Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
n
d
e
p
l
i
n
i
i
v
o
l
u
m
u
l
s
t
a
b
i
l
i
t
a
l
v
n
z
r
i
l
o
r
S
n
u
v
i
n
d
e
i
p
r
o
d
u
s
e
n
e
s
p
e
c
i
f
i
c
a
t
e
n
c
o
n
t
r
a
c
t
S
i
n
v
e
s
t
i
n
d
e
z
v
o
l
t
a
r
e
a
a
f
a
c
e
r
i
i
S
f
a
c
e
i
r
e
c
l
a
m
l
e
p
r
e
z
e
n
t
a
i
d
r
i
d
e
s
e
a
m
d
e
s
p
r
e
s
t
a
r
e
a
l
u
c
r
u
r
i
l
o
r
S
r
e
s
p
e
c
t
a
i
a
n
u
m
i
t
e
s
t
a
n
d
a
r
d
e
d
e
c
a
l
i
t
a
t
e
A
l
t
e
o
b
l
i
g
a
i
u
n
i
Papetri e 13% 13% 13% 13% 25% 25% -
Util aj e ncl zi re, instalaii energeti ce 56% 11% - 11% 11% 11% -
Tehni c de uz casni c, vesel 22% 33% - 11% 22% 11% -
Hai ne, ncl minte 27% 18% 9% 18% 18% 9% -
Tutungeri e, produse agri cole 14% - 14% 29% 29% 14% -
Construcii , material e de construci i 23% 15% - 23% 15% 23% -
Medi camente, echipamente medi cal e 25% 8% 8% 17% 25% 17% -
Mobil, accesorii - - - 50% 50% - -
Automobil e, accesorii , pi ese 27% 20% 7% 20% 13% 13% -
Computere, soft, accesorii ,
comuni caii
33% 11% 4% 15% 19% 19% -
Servi cii audi t, consul ti ng - 17% - 17% 33% 33% -
* Not: cifrele reprezint frecvena menionrii unui angajament
Tabelul 4-2 Obligaiile partenerilor strini fa de partenerii locali
Ce obligaiuni are partenerul fa de D-voastr?
Ramura
S
c
o
l
a
b
o
r
e
z
e
c
u
u
n
n
u
m
r
l
i
m
i
t
a
t
d
e
n
t
r
e
p
r
i
n
d
e
r
i
n
t
e
r
i
t
o
r
i
u
l
D
v
s
.
S
l
i
v
r
e
z
e
m
i
j
l
o
a
c
e
l
e
c
i
r
c
u
l
a
n
t
e
i
f
i
x
e
l
a
t
i
m
p
i
c
a
l
i
t
a
t
i
v
S
a
c
o
r
d
e
a
j
u
t
o
r
n
c
o
n
d
u
c
e
r
e
a
e
f
i
c
i
e
n
t
a
a
f
a
c
e
r
i
i
S
p
a
r
t
i
c
i
p
e
l
a
f
i
n
a
n
a
r
e
a
r
e
c
l
a
m
e
i
S
a
c
o
r
d
e
a
j
u
t
o
r
n
i
n
s
t
r
u
i
r
e
a
p
e
r
s
o
n
a
l
u
l
u
i
Papetri e 29% - 29% 14% 29%
Util aj e ncl zi re, instalaii energeti ce 29% 29% - 21% 21%
Tehni c de uz casni c, vesel 40% 40% - 10% 10%
Hai ne, ncl minte 40% 30% 10% 10% 10%
Tutungeri e, produse agri cole 14% 14% 14% 29% 29%
Construcii , material e de construci i 31% 31% - 8% 31%
Medi camente, echipamente medi cal e 25% 25% 8% 17% 25%
Mobil, accesorii 33% 33% - 33% -
Automobil e, accesorii , pi ese 23% 31% 15% 15% 15%
Computere, soft, accesorii ,
comuni caii
18% 36% 5% 14% 27%
Servi cii audi t, consul ti ng 14% 14% 29% 14% 29%
* Not: cifrele reprezint frecvena menionrii unui angajament
Analiznd datele din Tabelele 4-1 i 4-2 se poate observa c n funcie de decalajul dintre
principalele obligaii ale partenerilor, unele ramuri sunt mai aproape de sistemul de
franchising. n aceast categorie ar putea fi incluse ramurile, n care o pondere mai nsemnat
o are acordarea ajutorului la instruirea personalului sau respectarea anumitor standarde de
calitate. Anume aceste ramuri au anse mai mari de a aplica franchisingul n viitor.
34
4.2 Bariere de implementare i ci de soluionare
Trebuie menionat faptul, c barierele i problemele ntlnite n activitatea unei ntreprinderi
ce activeaz n sistem de franchising sunt similare problemelor celorlalte tipuri de
ntreprinderi i, n mare msur, depind de condiiile macroeconomice dintr-o anumit ar i
de atmosfera general a businessului. Aceast atmosfer este influenat de cadrul legal,
accesul la sursele de finanare, accesul la tehnologie, presiunea fiscal, criminalitatea, etc.
Conform sondajului efectuat n rndurile reprezentanelor companiilor strine, cele mai
importante probleme de acest fel sunt inspecia nainte de expediie, capacitatea joas de plat
a populaiei, criminalitatea nalt i corupia, pe ultimele locuri situndu-se problemele de
ordin cultural, religios i naional i problema nchirierii spaiilor (Figura 4-4).
Figura 4-4 Problemele cu care se confrunt ntreprinderile n Republica Moldova
2
478
420
386
362
351
288
264
258
243
206
200
197
188
143
141
107
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
1 - capacitatea joas de plat a populaiei
2 - impozitele mari
3 - inspecia nainte de expediie
4 - birocratizarea instituiilor de stat
5 - instabilitatea legislaiei
6 - implementarea slab a legilor n practic
7 - fluctuaiile cursului valutar
8 - lipsa creditelor cu o dobnd rezonabil
9 - criminalitatea organizat i corupia
10 - repatrierea valutei de la export
11 - lipsa pieelor de desfacere a produciei
12 - infrastructura proast
13 - lipsa forei de munc necesare
14 - securitate i protecia personal
15 - problema nchirierii spaiilor
16 - dificulti de ordin cultural, religios,
naional
n general, franchisingul este vzut de muli antreprenori moldoveni ca oportunitate pentru a
ntra n lumea afacerilor cu un risc limitat. ns, ca i n alte ri cu o economie n tranziie,
antreprenorii nu prea sunt disponibili s plteasc foarte mult pentru un design sau marc
comercial care n multe cazuri nu este foarte cunoscut n Moldova.
2
Not: Cifrele reprezint suma notelor dup gradul de importan a problemei de la 10 la 1.
35
De asemenea, chiar dac n Moldova se gsesc oameni de afaceri cu experien i destul de
calificai, resursele lor financiare sunt limitate. De regul, aceti oameni tiu destul de bine
piaa local i n cazul unei instruiri corespunztoare, ei sunt cea mai potrivit grup pentru a
iniia o afacere de franchising. Cu toate acestea, lipsa capitalului autohton reprezint una
dintre cele mai mari probleme pentru dezvoltarea sistemului de franchising.
Factorii ce limiteaz accesul la tehnologii i la informaiile corespunztoare au un impact
direct i asupra franchisingului, care este legat de adoptarea unor tehnologii i operaiuni de
afaceri noi. Aceti factori sunt de ordin financiar i non-financiar.
Referitor la factorii financiari, este important de menionat, c ntreprinderile existente nu pot
genera profituri suficiente pentru a finana de sine-stttor investiiile necesare n echipament
i tehnologii. Profitabilitatea ntreprinderilor este relativ mic i n continu descretere, iar
accesul la resursele financiare externe implic costuri nalte.
Sectorul agricol i de prelucrare sunt afectate de fenomenul de troc i intermediere multipl,
ceea ce duce la concentrarea resurselor financiare n structurile de intermediere, i nu n
cadrul sectorului ce necesit investiii n tehnic agricol, tehnologii de cultivare i prelucrare
a produselor agricole.
Factorii non-financiari ce limiteaz accesul la tehnologii sunt:
Problemele de comunicare - barierele de limb i lipsa de abiliti specifice. Att
managerii/directorii ntreprinderilor, ct i specialitii nu pot s comunice efectiv i
eficient cu poteniali parteneri din Vest, deoarece nu cunosc vreo limb de circulaie
internaional i/sau nu dispun de cunotinele i abilitile necesare pentru a contacta,
aborda, contracta o potenial afacere (inclusiv n domeniul retehnologizrii i/sau
schimbrii produsului).
Impresii eronate despre poziia tehnologic curent a ntreprinderii. O mare parte
din manageri i specialiti au impresia c dispun de produse suficient de dezvoltate i
tehnologii de asemenea suficiente. De aceea ignor noutile de pe piaa de consum, a
tehnologiilor i a investiiilor.
Infrastructura proast de comunicare i servicii. Aceasta este asociat lipsei
drumurilor i reelelor de telecomunicaii satisfctoare, accesului limitat la Internet (n
special, n afara Chiinului) i la surse informaionale guvernamentale (de exemplu,
Camera nregistrrii de Stat, Departamentul de Statistic), strii proaste a industriei
hoteliere i a serviciilor complementare.
Infrastructura legal ineficient i fluctuant. Din cauza riscului nalt perceput,
potenialii parteneri din Vest doresc s fie siguri de posibilitatea aplicrii legilor i de
stabilitatea legislaiei n vigoare. Imposibilitatea realizrii efective a unei hotrri a
Judecii pune n pericol orice contract semnat.
Ineficiena integrrii regionale a Moldovei n cadrul CSI, ceea ce diminueaz
ateptrile privind oportunitatea extinderii pieei n cadrul rilor-membre CSI. Partenerii
poteniali interpreteaz Moldova ca o punte spre Est, nsi Moldova fiind insuficient
din cauza capacitii reduse a pieei.
n prezent legislaia fiscal nu trateaz preferenial achiziiile bunurilor de capital. De aceea,
odat cu importul echipamentului i/sau tehnologiilor, agenii economici trebuie s achite
36
20% TVA (cu excepia unei liste restrnse specificate anual n legea bugetului de stat), iar
ncepnd cu 1 ianuarie 1999 i taxa vamal special de 5%. Aceast situaie creeaz att
probleme de motivare/stimulare a investiiilor, ct i de flux de numerar.
4.3 Factori de cretere n evoluia franchisingului
Analiznd faza actual de dezvoltare a franchisingului n Moldova prin prisma ciclului de
via al unei afaceri, putem concluziona, c n prezent aceast form de business este la etapa
incipient, adic de lansare, dup care ar trebui s urmeze o faz de dezvoltare activ, dac
factorii de cretere vor predomina.
