Sunteți pe pagina 1din 101

CAPITOLUL 1

NTREPRINZTORUL-PROMOTORUL FIRMEI
COMERCIALE
1. Definirea concept!i "e #ntreprin$%tor
&. Tr%'%tri!e caracteri'tice a!e #ntreprin$%tor!i
(. )aria*i!e!e antreprenoria!e
+. Fnc,ii!e #ntreprin$%tor!i
-. Tipri "e #ntreprin$%tori
1
1. DEFINIREA CONCEPTULUI DE NTREPRINZ.TOR
Noiunea de #ntreprin$/tor provine din termenul francez entrepreneur, care
desemneaz persoana ce iniiaz o aciune, o activitate pe cont propriu.
ntreprinztorul este considerat promotorul afacerii deoarece el, prin iniiativ,
concepie, creativitate i dinamism, asumarea riscului, poteneaz modernizarea i
dezvoltarea ntregii economii. Conceptul de ntreprinztor a fost a!ordat n numeroase
lucrri i studii. "#ist numeroase modaliti de definire a acestui concept.
n !iteratra a0erican%1 ntreprinztorul este definit ca fiind persoana care
ntreprinde o afacere lucrativ de mici dimensiuni.
n !iteratra 2er0an%1 ntreprinztorul este definit ca fiind o persoan care
dispune de un capital pe care l investete, urmrind demararea unei afaceri care s produc
!unuri $ servicii destinate pieei.
A!,i 'pecia!i3ti definesc ntreprinztorul ca fiind persoana sau grupul de persoane,
care, pornind de la o idee de afaceri, procur capitalul, nfiineaz o firm i orienteaz
activitatea acesteia ctre pia i client.
Peter Drc4er apreciaz c ntreprinztorul modern este persoana care urmrete
sc%im!area i o e#ploateaz ca pe o oportunitate, cre&nd o nou pia i un nou client.
n prezent, cea mai mare parte a definiiilor privind conceptul de ntreprinztor sunt
grupate n "o% concep,ii'
a. Pri0a concep,ie pune accent pe procesul de iniiere a unei firme i afirm c
ntreprinztorul este persoana care ndeplinete sarcina identificrii i o!inerii resurselor
necesare nfiinrii unei afaceri i care i asum riscul utilizrii resurselor alocate.
(
*. A "oa concep,ie se !azeaz pe spiritul inovator al ntreprinztorului)
ntreprinztorul este iniiatorul unei afaceri care se concentreaz pe inovaie, ela!or&nd
noi produse i servicii, cre&nd o noua pia i un nou client.
*in&nd seama de realitile actuale putem defini #ntreprin$%tor! astfel'
ntreprinztorul este persoana sau grupul care iniiaz o activitate lucrativ, promov&nd
sc%im!area, inov&nd noi produse pe pia i i asum riscurile inerente afacerii n
sc%im!ul unor satisfacii i interese personale.
&. TR.5.TURILE CARACTERI5TICE ALE NTREPRINZ.TORULUI
+rincipalele trsturi ale ntreprinztorului au fost studiate de diveri specialiti,
care au a,uns la concluzia c acestea pot fi sintetizate astfel'
1. Ino6ator ) simte nevoia de a)i folosi creativitatea, inov&nd ceva nou i
diferit.
&. Li"er ) posed fora de a influena oamenii.
(. A'0ator "e ri'cri 0o"erate ) are ncredere n sine i i asum riscuri
calculate.
+. In"epen"ent ) dorete s lucreze pentru sine, s se !ucure de independen,
de autonomie.
-. Ener2ic ) este energic i plin de iniiativ.
7. Tenacitate 3i per'e6eren,% ) este disponi!il pentru nvare i efort
prelungit.
8. Ori2ina!itate ) urmrete com!inarea resurselor disponi!ile dup idei noi i
personale.
9. Opti0i'0 ) are ncredere n reuita eforturilor depuse.
-
:. Centrat pe re$!tate ) dovedete spirit ofensiv i constructiv urmrind
o!inerea rezultatelor dorite.
1;. F!e<i*i!!itate) se adapteaz cu uurin la oameni i situaii.
11. Materia!i'0) !anii sunt principalul criteriu de msurare a performanelor.
.tudierea caracteristicilor i trsturilor de personalitate a ntreprinztorului a
condus la conturarea /portretului ro!ot al acestuia'
) !r!at 0
) v&rsta (1)-2 ani 0
) singurul copil la prini 0
) a!solvent de facultate 0
) prinii dein sau au deinut o afacere 0
) nc de mic a fost atras de activitile de afaceri 0
) s)a nscut su! semnul unei zodii favora!ile afacerilor 0
) este de religie protestant.
3rsturile personale ale oamenilor care devin ntreprinztori au fost grupate n trei
categorii, n funcie de importana lor pentru succesul afacerilor ntreprinse'
A. Tr%'%tri per'ona!e co0ne #ntreprin$%tori!or "e 'cce'.
=. Tr%'%tri i0proprii #ntreprin$%tori!or "e 'cce'.
C. Tr%'%tri ire!e6ante pentr 'cce'! #n afaceri.
A. Tr%'%tri per'ona!e co0ne #ntreprin$%tori!or "e 'cce'.
a.1. Dorina de asumare a riscului economic :
4mplicarea n afaceri presupune i riscuri personale i financiare. 5ac afacerile nu
merg, se pierde reputaia, poziia social, prestigiul ntreprinztorului. 5e aceea, este
6
nevoie ca ntreprinztorul s)i asume un ri'c ca!c!at, ca raport ntre posi!ilitatea de
succes i posi!ilitatea de eec, astfel nc&t ansele de succes s devanseze perspectiva
eecului.
7c 8 .$"9122 7c : risc calculat
. : succes
" : eec
ntreprinztorul poate ncerca s reduc riscul prin contro!! afacerii urmrind'
) alegerea atent a produsului i a pieei0
) finanarea creativ0
) formarea unei ec%ipe competitive0
) planificarea riguroas a activitii.
a.2. Dorina de a fi propriul su stpn, de a conduce i de a nu fi condus.
a.3. Spirit inovator. 4deile inovatoare reprezint elemente care)i deose!esc pe
ntreprinztori de ceilali indivizi. 4novarea este o nou modalitate de a!ordare a utilitii i
calitii produselor i serviciilor, folosirea unor noi metode de distri!uie, introducerea
unor noi produse i servicii.
a.4. Nevoia de succes de !mplinire, reali"are#. ntreprinztorul se orienteaz spre
atingerea unui anumit o!iectiv i este motivat n permanen de perspectiva realizii
acestuia.
a.$. %cceptarea incertitudinii. ;unca ntreprinztorului este un proces dinamic,
comple#, incert i nesigur. ntreprinztorii nu sunt speriai de incertitudine. "i o accept i
acioneaz cut&nd s o!in c%iar avanta,e din valorificarea acestei incertitudini.
a.&. 'ncrederea !n sine. ntreprinztorul de succes are o mare ncredere n forele
proprii i n capacitatea de a atinge scopurile propuse.
1
a.(. )erseverena i *otrrea. npreprinztorii nu sunt descura,ai de o!stacolele
pe care tre!uie s le depeasc i m!in perseverena cu realismul <care le arat ce
tre!uie s fac, unde s persevereze, la ce tre!uie s renune=.
a.+. Spiritul de iniiativ. ntreprinztorii sunt oameni de aciune, dinamici i
manifest iniiativ n domenii noi i necunoscute.
a.,. Sesi"area oportunitilor de afaceri. ntreprinztorii au capacitatea de a
anticipa tendinele i oportunitile de afaceri, pe care s le poat valorifica.
a.1-. )otenialul ener.etic ridicat. "i au capacitatea de a lucra intens, timp
ndelungat.
=. Tr%'%tri i0proprii #ntreprin$%tori!or "e 'cce'.
/.1. 0comia. +oate m!rca mai multe forme ' refuzul de a plti salariile,
sacrificarea calitii produselor$serviciilor, implicarea n prea multe afaceri.
/.2. Necinstea. ;ulte afaceri falimenteaz datorit necinstei ntreprinztorului. .e
pierd' ncrederea comunitii, finanatorii, partenerii de afaceri, credi!ilitatea.
/.3. %ciunile pripite. Ner!darea n a accepta o comand din partea unui client,
nc%irierea n prip a unui local, gra!a n anga,area unui salariat pot avea efecte
dezastruoase asupra afacerilor.
/.4. Ne!ncrederea !n oameni. ntreprinztorul este ncon,urat de parteneri, asociai,
salariai, clieni. ;ulte nereuite n afaceri sunt rezulatul nencrederii n oameni.
Concentrarea pe aparene i nu pe realiti, ignorarea faptelor i a realitii pot duce la
consecine grave.
/.$. Necunoaterea domeniului i mediului de afaceri poate duce la faliment..
>
C. Tr%'%tri ire!e6ante pentr 'cce'! #n afaceri.
c.1. vrsta 0
c.2. se1ul0
c.3. starea civil 0
c.4. nivelul de educaie0
c.$. reli.ia.
n afaceri, informaia este foarte important. ;ai puin important este modul de
do!&ndire a cunotinelor. .unt cunoscui ntreprinztori autodidaci care au iniiat afaceri
de succes.
;a# ?e!er afirma c persoanele de religie protestant au trsturile i mentalitatea
cele mai adecvate ntreprinztorilor. *rile cu religie protestant sunt i cele cu economie
de pia dezvoltat' ..@.A., Blanda, Anglia, Cermania etc. 3otui practica a demostrat c
sunt ntreprinztori i de alte religii care au succes n afaceri.
(. )ARIA=ILELE ANTREPRENORIALE
n literatura occidental e#ist numeroase lucrri referitoare la ceea ce americanii
denumesc entreprener'>ip < acea stare ce declaneaz activitatea antreprenorial=.
Al!ert .%apero afirma c De#ist patru factori <varia!ile= care determin indivizii s
devin ntreprinztoriD '
a. 6aria*i!a "e 'ita,ie 0
*. 6aria*i!a p'i>o!o2ic% 0
c. 6aria*i!a 'ocio!o2ic%0
". 6aria*i!a econo0ic%.
a. )aria*i!a "e 'ita,ie. Aceasta se e#plic prin sc%im!rile pozitive sau negative
ce pot interveni n situaia <starea= actual a individului. "#emplu ' sc%im!ri negative pot
E
fi transferul unei persoane ntr)un ora n care nu dorete s mearg 0 concedierea unor
colegi, ceea ce indic perspectiva oma,ului. .c%im!ri pozitive pot fi ndemnurile
familiei de a intra ntr)o afacere, ncura,area din partea prietenilor de a iniia o afacere pe
cont propriu.
*.)aria*i!a p'i>o!o2ic%. .e concretizeaz n predispoziia pentru aciunea de a
ntreprinde o afacere, determinat de anumite trsturi ale personalitii individului, care
fac din nevoia de independen a acestuia lucrul cel mai important pentru el.
c. )aria*i!a 'ocio!o2ic%. +oate stimula un individ s devin ntreprinztor prin
ncrederea persoanei n a ntreprinde o afacere. "l poate s se imagineze n postura unui
ntreprinztor de succes. "#periena profesional poate s amplifice ncrederea unei
persoane n actul de nfiinare a unei ntreprinderi.
Cele trei varia!ile pregtesc persoana s treac de la stadiul de ntreprinztor
potenial la stadiul de ntreprinztor real. +entru a se realiza aceasta este nevoie i de
varia!ila economic.
". )aria*i!a econo0ic%. "ste reprezentat de disponi!ilitatea resurselor necesare
<local, maini, materii prime, resurse financiare, resurse umane calificate=. Aceast
varia!il este decisiv pentru transformarea persoanei n ntreprinztor efectiv.
+. FUNC?IILE NTREPRINZ.TORULUI
7olul ntreprinztorului n economie este relevat prin funciile pe care le
ndeplinete'
a. 2uncia de iniiere i or.ani"are a produciei.
ntreprinztorul este persoana care iniiaz i deruleaz o afacere. "l este un
promotor n domeniul lui de activitate. ntreprinztorul iniiaz, n !aza informaiilor
oferite de pia despre nevoile umane < ce cerere de !unuri tre!uie satisfcut cu resursele
F
disponi!ile la un moment dat=, aciuni i decide ' ce G, cum G, pentru cine se produce G.
Apoi el asigur utilizarea i com!inarea resurselor necesare desfurrii raionalea
procesului de producie pentru a o!ine cel mai ridicat rezultat posi!il.
Ca organizator al produciei, ntreprinztorul ndeplinete dou grupuri de sarcini
ma,ore '
) sarcini te*nice, care constau n organizarea procesului de producie <sta!ilirea
amplasamentului, alegerea utila,elor i anga,ailor, salariile, asigurarea materiilor prime,
gsirea pieei de desfacere=.
) sarcini economice, care constau n diagnosticarea situaiei economice, alegerea
strategiei, controlul realizrii planului, adaptarea produselor la cerinele consumatorilor.
/. 2uncia de autoritate. ntreprinztorul e#ercit autoritatea sa de iniator al
afacerii, impun&ndu)i viziunea i concepia privind nfiinarea i desfiinarea
ntreprinderii.
c. 2uncia de asumare a riscurilor. "sena activitii economice este de a
ncredina prezentului perspectivele viitoare. Aceasta duce ns la nesiguran i risc.
ntreprinztorul este acea persoan ce)i asum riscurile derivate din aciunile sale. Aceste
riscuri pot fi financiare, psi%ice, sociale. .e poate spune c ntreprinztorul mprtete
soarta ntreprinderii, rea sau !un. Huncia sa esenial este de a)i asuma riscul economic.
d. 2uncia de inovare. ntreprinztorul este un inovator. "l realizeaz mereu
com!inaii noi ale resurselor. ntreprinztorul modern este cel care caut sc%im!area, i
rspunde i o e#ploateaz ca pe o oportunitate.
7olul de inovator al ntreprinztorului se e#prim prin '
) capacitatea de a com!ina idei noi i de folosire eficient a resurselor de care
dispune.
) producerea de produse noi i crearea de noi piee.
I
) gsirea unor noi piee de desfacere.
) gsirea unor noi surse de aprovizionare i ci de comercializare.
-. TIPURI DE NTREPRINZ.TORI
@nul dintre cele mai des a!ordate aspecte referitoare la ntreprinztori este
clasificarea lor. "#ist numeroase clasificri dup diferite criterii.
B clasificare recent difereniaz ntreprinztorii dup dou categorii de atitudini i
comportamente ale acestora '
creativ) dinamice
managerial) administrative
5in com!inarea acestora au rezultat patru tipuri de ntreprinztori'
1. ntreprin$%tor! "e tip A @ni6er'a! 'a co0p!etA. Acesta posed o !un
pregtire economic i te%nic, manifest&nd o capacitate ridicat de nelegere a
pro!lemelor antreprenoriale. "l demonstreaz o disponi!ilitate de adaptare la mediu,
urmrind diversificarea afacerii.
B!iectivele urmrite sunt o!inerea de !ani i un stil de via !ogat n satisfacii
personale. 3emperamentul care corespunde cel mai des acestui ntreprinztor este
temperamentul coleric. Aceti ntreprinztori sunt cei mai performani din punct de vedere
economic.
&. ntreprin$%tor! "e tip = @"ina0ic 'a pionierA. "ste creativ, manifest
disponi!ilitate spre asumarea riscului, se adapteaz !ine la sc%im!rile din mediul
antreprenorial. Acestor ntreprinztori le corespunde temperamentul sangvinic. @rmrete
penetrarea pe pia i dezvoltarea produciei. .unt dinamici. @rmresc aceleai o!iective ca
i ntreprinztorul de tip A <c&tig !nesc, stil de via !ogat n satisfacii personale=.
12
Ca performane sunt situai pe locul doi, dup tipul A.
(. ntreprin$%tor! "e tip O @or2ani$ator!A. Acord o atenie ma,or aspectelor
organizatorice. i !azeaz deciziile i aciunile pe raionamente profunde. Aciunile
desfurate sunt g&ndite cu atenie. +osed un puternic spirit organizatoric.
Acord importan egal opiunilor de diversificare, modernizare a produciei i
penetrare pe noi piee.
Ca o!iective de prim ordin sunt realizrile unor scopuri de natur familial)
antreprenorial. Corespunde tipului de temperament melancolic.
+. ntreprin$%tor! "e tip R @rtinier1 c!a'icA. .e caracterizeaz prin pruden
aprecia!il. 5eciziile i aciunile sale sunt de mic amploare. Nu urmrete s dezvolte o
firm puternic i dinamic. Brientarea strategic predilect este diversificarea. Ca
performan se situeaz pe ultimul loc. 3emperament) flegmatic.
CAPITOLUL &
ACTI)ITATEA ANTREPRENORIAL.
1. Definirea1 'trctra 3i caracteri'tici!e acti6it%,ii antreprenoria!e.
&. Principa!ii factorii care inf!en,ea$% acti6tatea antreprenoria!%.
(. 5ta*i!irea o*iecti6e!or antreprenoria!e.
+. Principii e'en,ia!e a!e acti6it%,ii antreprenoria!e.
-. 5ati'fac,ii!e 3i in'ati'fac,ii!e acti6it%,ii antreprenoria!e.
7. Ca$e!e e3ecri!or antreprenoria!e.
11
1. DEFINIREA1 5TRUCTURA BI CARACTERI5TICILE ACTI)IT.?II
ANTREPRENORIALE
Definirea activitii antreprenoriale. nelegerea fenomenului antreprenorial necesit
definirea acti6it%,ii antreprenoria!e. Acti6itatea antreprenoria!% const sintetic n
identificarea i valorificarea unor oportuniti economice. Activitatea antreprenorial este
un proces care se deruleaz n diferite medii i uniti de afaceri ce cauzeaz sc%im!ri n
sistemul economic prin inovri realizate de persoanele care valorific oportunitile
economice cre&nd valori at&t pentru indivizi c&t i pentru societate.
Structura activitii antreprenoriale. Activitatea antreprenorial reprezint un proces care
include n structura lui 12 aciuni distincte'
1. 4dentificarea oportunitilor de afaceri0
(. Conceperea viziunii asupra demersului antreprenorial pornind de la reevaluarea
necesitilor de sc%im!are0
-. "valuarea propriilor performane antreprenoriale i adoptarea deciziilor referitoare la
derularea iniiativei antreprenoriale0
6. 4mplementarea viziunii antreprenoriale prin organizarea afacerii0
1. +rocurarea ec%ipamentelor0
>. Asigurarea forei de munc competente0
E. Aprovizionarea cu materii prime0
F. 7ealizarea marJetingului aferent afacerii0
I. K&nzarea produselor i$sau serviciilor0
12. .u!contractarea i atragerea de cola!oratori e#terni pentru activitile pentru care nu se
dispune de competenele i mi,loacele necesare.
3aracteristicile activitii antreprenoriale.
1(
Ansam!lul aciunilor antreprenoriale care alctuiesc procesul prezentat anterior prezint
c&teva caracteristici'
) "ste un act de voin uman0
) .e produce la nivelul unei firme economice0
) 4mplic o sc%im!are de stare a firmei0
) "ste un sistem %olistic <sistemic=0
) "ste un proces dinamic0
) "ste un demers unic0
) 4mplic numeroase varia!ile0
) 7ezultatul antreprenorial depinde de numeroi factori.
&. PRINCIPALII FACTORII CARE INFLUEN?EAZ. ACTI)TATEA
ANTREPRENORIAL.
Coninutul i formele de manifestare ale activitii antreprenoriale sunt determinate de
dou grupe de factori'
A. Hactori interni
L. Hactori e#terni
A. Hactori interni'
) mrimea firmei0
) natura <tipul i specificul activitii= firmei0
) personalitatea i pregtirea ntreprinztorului0
) nivelul de pregtire al persoanelor implicate i cultura firmei.
L. Hactori e#terni'
) caracteristicile i funcionalitatea sistemului economic0
) con,unctura economiei naionale0
1-
) piaa pe care firma acioneaz.
Hactorii care au impact mai mare asupra performanelor sunt mai ales factorii care in de
ntreprinztor i de pregtirea sa antreprenorial. Hactorii interni <ce aparin de firm= se
manifest n cadrul creat de factorii e#terni care prin coninutul lor favorizant sau
defavorizant pot avea un impact ma,or asupra oricrei iniiative antreprenoriale.
@nul dintre factorii importani care ncorporeaz at&t factori interni c&t i factori
e#terni este 'ta4e>o!"er!. .taJe%olderii cuprind at&t elemente interne <proprietari,
manageri, salariai, sindicate= c&t i elemente e#terne <!nci, furnizori, clieni,
administraie pu!lic=. .taJe%olderi au impact semnificativ asupra activitii
antreprenoriale, ns putem spune c factorul cu cea mai mare influen l constituie
ntreprinztorul prin spiritul su antreprenorial. ntreprinztorul este fermentul care
declaneaz activitatea antreprenorial, fr acesta toi ceilali factori fiind ineri din punct
de vedere antreprenorial.
(. 5TA=ILIREA O=IECTI)ELOR ANTREPRENORIALE
5ac un ntreprinztor se decide s intre n afacere el tre!uie s)i sta!ileasc
o!iectivele antreprenoriale concrete. Aceste o!iective pot fi grupate n trei grupe'
A. B!iective de natur personal.
L. B!iective ale afacerii.
C. B!iective mi#te.
A. O*iecti6e "e natr% per'ona!%.
ntreprinztorul poate avea numeroase o!iective de natur personal prin care i
,ustific activitatea antreprenorial. +rintre acestea se numr'
) o!iective de securitate i siguran personal0
16
) o!iective de asigurare a unui statut social0
) o!iective de garantare a propriei independene0
) o!iective de reuit n afaceri0
) o!iective privind satisfacerea e)lui <o!iective de automplinire=.
