Universitatea din Bacau

Facultatea de Stiinte Economice

Specializarea Marketing
Marketing International

CAPITOU I
~ Prezentarea Generala ~
!"!" Scurt istoric################""$
!"%" Produsele comercializate###########""&
CAPITOU II
' Selectarea si caracterizarea pietei externe '
%"!" Selectarea pietei e(terne##############)
%"%" Prezentarea tarii alese###############*
%"$" +eglementari privind produsele comercializate####"",
CAPITOU III

~ Strategia de penetrare a pietei externe ~
$"!" Piata tinta####################!-
$"%" Segmentarea pietei##############"""""""""!!
$"$" .evoile consumatorilor##############""!!
CAPITOU I/
~ Mixul de marketing ~
2
&"!" O0iective urmarite################""!%
&"%" Activitati pentru realizarea programului de marketing#"!%
Bi0liogra1ie####################"!&
3
CAPITOU I
P+E2E.TA+EA I.T+EP+I.3E+II
1.1. Scurt istoric
Trgovite - oraul n care CHIMLIN S.A. i are sediul - oate concura cu
oricare dintre centrele culturale i econo!ice ale "uroei.
Leag#n de cultur# i civili$a%ie& atestat docu!entar de este '(( de ani&
Trgovite a )ost ti! de trei secole reedin%# do!neasc# i caital# a *#rii +o!neti.
,estigiile istorice #strate n# ast#$i su- av#$a Turnului C.indiei /si!-ol .eraldic
recunoscut al 0ude%ului1& reuesc s# sus%in# renu!ele de 23loren%# ,ala.#2 a cet#%ii
nte!eiate de Mircea Cel 4#trn.
5ac# istoria oraului se scrie de secole&
CHIMLIN S.A. nu!#r# i ea este o 0u!#tate de secol
de e6isten%#. 7ra i co!anie& se identi)ic# la un
!o!ent dat rin aceleai valori8 tradi%ie& continuitate&
reconstruc%ie& sta-ilitate.
Societate e ac%iuni cu caital integral rivat&
CHIMLIN S.A. a arcurs un dru! !ereu ascendent& devenind unul din rincialii
roduc#tori auto.toni de siste!e de acoerire cu rol de rotec%ie i decorativ& destinate
unor sectoare variate de activitate /construc%ii civile i industriale& construc%ii de !aini&
industria le!nului& etc.1.
"c.ia de conducere este o ec.i# o!ogen#& care !-in# co!eten%a
ro)esional# cu e6erien%a i siritul novator& utili$nd strategii i te.nici adecvate.
9
Societatea CHIMLIN S.A. are un -un renu!e& credi-ilitate i statut de
2PARTENER CARE NVINGE TIMPUL".
Marca CHIMLIN:& su- care se roduc i se co!erciali$ea$# rodusele acestei
ntrerinderi& are la -a$a cea !ai !odern# te.nologie din do!eniu& r#sun$nd tuturor
cerin%elor i e6igen%elor actuale.
1.2. Produsele comercializate
Grundurile sunt roduse de acoerire cu roriet#%i anticorosive )olosite ca
ri! strat n siste!e de vosire& asigurnd aderen%a ntre sura)a%a !etalic# i ur!#torul
strat din siste!ul de vosire. /grunduri !etal le!n& grund$iv - grund anticorosiv e -a$#
de r#ini alc.idice& grund entru -inale& grund$iv-grund anticorosiv e -a$# de r#ini
alc.ido-!ela!inice& grund anticoro$iv alc.ido-acrilic seria ;'2(& grund eo6idic
-ico!onent& grund clorcauciuc1.
Chiturile sunt roduse utili$ate la nivelarea i uni)or!i$area sura)e%elor
!etalice& intrnd n co!onen%a siste!elor de vosire /c.ituri le!n !etal gea! -eton <
$id#rie& c.it de cu%it seria ;2(=& c.it de stroit seria ;2(=& victolast& ec.ilast- c.it
eo6idic -ico!onent& c.it eo6idic seria 32((& vidurin& c.it ro!alc.id& suerglet1.
