.

Caracteristici ale omului de afaceri american

n ultimul timp relaiile ntreinute ntre reprezentanii
businessului din ara noastr i SUA s-au intensificat, de
aceea e necesar de familiarizat cu stilul de lucru i via al
americanilor.
n cultura american se ataeaz un mare respect succesului economic, existnd o bun
tradiie a afacerilor. Simbolul acestui succes l reprezint starea material.
n general, americanii au un foarte dezvoltat sim al competiiei i doresc s reueasc
ntr-un timp ct mai scurt. Orice obstacol este ndeprtat fr regret. Chiar dac aciunile lor sunt
coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gndete mai nti pe termen
scurt. Aciunea lui trebuie s aib efecte pozitive msurabile cu rapiditatea. n afaceri, timpul de
reacie este foarte scurt, ceea ce l determin pe american s utilizeze deseori telefonul ca mijloc
de comunicare. Conferinele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu
aciune imediat.
Un om de afaceri american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul. n
modul su de a juca jocul el presupune c i partenerul joac dup aceleai reguli. Este adeptul
tacticii n avantaj propriu i se ateapt ca i partenerul s negocieze cu acelai profesionalism.
Profesionalismul una din caracteristicile de baz ale businessmanului american. n delegaiile
din SUA puin probabil s ntlnii un om necompetent.
n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale
subiectului, dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedani, dar consider
c n business nu sunt momente neimportante. Omul de afaceri american i pregtete ntlnirea
n detaliu: cunoate foarte bine dosarul i mizele; are pregtit un plan adaptabil n funcie de
situaia de moment (ci de siguran); i-a prevzut obiectivele probabile ale partenerului su i
modalitile de a le contracta. n general, vnztorul american nu dezvluie jocul su i l las pe
cumprtor s fac propuneri. Ca revan, negociatorul american i respect adversarii i le
apreciaz fermitatea.

Punctualitatea este foarte important, iar ntrzierea la
o ntlnire este considerat foarte nepoliticoas.
Crile de vizit nu sunt schimbate obligatoriu la
ntlniri, ci numai dac exist un motiv pentru a se lua
legtura mai trziu. Nimeni nu i va refuza cartea de vizit, dar nu te lsa jignit dac nu i se
ofer una n schimb.
n timpul prezentrilor se ofer mna cu fermitate, repetnd frecvent prenumele
partenerului. Repetarea surprinde plcut i sugereaz interes pentru acea persoan.
Americanii sunt mai ndrznei i mai liberi n relaiile cu partenerii. Salutul Hello
urmat de prenume nu ar trebui s v surprind. Ei i vor folosi imediat prenumele, indiferent
dac i-ai invitat sau nu s o fac. Aceasta este practic normal n afaceri i nu trebuie
considerai prea familiari.
Oamenii de afaceri americani au fost reticeni n a primi cadouri de afaceri dup
scandalurile legate de cazuri de mituire din anii `70 (la urma urmei, eful Consiliului pentru
Securitatea Naional i-a pierdut slujba pentru c a acceptat dou ceasuri nipone!). Exist o lege
federal care stabilete o limit fiscal de 25$ n privina deductibilitii fiscale. Atunci cnd ai
ndoieli, evit s le oferi cadouri, n schimb distreaz-i (aceasta nu le va cauza probleme cu
fiscul).
1


1
Robinson D. Eticheta n faceri, Bucureti, Rentrop and Straton, 1999
Stilul de negociere
al americanilor
Particularitile etichetei
n afaceri n SUA
Americanii sunt interesai att de viaa profesional, ct i de cea personal. ntrebrile
despre viaa particular s-ar putea s par mici indiscreii; ele sunt doar prospectri privind
eventualele preocupri comune ce ar putea apropia partenerii de discuie. La o mas de afaceri
pot fi discutate aa subiecte ca familia i petrecerea timpului liber, sportul, dar despre religie i
politic mai bine nu de menionat. Interlocutori tcui i pauze n discuii americanilor nu le plac.
n SUA, femeia este din ce n ce mai mult prezent n lumea afacerilor i revendic
egalitatea cu brbaii i n acest domeniu.
Brbat sau femeie, omul de afaceri american este direct n conversaiile sale i va discuta
puin despre salariul su, banii nefiind un subiect tabu, dei prin ei sunt reflectate reuitele. La
luarea unei decizii, sunt implicai toi membrii delegaiei americane, avnd o libertate n
exprimarea prerii proprii mult mai mare ca, de exemplu, membrii delegaiei din China.
n SUA sunt obsedai de sntatea sa i fumeaz tot mai puin. Din buturile alcoolice se
prefer berea. n coctailuri este de obicei mai mult ghea dect nsi butur. Ceaiul se
servete rece la nceputul mesei de afaceri, care de obicei, ca i tratativele nu dureaz mult timp.
Birourile, de regul, sunt inute deschise sau se separ prin perei din sticl. n SUA este
primit de condus dup regula: americanul la serviciu e dator s fie la dispoziia celor din jur.
Acas oaspeii sunt invitai foarte rar. Dac a parvenit o asemenea invitaie, nseamn c
gazda casei este cointeresat n aceasta.
mbrcmintea joac rolul-cheie i trebuie s dea ct mai puine informaii. n general,
este preferat o inut conservatoare, evitnd imitarea americanilor locali. Bruce Redar spunea
c: n Texas, vei ntlni oameni de afaceri cu plrie de cow-boy. Este bine pentru ei, dar nu i
pentru Dvs.
2

