Sunteți pe pagina 1din 324

Psihologie

practic
Peter Collett
Cartea
gesturilor
Cum putem citi gndurile
oamenilor din aciunile lor
de psihologul emisiunii Big Brother
Traducere din limba englez de
Alexandra Bor
Editori:
MARIUS CHIVU
SILVIU DRAGOMIR
VASILE DEM. ZAMFIRESCU
Coperta coleciei:
DINU DUMBRVICIAN
Redactor:
DANIELA TEFNESCU
Ilustraia:
SILVIA OLTEANU
Tehnoredactarea computerizat:
CRISTIAN CLAUDIU COBAN
Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei
COLLETT, PETER
Cartea gesturilor : Cum putem citi gndurile oamenilor
din aciunile lor / Peter Collett : trad.: Alexandra Bor. -
Bucureti : Editura Trei, 2005
(Psihologie practic)
Bihliogr.
ISBN 973-707-008-9
I. Bor, Alexandra (trad.)
159.925
8T22I
Aceast carte a fost tradus dup
THE BOOK OF TELLS,
How to Read People's Minds from Their Actions,
by the Big Brother resident psychologist de Peter Collett,
Transworld Publishers, a division of
The Random House Group Ltd, Londra, 2003
Copyright Peter Collet, 2003
Illustrations Gino D'Achille
Copyright Editura Trei. 2005,
pentru ediia n limba romn
CP. 27-40. Bucureti
Tel/Fax: +4 021 224 55 26
E-maill: office@edituratrei.ro
www.edituratrei.ro
ISBN 9 7 3 - 7 0 7 - 0 0 8 - 9
Pentru Jill, Katie i
Clementine
Mulumiri
A dori s le mulumesc soiei mele Jill i fiicelor mele, Ka-
tie i Clementine, pentru rbdarea lor i pentru sprijinul afec-
tuos fr care aceast carte nu ar fi fost posibil. i datorez
mulumiri i agentului meu literar Caradoc King, pentru sfa-
turile i ncurajrile sale, Marthei Lishawa i Lindei Shaugh-
nessy de la A.P. Watt, Brendei Kimber, Mariannei Velmans i
Sheilei Lee de la Doubleday, ct i lui Beth Humphries, pen-
tru tot ajutorul i sprijinul oferit. n plus, a dori s mi exprim
gratitudinea fa de fratele meu Tony i soia sa Julia pentru
ncurajarea lor de-a lungul timpului ca i urmtorilor prieteni
i colegi pentru ajutorul i sugestiile lor valoroase: Suzie Ad-
dinell, Max Atkinson, Rad Babic, Geoffrey Beattie, Steven Bee-
be, Giovanni Carnibella, Alberta Contarello, Tina Cook, Paul
Ekman, Norma Feshbach, Seymour Feshbach, Mark Frank,
Adrian Furnham, Tim Gardam, Doris Ginsburg, Gerry Gins-
burg, Fergus Gleeson, Peter Henderson, Tim Homer, Brett
Kahr, Christine Kuehn, Mansur Lalljee, Roger Lamb, Peter
Marsh, Marie O'Shaughnessy, Sophie Ratcliffe, Monica Rec-
tor, Rachel Reeves, Bryan Richards, Dunja Sagov, Sandra Scott,
Barry Shrier, Caroline Simmonds, Frank Simmonds, Mary Sis-
sons Joshi, Charles Smith, Michael John Spencer, Oliver Spiec-
ker, Marline Stewart, Michael Stewart, Paddy Summerfield,
Gaby Twivy, Paul Twivy i Peter van Breda. n final a dori s
le adresez mulumiri speciale lui Peter du Preez, Michael Ar-
gyle i Desmond Morris de la care am nvat att de multe
din lucrurile pe care le tiu azi i care m-au ncurajat i mi-au
strnit interesul pentru studierea comportamentului uman.
12 Peter Collett
rareori observai de persoanele care i produc sau de cele care
i vd. Lucrurile nu stau neaprat la fel i cu indicatorii compor-
tamentali coneci care sunt legai de o anumit activitate. De
exemplu, cnd dou persoane sunt prezentate, faptul c dau
mna nu spune la fel de mult ca felul n care o fac. Ct de
strns apuc mna celuilalt, cum i orienteaz palma, ct en-
tuziasm arat, ct de mult ncearc s domine, cuvintele pe
care le folosesc pentru a se saluta - toate acestea sunt indica-
tori comportamentali coneci. n cadrul ritualului de salut ei
arat cum este fiecare persoan i ce ncearc s obin de la
cellalt.
Dac un indicator comportamental este o aciune sau mo-
dul n care este realizat aceasta depinde n general de frec-
vena aciunii n societate. S lum ca exemplu dou societi,
una n care brbaii se salut de obicei printr-un srut pe obraz
i alta n care acest gest este foarte rar. Cnd doi brbai se s-
rut pe obraz n prima societate, fac pur i simplu ce face toa-
t lumea. De aceea, gestul n sine nu aduce prea multe infor-
maii nu spune nimic despre relaia lor. Totui felul n care
se srut ne poate spune foarte multe despre relaia lor. n a
doua societate situaia tinde s fie inversat. Aici, cnd doi
brbai se salut printr-un srut pe obraz fac un lucru ieit din
comun. Aici gestul n sine i mai puin felul n care este fcut
transmite informaii despre relaia lor.
Indicatorii comportamentali n jocul de poker
Cuvntul tell (indicator comportamental") vine de la jo-
cul de poker, unde este folosit referitor la semnalele pe care
juctorii le transmit n mod neintenionat atunci cnd ncear-
c s ascund ce cri au n mn sau strategia folosit n joc.
La poker exist dou aptitudini eseniale una este capaci-
tatea de a-i ascunde sentimentele, astfel nct ceilali juctori
s nu tie dac partenerul are o mn proast sau o chint ro-
yal. Aceasta se numete aptitudinea de a pstra o figur im-
Gesturile care ne trdeaz 13
placabil capacitatea de a nu fi citit de ceilali. Cealalt ap-
titudine esenial este aceea de a descifra comportamentul al-
tor persoane de a deduce ce fel de cri au prin simpla ob-
servare a aciunilor lor i ascultare a mesajelor verbale trans-
mise, n timp ce dumneavoastr ca juctor de poker cutai n
comportamentul partenerilor indicii care s v arate ce se n-
tmpl, ei fac tot posibilul ca s v induc n eroare. i situa-
ia invers este valabil n timp ce partenerii dumneavoas-
tr de joc ncearc s descopere ce punei la cale, dumneavoas-
tr facei tot ce putei pentru a v asigura c nu furnizai nici
un indiciu sau c i punei pe o pist greit.
Una dintre modalitile n care un juctor de poker i
poate ameliora jocul este nvnd s recunoasc legturile
dintre aciunile adversarilor, crile pe care le au n mn i
micrile pe care le fac. Poate ncepe s fie mai atent la deta-
lii, de exemplu, la modul n care adversarul i ine crile, la
felul n care l privete, n care i cere cri, la micrile mi-
nilor lui, la modul n care se joac cu ochelarii lista de ges-
turi potenial revelatoare este nesfrit. Mike Caro a studiat
o via ntreag indicatorii comportamentali din jocul de po-
ker i felul n care se dau de gol juctorii, oftnd, fredonnd
o melodie, btnd cu degetele n mas, trgnd de timp, veri-
ficndu-i crile i ncercnd s construiasc piste false.
1
*
Mai multe filme, ca: House of Games (Casa jocurilor) i Roun-
ders (Aii), au avut scene n care intriga ncepea cu un perso-
naj care descoperea un indiciu la jocul de poker. De exem-
plu, n Rounders este o partid demonstrativ de poker ntre
Mike, eroul principal (interpretat de Matt Damon), i Teddy
KGB, un gangster rus (interpretat de John Malkovich) care
ador s desfac i s mnnce prjituri chinezeti n timpul
partidelor. Mike ctig n final partida descoperind c ru-
sul desfcea prjitura lng ureche, atunci cnd avea o mn
bun i n faa ochilor si, atunci cnd ncerca o cacialma!
Juctorii de poker trebuie s se gndeasc la multe lucruri
n acelai timp. Pe lng faptul c trebuie s decid cum proce-
14 Peter Collett
deaz n continuare, acetia ncearc constant s submineze ten-
tativele adversarului de a le nelege strategia, fcnd n acelai
timp tot ce pot pentru a vedea dincolo de mijloacele de apra-
re ale celorlali juctori. Totul pare foarte complicat dar n rea-
litate nu este mai complicat dect majoritatea lucrurilor pe care
le facem de fiecare dat cnd intrm n relaie cu o alt persoa-
n. n contactele noastre zilnice, ncercm constant s proiectm
o anumit imagine despre noi, i partenerii notri procedeaz
la fel. In timp ce acetia ncearc s descopere ce gndim noi cu
adevrat, noi facem acelai lucru. ansele noastre de succes ca
i cele ale juctorului de poker vor depinde ntotdeauna de ct
de ateni suntem la reaciile celuilalt i de capacitatea noastr
de a recunoate i nelege indicatorii din comportamentul lor.
Definirea indicatorilor comportamentali
Indicatorii comportamentali din viaa de zi cu zi au un con-
inut ridicat de informaie. Felul n care stai cnd vorbii cu
cineva, felul n care v micai picioarele, minile, ochii i
sprncenele spun multe despre gradul de implicare n con-
versaie i despre atitudinea fundamental fa de cellalt.
Toate acestea afecteaz i modul n care vorbii cu partenerul
i frecvena cu care suntei ntrerupt. Felul n care v aranjai
braele i picioarele cnd v aezai ofer i el o multitudine
de informaii despre dispoziia i inteniile dumneavoastr,
artnd dac v simii dominant sau supus, preocupat sau
plictisit, implicat sau detaat. Modul n care zmbii mu-
chii faciali pe care i folosii i viteza cu care i solicitai ara-
t dac suntei ntr-adevr fericit, dac v prefacei, dac min-
ii sau spunei adevrul, dac suntei anxios, nefericit, sigur
sau nesigur pe capacitile dumneavoastr. i ntreruperile
discursului conin foarte multe informaii. Felul n care ezitai
n timp ce vorbii, felul n care spunei hm" i mda" ofer
indicaii importante despre starea dumneavoastr sufleteas-
c, n timp ce felul n care v alegei cuvintele, expresiile pe
care le folosii i modul n care v construii frazele pot
Gesturile care ne trdeaz 1 5
transmite un mesaj oficial" celorlali, opiunile lingvistice pot
conine i mesaje deghizate" care relev inteniile dumnea-
voastr adevrate.
Un indicator comportamental trebuie s satisfac patru
condiii:
Trebuie s fie un tip de activitate o trstur din aspectul
fizic al unei persoane, o micare a corpului sau un lucru pe
care 1-a spus. n general, indicatorii sunt de dou feluri
atribute", ca nlimea sau greutatea, i aciuni", ca ncru-
ciarea braelor, un zmbet sau folosirea unor cuvinte ori ex-
presii care ne trdeaz.
Aciunea trebuie s transmit un lucru care s nu fie direct
observabil trebuie s ne comunice mediul de provenien
sau educaia, gndurile, dispoziia sufleteasc sau inteniile.
Deci nu orice aciune este un indicator numai aciunile care
transmit informaii despre o persoan. Desigur, exist aciuni
pe care nu le recunoatem ca indicatori comportamentali pen-
tru c nu am descoperit nc ce spun ele despre persoan.
Acestea sunt indicatori comportamentali nedescifrai. Cnd ajun-
gem s nelegem care este legtura lor cu strile luntrice ale
altor persoane, se vor aduga i ei la lista de indicatori com-
portamentali.
Aciunea trebuie s fie observat. Un factor care decide dac
aciunea va fi observat sau nu este dimensiunea ei. Micri-
le largi, expansive ale corpului, de exemplu, au o probabilita-
te mai mare de a atrage atenia. Mai ales atunci cnd sunt vi-
zibile mai mult timp. Micrile mici, pasagere, pe de alt par-
te, sunt deseori ignorate fie pentru c nu sunt mult timp ob-
servabile, fie pentru c sunt eclipsate de alte aciuni. Dei ac-
iunile largi sunt mai vizibile, nu este obligatoriu s fie i ob-
servate sau nelese n mod automat. Cum i spunea i Sher-
lock Holmes doctorului Watson putem s vedem dar nu
ntotdeauna i observm.
Semnificaia aciunii trebuie s fie recunoscut. Nu este sufi-
cient s observm c cineva a adoptat o anumit postur sau
a folosit o expresie facial neobinuit. Trebuie s i recunoa-
16 Peter Collett
tem ce ne comunic postura sau expresia respectiv despre
persoana din faa noastr.
Dac studiem evoluia indicatorilor comportamentali vom
descoperi c unii au tendina de a se amplifica iar alii de a se
estompa. n domenii ca dominana i curtarea unde ntre in-
divizi exist un nivel nalt de concuren, trsturile care sem-
nific puterea i fora reproductiv au o tendin natural de
a se accentua, manifestrile lor vizibile devenind mai pronun-
ate i mai pregnante. Acest lucru poate ajunge uneori la ex-
trem, n lumea animal, de exemplu, exist macroindicatori ca
enormii cleti roii ai crabului mascul din specia Uca ce dep-
esc chiar dimensiunea corpului i pe care acesta i mic ame-
nintor n jurul su ori de cte ori vrea s intimideze ali mas-
culi sau s impresioneze o femel. n societatea noastr exis-
t brbai care ridic greuti i consum substane care m-
resc diametrul muscular pentru a arta mai puternici i femei
care se urc pe masa de operaie pentru a avea un fund mai
mare sau sni mai voluminoi. Cletii supradimensionai, bi-
cepii uriai i snii masivi sunt toate nite arme n rzboiul
din ce n ce mai acerb al dominanei i atraciei sunt creai
pentru a atrage atenia, pentru a transmite mesajul, pentru a
surclasa adversarii i n final pentru a permite individului ac-
cesul la resurse limitate ca hrana, adpostul sau partenerii se-
xuali.
Microindicatorii
Exist dou situaii n care indicatorii comportamentali
devin mai puin observabili. Atunci cnd persoana face o n-
cercare deliberat de a pstra secretul i atunci cnd auto-
rul dezvluie fr voia sa adevratele sale intenii. Prin n-
si natura lor, semnalele secrete sunt adresate numai anu-
mitor indivizi pentru a rmne secret este esenial ca nu-
mai anumite persoane s neleag mesajul iar pentru restul
lumii acesta s rmn ascuns. De multe ori se ajunge la
Gesturile care ne trdeaz
acest lucru cu ajutorul unui semnal miniatural care este ata-
at unei aciuni obinuite ce nu atrage atenia. Cnd se afl
n prezena altor persoane ndrgostiii comunic uneori
printr-un cod propriu, folosind cuvinte speciale sau semna-
le miniaturale n acest fel pot schimba mesaje de iubire
fr ca ceilali s i dea seama. n mod similar, membrii so-
cietilor secrete se recunosc de multe ori ntre ei prin felul
n care dau mna de exemplu, zgriind palma parteneru-
lui sau poziionnd degetele astfel nct cellalt s primeas-
c mesajul fr ca altcineva s vad ce se petrece. Detecta-
rea este evitat prin reducerea deliberat a semnalului la mi-
nimum. i ca o msur de protecie suplimentar, acesta este
ascuns ntr-o activitate foarte puin susceptibil s trezeas-
c bnuieli.
Semnalele miniaturale sunt des ntlnite i n situaiile n
care autorul ncearc s ascund ceea ce gndete. De exem-
plu, cnd oamenii mint sau sunt anxioi, semnalele care i tr-
deaz i le arat adevratele sentimente sunt deseori extrem
de mici i au o durat foarte scurt. Spre deosebire de sem-
nalele pe care le schimb ntre ei ndrgostiii sau membrii
societilor secrete, aceste microsemnale sunt produse complet
neintenionat. Psihologii au identificat un grup special de mi-
crosemnale numit expresii micromomentane" care implic
numai zona feei.
2
Acestea sunt foarte scurte i apar de obi-
cei doar pentru o optime de secund. Cnd oamenii descriu
o experien dureroas afind o atitudine curajoas, nu de
puine ori i trdeaz disconfortul schimbndu-i puin ex-
presia facial. O dat zmbesc dnd impresia c experiena
nu i-a afectat deloc; n momentul urmtor faa lor se transfor-
m n cea mai scurt grimas. Apoi, nainte ca cineva s ob-
serve ceva, zmbetul revine pe chip i orice semn de discon-
fort s-a ters.
Caracteristica distinctiv a microsemnalelor faciale este vi-
teza desfurrii lor este ca i cum cineva ar trage perdele-
le deoparte permind trectorilor s arunce o privire n inte-
riorul casei pentru a le trage imediat la loc. Aciunea se deru-
leaz att de rapid nct oamenii nu observ nici mcar cnd
Peter Collett
se dau perdelele la o parte i cu att mai puin ce se afl n
cas. Exact aa stau lucrurile cu microsemnalele. Cnd ne as-
cundem gndurile sau cnd n mintea noastr apare o imagi-
ne foarte puternic, uneori aceasta se vede pe faa sau n mi-
crile noastre. Dar imediat ce gndul rebel a reuit s se stre-
coare pe faa noastr, procesele care ne controleaz compor-
tamentul intr n aciune, l nltur i restabilesc expresia do-
rit, ntre timp totui, dovada este n vzul tuturor trebuie
numai s observm microsemnalul i s fim capabili s l in-
terpretm corect.
n principiu, microsemnalele pot aprea n orice zon din
corp dar datorit naturii delicate a muchilor faciali, acestea
au cea mai mare probabilitate de apariie pe fa. Cnd apare
un microsemnal pe fa, indic existena unei stri conflictu-
ale de obicei ntre o stare emoional pozitiv pe care vrem
s o vad ceilali i o stare emoional negativ pe care ncer-
cm s o ascundem. Cnd starea emoional negativ ctig
momentan btlia, pierdem controlul asupra muchilor faciali
i apare microsemnalul. n cea mai mare parte a timpului ig-
norm complet existena acestui conflict n noi i faptul c ne
artm gndurile intime lumii exterioare. Dar chiar i atunci
cnd suntem contieni de emoiile noastre contrarii tot nu re-
alizm c microsemnalele faciale ne dau de gol.
De obicei, microsemnalele indic emoiile pe care am dori
s le ascundem ca de exemplu frica, surpriza, tristeea i
dezgustul. Exist i momente cnd oamenii ncearc s men-
in o expresie serioas i se strecoar un microsemnal sub
forma unui zmbet. Uneori microsemnalele apar numai pe
jumtate de fa, alteori sunt vizibile pe toat faa. Pentru c
apar i dispar att de rapid, majoritatea microsemnalelor trec
neobservate. Cnd oamenii sunt avertizai s caute micro-
semnale, probabilitatea recunoaterii lor crete dei unele
persoane au performane mult mai bune dect altele. Cei care
se pricep s detecteze microsemnalele sunt de obicei mai in-
teresai de semenii lor i se pricep mai bine s identifice min-
ciuna. Totui oricine se poate antrena s fie mai sensibil la
microsemnale.
Gesturile care ne trdeaz 19
Indicatori mascai
Unele dintre semnalele care ne dau de gol sunt fcute ti-
mid, lsnd parc impresia c nu vor s fie observate ele
funcioneaz tainic, pretinznd a fi altceva dect sunt n rea-
litate. De exemplu, gestul involuntar de -si terge ochii ncear-
c s ni se prezinte ca o tentativ inocent de a ndeprta o im-
puritate sau un fir de praf de sub ochi dar n realitate este un
semn nerecunoscut c persoana este trist.
Exist multe semnale mascate. De exemplu, cnd cineva
minte, de multe ori simte nevoia incontient de a nu spu-
ne ceva care ar putea s l trdeze i reacioneaz la acest
impuls atingndu-i buzele sau aeznd un deget n aa
fel nct s pzeasc gura. Acestea sunt gesturi incontien-
te de autocenzurare, ele ar fi foarte uor de remarcat dac
nu s-ar putea deghiza lund forma altor aciuni. Prin ur-
mare, cnd vedem c oamenii i ating buzele ne gndim
automat c le cur de ceva iar cnd vedem c pun un de-
get n faa lor presupunem pur i simplu c mediteaz sau
sunt ateni. Nu recunoatem aceste aciuni ca indicatori
comportamentali pentru c ele au reuit s treac drept
altceva.
Acelai lucru se ntmpl i cnd oamenii se bat unii pe
alii pe spate. Dac urmrii dou persoane care se mbr-
ieaz, vei vedea c se bat pe spate. Pentru cei care ob-
serv scena, pentru cel care este btut pe spate i chiar i
pentru autorul gestului, acesta pare un semn de afeciune.
Dar nu este de fapt este un semnal care indic dorina
de a iei din mbriare! Dei nu realizeaz, ntotdeauna
n momentul cnd sunt btui pe spate oamenii reacionea-
z punnd capt mbririi. Dei persoana care este b-
tut pe spate a primit tainic semnalul de a pune capt m-
bririi, nu exist nici un sentiment de respingere. Toc-
mai pentru c semnalul de ncheiere opereaz pe ascuns
trecnd drept un gest de afeciune cnd de fapt este o co-
mand. . . . . . . . . . . .
20 Peter Collett
Indicatori autentici
Indicatorii autentici arat ce se ntmpl n realitate n min-
tea oamenilor. Ei reveleaz deseori lucruri pe care autorul nu
ar dori s le tie ceilali despre el i pe care n unele cazuri n-
cearc deliberat s le ascund de alii. Totui exist aciuni care
vor s treac drept indicatori comportamentali fr s fie, ac-
iuni care pretind c trdeaz adevratele intenii ale persoa-
nei, fr s fie de fapt aa. Acestea nu sunt semnale" reale
sunt semnale false. Exist o serie de diferene ntre indicatorii
comportamentali autentici i cei fali. In primul rnd, indica-
torii care apar fr intenie tind s fie autentici. nroirea feei,
transpiraia, dilatarea pupilei, de exemplu, se afl n afara con-
trolului contient. Astfel persoana nu poate juca teatru nu
putem determina obrajii s se nroeasc, aa cum nu ne pu-
tem comanda s transpirm i nu ne putem face pupilele s
se dilate la ordin. Prin urmare, cnd faa cuiva se nroete pu-
tem fi siguri c are un sentiment de jen iar cnd vedem pe ci-
neva transpirnd putem fi siguri c i este cald sau este tulbu-
rat de ceva, sau i una i alta. La fel, cnd vedem pupilele cui-
va dilatndu-se putem presupune c a sczut intensitatea lu-
minii din jur sau c persoana triete o emoie puternic.
Dei nroirea, transpiraia i dilatarea pupilei se afl toate
n afara controlului contient, exist totui diferene ntre ele.
De exemplu, cnd roim suntem perfect contieni c i ceilali
ne pot vedea jena i c nu putem face nimic pentru a schimba
acest lucru. De asemenea, i oamenii care vd c suntem jenai
sunt perfect contieni c trag aceast concluzie din cauz c
ne-am nroit la fa. Totui lucrurile stau cu totul altfel cu di-
latarea pupilei. Cnd pupilele noastre se dilat, nu sesizm c-
tui de puin informaiile pe care le oferim celor din jur despre
starea noastr emoional. La fel de interesant este c persoa-
nele care ne vd i recunosc trirea noastr emoional inten-
s nu tiu cum au ajuns la aceast concluzie tiu c faa
noastr are ceva atrgtor dar nu pot identifica lucrul respec-
tiv.
3
Cu alte cuvinte, cnd pupilele noastre se dilat crem un
Gesturile care ne trdeaz 21
indicator comportamental autentic, fr s tim. n acelai timp,
ceilali reacioneaz la acest semnal fr s tie de ce.
Indicatorii autentici apar de multe ori n situaiile n care
oamenii vor s induc n eroare cnd ncearc s par mai
dominani sau mai curajoi, mai siguri pe ei dect sunt n re-
alitate, cnd mint, cnd ncearc s-i ascund anxietatea sau
adevratele intenii. Impostorii, escrocii profesioniti, minci-
noii experi sau psihopaii reuesc de multe ori s joace un
rol convingtor, cu un minim de semne trdtoare involunta-
re. Totui cei mai muli oameni sunt puin ncurcai cnd tre-
buie s induc pe cineva n eroare i acesta este momentul
cnd sunt trdai de semnalele emise de corpul lor. Presiunea
ncercrii de a menine un comportament convingtor este
prea mare pentru ei n jocul lor apar fisuri i semnalele tr-
dtoare involuntare ies foarte repede la iveal. Paul Ekman i
colegii si de la Universitatea California din San Francisco au
artat c oamenii sunt foarte diferii din punctul de vedere al
capacitii lor de a mini convingtor iar cei crora le vine mai
uor s mint produc mai puine semne sau scpri" invo-
luntare.
4
Unii experi cred chiar c nu exist un mincinos per-
fect i c indiferent de capacitatea lor de a mini, oamenii las
ntotdeauna urme care indic inducerea n eroare. De exem-
plu, Freud credea c oamenii nu pot s-i ascund prea mult
timp strile interioare de alte persoane n final apare ntot-
deauna un semn exterior care arat ce gndesc cu adevrat. El
spunea: Oricine are ochi s vad i urechi s aud se poate
convinge singur c nici un muritor nu poate pstra un secret.
Dac buzele lui tac, vorbete cu degetele; mesajele trdtoare
ies prin toi porii lui."
5
Indicatori comportamentali fali
Un indicator comportamental fals pare s indice despre o
persoan un anumit lucru, dar nu o face. Aceasta se poate
ntmpla din dou motive n primul rnd, pentru c un
indicator comportamental nu este o certitudine i n al doi-
Peter Collett
lea rnd, pentru c persoana se preface, emind un indica
tor comportamental fals; cu alte cuvinte, ncearc deliberat
s i fac pe alii s trag concluzii greite despre gndurile
sau sentimentele ei. Acetia sunt indicatori comportamentali
contrafcui. Indicatorii comportamentali sunt inceri atunci
cnd nu ne pot da informaii exacte despre starea interioar
a unei persoane. De exemplu, transpiraia palmelor este un
bun indicator pentru anxietate. Dar nu este o certitudine
deoarece 5% din populaie sufer de hiperhidroz, o mala-
die genetic ce produce o transpiraie cronic fr nici o le-
gtur cu anxietatea.
6
Indicatorii comportamentali contrafcui pot fi ntlnii
peste tot. De cte ori un brbat i pune o hain cu umerii
ridicai de burei sau o femeie o pereche de pantofi cu toc
nalt, transmit deliberat informaii false despre limea ume-
rilor sau nlimea lor i fac acest lucru perfect contieni c
ncearc s lase o impresie diferit de realitate. n alte situa-
ii se ntmpl s fie mai puin contieni de ceea ce ncear-
c s obin. De exemplu, cnd un brbat i umfl pieptul
sau cnd o femeie merge pe vrfuri, el pare mai lat n umeri
i ea mai nalt, chiar dac nici unul din ei nu este complet
contient de motivul pentru care se comport n acest fel,
asta desigur dac ei chiar au observat ceva diferit n com-
portamentul lor.
n lumea animal timbrul vocal servete ca semnal auten-
tic al dimensiunii. nlimea sunetului la broate de exem-
plu, ofer o predicie foarte exact despre mrimea lor. Acest
lucru permite broatelor s i fac public" mrimea lor i
s stabileasc mrimea concurenilor i este foarte dificil de
falsificat pentru o broasc. La oameni nu exist o relaie di-
rect ntre nlimea timbrului vocal i mrimea corpului la
aduli, dei se presupune c un corp mare este nsoit de o
voce mai groas. n plus, oamenilor le este relativ uor s i
coboare timbrul vocal i s lase impresia c sunt mai mari
dect sunt n realitate. De aceea, pentru oameni timbrul vo-
cal nu este un indicator comportamental autentic pentru m-
rimea corpului.
Gesturile care ne trdeaz 23
Un indicator comportamental contrafcut apare atunci cnd
cineva simuleaz un indicator comportamental fr s aib
atributul sau starea psihologic asociate de obicei cu acesta. S
lum de exemplu plnsul care este desigur un semn de triste-
e sau suprare. Cnd avem aceste stri, putem fie s cedm
impulsului de a plnge, fie s ncercm s ne reinem lacrimi-
le. Un mod de a face acest lucru este mucarea buzei inferioa-
re. Acest semn comunic dou mesaje. n primul rnd, arat c
sentimentele noastre sunt att de puternice nct trebuie s fie
inute sub control i, n al doilea rnd, ne arat c suntem ca-
pabili s ne inem n fru sentimentele. Gestul de a-i muca
buzele servete din acest motiv nu ca indicator direct al unei
stri ci ca indiciu al reprimrii unui alt indiciu. Cu alte cuvinte,
un semnal al crui scop este mascarea altor semnale.
Aa cum v poate spune orice actor, este mult mai uor s
i muti buza inferioar dect s plngi fals. Cnd oamenii
vor s par cuprini de emoii puternice, le este mult mai uor
s produc o versiune fals a reprimrii unui indicator com-
portamental dect o versiune fals a indicatorului nsui. n
timpul campaniei sale prezideniale, Bill Clinton i fcuse obi-
ceiul de a i muca buza inferioar. Spunea publicului c oa-
menii sufer n toat ara" i c se poate citi suferina pe chi-
purile lor" i apoi i muca buza ca s arate c vorbete din
suflet. Desigur, acest gest ar fi putut fi o expresie autentic a
sentimentelor lui Clinton dar este mai probabil c mucatul
buzei era un fals indicator al unei stri sufleteti pur i sim-
plu pentru c a aprut n mai multe ocazii, pentru c autorul
su a reuit de fiecare dat s i controleze sentimentele i
pentru c l ajuta s-i mreasc popularitatea lsnd impre-
sia c ar putea fi copleit de sentimentele sale de compasiune.
Indicatori tip semntur"
Indicatorii comportamentali sunt de multe feluri. Unii sunt
larg rspndii, chiar universali. Alii sunt prezeni numai la
anumite grupuri de oameni iar alii par a fi unici, specifici anu-
24 Peter Collett
mitor indivizi. n primul rnd, exist indicatori comportamen-
tali uzuali. Acetia includ nroirea feei, ridicatul din umeri i
zmbetele autentice oriunde v ducei nroirea feei rm-
ne un indicator al sentimentului de jen, ridicatul din umeri
un indicator al neajutorrii iar zmbetul autentic un semn de
fericire. Apoi vin indicatorii locali, care aparin unei anumite
zone. Acetia sunt modelai de istorie i cultur i de aceea li-
mitai la anumite comuniti sau grupuri de oameni. Indica-
torii locali includ diferite posturi, diferite moduri de a mnca
i de a dormi. Apoi mai exist i indicatorii comportamentali tip
semntur" sau caracteristici unei persoane, tip marc". Ace-
tia nu sunt neaprat unici dar datorit puternicei lor asocieri
cu anumite persoane par s le aparin, ntocmai ca o semn-
tur sau un simbol de marc.
Mai multe personaliti care au jucat un rol important n
istorie au avut indicatori sau gesturi caracteristice. De exem-
plu, scriitorul roman Plutarh ne relateaz c Iuliu Cezar avea
obiceiul s se scarpine n cap cu indexul i nu cu toate dege-
tele.
7
Acest gest nsemna c nu voia s i strice coafura aran-
jat cu grij mai mult dect este necesar i arta c este un br-
bat vanitos. Adolf Hitler avea obiceiul s stea cu minile m-
preunate n fa. Aceasta este o postur defensiv i este de-
seori folosit de oamenii care se simt social sau sexual nesi-
guri, n cazul lui Hitler a dus la gluma c minile sale ascund
ultimul membru neangajat al celui de-al Treilea Reich".
Cnd ne gndim la Napoleon Bonaparte ni-1 imaginm cu
mna dreapt n vesta pe care o purta. De fapt dac vrei s l
imitai pe Napoleon, nu trebuie dect s bgai mna ntr-o
vest imaginar i toat lumea v va recunoate imediat. n
ciuda universalitii imaginii, avem foarte puine dovezi care
s ateste c aceasta era ntr-adevr postura favorit a lui Na-
poleon. Dimpotriv. Se spune c gestul su caracteristic era
obiceiul de a se plimba cu minile la spate, un gest care fcea
ca soldaii si s l recunoasc imediat chiar i de la o mare
distan. Ideea c Napoleon i inea mna n vest vine de la
un tablou faimos al lui Jacques-Louis David, n care Napole-
on este pictat n biroul su din palatul Tuileries n aceast pos-
Gesturile care ne trdeaz 2 5
tur. Interesant este c Napoleon nu a pozat de fapt pentru
acest portret artistul 1-a pictat din memorie. Este foarte pro-
babil ca postura lui Napoleon din tablou s fie viziunea pic-
torului i nu descrierea exact a inutei sale. Pe vremea aceea
se obinuia ca oamenii importani s fie pictai cu mna bga-
t n vest, chiar dac nu adoptau n mod obinuit aceast po-
ziie. Aceast convenie a fost stabilit n Europa i America
cu mult nainte de venirea lui Napoleon la putere. Exist chiar
un portret al lui George Washington n care acesta are aceeai
postur. Despre Washington ne amintim multe lucruri dar n
nici un caz faptul c i inea mna n vest.
Toi cunoatem persoane care au gesturi caracteristice
de exemplu, un brbat care d mereu din picior sau o femeie
care i rsucete mereu prul pe deget ntr-un mod neobi-
nuit. Majoritatea oamenilor recunosc gesturile caracteristice
ale unor personaliti contemporane ca de exemplu, ncli-
narea capului ntr-o parte" a Prinesei Diana, privirea scurt
i intens" a lui Margaret Thatcher i zmbetul trengar" al
Preedintelui Reagan dar nu neleg ce spun acestea despre
persoana respectiv. n capitolele urmtoare vom analiza
aceste gesturi i vom descoperi sensul lor adevrat.
Indicatori transpui n alte contexte
Cnd vedei o persoan btnd din picior, prin deduc-
ie logic putei presupune c este nerbdtoare n momen-
tul respectiv i nu c a fost nerbdtoare cu ceva timp n
urm sau c anticipeaz c va fi nerbdtoare n viitor. Cea
mai mare parte a semnelor care ne trdeaz sunt legate de
ceea ce se petrece n momentul respectiv cu alte cuvin-
te, sunt indicatori legai de timp". Exist dou feluri de ges-
turi legate de timp un tip indic trsturi de durat ale
persoanei iar cellalt starea ei actual. Cnd o persoan care
sufer de anxietate cronic i roade unghiile, o face din ca-
uza personalitii ei anxioase i nu din cauza unei dispozi-
ii trectoare. Pe de alt parte, cnd o persoan care are un
26 Peter Collett
moment de anxietate i roade unghiile o face din cauza st-
rii sale prezente i nu din cauza unei probleme de durat.
n fiecare din aceste cazuri roaderea unghiilor arat ce sim-
te persoana n momentul respectiv, chiar dac pentru pri-
ma este o trire permanent i pentru a doua una de mo-
ment.
Exist un numr de indicatori legai de timp care arat tr-
sturile de durat ale unor persoane. Unele, ca roaderea un-
ghiilor i smulgerea prului, sunt voluntare n timp ce altele,
ca ticurile, transpiraia, respiraia greoaie sau superficial, sunt
involuntare. In funcie de gravitatea lor, unele dintre acestea
pot necesita tratament medical sau psihiatric. Un exemplu cla-
sic de gest legat de timp este paralizia isteric, n care persoa-
na este incapabil, de pild, s foloseasc unul dintre brae,
nu pentru c exist o leziune fizic ci pentru c a trit un eve-
niment traumatic care a fcut ca braul s ias din sfera con-
trolului ei voluntar. n astfel de cazuri paralizia poate fi vin-
decat numai prin tratament psihologic i nu prin vreo inter-
venie medical.
Exist i stri care rmn latente ca i cum ar atepta s se
manifeste n aciunile oamenilor. Fobiile sunt un exemplu bun.
Oamenii care sar n sus cnd vd un pianjen nu triesc ntr-o
stare de fric permanent numai apariia unui pianjen i
sperie. Acelai lucru se ntmpl i cu memoria muscular".
Oamenii care au trit evenimente traumatice i blocheaz
amintirea acelor evenimente prin anumite contracii muscu-
lare. Efectele acestor amintiri blocate se pot vedea uneori n
poziia pe care o adopt persoana. Uneori nu exist semne vi-
zibile din afar amintirile sunt eliberate abia cnd muchii
n care s-au fixat se relaxeaz. Atunci persoana este copleit
de obicei de emoii foarte puternice.
Dac unii indicatori sunt condiionai de timp, alii sunt
deplasai n timp. Sunt transpui adic arat ce simea per-
soana mai devreme sau ce va simi mai trziu i nu ceea ce
simte n acel moment. n viaa cotidian exist multe exem-
ple de gesturi deplasate n timp. Dac urmrii minile oa-
menilor n timp ce vorbesc, vei observa c deseori folosesc
Gesturile care ne trdeaz 2 7
gesturi ilustrative pentru a trasa forma obiectului fizic la care
se refer. Lucrul interesant la aceste gesturi este c tind s
apar nainte ca persoana s spun ceva despre obiect. De
exemplu, o persoan care vorbete despre o scar n spiral
va schia o micare spiralat cu mna nainte de a spune efec-
tiv scar n spiral". John Bulwer, omul de tiin care a stu-
diat gesturile n secolul al XVII-lea, a recunoscut acest lucru
cnd a descris cum mna, care este un ajutor pregtit, o ia
de multe ori naintea limbii exprimnd gndurile mai repe-
de prin gesturi; ...pentru c gesturile minii ofer de multe
ori indicaii despre inteniile noastre i transmit o bun par-
te din mesaj nainte ca cuvintele, care le nsoesc sau vin
dup ele, s poat cpta form sonor pentru a fi nelese".
8
Aceast proprietate anticipativ a gesturilor arat c gndu-
rile ne pot influena aciunile nainte de a fi transpuse n cu-
vinte sau c gesturile pot modela gndurile sau discursul.
Cnd avem dificulti n amintirea unui cuvnt de multe ori
numai fcnd gestul potrivit putem recupera cuvntul din
memorie.
Exist i alte exemple la fel de edificatoare despre gesturi-
le deplasate n timp. George Mahl, un psiholog clinician, a re-
latat un interviu cu un pacient n care femeia se juca cu veri-
gheta n timp ce i descria simptomele. n tot acest timp nu a
vorbit deloc despre soul ei. Numai cnd nu s-a mai jucat cu
verigheta a nceput s se plng de soul ei, spunnd c nu o
ajuta deloc n cas i o fcea s se simt incompetent.
9
Exis-
t dou moduri de a nelege ce se ntmpla cnd femeia se
juca cu verigheta fie avea o imagine incontient a soului
ei n tot acest timp, fie jocul cu verigheta i-a adus n minte ima-
ginea soului i a fcut-o s se plng de el. Oricum, este clar
c n timp ce se juca cu inelul nu se gndea contient la soul
ei. Acest gnd a venit mai trziu. Manipularea inelului este
din acest motiv un indicator transpus n timp. Pe de alt par-
te, dac privim faptul c s-a plns de soul ei ca pe un indica-
tor al adevratelor ei gnduri, l-am considera a fi un indica-
tor legat de timp pentru c arat ce gndea femeia n momen-
tul respectiv.
28 Peter Collett
Indicatori cu caracter de predicie
Unii indicatori au caracter predictiv ei arat ce va face
o persoan mai departe sau cum va lua sfrit o confruntare.
S ne imaginm o situaie n care un tnr i o tnr stau de
vorb pe o banc n parc iar ea decide c a venit momentul s
plece. Nu se ridic imediat n picioare anunndu-i plecarea
i disprnd. n schimb face lucrurile treptat. Pentru a se asi-
gura c nu l supr pe tnr, ncepe s produc o serie de mi-
cri care anun intenia, ca s-i arate c se gndete s plece.
Acestea pot fi mici schimbri n maniera ei de a-l privi sau n
felul n care i ine braele i picioarele. Un lucru important
la aceti indicatori ai inteniei este faptul c ei nu sunt neap-
rat contieni i femeia poate s nici nu realizeze c i produ-
ce. Dei semnalele femeii sunt foarte subtile, brbatul le va de-
tecta i i va modifica la rndul su postura n funcie de ele.
Rspunznd la semnalele ei i genernd la rndul su alte
semnale, poate s i arate c i-a neles inteniile. El poate s
nu fie contient de efectul pe care semnalele ei l au asupra lui
i de felul n care rspunde la ele de fapt tot acest dialog de
semnale de desprire poate avea loc fr ca vreunul din ei s
contientizeze ce se ntmpl.
Exist i alte momente cnd oamenii rspund la semna-
le fr s fie contieni de ce se petrece. Cnd doi oameni
vorbesc se ntmpl des ca unul sau amndoi s reflecte"
postura celuilalt. De exemplu, o persoan poate s i n-
crucieze picioarele i s i ntoarc n alt parte capul, iar
peste cteva minute prietenul ei va face la fel.
10
Cnd imi-
tm n acest fel aciunile altora, n general o facem fr s
ne dm seama numai cnd ni se atrage atenia observm
ce fceam. Cscatul funcioneaz dup principii similare.
tim cu toii c acesta este foarte molipsitor i c atunci
cnd o persoan casc cei din jur sunt nclinai s nceap
s fac la fel. Cercetrile au artat c nu este nevoie ca ges-
tul s fie dus pn la capt pentru a molipsi o alt persoa-
n simpla imagine a unei guri care se deschide sau su-
Gesturile care ne trdeaz
netul cscatului sunt deseori suficiente pentru a-i face i
pe alii s cate.
11
Capacitatea noastr de a citi semnele care sugereaz inten-
ia este foarte dezvoltat. Nu trebuie s ne gndim la ele
micrile se produc automat, foarte repede i au de obicei o
acuratee remarcabil. Ca i animalele, i noi avem nevoie s
tim dac ali indivizi au o atitudine favorabil fa de noi. n
loc s ateptm s vedem ce fac, cutm rapid n comporta-
mentul lor semne care s ne comunice inteniile i care ne pot
ajuta s decidem ce vor face acetia probabil n continuare.
Micrile intenionate joac un rol central n rezolvarea
confruntrilor. n lumea animal indicatorii ameninrii sunt
folosii pentru a speria i ndeprta concurenii n acest fel
indivizii pot obine ceea ce doresc fr s se implice ntr-o lup-
t sau s rite s fie rnii. Dac acetia nu funcioneaz, poa-
te fi necesar un atac fizic. n general, se presupune c indivi-
zii care produc aceti indicatori ai ameninrii au o probabili-
tate mare de a ataca. Totui cercetrile arat c la psri i peti
aceti indicatori nu conduc neaprat la atac n unele cazuri
indivizii ncearc numai s i sperie adversarul iar n altele o
ameninare este suficient pentru a obine ce doreau.
12
Indi-
catorii ameninrii nu pot prezice cu acuratee cine va ctiga
ntr-o confruntare. Totui indicatorii incertitudinii sunt predic-
tori mai buni pentru c ei ne pot ajuta s aflm care individ
nu dorete ca disputa s treac la stadiul urmtor. Deci, dac
dorii s tii care individ este mai probabil s ctige ntr-o
confruntare, trebuie s cutai indicatorii retragerii i nu pe cei
ai ameninrii. De exemplu, un atlet aflat ntr-o poziie de mij-
loc care preia conducerea ntr-o curs poate s i demoralize-
ze sau nu pe ceilali atlei continund s fixeze punctul care
indic sfritul cursei. Totui, dac se ntoarce s vad unde
se afl ceilali, este foarte probabil s i trdeze nesigurana
i astfel s i reduc ansele de a ctiga. n timpul unei dez-
bateri ntre George Bush i Bill Clinton pe vremea cnd erau
candidai la fotoliul prezidenial, care a avut loc la Richmond,
Bush a aruncat o privire furi spre ceas. Acest gest fugitiv a
fost un indicator al retragerii arta c Bush se sturase i
Peter Collett
nu mai avea rbdare pn la sfritul dezbaterii. Clinton nu a
aruncat nici o privire spre ceas. Nu avea nevoie populari-
tatea sa era n cretere i el dorea ca discuia s continue.
Indicatori care ne dau de gol
Dup cum am putut vedea, avem peste tot n jur semne
care trdeaz adevratele intenii ale unei persoane. Dac ur-
mrii dou persoane care stau de vorb, vei observa c i
mic constant ochii, faa, minile i corpul n timp ce vorbesc
i c sunt la fel de active i atunci cnd ascult. Fiecare postu-
r pe care o iau, chiar i micromomentan, aproape impercep-
tibil, expresiile care trec fulgertor pe faa lor poart mesaje
despre gndurile i sentimentele lor. Dar aceste semne nu sunt
limitate numai la conversaii chiar i cnd suntem singuri
ne micm constant corpul, ne atingem faa i oferim informa-
ii despre starea noastr mental.
Indicatorii comportamentali ne ofer uneori informaii pe
care autorii lor nu le cunosc nici ei nii, pentru c anumii
indicatori sunt controlai de procese involuntare din creier i
se afl n afara controlului contient. Din acest motiv indic
mult mai exact emoiile unei persoane dect orice relatare pe
care le-ar putea-o oferi aceasta despre sentimentele sale. Dac
vreodat trebuie s alegei ntre a crede ceea ce spune o per-
soan despre sentimentele ei i ceea ce putei observa din
aceti indicatori involuntari, optai ntotdeauna pentru ultima
variant. In aceste momente regula de aur este avei ncrede-
re n indicatori" i nu n ceea ce afirm oamenii despre ei sau
n ceea ce spun alii.
Unii indicatori sunt uor de recunoscut i sunt nelei de
toat lumea de exemplu, cnd cineva roete, toat lumea
tie c i este ruine i se simte jenat. Ali indicatori nu sunt n-
elei. Pentru c nu sunt recunoscui ca indicatori, pentru c
nu este clar sensul lor sau pentru c sunt rareori observai.
Chiar cnd observm indicatori n comportamentul altor per-
soane, nu nseamn c i i nelegem. Acest lucru se observ
Gesturile care ne trdeaz 31
mai ales n relaiile dintre sexe. Nu rareori, de exemplu, o fe-
meie face un gest de prietenie i deschidere fa de un brbat
iar acesta interpreteaz aciunile ei ca pe o invitaie. Analog,
cnd nu reuim s observm indicatorii produi de alte per-
soane nu nseamn c ei nu ne afecteaz. Este posibil ca indi-
catorii s scape radarului" nostru i s ne influeneze n mo-
duri pe care nu le nelegem complet. Psihologii au descope-
rit c o relaie are o probabilitate foarte mare s se ncheie dac
un partener produce expresii faciale care exprim dispreul
chiar dac cellalt nu le observ.
13
Indicatorii comportamentali sunt cuvintele unui limbaj.
Dar este un limbaj foarte neobinuit pentru c, dei toi l vor-
bim fluent, deseori nu nelegem ce spun alii sau ce ne spun
indicatorii lor despre ei. Pentru a avea performane mai bune
n interpretarea acestora trebuie s fim mai ateni numai
observnd ce spun i ce fac oameni putem ajunge s nele-
gem gndurile i sentimentele lor. Dac ne concentrm pe n-
elegerea indicatorilor comportamentali, vom fi mai sensibili
fa de ceilali i, n ultim instan, relaiile noastre cu ei ne
vor aduce mai multe satisfacii. Indicatorii ne vor ajuta s n-
elegem i propriul nostru comportament i impactul pe care
l avem asupra altora.
Capitolul 2
Indicatori ai dominanei
C
nd ne ntlnim pentru prima oar cu o persoan,
o evalum rapid n termenii dominanei, prieteniei
i atraciei sexuale.
1
Dei uneori credem c ne inte-
reseaz mai mult alte lucruri, aceti trei factori joac un rol ma-
jor n impresiile noastre despre alte persoane. Cimpanzeii, ru-
dele noastre animale cele mai apropiate, au aceleai preocu-
pri i i petrec o bun parte din timp stabilindu-i poziia re-
lativ n ierarhie.
ntr-un grup de cimpanzei distribuia indicatorilor domi-
nanei, sumisiunii i ai gradului de ngrijire creeaz o ierarhie
invizibil a indivizilor n funcie de drepturile lor la teritoriu,
hran i sex. Indivizii i exprim dominana adoptnd o pos-
tur care d impresia de mrime i semnalizeaz n acelai
timp c sunt gata de atac. Aceasta poate include orientarea fe-
ei, o privire fix i ridicarea corpului. Cnd apare o confrun-
tare, postura de atac poate include i rigidizarea membrelor
sau ridicarea urechilor i a prului de pe ceaf. Un cimpanzeu
sumisiv, pe de alt parte, se va ntoarce n alt direcie, i va
feri privirea, i va lsa urechile i prul n jos i va ncerca s
creeze impresia de dimensiune redus. n majoritatea grupu-
rilor de cimpanzei indivizii cu un comportament sumisiv se
vor ntoarce cu spatele artnd fundul individului dominant
care se va preface c se mperecheaz cu individul sumisiv i
Indicatori ai dominanei
se va freca de el. Prin acest ritual, indivizii recunosc relaiile
care exist ntre ei i este reafirmat ierarhia trupei.
Noi, oamenii, am motenit multe din semnalele posturale
folosite de rudele noastre nonumane. Dei nu avem urechi
mobile sau pr erectil, folosim orientarea, privirea fix, mri-
mea aparent i postura ca semnale ale dominanei i sumi-
siunii n interaciunile noastre.
nlimea corporal
n majoritatea societilor animale exist o legtur puter-
nic ntre nlime i statutul social. n cazul oamenilor relaia
este covritoare. Statisticile arat c oamenii mai nali au mai
mult succes dect cei scunzi, c sunt mai sntoi, mai in-
teligeni i tind s triasc mai mult.
2
Acesta nu este un feno-
men modern: spturi recente n zona unui vechi cimitir din
Norfolk, Anglia, au artat c oamenii mai nali au trit mai
mult, dovezile mergnd pn n secolul al IX-lea.
3
De fapt,
asocierea simbolic ntre nlime i putere este foarte primi-
tiv. Apare nc din vremea cnd armatele care ocupau pozi-
ii pe nlimi aveau un avantaj strategic fa de cele situate pe
poziii joase iar aezrile de pe dealuri se puteau apra mai
bine dect cele din vi. Acum asocierea a devenit o parte a lim-
bajului nostru vorbim despre capul" unei organizaii care
este superior" celor de sub el" i de nevoia de a ne ridica
peste" sau de a depi" problemele noastre.
Femeile spun c prefer ca brbatul s fie mai nalt dect
ele. De asemenea, s-a descoperit c brbaii nali au un suc-
ces reproductiv mai mare dect cei scunzi, ceea ce arat c fe-
meile aleg ca parteneri brbaii nali.
4
Treptat, nlimea a de-
venit un ideal durabil la brbai i devine rapid un ideal i la
femei. nlimea brbailor este legat de nivelurile mai mari
de hormoni masculini, testosteron i de o personalitate mai
dominant.
5
n istoria Statelor Unite numai trei preedini au
fost mai scunzi dect media naional iar unii, ca Abraham
Lincoln, erau chiar mai nali dect contemporanii lor. Aceeai
P e t e r C o l l e t t
asociere este ntlnit i pe Wall Street, unde la fiecare 2,5 cen-
timetri peste nlimea normal agentul primete 600 de do-
lari n plus pe lun.
6
Chiar i n universiti, unde se presupu-
ne c personalul este numit numai pe baza calitilor acade-
mice, profesorii asisteni au cu aproximativ 4 centimetri peste
media naional de nlime, profesorii asociai cu 5 centimetri
iar profesorii titulari cu 6 centimetri mai mult dect o persoa-
n normal de aceeai vrst i sex.
7
Un mod de a prea mai dominant este creterea nlimii
aparente, ajungnd s ne postm deasupra altor persoane. Un
altul este s stm drepi. Psihologii au descoperit c oamenii
care adopt o postur ce le permite s i in coloana verte-
bral dreapt tind s fie considerai mai dominani dect cei
care stau cocoai sau cu umerii czui iar cei care sunt nv-
ai s stea drepi au mai mult ncredere n ei i sunt mai op-
timiti dect cei care continu s stea aa cum s-au obinuit.
8
S-a descoperit i c atunci cnd oamenii reuesc s duc la n-
deplinire o sarcin, adopt o poziie cu spatele drept n timp
ce persoanele care nu reuesc s ndeplineasc o sarcin sunt
mai nclinate s se cocoeze.
Dar o postur cu spatele drept nu ne poate scpa de toate
relele. Se presupune n general c oamenii deprimai sau cei
care se simt nvini se pot simi mai bine dac i ndreapt
spatele. De fapt, lucrurile stau chiar pe dos. Cercetrile arat
c oamenii care primesc sarcini ce implic un eec i revin mai
repede dac li se permite s adopte o postur cu umerii czui
dect atunci cnd sunt ncurajai s stea cu spatele drept. Con-
trar ateptrilor noastre, postura cu umerii czui este de fapt
un rspuns de adaptare la situaiile de eec ea le permite
celor care se simt respini s i adune gndurile i s i recu-
pereze ncrederea n sine fr stres.
9
Indicatori teritoriali
Puterea este de multe ori asociat n lumea animal cu te-
ritoriul. La babuini, individul dominant sau individul alfa"
Indicatori ai dominanei
ocup de obicei ntr-un copac cele mai nalte crengi, aprn-
du-i poziia de subordonaii de la nivelurile inferioare i asu-
mndu-i rolul de conductor i de protector. Acesta emite
pretenii la un teritoriu mai mare att prin felul n care ocup
fizic spaiul din jur ct i prin felul n care i ine pe ceilali la
distan. La fel se ntmpl i la oameni. Indivizii cu un statut
social mai nalt ocup mai mult spaiu au case mai mari i
birouri mai spaioase, folosesc mai mult spaiu iar ceilali le
recunosc preteniile acordndu-le mai mult spaiu. Persoane-
le cu un statut social mai nalt par s creeze n jurul lor o gra-
ni invizibil foarte puin diferit de o zon militar inter-
zis de care ceilali se apropie cu grij. ntr-adevr, de mul-
te ori felul ezitant n care oamenii se apropie de grania invi-
zibil din jurul unui individ dominant ofer cele mai multe
indicii despre importana persoanei i rentrete sentimentul
ei de superioritate.
Dominana este vizibil i ntrit de locul pe care l ocu-
p oamenii la mas.
10
La o edin a Consiliului Director, Di-
rectorul Executiv st de obicei n capul mesei, lng el aezn-
du-se persoanele cele mai apropiate ca importan. Indivizii
care stau n capul mesei atrag mai mult atenie dect ceilali,
vorbesc cel mai mult i primesc cele mai frecvente semne de
respect. Acest lucru nu se ntmpl numai pentru c sunt per-
soane dominante. Cnd oamenii sunt aezai aleatoriu la o
mas dreptunghiular, persoana aezat n capul mesei atra-
ge cel mai mult atenia i vorbete cel mai mult. Dac avei un
prieten care este timid i retras, merit s facei un mic expe-
riment: la urmtoarea petrecere aezai-l n capul mesei. Este
foarte probabil ca dup cteva minute s se alture conversa-
iei, dup o jumtate de or s i ntrerup pe alii iar dup o
or s domine conversaia!
Importana ataat diferitelor poziii este mai puin eviden-
t la mesele de form rotund sau ptrat dect la cele drept-
unghiulare sau ovale. Mesele dreptunghiulare sau ovale sunt
foarte bune pentru negocierile bilaterale unde cele dou frac-
iuni pot ocupa pri opuse i echivalente ale mesei. Dac
aceast soluie nu d natere conflictelor pe motivul tratamen-
36 Peter Collett
tului preferenial, are o probabilitate foarte mare de a ncura-
ja conflictul ntre pri din cauza poziiei fa n fa" a per-
soanelor la mas. Este deja bine cunoscut c mesele dreptun-
ghiulare sau ovale sunt extrem de proaste pentru negocierile
multipartite una sau mai multe pri pot amenina cu re-
tragerea deoarece nu au sentimentul c locurile care le-au fost
oferite reflect importana lor n cadrul negocierilor.
Poziia scaunelor poate influena relaiile i n alt fel. Indi-
vizii aezai n jurul unei mese au o probabilitate mai mare de
a se adresa celor din faa lor dect celor aezai lng ei sau n
unghi drept cu ei. Acest lucru poate explica de ce, cnd sunt
aezai printre strini, oamenii aleg de obicei s stea ct mai
departe de indivizii cu statutul social cel mai nalt i cel mai
sczut i ct mai aproape de cei care au acelai statut cu ei.
Locurile alese n restaurante, baruri sau cluburi de noapte in-
dic i ele problema statutului i controlului. n cluburi i baruri
persoanele care i fac curte tind s stea una lng alta, pentru
ca amndou s poat vedea ce se ntmpl. ntr-un restaurant,
unde mncarea este centrul ateniei, cuplurile prefer s se ae-
ze fa n fa pentru ca fiecare s l poat vedea pe cellalt.
Cnd unui cuplu i se ofer o mas lng un perete, brbatul n-
cearc de obicei s stea cu spatele la el, putnd n acest fel ur-
mri tot ce se ntmpl n jur aa cum un cimpanzeu mascul
dominant urmrete evenimentele din vrful unui copac.
Indicatori posturali
Postura este o alt surs bogat de informaii despre sta-
tutul pe care l deine sau despre cel pe care ar dori s l pre-
tind persoana. Indivizii dominani adopt frecvent o postu-
r de clre", cu picioarele ntinse i tlpile deprtate. Pe de
alt parte, exist o probabilitate mai mare ca indivizii subor-
donai s adopte poziia de drepi" cu picioarele drepte i tl-
pile apropiate. Postura clreului ofer mai mult stabilitate
dect poziia de drepi i acest lucru pare s explice de ce br-
baii, care au centrul de greutate mai sus, tind mai degrab s
Indicatori ai dominanei 3 7
adopte postura clreului dect femeile. Totui nu este singu-
ra explicaie, pentru c brbaii folosesc aceast postur mult
mai frecvent n compania altor persoane cu alte cuvinte, n
situaii n care se folosesc de ea n scopul comunicrii.
Postura clreului transmite dou mesaje fundamentale.
Unul este mesajul macho, cellalt este un semnal de amenin-
are. Mesajul macho vine din impresia de hotrre i nemica-
re pe care o comunic postura cnd cineva i nfige picioa-
rele n pmnt i anun pe toi i la propriu i la figurat c in-
tenioneaz s i apere poziia i c nu este dispus s cedeze.
Aspectul amenintor al posturii clreului vine din faptul c
este o expunere falic foarte puin mascat n picioare, cu
picioarele deprtate, un brbat de fapt i expune penisul. Ex-
punerea falic este general asociat cu dominana. Un babuin
mascul dominant, de exemplu, i va arta deseori penisul n
erecie pentru a aminti celorlali babuini poziia sa social nal-
t. Desigur, brbaii dominani rareori i arat penisul n acest
fel, dar ncearc s atrag totui atenia asupra penisului lor i
s comunice mrimea acestuia prin hainele pe care le poart
sau prin felul n care i poziioneaz membrele. n secolele al
XV-lea i al XVI-lea era obiceiul ca brbaii cu un statut social
nalt s poarte o aprtoare (codpiece), ca o pung, ca un fel
de buzunar cptuit peste pantaloni. Acesta era deseori deco-
rat i croit din materiale care atrgeau privirea; cu ct statutul
brbatului era mai nalt, cu att era mai mare aprtoarea.
11
Acelai principiu este valabil i azi n unele societi tradiio-
nale. n Noua Guinee, de exemplu, brbaii i anun poziia
n comunitate prin mrimea i trsturile decorative ale tecei
pentru penis.
Dei aprtorile au disprut din mod cu mult timp n
urm, mai ntlnim i azi vestigii ale lor la blugii presplai.
Pn de curnd era ceva normal s vezi tineri mbrcai cu
blugi la care liul era aproape lipsit de culoare un specta-
col fcut s atrag atenia asupra liului i s reaminteasc pe
ascuns tuturor de ceea ce se afl n spatele su. n Italia, tine-
rii mergeau i mai departe. Dup ce i cumprau o pereche
nou de blugi intrau mbrcai n du i frecau materialul
38 Peter Collett
peste li cu o perie aspr pn cnd arta de parc fusese de-
colorat. Ieeau n public mndri de blugii lor cu liul decolo-
rat, aa cum fcuser tinerii italieni de secole, atrgnd aten-
ia asupra brbiei lor.
