Comportamentul consumatorului

SENZAIILE SI PERCEPIILE





Coordonator : Dinu SASU






I.INTRODUCERE
Viaa de zi cu zi supune publicul consumtor la un adevrat bombardament de
informaie. Dup unele aprecieri , n rile avansate , un individ primete zilnic
peste 1000 de mesaje publicitare n diverse forme, ceea ce face dificil pentru
consumtor distingerea unui produs sau serviciu din mas enorm de oferte.
Iar de de cele mai multe ori poziia unui produs sau serviciu pe pia depinde de
imaginea lui n mintea cumprtorilor . Aa dar
intenia de cumprare este rezultatul unui
ansamblu de procese psihice din care fac parte
percepia,senzaia,cunoaterea,memorarea,
motivarea i nvarea.
Trind intrun mediu nformaional, omul are
nevoie de o serie de instrumente care s-i
permit operarea adecvat cu nformai. Unele dintre aceste instrumente sunt
mecanismele psihice de prelucrare a nformaiilor. Prin toate, el prelucreaz
nformaiile, dar fiecare o face n felul sau, dispunnd defunci specifice.

II. SENZAIILE
Sunt acele procese cognitive elementare prin care se semnalizeaz ,separate sub
form imaginilor simple i primare ,nsuirile concrete ale obiectelor i
fenomenelor,n condiiile aciunii directe a stimulilor asupra organelor de simt.
1

Senzaia este prima treapt de cunoatere cu lumea nconjuratoare. Prin intermediul
senzaiilor noi primim informaii despre nesfrsita bogie de nsusiri ale obiectelor
i fenomenelor lumii reale. Ele sunt considerate c cele mai elementare fenomene
psihice din categoria proceselor cognitive.n realitate individul uman nu dispune de
capacitatea de a nregistra senzaii separate, dect n primele saptamni de viaa.
Deoarece senzaiile apar numai la contactul nemijlocit cu organul de simt,iar
felurile senzaiilor sunt determinate de organele de simt cunoscute de noi: urechea
- auzul -senzaii auditive, ochiul - vzul - senzaii vizuale, limba - gustul - senzaii

1
Lucia Anucuta,Psihologie scolara,Ed Excelsior, Timisoara 1999,pag 74
gustative, nasul - miros - senzaii de miros (olfactive), pielea - senzaii
cutanate.Senzaiile auditive sunt de trei feluri:
- verbale - sesizarea sunetelor unei limbi;
- muzicale - sesizarea notelor muzicale, a melodiilor;
- zgomotele - au att efect pozitiv, ct i negativ. Pozitiv: prevestete apariia unui
pericol - ssiul arpelui, trosnitul crengilor, picturile ploii etc. Negativ: n cadrul
procesului instructiv-educativ - mpiedica realizrii obiectivelor preconizate, dac
predomin n permanent zgomotul poate provoca neuroza.
Senzaiile vizuale apar n urm aciunii undelor electromagnetice asupra
analizatorului vizual - ochiul, elementul periferic al cruia este receptorul, iar cel
central este situat n regiunea occipital.
EXEMPLU : ,,De ce atunci cnd ne este cald hotrm s purtm culori reci?
Alegerea culorilor i temperature: Oare condiiile de mediu n care ne aflm pot
afecta alegerea culorilor hainelor noastre?
2

Da,spun studiile antropologilor japonezi Kim i Tokura. ntr-o serie de
experimente n 1988, acetia au evideniat faptul c senzaiile de cald i frig sunt
factori care ne influeneaz modul de a ne mbrc.
ntr-o prima serie de studii , Kim i Tokura(1998) au manipulate senzaia de cald a
subiecilor.Dup caz, nite femei trebuiau fie s se cufunde ntr-o cad cu ap
foarte cald(38,5 C), fie s locuiasc timp de o lun ntr-o camera a crei
temperature era controlat astfel nct s varieze ntre 23 i 28 C. La ieirea din
cad, li se cerea s aleag pentru halat una dintre cele 41 de culori propuse.Culorile
reinute au fost culori reci (albastru,verde) , cele calde fiind respinse(rou,galben).
n al doilea experiment,n care tinerele stteau timp de o lun ntr-o camera cu
temperature controlat, alegerea a fost identical. Totui, culorile alese variau dup
cum temperature camerei era mai mult sau mai puin ridicat. O temperature
ridicat(maximum 28 C) i-a determinat deci pe subiecii s poarte haine n culori
reci.