Vopselele sunt roduse de acoerire utili$ate ca strat inter!ediar sau )inal n
siste!ele de vosire& )or!nd elicule rotectoare i decorative lucioase& aderente i
)oarte re$istente n ti! /e -a$# de uleiuri vegetale& alc.idice >lass& eo6idice& vosea
inter!ediar# eo6idic#& clorcauciuc& entru !arca0 rutier vosea de !arca0 rutier1.
;
Emailurile sunt roduse de acoerire care con)er# roriet#%ile de luciu i de
re$isten%# la condi%iile de !ediu& )olosite
ca strat )inal /alc.idice& alc.ido-
!ela!inice& alc.ido-acrilice e!ail seria
;'2(& eo6idice -ico!onente e!ail
eo6idic& clorcauciuc e!ail clorcauciuc1.
acurile sunt roduse utili$ate
entru l#cuirea o-iectelor situate la interior
sau la e6terior )or!nd elicule incolore
sau colorate& cu asect l#cut&
transarente& )oarte lucioase& aderente i
)oarte re$istente n ti! /lac entru
arc.et& lac alc.ido-!ela!inic ;((=& lac
entru le!n& lac electroi$olant& lac
eo6idic -ico!onent1.
!iluan"ii sunt roduse utili$ate
entru diluarea roduselor eliculogene n# la o-%inerea vsco$it#%ii coresun$#toare n
)unc%ie de !etoda de alicare /diluant entru roduse e -a$# de r#ini alc.ido-
!ela!inice& diluant entru roduse e -a$# de r#ini alc.ido-acrilice& diluant entru
roduse e -a$# de r#ini eo6idice& diluant general entru roduse eo6idice& diluant
entru grunduri eo6idice& diluant entru roduse e -a$# de clorcauciuc& diluant entru
roduse e -a$# de clorcauciuc& diluant entru vosea de !arca0 diluro!1.
'
CAPITOU II
SEECTA+EA SI CA+ACTE+I2A+EA PIETEI E4TE+.E
2.1. Selectarea pietei externe
4ene)iciind de un !anage!ent !odern& orientat c#tre client& CHIMLIN S.A. a
reuit s#-i soreasc# reuta%ia e o ia%# uternic concuren%ial#& rin ro!ovarea i
co!erciali$area unor roduse co!etitive& raortate la cerin%ele ie%ei& n condi%iile
!en%inerii unui raort oti! calitate - re%.
Certi)icarea siste!ului calit#%ii con)or! cu standardul S+ "N IS7 ?((2<?;&
agre!entele te.nice i o!olog#rile eli-erate de organis!e na%ionale a-ilitate n do!eniu&
stau garan%ie a calit#%ii roduselor CHIMLIN.
Ca ur!are a deci$iilor luate la nivelul conducerii& co!ania inten%ionea$# s#
tri!it# i la e6ort rodusele rorii& acest )at oglindind tendin%a )ir!ei de e6tindere.
Croa%ia de%ine unul dintre cele !ai li-erale regi!uri de investi%ii din centrul si
estul "uroei.
A )ost adotata deci$ia ca ntrerindere sa se e6tind# e ia%a Croa%iei. Legisla%ia
Croa%iei este una din cele !ai li-ere& iar @uvernul a ini%iat rogra!e entru sus%inerea
investi%iilor str#ine. Croa%ia& datorit# rocesului de reconstruc%ie n care se a)l#& este unul
din !arii i!ortatori de !ateriale de construc%ii& roduse c.i!ice. +egi!ul )iscal asigur#
)ir!elor anu!ite reduceri de i!o$ite ceea ce aduce un lus de ro)it in activitatea de
interna%ionali$are& adic# ute! o)eri roduse la un re% !ai sc#$ut )at care conduce la
sorirea ro)itului.
Avanta0ul econo!iilor de scar#8 creterea roduc%iei entru ie%ele interna%ionale
contri-uie la reducerea costului de roduc%ie entru vn$#rile e ia%a intern# i la
creterea co!etitivit#%ii e lan intern.
A
Bentru ca )ir!a nu a !ai articiat la tran$ac%ii interna%ionale& aceast# interna%ionali$are
este o surs# de ro)it suli!entar.