Nemulumii de blugii decolorai tinerii italieni au inven-
tat o alt metod de expunere falic scrotch"-ul. Dac i
urmrii n public, vei observa c i aranjeaz mereu panta-
lonii n zona perineului (crotch) i i scarpin (scratch) testi-
culele, deseori cnd sunt singuri, dar de obicei cnd sunt n
compania altor brbai. Dei acest gest este n mare parte in-
voluntar, expunerea falic este clar i joac un rol important
n competiia dintre brbai. n termenii funcionalitii sale,
este foarte asemntoare cu gestul pe care l face babuinul
mascul alfa cnd arat celorlali babuini penisul su n erec-
ie. Cnd un tnr brbat face un scrotch", el ncearc incon-
tient s i conving pe ceilali brbai c el este dominant
deoarece e bine dotat. Implicaia este c un penis i nite tes-
ticule mari necesit o atenie special i c, dac nu i-ar
schimba constant poziia, s-ar simi foarte prost.
Scrotch"-ul nu apare doar n Italia este ntlnit n ma-
joritatea societilor care ncurajeaz atitudinile macho i
bineneles nu este singura form de expunere falic. Mai
exist i ridicarea testiculelor", n care mna este aezat
peste penis i testicule i apoi tras n sus. Scopul acestui gest
este s fac public masculinitatea unui individ ceea ce pro-
babil explic de ce a devenit un gest favorit la diferite forma-
ii muzicale masculine i la unii cntrei ca, de exemplu,
Michael Jackson, care simt nevoia s reaminteasc publicu-
lui de zestrea lor nativ. Cu ct faa lui Michael Jackson a de-
venit mai feminin, cu att acest gest a devenit mai vizibil n
dansul su.
Indicatori n poziia aezat
i din poziia aezat se pot transmite mesaje de dominan-
. Aceast postur urmrete n esen respectarea conveni-
Indicatori ai dominanei 39
ilor, facilitarea comunicrii i confortul. Cnd o persoan se
aaz, de obicei i aranjeaz picioarele astfel nct s se sim-
t bine, s nu ncalce nici o norm social i s transmit un
anumit mesaj. Mesajul transmis de poziia aezat nu trebuie
s fie neaprat contient. De fapt, exist o probabilitate mult
mai mare ca aceasta s fie motivat de dorine incontiente.
Totui faptul c nu suntem ntotdeauna contieni de mesaje-
le pe care le transmitem din poziia aezat nu nseamn c i
ceilali sunt insensibili la ele. Dei poate nu reacioneaz con-
tient, deseori rspunsurile arat c oamenii sunt afectai de
felul n care stai.
Trei posturi fundamentale pot fi identificate n funcie de
felul n care sunt aezate picioarele posturile cu picioare-
le drepte" n care picioarele sunt ntinse, posturile tip pas" n
care tlpile sunt aezate imediat sub genunchi i posturile
strnse" n care picioarele sunt bgate sub scaun. Cnd au
ocazia, persoanele dominante prefer s ntind picioarele.
Astfel, ele ocup n mod public mai mult spaiu, reducnd
ceea ce rmne celorlali i crend impresia c nevoile lor con-
teaz mai mult dect cele ale altor persoane.
In sine posturile tip pas" nu ofer neaprat un indiciu de-
spre dominan. Totui felul n care cineva i aranjeaz ge-
nunchii spune foarte clar dac se simte dominant sau supus.
Persoanele care stau cu genunchii deprtai trimit semnale cla-
re, dei de obicei neintenionate, c se simt dominante. Acest
lucru se observ mai ales la posturile cu picioarele drepte n
poziia aezat, unde picioarele sunt proptite i perfect ntinse.
Un sentiment de dominan este transmis i de posturile tip
nicoval" unde picioarele sunt ndoite, coapsele rsfirate i
ambele tlpi aezate ferm pe sol i de postura cifra patru",
unde glezna unui picior se odihnete pe coapsa celuilalt ast-
fel nct membrele sunt aranjate n forma cifrei patru. Ambe-
le posturi implic o expunere falic. Din acest motiv sunt fo-
losite mai frecvent de brbaii din zonele n care se pune un
accent mare pe valorile macho, ca de exemplu rile din Ame-
rica Latin i sudul Statelor Unite. Femeile nu agreeaz aceste
posturi, n general pentru c pot da impresia de disponibilita-
40 Peter Collett
te sexual. Este nevoie de suficient suplee i rezisten fizi-
c pentru a putea adopta postura cifrei patru, motiv pentru
care aceasta este asociat cu tinereea. Cnd cineva adopt
aceast postur, este foarte probabil s fie considerat tnr, re-
laxat i dominant.
Unele posturi din poziia aezat transmit mesaje neclare
mai ales cnd picioarele sunt poziionate diferit. Pentru c
transmit o impresie de relaxare, posturile asimetrice tind s
fie mai dominante dect cele simetrice. Dar exist i excepii.
De exemplu, cnd cineva i ntinde picioarele i i ncruciea-
z gleznele, picioarele sale ntinse arat c vrea s fie conside-
rat dominant. Totui faptul c i-a ncruciat picioarele l d
de gol pentru c exprim reticen.
Relaxarea este o component esenial a mesajului de do-
minan pentru c sugereaz c individul nu este preocupat
de un posibil atac i ar putea s i fac fa cu uurin dac
ar fi nevoie. Relaxarea este semnalat de indicatori posturali
i de indicatori ai micrii indicatorii posturali cuprind to-
nusul muscular sczut, absena tensiunii, aranjarea asimetri-
c a braelor i picioarelor n timp ce indicatorii micrii in-
clud un numr mai redus de micri i micri mai lente ale
corpului. Dup cum observa Balzac micrile lente sunt ma-
iestuoase". Indivizii sumisivi manifest un comportament con-
trar tind s adopte posturi mai simetrice, i rearanjeaz
braele i picioarele mai des, au un grad mai ridicat de tensiu-
ne postural, i mic trupul mai repede i mai des. Prin pos-
tura lor, indivizii dominani arat c nu i preocup posibili-
tatea unui eventual atac i c nu se ateapt la unul. Indivizii
sumisivi las impresia c se ateapt s fie atacai sunt n-
cordai i defensivi.
Coatele
Pentru a prea dominani oamenii trebuie s creeze impre-
sia de putere fizic, s par calmi i nepreocupai de amenin-
ri din partea altora. Un mod de a realiza acest lucru este ae-
Indicatori ai dominanei 41
zarea minilor pe olduri. Exist dou versiuni principale ale
acestei posturi cea cu o singur mn n old i cea cu dou
mini. Versiunea cu dou mini este mai spectaculoas dar cea
cu o singur mn poate fi ndreptat ctre o anumit persoa-
n, lucru care devine imposibil n poziia cu ambele mini pe
old. Exist trei componente care fac posturile cu minile n
old dominante:
COMPONENTA EXPANSIV. Cnd cineva i pune mna
pe old pare mai mare i potenial mai amenintor. Cnd sunt
folosite ambele mini, efectul se dubleaz. Posturile cu mi-
nile pe old mresc i teritoriul ocupat de persoan ca i
posturile cu picioarele ntinse n poziia aezat.
COMPONENTA DE AMENINARE. Oricine a ncercat vre-
odat s i fac loc prin mulime tie ct de eficiente sunt coa-
tele n eliberarea drumului. Coatele sunt osoase i ascuite.
Pot fi folosite pentru a mpinge, nghionti i a da la o parte oa-
menii din drum fr a produce genul de jignire care s-ar pu-
tea isca dac persoana i-ar folosi minile. n aceast privin
coatele sunt o arm de rangul doi, dar sunt o arm totui.
Acest lucru face posibil folosirea lor ntr-un mod insidios,
aproape subliminal. Cu minile n old mesajul este i mai
subtil coatele amenin oamenii fr ca ei s i dea prea
bine seama de acest lucru.
COMPONENTA PREPARATORIE. Postura cu minile pe
old este la jumtatea drumului ntre cea cu minile pe lng
corp i cea cu minile ridicate gata de atac. Din acest motiv,
postura este o pregtire parial de atac una n care inten-
iile persoanei sunt mascate de faptul c minile se odihnesc
comod pe old. n cazul persoanelor narmate cu o sabie sau
un pistol, punerea minii pe old este de multe ori o apropie-
re de arm, lucru care permite minii s se odihneasc n timp
ce se pregtete de atac.
n secolele al XV-lea i al XVI-lea postura cu minile n old
era acceptat ca parte a comportamentului masculin al brba-
ilor din clasele superioare. Oamenii cu funcii nalte erau frec-
4 2
Peter Collett
Postura clreului. Acesta este faimosul portret fcut de Hans Hol-
bein cel tnr regelui Henric al VlII-lea cu picioarele deprtate i
braele plantate ferm cu coatele n afar , un monarh puternic, plin
de energie care controleaz perfect destinul su i al poporului su.
Indicatori ai dominanei 43
vent pictai n portrete cu mna ct mai sus pe old faimo-
sul al lui Henric al VIII-lea portret fcut de Hans Holbein este
un exemplu perfect , uneori cotul amenintor era ntors
spre privitor. Pe vremea aceea, postura cu mna pe old era
strns legat de meseria armelor att de mult nct cei care
doreau s arate c au legturi cu mediul militar nu trebuiau
dect s adopte postura.
12
n 1532 Desiderius Erasmus, mare-
le filosof olandez, s-a plns de cei care stau cu o mn pe
old, un mod de a sta care unora li se poate prea rzboinic i
care nu este foarte sincer".
13
Postura cu mna pe old a jignit i n alte ocazii. De exem-
plu, dup ce a acceptat capitularea japonezilor la sfritul ce-
lui de-al doilea rzboi mondial, generalul Douglas MacArthur
a fost fotografiat n picioare alturi de mpratul Japoniei. n
timp ce mpratul a adoptat o postur discret, cu minile de
o parte i de alta a corpului, generalul MacArthur i-a pus
minile la old. Japonezii au considerat aceast atitudine de-
gajat un semn de mare dispre. n Japonia este nepoliticos s
stai cu mna pe old; dar s faci acest lucru n prezena mp-
ratului, care era privit de muli japonezi ca un zeu, era de ne-
iertat.
La prima vedere, toate posturile cu mna la old arat la
fel. Totui, la o analiz mai atent, descoperim de fapt patru
variante principale, fiecare cu o poziie diferit a minii sau
minilor.
VARIANTA CU TOATE DEGETELE. Aici degetele se n-
dreapt toate spre fa, numai degetul mare este orientat in-
vers, iar palma este cu faa n jos. Brbaii prefer varianta cu
toate degetele" pentru c se simt mai pregtii de atac avnd
toate degetele ndreptate nainte. Ei tind s adopte aceast
postur pentru a se afirma cnd se simt dominani sau
cnd simt c dominana le este ameninat. De exemplu, cnd
se nscrie un gol la o partid de fotbal, membrii echipei care
pierde adopt de multe ori postura cu minile la old, n par-
te pentru a i amenina oponenii i n parte pentru a se liniti
singuri. Postura poate fi folosit i ca o provocare. n anii '60,
44 Peter Collett
cnd Mick Jagger i lansa sfidtor melodiile, adopta deseori
postura cu minile la old n rutina sa scenic. Acest lucru
poate fi vzut foarte clar n nregistrrile din concertul Gim-
me Shelter (D-mi adpost), n care Mick Jagger a dus la ma-
ximum aceast atitudine.
VARIANTA CU DEGETUL MARE OPOZABIL. n aceast
versiune degetul mare rmne n fa iar restul degetelor se
ntorc spre spate, palma fiind orientat n sus. Femeile ma-
nifest o preferin mai mare pentru aceast variant dect
brbaii. Principalul motiv este unghiul mai mare de mica-
re a antebraului la femei fa de brbai. Acest lucru nseam-
n c femeile i pot duce braul mai mult n spate din cot,
ceea ce uureaz plasarea minilor pe old cu degetul opo-
zabil n fa.
VARIANTA PALMEI. Varianta palmei este cea mai afectat
din toate posturile cu mna pe old. Este mai curnd o pos-
tur nenatural, flexat a minii n care partea exterioar a
palmei este n contact cu oldul i palma este n afar. Este po-
ziia cel mai des ntlnit n portretele de regi, cavaleri i ge-
nerali din secolele al XVI-lea i al XVII-lea cu alte cuvinte,
indivizi care trebuiau s se disting de restul societii adop-
tnd poziii artificiale.
VARIANTA PUMNULUI. Aici pumnul este n contact cu
oldul. Aceasta este virtual cea mai amenintoare versiune
a posturii cu mna n old. Deoarece brbaii recunosc po-
tenialul provocator al acestei versiuni tind s o evite. Femei-
le totui o folosesc ocazional pentru a i exprima sfidarea
i uneori ca gest de autoironie. Exist o faimoas fotografie
a lui Bonnie Parker (din grupul Bonnie i Clyde") n care
Bonnie are un picior pe aprtoarea din fa a mainii, o i-
gar n gur i un revolver n mna dreapt. Cotul stng se
sprijin pe unul dintre faruri n timp ce mna dreapt, i-
nnd revolverul, se sprijin pe old. Cnd ne uitm la o fo-
tografie, realizm imediat c este o poz a sfidrii totale
nu numai pentru c femeia strnge un pistol n mn, ci i
pentru c i arat coatele!
Indicatori ai dominanei 45
Orientarea corporal
Felul n care o persoan i orienteaz corpul ctre alte per-
soane poate transmite i el un mesaj legat de dominan. Cnd
un brbat vorbete cu eful su, de obicei i arat respect orien-
tndu-i corpul spre el. eful, pe de alt parte, este mult mai
probabil s i ntoarc corpul n alt direcie. Subordonatul
arat c este centrat pe ef n timp ce eful arat c este domi-
nant i i pstreaz deschise opiunile.
Exist totui un set complet diferit de mesaje transmise de
orientarea corpului. De exemplu, probabil ai observat deja c
arunci cnd doi cini necunoscui vin n contact unul cu altul
pentru prima oar, de obicei i dau ocol. Asigurndu-se c nu
se apropie cu capul nainte, cinii i prezint n schimb flan-
curile. Motivul pentru care fac acest gest este simplu: ca s ata-
ce, cinii trebuie s fie cu capul nainte. Prezentndu-i flan-
curile i expun o parte vulnerabil a corpului iar acest lucru
arat c nu intenioneaz s se atace unul pe altul. Acest pro-
ces se numete ritualizare" i l ntlnim n ntregul regn ani-
mal ca i la oameni. Este modul naturii de a rezolva disputele
prin semnale de dominan i supunere n loc de lupte care
pot duce cu uurin la rnire sau moarte. Ca i cinii, noi oa-
menii ne prezentm prile vulnerabile ale corpului, inclusiv
flancurile, cnd vrem s artm c nu avem intenii agresive
fa de o persoan. Astfel, atunci cnd un strin aparent agre-
siv ne abordeaz ntr-un bar, exist o probabilitate mult mai
mare s i artm partea lateral a corpului n loc s ne pos-
tm de la nceput direct n faa lui. Stnd n picioare fa n
fa, acesta ar putea nelege c suntei gata de atac, n timp ce
expunerea flancului ar arta c suntei vulnerabil i lipsit de
aprare i c nu reprezentai o ameninare.
Aceste dou scenarii arat c aceeai orientare poate trans-
mite mesaje foarte diferite n situaii diferite deoarece sensul
orientrii depinde i de gradul de intimitate dintre cele dou
persoane, dac ele se cunoscuser n prealabil sau nu. Cnd
dou persoane nu se cunosc i exist un grad mare de ncer-
Peter Collett
titudine, probabilitatea ca orientarea fa n fa s fie inter-
pretat ca un preludiu al atacului este foarte mare. Dar dac
se cunosc, este mai probabil ca aceeai orientare s fie inter-
pretat ca un semn de respect.
Faa
Toate cele cinci modaliti senzoriale vzul, mirosul, au-
zul, gustul i pipitul au organele de sim pe fa sau n
apropierea ei. Din ele numai pipitul poate fi ntlnit pe toa-
t suprafaa corpului. Dar faa nu este pur i simplu un para-
van pentru toate modalitile senzoriale este i cea mai im-
portant surs de semnale trimise n exterior prin mesaje ver-
bale, prin trsturi ale vocii ca accentul i intonaia, i prin mi-
ile de expresii care implic ochii, muchii capului i feei. Une-
le expresii mimice ca reflexul de fric sunt n ntregime invo-
luntare; altele, ca zmbetul, pot fi o expresie autentic a pl-
cerii sau o ncercare deliberat de a crea impresia plcerii au-
tentice. Deoarece faa se afl parial sub controlul contient,
este una din armele importante n ncercrile noastre zilnice
de a ne induce n eroare sau pcli unii pe alii. n ciuda aces-
tor lucruri, faa rmne principala surs de informaie despre
strile noastre emoionale observndu-ne faa ceilali pot
spune dac suntem fericii, triti, furioi, surprini sau speriai.
Uitndu-se la faa noastr, ei pot spune i dac ne simim do-
minani sau supui.
Faa exprim semnalele dominanei n dou moduri. n pri-
mul rnd, prin atributele faciale" de exemplu, dac sprn-
cenele sunt mari sau mici, brbia este ptrat sau rotund sau
dac ochii sunt apropiai sau deprtai. A doua modalitate in-
clude aciunile faciale" de exemplu, felul n care ochii se
mresc sau se micoreaz, felul n care sprncenele se ridic sau
se las n jos ori felul n care brbia este mpins n fa sau tra-
s napoi. Atributele faciale ale unei persoane tind s rmn
neschimbate zeci de ani, uneori aproape toat viaa. Aciunile
faciale, pe de alt parte, se pot schimba de la o secund la alta.
Indicatori ai dominanei 47
Unele atribute faciale sunt asociate cu dominana. Oame-
nii cu brbii ptrate sunt considerai mai dominani dect cei
care au o linie a mandibulei firav i retras spre interior. Oa-
menii care au contururi proeminente ale orbitelor oculare su-
perioare sunt de asemenea considerai ca dominani, i la fel
i cei care au buze subiri. Caracteristicile fizionomiei joac un
rol major n modul n care suntem tratai de ali oameni. Br-
baii cu o fizionomie dominant" au o probabilitate mai mare
de a i ncepe viaa sexual mai devreme i de a face sex mai
mult. Cercetrile au artat c brbaii cu faciesuri dominante
au o probabilitate mai mare de a obine posturi de conducere
n armat.
14
Primatele nonumane i oamenii mprtesc muli din in-
dicatorii dominanei. Mai multe specii de maimue, de exem-
plu, i coboar sprncenele pentru a emite un semnal de do-
minan i ameninare. Acelai lucru se ntmpl i la om. Oa-
menii ale cror sprncene sunt coborte sau care i coboar
linia sprncenelor sunt privii ca dominani, n timp ce oame-
nii care au sprncene ridicate sau care i le ridic temporar
sunt privii ca supui.
15
Acesta este unul din motivele pentru
care femeile i penseaz sprncenele subiindu-le i ridi-
cndu-le, femeile creeaz un semnal semipermanent al sumi-
siunii care pentru brbai se presupune c este atrgtor. Lim-
bajul sprncenelor ridicate i coborte este larg rspndit. To-
tui exist pri ale lumii, inclusiv Africa i Asia, unde sprn-
cenele ridicate nu sunt interpretate ca un semnal de sumisivi-
tate.
16
i mrimea maxilarului i a mandibulei semnaleaz domi-
nana, din dou motive: n primul rnd, pentru c dinii sunt
o arm foarte primitiv i foarte eficient i n al doilea rnd,
pentru c dezvoltarea unui maxilar puternic este susinut de
testosteron care la rndul su este legat de dominan i agre-
siune. Se presupune c oamenii cu maxilare mari sunt domi-
nani n timp ce despre cei care au maxilare mici se presupu-
ne c sunt sumisivi. Din acest motiv este util s ai un maxilar
mare dac vrei s avansezi mai repede sau dac vrei s ai o
carier de succes n armat. Dac maxilarul dumneavoastr
48 Peter Collett
nu este suficient de proeminent, putei recurge oricnd la chi-
rurgia plastic pentru a-l mri. Sau v putei face un obicei din
a scoate maxilarul n afar. Gestul de scoatere a maxilarului
n afar, care implic o ridicare uoar a capului sau mpinge-
rea dinilor de jos peste cei de sus, este un gest comun de pro-
vocare i este foarte folosit de copii n confruntrile lor.
Persoanele care au ochii apropiai sau care i apropie ochii
sunt i ele considerate ca dominante. Cnd se apropie ochii ca
semnal al dominanei, acetia ncep s semene cu o vizier
arat de parc persoana ar privi printr-o fant din coif. Exist
exemple bune pentru acest gest n filme ca The Good, the Bad
and the Ugly (Cel bun, cel ru i cel urt) n care Clint East-
wood i Lee Van Cleef i apropie ochii i adopt postura pri-
virii prin vizier" pentru a arta mai amenintori. Ei au mai
adoptat i ali indicatori ai dominanei coborrea sprnce-
nelor, gura ngust i hotrt i absena zmbetului. Sprn-
cenele coborte transmit impresia de dominan pentru c in-
duc o stare favorabil confruntrii. Deoarece expresiile facia-
le ale furiei includ coborrea sprncenelor, o persoan care i
face un obicei din a i cobor sprncenele va lsa impresia c
este mai furioas. Cercetrile recente fcute de Larisa Tiedens
la Universitatea Stanford din California arat c exprimarea
furiei este deseori interpretat ca un semn de putere.
17
Acest
lucru explic de ce atia oameni care dein poziii de putere
i iau un aer de iritare continu acest lucru i face s par
dominani!
Un bun exemplu de iritare afectat poate fi vzut n emi-
siunea TV The Weakest Link (Veriga cea mai slab) n care pre-
zentatoarea, Anne Robinson, i-a fcut un obicei din a nu
zmbi. Ea folosete i un alt indicator al dominanei: privete
peste ochelari, cnd vrea s i fac pe concureni s par stu-
pizi. Este de fapt unul din gesturile ei caracteristice i se po-
trivete foarte bine cu rolul pe care i l-a ales de prezentator
dominant i rece. Privitul peste marginea ochelarilor o ajut
pentru c atrage atenia asupra ochilor de fapt spune Ui-
tai-v la mine, mi las ochelarii mai jos ca s v pot vedea mai
bine, mai clar; nu putei ascunde nimic de mine!" Din acest
Indicatori ai dominanei 49
motiv privitul peste marginea ochelarilor este un gest de nfrun-
tare; un preludiu a ceea ce zoologii numesc fixare combati-
v". Efectul gestului este i mai puternic cnd este nsoit de
o coborre uoar a capului, pentru c aceast micare face fi-
xarea i mai amenintoare.
Buzele subiri sunt un alt semn de dominan pentru c
ele arat hotrrea. Aa cum vom vedea mai trziu, zmbetul
este un gest care apropie foarte mult este un semn de des-
chidere i acceptare i, din acest motiv, nu i are locul n ro-
lurile pe care le jucau Clint Eastwood i Lee Van Cleef. Cerce-
ttorii au descoperit c brbaii considerai dominani, care au
n acelai timp un nivel nalt de testosteron, au nite zmbete
mult mai mici dar aceast relaie nu este valabil i la femei.
18
Unii indivizi foarte dominani par s nu zmbeasc nicioda-
t. Preedintele Rusiei, Vladimir Putin, este un exemplu bun
de lider naional care zmbete cu zgrcenie. Dei are o statu-
r atletic, Putin nu este foarte nalt i are o brbie mic. Fap-
tul c nu zmbete este un mod de a compensa aceste defi-
ciene.
Desigur, exist i momente n care indivizii dominani tre-
buie s zmbeasc. In aceste situaii, ei se supun oferind de-
seori un zmbet cu gura nchis", n care buzele rmn m-
preun n loc de un zmbet cu toat gura" n care buzele se
deschid i se vd dinii. Exist dou tipuri de zmbete cu gura
nchis favorizate de indivizii dominani:
ZMBETUL SIGILAT. Aici buzele rmn mpreun n timp
ce colurile gurii se distaneaz. Rezultatul este o linie lung
care traverseaz faa i o puternic senzaie c nimeni nu poa-
te ti ce se petrece n mintea persoanei ale crei buze rmn
sigilate. Zmbetul sigilat este favoritul oamenilor de afaceri
foarte bogai i al politicienilor de nivel nalt l vei ntlni
deseori n fotografiile de directori n brourile corporaiilor.
ZMBETUL APSAT. Aici muchii din jurul gurii sunt ten-
sionai pentru a arta c zmbetul este reinut. Actorul Char-
les Heston este cel mai cunoscut reprezentant al zmbetului
apsat este unul dintre gesturile sale caracteristice. Zm-
Peter Collett
betul apsat ofer un mod de a zmbi fr a zmbi propriu-
zis. n aceast privin este un zmbet mascat, unde intenia
nu este de a ascunde zmbetul ci de a sublinia tocmai ncer-
carea nereuit de ascundere. Zmbetul apsat sugereaz c
persoana simte un puternic impuls de a zmbi dar c a izbu-
tit s l in sub control. Deseori acest aspect de control for-
meaz principalul mesaj al acestui zmbet.
Cscatul
Toat lumea tie dou lucruri despre cscat c scopul lui
este s mreasc aportul de oxigen i c este foarte contagios.
Primul lucru este fals nu exist nici o dovad care s ateste
c se mrete ntr-adevr aportul de oxigen , dar al doilea
este adevrat. De ce este att de contagios cscatul rmne
nc un mister, dei se tie c oamenii casc atunci cnd vd
pe altcineva cscnd, cnd aud pe altcineva cscnd, cnd ci-
tesc despre cscat i chiar i atunci cnd se gndesc la cscat.
Un alt mister este de ce cscm. Au fost avansate diferite ex-
plicaii, cea mai recent fiind sugestia c acesta cur creierul
expulznd lichidul cerebrospinal. S-a descoperit c aceast re-
acie involuntar este controlat de nite structuri foarte pro-
funde ale creierului pentru c exist pacieni cu anumite le-
ziuni cerebrale care nu i pot mica gura voluntar dar i des-
chid gura automat atunci cnd casc.
19
Cei mai muli dintre noi cred c este un semn de plictisea-
l. De fapt, exist patru feluri de a csca.
CSCATUL DE PLICTISEAL. Acesta este declanat de sar-
cini monotone, inactivitate, oboseal i plictiseal. Dac ob-
servai o persoan care execut o sarcin repetitiv sau care
ateapt la o coad lung, vei observa c de multe ori casc.
Cscatul de plictiseal este cea mai frecvent form de cscat.
CSCATUL TRANZITORIU. Acesta apare atunci cnd oa-
menii trec de la o activitate la alta de exemplu, cnd se dau
jos din pat i ncep s se pregteasc dimineaa sau cnd se
Indicatori ai dominanei
pregtesc s se bage n pat seara. Cscatul apare i dup exe-
cutarea unui ritual social de exemplu, imediat dup ce
ne-am luat la revedere de la un prieten apropiat. Cscatul poa-
te fi folosit i ca un indicator al activitii cu alte cuvinte,
cnd vedei o persoan singur, citind o carte i ncepnd s
cate, tii c exist o probabilitate destul de mare ca ea s se
apuce de altceva.
CSCATUL PENTRU DETENSIONARE. Cscatul n situa-
ii de tensiune apare n momentele cnd oamenii sunt tensio-
nai de obicei cnd o persoan dominant este n apropie-
re i se simt ncurcai sau stnjenii. Ori de cte ori cineva tr-
iete o stare de anxietate este nclinat s cate acest lucru
s-a observat chiar i la sportivii olimpici care ateapt s se
dea startul i la soldaii parautiti care ateapt s sar din
avion. Aceste cscaturi sunt reacii la stres. Sunt exemple de
activitate de transfer pentru c ajut la deplasarea anxietii
ntr-o alt activitate.
CSCATUL AMENINTOR. Att n societile umane ct
i n cele animale, indivizii dominani casc uneori amenin-
tor. Cscatul este ntlnit la o gam larg de specii, inclusiv la
peti, psri, reptile i simieni. Dac ar exista o olimpiad a
cscatului, babuinii ar fi campioni indiscutabili. Dac prima-
tele casc de obicei aproximativ de 10 ori pe zi, babuinii cas-
c de 10-12 ori pe or! Asta nu pentru c sunt obosii sau plic-
tisii; ci pentru c viaa ntr-o societate de babuini este plin
de ameninri.
O mare parte din cscaturile babuinilor sunt emise cu in-
tenia de a-i afirma dominana i de a amenina potenialii
rivali. Ca i la alte primate nonumane, masculii aduli cas-
c mai mult dect femelele adulte sau puii de ambele sexe.
i indivizii cu un nivel crescut de testosteron casc mai mult.
Principala arm a babuinilor e reprezentat de dini. Babui-
nii masculi au canini mai mari dect femelele iar masculii
dominani tind s aib canini mai mari dect ali masculi.
Aa c, de obicei masculul alfa este cel care casc cel mai
mult, artndu-i caninii mari. Pe msur ce statutul unui
52 Peter Collett
babuin devine mai important, cscatul sufer aceleai trans-
formri; cnd i pierde statutul, cscatul ncepe i el s dea
napoi.
i oamenii folosesc cscatul ca pe un semnal al dominan-
ei, dei ntr-un context diferit de cel ntlnit la babuini. n pri-
mul rnd, mrimea caninilor nu este foarte diferit la brbai
fa de femei, ceea ce explic probabil motivul pentru care nu
exist o diferen mare n frecvena cscatului la brbai i la
femei. Totui cnd un brbat casc, exist o probabilitate mult
mai mare s i arate dinii; femeile tind s i acopere gura cu
mna.
20
Poate din cauz c ele au maniere mai rafinate dect
brbaii, dar ar putea fi i o reminiscen de pe vremea cnd
dentiia celor dou sexe era diferit. Dei dinii nu mai sunt
arma noastr principal, nc i mai folosim ca ameninare.
Dac observai persoanele dominante, vei descoperi c dese-
ori casc n momentele n care simt nevoia s se afirme de
exemplu, cnd se simt ameninai i au senzaia c cineva n-
cearc s le ia locul. Acest lucru sugereaz c la oameni cs-
catul amenintor este un vestigiu comportamental cu alte cu-
vinte, un indicator rmas din trecutul nostru evolutiv cnd
strmoii notri aveau canini mari i i foloseau pentru a se
amenina unii pe alii.
Conversaia
Cnd oameni cu statut social diferit se ntlnesc n acelai
grup, persoana cea mai important vorbete cel mai mult.
Acest lucru i permite s reaminteasc tuturor poziia ei. i i
d ocazia de a-i asculta vocea i opiniile n loc s asculte opi-
niile altora. Indivizii dominani profit printre primii de pri-
lejul de a vorbi. S-a descoperit c atunci cnd grupuri de oa-
meni se ntlnesc pentru prima oar, ordinea n care iau cu-
vntul ofer informaii suficient de precise despre cel care va
acapara dezbaterile mai trziu. Primul care i ofer prerea
invariabil preia rolul de lider; iar ultimul care particip tinde
s fie cel care primete sarcinile.
21
Indicatori ai dominanei 13
Persoanele dominante ntrerup mai mult i au mai mult
succes n a-i elimina pe cei care ncearc s le ia locul. Fac
asta continund s vorbeasc peste cellalt, ridicnd tonul
i folosind semnale nonverbale menite s-l descurajeze pe
adversar. Prin urmare, cnd persoana dominant ntrerupe,
conversaia celor din jur se oprete mai repede dect atunci
cnd autorul ntreruperii este o persoan subordonat. Per-
soanele dominante au mai mult ncredere n afirmaiile lor
i prin urmare folosesc mai puine ezitri i discontinuiti
de limbaj ca hm" i ". Deseori, au obiceiul de a vorbi
tare. Acest lucru este vizibil mai ales n Marea Britanie, unde
mai funcioneaz uneori vechile diviziuni sociale i mem-
brii clasei superioare asfixiaz uneori conversaiile altor per-
soane.
Dominana este evident i n alte aspecte. Unul este ceea
ce psihologii numesc acomodare" adic tendina indivi-
zilor de a-i modifica stilul de a vorbi pentru a-l armoniza
cu cel al altor persoane. Se pot observa schimbri de accent,
de vitez, de form a frazei sau de ton. Acomodarea are loc
de obicei la persoane care se simpatizeaz dar se produce i
n situaii n care exist diferene de statut. n aceste condi-
ii, persoana subordonat tinde s i acomodeze discursul
la cel al persoanei dominante. Cu civa ani n urm, doi so-
ciologi, Stanford Gregory i Stephen Webster, au studiat o
selecie de interviuri din cadrul talk show-ului televizat, Lar-
ry Kitig Live (Larry King n direct)
22
. Folosind un instrument
care analizeaz frecvenele joase ale vocii, acetia au com-
parat vocea prezentatorului cu vocile invitailor pentru a ve-
dea cine s-a acomodat la cine. Ei au descoperit c Larry King
se acomodase la persoanele cu un statut social nalt ca, de
exemplu, Elisabeth Taylor, n timp ce invitaii ca Dan Quay-
le se acomodaser ei la el. Aceste schimbri subtile n frec-
vena vocii apreau incontient oamenii nu tiau c i
modific vocea pentru a o armoniza cu vocea altei persoa-
ne. Totui acest lucru arat ct de sensibili suntem la statu-
tul social al altor persoane i ct de dispui suntem s ne
adaptm la ei.
Peter Collett
Vocea
Unele caracteristici ale vocii ca, de exemplu, nlimea su-
netului sunt considerate frecvent indicii bune ale dominanei
i sumisivitii. S-a descoperit c sunetele joase" sunt asocia-
te cu dominana i ameninarea, n timp ce sunetele nalte"
sunt asociate cu sumisivitatea i atitudinea mpciuitoare.
Aceast asociere este ntlnit n ntregul regn animal, de la
balene la oarecii de cmp un exemplu edificator este m-
ritul agresiv pe un ton jos al unui cine de paz n compara-
ie cu scncetul nalt al unui pui supus.
23
n lumea animal, indivizii cu un tract vocal lung produc
sunete mult mai joase. Deoarece indivizii mai mari tind s aib
tracturi vocale mai lungi, profunzimea sunetului emis este un
indicator foarte bun pentru mrimea animalului i pentru
ameninarea pe care o reprezint. Totui la oameni nu exist
o relaie clar ntre dimensiunea corpului i profunzimea vo-
cii, astfel nct nlimea sunetului nu este un indicator real al
dimensiunilor unei persoane. Cu toate acestea, cnd oamenii
ascult nregistrrile unor voci joase i nalte, afirm constant
c vocile joase aparin unor indivizi dominani iar cele nalte
unor indivizi supui. De ce sunt sunetele nalte un indicator
real al mrimii la animale iar la oameni nu rmne un mister.
Poate fi vorba de o relicv evolutiv" cu alte cuvinte, aso-
cierea dintre mrimea corpului i intensitatea vocal, care a
fost prezent la strmoii notri, a dus la instalarea unui set
de presupuneri care mai funcioneaz nc dei asocierea a dis-
prut de mult.
24
Dac intensitatea vocal nu ofer informaii despre dimen-
siunile persoanei, ea ofer totui indicii importante n privin-
a dominanei. O face n mai multe moduri. n primul rnd,
s-a descoperit c brbaii care au voci profunde au un nivel
mai ridicat de testosteron de exemplu, cntreii bai i ba-
ritoni cu voci profunde tind s aib un nivel mai ridicat de tes-
tosteron dect tenorii. n al doilea rnd, este un lucru cunos-
cut c testosteronul este asociat la brbai cu dominana. n al
Indicatori ai dominanei 5 5
treilea rnd, frecvena vocal ne arat de multe ori dac oa-
menii au o stare mental de dominan sau sumisivitate. In-
divizii care ncearc s fie dominani i coboar timbrul vo-
cal de obicei acesta este motivul pentru care John Wayne
i-a sftuit pe brbai s foloseasc un ton jos, lent i s nu
spun prea multe". Pe de alt parte, oamenii care ncearc s
par sumisivi de obicei i ridic timbrul vocal. Cnd mame-
le vorbesc cu copiii, adopt instinctiv un timbru mai nalt de-
ct de obicei.
25
Acesta are un efect linititor asupra copilului.
Desigur, s-ar putea ca mamele s nu tie acest lucru dar adop-
t o frecven mai nalt pentru c bebeluii sunt mult mai sen-
sibili la frecvenele vocale nalte.
Timbrul adoptat de indivizi reflect de multe ori statutul
lor social. Membrii grupurilor subordonate folosesc deseori o
frecven mai nalt dect cei care aparin unor grupuri mai
puternice din aceeai societate. Putem vedea acest lucru foar-
te clar n SUA n zilele de glorie ale stilului Motown, cnd cn-
trei afroamericani, ca grupul Stylistics, cntau ntr-un regis-
tru nalt, falsetto, care este n mod normal rezervat femeilor.
Acelai tip de autofeminizare putea fi recunoscut i la aa-nu-
miii ceteni de culoare" din Africa de Sud n timpul epocii
apartheidului. Oamenii de culoare proveneau dintr-un ames-
tec de rase. Unii erau descendenii sclavilor malaiezi, alii erau
rodul relaiilor dintre albi i negri. n timpul apartheidului ei
triau ntr-un fel de ar a nimnui" din punct de vedere al
clasei sociale, undeva ntre albi i negri, i dintre toate grupu-
rile rasiale, aveau cel mai nalt nivel de insecuritate. Poziia
lor marginal era foarte vizibil prin felul lor de a vorbi cu un
timbru vocal nalt. Aceast voce a devenit un fel de simbol al
opresiunii, un mod de a arta c nu reprezint o ameninare
pentru dominaia albilor.
i o intonaie ascendent sau descendent transmite mesa-
je importante. Un timbru descendent este asociat cu declara-
iile, sigurana i dominana, n timp ce unul ascendent este
caracteristic ntrebrilor, nesiguranei i sumisiunii. Totui lu-
crurile nu stau mereu aa. Dac vorbii cu un australian, de
exemplu, vei observa c de multe ori afirmaiile sale sun a
56 Peter Collett
ntrebare din cauza intonaiei ascendente. Prin urmare, opini-
ile sale mai puin sigure i mai puin categorice, ceea ce redu-
ce probabilitatea unui conflict. Totui din alte puncte de vede-
re australienii ncep s se afirme mai mult cel puin femei-
le australiene. Cercetrile comparative arat c n ultimii cinci-
zeci de ani timbrul vocii femeilor din Australia a devenit mai
jos. Vocile brbailor i femeilor tind s fie din ce n ce mai
apropiate, ca frecven vocal, i acest lucru se ntmpl pen-
tru c femeile abandoneaz tonurile sumisive i ncep s se
apropie de felul de a vorbi masculin.
26
Atingerea
Dac observai comportamentul oamenilor la o petrecere
dat la serviciu, vei constata c poziia lor n cadrul organi-
zaiei se reflect deseori n persoanele pe care le ating i de
care sunt atinse. Cea mai mare parte a atingerilor au loc ntre
persoane care se afl cam la acelai nivel n organizaie. O per-
soan i bate prietenul pe spate, o alta i mngie colegul pe
bra iar alta d un pumn prietenesc n umrul cuiva. Toate
acestea sunt atingeri orizontale" pentru c se petrec ntre
egali. in de prietenie, camaraderie sau provocare prieteneas-
c i pot fi mutuale cu alte cuvinte, este perfect acceptabil
pentru persoane care dein acelai status social s se in pe
dup umr sau s se bat pe spate.
Uitndu-v la participani vei observa i atingeri vertica-
le", adic atingeri ntre persoane cu statut social diferit. Vei
vedea c n timp ce eful se plimb printre angajai, pune
mna pe umrul tnrului care tocmai s-a angajat n compa-
nie sau strnge braul secretarei cnd trece pe lng ea cu-
tnd un pahar. Aceste atingeri sunt unilaterale nici tnrul
i nici secretara nu rspund atingndu-l la rndul lor pe ef.
De fapt, tocmai natura nereciproc a fiecrei atingeri i mai
degrab dect locul contactului face din ea o atingere vertica-
l una care permite efului s i exercite dreptul simbolic
de a se impune, orict de afectuos, personalului.
27
Indicatori ai dominanei 5 7
Cea mai mare parte a atingerilor verticale implic o persoa-
n dominant care atinge un subordonat dar se poate ntm-
pla i invers. Dac tnrul care tocmai fusese atins reaciona
punnd la rndul lui mna pe umrul efului, acest gest ar fi
sugerat c sunt mai egali dect sunt n realitate i ar fi putut
amenina autoritatea efului. n unele situaii, ca de exemplu
plimbrile, oamenii cu un statut social nalt nu se supr la
atingerile altor persoane. Dar de regul, nu le place pentru c
tiu c ele le pot reduce autoritatea. Unele pot chiar jigni. De
exemplu, cnd Regina Elisabeta a II-a fost n vizit n Austra-
lia n 1992, primul-ministru australian, Paul Keating, a luat-o
fr s se gndeasc pe dup umeri. Pentru muli britanici
acest gest a fost ofensator iar presa britanic de scandal 1-a po-
reclit pe Paul Keating oprla din Oz". Cei mai muli austra-
lieni nu nelegeau de ce se fcea atta scandal. Ei nu i-au dat
seama c pentru britanici acesta era un subiect foarte delicat.
Privirea
Ierarhia dominanei la un grup de cimpanzei se reflect i
n structura ateniei" grupului. Astfel, indivizii subordonai
petrec mai mult timp urmrindu-i superiorii dect vice ver-
sa i toi sunt ateni la membrul alfa al grupului.
28
Firmele
opereaz dup acelai principiu. i aici indivizii subordonai
petrec mai mult timp urmrindu-i superiorii dect vice ver-
sa iar atenia tuturor se ndreapt asupra efului.
Similaritatea dintre grupurile de cimpanzei i firme merge
chiar mai departe. Cnd un cimpanzeu dominant se ntlne-
te cu un subordonat, cimpanzeul subordonat execut un ritu-
al de linitire coborndu-i corpul, ferindu-i privirea i une-
ori prezentnd spatele. Cimpanzeii subordonai i feresc pri-
virea deoarece o privire fix poate atrage dup sine un atac
din partea individului dominant. Ritualurile de salut din com-
panii sunt similare cu cele dintr-un grup de cimpanzei. Dei
angajaii nu i prezint spatele efului cel puin nu la mo-
dul propriu ncearc frecvent s par mai mici i mai puin
58 Peter Collett
amenintori coborndu-i capul i inndu-i minile i pi-
cioarele pe lng corp.
Pattern-urile privirii sunt reglementate n acelai fel. Cnd
doi oameni se privesc reciproc, sunt fixai" vizual ntr-o rela-
ie. Dac au un statut social inegal, persoana care i ferete pri-
virea sau se desprinde" prima tinde s fie subordonat.
Problema celui care rmne fixat" cel mai mult poate avea
consecine importante. De exemplu, s-a descoperit c atunci
cnd dou persoane se ntlnesc pentru prima oar, persoana
care i menine privirea este mai vorbrea i mai influent
dect cealalt, cnd acestea lucreaz mai trziu mpreun n-
tr-un grup.
29
ntr-o companie, dac eful i un subordonat se
uit din ntmplare unul n direcia celuilalt n acelai timp, de
obicei subordonatul este cel care i ferete primul privirea. Pro-
vocri voalate la adresa efului pot fi totui exprimate prin pri-
vire. De exemplu, n loc s l dezaprobe deschis pe ef, un sub-
ordonat poate s nceap cu el o repriz subtil de skanden-
berg ocular", susinndu-i privirea puin mai mult dect ar fa-
ce-o n mod normal. Dac este bine ales momentul, acest gest
poate avea efectul dorit fr s apar drept lipsit de respect.
n conversaiile dintre persoane cu statut social diferit, in-
divizii dominani i arat de obicei dominana vizual"
adic petrec proporional mai mult timp uitndu-se la cellalt
cnd i vorbesc dect n vreme ce ascult.
30
Acest comporta-
ment are mai multe cauze. In primul rnd, vorbitul este o ac-
tivitate care ofer o mai mare posibilitate de control dect as-
cultatul. Indivizilor dominani le place s pstreze rolul vor-
bitorului. Pentru aceasta l urmresc ndeaproape pe interlo-
cutor, asigurndu-se c i ascult i c nu se pregtesc s pre-
ia cuvntul. Situaia se inverseaz cnd indivizii dominani se
trezesc n rolul asculttorului. Acum, reducnd timpul pe care
l petrec privind, pot arta c nu sunt gata s l flateze pe ce-
llalt i c nu se ateapt s rmn pe post de asculttori prea
mult timp.
Pe de alt parte, subordonaii petrec proporional mai mult
timp privind n vreme ce ascult dect privind n vreme ce
vorbesc. Fiind mai ateni n rolul asculttorului, ei reuesc s
Indicatori ai dominanei 5 9
ntreasc sentimentele de autoimportan ale persoanei do-
minante, ceea ce poate desigur determina persoana dominan-
t s vorbeasc i mai mult. Motivul pentru care indivizii sub-
ordonai i privesc mai puin partenerul n timp ce vorbesc
ine probabil de sentimentul lor de insecuritate. Asculttorul
l judec ntotdeauna pe vorbitor. Pe persoanele dominante nu
le deranjeaz acest aspect al rolului vorbitorului nu se su-
pr s tie c un subordonat i judec. Totui e de neles c
subordonaii se tem de impresia pe care o creeaz cnd vor-
besc cu persoana dominant. Pentru a reduce aceast anxieta-
te privesc pur i simplu mai puin persoana dominant.
Relaxarea este i ea o trstur esenial a dominanei
31
i
este indicat de micrile sinuoase i lente ale corpului; deoa-
rece aciunile persoanelor dominante sunt guvernate de prin-
cipiul economiei" iar cele ale persoanelor subordonate sunt
guvernate de principiul efortului". Indivizii subordonai tind
s fie nesiguri pe ei n prezena persoanelor dominante. Ca i
cimpanzeii subordonai, caut ncontinuu pericolele. Acest lu-
cru este vizibil n inuta i n micrile rapide i brute ale ochi-
lor lor. Persoanele dominante sunt mult mai sigure pe ele i
micrile lor oculare tind s fie lente i uniforme.
Cu muli ani n urm, cnd m aflam n statul vestafrican
Burkina Faso, am avut norocul s fiu primit n audien de m-
pratul Mossi. Am fost introdus ntr-o camer de primire n
care se afla mpratul, nconjurat de curtenii si. mpratul era
un om corpolent cu o prezen foarte impozant. Ceea ce m-a
izbit a fost numrul redus de aciuni pe care le realiza mp-
ratul aciuni pe care cei mai muli oameni normali le fac
singuri, ca turnarea apei ntr-un pahar, erau fcute de curte-
nii i servitorii care se nvrteau n jurul lui. Cnd se ntorcea
sau vorbea, mpratul o fcea cu o enorm economie de mi-
care. Uneori singurul lucru care prea s se mite la el erau
ochii si. Cnd cineva i adresa cuvntul, nu i ndrepta aten-
ia spre el imediat, cum ar face majoritatea oamenilor. Dup
un interval de timp potrivit permitea ochilor i capului su s
alunece spre persoan, aproape ca ntr-un film rulat cu nce-
tinitorul. Aciunile mpratului erau executate fr cea mai
60 Peter Collett
mic urm de grab. Fiecare privire, fiecare gest erau execu-
tate ntr-un ritm imperial, fr nici o grab. Mi-a amintit n-
tr-o oarecare msur de rspunsul dat de Nietzsche, filosoful
german, la ntrebarea cuiva Ce este aristocratic?" Gestul lent
i privirea lent".
Capitolul 3
Indicatori ai supunerii
D
in multe puncte de vedere supunerea este exact
opusul dominanei. n faimoasa sa carte, The Ex-
pression of the Emotions in Man and Animals (Expri-
marea emoiilor la om i animale), Charles Darwin a descris
cum este guvernat relaia dintre dominan i supunere de
ceea ce el numea principiul antitezei".
1
Darwin a artat c
atunci cnd un cine se afl ntr-o dispoziie dominant i os-
til, merge eapn i drept, cu capul ridicat. Coada este dreap-
t, prul de pe cap i gt ncepe s se zburleasc, urechile sunt
ridicate i ndreptate n fa iar ochii au o privire fix. Cnd
cinele se pregtete de atac, i dezgolete dinii i urechile se
ndreapt spre spate. Cnd acelai cine are o atitudine supu-
s, aspectul su este diametral opus. n loc s mearg drept i
eapn, i coboar corpul i testiculele. Rigiditatea spatelui i
picioarelor face loc unei posturi mai flexibile. n loc s fie ri-
dicat, coada este cobort i cinele d din coad. Prul de-
vine uniform, urechile sunt flasce i relaxate, dinii nu mai
sunt la vedere iar buzele atrn. Trgndu-i urechile napoi,
pleoapele cinelui se ntind iar ochii nu mai par rotunzi i fici.
Ridicatul din umeri
Cnd Darwin a nceput s aplice principiul antitezei la oa-
meni, a ales ridicatul din umeri. La oameni", scria el, cel mai
62 Peter Collett
bun exemplu de gest diametral opus celorlalte micri asuma-
te n mod obinuit ntr-o dispoziie contrar este ridicatul din
umeri". Dup Darwin, opusul natural al sentimentelor de ne-
ajutorare asociate cu ridicatul din umeri este dispoziia aso-
ciat cu expresia indignrii. n cazul ridicatului din umeri, ne
spune el, umerii se in n sus, coatele apropiate de corp, mi-
nile trase n sus i degetele n extensie. La polul opus, expre-
sia indignrii este caracterizat de coborrea, ridicarea i ex-
tensia umerilor. Pieptul este bombat, membrele n tensiune i
pumnii strni.
Totul pare foarte convingtor dar este de fapt greit pen-
tru c expresia indignrii nu este opusul ridicatului din umeri.
Indignarea, cum o numete Darwin, implic ridicarea brbiei
i tragerea umerilor spre spate, n timp ce la ridicarea din
umeri acetia se in n sus n timp ce capul privete de obicei
ntr-o parte. Opusul ridicrii brbiei este coborrea ei iar opu-
sul tragerii umerilor spre spate este ncovoierea lor n fa.
Ceea ce Darwin a vzut ca pe un act de indignare era de fapt
o expresie a dominanei. La om, ridicarea capului i tragerea
umerilor spre spate semnaleaz dominana n timp ce cobor-
rea capului i aducerea umerilor n fa semnaleaz supune-
rea. Totui cnd ridicm din umeri capul este ntors ntr-o par-
te iar umerii sunt inui n sus. Nici una din aceste aciuni nu
are un opus" nu este posibil s cobori umerii sau s adopi
poziia opus ntoarcerii capului ntr-o parte. Din acest punct
de vedere ridicatul din umeri este o aciune distinct" nu
are partener i este sortit s rmn singur. Dimpotriv, do-
minana i supunerea sunt ca doi parteneri de dans insepara-
bili nici unul nu poate exista fr cellalt. Fiecare, prin de-
finiie, ia forma i micarea de la cellalt.
Dei ridicatul din umeri este forat s rmn deoparte pri-
vind la ceilali, acest gest este mult mai aproape de supunere
dect de dominan. Din mai multe motive:
UMERII. Ridicarea umerilor este o parte integrant a acestui
gest i originea sa e reprezentat de reacia de sperietur" n-
nscut, n prezena unui sunet puternic i neateptat instinc-
Indicatori ai supunerii
tiv ridicm umerii i lsm capul n jos. Acest lucru ne permi-
te s ne aprm capul i gtul de eventuale rni. Ridicarea
. umerilor are i ea un rol protector dar n acest context mai
mult simbolic. Deoarece autoaprarea este o component im-
portant a sumisiunii, nseamn c ridicatul din umeri are mai
multe n comun cu supunerea dect cu dominana.
CAPUL. Cnd oamenii ridic din umeri, de multe ori ntorc
capul ntr-o parte. Aa cum vom vedea mai trziu, ntoarce-
rea capului" este un gest de supunere. Adugnd aceast ac-
iune, ridicatul din umeri devine i mai supus.
SPRNCENELE. O alt trstur deseori adugat ridicatu-
lui din umeri este ridicarea sprncenelor. Cnd sprncenele
se ridic fr ca ochii s se deschid i mai mult, mesajul este
unul de calmare. Prin urmare, ridicatul din umeri nsoit de
ridicarea sprncenelor este un gest mult mai supus dect cel
produs fr aceast adugire.
MESAJELE. Mesajul transmis de ridicatul din umeri este unul
de neajutorare. O persoan care ridic din umeri spune: Nu
pot face nimic n aceast privin", Nu tiu" sau Nu e vina
mea". Aceste mesaje de neputin sunt evident mai mult apro-
piate de sumisivitate dect de dominan.
Ridicatul din umeri este n planul gesturilor eschivarea
prin excelen. Din acest motiv nu este deloc surprinztoare
frecvena sa. n comunitile unite unde oamenii i adresea-
z constant cereri unii altora pentru favoruri sau informaii i
n care trebuie s existe un mod de a refuza aceste cereri fr
a supra. Ridicatul din umeri poate fi realizat n mai multe fe-
luri, n funcie de modul n care se combin diferitele sale com-
ponente nlarea umerilor, ridicarea braelor, artarea pal-
melor, ridicarea sprncenelor i ntoarcerea capului. Felul n
care oamenii combin aceste elemente depinde foarte mult de
mediul lor cultural de provenien. n faimoasa cercetare f-
cut pe italieni i evrei n New York, David Efron a observat
c n timp ce italienii tind s gesticuleze folosind o circumfe-
rin larg n micri, evreii est-europeni au obiceiul de a-i
ine coatele apropiate de corp. Aceste diferene sunt observa-
64 Peter Collett
bile i n felul n care ridic din umeri; italienii tind s ridice
din umeri ridicnd totodat i braele, n timp ce evreii est-eu-
ropeni tind s ridice umerii innd braele apropiate de corp.
2
Gestul fcut de italieni este mult mai expansiv, bazndu-se pe
autoaprarea oferit de umerii ridicai. Ridicatul din umeri
este dublu defensiv la evreii est-europeni pentru c se bazea-
z pe protecia oferit de umerii ridicai dar i pe apropierea
coatelor de corp. Faptul c nu se vd coatele reduce i proba-
bilitatea ca gestul s par dominant.
Pe de alt parte, la francezi acelai gest tinde s fie mai eco-
nomic. Deseori acesta const numai dintr-o eschivare schiat
cu gura, unde gura imit un U" rsturnat, cobornd mandi-
bula, innd buzele mpreunate i trgnd simultan colurile
gurii n jos. Eschivarea clasic la francezi este nsoit de expre-
sia Boff!, o exclamare care rezum foarte exact tonul plictisit i
dispreuitor pe care francezii l-au adugat la mesajul de baz
al ridicrii din umeri.
3
De fapt, ridicatul din umeri la francezi
are deseori un ton dispreuitor aproape, ca i cum autorul ges-
tului ar spune: Nu am ce s comentez, sunt plictisit i neinte-
resat i oricum este irelevant!" Acest mesaj este foarte diferit
de cele comunicate de alte variante etnice ale gestului de
exemplu, italienii par s spun Ce legtur are asta cu mine,
sunt nevinovat!" iar mesajul transmis de evreii est-europeni
este ceva de genul Ce pot face eu, nu am nici o putere".
Indicatori defensivi
Dac puterea i ameninarea stau la baza exprimrii domi-
nanei, slbiciunea i defensivitatea stau la baza exprimrii su-
punerii. Indivizii care vor s transmit mesajul supunerii tre-
buie s arate c nu reprezint o ameninare i c principala lor
grij este autoprotecia i nu atacul. Acest lucru poate fi fcut
n trei feluri prin inactivitate, lsnd impresia c suntem
mai mici dect n realitate i prnd vulnerabili. Inactivitatea
reduce gradul de ameninare la adresa altora pentru c este
legat de reacia la fric". Atunci cnd indivizii sunt n peri-
Indicatori ai supunerii
col, de multe ori ncremenesc".
4
Acest lucru reduce ansele
de a fi remarcai dar transmite i un mesaj foarte clar c indi-
vidul nu se pregtete de atac mai ales atunci cnd este
combinat i cu modificri posturale care fac persoana s par
mai mic. Exist mai multe feluri n care oamenii ncearc s
par mai mici dect sunt n realitate. Unul este lsarea umeri-
lor s cad; altul este lsarea pe vine sau aezarea pe jos. Ale-
gerea unor culori terne i evitarea plriilor i a hainelor cu
umeri ridicai sunt la fel de utile.
Cele mai puternice mesaje de supunere sunt acelea asocia-
te cu vulnerabilitatea, n special n felul n care oamenii i po-
ziioneaz braele i picioarele. Posturile aezat i n picioare
conin o mulime de indicatori pentru c persoanele dominan-
te tind s adopte posturi deschise" n timp ce persoanele su-
puse tind s adopte posturi nchise". Exist mai multe pos-
turi sumisive din poziia n picioare. Una este postura para-
lel" n care picioarele sunt drepte i paralele. colarii adopt
aceast postur cnd vorbesc cu profesorul lor; soldaii o fo-
losesc cnd se adreseaz unui ofier superior iar angajaii cnd
se adreseaz efului. ntr-un cadru mai puin formal persoa-
nele subordonate stau uneori cu picioarele ncruciate adop-
tnd postura foarfecelui" n care picioarele sunt drepte i
unul este ncruciat peste cellalt sau postura lamei ndoite"
n care toat greutatea corpului este lsat pe un picior iar ce-
llalt este ndoit, cu talpa fie n faa, fie n spatele primului sau
cu vrful atingnd pmntul. i persoanele timide sau lipsite
de ncredere n sine adopt aceste posturi.
Sumisiunea este indicat de dou aspecte n poziia aezat.
Unul implic tragerea picioarelor napoi i chiar ascunderea
lor pentru a nu invada spaiul public i a deranja alte persoa-
ne. Cealalt trstur implic inerea genunchilor apropiai
i/sau ncruciarea picioarelor la nivelul coapsei sau al glez-
nelor. Aceste posturi sunt antiteza posturilor cu picioarele des-
fcute n care sunt artate organele genitale. Cu genunchii
apropiai i picioarele ncruciate, organele genitale sunt n
mod simbolic ascunse vederii, iar cei din jur sunt mpiedicai
tot simbolic s ptrund ntre picioarele persoanei. Cealalt
Peter Collett
funcie important a ncrucirii picioarelor i a meninerii lor
apropiate este creterea zonei de autocontact" adic a su-
prafeei n care corpul este n contact cu el nsui. Cnd oame-
nii se simt ameninai, aa cum tind s o fac atunci cnd sunt
supui, de multe ori simt nevoia de a se liniti mrind supra-
faa de autocontact. Din nou, acesta nu este un lucru pe care
oamenii aleg s l fac n mod contient. De cele mai multe ori
se ntmpl fr ca ei s fie contieni de ceea ce fac sau de mo-
tivul pentru care fac acel lucru.
Autolinitirea
Cnd stm de vorb cu o persoan aflat ntr-o poziie de
autoritate, tindem s presupunem c aciunile noastre, i nu
cele ale celuilalt sunt evaluate i acest lucru ne face s ne sim-
im nesiguri i timizi. Putem reaciona la aceste sentimente n
mai multe feluri. Unul este ntreprinderea unor aciuni de au-
tocontact, n care ne atingem, ne inem sau ne mngiem.
Aceste gesturi de autolinitire ne calmeaz la fel ca atunci
cnd altcineva ne atinge, ne ine sau ne mngie. n acest sens
aciunile de autocontact sunt de fapt semnale substitutive ele
sunt nite lucruri care ne linitesc i ne calmeaz din nou i pe
care ni le aplicm noi nine cnd nu exist altcineva n jur care
s le fac n locul nostru.
Puterea aciunilor de autocontact st n faptul c atinge-
rea fizic este cel mai bun mod de a liniti pe cineva. Este cel
mai primitiv dar i cel mai eficient. Importana atingerii se re-
flect n compoziia pielii noastre care are milioane de celule
receptoare sensibile la cea mai mic schimbare de presiune,
i n structura creierului unde s-a descoperit c aria din cor-
texul cerebral prefrontal dedicat atingerii este mult mai mare
dect suma ariilor tuturor celorlalte simuri. Atingerea st la
baza contactului iniial dintre mam i copil; atingerea este
cea care linitete copilul i l face s se simt n siguran. De
aceea, atingerea este att de linititoare pe tot parcursul vie-
ii noastre. Ea recreeaz sentimentele de iubire i securitate
Indicatori ai supunerii
pe care le-am trit cnd eram bebelui. Partea trist a acestui
lucru este c urmrind persoanele care se simt respinse, sin-
gure sau vulnerabile oamenii care stau la coad la ajutoa-
re, oamenii care ateapt dup un accident un tratament de
urgen, oamenii care sunt citai la tribunal observm c
se ating frecvent ntr-un mod care amintete de felul n care
mama lor i linitea. Acelai lucru este valabil i pentru per-
soanele sumisive.
