Sunteți pe pagina 1din 13

Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Drept
Catedra Dreptul Internaional
REFERAT
Tema : Neocierea contractelor comerciale!
A ela"orat : #roian Maria $
Studenta rupei %&'
A veri(icat : )ilia #ri"incea $
C*I+IN,U
-&'.
CU/RI NS
1.Introducere
2.Noiuni i dispoziii generale cu privire la negocierea contractelor
comerciale
3.Etapele obligatorii negocierii
4. Strategii i tactici de negociere comercial
.!spunderea prilor "n perioada precontractual.
#.$ibliogra%ie
&&'n timpul unei negocieri& ar %i "nelept s nu iei nimic "n mod personal.
(ac %iecare parte "i las personalitatea de o parte&
va putea vedea oportunitile "n mod obiectiv.)
$rian *oslo+
Introducere
(ilema care se "nt,lnete uneori "n literatura de specialitate const "n %aptul dac
negocierea este o art sau o tiin. -piunea tranat spre un rspuns sau altul& este deosebit de
riscant. .onsider c negocierii i se pot atribui caracteristicile artei dac se ia "n considerare rolul
important al talentului nativ al negociatorilor& al aptitudinilor i intuiiei acestora& acestea %iind
/aruri care pot s conduc prin ele "nsele la succese spectaculoase.
0e de alt parte "n epoca pe care o parcurgem& s1a %ormat "n mod cert un set de
instrumente i metode care stau la baza pregtirii i des%urrii negocierii&aceasta devenind o
tiin.
Seriozitatea cu care trebuie privit negocierea ca proces i dob,ndirea abilitilor de a
corespunde ca individ cerinelor sale& "i gsesc e2presia "n aprecierea lui 3. 4artman& unul
dintre cei mai de seam specialiti "n domeniu& care consider c 5epoca noastr este cea
anegocierilor) 67/e 8 percent solution& 19:#; .
'n acelai timp& ali autori remarc %aptul c negocierea a e2istat din totdeauna %iind la %el
de vec/e ca i omenirea& i constituind &&articulaia unei enorme varieti de activiti) & 6 <.
Strauss& Negotiations& 19:=; trezind mirarea c un asemenea subiect nu a %ost abordat de
cercettori cu mult "nainte.
Negocierea trebuie privit drept cel mai e%icient mi>loc de comunicare& av,nd avanta>ul c
realizeaz "n cel mai scurt timp e%ectul scontat. Ea se re%er la o situaie "n care prile
participante interacioneaz "n dorina de a a>unge la o soluie acceptabil& "n una sau mai multe
probleme a%late "n discuie.
?eritul pentru apariia& dezvoltarea i mediatizarea negocierii principiale revine
0roiectului de Negociere @arvard& parte integrant a 0rogramului de Negociere de la Aacultatea
de (rept @arvard. 7otodat& aceast metod a %ost intens popularizat prin intermediul
demersurilor publicistice realizate de !oger Ais/er& %ondator i director emerit al programului
sus1menionat. 'n mod categoric& 5celebritatea) negocierii principiale a %ost adus de cartea sa
intitulat 5Betting to Ces)& o lucrare de re%erin "n domeniul negocierii.
Speci%icitatea acestei negocieri st tocmai "n caracterul su determinat de meritele
reciproc convenite i recunoscute. 0rile trebuie s "neleag inutilitatea unei con%runtri
poziionale& "n care una dintre ele va pierde nu numai plenitudinea intereselor revendicate& ci i
respectul celuilalt negociator. 'n sc/imb& abord,nd de la "nceput problema comun i devenind
aliate "n lupta pentru soluionarea ei& prile nu se vor "nc/ista "n %ormula 7D "mpotriva ?E<& ci
vor adopta "neleapta %ormulare N-I "mpotriva 0!-$EE?EI.
Negocierea principial poart denumirea i de 5negociere asupra meritelor)& tocmai
datorit speci%icului ei. 0rin generarea de opiuni i prin a>ungerea la un rezultat reciproc
avanta>os& se realizeaz nu numai o mulumire ambivalent& ci i o eventual relaie de prietenie&
dac aceasta nu e2ista p,n atunci.
2.Noiuni i dispoziii generale cu privire la negocierea contractelor
comerciale
Negocierea & ca metod de dialog& ca mod de armonizare a vieii oamenilor& "n cele mai
diverse domenii are rdcini "n vremuri %oarte "ndeprtate. Ea a %ost %olosit %ie "n scopul
rezolvrii unor di%erende aprute "ntre indivizi sau "ntre grupe de indivizi& %ie "n scopul "nc/eierii
unor contracte de cstorie sau cu caracter comercial& %ie "n scopul creerii unor condiii prielnice
pentru o mai str,ns colaborare "n variate domenii "ntre ri i popoare.
