Sunteți pe pagina 1din 27

1

TEMA 1
CONINUTUL I ROLUL COMUNICRII N AFACERI
1.1. Abordri conceptuale
Comunicarea n afaceri este o form particular de comunicare, ce are n vedere
transmiterea de mesaje care conin informaii, opinii, decizii adresate angajailor firmei,
partenerilor de afaceri, clienilor pe toat perioada de demarare i derulare a afacerii.

1.2. Elemente definitorii
emitorul- cel care transmite mesajul ;
mesajul- reprezint forma fizic a informaiei i poate fi exprimat sub form
verbal, scris, informatic, nonverbal;
canalul de comunicare- constitue calea de transmitere a mesajului ;
receptorul- beneficiarul mesajului informaional.
Pentru atingerea obiectivului comunicrii trebuie s se parcurg, cumulativ,
urmtoarele faze:
emiterea mesajului;
receptarea mesajului;
nelegerea, decodificarea mesajului;
acceptarea mesajului;
obinerea unei reacii din partea receptorului, ca rspuns la stimulul expediat de
emitor (feedback-ul).

1.3. Rolul comunicrii n afaceri
Rolul comunicrii este esenial deoarece:
comunicarea stabilete i menine relaiile dintre toi cei implicai n derularea
unei afaceri, oferindu-le informaiile necesare pentru ndeplinirea obiectivelor de afaceri;
comunicarea este fundamentul pe care se cldesc toi factorii de care depinde
dezvoltarea unei afaceri: investiiile, managementul performant, resursele umane i utilizarea
inteligent a acestora;
funciile managementului afacerii nu pot fi operaionalizate n lipsa comunicrii;
2
procesele de stabilire a obiectivelor afacerii, de armonizare a aciunilor cu
obiectivele iniiale i de antrenare a angajailor, se bazeaz pe primirea i transmiterea de
mesaje;

Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri,
autor: Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2013

TEMA 2
PROCESUL DE COMUNICARE
2.1. Etapele specifice procesului de comunicare
Etapelespecifice procesului de comunicare sunt delimitate astfel :
categorizarea - se refer la procesul de percepere, nvare, memorizare i redare
a informaiilor ;
conceptualizarea are n vedere procesul prin care un individ acord un anumit
sens unor semnale ;
simbolizarea- presupune selectarea celor mai adecvate cuvinte, gesturi,
comportamente;
organizarea- reprezint procesul prin care sunt ordonate, n timp i spaiu,
informaiile;
aranjarea informaiilor;
operaionalizarea- presupune materializarea mesajului ntr-o form fizic i
transmiterea sa (Alexandru Puiu,1997).

3.2. Caracteristici eseniale ale procesului de comunicare
Caracteristicile eseniale ale procesului de comunicare, ce condiioneaz buna
desfurare a acestuia, au in vedere:
emiterea i recepionarea;
fluxul n dublu sens;
realizarea continuitii comunicaionale, prin repeti ie;
3
aezarea mesajului n limbaj operaional;
formularea clar i concis a mesajului, ntr-un limbaj adecvat nelegerii celor
crora li se adreseaz;
transmiterea rapid i nedeformat a mesajului;
asigurarea fluenei comunicrilor;
simplificarea i descongestionarea liniilor de comunicare;
asigurarea flexibilitii i adaptabilitii sistemului de comunicare.

2.3. Disfuncionaliti ale procesului de comunicare
Printre factorii care provoac, cel mai frecvent, bariere i dificulti n comunicare se
numr urmtorii :
raionamentul greit ;
erori de percepie ;
prezena unor distorsiuni semantice ;
fragmentarea mesajului ;
factorii de mediu extern (sociologici, politici, legislativi i economici);
lipsa unei tehnologii adecvate;
insuficiena informaiilor;
apelarea frecvent la comunicarea impersonal ;
lipsa de atenie sau de abilitate n dirijarea comunicrii ;
utilizarea unor fraze imprecise, exprimarea unor idei nefinalizate;
folosirea unor stereotipuri n modalitile de construcie i transmitere a
mesajului ;
emotivitate excesiv;
diferene culturale, de personalitate, vrst, educaie, sex.

Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri,
autor: Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,
2013

4
TEMA 3
TIPURI DE COMUNICARE N AFACERI

3.1. Tipuri de comunicare n funcie de canalul utilizat pentru transmiterea
mesajului
n funcie de canalul utilizat pentru transmiterea mesajului, comunicarea este
delimitat n comunicare formal (oficial) i comunicare nonformal (neoficial).
3.1.1. Comunicarea formal (oficial)
Trsturi:
se realizeaz ntre nivelurile ierarhice din cadrul firmei;
respect cu fidelitate relaiile stabilite n organizaie;
raporturile ntre emitor i receptor sunt oficiale;
adoptarea exclusiv a comunicrii formale pentru schimbul de informaii din
cadrul firmei poate genera rigiditate, birocraie i disfuncionalitate.
3.1.2. Comunicarea informal (neoficial)
Trsturi:
presupune raporturi de comunicare care nu se reglementeaz pe cale oficial;
se desfoar prin canale de comunicare create spontan, prin ci informale;
se modific permanent i opereaz la toate nivelurile;
nu respect nivelurile ierarhice din organizaie;
nu se regleaz prin norme i proceduri;
este util pentru cunoaterea climatului organizaional, a strii de spirit a
angajailor i a impactului comunicrii formale asupra acestora;
este ncurajat n firmele cu un stil managerial consultativ, participativ.
3.2. Tipuri de comunicare n funcie de modul de transmitere a
mesajelor
3.2.1. Comunicarea scris n afaceri
Trsturi:
are, n cea mai mare parte, un caracter formal;
implic un control exigent privind informaiile, faptele i argumentele folosite;
5
se poate manifesta sub forma emitor individual-receptor colectiv, fiindu-i
specifice dispoziiile, comenzile, comunicatele, planurile de munc etc.;
n varianta emitor colectiv-receptor colectiv i sunt specifice planurile,
programele, regulamentele, acordurile, nelegerile, contractele etc.
mesajul trebuie s fie concis, clar, logic i direct;
eficiena comunicrii scrise depinde de coninutul mesajului.
3.2.2. Comunicarea verbal/oral n afaceri
Trsturi :
se realizeaz direct ntre parteneri i ofer posibilitatea schimbului rapid
de informaii;
permite rspunsul imediat i clarificarea pe loc a eventualelor nenelegeri;
accentul cade pe dialog i conversaie;
se prefer atunci cnd se urmrete ca impactul mesajului asupra
receptorilor s fie puternic.
3.2.3. Comunicarea nonverbal

Trsturi :
face parte din registrul vizual al comunicrii, nsoind mesajele verbale;
const n transmiterea mesajelor prin alt mijloc dect scrisul sau vorbitul;
se manifest sub forma limbajului trupului (poziie, gesturi, mimic) sau a
limbajului paraverbal;
eficacitatea comunicrii nonverbale const n armonizarea cu mesajul verbal
i completarea coninutului acestuia.
3.3. Tipuri de comunicare n funcie de numrul de persoane implicate n
comunicare

3.3.1. Comunicarea intrapersonal
Trsturi :
reprezint comunicarea individului cu sine;
este o premis a eficienei oricrui tip de comunicare;
dialogul omului de afaceri cu sine reprezint o exigen moral i cultural.
6
3.3.2. Comunicarea interpersonal
Trsturi :
presupune o relaie de comunicare ntre doi parteneri individuali aflai fa-n
fa;
partenerii de comunicare sunt, n acelai timp, emitori i receptori;
este cea mai complex form de comunicare;
este o cerin major pentru oamenii de afaceri;
n relaiile de afaceri presupune contactul direct i permanent cu fiecare dintre
partenerii de afaceri.
3.3.3. Comunicarea de grup
Trsturi :
este specific comunicrii din interiorul echipei de lucru;
partenerii de comunicare sunt, n acelai timp, emitori i receptori;
principiile i regulile comunicrii interpersonale sunt, n general, aplicabile
i comunicrii de grup;
acceptarea tuturor punctelor de vedere, negocierea acestora, votul pentru
soluiile finale etc. reprezint reguli fundamentale ale comunicrii de grup.
3.3.4. Comunicarea de mas
Trsturi:
presupune difuzarea informaiilor de la un emitor, prin mijloace specifice,
ctre o mas de receptori;
ine seama de urmtoarele exigene:
alegerea atent a informaiilor care se preteaz la comunicarea de mas
(informaii simple, uor de reinut, de mare interes i impact pentru receptori);
selectarea cu profesionalism a canalelor de comunicare (la nevoie se pot alege
canale diferite pentru aceeai informaie);

Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri,
autor: Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,
2013
7
TEMA 4
FUNCIILE COMUNICRII

4.1. Funciile comunicrii manageriale
Funciile comunicrii manageriale pot fi sintetizate astfel :
Informarea;
Transmiterea deciziilor;
Influenarea receptorului;
Transmiterea cunotinelor;
Motivarea angajailor;
Crearea i consolidarea unei culturi organizaionale moderne.
4.2. Aspecte care condiioneaz realizarea eficient a funciilor comunicrii
manageriale
aspectul tehnic, care ia n considerare precizia i rapiditatea cu care pot fi
transmise mesajele;
aspectul semantic, care are n vedere corespondena dintre simboluri i
semnificaia fenomenelor reprezentate de acestea;
aspectul de retroinfluenare corectiv;
latura eficienei.
4.3. Exigene n realizarea performant a funciilor comunicrii
onestitatea sursei mesajului;
reducerea defensivitii unui mesaj specific;
previziunea impactului mesajului asupra comportamentului receptorului ;
divizarea responsabilitilor privind posibilele deficiene i conflicte
intervenite ntre cei implicai n procesul de comunicare;
simplificarea, concizia mesajului transmis;
apelarea la reformulare, ca tehnic de comunicare;
alegerea momentului potrivit pentru transmiterea mesajului;
motivarea i argumentarea mesajului.
8

Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri,
autor: Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,
2013

TEMA 5
MODELELE DE COMUNICARE IN MANAGEMENTUL AFACERILOR
5.1. Modelul comunicrii ntr-un singur sens
Caracteristici :
este un model clasic de abordare a procesului de comunicare;
pleac de la premisa c nu este nevoie de feed-back-ul receptorului atta vreme
ct informaiile i deciziile pe care le transmit au fost formulate clar;
este preferat de managerii care opteaz pentru stilul formal, rigid, sec i autoritar
n comunicare;
emitatorul se concentreaz asupra mesajelor scurte i la obiect;
angajaii execut decizia imediat ce au recepionat-o ;
se dovedete eficient doar n condiiile n care receptorul folosete acelai sistem
de decodare a mesajului primit ca i cel folosit de emitor la transmiterea sa.

5.2. Modelul comunicarea n circuit
Caracteristici :
presupune existena, n toate cazurile, a rspunsului (reaciei) receptorului la
mesajul primit (Figura 1).
pleac de la premisa c managerul trebuie s cunoasc toate problemele cu care se
confrunt angajaii n ndeplinirea sarcinilor primite ;
este specific managerilor cu un stil deschis de conducere ;
sustine cultivarea unor relaii agreabile cu subalterni ;
reuita acestui tip de comunicare depinde de experiena i cunotinele
managerului, de abilitatea sa de a stimula devotamentul angajailor fa de firm ;
9
modelul este dificil de abordat n organizaiile mari ;
dezavantajul vine consta in consumul prea mare de timp n discuii i dezbateri,
ceea ce se poate reflecta negativ n eficacitatea i eficiena activitii.












5.3. Modelul comunicrii interactive
Caracteristici :
presupune un schimb de idei ntre cei care comunic, fiecare avnd, pe rnd, rolul
de receptor i emitor ;
este specific, ndeosebi, organizaiilor n care este apreciat capacitatea creativ a
salariailor;
se stimuleaza participarea salariatilor la soluionarea problemelor firmei;
managerul are ncredere n competena profesional a subordonailor.






Avantaje:
- relaii
armonioase
la nivelul
firmei;
- motivarea
angajailor
pe baza
comunicrii
interperson
ale;
- creterea
calitii
muncii
Dezavantaje
:
- consumare
de timp;
- solicit
cunotin
e de
psihologi
e a
muncii i
experien
n
domeniu
Fig. 1. Modelul comunicrii n circuit

Rsp
u
n
s
10
5.4. Modelul comportamental
analizeaz procesul de comunicare managerial din perspectiva modului n care
emitorul se ateapt s reacioneze receptorul n urma mesajului comunicat ;
determinarea comportamentului receptorului n urma comunicrii trebuie s fie
primul aspect pe care s-l urmreasc cel care transmite mesajul ;
trebuie sa se ia n considerare bruiajele care pot aprea pe parcursul procesului de
comunicare i influenele pe care alte procese de comunicare, desfurate paralel,
le pot avea asupra comportamentului final al receptorului.

Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri,
autor: Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2013


TEMA 6
COMPETENA N COMUNICARE. TEHNICI DE COMUNICARE UTILIZATE
N AFACERI

6.1.1. Manifestarea interesului fa de problemele angajailor
Un manager eficient trebuie :
- s-i manifeste interesul fa de problemele salariatilor ;
- s recepioneze opiniile, ideile, propunerile salariailor ;
- s fie dinamic n comunicare, s preia iniiativa n actul de comunicare ;
- s solicite informaia pentru a clarifica anumite situaii;
- s fie la curent cu activitatea salariailor.

6.1.2. I nformarea colaboratorilor
Angajaii trebuie s fie informai:
cu privire la misiunea i obiectivele firmei ;
n legtur cu strategiile i planurile elaborate ;
11
cu privire la stadiul de realizare al obiectivelor ;
cu modul n care echipa managerial consider c trebuie s se deruleze
activitatea n firm.

6.1.3. Capacitatea de ascultare
A asculta i a nelege exact mesajele transmise de interlocutori este unul dintre
atributele importante ale comunicrii manageriale. Managerul trebuie:
s asculte rspunsurile, informaiile, mesajele subalternilor;
s dezvolte deprinderea de a-i asculta atent subordonaii, lund n considerare
opiniile i sugestiile lor ;
s creeze un climat n care problemele angajailor sunt ascultate, acetia fiind
stimulai s-i expun punctul de vedere n legtur cu modul n care se deruleaz
activitatea n firm.

6.1.4. nelegerea profund a mesajelor recepionate
Pentru a lua decizii corecte nu este suficient nelegerea a ceea ce se comunic prin
cuvinte. Este nevoie ca managerul :
- s descifreze, dincolo de cuvinte, mesajele primite ;
- sa-si dezvolte abilitatea de a nelege mesajele nonverbale ;
- s-i cultive calitile de fin receptor al comportamentului partenerului de
dialog pentru a avea o predicie corect asupra reaciilor de rspuns ale
acestuia.
6.2. Tehnici de comunicare utilizate n practica de afaceri

Argumentaia: poate influena aciunile i opiunile interlocutorului prin dovezi
care s-i susin afirmaiile i obiectivele ;
Empatia : reprezinta abilitatea de a percepe sentimentele i emoiile partenerului de
discuie, de a-i anticipa inteniile, reaciile i comportamentul, prin transpunerea n
psihologia acestuia, n rolul su;
12
Analiza tranzacional :
- a fost fondat la jumtatea secolului trecut de ctre psihiatrul american Eric Berne,
ca o nou teorie a personalitii umane;
- aplicatile specifice analizei tranzacionale au ptruns n managementul afacerilor,
ndeosebi, n comunicare i n negocierea afacerilor;
- pune la dispozitia managerilor tehnici i instrumente care permit nelegerea
partenerului de dialog i diminuarea temerilor i emoiilor negative.
Programarea Neurolingvistic (PNL) :
- face parte din categoria tehnicilor psihologice performante de comunicare ;
- studiul asupra programrii neurolingvistice (PNL) a fost initiat n 1972 la
Universitatea din Santa Cruz din California de ctre Richard Bandler i John
Grinder ;
- este definit ca un ansamblu de mijloace de studiere a comunicrii interpersonale
i a structurii experienei pozitive a acestora;
- propune modele uor de utilizat n comunicarea interpersonal i destinate
creterii eficienei influenrii comportamentului partenerului de dialog;

Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri,
autor: Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2013











13
TEMA 7
NEGOCIEREA N AFACERI. CONCEPT, OBIECT I FUNCII

7.1. Noiuni conceptuale
Negocierea n afaceri :
tratative ncheiate ntre parteneri de afaceri privind cumprarea i vnzarea de
mrfuri, produse
1
;
activitate bazat pe o intens comunicare care ncorporeaz totalitatea
discuiilor, tratativelor, trguielilor care se desfoar ntre doi sau mai muli parteneri de
afaceri n vederea realizrii unei nelegeri, a unor tranzacii comerciale sau de cooperare
economic
2
;
Condiii de baz n negociere :
- existena unor interese comune ntre pri ;
- existena unor divergene, n lipsa acestora ar exista consensul ntre pri ;
- posibilitatea schimbului de valori ;
- posibilitatea unui acord reciproc avantajos.