2
Nicolas Gueguen,Psihologia consumatorului,ed Polirom 2006,pag 136

ntr-o a dou serie de experimente (1998) , aceiai cercettori au avut n vedere
senzaia de frig. Un current de aer ventilat, mai mult sau mai puin rece, trecea
petre obrazul femeilor, zona rareori acoperit. Apoi, li se cerea s aleag culoarea
hainelor pe care le-ar plcea s le poarte; pentru a le uura sarcina , li se prezentau
eantioane. Cnd curentul de aer ventilat era rece, majoritatea preferinelor s-au
ndreptat spre culorile calde, n special nuanele de rosul. Nu s-a observant , n
schimb, nici o diferena ntre condiia curentului de aer ventilat la temperature
ambiant (deci fr c aerul s fie rcit) i condiia de absena a ventilrii.
Concluzie EXPERIMENT: Constatm, n aceast serie de experimente, c date
exterioare precum temperature ori un current de aer mai mult sau mai puin rece
contribuie la alegerea culorilor pentru hainele pe care dorim s le purtm.
Observm din nou c deciziile oamenilor nu sunt luate idependent de contextual n
care au fost solicitate. i de dat aceast pare s se verifice ipotez congruentei :
stm la cald,cutm culorile reci; stm la rece, cutm culorile calde.Se cade
aadar s evalum impactul acestor factori din punct de vedere metodologic.
Pentru un comerciant specializat n mbrcminte prt-a-porter, ar putea fi
privilegiate anumite culori expuse n vitrina, pentru acelai model, n funcie de
temperature de afar.
Senzaiile vizuale sunt de dou feluri:
- cromatice - sesizeaz cele apte culori ale curcubeului;
- acromatice - sesizeaz culorile alb-negru i toate nuanele lor.
Senzaiile de culoare nu sunt specifice tuturor fiinelor vii. Acest avantaj l posed
doar omul, vederea culorilor i ofer capacitatea de a se adapta mai eficient i de a
tri sentimente puternice produse de lumea lor.
Culorile nchise au efecte deprimante, cele prea vii - iritante, obositoare, deschise -
stimulatorii, pozitive. Se tie c aceste culori au o semnificaie social.
EXEMPLU: La africani negrul semnific binele, iar albul - rul. n Europa
negrul este culoarea doliului, n Asia - alb. Galbenul exprim la Europeni
desprirea, gelozia, la chinezi i japonezi - bucuria, puritatea.
Foarte important este cromatic ambiental a nvatarii:
- albul permite o mai bun concentrare;
- rosul genereaz activism mintal i ambundenta asociativ;
- galbenul este un calmant al psihonevrozelor, stimuleaz i ntretine starea de
vigilen, sporete capacitatea de concentrare a ateniei;
- verdele faciliteaz ambundenta de asociaii libere de idei, stimulnd imaginaia; -
albastrul favorizeaz dezvoltarea proceselor de inhibiie i de ncetinire a
ritmului activitii.

Senzaiile auditive i cele vizuale sunt principal surs de cunoatere a ambiantei
asigurnd circa 95% din informaia asimilat de indivizii umani.Senzaiile
gustative sunt de patru feluri n dependent de nsusirile fundamentale ale limbii:
srat, amar, acru i dulce, combinarea crora ofer un spectru larg de gusturi.
EXEMPLU :De ce se degaj miros de pine cald n faa brutriei i de pui
fript n faa carmageriei ? Congruent olfactiv i dirijarea alegerii.
3

n cazul mirosurilor ,cutare sau cutare miros ar influena astfel mai repede alegerea
unui produs.O cercetare recent vrea s pun
n evident faptul c efectele observate n
cazul muzicii sunt valabile i pentru
mirosuri.Gueguen i Jacob au realizat
urmtorul experiment la intrarea ntr-un
minimarket.Era difuzat un miros alimentar
tipic, cu o foarte mare probabilitate de a fi
identificat de client: mirosul de pui fript sau
cel de ciocolat cald.Era introdus i
condiia de control de absena a mirosului.Un
observatory i urmrea discret pe client,
pentru a vedea spre ce raion se ndreapt mai
nti.Cum magazinul era mic, clinetul avea

