Sunteți pe pagina 1din 38

- 1 -

Universitatea Alexandru Ioan Cuza


Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor
Iai





Denumirea proiectului


-proiect la disciplina Marketing-





Grupa 1125






Studeni:
Nicolaev Vitali
Nohai Vasile Cosmin
Partenie Ionu
- 2 -

Cuprins

Introducere..4
Capitoul 1 Conjunctura de piata .....5
1.1 Factori demografici..5
1.2 Factori economici.................................................................................................5
1.3 Factori naturali.....5
1.4 Factori tehnologici................................................................................................6
1.5 Factori politico-juridici....6
1.6 Factori socio-culturali...6
2. Analiza pietei.. 7
2.1 Consumatorii........................................................................................................7
2.2 Segmentarea pieei....7
2.3 Segmentarea n funcie de avantajele cutate...8
2.4 Piaa int10
2.5 Cine sunt concurenii i ce produse concureaz produsul nostru? 10
3. Tendine.....................................................................................................................11
Capitolul 2 - Cercetare de pia privind rochia de mireas..................................................13
1. Problema decizional............................................................................................13
2. Obiectivele cercetrii............................................................................................13
3. Chestionar.....14
4. Interpretare chestionar..18
5. Bugetul.26
Capitolul 3 - Configurarea produsului..27
1.1 Atribute ..............................................................................................................27
1.2 Sistem de susinere.............................................................................................28
1.3 Diferenierea mrcii............................................................................................30
2. Configurarea preului.......................................................................................................30
2.1 Strategia de pre..................................................................................................30
2.2 Nivelul preului...................................................................................................31
3. Configurarea promovrii..................................................................................................32
- 3 -

3.1. Reclama.............................................................................................................32
3.2. Promovarea vnzrilor.......................................................................................37
4. Configurarea distribuiei...................................................................................................37
4.1. Extinderea teritorial a distribuiei....................................................................37
4..2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor.38





















- 4 -


Introducere

De-a lungul timpului conceptul de rochie de mireas a evoluat i odat cu el au
evoluat i tendinele. Istoricii pretind c rochia alb de mireas are o vechime de peste
2000 de ani, fr ca aceasta s fi fost o mod. Cea care a mpmntenit aceast tradiie a
fost Regina Victoria I a Regatului Unit care n anul 1840 a purtat o rochie mpodobit cu
flori de portocal i dantel delicat, culoarea alb, simboliznd bucuria.
Firma Lookxury SA se adreseaz cuplurilor care s-au hotrt sa porneasc mpreun
pe un nou drum. Prin gama larg de produse firma noastr ncearc s satisfac cerinele
tuturor clienilor, s cunoasc noutile din domeniu, s nving i s depeasc
concurena.
La fel ca i alte firme Lookxury SA urmrete: creterea vnzrilor, inovarea,
creterea cotei de pia, profitabilitatea precum i consolidarea poziiei de lider pe piaa
naional a rochiilor de mireas i extinderea pe cea internaional.


















- 5 -


Capitolul 1 - Conjunctura de pia

Mediul de marketing al ntreprinderii reprezint ansamblul factorilor fizici i sociali
ce influeneaz prin aciunea lor direct sau indirect, sistemul de negociere al
ntreprinderii i nivelul de performan pe care aceasta din urma l realizeaz, n raport cu
obiectivele de pia pe care i le-a fixat. Analiza la nivel macromediu poate fi grupat n
urmtoarele categorii de factori: factori demografici, factori economici, factori naturali,
factori tehnologici, factori politico- juridici i factori socio-culturali.
1. Factori demografici
Au n vedere n special populaia aflat n zona de activitate a firmei i constituie
principalul purttor direct al cererii. Indiferent de tipul pieei, factorul demografic are un
impact direct asupra organizaiei.
Indicatorii specifici mediului demografic sunt: mrimea populaiei i tendinele sale,
structura populaiei pe sexe i grupe de vrst, rata natalitii, mobilitatea populaiei etc.
De exemplu, mbtrnirea populaiei determin scderea vnzrilor pe segmentul rochiilor
de mireas.
2. Factori economici
Mediul economic constituie o component fundamental a macromediului firmei,
definind puterea de cumprare a pieei (a consumatorilor) care determin nivelul
cheltuielilor ce se vor afecta pentru organizarea unei nuni i implicit pentru achiziionarea
unei rochii de mireas (cererea agregat).
Pentru caracterizarea acestor factori se mai pot avea n vedere urmtoarele: nivelul
PIB-ului, rata omajului, rata inflaiei, evoluia economiilor populaiei, evoluia i
distribuia veniturilor pe diferite categorii sociale.
3. Factori naturali
Mediul natural i pune i el amprenta asupra politicilor de marketing promovate de
firm care difer n funcie de anotimp. Astfel se observ c n anotimpul de var evoluia
vnzrilor de rochii de mireas cunoate o cretere semnificativ comparativ cu sezonul
rece.

- 6 -

4. Factori tehnologici
Aceti factori au la baz ritmul progresului tehnic de care depinde productivitatea i
costurile de producie cu care se realizeaz rochiile de mireas, gradul de nnoire si de
diversificare a modelelor de rochii precum i preul acestora.
5. Factori politico-juridici
Deciziile de marketing i, n general, activitatea comercial sunt puternic afectate de
mediul politic i juridic. Mediul politic poate influena piaa rochiilor de mireas prin
ansamblul normelor juridice i reglemetrilor care privesc: calitatea produselor, garantarea
produselor, protecia consumatorilor. Aceste aspecte se reflect, printre altele, i n
urmtoarele prevederi legislative: legea numrul 31/1990 privind societtile comerciale,
legea numrul 26/1990 privind registrul comerului, legea numrul 11/1991 privind
combaterea concurenei neloiale.
6. Factori socio-culturali
Multe din normele culturale s-au schimbat dramatic acestea ducnd la scderea
influenei religiei, mariajul nemaifiind o condiie prealabil pentru alctuirea familiei.
















