ABILITI DE PREZENTARE

Document elaborat n cadrul proiectului

Bucureti, 2012



2
INTRODUCERE

Documentul elaborat n cadrul proiectului vizeaz formarea profesional la nivel de top
a unui ANTREPRENOR astfel nct s i nsueasc i s dezvolte n mod temeinic i
indubitabil abilitile de comunicare, organizare, vnzare, negociere, marketing i
organizaional.
Documentul este dedicat beneficiarilor direci ai prezentului proiect, respectiv
ANTREPRENORII i va fi utilizat n cadrul activitilor de informare, consiliere, pregtire
profesional i susinere prin coaching n cadrul centrului de antreprenoriat n vederea
operaionalizrii unei afaceri/activitate independent.
n acest context, documentul ofer informaii privind elementele eseniale necesare i
demararea unei comunicri eficiente, mbuntirea abilitilor de comunicare dar mai
ales pentru dezvoltarea abilitilor de prezentare, viznd n principal, urmtoarele
aspecte:
Cunoaterea componentelor cheie ale unei prezentri ce trebuie avute de
antreprenor;
Pregtirea prezentrii;
Structurarea prezentrii;
Limbajul verbal i non-verbal;
Cunoaterea audienei;
Adaptarea prezentrii la audien.



3
TEORIA COMUNICRII
"Un om de succes este cel care i construiete fundaia afacerii sale din
crmizile pe care alii le-au aruncat n el."
Davis Brinkley

n familie, n colectivitate, la birou, la negocieri oamenii transmit idei, gnduri,
sentimente, i cunosc semenii i i respect problemele cotidiene comunicnd.
Comunicarea, neleas n sensul su larg, ca act tranzacional, inevitabil n situaii de
interaciune, devine esenial, fundamental att pentru viaa personal ct i pentru
cea social a indivizilor. Ca s fii neles i s nelegi, trebuie s poi comunica eficient.
Oriunde ai fi, la birou, la masa de negocieri sau printre clienii ti, e important s tii CE
ai de spus, dar i mai important este CUM o faci. Pentru a putea construi un dialog
eficient, pentru a te face neles chiar i prin tceri, nu numai prin cuvinte, trebuie s
porneti de la cteva repere teoretice de baz, pe care s le poi folosi apoi, n practica
de zi cu zi.
n felul nostru ncercm s comunicm nc de cnd vedem prima oara lumina zilei.
nvm apoi s vorbim i comunicarea pare a deveni mai simpl. Deja cnd ncepem
s i scriem avem toate instrumentele unei comunicri eficiente. i atunci cum se face
c unii comunic mai bine dect alii, dei toat lumea afirm c are abiliti de
comunicare?
Eu sunt de prere c a comunica este un talent! i ca orice talent, trebuie exersat!
Aa cum unii sunt buni la pictur, unii sunt buni la calcule, unii se pricep s vnd, tot
aa sunt oameni care sunt buni n comunicare. i nu m refer aici la comunicarea de
marketing, PR, publicitate i alte asemenea. De data asta, m refer strict la
comunicarea interpersonal. Comunicarea direct cu oamenii. Care este o activitate
extrem de interesant i placut pentru cei fcuti pentru aa ceva, dar i delicat i
dificil de cele mai multe ori, pentru restul oamenilor. Credei c degeaba se cer abiliti
de comunicare n profilul unor posturi? Nu! Nu este o cerin formal, doar pentru a
umple nc un rnd! i nunu toat lumea are abiliti de comunicare!
Din categoria bunilor comunicatori i voi exclude acum pe oamenii de vnzri. Oamenii
de vnzri buni fac parte din categoria celor care pot ntreine i alimenta o conversaie,


4
dar muli dintre ei stpnesc mai bine arta negocierii i a persuasiunii dect cea a
comunicrii.
n teorie pare simplu transmii un mesaj. n practic ns lucrurile se complic. Mai
mult decat transmiterea unui mesaj conteaz s mbraci mesajul ntr-o anumit form
astfel ncat s genereze o reacie dorit de tinecare de cele mai multe ori ar trebui s
fie pozitiv. S nu dea natere la confuzie, reticen sau reacii adverse.
Credei c e usor? Ei bine, nu! Trebuie s alegi cu foarte mare grij tonul
informal, formal, undeva la mijloc, glume, serios, sec Nu trebuie s fie nici prea
sec (c este neinteresant), nici prea autoritar (pentru c va fi perceput cu reticen), nici
prea protocolar (va fi perceput n sil), nici prea glume sau informal (c poate fi
perceput ca lips de respect din partea nivelurilor superioare) etc. Cuvintele pot deveni
arme cu dou tiuri. Alegerea cuvintelor potrivite i combinarea lor tind s devina
activiti la fel de complexe ca i alegerea ingredientelor pentru o mncare exotic! Iar
limba romn, dei ofer capacitatea de a jongla cu cuvintele, este capabil s creeze
att combinaii savuroase ct i catastrofe hilare.
i dac o comunicare verbal beneficiaz de atuul exprimrii non-verbale, cea scris
cere mai mult atenie. n primul rnd, dac vorba zboar i, de bine de rau, mai poate
fi trecut cu vederea, ce e scris, e scris i acolo rmne! Apoi, intonaia nu poate fi la
fel de bine redat n scris (chiar dac n ultima vreme s-au inventat emoticoanele!) Nu
numai c mesajul rmne, dar l mai i reprezint pe cel care l-a trimis.
Abilitile de comunicare sunt cruciale. De aceea abilitile de comunicare nu constau
numai n a scrie un email sau a transmite un mesaj. Arta de a comunica ine de a-i
cunoate receptorii i de a le transmite mesajul cu diplomaia necesar pentru
a-i face s se simt bine.
Comunicarea trebuie foarte bine gndit! i de multe ori un comunicator ar trebui s
fie capabil s se pun n pielea receptorilor pe care i vizeaz. S i neleag, s tie
cum gndesc i cum pot interpreta un anumit mesaj.
S comunici poate s fie o joac sau un comar! Depinde de persoan i de abordare!
De talent i de capacitatea de a nelege responsabilitatea comunicrii i utilitatea ei!


5
Astfel c, n lucrarea de fa, dup primul capitol privind introducerea n Teoria
comunicrii, ajungem i la capitolul care face referire la Cunoaterea
componentelor cheie ale unei prezentri i la pregtirea prezentrii, urmeaz
capitolul intitulat Limbajul verbal i non-verbal i ultimul capitol al acestei
lucrri face referire la Cunoaterea audienei i adaptarea prezentrii la
audien.
AADAR, CE ESTE COMUNICAREA?
Prin comunicare se subntelege, pe de o parte, schimbul propriu-zis de mesaje,
iar pe de alta, activitatea individual i colectiv referitoare la ansamblul de
emisie-recepie a unor date, fapte sau idei.
Altfel spus, comunicarea este:
O aciune ce const din emiterea unui semnal, de ctre o sursa X i transmiterea
lui printr-un canal, ctre un destinatar. n comunicare sunt implicate elemente
verbale, nonverbale, paralingvistice i socio-culturale.
Din punct de vedere cronologic, comunicarea este primul instrument spiritual al omului
n procesul socializrii sale.
Comunicarea uman se ocup de sensul informaiei verbale, prezentat n form oral
sau scris i de cel al informaiei non verbale, reprezentat de paralimbaj, micrile
corpului i folosirea spaiului.

CILE PRIN CARE SE POATE REALIZA O COMUNICARE CT MAI EFICIENT ?
Prima regul este anticiparea. Dac analizm unele probleme mai dificile nainte de a
comunica putem s le evitm. Cele 6 ntrebari pe care trebuie s le avem n vedere
nainte de a comunica sunt: De ce? Cine? Unde? Cnd? Ce? Cum?
De ce? De ce comunic? Care este scopul meu real de a comunica? Ce sper eu
s realizez: schimbare de atitudine, schimbare de opinie, s informez, s
influenez, s conving, s fac conversaie?
Cine? (interlocutorul) Cine este cu precizie receptorul mesajului meu? Ce fel de
persoan este? Ce personalitate are? Educaie? Vrst? Staut social? Cum va


6
reaciona la coninutul mesajului meu? Ce tie el despre coninutul mesajului
meu? Mult? Puin? Nimic? Mai mult sau mai puin dect mine?
Unde i cnd? (locul i contextul) Unde va fi interlocutorul (receptorul) cnd va
primi mesajul meu? Care elemente ale mesajului meu nu sunt cunoscute, astfel
nct va fi nevoie s-i reamintesc faptele? n ce moment sosete mesajul meu?
Pot rspunde la o problem ridicata de interlocutor? Care este relaia mea cu
asculttorul? Este subiectul mesajului meu un motiv de controvers ntre noi?
Atmosfera este ncarcat sau cordial?
Ce? (subiectul) Ce vreau exact s spun? Ce dorete el s tie? Ce informaii pot
omite? Ce informaii pot da pentru a fi: clar, concis, amabil, constructiv, corect,
complet.
Cum? (tonul i stilul) Cum voi comunica mesajul? n cuvinte? n imagini? Ce
cuvinte? Ce imagini? Ce mod de comunicare va fi mai apreciat? Scris sau
vorbit? O scrisoare, o discuie personal, un interviu? Cum voi organiza
informaiile pe care vreau s le transmit? Voi folosi o prezentare deductiv
(ncep cu punctul meu de vedere i apoi continuu cu explicaii, exemple,
ilustrri)? Sau voi utiliza o prezentare inductiv, n care esena mesajului va fi
plasat la sfrit? Cum voi realiza efectul dorit? Ce ton trebuie s folosesc
pentru a-mi realiza obiectivul? Ce cuvinte trebuie s folosesc sau s evit pentru
a crea o atmosfer potrivit?
ntotdeauna trebuie s avem n vedere aceste probleme nainte de a comunica un
lucru dificil sau de mare importan. Este necesar s inem cont de ele chiar i
atunci cnd comunicm spontan. Aceste elemente vor aciona ca o bun
disciplin n a ne mpiedica s vorbim fr s gndim.








7
CARACTERISTICILE PROCESULUI DE COMUNICARE
Pentru a nelege mai n profunzime procesul de comunicare, trebuie s cunoatem
elementele cuprinse n procesul de comunicare, i anume:
Emitorul
Mesajul
Mijlocul de comunicare
Limbajul comunicrii
Receptorul
Contextul

Fig.1 Schema procesului de comunicare

1. EMITORUL este iniiatorul comunicrii, cel care elaboreaz mesajul. El alege
mijlocul de comunicare i limbajul, astfel nct receptorul s-i neleag mesajul
formulat. Emitorul are dreptul de a alege receptorul cu care dorete s
comunice.
2. MESAJUL este forma n care emitorul codific informaia, poate fi un ordin, o
idee, un gnd. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea,
amuzarea, obinerea unei aciuni. Mesajul constituie elementul de legtur ntre
emitor si receptor i poate fi studiat n funcie de inteniile lor. Mesajul este
supus unui proces de codificare i decodificare dintre cele dou persoane,
emitorul codific mesajul trimis, iar receptorul decodific mesajul primit. n
transmiterea unui mesaj poate prima fie latura informativ, fie latura privitoare la
capacitatea de influenare.


8
3. MIJLOCUL DE COMUNICARE sau canalul de comunicare este drumul parcurs
de mesaj dinspre emitor spre receptor. Poate fi formal - comunicare ce
urmeaz structura ierarhic a organizaiei i informal - cnd comunicarea
provine din interaciunile sociale i legturile informale din cadrul organizaiei.
Mijlocul de comunicare cuprinde discuia de la om la om, corespondena oficial,
edine, telefon, fax, internet.
4. LIMBAJUL DE COMUNICARE poate fi:
- verbal
- non-verbal prin limbajul corpului
- paraverbal-prin folosirea tonalitii, accenturii ritmului de vorbire
5. RECEPTORUL este persoana care primete mesajul, dar ascultarea mesajului
este la fel de important ca i transmiterea lui.
6. CONTEXTUL este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor suna altfel
ntr-un birou dect pe strad. Orice comunicare are contextul ei.
Codul este cheia comunicrii
Dac mesajul nu s-a alctuit corect, dac nu s-a inut cont de cerinele i nivelul de
nelegere al celui cruia ne adresm i de factorii care pot perturba, la un moment dat
emisia, interpretarea a ceea ce am vrut s spunem, va fi deformat parial sau total.
Mesajul reprezint ceea ce vrem s spunem. La alctuirea lui contribuie mai multe
tipuri de limbaje, respectiv:
Limbajul verbal este format din cuvinte scrise i cuvinte rostite;
Paralimbajul vine n completarea limbajului verbal rostit i este reprezentat de
timbrul vocii, elemente de tonalitate, intensitatea i viteza cuvintelor, de dicie;
Limbajul nonverbal se materializeaz prin gesturi, mimic, priviri, elemente
grafice, distane, vestimentaie, tceri.



9
n alctuirea mesajului, implicit alegerea codului, trebuie s inem cont i de
cadrul comunicrii, de locul unde va avea loc dialogul. Pentru c ntr-un fel se fac
formulrile pentru mediul intern i n alt fel, pentru cel extern.
Prin urmare, a comunica eficient nseamn:
nu numai a avea abiliti native ci i a ti cum s te adaptezi, cum s
te exprimi ntr-un anumit timp i ntr-un anumit loc, pe inelesul
tuturor.

TRIUNGHIUL COMUNICRII


TIPURI DE COMUNICARE
Comunicarea de informare scopul este ca destinatarul s afle i doar att, mesajul
lui ateptndu-se sub o alt form, dect cea de contrareplic imediat.
Comunicarea de convingere - implic o reacie mai mult sau mai puin rapid din
partea destinatarului, n care este nevoie de implicarea lui. El trebuie s acioneze.
Comunicarea de consultare att Emitorul, ct i Destinatarul/Receptorul
mesajului, doresc s afle.
Comunicarea de colaborare implic aciuni desfurate n comun






10
REPERE PENTRU COMUNICAREA INTERN I EXTERN

Comunicarea intern
Sfaturi:
Explic cu claritate care sunt responsabilitile i rolul fiecrui angajat n cadrul
firmei i asigur-l c poate apela la ajutorul tu cnd are probleme;
nelege ateptrile fiecrui membru al organizaiei i identific ce anume l-ar
ajuta s fie mai performant;
Creeaz o atmosfer benefic de lucru, ca fiecare s se simt liber de a-i
exprima opinia. O poi face prin organizarea de edine formale i informale -
unde toi membrii echipei se pot exprima liber;
Deleag anumite activiti pentru a-i demonstra ncrederea n subaltern;
Fii aproape de angajai, gsind pentru fiecare o vorb bun;
ncurajeaz i laud, cnd este cazul;
Fii pe post de profesor rbdtor cnd un angajat se afl n impas;
Gestioneaz conflictele din colectiv prin abordare obiectiv i constructiv;
Cnd faci mustrri, scoate n eviden nu numai neajunsurile, ci i propune
soluii viabile de ndreptare;
Nu trece cu vederea succesele i multumete-i fiecrui angajat n faa ntregii
echipe.
Comunicarea extern
Comunicarea eficient cu cei din exterior este unul din elementele de baz care asigur
succesul n afaceri. Poi ctiga ncrederea partenerilor pe termen lung, poi crea i
menine imaginea favorabil a firmei.
Pentru a reui ns, n eforturile tale, e necesar:


11
s fii clar (utilizeaz limbaje potrivite interlocutorilor ti, argumenteaz
convingtor, d exemple concrete care s ilustreze ce vrei s spui);
s cunoti regulile i formele corespondenei de afaceri;
s dublezi mesajele din cadrul ntlnirilor face-to-face prin diferite canale:
buletine informative, e-mailuri etc.
s nvei cum s fii un bun negociator;
s nu uii a trimite felicitri cu diferite ocazii;

Cteva clasificri ale formelor comunicrii:
Dup modalitatea sau tehnica de transmitere a mesajului:
1. comunicarea direct: pentru a transmite mesajul se utilizeaz mijloace primare
precum cuvntul, gesturile, mimica.
2. comunicarea indirect: pentru a transmite mesajul se folosesc tehnici
secundare precum scrierea, tipriturile, semnalele transmise prin unde
hertziene, cabluri, sisteme grafice etc. n cadrul comunicrii indirecte distingem:
o comunicarea imprimat: pres, reviste, cri, afie;
o comunicarea nregistrat: film, disc, band magnetic;
o comunicarea prin fir: telefonie mobil i fix, fax, comunicare prin cablu,
internet, fibr optic;
o comunicarea radiofonic: radio, TV avnd ca suport undele hertziene.
n funcie de modul n care indivizii particip la procesul de comunicare identificm
urmtoarele forme ale comunicrii:
comunicare intrapersonal (sau comunicarea cu sinele, realizat de fiecare
individ n forul su interior); acest tip de comunicare reprezint consilierea
individului uman cu sine nsui, atunci cnd ascult vocea interioar. Astfel, se
cunoate i se judec pe sine.
comunicare interpersonal (sau comunicare de grup, realizat ntre indivizi n
cadrul grupului sau organizaiei din care fac parte; n aceasta categorie intr i


12
comunicarea desfurat n cadrul organizaiei). Ea presupune cel puin doi
participani i ocup un loc aparte n ierarhia tipurilor de comunicare, deoarece
prezint, mai mult dect oricare dintre acestea, calitatea de a influena opiniile,
atitudinile i credinele oamenilor.
comunicarea de grup - este o alt ipostaz a comunicrii interpersonale, ce
presupune mai mult de doi participani. Limita superioar variaz de la caz la
caz, dar, n general, sunt considerate tipice pentru aceast form de comunicare
grupurile zise mici, cu cel mult zece participani, n care legtura interpersonal
a fiecruia cu fiecare nu este grevat de niciun fel de ngrdiri.
comunicarea public - Implic prezena unui emitor unic i a unei multitudini de
receptori. Obiectivul principal nu este transmiterea cu maxim acuratee i
obiectivitate a unei informaii corecte dintr-un domeniu dat, ci persuasiunea,
ctigarea publicului pentru o tez, poate nu ntotdeauna ireproabil sub
raportul valorii ei de adevr.
comunicare de mas (este comunicarea realizat pentru publicul larg, de ctre
instituii specializate i cu mijloace specifice). Presupune prezena obligatorie a
unui productor instituionalizat de mesaje adresate unor destinatari
necunoscui. Dei mbrac forme dintre cele mai variate (producie de carte,
pres scris, transmisii de radio sau televiziune) acest tip de comunicare se
caracterizeaz n toate cazurile printr-o slab prezen a feedback-ului,
incomplet i mult ntrziat comparativ cu cel din domeniile comunicrii
interpersonale sau publice.
Un alt criteriu de clasificare l reprezint modul de realizare a procesului de
comunicare n funcie de relaia existent ntre indivizii din cadrul unei organizatii.
Putem astfel identifica:
comunicare ascendent (realizat de la nivelele inferioare ale unei organizaii
ctre cele superioare);
comunicare descendent (atunci cnd fluxurile informaionale se realizeaz de la
nivelele superioare ctre cele inferioare);


13
comunicare orizontal (realizat ntre indivizii aflai pe poziii ierarhice similare
sau ntre compartimentele unei organizaii n cadrul relaiilor de colaborare ce se
stabilesc ntre acestea).
Elementele procesului de comunicare
Indiferent de forma pe care o mbrac, orice proces de comunicare are cteva
elemente structurale caracteristice:
existena a cel puin doi parteneri (emitor i receptor) ntre care se stabilete
o anumit relaie;
capacitatea partenerilor de a emite i recepta semnale ntr-un anumit cod,
cunoscut de ambii parteneri;
existena unui canal de transmitere a mesajului.
mesajul, ce poate fi transmis prin intermediul limbajului verbal, non-verbal sau
para-verbal.
Feed-back-ul este un mesaj specific prin care emitorul primete de la
destinatar un anumit rspuns cu privire la mesajul comunicat.
Canalele de comunicare reprezint drumurile, cile urmate de mesaje.
Exist dou tipuri de canale de comunicare:
canale formale, prestabilite, cum ar fi sistemul canalelor ierarhice dintr-o
organizaie;
canale informale stabilite pe relaii de prietenie, preferine, interes personal.
Canalele de comunicare au un suport tehnic reprezentat de toate mijloacele tehnice
care pot veni n sprijinul procesului de comunicare (mijloace de comunicare): telefon,
fax, telex, calculator, mijloace audio-video.
Mediul comunicrii este influenat de mijloacele de comunicare; exist un
mediu oral, mediu scris, mediu vizual.



14
Bariera reprezint orice lucru care reduce fidelitatea sau eficiena transferului de
mesaj. n funcie de caracteristicile pe care le au, barierele pot fi clasificate n
bariere de limbaj, bariere de mediu, bariere datorate poziiei emitorului i
receptorului, bariere de concepie.

STILURI DE COMUNICARE

Stil de comunicare de tip blamare
Scop: de a gsi greeala, de a critica, a acuza, de a gsi un vinovat.
Comportament de comunicare: are atitudine de judector, folosete cuvinte ncrcate
emoional, care evalueaz, judec; nu las interlocutorului nicio posibilitate de replica.
Sentimentele: se generaz ostilitate, sentimente de jignire i dorina de aprare.
Reaciile pot fi de contraatac sau de retragere din comunicare.
Ca motivare, se bazeaz pe acceptarea de ctre interlocutor a judecii managerului, a
puterii acestuia sau pe reacia la ameninarea exprimat sau implicat.
Rezultatele obinute pot fi: se va ntreprinde probabil aciunea solicitat prin
comunicare sau se va schimba pe moment comportamentul blamat, dac interlocutorul
accept acuzaia adus i recunoate judecata managerului.
Stil de comunicare de tip rezolvare de probleme
Scop: rezolvarea de probleme, stabilirea intereselor comune, desfurarea de aciuni
n comun.
Comportament de comunicare: punerea de ntrebri de explorare a sentimentelor i
de descoperire a punctelor de vedere, strngerea reciproc de informaii, mprtirea
de idei i opinii.
Sentimente: recunoscute, necriticate, acceptate ca baz a comportamentului,
explorate, unele sunt chiar mprtite deschis de ambele pri.


