Limbajul trupului

Cel care ine buzele lipite vorbete i cu vrful degetelor.

Sigmund Freud)
Fiecare gest este asemenea unui cuvnt, iar un cuvnt poate avea mai multe nelesuri. erspicace
este cel ce poate citi !propoziiile" trupului.
#llan ease
$arpagon, ciudatul persona% din #varul lui &oliere, cere s'(l g)iceasc' cineva n palm'.
*iganca l invit' s' ntind' mna. +rusc, ntr(un gest de suprem' l'comie, zgrcitul ntinde
ambele mini, cu palmele n %os i degetele r'sfirate ca dinii unei greble. ,ste clipa n care trupul
s'u i dezv'luie caracterul i -spune cine este el, n toate zilele vieii lui. Fie contientiz'm, fie
nu, fie vrem, fie nu, trupul nostru comunic' f'r' ncetare. ostura, gestica, distana, oc)ii,
tensiunea muscular', culoarea obra%ilor, mirosul, ritmul respiraiei sau pulsul inimii au mereu
ceva de spus.
.a propriu, limba%ul trupului nu este nicidecum un -limba% ascuns. +a, din contra, este
un limba% predominant vizual. /ratarea sa n acest volum e %ustificat' doar prin faptul c' r'mne
adesea -ascuns minii contiente.
Cnd trec pe lng' cineva f'r' s' r'spund la salut, pref'cndu(m' c' nu l v'd sau aud,
trupul meu comunic' tocmai faptul c' nu vreau s' comunic. /rupul i pupilele oc)ilor -spun
adesea ceea ce n(a vrea s' rostesc.
.imba%ul trupului comunic' mai uor i mai rapid dect cuvntul. 0incolo de cuvinte,
trupul nostru emite nencetat mesa%e incredibil de importante pentru comunicarea cu sine i cu
ceilali. ostura, gestica, ritmul i viteza mic'rilor, distana, orientarea, privirea, contactul vizual,
e1presia feei, culoarea tenului, vocea, ritmul respiraiei sau tonusul muscular sunt doar cteva
dintre antenele sale de emisie.
0 ,u sunt corpul meu. #utoatingerea.
Felul de a fi propriu unei persoane este e1primat de corpul s'u. Suntem evaluai i, la
rndul nostru, evalu'm pe alii mai cu seam' dup' maniera n care corpul e1teriorizeaz' tr'irile
interioare, atitudinile i caracterul. Corpul e1teriorizeaz' personalitatea. -Sunt corpul meu i nu
-am un corp spune 2era +ir3enbi)l, directoarea 4nstitutului 5erman de Studii Cerebrale 678, p.
9:), propunnd o opiune cultural' ntre aspiraia occidental' -de(a avea i cea oriental' -de(a
fi.
Cu ct este mai puternic' prima orientare, cu att omul percepe mai slab i nelege mai
puin semnalele emise de propriul corp sau de corpurile altora. Cnd nu(i mai nelege trupul,
omul tinde s' resimt' lipsa armoniei interioare. ;u mai este mp'cat cu sine i -nu mai este
corpul s'u, ci doar -are un corp, pe care tinde s'(l negli%eze. <nei persoane care nu devine
contient' de semnalele emise n limba%ul propriului trup i va fi greu, poate c)iar imposibil, s'
perceap' i s' interpreteze satisf'c'tor semnalele emise de trupurile altor persoane. 0e pild',
gestul de a(i muca buzele poate semnifica nervozitate sau disconfort. entru a nelege cu
adev'rat acest lucru, avem nevoie s' percepem noi nine semnificaia acestui semnal, e1act n
momentul n care l emitem. =nregistr'm ceea ce simim i abia dup' aceea vom putea presupune
ce simte i altcineva care i muc' nervos buzele.
#utoatingerea este gestica prin care tindem s' refacem contactul cu propriul corp, de cele
mai multe ori n mod incontient. Cele mai multe autocontacte imit' situaiile n care ne(ar atinge
tandru alte persoane. ractic, orice autoatingere are ca efect faptul c' ne simim imediat ceva mai
siguri pe noi, ceva mai prote%ai. &a%oritatea autocontactelor se realizeaz' ntre mn' i cap> ne
spri%inim fruntea, b'rbia sau tmpla, ne atingem fugar gura, b'rbia sau buzele, ne trecem mna
prin p'r sau ne sc'rpin'm n treac't nasul, urec)ea. Sc'rpinarea cefei, trasul de urec)i sau
ducerea minii la gur', nas sau gt tr'deaz' conflicte interioare, perple1itate sau %en'. Cnd avem
un sentiment de nea%utorare i nu ne atingem propriul corp, manifest'm oricum tendina de a ne
ag'a de obiecte> ne inem de un nasture, de tivul )ainei sau de aproape orice alt obiect aflat
ntmpl'tor n prea%m'.
<nele autocontacte tind s' %oace c)iar rolul unui scut protector? ne ncruci'm braele la
piept, ncruci'm picioarele, prindem o mn' cu cealalt', ne mngiem fruntea sau cretetul
capului. <neori, ne prindem genunc)ii cu minile ca i cum am mbr'ia o alt' persoan', care ne
ofer' spri%in i protecie. ;e aez'm c)iar capul pe genunc)i, spri%inindu(ne cu totul pe acea
iluzorie alt' persoan'.
;umeroase autoatingeri au destul de str'vezii conotaii erotice. 0e pild', femeile se pot
atinge pe ele nsele, sugernd n mod incontient ct de mult le(ar pl'cea s' fie atinse> i mngie
p'rul, i ating tandru faa, i umezesc buzele cu limba sau i ating coapsele i picioarele.
/raversarea unor situaii de stres sau de conflict crete nevoia de autoatingere. 0up' cum
p'rinii ne(au mngiat sau nu n situaiile delicate din copil'rie, la maturitate ne vom oferi
singuri tandreea i protecia de care avem momente n momentele grele.
5estul de ncruciare a braelor pe piept, dei se constituie ca un fel de perete sau barier'
cu rol de nc)idere i ap'rare a trupului i a organelor vitale, are adesea i un puternic efect de
linitire i de asigurare prin autoatingere. 0e aici i dificultatea de a reprima tendina de a(l folosi.
0 /rupul este fiziologia.
/rupul este ns'i fiziologia, iar fiziologia e calea cea mai scurt' pe care o avem la
dispoziie pentru a sc)imba rapid o stare interioar', o emoie i c)iar o manier' de a gndi. 0e
regul', atunci cnd adopt'm o fiziologie entuziast' i ncrez'toare, vom simi aproape automat i
starea specific' interioar', c'reia i este asociat' i pe care o induce. 0impotriv', dac' vom
adopta o fiziologie tipic' pentru starea de oboseal', tristee sau depresie, cu umerii c'zui, capul
plecat i privirea stins', vom simi, de asemenea, c' starea sufleteasc' i gndirea vor tinde s' o
urmeze. Cnd lu'm poza unei persoane obosite, e1act ca atunci cnd ne autosugestion'm, spu(
nndu(ne c' suntem rupi de oboseal', nu facem altceva dect s' cre'm i s' ntreinem
reprezent'rile interioare ale oboselii.
e de o parte, fiziologia noastr' i, pe de alt' parte, tr'irile i reprezent'rile noastre
interioare sunt strns legate ntre ele, n aa fel nct, dac' modific'm una, aproape automat, o
modific'm i pe cealalt'. ractic, ori de cte ori oper'm sc)imb'ri n fiziologie (respiraia,
postura, e1presia facial', gestica, volumul i tonul vocii, tonusul muscular etc.
;e putem sc)imba imediat i starea sufleteasc' sau tiparele de gndire. /rupul r'mne
c)eia sc)imb'rilor emoionale i mentale rapide? -;u e1ist' minte, e1ist' doar trup i. ;u e1ist'
trup, e1ist' doar minte afirm' #nt)on@ Aobbins 6BC7, p. 7B:).
ractic, fiecare emoie pe care am tr'it(o vreodat' a fost imprimat' i e1primat' ntr(un fel
specific doar ei de c'tre fiziologie. ;ici nu putem tr'i cu adev'rat o emoie nou', f'r' o
sc)imbare adecvat' a fiziologiei. S' ncepem cu e1presia facial'. Cnd tr'im o anume emoie, ea
se imprim' n e1presia feei. 0e pild', cnd ne bucur'm, faa se nsenineaz' i zmbetul
nflorete pe buze. ;e ntrist'm i faa se ntunec', iar lumina din priviri se stinge. Cu timpul,
ntre emoia tr'it' repetat i e1presia facial' asociat' ei se stabilete o strns' leg'tur'. #stfel,
reciproca devine i ea valabil', n sensul c', atunci cnd faa va configura voluntar o anume
e1presie, emoia asociat' acesteia va tinde s' se imprime n minte i n suflet. 0e pild', atunci
cnd ne vin n minte amintiri pl'cute, zmbetul va tinde s' ne inunde c)ipul, iar atunci cnd
zmbetul inund' c)ipul, amintirile pl'cute vor tinde de la sine s' revin' n minte. 0ac' cei DC de
muc)i distinci ai feei cuiva s(au obinuit de%a s' e1prime mai curnd plictiseal', dezgust,
frustrare sau depresie, ei vor tinde nencetat s' trimit' minii e1act acest gen de mesa%e. Ce bun
lucru facem atunci cnd ne obinuim muc)ii feei cu zmbetul i e1primarea spontan' a fericirii,
bucuriei, veseliei, entuziasmului, ncnt'rii, amabilit'ii i optimismuluiE ,1presiile faciale
modific' sentimentele, tot aa cum sentimentele modific' e1presiile faciale.
Aespir' adncE =ndreapt'(i spateleE /rage umerii napoi i scoate pieptul nainteE =nal'
fruntea, capul, privireaE Crezi c' ai putea fi cu adev'rat deprimat cnd afiezi aceast' postur' a
trupului t'uF
S -.egile limba%ului trupului.
.egile limba%ului trupului au bunul(sim de a nu e1ista cu adev'rat, astfel nct eroarea
r'mne mereu posibil' n descifrarea corect' a acestuia. ractic, este imposibil' o decodificare
e1act' i realist' a tuturor semnalelor emise n limba%ul corpului. Gi totui.