3
Nicolas Gueguen,Psihologia consumatorului,ed Polirom 2006,pag 133

dou alternative: mergea fie spre dreapta, la raionul de
crnuri(mezeluri,semipreparate), fie spre stnga, la raionul de dulciuri(prjituri ,
patisserie) . Se msurau totodat procentul achiziiilor diferitor tipuir de produse
(dulciuri sau carne) , n funcie de tipul mirosului degajat , precum i sum
cheltuit la fiecare raion.
Dac n absena mirosului probabilitatea c un client s o ia la dreapta sau la stnga
spre unul ori altul din raioane este alegatorie(aproape 50/50),nu acelai lucru se-
ntampla cnd se degaj un miros alimentar.Mirosul de pui fript i determin pe
client s se ndrepte spre raionul de carne , pe cnd cel de ciocolat cald i
mpinge mai curnd ctre raionul de dulciuri.Nu s-a observant nici o diferena n
ceea ce privete procentul achiziiilor, personale cumprnd n aceeai proporie
carne i dulciuri. S-a observant n schimb o disparitate a coului mediu de
cumprturi. n medie, n cazul mirosului de pui fript , clienii au cumprat spre
deosebire de grupul nestimulat de vreun miros, mai mult carne, dar i multe
dulciuri , n timp ce, n condiia mirosului de ciocolat cald, clienii au cumprat
mai multe dulciuri dar i mult carne. Dup ct se pare, clienii sunt determinate s
efectueze cumprturi suplimentare n raionul congruent cu mirosul ambinat, fr
s-i limiteze totui cumprturile din cellalt raion.
Concluzie EXPERIMNENT: Par s se verifice n acest experiment ipotez
congruentei olfactive, deoarece clienii , n comportamentul lor ambulatoriu i de
cumprare, au privilegiat raionul unde se gseau produsele corespunznd mirosul
degajat. Mirosul ar putea deci s declaneze cumprarea n surplus a unor produse
legate de acesta. Studiul relatat, avnd nainte de toate un character de explorare, ar
trebui aprofundat, observnd-se ce tipuri de produse sunt cumprate i n ce
proporie, n funcie de miros(ciocolat sau produse coninnd ciocolat , atunci
cnd se degaj miros de ciocolat cald). Acest fapt ar permite uin progress n
evaluarea impactului pe care l are efectul congruentei.
Senzaiile olfactive sunt provocate de particulele volatile care ptrund n fosele
nazale odat cu aerul, poart denumirea de miros, distingem mirosuri plcute -
aromatice, parfumate, balsamice, precum neplcute i respingtoare. Senzaiile
cutanate sunt provocate de receptorii aflai n piele. Se cunosc trei feluri de senzaii
cutanate:
- termice - ne dau informaie despre temperatura excitantului (cald-rece);
- tactile - senzaia de atingere, de pipit;
- de durere - fr senzaii e imposibil activismul psihic al omului.
Fiecare individ recepioneaz inputurile
senzoriale din mediu (auz, vz, gust, miros,
pipi) iar acestea se gsesc ntre nite
limite care constituie pragul: absolut
(nivelul minim ce poate permite detectarea,
senzitivitatea) i diferenial (diferena
minim care se poate detect, de la un
anumit nivel n sus) .
Inputurile receptate devin senzai i ele sunt
selectate, filtrate n funcie de factori externi
(culoare, contrast, mrime, poziie,
intensitate, micare). Senzaiile selectate sunt organizate i grupate astfel nct
atributele percepute sunt integrate n configuria senzaiei i stocate n memorie,
unele pe un termen scurt, altele n memoria de lung durat, ce le permite s
declaneze un nou proces de cercetare a nformaiilor externe .

III. PERCEPIILE
Sunt procese senzoriale complexe i, totodat, imagini primare, connnd
totalitatea nformaiilor despre nsuirile concrete ale obiectelor i fenomenelor n
condiiile aciunii directe a acestora asupra analizatorilor.
4

Mai pe scurt aceast percepie este o procesare mental a informaiei primite de
individ prin organele sale de simt.
Percepiile ne informeaz despre obiecte n ntregime aducndu-ne un plus de
nformai despre form, structur, mrime,poziie n spaiu. Prelucreaz

4
Lucia Anucuta,Psihologie scolara,Ed Excelsior, Timisoara 1999,pag 74
nformaiile provenite din corelarea mai multor simuri i determin formarea unei
imagini complexe, cu toate detaliile structurale i cromatice,situate pe un fond.
5