Aceste o!iective care in de persoan constituie un im!old interior alimentat de setul de
idei care declaneaz activitatea antreprenorial.
=. O*iecti6e a!e afacerii. Acestea cuprind'
/1. 4/iective .enerale.
) +restarea de servicii utile necesare societii. Aceste o!iective se realizeaz prin
producerea i$sau comercializarea unor produse i$sau servicii0
) 7ealizarea de profit care reprezint rsplata pentru asumarea riscului investirii
!anilor ntr)o afacere0
) B!iectivele sociale care presupun asumarea unro responsa!iliti sociale <protecia
intereselor consumatorilor, realizarea intereselor salariailor i ale comunitii din
care firma face parte=.
/2. 4/iective su/sidiare. .unt sta!ilite pentru fiecare domeniu funional n parte
<producie, comercial, financiar)conta!il, cercetare, personal=. +entru fiecare domeniu se
sta!ilesc o!iectivele care se afl n interdependen unele cu altele.
C. O*iecti6e 0i<te.
.uccesul n afaceri este mai mare atunci c&nd o*iecti6e!e per'ona!e sunt corelate i sunt n
concordan cu o*iecti6e!e afacerii. Apar astfel o!iectivele mi#te care reprezint o
corelaie ntre realizarea profitului, satisfacerea consumatorului, satisfacerea
ntreprinztorului i a salariailor.
11
+. PRINCIPII E5EN?IALE ALE ACTI)IT.?II ANTREPRENORIALE
Hinalitatea oricrei activiti antreprenoriale tre!uie s fie prefigurat n faza de
proiect a afacerii <atunci c&nd se sta!ilete necesitatea, valorile, dimensiunile i avanta,ele
ei= adic atunci c&nd afacerea este definit n elementele ei eseniale. n aceast etap
ntreprinztorul tre!uie s cunoasc principii!e care vor cluzi ntreaga activitate i
constituie concepia lui n afacere.
a= "la!orarea de o!iective, strategii i planuri de aciune clare ce vor fi revizuite n mod
sistematic n funcie de conte#t0
!= +roducerea i livrarea de !unuri i$sau servicii pe care oamenii i le doresc0
c= Atragerea i pstrarea unei clientele0
d= 7ealizarea unui profit suficient pentru a atrage potenialii investitorii i a)i pstra pe
cei e#isteni0
e= Bferirea de recompense <materiale i morale=, stimulative care s antreneze resursele
umane.
-. 5ATI5FAC?IILE BI IN5ATI5FAC?IILE ACTI)IT.?II ANTREPRENORIALE
4niierea unei afaceri poate produce ntreprinztorului satisfacii deose!ite dar i
insatisfacii.
A. 5ati'fac,ii!e cele mai importante ale activitii antreprenoriale sunt'
a1. Atono0ia @in"epen"en,aA.
4niiind o afacere, ntreprinztorul i c&tig independena pentru c el este cel care ia
decizii i face ca lucrurile s ia direcia sta!ilit de el nsui. 5ei afacerea presupune
pentru el un grad ridicat de responsa!ilitate, treprinztorul dorete s i)o asume.
Mi!ertatea de decizie i aciune conferit de deinerea unei afaceri apare pentru el ca o
necesitate asumat.
1>
a&. Atorea!i$area.
5ein&nd o afacere proprie, ntreprinztorul nu mai nt&mpin piedici n autorealizare.
.ingurele piedici n calea succesului sunt cele determinate de propria sa capacitate i
creativitate.
a(. Po'i*i!itatea ni cC3ti2 ne!i0itat.
;a,oritatea ntreprinztorilor c&tig mai mult dec&t dac ar lucra pentru alii. 5ac are
succes, ntreprinztorul poate o!ine un profit care i acoper do!&nda la capitalul
mprumutat i care s recompenseze riscul asumat, efortul depus, talentul i propria
capacitate antreprenorial i managerial.
a+. 5i2ran,a 0ncii.
C&nd se implic n afaceri, ntreprinztorul are locul de munc asigurat i poate lucra c&t
este capa!il de munc nefiind o!ligat s ias la pensie. Acest avanta, este un motiv
important pentru persoanele care doresc s intre ntr)o afacere.
a-. An2aDarea 0e0*ri!or fa0i!iei.
5ac afacerea merge !ine, ntreprinztorul i va putea anga,a toi mem!rii familiei.
Aceasta poate oferi continuitatea afacerii prin preluarea ei de ctre copii. n plus poate
e#ista o ncredere i o moral mai !un n afacerea derulat de mem!rii unei familii.
a7. Fo!o'irea in"epen"ent% a capita!!i ac0!at.
ntreprinztorul n loc s investeasc n afacerile <deinute de alii care pot fi foarte
riscante= sau s)i in !anii n depozite !ancare poate folosi !anii n propria afacere.
a8. Ap!icarea cno3tin,e!or 3i a*i!it%,i!or proprii.
@nele persoane care nu pot gsi un loc de munc adecvat cunotinelor proprii datorit
e#cesului de ofert de for de munc n domeniul respectiv, datorit se#ului sau datorit
1E
v&rstei naintate pot iniia o afacere antreprenorial n care s)i e#ercite priceperile
personale.
a9. Ie3irea "in rtin%.
.unt multe persoane care simt nevoia de sc%im!are, care doresc s realizeze lucruri noi i
s prseasc o activitate monoton, de rutin. 4niierea unei afaceri reprezint o ocazie
pentru a mplini aceast satisfacie personal.
a:. Ptere 3i inf!en,%.
.usinerea unei afaceri confer deintorului putere i influen. "l ia deciziile i
influeneaz cursul aciunilor, el decide soarta ntreprinderii, fapt ce)i creeaz o satisfacie
psi%ologic deose!it.
=. In'ati'fac,ii!e acti6it%,ii antreprenoria!e
*1. Incertit"inea 6enitri!or.
Bscilaiile n evoluia afacerii pot determina fluctuaia veniturilor. 5e multe ori se fac
numeroase pli financiare iar ntreprinztorul va fi ultimul care va fi pltit. 4nsuccesul n
afaceri va fi un eveniment necontrola!il care sta!ilizeaz afacerea duc&nd la
imposi!ilitatea de a controla veniturile.
*&. Ri'c! pier"erii capita!!i in6e'tit.
n cele mai multe cazuri ntreprinztorul contri!uie cu o important sum de !ani sau cu
alte active personale. Acestea vor fi pierdute dac afacerea nu reuete. Hluctuaiile de pre,
fluctuaiile do!&nzilor i ale cursului de sc%im!, pro!lemele de munc pot periclita orice
afacere i o dat cu eecul se pierde i reputaia.
*(. Po6ara re'pon'a*i!it%,ii tota!e.
ntreprinztorul este singurul rspunztor de eecul sau succesul n afaceri.
7esponsa!ilitatea crete odat cu mrimea firmei. 5ac pentru unele persoane munca de
conducere poate fi atractiv, pentru altele ea poate constitui o adevrat povar. 5eciziile
1F
luate i afecteaz nu numai pe ntreprinztori i firm, ci i pe clieni, salariai. 5e aceea
multe persoane prefer s lucreze pentru alii limit&ndu)i responsa!ilitatea la sarcinile de
munc n cadrul programului lor de lucru.
*+. Peric!itarea carierei.
@na din marile gri,i pe care le au unele persoane care doresc s devin ntreprinztori este
c ele nu vor mai fi capa!ile s se ntoarc la vec%iul lor loc de munc n caz de eec.
Aceast preocupare o au persoanele care au un loc de munc i !ine pltit.
*-. Ape!area !a e<per,i.
ntreprinztorul nu poate fi cunosctor n toate domeniile de activitate. 5e aceea este
nevoie s apeleze la e#peri i s asculte recomandrile lor. Acest lucru reprezint o lezare
a spiritului lor de interdependen.
*7. Fr'trarea #n ca$ "e 'cce'.
5ac firma propus va crete numrul de salariai, firma se dezvolt iar unele prerogative
vor tre!ui delegate altor persoane ceea ce poate prea frustrant pentru unii ntreprinztori.
Cea mai neplcut decizie n caz de creterea a afacerii este pentru unii ntreprinztori,
aceea de a ceda o parte din control su! form de societate pe aciuni.
*8. A*ateri!e "e !a etic%.
.uccesul n afacere poate s cear unele a!ateri de la valorile de etic profesional.
+racticile pot fi n conflict cu etica ntreprinztorului, fapt ce poate crea o stare de
nemulumire.
*9. Pro2ra0 "e !cr foarte #nc%rcat.
1I
ntreprinztorul nu are un program de lucru fi#. "l este primul care vine i ultimul care
pleac. n fazele de nceput ale afacerii el tre!uie s fac totul 16 ore pe zi, E zile pe
sptm&n, fr concediu.
*:. Deteriorarea re!a,ii!or fa0i!ia!e.
4mplicarea n afacere presupune un mare consum cere!ral de energie i timp din partea
ntreprinztorului. +rogramul de lucru prelungit face s)i rm&n puin timp pentru cei
dragi i puini oameni accept acest lucru.
*1;. Afectarea 't%rii "e '%n%tate.
;unca ndelungat, stresul prelungit, consumul nervos i de energie, aduc organismul ntr)
o stare de epuizare fc&nd loc frecvent apariiei unor !oli.
7. CAUZELE EBECURILOR ANTREPRENORIALE
n activitatea antreprenorial e#ist numeroase cauze care conduc la eec. Aceste
cauze se grupeaz n dou grupe'
A. Cauze macroeconomice
L. Cauze microeconomice
A. Ca$e 0acroecono0ice
Aceste cauze sunt o!iective i se pot datora mai multor factori'
a1. E6o!,ia 2enera!% a econo0iei. Hiecare economie are faze de cretere i de declin. n
faza de cretere afacerea se poate dezvolta, iar in faza de recesiune firmele pot intra <n
special firmele noi i$sau mici= n declin put&nd fi puternic afectate de recesiunea
economic.
a&. Inf!a,ia. 4nflaia poate produce pro!leme serioase firmelor de afaceri deoarece cresc
costurile <materiale, salariale= i crete capitalul circulant. 5ac perioada inflaionist
(2
persist, unele firme nu mai pot face fa concurenei ntruc&t ele nu mai pot avea controlul
preurilor produselor pe piaa pe care acioneaz.
a(. Rata "o*Cn$ii. 5ac rata do!&nzii este foarte ridicat firmele care apeleaz la
mprumuturi financiare devin foarte vulnera!ile. 5o!&nda ridicat descura,eaz investiiile,
mpiedic modernizarea firmei i dezvoltarea ei.
a+. Acce'! !a capita!. ntreprinztorii pot avea dificulti n procurarea capitalului, n
special n fazele de ceput ale afacerii. 5e cele mai multe ori !ncile prefer s acorde
mprumuturi firmelor mari, sta!ile, iar ntreprinztorii mici i mi,locii tre!uie s se !azeze
pe resursele proprii. Hirmele mici i$sau noi au acces la resursele e#terne de capital prin
emisiuni de aciuni i o!ligaiuni.
a-. Re2!e0ent%ri!e 26erna0enta!e. Acestea pot diminua ansele de supravieuire ale
afacerii dar sunt defavorizante.
=. Ca$e!e 0icroecono0ice
Aceste cauze sunt de natur su!iectiv depinz&nd n cea mai mare msur de
ntreprinztor.
*1. Inco0peten,a antreprenoria!%. n cele mai multe afaceri, mai ales n afacerile noi,
principala cauz a eecului o constituie incompetena antreprenorial. ;uli ntreprinztori
nu au calitile necesare iniierii i derulrii unei afaceri. "i fac greeli ma,ore pe care un
ntreprinztor cu e#perien i competen le sesizeaz i le evit uor. ntreprinztorul
potenial tre!uie ai! c&teva deprinderi'
) n domeniul produciei' s cunoasc specificul produciei, materiile prime,
componentele procesului de producie, te%nologia folosit.0
) n domeniul financiar' s poat face un calcul economic, s tie s ntocmeasc un
!uget, s tie s)i calculeze profitul <!rut i net=, s tie s)i determine
renta!ilitatea0
(1
) n aprovizionare' s negocieze un contract de aprovizionare, s impun fermitate i
profesionalism n lucrri, s perceap penalizri n caz de nerespectare a contractului0
) n domeniul v&nzrilor' s anticipeze cerinele consumatorilor, s respecte calitatea
produselor, s fi#eze un pre accepta!il.
;ulte aspecte legate de incompetena antreprenorial pot fi atri!uite faptului c implicarea
n afaceri pentru unele persoane este o situaie neprevzut. @nele persoane au intrat n
afaceri fie pentru c nu au avut alt alternativ, fie c au fost ndrumai de persoane
apropiate neav&nd calitile i tragerea de inim necesare, fie c au avut vreo ans care i)
au luat pe nepregtite <au motenit o afacere=.
*&. Contro!! financiar precar. +entru ca ntreprinztorul s ai! succes tre!uie s
instituie un control fin adecvat ntruc&t mar,a erorilor poate fi mare n special n faza de
nceput a afacerilor. .ntatea financiar a firmei este p&ndit de trei pericole'
) insuficiena capitalului <fapt ce poate fora s ia mprumuturi cu do!&nzi mari=0
) o politic de credit negli,oas <contractarea prea multor mprumuturi=0
) investiii e#agerate n fonduri fi#e.
*(. Lip'a contro!!i co'tri!or. 5intre toate responsa!ilitile antreprenoriale, controlul
stocurilor este partea cea mai negli,at, ntreprinztorii adesea, fie c au stocuri prea mici
atrg&nd nemulumirea clienilor, fie c au stocuri prea mari dar n structur
necorespunztoare. ;ulte din articolele din stoc pot fi demodate sau depreciate.
*+. I2norarea p!anific%rii. .c%im!rile rapide de pe pia impun managementului firmei
ela!orarea unor planuri !ine fundamentate. Acestea permit ntreprinztorului s o!in
avanta,e superioare din oportunitile ce se ivesc. +lanificarea nu nseamn doar a g&ndi la
viitor. "a presupune n primul r&nd sta!ilirea unor o!iective i alegerea unor metode de
realizare a acestora. Hr aceste ela!orri, ntreprinztorul se scufund n visare i ignor
realitatea. 4gnorarea planului poate duce i la o cretere necontrolat a afacerii. +e msur
((
ce firma se dezvolt crete i dificultatea pro!lemelor. @neori ntreprinztorii ncura,eaz
creterea rapid fr a fi capa!ili s o conduc. Hr planificare, gestiunea ntreprinderii
devine dificil, iar profita!ilitatea scade. Negli,&nd planificarea ntreprinztorul i poate
pune sperane ne,ustificat de optimiste n dezvoltarea afacerii care se pot transforma n
iluzii.
*-. A0p!a'area necore'pn$%toare. +entru unele afaceri amplasarea constituie un factor
critic. Adesea amplasarea este aleas ntruc&t pur i simplu s)a gsit un amplasament fr
un studiu preala!il. Acest lucru poate duce la pierderi considera!ile n special n comerul
cu amnuntul. n amplasarea unei afaceri tre!uie luai n considerare doi factori'
) costul amplasrii
) volumul de v&nzrii previzi!il.
*7. Ne2!iDarea acti6it%,ii "e 0ar4etin2. K&nzrile reprezint succesul oricrei afaceri.
5in pcate unii ntreprinztori au falsa impresie c produsele i serviciile se v&nd de la
sine. +entru a le vinde este nevoie de un plan de marJeting !ine g&ndit. @nii ntreprinztori
vd scderea v&nzrii produselor ca un fenomen izolat i nu ca un marJeting deficitar. n
aceste cazuri ntreprinztorul ncearc s stimuleze v&nzrile prin scderea preurilor, prin
te%nici de v&nzare agresiv sau o reclam mai intens. Aceste msuri nu pot avea eficien
dac nu se gsesc soluii corecte fiecrei pro!leme de marJeting <de e#emplu' reducerea
preurilor nu poate nlocui amplasarea proast, iar reclama nu va reui s v&nd un produs
nvec%it=.
*8. I2norarea i0portan,ei factor!i 0an. ;uli ntreprinztori au pro!leme serioase
cu personalul. "i se pl&ng de calitatea muncii prestate, de a!senteism, c%iul, pauze dese,
refuzuri de a respecta instruciuni. Acestea se datoreaz nemulumirii i lipsei de motivare
a salariailor. .alariaii nemulumii nu numai c pierd timpul i risipesc resursele firmei,
(-
dar ndeprteaz i clienii. Cercetrile efectuate arat c E2N din clieni sunt pierdui din
dou cauze'
) produse i servicii de sla! calitate0
) indiferena salariailor.
Cauza principal a acestor nea,unsuri o constituie ignorarea importanei factorului uman i
tratamentul necorespunztor la care acesta este supus. ;a,oritatea ntreprinztorilor i
consum timpul cu pro!leme de producie, v&nzri, pro!leme financiare i rezolv
pro!lemele personalului superficial sau deloc. ntreprinztorii nu vor avea salariai loiali i
de !un calitate i competeni dac nu vor a!orda o atenie special seleciei, instruirii,
ndrumrii i integrrii personalului. 5up anga,are este nevoie s se asigure o plat
corespunztoare pe un sistem de motivare corect orientat spre realizarea o!iectivelor i un
tratament corespunztor al salariailor.
*9. Ne2!iDarea e6i"en,ei financiar-conta*i!e. 5ei inerea defectuoas a evidenei
financiar)conta!ile creeaz dificulti serioase ntreprinztorilor, m!untirea sistemului
de conta!ilitate este adesea trecut cu vederea. C%iar i n condiiile n care firma gsete
un conta!il !un care instituie un sistem financiar conta!il eficient, ntreprinztorul tre!uie
s fie capa!il s neleag informaiile financiare respective i s tie s le utilizeze n
luarea deciziilor.
*:. Atit"ine i0proprie. ntreprinztorul nu va avea succes n afaceri fr o atitudine
corespunztoare. .uccesul n afaceri presupune un volum de munc enorm, consum
cere!ral uria i mari sacrificii. 4mplicarea n prea mult activiti care nu au legtur cu
afacerea poate fi duntoare. 5e aceea sunt necesare o atitudine i un comportament etic n
afacere. Cei care neal vor putea c&tiga doar pe termen scurt i nu de multe ori.
C%eltuirea unor sume ne,ustificat de mari pe lucruri care satisfac orgoliul sau
confortul ntreprinztorului <de natur personal sau familial= poate uneori ruina afacerea.
(6
*1;. Fra"a 3i "e$a'tr!.
Fra"a se poate datora'
) furturilor clienilor <cea mai o!inuit form de fraud=0
) furturile salariailor. .alariaii pot fura din diferite motive' deprinderi costisitoare
<,ocuri de noroc=0 lcomie0 tentaie <cleptomanie=0 ciud pe ntreprinztor0 impresia
c nu sunt suficient pltii.
De$a'tr! poate surveni din diverse cauze' incendii, grindin. "ste nevoie ca firma
s)i asigure !unurile din patrimoniu.
CAPITOLUL (
MANAEEMENTUL ANTREPRENORIAL
1. Definirea 0ana2e0ent!i antreprenoria!
&. Partic!arit%,i!e 0ana2e0ent!i antreprenoria!
(. For0e!e 0ana2e0ent!i antreprenoria!
(1
1. DEFINIREA MANAEEMENTULUI ANTREPRENORIAL
n definirea managementului antreprenorial este necesar s pornim de la dou premise'
a= Mana2e0ent! antreprenoria! este o disciplin i un domeniu al managementului i,
ca urmare, elementele de !az ale managementului <cele 1 funcii i cele 6 su!sisteme=
se regsesc n cadrul su 0
!= Mana2e0ent! antreprenoria! prezint aspecte specifice, ce decurg din natura sa
antreprenorial. Asupra coninutului managementului antreprenorial i pune amprenta
poziia primordial a ntreprinztorului <motivaiile sale specifice, rolurile sale= i
concomitent dimesiunea i dinamica firmei n care se e#ercit procesele
antreprenoriale.
Definiie
+e !aza acestor dou premise, putem defini 0ana2e0ent! antreprenoria! ca
fiind o disciplin de !az a managementului care se ocup de studiul proceselor
antreprenoriale manageriale <derulate mai ales n firmele de mici dimensiuni, puternic
personalizate de rolul pe care l e#ercit ntreprinztorul=, de descoperirea legitilor care le
genereaz i de conceperea de noi metode i proceduri de natur s creasc eficiena
deciziilor i aciunilor prin care se identific i valorific oportunitile de afaceri.
&. PARTICULARIT.?ILE MANAEEMENTULUI ANTREPRENORIAL
(>
;anagementul antreprenorial are ca o!iect de studiu elementele de !az ale
managementului firmei. Hiind influenat de rolul determinant al ntreprinztorului el
prezint c&teva particulariti, prin care se difereniaz de managementul firmei '
1= "ste a#at pe identificarea i valorificarea oportunitilor de afaceri, apel&nd adesea la
resursele altora 0
(= .e caracterizeaz prin decizii i aciuni rapide i de regul printr)o viziune pe termen
scurt 0
-= Holosete sisteme manageriale simple i suple cu puine niveluri ierar%ice 0
6= .e !azeaz pe inovare i o motivare puternic a personalului <pe !az de contacte
frecvente i directe= 0
1= .e confrunt cu o mare varietate de situaii organizatorice, determinate de
eterogenitatea
foarte mare a firmelor noi create 0
>= 4mprim firmei un dinamism accentuat 0
E= "ste un management puternic personalizat, fiecare ntreprinztor imprim&nd ) prin
viziunea i personalitatea sa : o pronunat amprent personal asurpa conducerii firmei.