7ocmai aceast mare diversitate a direciilor i a domeniilor "n care poate %i abordat
negocierea duce la di%iculti "n a de%ini acest %enomen.
(in punct de vedere al celor care "i des%oar activitatea "n domeniul
comerului& negocierea const "n &&tratativele& discuiile i t,rguielile purtate "n vederea realizrii
unui acord "n tranzaciile de a%aceri) 6(icionarul 3ebster; sau &&arta prin care v,nztorul i
cumprtorul&de obicei "n discuie %a "n %a& stabilesc termenii precii ai unui contract)6Eamon
Eee;.
'n de%inirea conceptului de negociere se remarc mai multe deosebiri "n %uncie de poziia
de pe care acestea sunt abordate.
<st%el& de cele mai multe ori& negocierea este privit drept %orma de comunicare al crui
scop const "n rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restr,ns al noiunii
de negociere& acesta %iind si cel mai des utilizat.
'n sens larg& prin negociere se "nelege aciunea de a purta discuii "n scopul de a a>unge la
o "nelegere.
(e alt%el i "n &&(icionarul e2plicativ al limbii rom,ne)& negocierea
este privit drept &&
o aciune prin care se trateaz cu cineva "nc/eierea unei convenii economice& politice& culturale
etc.) sau &&o aciune de intermediere& de mi>locire a unei a%aceri). <lte lucrri includ "n conceptul
de negociere &&orice %orme de "nt,lniri& discuii& consultri sau alte legturi directe sau indirecte).
'n domeniul economicului& "n general& a comerului& "n special& negocierile trebuie privite
"n sensul de &&tratative& discuii purtate "ntre doi sau mai muli parteneri& "n legtur cu un
deziderat economic comun& "n vederea realizrii unor "nelegeri sau tranzacii comerciale).
0ornind de la considerentele prezentate& B/eorg/e 0istol de%inete negocierea ca %iind &&o
%orm principal de comunicare& un comple2 de procese& de activiti& const,nd "n contracte&
"nt,lniri& consultri& tratative des%urate "ntre doi sau mai muli parteneri& "n vederea realizrii
unor "nelegeri).
.on%orm altor de%iniii& negocierea poate %i abordat dintr1un punct de vedere
instrumental& adic al rezultatului urmrit& i "n acest caz& negocierea poate %i de%init ca un
sistem de decizii prin care partenerii cad de comun acord& "n loc de a aciona con%orm unei voine
unilaterale.
- abordare %oarte interesant i bine structurat o realizeaz .ristop/e (upont
consider,nd negocierea din punct de vedere procesual& i din aceast perspectiv& de%inind1o ca o
&&aciune care plaseaz %a "n %a doi sau mai muli parteneri care& con%runtai at,t cu divergene
c,t i cu interdependene consider oportun s gseasc "n mod voluntar o soluie reciproc
acceptat care s le permit s creeze& s menin i s dezvolte 1cel puin temporar F o relaie).
'n crile de specialitate1. gsim alte dou de%iniii care susin c negocierea &&este
un proces dinamic de a>ustare prin care dou pri& %iecare cu obiectivele sale proprii& discut
"mpreun pentru a a>unge la o "nelegere mutual satis%ctoare pe baza interesului comun).
Iar cea de1a doua o de%inete ca %iind && o aciune "n care se con%runt cererea cu o%erta "n
vederea a>ungerii la o "nelegere reciproc avanta>oas& respectiv la semnarea unui contract de
v,nzare1cumprare.)
0otrivit unei opinii 2 negocierea este un proces organizat de comunicare "ntre doi sau mai
muli parteneri din ri di%erite& care urmresc adaptarea progresiv a poziiilor lor "n scopul
realizrii unei "nelegeri reciproc acceptabile & materializat "n contractul e2tern.
Ea baza oricrei negocieri comerciale moderne stau "n mod obligatoriu3.G
1 %uncionarea reelei e2terne de reprezentare i comercializare
1 e2istena unor legturi i interdependene ale sistemului in%ormaional at"t pe plan intern c"t i
pe plan e2tern.
1 %uncionarea unui sistem de elaborare i editare de material te/nic& documentar i de publicitate.
1 %ormarea i specilizarea cadrelor de negocieri& inclusiv sub aspect moral& cultural i psi/o1
%iziologic
0e plan secundar& "n coninutul pregtirii negocierilor comerciale intrG
1 identi%icarea partenerului e2tern de a%aceri potenial i e2aminarea bonitii lui
1 stabilirea obiectului negocierii
1 %ormarea ec/ipei de negocieri i elaborarea materialului speci%ic.