Pornind de la complexitatea procesului perceptiv, clasificarea percepiilor prevede
divizarea lor n forme complexe.Exist mai multe criterii de clasificare a
percepiilor. n dependent de analizator distingem:
- percepie vizual - contemplarea unui tablou;
-percepie auditiv - audierea unei melodii, unei povestiri;
-percepie tactil - cunoaterea unui obiect dup pipit, n dependent de obiectul
implicat n percepie cunoatem:
- percepia spaiului - n procesul percepiei spaiului distingem percepia mrimii,
formei i ndepartarii obiectelor, poziia unor obiecte faa de alte obiecte, care i
livreaz omului repere necesare pentru formarea abilitilor de orientare, evaluare,
alegere de comportamente adecvate condiiilor.
-percepia timpului este reflectarea duratei i succesiunii fenomenelor sau
evenimentelor. Intervalele temporale sunt determinate de procesele ritmice ce au
loc n organismul omului. Percepia duratei timpului depinde de coninutul
activitii omului. Timpul, plin de ocupaii interesante, semnificative, trece repede.
Dac, nsa, evenimentele sunt neinteresante, puin importante, timpul se scurge
ncet.Interesul pentru impactul reclamei asupra publicului a dus la dezvoltarea
metodologiei de msurare a percepiei.
n acest scop se testeaz precizia de recunoatere a informaiei verbale sau scrise,
a elementelor sonore sau vizuale.Perceperea timpului depinde de un ir de factori:
omul folosete trei sisteme de referin:
- sistemul fizico-cosmic, care ofer cunoaterea reperelor naturale - zi, noapte,
poziie a atrilor, anotimpuri etc.;
- sistemul biologic, ce depinde de succesiunea funciilor organismului, permitndu-
i individului uman s aprecieze or mesei, timpul somnului, trezirii etc.;

5
Dorina Miron, Psihologia reclamei,ed Libra,Bucuresti,1995,pag 111
- sistemul sociocultural, constituit pe parcursul activitii umane, care ofer repere
cronologice - divizarea timpului n secunde, minute, ore, luni, ani etc.
- percepia micrii este reflectarea direciei i vitezei existenei spaiale a
obiectelor. Ea da posibilitate oamenilor s se orienteze n schimbrile relative ale
raporturilor i poziiei reciproce ale obiectelor mediului nconjurator. Cunotinele
despre deplasarea obiectelor omul le cpta percepnd nemijlocitmiscarea. La
percepia micrii contribuie conceperea schimbrilor n mediul nconjurator pe
baza experientei individuale i cunotinelor de care dispune personalitatea.Pe baza
experientei ce o posed, cunotinelor omul n procesul percepiei unete
elementele separate ntr-o imagine integral.
Culoare i percepie. Fenomenul sinesteziei
6

Etimologia termenului
menioneaz faptul c acesta
provine din grecescul syn
(asemntor, mpreun cu) i
aestesics (tiina percepiei
senzoriale), i nseamn n
traducere direct
experimentare mpreun.
Sinestezia se refer la faptul
c o anumit experien
senzorial sau o imagine
mental poate fi exprimat
sau simi n termenii alteia . Prin urmare, senzaiile de gust pot evoc imagini
vizuale, amintiri sau emoi; mirosul poate cre impresii cromatice, gustative etc.
Elementele cromatice pot evoc diverse gusturi: galbenul-verzui i verdele glbui
sunt considerate a fi acide i acrioare; galbenul-oranj, rozul i roul sunt dulci;
senzai gustative amrui pot fi provocate de albastru, maro, verde oliv i violet;
galbenul este etichetat c picant, n timp ce griul-verzui i bleul sunt privite c
srate etc