Personalizarea managementului antreprenorial se datoreaz prin faptul c acesta este
influenat de'
) tipul i nivelul pregtirii ntreprinztorului i viziunea sa asupra afacerii ntreprinse0
) e#periena i talentul antreprenorial i managerial al ntreprinztorului0
) caracteristicile personale ale ntreprinztorului <temperament, putere de munc,
spirit de o!servaie, inteligen, a!iliti profesionale, disponi!ilitate pentru risc=.
3oi aceti factori variaz sensi!il de la un ntreprinztor la altul. 4mpactul caracteristicilor
personale ale ntreprinztorului asupra managementului practicat n cadrul firmei este
amplificat i de faptul c el deine i o putere su!stanial n cadrul firmei, mult mai mare
(E
dec&t a unui manager salariat. n consecin, putem spune c ntreprinztorul i poate
asuma rolul de factotum i prin aceasta se reflect din plin specificitatea managementului
practicat de el.
F= 4nfluena culturii antreprenoriale asupra performanelor firmei. Cultura antreprenorial
influeneaz semnificativ performanele i activitatea antreprenorial. 3ultura
antreprenorial prezint 1 caracteristici'
) acord atenie ma#im i prioritate activitii antreprenoriale0
) pune accent pe iniiativa individual i colectiv0
) valorific perseverena i %otr&rea ntreprinztorului0
) promoveaz realizarea unui ec%ili!ru ntre securitatea i riscul personal al
ntreprinztorului0
) urmrete realizarea unui ec%ili!ru ntre sta!ilitate i sc%im!are n cadrul firmei.
(. FORMELE MANAEEMENTULUI ANTREPRENORIAL
;anagementul antreprenorial m!rac dou forme, utilizate n dou circumstane distincte'
) c&nd se nfiineaz i lanseaz o firm
) c&nd se urmrete dezvoltarea unei firmei e#istente.
a= Mana2e0ent! ti!i$at "e #ntreprin$%tor cCn" #nfiin,ea$% 3i !an'ea$% o fir0%.
Aceasta este forma cea mai rsp&ndit i cea mai cunoscut. Are ca specific puternicul
coninut antreprenorial generat de concentrarea ntreprinztorului asupra identificrii i
valorificrii oportunitilor de afaceri.
!= Mana2e0ent! antreprenoria! ti!i$at #n "e$6o!tarea fir0e!or e<i'tente. n
acest caz, managerul se !azeaz pe realizarea rapid a unor sc%im!ri de amploare cu
pronunat caracter inovativ, !azat pe identificarea i valorificarea de oportuniti
economice. n cadrul acestei forme de management, totui elementele manageriale sunt
mai dezvoltate dec&t cele de la prima form. Aceast situaie este fireasc, ntruc&t firma
(F
e#ist de,a, sistemul managerial c&t i sistemele te%nic i economic funcioneaz,
ntreprinztorul realiz&nd de fapt doar transformri i dezvoltri n aciunile de valorificare
a oportunitilor avute n vedere.
CAPITOLUL +
ETICA BI RE5PON5A=ILITATEA 5OCIAL. N ACTI)ITATEA
ANTREPRENORIAL.
1. Etica #n acti6itatea antreprenoria!%
&. Re'pon'a*i!itatea 'ocia!% a #ntreprin$%tor!i
.ocietatea, clientela i opinia pu!lic pun accent pe comportamentul etic i pe
responsa!ilitatea social a firmelor. ntreprinztorii dac vor s ai! succes tre!uie s ia n
consideraie dou aspecte, cu at&t mai mult cu c&t n ultimii ani opinia pu!lic ncepe s
ai! o prere din ce n ce mai proast despre oamenii de afaceri <care nu in cont de aceste
aspecte= transform&nd conceptul de om de afaceri n afacerist <n sens peiorativ=.
1. ETICA N ACTI)ITATEA ANTREPRENORIAL.
5tica reprezint unsistem de principii morale folosit pentru aprecierea
corectitudinii sau incorectitudinii n relaiile de afaceri. Ma luarea deciziilor, ntreprinztorii
tre!uie s ai! n vedere anumite grupuri de persoane e#terne sau interne firmelor.
5eciziile luate pot afecta furnizorii, clienii, concurenii, societatea, salariaii. 5e aceea,
(I
firma tre!uie s fac unele compromisuri pentru a satisface ma,oritatea acestor grupuri
interesate n activitatea firmei.
aA Etica 3i 2rpri!e e<terne
Crupurile e#terne sunt furnizorii, clienii, concurenii. Hiecare dintre aceste grupuri
sper ca firma s fie etic i onest. 5ac ntreprinztorii se anga,eaz n activitii neetice
vor pierde ncrederea i spri,inul din partea acestor grupuri. n cazul unui comportament
neetic c!ien,ii pleac la firmele concurente, iar furnizorii vor ntrerupe aprovizionarea. n
raport cu concren,ii, unii ntreprinztori cred c nu au o!ligaia de a avea un
comportament etic. 3re!uie reinut c modul n care reacioneaz ntreprinztorul va
influena at&t natura competiiei c&t si situaia n mediul su concurenial.
*A Etica 3i 'a!aria,ii
.alariaii au un rol c%eie n afaceri, de aceea, tre!uie tratai n mod etic, mai ales,
pentru c, salariaii firmelor antreprenoriale nu sunt de regul, mem!rii unor sindicate care
s)i reprezinte n disputele cu patronatul. .alariaii tre!uie s fie tratai corect, cu
consideraie i ec%ita!il.
cA Co"! "e etic%
"ste o declaraie formal privind inteniile ntreprinztorului n materie de
comportament etic. "ste necesar ca firma s)i ela!oreze un astfel de cod, pentru c poate
elimina practicile nedorite care pot determina pierderea clienilor i plecarea salariailor.
3odul de etic tre/uie s asi.ure salariailor'
) un tratament corect <relaii de munc corecte, condiii de munc !une, salarizare
stimulativ=0
) s informeze salariaii asupra msurilor disciplinare0
) s informeze grupurile e#terne asupra inteniilor firmei.
-2
+entru a elimina comportamentul neetic i nelegal, un co" etic tre!uie s cuprind
urmtoarele pre6e"eri'
) practicile ilegale ale firmei' sta!ilirea preului de monopol, comisioanele, sigurana
i calitatea produsului0
) practicile ilegale mpotriva firmei' informaii despre firm <salariaii s nu ofere
informaii despre firm=, conflicte de interese, comer ilegal0
) penalizri i sanciuni pentru anumite a!ateri' mustrare, concediere, avertisment=0
) proceduri de urmrire a respectrii eticii <consiliere ,uridic, comitet de etic=.
"A F'tificarea co0porta0ent!i neetic
@nii ntreprinztori nu in cont de etica n afaceri i practic o serie de comportamente
neetice'
) nt&rzie mult plata furnizorilor0
) folosesc produsele spre ncercare fr intenia de a le cumpra0
) suprancrcarea facturilor0
) folosirea softOare)ului fr licen0
) nu)i pltesc impozitele, ta#ele i contri!uiile ctre stat0
) practicarea unei reclame mincinoase.
@nii ntreprinztori consider c aceste practici nu sunt neetice pentru c ele sunt n
interesul firmei i duc la avanta,e pentru firm i salariai. "i consider c aceste aciuni
sunt greu de depistat i de pedepsit i c toate firmele practic un comportament neetic.
ntreprinztorii tre!uie s fie convini de importana comportamentului etic i de
importana mulumirii clienilor, pentru c de aceste dou aspecte depinde viitorul afacerii
pe termen lung. ntreprinztorii tre!uie s respecte litera i spiritul legii, n special n trei
domenii'
) protecia consumatorului0
-1
) concurena0
) mediul <protecia mediului=.
Le2ea protec,iei con'0ator!i : sta!ilete norme de siguran i reglementri privind
protecia consumatorului pentru produse cum ar fi' alimente, medicamente, nclminte.
Concren,a : privete competiia ca pe un domeniu nerestrictiv, n care firma se afl n
competiie, pentru a oferi produse i servicii de calitate la preuri rezona!ile.
Protec,ia 0e"i!i : legea proteciei mediului prevede respectarea unui minim de
standarde n practicile de afaceri cu privire la calitatea apei, aerului.
&. RE5PON5A=ILITATEA 5OCIAL. A NTREPRINZ.TORULUI
6esponsa/ilitatea se refer la o!ligaia ntreprinztorului de a lua decizii, de a
sta!ili procedurile i a ntreprinde aciunile n conformitate cu valorile i normele
societii. ntreprinztorul are o responsa!ilitate social nu numai fa de comunitate ci i
fa de salariai, clieni, furnizori, stat i diferite grupe de interese.
Re'pon'a*i!itatea fa,% "e 'a!aria,i presupune crearea unui mediu intern propice
dezvoltrii profesionale, ncura,area salariailor s ating potenialul ma#im,
promovarea creativitii i creterea responsa!ilitii individuale i de grup0
Re'pon'a*i!itatea fa,% "e c!ien,i implic oferirea unor produs de calitate la preuri
adecvate la momentul i timpul potrivit0
Re'pon'a*i!itatea fa,% "e frni$ori presupune plata la timp a facturilor
Re'pon'a*i!itatea fa,% "e *%nci implic ram!ursarea la timp a creditelor i a
do!&nzilor aferente0
Re'pon'a*i!itatea fa,% "e 'tat const n plata la timp a impozitelor, ta#elor,
contri!uiilor sociale i a altor datorii0
-(
Re'pon'a*i!itatea fa,% "e "iferite!e 2rpri "e intere'e' ecologitii care urmresc
protecia mediului0 organizaiile filantropice care sunt considerate ca av&nd cel
mai ridicat grad de responsa!ilitate social. <Aceasta presupune participarea la
diferite programe care m!untesc calitatea vieii vizeaz creterea nivelului de
trai=. Hilantropia <sau actele filantropice= nu este vzut ca o o!ligaie social ci
mai degra! un act, un gest prin care se contri!uie la !unstarea social.
ntreprinztorii care nu practic acte filantropice nu sunt considerai ca av&nd un
comportament neetic, ns tre!uie s in seama c cei care fac aciuni filantropice
sunt vzui n mediul de afaceri ntr)o lumin mult mai favora!il.
CAPITOLUL -
IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI BI E)ALUAREA
OPORTUNIT?ILOR
1. Concept! "e oportnitate "e afaceri
&. I"entificarea oportnit%,i!or "e afaceri
&.1 Pro'pectarea ten"in,e!or "e e6o!,ie 0acroecono0ic%
&.& 5t"ierea conDnctrii 0icroecono0ice
(. E6a!area oportnit%,i!or "e afaceri.
(.1 Nece'itatea e6a!%rii oportnit%,i!or
(.& Criterii "e e6a!are a oportnit%,i!or
--
(.( Erori frec6ente #n e6a!area oportnit%,i!or
(.+ Proce'! "e e6a!are a oportnit%,i!or "e afaceri
(.+.1 E6a!area infor0a!%
(.+.& E6a!area for0a!% @'t"i! "e fe$a*i!itateA
1. CONCEPTUL DE OPORTUNITATE DE AFACERI
+rimul lucru pe care tre!uie s)l fac o persoan dup ce a luat decizia de a se
implica n afaceri, l constituie identificarea unei i"ei po'i*i!e "e afacere din care s
rezulte oportnit%,i 6ia*i!e.
B oportunitate atractiv i !ine definit reprezint fundamentul, piatra de temelie a
unei afaceri de succes. "ste important s se fac distincie ntre ideea de afacere i
oportunitate de afacere. Oportnitatea n sens antreprenorial este o i"ee care poate fi
transformat ntr)o afacere. Bportunitatea tre!uie s ndeplineasc c&teva caracteri'tici'
) s fie atractiv0
) s fie dura!il0
) s fie de actualitate0
) s ai! n vedere un produs sau serviciu care creeaz sau adaug valoare cumprtorului
sau utilizatorului final.
Aciunile de ela!orare a unui studiu de feza!ilitate privind afacerea are scopul de a
transforma ideea de afaceri n oportunitate. +rocesul de identificare a ideilor de afaceri i
evaluare a oportunitilor este influenat de doi factori'
a. 3ipul afacerii n care se dorete s se intre.
!. ntreprinztorul <instruirea, educaia, posi!iliti financiare, situaia familial a
acestuia=.
-6
Mi'inea ntreprinztorului este aceea de a identifica acea afacere care l a,ut cel mai
!ine s)i realizeze scopul urmrit.
&. IDENTIFICAREA OPORTUNIT.?ILOR DE AFACERI
"#ist o mare varietate de 'r'e "e i"ei de afaceri. ntreprinztorul tre!uie s
determine care dintre aceste idei are un potenial comercial suficient pentru a deveni
nucleul noii afaceri. "#ist dou mari categorii de surse de idei de afaceri'
1. .tudierea tendinelor de evoluie macroeconomic
(. Con,unctura microeconomic.
&.1 Pro'pectarea ten"in,e!or "e e6o!,ie 0acroecono0ic%
Numeroase idei de afaceri se pot inspira din studierea i evoluia tendinelor
macroeconomice. Cele mai importante tendine macroeconomice sunt' demografice,
sociale, te%nologice i tendinele n afaceri.
a. Ten"in,e!e "e0o2rafice
5emografia studiaz caracteristicile i evoluia populaiei. +entru oportunitile de
afaceri un interes deose!it l reprezint studiul segmentelor de populaie i al diferitelor
categorii ale populaiei n funcie de v&rst, se#, educaie. 5ou categorii de v&rst sunt
semnificative pentru afaceri'
) tinerii ntre (2)-2 de ani care i sc%im! preferinele n mod frecvent cre&nd
posi!ilitile de afaceri0
) !tr&nii al cror numr a crescut.
*. Ten"in,e!e 'ocia!e. 3endinele sociale care genereaz oportuniti de afaceri sunt'
) modificarea structurii familiei 0
-1
) modificarea preferinelor i a modului de coa!itare0
) creterea interesului pentru mediul ncon,urtor.
c. Ten"in,e!e te>no!o2ice. Acestea pot genera oportuniti de afaceri n domenii ca'
) folosirea calculatorului0
) utilizarea fa#urilor0
) pota electronic0
) telefonia mo!ila.
". Ten"in,e!e #n afaceri.
Acestea pot genera oportuniti care rezult n cola!orarea tot mai clar a marilor firme cu
firmele mici i mi,locii n realizarea unor produse sau prestarea unor servicii.
&.& 5t"ierea conDnctrii 0icroecono0ice
Numeroase surse de idei de afaceri apar i la nivel microeconomic. Numeroase aspecte
legate de micromediul economic sunt surse via!ile de idei de afaceri. +rezentm n
continuare c&teva din acestea'
aA E<perien,a prece"ent% #n 0nc% a #ntreprin$%tor!i.
Cele mai multe idei de afaceri provin din e#periena do!&ndit anterior de ntreprinztor.
"#periena anterioar este considerat un !locJ starer care reprezint punctul de plecare
n afaceri al ntreprinztorului. "#periena ntr)un domeniu l)a fcut competent pentru a
oferi produse concureniale, iar concurena l)a fcut s cunoasc !ine furnizorii, clienii i
modul de operare al afacerii.
*A Go**H-ri 3i 6oca,ii.
3ranspunerea unei pasiuni ntr)o afacere este o alternativ relativ frecvent. ntreprinztorii
pot avea succes n afaceri ntruc&t lucreaz cu pasiune n domeniul n care l stp&nete
foarte !ine. Aceast afacere este de mici dimensiuni n care ntreprinztorul singur sau cu
unii mem!rii ai familiei sau prieteni. +rodusele sunt de !un calitate dar uneori nu se
->
v&nd . de aceea ntreprinztorul tre!uie s studieze piaa i apoi s ncerce s transforme
%o!!P)ul ntr)o afacere via!il.
cA Contacte!e 'ocia!e.
7elaiile sociale pot ,uca un rol important n nfiinarea unei firme ntruc&t ele pot furniza
idei de afaceri'
) relaiile cu clienii care pot furniza idei valoroase privind introducerea unui nou
produs sau serviciu0
) relaiile cu distri!uitorii pot oferi informaii utile privind calitatea i defectele
produselor i pe aceast !az se pot aduce m!untiri0
) participarea la t&rguri i e#poziii care furnizeaz informaii i care ofer cadrul de
discuii cu distri!uitorii i unde se pot o!serva tendinele pieei i se pot identifica
unele idei poteniale pentru o nou afacere0
) relaiile speciale' relaiile cu prieteni, cu rudele, cunotinele, pot oferi idei
valoroase ce pot fi valorificate.
"A Con'tat%ri per'ona!e.
@neori o!servaia direct a unei nevoi zilnice poate deveni o surs de inspiraie pentru un
produs sau serviciu de succes.
eA Cercet%ri proprii "e!i*erate.
.tudiile de feza!ilitate arat c descoperirile apar dup ce persoana respectiv a depus un
efort struitor de a se documenta ntr)un domeniu de afaceri n care se ocup. Cercetarea
deli!erat presupune' cercetarea ziarelor, a revistelor, a crilor de specialitate. n cadrul
unei firme !rainstormingul poate furniza idei de afaceri.
fA Ape!area !a in'titte "e cercetare de la care se poate cumpra un patent al unei invenii
dup care acesta se poate valorifica ntr)o afacere proprie.
-E
2A Ape!area !a internet. +rin internet se pot o!ine alte surse valoroase de idei de afaceri.
Bfer cone#iuni utile privind ideile de afaceri.
(. E)ALUAREA OPORTUNIT.?ILOR DE AFACERI
(.1 Nece'itatea e6a!%rii oportnit%,i!or.
Bdat identificat oportunitatea de afaceri este necesar ca ea s fie evaluat n mod
corespunztor. Nevoia evalurii oportunitilor se impune din dou motive'
a= "valuarea corect i o!iectiv a oportunitilor reduce
pro!a!ilitatea ca decizia de a intra n afaceri s se reduc doar la intuiie. 5eseori,
ntreprinztorii de succes au o intuiie deose!it n evaluarea anselor de reuit n afaceri,
ns intuiia nu este o caracteristic universal proprie tuturor ntreprinztorilor. @neori
ntreprinztorii pot avea o viziune fi#ist asupra potenialului produselor oferite, ei vz&nd
doar o!iectivul urmrit, nu i piedicile, dificultile n realizarea acestuia.
!= Bferirea eventualilor investitori a unei evalurii !ine
documentate a afacerii. 4nvestitorii sunt foarte ateni i riguroi c&nd investesc n afaceri i
nu vor lua n considerare afacerile care nu au pregtit documentaia necesar care s
evalueze afacerea. 4nvestitorii aleg doar c&teva afaceri poteniale n care doresc s
investeasc. "valu&nd oportunitatea, ntreprinztorul tre!uie s argumenteze i s confirme
ateptrile favora!ile ale investitorilor i s infirme ndoielile cu privire la reuita afacerii.
(.& Criterii "e e6a!are a oportnit%,i!or
"valuarea oportunitilor se face lu&nd n considerare c&teva criterii'
) durata de via0
) mrimea pieei0
) protecia fa de concuren0
) investiia cerut0
) gradul de risc0
-F
) originalitatea0
) c&tigurile ateptate.
aA Drata "e 6ia,%
Hiecare oportunitate are o durat de via specific care depinde de natura afacerii. Brice
afacere parcurge 6 stadii' nceput, cretere, maturitate, declin. 4ntervalul de timp n care o
investiie are un potenial ma#im de succes este denumit fereastra oportunitii. Aceast
fereastr se nc%ide i se desc%ide n funcie de condiiile pieei i de afacerea n sine. n
faza de nceput, fereastra oportunitii este larg desc%is pentru c lipsete concurena sau
este foarte redus. +e msur ce produsele parcurg ciclul de via, concurena crete,
cerinele clienilor se modific, profitul scade i fereastra ncepe s se nc%id. 3re!uie
precizat c este dificil s se sta!ileasc momentul c&nd aceast fereastr se va nc%ide.
Analiza atent a duratei de via i a profitului estimat n diferite faze poate oferi o imagine
a potenialului oportunitilor.
*A M%ri0ea pie,ei.
"ste un criteriu esenial n evaluarea oportunitilor cel puin din dou motive'
) piaa unui produs tre!uie s fie suficient de mare pentru a fi atractiv0
) mrimea pieei poate influena nivelul investiiilor cerut pentru e#ploatarea ei.
5e regul este de preferat o pia c&t mai mare. @neori sunt de preferat i pieele mici,
ntruc&t pieele mari atrag concureni, iar investiiile pot fi destul de mari. +rin
concentrarea pe o ni de pia specializat, o firm nou poate elimina c%eltuielile
ocazionate de distri!uia e#tensiv i organizarea v&nzrii. Niele de pia pot oferi
avanta,e firmelor noi dispun&nd de resurse limitate.
cA Protec,ia fa,% "e concren,i.
+entru ca o idee de afaceri s devin o oportunitate via!il ea tre!uie s fie prote,at fa
de concuren. Cel mai sigur mod de protecie se face prin patente, mrci de fa!ric, sau
-I
mrci de comer. @neori este foarte dificil de a asigura protecie pe toat durata produsului
<de e#emplu produsele electronice au mari dificulti n recuperarea c%eltuielilor de
cercetare)dezvoltare datorit rapiditii apariiei produselor concurente=.
"A In6e'ti,ia cert%.