- 7 -

2. Analiza pieei

2.1 Consumatorii
Piaa rochiilor de mireas este format din consumatori i non-consumatori.
Din categoria consumatorilor fac parte femeile necstorite, cu vrsta de
peste 16 ani (vrsta legal n Romnia pentru cstorie) care au n vedere
posibilitatea unei eventuale cstorii.
Non-consumatorii se mpart n:
non-consumatori absolui: aici se includ persoanele de sex
feminin cu vrsta cuprins ntre 0 i 16 ani i persoanele de sex
masculin.
non-consumatori relativi: aici putem include femeile divorate,
femeile vduve sau persoanele care fie nu dispun de resurse
suficiente pentru achiziionarea unei rochii de mireas nou
(apelnd la firmele care nchiriaz rochii la un pre inferior celui
de achiziie sau cumpr o rochie second-hand) fie in la tradiie
i prefer s poarte o rochie transmis din generaie n generaie.
2.2 Segmentarea pieei
a. Criterii psihografice
personalitatea: echilibrat, non-conformist, sofisticat, romantic,
independent, conservatoare. Piaa actual a rochiilor de mireas ofer o
gam larg de modele care acoper cerinele de la toate categoriile de cliente;
b. Criterii geografice
clima: sezonul rece(toamn-iarn), sezonul cald(primvar,var);
c. Criterii socio-demografice
venitul:
- 0-1000 LEI( persoane care de obicei nu cumpr, ci apelez fie la
mprumut de la alte persoane fie motenesc rochia);
- 1000-2000 LEI( aici se ncadreaz femeile care apeleaz la firmele
specializate n nchirierea de rochii de mireas si cele care opteaz ntr-o
mai mic msur pentru achiziionarea propriu-zis a unei rochii);
- peste 2000 LEI;
starea civil:
- 8 -

- necstorit;
- cstorit;
- divorat;
- vduv;
d.Criterii comportamentale
atitudinea fa de marc: pentru unele persoane este foarte important cine a
creat rochia (ce designer) ;

2.3 Segmentarea n funcie de avantajele cutate
n funcie de beneficiile cutate, putem grupa potenialii clieni n segmente distincte,
fiecare acordnd o importan diferit combinaiei de avantaje oferite de produsul nostru:
Segmentul 1 cuprinde categoria consumatorilor care pun mai mult accent pe design
(croiala rochiei, culoare etc ) i pe ultimele tendine aprute n lumea monden i mai puin
pe preul acestora.
n segmenul 2 regsim acei consumatori care pun pe primul loc preul i confortul
rochiei, preferndu-le pe acelea care fac parte din colecia rochiilor clasice simple.
Segmentul 3 cuprinde acei consumatori care opteaz pentru un set de avantaje ct
mai mare, acetia fiind dispui s plteasc o sum de bani n plus pentru a beneficia de
toate facilitile.
Segmentul 4 este format din acei consumatori care nu dispun de suficiente resurse
financiare i aleg o rochie simpl creia i pot aduce mbuntiri diverse.











- 9 -









Segment 1:
-design
-apartenena la tendine
-pre (mare i mediu)

Segment 2:
-pre mediu
-confort
-design(punnd mai
mult accent pe simplitate)
-materiale folosite

Segment 3:
-pre mare
-confort maxim
-design modern
-materiale folosite
-apartenenta la tendine

Segment 4:
-pre sczut
-materiale folosite
-versatilitate

- 10 -

2.4 Piaa int
n urma segmentrii, produsele firmei Lookxury SA se adreseaz n principiu
femeilor non-conformiste (mai sofisticate) cu vrsta cuprin ntre 25-45 ani din mediul
urban, al cror venit depete suma de 2000 LEI.
Caracteristicile cel mai des solicitate pe aceast piaa se refer la segmentul 3,
categorie ce cuprinde acei consumatori care opteaz pentru un set de avantaje ct mai
mare, acetia fiind dispui s plteasc o sum de bani n plus pentru a beneficia de toate
facilitile.
2.5 Cine sunt concurenii i ce produse concureaz produsul nostru?
Exist numeroase firme care opereaz pe piaa rochiilor de mireas dintre care putem
meniona urmtoarele: Elite Mariaj (care a reuit pana n momentul de faa s fie unicul
importator al rochiilor de la Impression Bridal i Da Vinci), S.C Hannes Boutique S.R.L
(care i ofer posibilitatea de a achiziiona i din Iai rochii din coleciile San Patrick i
White One ale renumitului grup spaniol PRONOVIAS) , Alb si Negru Agnes Toma, i
Donna Alba (concureni direci), Mariage Agency, Creal Design, Nanette.
Exist totui unele doamne sau domnioare care n locul rochiei albe de mireas
clasic prefer ceva mult mai simplu, care s poat fi purtat i cu alte ocazii. n acest caz ar
putea apela de exemplu la un costum de bun-gust cu sacoul clasic cu revere sau la o rochie
simpl de ocazie (cum ar fi cea pentru cununia civil) .










