1

I. BAZELE PROCESULUI ANTREPRENORIAL

Cuprins
1.1 Importana antreprenoriatului n economie
1.2 Ce este un antreprenor?
1.3 Caliti i abiliti necesare unui antreprenor de succes
1.4 Motive pentru a deveni antreprenor














BAZELE PROCESULUI ANTREPRENORIAL

2

1.1. Importana antreprenoriatului n economie

Fenomenul antreprenorial i gsete n ultimii mai bine de 20 de ani un cmp de manifestare
tot mai puternic i n ara noastr. Puternicele schimbri care au avut loc n societatea romneasc pe
plan politic economic i social creeaz premizele unei puternice dezvoltri a sectorului
ntreprinderilor mici i mijlocii.
Faptul c pre de mai bine de 50 de ani fenomenul antreprenorial a fost ignorat n ara noastr
se manifest din plin n prezent. Nici ultimii 20 de ani nu au fost foarte generoi cu cetenii
Romniei n a le furniza informaiile necesare despre ce nseamn a demara propria afacere, a
conduce o astfel de afacere sau a sprijini financiar atunci cnd se impune, iniiativa unor astfel de
temerari.
Desigur c rolul instituiilor statului n complexul proces de creare i dezvoltare de noi afaceri
este prioritar. Putem observa de-a lungul ultimilor 20 de ani cum anumite iniiative legislative menite
s ajute ntreprinztorii au condus la autorizarea unui numr importat de mici firme precum i a altor
forme de exercitare a iniiativei private. Trist este c n ultimii ani am asistat nu doar la apariia unor
acte normative care au stimulat iniiativa privat dar i la apariia unor acte normative care au condus
la ncetarea activitii, suspendarea sau chiar lichidarea multor afaceri. Cred c n ara noastr cele
mai multe afaceri au aprut n urma introducerii impozitului pe venit al miciro-ntreprinderilor din
2001 i ca urmare a apariiei posibilitii de autorizare ca PFA (persoana fizic autorizat), I
(ntreprindere individual) sau F (ntreprindere familial). Consider. de asemenea, c cel mai
puternic efect negativ asupra fenomenului antreprenorial n Romnia l-a avut introducerea
impozitului minim din 2009.
Pe lng rolul esenial al statului n elaborarea politicilor fiscale, n stabilirea complexitii
procedurilor de autorizare a afacerilor , n demararea unor programe de susinere a eforturilor
antreprenorilor mai ales la nceput de drum, consideram noi c un rol deosebit de important revine
sistemul de nvmnt. Acesta , indiferent ca este primar, liceal sau superior trebuie s furnizeze pe
lng principalele informaii despre cum trebuie demarata i condus o afacere, trebuie n primul rnd
s insufle la nivelul tinerilor dorina de a deveni antreprenor, sperana c astfel bunstarea acelui
tnr ar putea fi mai bun n viitor.
Din pcate nu exist n ara noastr o cultur pro antrepenorial, tinerii fie nu au informaii
suficiente care s le permit s demareze propria afacere fie nu au resursele necesare pentru acest
lucru.
Importana fenomenului antreprenorial ntr-o ar este uria i ea decurge din efectele pe care
acesta le are asupra economiei rii respective. n rile n care fenomenul antreprenorial este
puternic, acest lucru este reflectat ntr-o bunstare mai mare pentru cetenii acelei ri.
n orice economie, ncurajarea apariiei i dezvoltrii de noi afaceri, de IMM-uri, este
important, deoarece:
- genereaz cea mai mare parte a produselor i serviciilor necesare cetenilor unei ri;
- ofer un numr nsemnat de locuri de munc pentru locuitorii rii respective; Din datele
pentru Europa, ponderea n care IMM-urile asigur locuri de munc se situeaz ntre
aproximativ 55% n Marea Britanie i peste 86% n Grecia;
- reprezint peste 99% din numrul total de ntreprinderi din foarte multe ri;
- n economiile dezvoltate, n care nivelul de trai al populaiei este ridicat, numrul i puterea
economic a IMM-urilor este mare;
- contribuie n cea mai mare msur la realizarea de valoare adugat ntr-o societate;
- nivelul de trai al cetenilor depind de nivelul rezultatelor obinute de IMM-urile din ara
respectiv;
3