(e asemnea este necesar s atragem atenie i la %aptul c negocierile comerciale
internaionale prezint un grad sporit de di%icultate& at"t "n etapa pregtirii& c"t i "n etapa
des%urrii lor& av"ndu1se "n vedere %aptul c piaa mondial este %ragmentat "ntr1o multime de
segmente& mai mult sau mai puin apropiate de ara e2portatorului sau importatorului& care
trebuie cunoscute i studiate. (rept e2emplu putem menionaG
.on%licte "ntre preuri interne i e2terne
.on%runtri de legislaii naionale
.on%runtri "ntre monedele naiionale
Aluctuaii valutare
.ondiionri te/nice de adaptare& con%ecionri de ambala>e i marcale speciale
(i%iculti "n procurarea mi>loacelor de transport
Ainanarea e2portului& organizarea activitii de marHeting
0articularitile negocierii comerciale
1. este un proces organizat& adic de un ansamblu de iniiative& contacte& sc/imburi
de mesa>e& discuii etc.& care se realizeaz de parteneri comerciali "n con%ormitate
cu regulile i uzanele statornice "n lumea de a%aceri& cu reglementrile legale
pertinente.
2. este un proces de adaptare & de armonizarea a intereselor distincte ale prilor "n
vederea atingerii obiectivului comun al partenerilorG realizarea unui acord de
voin privind "nc/eierea unei aa%aceri
3. este un proces cu o %inalitate precisG "nc/eierea de contracte de v"nzare
comercial internaional& alte tipuri de contracte& etc. Negociatorul trebuie s
urmreasc realizarea propriului interes& %iind totodat atent la interesul
partenerului i loial %a de acesta. <adar negociatorul trebuie s in%ormeze& el
"nsu1i& sau dup caz& s.l s%atuiasc pe partener i sp aib %a de el o conduit
loial.
3.Etapele obligatorii negocierii
<.(esc/iderea negocierilor
$.Evaluarea concesiilor reciproce
..Negocierea clauzelor contractuale
(.!edactarea %inal a contractului
E.Semnarea contractului comercial
A.'ntocmirea raportului de activitate a ec/ipei de negociere
A0 Desc1iderea neocierilor
'ncepe cu momentul pregtirii pentru anga>area a%aceri ieconomice& continu cu primele
discuii purtate direct sau prin intermediul di%eritelor mi>loace de comunicare& termin,ndu1se cu
"nceperea tratativelor.<ceast etap mai cuprindeG
Iactiviti de pregtire i organizare a negocierilorJ
Iculegerea de in%ormaii i prelucrarea lorJ
Ipregtirea variantelor i a dosarelor de negociereJ
I"ntocmirea i aprobarea mandatului de negociereJ
Ielaborarea proiectului de contractJ
Isimularea negocierilor.
(in punct de vedere te/nic& acestea reprezint scenarii de analiz pro%esional& psi/ologic i
sociologic.
Masa rotund2 const "n organizarea pe o anumit tem& a unei discuii "ntre specialitii
de %runte ai domeniului abordat. (iscuiile sunt libere& %iind acceptate toate opiniile.
?embrii unui secretariat noteaz toate ideile& indi%erent de consistena lor. 'n mod
concret& selanseaz tema1subiect a discuiei& realiz,ndu1se apoi un &&brain1storming)& %iecare
participant e2prim,ndu1i punctul su de vedere. Dlterior opiniile e2primate sunt analizate de o
persoan cu o mare capacitate analitic.
(in punct de vedere tiini%ic& la baza acestei te/nici st teoria con%orm creia activitatea
cerebral devine mai proli%ic atunci c,nd este des%urat "n cadrul propice pentru lupta de idei&
i care permite anularea oricror in/ibiii cerebrale.
Con(erinele au i ele o anumit semni%icaie "n prenegociere i c/iar "n timpul
tratativelor& av,nd rol de instrument de pregtire c,t i de protonegociere. <u at,t rolul de surs
de in%ormaii& c,t i de promovare a unor idei %avorabile pentru partenerii de a%aceri care le
iniiaz.
Mi3loacele tradiionale de pu"licitate: pres& radio& televiziune etc. sunt de asemenea&
aciuni promoionale "n vederea pregtirii climatului %avorabil des%urrii tratativelor&
contribuind deci la pregtirea acestora.
Dn prile> deosebit pentru crearea unui climat special "n vederea tratativelor se poate crea
prin participarea la t4ruri 5i e6po7iii internaionale.
7,rgul internaional %ocalizeaz "ntr1o perioad %oarte scurt& "n mod practic& toate
%ormele de publicitateG pres naional i local& radioul i televiziunile naionale i cele interne
ale t,rgului& prospecte& pliante& a%ie etc.
Aoarte important este %aptul c "n t,rguri sunt e2ponate& ast%el "nc,t "n pregtirea
tratativelor se ia "n considerare i publicitatea %olosind demonstraia "n argumentare.
