MINISTERUL EDUCA IEI NA IONALE

LICEUL TEHNOLOGIC MESERII I SERVICII BUZU

CALIFICAREA PROFESIONAL: TEHNICIAN N ACTIVIT I
ECONOMICE
PROIECT
PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE A CALIFICRII PROFESIONALE
NIVEL 3
SESIUNEA 2014
NDRUMTOR: p!"# ALBU $EAN CRISTIAN


CANDIDAT: SPR%NCEAN CRISTINA
CLASA: & ' XII '& A
2014
TEMA: STRATEGII I POLITICI
CONCURENIALE LA O SOCIETATE
COMERCIAL
Cuprins
CAPITOLUL 1: PRODUSELE UNEI SOCIET I COMERCIALE.1
1.1. Caracteristici 1
1.2. Ee!entee c"nstituti#e ae p"iticii $e pr"$us ..%
1.2.1. Atri&utee pr"$usuui...%
1.2.2. Nu!ee 'i !arca pr"$usuui(
1.2.). A!&aarea pr"$usuui*
1.2.%. Ate ee!ente c"!p"+ite ae pr"$usuui12
CAPITOLUL 2: STRATE,IILE DE PRODUS...1%
2.1. N" iuni intr"$ucti#e.1%
2.2. Tip""-ia strate-ii"r $e pr"$us.1(
CAPITOLUL ) MI.UL DE MAR/ETIN,10
3.1. POLITICA DE PRODUS.17
).2. POLITICA DE PRE ...22
3.3. POLITICA DE DISTRIBUIE.25
3.4. POLITICA DE PROMOVARE..27
CAPITOLUL %: Stu$iu $e ca+ 1 C"ca2C"a C"!pan3)2
%.1. Pre+entarea 4ir!ei.. ..)2
%.2. Scurt ist"ric.))
%.) O&iecti#ee c"!paniei....)%
%.% Strate-ii $e !ar5etin-.)(
%.( C"ncu+ii..)6
ANE.E
AR,UMENT
P"itica $e !ar5etin- este repre+entata $e !"$aitatea in care " intreprin$ere
isi c"ncepe e#"utia7 "rientarie $e perspecti#a si actiunie c"ncrete pe care e pune in
practica7 4iin$ acatuita $intr2un ansa!&u c"erent $e strate-ii si tactici $e !ar5etin-.
Spre $e"se&ire $e tactici7 care presupun actiuni practice prin care 4ir!a sa2si puna in
#a"are p"tentiau pentru a2si reai+a "&iecti#ee strate-ice pr"puse7 strate-ia $e
!ar5etin- $ese!nea+a principaee c""r$"nate ae atitu$inii si c"n$uitei acesteia in
#e$erea atin-erii acest"r "&iecti#e. Strate-ia se re4era $"ar a peri"a$e i!p"rtante
$in #iata 4ir!ei7 ast4e ca acest ter!en este as"ciat un"r peri"a$e $e ti!p $e un-i!i
$i4erite7 a 4inau car"ra #"r 4i atinse "&iecti#e $e i!p"rtanta !a8"ra pentru 4ir!a.
De"arece7 " strate-ie !ar5etin- tre&uie sa in$ice ce ur!areste si cu!
intenti"nea+a intreprin$erea sa a8un-a a sc"pu #i+at7 ea&"rarea acesteia este un
pr"ces c"!pe97 $i4ici $e reai+at7 $ar pe $epin p"si&i. O strate-ie $e !ar5etin-
p"ate 4i ea&"rata c"respun+at"r p"rt"4"iuui $e acti#itati a 4ir!ei7 a -a!ei $e
pr"$use7 sau cate-"riei $e cienti7 a unui pr"$us sau a unei !arci. In -enera7 "
strate-ie $e !ar5etin- se ea&"rea+a cu "ca+ia ansarii unui n"u pr"$us7 a
4un$a!entarii pr"-ra!e"r si &u-ete"r anuae ae intreprin$erii: ast4e inc;t si
c"rectiie partiae a$use sau c<iar !"$i4icarea c"nceptiei c"nstituie t"t " ea&"rare
strate-ica.
Ea&"rarea unei strate-ii $e !ar5etin- este un pr"ces iterati#7 care s"icita
c"!petenta7 e9perienta7 in4"r!atii si se $eruea+a intr2un anu!it inter#a $e ti!p7
sc"pu 4iin$ 4un$a!entarea un"r $eci+ii c"!pe9e. Ast4e7 strate-ia $e !ar5etin- se
ea&"rea+a nu!ai in ur!a unei ri-ur"ase 4un$a!entari7 ceea ce presupune
e4ectuarea un"r stu$ii preaa&ie $e cun"astere a !e$iuui $e !ar5etin-7 a 4act"ri"r
en$"-eni si e9"-eni care acti"nea+a in acest ca$ru7 a#;n$u2se in #e$ere e#"utia in
ti!p si spatiu7 $in punct $e #e$ere caitati# si cantitati# a acest"ra. In c"nsecinta7
reusita unei strate-ii $epin$e $e reais!u acesteia7 $e !asura in care ae-erea si
4"r!uarea ei au 4"st &ine 4un$a!entatre.
Daca se anai+ea+a $"ua 4ir!e cu p"tentia i$entic si care sa acti"ne+e pe
piete i$entice7 acestea #"r recur-e a strate-ii $i4erite7 in c"n$itiie in care $eci$entu
#a pre+enta $e"se&iri in pri#inta c"!petentei pr"4esi"nae7 a -ra$uui $e
recepti#itate7 a 4e9i&iitatii -;n$irii7 a #=rstei !e$ii7 etc.
In$i4erent $e speci4icu 'i !>ri!ea sa7 "rice 4ir!> ur!>re'te !a9i!i+area pr"4ituui7 iar
pentru a putea c>$i " a4acere $e succes este esen?ia ca @ntreprin+>t"rii s> ai&> @n #e$ere c>
unu $in pi"nii i!p"rtan?i @ c"nstituie !ar5etin-u. Caitatea pr"$use"r sau a ser#icii"r
"4erite nu are nici" #a"are $ac> acestea nu sunt cun"scute7 $ac> "a!enii nu sunt c"n#in'i
s> e cu!pere.
P"rnin$ $e a aceast> pre!is>7 a! $ecis s> ae- te!a (S)&)*+,, -* .&/*),0+1,
@ntruc=t una $in principaee c"!p"nente ae !ar5etin-uui " c"nstituie strate-ia. Sta&iirea
acesteia !arc<ea+> un !"!ent i!p"rtant @n acti#itatea "ric>rei "r-ani+a?iei 'i este &ine 'tiut
c> t"ate 4ir!ee $e succes au strate-ii 'i panuri $e !ar5etin- 4"arte s"i$e. O strate-ie
c"respun+>t"are tre&uie s> re4ecte $"!eniu $e acti#itate a c"!paniei7 panurie acesteia
pe ter!en un-7 reac?iie a cerin?ee pu&icuui7 atitu$inea 4a?> $e !e$iu e9tern 'i !"$u $e
a$aptare a acesta7 a$aptarea a resursee $isp"ni&ie7 $ar 'i "p?iunea pentru un anu!e pan
$e !ar5etin-. Strate-ia a$"ptat> #a preci+a7 $eci7 @n pri!u r=n$7 "cu pe care c"!pania 'i2
$"re'te @ntre c"ncuren?ii $e pe pia?>7 sc"purie 'i "&iecti#ee #i+ate7 $ar 'i !et"$ee prin care
acestea ar putea 4i atinse 'i peri"a$a $e ti!p necesar>.
Una $in cee !ai pr"spere c"!panii $e pe pia?a interna?i"na>7 $ar 'i r"!=neasc>
este C!2& ' C!3& C!.p&04 7 " "r-ani+a?ie "n-e#i#>7 care @!pine'te anu acesta 12( $e
ani $e acti#itate. ,=n$it> ini?ia ca un !e$ica!ent7 C"ca2C"a este ast>+i cea !ai
c"nsu!at> &>utur> r>c"rit"are $in u!e7 4iin$ pre+ent> @n peste $"u> sute $e ?>ri. Cu
si-uran?> c> succesu pe care @ cun"a'te aceast> c"!panie se $at"rea+> @n !are parte
!ar5etin-uui puternic 'i c"erent. Caitatea pr"$usuui este7 $esi-ur7 4"arte i!p"rtant>7 $ar
-ustu nu este sin-uru care c"ntea+>7 ci 'i e->tura care se creea+> @ntre !arc> 'i
c"nsu!at"ri. A! aes C"ca 2 C"a C"!pan3 pentru a iustra i!p"rtan?a strate-ii"r $e
!ar5etin- pentru $e+#"tarea unei a4aceri $e t"p7 precu! 'i i!pactu pe care acestea e au
asupra c"nsu!at"ri"r7 4ie ei e4ecti#i sau p"ten?iai7 @ntruc=t c"nsi$er c> acti#itatea acestei
c"!panii este $e"se&it $e ree#ant> @n acest sens.
A'a$ar7 Capitoll I este " intr"$ucere @n ceea ce repre+int> !ar5etin-u 'i r"u
acestuia @n acti#itatea unei @ntreprin$eri7 @ncerc=n$ s> sinteti+e+e aceste in4"r!a?ii @ntr2"
$e4ini?ie. An Capitoll II este tratat> una $in p"iticie $e &a+> ae unei @ntreprin$eri7 p"itica $e
!ar5etin-7 'i sunt su&iniate aspecte i!p"rtante e-ate $e c"!p"nenetee acesteia 'i
@n4>ptuirea e4icient> a acestei p"itici. Capitoll III a$uce @n pri!2pan strate-ia $e !ar5etin-7
c"!p"nent> esen?ia> a p"iticii $e !ar5etin-7 "&iecti#ee strate-ice 'i ea&"rarea strate-ii"r
$e !ar5etin-. De ase!enea7 este pre+entat> strate-ia $e pia?>7 ca nuceu a p"iticii $e
!ar5etin-7 tipurie $e strate-ii $e pia?> 'i !"$u $e apicare a acest"ra. Capitoll IV cuprin$e
stu$iu $e ca+ a C"!paniei C"ca2C"a7 cuprin+=n$ pre+entarea 4ir!ei7 un scurt ist"ric7
"&iecti#ee c"!paniei7 precu! 'i strate-iie sae $e !ar5etin-. Capitoll V a$uce c"ncu+iie
pe care e2a! tras @n ur!a reai+>rii pr"iectuui7 iar Capitoll VI 1 $"u> ane9e7 cuprin+=n$
i!a-ini cu pr"$usee c"!paniei7 precu! 'i cu p"steree pu&icitare 4""site $e aceasta $e2a
un-u ti!puui.
CAPITOLUL 1: PRODUSELE UNEI SOCIET I COMERCIALE
1.1. CARACTERISTICI
Pr"$usu este "rice ucru care satis4ace " ne#"ie sau " $"rinta si care este
"4erit pe piata . Un pr"$us p"ate 4i "4erit su& 4"r!a $e &un !ateria7 ser#iciu7 i$ee7
pers"ana sau su& 4"r!a unei c"!&inatii a acest"ra.
An ti!p ce pr"$ucat"rii #a$ pr"$usu ca un "&iect 4i+ic7 c"nsu!at"rii cu!para $e 4apt
a#anta8ee $e care se &ucura $in partea &unuui respecti#. An -enera7 @n $e4inirea
unui pr"$us inter#in ur!at"aree ee!ente:
2c"!p"nentee c"rp"rae 2 se re4era a pr"prietatie te<nice si 4i+ice c"ncrete ae unui
pr"$us B-reutate7 #"u!7 $urata $e #iataC:
2c"!p"nentee ac"rp"rae 2 cuprin$ ee!entee ce nu au c"rp !ateria ne!i8"cit :
!arca si nu!ee7 instructiuni $e utii+are7 pretu7 ser#iciie asi-urate pentru pr"$us
Binstaarea7 ter!enu $e -arantie7 ser#ice2uC :
2c"!unicatiie re4erit"are a pr"$us 2 incu$ ansa!&u in4"r!atii"r trans!ise
cu!parat"ruui p"tentia : actiuni $e !erc<an$isin-7 pr"!"#are a "cu #=n+arii7
pu&icitateC cu sc"pu $e a 4aciita pre+entarea pr"$usuui si a i!pusi"na $eci+ia $e
cu!parare :
2i!a-inea pr"$usuui este un atri&ut i!ateria7 si!&"ic si arata !"$u @n care
pr"$usu @ repre+inta pe c"nsu!at"r7 precu! si !"$aitatea @n care acesta $"reste
sa 4ie perceput $e cei $in 8ur.
Se @n?ee-e prin pr"$us "rice p"ate 4i "4erit pie?ei spre aten?ie7 ac<i+i?ie7
4""sin?> sau c"nsu! 'i care p"ate satis4ace " cerin?>7 $"rin?> sau " ne#"ie.
C"nceptu $e pr"$us incu$e "&iecte 4i+ice7 ser#icii7 "curi7 "r-ani+a?ii7 i$ei etc. B"
p=ine7 un c"ncert7 " s>pt>!=n> $e #acan?>7 ac?iuni7 tuns7 etc.C.
Artic" este " unitate $istinct> care se p"ate i$enti4ica 'iDsau separa prin 4"r!>7
$i!ensiuni7 aparen?>7 pre?7 etc.
Pr"$usee se p"t casi4ica $up>:
,ra$u $e tan-i&iitate:
aCpr"$use tan-i&ie:
2 pr"$use perisa&ie
2 pr"$use $ura&ie @n ti!p: $e 4""sin?> c"n#en?i"na>7 $e 4""sin?> @n$eun-at>7
<"&32uri
&Cpr"$use intan-i&ie2 ser#icii:
2 ser#icii a care prestarea se 4ace prin i!picarea $irect> a c"rpuui sauD 'i !in?ii
"!uui: "cr"tirea s>n>t>?ii7 transp"rtu $e c>>t"ri7 intre?inere 'i in4ru!use?are7
e$uca?ie7 spectac"e7 in4"r!are7 ai!enta?ie pu&ic>
2 ser#icii a care prestarea #i+ea+> &unuri tan-i&ie: repararea 'i intre?inerea
ec<ipa!ente"r7 transp"rtu !>r4uri"r7 ser#icii $e pa+>7 "cr"tirea spa?ii"r #er+i etc.
2 ser#icii a care prestarea #i+ea+> &unuri intan-i&ie: ser#icii &ancare7 ser#icii e-ae7
ser#icii c"nta&ie7 ser#icii $e asi-ur>ri7 ser#icii $e securi+are etc.
Destina?ie:
aC Pr"$use in$ustriae: !aterii pri!e7!ateriae 'i c"!p"nente7
c"nsu!a&ie7 ec<ipa!ente au9iiare 1 ec<ipa!ent u'"r7instaa?ii 1 ec<ipa!ent
-reu7ser#icii in$ustriae
Caracteristici -enerae ae pr"$usuui in$ustria:c"!pe9e B$e natur>
te<nic>C7cu!p>rate pe &a+> $e speci4ica?ii Bcaiete $e sarciniC7cu!p>rate @n ur!a
un"r ne-"cieri sau icita?ii7utii+>ri !utipe @n ca$ru aceeia'i "r-ani+a?ii7cu!p>rarea
se 4ace @n #e$erea st"c>rii 'i nu a c"nsu!uui i!e$iat7se!i4a&ricatee 'i !ateriie
pri!e pre$"!in>7ser#ice c"!pe9 $up> #=n+are pentru ec<ipa!enteB c"nsutan?>7
asisten?> te<nic>C7ser#ice @nainte $e #=n+are Bc"nsutan?>7 $e!"nstra?iiC7a!&aa8
specia B!ai te<nicC7pr"!ptitu$ine 'i certitu$ine a i#r>rii7cien?ii @'i p"t pr"$uce !are
parte $in pr"$usee pe care e cu!p>r>.
Caracteristici speci4ice pr"$use"r in$ustriae:
Pre?u: este !ic pentru !aterii pri!e7 c"nsu!a&ie: este !e$iu7 !ic pentru !ateriae
'i c"!p"nente: este !are pentru ec<ipa!ente 'i instaa?ii.
Durata $e #ia?>: scurt>7 4"arte scurt> pentru c"nsu!a&ie: !ic> pentru !aterii pri!e:
un-> pentru ec<ipa!ente: 4"arte un-> pentru instaa?ii.
Cantitatea necesar> pentru un cu!p>r>t"r: !are pentru !aterii pri!e7 !ateriae7
c"!p"nente: nu este !are pentru ec<ipa!ente 'i instaa?ii.
Erec#en?a cu care se cu!p>r>: 4"arte 4rec#ent !aterii pri!e7 !ateriae7 c"!p"nente:
4rec#ent c"nsu!a&ie: rar ec<ipa!ente: 4"arte rar instaa?ii.
Stan$ar$i+area: pentru !aterii pri!e7 !ateriae7 c"!p"nente e9ist> c"n$i?ii 4"arte
se#ere $e stan$ar$i+are: pentru ec<ipa!ente 'i instaa?ii stan$ar$ee sunt 4>cute $e
speciai'ti pentru $"!eniu respecti#.
Li!itee @n apr"#i+i"narea cu pr"$use sunt particuare pentru 4iecare c"ntract @n parte
'i sunt strins e-ate $e ceea ce se ur!>re'te prin pr"cesu $e cu!p>rare.
&CPr"$use $estinate in$i#i$uui 1 &unuri care7 $up> !"$u $e cu!p>rare7 p"t 4i
casi4icate @n:&unuri $e c"nsu! i!e$iat Bc"n#enience -""$sC : &unuri $e ar- c"nsu!
Bs<"ppin- -""$sC : &unuri $e #a"are Bspeciait3 -""$sC : &unuri nepani4icate
Bunt<"u-<t -""$sC
Caracteristici ae &unuri"r:ti!pu $e pani4icare a cu!p>r>rii: scurt pentru pr"$usee
$e c"nsu! i!e$iat7 ie4tine 'i un- pentru pr"$usee $e 4""sin?> @n$eun-at> : ti!pu
$e$icat pr"cesuui $e cu!p>rare: scurt pentru pr"$usee $e c"n#enien?> 'i !ai
@n$eun-at pentru pr"$usee ce necesit> " c"!para?ie cu pr"$usee si!iare :
c"!para?ia pre? caitate: nu se 4ace pentru pr"$usee cu!p>rate 4rec#ent7 se 4ace
c"!para?ia pentru pr"$usee speciai+ate : pre?u: este !ic pentru pr"$usee ce se
cu!p>r> i!e$iat7 iar a pr"$usee pentru care se 4ace anai+a c"!parati#> pre?u este
!are : 4rec#en?a $e cu!p>rare: 4rec#en?a !are $e cu!p>rare pentru pr"$usee
u+uae 'i 4rec#en?a !ic> $e cu!p>rare pentru pr"$usee $e 4""sin?> @n$eun-at> :
i!p"rtan?a &unuui cu!p>rat pentru e9isten?>: $e i!p"rtan?> !ic>7 $e !are
i!p"rtan?>7 $e i!p"rtan?> #ita>
A'a cu! este $e4init un pr"$us ca 4iin$ 4"r!at $in t"t ceea ce un #=n+>t"r "4er> unui
cu!p>r>t"r @ntr2un pr"ces $e sc<i!&7 pute! incu$e " -a!> 4"arte ar-> $e "&iecte7
c=n$ casi4ic>! $i4eritee tipuri $e pr"$use.