Distana n timpul discuiei mare (80-90cm).
3. Caracteristici ale stilului asiatic

Japonia este un exemplu excelent de ar ale crei obiceiuri
sunt total diferite de ale europenilor, ai crei oameni sunt
manierai i care apreciaz eforturile oamenilor de afaceri din
strintate de a nelege cultura rii lor.
Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea ce
ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac vorbele sunt
urmate de fapte. Relaiile de afaceri cu japonezii nu pot s se nceap de la o scrisoare de intenii
din partea unor necunoscui. Numai n cazul cnd exist un intermediar, bine cunoscut ambelor
pri e posibil de nceput discuiile. Relaiile interpersonale sunt mult mai complexe dect n
cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata n orice condiii.
Japonezii sunt simpli i punctuali. Derularea ntlnirii are o anumit complexitate, pentru
c negociatorii japonezi practic subtil abaterea i ocolirea. Ei sunt capabili s se nvrte n jurul
problemei fr a o aborda direct. Japonezii prefer linitea, s utilizeze formula da..., dar, s
pun ntrebri ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lsat la voia ntmplrii, totul este foarte
minuios pregtit. Trebuie de preferat ncheierea afacerii seara, n restaurantele discrete care
funcioneaz i seara. Prefer companie masculin, ntruct concepia lor privind femeia casnic
este foarte puternic. Este i motivul pentru care vei ntlni rareori n afaceri, mai ales n cele cu
caracter industrial, o japonez!
n Japonia salutul obinuit nu este o strngere de mn, ci o lung i adnc plecciune.
Ea are o mare importan din punct de vedere al ritualurilor. Plecciunea este fcut din talie, cu


2
Zai N. Managementul intercultural: valorizarea diferenelor culturale, Bucureti, Economica, 2002.

Stilul japonez
spatele i gtul rigid, cu minile alunecate pe lng genunchi i cu ochii n pmnt. Dar cnd sunt
peste hotare ei se ateapt la o simpl strngere de mn.
Nu trebuie de adresat niciodat omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai membrii
familiei i prietenii foarte apropiai fac acest lucru. Se folosete forma nipon ... san, sau cea
utilizat n ara respectiv pn cnd nu eti invitat s fii mai familiar.
Crile de vizit trebuie schimbate la prima ntlnire i ele trebuie oferite i acceptate cu
ambele mni. Poate fi considerat ca o ofens, dac la oferirea crii de vizit nu se nmneaz
cartea de vizit a partenerului. Este necesar de respectat strict ierarhia n cazul oferirii crii de
vizit. Oamenii de afaceri japonezi sunt foarte preocupai de respectarea ierarhiilor n
organizaiile lor, iar cei cu funcii mai mici vor fi mereu asculttori fa de cei cu funcii mai
mari, ateptnd s fie invitai s ia cuvntul i necontrazicndu-se niciodat eful.
Este considerat o impolitee pentru japonez s spui Nu i ar trebui s evii s mpingi o
problem pn la punctul n care vizitatorul nu are alt ieire dect s fac acest lucru. E necesar
de folosit fraze care s ofere o modalitate onorabil de a refuza, fr a-i tirbi reputaia.
Japonezii au o aversiune fa de atingerile fizice aa c trebuie de evitat de btut pe spate
sau de inut de bra cnd se dorete s se sublinieze ceva.
Nimeni nu deine ntr-o msur mai mare arta de a drui cadouri dect japonezii. De dou
ori pe an, n decembrie (Oseibo) i n iulie (Ochugen), japonezii fac schimburi de cadouri cu
partenerii de afaceri, pentru a-i exprima aprecierea. De vreme ce acesta este un obicei costisitor
i care ia timp, tinerii manageri japonezi se strdui din rsputeri s-l nlture.
Japonezii consider oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicatee
opional. Nu trebuie de surprins oaspeii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea
de a face imediat la fel i poate face s se simt stnjenit. Ei trebuie lsai s ofere primii
cadourile. Dac intenionezi s oferi un cadou unei anumite persoane, anun-l din timp i cu
discreie despre intenia ta, pentru a-i oferi timp. Ofer-i cadou n particular (niciodat s nu oferi
un cadou unei persoane dintr-un grup, ignorndu-i pe ceilali). Cadourile se desfac, de regul, n
particular, pentru a evita exprimri emoionale excesive.
Cadourile trebuie s fie mpachetate n hrtie pastel (niciodat n hrtie alb sau cu
fundie). Cadourile duble se crede c aduc noroc (seturi de stilou i pix etc.), dar nu oferi
niciodat cadouri multiple de patru (patru este, de asemenea, sinonimul pentru moarte). ncearc
s oferi un cadou de valoare potrivit pentru funcia destinatarului.
Vorbind despre sine japonezii arat cu mna nu la piept, cum o fac europenii, dar la nas.
Distana n timpul convorbirii mic (20-40 cm).

