Cum s convingi n 5 pai simpli?

Maslow
Fie c este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o nelegere mai uoar a felului
n care putem convinge, este foarte uor s facem o paralel cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte i
cinci trebuine simple care i pot mri puterea de convingere. Uneori observi ca nu reueti s
convingi, astfel c este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow prima varianta! s te lmureasc.
Cele cinci trepte pe care ai putea s le urmezi sunt:
". convinge#l c are nevoie
$. convinge#l c ceea ce#i propui i sporete securitatea
%. convinge#l c cei care au mai procedat n acest fel au fcut o alegere bun i aleg&nd lucrul
respectiv are acces la o comunitate select
'. convinge#l c ceea ce#i propui i ofer un plus fa de ceilali
(. convinge#l c face o afacere bun i va avea un sentiment de mplinire, depind astfel condiia
actual
La ce ne ajuta aceti 5 pai?
)e a*ut s nelegem care este firul prin
care putem convinge pe cineva. Fie ca e
vorba de personal sau profesional, trebuie
s nelegem c lucrurile capt logic
c&nd avem n minte aceti pai.
+ presupunem c vrei s vin,i o main, o
-acie de e.emplu, vec/e de trei ani.
0ecinul tu are un Audi A', cumprat n
urm cu un an. Cre,i c vrei reui s#i vin,i dacia ta1 Cel mai probabil nu vei reui pentru c nu are
nevoie de ea, nu e mai sigur dec&t a lui2 nu cred c vei gsi e.emple prin care s#l convingi c va
avea 3acces la o clas superioara4, nici c va fi un plus fa de maina lui si probabil nu ai argumente
s#l convingi c n urma ac/i,iionrii unei dacii va simi satisfacie ma.im sau c a fcut o afacere
bun. 5ste posibil numai ntr#un singur ca,, anume numai dac are datorii mari i urgente i ntre a nu
avea main deloc presupunem c are de g&nd s#o v&nd! i a avea o dacie nu foarte vec/e care s#i
asigure nevoile de ba,, ai o ans. Un v&n,tor bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord.
6e acesta eu l#a ntreba7.. 3ce caui la polul nord, c&nd ai putea vinde foarte bine n ,ona
ecuatorului14 8ntrm n acest fel n ,ona managementului v&n,rilor, anume c trebuie s acione,i
acolo unde este nevoie, s foloseti timpul aa cum trebuie, n locul care trebuie i acolo unde e.ist o
nevoie de ba,. treapta 8 conform clasificrilor!
-ac ns, cellalt vecin al tu nu are main deloc este posibil s ai anse mult mai mari, iar un
dialog ar putea fi de forma celui de mai *os9
TU: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez i eu puin gradina!
Tu: Vecine, uite m ntrebam de ce nu ai tu main? !u "igurana ai avut nevoie p#n acum$ % mai
greu " te de"curci fr o main atunci c#nd ai nevoie$ &treapta nt#i'
Vecinul: (a, am nevoie, dar m de"curc i fr$
Tu: ) main n"eamn "iguran i libertate de micare$ *oi " ai grij de familia ta, de copii, ii
a"igur confortul p"i+ic, ca atunci c#nd trebuie " ajungi undeva te,ai urcat n main i ai plecat "
rezolvi problema$ -u mai "pun "ituaii medicale delicate, "alvrile a"tea ajung la tine ntr,o or, dou$
.i maina ta, ai "igurana! &treapta a doua / nevoia de "iguran'
Vecinul: *oate c ai dreptate, "per n" " nu am niciodat vreo problem!
TU:% bine ca fiecare om " aib o main$ *#n la urm intri n r#ndul oamenilor normali: ai o ca", ai
o main$ 0ine i de imaginea ta$ )rice om "erio" are o main$ &treapta 1 / apartenena'
Vecinul: 2i ce c#tig eu dac am main?