Cea !ai i!p"rtant> $istinc?ie care tre&uie 4>cut>7 este @ntre pr"$usee pentru c"nsu!
'i cee pentru !e$iu $e a4aceri.
Pr"$use pentru c"nsu! 2 sunt pr"$use cu!p>rate $e c"nsu!at"ri pentru pr"pria
"r 4""sin?> sau pentru 4a!iie.
Pr"$use $e c"n#enien?>
Acestea sunt pr"$use ac<i+i?i"nate @n !"$ 4rec#ent cu un !ini! $e e4"rt $in partea
cu!p>r>t"ri"r.
Sunt cun"scute su& $enu!irea $e pr"$use $e Fi!picare !ini!>G'i sunt 4"r!ate $in:
2 Artic"e $e ar- c"nsu!:sunt cun"scute su& $enu!irea $e &unuri care se F!i'c>
repe$eG
2Pr"$use &a+ate pe i!pus: sunt cu!p>r>turi nepani4icate7 $e "&icei sunt cau+ate $e
" anu!it> 4"r!> $e se!na #i+ua7 @n !"$ particuar a!&aa8u
2Pr"$use pentru ur-en?e: sunt cu!p>rate nu $at"rit> unei $"rin?e &ru'te Bcu! sunt
pr"$usee &a+ate pe i!pusC7 ci !ai $e-ra&> $at"rit> unei ne#"i &ru'te
Pr"$use pentru cu!p>r>turi
Acestea sunt pr"$use pe care un c"nsu!at"r si!te c> !erit> s> e c"!pare cu ate
pr"$use @nainte $e a 4ace seec?ia 4ina>: ter!enu pr"#ine $e a e9presia F!ersu a
cu!p>r>turiG
Pr"$use "!"-ene:sunt aceea c"nsi$erate i$entice cu ceeate a'a c>7
c"nsu!at"ru este $"rit"r s> caute pre?u ce !ai !ic
Pr"$use eter"-ene:sunt c"!parate nu nu!ai pe &a+a pre?uui
Pr"$use speciae :acestea p"se$> caracteristici unice7 pe care c"nsu!at"rii sunt
$ispu'i s> e caute iar aternati#ee nu sunt satis4>c>t"are
An acest ca+7 p"t 4i create !>rci speciae c<iar 'i @n a&sen?a unei 4uncti"nait>?i unice
sau a un"r atri&ute papa&ie ae unui pr"$us.
Pr"$use nec>utate
Acestea sunt pr"$use7 pe care c"nsu!at"rii nu au interes s> e cu!pere $ar p"t 4i
c"n#in'i s> e cu!pere printr2" #=n+are acti#> sau prin pr"!"?ii
Pr"$use n"i2pr"$usee sunt incuse @n aceast> cate-"rie $ac> se ansea+> pe pia?>
un c"ncept cu t"tu n"u. Pr"$use peri4erice2sunt pr"$use nec>utate7 nu pentru c>
sunt n"i 'i ne@ncercate7 ci pentru c> ne#"ia c"nsu!at"ri"r pentru ee este !ar-ina>
1.2. Ee!entee c"nstituti#e ae p"iticii $e pr"$us
Ea&"rarea unei strate-ii e4iciente cu pri#ire a pr"$us se p"ate reai+a nu!ai
$ac> se au @n #e$ere t"ate ee!entee ce $e4inesc pr"$usu 'i anu!e: atri&utee
pr"$usuui7 nu!ee 'i !arca7 a!&aa8u7 ser#ice2u7 etic<etarea7 -aran?iie ac"r$ate
etc.
1.2.1. Atri&utee pr"$usuui
An a!pu pr"ces $e creare a unui pr"$us se p"rne'te $e a $ei!itarea
a#anta8e"r pe care acesta e p"ate "4eri 'i care sunt c"!unicate prin atri&utee ce2
$e4inesc: caracteristicie7 caitatea 'i $esi-nu pr"$usuui.
1. Caracteristicie 2 repre+int> !i8"cu $e $i4eren?iere a unui pr"$us 4a?> $e
cee ae c"ncuren?e"r. Orice pr"$us $ispune $e " !utitu$ine $e caracteristici
-rupate @n:
a. caracteristici te<nice7 4i+ic"2c<i!ice 2 e9pri!ate prin: 4"r!u>7 c"!p"+i?ie7
4"r!>7 cu"are7 $ensitate etc.
&. caracteristici $e 4""sire 2 re4ectate @n: #arietate7 speci4icitate7 $urat> etc.
c. caracteristici psi<""-ice 2 c"ncreti+ate @n: 4ru!use?e7 tinere?e7 i&ertate7
4"r?> .
$.caracteristici as"ciate 2 e#i$en?iate prin: pre?7 !arc>7 c"n$i?i"nare7 nu!e7
ser#icii.
Eiecare n"u> caracteristic> a$>u-at> unui pr"$us @nsea!n> un a#anta8
c"!petiti#. De aceea !ar5etin-u este pre"cupat $e e-area caracteristici"r
pr"$usuui $e percep?iie7 atitu$inie 'i c"!p"rta!entu c"nsu!at"ri"r. S2au creat
$e8a !"$ee !uti2atri&ute7 care se interesea+> $e $esc"perirea c"n#in-eri"r ce
"rientea+> ce !ai !ut pe cu!p>r>t"r @n ae-erea sa. Pe aceast> &a+> se p"t $e4ini
atri&utee c<eie ae pr"$usuui care #"r a#ea r"u esen?ia @n percep?ia 'i atitu$inea
c"nsu!at"ruui. Se p"ate ast4e7 ae-e $e c>tre pr"$uc>t"r #ariante $e pr"$us cu
anu!ite tr>s>turi7 care #a"rea+> ce !ut pentru cu!p>r>t"r @n rap"rt cu c"sturie ce
e sup"rt> pr"$uc>t"ru7 prin a$>u-area $e n"i caracteristici 'i se asi-ur> " anu!it>
p"+i?ie pe pia?a pr"$usuui respecti#.
2. Caitatea pr"$usuui este ansa!&u @nsu'iri"r 'i aturi"r esen?iae ae
acestuia7 ce per!it satis4acerea c"nsu!at"ri"rDutii+at"ri"r. Ea re4ect> capacitatea
&unuui $e a2'i @n$epini 4unc?iie 'i se e9pri!> prin: $ura&iitate7 4ia&iitate7 preci+ie7
u'urin?> @n !ane#rare etc.7 atri&ute ce p"t 4i !>surate. Dar @n #i+iunea $e !ar5etin-7
caitatea se !>s"ar> prin pris!a percep?iei c"nsu!at"ri"r. C"nstituie un instru!ent
$e p"+i?i"nare pe pia?> 'i $e aceea7 pentru "rice pr"$uc>t"r7 este i!p"rtant ca a
intr"$ucerea unui n"u pr"$us s>2'i aea-> un ni#e a cait>?ii7 iar $up> aceea s>
$epun> e4"rturi pentru a asi-ura c"nsec#en?a cait>?ii7 ceea ce presupune s> nu
apar> $e4ecte sau #aria?ii. An acest sc"p7 4ir!ee !ari apic> !ana-e!entu cait>?ii
t"tae care nu presupune at=t $esc"perirea 'i c"rectarea $e4ecte"r $up> ce au
ap>rut7 c=t !ai aes pre#enirea apari?iei acest"ra prin @!&un>t>?irea pr"cesuui $e
pr"iectare 'i pr"$uc?ie . De ase!enea7 caitatea t"ta> are ca sc"p @!&un>t>?irea
#a"rii "4erite c"nsu!at"ruui 'i este un instru!ent pentru "&?inerea satis4ac?iei t"tae
a c"nsu!at"ruui.
A!&un>t>?irea cait>?ii pr"$use"r este un "&iecti# a pr"$uc>t"ruui7 pentru c>
@i asi-ur> un a#anta8 c"!petiti#7 $ar $e "&icei caitatea superi"ar> @nsea!n> 'i
c<etuiei supi!entare pe care c"nsu!at"ru e #a sesi+a prin pre?. De aceea7
pr"$uc>t"ru tre&uie s> ?in> sea!a $e $"rin?ee c"nsu!at"ruui 'i s> @!&un>t>?easc>
caitatea nu!ai $ac> $"re'te cientu acest ucru 'i #a accepta pata supi!entar>7
$up> ce au perceput acest aspect.
). Desi-nu pr"$usuui 2 este " te<nic> !"$ern> care ur!>re'te s> @!&ine
esen?iau cu 4unc?i"nau 'i c"!unic> prin !i8"ace speci4ice: cu"are7 4"r!>7 cu#inte7
ci4re. Este un c"ncept !ai ar- $ec=t stiu7 care se re4er> $"ar a aspectu pr"$usuui.
Desi-nu nu i!pic> $"ar aspectu pr"$usuui ci c"ntri&uie a @!&un>t>?irea
per4"r!an?e"r pr"$usuui7 a cre'terea cait>?ii ui. Ca ur!are $esin-er2u #a a#ea ca
"&iecti# reai+area unui pr"$us !ai u'"r7 si-ur7 ie4tin a 4""sire 'i reparare7 si!pu7
ec"n"!ic $e pr"$us 'i $istri&uit.
Desin-u are seri"s i!pact asupra acti#it>?ii $e !ar5etin-7 e c"nstituin$ un
instru!ent @n upta $e c"ncuren?>. C"rea?ia $esin-2!ar5etin- se structurea+> pe
patru paiere
2 4unc?i"na: a$aptarea pr"$usuui a ne#"ie care se cer satis4>cute7 a
c"n$i?iie $e transp"rt7 $ep"+itare7 #=n+are.
2 in$ustria: renta&iitate "pti!> $e 4a&rica?ie7 &a+> a 4"r!>rii pre?uui $e
#=n+are.
2 estetic: 4ru!"su uti7 ca para!etru a cait>?ii.
2 pr"!"?i"na: "ri-inaitate7 $i4eren?iere etc.
Desin-u pr"$usuui este $i4erit pentru &unurie $e c"nsu! 'i cee in$ustriae7
$ar i!p"rtant pentru "rice pr"$uc>t"r este s> reai+e+e un $esin- a$ec#at7 @ntruc=t
$ac> este pr"st c"n$uce a re+utate sa&e.
1.2.2. Nu!ee 'i !arca pr"$usuui
1. Nu!ee
E9perien?a practic> ne arat>7 c> at=t nu!ee pr"$usuui 'i a 4ir!ei c=t 'i !arca
"r are un r" $e"se&it $e i!p"rtant @n p"itica $e !ar5etin-.
Nu!ee este ce care $e4ine'te pr"$usu 'i 4ir!a. Nu!ee este ee!ent $e
patri!"niu7 ce nu p"ate 4i ip"tecat ci $"ar @nc<iriat cu titu "ner"s7 este -arantat prin
e-e 'i repre+int> un $rept e9cusi# a $e?in>t"ruui e-a.
O 4ir!>7 a @n4iin?are se @nscrie @n Re-istru C"!er?uui cu nu!ee ei c"!ercia
care este "&i-at"riu s> 4ie !en?i"nat pe t"ate $"cu!entee c"!erciae e!ise $e
aceasta: 4acturi7 scris"ri7 "4erte7 pr"specte etc.
Nu!ee7 @n caitatea sa $e ee!ent ac"rp"ra a pr"$usuui c"nstituie sup"rtu
pu&ic a i!a-inii 'i a 4ir!ei pr"$uc>t"are ce atra-e cien?ii7 $ac> este &ine aes $in
punct $e #e$ere a percep?iei #i+uae7 "ri-ina7 u'"r $e citit7 pr"nun?at 'i re?inut. E
p"ate 4i: un cu#=nt n"u $istincti#7 care atra-e aten?ia7 nu!ee pr"prietaruui a unui
pers"na8 $e 4i! etc.
Pentru a!ericani se pare c> ae-erea nu!eui a4acerii7 4ir!ei7 !>rcii 'i
pr"$usuui este un ee!ent esen?ia 4apt pentru care au siste!ati+at c=te#a re-ui
si!pe ce c"nsi$er> c> tre&uie respectate @ntre care:
2 s> 4ie $istincti# 'i unic7 capa&i $e pr"tec?ie e-a>:
2 s> 4ie u'"r $e pr"nun?at7 !e!"rat 'i rea!intit:
2 s> 4ie scurt7 si!pu 'i s> su-ere+e ac?iune sau a!&ian?> p>cut>:
2 s> 4ie su-esti# pentru pr"$usee7 ser#iciie 'i a#anta8ee "4erite:
2 s> 4ie 4a!iiar7 ca$7 p"itic"s 'i s> pac> cienteei #i+ate @n a4acere:
2 s> nu 4ie "&scen sau "4ensat"r:
2 s> se pr"nun?e @ntr2un sin-ur !"$:
2 s> p"at> 4i pr"nun?at 'i @n ate i!&i.
C"nstat>!7 c> !ute $in 4ir!ee particuare r"!=ne'ti create $up> 1*H* sunt
$e4icitare a acest capit"7 cee !ai !ute 'i2au aes nu!e en-e+e'ti7 a!ericane7 ce
nu sunt prea u'"r $e pr"nun?at 'i @n?ees $e c>tre c"nsu!at"ri.
2. Marca
C"nsi$erat> un ee!ent c<eie @n $e4inirea p"iticii $e pr"$us7 !arca cu t"ate
i!pica?iie ei a c"nstituit " pre"cupare a speciai'ti"r $in $"!eniu !ar5etin-uui7
$e"arece ea $i4eren?ia+> pr"$usu $e ce a c"ncurentuui 2 @n$epine'te criterii $e
&a+>7 a$au-> #a"area pr"$usuui satis4>c=n$ 'i ne#"ie psi<""-ice ae
c"nsu!at"ri"r7 $eter!in=n$ @ncre$erea acest"ra cu pri#ire a ni#eu caitati# a
pr"$usuui.
Marca este 2 un nu!e7 un ter!en7 un se!n7 un si!&"7 $esen sau "
c"!&ina?ie a acest"ra7 care este utii+at> pentru a i$enti4ica &unurie sau ser#iciie
unui "4ertant sau ae unui -rup $e "4ertan?i pentru a e $i4eren?ia $e cee ae
c"ncuren?i"r
Ea se $e4ine'te prin cee patru c"!p"nente:
1. atri&utee pr"$usuui pe care i e rea!inte'te c"nsu!at"ruui:
2. a#anta8ee 4unc?i"nae 'i psi<""-ice ae pr"$usuui pentru care se cu!p>r>
acestea:
). #a"rie cu!p>r>t"ri"r care "4er> un pre? pentru per4"r!an?e7 si-uran?a 'i
presti-iu pr"$usuui:
%. pers"naitatea pe care " c"nturea+> 'i care atra-e anu!i?i cien?i ce2'i pun
@n #a"are pr"pria i!a-ine.
Pe &a+a acest"r c"!p"nente 4ir!a @'i c"nstruie'te i$entitatea !>rcii7 care
este un si!&" c"!pe9. Esen?a !>rcii " repre+int> #a"rie 'i pers"naitatea.
Marca se e9pri!> $in punct $e #e$ere te<nic prin:
a. nu!ee $e !arc> 2 ee!entu #er&a 4"r!at $in cu#inte sau ci4re7 ce
@n$epine'te r"u $e sti!u au$iti#.
&. e!&e!a B"-"7 si-aC 2 ee!entu #i+ua7 4"r!at $intr2" i!a-ine7 $esen7
repre+entare -ra4ic> pan> sau @n reie47 ce c"nstituie sti!uu #i+ua. Ea este se!nu
ce $e"se&e'te un c"!erciant $e atu $e acea'i -en 'i sus?ine nu!ee c"!ercia @n
re4ectarea "ri-inait>?ii7 unicit>?ii. Ca ur!are7 apare pe t"ate $"cu!entee @ns"?ite @n
!"$ #i+i&i $e nu!ee c"!ercia 'i a$esea in#"c> nu!ee. Se spune c> IM2uJ auriu
$e a IMcD"na$sJ este ce !ai recun"scut se!n $e pe panet>7 $up> e ur!ea+>
crucea cre'tin>.
Marca tre&uie @nre-istrat> pentru ca 4ir!a s> capete prin certi4icatu $e !arc>7
t"ate $repturie $e pr"prietate in$ustria> ce2i asi-ur> pr"tec?ia e-a>7 care se sus?ine
'i prin ate ee!ente7 cu! ar 4i: 4"r!a pr"$usuui7 "rna!entee7 e9presiie cu
su&@n?ees BI" ispit> &"n$>J pentru &erea Si#aC. Prin certi4icatu $e !arc> se "&?ine
$reptu $e 4""sire e9cusi#> pe ter!en $e 1K ani7 care p"ate 4i re@nn"it. Marca este
trans!isi&i> 'i p"ate 4i c"ncesi"nat> prin c"ntract sau 4ranc<isin-.
Su& aspect ist"ric7 !arca se pare a 4i 4"st utii+at> @n $"!eniu artistic prin
se!n>tur>7 $ar @n $"!eniu &unuri"r !ateriae pr"&e!a se pune a s4=r'itu
sec"uui a .I.2ea c=n$ pr"$uc?ia $e !as> a !ari"r 4ir!e $e#ine "&i'nuit>7 iar
pu&icitatea in$ustrie.
Ast>+i7 !arca7 c"nstat>! este ee!ent c"nstituti# ac"rp"ra a pr"$usuui7 ce
c"n4er> acestuia i$entitate7 $at"rit> 4unc?ii"r pe care e @n$epine'te:
2 4unc?ia practic> 2 !arca per!ite !e!"rarea cu u'urin?> a pr"$usuui 'i $eci
repetarea cu!p>r>rii7 $ac> pr"$usu 2a satis4>cut.
2 4unc?ia $e -aran?ie 2 !arca asi-ur> caitatea pr"$usuui Be9. ,u&an 4ace cei
!ai &uni pant"4i $in ?ara n"astr>C.
2 4unc?ia $e pers"nai+are 2 !arca @i per!ite c"nsu!at"ruui a4ir!area
"ri-inait>?ii7 pers"nait>?ii sae.
2 4unc?ia u$ic> 2 c"respun$e p>cerii pe care un c"nsu!at"r " p"ate a#ea @n
ur!a cu!p>r>rii unei anu!ite !>rci.
2 4unc?ia $e speci4icitate 2 c=n$ !arca se re4er> a " c"n4i-ura?ie unic> a
atri&ute2pr"$us.
2 4unc?ia $istincti#> 2 c=n$ !arca este sin-uru punct $e reper pentru
c"nsu!at"r @n $i4eren?ierea pr"$use"r7 pentru a se $eci$e ce pr"$us cu!p>r>.
Aceste 4unc?ii ae !>rcii re4ect> a#anta8ee pe care !arca e "4er> pe $e2"
parte c"nsu!at"ri"r 'i pe $e ata pr"$uc>t"ri"r7 ee c"nstituin$ !"ti#ee principae
ae accentu>rii i!p"rtan?ei !>rcii @n p"itica $e !ar5etin-. Ast4e !arca asi-ur>:
2 i$enti4icarea u'"ar> a pr"$usuui7 care se p"ate c"!an$a $"ar $up> nu!e.
2 cien?ii7 c> &unu cu!p>rat are " anu!it> caitate.
2 i$enti4icarea u'"ar> a pr"$uc>t"ruui care este r>spun+>t"r $e pr"$us.