Negociatorii chinezi se disting prin:
- o atenie deosebit artat reputaiei;
- o bun specializare;
- suspiciune fa de cei din vest.
Cel mai important element pentru ei este reputaia. Vor trebui s tie c negociaz cu
cineva care are un rol cheie n organizaia respectiv, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de
vizit ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la tratative
cu un automobil luxos. Nu trebuie s fie afectat reputaia sau s fie forai s se retrag n faa
unei oferte prea ferme. nelegerea final trebuie s fie una convenabil i pentru ei, sau mcar
posibil a fi mbuntit reputaia lor depinznd de ceea ce au reuit s obin.
Specializarea va aduce o mulime de experi n cadrul tratativelor. Vom avea un expert
tehnic, unul financiar, altul n navigaie i nc ali trei specialiti n plus. Inevitabil, aceasta va
conduce la negocieri ndelungate, deoarece fiecare expert cut s-i apere reputaia n cursul
tratativelor.
Stilul chinez
Oamenii de afaceri din China prefer s duc tratative pe teritoriul su. Fcnd trimitere
la un obicei chinez c oaspetele vorbete primul, ei propun partenerului strin s-i expun
prerea sa pe toate ntrebrile i primul s fac propunerea. Ei ns nu se grbesc s dea vre-o
informaie concret, limitndu-se la conturarea aspectelor generale ale afacerii.
Businessmanii din China acord o atenie mare relaiilor neformale cu partenerii de
afaceri din strintate i le acord multe ntrebri despre vrst, familie, copii, dar se strdui s
evite discuii despre politic. La ntlnirile neformale se poate de mbrcat mai simplu, costumul
i cravata nu sunt obligatorii.
Nu se admite de criticat un chinez n prezena altor persoane. Cu toate ntrebrile trebuie
de adresat doar la conducerea delegaiei, deoarece astfel o s-i afectai reputaia. Corespondena
cu partea chinez se recomand s fie dus mai operativ, orice ntrziere sau amnare poate
nruti relaiile ntre parteneri.
Chinezii sunt persoane foarte ospitaliere. Dac o s fii invitai acas, pregtii-v c o s
v propun foarte multe feluri de mncare (20 i mai multe). Chiar dac mncarea v pare prea
exotic, trebuie de pus puin pe farfurie, altfel o s ofensai gazdele. Cnd se ofer supa,
nseamn c prnzul se termin. Oaspetele n China primul servete un nou fel de mncare i
primul se ridic de la mas.
A face un cadou este un lucru dificil n China. Un cadou fcut de un vizitator strin unui
chinez, n propria lui ar, trebuie oferit cu mult tact i, desigur n particular, de vreme ce legea i
interzice primirea de cadouri. Dac dai unui chinez un cadou n prezena altora, se va simi
extrem de stnjenit i, desigur, va fi nevoit s te fac i pe tine s te simi prost, refuzndu-l. Nu
oferi niciodat un ceas unui chinez, pentru c acesta este simbolul morii.
Nu trebuie de evitat msurile de protocol. Mesele de afaceri permit de a instaura relaii
mai calde ntre parteneri, ceea ce este foarte important pentru practica de afaceri chinez. Se
recomand de a veni la asemenea manifestaii cu un cadou (de exemplu, un co cu fructe sau o
sticl de vin). Spre deosebire de obiceiul dat la noi, cadourile ambalate nu se despacheteaz pn
la plecarea oaspeilor. La nunt, ziua onomastic sau nmormntri e primit de donat o mic
sum de bani n plic (rou pentru cei vii i alb la nmormntri).
Dac se druiete un buchet nu trebuie de combinat flori de culoare alb i albastr. Cea
mai bun combinaie florile vii de diferite nuane ale culorii roii i cu verdea decorativ.