Componentele procesului de negociere :
Prile angajate n negociere;
Relaia de interdependen dintre pri ;
Divergenele dintre pri;
Conlucrarea prilor;
Acordul reciproc avantajos.





Ceauu, I., Dicionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Editura Academic de Management, 2000, p.
268

14
7.2. Obiectul negocierii
Obiectul negocierilor reprezint problema supus dezbaterii, fa de care prile
manifest interese divergente i care urmeaz a fi soluionat printr-un acord.
n procesul de afaceri, negocierea poate avea ca obiect :
vnzarea cumpararea de produse finite, semifabricate, materii prime, echipamente
tehnice, combustibili, energie etc. ;
executarea unor lucrari de construcii, montaj, intreinere, cercetare tiinific ;
prestarea de servicii, de asistena tehnica, informatica, supraveghere ;
vnzarea de licene, brevete ;
aciuni de asigurare ;
angajarea de personal.
n funcie de complexitatea obiectelor, negocierile pot fi delimitate n trei tipuri :
Tipul I- un obiect unic care implic mai multe dimensiuni (pre, cantitate, termen de
livrare) ;;
Tipul II- un obiect unic cu o singur dimensiune (preul, termenul de finalizare
etc.) ;
Tipul III- un obiect multiplu compus din obiecte pariale, care pot fi tratate fie
separat, fie legate ntre ele.
7.3. Funciile negocierii
n literatura de specialitate funciile negocierii sunt delimitate astfel
3
:
Modalitate de rezolvare a conflictelor care apar pe parcursul relaiilor de afaceri:
Modalitate de adoptare a unor decizii comune
Modalitate de introducere a unei schimbri la nivelul organizaiei :
Modalitate de realizare a schimburilor economice prin ncheierea unei tranzacii:

3
Faure, G.O., Sjostedt, G., Culture and Negotiation, Newbury Park, CA: Sage Publications, 1993, p. 223

15
Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri, autor:
Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2013


TEMA 8
FORME DE NEGOCIERE
8.1. Forme de negociere n funcie de tipul negocierii
a. negocierea managerial;
b. negocierea social;
c. negocierea politic;
d. negocierea cotidian.

8.2 .Forme de negociere n funcie de modul de distribuire a ctigului
Negocierea predominant distributiv: se caracterizeaz prin ncercarea
prilor de a-i distribui ctigurile i pierderile asociate subiectului negociat, ajungnd la un
compromis;
Negocierea predominant integrativ: se caracterizeaz prin ncercarea prilor
de a gsi modaliti de a majora ctigul global, pe care apoi s i-l mpart prin realizarea
unui compromis, astfel nct fiecare s primeasc mai mult;

8.3. Forme de negociere n funcie de efectele negocierii asupra firmei
Negocierea strategic: poate avea ca obiect nfiinarea unei societi mixte,
preluarea unei afaceri la cheie etc.
Negocierea de importan medie: poate avea ca obiect ncheierea unui
contract comercial de mare valoare.
Negocierea uzual: are ca obiect ncheierea unor tranzacii de valoare redus,
rennoirea unui contract uzual de vnzare etc.

Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri, autor:
Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2013
16
TEMA 9
ETAPELE NEGOCIERII N AFACERI

9.1. Delimitarea etapelor negocierii
1. Pregtirea negocierii;
2. Elaborarea strategiei de negociere
3. nceperea negocierii
4. Negocierea propriu-zis
5. ncheierea negocierii

9.2. Pregtirea negocierii

Presupune activiti de diagnosticare a situaiei de negociere, de pregtire tactic i
strategic, de organizare, n scopul ntocmirii unui plan realist pentru ntlnirea cu partenerii
de afaceri.
Aciuni specifice etapei de pregtire a negocierii:
a) diagnosticul situaiei de negociere;
b) pregtirea strategic;
c) organizarea negocierii.

9.2.1. Diagnosticul situaiei de negociere
Pe parcursul acestei activiti sunt analizate urmtoarele aspecte:
obiectul negocierii:
definirea elementelor de negociere;
contextul negocierii;
interesele prilor;
raportul de putere ;
caracteristicile negociatorilor;
studierea pieei.