15
Motivare: rezultatele apar din concentrarea asupra problemei, nu asupra persoanei.
Rezultate: probabilitatea realizrii aciunii dorite este maxim. Se poate folosi cnd se
dorete o schimbare durabil de comportament, cnd avem nevoie de informaii de la
alii, dac vrem s putem conta pe interlocutor n ndeplinirea planului.
Comunicarea interpersonal - este cea mai important form de comunicare i
cel mai des folosit.
Oamenii nu pot evita acest tip de comunicare; existena lor social depinde de
abilitatea cu care pot angaja discuii cu alii. Viaa de familie, relaiile cu prietenii,
activitatea profesional, toate depind de aceast calitate.
Comunicarea interpersonal se refer la comunicarea fa n fa. Acest tip de
comunicare este important pentru a te nelege pe tine i pentru a construi relaiile tale
cu ceilali. Pentru a realiza acest lucru trebuie dezvoltat capacitatea de autoanaliz,
autocunoatere, autoexpunere ct i cunoaterea barierelor i factorilor perturbatori
care ngreuneaz procesul comunicrii.
Freud considera c a te autocunoate, a fi complet onest cu tine nsui constituie un
efort uman deosebit, deoarece aceast onestitate cu sine reclam cutare,
descoperirea i acceptarea de informaie despre sine i o dorin de autoperfecionare.
Imaginea despre sine
Psihanalitii susin c prima lege a vieii nu este autoconservarea biologic, ci
conservarea imaginii de sine, aceasta fiind o nevoie de baz strict uman.
Imaginea, prerea de sine, provenind din organizarea experienelor, percepiilor,
valorilor i obiectivelor noastre ine de realitatea noastr i ne determin
comportamentul. Atunci cnd comunicm, ne adresm imaginii pe care noi o avem
despre interlocutor, iar acesta va comunica cu noi conform versiunii sale despre noi i
despre el nsui.
Orice persoan are cel puin cinci imagini, fiecare inter-influenndu-se i schimbndu-
se n permanen, n urma procesului de comunicare.
Armonia dintre aceste versiuni face comunicarea s fie simpl, directa i
nedistorsionat. Aceast armonie se poate realiza prin testarea imaginii de sine


16
(autocunoatere) sau prin deschiderea spre alii, autoexpunerea, reflectarea noastr n
alii. Suntem fiine sociale, iar personalitatea noastr rezult din asociere i nu din
izolare.
Versiuni ale imaginii de sine:
EU, CEL CARE CRED EU C SUNT (versiunea mea despre mine)
EU, CEL CARE CRED C TU CREZI C SUNT (versiunea mea despre
versiunea ta despre mine)
EU, CEL PE CARE NICI EU NICI TU NU-L TIM (versiunea ascuns)
EU, CEL CARE TU CREZI C SUNT (versiunea ta despre mine)
EU, CEL CARE TU CREZI C EU CRED C SUNT (versiunea ta despre
versiunea mea despre mine).
Fereastra lui Johari ne atrage atenia asupra existenei n spaiul personal a patru
zone diferite, n continu schimbare, n care stocm informaia despre noi (sine) i
despre cei din jur (alii).
Analiza interaciunii dintre cele dou surse de informaie: sine i alii i a proceselor
comportamentale implicate.



17

Modelul ferestrei lui Johari - prelucrat dup Jay Hall, California Management Review,
vol.15, p.3.1973)
Notaii:
ICS=informaie cunoscut de sine
INS=informaie necunoscut de sine
ICA=informaie cunoscut de alii
INA=informaie necunoscut de alii
ae=autoexpunere redus
AE = autoexpunere pronunat
fb=feedback redus
FB=feedback intens
Arena este zona din spaiul interpersonal n care informaia este cunoscut att de
sine ct i de alii, zona n care relaiile interpersonale pot s nfloreasc. Cu ct
aceas zon este mai larg, cu att comunicarea este mai eficace. Un bun comunicator
va tinde s lrgeasc aceast zon prin procesul de autoexpunere i feedback.
Zona oarb conine informaie necunoscut de sine, dar cunoscut de alii. Ea
include att comportamentele i atitudinile proprii de care noi nu ne dm seama, ct i
atitudinile i sentimentele altora legate de noi, pe care noi nu le cunoatem, dar alii le
cunosc. Aceast zon de date constituie un handicap n comunicare deoarece nu
putem s nelegem comportamentele, deciziile i potenialul altora dac nu avem
informaiile privind originea acestora. Lipsa acestor informaii va inhiba eficacitatea
relaiei interpersonale.
Dac vrem s schimbm ceva din ceea ce este coninut n aceast zon sau s lrgim
domeniul de comunicare, este necesar ca parte din informaia de aici s fie transferat
n aren i aceasta este posibil prin procesul de solicitare /furnizare de feedback.



18
Faada este o zon cunoscut de sine dar necunoscut de alii; cuprinde informaii
despre sine pe care le considerm posibil prejudiciabile relaiei (de exemplu, prerea
despre interlocutor) sau pe care le ascundem din motive de team, din dorina de
putere, din anumite interese etc.
Blocarea acestor informaii constituie autoprotecie pentru individ.
Transferarea de informaie din aceast zon n zona n care are loc comunicarea
deschis se face prin autodezvluire, autoexpunere. Avnd informaii despre noi,
interlocutorul va putea nelege mult mai precis ceea ce spunem sau facem, i n
general relaia de comunicare este mai eficient i are anse de dezvoltare.
Zona necunoscut de sine i de alii din spaiul interpersonal se presupune c exist
n subcontient i, uneori, atitudini aflate n aceast zon ne influeneaz
comportamentul de comunicare, fr s ne dm seama. Ele se manifest mai ales n
situaii critice cnd nu ne mai recunoatem n propriile reacii, cuvinte, idei: nu sunt eu
acela care a fost n stare s spun aa ceva. Zona necunoscut conine date psiho-
dinamice, poteniale i talente ascunse, informaii incontiente i baza de date a
creativitii.
Autoexpunerea constituie un mecanism de dezvoltare a ncrederii n interlocutor i de
legitimizare a expunerii mutuale. Autoexpunerea nu se refer la informaii manipulative,
false sau cu scop de ducere n eroare.











19
CUNOATEREA COMPONENTELOR CHEIE ALE UNEI
PREZENTRI

PLANIFICAREA, PREGTIREA I STRUCTURAREA PREZENTRILOR
A fi in stare s te exprimi n mod clar i convingtor este o abilitate esentiala care este
necesara in foarte multe situatii, nu doar cu ocazii speciale. A avea emoii este normal
i foarte uzual. Vorbitorii cu experien au nvat s-i stpneasc nervii fiind capabili
s creeze o imagine pozitiv i ncreztoare.A te identifica cu asculttorii este primul
pas ctre succes. Pregatete-te i prezint din punctul lor de vedere.
Sunt multe situaii n care eti obligat s faci o prezentare la locul de munc:
ntr-o ntlnire de vnzari cu unul sau mai muli clieni
ntr-o prezentare de proiect pentru conducere
ntr-o prezentare pentru noii angajai.
De asemenea, pot aprea cazuri n care trebuie s faci o prezentare public, pentru un
auditoriu mai mare:
la seminarii, ca reprezentant al companiei tale;
ntr-o ntlnire cu distribuitorii;
Realizarea prezentrilor este de neevitat, ca parte din viaa unei companii/afaceri, aa
nct de ce s nu profii la maxim. Ceea ce urmeaz te poate ajuta s-i pregteti o
prezentare mai interesant, mai plin de informaii i mai convingtoare.
Ct de mult ar trebui s dureze?
Adaptarea prezentrii la audien.
Cum discuiile tehnice pot deveni mai puin plictisitoare?
Pregtirea prezentarii
Ajutoare vizuale - analiza acestora
Depirea emoiilor
Limbajul corpului i gestica


20
Sfaturi pentru livrarea prezentrii

ASTFEL C.. COMPONENTELE CHEIE ALE UNEI PREZENTRI sunt:
Alegerea metodei de transmitere a mesajului
Unii oameni nva cel mai bine cnd citesc informaiile (cum ar fi o carte); alii nva
cel mai bine cnd ascult informaiile (cum ar fi o prelegere); unii nva ascultnd i
vznd (casete video, filme sau televizor); i cei mai muli nva fcnd.
nvarea prin practic include sentimente, gesturi i adesea simuleaz realitatea.
De vreme ce oamenii nva n feluri diferite, trebuie folosit o varietate mare de
metode de instruire n cadrul fiecrui curs. nvarea va fi mai eficient dac
participanii nu se plictisesc. Pentru a ne asigura c majoritatea participanilor primete
i reine volumul maxim de informaii posibil pe durata unei sesiuni de instruire, este cel
mai bine s includem o combinaie de metode de instruire n fiecare curs elaborat.
Atunci cnd determinm pe care dintre metodele de instruire le utilizm ntr-un curs,
trebuie s inem seama de urmtorii factori:
Numrul persoanelor care urmeaz a fi instruite;
Posibilitatea participanilor de a lipsi de la serviciu pentru a lua parte la instruire;
Experiena i cunotinele anterioare ale participanilor;
Rezultatele anticipate ale instruirii (aptitudini, cunotine i/sau atitudini);
Nevoia participanilor de a interaciona cu alte persoane pentru a face schimb de
idei i pentru a-i exersa aptitudinile.
n vederea pregtirii prezentrii trebuie inut cont de urmtoarele etape:

Stabileste-ti obiectivele:
- despre ce vorbeti;
- ce speri sa obtii;
- cum doresti ca audienta sa gandeasca, sa simta sau sa reactioneze.
Studierea audientei:
- cine sunt;


21
- cat de multi sunt;
- care este atitudinea si experienta lor;
- care le sunt necesitatile si asteptarile.
Selecteaza materia lul in mod creativ
- deseneaza o schita a ideilor;
- lasa-ti mintea sa lucreze in mod liber;
- evita evaluarea si selectarea ideilor.
Selecteaza si structureaza materialul in mod logic
- selecteaza ideile cheie de pe schita realizata pentru a obtine obiectivele
stabilite si pentru a satisface necesitatile audientei;
- planifica o structura usor de urmarit;
- creeaz legturi ntre ideile cheie.
Inceputurile, desfurarea i sfriturile
- anunta structura prezentarii tale, punctele importante si beneficiile
audientei;
- planifica desfasurarea;
- incheie printr-o nota ridicata (high-note) si solicita punerea in practica a
celor invatate.
Planific mijloacele vizuale necesare
- alege mijloacele corespunzatoare;
- realizeaza design-ul;
- organizeaza productia.
Practica
- repet cu voce tare singur sau n faa mai multor oameni;
- stabileste intervalele de timp ale prezentarii;
- rescrie daca este necesar.
Structura prezentrii
Tema specific
Care este tema de discuie? Reducei un subiect amplu la o tem specific de discuie.
Introducerea
Ce anecdote i modaliti de a sparge gheaa vei folosi?
Obiectivele


22
Care este scopul sesiunii dumneavoastr de instruire?
Ce ncercai s realizai?
Ideile mesajului
Cte idei vei scoate n eviden i care sunt acelea?
Care sunt tehnicile i metodele optime pe care le folosii pentru fiecare dintre acestea?
Ce mijloace vizuale ajuttoare vei utiliza?
Rezumatul
Care sunt cele mai importante idei care trebuie recapitulate?
Ce tehnici putei folosi pentru a recapitula ideile?
ncheierea
Ce analogii, povestiri sau citate putei folosi pentru a ncheia sesiunea de instruire?

Modalitatea de a face prezentrile mai interactive
Cele ce urmeaz sunt cteva idei referitoare la modul n care prezentrile pot fi mai
interactive.
1. Nu facei o prezentare de mai mult de 20-30 de minute fr a le cere
participanilor s fac ceva mai activ dect s asculte.
2. Punei ntrebri grupului. Ajutai grupul s rspund la ntrebare n loc s
rspundei dumneavoastr n locul su.
3. Aducei teme de discuie n prezentare. Alegei o idee important care trebuie
nsuit i cerei prerea grupului. Cerei unei pri a grupului s o analizeze
dintr-un anumit punct de vedere i altei pri s o analizeze din punctul de
vedere opus. Facilitai comunicarea ntre participani prezentndu-le reciproc
punctele de vedere. Putei s v dai i dumneavoastr prerea.
4. Dai probleme spre rezolvare. Cerei participanilor s lucreze individual asupra
problemelor. Apoi cerei rspunsuri. Ascultai mai multe. Adugai prerea
dumneavoastr la cele ale grupului.


23
5. Nu prezentai informaii sub form de prelegere. Ocazional, dai participanilor
materiale scurte (una, dou sau trei pagini) s citeasc i apoi discutai-le.
6. Cerei participanilor s se ntoarc spre persoan de lng ei i s reflecte
asupra unei probleme sau aspect. Apoi, solicitai mai multe rspunsuri.
Adugai prerea dumneavoastr la cele ale grupului.
7. Folosii grupuri mici pentru a elabora o abordare a unei probleme, apoi
cerei-le s raporteze reciproc. Facilitai discuia. Avei grij ca ideile care
trebuie nvate s ias la suprafa, dar folosii opiniile lor precum i pe ale
dumneavoastr.
8. Punei ntrebri participanilor, extragei idei din ele i lsai ca acestea s
fie coninutul de baz al prezentrii dumneavoastr.
SFATURI:
ncetai s solicitai opinii
Rezumai frecvent
Folosii exemple concrete
Facei uz de umor
Punei ntrebri.

nvarea activ
Orice proces de nvare este activ - tiina cognitiv contemporan a confirmat
teoria filosofilor din trecut, precum Immanuel Kant, care susineau c nvarea este
activ i nu pasiv. Aceasta nseamn c mintea noastr creeaz imagini coerente
dintr-un amestec de impresii care ne-ar coplei dac nu le-am sorta i condensa i
dac nu am transforma ceea ce trim n noiuni care au sens pentru noi. (De exemplu,
ntr-o conversaie, suntem ateni la anumite subiecte, pe cnd pe altele le ignorm).
Unele procese de nvare sunt mai active dect altele - Comparai situaia n care,
ajuns ntr-un ora necunoscut, suntei luat de la aeroport cu maina i condus la hotelul
unde locuii cu situaia n care vi se pune la dispoziie o main nchiriat i o hart
pentru a ajunge la destinaie de unul singur. n care dintre cele dou situaii avei mai


24
multe anse de a reine drumul spre aeroport cnd prsii oraul? Pentru a nva
ceva care s rmn bine ntiprit n memorie este nevoie de implicarea activ a celui
care nva e nevoie de a dezlega enigme sau de a ncerca s le nelegem logic.
Cu ct nvarea este mai activ, cu att va fi mai eficient - Modul n care studenii
nva va avea impact direct asupra a ceea ce nva i ct de bine nva acetia.
Scopul nvrii active nu este memorizarea, ci performanele sporite n arena lumii
reale. Aceasta nseamn c nvarea pune accentul pe transferul de cunotine, nu
doar pe nsuirea de cunotine n scopul testrii. Pentru a realiza acest lucru, este
nevoie de atenie nu numai fa de coninutul nvrii ci i fa de procesul n sine.
Pai spre nvarea activ - n calitate de dascl sau lider, rolul dumneavoastr este
unul indirect. Aceasta nseamn c dumneavoastr putei crea un climat care s-i ajute
pe alii s nvee, dar nu putei nva n locul lor.
Misiunea celui ce face prezentarea va fi mai uoar dac se are n vedere
urmtoarele:
(1) Aflai ce este n mintea participanilor. De vreme ce ateptrile sunt cele care
filtreaz informaiile, putei ndruma i stimula nvarea ntrebnd chiar de la
nceput care sunt elurile, preocuprile i ateptrile studenilor. Unele dintre
rspunsurile lor s-ar putea s v uimeasc.
(2) Explicai scopurile i regulile. Facei conexiunea dintre pregtire i aplicarea
acesteia n practic ct mai clar cu putin. Colegii dumneavoastr trebuie s
neleag ce le-ai pregtit i de ce ai ales aceast cale de a mprti cu ei
ceea ce ai nvat dumneavoastr. De asemenea, ei trebuie s tie dac dorii
s participe toi, cum vor fi apreciai n cadrul discuiei, cum s-i susin
opiniile i aa mai departe. Deoarece acest proces este extrem de important,
va trebui s fii foarte sincer referitor la ce anume implic procesul.
(3) Pregtii exerciii care pun accentul pe participare activ. Ascultarea pasiv
i luarea de notie au drept rezultat nsuirea de mai puine cunotine i ntr-un
mod diferit de ctre participani fa de angajarea activ prin intermediul
ntrebrilor, dialogului i rezolvarea de probleme cu final deschis. Cerei-le
participanilor s fac lucruri care conduc la descoperiri personale (ca cea din
exemplul cu aeroportul).


25
(4) Exprimai-v prerile n mod frecvent. Cu ct sunt mai active exerciiile, cu
att este mai important s v exprimai prerile fa de participani pentru ca
acetia s i poat evalua progresele ntr-un domeniu care poate fi
necunoscut pentru ei. De asemenea, trebuie s le cerei prerea participanilor
asupra sesiunii de instruire care sunt punctele forte, punctele slabe ale
acesteia i care sunt ariile care ar putea fi mbuntite.
Implicaii asupra managementului
Ce lecii de management ofer nvarea activ? ntr-un exerciiu de studiu de caz,
moderatorul discuiei cedeaz din autoritate n favoarea participanilor, n baza teoriei
c un grup n general va observa mai multe lucruri i va nelege mai bine dect un
singur individ. Accentul se pune pe gsirea de soluii noi, creative, cu ajutorul
tuturor.
Instruirea n opoziie cu predarea
Iat n ce const diferena! n mod tradiional, dasclul controleaz procesul i
coninutul nvrii prin definirea situaiilor i procedeelor, precum i prin precizarea a
ceea ce este corect i ce este greit. S-ar putea s avei experiena de predare n cazul
cursurilor intensive de limbi strine, instruirii programatice, cursurilor de conducere auto
etc. Formatorul, pe de o parte, definete procesul prin care are loc nvarea dar nu
decide unilateral ce e greit, corect sau relevant. Studenii sunt ncurajai s i
foloseasc propriul discernmnt i capacitile de decizie.
Reguli privind pregtirea ntlnirii:
alegerea grupului int - acesta trebuie s aib o compoziie omogen
privind pregtirea n domeniul abordat (pregtire teoretic i experien);
constituirea unui grup dintr-un numr relativ redus de persoane (10-15)
pentru a permite o comunicare uoar i participarea interactiv;
dac numrul participanilor este mai mare, se vor organiza mai multe
grupuri de lucru, care vor lucra separat i se vor reuni pentru dezbateri.



26
Pregtirea ntlnirii propriu-zise:
identificarea rezultatului ateptat al seminarului;
stabilirea unei teme de actualitate;
stabilirea mijloacelor prin care se poate atinge scopul seminarului;
mprirea timpului de lucru pe faze distincte al ntlnirii;
alegerea unui spaiu n care se va desfura ntlnirea, spaiu care s
permit o participare optim;
realizarea de mape de lucru pentru fiecare participant, cu documentele
necesare si documentul pus n discuie, n vederea facilitrii dialogului i pentru a fi
siguri c, dup seminar, participanii vor putea reflecta n continuare asupra tematicii i
vor putea discuta cu ceilali colegi din instan;
realizarea de ecusoane cu numele participanilor.

Desfurarea ntlnirii
Prezentarea formatorului i a participanilor. Aceasta trebuie fcut n
condiii care s stabileasc o atmosfer de ncredere reciproc, relaxat, dar care s
permit n acelai timp i o minim cunoatere a experienei anterioare i a gradului de
interes pentru tem a fiecrui participant.
Prezentarea tehnicilor i metodelor de instruire. Aceasta trebuie s fie
de natur s implice n mod egal responsabil pe fiecare participant.
n cadrul fiecrui grup se pot stabili responsabiliti prin atribuirea de
roluri care pot s determine discuii cu argumente pro i contra, care s
stabileasc o persoan responsabil cu respectarea timpului de lucru alocat i,
eventual, a unei persoane care s fie purttorul de cuvnt al grupului la prezentarea
concluziilor finale din plen.
Pot exista i persoane care s observe modul n care se desfoar
dezbaterile n grup, contribuia fiecruia, felul n care i-a susinut punctul de vedere.
ncheierea ntlnirii


27

Atunci cnd faci o prezentare trebuie s concluzionezi cu privire la fiecare
participant, realiznd o evaluare a participrii sale raportat la scopul ntlnirii.
Deasemenea, trebuie s realizezi o proprie evaluare privind modul de
pregtire a ntlnirii, a desfurrii acesteia, identificnd resursele pentru mbuntirea
activitii viitoare.

REGULI PRIVIND PREZENTAREA

Majoritatea oamenilor plaseaz prezentrile printre primele lucruri pe care le ursc s
le fac. Acesta este motivul pentru care spun: Una dintre terorile vieii pentru neiniiai
este s fie rugai s in o cuvntare.
n general, o prezentare trebuie:
s fie complet - adic, s satisfac cererea clientului n toat complexitatea sa
s elimine concurenii, demonstrndu-se c propunerea noastr este cea mai
bun pentru rezolvarea problemei potenialului client
s fie clar - fr a lsa loc ndoielilor
s fie convingtoare, relevnd, totodat, sinceritatea!

