1

Academia de Studii Economice Bucureti

Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului







ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING LA
AGENIA DE TURISM EXIMTUR




Studeni: Prof. coord. cadru asociat dr.
Matetovici Emma Ciobota Gheorghe
Murariu Ana-Maria






2014
2

CUPRINS

1. Expunere introductiv....................................................................................pag 3
2. Analiza mediului de marketing......................................................................pag 4
3. Analiza SWOT...............................................................................................pag 9
4. Previziuni i ipoteze........................................................................................pag 11
5. Obiective de marketing...................................................................................pag 12
6. Strategii de marketing.....................................................................................pag 13
7. Bugetul de venituri i cheltuieli......................................................................pag 15
8. Programul de marketing (Diagrama GANTT)...............................................pag 17
9. Revizia i controlul........................................................................................pag 19
Bibliografie....................................................................................................pag 24
















3

1. Expunere introductiv

Misiunea EXIMTUR este aceea de a deveni consultantul Dumneavoastr de cltorie! Ne
propunem s oferim clienilor notri produse turistice i servicii de cltorie complete i de nalt
calitate!

Viziunea EXIMTUR este aceea de a dezvolta cea mai extins i performant reea de agenii
din Romnia, n msur s asigure servicii standardizate, care s satisfac cele mai exigente
cerine n ceea ce privete sigurana i confortul cltoriilor cu scop de afaceri, personale sau
turistice!

Obiective i Strategii
nfiinat n 1993, ca societate pe aciuni cu capital privat, EXIMTUR a devenit n cei 21 ani de
activitate una dintre cele mai importante agenii de turism tur-operatoare din Romnia. Firma a
investit nu numai n extinderea propriei sale reele de agenii de turism, ci i n crearea unei reele
de parteneri puternice i n cretere, ntr-o bun infrastructur de comunicare i n pregtirea unei
echipe tinere i dinamice de specialiti.
nfiinarea ageniior Eximtur n toat ara se ncadreaza n strategia general a companiei de
dezvoltare a unei reele naionale de agenii de turism, care s ofere clienilor servicii complete
de cltorie la standarde internaionale.
EXIMTUR a lansat n toamna lui 2005 un site propriu nou, www.eximtur.ro, care beneficiaz de
opiuni de rezervare on-line pentru toate serviciile oferite de firm i care ofer clienilor att un
volum extrem de mare de informaii de cltorie n ar i n afara rii ct i posibilitatea de a se
adresa Conducerii firmei direct, cu observaii, sugestii i reclamaii, astfel ncat activitatea s fie
ct mai transparent i comunicarea cu clienii mai eficient.
n ianuarie 2006, ageniile Eximtur din Cluj Napoca i Sibiu au fost selectate de ctre compania
aeriana Austrian Airlines ca partener strategic, odat cu decizia companiei de a dezvolta zboruri
directe ctre Viena din Sibiu i consolidarea celor deja existente din Cluj Napoca, Timioara i
Bucureti.
Pentru anii ce urmeaz, obiectivele EXIMTURsunt creterea numrului de agenii proprii,
consolidarea poziiei de operator cltorii turistice n Romania, consolidarea departamentului de
turism de afaceri, susinerea pe toate cile a ofertei pentru Litoral Marea Neagr, creterea
volumului de vanzari a biletelor de avion cu 30% fa de anul precedent i dublarea cifrei de
afaceri n sectorul cltorii externe, pentru care exist o cretere exponenial a cererii n anul
curent.
n mod deosebit, EXIMTUR a consolidat parteneriatul cu World of Tui n sectorul turism extern,
cu marile lanuri hoteliere i operatori individuali din industria hotelier romaneasc, precum i
cu toate companiile aeriene prezente n Romnia.


4

2. Analiza mediului de marketing
Clienii
Ticketing / Rezervri i emiteri de bilete de avion i bilete de tren, pentru public
Cu un numr de peste 56.000 de bilete emise numai n anul 2012, EXIMTUR este unul dintre cei
mai importani emitori de bilete de avion din Romnia, att pe rute interne ct i pe rute
internaionale. Cei 20 ani de experien, calificarea agenilor i parteneriatele cu principalele
companii aeriene romne i strine, ofer posibilitatea ofertrii celui mai bun raport calitate - pre
pentru biletele de avion cumprate, n oricare dintre agenii.
EXIMTUR efectueaz rezervri i emite bilete de avion pentru orice destinaie n lume, cu orice
companie aerian.
Pe lng companiile aeriene I.A.T.A. consacrate, se emit i pentru companii aeriene cu pre redus
(Low cost), cum ar fi: Wizzair, Blue Air, Ryan Air i altele.
EXIMTUR ofer clienilor si i posibilitatea de a rezerva online biletele de avion, prin
intermediul modulului de rezervare specific disponibil n site-urile companiei, www.eximtur.ro
i respectiv www.fly.ro. Plata acestor bilete se poate face direct n site, cu card sau prin alte
forme de plat, conform deciziei clientului.
ncepnd cu anul 2009, EXIMTUR a fost agreat de ctre C.F.R. ca distribuitor autorizat
pentru bilete de tren pe parcurs intern, n timp ce, pentru cltorii n Europa pot fi furnizate bilete
de tren emise prin intermediul operatorului Rail Europe.

Rezervri hoteliere pentru cltorii personale i turistice, n ar i n strintate
EXIMTUR deine contracte directe cu peste 400 de uniti hoteliere situate n orae din Romnia
pentru care efectueaz rezervri la tarife prefereniale. Baza de date cu hotelurile partenere i
tarifele de list se regsesc n site-ul companiei.
EXIMTUR apeleaz sisteme de rezervri on line puse la dispoziie de un mare numr
de furnizori internaionali, ale cror tarife prefereniale de volume mari dau posibilitatea
agenilor s ofere hoteluri de toate categoriile de confort, n orice ora important din lume i la
cele mai bune preuri.