17
9.2.2. Pregtirea strategic

pregtirea obiectivelor de negociere:
obiectivul maxim (cel mai bun rezultat pe care negociatorul l poate atepta);
obiectivul minim (cel mai slab rezultat acceptabil);
obiectivul int (cel mai realist rezultat).
pregtirea strategiilor;
pregtirea poziiilor de negociere.

9.2.3. Organizarea negocierii
Activitatea de organizare a negocierii are n vedere urmtoarele aciuni:
pregtirea echipei de negociere
pregtirea mandatului de negociere
asigurarea logisticii necesare desfurrii discuiilor

9.3. Negocierea propriu-zis
9.3. 1. nceperea negocierii
crearea climatului adecvat negocierii;
protocolul de deschidere i prezentare:
prezentarea negociatorilor efi i a membrilor echipei de negociere ;
fraze de politee, daruri simbolice.
clarificarea aspectelor procedurale, care are n vedere:
stabilirea ordinei de zi;
poziia de deschidere;
rspunsul la declaraia partenerului;
formularea propunerii.
9.3. 2. Clarificarea poziiilor
Tehnici folosite pentru clarificarea poziiilor:
Ascultarea activ
Punerea ntrebrilor
18
Argumentarea
Demonstraia
Persuasiunea
9.3. 3. Schimbul de valori i depirea impasurilor
Instrumente utilizate pe parcursul derulrii fazei:
Propunerile:
Concesiile:
Compromisurile:

9. 4. ncheierea negocierii
Tehnici de finalizare a negocierii:
Finalizarea condiionat :
Oferta adecvat :
Comparaia :
Concesiile legate :
Ultima ofert :
Presiunea timpului :
Supraangajamentul.
Metode de finalizare a negocierilor:
Utilizarea unei ntrebri directe :;
Oferirea unei alternative;
Referirea la pasul urmtor ;
Acordul asupra unei chestiuni minore ;
Oferirea unei ocazii favorabile ;
Comparaia .
Detalierea aranjamentului
Intrarea acordului n vigoare:
Pstrarea contactului cu clienii

Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri, autor:
Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2013
19
TEMA 10
10.1. Semnificaia strategiei de negociere

Plecnd de la semnificaia strategiei de negociere, se consider c o strategie are
patru componente:
a) o viziune de ansamblu asupra unei situaii viitoare;
b) obiectivele;
c) mijloacele disponibile pentru a fi utilizate n demersul de atingere a obiectivelor;
d) strategia adversarului.

10. 2. Funciile strategiei n negociere
Funciile pe care le ndeplinete strategia n negociere pot fi astfel delimitate
4
:
Orientarea demersurilor i comportamentului negociatorului n cursul
tratativelor;
Conturarea unor soluii de repliere fa de comportamentele i demersurile
partenerului;
Identificarea mijloacele concrete de aciune.

10.3.3. Tipuri de strategii utilizate n negociere

Strategiile de negociere pot fi delimitate n funcie de urmtoarele de aspecte
5
:
modul de abordare a negocierii;
comportamentul/atitudinea negociatorului;
utilizarea timpului;
obiectul negocierii;
puterea de negociere;
acordul.