Coreenii, sunt adepii moralei confuciane tradiionale, n
conformitate cu care se acord o mare atenie relaiilor directe cu
persoana. La fel, ca i reprezentani altor ri asiatice, ei niciodat nu
ncep relaiile de la o scrisoare: contactul poate fi stabilit numai n
cadrul unei ntlniri personale. n continuare, coreenii, chiar i ntrebrile nesemnificative, pur
tehnice se strduie s le soluioneze nu prin telefon sau alte mijloace de legtur, ci n timpul
unei discuii personale.
n timpul primei ntlniri la schimbul cu crile de vizit e necesar de concretizat numele
partenerului din Coreea. Ca i n China numele ntotdeauna se scrie i se rostete naintea
prenumelui (ceea ce este diferit n SUA sau unele ri europene). Dar n ultimul timp s-au produs
anumite schimbri. De aceea e necesar de verificat.
n mod obligatoriu trebuie s nmnai cartea de vizit cnd v este oferit una de la
reprezentanii acestei ri.
Atitudinea fa de fiecare om se bazeaz pe statutul lui social; cel mai tnr i cel care se
afl la un nivel ierarhic inferior trebuie s se subordoneze celui mai mare. Coreenii sunt foarte
politicoi i amabili, dar insist asupra stimei i respectului ce corespunde vrstei i poziiei
ocupate.
Atmosfera de prietenie ce se instaureaz la negocierile cu partenerii coreeni nc nu
nseamn c o s fie uor de ncheiat un acord. n principiu, oamenii de afaceri coreeni sunt
destul de duri. Cu toate c discuiile le ncep de la analiza ntrebrilor secundare, repede trec la
Stilul coreian
subiectul de baz. Nu le plac impresiile neclare i ambigue. Dar niciodat n-o s critice deschis
poziia partenerului. Ei merg la o confruntare direct.
Coreenii, la fel ca i japonezii i chinezii sunt foarte exigeni fa de vestimentaia de
afaceri, brbaii trebuie s poarte costume sobre, de regul, cu cma alb i cravat de culori
nchise, femeile o rochie clasic, la fel, sobr; femeilor nu li se permite s vin la ntlnirile de
afaceri n pantaloni.
Nu este primit de fumat n Coreea n prezena celor mai mari (dup vrst i statut).

4. Caracteristici ale stilului arab

Stilul comunicrii n rile arabe se bazeaz pe tradiia
deertului. O tradiie tribal n care exist comuniti
nchise i compacte. Tradiia deertului cere o ospitalitate
deosebit, iar timpul nu este esenial aici. Extrem de
important este ncrederea, pe care vizitatorul trebuie s le-o ctige. Cum profetul Mahomed a
fost un rzboinic, tradiia este c rzbunarea este mai respectabil dect compromisul.
Salutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie, ce este nsoit de multe ntrebri
cu privire la sntatea Dvs., la afacerile Dvs., i ele pot s se repete pe parcursul ntregii
convorbiri. Nu este cazul de a rspunde detaliat la ele. ntrebrile, multiplele urri de bine,
felicitri cu cele mai diverse motive, nsoite de desele adresri la Allah tot aceasta reprezint o
form arab obinuit de politee.
Salutul n majoritatea rilor arabe este Salaam alayakum (pacea s fie cu tine), fie
nsoit, fie urmat de o strngere de mn. Poi s-i pui mna dreapt deasupra inimii, iar
oaspetele tu i poate pune mna pe umrul tu drept i s te srute de obraji (nu te oferi s faci
acest lucru dac nu eti invitat).
Sosirea cu ntrziere la ntlniri nu este considerat o impolitee n majoritatea rilor
arabe, n special atunci cnd oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dect gazda.
Este, n schimb, nepoliticos s atragi atenia oaspetelui tu c a ntrziat sau s ari sub orice
form c eti presat de timp.
n timpul discuiei trebuie evitate subiectele contraversate (precum politica sau religia)
sau indiscreii n privina vieii private a oaspetelui tu (nu l ntreba n legtur cu sntatea sau
familia sa).
Modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din primele faze ale
negocierii. Aspectele sociale cum ar fi formarea climatului sau topirea gheii se desfoar
ntr-o perioad mai mare. Chiar n aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dur,
dar din aceast conversaie extins poate deriva un respect reciproc i posibiliti reale de a
ncheia o afacere. Iar afacerile se pot ncheia dintr-o dat.
Va trebui s fii pregtii ns pentru desele ntrzieri i propuneri. Ua camerei de
negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci cnd negocierile se afl ntr-un punct critic,
ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit. Iar
aceasta este n cea mai perfect tradiie arab.
La ntlnirile de afaceri negociatorul arab evit s-i pun partenerul ntr-o postur
nefavorabil. El l respect. Mai mult, are o deosebit capacitate de a lua decizii i tie s se fac
ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizit nu trebuie uitat. n
aceste ri se practic tradiional stilul autoritar de conducere i se acord o mare atenie nivelului
convorbirilor. Toate ntrebrile sunt prelucrate preventiv, inclusiv pn la mici detalii.
Eticheta arab nu admite ca oamenii s fie categorici, de aceea nu cerei de la parteneri n
timpul ntlnirilor de afaceri un rspuns concret da sau nu. Dac businessmanul refuz de la
Specificul comunicrii
cu reprezentanii
rilor arabe
semnarea contractului, el o va face ntr-o form foarte diplomatic, nsoind refuzul cu laude
aduse n favoarea propunerii respinse.
Fii pregtii ca discuiile s dureze mai mult dect cu vizitatorii occidentali i nu dai
dovad de nerbdare, orict de tare nu v-ai grbi. La ntlniri nu stai ntr-o poziie care s-i
arate oaspetelui talpa pantofilor Dvs. (acest lucru este considerat foarte insulttor) i nici nu fii
surprini dac oaspetele se va descla n biroul Dvs. (nu trebuie s procedai la fel dect dac
simii nevoia).