B oportunitate de afaceri este cu at&t mai via!il cu c&t investiia cerut nu este prea mare.
n multe cazuri, o oportunitate poate fi costisitoare i nu aduce destul de repede elemente
su!staniale ntreprinztorului. Hinanrile succesive reduc participarea acestuia la un nivel
care nu)i rspltete efortul depus i riscul asumat. B oportunitate costisitoare, dei
dezira!il poate deveni pro%i!itiv pentru ntreprinztorul care nu are suficient capital. n
acest fel, multe idei de afaceri valoroase nu se vor fructifica pentru c ntreprinztorul nu
deine nici parial capitalul pentru investiii <adesea, investitorii doresc ca ntreprinztorii
s se implice i din punct de vedere financiar suficient de mult=.
eA Era"! "e ri'c.
Brice afacere presupune asumarea unui anumit risc. Acesta nu tre!uie s fie prea mare i
nici %azardat. 7iscul asumat tre!uie s fie calculat. Cradul de risc depinde de'
) nivelul capitalului investit0
) perioada de timp0
) gradul de noutate al produsului0
) gama de fa!ricaie0
) gradul de imitare al produsului.
5ac ntreprinztorul deine o singur afacere gradul de risc este mai mare. 5ac
ntreprinztorul va finana mai multe afaceri i va dispersa riscul.
fA Ori2ina!itatea.
B afacere va avea succes mai mare cu c&t va fi mai original. Briginalitatea poate varia de
la o singur adaptare la o idee cu totul nou. B idee original se deose!ete de o ideea mai
62
puin original prin stadiul din faza iniial. Aceast distincie se !azeaz pe introducerea
unui nou procedeu te%nologic pentru realizarea unui produs i pe nevoia servirii a noi
segmente de pia. Briginalitatea este determinat de perioada de timp. "a se concretizeaz
de cele mai multe ori prin diferenierea produsului. +reul nu va constitui o pro!lem
atunci c&nd produsul ofer avanta,e superioare fa de produsele concurenilor.
2A CC3ti2ri accepta*i!e.
B oportunitate tre!uie s asigure un c&tig accepta!il pentru a ,ustifica asumarea riscului
antreprenorial. 3ermenul accepta!il este o noiune relativ care depinde de'
) volumul capitalului investit0
) termenul de recuperare al investiiei0
) gradul de risc asumat0
) alternativele e#istente.
Bportunitile de afaceri care presupun un capital su!stanial, o durat mare de recuperare
i grad de risc ridicat nu pot fi luate n considerare dei pot aduce venituri considera!ile n
timp. @n c&tig este considerat accepta!il numai dac se ia n considerare costul de
oportunitate care variaz de la o perioad la alta, astfel, ceea ce poate fi atractiv pentru o
persoan poate fi neatractiv pentru alta datorit unei disponi!iliti mai atractive.
(.( Erori frec6ente #n e6a!area oportnit%,i!or
"valuarea unei idei de afaceri poate fi elementul decisiv n nelegerea dezvoltrii afacerii.
5e aceea ntreprinztorul tre!uie s tie s evite c&teva erori care se pot face n procesul
evalurii oportunitii.
aA 5*iecti6i'0!
;ultor ntreprinztori le lipsete o!iectivitatea atunci c&nd evalueaz potenialul unei
afaceri. 3e%nicienii sunt nclinai s supraevalueze calitatea produsului respectiv. "i pot
61
scpa din vedere multe alte elemente de detaliu, acest lucru put&nd fi evitat prin
investigarea riguroas a tuturor ideilor care vin n legtur cu afacerea.
*A Cercetarea 'perficia!% a pie,ei.
5e multe ori unii ntreprinztori nu contientizeaz importana studiului pieei atunci c&nd
pun !azele unei afaceri. "i sufer de aa numita miopie managerial. Alii nu neleg c
tre!uie s ai! n vedere i durata ciclului de via atunci c&nd se introduce un produs nou.
Nici un produs nu devine profita!il instantaneu, nu se vinde de la sine i nu va avea succes
o venicie. ntreprinztorii nu tre!uie s ai! n vedere doar ciclul de via al produsului ci
s i cunoasc faptul c un produs la momentul potrivit este deose!it de important pentru
succesul afacerii. Aceast sincronizare este capital. "i tre!uie s intervin atunci c&nd
fereastra oportunitii este larg desc%is.
cA Ne#n,e!e2erea core'pn$%toare a cerin,e!or te>nice.
4ntroducerea unui produs sau serviciu presupune de multe ori folosirea unor te%nici noi.
Neanticiparea diferenelor te%nice care pot aprea n proiectarea i realizarea noului produs
poate duce la eec. ntreprinztorii nu pot prevedea totul atunci c&nd studiaz proiectul
nainte de a)l iniia. Apariia unor modificri te%nice neprevzute duce n mod frecvent la
irosirea timpului i creterea costurilor.
"A E'ti0%ri financiare opti0i'te.
B greeal o!inuit care se la face la introducerea unui produs nou este estimarea foarte
optimist a fondurilor necesare pentru realizarea produsului. @neori ntreprinztorii sunt
ignorani n domeniul financiar sau pot fi victimele unor estimri necorespunztoare.
5estul de des costurile necesare introducerii unui produs nou sunt estimate la doar 12N din
necesitile reale.
eA I2norarea pre6e"eri!or !e2a!e.
6(
Brice afacere tre!uie s se supun unor restricii legale. Normele de protecie a asigurrii
muncii, normele privind protecia consumatorului, normele de igien, normele de protecia
mediului, de comercializare, protecia partenerilor i mrcilor sunt toate elemente care
tre!uie s fie scpate din vedere, pentru c neluate n seam pot duce la pr!uirea afacerii.
(.+ Proce'! "e e6a!are a oportnit%,i!or
+rocesul de evaluare a oportunitilor de afaceri cuprinde dou faze'
Haza 1' "valuarea informal
Haza (' "valuarea formal
(.+.1 E6a!area infor0a!%
"ste un mi,loc rapid i simplu de selecie a oportunitilor de afaceri i determin
gradul n care acestea merit s li se acorde n continuare atenie. ;etodele de evaluare
informal a oportunitilor ce pot fi folosite sunt'
aA Accept! 'pontan.
5ac o oportunitate de afaceri este prezentat la 12 prieteni i ei sunt nc&ntai de ea,
atunci merit s i se acorde atenie n continuare. Apoi se cere prerea la alte (2 de
persoane necunoscute. 5ac i ele sunt nc&ntate de idee vor fi ntre!ate dac vor cumpra
produsul, dac eventual ar cumpra produsul sau nu ar cumpra. 5ac rspund c ar
cumpra tre!uie ntre!ai c&t ar fi dispui s plteasc. 5ac prietenii nu sunt nc&ntai de
produs, pro!a!ilitatea ca strinii s accepte produsul este mic.
*A Te't! 'i0i!arit%,ii
Acest test tre!uie realizat n cadrul produselor care se adreseaz unui segment de
pia mai mic. C&nd piaa este mai mic ea nu poate asimila dou produse asemntoare.
5ac piaa este mai mare s)ar putea ca i acest produs similar cu altele s fie acceptat. +e
6-
de alt parte, c%iar dac produsul are pretenia de a fi nou i diferit de celelalte produse de
pe pia, tre!uie cercetat cu atenie mrimea pieei.
cA Te't! *anc>er!i.
Acest test const n prezentarea ideii de afaceri unui !anc%er. 5ac !anc%erul nu agreeaz
ideea, aceasta tre!uie reevaluat deoarece !anc%erul are e#perien i un sim deose!it a
ceea ce se nt&mpl pe pia.
"A Te'tarea prototip!i.
"la!orarea unui prototip poate fi costisitoare, ns nu va fi at&t de costisitoare n cazul
eecului c&nd produsul nu se vinde. n cazul n care produsul va fi realizat n cantiti mari,
prototipul ela!orat va tre!ui s fie comercializat printr)un magazin cu amnuntul la un pre
la care se sper c va fi v&ndut c&nd va ncepe producia de mas.
(.+.& E6a!area for0a!%
"valuarea formal se mai numete i studiul de feza!ilitate. Acest studiu cuprinde
urmtoarele elemente'
A. De'crierea 2enera!% a afacerii care inc!"eI
) +rezentarea afacerii n care se dorete s se intre0
) +rezentarea produsului sau serviciului care urmeaz s se v&nd0
) +recizarea clienilor principali i a motivelor pentru care clienii vor cumpra
produsul.
=. De'crierea pro"'!i 'a 'er6ici!i.
+entru ca produsul s ai! succes el tre!uie s fie feza!il din punct de vedere te%nic, s
ai! unele avanta,e competitive <concureniale= iar costul s fie accepta!il. "valuarea
acestor aspecte se face din dou puncte de vedere'
aA 5ta"i! "e e!a*orare a! pro"'!i.
66
3re!uie s se precizeze dac produsul se afl n stadiul de idee, n stadiul de prototip,
stadiu de licen sau stadiu de comercializare. .e realizeaz fotografii ale produsului i se
cere prerea specialitilor.
*A Pncte!e tari 3i pncte!e '!a*e.
.e precizeaz cu o!iectivitate atuurile produsului <punctele tari= c&t i dezavanta,ele
<punctele sla!e=.
C. Fe$a*i!itatea "e 0ar4etin2.
Heza!ilitatea de marJeting cuprinde evaluarea preliminar a pieei pentru a se o!ine
informaii despre'
) potenialul pieei produsului avut n vedere0
) evaluarea concurenei0
) evaluarea elementelor care pot face produsul vanda!il.
Heza!ilitatea de marJeting tre!uie s analizeze urmtoarele aspecte'
1. 7rimea i tendinele pieei.
.e procur datele cu privire la volumul de v&nzri trecute i prezente i se face estimarea
v&nzrilor viitoare n uniti fizice i valorice.
2. 5valuarea concurenei.
.e identific toi competitorii care ofer produse identice sau similare i se prezint
modaliti prin care s)ar putea depi avanta,ele competitive ale concurenilor.
3. 3ota de pia.
.e calculeaz ca procent din totalul v&nzrilor de pe pia. "stimrile tre!uie s fie realiste.
4. 8e*nicile de mar9etin. folosite.
.e prezint metodele i te%nicile de marJeting pentru a vinde i distri!ui produsul sau
serviciul respectiv.
D. Fe$a*i!itatea te>nic% 'a a pro"c,iei.
61
.e apreciaz cantitile de materiale, timpul necesar pentru producie, structura calificrii
personalului, ec%ipamentele i spaiile de producie necesare.
E. Fe$a*i!itatea factor!i 0ane.
.e ntocmete o situaie privind principalele calificri i competene manageriale de
asigurare i dezvoltare a resurselor umane <principalele calificri ale personalului, direciile
de pregtire i performanele acestuia=.
F. Fe$a*i!itatea financiar%.
.e pune pro!lema sta!ilirii sumei de !ani necesare iniierii afacerii. .e fac estimri ale
fondurilor necesare. Aceste estimri vor permite !ncilor sau investitorilor s)i formeze o
idee asupra necesarului de finanat i s decid dac vor fi dispui s finaneze afacerea.
E. E6a!area ri'cri!or.
C%iar dac din procesul de evaluare s)a a,uns la concluzia c se poate iniia afacerea este
necesar nc o revizuire final i o evaluare a riscurilor. 5ac n aceast etap se constat
c riscurile sunt prea mari, ntreprinztorul poate lua decizia s nu se implice n afacere.
Cele mai importante riscuri i pro!leme ma,ore pot fi'
) o pia foarte mic pe care nu se poate supravieui dei produsul este unic0
) incapacitatea de a produce la un pre competitiv ntruc&t concurenii sunt puternici
i pot reduce preurile pentru a elimina noul venit <intrusul=0
) imposi!ilitatea de a introduce i un alt produs0
) lipsa controlului produsului dac produsul este doar o component a unui produs
comple# realizat de alt firm0
) imposi!ilitatea realizrii unei creteri rapide n primii doi ani, fapt ce poate reduce
eficiena produsului.
CAPITOLUL 7
6>
INTRAREA N AFACERI
1. Moti6a,ia intr%rii #n afaceri
&. E!e0ente!e "e *a$% a!e #nfiin,%rii nei afaceri
(. Meto"e "e intrare #n afaceri
(.1 nfiin,area nei afaceri proprii
(.1.1 A6antaDe!e 3i "e$a6antaDe!e #nfiin,%rii nei
afaceri proprii
(.1.& Fa$e!e 3i a6i$%ri!e con'titirii nei afaceri proprii
(.&C0p%rarea nei afaceri e<i'tente
(.&.1 A6antaDe!e 3i "e$a6antaDe!e nei afaceri e<i'tente
(.&.& C%tarea nei afaceri "e c0p%rat
(.&.( Etape!e proce'!i "e c0p%rare a nei afaceri
(.(Franc>i'in2!
(.(.1 Definirea 3i for0e!e franc>i'in2!i
(.(.& A6antaDe!e 3i "e$a6antaDe!e franc>i'in2!i
(.(.( Contract! @acor"!A "e franci$%.
1. MOTI)A?IA INTR.RII N AFACERI
+rocesul care motiveaz intrarea n afaceri, numit de unii specialiti impuls
antreprenorial este declanat dup aprecierea unui specialist <Cooper= de - grupe de
factori'
1. ntreprin$%tor! #n'3i.
@nii factori care influeneaz intrarea n afaceri in de persoana ntreprinztoare'
6E
) factori genetici0
) factori familiali0
) factori educaionali0
) e#periene anterioare0
) temperament, resursele energetice, caliti personale.
&. Factori or2ani$a,iona!i.
Aceti factori sunt legai de conte#tul firmei n care ntreprinztorul a lucrat i)l pot
determina pe acesta s iniieze o afacere pe cont propriu'
) e#periena i cunotinele do!&ndite n firma respectiv0
) starea de insatisfacie n munc0
) condiiile oferite de firm considerate nesatisfctoare0
) ameninarea cu oma,ul.
(. Factorii "e 0e"i e<terni in"i6i"!i 3i fir0ei. Ace3ti factori pot "eter0ina
intrarea in"i6i"!i #n afaceriI
) accesi!ilitatea i disponi!ilitatea capitalului de lansare0
) e#istena unor servicii de asisten pentru nfiinarea ntreprinderilor0
) prevederi legislative favorizante0
) faciliti fiscale.
5up ali specialiti, motivaiile referitoare la nfiinarea unor noi ntreprinderi pot fi
grupate n dou categorii'
A. ;otivaii negative
L. ;otivaii pozitive
A. Moti6a,ii!e ne2ati6e cuprind o serie de factori care foreaz indivizii s intre n
afaceri'
) reducerea personalului la firma n care sunt ncadrai0
6F
) salariu nestimulativ0
) perspectiva firmei la care lucreaz0
) anunarea unei fuziuni a firmei cu alt firm0
) carier profesional nesatisfctoare.
=. Moti6a,ii po$iti6e
Acestea se refer la o!iectivele i avanta,ele pe care le are n vedere ntreprinztorul n
urma nfiinrii unei ntreprinderi'
) dorina de a realiza mai mult i de a o!ine un profit mulumitor0
) dorina de a c&tiga prestigiu i o nou poziie social0
) c&tigarea independenei prin eli!erarea de su! controlul i restriciile unei firme
!irocratice0
) dorina de a se anga,a ntr)o munc creativ i motivant prin eliminarea
activitilor de rutin0
) aplicarea unor cunotine do!&ndite n viaa practic privind producerea unui
produs sau serviciu0
) sesizarea unor oportuniti ale pieei i dorina de fructificare a acestora0
) e#istena unei con,uncturi favora!ile care poate crea condiii avanta,oase pentru
derularea unei afaceri.
&. ELEMENTELE DE =AZ. ALE NFIIN?.RII UNEI AFACERI
Numeroase lucrri de specialitate au preferat elementele care sunt considerate
eseniale pentru nfiinarea unei ntreprinderi.
@n specialist !ritanic <3immons= menioneaz trei elemente eseniale pentru desfurarea
unei afaceri'
a= e#istena unei oportuniti a pieei care poate fi valorificat0
6I
!= ntreprinztorul sau ec%ipa antreprenorial care sa fie capa!ili s valorifice
oportunitile0
c= resursele necesare pentru fructificarea oportunitilor de afaceri.
7itc%ie i Ci!!s consider c pentru lansarea unei afaceri sunt eseniali urmtorii factori'
ideea de afacere !azat pe o real oportunitate a pieei0
calificarea, cunotinele i e#periena ntreprinztorului n domeniul afacerii0
e#istena resurselor necesare i gsirea cilor pentru o!inerea lor0
e#istena unor motivaii !ine fundamentate0
parteneriatul care se !azeaz pe dou elemente'
) poziionarea clar a partenerilor printr)o definire riguroas a rolului managerial al
fiecruia0
) e#istena unor o!iective comune <divergena o!iectivelor poate ridica mari
divergene manageriale0 de e#emplu unul din asociai urmrete confortul lui i al
familiei, n timp ce cellalt urmrete investirea profitului pentru dezvoltarea
ntreprinderii=.
(. METODE DE INTRARE N AFACERE
ntreprinztorul are la dispoziie trei metode de intrare n afacere'
1. nfiin,area nei afaceri proprii.
&. C0p%rarea nei afaceri e<i'tente.
(. Franc>i'in2! @Conce'ionareaA.
(.1 nfiin,area nei afaceri proprii
12
nfiinarea unei afaceri proprii este adesea cea mai !un metod de lansare n
afaceri. Afacerile lansate spre oportuniti pot fi iniiate adesea doar prin nfiinarea unei
noi afaceri. ;etoda nfiinrii unei afaceri proprii se folosete c&nd'
) afacerea vizeaz un produs sau serviciu nou pentru care nu e#ist o alt alternativ0
) produsul nu este nou, dar se afl pe o pia n cretere i nu e#ist nici o firm
oferit la v&nzare n acel domeniu.
(.1.1 A6antaDe!e 3i "e$a6antaDe!e #nfiin,%rii nei afaceri proprii
Cele mai importante avanta:e oferite de nfiinarea unei afaceri proprii sunt'
aA F!e<i*i!itatea organizrii activitii i structurrii acesteia. Hirma nou nfiinat va
fi organizat i adoptat conform cerinelor pieei i specificului actual activitii
alese.
*A I0a2inea. nfiinarea unei noi afaceri ofer ansa ntreprinztorului s organizeze o
afacere care s nu sufere de pe urma imaginii negative a ultimului ntreprinztor.
cA A!e2erea per'ona!!i. +ornind afacerea de la nceput, ntreprinztorul i poate
alege personalul dorit i l va ncadra n structura organizatoric adecvat alctuit
n concordan cu activitatea firmei.
"A A0p!a'area a"ec6at%. ntreprinztorul i poate alege un amplasament dorit care
s)i asigure condiiile necesare desfurrii activitii.
eA Lip'a erori!or prece"ente. nfiin&nd o nou afacere ntreprinztorul i va crea
propriul sistem de lucru, iar afacerea sa nu va fi influenat de afacerea precedent
i nici de greelile anterioare.
fA Ec>ipa0ente1 0ateria!e ti!aDe 3i "ot%ri noi.
2A MCn"ria. nfiinarea unei afaceri noi poate constitui m&ndria ntreprinztorului,
susinut de ideea c a realizat o afacere proprie pornind de la zero.
11
>A Co't! 0ai 'c%$t. nfiinarea unei afaceri noi poate costa mai puin dec&t
cumprarea unei afaceri <o afacere de,a nfiinat poate fi mai costisitoare deoarece
toate componentele sale funcioneaz de,a, are o anumit notorietate i clientel=.
De"avanta:ele nfiinrii unei afaceri proprii'
aA Re$i'ten,a con'0atori!or. Atitudinea i o!iceiurile consumatorilor pot fi un
o!stacol pentru succesul firmei.
*A Loia!itatea oar*% 3i iner,ia con'0ator!i.
cA Ti0p! "e !an'are #n"e!n2at. ntreprinztorul are nevoie de timp pentru gsirea
finanrii, a amplasamentului i a personalului.
"A Dific!t%,i #n finan,are. "ste mai greu s gseti surse de finanare pentru o
afacere nou. Mipsa unei activiti anterioare i activitatea financiar precedent fac
mai puin prediciti!il succesul afacerii, iar !ncile vor fi rezervate n a finana astfel
de firme.
eA Rep!ica a2re'i6% a concren,i!or. Apariia unor noi firme pe o pia matur sau n
declin nu este !ine venit, noii venii se vor lovi de replica agresiv a concurenilor.
fA Dific!tatea for0%rii nei i0a2ini proprii. Acest aspect este mai important
pentru unitile comerciale cu amnuntul i pentru restaurante. Creterea este
nceat p&n c&nd firma i cucerete un renume. ntreprinztorul tre!uie s
gseasc cile de atragere a clienilor'
o produse noi0
o preuri mai mici0
o servicii superioare0
o curenie i comfort0
o orar mai convena!il0
o calitatea servirii.
1(
2A Ne!area #n con'i"erare a cic!!i "e 6ia,% a! pro"'e!or. Nici un produs nu este
instantaneu profita!il i nici nu va avea succes o venicie. ntreprinztorul tre!uie
s proiecteze ciclul de via al produselor sale i s le introduc pe pia la
momentul potrivit.
>A Co'tri 'p!i0entare. 5e multe ori se face o estimare a costurilor prea optimist
n iniierea afacerii. 5e asemenea, costurile dezvoltrii afacerii pot fi estimate la
niveluri mai mici uneori, c%iar la ,umtate din c&t este necesar. Ma acestea se pot
aduga costurile suplimentare necesare unor sc%im!ri intervenite n activitatea
firmei <recalificarea salariailor, procurarea unor ec%ipamente noi, modernizri=.
iA Efort! pre!n2it. 4niierea unei afaceri cere un efort mare' munc fr program
limitat <1()16 ore pe zi c%iar mai mult=0 gri,i permanente, efort fizic i consum
cere!ral ridicat.
