ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE

AFACERI INTERNATIONALE
AGENTIE DE TURISM
Plan de afaceri
Descrierea pietei
referat.clopotel.ro 1
Incepand cu anul 1989 turismul romanesc a suferit numeroase schimbari,
astfel ca incepand cu acest an hotelurile au inceput sa fie din ce in ce mai putin
populate, iar lucrurile au inceput sa mearga din ce in ce mai prost. La aceasta a
contribuit scaderea nivelului de trai si al puterii de cumparare a celor mai multi
romani.
In urmatorii cativa ani in care indicatorii economici au cotinuat sa scada si
oamenii de rand sa o duca din ce in ce mai greu, a aparut totusi o clasa de mici
intreprinzatori care prin desfasurarea unor activitati economice au inceput sa
inregistreze profit. Cum Romania iesise de curand de sub un regim totalitar a existat
dorinta de a iesi afara!, prin afara intelegand tariile din apropiere "#recia, $urcia,
%ulgaria, &ngaria', in afara de acest aspect a mai existat si o tendinta de continua
scadere a numarului de turisti autohtoni din statiunile romane.
In aceste conditii turismul nu a mai adus profit fiind la un pas de a deveni o
gaura neagra a bugetului. (tatul care inca mai detinea ma)oritatea in consiliile de
administratie a diverselor societati de turism nu a avut bani sa mai investeasca in
modernizarea si intretinerea hotelurilor, vilelor si a statiunilor in general, astfel incat
totul a intrat in stare de conservare si de cele mai multe ori conservarea a insemnat
distrugere
*data cu privatizarea statiunilor si concesionarea hotelurilor, lucrurile au
inceput sa se schimbe in mai bine, dar standardele noastre! erau net inferioare in
comparatie cu cele internationale.
+upa 199, pentru turismul national in formula sa clasica a aparut un mare
competitor, agroturismul. -amiliile de tarani care doreau un venit suplimentar s.au
organizat intr.o asociatie care sa.i reprezinte si sa le asigure un venit mai mare.
$uristii au fost deosebit de receptivi la aceasta noua oportunitate pentru ca le
raspundea exact nevoilor/ era o forma organizata de turism, cu o larga acoperire si
cel mai important la preturi nu deloc piperate.
referat.clopotel.ro 2
In aceste conditii a fost necesara privatizarea sau concesionarea spatiilor
de cazare sau a unor statiuni intregi pentru a putea salva situatia, numai ca in cele
mai multe cazuri cei care au cumparat aceste perle ale turismului! au asteptat
profitul fara a investi nimic in afara de suma initiala. 0bia in ultimii doi ani hotelurile si
vilele au fost reconditionate sau imbunatatite astfel incat sa a)unga la standardele
Romaniei din 1989, care oricum erau inferioare celor vest europene sau chiar
central europene.
Concurenta
Concurenta este foarte bine reprezentata, incep1nd de la agentii de mari
dimensiuni, care concep si comercializeaza programe turistice variate, p1na la
cele mici si foarte mici, care se limiteaza la operatiuni foarte simple. In momentul
in care face analiza concurentei, o agentie de turism trebuie sa se raporteze in
primul r1nd la firmele comparabile ca profil si ca servicii oferite, care tintesc
acelasi segment de clienti, si abia dupa aceea la competitorii de alta factura.
+in datele furnizate de fostul 2inister al $urismului reiese ca in Rom1nia
exista in momentul de fata aproximativ 1344 de agentii de turism.
Descrierea serviciilor firmei
Preturi cat mai mici. +e aceea firma in care as investi ar putea oferi
clientilor sai posibilitatea de a negocia preturile pentru serviciile oferite. -iecare client
este deosebit si de aceea agentia a inteles ca la cerinte diferite trebuie oferite
alternative diferite. &n client fericit aduce profit pe cand unul nesatisfacut nu face
decat sa aduca pierderi.
Redescoperirea tarii. Romanii au fost binecuvantati cu poate una dintre
cele mai frumoase tari din lume si nimic nu poate fi mai incantator decat sa
redescoperim impreuna locurile cele mai frumoase din tara. (a ne bucuram si sa
referat.clopotel.ro 3
fim mandri ca avem manastirile din nordul 2oldovei, statiunile de pe valea 5rahovei,
Cheile %icazului, lacurile vulcanice, pesterile din muntii 0puseni etc.