2 $i!inuare a c"!par>rii pre?uri"r c=n$ cien?ii percep !>rcie $istincte.
2 c> 4ir!a este capa&i> s> pr"!"#e+e pr"$usee sae 'i s> as"cie+e !arca 'i
caracteristicie sae @n !intea cu!p>r>t"ruui.
2 cre'terea presti-iuui pr"$usuui.
2 $i!inuarea riscuui cu!p>r>rii unui pr"$us.
2 u'urarea se-!ent>rii pie?ei 'i creerii unei i!a-ini speci4ice.
2 c""perarea !ai e4icient> a canae"r $e $istri&u?ie7 "4erin$u2i pr"$uc>t"ruui
p"si&iitatea $e a e9ercita un c"ntr" !ai &un a $istri&u?iei.
2 intr"$ucerea unui n"u pr"$us.
2 cre'terea "iait>?ii cien?i"r 'i a pre4erin?e"r pentru cien?i.
2 in4"r!a?ii care 'i precise $espre pr"$us.
2 pu&icitatea pr"$usuui.
2 4aciitarea c"!erciai+>rii pr"$usuui etc.
2 pr"tec?ia @!p"tri#a i!ita?iei 4rau$u"ase7 c"ntra4acerii 'i a 4urtuui i$eii 'i a
i!a-ini pu&ice a pr"$uc>t"ruui sau $istri&uit"ruui.
2 " anu!it> ist"rie7 un anu!it statut ce p"ate 8usti4ica 'i utii+area unui pre?
!ai !are.
T"ate aceste aspecte se @nscriu @n "&iecti#ee p"iticii $e !arc> pe care "
a$"pt> 4ir!ee7 @ntruc=t !arca c"nstituie $up> cu! arat> unee stu$ii7 sup"rtu
"iait>?ii c"nsu!at"ruui.
A$"ptarea !>rcii este ast>+i " pr"&e!> esen?ia> a p"iticii $e pr"$us7
@ntruc=t necesit> in#esti?ii pe ter!en un- 'i apr"ape nu e9ist> pr"$us 4>r> a purta pe
e " !arc>. De aceea un !"!ent i!p"rtant este ae-erea tipuui $e !arc>.
An pre+ent se practic> " !utitu$ine $e -enuri $e !>rci 'i $e aceea ee se p"t
casi4ica $up> !ai !ute criterii:
A. 2 $up> nu!>ru pr"$use"r se $istin-:
1. !>rci in$i#i$uae 2 care sunt nu!e unice $ate un"r artic"e in$i#i$uae 'i
p"t 4i:
a. $istincte 2 pentru 4iecare "4ert>.
&. !utipe 2 pentru $i4erite artic"e ae iniei $e pr"$use #=n$ute $e 4ir!>.
2. !>rci $e 4a!iie 2 care se 4""sesc pentru !ai !ute pr"$use ae aceea'i
4ir!e Be9. .er"9C. Ee p"t 4i:
a. -enerae 2 care sunt nu!e c"!une pentru t"ate "4ertee 4ir!ei.
&. $istincte 2 pentru 4iecare inie $e pr"$use pentru !en?inerea i$entit>?ii
speci4ice.
L. 2 $up> nu!ee !>rcii $istin-e!:
1. !arca pr"$uc>t"ruui 2 $e re-u> se #=n$ !ai !ute pr"$use su& acea'i
nu!e. Se re!arc> utii+area pe scar> t"t !ai !are "&?inerea icen?ei $e 4""sire a
unei !>rci prin pata unei ta9e. Cea !ai n"u> 4"r!> este icen?ierea !>rcii prin care
se @nc<iria+> " !arc> $e c"!er? sau si-e cee&re @ntr2un $"!eniu 'i se utii+ea+>
pentru " at> cate-"rie $e pr"$use Be9.2 "c<eari P"rsc<eC.
2. !arca $istri&uit"ruui Bpri#at>C sau a $etaiistuui sau !arca $e !a-a+in.
). !arca -eneric> 2 ce su&inia+> nu!ee pr"$usuui @nsu'i7 nu pr"$uc>t"ru
sau $istri&uit"ru B+a<>r7 uei7 ca4eaC. R>+&"iu !>rci"r @ntre pr"$uc>t"ri 'i
c"nsu!at"ri re4ect> c"ncuren?a $intre ace'tia @n $"!eniu !>rci"r.
C. 2 $up> pr"4iu 4ir!ei care e @nre-istrea+> 'i utii+ea+>7 e9ist>:
1. !arc> $e 4a&ric> 2 a pr"$uc>t"ruui.
2. !arc> $e c"!er? 2 a $istri&uit"ruui.
). !arc> $e ser#iciu 2 a unit>?i"r prestat"are $e ser#icii.
D. 2 $up> e4ectu asupra c"nsu!at"ruui p"t 4i:
1. !arc> au$iti#>.
2. !arc> #i+ua>.
). !arc> inteectua>.
E. 2 $up> natura nu!ere"r ce e re-e!entea+> e9ist>:
1. !arc> 4acutati#>.
2. !arc> "&i-at"rie.
E. 2 $up> p"ten?ia Bputerea 'i #a"area $e pia?>C se $istin-:
1. !arc> necun"scut> 2 $e !a8"ritatea cu!p>r>t"ri"r.
2. !arc> pre4erat> 2 $e c"nsu!at"r.
). !arc> cu -ra$ ri$icat $e 4i$eitate.
Prin ur!are7 "rice 4ir!> are a $isp"+i?ie !ai !ute p"si&iit>?i $e a$"ptare a
!>rcii 'i $e aceea ea tre&uie s> "pte+e pentru " strate-ie $e !arc>: $e 4a&ric>7
!utip>7 !i9t> sau pentru " -a!> $e pr"$use.
An ae-erea strate-iei tre&uie s> se ?in> sea!> 'i $e $i4icut>?ie pe care e #a
@nt=!pina7 cee !ai 4rec#ente 4iin$: riscu c"pierii $e c>tre c"ncuren?i7 $eraierii7
$e#enirii nese!ni4icati#e7 $ecinu @n ti!p7 supe?ea 4""sirii7 nea$aptarea a
pu&icitatea pr"$usuui.
Practica a sinteti+at c=te#a principii care stau a &a+a ae-erii strate-iei $e
!arc>:
2 ae-erea unei !>rci unice pentru @ntreprin$ere sau " inie $e pr"$use.
2 $i4eren?ierea !>rci"r 2 ce per!ite " se-!entare !ai puternic> a pie?ii.
2 ae-erea unei !>rci n"i 2 ce per!ite " $i4eren?iere puternic>.
2 e9tin$erea !>rcii pentru a ansa n"i pr"$use.
2 rep"+i?i"narea !>rcii 2 c=n$ " !arc> c='ti-> se-!entee $e pia?> @n
$etri!entu at"ra.
E#i$ent7 strate-ia $e !arc> tre&uie rea$aptat>7 @ntruc=t stu$iie $e
speciaitate arat> c>: $urata $e #ia?> a !>rci"r pe pia?a &unuri"r $e c"nsu! este
un-> Bpeste 1K aniC7 #ec<ie !>rci c"ntinu> s> "cupe un "c @nse!nat7 iar pentru
aceasta se 4ac !ari c<etuiei pu&icitare pentru a e !en?ine @n #ia?>.
1.2.). A!&aarea pr"$usuui
O c"!p"nent> intrinsec> a pr"$usuui este a!&aa8u pe care unii speciai'ti @
c"nsi$er> a cinciea P $in !i9u $e !ar5etin-.
A!&aa8u este @n#ei'u e9teri"r a unui pr"$us $estinat #=n+>rii cu!p>r>rii 'i
c"nstituie un i!p"rtant pr"!"t"r a $es4acerii7 $enu!it 'i M#=n+>t"ru !ut.
Orice a!&aa8 tre&uie s> c"respun$> !ai !ut"r criterii7 $ar accentu se pune
pe anu!ite aspecte ce #aria+> @n 4unc?ie $e:
1. natura pr"$usuui 'i pie?ee $e $es4acere7 a!&aa8u unui pr"$us este:
a. $e &a+> 2 pentru p>strarea inte-rit>?ii pr"$usuui BrecipientC:
&. secun$ar 2 care se arunc> @nainte $e 4""sirea pr"$usuui.
2. sc"pu principa ur!>rit7 a!&aa8u este:
a. $e transp"rt 2 necesar !anipu>rii !a8"rit>?ii pr"$use"r cu e9cep?ia ce"r
care se p"t transp"rta 'i #rac B!inereuri7 unee cereaeC.
&. $e $ep"+itare 2 p=n> a $es4acerea "r.
c. pentru e9punere7 c"nser#are7 cu!p>rare 'i 4""sire $e c>tre c"nsu!at"r.
). $urata $e 4""sire7 este a!&aa8:
a. reutii+a&i 2 @n ur!a recuper>rii t"tae sau par?iae.
&. nereutii+a&ie 2 se 4""sesc " sin-ur> $at> $up> care se arunc>.
%. i!p"rtan?a ec"n"!ic> 'i apartenen?a7 a!&aa8u este $e natura:
a. !i8"ace"r 4i9e Bc"ntainereC care se u+ea+> 'i a!"rti+ea+>.
&. "&iecte"r $e in#entar $e !ic> #a"are 'i scurt> $urat> a c>r"r #a"are este
incus> @n pre?u !>r4ii.
A!&aa8u pr"$usuui @n$epine'te !ai !ute 4unc?ii: c<iar $ac> nu t"ate cu
aceea'i i!p"rtan?>.
Din punct $e #e$ere ist"ric7 4unc?iie a!&aa8uui s2au i!itat ini?ia a p>strarea
'i "cr"tirea pr"$use"r7 $ar "$at> cu $e+#"tarea 'i $i#ersi4icarea pr"$uc?iei 'i a
circua?iei !>r4uri"r7 4unc?iie a!&aa8uui s2au !utipicat7 cea !ai !are in4uen?>
a#=n$2" @n acest sens !a-a+inee cu aut"ser#ire.
Principaee 4unc?ii ae a!&aa8uui !"$ern sunt:
1. pr"tec?ia 4i+ic> este principaa 4unc?ie ce asi-ur> pr"$usu $e a pr"$uc>t"r
p=n> a c"nsu!at"r7 care s2ar putea at4e $eteri"ra. A!&aa8u @ pr"te8ea+> $e:
u!i$itate7 4ri-7 4ra-iitate7 u!in>7 etc.: reai+=n$ securitatea pr"$usuui. E pr"te8ea+>
pr"$usu7 c"nsu!at"ru 'i !e$iu a!&iant.
2. p>strarea @ntr2" 4"r!> a$ec#at> a transp"rtuui7 !anipu>rii 'i $ep"+it>rii.
E p>strea+> inte-ritatea7 e#entua prin @nc"rp"rarea un"r ee!ente $e si-uran?>7 @
ac"per> 4"r!=n$ @!preun> un ansa!&u s"i$ar.
). c"!unicarea 'i pr"!"#area pr"$usuui7 !>rcii 'i i!a-inii pu&ice a
pr"$uc>t"ruui 'i $istri&uit"ruui. A!&aa8u 4urni+ea+> in4"r!a?ii $espre pr"$us7
captea+> aten?ia c"nsu!at"ruui 'i interesuui acestuia pentru a2 cu!p>ra. Na"area
$e c"!unicare a a!&aa8uui se reai+ea+> prin #i+uai+are 'i $isin-7 principaee
!i8"ace 4iin$: 4"r!a: cu"area7 structura !ateriauui. Ast4e a!&aa8u pune @n
e#i$en?> pr"$usu @n rap"rt cu ceeate !>rci c"ncurente atr>-=n$ c"nsu!at"ru. De
ase!enea7 sti!uea+> !e!"ria 'i $ecan'ea+> st>ri e!"?i"nae ce c"ntri&uie a
$eci+ia $e cu!p>rare.
%. utii+are 2 e @nsi'i pre+int> utiitate7 in$epen$ent $e pr"$us Be9. sac $e
pasticC7 $eci se p"ate c"nsu!a.
(. i$enti4icarea c"n?inutuui. Te9tu $e pe a!&aa8 este @ns"?it a$esea $e
c"$uri cu &are7 ce p"t 4i citate cu ec<ipa!entu eectr"nic $e @ncasare7 $e !arca8e $e
si-uran?> pentru a pre#enii 4asi4icarea pr"$usuui.
6. pr"tec?ie sanitar> 2 care asi-ur> re$ucerea $eteri"r>rii 'i pier$erii #a"rii
nutriti#e.
0. respectarea pre#e$eri"r e-ae 'i respectarea "&iceiuri"r cu!p>r>t"ri"r 2
re4erit"are a !arca87 in$ica?ii asupra c"n?inutuui7 "ri-inii7 ter!enuui $e -aran?ie etc.
H. 4aciitatea transp"rtuui prin -reutate7 !ane#rare7 securitate.
*. 4aciitatea #=n+>rii prin a$aptare a !"$u $e #=n+are B!erc<an$isin-C 'i
a$aptare a ne#"ie c"nsu!at"ruui satis4>c=n$ ast4e 'i anu!ite 4unc?ii psi<""-ice
B4"r!>7 #a"are $e c"!unicareC 'i practice Brecun"a'terea !>rciiC.
An ae-erea a!&aa8uui tre&uie uate @n c"nsi$erare 'i aspecte ec""-ice7
ceea ce a c"n$us a 4"r!area un"r criterii:
2 s> se sta&ieasc> $ac> a!&aarea este necesar> sau nu:
2 s> se e#ite " a!&aare suprapus>:
2 s> nu se 4ac> e9ces $e a!&aa8:
2 s> se 4""seasc> !ateriaee cee !ai renta&ie $in punct $e #e$ere
ener-etic7 @n 4unc?ie $e sarcina ur!>rit>:
2 s> se ia @n c"nsi$erare recicarea "ri $e c=te "ri este p"si&i:
2 s> se 4""seasc> !ateriae recicate:
2 s> se @ncerce 4""sirea unui sin-ur !ateria @n @ntrea-a structur> a
a!&aa8uui:
2 s> se in$ice pe a!&aa8e7 natura !ateriauui 4""sit.
De re?inut c> a!&aarea nu are $"ar " in4uen?> ne-ati#> asupra !e$iuui
Brisipa $e !ateriae7 -un"aieC ci 'i " atur> p"+iti#> $e"arece @!pie$ic> risipirea
pr"$use"r7 >r-e'te -a!a $e "p?iunii a cu!p>r>t"ruui 'i se p"tri#e'te stiuui $e
#ia?> acti#.
Asupra $eci+iei cu pri#ire a a!&aa87 ac?i"nea+> " serie $e 4act"ri ce nu
tre&uie i-n"ra?i7 cu! ar 4i:
2 c"nceptu $e a!&aa8 2 a!&aa8u este un pr"$us sau tre&uie 4>cut pentru un
pr"$us.
2 i!a-inea pe care se $"re'te a se $a 4ir!ei prin pr"$use Bcu"are7 structur>7
!ateriaeC in4uen?ea+> percep?ia c"nsu!at"ruui.
2 c"stu 2 $e'i cien?ii $"resc a!&aa8e si-ure 'i atracti#e7 ee nu tre&uie s> 4ie
prea scu!pe.
2 si-uran?a 2 a!&aa8u tre&uie s> pr"te8e+e c"n?inutu @n specia @n ca+u un"r
pr"$use pericu"ase Be9. pr"$use c<i!ice 'i petr"iereC.
2 !ateriau 4""sit: cart"n7 pastic7 !eta7 stic>7 ce"4an.
2 caracteristici: @n'uru&are sau 4i9are7 sac"'e prin care s> se #a$>7 cart"n
piant sau nu etc.
2 @!pac<etare !utip> sau nu: !ai !ute pr"$use @ntr2un pac<et.
2 @n#eire in$i#i$ua> sau nu.
2 stan$ar$i+are sau nu a a!&aa8uui.
2 !"$u $e apari?ie a etic<etei.
2 i!pactu asupra !e$iuui @nc"n8ur>t"r: aruncarea a!&aa8uui.
2 c"rearea cu ceeate ee!ente $e !ar5etin-: a!&aa8 scu!p7 $istri&uit @n
!a-a+ine $e u97 cu pre? ri$icat 'i pu&icitate intens>.
Dac> se ?ine sea!a $e ace'ti 4act"ri7 a!&aa8u #a putea r>spun$e un"r
!ini!e cerin?e: s> 4ie u'"r pentru a nu sp"ri c<etuieie $e transp"rt prea !ut: s> 4ie
re+istent pentru a pr"te8a inte-ritatea pr"$usuui: s> 4ie estetic pentru a atra-e aten?ia
c"nsu!at"ri"r p"ten?iai.
Respectarea acest"r cerin?e #a 4ace ca a!&aa8u s> asi-ure succesu
pr"$usuui7 care c"respun$e in4"r!a?ii"r trans!ise $e a!&aa8. Un $isin- &un7 ce
c"respun$e speci4ica?ii"r $e !ar5etin- #a c"ntri&ui a succesu pr"$usuui. Nu
tre&uie ratat> nici " "p"rtunitate $e a @nc"rp"ra @n a!&aa8 a#anta8ee pentru
c"nsu!at"r. A!&aa8u tre&uie7 nu nu!ai s> 4ie per4"r!ant7 $ar 'i s> arate c> a 4"st
c"nceput pentru per4"r!an?>.
De aceea7 @n ae-erea a!&aa8uui se #a ?ine sea!a $e criterii ec"n"!ice7 e
tre&uin$ s> "4ere !a9i!u! $e utiitate 'i pr"tec?ie7 cu c<etuiei !ini!e.
1.2.%. Ate ee!ente c"!p"+ite ae pr"$usuui
Desi-ur7 !arca 'i a!&aa8u pr"$usuui sunt principaee ee!ente ac"rp"rae
ae pr"$usuui7 $ar nu tre&uie ne-i8ate nici atee7 cu! ar 4i: ser#iciie7 -aran?iie7
etic<eta7 per4"r!an?ee 'i speci4ica?iie te<nice7 !asa7 -a&aritu7 cu"area7 stiu etc.
Ser#iciie $e sus?inere a unui pr"$us se 4""sesc pe scar> ar-> $e c>tre 4ir!e
pentru "&?inerea un"r a#anta8e c"!petiti#e7 $e"arece s2a c"nstatat c> !ai aes a
&unurie $e 4""sin?> @n$eun-at>7 a pr"$use si!iare 'i pre?uri apr"piate7 ae-erea
cu!p>r>t"ruui este $eter!inat> $e ser#iciie ce @ns"?esc pr"$usu. De aceea se
c"nstat> pre"cuparea t"t !ai !are a 4ir!e"r $e a asi-ura ser#icii $e caitate
cu!p>r>t"ri"r7 e-ate $e: instaarea &unuui respecti#7 repararea 'i @ntre?inerea ui7
asi-urarea piese"r $e sc<i!& 'i a asisten?ei te<nice7 c"nsutan?>7 -arantarea
per4"r!an?e"r pr"$usuui @n peri"a$a $e -aran?ie etc.
,aran?iie sunt un at ee!ent ce "4er> a#anta8e cu!p>r>t"ruui pentru
&unurie $e 4""sin?> @n$eun-at>.