Vacane n Romnia
n calitate de principal turoperator naional n turismul intern, EXIMTUR deine contracte
prefereniale cu un numr important de uniti hoteliere de toate tipurile i categoriile, pe
Litoralul romnesc al Mrii Negre i n toate staiunile i regiunile turistice ale rii.
Oferta EXIMTUR de vacane n Romnia cuprinde, n principal: sejururi i pachete turistice n
peste 150 hoteluri, vile i pensiuni pe Litoralul romnesc al Mrii Negre, pachete turistice
n staiuni balneoclimaterice, hoteluri cu baze de tratament i faciliti de spa & wellness din
toat ara, excursii de agrement n Delta Dunrii, cazri n hoteluri, pensiuni i vase plutitoare din
Delt, pachete pentru turism rural i agroturism, circuite culturale tematice n ntreaga ar,
pachete turistice n staiuni montane etc.
n fiecare sezon turistic, oferta de vacane n Romnia i ofertele speciale cu reducere sunt
disponibile pe site-ul companiei i n cataloagele i brourile specializate, tiprite sau n format
electronic.
5

Programele speciale de vacane n ar oferite n mod tradiional turitilor sunt: nscrieri
Timpurii, O sptmn de refacere, Decada balnear, Hai la bi, Litoralul pentru toi, O
sptmn la munte, plteti 6 stai 7.
n anul 2012 EXIMTUR a avut un numr de peste 72.000 de clieni pentru vacane n Romnia.

Vacane n strintate
Prin intermediul parteneriatelor cu principalii turoperatori europeni i internaionali care au
acreditat compania pentru distribuia de servicii, EXIMTUR ofer clienilor si cea
mai complex i mai variat ofert de destinaii de vacan de pe piaa romaneasc de cltorii.
Firma ofer orice destinaie din lume, n condiii de siguran i confort, personalizeaz i ofer
pachete turistice pentru bugete mari i mici de cltorie, n funcie de preferinele diferitelor
categorii de clieni.
Oferta EXIMTUR de vacane n strintate cuprinde diferite tipuri de vacane,
precum: city break - vacane scurte n capitale i orae, pachete de servicii cu zbor charter
inclus cu plecare din principalele orae din Romnia, Ungaria, Austria sau Germania ctre
destinaii precum Turcia, Grecia, Tunisia, Egipt, Malta, Cipru, Spania etc, oferte pentru
individuali fr transport inclus (Bulgaria, Croaia, Grecia, Serbia, Muntenegru, Austria
etc), pachete turistice pentru destinaii exotice (Maldive, Seychelles, Mauritius, Thailanda,
Brazilia, Cuba, Venezuela, Mexic, Caraibe etc), croaziere, circuite culturale, pelerinaje
religioase, vacane motivaionale (pentru spa&wellness, pentru sporturi de var i iarn, turism
activ, servicii de lux, pachete pentru cupluri n luna de miere, pachete pentru familii cu copii, sau
vacane special la pre redus pentru seniori, etc).
Programele speciale cu reducere, de vacane n strintate, oferite n mod tradiional turitilor
sunt: Early booking, Plteti 6 i stai 7, Plteti 10 i stai 12, Last minute, Vacane pentru
SENIORI, etc.
n fiecare sezon turistic, o parte din oferta de vacane n strintate a companiei EXIMTUR i
ofertele speciale cu reducere sunt disponibile pe site-ul companiei i n cataloagele i brourile
specializate, tiprite sau n format electronic.

Servicii asociate
EXIMTUR ofer o gam larg de servicii asociate de cltorie, precum: intermediere de vize
turistice, rent-a-car (prin AVIS, AMADEUS, TUI i operatori locali de transport), asigurri
medicale de cltorie i asigurri storno (OMNIASIG), informaii necesare clienilor
privind regimul paapoartelor i al vizelor, informaii referitoare la unitile medicale care
presteaz servicii necesare realizrii cltoriei pentru anumite destinaii externe (controale,
analize, vaccinuri), informaii cu privire la contextul politic, social, economic al destinaiei
etc., livrarea documentelor de cltorie n maximum 24 de ore oriunde n Romnia i n
strintate etc.

coala de turism EXIMTUR
n anul 2008 EXIMTUR a nfiinat i acreditat coala de turism EXIMTUR, prin intermediul
creia organizeaz cursuri de calificare, formare profesional i specializare n diferite meserii
din domeniul turismului, precum: agent de turism i ghid de turism, agent de ticketing, tehnician
n hotelrie (recepioner hotel, consierge), camerist, chelner (osptar), buctar, buctar ef,
barman, barman preparator, director de restaurant, administrator de pensiune, director de hotel,
manager n turism etc.
6


Politici comerciale pentru public i clieni fideli
EXIMTUR ofer anual reduceri i promoii clienilor fideli ai companiei, prin aplicarea de
discounturi la preul pachetelor de vacan achiziionat.

Sisteme de concursuri i promoii
n fiecare an, EXIMTUR organizeaz concursuri cu premii n vacane, sau alte beneficii pentru
clienii si, precum i pentru cei ai ageniilor partenere care revnd produsele EXIMTUR.