'n etapa pregtirii& negociatorii trebuie s e2erseze demonstraia p,n sunt siguri c vor
putea s realizezea ctivitatea respectiv "n timpul tratativelor cu nonalan i total siguran de
sine.
'nc din etapa pregtirii negocierii sunt& deci& necesare aciuni variate de publicitate&de
relaii cu publicul care pot crea premisele unei poziii %avorabile %a de partenerii de negociere&
pot genera "ncrederea i bunvoina din partea acestora.
80Evaluarea concesiilor reciproce
Este "n %ond etapa des%urrii tratativelor& a e2punerii i a argumentrii& a combaterii
obieciilor i se "nc/eie o dat cu luarea deciziei care "n cadrul %inalizrii %avorabile se
concretizeaz "ntr1un contract& "ntr1un acord sau convenie.
Se des%oar "n ase etape i cuprinde urmtoarele elementeG
Io%erte i contrao%erteJ
Iargumente i contraargumenteJ
Iutilizarea unor strategii i tactici de contracarareJ
Iperioada de re%lecie pentru rede%inirea poziieiJ
Isc/imburi de concesii pentru apropierea punctelor de vedereJ
Iconvenirea unor soluii de compromisJ
Isemnarea documentelor.
7ratativele constau dintr1un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile "i
de%inesc poziia i urmresc s1i impun interesele& ca i un ir de concesii i compromisuri& prin
care partenerii "ncearc s1i apropie punctele de vedere i s1i armonizeze interesele "n scopul
realizrii unei "nelegeri de a%aceri 6contractul;.
Sc/ema ideal a unei tranzacii "n opinia unora apare ast%el ca re%lect,nd triada dialectic
tez F antitez 1 sintez& respectiv argumentare1contraargumentare 6obiective; F "nelegere
6compromis;.
0rin urmare la cele relatate mai sus putem evidenia urmtoarea sc/em6etape; a
des%urrii tratativelorG
'0Comunicarea modul "n care aducem la cunotin o%erta noastr& ast%el aceasta trebuie
s asigure o discuie direct & la obiect& bazat pe dialoguri concise& clare & pornind de la premisa &
c negociatorul trebuie "n primul r"nd s conving.
0entru ca comunicarea s %ie una e%icient este necesar s respectm anumite cerine de
ordin te/nicG
'nceperea discuiei s se bazeze pe un raionament care s provoace reacia
partenerului
S se accepte de la bun "nceput ideea c discuia poate provoca sc/imbri "n
propriul raionament
S se %oloseasc o argumentare corect& concret i convingtoare& adecvat
situaiei "n cauz
S se aprecieze "n permanen punctele convergentei cele divergente i %icare
din parteneri s1i de%ineasc poziia
S se "ncerce& cu tactul necesar& soluionarea punctelor divergente.
-0Arumentarea0 Susinerea poziiei asupra unor puncte a%late "n dezbatere& adic
argumentarea& este un proces care se realizeaz "n trei %aze. 'n negocierea comercial& aceasta se
transpune "n structurarea pe trei niveluri a argumentului o%ertantuluiG
1.0rezentarea tezei propriiG enunarea caracteristicilor o%erteiJ
2.E2plicarea acesteiaG evidenierea avanta>elor o%ertei 6%iecare caracteristic vzut din
perspectiva utilitiiKbene%iciilor pentru partener ;J
3.(emonstraia validitii saleG producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus
6documentaie& mostre& demonstraii etc;.
- premis important a argumentrii e%iciente este capacitatea negociatorului de ae2plica&
de a %ace cunoscut i "neleas poziia sa. 'n procesul e2plicrii se %olosesc mai multe te/niciG
de%inirea 6unei noiuni;& descrierea 6unei probleme;J comparaiaJ analogiaJe2empli%icarea
.0Contraarumentarea0 Este modul de mani%estare sau de rspuns dat asupra obieciilor
partenerilor.
Dn principiu de baz "n acest caz este de a nu combate cu duritate obieciile parvenite& iar
un alt principiu const "n vederea de obinere a unor avanta>e reciproce. 0revenirea i cobaterea
obieciilor presupune o pregtire %oarte bun. .unoaterea temeinic a obiectului negocierii&
precum i mult tact i abilitate.
'n doctrin se menioneaz despre %aptul c persoanele care particip la tratative trebuie
s aib o pregtire multilateral sub aspect >uridic& te/nic i economic.
7ot secretul "n a rspunde la obieciuni este acela de a da partenerului satis%acia
c punctul lui de vedere a %ost "neles. 0rin re%ormularea obieciunilor sub %orm de "ntrebri&auto
mat i se arat partenerului "nelegere& solicit,ndu1se din partea lui un mod de a g,ndi pozitiv.
<tunci c,nd se ridic o obiecie ma>or& este mai greu s se conving partenerul.'ntr1o
asemenea situaie& este recomandabil s se rspund prin sublinierea acelor avanta>e
ale produsului care sunt cele mai importante pentru partener.
