nelept nu-i cel care tie multe,

ci cel care tie ce-i trebuie

Eschil
Capitolul 28
ADMINISTRAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE
Cuvntul negociere vine din limba latin, unde infinitivul verbului negotiare semnifica
aciunea de a face nego, de a ncheia afaceri. La rndul su, verbul negotiare deriv din verbul
negare (a nega, a tgdui, a refuza) compus cu substantivul otium (odihn, relaare). !stfel, dup
ingenioasa interpretare a negociatorului internaional "effre# $dmund Curr# (Negocieri
internaionale de afaceri, %eora, &''', p. (), negocierea este )o chestiune de dat *i luat+ n care
negustorul )*i refuz orice odihn *i destindere pn n clipa n care ncheie trgul+.
Lumea noastr nu seamn deloc cu insula lui ,ombinson Crusoe. -incolo de schimbul
de resurse necesare supravieuirii cu mediul natural ncon.urtor, fiecare persoan este prins ntr/
o plas de relaii de schimb cu alte persoane. 0nii dau mai mult, alii mai puin, unii primesc mai
mult, alii mai puin, unii dau mai mult dect primesc sau invers. Cert este faptul c fiecare d *i
prime*te, la schimb. 1iecare act de schimb reciproc, n termeni de dat i luat sau de stimul-
rspuns se constituie ca o tranzacie ntre pri. 2ama tranzaciilor inter/umane care intervin n
pien.eni*ul de relaii n care trim merge de la afecte, sentimente, atitudini, opinii *i idei pn la
bunuri, servicii *i bani.
Negociere, tranac!ie "au rela!ie#
3ntr/un capitol anterior, afirmam c negocierea este o chestiune de dat i de luat. 4om
nuana acum afirmaia pentru c, totu*i, negocierea nu se confund cu tranzacia.
%ranzacia semnific orice gen de schimb reciproc, negociat sau nu, de bunuri aflate n
posesia *i sub controlul unei pri, cu alte bunuri, aflate n posesia *i sub controlul altei pri. 3n
sens larg, noiunea acoper ntreaga gam a schimburilor inter/umane, indiferent dac se refer la
bani, produse, servicii, emoii, sentimente sau idei.
5 tranzacia este negociabil n msura n care prezint un potenial de profit *i avanta.e
pentru toate prile implicate. !poi, admind c prile sunt independente, autonome *i libere s
fac sau nu tranzacia, ele vor putea recurge la negociere pentru a descoperi o modalitate reciproc
avanta.oas de redistribuire a acestui potenial de profit *i avanta.e. 3n urma negocierilor, prile
vor efectua sau nu tranzacia dup cum acordul negociat le va satisface sau nu interesele. 3ntr/un
fel sau altul, prile vor cdea de acord *i asupra dezacordului dintre ele. -esigur, n acest caz,
tranzacia nu va mai avea loc, chiar dac negocierea s/a consumat.
!*adar, este adevrat c negocierea este tot un proces de schimb, dar unul premergtor
tranzaciei ca atare. 6e parcursul negocierii, prile nu schimb propriu/zis bunurile care fac
obiectul tranzaciei. $le schimb doar informaii, oferte, cereri *i concesii reciproce, pentru a
stabili de comun acord C$, C7%, C78- *i C09 vor da n schimbul a ceea ce vor lua.
3n concluzie, negocierea este procesul de comunicare destinat armonizrii intereselor *i
opiniilor prilor, cu scopul de a obine un acord asupra condiiilor efecturii tranzaciei. 5
negociere dificil *i obositoare nu conduce n mod automat la o tranzacie. 8egocierea nu este
tranzacia ca atare, ci drumul parcurs de pri mpreun ctre tranzacia negociat, finalitate la
care se poate a.unge sau nu.
%ranzacia este un schimb punctual *i efemer ntre prile negociatoare. -ac agentul
imobiliar al unui turist australian, ata*at subit de ,omnia, hotr*te s cumpere un teren de la
mine, interesul pentru o relaie viitoare va fi drastic limitat: el nu mai trece pe aici, eu nu mai am
teren de vnzare. ;per c, fr mena.amente, voi avea tria s urc abrupt preul terenului, ct
poate el duce. Cnd negociem o tranzacie efemer, miza conteaz infinit mai mult dect relaia.
1
-atele problemei se vor schimba semnificativ, atunci cnd negociez cu cel mai bun
furnizor din ultimii trei ani sau cu un client care intr zilnic n magazinele mele. 8u mai este
vorba de o tranzacie efemer, ci de relaia durabil cu un client fidel. Cnd negociatorii se a*eaz
n mod repetat la masa tratativelor pentru a negocia lanuri de tranzacii succesive, cu tendine de
permanentizare, se na*te treptat o relaie mai mult sau mai puin durabil. ,elaia ca tare *i atenia
acordat oponentului devin mai importante dect o miz oarecare. 8egocierea este mai delicat,
mai concesiv *i mai riscant. 3n afaceri ca *i n viaa personal, a negocia relaii durabile este
altceva dect a negocia tranzacii efemere.

ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE
6entru a ilustra convingtor maniera n care procesul de negociere poate fi parcurs n pa*i
succesivi *i delimitat n etape distincte, vom derula din memorie filmul ctorva confruntri
preluate din cotidian. ;unt de acord cu faptul c eemplele pot prea simpliste *i ciudate n
raport, de pild, cu negocierea eliberrii ostaticilor de ctre terori*ti, cu negocierea unei fuziuni
gigant sau cu negocierea petrecerii concediului unui cuplu.
9ai nti, cu riscul de a contraria la prima vedere, vom asocia procesul de negociere cu
un tango imaginar, desf*urat simultan cu o partid de bo ntre aceea*i doi protagoni*ti. 3n orice
caz, avem nevoie de cte ceva din ambele. !vem nevoie de doi )negociatori+ care danseaz *i
boeaz simultan. -ac nu/*i pregtesc din timp mi*crile *i nu le armonizeaz pe parcurs, dansul
va *chiopta *i unul dintre ei va a.unge repede la podea. 9ai nainte de pa*ii de dans *i pumnii
din ring, protagoni*tii vor trebui desigur s parcurg ali pa*i, pe care i vom identifica de/a
lungul etapelor procesului de negociere.
8e/am convins de.a c negocierea nu este un moment pasager n timp. -in contra, este
un proces ntortocheat *i, adesea, de lung durat. 0n proces de comunicare, relaionare *i
construire a unor puni ntre oponenii care se spioneaz, tatoneaz, contacteaz, curteaz,
persuadeaz, influeneaz, manipuleaz, contreaz *i faulteaz reciproc. -e/a lungul acestui
labirint, cei mai muli negociatori delimiteaz o succesiune de la patru la *ase etape. 3n ideea c o
pace strmb poate fi mai bun dect un rzboi drept, rmnem la o sintez n patru etape<
(=) $valuarea situaiei *i pregtirea strategiei de negociere,
(==) ;chimbul de informaii *i semnale,
(===) -eschiderea *i acordarea de concesii,
(=4) 5binerea acordului *i a garaniilor.
6arcurgerea de principiu a celor patru etape ofer un cadru de lucru simplu *i practic
pentru organizarea *i administrarea procesului de negociere. $tapele menionate sunt vizibile n
negocierile formale *i protocolare ntre echipe, organizaii, misiuni diplomatice *i delegaii
guvernamentale, dar nu neaprat *i n cazul unor negocieri spontane *i informale ntre persoane
care se cunosc de mult vreme, coopereaz *i ntrein relaii de afaceri de lung durat. Chiar dac
nimeni nu poate garanta succesul de fiecare dat, abordarea pe etape a.ut la identificarea
strategiilor potrivite *i la evaluarea situaiei, n orice moment al procesului de negociere.
Negociatorii intr n ring
-ar s ne ntoarcem la dans> ?i la bo> $i bine, care crezi c ar fi coninutul acestor etape
parcurse de negociatorii no*tri, boeri *i dansatori deopotriv@
9ai nti, desigur, fiecare va trebui s/*i nsu*easc cumva din vreme mi*crile tangoului
*i boului. !.un*i la faa locului, vor evalua situaia din ring, ambiana, suprafaa de dans *i de
confruntare, lumina, asistena, muzica, aglomeraia *i, desigur, partenerul sau adversarul, cu
posibilele sale alte opiuni de a dansa *i boa. ;implificnd puin lucrurile, acesta ar fi tocmai
coninutul tipic al etapei de e!aluare a situaiei i pregtire a strategiei.
2
$tapa urmtoare va ncepe n clipa n care mcar unul dintre cei doi, pierdut n mulime,
va cuta privirea celuilalt *i i va transmite unele semnale incipiente asupra inteniilor sale de a
dansa *i a boa mpreun. %otodat, va trebui s fie atent la semnalele de aprobare sau refuz pe
care le va primi n replic. Contactul vizual, gesturile, atitudinea *i alte reacii de ntmpinare a
partenerei(lui) / adversar vor putea fi cruciale pentru armonizarea reciproc a comportamentului
lor. ;implificnd din nou, tocmai am dep*it etapa schimbului de informaii i semnale ntre
potenialii negociatori.