- 11 -

3. Tendine

Potrivit datelor Institutului National de Statistic, n primele apte luni ale
anului 2011, numrul cstoriilor a fost de circa 51.000, n scdere cu 11% fa de cele
57.500 nregistrate n aceeai perioad a anului trecut (2010). Astfel, n 2011 au avut loc
mai putin de 100.000 de cstorii, acesta fiind cel mai mic numr de cstorii din ultimii
63 de ani.

Conform statisticilor, n anul 2011 numrul cstoriilor a fost cu 17% mai
mic dect n 2010 i cu 37% mai mic dect n 2009. Aceast tendin descendent a
numrului de cstorii reprezint un pericol pentru piaa rochiilor de mireas.
Rata cstoriilor din Romnia nregistrat la 1000 de locuitori a sczut
constant din 2007, an n care au fost consemnate pn la 9 mariaje la mia de locuitori.
Situaia actual arat o medie a cstoriilor de 5,40 la mia de locuitori, un nivel asemntor
cu perioada 2003-2006, cnd erau nregistrate aproximativ 6 mariaje la mia de locuitori.
- 12 -

Avnd n vedere c economia actual ncepe s depeasc perioada nefast
a crizei economice ne putem atepta n urmtorii ani la o cretere a vnzrilor la rochiile de
mireas.
Tot mai muli creatori de mod aleg s lanseze colecii de rochii de mireas,
renumele acestora putnd influena n mod pozitiv vnzrile pe aceast pia.












- 13 -

Capitolul 2 - Cercetare de pia privind rochia de
mireas

1. Problema decizional

Firma Lookxury SA a crei departament de marketing reprezentm i propune pe
viitor s lanseze un nou produs rochia de mireas confectionat din materiale
neobinuite(petale de trandafir, pene, hrtie,baloane i ciocolat). n acest scop vom realiza
o cercetare de marketing, n urma creia dorim s obinem informaii folositoare pentru ca
produsul nostru s fie un succes pe pia. Scopul cercetrii este de a afla ce caracteristici ar
trebui s dein produsul nostru pentru a respecta cerinele segmentului de pia cruia ne
adresm persoanele de sex feminin, cu vrsta mai mare de 16 ani, cu venituri mari i
foarte mari ce doresc s achiziioneze n viitorul apropiat o rochie de mireas.
Problema cu care se confrunt departamentul nostru este acela al lipsei de
informaii legate de preferinele consumatorilor, problem pe care sperm s o ameliorm
noi, oamenii de marketing, cu ajutorul acestei anchete.

2. Obiectivele cercetrii

La sfritul acestei anchete dorim s aflm caracteristicile ce ar trebui ndeplinite de
ctre produsul nostru pentru a satisface cerinele consumatorilor i pentru a face fa cu
brio concurenei.
Formularea obiectivelor a constat n precizarea informaiilor care sunt necesare n
alegerea variantei decizionale optime. Obiectivele au fost difereniate n funcie de
importana lor, n raport cu scopul cercetrii.
Astfel au fost stabilite obiectivele principale:
S aflm care este opinia chestionailor n legtur cu rochia de mireas.
S aflm reacia omenilor n legatur cu achiziionarea unei rochii confecionat din
materiale neobinuite.
S aflm ct de mult sunt influenai consumatorii de:confort, materiale folosite, pre,
desig, brand.
S identificm ct ar fi dispui potenialii notri consumatori s cheltuie pe o rochie de
mireas.
- 14 -

S identificm vrsta i categoria socio-profesional n care se ncadrez potenialii
cumparatori.
De asemenea suntem interesai i de mijloacele mass-media utilizate cel mai frecvent
pentru a putea promova cu succes produsul, lucru de care avem neaprat nevoie, produsul
nostru fiind n etapa de lansare.





Chestionar

Bun ziua! V rog s mi acordai cteva minute pentru a completa acest chestionar,
n vederea efecturii unui studiu de caz pentru a afla cteva informaii necesare dezvoltrii
unui produs din gama noastr de rochii de mireas. Completarea acestui chestionar va dura
5-6 minute.


1. Intenionai s cumprai o rochie de mireas n viitorul apropiat?
o Da
o Nu

2. Ordonai urmtoarele criterii dup care alegei rochia dorit (1-cel mai puin
important, 5-cel mai important).
Calitate
Materiale folosite
Pre
Brand
Design

- 15 -

3. V rugm sa v exprimai acordul sau dezacordul n legtur cu
achiziionarea unei rochii de mireas confecionat din:

Dezacord total Dezacord Neutru Acord Acord total

Materiale speciale
(Petale de flori,
ciocolata, baloane,
hartie)



Materiale
biodegradabile


Mtase



Bumbac





4. Pe o scala de la 1-5 (1-cel mai puin preferat, 5-cel mai preferat) v rugm s
apreciai urmtoarele tipuri de materiale speciale din care ai prefera s fie
confecionat rochia de mireasa.

1 2 3 4 5

Ciocolat



Petale de flori



Baloane



Pene



Hrtie




5. Ce culoare ai prefera s aib rochia de mireas?
Alb
Crem
Trandafiriu
- 16 -

Lila
Altele ...........

6. Ct de important este pentru dumneavoastr preul n decizia de cumprare?
Nu conteaz
ntr-o mic msur
Preul este important
Cel mai important este preul

7. Ce sum de bani suntei dispui s alocai pentru achiziionarea unei rochii de
mireas (lei)?
0-500
501-1000
1001-1500
peste 1500

8. Care sunt mijloacele mass-media care v influeneaz n luarea deciziei de
achiziionare a produsului?
Televiziune
Radio
Presa scris
Internet
Altele

9. Cum a-i vrea s procurai rochia dorit?
Cumprare
nchiriere
Altele ...........
- 17 -


10. De unde preferai s achiziionai produsul?
Magazin specializat
Complexul comercial
Trg de specialitate
Altele ...........