Metode de respinere a o"ieciilor
Anticiparea F "n cazul obieciilor previzibile argumentaia proprie poate %i organizat
ast%el "nc,t s "nlture cel puin parial obieciile parteneruluiJ
Negocierea indirect F daL darLJ
Acceptarea condiionat F "n anumite condiiiJ
Reducerea la absurd a obieciilor& art,ndG %ie c obiecia este lipsit de validitate&
"ntruc,t este contrazis de %apteJ %ie sco,nd "n eviden erorile de calcul ce stau la baza
obiecieiJ
Analogia F cu %apte i situaii petrecute "n trecutJ
Amnarea rspunsului "n vederea c,tigrii de timp
%09neeerea:compromisul$ (inali7area neocierilor;. (e regul& "ntreaga munc
des%urat "n cadrul negocierilor se %inaizeaz "n decizii care reprezint& de %apt&
"nc/eiereaacestor negocieri.
'n momentul "n care apar unele stri tensionate& ngociatorii trebuie s analizeze
oportunitatea continurii discuiilor& a "nc/eierii acestora sau a opririi i relurii lor ulterioare.
C0Neocierea clau7elor contractuale
Ainalizarea negocierilor se poate realiza "n mod natural& prin parcurgerea de ctre pri a tuturor
punctelor %i2ate pe agenda tratativelor i realizarea de acorduri asupra %iecruia& precum i F "n
cale din urm F a unui acord asupra tranzaciei "n ansamblu.
D0Redactarea (inal2 a contractului
Ise re%er la %ormularea clara i "nscrierea "n contract& cu acordul celeilalte pri i "n limba
convenit "n prealabil& a tuturor clauzelor negociateJ
Idac contractul se redacteaz pentru a %i semnat "n trei limbi& respectiv "n limba %iecarei prti
semnatare si "n limba de uz internaional adoptata& apare necesitatea includerii "n contract a unei
clauze& potrivit careia "n caz de interpretari di%erite ale unor te2te& este valabila interpretarea ce
rezulta din limba internationala terta& socotita limba de re%erinta.
0rincipalele clauze de care trebuie sa se tina cont la redactarea documentelor de %inalizare a
negocierilor suntG
Titlul0 <cesta arata despre ce %el de contract este vorbaG de v,nzare1cumparare& de
intermediere& de concesiune& de antrepriza& de asociere& de %ransiza& de leasing etc.
(enumirea contractului 6titlul sMu; trebuie sM1l pozitioneze cat mai precis "n categoria sa.
/artile contractante. <cest paragra% cuprindeG denumirea contractantilor& date de
contact& .DI& numarul de "nmatriculare "n !egistrul .omertului& codul I$<N al contului
si banca la care este desc/is& numele si calitatea persoanelor "mputernicite sM reprezinte si
sM semneze.
o"iectul si cau7a. -biectul contractului comercial este prestatia la care se obligM %iecare
dintre pMrti.
.auza este scopul care determinM %iecare parte sM1si asume obligatii.
-biectul si cauza sunt corelative& "n sensul cM ceea ce constituie obiect pentru o parte
reprezintM cauzM pentru cealaltM.
'ntr1un contract de v,nzare1cumpMrare& bunulK serviciul v,ndut constituie obiect pentru
v,nzMtor si cauzM pentru cumpMrMtor. 0retul "n sc/imb este cauzM pentru v,nzMtor si obiect al
contractului pentru cumpMrMtor.
clau7e de denumire$ cantitate$ calitate$ am"ala3$ marca3 si etic1etare
Durata contractului < de reula determinata. (aca e nedeterminata tb precizate clauze
de reziliere
)ivrarea si termenul de e6ecutie& variabile ce se negociaza si care pot %i di%erite de
durata de e2ecutie a contractului.
Receptia = se indica locul& %orma& instrumentarul si modalitatile de receptie a mar%urilor.
/ro"e si >ncercari. Este o clauza mai %recventa "n cazul v,nzarilor cu risc mare de
calitate. 'ncercarea sau proba pot avea natura unei conditii suspensive.
#arantia0 Se recomanda ca momentul de "nceput al garantiei sa nu %ie c/iar ziua livrarii&
ci ziua monta>ului sau ziua punerii "n %unctiune. .lauza de garantie stipuleazM obligatii
dupM livrare privind in%ormarea& consilierea si compensarea viciilor ascunse
Clau7a penala. <ceasta prote>eaza partile prin determinarea daunelor pe care urmeaza sa
le suporte partea vinovata "n caz de nerespectare a obligatiilor contractuale. 0enalizari
minime 8&1NKzi& de regula.