Beneficii pentru public
ncepnd cu anul 2008, prin intermediul parteneriatelor cu bncile Garanti Bank, Credit Europe
Bank, Banca Transilvania, Raiffeisen Bank, BCR, EXIMTUR d posibilitatea clienilor si s
achite orice serviciu n rate fr dobnd. Programul Plata n rate fr dobnd derulat de
EXIMTUR s-a bucurat de un real succes, aducnd companiei o cretere de 600 % a numrului de
clieni care au ales aceast form de plat.
ncepnd cu anul 2009, EXIMTUR accept, n condiiile legii, plata cu tichete de vacan a
vacanelor i serviciilor hoteliere comandate i prestate n Romnia. n anii 2009 i 2010
EXIMTUR a derulat cea mai mare cifr de afaceri cu tichete de vacan din ar, n sum de
peste 2,000,000 lei.- pe an.

Asisten permanent pentru public / EXIMTUR Call Center
EXIMTUR asigur clienilor asisten permanent nainte, n timpul i dup efectuarea cltoriei,
prin serviciul de Call Center cu funcionare 24 ore din 24, de luni pn duminic, disponibil la
Tel.: 0364-803888 sau *9977.

Furnizorii
EXIMTUR este principal partener n Romnia al celui mai mare concern turistic
European, World of TUI. Astfel, prin intermediul conceptelor i turoperatorilor care fac parte din
acest concern, precum TUI , Terra Reisen, Airtours, 1&2 Fly, Discount Travel, Gulet Touristik,
Fun & Sun, i Wolters, sunt oferite servicii de cltorie i turistice pentru orice destinaie i orice
tip de cltorie.
Complexitatea i diversitatea serviciilor de cltorie pe care le ofer EXIMTUR este completat
de parteneriatele cu o serie de turoperatori europeni de marc, precum: Neckermann, Thomas
Cook, Dertour, Meier`s, ADAC, ITS.
Ca principal specialist pe piaa romneasc n vnzarea de vacane operate de marii touroperatori
germani, numai n anul 2012 EXIMTUR a derulat prin aceste parteneriate o cifra de afaceri de
2.800.000 mil EUR.
Asigurarea serviciilor de rezervri hoteliere n orae i cltorii de afaceri se face n mare msur
n baza parteneriatelor cu operatori de tip Integratori / Wholesalers i GDS`s (Global
Distribution Systems) care dein sisteme de rezervri on line specializate, precum: AMADEUS,
GTA, Travco, Go Global, Hotusa, Restel, WHS, Tourico, Hotelcon, Visit Balkans.
Serviciile de rezervare pentru cltorii de afaceri, personale i turistice n Romnia se asigur n
baza contractelor pe care EXIMTUR le deine cu peste 400 unitihoteliere din Romnia, incluse
n cea mai complex baz de date de acest tip, disponibil pe pagina web a companiei.
Serviciile de ticketing, rezervare i emitere de bilete de avion, se asigur n baza parteneriatelor
cu cele dou sisteme de rezervri (GDS`s) prezente n Romnia (AMADEUS i Worldspan by
7

TRAVELPORT), acreditrii I.A.T.A. i parteneriatelor cu toate companiile aeriene de linie i
low-cost care opereaz zboruri din i nspre Romnia.
Principalele companii aeriene partenere EXIMTUR sunt: Tarom, Lufthansa, Austrian, Air
France, KLM, Wizzair, Carpatair, British Airways, Blue Air, Alitalia, Turkish Airlines, Swiss
Air Lines, TAP, CSA, Emirates, LOT.
Ageniile EXIMTUR din Sibiu, Cluj Napoca aguna i Bucureti Latin dein i calitatea
de Austrian Airlines Travel Partner.
Majoritatea afacerilor EXIMTUR se deruleaz prin intermediul RBS Bank.
Certificarea sistemului de management al calitii companiei EXIMTUR conform standardelor
ISO 9001:2008 a fost realizat i este monitorizat de ctre S.G.S. (Societee Generale de
Surveilance).

Piaa
Piaa turismului din Romania va ncheia n crestere anul 2014, ntrucat sezonul pe litoral s-a
ncheiat cu cifre foarte bune, ceea ce aduce optimism i n ceea ce privete sezonul de iarn.
Cifrele foarte bune rezultate din urma sezonului pe litoral conduc la ateptri financiare n
cretere i la o imagine mai buna. Acest lucru creeaz optimism i pentru sezonul de iarn.
Conform cercetrilor, romnii ncep s ia n calcul o vacan n plus mai mult dect n anii
trecui, motiv pentru care ar putea alege una de iarn. Programul ANAT Vacam n ara mea
va fi promovat n continuare, iar vacanele n zone apropiate rii, ncurajate.
Dac pnn iulie 2013,n jur de 420.000 de romni i-au petrecut vacanele n Bulgaria -
conform afirmaiilor secretarului de stat n Ministerul bulgar al Economiei, Energiei i
Turismului, Ivo Marinov - n ceea ce privete sezonul rece Corina Martin afirma c romnii vor
prefera Romania ca destinaie turistic. Calculele ANAT arat c un singur doar 25% dintre
romni prefer o destinaie din strintate pentru vacana de iarn.
Parteneriatul cu Bulgaria poate s aduc interes pentru zona Transilvaniei, Sinaia, Bran-Moeciu,
Braov i Rnov. Va urma o aciune de promovare comun a destinaiilor romneti i a celor
bulgare n ambele ri.
n prezent, viza de scurt edere se acord cetaenilor turci n maximum 48 de ore, n timp ce
documentaia depus pentru obinerea vizei rmne neschimbat.
Cetenii turci trebuie s mearg la consulat cu rezervarea la hotelul din Romnia, cu biletul de
cltorie i asigurarea medical i s demonstreze c au pentru vizita n Romania 50 de euro pe
zi, dar nu mai puin de 500 de euro n total. Turitii turci sunt interesai n Romnia de distracie
n cluburi, city break-uri, cazinouri i ski.Autoritile ateapt ca numrul turitilor turci care vor
veni n acest an n city break-uri, la distracie n cluburi, la ski i cazinouri s depeasc 50.000,
ceea ce nseamn cu 50% mai mult dect anul trecut. Potrivit Institutului Naional de Statistic,
anul trecut au venit n Romnia 38.000 de turci.
Un alt motiv pentru care numrul turitilor turci va crete n acest an vizeaz facilitile privind
transportul aerian, respectiv zborurile directe de pe aeroportul Mihail Koglniceanu din
Constana spre Istanbul, introduse anul trecut, i cele operate pe Aeroportul Internaional Henri
Coand din Bucureti.Aproape 11 milioane de turiti turci au cltorit anul trecut, pn la
sfritul lunii octombrie, n afara granielor propriei ri.
8