Franchisingul are anse reale de a fi aplicat la scar larg n practica afacerilor din Moldova
ca urmare a influenei urmtorilor factori ai mediului de afaceri:
Economia naional nregistreaz primele semne de stopare a declinului. n anul
2001, conform datelor statisticii oficiale, a fost nregistrat o cretere a PIB ului cu
6,1%, inclusiv a produciei industriale cu 14,2%, produciei agricole cu 4%, sferei
serviciilor acordate populaiei cu 19%. ntreprinderile din industria alimentar, uoar,
farmaceutic i chiar din cea constructoare de maini nregistreaz rezultate tot mai bune,
achitnd datoriile enorme formate n ultimii 10 ani.
Organele de stat ntreprind msuri practice de dezvoltare a business-ului. n ultimul
timp au fost aprobate un ir de acte importante, astfel ca: Strategia Investiional,
Strategia de promovare a exportului, Programul de dezvoltare a micului business, etc.
Diferite forme de colaborare a reprezentanilor puterii cu oamenii de afaceri n privina
problemelor acestora legate de inspecia nainte de expediie, certificare, liceniere,
patente, etc. au obinut un caracter sistematic.
Managerii ntreprinderilor tind tot mai mult spre eficientizarea afacerilor sale.
Lipsa resurselor naturale importante, specific Moldovei, a fcut ca risipa din perioada
centralizat - planificat s fie nlocuit rapid cu economisirea strict, iar metodele
extensive cu cele intensive i eficiente. Introducerea la ntreprinderi a standardelor ISO
i a sistemului de 20 de chei, computerizarea sistemelor de contabilitate, aplicarea
formelor moderne de marketing i management reprezint o confirmare elocvent a
acestui fapt.
Cererea fa de produse i servicii de calitate este n cretere. Examinarea ofertei
actuale de pe pia, n comparaie cu 3-4 ani n urm, ne permite s ne convingem c
produsele turceti i chineze de calitate proast dein o pondere mult mai mic. Iar
abundena unitilor comerciale i de deservire moderne (magazine, frizerii, staii de
alimentare cu combustibil) au transformat spre bine aspectul oraelor.
Dorina oamenilor de a ncepe o afacere a crescut mult. Dac la nceputul anilor 90
noiunea de om de afaceri era pentru majoritatea populaiei sinonim cu cea de
tlhar, astzi antreprenorii capt o stim bine meritat. Iar tendina oamenilor de a
investi banii n afaceri i nu n imobile i alte obiecte de uz ndelungat (automobile,
mobil, etc.) cum a fost de la 1990 ncoace, confirm schimbarea serioas a mentalitii.
Atitudinea populaiei fa de modul de via i de afaceri occidental este n general
pozitiv. Majoritatea populaiei se orienteaz spre valorile personale i sociale europene,
aceasta manifestndu-se i n comportamentul lor de cumprare i de afaceri. n mod
37
corespunztor se va extinde i colaborarea cu firmele din vest care ofer produsele i
serviciile lor, sau chiar afacerea (franciza).
Rezumat
Franchisingul este o industrie relativ noua pentru economia Republicii Moldova i, cu toate
c prima afacere de acest fel a aprut nc n 1998 (restaurantele McDonalds), ponderea
acestui tip de business n economia Moldovei este destul de mic. n prezent doar cca. 12
franchiseri au oferit francize pe piaa intern.
Beneficiile pentru operare n Republica Moldova includ fora de munc ieftin i costurile
sczute pentru publicitate. Totodat exist i un nivel sczut al puterii de cumprare, precum
i calitatea joas a serviciilor pe pia. Deoarece o bun parte a bunurilor i serviciilor oferite
de ntreprinderile ce reprezint companii strine sunt destinate clienilor cu venituri medii i
mari, volumul de vnzri al acestora vor depinde n mare parte de situaia economic din ar
i creterea puterii de cumprare a populaiei.
Barierele i problemele ntlnite n activitatea unei ntreprinderi ce activeaz n sistem de
franchising sunt similare problemelor celorlalte tipuri de ntreprinderi i, n mare msur,
depind de condiiile macroeconomice dintr-o anumit ar i de atmosfera general a
businessului. Aceast atmosfer este influenat de cadrul legal, accesul la sursele de
finanare, accesul la tehnologie, presiunea fiscal, criminalitatea, etc. Un loc aparte l ocup
barierele legate de accesul la tehnologii noi, innd cont de importana primordial a
tehnologiilor n franchising.
Cu toate acestea, franchisingul are anse reale de aplicare la scar larg n viitor, deoarece
exist un numr impuntor de ageni economici care activeaz n baz de contracte ce conin
elemente de franchising. Acetia ar putea, eventual, s sporeasc nivelul de colaborare cu
partenerii, utiliznd in acest scop franchisingul. De asemenea, schimbrile recente
nregistrate n mediul de afaceri din ar inspir optimism n ce privete dezvoltarea
businessului n general i a franchisingului n particular.
38
5 Oportuniti de franchising pentru mediul de afaceri din
Moldova
n cadrul acestui capitol vom prezenta unele oportuniti de afaceri n sistem franchising
pentru antreprenorii din Moldova. Aceste posibiliti, dup prerea noastr, ar putea fi destul
de utile att pentru cei care doresc s nceap o afacere proprie (franchisee), ct i pentru cei
care au deja un business reuit i ar dori s-l extind rapid i fr nvestiii suplimentare
(franchiseri). Multe din aceste afaceri sau forme de colaborare exist la moment pe piaa
intern a rii noastre, problema ns const n calitatea lor redus. Utilizarea mecanismului
franchisingului ar permite sporirea ei i respectiv a vnzrilor, ca urmare a satisfacerii mai
depline a necesitilor clienilor. Sarcina franchisee-lor const doar n gsirea afacerilor de
succes n domeniul dorit i negocierea cu proprietarii acestora a condiiilor de franciz.
Principalele criterii de clasificare utilizate au fost (i) domeniul de activitate economic (ii)
participarea la fondarea afacerii i (iii) intermedierea n franchising.
5.1 Domenii de activitate economic
Pe plan mondial, franchisingul i-a gsit cea mai mare aplicabilitate n sfera serviciilor i a
comerului cu amnuntul. Aceasta se explic prin faptul c investiiile n aceste domenii sunt
mai mici i stabilirea unei afaceri de la zero dureaz mai puin timp. n sfera producerii
situaia este invers, de aceea deseori nu se transmite ntreaga afacere, ci doar o invenie, un
proces de producie sau o tehnologie. Respectiv, n aceast sfer o mai larg rspndire a
obinut nu franchisingul pur, ci unele variante mai simple de colaborare: producerea n baz
de licen, coproducia internaional i producerea n lohn.
Alimentaia public:
Restaurante de deservire rapid fast-food (de tip McDonalds sau KFC)
Pizzerii, inclusiv cu livrare la domiciliu.
n condiiile deficitului de timp i a unui ritm accelerat al vieii muli oameni apreciaz nalt
serviciile restaurantelor fast-food care ofer o gam standard de bucate de o calitate nalt,
deservire rapid i un local foarte bine amenajat. Sunt foarte comode pentru a lua masa de
prnz de ctre angajaii unor firme din apropiere, pentru turiti i chiar pentru toat familia n
zilele de odihn. Livrarea la domiciliu a pizzei sau posibilitatea de achiziionare direct din
automobil reprezint avantaje suplimentare importante pentru unele categorii de consumatori.
Servicii auto:
Transportarea pasagerilor
Repararea auto
Splarea auto
Staii de alimentare
nchirierea automobilelor
Vopsirea auto
coli de oferi
Servicii de expediie i transport.
39
La prima vedere s-ar prea c piaa acestor servicii este demult saturat i nu mai este loc
pentru noi afaceri. ns cei care s-au ntlnit cu indiferena personalului de la staiile de
deservire auto, de lipsa unor piese de schimb i calitatea joas a deservirii s-au convins de
necesitatea unor uniti de tip nou. Acelai lucru se poate de spus i despre transportul
pasagerilor: mbulzeala de diminea i de sear n microbusele din orae i anarhia care
domin rutele interurbane ofer oportuniti serioase pentru firmele care vor demonstra un
nivel mai nalt de organizare a activitii lor i de deservire a clienilor.
Servicii menajere:
ntreinerea i curirea caselor
Repararea reelelor electrice la domiciliu
Instalarea i repararea la domiciliu a tehnicii de uz casnic
Repararea i renovarea mobilei la domiciliu.
n ultimul timp apar tot mai muli oameni foarte ocupai care ar fi de acord s cedeze unei
firme specializate curirea, ntreinerea locuinei, instalarea i repararea tehnicii de uz casnic
i a mobilei la domiciliu. n calitate de aa clieni pot aprea oamenii de afaceri, profesionitii
liberi, ageniile imobiliare care nchiriaz apartamente, unele ntreprinderi i organizaii. Este
foarte important ca firma prestatoare de aa servicii s capete o ncredere ireproabil din
partea clienilor, innd cont de faptul c ea activeaz la domiciliul acestora.
Turism, sport, distracii
Agenii turistice
Hoteluri, moteluri
Cercuri de dans
Cluburi sportive (body-building, arte mariale, shaping)
nchirierea corturilor, patinelor cu rotile, bicicletelor, brcilor
Bazine, sauna
Cluburi de distracii (discoteci, jocuri sportive).
Nivelul precar al economiei nu nseamn nicidecum lipsa interesului fa de sport, turism,
distracii. n primul rnd, n calitate de clieni apar oamenii cu venituri nalte: oamenii de
afaceri, reprezentanii diferitor misiuni internaionale, turitii, unii funcionari de stat. n afar
de aceasta, se observ o lips a localurilor care ar acorda servicii i pentru segmentele de
consumatori cu venituri mai reduse. Cu att mai mult c n ultimul timp are loc o reorientare
treptat a oamenilor spre un mod de via sntos i aceast oportunitate este mai puin
valorificat de antreprenori. Turismul rural reprezint un domeniu aparte, nepracticat nc la
noi, dar care ar avea o cerere destul de nalt la oreni.
Servicii medicale
Centre medicale (generale i specializate)
Centre de alimentare dietic
Centre fitness, profilactorii (aerobic, masaj medical).
Este bine cunoscut faptul c oamenii sunt gata s plteasc orice sum de bani pentru
sntate. Dar aceasta nu nseamn nicidecum c, nfiinnd o clinic privat, trebuie de
stabilit preuri maximale. Baza succesului l reprezint eficiena metodelor de tratament
propuse, indiferent de faptul dac el se bazeaz pe medicina tradiional sau netradiional.