Forta ma3ora. Este acceptata ca atare doar daca "ndeplineste trei conditii cumulativeG
imprevizibilitatea& insurmontabilitatea si e2terioritatea. .u alte cuvinte& sunt cazuri de
%orta ma>ora cutremurele de pam4nt$ incendiile$ inundatiile catastro(ale$ revolutiile$
loviturile de stat0
Clau7a re7olutorie se re%era la des%iintarea cu e%ect retroactiv a unui contract. Se
pronunta de catre instanta& ca urmare a cererii unei parti din motive legate de
nerespectarea obligatiilor celeilalte parti.
Clau7a de re7iliere se re(era la des%iintarea cu e%ect viitor a unui contract. Spre
deosebire de rezolutie& nu a%ecteaza etapele din contract de>a realizate.
Clau7a de con(identialitate.
/retul0 .a regulM& "n contractul de v,nzare1cumpMrare se "nscriu at,t pretul unitar& c,t si
suma globalM datoratM pentru "ntreaga livrare& moneda& etc. 'n contract& se poate mentiona
o clauza de revizuire sau de inde2are a pretului& daca partile convin asupra acestui %apt.
Ar"itra3ul?medierea. <ceasta are rolul de a mentiona ca partile consimt sa solutioneze
litigiile pe alta cale dec,t cea a instantei >udecatoresti. <vanta>ul poate %i pMstrarea
con%identialitMtii si derularea mai rapidM a concilierii.
<tentie la Conditiile speciale de (orm@G
Aiind un >nscris su" semn@tur@ privat@& contractul contine "n mod obligatoriuG
1; data "ntocmirii&
2; redactarea "n at,tea e2emplare c,te pMrti cu interese contrarii sunt
3; mentionarea pe %iecare e2emplar original a numMrului de e2emplare originale "ntocmite sau a
%aptului cM s1a "ntocmit c,te un e2emplar pentru %iecare dintre pMrtile cu interese distincte. (e
regulM& aceste conditii de %ormM sunt mentionate "n ultimul aliniat din te2tul contractului.
E0Semnarea contractului
I.ontractele se semneaz de ctre e%ii ec/ipelor de negociere& pe baza procurii cu care au %ost
"mputerniciti de catre conducerea societatii comerciale respectiveJ
ISemnarea se %ace& de regula& "ntr1un cadru %estiv& membrii celor doua ec/ipe se %elicita si se
asigura reciproc ca vor "ndeplini cele convenite& dupa care are loc o masa& la un restaurant %oarte
bun& organizat de gazda sau de partenerul e2portator.
F09ntocmirea raportului de activitate al ec1ipei de neociere
I7rebuie elaborat cu multa gri>a si competenta de se%ul ec/ipei de negociere& indi%erent de
rezultatele procesului de negociereJ
I.ontinutul raportului se re%era la redarea evenimentelor esentiale si a rezultatelor obtinute "n
cadrul negocierii sau& "n caz de insucces& la evidentierea cauzelor care 11au provocat.
4. Strategii i tactici de negociere comercial
Nu e6ist2 reele sau doctrine care s2 arante7e o"inerea succesului "ntr1o negociere
comerciala& dar g,ndirea strategic i aciunea tactic multiplic ansele de reuit.
- linie strategic este alctuit din "nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai
multor aciuni tactice sau reacii spontane.
Strategia de negociere trebuie sa %ie dinamica si adapta"ila& %olosind at,t logica
argumentelor raionale& c,t i energia emoiilor i sentimentelor.
Strategiile de negociere adoptate depind de con>unctura de pia& de personalitatea i
moralitatea negociatorilor& precum i de relaiile dintre pri.
Strategii de negociere:
1 Directe, decisive, de pe pozitii de forta
1 Indirecte sau laterale, atunci cand pozitia este deficitara (solutii de uzura, efect
surpriza)
1 Competitive - acelea n care se caut s se obin avanta!e, fr a face concesii n
sc"imbul lor (unic furnizor)#
1 Cooperative - care urmresc un ec"ilibru ntre avanta!e $i concesii, $i care evit
conflictul desc"is, refuz%nd folosirea mi!loacele agresive de presiune 6se utilizeaza
promisiunile& recomandrile& concesiile i recompensele; Fnegocieri sindicale.
TACTICI DE NE#ACIERE
Tactica lui BDAC$ DARC!
Da, dar este genul de tactic verbal care permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contraicere direct a opiniei acestuia!
Diplomaii nu spun aproape niciodat N" F ?<!.- 0-E-
&actica 'dac(, atunci() - Aormula introduce i combin dou propoziii "n care& cea
de1a doua %olosete pe prima ca punct de plecare. 0rima propoziie promite un avanta>& iar a doua
cere o concesie. E2G negocierea de tari%e de consultanta
&actica '*iciorul-n-prag) + te#nica de manipulare minora $%en &ran'lin(
)entru a determina pe cineva s fac o concesie ma*or, mai +nti, pui piciorul +n prag, ca ua
s rmn +ntredesc#is!