Multe societi arabe sunt dominate de brbai i nu trebuie
s v ateptai s v ntlnii sau s dai mna cu soia
oaspetelui Dvs. sau s i oferii ei un cadou atunci cnd le
facei o vizit.
Este politicos s le oferi oaspeilor arabi rcoritoare (ceaiul, cafeaua, prjiturile sau
ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respect reguli de diet strict
i ar fi jignii, dac le-ai oferi alcool.
La mesele arabe tradiionale este folosit numai mna dreapt pentru a mnca. Este
nepoliticos s faci gesturi cu mna stng sau s artai cu degetul.
Nu trebuie de ludat nici un obiect din cas sau din biroul partenerului arab, pentru c se
poate simi obligat s-i druiasc ceea ce admiri (chiar dac e vorba de un covor persan!) i va fi
necesar s-i oferi i tu unul la fel de valoros. Laud interiorul n general, fr s faci referiri la un
obiect, n particular.
inerea mnii ntre brbai este o manifestaie obinuit a prieteniei ntre arabi i nu
trebuie s respingi o mn ce i este oferit n acest spirit, orict de ciudat i-ar prea aceast
experien.
mbrcmintea potrivit pentru un brbat de afaceri din Est este haina de culoare nchis,
dar subire, cmaa alb i pantofi cu ireturi. Femeile din corpul executiv trebuie s-i acopere
braele de la umeri pn la ncheieturile minilor i s evite hainele care las s se vad formele
corpului sau pantaloni bufani.
Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importan major, ci trebuie
privit mai degrab ca o parte a ospitalitii; micile cadouri sunt obinuite atunci cnd participi la
o mas (de regul, flori sau dulciuri), iar cadourile mai scumpe pentru a recunoate o anumit
favoare (argint, cristal, porelanuri i produse de marc sunt populare, n schimb evit batistele,
care sunt asociate cu lacrimi i despriri).
Distana preferat n timpul discuiilor mic.


5. Caracteristici ale stilului european

Avem multe n comun cu vecinii notri europeni, astfel nct
diferenele n ceea ce privete cultura i obiceiurile n afaceri
nu sunt att de evidente precum dintre noi i ri mai
ndeprtate. Se poate de evideniat un ir de factori, ce
determin tangenele comune fa de problemele etice n Europa de Vest i de Est. Aceasta este
cultura unic cretin, apropierea etnic i o istorie a relaiilor politice, economice i culturale de
o lung durat.
n mod condiional putem diviza stilurile proprii popoarelor europene n cteva mai
pronunate i care au un impact mai mare asupra afacerilor internaionale:
stilul nord-european sau scandinav;
stilul german;
Stilul personal al
arabilor
Stiluri occidentale
stilul britanic;
stilul francez;
stilul mediteranian;
stilul propriu rilor din Estul Europei.

Abordarea nord-european a negocierilor este mult mai
linitit dect cea american sau cea german. Oamenii de
afaceri scandinavi au un anumit grad de reticen n a intra n
mediul social la nceputul negocierilor. Sunt linitii, vorbesc
rar i pot fi uor cucerii n fazele iniiale; mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe
parteneri s obin informaiile necesare despre propria poziie. Exploateaz bine posibilitile
creative i vor adopta decizii creative.
Finlandezii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii l adopt
doar parial , fiind influenai de stilul american i de birocraia suedez. Danezii se vor apropia
de nordici dac provin din Sealand, fie de germani dac provin din Gutland.
mbrcminte conservatoare, maniere oficiale i punctualitatea toate acestea sunt de
ateptat atunci cnd ai de-a face cu scandinavii. La prima vedere, ei pot prea distani i
neprietenoi, dar aceasta este o rezerv natural peste care, de regul, se trece dup ce v
cunoatei mai bine.
Unele subiecte salariul, statutul social sau politica sunt de regul evitate la ntlnirile
oficiale. Umorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu grij, pentru a evita ofensele.
n aceste ri trebuie s fii exagerat de punctual la ntlnirile de afaceri i la evenimentele
sociale. Dac te afli ntr-un grup n care nimeni nu a fcut prezentrile, prezint-te singur tuturor.
Scandinavii sunt rezervai i vor aprecia pe cineva care sparge ghiaa n locul lor.
inerea unor discursuri sau toasturi n sntatea colegilor i oaspeilor reprezint o
activitate popular, care implic unele ritualuri bine stabilite. Toasturile sunt ncepute de gazd i
li se rspunde cu Skol i printr-o nclinare a capului din partea comesenilor. Dup aceasta, toi
participanii spun un toast propriu!
Schimbul unor cadouri de valoare modest este acceptabil, dar cadourile mai
extravagante pot produce ofense.
Distane pstrat n timpul convorbirii mare.