40
Este cazul cnd att reuita, ct i insuccesele se rspndesc ntre potenialii clieni cu viteza
fulgerului.
Construcii
Proiectarea i construcia caselor
Repararea apartamentelor
Instalarea contoarelor de ap gaz, lucrri de ap-canal
Instalarea uilor de bloc i a gratiilor
Servicii specializate (acoperiuri, tencuire i teracot, vopsit i tapete, parchet).
n condiiile cnd foarte muli specialiti care practic aceste profesiuni au plecat la ctig
peste hotare, pe piaa intern a aprut o ni relativ liber n acest domeniu. Chiar i multe
firme care efectueaz aa numita reparaie euro nu ofer nici pe de parte servicii de calitate
nalt. Iar preurile sunt ntr-adevr europene.
Educaie i cursuri de perfecionare
Limbi strine
Contabilitate
Utilizarea calculatorului i tehnologii informaionale
Licee, grdinie de copii, centre pentru copii.
Dorina oamenilor de a nva a fost ntotdeauna dirijat de posibilitile ulterioare de a utiliza
cunotinele pentru a obine un ctig. n prezent pe piaa forei de munc sunt solicitate mai
mult persoanele care cunosc limbi strine i specialitii n tehnologii informaionale. Dar n
anunurile publicitare tot mai frecvent sunt cutai specialiti n producere (vinificaie,
industria mobilei, industria constructoare de maini, etc.). n privina educaiei precolare i
colare este important s se in cont de reducerea brusc a natalitii dup 1995 i
micorarea respectiv a potenialului pieei. Iar calitatea acestor servicii este foarte probabil
s fie orientat spre abordarea individual i grupuri mici.
Servicii sociale
Curtorii chimice
Frizerii
Studiouri fotografice
Repararea tehnicii de uz casnic
Cizmrii
Ateliere de confecionat chei.
Dac n primele trei domenii se nregistreaz anumite progrese n privina calitii i
orientrii spre client, apoi n celelalte este mult mai puin ordine. Astzi preul pentru
reparaia unui televizor, ceas sau aparat de telefon se ridic la 30-80% din preul unuia nou.
Iar n mediul rural deficitul acestor servicii este i mai acut, preurile fiind uneori chiar mai
mari ca n orae. Astfel s-a format o ni relativ liber de pia, care, evident, va fi ocupat de
cei care vor oferi preuri rezonabile i o calitate bun.
Servicii de business
Contabilitate i audit
Internet (provideri, pagini-web, contacte de afaceri)
41
Tehnologii informaionale
Agenii de publicitate
Centre de copiere
Servicii potale i expediere expres
Agenii imobiliare
Servicii de amenajare a oficiilor
Servicii de securitate
Servicii de depozitare.
Firmele mici nu-i pot permite luxul de a ine un personal foarte numeros, n special pentru
ndeplinirea unor lucrri periodice. Deseori lor le este mai convenabil s transmit
ndeplinirea acestora unor firme specializate. n afar de avantajul economic, se apreciaz
nalt fiabilitatea firmei prestatoare de servicii n ce privete securitatea informaional.
Comerul cu amnuntul
Automobile
Mrfuri pentru copii
Produse de uz casnic i echipamente
Saloane pentru cstorii
Saloane de calculatoare i accesorii
Produse alimentare
Mrfuri de sport
Cosmetic
mbrcminte i nclminte
Produse pentru animale de cas
E bine cunoscut faptul c banii cei mai uori se fac n comer. i de aceasta au profitat
majoritatea pionierilor business-ului moldovenesc. Astzi, ns, cnd numrul comercianilor
s-a mrit ntr-atta nct profitul unora din ei este cam la nivelul unui funcionar de stat de
rang mediu, a aprut problema reorientrii afacerilor sau restructurrii lor. Soluia de baz n
aa condiii const n necesitatea de a diferenia comerul, sau, altfel spus, de a-l modifica n
aa fel, nct s permit deosebirea clar de concureni. O prim soluie o reprezint
magazinele de firm ale productorilor autohtoni, care vnd mai ieftin i ofer un grad mai
nalt de ncredere (n special, cnd exist riscul contrafacerii). Alt direcie specializarea n
comercializarea produselor originale de firm pentru elit (Adidas, Nike, Hugo
Boss). Orientarea spre preuri mai joase rmne ntotdeauna o alternativ foarte atractiv
pentru clieni. Ce-i drept, este dificil s concurezi cu pieele orneti, dar se poate gsi acea
diferen acceptabil de pre, care va atrage o mare parte din clienii din apropierea
magazinelor. n fine, nu trebuie de uitat i de service-ul oferit clientului: amabilitatea
vnztorilor, calcularea corect a sumei, ambalarea produselor, transportarea la domiciliu,
garanii, etc. Aceste mruniuri i vor determina pe consumatori s prefere unele
magazine, care vor i prospera, spre deosebire de majoritatea celorlalte.
Producere
Industria radioelectronic
Industria constructoare de maini
Industria tutunului
Industria de confecii
Industria alimentar
42
Industria materialelor de construcie
Agricultura biologic.
Ramura productiv este, n mare parte, motenit de la sistemul centralizat-planificat. Iar
caracteristicile ei de baz sunt: dimensiunile mari ale ntreprinderilor, pierderea pieelor
tradiionale (rile CSI), lipsa cunotinelor de a activa n condiiile economiei de pia. Dar
criza profund prin care au trecut acestea de la 90 ncoace pare a fi pe sfrite, multe
ntreprinderi nregistrnd rezultate tot mai mbucurtoare. Printre acestea pot fi menionate:
Macon, Moldova - Hidroma Incomlac, Lapte, Franzelua, Bucuria, Carmez,
Basarabia - Nord, Ionel, Rada, Bleanca, Farmaco, Agurdino, Icam, Orhei-
Vit, Vitanta.
Anume aceste ntreprinderi au n prezent o ans mai mare de a multiplica primele succese
obinute prin mecanismul franchisingului. Este vorba mai nti de franchisingul de distribuie,
aceste companii urmnd sa creeze o reea de dealeri-franchisee n teritoriu. De un interes i
mai mare este pentru ele franchisingul de producere sau cooperarea cu productori
internaionali renumii. n primul rnd, este vorba de firmele din rile Europei Occidentale
care teritorial sunt destul de aproape: Germania, Frana, Austria, Italia, Belgia, Grecia. Pentru
nceput sunt binevenite i unele forme mai simple de colaborare care conin elemente de
franchising:
Coproducia internaional cooperarea cu productori din aceeai ramur sau din
ramuri complementare de peste hotare, n cadrul creia ntreprinderile autohtone ar
produce anumite componente, accesorii sau sub-ansamble utilizate ulterior de ctre
productorii cu renume n procesul su de producie.
Producerea n baz de licen transmiterea unei ntregi tehnologii de producere,
inclusiv a brevetelor de invenii, know-how - ului, mrcilor comerciale, etc. unui
productor autohton.
Producerea n lohn efectuat n baza documentaiei tehnologice i de producie a
partenerului i cu materia prim livrat de acesta.
Bineneles, este dificil de s concurezi cu astfel de ri ca Polonia, Cehia, Slovenia, Ungaria,
Slovacia, Romnia, care sunt de asemenea de acord s accepte ofertele unor firme renumite
ca Daimler Chrysler, BMW, Siemens, Eriksson, Procter & Gamble, Philip Morris etc.
Totui, legea avantajului economic poate oferi anse reale i ntreprinderilor moldoveneti:
totul depinde de condiiile de cooperare oferite de acestea i de mediul economic, politic i
social din ar.
5.2 Participarea la fondarea afacerii
Participarea partenerului la capital are att aspectele sale pozitive, ct i negative. Totui, n
esena sa, franchisingul presupune independena prilor participante la contract. Dar
considerm c n Moldova ar avea rspndire dou forme de colaborare n acest sens: (1)
fondarea ntreprinderilor de ctre franchisee i (2) fondarea ntreprinderii n comun.
Fondarea ntreprinderii de ctre franchisee. Este cea mai recomandat form datorit
faptului c att franchiserul, ct i franchisee-ul trebuie s demonstreze utilitatea reciproc a
parteneriatului. Astfel, un franchisee va accepta s activeze n baza unui concept impus din
afar i s plteasc taxele respective doar atunci cnd afacerea merit aceasta i ajutorul
43
obinut de la partener este substanial. La rndul sau, franchiserul va face tot posibilul s nu
piard franchisee-ul dac acesta nregistreaz rezultate nalte, contribuind n permanen la
perfecionarea afacerii i promovnd o politic flexibil a taxelor de franchising.
Fondarea ntreprinderii n comun. n ara noastr participarea franchiserilor la capital se
ntlnete la doi gigani ai franchisingului mondial Coca-Cola i McDonalds. i cota
acestora este maxim 100%. Evident c raionamentul de baz a constat n necesitatea
controlului total n condiiile cnd este dificil de a gsi parteneri de ndejde i cu un capital
suficient pentru a accepta franciza. n general, partenerii strini particip la crearea unor
ntreprinderi mixte atunci cnd dein pachetul de control. Ei nu doresc s acorde resursele lor
unui partener din Moldova, care le-ar gestiona, foarte probabil, ineficient, i s atepte
dividende. Totui potenialii franchisee au unele anse de a primi o susinere financiar
serioas din partea partenerului sub forma unor investiii de 30-40% din capitalul social (bani
sau echipamente). Pentru aceasta, ns, ei ar trebui s demonstreze caliti deosebite i
reputaie n afaceri. n afar de aceasta, e foarte probabil ca contractul s prevad o
rscumprare a cotei franchiserului cum numai situaia financiar a franchisee-ului o va
permite.
Exist i unele cazuri cnd imaginea franchiser-ului i experiena lui de afaceri sunt mai puin
cunoscute i franchisee-ul ar putea s insiste asupra participrii lui la fondarea ntreprinderii
comune. E vorba, n special, de cazurile cnd taxa iniial de franchising este destul de nalt
i ar putea exista riscul unor piramide financiare.
5.3 Intermedierea n franchising
n Moldova sistemul de master franchising n forma sa clasic nu exist, ca urmare a faptului
c dup prerea oamenilor de afaceri (n special,a celor de peste hotare) este dificil s
deleghezi responsabilitile de subfranchiser unei ntreprinderi locale din cauza lipsei
firmelor care ar avea experien n domeniu. De aceea, au fost gsite alte soluii, obligaiunile
subfranchiserului fiind ndeplinite de:
Reprezentantul (sucursala) franchiserului n Moldova (de exemplu, compania
danez Unilever)
Reprezentantul (sucursala) franchiserului n una din rile vecine (de exemplu,
McDonalds, Coca-Cola ambele din Romnia, Xerox Ltd Moldova -
reprezentana comun a firmei irlandeze Xerox Europe Ltd i Xerox Romnia
S.R.L.)