B82iat "un < "2iat r2u! < %olosita in negocierile sindicale de catre patronate
Tactica Berorilor deli"erate! < de e,emplu +nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc
avanta*e +n plus- profit net prin profit brut. inclusiv /0A prin e,clusiv /0A. cu
adaos prin fr adaos. cu transport prin fr transport etc! $usor neloiala(
Tactica Bostaticului! :conditionarii; = 0oate %i un document& o in%ormaie& o situaie& un
bun& o sum de bani sau orice altceva su%icient de important pentru a %ora m,na
adversarului. E2G livrare ec/ipamente %ara consumabile. Este non1etica.
BTr4ntitul=u5ii=>n=nas! < se solicita intai ceva mai important& suntem re%uzati& apoi
revenim la cererea initiala& mai rezonabila. ?izeaza pe legea psi/ologica a contrastului
Tactica (alsei o(erte = cumprtorul %ace v,nztorului o o%ert de pre atrgtoare pentru
a elimina concurena i a1l motiva "n derularea tranzaciei. -dat ce a obinut acest lucru&
el gsete un motiv pentru a1i modi%ica o%erta iniial. E2G ac/izitie apartament
BInto6icarea! statistic2 = studii& e2trase din pres& selecii din manuale& prospecte&
brouri& o%erte& cataloage etc.& care slu>esc e2clusiv propriului punct de vedere.
Tactica de "a7ar < te/nica orientala bazata pe legea contrastului si cea a reciprocitatii.
Se solicita initial preturi e2orbitante& care sunt re%uzate& apoi se scade progresiv 6%alse concesii;
D4n7area >n trei pa5i <
)asul 1. Se propune& mai "nt,i& un produs de calitate bun& dar cotat la un pre ridicat. !eacia cea
mai probabil a clientuluiG Oprea scump2).
)asul 3. Se revine cu o%erta unui al doilea produs %oarte ie%tin& de aceast dat& dar de
calitate slab. !eacia cea mai probabil a clientuluiG O preferam calitatea celuilalt).
)asul 4. Se propune un al treilea produs& de calitate apropiat de a primului& dar o%erit
la un pre intermediar. !eacia cea mai probabil a cumprtoruluiG OAsta era2 5,act ce6mi
trebuie).
Tactica stresarii F au rolul de a incomoda si tracasa partenerul 6discon%ort %izic;
Tactica mituirii :atentie la di%erenta intre protocolKcadou si mita;
Tactica repre7entantului = se bazeaz pe ideea con%orm creia& negocierile pot %i
conduse pana la un punct. 'n mandatul de negociere sunt "nscrise limitele minime i
ma2ime "n care negociatorul poate lua decizii.
urmrete %ragmentarea procesului de negociere "n dou %aze distincte& urm,nd ca "n
%iecare dintre ele s participe doi negociatori di%erii sau c/iar dou ec/ipe distincte.
!iscG putem parea incompetenti& dar este o te/nica de tatonare
Tactica pasilor mici: & prin obinerea de avanta>e pariale repetate& cu un consum mai
mare de timp i rbdare& se poate a>unge mai uor la o victorie total& "n %inal.
Te1nica para(ra7ei :a papaalului;$ care este introdus simplu& prin propoziii de
genulG O(ac am "neles eu bineL) sau O@ai s vedem dac am "neles i eu ce vrei s
spuiL) sau OPrei s spui cL).
0ara%raz,nd& dm partenerului satis%actia ca s1a %cut "neles& ne acordm un supliment de
timp pentru g,ndirea i %ormularea rspunsului.
Tactica surpri7ei 6deturnare discutie& taceri surprinzatoare& argumente neasteptate sau
lipsa de reactie F nu poti sa1l convingi& zapaceste1l QQQ;

Iata cateva din cele mai importante si e%iciente reguli& principii si te/nici aplicabile intr1o
negociere de promovare a produselor in lumea de a(aceri.
= S(atul nr0 ': Incepeti prin a negocia puncte minore.
= S(atul nr0 -: - negociere presupuneG
18N prezentare
28N e2ecutie
:8N pregatire.
= S(atul nr0 .: Studiati inainte de negociere cu ma2ima atentie tranzactiile ne%inalizate de %irma
respectiva. Pa veti %orma ast%el o imagine asupra te/nicilor si modului in care actioneaza in
general.
= S(atul nr0 %: (aca dumneavoastra sunteti singur in %ata unei ec/ipe de negociatori& %aceti ast%el
incat sa creati tensiuni in cadrul acelui grup. E2ploatati la ma2imum contradictiile siKsau
dezacordurile care nu vor intarzia sa apara in cadrul respectivului grup. <st%el incat& dezavanta>ul
dumneavoastra numeric sa se RintoarcaR impotriva respectivului grup.