$ timpul ca cei doi s deschid dansul. !sta nu pare posibil fr ca mcar unul dintre ei
s fac celuilalt o propunere eplicit. 6resupunnd c auspiciile sunt favorabile pn la acest
punct, unul dintre ei va adresa celuilalt invitaia de a se ntlni n ring. 6ractic, *i va declara
deschis poziia, propunnd un dans sau mai multe, un loc sau altul din sal, un moment *i o
melodie oarecare. Cellalt va accepta, va refuza ori va avansa noi propuneri care vor defini
poziia sa cu privire la dans *i la bo. 4or urma unele a.ustri ale ambelor poziii *i, probabil,
ambii parteneri *i oponeni deopotriv vor face unele concesii, pentru a a.unge la un acord. 5dat
cu obinerea acordului, ei au dep*it *i etapa privind deschiderea i acordarea de concesii
reciproce sau unilaterale.
Cei doi se afl de.a n pragul ultimei etape. -ac acordul abia obinut va fi pus ntr/
adevr n practic, vor putea dansa *i boa. -ar, muli promit, puini trec la fapte. Cei doi au
nevoie de un anga"ament ferm care le garanteaz reciproc c vor dansa *i boa mpreun. Cea
mai bun garanie va fi aciunea ca atare: se ridic de pe scaun, se ndrept mpreun spre ring,
adopt poziia potrivit *i fac primele mi*cri. !proape orice alt proces de negociere a.unge la
acord sau la dezacord dup parcurgerea a aproimativ acelora*i patru etape.
#um trecem puntea$
9ai nainte de a ne restrnge la domeniul negocierilor propriu/zise, vom mai comenta
nc o situaie negociabil, care parta.eaz o resurs limitat ntre negociatori. =magineaz/i c te
afli cltor singuratec prin muni> %ocmai te apropii de captul unei puni nguste aruncate riscant
peste o prpastie. -eodat, la cellalt capt al punii, observi un cltor care vine din sens opus.
Cum procedezi@ 6resupun c mai nti ncetine*ti mersul pentru a e!alua situaia %&'. 6untea
permite sau nu trecerea simultan a doi cltori din sensuri opuse@ ; zicem c nu *i lucrurile se
complic. !tunci, foarte probabil, vei privi ntrebtor spre captul ndeprtat al puni pentru a
stabili o comunicare cu oponentul. 4ei stabili un contact vizual *i vei semnala prin gesturi
inteniile tale, urmrind atent semnalele lui. 6oate c unul dintre voi sau amndoi vei semnala
urgena sau poate vei flutura mna n semn de a*teptare sau de invitaie ca cellalt s treac
primul< )-up dumneavoastr>+ 4a urma oricum o ezitare pn la clarificarea schimbului de
informaii. 3n cele din urm, sper, doar unul dintre voi va p*i pe punte, anga.ndu/se n
traversare n timp ce cellalt va a*tepta s/i vin rndul.
-esigur, situaia negociat s/ar putea complica dac ne/am opri nu doar doi trectori, ci la
dou lungi convoaie. !r trece fiecare pe rnd, n ntregime, sau s/ar rupe n buci care trec prin
rotaie@ 8u conteaz. =mportant este faptul c putem observa aceia*i succesiune a acelora*i patru
etape ale procesului de negociere<
a) evaluarea situaiei *i pregtirea strategiei de negociere A ncetinirea mersului:
b) schimbul de informaii A contact vizual *i gesturi care semnaleaz urgen sau rbdare:
c) deschiderea *i acordarea de concesii A )-up dumneavoastr>+ sau )!*teptai acolo>+
d) anga.amentul A decizia ferm de a a*tepta sau a pune piciorul pe punte.
9uli negociatorii ncercai au czut de acord asupra faptului c cele patru etape ofer un
model cadru satisfctor pentru administrarea procesului de negociere *i un format universal
pentru antrenament *i manevre de culise.
Regie, ca"ting $i %ecor
3
-esf*urarea fluent a procesului de negociere are nevoie de o detaliere a ctorva
elemente aparent colaterale, care in de regia, casting/ul *i decorul reprezentaiei.
-e pild, mandatul negociatorilor, plasamentul la masa tratativelor *i ordinea de
zi prezumtiv, sunt elemente de strategie *i in de regia procesului de negociere.
!lctuirea echipei de negociere este o problem de casting, iar locul desf*urrii
negocierilor, prezena unui eventual auditoriu *i dificultile suplimentare ridicate de
negocierile multipartite sunt aspecte care in att de regie, ct *i de decor.
(andatul negociatorilor
9andatul de negociere este un set de instruciuni *i mputerniciri pe care
negociatorul *ef, n calitate de mandatar, le prime*te de mandant pe cale oral sau n
scris. 9andatul de negociere conine cel puin urmtoarele precizri<
cine este negociatorul *ef sau *eful delegaiei,
persoanele nominalizate n echip,
limitele maimale sau minimale ale preului, termenului de garanie,
condiiilor de livrare *i plat, condiiilor de calitate, service etc.,
programul orientativ al negocierilor, data finalizrii *i napoierii.
6entru ca termenii mandatului sa fie clari, la redactarea sa, particip cel puin
negociatorul *ef, dac nu ntreaga echip. 3n mod normal, mandatul de negociere este un
document cu caracter BsecretB.
Echipa de negociere
3n ma.oritatea negocierilor, n care unul cumpr *i altul vinde, oponenii sunt
dou persoane. 3n cazurile complee, care solicit competene diverse, negocierile se
poart ntre echipe care fac fa unor dificulti de amploare. 6ersoanele care formeaz
echipa pot participa n mod direct la negociere, dar pot avea *i rolul de observatori.
9rimea *i structura echipei de negociere depinde de diversitatea *i amploarea
problematicii legate de acoperirea urmtoarelor domenii<
comercial< pre, livrare, transport, conservare, costuri, riscuri:
tehnic< performane, specificaii, asisten, service, fiabilitate, mentenan,
piese de schimb, service etc.
financiar< condiii de plat, asigurare, risc, credit, garanii etc.
.uridic< clauze contractuale, penaliti, instana care .udec litigii, condiii
de reziliere, ncetare a obligaiilor, arbitra. etc.
5 echip poate fi alctuit din membri permaneni *i membri atra*i temporar.
6entru tranzacii mici, domeniile se pot subsuma, astfel nct un negociator acoper mai
multe competene. Comercialul, de pild, acoper *i aspecte .uridice sau financiare.
6rezena a cel puin doi negociatori permite folosirea tehnicilor de lucru n echip,
dar numrul negociatorilor din echip nu poate fi prea mare: de la C la ( poate fi bine, iar
D sau EE poate fi de.a cam mult. 3n interiorul echipei este necesar distincia ntre
membrii care au rol de negociator *i cei care au sarcini de consiliere *i furnizare de date.
8umrul participanilor influeneaz negocierea prin faptul c face balans de
putere ntre pri *i cre*te compleitatea coordonrii tratativelor. $chipa mai numeroas
poate eercita, doar prin numr, o presiune psihologic care/i spore*te puterea. -in acest
motiv, de regul, se caut obinerea unei pariti ntre mrimea echipelor negociatoare.
4
)ocul negocierilor
3n mai toate ntrecerile sportive bazate pe competiie direct, a .uca BacasB este
echivalent cu a avea un ascendent asupra adversarului. 6n la un punct, lucrurile stau la
fel *i n negocierea afacerilor. 8egocierea pe teren propriu confer un plus de siguran *i
familiaritate cu ambiana. 3n orice caz, locul n care se poart negocierile este un element
demn de luat n considerare, deoarece poate oferi prilor avanta.e inegale. 0n alt element
care merit considerat este distana *i dificultatea drumului spre locul negocierii. Cel care
parcurge distane mai mari este dezavanta.at n raport cu cel care a*teapt comod vizita.
Locul de negociere neutru, aflat n afara teritoriilor *i influenelor prilor, este
recomandat n negocierea afacerilor, ca *i n negocierile politice *i diplomatice. 3n
legtur cu locul negocierii, mai pot fi luai n considerare factorii de ambian, fus orar *i
climat< temperatur, umiditate, sezon, iluminare, zgomot etc.
-in punct de vedere .uridic (art. CF din Codul Comercial, la care se adaug unele
norme de drept civil), pot s apar unele dificulti asupra interpretrii locului ncheierii
contractului. 3n acest sens, partenerii care ncheie contractul prin telefon nu sunt
considerai persoane BdeprtateB. 3n schimb, partenerii care se afl la aceea*i mas, sunt
considerai Bpersoane deprtateB, chiar dac comunic prin intermediul unui interpret.
6artenerii care ncheie contracte prin mandatar sunt considerai persoane BdeprtateB,
numai dac mandatarul nu are mputerniciri depline. 6ersoanele care nu negociaz fa n
fa *i comunic direct, ci doar prin scrisori, telegrame, fauri, e/mail, sunt considerate
Bpersoane deprtateB.
*lasamentul la masa tratati!elor
$ist o lung serie de elemente tactice *i organizatorice importante pentru
eficacitatea negocierilor. 6oate fi vorba de data *i ora aleas pentru ntlnire, de nivelul
ierarhic la care se leag primul contact, de alctuirea echipei de negociatori, ordinea de
intrare *i a*ezare la mas etc. 3ntre acestea, modul de plasament a negociatorilor la masa
tratativelor ocup un loc important.
!*ezarea partenerului de negocieri cu ochii n soare, cu spatele la u*, lng un
calorifer dogoritor sau pe un fotoliu care scre ngrozitor poate aduce avanta.e reale,
chiar dac nu *i principiale. -istana ntre parteneri, unghiurile de vizibilitate, poziia
scaunului fa de mas, mobilierul, decorul etc. sunt factori care pot influena negocierea.