Subfranchiserul n una din rile vecine (magazinul Hugo Boss este subordonat
subfranchiserul din Ungaria).
Totui, deja exist exemple de conlucrare foarte avansat dintre parteneri care vor face
posibil n viitor apariia unei reele de subfranchiseri locali n diferite domenii de
franchising. Cu att mai mult c dimensiunile relativ mici ale Republicii Moldova sunt foarte
comode pentru crearea reelelor de franchising bazate pe un subfranchiser i 5-10 franchisee
n teritoriu.
44
5.4 Practici de franchising n Moldova: studii de caz
Servicii de copiere Xerox
Scurt istoric al companiei Xerox
Compania Xerox a fost nfiinat n anul 1938 n Statele Unite ale Americii i reprezint
astzi un lider mondial n domeniul tehnicii de copiere-imprimare i al serviciilor de gestiune
a informaiilor i documentelor.
La 1 aprilie1994, cu suportul direct al companiei RANK XEROX Ltd (Romnia) a fost
nregistrat reprezentana XEROX Ltd Moldova, iar la 23 iunie a avut loc deschiderea
oficial a biroului. Gama de produse comercializat de companie este foarte larg i include
copiatoare, imprimante, scanere, faxuri, combine multifuncionale, hrtie de toate tipurile,
etc. n afar de aceasta, compania Xerox Ltd Moldova ofer i o serie de servicii n domeniu.
La momentul actual ea nregistreaz vnzri de cca. 3 milioane de dolari anual i are o
viziune optimist asupra perspectivei pieei Republicii Moldova.
Principalii parteneri de afaceri ai companiei sunt 3 distribuitori Xerox n Republica Moldova:
Radu SRL, MASTER i Accent Electronic S.A., care dispun de filiale n centrele judeene i
o serie de orele din ar. Reprezentana din Chiinu asigur suportul metodic, coordoneaz
activitatea distribuitorilor, organizeaz instruirea personalului i controleaz calitatea
serviciilor. Un domeniu destul de important al activitii ei ine de stabilirea unor relaii de
parteneriat n baza contractelor de franchising cu firmele/centrele de copiere XEROX.
Conceptul general al afacerii
Centrele de copiere reprezint tipul ideal de afacere pe care o poate dezvolta un ntreprinztor
care dispune de capital, dar care nu dorete s se implice direct n activitate, considernd-o
strict ca o surs de venituri suplimentare. Astfel, un centru de copiere poate fi condus i de un
manager care are i alte activiti. Este interesant faptul c n unele ri (ca Germania, de
exemplu) centrele de copiere sunt de tip autoservire, iar operatorul citete numrul de pagini
efectuate la contorul copiatorului. Primele 5-6 luni sunt cele mai dificile, deoarece clientela
nu este nc format, aa c ntreprinztorii trebuie s aib tenacitatea de a trece curajos peste
aceast etap.
Situaia pieei
n urm cu 46 de ani puini erau cei care tiau c au aprut primele copiatoare n lume. Astzi
este greu s ne nchipuim viaa fr ele. ntreprinderile mici i cele abia constituite, precum i
populaia n marea ei majoritate, nu poate s-i cumpere un astfel de echipament. Toi ns au
nevoie de copii n diverse mprejurri. Acestea sunt principalele considerente care i
determin pe unii ntreprinztori s deschid un Document Centre XEROX. (D.C.) n baz de
franchising. n centrele universitare cererea este att de nalt, nct uneori chiar multe centre
de acest fel ar putea funciona n vecintate i cu o profitabilitate acceptabil. Foarte des
poate fi observat o insuficien de servicii de copiere n orelele mici din ar (fostele
centre raionale).
Este important de a efectua segmentarea clienilor dup numrul de copii efectuate. Astfel,
dac clienii solicit un numr redus de copii, atunci apropierea centrului de copiere va fi
pentru ei mai important dect preul (care poate fi puin mai nalt ca cel mediu n localitate).
45
i invers, dac se comanda un numr mare de copii, atunci strategia preurilor reduse va
reprezenta un factor de succes de baz.
Drepturile oferite de franciz
Franciza ofer franchisee-ului dreptul de a intra n posesia unei afaceri i de a opera sub
numele unei firme importante (Xerox Ltd Moldova). Franchisee-ul are acces complet la
experiena i profesionalismul franchiserului.
Amplasarea localului
Poziia localului i preul copiilor sunt determinante pentru succesul firmei de copiere.
Localul situat n vad comercial (n centrul localitii sau a sectoarelor oraelor, n apropierea
instituiilor de stat i de nvmnt, etc.) cu intrare direct din strad va avea un avantaj net
superior.
Echipamentul
La alegerea copiatoarelor trebuie de avut n vedere c preul sczut nu reprezint neaprat
soluia cea mai bun. Astfel de caracteristici tehnice ale aparatelor ca viteza, formatul paginii,
dispozitivele suplimentare i fiabilitatea trebuie neaprat luate n consideraie. Urmtoarele
considerente vor fi destul de utile la selectarea unui copiator:
Preul nu este singurul factor determinant. n centrele de copiere aparatele sunt
solicitate intensiv, de aceea trebuie cumprate echipamente de ndejde, care nu necesit
reparaii frecvente.
Timpul de reparaii este foarte important. Fiecare minut poate nsemna o pierdere, din
care cauz se recomand de ales firma care este mai rapid i eficient la deservire.
Aparatele trebuie s poat fi uor deservite. Aceasta va facilita lucrul operatorului i
spori productivitatea muncii, iar n caz de trecere la autoservire importana acestui factor
va fi i mai mare.
La nceput se achiziioneaz echipament mai simplu. n special, cnd resursele
financiare sunt reduse, este recomandabil s se achiziioneze un aparat alb-negru i care
face copii la o scar normal. Dup ce va aprea posibilitatea, se vor achiziiona i
aparate mai sofisticate, cu posibiliti de mrire-micorare, color, etc.
Se recomand de stabilit relaii cu un singur furnizor. n acest caz, vei avea o singur
echip de servire care va examina ntregul echipament i, n afar de aceasta, relaiile se
vor consolida.
Aparatele Xerox sunt att de fiabile, nct nu necesit reparaii n timpul unei solicitri
continue, iar ntreinerea i repararea copiatoarelor sunt asigurate de firma care le livreaz.
Amenajarea general a localului i a echipamentului
Interiorul centrelor de copiere trebuie s fie simplu i primitor. Pardoseala se va acoperi cu
linoleum, pereii pictai n tonuri calde, deschise sau acoperii cu tapet. Lng aparate
trebuie prevzute msue pentru ca clienii s poat examina copiile. Ferestrele trebuie s fie
largi pentru a asigura o bun iluminare n ncperi. Nimic n plus nu trebuie s se afle n zona
46
spaiului de lucru. Este important ca clienii s remarce din exterior centrul de copiat i modul
n care acesta este aranjat (atrgtor). n dotarea centrului este necesar un aparat de telefon
pentru a anuna operativ service-ul, n caz de necesitate.
n general, amenajarea se va efectua cu suportul reprezentanei Xerox Ltd Moldova,
respectnd caracteristicile sistemului de franchising: acelai decor, aceeai calitate, aceeai
marc pentru a pstra identitatea corporativ a companiei Xerox.
Personalul
Pentru a acoperi complet timpul de servire a clienilor, sunt necesari angajai cu program
permanent (sau doi cu jumtate de norm). Operatorii sunt cei care efectueaz lucrarea, dar,
n acelai timp, ncaseaz i plata pentru lucrarea respectiv. Vor fi selectate persoane cu un
sim nalt al responsabilitii i vor fi motivate n funcie de vnzri. Pot fi angajai, eventual,
studeni.
Preuri
Condiionate de concuren, preurile de vnzare pot fi variabile. n mediu pentru o copie de
calitate normal formatul A4 se pltete 25-30 de bani. Reducerile de preuri pot ajunge la 5-
10 bani dac cantitatea copiilor este mare. Spre exemplu, n centrele de copiere din ASEM,
Chiinu, i n vecintate preul pentru o copie variaz de la 20 pn la 30 de bani. i este
dificil de neles managerii care stabilesc un pre maxim, prin aceasta pierznd majoritatea
clienilor, care, fiind studeni, solicit un pre minim.
Pentru stabilirea preului se vor estima i costurile de pornire: chiria spaiului, costul
aparatelor, cheltuielile pentru ap, electricitate, telefon, cas de marcat, salarii, publicitate de
nceput. n baza acestora i a vnzrilor prognozate se va determina perioada de recuperare a
investiiilor pentru diferite niveluri de pre i se va alege varianta optim.
Servicii suplimentare
Serviciile suplimentare oferite de centrele de copiere sunt, de fapt, o alternativ cu dou
tiuri: pe de o parte, se obin venituri suplimentare, iar pe de alta, se poate complica
afacerea, deoarece ele deseori necesit personal calificat i investiii considerabile. Este de
obligaiunea patronului s decid care din serviciile menionate s le ofere clienilor.
Legarea. Muli studeni sau oameni de tiin i copiaz diferite lucrri, apoi le dau la
legat (de tip euro). Pentru centrele aflate n apropierea universitilor acest serviciu este
binevenit.
Tierea. Acesta este un serviciu util n multe centre de copiere, deoarece anumii clieni
copiaz prospecte, fluturai publicitari, fotografii, care trebuie tiate n final pe contur. n
acest caz este necesar o main de tiat simpl, acionat manual. Dac centrul ofer i
servicii de legare a copiilor, atunci va fi instalat o main de tiat automat.
Laminarea. n special, a copertelor subiri i a diferitor acte ale cetenilor i
ntreprinderilor.
Copii color. n cazul n care avei n calitate de clieni ageniile de publicitate i
instituiile de stat care pot plti exemplarele color, achiziionarea unui copiator color
47
poate fi extrem de profitabil. Dar este necesar o atenie sporit, cci oferta se adreseaz
unui nou segment de pia care va avea o abordare de marketing diferit.
Ofertele de servicii mai des rspndite ale centrelor de copiere Xerox sunt: laminarea de
coperte, legtoria tip euro, copierea de plane (A0, A1, A2), brourarea termic,
tehnoredactarea computerizat.
O alt surs de venit suplimentar constituie vnzarea n localul D.C. a articolelor de
papetrie: hrtie alb i color de diverse formate, carton alb i color de diverse formate, hrtie
de fax, etichete autocolante, buzunare din plastic i mape din plastic pentru pstrarea
documentelor.