= S(atul nr0 E: Nu %aceti niciodata propuneri %erme si de%initive& inainte de a calcula cu precizie
%ormularea acestora si consecintele implicate.
= S(atul nr0 F: .and ec/ipele se asaza %ata in %ata la masa negocierilor in van7ari& %aceti ast%el
incat sa %ie repuse in discutie anumite probleme din contractul respectiv si aratati1va de partea
ec/ipei adverse& mai ales daca apar litigii minore.Negociatorii adversi se vor arata mai dispusi sa
va asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esentiale ale dezacordurilor& considerandu1va de1al
lor.
= S(atul nr0 G: 7e2tele vag %ormulate servesc uneia din parti si sunt in detrimentul celeilalte. (e
aceea& trebuie sa stiti de la inceput daca interesele va vor %i mai bine servite printr1un acord vag
sau printr1un contract clar %ormulat. (aca dispuneti de resurse limitate este bine sa apelati la a
doua varianta.
= S(atul nr0 H: !ezultatele negocierii de van7ari sunt invers proportionale cu gradul de
intimidare caruia ii sunteti victima.
= S(atul nr0 I: Inainte de a va lansa intr1o negociere& stabiliti1va lista tuturor punctelor ce vor %i
abordate in discutii. <supra %iecarui punct %i2ati1va un minimum acceptabil& un optim si pretul de
la care porniti.
= S(atul nr0 '&:
Nu propuneti niciodata primul pret. Iar in momentul in care propuneti un pret& amintiti1va ca
banul este cea mai rara mar%a din lume. (aca sunteti vanzator& propuneti cu 28N mai mult decat
pretul pe care vreti sa il obtineti. Iar daca sunteti cumparator cu 28N mai putin.
= S(atul nr0 '': Esentialul nu trebuie pierdut niciodata din vedere. Aiti deosebit de atent la
piedicile ridicate de detalii.
= S(atul nr0 '-: 0entru a continua negocierile cu o %irma& aratati1va %le2ibil in relatiile
de a(aceri si& in niciun caz& dur.
= S(atul nr0 '.: (esc/ideti negocierea comentand pe un ton dramatic rezultatele negative din
economie in cazul in care sunteti cumparator.
= S(atul nr0 '%:
RSucatiR pe teren propriu. Intotdeauna este mai usor. Aaceti ast%el incat primele sedinte ale
negocierilor de van7ari sa se deruleze pe RterenulR advers. Intrevederile decisive se vor
des%asura de la sine pe RterenulR dumneavoastra.
= S(atul nr0 'E:
<dversarul nu trebuie sa va cunoasca slabiciunile. <cesta este un principiu pe care
trebuie sa il respectati in orice domeniu. .eea ce nu inseamna ca dumneavoastra nu trebuie sa vi
le cunoasteti %oarte bine.
.u siguranta orice negociere importanta presupune discutii in %ata unui grup.
.omportamentul in %ata unui grup presupune de asemenea o %oarte buna cunoastere a regulilor si
principilor aplicabile unei asemenea con>uncturi.
.!spunderea prilor "n perioada precontractual.
7ratativele pot %i "ntrrupte oric"nd& %r consecinee asupra rspunderii& cu anumite e2cepiiG
1. dac se dovedete intenia sau culpa grav a unui partener& de e2emplu& lipsa unei intenii
serioase de a contracta.
2. "n cazul "n care are loc ruperea unor tratative avansate %r un motiv valabil sau una din pri
nu o%er in%ormaii susceptibile de a clari%ica i de a o determina la "nc/eierea unui contract
poate %i sancionat de instane pe temeiul rspunderii delictuale.
3.'n cazul transmiterii unor in%ormaii nee2istente& debitorul obligiei de in%ormare trebuie s
"ndeplineasc ceea ce a promis
$ibliogra%ie
1.7oma Beorgescu F 7e/nici de comer e2terior F Negocierea a%acerilor 1 Dzane i protocol
& vol. P& EdituraSTlvi& $ucureti& 199:& pag. 9
2.I.0opa& 7ranzacii internaionale. 0olitici.7e/nici. Instrumente. Editura !eci%& $ucureti& 1992&
p1=4.
3.Ion turcu& E.0opa& contractele comerciale.Aormare i e2ecutare . 'ntroducere "n teoria i
practica dreptului contractelor comerciale speciale& vol.I& Aormarea contractelor& Eumina Ee2&
$ucureti& 199:& p.#
4.<E.0DID& .onducerea i te/nica comerului e2terior& Editura didactic i 0edagocic&
$ucureti& 19:#& p.14
.Eilia Bribincea&.ontractul comercial de v"nzare1cumprare internaional& p.#81#:
#.(umitru ?azilul& (reptul comerului internaional& $ucureti 2818