4
Vasile, D. C., Tehnici de negociere in afaceri , Editura ASE, www.ase.ro
5
Vasile, D. C., Tehnici de negociere in afaceri , Editura ASE, www.ase.ro
20
n funcie de modul de abordare a negocierii:
Strategia direct:
este specific situaiilor n care probabilitatea de realizare a obiectivelor este
foarte mare;
Strategia indirect:
se aplic atunci cnd partea advers este mai puternic i situaia ne este
nefavorabil;
n funcie de comportamentul/atitudinea negociatorului:
Strategia cooperatist sau integrativ (tipul win-win):
se bazeaz pe filosofia ctigctig i pe parteneriatul prilor;
Strategia conflictual sau distributiv ( win-lose):
se bazeaz pe filosofia ctigpierdere i pe competiia dintre pri;
Strategia ofensiv:
presupune ca negociatorul se se implice direct i activ n negociere;
Strategia defensiv:
negociatorul se adapteaz la aciunile partenerului i reacioneaz prin ripost.
n funcie de utilizarea timpului:
Strategia care urmrete o negocierea scurt;
Strategia care urmrete o negociere lung.
n funcie de obiectul negocierii:
Strategia asocierii: presupune discutarea tuturor temelor care fac subiectul
negocierii la pachet, fr a le separa unele de altele;
Strategia disocierii: are n vedere discutarea n mod separat a fiecrei probleme
care constitue subiect de negociere;
Strategia deschiderii cmpului negocierii: vizeaz extinderea discuiilor asupra
unor subiecte conexe care nu s-au aflat pe agenda procesului de negociere;
Strategia nchiderii cmpului negocierii: are n vedere refuzul de a accepta
extinderea discuiilor asupra unor subiecte.
n funcie de puterea de negociere:
Asigurarea sprijinului aliailor;
Neutralizarea terilor.
21
n funcie de acord:
Strategii tip acord parial:
negociatorul accept finalizarea negocierii doar pentru anumite subiecte
negociate;
Strategii tip acord total:
negocierea este finalizat doar dac s-a convenit asupra tuturor aspectelor.
Sub aspect managerial, strategiile de negociere n afaceri au fost delimitate n
literatura de specialitate astfel
6
:
Clasificarea Whetten i Cameron (1984) are n vedere delimitarea strategiilor de
negociere n cinci categorii:
Forarea:
Evitarea:
Acomodarea:
Colaborarea:
Compromisul

Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri,
autor: Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,
2013








6
Vasile, D. C., Tehnici de negociere n afaceri, Editura ASE, www.ase.ro
22
TEMA 11
TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE N AFACERI
11. 1. Tehnici de negociere n afaceri

11.1.1. Tehnici de tratare a obiectului negocierii
Extinderea obiectului negocierii
Transformarea obiectului negocierii
11.1.2. Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Abordarea orizontal (pachet):
presupune formularea ofertei pentru toate elementele de negociere aflate n
discuie.
Abordarea vertical:
presupune discutarea pe rnd a cte unui element de negociere.
11.1.3. Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor

Abordarea de tip lider:
discuia se centreaz n jurul unei singure oferte care este prezentat i susinut
de unul dintre negociatori;
Abordarea de tip independent:
presupune prezentarea ofertei de ctre una dintre pri i discutarea acesteia,
dup care cealalt parte face o contra-propunere, care, de asemenea, va fi discutat.
11.1.4. Alte tehnici utilizate n negociere

Tehnica renunrii:
se aplic atunci cnd se consider c, n ciuda faptului c s-au fcut toate
concesiile posibile, partenerul nu este de acord cu soluia oferit;
Tehnica persuasiunii :
23
are rolul de a ntri argumentele n procesul de negociere i de a influena
comportamentul partenerilor de negociere;
Tehnica tcerii :
se utilizeaz deseori pentru a evita generarea unui conflict, a unei situaii
tensionate ;
Tehnica timpului limitat:
se folosete pentru a genera prii adeverse un sentiment de urgen, cu scopul
de a grbi obinerea unui angajament;
Tehnica ntocmirii contractului:
nu se recomand n condiiile n care mai sunt aspecte nerezolvate ntre
partenerii de negociere;
Tehnica amnrii sau a inactivitii:
amnarea ncheierii unui acord poate fi determinat de motive ndreptite care
au n vedere o multitudine de factori care trebuie analizai nainte de ncheierea
contractului ;
Tehnica nti dumneavoastr :
pornete de la ideea c cine face primul pas este n dezavantaj (reduce preul
sau ofer anumite condiii contractuale);
Tehnica ultimatumului :
este mai mult o tehnic de finalizare a negocierilor;
Tehnica adaosurilor:
const n oferirea de articole sau servicii suplimentare care sporesc valoarea
ofertei propus iniial;
11.2. Tactici de negociere
11.2.1. Tactici ofensive i defensive
Tacticile ofensive :
urmresc identificarea punctelor slabe ale partenerului de negociere ;
Tacticile defensive :
24
urmresc ca sub diferite pretexte partenerul de negociere s repete expunerea
deja fcut.