Cnd oamenii se simt sumisivi, deseori i mngie prul,
mai ales cel de pe ceaf. Aceste aciuni vin n copilrie cnd
mamele i mngiau pe pr ca s i liniteasc i i legnau.
Cnd oamenii se simt sumisivi, i ating i faa punndu-i de-
seori degetele pe buze. Aceste gesturi de autolinitire vin i
ele tot din modul n care mamele mngie faa bebeluului, se
joac cu gura lui i l srut pe buze. Mamele i iau copiii n
brae cnd sunt suprai. Prin urmare, cnd adulii se simt ne-
siguri i supui, ncearc deseori s regseasc aceste senti-
mente linititoare prin aciuni care le permit s se ia singuri n
brae. Un exemplu de gest de acest fel este prinderea cu bra-
ul" n care mna se ntinde peste piept i apuc bicepsul ce-
luilalt bra; un altul este bandoliera" n care braul este ntins
peste piept i apuc umrul opus. n bandoliera dubl" am-
bele brae sunt ntinse peste piept i fiecare prinde umrul
opus. Aceste aciuni recreeaz experiena mbririi. Alte ac-
iuni de calmare recreeaz senzaia de a fi inut de mn. Una
este presa" n care palma unei mini este aezat cu faa n
sus i ine palma celeilalte mini. Un altul este coada de po-
rumbel" n care degetele celor dou mini se ntreptrund. n
ambele gesturi palmele sunt fie strnse, fie deschise crend o
senzaie foarte asemntoare cu inutul de mn.
Aceste posturi sumisive ale minii difer foarte mult de
posturile dominante ale minii ca de exemplu turnul" n care
braele se odihnesc de obicei pe coate i palmele stau fa n
fa iar vrful fiecrui deget atinge uor degetul opus de la
mna cealalt, fcnd aranjamentul s arate ca grinzile din
acoperiul unei biserici. Postura turnului este folosit de per-
soanele care vor s i arate minile dar nu au nevoie s le fo-
68 Peter Collett
loseasc pentru a se liniti. n timp ce posturile sumisive ale
minilor ncearc s aduc autocontactul la maximum, postu-
ra turnului ncearc s reduc acest contact la minimum.
Capul
Charles Darwin a observat c atunci cnd oamenii se simt
sumisivi, au tendina natural de a lsa capul n jos, dnd im-
presia c sunt mai mici i mai puin amenintori. Darwin a
sugerat i c obiceiul de a da din cap pentru a spune da" este
legat de coborrea sumisiv a capului. Din nefericire pentru
aceast teorie, nu n toate societile afirmaia este exprimat
prin micarea capului pe vertical de sus n jos. n India, de
exemplu, oamenii i duc capul de la un umr la cellalt pen-
tru a spune da" sau a indica acordul. Aceast micare este
foarte diferit de scuturarea capului pentru c n rotirea capu-
lui, capul este balansat dintr-o parte n alta n acelai plan cu
partea din fa a corpului. Capul poate fi rotit repetat dintr-o
parte n alta a corpului sau rotirea poate fi executat printr-o
micare scurt i rapid a capului spre unul din umeri. Dei
exist diferene culturale n micrile capului folosite de oa-
meni pentru a exprima da" i nu", obiceiul de a cobor ca-
pul ca semn de supunere pare s fie universal. De fapt, capul
este folosit pentru a exprima supunerea n mai multe feluri:
APLECAREA CAPULUI. Cnd oamenii trec pe lng doi cu-
noscui care poart o conversaie, vei observa deseori c i
apleac scurt capul pentru a se asigura c nu deranjeaz i a
se scuza pentru orice neplceri ar fi putut crea. Unii oameni
fac acest gest involuntar cnd se apropie de o persoan im-
portant, mai ales cnd persoana este necunoscut lor sau
cnd ea particip la o conversaie cu o alt persoan. Obser-
vnd ce se ntmpl cu capetele oamenilor cnd se apropie de
indivizi cu statut social nalt, putem identifica sentimentele
lor; cei care nu acord mare importan diferenelor de statut
de obicei nu schieaz nici un gest sumisiv, iar cei care simt c
Indicatori ai supunerii
nclinarea capului. Aici Jerry Hall trimite un mesaj foarte clar de
linitire Prinului Charles nclinnd capul ntr-o parte.
Peter Collett
incomodeaz o persoan important sunt foarte nclinai s
i arate disconfortul aplecndu-i puin capul.
DATUL DIN CAP. i datul din cap este o parte integral a
conversaiei. De multe ori vedem oameni care preiau rolul as-
culttorului i dau ncet din cap n timp ce partenerul vorbe-
te. Fac acest lucru att pentru a arta c ascult ct i pentru
a semnala c nu doresc s preia rolul vorbitorului. Cnd acest
gest este fcut rapid, asculttorul arat c nelege ce spune
vorbitorul, dar deoarece conine o nuan de grab, arat fie
c asculttorul l susine pe vorbitor din toat inima, fie c as-
culttorul vrea s preia rolul vorbitorului. Aa c, dac datul
lent din cap transmite mesajul neleg ce spui i vreau s con-
tinui s te ascult", datul rapid din cap trimite unul din urm-
toarele dou mesaje fie sunt total de acord cu tine", fie te
neleg dar grbete-te. Vreau s spun i eu ceva!" Distincia
ntre aceste dou mesaje depinde de obicei de direcia privi-
rii asculttorului dac acesta privete spre vorbitor, el sau
ea l ncurajeaz iar dac se uit n alt parte, vrea s ia cu-
vntul.
NCLINAREA CAPULUI. Dup cum am vzut, persoanele
sumisive i las deseori capul n jos sau l ntorc ntr-o parte,
nclinarea capului este folosit pentru a liniti deoarece expu-
ne gtul, care este o parte vulnerabil a corpului i pentru c
face persoana s par mai mic i deci mai puin amenin-
toare. n acelai timp face persoana s par neajutorat, ca un
bebelu cu capul ntr-o parte. De fapt, este foarte probabil ca
acest gest s vin chiar din sentimentul inocent de neajutora-
re pe care l-am trit cnd eram bebelui, ntorcnd capul n-
tr-o parte i lsndu-l pe umrul printelui. Gsim reminis-
cene ale acestor experiene timpurii n ridicatul din umeri
care este de multe ori executat cu capul nclinat ntr-o parte.
ntoarcerea capului tinde s fie folosit de persoane care do-
resc s par sumisive sau atrgtoare din punct de vedere se-
xual, sau i una i alta. Exist mai multe cercetri care arat
c femeile folosesc acest gest mai mult dect brbaii dar
aceast ipotez nu a fost susinut de rezultatele cercetrilor.
6
O cercetare fcut n Italia de Marco Costa, Marzia Menzani
Indicatori ai supunerii
i Pio Ricci Bitti, analiza mostre ale acestui gest n picturile
din secolele XH1-XIX.
7
S-a descoperit c portretele comanda-
te de brbaii importani rareori includeau acest gest dar n
portretele unor figuri religioase sau pioase el aprea deseori.
n aceast cercetare oamenii de tiin au descoperit i c ges-
tul este mai pronunat la femei dect la brbai. Dac n acest
caz arta copiaz viaa rmne ns de vzut.
Ochii
Pentru speciile solitare sau pentru cele cu un puternic sim
al teritorialitii, fuga este soluia natural ntr-un conflict n
care se pare c vor pierde. Pentru aceste specii este mai bine
s fug i s triasc pentru a mai lupta i a doua zi dect s
rite s fie rnite. La o specie social, ca a noastr, fuga nu este
o opiune pentru c vieile noastre se bazeaz pe cooperare.
Asta nseamn c nu putem pur i simplu s o rupem la fug
cnd apare o confruntare trebuie s gsim modaliti de a
convieui. Un fel de a face acest lucru este prin intermediul ex-
presiilor sumisive. Acestea ne permit s rezolvm conflictele
fr s fim rnii sau s ne pierdem viaa i ne ajut s conti-
num s lucrm mpreun.
Dac analizm mai atent expresiile sumisiunii, descoperim
c ele conin elemente simbolice ale fugii. Acestea pot fi ob-
servate n felul n care membrii speciilor sociale i folosesc
ochii. Cnd se ntlnesc cu un individ dominant, ei se anga-
jeaz n ceea ce zoologul Michael Chance a numit izolare"
adic i feresc privirea pentru a-l elimina pe individul domi-
nant din cmpul vizual.
8
Acest gest are mai multe efecte im-
portante pentru oamenii supui. n primul rnd, eliminnd
persoana dominant din cmpul vizual, persoana subordona-
t reuete mai uor s i reduc sentimentul de fric. Izola-
rea este ca un fel de fug psihologic permite indivizilor s
elimine potenialii atacatori din mintea lor. n al doilea rnd,
izolarea arat c subordonatul nu are nici o intenie de a ata-
ca persoana dominant. Pentru c dac l-ar privi pe cellalt,
acest gest ar putea fi un preludiu al atacului, n timp ce, uitn-
72 Peter Collett
du-se n alt parte, se pregtete de aprare. n al treilea rnd,
ferindu-i privirea i aservindu-se poate ndeprta" orice
agresiune din partea persoanei dominante. Pentru c expresi-
ile supunerii sunt conectate direct cu incontientul nostru.
Cnd ne aflm n faa unei persoane care ncearc s par
mic, slab i lipsit de aprare, impulsurile noastre agresive
sunt barate automat.
Exist mai muli indicatori ai privirii asociai cu supunerea:
PLECAREA PRIVIRII. Oamenii i las deseori privirea n jos
pentru a prea supui. Acest gest este de obicei o aciune con-
tient i deliberat i este fcut cu intenia de a liniti o per-
soan mai dominant. Plecarea privirii este folosit i ca un
semnal de flirtare.
PENDULAREA. Persoanele sumisive i mic de multe ori
privirea de la un capt la cellalt al cmpului vizual, deseori
fr a-i mica i capul. Acest gest este fcut nu numai pen-
tru a asimila tot ceea ce se ntmpl n jur ci i instinctiv, pen-
tru a cuta posibile ci de scpare.
OCHII MRII. Aici pleoapele sunt trase napoi pentru a
face ochii s par mai mari, transmind astfel o imagine de
atenie inocent. Cnd interlocutorul nu nelege ce se ntm-
pl n realitate, poate fi foarte dezarmant. Acest gest se bazea-
z pe faptul c bebeluii au ochii disproporionat de mari n
comparaie cu restul feei.
9
Ochii mrii sunt un semnal nns-
cut care dezarmeaz: simim nevoia de a proteja i susine ori
de cte ori ntlnim pe cineva care are ochii mari sau care i
i-a mrit pentru a prea mai atrgtor.
Merit s observm c toate aceste expresii oculare sunt si-
metrice cu alte cuvinte, ambii ochi fac acelai lucru. Mic-
rile asimetrice ale ochilor tind s fie asociate cu un tip de
schimb mai puin formal, ca prietenia. Totui exist i diferen-
e ntre aceste expresii oculare. Att coborrea privirii ct i
pendularea sunt motivate de sentimente negative ca frica sau
ruinea, n timp ce ochii mrii sunt un gest fcut cu intenia
de a dezarma i atrage grija celuilalt.
Indicatori ai supunerii 73
Un alt mod n care oamenii ncearc s dezarmeze este pur-
tnd ochelarii de vedere sau de soare sus pe cap. Ridicarea
ochelarilor n acest mod este ca ridicarea vizorului unui coif
arat c nu exist intenia unei ameninri. Cnd ochelarii sunt
aezai pe cap, creeaz o imagine de patru ochi", cu ochii
ochelarilor deasupra i ochii adevrai dedesubt. Deoarece
ochii din ochelari sunt mai mari, ei preiau rolul de semnaliza-
re jucat de obicei de ochi. Devin stimuli supranormali" cre-
nd impresia c persoana are ochi foarte mari cu alte cu-
vinte, este ca un bebelu. De-a lungul Rivierei franceze de
fapt n orice loc unde oamenii sunt fr griji i deschii vei
vedea femei care se plimb, cu un aer ncreztor, bine mbr-
cate; cu ochelarii de soare pe cap. Dac le-ai ntreba de ce
poart ochelarii pe cap, probabil ar rspunde c este mai co-
mod aa. Totui adevratul motiv pentru care o fac este spre
a prea frumoase, neamenintoare i atrgtoare.
Sprncenele
La aduli poziia sprncenelor poate transmite mai multe
mesaje n funcie de aciunile ochilor. Exist patru posturi de
baz care implic micarea sprncenelor i ochilor: (1) sprn-
cenele i ochii relaxai este expresia feei n stare de odihn,
(2) sprncenele relaxate i ochii mrii este expresia amenin-
toare a furiei, incluznd uneori i coborrea sprncenei (3)
sprncenele ridicate i ochii mrii este expresia facial aso-
ciat cu reacia prototipic la fric i (4) sprncenele ridicate i
ochii relaxai este expresia facial a sumisiunii.
Romanii foloseau termenul de super cilium, tradus ad litte-
ram prin sprncene ridicate", pentru a se referi la expresia
facial n care sprncenele sunt ridicate iar ochii puin nchii.
Desigur, aceasta nu este o expresie de sumisivitate este
exact opusul ei, o expresie mndr sau arogant, de superio-
ritate. Faptul c acest gest i aceast expresie facial pentru su-
misivitate au fost reinute i s-a fcut diferena cu alte expre-
sii faciale n funcie de poziia ochilor n repaus sau uor n-
74 Peter Collett
chii arat ct de complexe pot fi expresiile faciale. Dei dife-
rena dintre cele dou gesturi este o problem de milimetri,
nimeni nu confund expresia facial a superioritii cu una de
sumisivitate.
Cnd oamenii vor s demonstreze c nu reprezint o ame-
ninare, i ridic deseori sprncenele. Acest gest i face s par
ateni i impresionai. Cnd sprncenele sunt ridicate i unite
spre centrul feei, creeaz impresia de ngrijorare. Desigur,
sprncenele pot fi ridicate i fr s fie unite. Cnd sunt i ri-
dicate i unite, rezultatul este un gest hibrid care exprim su-
misiune i ngrijorare.
Mai multe staruri de cinema au transmis mesaje duble fo-
losindu-se de sprncene. Dac ar exista Oscaruri pentru sprn-
cene, Woody Allen ar fi mai mult ca sigur nominalizat. n fil-
me ca Annie Hall, sprncenele lui par s aib o via proprie,
uneori subliniind confuzia, alteori ridicndu-se pentru a dis-
persa antagonismul care se aduna mpotriva sa. Dar n gale-
ria sprncenelor celebre cele ale lui Groucho Marx sunt pe pri-
mul loc. Ni-l amintim cu toii pe Groucho pentru mustaa sa
enorm i strlucitoare, trabucul i ochii extrem de mobili. Dar
ceea ce l-a consacrat ca actor n amintirea publicului a fost ges-
tul su caracteristic felul n care se ridicau sprncenele sale
cnd ddea un rspuns caraghios. Dup replic, Groucho i
mica sprncenele n sus i n jos, pentru a arta c asta era tot
ce avea de spus. Aici sprncenele acionau ca o pereche de
puncte, sau mai curnd ca dou semne de exclamare, permi-
ndu-i lui Groucho un moment de triumf i dnd audienei
ocazia de a savura momentul.
Foarte puini actori britanici i-au mai folosit sprncene-
le pentru a produce un efect att de bun. Sprncenele acto-
rului interbelic Basil Rathbone erau un model virtual al ex-
presiei de arogan. Gestul caracteristic al lui Roger Moore
era ridicarea unei singure sprncene i anume sprncea-
na stng , gest pe care l folosea regulat pentru a prea
ncurcat, seductor sau atottiutor n rolurile sale ca Sfntul
i James Bond. Ori de cte ori un rufctor trebuia prins sau
o femeie frumoas trebuia s fie impresionat, sprncenele
Indicatori ai supunerii 7 5
sale treceau la aciune, uneori eclipsndu-l chiar i pe Roger
Moore nsui.
Zmbetul
Felul n care zmbesc oamenii unii la alii poate oferi indi-
cii despre raporturile de putere care exist ntre ei.
10
Darwin
a observat c zmbetul i rsul apar de multe ori mpreun.
El a tras de aici concluzia c acestea au aceleai origini i c
zmbetul este numai o form atenuat a rsului. Aceast idee
pare foarte convingtoare, mai ales cnd ne gndim ct de
uor este s trecem de la zmbet la rs i ct de aproape este
fericirea de amuzament. n multe limbi cuvintele pentru zm-
bet i rs au chiar aceeai rdcin.
Totui aceast teorie a fost contrazis de descoperirea c
cimpanzeii au dou expresii faciale foarte diferite care cores-
pund zmbetului i rsului uman o min sumisiv" n
care buzele sunt retrase i se vd dinii i o min jucu" n
care mandibula se las n jos i colurile gurii se trag napoi.
11
Mina jucu la cimpanzei este foarte aproape de rsul uman
pentru c gura se deschide larg i este nsoit de o vocaliza-
re ritmic. n acelai timp mina sumisiv a cimpanzeului sea-
mn foarte mult cu zmbetul uman pentru c ambele sunt
lipsite de vocalizare i se vd bine dinii. Aceste dou expre-
sii ale cimpanzeilor au funcii foarte diferite. Totui rsul uman
i zmbetul apar de multe ori mpreun i par s serveasc
aceluiai scop. Acest lucru sugereaz c, n timpul evoluiei,
rsul uman i zmbetul au mers ntr-o direcie convergent.
Pentru strmoii notri ndeprtai ele erau foarte diferite dar
pentru noi ele sunt foarte asemntoare.
Dac expresia de sumisiune a cimpanzeului este afiat cu
intenia de a liniti indivizii dominani, oare zmbetul serve-
te aceleai funcii la om? Rspunsul este da", dar depinde de
ct de prietenoas este situaia i de felul de zmbet care este
produs. S lum, de exemplu, cazul n care doi oameni sunt
mpreun i unul are un status mai nalt dect altul. Cnd si-
76 Peter Collett
tuaia nu este foarte prietenoas, persoana subordonat va
zmbi mult foarte probabil mai mult dect persoana dominan-
t. Aici zmbetul joac rolul de a calma. Totui cnd situaia
este prietenoas, persoana dominant poate s zmbeasc mai
mult dect subordonatul su. Diferena ntre cele dou situa-
ii se pare c nu este faptul c subordonatul zmbete mai pu-
in ci faptul c persoana dominant zmbete mai mult n si-
tuaia prietenoas. Cu alte cuvinte, indivizii subordonai pro-
duc un numr similar de zmbete, indiferent dac situaia este
prietenoas sau neprietenoas dar persoanele dominante zm-
besc mult mai puin n situaii neprietenoase i mult mai mult
n situaii prietenoase. Marvin Hecht i Mariane LaFrance, care
au studiat acest fenomen, arat c dac o persoan subordo-
nat trebuie s zmbeasc pentru a calma o persoan domi-
nant, aceasta din urm are dreptul" de a zmbi cnd i pla-
ce.
12
Motivul pentru care o persoan dominant zmbete mai
mult ntr-o situaie prietenoas devine clar cnd ne gndim la
felurile n care oamenii i aranjeaz toate trsturile faciale
pentru a-i construi un zmbet.
tim cu toii c unele zmbete sunt autentice iar altele fal-
se, deoarece vedem oameni prefcndu-se c sunt fericii i
tim cum este cnd zmbim dei ne simim groaznic. Cu toa-
te c ne ntlnim frecvent cu zmbete false i petrecem foarte
mult timp producndu-le pentru alii, numai de cnd expre-
siile faciale au nceput s fie studiate n amnunt am ajuns s
nelegem prin ce difer un zmbet autentic de unul fals.
Unul dintre primii oameni de tiin care au abordat aceas-
t problem a fost anatomistul francez Guillaume Duchenne
de Boulogne, care a publicat cartea Mecanisme de l physiono-
mie umaine n 1862, cu zece ani nainte de publicarea crii lui
Darwin despre fa. Duchenne era fascinat de musculatura fe-
ei un interes pe care se spune c 1-a dobndit examinnd
capetele tiate de ghilotin. El a fost i prima persoan care a
aplicat cureni electrici pe fa pentru a vedea cum funcionea-
z muchii.
13
Duchenne a descoperit c zmbetele autentice implic
dou seturi de muchi. Primul, zygomatic major, este compus
Indicatori ai supunerii
din muchii de pe partea lateral a feei care sunt legai de col-
urile gurii. Cnd acetia sunt contractai, colurile gurii sunt
trase n sus, obrajii se umfl i dinii sunt uneori vizibili. Al
doilea set de muchi, orbicularis oculi, sunt dispui n jurul
ochilor. Cnd acetia se contract, ochii devin mai nguti i
lng ei apare laba gtii". Duchenne a recunoscut c un in-
diciu-cheie al zmbetului autentic era regiunea ochilor, pen-
tru c dac zygomatic major se afl sub control contient, orbi-
cularis oculi se afl n afara controlului contient. Dup pre-
rea sa:
Emoia bucuriei sincere este exprimat pe fa de aciunea
combinat a muchilor zygomatic major i orbicularis oculi. Pri-
mul ascult de voin dar al doilea este pus n joc numai de
emoiile ntr-adevr plcute ale sufletului... Muchiul din ju-
rul ochiului nu ascult de voin; este stimulat numai de un
sentiment autentic, de o emoie agreabil. Ineria sa, n zm-
bet, demascheaz un prieten fals.
Dac urmrii felul n care se comport o persoan subor-
donat fa de una dominant, vei observa c majoritatea
zmbetelor ei antreneaz muchii din jurul gurii i nu pe cei
din jurul ochilor cu alte cuvinte, sunt zmbete cu gura" i
nu zmbete gur i ochi" sau ceea ce se numete zmbete
Duchenne". n sensul strict al cuvntului, zmbetele care im-
plic numai gura sunt zmbete false pentru c ele pretind c
exprim o plcere cnd de fapt sunt motivate numai de do-
rina de a aprea sociabil i neamenintor. Dar dac urmrii
felul n care persoanele dominante se comport cu subordo-
naii, vei observa c ele zmbesc mult mai puin dar c zm-
betele lor sunt mai degrab zmbete gur i ochi". Aceast
diferen apare pentru c subordonaii folosesc zmbetul pen-
tru calmare, n timp ce persoanele dominante au dreptul de a
zmbi cnd i cum doresc. Zmbetele exprimate cu scopul de
a liniti pot fi diferite de zmbetele autentice i din alte punc-
te de vedere. De exemplu, ele pot trage colurile gurii lateral
i nu n sus, astfel nct expresia care rezult seamn mai
78 Peter Collett
mult cu o grimas dect cu un zmbet. n situaii extreme col-
urile gurii pot cdea momentan n jos, ncorpornd astfel do-
vada efemer a fricii n zmbet. n aceste feluri dar i n alte-
le, zmbetul poate arta ce se afl n spatele faadei i, din
acest motiv, sentimentele reale ale unei persoane.
S-a descoperit c femeile zmbesc mult mai mult dect br-
baii.
14
Acest lucru se poate datora poziiei subordonate pe
care femeile o ocup n societate, dei nu explic i de ce be-
beluii fetie zmbesc mai mult dect bebeluii biei chiar de
la dou luni. Cercetrile fotoportretelor din albumele colare
arat c pe msur ce cresc, fetele continu s zmbeasc mai
mult dect bieii i c diferena este mai pronunat dup pu-
bertate. Cnd femeile ocup poziii de putere, nu i abando-
neaz automat obiceiul de a zmbi adoptnd un comporta-
ment mai masculin. S-a descoperit c femeile care au roluri i
poziii nalte nu zmbesc mai puin dect femeile care au ro-
luri mai puin importante, dar c brbaii care ocup poziii
nalte zmbesc mult mai puin dect cei care au roluri n care
au mai puin putere. Testosteronul joac un anumit rol aici,
pentru c brbaii cu un nivel nalt de testosteron tind s pro-
duc zmbete similare, cu mai puin activitate n zona gurii
i ochilor, n timp ce brbaii cu un nivel mai redus de testos-
teron zmbesc mai frecvent i afieaz zmbete mai largi.
15
Aceste diferene se reflect n inferenele pe care oamenii le
fac pe baza zmbetului. Cnd brbaii i femeile zmbesc, ambii
sunt considerai ca fiind fericii, mulumii i relaxai. Brbaii care
nu zmbesc, pe de alt parte, sunt vzui ca dominani, n timp
ce femeile care nu zmbesc sunt pur i simplu considerate nefe-
ricite. Aceste inferene pot fi legate de faptul c femeile zmbesc
mult mai mult dect brbaii, astfel nct dac un brbat nu zm-
bete asta pare destul de normal, n timp ce o femeie care nu zm-
bete poate prea destul de ciudat. Prin urmare, pentru a prea
normal o femeie trebuie s zmbeasc mult mai mult dect un
brbat. Pe de alt parte, un brbat nu are nevoie s zmbesc
mult pentru c ceilali brbai nu zmbesc prea mult.
Cnd oamenii sunt rugai s priveasc o figur zmbitoa-
re i s decid dac zmbetul este autentic, se uit automat la
Indicatori ai supunerii 79
zona unde se formeaz ridul numit laba gtii n exteriorul
ochilor. Ei par s tie instinctiv c zmbetele autentice ridea-
z aceast parte a feei i c acolo trebuie s priveasc. Totui
dei tiu foarte clar unde trebuie s priveasc atunci cnd sta-
bilesc autenticitatea unui zmbet, oamenii sunt destul de fe-
ricii s accepte i zmbetele false. De exemplu, cnd cineva a
fcut un pas greit, oamenii sunt mai nclinai s trateze per-
soana respectiv cu mai mult ngduin dac se scuz prin-
tr-un zmbet. Interesant este i c nu conteaz foarte mult dac
zmbetul pe care l produce persoana este autentic sau fals
conteaz numai s fie un fel de zmbet i atunci oamenii sunt
pregtii s fie ngduitori. Acest lucru sugereaz c dei sun-
tem capabili s distingem ntre un zmbet autentic i unul fals,
nu ne exercitm ntotdeauna aceast capacitate exist mo-
mente n care chiar o reprimm n mod intenionat. Important
pentru noi este ca ceilali s zmbesc n momentul potrivit.
Faptul c zmbetul lor este fals nu pare s ne deranjeze prea
mult.
nroirea feei
Pentru Charles Darwin, nroirea feei i nu rsul era ges-
tul care l diferenia pe om de celelalte animale.
16
Opiniile
lui Darwin despre nroirea feei erau conforme cu atitudi-
nile care se formaser cu un secol n urm i mai persistau
nc i n epoca victorian. n secolul al XVIII-lea, englezii
au avansat ideea c nroirea feei i ruinea sunt semnele
exterioare ale sensibilitii unei persoane. Ei au gndit n fe-
lul urmtor: o persoan poate s se simt ruinat numai
dac este capabil s aib sentimentul de ruine dar este in-
capabil s l ascund. Desigur, englezii au sesizat c nu pu-
teau afirma acelai lucru i despre strini. Dup cum arat
Christopher Ricks, printre obieciile englezilor fa de
strini era i faptul c acetia sunt insoleni, nu pot fi f-
cui s se simt ruinai i din acest motiv nu se poate avea
ncredere n ei. Mai ales francezii... Cum s ai ncredere n-
80 Peter Collett
tr-o persoan care face tot ce poate pentru a ascunde faptul
c roete?"
17
Victorienii au adugat o atitudine ambivalent nroirii fe-
ei ei o priveau ca pe un semn de sensibilitate dar simeau
n acelai timp c este neadecvat pentru brbai s i arate sen-
timentele roind de fa cu alte persoane. Pe de alt parte, fe-
meile trebuiau s roeasc atunci cnd se ntmpla ceva jenant.
De exemplu, dac o tnr era prezent cnd un brbat men-
iona subiectul sexului, trebuia s arate ct de ocat i de ino-
cent era roind. Aceast reacie transmitea un dublu mesaj,
pentru c pe lng faptul c declara inocena doamnei arta
i c aceasta avea destule informaii despre subiect ca s fie
ocat. Acest mesaj dublu al nroirii feei faptul c admi-
tea tocmai ceea ce ncerca s ascund i fascina pe victo-
rieni. Ca i faptul c nroirea feei nu putea fi controlat con-
tient. Principiile ordinii i autocontrolului erau eseniale n
societatea victorian. nroirea feei reprezenta o negare tota-
l a acestor principii i din acest motiv contrazicea tocmai lu-
crurile pe care societatea dorea s le impun. De aceea engle-
zii considerau nroirea feei fascinant ea arta c senti-
mentele autentice nu pot fi mascate i c emoiile pot triumfa
asupra raiunii.
Oamenii de tiin victorieni erau fascinai i perpleci n
faa acestei reacii. Darwin nsui recunotea c anumite ani-
male se nroesc atunci cnd devin pasionale, dar c nu exis-
t specii animale care s se simt jenate. Darwin a conchis c
numai oamenii sunt capabili de acest sentiment pentru c nu-
mai ei posed un nivel suficient de autocontientizare care s
dea natere acestei reacii. Astfel, arta el, nroirea feei repre-
zint mult mai mult dect capacitatea de a se gndi la propria
persoan: nu simplul act de a reflecta la propria nfiare, ci
gndul la ce ar putea gndi alii despre noi ne determin s
roim".
Jena, contientizarea propriilor triri i ngrijorarea pentru
opinia celorlali par s fie eseniale n nroirea feei. De mul-
te ori roim cnd tim c am fcut un lucru ru sau cnd am
nclcat ateptrile altora fa de noi, dar roim i arunci cnd
Indicatori ai supunerii
atragem atenia altora asupra noastr fcnd un lucru pozitiv.
Acesta este motivul pentru care este la fel de probabil s ro-
im cnd am fost prini pe picior greit ca i atunci cnd cine-
va ne ofer un compliment. Totui nu numai recunoaterea
eecurilor i realizrilor noastre ne face s roim; roim i
atunci cnd vedem c alte persoane se simt jenate, mai ales
dac ne identificm strns cu ele.
18
nroirea implic activarea sistemului nervos vegetativ, i
reacia ia forma unui aport crescut de snge la nivelul obraji-
lor i uneori chiar i la nivelul gtului i pieptului. Cum anu-
me funcioneaz nroirea este nc un mister, dei multe in-
formaii atest c este asociat cu o atenie neateptat i ne-
dorit din partea altora. Indivizii cei mai predispui la nroi-
re sunt cei care i fac cele mai multe griji pentru felul n care
sunt vzui de ceilali i care sunt cei mai dornici s se com-
porte corect i s nu fac un lucru greit. Cnd cineva face o
gaf social sau spune un lucru jenant, roeaa trdtoare l d
de gol deseori. Paradoxal este c persoana se poate baza de
obicei pe aceast reacie pentru a iei din cauz, ntruct reac-
ia funcioneaz ca o scuz, artnd c ea ader la normele
grupului. Acest lucru poate fi vzut n reaciile pe care nroi-
rea le trezete n ceilali s-a descoperit, de exemplu, c per-
soanele care fac un lucru greit i apoi roesc sunt tratate cu
mai mult ngduin dect cele care fac aceeai greeal dar
nu roesc.
19
nroirea este o parte integral a sentimentului de jen i
este deseori nsoit de alte semne ale ruinii, ca perturbrile
discursului verbal i zmbetele cu jumtate de gur sau cobo-
rrea privirii n pmnt, atingerea feei sau apariia fugitiv a
limbii. n acest sens nroirea funcioneaz mai mult ca o for-
m de linitire, artnd altora disconfortul i regretul nostru.
Totui spre deosebire de alte forme de linitire, nroirea este
n ntregime n afara controlului nostru voluntar nu putem
roi deliberat i nu putem elimina roeaa dac aceasta a n-
ceput s se instaleze. Din acest motive reacia este o experien-
att de dureroas pentru persoana care se nroete la fa
i un indicator foarte expresiv pentru toat lumea.
Peter Collett
Limba
Cnd copiii sau adulii sunt absorbii de o sarcin, deseori
scot limba printre dini. Artarea limbii", cum este numit,
este asociat cu efortul i concentrarea. S-a avansat i ipoteza
c acest gest poate funciona ca un semnal incontient de res-
pingere cu alte cuvinte, oamenii scot vrful limbii pentru a
arta altora c nu doresc s fie abordai.
20
Exist dovezi expe-
rimentale care sprijin aceast teorie pentru c s-a descoperit
c indivizii sunt mai ezitani n abordarea unei persoane care
este ocupat i i arat vrful limbii dect n abordarea une-
ia la fel de ocupate dar a crei limb nu se vede.
21
Desigur,
aceast reacie nu are nimic misterios; pur i simplu ne este
mai greu s abordm persoanele la care se vede limba pentru
c nu ne place s deranjm pe cineva care este clar preocupat
de altceva.
Totui exist dovezi c artarea limbii este folosit i n alte
situaii pentru a ine oamenii la distan. ntr-o analiz deta-
liat a unui film cu doi tineri care se srut pe o banc n parc,
Adam Kendon a descoperit c fata controla gradul de inti-
mitate al ntlnirii retrgndu-se din cnd n cnd i artn-
du-i atunci vrful limbii.
22
Afiarea limbii era un mod de a-i
transmite prietenului c este temporar inaccesibil. n majori-
tatea cazurilor cnd se arat limba oamenii nu sunt contieni
de faptul c aceasta transmite un semnal. Tnra de pe banc
probabil nu tia c i arat limba i cu att mai puin c o fo-
losea pentru a controla entuziasmul prietenului ei. Dei el a
rspuns la artarea limbii, este foarte improbabil ca el s fi con-
tientizat ceea ce se ntmpla.
Cnd oamenii se simt ruinai, de multe ori scot repede
vrful limbii afar. Acest gest este total diferit de artarea lim-
bii, pentru c limba poate fi artat timp de mai multe minu-
te dar aceast micare fulgertoare cu vrful limbii nu durea-
z de obicei mai mult de o secund limba pur i simplu iese
fugitiv din gur i apoi intr la loc. Dac artarea limbii este
asociat cu concentrarea mental i cu inaccesibilitatea, expu-
Indicatori ai supunerii 83
nerea fugitiv a vrfului limbii este un indicator al jenei. Cnd
o persoan este tachinat sau simte c a fost prins cu greea-
la, frecvent i arat vrful limbii, uneori chiar zmbind. Este
foarte posibil ca acest gest rapid s aib rolul de a-i ine pe cei-
lali la distan.
Perierea"
n lumea simienilor indivizii care ocup poziii similare n
ierarhia social de obicei se cur i se ngrijesc cu rndul, n-
lturnd insectele, pduchii i pielea moart din prul celui-
lalt. Acest tip de curare este reciproc: este o expresie a
prieteniei i solidaritii ntre egali. Prin urmare, este foarte di-
ferit de ceea ce se ntmpl cnd un subordonat face toaleta
unui individ dominant. In aceast situaie curarea este o ra-
tificare a puterii. Din acest motiv este unidirecional, ndrep-
tat de la subordonat ctre superior i niciodat invers.
Comparnd acest lucru cu atingerea uman, descoperim
c atingerea este aceeai ntre prieteni dar diferit ntre oameni
de statut diferit. De exemplu, prietenii se ncurajeaz deseori
i i manifest afeciunea atingndu-se unul pe altul. Totui
n cazul diferenelor de putere, pattern-urile atingerii umane
sunt total diferite de ceea ce se poate constata la simieni
pentru c n timp ce persoanele dominante i rezerv dreptul
de a-i atinge subordonai, acetia din urm trebuie s se asi-
gure c nu i ating superiorii. La oameni, din acest motiv, a
face toaleta pentru reafirmarea statutului a fost n cea mai
mare parte transpus n planul verbal cnd vrem s ne pe-
riem eful pentru a obine o favoare, recurgem la conversa-
ia de periere". Cu alte cuvinte, n loc s ne folosim minile
pentru a-i mngia corpul, folosim cuvintele pentru a-i mn-
gia orgoliul.
Perierea" verbal are rolul de a ajuta oamenii s par pl-
cui i neamenintori n faa altora. Dorina de a fi plcut de
alii este adnc nrdcinat de fapt, este esenial pentru
o specie social ca a noastr i este foarte important cnd
84 Peter Collett
oamenii pe care sperm s i impresionm sunt mai puternici
dect noi. Exist dou strategii de baz ntr-o astfel de situa-
ie. Prima este autodevalorizarea" spunem lucruri negati-
ve despre noi iar a doua promovarea celuilalt" spunem
lucruri pozitive despre cellalt. Autodevalorizarea poate fi
atins prin minimalizarea realizrilor proprii, ascunderea ta-
lentelor noastre sau negarea oricrei responsabiliti pentru
realizrile noastre sau ale altora. Persoanele sumisive o
folosesc deseori cnd vorbesc cu indivizi dominani. Acest lu-
cru le face s par neamenintoare i face persoana dominan-
t s se simt mai important.
Persoanele importante folosesc uneori strategii de autode-
valorizare cu subordonaii dar n acest caz intenia lor este de
obicei s invite la contrazicere. Cnd eful se ntoarce spre
unul din subordonai dup ce a fcut o prezentare unui client
i spune tii, nu cred c mi-a ieit prea grozav", el nu cere
subalternului s fie de acord cu el, ci ntinde o capcan a m-
gulirii" invitndu-i discret subalternul s spun un lucru care
s l mguleasc, ceva de genul Nu este adevrat, efule. Ai
fost minunat!" Capcanele de acest tip sunt folosite deopotri-
v de subordonai i de egali. De exemplu, cnd un cuplu se
ntoarce de la o petrecere i soia spune Celelalte femei erau
minunate", ea nu i invit soul s fie de acord cu ea spe-
r c el va spune ceva de genul Nu-i adevrat, draga mea.
Nici una nu se putea compara cu tine!"
Frumuseea capcanei mgulirii este c o persoan poate
auzi lucruri bune despre ea fr s fie obligat s le spun ea
nsi. Ademenind oamenii s ne fac complimente i putem
determina s spun lucruri pe care nu le mai pot retrage mai
trziu i care vor influena felul n care se vor gndi la noi n
viitor. Cu ani n urm, psihologii au descoperit c dac oame-
nii pot fi convini s i asume n mod public preri care nu le
aparin, mai trziu sunt nclinai s adere la ele.
23
Acelai lu-
cru este valabil i pentru capcana mgulirii. Dac putei atra-
ge pe cineva s spun lucruri pozitive despre dumneavoastr,
este mai probabil ca persoana s fie impresionat de dumnea-
voastr n viitor.
Indicatori ai supunerii 8 5
Exist mai multe feluri n care oamenii se pot bga pe sub
pielea altora. Unul este s fie de acord cu tot ceea ce spune ce-
llalt; iar altul este s fac favoruri. Al treilea, i de departe cea
mai popular strategie, este flatarea.
24
Cnd adresm cuiva un
compliment, suntem contieni de ceea ce facem, dar rareori
sesizm motivele noastre sau felul n care acestea ne determi-
n incontient aciunile. Cei mai muli dintre noi ar fi ngro-
zii s descopere ct de mult i schimb comportamentul n
prezena persoanelor influente i atractive, n sperana c vor
fi considerai plcui i interesani. i totui facem acest lucru
constant ne exprimm acordul cu ceea ce spun, ne ascun-
dem opiniile reale, le spunem ct de inteligeni sunt i n ge-
neral ne comportm astfel nct s fim mai acceptabili.
Arta de a ne face plcui este o parte foarte necesar n con-
tactele noastre sociale; de asemenea, este i un lubrifiant esen-
ial n afaceri. Ea unge roile organizaiei, reducnd friciunea
ntre oameni la diferite niveluri i netezind urcuul pe scara
corporativ. Cercetrile arat tristul adevr c persoanele care
transform arta de a se face plcui superiorilor ntr-o preocu-
pare permanent se bucur de un succes mai mare n carier
dect cei care se concentreaz pe realizarea unor produse de
calitate.
25
Arta de a se face plcut are nite beneficii evidente pentru
angajaii dintr-o corporaie pentru c le permite s obin fa-
voruri de la eful lor cu un cost personal foarte mic. Totui
exist ntotdeauna riscul ca peria" s fie recunoscut i pri-
vit la adevrata ei valoare. Astfel motivele celui care a folo-
sit-o vor fi analizate. Cnd cel care aduce laudele are un sta-
tut mai mic dect inta laudei sale, exist un pericol mult mai
mare ca inta laudelor s decid c autorul lor nu era sincer,
pur i simplu pentru c el sau ea are prea multe de ctigat.
Exist mai multe trucuri pe care oamenii le folosesc pentru a
face perierea" mai puin transparent:
MINIMIZAREA. Pentru a-i masca motivele oamenii aleg de-
seori o versiune mai slab a periuei de exemplu, s adre-
sezi cuiva un compliment n loc s i faci o favoare. Deoarece
86 Peter Collett
favorurile implic mai mult timp i efort dect complimente-
le, au o probabilitate mult mai mare de a fi observate i a trezi
suspiciuni.
DILUAREA. Un alt truc este folosirea unei forme diluate"
n locul uneia concentrate" de exemplu, s adresezi un
compliment efului pentru o anumit formulare i nu pentru
tot discursul.
SIMPLIFICAREA. Strategiile care combin diferite tipuri de
periere" sunt mult mai evidente dect cele care conin arti-
ficii de un singur fel. Acesta este motivul pentru care cele mai
eficiente forme de a se face plcut cuiva sunt cele care conin
un singur fel de artificiu.
CAMUFLAREA. Pentru a funciona, arta de a se face plcut
trebuie s aib loc ntr-un context adecvat i s fie n concor-
dan cu relaia pe care o are autorul cu inta sa. De exemplu,
dac un membru mai tnr al consiliului de conducere l feli-
cit pe directorul executiv pentru discursul pe care 1-a inut
investitorilor, nu apare nici o suspiciune. Totui dac aceeai
persoan face o remarc mgulitoare la adresa tunsorii direc-
torului executiv acest lucru va trage clopotul de alarm. Pe de
alt parte, secretara directorului executiv poate comenta foar-
te relaxat tunsoarea cea nou a efului ei pentru c rolul ei
implic i s se asigure c el arat bine.
SELECTAREA. Cercetrile arat c persoanele care au un ni-
vel nalt al stimei de sine agreeaz laudele dar cele care au un
nivel sczut al stimei de sine nu le agreeaz. De asemenea, oa-
menii consider complimentele care sunt n concordan cu
felul n care se vd ei nii ca fiind adevrate i pe cele care
sunt contrarii ca fiind false.
26
De exemplu, un maestru ahist
care se consider inteligent dar neatrgtor va privi compli-
mentele referitoare la inteligena sa ca fiind autentice iar pe
cele referitoare la nfiare ca fiind false. Pentru a avea suc-
ces, o persoan care dorete s se fac plcut trebuie s tie
nu numai cum s flateze ci i pe ce tem s flateze.
ACOPERIREA. Suntem mult mai nclinai s lum compli-
mentele drept adevruri cnd ne sunt adresate nou, dect
atunci cnd le auzim adresate altei persoane. Poate c acest
Indicatori ai supunerii 87
lucru se ntmpl pentru c facultile noastre critice devin
mai slabe n faa unui compliment sau poate c suntem mai
obiectivi cnd altcineva este flatat. Oricum ar fi, persoanele
cel mai puin impresionate de compliment sunt martorii. Ei
sunt i cei mai nclinai s submineze eforturile celui care le
adreseaz analiznd motivele lor. Persoanele versate n arta
de a se face plcute tiu acest lucru i ncearc s se asigure
c nu este nimeni prezent ca martor la ncercrile lor de a fla-
ta o alt persoan sau dac mai sunt i altele de fa se asigu-
r c acestea se vor vedea obligate s le susin opinia.
Oamenii folosesc strategii care s i ajute s amplifice efec-
tul perierii" i s reduc ansele de a fi descoperii. Poate c
totui nu este necesar un efort att de mare, pentru c cei mai
muli dintre noi abia ateapt s primeasc complimente. Aa
cum a remarcat Contele de Chesterfield ntr-o scrisoare ctre
fiul su n 1752 orice femeie poate fi infailibil cucerit prin
toate felurile posibile de complimente iar orice brbat prin
complimentele de un fel sau altul".
Capitolul 4
Indicatori care apar n conversaii
L
ucrul cel mai evident despre conversaii este c oa-
menii vorbesc pe rnd. Este neobinuit ca dou per-
soane s vorbeasc n acelai timp i cnd totui se
ntmpl acest lucru este pentru c temporar dialogul s-a n-
trerupt. Motivul pentru care vorbim pe rnd este reprezentat
de limitele funcionale ale creierului nostru: nu putem vorbi
i asculta n acelai timp. Psihologii care studiaz conversaia
au remarcat c oamenii tiu extrem de bine cnd s intervin.
Ei au descoperit c ntre momentul n care o persoan i ter-
min mesajul i momentul n care cealalt ncepe s vorbeas-
c poate fi un interval de timp att de scurt nct poate fi con-
siderat aproape inexistent n anumite cazuri este mai mic
de 50 de miimi de secund! Acest lucru se numete tranziie
lin", pentru c trecerea de la un vorbitor la cellalt este att
de neted.
1
Regula universal a conversaiei este cte o persoan pe
rnd". Dei majoritatea conversaiilor urmeaz regula, exis-
t i momente cnd oamenii vorbesc n acelai timp i nu se
ascult unul pe altul. Unele cazuri de dialog suprapus"
apar fiindc asculttorul ncearc s ntrerup pentru a pre-
lua rolul vorbitorului. Totui aa cum vom vedea mai tr-
ziu, alte cazuri de acelai fel apar nu din cauza competiiei,
ci pur i simplu pentru c asculttorul vrea s ncurajeze
vorbitorul.
Indicatori care apar n conversaii 89
Pentru a vorbi pe rnd ntr-o conversaie este necesar ca
vorbitorul i asculttorul s i poat indica unul altuia dac
vor sau nu cuvntul. n principiu acest lucru ar putea fi obi-
nut dac fiecare persoan ar declara ce dorete dar aceast me-
tod ar fi foarte greoaie i ineficient. n schimb, vorbitul pe
rnd este organizat printr-un set de semnale convenionale pe
care oamenii le emit n timp ce vorbesc i ascult.
2
Din acest
motiv orice conversaie funcioneaz pe dou niveluri un
dialog oficial", n care se schimb idei i opinii, i un dialog
neoficial", n care se schimb semnale despre momentul in-
terveniei urmtoare i se exprim gradul de hotrre n a con-
tinua conversaia. Folosind semnale care indic momentul in-
terveniei asculttorul poate indica dac vrea s evite" sau s
preia" rolul vorbitorului iar vorbitorul dac vrea s pstre-
ze" terenul sau s l cedeze" asculttorului.
Evitarea cuvntului
Exist mai mult moduri n care un asculttor poate ar-
ta c nu vrea s preia rolul vorbitorului i c este fericit s
rmn asculttor. Unul este producerea semnalelor de
fond".
3
Acestea sunt rspunsuri verbale ca ei", da" i
mda", repetarea cuvintelor vorbitorului, aprobri din cap
i zmbete scurte, care au rolul de a arta c asculttorul este
de acord cu vorbitorul sau nelege mesajul acestuia.
Aa cum am vzut n ultimul capitol, sensul aprobrii
din cap depinde de viteza cu care este fcut gestul: dac ges-
tul este lent, el exprim acordul, dac este rapid el exprim
fie un acord entuziast, fie nerbdarea i dorina de a prelua
rolul vorbitorului. Negarea din cap exprim i ea mai mul-
te mesaje n funcie de viteza cu care este micat capul din-
tr-o parte n cealalt. Cnd capul este micat repede arat
dezacordul asculttorului i faptul c acesta ar dori s pre-
ia cuvntul. Cnd este micat lent, mesajul transmis poate
fi complet diferit. Dac, de exemplu, vorbitorul tocmai a po-
vestit un lucru incredibil i asculttorul rspunde negnd
90 Peter Collett
lent cu capul, poate indica faptul c asculttorul mprte-
te incredulitatea vorbitorului i implicit c nu dorete s i
asume rolul vorbitorului.
Exist nc trei moduri n care asculttorul poate indica
dac nu dorete s preia cuvntul. Primul este producerea
unor indicatori de atenie". Dac pstreaz tcerea, se
orienteaz spre vorbitor i l privete intens, asculttorul
poate arta c este interesat de ceea ce are de spus vorbito-
rul i din acest motiv nu dorete s preia rolul lui. Al doilea
este producerea unui indicator de nonintenionalitate".
Acest indicator este opusul intenionalitii". De exemplu,
dac ascultai pe cineva i dorii s spunei ceva, de obicei
putei cere cuvntul folosind un indicator al intenionalit-
ii, ca aplecarea n fa, ridicarea unui deget sau deschide-
rea uoar a gurii. Aceste gesturi transmit mesajul pentru c
reprezint o pregtire pentru vorbit. Pe de alt parte, indi-
catorii nonintenionalitii constau din aciuni care mpiedi-
c vorbitul, ca ncruciarea braelor, strngerea buzelor sau
acoperirea gurii cu mna ori cu un deget cu alte cuvinte,
aciuni opuse pregtirii pentru vorbit.
Al treilea mod n care asculttorul arat c nu dorete s
vorbeasc este punnd ntrebri. Acestea pot lua forma n-
trebrilor informative independente ca Venii deseori aici?"
sau a ntrebrilor disjunctive de tipul nu-i aa?" sau nu
credei?" care se adaug la o afirmaie. ntrebrile l invit
pe cellalt s i asume rolul vorbitorului sau s continue s
vorbeasc. Femeile folosesc des aceast tactic atunci cnd
ntlnesc un brbat pentru prima oar; produc multe sem-
nale de fond i pun multe ntrebri care le fac s par aten-
te. Un brbat tratat n acest mod de o femeie tinde s presu-
pun c aceasta este sincer interesat de el i se simte ncu-
rajat s continue s vorbeasc uneori att de mult nct
preia aproape complet rolul vorbitorului. Deoarece brba-
tul este att de atent la ceea ce spune, de multe ori uit s
mai pun ntrebri femeii despre ea. Femeile ncep frecvent
prin a facilita dialogul brbatului i sfresc regretnd acest
lucru.
Indicatori care apar n conversaii
Preluarea cuvntului
Cnd deinei rolul asculttorului, avei mai multe moduri
de a-i arta vorbitorului c dorii s vorbii. Unul este produ-
cerea semnalelor de avertisment" de exemplu, ridicarea
minii sau mrirea uoar a ochilor pentru a-i arta celuilalt
c dorii s vorbii. Un altul este deschiderea gurii i tragerea
aerului n plmni cu zgomot cu alte cuvinte, producerea
unor versiuni uor exagerate ale micrilor pregtitoare" pe
care le-ai face n mod normal chiar nainte de a ncepe s vor-
bii. Al treilea mod este producerea unor semnale de fond ne-
gative". Putei ncerca s convingei vorbitorul s renune la
cuvnt oftnd, uitndu-v n alt parte sau dnd nerbdtor
din cap cu alte cuvinte, fcnd lucruri care l pot descura-
ja pe vorbitor. n final, putei oricnd ncerca s preluai cu-
vntul ntrerupndu-l pe vorbitor. ntreruperile apar atunci
cnd dou persoane vorbesc n acelai timp, dar nu toate ca-
zurile de dialog simultan pot fi considerate ntreruperi. Exis-
t trei feluri de intervenii care se suprapun:
NCURAJAREA. Apare arunci cnd asculttorul face o remar-
c pozitiv n timp ce partenerul vorbete. De exemplu, n
timp ce partenerul vorbete asculttorul ar putea spune Sunt
complet de acord". Dei aceast intervenie se suprapune
peste discursul vorbitorului nu este considerat o ntrerupe-
re pentru c nu are scopul de a transfera rolul vorbitorului
intenia este de a pstra att vorbitorul ct i asculttorul n
rolurile lor respective.
RIPOSTA. Acest lucru se ntmpl atunci cnd o persoan
vorbete i asculttorul spune ceva de genul Prostii!" sau Nu
sunt de acord". Din nou, dei exist o suprapunere, aceste in-
tervenii nu sunt neaprat considerate ntreruperi pentru c
asculttorul poate s nu aib nici o intenie de a prelua rolul
vorbitorului poate dori pur i simplu s exprime un punct
de vedere i n acelai timp s destabilizeze vorbitorul.
NTRERUPERILE. ntreruperile apar atunci cnd dialogul
suprapus este produsul a dou dorine concurente de a
92 Peter Collett
vorbi de exemplu, cnd o persoan vorbete i cealalt vor-
bete peste ea ncercnd s obin dreptul la cuvnt. ntreru-
perile reuite apar atunci cnd vorbitorul renun la cuvnt
n favoarea celui care ntrerupe iar cele ratate atunci cnd vor-
bitorul reuete s elimine pericolul i s pstreze cuvntul.
Persoanele care ntrerup folosesc deseori mai multe trucuri
pentru a-i asigura succesul. Unul este creterea volumului
s-a descoperit c persoanele care vorbesc mai tare dect cele-
lalte au mai multe anse s obin cuvntul.
4
Un alt truc este
impresia de hotrre. Persoanele care ntrerup i care mani-
fest indiferen la faptul c i cealalt persoan vorbete au
anse de ctig mai mari. La fel au cei care continu s vor-
beasc dup momentul n care majoritatea celor care aveau in-
tenia de a ntrerupe abandoneaz.
Exist dou momente critice n discursurile care se supra-
pun. Unul este punctul accidental" i cellalt punctul de im-
punere". De exemplu, cnd asculttorul crede c vorbitorul
este pe cale s renune la cuvnt i ncepe s vorbeasc exist
o probabilitate foarte mare ca discursurile s se suprapun.
Dac persoana care ntrerupe nu are intenia de a fura cuvn-
tul, el sau ea se va opri n punctul accidental" care apare cam
la o secund dup suprapunere. Oprindu-se n acest punct i
nu mai trziu, autorul ntreruperii poate arta vorbitorului c
intervenia sa a fost accidental. El poate transmite acelai me-
saj i oprindu-se n mijlocul propoziiei i nu dup ce a termi-
nat ce avea de spus. Cellalt punct critic n suprapunerea con-
versaiei este punctul de impunere". Acesta este momentul
n care autorul renun de cele mai multe ori s se mai impu-
n i apare la dou sau trei secunde dup nceperea suprapu-
nerii mesajelor. Dac totui cel care a intervenit este hotrt s
vorbeasc, trebuie s depeasc acest moment i astfel se ex-
pun acuzaiei c ntrerupe vorbitorul. ntreruperile ezitante
tind s ia sfrit nainte de atingerea acestui punct.
ntreruperile sunt afectate de o varietate de factori, prin-
tre care statutul, sexul, familiaritatea i cultura persoanelor.
Cnd exist o diferen de statut, persoana cu un statut social
Indicatori care apar n conversaii 9 3
mai nalt este mai nclinat s o ntrerup pe cea cu un statut
inferior.
5
n general brbaii sunt mai nclinai s ntrerup fe-
meile dect invers. n acest context ntreruperile sunt deseori
folosite ca un mijloc de a exercita controlul asupra conversa-
iei i din acest motiv i asupra celeilalte persoane. De aceea
brbaii sunt mai nclinai s ntrerup femeile, mai ales la n-
ceputul relaiei lor cnd le trateaz mai mult ca femei de-
ct ca indivizi i ncearc s se afirme. Oamenii au atitudini
diferite fa de ntreruperi i culturile la fel. n societatea me-
diteranean ntreruperile ntre prieteni apropiai sunt ceva
obinuit, se ntlnesc deseori situaii cnd mai multe persoa-
ne vorbesc n acelai timp. Acest lucru este ntlnit i n une-
le familii de evrei, unde ntreruperea este folosit ca un mod
de a indica solidaritatea sau entuziasmul.
6
Catalogarea aces-
tor ntreruperi ca btlii pentru control nseamn a le nele-
ge greit ele sunt doar un mod de a te implica i de a-i co-
munica prerile.
Cum cedm cuvntul
Pn acum am analizat ce se ntmpl cnd asculttorul
vrea s continue s asculte i diferitele strategii pe care ascul-
ttorii le pot folosi pentru a uzurpa rolul vorbitorului. Dar
cum rmne cu vorbitorul? Cum i pstreaz vorbitorii drep-
tul la cuvnt i care sunt semnalele pe care le folosesc cnd
doresc s renune la cuvnt?
Cnd vorbitorul dorete s i ncheie discursul, i trimite
asculttorului semnale c cedeaz cuvntul". Aa cum am
vzut deja, unele dintre aceste semnale sunt transmise nain-
te de sfritul mesajului, dnd asculttorului posibilitatea unei
tranziii line", n care momentul de ncepere coincide cu mo-
mentul n care partenerul termin ce avea de spus. Unul din
modurile prin care vorbitorul semnaleaz sfritul interven-
iei este schimbarea pattern-ului privirii dac vorbitorul se
uita n alt parte, poate semnala c se apropie sfritul mesa-
jului ncepnd s l priveasc din nou pe asculttor." Acest gest
94 Peter Collett
este extrem de important cnd conversaia implic un grup de
oameni n aceast situaie persoana pe care o privete vor-
bitorul va deveni probabil urmtoarea care va lua cuvntul.
8
Sfritul unei propoziii marcheaz de obicei punctul fi-
nal" al unei intervenii, cnd are loc predarea" cuvntului,
dar pentru c fiecare intervenie conine att de multe propo-
ziii complete, singur acest indiciu nu este suficient pentru a
determina momentul cnd vorbitorul este pe cale s ncheie.
Avem nevoie i de alte semnale. Unul este coborrea tonului.
Gesturile fcute cu mna pot servi i ele ca semnale c vorbi-
torul se pregtete s ncheie. Ocazional, sfritul unei inter-
venii este marcat de o anumit expresie un exemplu este
obiceiul unor persoane de a-i ncheia mesajul cu Nu tiu"
sau Chiar nu tiu". Unii oameni ridic din umeri, transmi-
nd un mesaj similar la sfritul interveniei. Starkey Dun-
can, care a fcut o cercetare detaliat a semnalelor care indic
sfritul unei intervenii, a artat c uneori persoanele emit
semnale care indic faptul c vor s i continue expunerea n
acelai timp cu semnale care indic faptul c vor s cedeze cu-
vntul i c atunci cnd se ntmpl aa un singur semnal din
prima categorie este suficient pentru a contracara efectul tu-
turor semnalelor de cedare.
Pstrarea cuvntului
Pentru a pstra cuvntul vorbitorul trebuie s dea impre-
sia c mai are multe lucruri de spus. Poate face asta n mai
multe feluri. De obicei, prin micri ale ochilor. ntr-o conver-
saie ntre dou persoane asculttorul l privete de obicei mai
intens pe vorbitor. Unul din motivele pentru care vorbitorii
sunt mai puin ateni vizual dect asculttorii este nevoia lor
de a-i aduna gndurile n timp ce vorbesc i li se pare mai di-
ficil s fac acest lucru cnd atenia le este distras de ascul-
ttor. Un alt motiv este faptul c privirea poate fi un semnal
de renunare la cuvnt. Deci pentru vorbitorul care vrea s
continue, este mai bine s nu i priveasc asculttorul prea
Indicatori care apar n conversaii 9 5
mult n ochi ar putea lsa impresia fals c se pregtete s
abandoneze cuvntul.
Din punctul de vedere al vorbitorului, sfritul fiecrei pro-
poziii reprezint un potenial punct final" pe care ascultto-
rul l poate lua drept ncheierea interveniei. Pentru a conti-
nua s vorbeasc, vorbitorul trebuie s produc semnale adi-
ionale spre a arta c sfritul propoziiei nu nseamn sfr-
itul interveniei. Psihologul olandez, Johanneke Caspers, a
descoperit c vorbitorii folosesc o melodicitate a discursului
pentru a indica dac doresc s continue. Pentru a-i semnala
aceast intenie vorbitorul amplific intensitatea ultimei sila-
be accentuate i menine aceast intensitate pn la urmtoa-
rea pauz.
10
Vorbitorul poate ntri impresia c intenioneaz s conti-
nue, povestind ntmplri sau glumind. Un alt mod este enu-
merarea unei serii de puncte. De exemplu, ntr-o discuie de-
spre religie vorbitorul are anse mai mici s fie ntrerupt dac
spune partenerei c exist cinci dovezi despre existena lui
Dumnezeu i apoi ncepe s le abordeze una cte una. Este
foarte puin probabil ca ea s l ntrerup n timp ce vorbete
s zicem despre a treia dovad a existenei lui Dumnezeu,
pentru c tie c mai sunt nc dou care urmeaz. O tehnic
similar de pstrare a cuvntului este folosirea expresiilor ca
i", de asemenea", mai mult" i n plus" toi aceti co-
nectori" verbali informeaz asculttorul c vorbitorul mai are
ceva de spus.