<nii cititori ar putea fi contrariai de faptul c' limba%ul trupului i(a f'cut un loc sub
umbrela acestui volum de -limba%e ascunse. .a modul propriu, limba%ul trupului nu(l un limba%
ascuns. Cel puin nu este unul ascuns privirii. 4(am f'cut totui loc n paginile acestui volum de
limba%e ascunse, pentru c' risc' mereu s' r'mn' ascuns percepiei contiente. Gi nu att pentru
faptul c' este un limba% subtil, confuz sau polisemic, ct pentru acela c' semnalele sale pot fi i
c)iar sunt ignorate de creier, n ma%oritatea proceselor contiente de procesare a informaiilor.
&are parte dintre mesa%ele corpului r'mn n zona percepiei subliminale.
.imba%ul trupului are ntotdeauna valoare comunicativ'. &esa%ele e1ist' permanent, c)iar
dac' nu pot fi citite ntotdeauna cu precizie i la timp. Hrice pripeal' n interpretarea semnalelor
izolate sau ambigue poate conduce la concluzii false. =n graba noastr' de a le descifra, comitem
adesea grave erori de interpretare.
.imba%ul trupului este confuz, n sensul c' numeroase semnale r'mn susceptibile de mai
mult de dou'(trei semnificaii distincte. Cutele orizontale de pe frunte, de pild', apar atunci cnd
ne ncearc' teama sau avem sentimente de ngmfare i atunci cnd tocmai am neles un anumit
lucru i spunem? -#)a, am priceputE. oate fi dificil s' deosebim semnalele aroganei de cele ale
fricii sau ale timidit'ii. ,ste riscant i simplist s' facem aprecieri pe seama unei observaii
sumare a doar ctorva indicatori ai limba%ului trupului. ,ste cu adev'rat un lucru rar s' -citim pe
cineva dintr(o privire. 0ar nu imposibil.
0escifrarea limba%ului trupului se bazeaz' pe ncercare i eroare. <n semnal izolat nu are
suficient' for' de e1presie. =n -lectura trupului este absolut necesar s' verific'm ipotezele
formulate pe baza percepiei semnalelor izolate, s' ne asigur'm c' se confirm' unele pe altele i
au ntr(adev'r semnificaia ce li se atribuie. 2erificarea interpret'rii nseamn' ntreb'ri, t'cere i
r'bdare.
.imba%ul trupului are avanta%ul c' r'mne oarecum independent de vorbitor, n sensul c'
emite mesa%e n timp ce persoana vorbete, scrie sau afieaz' alte comportamente. 0e pild', f'r'
a ntrerupe n mod e1plicit vorbitorul, l putem descura%a manifestnd o nedumerire politicoas' n
e1presia feei sau cl'tinnd capul dezaprobator. 0in contra, l putem ncura%a s' continue prin
zmbet sau prin cl'tinarea aprobatoare a capului.
.imba%ul trupului e1prim' atitudini, emoii i sentimente, iar nu concepte i idei. ,l
acioneaz' la nivelul comunic'rii analogice i are un suport mai curnd )ormonal dect neuronal.
.imba%ul trupului este unul transcultural. ,l leag' limbi 6vorbite) i culturi diferite, n
sensul c' are, adesea, aceleai semnificaii aproape oriunde n lume. ,1presia corporal' a fericirii
sau a tristeii, a satisfaciei sau a mniei, a acordului sau dezacordului transcende culturile i
limbile p'mntului. /otodat', limba%ul trupului poart' o puternic' amprent' cultural' i social'.
&ulte gesturi i posturi ale corpului tr'deaz' aria sociocultural' n care individul a tr'it cndva
sau tr'iete n prezent. +anal, dar. =n timpul r'zboiului, muli ageni americani infiltrai n
5ermania s(au deconspirat prin -stilul american n care mncau i st'teau pe scaun, cu
picioarele pe mas'.
S Criterii de evaluare.
;umeroase manifest'ri i semnale corporale sunt nn'scute. 0e pild', imediat dup'
natere, puii mamiferelor, ca i ai omului manifest' tendina gestual' de a suge. ,1presia
zmbitoare a feei copiilor se manifest' c)iar i la cei n'scui orbi sau surzi, adic' independent de
orice form' de nv'are sau copiere. Cnd sunt fericii, oamenii zmbesc, iar cnd sunt sup'rai, ei
se ncrunt' sau devin posaci. Scrnetul dinilor sau rn%etul semnific' ostilitate sau iminena unui
atac. #stfel de gesturi sunt universale, iar originea lor poate fi urm'rit' pn' n trecutul primitiv
al omului. ractic, nu au nevoie de decodificare i interpretare.
entru -lectura numeroaselor semnale emise de trup, n comunicarea uman', este nevoie
de o minim' sistematizare a ctorva criterii de evaluare. 0e regul', acestea sunt grupate n cinci
registre? distana, vocea, postura, mimica i gestica.
0 0istana.
Fiecare tip de relaie interuman' presupune anumite reguli de organizare a spaiului i a
distanelor interpersonale. ,ste vorba despre semnificaia distanei pe care o p'str'm fa' de alii,
fa' de animale sau de obiecte, ca i despre mic'rile brute ce modific' aceste distane. #supra
acestui registru al limba%ului corpului nu mai avem de ad'ugat ceva n plus fa' de cele ar'tate n
capitolul privind -ro1emica, limba% ascuns al distanelor interumane.
0 2ocea n limba%ul trupului, n registrul sau criteriul -vocii vom include toate
semnalele acustice i manifest'rile vocale care pot acompania vorbirea 6tuse, suspin, oftat, rs,
volum vocal, ton, ritm, accent, pauze etc.), f'r' a avea n vedere limba%ul verbal, n sensul c' vom
ignora semnificaia cuvintelor rostite. #ici se reg'sesc i manifest'rile vocale complet lipsite de
coninut verbal, cum ar fi tusea, rsul, oftatul, geam'tul, rgitul sau plesc'itul din limb'. #supra
acestui registru al limba%ului corpului nu mai avem de ad'ugat ceva n plus fa' de cele ar'tate n
capitolul privind limba%ul vocii 6para(verbalul), din primul volum.
S ostura trupului nc' din copil'ria timpurie, ne(au sunat imperativ n urec)i ndemnuri
de genul? -Stai dreptE Stai cuminteE Stai pe propriile(i picioareE Stai neclintitE ;u mai sta cocoat
ca semnul ntreb'riiE.
=n cadrul acestui registru al limba%ului trupului avem n vedere att inuta pe care o
persoan' o adopt' n mod obinuit sau ntr(un moment anume, ct i mic'rile ce modific' sau
influeneaz' poziia corpului. oate fi vorba de aplecarea nainte sau napoi, de trecerea greut'ii
corpului de pe un picior pe altul, de balansul trupului, de linia coloanei, a gtului i capului, n
poziia n picioare, aezat, culcat, picior peste picior etc. .inia trupului, cea a coloanei, cea a
umerilor i cea a gtului au cota lor de importan'. &odul n care ne aplec'm c'tre partener sau
lu'm distan' fa' de el transmite atitudini de disponibilitate, respingere sau nep'sare. 0e pild',
faptul c' cineva st' aezat n prezena altei persoane aflate n picioare poate transmite semnale de
dominare. =n grup, postura trupului indic' raporturi de dominare, egalitate sau umilin', nsoite
sau nu de cedarea controlului i a teritoriului personal. Capul plecat i umerii c'zui semnaleaz'
obedien', inferiorizare, sl'biciune sau timiditate. ostura dreapt', capul sus sau l'sat pe spate
indic' mulumire de sine. =ncordarea i rigiditatea tr'deaz' teama.
0 +ine nfipt pe picioare.
# sta pe picioare pare un lucru att de comun nct tindem s'(l ignor'm. #tunci cnd
spunem despre cineva c' este -bine nfipt pe picioare avem n vedere, la modul propriu,
atitudinea sa postural' i coordonarea simultan' a ec)ilibrului i a balansului. .'s'm ns' s' se
neleag' c' este un tip de neclintit i sub aspectul personalit'ii sale, al caracterului i al coerenei
interioare. 0espre acea persoan' gndim c' este bine cl'dit' fizic, dar i stabil' n plan psi)ic.
Stnd sigur' -cu picioarele pe p'mnt, va fi greu de dezec)ilibrat de un -g)iont emoional
minor. # sta bine nfipt pe picioare nseamn' a deprinde controlul centrului de greutate al
corpului, care se afl' undeva n apropierea coloanei vertebrale, ceva mai %os de linia ombilicului.
#ntrenamentul nr, B Aezist' fat' n fa' persoane, a propriul(" Ir" ," JK)ilibrol interior
furate s. LSie s' -facem fa, a alt", putem reg'si for" MNO sau D' fim domi -ai. .umfo
.primnd puterea rara sa dom. <" mpe u vrful felicit'rile, f'r'cuvmte.
#ceasta ar putea fi o prim' dovad' intuitiv' a e1istenei unei corelaii ntre e1teriorizarea
trupului i inuta interioar' a unei persoane. Cel care st' bine pe picioare are anse mari s' fie
stabil emoional i ec)ilibrat sufletete.
0 Stnd n picioare.
Cu ct o persoan' stnd n picioare se ine mai drept i i repartizeaz' constant greutatea
pe ambele picioare, cu att suntem mai nclinai s' credem n verticalitatea inutei sale morale, n
demnitatea, onestitatea i n ec)ilibrul s'u psi)ic. Cineva slugarnic sau nesigur are tendina de a
sta mai aplecat, de a se nclina n fa' i de a privi de %os n sus. 0in contra, cineva arogant i
ncrezut manifest' tendina de nclinare c'tre napoi i de a privi de sus n %os. /otui, acest prim
semnal emis de postura trupului nu poate fi %udecat izolat de altele> o persoan' nalt' poate fi uor
nclinat' n fa' din cauza n'limii i nu pentru c' este umil', de e1emplu. Ca e1cepie de la
regul', poziia de -drepi este una gata pentru primirea unei comenzi. 4mpresia pe care o dega%'
persoanele cu tendina de a sta cu picioarele apropiate, n poziie de -drepi, este tendina
spontan' c'tre corectitudine controlat' i supunere.