2.2. Prezentarea tarii alese
Nume scurt8 C+OA5IA
Nume oficial: +eu-lica Croa%ia
5rael8 Harta %#rii8
ocalizare8 Sud-"stul "uroei& nvecinndu-se cu Marea Adriatic#& intre 4osnia si
Her%egovina si Slovenia.
Supra1a6a8 C?.C=( >!
2
Capitala8 Dagre-
Independenta8 2; Iunie =??= /)a%# de Iugoslavia1
2iua na6ional78 Diua +eu-licii < Diua Suveranit#%ii& 3( Mai
Constitu6ie8 adotat# la 22 5ece!-rie =??(
Popula6ie8 9.AC9.((( locuitori
.a6ionalit76i8 Croat# /ACE1F Sr-# /=2E1F 4osniac# /=E1F altele /?E1
im0i vor0ite8 Croata& li!-i ale !inorit#%ilor etnice
Popula6ie8 m7rime8 cretere G (&3=E& densitate G (&CEF
distri0u6ie8 ur-an G ';E& rural G 3;EF
Clima si varia6ii climatice - !editeranean - continental#& o cli!# cu veri )oarte
secetoase si ierni u!edeF
3istanta 1izica8 aro6. ==(( >!
C
+e6ele de comunica6ie8 tele)onie )i6# G 9(E din oula%ie& tele)onie !o-il# G 3(E din
oula%ieF sta%ii radio G AM G ='& 3M G ?C& HS - ;F televi$iuni G 3'F )urni$ori internet G
?F
+esurse naturale8 etrol& c#r-une& calciu& sare& etc.F
Caracteristici ale mediului importante pentru produsele companiei8 avnd in vedere
sla-a rere$entare a resurselor naturale necesare roduc%iei de vosea& )ir!a a .ot#rt ca
rodusul sa )ie )a-ricat in +o!nia.
Moneda8 H+C />una1
- rata in)la%iei 2&2E&
- rata de sc.i!- H+C<HS5 G A.C'CA&
H+C<"H+- A.9''C
2.#. $eglement%ri pri&ind produsele comercializate
Sre deose-ire de celelalte %#ri ale "uroei Centrale& Croa%ia nu are o lee a
in!esti"iilor str#ine. Actul care regle!entea$# acest cadru este Legea societ#%ilor
co!erciale /Monitorul 7)icial nr. ;'<?(1& rin care investitorilor str#ini li se alica
trata!entul na%ional /au aceleai dreturi si o-liga%ii cu cei na%ionali1. 5e ase!enea&
con)or! Constitu%iei /Articolul 9?1 se garantea$# trans)erul si reatrierea li-er# a
ro)iturilor si a caitalului investit. Nu ot )i di!inuate rin lege sau orice alt act legal
dreturile care deriv# din investi%ia reali$at#. Legea roriet#%ii /Monitorul 7)icial nr.
?=<?'1 er!ite ac.i$i%ionarea si de%inerea de roriet#%i de c#tre str#ini /rin cerere
naintat# Ministerului A)acerilor "6terne1& cu e6ce%ia anu!itor $one geogra)ice de
interes na%ional.
In vederea acord#rii de asisten%# investitorilor str#ini& ncura0#rii si )acilit#rii
atragerii caitalului str#in& guvernul de la Dagre- a n)iin%at Agen%ia Croat# de Bro!ovare
?
a Investi%iilor /CIBA1. Brin u-lica%iile sale& CIBA a devenit o sursa de ncredere entru
in)or!a%ii re)eritoare la cadrul 0uridic si econo!ic croat.
Com$aniile str#ine $ot in!esti in Croa"ia %in &a'a unui contract intr(una )in
urm#toarele forme )e societ#"i8 societ#%i co!erciale& -#nci sau co!anii de asigurare.
Bot& de ase!enea& cere dretul de e6loatare a resurselor naturale sau a altor -unuri de
interes na%ional& ot lua arte la tran$ac%iile 4.7.T. /4uild-7erate-Trans)er1 si 4.7.7.T.
/4uild-7In-7erate-Trans)er1 sau ot n)iin%a o societate in sectorul arti$anatului sau a
!icilor !eteugari.
