Sunteți pe pagina 1din 9

23

Capitolul 4

Segmentarea pieei turistice

Piaa turistic poate fi abordat, la fel ca orice alt pia, sub trei aspecte: global,
individualizat i pe segmente.

1. Abordarea global este specific operatorilor turistici care ofer servicii
nedifereniate pentru toate categoriile de clientel. Studiile de pia sunt n acest
caz uor de realizat, costurile implicate fiind deci mai sczute. De asemenea,
costurile de fabricare a produselor sunt n general mai reduse.
Abordarea (cvasi)global este nc foarte des utilizat de turoperatori. Muli dintre
ei au n ofert produse de tip circuit n autocar, adresate tuturor categoriilor de
clientel. Dealtfel, pn la nceputul anilor 70 acesta era practic singurul tip de
produs turistic forfetar existent pe pia. Foarte muli turiti nu agreeaz ns acest
tip de circuite, deoarece pe de o parte simt c independena i individualitatea lor
este afectat, iar pe de alt parte ceea ce li se ofer nu satisface ntotdeauna pe
deplin dorinele i exigenele lor. Drept urmare, organizatorii de voiaje propun n
prezent produse cu un grad de personalizare mai ridicat, dup cum vom vedea ntr-
unul din capitolele urmtoare.

2. Abordarea individualizat este cealalt form extrem de abordare, fiind
concretizat prin faptul c cererea este analizat la nivelul fiecrui client sau grup
restrns de clieni, produsul fiind adaptat necesitilor acestuia. Aceast variant de
abordare este ntlnit n turism (desigur, cu unele limite) n cteva situaii
particulare. Un prim exemplu ar fi agroturismul (turismul rural), unde gazda poate
trata fiecare client ntr-un mod difereniat, n funcie de dorinele acestuia. Un alt
exemplu este cel al prestatarilor de lux (un hotel de patru sau cinci stele) care ofer
clienilor servicii personalizate. n sfrit, se poate da exemplul unor turoperatori
care permit clienilor s confecioneze ei nii sejurul sau voiajul, alegnd
itinerariile, mijloacele de transport, locurile de cazare i de servire a mesei,
modalitile de agrement etc. Detalii cu privire la acest tip de produse turistice
forfetare (denumite produse personalizate) vor fi date n capitolul al zecelea.

3. Abordarea pe segmente const din mprirea pieei n subpiee omogene din punct
de vedere al unor caracteristici relevante pentru oamenii de marketing. Ideea care
sta la baza segmentrii este aceea c persoanele asemntoare din punctul de
vedere al unor caracteristici precum vrst, educaie, venit, personalitate, stil de
via etc. vor avea nevoi i dorine asemntoare. Odat realizat segmentarea, pot
fi alese unul sau mai multe segmente-int, pe care vor fi concentrate eforturile de
marketing.

Dac segmentele de pia au fost definite i descrise n mod corespunztor,
segmentarea va oferi informaii pertinente cu privire la:
- motivaia pentru care un anumit grup de oameni cumpr un produs turistic sau
viziteaz o destinaie;

24
- ct de mare este acest grup;
- ct cheltuiesc membrii acestui grup;
- loialitatea lor fa de un nume de marc sau fa de o destinaie ;
- sensibilitatea lor la schimbrile de pre;
- cum rspund ei la diversele strategii de marketing-mix;
- cum trebuie elaborat un produs sau o campanie publicitar pentru a genera vnzri
n cadrul acestui segment de pia.