3n tradiia .aponez, de eemplu, locurile negociatorilor sunt astfel dispuse nct
interlocutorii principali s nu comunice fa n fa. =mportana fiecrui membru din
echip este apreciat prin distana fa de *eful delegaiei sau negociatorul *ef.
!*ezarea la masa negocierilor ca element de natur organizatoric *i tactic este
epus n capitolul dedicat plasamentului la masa tratativelor, cu toate implicaiile sale
asupra puterii de negociere *i a relaiei dintre pri.
Negocierile multipartite
Cre*terea numrului de pri implicate ntr/o negociere acioneaz ca un element
de frnare *i uzur. Cu toate astea, numeroase acorduri *i contracte sunt negociate ntre
mai mult de dou pri contractante. 9ai pot fi atrase bncile, societile de asigurri,
administraia local sau guvernele. 3n contractele internaionale, intervenia unor
5
reprezentani ai guvernelor este un fenomen obi*nuit. 3n astfel de situaii, condiiile
negocierii se complic mult, chiar *i pentru negociatorii profesioni*ti.
-ac sunt mai mult de dou pri negociatoare, negocierile se numesc
multipartite. 4or eista mai mult de dou poziii de negociere *i zone de conflict. 0neori,
nelegerile multipartite sunt mai u*or de conciliat dac problema de ansamblu este
descompus n mai multe sub/probleme, care pot fi negociate n cupluri separate.
-e pild, ntr/o negociere tripartit, admitem c eist trei tendine divergente< !,
G *i C. !nsamblul acestora poate fi descompus n trei cupluri antagoniste< !G, !C *i GC.
3n acest mod, negocierea tripartit s/a redus la un ansamblu de trei negocieri bilaterale, n
principiu, mult mai u*or de conciliat. -ac reprezentm matematic ceea ce se petrece n
negocierea global comparativ cu ansamblul de negocieri bilaterale vom putea spune c<
a) cazul negocierilor globale<
,ezultatul negocierilor, adic acordul tripartit, negociat global, ntre prile
negociatoare, reprezenta intersecia celor trei tendine<
b) cazul negocierilor pariale<
,ezultatul negocierilor, adic acordul tripartit, negociat n cupluri bilaterale, ntre
prile negociatoare, va reprezenta reuniunea interseciilor tendinelor divergente ale celor
trei cupluri<
Cel puin teoretic, rezultatul obinut n cel de/al doilea caz este mai bun sau cel
puin la fel de bun cu cel obinut n primul caz. !ceasta pentru c, matematic .udecnd,
avem inegalitatea< (H
&
I H
E)
. !sta nseamn c negocierile pariale (pe cupluri) sunt de
preferat celor globale. -iferena vine din aceea c, n negocierile pariale, mai muli
parteneri nseamn un rezultat mai mare, pe cnd n negocierea global, mai muli
parteneri nseamn un rezultat mai mic.
5rice negociere multipartit poate fi redusa la un ansamblu de negocieri
bilaterale. -e pild, o negociere pentapartit poate fi descompusa n F J K & L E'
cupluri, iar una setapartit n M F K & L EF cupluri. !cest aspect este important n
diplomaie, dar nu/i de negli.at nici n afaceri.
+uditoriul
5rganizaiile *i persoanele care se adaug prilor negociatoare, fr a participa
efectiv la negociere, constituie auditoriul. !cesta este format din persoane care au rolul
de a observa, evalua *i informa. -e regul, auditoriul este format din reprezentani ai
presei, ai sindicatelor, ai administraiei, ai puterii, ca *i de publicul aflat n sal. Chiar
dac rolul su este acela de observator, auditoriul nu rmne complet pasiv. -in contra, el
eercit presiune asupra negociatorilor. -ac eist, auditoriul nu poate fi ignorat.
6ractic, acesta este motivul ce .ustific negocierile purtate Bn spatele u*ilor nchiseB.
,rdinea de zi
C G !
HE
=
C) (G C) (! G) (!
H&
=
6
0n prim *i prezumtiv scenariu tactic al negocierilor este ordinea de zi propus *i
indus oponentului. $a poate fi gndit n etapa n care ne aflm acum *i promovat
ulterior, spre finalul etapei destinate schimbului de informaii, n momentul stabilirii
ordinii de zi a ntlnirii. 6ractic, prima problem care se va negocia ntre pri va fi
ordinea de zi a ntlnirii. $a constituie un fel de pre/contract intervenit ntre prile
contractante. ;tructurarea timpului obinut astfel eercit o influen considerabil
asupra negocierilor. %impul intervine att ca durat limit, ct *i ca organizare a
procesului. 6resiunea timpului este inegal pentru prile negociatoare. -e regul, nu le
poate nici favoriza, nici defavoriza pe amndou deodat. 6artea aflat n criz de timp va
face concesii cu mai mare u*urin. 9ai bine ca oponentul s fie cel grbit.
3n plus, atunci cnd una dintre pri a investit de.a prea mult din bugetul su de
timp, ea nu mai este dispus s nu ncheie tranzacia, chiar dac termenii acordului nu
sunt cei mai favorabili.
5rdinea de zi a negocierilor este o chestiune de procedur care stabile*te
programul de negociere, ordinea aducerii n discuie a problemelor *i regulile dup care
se poart tratative. -iscuiile la obiect ncep dup ce procedura este clar. 3n diplomaie,
unde i se acord importana pe care o merit, procedura este respectat cu toat rigoarea.
3n afaceri, unde negocierile sunt mai puin formale, importana sa nu este con*tientizat
ntotdeauna *i nu/i neaprat un lucru bun. 3n negocierea ordinii de zi se au n vedere<
ordinea problemelor discutate, cu toate consecinele succesiunii sau
omisiunii lor:
durata discuiilor, dar *i a timpului de refleie, consiliere *i documentare
la fiecare problem, n parte.
3n principiu, ordinea de zi nu admite eistena unor pretenii care Bnu sunt
negociabileB. 3n practic, desigur, ele eist. Chiar se abuzeaz de ele.
ETAPA I-a. EVALUAREA SITUAIEI I ALEGEREA STRATEGIEI
5rict de lung, drumul bun ncepe cu primul pas. ;uccesul unei negocieri depinde
n mod decisiv de maniera n care aceasta a fost pregtit n prealabil. 6remisele
declarrii poziiilor de negociere se construiesc n acest stadiu de pre/negociere, care
vizeaz aciuni unilaterale, purtate n absena oponentului.
*rimul pas- &niierea contactelor i ofertarea preliminar
6ractic, se ncepe cu o cercetare a pieei n care sunt investigate, )spionate+ *i
alese intele, crora vor fi destinate ofertele sau cererile de ofert. -ac se afl pe o pia
strin, va trebui nsu*it incipient legislaia *i uzanele comerciale specifice,
posibilitile de distribuie, condiiile de promovare etc. ;unt culese primele informaii
despre situaia financiar, solvabilitatea *i reputaia intelor. ;imultan, sunt culese *i
informaii despre concuren. ;e ncearc estimarea celui mai bun moment sau a celei
mai bune con.uncturi n care s fie lansate oferta sau cererea de ofert.
$ist o gam larg de modaliti de stabilire a legturilor de afaceri, de la
telefon, fa, coresponden clasic *i =nternet pn la reprezentane comerciale,
ambasade, camere de comer, misionari *i contacte directe. Cele mai bune rezultate se
obine prin contact direct, dar *i costurile mari se nregistreaz tot aici. Cele mai
accesibile *i ieftine contacte directe sunt posibile la trguri *i epoziii. Cnd partenerul
7
nu este accesibil direct, se recurge la intermediari sau coresponden. 0n rol important l
pot avea scrisorile de prezentare, ofertele *i cererile de ofert.
,ferta
5ferta este o propunere de ncheiere a unei tranzacii, nsoit de documentaia
tehnic *i comercial minimal. Cnd se urmre*te perfectarea contractului printr/o
simpl acceptare, oferta trebuie s ndeplineasc trei condiii<
s fie ferm, adic fcut cu intenia de a se obliga sub aspect .uridic:
s fie precis *i specific, fr referirii ambigue care dau interpretri
echivoce asupra contractului:
s fie complet, adic s conin toate elementele contractului propus.
La rndul su, acceptarea unei oferte trebuie ntruneasc *i ea trei condiii<
s rezulte dintr/o manifestare de voin epres ori tacit. !cceptarea
tacit se eprim fie prin nceperea epedierii mrfii sau plata preului, fie
printr/un alt act care semnifica nceperea eecutrii contractului:
s corespund ntru totul ofertei, prin ntreg coninutul ei:
s se produc ntr/un moment n care oferta mai este nc valabil.
3n cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tcerea destinatarului ofertei nu
poate fi considerat acceptare. -ac s/ar accepta c tcerea valoreaz acceptarea ofertei,
consecinele sub aspect .uridic *i comercial ar fi incontrolabile.
0nele oferte pot conine tete cu meniuni de genul< .oferta !a fi considerat
acceptat dac nu se rspunde e/pres sau dac nu se returneaz marfa %proba,
eantionul, mostra' n termen de ...B 3n ciuda tonului sentenios, aceste meniuni sunt
lipsite de orice efect .uridic. !devrul este acela c destinatarul unei epediii de marf
cu titlu de ofert, fr a o fi comandat, nu este obligat s o restituie.