TU: % un bun, e al tu i tii c poi face orice cu el$ % un plu", e o valoare$ *#n la urm e un
indicator al nivelului de trai! &treapta 3 / avantajul, acumularea'
Vecinul: 4m5$$cred c tu vrei ",mi vinzi maina ta!
Tu: !red c e mai important c ai tu nevoie, dec#t c vreau eu " o v#nd! *#n la urm " ai o
main e o realizare $ -u crezi c te,ai "imi bine " ai tu maina ta?.i o "ati"facie&treapta 6'
Vecinul: !red c ai dreptate, c#t ceri pe ea?
2i ncepe negocierea pe marginea preului!
:n e.emplul de mai sus, aa cum a fost construit el, observm c deci,ia de a desc/ide negocierea a
fost provocat abia la treapta (. 5ra foarte greu dac ncepeam direct de la cinci. ;recerea prin
celelalte trepte are valoarea de suport al provocrii unei deci,ii. -e e.emplu, n ca,ul celuilalt vecin cu
AU-8, negocierea se oprete la prima treapt pentru c omul nu are nevoie. 6rin traseul discuiei de
mai sus, pornim de la ba,, ne asigurm nainte de toate c are nevoie i nelege acest lucru. C/iar n
prima fra, ne spune9 3am nevoie, dar m descurc i fr4. :nsemn c suntem pe drumul bun,
anume c am trecut de treapta nt&i i c sunt alte elemente care l#ar putea determina s ia deci,ia.
:n afar de a fi o sc/em care ne a*ut uor s convingem, trebuie s nelegem c succesul unei
negocieri este cu at&t mai mare cu c&t sunt satisfcute mai multe din cele ( coordonate, de *os in sus.
Cele cinci elemente ".nevoia primara, $.securitatea, %. accesul la comunitate, %. dorina de
acumulare si (. reali,are i satisfacie! pot funciona si secvenial. -e e.emplu, dac ne uitm la
reclamele la /ipermar<et9 3gseti tot ce ai nevoie ". nevoia! la cel mai pre risc sc,ut, economie!4
ele merg primordial pe primele dou trepte. 6e msur ns ce ne ndreptm spre clasa produselor de
lu. apar reclame de la treapta %#' n sus9 8ntri ntr#o categorie a oamenilor de succes av&nd produsul
respectiv '. accesul la o comunitate! i vei avea un sentiment de satisfacie, de mplinire (.
reali,are!. :n acest din urm ca, se presupune c publicul cruia i este adresat produsul sau serviciul
respectiv are satisfcute celelalte nevoi.
;rebuie s reinem c n cadrul discuiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoac
decizia. 6ractic, faptul c are nevoie nu duce neaprat la luarea deci,iei, ci nevoia treapta "! aduce
numai un aport n luarea deci,iei. -e e.emplu, dac te duci ntr#un maga,in, este mult mai uor s iei
deci,ia de a cumpara o perec/e de pantofi scumpi dac ai i nevoie n acel moment de pantofi. -ac
nu eti ns foarte convins c ai nevoie este foarte posibil s am&ni deci,ia ta i s#i nvingi
sentimentul de satisfacie de a avea perec/ea de pantofi respectiva treapta (! sau dorina de a fi
special n r&ndul cercului frecventat de tine treapta '!.
Saturi n loc de concluzie:
". ncepei s convingei de *os n sus de la treapta " ctre treapta ( !
$. de multe ori nu poi convinge un om pentru c bloc/e,i discuia pe o treapt, pe securitate de
e.emplu. +ecuritatea a*ut la luarea deci,iei, dar poate c nu provoac deci,ia
%. nu insistai pe treptele unde clientul=partenerul este de*a convins sau nu este nevoie s#l convingi
e.. produselor de lu.!. -e e.emplu, dac ncerci s convingi c produsul de lu. este foarte ieftin i va
face economie n acest sens s#ar putea s nu#l mai convingi deloc pentru c 3ieftin4 n ca,ul de fa
intr uor n contradicie cu treapta ' i (
'. folosii aceti ( pai simpli i oferii#mi feedbac<ul> 5u am testat i a funcionat.