O -aran?ie este " $ecara?ie care preci+ea+> !aniera @n care cu!p>r>t"ru #a 4i
rec"!pensat $e pr"$uc>t"r $ac> pr"$usu nu satis4ace per4"r!an?ee pr"!ise.
Se practic> $"u> tipuri $e -aran?ii:
2 scrise 2 @n care sunt speci4icate c"n$i?iie $e c"!pensare a cu!p>r>t"ruui.
2 i!picite 2 ce se &a+ea+> pe n"r!e e-ae 'i te<nice7 stan$ar$e7 cau+e
c"ntractuae7 u+an?e c"!erciae7 "&iceiuri etc.
Etic<eta este si!&"u -ra4ic ce se apic> pentru unee pr"$use @n !"$
"&i-at"riu7 iar pentru atee "p?i"na. P"ate 4i " si!p> preci+are ata'at> pr"$usuui
sau " crea?ie -ra4ic> c"!pe9> @nc"rp"rat> @n pr"$us sau a!&aa8. Ea @n$epine'te
c=te#a 4unc?ii i!p"rtante7 cu! ar 4i:
2 i$enti4icarea pr"$usuui:
2 $escrierea pr"$usuui: nu!e7 !"$e7 caitate7 !>ri!e7 c"n?inut7 !"$ $e utii+are7
cantitate7 pre?7 $estina?ie.
2 pr"!"#area pr"$usuui prin ee!ente $e $esin- 'i -ra4ic> atr>->t"are.
2 apr"&are e-a>: !e$ica!ente7 a#ertis!ente.
Etic<eta @'i @n$epine'te cu succes aceste 4unc?ii $ac> este si!p>7 a$ec#at>
pr"$usuui7 !"$ern> 'i e#i$en?ia+> principaee a#anta8e ae pr"$usuui.
An acti#itatea $e !ar5etin- etic<etee sunt 4""site @n in#esti-area cererii $e
c"nsu!7 4iin$ " !et"$> si!p> 'i e4icient>.
Pentru &unurie $e ar- c"nsu!7 !ai aes7 nu tre&uie i-n"rate pre4erin?ee
pentru cu"ri 'i c"!&ina?ii ae acest"ra7 care p"t a#ea #a"ri si!&"ice 'i e!"?i"nae
'i care se sc<i!&>7 pentru a 4i @n t"n cu !"$a.
De ase!enea7 tre&uie a#ute @n #e$ere aspectee s"ciae 'i etice ce #i+ea+>
accesi&iitatea s"cia> 'i !"ra> a pr"$usuui.
T"ate ee!entee pr"$usuui tre&uie cercetate $e specia>?tii $e !ar5etin-7 iar
re+utatee cercet>rii tre&uie s> 4ie re->site @n pr"iectarea n"i"r pr"$use 'i
!"$erni+area ce"r e9istente.
CAPITOLUL 2: STRATE,IILE DE PRODUS
2.1. N" iuni intr"$ucti#e
An ansa!&u strate-iei $e !ar5etin- a @ntreprin$erii7 strate-ia $e pr"$us "cup> "cu
centra7 @ntruc=t pr"$usu este !i8"cu @n4>ptuirii "&iecti#e"r pe care ea 'i e pr"pune
pentru " anu!it> peri"a$>. Ea cuprin$e un ansa!&u c"erent $e $eci+ii ce #i+ea+>
$i!ensiunie 'i structura -a!ei $e pr"$use7 -ra$u $e n"utate7 ni#eu caitati# a
pr"$use"r etc.
Strate-ia $e pr"$us este $e"se&it $e c"!pe9>7 @ntruc=t 4iecare ee!ent ce
$e4ine'te pr"$usu t"ta necesit> ea&"rarea unei anu!ite strate-ii7 ast4e @nc=t ea
incu$e $eter!inarea caracteristici"r te<nice a'teptate $e cerere7 inte-rea+>
"p?iunie psi<""-ice care #"r 4i pre+entate @n ae-erea 4"r!e"r 'i $esin-uui 'i
presupune uarea @n c"nsi$erare a aspecte"r $irect e-ate $e pr"$us cu! ar 4i:
nu!ee7 !arca7 ser#iciie etc.
De ase!enea7 strate-ia $e pr"$us se #a $e4ini @n ac"r$ cu ceeate ee!ente
ae !i9uui $e !ar5etin- Bpre?7 $istri&u?ie7 pr"!"#areC7 $e"arece Fae-erie e4ectuate
@n aceast> 4a+> se rap"rtea+> $irect a i!a-inea pr"$usuuiG. C"rearea strate-iei $e
pr"$us cu state-iie $e pre?7 pr"!"#are 'i $istri&u?ie asi-ur> @n4>ptuirea strate-iei $e
pia?> a @ntreprin$erii @n 8uru c>reia -arantea+> t"ate ceeate strate-ii7 asi-ur=n$
succesu @n a4aceri a @ntreprin$erii.
An c"nceperea strate-iei $e pr"$us7 ca parte "r-anic> a strate-iei
@ntreprin$erii e9perien?a practic> in$ic> necesitatea parcur-erii !ai !ut"r pa'i:
2 anai+a 1 $ia-n"stic a p"ten?iauui intern 'i c"n4i-ura?ia !e$iuui e9tern a 4ir!ei.
2 i$enti4icarea c>i"r $e cre'tere a pie?ii pr"$usuui.
2 4"r!uarea "&iecti#e"r strate-iei -enerae.
2 p"+i?i"narea pr"$usuui @n ca$ru -a!ei.
2 4"r!uarea 'i e#auarea strate-ii"r $e pr"$us @n ca$ru !i9uui $e
!ar5etin-.
2 c"ntr"u per!anent a $eru>ri"r "pera?iuni"r $e i!pe!entare a strate-iei
'i e#entuaee inter#en?ii c"recti#e asupra acesteia7 ca r>spuns a un 4ee$2&ec5 ce ar
s"icita2".
Orice "p?iune strate-ic> @n $"!eniu este @n 4apt " $eci+ie $e i!p"rtan?>
c"#=r'it"are ce s"icit> " e#auare c"rect> a rap"rtuui $intre p"ten?iau 4ir!ei 'i
cerin?ee pie?ii7 precu! 'i " esti!are a a#anta8e"r 'i $e+a#anta8e"r ce apar @n ur!a
apic>rii ei @n practic>.
Antruc=t7 $e "&icei " @ntreprin$ere are @n pr"$uc?ie si!utan !ai !ute
pr"$use7 apare necesitatea a$"pt>rii !ai !ut"r #ariante strate-ice $istincte.
Principaee ee!ente ae $irec?ii"r strate-ice care s"icit> " strate-ie
speci4ic> sunt: -ra$u $e @nn"ire a pr"$use"r7 $i!ensiunea 'i structura -a!ei $e
pr"$use 'i ni#eu caitati# a acest"ra care sunt $e at4e criterii $e $i4eren?iere a
strate-ii"r pe pr"$us7 ce c"n$uc a 4"r!uarea !ai !ut"r aternati#e strate-ice.
2.2. Tip""-ia strate-ii"r $e pr"$us
Tipurie $e strate-ii $e pr"$us se $ei!itea+> @n 4unc?ie $e:
1. -ra$u $e @nn"ire a pr"$use"r 1 per!ite a$"ptarea strate-iei $e:
a. asi!iare $e n"i pr"$use care s>2I asi-ure c"!petiti#itate pe pia?>.
&. per4ec?i"narea pr"$usuui prin care se ur!>re'te @!&un>t>?irea peri"$ic> a
para!etri"r caitati#i ai pr"$usuui e9istent n n"!encat"ru $e 4a&rica?ie.
c. !en?inerea -ra$uui $e n"utate 1 care s>2i asi-ure " anu!it> p"+i?ie
c"!petiti#> pe pia?>.
2. $i!ensiunie 'i structura -a!ei $e pr"$use 1 i!pune " strate-ie $e:
a. $i#ersi4icare s"rti!enta> 1 prin care se ur!>re'te nuan?area !"$ait>?i"r
$e satis4acere a ne#"ii c>reia i se a$resea+> pr"$usu 'i ast4e !>rirea nu!>ruui $e
c"nsu!at"ri. Di#ersi4icarea se p"ate reai+a @n !ai !ute $irec?ii:
2 $i#ersi4icare pe #ertica> 1 prin preun-irea @n a!"nte sau a#a a unei inii $e
pr"$use.
2 $i#ersi4icare pe "ri+"nta> 1 prin !>rirea nu!>ruui inii"r -a!ei $e
pr"$use.
2 $i#ersi4icare atera> 1 prin $e+#"tarea -a!ei $e pr"$use @n $irec?ii c"ne9e
structurii $e &a+>.
2 speciai+area pe 4unc?ii 'i c"!&inarea acest"ra.
&. sta&iitate s"rti!enta> 1 prin care se asi-ur> !en?inerea p"+i?iei c='ti-ate
$e @ntreprin$ere pe pia?> 'i p>strarea presti-iuui $e care se &ucur> @n r=n$u
cien?i"r.
c. seec?ie s"rti!enta> sau restr=n-ere s"rti!enta> 1 prin care se ur!>re'te
ei!inarea pr"$use"r cu -ra$ a#ansat $e u+ur> !"ra> 'i cerere @n sc>$ere a4=n$u2
se @n 4a+a $e $ecin a cicuui $e #ia?>7 $ar 'i si!pi4icarea structurii s"rti!entae p=n>
a i!ita un"r $i!ensiuni7 care s> per!it> " $e!arca?ie net>.
$. @nn"ire s"rti!enta> 1 ce c"n$uce a crearea $e n"i inii $e pr"$use @n
ca$ru -a!ei e9istente7 ur!>rin$ @n"cuirea pr"$use"r @!&>tr=nite 'i atra-erea
c"nsu!at"ri"r acest"ra c>tre n"ie pr"$use.
). ni#eu caitati# a pr"$use"r s"icit> " strate-ie $e:
a. a$aptare caitati#> 1 a ni#eu cerin?e"r c"nsu!at"ri"r 'i a "4ertei
c"ncuren?i"r.
&. $i4eren?iere caitati#> 1 @n rap"rt cu speci4icu se-!ente"r $e pia?>7 $e
#eniturie pe care sunt $ispuse $i#ersee se-!ente $e c"nsu!at"ri s> e utii+e+e
pentru pr"$usu respecti#.
c. sta&iitate caitati#> 1 @n ca+u @n care nu au ap>rut !"$i4ic>ri $e"se&ite @n
se-!entee pie?ii.
%. p"+i?ia pe care $"re'te s> " "cupe pe pia?a pr"$usuui 1 c"n$uce a
a$"ptarea strate-iei
a. a i$eruui unic 1 $ac> pr"$usu se $eta'ea+> net 4a?> $e c"ncuren?i.
&. a c"i$eruui 1 c=n$ pr"$usu @!parte p"+i?ia $"!inant> pe pia?> cu atu7
4a&ricat $e c"ncuren?i.
c. $e s4i$are 1 $ac> 4ir!a @'i pr"pune s> a8un-> @n p"+i?ia $e i$ear sau
c"i$ear.
(. sc"pu ur!>rit 1 $eter!in> " strate-ie:
a. $e cre'tere 1 care ur!>re'te !>rirea #"u!uui sau -a!ei $e pr"$use prin
cre'terea -ra$uui $e saturare a pie?e"r7 $i#ersi4icarea pr"$uc?iei.
&. $e seec?ie 1 care ur!>re'te ae-erea pie?e"r 'i pr"$use"r cee !ai
renta&ie.
c. ae pr"$ucti#it>?ii 1 care #i+ea+> @!&un>t>?irea pr"$use"r7 utii+>rii "r7 a
pr"$uc?iei7 a !et"$e"r $e "r-ani+are7 pani4icare 'i c"n$ucere a acti#it>?ii
@ntreprin$erii.
6. c>ie 4""site pentru !en?inerea pe pia?>7 e#entua cre'terea c"tei $e pia?>
sau intr"$ucerea pe " pia?> e9istent> 1 se $ei!itea+> strate-ii $e:
a. i!itare 1 care se pare7 este strate-ia cea !ai utii+at> @ncep=n$ $in $eceniu "pt7
$e"arece nu2'i asu!> riscu in"#>rii7 $ar $ac> @'i re@nn"ie'te 4>r> @ncetare "4erta7
a$uce a!ei"r>ri pr"$usuui 'i p>trun$e cu #ite+> !are pe pia?>7 p"ate a$uce succes
@ntreprin$erii.
&. a$aptare 1 care se p"ate @n4>ptui prin rep"+i?i"narea sau a!ei"rare a pr"$usuui
c"n4"r! a'tept>ri"r c"nsu!at"ri"r. De "&icei a$aptarea unui pr"$us este
c"nsecin?a pr"-rese"r ce apar a ni#eu cu!p>r>t"ri"r7 4a&rica?iei7 !ar5etin-uui7
"-isticii7 ser#icii"r.
c. p"+i?i"nare 1 care ur!>re'te s> c"n4ere pr"$usuui sau !>rcii " n"u>
p"stur> pe " pia?> e9istent>.
Eiecare $in aceste strate-ii are " 4inaitate 'i $e aceea @ntreprin$erea tre&uie
s> ea&"re+e " paet> $e #ariante strate-ice $istincte7 care ap"i se c"!&in> @ntre ee
@n 4unc?ie $e necesit>?ie @ntreprin$erii7 ast4e @nc=t strate-ia $e pr"$us s> 4ie e4icient>
"4erin$u2i @ntreprin$erii ce !ai !are a#anta8 c"ncuren?ia p"si&i.
CAPITOLUL 3 MIXUL DE MARKETING
De+#"tarea c"nceptuui $e O!i9 $e !ar5etin-O p"ate 4i c"nsi$erat> una $intre
i$eie $"!inante @n practica 'i te"ria !ar5etin-uui !"$ern.
Din punct $e #e$ere c"nceptua7 ter!enu $e O!i9 $e !ar5etin-O a 4"st
$e+#"tat a &a+> $e c>tre pr"4es"ru Nei P. L"r$en pentru a $escrie c"!&ina?ia
p"tri#it>7 pentru un set particuar $e circu!stan?e7 a % ee!ente c<eie7 care c"nstituie
partea principa> a "ric>rui pr"-ra! $e !ar5etin- $intr2" 4ir!> BQi!s<urst 'i
Mac5a37 2KK2C.
An -enera7 ter!enu $e O!i9 $e !ar5etin-O se re4er> a cee % ee!ente sau
$i!ensiuni principae @n 8uru c>r"ra se a9ea+> acti#itatea $e !ar5etin- 'i anu!e: B1C
pr"$us Bpr"$uctC: B2C pre? BpriceC: B)C pr"!"#are Bpr"!"ti"nC: B%C $istri&u?ie BpaceC.
E#i$ent c> nu!>ru ee!ente"r care c"!pun !i9u $e !ar5etin- p"ate 4i e9tins7
put=n$ a8un-e $up> anu!i?i speciai'ti a un nu!>r $e 12 ee!ente: pr"$us7 pre?7
!arc>7 $istri&u?ie7 #=n+are $irect>7 pu&icitate7 pr"!"#area a "cu #=n+>rii7
c"n$i?i"nare7 e9punere pe ra4turi7 ser#icii c"!pe!entare pr"$usuui7 "-istic>7
pr"curarea in4"r!a?ii"r. Principaa $e4icien?> a utii+>rii unui nu!>r !are $e
ee!ente @n a&"r$area !i9uui $e !ar5etin-7 re+i$> @n $i4icutatea !are @n a utii+a
e4icient 'i c"nc"!itent aceste ee!ente.
3.1. POLITICA DE PRODUS
Prin p"itica $e pr"$us se @n?ee-e c"n$uita pe care " a$"pt> 4ir!a re4erit"r a
$i!ensiunie7 structura 'i e#"u?ia -a!ei $e pr"$use 'i ser#icii ce 4ac "&iectu pr"priei
sae acti#it>?i7 atitu$inie se rap"rtea+> per!anent a cerin?ee !e$iuui $e pia?>7 a
ten$in?ee !ani4estate $e a?i c"ncuren?i BE"rescu et a7 1**2C.
De ase!enea7 t"t ca $e4ini?ie7 p"itica $e pr"$us repre+int> t"taitatea
pre"cup>ri"r Bac?iuni"r 'i acti#it>?i"rC e-ate at=t $e Ocu!O pr"$usee tre&uie "4erite
'i pre+entate c"nsu!at"ri"r7 c=t 'i $e Ocu!O tre&uie acestea percepute $e cien?i.
Ca "&iecti#e -enerae7 e#i$ent c> p"itica $e pr"$us tre&uie s> ser#easc>
sc"puri"r acti#it>?i"r ec"n"!ice ae 4ir!ei7 respecti# s> a8ute -enerarea $e #=n+>ri
'i pr"4it $in partea 4ir!ei.
Din punctu $e #e$ere a "&iecti#e"r speci4ice7 p"itica $e pr"$us ar tre&ui s> ai&>
ur!>t"aree sc"puri:
1. s> c"ntri&uie $ecisi# 'i c"ncret a a"carea $e resurse"r pentru
$i!ensi"narea a$ec#at> a structurii !>r4uri"r c"!erciai+ate7 precu! 'i a structurii
$e pr"$uc?ie a 4ir!ei:
2. s> c"ntri&uie a cre'terea capacit>?ii c"ncuren?iae ae 4ir!ei7 precu! 'i a
c"ns"i$area p"+i?iei 4ir!ei @n ca$ru pie?ei sau pe anu!it se-!ent $e pia?>7 cucerirea
$e n"i pie?e sau $e n"i se-!ente $e pia?>:
). s> c"ntri&uie a " !ai &un> satis4acere a cerin?e"r 'i necesit>?i"r
c"nsu!at"ri"r:
%. s> asi-ure un -ra$ ri$icat $e !"&ii+are 'i 4""sire a p"ten?iauui u!an7
!ateria 'i 4inanciar pentru reai+area per4"r!an?e"r 4i9ate $e 4ir!> B per4"r!an?ee
ec"n"!ic"24inanciari 4i9a?iC.
(. s> c"ntri&uie a reai+area at"r "&iecti#e $e !ar5etin-7 cu! ar 4i: sta&iirea
st"cuui $e !>r4uri7 cre'terea #=n+>ri"r 'i a ci4rei $e a4aceri7 $i!inuarea riscuri":
Din punctu $e #e$ere a acti#it>?i"r7 p"itica e-at> $e pr"$us cuprin$e
BE"rescu et. a7 1**2C ur!>t"aree acti#it>?i principae:
1. cercetarea pr"$usuui:
2 anai+a cait>?ii pr"$use"r a4ate @n 4a&rica?ie:
2 anai+a 'i ur!>rirea cicuui $e #ia?> a pr"$usuui 2 stu$iu @n#ec<irii pr"$usuui:
2. ea&"rarea strate-ii"r $e pr"$us:
2 p"+i?i"narea pr"$usuui sau a -a!ei $e pr"$use:
2 strate-ii e-ate $e cicu $e #ia?> a pr"$usuui:
). Pr"iectarea 'i 4a&ricarea $e n"i pr"$use7 respecti# re@n"irea $e pr"$use:
2 4a&ricare sau re@n"irea pr"$use"r pe &a+a speci4ica?ii"r cien?i"r
%. Asi-urarea e-a> a pr"$usuui B ac?iuni 8uri$ice $e pr"te8are @!p"tri#a
c"ntra4aceriiC
Conceptul de produ !" #"$ul de produ
La !"$u -enera7 un pr"$us se caracteri+ea+> 'i se $e4ine'te prin
caracteristicie 'i atri&utee ui speci4ice. Prin ur!are7 pute! a4ir!a 4aptu c> pr"$usu
se p"ate $e4inii ca 4iin$ su!a tutur"r atri&ute"r tan-i&ie7 4i+ice 'i c<i!ice reunite @ntr2
" 4"r!> i$enti4ica&i>.