Studiile privind negocierile pun n eviden o diferen
fundamental ntre cultura german i cea latin. Dac latinii
pot urmri mai multe lucruri simultan i pot trece cu uurin
de la o preocupare la alta, germanii i concentreaz n general
atenia numai asupra unui lucru. Este, desigur, motivul pentru care ei folosesc cu strictee
agendele de lucru i sunt decepionai de ncheierea afacerilor n afara ntlnirilor prevzute n
acest scop. Modul de a munci monocronic determin considerarea punctualitii ca fiind
esenial i sentimentul de a fi tributari misiunilor ce trebuie ndeplinite.
Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. El va identifica exact afacerea pe
care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. Va
prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. n
timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i declarativ i nu va fi deschis n mod semnificativ
ctre compromis.
Dac ntr-o ntlnire cu americanii are prea puin importan schimbarea locurilor n
sal, n scopul adaptrii la situaii noi, n Germania acest lucru este interzis. O u deschis
nseamn dezordine, iar faptul c cineva deschide ntmpltor ua constituie un abuz neadmis.
Stilul scandinav
Stilul german
Germanii au noiunea de teritorialitate foarte bine conturat. Aceasta determin i diferenierea
net ntre viaa profesional i cea particular.
Cu siguran se poate avea ncredere desvrit n partenerul german pentru c
promisiunile i nelciunile nu-i au locul.
n relaiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci cnd eti invitat, iar femeile li se
adreseaz cu Frau, indiferent de starea lor civil. Cteodat, oamenilor de afaceri cu funcii
mari li se adreseaz Herr Doktor, chiar dac nu au calificarea oficial pentru acest rang.
Umorul trebuie folosit cu grij la ntlnirile cu oamenii de afaceri germani i evitat n
totalitate cu ocaziile foarte oficiale.
n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se
recomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare deschis.
Schimbul de cadouri n cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit. Dac ai fost
invitat la restaurant, ine-i minte c contul uneori fiecare achit pentru el nsui.
Distana n timpul discuiei mijlocie (50-60cm).

Britanicii prefer s ntrein relaii de afaceri cu acei parteneri,
cu care de acum au avut contacte. i cu ct este mai durabil
relaia, cu att este mai prietenoas atitudinea fa de partener
i cu att este mai mare probabilitatea c omul de afaceri
britanic va merge la cedri considerabile.
Ei i-au decizii destul de ncet, ns pe cuvntul lor se poate baza. Antreprenorii britanici
sunt pragmatici, ei manifest n timpul convorbirilor flexibilitate i susin iniiativa partenerilor.
n general, britanicii sunt predispui spre compromis, sunt foarte precaui la ceea ce spun i fac,
evit afirmri sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare deschis.
Vocea constituie elementul esenial al negociatorului britanic. El i regleaz volumul i
tonul n raport cu zgomotul de fond i cu subiectul discutat. Noiunea de spaiu are o semnificaie
deosebit: britanicii vor prefera ntotdeauna o ntlnire pe teras, ce ofer imaginea ncnttoarei
Tamisa, dect n biroul care d impresia unei strmtori necunoscute.
n timpul ntlnirilor este bine de inut cont c:
britanicii nu sunt toi englezi. Scoienii, galezii i irlandezii au particularitile lor; a
ncepe o fraz cu Voi englezii...,, fr a fi sigur de originea interlocutorului, poate
lsa un gust amar;
clipitul ochilor unui negociator britanic are aceeai semnificaie cu nclinarea nervoas
a capului unui latin; i este foarte greu s priveasc fix;
la sfritul primei ntlniri, dac partenerul Dvs. utilizeaz prenumele nseamn c
este ncntat i apreciaz pozitiv negocierea;
v putei permite o mic ntrziere cu excepia primei ntlniri fr a se repeta n
livrrile contractuale.
Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii i soiile celor ce
negociaz. ansele de a fi invitat acas sunt foarte mici. Dar dac ai fost onorat de o asemenea
invitaie semn de o atitudine deosebit. n casele engleze nu e primit de fcut schimb cu crile
de vizit. Nu se admite s te adresezi la oameni necunoscui, dac nu le-ai fost prezentat. Mna
doamnei n aceste ri nu se srut.
Invitaia la cin poate specifica black tea, ceea ce nseamn c este obligatoriu
costumul de culoare nchis pentru domni i rochie lung pentru doamne. Fii ateni cu
nmnarea cadourilor reprezentanilor cecurilor de business britanice. Se poate de cadonat doar
mici prezenturi brichet, carte de notie, pixuri, la Crciun buturi alcoolice. Cadourile mai
scumpe se consider mit i ca mijloc de influen asupra partenerului. Dac n cercurile de
afaceri se rspndete informaia c reprezentanii firmei primesc cadouri scumpe, reputaia ei
poate fi considerat distrus.
Stilul britanic

Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscui ca avnd trei
caracteristici de baz n relaiile internaionale: sunt fermi,
insist s utilizeze franceza i folosesc un stil orizontal n
negocieri. Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar,
apoi a unui acord de principiu i n cele din urm a unui acord final. Se va acoperi n acest mod
treptat ntreaga arie a negocierii. i au o mare capacitate de a ctiga spunnd ferm: Nu!.
Strngerea minilor la desprire i la ntlniri este un obicei general, indiferent ct de
bine se cunosc persoanele ntre ele. mbririle mai clduroase, inclusiv srutul pe ambii obraji,
sunt obinuite ntre cunotinele de sex opus. Cu toate acestea ns, btutul pe spate sau pe orice
alt parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile legate de
afaceri.
Subiectele care se recomand spre discuie cu francezii: cultura, arta. Iar temele, care e de
dorit de evitat: religia, politica, cariera, statutul social, veniturile. Oamenii tcui n Frana nu se
stimeaz. Francezii vorbesc repede (viteza vorbirii este una dintre cele mai mari n lume),
deseori ntrerup interlocutorul, intervenind cu observaii critice sau contra argumente.
n practica de afaceri francez convorbirile se ncep la ora 11.00 dimineaa. n ntrerupere
participanilor poate s li se ofere dejunul. Francezii se mndresc cu buctria lor, de aceea se
recomand de a luda felurile de mncare i buturile cu care suntei servit. Nu trebuie de
adugat sare sau piper dup gust, sau de lsat pe farfurii mncare.
Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca att, la mesele de afaceri ei se condus de
regula: cu ct este mai mare statutul persoane, cu att el vine mai trziu.
Dac partenerul francez v invit la cin, nseamn c v bucurai de o atitudine
deosebit. E necesar de adus cu sine o sticl de vin scump sau ampanie, bomboane i flori. Dar
nu crizanteme (se aduc numai cnd sunt motive triste) i nu garoafe (se consider, c ele aduc
nefericirea). La cin se recomand s venii cu 15 minute mai trziu de ora nceperii.
n timpul primei ntlniri de afaceri nu se recomand de druit partenerului cadouri.
Distana n timpul discuiilor mic.

Cultura mediteranean este una foarte cald.
Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut
exuberant i gesturi ample. Oamenii de afaceri
mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza
discuiile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor.
n general, negociatorul din aceste ri este intuitiv i nu crede dect n el nsui. El
ncearc s gseasc esenialul dup ce aprofundeaz complexitatea subiectului. Prefer
verificrile prin experiene.
Viaa ntreprinderilor din aceast zon a Europei este condiionat de valori tradiionale,
cum ar fi: respectul pentru ceilali, politeea, valorizarea partenerului prin calitatea limbajului,
respectul pentru familie. n ciuda simului nnscut al competiiei, elementul bine cunoscut al
relaiilor de afaceri cu businessmanii din aceste ri este prezent sub forma intrigilor.
Omul de afaceri mediteranean vorbete mai mult prin corpul su dect prin cuvinte i nu-
i ascunde emoiile. Individualist, el este ntotdeauna o companie agreabil. Modificrile
comportamentale sunt excelente, iar maniera de a flata adversarul este redutabil. Va trebui
neaprat s v suspectai chiar propriile reacii. El tie foarte bine s v identifice gusturile i s
se sincronizeze cu Dvs. pentru a crea climatul favorabil ncheierii afacerii. Punctul slab al
negociatorului din aceste ri este, desigur atracia spre onoare.
Partenerii din aceast zon se consider c sunt mai puin preocupai de punctualitate i
de caracterul oficial al ntlnirilor dect omologii lor din nordul Europei. Viaa familial este
privit ca avnd o importan considerabil i este politicos s te informezi despre sntatea
familiei nainte de nceperea afacerii. Aspectele contraversate pot deveni repede subiectul unor
schimbri aprinse, chiar dac efectul este temporar (aceasta este considerat un comportament
Stilul francez
Stilul mediteranean
normal n afaceri). Nu exist nici un fel de tabu legat de invitaii i este acceptabil schimbul de
cadouri adecvate.
Cadourile de afaceri i mesele interminabile sunt foarte practicate i nu se refuz.
Distana n timpul discuiei mic.