Minile sunt uneori folosite n acelai scop. Aa cum vom
vedea n capitolul despre indicatorii comportamentali n alte cul-
turi, nu este ceva neobinuit pentru italieni s pstreze cuvn-
tul numrnd pe degete. Dup ce a indicat c va prezenta o
list de puncte, vorbitorul fie ridic, fie apas fiecare deget pe
rnd pentru a arta unde se afl n lista de lucruri despre care
vorbete i deci cte puncte mai intenioneaz s acopere.
Avantajul acestei metode manuale de enumerare este c nu-
mrul de subiecte care trebuie acoperite nu este uitat pe par-
cursul discuiei este cristalizat n ceea ce face vorbitorul cu
minile n fiecare moment, astfel nct este dificil de ignorat.
96 Peter Collett
Folosirea minilor n acest fel ofer vorbitorului scuza de a-i
mica mereu minile ca un semn sigur c dorete s continue
s vorbeasc.
Vorbitorul i pstreaz cuvntul i descurajnd ntrerupe-
rile i refuznd s cedeze atunci cnd ele se produc. El poate
descuraja ntreruperile i fiind emfatic, neuitndu-se la ascul-
ttor, continund s i mite minile, producnd liste i vor-
bind ntr-un mod care micoreaz ansele asculttorilor de a
ncepe s vorbeasc. Vorbitorii care au convingeri ferme folo-
sesc o gam variat de strategii de eliminare a tentativelor de
intervenie" pentru a mpiedica asculttorii s ia cuvntul.
Unul din gesturile emfatice favorite ale lui Margaret Thatcher
este o privire scurt i intens n ochii asculttorului, gest pe
care l folosete pentru a sublinia ceea ce spune i a demon-
stra c este o persoan de care trebuie s se in seama.
11
Mick
Jagger folosete i el acest gest pentru a-i sublinia spusele.
Cnd vorbitorii sunt ntrerupi, pot face mai multe lucruri
pentru a pstra sau recupera cuvntul. Vorbitul mai tare este
una din soluii. Alta poate fi ceea ce Albert Scheflen numea
ncremenire".
12
Dac urmrii persoanele n timpul unei con-
versaii, vei observa c atunci cnd vorbitorul este ntrerupt
continu uneori s i pstreze postura pe care o avea n mo-
ment n care a fost ntrerupt. Un vorbitor care i-a ridicat mna
n momentul ntreruperii va rmne cu ea n aer, n mijlocul
gestului pe care ncepuse s l fac, de parc ar juca statuile"
i va continu s menin aceast poziie pn cnd i va re-
ctiga terenul. Rmnnd cu mna n aceast poziie arat c
nu a terminat tot ce avea de spus i c intenioneaz s stea
aa pn cnd primete napoi cuvntul. Cnd realizeaz c
nu va primi imediat cuvntul napoi, probabil va lsa mna
jos. n acest fel poate indica faptul c abandoneaz pretenii-
le la rolul vorbitorului.
Alternativ, vorbitorii pot pstra cuvntul mpingndu-i
partenerul n rolul asculttorului i asigurndu-se c rmne
n el. Am vzut deja c una din reaciile spontane ale ascult-
torilor este crearea unui fundal. Acesta poate lua forma apro-
brii cu capul, a interjeciilor de aprobare sau a comentariilor
Indicatori care apar n conversaii 97
fcute pentru a ncuraja vorbitorul, artnd n acelai timp c
asculttorul nu dorete s preia rolul su. Persoanele crora le
place rolul vorbitorului tiu instinctiv c cel mai bun mod de
a-l menine pe cellalt n ascultare este s l ncurajeze s pro-
duc acest fundal sonor. Acest lucru se poate face n dou fe-
luri. Unul este prin folosirea expresiilor ca nelegi", nu crezi
c", nu-i aa?", OK" i a expresiei favorite a lui Frank Bruno
tii ce vreau s spun".
13
Aceste expresii sunt exemple de in-
ducere a semnalului de fond" deoarece solicit asculttorul s
ofere aceste semnale i l mping din acest motiv i mai mult
n rolul de asculttor. Un alt mod de a induce acest fundal so-
nor este recompensarea asculttorului ori de cte ori produce
aceste semnale. Dac vorbitorul zmbete sau i arunc o pri-
vire afectuoas partenerului ori de cte ori acesta spune
mda", n scurt timp asculttorul va amplifica acest fundal so-
nor i n acest proces se va exclude de la cuvnt.
O expresie ca tii ce vreau s spun" poate servi ca exem-
plu de inducere a semnalului de fond, mai ales atunci cnd
este spus pe un ton ascendent, ntrebtor. Dar aceeai expre-
sie poate servi i ca indicator al comprehensibilitii" sau ca
indicator al acordului" cu alte cuvinte, ca o afirmaie de-
clarativ care rezum presupusa nelegere sau acordul dintre
asculttor i vorbitor. Cnd vorbitorul spune tii ce vreau s
spun", nu cere neaprat s i se ofere un fundal; el poate pur
i simplu s ncerce s determine asculttorul s accepte punc-
tul su de vedere.
Unii vorbitori ncearc s monopolizeze cuvntul i s se
asigure c dispun de atenia total a asculttorului. Cnd
vorbitorul i apr cu agresivitate rolul, asculttorul este n-
clinat s rspund prin orientarea corpului n alt direcie,
ferindu-i privirea i n general cutnd o ocazie de a scpa.
Aceasta este o inversare a strii de lucruri normale n care
asculttorul este mai atent la vorbitor i vorbitorul mai pu-
in atent la asculttor. Un asculttor care se retrage n acest
fel nu reprezint o ameninare pentru vorbitorul avid pen-
tru c nu urmrete s-i preia rolul. Totui pentru a pren-
tmpina acest lucru, vorbitorul are uneori nevoie s se asi-
98 Peter Collett
gure c asculttorul rmne pe locul su. Uneori i poate
atinge scopul la modul fizic. De exemplu, n secolul al
XIX-lea, era foarte rspndit practica prinderii de nastu-
re" vorbitorul prindea un nasture de la haina asculttoru-
lui pentru a-i reine atenia i a-l mpiedica s plece. Eseistul
englez, Charles Lamb, ne ofer o descriere puin exagerat a
acestei practici:
ntr-o diminea plecasem de la casa mea din Enfield i
m ndreptam spre un restaurant indian, m grbeam pen-
tru eram n ntrziere, cnd m-am ntlnit cu Coleridge care
venea s mi fac o vizit; era extrem de entuziasmat de o
idee nou i, n ciuda asigurrilor mele c sunt foarte grbit,
m-a tras spre intrarea unei grdini neocupate lng margi-
nea drumului i acolo, ferii de privirile curioase printr-un
gard de brebenel m-a prins de un nasture de la hain i n-
chiznd ochii a nceput un discurs elocvent gesticulnd uor
cu mna dreapt n timp ce cuvintele curgeau ntr-o succe-
siune nesfrit de pe buzele lui. Am ascultat fermecat dar
clopotul bisericii mi-a amintit ndatoririle mele. Am vzut
c nu avea sens s ncerc s m eliberez. Aa c, profitnd
de faptul c era absorbit de subiect, am tiat cu briceagul
nasturele de la hain i am fugit. Peste cinci ore, trecnd pe
lng aceeai grdin, pe drumul spre cas, am auzit vocea
lui Coleridge i, uitndu-m nuntru, l-am vzut acolo
stnd cu ochii nchii nasturele n mn iar mna
dreapt gesticula ca atunci cnd l lsasem. Nici nu observa-
se c plecasem.
14
Discursul
Cnd vorbim cu cineva, tindem s ne concentrm pe ceea
ce ne spune i mai puin pe felul n care ne transmite mesajul
n momentul respectiv sau pe expresiile folosite. O atenie mai
mare la cuvintele propriu-zise ne-ar putea oferi informaii uni-
ce despre ceea ce gndesc oamenii.
15
Indicatori care apar n conversaii 99
PRONUMELE. Persoanele care folosesc frecvent cuvntul
eu" tind s fie foarte preocupate de propria persoan, dei
acest lucru depinde de contextul n care este folosit cuvntul.
Cei care prefer noi" ncearc adesea s evite referiri la ei n-
ii ca indivizi. Folosirea lui noi" poate denota i un cadru
mental mai general de exemplu, un brbat poate pleca n
vacan cu soia pentru ca apoi s vorbeasc despre experien-
a respectiv folosind pronumele eu", n timp ce altul poate
folosi pronumele noi" pentru a lsa impresia c a fost n va-
can cu soia dei nu s-a ntmplat aa. Apoi avem i folosi-
rea regal a pronumelui noi". Un exemplu faimos i destul
de sugestiv a fost afirmaia fcut de Margaret Thatcher la
naterea primului ei nepot, Suntem bunic".
CUM ATRAGEM ATENIA. Oamenii sunt foarte diferii din
punct de vedere al gradului de confort pe care l resimt cnd
sunt n centrul ateniei. Cei crora le place s fie n lumina re-
flectorului tind s vorbeasc despre ei. De asemenea, le place
s arunce" informaii nume, locuri sau experiene. Dintre
toate, menionarea numelor este cel mai eficient mijloc de cre-
tere a statutului social pentru c exploateaz nevoia noastr
comun de a avea opinii bine fondate. De exemplu, dac v
place persoana A i tii c ea simpatizeaz persoana B, avei
o probabilitate destul de mare s v plac i persoana B, pen-
tru c acest lucru v face s avei preri concordante. Dac de-
cidei c nu v place B, opinia dumneavoastr ar fi singular.
Acelai principiu se aplic i n menionarea numelor. Cnd
colegul dumneavoastr vine i v povestete despre o persoa-
n celebr cu care tocmai s-a ntlnit, nu v transmite o sim-
pl informaie de fapt v ncurajeaz s l simpatizai mai
mult pentru c o persoan pe care o admirai pare s l plac.
CUM TRECEM NEOBSERVAI. Persoanele timide sau cele
care doresc s evite atenia celorlali reuesc deseori acest
lucru cu ajutorul limbajului. n conversaie i pun frecvent
partenerului ntrebri despre el sau ndreapt conversaia
spre subiecte mai apropiate de interesele celuilalt. Acest lu-
cru deviaz automat atenia de la ei i reduce ansele de a
fi obligai s spun ceva despre ei. O alt strategie de aba-
100 Peter Collett
tere a ateniei folosit de persoanele nesigure sau timide este
abordarea unor subiecte impersonale. Acest lucru distrage
atenia de la ambii participani la conversaie i o ndreap-
t ctre subiecte mai puin amenintoare, ca arhitectura sau
vremea.
EXPRIMAREA CONTRASTULUI. Cuvinte ca dar", totui"
i cu toate acestea" sunt folosite pentru a exprima un con-
trast. Ele sunt preferate de persoanele crora le place s arate
c lucrurile nu sunt ntotdeauna ceea ce par sau de cele care
vor s avanseze un alt punct de vedere. Oamenii exprim frec-
vent contrastul descriind un set de lucruri la nceput doar
pentru a-l nega n parte mai trziu. De exemplu, prietena
dumneavoastr ar putea s v spun c soul ei este foarte
tandru dar c ine la intimitatea lui. Stabilind acest contrast,
prietena face mai multe lucruri v arat c nu are o per-
spectiv unidimensional despre soul ei i c nu i aprob do-
rina de a-i pstra un spaiu personal.
CUVINTE CARE ATENUEAZ. Oamenii spun deseori lu-
cruri menite s reduc impactul a ceea ce urmeaz s spu-
n. Dac v pregtii s criticai pe cineva, putei spune ceva
de genul Nu vreau s m nelegi greit", nainte de a-i spu-
ne ceea ce gndii despre manierele sale la mas, prietenii
pe care i are sau faptul c nu reuete niciodat s ajung la
timp. Expresiile folosite pentru a estompa efectul altor me-
saje ca sper c nu m vei considera nepoliticos" i nu
vreau s te critic" sunt de obicei cu dou tiuri pentru c
ofer o masc n spatele creia oamenii pot fi nepoliticoi sau
chiar critici negnd n acelai timp c aceasta era intenia lor.
Sociologul Eugene Weinstein a numit aceste instrumente lin-
gvistice preinterpretri".*
16
Puterea preinterpretrii st n
capacitatea ei de a neutraliza reaciile negative ale altor per-
soane spunnd cuiva c nu dorii s ia observaia dum-
neavoastr n nume de ru nu facei altceva dect s elimi-
nai reacia lui normal. De asemenea, v oferii un refugiu
lingvistic n care v putei ascunde dac cellalt se simte
* Prescurtate printerps n englez. (N. t.)
Indicatori care apar n conversaii 101
ofensat i i aduce artileria n prim-plan. Desigur, nu n-
seamn c persoana creia i oferii preinterpretarea o va ac-
cepta automat. De exemplu, i putei spune prietenei Nu
vreau s m nelegi greit". nainte de a apuca s mai spu-
nei ceva prietena poate interveni spunnd Totui!" Acesta
este felul ei de a respinge expresia care atenueaz critica, ar-
tnd c eforturile dumneavoastr de a pregti terenul nu au
dat rezultate. Weinstein a artat c interpretrile pot fi ofe-
rite i ulterior. O remarc de genul nu asta voiam s spun"
este o postinterpretare" sau ceea ce el numete posterp"
este fcut cu scopul de a elimina posibilitatea anumitor in-
terpretri retrospective. O scuz pregtitoare" sau prepa-
log"* ncearc de asemenea s atenueze efectele mesajului
care va urma. Cnd oamenii fac afirmaii ca nu-mi face nici
o plcere s i spun acest lucru dar..." sau nu am mai fcut
niciodat acest lucru", ncearc s l fac pe cellalt s redu-
c standardul dup care va fi evaluat remarca sau aciunea
lor urmtoare. Prepalog"-urile joac un rol important n ca-
drul cererilor pentru c ele protejeaz imaginea" tuturor
prilor implicate. A spune un lucru de genul nu vreau s
fiu o pacoste dar..." l avertizeaz pe cellalt c urmeaz o
cerere cert. Deoarece este politicoas i sumisiv, l pune
ntr-o postur incomod n care un refuz ar face comporta-
mentul lui s par deplasat sau exagerat.
BARIERELE. Conversaiile cotidiene sunt pline de expresii ca
ei bine", ntr-un fel", oarecum", de genul" i tii tu".
Aceste accesorii din conversaie sunt uneori numite barie-
re".
17
S-a discutat mult pe tema motivelor folosirii lor. De
exemplu, oamenii folosesc deseori bariere ca destul de" i
cam" cnd spun lucruri ca este cam rcoare azi". Aceste ex-
presii indic imprecizia; ele arat c vorbitorul nu trebuie tras
la rspundere pentru inexactitatea afirmaiei i sugereaz c
este ceva ciudat cu lucrul despre care vorbesc. n Statele Uni-
te cea mai mare parte a persoanelor cu studii superioare pre-
fer destul de" i ntr-un fel" lui cam", dei cam" este de-
* Prescurtat din pre-apology". (N. t.)
102 Peter Collett
seori preferat de persoanele din clasa superioar n nord-est
probabil pentru c are rezonane englezeti. Destul de" este
n general preferat lui ntr-un fel" dar ntr-un fel" se bucu-
r de mult popularitate n statele din sud.
18
Mult vreme s-a considerat c expresia tii (tu)" este un
semn de neputin i c acesta este motivul pentru care este fo-
losit mai mult de femei dect de brbai. Acum exist unele
ndoieli legate de faptul c femeile folosesc expresia mai des.
Devine din ce n ce mai clar c expresia tii (tu)" ndeplinete
mai multe roluri, n funcie de poziia ei n mesaj, dac este sau
nu precedat de o pauz i dac este spus cu un ton ascen-
dent, descendent sau egal. Janet Holmes, care a studiat folosi-
rea expresiei tii (tu)" n vorbirea curent, a descoperit c fe-
meile nu folosesc expresia mai des dect brbaii ci c brbaii
i femeile o folosesc n scopuri diferite n timp ce femeile fo-
losesc tii (tu)" pentru a-i sublinia ncrederea n ceea ce spun,
brbaii o utilizeaz pentru a exprima nesigurana i a arta c
sunt inexaci.
19
tii (tu)" poate fi folosit ca o form de soli-
citare a semnalelor de fond" cu alte cuvinte, ca un mod de
a suscita apariia fundalului sonor i susinerea asculttorului,
permind vorbitorului s continue. Cnd este folosit ca um-
plutur" poate avea acelai rol ca expresiile de genul oare-
cum", vezi (tu)" sau vreau s spun c" pe care vorbitorii le
folosesc pentru a continua s vorbeasc i a descuraja alte per-
soane care ncearc s le ia cuvntul. Cnd apare la sfritul
unei afirmaii, tii (tu)" poate fi folosit pentru a arta c vor-
bitorul este pregtit s renune la rolul su. Similar, expresia
poate avea rolul unei funcii de cutare", ajutnd vorbitorul
s i aminteasc cuvntul sau expresia care urmeaz. Acest lu-
cru se ntmpl des cnd tii (tu)" este urmat de o pauz.
Postura
Felul n care oamenii i folosesc corpurile ofer deseori in-
dicii despre gradul lor de angajare ntr-o conversaie. Cnd
dou persoane vorbesc una cu cealalt, ele se privesc un timp
Indicatori care apar n conversaii 103
si apoi i ndreapt privirile n alt parte. Persoanele care pe-
trec mult timp uitndu-se n alt parte dau impresia c nu sunt
interesate de interlocutor. tiind acest lucru, chiar i atunci cnd
considerm c o persoan este extrem de plicticoas ncercm
s nu ne uitm prea des n alt parte, de team c acest lucru
ne va dezvlui adevratele sentimente. n schimb, l urmrim
pe cellalt politicos, crend falsa impresie c l gsim interesant.
Cele trei surse principale de informaie oferite de corp sunt:
ochii, bustul i picioarele. Oamenii sunt n general contieni
de ceea ce fac cu ochii lor, aa c privirea nu este ntotdeauna
o surs de informaie foarte precis despre sentimentele re-
ciproce ale interlocutorilor. Deoarece oamenii sunt mult mai
puin contieni de direcia spre care se ndreapt pieptul lor,
deseori acesta este un indicator mult mai bun al sentimente-
lor. Totui cnd vrem s apreciem msura angajrii unei per-
soane ntr-o conversaie, cel mai bun loc spre care s ne uitm
sunt picioarele i tlpile.
Din dou motive. n primul rnd, oamenii sunt deseori
foarte puin contieni de aceste pri ale corpului. De fapt,
dac am construi o scal a gradului de contientizare corpo-
ral, am descoperi c majoritatea oamenilor sunt mult mai
contieni de partea din fa a corpului lor dect de spate i
cel mai contieni de cap i fa, apoi de brae, mini i trunchi
i cel mai puin contieni de picioare i tlpi. n al doilea rnd,
picioarele ne pot spune foarte multe pentru c sunt asociate
cu impulsul primar de fug. Cnd oamenii se simt ameninai,
reacioneaz fie aprndu-se, fie ncercnd s fug. n timp ce
i pregtesc fuga deseori fac micri intenionale care dau na-
tere unei multitudini de posturi.
20
Deoarece acestea se afl n
afara controlului contient, pot arta sentimentele adevrate
ale unei persoane fa de partenerul su de dialog.
POSTURA PARALEL (POZIIA DE DREPI). n acest caz pi-
cioarele sunt drepte i paralele, tlpile sunt apropiate una de alta
i greutatea corpului este repartizat egal pe ambele picioare. Per-
soanele care adopt aceast postur sunt de obicei neangajate
nu arat nici c vor s plece, nici c vor s rmn pe loc.
104 Peter Collett
POSTURA CLREULUI". Picioarele sunt din nou drep-
te dar de aceast dat tlpile sunt foarte deprtate. Cum am
vzut mai devreme, postura clreului este tipic pentru do-
minan ntruct mrete spaiul ocupat de corp, persoana se
ntinde i i expune pe nesimite organele genitale. Deoarece
picioarele sunt aezate la o oarecare distan, postura clre-
ului este n acelai timp o postur a imovabilitii arat c
persoana nu intenioneaz s plece. Dac urmrii un grup de
brbai care stau n picioare n cerc s zicem ntr-un club
sportiv dup un meci vei vedea c muli adopt aceast
postur. Stnd cu picioarele desfcute arat c sunt brbai i
c nu au nici o intenie de a se retrage.
POSTURA FOARFECELUI". n aceast poziie, picioarele
sunt ncruciate ca lamele unei perechi de foarfece. Aceast
postur are dou versiuni cu ambele picioare drepte (pos-
tura foarfecelui") sau cu un picior ndoit peste cellalt sau n
Indicatori care apar n conversaii 105
spatele lui (postura lamei ndoite"). Postura foarfecelui este
una clasic de imobilitate. Este un exemplu perfect al unui
semnal nonintenional deoarece arat c persoana este anga-
jat n conversaie i nu are nici cea mai mic intenie de a
pleca. Deoarece este complet lipsit de orice urm de nerb-
dare, postura foarfecelui este perceput i ca un gest de su-
misiune.
POSTURA CONTRAFORTULUI. n aceast poziie cea mai
mare parte din greutatea corporal se las pe piciorul su-
port", cellalt picior joac rol de contrafort ca un contrafort
boltit la o catedral. n aceast postur piciorul suport este
drept, cel de contrafort putnd fi drept sau ndoit de obi-
cei este ndoit din genunchi iar talpa este aezat cu vrful n-
dreptat spre exterior. Aceast postur s-a bucurat de foarte
mult popularitate ca form de afirmare masculin din Evul
Mediu i pn la jumtatea secolului al XIX-lea de fapt
106 Peter Collett
dup aspectul pantalonilor masculini pn la dispariia bre-
telelor strmte. Ea permitea brbailor s i arate piciorul"
i s adopte o postur care i scotea din rndul clasei de jos.
21
n zilele noastre postura contrafortului pretinde c este un
mod comod de a odihni un picior ct timp cellalt ofer sus-
inere corpului. n realitate, arat c persoana dorete s ple-
ce. Aceasta din cauz c este foarte apropiat de actul mersu-
lui. Cnd cineva ncepe s se ndeprteze, i transfer auto-
mat greutatea corporal pe un picior pentru ca cellalt s fie
liber s fac un pas. Seamn foarte mult cu ceea ce se ntm-
pl n postura contrafortului, unde cea mai mare parte din
greutatea corporal se las pe un picior. Dei cellalt picior nu
face nici un pas, faptul c ar putea s l fac arat c aceast
postur este de fapt o intenie deghizat de a pleca. Cu att
mai mult cnd persoana i mut repetat greutatea corpului
de pe un picior pe altul. Cnd vedei o persoan adoptnd
aceast postur, merit s observai n ce direcie este ndrep-
tat vrful piciorului contrafort pentru c acesta indic deseori
gndurile persoanei. Uneori talpa este ndreptat spre o per-
soan la care autorul gestului se gndete n secret; totui n
cea mai mare parte a timpului, vei descoperi c piciorul in-
dic direcia n care persoana sper s se poat retrage.
Una dintre leciile pe care le nvm observnd compor-
tamentul oamenilor n timpul conversaiilor este abilitatea lor
deosebit de a-i sincroniza interveniile i de a gsi momen-
tul propice pentru o ntrerupere sau o interjecie, cu o preci-
zie de cteva milisecunde. n ciuda remarcabilului nostru ta-
lent de a coordona dialogurile i de a ti ce s spunem unul
altuia, sunt foarte puin contieni de principiile pe care se ba-
zeaz abilitatea noastr. Data viitoare cnd avei ocazia, ntre-
bai o persoan a crei conversaie ai ascultat-o ce a fcut i
observai ce v spune. Putei descoperi c v ofer o relatare
destul de amnunit a mesajelor fiecrei persoane. Dar nu
este capabil s v spun cum s-a ndreptat spre interlocutor,
cum i-a micat minile i ochii pentru a-i pstra dreptul la
cuvnt sau cum a reuit s zdrniceasc mai multe ncercri
Indicatori care apar n conversaii 187
de ntrerupere. Cei mai muli dintre noi sunt aa. n ciuda ta-
lentului nostru enorm de a face conversaie, suntem extrem
de ignorani n privina semnalelor pe care le producem i a
celor la care rspundem. Ascultnd conversaiile altora i ob-
servndu-i mai atent nu vom deveni neaprat mai pricepui
n arta conversaiei. Dar acest lucru ne va oferi o nelegere
mult mai bun a felului n care oamenii ncearc s controle-
ze dreptul la cuvnt i s se influeneze unii pe alii.
Capitolul 5
n arena politic

n politic aparena este totul este la fel de impor-


tant pentru un politician s conving alte persoane c
are anumite principii pe ct este s ascund faptul c
e pregtit s abandoneze aceste principii n favoarea puterii,
banilor sau renumelui. n sondajele despre integritatea diferi-
telor profesii, politicienii ies de regul aproape pe ultimele
locuri, de obicei deasupra vnztorilor de maini folosite.
Acest lucru reflect nencrederea larg rspndit n politicieni
i recunoaterea faptului c ceea ce pretind ei s fac i ceea
ce fac sunt dou lucruri diferite. Politicienii au recunoscut de
mult aceast trstur duplicitar a politicii. In multe cazuri
se pare c acesta a fost i motivul pentru care i-au ales acest
domeniu de activitate.
Indicatori: Sntatea
Dei politicienii sunt foarte diferii, unele aspecte ale nf-
irii lor au anse mai mari de a-i conduce la succes dect al-
tele. nlimea pare s fie un factor important mai ales cnd
ne gndim c numai trei din fotii preedini ai Statelor Uni-
te erau sub media naional de nlime pentru perioada lor.
Abraham Lincoln, de exemplu, a fost un om mare n toate sen-
surile, msura 1,92 metri. Desigur au existat i efi de stat mai
n arena politic 109
mici de statur care au fost totui eficieni ca oameni politici
de exemplu, Mussolini sau Haile Selassie dar ei au com-
pensat lipsa de nlime n alte feluri i ori de cte ori au pu-
tut au ascuns-o. Mussolini lsa impresia c este mai nalt ur-
cndu-se pe o cutie cnd se adresa mulimii din balconul su.
Ori de cte ori Haile Selassie se aeza pe tronul imperial, sub
picioarele lui erau aezate mai multe perne pentru a evita umi-
lina de a-i balansa picioarele la jumtatea scaunului. Se pre-
supune c i Napoleon era scund uneori ne referim la o per-
soan care este scund i arogant spunnd c are comple-
xul lui Napoleon" dar nu exist nici un fel de dovezi n
sprijinul acestei idei. De fapt, Napoleon avea cam 1,68 metri,
nlimea medie a unui francez pe vremea aceea. Este posibil
ca el s fi lsat pur i simplu impresia c este scund printre
grenadierii din Garda Imperial care erau alei n primul rnd
pentru nlimea lor i poate din acest motiv l considerm
destul de scund.
Pentru liderii politici este esenial s par n form ntru-
ct oamenii asociaz incontient sntatea partidului de ori-
gine cu sntatea efului statului. Acesta este i motivul pen-
tru care Preedintele Franklin D. Roosevelt, care a contractat
poliomielit, ncerca s ascund invaliditatea sa fizic, precum
i faptul c petrecea att de mult timp n scaunul rulant. Este
i motivul pentru care George W. Bush face jogging n public,
Bill Clinton fcea acelai lucru cnd era n funcie, Ronald Re-
agan a declarat n public c folosete ganterele i Richard Ni-
xon a ncercat s obin ct mai mult publicitate din faptul
c fusese juctor de fotbal n tineree. Exist chiar i fotografii
cu Nixon jucnd fotbal american fr casc o practic, apre-
ciau criticii si, care ar fi putut explica ciudenia unora din
deciziile sale politice de mai trziu. John F. Kennedy i Bobby
Kennedy au crescut ntr-o familie care credea n virtuile jocu-
rilor de echip, dei lui JFK i era greu s ia parte la jocul de
fotbal dup traumatismul suferit la coloan n timpul celui
de-al doilea rzboi mondial. La un moment dat, ntr-un dis-
curs inut n faa unui grup de antrenori sportivi, Bobby Ken-
nedy a anunat c n afar de rzboi, nu exist nici un lucru
110 Peter Collett
n cultura american nimic care s pregteasc un biat
mai bine pentru via dect fotbalul".
Simbolic, forma fizic a preedintelui american este foarte
important. S ne gndim la momentul cnd preedintele Jim-
my Carter a plecat s fac jogging cu colaboratorii i a leinat
din cauza efortului. Faimoasa fotografie a lui Carter, cu picioa-
rele sub el i o privire pierdut pe chip, a trimis un fior de
emoie care a reverberat n toat ara. Revelaia vulnerabilit-
ii sale mpreun cu ncercarea euat de a salva ostaticii ame-
ricani din Iran au adus popularitatea lui Carter n cdere libe-
r i l-au fcut s piard n favoarea lui Ronald Reagan. Foto-
grafiile i capacitatea lor de a fixa o imagine n mintea oame-
nilor joac un rol critic n imaginea public a politicienilor. De
exemplu, cnd George W. Bush s-a necat cu un covrigel i era
s moar asfixiat a fost relativ uoar transformarea inciden-
tului ntr-o glum. Totui dac un fotograf ar fi fost prezent
pentru a nregistra evenimentul, ne-am fi confruntat cu un
spectacol foarte umilitor (n nici un caz ceea ce se ateapt de
la liderul lumii occidentale!) iar reputaia lui Bush putea s fie
compromis ireparabil.
Prul
Una din trsturile care ajut la crearea unei impresii de
vigoare tinereasc la un politician este capul plin de pr. Cu
civa ani n urm, Neil Kinnock, fostul lider al Partidului La-
burist, care rmsese aproape fr pr, i-a scris o scrisoare iro-
nic lui William Hague, pe atunci liderul Partidului Conser-
vator, pentru a-l preveni c lipsa prului avea s l scoat de-
finitiv din cursa pentru fotoliul de prim-ministru. Peste cte-
va luni Partidul Conservator a fost nvins n sondaje i Hague
forat s demisioneze, fiind nlocuit de Duncan Smith, un br-
bat care avea i mai puin pr dect Hague. Dac blestemul
lui Kinnock" funcioneaz, conservatorii au o probabilitate
foarte mare de a rmne n opoziie pn cnd vor alege un
lider care s aib tot prul pe cap.
n arena politic 111
Deoarece de multe ori bebeluii nu au deloc pr pe cap i
oamenii i pierd prul pe msur ce mbtrnesc, chelia poa-
te fi un semn de tineree extrem ca i de btrnee. n cazul
lui Hague, lipsa prului, asociat cu trsturile de copil, i d-
dea un aer mult prea tnr. Lsa impresia c nu este pregtit
pentru viaa politic. n condiii de egalitate desigur o si-
tuaie utopic n politic este un avantaj pentru un politi-
cian s aib mult pr pe cap i s par tnr i robust. Deoa-
rece sunt asociate cu vrsta i maturitatea, brbile nu ofer po-
liticienilor nici un avantaj, cu excepia cazului cnd barba este
folosit pentru a susine imaginea de revoluionar a unui po-
litician ca n cazul lui Fidel Castro. Cnd CIA cuta moduri
de a-l ndeprta de la putere pe Castro n anii '60, a avut i
ideea de a inventa o loiune de epilat care, aplicat pe faa lui
Fidel Castro, s i elimine total barba i s expun chipul ne-
cunoscut de dedesubt. Dei nu s-a dat curs ideii, specialitii
realizaser, foarte corect, c fr barb Castro ar fi fost de ne-
recunoscut.
Mersul
Politicienii ncearc i s creeze impresia de tineree i vi-
goare prin postur i micri. Interesant este c postura ofer
mai puine ocazii de a exprima o imagine de putere, n gene-
ral pentru c este mai uor de falsificat. Acesta este i motivul
pentru care politicienii fac attea eforturi de a-i schimba fe-
lul n care i mic braele, picioarele, capul i felul n care se
deplaseaz.
Felul n care se mic un animal ofer o imagine clar a
puterii, agilitii i hotrrii lui i acelai lucru este valabil i
pentru politicieni. John F. Kennedy a fost primul preedinte
din epoca televiziunii i a folosit din plin acest avantaj. n
timpul faimoaselor dezbateri Kennedy-Nixon din anii '60,
oamenii care ascultaser prima dezbatere la radio i-au dat
mai multe anse lui Nixon. Totui cei care au urmrit dezba-
terea la televizor i-au dat mai multe anse lui Kennedy. S-a
112 Peter Collett
dovedit c acetia din urm au oferit o predicie mai corect
a rezultatului final. Capacitatea televiziunii de a capta aceste
aspecte destul de primitive ale inutei de a pune pe picior
de egalitate aspectul fizic cu esena l-a ajutat pe Kennedy
s fie ales i a susinut sau dobort muli politicieni de
atunci.
Mersul unui politician trimite mesaje foarte puternice de-
spre felul su de a fi sau mai curnd, despre felul n care
dorete s fie privit de ceilali. Aceste mesaje sunt uneori trans-
mise de viteza de deplasare de exemplu, de cte ori pri-
mul-ministru Harold Wilson se urca ntr-un avion acesta avea
obiceiul s alerge pe scri pentru ca toat lumea s vad c are
o form fizic bun. Dar Ronald Reagan a fost cel care a reu-
it s transforme mersul ntr-o form de art. Dac l-ai urm-
rit vreodat cu atenie, ai remarcat c se mica ntr-un fel care
lsa impresia de avnt i for i, prin asociere, de substan-
politic. Acest lucru era n parte realizat prin pasul su ho-
trt care i fcea pe colaboratorii si s par c se str-
duiesc s in pasul cu el i n parte prin felul viguros n
care i mica braele.
Cnd oamenii merg, braele lor se balanseaz formnd un
arc n planul sagital (adic planul paralel cu micarea corpu-
lui prin spaiu). ntinderea arcului de cerc, nainte i napoi,
ofer un indicator al vigorii, pentru c oamenii tineri tind s
i balanseze braele mai mult, n fa i n spate, parial pen-
tru c se mic mai repede dect oamenii n vrst. Balansa-
rea braelor la dreapta i la stnga ajut de asemenea la crea-
rea impresiei de putere masculin.
Exist doi factori care joac un rol aici unul este diferen-
a dintre brbai i femei i cellalt este efectul exagerat al exer-
ciiilor de for asupra mersului. Cnd brbaii i femeile stau
n picioare, exist tendina ca braele brbailor s se ntoarc
uor spre interior (fenomen pe care psihologii l numesc pro-
naie") i ca braele femeilor s se ntoarc uor spre exterior
(supinaie"). Aceast diferen ntre sexe se datoreaz n par-
te faptului c femeile i pot duce braele n spate din cot mai
mult dect brbaii. Este unghiul de ntoarcere" i a fost ex-
n arena politic 113
plicat prin faptul c femeile au olduri mai mari dect brba-
ii i petrec mai mult timp cu copiii n brae.
Deoarece femeile au un unghi de ntoarcere mai mare de-
ct brbaii, braele lor se pot deplasa n spate mai mult dect
ale brbailor. Pentru a se diferenia de femei i a-i sublinia
masculinitatea, brbaii amplific micarea spre nainte. Un alt
motiv pentru care brbaii au o micare de pronaie este fap-
tul c muchii latissimus dorsi de sub brae sunt mai dezvol-
tai. Acest lucru are un efect asemntor cu micarea umeri-
lor n fa i rotirea braelor spre interior, ceea ce este foarte
vizibil la culturiti. Deoarece culturitii au deltoizii i muchii
latissimus dorsi supradezvoltai, braele lor au micarea de pro-
naie mai mare dect la majoritatea oamenilor iar distana din-
tre brae i piept este accentuat, dndu-le un aspect mai apro-
piat de cel al simienilor. De asemenea, pentru c au coapsele
supradezvoltate, culturitii tind s aib un mers mai sltat,
aruncndu-i picioarele n exterior cnd avanseaz.
Se spune deseori c o fotografie face ct o mie de cuvinte.
Este la fel de adevrat c, n politic, o imagine n micare va-
loreaz ct o mie de fotografii mai ales cnd este vorba de-
spre stilul mersului. Filmrile din buletinele informative n
care Ronald Reagan se ndrepta pe jos spre Casa Alb sau tra-
versa o peluz las impresia unui brbat fericit i plin de ener-
gie care are un control total. Reagan a creat aceast impresie
ncorpornd subtil trsturi de culturist n mersul su, rsu-
cind braele att de mult nct erau aproape ntoarse spre spa-
te. n acelai timp, innd palmele deschise i relaxate ampli-
fica impresia de mrimea lor, eliminnd orice sugestie de an-
xietate latent i crend o imagine subliminal a unei persoa-
ne gata s trag pistolul din toc.
Dei Reagan era un interpret politic perfect poate cel
mai bun din politica american nu exist dovezi c era in-
teresat de ceea ce spunea comportamentul altor persoane de-
spre personalitatea i motivele lor. Totui credea foarte mult
n arta descifratului caracterului cu ajutorul bomboanelor.
Odat a fcut o observaie care a rmas celebr: se poate spu-
ne foarte mult despre caracterul unei persoane din felul n care
114 Peter Collett
mestec o bomboan" de exemplu, dac cineva i dove-
dete manierele alegnd o bomboan din grmad sau i ma-
nifest impulsivitatea i lipsa de jen lund un pumn ntreg.
Din multe puncte de vedere, preedinia lui Reagan a fost una
a bomboanelor. Un borcan mare cu bomboane era prezent me-
reu la ntlnirile importante de la Casa Alb i la Gala inau-
gural din 1981 se spune c s-au mncat 40 de milioane de
bomboane!
ntr-un sondaj recent din SUA, Ronald Reagan a fost votat
al treilea mare preedinte al Statelor Unite din toate timpuri-
le, dup George Washington i Abraham Lincoln.
1
Rezultatul
acestui sondaj a surprins muli experi n politic pentru c
Reagan nu a impus nici o lege impresionant i nu a inut nici
un discurs memorabil i a fost implicat i n scandalul Contra.
Totui experii deseori trec cu vederea faptul c politicienii
sunt judecai dup aspectul lor fizic la fel de mult ca dup po-
litica pe care o duc.
2
Lucrurile mrunte, ca de exemplu felul
n care zmbete sau merge un politician, pot avea un impact
mult mai mare asupra felului n care este inut minte dect
toate realizrile sau eecurile lui politice. In ultim instan,
greelile lui Reagan, gafele sale politice, ignorana i atitudi-
nea sa somnolent fa de funcia de preedinte toate aceste
lucruri i-au fost iertate pentru c a fost capabil s creeze indi-
catorii comportamentali necesari.
n timpul preediniei sale, Clinton a adoptat i el un mers
stil macho iar George W. Bush i-a clcat pe urme. ntr-adevr,
George W. Bush este probabil preedintele american cu cea
mai bun form fizic din toate timpurile. El alearg o mil n
7 minute, ceea ce l plaseaz topul brbailor de aceeai vr-
st care fac sport. Se poate vedea c Bush este ntr-o bun for-
m fizic din structura sa corporal i din felul n care merge,
dei exist o impresie puternic de artificiu n mersul su pen-
tru c nu are muchii care s garanteze mersul de culturist pe
care i 1-a cultivat. Cu toate acestea, stilul su de mers trimite
un semnal de masculinitate foarte clar electoratului. El poate
n acelai timp descuraja persoanele care se ntlnesc cu el. Iat
ce s-a ntmplat la ntlnirea cu primul-ministru Tony Blair la
n arena politic 115
Camp David n 2002. Filmul transmis de televiziune i-a artat
pe cei doi lideri mergnd mpreun, Bush n inut neoficial
mbrcat cu o jachet de piele de genul celor pe care le poar-
t aviatorii i Blair ntr-un tricou deschis la gt. Bush se apro-
pie prezidenial cu braele pronate i deprtate de corp, mi-
nile relaxate i palmele ndreptate spre spate ntocmai ca
un culturist. Pentru a nu se simi depit i fr s doreasc s
i imite gazda, Blair merge lng el cu minile bgate n bu-
zunarele pantalonilor un lucru pe care nu l face niciodat
n public! Aici Bush are n mod clar un avantaj n domeniul
masculinitii iar Blair ncearc s fie la nivelul lui. Bgndu-i
minile n buzunare Blair arat c i el este la fel de puternic
i de relaxat i c nu este pregtit s fie un Tonto pentru C-
lreul singuratic Bush.
Indicatori defensivitatii
n Prinul (1532), faimosul su tratat despre politic, Ma-
chiavelli a observat c brbaii trec de la o ambiie la alta; n-
ti se apr de atacuri i apoi i atac ei pe alii". Pentru poli-
ticieni ameninarea poate veni de la alte partide politice, de la
electorat sau mass-media. Poate veni i de la propriul lor par-
tid; din acest motiv politicienii pot considera c este necesar
s i atace aliaii mai intens dect dumanii. Pentru a supra-
vieui, politicienii trebuie s se apere n permanen de atacuri.
Dac urmrii politicienii cnd in un discurs politic, vei ob-
serva c deseori gesticuleaz n timp ce vorbesc. O examina-
re mai atent a micrilor minilor arat c atunci cnd ace-
tia se simt nesiguri deseori fac gesturi manuale simbolic de-
fensive de exemplu, minile lor pot ajunge pe partea opu-
s a corpului sau palmele pot fi mpinse n fa ca i cum ar fi
gata s pareze o lovitur imaginar.
Expresiile faciale ale politicienilor pot fi i ele revelatoare.
Unul din gesturile caracteristice ale lui Bill Clinton este gura
sub form de U ntors", n care buza superioar este mpins
n fa, dnd gurii o form de U" inversat. Bill Clinton folose-
116 Peter Collett
te aceast expresie cnd vrea s arate c este hotrt. George
W. Bush i Tony Blair folosesc gestul n acelai scop. Dac gura
n U" ntors este o expresie a hotrrii, faptul c antreneaz i
o ncordare a muchilor brbiei arat c este n esen i un gest
defensiv este reacia obinuit a oamenilor cnd cred c ci-
neva este pe cale s le aplice un pumn n brbie i felul n care
politicienii se dau de gol cnd se simt vulnerabili. Este moti-
vul pentru care Richard Nixon a fost fotografiat att de des cu
aceast mimic n timpul scandalului Watergate i motivul
pentru care Bill Clinton a adoptat aceeai expresie facial att
de des n timpul scandalului Monica Lewinsky.
Mai exist nc alte cinci feluri n care politicienii se pot
apra de atacuri: (1) adoptnd o inut prietenoas; (2) modu-
lndu-i vocea astfel nct s sune mai atractiv i mai puin
amenintoare; (3) producnd semnale mpciuitoare; (4) s-
rutnd bebelui; (5) dnd impresia c sunt populari i adora-
bili.
A fi prietenos
Politicienii ncearc deseori s pareze agresiunile prezen-
tndu-se ca persoane prietenoase i plcute cu alte cuvin-
te, genul de persoan pe care nimeni nu ar avea vreun motiv
s o atace. Ronald Reagan stpnea perfect aceast art. Ea era
cristalizat n faimoasa remarc, din timpul dezbaterilor di-
naintea alegerilor prezideniale, cnd s-a ntors spre Jimmy
Carter i a spus Iar o iei de la nceput" lsnd impresia c
ntr-un fel Carter juca incorect cnd ncerca s l demate.
Zmbetele lui Reagan erau de obicei largi i generoase. Spre
deosebire de cele ale multor politicieni, care se reduc la zona
gurii, zmbetele lui Reagan se extindeau frecvent la ochi ar-
tnd c sentimentele sau prietenia i bucuria sa erau reale. Cel
mai important lucru la un zmbet autentic este c are o pro-
babilitate mult mai mare de a determina apariia unor zmbe-
te reciproce, ceea ce va determina la oameni sentimente pozi-
tive fa de persoana care le-a zmbit. Zmbetele autentice
n arena politic 117
sunt ca nite magnei acioneaz de la distan, restructu-
rnd sentimentele oamenilor i concentrndu-le pe toate n
aceeai direcie. De aceea sunt att de eficiente ca arme defen-
sive n politic.
Reagan folosea frecvent o versiune modern a zmbetului
larg zmbetul cu mandibula lsat". Nu ntmpltor Bill
Clinton, care a fost la fel de preocupat de aspectele exterioa-
re, i-a fcut un obicei din a folosi acest zmbet poate chiar
mai mult dect Reagan. Ce anume difereniaz acest zmbet
de alte zmbete? De ce este acesta att de special?
Zmbetele pot include grade diferite de deschidere a gu-
rii. La o extrem sunt cazurile n care gura abia se deschide.
Astfel poate aprea zmbetul sigilat", n care buzele rmn
mpreunate n timpul zmbetului, zmbetul cu dinii de sus",
n care se vd numai dinii de sus, sau un zmbet cu toi din-
ii", n care se vd i dinii de sus i cei de jos. Pe de alt par-
te, ntr-un zmbet n care mandibula cade" gura este deschi-
s larg i sunt vizibili fie dinii de sus, fie ambele iruri de
dini. Trstura distinctiv a zmbetului n care mandibula
cade este similaritatea neobinuit de mare cu mina jucu a
cimpanzeului precursorul evolutiv al rsului uman. Pentru
c sunt mai dramatice, zmbetele n care mandibula cade pot
fi vzute de la distan. Dar ceea ce face ca aceste zmbete s
fie cu adevrat unice fa de orice alte zmbete i s fie reco-
mandate mai ales politicienilor este asemnarea lor cu rsul.
Acest lucru afecteaz oamenii n trei feluri. n primul rnd,
zmbetul n care mandibula cade transmite un mesaj primitiv
c persoana este ntr-o dispoziie jucu. n al doilea rnd,
ele nu conin nici o sugestie de calmare, ca alte zmbete. n al
treilea rnd, pentru c rsul este mult mai contagios dect
zmbetul, zmbetele n care mandibula cade au o probabilita-
te mai mare de a induce aceleai sentimente i altor persoane.
Un zmbet de acest tip d unui politician un aer jucu i
neamenintor i i face pe cei care l vd s se simt i ei ju-
cui i neameninai.
Exist i alte moduri n care politicienii pot crea impresia
de prietenie. Unul din gesturile caracteristice ale lui Reagan
118 Peter Collett
era zmbetul lateral" un zmbet mecheresc nsoit de o
nclinare afirmativ a capului, pe care l folosea ori de cte ori
dorea s fie popular i familiar. De fapt, din punct de vedere
al micrii i al mesajului, zmbetul lateral" la Reagan era
foarte similar cu fcutul cu ochiul. Ca atunci cnd o persoa-
n face cu ochiul, acest gest era redus la o singur parte a fe-
ei. Mesajul lui, ca atunci cnd facem cu ochiul era unul de
complicitate era un mod de a-i face pe ceilali s se simt
inclui. Dar zmbetul lateral" la Reagan avea o trstur ti-
nereasc, aproape pozna. l fcea s arate ca Huckleberry
Finn sau ca unul dintre bieii nzdrvani i plini de pistrui
din filmele difuzate n dimineile de weekend. Acest gest a
funcionat pentru c l fcea pe Reagan s arate vulnerabil i
drgu.
Vocea
Reagan mai avea i alte trucuri care l fceau plcut. Unul
era vocea sa profund; altul felul su de a vorbi pe respiraie.
Vocile profunde sunt asociate cu dominana, masculinitatea i
grija toate caliti pe care Reagan a reuit s le proiecteze
prin vocea sa. Vocile aerate" sunt deseori comparate cu cele
ncordate". ntr-o voce aerat exist un flux de aer conside-
rabil peste corzile vocale, n timp ce ntr-o voce tensionat flu-
xul de aer este mai mic. Prin urmare, vocea tensionat tinde
s aib un sunet metalic n timp ce vocile aerate sun relaxate
i degajate de fapt, se spune adesea c o voce aerat sun
ca o voce amestecat cu aer". Oamenii cu voci aerate au o to-
nalitate cald iar cei care au voci tensionate tind s sune rece.
3
Totui vocile aerate sunt ineficiente din punct de vedere acus-
tic pentru c ele necesit mult mai mult efort i pentru c sunt
mai greu de neles. n general, femeile tind s aib voci mai
aerate dect brbaii i acesta este unul din motivele pentru
care ele sun mai cald i mai sexy. Printre cele mai cunoscute
femei cu voci aerate se numr actria hollywoodian Audrey
Hepburn i actria britanic Joanna Lumley.
n arena politic 119
Politicienii care vorbesc n acest registru aerat nu au ne-
aprat voci feminine ele sun pur i simplu mai cald. n
cazul lui Reagan totui lucrurile nu se sfresc aici, pentru
c el vorbea deseori n oapt, mai ales atunci cnd aprea
la televizor. n ultimii ani vocile care optesc au devenit foar-
te populare, mai ales printre stelele masculine ale celei de-a
aptea arte. Vorbirea n oapt este prin definiie o articula-
re aerat la un volum mai sczut. Atracia exercitat de aceas-
t articulare pe un ton sczut este iluzia apropierii sau inti-
mitii fizice i psihologice. Cnd Reagan i inea dialoguri-
le faimoase n acel cadrul intim, lng emineu, toate aceste
caliti vocale se combinau profunzimea vocii i ddea un
sunet masculin, fluxul de aer care circula i ddea o voce cal-
d iar articularea aproape optit l fcea s par apropiat i
prietenos.
Nu este de mirare c i ali politicieni l-au copiat pe Rea-
gan i i-au modificat vocile pentru a prea mai atrgtori. Ve-
chea prieten a lui Reagan, Margaret Thatcher, de exemplu, a
fost sftuit s i coboare vocea cteva octave astfel nct s
sune mai cald i mai grijuliu. Schimbri similare n registrul
vocal pot fi auzite i la ali politicieni britanici, unii au fost sf-
tuii s coboare tonul vocii pentru a prea mai puin agitai i
mai umani.
Dovezile avantajelor oferite de vocile profunde pot fi reg-
site ntr-o cercetare realizat de Stanford Gregory i Timothy
Gallagher, n care acetia au comparat vocile candidailor la
preedinie n Statele Unite pe parcursul a opt sesiuni conse-
cutive de alegeri prezideniale, din 1960 (fr a include ns i
ultimele alegeri).
4
Autorii au analizat frecvena fundamenta-
l" a vocii fiecrui candidat, acordnd o atenie special mai
ales spectrului sub 0,5 kHz. Cnd au comparat fiecare pere-
che de candidai au descoperit c la fiecare din cele opt ale-
geri candidatul cu vocea mai profund a obinut i cel mai
mare procentaj de voturi populare! Acest lucru ofer o dova-
d clar, dac mai este nevoie de dovezi, c politica nu se re-
fer numai la principii. Un lucru mult mai important este s
ai o voce care sun convingtor i prezidenial.
120 Peter Collett
Linitirea
Pentru un politician un mod de a evita atacurile este s
semnaleze c nu are nici o intenie de a ataca pe cineva.
5
Un
alt mod este s produc nite manifestri de linitire care s
neutralizeze" agresivitatea altora. Prima strategie poate fi ob-
servat uneori n perioada de dezbateri n Camera Comune-
lor cnd guvernul i partidele din opoziie stau fa n fa la
o mas lung pe care sunt aezate dou microfoane i difu-
zoare mari. n primele rnduri, chiar n mijlocul partidului
su, dar n partea opus a camerei, stau primul-ministru i li-
derul opoziiei artnd ca nite efi de stat din est n frun-
tea armatelor, gata de btlie. In perioada de dezbateri proce-
dura standard este ca liderul opoziiei s se ridice n picioare,
s se apropie de microfon, s pun o ntrebare i apoi s revi-
n la locul su. Apoi, primul-ministru se ridic i se apropie
de microfon. Rspunde la ntrebare (sau nu rspunde) i se
aaz. Regula Camerei permite liderului opoziiei s pun n
total trei ntrebri.
Poziia adoptat de primul-ministru i de liderul opoziiei
n faa microfonului reflect temperatura schimbului politic
care are loc. Dac schimbul este politicos i linititor, fiecare
tinde s stea cu faa spre cellalt n timp ce vorbete la micro-
fon. Totui cnd dezbaterea se ncinge primul-ministru i li-
derul opoziiei au o tendin marcat de a-i orienta corpuri-
le n alt direcie. Acest lucru se numete flancare" i este o
reacie ntlnit n ntreaga lume animal. Aa cum am vzut
deja, cnd cinii se ntlnesc n parc pentru prima oar, de obi-
cei se apropie unul de altul din lateral, prezentndu-i partea
vulnerabil, flancurile, pentru a semnala c nu intenioneaz
s atace. Exact acelai lucru se petrece i n Camera Comune-
lor. Orientndu-i corpurile n alt direcie, primul-ministru i
liderul opoziiei pot lsa impresia c i ndreapt remarcele
spre suporterii aezai n spate. De fapt, ei i expun instinctiv
prile vulnerabile pentru a arta c nu au nici o intenie de a
intra ntr-un conflict fizic aa cum se comport i cinii cnd
se ntlnesc n parc.
n arena politic . 121
A pupa bebelui
Alegerile sunt pentru politicieni un moment n care se plim-
b i pup bebelui. Uneori pare un fel de sezon deschis" la
bebelui peste tot vezi numai politicieni care ridic bebelu-
ii, i strng n brae i i srut pe obraz. n general, se presu-
pune c politicienii srut bebelui pentru c vor ca oamenii
s cread c sunt sntoi, ocrotitori i iubitori. De fapt, sru-
tatul bebeluilor nu este nimic de genul acesta este numai
un mod de a se apra de atacuri. De exemplu, cnd babuinul
dominant alearg dup un babuin subordonat, nu este neobi-
nuit pentru cel care se retrage s ia un pui de babuin i s-l fo-
loseasc pe post de scut. Acest gest are un efect imediat ne-
utraliznd atacul babuinului agresiv. Funcioneaz deoarece
babuinii, ca i oamenii, sunt programai s nu rneasc bebe-
luii. Aa c atunci cnd un politician mascul ridic un bebe-
lu i l ine n aer, nu arat ct de mult iubete bebeluii de
fapt folosete bebeluul pentru a anihila agresiunea pe care
simte incontient c electoratul o nutrete fa de el.
6
Cu alte
cuvinte, nu spune Iat ct de mult iubesc eu bebeluii; nu sunt
un tip drgu?", ci spune Iat. in n brae un bebelu. Nu n-
cercai s m lovii! Ai putea rni accidental bebeluul!"
Exist politicieni care nu srut bebelui, probabil pentru
c nu se simt ameninai sau pentru c nu simt nevoia de a-i
asigura acest gen de protecie pe care bebeluii o ofer. Mar-
garet Thatcher era unul dintre ei de fapt este foarte dificil
s gseti o fotografie n care ea srut un copil mic. Totui a
existat un moment faimos, n timpul unei vizite la o ferm,
unde era ct pe ce s srute un viel. Istoria nu spune dac a
srutat vielul sau , dac a srutat, ce a srutat din el. Se pare
c preedintele Lindon B. Johnson prefera i el s ia n brae
animale n loc de bebelui. La un moment dat i-a apucat ci-
nele de urechi i 1-a ridicat ca s-1 srute. Pe cine nu l-a de-
ranjat prea tare, dar iubitorii de animale din toat ara au fost
furibunzi. n loc s l fac pe LBJ mai iubit, gestul a avut exact
efectul contrar i la scurt timp de la acest eveniment popula-
ritatea sa a nceput s intre n declin.
122 Peter Collett
Adularea
Un alt mod n care politicienii pot devia agresiunile este l-
snd impresia c sunt populari i adorabili. Acest fapt se ba-
zeaz pe principiul psihologic simplu c este foarte probabil
ca noi s ne simim predispui la un sentiment pozitiv fa de
o persoan dac este popular. Calitile ei adevrate nu sunt
foarte importante ceea ce ne determin sentimentele i ne
face s dorim s ne asociem cu ea este faptul c alii o admir
sau o plac. Exact acelai lucru se ntmpl i cu politicienii
cu ct vedem c sunt mai aplaudai sau adulai, cu att cresc
mai mult n stima noastr. Politicienii neleg acest proces i
este unul din motivele pentru care se strduiesc att de mult
s se nconjoare de admiratori.
n principiu, politicienii au trei tipuri de admiratori pu-
blicul, partidul care i susine i soul iubitor/soia iubitoare.
Cele mai convingtoare demonstraii de adulaie public se
produc atunci cnd un politician se mic printr-o mulime
format din simpatizanii partidului care l susine i care se
nghesuie s l ating. Cu ct oamenii se agit mai dramatic,
cu att politicianul se mic mai repede prin mulime i cu ct
pare s i plac mai mult experiena, cu att pare s fie mai ire-
zistibil, mai asemntor cu un zeu. Acest gen de adulaie este
esenial pentru politicieni i poate fi atins n mai multe feluri.
Aa cum arta sociologul Max Atkinson n Vocile stpnilor
notri, politicienii folosesc o gam fascinant de strategii pen-
tru a atrage aplauzele publicului.
7
O mecherie este folosirea
perechilor contrastante", unde o opiune indezirabil, de
exemplu, este comparat cu un final extrem de dezirabil. O
alta este lista tripartit", care ofer foarte comod publicului
semnale despre momentele n care poate s nceap s aplau-
de. Felul n care politicianul controleaz aplauzele este de ase-
menea foarte important. De exemplu, un politician care rm-
ne cu o remarc pe care o spune la sfritul mesajului, dup
ce au nceput aplauzele, probabil va anihila aplauzele. Pe de
alt parte, politicienii care i aleg cu grij momentul aplauze-
lor i i folosesc minile pentru a le amplifica au o probabili-
n arena politic 123
tate mai mare de a lsa impresia c sunt att modeti ct i c
au controlul asupra situaiei. Desigur, ideal ar fi ca un politi-
cian s ncerce s descurajeze aplauzele cnd acestea dau deja
semne c se apropie de sfrit.
n Statele Unite se presupune prin tradiie c sarcina Pri-
mei Doamne este s i susin soul. De exemplu, Bess Tru-
man, soia preedintelui Truman, credea c rolul ei n via era
s i susin soul, s tac i s se asigure c plria lui st
bine". De fapt principala responsabilitate a Primei Doamne
este s ridice imaginea preedintelui n ochii altor persoane l-
snd impresia c este atent i impresionat. Nancy Reagan a
jucat rolul soiei iubitoare" aproape perfect. Cnd Ronald
vorbea n public ntotdeauna l urmrea cu atenie, adresn-
du-i o privire de cprioar Bambi ca i cum ar fi fost ndrgos-
tit ca o adolescent. In timp ce adoraia lui Nancy pentru so-
ul ei tindea s fie aproape n ntregime vizual i ntr-un fel
cam ngheat, suportul lui Hillary Clinton pentru soul ei era
mai tactil i mai afectuos. i Cherie Blair ofer un spectacol
foarte bun de soie iubitoare. Privindu-l foarte atent pe Tony
ori de cte ori vorbete sau cnd este aplaudat la conferinele
partidului i apucndu-l de mn ori de cte ori are ocazia, ea
reuete s l ridice n ochii notri. La urma urmei, dac ea l
ador pe Tony Blair ntr-att, noi nu ar trebui s o facem?
Exist ocazii cnd rolurile se inverseaz i preedinii sau
prim-minitrii arat ct de mult i iubesc soiile. Totui aceste
ocazii sunt rare i sunt deseori ironice. Cnd John F. Kennedy
i Prima Doamn au fcut o vizit oficial n Frana n 1961,
Jackie atinsese cel mai nalt nivel de popularitate. La un ban-
chet oficial, JFK a remarcat n glum c va fi inut minte ca
brbatul care a nsoit-o pe Jackie Kennedy la Paris. Psiholo-
gii au descoperit c brbaii care sunt asociaii cu femei atr-
gtoare ctig o cantitate enorm de admiraie din partea al-
tor brbai. Atrgnd atenia asupra lui Jackie i fiind ironic,
JFK i fcea singur o favoare.
Cea mai mare parte a adoraiei ndreptate ctre politicieni
vine de la persoane care pot fi vzute sau auzite. Exist totui
cazuri n care membrii adulatori din public rmn neobser-
124 Peter Collett
Rolul soiei iubitoare. mbrindu-i soul n public, involuntar
Cherie Blair l face pe primul-ministru s par mai atrgtor i mai
simpatic pentru alte persoane.
n arena politic 125
vai- Dac i-ai urmrit pe Ronald Reagan sau pe Bill Clinton
cnd erau n funcie, ai observat c deseori fceau cu mna
contient unor persoane din mulime. Reagan, de exemplu, o
trgea spre el pe Nancy uneori ca s i arate o persoan care
nu era vizibil, s i fac cu mna i s i adreseze un zmbet
larg. Presupunem c unele din aceste persoane nu existau n
realitate ele erau prieteni fantom" crora Reagan pretin-
dea c le face cu mna pentru a lsa impresia de prietenie i
popularitate. Aceast bnuial este ntrit de faptul c Rea-
gan vedea foarte prost, ceea ce fcea destul de dificil obser-
varea unor persoane la distan ntr-o mulime.
