Utilizarea tehnicilor de influenare n persuasiune

De-a lungul istoriei persuasiunii cercettorii au ncercat s creeze i s definiveze tactici eficiente de
influenare .
Principalul scop al acestor cercetri a fost acela de a determina ce tehnici de influenare prefer oamenii
n funcie de situaie.
Schema poate fi definit i ca un ' pachet persuasiv' care este nvelit ntr-un context mult mai larg
nelegerii evenimentelor .
Studiul coordonat de cercettorii Aguins,Nesler,Hosoda si Tedeschi avea ca scop definitivarea schemei
acestor tactici ale persuasiunii prin preferinele oamenilor.
Astfel pachetul persuasiv n ordinea preferat este :
-apelul la raiune - legat de informaia prezent adic individul prezint fapte n ncercarea de a obine
cooperarea
-intrarea n graii reprezint linguirea adic individul ncearc s i fac inta s se simt bine
.important n ncercarea de a obine cooperarea acesteia
-asertivitatea sau ameninarea,forarea fiind inclus in categoria negativ
-schimbul sau trguirea ,negocierea unui obiect dorit de ctre int adic individul ofer o recompens
mult dorit n schimbul obinerii cooperrii.
n general,descoperirile fcute n acest experiment atest existena unui pachet persuasiv extinznd
schema aplicat de la zona organizaional -aprecierea performamelor,percepia puetrii si percepia
leadership-ului la tacticile alese de indivizi separai atunci cnd se confrunt cu o situaie de influenare.


Studiu de caz-Mercador.ro sau povestea celei mai cunoscute bormaini din publicitatea romneasc
Mercador.ro este o pia online,un site pe care poi posta gratuit anunuri i vinde orice.
nainte de existena acestui site pe pia existau tocmai.ro,care era i lider de pia i ntr-o msur mai
mic okazii.ro,ns competitorul direct al site-ului Mercador este Tocmai.ro.
Strategiile la care au apelat aveau ca obiectiv principal ca mercador.ro s fie numrul 1 n Romnia.
Filmuleul celebru care a lansat oficial Mercador.ro prezint o situaie des intlinit,factual cu care
sigur muli dintre noi ne identificm.
ntreaga campanie ncearc s prezinte situaii ct mai reale i cotidiene.
nsa spot-ul care a reuit s adune cele mai multe vizualizri se pare c este cel cu domnul cu
bormaina.
Un domn vrea s cumpere o bormain.E politicos i explic rspicat de ce vrea s fac aceasta achiziie:
l deranjeaz muzica vecinilor i vrea s le raspund cu aceeai moned. Este stereotipul vecinului nebun
,am putea spune.Mimica feei lui pare s sugereze acest lucru.
Spot-urile anterioare au prezentat tot astfel de situaii comune ,ca de exemplu domnioara care vrea s
cumpere un smartphone pentru c toate prietenele ei au un astfel de gadget i tipul care vrea s
nchirieze o garsonier cci tocmai s-a desprtit de prietena lui perfect.
Studiind filmuleul cu domnul care dorete s-i achiziioneze bormaina observm c regsim tehnicile
pe care cercettorii le-au inclus n pachetul persuasiv.
Cea mai important este tehnica apelului la raiune care este legat de "informaia prezent",adic se vor
prezenta fapte reale ,n situaia de fa vecinul nemulumit de zgomotul facut de vecinii si de deasupra.
Astfel dup ce domnul descrie situaia prin care trece ,spunnd c are nevoie nu de o bormain nou ci
de una mai degrab funcional,se apeleaz la tehnica asertivitii adic individului i se spune rspicat s
intre pe Mercador unde va gsi ceea ce are nevoie.
Ex:sintagma"Pune anun pe mercador i gseti cumprtor".
nc o tehnic prezent n spot-ul mercador ce face parte din pachetul persuasiv este cea a schimbului
sau trguirea,negocierea reprezentat foarte clar,adic n schimbul anunului tu postat pe site vei primi
ceea ce ai nevoie n cel mai scurt timp,mai ales c este gratuit i poi vinde orice.
Spot-ul Mercador
http://www.youtube.com/watch?v=Cb3TSmapJko