H persoan' care penduleaz' prea des de pe un picior pe altul d' semne de nesiguran' i
neputin' de a decide ferm s' spun' sau s' pun' n practic' unele gnduri sau intenii. /r'deaz'
lips' de ec)ilibru. 5estul ridic'rii pe vrfuri tr'deaz' fie agresivitate, fie ngmfare, fie
instabilitate.
Cineva care i strnge umerii, trage capul ntre umeri i se ascunde n spatele braelor
ncruciate emite semnale de nc)idere sau ap'rare. 4nstinctiv, caut' protecia autoatingerii i face
gestul str'vec)i de a(i ap'ra carotida. H astfel de persoan', ntr(un astfel de moment, va purta
dosarul sau poeta ca pe un scut care(l ap'r'. H persoan' desc)is' i sigur' pe sine desc)ide larg
braele sau poart' dosarul sub bra. /otui, cineva timid i speriat poate emite false semnale de
nfumurare, pentru a indica ct de -sigur pe sine i -st'pn pe situaie este.
Ca regul' general' ns', postura dreapt' reflect' atitudine desc)is', stabilitate, siguran',
dar i fle1ibilitate. Hricnd se poate nclina n ambele direcii, n funcie de mpre%ur'ri.
#) b) c) d) e)
Figura 2.7. Corpul stnd n picioare i n mers? a) atitudine desc)is'> b) atitudine
defensiv', umil'> c) atitudine arogant'> d) mers sigur> e) mers fricos, defensiv.
4mportant de observat i dac' o persoan' stnd n picioare se afl' n c'utarea unui spri%in
sau a unui reazem, ce poate fi un perete, o tribun', o mas' sau altceva. Cei care stau liber, f'r'
nevoia de spri%in, se simt mai siguri i mai bine nfipi pe picioare, la propriu i la figurat. Cei
care se afl' mereu n c'utarea unui reazem se simt vulnerabili.
<n alt aspect caracteristic pentru poziia stnd n picioare privete balansul pe vrfuri i
c'lcie, leg'natul, biala i tremurul, care semnaleaz' nelinite, team' i agitaie interioar'. =n
completare, semnale importante se mai pot e1trage i din limba%ul distanelor, tratat n capitolul
dedicat pro1emicii.
$ ersoana n mers.
#proape tot ceea ce am consemnat la poziia stnd n picioare r'mne valabil i pentru
mers. ,lementele relevante ale mersului sunt ritmul, fuleul, gradul de tensionare a trupului i
mic'rile minilor, coapselor i capului, asociate mersului. Aitmul -normal, cam de un pas pe
secund', este i vioi i ec)ilibrat, totodat'. Cnd suntem n mers i lu'm o decizie ferm', mersul
cap't' un anumit tempo. Cu e1cepia mersului agale, de plimbare, mersul ncet, cu tempo lent,
este un fel de -trnd'vit mobil i semnaleaz' o persoan' moale, pasiv' sau ne)ot'rt', care caut'
mereu o ocazie pentru a se opri din drum. &ersul rigid i tensionat semnaleaz' ncordare
interioar'. &ersul elastic i dega%at semnaleaz' contrariul. Stilul precis de mers pe direcia privirii
spune alte cteva lucruri interesante. ersoanele desc)ise, e1travertite au obiceiul de a privi
nainte, n direcia de mers i direct c'tre ceea ce le iese n drum. =n sc)imb, persoanele
introvertite, nc)ise i refle1ive au tendina de a merge cu capul plecat, f'r' a privi direct
obstacolele ce le ies n cale.
&ersul -de cocostrc al unei persoane care mpinge genunc)iul naintea labei piciorului
tr'deaz' precauie, nesiguran' i team'. Seam'n' cu mersul soldatului pe un teren minat. ;u
p'ete cu ndr'zneal' i siguran', pentru c' ar putea s'ri n aer.
&ersul ndr'zne, cu laba piciorului aruncat' naintea genunc)iului, semnaleaz' siguran'
i putere. ersoana tinde s' ocupe ct mai mult spaiu. Gtie precis ce vrea i c'tre ce anume se
ndreapt'. ,ste o persoan' )ot'rt' care se gr'bete spre un el precis. 0in contra, mersul
ov'ielnic semnaleaz' starea de confuzie, indecizie sau lips' de luciditate.
entru a nelege tipul de relaie e1istent' ntr(un cuplu, poate fi relevant' observarea
atent' a mersului n doi. Se poate sesiza egoismul celui c'ruia nu(l pas' de cel'lalt, care nu poate
ine pasul i ritmul sau care r'mne n urm' ori o ia nainte. /otodat', ca i la dans, se poate
sesiza m'sura n care cei doi au dorit i au reuit s' se sincronizeze. 0istana dintre ei transmite
alte semnale importante. .a mersul n grup, problema se pune la fel.
$ oziia eznd.
Suntem o civilizaie sedentar'> poziia eznd pe scaun a devenit dominant' n lumea
noastr' i interpretarea corect' a semnalelor specifice poate fi de mare utilitate. ;e aez'm la
birou, n automobil, la mas', la edin', la teatru, la cinema, la televizor. C)iar i n parc.
=n poziia aezat, putem fi -c'lare pe situaie, cu -fundul n dou' luntre, putem sta -ca
pe ace sau -ca pe g)impi. <n prim indiciu semnificativ rezult' din aprecierea rapid' a modului
n care este plasat centrul de greutate al corpului? n faa, n spatele sau deasupra bazinului.
$ oziia de fug'.
,ste aceea n care cineva st' -ca pe ace, pe marginea scaunului, aplecat n fa', cu
minile pe sau ntre genunc)i, cu greutatea trupului concentrat' n faa bazinului i picioarele n
poziia gata de a p'i. ,ste tipic' pentru persoanele an1ioase, lipsite de siguran' de sine. ,
adoptat' de cineva gata s' se ridice i s' plece ct mai repede cu putin'. Semnaleaz' grab',
indispoziie, nesiguran' i atitudine de fug', n plan psi)ic. Cnd ve)iculele de transport n
comun se apropie de staie, c'l'torii care urmeaz' s' coboare iau adesea aceast' poziie. 0ac'
partenerul t'u st' n poziie de fug', ar fi bine s' afli care sunt motivele acestei atitudini sau s'
nc)ei ntrevederea. 0ac' obii o sc)imbare de poziie, poi continua. /otui, dac' cineva se
apleac' brusc c'tre cel'lalt, cu privirea aintit' nainte, semnaleaz' c' este interesat de ceea ce i
se spune. Caut' apropierea sau este numai -oc)i i urec)i, atent la ceea ce aude i vede.
0 oziia desc)is', de -luare(aminte
,ste aceea n care cineva, un elev de pild', st' drept n banc', innd minile pe mas',
avnd corpul i privirea orientate spre vorbitor. #ceast' poziie genereaz' ma1imum de atenie i
receptivitate din partea partenerului de comunicare. /otui, poate fi mimat' 6pentru c' profesorul
sau eful o impun, de e1emplu) i nu declanat' din interior, din convingere sincer'. =n acest caz,
nu este relevant'.
&imica i privirea care nsoesc poziia de edere pot transmite semnalele de control
necesare unei evalu'ri corecte. 5estica este un alt element de control. 0ac' cineva st' drept, dar
are braele ncruciate la piept sau i ine mna peste gur', de e1emplu, poziia desc)is' de
edere ca atare nu mai este relevant'. .ectura limba%ului corpului cere precauie.
#) b) c)
Figura 2.B. Corpul n poziia eznd? a) poziie -de fug'> b) poziie desc)is', fle1ibil'> c)
poziie rela1at' d oziia rezemat i rela1at.
,ste aceea n care centrul de greutate al %um't'ii de sus a corpului este deplasat n spatele
bazinului. Cu ct poziia obinuit' de edere a unei persoane este mai rela1at', mai comod', cu
att mai nalt' este poziia social' ocupat' de ea n ierar)ia social'. =n cazul femeilor, poate fi
interpretat' i ca o provocare se1ual', c)iar dac' ele o adopt' pentru a demonstra c' sunt
puternice i dezinvolte. =n cazul lor, este de preferat ca picioarele s' fie mai curnd lipite unul de
altul, poziia picior peste picior r'mnnd una tipic feminin'.
+'rbaii puternici au mai curnd tendina de a ine picioarele dep'rtate, atunci cnd sunt
aezai. 0emonstrativ i ostentativ, unii b'rbai pot pune un picior peste altul, spri%inind glezna
unuia pe genunc)iul celuilalt. =n principiu, dei este o autoatingere prin care un picior l
prote%eaz' pe cel'lalt, poziia picior peste picior sugereaz' desc)idere i siguran' de sine. 4at' ct
de interesant' poate fi dispunerea picioarelor n poziia aezat. entru c' rareori ne gndim la ele,
picioarele constituie -cea mai cinstit' i sincer' parte a corpului nostru. 0ac' persoana
dep'rteaz' mult picioarele, ocupnd toat' suprafaa scaunului i o bun' parte din mpre%urimi,
ntr(o poziie e1trem de rela1at' i comod', atunci ea este foarte sigur' pe sine i oarecum
nep's'toare fa' de cei din %ur, mergnd pn' la negli%en' i sfidare. 0in contra, dac' picioarele
sunt prea strns lipite unul de altul, persoana este mai curnd speriat', incomodat', formalist' i
ntru ctva c)iar penibil'.
0oar o mic' parte din ceea ce am consemnat n leg'tur' cu postura arogant' n picioare
r'mne valabil i la poziia aezat. =n cazul poziiei eznd rezemat comod de sp'tar, cu
picioarele dep'rtate, ntinse nainte, rela1at sau picior peste picior, doar rareori poate fi vorba de
arogan' i nfumurare. #tunci, persoana are i tendina de a privi de sus n %os. Cel mai adesea,
aceast' poziie de edere semnaleaz' o stare de preaplin i mulumire de sine. <n om ncordat,
nelinitit sau gr'bit nu poate r'mne n aceast' poziie. Studiile au ar'tat c' e1ist' persoane care,
pur i simplu, nu se pot -tol'ni cu pl'cere nici la ele acas'> stau la televizor aezate n poziie
vertical', f'r' s' se rezeme.