Conditii deosebite. (farsitul mileniului ne face pe toti sa ne dorim un viitor
mai bun. Conditiile pe care o agentie de turism trebuie sa le ofere sunt foarte ridicate
-irma ar asigura clientilor serviciile unor companii care respecta cele mai inalte
standarde. $ot odata anga)atii firmei ar asigura asistenta dorita pentru alegerea
variantei cea mai potrivita pentru vacanta.
Bonusuri pentru fidelitate. (atisfacerea clientilor este un proces de lunga
durata care presupune multa atentie si efort iar pentru aceasta lucreaza intreaga
echipa a agentiei.
Pozitia fata de concurenta
-irma se bazeaza pe anumite calitati constitutive pe care nici una dintre
firmele concurente nu le prezinta in totalitate. 0tuurile pe care firma mizeaza sunt
cele eumerate mai sus si sunt astfel concepute incat sa raspunda nevoilor si
asteptarilor clientilor.
In primul rand agentia ar oferi o gama variata de servicii pentru toti clientii sai.
Incepand din momentul in care a intrat in contact cu agentia o persoana este a)utata
sa aleaga tipul de serviciu pe care o intereseaza. -ie ca este vorba de o excursie in
strainatate, la mare sau la munte sau doar de un 6ee7.end unui client i se pot oferi
mai multe variante.
2ai mult de atat toate preturile ar fi negociabile, in anumite conditii ele
putand fi reduse cu pana la 839 din pretul initial. -irma ar putea oferi de asemenea
cientilor posibilitatea de a plati in rate cu multiplele avanta)e pe care le ofera aceasta
varianta.
referat.clopotel.ro 4
$otusi in prima faza de dezvoltare a firmei exista un punct mai greu de
depasit si anume lipsa unor birouri de reprezentanta oficiala a firmei in tara, dar
acest aspect al problemei va fi remediat pe parcursul primelor 18 luni.
:xista anumite conditii care fac mai usoara lansarea firmei pe piata. In
primul rand sezonul de s7i este in plin si se poate exploata acest moment la maxim
avand in vedere faptul ca partiile de s7i sunt in buna stare. In al doilea rand se
apropie momentul ;ilei indragostitilor in care se pot obtine profituri mari prin
propunerea unor variante mai ieftine pentru tinerii. <u in ultimul rand exista timp
suficient pentru valorificarea momentului de 1 mai in care toti tinerii merg la mare
pentru a face prima baie din an.
Cu toate acestea exista anumite riscuri si amenintari pentru o afacere in
turism. 5rintre acestea se numara scaderea nivelului de trai, schimbarea legilor cu
privire la accize, inflatia, turismul ilicit si concurenta ilicita.
Pozitia firmei
5ubicul tinta al firmei este alcatuit din doua categorii in primul rand din tineri
de 1= . ,> de ani si in al doilea rand de persoane ce se incadreaza in categoria de
varsta >3 . 83 de ani. 5rimii aleg excursiile lungi in care nu opteza pentru pachetul
complet de servicii, preferand sa ramana mai mult in vacanta cu conditii
nepretentioase. 0 doua categorie de varsta persoanele care de)a au copii mari
prefera un se)ur de durata medie dar sunt clientii cei mai pretentiosi pentru ca ei
prefera sa petreaca mai putin timp intr.un concediu dar sa beneficieze de conditiile
cele mai bune.
5olitica firmei este aceea de a permanentiza legaturile cu clientii sai astfel
incat acestea sa devina legaturi permanente cu niste clienti fideli!. 0cesta este
cuvantul cheie al reusitei intregii afaceri, multumirea unui client astfel incat el sa
revina la aceeasi agentie si cu un nou client.