Ct de mult ar trebui s dureze prezentarea?
Experiena arat ca 20 de minute este un timp bun. Mai puin, pare nesubstanial, mai
mult este plictisitor. O ora exte maximul admis. Dac eti rugat s vorbeti pentru o
perioad mai mare de timp, oprete-te dup 1 or i acord publicului o pauz.
ntruct o persoan vorbete n medie cam 100 de cuvinte pe minut, 20 de minute,
nseamna 2000 de cuvinte. Aceasta se transpune n 8 pagini scrise (la 250 de cuvinte
per pagina). O metod bun pentru a coordona vizualul cu auditivul este existena
unui suport vizual la fiecare minut vorbit.
Adaptarea prezentrii la public


28
Este important s i cunoti auditoriul, ntruct oameni diferii sunt interesai de aspecte
diferite ale unui subiect, din motive diferite.
S spunem, de exemplu, c subiectul prezentrii tale se refer la un sistem videotext
interactiv:
Inginerii ar fi interesai n primul rnd de aspectele tehnice ale operrii
sistemului.
Bancherii ar vrea s tie mai multe despre posibilitile de banking prin
calculatorul de acas sau cablul TV.
Directorii de publicitate, vor fi interesai, pe de alt parte, de televiziunea
interactiv ca un potenial mediu publicitar.
Sunt discuiile tehnice plictisitoare? Multi ingineri, confruntai cu susinerea unei
prezentri, o realizeaz cu minimum de pregtire probabil, pentru c simt c subiectul
este att de arid nct o simpl recitare a faptelor este suficient. Dar nu este aa!
Dac vocea i devine un zumzit monoton sau dac coninutul este srac n tiri sau
informaii utile, audiena se va plictisi. i i vei pierde chiar de la nceputul prezentrii!
Orice a creat Dumnezeu are un smbure de entuziasm n el, aa cum are orice
civilizaie a creat sau descoperit observa Joseph J. Kelley Jr., care era scriitorul
discursurilor lui Eisenhower i a multor alte figuri politice. Spusele sale se aplic
prezentrilor tehnice, la fel ca i discursurilor politice. Subiectele tehnice nu sunt n
sinea lor uscate i plicticoase.

INTERESUL PREZENTRII TALE DEPINDE DE:
* Stilul vorbitorului
* Coninut.
F-i prezentarea fascinant cutnd aplicaii folositoare, beneficii imediate sau lucruri
puin cunoascute. Citete reviste de tiin, cele mai bune jurnale economice i poveti
tiinifice n ziare pentru a vedea cum scriitori talentai transform materiale foarte
tehnice ntr-o lectur interesant. Folosete aceleai tehnici pentru a-i condimenta
discursul.


29
TIPURI DE PREZENTRI

Prezentarea complet i concis
Fiecare prezentare trebuie s fie planificat n funcie de scop i timp, argumentrile
preconizate a se face, trebuie studiate cu mare atenie nainte de ntlnirea face to face
(pentru a nu uita ceva). Aceasta trebuie s fie concis, ceea ce nseamn cuvinte
puine, dar adecvate la momentul potrivit, pentru exploatarea la maximum a ateniei
clientului.
Prezentarea competitiv
Se refer la competitivitatea produselor noastre n comparaie cu altele. Trebuie
elaborate variante de contracarare a posibilelor argumente ale clienilor privind
mrfurile concurente. Iat trei posibile scenarii pentru rezolvarea unor astfel de
situaii:
s se ignore tot ce se vorbete despre concurenii notri. Dar n cazul n care nu
se poate evita subiectul, avem urmtoarele situaii de ajutor:
s se sublinieze cuvntul concuren, dar numai la momentul potrivit i numai
dac un atare demers ne aduce avantaje considerabile
un mecanism intermediar ntre cele dou extreme: s se ignore totalmente
subiectul concureni , dar, n acelai timp, s se fac tot posibilul pentru a-i
scoate din joc.
Prezentare clar i incisiv
Prezentarea trebuie s fie nu doar complet, dar i clar. n schimb, de ce ar trebuie s
fie incisiv? Pentru a ajuta clientul s neleag avantajele acceptrii i dezavantajele
refuzului ofertei noastre. Exist patru tehnici pentru a face o astfel de prezentare:
dramatizarea (nseamn s fii actor)
controlarea situaiei chestionnd, ntrebnd (pentru verificarea permanent
a nelegerii elementelor eseniale)
utilizarea comparaiilor, metaforelor, similitudinilor i analogiilor


30
expunerea problemei ntr-o manier adecvat pregtirii i personalitii
clientului.
Prezentarea de convingere
Scopul unei astfel de expuneri este de a accelera luarea deciziei, respectiv, de a
nfrnge totalmente rezistena potenialului cumprtor, fcnd din acesta un
cumprtor efectiv.
Prezentarea de convingere cere: s se acioneze ntotdeauna n interesul clientului,
s se imprime discursului o not de onestitate, sinceritate, entuziasm. Toate acestea
implic un comportament emoional de vnztor; dar trebuie s se rein c i unul
formal, de asemenea, poate aduce rezultate bune; depinde de situaie i de
personalitatea clientului.
n ambele cazuri, ns, este important s se evite concluziile categorice, s nu se
umileasc clientul, s nu se pun n discuie persoana sau situaia familiar a acestuia;
s nu se declaneze un rzboi verbal, pentru a vinde mai mult.

Atenie! Prin propriul comportament, ntreprinztorul poate reduce sau
mri credibilitatea prezentrii!


PREGTIREA PREZENTRII

CUM S STABILESC OBIECTIVE CLARE PENTRU PREZENTARE

Ct de mult timp se investete n documentarea, scrierea i pregtirea unui
discurs?
Terry C. Smith, un expert n prezentri i autor al crii Realizarea prezentrilor de
success, spune c acord o or de pregtire pentru fiecare minut de prezentare,
pentru a arta ce-i mai bun.
Factori care determin timpul necesar pentru pregtire:


31
Experiena ta i abilitile referitoare la vorbirea n public
Cunotintele tale despre subiect
Importana discursului
Totodat, ia considerabil mai puin timp s revii asupra unei prezentri mai vechi dect
s creezi una nou.
Concluzia este c pregatirea unei prezentri memorabile necesit multe
ore, mult mai mult dect ar crede vorbitorii neexperimentai c este
necesar.
Pregtete-i planul prezentrii
Aadar, i poi da prezentrii tale atenia pe care o merit. ntr-o prezentare de
20 de minute i 2000 cuvinte exist anumite limite referitoare la cantitatea de
informaie care poate fi transmis. Pentru a fi sigur ca discuia este util i plin de
informaie, concentreaz-te pe un anumit subiect, mai ngust dect pe un ntreg
domeniu.
De exemplu, Echipamente pentru procesele chimice este un domeniu prea vast pentru
o prezentare. Dar 20 de minute sunt ideale pentru o prezentare util despre 7 metode
pentru selecia echipamentelor statice.
Un discurs este doar att - un discurs. Iar scrierea unui discurs nu este acelai lucru ca
i scrierea pentru lucruri tiprite. Cuvintele pe care intenionezi s le spui trebuie s
sune a conversaie, altfel discuia va prea glacial i artificial.
Pentru a te asigura de eficiena discuiei, citete schema de prezentare cu
voce tare - nti ie, apoi pentru alii. Rescrie propoziiile care sun ciudat
pn cnd le simi naturale.
ntotdeauna:
- prezint-te
- trece n revist punctele cheie la sfrit
Niciodat:
- nu citi direct de pe hrtie
- nu incepe prin a spune V voi vorbi despre deoarece anuleaz interesul!



32
Totui:
- te poate ajuta citarea titlului discuiei
- acoperirea a cel puin 3 puncte

Sfat: - treci direct la subiect!

Umorul
Puin umor poate dezmori o discuie tehnic i mpiedic audiena sa alunece ... Dar
exagerarea poate strica ceea ce ar fi fost alfel o prezentare foarte bun i poate eroda
credibilitatea vorbitorului. Cea mai bun metod este aceea de a-i pipera
prezentarea cu mici intervenii umoristice de bun gust, evitnd ns glumele-doar
dac eti un talent natural n domeniu.

Nu folosi niciodat umor ofensiv, pentru ca ceea ce poate fi umoristic pentru o
persoan, pentru cealalt este ofensiv. Niciodat nu ncepe cu o glum pregtit. Dac
nu iese bine, va influena audiena, iar tu vei fi asemntor unui clovn.

Documentarea
Probabil, c tii destule despre prezentare, altfel nu ai fi pus s o faci. Dar acest lucru
nu nseamn c ti tot - sau chiar destul pentru a nchega o discuie captivant.
Vorbitorii buni adaug propriilor experiene i cunotine, documentare i
exemple din afar.
Biblioteca este un loc excelent de unde poi ncepe citind/consultnd:
cri
reviste
ziare
publicaii comerciale
pagini web

Acestea pot oferi o mulime de date, idei, sfaturi i anecdote. Interviurile, discuiile
informale i schimburile de scrisori cu colegi i experi din domeniu pot aduga
informaii de asemenea.


33
Adun cam de dou ori mai mult material dect este necesar. Astfel, cnd construieti
pe aceste date, poi fi selectiv, alegnd numai lucrurile cele mai bune. Procesul de
documentare v ajut la continua cretere a informaiei deinute. Iar aceasta este un
real ajutor la construirea ncrederii de sine a vorbitorului. Cicero a spus odata:
Niciun om nu poate fi elocvent ntr-un subiect pe care nu-l nelege.
Organizarea materialului
Cea mai bun metod este s i iei notie pe cartonae. Noteaz o idee sau o
informaie pe fiecare cartona. Dac vrei s i faci un flow al discuiei, atunci aranjeaz
cartonaele n funcie de subiectele de pe agend. Aceasta te ajut s-i organizezi
materialul ntr-o ordine logic, i i arat totodat ce subiecte mai au nevoie de
documentare.
Cele 3 pri ale prezentrii:
nceputul - spune-i scopul i asigur o privire de ansamblu a ceea ce va fi
discutat (un rezumat al agendei discuiei)
n introducere trebuie s reuii s realizai o conexiune" cu asculttorii. Regula
urmtoare este valabil i pentru prezentri: prima impresie este adesea
hotrtoare. Gndii-v aadar la ceva care s suscite nc de la nceput atenia
invitailor dvs. i s i atrag n prezentare. De ajutor sunt aici fie ntrebri adresate
asculttorilor, fie prezentarea avantajelor. De ajutor, dar uneori i periculoase, sunt
declaraiile provocatoare i surprinztoare. Scopul dvs. pentru introducere este n
fapt s facei extrem de clare structura de baz a prezentrii i scopurile acesteia -
acest lucru creeaz sentimentul unei nelegeri de ansamblu i al siguranei pentru
invitaii dvs.
Mijlocul - treci prin agend punct cu punct; fii sigur c acoperi toate punctele
promise n rezumatul anterior.
n cuprins expunei acum punctele principale ale prezentrii dvs. Trebuie s v
conducei publicul sistematic, punct cu punct, prin prezentare i s trecei la
urmtorul punct numai dup ce ai ncheiat efectiv punctul anterior al acesteia. Util
n acest sens este s: oferii ntotdeauna rezumate scurte alte coninuturilor
semnificative. Important pentru aceast parte este s facei n aa fel nct


34
participanii (participantele) s nu plece n mijlocul prezentrii: schimbai-v constant
locul, tonalitatea sau modul de exprimare. Vizualizai coninuturile - citii pentru
aceasta mai multe detalii n capitolul referitor la suporturile de prezentare. Integrai
publicul fie punnd continuu ntrebri, fie adresndu-v direct, fie privindu-i direct pe
asculttori.
Sfritul concluzioneaz discuia i ntreab despre activiti relaionate.
ncheierea unei prezentri conine o nou scurt expunere a principalelor puncte
din prezentare. Nu lsai nici o ntrebare fr rspuns i nu uitai c: ultima impresie
este cea care se ntiprete n minte. Planificai de fiecare dat suficient timp pentru
ntrebrile finale sau pentru discuii.

MATERIALE SUPORT I FOLOSIREA LOR
Didactica tradiional dezvolt suficient de detaliat categoriile i rolurile diferitelor
mijloace de nvmnt. Orice autor ncearc s identifice progresele lor att ca
tehnicitate ct i ca utilizare tehnologic concret. Un exemplu ar fi introducerea
calculatorului pe lng celelalte mijloace tehnice audio-vizuale n activitile de
prezentare; aceasta putnd fi raportat fie la un sistem de lecii corespunztor unei
teme, fie o lecie, n anumite secvene posibil de programat n soft specific ca procedeu
de activizare, nelegere, aplicare, sintez i evaluare.
Dar integrarea n prezentare depinde de scopurile i obiectivele operaionale alese, de
stilul de lucru al persoanei care face prezentarea, de mrimea grupului de elevi, de
interesul i atmosfera din clas, de calitile programelor i de nivelul de pregtire al
participanilor. Cu toate acestea modalitatea de ntocmire i prezentare trebuie s
trezeasc interesul cursanilor, s-i solicite n cunoatere i n formularea soluiilor, s
fie interactive, s corespund posibilitii de dialog cu participanii, s permit i
rspunsuri deschise, nu numai date exacte, algoritmi, s-i stimuleze prin programele de
sprijin sau de stimulare a creativitii. Cunoscnd prea bine contribuia mijloacelor
audio-vizuale la creterea randamentului acumulrii de informaii noi, totui se ridic
unele probleme n legtur cu asigurarea condiiilor optime pentru buna funcionare a
acestora.


35
Gradul de participare al participanilor, interesul pentru cunoaterea desfurrii unor
procese, evenimente, formularea de ntrebri, cutarea de rspunsuri cu sprijinul lor,
participarea n rezolvarea de sarcini/probleme, n cutarea de soluii la toate acestea
utilitile tehnologice nu dau rezultate dac se folosesc n formula tradiional de
predare-nvare.
Se poate spune c nu trebuie s ignorm valoarea unora dintre metode deoarece
fiecare aduce o anumit contribuie n realizarea scopului unei lecii. Important este de
a alege pe cele mai bune strategii i metode i chiar mijloace tehnice pentru nsuirea
i dobndirea cunotinelor din cadrul prezentrilor.
Astfel, mijloacele clasice pot fi mpletite cu cele moderne n dezvoltarea cognitiv i le
pot sprijini n faza concret a prelucrrii informaiilor, dar i pe celelalte procedee
mentale ca exemplu: materialul scris, fie, cri n informarea de baz, prin expunere,
conversaie, oferirea de sprijin n nvare, n efectuarea unor proiecte, studiul
documentar independent; plane, ilustraii, scheme, schie, tablouri; conversaia,
explicarea prin expunere, demonstrarea unor fenomene, descoperirea independent de
relaii sau soluii; explicarea n exerciii de dobndire, de fixare, de aplicare.
Acestea sunt mijloace tradiionale de nvmnt care sunt folosite de mult timp, dar ele
pot fi combinate n procesul de prezentare cu benzi magnetice, casete, CD-uri, dischete
pentru folosirea lor n obinerea unor informaii noi. n exerciiile de analiz, comparare,
ilustrare - diapozitivele, diafilmele, filmele didactice de pe CD-uri, montaje audio-video
pot fi folosite n demonstraii prin imagini, n expunere, descriere, explicaie,
conversaie, povestire; folii pentru retroproiector, materiale pe suport opac n
epiproiecie sau n proiecie video ar putea fi folosite n susinerea observaiei,
demonstraiei, dar i n activizarea expunerii, descrierii, explicaiei; obiectele naturale,
aparatele, trusele, instrumentele, jocurile, diapozitivele, uneltele i instalaiile pot fi
folosite n susinerea observaiei, descrierii, experienelor, lucrrilor aplicative n
demonstraii variate, explicaii, n exerciii de analiz, comparaie, aplicaie, de
creativitate, n algoritmizare, dup nvarea euristic, n descoperirea studiului
independent i rezolvarea de probleme, de proiecte.
Toate acestea folosite n mod obiectiv i pe lng metodele real-active poate s ofere
un larg evantai de resurse, care pot antrena la interaciuni ntre participani, s sprijine
acumulri de cunotine noi, s depeasc simpla achiziie de cunotine i s
stimuleze curiozitatea participanilor.


36
Mijloacele moderne nu au adus beneficii formative dac au fost utilizate n formula
tradiional de prezentare-evaluare, dar nici la cei care le exagereaz valoarea
spunnd c acestea pot fi folosite n locul celor tradiionale.
n concluzie, avnd la dispoziie ntreaga gam de aparate, dar i mijloacele tradiionale
de nvmnt, beneficiem de o surs bogat de informaii care le va orienta ctre o
mare investigare asupra modalitii de funcionare i utilizare a acestuia. Utilitatea lor
trebuie s se raporteze la interactivitatea funcional i interactivitatea relaional n
situaiile de prezentare-nvare. Metodele active sunt de baz iar cunoaterea
manevrrii tehnologiei intr n plan auxiliar, adic au aceleai roluri ca i metodele
active de instruire, informare, facilitare a interaciunilor i de producere de cunotine
noi, modele, concepte, rezolvri de probleme.

EVALUAREA PROPRIILOR ABILITI DE PREZENTARE
Pentru a descrie rolul pe care l avem atunci cnd susinem o prezentare ntr-un mod
ct mai detaliat cu putin, este util s specificm activitile sau responsabilitile
asociate n mod obinuit cu acesta aspectele specifice rolului. Este, de asemenea,
util s discutm stilul sau abordarea acestuia cu privire la modul de desfurare a
acestor activiti. Uneori este important s avem n vedere i aspectele teoretice
motivele care se afl n spatele activitilor i a modalitilor n care acestea se
desfoar. n capitolul de fa le vom explora pe amndou. Vom ncepe cu stilul, de
vreme ce acesta d culoare la tot ceea ce facem atunci cnd ne asumm rolul de a
face o prezentare n public.
Cei mai muli dintre noi care in prezentri adopt un stil de instruire pe care l-am
vzut folosit de ctre altcineva. De obicei, acest lucru se ntmpl deoarece admirm
abordarea utilizat de ctre acea persoan. Ocazional, stilul pe care l adoptm este
rezultatul recunoaterii de ctre noi a modului n care se fac lucrurile pe aici. Uneori,
cnd un anumit stil este singura modalitate prin care am vzut c se fac lucrurile,
presupunem i nu ntotdeauna corect c aceasta este modalitatea corect.
ntr-o oarecare msur, credem c stilul, aa cum este el definit ca tehnic de
prezentare, este irelevant: aproape tot ce facem este acceptabil atta vreme ct i ajut
pe participani s nvee sau, cel puin, nu obstrucioneaz nvarea. Dar stilul se
refer de asemenea i la ideile i convingerile care stau n spatele a ceea ce facem.


37
Pot fi convingerile referitoare la rolul pe care l ai atunci cnd faci o prezentare sau cele
referitoare la modul cum nva adulii. Pot fi legate de aspecte privind autoritatea,
controlul i obediena. Pot avea legtur cu evaluarea inteligenei sau motivaiei unui
anumit grup de participani. Este important s fii contient de ideile i convingerile
dumneavoastr pe care le aducei n calitate de formator, pentru a ti de ce procedai
astfel.
STILURI STEREOTIPE
Pentru a v ajuta s v structurai gndirea asupra stilului dumneavoastr de instruire,
v oferim o list care conine mai multe stiluri stereotipe. Afirmaiile prezentate pentru
fiecare stil s-ar putea s nu fie complet corecte. Afirmaiile prezint ipoteze i v pot
ajuta s contientizai mai mult motivele ascunse din spatele fiecrui stil (sau a unei
combinaii de stiluri) pe care l-ai adoptat sau admirat.
Pedagogul: Trebuie s luai notie cu atenie, deoarece ulterior v voi da un test.
Stilul pedagogic implic faptul c scopul nvrii este acela de a obine aprobarea
formatorului i nu performana ulterioar a studentului.
Actorul: F participanii s rd i ei vor pleca veseli. Actorul confund divertismentul
cu instruirea.
Operatorul de cinema: n acest film joac vedete de renume. Dac funcioneaz
proiectorul, va fi o sesiune reuit. Ideea aici ar putea fi mai degrab aceea de a
impresiona participanii dect de a-i ajuta s nvee.
Animatorul: ncurajeaz-i i trimite-i la treab. Stilul animator face confuzie ntre
emoie, care se disipeaz rapid, i motivaie. nvarea i performana adulilor depinde
de nelegerea i acceptarea motivelor de ctre participani.
Formatorul de instrucie: Spune-le despre ce ai de gnd s le vorbeti. Spune-le.
Apoi, spune-le c le-ai vorbit. Stilul formatorul de instrucie militar pornete de la
premisa c participanii opun rezisten i nu vor s nvee de la bun nceput. O
asemenea premis aduce adesea mulumirea de sine.
Desigur, unele din ipotezele prezentate pentru stilurile de mai sus pot fi exagerate i
puin nedrepte. Dar ideea este c ideile noastre, atunci cnd inem un curs de instruire,
afecteaz participanii i pot chiar s fie un obstacol pentru asimilarea cunotinelor de


38
ctre acetia. Fr ndoial, toate aceste stiluri sunt, uneori, adecvate sesiunilor de
instruire i pot de fapt s faciliteze nvarea. Depinde doar dac ipotezele din spatele
acestora sunt potrivite situaiei date.