!tta timp ct ofertantul *i destinatarul ofertei nu s/au legat prin contract, oricare
dintre ei se poate rzgndi *i comunica celuilalt revocarea. "urisprudena afirm totu*i un
principiu dup care B6ropuntorul are drept s retrag propunerea pn ce nu a luat
cuno*tin de acceptareB. Codul comercial ofer soluii pentru situaii de aceast natur.
,mnnd la nivel de principiu, vom admite c oferta trebuie s respecte o serie
de condiii de coninut *i form, s respecte uzanele comerciale *i eticheta afacerilor, s
prezinte claritate, precizie, conciziune, aspect etc. 5ferta poate fi *i &acultati'(, adic
fr obligaii din partea emitentului. 3n acest caz, vnztorul poate retrage sau modifica
oferta, fr efecte .uridice. 3n cazul o&ertei &er)e, marfa trebuie pstrat pn la finele
termenului de opiune acordat destinatarului. %ermenul de opiune ia sfr*it dup prima
tranzacie la nivel de comand acceptat. 5ferta se consider refuzat dac nu este
acceptat n termen. .
#ererea de ofert
Cererea de ofert reprezint propunerea de cumprare a unui produs sau serviciu,
nsoit de un minim de documentaie tehnica *i comercial. -ocumentaia tehnic
nsoitoare poate lua *i forma unei te)e %e proiectare sau a unui caiet %e "arcini. ;ub
aspect .uridic, cererea de ofert are acela*i regim cu oferta: in fapt ea reprezint oferta de
a cumpra ceva anume. -oar sub aspect tehnic *i comercial pot fi puse n discuie unele
diferene.
8
Coninutul *i forma unei cereri de ofert difer de la un produs sau serviciu la
altul, de la o pia la alta, de la un client la altul. 6oate merge de la un simplu anun pn
la organizarea unei licitaii internaionale, organizate pe baza unui caiet de sarcini. 3n
cazul unei nevoi urgente *i a certitudinii cu privire la caracteristicile produsului *i
furnizorului, cererea de ofert ia forma etrem de co)an%(, (ofert ferm de
cumprare) n care se indic produsul, cantitatea *i preul limit. -ac nu este cazul unor
tratative ndelungate, odat cu cererea de ofert, se adreseaz furnizorului solicitarea ca
odat cu oferta s fie trimis *i o &actur( pro&or)a*
1uncia de baz a ofertei *i a cererii de ofert este aceea de a iniia tratative
comerciale, dar ele pot folosi *i ca instrumente de in&or)are *i cercetare de pia.
$ticheta afacerilor cere ca destinatarul unei oferte sau cereri de ofert s transmit
rspunsul su *i n cazurile n care nu este interesat n derularea tranzaciei.
Al doilea pas: Evaluaea si!ua"iei de #e$o%iee
5rice negociere, indiferent de ct de prietenoas sau ostil ar prea, combin un
potenial de conflict asupra intereselor divergente cu un potenial de sensibilitate *i
atenie fa de oamenii a*ezai fa n fa la masa tratativelor.
-in acest punct de vedere, profesorul 2. ,ichard ;hell, de la 0niversit# of
6enns#lvania, face distincie ntre patru tipuri eseniale de situaii de negociere, conform
celor patru cadrane ale matricei situaionale de mai .os.
#adranul &- 0impla coordonare
;ituaia de negociere cea mai rudimentar, n care miza este slab *i interesul
pentru o relaie viitoare este limitat este cea prezent n colul de .os/stnga. !ici,
important este doar coordonarea mi*crilor oponenilor. $emplul cu puntea ngust
peste prpastie este ilustrativ pentru aceast situaie de negociere. 4om gsi u*or o
soluie. Cui i surde o cdere n gol@ 8u/i nevoie de prea mult negociere. 6entru
gestionarea conflictului a.unge tactul *i rbdarea a cel puin uneia dintre pri.

#adranul &&. 1ranzaciile
3n situaia de negociere reflectat de cadranul din dreapta/.os, importana unei
relaii viitoare este limitat *i, de*i negociem o tranzacie efemer, miza este mare.
4nzarea/cumprarea de terenuri, de imobile, ma*ini sau companii, fr pstrarea echipei
de management, posibil doar cteva ori ntr/o via sunt tranzacii tipice pentru acest gen
de situaii de negociere. ,elaia dintre pri este irelevant, iar c*tigtorul va lua mai
mult sau chiar totul dac se tocme*te. 0n eemplu concludent pentru genul de trguial
ostil *i ndr.it este vnzarea zcmntului 9esabi ntre ".-. ,ocNefeller .r. ?i ".6.
9organ, relatat n capitolul dedicat mar.ei negociabile.
9
1ig.&O.E.
#adranul &&&. 2elaiile
3n cadranul din stnga/sus, regsim o situaie de negociere perfect opus celei
precedente. !ici, relaiile conteaz cu adevrat n cel mai nalt grad, iar obiectul
negocierii are doar un caracter secundar, umbrit cu totul de importana relaiei.
3n aceast categorie regsim negocierea micilor conflicte inerente n csniciile
sntose *i n prieteniile profunde, negocierea micilor diferende dintre membrii unui
echipa. bine nchegat *i antrenat pentru o misiune etraordinar, negocierile ntre prini
*i copii sau alte rude apropiate implicate n parta.ul unei succesiuni, ca *i negocierea unor
faciliti *i oferte salariale atipice, pentru unele foste glorii A ntreprinztori, manageri,
arti*ti sau sportivi de ecepie A persoane legate de istoria organizaiei, prin merite
ecepionale din trecut.
!tunci cnd viitorul relaiei conteaz prioritar, negociatorii se vor mena.a
reciproc, respectnd cu atenie *i gri. reguli *i limite ale celei mai bune cuviine. 9iza *i
interesele imediate sunt sacrificate pe altarul relaiilor trecute *i viitoare.
-espre !lbert $instein, de pild, ar fi nedrept s spunem c a fost un negociator
slab atunci cnd a cerut doar un salariu revolttor de modest la anga.area sa n =nstitutul
de ;tudii !vansate din 6rinceton. 3*i dorea att de mult o relaie bun cu noua sa slu.b
nct, atunci cnd directorul institutului american l/a contactat n $uropa pentru a/i oferi
un post, a cerut C''' dolari pe an *i a adugat dac nu cum!a credei c a putea tri
cu mai puin...+ (2. ,ichard ;hell, op. cit. p. E(().
La rndul su, directorul, uimit de modestia savantului att de important pentru
institut, i/a oferit EF''' dolari pe an, adic de cinci ori mai mult dect a cerut, aparent
mpotriva oricror raiuni ale negocierilor. 3ntmplarea este cu adevrat pilduitoare pentru
situaia de negociere n care relaia viitoare conteaz mult mai presus dect miza
imediat.
#adranul &3. (iza i relaiile
10
Cea mai comple *i delicat situaie de negociere este aceea n care conteaz att
miza imediat ct *i relaiile viitoare dintre negociatori. $a se regse*te n cadranul =4,
plasat n dreapta/sus.
%ipice pentru aceast situaie de negociere sunt disputele patronat/sindicate,
disputele privind raporturile de munc cu salariaii importani pentru organizaie,
negocierile legate de fuzionarea unor companii a cror echipe de management sunt
pstrate ca atare n noua structur, contractele pe termen lung cu furnizorii greu de
nlocuit, negocierea alianelor strategice sau disputele dintre diversele departamente ale
unei organizaii. 3n toate aceste cazuri, negociatorii doresc att rezultate imediate, ct *i
relaii bune pe viitor. "oac pe muchie de cuit. ;e bat pe miza imediat, evitnd s pun
n pericol relaiile viitoare *i, totodat, sunt profund preocupai de bunele relaii n viitor,
strduindu/se s nu sacrifica mizele imediate.
-e pild, n ,omnia anilor &''J/&''M, guvernarea alianei dintre liberali *i
democrai a avut o permanent miz de imagine n competiia intereselor imediate de
partid. %otodat ns, pstrarea relaiilor dintre cele dou partide a rmas indispensabil
supravieuirii alianei la guvernare mcar pn dup aderarea la 0niunea $uropean.
$chilibristica disputelor pe ambele ae a fost epuizant *i distructiv pentru protagoni*ti.
+l treilea pas- alegerea stilului i strategiei potri!ite cu situaia
1iecare dintre cele patru situaii de negociere descrise anterior reclam strategii *i
stiluri de negociere diferite de celelalte. -e altfel, prin combinaia unic de stil, caracter
*i temperament, fiecare dintre noi poate fi mai potrivit pentru abordarea unei situaii
anume mai curnd dect pentru celelalte trei. 3n ce m prive*te, de pild, prefer *i .oc
bine n cadranul relaiilor, dar sunt un negociator slab *i m simt incomod n cadranul
tranzaciilor.
3n ceea ce prive*te stilul personal de negociere, vom desprinde doar cteva
regulariti. 6ersoanele competitive sunt mai potrivite pentru negocierile de tipul
tranzaciilor, unde miza conteaz, iar relaiile pot fi clcate n picioare. 3n schimb,
persoanele cooperante sunt mai potrivite pentru a negocia situaiile de tip relaii *i simpl
coordonare, n care nu intervin conflicte ma.ore de interese *i nici btlii crunte pentru
miz.