6
http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/5.htm

Aadar, elementele cromatice ne pot alter percepiile cu privire la tot ce ne
nconjoar. De regul, culorile grele (rou, portocaliu i galben) sunt mai vizibile i
tind s fac obiectele s pr mai mari sau mai apropiate, n timp ce culorile
uoare( violet, albastru i verde) nu se bucur de prea mult vizibilitate i creeaz
impresia c obiectele sunt mai mici i situate la o distan mai mare.
EXEMPLU: Aparent, cei de la McDonalds nu s-au gndit niciodat la
psihologia culorilor cnd i- au ales elementele
cromatice ale brandului. Studiile au artat c rou
aprins i portocaliu cresc apetitul .Culoarea roie,
dup cum am mai spus, prezint proprietatea de a
face lucrurile s pr mai aproape dect sunt, iar
galbenul cald, aproape de portocaliu, ne poate cre
o senzaie de foame deoarece aceast nuan ne
poate activ consideriile cu privire la mncare,
cldur, adpost i confort fizic; astfel c, privind
exteriorul cldirilor de la Mc Donald s, ei
ademenit s intri i s mnnci, iar, odat intrat, o alt caracteristic a culorii rou
preia comand: aceast creaz, totodat, o subestimare a vitezei cu care timpul
trece.
Exemplu:De ce o reclam alb-negru nu este vizibil? Impactul culorii n
publicitate .
7

Contrar unei idei preconcepute, impactul i efectele comerciale ale reclamelor sunt
rareori evaluate, ndeosebi cnd vine vorba de cele difuzate pe suporturi cu raza de
aciune local, precum ziarele. Or, numeroase firme mici, magazine sau
comerciani recurg nc la acest canal de comunicare . Se pune atunci problem
alegerii coninutului reclamei , a mrimii , dar i a aspectului ei. Aici , spre
deosebire de alte mijloace de comunicare n mas, alegerea culorii afecteaz direct
costul reclamei. i pot oare ajuta cercettorii pe cei care fac reclam s aleag cea
mai bun soluie?
Sparkman i Austin (1980) au codnus un studio legat de impactul pe care l-au avut
reclamele color i alb-negru difuzate ntr-un ziar local din Texas n dou perioade