Sarcina marketerilor este de a identifica, pentru fiecare segment-int, produsele i
serviciile care satisfac dorinele i nevoile clienilor din acel segment. n practic exist
adesea un conflict ntre viziunea marketerilor i cea a managerilor operaionali n ceea ce
privete conceperea produsului turistic. Din punctul de vedere al managementului operaional,
este mult mai simplu i mai eficient s oferi tuturor clienilor un produs serviciu standardizat
(un pat de hotel, un loc ntr-un avion, un meniu la un restaurant etc.) dect s adaptezi oferta
pentru fiecare grup de clieni n parte. Cu toate acestea, n condiiile n care pe piaa turistic
multe firme i disput aceleai poriuni de pia i i adreseaz produsele mai multor
categorii de turiti poteniali, crearea unor produse difereniate, adaptate fiecrei categorii de
clieni, devine foarte important.
Rolul i importana segmentrii difer de la un sector la altul al industriei turistice.
Astfel, n sectoarele cazare i transport segmentarea este un pas esenial n procesul de
creare a produsului turistic; segmentarea i formularea produsului sunt aici dou fee ale
aceleiai monede. Totui, chiar i organizaiile din aceste sectoare se pot confrunta cu
dificulti atunci cnd este vorba s satisfac nevoi diferite cu aceleai faciliti i resurse. (S
ne gndim de exemplu la cazul unui hotel n al crui restaurant se ntlnesc oameni de afaceri
doritori de linite i intimitate cu grupuri glgioase de turiti tineri aflai n excursie cu
autocarul.) Segmentarea este de asemenea o etap indispensabil n procesul de concepere a
produselor unui organizator de voiaje sau de sejururi.
n ceea ce privete sectorul atracii, aici importana segmentrii se vdete a fi
important nu att pentru formularea produsului, ct mai ales elaborarea strategiei
promoionale i de distribuie pentru fiecare segment n parte. Un muzeu, un castel sau o
grdin botanic vor oferi practic acelai produs tuturor vizitatorilor, indiferent de
caracteristicile acestora, dar i va adapta campania promoional n funcie de vrsta
vizitatorilor sau de aria lor de provenien, de exemplu.

Pentru ca segmentarea s fie eficient, este necesar ca fiecare segment s fie utilizabil
sau operaional. Aceasta nseamn c un segment de pia trebuie s fie:
- discret, n sensul c membrii si sunt uor identificabili sub aspectul scopului n
care cltoresc, al motivaiilor, ariei de provenien, venitului etc.;
- msurabil, ceea ce nseamn c dimensiunea segmentului fie este cunoscut din
studiile de pia anterioare, fie poate fi msurat cu cheltuieli rezonabile. Unii
marketeri spun c dac un segment nu este msurabil, el practic nu exist;
- substanial, astfel nct s poat asigura profitabilitatea firmei. Uneori, un segment
de pia redus, neluat n considerare de firmele mari, se poate dovedi foarte
profitabil pentru o firm mic;
- viabil, n sensul c veniturile asigurate de acest segment trebuie s fie mai mare
dect cheltuielile de marketing necesare pentru cucerirea consumatorilor din
segment;
- compatibil cu imaginea sau cu poziia pe pia vizate sau deinute de firm. Aa
cum apariia pe pia a unei maini economice cu marca Rolls Royce ar fi greu de
neles, n acelai mod cazarea unui autocar cu turiti de condiie medie la hotelul

25
Ritz din Paris sau Crowne Plaza din Londra ar duna imaginii acestor firme,
recunoscute pentru serviciile de lux pe care le practic, la preurile corespunztoare
acestui standard.

Metode de segmentare a pieei turistice

n aceast seciune vom prezenta o metodologie de segmentare a pieei turismului i
cltoriilor dup ase criterii, propus de Victor Middleton. Aceste ase criterii sunt:

1. Scopul cltoriei
2. Nevoile, motivaiile i beneficiile (avantajele) cutate de turiti
3. Comportamentul clienilor (turitilor)
4. Caracteristicile demografice, economice i geografice ale clienilor
5. Caracteristicile psihografice ale turitilor
6. Sensibilitatea la pre

Ordinea aceasta nu este tocmai ntmpltoare; ea corespunde cu aproximaie gradului de
importan a fiecruia din criterii.