Ast4e7 e-at $e cee ) ni#ee ae pr"$usuui7 pri!u ni#e Bpr"$usu $e &a+>C se
a$resea+> re+"#>rii ne#"i"r 4un$a!entae ae cien?i"r7 respecti# ne#"i"r $e &a+>
ae acest"ra B$e e9e!pu: transp"rt7 @n!a-a+inare 'i st"care $e $ate sau &unuri7
p>ceri pers"nae7 etc.C
A $"iea ni#e Bpr"$usu pr"priu2+isC se a$resea+> re+"#>rii un"r necesit>?i
speci4ice Bare tr>s>turi pers"nai+ate e-ate $e sti7 i!a-ine7 caracteristici
per4"r!ante7 !"$ $e a!&aareC.
A )2ea ni#e @n c"nstituie Opr"$usu a$>u-atO care O!>re'teO sau O$ep>'e'teO
pr"$usu
pr"priu2+is prin incu$erea un"r ser#icii 'i &ene4icii a$i?i"nae a pr"$us Bcu! ar 4i:
-aran?ia ri$icat>7 i#rarea 'i instaarea -ratuit>7 peri"a$a $e !entenan?> 'i p"st
-aran?ieC.
F,+# 1 R*p*5*0)&*& +&",26 & 2*3! 3 0,7*3* &3* p!-89838,
An esen?>7 c"nsi$er>! c> in$i4erent $e tipu 'i !"$u $e $e4inire7 c"nceptu $e
pr"$us c"!p"rt> ur!>t"aree ee!entee:
1. ee!ente tan-i&ie 2 ac>tuite $in t"taitatea atri&ute"r 'i caracteristici"r 4i+ice7
c<i!ice 'i 4unc?i"nate ae pr"$usuui:
2. ee!ente intan-i&ie 2 ac>tuite $in t"taitatea aspecte"r ne!ateriae ce @ns"?esc
pr"$usuui 2 !arca7 ser#icii -aran?ieDp"st-aran?ie:
). in4"r!a?ii e-ate $e pr"$us 2 instruc?iuni $e utii+are 'i speci4ica?ii te<nice7 "rice at>
in4"r!a?ie trans!is> $e pr"$uc>t"r "$at> cu pr"$usu.
Le-at $e !i9u $e pr"$use7 $enu!it $e unii speciai'ti s"rti!entu $e pr"$use7
acesta
$ese!nea+> Oansa!&u artic"e"r sau ini"r $e pr"$use pe care un c"!erciant e
"4er> spre #=n+are cu!p>r>t"ri"rO B/"ter 7 1***:(%(C.
T"t"$at>7 " inie $e pr"$use $ese!nea+> Oun -rup $e pr"$use str=ns e-ate
@ntre ee $e"arece 4unc?i"nea+> @ntr2" !anier> ase!>n>t"are7 sunt #=n$ute aceea'i
cate-"rii $e cien?i7 sunt $istri&uite prin acea'i tip $e canae $e $istri&u?ie 'i #aria+>
@ntre aceea'i i!ite $e pre?O B/"ter et a.7 1***C.
C"clul de %"&'( & produulu"
La !"$u -enera7 cicu $e #ia?> a pr"$usuui repre+int> ti!pu cuprins @ntre
!"!entu ans>rii pr"$usuui pe pia?> 'i ce a retra-erii ui $e4initi#e $e pe pia?>.
Din at punct $e #e$ere7 cicu $e #ia?> a pr"$usuui repre+int> #aria?ia @n ti!p
a #"u!uui $e #=n+>ri 'i pr"4ituui -enerat $e punerea pe pia?> unui pr"$us. Din
acest punct $e #e$ere7 cur&a #=n+>ri"r 'i a pr"4ituui @nre-istrat $e un pr"$us pus pe
pia?> nu este iniar> sau c"nstant>7 ea #ariin$ @ntr2un sens cresc>t"r 'i $escresc>t"r
$e a un-u ti!puui.
Ma8"ritatea speciai'ti"r @n !ar5etin- c"nsi$er> c> cur&a $e #ia?> a pr"$usuui
p"ate 4i $ei!itat> @n % !ari 4a+e 'i anu!e B4i-.2.C:
B1C 4a+a $e ansare a pr"$usuui:
B2C 4a+a $e cre'tere:
B)C 4a+a $e !aturi+are:
B%C 4a+a $e $ecin a pr"$usuui.
F,+# 2# R*p*5*0)&*& +&",26 & 2,23838, -* 7,&:6 & p!-89838,
Men?i"n>! c>7 $in punctu $e #e$ere a !ar5etin-uui7 4iecare 4a+> $in cicu
$e #ia?> a pr"$usuui are anu!ite tr>s>turi 'i caracteristici7 caracteristici 'i tr>s>turi
care c"n4er> 4a+ei un aspect $istinct 'i speci4ic @n c"!para?ie cu restu 4a+e"r.
&) *&+& de l&n&re & produulu"
Ea+a sau etapa $e ansare a pr"$usuui este caracteri+ea+> peri"a$a $e
pr"$uce 'i punere pe pia?> a pr"$usuui. Caracteristic pentru aceast> etap> este
4aptu c> #=n+>rie pentru acest pr"$us cresc @ntr2un rit! reati# ent7 acest ucru
a#=n$ " e9pica?ie @n 4aptu c> @nc> pr"$usu 4iin$ n"u pe pia?> nu este cun"scut $e
c>tre t"?i p"ten?iaii c"nsu!at"ri sau cien?i.
De ase!enea7 @n aceast> 4a+>7 acti#it>?ie $e pr"!"#are 'i pu&icitate 8"ac>
i!p"rtant7 $e"arece nu!ai prin ast4e $e ac?iuni se p"ate atra-e aten?ia p"ten?iai"r
cien?i $e &ene4iciie pe care n"u pr"$us e a$uce c"nsu!at"ri"r. Prin ur!are7 @n
aceast> 4a+>7 $in punctu $e #e$ere a pr"$uc?iei7 #=n+>ri"r 'i a pr"4ituui7 pr"$usu
@nc> nu este pr"4ita&i.
,) *&+& de cre!tere
Caracteristic acestei 4a+e sau etape7 sunt cre'terie reati# rapi$e ae #"u!uui
$e #=n+>ri 'i a pr"4ituui @nre-istrat $e pe ur!a c"!erciai+>rii pr"$usuui. Dac> @n
pri!a etap> a 4a+ei7 #=n+>rie au un tren$ ascen$ent rapi$7 @n cea $e a 2 etap>
cre'terea este !ai ent>. Acest ucru se $at"rea+> @n specia 4aptuui c> pr"$usu
este @nc> n"u pe pia?> iar cererea ui este ri$icat>7 cre'terea $"!"in$u2se "$at> cu
cre'terea -ra$uui $e satura?i a pie?ei.
Pe $e at> parte7 $ac> a @nceputu 4a+ei pia?a pentru acest pr"$us p"ate 4i
c"nsi$erat> ca 4iin$ !"n"p"ist>7 @n etapa $e s4=r'it a 4a+ei pia?a @ncepe s> capete un
caracter $e "i-"p" B@ncura8a?i $e succesu pr"$usuui pe pia?> 4ir!ee c"ncurente
#"r @ncerca 'i ee s> anse+e pr"$use si!iare C.
Din punctu $e #e$ere a pr"!"#>rii7 aceast> etap> se caracteri+ea+> prin "
re$ucere a acest"r acti#it>?i. T"t"$at>7 a#=n$ @n #e$ere 4aptu c> pia?a @ncepe s> 4ie
saturat>7 4ir!ee @ncep a $e!ara un pr"ces $e $e+#"tare 'i per4ec?i"nare a
pr"$usuui ini?ia Bpr"cesu $e >r-ire a -a!ei 'i $i4eren?iere a pr"$usuui ini?iaC.
Nu @n uti!u r=n$7 aceast> 4a+> p"ate 4i c"nsi$erat> a 4i cea !ai pr"4ita&i>
pentru 4ir!> $in punctu $e #e$ere a pr"4ituui 'i #"u!uui $e #=n+>ri.
c) *&+& de #&tur"+&re
Aceast> 4a+> se caracteri+ea+> prin 4aptu c> !a8"ritatea c"nsu!at"ri"r 'i
cien?i"r p"ten?iai ai pr"$usuui se trans4"r!> @n c"nsu!at"ri e4ecti#i. Dac> a
@nceputu 4a+ei @nc> #"u!u #=n+>ri"r !ai cre'te ent7 a s4=r'itu 4a+ei #=n+>rie
@ncep u'"r s> sca$>. Sc>$erea #=n+>ri"r este cau+at>7 @n principa7 $e 4en"!enu $e
satura?ie a pie?ei precu! 'i $e cre'terea -ra$uui $e c"ncuren?> pe pia?>.
De ase!enea7 un r" i!p"rtant @ c"nstituie ata'area un"r ser#icii c"ne9e
pr"$usuui 2 cu! ar 4i $e+#"tarea $e n"i ser#icii $e -aran?ie 'i p"st2-aran?ie7 i#rare
'i instaare -ratuit>. Nu @n uti!u r=n$7 pentru preun-irea acestei 4a+a7 4ir!ee @ncep
a $i#ersi4ica pr"$usu @n 4unc?ie $e se-!entee $e pia?>.
Prin ur!are ->sirea 'i i$enti4icarea $e n"i ni'e 'i se-!ente $e pia?>7 ar tre&ui
s> c"nstituie " pre"cupare i!p"rtant> pentru 4ir!e. Cu! @n aceast> 4a+> easticitatea
cererii @n 4unc?ie $e pre?u $e #=n+are atin-e #a"ri !a9i!e7 pre?u $e #=n+are $e#ine
unu $intre cee !ai i!p"rtante instru!ente 'i strate-ii 4""site @n upta c"ncuren?ia>.
d) *&+& de decl"n
Aceast> 4a+> se caracteri+ea+>7 @n principa7 prin 4aptu c> #"u!u7 respecti#
cererea pentru pr"$us sca$e $estu $e repe$e. Practic aceast> 4a+> c"nstituie7 @n
4apt7 etapa $e $eces a pr"$usuui.
Cu! practic cererea pentru pr"$us sca$e 'i #=n+>rie 'i pr"4itu 4ir!ei pentru acest
pr"$us sca$7 ucru care 4ace ca a un !"!ent $at 4a&rica?ia pr"$usuui s> 4ie
nerenta&i>.
Prin ur!are7 sc"pu 4ir!ei7 e-at $e acest pr"$us7 este $e a ic<i$a c=t !ai rapi$
st"curie
e9istente 'i $e a sc"ate c=t !ai rapi$ pr"$usu $in 4a&rica?ie Bre"rienta 4u9u $e
pr"$uc?ie c>tre ate pr"$useC. An aceast> 4a+>7 acti#itatea $e !ar5etin- sca$e @n cea
ce pri#e'te pr"!"#are pr"$usuui7 re"rient=n$u2se spre i$enti4icarea un"r ate
pr"$use cerute $e pia?>.
An c"ncu+ie7 e-at $e cicu $e #ia?> a pr"$usuui pute! a4ir!a ur!>t"aree:
1. In$i4erent $e tipu sau !"$eu $e pr"$usu 4a&ricat7 acesta are " $urat> $e #ia?>
i!itat>:
2. N"u!u #=n+>ri"r 'i a pr"4ituui -enerat $e un pr"$us au un caracter #aria&i7
respecti# #aria+> $e2a un-u cicuui $e #ia?>:
). De2a un-u cicuui $e #ia?>7 se p"t i$enti4ica !ini! % 4a+e pri#it"are a apari?ia7
$e+#"tarea 'i $ecinu pr"$usuui7 4iecare 4a+> a#=n$ anu!ite tr>s>turi 'i
caracteristici speci4ice:
%. Ac?iunie $e !ar5etin- presupun strate-ii 'i tactici $e !ar5etin- speci4ice 4iec>rei
etape parcurse.
3.-. POLITICA DE PRE.
An "pinia !a8"rit>?ii speciai'ti"r7 pre?u sau p"itica $e pre? a 4ir!e"r7 "cup>
un "c pre$"!inant. De'i7 @n !"$ e#i$ent pre?u p"ate 4i c"nsi$erat ca 4iin$ "
c"!p"nent> a pr"$usuui B4iec>rui pr"$us @i sunt ata'at un anu!it pre? $istinct 4a?> $e
ate pr"$useC7 $in punctu $e #e$ere a !ar5etin-uui7 pre?u c"nstituie un ee!ent
$istinct a !i9uui $e !ar5etin-. Acest ucru se $at"rea+>7 $up> p>rerea n"astr>7 'i
4aptuui c> pre?u p"ate 4i c"nsi$erat ca ee!entu care 4ace e->tura 'i c"ne9iunea
cea !ai car> $intre pr"$us 'i pia?>7 respecti# @ntre cerere 'i "4ert>. Este su4icient ca
unu $intre #aria&iee !en?i"nate !ai sus s> se !"$i4ice pentru ca pre?u s> #arie+e
'i e se!ni4icati# Bi!pri!=n$u2se acestuia tr>s>turi speci4iceC.
Din punct $e #e$ere c"nceptua7 prin pre? se @n?ee-e t"taitatea #a"ri"r
!ateriae 'i ne!ateriae pe care sunte! $ispu'i s> e $>! Bp>ti!C @n sc<i!&u un"r
pr"$use sau ser#icii.
Din punctu $e #e$ere a !ar5etin-uui7 prin pre? se @n?ee-e t"taitatea
!i8"ace"r $e !>sur> a -ra$uui $e #a"ri4icare a resurse"r 4ir!ei 'i a "p"rtunit>?i"r
e9teri"re7 &ar"!etru a capacit>?ii $e a$aptare a cerin?ee !e$iuui7 instru!ent
pentru recuperarea c<etuiei"r e4ectuate 'i7 nu @n uti!u r=n$7 !"$aitatea principa>
$e -enerare a pr"4ituui.
Din punct $e #e$ere ec"n"!ic 'i s"cia7 pre?u are " $u&> #a"are 'i anu!e:
1. Pentru cien?i7 pre?u c"nstituie c<etuiaaDc"stu B#a"are !ateria>Dne!ateria>C pe
care ace'tia sunt $ispu'i s> @ sup"rte pentru satis4acerea unei $"rin?e sau necesit>?i
*une"ri " p"4t> sau un capriciuC:
2. Pentru 4ir!e7 pre?u c"nstituie principaa !et"$> $e "&?inerea #enituri"r 'i i!picit
a pr"4ituri"r.
Ca i!pica?ie a pre?uui @n structura !i9uui $e !ar5etin-7 pute! a4ir!a
ur!>t"aree:
1. Pre?u c"nstituie ee!entu ce !ai 4e9i&i a !i9uui $e !ar5etin-. An acest sens7
$ina!ica p"iticii $e pre?7 $e cee !ai !ute "ri7 este !ai !are $ec=t $ina!ica
restuui $e p"itici ae !i9uui $e !ar5etin-:
2. A'a cu! !en?i"na! !ai sus7 pre?u c"nstituie ee!entu $e e->tur> @ntre pr"$us
'i pia?>7 respecti# @ntre cerere 'i "4ert>:
). Pre?u este sin-uru ee!ent7 $in t"tau ce"r % ee!ente ae !i9uui $e !ar5etin-7
care -enerea+> e4ecti# 'i $irect #enituri 'i pr"4ituri. An acest sens7 p"iticie $e pr"$us7
$istri&u?ie 'i pr"!"#are7 @n -enera7 -enerea+> c"sturi sau c<etuiei:
%. Ni#eu pre?uui p"ate 4i c"nsi$erat un criteriu $e e#auare a pr"$usuui B$e
e9e!pu a cait>?iiC7 respecti# criteriu $eci+i"na @n strate-ia $e penetrare pe $i4erite
se-!ente $e pia?> B@n 4unc?ie $e ni#eu $e atracti#itate a pie?eiC:
(. Pre?u c"nstituie ee!entu $e ec<ii&rare a cereri"r 'i "4ertei7 respecti# ee!entu
care in4uen?ea+> #"u!u pr"$uc?iei $e &unuri 'i ser#icii.
*&ctor"" c&re "n/luen'e&+( pol"t"c& de pre'
Dac> in$iscuta&i7 pre?u c"nstituie unu $intre ee!entee principae ae
!i9uui $e !ar5etin-7 c"!parati# cu restu c"!p"nente"r !i9uui $e !ar5etin-
Bpr"$us7 pr"!"#are7 $istri&u?ieC7 acesta c"!p"rt> aspecte 'i situa?ii e9tre! $e
c"!pe9e. Ast4e7 @n c"!para?ie cu restu ee!ente"r !i9uui $e !ar5etin- are un
caracter e9tre! $e $ua pri#it"r a 4act"rii $e in4uen?>.
Pe $e " parte7 pre?u nu p"ate 4i c"nsi$erat pe $epin " #aria&i> c"ntr"a&i>
$e 4ir!>7 iar pe $e ata parte nu c"nstituie " #aria&i> care este str>in> $e c"ntr"u
4ir!ei. Acest caracter $ua este i!pri!at7 $up> "pinia speciai'ti"r @n !ar5etin-7 $e "
serie $e 4act"ri cu! ar 4i:
1. Cererea 'i "4erta:
2. C"stu:
). A?i 4act"ri.
1. Cererea 'i "4erta
Din punct $e #e$ere c"nceptua7 cererea repre+int> cantitatea !a9i!> $intr2
un anu!it pr"$us sau ser#iciu care p"ate a 4i cu!p>rat $e c>tre un c"nsu!at"r @ntr2"
peri"a$> $eter!inat> $e ti!p7 a un anu!it pre?.
Din punctu $e #e$ere a speciai'ti"r @n !ar5etin-7 pr"&e!a care se pune
este $e a pre#e$ea cu! #a 4i a4ectat> cererea $e pr"$use $e !"$i4icarea pre?uui 'i
un$e se situea+> punctu $e ec<ii&ru @ntre cantitatea $"rit> $e c"nsu!at"r 'i cea
"4erit> $e 4ir!>7 @n sc"pu sta&iirii pre?uui "pti! $e #=n+are.
An -enera7 cantitatea $e pr"$use cu!p>rate sau ac<i+i?i"nate $e c>tre cien?i
$epin$e se!ni4icati#7 @n pri!u r=n$7 $e pre?u $e #=n+are. Cu ate cu#inte7 cu c=t
pre?u #a 4i !ai !are7 cu at=t cantitatea $e pr"$use care #a 4i cerut> #a 4i !ai !ic>.
De ase!enea7 cu c=t pre?urie #"r @ncepe s> sca$> cu at=t #"u!u $e #=n+>ri"r #a
a#ea " ten$in?> cresc>t"are.
Prin ter!enu $e "4ert>7 se @n?ee-e cantitatea !a9i!> $intr2un anu!it pr"$us
pe care #=n+>t"ru inten?i"nea+> s> " #=n$>7 @ntr2" peri"a$> $e ti!p7 a un anu!it
pre?.