- contribuie semnificativ la realizarea PIB. Din datele pentru Europa, ntr-o proporie
cuprins ntre 50% n Austria i peste 82% n Grecia;
- contribuie la susinerea mecanismului concurenial. IMM-urile creeaz premise de
dezvoltare de noi produse i servicii, de calitate mai bun i la preuri mai mici;
- rspund rapid nevoilor consumatorilor. Datorit flexibilitii i adaptabilitii mai mari a
IMM-urilor, acestea se ndreapt rapid spre niele pieei;
- spiritul creativ-inovativ se manifest n condiii optime n cadrul IMM-urilor;
- ritmul de dezvoltare a IMM-urilor, este mai rapid dect cel al firmelor mari. In special
dinamismul firmelor mici create de ntreprinztori inovatori imprim un ritm rapid de
dezvoltare a IMM-urilor;
- contribuie, uneori n proporii mari, la realizarea de produse destinate exportului;
- au o contribuie important la obinerea veniturilor bugetare prin impozitele i taxele pe
care IMM-urile alturi de celelalte organizaii le pltesc;
- sunt eseniale pentru existena i funcionarea firmelor mari crora le furnizeaz o parte
important din subansamblele necesare realizrii produciei. Legtura exist i n sens
invers, adic multe din produsele finite realizate sau serviciile prestate de marile
ntreprinderi au clieni din zona IMM-urilor .
Un prim indicator cu ajutorul cruia putem aprecia anvergura fenomenului antreprenorial ntr-
o ar sau o regiune se refer la numrul de IMM-uri la 1000 de locuitori, sau altfel spus densitatea
IMM-urilor. Desigur, ca important este i anvergura afacerilor derulate , evideniat prin mrimea
cifrei de afaceri sau a profitului obinut. rata rentabilitii, numrul de personal ocupat n IMM-uri,
etc.
ntr-un studiu elaborat n 2006 pentru ara noastr se apreciaz ca n general, evoluia
numrului de IMM-uri la 1000 de locuitori a avut o tendin cresctoare n ara noastr. Scderi
importante s-au nregistrat cnd s-a introdus impozitul minim. A crescut densitatea IMM-urilor,
ajungnd la 26 IMM/1000 locuitori, dar rmne mult sub media UE care este de peste 50 IMM /1000
loc. Regiunea Bucureti-Ilfov, cu o densitate de 48,56 IMM/1000 loc, este singura zon din ar cu o
densitate comparabil cu cea a rilor UE, urmeaz regiunile NV, V i Centru, cu aproximativ 25
IMM/1000 loc, regiunea SE cu cca. 23 IMM/1000 loc, i, cu densitate foarte sczut , sub 18, se
nregistreaz regiunile SV, S i NE.
Prim concluzie care se desprinde este atractivitatea zonei pentru investitori, care este
maxim, conducnd la o aglomerare de firme n zona capitalei (53/1000), n timp ce judeele din
Muntenia, Oltenia i nordul Moldovei nu prezint interes investiional. Judeele Vaslui i Botoani au
sub 11 IMM/1000 loc.
n condiiile n care legislaia neprielnic dezvoltrii fenomenului antreprenorial alturi de
criza economic global i-au fcut simit prezenta i n ara noastr, ansele ca n viitorul apropiat
s se produc n ara noastr schimbri eseniale sunt minore. Fr o implicare mai mare a statului i a
diverselor instituii care au responsabiliti n dezvoltarea antreprenoriatului, din ara noastr, prin
demararea unor programe de ncurajare a tinerilor sa-i demareze propriile afaceri, prin asigurarea de
consultan managerial gratuit ntreprinztorilor la nceput de drum, prin consiliere accesibil, prin
asigurarea fondurilor de garantare pentru credite i printr-o politic fiscal prietenoas, ansele ca
potenialul IMM-urilor s creasc sunt mici.



1.2 Ce este un antreprenor?

4

Ce este un antreprenor? Ce-l caracterizeaz i ce-l motiveaz? Care este diferena ntre el i
majoritatea oamenilor i care este semnificaia diferenei? Care sunt elementele care difereniaz doi
oameni, n situaia n care unul ncearc s porneasc o afacere, iar altul ncearc s obin doar
creteri salariale de la un patron sau manager? Ce-l face pe unul din ei s-i petreac nopile lucrnd
la un plan de afaceri i pe cellalt visnd la concediu? Comportamentul diferit al celor doi oameni
este datorat inteligenei, muncii, norocului, scopurilor diferite n via sau nici uneia din acestea?
Pe parcursul acestui capitol vom ncerca s gsim rspunsuri la ct mai multe din aceste
ntrebri. Ne propunem ca dup clarificarea a ceea ce nseamn antreprenor s identificm motivele
pe care un om le are pentru a deveni antreprenor, care sunt calitile i abilitile necesare unui om
pentru a deveni un antreprenor de succes i care sunt sursele de unde acesta poate identifica o idee de
afacere.
Conceptul de antreprenor reprezint, n sens larg, numele dat n teoria economic
proprietarului-manager al unei firme. Websters Third New International Dictionary (1961) definete
antreprenor ca fiind cel care deine, organizeaz, conduce i i asuma riscul afacerii.
Jean Marie Toulouse, o specialist canadian, afirm ca antreprenorul sau ntreprinztorul
este o persoan care creeaz o nou ntreprindere.
Prima folosire a termenului de ntreprinztor ntr-un context economic este atribuit lui
Richard Cantillion. Cantillion ntr-o carte publicat n 1755 definete ntreprinztorul ca fiind
agentul care cumpr factori de producie pentru a-i combina n produse destinate vnzrii pe
pia, n condiiile n care cheltuielile sunt cunoscute i certe, iar veniturile necunoscute i incerte.
Incertitudinea venitului rezid n faptul ca nu poate fi cunoscut pe deplin cererea pieei.
Un alt om de tiin care aduce o contribuie important n dezvoltarea conceptului de
ntreprinztor este Jean Baptiste Say. Acesta a fost i ntreprinztor, ceea ce i-a permis o mai bun
nelegere a acestei activiti. El consider c antreprenorul trebuie s posede judecat,
perseveren, precum i o nelegere a lumii i a afacerilor. El trebuie s estimeze cu o precizie
tolerabil importana produselor, nivelul probabil al cererii i factorii de producie necesari la un
moment dat; pe de alt parte, el trebuie sa cumpere materii prime, s-i asigure fora de munc,
s-i identifice clienii, acordnd o atenie deosebit economiei i ordinii; ntr-un cuvnt, el trebuie
s posede arta controlului i administraiei. Say insist asupra necesitii afirmrii simultane a
acestor caliti ca o condiie a succesului n afaceri. Dac oricare din calitile de mai sus ar lipsi,
atunci activitatea ntreprinztorului ar putea eua.
O alt mare contribuie n aprofundarea conceptului de antreprenor i a rolului acestuia a fost
realizat de Schumpeter (1954). Cuvntul cheie n opera acestuia referitoare la antreprenor este
inovaia, cele dou concepte practic suprapunndu-se n opera sa. El consider c antreprenorul este
persoana care realizeaz un nou produs sau un nou proces de producie, printr-o nou combinaie
a factorilor de producie, n esen, printr-o inovaie.
n Inovaia i sistemul antreprenorial (l986) Peter Drucker afirm: ntreprinztorii
inoveaz. Inovaia este instrumentul specific al sistemului antreprenorial. Este actul care nzestreaz
mijloacele cu o nou capacitate de a crea bogie ntreprinztorii de succes, oricare ar fi motivaia
lor individual fie bani, fie putere, fie curiozitate sau dorin de faim i recunoatere -, ncearc s
creeze valoare i s aduc o contribuie. Ei ncearc s creeze valori noi i diferite i satisfacii
noi i deosebite, s transforme un material ntr-un mijloc, sau s contribuie la mijloacele existente
ntr-o configuraie nou i mai productiv.
Un demers interesant ncearc i Marius Ghenea n cartea Antreprenoriat, carte aprut
recent, n 2011, la Editura Universul Juridic, Bucureti. El ncearc s defineasc antreprenoriatul
pornind de la explicaiile prezentate n DEX. Autorul constat cu surpriz c termenul nu este
explicat la nelesul lui complet i corect. Astfel, n DEX cuvntul antreprenorial este explicat ca
5