IDEILE PRECONCEPUTE
Adesea, ideile preconcepute referitoare la rolul formatorului i convingerile legate de
modul n care nva adulii se nasc din experiena personal fie n aula unei
universiti, fie ntr-un program de instruire sau din studierea teoriilor clasice privind
educaia. Nu vom analiza i evalua aceste teorii. Vom spune doar c ideile noastre nu
se bazeaz pe ele. Cercetrile n laborator, efectuate asupra unor animale cu un
intelect sczut, au dus la formularea unora dintre cele mai cunoscute teorii clasice din
domeniul educaiei. Probabil cercetrile n habitatul natural sau studiile pe animale mai
complexe ar fi redat un tablou diferit i mai exact. Cu toate acestea, n ce ne privete,
nvarea la persoanele adulte pare s fie un fenomen mult mai complex dect
sugereaz unele dintre teoriile clasice. Noi credem c ideile noastre preconcepute
referitoare la modul n care nva adulii - care constituie baza pentru funcia i
practicile pe care v recomandm s le adoptai atunci cnd inei un curs de instruire
sunt n concordan cu ceea ce este n prezent cunoscut n legtur cu caracterul
complex al nvrii umane.
Ideile noastre preconcepute i practicile pe care le sugerm n aceast parte a
manualului se concentreaz n jurul conceptelor de andragogie. Termenul andragogie
face referire la un punct de vedere legat de facilitarea nvrii pentru aduli, un punct
de vedere care susine c rolul primordial al studentului este acela de a structura i
folosi n practic informaiile i aptitudinile nou nsuite. Malcolm S. Knowles, un
teoretician de prim rang n domeniul educaiei i cadru didactic pentru aduli, a inventat
termenul i a formulat teoria ce st la baza acestuia.
Knowles a identificat cinci idei preconcepute referitoare la studenii aduli care, sunt
fundamentale pentru un curs de instruire eficient.
1. Adulii sunt motivai s nvee pe msur ce i dezvolt anumite necesiti
i interese pe care le satisface nvarea. Prin urmare, necesitile i
interesele studenilor aduli sunt punctul de pornire potrivit pentru structurarea


39
activitilor educative pentru aduli reperele eseniale pentru pregtirea unei
sesiuni de instruire.
2. Orientarea adulilor spre nvare este determinat de via sau de munca
pe care o desfoar. Prin urmare, cadrul adecvat pentru structurarea educaiei
adulilor trebuie s constea din situaii de via sau munc i nu din subiecte
academice sau teoretice.
3. Experiena este resursa cea mai bogat pentru educaia adulilor. De aceea,
metodologia de baz pentru programele de educaie pentru aduli implic
participarea activ ntr-o serie planificat de experiene, analiza acelor
experiene i punerea lor n aplicare n situaii de via sau de munc.
4. Adulii simt nevoia stringent de a se auto-direciona. Prin urmare, rolul
formatorului este mai degrab acela de a se angaja mpreun cu studenii ntr-un
proces de cercetare, analiz i decizie dect s le transmit cunotine i apoi s
testeze dac acetia le-au nsuit.
5. Diferenele individuale ntre studenii aduli se accentueaz o dat cu vrsta
i experiena. De aceea, programele educative pentru aduli trebuie s in cont
n mod deosebit de diferenele de stil, timp, loc i ritm de nvare.
Probabil cea mai important concluzie la care am ajuns analiznd i adoptnd
aceste idei preconcepute, este aceea c studentul adult este n primul rnd
rspunztor pentru ct i cum nva. Nimeni nu are puterea de a implanta idei
sau s transfere aptitudini direct studentului. Ceea ce se poate face doar
propune i ndruma.
CARE ESTE ROLUL MEU ATUNCI CND FAC O PREZENTARE?
Acela de a ajuta participanii s ating obiectivele de nvare.
Acela de a implica participanii n procesul de nvare.
Acela de a demonstra relevana materialului.
Acela de a avea grij ca timpul i obiectivul sunt respectate.
Acela de a trezi interesul participanilor; entuziasm + pasiune =
participani interesai.
Acela de a monitoriza nelegerea.


40
Acela de a asculta activ.
Acela de a crea un cadru de nvare sntos pentru aduli.

EXPUNEREA MISIUNII
Expunerea, alctuit din una sau dou fraze, trebuie s fie o expunere a aciunilor pe
care intenionai s le ntreprindei. O expunere a misiunii va fi de asemenea o
expunere a comportamentului. Aciunile dumneavoastr n calitate de formator trebuie
s reflecte expunerea misiunii dumneavoastr.
SFATURI PRACTICE
Pregtirea slii nainte de sosirea participanilor
ntlnii-v cu coordonatorul centrului de conferine, examinai programul de lucru al
acestuia i aflai cum l putei gsi n caz de urgen n timpul seminarului.
Persoana de contact_____________________________________ nr. de
telefon______________

Verificai dac n sal:
___ Instalaia de aer condiionat/nclzire funcioneaz sala este confortabil;
___ Scaunele i mesele sunt aezate corespunztor;
___ Sala i mesele sunt curate;
___ Cafeaua i apa sunt pregtite;

Verificai materialele pentru participani:
___ Materialele de instruire sunt puse n ordine;
___ Ecusoanele cu numele participanilor sunt pregtite;
___ Materialele de curs sunt distribuite;

Verificai echipamentul audio-video:
____ Suportul de plane este pregtit, mpreun cu markerele;


41
____ Echipamentul este pus n priz i testat;
____ Focalizai imaginea (dac se folosete retroproiector);
____ Testai sunetul din diferite puncte ale slii;
____ Localizai ntreruptoarele n sal.

ELEMENTE CARE DETERMIN REUITA UNEI PREZENTRI
Luptai mpotriva emoiilor.
Repetiia este mama perfeciunii.
Nu exist un nlocuitor pentru o pregtire temeinic.
O bun organizare v ajut s v concentrai.
Facei o pauz, privii nainte i inspirai adnc.
nsuii-v ideile seminarului.
Stabilii i meninei legtura cu participanii.
Fii dumneavoastr nsui/nsi, fii natural.
Facei uz de umor. Spunei anecdote, povestioare amuzante, dar inei
cont de faptul c:
Nu oricine poate spune o glum.
Avei grij, nu toat lumea rde de aceleai lucruri.
Folosii o varietate de mijloace vizuale ajuttoare.
Dai exemple din viaa real povestii o ntmplare.
Diversificai-v tehnicile de prezentare.
Vorbii liber grupului, nu citii prezentarea.






42
UTILIZAREA MIJLOACELOR AUDIO-VIDEO N PREZENTRI; PREZENTRI
POWERPOINT, FOLOSIREA FLIPCHARTULUI

Ajutorul vizual a devenit un standard n prezentrile tehnice i de afaceri.
Motive pentru care s foloseti suporturi vizuale:
ntresc prezentarea i ajut audiena s-i aduc aminte discuia dup ce
aceasta se termin.
Concentrarea ateniei auditoriului este pe tine.
O mai mare parte a publicului va fi de acord cu tine (Conform unui studiu al
Wharton School).
Participanii ajung la o decizie mai repede.
Te vor percepe ca fiind mai profesionist, mai credibil, mai interesant i mai bine
pregtit dect vorbitorii care nu folosesc suport vizual.
Cu ajutorul grafic al computerelor moderne de astzi, suportul vizual este accesibil
companiilor de orice mrime. Un slide color profesional cost acum de cteva ori mai
puin dect acum civa ani. Slide-urile sunt cele mai populare tipuri de suporturi
vizuale, urmate de foliile transparente i flipchart-urile.
Slide-uri de succes
Cheia succesului unui suport vizual este s nu nghesuieti prea mult pe un singur
slide. Un slide nu ar trebui s conin mai mult de un singur grafic, sau
5 linii scurte de text.
Testeaz slide-urile: ine slide-ul la o lungime de bra i citete-l. Dac tu nu distingi
cuvintele exist anse ca oamenii din spatele slii s nu-l poat citi atunci cnd este
proiectat.
Analiza suporturilor vizuale
Proiectorul:
Avantaje Dezavantaje
Se poate vedea clar Nu te poi baza n orice condiii
Nu are nevoie de ntuneric complet Zgomotul poate distrage


43
Ieftin Are nevoie de electricitate
Poi scrie n timp ce vorbeti Toat audiena trebuie s vad
Arat profesional dac este pregtit dinainte Trebuie pornit/oprit n timpul prezentrii

Flip Chart
Avantaje Dezavantaje
Pot arta destul de bine
Foarte ieftine Ai nevoie de audien redus
Poi scrie n timp ce vorbeti Nu poi descoperi puin cte
puin

Proiector pentru slide-uri
Avantaje Dezavantaje
Slide-uri ieftine Proiectorul se stric n mod
obinuit
Uor accesibile Necesit grad mare de ntuneric
Afieaz un numr mare de Slide-uri ntr-un timp scurt

Cere un proiector !
Sosete mai devreme pentru a verifica camera i echipamentele. Oricine a considerat
c acest lucru nu este important a auzit aceste "Dar nimeni nu a spus c vrei un
retroproiector!.
Utilizarea mijloacelor audio video n prezentri ar trebui s in cont de
urmtoarele aspecte:
Ce canale de comunicare cu participanii intenionez s folosesc?
Aciunea M.A.V. este motivat pentru grupa-int?
M.A.V. este folosit doar pentru a face prezentarea mai intuitiv sau i pentru
activarea participanilor?
Vor fi furnizate baze de discuii i interaciuni?
Corespunde modul de prezentare coninutului respectiv?


44
Se poate folosi fr dificulti?
Se folosete acelai M.A.V. tot timpul?
Ce nivel de posibiliti tehnice i de complexitate este accesibil?
Ce costuri de utilizare trebuie luate n calcul?
Ct timp este necesar pentru activitile pregtitoare?
Partea de soft (folii, filme, diapozitive) trebuie s fie realizat prin mijloace proprii
sau este disponibil?
Ce costuri de transport pentru M.A.V. trebuie luate n calcul?

Mic ghid pentru crearea unei prezentari PowerPoint
Lansarea editorului de prezentari Microsoft PowerPoint
Faceti click pe butonul Start
Selectai din lista de programe aplicatia Microsoft PowerPoint. Aceasta face
parte din pachetul de aplicatii Microsoft Office.
Crearea unei noi prezentari
La deschiderea aplicatiei Microsoft Powerpoint se deschide o nou prezentare
format dintr-un singur diapozitiv (slide)
Pentru a stabili aspectul diapozitivelor efectuati un click pe meniul Proiectare,
apoi selectati aspectul dorit din bara ce va fi vizualizata pe ecran.


Inserarea unui slide
Pentru a insera un slide, executati un click pe diapozitivul dupa care vreti sa
realizati inserarea in lista de diapozitive din stanga ecranului, apoi tastati Enter.


45
Pentru a stabili aspectul diapozitivului inserat, selectati din meniu optiunea
Pornire. Din categoria de optiuni denumita Diapozitive executati un click pe lista
denumita Aspect, apoi selectati aspectul dorit din lista.
O alt variant de a insera un diapozitiv nou este de a face click pe lista
Diapozitiv nou (de la categoria Diapozitive) si a selecta formatul de diapozitiv
dorit.

tergerea unui slide
Selectati printr-un click slide-ul pe care doriti sa il stergeti din lista de slide-uri
vizualizata in stanga.
Actionati tasta Delete
Inserarea unei imagini
Faceti click pe optiunea Inserare din meniu
Faceti click pe butonul Imagine din categoria de optiuni Ilustratii

Va aparea pe ecran o fereastra de dialog in care puteti selecta imaginea pe care doriti
sa o inserati.
Inserarea unei casete text
Faceti click pe butonul Inserare.

Din categoria de optiuni denumita


46
Text selectati optiunea Caseta text.
Cu ajutorul mouse-ului, trasati caseta text pe care o inserati.
Puteti modifica aspectul casetei text inserate, realizand un click dreapta pe
caseta text. Va aparea pe ecran un meniu din care selectati optiunea Formatare
forma. Va aparea o fereastra de dialog in care puteti stabili caracteristicile
casetei text (culoare si stil pentru linie, culoare si stil pentru umplere,formatarea
textului in caseta)
Formatarea textului
Selectati din meniu optiunea Pornire

Din categoria de optiuni Font se poate selecta fontul, dimensiunea, culoarea,
stilul de scriere
Din categoria de Paragraf se poate selecta modul de aliniere a textului, spatiere,
formatul de lista
Cum s faci o prezentare powerpoint bun?
Nu punei mult text pe slide
Una din marile probleme legate de prezentrile n powerpoint este c sunt fcute dup
ce exist un document iniial n Word. i ce poate fi mai simplu dect s copii din Word
i s dai paste n PowerPoint i vezi ce iese. NU se face aa!
Slide-urile trebuie s conin foarte puin text, eventual o enumerare, o schem, grafic
sau imagini semnificative, restul timpului fiind umplut de speaker (cel care prezint),
care vorbete n legtur cu slide-ul respectiv.
Numr de slide-uri redus
O prezentare nu ar trebui s conin mai mult de 10 slide-uri incluznd cel de nceput i
final. n 10 slide-uri cred c exist destul spaiu pentru a nclude toate ideile pe care
vrei s le mprtii cu cei din jur.


47
Exist totui i prezentri cu un numr ridicat de slide-uri, dar care urmeaz o poveste
i nu te plictisesc. ns de cele mai multe ori, dac exist prea multe slide-uri i dac
sunt ncrcate cu text pierdei atenia asculttorilor.
Dai puin via slide-urilelor
Nu lsai slide-urile cu fundal de o singur culoare, ncercai ceva cu gradient sau
fundal de o singur culoare i ncadrai textul ntr-un dreptunghi de o alt culoare i
fcei-l transparent. Prezentarea trebuie s fie plcut ochiului.
Update
nc cteva chestii pe care le-am observat n ultima vreme:
La finalul prezentrii s existe un slide de genul V mulumim pentru
atenie! sau V mulumim!, urmat mai jos de numele echipei sau a celui
care a prezentat.
Dac se prezint nite date concrete, nu ar strica pe slide s fie prezent un
grafic sau un tabel (cu nite cmpuri reprezentative) n legtur cu acele date.
n cazul n care suntei o echip care prezint, ar fi foarte bine s schimbai din
cnd n cnd persoana care prezint. ns nu abordai strategia tu prima
jumtate, eu restul, ci facei un plan de genul dou slide-uri eu, dou tu pn la
finalul prezentrii. Astfel meninei publicul atent.
Folosii culori plcute i teme grafice potrivite pentru prezentarea
dumneavoastr. S nu avei scrisul de aceeai culoare cu o imagine din
prezentare, astfel nct publicul s nu poat nelege literele pentru c sunt de
culoarea fundalului.
Nu folosii culori stridente, dect dac vrei s exemplificai ceva. Utilizarea
ingredientelor aduce un plus de elegan.





48
GREELI N POWERPOINT
n ce privete coninutul unei prezentri Power Point, iat cteva sugestii:
prezentarea NU trebuie s conin ntreaga lucrare, ci o schem care s i
aminteasc vorbitorului ce aspecte s urmreasc n prezentarea lucrrii;
aceast schem i va ajuta i pe cei din public s aib o imagine de ansamblu
asupra structurii lucrrii i asupra ideilor principale;
n textul introdus pe slide-uri, ideile se prezint schematic, evitndu-se enunurile
elaborate; sintagme relevante sau enunuri scurte, de 10 12 cuvinte sunt
suficiente;
prezentarea se face liber, articulnd n enunuri concise i clare ideile prezentate
schematic pe slide ;
ideile pe care autorul le consider mai importante trebuie evideniate prin
elemente paraverbale (intonaie semnificativ, debit moderat, pauze relevante) i
nonverbale (contact vizual cu toi cei din public, atitudine pozitiv, relaxat i
angajat);
dac alegei s ilustrai cu o fotografie sau un fiier audio sau video, precizai
relevana acestora;
EVITAI s scriei fraze lungi pe care s le citii de pe slide, eventual cu o voce
monoton, sau s ncrcai toat lucrarea pe slide-uri!
NCERCAI, n msura n care nu este vorba de o situaie extrem de formal i
avei o relaie semiformal cu publicul (exemplu colegi de clas), s oferii o
prezentare interactiv, implicndu-i pe cei din public.

GREELI COMUNE N PREZENTRI

A ine o prezentare n faa unui public mai mult sau mai puin numeros poate prea un
lucru uor, care s nu ridice prea multe dificultipn la proba contrarie. De multe
ori, n momentul n care sunt pui n faa faptului mplinit, cei care trebuie s fac


49
o prezentare au surpriza neplacut de a fi invadai de emoii, de a nu-i gsi
cuvintele, de a se pierde n detalii, fr a transmite ceva concret, de a sta cu ochii
n calculator, citind textul pregatit dinainte, de a fi tradai de limbajul non-verbal,
n ceea ce privete nesigurana de care dau dovad, i lista poate continua.
Ei bine, atunci se aplic perfect acea vorb romneasc, care spune c socoteala din
trg nu se potrivete cu cea de-acas. Scenarii fcute n prealabil, precum sigur m
descurc, nu e nevoie sa fac inainte o repetiie, improvizez ceva pe moment, mi vor
veni idei sau emoiile m vor ocoli, sunt o fire deschis, nu m pierd aa uor nu vor
prea la fel de inspirate atunci cand, in fata audientei, constientizezi ca mult mai de
folos iti erau un plan de atac, o structurare a ideilor si mesajelor pe care vrei sa le
transmiti, o imbracare a acestora in cea mai atractiva forma. Mult mai de folos, dar i
mult mai de impact. Acesta din urm depinde de importana pe care o acorzi
prezentrii, de modul n care tii s te pregteti pentru ea i de a exploata la maxim
oportunitatea de a-i transmite direct mesajele, de asumarea unor informaii ce merit
livrate celor din jur.
O prezentare bun se poate face doar nvnd cum s-i foloseti cel mai bine
armele din dotare (ideile, limbajul verbal i non-verbal), dar i respectnd
cteva principii. Iat mai jos cteva exemple:
Concentreaz-te pe trei, pn la cinci, mesaje cheie, nu mai multe. Dac
ncerci s comunici mai mult de 5 puncte, risti ca cei din audien s nu-i
mai aminteasc nimic.
Prezint mai nti cel mai important mesaj, nu-l ngropa printre altele.
Repet mesajele de mai multe ori, folosind exemple i cuvinte diferite.
Evit cuvintele mari i adopt o abordare ct mai simpl.
ncurajeaza conversaia i nu citi prezentarea - un text care d bine pe hrtie,
sun oribil atunci cnd e citit. O prezentare citit este monotona, devine
plictisitoare i d impresia de nesiguran.
Dac nu eti sigur de ceva, nu preciza acel lucru, nici nu f supoziii.
n cazul n care este posibil, folosete un microfon atunci cnd n audiena
sunt mai multi de 10 oameni.


50
Nu-i fie team s incluzi un strop de varietate - de la lungimea i structura
frazelor, la rapiditatea cu care vorbeti i pauzele fcute ntre cuvinte. Astfel,
evii adoptarea unui stil tern i monoton n prezentare.
Fii increzator n forele proprii i capacitatea de a livra o prezentare foarte
bun. Asa cum o celebra zical spune, este capabil cel care are ncredere
c este capabil.
n momentul n care un speaker ia cuvntul n faa unei audiene, fie ca e
vorba de o conferin de pres sau diferite forumuri, acesta ar trebui s aib
grij ca discursul sau s nu plictiseasc, ci s prezinte interes pentru cei
prezeni n sal. Totui, unii vorbitori se las cuprini de euforie i de multe
ori ajung s fac ceea ce nu trebuie i anume s plictiseasc audiena.
Dr. Nick Morgan, unul dintre cei mai buni teoriticieni i coach-eri n comunicare din
America a ntocmit, pentru Forbes, o list cu cele mai frecvente cinci greeli comise de
speakeri.
Cea mai des ntlnit astfel de greeal este legat de prezentrile Power Point:
speakerul afiaz o prezentare unde sunt menionate o multitudine de idei pe o
singur pagin sau un grafic cu prea multe date, iar, din acest motiv, scrisul este
foarte mic i audiena nu poate s citeasc ceea ce este afiat n prezentare.
Nu trebuie puse niciodat o serie de ntrebri care s agaseze publicul i n care
s se arate c speakerul cunoate mai bine rspunsurile dect auditoriul.
ntrebri de genul de ce nu e o idee bun s alegi un anumit lucru n detrimentul
altuia? fac ca entuziasmul i nivelul de participaie la discuie al persoanelor din
sal s scad drastic. Morgan i sftuiete pe vorbitori s foloseasc ntrebri
deschise, care s pun accent pe experiena oamenilor care particip la
eveniment.
De asemenea, speakerii nu trebuie s se concentreze n prezentarea lor pe
descrierea companiei i propria persoan, deoarece un discurs prelungit pe
aceste teme pot face ca auditoriul s devin plictisit.
Totodat, deghizarea unui pitch de vnzare sub forma unei prezentri reprezint
un alt lucru care nu ar trebui fcut n cadrul unei conferinte, este de prere Nick
Morgan.


51
Neacordarea unui rstimp suficient de mare pentru primirea unui rspuns n
cazul n care adresezi o ntrebare publicului este o alt gaf des ntlnit n
rndul speakerilor. Morgan susine c din momentul n care a pus o ntrebare, un
vorbitor ar trebui s atepte ase secunde primirea unui rspuns, care de cele
mai multe ori va veni.

Bariere n comunicare, n cadrul prezentrilot
Ori de cte ori scriem sau vorbim, ncercnd s convingem, s explicm, s influenm,
s educm sau s ndeplinim orice alt obiectiv, prin intermediul procesului de
comunicare, urmrim ntotdeauna cteva scopuri majore:
s fim receptai (auzii sau citii);
s fim nelei;
s fim acceptai;
s provocm o reacie (o schimbare de comportament sau atitudine).
Atunci cnd nu reuim s atingem unul dintre aceste obiective, nseamn c ceva n
derularea comunicrii nu funcioneaz corespunztor, adic ceva a interferat n
transmiterea mesajelor. Orice interfereaz cu procesul de comunicare poart
denumirea de barier, dificultate sau din englez-noise.
Barierele n comunicare se produc atunci cnd receptorul mesajului comunicat nu
recepteaz sau interpreteaz greit sensul dorit de ctre emitor.

Cteva clasificri ale barierelor n procesul comunicrii:
Fizice: deficiene verbale, acustice, amplasament, lumin, temperatur, ora din zi,
durata intlnirii etc.
Semantice: vocabular, gramatic, sintax, conotaii emoionale ale unor cuvinte.
Determinate de factori interni:
Implicare pozitiv: mi place de Marcel, deci ascult ceea ce are de spus.