Analiza PEST( Politcal, Economic, Social and Technological Factors)
Factori:
Politici Economici Sociali Tehnologici
Reglementri privind
protecia mediului
Cretere economic Distribuia venitului Cheltuieli
guvernamentale
Politici fiscale Rata profitului i
politica monetar
Rate de cretere
demografic,
indicatori ai
populaiei, distribuia
vrstei
Concentrarea
industriei pentru
efortul tehnologic
Reglementri i
restricii privind
comerul internaional
Nivelul cheltuielilor
guvernamentale
Mobilitatea social i
a forei de munc
Invenii i domenii de
dezvoltare
Legea aplicabil
contractelor i
protecia
consumatorului
Politica n domeniul
omajului
Schimbrile n stilul i
nivelul de via
Rata de transfer
tehnologic
Legile privind
ocuparea forei de
munc
Impozitarea Atitudinea fap de
munc, carier i
recreere; spiritual
antreprenorial
Ciclul de via i
viteza de mbtrnire
tehnologic
Atitudinea i
organizarea
guvernamental
Ratele de schimb Educaia Utilizarea i costul
energiei
Reglementrile
privind concurena
Ratele inflaiei Moda i obiceiurile Schimbri n
tehnologia informaiei
Stabilitatea politic Faza de ciclu de via
al afacerii
Contientizarea strii
de sntate,
bunstarea,
sentimentul siguranei
Internetul
accesibilitate i
schimbri
Reglementri privind
securitatea
Sigurana
consumatorului
Condiiile de via Schimbri n
tehnologia
telecomunicrii
mobile





9

3. Analiza SWOT (-Strong, Weak, Opportunities, Threats)
Pentru analiza SWOT a ageniei Eximtur se va utiliza urmtoarea metod de calcul: pentru
fiecare punct forte i punct slab se acord o not pe o scal de la 1 la 10. Punctele forte 1
nseamn un punct forte care acioneaz slab, iar punctele slabe 1 reprezint un punct slab care
acioneaz puin. Aceeai metod se aplic i pentru oportuniti i ameninri. Fiecare punct
(forte, slab, oportunitate, ameninare) are un grad de importan astfel nct suma importanei
punctelor forte este egal cu 1, la fel i a celorlalte puncte. Pentru fiecare se face un produs ntre
not i grad de importan, produse care apoi se nsumeaz.
Nr.
crt
Puncte forte Not Grad de
importan
Produs
1 Reputaia ageniei 9 0,05 0,45
2 Lider de pia 10 0.15 1,5
3 Calitatea serviciilor turistice n ansamblu 8 0.05 0,4
4 Stabilitate financiar 7 0,08 0,56
5 Contracte cu hoteluri de la 3* pn la 5* 8 0,02 0,16
6 Gama de servicii oferite 9 0.1 0,9
7 Numr mare de agenii revnztoare a
pachetelor realizate de Eximtur
8 0,1 0,8
8 Personal calificat cu experien vast i
cunotiine de limbi strine
8 0,07 0,56
9 Capacitate de inovare 7 0,06 0,42
10 Sistem de rezervare online, ce asigur un acces
rapid la pachetele de servicii ale firmei
7 0,07 0,49
11 Ospitalitate recunoscut / Atmosfer 9 0,07 0,63
12 Strategia de planificare i programare a
produsului turistic
8 0.08 0,64
13 Amplasarea ageniilor n centrele oraelor 8 0.1 0,8
TOTAL 1 8,31
Suma punctelor tari este: 8,31
Nr
crt
Puncte slabe Not Grad de
importan
Produs
1 Costuri mai mari dect cele ale concurenilor 9 0,5 4,5
2 Inxistena unr strategii de fidelizare a clientelei 7 0,1 0,7
3 Sezonalitate 6 0,1 0,6
4 Pre / pachet mai mare dect al principalilor
concureni
8 0,3 2,4
TOTAL 1 8,2
Suma punctelor slabe este: 8,2
10