1. Scopul cltoriei

Pentru orice operator turistic, segmentarea pieei ar trebui s nceap cu o analiz atent
a scopului pentru care clienii si cltoresc i s creeze produse n funcie de acest scop.
Scopul cltoriei poate fi identificat rspunznd la urmtoarele dou ntrebri: unde vor s
mearg oamenii n vacan? i ce vor s fac acolo, care sunt activitile lor preferate?.
Rspunsul la ntrebarea prima ntrebare poate fi n principal: la mare, la munte, la ar
(turism rural i ecologic), ntr-un ora (turism urban), n strintate. n ceea ce privete a doua
ntrebare, aici rspunsurile posibile sunt mai multe: plaj, sport, pescuit, drumeie, joac,
vizitarea de muzee i expoziii, vizitarea de orae i centre istorice, tratament balnear,
cumprturi, degustare de vinuri i multe altele. Turoperatorul i va concepe oferta n funcie
de toate acestea. Astfel, de exemplu, va propune diverse formule de sejur la mare i la munte
(n ar i n strintate), sejururi la pensiuni private din zona rural, voiaje cu autocarul
incluznd vizitarea principalelor atracii din oraele de pe traseu, circuite culturale, voiaje
tematice (cum ar fi o excursie la Cotnari avnd drept activiti centrale vizitarea podgoriilor i
degustarea de vinuri, sau o excursie la Bucureti pentru vizitarea Muzeului Satului), voiaje n
strintate, cu avionul sau autocarul. Fiecare din aceste produse este prezentat de regul ntr-
un pliant separat.
Dup cum se poate observa, fiecare dintre produsele turistice oferite corespunde unui
segment de pia definit dup criteriul scopul cltoriei. Putem repeta aici afirmaia pe care
am fcut-o ntr-unul din paragrafele anterioare: pentru un operator turistic, segmentarea pieei
i formularea produsului sunt de fapt dou fee ale aceleiai monede.

2. Nevoile i avantajele cutate

Dintre turitii care merg pe litoral, pentru unii este cel mai important lucru sunt bile de
soare i de mare acetia vor alege probabil staiunile mai linitite; alii, dei nu ocolesc plaja,
sunt deosebit de interesai i de posibilitile de distracie ce li se ofer acetia vor prefera n
genere staiunile ct mai animate. Un turist poate alege o excursie cu autocarul datorit
oportunitii de a ntlni ali oameni, altul datorit posibilitii de a cltori fr stres, alii
datorit preului mai redus. i pe piaa turismului de afaceri putem ntlni segmente diferite:

26
unii oameni de afaceri pot avea pretenia s cltoreasc n condiii luxoase, beneficiind de
servicii personalizate pe tot parcursul cltoriei, pentru alii rapiditatea este cea mai
important, iar pentru alii, economia la costuri.
Principalele avantaje utile pentru segmentarea pieei turistice sunt:
- relaxarea;
- sntatea;
- distracia;
- libertatea;
- aventura i riscul;
- educaia;
- soarele;
- descoperirea;
- compania altor persoane, construirea de relaii.
Segmentarea dup avantaje cutate rafineaz segmentarea dup scopul cltoriei,
permind o formulare i adaptare mai precis a produsului. Ea pare a fi cea mai potrivit
pentru filosofia de marketing, care spune: vindei clientului avantaje, nu caracteristici.
Promovarea avantajelor oferite de produs este scopul logic al oricrui material publicitar.
Ca exemplu concret, prezentm aici o segmentare dup avantaje cutate a turitilor care
viziteaz Grecia, aa cum a rezultat ea n urma unui studiu realizat n anul 1994:
- iubitorii de cultur, care sunt interesai att de patrimoniul cultural i de istoria
Greciei, ct i de frumuseile sale naturale. Este vorba n general de familii sau de
turitii mai n vrst;
- vistorii, atrai de preurile mici, de soare, de plaj i de viaa de noapte. Ziua fac
plaj i noat, iar nopile le petrec n baruri i cluburi. Acest segment este format n
majoritate din brbai tineri;
- heliolatrii sunt turiti ndrgostii de soare, acesta fiind principalul motiv pentru care
vin n vacan aici. Plaja i restaurantele n aer liber sunt elementele care descriu
sejurul lor n Grecia;
- lordul Byron. Este vorba de clieni care vin mereu n aceeai staiune, stau la
acelai hotel, iau masa la aceleai restaurante. Principalul avantaj pentru ei este acela
de a beneficia din plin de ospitalitatea greceasc. Sunt considerai mai curnd
musafiri dect turiti.