11. Credei c este necesar achiziionarea rochiei mpreun cu voalul?
Da
Nu

12. Care este ultimul nivel de studii absolvit al dumneavoastr?
Gimnaziale
Liceale
Universitare
Post-universitare

13. Care este mediul dumneavoastr de provenien?
Urban
Rural

14. n ce categorie de venit lunar v ncadrai (lei)?
0-500
500-1000
1001-1500
Peste 1500

15. n ce intervalul de vrst v ncadrai (ani)?
- 18 -

sub 18
18-25
25-35
35-50
peste 50

V mulumesc pentru timpul acordat!

n urma centralizrii tuturor datelor adunate, am ajuns la numeroase concluzii prezentate
n graficele urmtoare:





1. Dorii s achiziionai n viitorul apropiat o rochie de mireas?
Dintr-un eantion de aproximativ 47 persoane cu care am intrat n contact doar 40
au ndeplinit criteriul impus de ntrebarea filtru, 7 dintre acetia nu doresc n viitorul
apropiat s achiziioneze o rochie de mireas, deci nu au putut fi chestionate.


85%
15%
1. Dorii s achiziionai n viitorul apropiat o
rochie de mireas?

da nu
- 19 -

2. Ordonai urmtoarele criterii dup care alegei rochia dorit (1-cel mai
puin important, 5-cel mai important). 1-calitate; 2-materiale folosite; 3-brand; 4-pre; 5-
design;
n urma acestui chestionar am aflat c pe primul loc n rndul preferinelor n
materie de rochii de mireas st calitatea, urmat de materialele folosite, brand, pre, si
design.

3. V rugm s v exprimai acordul sau dezacordul n legtur cu
achiziionarea unei rochii de mireas confecionat din:
Din eantionul chestionat majoritatea prefer materialele clasice cum ar fi mtase i
bumbac, datorit neinformrii n legtur cu rochiile confecionate din materiale
biodegradabile i materiale speciale.

23%
21%
16%
18%
22%
2. Ordonai urmtoarele criterii dup care alegei
rochia dorit (1-cel mai puin important, 5-cel mai
important).
1 2 3 4 5
materiale speciale
materiale biodegradabile
Mtase
Bumbac
4
4
3
3
7
3
3
2
7
7
6
5
22
19
0
15
7
7
7
7
V rugm s v exprimai acordul sau
dezacordul n legtur cu achiziionarea unei
rochii de mireas confecionat din:
Neutru Dezacord total Dezacord Acord total Acord
- 20 -

4. Pe o scala de la 1-5 (1-cel mai puin preferat, 5-cel mai preferat) v rugm s
apreciai urmtoarele tipuri de materiale speciale din care ai prefera s fie
confecionat rochia de mireasa. 1-ciocolat; 2-petale de flori; 3-pene;4-baloane; 5-
hrtie;
Cu toate c intervievaii nu stiu prea multe detalii despre materialele speciale din
care ar putea fi confecionat o rochie de mireas, totui printre preferinele lor se afl n
primul rnd rochiile fabricate din ciocolat, urmate de cele din petale de flori, pene,
baloane i hrtie.


5. Ce culoare ai prefera s aib rochia de mireas?
Aceasta ntrebare a fost aleas cu scopul stabilirii celei mai potrivite culori pentru
rochiile noastre, uurndu-ne procesul de luare a deciziei de achiziionarea a unui anumit
stoc de produse de o anumit culoare. n urma cercetrii am observat c 82% din cei
intervievai prefer ca rochia de mireas s fie alb.

20%
26%
19%
18%
17%
Pe o scala de la 1-5 (1-cel mai puin preferat, 5-cel mai preferat) v
rugm s apreciai urmtoarele tipuri de materiale speciale din care
ai prefera s fie confecionat rochia de mireasa.
1
2
3
4
5
0%
82%
10%
5%
0% 3%
5. Ce culoare ai prefera s aib rochia de
mireas?
alb
crem
trandafiriu
lila
altele
- 21 -

6. Ct de important este pentru dumneavoastr preul n decizia de
cumprare?
Din ntrebrile 6 i 7 reiese ca preul este important pentru cei chestionai, dar n
ciuda acestui fapt, ntr-o pondere de 60% ei prefer s aloce sume cuprinse ntre 1001-
1500 lei pentru achiziionarea acestui bun.

7. Ce sum de bani suntei dispui s alocai pentru achiziionarea unei rochii
de mireas (lei)?

5%
42%
50%
3%
Nu conteaz ntr-o mic msur Preul este important Cel mai important este preul
0%
12%
60%
28%
7. Ce sum de bani suntei dispui s alocai pentru
achiziionarea unei rochii de mireas (lei)?
0-500 501-1000 1001-1500 peste 1500
- 22 -

8. Care sunt mijloacele mass-media care v influeneaz n luarea deciziei de
achiziionare a produsului?
Cnd au fost ntrebai despre mijloacele mass-media pe care le utilizeaz, cei
chestionai au rspuns cu predominan Internetul i Televiziunea, celelalte mijloace
cum ar fi Presa scris i Radioul nu influeneaz semnficativ . Aceast informaie
valoroas ne ofer un indiciu vital: unde ar trebui promovat produsul pentru a avea
maximum de impact asupra publicului int.
.
9. Cum ai vrea s procurai rochia dorit?
La aceast ntrebare marea majoritate a respondenilor au rspuns c prefer
varianta prin cumprare cu un procent de 92%, fiind urmat de cea prin nchiriere cu un
procent de 8%.