;ituaiile de negociere de tip miz *i relaii reclam negociatori mai versatili *i
imaginativi, care mpletesc n doze potrivite stilul cooperant cu cel competitiv. $i se pot
bate pentru miza imediat *i, totodat, pot arta suficient gri. *i determinare pentru
viitorul relaiilor. Capacitatea lor de a obine compromisuri rezonabile care pstreaz
echilibrul miz/relaii i face utili n negocierile sofisticate.
6ersoanele prea cooperante nu sunt potrivite pentru a negocia tranzacii cu miz
mare, pentru c respect ecesiv interesele oponenilor *i tind s sacrifice propriile
obiective. 3n schimb, persoanele prea competitive sunt nepotrivite pentru negocierea
situaiilor tip relaii, deoarece au tendina de a negocia dur asupra mizei *i a fi prea puin
atente la sentimentele *i interesele adversarilor.

+l patrulea pas- E!aluarea cazului prii ad!erse
6ractic, n aceast faz este eaminat situaia de negociere din punctul de vedere
al celeilalte pri. 6entru a/i anticipa mi*crile, este nevoie s se emit ipoteze asupra
reaciilor probabile ale prii adverse. !poi, ipotezele trebuie testate.
11
!nticiparea obiectivelor partenerului, a percepiei sale asupra situaiei *i
aproimarea poziiilor sale de deschidere *i ruptur trebuie fcute n paralel *i n
concordan cu obiectivele proprii. 0na din metodele eficace este "i)ularea
negocierilor* 3ntregul program de negociere poate fi testat *i revizuit n urma unor
negocieri simulate, care pregtesc din timp alternative strategice *i tactice. $istena lor
a.ut la pstrarea iniiativei *i prezint avanta.ul de a avea la dispoziie replici, epresii *i
formulri studiate din timp. 3n plus, se pot testa &i$ele cu argu)ente, sau cele cu o+iec!ii
posibil a fi aduse n discuie de oponent.
3n raport cu anticiprile fcute asupra oponentului, va fi alctuit *i ec,ipa %e
negociatori* 6rincipiul de baz n alctuirea echipei este interdisciplinaritatea, chiar dac
se face apel la negociatori eterni, interprei *i animatori profesioni*ti.
+l cincilea pas- #rearea documentelor suport ale negocierii
8egociatorii buni sunt harnici *i meticulo*i n faza de pregtire a negocierilor. $i
nu vor accepta s se a*eze la masa tratativelor mai nainte de a ntocmi sistematic a*a
numitele documente suport ale negocierii-
dosarele de negociere pe domenii de competen:
agenda de lucru *i calendarul negocierilor,
bugetul negocierilor *i
proiectul de contract, n limba romn, n limba oponentului *i ntr/o
limb de circulaie internaional,
planul de negociere:
%oate aceste documente sau mcar unele dintre ele sunt regsite n arsenalul
negociatorului serios, indiferent dac este vorba de afaceri mari sau mici *i indiferent
dac contractul este intern sau etern.
4osarele de negociere pe domenii de competen
-omeniile de competen relativ independente pentru care poate fi oportun
elaborarea unor dosare de negociere distincte sunt< tehnic, comercial, marNeting,
concuren *i con.unctura de pia, bonitate *i surse de finanare. ;peciali*tii pe domenii
inclu*i n echipa de negociere sunt cei care elaboreaz dosarele sub coordonarea
negociatorului *ef.
4osarul tehnic al negocierii
#uprinde piese scrise *i desenate privitoare la aspectele tehnice ale obiectului
negocierilor. 6ot fi machete, mostre, e*antioane, fotografii, desene, plan*e, fi*e
tehnologice *i specificaii tehnice privind unele caracteristici funcionale, parametri
tehnici *i de calitate, tolerane admise *i altele. -ac este cazul, documentaia tehnic,
tradus n limba oponentului sau ntr/una agreat de acesta, este transmis cu cteva luni
sau sptmni nainte de negociere.
4osarul comercial al negocierii
Cuprinde informaii *i documente referitoare la piaa internaional a produselor
negociate, n special, la piaa pe care se promoveaz eportul sau importul. -osarul
comercial cuprinde clauzele eseniale ce urmeaz a fi negociate pentru a fi incluse n
12
contract< condiii de livrare, mi.loace *i rute de transport, asigurarea, modul de prote.are
*i revizuire a preurilor pe termen lung, garantarea plilor n vnzarea pe credit,
ambala.ul, marcarea *i etichetarea, penalitile, modul de soluionare a litigiilor, legea
naional care guverneaz contractul *i altele, dup caz.
4osarul de mar5eting, concuren i con"unctur de pia
$ste un cola. de studii de pia, etrase din pres, rapoarte *i buletine de analiz
politic, economic, financiar, social, valutar etc. de natur s evalueze tendinele
pieei, att favorabile ct *i nefavorabile tranzaciei negociate. Con.unctura de pia va fi
conturat prin nivelul *i evoluia taelor vamale, a impozitelor, a facilitilor de politic
comercial, a modului de repatriere a profitului, a puterii de cumprare a monedei locale.
-ac un apare n mod distinct un dosar privind concurena, n dosarul de
marNeting sunt cuprinse informaii *i documente tehnice, comerciale *i financiare care
caracterizeaz concurenii proprii *i pe cei ai oponentului. 1r a denigra nici o clip
concurena, sunt prezenta analize comparative, cu punctele tari *i punctele slabe ale
acesteia. 6osesia lor aduce un plus de siguran n momentele n care oponentul invoc
opiunea unor oferte concurente. !naliza concurenei capt caracterul unei consilieri
competente *i binevoitoare, fr a omite sublinierea avanta.elor propriei oferte.
4osarul pri!ind bonitatea
=nformaiile privind bonitatea oponentului au rolul de a evita necazuri *i litigii
posibile n relaiile de afaceri cu parteneri insolvabili sau ru platnici. -in acest dosar
trebuie s rezulte< situaia patrimonial, bncile care garanteaz solvabilitatea *i cadena
plilor, reputaia sa comercial, situaia creditelor neachitate, datoriile ctre fisc, bilanul
anului precedent, un scurt istoric al comportamentului su comercial *i fiscal.
4osarul cu surse de finanare
Cuprinde rezultatele unui numr ct mai mare de contacte cu poteniali finanatori
ce pot fi propuse oponentului n cazul n care nu *i/a asigurat mi.loace de plat prin
propriile eforturi *i relaii. !stfel, i se vor putea sugera monta.e financiare la care nu s/a
gndit nc, spre a facilita derularea afacerii.
+genda de lucru *i calendarul negocierii
!genda de lucru este un document care permite BvizualizareaB preconizatului
proces de negociere, ca pe un scenariu de BfilmB de anticipaie. $a marcheaz activitile
preconizate a se derula n negociere, cu precizarea responsabilitilor fiecrui membru al
echipei proprii. ;e face distincie ntre aciunile succesive *i cele simultane ale diferiilor
membri ai echipei, pentru a le putea sincroniza *i coordona.
!genda nu fieaz calendaristic momentele de nceput *i sfr*it ale aciunilor, dar
face unele estimri asupra duratei lor. 3n acest fel, ea contribuie la disciplinarea
procesului de negociere, e*alonarea n timp a activitilor, selectarea prioritilor,
informarea echipei asupra problemelor ce urmeaz a fi puse pe tapet, cunoa*terea
succesiunii aciunilor *i gruparea problemelor pe capitole distincte.
!tenie> !genda de lucru a negocierii rmne fleibil, n msura n care cealalt
faet a procesului de negociere este mai mult sau mai puin imprevizibil.
#alendarul negocierii programeaz principalele aciuni nscrise n agenda de
lucru contnd pe faptul c cel care controleaz timpul, a.unge s controleze *i procesul de
negociere. $l anticipeaz desf*urarea amnunit a ntlnirilor, pauzelor, vizitelor, a
13
timpului de reflecie, a timpului de odihn a negociatorilor, att n echip, ct *i
individual. 4a ine seama *i de caracterul mai mult sau mai puin imprevizibil a evoluiei
negocierilor: unele discuii se pot prelungi, altele se pot relua, amna sau suspenda. %oate
acestea pot deveni prime.dii serioase pentru negociere dac pierdem controlul timpului.
6ugetul negocierii
$lement esenial pentru reu*ita negocierii, bugetul este evaluat *i acoperit tot faza
de pregtire. Gugetul negocierii este compus din costul delegaiei de negociatori cumulat
cu bugetul alocat operaiunii comerciale.
*roiectul de contract
! redacta un proiect de contract poate fi o mi*care bun n faza de pregtire a
negocierilor. 4a fi redactat n limba romn, n limba oponentului *i ntr/o limb de
circulaie internaional. 6roiectul poate fi un instrument util n negocierea *i redactarea
contractului final. Ce/i drept, partea advers vine adesea la masa tratativelor cu propriul
su proiect de contract. Cu att mai bine: contractul nu va semna cu nici unul dintre ele.
*lanul de negociere
3n negocieri, un plan bun este doar un nceput. !rticularea sa este ultimul pas al
pregtirii negocierilor. 3n principiu, planul reune*te *i combin elemente de genul celor
sugerate mai .os.