0 Hrientarea ;(H.
<n alt criteriu de evaluare a atitudinii unui partener de comunicare, n grup, pe durata
unor ntrevederi ndelungate, se refer' la direcia privirii i orientarea feei i a toracelui. 2era
+ir3enbi)l 6apud Franz Susmann) numete acest tip de orientare a trupului aflat n poziia eznd
-contact ;(H.
4niialele ; i H vin de la cuvintele -nas i -ombilic. 4deea este aceea c' o persoan' din
grup i direcioneaz' involuntar privirea, faa i ntreg toracele preponderent c'tre persoana sau
persoanele pe care le percepe ca fiind mai importante sau fa' de care nutrete atitudini i
sentimente speciale. #cest semnal devine relevant n ntrevederile care dureaz' cel puin 7C(lP
minute.
0 oziia culcat n timpul somnului de o noapte, o persoan' i modific' poziia de cteva
zeci de ori. C)iar i persoanele cu somn linitit fac acest lucru pentru ca unele sau altele dintre
p'rile corpului s' nu amoreasc'. Cu toate acestea, ma%oritatea oamenilor adopt' noapte de
noapte doar una, dou' sau, cel mult, trei poziii de somn dominante. oziiile reflect' cumva stilul
de via', dispoziiile psi)ice, fr'mnt'rile i atitudinile persoanei n faa vieii. =n mod incontient,
unii se fac g)em, iar alii iau tot patul n st'pnire. <nii dorm mai mult pe burt', alii mai curnd
n poziia fetusului, alii mai mult pe o parte i, civa, preponderent pe spate. ersoanele cu un
psi)ic foarte stabil sunt totui capabile s' doarm' ceasuri n ir e1act n poziia n care au adormit.
oziia n care o persoan' doarme cea mai mare parte a timpului constituie o surs' dens' de
informaii asupra modului s'u de via'.
Studiile ntreprinse de psi)iatri 6Samuel 0un3ell, de la $arvard, de pild') afirm' c'
poziia n care cineva doarme n mod obinuit dezv'luie unele aspecte ale personalit'ii i
dispoziiei sale psi)ice. H persoan' i sc)imb' poziia dominant' n care doarme i n funcie de
st'rile sufleteti prin care trece la un moment dat. 0escriem n continuare cele patru poziii de
somn dominante.
oziia f'tului 6fetus), n care se doarme g)emuit, cu genunc)ii ndoii, adui la gur'.
Corpul seam'n' cu un g)em. ersoana este c)ircit' i i ascunde faa i organele interne. erna
sau o %uc'rie oarecare pot servi drept nucleu n %urul c'ruia se adun', circular, ntregul trup. #cest
mod de a dormi reflect' o atitudine nc)is', defensiv', o nevoie acut' de a fi ocrotit i lipsa unui
punct de spri%in, n plan psi)ic. ersoana nu s(a maturizat suficient i tr'iete o team' continu' n
confruntarea cu viaa de fiecare zi.
oziia ntins pe spate, numit' i poziia regal', reflect' un sentiment de siguran' i
ncredere n sine, o personalitate puternic', desc)is', cura%oas', adesea, pn' la impruden'.
ersoanelor care dorm astfel le este uor s'(l accepte pe ceilali aa cum sunt. ,le se mic' repede
i ap'sat. Sunt desc)ise i resimt puternic nevoia de a da i a primi cu mare bucurie. #stfel de
persoane au avut parte de o copil'rie f'r' gri%i, n care au fost mai mereu n centrul ateniei.
oziia ntins pe burt', cu faa la cearaf, braele ntinse i picioarele dep'rtate, reflect' o
stare de constrngere i ngri%orare, o atitudine mai nc)is' i o anumit' nelinite sau team'.
ersoana care o adopt' manifest' dorina secret' de a stabili contacte cu multe persoane i de a
controla i st'pni o parte ct mai mare din antura%ul s'u. ersoanele care dorm pe burt' tind s'
stabileasc' norme i reguli de conduit', pentru a controla mediul i viaa celor din %ur. Fac tot ce
le st' n putere pentru a evita surprizele i liberul arbitru. Sunt ordonate i detaliile cele mai
nensemnate le enerveaz' disproporionat cnd nu se potrivesc cu regula. Cnd sunt nesigure, tind
s' doarm' n diagonal', pentru a ocupa ntreg patul i a st'pni totul. 0ac' mi%loacele de
constrngere le lipsesc, ele risc' n mod constant i tenace s' r'mn' singuratice.
oziia semi(fetal' este specific' celor care dorm pe o parte, f'r' a ncovoia prea mult
trupul i a trage cu totul genunc)ii c'tre gur' i piept. ,ste o poziie de somn comod' i practic'.
#sigur' mare mobilitate i constan', deoarece permite ntoarcerea de pe o parte pe alta, practic,
f'r' sc)imbarea poziiei de somn dominante. #re i avanta%ul de a conserva c'ldura trupului i a
prote%a organele interne vitale, mai ales inima. oziia semi(fetal' nu semnaleaz' nici nevoia de
protecie i nici pe aceea de a lua n st'pnire tot patul. ersoanele care o prefer' sunt practice,
ec)ilibrate, uor adaptabile la situaii noi, sigure pe sine i f'r' probleme e1isteniale.
Q &imica.
&imica regleaz' comunicarea uman', n fraciuni de secund'. <neori, doar ntr(o clip', ca
o fotogram', oglindete ntreaga poveste a unei viei, felul de a fi propriu unei persoane i starea
sa interioar', cu doze efemere de bucurie i tristee, vigoare i oboseal', interes i plictiseal',
siguran' i team', furie i calm, agresivitate i blndee, tineree i uzur', confort i %en',
prietenie i dum'nie, iubire i ur', ca i alte emoii i atitudini. Semnalele mimice sar n oc)i i
divulg' secrete, atunci cnd vin n contradicie cu mesa%ul verbal al cuvintelor rostite de o
persoan'. #tt timp ct mimica r'mne coerent' cu e1presia verbal', ele mai pot trece
neobservate.
.ectura e1presiei mimice privete toate semnalele pe care le putem observa pe faa unei
persoane i care transmit mesa%e consistente despre ceea ce se petrece cu ea. 0e pild', roul din
obra%i sau paloarea i congestia feei sunt indicii psi)osomatice ale unor procese fiziologice i,
totodat', e1presii ale unor st'ri sufleteti.
&imica este greu de inut sub control i, ca atare, ofer' n mod continuu informaii asupra
reaciei partenerului? surprindere, satisfacie, nencredere, furie, dezaprobare. &ic'rile muc)ilor
feei produc modific'ri ale fizionomiei care e1prim' sentimente, idei i fr'mnt'ri interioare de
mare profunzime. 0ispoziia psi)ic' i gradul de acord pot fi evaluate dup' micarea continu' a
e1presiei i tr's'turilor feei, dup' culoarea i congestia tenului, tensiunile musculare, zmbet i
ncruntare.
0 Fizionomie, frenologie, morfopsi)ologie i computere.
#nsamblul tr's'turilor feei i forma capului contureaz' ceea ce numim fizionomia unei
persoane. ,a nu privete e1presia n micare a feei, ci aspectul s'u static, oarecum nn'scut.
Cteva ramuri ale psi)ologiei studiaz' atent leg'turile e1istente ntre fizionomie, pe de o
parte i tr's'turile dominante ale caracterului individului, pe de alt' parte. Frenologia,
controversata tiin' ntemeiat' de 5all, evalueaz' caracterul i dominantele individuale n
funcie de forma craniului, a nasului i ntinderea frunii. Criminologia ine seama de rezultatele
acestor studii. &orfopsi)ologia saufiziogno(monia evalueaz' caracterul i tipul de personalitate al
omului n funcie de fizionomia sa. =n orice caz, c)iar i abilit'ile perceptuale ale nespecialistului
sunt suficiente pentru un diagnostic minimal al caracterului onest sau pervers al unei persoane, al
temperamentului s'u dominant, al gradului de introvertire, al sensibilit'ii emoionale sau al
agerimii minii.
=n plus, implicarea computerului n studiul emoiilor oglindite n e1presiile faciale umane
este de%a o realitate promi'toare. Corporaia american' ;CA coopereaz' cu <niversitatea din
California de Sud la un proiect numit ,&otions. 4deea proiectului este crearea unor baze de date
ale e1presiilor mimice, n special n zona oc)ilor i a gurii, pentru a testa emoiile pe care acestea
le reflect'. /e)nologia disponibil' reuete de%a s' recunoasc' ase emoii R fric', mnie, bucurie,
surpriz', dezgust i tristee. aul ,3man, psi)olog la <niversitatea California din San Francisco,
este recunoscut ca e1pert de cea mai nalt' referin' mondial' n studiul e1prim'rii faciale a
afectelor.
S(au f'cut descoperiri uimitoare prin studiul microe1presiilor faciale n miimi de secund'.
Aefle1ul de tres'rire, reacie primitiv' i rapid' la stimuli surpriz', de pild', contract' aceiai
cinci muc)i din %urul oc)ilor, la toi oamenii, oriunde n lume. Aefle1ul este ireprimabil, dar cu
ct o persoan' tresare mai tare, cu att este mai predispus' s' resimt' emoii negative.
Gi 4+& perfecteaz' te)nologii de recunoatere de c'tre computer a e1presiilor faciale ale
emoiilor. rin proiectul numit +lue ,@es, la #lmaden Aesearc) Center din San Sose, 4+&
dezvolt' algoritmi capabili s' detecteze emoiile prin m'surarea modific'rilor n fraciuni de
secund' ale imaginilor sprncenelor i colurilor gurii.
/e)nologiile disponibile ofer' nc' rezultate neconcludente, deoarece computerele nu au
nici m'car o milionime din abilitatea perceptual' i intuitiv' a oamenilor i animalelor. aul
,3man i doctorul /imot)@ Tren 6Tren, 789) apreciaz' c' ar e1ista cel puin 9 C de e1presii
faciale distincte. ,1presia cea mai simpl' a unui %oc mimic poate fi sugestiv' pentru marea
varietate a emoiilor sugerate de modific'ri faciale aparent minore. #rcuirea buzelor n sus i
coborrea sprncenelor e1prim' blndee, satisfacie, veselie. =n sc)imb, c'derea colurilor gurii
i ridicarea sprncenelor e1prim' sup'rare sau dezacord. 0ac' simplific'm modelul feei la dou'
linii, gura i sprncenele, putem de%a ilustra o varietate de atitudini i st'ri afective.
