II.

TEHNICI DE
COMUNICARE
VERBAL
Scopul comunicrii verbale
Comunicarea verbal
se manifest prin intermediul cuvintelor vorbite i scrise
(comunicarea scris este o nregistrare a celei verbale)
exist tehnici specifice comunicrii scrise considerat separat.

nu este o demonstraie de competene logice i profesionale.
Un comunicator abil nu las s se vad abilitile sale
le ascunde dar obine rezultate

interlocutorii nu cer niciodat o demonstraie sau un argument logic
dar mesajul trebuie s fie logic.

Scopul tehnicilor de comunicare verbal:
Utilizarea cuvintelor potrivite
Retorica i structura
discursului
2.2. Etape
Pregtirea prelegerii
Expunerea
Feedback-ul
Analiza i concluziile.
Pregtirea prelegerii sau
discursului
dou extreme:
prelegerea minuioas: n amnunte, cu antrenament anterior de
memorare a textului
Risc: rigiditate. Neglijarea relaiei cu publicul
prelegerea intuitiv: sunt cunoscute doar elementele eseniale
de coninut, restul fiind lsat pe seama inspiraiei de moment.
Risc: superficialitate, neseriozitate

Optim: la mijloc: structur predefinit, cu obiective clare
i cu materiale ajuttoare pregtite anterior susinut de
o disponibilitate spre flexibilitate.
Expunerea
Susinerea discursului n faa unui public
Feedback-ul

Dup susinerea discursului
Verificm dac ceea ce am vrut s comunicm a
fost bine neles.
n fiecare moment, urmrind reacia celor prezeni
n spaiul rezervat ntrebrilor i rspunsurilor.
ntrebri directe adresate unora din persoanele care au
asistat la prezentare
Folosirea unui formular pentru feedback.
Filmarea discursului.
Analiza i concluziile

Asimilarea experienei dobndite i
folosirea ei n viitor.
Analiza rezultatelor n vederea
perfecionrii stilului.
2.3. Compoziia
discursului
2.3. Compoziia discursului. Retorica
Retorica se bazeaz pe polisemia discursului
termenii direci, limbajul digital, nu sunt eficieni n
totalitate.
Oamenii judec:
ceea ce fac alii
cum arat ceilali
cum spunem ceea ce spunem.
Aceste lucruri stau la baza retoricii.
2.3. Compoziia discursului. Retorica
Obiectivele discursului:
ncntarea auditoriului (cointeresare),
emoionarea (seducerea, delectarea)
probarea (convingerea propriu-zis).

Observaie:
discursul nu ncearc s demonstreze sau s
conving de adevrul unei teze.
Este o percepie limitat i greit
2.3. Compoziia discursului. Retorica
un discurs se planific prin construirea unui plan (o hart sau
schem logic) cu form arborescent

Discursul retoric de tip clasic conine secvene obligatorii ce asigur
eficiena:
exordiul,
propunerea,
diviziunea,
naraiunea,
confirmarea,
respingerea,
peroraia,
digresiunea.
Publicul este mai receptiv la mesajul compus dup o structur
retoric
2.3.1. Exordiul (exordium)
Exordiul (prologul, headline, slogan/titlu, lead)
nceput, deschidere, preludiu.
parte introductiv a discursului


Scop: nclzirea publicului, pregtirea audienei,
atrage atenia, interesul i bunvoina asupra vorbitorului i subiectului.
conine un enun plcut i uor.

Tipuri de exordiu
CHARISMATIC
atrage simpatia la nceputul unui discurs care nu conine veti proaste
predispune auditoriul la rbdare i concesie.
INSINUANT
precede comunicarea unor lucruri neplcute (ex:Am o veste bun i una
rea)
2.3.2. Propunerea

ncepe dup ce publicul a devenit atent, interesat i binevoitor fa de vorbitor
i tem.
(Dac totui acest lucru nu se ntmpl, este recomandabil s continum exordiul).
a doua parte introductiv
fraz sau secven de discurs

Scop:
formuleaz precis scopul discursului
enun tema i subiectul.

declaraie concis despre ceea ce urmeaz s se comunice
descriere esenial a discursului.

Tipuri de propunere:
SIMPL: anun un singur scop al discursului
COMPUS: anun mai multe obiective distincte, care vor fi atinse sau probate
separat.
2.3.3. Diviziunea (mprirea)

a treia parte introductiv
tabla de materii discursului

Secvena de discurs care anun
prile discursului (structura)
durata
ordinea expunerii.

poate fi de trei feluri, n funcie de ordinea argumentelor:
EVOLUTIV:
pornete de la argumente slabe
ncheie cu argumente puternice
INVOLUTIV:
pornete de la argumente puternice
ncheie cu argumente slabe
HOMERIC SAU MIXT:
ncepe cu argumente puternice
continu cu argumente slabe
ncheie cu argumente puternice.
2.3.4. Naraiunea

Naraiune: povestire, istorisire.
expune faptele i ntmplrile n succesiunea temporal i gradual anunat n diviziune.
Faptele relatate susin declaraia din Propunere

Caliti ale naraiunii:
claritate,
ntindere mic
evitarea cuvintelor de prisos,
verosimilitate,
suspans.
va construi imagini, sunete i micare (apelnd adecvat la canalele receptoare).