Din analiza celor 2 tabele, se observ c suma produselor punctelor forte este mai mare dect
cea a punctelor slabe, deci se va adopta o strategie de tip S (puncte forte).
Nr
crt
Oportuniti Not Grad de
importan
Produs
1 Posibiliti de intrare pe segmente de pia noi 7 0,1 0,7
2 Investiii masive n infrastructura zonelor
montane din Romnia
7 0,05 0,35
3 Politica guvernamental cu privire la turism 8 0,05 0,4
4 Diversificarea spre produse i oferte
asemntoare
9 0,15 1,35
5 Dezvoltarea de programe de promovare a
imaginii Romniei
7 0,1 0,7
6 Modificri n politica bancar 8 0,15 1,2
7 Perspectivele Romniei ca stat membru al
Uniunii Europene
9 0,15 1,35
8 Creterea rapid a pieei turistice n Romnia 9 0,05 0,45
9 Posibilitatea unei pli n rate fr dobnd 9 0,1 0,9
10 Potenial turistic al Romniei 8 0,1 0,8
TOTAL 1 8,2
Suma oportunitilor este: 8,2
Nr
crt
Ameninri Not Grad de
importan
Produs
1 Intrarea unor concureni puternici pe piaa
turistic din Romnia
6 0.15 0,9
2 Modificri n infrastructur 6 0,05 0,3
3 Modificri n politicile comerciale ale
guvernelor rilor din cadrul UE
7 0,05 0,35
4 Dezvoltarea economic slab a zonelor
turistice rurale
7 0,05 0,35
5 Modificri n contextul economic la nivel
naional
8 0,15 1,2
6 Modificri n mediul fizico-geografic 7 0.15 1,05
7 Slaba imagine a Romniei pe plan extern 7 0,2 1,4
8 Modificri ale cerinelor consumatorului de
produse turistice
9 0,2 1,8
TOTAL 1 7,35
Suma ameninrilor este: 7,35
Din analiza celor 2 tabele, se observa c suma oportunitilor este mai mare dect cea a
ameninrilor, deci se va adopta o strategie de tip O (oportuniti).
Din aceste dou analize, rezult c se va opta pentru o strategie de tip SO (puncte forte-
opoprtuniti), prin care vor fi valorificate att punctele forte, ct i oportunitile.
11

4. Previziuni i ipoteze (previzionarea volumului de vnzri)
Anul 2008 2009 2010 2011 2012
Vnzri (mil lei) 157,059 135,4 115,752 113,357 148,032

Y
i
= a + b * X
i

b=

, a= Y b * X
Perioada Vnzrile (Y
i
) X
i
X
i
* Y
i
X
i
2
1 157,059 0 0 0
2 135,4 1 135,4 1
3 115,752 2 231,504 4
4 113,357 3 340,071 9
5 148,032 4 592,128 16
Total 669,6 10 1.299,103 30

b=

= -4, 0097
Prin nlocuire n oricare dintre perioade n formula Y= a + b * X, se va obine valoarea
parametrului a = 164
Pentru determinarea vnzrilor n anii 2013 i 2014, se va utiliza X
6
= 5 i X
7
= 6 ca variabile
pentru perioade.
n consecin, vnzrile aferente anilor 2013 i 2014 vor fi:
- Pentru 2013 Y
6
= 164 + (-4) * 5 = 144
- Pentru 2014 Y
7
= 164 + (-4) * 6 = 140
Perioada Y
i
X
i
6 144 5
7 140 6

n concluzie, vnzrile ageniei de turism Eximtur vor fi pentru anul 2013 de 144 mil.lei, iar n
anul 2014, vor fi de 140 mil. lei.

12

5. Obiective de marketing
Scopul principal al ageniei este s se fac cunoscut pe piaa romneasc dar i internaional ca
fiind cel mai bun ofertant de produse turistice i n special de pachete turistice,
asigurndclienilor si satisfacie maxim, iar pentru agenie ctiguri optimei profituripe
termen lung.Domeniul de activitate al ageniei este turismul, utiliznd pentru a-iatinge scopul
propus filiale n Cluj Napoca, Timioara, Arad, Sibiu, Baia Mare, Oradea, Suceava, Iai, Alba,
Trgu Mure, Constanta, Braov, Galai, Brila, Piteti i oficii n Bucureti. Toate activitile
ageniei sunt n concordan cu responsabilitile sale vis--vis de clieni, desalariai i de
procuprile sale pentru dezvoltarea i utilizarea optim aresurselor materiale, financiare i
umane.
Activitile ageniei se deruleaz n primul rnd n Bucureti iCluj Napoca , ns nu se stabilesc
limitri geografice referitoare la aciunile pe careagenia le-ar putea ntreprinde n alt zon a
pieei romneti sau internaionale. Agenia se angajeaz n aciuni n orice zon, unde dup o
analiz serioas, se constat c aciunea sau activitatea respectiv vaaduce profit ageniei i va
corespunde intereselor acesteia. n teritoriu serviciile sunt oferite prin intermediul filialelor la cel
mai bun nivel cuputin, potrivit reglementrilor legislative i n concordan cu scopul
iprincipiile de funcionare ale filialelor.
Ca principale obiective agenia i-a propus urmtoarele:
Creterea popularitii ageniei n rndul clienilor
Creterea cifrei de afaceri i a profitului
Creterea ratei rentabilitii
Creterea calitii produselor i serviciilor prestate
Creterea cotei de pia
Creterea numrului de distribuitori
Acordarea unor salarii care s-i motiveze pe salariai i care s le satisfacateptrile
Satisfacerea clienilor prin calitatea i preul produselor i serviciilor oferite
Diversificarea activitii prin atragerea de noi clieni i ptrunderea pepiee noi
Determinarea opiniei clienilor despre tarifele i ofertele practicate de agenie
Determinarea i mbuntirea imaginii asupra ageniei Eximtur
Susinerea intermediarilor
mbuntirea continu a pachetelor de oferte turistice
Creterea numrului de turiti cu aproximativ 25-30% n urmtorii trei ani
Facilitarea achiziionrii pachetelor turistice
Implementarea unui program de fidelizare a clienilor
mbuntirea site-ului ageniei pentru a-l face mai atractiv fa de clieni
mprirea unor pliante pentru informarea potenialilor clieni n legtura cu ofertele
ageniei
13

6. Strategii de marketing
Planul de marketing este un document prin care sunt direcionate activitile de marketing i
resursele unei ntreprinderi, n vederea stabilirii i realizrii obiectivelor de marketing, n
concordan cu misiunea ei. Reprezint materializarea procesului planificrii de marketing i,
n acelai timp, constituie cea mai important component a planului de afaceri, alturi de
planurile de cercetare-dezvoltare, de aprovizionare, de producie, de personal i financiare
elaborate ulterior, pe baza obiectivelor si a strategiilor lui, de ctre compartimentele
corespunztoare.
n funcie de intervalul de timp la care se refer planificarea, planul de marketing poate fi
strategic sau tactic.