referitor la antreprenor, iar antreprenor persoan care conduce o antrepriz . Autorul
concluzioneaz iat ct de puin este cunoscut acest concept n Romnia, dac nu l gsim (cu o
definiie corect) nici mcar n dicionar.
ntr-o lume a schimbrilor extrem de rapide ca cea din zilele noastre, n care lupta pentru
supravieuire pe pia este att de acerb, exist o caracteristic deosebit de important care trebuie s
fie specific organizaiilor. Aceasta este flexibilitatea. Numai avnd o mare flexibilitate o organizaie
poate face fa cu succes ritmului tot mai accelerat al schimbrilor din mediul ambiant. Micile
afaceri create de antreprenori au demonstrat n timp c sunt mult mai flexibile dect ntreprinderile
mari. Antreprenorii sunt cei care reuesc prin calitile lor personale , prin capacitatea lor creativ i
inovativ, prins multele schimbri implementate s fac ca ritmul de dezvoltare al ntreprinderilor
mici i mijlocii s fie att de rapid n ntreaga lume.


1.3 Caliti i abiliti necesare unui antreprenor de succes

Consider total eronat ideea c oricine are voin este sntos i insistent poate demara i
dezvolta o mic afacere. Adevrul, este c nu toi oamenii pot s devin antreprenori de succes. De
aceea, cnd cineva dorete s se implice ntr-o activitate antreprenorial, se recomand mcar
efectuarea unei autoexaminri pentru a constata n ce msur dispune de cel puin caracteristicile i
nsuirile principale ale unui antreprenor de succes. O bun cunoatere a calitilor i abilitilor unui
antreprenor de succes alturi de autocunoatere i confer astfel, numai avantaje.
Prin autocunoatere un potenial antreprenor reuete s-i cunoasc punctele slabe i astfel s
aib posibilitatea s se perfecioneze. Chiar dac cu toii suntem influenai de prerile pe care cei din
jurul nostru le au despre noi, nu este indicat ca o persoan ce dorete s devin antreprenor s cear
sfatul cuiva cu privire la o eventual estimare a anselor pe care le-ar avea n demararea unei afaceri
pe cont propriu. Considerm c cel mai bun judector privind posibilitile i capacitatea de a reui n
afaceri rmne nsui persoana care dorete s devin antreprenor.
Dac o persoan cunoate nsuirile i caracteristicile principale ale unui antreprenor care a
reuit i dac apreciaz c personalitatea sa se apropie de acestea va porni la drum cu mult mai mult
curaj. Dac, n urma autoevalurii o persoan constat c dispune de puine dintre aceste
caracteristici, fie va lupta s se perfecioneze, fie se va mai gndi dac este bine s devin
antreprenor.
Aa cum am vzut, antreprenorul trebuie s-i conduc propria afacere. Aadar, toate calitile
i abilitile unui manager de succes i sunt necesare. Numrul specialitilor care au identificat i au
descris calitile i abilitile necesare unui antreprenor de succes de-a lungul timpului este foarte
mare.
Considerm c un antreprenor de succes ar trebui s aib urmtoarele caliti i abiliti:
1. Dorina de realizare. Persoana care dorete s-i creeze propria firm este un om de
aciune. El dorete s exploateze orice ocazii i se ofer, este atras de provocri i dorete s
munceasc din greu pentru a reui n via. Cel ce dorete s reueasc, face acest lucru din
dorina de a demonstra pe de o parte siei c poate s fac ceva mai bun dect altcineva, iar
pe de alt parte s arate celorlali valoarea lui, pentru a ctiga respectul i recunoaterea
lor. Cei care au psihologia antreprenorului i stabilesc obiective pe care s le poat duce la
ndeplinire, care s le dea satisfacie i s le ofere posibilitatea de a arta celor din jur c au
reuit. Desigur, din totalul populaiei numai o mic parte simt o atracie pentru provocrile
vieii, simt dorina de a face ceva nou, inedit, de a crea ceva.
6