Figura 2.U. Sprncenele i gura n %ocul fizionomiei.
$ Sprncenele i ridurile frunii.
Fruntea fiec'rei persoane pare s' o individualizeze prin desenul unic al cutelor ce
e1teriorizeaz' sentimentele. Hdat' cu trecerea anilor, cutele se adncesc, se rigidizeaz' i fruntea
pare br'zdat' de riduri. .inia lor este trasat' de gndurile i emoiile care pun n micare oc)ii i
sprncenele.
Cnd sprncenele coboar' ndelung i repetat, iau natere cutele i apoi ridurile mici,
verticale de la r'd'cina nasului. Sunt cutele concentr'rii i voinei. ,le indic' ncordarea ateniei
spre e1terior, ntr(o direcie precis'. ot sublinia agresivitatea provocat' de furie, fermitate i
concentrarea voinei spre rezolvarea problemelor.
Cnd sprncenele urc' ndelung i repetat, iau natere cutele orizontale ale frunii. ,le
semnaleaz' ncordarea ateniei spre interior, sugernd surpriz', uimire, team', confuzie sau
arogan'. 0ecodificarea mai precis' are nevoie i de alte semnale ale feei sau gesticii.
Cnd fruntea este br'zdat' de cute verticale i orizontale, care se ntretaie, avem un
indiciu sigur al nesiguranei i al temerii interioare, abia st'pnite. Cnd sunt gata s' plng', c)iar
i fruntea copiilor face astfel de cute.
$ 5ura.
&a%oritatea vieuitoarelor i folosesc foarte mult gura> muc', ling, mestec', mrie,
casc', url', atac', se ap'r' i altele. .a om, gura face ore suplimentare? vorbete, fluier',
zmbete, rde, s'rut'. =n plus, gura nu este doar )arnic', ci i e1presiv', c)iar una dintre cele
mai e1presive p'ri ale corpului. C)iar i mic'rile abia perceptibile ale colurilor gurii pot nuana
semnificativ e1presia feei. Aidicarea lor indic' st'ri pozitive, de bucurie i mbun't'ire a
dispoziiei psi)ice. Faa unei persoane dominant fericite poate face gropie n obra%i sau m'car
nite uoare cute diagonale ntre buze i obra%i, la ridicarea colurilor gurii. Coborrea colurilor
gurii semnaleaz' st'ri de spirit negative, de tristee, furie sau ncordare. C'derea involuntar' a
colurilor gurii, sugernd forma unei potcoave, tr'deaz' pesimism, tristee, dezam'gire i
pasivitate. Coborrea ostentativ' i teatral' a colurilor gurii semnaleaz' sup'rare, dispre,
dezgust, respingere. .ipirea voluntar' a buzelor poate fi semnul concentr'rii sau al lu'rii unei
decizii. 0e regul', buzele mai c'rnoase pot semnala senzualitate, iar gura uor ntredesc)is' poate
semnala desc)idere.
$ rivirea i contactul vizual.
5lumind doar pe %um'tate, #llan ease 678P, p. 7U) ne avertizeaz' c' -o femeie poate
arunca o privire uciga' unui b'rbat, comunicnd acest mesa% f'r' s' desc)id' gura. oate c'
e1agereaz' puin, dar o face ca s' atrag' atenia asupra forei de e1presie a privirii.
Hc)ii pot fi buni, r'i, sfredelitori sau -blnzi ca de vac'. Cnd vorbim cu o persoan' care
ne place, o privim cu nesa n oc)i peste 9CV din timpul discuiei. 0ac'(l suntem ostili, evit'm
involuntar contactul vizual 6se numete aa pentru c' pur i simplu e1ist', n calitate de contact
fizic, rezultat din ncruciarea privirilor). <neori, privirile se ncrucieaz' scnteind ca nite s'bii.
Faa i oc)ii partenerului de negociere conin bun' parte din mesa%ul trupului. ersoana
desc)is', care accept' confruntarea, privete partenerul n oc)i, dar nu fi1 n oc)i i nu mai mult
de :CV din timpul convorbirii. rivirea desc)is', oc)i n oc)i, nu nseamn' neap'rat o pupil'
imobil' i o privire nepenit', ci o micare vie a privirii de la o pupil' la alta. rivirea
-obraznic', prea fi1', prea direct', cu oc)ii m'rii poate indica un repro tacit sau o form' de
)'ruire. #r fi bine s' mergi c)iar acum la oglind' i s' priveti fi1 n oc)ii t'i.
Contactul vizual )ot'rt este o e1presie a interesului i, de regul', doi parteneri care
rezist' fiecare privirilor celuilalt se respect' reciproc. Contactul vizual creeaz' un nceput de
intimitate. #cest lucru r'mne valabil i n comunicarea cu animalele. 0ac' reuim s' prindem
contactul vizual desc)is i )ot'rt cu o fiar' care ne amenin', ea devine mai puin agresiv' i
periculoas'. C)iar i privirea nestatornic', oscilnd ntre atenie i retragere, a celor care vorbesc
gr'bit semnific' agitaie i ner'bdare. rivirea de sus n %os este tipic' persoanelor care se simt
superioare i poate ascunde fie dezinteresul, fie dorina de dominare i arogana. .a fel i privirea
care scruteaz' dep'rt'rile, trecnd dincolo de cei aflai n imediata apropiere, cu deosebirea c'
mai poate tr'da i gndurile aflate n alt' parte sau disconfortul i sentimentul de inferioritate.
ersoanele care evit' s' priveasc' n oc)i fie se simt vinovate, fie au nevoie s' se debaraseze de
un sentiment de inferioritate. rivirea -aruncat' pe furi spioneaz' cu coada oc)iului i este
tipic' persoanelor care doresc s' observe f'r' a fi observate. Cu toate acestea, muli escroci
privesc direct i -inocent, cu oc)ii larg desc)ii.
=n poziia de ascultare sunt indicate contacte vizuale de W(P secunde, la intervale regulate
de timp. 0ac' i este greu s' stabileti contact vizual, privete un punct imaginar, situat ntre
oc)ii interlocutorului. =n grupuri mari, este recomandat s' priveti, pe rnd, fiecare segment din
grup. =n grupuri mici, cnd eti prezentat, se recomand' s' priveti n oc)ii fiec'rei persoane timp
de U(P secunde.
upila. =n plan fiziologic, dilatarea sau contracia pupilei este o form' de adaptare la
variaia intensit'ii luminii> pupilele sunt foarte mici ntr(o zi nsorit' i foarte mari ntr(o noapte
ntunecoas'. =ns' pupila se dilat' sau se contract' i la lumin' constant'.
=n plan psi)ic, emoiile influeneaz' dimensiunea pupilelor. 0ilatarea este semn de
atracie, ispit', dorin', bucurie, interes, pl'cere i acord. 0impotriv', contracia semnaleaz'
respingere, dezgust, disconfort, dezacord. Cnd privirea trece peste ceva urt sau mizerabil,
pupila se micoreaz' spontan. Cnd pupilele partenerului de negocieri se m'resc, poi crete
linitit preul. Cnd se contract', e timpul potrivit s' faci nite concesii. upilele mari e1ercit'
atracie incontient' asupra noastr', iar instinctul face ca bebeluii s' aib' pupilele m'rite, pentru
a(i m'ri ansele de supravieuire. upilele unei femei se m'resc seduc'tor cnd ea l privete pe
b'rbatul care o atrage.
=n orice caz, pupilele i %ocul lor fascineaz', f'r' a putea fi controlate n mod voluntar.
Faptul c' emit semnale involuntare, recepionate incontient face ca pupilele s' fie cei mai sinceri
indicatori ai limba%ului trupului. Suc'torului de po3er i se m'resc pupilele atunci cnd are o
-mn' bun', indiferent de masca pe care i(o arunc' pe ntreaga e1presie a feei.
<ng)iul intern al globului ocular i gradul de desc)idere al oc)ilor constituie un alt
indicator al gradului de interes fa' de partener sau fa' de ceea ce spune. <ng)iul intern este, de
fapt, un triung)i rou n colul oc)iului, spre nas. Cnd este vizibil, pleoapa superioar' este
ridicat'. 4nteresul e1ist'. Cnd este acoperit, interesul a disp'rut sau este vorba de un dezacord.
,ste bine s' ceri acordul cuiva atunci cnd i vezi ung)iul intern al oc)iului.
Feluri de a privi. rivirea poate fi tandr', aspr', inteligent', tmp', nep's'toare,
prietenoas' sau ostil', pentru c' oc)ii sunt -oglinda sufletului. =n mare, e1ist' trei feluri de a
privi, complet diferite ntre ele, care insinueaz' tipul de relaie propus' partenerului de
comunicare.
rivirea oficial' este cea focalizat' doar pe fruntea partenerului, pe un mic triung)i aflat la
r'd'cina nasului, deasupra liniei oc)ilor. <n ordin verbal, dat pe un ton aspru i dictatorial, dar
nespri%init de privirea oficial' poate r'mne f'r' efect. 0ac' eful d' secretarei sale un ordin sec
i aspru, privind(o cald n oc)i, l'snd privirea s'(l mngie coapsele, aceasta va r'mne confuz'
i va avea tendina s' nu ia ordinul n serios? -# zis eful, dar. $i, )iE.
rivirea de antura%, aruncat' la prezent'ri i la primul contact, este cea care coboar' de pe
frunte, sub nivelul oc)ilor, focalizat' pe zona unui triung)i mai amplu, ale c'rui vrfuri sunt oc)ii
i gura.
rivirea intim' scaneaz', alunec' i se -lipete peste suprafee mari pe trupul cuiva, f'r'
focalizare, de la nivelul oc)ilor pn' la al coapselor i din picioare pn' n cap. ropune i un alt
tip de relaie dect cea neutr', politicoas', rece, diplomatic' sau strict profesional'.
rivire oficial'rivire de antura%rivire intim'.