Planul strategic de marketing acoper un interval de timp mai mare de 1 an, fiind de regul
ntocrnit pentru intervale cuprinse ntre 3 i 5 ani, iar planul tactic de marketing acoper un
interval de timp de pn la 1 an, fiind de regul asociat anului fiscal.

n practic, planul strategic de marketing este defalcat anual n planuri tactice de marketing
care sunt mai detaliate i,n acelai timp pot s cuprind eventuale corecii ale acestuia.
Prin posibilitatea de a controla i corecta componentele sale, planul de marketing reprezint
instrumentul de control al managerului cu privire la stadiul realizrii planului de afaceri al
ntreprinderii.

Strategiile de marketing n cadrul planului de marketing strategic pot fi strategii de pia i
strategii corespunztoare fiecrui element al mixului de marketing (produs, pre, distribuie i
promovare).

n planul tactic de marketing, strategiile sunt nlocuite cu tactici, respectiv cu aciuniconcrete
de realizare aobiectivelor acestora (utilizarea distribuitorului pentru un produs pe o anumit
pia reprezint pentru ntreprindere o strategie de marketing, ns la nivelul planului tactic de
marketing, selectarea unor anumii distribuitori reprezint o tactic).


Strategii de marketing pentru agenia Eximtur:
Acordarea de sponsorizri - ca mijloc de promovare a imaginii ageniei
ncheierea unor contracte avantajoase cu parteneri strini i romni (seurmrete
obinerea de reduceri la tarife i preuri)
Creterea numrului de aciuni turistice, n condiiile asigurrii unorproduse de calitate ce
confer satisfacie maxim clienilor
Folosirea unei strategii de difereniere: n primul rnd difereniereatarifelor n funcie de
sezon i extra sezon, diferenierea preului la biletelede avion pe destinaii, diferenierea
produselor i pachetelor turistice pesegmente de clientel, stabilirea unui nivel corect al
tarifului care scorespund raportului calitate-pre
14

Informarea reprezentanilor media cu privire la ofertele actuale
Satisfacerea la un nivel ct mai ridicat a cerinelor clienilor prindezvoltarea activitilor
de relaii publice care s se ocupe cuacordarea informaiilor necesare clienilor dar i cu
strngerea datelorprivind dorinele i preferinele clienilor
Iniierea si meninerea unor relaii de prietenie cu liderii de opinie i influenatorii
Dezvoltarea activitilor din compartimentul de marketing pentru a puteaface fa
cerinelor pieei, pentru a putea s se adapteze rapid laschimbrile intervenite pe pia,
chiar s le anticipeze i s formuleze din timp soluii eficiente
Abordarea unor noi zone geografice - deschiderea de noi filiale n alteorae ale rii unde
studiile ce vor fi efectuate vor demonstra c ageniava avea succes pe pia
Atragerea de noi clieni, din cei ai concurenei, prin crearea pachetelor deservicii care au
n structur: cazare, mas, transport, nchiriere sli de conferin (dac este cazul),
organizarea manifestrii iagrementul necesar, asigurnd buna desfurare a misiunii
Recrutarea unui personal ct mai calificat, cu atribuii precise
Oferirea de training pentru angajai, n special pentru cei ce promoveaz n funcie
Lucru n ture, prin rotaie pentru o uniformizare ct mai precis a muncii
Acordarea de vacane incentive, acordarea de prime, i altor forme materiale de motivare
a salariailor










15

7. Bugetul de venituri i cheltuieli
Domeniul de
activitate
2008 2009 2010 2011 2012
TOTAL, din
care:
148.032.546 113.357.907 115.752.843 135.400.285 157.059.208
Turism intern 36.015.959 32.506.059 25.941.720 21.700.588 28.540.851
Turism extern 39.406.031 31.267.324 31.906.609 41.216.780 44.915.058
Bilete de
avion
66.819.579 45.007.058 52.742.407 66.849.061 76.167.747
Alte servicii 5.790.977 4.577.465 5.162.107 5.633.856 7.436.622
Agenii 11 11 14 23 25
Personal 137 122 138 132 129
Profit brut 2.390.746 1.740.540 586.640 1.978.473 2.085.347


2009 2010 2011 2012
Bilant
Active Imobilizate 6.445.722 7.149.466 6.563.746 6.204.541
Active Circulante 3.730.671 7.261.468 6.991.665 9.271.242
Stocuri 0 0 0 0
Conturi 419.989 2.917.736 2.531.369 1.716.751
Total Activ 10,176,393 14,410,934 13,555,411 15,475,783
Capital Social 100.000 100.000 100.000 100.000
Capitaluri Proprii 5.818.561 5.198.987 6.892.813 8.260.076
Datorii 3.829.008 8.697.078 5.844.158 5.993.032
Total Pasiv 10,176,393 14,410,934 13,555,411 15,475,783
16

Cont Profit i Pierdere
Cifra de Afaceri 113.357.907 115.752.843 135.400.285 157.059.208
Venituri Totale 114.324.528 116.655.061 136.541.535 158.183.629
Cheltuieli Totale 112.583.988 116.068.421 134.563.062 156.075.754
Profit Net / Pierdere 1.532.676 396.267 1.753.350 1.766.597
Marja Profit Net 1,35 % 0,34 % 1,29 % 1,12 %
Numr angajai 122 138 132 129


ncepnd cu anul 2007, situaiile financiare ale companiei EXIMTUR sunt auditate de auditori
financiari externi.