52
Implicare negativ: Marcela m-a brfit acum 10 ani, deci interpretez tot ceea ce spune
ca fiind mpotriva mea.
Frica: sunt att de preocupat de ceea ce voi spune dup aceea nct nici nu pot s aud
ceea ce spune Mihai.
Presupuneri subiective: Ari exact ca unchiul meu pe care nu pot s-l sufr, aa c
ori de cte ori vorbeti l aud pe el.
Agenda ascuns: ndat ce termin edinta m voi putea duce s joc baschet. Hai s
discutm acest subiect n edina urmtoare.
Lumi imaginare: Toi avem lumi imaginare interpretarea noastr personal a
lucrurilor i ideilorpe care le protejm cu grij.
Alte bariere:
Diferenele de percepie: Modul n care privim noi lumea este influenat de
experienele noastre anterioare, astfel c persoane de diferite vrste, naionaliti,
culturi, educaie, ocupaie, sex, temperamente etc. vor avea alte percepii i vor recepta
situaiile n mod diferit.
Concluzii grbite: Adeseori vedem ceea ce dorim s vedem i auzim ceea ce dorim
s auzim, evitnd s recunoatem realitatea n sine. Aceasta ne poate duce la ceea ce
se spune face doi plus doi s dea cinci.
Stereotipii: nvnd permanent din experienele proprii vom ntmpina riscul de a trata
diferitele persoane ca i cum ar fi una singur: dac am cunoscut un inginer (sau
student, maistru, vnztor etc) i-am cunoscut pe toi.
Lipsa de cunoatere: Este dificil s comunicm cu cineva care are o educaie diferit
de a noastr, ale crui cunotine asupra unui subiect de discuie sunt mult mai reduse.
Diferenele de cultur existente ntre participanii la comunicare pot genera blocaje
cnd acetia aparin unor medii culturale, sociale, religioase, organizaionale diferite.
Probleme semantice generate de folosirea unor cuvinte n moduri diferite, ori a unor
cuvinte diferite n acelai mod (de exemplu, cuvntul etichet" poate s aib


53
semnificaia inscripiei de pe ambalaje, dar i cea de titlu, calitate, nume sub care
figureaz cineva).
Dificulti n exprimare. Dac exist probleme n a gsi cuvinte pentru a ne exprima
ideile trebuie s ne mbogim vocabularul.
Lipsa de interes: Una din cele mai mari bariere ce trebuie depite este lipsa de
interes a interlocutorului fa de mesaj. Trebuie s v ateptai i la aceast posibilitate:
oricum suntei mai interesai de problemele noastre dect de ale altora. Acolo unde
lipsa de interes este evident i de neles, trebuie s acionai cu abilitate pentru a
direciona mesajul dumneavoastr astfel nct s corespund intereselor i nevoilor
celui ce primete mesajul.
Emoii: Emotivitatea emitorilor i receptorilor de mesaje poate fi de asemenea o
barier. Emoia puternic este rspunztoare de blocarea aproape complet a
comunicrii. O metod de a mpiedica acest blocaj const n evitarea comunicrii atunci
cnd suntei afectai de emoii puternice. Aceste stri v pot face incoerent sau pot
schimba complet sensul mesajelor transmise. Totui uneori, cel care primete mesajul
poate fi mai puin impresionat de o persoan care vorbete fr emoii sau entuziasm,
considernd-o plictisitoare, astfel c emoia poate deveni un lucru bun.
Personalitatea: Nu numai diferenele dintre tipurile de personaliti pot cauza probleme
ci adeseori, propria noastr percepie a persoanelor din jurul nostru este afectat si, ca
urmare, comportamentul nostru influeneaz pe acela al partenerului comunicrii.
Aceast ciocnire a personalitilor este una dintre cele mai frecvente cauze ale
eecului n comunicare. Nu ntotdeauna suntem capabili s influenm sau s
schimbm personalitatea celuilalt dar cel puin, trebuie s fim pregtii s ne studiem
propria persoan pentru a observa dac o schimbare n comportamentul nostru poate
genera reacii satisfctoare. Acest tip de autoanaliz nu poate fi agreat de oricine i
oricum.
Fiecare om este un unicat de personalitate, pregtire, experien, aspiraii elemente
care mpreun sau separate influeneaz nelegerea mesajelor.
Personalitatea este considerat de specialiti rezultanta a 4 factori:
o constituia i temperamentul subiectului


54
o mediul fizic (climat, hran)
o mediul social (ar, familie, educaie)
o obiceiurile i deprinderile ctigate sub efectul influenelor precedente
(mod de via, igiena, alimentaie etc.).

Unicatele de personalitate genereaz modalitile diferite de comunicare.

Alte bariere n comunicarea eficient
Percepia defensiv este o alt fa a distorsiunii. Avem de-a face cu tendina de a
auzi numai ce vrem sau ne-am obinuit s auzim, s ignorm, pur i simplu, informaiile
ce vin n dezacord cu ceea ce cunoatem. Percepia defensiv se manifest ca un
factor de rezisten la schimbare.
Polarizarea percepiei reprezint tendina obinuit de a identifica calitile
persoanelor i mesajelor acestora n cuvinte ce denot extreme (bun - ru, interesant-
plictisitor, instruit- neinstruit etc.). Cu alte cuvinte avem de-a face cu nelegeri
luminoase sau ntunecate, ce ignor paleta larg a griului, care este att de bogat n
informaii.
Atitudinile i ideile preconcepute: Este uor s ascultm pe cineva pe care l
agrem i dificil pe cineva cu care am avut relaii neplcute, care vine n dezacord cu
ideile noastre.
Egocentrismul n comunicare: Tendina de egocentrism, normal pna la un punct,
poate conduce la distorsionarea mesajului recepionat. O manifestare tipic este
tendina de a respinge imediat un argument al vorbitorului i nu de al nelege.
Tendina de polemic: Asculttorul, dac nu este de acord cu ce aude, nu mai
ascult pn la sfrit mesajul, ci ncepe s pregteasc rspunsul.
Rezistena la schimbare: Asculttorul urmrete dac mesajul prezint vreun pericol
pentru el, dac i pretinde s schimbe ceva; dac pericolul este detectat, asculttorul
decupleaz sau adapteaz coninutul.


55
Viteza de vorbire, recepionare i prelucrare a informaiei: Diferenele dintre
vitezele cu care omul poate vorbi, primi i nelege informaia, recepiona i prelucra
informaia pun mari probleme asculttorului neantrenat cu disciplina ascultrii.
Tendina de a evalua: Este vorba de tendina natural a oamenilor de a judeca,
evalua, aproba i dezaproba ceea ce li se spune sau persoana care o spune.
Considerarea unor informaii ca fiind subnelese: Comunicatorii pot s presupun
lucruri diferite despre acelai mesaj.
Formularea defectuoas a mesajului: Mesajul nu este formulat destul de clar i l
poate induce n eroare pe primitorul mesajului; poate conduce la pierderea credibilitii.

Obstacole n calea unei comunicri eficiente
Dificulti n capacitatea de transmitere a informaiilor
o insuficient documentare;
o tendina de a supradimensiona explicaiile introductive, devenite inutile
mai ales cnd subordonatul este familiarizat cu subiectul;
o tendina de a transforma dialogul n monolog, fie din lips de timp ori de
ncredere n partener sau de interes fa de prerea acestuia;
o stereotipiile n modul de transmitere i prezentare (scade interesul
subordonatului);
o utilizarea unui ton ridicat i marcat de iritabilitate (intimidarea partenerului
i lipsa rspunsului);
o utilizarea unui limbaj neadecvat (termeni prea elevai sau de strict
specialitate);
o lipsa de atenie sau abilitate n dirijarea dialogului ctre realizarea unui
obiectiv;
o deficiene n capacitatea de ascultare.


56
Capacitatea redus de ascultare sau ascultarea incorect, ca urmare a:
o lipsei de respect fa de personalitatea interlocutorului manifestat prin
lips de atenie, nerbdare, graba de a termina mai repede, rezolvarea n
paralel a altor probleme;
o capacitii sczute de concentrare asupra fondului problemei, ceea ce
deturneaz atenia ctre forma comunicrii;
o persistenei n prejudecata c cei din subordine nu pot avea idei sau
sugestii bune pentru rezolvarea unor problem (tendina de a considera c
orice propunere este un atac la prestigiul conductorului);
o tendinei de a interveni n timpul expunerii i de a prezenta exact varianta
contrar, ceea ce este de natur s descurajeze continuarea dialogului,
iar n perspectiv, de a bloca iniiativele de comunicare a personalului din
subordine;
o rezistenei fa de introducerea unor idei noi. O idee noua perturb o
ordine deja stabilit, iar transpunerea n practic poate implica i dificulti
de realizare, necesitnd un efort suplimentar, care ar periclita regulile,
existena, confortul, statutul unor persoane, avantajele deja obinute;
o tendinei de a considera c orice idee, propunere de perfecionare a unui
domeniu implic automat existena unei defeciuni tolerate de conducere.
OFERIREA I PRIMIREA FEEDBACK-ULUI
Feedbackul poate fi definit ca fiind orice informaie care i permite emitentului mesajului
s-i evalueze efectele comunicrii asupra receptorului.
Acordarea, solicitarea i primirea de feedback sunt eseniale pentru manageri n
procesul de influenare a comportamentelor, consiliere, instruire, evaluare i motivare a
subordonailor.
Pentru ca feedbackul s fie eficace trebuie s aib urmtoarele
caracteristici:


57
1. S fie descriptiv i nu evaluativ. Feedbackul trebuie s se refere la
comportamente (i nu la persoane), la fapte (i nu la interpretri ale acestora) i
s descrie reacia emoional a persoanei care l acord.
De exemplu, Sunt dezamgit c nu ne-am atins obiectivele, descrie
sentimentele managerului i evit evaluarea. Dac managerul, ca reacie la
aceeai situaie, va utiliza afirmaii evaluative, ca de exemplu Suntei lenei!
sau Nu muncii destul!, feedbackul va fi mai puin eficace deoarece va provoca
reacii defensive, de justificare.
2. S fie specific i nu general. De exemplu, directorul de marketing i poate
spune directorului de producie: Nu cooperai ndeajuns cu noi. Mult mai util
este o afirmaie de genul: A dori s ne consultai n ceea ce privete necesarul
de livrri pentru clieni nainte de a v stabili programul sptmnal de
producie.
3. S fie furnizat ct mai aproape de momentul producerii comportamentului.
Dac furnizarea feedbackului este ntrziat crete irelevana sa deoarece apar
distorsiuni n memoria interlocutorilor. Astfel, managerul care spune: Nu m-ai
ascultat acum trei sptmni; ncercam s-i sugerez o cale de a rezolva
problema dar nu mi-ai acordat suficient timp. poate primi un rspuns de genul:
Trebuia s continui s-mi vorbeti; te ascultam. i oricum, este prea trziu ca s
folosesc acum soluia ta..
4. S fie solicitat i nu impus. n acest mod se evit alterarea relaiei cu
interlocutorul deoarece se iau n considerare nevoile i disponibilitatea acestuia
pentru feedback.
5. S fie direcionat ctre un comportament n legtur cu care cel care
primete feedbackul poate face ceva. Nu trebuie s se acorde feedback n
legtur cu rasa, vrsta, sexul, forma fizic, experiene anterioare ale
interlocutorului sau n legtur cu aspecte care nu intr n sfera sa de
responsabilitate i autoritate.
6. S includ att descrierea comportamentului aflat n discuie, impactul
acestuia asupra interlocutorilor, grupului, organizaiei, terilor, ct i
sentimentele celui care acord feedback n legtur cu acestea (tehnica
CIS ComportamentImpactSentiment
7. S se verifice nelegerea feedbackului de ctre cel care l primete. O
modalitate de a face acest lucru este s solicitm receptorului feedbackului s
reformuleze ceea ce i-am spus.


58
De foarte multe ori acordarea de feedback este ineficace deoarece receptorul nu a
neles cu claritate mesajul.
Feedbackul poate fi att pozitiv, ct i negativ.
Feedbackul pozitiv are rolul de a confirma realizrile i de a ntri anumite
comportamente pe care le dorim repetate. El este un element important n motivarea
personalului i schimbarea de comportamente.
Feedbackul negativ are ca scop ajutarea persoanei criticate s contientizeze efectele
negative ale comportamentului su i s i-l modifice prin crearea unui sentiment de
vinovie.
Acordarea de feedback pozitiv este mai eficace atunci cnd se realizeaz n public, n
timp ce feedbackul negativ trebuie n mod obligatoriu s fie acordat n particular.
Prezentm n continuare cte un exemplu de acordare de feedback pozitiv, respectiv
negativ utiliznd tehnica CIS:
Feedback pozitiv: Ai rmas asear peste program pentru a termina comanda pentru
Domnul Petrescu, aa c am putut s i-o expediem n dimineaa aceasta i a fost foarte
mulumit.
Vreau s-i spun c i eu sunt plcut impresionat de atitudinea ta i i mulumesc foarte
mult!.
Comportament: Ai rmas asear peste program
Impact: [clientul] a fost foarte mulumit.
Sentiment: sunt plcut impresionat

Feedback negativ: Nu ai terminat comanda pentru Domnul Petrescu la termenul stabilit
i de aceea va trebui s pltim penalizri. n plus clientul nostru este foarte nemulumit
ntruct avea nevoie urgent de produsele noastre. Trebuie s-i spun c sunt foarte
suprat n legtur cu acest lucru i nu a dori s se mai ntmple!.
Comportament: Nu ai terminat comanda
Impact: va trebui s pltim penalizriclientul nostru este foarte
nemulumit


59
Sentiment: sunt foarte suprat
Recomandrile prezentate vizeaz perfecionarea procesului de feedback, dar n multe
organizaii acesta este practic inexistent. n astfel de situaii managerii trebuie s
iniieze i s ncurajeze procesul de feedback. n acest sens propunem o abordare n
apte pai:
1. Solicit feedbackul. Dei subordonaii vor privi cu pruden invitaia
dumneavoastr, aceasta ar putea fi acceptat de ctre cei mai curajoi. Ceilali
vor atepta s vad dac eti gata s accepi att comentariile pozitive ct i pe
cele negative.
2. Identific cteva domenii n care doreti feedback. n acest fel se reduce
nesigurana i riscurile pe care i le asum subordonaii n oferirea feedbackului.
3. Stabilete edine regulate de feedback. Aceasta comunic ntr-o manier
concret dorina dumneavoastr de a obine feedback.
4. Utilizeaz tcerea pentru a ncuraja feedbackul, n cadrul edinelor de
feedback.
5. Pune ntrebri. Aceasta este o cale de a obine feedback i de a arta interes i
dorin de a clarifica situaia dup ce acesta a fost acordat.
6. Folosete afirmaii care ncurajeaz feedbackul (cum ar fi neleg,
Interesant) sau reformularea.
7. Recompenseaz feedbackul. Managerul care a solicitat i a obinut feedback
trebuie s rspund acestuia, acionnd n funcie de ceea ce s-a discutat. Dac
managerii doresc s obin feedback, ei trebuie s demonstreze c deschiderea
lor merge dincolo de disponibilitatea de a asculta. Ei trebuie s rezolve
problemele pe care le-au identificat n acest mod.

Reformularea const n redarea cu alte cuvinte i ntr-o manier mai concis sau mai
explicit a mesajului exprimat de interlocutor, astfel nct s se obin acordul acestuia
n legtur cu formularea respectiv. n acest fel se obin trei efecte:
Cel care reformuleaz nu introduce nici un element de interpretare n mesajul pe care l-
a recepionat;
- Interlocutorul, dac se recunoate n reformulare, se simte neles i va fi
mai deschis n continuare;


60
- Cel care reformuleaz mesajul face dovada c a ascultat i a neles ceea
ce i se comunic.
Reformulrile mbrac n general dou forme, ca rspuns la dou dileme:
a) Ce mi-a spus? - Reformularea feedback
Exemple: Ce nelegei prin <<>>?
desigur, n ce sens?
da, adic?

b) Ce a vrut s-mi spun? - Reformularea transformare
Exemple: Dac neleg bine, ceea ce vrei este?
Vrei s spunei c am putea s?
Ceea ce echivaleaz cu, nu-i aa?

Formularea ntrebrilor
n general, punem ntrebri pentru c avem nevoie de un rspuns. Punnd ntrebri
putem afla ce spune, ce gndete sau ce simte interlocutorul nostru, completndu-ne
astfel informaiile n legtur cu acesta.
Totodat este necesar s punem ntrebri pentru c, n cele mai multe cazuri, exist o
diferen ntre informaia pe care o primim i cea de care avem nevoie pentru a realiza
eficace o anumit sarcin.
Pentru a fi siguri c informaia pe care o primim este adecvat din punct de vedere
cantitativ i calitativ i c nu ne punem interlocutorul ntr-o poziie defensiv datorit
senzaiei c este supus unui interogatoriu, este necesar s stpnim o tehnic
constructiv de formulare a ntrebrilor.
Un element important n formularea adecvat a ntrebrilor este scopul acestora. V
prezentm n continuare un exemplu revelator n acest sens.
9 ntrebri pentru 9 obiective
Anunul interlocutorului:
Am nevoie de un nou termen pentru a termina dosarul.

OBIECTIV TIP NTREBARE EXEMPLU


61
Obinerea unui evantai de rspunsuri posibile deschis Spunei-mi de ce anume ai
ntrziat ? De ce avei nevoie de o amnare?
Cutarea unei informaii precise nchis De ct timp avei nevoie?
Propunerea unor alternative alternativ Avei nevoie de una sau de dou sptmni
pentru a-l termina?
Sugerarea unui rspuns directiv:
ntr-o sptmn ai putea s-l terminai, nu-i aa? Precizarea unui anumit aspect
oglind Dosarul?
Crearea de tensiune capcan Vrei s v spun n ct timp a fi terminat eu dosarul?
Schimbarea subiectului de recentrare Tocmai mi spuneai c avei timp acum?
Luarea unei decizii indirect Dac cineva v-ar fi spus acelai lucru, ce i-ai fi rspuns?
Drept la int direct Ce v mpiedic s-l terminai repede?

Anumite tipuri de ntrebri este recomandabil s fie evitate deoarece restrng
comunicarea i pot altera relaia cu interlocutorul:
- ntrebrile directive. Sugereaz interlocutorului rspunsul pe care l ateptai.
- ntrebrile insidioase. Tind s-l incite pe interlocutor s dezvluie ceva important
rspunznd la ntrebri aparent banale.
- ntrebrile multiple. Solicit interlocutorului s rspund simultan la mai multe
ntrebri, ceea ce poate produce blocaje sau rspunsuri incomplete.
- ntrebri imprecise. Genereaz ambiguitate i fac dificil formularea rspunsului,
afectnd n plus imaginea i credibilitatea celui care le formuleaz.

REGULI DE FEEDBACK
Ofer FB dac simi c este necesar
Ofer FB cnd cellalt (ceilali) l pot recepiona i comunic-l direct
FB trebuie s fie att de amnunit ct este necesar i s fie corect
S nu analizezi pe altul (alii)
FB s cuprind i sentimentele i percepiile pozitive


62
S se refere la comportamentul actual, limitat, concret
S urmeze pe ct posibil imediat
FB nseamn s oferi informaii, nu s ncerci s schimbi pe altul (alii) (pentru
eventualele schimbri este responsabil numai partenerul meu)
Dac i se ofer FB, ascult-l n linite, este important pentru tine
Ai i dreptul s refuzi FB
Primete FB numai atunci cnd eti n situaia s-l recepionezi
Ascult fr s ntrerupi
ntreb numai dac mi este ceva neclar
Nu m dezvinovesc
Am dreptul s folosesc cum cred de cuviin FB
Accept FB, nu rmn cu ranchiun fa de cel ce mi l-a oferit
FB are un caracter reciproc i presupune acceptarea de ambele pri

REACII LA OBIECIUNI
Obieciunile sunt necesare, arat interesul participanilor, arat cum gndesc
participanii, dau posibilitatea formatorului s-i demonstreze argumentele i s
conving
Obieciunile nu trebuie tratate ca un cmp de lupt, ele trebuie s aib spaiu
rezervat pe durata cursului
Uneori obieciunea unui participant poate fi pus n discuia grupei
Persoana care face prezentarea trebuie s accepte c nu ntotdeauna va putea
convinge pe toi







63
LIMBAJUL VERBAL I NON-VERBAL

Limbajul verbal i non verbal
Comunicarea verbal
Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai specific umane, cel mai frecvent
folosit n comunicarea interuman. Limbajul este mai mult dect un mijloc de
transmisie, el este si un mod aparte de conduit a individului (conduit verbal) care
implic activitti diverse: vorbire, ascultare, schimb de idei, retinerea de mesaje
sonore, reproducerea sau traducerea lor. De asemenea, conduita verbal se
subsumeaz unei familii mai largi de conduite: conduite simbolice (desen,
gesturi, scris, alte coduri).
Limbajul este un alt component al procesului de comunicare. n acest sens se
accept de ctre diversi specialisti ideea dup care, capacitatea de a-si formula
si transmite gndurile n termeni verbali, este definitorie pentru om. Mai mult dect orice
deprindere ori abilitate, posibilitatea comunicrii prin limbaj articulat reprezint o
trstur universal si specific uman.
Comunicarea non-verbal
Se realizeaz prin intermediul unor mijloace - altele dect vorbirea. Mai amplu si
mai bine investigate sunt: corpul uman, spatiul sau teritoriul, imaginea. Acest fel de
comunicare interuman recurge la o serie de modalitti: aparenta fizic, gesturile,
mimica, expresia fetei.
1. Expresia fetei poate furniza n mod continuu un comentariu al reactiei la
ceea ce spunem: surprindere, nencredere, aprobare, dezaprobare, furie etc.; de
asemenea, se poate vorbi despre o fata publica, pe care oamenii o abordeaza n
general la serviciu, ca si de o fata particulara, care se iveste atunci cnd oamenii
doresc sa se relaxeze.
2. Modul de a privi, miscarile ochilor sau durata si intensitatea privirii
ndeplinesc un numar important de functii n interactiunea sociala, modul n care
privim si suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare, acceptare,
ncredere i prietenie; privirea constituie, dupa cum se exprima Rodica si Dan
Cndea, un mod netactil" de a atinge pe cineva, de unde si expresia a


64
mngia cu privirea", daca suntem interesati de o persoana sau de ceea ce spune
o vom privi cu atentie; daca persoana, sau ceea ce spune, nu ne intereseaza, atunci ne
vom ndrepta privirea n alta parte.
3. Privirea directa, cu ochii complet deschisi, ndreptata spre fata partenerului sau
colaboratorului (interceptarea privirii) indica disponibilitatea de comunicare deschisa si
directa; acest gen de privire indica faptul ca avem de-a face cu o persoana cinstita,
sincera, constienta de sine, abila si corecta.
4. Modul de a privi de sus n jos se poate datora diferentei de naltime dintre
partenerii de discutie si poate semnifica: dominare, mndrie, aroganta, trufie, orgoliu
sau chiar dispret.
5. nchiderea unui singur ochi sugereaza, de regula, o comunicare amicala sau
semnifica o ntelegere secreta.
6. Ochii nlacrimati semnifica, ntotdeauna, expresia unei reactii din cauza unui lucru
neplacut, a durerilor sau a neputintei; chiar si cnd plngem de bucurie, cauza
plnsului o constituie neputinta noastra asupra controlului exteriorizarii emotiilor, a
trairilor interioare; conform aceluiasi mecanism, plngem din cauza neputintei de a ne
stapni furia si ncapatnarea.
7. Miscarile laterale ale ochilor, privirile piezise fac dovada fie a lipsei de
sinceritate, fie a sentimentelor dezagreabile; pleoapele care se misca rapid indica o
stare de neliniste; ridicarea unei sprncene este semnul nencrederii iar cnd
aceasta miscare se repeta se poate deja anticipa un raspuns negativ; dilatarea
pupilelor da asa numitul ochi de dormitor" care indica interesul fata de cineva sau
ceva, dar si nelinistea, anxietatea; micsorarea pupilelor ochiul de sarpe"
reflecta expectativa, lipsa de ncredere n spusele sau faptele interlocutorilor.
8. Gesturile, ca miscari expresive ale limbajului corpului, pot exprima, de exemplu,
imaginea de sine; astfel, o personalitate extrovertita poate comunica, n mod
inconstient, prin gesturi energice, n timp ce, n cazul unei personalitati introvertite
gesturile vor fi mai discrete.
9. Micrile de mica amploare sunt atribuite att celor modesti, care nu vor sa iasa n
evidenta, ct si celor care doresc sa provoace intentionat o impresie falsa si, de
asemenea, celor care gesticuleaza astfel din slabiciune.