DA =irocra,ia. +entru a iniia o afacere este nevoie de o serie de formaliti care
solicit din partea ntreprinztorului mult timp, nervi i !ani.
(.1.& Fa$e!e 3i a6i$%ri!e con'titirii nei afaceri proprii
3raseul autorizrii constituirii unei firme este diferit de forma ,uridic a acesteia.
3raseul autorizrii unui 5RL este urmtorul'
1. Alegerea unui nume pentru firm i verificarea acceptrii lui la registrul comerului.
(. 7edactarea statutului i contractului de societate.
-. Alegerea !ncii pentru desc%iderea contului i vrsarea capitalului iniial.
6. B!inerea certificatului de casier ,udiciar.
1. Autorizarea funcionrii firmei de ctre instana ,udectoreasc.
>. +u!licarea documentelor autentificate n monitorul oficial <se eli!ereaz de ctre
camera de comer=.
E. nmatricularea la registrul comerului.
1-
F. nregistrarea fiscal.
I. 5esc%iderea contului !ancar care se face prin de!locarea sumelor n cont prin care
se o!in carnetele de cec la purttor prin care se vor plti o!ligaiile.
12. B!inerea avizelor speciale n vederea desfurrii activitii.
11. B!inerea avizelor de funcionare de la renel, sanepid, pompieri.
1(. B!inerea autorizaiei de funcionare din punctul de vedere al proteciei muncii.
1-. Actele finale i confecionarea tampilelor, procurarea documentelor tipizate, etc.
16. Amplasarea i amena,area te%nic, anga,area personalului, negocierea cu furnizorii.
(.& C0p%rarea nei afaceri e<i'tente
ntreprinztorii care nu vor s treac prin dificultile nfiinrii unei firme noi
opteaz pentru cumprarea unei afaceri e#istente.
(.&.1 A6antaDe!e 3i "e$a6antaDe!e c0p%r%rii nei afaceri e<i'tente
Cumprarea unei afaceri e#istente ofer c&teva avanta:e:
aA Continitatea acti6it%,ii. Aceasta reprezint un avanta, ntruc&t clienii cunosc !ine
firma, furnizorii sunt cunoscui, vadul comercial al firmei este de,a format.
*A I0a2inea for0at%. 5ac firma cumprata este de succes aceasta mrete ansele de
reuit ale cumprtorului. Hirma cumprat a parcurs c&iva ani pentru a)i crea o
imagine favora!il.
cA A0p!a'a0ent! core'pn$%tor. ;uli specialiti n marJeting spun c e#ist trei
lucruri importante care asigur succesul firmei n comer' amplasamentul,
amplasamentul, amplasamentul.
"A Re!a,ii!e con'o!i"ate c frni$orii.
eA Per'ona! ca!ificat.
fA 5i'te0 "e contro! pre'ta*i!it. "ste posi!il ca vec%iul patron s)i fi introdus un sistem
financiar conta!il de eviden foarte !un care poate fi utilizat n continuare.
16
2A Pre6i$ini pe *a$a nor "ate rea!e. Huncion&nd i nainte firma i poate da
cumprtorului posi!ilitatea unei previziuni realiste pe !aza creia s)i poat ela!ora
planuri via!ile.
>A Finan,are 0ai acce'i*i!%. Creditorii sunt dispui s ofere mprumuturi pentru o firm
e#istent dec&t pentru firmele noi.
iA Po'i*i!itatea c0p%r%rii !a n pre, a6antaDo'. @nii proprietari av&nd nevoie urgent
de !ani v&nd afacerea la un pre convena!il pentru eventualii cumprtori.
De"avanta:ele cumprrii unei afaceri e#istente'
aA Dific!tatea 2%'irii nei afaceri "e 6Cn$are. Csirea unei afaceri de v&nzare poate fi
dificil. ntreprinztorul nu gsete de v&nzare o afacere n zona preferat i nici n
domeniul n care ar dori s funcioneze. n aceste condiii ntreprinztorul are - soluii'
) s cumpere o afacere nedorit0
) s iniieze o afacere nou0
) s atepte p&n c&nd va gsi afacerea dorit de v&nzare.
*A 5ita,ia nefa6ora*i!% a c%rei 'c>i0*are cere ti0p 3i efort. Cumpr&nd o afacere
e#sitent ntreprinztorul poate gsi ec%ipamente nvec%ite, stocuri perimate i dotare
necorespunztoare.
cA Dific!t%,i!e pri6in" per'ona!!. B afacere cumprat se preia cu personalul e#istent
care poate s nu fie la nivelul cerinelor ntreprinztorului.
"A A0p!a'a0ent! necore'pn$%tor.
eA 5ita,ia financiar% precar%. ;ulte afaceri supuse v&nzrii nu sunt profita!ile sau
nregistreaz pierderi <datorit unor cauze' lips de clientel, amplasament
necorespunztor, personal cu calificare i comportament inadecvat=.
fA Dific!tatea intro"cerii 'c>i0*%ri!or. ntr)o firm n care toate procedurile de lucru
sunt de,a sta!ilite, modificrile pot fi dificile.
11
2A Neone'titatea 6Cn$%tor!i. @nii v&nztori pot fi necinstii c&nd v&nd o afacere i nu
ofer informaii privitoare la afacere.
>A 5prae6a!area afacerii. +reul afacerii de v&ndut poate fi ridicat <supraevaluat=
datorit imaginii firmei, cercul de consumatori formai, tradiiei c&tigate, etc.
iA 5c>i0*%ri!e i0pre6i$i*i!e. @nele sc%im!ri imprevizi!ile pot avea efect negativ
asupra derulrii afacerii. Astfel zona poate fi modernizat, poate apare un concurent
puternic, se poate modifica clientela.
(.&.& C%tarea nei afaceri "e c0p%rat
5ac ntreprinztorul s)a decis s cumpere o afacere e#istent, urmtorul pas este
gsirea unei afaceri de cumprat. Acesta tre!uie s caute afacerea i s)i fac pu!lic
intenia de cumprare. Cutarea unei afaceri de cumprat presupune desfurarea unor
aciuni'
aA Cercetarea "o0eni!i "e acti6itate. Aceasta se poate dovedi anevoioas n
ramurile noi unde este mai dificil s cumperi o afacere, fiind nevoie s se apeleze la
diferite surse conta!ile, consultan, management, reviste, ziare, cunotine,
furnizori, acionari, internet.
*A Cercetarea $onei preferate. "ste nevoie s se cerceteze zona preferat unde dorim
s cumprm o afacere. .e apeleaz la aceleai surse informale ca la punctul a.
cA Ape!area !a 'pecia!i3ti @inter0e"iari #n 6Cn$%riA care pot oferi o list a firmelor
de v&nzare.
"A Rec!a0a proprie. +u!licarea unui anun n ziarele locale, naionale poate aduce un
numr important de oferte prin care unele se pot dovedi fia!ile.
(.&.( Etape!e proce'!i "e c0p%rare a nei afaceri
Acest proces cuprinde urmtoarele etape'
1>
5tapa ; : Sta/ilirea unor o/iective i scopuri realiste cu privire la cumprarea unei
afaceri.
5tapa a ;;<a: 3ercetarea pieei.
3re!uie evaluat corect cererea i oferta e#istente pe pia. "ste recomandat un
studiu de feza!ilitate n marJeting care s indice populaia, structura pe v&rste, pe niveluri
de venituri, mrimea pieei, cota parte din piaa pe care dorim s)o c&tigm, concurenii,
investitorii, impactul sc%im!rilor previzi!ile.
5tapa a ;;;<a: 3unoaterea motivelor sc*im/rilor.
Cele mai o!inuite motive invocate pentru retragerea din afacere sunt' pensionarea,
!oala, pro!leme familiale, apartiia altor oportuniti. 5e cele mai multe ori aceste motive
nu sunt sincere. 5e aceea cumprtorul tre!uie s contacteze clienii, furnizorii,
concurenii, salariaii, fotii proprietari, !ncile pentru a cunoate adevratul motiv al
v&nzrii.
5tapa a ;=<a: 5valuarea situaiei finaciare
Cumprtorul tre!uie s analizeze informaiile financiare utile din !ilan, rezultatele
financiare, registrele conta!ile, situaia patrimoniului.
5tapa a =<a: 5valuarea situaiei /unurilor tan.i/ile i intan.i/ile.
.tarea fizic a !unurilor tangi!ile se poate constata imediat. Lunurile intangi!ile se
refer la good Oill <nsemn&nd capacitatea firmei de a fi profita!il=. "valuarea acesteia
nu se poate msura direct. 5e aceea se vor procura informaii de la clieni, furnizori,
parteneri de afaceri ai firmei.
5tapa a =;<a: 5valuarea relaiilor de munc, a moralului salariailor i a productivitii.
5tapa a =;;<a: ;nvesti.area aspectelor le.ale ale continurii activitii.
3re!uie tiut dac firma nu este n litigiu cu alte firme, dreptul de proprietate, dac
firma este ipotecat sau dac este acionat n ,ustiie de furnizori sau clieni.
1E
5tapa a =;;;<a. Determinarea valorii afacerii.
"ste cea mai dificil etap a procesului de cumprare a unei afaceri. Calcularea
valorii activelor tangi!ile nu este dificil. 5ificil este starea climatului valorii
organizaionale i a good)Oill)ulului firmei.
5tapa a ;><a. 5la/orarea ofertei de cumprare.
Bferta de cumprare tre!uie s precizeze' preul oferit, modul de plat, condiiile de
nc%eiere a contractului de v&nzare)cumprare, clauza privind preluarea personalului,
asistena din partea v&nztorului.
5tapa a ><a. Ne.ocierea cumprrii i !nc*eierea afacerii.
Bferta de cumprare tre!uie prezentat v&nztorului. 5e regul, oferta nu se
accept direct fr negociere i termen. Ma negociere nu tre!uie confundat preul cu
valoarea tranzaciei.
(.(. FRANCGI5INEUL
(.(.1 Definirea 3i for0e!e franc>i'in2!i
Hranc%isingul reprezint o oportunitate de afaceri prin care proprietarul unui serviciu sau
produs nregistrat <numit franc%isor= garanteaz drepturi e#clusive unei persoane <franc%is=
pentru distri!uia i$sau v&nzarea local a produsului sau serviciului n condiiile respectrii
standardelor de calitate i n sc%im!ul unei pli <redevene=. Acordul legal dintre cele dou
pri se numete contract <acord= de franciz.
"#ist dou tipuri de franc%ising <franciz='
1. Franc>i'in2! "e pro"' 'a 0%rci "e co0er,.
Aceast form de franc%ising permite franc%isului <comerciantului= s cumpere de la
franc%isor <furnizor, proprietar= sau s licenieze marca lui comercial. +rin acest sistem un
singur productor sta!ilete mai multe relaii cu comercianii pentru a face produsul
disponi!il ntr)o zon geografic printr)o distri!uie e#clusiv <e#emplu' comercializarea
1F
com!usti!ilului n staiile de !enzin, a !uturilor rcoritoare, a electronicelor, a
autoturismelor=.
&. Franc>i'in2! "e tip afacere.
n acest caz franc%isorul ofer franc%isului nu doar produsul sau marca sa ci ntregul mod
de derulare a afacerii i anume'
) proceduri de operare0
) cldiri i ec%ipamente0
) standarde de calitate0
) toat gama de servicii necesare desfurrii afacerii' planificare, marJeting,
instruirea personalului, proceduri de control.
Hranc%isingul de tip afacere este utilizat de restaurantele de tip fast)food i n industria
%otelier.
(.(.& A6antaDe!e 3i "e$a6antaDe!e franc>i'in2!i @franci$eiA
Hranc%isingul ofer diferite avanta:e ntreprinztorului'
a= +roduse i servicii verificate0
!= Asisten te%nic i managerial. Hranc%isorul ofer franc%isului asisten te%nic i
managerial nc din faza iniial0
c= +utere de cumprare superioar. Hc&nd parte dintr)un sistem de,a cunoscut,
franc%isingul poate avea numeroase avanta,e materiale, ec%ipamente de la
furnizorii agreai de franc%isor0
d= 7eclam la scar naional0
e= 7ecunoatere imediat0
f= Asisten financiar pe care o acord franc%isorul0
g= Capital de lucru mai redus0
1I
%= +osi!iliti de cretere superioare. Acest lucru este posi!il ntruc&t franc%isorul
acord prin contractul de franciz dreptul e#clusiv de v&nzare ntr)o anumit zon0
i= .tandarde recunoscute. Hranc%isorul impune standarde recunoscute i apreciate de
clieni.
De"avanta:ele franc%isingului'
a= Costul ridicat al francizei. 3oate avanta,ele pe care le ofer franc%isorul cost.
Costul francizei cuprinde' suma iniial de ac%iziie a francizei, un anumit procent
din profit ca redeven, c%eltuieli de reclam pe parcursul activitii0
!= 5ependena puternic fa de franc%isor. "ste un impediment pentru pesoanele cu
un spirit de independen ridicat0
c= Ateptri nemplinite. @nii franc%isori nu i in toate promisiunile fcute. 5e aceea
franc%isul tre!uie s fie atent la nc%eierea contractului de franciz0
d= "#pirarea termenului francizei. Hrancizele sunt v&dute pentru o perioad
determinat <1)(2 de ani=. 5up aceea se nc%eie un nou contract care presupune
c%eltuieli suplimentare0
e= 7estricii privind v&nzarea francizei. 5ac franc%isul dorete s v&nd franciza el
nu o poate face dec&t cu acordul franc%isorului i numai ctre o persoan agreat de
el.
(.(.( Contract! @acor"!A "e franci$%
Contractul de franciz este documentul prin care se stipuleaz drepturile i
o!ligaiile franc%isorului i franc%isului. Contractul se ntocmete de franc%isor.
+revederile contractului cuprind'
) costul ac%iziiei francizei0
) redevenele calculate ca procent din v&nzrile !rute0
>2
) durata francizei0
) c%eltuielile de pu!licitate calculate ca procent din v&nzrile nete0
) condiiile de renoire a francizei0
) drepturi de distri!uie e#clusive0
) standardele de calitate0
) prevederi privind aprovizionarea0
) nfiarea i ntreinerea cldirii0
) modul de inere a evidenei conta!ile0
) prevederi privind personalul <instruire, inut, comportament, program de lucru,
ec%ipamente i modul de ntreinere a acestora=.
CAPITOLUL 8
EE5TIUNEA CREBTERII AFACERII
1. A*or"%ri a!e proce'!i "e cre3tere a noi!or afaceri.
&. Mo"e!! "e cre3tere a! afaceri!or.
(. Factorii care inf!en,ea$% cre3terea afaceri!or.
+. 5trate2ii "e cre3tere a afaceri!or
+.15trate2ii "e cre3tere inten'i6%
+.&5trate2ii "e cre3tere e<ten'i6%
+.( 5trate2ii "e "i6er'ificare
>1
1. A=ORD.RI ALE PROCE5ULUI DE CREBTERE A NOILOR AFACERI
n literatura de specialitate se regsesc patru categorii de a!ordri ale procesului de
cretere a noilor afaceri.
aA A*or"%ri care e<a0inea$% i0pact! per'ona!it%,ii 3i a capacit%,ii antreprenoria!e
a ntreprinztorului asupra creterii firmei. Aceast a!ordare consider c dezvoltarea
afacerii i performanele firmei depind de caracteristicile personale ale
ntreprinztorului, de o!iectivele personale i viziunea strategic a acestuia.
*A A*or"%ri care cat% '% caracteri$e$e 0o"! #n care fir0e!e noi 'e "e$6o!t%1
insist&nd asupra etapelor pe care le parcurg n procesul de cretere. Aceste a!ordri
!azate pe dezvoltare organizaional sunt cel mai des nt&lnite oferind perspectivele
unei !une nelegeri a procesului de cretere a firmelor. Laza acestor a!ordri o
constituie conceptul conform cruia o nou firm va trece printr)un numr de etape n
timpul e#istenei sale.
cA A*or"%ri care 'e concentrea$% a'pra 0ana2e0ent!i fir0ei1 a'pra
i0portan,ei p!anific%rii 3i 'trate2ii!or "e "e$6o!tare. Aceste a!ordri consider c,
creterea firmei poate fi analizat n funcie de capacitatea managerial pentru
realizarea unor performane ridicate i un ma#im de eficien folosind planificarea i
>(
controlul mai ales n domeniul costurilor. Cercetrile au demonstrat c firmele n care
se aplic un management eficient i strategii adecvate prezint o mai mare
disponi!ilitate pentru cretere.
"A A*or"%ri care cat% '% e6a!e$e inf!en,a factori!or e<terni #n cre3terea fir0ei.
Aceste a!ordri ncearc s cuantifice influena factorilor e#terni dintr)o perspectiv
macroeconomic i sectorial. 5e multe ori ns, o cuantificare riguroas a impactului
acestor factori este dificil.
&. MODELUL DE CREBTERE AL AFACERILOR
+ornind de la aceste a!ordri specialitii au ela!orat o serie de modele de
cretere a ntreprinderii. @n model consacrat este modelul n > etape. Acesta susine c o
afacere parcurge n evoluia <creterea= sa > etape distincte'
Etapa II Lan'area afacerii @fir0eiA
Etapa a II-aI 5pra6ie,irea
Etapa a III-aI Con'o!i"area c "o% a!ternati6eI
) con'o!i"area-0en,inerea
) con'o!i"area-pre2%tirea cre3terii
Etapa a I)-aI Cre3terea @e<pan'ineaA
Etapa a )-aI Matritatea
Etapa a )I-aI Ino6area 'a "ec!in!
5tapa ;: 0ansarea afacerii firmei#
n aceast etap principalele pro!leme se refer la'
) formularea scopului i direciei de aciune a afacerii0
>-
) preavizarea eficienei factorilor de producie pentru a o!ine un produs
adecvat0
) lansarea produselor pe pia0
) formularea unei !aze suficiente de clieni.
3oate aceste elemente sunt considerate condiii fundamentale pentru nfiinarea
unei afaceri <firme= via!ile. n aceast etap organizarea firmei este simpl,
ntreprinztorul e#ercit&nd direct controlul total al afacerii, iar strategia firmei vizeaz
penetrarea pe pia. n condiiile n care nu sunt atrai suficieni clieni sau nu se realizeaz
o lansare de succes produselor i dac ntreprinztorul nu dispune de resurse suplimentare
acesta va fi nevoit s lic%ideze firma.
n acest stadiu se realizeaz activiti legate de'
) cutarea surselor de capital0
) alegerea amplasamentului0
) organizarea i amena,area te%nic i fizic a firmei0
) proiectarea organizrii i anga,area personalului.
ntreprinztorul tre!uie s decid dac firma va rm&ne mic i cu profituri sta!ile sau s
opteze pentru creterea afacerii.
5tapa a ;;<a. Supravieuirea
A,ung&nd n aceast etap firma poate funciona, afacerea fiind poatenial via!il.
+ro!lema c%eie a supravieuirii se refer la relaia dintre venituri i c%eltuieli.
ntreprinderea tre!uie s genereze venituri suficiente pentru a)i asigura resursele necesare
relurii ciclului de producie i pentru a finana creterea p&n la dimensiunile cerute de
oportunitile pieei. Brganizarea este nc simpl, firma are un numr mic de anga,ai, iar
planificarea se rezum la mrimea ncasrilor. B!iectivul principal al firmei este
supravieuirea. ntreprinztorul este nc persoana care conduce firma.
>6
5tapa a ;;;<a. 3onsolidarea
n aceast etap ntreprinztorul tre!uie s aleag ntre dou alternative de aciune'
a= consolidarea realizrilor o!inute i pregtirea creterii din etapa viitoare0
!= consolidarea realizrilor menin&nd firma sta!il i profita!il.
aA Con'o!i"area 3i pre2%tirea #ntreprin"erii
n aceast alternativ, ntreprinztorul consolideaz ntreprinderea menin&nd controlul
operaiilor concomitent cu pregtirea procesului de cretere. Hlu#ul de numerar este pozitiv
i profitul este reinvestit. +e l&ng resursele proprii se apeleaz la resursele atrase, firma
ncep&nd s se !ucure de o mai mare accesi!ilitate pe piaa creditului. "#ist condiii
pentru dezvoltarea unor produse i servicii i e#tinderea activitii de pia care anticipeaz
procesul de cretere n etapa viitoare.
*A Con'o!i"area J0en,inerea
Hirma a atins o anumit dimensiune i o poziie !un n via pentru a o!ine profit. "a
poate sta o lung perioad n acest stadiu dac condiiile mediului nu)i amenin poziia
actual i nu o foreaz s treac la alt etap. 5ac firma crete suficient de mult n plan
organizatoric este posi!il s fie anga,ai manageri profesioniti care iau o parte atri!uiile
ntreprinztorului. .trategia firmei se refer la consolidarea i meninerea firmei. Creterea
nu este posi!il pentru c piaa nu este limitat <de e#emplu, e#istena unei piee de tip ni
cu un mic potenial de cretere=.
5tapa a ;=<a. 3reterea e1pansiunea#
n aceast etap pro!lemele c%eie sunt legate de ntre!rile'
C&t de rapid s fie conceput procesul de cretere pentru a se menine un control
permanent asupra acestuiaG i Cum s fie finanat acest procesG.
