Eti imun la strategiile agenilor de vnzri?

Poi fi transformat n client fr s realizezi c decizia i-a fost influenat subtil de

agentul de vnzri care mnuiete perfect cteva noiuni de psihologie practic.

ntrebrile sunt de fapt rspunsuri !"llan Pease# este o crulie foarte util celor care
vor s nvee cteva noiuni elementare despre succesul n vnzri. n numai $%% de
pagini autorul ncearc s-i nvee pe cei intrai n reelele piramidale de vnzri cum s-
i creasc eficiena i s-i mreasc numrul de clieni. &faturile sale pot fi utile i
celor care sunt principal int a agenilor de vnzri' clienii poteniali putnd s
sesizeze cnd se ncearc subtil s li se influeneze deciziile. (are sunt secretele lui
Pease?

n primul rnd' descoperirea proporiei. Este vorba de numrul mediu de prezentri pe
care trebuie s le fac un agent ca s ctige un client. )dat descoperit aceast
proporie' nu rmne dect s persevereze. *u trebuie s te descura+eze refuzurile
spune Pease. (nd tii c la , prezentri ctigi $%% dolari' e ca i cum ai avea asigurai
-. dolari la fiecare discuie cu un potenial client !agentul este sftuit deci s i
pstreze entuziasmul de vreme ce lucreaz pe bani i cnd este refuzat#. (lientul
potenial trebuie s rein deci c entuziasmul agentului face parte dintr-o strategie.

n al doilea rnd' toate sugestiile care se fac clientului trebuie s porneasc...de la acesta.
n acest scop' Pease recomand agenilor de vnzri s fac o lista cu poteniale obiective
personale !venit suplimentar' independena financiar' a avea propria afacere' mai mult
timp liber' dezvoltare personal' a-i a+ut pe alii' a ntlni oameni noi' pensionare'
lsarea unei moteniri#. "gentul de vnzri trebuie s-i prezinte apoi clientului aceast
lista' sub diferite prete/te !de pild-iat de ce am intrat eu n aceast afacere# i apoi
s-i pun implacabil . ntrebri0 (are este prioritatea ta numrul unu? 1e ce ai ales-o pe
asta? 1e ce este important pentru ine? (are sunt consecinele n cazul n care nu ai
avea aceast oportunitate? 1e ce te-ar ngri+ora asta?
(lientul e forat n acest mod s i fi/eze un obiectiv' s-i sublinieze importana' s
repede obsesiv de ce trebuie s-l ating !atenie2 clientul vorbete despre obiectivele sale
nu agentul de vnzri i prezint un plan pentru a le atinge#. 3deea0 sugestiile venite de la
agentul de vnzri pot fi respinse mult mai uor dect obiectivele personale ale clientului'
subliniate i ntrite prin propriile afirmaii chiar dac acestea sunt insuflate abil de alii.

n al treilea rnd' agenii de vnzri trebuie s descifreze la timp limba+ul trupului
clienilor pentru a contracara atitudinile defensive sau nencreztoare !ntr-o prezentare
fa n fa limba+ul trupului d 4%-5%6 din impactul total' $%-7%6 este oferit de vocea
interlocutorului i numai de 8-$%6 din impactul total l reprezint cuvintele din care e
compus mesa+ul-subliniaz Pease#. "utorul e/emplifica cu cteva gesturi care denot
rezervele sau nencrederea clienilor0 brae ncruciate !atitudine nchis#' frecatul
urechii sau ochiului' scrpinatul pe o parte a gtului !nencredere sau nesigurana fa de
ce se spune#' atingerea feei cu mna !se spun neadevruri#' ndeprtarea de scame
imaginare de pe haine. "gentul de vnzri va trebui s le elimine subtil !se aduc scaune
cu brae' solicita s ridice mna n sus cei care au de pus ntrebri' se d cuvntul celor
care arat nencredere' etc#. E/ist i atitudini pozitive care semnaleaz interes din partea
clientului0 capul nclinat ntr-o parte' aplecarea nainte a corpului' palme inute sub form
de acoperi' suptul ramei ochelarilor' etc.

(artea merit citit n ntregime de toi cei care se consider clieni vulnerabili