20%
0%
0%
75%
5%
8. Care sunt mijloacele mass-media care v influeneaz
n luarea deciziei de achiziionare a produsului?

Televiziune Radio Pres scris Internet Altele
92%
8%
0%
9. Cum ai vrea s procurai rochia dorit?
cumprare nchiriere altele
- 23 -

10. De unde preferai s achiziionai produsul?
n topul preferinelor legate de locul de cumprare, cei intervievai au rspuns ntr-
un procent de 75% c prefer magazinele specializate, fiind urmate de trgurile de
specialitate cu 23%, i cu un procent de 2% din complexele comerciale.

11. Credei c este necesar achiziionarea rochiei mpreun cu voalul?
n urma studiului am observat c cei intervievai sunt deacord ntr-o proporite de
75% cu achiziionarea rochiei mpreun cu voalul deoarece dup cum se tie magazinele de
specialiatate nu ofer rochia mpreun cu voalul ci ele sunt separate.


75%
2%
23%
0%
10. De unde preferai s achiziionai produsul?
Magazin specializat Complexul comercial Trg de specialitate Altele...........
75%
25%
11.Credei c este necesar achiziionarea rochiei
mpreun cu voalul?

Da Nu
- 24 -

ntrebrile 12, 13, 14 i 15 au scopul de a determina crei categorii de persoane, dup
nivelul de studii, criteriul financiar i demografic, s ne ndreptm atenia. Informaiile
solicitate suplimentar ne dau indicii cu privire la mediul (rural/ urban) n care ne-am putea
dezvolta n ceea ce privete distribuia i desfacerea.

12. Care este ultimul nivel de studii absolvit al dumneavoastr?
Din aceast ntrebare rezul c nivelul studiilor are o influen semnificativ asupra
deciziei de a cumpra o rochie de mireas. Observm c persoanele care sunt interesate de
achiziionarea unei rochii de mireas sunt predominante cele cu studii medii i superioare.

13.Care este mediul dumneavoastr de provenien?
Cu precdere persoanele care au rspuns la chestionar au fost majoritare din
mediul urban cu o pondere de 82%.

2%
35%
50%
13%
12. Care este ultimul nivel de studii absolvit al
dumneavoastr?
Gimnaziale Liceale Universitare Post-universitare
82%
18%
13.Care este mediul dumneavoastr de
provenien?
Urban Rural
- 25 -


14.n ce categorie de venit lunar v ncadrai (lei)?
Persoanele chestionate au rspuns ntr-o pondere de 45% c au un venit lunar ntre
0-500 lei, urmate de cele cu venit ntre 500-1000, cu o pondere de 35%. Din aceast
ntrebare deducem c personele crora ne adresm au un venit lunar ntre 0-1000 lei.


15.n ce interval de vrst v ncadrai (ani)?
Rolul ntrebrii este de a oferi informaii asupra segmentului de vrst a pieei int.
92% dintre persoanele chestionate se ncadreaz n intervalul de vrst 18-25 ani, iar
celelalte 8% n intervalul 25-35 ani.


45%
35%
12%
8%
14. n ce categorie de venit lunar v ncadrai
(lei)?
0-500 500-1000 1001-1500 Peste 1500
0%
92%
8%
0%
0%
15. n ce interval de vrst v ncadrai (ani)?
sub 18 18-25 25-35 35-50 peste 50
- 26 -

5. Bugetul

5.1 Resurse financiare:
Listare proiect: 8 pagini color 2 lei; 6 pagini alb- negru 1 lei; 10 pagini A3 5
lei
Total listare: 8 lei
ndosariere: 3 lei
Clipboard-uri: 3 buci - 21 lei;
Pixuri: 3 buci 3 lei;
Total buget: ~ 35 RON

5.2 Resurse umane/ timpul alocat completrii chestionarelor:

n demersul cercetrii au participat trei persoane, acestea alocnd cu aproximaie
3ore i jumtate (Ionu), 3 ore (Vitali), respectiv 3 ore (Cosmin).
























- 27 -

Capitolul 3 Configurarea produsului

n urma studiului de pia realizat, membrii departamentului de marketing al firmei
SC Lookxury SA au identificat piaa int a noului model de rochie de mireas
confecionat din petale de flori ce urmeaz a fi lansat. Astfel, analiznd mediul extern i
cerinele pieei, am decis ca noul produs promovat de firma noastr s se adreseze
persoanelor care i propun s se cstoreasc n viitorul apropiat, deschise ctre noi
tendine de mod, cu vrsta cuprins ntre 18-30 ani, avnd un venit lunar peste 500 RON.
Rezultatele cercetrii de marketing desfurate evideniaz o pia a rochiei de
mireas destul de receptiv. n studiul de pia anterior efectuat am ajuns la concluzia c
exist persoane care ar fi de acord cu achiziia unei rochii confecionat din petale de flori .
n ceea ce privete punctele de desfacere, ne vom plasa noul produs n magazine
specializate i trguri de specialitate. De asemenea, avem n vedere extinderea vnzrilor i
n magazinele online.
Feedback-ul pozitiv primit n urma cercetrii efectuate ne determin s punem n
practic planul de lansare al a rochiei de mireas confeionat din petale de flori.