-irma se distinge de concurenta sa prin serviciile oferite, serviciile gratuite,
bonusurile pentru fidelitate, profesionalismul si competenta anga)atilor.
referat.clopotel.ro 5
Pregatire si calificare
Conducerea operativa a agentiei de turism poate fi asigurata numai de
catre manageri care poseda brevete de turism. Conditiile obligatorii pentru
obtinerea brevetului sunt? cetatenia, pregatirea profesionala "posesor al
unui atestat de cunoastere a unei limbi de circulatie internationala,
absolvent cu licenta a unei facultati cu profil de turism, activitate de
minimum > ani in turism, iar pentru unele pozitii, de minimum 3 ani'.
2anagerul va coordona ansamblul activitatilor care se desfasoara in cadrul
unitatii.
5entru restul personalului anga)at, nu este obligatorie o pregatire de
specialitate, dar este preferabil ca ma)oritatea sa aiba o calificare in domeniu.
0veti nevoie de minim , persoane ? un director de agentie si un agent de
turism.In timp, mai puteti anga)a inca 1., agenti de turism" unul pentru incoming,
unul pentru outgoing..' si un agent tic7eting cu brevet I0$0. (alariu ? intre 134
:&R* "mimim' si >44 :&R* @luna.
Costuri estimative
+eschiderea firmei ? 844 R*< @ ,,4 :&R*
0chizitionare ? telefon 34 R*<,fax ? A.844 R*<, , 5C.uri 14.,444 R*<@bucata
=,4 @ A,4 :&R*
Chirie spatiu"apartament sau o garsoniera' ? 1,4 . ,44 :&R*@luna
Intretinere ? ,.>44 R*<@luna sau =4.84 :&R*@luna
Lumina ? =4 . 84 R*<@ luna sau 14.13 :&R*@luna
$elefon ? 134 . 1444 R*< sau 34 . >44 :&R*@luna
Internet ? =4@144 R*< prin dial.up sau 84 :&R*@luna prin cablu ..
(alarii personal ? 134 :&R*@persoana@luna minim.
referat.clopotel.ro 6
5ublicitate ? 144 R*< . >344 R*< sau >4 . 1.444 :&R*@luna
5apetarie"coli albe, dosare, pixuri, capsator, perforator, pixuri, dosare,
bibliorafturi etc'?34 R*<@luna sau 13 :&R*
5entru start o sa avem nevoie de circa ? 8444 R*< sau 1.444 :&R*
Costurile de inceput
0facerea poate fi demarata cu costuri relativ mici in raport cu alte activitati.
Costurile ar fi? infiintarea societatii "maximum >44 B', achizitionarea
echipamentelor de birou "computere, soft, imprimanta, copiator, scanner? 1344C
3444 B, in functie de numarul de computere care se achizitioneaza', cheltuieli
legate de cumpararea sau inchirierea sediului, alte cheltuieli initiale "stabilire
contacte cu partenerii, anga)are personal, consumabile, cheltuieli cu promovarea
etc'.
$otusi, rata profitului net nu este una prea spectaculoasa, de regula ea
ating1nd in )ur de >.39 din cifra de afaceri.
Strategia de lansare si relatiile publice
Cu prile)ul lansarii se va introduce linia de produse promotionale care isi
propun sa familiarizeze publicul cu ideea unei companii de turism accesibila tuturor.
+upa momentul lansarii si cel inceperii activitatii departamentul de relatii
publice se va ocupa de mentinerea unei legaturi permanente cu clientii agentiei.
(crisori de felicitare cu prile)ul sarbatorilor, scrisori de multumire pentru incredere si
altele vor pastra relatia dintre vanzator si cumparator. In plus de aceasta fiecare
client va avea desemnat un colaborator al firmei care se va ocupa de informarea
contina a clientului.
La intervale stabilite se vor organiza seminarii pe teme de turism cu accesul
liber, in care cei interesati pot afla toate informatiile de care au nevoie. +e
referat.clopotel.ro 7
asemenea firma va participa la toate manifestarile cu caracter similar pentru a se
pune la curent cu ultimele tendinte in turism, si asta in interesul clientilor.
5entru cei care se bucura de facilitatile Internetului firma va deschide o
pagina de Deb in care se pot accesa toate informatiile momentului. In afara de
preturi, conditii si trasee pe pagina oficiala se pot gasi informatii despre zonele
propuse, fotografii, traditii ale locurilor si multe alte lucruri pe care multi le gasesc
interesante.