65
10. Cltinarea capului este unul dintre semnalele nonverbale pe care le folosim pentru
a controla, a sincroniza discutia cu alte persoane sau pentru a exprima dorinta de a
ncuraja bunavointa, rabdarea si interesul, de aceea, dam din cap n sus si n jos pentru
a indica aprobarea sau pentru a ncuraja o alta persoana n ceea ce spune sau face.
11. Zmbetul exprima o gama larga de stari (placere, bucurie, satisfactie,
promisiune etc.) sau linisteste; chiar si cuvintele neplacute daca sunt nsotite de
un zmbet pot actiona dezarmant; zmbetul voit este o expresie realizata cu un
anumit scop, dar care are un slab efect asupra partenerului; deseori zmbetul voit
dispare tot att de repede pe ct apare, intentia de simulare fiind astfel evidenta.
12. Mersul omului este, sub aspect comunicational, la fel de expresiv ca vorbirea
nsasi, ca gesturile care o nsotesc. Din felul cum paseste o persoana se observa cu
destula usurinta tonusul psihic general, starea de oboseala, disponibilitatea pentru
eforturi fizice si nu numai. Privind cu atentie o persoana care se ndreapta spre un loc si
cu un scop anume (cunoscute noua), este posibil sa ne dam seama n ce dispozitie va
aborda problema: hotarre, timiditate, nesiguranta, graba, optimism.
13. Limbajul tacerii. Deseori se spune Tacerea este de aur". Ea poate fi, n anumite
circumstante, ntr-adevar de aur, dar tot att de deranjanta si cteodata chiar
periculoasa.
14. Limbajul mediului nconjurator este una dintre principalele categorii de limbaj
nonverbal care se exprima, n general, prin doua componente: spatiul de
comunicare si mbracamintea, inclusiv accesoriile. Puterea n cadrul organizatiei este,
adeseori, comunicata prin aranjamente spatiale. n functie de relatia cu cei cu care
comunicam si de contextul comunicarii pot fi identificate:
spatiul intim n majoritatea culturilor europene nu se agreeaza apropierea cu mai
mult de 45-50 cm dect celor din familie sau a persoanelor iubite; invadarea acestui
spatiu produce senzatie de disconfort.
spatiul personal este definit de distanta de 1-2 m, distanta de la care comunicam
confortabil cu interlocutorul.
spatiul social este de aproximativ 4-5 m si este adoptat n situatii
impersonale; aceasta distanta asigura eficienta maxima si implicare emotionala
minima.


66
spatiul public presupune o distanta de peste 6 m si presupune, de obicei,
comunicare ntr-o singura directie si neimplicarea interlocutorului (auditoriului).
15. Haina face pe om are foarte mare aplicabilitate n managementul
resurselor umane. mbracamintea membrilor unei organizatiei trimite semnale clare
despre competenta, seriozitatea si chiar promovabilitatea acestora. Faptul se
datoreaza anumitor sensuri stereotipe pe care le atasam, inconstient, diferitelor
haine, pentru ca apoi sa tratam corespunzator pe cei care le poarta.
Un element extrem de important n comunicarea eficace const n capacitatea de a
recepiona i transmite mesaje nonverbale, numite astfel deoarece nu au ca suport
cuvintele i semnificaia acestora ci expresia facial, gesturile, tonul vocii, posturile
corpului, utilizarea spaiului, etc.
De obicei aspectele nonverbale ale comunicrii nu sunt controlate i calculate de ctre
emitent i de aceea ele constituie un indicator mai bun n legtur cu adevratele
gnduri, intenii, convingeri ale unei persoane, comparativ cu cuvintele pe care acesta
le utilizeaz ntr-o conversaie.
Componenta nonverbal a comunicrii este critic n schimbarea de atitudini, studiile
de specialitate artnd c numai 7% din efecte s-au obinut datorit coninutului verbal
al mesajului, n timp ce 38% s-au datorat caracteristicilor vocii (inflexiuni, ton, calitate,
viteza de vorbire) i expresiei faciale i 55% limbajului trupului. Aceste rezultate ne
permit s formulm "reeta" comunicrii eficace
Aspectele nonverbale ale comunicrii sunt cele care dezvluie entuziasmul,
credibilitatea i sinceritatea comunicrii, elemente care dau for mesajului dac sunt
utilizate ntr-o manier adecvat contextului i naturii mesajului. Totodat aspectele
nonverbale constituie o component extrem de important n procesul de feedback,
emitentul mesajului putnd avea un rspuns sincer n reaciile nonverbale ale
receptorului. Avnd n vedere importana comunicrii nonverbale vom descrie cteva
situaii semnificative pentru utilizarea ei de ctre manageri.
Comunicarea nonverbal este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte
i care pot fi decodificate, crend nelesuri. Aceste semnale pot repeta, contrazice,
nlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte.


67
A. Mehrabian si M. Weiner au fost primii care au studiat limbajele neverbale si au
constatat c proporia n care folosim limbajul verbal i limbajele neverbale este, n
comunicarea oral, urmatoarea 7% cuvinte, 38% paralimbaj (n principal intonaia i
inflexiunile vocii), 55% alte elemente de limbaj neverbal (n principal expresia feei,
gesturile i postura corpului). Doar 7% din comunicare are loc prin intermediul
cuvintelor, restul fiind nonverbal.
De cte ori comunicm, noi trimitem n exterior mesaje i prin intermediul altor mijloace.
Chiar atunci cnd nu scriem sau vorbim, noi totui comunicm ceva, uneori
neintenionat. Evident, noi putem utiliza imagini pentru a ne comunica mesajul, fie
pentru a nlocui cuvintele sau, mai important, pentru a ntri mesajul verbal.
Ansamblul elementelor non-verbale ale comunicrii este uneori denumit
metacomunicare (cuvntul grecesc meta nseamn dincolo sau n plus).
Metacomunicarea este deci ceva n plus fa de comunicare i trebuie s fim
totdeauna contieni de existena sa. Trebuie s subliniem c metacomunicarea, care
nsoete orice mesaj, este foarte important.
Ali autori (R. Birdwhistell, A.A. Pease, M. Dinu) vorbesc despre limbajul tcerii, limbajul
spaiului i limbajul corpului (ultimul inglobnd majoritatea indicilor amintii nainte).
Limbajul tcerii
Tcerea, departe de a fi lips de comunicare, este ncrcat cu profunde
semnificaii comunicative.
Cnd suntem stingherii netiind rspunsul la o ntrebare, noi comunicm implicit ceva.
Aceast tcere e deosebit de tcerea omului plictisit sau de tcerea meditativului, de
tcerea impus prin reducerea la tcere sau de tcerea preveztoare.
Tcerea se leag de ascultare i de recepionarea corect a mesajelor. Folosind-o cu
pricepere, putem stimula comunicarea crend interlocutorului posibilittea de a-i
exprima ideile sau sentimentele care, altfel, ar fi rmas ascunse. ncurajnd
rspunsurile, tcerea se dovede a fi un puternic instrument de comunicare, prin care
putem obine un profit intelectual i social maxim din fiecare interaciune
comunicaional, innd seama i de ponderea pe care o are tcerea n acest tip de
interaciuni.
Astfel, studiile privind activitile pe care le desfoar de-a lungul unei zile membrii
gulerelor albe (mediile intelectuale) americane arat c apte minute din zece acetia


68
sunt angajai ntr-o form de comunicare (N. Stanton, 1995). Activitile cu profil de
comunicare sunt distribuite astfel:

9% scris
39% transmit
30% vorbit
16% citit
61% recepioneaz
45% ascult
Acest proporie poate fi diferit la alte segmente de populaie a cror ocupaie implic
ntr-o msur mai mic scrisul sau cititul. Dar ponderea ascultrii se menine prioritar
i n aceste cazuri, ascultarea, cel puin sub aspect cantitativ, aflndu-se n fruntea
manifestrilor noastre comunicaionale. Ea reprezint o verig extrem de important a
lanului comunicaional, fiind o condiie esenial a receptrii corecte a mesajului. Dac
mesajul nu este recepionat corect, el nu reprezint dect un simplu zgomot de fond.
Exist pericolul ca, fie individul s se gndesc la altceva n timpul ascultrii, fie s se
gndeasc la propriul su rspuns, neglijnd ascultarea eficient.
Ascultarea nu e un proces pasiv, ci presupune nelegerea, interpretarea i integrarea
informaiei primite n modele de cunoatere proprii.
Limbajul spaiului
Acesta face obiectul de studiu al proxemicii, disciplin nou, fundat de Eduard Hall n
anii '60 ai secolului nostru. Ea studiaz proprietile educaionale ale spaiului, precum
i modalitile de folosire optim a acestor proprieti.
Ideea de la care se pornete este c orice individ are tendina de a-i revendica un
spaiu al su, spaiul din jurul trupului su, pe care-l marcheaz imaginar, l consider
drept spaiul su personal, ca o prelungire a propriului su trup. nclcarea acestui
spaiu lezeaz profund individul, crend disconfort, stnjeneal i chiar stri
conflictuale. Fiecare individ tinde s menin o distan ntre el i celelalte persoane
sau lucruri. i creaz un spaiu-tampon de o anumit marime, form sau grad de


69
permeabilitate, care are importante funcii psihosociale: de protecie, intimitate,
siguran, odihn, reverie.
n limbaj curent se spune: l ine la distan sau prieten apropiat, ilustrnd faptul c
relaiile interumane se pot exprima spaial. Pentru persoanele strine sau neagreate
pstrm un spaiu mai mare n jurul nostru, pentru persoanele apropiate sau iubite
reducem acest spaiu pn la anulare. Fiecare tip de relaie presupune o distan
caracteristic ntre indivizi, orice nclcare genernd stress i blocaje de comunicare.
n plan mai general, modul n care folosim spaiul de comunicare are determinaii
culturale i sociale specifice. n lumea afacerilor, de exemplu, spaiul este n relaie
direct cu rangul individului: pe msur ce avanseaz n funcie, cresc dimensiunile
biroului su.
n privina spaiului familial (al casei de locuit), accesul persoanelor strine este extrem
de selectiv, n funcie de tipul de relaii pe care acestea le au cu propriatarul. Unele
persoane sunt primite doar n vestibul, altele n buctrie, altele n sufragerie sau altele
n dormitor.

Spaiul personal, bula de aer ce-l nconjoar pe om, s-a bucurat de cea mai mare
atenie din partea cercettorilor.
Acest spaiu poate fi nprit n patru zone distincte, fiecare zon fiind mprit la rndul
ei n dou subzone: un apropiat i alta ndeprtat. Deosebim astfel:
1. Zona intim, ce se ntinde de la suprafaa corpului pn la o distan de 46
cm. Este zona cea mai important pentru om i cea mai aprat. Doar celor
apropiai emoional (ndrgostii, prini, copii, soul, soia) le este permis
accesul n ea.
2. Zona personal e cuprins ntre 46 cm i 1,22 m. Distana personal ne
protejeaz fa de atingerea celorlali i asigur comunicarea verbal optim.
Interlocutorii i pot strnge mna, act care se face de regul pe un teren
neutru ncheietura minii aflndu-se la limita zonei intime a interlocutorilor.
3. Zona social desemneaz spaiul personal pe care-l meninem atunci cnd
intrm n relaii oficiale, impersonale cu cineva. De exemplu, n relaiile de
serviciu, relaii fa de necunoscui (fa de vnztor, fa de factorul potal,
de noul angajat), relaii din care elemenrul de intimitate este nlturat total.
Distana prin care evitm contactul corporal este meninut prin amplasarea


70
unor bariere, a unor obiecte-tampon ntre interlocutori, cum ar fi de exemplu,
biroul, catedra, ghieul, scaunul amplasat la civa metri distan.
4. Zona public, peste 3,60 m, e distana corespunztoare atunci cnd ne
adresm unui grup mare de oameni, n care comunicarea i-a pierdut
aproape n totalitate caracterul interpersonal. Este totodat distana care se
menine (n slile de tribunal) ntre politicieni i ziariti la conferinele de
pres, ntre comandant i trup.

Situaiile de aglomeraie din autobuz, lift, la cinema, cnd zonele intime ne sunt
invadate de necunoscui, ne creaz iritate i stnjeneal. Oamenii adopt n astfel de
situaii un comportament impersonal, vorbind sau micndu-se ct mai puin cu putin.
Allan Pease (1993) amintete cteva reguli pe care oamenii le aplic n astfel de situaii,
reguli care prevd:

1. Nu ai voie s vorbeti cu nimeni, nici chiar cu cei pe care i cunoti.
2. Trebuie s evii ca privirea ta s se ntlneasc cu privirile altora.
3. S pstrezi o expesie de juctor de pocher, fr s afiezi vreo emoie.
4. Dac ai o carte sau un ziar, s creezi impresia c eti cufundat n citirea lor.
5. Cu ct aglomeraia e mai mare, cu att i poi permite mai puine micri ale
trupului.
6. n lift s urmreti cifrele care indic etajele.
Modalitatea non-verbal a comunicrii este frecvent ntrebuinat n procesele de
insruire, nvmnt, art dramatic, i n medicin.

Exist corelaii ntre mesajul verbal i cel non-verbal transmis de individ. Cnd ntre
cele dou mesaje exist dicordan, oamenii au tendina s se bizuie pe mesajul non-
verbal ntruct este, de regul, mai sincer, mai puin supus controlului contient.
Cecetrile efectuate n domeniul comunicrii au evideniat existena unei legturi
directe ntre nivelul de pregtire, statusul social i disponibilitile de vorbire ale unei
persoane si numarul de gesturi utilizate de ea pentru a transmite un mesaj. Cu ct o
persoan este mai instruit i se afl mai sus pe scara ierarhiei sociale, cu att
reuete mai bine s comunuce mai bine prin cuvinte i fraze.

a. Comunicarea nonverbal a statusului.


71
Statusul sau puterea sunt adesea comunicate nonverbal. Mrimea biroului, nlimea
scaunului, poziia la mas n cadrul unei edine, posesia unei secretare, ntreruperea
activitilor altor persoane, chemarea subordonailor pentru discuie n biroul propriu,
rezervarea dreptului de a avea ultimul cuvnt ntr-o discuie, etc. - sunt indicatori
nonverbali ai statusului sau puterii. Atunci cnd un manager utilizeaz, n mod
intenionat sau neintenionat, aceti indicatori nonverbali mesajul su ascuns este: "fii
atent c sunt mai important i mai puternic dect tine i ar fi bine s-mi ari respectul
cuvenit!". Altfel spus, managerul comunic nonverbal c ateapt s dein controlul n
relaia respectiv.
b. Mesaje contradictorii.
Exist situaii n care mesajul nonverbal l contrazice pe cel verbal. De exemplu, un
manager spune "Vreau s v exprimai opiniile n mod deschis", dar comunic
nonverbal c ateapt ca interlocutorii s fie de acord cu el n toate privinele. n aceste
situaii, este probabil c mesajul nonverbal este cel mai apropiat de adevratele
sentimente ale emitentului. De multe ori emitentul unui mesaj nu este contient c
transmite mesaje contradictorii.
c. Consilierea nondirectiv
Consilierea nondirectiv este o tehnic de comunicare care permite oferirea de ajutor
interlocutorului n examinarea propriilor idei, sentimente i atitudini referitoare la
probleme cu care se confrunt. Aceast abordare este deosebit de util pentru
manager ntruct i permite s-i ajute subordonaii sau colegii fr a altera relaia cu
acetia, fr a-i pune ntr-o poziie defensiv sau de inferioritate, artndu-le respect i
ctigndu-le n cele din urm aprecierea.
Tehnica const n ascultarea activ a interlocutorului, punerea unor ntrebri adecvate,
reformularea afirmaiilor interlocutorului i oferirea de sprijin acestuia pentru a examina
mai bine problema i a gsi propria soluie de rezolvare.
Paii care se parcurg de ctre manager n consilierea nondirectiv sunt urmtorii:
Ascultarea activ a interlocutorului;
ncunotinare (prin limbaj nonverbal) a interesului i nelegerii fa de
interlocutor;
Reflectare constnd n reformulri i rezumri ale ideilor interlocutorului;


72
Cercetare cu ajutorul ntrebrilor (Ce?, De ce?, Cum?, Cine?, Cnd? etc.) pentru
a afla noi informaii;
Concluzionare constnd n rezumarea, sintetizarea ideilor interlocutorului pentru
a-i oferi ocazia s le priveasc dintr-o alt perspectiv.
n consilierea nondirectiv se evit oferirea de sfaturi, managerul trebuind s fie
nonevaluativ, nonmanipulativ i nedogmatic. Aceste recomandri au n vedere
faptul c persoana care se confrunt cu o problem se simte oricum tensionat i
iritat i o atitudine critic nu ar face dect s-i amplifice aceste emoii negative.
Oferirea de sfaturi trebuie evitat pentru c analizele i soluiile altora sunt mai greu
de acceptat. n plus persoana care ofer sfaturi i pune interlocutorul ntr-o poziie
de inferioritate. Acesta va intra ntr-un joc de tipul "Da, dar..." ncercnd s
gseasc contra argumente la soluia propus. Totodat, oferirea de sfaturi l
scoate pe manager din sfera sigur a relaiilor profesionale, l pune n situaia
asumrii unor responsabiliti i l poate transforma n "ap ispitor" al problemelor
cu care se confrunt interlocutorul.
Exerciiul 1
Instructorul va alege un membru al grupului i l va aeza n fa, pe un scaun, cu
spatele la colegii si. Acesta va trebui s descrie dou desene, pe care colegii trebuie
s le reproduc pe foi de hrtie.
1. n timpul descrierii primului desen nu putei pune nici o ntrebare i nu putei face
nici un zgomot.
2. n timpul descrierii celui de-al doilea desen putei acorda orice fel de feedback
emitentului mesajului. Comparai performanele obinute n cele dou situaii i
comentai.
Exerciiul 2:
Feedback
Formai grupuri de 5-6 persoane. Membrii grupului acord pe rnd fiecrei persoane
feedback pozitiv i negativ utiliznd tehnica CIS. Discutai reaciile, sentimentele.

Exerciiul 3:


73
Consiliere
Formai grupuri de 3 persoane. Fiecare persoan trebuie s se gndeasc la o
problem n legtur cu care ar dori s primeasc ajutor. Persoana A ncepe prin a-i
prezenta problema. Persoana B va ncerca s-o ajute pe persoana A utiliznd tehnica
consilierii nondirective. Persoana C va fi observator. Consilierea va dura maxim 10
minute. Observatorul va face comentarii care s constituie un feedback eficace. Dac
timpul permite se vor inversa rolurile.

GESTIONAREA EMOIILOR
Ce se intampla in fiecare din noi atunci cand ne trezim in fata unui public pregatit sa ne
bombardeze cu critici si ironii la adresa modului nostru de prezentare si expunere in
fata sa?
Ce se intampla cu noi atunci cand ne blocam in fata materialului pe care dorim sa-l
prezentam auditoriului, temndu-ne c btile inimii noastre se vor auzi n boxe doar
pentru c avem senzaia c microfonul la care vorbim intruzeaza intimitatea noastr cu
mult peste limita suportabil i toleranbil n astfel de momente?
i-atepi s-ncepi s vorbeti i parc sunetele nu mai ies odat din corzile vocale,
ntrebndu-te (sau nu) de ce trebuie s treci prin tot soiul de emoii, ntrebri, curioziti,
dificultati si probleme...
Cum ii dregi glasul? Cum menii contactul cu auditoriul? Ce postur abordezi? Ce
atitudine e mai potrivit? Cum asculi publicul i mai ales cum ncurajezi discuiile?
Mai poi s-i pstrezi simul umorului cnd eti copleit de emoii?
Oare i-ai pregtit suficient de bine materialul pe care vrei s-l susii?
Ce faci cu tracurile? Unde-i plimbi ochii? Te ncadrezi n timp?
i multre alte ntrebri i aspecte de la cele mai mici pn la cele majore, ntr-un grad
mai mic sau mai mare, ntr-o situaie sau alta toate i au propriile semnificaii i
totodat toate i pun amprenta asupra vorbitorului n public. Aadar, s ne oprim
momentan pe mesajul pe care-l transmitei n faa unui auditoriu.
n mare masur, mesajul se transimte prin cuvant. Dupa cum spunea si Thomas Mann:
cuvantul, chiar si cel mai contradictoriu, menine contactul. Tcerea este cea care
izoleaz. Contactul are menirea s pun n legatur, s apropie dou persoane (sau
mai multe) i odat puse n legatur persoanele i pot furi mai departe relaiile.