2. Autocontrolul. Cnd o persoan reuete ntr-o aciune, aceasta consider c rezultatul se
datoreaz fie forelor proprii, fie capacitii i struinelor lor, fie ajutorului pe care l-a
primit de la cei din jur, fie norocului. Cnd un om crede c poate cu propriile fore,
capaciti i struine s determine n mare msur obinerea succesului, adic cnd crede n
autocontrol, el dispune de o calitate important pentru a fi un antreprenor de succes. De
obicei, oamenii care cred n autocontrol uit mai repede nereuitele lor.
3. Rezistena la greuti. Antreprenorul este un optimist i orice obstacol pe care-l ntlnete
l consider o provocare pentru calitile i capacitile sale. Obstacolele l fac s-i
mreasc eforturile pentru a le putea depi. Antreprenorii cred n puterea lor de a influena
mersul evenimentelor. Astfel, o trstur important a antreprenorilor de succes este c au o
mare rezisten la greutile pe care le ntmpin, dovedind perseveren n urmrirea
realizrii obiectivelor pe care i le-au stabilit. Desigur, uneori perseveren poate deveni
ncpnare n a realiza ceea ce i-ai propus n ciuda tuturor piedicilor. Cu toate acestea,
antreprenorul nu trebuie s-i fixeze obiective superioare forelor sale. Foarte multe cazuri
de eec n afaceri se datoreaz acestui lucru. Evaluarea obiectiv a posibilitilor i
capacitilor personale este un factor important pentru succesul n afaceri.
4. Responsabilitatea. Persoana care dispune de calitile prezentate mai sus este o persoan
responsabil. Antreprenorul are un puternic sim al responsabilitii faptelor sale. El
rspunde de toate deciziile luate n legtur cu nfiinarea afacerii, cu dezvoltarea ei
viitoare, rspunde de eventualele lipsuri sau greeli care vor apare n funcionarea firmei.
Un antreprenor d dovad de responsabilitate i n situaia n care ajunge la concluzia c nu
poate gsi nici o soluie la problemele care au aprut n firma sa. Cnd antreprenorul, n
urma unor eforturi considerabile de rezolvare a problemelor cu care se confrunt, consider
c este necesar s solicite ajutorul specialitilor, d dovad i de o bun autocunoatere. Nu
este un dezastru s nu poi rezolva o problem. Trist este cnd nu te strduieti s o rezolvi
i cnd nu admii c nu o poi rezolva singur. n asemenea cazuri trebuie s te adresezi i s
ceri ajutorul unui specialist n problematica respectiv.
5. Capacitatea de comunicare. O important calitate a unui antreprenor de succes este
deinerea unei bune capaciti de comunicare cu cei din jur. Antreprenorul trebuie s fie
amabil, s aib capacitatea de a-i asculta pe ceilali i de a putea s le accepte caracterul i
capriciile. Nu se poate obine sprijinul angajailor i colaborarea lor la rezolvarea rapid a
problemelor ce apar n firm, cu att mai mult stimularea spiritului lor creator-inovator,
dac atitudinea antreprenorului este una de superioritate, independen i lips de
comunicare. Autoritatea excesiv i insultarea angajailor contribuie, de asemenea, la
tensionarea relaiilor cu angajaii. Deinerea unei bune capaciti de comunicare de ctre
antreprenor este necesar i relaiilor cu furnizorii, cu clienii, cu bancherii, cu alte persoane
din exteriorul organizaiei.
6. Asumarea riscurilor medii. Antreprenorul nu este un juctor al jocurilor de noroc. El este
dispus s preia riscuri medii pe care se strduiete s le micoreze ct poate. Prefer s-i
stabileasc obiective realiste pe care le poate ndeplini. Dac i asum anumite riscuri
prefer pe ct posibil s fie riscuri care s poat fi calculate i reasigurate. Antreprenorii de
succes sunt realiti, nu-i supraestimeaz posibilitile. Desigur, ceea ce pentru un
antreprenor, care i-a evaluat cu grij riscurile, reprezint un risc acceptat i controlat,
pentru cei din jurul su, lipsii de evaluarea fcut de antreprenor, acesta poate aprea ca un
aventurier care risc totul, asumndu-i riscuri considerabile. Cercetrile efectuate pe
antreprenori de succes arat c acetia, departe de a risca nebunete, sunt nite persoane
care evalueaz cu mult discernmnt riscurile implicate de aciunile lor. Dei de multe ori,
7