Structura naraiunii
1. Construiete o succesiune temporal a faptelor relatate (asigurarea verosimilitii)
2. Evenimentele i faptele relatate vor fi convergente spre un punct terminus (se vor elimina
acele detalii care nu au o finalitate).
3. Prezena obligatorie a unui personaj (individual sau colectiv)
n cazurile n care personajul este imposibil de construit, se va folosi personificarea.
4. Naraiunea se ncheie cu o maxim sau moral.

Toate aceste elemente se vor articula n jurul unei intrigi.
2.3.5. Confirmarea (adeverirea)

probeaz sau argumenteaz ceea ce a fost
enunat n propunere i dezvoltat n
naraiune.
Se expun:
probe, argumente, mrturii, exemple.

nu probm:
lucrurile evidente
cele probate deja de o autoritate.
2.3.6. Respingerea

operaia de anihilare sau demontare a
argumentelor contrare i a posibilelor obiecii
care pot fi anticipate.
Poate fi inclus n confirmare

Prentmpin i demonteaz tezele adverse,
nainte ca acestea s fie exprimate de cineva.
Recomandri:
se evit tonul superior i arogana
nu se aduc calificative sau etichetri posibililor
opozani
2.3.7. Peroraia

se mai numete i epilog sau concluzie
ncheie discursul

formuleaz o ultim strategie pentru ctigarea
auditoriului:
recapituleaz ideile principale
face un rezumat al ntregului discurs
(evoc idei i imagini sugerate la nceput, rotunjind n acest
fel discursul)
readuce audiena la starea de spirit creat n exordiu,
de obicei una pozitiv.
2.3.8. Digresiunea

poveste scurt, vie, intens, uneori o glum,
concis
rolul de pastil care relaxeaz publicul ntr-un
moment tensionat.
Scopul:
relaxeaz sau nveselete
indigneaz sau nduioeaz

poate fi plasat n orice loc al discursului
uneori speculeaz o ntmplare ivit n sal.
2.4. Organizarea argumentelor

putem alege
s facem cunoscute numai argumentele care
ne susin poziia
s comunicm i posibilele contraargumente.
Acest lucru depinde de profilul audienei i de
circumstane.
2.4.1.Argumentele unilaterale

susin numai poziia vorbitorului (sau organizaiei pe care o reprezint)
scopul:
consolidarea unui mesaj
evitarea inducerii unei confuzii la nivelul auditoriului.

Nu se utilizeaz n cazul
schimbului de opinii
dezbaterii.

Se utillizeaz cnd:
auditoriul este prietenos i permisiv cu opinia vorbitorului
membrii auditoriului au un nivel de educaie sczut
Se dorete enunarea unei singure poziii, cea a vorbitorului
vorbitorul are drept obiectiv redirecionarea opiniei auditoriului.
2.4.2.Argumente pro i contra
prezentarea ambelor tipuri de argumente:
Cele care susin opinia vorbitorului
argumentele contrare.

Scopul prezentrii contraargumentelor:
demontarea lor.
Atragerea respectului audienei
Evidenierea onestitii vorbitorului

Cnd prezentm argumente contrare
audien educat,
audien indecis (cu scopul de a respinge argumentele contrare)
audien informat despre existena unor contraargumente.


Fixarea sau schimbarea de atitudine la nivelul auditoriului este mai de durat
atunci cnd acesta nu afl argumentele contrare de la o alt surs.
2.4.3. Ordinea prezentrii
argumentelor
putem ncepe cu argumentele mai slabe i termina cu cele mai puternice
sau invers.

ordinea prezentrii argumentelor depinde de
strategia general de construire a discursului
distribuirea mijloacelor de captare a ateniei.
Dac atenia publicului este mai mare la nceput, atunci vom ncepe cu argumentele mai
puternice.

Ultimul argument n ordinea prezentrii rmne n memoria auditoriului
mai ales dac acesta nu este un public specializat
sau dac nu este implicat personal n problem.
O strategie eficient: organizarea-sandwich
se prezint mai nti argumentul pro (ntruct primul argument este de obicei
perceput ca cel mai puternic),
urmeaz prezentarea i demontarea contraargumentului,
n final se revine asupra propriei poziii, miznd pe fora ultimului cuvnt.
2.4.4. Evidenierea concluziilor
Public mai puin educat
Se atrage atenia asupra concluziilor n mod explicit
Se arat cum trebuie nelese concluziile

Audien avizat, cu un nivel mai ridicat de educaie
Nu se expliciteaz concluziile
persoanele educate au propriile lor concluzii att asupra problemei expuse
ct i asupra vorbitorului.
Se practic reiterarea
repetarea ideilor-for pe parcursul mesajului n diferite forme, cu scopul
fixrii lor.
mesajul devine mai acceptabil i memorabil.
Tehnici de reiterare:
sinonimia, aliteraia, augumentarea etc.
2.5. Elocina
Arta stilizrii discursului
redactarea n detaliu a exprimrii
alegerea termenilor potrivii
alegerea expresiilor frumoase i puternice.