Lucrarea, dedicat culturii afacerilor i ap-rut n
Republica Moldova ar fi incomplet, dac n-am ncerca
s evalum stilul omului de afaceri din aceast ar.
Putem constata, c comportamentul businessmanului din
Republica Moldova nc este n proces de formare.
Obinuii cu structurile foarte formale i birocratice, care existau pn nu demult i fiind
influenai de manierile occidentale ale afacerilor are loc crearea unui stil propriu de
comportament n afaceri. La fel, acest stil este considerabil influenat de specificul culturii
naionale, concretizndu-se prin anumite trsturi comune pentru antreprenorii din republic.
Astfel, n Republica Moldova salutul obinuit este o strngere de mn. ns aceast
form de salutare se utilizeaz n preponderen ntre brbai, mai rar ntre persoanele de diferite
sexe, iniiatorul fiind ntotdeauna brbatul i practic nu se folosete ntre femei.
Schimbul crii de vizit nu se efectuaz obligatoriu la ntlniri, numai n cazul cnd
exist intenia de a prelungi relaia de afaceri. n majoritatea cazurilor, crile de vizit se
utilizeaz doar n timpul comunicrii directe i foarte rar se apeleaz la ele n scopul de a
transmite anumite mesaje, flori, cadouri prin intermediul altor persoane.
n ultimul timp atitudinea fa de punctualitate a suferit modificri, dar cu toate c exist
tendina de a fi punctuali oamenii de afaceri admit mici ntrzieri.
Dac n multe ri ale lumii se evit n timpul discuiei aa subiecte ca: religia, politica,
atunci n Republica Moldova ele sunt teme obinuite pentru discuii. La fel, nu sunt considerate
indiscreii ntrebrile despre viaa personal, sntatea membrilor familiei, salariul. Practic, poate
fi abordat orice tem, dar cu respectarea anumitor limite.
n timpul negocierilor deseori se apeleaz la o practic care nu este rspndit n
Occident spre deosebire de rile Europei de Vest. Astfel, partenerii de afaceri sunt
prentmpinai n timpul negocierilor c exist i ali cumprtori sau vnztori, cu toate c nu
ntotdeauna aceasta corespunde realitii. n unele cazuri, businesmanii strini sunt ofensai de o
asemenea tactic, tratnd-o ca antaj.
Pregtirea pentru tratative i negocieri nu este foarte minuioas, fiind dese cazurile cnd
se reduce doar la ntrebrile de baz. Muli ntreprinztori din republic au un stagiu mic n
afaceri i se orienteaz mai mult la ctigurile imediate, dect la stabilitatea lor. Din acest motiv
trebuie de contat parial pe cuvntul oamenilor de afaceri, strduindu-se de a detalia toate
momentele prin contracte.
n comunicarea de afaceri se acord o mare atenie relaiilor neoficiale. O mare parte din
tratative sunt duse la mesele de afaceri, unde te poi atepta la cantiti semnificative de alcool i
nopi trzii. Spre deosebire de regulile etichetei de afaceri utilizate n rile occidentale la mesele
de afaceri organizate n republic ampania se ofer la nceputul ntlnirii i se spun multe
toasturi. Cadourile sunt acceptate, uneori chiar ateptate.
Oamenii din republic sunt ospitalieri, nu fac o difereniere mare dintre viaa profesional
i particular, de aceea exist o probabilitate nalt c partenerii strini vor fi invitai acas la
ntreprinztorii autohtoni. n acest caz, se recomand de venit cu un cadou pentru gazde:
bomboane, vin, fructe. Gazdele vor avea grij s serveasc cu ce au mai bun i se vor ofensa
dac sunt refuzai. De asemenea, ei vor avea grij de oaspeii lor pe tot parcursul vizitei,
distrndu-i i familiarizndu-i cu cultura i tradiiile rii.
Distana n timpul discuiei mijlocie.



Stilul omului de
afaceri din Republica
Moldova
Topul companiilor din Republica Moldova cu vnzri mai mari de un miliard de lei
Denumirea Valoarea vnzrilor, miliarde de lei
Moldovagaz ............................. 5,05
CNAM ............................. 3,64
Gas Natural Fenosa ............... 3,3
Lukoil-Moldova ............... peste 3,0
Orange Moldova .............peste 2,5
Moldtelecom ........................ 2,24
Tirex-Petrol ......................... 1,67
Petrom-Moldova ........... peste 1,5
CET-2 ................................ 1,5
Termocom .................... circa 1,5
CFM ............................... 1,36
Air Moldova .......................... 1,32
Metalferos .......................... 1,27
Metro Cash&Carry Moldova peste 1,0
Trans Oil ................... peste 1,0
Floarea Soarelui ............. circa 1,0