ei nu pot explica cu claritate cum fac acest lucru, invocnd uneori inspiraia, acelai
cercetri arat c, n realitate, ei i-au dezvoltat o anumit paradigm cu privire la afacerea
lor i la mediul n care se desfoar activitile lor de afaceri. Aceast paradigm este cea
care le permite s evalueze mult mai realist dect ceilali situaia n care se afl ei i firma
lor, i s ia decizii de aciune care apar ca riscante unui outsider.
7. Adaptabilitatea. Antreprenorul, cnd ntmpin greuti pe care nu le-a anticipat, nu
renun la planul su i ncearc s se adapteze din mers noilor condiii. n special n zilele
noastre, cnd ritmul schimbrilor din mediu ambiant este deosebit de accelerat, nici nu mai
putem vorbi de succes n afaceri dac antreprenorul nu dispune de o mare capacitate de
adaptare. Mai mult dect att, antreprenorul trebuie s aib capacitatea de a anticipa
tendinele mediului de afaceri. Adaptabilitatea alturi de viziune reprezint ingrediente
preioase n alctuirea profilului unui antreprenor. Subliniem c adaptabilitatea se refer att
la cile de atingere a obiectivelor proprii, i-sau ale firmei, ct i la natura i nivelul
obiectivelor respective.
8. Insistena. Antreprenorii de succes sunt ambiioi, nu renun la lupt cu uurin, sunt
deosebit de insisteni. i mobilizeaz exemplar eforturile pentru depirea greutilor i
reuita scopului propus, n special cnd sunt n competiie cu ali antreprenori. n special la
nceputul afacerii, dorina antreprenorul de a-i dezvolta afacerea l face s munceasc mai
mult i s fie mai insistent.
9. Capacitatea de organizare. A fi un bun organizator i un bun manager sunt caliti
absolut necesare ntreprinztorului de succes. Aceste caliti sunt necesare deoarece,
antreprenorului:
- stabilete obiectivele firmei;
- organizeaz i conduce activitatea angajailor, astfel nct s se ajung la atingerea
obiectivelor stabilite;
- selecioneaz angajaii;
- numete managerii ce conduc diferitele funciuni ale firmei;
- se preocup de dezvoltarea propriei afaceri.

Calitile unui antreprenor de succes n concepia lui Marius Ghenea sunt:
- viziune;
- inteligen i creativitate;
- cunoaterea domeniului de activitate;
- perseveren i determinare;
- charism i persuasiune;
- s poat lua decizii rapid i eficient;
- s gseasc soluii acolo unde sunt probleme;
- fler antreprenorial;
- gndire pozitiv;
- pasiune pentru propria afacere;
- etic profesional;
- ncredere n oameni;
- atitudine.
O mare parte din calitile recomandate i de Marius Ghenea se regsesc n lista prezentat mai
sus.
Pe lng toate aceste caliti, ntreprinztorii de succes trebuie s posede i o mare putere de
munc precum i o stare de sntate care s le permit realizarea unor eforturi substaniale n ceea ce
privete consolidarea afacerii, mai ales n perioada de nceput a acesteia. De aceste capaciti ale
8

antreprenorului depinde viitorul firmei, pentru c el este singura persoan rspunztoare de decizii
eseniale care se iau la nivelul acesteia.
Prin capacitatea de autoevaluare potenialul antreprenor poate s aprecieze msura n care
deine aceste caliti i abiliti. O modalitate extrem de uoar de identificare a propriilor caliti i
abiliti, a anselor de a deveni un bun antreprenor este rspunznd foarte sincer la ntrebrile
chestionarului urmtor:















.
.
.










Chestionar de autoevaluare n vederea intrrii n afaceri

9

Intrare n afaceri reprezint nceputul carierei de antreprenor. Ca orice nceput, nu este nici
uoar i nici realizabil de oricine. Desigur, sunt multe persoane care s-au lansat n diverse afaceri,
dar nu toi acetia reuesc.
nainte de a v lansa ntr-o aciune care necesit o investiie de bani, timp, sntate din partea
dumneavoastr ar fi bine s v gndii dac aptitudinile dumneavoastr corespund unui minim de
rigori care asigur succesul n afaceri. Testul ce urmeaz v poate ajuta n luarea unei decizii cu
privire la intrarea ntr-o afacere. Alegei pentru fiecare ntrebare n parte, rspunsul pe care l
considerai c v corespunde cel mai bine.

1. Suntei genul care pornete singur?
a). Fac lucrurile din proprie iniiativ. Nimeni nu trebuie s m mping de la spate;
b). Dac cineva m determin s ncep, dup aceea continui bine;
c). Nu m mobilizez pn nu am ncotro.

2. Ce simii fa de ali oameni?
a). mi plac oamenii. M pot acomoda aproape cu oricine;
b). Am o mulime de prieteni, nu mai am nevoie de altcineva;
c). Cei mai muli oameni m irit.

3. i putei conduce pe alii?
a). i pot determina pe cei mai muli s mi se alture cnd ncep ceva;
b). Pot da dispoziii, dac cineva mi spune ce ar trebui s facem;
c). Las n seama altuia s urneasc lucrurile. Apoi m altur i eu dac sunt dispus.

4. Ai lucrat vreodat pe o poziie de conducere sau control?
a). Da, acest lucru s-a ntmplat i mi l-am i dorit;
b). Da, acest lucru s-a ntmplat, dar nu mi l-am dorit prea mult;
c). Nu, nu mi s-a ntmplat i nici nu am dorit.