5atorit# a$artenen"ei la *rani'a"ia Mon)ial# a Comer"ului& cli!atul
investi%ional a su)erit o serie de !odi)ic#ri o$itive du# cu! ur!ea$#8 reali$area
transaren%ei si revi$i-ilit#%ii regi!ului co!ercial& asigurarea securit#%ii investi%iilor
str#ine& reducerea ta6elor va!ale de i!ort& ceea ce atrage du# sine sc#derea costurilor
de roduc%ie i a returilor e ia%a intern#& accelerarea nc.eierii de acorduri de co!er%
li-er.
Ca ur!are a ader#rii la 7MC& ta6ele va!ale !edii entru rodusele industriale au
)ost reduse de la =(E la ;&3E& iar cele entru rodusele agricole au a0uns de la un nivel
de 33&AE la nivelul de =9&3E. Jncend cu = ianuarie 2(((& legisla%ia Croa%iei este e
delin co!ati-ila cu toate acordurile 7MC& aceasta i!licnd un regi! co!ercial
!odern caracteri$at rin ine6istenta restric%iilor cantitative si a -arierelor co!erciale
ad!inistrative. 5e ase!enea& regi!ul de acordare a licen%elor& recu! si legisla%ia cu
rivire la rorietatea intelectual# sunt er)ect ar!oni$ate cu regle!ent#rile
interna%ionale& resectiv cu cele ale 7MC.
Con)or! Legii rivind regi!ul valutar& in Croa%ia& devi$ele ot )i sc.i!-ate li-er
e ia%#& iar tran$ac%iile co!erciale in valut# se des)#oar# rin inter!ediul ie%ei
valutare. Bl#%ile i tran$ac%iile e credit cu artenerii str#ini se reali$ea$# rin -#nci
autori$ate /cu licen%# entru acest gen de tran$ac%ii1. Bersoanele 0uridice str#ine ot de%ine
conturi in valut# converti-il# la -#nci autori$ate& rin inter!ediul c#rora ot e)ectua in
str#in#tate tran$ac%ii si l#%i in valut#. Bl#%ile e6terne ot )i e)ectuate in !oneda na%ional#
sau str#in#.
"ntit#%ile str#ine ot acceta ncas#ri in !oned# na%ional# in conturi desc.ise la
-#nci din Croa%ia& acreditate s# des)#oare oera%iuni -ancare in str#in#tate . Jncas#rile in
=(
!oned# na%ional#& reali$ate de ersoanele 0uridice str#ine& ot )i trans)erate in str#in#tate&
ot )i )olosite entru e)ectuarea de l#%i in Croa%ia& sau ot )i trans)erate in contul altor
ersoane 0uridice str#ine.
Introducerea devi$elor str#ine si titlurilor de valoare e!ise in valut# in Croa%ia nu
este restric%ionat#. Bersoanele 0uridice croate tre-uie s# ncase$e lata coresun$#toare
e6orturilor e)ectuate in ter!en de ?( de $ile de la e6ortul !#r)urilor. Aceast# li!it# de
ti! oate )i relungit# o singur# dat#& cu aro-area 4#ncii Na%ionale a Croa%iei. In ca$ul
l#%ilor in CSI& lata tre-uie e)ectuat# in ter!en de =C( de $ile.
La introducerea !#r)urilor i!ortate e teritoriul va!al al Croa%iei& organele
va!ale solicit# i!ortatorului ur!#toarele docu!ente8 declara%ia va!al# /care este
si!ilar# cu docu!entul unic utili$at n Hniunea "uroean#1 nso%it# de alte docu!ente
co!erciale cu! ar )i )actura& certi)icatul de origine& docu!entele de transort sau oricare
alte docu!ente o)iciale relevante.
Brodusele noastre coresund standardelor IS7 ?((=& ISN" =9((=. tre-uie
!en%ionat i )atul c#& rintre re)erin%ele croa%ilor& ntlni! voseaua lava-il#.