11.2.2. Tactici cooperante
Asigurarea condiiilor propice pentru negociere
Crearea unui climat optim de negociere
Stabilirea de comun acord a subiectelor cuprinse n ordinea de zi;
Precizarea regulilor jocului
Manifestarea toleranei
Realizarea unor aciuni n comun
Asigurarea reciprocitii
Utilizarea constructiv a ntreruperilor
Tactica Clubul de golf:
presupune organizarea unor ntlniri ntr-un cadru mai puin formal ntre liderii
echipelor de negociere ;
Tactica Dar dac ...?:
se bazeaz pe folosirea unor ntrebri de tip ipotetic ( Suntem de acord cu
argumentele dumneavoastr, dar dac. ;
11.2.3. Tactici conflictuale
Tactica Totul sau nimic
Ameninarea:
are ca scop descurajarea partenerului de negociere n a ntreprinde ceva sau
obligarea acestuia de a realiza ceea ce partea advers dorete
Tactica Biat bun biat ru :
Crearea unor condiii stresante:
const n crearea unor situaii care s oboseasc, s-l irite, s reduc fora de
negociere a partenerului;
Bluful :
25
const n inducerea n eroare a partenerului de negociere printr-un iretlic
(cacealma) de genul formulrii unei promisiuni, afirmaii, ameninri fr acoperire ;
Angajamentul unilateral irevocabil:
const n asumarea public de ctre negociator a unor anumite limite n ceea ce
privete oferta de negociere nc de la nceputul negocierii ;
Tactica Pretenii n cretere:
const n formularea de noi pretenii dup ce s-a czut de acord asupra
elementelor de negociere;
Tactica Limita mandatului:
poate fi folosit ca tactic de tergiversare a lurii unei decizii n ceea ce
privete ncheierea acordului de negociere i solicitarea unei amnri pentru consultarea cu
superiorii ;
Recurgerea la comunicarea distructiv:
11.2.4. Tactici imorale
Mituirea :
antajul:
Oferta fals:
Tactica mistificrii:
Tactica erorilor deliberate:
11.2.5. Alte tactici de negociere
Tergiversarea:
Complimentele exagerate i linguirea:
Confesiunea:
Tactica nvinovirii reciproce (big-pot):
Tactica falsei concurene:
Tactica escaladrii:
Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri,
autor: Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2013
26
TEMA 12
STILURI DE NEGOCIERE N AFACERI

12.1 Principalele stiluri de negociere abordate n afaceri

Stilul cooperant:
ncurajeaz relaiile bazate pe ncredere i conciliere;
Stilul creativ:
se bazeaz pe buna colaborare dintre parteneri;
Stilul raional:
se bazeaz pe abordarea raional i obiectiv a problemelor aflate pe agenda de
negociere;
Stilul pasiv:
presupune o atitudine indiferent a negociatorului fa de propunerile i
argumentele partenerului;
Stilul ostil: are n vedere tendina negociatorului de a-i impune cu orice pre
ideile proprii;
Stilul agresiv: presupune agresarea partenerului prin impunerea n for a
punctului de vedere propriu;
Stilul dependent: se aplic atunci cnd poziia negociatorului este mai slab i
raportul de fore i este defavorabil;
H. Souni
7
enumer alte stiluri de negociere, i anume:
Stilul conflictual;
Stilul afectiv;
Stilul demagogic.
Aceast clasificare are n vedere trei mari stiluri: Rou, Albastru i Violet.
Negociatorii Roii:
au ca i caracteristici principale agresivitatea, nervozitatea, dominana;
Negociatorii Albatri:
au ca i caracteristici principale ngduina, blndeea;

7
Hassan Souni, Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti, 1998, p 41
27
Negociatorul Violet:
este o combinaie ntre caracteristicile negociatorului Rou cu cele ale
negociatorului Albastru
12.2. Influena culturii naionale asupra stilurilor de negociere
n funcie de zona geografic i cultural din care provin negociatorii, stilurile de
negociere pot avea o serie de caracteristici specifice, astfel
8
:

Stilul negociatorului american:
Stilul negociatorului francez:
Stilul negociatorului englez:
Stilul negociatorului german:
Stilul negociatorului italian:
Stilul negociatorului chinez:
Stilul negociatorului japonez:
Stilul negociatorului nord-european:
Stilul negociatorului din zona Orientului Mijlociu:

Dezvoltarea temei o regsii n cartea Comunicare i negociere n afaceri, autor:
Dragomir Camelia, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2013


8
Georgescu, T, citat de Vasile, D.C., Tehnici de negociere n afaceri, www.ase.ro