Spre $e"se&ire $e cur&a cererii B4i-. )C7 care are un tren$ $escresc>t"r @n
4unc?ie $e !>ri!ea pre?uui7 cur&a "4ertei are " pant> cresc>t"are. Prin ur!are7 $ac>
pre?u pe pia?> sca$e su& un anu!it ni#e Bpre?u cereriiC7 pe pia?> #"r r>!=ne nu!ai
acee 4ir!e care @'i p"t per!ite s> pr"$uc> 'i s> #=n$> a acest pre?7 restu 4ir!e"r
#"r 4i ei!inate.
Prin ur!are7 una $intre pr"&e!ee care tre&uie re+"#ate $e c>tre 4ir!> este
i$enti4icarea c"rect> a ec<ii&ruui $intre cerere2"4ert> Bpunctu @n care a acest pre?
cererea $e pe pia?> este satis4>cut> @n @ntre-i!e $e c>tre "4erta $e pr"$use7 care se
#in$e @n t"taitateC 7 respecti# a anai+a $ac> pre?u $e #=n+are a pr"$usuui se
situea+> peste punctu $e ec<ii&ru B4i-.)C.
F,+# 3# R*p*5*0)&*& +&",26 & 2**,, ;, !"*)*, -* p!-89*
E3&9),2,)&)* 2**,,
An -enera7 cererea cre'te atunci c=n$ #enitu in$i#i+i"r cre'te7 c=n$ pre?u
pr"$use"r su&stitui&ie cre'te sau c=n$ pre?u pr"$use"r c"!pe!entare se re$uce.
Pentru a anai+a sensi&iitatea cererii. La !"$i4icarea unuia $intre 4act"rii s>i $e
in4uen?>7 se utii+ea+> c"nceptu $e easticitate a cererii.
La !"$u -enera7 easticitatea repre+int> !>sura @n care " #aria&i> "arecare
Rr>spun$eG a !"$i4icarea unei ate #aria&ie.
Particuari+=n$7 easticitatea cererii e9pri!> !>sura @n care cantitatea cerut>
se !"$i4ic> @n 4unc?ie $e !"$i4icarea unuia $intre 4act"rii s>i $e in4uen?>. C"e4icientu
$e easticitate a cererii se $eter!in> ca rap"rt @ntre !"$i4icarea pr"centua> a
cantit>?ii cerute 'i !"$i4icarea pr"centua> a unui 4act"r $e in4uen?> a cererii.
De ase!enea7 pe pia?> p"t s> intre n"i 4ir!e7 iar " parte $in 4ir!ee $e8a
e9istente se p"t @nc<i$e. Ast4e7 pe ter!en un-7 "4erta tin$e s> $e#in> eastic>
Bcantitatea "4erit> este 4"arte sensi&i> a !"$i4icarea pre?uuiC.
C!9)8,
O at> !et"$> $e sta&iire a pre?uui unui pr"$us sau ser#iciu este !et"$a $e
cacu a c"sturi"r. Aceast> !et"$> p"rne'te $e a pre!i+a c> in$i4erent $e tipu $e
pr"$us sau ser#iciu 4urni+at sau "4erit7 acestea i!pic> anu!ite c"sturi7 pre?u $e
#=n+are neput=n$ a 4i su& ni#eu
c"sturi"r. Cu ate cu#inte7 pre?u $e #=n+are tre&uie s> ac"pere @n t"taitate c"sturie
$e pr"$uc?ie 'i $es4ace a care se a$au-> 'i pr"4itu sc"ntat a 4ir!ei.
Prin ur!are7 !et"$a c"sturi presupune ca pre?u $e #=n+are s> se sta&ieasc>
ast4e @nc=t 4ir!a7 prin #=n+area pr"$usuui7 pe =n-> ac"perirea c"sturi"r s> "&?in>
'i un anu!it pr"4it.
Aceast> !et"$>7 @n -enera7 ri$ic> 2 !ari pr"&e!e 'i anu!e:
2 anai+a 'i cacuui ri-ur"s a c"sturi"r:
2 anai+a renta&iit>?ii pri#it"r a c"sturi7 respecti# sta&iirea #"u!uui $e #=n+>ri care
tre&uie
reai+at pentru ca 4ir!a s> ai&> " acti#itate renta&i> a un anu!it pre? Bni#eu
#enituri"r $in #=n+>ri s> 4ie !ai ri$icat $ec=t ni#eu c"sturi"r.
S)&)*+,, p,7,0- p!3,),2& -* p*:
La !"$u -enera7 "rice strate-ie $e pre? tre&uie s> ?in> sea!a $e 4act"rii care
a4ectea+> sau in4uen?ea+> pre?u pr"$usuui.
An inii !ari7 strate-iie $e pre? se re4er> a !"$u $e sta&iire a pre?uui ast4e
@nc=t pr"$usu s> 4ie #=n$ut a pre?u ce !ai "pti! p"si&i. De at4e7 " p"itic> 'i "
strate-ie $e pre? &ine aeas> 'i structurat> c"n$uce a asi-urarea unui #"u! $e
pr"$uc?ie "pti! pentru 4ir!>7 respecti# a "&?inerea pr"4ituui sc"ntat $e c>tre 4ir!>.
Atra-e! aten?ia c> nu!ai " p"itic> $e pre? c"erent> neinte-rat> cu restu
p"itici"r $e Mar5etin- Bp"itica $e pr"$us7 pr"!"#are 'i $istri&u?ieC nu a8ut> prea
!ut 4ir!a pentru atin-erea $e+i$erate"r !en?i"nate !ai sus Basi-urarea #"u!uui
$e #=n+>ri 'i pr"4it sc"ntatC.
O pri!> casi4icare a strate-ii"r 'i p"itici"r $e pre? ia @n c"nsi$erare ni#eu
pre?uri"r practicat pentru #=n+area pr"$use"r. An acest sens7 @n 4unc?ie $e
"&iecti#ee pe care e ur!>re'te strate-ia -enera> $e !ar5etin-7 strate-iie $e pre?
p"t 4i:
aC strate-ii &a+ate pe pre? @nat 2 strate-ii 4""site $e e9e!pu $e 4ir!> pentru
4ructi4icarea a#anta8e"r n"ut>?ii pr"$use"r:
&C strate-ii &a+ate pe pre? !"$erat 2 strate-ii 4""site $e e9e!pu $e 4ir!> pentru
!en?inerea a#anta8uui c"ncuren?ia pe pia?>:
cC strate-ii &a+ate pe pre? !ic 2 strate-ii 4""site $e e9e!pu $e 4ir!> pentru
p>trun$erea pe " pia?> sau pe anu!ite se-!ente $e pia?>:
3.3. POLITICA DE DISTRI0U.IE
An -enera7 atunci c=n$ ne re4eri! a c"nceptu $e $istri&u?ie a#e! @n #e$re )
aspecte pe care e c"!p"rt> acest c"ncept 'i anu!e:
1. ne pute! re4erii a $ru!u7 itinerariu sau caea pe care pr"$useeDser#iciie e
parcur- $e a pr"$uc>t"r a cient Bc"nsu!at"rC:
2. ne pute! re4erii a "pera?iunie care se $es4>'"ar> sau care sunt i!picate pe t"at>
$urata $epas>rii !>r4ii $e a pr"$uc>t"r a cient B@nc>rcare7 !anipuare7 $esc>rcare7
$ep"+itareC.
). ne pute! re4erii a &a+a te<nic"2!ateria> necesare "pera?iuni"r speci4ice
$istri&u?iei.
Prin ur!are7 r"u 'i sc"pu principa a acti#it>?i"r $e $istri&u?iei este $e a ->si
caea cea !ai p"tri#it> B"pti!>C $e a "4erii " !ar4> Bpr"$usDser#iciuC7 pers"anei care
are ne#"ie $e ea7 a !"!entu 'i "cu p"tri#it. De ase!enea7 prin $istri&u?ie se
reai+ea+> at=t trans4eru 4i+ic a !>r4ii7 c=t 'i trans4eru 8uri$ic a $reptuui $e
pr"prietate asupra acesteia.
Din punctu $e #e$ere a !"$uui $e sta&iire a structurii canauui $e
$istri&u?ie7 pr"&e!a care se pune #i+ea+> anai+a 'i ->sirea pers"anei B8uri$ice sau
4i+iceC care s> @n$epineasc> cu success ur!>t"aree acti#it>?i:
aC $istri&u?ia 4i+ic> a !>r4uri"r Bacti#it>?i $e "-istic>C:
&C c"!unicarea in4"r!a?ii"r
cC acti#it>?i c"ne9e $istri&u?iei B 4aciitatea $istri&u?ieiC
aC Distri&u?ia 4i+ic> 2 p"ate 4i c"nsi$erat> una $intre cee !ai i!p"rtante
acti#itate a unui cana $e $istri&u?ie 'i repre+int> t"taitatea acti#it>?i"r e-ate $e
$epasarea !>r4uri"r B@nc>rcarea D $esc>rcatu7 $ep"+itarea 'i !anipuarea pe
$urata transp"rtuui7 $esc>rcatuDre@nc>rcareaC7 sta&iirea unui itinerar "pti! $e
transp"rt 'i a unei !"$ait>?i c"ncrete $e transp"rt Bca!i"n7 aut"turis!7 a#i"n7
'aup>7 etc.C7 precu! 'i cee pri#in$ anu!ite acti#it>?i c"ne9e $epas>rii Brecep?ia7
!anipuarea7 st"carea 2 $ep"+itarea7 s"rtarea7 prea!&aarea7 c"n$i?i"narea7 etc.C
&C C"!unicarea in4"r!a?ii"r 2 aceste acti#it>?i incu$ prep"n$erent acti#it>?i
e-ate $e reai+area sc<i!&uui $e pr"prietate a pr"$use"r Bacti#it>?i $e #=n+are 2
cu!p>rareC7 respecti# acti#it>?i e-ate $e in4"r!area pr"$uc>t"ruui 'i a cienteei. An
acest sens7 pers"ana B4i+ic> sau 8uri$ic>C care se "cup> cu $istri&u?ie B4ie ea
an-r"sist sau $etaiistC7 tre&uie s> 4ac> cun"scute pr"$usee $e pia?> Bacti#it>?i $e
pr"!"#areDin4"r!areC7 s> @nc<eie c"ntractee $e #=n+are 2 cu!p>rare cu
c"nsu!at"rii 'i cu pr"$uc>t"rii7 'i nu @n uti!u r=n$7 4urni+area $e in4"r!a?ii speci4ice
e-ate $e pr"$us 'i pia?> Bin4"r!area pr"$uc>t"ru $espre reca!a?iie 'i #icii $e
caitate se!naate $e cien?i7 in4"r!a?ii cu pri#ire a c"!p"rta!entu c"nsu!at"ruui7
a ni#euui c"ncuren?ei 'i a -ra$uui $e satura?ie a pie?eiC.
De at4e7 " parte $intre in4"r!a?iie i!p"rtante 'i esen?iae e-ate $e pia?>
pr"#in prin inter!e$iu canauui $e $istri&u?ie. Prin ur!are7 inter!e$iarii prin canau
$e $istri&u?ie nu "4er> nu!ai in4"r!a?ii ci 'i cue- in4"r!a?ii $e a ceia?i !e!&rii ai
canauui $e $istri&u?ie 'i $e a ciente>7 in4"r!a?ii pe care tre&uie s> e trans!it>
pr"$uc>t"ruui.
cC Acti#it>?i c"ne9e $istri&u?iei 2 aceste acti#it>?i se re4er> a acee acti#it>?i
care 4aciitea+> 'i @nesnesc pr"cesu $e $istri&u?ie. An aceast> cate-"rie $e acti#it>?i
intr> acti#it>?i $e @ntre?inere7 re-are 'i repara?ie Bpunct $e ser#ice @n peri"a$a $e
-aran?ie 'i p"st-aran?ieC7 acti#it>?i $e "4erire a piese"r $e sc<i!& 'i c"nsu!a&ie7
acti#it>?i $e instruire pers"na7 acti#it>?i $e ac"r$are sau 4aciitare $e cre$ite7 acti#it>?i
$e ne-"ciere7 acti#it>?i $e asu!area riscuui Bp"i?e $e asi-urareC.
E3*.*0)*3* 2&0&3838, -* -,9),<8:,*= I0)*.*-,&,,
E#i$ent c> pr"cesu $e $istri&u?ie a !>r4uri"r este un pr"ces c"!pe9 care
presupune " interac?iune @ntre $i4erite pers"ane B 8uri$ice 'i 4i+iceC 'i care reca!> " a
a"care !are $e resurse B!ateriae7 u!ane7 4inanciare 'i in4"r!a?i"naeC.
Ca ee!ente7 un cana $e $istri&u?ie incu$e ur!>t"aree:
1. un pr"$uc>t"r 2 4ir!a care pr"$uce e4ecti# !ar4a $estinat> cien?i"r sau
c"nsu!at"ri"r:
2. un c"nsu!at"r 2 4ir!ee sau pers"anee care sunt $ispuse a cu!p>ra " anu!it>
!ar4> pentru
satis4acerea pr"prii"r "r ne#"i"r:
). $e cee !ai !ute "ri un anu!it nu!>r $e inter!e$iarii 2 4ir!ee sau pers"anee
speciai+are care 4aciitea+> trans4eru !>r4ii $e a pr"$uc>t"r a c"nsu!at"r.
An -enera7 $in punct $e #e$ere ec"n"!ic7 "&iecti#u inter!e$iari"r este $e a
-enera pr"4it $e pe ur!a c"!erciai+>rii 'i tran+ac?i"n>rii $e !>r4uri $e a pr"$uc>t"r
a c"nsu!at"r.
Din punctu $e #e$ere a !ar5etin-uui7 inter!e$iarii nu nu!ai c> re$uc
nu!>ru $e tran+ac?ii c"!erciae7 $ar re$uc 'i $istan?ee $intre pr"$uc>t"r 'i anu!ite
se-!ente $e c"nsu!at"ri B !> re4er aici a 4aptu c> un c"nsu!at"r $e &anane $in
Eur"pa nu este ne#"it a se $epasa p=n> @n A4rica pentru a cu!p>ra un 1/- $e
&ananeC.
3.1. POLITICA DE PROMO2ARE
Incu$erea7 ca " $i!ensiune aparte7 a p"iticii pr"!"?i"nae @n !i9u $e
!ar5etin- se 8usti4ic> prin r"u i!p"rtant 'i $ecisi# pe care ac?iunie pr"!"?i"nae e
au @n pr"cesu $e #=n+are a pr"$use"r7 respecti#7 i!pactu c"sturi"r pe care e
c"!p"rt> aceste ac?iuni. An c"n$i?iie ec"n"!ice c"nte!p"rane7 a c"ncuren?ei
acer&e !ani4estat> pe t"ate pie?e $e $es4acere7 a&sen?a sau ipsa ac?iuni"r 'i a
p"itici"r $e pr"!"#are c"n$uce a apari?ia un"r riscuri 'i $i4icut>?i @n asi-urarea unei
#=n+>ri e4iciente 'i e4icace $e pr"$useDser#icii.
Din punct $e #e$ere c"nceptua7 prin pr"!"#are se @n?ee-e ansa!&u
acti#it>?i"r 'i pr"cese"r !enite a 4ace un pr"$usDser#iciu cun"scut7 cu sc"pu $e a
i!pusi"na p>trun$erea ui pe pia?>7 respecti# a sti!ua #=n+>rie.
Ca structur>7 !i9u $e pr"!"#are @!&rac> !ai !ute 4"r!e7 ee!entee $in
care este c"nstruit acest !i9 4iin$ $i4erit $e a aut"r a aut"r. An acest sens7 $up> unii
aut"ri7 @nt=ni! patru instru!ente pr"!"?i"nae principae7 'i anu!e: pu&icitatea7
#=n+area pers"na>7 pr"!"#area #=n+>ri"r7 rea?ii pu&ice.
P8<3,2,)&)*&
An -enera7 prin pu&icitate se @n?ee-e t"taitatea ac?iuni"r care au ca $rept
sc"p pre+entarea in$irect> Bnepers"na>C7 #er&a 'i #i+ua7 a unui !esa8 @n e->tur>
cu un pr"$us7 ser#iciu7 &ran$ sau 4ir!>.
Pe ter!en scurt7 prin pu&icitate se @n?ee-e "rice ac?iune $estinat> in4"r!>rii
pu&icuui Bcien?i"rC cu pri#ire a acti#itatea unei 4ir!e7 pr"$useeDser#iciie "4erite $e
ee7 precu! 'i $eter!inarea sau c"n#in-erea cien?i"r s> e4ectue+e actu $e
cu!p>rareDac<i+i?ie.
Pe ter!en un-7 prin pu&icitate se @n?ee-e "rice $e!ers e4ectuat $e " 4ir!>7
care are ca $rept sc"p !"$i4icarea c"!p"rta!entuui $i4erite"r se-!ente $e
cien?i"r7 @n a'a 4e @nc=t ace'tia s> ai&> un -ra$ ri$icat $e "iaitate 'i 4i$eitate 4a?>
$e "4erta 4ir!ei.
An c"ncu+ie7 e-at $e "&iecti#ee ac?iuni"r $e pu&icitate7 c"nsi$er>! c>
aceste ac?iuni au $rept sc"puri speci4ice ur!>t"aree:
2 sus?inerea pr"cesuui $e #=n+are7 prin crearea unei i!a-ini 4a#"ra&ie @n r=n$u
cien?i"r p"ten?iai 'i actuai 4a?> $e 4ir!> 'i pr"$useeDser#iciie "4erite:
2 4aciitarea p>trun$erii pe " pia?> n"u> sau atra-erea $e n"i se-!ente $e
c"nsu!at"ri:
2 ansarea pe pia?> a unui pr"$usDser#iciu:
2 intr"$ucerea unui n"u pre? pentru anu!ite pr"$useDser#icii:
2 4"r?area #"u!uui $e #=n+>ri7 @n anu!ite ca+uri7 pentru anu!ite pr"$use prin
preun-irea $uratei $e #ia?> a acest"ra:
2 !"$i4icarea c"!p"rta!entuui c"nsu!at"ri"r @n 4a#"area cu!p>r>rii $e anu!ite
pr"$useDser#icii 2
pr"cesu $e "iai+are 'i 4i$ei+are a cien?i"r 4a?> 4ir!e 'i pr"$usee "r:
2 e$ucarea c"nsu!at"ri"r pri#it"r a aspectee ci#ice 'i s"ciae $e c"n#ie?uire @n
c"!unitate Brespectarea e-i"r7 instruirea cu pri#ire a ce ai #"ie e-at s> 4aci 'i ce
nu7 in4"r!are ec""-ie7 pre#enire a s>n>t>?iiC
Pu&icitatea este c"nsi$erat> $e !u?i speciai'ti @n !ar5etin- ca 4iin$ unu
$intre !i8"arcee principae $e c"!unica?ie $e !as>7 a#=n$ ur!>t"aree tr>s>turi:
2 !esa8ee pu&icit>?ii nu sunt trans!ise unui sin-ur in$i#i$7 ci unui @ntre- -rup $e
in$i#i+i 1 !ai !ut sau !ai pu?in nu!er"s:
2 trans!iterea !esa8uui $e a pr"$uc>t"rDc"!erciant7 @n caitate $e e!i?>t"r7 a
c"nsu!at"r B@n caitate $e recept"rC nu se 4ace $irect7 ci prin inter!e$iu unui cana
$e c"!unica?ie $e !as> Bpres>7 tee#i+"r7 ra$i"7 internetC.