3. Comportamentul clienilor

Comportamentul consumatorului de turism va fi studiat n detaliu n capitolul al optulea.
Toate variabilele comportamentale prezentate acolo pot servi foarte bine i ca variabile de
segmentare a pieei turistice. Aici vom arta doar cteva dintre criteriile de comportament
relevante, grupate pe patru categorii, n funcie de faza din procesul de cumprare n care se
afl turistul. Astfel, vom avea de-a face cu criterii care definesc comportamentul clienilor:
1. nainte de rezervare;
2. n timpul rezervrii;
3. pe parcursul voiajului (sejurului);
4. dup ntoarcerea din cltorie.
Posibilele criterii de segmentare a clientelei turistice nainte de momentul rezervrii
sunt:
- experiena anterioar a turitilor (cei care au mai vizitat respectiva destinaie i cei
care merg acolo pentru prima oar);
- frecvena utilizrii serviciilor. Pentru o companie aerian, de exemplu, utilizatorii
frecveni pot reprezenta numeric doar 10% din clienii companiei, dar pot contribui

27
n proporie de peste 80% la formarea cifrei de afaceri a acesteia. Este evident c
segmentul utilizatorilor frecveni este unul cruia operatorul trebuie s-i acorde o
atenie special;
- sursele de informaii utilizate (mass-media, brouri i pliante, prieteni care au vizitat
deja destinaia, ageni de turism etc.)
Dac avem n vedere momentul rezervrii, turitii pot fi mprii n segmente dup unul
din urmtoarele criterii:
- turiti care solicit voiaje tout compris (inclusive tours), pentru care toate
prestaiile sunt aranjate dinainte, sau turiti independeni, care cumpr numai
biletele de transport, prefernd s-i fac singuri programul de la destinaie, dup
propriile dorine;
- turiti care pltesc totul dintr-o dat i turiti care solicit credit;
- turiti care fac rezervarea prin agenie i turiti care prefer s se adreseze direct
prestatarului.
n timpul voiajului (sejurului) turitii pot fi clasificai dup urmtoarele criterii:
- preferina pentru una sau alta din facilitile de la destinaie de exemplu, turiti
care se cazeaz la hotel, motel, pensiune, cas particular etc.;
- preferina pentru una sau alta din atraciile de la destinaie naturale, culturale,
sportive etc.
- nivelul cheltuielilor turiti care cheltuiesc mult i turiti care cheltuiesc ct mai
puin posibil;
- durata ederii la destinaie;
- loialitatea fa de o destinaie sau prestatar. Unii turiti prefer s viziteze n fiecare
an aceeai destinaie, s stea la acelai hotel, s plece prin aceeai agenie de turism
etc.;
- modalitatea de transport: cu trenul, autocarul, maina personal, avionul etc.;
- compoziia i mrimea grupurilor de turiti: cupluri, familii cu copii, grupuri de
prieteni, clase de elevi de coal etc.
n ceea ce privete comportamentul turitilor dup ntoarcerea din voiaj, avem n
vedere aici modul n care ei comunic impresiile de cltorie (pozitive sau negative) ctre
rude, prieteni i cunotine.