+rincipalele pro!leme ale ntreprinztorului sunt'
>1
) m!untirea eficienei manageriale a ntreprinztorului i perfecionarea structurii
firmei n condiiile c&nd afacerea crete rapid i devine mai comple#0
) asigurarea flu#ului de numerar care tre!uie s spri,ine procesul de dezvoltare ce
implic o cretere a necesarului de resurse0
) anga,area unor manageri competeni care s asigure creterea n condiiile unui mediu
intern i e#tern tot mai comple# n condiiile n care firma tinde s devin din ce n ce
mai mare0
) concentrarea ateniei conducerii firmei asupra factorilor e#terni <asupra concurenei,
asupra posi!ilitilor de sporire a v&zrilor i asupra diferenierii produselor=. n
aceste condiii tre!uie s se pun un accent tot mai mare pe nevoile clienilor
adapt&ndu)se producia la nevoile acestora. +rincipala cauz a insuccesului este
ncercarea de a crete prea repede producia concomitent cu insuficiena resurselor
financiare. 5in aceast cauz ntreprinztorul poate recurge la ntoarcerea n etapa a
treia, iar dac pro!lemele sunt mai grave, n etapa a doua, sau poate a,unge c%iar la
desfiinarea firmei. n aceast etap de cretere a afacerii muli ntreprinztori i
v&nd afacerea la un pre ridicat.
5tapa a =<a. 7aturitatea.
5ac firma a trecut cu succes de faza de cretere urmeaz o etap n care competiia
se nteete, apar noi produse similare i n consecin consumatorii devin mai puin
interesai de produsele i serviciile firmei. K&nzrile stagneaz iar ntreprinztorul tre!uie
s analizeze atent viitorul firmei sale, ntruc&t faza de maturitate poate duce la declinul i
eecul firmei, inovarea devenind factorul critic pentru succesul viitor al firmei. .e
estimeaz c etapa de maturitate poate dura ntre 12)(2 de ani cu variaii semnificative
ntre ramuri de activitate. n etapa de maturitate ntreprinztorul nu mai domin firma,
>>
fc&ndu)se trecerea de la conducerea antreprenorial la cea profesional <anaga,area de
manageri profesioniti=. +ro!lemele cele mai importante sunt'
) consolidarea realizrilor o!inute n procesul de cretere0
) pstrarea atuurilor o!inute <fle#i!ilitate, creativitate, calitatea produsului, prestigiul
firmei, spiritul ntreprinztor=0
) eliminarea neconcordanelor pe care le)a produs procesul de cretere0
) utilizarea larg a unor metode de conducere moderne <managementul participativ,
diagnosticarea, delegarea i descentralizarea conducerii= i a unor stiluri de conducere
adecvate oamenilor i situaiilor0
) asigurarea unui numerar de flu# pozitiv i a unei renta!ilitii care s satisfac
acionarii.
5tapa a =;<a. ;novarea sau declinul
.pre deose!ire de conceptul clasic cu privire la ciclul de via al ntreprinderii, firmele
pot s creasc i n etapa de maturitate. Acelea sunt firmele care inoveaz produsele i
serviciile cre&nd o nou pia i noi clieni.
@nele firme mai puternice ac%iziioneaz ntreprinderi inovatoare pentru a evita
declinul. Altele realizeaz inovaii proprii n concordan cu nevoile pieei. Hirmele care nu
inoveaz sunt sortite eecului. ;odelul de cretere desc%is nu reprezint o metod
universal vala!il, ci reprezint doar un instrument ce poate a,uta la ela!orarea unor
modaliti de cretere n diferite etape. 7ealizarea unor modele de cretere via!ile este o
sarcin comple# ce revine conducerii firmei. Aceste modele pot varia n funcie de
mrimea i structura firmei, de ramura de activitate, de o!iectivele firmei i de potenialul
de cretere i stilul managerial pe care l practic.
(. FACTORII CARE INFLUEN?EAZ. CREBTEREA AFACERILOR
>E
5ei o parte din ntreprinztori nu doresc n mod deli!erat creterea afacerii,
managerii ntreprinztori sunt orientai spre cretere. "#pansiunea afacerii contri!uie la
asigurarea i meninerea avanta,ului competitiv i sta!ilirea unei poziii solide pe pia.
.tudiile ntreprinse arat c fir0e!e c rit0 '',int "e cre3tere au urmtoarele
caracteristici'
) prioritate n ptrunderea pe pia0
) procese inovative0
) suplee n realizarea activitii0
) produse sau servicii unice.
Cradul i ritmul de cretere a unei noi afacere depind de c&iva factori'
A. Hactori legai de pia.
L. Hactori care privesc ntreprinztorul i managementul firmei.
C. Hactori care privesc resursele firmei.
A. Factori !e2a,i "e pia,%
Cei mai importani factori legai de pia care influeneaz creterea afacerii sunt'
a1. M%ri0ea1 caracteri'tici!e 3i pterea "e c0p%rare a!e pie,ei ,int%.
5ac nia de pia pe care a intrat o firm este prin natura sa unic i relativ sta!il este
mai dificil s se o!in un ritm de cretere susinut. 5ac produsul sau serviciul poate fi
e#tins la scar regional sau naional firma are mai mari anse de un ritm de cretere
ri"icat.
a&. Natra pie,ei.
4ntrarea pe o pia dominat de marile companii nu reprezint un impediment surmonta!il
pentu creterea firmei. C%iar i o firm mic dac este !ine condus poate realiza creterea
produselor sau serviciilor sale la un pre cu adevrat competitiv <n condiiile meninerii
standardelor de calitate= deoarece firma mic nu are c%eltuieli indirecte i cu personalul de
>F
conducere la fel de ridicate ca marile companii. n plus, intrarea ntr)o ramur de tradiie cu
un produs inovat pe o ni distinct poate aduce un ritm de cretere inovat.
a(. Era"! "e ino6are a! pro"'!i.
n anumite ramuri <cea a calculatoarelor= inovaia este un lucru indispensa!il aa c
oferirea doar a unui produs inovat nu este suficient. n ramurile cu un ritm de inovare
ridicat creterea rapid se poate asigura prin inovarea i creterea mai rapid dec&t a
concurenei. 5in contr, ntr)o ramur sta!il care ofer produse ce pot fi considerate
mrfuri, intrarea cu un produs sau proces inovat va aduce un puternic avanta, competitiv.
a+. 5tatt! "reptri!or "e proprietate inte!ecta!%.
+entru o nou afacere drepturile de propritate intelectual <patente, drepturi de autor, mrci
comerciale, secrete comerciale= pot constitui un avanta, competitiv deoarece e#ist o
perioad de timp de care se poate profita n care nimeni nu a copiat nc produsul. ns
!azarea doar pe aceste drepturi nu este neleapt, de aceea este necesar ela!orarea unui
plan de marJeting care s)i asigure firmei o poziie puternic pe pia nainte ca cineva s
ncerce produsul i vinderea lui pe pia. 5esigur e#ist i calea acionrii n ,udecat a
imitatorilor ns o firm mic nu poate pierde !ani atunci c&nd dorete s se e#tind.
a-. )o!ati!itatea ra0rii.
@nele ramuri sunt prin natura lor volatile i prin urmare este dificil de previzionat cu
acuratee ce se va nt&mpla n viitor, <de regul, n ramura telecomunicaiilor e#ist
oportuniti deose!it de ridicate ns riscul eecului este deose!it de ridicat din cauza
volatilitii firmei=.
a7. =ariere!e "e intrare.
n unele ramuri este foarte dificil de intrat i atins o cot de pia care poate aduce profit.
Alte ramuri, prin costurile foarte mari pe care le presupun sunt pur i simplu pro%i!itive
pentru firmele noi. n unele ramuri n care nu e#ist !ariere puternice o firm poate ridica
>I
propriile !ariere pentru a ncetini ptrunderea firmelor concurente <drepturile de proprietate
intelectual sunt unele dintre acestea=.
=. Factori care pri6e'c #ntreprin$%tor! 3i 0ana2e0ent! fir0ei
+rintre aceti factori enumerm'
!1. A!ilitile ntreprinztorului i gradul lui de convergen n realizarea activitilor
importante <producie, marJeting, personal=0
!(. B!iectivele antreprenoriale i gradul de convergen al lor cu o!iectivele personale i
cele privind ntreprinderea.
!-. A!ilitile manageriale ale ntreprinztorului i dorina de a delega responsa!ilitile i
a conduce n mod participativ.
!6. A!ilitile strategice ale ntreprinztorului pentru a putea defini clar o!iectivele,
resursele, metodele i termenele de realizare a o!iectivelor.
!1. Atitudinea inovatoare a managementului care tre!uie s urmreasc sc%im!rile care
apar pe pia i cu mediul am!iant i s fie capa!il s le valorifice ca pe nite oportuniti
de afaceri.
C. Factori care pri6e'c re'r'e!e fir0ei
Cei mai importani factori din aceast grup sunt'
c1. Re'r'e!e 0ateria!e.
Atunci c&nd creterea este rapid, c&nd te%nologiile noi sau c&nd furnizorii sunt puini, pot
aprea deficiene n aprovizionarea cu materiale. .arcina ntreprinztorului n acest caz este
s gseasc surse alternative de aprovizionare. 5ac dispune de suficiente resurse
financiare integrarea vertical este o soluie via!il.
c&. Re'r'e!e 0ane.
+entru a asigura dezvoltarea normal a firmei, resursele umane tre!uie s creasc ntr)un
ritm inferior cel al creterii v&nzrilor. Aceasta presupune anga,area permanent de noi
E2
salariai c&t i folosirea unor salariai temporari i sezonieri. Creterea numrului de
salariai nu se face de regul n mod constant deoarece lucrtorilor e#isteni li se cere s
lucreze mai multe ore p&n c&nd ntreprinztorul se lmurete c tre!uie s anga,eze noi
salariai.
c(. Re'r'e!e "e pro"c,ie.
5in cauza costurilor ridicate dotrilor de producie tre!uie s li se acorde mult gri,.
.atisfacerea nevoilor de dotri suplimentare se poate realiza prin 6 ci'
) ac%iziionarea de noi dotri0
) folosirea intensiv a capacitilor i dotrilor e#istente0
) nc%irierea de dotri suplimentare0
) su!contractarea produciei sau a unor componente.
c+. Re'r'e!e financiare.
B!inerea unor resurse financiare suplimentare reprezint c%eia meninerii creterii firmei.
5e regul renunarea la o parte din proprietate i control este preul pe care)l pltete
ntreprinztorul pentru creterea de resurse financiare. Hirma se poate transforma n
societate pe aciuni. Noii investitori l pot scoate c%iar pe ntreprinztor din afacere. B alt
modalitate de o!inere a unor resurse financiare suplimentare o constituie formarea unei
aliane strategice cu firmele mari. Aceast alian poate duce n c&iva ani la ac%iziionarea
firmei de ctre ntreprinztorii mai mari.
c-. Re'r'e "e afaceriI !az de clieni, cota de pia, relaii cu furnizorii, tipuri de produse
sau servicii, procesul de producie i de distri!uie.
E1
c7. Re'r'e "e 'i'te0' eficiena sistemului de resurse a firmei i componentele sale
<su!sistemul organizatoric, su!sistemul decizional, su!sistemul informaional i metodele
de management utilizate de managerii firmei=.
+. 5TRATEEII DE CREBTERE A AFACERILOR
+entru a se realiza o cretere ec%ili!rat va tre!ui adoptat o strategie adecvat.
ntreprinztorul poate adopta una din urmtoarele strategii de cretere'
) .trategii de cretere intensiv
) .trategii de cretere e#tenisv
) .trategii de diversificare
+.1. 5trate2ii "e cre3tere inten'i6%
Creterea intensiv se concentreaz asupra e#ploatrii e#istente prin mrirea la
posi!ilitile ma#ime a prii de pia curente. Aceasta se poate realiza prin creterea
volumului v&nzrilor i a numrului de consumatori din piaa int e#istent. "#ist trei
strategii de cretere intensiv'
a= .trategii de penetrare a pieei
!= .trategii de dezvoltare a pieei
c= .trategii de dezvoltare a produsului
aA 5trate2ii "e penetrare a pie,ei
+rin penetrarea pieei ntreprinderea ncearc s creasc volumul v&nzrilor prin
penetrarea pe pia, fi#area unei inte prin strategii de marJeting mai eficiente. Aceasta se
poate realiza inform&nd prin intermediul pu!licitii. C%eltuiete n' informaii de utilizare
a produsului, calitatea deose!it a acestuia, preuri mai atractive. Nonutilizatorii pot fi
atrai prin prezentarea avanta,elor utilizrii produsului$serviciului folosit.
E(
*A 5trate2ii "e "e$6o!tare a pie,ei
5ezvoltarea pieei const n e#pansiunea geografic a firmei. Aceasta se poate face
fie n regiunile limitrofe, fie n cele cu o populaie mai dens. "#tinderea n regiunile
limitrofe are avanta,ul c reduce distana ntre sediul central al firmei, ns e#ist pericolul
ca piaa s fie saturat. "#tinderea n zone cu populaie dens poate mri v&nzrile
produsului.
cA 5trate2ii "e "e$6o!tare a pro"'!i
Aceast strategie de cretere intensiv const n ela!orarea de noi produse sau servicii sau
oferirea de produse m!untite clienilor e#isteni. 7ealizarea de produse noi este mai
costisitoare ns ofer avanta,ul unui ciclu de via mai lung. m!untirea produselor
e#istente poate duce la creterea v&nzrilor pe o perioad mia scurt de timp ntruc&t piaa
ncepe s devin saturat.
+.& 5trate2ii "e cre3tere e<ten'i6%
Creterea e#tensiv presupune e#tinderea activitii firmei n cadrul propriei ramuri.
Aceasta se poate face printr)o strategie de'
) integrare vertical
) integrare orizontal
) integrare modular.
aA 5trate2ia "e inte2rare 6ertica!%.
B firm poate crete prin integrarea n amonte sau integrarea n aval. ;nte.rarea !n amonte
presupune controlul unei pri sau a tuturor furnizorilor. Aceasta se poate realiza iniial
prin intrarea unei noi afaceri <ac%iziionarea unui nou furnizor sau de aprovizionare=. +rin
aceast strategie se asigur continuitatea procesului de producie i reducerea costurilor.
;nte.rarea !n aval presupune controlul procesului de distri!uie fie prin v&nzarea direct la
consumator <cumpr&nd un magazin cu amnuntul=, fie ac%iziion&nd distri!uitorii
E-
produselor firmei. +rin aceast strategie se realizeaz un control mai mare asupra
comercializrii produsului.
*A 5trate2ia "e inte2rare ori$onta!%.
Aceast strategie reprezint o modalitate de cretere a afacerii prin cuprinderea unui
concurent sau prin nfiinarea unei afaceri concurente.
cA 5trate2ia 0o"!ar%.
Aceast strategie presupune concentrarea activitii firmei asupra domeniului n care are
cele mai mari avanta,e competitive. n felul acesta, firma poate crete mult mai rapid,
costurile unitare vor fi mai sczute, iar posi!ilitile de reducere a noului produs mult mai
mari. 5eoarece nu sunt necesare fonduri de investiii, !anii pot fi folosii n activiti cu cel
mai mare avanta, competitiv. C%eia succesului a acestei strategii o reprezint meninerea
unor !une relaii cu furnizorii i distri!uitorii, pentru ca atunci c&nd firma crete rapid ei s
doreasc s satisfac cerinele cresc&nde ale firmei.
+.( 5trate2ii "e "i6er'ificare
Aceste strategii presupun e#tinderea afacerilor firmei dincolo de piaa e#istent i
domeniul actual de activitate. 5e regul aceast strategie se folosete atunci c&nd
ntreprinztorul a epuizat toate strategiile de cretere precedente i acum dorete s
sc%im!e direcia firmei din cauza sc%im!rilor nefavora!ile ale pieei sau ramurii.
5iversificarea se poate realiza'
a= +rintr)o strategie de diversificare concentric <atunci c&nd se ncearc identificarea
unor noi produse sau te%nologii complementare sau nu activitii firmei=.
!= +rintr)o diversificare conglomerat care presupune e#tinderea n afaceri cu totul
diferite de cele eseniale.
CAPITOLUL 9
E6
EE5TIUNEA PRODUC?IEI BI CONTROLUL CALIT.?II
1.EE5TIUNEA PRODUC?IEI
&. CONTROLUL CALIT.?I
+rin termenul generic de pro"c,ie se nelege realizarea unor produse sau
prestarea de servicii. Ee'tinea pro"c,iei este o activitate critic pentru toate firmele i
nu doar pentru cele din domeniul produciei. n fiecare firm se desfoar activiti de
transformare a materialelor, muncii i a altor resurse finite sau servicii. 5e asemenea,
contro!! ca!it%,ii acestora este esenial pentru succesul firmei.
1. EE5TIUNEA PRODUC?IEI
+rin 2e'tinea pro"c,iei se nelege p!anificarea i contro!! activitilor de prelucrare.
"a presupune coordonarea proceselor de transformare a intr%ri!or n ie3iri <produse
tangi!ile sau servicii intangi!ile=.
Intr%ri!e sunt acele resurse tangi!ile i intangi!ile care intr n procesul
prelucrrii. "le pot fi materii prime, materiale, cunotine, e#perien, informaii, !ani
energie. +rocesele de transformare sunt aciuni practice ) <concepte, proceduri, te%nologii,
ec%ipamente= folosite pentru realizarea produselor sau serviciilor.
Ie3iri!e sunt rezultatele proceselor de producie. "le pot fi tangi!ile : realizarea de
!unuri fizice : sau intangi!ile, cum ar fi servciiile de consultan, agrement.
Activitile de realizare a produselor tangi!ile se desfoar n #ntreprin"eri pro"cti6e
@fa*riciA, iar activitile prestatoare de servicii n firme prestatoare de servicii. ntre cele
dou categorii de activitii se nregistreaz "iferen,e semnificative '
E1
) n fa*rici productivitatea este mai uor de msurat 0
) standardele de calitate se sta!ilesc mai dificil n firmele prestatoare de servicii 0
) persoanele care presteaz servicii sunt, n general, n contact direct cu clienii, pe
c&nd cele din fa!rici mai puin0
) stocurile din fa!rici sunt mult mai mari dec&t n firmele prestatoare de servicii.
AA Acti6it%,i!e "e pro"c,ie. n funcie de gradul de repetare a produciei, procesele
de prelucrare din ateliere i fa!rici se mpart n '
) procese discontinue 0
) procese intermitente 0
) procee continue.
a1A Proce'e!e "i'contine presupun realizarea unui numr variat de produse n
cantiti unice sau foarte mici, a cror realizare nu se va mai repeta. +rin urmare,
utila,ele i mainile utilizate sunt universale, iar muncitorii policalificai.
a&A Proce'e!e contine realizeaz un singur produs sau un numr restr&ns de
produse foarte asemntoare constructiv i te%nologic, care se realizeaz o perioad
ndelungat de timp. @tila,ele i mainile sunt specializate , au o productivitate foarte
ridicat, iar muncitorii au o calificare ngust.
a(A Proce'e!e inter0itente constau n realizarea unor serii de produse cu
caracteristici identice o perioad de timp nu prea lung i trecerea apoi la prelucrarea
unei alte serii <lot= de produse, diferit de seria anterioar. +rodusele sunt deci identice
n cadrul seriei de fa!ricaie i diferite ntre serii.
=A Acti6it%,i pre'tatoare "e 'er6icii. Hirmele prestatoare de servicii realizeaz doar
procese intermitente, ntruc&t standardizarea nu este posi!il n acest domeniu. 3otui,
n dorina de a mri productivitatea, unele firme prestatoare de servicii ncearc s
E>
adopte pe c&t posi!il procese continue. n prestarea serviciilor, clientul este implicat
direct, calitatea av&nd un rol determinant.
At&t activitile de producie, c&t i cele prestatoare de servicii necesit o pro2ra0are
a"ec6at%. +rogramarea este o parte co0ponent% a 2e'tinii pro"c,iei, care implic
specificarea tuturor operaiilor de realizat i desfurarea lor n timp. "a mrete
nivelul de eficien i calitatea serviciilor.
&. CONTROLUL CALIT.?II
Ca!itatea reprezint totalitatea trsturilor i caracteristicilor unui produs sau
serviciu care l fac capa!il s satisfac o anumit tre!uin. Calitatea se refer la unele
caracteristici ale produsului ca ' dimensiune, culoare, gust, greutate, aspect, capacitate,
ingeniozitate, satisfacie. B parte din caracteristicile de calitate ale serviciilor sunt
comportamentul prestatorului <z&m!etul, atenia, atitudinea prieteneasc=.
Contro!! ca!it%,ii este procesul de urmrire a concordanei dintre ca!itatea
efecti6% a produselor sau serviciilor i 'tan"ar"e!e "e ca!itate presta!ilite. .tandardele de
calitate se sta!ilesc pentru fiecare trstur i caracteristic de calitate. n consecin,
contro!! ca!it%,ii presupune parcurgerea a patr etape'
aA 'ta*i!irea 'tan"ar"e!or "e ca!itateK
*A 0%'rarea perfo0an,e!or rea!i$ateK
cA co0pararea perfor0an,e!or c 'tan"ar"e!eK
"A efectarea corec,ii!or nece'are.
aA 5ta*i!irea 'tan"ar"e!or "e ca!itate se face prin determinarea unor to!eran,e pentru
fiecare caracteristic de calitate, nlimitele crora poate varia calitatea. 5esigur,
toleranele tre!uie s satisfac cerinele consumatorilor privind caracteristicile
produsului respectiv. @nele standarde pot fi msura!ile cu diferite instrumente i
dispozitive, altele doar prin deprinderi specifice.