5. V putei asuma responsabilitatea?
a). mi place s-mi asum obligaii i s le ndeplinesc;
b). mi voi asuma responsabiliti, dac voi fi nevoit, dar mai curnd a lsa
responsabilitatea n seama altuia;
c). Nu mi place s-mi asum responsabiliti.

6. Cunoatei aptitudinile necesare unui ntreprinztor pentru a reui n afaceri?
a). Da cred c le cunosc pe toate;
b). A putea enumera cteva aptitudini necesare unui ntreprinztor , dar nu a putea s
spun ct sunt de importante;
c). Nu consider c exist nite caliti standard pentru a fi un bun ntreprinztor. Fiecare
om ar putea fi n felul lui un ntreprinztor reuit.

7. Credei c avei pasiune i nclinaii pentru un anumit domeniu, astfel nct s v fie uor s
iniiai o afacere n domeniul respectiv?
a). Da, cred c sunt suficient de pasionat i c am destule nclinaii pentru un anumit
domeniu;
b). Da, ns nu tiu dac pasiunea i nclinaiile mele sunt suficient de puternice pentru a-
mi asigura succesul afacerii;
c). Nu, ns cred c pasiunea i nclinaiile pot fi suplinite prin munc intens.
8. Ct de bun organizator suntei?
10

a). mi place s am un plan nainte de a ncepe. n general, sunt genul cruia i place s
aib lucrurile n ordine cnd echipa dorete s ntreprind ceva;
b). M descurc foarte bine, cu condiia ca lucrurile s nu devin prea complicate. Atunci
m retrag;
c). i pui totul la punct i apoi apare ceva care ridic prea multe probleme. Aa c iau
lucrurile cum apar.

9. V planificai viitorul?
a). Da, ns oferind un loc i surprizei;
b). Da, fr s include i surpriza;
c). Nu, iau toate hotrrile pe loc, fr s-mi fi planificat nimic n prealabil.

10. Ct de muncitor suntei?
a). Pot continua att ct este necesar, nu m deranjeaz s muncesc din greu pentru ceva
ce mi doresc;
b). Muncesc mult o perioad, dar cnd m satur m opresc;
c). Nu cred c muncind din greu ajungi undeva.

11. Suntei contient c a conduce propria dumneavoastr afacere necesit o munc de l2-l6 ore
pe zi, ase zile pe sptmn i poate i duminicile i srbtorile?
a). Da, i sunt pregtit pentru aceasta;
b). Da, ns nu prea mi convine un astfel de regim de munc;
c). Nu cred c efortul pe care l va necesita reuita afacerii mele va fi mai mare dect
efortul unui angajat oarecare.

12. Putei lua decizii?
a). M pot hotr cu repeziciune, dac trebuie. De obicei, cu rezultate bune;
b). Pot, dac am timp la dispoziie. Dac trebuie s m hotrsc repede, mai trziu m
gndesc c ar trebui s decid invers;
c). Nu mi place s fiu cel care decide.

13. Suntei dispus s utilizai serviciile de consultan oferite de firme cu renume n acest
domeniu?
a). Da, pentru c le consider nu numai binevenite dar i necesare;
b). Da, ns nu le consider indispensabile afacerii mele;
c). Nu, pentru c am mari rezerve n ceea ce privete utilitatea serviciilor de consultan.

14. Pot avea ncredere oamenii n ceea ce spunei?
a). Sigur c da. Nu spun lucruri pe care nu le gndesc;
b). ncerc s m menin la un nivel de ncredere cea mai mare parte a timpului, dar,
cteodat spun ceea ce este mai simplu;
c). De ce s-mi fac probleme dac cellalt nu i d seama de diferen?

15. Suntei consecvent?
a). Dac m hotrsc s fac ceva, nimic nu m poate opri;
b). De obicei termin tot ce ncep, dac merge bine;
c). Dac nu iese totul dintr-o dat, m retrag. La ce bun s-i bai capul?







16. Putei s luai totul de la zero n caz de nereuit?
11

a). Da, pentru c de felul meu sunt optimist;
b). Da, dei mi vine greu s o fac;
c). Nu, o nereuit m-ar descuraja.

17. Suntei capabil de autocontrol?
a). Da, n mare msur;
b). Da, dar mi-e greu s o fac mereu;
c). Nu, mi-l pierd foarte repede.

18. Ct de bun este sntatea dumneavoastr?
a). Nu clachez niciodat;
b). Am destul energie pentru majoritatea lucrurilor pe care vreau s le fac;
c). mi pierd energia mai repede dect se pare c o fac majoritatea prietenilor mei.

19. Ai lucrat vreodat ntr-o afacere similar cu cea pe care dorii s o ncepei?
a). Da;
b). Nu, dar consider c sunt suficient de documentat;
c). Nu i cred c mai trebuie s m informez .

20. Agreai concurena?
a). Da, consider concurena un reper de orientare n evaluarea calitii produselor i
serviciilor firmei mele;
b). Da, ns numai acea concuren care d natere unor produse sau servicii calitativ
inferioare celor oferite de firma mea;
c). Nu, orice concurent real sau potenial m face s-mi fie team pentru propria afacere.

21. Suntei dispus s v riscai cariera i reputaia intrnd n afaceri ai cror sori de izbnd
sunt prin definiie nesiguri ?
a). Da;
b). Nu sunt hotrt;
c). Nu.