4. Caracteristici demografice, sociale, economice i geografice

Segmentarea economic i geodemografic (numit i segmentare descriptiv) ne ajut
la definirea unui profil al segmentelor descrise anterior, cu ajutorul celorlalte criterii de
segmentare. Segmentarea descriptiv este cel mai uor de realizat, datele putnd fi adesea
obinute fr efort din anuarele statistice i alte publicaii de profil, sau de la institutele de
cercetare contra unui mic cost.
Dei segmentarea descriptiv i are utilitatea ei n deciziile cu privire la alegerea
mijloacelor publicitare i selectarea canalelor de distribuie, n cele mai multe cazuri profilul
demografic al clienilor nu poate constitui el singur o baz adecvat pentru conducerea unei
campanii de marketing eficiente. Aceasta deoarece persoane avnd caracteristici economice i
demografice apropiate sunt adesea foarte diferite din punctul de vedere al motivaiilor,
dorinelor, comportamentului, al scopurilor pentru care fac turism i aa mai departe. De
exemplu, variabila demografic vrsta, luat izolat, nu ne spune aproape nimic despre un
potenial turist. S considerm cazul ipotetic a dou persoane, ambele n vrst de 50 de ani i
avnd aproximativ aceeai situaie economic; unul dintre ei este inginer chimist, iar cellalt
artist plastic. Este desigur de ateptat ca gusturile i preferinele lor n materie de turism s fie
sensibil diferite. De asemenea, vor exista diferene importante ntre o persoan n vrst de 40

28
de ani care este necstorit, o alta tot de 40 de ani care este cstorit i are copii mici, i o
alta de aceeai vrst care are deja copii de facultate.
Principalele criterii demografice i economico-sociale principale utilizate n
segmentarea pieei turistice sunt vrsta, ciclul de via al familiei, venitul, nivelul de educaie,
naionalitatea, religia.
Pentru primele dou criterii enumerate mai sus (vrsta i ciclul de via al familiei) vom
prezenta aici o segmentare a pieei turistice finlandeze, realizat un anul 1994 de institutul
Gallup-Media din Finlanda. Segmentele de pia descrise n urma studiului au fost:
- generaia jocurilor video, cu vrsta ntre 12 i 14 ani; este vorba de copii care
influeneaz puternic alegerile prinilor n ceea ce privete destinaiile i
activitile de vacan;
- generaia consumului, cu vrsta ntre 15 i 24 de ani; este un segment format din
adolesceni i tineri n majoritate necstorii;
- generaia prosperitii, cu vrsta de 25-34 de ani, unii dintre ei cstorii, dar fr
copii sau cu cel mult un copil, de regul n vrst de pn la 7 ani;
- generaia suburban, cu vrsta de 35-44 ani, format n genere din cupluri cu
copii ntre 7 i 15 ani;
- generaia schimbrii sociale, cu vrsta ntre 45 i 54 de ani, segment format din
cupluri fr copii sau ai cror copii au plecat deja din casa prinilor;
- generaia rzboiului i lipsurilor, format din persoane cu vrsta ntre 55 i 64 de
ani, fie cupluri de pensionari, fie pensionari singuri;
- seniorii, adic segmentul celor n vrst de peste 55 de ani.
Dup cum arat profesorul Toader Gherasim, segmentele de vrst interesante pentru
marketingul turistic din punctul de vedere al comportamentului sunt: copilria (cnd accentul
se pune pe jocuri de agrement i pe micare), adolescena (cnd sunt agreate excursiile ieftine,
fr condiii de confort deosebite, drumeiile, jocurile educative i oferta de turism cultural),
prima tineree (cnd preferinele se ndreapt spre acele oferte care asigur mplinirea
personalitii), a doua tineree (cnd se accentueaz nclinaia spre sedentarism i odihn), i
btrneea (cnd apare adesea cererea de produse i servicii care in de turismul medical).

n funcie de venituri putem vorbi de urmtoarele segmente de pia:
- turiti sraci, al cror venit depete cu puin limita subzistenei i care
apeleaz rar la serviciile turistice. Ei sunt interesai nu att de confort i de
calitatea serviciilor, ci de preul lor;
- turiti de condiie medie, care formeaz majoritatea clientelei, mai pretenioi n
raport cu condiiile de confort, mai dispui s cheltuiasc banii pe servicii
diverse i mai deschii la nou;
- turiti de lux, cu venituri mari i foarte mari, foarte exigeni n ceea ce privete
calitatea serviciilor, dar i dispui s plteasc pe msur.