3n /unc'"e de o,"ect4 pu,l"c"t&te& 5#,r&c( ur#(to&rele /or#e6
aC Pu&icitatea $e pr"$us 2 repre+int> 4"r!a cea !ai 4a!iiar> 'i cea !ai 4rec#ent>
utii+at>7 'i @n esen?> ur!>re'te sti!uarea cererii $e c"nsu!7 respecti# sti!uarea
#=n+>ri"r. An ca$ru pu&icit>?ii $e pr"$us cee !ai 4rec#ente 4"r!e sunt:
2 pu&icitatea $e in4"r!are 2 ur!>re'te sti!uarea cererii prin in4"r!area
c"nsu!at"ri"r @n e->tur> cu pr"$usee n"i ap>rute pe pia?>:
2 pu&icitatea $e c"n$i?i"nare 2 pune accentu pe c"n$i?iie $e pre+entare ae
pr"$use"r care p"t 4aciita i$enti4icarea "r @n !asa "4ertei7 respecti# a
caracteristici"r 'i tr>s>turi"r speci4ic pr"$usuui Bacest -en $e pu&icitate se
4""se'te @n peri"a$a $e cre'tere 'i !aturi+are a pr"$usuui7 precu! 'i pe pie?ee
un$e e9ist> pr"$use si!iare sau $e su&stitutC:
2 pu&icitatea c"!parati#> 2 sti!uarea #=n+>ri"r se 4ace prin e#i$en?ierea
caracteristici"r superi"are 'iDsau a &ene4icii"r pe care un pr"$us e a$uce
c"nsu!at"ri"r @n c"!para?ie $irect> cu un pr"$us si!iar "4erit $e c"ncuren?>.
2 pu&icitatea $e rea!intire 2 4""sit> @n sc"pu @nt>ririi e4ectuui un"r ac?iuni $e
pu&icitate anteri"ar>7 respecti#7 a p>str>rii interesuui pentru un pr"$us sau 4ir!> @n
r=n$u c"nsu!at"ri"r.
&C Pu&icitatea $e !arc> 2 acest tip $e pu&icitate se a9ea+> pe e#i$en?ierea !>rcii
sau a &ran$2uui $e pr"$us sau 4ir!>.
cC Pu&icitatea institu?i"na> 2 acest tip $e pu&icitate are ca sc"p instaurarea @n
r=n$u pu&icuui a unei atitu$ini 4a#"ra&ie 'i p"+iti#> 4a?> $e 4ir!> 'i pr"$usee
"4erite $e ea. Cu ate cu#inte7 prin acest tip $e pu&icitate se @ncerc> cre'terea
-ra$uui $e "iaitate 'i 4i$eitate a c"nsu!at"ri"r pentru un anu!it pr"$us sau 4ir!>.
Le-at $e te<nici 'i !i8"ace $e pu&icitate 4""site $e pu&icitate7 cee !ai i!p"rtante
te<nici sunt cee e-ate $e:
B1C Presa:
B2C Ra$i"u:
B)C Tee#i+iune:
B%C Internetu.
1# P*9&
aC a#anta8e: 2 apare @ntr2un nu!>r !are $e e9e!pare7 ucru care $eter!in>
#i+uai+area $e un nu!>r !are $e cet>?eni:
2 te<nic> pu&icitar> 4e9i&i> cu " !are capacitate $e a$aptare a $i4erite c"n$i?ii:
2 este !ai pu?in c"stisit"are @n rap"rt cu nu!>ru $e citit"ri sau ate te<nici $e
pu&icitate:
2 unee +iare Bperi"$iceC se a$resea+> un"r se-!ente &ine $eter!inate asi-ur=n$u2
se " seec?ie ri$icat>.
2 4""sesc te<nici #i+uae speci4ice Bcu"ri7 repr"$uceriC care se atra- #i+ua cien?ii.
&C $e+a#anta8e: 2 i!pact reati# !ic @n c"!para?ie cu ate te<nici7 presupun=n$ "
cutur> $in partea c"nsu!at"ri"r "rientat> spre cititu presei:
2 spa?ii reati# i!itate ac"r$ate pentru pu&icitate:
2 sp"tu pu&icitar7 c=te " $at>7 are " #ia?> scurt> 2 +iaru se cite'te " sin-ur> $at> 'i
$e cee !ai !ute "ri $e " sin-ur> pers"an>:
2 nu @n t"ate ca+urie se ac"per> c"respun+>t"r se-!entu c>ruia $"ri! s> ne
a$res>!.
2# R&-,!83
aC a#anta8e 2 ac"per> !ai intens pie?ee "cae 'i na?i"nae @n c"!para?ie cu presa:
2 prin anu!ite pr"-ra!e se a$resea+> !a8"rit>?ii c"#=r'it"are a pu&icuui:
2 este seecti#>7 $i4eritee pr"-ra!e a$res=n$u2se7 a $i4erite "re7 un"r se-!ente &ine
$eter!inate $e ascut>t"ri:
2 i!pact ri$icat @n r=n$u se-!ente"r $e cien?i7 te<nica 4iin$ au$iti#>:
2 se p"tri#e'te pentru trans!iterea $e in4"r!a?ii scurte:
2 se p"t utii+a te<nici care c"n4er> sp"tuui pu&icitar atracti#itate7 pe -ustu $i4erite"r
se-!ente $e cet>?eni 2 utii+area @n reca!e a $ia"-uui7 u!"ruui7 !u+ic>:
&C $e+a#anta8e 2 c"stu reati# ri$icat 4a?> $e ate !et"$e:
2 t"t !ai !ut au$ierea pr"-ra!e"r ra$i"7 pentru anu!ite se-!ente $e p"pua?ie7
$e#ine un 4un$a @n ti!pu $es4>'ur>rii un"r at"r acti#it>?i principae:
2 4iin$ e9cusi# pe te<nici au$iti#e7 ascut>t"rii a$esea 'i 4"r!ea+> " i!a-ine par?ia>
asupra c"n?inutuui principa a !esa8uui7 respecti# a pr"$usuui Bi!a-inea nu p"ate
4i a'a $e penetrant> ca 'i @n ca+u at"r te<nici $e pu&icitateC:
3# T*3*7,5,80*&
aC a#anta8e 2 ac?i"n=n$ si!utan 'i c"nc"!itent asupra au$iti#uui @'i #i+uauui7
i!pactu asupra c"nsu!at"ri"r este e9tre! $e !are 'i $irect:
2 ac"per> intens t"ate se-!entee $e cien?i 'i cet>?eni 2 !a8"ritatea "a!eni"r se
uit> a tee#i+"r:
2 este e9tre! $e 4e9i&i> 'i se p"ate 8"n-a cu " !are $i#ersitate $e !"$uri $e a
c"!pune un sp"t pu&icitar 2 e4ecte #i+uae 'i au$iti#e:
2 prin ae-erea +ie"r7 a "re"r 'i pr"-ra!e"r7 pu&icitatea prin tee#i+iune asi-ur> "
!are seecti#itate.
&C $e+a#anta8e: 2 c"stu reati# ri$icat pe sp"t $e pu&icitate:
2 ti!pu re+er#at un"r ast4e $e pr"-ra!e este scurt7 se 4"r!ea+> c"+i $e a'teptare.
4# I0)*0*)83
aC a#anta8e 2 i!pact !are pe $i4erite se-!ente $e p"pua?ie7 4rec#en?a 4""sirii
internetuui 'i a cutii $e e2!ai este reati# ri$icat>:
2 seecti#itate !are:
2 reati# ie4tin 4at> $e ate te<nici $e pu&icitate:
2 4e9i&iitate ri$icat>7 sp"tu pu&icitar p"ate 4i interacti# 'i $ina!ic7 respecti# p"ate
pre+enta !ai !ute aspecte e-ate $e pr"$us 'i ser#iciu:
2 este repetiti#7 @n sensu c> "$at> p"stat pe un site $e tip <"st a 4ir!ei nu!ai 4ir!a
sau ce care este a$!inistrat"ru site2uui p"ate !"$i4icare 'i 'ter-e reca!a.
&C $e+a#anta8e 2 necesit> anu!ite cun"'tin?e te<nice 'i $e in4"r!atic>7 ucru care
sunt inaccesi&ie anu!it"r cate-"rii $e cien?i 'i p"pua?ie.
2 necesit> anu!ite aparate 'i te<nic> in4"r!atic> B@n spe?> PC7 !"$e!7 pac> $e
re?eaC7 respecti# " c"ne9iune a internet Bun a&"na!ent a internetC. Nu @n uti!u
r=n$7 e-at $e pu&icitate7 " n"t> aparte " 4ace pu&icitatea $irect>. Aceast> 4"r!> $e
pu&icitate are ca $rept sc"p7 in4"r!area $irect> a c"nsu!at"ri"r sau a pu&icuui
$espre pr"$useeDser#iciie "4erite pe pia?> $e c>tre 4ir!e.
P!.!7&*& 7>056,3!
An -enera7 prin ter!enu $e pr"!"#are a #=n+>ri"r7 se @n?ee-e t"taitatea
te<nici"r 'i ac?iuni"r $estinate a sti!ua7 i!pusi"na 'i cre'te #"u!u #=n+>ri"r $e
pr"$use 'i ser#icii. Cu ate cu#inte7 pr"!"#area #=n+>ri"r #i+ea+> sp"rirea
$es4aceri"r pe anu!ite pie?e7 @n anu!ite peri"a$e $e ti!p7 a>tur=n$ sau a$>u-=n$7
@n acest sc"p7 pr"cesuui $e #=n+are pr"priu2+is " serie $e 4aciit>?i $irecte
c"nsu!at"ri"r p"ten?iai.
Pe $e at> parte7 ac?iunie $e pr"!"#are a #=n+>ri"r p"t ser#ii ca ac?iuni
c"!pe!entare ac?iuni"r $e pu&icitate.
Din punctu $e #e$ere a te<nici"r 4""site7 pr"!"#area #=n+>ri"r p"ate 4i
e4ectuat> a#=n$ a $isp"+i?ie " #arietate ri$icat> $e te<nici. Ast4e7 4ir!ee @n
acti#it>?ie "r $e pr"!"#are a #=n+>ri"r p"t apea a ur!>t"aree te<nici 'i !et"$e:
1. re$ucerea $e pre? 2 repre+int> " te<nic> cu e4ect pr"!"?i"na inc"ntesta&i.
E""sirea acestei
te<nici se pretea+> atunci c=n$ se $"re'te @ncercarea $e $i!inuare a re?ineri"r $e a
a cu!p>ra a cien?i"r7 ic<i$area $e st"curi pentru anu!ite pr"$use7 sti!uarea
#=n+>ri"r $e pr"$use se+"niere.
2. #=n+>ri -rupate 2 aceast> te<nic> pr"!"?i"na> presupune #=n+area
si!utan> sau @n -rup $e 2 sau !ai !ute pr"$use a un pre? -"&a in4eri"r ceui
re+utat prin @nsu!area pre?uri"r in$i#i$uae.
). pu&icitate a "cu #=n+>ri"r 2 aceast> te<nic> $e pr"!"#are presupune @n
4apt " pu&icitate a
pr"$use"r a "cu #=n+>ri"r. An acest sens7 aceast> !"$aitate presupune
se!nai+area7 "rientarea 'i $iri8area cien?i"r p"ten?iai spre un anu!it rai"n cu
pr"$use7 4""sin$ @n acest sc"p !i8"ace au$iti#e sau #i+uae pentru a rea$uce @n
!e!"ria cu!p>r>t"ri"r " anu!it> !arc>7 pr"$us sau ser#iciu.
%. $istri&uire $e !"stre -ratuite 2 aceast> te<nic> #i+ea+> $istri&uirea -ratuit>
a unei cantit>?i reati#e !ici $e pr"$use p"ten?iai"r cien?i. An acest sens7 prin
$istri&uirea $e !"stre7 p"ten?iaii cien?i p"t testa -ratuit pr"$usee pentru a2'i 4"r!a "
i!presie e-at> $e caracteristicie pr"$use"r. An -enera7 aceast> !et"$> se
pretea+> pentru pr"$use7 care prin cantit>?ie $istri&uite -ratuit p"ten?iai"r cien?i7 nu
c"nstituie " c<etuia> !are pentru pr"$uc>t"r7 respecti# pr"$use care p"t 4i testate
rapi$ $e cien?i Bpr"$use ai!entare7 c"s!etice7 etc.C.
(. !erc<an$isin- 2 acest> te<nic> presupune pre+entarea @n cee!ai &une
c"n$i?ii B!ateriae 'i psi<""-iceC a pr"$use"r 'i ser#icii"r "4erite c"nsu!at"ri"r.
Te<nicie $e !erc<an$isin- pri#esc ur!>t"aree:
aC !"$ait>?ie "pti!e 'i e4iciente $e a!&asare a pr"$use"r @n spa?iu $e #=n+are7
pe sup"rturie "r !ateriae:
&C ac"r$area i!p"rtan?ei $e"se&ite 4act"ruui #i+ua @n #=n+are:
cC spri8inirea pr"$use"r @ntre ee @n pr"cesu $e #=n+are.
CAPITOLUL 4: S)8-,8 -* 2&5 ' C!2&?C!3& C!.p&04
Pia?a &>uturi"r r>c"rit"are a cun"scut " $e+#"tare !a8"r> @n uti!ii ani 7 @n specia
$up> anu 1**K c=n$ pe pia?a r"!=neasc> au p>truns nu!er"ase 4ir!e
pr"$uc>t"are $e &>uturi r>c"rit"are . Terit"riu -e"-ra4ic @n interi"ru c>ruia sunt
c"!erciai+ate pr"$usee cuprin$e 7 @n !are parte7 t"ate +"nee ?>rii 7 $ar !a8"ritatea
#=n+>ri"r sunt reai+ate pe pia?a ur&an>7 pia?a rura> "cup=n$ un ca$ru $estu $e
restr=ns. La ni#eu anuui 2KK% se p"ate #"r&i $e " e9tin$ere a c"!erciai+>rii
&>uturi"r r>c"rit"are 'i @n +"nee rurae7 $ar #=n+>rie @nre-istrate @n aceste +"ne
sunt cu !ut in4eri"are ce"r $in !e$iu ur&an.
%.1. Pre+entarea 4ir!ei
An 1**17 C"ca2C"a s"sea @n R"!=nia. Pec> a $ru! cu " c"t> $e pia?> K 'i @n
nu!ai $"i ani7 C"ca2C"a R"!=nia $e#enea i$eru $e pia?> a se-!entuui $e
&>uturi r>c"rit"are. De2a un-u ani"r7 C"ca2C"a R"!=nia a in#estit peste %KK $e
!ii"ane $e eur" @n ?ara n"astr>. Ca!era $e C"!er? a R"!=niei i2a recun"scut
!eritee7 $"ar anu acesta r>sp>tin$ C"ca2C"a R"!=nia 'i C"ca2C"a PLC pentru
per4"r!an?> 'i caitatea ser#icii"r sae cu % pre!ii $e e9ceen?>.
C"ca2C"a PLC R"!=nia S.R.L.
A$resa: Str. Preci+iei7 nr. 1K
L"caitate: Lucure'ti
Su$e?: Municipiu Lucure'ti
Tee4"n: K0(1K1H0K)
C"$ Unic $e I$enti4icare: %0%1(2
Nr. Re-istru C"!er?uui: S%KD1210*D1**1
ANRE,ISTRAT $in $ata 10 Oct"!&rie 1**1
Capita s"cia su&scris 'i #>rsat : 2%07*KH70HK RON
Ci4ra $e a4aceri:17H6%72*)7)HH RON
Pr"4itu net: 1027)2071%( RON
Saaria?i: 27K26
Tipu $e acti#itate: Pr"$uc?ia $e &>uturi r>c"rit"are neac""ice7 pr"$uc?ia $e ape
!inerae 'i ate ape @!&uteiate
Pier$erea net>: K RON
Dat"rii T"ta: %K)7H167%*6 RON
C<etuiei t"tae: 1700K7%%%7%22 RON
Acti#e i!"&ii+ate TOTAL: *117%K%72)% RON
Acti#e circuante TOTAL: 20H72H)7H%6 RON
St"curi: *076%27K20 RON
Disp"ni&iit>?i &>ne'ti D Casa 'i c"nturi a &>nci: *.101.HH( RON
Crean?e: 10K7()071(K RON
Capitauri: 0(67*0(72*( RON
Patri!"niu re-iei: K RON
Patri!"niu pu&ic: K RON
Pr"#i+i"ane pentru riscuri 'i c<etuiei: )K7()67)01 RON
%.2. Scurt ist"ric
Era 1HH6 'i @n NeT U"r5 Par&"r !uncit"rii c"nstruiau Statuia Li&ert>?ii. La "pt sute
$e !ie $epartare7 un at !>re? si!&" ur!a s> 4ie $esc"perit. Precu! !u?i "a!eni
care au sc<i!&at ist"ria7 S"<n Pe!&ert"n7 #eteran a r>+&"iuui ci#i 'i 4ar!acist @n
Atanta7 a 4"st inspirat $in si!pa curi"+itate.
Pentru c> @i pacea s> se 8"ace cu 4"r!ue !e$icinae7 @ntr2" sear>7 c>ut=n$ un eac
rapi$ pentru " $urere $e cap7 a a!estecat un ic<i$ $e cu"area cara!euui @ntr2un
#as. C=n$ a ter!inat7 2a $us a " 4ar!acie "ca>. Aici a!estecu a 4"st c"!&inat cu
si4"n 'i pr"&at $e cien?i7 care au recun"scut cu t"?ii: aceast> n"ua &>utur> era
specia>.
Ear!acia a @nceput s> #=n$> a!estecu cu ( cen?i pa<aru. C"nta&iu ui Pe!&ert"n7
Eran5 R"&ins"n7 a nu!it a!estecu FC"ca2C"aG 'i a n"tat nu!ee @ntr2un !anuscris.
P=n> @n +iua $e a+i7 C"ca2C"a se scrie a 4e.
An pri!u an7 4ir!a a #=n$ut @n 8ur $e * pa<are $e C"ca2C"a pe +i. Un sec" !ai
t=r+iu7 C"ca2C"a C"!pan3 a pr"$us peste 1K !iiar$e $e -a"ane $e suc. Din
ne4ericire pentru Pe!&ert"n7 e era !ai !ut un in#entat"r $ecat un "! $e a4aceri7 'i
nici !>car nu &>nuia ca a in#entat unu $in cee !ai $e succes pr"$use $in u!e.
De2a un-u ani"r7 @ntre 1HHH 'i 1H*17 Pe!&ert"n a #=n$ut 4ir!a unui a4acerist $in
Atanta pe nu!e Asa ,ri--s Can$er pentru un t"ta $e 2)KKV. Can$er a $e#enit
pri!u pre'e$inte a 4ir!ei 'i pri!u care a a$us #i+iune $e a4aceri c"!paniei. Dupa
0( $e ani $e succes cu &ran$u C"ca2C"a7 c"!pania a $ecis s>2'i >r-easc>
nu!>ru $e &ran$uri: Sprite a 4"st intr"$us @n 1*617 TAL @n 1*6) 'i Eresca @n 1*66.