7
Nicolas Gueguen,Psihologia consumatorului,ed Polirom 2006,pag 143
diferite(1968 i 1978). Intervalul acesta de timp avea o justificare ntemeiat ,
deoarece, n zece ani, reclam color devenise ne mai abordabil i, oarecum, se
banalizase. Cercettorii au urmrit impactul nregistrat de culoare reclamelor ce
promovau aceleai produse(mese, lmpi , ulei de main, mobilier etc.) i care
aprau n acelai prezentare colorat, iar n alt alb-negru. n sptmn
consecutive plubicarii ei, se msur efectul asupra vnzrilor la produsele din
magazinul care fcuse reclam.
De regul , prezena culorii n reclam creste vnzrile cu 41%, comparative cu
aceeai reclam n alb-negru.Pentru anumite produse s-a observant chiar o dublare
(i chiar mai mult) a vnzrilor (fotolii , buci de gazon),n timp ce pentru altele
nu se va nregistr nici o diferneta(mese). Totodat, nu a existat nici un efect
negative al reclamei color asupra vnzrilor pe ansamblul produselor studiate i
nici o diferena legat de perioadele de timp. n ciuda nmulirii reclamelor color,
odat cu diminuarea costului lor, acestea acioneaz nc efficient.
Concluzie EXPERIMENT :Reclam color se dovedete a fi mai eficient iar
banalizarea ei pare s nu-i scad din eficacitate. Desigur, ea rmne mai scump,
chiar i astzi, ns , pentru anumite produse , face toi banii, de aceea, ar fi util
pentru cineva care face reclam s testeze, n funcie de produse, eficacitatea unuia
sau a altuia suporturi.Lucrul acesta trebuie luat n considerare i atunci cnd
alegem aspectul afielor publicitare.Percy i Rossiter(1983) au artat c ,
independent de efectul asupra vnzrilor, un afi publicitar , de orice mrime ar
fi(A4 sau A0), este apeciat mai favorabil i coninutul sau mai bine memorat atunci
cnd l prezentm n culori. Acest effect, obinut cu un nou support de comunicare,
ilustreaz perfect important culorii. Putem deci s presupunem c este posibil c
i alte suporturi(fluturai , anuarele etc.) s aib acelai impact.
Consumtorul folosete nformaiile astfel obinute pentru a aliment refleciile
sale i pentru a ajunge la o judecat asupra unui produs prelucrnd nformaia n
proces de reflecie controlat sau n procese semiautomate, care pot fi contiente sau
nu. Aceast activitate perceptiv are cteva caracteristici ,deosebit de semnificative
pentru specialistul de marketing:
- percepia este selectiv, deci individul opereaz alegerea pentru stimuli,
interpretndu-i doar pe aceia care se impun prin calitate (intensitate, diferen) i
pe aceia care corespund unei stri de dezechilibru intern; -
- percepia este distorsionat, deformat de o serie de factori c: similaritatea,
impresia iniial, stereotipia;
- percepia este subiectiv, la aceiai stimuli ea va putea fi diferit de la un individ
la altul.
C urmare, comportamentul individului va fi diferit, ntruct sensibilitatea
nformaiilor depinde de propriile scopuri, de ateptrile i motiviile
subiectului.Oamenii tind s perceap lucrurile de care au nevoie astfel: cu ct este
mai puternicnevoia cu att este mai mare tendina de a ignor stimulii nerelevani
din mediu. Procesul perceptual al individului se adapteaz el nsui mult mai mult
acelor elemente din mediu care sunt importante pentru acea persoan.
EXEMPLU: O persoan creia i este foame va observ reclamele pentru
alimente. Selecia de ctre consumtori a stimulilor din mediu se bazeaz pe
interaciunea ateptrilor i motiviilor cu stimulul nsui. Acei factori stau la
baza a patru concepte importante privind percepia :
- expunerea selectiv: consumtorii caut activ mesajele pe care le gsesc plcute
i le evit pe cele amenintoare. Ei se expun selectiv la reclame care i reasigur
de nelepciunea deciziei de cumprare;
- atenia selectiv: consumtorii sunt foarte selectivi din punctul de vedere al
ateniei la stimulii comerciali. Ei sunt foarte ateni la stimuli care se refer la
nevoile lor i nu acord atenie stimulilor nerelevani. Consumtorii vor urmri
reclamele la produsele care le satisfac nevoile,dar nu le vor remarc pe cele care nu
prezint interes;
- protecia perceptual: consumtorii vizualizeaz subcontient stimuli pe care i
gsesc psihologic amenintori, chiar dac expunerea a avut deja loc. Astfel, este
mai pun probabil c stimulii amenintori s fie percepui contient dect stimulii
neutri la acelai nivel al expunerii. Mai mult, indivizii deformeaz uneori
incontient nformaia care nu este compatibilcu nevoile, valorile i credinele lor.
O cale de a combate protecia perceptual este de a varia i mri cantitatea
inputului senzorial;
- blocarea perceptual: consumtorii se protejeaz de bombardarea cu stimuli
blocndu-i, ndeprtndu-i din contiin.
IV. CONCLUZII
Problem esenial a marketingului este plasarea consumtorului n centrul
activitilor proprii; aceast este singur abordare logic posibil. Atta timp ct
consumtorii triesc ntr-o economie a abundenei, avnd la ndemn alegeri
multiple, comportamentul consumtorului prezint o importan suprem pentru
specialistul n marketing. Peer Lynch atrgea atenia asupra faptului c cei ce
neleg comportamentul consumatorului individual obin profituri mai mari pe
pieele de mrfuri dect angrositii profesioniti care se bizuie pe datele financiare.
ntr-o economie de pia consumatorul devine rege. Firmele care nu au grij de
propriii clieni, precum i cele care credeau c sarcina lor este numai fabricarea
unui produs la un pre ct mai mic, nu vor supravieui n secolul XXI.
Prin senzaii, omul capteaz, nregistreaz i efectueaz o prelucrare iniiala destul
de simpla a informaiilor. La nivelul lor, nu-i sunt accesibile dect nsuirile
concrete simple, izolate ale obiectelor i fenomenelor, care sunt insa insuficiente
pentru adaptarea rapida la mediu.De aceea el recurge l a percep i i , ca
mecani sme psi hi ce de prel ucrare aprofundata si nu a insusirilor, ci a
obiectelor luate ca ntreguri distincte, ca trsturi ce con i n el ement e i nt er-
rel a i onal e. La acest nivel omului ii este accesibila semnificaia obiectelor
n virtutea creia, acestea capt valoare adaptativ.Percepia este legata de aici i
acum de ceea ce se ntmpla n prezent.








BIBLIOGRAFIE
Dorina Miron,Psihologia reclamei, ed Libra,Bucuresti 1995
Lucia Anucuta,Psihologia scolara,ed Excelsior,Timisoara 1999
Nicolas Gueguen,Psihologia consumatorului,ed Polirom 2006
http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/5.htm
http://ro.scribd.com/doc/100306630/Psihologia-reclamei-sem1