Publicitatea
Principalele categorii de clieni vizate vor fi:
Studenii. Se va efectua mprirea fluturailor publicitari prin cminele studeneti, la
cantine, n bibliotecile universitare. Alturi de oferta serviciilor i o list detaliat de
preuri se va desena o schi unde se afl amplasat centrul. Fluturaii se vor mpri la
nceputul anului universitar i regulat pe parcursul semestrului.
Micii ntreprinztori. Tehnica publicitar cea mai potrivit este nmnarea direct a
fluturailor patronilor de societi comerciale aflate pe o raz de 3-4 km n jurul centrului.
Se va repeta o dat la trei luni.
Alte categorii de clieni. Se vor insera mici anunuri publicitare n ziarele locale.
Anunul nu trebuie s conin multe informaii (serviciile, adresa, telefonul). Evidenierea
anunului prin litere ngroate i alte posibiliti tipografice va fi binevenit.
Suportul acordat de franchiser
Design de amenajare interioar i exterioar i planuri detaliate
Recomandri pentru tipul de echipament necesar n funcie de volumul de copiere
estimat i de posibilitile financiare
Preuri prefereniale pentru echipamente
Furnizarea de materiale de finisat la preuri negociate de Xerox Ltd Moldova cu
furnizorii
Analize financiare la cerere
Instruire pentru operatori
Reclam vizual (panouri luminoase, postere)
Cantiti iniiale de accesorii i furnituri folosite n centrul de copiere: grafic
pentru perei i ferestre, brouri, hrtie de ambalaj, sacoe, materiale tiprite de
promovare
Asisten pentru activitatea de lansare i sprijin pentru etapa urmtoare.
Obligaiunile franchisee-ului
Amenajarea i pstrarea spaiului n conformitate cu cerinele fa de un centru de
copiere
Mobilarea spaiului la standardele specifice firmei Xerox Ltd Moldova
Achiziionarea de echipamente de la Xerox Ltd Moldova
48
Controlul zilnic al activitii centrului de copiere
Un contract de franchising cu Xerox Ltd Moldova pe o perioad de 5 ani
Achitarea lunar a 5% din ncasri ctre Xerox Ltd Moldova.
Servicii de automatizare a evidenei contabile 1C
Firma franchiser
Compania 1C, fondat n 1991, este specializat n elaborarea, distribuirea, meninerea i
perfecionarea programelor de calculator i a bazelor de date pentru utilizarea n afaceri.
Coordonate de contact: oraul Moscova, str. Seleznevskaia, 21, telefon (095) 737-92-57.
Compania, dispunnd de un personal de 200 de angajai, ocup primul loc n domeniul
sistemelor computerizate de contabilitate din Rusia i se evideniaz printr-un numr record
de instalri ce revine unui angajat.
Serviciile prestate de reeaua de ntreprinderi 1: Franchising" sunt urmtoarele:
Asistena n alegerea resurselor program
Livrarea i implementarea produselor program
Acordarea asistenei consultative
Deservirea dup vnzare
Instruirea utilizatorilor
nsoirea informaional-tehnologic.
Conceptul afacerii
Compania 1C lucreaz cu utilizatorii prin cea mai ramificat reea de parteneriat de pe
piaa sistemelor de contabilitate a CSI. Firma 1C colaboreaz cu peste 2,300 de parteneri
permaneni din 430 de orae ale fostei URSS, inclusiv din rile Baltice. Produsul 1C:
Franchising reprezint o reea de peste 1,600 de ntreprinderi, autorizate pentru acordarea
serviciilor complexe de automatizare a evidenei contabile.
Reeaua partener franchisee a fost creat i se dezvolt pentru deservirea utilizatorilor
sistemului 1C: ntreprindere i garanteaz calitatea serviciilor acordate. n prezent nu exist
reele analogice n Rusia.
Tehnologia de implementare a produsului este certificat n baza standardului de calitate ISO
9001:2000. Centrele autorizate de certificare a celui mai cunoscut n CSI program de
eviden contabil efectueaz atestarea utilizatorilor pentru confirmarea oficial a calificrii
nalte, experienei i deprinderilor muncii. Partenerii-franchisee asigur nsoirea
informaional-tehnologic permanent a programului la locurile de munc ale utilizatorilor.
Situaia pieei
Partenerii - franchisee activeaz sub o marc unic a companiei 1C: Franchising, avnd
specialiti atestai de firma 1C care garanteaz calitatea nalt de ndeplinire a pachetului
standard de servicii. Serviciile acordate includ: (i) furnizarea; (ii) instalarea; (iii) ajustarea
sistemului 1C de contabilitate; (iv) instruirea utilizatorilor; (v) aplicarea i deservirea
ulterioar a softurilor adaptate la SNC; (vi) precum i inerea evidenei contabile automatizate
49
cu ntocmirea drilor de seam financiare i fiscale. Fiecare franchisee are de la 2 la 4
specialiti certificai de compania 1C.
Pe piaa Republicii Moldova n calitate de franchisee ai companiei 1C activeaz
urmtoarele firme:
Contabilizare-Prof S.R.L.
Exinf-Servise S.R. L.
Account-Timbal S.R.L.
DigiSoft S.R.L.
InterSoft S.R.L.
DAAC Hermes S.A.
Numrul instalrilor sistemului de contabilitate se estimeaz la 2,500. Utilizatorii sistemului
de contabilitate sunt agenii economici care activeaz n diverse ramuri. Se estimeaz o
continu cretere a cererii pe piaa sistemelor automatizate de contabilitate.
Schema de lucru cu clienii cuprinde dou etape:
Vnzarea programului
Prestarea serviciilor de implementare i asisten continu.
Preurile de vnzare a produselor oferite variaz n funcie de configuraia selectat de client.
Preul unei instalri a modulului 1C: contabilitate 7.7 versiunea standard constituie 140
USD, a modulului 1C:contabilitate 7.7 PROF - 240-360 USD, a modulului
1C:ntreprindere 7.7 versiunea reea - 480 USD. De asemenea, se presteaz servicii de
meninere a sistemului pentru o plat suplimentar cuprins ntre 36 i 48 USD lunar.
Concurena
Concurenii principali pe piaa republicii a sistemului contabil 1C sunt: WizCount S.R.L.,
Meter SRL, Unisom-Soft S.R. L., SOFT-BYTE S.R.L.
WizCount este produsul companiei WizSoft Inc. Ea a fost ntemeiat n anul 1983 i n
prezent este liderul pieei produselor de programe n Israel. Compania dispune de o reea de
distribuie n 25 de ri, care deservete aproximativ 30 mii de clieni, inclusiv pe pieele din
SUA, Frana i Japonia. n Moldova produsul WizCount a fost lansat n anul 1997 de
societatea WizCount SRL, creat ca reprezentan a companiei WizSoft. Sistemul este
destinat pentru evidena i analiza activitii ntreprinderilor. n 1998, sistemul WizCount a
fost adaptat la cerinele SNC. Segmentul de pia n Moldova l constituie ntreprinderile
medii i mari. n prezent societatea are mai mult de 100 de clieni care activeaz n diferite
domenii.
Punctele tari ale produsului sunt:
Experiena pozitiv acumulat
Personalul calificat
Sistemul informaional elaborat n conformitate cu standardele internaionale.
Compania garanteaz servicii de implementare, instruire, asisten. Preurile produsului sunt
dependente de numrul de instalri: pentru prima licen 1,920 USD, pentru dou - 3,000
USD, pentru trei - 4,080 USD etc. n pre sunt incluse implementarea, instruirea, deservirea
(ajustarea la schimbrile legislative pe 12 luni) i instalarea modernizrilor programului.
50
Book-Keeper este produsul companiei ntreprinderea tehnologic Meter S.R.L. Evidena
contabil complex Book-Keeper este lansat pe pia de 4 ani. Produsul este studiat de
studenii ASEM ca model de sistem al evidenei contabile. Un compartiment al sistemului
este produsul New-Book, destinat evidenei micrii materialelor, furnizorilor i
antreprenorilor. n prezent sistemul este implementat la mai mult de 150 de ntreprinderi. De
asemenea, sunt elaborate sistemele de eviden a afacerii pentru hoteluri, comercianii angro
i automatizarea documentaiei pentru primrii. Preul unei instalri pentru Book-Keeper este
de 300 USD i pentru New Book de 100-300 USD. Unisom-Soft S.R.L. a lansat n anul
1998 sistemul informaional de automatizare a contabilitii financiare i manageriale
Universal Accounting.
Preurile pentru instalarea unei staii de lucru includ implementarea sistemului sub cheie cu
adaptarea la specificul ntreprinderii:
Pachetul Commerce este destinat pentru ntreprinderile de comer, conine setul
complet de rapoarte financiare i presupune automatizarea operaiunilor privind
evidena mrfurilor, materialelor, activelor fixe, mijloacelor bneti, datoriilor
debitoare i creditoare 1,200 USD.
Pachetul Commerce completat cu modulul automatizrii operaiunilor privind
evidena salariilor 1,500 USD.
Pachetul Economic destinat ntreprinderilor de producere i este alctuit din
Pachetul Commerce completat cu modulul automatizrii operaiunilor privind
evidena i alocarea costurilor de producere i automatizarea operaiunilor privind
evidena salariilor 1,650 USD.
Pachetul Business budget este destinat ntreprinderilor de producere i
instituiilor bugetare i conine setul ntreg de rapoarte 1,770 USD.
Pachetul Elite se ofer pentru ntreprinderile mari i se constituie din pachetul de
eviden contabil complex plus modulul de analiz economico-financiar 1,990
USD.
Produsul oferit de ctre compania Soft-Byte este programul contabil Grossbuh. Aceast
companie activeaz pe pia din 1992. Printre clienii ei se numr ntreprinderile: Sun TV
S.R.L., Nufrul S.A.. Preul modulului de baz cu instalare i instruire este de 400 USD.
Modulele suplimentare care includ calcularea costurilor i salarizarea sunt comercializate la
preul de 400 USD.
Suportul oferit de franchiser
Posibilitatea de a utiliza simbolul 1C n limitele stabilite prin acord de
franchising
Asisten special referitoare la publicitatea n presa central, expoziii, etc.
Compensarea cheltuielilor privind publicitatea n regiune
Informaie metodic special privind activitatea profesional
Reduceri substaniale la achiziionarea produselor 1C
Cursuri de instruire referitoare la sistem i activitatea de franchising.
51
Drepturile oferite de franciz
Franciza ofer franchisee-ului dreptul de a intra n posesia unei afaceri i a opera sub numele
unei firme importante (1C: Franchising). Franchisee-ul are acces complet la experiena i
profesionalismul franchiserului.