Figura 2.W. Feluri de a privi 6apud #llan ease)
4ntensitatea i durata contactului vizual cu interlocutorul, ca i sc)imb'rile n direcia
privirii pot nuana alte dimensiuni ale relaiei. 4nteresul fa' de partener este intim legat de modul
de a privi. Cnd o persoan' sau ceea ce spune ea nu ne intereseaz', mut'm involuntar privirea n
alt' parte. rivirea insistent', cu pupilele dilatate, semnaleaz' dorina de intimitate, interesul
pentru ceva anume i o manier' de a )'rui sau de a face curte. #desea, privirea insistent' este
ateptat', c)iar dorit'. ;u(l r'u s' tim cnd anume.
Hc)ii nu comunic' izolat de restul corpului. =n diverse combinaii cu micarea pleoapelor,
a sprncenelor i a minilor, oc)ii spun incomparabil mai mult dect gura care rostete cuvintele.
$ Xmbetul.
Cine nu tie s' zmbeasc' s' nu(i desc)id' magazin, spune un proverb oriental. .as' s'
se neleag' nu doar faptul c' un comerciant ursuz i cinic, cu mimic' plng'cioas' va avea o
relaie proast' cu clienii, ci i ceva despre personalitatea omului care nu zmbete. Cnd zmbim
n afar', o facem i pe din'untru.
Hmul care nu poate zmbi nu este mp'cat n sinea sa, spune +ir3enbi)l 678, p. 7B7). .ui
i va fi greu s' comunice cu ceilali i s' r'spndeasc' bun' dispoziie. =n lipsa e1erciiului
zmbetului, colurile buzelor coboar' i, n %urul gurii, apare o cut' de am'r'ciune. =n limba%ul
trupului, rictusul amar din colul buzelor semnific' un fel de acreal'. H discuie acr' las' pe fa'
nsemnele aceluiai -gust.
Ca stimul fiziologic, zmbetul este reconfortant, energizant, terapeutic. Gi nu doar pentru
c' a%ut' la ridicarea colurilor gurii. ,l trimite n interior mesa%e de mb'rb'tare. C)iar un zmbet
silit i carag)ios este de o sut' de ori mai bun dect o grimas' c)inuit'. 0ac'(l p'strezi pe c)ip BC
de secunde i realizezi c'(l carag)ios, obii un zmbet adev'rat i rzi de(a binelea de acreala de
mai nainte.
<n zmbet comunic' mai mult dect o sut' de cuvinte. 0estinde atmosfera, dezarmeaz',
declaneaz' simpatie i convinge, adesea, mai bine ca un discurs ntreg. ;imeni nu(l att de bogat
nct s' nu simt' nevoia de zmbet i nici att de nemernic nct s' nu(l merite. entru vnz'tori,
negociatori, purt'tori de cuvnt, diplomai, ageni de protocol i de relaii publice, zmbetul face
parte din -meserie. ,ste drept c', pentru oamenii de afaceri i managerii ce %oac' rolul de duri i
intransigeni, a zmbi mai rar poate fi un semn de putere i seriozitate.
$ ;asul.
;asul nu are e1presivitatea oc)ilor sau a gurii, dar poate oferi semnale de spri%in.
Strmb'm din nas cnd ceva nu ne place, ferim nasul cnd altceva ne dezgust', dilat'm n'rile
cnd adulmec'm sau cnd frem't'm de dorin' sau de team'. 0ac' nu suntem antrenai s'
minim, atunci cnd o facem totui sau avem ceva de ascuns, tindem s' ne atingem nasul cu
mna, c'utnd autoatingerea. H privire atent' poate b'nui minciuna.
$ lnsul i lacrimile.
Hc)ii se umezesc i lacrimile pot curge atunci cnd intr' un corp str'in n ei, ca i atunci
cnd tr'im un sentiment de nea%utorare, tristee sau ruine, astfel nct ni se face insuportabil de
mil' de noi nine. <nele persoane pot plnge nu doar cnd sunt sup'rate, ci i atunci cnd sunt
e1trem de bucuroase sau nc'p'nate.
$ /enul.
ielea reacioneaz' c)iar i la unii stimuli afectivi foarte slabi. Cearc'nele nc)ise la
culoare, de pild', sugereaz' oboseal', uzur' sau unele afeciuni cardiace. ielea se face -ca de
g'in' cnd ne trec fiori de spaim'. Fruntea se acoper' de broboane de sudoare n momentele de
mare tensiune. <n om bolnav -arat' r'u, prea palid sau prea vn't.
S 5estica.
Kinezica este o tiin' recent', cu o vrst' de doar cteva decenii. ,a nu dispune de
formule magice care s' decodifice limba%ul trupului ntr(o manier' precis' i riguroas', ca un
manual de c)imie, de e1emplu, dar ne poate a%uta s' devenim ceva mai contieni de semnificaia
propriilor gesturi, n afaceri i n viaa cotidian'. Aegistrul gesticii cuprinde mic'rile trupului
ntreg, ale minilor i degetelor, ale picioarelor, umerilor, gtului i capului, ca i felul cuiva de a
aciona mai ap'sat sau mai uor, mai rapid sau mai lent, atunci cnd desc)ide o u', salut', stinge
igara, strnge mna, culege o scam' i aa mai departe. Spre deosebire de omul s'n'tos, un om
bolnav gesticuleaz' slab i ezitant.
$ /ensiunea mic'rilor.
Fiecare gnd i fiecare sentiment constituie un impuls interior care transpare ntr(o
anumit' tensionare muscular' a corpului nostru. &incinosul, de pild', va da semnale de team' c'
va fi descoperit. #stfel de semnale apar mai ales la periferia trupului, sub forma agitaiei
degetelor, a ncord'rii degetelor picioarelor, tremurului uor al muc)ilor gtului, lovirii podelei
ca pentru fug', respiraiei neregulate, tendinei de a(i drege vocea, a usc'ciunii gurii i sub multe
alte forme. entru a evalua corect atitudinea unei persoane prin semnalele pe care le emite corpul,
este util s' apreciem gradul de tensionare a trupului s'u. Aitmul respiraiei constituie un prim
indiciu al gradului de tensionare. #tunci cnd ne autoevalu'm n oglind', este important s' ne
control'm respiraia i s' avem gri%' s' respir'm adnc. #proape orice micare efectuat' n stare
de ncordare e1cesiv' risc' s' devin' inestetic'. &ic'rile spontane au darul de a elimina
tensiunile din corp.
$ 2iteza mic'rilor n raport cu viteza mic'rilor, apreciat' prin amploarea i durata lor,
percepem m'car cteva categorii de mic'ri? lente, brute, calme, ec)ilibrate, regulate i
neregulate. &ic'rile lente par s' decurg' una din alta i dau impresia de continuitate. Cele foarte
lente indic' moliciune, resemnare sau un temperament flegmatic. &ic'rile brute sunt separate
una de alta i creeaz' rupturi. ,le indic' energie, bucurie, entuziasm sau un temperament sangvin.
Fiecare micare este efectuat' ntr(un anumit spaiu i ntr(o anumit' durat' de timp, cu o anumit'
tensiune muscular'. 4mpulsul necesar efectu'rii lor spune multe despre persoana care le e1ecut'
cu regularitate. ersoanele care fac cu pl'cere mic'ri predominant de ap'sare i greoaie sunt mai
robuste, tenace i rezistente. ersoanele care fac mai curnd mic'ri brute, de mpingere, sunt
adesea agresive i nep's'toare. =n sc)imb, persoanele care fac mic'ri predominant de plutire
sunt vis'toare, cu -capul n nori, rela1ate i oarecum rupte de realitatea prezent' aici i acum.
ersoanele care fac mic'ri predominant de fluturare, uoare, dar brute, ca nite p's'ri fluturnd
din aripi, sunt mai curnd instabile, nelinitite, nemulumite i nervoase.
ersoanele care nu se e1teriorizeaz' prin mic'ri, n limba%ul trupului, atunci cnd sunt
sup'rate sau nervoase, acumuleaz' tensiuni i sunt susceptibile de reacii violente n situaii total
inadecvate.
$ ro1imitate i poziie.
#m v'zut n capitolul 4 ce semnificaii pot avea distanele la care ne plas'm fa' de
interlocutor. &esa%e n plus aduc orientarea i poziia? n picioare sau aezat, de aceeai parte a
mesei 6parteneri) sau fa' n fa', cu masa ntre noi 6adversari). Hamenii care doresc s' coopereze
au tendina involuntar' de a veni mai aproape, de a se aeza al'turi sau de aceeai parte. Cei care
tind spre adversitate se aaz' fa' n fa'. ,ste mai uor s' te ceri cu oponentul de dincolo de
mas'. #i observat, desigur, la edine, petreceri sau alte ocazii de acest gen, c' altercaiile,
ironiile i certurile apar cu predilecie ntre persoanele aflate fa' n fa', de o parte i cealalt' a
mesei. Aareori se contrazic cei aflai de aceeai latur'> se afl' de aceeai parte a -baricadei.
$ Hrientarea.
Hrientarea corpului sau a p'rilor sale n raport cu partenerul poart' mesa%e subtile, greu
de controlat n mod contient. /endina de a orienta corpul, privirea i palmele desc)ise c'tre
partener este pozitiv' pentru comunicare. Hrientarea corpului i a privirii c'tre u' semnaleaz'
dorina de a pleca. rivirea ceasului indic' grab', ner'bdare sau plictis. =ntoarcerea dosului
palmelor, a capului, a spatelui sau a fundului are semnificaii ce merit' nuanate.
$ &ic'rile capului.
Capul sus indic' siguran' de sine i aciune. oziia ostentativ' a capului sus poate indica
i o persoan' arogant' i greu abordabil'. Capul l'sat n piept poate fi o dovad' a lipsei de voin'
i de speran'. oziia capului poate spune dac' cineva ascult', tolereaz', detest' sau este
indiferent. =ntoarcerea capului de la partener indic' respingere. oziia de ascultare cu mare
interes este aceea n care capul este uor nclinat lateral. Cl'tinarea capului 6discret' sau nu) n
sus i n %os semnific' aprobare, nelegere, ncura%are. 5estul are aceste semnificaii aproape
pretutindeni n lume 6n +alcani e1ist' e1cepii). Cl'tinarea capului la dreapta i la stnga neag',
dezaprob', descura%eaz'.
