Sunteți pe pagina 1din 10

CURS DE VANZARI

Daca vrei s cumperi de la noi, vorbim


engleza dar dac vrei s ne vinzi ceva
atunci trebuie s vorbeti tu german

Obiectivele cursului
Abordarea profesional a actului de
vnzare
Dezvoltarea abilitilor de comunicare
nbuntirea managementului
clienilor i teritoriului
mbuntirea relaiilor cu clienii
Dezvoltare profesional
Rolul vnztorului
Imagine pentru firm
Culegere informaii
Transmiterea mesajelor
Creare plusvaloare (profit pentru
firma)
Paii vnzrii:
Contactul cu clienii
Descoperirea nevoilor
Soluionarea nevoilor
Tratarea obieciilor
ncheierea vnzrii
Legarea vnzrii
Analiza post vnzare
VR
EA
U
CONTACTUL CU CLIENTII:
- Contactul vizual+zmbet;
- Formula de adresare - n funcie de client:
un simplu bun ziua, dac avei ntrebri
v stm la dispoziie ,
- Strngerea minii,
- Limbajul trupului;
- Prima impresie(construirea credibilitii),
- Nu mai ai a doua ans pentru a crea
prima impresie.

DESCOPERIREA NEVOILOR
ntrebri deschise;
Prezentarea produselor prin tehnica SPACED:
-Sigurana - bazat pe nevoia de siguran caracteristic omului,
-Performana - ct de bine i ndeplinete rolul,
-Aparena produsul n ochii clientului sau clientul n ochii
celorlali,
-Confort fizic, mintal, uurina utilizrii, comoditate,
-Economie valoarea banilor, cumpr i alte beneficii,
-Durabilitate ct timp va funciona?



Soluionarea nevoilor
Prezentarea produsului;
Demonstraii;
Tehnica CAB;
Utilizarea cataloagelor, prospectelor i
a ofertelor.
Tratarea obieciilor
Obiecia clientului-expresia opoziiei,
nenelegerii, sau interpretrii greite;
4 etape n contracararea obieciei:
- Amortizarea: arat empatie fa de client i sparge
balonul;
- Chestionarea: clarific obieciile i descoper
adevratele motive;
- Ascultarea-stimuleaz clientul s vorbeasc;
- Rspunsul-specific, legat de obiecii i formulat n
termeni CAB
ncheierea vnzrii
Este esenial s ntrebi de ncheierea
afacerii pentru c este singurul mod n
care poi controla inteniile clientului
Trebuie s ntrebm clientul de
ncheierea afacerii dup primele
semnale pozitive
Legarea vnzrii
Eficien mare, ai clientul lng tine
Nu ai ce pierde
l ajui la soluionarea unor nevoi
viitoare
ncearc cu valori mari(car-kit, nu
hus)