Modaliti de plat pentru clieni:
Card Online: clientul va fi redirecionat ctre site-ul www.epayment.ro, unde va avea
posibilitatea s revad informaiile de facturare i livrare a documentelor i s efectueze plata.
Virament:clientului i se va transmite prin fax sau e-mail o copie a facturii fiscale, pe baza creia
va putea opera plata.
Cash: plata n numerar se poate face n LEI, EUR sau USD:
- la toate sediile ageniei de turism EXIMTUR;
- la orice sucursal a Bncii Transilvania
Card Agenie:n cazul n care clientul nu dorete s utilizeze cardul bancar online, acesta poate
s achitate totui prin debitare la POS-urile care se gsesc n toate sediile ageniei de turism
Eximtur . Prin parteneriatele ncheiate cu Credit Europe Bank , Banca Transilvania, Garanti
Bank si Raiffeisen Bank posesorii cardurilor de tip Card Avantaj , Bonus Card sau Mastercard
Forte, Mastercard Forte Divizia pentru Medici , Visa Gold , Visa Gold BT-Rotary si Visa
Platinum, emise de Banca Transilvania, Raiffeisen Bank Standard, Raiffeisen Bank Vodafone,
Raiffeisen Bank Gold, Raiffeisen Bank Alico emise de Raiffeisen Bank, pot plti n rate
serviciile achiziionate cu ajutorul acestor instrumente de plat, urmnd a deconta ratele cu banca
emitent a cardului ntr-un interval de pn la 10 luni de la data plii serviciilor cu unul din
cardurile menionate mai sus.




17

8. Programul de marketing (Diagrama GANTT)
Etapele necesare pentru elaobarea programului de marketing sunt:
Culegerea informaiilor
Stabilirea obiectivelor programului
ntocmirea planului de aciuni
ntocmirea bugetului
Adoptarea programului de marketing
Programul de marketing ca instrument de realizare a planurilor de marketing- strategic i tactic,
conine aciuni specifice pentru implementarea strategiilor, graficul de desfurare n timp a lor,
persoanele responsabile i bugetul pentru fiecare aciune.
Programarea activitilor de promovare a turismului n Romnia - agenia Eximtur
I Activiti viznd comunicarea cu lideri de opinie ziariti la reviste de specialitate
I.1 Analiza cererii i informarea cu privire la ofertele ageniei
I.2 Conceperea materialelor promoionale adecvate (cataloage, reviste de specialitate, pliante)
I.3 mbuntirea site-ului adugarea variantei n limba englez i francez
I.4 Conferin de pres n cadrul Trgului Internaional de Turism de la Berlin
I.5 Realizarea unui site de informare despre Romnia n colaborare cu Ministerul Turismului
II Activiti de comunicare cu posibili parteneri tur-operatori
II.1 Identificarea organizaiilor vizate
II.2 Concepera materialelor promoionale adecvate (cataloage, pliante)
II.3 Promovarea prin intermediul biroului de promovare a turismului romnesc de la Berlin
II.4 Participarea la trguri de turism pe teritoriul Germaniei i trguri internaionale unde vor fi
prezeni reprezentanii tur-operatorilor germani
II.5 Marketing direct
II.6 Materiale promoionale n reviste de turism care vizeaz mangementul firmelor de turism
germane
II.7 Cumprare spaiu publicitar pe site-uri din Germania
III Activiti de comunicare cu posibilii parteneri naionali n cazare i transport
III.1 Identificarea organizaiilor vizate (hoteluri, restaurante)
III.2 Conceperea materialelor promoionale adecvate (cataloage, pliante)
III.3 Promovarea prin intermediul biroului de promovare a turismului romnesc
III.4 Participarea la Trgurile Internaionale de Turism din Bucureti
III.5 Marketing direct
III.6 Materiale promoionale n reviste de turism care vizeaz circuitul
18



Legend:
[ - Data de ncepere a activitii (conform programului)
] - Data de finalizare a activitii (confom programului)
Activitate ce urmeaz a fi desfurat
Activitate realizat
Activitai
Ianuarie
2014
Februarie
2014
Martie
2014
Aprilie
2014
Mai
2014
Iunie
2014
Iulie
2014
August
2014
Septembrie
2014
Octombrie
2014
Noiembrie
2014
Decembrie
2014
A1 []
A2 []
A3 []
A4 []
A5 []
B1 []
B2 []
B3 [] [] [] []
B4 [] []
B5 [] [] []
B6 [] [] []
B7 []
C1 []
C2 []
C3 [] [] [] [][]
C4 [] [] []
C5 [] [] [] []
C6 []
19

9. Revizia i controlul
Chestionar:
1. Ai aplelat la serviciile ageniei turistice Eximtur?
a) DA
b) NU

2. Din ce surse ai aflat de agenia Eximtur?
a) Internet
b) Televiziune/ Radio/ Ziare
c) Trguri de turism
d) Altesurse

3. Care este opinia dumneavoastr despre agenia Eximtur?
a) Foarte bun
b) Bun
c) Satisfctoare
d) Nesatisfctoare

4. Care este opinia dumneavoastr despre serviciile ageniei Eximtur?
a) Foarte bun
b) Bun
c) Satisfctoare
d) Nesatisfctoare

5. Dar despre ofertele acesteia?
a) Foarte bun
b) Bun
c) Satisfctoare
d) Nesatisfctoare

6. Cum vi se pare raportul calitate-pre privind serviciile ageniei Eximtur?
a) Foarte bun
b) Bun
c) Satisfctor
d) Nesatisfctor




20

7. Ce prere avei despre modul de prezentare a ofertei turistice a ageniei Eximtur?
a) Foarte bun
b) Bun
c) Niciuna
d) Slab
e) Foarte slab