Pre+en?a interna?i"na> a c"!paniei a crescut rapi$7 iar reca!a7 @nt"t$eauna "
parte i!p"rtant> a a4acerii7 s2a @!pinit cu a$e#arat @n anii 0K. An 1*0H7 C"ca2C"a
C"!pan3 a 4"st aeas> $rept sin-ura c"!panie care putea s> #=n$> &>uturi
r>c"rit"are @n Repu&ica C<ine+>.
Dupa 0( $e ani $e succes cu &ran$u C"ca2C"a7 c"!pania a $ecis s>2'i >r-easc>
nu!>ru $e &ran$uri: Sprite a 4"st intr"$us @n 1*617 TAL @n 1*6) 'i Eresca @n 1*66.
Pre+en?a interna?i"na> a c"!paniei a crescut rapi$7 iar reca!a7 @nt"t$eauna " parte
i!p"rtant> a a4acerii7 s2a @!pinit cu a$e#arat @n anii 0K. An 1*0H7 C"ca2C"a
C"!pan3 a 4"st aeas> $rept sin-ura c"!panie care putea s> #=n$> &>uturi
r>c"rit"are @n Repu&ica C<ine+>.
An 1HH67 C"ca2C"a se #in$ea @ntr2" !ic> 4ar!acie $in Atanta. Acu!7 @n a $"iea
sec" $e e9isten?>7 C"ca2C"a C"!pan3 #in$e apr"ape )KK $e &ran$uri @n 2KK $e
?>ri. Ast>+i7 C"ca2C"a "4er> !ai !ut $ec=t un si!pu !"!ent $e p>cere. Ea este
parte $in #ia?a n"astr> c"ti$ian>. Succesu a#ut $e C"ca2C"a @n R"!ania se
$at"rea+> @ntr2" &un> !>sur> p"puarit>?ii $e care !arca se &ucur> @nc> @nainte $e a
intra "4icia pe pia?> 'i capacita?ii c"!paniei $e a i!pe!enta7 $up> ansarea @n ?ar>7
un siste! $e @!&uteiere 'i $istri&u?ie &ine pus a punct. Dup> ce au 4>cut cun"'tin?>
cu aceast> &>utur>7 r"!=nii au 4"st cuceri?i $e -ustu unic a &>uturii.
%.) O&iecti#ee c"!paniei
CEO C"ca C"a7 Mu<tar /ent7 a $ecarat c> 4ir!a sa trece printr2" re#i+uire a-resi#>
a c<etuiei"r7 iar !ar5etin-2u #a 4i principau se-!ent a4ectat $e aceast> t>iere a
c"sturi"r. C"!pania #a c>uta s> re$uc> pr"-ra!ee $e !ar5etin- e-ate $e
i!a-inea c"nsu!at"ruui prin care a crescut utiitatea ca!panii"r -"&ae.
De ase!enea7 #a @ncura8a cee !ai &une practici pentru creati#itate 'i
e9ecu?ii $e ansa!&u7 precu! 'i c"a&"r>rie cu a-en?iie $e pu&icitate. De e9e!pu7
/ent a $ecarat recent c> un ac"r$ $e cercetare $e !ar5etin- a ni#e -"&a #a
@n"cui " serie $e ac"r$uri "cae.
FO&iecti#u n"stru este s> rein#esti! e4icien?a !ar5etin-2uui pe care s> " reai+>!
prin acti#it>?i e4iciente $e c"nstruire a &ran$uui care s> pr"$uc> " sta&iitate pe
ter!en un- a a4aceriiG7 a $ecarat Mu<tar /ent BCEO C"ca2C"aC.
An pre+ent7 C"!pania a!erican> C"ca2C"a7 ce !ai !are pr"$uc>t"r $e &>uturi
r>c"rit"are7 inten?i"nea+> s> pr"$uc> &>uturi ca$e7 incusi# ceai 'i ca4ea reunite su&
un n"u &ran$. Purt>t"rii $e cu#=nt ai C"ca2C"a au anun?at c> #"r ansa " n"u>
!arc>7 nu!it> REar C"astG7 care #a cuprin$e &>uturi ca$e. RSc"pu n"stru este s>
$e+#"ta! acest &usiness7 pentru c> !ai este @nc> "c $e cre'tere pe aceast> pia?>.
Este 4"arte i!p"rtant s> ne c"ncentr>! pe cre'terea Rp>cinteiG c"nsu!uui7 $ec=t s>
upt>! s> u>! " 4eie $in aceast> Rp>cint>G a $ecarat Cr3sta Qa5er7 purt>t"area
$e cu#=nt a C"ca2C"a.
%.% Strate-ii $e !ar5etin-
Succesu c"!paniei C"ca2C"a se $at"rea+> un"r strate-ii i!p"rtante pe care
aceasta e2a pus @n apicare 'i anu!e:
M Pr"!"#area pr"$usuui prin parteneriate cu 4ir!e renu!ite $e 4ast24""$.
Pentru a2'i satis4ace cien?ii 'i pentru a pr"!"#a pr"$usu7 C"ca2C"a s2a as"ciat cu
$i4erite 4ir!e renu!ite $e 4ast24""$7 cu! sunt McD"na$Js7 /EC etc. Ast4e a
c"!an$area unui anu!it !eniu cien?ii pri!esc " stic> $e C"ca2C"a -ratis. Acesta
este un !"$ 4"arte e4icient $e a atra-e cien?ii 'i t"t"$at> $e a a$uce pr"4ituri
a!&e"r 4ir!e.
M In#estirea @n pu&icitate
Una $intre cee !ai i!p"rtante strate-ii @n care C"ca2C"a a in#estit este pu&icitatea.
De2a un-u ani"r7 !e"$iie7 #ersuri 'i s"-anurie au i!pri!at rit!u c"!panii"r
pu&icitare. Mai @nt=i pu&icitatea c"!paniei s2a reai+at prin inter!e$iu +iare"r 'i
iustra?ii"r su-esti#e7 ap"i C"!pania C"ca2C"a s2a a9at pe pu&icitatea ra$i"4"nic>.
Reca!ee c"!paniei s2au sc<i!&at "$at> cu u!ea7 a$res=n$u2se un"r n"i -rupuri
$e c"nsu!at"ri prin inter!e$iu un"r n"i !e$ii $e c"!unicare7 @n !"$ specia a
tee#i+iunii. An $ecursu ani"r7 !"$u $e a 4ace reca!e pentru C"ca2C"a s2a
sc<i!&at @n !ute pri#in?e7 $ar !esa8u7 ca 'i !arca @nre-istrat>7 a r>!as aceea'i.
C=te#a $intre cee !ai cun"scute s"-anuri ae C"ca2C"a sunt:
M Drin5 C"ca2C"a BLea C"ca2C"aC
M T<e pause t<at re4res<es BPau+a care te re#i-"rea+>C
M Si-n "4 -""$ taste BSe!nu &unuui -ustC
M T<in-s -" &etter Tit< C"5e BLucrurie !er- !ai &ine cu C"ca2C"aC
M Li4e tastes -""$ BNia?a are -ustC
M C"a&"rarea cu $i#erse cee&rit>?i
O at> !"$aitate prin care c"!pania a aes s>2'i pr"!"#e+e pr"$usu este
c"a&"rarea cu $i4erite cee&rit>?i actuae 'i @n$r>-ite $e pu&icu ar-. An SUA7 "$at>
cu apari?ia tee#i+iunii7 !ute cee&rit>?i precu! sur"rie Mc,uire7 Aret<a Eran5in 'i
Nei Dia!"n$7 au 4acut reca!> pentru C"ca2C"a. O ast4e $e ca!panie e9ist> 'i @n
R"!=nia 'i @ i!pic> pe 4"t&aistu Cristian C<i#u. E este pr"ta-"nistu unei reca!e
TN care rea$uce aten?ia asupra ec<ipei na?i"nae $e 4"t&a7 4>c=n$ re4erire a
insuccesee acesteia $in uti!u ti!p. C<i#u trece pe str>+ie capitaei ca un
necun"scut7 ni!eni nu @ a&"r$ea+> pentru ai cere un aut"-ra47 a'a cu! era "&i'nuit.
De+a!a-it7 e ia " cutie $e C"ca2C"a7 iar pe 4ina apare s"-anu: RE ti!pu s>
re$e#eni! cee&riWG. Ast4e7 i!a-inea C"ca2C"a este as"ciat> cu i!a-inea rena'terii
ec<ipei na?i"nae7 ceea ce a$uce &ucurie pentru sup"rteri7 care p"t $e#i c"nsu!at"ri
$e C"ca2C"a.
Dar pers"nait>?ie $e succes nu sunt sin-uree care pr"!"#ea+> i!a-inea C"ca2
C"a. An 1*)K7 c"!pania era cea care @i $esenea+> c"stu!u ui M"' Cr>ciun7 ce pe
care @ cun"a'te! 'i a+i. An ace an7 Pa$$"n Sun$&"! @ @!&rac> pe M"' Cr>ciun @n
cu"rie C"ca2C"a.
M Intr"$ucerea pe pia?> a unei n"i #ariante
C"!pania a intr"$us n"i &>uturi r>c"rit"are pentru a satis4ace un spectru t"t !ai ar-
$e -usturi. N>scut> @n ,er!ania7 4a!iia $e &>uturi r>c"rit"are Eanta a $e#enit ce
$e2a treiea s"rti!ent $in u!e7 ca ci4r> $e a4aceri. O at> &>utur> care a a#ut succes
este Sprite7 " &>utura &a+at> pe suc $e >!=ie. Pentru c> a c"n'tienti+at n"ie
necesit>?i 'i $"rin?e ae "a!eni"r7 C"ca2C"a a pr"$us 'i &auturi necar&"-a+"ase:
Capp37 Capp3 Nectar7 Nestea 'i apa pat>. An acest 4e7 a ac"perit !ai !ute -usturi
ae "a!eni"r7 sp"rin$u2'i ast4e 'ansee $e pr"4it.
M Sp"ns"ri+area un"r e#eni!ente i!p"rtante pe pan na?i"na 'i !"n$ia
Este 4"arte cun"scut> i!p"rtan?a pe care C"!pania C"ca2C"a " ac"r$> pu&icit>?ii7
a"c=n$ pentru acesta peste (KX $in &u-etu s>u. Pu&icitatea tee#i+at>7 prin ra$i"
sau pres> sunt !"$uri i$eae $e pr"!"#are. Ansa C"ca2C"a 4ace !ai !ut $ec=t
at=t: spri8in> nu!er"ase acti#it>?i s"ciae7 e#eni!ente7 acti#it>?i sp"rti#e. Un ast4e $e
e9e!pu este parteneriatu cu S"curie Oi!pice sau Cupa M"n$ia>7 c"nsu!u
&>uturi"r r>c"rit"are pe $urata un"r ast4e $e e#eni!ente cresc=n$ se!ni4icati# B@n
a2II2ea tri!estru a anuui 2KK67 pr"4itu a crescut $e a 1%K.H !iV7 c=t era @n 2KK(7
a 160.H !i VC
M C"a&"rarea cu institute $e cercetare a pie?ei
C"!pania C"ca2C"a c"a&"rea+> cu !ai !ute 4ir!e renu!ite $e cercetare a pie?ei
cu! sunt: Institutu Na?i"na $e Cercetare 'i De+#"tare pentru Pr"tec?ia Me$iuui7
Institutu $e Cercetare ,aup 'i Institutu $e Cercetare N"ice "4 Pe"pe. C"!pania
pune !are accent pe cercetare7 pentru c> acestea e 4urni+ea+a cerin?ee actuae ae
cien?i"r s>i. Ei pri#esc rea?iie cu c"nsu!at"rii ca pe un !i8"c $e cercetare.
C"!pania ia $eci+ii i!p"rtante $ac> sunt spri8inite $e cercetare. Un e9e!pu $e
acest 4e este e#"u?ia $e a sticee c"ntur 'i pa<are7 a cutii $in !eta 'i stice $e
pastic. An trecut7 u!ea C"ca2C"a era $e4init> $e stica c"ntur 'i $e pa<aree @n
4"r!a $e c"p"t pentru $"+at"are. An ur!a stu$ii"r reai+ate $e institutee $e
cercetare a pie?ei7 c"!pania a @n?ees c> "a!enii @'i $"resc " #arietate @n a!&aarea
&>uturii. Ast4e7 c"!pania a r>spuns cu a!&aa8e n"i7 te<n""-ie n"u> 'i pr"$use n"i.
An 1*((7 c"!pania a intr"$us sticee $e 1K7 12 'i 26 unci Bapr"9. 2%K !C $e 4"r!at
a$ec#at c"nsu!uui unei 4a!iii7 stice care au a#ut un succes i!e$iat. Cutiie $e
!eta7 reai+ate pentru pri!a "ar> pentru 4"r?ee ar!ate $e peste "cean7 s2au ->sit
pe pia?> @n 1*6K. Ap"i $up> ani $e cercet>ri @n $"!eniu stice"r $e pastic pentru
&>uturi r>c"rit"are7 c"!pania a intr"$us @n 1*00 a!&aa8ee PET a $i!ensiunea $e
$"i itri.
M A!&un>t>?irea pr"$use"r
C"ca2C"a este " c"!panie "rientat> prin e9ceen?> spre per4"r!an?>. A 'tiut !ereu
s> se !en?in> pe pia?> ca una $in cee !ai a$!irate 'i !ai cun"scute c"!panii $e a
"ri-ini 'i p=n> @n pre+ent. Ac"r$> cu !inu?i"+itate aten?ie "ric>rui $etaiu7 4apt care @i
per!ite s> atin-> per4"r!an?e $e"se&ite. Ac?iunie pr"!"?i"nae7 c"a&"rarea cu
anu!i?i a-en?i pu&icitari 'i cee&rit>?i7 parteneriate cu c"!panii i!p"rtante pe pia?a
!"n$ia> sunt " $"#a$> ree#ant> a acestei pasiuni pentru caitate.
M Crearea $e $i#erse pr"!"?ii
De2a un-u ani"r C"!pania C"ca2C"a a RapeatG a " serie $e pr"!"?ii pentru a
atra-e c=t !ai !u?i cien?i. C"nsu!at"rii au putut sa#ura pr"$usee C"ca2C"a 'i @n
acea'i ti!p puteau c='ti-a $i4erite pre!ii7 $e a pa<aree cu nu!ee &ran$uui7 p=n>
a c='ti-area unei e9cursii @n $i#erse "ca?ii. Nu e iarn>7 #ar>7 pri!>#ar>7 1%
4e&ruarie7 Yiua Ee!eii7 Yiua C"piuui 4>r> pr"!"?ii. Orice ai 4ace7 @nc"tr" ?i2ai
@n$repta pri#irea7 pr"!"?iie sunt peste t"t. Dar $e Craciun sunt cee !ai i!p"rtante7
asat=n$ c"nsu!at"rii n"n2st"p.
M De?inerea unui siste! $e pr"$uc?ie 'i $istri&u?ie s"4isticat 'i e9tins @n @ntrea-a
u!e
M M"ti#area an-a8a?i"r
Pentru "&?inerea per4"r!an?e"r7 c"!pania C"ca2C"a asi-ur> pers"nauui c"n$i?ii
$e !unc> a ni#e superi"r7 pun=n$ a $isp"+i?ie utia8e $e cea !ai @nat> caitate7
pac<et saaria 4"arte atracti#7 a care se a$au-> $i4erite &"nusuri7 pr"-ra! $e ucru
4e9i&i. Drept $"#a$> a unei &une !"ti#>ri a an-a8a?i"r c"!paniei este ca+u a $"i
austraieni7 tat> 'i 4iu7 care se "cup> cu $istri&u?ia $e C"ca2C"a @ntr2" +"n> i+"at>7
a4at> a 0KKK 5! $istan?> $e "caitatea "r. Un at ca+ ree#ant @n acest sens este
#=n+area a (K $e na#ete $e C"ca2C"a pe +i $e c>tre un #ietna!e+ @n #=rsta $e 0)
$e ani.
4#@ C!02385,,
Sta&iirea strate-iei $e !ar5etin- repre+int> un !"!ent $e"se&it $e @nse!nat @n acti#itatea
4ir!ei7 iar ae-erea unei strate-ii c"n4"r!e cu "&iectu $e acti#itate 'i cu "&iecti#ee
"r-ani+a?iei este e9tre! $e i!p"rtant>.
Orice c"!panie $e success are " strate-ie $e !ar5etin- care s> asi-ure atin-erea
"&iecti#e"r sae 'i !a9i!i+area pr"4ituui7 precu! 'i asi-urarea "n-e#it>?ii acesteia.
Cr"nica C!2&?C!3& este p"#estea pr"$usuui cu ce !ai !are succes $in ist"ria c"!er?uui
'i a "a!eni"r c>r"ra i se $at"rea+> atrac?ia sa unic>.
C"ca2C"a este " c"!panie "n-e#i#>7 cu stan$ar$e ri$icate7 care $at"rea+> !are parte $in
succesu 'i i!a-inea sa p"itici"r 'i strate-ii"r $e !ar5etin- puternice 'i c"erente.
Caitatea !ar5etin-uui 'i in"#a?iie sunt !arca succesuui C"ca2C"a. Stan$ar$ee @nate ae
cait>?ii sunt cerute nu nu!ai @n 4a&rica?ia pr"$usuui7 ci @n "rice aspect a a4acerii: pr"$uc?ie7
$istri&u?ie7 !erc<an$isin-7 reca!e7 sp"ns"ri+>ri 'i !ai aes @n reai+area panuri"r $e
!ar5etin-.
Prin in#estirea @n pu&icitate7 c"a&"rarea cu institutee $e cercetare a pie?ei7 @!&un>t>?irea
c"nstant> a pr"$use"r7 crearea $e pr"!"?ii 'i !"ti#area an-a8a?i"r7 C"ca2C"a C"!pan3 @'i
asi-ur> succesu 'i are t"ate 'ansee s> re+iste pe pia?> @nc> 12( $e aniW
B,<3,!+&",*
M RMana-e!entu !ar5etin-uui : anai+a7 pani4icare7 i!pe!entare7 c"ntr"G7 P<iip
/"ter7 E$itura Te"ra7 Lucure'ti
M RPrincipiie !ar5etin-uuiG7 P<. /"ter 7 ,. Ar!str"n 7 S. Saun$ers7 N. Q"n-7 E$itura
Te"ra7 Lucure'i
M RLa+ee !ar5etin-uuiG7 C"nstantin Ni?>7 E$itura Ec"n"!ic>7 2KK)
M RC"!panii !utina?i"nae. Strate-ii $e !ar5etin-G7 A!aia Pan$eic>7 E$itura
Ec"n"!ic>7 2KK6
M RPr"-ra!e $e !ar5etin-G7 Manuea Epure7 E$itura si Tip"-ra4ia Eun$atiei R"!ania $e
Maine7 Lucuresti.
M TTT.e&""5s.uni&uc.r"
M TTT.&i&i"teca.ase.r"
M TTT.4acutate.re-iei#e.r"
M TTT.c"ca2c"a.r"
M TTT.iZa$s.r"
M TTT.steat<settin-s.c"!
M TTT.Ti5ipe$ia."r-
M TTT.-""-e.r"
M TTT.scri&$.c"!
A0*A*
A0*A& 0#1: ,.&+,0, 28 p!-89*3* C!2&?C!3&
A0*A& 0#2: P!9)** p8<3,2,)&* -*?& 380+83 ),.p838,