Advertisig si alte tipuri de promovare
In cazul serviciilor in general si in cazul celor turistice in particular,
promovarea verbala are un rol extrem de important, mai ales in cazul unei firme
mici, care nu este pregatita sa faca un efort financiar deosebit pentru a.si face
publicitate.
+e asemenea, se practica pe scara larga tiparirea si distribuirea de leaflet.
uri, fluturasi, pliante cuprinz1nd diverse informatii legate de oferta firmei, preturi
practicate, date de contact etc. 0cestea sunt produse in special in perioadele de
sezon "in perioada estivala, dar si in prea)ma sarbatorilor de iarna'.
0nunturile in presa scrisa reprezinta de asemenea o varianta, fiind o
metoda de promovare relativ ieftina. 5ublicitatea radio si in special cea $E sunt
scumpe si in general sunt preferate de companiile de turism mari si in perioadele
de sezon.
+e asemenea agentia de turism va sponsoriza diverse evenimente si
personalitati in prezent desfasurandu.se tratative cu atleta #abriela (zabo
In afara de acestea departamentul de publicitate al companiei va monitoriza
in permanenta reactia publicului si va adapta serviciile firmei la cerintele clientilor
pentru a.si respecta promisiunile.
referat.clopotel.ro 8
Preturi si distributie
5returile firmei vor fi variabile in functie de serviciile oferite si se va tine cont
ca mereu clientul sa fie multumit de raportul pret C calitate. 5lata se va putea face si
in rate fara a.i pretinde clientului un imprumut bancar. <egocierea preturilor se va
face direct cu reprezentantull firmei care va asigura clientului cea mai buna
obtiune posibila.
Eanzarea serviciilor noastre se va face fie prin inernet, fie direct de la sediul
firmei fie prin agentii de vanzari. 0gentii de vanzari, vor urma un curs intensiv de
pregatire, dupa care vor fi examitati, iar cei selectati vor semna un contract de
colaborare. 5lata acestora se va face prin comision la vanzare.
+upa primele sase luni firma va deschide treptat birouri teritoriale in
principalele orase ale tarii. 5ana atunci spatiul acesta va fi asigurat de catre agentii
de vanzare care vor vinde prin metoda FpartG.presentation!
Clientii
In functie de modul de organizare a se)urului, turistii se impart in doua
mari categorii? cei care calatoresc pe cont propriu si cei care apeleaza la
serviciile unei agentii specializate.
+in punct de vedere psiho.comportamental exista diferente intre cele
doua categorii. Cei care calatoresc pe cont propriu sunt cel mai adesea turisti cu
experienta, pretuiesc libertatea de miscare, isi fac singuri programul calatoriei, isi
asuma riscul int1mpinarii unor situatii neprevazute. 0cestia se incadreaza de
regula in categoria celor cu venituri medii sau superioare.
$uristii care contacteaza agentiile de turism prefera siguranta conferita de
acestea necunoscutului pe care il presupune calatoria pe cont propriu. (unt cel mai
adesea persoane mai comode, se implica in organizarea calatoriei doar daca este
absolut necesar, se bazeaza pe programul conceput de agentie, pe care o
considera in intregime raspunzatoare de buna desfasurare a evenimentelor.
referat.clopotel.ro 9
Obiective propuse
1 5entru primele sase luni
+eschiderea a trei birouri teritoriale in Clu), $imisoara si %rasov
+ublarea numarului de colaboratori
0mortizarea investitiei
2ediatizarea agentiei
*btinerea unei cote de piata ridicata
0nalizarea activitatii
2 5entru primele douasprezece luni
+eschiderea a inca doua birouri teritoriala le Constanta si Iasi
+ublarea numarului de colaboratori
*btinerea de profit si reinvestirea lui
2ediatizarea noilor campanii ale firmei
Cresterea cotei de piata
0naliza activitatii si a imaginii firmei
5entru urmatoarele sase luni
Reimprospatarea imaginii firmei
0naliza activitatii
:ficientizarea muncii colaboratorilor
:xtinderea la nivel international
referat.clopotel.ro 10