Cl'tinarea abia perceptibil' a capului, orizontal sau vertical, poate fi un instrument de
manevrare a unei runde de negocieri sau a unui interviu. =n general, putem ctiga mai uor pe
cineva dac' imit'm insesizabil poziia capului s'u.
$ &inile i degetele.
&inile i mic'rile lor nu pot mini cu uurin', pentru c' sunt e1presive i la nivel
incontient. <neori, le ascundem sub bra ca s' nu ne divulge secretele, mai ales n st'ri de
nelinite i an1ietate. 0ucerea lor la spate semnific' un plus de siguran', c)iar dac' este
dobndit' prin autoatingere, apucnd nc)eietura unei mini cu cealalt'.
#mploarea i ritmul mic'rilor transmit o alt' categorie de semnale. 5esturile ample i
linitite 6mari) au ceva aristocratic i impun'tor. Aeflect' patos i grandoare. /otui, gesturile
ample care sunt repezite i febrile reflect' agresivitate i dorina de a iei repede n eviden'. Sunt
caracteristice ambiioilor, dar i fanfaronilor, l'ud'roilor.
5esturile i mic'rile simple reflect', de cele mai multe ori, modestia, simplitatea,
reinerea i tendina de a nu iei n eviden'. Cei irei pot recurge deliberat la ele pentru a p'rea
modeti i inoceni.
&inile adunate lng' trup, cu umerii strni i capul ntre umeri, tr'deaz' timiditate,
nesiguran', comple1e de inferioritate.
0irecia gesturilor cu mna spune alte lucruri interesante. ersoanele egoiste gesticuleaz'
mai mult nspre propriul corp. Cnd ofer' ceva, o astfel de persoan' trage mna spre sine, de
parc' ar vrea s' p'streze ceea ce ofer'. =n general, n momentul n care o persoan' se gndete la
sine, indiferent de ceea ce spune, are tendina s' indice cu minile spre piept.
=mpreunarea minilor i ncletarea acestora pot fi semne de ncordare, frustrare sau
agresivitate, dac' gestul este la n'limea pieptului sau mai sus. e m'sur' ce minile mpreunate
coboar', scade i intensitatea ncord'rii.
=ncruciarea minilor pe piept este un gest de nc)idere. A'bdarea s(a sfrit. H metod' de
demontare a acestui gest este oferirea unui obiect 6pi1, revist', fotografie), care oblig' la
desfacerea barierei.
5estul de mpreunare a degetelor n form' de bolt' sau de coif cu vrful n sus, n timpul
negocierilor, semnaleaz' siguran' de sine la o persoan' nesociabil'. Cnd degetele sunt
mpreunate la nivelul oc)ilor, iar partenerul este privit printre degete, gestul v'dete arogan' i
nencredere. 0in contra, aezarea coatelor pe mas' i ndoirea antebraelor n form' de piramid',
cu mpreunarea braelor n dreptul gurii, fie c' persoana vorbete, fie c' ascult', semnific'
dificultate, sl'biciune i nesiguran'. Cnd dobndete siguran' i ia decizia, persoana aaz'
ferm minile pe mas'. Coiful ndreptat n %os este tipic mai degrab' celui gata s' asculte i nu s'
vorbeasc'.
,talarea degetului mare poate fi un semn de superioritate sau de curtenire. #re
semnificaia crestei de coco, dar este mai curnd pozitiv. 5estul vine n contrast cu mesa%ul
verbal cnd cineva i prinde reverul )ainei, cu degetul mare etalat cocoete n afar' i spune?
-0up' umila mea p'rere.. #rogana gestului contrazice modestia vorbelor, probabil dintr(o
tendin' incontient' de compensare. Femeile dornice s' domine etaleaz' degetul mare, copiind
comportamente masculine. Contactul fizic obinut prin strngerea de mn' este abordat pe larg
ntr(un alt capitol.
$ Contactul corporal.
entru ma%oritatea oamenilor, contactul fizic uor genereaz' reacii interne pozitive.
,1plicaia pare a fi legat' de evocarea atingerilor materne din copil'rie, ocrotitoare,
mngietoare. =n viaa unui cuplu, de pild', sc'derea frecvenei atingerilor e semn de deteriorare
a relaiei i motiv de ngri%orare.
Contactul corporal la nivelul atingerilor uoare, mai mult sau mai puin erotice, poate
nsemna mngiere, frecare, gdilare, zg(riere, bobrnac, masare, ciupire i plesnire. Strngerea
minii este un gen de contact fizic mai mult sau mai puin ritual, nsoit sau nu de atingerea
cotului i de o uoar' b'taie pe spate sau pe um'r. 5)idarea i prinderea umerilor, a mi%locului,
braului, reverului sau gulerului sunt alte contacte cu semnificaii importante asupra inteniilor de
apropiere, cooperare, intimitate, posesiune sau agresivitate. <rmeaz' contactele cu grad ridicat de
intensitate i intimitate, precum masa%ul, mbr'iarea i s'rutul. <ltimele sunt nsoite i de
sc)imburi de substane c)imice care cresc atracia i r'scolesc pasiunea. =n se1ualitate, atingerile
evolueaz' treptat, oferind i primind stimuli tot mai puternici i culminnd cu penetrarea, masa%ul
se1ual i orgasmul.
0ecodificate cu discern'mnt, contactele corporale traduc c)iar atitudinile i inteniile
nedeclarate ale partenerului. =n orice caz, s(a dovedit faptul c' atingerea fizic' poate fi
manipulativ'.
$ &anifest'rile ostile.
Scrnetul dinilor, pumnul strns, rn%etul, capul plecat n poziia -mpunge, minile
ncletate, ntoarcerea capului, spatelui sau fundului c'tre interlocutor, congestia feei, ncordarea
muc)ilor gtului, scnteierea metalic' a privirii, privirea de sus n %os i indicarea agresiv' cu
degetul sunt tot attea semne de posibil' ostilitate. ,le se reg'sesc la om, ca i n toat' lumea
animal', unde se atac' cinstit, cu colii i cu g)earele. 5estul de a indica pe cineva cu ar't'torul,
avnd mna nc)is' cu podul palmei n sus, este resimit ca o mpuns'tur' psi)ologic'.
$ uterea palmei.
alma desc)is' c'tre cel'lalt este semnul asigur'rii, sincerit'ii i onestit'ii. <n om sincer
gesticuleaz', e1punnd palmele c'tre partener. Aidicatul din umeri i sprncene, cu palmele
desc)ise, transmite, n modul cel mai nevinovat, faptul c' cineva nu tie sau nu poate face ceva
anume.
&i s(a ntmplat cndva s' ntreb un b'rbat, care avea un pepene n brae, dac' tie unde
este o strad' anume. S(a uitat la mine ncurcat i mi(a cerut s' in pepenele. #poi, eliberat, a
ridicat din umeri, cu braele desf'cute i palmele goale, spunnd? -;u tiu, domnule. # simit
nevoia s' spun' asta cu tot trupul.
#genii comerciali, negociatorii i vnz'torii sunt nv'ai s' observe poziia palmelor
clientului, atunci cnd acesta argumenteaz' ceva. ,i tiu c' motivele ntemeiate nu pot fi e1puse
altfel dect cu palmele desc)ise. alma desc)is' are conotaii pozitive care, transpuse n limba%
verbal, au efecte asem'n'toare cu cele ale cuvintelor magice? frumos, ieftin, durabil, se1@. alma
transmite i mesa%e de dominare 6orientat' n %os) sau supunere 6orientat' n sus).
0 #coperirea gurii.
5estul de a acoperi gura cu mna 6vizibil la copii) indic' faptul c' cineva minte, spune
prostii, falsific' ceva sau este surprins. .a aduli, gestul s(a mai rafinat> cnd adultul minte, mna
sa primete comanda incontient' de a acoperi gura p'c'toas', dar, n ultima clip', intervine
controlul contient care face mna s' alunece peste fa', s' frece nasul, b'rbia sau s' ating'
buzele 6mai ales n cazul adolescenilor). +analul gest de a freca uor nasul cu degetul ar't'tor
poate fi interpretat i ca un semn de nesinceritate, ne)ot'rre, atitudine ostil' sau intenie de
negare. 0ac' este f'cut imediat ce partenerul pune o ntrebare, gestul indic' dubiul cu privire la
r'spuns? va r'spunde sau nu, va fi corect sau incorect, va alege sau nu calea moral'F
0 Susinerea gestual' a discursului.
Susinerea discursului verbal cu elemente nonverbale ce in de limba%ul trupului este o alt'
problem' ce merit' atenie. =n timp ce vorbete, oratorul are o anumit' mim' i pantomim'? se
mic', d' din mini, din cap, pune n micare muc)ii feei, sc)imb' poziia picioarelor. &ic'rile
capului, ale corpului i ale braelor subliniaz' i dau un neles mai clar cuvintelor. &esa%ul
trupului face parte din discurs. /otul este HK cnd mesa%ele trupului se coreleaz' cu cele verbale.
<n vorbitor poate spune ceva de genul? -#vem trei obiective importante.. ,locina sa crete
dac' ridic' braul, ntr(un gest elegant, ar'tnd trei degete. <lterior, va putea descrie obiectivele,
indicnd ordinul acestora prin num'rul degetelor ridicate. 5esturile din timpul discursului sunt ca
-semnele de punctuaie care a%ut' lectura unui te1t. n grup, gesturile permit sincronizarea
vorbitorilor> o mn' ridicat' indic' dorina de a interveni. 5estul cu palma n sus indic' cea mai
blnd' invitaie.
,1ist' i un limba% magic al gesturilor de susinere a discursului, reg'sit n arsenalul
euforizant i isterizant al unor persona%e caris(matice? C)urc)ill, $itler, Suan eron etc.
0 +ariera picioarelor.
#sem'n'tor cu ncruciarea braelor, gestul de ncruciare a picioarelor poate semnifica
uneori atitudine defensiv' i de nc)idere. #desea, mai ales n cazul femeilor, el nu este
concludent> se pune picior peste picior pentru c' -aa procedeaz' o doamn', pentru c' e frig sau
scaunul este incomod. Cnd piciorul este aezat peste genunc)i i prins cu mna, avem de(a face
cu o atitudine rigid', cu nc'p'nare i rezisten' la argumente.