Atacul
Cnd nu se apr de atacuri, de obicei politicienii atac ei
pe alii. Motivele lor agresive sunt uneori ascunse n gesturi-
le convenionale sau fcute explicite prin insultele verbale.
Exist cinci activiti agresive pe care politicienii le imit cnd
se simt cuprini de agresivitate i fiecare este asociat cu un
grup diferit de posturi ale minii:
PUMNII. Cnd un politician dorete s sublinieze o idee,
foarte des i nchide mna ntr-un pumn i o folosete ca un
ciocan pentru a-i sublinia ideile. Alteori un pumn nchis este
ridicat n aer ca un salut i n alte momente acesta poate fi
trntit pe mas ca un mod de a sublinia o idee important sau
din furie ori frustrare. n rolul de ciocan, implicaiile agresive
sunt evidente este folosit, simbolic, pentru a distruge ceea
ce vorbitorul simte c trebuie distrus. Exist ocazii cnd mi-
nile sunt folosite pentru a apuca un obiect care poate servi ca
arm simbolic. De exemplu, cnd Nikita Hruciov s-a adre-
sat Naiunilor Unite n 1960, a fost att de suprat nct i-a
scos pantoful i a lovit cu el n mas!
MPUNSTURA. Politicienii se folosesc deseori de degetul
arttor pentru a sublinia o idee sau a avertiza. Uneori dege-
tul este ridicat n aer, didactic. n alte momente poate fi folo-
126 Peter Collett
sit ca un pumnal sau o sabie, mpins n jos, spre asculttori
sau spre un adversar imaginar.
APUCAREA. Pentru a face ru cuiva uneori este necesar s
l apuci nti. Cnd in discursuri politice, politicienii i ara-
t deseori sentimentele agresive apucnd persoane sau pro-
bleme imaginare i apoi scuturndu-le sau storcndu-le.
ZGRIEREA. Unghiile constituie un mijloc primitiv de a zg-
ria pielea altor persoane. De multe ori femeile amenin, se-
rios sau n joac, artndu-i unghiile. Exist o diferen foar-
te fin ntre apucarea unui prieten imaginar cu unghiile i
ameninarea lui cu unghiile totul se reduce la o uoar n-
doire a degetelor care aduce unghiile n poziie de atac.
TIEREA. Aa cum au artat i artele mariale, marginea ex-
terioar a minii poate fi folosit pentru a tia sau a rni alte
persoane. Politicienii care vor s ajung la esena unei proble-
me fac deseori o micare de tiere cu mna. Politicianul labu-
rist Tony Benn face deseori acest gest. John Major a folosit i
el acest gest cnd era prim-ministru: cnd atingea un subiect
sensibil i lsa mna n jos i ntr-o parte ntr-o micare de t-
iere pentru a arta c dorete s mture problemele. Major a
fost un juctor de cricket pasionat de aceea este posibil ca
ceea ce prea s fie un gest de eliminare cu mna s fi fost de
fapt o lovitur simbolic de cricket pe care o folosea pentru a
lovi ideile altor persoane i a le arunca n afara terenului.
Dei Major era un politician perfect, nu agrea certurile i
discuiile uneori gratuite care aveau loc n perioadele de dez-
bateri din Parlamentul Britanic, mai ales pe vremea cnd era
prim-ministru. Acest lucru era evident din reflexul de fug"
vizibil n momentele cnd se prezenta la microfon. Ori de cte
ori se ridica pentru a pune o ntrebare, i punea agenda pe
pupitru i apoi se adresa Camerei. Dar cu o fraciune de se-
cund nainte de a-i termina mesajul, ncepea s fac mici
micri pregtitoare, de exemplu, i mica picioarele sau i
rearanja agenda. Uneori, n timp ce i ncheia propoziia, m-
pingea uor pupitrul ca pentru a-i da un impuls spre spate.
Nerbdarea cu greu ascuns de a reveni la locul su arta c
n arena politic 127
Gesturi plastice ale minilor. Inteniile unui politician fa de alte
persoane sunt deseori dezvluite de micrile i gesturile lui incon-
tiente exemplificate perfect aici de Margaret Thatcher.
128 Peter Collett
nu este n largul lui n disputele care aveau loc n timpul pe-
rioadelor de dezbateri. Sunt sigur c ar fi preferat s fie la
Lord's urmrind jocul de cricket.
Insulta
Politica de partid seamn foarte mult cu un rzboi primi-
tiv. O btlie important ntre dou triburi din Noua Guinee,
de exemplu, deseori ncepe cu dou mici grupuri care iau po-
ziie pe dealurile din vecintate, asigurndu-se c se afl la o
distan suficient pentru a evita proiectilele tribului vecin dar
suficient de aproape pentru a fi auzit de adversar. Dup un
timp, coboar n vale, are loc o ciocnire, cteva persoane sunt
rnite i cele dou armate se ntorc n satele lor pentru a-i lin-
ge rnile i a vorbi la nesfrit despre faptele curajoase din
timpul campaniei.
Se pare c vorbitul este cea mai important parte n rz-
boaiele primitive. Acelai lucru este valabil i n politic. n
ambele cazuri faciunile adverse petrec mult timp ludndu-se
pe sine i realizrile lor glorioase i insultndu-i adversarii.
Laudele i insultele sunt eseniale n politic pentru c ofer
att partidelor ct i politicienilor un mijloc de a-i ntri re-
putaia i stima de sine, n timp ce le distrug pe ale adversa-
rilor. n afar de subminarea poziiei adversarului, insultele-
servesc i altor funcii psihologice importante. Una este nfu-
rierea persoanei atacate pentru a o determina s se angajeze
ntr-o reacie pripit i necontrolat care s o fac s arate i
mai prost. O alt funcie este creterea propriei reputaii ca fi-
ind autorul unor remarce bine-intite, amuzante i distructive
la adresa altora.
Insultele politice sunt de mai multe feluri:
INSULTE DE PARTID. Aceast categorie de insulte este n-
dreptat spre opoziie i nu spre anumii politicieni care re-
prezint opoziia. n mod tipic ele atrag atenia asupra incom-
petenei partidului adversar, ca, de exemplu, comentariul de-
n arena politic 129
venit faimos fcut de Winston Churchill despre partidul labu-
rist: Nu sunt capabili s organizeze nici o curs de melci".
Remarca anihilant fcut de Harold Macmillan la adresa Par-
tidului Liberal intr n aceeai categorie: Ca de obicei, libe-
ralii ofer un amestec de idei originale i solide. Din neferici-
re nici una din aceste idei solide nu este original i nici una
din ideile originale nu este solid."
INSULTE DEZUMANIZANTE". Scopul acestor insulte este
s fac o persoan s par rece i neimplicat. Referindu-se la
Robert Peel, Benjamin Disraeli a spus: Onorabilul domn din
curentul de dreapta ne amintete de un vtrai. Singura dife-
ren este c vtraiul eman ocazional resturi de cldur."
INSULTE CASTRATOARE. Desigur, acestea au scopul de a
submina virilitatea unei persoane. De exemplu, primul-minis-
tru Lloyd George a spus o dat despre Herbert Samuel, poli-
ticianul liberal: Cnd l-au circumcis pe Herbert Samuel, au
aruncat captul greit."
INSULTE DESCALIFICANTE. Aceste insulte creeaz impre-
sia c persoana nu are calificarea necesar pentru a face o trea-
b. De exemplu, Winston Churchill l-a descris o dat pe Cle-
ment Attlee ca un brbat modest care are motive s fie aa".
INSULTE ANTROPOMORFICE. n acest caz persoana insul-
tat este comparat cu un animal pentru a o face s par pri-
mitiv i ineficient. nfuriat tot pe Clement Attlee, Churcill
l-a descris ca o oaie mbrcat n piele de oaie". Pe aceeai
tem ovin, Denis Healey a spus o dat despre Sir Geoffrey
Howe: Un atac din partea lui este ca o muctur din partea
unei oi moarte."
INSULTE NEPRINCIPIALE. Aici obiectul insultelor este re-
prezentat ca fiind total lipsit de principii. Adlai Stevenson, de
exemplu, l-a descris pe Richard Nixon ca genul de politician
care ar tia un copac de esen rar i apoi ar urca pe ciotul
rmas ca s in un discurs despre protejarea speciilor".
INSULTE FALSE. Aceste insulte atrag atenia asupra aspec-
telor false i neltoare ale caracterului unei persoane. Gerald
Ford, de exemplu, a spus o dat Ronald Reagan nu-i vop-
sete prul, el nu s-a maturizat nc".
Peter Collett
INSULTE CARE VIZEAZ PROSTIA. Aici persoana este re-
prezentat ca proast. Lyndon Baines Johnson a fcut o dat
o observaie despre Gerald Ford care a rmas celebr: Este
att de prost nct e incapabil s trag un pr i s mestece
gum n acelai timp."
Insultele sunt explozibilul armelor politice. Dac tipul lor
este bine ales i sunt aruncate cu atenie, pot avea un efect de-
vastator asupra felului n care este perceput un politician. n
unele cazuri, rul poate fi de neters. Britanicilor le vine foarte
greu acum s vorbeasc despre Geoffrey Howe fr s se gn-
deasc la o oaie moart, iar n America este aproape imposi-
bil s vorbeti despre Gerald Ford fr ca cineva s menione-
ze comentariul cu guma de mestecat i cu prul.
Interviul
Exist mai multe feluri n care se presupune c un interviu
politic difer de conversaiile obinuite. n mod tipic autorul
interviului ar trebui s fac prima micare, s stabileasc te-
mele, s pun ntrebrile i s aib ultimul cuvnt. Pe de alt
parte, ne ateptm ca politicianul s urmreasc sensul ntre-
brii reporterului, s rspund la ntrebri fr rspunsuri vagi
sau evitri i s nu pun ntrebri acestuia dect dac are ne-
voie de lmuriri. Acesta este felul n care se presupune c de-
curge un interviu n politic. n practic totui ele decurg ade-
sea total diferit.
Reporterii le pun politicienilor dou tipuri de ntrebri
ntrebri nchise" care cer un rspuns cu da" sau nu" i n-
trebri deschise" care i permit omului politic s dea un rs-
puns fr s spun da" sau nu". Indiferent de tipul de n-
trebare folosit, reporterii ncearc s l determine pe politician
s dea un rspuns direct" adic un rspuns la problema
exprimat de ntrebare i nu unul indirect" care s evite n-
trebarea. La nceputul anilor '90, Sandra Harris a studiat in-
terviurile politice n Marea Britanie i a descoperit c rspun-
n arena politic 131
urile directe" apreau numai n 40% din rspunsurile poli-
ticienilor.
8
Cu alte cuvinte, 60% din rspunsurile lor nu abor-
dau problema pus de ntrebare.
Aceast tendin de a evita ntrebarea a fost mai mare la
ntrebrile nchise" care sunt de departe tipul de ntrebare cel
mai des ntlnit n interviurile luate oamenilor politici. Ea a
descoperit aici c numai 20% din ntrebrile nchise primeau
un rspuns da" nu". Cnd a comparat interviurile poli-
tice cu alte tipuri de interviuri, a descoperit c procentul de
rspunsuri indirecte era mult mai mic n alte tipuri de inter-
viuri, de la 4% pentru interviurile medicale pn la 15% pen-
tru interviurile magistrailor comparativ cu 60% pentru po-
liticieni! Faptul c politicienii nu ofer rspunsuri directe la
ntrebri este unul din motivele pentru care publicul i consi-
der evazivi. De asemenea, sunt considerai i ascuni i alu-
necoi din cauza modului n care rspund la ntrebri sau mai
curnd nu rspund la ele. Cercetrile fcute de Peter Bull i
colegii si de la Universitatea din York arat c exist mai mul-
te moduri n care politicienii evit ntrebrile.
9
Printre care i
urmtoarele:
CLARIFICAREA UNEI PROBLEME POLITICE. n cele mai
multe cazuri n care politicienii nu rspund la o ntrebare, de
fapt folosesc ocazia respectiv pentru a exprima o idee poli-
tic, uneori fr legtur cu ntrebarea. Acest lucru sugereaz
c politicienii i reporterii privesc interviurile politice foarte
diferit n timp ce reporterul ncearc s determine politi-
cianul s rspund la ntrebare, omul politic folosete ntre-
barea ca pe o platform de unde s i fac cunoscute preri-
le n faa publicului. Politicienii lucreaz n propriile lor inte-
rese i decid n avans ce vor spune la interviu, indiferent de
ntrebrile care li se pun.
ATACUL. Acesta este urmtorul rspuns ca frecven. Politi-
cienii sunt deseori n dezacord cu ntrebrile care li se pun.
Uneori pentru c sunt de prere c ntrebarea este tendenioa-
s sau ncearc s i pun ntr-o lumin proast; alteori pentru
c sunt de prere c ntrebarea conine date incorecte sau in-
132 Peter Collett
terpretabile. n faa unei ntrebri ruvoitoare, politicienii pot
fie s respecte regulile jocului i s ofere ceva care s semene
cu un rspuns, fie s atace ntrebarea i s spun ce le displa-
ce la ea. Atacarea ntrebrii este de fapt o reacie destul de obi-
nuit i ofer dou avantaje clare ndreapt atenia din nou
asupra reporterului i l descurajeaz sau i reduc dorina de a
pune ntrebri dificile mai trziu. Este i mai intimidant dac
omul politic atac reporterul sugernd c este prost informat,
este prtinitor sau iraional. Fiecare politician prefer anumi-
te strategii. De exemplu, cnd era prim-ministru, Margaret
Thatcher era mai nclinat s atace reporterul n timp ce Neil
Kinnock, liderul opoziiei, prefera s atace ntrebarea.
RSPUNSUL PE JUMTATE. Urmtoarea reacie ca frecven-
este rspunsul incomplet. Apare atunci cnd un om politic
rspunde la o ntrebare care are mai multe pri sau cnd rs-
punde numai la o parte din ntrebare sau cnd ncepe s rs-
pund ns atenia sa este distras i nu mai aduce un rspuns
complet.
REFUZUL DE A RSPUNDE. Politicienii refuz deseori s
rspund la ntrebri cnd sunt clar ndreptii s nu ofere
un rspuns de exemplu, cnd sunt rugai s divulge infor-
maii confideniale sau s emit predicii. n aceste cazuri ei
se pot feri apelnd la principii superioare cum ar fi nevoia de
a pstra un secret sau de a fi discret.
IGNORAREA NTREBRII. Acest lucru se ntmpl dese-
ori cnd reporterul l ntrerupe pe omul politic cnd i pune o
alt ntrebare. n loc s rspund la noua ntrebare, politicia-
nul pur i simplu continu s rspund la prima comportn-
du-se de parc cea nou nici nu ar fi existat.
REPETAREA RSPUNSULUI. Oamenii politici pot refuza s
rspund, insistnd c au rspuns deja. Aceast reacie trans-
mite i un alt mesaj de exemplu, sugereaz c omul politic
este contient de ceea ce face i c nu este pregtit s fac jo-
cul reporterului. Desigur, exist cazuri n care omul politic va
folosi aceleai forme verbale pentru a rspunde la ntrebri
aparent diferite. Aceast tactic este menit s l fac pe poli-
tician s par sigur pe sine i pe reporter incompetent.
n arena politic 133
Exist mai multe motive pentru care rspunsurile oameni-
lor politici sunt echivoce i vagi. Pentru nceput, o utilizare
imprecis a limbajului i permite politicianului s rspund
fr s jigneasc pe nimeni. Cnd electoratul este divizat n-
tr-o problem controversat, evident nu este n interesul poli-
ticianului s dea un rspuns care foarte probabil va ndepr-
ta un mare numr de simpatizani este mult mai bine s nu
spun nimic despre subiect, lsnd totui impresia c expri-
m o opinie, sau s rspund la o cu totul alt ntrebare.
Un alt motiv pentru care politicienii dau rspunsuri echi-
voce este faptul c nu le place s fie constrni sau s li se co-
mande. Cnd era prim-ministru, Margaret Thatcher era ex-
trem de evaziv n rspunsurile pe care le ddea n interviu-
rile politice mai mult dect Neil Kinnock, liderul opoziiei.
Un motiv important pentru aceast atitudine vag, putem pre-
supune, era dorina de a arta c nu poate fi obligat la nimic
i c este perfect capabil s stabileasc singur ce se va dis-
cuta n cadrul interviului. Totui cnd i se puneau ntrebri n-
chise adic, ntrebri care cereau un rspuns da" sau
nu" ddea mult mai multe rspunsuri directe dect Neil
Kinnock. Departe de a fi incompatibile, aceste dou descope-
riri arat ct de mult i plcea lui Margaret Thatcher s joace
rolul dominant la ntrebrile deschise se eschiva pentru a
arta cine este eful, n timp ce la ntrebrile nchise ddea rs-
punsuri directe pentru a arta c era perfect stpn pe ea i
c nu i fcea nici un fel de griji c i-ar putea ndeprta sim-
patizanii care nu sunt de acord cu ea.
10
n interviurile televizate, atenia este ndreptat foarte mult
asupra politicianului. La urma urmei el este cel care vorbete
cel mai mult i care apare pe ecran n cea mai mare parte a
timpului. Deoarece reporterii joac rolul de sprijin, este natu-
ral s presupunem c ei au o responsabilitate mai mic pen-
tru ceea ce se ntmpl n cadrul interviului sau c interaciu-
nea dintre reporter i politician nu este important. Totui
aceast interaciune este foarte important. Acest lucru era evi-
dent n interviurile care au avut loc pe vremea cnd Margaret
Thatcher era prim-ministru. De exemplu, nu era ceva neobi-
134 Peter Collett
nuit ca reporterii s o ntrerup pe dna Margaret Thatcher
de fapt era ntrerupt mult mai des dect orice alt politician
al momentului. La nceput s-a presupus c acest lucru se n-
tmpla din cauz c era femeie i toi reporterii i ceilali oa-
meni politici erau brbai. Acest lucru ar fi fost n acord cu
descoperirea general c brbai ntrerup femeile mai des de-
ct pe ali brbai i mai des dect ntrerup femeile brbaii
sau alte femei. S-a sugerat chiar c Margaret Thatcher era n-
trerupt mai des pentru c transmitea fr voia ei mai multe
semnale de cedare a cuvntului ceea ce l inducea n eroare pe
reporter i l fcea s cread c este pe cale s se opreasc.
11
i faptul c Margaret Thatcher tindea s dea rspunsuri
lungi care divagau ar putea fi o explicaie pentru faptul c era
ntrerupt att de des; cnd ncepea s se ndeprteze de n-
trebare, reporteri puneau alta, ncercnd s o aduc napoi la
subiectul care i interesa pe ei. Interesant este c Margaret
Thatcher nu se lsa aproape niciodat condus. Cnd era n-
trerupt de reporter, pur i simplu continua s vorbeasc de
parc nimic nu s-ar fi ntmplat. Acest lucru i ntrea imagi-
nea de politician dur i exaspera reporterii care trebuiau s lu-
creze cu ea.
La nceputurile televiziunii, reporterii politici erau mode-
lai n funcie de exigenele exprimate n cluburile rezervate
sexului masculin. De exemplu, n 1951 cnd Leslie Mitchell l-a
intervievat pe primul-ministru Anthony Eden, el a nceput
prin a spune i acum, domnule Eden, cu experiena dumnea-
voastr ndelungat n politica extern este evident c ar tre-
bui s ncep cu o ntrebare despre contextul internaional pre-
zent sau poate preferai s vorbim despre situaia intern?
Cum ai dori?" Cu acea ocazie Eden a ales s vorbeasc de-
spre situaia Angliei.
n Marea Britanie interviurile politice au rmas curtenitoa-
re pn la venirea lui Reginald Bosanquet cruia i se atribuie
prima ntrerupere agresiv a unui politician bitanic dei, dup
standardele de azi, acesta ar fi un model de reticen. Acest
lucru s-a ntmplat n 1957 cnd Bosanquet 1-a intervievat pe
Harold Macmillan. Domnule", interveni el, deoarece tim-
n arena politic 135
pul este limitat am putea s v puneYn o ntrebare despre un
subiect de interes intern care cred c este pe primul loc n min-
tea tuturor n acest moment?" Dac trebuie", a rspuns Mac-
millan.
Au trecut de mult vremurile cnd reporterii i cereau scu-
ze pentru ntreruperi sau permiteau politicienilor s stabileas-
c ei subiectele de discuie la interviu. n zilele noastre repor-
terii au mult mai mult putere i sunt pregtii s fie comba-
tivi. E de neles c politicienii sunt nervoi cnd au de-a face
cu reporterii, mai ales cnd se tie despre ei c mnnc poli-
ticieni pe pine ca Jeremy Paxman de la BBC. Paxman a rmas
n mintea publicului pentru un interviu difuzat la BBC n care
1-a ntrebat pe Michael Howard, pe vremea aceea ministru
pentru Afacerile Interne, dac l-a ameninat pe Directorul ser-
viciului de penitenciare c l d afar. Ministrul a dat un rs-
puns evaziv, aa c Paxman a continuat s repete ntrebarea
pn cnd a primit un rspuns satisfctor. n realitate a repe-
tat ntrebarea respectiv de 14 ori!
Pentru un interviu combativ este nevoie ca ambele tabere
s joace dup reguli. Exist ocazii cnd ambii participani se
nveruneaz conflictul din 1998 dintre vicepreedintele
George Bush i Dan Rather, prezentatorul de la CBS, privind
afacerea Iran-Contra este un exemplu bun exist i momen-
te cnd intervievatul decide s nu mai continue i pleac.
12
Acest lucru s-a ntmplat de mai multe ori pn acum cu po-
liticienii. n 1982, cnd Robin Day i lua un interviu lui John
Nott, secretarul pentru Probleme de Aprare, i reporterul 1-a
numit politician azi-aici-i-mine-n alt parte", Nott s-a ri-
dicat i a prsit platoul. i Henry Kissinger a plecat de la un
interviu cu Jeremy Paxman cnd Paxman l-a ntrebat, pe bun
dreptate, dac nu s-a simit un escroc cnd a acceptat Premiul
Nobel pentru Pace.
Deoarece reporterii au acum potenial mai mult putere
dect politicienii, acetia din urm sunt nevoii s gseasc
moduri pentru a se asigura c reporterul nu le face greuti.
Unul din acestea este impunerea autoritii n faa reporteru-
lui, artndu-i c nu sunt pregtii s fie ntrerupi. Un altul
1 3 6
Peter Collett
este sublinierea cu emfaz a opiniilor lor. George W. Bush, de
exemplu, folosete frecvent expresia s fie foarte clar", pen-
tru a sublinia c opinia sa este aceea i nu alta. Unul din ges-
turile sale caracteristice este un microsemnal de aprobare din
cap, o nclinare aproape imperceptibil a capului care apare la
sfritul unei propoziii, un fel de punct exprimat de corp
ca i cum ar spune Gata, v-am spus ce am avut de spus. Nu
mai este nimic de adugat pe aceast tem!" Unul din gestu-
rile caracteristice ale lui Margaret Thatcher este o privire scurt
i intens n ochii interlocutorului. Ori de cte ori dorete s
sublinieze o afirmaie i s o fac s par irefutabil, i m-
rete momentan ochii folosindu-i la sfritul mesajului pentru
a crea o pereche de semne de exclamare oculare. Acest lucru
este foarte diferit de ceea ce se ntmpl n holbarea ochilor"
cnd acetia sunt deschii larg pentru a da impresia de con-
centrare copilreasc.
O alt opiune disponibil politicienilor este intimidarea
reporterului. Se poate realiza acest lucru subminnd poziia
acestuia, atacnd ntrebarea sau sugernd c reporterul este
prost informat sau ru intenionat pe scurt, scondu-l pe
acesta din ritm i subminndu-i ncrederea. Un mod de a face
acest lucru este producerea unei multitudini de semnale de
fundal" negative. Acestea sunt semnale de descurajare folosi-
te de asculttori expresii de uimire, nenelegere, aversiu-
ne i micri pregtitoare pentru intervenia verbal. Ascult-
torii folosesc aceste semnale pentru a indica faptul c vorbito-
rul spune ceva lipsit de sens, c nu sunt de acord cu el i c ar
dori s preia cuvntul ct mai repede. Sunt exact opusul sem-
nalelor de fundal suportive. Acestea sunt semnale de ncura-
jare ca datul din cap sau interjecii care ncurajeaz pe
care asculttorii le produc atunci cnd doresc s-i arate vorbi-
torului c neleg i sunt de acord cu ceea ce spune el sau ea
i c nu au nici cea mai mic intenie de a prelua rolul vorbi-
torului n conversaie. Cnd lui George W. Bush i se pun n-
trebri incomode, el recurge des la acest fundal verbal nega-
tiv pentru a dezechilibra reporterul. Se uit n jur, zmbete
artificial i las impresia c va ncepe n orice moment s vor-
n arena politic 137
beasc. Semnalele de fundal negative pot ajuta politicienii s
menin interviurile dificile n limite acceptabile. La urma ur-
mei, sunt tacticile pe care le folosesc i reporterii cnd vor s
fac greuti unui politician.
Deoarece politica se bazeaz att de mult pe aparene atra-
ge foarte mult persoanele care sunt fascinate de comportamen-
tul uman. Ca i subterfugiile i impresiile false pe care se ba-
zeaz deseori. Deoarece politicienii petrec atta timp pretin-
znd c sunt ceea ce nu sunt, exist anse foarte mari ca ei s
i arate din greeal adevratele sentimente sau intenii, prin
comportament. Dramele politicii, felul n care politicienii i
abandoneaz colegii, fac nelegeri secrete, schimb aliane,
creeaz diversiuni i i acoper spatele, arunc vina asupra
altora i i asum merite pe care nu le au toate aceste lu-
cruri fac ca probabilitatea apariiei unor indicatori care s i
dea de gol s fie mult mai mare.
Capitolul 6
Salutul
S
alutul ndeplinete mai multe funcii importante. n
primul rnd, le ofer oamenilor o ocazie de a se re-
cunoate unii pe alii i de a intra n conversaie. n
al doilea rnd, i d individului o ans de a demonstra c se
poate pune baz pe el n privina respectrii conveniilor so-
ciale i, n al treilea rnd, permite reafirmarea sau construirea
tipului de relaie pe care l vor avea participanii unul cu al-
tul. Ritualurile salutului difer enorm de la o cultur la alta.
Totui n cadrul unei comuniti, tind s urmeze un pattern
destul de stereotip n acest fel, participanii tiu ce se a-
teapt de la ei i ce va face partenerul n continuare. n ciuda
acestui lucru, exist ntotdeauna o diferen suficient de mare
ntre saluturi pentru a putea construi raionamente despre par-
ticipani. De fapt, urmrind felul n care se salut dou per-
soane putem deseori vedea ce fel de oameni sunt i care este
atitudinea fiecruia fa de cellalt.
Tranziia
Cele mai multe forme de salut se compun din trei faze
una de recunoatere", n care participanii se observ unul
pe altul i indic recunoaterea lor mutual, o faz de abor-
dare" n care se apropie unul de altul i una de ntlnire" n
Salutul 139
care i dau mna, se strng n brae sau fac un alt gest.
1
Cnd
ntre oameni exist o distan mare i persoane interpuse, par-
curgerea tuturor fazelor poate dura ceva mai mult. Pe de alt
parte, cnd sunt foarte aproape unul de altul, exist tendina
ca faza de abordare s dispar i celelalte dou s fie coma-
sate ntr-una singur.
Felul n care se comport oamenii n timpul fiecrei faze
poate spune foarte multe despre ei. n Occident, faza de recu-
noatere poate lua diferite forme, n funcie de ct de bine se
cunosc participanii i de nivelul de intimitate la care ncear-
c s ajung. n principiu exist dou grupuri de semnale emi-
se de la distan. Unul format din semnale politicoase", ca ri-
dicarea sprncenelor, zmbetul cu buzele lipite, oferirea pal-
mei i salutul din cap. Al doilea grup format din semnale en-
tuziaste", ca fcutul cu mna, zmbetele cu gura deschis, r-
sul i interjeciile sau mesajele verbale pe un ton ridicat. Pen-
tru a-i sublinia sentimentele de entuziasm, oamenii i m-
resc ochii i las mandibula n jos, simulnd expresia facial a
surprinderii. De regul, oamenii care se cunosc puin schim-
b semnale de recunoatere politicoase, cei care se cunosc bine
au o probabilitate mai mare de a schimba semnale de recu-
noatere entuziaste, mai ales cnd nu s-au mai vzut de ctva
timp. Totui deoarece semnalele de recunoatere implic ega-
litate, ele sunt rareori folosite ntre persoane cu statut social
diferit.
Diferene similare pot fi observate i n faza de abordare.
Semnalele politicoase de la distan, de exemplu, sunt dese-
ori urmate de o abordare detaat, n care una sau ambele
pri se apropie ncet una de alta. Aceast detaare poate fi ob-
servat deseori n felul n care oamenii i ntorc privirea, i
ncrucieaz braele n fa sau fac alte gesturi de evitare, ca
atingerea prului sau rearanjarea hainelor n timp ce se apro-
pie unul de altul. Semnalele entuziaste, pe de alt parte, sunt
de obicei urmate de o abordare rapid n care atenia ambelor
persoane rmne fixat pe partener i n care exist semnale
pregtitoare care indic dac partenerii se pregtesc s se ia n
brae, s se srute sau doar s i strng mna.
140 Peter Collett
In mod normal nu exist nici o ndoial despre ceea ce ur-
meaz s se ntmple cnd dou persoane se ntlnesc, pur i
simplu din cauza situaiei, a naturii relaiei sau a timpului pe-
trecut mpreun. Dar exist i ocazii cnd nu este foarte clar
cum se vor saluta dou persoane. Totui de cele mai multe ori
oamenii folosesc faza de abordare pentru a arta dac inten-
ioneaz s strng n brae, s srute persoana sau doar s-i
strng mna. Nu trebuie dect s fii n sala de ateptare a
unui aeroport internaional ca s vezi ct de diferit se compor-
t oamenii, n funcie de felul n care urmeaz s se salute
faza de abordare care preced o mbriare sau un srut este
de obicei diferit de cea care apare nainte de a strnge mna
cuiva. Cnd oamenii nu tiu ce s fac, de cele mai multe ori
se ntreab dac s aleag un salut verbal sau o strngere de
mn.
Ritualul salutului poate fi mprit n dou categorii sa-
luturi care exprim respectul, fcute s sublinieze diferene-
le de putere, i saluturi de solidaritate, exprimnd mesaje de
prietenie i egalitate. In Evul Mediu, brbaii i femeile i ar-
tau respectul fa de stpn ngenunchind. Mai trziu pentru
brbai s-a introdus plecciunea. Piciorul drept era lsat n
spate pentru a se putea ndoi ambii genunchi i a se apleca n
fa. Scoaterea plriei fcea de asemenea parte din actul sa-
lutului i avea loc fie naintea, fie n timpul plecciunii. Salu-
tul corespondent pentru femei pe vremea aceea era reveren-
a care implica flexarea ambilor genunchi i nclinarea corpu-
lui.
2
Toate aceste saluturi de respect implicau nclinarea cor-
pului. Ele se caracterizau i prin asimetrie, adic persoana
subordonat i saluta superiorul n timp ce acesta din urm
nu fcea nimic.
Saluturile de solidaritate, pe de alt parte, erau simetri-
ce constau dintr-un srut mutual i uneori o mbriare.
Srutul era folosit ca un gest de afeciune dar i ca un semn
de bunvoin ntre brbai i femei sau ntre membrii acelu-
iai sex. Dei pe vremea aceea strnsul minii exista ca gest,
nu era folosit ca salut. Era n schimb folosit pentru a marca
stabilirea unei nelegeri. Scriind n secolul al XVII-lea, John
Salutul 141
Bulwer descrie cum era folosit strnsul minii pentru a mar-
ca stabilirea unui acord financiar i cum diferea limbajul
strnsului minii de la o pia londonez la alta. Dialectul
pescresc din Billingsgate", spune el, era foarte diferit de re-
torica ecvestr din Smithfield".
3
Abia mult mai trziu, spre
sfritul epocii victoriene, strnsul minii a nceput s fie fo-
losit ca un salut de solidaritate.
Strnsul minii
Are vreo importan dac strngi sau nu mna cuiva? Rs-
punsul este afirmativ. Acest lucru este ilustrat de un experi-
ment destul de abil realizat de Allen Konopacki n SUA, unde
n cabina unui telefon public a fost lsat o moned de 25 de
ceni.
4
Majoritatea strinilor care au folosit telefonul imediat
dup plecarea experimentatorului au luat moneda i au pus-o
n buzunar. Cnd ieeau din cabin, un student se apropia de
ei i i ntreba dac nu i-au vzut moneda. Mai mult de 50%
au minit i au spus c nu vzuser moneda. In a doua jum-
tate a experimentului, studentul saluta fiecare persoan care
ieea din cabin, se prezenta, i strngea mna i apoi o ntre-
ba dac nu vzuse moneda lui. Acum numai 24% din persoa-
nele care luaser moneda au minit. n aceast situaie strn-
sul minii a fost categoric important deoarece a creat o leg-
tur de solidaritate care a fcut s fie mult mai dificil pentru
oameni s mint.
Una din trsturile care recomand strnsul minii ca un
salut de solidaritate este simetria faptul c ambii parteneri
fac acelai lucru. Totui cnd analizm mai atent felurile n
care oamenii i strng mna, descoperim c de multe ori ac-
ioneaz puin diferit i c aceste diferene constituie o surs
de informaii despre personalitatea lor i despre sentimentele
pe care le au fa de persoana respectiv.
5
Aceti indicatori ai
strnsului minii nu sunt ntotdeauna evideni pentru persoa-
nele care particip la salut. n unele cazuri ei nu sunt evideni
nici pentru partener.
142 Peter Collett
Strnsul minii poate varia, n funcie de iniiatorul salu-
tului, de felul n care este oferit mna, de numrul de strn-
geri pe care le include, de persoana care controleaz gestul, de
faptul c este sau nu nsoit de un zmbet, de ceea ce spun oa-
menii cnd se salut etc. Strngerea n sine poate varia n func-
ie de presiunea aplicat minii, de temperatura acesteia, de
gradul de uscciune sau umiditate, de poziia ei n raport cu
mna celeilalte persoane i de micarea fcut de restul cor-
pului. n principiu exist opt tipuri de strngeri ale minii:
MENGHINA. Una dintre regulile principale n acest gest este
c presiunea nu trebuie s fie nici prea mic, nici prea mare i
c fiecare persoan trebuie s modifice presiunea exercitat
de mna sa n funcie de cea a partenerului. Exist persoane
care nu respect aceste cerine i strng foarte mult mna ce-
luilalt. Uneori acest lucru este incontient. Totui de cele mai
multe ori intenia este de a-i exprima puterea sau de a-l pune
pe cellalt la locul su. Oamenii care doresc s arate celorlali
c nu sunt att de slabi i de ineficieni pe ct par folosesc de-
seori menghina ca pe o form de compensare.
MNA MOART. O mn moart apare atunci cnd cineva
ofer o mn relaxat total. Nu exercit nici o presiune i nu
contribuie la realizarea mutual a salutului. O persoan care
ofer o mn moart este una care, din mai multe puncte de
vedere, nu intr n legtur cu cellalt. ntocmai ca i mna,
ea rmne pasiv i detaat pur i simplu nu este atent
la persoana pe care o salut. Acest lucru se ntmpl deseori
cu persoanele pline de ele sau cu cele care trebuie s dea mna
cu mult lume. De exemplu, despre Mao se spune c avea un
mod foarte detaat i neimplicat de a strnge mna. Uneori
acest fel de a strnge mna este o convenie cultural n
Africa de Vest mna este strns foarte uor.
6
Totui de cele
mai multe ori mna moart are alte motive. Femeile care vor
s lase o impresie de feminitate languroas ofer deseori o
mn foarte relaxat n salut. Brbaii puternici fac de multe
ori acelai lucru dar cu intenia de a-i sublinia puterea. Se
spune c Mike Tyson ofer o mn foarte relaxat, aproape
Salutul 143
moale, cnd salut pe cineva n afara ringului de box n to-
tal opoziie cu ceea ce se ntmpl n ring.
MNA FERM. O strngere ferm se produce atunci cnd
degetele se adun n jurul minii partenerului i presiunea nu
este nici prea mare, nici prea mic. William Chaplin i studen-
ii si de la Universitatea din Alabama au realizat o cercetare
detaliat a legturii dintre felul n care este strns mna i
personalitatea autorului gestului.
7
Ei au descoperit c persoa-
nele extravertite care nu sunt blocate emoional tind s folo-
seasc o strngere ferm n timp ce persoanele nevrotice sau
timide prefer s fac invers. Au mai descoperit i c persoa-
nele deschise la experiene noi strng mna ferm dar acest lu-
cru este valabil numai la femei. Brbaii care au o atitudine
deschis ctre experienele noi au o probabilitate la fel de
mare de a folosi o strngere ferm, ca i o mn moart.
LIPITOAREA. Exist persoane care rein mna unei persoa-
ne dup ce o strng se aga de ea ca o lipitoare. n spate-
le acestui comportament exist mai multe motive dar ele se
reduc toate la problema controlului. Reinnd mna unei per-
soane dup salut, persoana poate s stabileasc cursul discu-
iei i s opreasc interlocutorul mult mai mult dect ar fi do-
rit acesta. Toi am ntlnit astfel de persoane sau le-am vzut
n aciune. Sunt att de disperate ca persoana s nu plece sau
s nu acapareze conversaia, s nu schimbe subiectul, nct o
apuc de mn i nu-i mai dau drumul. Interesant este c oa-
menii prini n acest fel rareori au curajul de a-i trage mna
i a se elibera. De obicei, rmn lng persoan pn cnd pot
gsi o scuz ca s se elibereze sau pn cnd i salveaz cine-
va.
MNA UMED. Oamenii care au mini transpirate ncearc
deseori s mascheze acest lucru tergndu-i mna de haine
nainte de a da mna cu cineva. tergndu-se n grab, trans-
piraia de la suprafaa pielii este ndeprtat dar nu ntotdea-
una dispar i urmele lipicioase ale anxietii. O alt mecherie
pe care o folosesc persoanele cu minile umede este arcuirea
uoar a minii pentru a reduce suprafaa de contact cu mna
celeilalte persoane cnd dau mna. Dar nu toate minile lipi-
144 Peter Collett
cioase sunt un semn de nervozitate. S-a estimat c 5% din po-
pulaie sufer de hiperhidroz, o transpiraie cronic a minii
datorat unor factori genetici mai degrab dect anxietii.
RENTRIREA. Cnd oamenii vor s dea mna ntr-o manie-
r mai entuziast sau mai intim, uneori apuc mna celui-
lalt cu ambele mini. Aceasta este numai una din multiplele
versiuni amplificate ale acestui gest n alte versiuni mna
stng poate fi pus pe umrul, braul sau antebraul parte-
nerului. Oamenii care amplific acest gest preiau automat con-
trolul salutului mrind cantitatea de contact fizic i din acest
motiv gradul de angajare n relaia cu cellalt. Strngerea mi-
nii poate fi uneori un gest total indiferent dar amplificat nu
mai este aa.
SALUTUL INVAZIV. ntr-un salut simetric, prin strngerea
minii palmele participanilor ar trebui s se ntlneasc un-
deva la jumtatea distanei dintre ei cu alte cuvinte, n mij-
locul acestui teren al nimnui. Exist dou moduri n care
acest salut poate fi deplasat n spaiul personal al unuia din-
tre parteneri. Prima este trasul" n care o persoan o trage pe
cealalt n spaiu ei personal crend un gest care respect con-
diiile impuse de el. A doua este invadarea" n care o persoa-
n ntinde braul complet fornd astfel salutul s se produc
n spaiul personal al celuilalt. Pentru un observator din afar
formele extreme ale acestor dou tipuri de salut pot prea des-
tul de asemntoare dar pentru participani ele sunt total di-
ferite pentru c acetia tiu cine mpinge sau trage pe cine i
cine decide unde va avea loc salutul.
SALUTUL DOMINANT. Un alt mod n care oamenii pot face
ca strngerea minii s devin asimetric i s se impun n
faa celuilalt este rotirea antebraului pentru a aduce mna lor
deasupra minii celuilalt. Dei poate s nu fie contient de
ceea ce face, persoana care reuete s i aduc mna deasu-
pra n poziia de pronaie ctig automat un avantaj
asupra persoanei a crei mn se afl dedesubt, n poziia de
supinaie. Pentru c poziiile de pronaie sunt asociate cu con-
trolul i dominana n timp ce poziiile de supinaie sunt aso-
ciate cu sumisiunea i pasivitatea. Chiar dac este complet in-
Salutul 145
contient de poziia minii sale, persoana care are mna dea-
supra se va simi mai dominant iar persoana a crei mn se
afl dedesubt mai sumisiv.
Dei tindem s considerm c minile sunt neimportante,
ele pot spune multe lucruri despre felul n care o persoan re-
zolv problema dominanei. Pentru ca salutul prin strngerea
minii s dea rezultate, esenial este ca partenerii s coopere-
ze pentru ca minile lor s se ntlneasc. Observnd cum i
poziioneaz oamenii minile se poate vedea dac ambele per-
soane au minile n aceeai poziie sau dac una din ele n-
cearc s ocupe poziia de superioritate. Ceea ce unul ctig
ajungnd cu mna deasupra pierde cellalt, nu numai prin
faptul c are mna dedesubt ci i fiindc trebuie s accepte
aceast poziie pentru a realiza gestul.
Puterea
Felul n care d mna un politician spune multe despre ex-
primarea tacit a puterii. Ca majoritatea brbailor care ocu-
p poziii de influen, preedintele Harry Truman era obi-
nuit ca toat lumea s i fac pe plac i acest lucru se vedea
n felul n care ddea mna cu cei din jur. Cnd s-a ntlnit cu
generalul Douglas MacArthur la Wake Island n 1950, amn-
doi au fost fotografiai dnd mna, mna lui Truman fiind
deasupra i a lui MacArthur dedesubt. n armonie cu mesa-
jul transmis de acest gest Truman vorbete i zmbete n
timp ce MacArthur pare destul de nemulumit. Cei doi br-
bai nu s-au neles n momentul respectiv i, la puin timp
dup aceea, Truman a luat msura drastic de a-l ndeprta
pe MacArthur de la comanda trupelor ONU din Coreea. Exis-
t i o fotografie cu preedintele Harry Truman din 1953, chiar
nainte de plecarea sa de la Casa Alb, cnd l ntmpina pe
preedintele ales Dwight Eisenhower. nc o dat Truman are
mna deasupra iar Eisenhower dedesubt exact cum ne-am
atepta de la preedintele imperios i de la mult mai amabi-
Peter Collett
lul preedinte ales. Cnd John F. Kennedy s-a ntlnit cu
Richard Nixon n 1960 pentru acea faimoas discuie televi-
zat, cei doi brbai au fost fotografiai dnd mna. Nu exis-
t indicii pe faa nici unuia care s poate arta care se simea
mai ncreztor n forele sale n momentul respectiv amn-
doi zmbesc i par foarte stpni pe ei. Totui strngerea de
mn conine un indicator extrem de important Kennedy
are mna deasupra, n timp ce Nixon o are dedesubt. Acesta
este un exemplu perfect de preindicator deoarece pare s anun-
e victoria lui Kennedy asupra lui Nixon. Desigur, preindica-
torii nu pot fi chiar profetici. Ei par s prevad un eveni-
mentul deoarece att indicatorul ct i eveniment sunt pro-
duse de factori diferii n acest caz, poate de popularitatea
lui Kennedy i de faptul c Nixon a realizat incontient c nu
avea s ctige alegerile.
Cnd efii de stat se ntlnesc n faa camerelor de luat ve-
deri este esenial ca amndoi s apar ntr-o lumin pozitiv i
nici unul s nu l umbreasc pe cellalt. Cnd doi oameni de
stat stau unul alturi de altul, nu exist nimic care s l favori-
zeze pe unul din ei. Totui atunci cnd dau mna, liderul din
stnga fotografiei are un avantaj natural pentru c braul su
se vede n timp ce braul celuilalt lider rmne ascuns. Acesta
este avantajul locului din stnga". n reportajele prezentate la
emisiunile de tiri despre ntlnirile dintre George W. Bush i
Tony Blair acetia i strng mna de multe ori. Bush este de
obicei n partea stng a imaginii iar Blair n dreapta. Cnd
spectatorii privesc aceste imagini, vd pur i simplu doi efi de
stat care se salut. Rareori observ asimetria pozei i felul n
care aceasta afecteaz modul cum sunt percepui cei doi lideri.
Cu ct se vede mai mult din braul lui Bush, cu att acesta las
mai mult impresia de control asupra situaiei la un nivel subli-
minal i din acest motiv pare s fie cel mai puternic dintre cei
doi. Acest efect este mai pronunat cnd cei doi lideri stau
aproape unul de cellalt, angajai ntr-un salut ngrmdit",
deoarece n aceste circumstane cu greu se poate vedea ceva
din braul persoanei aezate n dreapta. Unii politicieni par s
tie acest lucru i uneori iau msuri pentru a ncerca s redu-
Salutul 147
Salutul dominant. Un semn clar al dominanei deseori este adop-
tarea poziiei de pronaie n timp ce persoanele i strng minile.
Dup dezbaterea televizat din 1960, JFK, care a ctigat nu numai
simpatizani ci i alegerile prezideniale din 1960, are mna deasu-
pra n timp ce nvinsul, Nixon, are mna dedesubt.
148 Peter Collett
c dezavantajul de a fi plasat n dreapta imaginii. Exist dou
moduri de a reduce acest dezavantaj:
RELOCAREA GESTULUI DE A STRNGE MNA. ntin-
znd braul repede i fornd gestul s se produc n spaiul
celuilalt, un politician se poate asigura c n fotografie apare
mai mult din braul su drept. Exact aa a fcut i Nikita
Hruciov cnd s-a ntlnit cu preedintele Kennedy la Viena
n 1961. Pe vremea aceea Kennedy era puin neatent pentru
c spatele i crea probleme mari. Pe de alt parte, Hruciov
simea c poate s l nvrt pe degete pe Kennedy pe care l
considera insignifiant din punct de vedere politic. Acest lucru
este vizibil n felul n care a luat iniiativa cnd i-au dat mna.
n timp ce se apropiau unul de altul, Hruciov care era n
dreapta a ntins braul mult n fa pentru ca gestul s se pro-
duc n spaiul personal al lui Kennedy. Cu braul ntins Hru-
ciov prea ncreztor i prietenos. Kennedy, al crui bra era
ndoit, prea precaut i tensionat. Printr-o mecherie simpl,
Hruciov a reuit s ntoarc ntrevederea n avantajul lui. Un
eveniment foarte asemntor s-a produs la ntlnirea dintre
preedintele Nixon i Mao Tze Dun la Beijing n 1972. n fai-
moasa fotografie a ntlnirii lor, Nixon apare n stnga dar
Mao pare s domine ntlnirea pentru c are braul ntins com-
plet i arat de parc el i strnge mna lui Nixon i nu invers.
DESCHIDEREA GESTULUI DE A STRNGE MNA. Cnd
doi politicieni i dau mna i stau fa n fa, politicianul din
stnga are avantajul locului din stnga" Totui cnd cei doi po-
liticieni se ntorc mai mult spre aparat, acest avantaj ncepe s
dispar pentru c braul persoanei din dreapta ncepe s se vad.
Exist o fotografie faimoas n care Richard Nixon d mna cu
Elvis Presley iar Presley apare n dreapta imaginii. Deoarece am-
bii brbai se ndreapt cu faa spre aparatul de fotografiat, este
vizibil tot braul drept al lui Presley i din acest motiv las im-
presia c este la fel de important ca i preedintele.
Politicienii care descoper c vor ajunge n partea dreapta
a imaginii nu trebuie s se resemneze s par pasivi cnd
Salutul 149
strng mna cuiva. ntinznd braul spre cellalt sau ntorcn-
du-i corpul spre aparatul de fotografiat pot elimina foarte efi-
cient dezavantajul de a aprea n dreapta. Importana simbo-
lic a gestului de a strnge mna este greu de supraestimat
mai ales n sfera politic. De exemplu, relaia dintre SUA i
Cuba a fost foarte ncordat de la venirea lui Castro la putere.
Dei au existat contacte la nivel nalt, ele nu au fost fcute pu-
blice din teama de a nu supra comunitatea cubanez exilat
din SUA. Totui cnd Bill Clinton a participat la o ntlnire cu
efii de state, la ONU n anul 2000, s-a ntlnit din ntmplare
cu Fidel Castro. Sub impulsul momentului cei doi lideri i-au
dat mna, au schimbat cteva glume i a plecat fiecare la tre-
burile lui. Cnd un purttor de cuvnt al Casei Albe a fost n-
trebat dac Bill Clinton a dat mna cu Fidel Castro, acesta a
negat c s-ar fi ntmplat aa ceva. Mai trziu, cnd Casa Alb
a realizat c prea multe persoane fuseser de fa la ntlnire
pentru a putea s o nege, a cedat i a recunoscut c avusese
loc un schimb de replici scurt i neateptat i c cei doi brbai
i dduser mna. Faptul c fusese considerat necesar s se
nege c avusese loc o strngere de mn ilustreaz ct de pu-
ternic poate fi acest gest ca simbol al acceptrii. n politic
acest gest nu este niciodat neutru.
Nicieri puterea unei simple strngeri de mn nu a fost
mai evident dect la ntlnirea istoric dintre Itzak Rabin
i Yasser Arafat care a avut loc n faa Casei Albe n 1993, or-
chestrat i supravegheat de Bill Clinton. naintea ntlni-
rii nervozitatea era foarte mare pentru c nimeni nu tia cum
se vor comporta Rabin i Arafat cnd va veni momentul s
dea mna. Secretarul de pres al Casei Albe, George Stepha-
nopoulos, i amintete pregtirile pn n cele mai mici de-
talii:
Smbt diminea am exersat strngerea minilor. Era o
simpl improvizaie, fr actorii principali; patru biei n
blugi, n jurul biroului meu, ncercnd s i dea seama cum
am putea face s mearg acest tangou diplomatic. nti a avut
loc semnarea n mai multe exemplare a tratatului. Pe fiecare
150 Peter Collett
hrtie era nevoie de mai multe semnturi. Apoi preedintele
urma s se ntoarc spre stnga, pentru a strnge mna lui
Arafat; apoi spre dreapta, pentru a strnge mna lui Rabin;
dup care urma s fac o jumtate de pas napoi cu braele
uor deprtate de corp spernd c Arafat i Rabin i vor da
mna n faa sa pentru fotografia secolului... Ultimul lucru pe
care i l-am spus lui Clinton a fost fii atent la faa dumnea-
voastr". tia c nu era cazul s zmbeasc larg n momentul
decisiv; dar dac supracompensa putea s par posac... Am
exersat un zmbet cu gura nchis.
Cnd a venit ziua cea mare, totul a mers conform planu-
lui:
Ceremonia a decurs ca un vis. Rabin mai prea nc ngri-
jorat, Arafat era ncntat; i n momentul culminant Clinton a
prut mai prezidenial ca niciodat calm, ncreztor i st-
pn pe situaie n timp ce fcea o jumtate de pas napoi cu
acel zmbet abia schiat pe fa i se ddea la o parte cu deli-
catee. Mulimea atepta cu sufletul la gur. Apoi Arafat i Ra-
bin i-au dat minile, scuturndu-le de cteva ori i mulimea
a explodat.
8
Faimoasa fotografie n care Rabin i Arafat i dau mini-
le este plin de indicatori fascinani. Clinton domin com-
plet evenimentul nu numai pentru c se afl n centrul fo-
tografiei, fr ca s fie acoperit de ceilali, dar este cu mai
mult de un cap deasupra lui Rabin i Arafat, rentrind me-
sajul c SUA este mai mare, mai puternic i mai binevoitoa-
re dect orice alt ar. Cea mai interesant caracteristic a
fotografiei este felul n care se ntind braele lui Clinton, cu
palmele deschise, dincolo de cei doi protagoniti. Cu aceas-
t postur Clinton are un rol cvasireligios. Nu numai c pare
s fie singurul responsabil de apropiererea dintre israelieni i
palestinieni, dar seamn cu faimoasa statuie a lui Christos
Mntuitorul de la Rio de Janeiro, oferind astfel binecuvnta-
rea sa relaiei nou formate.
Salutul 151
mbriarea
nainte de cderea zidului Berlinului, mbriarea era un
gest care fcea parte din politica dus n Europa de Est. In zi-
lele acelea, o mbriare puternic, brbteasc era un mod
standard de salut ntre liderii comuniti, nsoit uneori i de
un srut sau dou pe obraji, pentru a arta mai convingtor.
n zilele noastre acest gest aproape a disprut din politic, n
mare parte din cauza asocierii sale cu o ideologie defunct.
Astzi politicienii din Europa de Est sunt mult mai nclinai
s i strng mna.
n afara arenei politice, mbriarea este folosit ca ritual
de salut de ctre persoanele foarte apropiate, care nu s-au mai
vzut de mult timp sau care simt nevoia s se ncurajeze i s
se consoleze una pe alta.
9
Din anumite puncte de vedere o m-
briare este mult mai intim dect un srut social, pentru c
n timp ce o persoan nu ar sta pe gnduri s i srute gazda
pe obraz la plecare, nici nu i-ar trece prin cap s o ia n brae
dect dac ar cunoate-o foarte bine. Exist mai multe feluri
de mbriri i fiecare conine indicatori importani:
MBRIAREA LATERAL. O mbriare lateral se pro-
duce atunci cnd dou persoane stau una alturi de alta, una
din ele sau amndou cuprinznd-o cu braele pe cealalt i
strngnd-o. Acest tip de mbriare este folosit deseori de
persoanele ngrijorate c gesturile lor afectuoase ar putea fi in-
terpretate greit un brbat, de exemplu, i-ar putea mbr-
ia prietenul n acest fel deoarece nu vrea ca cineva s cread
c este homosexual sau eful i-ar putea mbria n acest fel
secretara pentru c nu vrea s lase impresia c i face avansuri.
MBRIAREA FRONTAL COMPLET. Aceasta este o
mbriare adevrat una n care corpurile celor dou per-
soane se suprapun complet. Cei care doresc s i exprime
afeciunea reciproc i care nu i fac griji pentru ce cred cei-
lali despre ei prefer acest tip de mbriare.
MBRIAREA TIP SEMILUN. O mbriare tip semi-
lun apare cnd dou persoane stau fa n fa n timp ce se
152 Peter Collett
strng n brae dar corpurile lor se suprapun numai parial.
Este folosit de cei care sunt ngrijorai de deduciile cu con-
inut sexual care ar putea fi fcute dintr-o mbriare fronta-
l complet.
MBRIAREA DREAPT. Gradul de confort al persoane-
lor care se mbrieaz poate fi observat urmrind ce se n-
tmpl cu pelvisul i care este poziia picioarelor lor. Cei care
se angajeaz complet n acest gest i care nu ncearc s l ex-
ploateze pentru alte scopuri au de obicei o poziie perfect
dreapt, astfel nct corpul lor s fie ntr-un contact total sau
aproape s se ating cu cel al partenerului.
MBRIAREA CONCAV. Persoanele care ezit s m-
brieze pe cineva tind s i arate sentimentele rmnnd cu
picioarele deprtate. Acest lucru reduce ansele de contact ale
corpului lor cu corpul celeilalte persoane. Poziia pelvisului
este un alt indicator extrem de important, deoarece o persoa-
n care nu se simte confortabil cu mbriarea, tinde s i tra-
g pelvisul napoi.
MBRIAREA CONVEX. Cnd cineva vrea s arate c
este atras de persoana pe care o mbrieaz de obicei i
apropie tlpile i mpinge pelvisul spre ea. Deoarece majori-
tatea contactelor sociale oficiale" au loc de la piept n sus,
poziia tlpilor i a oldurilor n timpul mbririi poate fi
observat de persoana care particip la gest dar este rareori
remarcat de alte persoane. Pentru cel care caut indicatori
totui, aceste dou elemente sunt o surs foarte bogat de in-
formaii despre ce se petrece neoficial" ntre cei doi.
BTUTUL PE UMR. Unde i pun oamenii minile i ce fac
cu ele n timpul mbririi este un alt element foarte impor-
tant. Majoritatea oamenilor apuc sau nvluie cealalt per-
soan cu braele. Cu ct sentimentele lor sunt mai intense fa
de persoana respectiv, cu att susin mai mult mbriarea.
Observnd persoanele care se mbrieaz este surprinztor
numrul uimitor de mare al mbririlor urmate de mai
multe bti pe spate de obicei numai din partea unuia i
nu a ambilor parteneri. Btutul pe spate este un gest foarte
gritor pentru c pare o form de ncurajare i aa suntem n-
Salutul 153
clinai s l considerm. Totui adevratul su scop este de
semnala sfritul mbririi este o cerere de eliberare".
Observai dou persoane care se pregtesc s se mbrieze
i vei sesiza repede rolul critic jucat.de btutul pe spate n n-
cheierea mbririi. Vei vedea un brbat apropiindu-se de
o femeie pe care o cunoate i cuprinznd-o n brae. Ea rs-
punde punndu-i i ea braele n jurul lui. Peste cteva se-
cunde l bate pe spate. Brbatul i d drumul imediat i amn-
doi se retrag. Ceea ce brbatul nu realizeaz este c el reacio-
neaz incontient la instruciunile femeii btndu-l pe spa-
te ea i spune c mbriarea s-a terminat. Nici femeia nu este
contient de ceea ce se petrece evident ea tie c l bate pe
spate dar nu realizeaz c folosete acest gest ca pe un sem-
nal de ncheiere". n contextul mbririi, btutul pe spate
servete uneori ca un indicator mascat pretinde a fi altce-
va dect este n realitate. Poate prea un gest afectuos, dar sco-
pul su real este ncheierea mbririi fr a jigni persoana.
Srutul
Unele societi au reguli stricte despre cum trebuie s se sa-
lute dou persoane, n funcie de sex, vrst i statutul lor so-
cial. Exist i reguli nescrise dar acestea tind s fie mai fluide
i mai prost definite. Exist situaii, de exemplu, n care nu este
foarte clar dac trebuie s srutm pe cineva pe obraz sau s i
strngem mna chiar dac alegerea noastr poate avea conse-
cine foarte mari. n timpul alegerilor prezideniale Al Gore i
George W. Bush au aprut separat n emisiunea cu public
realizat de Oprah Winfrey. Gore cptase nainte de a aprea
n emisiune o reputaie de om care srut i dduse soiei
sale, Tipper, un srut enorm la Convenia din luna trecut. To-
tui cnd Gore a aprut n emisiunea realizat de Oprah, i-a
strns mna politicos. Bush a procedat exact pe dos, a srutat-o
pe Oprah pe obraz. Felul n care cei doi candidai au salutat-o
pe Oprah a amplificat imaginea publicului despre Gore ca rece
i rigid i despre Bush ca deschis i prietenos. Lucrurile m-
154 Peter Collett
runte, ca felul n care cineva salut, pot avea deseori un impact
enorm asupra felului n care sunt vzui oamenii.
n general, exist dou feluri de sruturi:
Srutul pe obraz. Acestea sunt de obicei sruturi sociale i
sunt folosite la sosire i la desprire.
Srutul pe gur. De obicei, se ntlnesc ntr-un context roman-
tic sau sexual. Totui exist cazuri cnd srutul pe gur face
parte dintr-un ritual de salut.
Englezii sunt considerai n general ca reci i neexpansivi.
Din acest motiv, uneori este o surpriz descoperirea c a exis-
tat o epoc n care englezii erau campionii indiscutabili ai s-
rutului n Europa. n secolul al XV-lea era ceva obinuit pen-
tru brbai i femei s schimbe sruturi prieteneti chiar i
atunci cnd erau strini
10
. Cnd savantul olandez Desiderius
Erasmus a vizitat Anglia n 1499, acest obicei atinsese propor-
ii epidemice. ntr-o scrisoare adresat unui prieten acesta afir-
m: Oriunde te duci eti primit cu un srut din partea tutu-
ror; la desprire primeti un srut la plecare; dac te ntorci,
srutul se repet. Dac vin s te viziteze, te srut iar; cnd
pleac, trebuie s i srui pe toi. Dac te ntlneti cu ei pe
undeva, o mulime de sruturi. Oriunde te duci nu vezi dect
sruturi."
