Alice se intalni cu motanul la o intersectie.

- Domnule motan, ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau?

- Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi, raspunse motanul.
- in ceea ce ma priveste, imi este indiferent..., spuse Alice.
- Atunci, fiecare drum este bun, raspunse motanul.
-... numai sa ajung totusi undeva, incerca sa explice Alice.
- Ah, dar vei ajunge, fara indoiala, spuse motanul, daca vei merge atat cat trebuie.
"Alice in tara Minunilor", de . !arrol
As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (aca va intrebati ce le!atura are cu te"nicile de vanzare si comunicare# aveti putina rabdare$%
&iecare dintre noi# in orice moment# se afla intr'o stare pe care o definim ca (stare prezenta( si se confrunta cu o serie de nevoi# mai mult sau mai putin mari# mai mult sau mai putin importante%
Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A% )% *aslo+$ cand vom aborda te"nicile de vanzare, pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziolo!ice (cum ar fi cele de
"rana# de si!uranta personala$# psi"olo!ice (apartenenta la un !rup# recunoasterea capacitatilor proprii$ sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si'a satisfacut problemele de
supravietuire$%
A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa ale!em un obiectiv# pe care il vom defini ca (stare dorita(%
A decide in ce mod putem sa ne atin!em obiectivul in termenul stabilit# utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de -LA.I&ICARE si /TRATE0IE%
/tare prezenta 1 Resurse 2 /tare dorita%
Aceasta este valabil atat pentru microobiective (*i'e sete 2 stare prezenta, as bea o bere 2 stare dorita, sa ma ridic si sa o iau din fri!ider 2 utilizarea resurselor$ cat si pentru actiuni de cea mai
mare importanta si comple3itate%
Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strate!iei ori de cate ori se incearca atin!erea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si
fara sa fi calculat cu ma3imum de precizie materialele necesare# persoanele necesare# timpul necesar precum si banii necesari$# cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru
ale!erea si definirea cu ma3ima precizie a propriilor obiective, insa importanta sa este ma4ora% /a vedem de ce%
Toate actiunile noastre# prin definitie# au ca scop un obiectiv# fie constient# fie inconstient si# in mod si!ur# vor produce un RE56LTAT (c"iar si nimic reprezinta un rezultat$%
aca rezultatul corespunde cu (starea dorita( inseamna ca obiectivul a fost atins, in caz contrar# este nevoie sa sc"imbam strate!ia# dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation ' Test E3it$%
/tare -rezenta '7 Test Operation '7.u 8'Test E3it '''''a'''''''7 /tarea dorita
In esenta# este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii# aparand simultan doua intrebari:
9% Ce vreau sa obtin (TE$:
;% Aceasta actiune (TO$ ma va duce la (/tarea dorita(:
Lucrul cel mai important# in acest model este definirea cu ma3ima precizie a conditiei de iesire (TE$ si reactia initiala (TO$% .ici un obiectiv nu este independent# dar serveste ca treapta pentru un alt
obiectiv (de e3%: vreau sa invat limba en!leza# astfel as putea cauta de lucru# astfel as putea casti!a bani# astfel as putea sa'mi cumpar un apartament# astfel voi putea sa ma casatoresc# astfel as
putea sa fac multi copii# astfel as putea%%%$%
A nu intele!e obiectivul unei anumite actiuni sau# mai rau# a nu intele!e obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte *ETAOBIECTIV6L$ este modul cel mai bun de a'ti risipi ener!ia si de a nu a4un!e
nicaieri%
Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lun!# pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie, in al doilea rand trebuie sa
verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum% In caz contrar vom avea visuri# dorinte# veleitati# nu obiective, si aceasta este# in mod si!ur#
motivul pentru care multa lume# c"iar daca lucreaza din !reu# se pare ca nu a4un!e nicaieri%
Creierul nostru# ca un computer# este un aliat formidabil daca este pro!ramat in mod corect, cu o pro!ramare incorecta sau confuza va da# evident raspunsuri incorecte sau confuze%
/a vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu ma3imum de eficacitate%
eci# un obiectiv trebuie sa fie in primul rand /-ECI&IC si definit in modul cel mai clar posibil% intrebarea este: Ce voi vedea# auzi# descoperi cand il voi fi atins:
Apoi# trebuie sa fie *A/6RABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea% Aici# intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l'am atins:
in mod evident# trebuie sa fie ACCE/IBIL si REALI/T si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este ' a facut'o cineva pana acum: Cum: Oare am si eu aceasta posibilitate:
/i mai presus de orice# trebuie sa tin cont de TI*-: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat:
.umai in acest moment# pot sa decid care sunt pasii de urmat# structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor (manevrabile( si orientand actiunile cotidiene in directia buna%
-robabil# cei mai multi dintre voi vor !andi ca fac parte din procentul de ;< din populatie (c"iar asa este# credeti sau nu$ care isi urmareste obiectivele clare in mod constient%
/i atunci# va ro!# incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs% obiective# pasii necesari# modul in care va !anditi si actionati si cand anume% upa cateva crize de inceput# poate ca veti descoperi
ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le'ati facut in ultima vreme=
As dori ca# in final# sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat:
' /pecific
' *asurabil
' Accesibil
' Realist
' Temporal (bine stabilit in timp$%
Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si'au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat# zambind# sensul cuvantului rezultat (in limba en!leza$:
/por la treaba si%%% pe curand=