22. Suntei pregtit dac va fi necesar s acceptai un nivel de trai mai sczut pn cnd
afacerea dumneavoastr va fi ferm stabil?
a). A accepta fr nici un fel de rezerve;
b). A accepta, cu condiia ca aceast perioad s nu mi pun prea mult rbdarea la
ncercare;
c). A accepta numai dac efortul meu ar fi minim.

23. Suntei pregtit s v pierdei economiile?
a). Da, pentru c riscul n afaceri este inevitabil;
b). Da, numai dac reuita ntr-o afacere s-ar putea finaliza cu un profit mult mai mare
dect suma riscat de mine;
c). Nu sunt pregtit pentru aa ceva.












24. nchipuii-v urmtorul scenariu: suntei un important om de afaceri i mine trebuie s
facei o cltorie de afaceri ntr-o localitate foarte ndeprtat. Tot mine este i aniversarea
12

a doi ani de la cstoria dumneavoastr i soia (soul) insist ca ziua respectiv s o
petrecei mpreun. Pentru care din urmtoarele soluii ale acestei situaii vei opta:
a). A pleca n cltorie fr s acord atenie insistenelor soiei (soului);
b). A pleca n cltorie lund-o (lundu-l) i pe soia (soul) mea (meu);
c). A ceda insistenelor soiei (soului).

Interpretarea rspunsurilor se face dup cum urmeaz. Numrai rspunsurile alese pentru
fiecare liter n parte.
Dac cel mai multe rspunsuri alese sunt cele cu litera a), probabil c avei calitile necesare
pentru a conduce o afacere.
Dac cel mai multe rspunsuri alese sunt cele cu litera b), probabil c vei avea mai multe
necazuri dect le putei face fa.
Dac cel mai multe rspunsuri alese sunt cele cu litera c), nici mcar un partener nu v poate
scoate la mal.
Sursa: Teste pentru a intra n afaceri (Washington D.C.- Small Business Administration, l977, p. 3-4)






























1.4 Motive pentru a deveni antreprenor

13

Exist o mulime de motive care determin o persoan s devin antreprenor.
Oamenii sunt foarte diferii unii de alii, att din punct de vedere al caracteristicilor fizice, al
psihologiei ct i al ndemnrii lor. Unul din postulatele managementului organizaional este c fiecare
om este unic, deci nu exist doi oameni la fel. De aceea, nici o organizaie nu poate fi identic cu alta.
Anumii oameni prefer s duc o via linitit, n timp ce alii prefer aventura. Cea mai mare parte a
oamenilor prefer munca de rutin. Exist ns i oameni care nu suport s fac zi de zi aceleai lucruri.
n nici un caz, decizia de a deveni antreprenor nu trebuie s fie una ntmpltoare. Dac o persoan nu i
nelege motivaia pentru acest demers este mai bine ca ea s renune la ideea de a deveni antreprenor.
Contientizarea motivelor pentru care o persoan dorete s pun pe picioare propria afacere conduce la
fortificarea psihologic pentru efortul ce urmeaz a fi fcut. Iar acest efort nu este unul neglijabil, nici din
punct al energiei intelectuale i fizice, nici din punct de vedere al timpului investit, nici din punct de
vedere al stresului implicat de procesul de a crea ceva nou, n care riscul de a eua i de a pierde banii
investii n afaceri este considerabil de mare comparativ cu situaia n care nu alegi calea de a deveni
antreprenor.
Profesorul grec Anastasios D. Karayiannis n Succesul n afaceri (1995) susine c motivele care
pot determina o persoan s devin ntreprinztor pot fi grupate astfel:
motive ce in de persoana respectiv ( psihologice);
motive ce se datoreaz influenei condiiilor exterioare;
motive create de experiena pe care o ai.
n mod frecvent, la baza deciziei de a deveni antreprenor nu st un singur motiv. Desigur, n cazul
n care exist mai multe motive, importana acestora pentru o anumit persoan nu este identic cu
importana acelorai motive n cazul altor persoane.
Principalele motive de a deveni antreprenor sunt:
1. Dorina de a realiza ceva propriu. Muli oameni doresc s creeze ceva pentru a arta att
celorlali, ct i lor nii c sunt valoroi i capabili de reuit. Acetia sunt bucuroi cnd au
prilejul de a-i prezenta propriile realizri persoanelor din jurul lor. O alt cauz care poate
determina o persoan s se ndrepte spre lumea afacerilor este felul su de a fi: urte munca de
rutin, monotonia unei zile dintr-o anumit profesie i caut ceva care s i ofere posibilitatea s
gndeasc i s descopere noi moduri de a face lucrurile n felul n care dorete.
2. Dorina de independen reprezint un motiv important ce poate conduce la decizia de a
deveni antreprenor. Acesta nu suport s depind de nimeni, fie c acetia sunt prini,
proprietari sau efi. ntreprinztorii pun mai presus de toate independena i autonomia lor,
dect alte persoane. Prinii sunt primii care prin educaia pe care o acord copiilor contribuie la
formarea caracterului independent i autonom al acestora. ansele de reuit n afaceri sunt mult
mai mari la persoanele independente, ce au un puternic sentiment de antipatie pentru supunere,
conciliere i dependen.
3. Insatisfacia de a fi angajat. Atunci cnd o persoan este angajat al unui patron care nu vede
cu ochi buni dorina acesteia de a realiza lucruri noi, de cele mai multe ori, acel angajat ncepe
s perceap sentimente de frustrare. n astfel de situaii exist posibilitatea ca angajaii s
contientizeze c patronul respectiv nu este o persoan deosebit de capabil. Angajatul frustrat,
comparnd calitile sale personale cu cele ale patronului pe de o parte, iar pe de alt parte
veniturile sale cu cele ale lui, va simi rapid c nu mai este mulumit cu statutul de salariat. De
asemenea, poate realiza c starea n care se afl se datoreaz n mare parte lipsei sale de curaj.
Toate acestea sunt sentimente care pot declana, ntr-un mod destul de puternic, senzaia de
insatisfacie ca angajat i dorina de a devenii ct mai rapid antreprenor.
Insatisfaciile muncii de salariat sunt resimite puternic de angajai cnd acetia:
- nu au posibilitatea s i manifeste iniiativa la locul de munc;
- nu li se apreciaz ideile i calitile personale la nivelul real;
14