11
Aceste sruturi nu erau pupicii inoceni pe obraz
de astzi erau sruturi pe buze! Cea mai mare parte a eu-
ropenilor considerau aceast practic extrem de nepotrivit,
chiar i francezii (pe care acum i considerm o naiune care a
fcut din srut o art) erau scandalizai de obiceiul englezesc
de a sruta pe buze.
Acest obicei al srutului pe buze a nceput s intre n de-
clin n secolul al XVI-lea dar a continuat pn n 1660 pe vre-
mea Restauraiei, cnd a fost abandonat. Din acel moment en-
glezii au intrat n liga naiunilor care nu srut. Totui n ulti-
mele decenii lucrurile au nceput s se schimbe i srutul so-
cial revine n for.
Felul n care oameni se srut social pe obraz ne spune
foarte mult despre personalitatea lor, despre atitudinea pe care
Salutul 155
o au fa de cellalt i despre prerea lor fa de acest fel de
salut.
SRUTATUL MINII. nainte de al doilea rzboi mondial
era ceva obinuit n Europa ca brbaii s salute femeile sru-
tndu-le mna. Aceast practic a disprut la tineri dar mai
exist nc unele persoane n vrst care au pstrat obiceiul
de a sruta mna unei femei cnd o ntlnesc.
SRUTUL PE FRUNTE. A sruta pe cap sau pe frunte este
un alt mod unilateral de a sruta pe cineva este felul n care
prinii i srut copiii i este folosit i ca o form de binecu-
vntare. Dac cineva te srut pe frunte, arat c are fa de
tine o atitudine protectoare.
SRUTUL PE OBRAZ. Sruturile sociale sunt de obicei s-
ruturi pe obraz. n rile n care convenia s-a nrdcinat, toa-
t lumea tie din care parte trebuie s nceap i cte sruturi
trebuie s dea. n ri ca SUA, Marea Britanie i Australia,
unde obiceiul srutului mai evolueaz nc, oamenii de mul-
te ori nu tiu cu care obraz s nceap i de cte ori s-l sru-
te pe cellalt.
SRUTUL N AER. Cnd dou persoane se srut aparent
pe obraz, uneori rateaz inta i ajung s srute n aer. Aceste
sruturi n aer" sunt de dou feluri sruturi ratate" n
care obrajii persoanelor se ating dar buzele nu se ating cu
obrazul partenerului, i sruturi mimate" n care persoana
face gestul fr nici un fel de contact fizic. Sruturile mimate
apar atunci cnd oameni nu se simt n largul lor cu un con-
tact fizic i ambele tipuri de sruturi n aer sunt des ntlnite
n rndul femeilor care nu doresc s i strice machiajul sau
s lase urme pe obrazul celeilalte persoane.
SRUTUL FALS. Dac urmrii dou persoane care schim-
b un srut social, vei observa c exist persoane care doar
i apropie obrazul de cel al partenerului fr ca mcar s
strng buzele, cu att mai puin s mimeze srutul. Aceste
sruturi false" se pretind sruturi reale dar nu ofer nimic
mai mult dect obrazul. Ele tind s fie produse de persoane
pasive din fire care prefer s fie srutate ele n loc s srute
156 Peter Collett
pe cineva. Interesant este c persoana cealalt de obicei nu ob-
serv numai cei din jur vd ce se ntmpl.
SRUTUL SONOR. Unele sruturi pe obraz sunt fr sunet
n timp ce altele includ un zgomot perceptibil. Alte sruturi
sunt nsoite de vocalizri sonore ca mual". Uneori acestea
sunt interpretate ca semne de apreciere iar n alte ocazii ca glu-
me. Dar n ciuda acestor exagerri i a rsului care le nsoe-
te, sunetele scoase sunt n realitate sunete de disconfort emise
de persoane care vor s se distaneze de gestul fcut lundu-l
n glum. Persoanele care se simt complet n largul lor cu s-
rutul social ca francezii sau italienii nu i nsoesc sru-
tul de vocalizri. Numai cele care se simt jenate de acest obi-
cei social ca englezii gsesc necesar exagerarea i nso-
irea acestuia de sunete zgomotoase. Este felul lor de a atrage
atenia asupra srutului pentru a putea s se detaeze de el.
Numele
Cnd dou persoane se ntlnesc pentru prima dat, de
obicei se prezint sau sunt prezentate de altcineva. Cnd ci-
neva se prezint singur, prezentarea sa este destul de direc-
t poate avea loc la nceputul ntlnirii sau la ctva timp de
la nceputul conversaiei. O prezentare fcut de altcineva tin-
de s fie puin mai complicat pentru c autorul ei trebuie s
orchestreze ntlnirea, s spun numele persoanelor care sunt
prezentate i poate chiar cte ceva despre ele.
Cnd cel care prezint, descrie sau ambaleaz" persoane-
le, el trebuie s fac trei lucruri n primul rnd, trebuie s
legitimeze prezentarea, n al doilea rnd, au nevoie s spun
ceva favorabil despre fiecare persoan i n al treilea rnd, tre-
buie s ofere o baz pe care persoanele care au fost prezenta-
te s construiasc o conversaie. Pachetul" ideal face toate
cele trei lucruri. Totui uneori persoana care face prezentrile
dorete att de mult s fac descrierea legitim nct ajunge
s exagereze realizrile persoanelor care au fost prezentate (de
exemplu, Ea este Susan este cea mai bun pianist din
Salutul ' 157
ar!"), n timp ce alii doresc att de mult s fac descrierea
autentic nct uit s ofere celor prezentai un subiect de con-
versaie (de exemplu, pot s i-l prezint pe Charles lucrea-
z la o completare a teoremei lui Fermat!").
Partea esenial ntr-o prezentare este numirea invitailor
(de exemplu, Susan, vreau s i-l prezint pe Charles, Charles
ea este Susan"). Chiar dac aceast cerin pare destul de sim-
pl, este plin de tot felul de probleme, una destul de frecven-
t este ca autorul prezentrii s uite s menioneze numele cui-
va. Deoarece autorul descrierii este foarte presat de dorina de
a-i juca bine rolul, este foarte uor s rateze tocmai aceast
parte vital a prezentrii. Deseori este greu s prezini persoa-
ne pe care nu le cunoti foarte bine. ns i dac le cunoti
bine, misiunea nu este mult mai uoar, pentru c deseori per-
soana care face prezentrile poate avea un lapsus cnd ncear-
c s i aminteasc numele unui prieten apropiat. Din ferici-
re, exist mai multe strategii pe care le poate folosi pentru a
nu se face de rs nici pe ei i nici pe cel al crui nume ncear-
c s i-l aminteasc.
O strategie este s ntrebe persoana care este numele ei la
nceputul prezentrii. mi cer scuze", poate spune autorul
prezentrii, dar nu-mi pot aminti numele dumneavoastr."
Cnd persoana prezentat spune Margaret Smith", prietenul
care o prezint poate spune da, tiu c te cheam Margaret;
nu eram sigur care este numele tu de familie!". O alt strate-
gie este crearea unui interval de tcere n care n mod normal
se ofer numele spernd c persoana cealalt i va spune ea
rapid numele. n aceast situaie cei prezentai sunt de obicei
foarte cooperani. De exemplu, cnd cel care face prezentri-
le spune i aceasta este..." i face o pauz suficient de mare
pentru a indica faptul c urmeaz s i spun numele, cel pre-
zentat va veni de obicei n ajutorul su. ...Margaret Smith"
va spune ea, nainte ca cineva s observe c persoana care face
prezentrile i-a uitat numele de familie. O alt strategie este
ambalarea" fiecrei prezentri astfel nct omisiunea nume-
lor s nu fie evident. Alta este o scuz grbit n momentul
critic n care se spune de obicei numele de exemplu, Pot
158 Peter Collect
s v fac cunotin?... Vai, nu! Soacra mea tocmai a intrat pe
u! Trebuie s plec!... Putei s v prezentai singuri?"
Unii oameni i dau silina s in minte numele unei per-
soane cnd sunt prezentai. De exemplu, cnd l prezint pe
Bill lui Tom, gazda spune Bill, pot s i-l prezint pe Tom?" n
timp ce dau mna, Bill spune Bun, Tom" iar Tom salut i
el Bun, Bill". Repetarea numelui unei persoane n acest fel
ofer un mod foarte comod de a-i memora numele i de a-i
dovedi celuilalt c i-ai dat osteneala s i-l aminteti. n SUA
i Canada, unde aceast practic este destul de rspndit, re-
petarea este privit foarte favorabil. Oamenii care repet nu-
mele sunt agreai mai mult dect cei care nu o fac, cu excep-
ia cazului cnd persoana care practic aceast strategie are
ceva de ctigat dac este plcut, cci atunci repetarea nume-
lui este privit ca un mod de a intra pe sub pielea celuilalt.
Exist mai multe motive pentru care oamenii uit numele
celor pe care tocmai i-au ntlnit. Unul este faptul c nu sunt
ateni. Altul este existena prea multor factori perturbatori. Al
treilea este cazul n care sunt prea multe nume de inut min-
te i a patra posibilitate este c sunt att de nerbdtori nct
nu pot memora informaia. Oamenii care au cele mai bune
performane n amintirea numelor sunt foarte motivai. Muli
folosesc metode mnemotehnice. Despre primul-ministru bri-
tanic, Benjamin Disraeli, se spune c avea o memorie a nume-
lor remarcabil, totui nu infailibil. ntrebat ce face cnd uit
numele unei persoane, acesta a mrturisit c recurge mereu la
aceeai strategie se ntoarce spre persoan i spune Tot te
mai supr lucrul acela?" Disraeli pretindea c aceast meto-
d funcioneaz ntotdeauna.
Desprirea
Memoria este guvernat de elementele primare" i ele-
mentele recente" lucrurile pe care ni le amintim cel mai
bine sunt cele pe care le-am auzit primele sau ultimele. Ace-
lai lucru se ntmpl i cu ntlnirile sociale. Ceea ce ne influ-
Salutul 159
eneaz opinia mai mult dect orice este primul lucru care se
ntmpl cnd cunoatem o persoan i ce se ntmpl cnd
ne desprim de ea. Acesta este motivul pentru care investim
att de mult n ritualurile de salut i desprire tim din in-
stinct c imaginea pe care o lsm altora depinde de felul n
care spunem bun ziua i la revedere.
Din anumite puncte de vedere ritualurile de separare sunt
similare cu cele de salut. Ca i ritualurile salutului vizeaz
tranziia.
12
Ele au i o structur temporal similar cu salutul
ns inversat dac saluturile sunt formate dintr-o faz de
recunoatere", o faz de abordare" i una de ntlnire", des-
pririle se compun dintr-o faz de separare", una de retra-
gere" i una de rmas-bun".
Imaginai-v c doi tineri, un brbat i o femeie, se duc s
bea ceva ntr-un bar dup serviciu. ntr-un anumit moment
femeia realizeaz c este timpul s plece i arunc pe furi o
privire ctre ceas. Acesta este primul semnal pregtitor c in-
tenioneaz s plece i marcheaz nceputul fazei de separa-
re". Aceast faz ofer tnrului i tinerei o ocazie de a-i co-
ordona ateptrile pentru ca amndoi s fie n acelai pro-
gram de separare" i nimeni s nu rmn n urm. Acest lu-
cru se realizeaz printr-un schimb complicat de semnale. De
exemplu, dup ce femeia s-a uitat pe furi la ceas, brbatul i
poate atinge incontient servieta. Ei continu s mai vorbeas-
c un timp. Apoi ea i orienteaz corpul spre u, semnalnd
incontient direcia spre care se va ndreapt iar el rspunde
imediat terminndu-i butura. n fiecare faz din aceast sec-
ven coregrafiat, fiecare persoan i semnaleaz intenia de
a pleca iar cealalt ofer confirmarea aciunile unei persoa-
ne spun Intenionez s plec; tu ce prere ai?" iar rspunsuri-
le celeilalte spun Sunt de acord. Sunt foarte mulumit s n-
cheiem ntlnirea."
Semnalele schimbate de dou persoane care nu se cunosc
prea bine sunt de obicei mai mult tatonri. Semnalele schim-
bate de doi prieteni apropiai sunt i ele foarte subtile. Dar
chiar atunci cnd semnalele dintre prieteni sunt ndrznee i
explicite ele sunt de obicei nsoite de asigurri linititoare care
160 Peter Collett
s prentmpine posibilitatea ca cellalt s se simt abando-
nat. Dac, de exemplu, tnra din bar s-ar fi ridicat pe nea-
teptate n picioare i ar fi anunat Acum o s plec", probabil
ar fi ncercat s l asigure pe brbat c ea nu avea de ales i c
plecarea ei iminent nu are nici o influen asupra prieteniei
lor.
Cnd doi oameni se despart, trebuie s fac dou lucruri
s ncheie cu succes ntlnirea i s arate c relaia de care se
bucur alturi de cellalt nu va fi afectat de plecarea lor. Pen-
tru a realiza prima parte a acestui mesaj, participanii trebuie
s transmit semnale de ncheiere"; pentru a doua parte a
mesajului ei trebuie s i ofere unul altuia semnale de con-
tinuare a relaiei".
Exist o gam enorm de semnale de ncheiere pe care
oamenii le pot folosi. Unele sunt lingvistice, altele nonver-
bale. Unul din modurile n care oamenii apropie o conver-
saie de final este prin reducerea timpului petrecut privin-
du-l pe cellalt i a numrului de semnale de fond" pe care
le produc n timp ce vorbete partenerul. Aa cum am vzut
semnalele de fond se compun din acordul din cap i inter-
jeciile de aprobare care au rolul de a ncuraja cealalt per-
soan s vorbeasc i arat c partenerul nu dorete s pre-
ia rolul vorbitorului. Reducerea acestor semnale trimite de
obicei un mesaj clar celuilalt c discuia ncepe s se apro-
pie de sfrit. Capul, braele i picioarele sunt i ele folosite
n transmiterea acestui mesaj. Acordul rapid din cap, schim-
barea centrului de greutate al corpului de pe un picior pe
altul, aezarea minilor pe braele fotoliului toate aceste
semnale ale inteniei sunt folosite pentru a arta c cineva
se pregtete s plece. Unele semnale de final sunt ndrz-
nee i clare. Totui majoritatea sunt foarte subtile. Chiar i
atunci cnd sunt abia vizibile, majoritatea semnalelor de
acest tip reuesc s i ating inta.
Semnalele care subliniaz existena relaiei sunt fcute s
liniteasc cealalt persoan c sfritul ntlnirii nu nseam-
n i sfritul relaiei. Acest mesaj este transmis prin diferite
feluri de conversaie:
Salutul 161
JUSTIFICAREA. Persoanele care se pregtesc de plecare
anun deseori c trebuie s plece pentru c sunt forate s o
fac i nu pentru c vor s plece. n timpul unei petreceri de
exemplu, un musafir ar putea s se ntoarc spre gazd i s
spun: mi pare foarte ru c trebuie s plec att de devre-
me dar i-am promis bonei c suntem napoi la 11."
CONTINUITATEA. Oamenii ncearc s se liniteasc unii
pe alii proiectndu-i relaia n viitor. Cnd i iau la revede-
re de la o persoan spun lucruri de genul Pe curnd", Mai
inem legtura" sau Te sun eu sptmna viitoare".
EVALUAREA. Oamenii ncearc s i protejeze relaia expri-
mndu-i gratitudinea fa de persoana de care se despart. De
exemplu, cnd pleac de la un eveniment social i spun gaz-
dei ct de bine s-au simit n seara aceea. La fel, cnd se ntl-
nesc cu un vechi coleg de coal i i iau la revedere de la el,
deseori i exprim plcerea prin remarce de genul M bucur
c ne-am revzut".
Deseori musafirii care pleac se simt forai s i exagere-
ze aprecierea, mai ales cnd au auzit ali musafiri spunnd
gazdei ct de bine s-au simit n seara respectiv. Simt c (a)
nu trebuie s se lase ntrecui de cei dinaintea lor i (b) c tre-
buie s gseasc ceva original. Aceast reacie poate duce foar-
te repede la o form de escaladare a gratitudinii n care fieca-
re musafir care pleac se simte obligat s produc o expresie
i mai alambicat a mulumirii sale dect predecesorul. Mark
Knapp descrie aceast situaie n felul urmtor:
De exemplu, la finalul unui cocteil. Mai muli musafiri
sunt aezai la rnd n faa dumneavoastr pentru a-i lua la
revedere de la gazd; auzii fiecare musafir spunnd ceva de
genul: Cynthia ne-am simit minunat. A fost foarte plcut.
Mulumim foarte mult..." Acum vine rndul dumneavoastr.
Din cauza formulelor de desprire pe care le-ai auzit nain-
te v putei simi forat s accentuai lucruri pe care nu le sim-
ii dar care v sunt cerute pentru a nu prea lipsit de origi-
nalitate i nerecunosctor. Aa c tragei aer n piept i spu-
162 Peter Collett
nei: Cynthia... Nu m-am mai simit aa de bine de mult. Tre-
buie s venii i voi la noi ntr-o zi." Mai trziu, cnd soia se
ntreab dac invitaia dumneavoastr spontan a fost ne-
leapt descoperii c nici dumneavoastr nu suntei sigur de
motivul pentru care ai fcut invitaia.
13
n timpul unui ritual de desprire oamenii se ndeprtea-
z unul de altul i apoi se apropie din nou. Dac urmrii dou
persoan, care i iau la revedere, vei observa c una face un
pas sau mai muli napoi ndeprtndu-se de cealalt i apoi
revine n poziia iniial, uneori repetnd acest procedeu de
un numr de ori. Acest fenomen se numete yo-yo". Este
foarte frecvent n culturile care ncurajeaz acest tip de mica-
re i n care participanii nu sunt forai s plece repede. Dac
urmrii dou persoane care vorbesc pe strad, deseori vei
vedea c una sau amndou se ndeprteaz i apoi se ntorc
n locul din care au plecat ca un preludiu al despririi.
Cu civa ani n urm cnd urmream oamenii n centrul
Oxfordului, am ntlnit un cuplu care a fcut un numr de 17
micri de ndeprtare i revenire nainte de a se despri n
final! La o prim vedere fenomenul yo-yo" pare o form se-
ver de indecizie sau o fausse sortie teatral, n care un ac-
tor se preface c pleac i apoi revine imediat pe scen. Dar
nu este nici una, nici alta, este consecina semnalelor de nche-
iere i a celor de relaionare care sunt n concuren unele cu
altele. Cnd oamenii ncep s ncheie o conversaie, unul din
lucrurile pe care le fac este s se ndeprteze. Similar, pentru
a arta c relaia este important nc, se apropie de cellalt.
Pentru a semnala c vor s ncheie ntlnirea i c relaia lor
este nc intact, deseori oamenii ajung s se deplaseze nain-
te i napoi. Alternarea ntre aceste dou tipuri de semnale d
natere fenomenului yo-yo".
nainte de desprirea fizic, oamenii se pot mbria, s-
ruta sau i pot strnge minile decizia depinde deseori de
ceea ce au fcut cnd s-au salutat. Totui acest lucru nu indi-
c ntotdeauna sfritul fazei de separare, pentru c ei vor re-
itera deseori unele din elementele anterioare ale ritualului,
Salutul 163
uneori repetnd o ntreag secven nainte de a se despri
efectiv. Faza de retragere" din ritualul despririi este dese-
ori foarte direct una sau ambele persoane se ntorc pe cl-
cie i pleac. Dar chiar i n aceast etap trzie a ntlnirii
exist indicatori care arat ce gndesc cu adevrat oamenii.
Cnd dou persoane se apropie una de alta, de obicei se
concentreaz asupra prii din fa a corpului i potrivesc
cravata, i ncheie jacheta sau i rearanjeaz prul n fa. To-
tui cnd dou persoane se ndeprteaz de obicei atenia lor
se concentreaz pe partea din spate a corpului pentru c tiu
c aceste gesturi au cea mai mare probabilitate de a fi obser-
vate de cealalt persoan. Felul n care oamenii i rearanjea-
z partea din spate a corpului lor este de multe ori un semn
care i d de gol. De exemplu, cnd o persoan i netezete
prul pe ceaf n momentul n care se pregtete de plecare
arat c recunoate chiar i incontient c ar putea fi ob-
servat din spate n timp ce se ndeprteaz.
Obiceiul de a se preocupa de felul cum se vede din spate
este o prerogativ a femeii pur i simplu pentru c este mai
probabil ca femeile s fie apreciate i admirate din spate de-
ct brbaii. Femeile i duc uneori mna la spate i trag n jos
puloverul cnd se pregtesc de plecare. Acesta este semnalul
de ascundere a spatelui i arat c femeia respectiv este ngri-
jorat de mrimea fundului ei. Femeile care sunt mndre de
imaginea lor vzut din spate sau cele care vor s atrag aten-
ia asupra ei i vor aranja rochia sau i vor pune minile
aproape de fund nainte de a pleca.
n timp ce persoanele se ndeprteaz ele intr uneori n-
tr-o faz de rmas-bun" n care arunc o privire peste umr
sau se ntorc i fac cu mna nainte de a-i continua drumul.
Cnd desprirea nu are consecine de nici un fel, oamenii nu
se mai ntorc dar cnd desprirea are o semnificaie emoio-
nal deseori simt o tentaie puternic de a se ntoarce ca s se
uite pentru ultima oar la persoana respectiv nainte de a-i
continua drumul. Unul din motivele pentru care oamenii se
ntorc i privesc napoi este regretul despririi i faptul c ar
dori ca aceasta s nu se produc. Un alt motiv este dorina de
164 Peter Collett '
a verifica dac cellalt i urmrete cnd tocmai v-ai des-
prit de cineva, este ntotdeauna linititoare descoperirea c
persoana nu s-a ndeprtat nc i c v urmrete pn cnd
disprei n cele din urm din cmpul ei vizual. Despririle,
ca i ntlnirile, sunt foarte tare legate de confirmarea relaii-
lor i de oferirea de asigurri celuilalt. Faptul c aceste obiec-
tive sunt de obicei obinute printr-un schimb de propoziii
scurte i gesturi fugare arat rolul crucial jucat de indicatorii
comportamentali n viaa noastr.
Capitolul 7
Gesturi regale

n timpul unei vizite oficiale a Ducelui de Edinburgh


n Brazilia, se spune c acesta ar fi ntrebat un amiral
brazilian dac mulimea de medalii strlucitoare de
pe pieptul su a fost ctigat pe lacul artificial din afara ca-
pitalei, Brasilia. Da, sir", rspunse amiralul, nu le-am cti-
gat prin cstorie." Calitatea de membru al familiei regale nu
se bazeaz pe realizri ci pe legturile de snge sau csto-
rie. Ca i celebritile, membrii familiei regale se afl constant
n lumina reflectorului, dar dac vedetele trebuie s fac mari
eforturi pentru a rmne pe poziie, familia regal rmne fai-
moas indiferent ce face.
Oamenii care doresc s pstreze o poziie dominant tre-
buie s le aminteasc constant celorlali importana lor tre-
buie s adopte un comportament dominant, s insiste pe
punctul lor de vedere i s scape de toi cei care ar putea s le
conteste poziia. n cazul familiei regale lucrurile nu stau aa.
Deoarece poziia de membru al familiei regale se obine prin
natere i nu prin merite personale, acetia nu au nevoie s se
comporte dominant. Deoarece poziia lor este n siguran i
oamenii i trateaz ntotdeauna cu respect, i pot permite s
transmit semnale de apropiere sau prietenie. In unele cazuri
pot chiar s devin simpatici altor persoane adoptnd un com-
portament sumisiv.
166 Peter Collett
Prietenia
Oameni sunt deseori stngaci i jenai cnd se ntlnesc cu
membrii familiei regale roesc, nu i mai gsesc cuvintele
i nu mai tiu ce s spun. Chiar i indivizii puternici care con-
duc corporaii importante pot fi redui la un blbit neinteli-
gibil, devenind incoereni cnd se ntlnesc cu familia regal.
Pentru a contracara acest efect i a face oamenii s se simt
mai n largul lor, membrii familiei regale i-au fcut obiceiul
de a crea multe semnale de prietenie zmbesc, fac glume i
sunt ateni la ceea ce au de spus ceilali. Aceasta este imagi-
nea modern a regalitii. Totui dac vei urmri unele din
primele secvene filmate la nceputul erei micului ecran, vei
vedea c familia regal britanic nu zmbea prea mult. Dei
George al V-lea, de exemplu, a rmas faimos pentru simul
umorului, el se ferea s l arate n public. n cea mai mare par-
te a imaginilor n care apare are o figur sever. Cnd i s-a
spus acest lucru, rspunsul su a fost Noi, marinarii, nu zm-
bim niciodat la datorie". Primul su nscut, Eduard, Prinul
de Wales, era renumit pentru glumele pe care le fcea dei
aceast latur a caracterului su a devenit mai puin eviden-
t dup ce a urmat la tron ca Eduard al VIII-lea i a disprut
aproape cu totul dup abdicarea sa. George al VI-lea care i-a
urmat fratele la tron a proiectat imaginea unei persoane se-
rioase care nu glumea. Rareori zmbea n public, prefernd s
adopte imaginea datoriei preluat de la tatl su George al
V-lea.
Persoana responsabil de adoptarea unui comportament
mai apropiat i mai ndatoritor este Regina Elisabeta, Regina
Mam. La intrarea Angliei n rzboi la nceputul celui de-al
doilea rzboi mondial, ea a fcut mai multe vizite n cartierul
East End din Londra unde a fcut cunotin cu diferite per-
soane i a discutat cu oamenii despre dificultile cu care se
confruntau. Cei care au cunoscut-o au fost foarte impresionai
de atitudinea ei prietenoas i apropiat i de felul n care se
concentra asupra a ceea ce spuneau. n jurnalele lui, Harold
Gesturi regale 167
Nicolson descrie efectul pe care l-a avut ea asupra oamenilor
pe vremea aceea:
...cnd se oprete maina, Regina coboar n zpad i se .
ndreapt ctre mijlocul mulimii ncepnd s vorbesc cu oa-
menii. Un moment sau dou oamenii o privesc plini de uimi-
re. Apoi ncep s vorbesc toi deodat. Bun ziua, Majesta-
tea Voastr! S vedei ce mi s-a ntmplat!" Regina are acea
calitate excepional de a face pe toat lumea s simt c se
adreseaz fiecruia n parte i personal. Cred c las aceast
impresie din cauz c are nite ochi foarte mari pe care i des-
chide foarte larg i o privire direct.
1
Accesibilitatea familiei regale a crescut i mai mult n 1970
cnd actuala Regin, care se afla ntr-o vizit oficial n Aus-
tralia, a fcut prima plimbare prin mulime mergnd de-a
lungul unui cordon de oameni i ntmpinndu-i pe cei care
veniser s i fac cu mna cnd trecea pe acolo. n zilele ace-
lea, o plimbare printre oameni oferea acestora ocazia de a
strnge mna Reginei i foarte rar ansa de a schimba cteva
cuvinte cu ea. n zilele noastre plimbarea prin mulime este
i mai puin formal iar Regina i Ducele de Edinburg consi-
der important s se opreasc i s stea de vorb cu oamenii.
Cnd Charles, Anne, Andrew i Eduard merg de-a lungul
unui cordon de persoane care au venit s le transmit simpa-
tia i susinerea lor, se pot auzi chiar i mai multe glume, r-
sete i zmbete.
Umorul joac un rol foarte important, att n percepia pu-
blicului despre monarhie, ct i n percepia monarhiei despre
ea nsi. Robert Lacey relateaz un incident cnd Regina i
Prinul Philip conduceau de-a lungul unui drum noroios ln-
g Sandringham iar automobilul a umplut de noroi o femeie
care mergea pe trotuar.
2
Femeia a strigat ceva iar Regina s-a
ntors i i-a rspuns Sunt perfect de acord cu dumneavoas-
tr doamn". Hm", zise Philip, ce i-a spus, draga mea?"
Regina a replicat A spus Nemernicilor!". Cnd era mai t-
nr, Ducele de Edinburg era renumit pentru glumele sale iar
168 Peter Collett
Regina, ca i mama sa, are o reputaie de a imita foarte bine.
Anne are un sim al umorului mai ndrzne i mai imperti-
nent iar Charles este recunoscut pentru falsa sa autoeclipsare.
Umorul ajut i el la realizarea unei relaii mai armonioase cu
publicul. De exemplu, dac l urmrii pe Prinul Charles dnd
mna cu persoane din public vei observa c deseori contac-
tul este nsoit de rsete unele provocate de remarcele sale
amuzante, altele ca rspuns la ceea ce spun alii.
Unele schimburi de replici pline de umor transmit mesaje
importante pentru c arat c Charles nu este ntotdeauna rece
i ceremonios i c are calitatea pe care britanicii o apreciaz
cel mai mult simul umorului. Robert Provine de la Univer-
sitatea din Maryland a descoperit c rsul funcioneaz dese-
ori ca un semnal al sumisiunii cu alte cuvinte, c indivizii
supui folosesc rsul pentru a liniti indivizii dominani, n
timp ce indivizii dominani ncearc s i fac pe ceilali s
rd pentru a-i pstra avantajul.
3
Acest lucru este evident
cnd Charles trece prin mulime, fcnd glume ocazional, apa-
rent pentru a-i face pe toi s rd i s se destind dar n re-
alitate pentru a putea declana hohote linititoare de rs. Une-
ori o persoan din mulime d o replic inteligent care l face
i pe Charles s rd. Totui acest lucru nu submineaz n nici
un fel ideea c rsul este legat de linitire el arat c Char-
les este uneori fericit s fie sumisiv.
Unul dintre gesturile caracteristice ale Prinului Charles
este obiceiul de a ridica din sprncene. El folosete acest gest
n conversaie de obicei cnd vorbete cu o persoan pe care
nu o cunoate foarte bine i cnd dorete s arate c este atent.
Sprncenele lui Charles se ridic i invariabil ochii si se m-
resc puin artnd c este interesat de ceea ce spune persoana
din faa sa. Gradul de deschidere a ochilor este critic, deoare-
ce dac i-ar ridica sprncenele fr s deschid ochii ar trans-
mite un mesaj total diferit i anume de arogan. Iar dac
ar deschide ochii larg ar lsa impresia c nu crede ceea ce spu-
ne cellalt. De regul, indivizii dominani nu i ridic sprn-
cenele; n cel mai ru caz le coboar pentru a prea i mai ame-
nintori. Ridicndu-i sprncenele Charles produce deci un
Gesturi regale 169
semnal de sumisivitate. ncearc s transmit mesajul c este
atent dar fcnd acest lucru, produce neintenionat un semnal
de linitire. Acest lucru nu nseamn c Charles las impresia
de sumisivitate pentru c identitatea sa depinde de statu-
tul su regal i poate permite s produc un semnal ocazio-
nal de calmare fr s par sumisiv.
Distana
Pompa i ceremonialul care sunt att de prezente n viaa
monarhiei au rolul de a crea o senzaie de mister i detaare
i de a sublinia faptul c membrii familiei regale sunt foarte
diferii de restul lumii. Gravitatea i formalismul sunt trs-
turi eseniale ale regalitii pentru c ele separ monarhia de
supuii si. Desigur, problema este c formalismul intr n
conflict cu accesibilitatea, fcnd mult mai dificil pentru un
suveran s inspire att respect ct i afeciune. Aceste solici-
tri opuse ale monarhilor au fost recunoscute de mult timp.
n The Book of the Courtier (Cartea curteanului) publicat n
1528, Baldassare Castiglione a descris dificultatea suveranu-
lui de a combina blndeea cu autoritatea.
4
Scriind n 1641,
Sir Robert Naunton a descris stilul Reginei Elisabeta I-a de
a ctiga sufletele oamenilor". Ea fcea acest lucru asociind
blndeea cu maiestuozitatea" prima motenind-o de la
mama sa iar a doua de la tat.
5
n zilele noastre familia rega-
l se confrunt cu aceleai imperative de aparen afabil i
regeasc. Una fr cealalt nu dau rezultate. Esenial este ca
familia regal s lase impresia de superioritate dar nu de inac-
cesibilitate i s transmit un mesaj de prietenie fr a fi peste
msur de familiari.
Un mod n care monarhul pstreaz distana este atitudi-
nea. Membrii familiei regale rmn de obicei fizic inaccesibili
i contactul cu ei tinde din acest motiv s aib loc n condiii-
le impuse de ei. n timpul plimbrilor prin mulime ei sunt cei
care hotrsc cui i adreseaz cuvntul i cu cine stau de vor-
b. De asemenea, tot ei sunt cei care iniiaz salutul ntinznd
170 Peter Collett
mna i cei care ncheie schimbul, adesea din nou printr-o
strngere de mn. Distana simbolic se reflect i n distan-
a fizic, Regina rmnnd la distan de un bra de public,
dar nu prea aproape de cealalt persoan.
Jurnalistul Simon Hoggart a sugerat c Regina are trei ex-
presii de baz, o privire dur care se apropie de ncruntare,
o expresie de ncntare i una de interes viu... Ultima este cea
folosit la petrecerile n aer liber."
6
n ceremoniile oficiale Re-
gina adopt de obicei o expresie grav, dar exist momente
de exemplu, cnd calul ei are succes la curse cnd emoii-
le ei spontane ies la iveal. Regina este n cea mai bun form
la evenimentele sociale i atunci cnd este complet relaxat.
Situaiile incerte sunt cele pe care le gsete cele mai dificile.
Distana simbolic este uneori exprimat prin limbaj de
exemplu, prin felul n care membrii familiei regale vorbesc
despre noi" cnd vor s spun de fapt eu". Folosirea lui
noi" de ctre monarhi are o tradiie ndelungat deriv
din noiunea de conductor care reprezenta mai mult dect
un singur individ, despre care se spune c dateaz de pe vre-
mea cnd Imperiul Roman s-a scindat avnd un mprat la
Roma i unul la Constantinopol. Despre Regina Victoria se
spune c a afirmat Nu suntem amuzai" pentru a arta c ea
nu era impresionat. Acest mesaj este neclar din dou punc-
te de vedere. n primul rnd, nu exist nici o dovad c Re-
gina ar fi folosit vreodat aceast expresie. n al doilea rnd,
exist multe dovezi c Regina Victoria era deseori amuzat
n jurnalele ei se repet deseori expresia m-a amuzat foarte
mult" i se tie c era apucat uneori de hohote incontrolabi-
le de rs.
7
Dar folosirea regal a cuvntului noi" nu este n-
totdeauna direct. De exemplu, Eduard al VIII-lea folosea de-
seori cuvntul noi" n corespondena cu femeia pe care o iu-
bea, Wallis Simpson. ntr-o scrisoare a scris nimeni i nimic
nu NE poate despri... Dumnezeu s ne binecuvnteze pe
NOI "
8
[not anybody or anything can separate WE... God bless
WE n. t.]. Aici nu se referea la el ci la ei amndoi, pentru
c NOI" (WE) era obinut combinnd prima liter din nu-
mele Wallis i Eduard.
Gesturi regale 171
Membrii familiei regale sunt mult mai nclinai s foloseas-
c pronumele te" referitor la ei. Cnd a fost ntrebat despre
perspectiva de a fi rege, Charles a replicat Nu m-am trezit n-
tr-o zi n leagn i mi-am zis Grozav! Dar cred c este o n-
elegere care vine cu timpul, treptat, c oamenii sunt intere-
sai s te aib ca rege." Folosirea persoanei a doua nlocuie-
te folosirea persoanei nti lsnd impresia c vorbitorul se re-
fer la o alt persoan i nu la el nsui. Astfel atenia este de-
viat de la vorbitor i concentrat asupra rolului su. Cnd o
persoan se refer la el sau la ea cu pronumele te", acest lu-
cru i reduce individualitatea. Dar cel mai important element
este crearea unei distane ntre vorbitor i persoana creia i se
adreseaz pentru c vorbitorul este tratat ca i cum nu ar fi
prezent.
Palma
Distana simbolic este exprimat i prin postur. Dac ur-
mrii membrii familiei regale, vei observa c acetia au mo-
duri diferite de a ntinde mna:
MEDALIONUL. Regina folosete mai multe gesturi cu mna
dar gestul ei favorit pare s fie medalionul" n care palma
unei mini este aezat n palma celeilalte n cazul ei mna
stnga se odihnete de obicei n palma dreapt. Regina folo-
sete i un gest nrudit n care mai multe degete ale unei mini
strng unul din degetele de la mna cealalt. n ambele pos-
turi minile sunt unite n faa corpului i n cele mai multe ca-
zuri ele se odihnesc calm n poal. Ambele posturi sunt n
esen defensive; pentru c minile sunt ocupate, ele par nea-
menintoare.
GEANTA. Ca multe ale femei din aceeai generaie Regina
merge deseori cu geanta pe bra. Dar spre deosebire de alte
femei, geanta ei are mai mult un scop decorativ. Nu este pli-
n de ustensile de machiaj, chitane de parcare i bani, pentru
c altcineva duce aceste lucruri pentru ea. Ocazional, Regina
172 Peter Collett
i folosete geanta pentru a transmite semnale criptice se
tie, de exemplu, c atunci cnd i ia geanta n mn este un
semn pentru asistenii ei c va trece la altceva.
COCORUL. Ducele de Edinburgh are obiceiul de a se plim-
ba cu minile la spate. Aceasta este postura cocorului" i este
recunoscut ca unul dintre gesturile caracteristice ale ducelui.
Uneori prefer un semi-cocor" ducnd mna stnga la spa-
te n timp ce strnge mna cuiva. Gestul ducerii minilor la
spate este unul de dominan, pentru c expune corpul i l
las neprotejat la un atac frontal. Este felul corpului de a spu-
ne: Uitai-v la mine. Sunt att de sigur c nimeni nu m va
ataca nct sunt pregtit s mi duc minile la spate, unde nu
sunt ntr-o poziie n care m-a putea folosi de ele pentru a m
apra." Din cte s-a putut observa, Ducele de Edinburgh a
adoptat aceast postur dup ncoronare, nainte prefernd
s i apropie palmele n fa, ca atunci cnd vrem s aplau-
dm, ns ncet i fr s facem zgomot. Unul din lucrurile
care l-au atras pe Duce la aceast postur este faptul c l face
s par plin de ncredere. Cellalt este diferena foarte mare
fa de imaginea Reginei n timp ce minile ei sunt aeza-
te una peste alta n poal, ale lui sunt aezate una n alta la
spate. Att de mare este nevoia Ducelui de Edinburgh de a fi
diferit nct dac aceast postur nu ar fi existat, ar fi fost ne-
voit s o inventeze.
BUZUNARUL. Pentru a nu fi confundat cu prinii si,
Charles a evitat ambele posturi descrise mai sus. n loc s i
prind o mn cu cealalt, n spate sau n fa, i-a fcut obi-
ceiul de a-i bga mna dreapt n buzunarul de la jachet. n
cazul lui Charles aceast postur este format din mai multe
elemente diferite. n primul rnd, este ridicarea clapei buzu-
narului pentru ca mna s poat fi bgat nuntru; apoi in-
troducerea minii n buzunar; n final, avem urmarea abrevia-
t cnd Charles se joac cu aprtoarea buzunarului fr s
bage mna n el. Postura buzunarului este clar motivat de o
dorin incontient de a ascunde mna nu ambele mini,
numai mna mai puternic. Atunci cnd oamenii i ascund
minile, fie vor s i ascund sentimentele, fie simt nevoia de
Gesturi regale 173
a-i controla impulsurile. Cnd Charles i bag mna n bu-
zunar, folosete uneori degetul mare pentru a mpiedica fina-
lizarea gestului, astfel nct n timp ce degetele lui rmn as-
cunse, cel mare este nc vizibil. Este n sine un gest interesant
pentru c aciunile care au ca element principal degetul mare
sunt gesturi macho" gesturi pe care le fac brbaii duri
de exemplu, bgarea degetelor mari sub curea sau a minilor
n buzunarele pantalonilor lsnd afar degetele mari.
Atingerea
Atingerea este folosit deseori ca un indicator al statutu-
lui. Psihosociologul Nancy Henley a artat c indivizii cu un
statut social nalt i rezerv dreptul de a-i atinge subordona-
ii, dar acetia din urm nu au dreptul de a-i atinge superio-
rii. Atingerea, sugereaz ea, acioneaz ca un element care
amintete statutul ideea fiind c prin observarea patternu-
rilor atingerii ntr-un grup se poate stabili cine are controlul i
asupra cui.
9
Acest lucru se poate vedea foarte clar la membrii
familiei regale. Cnd se plimb pe strad, ei sunt cei care ini-
iaz contactul cu mulimea, cei care ntind mna i din acest
motiv acord oamenilor permisiunea de a-i atinge. Din cauza
asocierii dintre putere i atingere, exist reguli stricte care in-
terzic ca oamenii s ating unilateral monarhul. n afar de ca-
zul cnd i se strnge mna, nimeni nu are voie s ating per-
soana Reginei. Cnd aceast regula a fost violat, de exemplu,
atunci cnd primul-ministru australian a luat-o pe dup umeri
pe Regin n 1992, aproape c s-a produs un incident interna-
ional.
Atitudinea tactil a australienilor fa de persoanele care
aparin familiilor regale are o lung istorie. Cnd Eduard, ca
Prin de Wales, a vizitat Australia n 1920, se pare c toat lu-
mea ncerca s l ating. El i-a notat acest fapt n jurnal:
Mania atingerii", unul din cele mai remarcabile fenome-
ne asociate cu cltoriile mele, a luat aici forma unui impuls
174 Peter Collett
de mas, a dorinei de a atinge o parte a Prinului de Wales.
Ori de cte ori intram ntr-o mulime, se strngeau n jurul
meu ca o caracati. nc mai aud n urechi strigtele de entu-
ziasm L-am atins!". Dac sunt n afara razei lor de aciune,
atunci o lovitur cu ziarul pe capul meu pare s satisfac im-
pulsul.
10
n Evul Mediu a existat o perioad n care s-a crezut c per-
soanele care sufereau de scrofuloz, o boal a ganglionar care
era numit boala Regelui", puteau fi vindecate prin atinge-
rea de ctre Rege. Aceast credin n puterea atingerii rega-
le", cum a fost ea numit, a durat pn la urcarea pe tron a lui
Eduard Confesorul, n 1714, cnd Regina Anna a executat ul-
tima atingere public n scop curativ.
11
Dei oamenii nu mai
cred n puterea curativ a atingerii regale, dorina de a atinge
i de a fi atins de o persoan cu snge regesc are n ea ceva
foarte primitiv. Acesta este motivul pentru care attea persoa-
ne se ntind s le strng mna. n aceste situaii, atingerea de-
vine un mijloc de asimilare atingnd un membru al fami-
liei regale oamenii simt c preiau o parte din magia regalit-
ii i se unesc cu ceva atemporal.
Felul n care oamenii se ating unii pe alii exprim uneori
lucruri pe care acetia ar prefera s le ascund i care vizeaz
relaia dintre ei. Un exemplu dramatic n acest sens a avut loc
n 1953. Pe vremea aceea Prinesa Margareta avea o relaie se-
cret cu cpitanul Peter Townsend, care fusese unul din dem-
nitarii tatlui su. Secretul era impus de faptul c Margareta
avea numai 22 de ani iar Townsend 38. Pentru a complica i
mai mult lucrurile, era divorat. Legtura amoroas a ieit la
iveal n timpul ncoronrii. nainte de nceperea ceremoniei,
Prinesa Margareta atepta n sala mare a Catedralei Westmin-
ster, Townsend era lng ea. Ea s-a ntors spre el i a ndepr-
tat de pe rever un mic fulg. Acest gest mrunt un indicator
al intimitii a artat lumii c Prinesa era ndrgostit de
Peter Townsend.
Unul din lucrurile care au fcut ca gestul Prinesei Mar-
gareta s fie att de sugestiv a fost faptul c aparinea unei fa-
Gesturi regale 175
milii care nu obinuia s i expun n public afeciunea. Nici
n ziua de azi, familia regal nu atinge alte persoane dect
foarte rar, n afara gestului de a da mna. n public i contac-
tul fizic ntre membrii familiei regale este foarte redus. De fapt,
dac ar fi vorba de o alt ar psihologii ar spune probabil c
familia regal are cultura non-contactului" adic este o so-
cietate n care atingerea este redus la minimum. De exemplu,
cnd Regina i Ducele de Edinburgh au fcut o cltorie ofi-
cial n toate rile Pieei Comune n 1953, l-au lsat pe Char-
les care avea pe vremea aceea cinci ani n grija ddacei. La n-
toarcere, peste ase luni, Charles a fost dus la aeroport ca s
i ntmpine prinii. Cnd acetia au aprut, nu l-au luat n
brae i nu l-au srutat; n schimb, i-au strns mna cu alte
cuvinte, au recurs la un salut pe care majoritatea oamenilor
l-ar fi rezervat strinilor i cunotinelor chiar i pe vremea
aceea, nu copiilor i n nici un caz copilului lor pe care nu l
mai vzuser de o jumtate de an!
Frecvena redus a atingerii n familia regal se datoreaz
n parte faptului c membrii ei trebuie s protejeze imaginea
inaccesibilitii, chiar i ntre ei. Ea rezult i din programul
ncrcat pe care Regina i Ducele de Edinburg au trebuit s i-l
asume ntotdeauna i care reduce ocaziile lor de a fi mpreu-
n cu copiii. Cnd Charles era mic, i vedea de obicei mama
numai de dou ori pe zi o jumtate de or dimineaa i o
jumtate de or seara. Restul timpului era ngrijit de ddace.
12
Dac ar exista o scal de msur a atingerii regale, Regi-
na i Prinul Philip ar fi la un capt iar Prinesa Diana ar fi
fost la captul opus. Latura tactil a personalitii Dianei era
evident, att n felul n care i-a crescut ea copiii i atin-
gea i i strngea n brae mereu pe William i pe Harry
ct i n felul n care stabilea relaii cu publicul. Dac mem-
brii mai vechi ai familiei regale aveau foarte mult grij s
cultive o imagine a detarii regeti, instinctul Dianei era
dimpotriv de a stabili contacte cu oamenii. Cnd era atep-
tat de mulime, deseori se grbea s se duc s dea mna
cu oamenii. n loc s pstreze distana, ea intra n spaiul lor
fizic, crend impresia c le iese n ntmpinare n condiiile
176 Peter Collett
impuse de ei i nu de ea. Stilul Dianei n public era unul de
spontaneitate".
13
Apropiindu-se de oameni, fiind deschis
i receptiv i acordndu-le ntreaga atenie, a creat o atmo-
sfer informal de cldur sufleteasc ce a lsat o impresie
de neuitat asupra celor care au cunoscut-o o atmosfer
care din multe puncte de vedere era foarte asemntoare cu
cea pe care o crease Regina Mam n timpul celui de-al doi-
lea rzboi mondial.
Oamenii care au cunoscut-o pe Diana s-au simit micai
de prezena ei toi au simit amprenta ei. Cnd Diana a des-
chis o clinic special pentru persoanele bolnave de SIDA la
spitalul din Middlesex n 1987, a fost fotografiat innd de
mn o femeie care avea SIDA. Aceast imagine a avut un im-
pact enorm asupra felului n care publicul percepea boala. Pe
vremea aceea erau foarte multe prejudeci fa de persoane-
le bolnave de SIDA. Aezndu-se lng un pacient care sufe-
rea de SIDA i inndu-l de mn, Diana a respins n ntregi-
me aceste prejudeci. Cu o simpl atingere ea a artat c per-
soanele care sufer de SIDA nu sunt cu nimic diferite de ali
pacieni care sufer de boli mortale.
Se spune deseori c Diana a fost adorat pentru operele
ei de caritate, pentru c era vulnerabil i pentru c era att
de frumoas. Fr ndoial c toi aceti factori au avut rolul
lor dar lucrul cel mai important care a fcut-o s fie iubit de
public a fost faptul c atingea oamenii. Atingerea este cea
mai primitiv expresie a iubirii i prieteniei. Orientndu-se
spre oameni, Diana a atins n sufletul lor o coard foarte pro-
fund.
14
De asemenea, ea nu se sfia s i arate sentimente-
le lucru pe care familia regal l face rareori. Cnd tria
Diana, Charles prea mulumit de restriciile de afeciune im-
puse de conveniile regale. Pe de alt parte, Diana se ridica
deasupra acestor restricii spre a stabili contacte cu oamenii
i acetia o iubeau pentru asta. De la moartea Dianei, Char-
les a devenit mult mai tactil n relaia sa cu William i Har-
ry. A fost vzut mbrindu-i i chiar srutndu-i fcnd
lucruri pe care le fcea Diana cu bieii dar pe care el nu le
primise cnd era copil.
Gesturi regale 177
Prinul Charles
Cnd erau mpreun, s-a presupus ntotdeauna c Diana
era cea timid i Charles o persoan mai curnd msurat.
Este adevrat c Diana era o persoan timid. Dar la fel de
adevrat este i c Charles are din cnd n cnd momente de
jen. Acest lucru reiese din gama activitilor de deplasare"
pe care le produce cnd atenia publicului se ndreapt asu-
pra sa.
JOCUL CU BUTONUL DE LA CMA. Mai muli indica-
tori ai tranziiei au devenit obiceiuri la Charles aceste ges-
turi apar atunci cnd el trece o barier invizibil care despar-
te dou situaii. Urmrii-l cnd iese din main la un spec-
tacol de gal i vei vedea ct de caracteristic a devenit pen-
tru el gestul de a-i trece mna peste corp i de a cuta buto-
nul de la mna cealalt. Este jocul cu butonul de la cma.
Charles recurge la el ori de cte ori este n atenia publicului
i se afl ntr-o situaie de tranziie. Charles i-a nsuit acest
gest, care este foarte semntor cu indicatorii anxietii afi-
ai de alte persoane atunci cnd se apropie de cineva de
exemplu, ncruciarea braelor, rearanjarea hainelor sau atin-
gerea prului. Majoritatea oamenilor au acces la o gam lar-
g de indicatori ai anxietii schimbndu-i n timp. Dar Char-
les a rmas fidel acestui gest de cnd l-a descoperit. Butonii
si au devenit conductori ai emoiilor, un mijloc de elimina-
re a anxietii, oferindu-i un sentiment de siguran foarte
asemntor cu ceea ce psihanalitii numesc obiect tranziio-
nal". Se pare c Charles a transmis acest obicei altor persoa-
ne, pentru c Tony Blair a devenit i el pasionat de jocul cu
butonii si de cma.
ARANJAREA CRAVATEI. Obiceiul lui Charles de a-i ndrep-
ta cravata este un alt indicator al tranziiei. De obicei i bag
cravata n hain. De fapt, gestul este acum att de nrdcinat
nct i ndreapt cravata chiar i atunci cnd nu este nevoie
sau cnd nu exist! Cnd poart o cravat neagr, deseori i
bag mna sub hain ca i cum ar dori s i ndrepte cravata.
178 Pet er Col l et t
Jocul cubut onul de l a cama . Ace s t g e s t mi c da r e x t r e m de s e mni -
ficativ este un semn sigur de anxietate sau jen. Aici l putem vedea
la Prinul Charles.
Gesturi regale 179
TERGEREA NASULUI. Charles mai are i obiceiul de a trece
cu degetul mare pe lng marginea nasului. Tinde s fac acest
gest tot n public cnd este contient c mulimea l observ.
FRECAREA LOBULUI URECHII. Un alt indicator este fre-
carea lobului urechii i apuc lobul urechii i l freac prin-
tr-o micare rapid. Face acest gest cnd se simte uor jenat.
VORBITUL CU JUMTATE DE GUR. Charles are un mod
foarte special de a vorbi din colul gurii, comportament pe
care l folosete atunci cnd vrea s fac o parantez n dis-
cursul su este felul su de a arta c trece, de exemplu, la
o dispoziie mai jucu. i actorii folosesc uneori acest gest
ca un mod de a arta c este vorba de un subiect secundar sau
c sunt de partea publicului. n esen, este ceea ce face i
Charles cnd vorbete numai cu jumtate de gur iese din
rolul su obinuit i adopt unul mai intim care sper c va fi
mprtit i de public.
Faptul c are gesturi de deplasare spune foarte multe.
Dup cteva decenii de obinuin cu aceste ndatoriri oficia-
le ne-am atepta ca Charles s fie destul de imun la prezena
nelinititoare a mulimilor. Evident nu este aa, pentru c ori
de cte ori se confrunt cu un numr mare de persoane, mna
sa caut sigurana aranjndu-i cravata sau jucndu-se cu bu-
tonii de la cma sau prin ambele gesturi. Dei Charles are
mult experien n acest gen de situaii, aceste mici forme de
deplasare trdeaz o latur sensibil i potenial vulnerabil
a caracterului su.
Diana
Diana avea cteva gesturi distincte, majoritatea asociate cu
timiditatea. De exemplu, avea obiceiul de a se uita n pmnt
cnd vorbea cu oamenii i uneori se nroea brusc. Aceste sem-
ne exterioare au nceput s dispar cu vrsta dar sentimentul
de stngcie nu a fost niciodat departe de a iei la iveal.
Diana avea ase expresii faciale proprii:
180 Peter Collett
OCHII MRII. Diana avea ochi foarte mari pe care i accen-
tua adoptnd o expresie facial care i mrea i mai mult. Unul
din lucrurile pe care oamenii le gsesc irezistibile la bebelui
sunt ochii lor foarte mari comparativ cu restul feei ochii
lor uriai acioneaz ca un calmant nnscut" fcnd oame-
nii s se simt protectori. Femeile mature pot prea mai vul-
nerabile determinnd reacii similare dac i mresc ochii.
Diana fcea acest lucru i mrea ochii i i fcea pe oameni
s simt c trebuiau s i poarte de grij.
ZMBETUL SPENCER. Diana era renumit pentru sursul
ei radiant. Nu era un zmbet artificial era unul autentic, un
zmbet din inim cu toate caracteristicile autenticitii, ca si-
metria i activarea muchilor din jurul ochilor.
ZMBETUL CU BUZELE STRNSE. Diana avea obiceiul
rar de a i strnge buzele i a le mpinge ntr-o parte cnd
zmbea. De fapt era un zmbet reinut i l folosea ori de cte
ori se simea timid sau jenat. Controlndu-i zmbetul n
acest fel arta c este amuzat dar c i se pare nepotrivit s i
arate amuzamentul.
ZMBETUL COBORT. Acest fel de zmbet este realizat co-
bornd brbia i lsnd capul n jos n timp ce ochii privesc n
sus i persoana zmbete. Seamn cu privirea pe care o arun-
c un copil cnd ochii privesc n sus spre adult. Cnd Diana
adopta aceast expresie prea mai tnr dect n realitate i
mai vulnerabil. Aa cum vom vedea n discuia despre indi-
catorii cu tent sexual zmbetul cobort este i o ncurajare,
un semn de atracie i acesta este i motivul pentru care Dia-
na prea att de seductoare cnd folosea acest zmbet.
ZMBETUL CU CAPUL NCLINAT. Ocazional Diana i
lsa capul ntr-o parte n timp ce zmbea. Dup cum am v-
zut mai devreme nclinarea capului d i impresia de vulne-
rabilitate i sumisivitate. nclinnd capul ntr-o parte Diana
aprea complet neamenintoare.
ZMBETUL DIN LATERAL. Acesta aprea cnd Diana n-
torcea capul n alt direcie dar privea spre persoana cu care
sttea de vorb i i zmbea. Astfel ia naterea ceea ce Char-
les Darwin a numit o expresie hibrid", fcut din aciuni
Gesturi regale 181
care exprim dou mesaje diferite zmbetul care indic
apropierea i ntoarcerea capului care indic evitarea.
15
Ten-
siunea dintre aceste dou mesaje duce la expresia hibrid de
atracie irezistibil asemenea unui aliaj de metale, este mai
puternic dect elementele sale constituente.
Cnd oamenii vorbesc despre zmbetul Dianei, de obicei
i amintesc tocmai zmbetul din lateral. n multe feluri aces-
ta era gestul ei caracteristic pentru c includea att deschide-
rea ct i timiditatea ei i i sublinia indecizia. Zmbetul din
lateral nu este ceva foarte clar definit nici o ncercare de a
pleca, nici un zmbet din toat inima. Din acest punct de ve-
dere seamn mult cu Diana nsi o persoan obinuit
care i mprtea sentimentele dar era n acelai timp un im-
portant membru al familiei regale.
William
Unul din lucrurile pe care Prinul William le-a motenit de
la mama sa este nlimea. La 1,90 metri este foarte nalt pen-
tru un membru al familiei regale de fapt, cnd va ajunge
pe tron va fi cel mai nalt monarh din familia regal britanic
din toate timpurile, mai nalt chiar dect Henric al VIII-lea.
Mult timp William a avut obiceiul de a se lsa n jos. Era ten-
tativa unui adolescent de a iei mai puin n eviden. n ca-
zul lui era n acelai timp i un mod de a se ascunde de aten-
ia nedorit a presei i a celor care l tratau ca pe o persoan
special. Acest obicei aproape a disprut acum dar William
mai este nc retras din punct de vedere social cum era i
Diana n anumite momente. De fapt multe din gesturile lui
William pot fi recunoscute ca fiind de la mama sa. Pe altele
le-a motenit de la tatl su.
APLECAREA CAPULUI. Ca i mama sa, William este mai re-
tras din fire. Acesta este i motivul pentru care i place s se
plimbe cu motocicleta cu casca pe cap acest lucru i permi-
182 Pe t e r Col l e t t
te s se deplaseze incognito. Lui William nu i place s fie tra-
tat diferit i nu poate suferi presa din cauza paparazzilor pe
care i vede responsabili pentru moartea mamei sale. Cnd
este n atenia publicului sau simte c este urmrit, impulsul
su natural este s i ncline capul i s priveasc n jos. Este
camuflajul su, modul su de a se preface c oamenii care l
deranjeaz nu sunt acolo. Ca i Diana, William are i el obi-
ceiul de a privi n jos cnd vorbete cu unele persoane. Nu
este o ncercare de evitare este pur i simplu o expresie a
timiditii sale. Bunicul su matern, Lordul Spencer, era i el
o persoan destul de timid. n tineree a fost foarte atrg-
tor. William este neobinuit de frumos pentru un membru al
familiei regale i multe fete tinere l gsesc irezistibil. Un alt
lucru pe care tinerele l gsesc atrgtor este atitudinea sa re-
zervat ea le permite s i imagineze c l pot vna. Acest
lucru este susinut de faptul c n 1998 a primit peste o mie
de felicitri de Sfntul Valentin. i este ilustrat i mai izbitor
de reacia trezit n anul n care William a cltorit mpreun
cu tatl i fratele su Harry n Canada. Acolo a fost asaltat re-
petat de sute de fete care ipau ca i cum ar fi fost un star
al muzicii uoare!
ZMBETUL SPENCER. Ca i Diana, William are un zmbet
molipsitor care apare din ce n ce mai des. Zmbetul este larg
i generos i de obicei este un semn de plcere real. Acest lu-
cru se observ mai ales atunci cnd i las garda jos i nu se
simte ameninat. Cnd William este forat s par jovial, zm-
betele sale sunt de obicei mai artificiale mai scurte, privi-
rea sa alunec ntr-o parte i muchii din jurul ochilor nu se
mic. William folosete i zmbetul cu buzele strnse care era
att de caracteristic Dianei. Ca i ea, i strnge buzele i le
trage ntr-o parte.
ARANJAREA CRAVATEI. Unul din indicatorii tranziiei la
William este aranjarea cravatei. De exemplu, cnd coboar din
main i este mbrcat n costum se oprete de obicei nain-
te de a se ndrepta spre cldire i i aranjeaz cravata. Ca i
ali indicatori ai tranziiei, acest gest apare atunci cnd Wil-
liam se afl ntr-o situaie de trecere este un mod de a mar-
Gesturi regale 183
ca schimbarea, de a se pregti pentru ceea ce urmeaz i de a
deplasa anxietatea. Dei aranjarea cravatei la William i la
Charles sunt amndou gesturi care vizeaz cravata ele sunt
determinate de motivaii diferite. Cnd Charles i bag cra-
vata n hain, el se asigur funcional i metaforic c nu
exist nimic care s i scape de sub control i c tot ceea ce este
superfluu este ndeprtat. Cnd William i aranjeaz crava-
ta, el nu ncearc s ascund nimic doar revigoreaz ceea
ce este deja vizibil.
Deocamdat William mai are nc gesturi de adolescent.
Dac l urmrii cnd st lng Charles, vei vedea un domn
ntre dou vrste cu mna n buzunarul de la jachet i un t-
nr cu pelvisul mpins n fa i picioarele vizibile cu o postu-
r de atlet. n urmtorii ani William se va schimba i gesturi-
le sale se vor transforma. O parte din obiceiurile lui se vor ps-
tra iar altele vor fi abandonate n favoarea altor tipuri de com-
portament. O problem care nu a fost rezolvat nc este po-
ziia minilor va urma modelul Ducelui de Edinburg innd
minile la spate mai probabil l va copia pe tatl su bgnd
o mn n buzunar? Sau i va crea propriul stil de comporta-
ment?