8. Indicai gradul de acord sau dezacord n legtur cu urmtoarea afirmaie:
Agenia Eximtur are nevoie de mai mult publicitate
a) Acord total
b) Accord
c) Indiferent
d) Dezacord
e) Dezacord total

9. Credei c personalul ageniei de turism este amabil?
a) Da
b) Nu

10. Pe ce loc ai situa agenia Eximtur n cadrul celor mai bune 5 agenii turistice?
a) 1
b) 2
c) 3
d) 4
e) 5

11. Intenionai ca pe viitor s mai apelati la serviciile ageniei turistice Eximtur?
a) Da
b) Nu

12. Credei c agenia Eximtur ar trebui s aib oferte mai multe pentru clienii fideli?
a) Da
b) Nu

13. Sexul dumneavoastr:
a) Feminin
b) Masculin



21

14. n care dintre urmtoarele venituri v ncadrai?
a) Sub 1000 lei
b) 1100 2500 lei
c) 2600 3500
d) Peste 3600
15. Ultima coal absolvit este ?
a) Liceu
b) Facultate
c) Master
d) Doctorat
Analiza rezultatelor
1. Ai aplelat la serviciile ageniei turistice Eximtur?
a) Da 18 respondenti 90%
b) Nu 2 respondeni 10%

2. Din ce surse ai aflat de agenia Eximtur?
a) Internet 9 respondeni 45%
b) Televiziune/ Radio/ Ziare 5 respondeni 25%
c) Trguri de turism 5 respondeni 25%
d) Alte surse 1 respondent 5%

3. Care este opinia dumneavoastr despre agenia Eximtur?
a) Foartebun 4respondeni 20%
b) Bun 7respondeni 35%
c) Satisfctoare 8 respondeni 40%
d) Nesatisfctoare 1 respondent 5%

4. Care este opinia dumneavoastr despre serviciile ageniei Eximtur?
a) Foarte bun 3 respondeni 15%
b) Bun 8 respondeni 40%
c) Satisfctoare 5 respondeni 25%
d) Nesatisfctoare 4 respondeni 20%

5. Dar despre ofertele acesteia?
a) Foarte bun 6 respondeni 30%
b) Bun 3 respondeni 15%
c) Satisfctoare -7 respondeni 35%
d) Nesatisfctoare 4 respondeni 20%

22

6. Cum vi se pare raportul calitate-pre privind serviciile ageniei Eximtur?
a) Foarte bun 5 respondeni 25%
b) Bun 3 respondeni 15%
c) Satisfctor 10 respondeni 50%
d) Nesatisfctor 2 respondeni 10%

7. Ce prere aveti despre modul de prezentarea ofertei turistice a ageniei Eximtur?
a) Foarte bun 9 respondeni 45%
b) Bun 5 respondeni 25%
c) Niciuna 3 respondeni 15%
d) Slab 2 respondeni 10%
e) Foarte slab 1 respondent 5%

8. Indicai gradul de accord sau dezacord n legtur cu urmtoarea afirmaie:
Agenia Eximtur are nevoie de mai mult publicitate
a) Acord total 2 respondeni 10 %
b) Acord 3 respondeni 15%
c) Indiferent 3 respondeni 15%
d) Dezacord 9 respondeni 45%
e) Dezacord total 3 respondeni 15%

9. Credei c personalul ageniei de turism este amabil?
a) Da 17 respondeni 85%
b) Nu 3 respondeni 15%

10. Pe ce loc ai situa agenia Eximtur n cadrul celor mai bune 5 agenii turistice?
a) 1 3 respondeni 15%
b) 2 4 respondeni 20%
c) 3 6 respondeni 30%
d) 4 5 respondeni 25 %
e) 5 2 respondeni 10%

11. Intenionai ca pe viitor s mai apelati la serviciile ageniei turistice Eximtur?
a) Da 19 respondeni 95%
b) Nu 1 respondent 5%

12. Credei c agenia Eximtur ar trebui s aib oferte mai multe pentru clienii fideli?
a) Da 14 respondeni 70%
b) Nu 6 respondeni 30%

23

13. Sexul dumneavoastr:
a) Feminin 12 respondeni 60%
b) Masculin 6 respondeni 40%

14. n care dintre urmtoarele venituri v ncadrai?
a) Sub 1000 lei 2 respondeni 10%
b) 1100 2500 lei 5 respondeni 25%
c) 2600 3500 10 respondeni 50%
d) Peste 3500 3 respondeni 15%

15. Ultima coal absolvit este ?
a) Liceu 4 respondeni 20%
b) Facultate 10 respondeni 50 %
c) Master 4 respondeni 20%
d) Doctorat 2 respondeni 10%

Total vnzri n 2009: 1.304,43 mil lei
Vnzri Eximtur n 2009: 135,4 mil lei
Cota de pia =

* 100 = 10,38 %
Rata rentabilitii comerciale
2009
=

*100 = 1,35%
Rc
2010
=

* 100 = 0,34 %
Rc
2011
=

* 100 = 1,28 %
Rc
2012
=

*100 = 1,12 %
Rata rentabilitii economice
2009
=

* 100 =15,06 %
Re
2010
=

* 100 = 2,74 %
Re
2011
=

* 100 = 12,93 %
24

Re
2012
=

* 100 = 11,41 %

Rata rentabilitii financiare
2009
=

* 100=26,34 %
Rf
2010
=

*100 = 7,62 %
Rf
2011
=

*100 = 25,43 %
Rf
2012
=

*100 = 21,38 %










Bibliografie:
http://www.eximtur.ro/
http://firme.efin.ro/eximtur-srl-cui-3553943
http://www.oradea.ro/fisiere/module_fisiere/8724/strategi.pdf
http://codrinpaveliuc.finantare.ro/diagrama-gannt-for-dummies/