Obinerea francizei i obligaiunile franchisee-ului
Compania 1C este deschis spre colaborare cu orice organizaie sau ntreprinztori privai,
care sunt gata s acorde servicii de vnzare, instalare i monitorizare a programelor 1C. n
acest sens, organizaia-franchisee este obligat s suporte cheltuieli iniiale de la 200 1,000
USD i s efectueze plat trimestrial sub form de royalty n mrime de 100 USD. n
vederea lansrii afacerii, organizaia-franchisee trebuie s achiziioneze produsele
1C:ntreprindere (versiunea - NFR) i s atesteze cel puin 2 specialiti.
Este important de menionat c colaboratorii firmei-franchisee trebuie s posede abiliti de
comunicare, competene n evidena contabil i managerial, deprinderi tehnice nalte i s
fie abiliti de a lucra cu partenerii. Acordul de franchising prevede anumite reglementri cu
privire la dumping i distribuirea programelor de contabilitate concurente.
Dac aceste condiii au fost respectate, firma-franchisee primete un certificat i suportul
necesar pentru activitate de la firma 1C.
Restaurantele fast-food McDonalds
Istoricul companiei
La sfritul anilor `40, Richard i Mac McDonald erau n cutarea unei modaliti de a-i
mbunti micul lor restaurant, tip drive-in
3
, din San Bernardino, California. Ei au inventat
un concept nou bazat pe deservire rapid, preuri mici i vnzri mari. Astfel, n urma unor
restructurri i investiii considerabile, restaurantul a cunoscut o dezvoltare intensiv,
dublnd vnzrile anuale. n 1952 a aprut primul franchisee al companiei. Pentru numai
1,000 USD orice investitor putea utiliza numele fondatorilor i Manualul operaional, care
reprezenta o descriere a Sistemul Rapid de Deservire inventat de acetia.
n 1954, Ray Kroc a devenit agentul exclusiv de franciz al frailor McDonalds. El a fondat
McDonalds System Inc, iar n 1955 a deschis primul restaurant n Des Plaines, Illinois. Mai
trziu el a cumprat lanul de restaurante al frailor McDonald contra unei sume de 2.7 mil.
USD. n tabelul de mai jos este prezentat evoluia numrului de restaurante McDonalds:
Tabelul 5-1 Evoluia numrului de restaurante McDonalds
Anul Nr. restaurante
1955 5
1956 17
1980 6,200
1990 9,400
2002 23,623
Sursa: McDonalds History. Yesterday and Today. McDonalds Corp. 2000
3
Drive-in (engl.) restaurant care permite clienilor s rmn n autovehicule atunci cnd sunt deservii.
52
n prezent activeaz peste 23.000 de restaurante McDonalds n 121 de ri. Dintre acestea
5,262 sunt deinute de companie, iar 18,361 de investitori independeni (franchisee).
n Republica Moldova, n 1997 a fost nfiinat compania McDonalds Restaurants S.R.L., cu
capitalul social integral strin n valoare de 600,000 USD. n anul urmtor a fost deschis i
primul restaurant McDonalds. Investiiile n acest an au nsumat 3 mil. USD. Iniial s-a
planificat construirea a 12 restaurante McDonalds n toat ara, inclusiv 7 n Chiinu. n
prezent exist trei restaurante de acest tip n republic, toate n Chiinu. Investiiile totale au
nsumat 6 mil. USD. Se preconizeaz ca investiiile corporaiei McDonalds n Republica
Moldova s ating 15 mil. USD n urmtorii 3-4 ani. Profitul obinut va fi, de asemenea,
reinvestit n dezvoltarea afacerii.
Conceptul general al afacerii
Franciza McDonalds reprezint o ans pentru investitorii care doresc s-i organizeze
afacerea cu sprijinul franchiserului. Sistemul McDonalds acord suport n domeniile de
conducere a afacerii, instruire, publicitate, marketing, amplasament, construcii i
echipament. Sistemul de franchising McDonalds se bazeaz pe premisa c succesul
Corporaiei depinde de succesul franchisee-ilor. De aceea, McDonalds acord francize
numai investitorilor individuali, pe care i selecteaz i i antreneaz riguros.
Pe lng costurile iniiale de amenajare a localului (400,000-800,000 USD) un franchisee
trebuie s achite 45,000 USD ca tax iniial, la care se va aduga un royalty de 4% anual.
Contractul de franciz se ncheie pe 20 de ani, dup care franchisee-ul poate renegocia
contractul. Investitorul se poate mprumuta de la banc, dar suma minim pe care acesta
trebuie s o dein este de 25% din investiia total.
Situaia pieei
n urma unei analize a McDonalds Corp
4
, s-a stabilit c cererea la produsele McDonalds i
la altele, substituibile cu acestea, este n continu cretere. Numai n SUA se estimeaz c
pentru anul 2002 clienii vor consuma produse alimentare de acest tip n valoare de 87 mlrd.
USD (cu 14 mlrd USD mai mult ca n 2001).
Totui, numrul total de consumatori deservii de McDonalds nu depete 1% din populaia
globului. Din numrul total de consumatori care folosesc produse de acest gen doar 12% sunt
clieni ai McDonalds. Acest lucru demonstreaz c exist mari oportuniti de cretere.
Pe plan mondial concurena n domeniu este acut, n Republica Moldova, ns, nu exist
companii care s ofere produse-sevicii din aceiai categorie. Dar i n aceste condiii,
McDonalds Restaurants S.R.L. poate ntmpina unele dificulti n realizarea produselor,
cererea pentru ele fiind destul de mic ca urmare a nivelului sczut de trai al populaiei.
Drepturile oferite de franciz
Franciza McDonalds ofer franchisee-ului dreptul de a intra n posesia unei afaceri i de a
opera sub numele corporaiei (McDonalds). Franchisee-ul, antrenat de franchiser, conduce
afacerea n totalitate pe cont propriu.
4
Annual Report 2001, McDonalds Corp
53
Amplasarea localului
Corporaia McDonalds n calitatea sa de franchiser se preocup de toate evalurile legate de
procurarea i amplasarea localului. Lund n considerare importana acestui factor n succesul
afacerii, de multe ori, alegerea i procurarea teritoriului, construcia cldirii, amenajarea
interiorului sunt efectuate direct de franchiser pe contul franchisee-ului. Procurarea
echipamentului de la furnizori se face, de asemenea, pe contul franchisee-ului.
Echipamentul
n mod normal, un restaurant nou McDonalds cost ntre 450,000 i 750,000 USD. 40% din
costul total al restaurantului revine dotrii tehnice i a echipamentului acestuia. Acestea se
procur, de obicei, de la furnizorii recomandai de franchiser.
Personalul
McDonalds Corp este n prezent recunoscut i pentru numrul mare al personalului angajat.
n prezent peste 1,000,000 de persoane sunt angajai ai acestei companii. Un restaurant
angajeaz n mediu 50 de persoane. Aceasta nseamn ca la o rat de cretere de 2,000 de
restaurante pe an numrul de locuri de munc nou create este de 100,000.
n Moldova, McDonalds angajeaz 180 de persoane. nainte de angajarea n cmpul muncii,
personalul selectat este bine antrenat prin programe speciale de instruire impuse de
franchiser.
Mixul de marketing
Produsele comercializate de reeaua de restaurante McDonalds sunt cele tradiionale (cartofi
prjii, hamburgeri, sucuri, ngheate, etc.). Un avantaj al acestei reele este c fiecare
franchisee poate veni cu invenii proprii de produse, comercializarea acestora va ncepe dup
aprobarea de franchiser.
Preul produselor este determinat n funcie de concuren, de cerere, de politica fiscal a
statului etc. De aceea, preul la produsele McDonalds difer de la ar la ar.
Un alt element important de care beneficiaz franchisee-ul este publicitatea. Promovarea
produselor McDonalds n Republica Moldova se face dup consultarea cu partenerii din
Romnia i cu Departamentul de Marketing al McDonalds Corp.
Suportul acordat de franchiser
Consultaii legate de construcia, amplasarea, amenajarea interioar i exterioar a
localului
Recomandri privind tipul echipamentul tehnic
Preuri prefereniale pentru echipamente
Instruire pentru angajai
Reclam (tele i audiovizual, panouri luminoase, postere)
Asisten pentru activitatea de lansare i sprijin pentru etapa urmtoare.
De menionat, c McDonalds nu ofer franchisee-ului nici un fel de asistena financiar.
54
Obligaiunile franchisee-ului
Meninerea calitii i a standardelor specifice produselor i deservirii McDonalds
Mobilarea spaiului la standardele specifice McDonalds Corp
Controlul zilnic al activitii restaurantului
Achitarea taxei iniiale de franchising i a plii lunare n mrime de 4% din
ncasri ctre McDonalds Corp.
La expirarea contractului franchisee-ul poate prelungi contractul sau poate vinde localul unui
alt investitor interesat.
5.5 Etape de implementare a sistemului de franchising
Demararea unei afaceri n sistem de franchising presupune parcurgerea de ctre antreprenor a
urmtoarelor 7 etape de baz (Figura 5-1): autoevaluarea, documentarea, analiza francizelor,
elaborarea business planului, evaluarea franchiserului, negocierea contractului,
implementarea.
Figura 5-1 Etapele implementrii franchisingului
Etapa I. Autoevaluarea
Se efectueaz dup cum este expus n capitolul 3 compartimentul Evaluarea franchisee-ului
i n baza chestionarului din Anexa 2. Scopul acestei autoevaluri const n determinarea
punctele slabe i puternice ale viitorului franchisee i selectarea domeniului adecvat de
activitate.
Etapa II. Documentarea
Activitile de baz ale acestei etape sunt:
Studierea informaiei. Principalele surse informaionale sunt: literatura de specialitate,
publicaiile periodice, Internet-ul. Organizaiile care pot asigura acest suport
informaional la noi n ar sunt: BIZPRO Moldova, AGEPI, Camera de Comer i
Industrie, firmele de consultan n afaceri, etc.
Vizitarea a trei - patru ntreprinderi care activeaz n sistem de franchising. Scopul
vizitei va consta n examinarea mai nti a aspectului exterior i interior al ntreprinderii
i a sistemului de deservire a clienilor. Este important s fie depistate caracteristicile
Documentarea
Elaborarea
business planului
Autoeva
luarea
Analiza
francizelor
Evaluarea
franchiserului
Negocierea
contractului
Implemen
tarea
55
(standardele) comune ale acestor ntreprinderi. Discuiile cu personalul comercial i
conducerea unitilor vizitate ofer informaii foarte preioase care nu pot fi nlocuite cu
informaiile din alte surse.
Decizia de acceptare/neacceptare a sistemului de franchising. Managerul are
posibilitatea s se determine n baza informaiei studiate dac franchisingul, n general
corespunde sau nu afacerii sale. Aceasta n legtur cu unele restricii specifice
franchisingului n comparaie cu antreprenoriatul liber.