1. Configurarea produsului
1.1 Atribute
a) Fizionomie

n rochie sunt incorporate 1.000 de petale de
trandafiri roii Naomi. Ali 15 trandafiri Carmen i 200 de
crizanteme decorate cu frunze de aur au fost cusute n
zona oldurilor i n partea de jos a rochiei.



Rochia fr bretele are 1.725 de flori n compoziia
sa, iar creaia a fost fcut n 170 de ore de munc i
cntrete 6 kilograme.

- 28 -

b) Caracteristici fizice
Rochia de mireas este confecionat din fibr de bumbac i poliester, ca suport de
susinere al petalelor de flori avnd urmtoarele proprieti: pastreaz o temperatur constant,
nu se ifoneaz, nu se prind scame. Un alt avantaj al produsului l constituie faptul c nici o
culoare nu i pierde intensitatea n contact cu razele soarelui.
Se va fabrica n urmtoarele nuane: alb, rou, albastru, galben. De exemplu, culoarea
alb simbolizeaz puritatea i curenia iar rou pasiunea.
n ceea ce privete mrimea rochiile vor fi mrimi standard dar se pot confeciona i
modele ale cror mrimi sunt stabilite n funcie de preferinele clienilor.
Deoarece majoritatea rochiilor vor fi fcute la comand, dimensiunile acestora vor
varia n funcie de preferinele clienilor.

c) Utilizri
Funcia principal a rochiei de mireas este cea de evideniere a schimbrii strii
civile a purttorului.
Printre funciile secundare ale noului model de rochie, se regsesc:
funcia de scoatere n eviden a personajului central al evenimentului .
funcia de traditional care margheaz evenimentul.

1.2 Sistem de susinere
Numele produsului, numele companiei i al mrcii au o importan deosebit n
atragerea ateniei consumatorilor.
a) Numele produsului
Denumirea produsului, flora-bella, face referire la inovaia adus: rochia confecionat
din petale de flori.
Alegerea numelui respect cele mai importante reguli care trebuie avute n vedere
pentru ca produsul s intre cu succes pe pia. n acest mod numele este scurt i simplu,
distinctiv i unic. Totodat, face posibil transferul prestigiului firmei asupra produsului dndu-
i mai multe anse de a fi acceptat pe pia.



- 29 -

b) Marca
Emblema mrcii este compus dintr-o stea cu 6 coluri simbol al idealului uman, n
cazul nostru fiind ntemeierea familiei(cstoria), n interiorul cruia se afl o domnioar care
tnjete la clipa mplinirii pe plan
sentimental.
Pe fundal este numele de
marc i un buchet de trandafiri
roii ceea ce simbolizeaz
legmntul, materialul din care
este confecionat rochia, si
pasiunea .
c) Ambalaj
Ambalajul este parte integrant din produs i nu poate fi tratat izolat de acesta. Modul
de ambalare al produselor, materialele din care sunt realizate ambalajele i designul
influeneaz decisiv succesul comercial al mrcii. Alturi de o serie de funcii tehnice (rol de
protecie mpotriva umiditii, prafului, depozitare), ambalajul ndeplinete importante funcii
comerciale i de marketing.
Primul ambalaj, de transport, este reprezentat de o cutie de carton reciclabil care
faciliteaz manipularea i transportul a unui singur produs pn la punctele de desfacere.
Cel de-al doilea ambalaj, de expunere, este confecionat din sticl transparent i se
adreseaz n primul rnd consumatorului final. Pe lng funcia de protecie, el mai are rolul
de a comunica anumite detalii despre produs. Ambalajul servete n acest mod drept mijloc de
informare a consumatorilor. Pe acest ambalaj se regsesc: numele rochiei de mireas Flora-
Bella, cteva instruciuni i caracteristicile tehnice n mai multe limbi (francez, englez,
italian, german, rus), codul de bare, numele productorului, emblema mrcii. n realizarea
sa s-a inut cont de legislaia n vigoare, precum i de obiceiurile consumatorilor. Design-ul
ambalajului este diferit de cel al concurenei.
d) Eticheta
Eticheta este un element obligatoriu, fiind ataat produsului n stnga acestuia. Ea are
rolul de a identifica produsul i marca, precum i de a explica modul de ntreinere, mrimea i
materialul din care este confecionat.

- 30 -

e) Service
n urma achiziionrii noului model de rochie de mireas flora-bella de la un
distribuitor autorizat, cumprtorii vor beneficia de transpor gratuit i de un tort drept bonus.
f) Garanie
n momentul cumprrii produsului, clientului i se aduc la cunotin termenii de
utilizare, perioada de garanie (1 an) i condiiile pentru acordarea acesteia. n urma sesizrilor
pe perioada termenului de garanie, se va ncerca ndeplinirea condiiilor nscrise n certificatul
de garanie, precum repararea sau nlocuirea produsului cu unul nou.

1.3 Diferenierea mrcii
Pentru a distinge noul produs de cele ale concurenilor, firma SC Lookxury SA a
utilizat conceptul de difereniere a produsului. Astfel, vom interveni:
la nivelul funciilor: proprietatea de meninere a unei temperaturi constate a corpului
miresei ceea ce implic i creterea gradului de confort pe durata evenimentului.
la nivelul caracteristicilor fizice: rochia de mireas este confecionat din fibr de
bumbac i poliester, ca suport de sustinere al petalelor de flori avnd urmtoarele
proprieti: pastreaz o temperatura constant, nu se ifoneaz, nu se prind scame.
la nivelul sistemului de susinere:
a) Servicii care nsoesc vnzarea: oferirea transportului gratuit (pentru clienii care i
achiziioneaz rochia online) .
b) Servicii post vnzare: clienii pot beneficia de servicii de ntreinere-reparaii pentru
produsul achiziionat i garanie pentru primul an.