%abel nr. ;chia orientativ a unui plan de negociere
I* Pro+le)a %e reol'at
-o) negocia cu ********************************** .Per"oana, ec,ipa/
pentru a reol'a ***********************************************.Pro+le)a/
II* O+iecti'ele "peci&ice
!*teptrile< ,ezonabile sau nalte
Limitele de negociere< 9aime sau minime, dup caz
III Intere"ele
!le noastre< !le oponentului<
=nteres comune<
=nterese divergente<
I-* Sur"ele %e putere $i p0rg,iile %e control
!le noastre<
Cea mai bun alternativ la negociere
(G!%8! noastr)
!le oponentului<
Cea mai bun alternativ la negociere
(G!%8! lor)
Cine are mai mult de pierdut dac nu se obine acordul@
6utem mbunti alternativa oponentului@
6utem s/l influenm@
14
-* E'aluarea "itua!iei %e negociere
!*a cum o vedem noi<
P %ranzacie P ,elaie
P 9iz/relaie P ;impl coordonare
!*a cum o vd ei<
P %ranzacie P ,elaie
P 9iz/relaie P ;impl coordonare
-I* Stilul $i "trategia
!le noastre<
;tilul nostru de baz este ...................
!*a stnd lucrurile, pentru nceput, ar
trebui s adopt strategia<
P Competiie
P Cooperare
P Compromis
P Concesiv
P $schiv
!le lor<
;tilul lor de baz pare s fie.................
P Competitiv
P Cooperant
P Compromis
P Concesiv
P $vitare
;trategia la care m a*tept din partea lor ar
putea fi .....................................<
-II* De"c,i%eri $i propuneri po"i+ile
-e partea noastr< -e partea lor<
-III* Alte ele)ente care contea(
$ste nevoie de o coaliie@ 6ot avea un aliat@
$ste necesar implicarea unui ter@
9andatul de negociere este clar@
8egocierea rmne bilateral sau este multipl@
Componena echipei, rolurile coechipierilor, limitele lor de competen@
%ermene calendaristice, succesiunea *i durata rundelor@
5rdinea de zi@
Locul negocierilor *i plasamentul la masa tratativelor@
Constatm le.er c planul de negociere este mai curnd un document de
recapitulare *i sintez dect un instrument operativ de lucru. $l poate totu*i oferi un plus
de ncredere *i de ...pruden, la gndul c *i oponentul *i/a construit propriul su plan.
-eseori, )socoteala de acas nu se potrive*te cu cea din trg+.
Etapa a II1a* SC2IM3UL DE IN4ORMA5II
$tapa schimbului de informaii cuprinde ritualul *i mutrile premergtoare
deschiderii propriu/zise a negocierilor. -urata ei este etrem de variabil. 3ntr/o situaie
de simpl coordonare, precum cea din eemplul cu trecerea punii aruncate peste
prpastia din muni, durata acesteia poate fi de cteva secunde. !lteori ns, ea presupune
un amplu protocol de prezentare, schimb de onoruri, daruri, ntrebri *i rspunsuri strine
obiectului negocierilor.
;copurile care urmeaz a fi atinse n etapa schimbului de informaii sunt, n
principal, trei<
E) crearea unui raport de comunicare destins,
15
&) obinerea de informaii asupra intereselor *i problemelor prilor *i
C) semnalarea a*teptrilor *i prghiilor de influen.

*rimul scop- #rearea unui raport de comunicare destins
6rimul lucru care merit s ne preocupe n debutul negocierilor prive*te crearea
unui bun raport de comunicare ntre participani, cu insuflarea unor emoii *i dispoziii
suflete*ti favorabile *i crearea unei atmosfere de apropiere *i nelegere. 9uli negociatori
duri se n*eal asupra acestui aspect, miznd pe intimidare *i presiune nc din start.
8egociatorii de elit sunt ns de cu totul alt prere (2.,ichard ;hell, &''F).
6rotocolul amiabil de prezentare deschide u*a de la anticamera negocierilor. $ste
consacrat deschiderii unui bun canal de comunicare ntre pri *i nicidecum negocierii
propriu/zise. 3n negocieri, canalul de comunicare trebuie s fie mult mai larg *i mai
transparent dect n cazul cumprrii unei gogo*i *i chiar a unui interviu de anga.are.
Climatul poate fi modelat prin prezentri onorante, fraze de politee *i daruri simbolice.
;incronizarea nonverbal *i emoional, ca *i armonizarea registrului verbal dau
profunzime raportului de comunicare. -iscuiile aparent banale despre familie, vreme,
sport, politic constituie un al ritual necesar pentru gsirea unui limba. comun *i a unei
atitudini adecvate. ,areori, merit scurtat sub durata a zece minute. 5 cale scurt pentru
intensificarea raportului de apropiere poate fi descoperit pe ruta unor preocupri *i
pasiuni comune.
0n lucru e sigur: protocolul rafinat *i micile favoruri influeneaz marile decizii.
5 mas bun, o ambian plcut, micile atenii *i cadouri nu nseamn mit. 8u/i nimic
corupt n satisfacerea transparent a plcerilor simple, chiar *i cu intenia adesea
mrturisit de a face oponentul mai receptiv, mai disponibil. Gugetele de protocol
zgrcite fac negocierile ncordate, dificile *i perdante. 6rincipiul simpatiei funcioneaz n
negocieri la fel ca legea gravitaiei n fizic.
0n bun raport de comunicare face ca oponenii s se perceap unii pe alii ca
persoane n carne *i oase, autentice, cu virtui *i cu vicii, cu atu/uri *i vulnerabiliti. $i
nceteaz s se trateze unii pe alii ca pe ni*te indivizi venii, pur *i simplu, s cear ceva.
+l doilea scop- 4escoperirea ne!oilor, problemelor i intereselor
! doua misiune important a etapei schimbului de informaii const n
descoperirea nevoilor, problemelor *i intereselor oponenilor. Cine sunt ei@ Ce caut aici@
Ce este important pentru ei@ Care este punctul lor de vedere asupra situaiei@ !u
autoritatea s ia decizii@
=nformaiile bune *i atitudinile pozitive se obin prin ntrebri de*tepte. 3n faza de
nceput, unii negociatori se ambaleaz att de mult n prezentarea propriilor probleme
nct uit s pun ntrebri *i s asculte oponenii. -esigur, acesta nu este un
comportament inteligent n negocieri. $ mult mai bine s naintm cu pa*i mici, s punem
ntrebri *i s rmnem tcui pe recepie, a*teptnd atent rspunsurile. $ist ntrebri
potrivite, dar *i ntrebri care nu trebuie puse.
3n categoria ntrebrilor potrivite n cele mai multe mpre.urri intr cele deschise,
care aduc rspunsuri ample, fr s creeze tensiuni<
Care v sunt prioritile@
Cum ai a.uns la aceast concluzie@
Ce criterii de evaluare ai folosit@
16
6e ce v bazai cnd afirmai c ...@Q
Cum ai calculat aceste cifre@
Ce prere avei dvs. despre ...@
3n categoria ntrebrilor care nu trebuie puse se regsesc cele infantile, cele
arogante, cele ostile *i cele ironice, care induc tensiuni. ;unt inutile *i ntrebrile nchise
*i simple care aduc prea puin informaie, fie pentru c aduc rspunsuri de genul Bnu
*tiuB, fie c se limiteaz la simple afirmaii sau negaii<
9 ascultai cu atenie@
4orbii serios@
9 credei prost@
!vei habar despre ...@
!sta este ultima ofert@
5 regul cinic, dar inteligent, spune s nu oferim nimic, nici mcar informaii,
dac nu primim altceva n schimb. -ac nu primim promisiuni sau concesii, mcar s
primim informaii corecte. =nformaiile false ne pot conduce pe un drum gre*it.
&ntenii, promisiuni, pretenii
-ezvluirile de intenii pot fi fcute prin pretenii generale de genul< .n ultimele
tranzacii, firma noastr nu a acceptat mar"e de profit sub ...7..
6romisiunile sunt epediate prin formule imprecise, de genul< .... partenerilor preferai
le-am fcut li!rri n termene mai str8nse.B
,idicarea unor pretenii ulterioare este anunat prin aprecieri de genul< .Ni!elul
preurilor pe care le anunai este mult sub %peste' ateptrile noastre.B
=ndiferent de situaie, frazele sunt rostite n limitele celei mai desvr*ite politei<
lansarea unei probleme se face dup anticiparea reaciei oponentului,
se subliniaz ideea c discuia poate provoca schimbri n propriul raionament,
argumentaie va fi logic sau emoional funcie de personalitatea oponentului,
soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact *i delicatee.
3n orice caz, nu trebuie s stm la taifas, ci s punem ntrebri utile negocierii care
va urma. 3nainte de a deschide gura, este nelept s deschidem urechile. ;chimbul de
informaii are o natur strategic n negocieri.
+l treilea scop- 0emnalarea ateptrilor i a p8rghiilor de influen
8e aflm de.a n faza final a schimbului de informaii. 4remea ntrebrilor a
trecut. $ste tocmai timpul potrivit pentru a semnala a*teptrile noastre *i eventualele
prghii de presiune.
-ac este cazul, acum este momentul potrivit pentru a adresa un ultimatum de
genul< 0untem prieteni sau dezgropm securea$+
!tunci cnd suntem pe punctul de a transmite un ultimatum, ma.oritatea
eperilor sunt de acord c acest lucru trebuie fcut repede, clar, rspicat *i credibil.