5returile de rorietate intelectual# sunt regle!entate rin dou# legi8 Legea
roriet#%ii industriale si Legea coKrig.t-ului. Jn anul =??(& Croa%ia a adotat Legea cu
rivire la rotec%ia inven%iilor& !-un#t#%irilor te.nice si se!nelor distinctive. Aceasta
lege a )ost a!endat# in =??2 si trans)or!at# in Legea roriet#%ii industriale& unndu-se
-a$a e orientarea t#rii c#tre o econo!ie de ia%#.
Cerin%e rivind a!-alarea8 grundurile& voselele& lacurile i diluan%ii sunt
a!-ala%i n cantit#%i varia-ile& ncend de (.Al n# la 2((>g. "!ailurile ornesc de la
cantitatea de =l.
==
CAPITOU III
ST+ATE9IA 3E PE.ET+A+E A PIETEI E4TE+.E
Ca strateie )e interna"ionali'are alege! strategia directa )ara investi%ii.
Lansarea e aceasta iata se va reali$a rin inter!ediul internetului& rin crearea unui
!aga$in virtual.
Ca strateie )e mar+etin alege! e6tinderea e noi ie%e.
Ca $osi&ilitate strateic# alege! ur!#rirea liderilor G se adota variante entru
o !ai -una seg!entare& reali$area de activit#%i !ai e)iciente& asigurarea unui
!anage!ent !ai -un& orientndu-ne in reonderent# sre asectele calitative ale
strategiilor.
#.1. Pia"a "int%
=. Cel !ai ro)ita-il !i6 de !ar>eting
a. Brodusul
A!anta,e: Bre%& calitate& servicii& a!lasare& a!-ala0& recla!a ga!a variat#& etc.
-trateia rivind rodusul G este e6tinderea ie%ei.
Mo)ul )e intro)ucere a rodusului e ia%# G de)ensiv.
-. Bre%
Se tie c# re%ul este )or!at din i!agine& rodus& c.eltuieli indirecte i ro)it.
-trateia )e $re": este in )unc%ie de concurent#& deoarece se are in vedere #trunderea e
o ia%# nou#& o$i%ia )ir!ei e ia%#& o-iectivele ei si )or%a concuren%ei.
c. 5istri-u%ia G direct#.
=2
Brin inter!ediul unui !aga$in virtual& co!en$ile )iind onorate )olosind un
serviciu de curierat.
d. Bro!ovarea G Metoda arit#%ii co!etitive
Aceasta ur!#rete aceleai c.eltuieli de ro!ovare a concuren%ilor. "a are un
caracter de)ensiv si revine r#$-oiul re%urilor.
7-iectivele ro!ov#rii sunt8 e6tinderea& #trunderea e ie%ele seciali$ate&
nt#rirea i!aginii )ir!ei.
Bro!ovarea se reali$ea$# rin recla!a i ro!ovarea vn$#rilor G sti!ulente si
rela%ii u-lice.
Te!a ca!aniei de co!unicare G se ncearc# atragerea consu!atorului rin te!e
logice si e!o%ionale.
#.2. Segmentarea pie"ei
-trateia )e sementare a ie%ei G !ar>etingul di)eren%iat& adic# se !odi)ica
rodusul si !i6-ul de !ar>eting.
Criterii )e sementare
CT+IT"+II @+HBH+I TIBIC"
.emorafice
- vrsta
- venitul
- ocua%ia
Beste 2( ani
A((usd
)ir!e seciali$ate& ersoane )i$ice
Georafic Toate $onele
Psi/o(rafice
- clasa social#
- stil de via%#
Mediu si -oga%i
Activ
.e com$ortament
- !od de cu!#rare
- avanta0e c#utate
+egulat si oca$ional
Calitate& econo!ie
=3
- statutul utili$atorului
- rata de )olosire
- statutul loialit#%ii
- atitudinea )a%# de rodus
Htili$ator
Htili$ator rar si !ediu
Neloial& !ediu si uternic
o$itiv#
#.#. 'e&oile consumatorilor
+econstruc%ia Croa%iei nu s-a nc.eiat& )at entru care )ir!a CHIMLIN consider#
oortun# intrarea e aceast# ia%#. Totodat# acest rodus este si unul utili$at in general.
Cererea entru lacuri si vosele este !are. ,oseaua are o ga!a larg# de utili$are8 in
do!eniul construc%iilor /-locuri& case& vile& etc.1& in industrie& utila0e& !aini& etc.