2. Configurarea preului

2.1 Strategia de pre
Analiznd condiiile pieei, am stabilit c vom folosi o strategie practic caracterizat
prin combinarea a dou strategii pure, i anume cea de stratificare i a preului par-impar.
Decizia noastr se bazeaz pe mai multe argumente. n primul rnd, rochia de mireas
nu este un bun de uz curent, fiind achiziionat pentru o singur utilizare. De asemenea,
produsul beneficiaz de un avantaj diferenial puternic prin inovaia adus pe pia.

- 31 -

Vom lansa produsul la un pre mai mare pentru a ne asigura un profit considerabil pe
termen scurt. n momentul n care vom atinge un nivel al vnzrilor care s acopere
cheltuielile de cercetare-dezvoltare vom micora preul. n aceast etap ne adresm clienilor
mai sensibili la pre. Dei strategia are perspective promitoare prin generarea de profituri
mari, poate determina apariia concurenei. Dorim s limitm influena aciunilor concurenei
asupra ncasrilor noastre prin protejarea know-how-ului care se realizeaz prin introducerea
n contractul colectiv de munc a clauzei de confidenialitate.
De asemenea am adoptat strategia preului par-impar deoarece exist mai multe puncte
de desfacere ale produsului i anume: magazin de specializate, trguri de specialitate i
magazin online. Astfel, pentru trguri de specialitate i magazin online vom aplica strategia
preului impar. Oamenii cumpr mai uor un produs care cost 999,99 RON dect 1000,
RON deoarece l percep ca fiind mult mai ieftin dect este n realitate. Pe de alt parte, vom
utiliza un pre par n magazinele de specialitate pentru c existena unui astfel de pre poate s
poteneze calitatea produsului n viziunea anumitor persoane.

2.2 Nivelul preului
n urma cercetrii de marketing realizat a rezultat faptul c respondenii
chestionarului ar fi dispui s plteasc n medie 1200 RON pentru un rochie de mireas.
Datorit inovaiei aduse, am stabilit ca rochia de mireas Flora-Bella s fie lansat la un pre
de 2000 RON, care este compus din preul rezultat din chestionar i alte cheltuieli adiionale.
Dup o anumit perioad de timp preul va fi redus pn la un nivel minim de 1000 RON.
Evoluia preului urmeaz tiparul specific strategiei de stratificare.
De asemenea, analiznd rspunsurile primite am constatat c locul de achiziie
preferat de consumatori l reprezint magazinul specializat, urmat de trgul de specialitate i
de magazinul online. Astfel, pentru trguri de specialitate vom practica un pre impar de
1999,99 RON pentru c din rapoarte reiese faptul c n acest tip de magazin se obin cele mai
mari vnzri. n ceea ce privete magazinul de specialitate, rochia Flora-Bella va avea un pre
par de 2000 RON, iar n magazinele online vom oferi un discount, preul final fiind de
1899,95 RON.



- 32 -

3. Configurarea promovrii
Lund n considerare rezultatele cercetrii anterior desfurate, credem c este
oportun demararea unei campanii de promovare care s aduc n prim plan beneficiile ce
deriv din achiziia rochiei de mireas.
3.1. Reclama
Se spune c Reclama este sufletul comerului, creatorii de reclam punnd accent pe
psihologia consumatorilor. Terenul de aciune al reclamei i al publicitii este deci mentalul
clientelei vizate.
Campania de promovare a firmei SC Lookxury SA se adreseaz n primul rnd
audienei-int format din persoanele cu venitul lunar peste 500 RON, cu vrsta cuprins
ntre 18 i 30 de ani, care locuiesc n mediul urban. Caracteristic acestui segment de vrst este
abordarea matur a elementelor de noutate ce apar la un produs prin analiza raional a
avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer. Mediul de reedin n care am localizat piaa
int (mediul urban) ofer mai multe oportuniti de a face cunoscut produsul nostru i datorit
profilului locuitorilor. Acetia au un grad de educaie mai ridicat, fiind n acelai timp deschii
la nou.
Ca obiectiv principal al campaniei firmei, ne-am propus crearea unei imagini proprii
i distinctive a mrcii n rndul a 45% din piaa int (pe care dorim s o transformm n cerere
efectiv) n perioada 1 noiebmrie 2012- 31 aprilie 2013. innd cont de efortul presupus de
construirea unei imagini de brand, am considerat c o perioad de 6 luni este suficient pentru
public s se familiarizeze cu brandul, s contientizeze avantajele pe care le ofer i s aib
timp s ia decizia de cumprare.
Alegerea axului publicitar depinde de caracteristicile auditoriului int. Pentru noua
rochie de mireas am decis s ne orientm att pe componenta raional, ct i pe cea
emoional.
Mesajul transmis: O rochie special pentru o persoan special
Acest mesaj i transmite clientului o stare de bine , i de stim provocndu-i o
insensibilitate la pre.
Principalele canale media utilizate sunt: internetul, televiziunea, radioul i revistee de
mod.