Tehnicile de persuasiune ale elocinei:
figuri retorice,
subsumate unor principii i reguli ale elocinei.
2.5.1. Principii ale elocinei
Latino dicere.
oratorul trebuie s cunoasc limbajul auditoriului.
Discursul s fie formulat ntr-un limbaj agreat i familiar, uneori chiar cu apel
la un jargon decent.
Ornate.
a potrivi, a adecva ideile cu modul de a gndi al audienei.
Discursul s fie mpodobit cu figuri retorice, pentru a obine
impact emoional (pathos),
conduite de adeziune (ethos)
efecte de manipulare a gndirii (logos).
Principiul se refer i la
prestaia non-verbal (voce, nfiare, gestic),
cadrul spaio-temporal care influeneaz relaia dintre vorbitor i public (ce aude
publicul, ce confort exist n sal, dac e ora potrivit etc.).
Apte.
a vorbi potrivit cu scopul i coninutul discursului, cu natura evenimentelor
narate.
Exemplu
evitarea stilului sobru dac vorbim pe o tem vesel sau unor copii,
evitarea efectelor comice dac tema este una serioas.
2.5.1. Principii ale elocinei
Numerose.
se refer la ritm, armonie, muzicalitate.
A rosti cuvintele fluid, cu pauze tactice, declamativ i
nuanat.
Evitarea cacofoniilor, a repetiiilor de termeni, a
blbelor i cuvintelor insuficient cunoscute.
Elegantia.
alegerea registrului de cuvinte care pot fi folosite sau
evitate.
Eufemisme: (btrn - venerabil)
Disfemisme: (lene - puturos ).
Exemplu:
ntr-un discurs critic se folosesc cuvinte aspre i tari
ntr-un discurs polemic sau pamflet se admit termeni grei,
tioi.
2.5.2. Tehnici ale elocinei

Claritatea
reprezint garania nelegerii rapide i corecte a
mesajului.
cuvinte precise, cu un sens ct mai cunoscut,
Evitarea excesului de jargon
utilizarea unui lexic potrivit cu publicul[1].

[1] Ronald D. Smith, loc. Cit.
2.5.2. Tehnici ale elocinei

Excelena

Cu deosebire n limbajul comercial
acele propoziii memorabile care se autoimpun prin
caracterul lor unic.
enunuri strlucitoare, cu valoare de maxim, care ies n
eviden dnd discursului un caracter memorabil.
Uneori apare o informaie rar i de maxim utilitate, pe
care publicul o va aprecia.
2.5.2. Tehnici ale elocinei


Cuvintele puternice

termeni i fraze care au un impact major asupra
publicului
Precizeaz sau s lrgesc sensul discursului astfel nct
acesta este perceput drept unul credibil.

Exemple
cuvintele obinute prin tehnica doublespeak
Exemple de doublespeak:
organizaiile pro-avort se autodenumesc pro-choice (pro-alegere),
organizaiile antiavort se autodenumesc pro-life (pro-via).
utilizarea unui vocabular politic de impact:
valori ale familiei, corectitudine politic teroriti etc.
2.5.2. Tehnici ale elocinei

Denumirile i acronimele

Utilizarea denumirilor de produse i programe
este o practic curent n limbajul comercial i
al organizaiilor neguvernamentale.
Exist la ora actual campanii extrem de
ample i costisitoare care au ca scop
popularizarea unor denumiri, deoarece funcia
lor mnemotehnic i sugestiv este major.
Exemplu: Programul Locuina
2.5.2. Tehnici ale elocinei


Citatul
Tehnica utilizrii citatului confer comunicrii verbale mai mult for i
memorabilitate.

Citat, n sensul relaiilor publice:
utilizarea unor fraze extrase din discursul sau textul publicat al unei autoriti
recunoscute (a cita din...)
elaborarea unei fraze proprii cu caliti estetice care are fora necesar s
funcioneze ca un citat.
Exemplu: iarna nu-i ca vara.

Sloganul: frazele-citat se pot transforma n slogane sau pot fi lansate ca
atare.
Eficiena maxim n fazele de contientizare public a mesajului.
exemplu de slogan: casa de copii nu e acas.
Sloganul de marc: slogan asociat unei mrci comerciale
poate fi nregistrat mpreun cu marca.
Exemplu: slogan de marc New York Times: All the news thats fit to print (toate
informaiile care pot fi tiprite).