Nivelul de educaie este un criteriu important n special pentru unele categorii de
turism, cum ar fi turismul cultural. Persoanele cu studii elementare sau medii fac turism
motivai n special de dorina de a se odihni i de a se distra, n timp ce persoanele cu un nivel
de educaie superior au adesea (i) motivaii legate de statut, prestigiu sau auto-mplinire
(pentru mai multe detalii se poate vedea capitolul privitor la comportamentul turitilor).

Naionalitatea este important pentru segmentarea pieei turistice internaionale. Iat
cteva exemple n care este folosit acest criteriu de segmentare: unii prestatari din industria
turistic n special restaurantele sunt profilai pe elemente specific naionale; atraciile
turistice i elaboreaz documentele informative n mai multe limbi, n funcie de

29
naionalitatea turitilor care le viziteaz cel mai des; n Insula Mallorca (Spania) unele staiuni
de pe litoral sunt orientate ctre segmentul turitilor germani, iar altele ctre segmentul
turitilor britanici.

Religia are importan ca criteriu de segmentare pentru operatorii care realizeaz o
parte nsemnat a cifrei lor de afaceri pe seama pelerinajelor.

5. Caracteristicile psihografice i stilul de via

Spre deosebire segmentarea demografic, unde se folosesc criterii fizice, msurabile sau
identificabile, segmentarea psihografic se refer la caracteristici precum mentaliti,
atitudini, credine, percepii .a.m.d. Realizarea unei segmentri de acest tip necesit de multe
ori folosirea unor tehnici de cercetare sofisticate, cu instrumente mprumutate din arsenalul
psihologiei. Motivul pentru care se utilizeaz segmentarea psihografic este credina c
valorile comune mprtite de un anumit grup de consumatori determin comportamentul lor
de cumprare.
O variabil psihografic important pentru marketingul turistic este atitudinea fa de
risc i nclinaia spre aventur, n funcie de care distingem:
- alocentritii, ncreztori n propriile fore, impulsivi, ador aventura. Ei vor fi
clienii parcurilor care propun distracii extreme, vor practica alpinismul, ntrecerile
sportive (curse de cai, de automobile etc.), sporturile periculoase;
- psihocentritii, cei care preuiesc sigurana, fiind nelinitii i inhibai. Ei prefer s-
i petreac vacana n staiuni linitite, pe care eventual le cunosc bine dinainte, unde
lipsete orice risc i orice ameninare.
Segmentarea dup stilul de via duce la identificarea urmtoarelor categorii de turiti
(dup Farnsworth i Riche):
- mpliniii. Este vorba de persoane educate, cu principii solide, care au o bun
nelegere a societii n care triesc i sunt receptivi la nou. Sunt dispui s
cheltuiasc, dar vor s li se ofere lucruri de valoare real n schimbul banilor lor;
- ncreztorii. Sunt tot persoane cu educaie i principii, dar mai puin bogai dect
mpliniii. Sunt mai rigizi n obiceiurile lor de cumprare;
- realizatorii. Sunt persoane pentru care munca joac un rol foarte important n via.
Prin produsele pe care le cumpr vor s demonstreze altora faptul ca statutul lor
social are o tendin mereu ascendent;
- muncitorii. Prezint caracteristici asemntoare cu realizatorii, dar nu au aceeai
pregtire i aceleai venituri. inta lor este aceea de a-i ajunge pe cei care au mai
mult dect ei;
- experimentatorii. Sunt n general persoane tinere crora le place foarte mult s
ncerce noi produse i servicii i s influeneze ntr-un fel sau un altul lumea
nconjurtoare. Prefer activitile sociale i exerciiile fizice, sunt foarte interesai
de mod;
- creatorii. Sunt de asemenea persoane crora le place s influeneze mediul
nconjurtor, dar sunt mai puin interesai de mod i mai mult de produsele utile,
funcionale. Sunt orientai deopotriv spre familie, munc i comunitatea n care
triesc;
- exploratorii. Este vorba de persoane cu venituri mari i foarte mari, crora le place
libertatea de a descoperi lucruri noi, de a explora mereu noi dimensiuni ale vieii;
- lupttorii. Ei sunt opusul exploratorilor: beneficiaz de resurse reduse i nu le place
prea mult noutatea, prefernd produsele i mrcile deja cunoscute i testate.