4ecodificarea semnalelor
0nele declaraii verbale sunt nsoite de un mesa. mai mult sau mai puin ascuns,
care conine un semnal pozitiv sau negativ ce trebuie prins din zbor<
)*entru noi, ar fi e/trem de dificil s ...B semnalul ascuns se traduce prin<
17
.1otui, nu ne-ar fi imposibil s....
Q .*reurile noastre uzuale sunt .... se traduce prin aceea c .a!em i
preuri speciale pentru situaii speciale.B
;emnalele dau indicii asupra sensului mi*crilor posibile numai dac li se
rspunde pozitiv. -ac declaraia care ascunde semnalul este atacat, ocazia se irose*te.
-e eemplu, un atac de genul< .Nu ne intereseaz preurile !oastre uzuale.. poate irosi
sensul semnalului< B+m putea face un discountB coninut n declaraie.
-e regul, atunci cnd vrem s semnalm a*teptrile noastre *i prghiile de
presiune pe care contm, ne putem gsi n dou situaii distincte<
a) avem o mn slab, lipsesc prghiile de presiune: ne aflm la mila *i
bunvoina oponentului:
b) avem o mn tare *i prghiile care ne fac mai puternici dect oponentul.
3n ambele situaii putem alege s acionm att ferm *i autoritar, ct *i fleibil.
3n primul caz, dac avem mn slab *i decidem s acionm ferm, va trebui s
.ucm la cacialma. 4om mima faptul c suntem puternici, de*i nu/i a*a. $ste o tactic
riscant *i putem fi penibili. %otu*i, uneori *i unora le merge. ;ecretul reu*itei st n
maniera de a pune n discuie incertitudinile viitorului.
-ac avem mn slab *i vrem s fim fleibili, vom ncepe prin a recunoa*te
superioritatea adversarului. !poi, vom apela la sentimentele sale nobile, subliniind
avanta.ele loialitii noastre ntr/o relaie viitoare.
3n al doilea caz, dac avem mn forte *i alegem s acionm ferm, e simplu:
spunem rspicat care ne sunt preteniile *i lansm aluziv cteva ameninri credibile.
Cea mai confortabil situaie va fi aceea n care avem o mn forte *i alegem s
acionm fleibil *i cu delicatee. 6rofesioni*tii spun c chiar *i atunci, merit s/i artm
oponentului c o facem din generozitate *i dorim s investim ntr/o bun relaie viitoare.

ETAPA A a III1a* DESC2IDEREA 6I ACORDAREA CONCESIILOR
8egocierea propriu/zis ncepe o dat cu declararea poziiilor de intrare n
negociere. 3n capitolul privind mar.a negociabil am sugerat de.a .ocurile posibile ntre
negociatori prin mi*carea poziiilor negociate de/a lungul intervalului de avanta. reciproc.
!m vzut c acordul este posibil ncepnd de la poziia de ruptur minimal pn la cea
ma/imal, ambele fiind poziii de ie*ire din negociere *i ambele fiind secrete.
6ractic, tot ceea ce s/a ntmplat n acel capitol acoper etapa procesului de
negociere propriu/zis n care ne aflm acum. -oar din raiuni didactice, am rupt din
proces acea etap, pentru a o trata de sine stttor. !m mai avea de adugat doar cteva
detalii speculative pe marginea argumentaiei *i persuasiunii.
+rgumentaia i demonstraia
!u rolul de a consolida poziiile de negociere declarate, prin argu)ente, pro+e $i
%e)on"tra!ii* 4or fi prezentate attea argumente cte sunt necesare *i suficiente. 8ici
mai multe, nici mai puine, dar formulate clar, precis *i logic n raport cu interesele
urmrite, folosind limba.ul familiar interlocutorului. ;uperlativele *i formulrile
bombastice vor fi evitate. Credibilitatea cre*te cnd discursul este concret *i precis, tot
18
a*a cum scade cnd folosim prea multe ad.ective. Concret, asta nseamn nume, cifre,
locuri *i eemple de clieni mulumii.
*ersuasiunea
%ehnicile de persuasiune care au rolul de a ntri argumentele pot fi att cu
influen pozitiv, ct *i negativ. 3n categoria celor pozitive regsim pro)i"iuni,
reco)an%(ri $i reco)pen"e*
6romisiune< B-ac vei cumpra mai mult, vom putea livra pe creditB
! promite rezonabil nseamn a da sperane. ;peranele oblig. Cnd nu putem
smulge concesii, se recomand s obinem mcar promisiuni.
,ecomandare< B6e pia, intrai u*or cu marca R *i sigur cu marca
noastr...B
,ecomandrile pot lua forma unor promisiuni vagi, care nu anga.eaz direct, dar
influeneaz comportamentul.
,ecompens< B!cordai/ne eclusivitate *i cedm &S din pre...B
%ehnicile de persuasiune cu influen negativ se bazeaz pe a'erti")ente,
a)enin!(ri $i repre"alii*
!vertisment< B6utem, desigur, contacta clienii *i n mod direct ...B
!meninare< BLivrai de Crciun sau cutm alt furnizor...B
,epresalii< B!i tergiversat inutil semnarea unui acord rezonabil. 6entru
moment, v retragem eclusivitatea *i suspendm negocierileB
-esigur, persuasiunea nu se rezum la mesa.ele strict verbale. ;unt aruncate n
scen *i resursele limba.ului trupului. $le spun mai mult *i mai repede dect cuvintele. 3n
plus, eercit presiune psihologic mai subtil. !ici regsim< tonul *i infleiunile vocii,
accentul, ritmul vorbirii, pauzele dintre cuvinte *i perifraze, tusea, cscatul, tcerile,
zmbetul, ncruntarea, privirea, mimica, postura, gestica, aspectul eterior etc.
#oncesiile
,enunarea unilateral la una sau mai multe poziii declarate pentru a favoriza
nelegerea prilor constituie o concesie. Legea psihologic a reciprocitii ne asigur c,
n mod normal, la concesii se va rspunde tot cu concesii. 3n negocieri, se acord concesii
reale, care sacrific interese autentice, dar *i concesii false, care renun la pretenii
formale. 1alsa concesie constituie un truc.
!desea, punctul de trecere la concesii este semnalat prin aceea c, obosii *i
grbii, negociatorii atac aspecte colaterale, precum locul n care vor semna documentele
sau modul n care vor srbtori acordul. ,esemnai cu ceea ce au BsmulsB, negociatorii
devin concesivi *i cad la nelegere. Concesiile sunt bomboanele de pe tort. %otu*i, un
bun negociator continu argumentaia atta timp ct oponentul face nc acela*i lucru.
#ompromisul
,enunarea reciproc la unele pretenii *i acordarea de concesii la schimb, cu
scopul de a debloca tratativele *i a apropia acordul constituie un compromis. 3n principiu
este un troc de genul .#edez aici pentru tine, dac cedezi acolo pentru mine. 1erminm
i srbtorim.. 6n la urm, ntregul proces de negociere este un *ir de concesii *i
compromisuri pe care negociatorii le ofer sau accept, ncercnd s apere poziiile
proprii, fr a lovi prea mult n poziiile adversarului.
19
,bieciile
Cine nu face concesii, va trebui s fac obiecii. !cestea pot fi formale, fcute din
raiuni tactice, caz n care pot fi de.ucate mai u*or. 3n schimb, obieciile reale, motivate
de interese durabile, nu trebuie demontate, ci rezolvate.
8egociatorii buni nu se tem de obiecii. 3n plan psihologic, ele sunt semnale ale
interesului, indicii c direcia este bun. 5biecia semnaleaz faptul c clientul este n
dubiu *i are nevoie de noi informaii sau de nc un mic impuls pentru a se decide.
5bieciile false sau tactice sunt formulate pentru a ascunde adevrata problem.
=ndiferent de natura lor, trebuie tratate cu atenie, politee *i ngduin. -e pild, vor fi
notate cu gri.. 9arele secret n abordarea obieciilor este acela de a da oponentului
satisfacia c a fost ascultat *i tratat cu seriozitate. 3ntre cile de combatere reinem<
folosirea lor ca punct de plecare pentru lansarea de noi argumente, reformularea n
termeni mai favorabili, amnarea temporar a discuiilor cu un time out care epediaz
obiecia ulterior, tcerea tactic *i ignorarea celor suspecte a fi false, oferirea de
recompense echivalente, anticiparea obieciei *i demontarea n faza de prezentare a
ofertei.
4epirea impasurilor
3n negocieri, nimeni nu poate fi obligat s se neleag cu nimeni *i impasurile
sunt inerente. -ar putem fi de acord cu dezacordul nostru, nu/i a*a@ -ac nu ne
nelegem n clipa asta, putem lua un time out pentru gnduri mai bune, putem suspenda
negocierile la termen etc. 3n ultim instan, putem face *i concesii, dac avem de unde.
3ns, concesiile unilaterale sunt percepute ca semne de slbiciune. 8egociatorilor le sunt
pur *i simplu interzise concesiile care nu sunt condiionate de concesii la schimb.
!poi, acordul poate fi obinut ntr/o singur rund, dar *i secvenial, sub forma
unor acorduri pariale, pe probleme distincte. Cel mai adesea, acordul rmne doar un
compromis acceptabil.
Pe!e#"ii %ae #u su#! #e$o%ia&ile
=ntroducerea preteniilor care nu sunt negociabile provoac adesea tensiune *i
ostilitate dinspre partea BlezatB. !*teptrile sale se reduc. 5ri de cte ori putem asuma
riscul pierderii afacerii, vom respinge astfel de pretenii. ;ituaia trebuie bine cntrit.