=ncruciarea gleznelor, eventual nsoit' de strngerea braelor scaunului n mini sau de
aezarea pumnilor pe genunc)i, poate fi un semnal negativ, de nervozitate, fric' sau disconfort.
,ste un gest care ine loc de -mucarea buzelor.
0 5esturi desc)ise sau nc)ise.
/e)nica gesturilor desc)ise este folosit' profesional de c'tre vnz'tori, ageni de protocol
sau reporteri. =ntre altele, acestea constau n orientarea palmelor desc)ise c'tre acesta, orientarea
corpului i a feei c'tre acesta, evitarea ncruci'rii braelor i picioarelor, nclinarea corpului
c'tre interlocutor, susinerea privirii etc. Cnd partenerul i(a ncruciat braele, ofer'(l ceva
pentru a(l da ocazia s' le desc)id'. 2ei ani)ila o barier'.
#titudinea de nc)idere sau de ap'rare este semnalat' prin ncruciarea braelor i
picioarelor, prin l'sarea pe spate i pe sp'tarul scaunului sau prin distanarea de interlocutor.
&esa%e agresive i frustrante pot fi g'site n ncletarea minilor sau nc'lcarea teritoriului
propriu de c'tre, de pild', cineva care pune geanta i se spri%in' de biroul altcuiva. lictiseala i
indiferena pot fi indicate de gestul de a spri%ini obrazul pe toat' palma. &anifest'rile de acest
gen sunt gesturi nc)ise. ,le arat' c' interlocutorul nu dorete comunicarea. Creeaz' bariere i
privirea orientat' n alt' parte sau peste interlocutor. ,vitarea contactului vizual, ascunderea
oc)ilor i a feei n spatele oc)elarilor sau al unor bucle de p'r pot fi alte gesturi de nc)idere.
0ac' partenerul ia distan', se las' pe sp'tarul scaunului i are braele ncruciate, nu mai insista>
nu mai este cu tine.
e ct posibil, se recomand' sincronizarea sau oglindirea, prin copierea discret' a
gesturilor i a posturii partenerului. 4ntrnd n ritmul mic'rilor sale, sincroniznd respiraia,
privirea, orientarea trupului, putem intensifica raportul interpersonal. artenerul te va simi mai
aproape, mai asemenea lui, atunci cnd se va reg'si n oglind'. .a nivel incontient, se va
identifica mai uor cu interesele i dorinele tale. 2a trece mai uor de partea ta.
0 nf'iarea e1terioar'.
;u(l face )aina pe om, dar l prezint'. =mbr'c'mintea este o completare a corpului nostru,
ca blana pentru animale sau penele pentru p's'ri. &ai nti suntem v'zui i abia dup' aceea
auzii. rima impresie este puternic influenat' de nf'iarea e1terioar', privit' ca ntreg.
=mbr'c'mintea, limuzina, postura, privirea, fizionomia i gesturile de salut concur' la
cristalizarea primei impresii, care r'mne fundamental' pentru ntreaga comunicare ulterioar'. =n
special n mediul bancar i n asigur'ri, business dress(ul este de%a obligatoriu.
=mbr'c'mintea se poate adapta mereu situaiei. Cea oficial' i protocolar' reflect' adesea
un caracter conservator, rigid, dar impune, respect' i nu creeaz' probleme. <n bluzon tr'snit i
nite %eans confortabili pot comunica rela1are i simplitate, dac' sunt adecvate mediului.
/endina unor persoane de a se -mpodobi i vopsi e1cesiv este interpretat' ca o -voce a
trupului, care ip' disperat dup' atenie.
<n cuvnt, preluat dmtr(.vs a de cu J grupului. Fiecare 2OJMYO interzis'. #poi, pe
rnd lostirea cuvntunu de JMJ, f'r' a(l rosti, adrca fiecare va e1primava continua pantomima
pana e1clusiv prin J2/Jbuc va decodifica nelesul cuvan(cnd cel puin %um'tate dm pubva se
de comun acord.
S Semnalele trupului n negocieri.
;egocierea este un mozaic de cooperare, compromis, dominare, abandon i confruntare
ntre indivizi i grupuri umane, care anga%eaz' n cel mai nalt grad limba%ele comunic'rii
interumane. =n cadrul unei runde de negocieri directe, limba%ul nonverbal constituie att o arm'
de temut, ct i un c'lci al lui #)ile. &'car pe ici, pe colo, mesa%ele sale pot fi descifrate,
controlate, ascunse sau etalate, dup' mpre%ur'ri.
<na dintre marile greeli pe care le pot face veleitaritii ntr(ale limba%ului trupului este
aceea de a interpreta semnale izolate de alte semnale i de conte1t. 0up' cum ne avertizeaz'
#llan ease, -limba%ul trupului const' n cuvinte, propoziii i o anumit' punctuaie. Fiecare gest
este asemenea unui cuvnt, iar un cuvnt poate avea mai multe nelesuri. ;umai analizat ntr(o
propoziie, al'turi de alte cuvinte, putem nelege pe deplin sensul unui cuvnt 6ease, 78P, p.
B7). 0oar sub rezerva acestui avertisment, informaiile etalate n urm'torul tabel ar putea fi de
folos cuiva.
/abelul 2.7. 64m) osibila lectur' a limba%ului trupului n negocieri.
;r.
Semnalul trupului.
&esa%ul probabil.
upile dilatate.
.umin' slab'> interes, atracie, ispit'.
Se pot cere concesii, se poate ridica preul.
<ng)iul intern al globului ocular este vizibil.
#probare, interes, atenie.
upile mici.
.uminozitate mare> interes sc'zut, respingere.
Hc)ii mici> ung)iul intern ascuns.
0ezacord, plictis, dezinteres.
Colurile gurii arcuite n %os> capetele e1terioare ale sprncenelor ridicate.
&nie, am'r'ciune, ngri%orare, ameninare. ;u vei cere mai mult.
Colurile gurii arcuite n sus> sprncenele cu capetele e1terioare coborte.
+ucurie, aprobare, satisfacie, interes, sinceritate, nelegere.
.inia buzelor dreapt', sprncenele drepte, pleoapele c'zute.
.ips' de interes, lips' de grab'.
almele desc)ise c'tre partener.
Sinceritate, onestitate, desc)idere.
alma desc)is' n sus.
Supunere.
alma ndreptat' n %os.
0ominare.
umnul strns.
#gresivitate, ncordare evit' privirea> se ndep'rteaz'> ncrucieaz' braele>
;encredere, suspiciune, sentiment de culp'. artenerul ascunde ceva, are intenii ascunse.
Z atinge, freac' nasul> privirea i trupul orientate spre ieire> freac' oc)ii> nc)eie )aina
respiraie precipitat'> produce sunetul - [> strnge pumnul, fr'mnt' minile, gesturi cu pumnul
strns>
;emulumire, agresivitate, frustrare, irascibilitate, am'r'ciune.
;r.
Semnalul trupului.
&esa%ul probabil
Z arat' cu degetul>
Z trece des mna prin p'r, freac' ceafa>
Z lovete cu piciorul un balon imaginar
Z ine o mn' la spate> i impune autocontrolul, este strnge nc)eietura minii> ine
pumnii strni la spate ferm.
Z mzg'lete ceva>
lictiseal', pruden', lips' de
Z bate darabana pe mas'> grab', ateptare picior peste picior, mic' ritmic laba piciorului>
capul ntre mini sau rezemat pe mn', privirea n gol
Z ciupete pielea obrazului>
5ata s' reafirme i s' reargu(
Z bag' minile n buzunare menteze poziia anterioar'
Z transpir'>
;er'bdare, nesiguran', ner(
Z pocnete degetele, zom'ie banii n buzunare, se agit' pe scaun> vozitate, criz' de timp,
lipsa autocontrolului, ncordare
Z fluier', i drege glasul, produce sunetul, p)iu [, se blbie>
Z fumeaz' igar' dup' igar'> prinde i ciupete pielea de pe mn'> strnge ma1ilarele, nu
privete interlocutorul, clipete des> se trage de urec)e, ndep'rteaz' scame imaginare
Z picioarele pe birou sau pe scaun>
oziie de rela1are, comorezemat neconvenional de mas' sau de altceva> sufl' fumul
ig'rii spre tavan> minile la ceaf', l'sat pe spate, privete de sus ditate, dominare, sentimentul c'
se afl' acas', st'pn pe situaie, arogan'
Z desc)eie )aina, desface braele, gesturi dezinvolte.
Aela1are, dega%are, ncredere, dezinvoltur'.
;r.
Semnalul trupului.
&esa%ul probabil
Z arat' cu degetul>
#p'rare, pnd', cir(
Z picior peste picior, pumni strni, cumspecie b't'i n mas'> Z brae ncruciate
Z mngie b'rbia, cu capul dat pe spate, trece mna peste fa'>
,valuarea partenerului, evaluarea concesiilor, evaluarea privete peste oc)elari sau i
terge, ine braul oc)elarilor n gur'> umple pipa, modeleaz' igara discursului, trage de timp
Z minile n olduri sau pe genunc)i>
,ste )ot'rt, a luat de%a sau va lua curnd o decizie.
Se apropie sau vine pe marginea scaunului> prinde marginea mesei cu minile braele
desc)ise> )aina desc)eiat'>
oziie conciliant', desc)is', de cooperare, siguran'
Z capul pe spate, fruntea sus, caut' privirea
Z inut' dreapt', gesturi dezinvolte> ncredere, desc)idere, st'(
Z minile la spate sau n buzunare, pnire de sine cu degetele mari n afar'> Z prinde
reverul )ainei
Z freac' palmele>
Satisfacie mna la piept, gestul de a da mna> se apropie> aran%eaz' )aina i lucrurile.
#cceptare.
Aeamintim avertismentul. ,ste greit i riscant s' interpret'm semnalele izolate ale
trupului, altfel dect n conte1t. Ca i comunicarea verbal', limba%ul trupului are sinta1', se
e1prim' n propoziii i fraze. Fiecare gest e un alt fel de -cuvnt, cu multe nelesuri. Sensul s'u
deplin poate fi g'sit doar al'turi de alte gesturi, care(l acompaniaz', confirmnd sau contrazicnd.
SF\AG4/