30
Segmentarea dup stilul de via este poate cea mai complex, reflectnd o nelegere
complet a nevoilor, motivaiilor i aspiraiilor indivizilor. Ea necesit eforturi de cercetare
considerabile i este de regul folosit n cadrul segmentrii dup scopul cltoriei descris la
punctul 1.

6. Sensibilitatea la pre

Muli turoperatori consider sensibilitatea la pre ca fiind o variabil-cheie n
segmentarea pieei turistice, din cauza faptului c o mare parte din consumatorii de turism
reacioneaz foarte mult la schimbrile de la pre, renunnd uor la serviciile care se
scumpesc prea mult. Prin aceasta segmentare se vor identifica i localiza grupurile de clieni
care rspund favorabil la diferite nivele de pre. n acest scop se realizeaz studii menite s
releve gradul de acceptabilitate a preurilor de ctre potenialii turiti, innd seama c aceste
preuri trebuie s fie ndeajuns de mari pentru a acoperi costurile fixe ridicate aferente
produselor turistice i asigura un profit satisfctor. n ordinea importanei, ca variabil de
segmentare, sensibilitatea la pre ar putea fi plasat chiar pe locul al patrulea, dup scopul
cltoriei, avantajele cutate i comportamentul turistului. Exist dealtfel o strns legtur
ntre aceste variabile.

*

Dei focusul acestei lucrri este reprezentat n principal de turismul de agrement, vom
spune la finalul acestui capitol cteva lucruri referitoare la segmentarea pieei turismului de
afaceri.
Dac ne referim la turitii de afaceri individuali, atunci aceast pia poate fi
segmentat dup cele ase criterii prezentate anterior. Dac avem n vedere cltoriile
ocazionate de evenimentele organizate de ntreprinderi i asociaii, atunci putem distinge
urmtoarele activiti:
- congrese i conferine;
- reuniuni ale managerilor superiori;
- seminarii i cursuri de formare;
- trguri i expoziii;
- reuniuni ale forelor de vnzare sau ale distribuitorilor;
- voiaje de stimulare, organizate de ntreprinderi n scopul rspltirii celor mai
merituoi dintre angajai;
- sesiuni i simpozioane tiinifice;
- adunri religioase etc.
Principala caracteristic a acestor tipuri de evenimente este faptul c, pentru
organizatorul de voiaje sau pentru prestatar, turistul i clientul nu sunt una i aceeai persoan:
voiajele nu sunt pltite de ctre participani, ci de ctre firmele organizatoare. Tot aceste firme
iau i decizia de a alege un prestatar sau altul, o destinaie sau alta. Criteriile de decizie cele
mai importante sunt (dup un studiu realizat n anul 1996):
- perioada din an n care are loc evenimentul;
- accesibilitatea destinaiei;
- prezena facilitilor necesare pentru organizarea evenimentului (audio, video,
computere, sisteme de traducere simultan etc.);
- atraciile destinaiei;
- imaginea destinaiei;
- calitatea serviciilor de cazare;
- serviciile de alimentaie;

31
- parcrile;
- alte faciliti (telefon, taxi etc.)
- posibilitatea de a organiza expoziii;
- serviciu de rezervare rapid, simplu i eficient;
- prioritate la utilizarea facilitilor;
- personal eficient i politicos;
- siguran;
- facilitile la plat acordate pentru grupuri.
Este bine de menionat c exist o zon de suprapunere nsemnat a pieei turismului de
agrement i a celui de afaceri, deoarece prezena la evenimentele profesionale sau de afaceri
este adesea pentru participani o ocazie de a vizita atraciile turistice de la destinaia unde are
loc evenimentul.