6rincipiale sunt transparena *i negocierea total, dar eist *i situaii n care
cererile nenegociabile sunt admise, chiar dac prima reacie este aceea de a riposta.
!spectele n care una dintre pri consider c nici un compromis nu este posibil pot fi
tabu/uri religioase, restricii politice (u*i nchise, aliane secrete), dar *i uzane comerciale
de genul< Bcosturile nu pot fi divulgateB, Bpstrarea secretului comercial...B)
ETAPA a I-1a* O35INEREA ACORDULUI 6I A GARAN5IILOR
6e tabla de *ah a procesului de negociere, am a.uns la mutrile finale, care vor
nchide negocierea. 6enultima mutare va obine acordul prilor, iar ultima va obine
garania respectrii acordului. 0ltima mutare este chiar mai important dect pare la masa
20
tratativelor, deoarece practica probeaz c prea adesea cuvntul negociatorilor *i teatrala
strngere final a minilor nu prea sunt suficiente pentru ca ei s/*i in promisiunile.
Cu) 7nc,i%e) negocierea cu ,app81en%#
0neori, cnd negocierea dureaz, cutm instinctiv rspunsuri la o ntrebare de genul<
Cum s nchei odat cu un happ9-end$ 3ntr/adevr, nchiderea poate fi prile.ul unor mari
anieti *i bti de cap. 9a.oritatea negociatorilor apeleaz la tehnici de ncheiere a negocierii,
de genul celor prezentate n continuare.
Efectul deficitului
)$fectul deficitului+ este numele dat de psihologi tendinei noastre de a ne dori un lucru
cu att mai intens cu ct el este mai aproape de a se epuiza. 5ri de cte ori ne gndim c ceva ce
ne dorim se termin curnd sau risc s fie tot mai greu de gsit, ne cuprinde panica. ; contm,
deci, pe faptul c nici oponenilor no*tri nu le place s piard oportunitile. -esigur, folosirea
acestei prghii psihologice ncepe nc n etapa schimbului de informaii, dar eficacitatea ei este
maim la nchidere. $fectul de deficit mizeaz pe un rspuns emoional *i nu pe raiune.
#ompetiia creeaz deficit
!tunci cnd bunul dorit de cineva este rvnit *i de alte persoane sau organizaii ia na*tere
efectul psihologic de deficit. 8egociatorul abil va insinua c lucrul pe care l are le este la mare
cutare *i, drept urmare, are sumedenie de alternative. ;unt adic *i alii care a*teapt un semn
sau fac coad la u* pentru a/l obine. ;ub imperiul efectului de deficit, oponentul ar putea intra
n panic. 3*i va eprima grbit acordul, pentru a o lua naintea concurenilor.
1ermenele limit creeaz deficit
)!vei la dispoziie C' de minute pentru a spune -a sau Ga. 3n caz contrar, vom retrage
oferta+ este un eemplu tipic de termen limit destinat s accentueze efectul psihologic al
deficitului de timp. 5cazia azi este, mine nu. ;enzaia c, o dat cu trecerea timpului, ocazia
vizat de oponent se spulber poate grbi eprimarea acordului.
0nii negociatori folosesc efectul deficitului de timp prin fiarea unor serii de termene limit,
cte unul pentru fiecare din componentele ofertei. La epirarea fiecrui termen scadent,
componenta vizat este retras. !stfel, acordul global este obinut felie cu felie.
*rsirea mesei tratati!elor creeaz deficit
6rsirea mesei este un ultimatum dramatic, de genul< )-ac/i convine, bine: dac nu, s
fii sntos> ;alutare.+ -up asta, te ridici *i ncepi s/i faci baga.ul, lsnd impresia c e*ti un
mitocan impulsiv *i instabil emoional.
,etragerea de la masa negocierii pare spontan *i primitiv. !desea ns, ea nu/i deloc un gest
impulsiv, ci un teatru dur, menit s creeze brutal efectul de deficit. =mpactul emoional al faptului
c oponentul te las balt ntr/o negociere la care ii mult este ca o direct la ficat. %ehnica este
urt *i riscant, dar funcioneaz.
#iupeala final i supraanga"amentul
-orina fireasc de a nu admite e*ecul dup ce am investit timp *i energie ntr/o
negociere ne face vulnerabili. 6sihologii o numesc supraanga.ament. Cu ct investim mai
mult timp ntr/un proces care, la nceput, pare avanta.os, cu att riscm s ne anga.m
ecesiv n finalizarea lui, chiar dac, de la o vreme, nu prea mai are sens.
4om lua un eemplu aparent fr legtur cu negocierea. 6lou mrunt *i iei
decizia de a opri ntr/o staie de autobuz, ca s a.ungi acas la un pre modest. -up cinci
21
minute, un taimetrist opre*te *i te invit n ma*in. !nga.at de.a n decizia de a lua
autobuzul, s zicem c refuzi oferta. 0rmeaz nc cinci minute de a*teptare n ploaie *i
de regret c ai refuzat taiul, cnd un alt taimetrist opre*te *i te invit n ma*in. Ce faci
acum@ 9ai a*tepi autobuzul sau iei taiul@
=magineaz/i c cel de/al doilea tai opre*te la &' de minute dup primul. 9ai
a*tepi autobuzul@ $i bine, m tem c da. ;tudiile psihologilor arat c este mult mai
probabil s iei autobuzul n primul caz, unde ai investit doar cinci minute stnd n ploaie,
dect n cel de/al doilea. -e ce@ -up investiia a &F de minute e*ti de.a supraanga.at n
decizia de a a*tepta autobuzul.
3n negocieri, teoria anga.amentului funcioneaz similar, iar efectul psihologic poate fi unul
perdant. 6e msur ce cre*te investiia de timp *i efort n procesul de negociere, cre*te *i
anga.amentul nostru de a a.unge la o nelegere. 6entru asta, ncepem s fim tot mai concesivi *i
s sacrificm tot mai multe interese. !stfel, riscm s fim victime u*oare n faa oponenilor care
apeleaz la trucul numit )ciupeala final+, prezentat de.a n capitolul privind )tehnica *i trucul+
mprirea diferenei
Cea mai elementar, uzual *i conciliant tactic de nchidere a negocierii este mprirea
diferenei. $a const n aceea c fiecare parte face concesii egale *i simultane pn la .umtatea
distanei dintre poziiile lor de negociere. =deea de baz este aceea c cel mai probabil *i .ust
punct de acord probabil se afl eact la .umtatea distanei dintre poziiile de deschidere.
1aptul c tehnica nu are nevoie de .ustificri *i eplicaii o face rapid *i simpl. 3n plus,
pare onest, corect *i destul de greu de refuzat. Ce poate fi mai corect dect un schimb final de
concesii egale@
-esigur, rspunsul poate fi nuanat. 3n negocierile centrate pe relaii, unde deschiderile
sunt oneste, este desigur corect. 3n schimb, n negocierile centrate pe tranzacii, unde
dezechilibrul poate fi introdus nc din deschidere, acceptarea simplei mpriri a diferenei ar
putea fi perdant.

+lte tehnici de forare a acordului
3n capitolul privind tehnica *i trucul, sunt epuse *i alte tehnici de forare a obinerii
acordului n vnzri< oferirea unei alternative finale, oferirea unui serviciu sau a unei concesii
finale, acro*a.ul sentimental, ntrebarea direct *i altele.
Cu) o+!ine) garan!ia re"pect(rii acor%ului#
;fatul negociatorilor profesioni*ti este acela de a nu ne mulumi doar cu acordul eprimat
de oponent. 8e vom ridica de la mas *i vom pleca relaai acas abia dup ce obinem *i garania
ferm a respectrii acordului. $ste ceva asemntor cu ceea ce simim la .ocul de cri: avem
ncredere n parteneri, dar preferm s tiem crile.

3n EDD(, dou mari companii de pe Tall ;treet A -ean Titter -iscover U Co *i 9organ
;tanle# 2roup A au czut de acord s fuzioneze. 3n comunicatul de pres care anuna fuziunea era
specificat epres faptul c fiecare parte )s/a anga.at s plteasc celeilalte &F' milioane dolari,
dac se retrage din afacere+. !sta da garanie pentru respectarea acordului>
1inalitatea pragmatic a unei negocieri nu este doar aceea de a a.unge la un acord, care
poate fi respectat sau nu, ci de a obine garanii ferme c va fi respectat *i aprat de toate prile.
,olul garaniilor este tocmai acela de a anga.a ferm prile negociatoare n respectarea nelegerii.
-esigur, n multe negocieri, o simpl strngere de mn *i cuvntul dat sunt garanii
suficiente dac eist ncredere. !lteori ns este realmente nevoie de instrumente de anga.ament
22
mai sigure cum ar fi< crearea unor depozite, obinerea unor scrisori de garanie bancar, semnarea
unor comenzi ferme, semnarea unor protocoale *i, desigur, semnarea unor contracte n care este
menionat eplicit penalitatea.
!desea, ceremoniile ocazionate de obinerea unui acord au *i rolul de a crea evenimente
*i oferi mrturii colective care s garanteze respectarea sa. Comunicatele de pres *i reporta.ele
aduc alte garanii *i mrturii colective. 3n orice caz, acordul trebuie consemnat ntr/un nscris, cu
meniunea eplicit a termenilor convenii. ;cripta manent.
23