Capitolul 8
Indicatori ai anxietii
O
amenii devin anxioi cnd se simt ameninai.
Aceasta este o reacie normal de autoprotejare la
un pericol perceput i preced deseori aciunile
care urmresc ndeprtarea pericolului. Gradul de anxietate
al unei persoane depinde de personalitatea ei i de intensita-
tea sentimentelor de neputin sau ameninare. Majoritatea
oamenilor se simt ameninai sau anxioi numai ocazional. To-
tui unii oameni nu par s se simt vreodat speriai n timp
ce la polul opus exist persoane care par s se afle permanent
ntr-o stare nervoas.
Psihologii disting dou feluri de anxietate anxietatea ca
trstur" i anxietatea de moment". Aa cum arat i terme-
nul anxietatea ca trstur implic faptul c anxietatea a deve-
nit o trstur a personalitii individului respectiv. O persoa-
n care are aceast trstur de personalitate tinde s se simt
anxioas indiferent de situaie. Pe de alt parte, anxietatea de
moment este o reacie la o anumit situaie. Aceasta este reac-
ia natural s te simi anxios cnd situaia este amenin-
toare i relaxat cnd circumstanele sunt diferite. Desigur, no-
iunea de ameninare este extrem de subiectiv persoanele
care au niveluri mari ale anxietii ca trstur, de exemplu,
tind s vad majoritatea situaiilor ca amenintoare.
Cnd oamenii i animalele sunt atacai, au mai multe stra-
tegii la dispoziie pot s se lupte, pot s fug sau pot s n-
Indicatori ai anxietii
cremeneasc.
1
Fiecare din aceste reacii implic cursuri diferi-
te de aciune atacul sau aprarea mpotriva atacantului, fuga
sau nemicarea. Dei difer superficial, aceste strategii sunt toa-
te asociate cu un nivel mai nalt de stimulare psihologic, adi-
c un ritm cardiac i respirator crescut i transpiraia palmelor.
Aceste procese sunt automate i involuntare cu alte cuvin-
te, oamenii nu au nici un fel de control asupra lor deci ele
ofer o indicaie foarte credibil a emoiilor. Una din trsturi-
le distinctive ale ritmului cardiac este faptul c oamenii nu ob-
serv ntotdeauna creterile mici dar observ cnd inima nce-
pe s bat cu putere. n cazul transpiraiei, oameni sunt dese-
ori dureros de contieni c anxietatea lor este vizibil pentru
alte persoane i fac eforturi foarte mari pentru ca s-o ascund.
Ritmul cardiac i transpiraia sunt ambele imposibil de contra-
fcut; respiraia este diferit pentru c oamenii se pot preface
c respir mai repede sau mai ncet dect de obicei.
De regul, nu dorim ca alii s observe simptomele anxie-
tii noastre pentru c ele arat c nu avem un control total.
De asemenea, ne submineaz ncrederea de sine i ofer altor
persoane un avantaj. Dei nu ne putem controla ntotdeauna
anxietatea, putem lua msuri pentru a ne asigura nu este ob-
servat din afar. De fapt, deseori tocmai ncercrile noastre
de a ne ascunde anxietatea sunt cele care ne dau n vileag ade-
vratele sentimente.
Transpiraia
Transpiraia ine de termoreglare cnd ne este cald, glan-
dele sudoripare produc mai mult transpiraie care se evapo-
r i scade temperatura la suprafaa pielii. Dar transpiraia
apare i ca reacie la evenimente ncrcate emoional, ca atunci
cnd inem un discurs n faa unei mulimi de strini, cnd ne
aezm pe scaunul dentistului sau ne pregtim s srim din
avion cu parauta. Cercetrile despre transpiraie arat c
transpiraia termoreglatoare se produce pe toat suprafaa cor-
pului i se observ mai puin n palme, n timp ce transpira-
186 Peter Collett
ia care are o baz emoional este concentrat pe fa i pal-
me unde glandele sudoripare sunt n numr mai mare.
Transpiraia produs de emoii ne ia deseori prin surprin-
dere, mai ales cnd persoana este nclinat s se simt jenat.
Am urmrit deseori persoane care par complet relaxate i care
se ridic pentru a vorbi, i am observat cum peste cteva mi-
nute transpiraia ncepe s curg pe fruntea lor. Mi s-a ntm-
plat i mie de cteva ori ntr-un minut te simi ncreztor
n forele tale i eti convins c ai situaia sub control i n mi-
nutul urmtor transpiri din abunden. Uneori nu este nevo-
ie dect de o idee rzlea, un moment de ndoial pentru ca
transpiraia s nceap. O dat ce am nceput s transpirm
este foarte greu s ne oprim. n parte pentru c transpiraia,
ca i nroirea feei, este foarte labil, dar i pentru c transpi-
raia se amplific singur cnd realizezi c i alii te pot ve-
dea transpirnd, devii i mai anxios. Lucru care la rndul su
te ncurajeaz s continui s transpiri i astfel ntreine ciclul
vicios. Dar transpiraia nu trebuie s fie un factor care desca-
lific un orator. Primul-ministru Tony Blair este un bun exem-
plu n acest sens, fiind o persoan care transpir din abunden-
cnd vorbete n public car care nu a lsat acest lucru s o
mpiedice s vorbeasc n vreun fel.
Oamenii pot detecta creterea ritmului cardiac i trans-
piraia. Ei recunosc totui c dac amplificarea ritmului car-
diac nu este vizibil din exterior, o cretere n volumul trans-
piraiei este. Felul n care oamenii reacioneaz la propria
transpiraie deseori spune multe despre felul lor de a fi ca
i micile trucuri cu care ncearc s mascheze adevrul. Dac
urmrii oamenii care se pregtesc s dea mna cu o persoa-
n important, vei vedea c uneori i terg mna nainte
de a o ntinde persoanei. De obicei, fac acest lucru sub pre-
textul executrii unei sarcini complet diferite, ca, de exem-
plu, ducerea minii la buzunar sau aranjarea hainei. Pentru
mai mult siguran, acest gest este fcut de obicei n timp
ce atenia celor din jur se ndreapt n alt parte. Un mod de
a reduce probabilitatea de a transpira este dezbrcarea unor
articole de mbrcminte. Deseori vedem politicienii brbai
Indicatori ai anxietii
scondu-i haina cnd se ndreapt spre podium pentru a
ine un discurs. n parte acest gest urmrete s lase impre-
sia de hotrre i lips de formalism pentru a arta pu-
blicului c politicianul este pregtit s i murdreasc mi-
nile dar i pentru a-l ajuta s rmn calm, controlat i
relaxat.
Respiraia
Cnd oamenii respir normal, o respiraie are loc la fieca-
re cinci secunde, de fiecare dat fiind absorbii aproximativ
600 de centimetri cubi de aer. Respiraia este n general reali-
zat prin aciunea a dou seturi de muchi muchii piep-
tului i muchii abdomenului. n respiraia normal muchii
abdominali lucreaz mai mult dect muchii pieptului. Totui
muchii pieptului au un rol mai mare n respiraia profund
i exist tendina ca femeile din Occident s i foloseasc mu-
chii pieptului mai mult dect brbaii.
2
Motivul acestei dife-
rene ntre sexe nu este foarte clar dar poate fi legat de accen-
tul pus de cultur pe un abdomen plat i sni mari la femei.
Cnd o persoan se simte speriat sau ameninat, ritmul
ei respirator crete, respir mai mult la nivelul pieptului i res-
piraia ei devine mai superficial. Dup cum spunea psiholo-
gul William James cnd obiectul fricii se afl n faa noastr,
ncepem s gfim i nu mai putem inspira profund"
3
. Este o
reacie defensiv natural i servete la pregtirea individului
pentru lupt sau fug". Totui exist i cazuri n care persoa-
na este mereu n hiperventilaie fr s existe un pericol imi-
nent, pentru c respir prea repede i aduce n plmni prea
mult aer. Este foarte probabil ca o persoan care sufer de hi-
perventilaie s respire o dat la trei secunde n loc de o dat
la cinci secunde, mrind astfel cantitatea de aer introdus n
plmni cu 50%. Dei hiperventilaia aduce mai mult oxigen
n plmni, ea are efectul opus de a reduce cantitatea de dio-
xid de carbon din corp ceea ce face persoana s se simt dez-
orientat, ameit i anxioas.
188 Peter Collett
Persoanele care respir normal adic lent i introducnd
n plmni un volum mare de aer tind s fie mai stabile
emoional i s aib mai mult ncredere n sine. Hiperventi-
latorii obinuii pltesc un pre foarte mare pentru c sunt pre-
dispui la anxietate cronic, atacuri de panic i chiar proble-
me cardiace.
4
nc nu se cunoate cauza exact a acestui feno-
men dac pattern-ul diferit de respiraie este responsabil
pentru apariia acestor efecte psihologice nefaste sau dac oa-
menii dezvolt pattern-uri diferite de respiraie pentru c se
simt anxioi i descurajai. Totui sentimentele anxioase pot fi
reduse nvnd s respirm normal. Acest lucru vine n spi-
rijinul ideii c mai curnd dispoziia sufleteasc este influen-
at de modul n care respirm i nu invers.
Respiraia este unul din lucrurile pe care le facem fr s
gndim dei ne putem schimba deliberat pattern-ul respi-
rator, nu suntem niciodat nevoii s ne gndim c trebuie s
respirm deoarece sistemul nervos autonom face acest lucru
pentru noi. Poate pentru c nu ne gndim la respiraie sau
pentru c presupunem c este un fenomen care vine de la sine,
suntem att de puin ateni la ea. n compania altor persoane,
rareori contientizm ritmul respiraiei lor i ne ntrebm dac
respirm mai mult abdominal dect toracic. Dac am fi mai
ateni la felul n care respir oamenii, am ti mult mai multe
despre sentimentele lor.
Postura
Un animal atacat are trei opiuni lupta, fuga sau ncre-
menirea pe loc , ele se reflect n felul n care persoanele an-
xioase i folosesc corpul pentru a se apra, pentru a evada
simbolic sau a prea inerte i neamenintoare.
Reacia de "lupt" este reflectat n posturile rigide adop-
tate de persoanele anxioase n care muchii sunt ncordai i
corpul creeaz o aprare fa de lumea exterioar. Wilhelm
Reich numea acest fenomen armura corporal" iar Alexan-
der Lowen a numit-o armur psihosomatic".
5
Lowen a ob-
Indicatori ai anxietii 189
servat c oamenii care sunt anxioi i simt nevoia de a se pro-
teja de alii au deseori o hipertonicitate la nivelul cutii tora-
cice regiunea care este cel mai probabil s fie supus unui
atac frontal. El a artat i c braele i palmele sunt arme po-
teniale care pot fi folosite pentru atac sau contraatac. Cnd
oamenii se bazeaz pe palme i brae, nu mai este nevoie de
nici o alt form de aprare. Totui cnd agresiunea nu este o
opiune viabil, ei i transform deseori corpul ntr-un scut
protector. Lowen a sugerat c din punct de vedere psiholo-
gic armura este expresia atitudinii de nepenire n faa atacu-
lui i mai puin a celei de a rspunde la atac. Din punct de ve-
dere dinamic tensiunea din partea anterioar a corpului este
redus prin tragerea napoi a umerilor i pelvisului, punnd
astfel toi muchii frontali n extensie chiar n momentul n
care acetia se contract. Cnd partea anterioar i posterioa-
r a corpului sunt astfel ncastrate ntr-un strat rigid de
muchi, putem spune c organismul a "intrat n armur."
6
Reacia de fug" se regsete n felul n care se mic tru-
pul unei persoane anxioase. Dac micrile persoanelor care
au ncredere n forele proprii tind s fie armonioase, cele ale
persoanelor anxioase sunt adesea neregulate i chinuite.
Acest lucru poate fi observat i n pattern-ul lor respirator
care uneori se compune dintr-o serie de inhalaii sacadate"
n locul uneia lungi i uniforme. Deseori indivizii anxioi nu
i pot gsi linitea, i mic mult i brusc minile pe lng
corp, spre deosebire de micrile rare care sunt line i care
se ndeprteaz de corp. Schimbrile constante ale posturii
persoanelor anxioase dau senzaia unui exces de energie,
ceea ce dintr-un anumit punct de vedere este adevrat. Dar
aceste micri agitate sunt cel mai bine nelese ca ncercri
mascate i tardive de a scpa de ceea ce este perceput ca si-
tuaie amenintoare. Cnd o persoan anxioas bate din pi-
cior de nerbdare, acest lucru nseamn c i pregtete pi-
cioarele pentru o retragere rapid i cnd se joac cu mini-
le sau cu cheile arat c vrea s se lase n patru labe i s se
trasc de acolo ct mai repede posibil. n cea mai mare par-
te a timpului nu observ ce face, ca s nu mai vorbim c nu
190 Peter Collett
recunoate semnificaia aciunilor sale. i alii sunt adesea la
fel de netiutori n aceast privin chiar dac i observ
micrile agitate, nu recunosc neaprat n ele expresia dorin-
ei lui de a iei din situaie.
Reacia de nemicare" devine vizibil n posturile oame-
nilor. Persoanele anxioase tind s adopte posturi rigide i s
se aeze sau s stea n picioare n feluri care amplific contac-
tul cu corpul propriu. Cnd stau jos, sunt nclinate s adopte
posturi ca foarfecele" n care picioarele sunt drepte i ncru-
ciate unul peste altul, la nivelul genunchiului sau al gambei.
Cnd o persoan anxioas se aaz, deseori i ncrucieaz pi-
cioarele la nivelul coapselor dar uneori i la nivelul gambelor
sau gleznelor. Cnd nu i ncrucieaz picioarele, este ncli-
nat s le in foarte apropiate unul de altul, deseori bgnd
tlpile sub scaun. Aa cum am vzut mai devreme acestea
sunt n esen posturi supuse, dar ele i ajut oamenii s se
simt mai puin anxioi. De exemplu, ncruciarea picioarelor
le d sentimentul c regiunea genital este protejat, lucru care
i face s se simt mai n siguran.
Posturile n care coapsele se apropie mresc i ele suprafa-
a de contact cu corpul propriu i deci i gradul de confort pe
care l resimte persoana. Majoritatea oamenilor prefer s fie
linitii sau consolai de alte persoane. Dar dac alii nu sunt
disponibili sau nu doresc s le ofere suportul lor deseori oa-
menii se ncurajeaz singuri. Un mod de a realiza acest lucru
este prin strngerea coapselor. O versiune extrem a posturii
de autoconsolare este covrigul". Aici picioarele sunt ncruci-
ate la nivelul coapselor iar laba piciorului de deasupra este
rsucit n jurul gleznei piciorului din spate, fcnd persoana
s arate de parc ar fi fost legat de un contorsionist nebun.
Aa cum am vzut mai devreme, posturile n care se ncruci-
eaz picioarele sunt folosite pentru a comunica lipsa inten-
ionalitii ele arat altor indivizi c persoana nu are nici
cea mai mic intenie de a se mica. Din acest punct de vede-
re sunt exemple de reacii de ncremenire" este reacia ani-
malelor n faa pericolului de a fi remarcat de un animal de
prad.
Indicatori ai anxietii 191
Anxietatea produce i alte forme de inactivitate. De exem-
plu, cnd oamenii se simt anxioi deseori simt nevoia de a uri-
na, dei cnd sunt i alte persoane n jur impulsul este de obi-
cei redus. Chiar i atunci cnd nu se simt anxioi, brbailor
le este greu s urineze dac cineva st lng ei. Aceast la-
ten a miciunii" cum o numesc psihologii este foarte vizibi-
l n toaletele publice unde brbaii au deseori alturi persoa-
ne complet strine.
7
Minile
Anxietatea devine deseori evident n felul n care oame-
nii i folosesc minile. Cnd o persoan se simte anxioas, de-
seori manipuleaz diferite obiecte vei vedea c ncepe s
se joace cu cheile, i nvrte inelul pe deget sau trage de hai-
ne. Persoanele anxioase i ating corpul ncercnd s i ofere
puin linite. Ele i pot freca minile acesta era unul din
gesturile caracteristice ale lui George Bernard Shaw sau se
trag de ureche, i mngie brbia, i trec minile prin pr. Lo-
cul n care se ating oamenii este un indiciu foarte important.
De exemplu, un brbat care trage de pielea de sub brbie ara-
t c este ngrijorat c se ngra.
Zoologii au descoperit c atunci cnd animalele au motive
contradictorii, deseori ntreprind activiti de deplasare" care
nu au absolut nici o legtur cu scopurile lor imediate.
8
Acest
lucru se ntmpl i la oameni. Cnd au motivaii contradic-
torii ca atunci cnd se simt anxioi ei produc deseori
comportamente autoorientate" care deplaseaz o parte din
energia n exces oferindu-le un sentiment temporar de calm.
Aceste aciuni sunt uneori numite adaptori" pentru c ele
ajut oamenii s se adapteze la conflictele lor interioare. Prin-
cipala int a comportamentelor autoorientate ca adaptorii o
reprezint capul i faa.
9
Dac intrai n sala de ateptare a
unui spital sau ntr-o zon n care oamenii stau la coad pen-
tru a primi ceva, vei observa c acetia i ating des faa o
persoan i ine brbia cu mna n timp ce alta i scarpin
192 Peter Collett
pomeii sau i aranjeaz prul. Aceste gesturi de autoliniti-
re sunt deseori incontiente; ele urmresc reducerea anxiet-
ii pe care o simt persoanele n situaii neplcute.
Atunci cnd persoanele realizeaz gesturi autoorientate,
nu aleg la ntmplare partea corpului cu care vor stabili con-
tactul dimpotriv, se ating n zonele unde altcineva i-ar
mngia dac ar putea s o fac.
10
Persoanele anxioase i
mngie foarte mult prul pentru c aa le liniteau mamele
lor cnd erau bebelui. Adaptorii autolinitirii sunt din acest
motiv regresive ei aduc oamenii napoi la o vreme cnd p-
rinii i calmau atingndu-i i mngindu-i. Ca aduli de obicei
nu-i avem pe prini lng noi ca s ne confere o senzaie de
siguran. Aa c facem noi n schimb ceea ce fceau prinii
odinioar pentru noi.
De obicei, cnd o persoan se simte anxioas, ea i depla-
seaz anxietatea n exterior agitndu-se sau manipulnd obiec-
tele pe care le are la ndemn. Unul din lucrurile pe care le
face frecvent este jocul cu ochelarii. Felul n care sunt manipu-
lai ochelarii poate fi foarte revelator. De exemplu, persoane-
le care mestec sau sug unul dintre braele ochelarilor recurg
la o form foarte primitiv de autolinitire. ntocmai ca bebe-
luul care i suge degetul sau pturica se simt mai linitite
cnd au ceva n gur. Apoi sunt persoanele care i in oche-
larii n mn deschizndu-i i nchizndu-i dar asigurndu-se
c au tot timpul o poziie simetric. Aceste persoane tind s
fie ordonate i autoritare i au o dorin puternic de a deine
controlul situaiei. Oamenii care i scot mereu ochelarii tind
s fie indecii i evazivi ei nu pot s se hotrasc dac este
mai bine s i pun ochelari pe nas sau s i dea jos. n unele
cazuri adopt acest comportament pentru a pcli alte persoa-
ne astfel nct acestea s nu realizeze ce se va ntmpla n con-
tinuare. Apoi exist persoanele care i aburesc mereu lentile-
le i le cur. i ele simt nevoia de a deine controlul i de a
ti ce se ntmpl le place s aib o imagine clar despre
lume.
Scopul unora dintre adaptori este mai mult de a oferi pro-
tecie dect de a liniti. Exist cinci adaptori protectori" prin-
Indicatori ai anxietii 193
cipali. Printre ei se numr acoperirea ochilor", n care o
mn este pus peste ochi, acoperirea gurii", n care mna
este pus peste gur, acoperirea feei", n care palmele am-
belor mini sunt folosite pentru a acoperi faa. Oamenii folo-
sesc deseori aceste gesturi de acoperire cnd au primit o veste
proast sau au fost martorii unui eveniment neplcut. Toate
aceste trei aciuni pot fi observate dup comunicarea rezulta-
telor unor alegeri candidaii victorioi de obicei zmbesc,
rd i i ridic minile n timp ce nvinii i acoper ochii sau
gura sau chiar toat faa. Acoperindu-i ochii oamenii se m-
piedic s vad lucrul care i supr iar acoperindu-i gura i
ascund suprarea i se mpiedic n acelai timp s spun un
lucru pe care l-ar putea regreta mai trziu. Aceste gesturi de
acoperire sunt simbolice. De exemplu, cnd auzii la radio o
tire despre prbuirea unui avion, foarte probabil v vei aco-
peri ochii sau urechile acoperindu-v ochii v comportai
de parc ai fi vzut realmente accidentul i nu doar ai fi au-
zit despre el.
Ceilali doi adaptori protectori" sunt apucarea cu mini-
le de cap i leagnul". Cel mai potrivit loc pentru a observa
aceste gesturi este un eveniment sportiv ca, de exemplu, un
meci de fotbal, mai ales cnd miza este foarte mare pentru am-
bele echipe. Cnd un juctor ncearc s bage un gol i ratea-
z, vei vedea suporterii lundu-se cu minile de cap de dis-
perare minile se ridic i acoper partea de sus a capului
crend o casc manual. Aceasta este o reacie natural, nu
una deprins i este prezent peste tot n lume. Funcioneaz
pentru c are rolul de a proteja capul nu de lovituri fizice ci
de suferina psihologic de a fi martor la un spectacol teribil.
n 1996 echipa de fotbal a Angliei a jucat cu Germania la
Torino semifinala Campionatului European. La sfritul celor
dou reprize scorul era nc 1 la 1. Astfel c victoria a trebuit
s fie hotrt de o serie de lovituri de penalty, n care ase ju-
ctori din fiecare echip trag pe rnd la poarta advers. Echi-
pele erau la cinci la cinci cnd Gareth Southgate, mijlocaul
englez, s-a ndreptat spre balon ncercnd s trag n poart.
Acesta era un moment crucial: dac rata iar urmtorul juctor
194
Peter Collett
Indicatori ai anxietii
195
Acoperirea ochilor, legnatul i apucarea cuminile de cap. Demon-
straii clare de surpriz i dezamgire evidente n gesturile spectato-
rilor cnd echipa de fotbal din Liverpool nu reuete s nscrie n me-
ciul cu Manchester United.
196 Peter Collett
german bga gol, Germania ctiga i pleca n final iar An-
glia era eliminat din competiie. Cnd Southgate a aranjat
mingea, s-a dat napoi i a nceput s alerge tia ct de impor-
tant era s bage mingea n poart. Poate c greutatea respon-
sabilitii care apsa pe umerii lui sau poate pierderea momen-
tan a concentrrii l-au fcut s loveasc mingea mai ncet de-
ct ar fi trebuit i portarul german a oprit-o cu uurin nain-
te de a ajunge foarte aproape de poart. Cnd Southgate s-a
ntors i a nceput s traverseze singur terenul, a realizat con-
secinele grave ale penaltyului ratat. Cnd se ndrepta spre
echipa sa cu ochii n pmnt, Southgate a fcut gestul pe care
l fac muli juctori de fotbal cnd sunt cuprini de dispera-
re s-a apucat cu minile de cap micndu-se de la dreapta
la stnga, de cteva ori (legnatul").
Un juctor de fotbal nu poate face mare lucru pentru a se
consola n aceast situaie nu poate sta de vorb cu el n-
sui, nu se poate bate pe spate sau lua n brae. Totui se poa-
te consola realiznd acest gest de legnare". Dei nu i d
seama, punndu-i minile n jurul capului repet gestul pe
care l fcea mama sa cnd i susinea capul pe vremea cnd
era bebelu. Sentimentul de siguran pe care 1-a simit atunci
este strns legat n mintea sa de senzaia de a-i simi capul
susinut. Apucndu-i partea posterioar a capului cu mini-
le juctorul ia astfel locul mamei sale.
Legnatul" nu este prezent numai la juctorii de fotbal
el poate fi observat ori de cte ori cineva se simte nesigur i
vrea s se apere de ameninri, reale sau imaginare. Dac ob-
servai o edin de consiliu n care atmonsfera s-a ncins, vei
remarca de mai multe ori acelai gest. De fapt, dou posturi
au cea mai mare probabilitate de apariie. Ele sunt foarte ase-
mntoare dar funciile lor sunt total diferite. Una este leg-
natul" iar cealalt este catapulta". n ambele gesturi minile
sunt unite la ceaf dar dac n cazul catapultei" coatele sunt
trase napoi iar pieptul este mpins n fa, n leagn" accen-
tul cade pe susinerea capului. Catapulta" este de fapt un gest
deghizat de agresiune. Trgnd coatele n spate i mpingnd
pieptul n fa un brbat mrete limea aparent a pieptului
Indicatori ai anxietii 197
su i devine mai amenintor. n timp ce minile par s se re-
fugieze n spatele capului de fapt ele se pregtesc s apuce pe
oricine se aventureaz prea aproape. Dup cum am vzut, sco-
pul legnatului" este total diferit. Aici minile au un rol de
pur suport tragerea lor napoi ca o pregtire n vederea
unui atac este lipsit de sens. Att catapulta" ct i leag-
nul" pot fi ntlnite n lumea afacerilor n momentele cnd oa-
menii se simt ameninai. Catapulta" va fi folosit mai pro-
babil atunci cnd o persoan vrea s intimideze o alta; leg-
natul", cnd indivizii simt nevoia de a se liniti singuri. Pri-
ma este o form mascat de contraatac n timp ce a doua este
o form camuflat de autolinitire.
Indicatori faciali
Anxietatea se vede pe fa. Un zmbet speriat este total di-
ferit de unul autentic pentru c lipsete contracia muchilor
orbicularis oculi care nconjoar ochiul i ridurile laba gtii care
apar lng ochi, semnele distinctive ale unui zmbet autentic.
Ca i alte zmbete false, zmbetele anxioase tind s apar
brusc, s dureze mai mult dect ne-am atepta s dureze un
zmbet, pentru a disprea la fel de brusc. Zmbetele anxioa-
se sunt trdate i de activitatea muscular neobinuit din re-
giunea gurii. ntr-un zmbet autentic, colurile gurii sunt tra-
se n sus de muchii zygomatic major n timp ce ntr-un zm-
bet anxios colurile gurii se pot deplasa lateral sau chiar n jos.
Jinni Harrigan i Dermis O'Connell de la California State Uni-
versity din Fullerton au descoperit c atunci cnd o persoan
este anxioas, faa ei arat mai multe elemente ale expresiei
de fric i pe msur ce anxietatea crete femeile tind s zm-
beasc mai puin dect brbaii.
11
Suntem nclinai s considerm rsul o expresie a fericirii
i amuzamentului dar acesta poate fi i un semn de anxietate.
Un exemplu bun n acest sens l constituie cercetrile lui Stan-
ley Milgram despre supunere realizate n anii '60.
12
Milgram
a pus pe picioare un laborator experimental fictiv la Univer-
198 Peter Collett
sitatea Yale care avea i un experimentator" ntr-un halat alb
i un subiect" a crui sarcin aparent era s in minte mai
multe liste de cuvinte. Persoanele care s-au oferit voluntar
pentru a participa la experiment au fost invitate s antreneze
subiectul pentru a executa ct mai bine sarcina folosindu-se
de ocuri electrice. Voluntarii nu i-au dat seama, dar ntre ex-
perimentator i subiect exista o nelegere i acesta din urm
nu a primit niciodat ocuri electrice.
Surprinztoare a fost descoperirea c atunci cnd au fost
solicitai, nite oameni obinuii au fost gata s administreze
ocuri electrice puternice subiectului care nva, mai ales
atunci cnd acesta se afla ntr-o camer alturat unde l pu-
teau auzi dar nu l puteau vedea zvrcolindu-se n agonie.
Dei voluntarii erau pregtii s administreze aceste ocuri
electrice, muli nu se simeau prea bine executnd sarcina pe
care o primiser. Acest lucru reieea uneori din accesele bru-
te i nepotrivite de rs o treime din voluntarii care au luat
parte la experiment au avut rsete sau zmbete nervoase.
Cnd subiectul fcea o greeal, experimentatorul instruia vo-
luntarul s i aplice subiectului un oc electric, crescnd de fie-
care dat intensitatea. Cnd voluntarul se conforma i apsa
pe ntreruptor, subiectul ipa de durere, cerea ajutor, se pln-
gea c are o inim slab sau amuea complet. Aceste ipete de
durere i solicitri de ajutor tulburau mult voluntarii, dar ace-
tia nu se opreau i i aplicau un oc i mai mare peste cteva
minute i apoi rdeau cnd l auzeau ipnd. Mai trziu cnd
au fost intervievai, voluntarii nu au putut explica de ce izbuc-
niser n rs. La prima vedere a prut c fuseser amuzai de
durerea pe care o produceau. Dar nu aa au stat lucrurile
rsul lor era pur i simplu o reacie nervoas la regimul de pe-
depsire pe care l creaser cu ajutorul experimentatorului.
Cnd oamenii se simt anxioi, tind s reduc timpul pe
care l petrec privind alte persoane. De asemenea petrec mai
mult timp cutnd ci" i portie de scpare". ntr-adevr,
privirea persoanelor anxioase se fixeaz deseori pe ieirea din-
tr-o situaie i mai puin pe posibilitatea de a avea o contribu-
ie pozitiv n situaie. Persoanele anxioase au mai multe an-
Indicatori ai anxietii 199
se s se uite n alt parte n timpul unei conversaii. Acest lu-
cru se ntmpl n general pentru c sunt ngrijorate de con-
secinele negative ale unui posibil dezacord. De fapt, din punct
de vedere al timpului petrecut susinnd privirea parteneru-
lui, persoanele anxioase nu difer foarte mult de persoanele
care au ncredere n ele atta timp ct nu exist dezacor-
duri. Totui imediat ce apare un semn de dezacord, persoane-
le anxioase ncep s reduc intervalul de susinere a privirii
celuilalt.
13
Pentru o persoan anxioas ochii sunt un pistol cu
eava dubl. Dac piedica este pus i lucrurile merg bine, nu
exist motive de ngrijorare. Dar imediat ce atmosfera devine
tensionat, ochii se transform ntr-o arm important de
aceea cel mai bine este s i in ascuni.
Un alt indicator ocular al anxietii este clipitul. Scopul su
principal este lubrifierea suprafeei oculare, repartizarea uni-
form a lichidului lacrimal pe cornee, curarea i meninerea
ei n condiii optime. Rata clipitului este afectat de o varietate
de factori. Printre acetia se numr caracteristici ale mediului
nconjurtor ca temperatura, umiditatea i luminozitatea, dar
sunt inclui i factori atenionali ca n situaia cnd cineva ci-
tete sau privete ndeaproape ceva. Rata medie a clipitului
este de aproximativ 15 pe minut (femeile avnd o rat de cli-
pire mai mare dect brbaii), dar aceasta scade dramatic cnd
citim. John Stern de la Washington University din Saint Louis
a studiat n amnunt clipitul. El a descoperit c exist o leg-
tur foarte puternic ntre rata de clipire a unei persoane i sta-
rea ei emoional cu ct persoana este mai anxioas sau mai
obosit, cu att clipete mai des.
14
Stern arat c preedintele
Nixon clipea foarte des. n timpul audierilor din procesul Wa-
tergate cnd i se puneau ntrebri la care nu dorea s rspun-
d, rata de clipire a preedintelui cretea enorm.
Gura
Cei mai importani indicatori ai anxietii sunt asociai cu
buzele, gura, gtul, esofagul i stomacul de fapt cu tot trac-
200 Peter Collett
tul gastro-intenstinal de la buze la anus. Dac v putei vedea
ca pe un tub prin care trece mncarea, vei nelege c nu este
de mirare ca emoiile s afecteze prile dumneavoastr esen-
iale. Motivul real pentru care dispoziia dumneavoastr este
att de strns legat de sistemul digestiv este faptul c acesta
are un sistem complet integrat de nervi numit sistemul ner-
vos enteric. Sistemul nervos enteric, care este aproape un cre-
ier de sine stttor, reacioneaz la aceiai neuroransmitori
ca i sistemul nervos central i de aceea schimbrile produse
la nivelul unuia determin foarte repede schimbri i n cel-
lalt. Cnd oamenii se simt anxioi, intr n joc mai multe re-
flexe asociate cu sistemul digestiv:
USCAREA GURII. Unul din primele semne ale unei stri de
anxietate este uscarea gurii. Ea este determinat de o nceta-
re temporar a activitii glandelor salivare. Exist i indicii
vizuale i auditive care subliniaz c o persoan are gura us-
cat nu numai arat de parc ar mesteca rumegu, dar vo-
cea ei sun uscat i mecanic.
TUEA. Cnd oamenii devin anxioi, simt deseori un fel de
mncrime n gt, ceea ce i face s tueasc, uneori ntr-o ma-
nier incontrolabil. Senzaia unui exces de saliv n gt duce
i ea la un acces de tuse.
REFLEXUL DE NGHIIRE. Dup ce preedintele Clinton a
rostit acea propoziie faimoas Nu am avut relaii sexuale cu
femeia aceea, domnioara Lewinsky", a privit n pmnt i
apoi a nghiit cu greutate. Cnd suntem cuprini de anxieta-
te, cei mai muli dintre noi avem o dorin copleitoare de a
ne elibera gtul nghiind. Femeile pot de obicei face acest lu-
cru fr s se observe dar pentru c brbaii au mrul lui
Adam mai mare, tind s aib mai multe dificulti n ascun-
derea acestui tip de impuls nervos de a nghii.
MUCAREA BUZELOR. Dup afirmaiile lui Charles Bell, fai-
mosul anatomist din epoca victorian, dintre toate trsturile
feei buzele sunt cele mai nclinate spre aciune i indicatorul
cel mai clar al sentimentelor"
15
. Acest lucru poate fi vzut att
n micarea buzelor, ct i n felul n care acestea intr n con-
Indicatori ai anxietii 201
tact cu dinii. Exist mai multe moduri de mucare a buzelor
asociate cu anxietatea. n primul rnd, este muscarea buzei n
care fie buza superioar, fie cea inferioar este prins ntre cele
dou iruri de dini. Dup cum am vzut mai devreme, acest
gest indic autocontrolul, un mod simbolic de a ne mpiedica
s spunem un lucru pe care l-am putea regreta mai trziu. Dar
poate fi i un gest de anxietate sau jen cu alte cuvinte, un
mod de a ne apuca cu dinii. Apoi este gestul de mucare a am-
belor buze n care buza de sus i buza de jos sunt trase nun-
tru i inute strns ntre dini. Acest gest este unul dintre ges-
turile caracteristice ale atletului american Carl Louis cel pu-
in n momentele cnd primea medaliile i era n centrul aten-
iei. Cnd Louis era invitat la un interviu televizat, disconfor-
tul su era frecvent vizibil prin acest gest de tragere a buzelor
nuntru i inere ntre dini. Din toate celelalte puncte de ve-
dere Louis a lsat mereu impresia unei persoane sigure pe sine
i hotrte, ns acest gest de mucare a buzelor l-a dat de gol.
MUCAREA UNGHIILOR. Persoanele care i muc de obi-
cei unghiile tind s obin scoruri mici la testele psihologice
de autoapreciere i scoruri mari la cele de anxietate. De ase-
menea, s-a sugerat c mucatul unghiilor este un semn de os-
tilitate inhibat, c persoana care i muc unghiile ntoarce
agresiunea asupra ei n loc s o ndrepte n afar asupra altor
persoane.
BGAREA UNUI OBIECT N GUR. Cnd oamenii se simt
speriai, deseori simt dorina de a avea ceva n gur. Este un
mod de a reveni la experiena de supt la sn i, dup aceea,
la suptul degetului mare. Cele mai frecvente forme de liniti-
re pe cale oral n societatea noastr sunt fumatul i mesteca-
tul gumei. Fumatul este deseori reprezentat ca un semn de
calm interior, fumtorii sunt de obicei persoane care dein con-
trolul. De fapt, fumtorii folosesc deseori igrile pentru a se
calma i a-i controla anxietatea. Confortul oral oferit de guma
de mestecat este evident din cantitatea de gum pe care o
mestec antrenorii i managerii unei echipe n timp ce urm-
resc un meci. De exemplu, dac l urmrii pe Alex Ferguson,
managerul echipei Manchester United, vei observa c felul
202 Peter Collett
n care mestec guma reflect norocul temporar al echipei.
Cnd Manchester United este n avantaj i joac bine, Fergu-
son mestec gnditor i lent. Cnd echipa este n dezavantaj
sau joac prost, viteza i presiunea de masticaie cresc drama-
tic. Dac v aflai n tribun, nu avei nevoie s urmrii juc-
torii pentru a vedea cum se descurc Manchester United
putei estima progresul echipei urmrind micrile mandibu-
lei lui Alex Ferguson!
Indicatori verbali
Anxietatea este vizibil i n voce. Cnd o persoan trie-
te un sentiment de anxietate, se nregistreaz o cretere gene-
ral a tensiunii musculare i acest lucru face vocea s devin
mai ascuit; este ceea ce lingvitii numesc frecvena funda-
mental". Perturbrile nlimii vocii pe care lingvitii le
numesc tremurturi ale vocii" sau tremor" sunt i ele in-
dicatori ai anxietii.
16
Creterea intensitii vocale este un alt
indicator opusul discursului lent i pe un ton sczut, care
indic de obicei tristeea sau deprimarea.
17
Cnd oameni se simt anxioi, tind s vorbeasc mai repe-
de i mai puin. Deoarece nu vor s i pun pe ceilali n rolul
asculttorilor mai mult dect este necesar i nu vor s atrag
atenia asupra lor. Cel mai bun mod de a realiza aceste obiec-
tive este prin reducerea mesajului i creterea vitezei cu care
acesta este exprimat. Dei persoanele anxioase vorbesc mai ra-
pid, cnd trebuie s rspund la ntrebri sunt deseori lente
pentru c au nevoie de mai mult timp ca s se gndeasc ce
fel de rspuns vor da.
18
Relaia dintre anxietate i ntreruperile din discurs nu este
foarte direct pentru c depinde de prezena anxietii ca tr-
stur de personalitate cu alte cuvinte, dac anxietatea este
cronic sau o simpl reacie la o situaie. S-a descoperit c
atunci cnd persoanele care sufer de anxietate cronic vor-
besc, tind s fac pauze mai mici sunt agitate i vor s ter-
mine repede ce au de spus. Pe de alt parte, cnd vorbesc per-
Indicatori ai anxietii
soanele care sufer de anxietate acut ele tind s fac mai mul-
te pauze dect persoanele normale ele trebuie n acelai
timp s se descurce cu sentimentele lor de anxietate i s de-
cid ce vor s spun. Pauzele care sunt o trstur a anxiet-
ii acute sunt deseori pline cu parazii ca hm" sau um" care
permit vorbitorului s arate c mai are ceva de spus i c vrea
s pstreze terenul. Persoanele acut i cronic anxioase sunt n-
clinate s se blbie. Iar persoanele care se blbie de obicei tind
s se blbie mai mult cnd sunt anxioase; chiar i persoanele
care se blbie rareori sunt mai nclinate s o fac atunci cnd
se simt ameninate sau nesigure.
19
Lucrul de care oamenii se tem mai mult dect de oricare
altul este vorbitul n public. Majoritatea oamenilor sufer n-
tr-o anumit msur de fobia discursului n public dar exist
i persoane care ajung s fie complet paralizate de teama lor
de a vorbi n faa publicului. Se spune deseori c o dat cu ex-
periena crete i capacitatea noastr de a vorbi n public. Poa-
te c acest lucru este adevrat pentru muli, dar pentru unele
persoane discursurile n faa unei mulimi rmn o surs de
anxietate profund. Indiferent ct de des fac acest lucru i ct
de multe au nvat, acetia continu s fie ngrijorai de mo-
mentul n care ajung n centrul ateniei. Se tem c i vor uita.
discursul i c vor prea ridicoli n faa attor persoane.
Pentru c anxietatea este o stare emoional negativ este
dificil de controlat iar indicatorii asociai cu ea sunt, din acest
motiv, dificil de ascuns. Acest lucru este valabil n ambele di-
recii nou ne este uor s detectm anxietatea la alte per-
soane dar i lor le este uor s identifice sentimentele noastre
de anxietate. Oamenii ncearc s i ascund anxietatea n di-
ferite feluri. Unul din ele este modificarea strii mentale ast-
fel nct s nu se mai simt timorai; o alt variant este ncer-
carea de mascare a indicatorilor anxietii. Singura problem
la aceast strategie este c deseori apar indicatori ai dorinei
noastre de a ne ascunde, ceea ce face ncercarea s par o min-
ciun. Persoanele care beau pe furi o nghiitur de ap cnd
'i simt gtul uscat sau care i terg minile pe haine nainte
de a strnge mna cuiva ne arat deseori mai multe despre
204 Peter Collett
starea lor interioar dect am fi aflat dac acetia nu ar fi n-
cercat s i ascund anxietatea de la nceput. Cu alte cuvinte,
indicatorii dorinei de ascundere sunt deseori mult mai reve-
latori dect cei pe care intenionau s i mascheze pentru
c ei arat starea de anxietate a persoanei dar i dorina aces-
teia de a-i ascunde starea. Deci dac nu dorii ca alte persoa-
ne s tie ct de anxioi suntei, asigurai-v c nu observ in-
dicatorii anxietii. i indiferent ce facei, nu-i lsai s v prin-
d ncercnd s ascundei aceti indicatori.
Capitolul 9
Gesturi cu tent sexual
I
ndicatorii comportamentali joac un rol foarte impor-
tant cnd se face curte. De fapt, fr ei nu ar exista
iubirea sau curtarea iar sexul, n forma n care l cu-
noatem azi, ar nceta s mai existe. Importana indicatorilor
comportamentali const tocmai n faptul c iubirea, curtarea
i sexul necesit un schimb de semnale semnale ale ten-
dinelor sexuale, disponibilitii, accesibilitii i compatibi-
litii. Chiar dac nu intenionm s facem acest lucru, trimi-
tem i primim constant mesaje cu caracter sexual. n timp ce
alte persoane ne evalueaz i decid ct de sexy, de atrgtori,
de entuziati sau de disperai suntem, noi lum aceleai de-
cizii n cazul lor. Din acest punct de vedere indicatorii sexu-
ali sunt ca nite granule de polen dei nu sunt mereu vizi-
bili, se afl peste tot.
Indicatori corporali
Deduciile cu caracter sexual pe care le fac oamenii unii de-
spre alii se bazeaz printre altele pe caracteristicile sexuale
secundare". Psihologii folosesc acest termen pentru a face di-
ferena ntre caracteristicile sexuale primare" ale brbailor i
femeilor penisul i testiculele la brbai i vaginul, uterul i
ovarele la femei i caracteristicile care nu au rol de procre-
206 Peter Collett
ere. La brbai acestea includ prul facial i prul de pe piept,
vocea profund i un corp mai mare, mai musculos. La femei
includ snii, o centur pelvian mai mare i un depozit mai
mare de grsime pe coapse i fund. Se pare c intenia naturii
este ca aceste caracteristici sexuale secundare s serveasc
drept semnale sexuale, permind brbailor i femeilor s i
evalueze reciproc gradul de potrivire ca partener. n mare m-
sur inteniile naturii sunt ndeplinite n absena altor in-
formaii, brbaii consider c femeile cu snii mai mari i o
siluet de clepsidr sunt mai atrgtoare.
1
Iar femeile, n ge-
neral, i exprim preferina pentru brbaii cu pr pe piept,
umeri ptrai i fund zvelt.
2
Atributele pe care le caut brbaii i femeile la parteneri
sunt totui foarte susceptibile la influena culturii, modei i
circumstanelor. Atributele fizice pe care brbaii din societa-
tea noastr le consider atrgtoare la o femeie sunt deseori
foarte diferite de cele care mresc pulsul brbailor n alte pri
ale lumii. n societatea noastr au existat variaii istorice pro-
funde n noiunea despre frumusee. S comparm, de exem-
plu, delicioasele femei durdulii pictate de Rubens cu modele-
le slabe i Calistele Flockhart de azi.
Faptul c unii brbai prefer femeile cu pieptul plat sau
femeile cu un raport bust/old ridicat arat c ei folosesc
criterii alternative n alegerea partenerului. David Buss, de
la Universitatea din Texas, a realizat o cercetare sociocultu-
ral de proporii ncercnd s determine ce caut brbaii i
femeile la partener.
3
El arat c o regul universal este c
brbaii prefer o femeie tnr cu forme bine conturate i
o piele neted fr pat. Femeile, pe de alt parte, acord o
importan mai mare averii brbatului i capacitii sale de
a le oferi siguran material. Criteriile divergente folosite
de brbai i femei reflect motivaiile lor diferite n jocul iu-
birii brbatul are nevoie de o partener care i poate oferi
muli copii sntoi i care este suficient de puternic pen-
tru a-i ngriji, n timp ce femeia se pare c are nevoie de un
brbat care s i poat oferi siguran material i s o pro-
tejeze pe ea i pe copii. Din punct de vedere evolutiv totul
Gesturi cu tent sexual 207
este foarte logic. Totui nu se ine cont i de enorma versa-
tilitate n alegerea partenerului de exemplu, de faptul c
unele persoane prefer un partener care nu se conformeaz
modelului evolutiv sau c atunci cnd gsesc o persoan
care se potrivete cu modelul adopt un set complet diferit
de criterii de selecie. Considernd c toate lucrurile sunt
egale, o femeie prefer un brbat care i poate oferi siguran-
a material. Dar dup ce s-a mritat cu un bancher de suc-
ces i a fcut civa copii poate decide c dorete s caute n
alt parte ceva mai interesant. Cutnd un partener sexual
n afara cstoriei, exist o probabilitate mult mai mare ca
ea s aib o aventur cu profesorul de tenis dect cu un bo-
gat om de afaceri. La urma urmei, cnd oamenii au gsit
ceea ce i doresc, nu mai caut aceleai lucruri ei caut
ceva nou i diferit!
Femeile care au atributele fizice pe care le caut brbaii au
o probabilitate mult mai mare de a fi remarcate de acetia. Dar
nu nseamn c brbaii le vor aborda mai des sau, dac o fac,
nu vor sta prea mult n preajma lor dac nu primesc nici o n-
curajare. De fapt, brbaii vor urmri mai degrab o fat care
nu este frumoas dar care transmite semnalele potrivite dect
de una superb dar care pare inaccesibil. n competiia din-
tre semnalele de disponibilitate i aspectul fizic, semnalele c-
tig de cele mai multe ori.
4
De aici rezult c o femeie care are toate atributele fizice
necesare i care adaug la ele semnalele potrivite va fi mult
mai atrgtoare pentru brbai dect una care are aceste atri-
bute dar nu emite nici un semnal sau viceversa. Robert Bur-
ton, filosoful de la Oxford, a ajuns la aceast concluzie n lu-
crarea sa Anatomia Melancoliei, publicat pentru prima dat
n 1621.
5
Este adevrat", scria el, c ochii aceia scnteietori,
gtul alb, buzele de coral, snii mari, obrajii trandafirii
.a.m.d. sunt nite atribute foarte atrgtoare; dar cnd o ati-
tudine deschis, sigur pe sine, gesturi plcute i o inut
afectat se adaug la primele, efectul este mult mai intens de-
ct nainte." n epoca modern acest efect nu a fost niciodat
mai evident dect la Marilyn Monroe o femeie foarte atr-
208 Peter Collett
gtoare care tia cum s i foloseasc frumuseea. Dac ai
vzut filmul Some Like It Hot, inei minte scena remarcabil
n care Tony Curtis i Jack Lemmon rmn cu gura cscat la
fundul ei care se mica dup cum spune Jack Lemmon ca
o budinc pe arcuri". Motivul pentru care micarea lui Mari-
lyn are un efect att de impresionant este faptul c atrage
atenia asupra oldurilor ei feminine.
Acest lucru ne duce la observaia c scopul principal al
comportamentului de seducie este accentuarea caracteris-
ticilor sexuale secundare. De fapt, aceasta este explicaia
faptului c unele semnale ale seduciei sunt folosite de fe-
mei dar nu i de brbai i viceversa. Cnd o femeie i ar-
cuiete spatele, uguie buzele sau se apleac n fa astfel
nct snii sunt mpini n fa, ea accentueaz atributele fi-
zice ale sexului ei. Aceste aciuni sunt iluminri" ale anu-
mitor trsturi ale aspectului fizic, ca textul subliniat din-
tr-un manuscris. Un brbat care i ndreapt spatele pen-
tru a prea mai nalt n prezena unei femei, care i bom-
beaz pieptul sau i coboar glasul face n esen acelai
lucru subliniaz diferenele dintre el i femeie, fcnd
imaginea sa mai masculin i, prin contrast, pe a ei mai fe-
minin.
Aciunea
Nefiind mulumii cu un aspect diferit, brbaii i femeile
au conspirat pentru a se comporta diferit. Aceste diferene de
comportament pe care Ray Birdwhistell le numete carac-
teristici sexuale teriare" ofer brbailor i femeilor un mod
de a-i sublinia identitatea sexual i de a fi mai atractivi pen-
tru sexul opus.
6
Cnd un brbat ncearc s par mai atrg-
tor pentru o femeie, exist o probabilitate foarte mare ca el s
afieze comportamente tipic masculine s stea cu picioare-
le deprtate, ntinzndu-i tlpile pn n spaiul comun, s
i desfac braele i s creeze impresia general c are nevo-
ie de mult spaiu pentru constituia sa masiv. De asemenea,
Gesturi cu tent sexual 209
i va schimba mai des poziia corpului, postura, se va folosi
de mini pentru a sublinia ceea ce spune i i va ndeprta
minile de corp.
Spre deosebire de el, gesturile unei femei se vor ndrepta
mai degrab spre corpul ei. Pentru a prea feminin, ea va fi
nclinat s fac micri lente, gesturi modeste i s i in pi-
cioarele apropiate unul de altul pentru a cultiva impresia c
are nevoie de mai puin spaiu fizic pentru corpul ei. n pri-
vina expresiilor faciale totui situaia tinde s se inverseze, fe-
meia fiind vesel i plin de via n timp ce brbatul ncear-
c s dea impresia c este mai controlat.
n ciuda egalitii din ce n ce mai mari ntre sexe, brba-
ii i femeile ncearc s par atrgtori pentru sexul opus
conformndu-se modelului de sex brbaii se comport
mai masculin iar femeile mai feminin. Un mod n care br-
baii ncearc s creeze o imagine mai masculin este adop-
tarea unui comportament dominant. Multe dintre ilumin-
rile" din comportamentul masculin ca ndreptarea spate-
lui pentru a prea mai nalt, scoaterea pieptului n fa i de-
prtarea picioarelor sunt de fapt semnale ale dominanei
n timp ce la femei semnalele feminitii ncruciarea glez-
nelor, lsarea capului ntr-o parte i atingerea feei sunt
n acelai timp i comportamente de sumisiune. Totui acest
lucru nu nseamn c n momentul n care fac curte unei fe-
mei, brbaii folosesc numai semnale ale dominanei sau c
femeile se limiteaz numai la semnale ale sumisiunii. Exis-
t multe momente n care rolurile se inverseaz, femeia pre-
lund rolul mamei iar brbatul pe cel al copilului. Aceste de-
vieri de la rolurile prescrise social mpreun cu incursiuni
regresive n lumea jocului formeaz o parte esenial din
comportamentul de curtare. Cnd rd, se gdil i se fac c
nu neleg, brbatul i femeia au ocazia s i experimente-
ze rolurile i s i demonstreze unul altuia c sunt inofen-
sivi i neamenintori, ca i copiii. Jocul le permite i s in-
troduc n propria lor relaie drglenia i comportamen-
tul protector i iubitor care formeaz o parte a relaiei dintre
printe i copil.
210 Peter Collett
Disponibilitatea
La majoritatea mamiferelor masculul este cel care face
avansurile artnd femelei c este puternic, sntos i plin de
resurse i c va fi un partener perfect. Totui la oameni de obi-
cei se ntmpl invers pentru c majoritatea semnalelor de dis-
ponibilitate sunt transmise de femei femeile sunt cele care
se mbrac elegant, i aranjeaz prul i se dau cu parfum i
se machiaz. Dar lucrurile nu au stat ntotdeauna aa. De
exemplu, n Anglia secolului al XVII-lea, pe vremea dandy-lor,
brbaii bine educai erau cei care se mbrcau ca nite puni
iar soiile lor artau ca nite punie srccioase. La fel de
adevrat este c dac azi femeile sunt cele care ncearc s fie
atrgtoare din punct de vedere sexual, brbaii preiau o par-
te din ce n ce mai mare a nevoii de a cheltui bani pe haine, de
a avea o tunsoare la mod, de a folosi ap de colonie i loiuni
parfumate dup brbierit. Hainele, bijuteriile, machiajul i par-
fumul sunt toate purtate de persoana respectiv. Exist ns
i alte forme de reclam sexual pe care persoana nu le poar-
t" bogia, posesiunile. n domeniul reclamei de acest tip
brbaii fac de obicei cele mai mari eforturi investind n ma-
ini, apartamente i aparatur electronic pentru a putea im-
presiona membrii sexului opus.
Ne facem cunoscut disponibilitatea sexual n mai multe
feluri. Prin hainele pe care le purtm, modul n care o facem,
prile corpului pe care le expunem privirii, posturile pe care
le asumm, expresia facial, modul n care privim i ne mi-
cm ochii i mesajele verbale pe care le transmitem.
Cnd o persoan tnr intr ntr-un bar sau ntr-un club,
de obicei arunc n primul rnd o privire de ansamblu. Une-
ori facem acest lucru cu inocen, pentru a vedea dac priete-
nii notri sunt acolo, dar de cele mai multe ori este vorba de
o evaluare rapid a disponibilitilor. Exist dou moduri de
a face acest lucru:
SCANAREA. Oamenii traseaz harta mediului lor social sca-
nndu-1 vizual. Monika Moore, care a studiat foarte mult stra-
Gesturi cu tent sexual 211
tegiile de a face curte, a identificat ceea ce ea numete privi-
rea de ansamblu" n care capul i ochii se mic mpreun, ca
un radar, trasnd un arc de cerc prin camer i apoi revenind
la poziia iniial.
7
Scopul scanrii este realizarea unui sondaj
iniial i nu neaprat fixarea pe o anumit persoan sau un
anumit grup. Acest lucru vine mai trziu.
PLIMBAREA. n loc s arunce o privire de jur-mprejur une-
ori oamenii studiaz ncperea fcnd un mic tur de orizont.
Avantajul acestei tehnici este c permite indivizilor s fie ob-
servai de alte persoane i s le studieze de aproape. Din acest
punct de vedere, plimbarea seamn cu paseo-ul practicat n
Spania i America de Sud n care brbaii i femeile se plim-
b n sus i n jos urmrindu-se cu privirea i fiind la rndul
lor privii.
Cu sute de tineri care se plimb i se evalueaz din priviri,
atmosfera dintr-un club de noapte seamn foarte mult cu cea
dintr-un lek".
8
Un lek" este echivalentului unui club pentru
persoane singure n lumea animal o zon n care mascu-
lii i femelele se reunesc pentru ca masculii s poat fi vzui
de femele iar acestea s decid cu cine se vor mperechea.
Acest fenomen apare la multe specii de la lilieci la antilope,
broate, gsc de Canada i la cocoii de munte americani. La
toate aceste specii exist un dimorfism sexual pronunat
adic masculii arat foarte diferit de femele iar cei care frec-
venteaz acest loc mai des reuesc de obicei s se mpereche-
ze cu cea mai mare parte a femelelor. Desigur, acest lucru se
ntmpl deseori i n lek"-urile umane, de exemplu, n clu-
burile de noapte, unde masculii cei mai strlucitori i mai
atractivi tind s aib cel mai mare succes.
Dac urmrii persoanele dintr-un club de noapte, vei ob-
serva c uneori comportamentul lor este extravagant. n par-
te, pentru c concureaz pentru atenie. Dar i pentru c lu-
mina este slab, lucru care face mult mai dificil observarea
partenerului, i din cauza zgomotului din jur, care i mpiedi-
c pe oameni s aud ce se vorbete. De obicei n aceast si-
tuaie oamenii amplific semnalele pe care le transmit ridi-
212 Peter Collett
c tonul, expun o parte mai mare a corpului i danseaz sl-
batic. Unele persoane continu s se repete n faa aceleiai
persoane. Interesant este c i la psri se ntmpl cam ace-
lai lucru. S-a descoperit c psrile care i fac cuib n habi-
taturi zgomotoase rezolv problema zgomotului mrind am-
plitudinea semnalelor lor i cntnd mai tare.
9
De asemenea,
ele ncorporeaz mai mult redundan i repetiie n cnte-
cul lor ca persoanele acelea plicticoase din cluburile de
noapte care nu se pot opri s nu spun de o mie de ori acelai
lucru!
Pentru a atrage atenia cuiva ntr-un club de noapte brba-
ii i femeile trebuie s semnaleze disponibilitatea lor sexua-
l. Fac acest lucru n dou moduri fie emit semnale tutu-
ror" pentru ca toat lumea s tie c ei sunt disponibili din
punct de vedere sexual, fie emit semnale selectiv" alegnd
un anumit individ. De exemplu, o femeie i poate afirma dis-
ponibilitatea purtnd haine care i arat corpul, expunnd
anumite pri ale corpului sau dansnd provocator. Fcnd
acest lucru vrea ca toat lumea s tie c ar putea fi disponi-
bil pentru cineva dar clar nu pentru oricine o diferen pe
care muli brbai o neleg greu. La femei emiterea semnale-
lor de disponibilitate sexual este legat deseori de ciclul men-
strual s-a descoperit c atunci cnd femeile se afl la jum-
tatea ciclului sunt n perioada de maxim receptivitate i c
este mult mai mare probabilitatea de a merge n cluburile de
noapte sau n barurile pentru celibatari fr partenerul lor ac-
tual, de a purta haine care las s li se vad corpul i de a se
simi atrase de brbai cu trsturi masculine.
10
Nu numai c
sunt mai accesibile din punct de vedere sexual dar caut br-
bai care au o probabilitate mare de a fi mai activi din punct
de vedere sexual.
Abordarea
n dragoste brbailor le place s cread c ei sunt cei care
fac primul pas i care decid ct de repede trebuie s avanseze
Gesturi cu tent sexual 213
relaia- Toate cercetrile despre comportamentul de curtare
arat c lucrurile nu stau aa i c, dup cum spunea Darwin,
curtarea este aproape ntotdeauna o alegere a femeii". n clu-
buri de noapte, baruri sau petreceri invariabil femeia este cea
care face prima micare. Ea face acest lucru prin emiterea unui
semnal de abordare un semnal care nu este foarte explicit dar
care este suficient de clar pentru a arta unui brbat c o poa-
te aborda. Este felul ei de a-i da aprobarea".
Cnd un brbat rspunde i traverseaz camera, face acest
lucru la invitaia femeii. Din punctul lui de vedere lucrurile
par de obicei cu totul altfel pentru c a fcut efortul de a
traversa camera este nclinat s cread c el este cel care a luat
iniiativa. Exist o probabilitate mult mai redus ca brbaii s
abordeze o femeie care nu a artat c este abordabil, dei sunt
cazuri clare n care brbaii se apropie de o femeie care nici
mcar nu i-a observat, cu att mai puin i-a dat acordul. Cnd
un brbat ia iniiativa n acest fel, ansele sale de succes sunt
de obicei mai mici, pur i simplu pentru c i fur femeii an-
sa de a avea controlul. De obicei, poate depi acest moment
aprnd sumisiv sau lsnd impresia c inteniile sale sunt cu
desvrire nesexuale.
Femeile pot emite o gam larg de semnale de abordare
unele n grupuri altele individuale. Printre ele se numr:
PRIVIREA FUGAR. O femeie care este atras de un brbat
va privi uneori la el n partea opus a camerei pn cnd i va
atrage privirea. Cnd se ntmpl acest lucru, se poate folosi fie
de frecvena, fie de durata contactului vizual pentru a-i trans-
mite acordul ei.
11
Poate folosi frecvena susinndu-i privirea o
secund sau dou i apoi ntorcnd uor capul i ochii dar nu
att de mult nct s par c evit interaciunea. Apoi, cnd br-
batul continu s o priveasc, ea ntoarce din nou capul i ochii
spre el i repet ciclul. Monika Moore susine c de obicei este
nevoie de trei priviri fugare pentru a transmite brbatului me-
sajul.