=9
CAPITOU I/
OBIECTI/E SI ACTI/ITATI AE P+O9+AMUUI 3E MA+:ETI.9
(.1. )*iecti&ele urm%rite
Jntrerinderea isi roune& ca in decursul ri!ului an de activitate sa isi )or!e$e
o o$i%ie sta-ila intre ri!ele organi$a%ii de ro)il de e ia%a Croa%iei. 5u# #trunderea
e aceasta ia%a se ur!#rete de$voltarea si e6tinderea e aceasta ia%a c#tre seg!ente
noi de consu!atori. Aceasta se va reali$a rin desc.iderea ulterioara de deo$ite&
e6o$i%ii cu vn$are er!anente& rere$entante etc.
Bentru ri!ul an de activitate& ntrerinderea dorete atingerea ur!#toarelor
o-iective8
=. Atragerea celor !ai i!ortante )ir!e de construc%ii re$ente e ia%a& entru
nc.eierea unor contracte de cola-orare in vederea )urni$#rii de !aterii ri!e necesare
activit#%ii acestoraF
2. Sa se situe$e in ri!ele trei co!anii care se ocua cu co!erciali$area online de
roduse de acest tiF
3. Sa se a)le in ri!ele cinci re$ultate a)iate in !o!entul in care se e)ectuea$# a c#utare
cu a0utorul !otorului de c#utare @oogleF
9. Sa ating# o cota de ia%a care sa-i er!it# situarea in to ; al )ir!elor de ro)il de e
internet.
(.2. +cti&itati pentru realizarea programului de marketing
In continuare a! re$entat o lista a activit#%ilor ce tre-uie des)#urate in vederea
reali$#rii rogra!ului de !ar>eting de reali$are a unui !aga$in virtual.
deci$ia )ir!ei G de a crea un !aga$in online
identi)icarea )urni$orilor de servicii de ti LIe- .ostingM /entru lasarea site-ului
)ir!e e serverul resective ISB1
=;
roiectarea roriului site Ie- entru !aga$inul online
desc.iderea la o -anca co!erciala a unui cont secial& entru accetarea la%ilor
e)ectuate de clien%i rin inter!ediul cartilor de credit
evaluarea otentialilor )urni$ori de servicii Internet si selectarea celui !ai
convena-il ISB
o-%inerea de so)tIare entru relucrarea co!en$ilor l#tite rin inter!ediul
cartilor de credit si entru asigurarea securit#%ii
o-%inerea roriului nu!e de do!eniu de la Internet
)inali$area site-ului Ne- si lasarea e serverul )urni$orului de servicii Internet
identi)icarea celor !ai adecvate !otoare de c#utare entru listarea site-ului
roriu
identi)icarea site-urilor seciale& care anun%a noile site-uri create e Ne-
identi)icarea unor centre co!erciale online& care se adresea$# ie%ei %inta alese de
C.i!lin S.A.
roiectarea si organi$area unei ca!anii ro!o%ionale o))line& recu! si in noul
!aga$in online
cu!#rarea de Lsa%iuM u-licitar e !otoarele de c#utare& entru re$entarea de
-annere online
derularea rocedurii de sta-ilire de leg#turi online cu site-uri seciale
studierea centrelor co!erciale online si evaluarea oortunit#%ii includerii
!aga$inului )ir!ei&intr-un anu!it centru co!ercial
veri)icarea o$i%iei e care o de%ine site-ul roriu in lista seci)ica )iec#rui !otor
de c#utare si i!-unatatirea o$i%iei rorii e !otoarele la care solicitarea de
listare a )ost naintata auto!at
des)#urarea ca!aniei ro!o%ionale o))line oca$ionata de inaugurarea
!aga$inului online
inaugurarea !aga$inului online al )ir!ei C.i!lin
='
BIBIO9+AFIE
3umitru Ionel ;Marketing international< Ed" Uranus
.icolae Ale(andru Pop Bucuresti %--!
/irgil Balaure =coord"> ;Marketing< Ed" Uranus Bucuresti %--%
???"cia"gov
???"capital"ro
???"c@imlin"ro
=A