74
Mesajul reprezint veriga de legtura ntre vorbitor i asculttor. Sigur c i tcerea e
benefic i n anumite situaii poate transmite mesaje importante n baza crora se pot
dezvolta mai departe legturi, ns acolo unde tcerea apare ca un disconfort,
stnjenete i pune piedici spontaneitii i creativitii individului, nu poate s aduc
rezultatele ateptate.
Expunerea in public cere din partea vorbitorului o anumita siguranta, fermitate si
atitudine personala care sa transmita, prin completare, informatiile subtile dincolo de
ceea ce transmit cuvintele.
catastrofa? Sau disciplina?
Vorbitul in public poate sa aduca, din nefericire o paleta larga de tracuri, simptome si
reactii greu de gestionat. Sa enumeram numai cateva exemple si lista e deschisa
pentru a fi completata de cititorii care se regasesc printre aceste randuri: tremuraturile,
greata, transpiratia, uscaciunea gurii, gol in stomac, pierderea echilibrului si multe alte
emotii pe care le putem incadra la simpotomele tracului.
Pentru c denumirile lor conteaza mai putin, cauzele i motivele care stau n spatele
apariiei acestor emoii:
Comunicare? Sau ascultare?
De ce apare teama atunci cand sunteti nevoiti sa apareti in public?
1. frica de auditoriu: foarte multi oameni se tem de public, mergand foarte mult pe
ideea (de unde sa vina oare?) potrivit prejudecatilor, ca oamenii din public sunt ironici,
ofensivi, ostili. Ei bine, dimpotriva, de cele mai multe ori publicul este intelegator iar
atunci cand observa tracurile vorbitorului, publicul reactioneaza intr-o maniera
empatica, prietenoasa si incurajatoare. Important e sa va faceti un aliat din public.
2. frica de eec: toi ne dorim succesul nu-i aa? Tocmai din acest motiv apare
foarte des frica de eec, de a nu ajunge de rsul lumii. Tot aici putem vorbi i despre
teama de a nu ajunge la un discurs euat, care apare cel mai adesea din cauza lipsei
de incredere in propria persoana, lipsa de incredere in materialul pe care voi insiva vi l-
ati pregatit (sau cel putin ar fi fost indicat sa vi-l pregatiti din timp). E important s dai
atenie i ideii potrivit creia exista totui un motiv pentru care vou, i nu celor din
public, vi s-a cerut s vorbii.
3. Absena unui contact cu publicul: cine v mpiedic s glumii? Chiar i pe
seama emoiilor experimentate? Contactul cu publicul e foarte important pentru a stabili
puni de legatur. Dialogurile, ncurajarea ntrebrilor venite din rndul publicului,


75
anticiparea rspunsurilor, oferirea libertii de exprimare a publicului arat interes i
atenie acordat publicului din partea vorbitorului. i conteaz! Publicul apreciaz
pentru c publicul are nevoie s primeasc atenie aa cum i el ofer atenie
vorbitorului.
Izolare? Sau fuziune?
tim cu toii c o dat cu parcurgerea mai multor experiene similare se poate atinge o
mai bun stare de spirit atunci cnd vorbitorul se afl n faa unui public, astfel c se pot
accesa cteva exerciii cu un grad sczut de complexitate, exerciii care s ajute la
dobndirea unei ncrederi mai mari n imaginea de sine i la o prestaie asa cum v-o
dorii n public.
Astfel, repetarea discursului poate fi facuta fie in fata oglinzii (inca mai functioneaza) fie
intr-o incapere unde va imaginati ca va aflati in fata publicului. In timp ce vorbiti
mentineti contactul vizual cu auditoriul, privindu-va in oglinda. Scrieti notitele de baza
(si nu eseuri intregi) ale discursului, pe care sa va aruncati privire numai pentru a va
reimprospata memoria si nu pentru a citi fraze intregi (pentru ca in felul acesta pierdeti
contactul cu publicul). Daca v tremur picioarele, mutai-v uor de pe un picior pe
altul, dar nu n ritmul i viteza pe care-ai avea-o dac ai avea nevoie s mergei la
toalet. Atenie la limbajul trupului si aveti rabdare sa inghititi atunci cand va vine sa
nghiiti, fr a mai descrie aici fenomenul nghiirii cuvintelor.

Psihologii spun c 80% din populaie sufer de trac de scen.
Cu ct acumulezi mai mult experien n ceea ce privete vorbitul n
public, cu att i va fi mai puin fric.
Exist i seminarii care educ frica - training-uri care au ca scop relaxarea si
ncrederea - tehnici menite s reduc tensiunea nervoas. Totui muli vorbitori
experimentai te sftuiesc s nu elimini ntru totul tracul. Puin nervozitate, spun ei,
este bun. Te motiveaz i te ine n alert, ajutndu-te s realizezi un lucru excelent.
Toi cei care se sperie la gndul c trebuie s vorbeasc n public sunt
sftuii s porneasc la drum cu ideea c auditoriul e de partea lor.
Publicul i dorete s ia parte la o prezentare reuit din toate punctele de
vedere, dar va manifesta i o oarecare toleran fa de greeli sau ezitri.


76
Oricum ar fi, publicul pornete la drum de partea vorbitorului i va rmne de partea lui
pn la sfritul prezentrii mai ales dac vorbitorul va face tot posibilul s nu
strneasc vreun conflict sau se va feri s i aduc ofense prea mari.
Ni se poate ntmpla c pe parcursul prezentrii s mai uitm ce am vrut s
spunem sau cum trebuie s continum o idee, s nu gsim imediat folia
transparent cu datele pe care trebuie s le interpretm, s ne mpiedicm
cnd coborm de pe podium i totui s fim aplaudai cu cldur la sfrit
i s ni se spun c prezentarea a plcut.
Dac vom ti cum s comunicm publicului faptul c l tratm cu interes i seriozitate,
c avem s i spunem lucruri importante i interesante, dac avem contiina depunerii
unui efort ct de mic pentru a ne pregti trup i suflet n vederea marii confruntri,
publicul va simi i va manifesta toleran. Cu ct publicul se va apropia, sub
conducerea noastr, de miezul dezbaterilor, cu att se va simi mai antrenat.
Acesta este i motivul pentru care specialitii sugereaz vorbitorului meninerea unui
contact vizual permanent cu auditoriul. Aceast permanen nu trebuie ns neleas
gresit: privirea insistent, aintit asupra unei singure persoane dintr-un grup, pstrarea
contactului vizual cu o persoan mai mult de 5-6 secunde trebuie evitate cu orice pre.
Dac n general ntmpinm greuti n stabilirea contactului vizual, va trebui s
exersam atunci cnd stm de vorb cu cineva tehnica ndreptrii privirii spre un punct
imaginar, situat ntre ochii interlocutorului. Dac dorim c publicul s ne acorde atenie,
s ne urmreasc i s ne simpatizeze, trebuie s avem n vedere i urmtoarele
aspecte:
verificarea acusticii slii;
plasarea optim n spaiu a materialelor vizual;
evitarea grimaselor;
crearea unei atmosfere destinse prin zmbet;
evitarea vulgaritilor;
evitarea glumelor nesrate nsoite de un rs zgomotos;
expunerea pe un ton plictisit;
ncadrarea n limita de timp impus prezentrii.

ELEMENTE CARE DETERMIN REUITA UNEI PREZENTRI


77
Luptai mpotriva emoiilor.
Repetiia este mama perfeciunii.
Nu exist un nlocuitor pentru o pregtire temeinic.
O bun organizare v ajut s v concentrai.
Facei o pauz, privii nainte i inspirai adnc.
nsuii-v ideile seminarului.
Stabilii i meninei legtura cu participanii.
Fii dumneavoastr nsui/nsi, fii natural.
Facei uz de umor. Spunei anecdote, povestioare amuzante, dar inei
cont de faptul c:
Nu oricine poate spune o glum.
Avei grij, nu toat lumea rde de aceleai lucruri.
Folosii o varietate de mijloace vizuale ajuttoare.
Dai exemple din viaa real povestii o ntmplare.
Diversificai-v tehnicile de prezentare.
Vorbii liber grupului, nu citii prezentarea.

MICI SECRETE PENTRU DIMINUAREA EMOIILOR
Fii organizat
Organizare = ncredere, care are drept rezultat o prezentare focalizat.
Repetai n gnd
Cu ochii minii, imaginai-v intrnd n sal, fcnd introducerea, prezentndu-v
discursul cu ncredere i entuziasm i prsind sala cu convingerea c ai un curs de
instruire.
Exersai
Folosii o oglind sau rugai pe cineva s fac o apreciere 77epend a prezentrii, ori
nregistrai-o pe caset video. Stai n picioare i imaginai-v c n faa dumneavoastr
se afl participanii la un seminar.


78
Respirai
Ridicai-v n picioare, relaxai-v i respirai profund de cteva ori. Cnd avei emoii,
muchii se relaxeaz i s-ar putea s uitai s respirai.
Concentrai-v asupra relaxrii
Nu v lsai prad tensiunii, gndii-v la relaxare. Repetai n sinea dumneavoastr
sunt relaxat i inspirai adnc.
Eliberai-v de tensiune
ncercai un exerciiu care va elibera tensiunea nmagazinat.
Mergei prin sal
Mersul prin ncpere elibereaz tensiunea din organism. Dac v micai natural, nu
putei gesticula prea mult.
Stabilii contactul direct
Privind participanii n ochi, vei crea o legtur cu acetia, iar prezentarea
dumneavoastr va fi amical. Pe msur ce stabilii contactul direct cu participanii, vei
fi mai puin contient de sine.
Stabilii o legtur cu participanii
Folosind o varietate de tehnici de prezentare, vei reui s stabilii legtura cu audiena,
care v va ajuta s transmitei ntr-un mod mai efficient ideile care dorii s fie nvate.
Aceste tehnici v vor ajuta s creai o ambian care s capteze atenia elevilor aduli.
Contactul direct:
Privii participanii n ochi;
Alegei expresii ale feei ct mai prietenoase;
Plimbai-v privirea prin sal.
inuta i nfiarea:
Simii-v i comportai-v destins;
mbrcai-v potrivit ocaziei;
Rbdarea dumneavoastr va crea impresia c suntei dornic s
mprtii cunotinele cu participanii;


79
Folosii-v minile ntr-un mod ct mai natural.
Mimica:
V ajut s transmitei ideile;
Poate genera reacia pe care o dorii dumneavoastr de la participani;
Gesturile:
Micri repezi ale minilor ilustreaz un domeniu vast;
Micri 79repezi sacadate evideniaz ideile practice i sunt
structurate pe n mai multe subpuncte;
Palmele spre exterior nseamn stop sau respingerea unei
idei;
Palmele n sus invit la acceptare, deschiderea orizontului de
gndire sau la participare;
ncheietura minii ntoars n sus apropie participanii de
dumneavoastr.
Recomandri:
Mimica trebuie s atrag atenia asupra ideii i nu a gestului n sine;
Variai utilizarea gesturilor. Abuzul de anumite gesturi le poate face s-i
piard efectul;
Sincronizai gesturile cu fraza sau cu cuvntul;
Alegei-v gesturile cu atenie mai bine nu facei nici un gest dect s
facei gestul nepotrivit;
Folosirea prea multor 79gesture le diminueaz valoarea controlai-v
dac este necesar;
Repetai utilizarea lor mai ales dac sunt noi pentru dumneavoastr.
Limbajul corpului:
Stabilete o legtur ntre dumneavoastr i participani.
Atrage atenia participanilor;
Angajeaz participanii;
Poate da ritm prezentrii i schimba starea de spirit.


80
Expresia feei:
Poate crea starea de spirit dorit;
Dac prezentatorul nu are inspiraie, nici studentul nu va avea
inspiraie;
Trebuie s fie adecvat situaiei;
De obicei, prezentatorul nu este contient de expresia feei sale;
Poate provoca amuzamentul participanilor (pe seama prezentatorului)
sau i poate ofensa;
Distrage atenia de la obiectivele prezentrii.
Tehnicile vocale:
Voce nalt sau cu inflexiuni:
O voce mai nalt dect vocea dumneavoastr este semn de
tensiune sau nervozitate;
Vocea trebuie s fie variat, pentru a menine interesul publicului.
Calitatea vocii:
voce nazal, subire, sever, ascuit sau sacadat poate fi dificil de suportat;
practica v va ajuta s o corectai sau controlai.

Intensitatea vocii:
o Intensitatea i fora vocii 80epend de dimensiunile slii i de participani;

o Toi trebuie s v aud, dar nu trebuie s-I asurzii;

o Variai intensitatea vocii pentru a accentua ideile.

Ritmul:
o Dac vorbii prea repede, v vei pierde audiena imediat, deoarece nu
nelege ceea ce spunei;

o Dac v tri picioarele, v vei pierde audiena datorit dezinteresului;

o Variai ritmul i vei crea starea de spirit adecvat.

Pauzele n vorbire:


81
o Pot atrage atenia asupra ideilor importante;

o Trebuie folosite deliberat i nu prea des.

Probleme vocale:
o hh este folosit adesea cnd prezentatorul nu este familiarizat cu
materialul. Exersai i vei reduce folosirea acestui cuvnt.

o Cderea vocii unii prezentatori las fraza neterminat n final. Urmrirea
prezentrii de ctre participani devine astfel aproape imposibil. nc o
dat, aceasta este una dintre situaiile care vor fi corectate printr-o
pregtire mai temeinic.

o Pronunia defectuoas distrage atenia i submineaz ncrederea n
prezentator. Dac audiena face eforturi pentru a nelege ce spune
prezentatorul, va pierde ideile pe care trebuie s le nsueasc din
prezentare.

Prezentarea n public - discursul
La ce este bun analiza unui discurs?
Pai, spre exemplu acesta poate fi un instrument al specialitilor din comunicare. Acetia
pot stopa conflicte i situaii de criz, dac citesc printre rnduri i obin informaii
importante, dar nu i evidente tuturor, din discursurile concurenei. ntotdeauna este
important ce scoatem pe gur cnd suntem ntr-un loc public, poate c nu vom fi
sancionati sau ludai direct, dar acesta poate fi un element n construirea imaginii
noastre publice.
Legile discursului public
Pornind de la principiile pragmatice ale lui Paul Grice cele patru maxime privind
principiul cooperrii ntr-o conversaie eficient:
Maxima cantitii, care reglementeaz cantitatea de informaie furnizat de
ctre fiecare participant la un schimb verbal. Aceasta trebuie s nu fie nici insuficient,
nici excesiv. Maxima este definit prin intervenia pe care o ai trebuie s fie


82
informativ, doar att ct este necesar, iar excesele se vor evita pentru eventuale
insatisfacii. Aceast regul este nclcat in discurs atunci cnd:
o se folosesc cliseele politice, rebundanta;
o cnd vorbitorul are replici prea scurte;
o cnd se folosete o ordine neemfatica, precum si o suma de adjective ce
nu i au rostul;
o cnd se folosesc excesiv cuvintele-cheie ale unei ideologii.
Maxima calitii cere ca interlocutorii sa spuna numai ceea ce se crede ca este
adevarat. Aceasta exclude furnizarea unor informatii false, unde emitatorul nu are
dovezi adecvate si in folosul lui. Aceasta maxima incearca sa impuna emitatorului sa-si
aduca doar contributia care este adevarata din perspectiva comunicarii optime, se va
folosi doar ceea ce se crede ca este adevarat si despre care sunt suficiente date
adecvate.
Maxima relevanei cere ca orice intervenie ntr-un schimb verbal s se
coreleze cu celelalte i s fie strict legate de tema in discutie. De cele mai multe ori
aceasta maxima este incalcata prin adaugarea unor propozitii generalizatoare inutile la
ceea ce ar trebui sa fie doar o indicatie specifica. Se considera ca orice grila lingvistica
reprezinta nu numai un rezultat al experientei sociale, ci si un mod in care o comunitate
vede lumea. Repetarea formelor lipsite de sens diminueaz capacitatea receptorilor de
a-si indrepta atentia spre realitate, ceea ce determina o diminuare a mijloacelor de
receptie a unui mesaj. Cu alte cuvinte vorbaria goala nu ajuta la un discurs coerent.
Maxima manierei se refer la modul in care trebuie formulate interventiile in
cadrul unui schimb verbal prin claritatea si structura logica a enunturilor.
Autorul sustine ca aceste maxime nu vor trebui privite strict determinist si luate
ca atare, deoarece o comunicare optima tine si de setul de interpretari pe care
si-l face interlocutorul nostru. Important intr-un discurs public este si profunzimea
la care este sustinuta discutia in cauza.
Ce poi face pentru a depi emoiile?
Practica ajut!


83
Mai treci odat prin agend, n timp ce te afli n ncpere, nainte s soseasc audiena.
Limbajul corpului i gestica
nainte de a discuta acest subiect, sunt 3 mituri care trebuiesc clarificate nainte despre
limbajul corpului i gestic:
1. Nu este bine s i foloseti minile n timp ce vorbeti
2. Ar trebuie s faci pe grozavul atunci cnd prezini
3. Exist un gest pentru fiecare cuvnt.
Toate cele 3 reguli nu valoreaz nimic! Limbajul corpului i gestica sunt extrem de
importante n prezentri i ar trebui folosite cu grij. Este important s nu exagerezi, dar
totodat nici s uii de existena lor.
Cel mai important este ns s fii SINCER, ntruct corpul tu nu va mini.
Menine contact vizual cu audiena cel puin 80% din timp.
CONTACTUL VIZUAL I CONTROLUL AUDIENEI

Cand faci cunostinta cu cineva, primul contact este esential, iar acest prim contact nu
se produce prin discursuri lungi... Acesta se produce prin limbajul corporal (asa-numitul
body language).
Iata asadar principiile de baza ale limbajului corporal care iti vor permite sa faci o
impresie buna interlocutorului tau, prezentandu-te ca o persoana deschisa,
zambitoare si atenta.
Contactul vizual
Obisnuieste-te sa privesti chipul interlocutorului inca din clipa in care esti in fata
acestuia. Contactul vizual se traduce prin atentia la discutie.

Acesta iti permite de asemenea sa observi si sa raspunzi la reactiile interlocutorului. De
exemplu, sa zambesti ca raspuns la zambetele acestuia. Atentie insa, un contact vizual
prea pronuntat sau prea lung poate fi incomod sau interpretat ca un act de seductie...
Durata ideala a contactului vizual este estimata intre doua sau trei secunde.


84
Daca iti este greu sa stabilesti contacte vizuale, incepe prin a fixa pentru o clipa
pupilele sau radacina nasului interlocutorului tau si zambeste. Apoi plimba-ti privirea in
jurul ochilor, nasului, fruntii acestuia. Revin-o apoi cu privirea asupra pupilelor si
zambeste.
Zambetul
Zambeste automat atunci cand te intalnesti cu cineva. Aceasta trebuie sa fie un reflex!
Tie ti-ar face placere sa vorbesti cu cineva care pare sa vina de la o inmormantare? Pe
scurt, chiar daca esti deprimat(a), obosit(a)... ZAMBESTE!
Aceasta nu inseamna insa ca ar trebui sa afisezi un zambet tamp pe toata durata
intalnirii. De fiecare data cand te intalnesti cu cineva si doresti sa trimiti un semnal de
genul sunt incantat(a) sa te vad si sunt deschis(a) la comunicare, zambeste. Este o
regula foarte usor de aplicat care va imbunatati contactul cu ceilalti foarte repede.
Postura
La o reuniune, nu te afunda in scaunul tau, stai drept/dreapta in orice imprejurare.
Urmatorul sfat este sa ai o atitudine deschisa, nu sta cu bratele incrucisate! In timpul
conversatiei, apleaca-te usor spre interlocutorul tau privindu-l. Cu toate acestea, daca
esti singur(a) cu aceasta persoana, nu te apropia prea mult, acest lucru ar putea
incomoda. Pe strada, stai drept/dreapta si priveste cu atentie inainte, miscandu-te
energic. Ai vazut oameni care merg cu privirea in pamant parca abia taraindu-si
picioare? Ce impresie ti-au facut?
Ai grija de imaginea ta
Trebuie sa ai intotdeauna o tinuta ireprosabila. Adopta o tinuta vestimentara in care te
simti confortabil.Atentie insa, aceasta trebuie adaptata imprejurarilor. Priveste-i pe cei
ce reusesc si ia exemplu!

ntorcndu-ne la cele 3 mituri
Primul spune c nu ar trebui s-i foloseti minile n timp ce vorbeti. De
ce nu? Micrile minilor i a ntregului corp pot avea efecte multiple, n
special n sublinierea unui lucru. Folosite bine, micrile prezentatorului l
pot apropia de public.


85
Al doilea mit, pare n mod evident greit, dar sunt nenumrai prezentatori care
cad n capcan. Fac pe grozavii i cred c aceasta adaug profesionalism
prezentrii lor! Singurul efect pe care l are de fapt, este impresia audienei c
nu eti interesat de ei sau de ceea ce se ntmpl.
Al treilea mit este un pic o gluma. ncearc! ncearc s faci un gest pentru
fiecare cuvnt pe care l spui! Vei realiza imediat c acest mit este depit.
Este important s gesticulezi, dar nu exagera pentru a deveni ridicol. Gesturile ar
trebui s fie naturale i n concordan cu prezentarea.
Specificarea de a fi natural devine inutil! n timpul prezentrii, ncearc i rmi ct
mai calm i mai natural posibil. Binenteles, ntotdeauna exist emoii, dar folosete-le
mai degrab pentru a te autoimplusiona i pentru a face o prezentare bun, dect
pentru a te lsa dominat!
Nu exist vorbitor n public care s nu aib emoii nainte de prezentare.
Nervozitatea poate fi att folositoare, ct i duntoare, aa c folosete-o
n avantajul tu!
n continuare sunt cteva consideraii folositoare despre gestic. Ar trebui s le tii n
timpul unei prezentri, dar nu lsa s te inhibe
Menine contact vizual cu audiena ct mai mult posibil
Nu arta cu degetul
Folosete gesturile pentru a-i sublinia ideile, nu pentru distracie
Nu face gesturi jignitoare
F gesturi n partea superioar a corpului
ine-i minile n fa mereu
F gesturi cu palma deschis
i n caz c nu ai observatzmbete tot timpul!!!!!!