- 33 -

Internetul reprezint o bun modalitate de difuzare a publicitii ntruct sunt un mijloc
de informare accesibil din punct de vedere al preului i al puterii de acoperire. Bugetul alocat
publicrii reclamelor pe internet este de 360 RON (2 RON/zi timp de 180 de zile).
De asemenea, pentru a ne adresa direct pieei int, ne vom promova produsul i prin
intermediul revistelor de moda Cosmopolitan, cheltuind pentru o perioad de 180 de zile
250 RON ( revista apare sptmnal, iar costul implicit este de 12 RON/apariie).
Mesajul publicitar va fi difuzat i prin intermediul radioului. Reclama va fi
reprezentat de varianta audio prescurtat a spotului video. Avem n vedere att posturile de
radio ieene ct i frecvenele locale ale posturilor cu acoperire naional (Radio Iai, Europa
FM, InfoPro). Costurile aferente celor 30 zile de difuzare a reclamei la un interval orar de 4
ore sunt de 300 RON.
Televiziunea este canalul media cu cel mai mare impact asupra consumatorului final.
Imaginea, sunetul i micarea sunt combinate pentru a obine maximul de atenie din partea
telespectatorilor. Spotul publicitar cu o durat de 30 de secunde va fi difuzat pe 4 posturi cu
audien ridicat (ProTv, Antena1, AcasaTv, TVR1) i mod (Euforia), i nu n ultimul rnd
pe postul local TeleM. Intervalul orar de difuzare este cuprins ntre orele de maxim audien
(16:00 - 21:00). Costurile totale sunt n valoare de 4000RON.

Macheta mesajului spotului publicitar
Durata spotului publicitar va fi de 30 de secunde.
Cadrul 1: Tnara este cerut n cstorie.



- 34 -

Cadrul 2: Dorind s-i aleaga cea mai fumoasa rochie, dimineaa la o cafea gsete
intr-o revist de mod rochia din petale de flori.

Cadrul 3: alegerea rochiei .



- 35 -

Cadrul 4: Revenind acas,mireasa entuziasmat probeaz rochia.


Cadrul 5: Nunta



- 36 -

Cadrul 6: Este prezentat emblema mrcii alturi de sloganul campaniei publicitare,
elemente care definesc imaginea produsului.

Coleciile noastre poart monograma luxului, eleganei i feminitaii.De ce s
ne alegi pe noi?
Fiecare rochie de mireas este lucrat manual, cu mult suflet i grij, dnd
astfel natere la personalitatea fiecrei piese. Stri romantice, triri misterioase i
senzuale.


3.2. Promovarea vnzrilor
Promovarea vnzrilor capt o importan nsemnat pentru firma SC Lookxury Sa n
cazul lansrii noului produs. Aceasta are rolul de a determina consumatorul s achiziioneze
rochia Flora-Bella.
Pentru a stimula cererea efectiv am folosit ca tehnic promoional pachetul cuplu.
Astfel, la achiziionarea unei rochii de mireas confecionat din petale de flori, se ofer
gratuit voalul i mnuile .. Aceast tehnic are rolul de a-l determina pe consumator s ignore
oferta concurenei i s aleag produsul nostru. Pachetul va putea fi cumprat din magazinele
Diva, DonnaAlba, Innocence n perioada 1 mai-1 august 2011.
Pentru a crea o imagine favorabil asupra brandului, firma SC Lookxury SA se implic
n susinerea unei cauze nobile. Intenionm s direcionm 5% din valoarea ncasrilor ctre
Asociaia Tinerii Ecologi Romni din Iai TERIS pe o perioad de un an. Dorim s
contribuim la susinerea proiectelor acestei asociaii ntruct ne identificm cu valorile
promovate de TERIS. De exemplu, att ambalajul, ct i materialul rochiei sunt
biodegradabile.


- 37 -

4. Configurarea distribuiei
n ceea ce privete distribuia, cercetarea de marketing desfurat de firma SC
Lookxury SA a evideniat c 75% dintre consumatori prefer s achiziioneze rochia de
mireas de la magazinele specializate . Acest lucru se reflect i n decizia noastr de a
distribui noul produs n ct mai multe puncte de vnzare de acest fel.

4.1. Extinderea teritorial a distribuiei
Firma SC Lookxury SA are sediul central n Iai. n vederea unei acoperiri integrale a
pieei rochiilor de mires din Romnia, firma noastr a hotrt s i stabileasc puncte de
distribuie n mari orae ale rii. n luarea acestei decizii s-a luat n calcul i faptul c piaa
int este format din persoane aparinnd mediului urban. Astfel, firma a hotrt ca produsul
s fie desfcut pe piaa unor orae mari precum Iai, Bucureti, Cluj, Timioara.


4.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor

Am considerat c cea mai bun metod de distribuie este cea selectiv. Vom pune
produsul la dispoziia consumatorului final prin intermediul marilor reele de magazine.
Vom apela la o serie de intermediari pentru a distribui Flora-Bella pe rafturile
magazinelor la care consumatorii se ateapt s gseasc rochiile de mireas. Ne vom asigura
n acest mod un nivel ridicat al vnzrilor, ntruct produsul se va afla la ndemna tuturor
potenialilor consumatori, marca noastr fiind din ce n ce mai des ntlnit i recunoscut.
Firma SC Lookxury SA va opta pentru varianta canalelor indirecte scurte, de forma
productor distribuitor consumator permind accesul unui singur distribuitor n
furnizarea produsului de la productor la consumator. Acest lucru ne ofer o serie de avantaje
ntruct deinem un control ridicat asupra canalului de distribuie, preul rmne apropiat de
cel pe care l recomandm noi, ntruct adaosul distribuitorului este relativ mic, productorul
este mai aproape de client i poate fi la curent cu nevoile acestuia.
Principalii notri distribuitori vor fi magazinele specializate Diva, DonnaAlba,
Innocence.


- 38 -

Canal de distribuie produs Flora-Bella