Participarea la un seminar/cursuri de franchising. Aceasta i va permite viitorului
franchisee s-i aprofundeze cunotinele n domeniu i, concomitent, s contacteze ali
antreprenori similari, discuiile cu care vor fi foarte utile. Participarea experilor strini la
acest seminar vor permite familiarizarea asculttorilor cu experiena mondial n
domeniu, iar implicarea juritilor locali cu specificul legislaiei naionale i posibilele
riscuri n ceea ce privete structura contractului i procedura de ncheiere a acestuia.
Etapa III. Evaluarea francizelor
n organizaiile menionate mai sus sau n reeaua Internet (www.worldfranchising.com) pot
fi gsite cataloagele potenialilor franchiseri, editate de Asociaia Internaional de
Franchising, Asociaia European de Franchising sau asociaiile de franchising pe ri aparte.
Astfel, Asociaia Internaional de Franchising ofer descrierea a peste 1,000 de francize care
cuprind peste 70 de domenii de afaceri.
n baza informaiilor obinute i conform structurii prezentate n capitolul I, compartimentul
Evaluarea francizei i n Chestionarul din Anexa 1, se va efectua evaluarea diferitor
francize pentru a o alege pe cea care corespunde cel mai mult punctelor puternice ale
franchisee-ului i le exclude pe cele slabe.
Etapa IV. Elaborarea business-planului
n baza analizei efectuate se elaboreaz business planul afacerii care va conine urmtoarele
compartimente:
Analiza oportunitilor i riscurilor aferente mediului de afaceri
Piaa, clienii, strategiile i tacticile de marketing
Necesarul de capital fix i circulant i sursele de finanare
Sursele de aprovizionare cu mijloace circulante i echipamente
Amplasarea localului
Producerea, tehnologiile i asigurarea calitii
Metodele de conducere, responsabilitile i motivarea personalului
Monitorizarea fluxului de numerar, a cheltuielilor i profitabilitii
Securitatea afacerii i cea informaional i protecia proprietii intelectuale.
Este important de menionat c un business plan pentru o afacere n sistem franchising are
unele trsturi specifice datorit faptului c multe aspecte ale planului au fost deja elaborate
de franchiser i sunt incluse n Manualul operaional. Aceasta faciliteaz mult elaborarea i
realizarea business planului, dar nu exclude cu totul rolul antreprenorial al franchisee-ului. Se
iau n vedere, n primul rnd, evalurile caracteristicilor mediului de afaceri i ale pieei (ale
teritoriului francizei): cerinele specifice ale consumatorilor, obiceiurile, tradiiile, competiia,
activitatea organelor publice i controlul din partea statului, atitudinea fa de investitorii
strini, criminalitatea i corupia, politica fiscal i vamal a statului. Importana acestor
56
factori crete considerabil n condiiile cnd franchiserul este din alt ar i este mai puin
iniiat n practicile respective ale afacerilor din teritoriu.
Etapa V. Selectarea i evaluarea franchiserului
n procesul de colaborare precontractual, franchiserul prezint potenialului franchisee o
informaie deplin despre activitatea sa conform unui model standard, numit Caietul de
Informaii. n baza acestor i altor informaii culese de franchisee, are loc evaluarea
franchiserului conform structurii expuse n capitolul III, compartimentul Evaluarea
franchiserului i n Chestionarul din Anexa 1. Evaluarea se efectueaz conform urmtoarei
scheme: se compar ofertele diferitor franchiseri vis a vis de importana pentru franchisee a
diferitor caracteristici ale acestor oferte.
Etapa VI. Negocierea contractului
Are loc conform prevederilor capitolului 3 Cadrul legal al franchisingului n Republica
Moldova.
Etapa VII. Implementarea business planului
Aceast etap const din dou subetape: organizarea afacerii i realizarea n practic a
business planului.
Organizarea afacerii include o serie de activiti prealabile demarrii propriu-zise a afacerii,
inclusiv:
Stabilirea relaiilor cu franchiserul n baza contractului aprobat. Are loc eliberarea
de garanii, efectuarea plilor ctre franchiser, predarea-primirea documentaiei i
utilajului, instruirea personalului, semnarea contractelor cu furnizorii de materiale i
produse.
Stabilirea relaiilor cu beneficiarii (consumatorii). Const n sondarea preferinelor
consumatorilor, participarea la expoziii cu vnzri, efectuarea unor vnzri de prob.
Efectuarea unor eventuale corectri ale business planului. Primele contacte de afaceri
furnizeaz multe informaii care nu pot fi furnizate de nici un studiu prealabil. De aceea
aducerea la realitate a planurilor iniiale va facilita realizarea lor ulterioar.
Realizarea n practic a business-planului ncepe n momentul deschiderii oficiilor
ntreprinderii pentru clieni. Toate compartimentele organizaiei ncep a activa conform
planurilor stabilite pentru fiecare, n baza structurii organizatorice a ntreprinderii i a fielor
de post pentru fiecare angajat.
n continuare, urmeaz o perioad de stabilire i dezvoltare a relaiilor dintre parteneri,
comparat de unii specialiti n domeniu cu fazele evoluiei relaiilor ntre printe i copil. La
nceput franchisee-ul cunoate foarte puin despre afacere i franchiser. El nva repede i
este foarte srguincios, innd cont de faptul c a investit o parte substanial din economiile
acumulate de mai muli ani. Franchisee-ul se afl n dependen total de franchiser, de aceea
suportul tehnic, atitudinea binevoitoare i chiar simplele sfaturi din partea franchiserului se
apreciaz foarte mult. Aceast etap este cea mai favorabil pentru franchiser.
57
Dup 18-24 de luni franchisee-ul posed destul de bine arta afacerii. Uneori el ncepe s se
gndeasc dac mai are nevoie de franchiser. Este o faz de adolescen i idei
revoluionare. n aceast perioad, muli franchisee ncearc s modifice sistemul sau s
micoreze plile de franciz. Pentru a evita aceasta, franchiserul urmeaz s demonstreze
prin fapte concrete abilitatea sa de a contribui la succesul francizei. Iniiativele nechibzuite
ale franchisee-ului trebuie curmate cu fermitate.
Dac aceast etap este, pn la urm, parcurs, atunci franchiserul obine stima binemeritat.
Franchisee-ul ncepe s neleag, c succesul lui este imposibil fr ntreg sistemul de
franchising. Aceast etap de dezvoltare este caracterizat de colaborarea reciproc
avantajoas a doi antreprenori dependeni.
5.6 Propuneri privind dezvoltarea franchisingului n Moldova
Pornind de la necesitile actuale i oportunitile identificate, se propun urmtoarele direcii
de sprijinire a dezvoltrii franchisingului n Republica Moldova:
1) Impulsionarea ofertei i stimularea cererii de franciz pe pia
2) Consolidarea cadrului legal i crearea cadrului instituional specific franchisingului
3) Dezvoltarea cadrului informaional al franchisingului.
Impulsionarea ofertei i stimularea cererii de franciz pe pia
Obiective:
Sporirea atractivitii business-ului privat
Implicarea activ a micilor ntreprinztori n afaceri de franchising
Atragerea investitorilor strini poteniali franchiseri
Formarea unei reele de francizeri i franchisee naionali.
Activiti:
1. Ameliorarea condiiilor mediului de afaceri
Printre recomandrile pentru ameliorarea condiiilor mediului de afaceri pot fi numite
urmtoarele:
Asigurarea proteciei drepturilor la proprietate (inclusiv cea intelectual)
Armonizarea cadrului legislativ privind desfurarea tuturor tipurilor de activitate
economic (de exemplu, leasing, factoring, franchising, etc.)
Asigurarea transparenei instituiilor de control asupra activitii ntreprinderilor i
definirea clar a limitei autoritii lor.
n domeniul informaiei i tehnologiilor trebuie acordat prioritate investiiilor n dezvoltarea
resurselor umane, inclusiv a managementului strategic, comunicrii i abilitilor de
negociere, cunoaterea limbilor strine, utilizarea calculatorului etc. De asemenea, este
necesar reorganizarea infrastructurii instituionale responsabile de colectarea, analiza i
diseminarea informaiilor legate de tehnologie.
58
Promovarea unei politici de investiii ce ar avea ca scop atragerea investitorilor strini,
tratamentul egal pentru investitorii strini i local este esenial pentru dezvoltarea afacerilor
de franchising. n acest context este necesar nlturarea cazurilor de modificri legislative
care au un impact retroactiv pentru investitori. De asemenea, organizarea unui serviciu de
informaii pentru investitori ce ar conine informaii aduse la zi n ceea ce privete cadrul
legal va contribui la transparena mediului de afaceri.
2. Acordarea facilitilor fiscale pentru business i franchising
Reducerea real a presiunii fiscale. n condiiile cnd economia tenebr alctuiete mai mult
de 40% din PIB, orice msuri cosmetice de reducere a impozitului pe venit (de la 28% la
25%) sau a defalcrilor sociale (de la 31% - la 29%) nu vor contribui n mod radical la
legalizarea business-ului n Moldova. Exemplul unor ri (Rusia, Irlanda de Nord) de
reducere considerabil a impozitului pe venit este demn de urmat.
Printre faciliti fiscale care ar putea contribui la impulsionarea afacerilor de franchising
sunt:
Eliberarea de plata TVA a utilajelor i tehnologiilor importate pentru desfurarea
afacerilor de franchising
Reducerea taxelor de stat aferente intentrii aciunilor judectoreti, n special n
condiiile unor contrafaceri de proporie a produselor i serviciilor de marc
Eliberarea de impozit pe venit a taxelor de franchising i royalty.
3. Combaterea corupiei i reducerea birocraiei
Protecia acordat de funcionarii de stat unor ntreprinderi aparte, crearea barierelor
artificiale n calea noilor concureni i mita au cptat un caracter de mas. Reducerea
aparatului de stat, mrirea remunerrii personalului concomitent cu elaborarea unor criterii
stricte de angajare i meninere n post va contribui la o eficien mai mare a activitii lui.
Consolidarea i crearea cadrului legal i instituional
Obiective:
mbuntirea prevederilor legale ce reglementeaz franchisingul i aspectele
conexe
Crearea structurilor necesare de promovare a dezvoltrii franchisingului pe termen
lung
Elaborarea i adoptarea regulilor de conduit pentru raporturile de franchising.