EE
*A M%'rarea perfor0an,e!or pri6in" ca!itatea1 se poate face prin diferite nodaliti'
in'pec,ie1 cercri "e ca!itate1 c!ien,i1 atocontro!1 con"cere.
) In'pec,ia const n verificarea total sau parial a unui produs, pentru a evalua
caracteristicile sale de calitate. +entru ca procesul de contriol s fie eficient,
inspectorul tre!uie s fie onest, o!iectiv i capa!il s reziste presiunilor
personalului de a accepta depirea toleranelor de calitate.
) Cercri!e "e ca!itate. Cercurile de calitate sunt grupuri de salariai care lucreaz
de regul mpreun i care se nt&lnesc periodic <de o!icei sptm&nal=, pentru a
identifica, analiza i rezolva pro!lemele legate de munca lor i n special cele legate
de calitatea produselor sau serviciilor care le realizeaz.
) C!ien,ii. Calitatea ncepe cu 'ati'facerea c!ien,i!or i nu poate fi realizat dec&t
prin satisfacerea nevoilor i cerinelor acestora. +rin solicitarea unor produse de
calitate, clienii sta!ilesc standarde de care tre!uie inut cont la realizarea
produselor. 5ac produsul sau serviciul nu va satisface nevoile i dorinele
clienilor n ce privete calitatea, ei nu vor mai veni s cumpere.
) Atocontro!. 7ealizarea unor produse$servicii de calitate se face prin implicarea
salariailor n acest proces, d&ndu)le responsa!ilitatea i autoritatea efecturii unor
m!untiri care s duc la creterea eficienei i calitii. +rin programe de
instruire, personalul poate fi contientizat asupra importanei calitii produciei.
) Con"cere. ntreprinztorul i conducerea firmei tre!uie s se implice n controlul
calitii. 3otui, unii ntreprinztori se concentreaz mai mult asupra productivitii
dec&t calitii. "i tre!uie s in cont ns c nu productivitatea, ci calitatea este cea
care vinde n cele din urm produsul. ntreprinztorul care iniiaz o afacere are
ansa unic de a crea o imagine de calitate firmei sale c%iar de la nceputul afacerii.
EF
cA Co0pararea perfor0an,e!or c 'tan"ar"e!e. +rin compararea cu standardele,
caracteristicile produselor pot satisface sau nu aceste standarde. n cazul n care
calitatea este necorespunztoare se poate pune pro!lema reciclrii, reprelucrrii sau
c%iar a eliminrii produsului necorespunztor.
"A Efectarea core,ii!or nece'are. 5ac produsul nu corespunde calitativ se va ncerca
a,ustarea, n msura posi!ilitilor, a caracteristicilor sale de calitate. @nele produse
totui nu mai pot fi corectate pentru simplu motiv c, folosindu)se controlul distructiv,
nu mai sunt utiliza!ile.
CAPITOLUL :
ORIENTAREA 5PRE CLIEN?I
1. 5i'te0! "e orientare 'pre c!ien,i. Definire 3i co0ponente.
&. Mana2e0ent! ca!it%,ii.
(. Mana2e0ent! pre't%rii 'er6icii!or.
+. Mana2e0ent! fi"e!i$%rii c!ien,i!or.
-. Mana2e0ent! rec!a0a,ii!or.
-.1 Concept! "e 0ana2e0ent a! rec!a0a,ii!or.
-.& O*iecti6e!e 0ana2e0ent!i rec!a0a,ii!or.
-.( Mana2e0ent! rec!a0a,ii!or ca proce'. Etape.
-.+ Efecte!e fa6ora*i!e a!e 0ana2e0ent!i rec!a0a,ii!or.
EI
7. Mana2e0ent! ino6%rii.
1. 5I5TEMUL DE ORIENTARE 5PRE CLIEN?I. DEFINIRE BI COMPONENTE
Brientarea spre clieni este considerat n management fundamentul afacerilor de succes.
5efinire' Brientarea spre clieni reprezint identificarea i analiza continu i cuprinztoare
a ateptrilor clienilor, transpunerea lor n realizarea produselor sau serviciilor cu scopul
dezvoltrii i meninerii unor relaii avanta,oase pe termen lung. .istemul orientrii spre
client este alctuit din 1 componente'
1. ;anagementul calitii.
(. ;anagementul prestrii serviciilor.
-. ;anagementul fidelizrii clienilor.
6. ;anagementul reclamaiilor.
1. ;anagementul inovrii.
&. MANAEEMENTUL CALIT.?II
+unctul de pornire n orientarea spre clieni tre!uie s fie asigurarea unei caliti superioare
a produsului$serviciului. Calitatea tre!uie neleas at&t din perspectiva ofertantului <a
firmei= c&t i din perspectiva clientului.
a= 5in perspectiva ofertantului <firmei= calitatea constituie aptitudinea ofertantului de
a produce !unuri$servicii la un anumit nivel sta!ilit pe !aza ateptrilor clienilor.
F2
Astfel, solicitrile clienilor a,ung s reprezinte puncte de referin pentru calitatea
realizat de firm.
!= 5in perspectiva clientului calitatea tre!uie s reflecte modul n care ateptrile
clienilor sunt ndeplinite. Ateptrile clienilor sunt determinate de factori ca'
) e#igenele n legtur cu produsul$serviciul0
) e#periena trit n trecut n legtur n legtur cu oferta firmei0
) comunicarea direct <de la om la om= cu ali clieni0
) aciunile de comunicare ale firmei.
"#igenele fa de calitate nu tre!uie urmrite doar din perspectiva clienilor, ci i din
perspectiva concurenei i a firmei'
) e#igenele din perspectiva concurenei impun n centrul ateniei pro!lematica
profilrii unui ofertant cu concurena0
) scopul firmei este acela de a satisface ateptrile clienilor fa de calitatea
produsului mai !ine dec&t o realiza concurenaK
) din perspectiva firmei parametrii n care se nscriu e#igenele privind calitatea
depind de aptitudinea i %otr&rea firmei de a asigura un anumit nivel de calitate.
"#igenele firmei fa de calitate tre!uie s regseasc n strategia general a firmei i n
strategia de marJeting. ;anagementul calitii tre!uie neles ca n proce' "e
#0*n%t%,ire contin% inclus n termenul de 3otal QualitP ;anagement.
(. MANAEEMENTUL PRE5T.RII 5ER)ICIILOR
n practic adesea se su!estimeaz importana economic a unui nivel apreciat al
serviciilor i mai ales se ignor valoarea economic a unui client pierdut datorit
deficienelor serviciilor prestate. .tudiile efectuate au demonstrat c principalele motive
ale pierderii clienilor sunt'
) deces : p&n n 1N0
F1
) sc%im!area domiciliului : -N0
) modificarea o!iceiurilor de consum : 1N0
) modificarea preurilor : IN0
) calitatea sla! a produselor : 1IN0
) calitatea sla! a serviciilor )>-N.
Megtura dintre orientarea spre clieni i managementul prestrii serviciilor reflect
necesitatea creterii continue a calitii i prestrii serviciilor.
+. MANAEEMENTUL FIDELIZ.RII CLIEN?ILOR
n faa perspectivei intensificrii concurenei o!iectivele de pia ale firmelor comerciale
tre!uie s se sc%im!e. n cadrul strategiei de marJeting alturi de o!iectivele atragerii de
noi clieni, tre!uie plasat ca o!iectiv de prim ordin fi"e!i$area <creterea ataamentului=
clienilor e#isteni. ;otivul acestui o!iectiv l constituie recunoaterea faptului c printr)o
cunoatere ,udicioas a clienilor se poate realiza creterea calitii. Hidelizarea clienilor
reprezint ansam!lul msurilor iniate de conducerea firmei prin care se urmrete
orientarea pozitiv a inteniilor, comportamentelor clienilor actuali i viitori fa de oferta,
prestaiile acestuia pentru a o!ine o sta!ilizare i dezvoltare a relaiilor cu aceti clieni.
.tudiile empirice fcute au artat c o diminuare cu 1N a migrrii clienilor ctre alt
ofertant conduce pe termen lung la o cretere cu p&n la F1N a c&tigului firmei pe un
client. ;surile de fidelizare a clienilor pot fi'
) comunicarea mai !un cu clienii0
) asigurarea unui raport avanta,os' pre, calitate, utilitate <satisfacie=0
) faciliti i !onusuri acordate clienilor tradiionali.
-. MANAEEMENTUL RECLAMA?IILOR
F(
;odul n care firma a!ordeaz pro!lema reclamaiilor pro!eaz dac aceasta este orientat
cu adevrat spre clieni.
-.1 Concept! "e 0ana2e0ent a! rec!a0a,ii!or
Clienii nemulumii ncearc s concretizeze nemulumirea su! forma unei reclamaii.
Conducerea firmei tre!uie s rezolve pro!lema pro!lema ivit ntr)o form o!iectiv i n
timp accepta!il pentu a reconstrui ncrederea clienilor i pentru a resta!ili relaia de
afaceri a clientului cu firma. @n management activ al reclamaiilor poate avea un efect
favora!il pe termen lung asupra tuturor componentelor activitii firmei i mai ales al
atra2erii 3i p%'tr%rii c!ien,i!or pe termen lung.
Definire' ;anagementul reclamaiilor reprezint ansam!lul activitilor de analiz,
planificare, realizare i control pe care firma le adopt pentru soluionarea reclamaiilor.
;anagementul reclamaiilor reprezint un proces activ al firmei orientat spre dezvoltarea
unei relaii favora!ile cu clienii i spre creterea satisfaciei i fidelitii clienilor. Au fost
identificate diferite forme de reacii'
) clienii pot merge la firme concurente0
) clienii pot formula pl&ngeri0
) clienii pot reclama0
) clienii pot comunica cu alte persoane asupra deficienelor0
) clienii pot avea un comportament pasiv i nu reacioneaz <aparent= la deficienele
percepute la oferta firmei.
-.& O*iecti6e!e 0ana2e0ent!i rec!a0a,ii!or
5in aceste forme generale ale reaciei clienilor n caz de nemulumire se pot deduce
o*iecti6e!e concrete ale managementului reclamaiilor.
F-
a= B!iectivul principal al managementului reclamaiilor l constituie reducerea n
satisfaciei n cazul clienilor care fac reclamaia. "ste necesar o tratare amia!il a
clientului i o reacie operativ la reclamaie.
!= B!inerea c&t mai multor informaii asupra deficienelor ofertei firmei din
perspectiva pieei i a proceselor de producie i prestaie. Kalorificarea
informaiilor coninue n reclamaii se constituie ntr)un sistem de avertizare care s
permit firmei s adopte din urm msuri de m!untire a ofertei i
performanelor.
c= Kalorificarea rezervelor de reducere a costurilor pe !aza utilizrii informaiilor
cuprinse n reclamaie.
d= Hundamentarea unei strategii orientate spre clieni.
e= 7educerea costurilor generate de defecte i erori.
-.( Mana2e0ent! rec!a0a,ii!or ca proce'. Etape
@n management activ al reclamaiilor conceput ca proces cuprinde un set de activiti
derulate pe parcursul a trei etape'
"tapa 4. .timularea e#primrii reclamaiilor.
"tapa a 44)a. +rimirea reclamaiilor.
"tapa a 444)a. 7eacia la reclamaii, tratarea i rezolvarea lor.
5tapa ;. Stimularea e1primrii reclamaiilor
Aceast etap cuprinde ansam!lul activitilor prin care conducerea firmei i determin pe
clienii nemulumii s)i e#prime insatisfaciile su! forma unei reclamaii. .arcina
principal a stimulrii reclamaiilor const n asigurarea condiiilor care s faciliteze
e#primarea reclamaiilor i ntiinarea personalului asupra valorii informaionale a
F6
reclamaiei. n conte#tul stimulrii clienilor pentru e#primarea reclamaiilor tre!uie
urmrite dou categorii de pro!leme'
a= 5ta*i!irea cana!e!or @circite!orA ce pot fi ti!i$ate pentr tran'0iterea
rec!a0a,ii!or. 3re!uie s se sta!ileasc ce ci e#ist i sunt operaionale n prezent
n ntreprindere pentru a prelua reclamaiile clienilor i ce ci ar tre!ui activate sau
c%iar nfiinate. .e pot folosi dou ci de comunicare a informaiilor'
) Calea ver!al. "a este uor accesi!il i poate fi direct aplicat prin c%estionarea
personalului firmei. Are avanta,ul de a surprinde rapid i efectiv nemulumirea
clienilor.
) Brganizarea unui circuit scris al reclamaiilor. Aceasta se poate face prin difuzarea
unor formualre speciale de aflare a opiniei clienilor.
!= Infor0area 'o!icitan,i!or a'pra cana!e!or ce !e 'ta !a "i'po$i,ie pentr a face
rec!a0a,ii. Aceste informaii le transmit fie prin indicaiile din cadrul pu!licaiilor
<pliante tiprite= dar i prin informaii la intrarea n unitatea comercial <%otel,
restaurant, magazin=.
5tapa a ;;<a. )rimirea reclamaiilor
Aceast etap a procesului de tratare a reclamaiilor are n sarcin consemnarea sistemic
i complet a coninutului reclamaiilor ca i determinarea unui comportament adecvat al
salariailor care recepioneaz reclamaiile transmise ver!al. +rimirea reclamaiilor tre!uie
s rezolve - pro!lemeI
a= Re'pon'a*i!itatea pri0irii rec!a0a,ii!or care sta!ilete cine rspunde n cadrul
firmei <unitii= de primirea reclamaiilor.
!= Co0porta0ent! per'ona!!i #n proce'! "e pri0ire a! rec!a0a,ii!or. 5up
sta!ilirea responsa!ilitilor privind primirea reclamaiilor este necesar s se asigure un
comportament adecvat al persoanelor care sta!ilesc primul contact cu reclamantul.
F1
+ersonalul care primete reclamaiile tre!uie s ai!e n an0it co0porta0ent 3i reac,ii'
) un comportament ama!il0
) transmiterea convingerii clientului c sesizarea lui este luat n serios0
) rezolvarea imediat a reclamaiei sau cel puin transmiterea ei urgent spre factorii
responsa!ili0
) confirmarea n scris a receptrii reclamaiei0
) s se asigure clientului care face reclamaia un interlocutor din partea firmei0
) prezentarea persoanelor responsa!ile cu soluionare reclamaiilor0
) precizarea termenului p&n la care va fi soluionat reclamaia.
Co0porta0ent! corect al personalului n situaia unei reclamaii se poate dezvolta i
perfeciona prin stagii de formare i perfecionare i prin utilizarea metodei de interpretare
a rolurilor n care personalul este supus n diverse situaii prin care tre!uie s soluioneze
diverse reclamaii.
c= Con,int! rec!a0a,ii!or pri0ite. n cadrul procesului de primire a reclamaiilor
tre!uie sta!ilit ce informaii tre!uie consemnate cu ocazia primirii reclamaiilor i cum
poate fi cel mai !ine nregistrat coninutul reclamaiei. +ersoanele care vor primi
reclamaiile tre!uie s rein'
) toate informaiile legate de pro!lema sesizat0
) persoana care a fcut reclamaia0
) o!iectul reclamaiei0
) pentru aceasta este nevoie s se sta!ileasc o form precizat de consemnare unitar a
reclamaiilor.
.e recomand utilizarea unor formulare care s poat face consemnarea simpl i rapid a
reclamaiei.
5tapa a ;;;<a. 6eacia la reclamaii, tratarea i re"olvarea lor.
F>
n aceast etap a procesului de management al reclamaiilor se disting dou domenii'
A. 3ratarea reclamaiilor.
L. 7eacia la reclamaii.
A. Tratarea @pre!crarea-re$o!6areaA rec!a0a,ii!or.
"sena tratrii reclamaiilor este alctuit din - pro!leme'
a1. Ana!i$a ca$e!or rec!a0a,ii!or.
ntr)o prim faz este necesar analiza factorilor care au determinat reclamaia, tiut fiind
c reclamaiile nu sunt generate n toate cauzele numai de ofertani0 sunt i unii factori
e#terni <furnizori, parteneri cu care firma coopereaz= care furnizeaz reclamaii. 5e aceea,
pentru a realiza o reacie adecvat la reclamaii tre!uie s se efectueze o descriere c&t mai
clar i cuprinztoare a cauzelor reclamaiilor. <de e#emplu, dac un client a rezervat o
camer pe aripa %otelului ferit de zgomot va putea reclama zgomotele produse=.
a&. Tran'0iterea con,int!i infor0a,iona! a! rec!a0a,ii!or. n cazul n care modul de
tratare i primire a reclamaiilor tre!uie s se verifice va fi transmis informaia din
reclamaii.
a(. 5ta*i!irea nor 'tan"ar"e 3i nor0e pentr re$o!6area rec!a0a,ii!or.
+entru structurarea performanelor i reaciilor salariailor implicai n tratarea informaiilor
se pot introduce standarde pentru tratarea informaiilor <de e#emplu standardele' E1N din
reclamaii se vor rezolva n aceeai zi0 perioada medie de soluionare a reclamaiilor nu
tre!uie s fie mai mare de - zile=.
=. Reac,ia !a rec!a0a,ii.
+ersoanele care vor rspunde de managementul reclamaiilor tre!uie s tie c odat cu
formularea reclamaiilor ncepe la client o faz de ateptare la o reacie corect a firmei.
5ac firma va depi termenul apreciat de client ca fiind realist ca reacie la reclamaia sa,
FE
se vor diminua ansele firmei de a restaura relaiile cu clientul. 5in perspectiva
comunicrii ca o prim reacie la reclamaie tre!uie s se ai! n vedere trimiterea ctre
solicitant a unei confirmri intermediare. ;ai departe se va decide n funcie de cazul
concret al reclamaiei care va fi reacia'
) o reacie standardizat sau
) o reacie individualizat.
*1. Reac,ia 'tan"ar"i$at% : este vor!a de un comportament de reacie standardizat a
firmei la cele mai frecvente reclamaii cu inciden relativ redus. 7eacia standardizat
este avanta,oas datorit aplica!ilitii ei imediate i pentru costurile de administrare redus
<de e#emplu' fiecare osptar va fi instruit ca n cazul n care un client reclam c preparatul
culinar este rece s)l nlocuiasc cu unul proaspt preparat=.
*&. Reac,ia in"i6i"a!i$at%. 5e reco0an"% cCn"I
) reclamaia se face la o pro!lem dificil0
) reclamantul are o importan deose!it n portofoliul de clieni ai firmei0
) reclamaia nu este compati!il cu alte reclamaii.
n final tre!uie s se comunice clientului modul n care a fost soluionat reclamaia.
Aceast comunicare se realizeaz oral dac clientul mai este n unitate sau poate fi
contactat telefonic sau n scris. 4nformarea tre!uie s conin o scurt analiz a incidentului
reclamat i o compensare din partea firmei. Compensrile pot fi'
) financiare' returnarea contravalorii serviciilor, acoperirea daunelor, acordarea unor
reduceri de pre0
) materiale' nlocuirea produsului, compensarea daunei printr)un cadou personalizat0
) nemateriale' scuze oficiale, e#plicaii politicoase asupra factorilor care au generat
reclamaia, promisiuni c nu se va mai repeta.
FF
-.+ Efecte!e fa6ora*i!e a!e 0ana2e0ent!i rec!a0a,ii!or
Efecte!e fa6ora*i!e ale managementului reclamaiilor se grupeaz n urmtoarele
categorii'
A. Efecte "e or"in infor0a,iona!
+rin evidenierea i valorificarea n cadrul firmei a informaiilor deinute de reclamaii pot
apare efecte efecte !enefice'
a1. Re"cerea co'tri!or c&nd pe !aza informaiilor din reclamaii se iniiaz aciuni
corective care au ca efect o important reducere de costuri <de e#emplu diminuarea
daunelor contractuale=0
a&. Cre3terea 6Cn$%ri!or, c&nd informaiile furnizate de reclamaii genereaz ncasri de
succes n domeniul produselor$serviciilor prin ameliorarea ofertei.
=. Efecte ti!e pri6in" atit"ini!e c!ien,i!or
Acestea privesc influenarea atitudinii clienilor. +ot fi determinate at&t efecte pozitive c&t
i efecte negative. Atitudinile pozitive ale clientului pot fi atri!uite managementului
reclamaiilor <5e e#emplu dup o deficien ma,or n serviciile sale, un %otel de lu# este
numit s determine o atitudine pozitiv clienilor. 5up un z!or dificil cu nt&rzieri de 12
ore, turitilor sosii n concediu le)a fost oferit pe c%eltuiala firmei o petrece cu muzic i
ampanie. Acest eveniment surprinztor i agrea!il a impresionat pozitiv clienii
contri!uind la o reacie pozitiv a serviciilor %otelului=.
C. Efecte fa6ora*i!e pri6in" co0nicarea "e !a o0 !a o0.
5ac clientul percepe procesul de rezolvare a reclamaiei ca fiind orientat spre satisfacerea
clientului i e mulumit de reacia competent a firmei la reclamaia sa va comunica mai
departe rudelor i prietenilor e#periena trit. n acest mod, prin managementul
FI
reclamaiilor poate fi declanat o comunicare direct de la om la om n categoria
avanta,elor privind comunicarea.
D. Efecte fa6ora*i!e pri6in" fi"e!i$area c!ien,i!or.
"fectul de fidelizare a clienilor poat fi influenat i de modul cum se rezolv reclamaiile.
+utem vor!i de fidelizare de fiecare dat c&nd se evit migrarea unui client spre concuren
i se o!ine revenirea lui.