- percep faptul c munca nu le este rspltit cum se cuvine, mai ales conform
ateptrilor lor.
Toate aceste insatisfacii contribuie la accentuarea nemulumirilor angajailor i la
accentuarea motivaiei lor de a deveni antreprenori.
4. Dac alii au reuit, atunci voi reui i eu. Motivaia de a deveni antreprenor poate veni i de
la prietenii i cunotinele din jurul tu. Dac un prieten sau un cunoscut, care nu este considerat
o persoan deosebit de capabil, a reuit ntr-o afacere, ntrebarea fireasc pe care oricine i-ar
pune-o este: dac el a reuit, eu de ce nu a putea face la fel? Motivaia pentru a deveni
antreprenor crete i n aceast situaie. Eti hotrt s porneti la drum pentru c doreti i tu s
duci o via asemntoare cu cea a prietenului sau cunoscutului tu.
5. Dorina de mbogire. Dorina de ctig este un motiv important care poate determina o
persoan s doreasc s fie antreprenor. Dei, n situaiile n care obiectivul principal al unui
antreprenor este ctigul bnesc, am fi tentai s credem c realizarea acestui obiectiv va
conduce la ncetarea afacerilor. n realitate ns, lucrurile nu stau deloc aa. Dimpotriv, cu ct
mai mare este succesul unui antreprenor cu att mai mult i va dezvolta afacerile, pn cnd,
alte cauze, de obicei fizice, l mpiedic s o mai fac.
O copilrie cu lipsuri poate reprezenta dup opinia multora un stimulent n a deveni
antreprenor. Constrngerea economic din copilrie i tineree este cauza care determin o
persoan s-i doreasc mbuntirea nivelul de bunstare i astfel s-i ntemeieze propria
afacere. Desigur, ns acest motiv, orict de puternic ar fi motivaia pentru reuit, nu este
suficient. Persoana respectiv va trebui s aib i anumite caliti, abiliti pentru a putea avea
succes n afaceri.
6. Dorina de a deveni o persoan important. Cineva poate s fie determinat s aib propria
afacere i pentru faptul c este ambiios i vrea s obin o consideraie mai mare i prestigiu n
familie sau n cercul su de prieteni. Aceasta poate s-i reueasc numai cnd ceilali i
formeaz o prere bun privind valoare, capacitatea i progresul pe care l-a realizat. Succesul n
afaceri condiioneaz i ridicarea nivelului social i recunoaterea personal.
Motivele prezentate mai sus pot fi socotite factori pozitivi care ndeamn o persoan s devin
antreprenor. Alturi de acetia exist i factori negativi care oblig individul s-i ntemeieze propria
afacere. Urmtorul motiv face parte din aceast grup, a factorilor negativi.
7. Situaii dificile. n categoria situaiilor dificile un loc important ocup concedierea. Oricui i se
poate ntmpla s fie concediat. n condiiile n care o astfel de persoan a ncercat n mai multe
locuri i nu a reuit s se angajeze, nu are la cine s apeleze pentru ajutor, demararea unei
afaceri poate reprezenta o alternativ. De obicei cnd cineva se simte nlturat economic i
social, el se simte i mai liber s nfptuiasc ceva, dac oricum nu mai este controlat de nimeni.
De asemenea, n astfel de situaii, frecvent apare la persoanele concediate dorina de a
demonstra c n mod eronat au fost nlturate i c de fapt valoarea lor este mai mare. Dorina
puternic de a arta celor din jur ceea ce pot realiza, le genereaz puterea i curajul necesar
demarrii unei afaceri. n limba chinez nu exist cuvnt pentru criz. Cuvntul ce se utilizeaz
pentru a descrie o criz este oportunitate. Aceasta se potrivete perfect situaiei descrise mai sus.
Pentru muli din cei aflai ntr-o perioad de criz, aceasta poate reprezenta o oportunitate.
n grupa factorilor negativi care oblig individul s se lanseze n afaceri, alturi de situaia
descris, cea de omer, mai pot fi incluse i urmtoarele:
- s fie transferat n alt loc de munc care nu i place, situaia conducndu-l la demisie;
- s nu poat gsi de lucru n specialitatea n care s-a pregtit dup ce i ncheie studiile.
Nu putem s afirmm c influena factorilor negativi este mai puin important dect a celor
pozitivi. Ambele grupe de factori genereaz dorina i curajul pentru demararea propriei afaceri.