Activiti:
1. Elaborarea i promovarea modificrilor legislaiei ce reglementeaz
raporturile de franchising
Legea cu privire la franchising conine un ir de lacune care i pun amprenta asupra
dezvoltrii relaiilor de franchising i care necesit modificri. n acest scop urmeaz a fi
elaborate un pachet de modificri la actele normative n vigoare care reglementeaz
franchisingul i aspectele conexe. n cadrul acestor modificri vor fi determinate clar
59
conceptele: reea de franciz, etapele de ncheiere a contractelor de franchising, relaiile post-
contractuale, obligativitatea nregistrrii contractelor, etc.
2. Crearea Asociaiei Naionale a Franchisingului din Moldova
Asociaia Naional a Franchisingului din Moldova (ANFM) va fi o organizaie ne-comercial i
non-profit care va cuprinde reele de franchising din Moldova i care va contribui la realizarea
urmtoarelor activiti:
Promovarea tehnicii de franchising n Republica Moldova
Influenarea i ncurajarea dezvoltrii franchisingului
Reprezentarea intereselor membrilor reelelor de franchising din Moldova
Informarea activ i permanent privind oportunitile de franchising
Studierea aspectelor juridice, fiscale, economice i adoptarea unor reguli de
conduit pentru raporturile de franchising
Elaborarea i editarea studiilor i altor publicaii, precum i organizarea i
desfurarea expoziiilor, conferinelor micilor ntreprinztori
Organizarea i desfurarea atelierelor de lucru destinate schimbului de experien
i dezbaterea problematicii perspectivelor franchisingului.
Schimbul de informaii i documentaii cu Asociaiile Naionale de Franchising din
rile europene i din lume, etc.
ANFM va furniza tuturor celor interesai de aceast form de afaceri detalii asupra
operaiunilor i cerinelor franchisingului i va opera pe lng autoritile publice i diveri
parteneri economici pentru a asigura luarea n considerare a sistemului de franchising n
cadrul comerului naional, precum i ncurajarea i favorizarea dezvoltrii acestui sistem.
3. Elaborarea i adoptarea Codului Deontologic al relaiilor de franchising
Codul de etic a relaiilor de franchising pentru actualii i potenialii franchiseri i franchisee din
Moldova va fi elaborat de ctre ANFM i va prevedea:
Definirea franchisingului
Elementele constitutive ale franchisingului
Contractul de franchising
Definirea reelei de franciz
Prile i posibilitile lor de aciune n cadrul raporturile de franchising
Relaiile n cadrul raporturilor de franchising.
Astfel, prin coninutul su, Codul Deontologic al franchisingului al ANFM va completa
prevederile legale n domeniu i va deveni documentul principal de conduit al relaiilor n
carul reelelor de franciz din Republica Moldova.
Dezvoltarea spaiului informaional al franchisingului n Moldova
Obiective:
Facilitarea accesului la informaii privind oportunitile de franchising
Suportul activitilor de organizare a afacerilor n sistem de franchising
Activiti:
60
1. Informarea potenialilor franchiseri i franchisee
Noiunea de franchising este destul de slab cunoscut de oamenii de afaceri din Moldova, i
aceasta reprezint una din cauzele de baz a ponderii nensemnate a lui n afaceri. n aceste
condiii, este necesar o etap iniial de informare masiv pe pia, inclusiv:
Lansarea programelor televizate i radio cu genericul Idei de afaceri n sistem de
franchising (pot fi organizate separat sau n cadrul emisiunilor actuale cu coninut
economic)
Organizarea de seminare de informare cu participarea reprezentanilor autoritilor
publice locale din teritorii
Elaborarea unei pagini de informare n reeaua Internet
Organizarea forumului de afaceri de franciz cu participarea franchiserilor i
franchisee-lor existeni i poteniali
Stabilirea zilei franchisingului n Moldova (pentru organizarea seminarelor,
conferinelor, expoziiilor n domeniu).
2. Instruirea i consultana pentru demararea afacerii de franchising
Concomitent cu rspndirea noiunii de franchising n mas, va ncepe s se manifeste i
interesul fa de aceast tehnic de afaceri. Respectiv, va aprea necesitatea unor cursuri de
instruire cu caracter aplicativ i activiti de consultan pentru franchisee i franchiseri.
Activitile respective vor include:
Elaborarea cursului de baz de franchising i organizarea instruirii antreprenorilor
Elaborarea unor modele de business planuri pentru potenialii franchisee
Activiti de teren de consultan i suport n demararea afacerilor de franchising.
3. Publicarea materialelor n domeniul franchisingului practic
Satisfacerea cererii la informaie n domeniu se va efectua i pe calea realizrii materialelor
tipografice i electronice cu caracter aplicativ, inclusiv:
Ghid pentru franchiseri i franchisee
Brouri periodice despre francizele reuite de pe pia i cele de perspectiv
Baze de date ale potenialilor franchiseri.
Deosebit de utile pentru potenialii franchisee i franchiseri vor fi unele exemple de cazuri
concrete despre experien practic a franchisingului n ar i despre opiniile experilor n
domeniu cu privire la perspectivele, oportunitile i riscurile aferente noilor francize.
Rezumat
Principalele domenii de activitate economic cu un potenial nalt de aplicare a sistemului de
franchising n Moldova sunt: comerul cu amnuntul, alimentaia public, serviciile auto,
serviciile medicale, serviciile menajere, sfera construciilor, educaia i cursurile de
perfecionare, sfera turism sport - agrement, serviciile sociale i unele ramuri din sfera
produciei.
Forma cea mai adecvat de fondare a ntreprinderilor franchisee este cea bazat pe capitalul
firmelor locale independente. De asemenea, pot fi create francize pe baz de ntreprinderi
61
mixte. n calitate de forme mai simple de colaborare cu elemente de franchising pot servi
agenia comercial, distribuia prin dealeri, producerea n baz de licen, reprezentanele
franchiserilor.
Implementarea unui sistem de franchising necesit parcurgerea de ctre viitorul antreprenor a
apte etape de baz: autoevaluarea, documentarea, analiza francizelor, elaborarea business
planului, evaluarea franchiserului, negocierea contractului, implementarea business planului.
Reieind din necesitile actuale i oportunitile identificate, se propun urmtoarele direcii
de sprijinire a dezvoltrii franchisingului n Republica Moldova: (i) impulsionarea ofertei i
stimularea cererii de franciz pe pia; (ii) consolidarea i crearea cadrului legal i
instituional specific franchisingului; (iii) dezvoltarea spaiului informaional al
franchisingului.
62
Termeni de baz
Franchising - form de colaborare ntre ntreprinderi distincte i independente sub aspect
juridic i financiar prin care o parte numit franchiser acord dreptul de a utiliza firma,
marca sa comercial i alte drepturi de proprietate intelectual altei pri numite franchisee, n
schimbul unei taxe i a unui comision din cifra de afaceri.
Franciz un concept de afaceri elaborat pentru a fi utilizat n cadrul sistemului de
franchising.
Franchiser - o persoan fizic sau juridic titular de drepturi asupra unor mrci nregistrate
care confer dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere n baza unui contract de
franchising.
Franchisee - o persoan fizic sau juridic care procur un concept de afacere gata pregtit
pentru a-1 exploata sau dezvolta, printr-un contract de franchising.
Reea de franchising (sistem de franchising) - totalitatea subfranchiserilor i franchisee-lor
care activeaz n cadrul aceleiai francize i au ncheiat contracte de franchising cu un
franchiser comun.
Master franchising - form a franchisingului n cadrul creia franchiserul semneaz un
acord de franciz principal cu un subfranchiser pe un anumit teritoriu, iar acesta, la rndul
su, semneaz contracte de franchising cu mai muli franchisee n cadrul teritoriului
respectiv.
Tax iniial (taxa de franciz) - plat efectuat pentru obinerea dreptului de aderare la o
afacere i utilizarea firmei i mrcii franchiserului pe un teritoriu determinat.
Royalty (tax de redeven) - plat periodic stabilit pentru utilizarea obiectelor de
proprietate intelectual n funcie de cifra de afaceri nregistrat.
Tax de publicitate - plat efectuat pentru activitile de promovare a mrcii i a francizei
n teritoriul unde activeaz franchisee-ul.
Caiet de informaii - document remis franchisee-ului potenial nainte de ncheierea
contractului ce conine informaii sincere, precise i complete despre franciza oferit care s-i
permit s participe n deplin cunotin de cauz la derularea contractului de franciz.
Contract de franchising - document cu valoare juridic ce reglementeaz raportul de
franciz i reprezint o nelegere privat ntre pri prin care proprietarul unei afaceri, numit
franchiser, cedeaz beneficiarului numit franchisee, dreptul de folosin al numelui firmei, al
mrcii, de comercializare/prestare a unor bunuri/servicii care sunt deja prezente pe pia i
nregistreaz succes.
Manual operaional - plan de operaiuni ce cuprinde conceptul, experiena managerial,
metodele i principiile afacerii, oferit franchisee-ului de ctre franchiser dup finalizarea
negocierilor i semnarea contractului.
63
Bibliografie
1. Alexandru Puiu. Management n afacerile economice internaionale. Bucureti 1992
2. Chuck Woolweaver. Compliance with Foreingn Country Dislosure Reguirements
Governing the Sales of Franchises. //Franchise Consulting.Net, May 2001
3. Czech Republic Franchising.
http://www.factbook.ro/countryreports/cz/Cz_Franchising_mkt.htm
4. Dan Voiculescu. Franchising. Bucureti 1992
5. Dreptul Moldovean. Codul Civil proiect. Chiinu 2000
6. Franchising in Czech Republic. www.unitedglobal. com
7. Godfrey Golzen. Taking up a franchise. Kogan Page. London 1986
8. Industry analysis of the franchising in Poland.
http://www.mac.doc.gov/eebic/countryr/poland/market/franchs.htm
9. Ion Stoian. Tehnici de comer internaional. Bucureti 1992
10. Legea cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 01.10.1997 //MO al RM nr. 82-
83/669 din 11.12.1997
11. Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu, 1993
12. Ordonana de Urgen a Guvernului Romniei nr. 52/1997 privind regimul juridic al
francizei, republicat prin Legea nr. 79/1998 //MO al Romniei, Partea I, nr. 147 din
13.04.1998
13. Tehnici de intermediere n comerul internaional. Bucureti 1999
14. U.S. Department of Commerce. Franchise Opportunities Handbook. Washington,
1988
15. U.S. Department of Commerce. Franchising in the Economy: 1986-1988.
Washington, 1988
16. Vasile Ptulea. Studiu comparativ n ceea ce privete franciza. //Dreptul, nr. 3/2001,
p. 48-57
17. Viorel Ro. Franciza sau cum s faci bani pe reuita altuia. Bucureti 1999
18. . , 1993
19. . . ,
, ., 1995
20. . ,
// , nr. 45, decembrie 1998
21. . . . , 1997
22. . . , 1999
23. : -. .
1999