Sfaturi pentru livrarea prezentrii


86
Pe msur ce vorbeti, privete n ochi pe cei din public. Privete o
persoan i vorbete ca i cum te-ai adresa n mod direct ei. Dup un minut alege pe
altcineva. Aceasta te ajut s comunici cu auditoriul, mult mai mult dect n cazul n
care doar le citeti.
Vorbete suficient de tare astfel nct s te aud i cei din spatele slii.
Dac distana este prea mare, roag-i s vin mai aproape.
Folosete gesturile, volumul i tonul vocii pentru a sublinia punctele cheie.
Rmi la punctele cheie subliniate n suporturile vizuale, asa cum sunt n
notiele tale. Nu te pierde n detalii!
Las timp pentru o sesiune de ntrebri i rspunsuri. Las ntrebrile
pentru sfritul dizertaiei, pentru a evita ntreruperile.
Concluzioneaz, rezumnd punctele cheie i spune audienei ce ar trebui
s fac n continuare (sau cel puin ce te atepi de la ei s fi nvat)
Suporturi de prezentare. Acestea sunt documente pe care le distribui
audienei ca s-i aduc aminte mai bine despre ce s-a vorbit. Documentele conin de
obicei copii ale suporturilor vizuale prezentate sau ale prezentrii tale.
Daca intenionezi s distribui astfel de materiale, specific acest lucru de
la nceput. n acest fel, auditoriul va ti c nu trebuie s ia notie i se va relaxa,
bucurndu-se de prezentarea ta.
Dar nu mprii documentele dect la sfritul prezentrii. Dac le vei
distribui nainte sau n timpul prezentrii, oamenii vor fi preocupai s le citeasc i te
vor ignora.
Fii contient c....
Dac eti ntrerupt sau i se pun ntrebri critice este esenial s le tratezi calm.
Dac eti dur, creezi o victim cu care ceilali pot solidariza, iar prezentarea ta se va
transforma ntr-o btlie n care niciun mesaj al tu nu va fi transmis.
Dac vrei interactivitate, spune-le de la nceput. Oamenii care vorbesc pentru o
or iar apoi ncep s pun ntrebri sunt ntmpinai de o tcere de piatr.


87
Fii contient de cei care reacioneaza mai greu. Dac atepi interaciune i nu ai
parte de ea, dac oamenii nu rd sau nu raspund, nu nseamn c nu apreciaz ceea
ce se ntmpl. Unii oameni reacioneaz prin natura lor mai greu, iar alii pot fi obosii.
Dac te afli ntr-o asemenea situaie, redu umorul i prezint ca i cum ar fi un
monolog.
ntotdeauna ncearc s iei feedback obiectiv. Cel mai bun feedback este
nregistrarea video!!




6.
CUNOATEREA AUDIENEI

PARTICIPANII DIFICILI I GESTIONAREA LOR

SITUAII DIFICILE
Poziii de participani cu interes sczut fa de curs:
Sunt prea btrn ca s mai nv ceva
Nimic nu se poate schimba n organizaia noastr
Am fost trimis de ef aici, n-a fost intenia sau solicitarea mea
Mi-e team c nu voi face fa cerinelor cursului
M gndeam c a putea profita de cteva zile de vacan n timpul cursului
Formatorul este un adversar, care vrea s-i impun punctul de vedere
Discuii orientate
Care este problema i de unde provine ea?
Ce putem face ca toi s profite de pe urma cursului?


88
Ce poate oferi fiecare celorlali participani?
S nu transformm problemele ntr-un conflict!

CUM SE FACE FA NTREBRILOR NTR-O PREZENTARE

TEHNICA PREZENTRII
Ponderea percepiilor




TEHNICA PREZENTRII
Vizualizarea (1)
- Text
- Tabele
- Grafice


89
- Evideniere, sensibilizare


Textul


Diagrame
Se folosesc pentru prezentarea comparat a elementelor evolutive sau a
mrimilor de referin ca i pentru vizualizarea proceselor i a structurilor


90
Ex :
liste i tabele
curbe
bare i coloane
cerc i tort
organigrame
diagrame de proces (i n reea)
Erori n vorbirea liber
inut necorespunztoare, micri nepotrivite, mimic i gestic false
(apariie cu un nivel sczut al contiinei de sine)
nesiguran i stres inutil
insuficient stpnire a temei
lipsa cunotinelor de specialitate
vorbire prea rapid
contact vizual slab
vorbire monoton
folosirea insuficient a tehnicii pauzelor
lipsa de entuziasm n prezentare
abateri frecvente de la firul rou
nervozitate excesiv
utilizarea de prea multe cuvinte strine
prea multe cifre
prea puin material de vizualizare
tehnic greit a respiraiei
neurmrirea constant a auditorului
final prea rapid sau ntrziat, fr efect i punct culminant


91

Iata cateva secrete pentru managementul stresului in astfel de situatii:

1.Relaxeaza-te
Desi este exact opusul sentimentelor pe care le experimentezi cand esti sub presiune,
e nevoie de relaxare pentru a-i permite creierului sa gandeasca la rece si vocii tale sa
ramana calma si increzatoare.
Respira adanc
Spune-ti in gand afirmatii pozitive
Incordeaza-ti muschii invizibili pt. interlocutor (ai mainii, ai piciorului ) pentru cateva
secunde si apoi relaxeaza-i
2.Asculta
Ascultarea este foarte importanta, pentru a te asigura ca ai inteles pe deplin intrebarea
sau cererea care iti este adresata. Aminteste-ti sa:
Privesti direct catre cel care te chestioneaza
Observa linbajul corpului, pe langa ceea ce spune
Incearca sa interpretezi ceea ce se sugereaza prin intrebare. Este un atac, o intrebare
legitima pentru a afla mai multe informatii sau un test? De ce intreaba asta si cu ce
intentie?

Aminteste-ti ca cineva pune o intrebare pentru ca este interesat. Interesul poate fi
pozitiv - chiar vor s tie mai multe, sau negativ - vor s te vad n ncurctur.
Oricum ar fi, sunt interesai n ceea ce ai de spus. Nu-i dezamagi !
3. Cere repetarea intrebarii
Dac te simi sub presiune, cere repetarea intrebarii. Asta i d puin mai mult timp s
te gndeti la rspuns. Nu te face s pari nesigur, ct te face s pari preocupat de a da
cel mai bun rspuns posibil. i, n acelai timp, este o ocazie pentru cel care a pus
ntrebarea s se faca mai bine inteles. Astfel, iti poti da si tu seama mult mai bine de


92
intentiile lui. Daca intrebarea devine mai clara iar cuvintele sunt pozitive, atunci
persoana respectiva chiar vrea sa stie mai multe. Daca repetarea intrebarii aduce o
nota si mai mare de agresivitate, atunci iti vei da seama ca scopul persoanei e sa te
puna intr-o postura nefavorabila. Daca este asa, foloseste urmatoarea tehnica.

4. Tehnica ncetinirii
Uneori ai nevoie de mai mult timp a gndi obiectiv, nainte s dai un rspuns. Ultimul
lucru pe care vrei s-l faci e s spui ce-i trece prin minte la primul impuls. Asta nu te-ar
face dect s pari nesigur i stresat, dect ncreztor i capabil s fac fa situaiei.
Repet-i ntrebarea. Asta i da timp sa clarifici intrebarea sau sa o reformulezi, dac
este necesar.
Pune intrebari, nu numai pentru a clarifica, ci si pentru a aduce in discutie alte aspecte
ale problemei.
Cere clarificri. l vei fora s fie mai specific.
Cere definiii... "Ce nelegi prin...?" Asigur-te c vorbeti despre acelai lucru.

5. Foloseste tacerea in avantajul tau.
Dei suntem educai s credem c tcerea e neplacut ntr-o conversaie, n acest caz
confirm faptul c eti n control i c ai tehnica necesar pentru a rspunde n situaii
dificile. Dac iei o pauz nainte s rspunzi, ii spui creierului s ncetineasc puin i
s-i permit s iei cea mai bun decizie.
6. D un raspuns la obiect
Exist riscul ca, fiind sub presiune, s rspunzi la o ntrebare oferind prea mult sau
prea puin informaie. Dac dai un rspuns prea scurt, atunci riti s lai conversaia
s devina un interogatoriu, pentru c imediat vei primi o alta intrebare, urmata de alta
etc. Cand raspunsul este prea lung, risti sa devii plictisitor sau sa spui lucruri care ar fi
bine s rmn nespuse. Tehnica aceasta i ofer ocazia s te concentrezi asupra
unui subiect. Nu ncerca s legi toate gndurile care-i trec prin cap ntr-o ide
coerenta, ci alege- i un subiect principal i nvluie-l astfel nct s oferi rspunsul.


93

Spune dac nu tii rspunsul la o ntrebare. Nu are nici un rost sa incepi sa
inventezi. Vei fi caraghios daca faci asta, vei pierde increderea celor din jur si nici
tu nu vei mai avea incredere in tine data viitoare. Nu e nimic in neregula daca nu
stii totul. Asigura-te insa ca te vei documenta si promite un raspuns cat poti de
repede.

7. Pregateste cateva situatii "dar daca"
Adesea, este posibil sa prevezi ce fel de intrebari iti pot fi adresate, si poti pregati
cateva raspunsuri la intrebari. Sa presupunem ca trebuie sa prezinti cifrele lunare de
vanzari catre management. Ce intrebari pot aparea? Ce este diferit luna asta de
celelate luni? Ce intrebari pot aparea? Cum vei raspunde?
8. Fii clar
Cum spui ceva poate fi mai important decat ceea ce spui. Daca te balbai, si iti
condimentezi frazele cu tot felul de onomatopee de genul " Ah", "mmm" , vei inspira
orice altceva in afara de incredere. Iata cateva tehnici de comunicare orala de aplicat:
Vorbeste tare (nu tipa insa)
Foloseste pauze strategic, pentru a evidentia anumite aspecte
Foloseste varaitii de ton si fii atent la cum este perceput mesajul tau, in functie de
intonatia pe care o folosesti
Pastreaza contactul vizual
Exprima-te correct gramatical
Fii formal/informal, n funcie de situatie
9. Recapituleaz
Recapituleaza ceea ce ai spus. Apoi, nu mai adauga informatie, chiar daca se lasa
tacerea. Este o ocazie ca ceilalti sa asimileze ceea ce ai spus.



94
In concluzie, nimanui nu-i place sa fie pus sub presiune sau sa fie obligat sa raspunda
la intrebari pe care nu le astepta. Incertitudinea poate fi stresanta. Insa stresul si
situatiile neplacute pot fi rezolvate foarte usor cu ajutorul tehnicilor de mai sus.

ADAPTAREA PREZENTRII LA AUDIEN

PREZENTAREA N PUBLIC CE S FACI I CE S NU FACI?

A ine o prezentare n faa unui public mai mult sau mai putin numeros poate prea un
lucru uor, care s nu ridice prea multe dificulti. De multe ori, n momentul n care
sunt pui n faa faptului mplinit, cei care trebuie sa faca o prezentare au surpriza
neplacuta de a fi invadati de emotii, de a nu-si gasi cuvintele, de a se pierde in detalii,
fara a transmite ceva concret, de a sta cu ochii in calculator, citind textul pregatit
dinainte, de a fi tradati de limbajul non-verbal, in ceea ce priveste nesiguranta de care
dau dovada, si lista poate continua. Ei bine, atunci se aplic perfect acea vorba
romneasc, care spune ca socoteala din targ nu se potriveste cu cea de-acasa.
Scenarii facute in prealabil, precum sigur ma descurc, nu e nevoie sa fac inainte o
repetitie, improvizez ceva pe moment, imi vor veni idei sau emotiile ma vor ocoli,
sunt o fire deschisa, nu ma pierd asa usor nu vor parea la fel de inspirate atunci cand,
in fata audientei, constientizezi ca mult mai de folos iti erau un plan de atac, o
structurare a ideilor si mesajelor pe care vrei sa le transmiti, o imbracare a acestora in
cea mai atractiva forma. Mult mai de folos, dar si mult mai de impact.
Acesta din urma depinde de PREGTIREA pe care o acorzi prezentarii, de modul in
care tii s te pregatesti pentru ea si de a exploata la maxim oportunitatea de a-i
transmite direct mesajele, de asumarea unor informaii ce merit livrate celor din jur.
O prezentare bun se poate face doar nvnd cum s-i foloseti cel mai bine armele
din dotare (ideile, limbajul verbal si non-verbal), dar si respectand cateva REGULI. Iata
mai jos cateva exemple:
Concentreaza-te pe trei, pana la cinci, mesaje cheie, nu mai multe. Daca
incerci sa comunici mai mult de 5 puncte, risti ca cei din audienta sa nu-si
mai aminteasca nimic.


95
Prezint mai nti cel mai important mesaj, nu-l ingropa printre altele.
Repeta mesajele de mai multe ori, folosind exemple si cuvinte diferite.
Evita cuvintele mari si adopta o abordare cat mai simpla.
Incurajeaza conversatia si nu citi prezentarea un text care da bine pe
hartie, suna oribil atunci cand e citit. O prezentare citita este monotona,
devine plictisitoare si da impresia de nesiguranta.
Daca nu esti sigur de ceva, nu preciza acel lucru, nici nu fa supozitii.
In cazul in care este posibil, foloseste un microfon atunci cand in audienta
sunt mai multi de 10 oameni.
Nu-ti fie teama sa incluzi un strop de varietate de la lungimea si structura
frazelor, la rapiditatea cu care vorbesti si pauzele facute intre cuvinte. Astfel,
eviti adoptarea unui stil tern si monoton in prezentare.
Fii increzator in fortele proprii si capacitatea de a livra o prezentare foarte
buna. Asa cum o celebra zicala spune, este capabil cel care are incredere
ca este capabil.

PREZENTRI EFICIENTE

Singura modalitate de a descoperi limitele posibilului este de a trece dincolo de
ele, spre imposibil
Arthur C. Clarke

Pentru a face o bun prezentare, trebuie:
s avei convingerea c putei
s stii care este rezultatul asteptat
s dorii ca acest lucru s se ntmple
s facei ca acest lucru s se ntmple.

Principii fundamentale ale prezentrii:


96
fiecare are ceva de spus deci si dumneavoastr. Chiar si atunci cnd avei de
fcut o prezentare cu mesaj prestabilit sau cu caracter general, n voi coexist
propriile preri, atitudini, convingeri si experiene care pot influena mesajul.
Avei un stil propriu de comunicare. Suntei unic: modul n care comunicai,
experiena, valorile, convingerile v difereniaz de oricine altcineva.
Avei dreptul de a fi ascultai (chiar dac educaia primit sau experienele de
via ne-au nrdcinat convingerea c nu ar fi asa)
Avei rspunderea de a v face ascultai. Unii dintre noi excelm n a-i blama pe
ceilali si orice altceva, cu excepia noastr. Care este scuza dumneavoastr
preferat pentru o prezentare nereusit?

CELE 5 P-uri ALE UNEI BUNE PREZENTRI:

Pregtire
Preconizare
Prezen
Pasiune
Personalitate
PREGTIREA
o studierea auditoriului
o pregtirea prezentrii
o organizarea mijloacelor de prezentare
o verificarea slii de prezentare
o repetiia
o pregtirea final

1. Studierea auditoriului
Esena prezentrii este reprezentat de comunicare. Comunicarea are loc prin
implicarea emitorului si receptorului, deci:
privii-o si din punctul lor de vedere.
concentrai-v asupra:
asteptrilor auditoriului
numrului de asculttori
antevorbitorului
altor factori importani


97

Ateptrile auditoriului - Auditoriul asteapt ceva anume. De exemplu, ar dori s fie
ndrumai, delectai, informai, provocai s ia o hotrre?
Asculttorii trebuie s primeasc ceea ce vor sau ce le trebuie.
Verificai din ce categorie socio-profesional fac parte, ce stiu deja despre subiectul
abordat, care le sunt preocuprile, dac se afl acolo de bun voie sau au fost
constrnsi, dac sunt odihnii sau deja plictisii de conferin etc.
Fiecare om are un set de valori personale, prejudeci sau convingeri care le
influeneaz modul de comunicare. Care sunt cele ale asculttorilor votri?

Numrul de asculttori - Este ngrozitor s fii pregtit pentru un auditoriu de 10
persoane i s v trezii n faa a 100 de oameni. Cunoscnd exact numrul
asculttorilor, vei putea:
hotr care este cel mai potrivit stil de prezentare
gsi cele mai bune mijloace de prezentare

Un auditoriu format din 5 - 10 persoane reprezint un grup restrns. Trebuie s stabilii
rapid un raport de comunicare prin care fiecare s fie antrenat, nu doar grupul luat ca
ntreg.

Un auditoriu de 10 30 de oameni necesit o abordare mai oficial. si n acest caz
trebuie ns ca persoana fiecruia s v preocupe. Mijloacele vizuale trebuie s aib
dimensiuni mari si va trebui s acordai mare atenie modului de punere a ntrebrilor.

De la 30 la 100, auditoriul apare sub forma unei mase amorfe, necunoscute si mai greu
de abordat.
Raportul de comunicare cu fiecare persoan n parte este dificil de stabilit, iar
mijloacele de prezentare trebuie s fie ireprosabile. Luai n calcul folosirea unui
microfon.
Teama de a vorbi n public depseste pentru muli teama de insecte, ap adnc sau
(culmea!) boala si moartea.

Primul lucru care trebuie neles legat de anxietatea asociat vorbitului n public este c
ea e o reacie absolut natural la o situaie absolut nenatural. Este pur si simplu
reacia fiziologic de "fug sau lupt" - un mecanism de supravieuire care funcioneaz


98
de cnd lumea, care const n secretarea a dou substane (adrenalina si cortizolul).
Odat ajunse n snge, aceste substane determin creterea frecvenei btilor inimii,
a temperaturii, pregtind astfel organismul de reacia de aprare. Prin mini, picioare si
creier ncepe s curg o cantitate mai mare de snge - astfel nct muschii si sistemul
nervos s poat intra rapid n aciune. Ca urmare, palmele si tmplele vor transpira mai
tare. Deoarece organele abdominale erau cele mai expuse atacurilor prdtorilor,
reacia de aprare mai implic si retragerea unei mari cantiti de snge din aceast
regiune (pentru a limita volumul unei eventuale hemoragii), ceea ce cauzeaz crampe
si grea. Pentru a mri cantitatea de oxigen de la nivel muscular si cerebral, frecvena
respiraiilor creste. Creierul, "inundat" de snge si oxigen suplimentare, va ncepe s
funcioneze cu vitez mrit pentru a putea pune la punct un "plan de btaie" pentru a
scpa de pericol. Pe msur ce teama se intensific, a gndi prea mult devine un
pericol, deoarece orice ezitare poate costa viaa. Astfel, la o anumit intensitate a fricii,
Raiunea dispare, pentru a permite trupului s reacioneze instinctiv (prin fug sau
lupt).

Din nefericire, puine din aceste reacii naturale ne mai sunt de vreun folos n lumea
modern. Poate c "lumea e o jungl", dar reacii de tipul celor descrise mai sus nu ne
vor ajuta s supravieuim. Din fericire, multe din temerile pe care le avem n faa unui
auditoriu sunt mai degrab imaginare. Ele includ: teama de a fi judecat, teama de a
gresi, de a pierde controlul, de a dezamgi, de a ne divulga punctele slabe sau
ignorana, de a prea idioi, de a strni rsul - sau mila etc. Ceea ce difer de la individ
la individ este care din aceste temeri este mai puternic si n ce msur afecteaz n
realitate prestaia n public. Unora le este imposibil s accepte faptul c auditoriul i va
judeca. Pentru alii asta nu nseamn nimic pe lng faptul c trebuie s stea expusi n
faa unor strini.

Teama de a vorbi n public are cauze numeroase i greu de izolat.
Cunoasterea lor este primul si cel mai important pas n stpnirea lor.


Studiu de caz
"ORICINE POATE AVEA SI ZILE PROASTE"



99
Nu mi-a luat mult timp pentru a realiza c prezentarea mea era n cdere liber. Nimeni
nu rsese la introducerea mea autocritic.
Dup zece minute de prezentare, un grup se ridic i prsi sala. Dup alte 5 minute,
mi-am dat seama c mult pregtita mea prezentare era cu mult prea simplist pentru
nivelul audienei, iar cei care totusi rmseser n faa mea asteptau cu nerbdare s
spun ceva demn de interes - nerbdare care n 5 minute se transform n plictiseal i
resemnare. ncepusem de 30 de minute i stiam c nu-mi mai rmne altceva dect s
grbesc sfrsitul unei experiene amare.
Orice om are zile proaste. Experiena nu garanteaz succesul i cel mai bun lucru de
fcut dup o asemenea dezastruoas experien este s ncercm s nvm ceva
pentru viitor.

Iat greelile:
Prima greeal a fost faptul c am acceptat s vorbesc despre un subiect n
care nu eram expert sau autoritate: despre conceperea materialelor de curs.
Bineneles, am avut ocazia s scriu despre acest subiect i adeseori am
conceput materialele cursurilor mele - dar asta nu nseamn c-mi devotasem
cariera acestui aspect.
A doua greeal a fost c am pierdut o grmad de timp n a face o super
prezentare n PowerPoint, dar n schimb nu am cercetat destul auditoriul.
Prezentarea mea era o "oper de art", pus la punct n toate amnuntele - dar
nu aveam nici cea mai vag idee despre cine o va urmri. Realitatea a fost c n
sal am avut un grup de respectabili instructori - cu mare experien n
elaborarea de materiale si puin interesai de "acrobaiile" mele animate.
A treia greeal a fost aceea de a pregti prea mult unele aspecte ale prezentrii
i prea puin altele.

Tehnic, totul era perfect: timpul, animaia, pauzele. Repetasem de sute de ori. Nu am
uitat nici de bancuri.

Simeam c, pentru a compensa lipsa mea de autoritate n domeniu, trebuie s uimesc
printr-o prezentare spectaculoas. n plus, scrie n toate manualele: repetiia este una
din cheile succesului, nu? Mda, dar nu prea mult, cci experiena mi-a dovedit c dac
ajung s memorize frazele sunt un om mort De ce?



100
Simplu. Dac frazele atent formulatesi nvate nu au alt rezultat dect o liniste
adnc si ostil, te trezesti ndeprtndu-te din ce n ce mai tare de audien, deoarece
- nu-i asa - nu te poi abate de la textul att de bine susinut de att de tehnica
prezentare n PowerPoint. De fapt, ai de ales: ori abandonezi planul iniial i ncepi s
bai cu piciorul gol crbunii aprinsi ai improviziei, ori continui s te blcesti n mocirla
pe care ai creat-o spernd c nimeni nu va bga de seam.

Eu am ales cea de a doua variant. Rezultatul: o prezentare care a fost oricum, numai
memorabil nu.

ntr-un fel sunt fericit c s-a ntmplat asa, deoarece am mai nvat ceva. Nu sunt
genul de om care ine 200 de prezentri pe an. Sunt, ca si voi, un om chemat din cnd
n cnd s spun ceea ce tie - si uneori i ceea ce nu prea tiu