7. MANAEEMENTUL INO).RII
A inova, nseamn s produci ceva nou i diferit, iar prin aceasta s creezi o nou
pia i un nou client. 5eficitele de inovare pot fi recuperate prin utilizarea unui
management sistematic al inovrii. "#periena a artat c soluiile pentru furirea unui
management al inovrii pot fi dezvoltate numai n conte#tul specific al fiecrei
ntreprinderi. @rmtoarele zece consideraii pot constitui un spri,in pentru realizarea
acestui o!iectiv n propria ntreprindere'
1A Orientarea ino6a,ii!or #n fnc,ie "e ti!itatea pentr c!ien,i
3re!uie s contientizai faptul c noile produse i servicii pot fi un adevrat succes numai
atunci c&nd au o utilitate real pentru clieni. "ste necesar s do!&ndii n preala!il o
imagine c&t mai e#act asupra relevanei diferitelor categorii de utiliti din perspectiva
clienilor pentru a putea selecta din multitudinea ideilor de inovaii pe cele cu adevrat
valoroase.
&A P!anificarea 'trate2ic% a ino6a,ii!or
Asigurai)v c managementul inovrii se !azeaz pe un cadru conceptual strategic n care
sunt sta!ilite o!iectivele inovrii i sunt concretizate premisele strategice pentru ela!orarea
inovaiilor.
(A Fo!o'irea c!ien,i!or ca 'r'e "e i"ei
I2
Atragei de la nceput clienii dumneavoastr n procesul de inovare <Mead user=. Avei
gri, totui ca n cadrul sesiunilor de discuii cu clienii privind inovarea s nu se caute
confirmarea unei idei de,a maturizate, ci s se caute sl!iciunile ideilor de inovare.
+A Con'o!i"area ino6a,ii!or ca 6a!oare #n c!tra #treprin"erii
Nevoia de inovare tre!uie s se reflecte i n sistemul de valori al ntreprinderii. +entru
aceasta tre!uie s adoptai msuri <cum ar fi, de e#emplu, integrarea o!iectivului de
inovare n scopul declarat al ntreprinderii= care s asigure o poziie c&t mai alt a
inovaiilor pe scara valorilor din ntreprindere.
-A Pro0o6area i"ei!or necon6en,iona!e
5ezvoltai n ntreprindere un c!i0at ino6a,iona! care s stimuleze apariia inovaiilor
deose!ite.
7A Crearea ni ca"r "e "e$6o!tare per'ona!% pentr co!a*oratorii ino6ati6i.
.uccesul inovaiilor este adesea legat i de calificarea personalului. Adoptai msurile
necesare pentru a evita situaia n care persoanele inovative prsesc ntreprinderea pentru
a ntemeia propriile ntreprinderi sau pentru a se pune la dispoziia concurenei.
8A Fo!o'irea poten,ia!!i "e ino6are a! parteneri!or e<terni.
Kerificai dac este posi!il o cola!orare cu parteneri e#terni fr a aprea riscul de
transmitere a unor informaii sensi!ile ctre concuren.
9A A'i2rarea re'r'e!or financiare
n anii trecui s)a constatat o continu reducere a c%eltuielilor pentru cercetare. 7eanalizai
importana managementului inovrii pentru dezvoltarea orientrii spre clieni i ela!orai,
pe aceast !az, un !uget de cercetare i dezvoltare.
:A P!anificarea atent% a 0o0ent!i intr%rii pe pia,%
I1
Nu numai dezvoltarea inovaiilor tre!uie pregtit strategic, dar i momentul potrivit al
intrrii pe pia. Analizai cu atenie avanata,ele i dezavanta,ele diferitelor strategii de
intrare pe pia.
1;A De$6o!tarea ni concpet "e contro!!in2 a! ino6%rii
n cazul n care propriul dumneavoastr management al inovrii pare s nu mai dispun de
un potenial de perfecionare, este de analizat utilitatea realizrii unui controlling al
inovrii. Alctuii o ec%ip format din personal de cercetare i din compartimentul de
controlling pentru a rspunde acestei pro!leme.
CAPITOLUL 1;
IEBIREA DIN AFACERI
1. MOTI)ELE IEBIRII DIN AFACERI
&. METODE DE IEBIRE DIN AFACERI
(. PLANIFICAREA IEBIRII DIN AFACERI
4eirea din afaceri reprezint sf&ritul normal al ciclului antreprenorial. Ca si
celorlalte activiti antreprenoriale i acesteia tre!uie s i se acorde atenia cuvenit. Cele
mai multe afaceri sunt iniiate cu sperana c ele vor dura c&t mai mult i c
ntreprinztorul nu va iei cur&nd din afaceri. <Cercetrile arat c doar ntr)un numr redus
de cazuri ntreprinztorul iniiaz afacerea, o dezvolt i apoi o vinde=. ntreprinztorul
tre!uie, totui, s se g&ndeasc ns c va veni o zi c&nd va iei din afaceri. "l tre!uie s
I(
conduc n aa fel afacerea nc&t s ias in mod profita!il din afaceri, c%iar dac nu
intenioneaz acest lucru. 5esigur, e#ist i posi!ilitatea planificrii ieirii din afaceri. +rin
aceasta, se evit dezavanta,ul v&nzrii rapide a afacerii. n plus, el i asigur un avanta,
asupra cumprtorului n procesul de negociere. 4eirea din afaceri n nseamn n mod
neaprat i sf&ritul rolului de ntreprinztor. Acesta poate vinde afacerea n stadiul ei de
cretere, la un pre foarte convena!il, i iniia o alt afacere.
1. MOTI)ELE IEBIRII DIN AFACERI
"#ist o mare varietate de motive pentru ieirea din afaceri. 4at care sunt cele mai
reprezentative '
AA 5c>i0*%ri #n 6ia,a per'ona!%. 5ei nu e#ist statistici n acest sens, se consider
c
acesta este motivul principal al ieirii din afaceri. n viaa personal a unui ntreprinztor
pot interveni diferite #0preDr%ri care l fac s ias din afaceri. Acestea pot fi '
a1A 5tre'! 3i '%n%tatea. Kiaa de ntreprinztor este frumoas, nu ns i uoar.
ntreprinztorul poate dori s ias din afaceri pentru c este o!osit sau pentru c familia nu
mai suport acest lucru. 5ac programul de lucru este foarte ncrcat, stresul se
accentueaz. .tr&ns legat de stres este deteriorarea sntii. n unele cazuri aceasta nu are
legtur cu afacerea. n alte cazuri, ns, pro!lemele de sntate ale ntreprinztorului
generate de stresul deinerii unei afaceri pot determina ie3irea "in afaceri.
a&A Pen'ionarea. +e msur ce ntreprinztorul se apropie de v&rsta pensionrii,
dorina de a se !ucura de viaa de pensionar poate fi mai mare dec&t cea de a mai deine o
afacere.
a(A 5c>i0*area 't%rii ci6i!e. @nele afaceri sunt nfiinate de persoane singure care,
dup cstorie, se decid s ias din afaceri pentru a avea gri, de copii sau prini mai n
I-
v&rst. 5ivorul celor cstorii poate fi alt motiv. +arta,ul poate cere muli !ani pe care
numai ieirea din afaceri i pot aduce.
a+A Mtarea #n a!t% !oca!itate. .unt situaii c&nd ntreprinztorul sau partenerul de
via se decid s se mute n alt localitate. K&nzarea afacerii n acest caz poate fi o
necesitate.
=A 5peran,e ne#0p!inite. Ma nfiinarea afacerii, ntreprinztorii i)au fcut unele
sperane. 5erularea nefavora!il a evenimentelor i poate mpiedica realizarea acestor
sperane. +oate c afacerea nu a atins nivelul de profita!ilitate sperat i ntreprinztorul este
ner!dtor s mai atepte. .au poate c pur i simplu afacerea nu merge i este n pragul
falimentului.
CA A!te oportnit%,i. ntreprinztorii sunt persoane orientate spre oportunitii. 5ac apar
noi posi!iliti de afaceri, ntreprinztorul poate vinde afacerea e#istent, pentru a profita
de noua situaie. C&nd afacerea a,unge n stadiul de cretere s)ar putea ca ntreprinztorul
s nu doreasc s se implice n responsa!ilitile cerute de conducerea unei afaceri de
dimensiuni mai mari.
DA Ofert% tentant% "e 6Cn$are. C%iar dac ntreprinztorul nu intenioneaz s ias din
afaceri, o ofert tentant l poate determina s v&nd afacerea.
EA Tran'fer! afacerii. n unele situaii, ntreprinztorul dorete s transfere familiei
afacerea i s ias din afaceri. .pre deose!ire de celelalte situaii, n acest caz ieirea din
afaceri este treptat.
FA Faci!iatrea cre3terii. B afacere se poate afla n stadiul de cretere accentuat, cu mari
perspective, ns situaia ei financiar nu i permite continuarea ritmului de cretere.
.ingura modalitate de a continua creterea este fuzionarea cu o alt firm mai mare, care
are resursele necesare.
&. METODE DE IEBIRE DIN AFACERI
I6
"#ist c&teva metode de ieire din afaceri, unele plcute, altele mai puin plcute.
Cele mai o!inuite sunt urmtoarele ' v&nzarea, fuziunea, ac%iziia, transformarea n
societate pe aciuni, transferarea ctre mem!rii familiei, lic%idarea i falimentul.
AA )Cn$area. Cea mai o!inuit metod de ieire din afaceri este v&nzarea acesteia. "a se
poate realiza su! urmtoarele for0e ' v&nzarea direct, v&zarea ctre salariai, v&nzarea
ctre manageri.
a1A )Cn$area "irect% presupune v&nzarea n ntregime a firmei, v&nzarea doar a
activelor fi#e, v&nzarea stocurilor, v&nzarea numelui, etc. Avanta,ul v&nzrii directe este c
ea sc%im! n totalitate proprietarul i controlul activitii. K&nztorul prsete firma dup
v&nzare, dac nu se stipuleaz altfel prin contract. Afacerea va continua, ns n maniera
dorit de noul proprietar. .alariaii pot fi pstrai, dac dorete cumprtorul. +rin v&nzarea
direct a afacerii, vec%iul ntreprinztor este complet disociat de afacere renun la toate
drepturile pe care le avea asupra acesteia <dac nu se prevede altfel prin contract=. Aceasta
confer cumprtorului un control complet asupra activitii afacerii i o va conduce n
maniera n care dorete.
a&A )Cn$area c%tre 'a!aria,i. +rin v&nzarea ctre salariai, firma este transferat prin
accord scris acestora. K&nzarea poate dura c&iva ani, iar ntreprinztorul poate rm&ne,
dac dorete, n cadrul firmei. K&nzarea cre salariai are avanta,ul c ntreprinztorul nu
tre!uie s mai caute cumprtori n afara firmei. 5e asemenea, firma este transferat unor
salariai loiali, care au contri!uit la succesul firmei i v&nzarea poate fi privit i ca o
rsplat. n plus, salariaii vor deveni mai motivai cumpr&nd afacerea, veniturile
aparin&nd de acum ncolo doar lor. 3otui, v&nzarea ctre salariai nu se face foarte uor.
"a dureaz mult. Kaloarea ei tre!uie atent determinat pentru a se ti e#act care va reveni
fiecrui salariat i c&nd vor avea drept salariaii s)i v&nd partea. 5e asemenea,
I1
ntreprinztorul poate primi !ani n ntregime sau pe parcursul unei perioade mai mari de
timp, potrivit acordului.
a(A )Cn$area c%tre 0ana2eri. n loc de a vinde salariailor, ntreprinztorul vinde firma
managerilor acesteia. ;etoda se practic de regul atunci c&nd relaiile de munc dintre
ntreprinztor i manageri sunt !une sau c&nd ntreprinztorul dorete s se pensioneze. 5e
regul, plata se face n ntregime. +rin v&nzarea ctre manageri, firma va fi condus n
aceeai manier ca n trecut. n consecin, clienii s)ar putea nici s nu tie c s)a v&ndut
afacerea. Ma aceasta se adaug i faptul c ntreprinztorul nu mai tre!uie s caute
cumprtori. C%iar i negocierea afacerii este mai uoar.
=A F$inea. Huziunea afacerii poate avea loc mai degra! ca urmare a apariiei unei anse
dec&t a unei aciuni planificate. "a presupune fuziunea aciunilor sau$i activelor unei
firmei cu ale unei alte firme. n cadrul fuziunii, una din firme sau c%iar am!ele i pot
pierde identitatea. Cei doi ntreprinztori pot cdea de acord ca una din firme s fie
a!sor!it de cealalt, una din firme s fie sucursala celeilalte ori ca am!ele firme s
formeze o nou firm. .pre deose!ire de v&nzare, ntreprinztorul mai deine o parte din
firm. "l poate deveni director sau preedinte cu participare egal, <dac firmele sunt
relativ de aceeai mrime= sau vicepreedinte, <dac firma sa este a!sor!it de o firm mai
mare=. Moti6e!e f$ion%rii pot avea caracter defensiv sau ofensiv.
Moti6e!e "efen'i6e au ca scop supravieuirea i protecia. 5ac o firm are o structur a
capitalului necorespunztoare, te%nologii nvec%ite, pierderi de materii prime, reducerea
prii de pia, fuzionarea poate fi singura soluie pentru a supravieui. 5e asemenea,
fuziunea poate asigura protecia mpotriva nclcrii legilor pieei, inovarea produciei de
ctre concureni i ac%iziie nedorit.
Moti6e!e ofen'i6e sunt diversificarea, ntrirea. Astfel, fuziunea poate duce, prin
diversificare, la contracararea caracterului sezonier i e#tinderea pe pieele internaionale.
I>
+rin fuziune, firma i ntrete poziia pe pia, nivelul te%nologic, puterea financiar i
a!ilitile manageriale. C%iar dac ntreprinztorul nu iese din afaceri, prin fuziune carierea
antreprenorial se sc%im! ntr)o foarte mare msur.
CA Ac>i$i,ia. Ac%iziia reprezint cumprarea unei firme sau a unei pri din aceasta de
ctre o alt firm, n aa fel nc&t firma ac%iziionat este complet a!sor!it i nu mai e#ist
ca entitate. Ac%iziia poate avea diferite forme, n funcie de scopul i poziia prilor
implicate n tranzacie, suma aflat n ,oc i felul firmei. Ac%iziia este uneori apropiat de
fuziune i deseori cele dou noiuni se folosesc reciproc. Ac%iziia ofer un prile, e#celent
de a e#tinde afacerile prin ptrunderea pe noi piee sau crearea de noi produse.
DA Tran'for0area #n 'ocietate pe ac,ini. +rin transformarea n societate pe aciuni,
ntreprinztorul vinde o parte a firmei pu!licului larg, prin emiterea de aciuni. 4nfuzia de
lic%iditii, prestigiul, posi!iliti sporite de o!inere a mprumutului. 5esigur, o aciune de
asemenea anvergur este costisitoare, iar ntreprinztorul pierde controlul firmei.
EA Tran'ferarea c%tre 0e0*rii fa0i!iei. B alt modalitate de a iei din afaceri este
transferarea acesteia mem!rilor familiei. Aceast opiune are numeroase a6antaDe '
) orientare pe termen lung 0
) o mai mare independen de aciune, nee#ist&nd riscul prelurii de alt firm 0
) cultura familiei ca motiv de m&ndrie : sta!ilitate, motivare i anga,are puternice,
continuitate n conducere 0
) elasticitate mai mare n timpuri grele 0
) !irocraie mai redus : luarea mai rapid a deciziilor, fle#i!ilitate mai mare 0
) avanta,e financiare : posi!ilitate mai mare de succes 0
) cunoaterea afacerii : instruirea nc de timpuriu a mem!rilor familiei. Ma prima vedere,
succesiunea nu pare a crea pro!leme deose!ite. 3otui, ea are numeroase "e$a6antaDe I
IE
) acces mai redus la capital 0
) organizare confuz : diviziunea neclar a sarcinilor 0
) nepotism : tolerana greelilor fcute de mem!rii familiei, venituri distri!uite
inec%ita!il0
) conflicte intestine ) dispute ntre mem!rii familiei 0
) conducerea paternalist$autocratic : rezistena la sc%im!are, secretomanie,
atragerea persoanelor favorite 0
) pro!leme financiare : dezec%ili!rul ntre contri!uie i compensare 0
) drame succesorale.
+entru a se evita aspectele negative legate de succesiune tre!uie ela!orat un p!an "e
tran'ferare a afacerii n mai multe etape '
) identificarea succesorului : persoana cea mai apropiat de trsturile
antreprenoriale 0
) prezentarea succesorului 0
) ntocmirea unui plan de succesiune : transferarea ealonat a tuturor
responsa!ilitilor succesorului. 5esigur transferarea ca atare se poate face
gratuit sau prin v&nzare.
FA Lic>i"area. Mic%idarea presupune v&nzarea activelor firmei ca active inividuale n
vederea ncetrii activitii acesteia. 5ei lic%idarea se face adesea ca urmare a rezultatelor
nefavora!ile, firma poate fi lic%idat i din lips de v&nztori, ntreprinztorul nemaiput&nd
continua activitatea. 5ac firma este mic, lic%idarea se poate face prin gsirea direct de
cumprtori pentru activele firmei. C&nd firma este mai mare, ea tre!uie s urmeze un
traseu mai complicat. Mic%idarea poate avea sau nu drept cauz falimentul.
IF
EA Fa!i0ent!. B ultim modalitate de ieire din afaceri este falimentul. "l poate
presupune lic%idarea sau nu a firmei. +rimele semnale ale falimentului sunt ' persoanele
c%eie prsesc firma, lipsa materialelor de aprovizionat, impozitele nu se mai pltesc,
furnizorii cer plata n numerar, reclamaiile clienilor privind calitatea produselor i
serviciilor, reducerea preurilor pentru a mri volumul v&nzrilor. 5ac ntreprinztorul nu
face sc%im!ri imediate pentru a m!unti profita!ilitatea i flu#ul de numerar va iei cu
siguran din afaceri.
(. PLANIFICAREA IEBIRII DIN AFACERI
+entru a profita de ieirea din afaceri, ntreprinztorul tre!uie s)i ela!oreze un
plan adecvat. +lanificarea ieirii din afaceri presupune parcurgerea a zece etape '
5tapa 1. Determinarea modalitii de ieire din afaceri. +rimul pas pe care tre!uie s)l
fac ntreprinztorul c&nd iese din afaceri este s sta!ileasc motivul acestui fapt. n felul
acesta se va reduce numrul de metode de ieire din afaceri pe care tre!uie s le ai! n
vedere. +entru fiecare motiv e#ist, de regul, mai multe metode de ieire din afaceri.
ntreprinztorul poate sta!ili variante multiple de ieire din afaceri pe care s le a!ordeze
apoi fie secvenial, fie simultan.
5tapa 2. Sta/ilirea datei apro1imative a ieirii din afaceri. +entru ca ntreprinztorul s
fie forat s se concentreze asupra ieirii din afaceri el tre!uie s)i sta!ileasca o dat de
ieire din afaceri.
5tapa 3. )ro.ramarea aciunilor de ieire din afaceri. Conceput mai nt&i ca o sc%i,
programul de ieire din afaceri va fi apoi revizuit de c&teva ori. Aceast etap are cas cop
determinarea momentului c&nd vor avea loc diferite aciuni.
II
5tapa 4. Determinarea participanilor la aciunea de ieire din afaceri. n funcie de
metoda de ieire din afaceri, determinarea participanilor este mai dificil sau mai uoar.
n cazul unei v&nzri directe, de e#emplu, participanii sunt pur i simplu cumprtorii.
5ac firma va fi transformat n societate pe aciuni, participanii sunt mult mai numeroi '
!ncile, mem!rii fondatori, avocaii, conta!ilii.
5tapa $. %n.a:area e1perilor necesari. 4eirea din afaceri presupune multe cunotine. n
procesul v&nzrii directe, de eemplu, ntreprinztorul poate studia singur metodele de
determinare a valorii afacerii i s negocieze apoi preul. 3otui, este recomandat s se
apeleze la e#peri, indiferent de metoda folosit.
5tapa &. Sta/ilirea de relaii cu cei ce a:ut procesul de ieire din afaceri. n unele cazuri
tre!uie sta!ilite nc de timpuriu relaiile cu !ncile, mem!rii fondatori pentru ca acetia s
poat susine n mod adecvat procesul de ieire din afaceri.
5tapa (. Determinarea valorii firmei. +entru a o!ine un pre c&t mai !un pentru afacerea
sa, ntreprinztorul tre!uie s determine valoarea afacerii prin diferite metode, care i vor
servi apoi la procesul de negociere.
5tapa +. 7odificarea strate.iilor operaionale pentru a iei cu success din afaceri.
5eterminarea valorii afacerii ofer o imagine elocvent asupra modificrilor care tre!uie
fcute nainte de a iei din afaceri. @na dintre sc%im!ri poate fi, de e#emplu, reducerea
stocurilor demodate.
5tapa ,. %nunarea ieirii salariailor<c*eie. 5ei se sugereaz c anunarea ieirii din
afaceri tre!uie fcut mai de timpuriu, totui n multe din cazuri nu este recomandat acest
lucru. +roductivitatea salariailor poate scdea, persoanele :c%eie pot pleca, afacerea
pierz&nd din pre.
5tapa 1-. 'nceperea demersului final. Aciunile finale care tre!uie ntreprinse sunt
influenate de metoda de ieire din afaceri. n cazul transferului ctre mem!rii familiei, de
e#emplu, demersul nseamn pregtirea pentru transferul legal al afacerii. 4mportant este ca
n tot acest timp activitatea firmei s continue n mod normal.
122
121