12
FIXAREA PRIVIRII. n loc s foloseasc mai multe priviri fu-
gare o femeie poate arta unui brbat c este abordabil susi-
214 Peter Collett
nndu-i privirea puin mai mult dect ar face-o n alte circum-
stane. Cnd privirea noastr traverseaz o camer aglomera-
t i ntlnete din ntmplare privirea unui strin, de obicei
dup o secund sau dou privim deja n alt parte. Acest lucru
ne permite s ne detam nainte de a sugera c am putea dori
s continum interaciunea. Fixndu-i privirea pe un brbat i
susinnd-o mai mult dect n mod normal, o femeie i arat
brbatului c este pregtit s treac la etapa urmtoare.
13
FLUTURAREA GENELOR. Cnd o femeie surprinde privirea
unui brbat atrgtor de obicei i poate reine atenia n conti-
nuare printr-o micare a genelor. Pleoapele superioare se ridi-
c foarte puin i numai pentru o fraciune de secund pentru
ca gestul s rmn aproape imperceptibil i evident numai
pentru persoana creia i este adresat. Aceast ridicare uoar
a pleoapelor superioare va determina uneori i ridicarea sprn-
cenelor, dar ochii i nu sprncenele sunt cei care transmit sem-
nalul real. Deschiznd ochii n acest fel o femeie i arat brba-
tului c el este persoana pe care o privete. Acest gest transfor-
m n acelai timp semnalul ntr-o ntrebare i las brbatu-
lui sentimentul c femeia l ntreab: i acum ce facem?"
SCUTURAREA PRULUI. Cnd a surprins privirea unui br-
bat, femeia i scutur uneori prul pentru a-i arta c este abor-
dabil. Poate face acest gest plimbndu-i mna prin pr sau
micnd capul astfel nct prul s se mite la rndul lui i s
ia o alt poziie. Aceste aciuni sunt i un fel de indicator al ti-
nereii pentru c numai femeile tinere au prul moale i flexi-
bil i l pot scutura sau rearanja ntr-o manier credibil. Pe m-
sur ce femeile mbtrnesc prul devine mai puin flexibil i
scuturarea lui devine un gest mai puin eficient. Cu toate aces-
tea deseori vedem femei date cu fixativ sau cu prul foarte scurt
scuturnd capul cnd ntlnesc un brbat care le place.
UGUIEREA BUZELOR. O femeie poate arta c este abor-
dabil uitndu-se la un brbat i uguindu-i buzele. Ea poate
transmite acelai mesaj umezindu-i buzele sau trecnd limba
peste ele. Aceste gesturi atrag atenia asupra unei trsturi dis-
tinctive a fiziologiei feminine faptul c femeile au buze mai
groase dect brbaii. Cnd bieii intr n pubertate, corpul lor
Gesturi cu tent sexual 215
este asaltat de testosteron. Aceasta stimuleaz dezvoltarea ma-
xilarului. Feele fetielor rmn ns foarte asemntoare cu ale
copiilor n aceeai perioad. Totui creterea nivelului de estro-
gen descurajeaz dezvoltarea oaselor faciale i duce n schimb
la o ngroare a buzelor. Dup pubertate, buzele pline devin o
trstur a dimorfismului sexual. Prin urmare, cnd o femeie
i mpinge buzele n fa sau le umezete cu limba atrage au-
tomat atenia asupra unei caracteristici sexuale secundare dar
i asupra faptului c atunci cnd oamenii sunt excitai sngele
invadeaz buzele lor care i mresc volumul. Un efect similar
l are desigur rujul de buze rou. Cnd aceste gesturi au ca in-
t un brbat, ele constituie de obicei o invitaie. Totui este foar-
te important ca ele s fie subtile i foarte rapide pentru c, dei
femeia poate dori ca brbatul s tie c este abordabil, nu vrea
ca el s cread c este o prad uoar.
ZMBETUL. Cnd o femeie vrea s invite un strin s se apro-
pie de ea, semnalul cel mai probabil va fi zmbetul de obi-
cei, un zmbet care se limiteaz la zona gurii.
14
Este foarte pu-
in probabil ca n aceste condiii femeia s i adreseze un zm-
bet total, plin, n parte pentru c acest tip de zmbet tinde s
fie rezervat prietenilor i cunotinelor. Astfel se respect prin-
cipiul conform cruia, pentru a fi eficient, un indicator al acce-
sibilitii trebuie s aib o intensitate redus. Acest lucru este
valabil pentru zmbete, ca i pentru micrile capului, ochilor
i buzelor. Este foarte puin probabil ca un zmbet larg, schim-
bat de dou persoane strine, s fie interpretat ca o invitaie;
mai curnd va fi interpretat ca un semn de recunoatere. Ace-
lai lucru se ntmpl i cu privirile prea insistente, mpingerea
exagerat a buzelor n fa sau o micare brusc de aranjare a
prului pentru c nu sunt gesturi reinute este mult mai pro-
babil s fie considerate glume dect invitaii sincere.
Flirtul
Semnalele care indic flirtul se mpart n trei categorii
invitaii", respingeri" i amnri". Invitaiile" sunt indi-
216 Peter Collett
catori de abordare care i dau celuilalt permisiunea de a face
primul pas i indicatori de progres care exprim interesul i fac
relaia s avanseze la stadiul urmtor. Respingerile" sunt
exact opusul invitaiilor" ele exprim o lips total de in-
teres i sunt menite s resping avansurile celuilalt. Amn-
rile", pe de alt parte, las procesul de curtare ntr-o etap de
ateptare scopul lor este s trag de timp fr s-l descura-
jeze pe partener sau s-1 fac s-i scad interesul.
n jocul alegerii unui partener, femeile folosesc toate aceste
trei tipuri de indicatori comportamentali, n timp ce brbaii
tind s se concentreze pe invitaii. Acetia sunt convini c v-
neaz i controleaz ntregul proces de curtare, dar, aa cum
am vzut, femeile sunt cele care dein de fapt controlul.
15
n
primele momente ale unei ntlniri femeile transmit multe sem-
nale care invit la o apropiere chiar dac nu sunt atrase de br-
bat i nu au nici o intenie de a merge mai departe n relaie.
16
De asemenea, ele amestec invitaiile la apropiere cu amnri-
le pentru a mri gradul de ambiguitate i a hrni iluzia c br-
batul are controlul procesului. De fapt, se tie foarte bine c
brbaii nu sunt foarte pricepui la decodificarea semnalelor
emise de femei i deseori presupun c o persoan este intere-
sat de ei cnd de fapt nu este aa.
17
Un brbat presupune au-
tomat c o femeie atrgtoare i adreseaz lui personal semna-
lele de accesibilitate cnd de fapt ea le arat tuturor brbailor.
De asemenea, brbaii au tendina de a exagera invitaiile la
apropiere n mintea lor i de a presupune c semnalele de res-
pingere sunt de fapt semnale de amnare. Aceast tendin
masculin de a interpreta greit semnalele femeilor face parte
dintr-o lips de sensibilitate sau mai rspndit. Brbaii au
simul observaiei mai puin dezvoltat i n general nu sunt la
fel de abili n detectarea nevoilor oamenilor ca femeile.
Postura
Posturile pe care le adopt un brbat i o femeie cnd se
ntlnesc pentru prima dat arat deseori sentimentele ascun-
Gesturi cu tent sexual 217
se pe care le au unul fa de cellalt. De exemplu, dac feme-
ia i ncrucieaz braele peste piept i picioarele unul peste
altul este foarte probabil s se arunce cu capul nainte n rela-
ie. Pe de alt parte, dac brbatul st cu picioarele desfcute
i i nclin corpul ctre femeie i arat c o gsete atrgtoa-
re i ncearc s o impresioneze. Posturile deschise sunt n ge-
neral asociate cu atitudinile pozitive, de acceptare, n timp ce
posturile nchise sunt legate de atitudini negative sau circum-
specie.
Schimbarea posturii nseamn cu totul altceva. De exem-
plu, cnd o femeie i ncrucieaz repetat picioarele n diferi-
te moduri, n prezena unui brbat, face mai mult dect o sim-
pl alternare a unor posturi nchise n realitate ea atrage
atenia asupra picioarelor ei. Motivele pentru care face acest
lucru sunt de obicei incontiente. Totui exist momente cnd
acest gest este deliberat ca faimoasa scen din Basic Instinct
(Instinct primar) n care Sharon Stone se aaz picior peste pi-
cior i apoi i desface picioarele de mai multe ori pentru a
atrage atenia asupra faptului c nu are nimic pe sub rochie!
De cele mai multe ori cnd o femeie i ncrucieaz picioare-
le pentru a le desface aproape imediat n prezena unui br-
bat efectul este mai puin dramatic dect n film i deseori br-
batul nici mcar nu sesizeaz ce se ntmpl. Cu toate acestea,
felul n care o femeie i aranjeaz i i mic picioarele poa-
te spune foarte multe dar posturile pe care le adopt brbatul
sunt la fel de revelatoare.
Picioarele
Femeile ncearc s atrag brbaii i subliniindu-i lungi-
mea picioarelor, comparativ cu restul corpului ncercnd
din acest punct de vedere s semene ct mai mult cu o ppu-
Barbie. Brbaii consider c picioarele lungi sunt sexy pen-
tru c la pubertate fetele au un puseu de cretere i picioarele
lor par mai lungi dect restul corpului. n acest stadiu de dez-
voltare fetele devin femei i ncep s fie observate de brbai.
218 Peter Collett
Cnd ncearc s lase impresia c au picioare mai lungi dect
n realitate, femeile vor s revin la aceast faz de dezvolta-
re din viaa lor.
18
Exist strategii de ppu Barbie" care le
ajut s obin acest efect. n primul rnd, tocurile nalte. n al
doilea rnd, alegerea unui costum de baie sau de gimnastic
rscroit pe picior acest lucru face picioarele s par mai
lungi i creeaz iluzia c ele ncep de la nivelul oldului.
Al treilea mod n care o femeie i poate accentua lungimea
picioarelor este mersul pe vrfuri. Aceast strategie d cele
mai bune rezultate cnd femeia nu este nclat. S ne gn-
dim la situaia n care un brbat atrgtor vine la o petrecere
i mai multe persoane, printre care i gazdele, sunt lng pis-
cin, mbrcate n costume de baie. Gazda observ sosirea mu-
safirului i se ndreapt spre el s l salute. Dar ai observat c
ea nu calc pe toat talpa? Se apropie de el pe vrfuri! i pen-
tru ca nimeni s nu cread c se comport ciudat, arat c n-
cearc s evite poriunile ude de la marginea piscinei. Obser-
vnd aceast mic scen putem vedea c gazda vrea ca toat
lumea s cread c se ferete s nu alunece din cauza bltoa-
celor. Dar adevratul motiv este c ncearc s i impresione-
ze musafirul mergnd pe vrfuri ncearc n mod discret s
lase impresia c are picioarele mai lungi dect n realitate.
n afar de lungirea aparent a piciorului, pantofii cu toc
nalt arcuiesc spatele femeii. Aceast arcuire seamn cu lor-
doza" n lumea animal. La anumite specii de animale lordo-
za este un semnal de disponibilitate sexual femelele de
hamsteri, de exemplu, i arcuiesc spatele pentru a arta unui
mascul c sunt receptive. Cnd o femeie i scoate fundul n
afar i i arcuiete spatele, acest gest are acelai efect de ex-
citare asupra brbatului acesta este motivul pentru care re-
vistele pentru brbai sunt pline de poze cu femei n aceast
postur. Cnd o femeie consider c un brbat este atrgtor,
i arat uneori sentimentele arcuindu-i spatele. Poate face
acest gest n picioare, aezat pe scaun sau aplecndu-se n
fa i sprijinindu-se de o mas. Aciunea poate trece aproape
neobservat dar ea indic faptul c femeia este atras sexual
de brbatul respectiv.
Gesturi cu tent sexual
Indicatori spaiali
Felul n care se situeaz n spaiu un brbat i o femeie spu-
ne multe despre ce sper fiecare de la cellalt i despre etapa
n care au ajuns n relaie. De regul, cu ct dou persoane
sunt mai apropiate fizic, cu att sunt mai apropiate sexual i
emoional. Acelai lucru este valabil i pentru poziia corpo-
ral fa n fa sau oblic n raport cu partenerul. La ncepu-
tul relaiei ambii indivizi trebuie s trateze cu atenie i res-
pect corpul partenerului, asigurndu-se c nu se apropie prea
tare nainte ca cellalt s le dea permisiunea s o fac. Una din-
tre micrile folosite pentru a evalua reacia partenerului este
pasul rapid".
Ultima oar am vzut pasul rapid" practicat n felul ur-
mtor: un tnr i o tnr stteau de vorb, iar corpurile lor
erau orientate unul ctre cellalt exprimnd atenia reciproc.
Erau la o oarecare distan, cu un spaiu destul de larg ntre
ei. Dup cteva minute, n timp ce vorbea fata a fcut un pas
mare n fa, i-a completat fraza i apoi a fcut un pas la fel
de mare napoi, revenind la poziia anterioar. Dei brbatul
nu era pe deplin contient de ceea ce se petrecea, reacia sa a
fost prompt a nceput s vorbeasc i a intrat n centrul
spaiului eliberat de ea. Acum devenise mult mai vioi. Dintr-o
dat era evident c o gsete atrgtoare. Intrnd n spaiul
gol dintre ei femeia luase iniiativa i crease un indicator al ac-
cesibilitii extrem de puternic. Revenind la poziia iniial, t-
nra l invitase s se apropie de ea i, fr s fie perfect con-
tient de ce se ntmpl, el acceptase fericit ea crease un vid
n spaiul dintre ei i, fr s realizeze, tnrul se simise atras
de spaiul gol.
Urmrind acest schimb, am neles c nici femeia i nici
brbatul nu sesizaser ce se ntmplase. Ea nu tia c folosise
pasul rapid" sau c micrile ei vor avea efectul dorit asupra
lui. Nici el nu realizase c aciunile ei le controlau pe ale lui ca
i cum ea ar fi fost ppuarul i el ppua. Am fost surprins i
de felul extrem de simplu n care reuise ea s aduc relaia n
220 Peter Collett
stadiul urmtor fcndu-l s peasc n fa, ea i schim-
base complet atitudinea i l ncurajase s observe c acum si-
tuaia era mult mai promitoare.
Indicatori locomotori
Stilul de mers joac i el un rol important n curtare. Mai
ales n primele stadii cnd oamenii fac judeci rapide unul
despre altul. Modificndu-i mersul pentru a impresiona
membrii sexului opus, femeile tind s i accentueze caracte-
risticile feminine. Un mod de a face acest lucru este unduirea
oldurilor. Altul este balansarea braelor n spate n timp ce
merg i ntoarcerea palmelor spre exterior pentru a sublinia
faptul c braele femeilor au o micare de supinaie mai pro-
nunat dect cele ale brbailor. Brbaii care doresc s i ac-
centueze masculinitatea fac exact invers i balanseaz bra-
ele peste corp i amplific micarea n fa i i ntorc nche-
ieturile spre interior pentru a sublinia faptul c braele lor au
o micare de pronaie mai accentuat dect cele ale femeilor.
Pentru a atrage atenia asupra tinereii lor, brbaii i fe-
meile au deseori un mers viguros, sltat i n general creeaz
impresia unui exces de energie. Acest stil energic de mers care
poate fi observat mai ales la brbai este foarte asemntor cu
saltul demonstrativ" din lumea animal.
19
De exemplu, cnd
gazelele observ un leu n apropiere de obicei se ndeprtea-
z de atacator nu alergnd ct le in picioarele, ci fcnd
salturi nalte n aer. Exist mai multe teorii despre cauza sal-
turilor demonstrative, dar toate ajung la concluzia c aceast
reacie este un mod extrem de ineficient de a se salva. O ipo-
tez este c animalele fac salturi demonstrative pentru a-i ar-
ta capacitatea fizic srind n aer o gazel spune de fapt le-
ului: Uite ct sunt de puternic, ct energie am! Nu ai cum
s m prinzi!" Aceste mesaje despre putere i energie sunt
transmise i de mersul omului exist un mod de a arta
membrilor sexului opus c am putea fi un partener excelent.
Gesturi cu tent sexual 221
Capul
n primele stadii ale curtrii oamenii merg de obicei foar-
te departe pentru a prea mai atrgtori i a-l face pe parte-
ner s se simt n largul su. Exist mai multe semnale cu ca-
pul care ajut persoana s ating acest scop:
ACORDUL CU CAPUL (DATUL DIN CAP). Femeile sunt
de obicei asculttori foarte ateni, i exprim adesea acordul
cu capul i ncurajeaz brbaii s continue s vorbeasc i
s regrete mai trziu!
SCUTURAREA PRULUI. Scuturarea prului servete une-
ori ca indicator al accesibilitii. Iar n stadiile mai avansate ale
curtrii ofer att femeilor, ct i brbailor un mod subtil de
a-i etala frumuseea i de a fi mai atrgtori pentru partener.
NCLINAREA CAPULUI. Dup cum am vzut deja, cnd ca-
pul este nclinat ntr-o parte, persoana pare neajutorat i atr-
gtoare. Acest gest vine de la felul n care bebeluii i las ca-
pul pe umrul printelui i din senzaia c astfel se expune o
parte vulnerabil a corpului, gtul. nclinnd capul ntr-o par-
te transmitem semnalul ideal de accesibilitate pentru c aces-
ta este un mesaj care reduce temerile este un mod de a spu-
ne celuilalt Uite, am atta ncredere n tine, nct sunt preg-
tit s i art i s expun o parte extrem de vulnerabil a cor-
pului meu". Un gest linititor destul de asemntor folosit de-
seori de tineri este ridicatul din umeri". Umerii sunt ridicai
foarte repede, timp n care se ridic i sprncenele i tnrul
zmbete.
EXPUNEREA GTULUI. Pe lng nclinarea capului mai exis-
t i alte semnale ale vulnerabilitii n care este inclus gtul i
care joac rolul de indicatori ai accesibilitii. De exemplu, n-
tr-un alt gest de acest tip brbia este ridicat uor; n altul ca-
pul este ntors astfel nct partenerul are o imagine complet
a gtului femeii. Ambele gesturi sunt semnale ale expunerii
aciuni fcute n scopul expunerii unei pri vulnerabile sau
atrgtoare a corpului. Un efect similar se obine atunci cnd
cineva i atinge gtul. De exemplu, o femeie care se simte atra-
222 Peter Collett
s de un brbat i poate plimba uor degetele pe gt atrgnd
astfel atenia lui asupra vulnerabilitii ei i n ultim instan
indicnd c este un partener foarte potrivit. Aceast ultim ac-
iune are rol de semnalizare adic este o aciune n care per-
soana folosete un deget sau mna pentru a atrage atenia asu-
pra unei anumite pri a corpului. Un alt exemplu de semnal
al expunerii este etalarea ncheieturii", n care braul este ae-
zat astfel nct interiorul ncheieturii este prezentat altor per-
soane. Ca i expunerea gtului, acest gest las descoperit o
parte vulnerabil a corpului. Cnd o femeie atrage atenia asu-
pra gtului sau ncheieturilor ei, de cele mai multe ori nu este
contient de ceea ce face. Tot aa, dac brbatul rspunde po-
zitiv, este puin probabil s poat descrie gestul femeii sau s
poat spune ce anume i s-a prut atrgtor la ea.
Ochii
Rolul crucial pe care l joac ochii n procesul de curtare a
fost recunoscut de mult timp. Scriind la nceputul secolului al
XVI-lea, Robert Burton a denumit ochii naratorul secret, pri-
mul pas, poarta iubirii" sau cei care dau semnalul" i crli-
gul dragostei", subliniind c printr-o simpl privire ndrgos-
tiii pot nelege dorina celuilalt nainte de a rosti mcar un
cuvnt".
20
Psihologii au descoperit c atunci cnd dou persoane se
ntlnesc pentru prima dat, deseori trag o concluzie despre
cellalt n cteva secunde i foarte frecvent nainte chiar ca
omul din faa lor s apuce s spun un cuvnt. De aceea,
aceste impresii fulger" se bazeaz deseori pe informaia vi-
zual.
21
n plus, oamenii renun foarte greu la prima impre-
sie, chiar dac au n fa dovezi care o contrazic. n timpul
curtrii participanii i folosesc ochii pentru a evalua" i ex-
prima", cu alte cuvinte, pentru a vedea cum se comport i
cum reacioneaz cellalt dar i pentru a transmite informaii
despre nevoile, inteniile i sentimentele lor. Rolul expresiv al
ochilor este evident printr-un numr de semnale:
Gesturi cu tent sexual 223
OCHII MRII. Un mod de a deveni irezistibil pentru cine-
va este mrind ochii. Acest lucru se observ mai ales la femei.
O fa de forma unei alune, o brbie mic, obraji rotunzi, un
nas obraznic" i o pereche de ochi mari, toate sunt trsturi
ale aa-numitei figuri de copil" stimuli care declaneaz
reacia noastr nnscut de a proteja copiii mici.
22
Fcndu-i
ochii s par mai mari cnd este cu iubitul, o femeie las im-
presia de neajutorare, lucru care l determin pe iubitul ei s
i doreasc s o protejeze i mai mult. i el poate obine ace-
lai efect fcndu-i ochii s par mai mari.
APLECAREA CAPULUI. Cnd i privete iubitul, o femeie
poate lsa impresia c are ochii mari lsndu-i capul n jos.
Se creeaz astfel un efect de reducere a dimensiunilor feei,
astfel nct brbia pare mai mic iar partea superioar a feei,
inclusiv ochii, par mai mari. Dar aici mai funcioneaz i un
alt principiu. Deoarece copiii sunt mai mici de statur, uneori
se uit la aduli lsnd capul n piept i ridicnd privirea.
Cnd o femeie i las capul n jos continund n acelai timp
s i priveasc iubitul, automat devine mai mic i deci are
mai mult nevoie de aprare i protecie. ntruct lsarea ca-
pului n jos este corelat cu sumisivitatea, femeile sunt mult
mai nclinate s fac acest gest cnd flirteaz cu un brbat.
23
De fapt, Ruth Campbell i colegii ei de la University College
din Londra au descoperit c indivizii care sunt fotografiai pri-
vind n jos sunt vzui ca fiind mai feminini.
24
DILATAREA PUPILELOR. Cnd o persoan triete o emo-
ie intens plcut sau neplcut pupilele sale tind s se
dilate. Cu toate acestea oamenii nu i pot controla contient
dimensiunea pupilei i nu au nici un mod de a ti ct de mari
sau de mici sunt pupilele lor. n general, oamenii sunt mai
atrai de indivizii cu pupile mari, dei rareori realizeaz rolul
pe care l joac dimensiunea pupilelor n preferina lor. Dar
exist i indivizi care tiu rolul pe care l joac dimensiunea
pupilei i care se folosesc de aceast caracteristic pentru a es-
tima dispoziia sufleteasc a altor persoane. De exemplu, se
spune c nainte de revoluia din China, vnztorii de figuri-
ne de jad urmreau pupilele clienilor lor pentru a sesiza dac
224 PeterCollett
acetia sunt atrai de o anumit pies i dac sunt dispui s
plteasc preul pe care l cerea vnztorul.
25
n secolul al
XVI-lea italiencele foloseau tinctura de beladon pentru a-i
dilata pupilele. Beladona (bella donna care n italian n-
seamn femeie frumoas") conine atropin, substan care
dilat pupila fcnd persoana s par mai pasional i deci
mai atrgtoare.
PRIVIREA LATERAL. Aceasta se obine privind spre cine-
va n timp ce capul este ntors n alt direcie. Acest gest trans-
mite dou mesaje diferite privind persoana n ochi, auto-
rul comunic o dorin de apropiere, iar ntorcnd capul, o
tendin de evitare. Tensiunea dintre apropiere i evitare con-
stituie n mare parte farmecul acestui gest din acest motiv
persoana care realizeaz gestul pare att de interesant i de
atrgtoare. Mai ales dac gestul este nsoit i de un zmbet,
crend un zmbet piezi". Cellalt factor care contribuie la
succesul gestului este sugestia implicit c persoana se va n-
toarce la activitatea pe care o desfura nainte de a face ges-
tul. Cnd o femeie privete cu capul ntors ntr-o parte la un
brbat, el este nclinat s cread c ea s-a oprit din ceea ce f-
cea pentru a se uita la el. i-ar putea nchipui chiar c imagi-
nea sa era att de irezistibil nct femeia nu a avut timp s
contientizeze direcia spre care se ndreapt privirea ei! Pri-
virea din lateral este un gest folosit n cea mai mare parte de
femei, dei exist i brbai care l folosesc cu acelai efect se-
ductor. Deoarece implic o prezentare a feei din lateral acest
gest poate fi privit i ca o form de flancare" cu alte cu-
vinte, linitirea prin prezentarea prii laterale a corpului poa-
te fi exprimat i ntr-o form condensat, prezentnd cuiva
partea lateral a feei.
PRIVIREA MISTERIOAS. Acest gest se realizeaz cobo-
rnd pleoapele superioare i ridicnd uor sprncenele. Efec-
tul este ngustarea ochilor fcndu-i s arate ca ochii din dor-
mitor", i mrirea distanei dintre ochi i sprncean, fcnd
persoana s par sumisiv. ntr-un sens aceast privire ofer
avantajele a dou mesaje pe lng faptul c face persoana
s par sumisiv, privirea i d un aer misterios i atotcunos-
Gesturi cu tent sexual
225
Expunerea gtului. Expunndu-i gtul, Marilyn Monroe i creea-
z o imagine de femeie vulnerabil i sexy. i aici ea folosete invi-
taii": ridicarea umerilor o face s par sumisiv, n timp ce privirea
misterioas i buzele ntredeschise sugereaz plcerea sexual.
226 Peter Collett
ctor ca i cum persoana ar avea un secret. Totui, aceasta nu
este singura explicaie. Paul Ekman sugereaz c privirea mis-
terioas are un efect att de seductor pentru c reproduce ex-
presia care apare pe feele oamenilor puin naintea orgasmu-
lui.
26
Indiferent dac este adevrat sau nu, aceast privire este
folosit mai mult de femei dect de brbai foarte des n
serios, dar uneori i n glum. Era foarte popular n anii fil-
mului mut cnd a devenit gestul caracteristic al actriei Gre-
ta Garbo care l combina uneori cu privirea lateral. i Mari-
lyn Monroe era foarte ataat de privirea misterioas pe care
o combina cu postura buzelor ntredeschise". n aceast pos-
tur mandibula este relaxat i buzele se ntredeschid ca i
cum ar invita la srut. Cu buzele ntredeschise i ochii pe ju-
mtate nchii o femeie arat bineneles de parc ar fi pe
culmile extazului sexual. Brbaii gsesc aceast combinaie
seductoare pentru c sugereaz plcerea pe care ar putea-o
provoca unei femei dac li s-ar da voie s ncerce.
Atingerea
Comportamentul de curtare este asociat cu diferite feluri
de atingere. Printre ele se numr i autoatingerea, atingerea
partenerului i ocazii cnd persoanele ating sau manipuleaz
obiecte.
AUTOATINGEREA. Oamenii se ating pentru tot felul de
motive cnd atmosfera este ncrcat sexual. Dup cum am
vzut, cnd ne simim jenai sau speriai deseori producem
adaptori" atingndu-ne faa sau frecndu-ne palmele pen-
tru a ne liniti. De asemenea, oamenii se ating i pentru a
atrage atenia asupra unei anumite pri a corpului lor. ma-
ginai-v un tnr i o tnr care au ieit mpreun n ora
i au mers la un restaurant. n timp ce tnrul vorbete, par-
tenera sa se apleac, i sprijin brbia n palme i degetele
i se odihnesc pe obraji. Este o ncadrare a feei" folosin-
du-i minile ca o ram pentru un tablou spre a defini ima-
Gesturi cu tent sexual 227
ginea pe care vrea ca el s se concentreze. n timp ce vor-
bete, tnrul i trece neglijent degetele prin pr. Aceast
aciune este un semnal care subliniaz o anumit caracteris-
tic pentru c, chiar dac el nu tie, scopul aciunii este de
a atrage atenia fetei asupra prului lui frumos i de a o face
s i imagineze cum ar fi dac i-ar trece mna prin prul
lui. Semnalele care subliniaz anumite atribute joac dou
roluri atrag atenia asupra unei pri a corpului i fac ob-
servatorii s se ntrebe cum s-ar simi dac ar atinge n acest
fel persoana din faa lor. Toate acestea se petrec n afara con-
trolului contient este foarte puin probabil ca persoana
care i subliniaz o caracteristic sau persoana creia i este
adresat gestul s neleag ce se ntmpl de fapt. Dac l
vei urmri pe Hugh Grant n filme, vei observa c deseori
are un zmbet timid cnd i trece mna prin pr. Scopul
aparent al zmbetului este s sugereze c se simte jenat i
din acest motiv i trece mna prin pr. De fapt, zmbetul
timid este o pcleal este fcut s ascund faptul c i
atinge prul pentru c n fundul sufletului vrea ca specta-
torii s l admire.
ATINGEREA ALTOR PERSOANE. Dup cum am vzut mai
devreme, dei femeile tind s fie cele care controleaz proce-
sul de curtare, de obicei brbatul este cel care atinge primul
femeia. Asta, deoarece femeia i-a indicat c este gata s fieca-
re atins; i-a dat brbatului und verde. Atingerea din prime-
le stadii ale curtrii este foarte diferit de atingerea din stadi-
ile ulterioare att n privina iniiatorului, ct i a modului n
care se realizeaz. n relaiile amoroase femeile tind s fie atin-
se mai mult dect brbaii. n parte pentru c la femei pragul
atingerii este mai mic i sunt din acest motiv mai sensibile la
atingere.
27
Aceast diferen este vizibil la scurt timp de la
natere. n parte i datorit acestui motiv fetele savureaz mai
mult atingerile dect bieii i de aceea sunt atinse mai mult
de prini. Dar n afar de faptul c sunt mai sensibile la atin-
gere i o apreciaz mai mult, femeile consider c atingerea
este mai semnificativ. Pentru ele atingerea este un semn im-
portant de iubire i afeciune, n timp ce pentru unii brbai
228 Peter Collett
atingerea nu este nimic mai mult dect un mijloc pentru ob-
inerea unui lucru.
ATINGEREA OBIECTELOR. n procesul de curtare oamenii
i transmit sentimentele prin felul n care manipuleaz obiec-
te. De exemplu, ntr-un restaurant felul n care o femeie mn-
gie paharul cu vin sau i plimb degetele pe piciorul paha-
rului poate arta inteniile sale fa de brbatul cu care ia masa.
La fel de sugestiv este i felul n care un brbat ntinde mna
peste mas, ridic cheile de la maina femeii i ncepe s se joa-
ce cu ele ofer o dovad cert c dorete s posede o anu-
mit parte a ei. Dac urmrim ce fac oamenii cu obiectele, ob-
servm deseori cum ar dori s se poarte cu cellalt.
Conversaia
Att brbaii, ct i femeile i fac deseori griji n legtur
cu ce i vor spune cnd se vor ntlni pentru prima oar fiind-
c tiu c acest lucru poate avea un impact foarte puternic asu-
pra evenimentelor care vor urma. Brbaii se strduiesc s g-
seasc formule de nceput pentru o conversaie.
28
Dar pentru
c femeile au mai auzit deja o mare parte din ele i nu sunt
foarte impresionate nici de formulele noi, gambitul masculin
pentru nceperea conversaiei deseori eueaz. Brbaii fac
eforturi mari i n alte privine coboar tonul vocii pentru
ca aceasta s sune mai masculin i vorbesc mai ncet pentru
ca discuia s fie mai intim. Femeile sunt atrase de vocile mai
profunde i de aceea coborrea tonului este o idee bun
acest fenomen a fost observat n conversaiile telefonice, cnd
femeile i imagineaz c posesorul unei astfel de voci este
nalt i musculos. Din acest punct de vedere calitatea vocii este
de fapt un semnal nesincer, pentru c nu indic foarte corect
dimensiunile corporale i poate fi foarte uor falsificat. To-
tui este un indicator destul ele bun al dominanei i apetitu-
lui sexual, pentru c brbaii cu voci profunde au un nivel mai
nalt de testosteron. Prin urmare, dac o femeie crede c un
brbat cu o voce profund este nalt i musculos va fi proba-
Gesturi cu tent sexual 229
bil dezamgit, n timp ce dac i imagineaz c este domi-
nant i sexy e probabil c ateptrile ei se vor confirma.
29
n primele stadii ale curtrii brbaii tind s copleeasc fe-
meile cu complimente. Joan Manes i Nessa Wolfson, care au
analizat complimentele n amnunt, au descoperit c trei sfer-
turi din ele conin cuvntul tu" lucru care este foarte na-
tural i c un sfert conin cuvntul frumos".
30
Complimen-
tele sunt uor de compus i la fel de uor de neles datorit
faptului c se nscriu n anumite abloane. Majoritatea oame-
nilor sunt sceptici n privina complimentelor, dar acest lucru
nu i mpiedic s le foloseasc i nici nu reduce eficiena aces-
tora.
Un alt lucru care pare s dea rezultate bune este deschide-
rea. Relaiile ntre femei sunt deseori caracterizate de o des-
chidere intens prietenele tiu de multe ori tot ce se poate
ti despre trecutul celeilalte, ca s nu mai vorbim despre de-
taliile intime ale vieii sexuale. Un brbat tie unde lucreaz
prietenul su cel mai bun, ce echip de fotbal prefer i cu cine
se culc dar viaa sa emoional rmne un mister.
31
Multe fe-
mei triesc cu sperana c vor gsi un brbat care s aprecie-
ze deschiderea la fel de mult ca i ele unul care s doreas-
c s se ghemuiasc lng ele pe canapea i s vorbeasc de-
spre emoiile sale. tiind acest lucru, un brbat adopt uneori
un stil mai feminin de interaciune n primele stadii ale curt-
rii vorbete cu partenera despre grijile i preocuprile lui i
o ntreab care sunt sentimentele ei. Dar acest lucru nu durea-
z de obicei foarte mult. Dup ce se simt n siguran n rela-
ie brbaii revin la vechile obiceiuri vorbesc din nou de-
spre ei nii i prefer faptele n locul sentimentelor.
Pentru c limbajul este trstura care ne plaseaz deasu-
pra lumii animale avem toate motivele s credem c aceast
capacitate de a se exprima clar va ocupa unul dintre primele
locuri pe lista lucrurilor pe care brbaii i femeile le caut la
un partener. Cercetri recente arat c numai brbaii pun un
accent deosebit pe gsirea unei partenere care s se exprime
clar. Femeile poate pentru c tiu c aceasta este o dorin
destul de puin realist nu i caut un brbat cu aptitudini
230 Peter Collett
lingvistice. Ele sunt impresionate de alte caliti ca, de exem-
plu, simul umorului.
Rsul
Rsul nu este un afrodisiac, dar este un ingredient esenial
n cimentarea unei relaii. Cercetrile arat c ntr-un grup
mixt, femeile sunt cele care rd cel mai mult.
32
Cnd sunt n-
trebate ce caut la un brbat, deseori femeile spun c vor un
brbat care s le fac s rd. Robert Provine a subliniat c br-
baii urmresc s le fac pe femei s rd, nu s rd sau s se
amuze ei. Din perspectiva femeii, nu conteaz foarte mult dac
un brbat rde i el ceea ce este important este ca el s trea-
c testul rsului" fcnd-o pe ea s rd.
33
n cercetrile realizate de Karl Grammer i Irenaus Eibl-Ei-
besfeldt n Germania, au fost nregistrate conversaiile unor
perechi care se ntlniser pentru prima dat. S-a descoperit
c durata momentelor ct a rs femeia n timpul ntlnirii este
direct proporional cu dorina ei de a se ntlni din nou cu
brbatul, indiferent dac acesta a rs i el sau nu. Totui pen-
tru brbai lucrurile stau invers. Dorina lor de revedea feme-
ia era cu att mai mare cu ct reuiser s o fac s rd mai
mult. Entuziasmul lor pentru o nou ntlnire nu era deloc le-
gat de faptul c au rs i ei sau nu.
34
Cnd un brbat i o femeie se ntlnesc pentru prima
oar, probabilitatea ca ei s nceap o relaie nu poate fi es-
timat n funcie de durata total a momentelor de rs ci
de ct de mult rde femeia. Exist mai multe explicaii pen-
tru acest lucru. Una este c rsul reduce natura potenial
amenintoare a unei ntlniri ntre un brbat i o femeie
femeia simte c dac un brbat poate fi amuzant, atunci nu
poate fi foarte amenintor. De asemenea, este posibil ca
schimbrile biochimice induse de actul rsului s funcione-
ze ca o form de preludiu cu alte cuvinte, femeile caut
un brbat care s poat s le gdile imaginaia, n timp ce
brbaii caut femei care doresc i savureaz acest joc al ima-
Gesturi cu tent sexual 231
ginaiei presupus de simul umorului. n final, exist i ipo-
teza lansat de Provine despre relaia dintre rs i statutul
social. El sugereaz c dorina femeilor de a gsi brbai
care s le fac s rd poate fi o cerin mascat de a gsi un
mascul dominant. Brbaii care trec testul dominanei sesi-
zeaz recunoaterea prin rsul femeii."
35
n mod normal nu privim rsul n aceast lumin, deoare-
ce percepem persoanele care ncearc s i fac pe ceilali s
rd ca generatoare de bun dispoziie i nu ca pe nite indi-
vizi care ncearc s ajung la un statut social mai nalt. mi
amintesc de o situaie cu muli ani n urm, la puin timp ce
am ntlnit-o pe soia mea cnd am petrecut amndoi o sear
cu un coleg i cu prietena lui. n timpul serii colegul meu a n-
ceput s fac pe clovnul, vorbind pe un ton caraghios i strm-
bndu-se. Amndou fetele se tvleau pe jos de rs, ns pe
mine nu m amuza deloc. Mai trziu, pe drumul spre cas, vi-
itoarea mea soie mi-a spus c s-a simit nemaipomenit i c l
gsea foarte amuzant pe colegul meu. Eu i-am rspuns c mie
nu mi s-a prut deloc amuzant. Desigur, ceea ce nu observa-
sem era c, amuznd fetele, colegul meu devenise mai domi-
nant. Eu eram preocupat s m tot plng c are un stil foarte
copilresc. Nu realizasem c eram iritat i agresiv pentru c
acesta folosise rsul pentru a dobndi un statut social mai nalt
n ochii fetelor, coborndu-l n acelai timp pe al meu.
Compatibilitatea
Cnd dou persoane se ntlnesc pentru prima oar, folo-
sesc un amestec de invitaii", amnri" i evitri". Cnd
lucrurile merg bine ntre ele, majoritatea mesajelor sunt invi-
taii" la apropiere. Cnd progresul relaiei este incert, amn-
rile cresc iar cnd relaia nu mai are nici un viitor evitrile"
ncep s devin mesajul dominant. Monika Moore a studiat
evitrile folosite de femei, sau cum le numete ea semnale de
respingere".
36
Acestea includ elemente de mimic cscatul,
ncruntatul i zmbete ironice, refuzul din cap i gesturi ca
232 Peter Collett
bgarea minilor n buzunar sau ncruciarea braelor peste
corp. Toate aceste semnale sunt folosite i pentru a-l determi-
na pe brbat s fie mai reinut i a-i arta c femeia nu dore-
te ca lucrurile s mearg mai departe.
Cuplurile care flirteaz i exprim deseori compatibilita-
tea prin micri i posturi. Persoanele care se plac sau care
simt o legtur sunt foarte nclinate s-i coordoneze micri-
le i s-i copieze posturile. Cercetrile sincronizrii interac-
ionale" au artat c persoanele care sunt pe aceeai lungime
de und sunt nclinate s-i sincronizeze aciunile.
37
Dac ne
ntoarcem la cuplul nostru de la restaurant brbatul ar putea,
de exemplu, s bea din pahar, iar femeia ar putea rspunde
stergndu-i colul gurii cu erveelul. Peste cteva minute s-ar
putea apleca spre mas, iar brbatul i-ar putea rspunde mu-
tndu-i scaunul. Interaciunea este sincronizat datorit rit-
mului subiacent n care se ncadreaz activitatea femeii i br-
batului esenial nu este s se copieze unul pe altul, ci s i
integreze contribuiile separate n aceeai performan, ca n-
tr-un balet.
Totui exist i momente cnd cuplurile care flirteaz fac
aceleai aciuni. Cercetrile de armonizare a posturii arat c
ntre apropierea emoional i similaritatea posturilor persoa-
nelor exist o strns legtur. Legtura funcioneaz n am-
bele sensuri nu numai c persoanele adopt posturi simila-
re cnd simt c se stabilete un raport mai intens, dar i simt
c s-a stabilit un raport mai intens dup ce au adoptat aceeai
postur.
38
Oamenii nu i propun contient i deliberat s co-
pieze postura partenerului. Aceste procese apar mai degrab
spontan i incontient, astfel nct chiar dup ce au adoptat
aceeai postur indivizii nu sunt contieni de ceea ce au fcut.
Aceast armonizare a posturii apare n timpul procesului
de curtare pentru c anumite posturi sunt asociate cu anumi-
te emoii, aa c atunci cnd dou persoane adopt aceeai
postur exist o probabilitate mai mare de a tri aceleai sen-
timente.
39
Aceast legtur ntre postur i dispoziia sufle-
teasc este foarte primitiv. De exemplu, persoanele care sunt
hipnotizate i primesc instruciunea de a face exepriena unui
Gesturi cu tent sexual 233
anumit sentiment au anse mai mari de a se conforma dac
adopt o postur care s i conduc la sentimentul respectiv.
Dac postura n care se afl persoana nu este n armonie cu
sentimentul respectiv, este posibil ca sentimentul s nu fie trit
complet sau s nu fie trit deloc. Aceast legtur ntre postu-
r i emoie este prezent i n viaa cotidian. Persoanele care
copiaz posturile altora sunt capabile de o empatie mai bun
cu interlocutorul dect cele care adopt posturi foarte diferi-
te. Se pare c femeile au o nevoie mult mai mare de armoni-
zare postural dect brbaii. Geoffrey Beattie a descoperit c
perechile brbat-femeie i femeie-femeie adopt n cea mai
mare parte a timpului aceeai postur, dar n cuplurile br-
bat-brbat indivizii adopt aceeai postur numai un sfert din
timpul petrecut mpreun.
40
Se pare c brbaii sunt mai pu-
in nclinai s adopte postura celuilalt. Pe de alt parte, femei-
lor le place s copieze persoana cu care se afl, indiferent dac
aceasta este brbat sau femeie.
Dac armonizarea postural poate fi un mod de a msura
compatibilitatea cuplului, este la fel de adevrat s spunem c
nepotrivirea postural poate fi o msur a incompatibilitii.
Unul dintre primele simptome de perturbare ntr-o relaie este
tendina indivizilor de a adopta posturi foarte diferite cnd
sunt mpreun. Chiar dac posturile sunt similare, ele pot fi
diametral opuse, astfel nct n loc s stea fa n fa cei doi
parteneri i ndreapt corpul n direcii diferite. i modul n
care i folosesc ochii poate fi la fel de elocvent. Amintii-v
scena faimoas n care Prinul Charles i Prinesa Diana au fost
filmai pe bancheta din spate a unei maini imediat dup ce
se fcuse public vestea divorului lor. Amndoi aveau o ati-
tudine studiat i reinut, dar privirile i postura lor erau
mult mai expresive fiecare avea corpul ndreptat n alt di-
recie, iar privirile se evitau cu grij. Semnalele de respingere
zburau din ambele pri.
n afar de indicatorii care arat c o relaie se dezintegrea-
z exist i indicatori care arat c o persoan este profund n-
drgostit. Printre acetia se numr lipsa de concentrare, ne-
atenia, oftatul, blbial i incapacitatea de a dormi, mnca
234 Peter Collett
sau bea. Simptomele gripei i ale iubirii sunt deseori identi-
ce senzaie de frig sau cldur, lips de energie i o dorin-
copleitoare de a se bga n pat. Boala iubirii are i cteva
simptome din tulburarea obsesiv-compulsiv gndire uni-
direcional, preocupri intense, fixarea pe nite rutine i ob-
servarea prezenei unui comportament aberant fr ns a-l
putea modifica.
Infidelitatea
Exist patru tipuri majore de infidelitate. Primul nu im-
plic nimic mai mult dect o intimitate mprtit ntre
dou persoane n condiiile n care cel puin una dintre ele
este cstorit. Aceste acte de infidelitate mental sunt de-
seori realizate prin scrisori, prin telefon sau prin email. Dei
componenta fizic este absent, ele pot fi la fel de periculoa-
se ca o relaie sexual, mai ales dac genereaz ataamente
puternice. Al doilea tip este aventura de o noapte" n care
un cuplu are o scurt aventur, dar nu consolideaz relaia.
Al treilea tip implic o relaie mai lung care dureaz de la
cteva sptmni la cteva luni, iar al patrulea este o relaie
de lung durat, de exemplu, ntre un brbat nsurat i
amanta lui.
Subterfugiul este esena infidelitii. Oamenii sunt dis-
pui s mearg pn n pnzele albe pentru a terge orice
urm, a-i crea alibiuri credibile i a-i ascunde aciunile. n
ciuda eforturilor considerabile, invariabil las n urm un
ir de indicii care i dau de gol. Printre acestea se numr
schimbarea unei rutine stabile, o nervozitate neobinuit,
preocuparea pentru greutatea corporal i aspectul fizic, co-
municarea evaziv, telefoane anonime i o aparent lips de
interes n sex. Desigur, multe dintre aceste simptome pot
aprea i din alte motive aa c, dac v bnuii partenerul,
trebuie s fii foarte sigur c ceea ce interpretai ca semne de
infidelitate nu sunt simple proiecii ale insecuritii i gelo-
ziei lor.
Gesturi cu tent sexual 235
Posesivitatea
Oamenii folosesc o gam larg de strategii pentru a-i ps-
tra partenerul zoologii le numesc pzirea partenerului"
sau tactici de pstrare a perechii". Tacticile de pstrare a par-
tenerului se nscriu n dou categorii cele orientate spre par-
tener i cele orientate spre rivalii poteniali. Cele ndreptate
spre partener includ o deschidere pozitiv, manifestarea afec-
iunii, daruri, promisiuni i declaraii de iubire. Pe lng aces-
tea ele mai includ i ameninri", tachinri" i critici".
Ameninrile" sunt avertismente adresate partenerului care
exprim ce s-ar putea ntmpla dac este infidel, n timp ce
criticile" sunt modaliti de a reduce respectul de sine al par-
tenerului att de mult, nct acesta s nu se mai simt demn
de afeciunea altcuiva. Tachinrile" implic flirturi cu alte
persoane n public pentru ca partenerul s fie gelos i mai po-
sesiv.
41
Brbaii folosesc mai mult ameninrile i criticile, iar fe-
meile prefer flirtul. Strategiile care sunt orientate spre parte-
ner tind s fie mai puin vizibile. Cele orientate spre potenia-
lii rivali au un caracter mai curnd public. Ele includ indica-
tori ai resurselor" cu alte cuvinte, etalarea averii pentru a
descuraja potenialii rivali artndu-le c nu au resursele ne-
cesare spre a fi concureni autentici i ameninri" cu in-
tenia de a-i speria. Indicatorii apartenenei" sunt cei mai frec-
veni i dintr-un anumit punct de vedere cei mai interesani
dintre toate tacticile de pstrare a perechii", pentru c oame-
nii nu sunt ntotdeauna contieni cnd le folosesc. Majorita-
tea semnalelor de posesiune implic proximitatea fizic cre-
eaz impresia c doi indivizi sunt apropiai emoional pentru
c sunt apropiai fizic. De exemplu, un brbat care i pune
braul n jurul taliei soiei sau mna pe umrul ei la o petrece-
re transmite dou mesaje n particular i linitete soia i
arat public tuturor c ea i aparine. Soia care ndeprteaz
o scam de pe haina soului sau i aranjeaz cravata transmi-
te aceleai mesaje de linitire i apartenen.
236 Peter Collett
Oamenii arat c sunt un cuplu punndu-i braul n ju-
rul partenerului, lundu-l de bra sau inndu-l de mn cnd
merg mpreun. Sociologul Erving Goffman numea aceste ac-
iuni indicatori ai legrii".
42
El a artat c principala lor func-
ie este s arate c persoanele sunt conectate, adic legate"
una de alta. Una dintre caracteristicile cele mai gritoare ale
unei relaii stabile este dac cei doi rmn n contac fizic n
timpul mersului i, dac o fac, cum o fac. Dei inutul de
mn pare o activitate destul de simetric, unul din cei doi
trebuie s aib mna n fa iar cellalt s accepte s rmn
n spate. ntr-un cuplu cstorit, de exemplu, soul este de
obicei cel care ocup poziia principal" iar soia poziia se-
cundar". Nu se tie foarte clar dac acest lucru se ntmpl
pentru c brbaii sunt mai nali sau pentru c prefer s con-
duc din fa. Cnd soia preia poziia principal", face acest
lucru de obicei pentru c este mai nalt dect soul i din
acest motiv gsete c poziia secundar" este incomod.
Dac este mai scund, preia poziia principal" pentru c i
place s conduc chiar cu preul disconfortului ei fizic i
al soului ei. La ceremonia inaugural a lui George Bush n
2001 a existat un caz de acest fel. Dup ncheierea ceremoniei,
Bill i Hillary Clinton se pregteau s plece. Mergeau inn-
du-se de mn, Bill prea foarte linitit i stpn pe sine iar
Hillary l susinea moral. Totui dac i priveai ceva mai atent
puteai observa c Hillary avea poziia principal" iar Bill
poziia secundar" un aranjament care nu putea fi expli-
cat prin prisma nlimii lor. Acest gest arta c Hillary avea
controlul i nu Bill.
Curtarea la om ca i la animale cuprinde o serie de stadii,
ncepnd de la prima ntlnire i progresnd spre actul sexu-
al i stabilirea unei relaii.
43
Tranziia de la un stadiu al curt-
rii la urmtorul este indisolubil legat de o serie de indicatori
care iau forma unor invitaii de a mri gradul de intimitate
n relaie. O femeie i poate orienta corpul spre un brbat
pentru a-i arta c este abordabil sau un brbat i poate da
prul la o parte de pe fa pentru a-i arta c dorete s o s-
rute. Felul n care indivizii reacioneaz la aceast deschide-
Gesturi cu tent sexual 237
re este decisiv pentru progresul relaiei, pentru stagnarea sau
pentru ntreruperea ei. Ceea ce este critic n acest proces este
felul n care oamenii interpreteaz indicatorii partenerului.
Nu este suficient ca participanii s observe prezena indica-
torilor comportamentali ei trebuie s i i decodeze corect.
Cnd trebuie s interpreteze semnalele de curtare, oamenii
fac frecvent dou greeli. Una este grija exagerat, minimi-
zarea mental" a indicatorului presupunnd c gesturile de
afeciune fcute de partener nu nseamn nimic. Cealalt
eroare este exagerarea mental", interpretnd un comporta-
ment prietenos ca pe un semn de interes sexual sau roman-
tic. Dup cum am vzut, brbaii sunt mult mai nclinai s
exagereze mental indicatorii femeilor. Prin urmare, femeile se
mir deseori de unde i-a venit brbatului ideea c ele sunt
att de interesate i ncep s se ndoiasc de capacitatea lor
de a transmite mesajul dorit. Situaia ideal ar fi una n care
brbaii i femeile nici nu minimalizeaz i nici nu exagerea-
z mental indicatorii celuilalt. Dar comportamentul de curta-
re presupune o anumit minimizare i subtilitate i situaia
ideal devine foarte puin probabil.
Capitolul 10
Indicatori ai minciunii
M
ulte dintre lucrurile pe care le spunem altora nu
sunt adevrate sunt minciuni, invenii, pls-
muiri ale minii, neadevruri i minciuni sfrun-
tate. S-a evaluat c minim cam o treime din oamenii pe care
i ntlnim n fiecare zi. Minciuna apare frecvent atunci cnd
oamenii ncearc s se impresioneze unii pe alii i acesta este
motivul pentru care o ntlnim att de des n fazele de prezen-
tare i curtare. Robert Feldman de la Universitatea din Mas-
sachusetts a constatat c 60% dintre persoanele care au parti-
cipat la una din cercetrile sale au minit cel puin o dat n
timpul discuiei de zece minute i c majoritatea au spus dou
sau chiar trei minciuni n intervalul respectiv.
1
Cercetrile despre minciun arat c nu exist nici o dife-
ren ntre brbai i femei din punctul de vedere al numru-
lui de minciuni spuse, dar c exist n funcie de sex anumite
preferine pentru un tip sau altul de minciun brbaii sunt
mult mai nclinai s spun minciuni care s l fac pe interlo-
cutor s se simt bine.
2
Femeile sunt n general mai nclinate
s exprime opinii pozitive i despre lucrurile care le plac i de-
spre cele care nu le plac. Prin urmare, cnd femeile au de ales
ntre a supra pe cineva i a spune o minciun de exemplu,
cnd primesc un cadou pe care nu i-l doreau sunt mult
mai nclinate s ncerce s protejeze sentimentele interlocuto-
rului spunnd o minciun.
Indicatori ai minciunii 239
Unii oameni consider c a mini este o crim indiferent
de importana minciunii sau de efectele ei, n timp ce alii
simt c anumite minciuni sunt ndreptite, poate chiar ne-
cesare. De exemplu, cnd o femeie i ntreab soul dac i
place noua ei coafur, de obicei l invit s i fac un com-
pliment i nu s i spun o prere sincer. Soul care face
greeala de a spune soiei c nu i place noua ei coafur i
creeaz singur probleme. Acelai lucru se ntmpl i cu so-
ia care i ofer soului o laud mai reinut cnd acesta o
ntreab ce crede despre performana lui pe terenul de sport
sau despre discursul pe care 1-a inut la petrecerea de la bi-
rou. Minciunile amelioreaz relaiile interpersonale; fr
minciuni viaa noastr social ar ajunge foarte repede n-
tr-un punct mort.
Oamenii difer foarte mult din punctul de vedere al n-
clinaiei spre minciun. La o extrem se afl adepii lui Geor-
ge Washington, care urmeaz exemplul preedintelui ameri-
can care era incapabil s spun o minciun; n timp ce la cea-
lalt se afl adepii lui Machiavelli, care copiaz comporta-
mentul omului de stat florentin care susinea c minciuna
este un mijloc legitim de a-i atinge scopurile. Oamenii care
obin scoruri nalte la scalele de manipulare sunt mai ncli-
nai s mint i s nu aib remucri n aceast privin. Ace-
lai lucru este adevrat i pentru persoanele foarte sociabile
i expresive. Oamenii care mint des tind s fie foarte popu-
lari probabil pentru c minciunile i ajut n relaiile lor
cu ceilali.
3
Escrocii i politicienii trebuie s fie mincinoi
foarte pricepui; de fapt, capacitatea de a proiecta o imagine
a cinstei, fr nici un fel de remucri, este o trstur esen-
ial a rolului pe care trebuie s l joace. i vnztorii trebuie
s aib dezvoltat aceast aptitudine. Cu civa ani n urm
Bella DePaulo de la Universitatea din Virginia a realizat un
experiment cu ageni de vnzri crora le-a cerut s mint
sau s spun adevrul.
4
Cnd le-a analizat aciunile i dis-
cursul, nu a gsit nici o singur diferen ntre cei care spu-
neau adevrul i cei care mineau.
240 Peter Collett
Detectarea
Dei minciunile formeaz cea mai mare parte a schimbu-
rilor noastre cu ceilali, nu ne pricepem ntotdeauna s spu-
nem dac o persoan ne induce n eroare sau ne spune ade-
vrul. Asta nu din cauz c nu avem indicii, pentru c 90%
din minciuni sunt nsoite de indicatori care, ca i amprentele
unui criminal, las n urm dovezi ale nelciunii.
5
Deseori oamenii se mndresc cu capacitatea lor de detecta
dac o persoan spune adevrul sau minte, mai ales dac per-
soana este una pe care o cunosc bine. Ct de des ai auzit o
mam ludndu-se c copiii ei nu o pot mini pentru c ea i
cunoate mult prea bine" sau un tnr susinnd c prietena
sa nu-l poate pcli pentru c vede prin ea"? De fapt, cerce-
trile despre detectarea minciunilor arat c att mama ct i
tnrul foarte probabil se nal, pentru c oamenii detectea-
z numai aproximativ 56% din minciunile la care sunt expui,
adic nu cu mult peste ce ar detecta ntmpltor.
6
S-a mai des-
coperit c i n cazul persoanelor care se cunosc bine capaci-
tatea lor de a sesiza minciunile interlocutorului nu devine mai
mare uneori chiar scade!
7
Sunt mai multe motive pentru care se ntmpl acest lucru.
Unul este c pe msur ce oamenii ajung s se cunoasc mai
bine, au mai mult ncredere n capacitatea lor de a sesiza min-
ciuna interlocutorului. Totui aprecierile lor nu devin mai
exacte, doar ncrederea lor crete. n plus, cnd oamenii ajung
s se cunoasc bine, emoiile ncep s interfereze cu capacita-
tea lor de analiz i acest lucru duce la scderea capacitii de
a detecta reciproc minciuna. n final, cnd fiecare ajunge s
tie ce tip de dovad a neltoriei caut cellalt n comporta-
mentul su, i poate modifica comportamentul pentru a re-
duce ansele detectrii acestor indicatori.
Exist mai multe motive pentru care oamenii au perfor-
mane att de slabe n detectarea minciunii.
SFNTA IGNORAN. Chiar i atunci cnd exist semne
clare c o persoan minte, acestea pot trece neobservate, nu
Indicatori ai minciunii 241
pentru c oamenii nu detecteaz aceste semne, ci pentru c
uneori nu vor s recunoasc fa de ei nii c cealalt per-
soan minte. Unul dintre cele mai importante motive pentru
care oamenii cred minciunile interlocutorilor este dorina de
a crede n ele, urmarea este c ajung co-conspiratori n pr o
pria lor pclire. Escrocii neleg perfect acest principiu. Sunt
mereu ateni s spun ceea ce interlocutorul vrea s aud.
8
Dorina de a nu descoperi adevrul este prezent i n politi-
c. Primul-ministru britanic Neville Chamberlain a rmas n
istorie pentru felul n care a fost pclit de cancelarul german
Adolf Hitler. Cnd Chamberlain s-a ntors din Germania n
1938, artnd victorios un tratat semnat cu Hitler, a declarat
public c Hitler era o persoan n care se putea avea ncrede-
re. Pe vremea aceea existau dovezi c Hitler inteniona s in-
vadeze Cehoslovacia, dar Chamberlain a ales s ignore aceste
dovezi. Dac ar fi recunoscut ce se ntmpla, i-ar fi periclitat
eforturile de a asigura pacea.
9
Oamenii au tot felul de motive
pentru a ignora faptul c cineva i minte. O soie poate prefe-
ra s cread c soul nu o nal spernd c acesta i va pier-
de interesul pentru cealalt femeie i se va ntoarce la ea. La
fel, prinii pot trece cu vederea faptul c fiul lor se droghea-
z pentru c nu vor s fie obligai s se confrunte cu aceast
problem.
NLIMEA PRAGULUI. Ipoteza personal despre frecven-
a minciunii n societate poate afecta capacitatea unei persoa-
ne de a detecta minciuna i sinceritatea. Este probabil ca per-
soanele foarte ncreztoare i care nu se ateapt s fie nela-
te s i stabileasc un prag de detectare foarte nalt. Prin ur-
mare, vor identifica foarte corect persoanele sincere dar nu i
pe cele care le induc n eroare. Cu persoanele foarte suspicioa-
se lucrurile stau invers pentru c i fixeaz un prag al de-
tectrii prea sczut, identific majoritatea ncercrilor de in-
ducere n eroare, dar nu reuesc s recunoasc persoanele sin-
cere. n acest sens, ofierii de poliie sunt un exemplu bun pen-
tru c ei tind s i fixeze pragul foarte jos. Singurul motiv
pentru care au succes n detectarea mincinoilor este faptul c
trateaz pe toat lumea ca pe nite poteniali mincinoi.
10
242 Peter Collett
INTUIIA. Exist dou moduri de a identifica un minci-
nos cutnd activ indicatori ai minciunii sau bazndu-ne
pe intuiie. Recent s-a descoperit c persoanele care se ba-
zeaz pe intuiie au o probabilitate mai mic de a detecta
mincinoii dect cele care iau aceste decizii pe baza unor
dovezi concrete.
11
ntr-adevr, cnd trebuie s detectm n-
eltoria, intuiia este de obicei mai mult un obstacol dect
un ajutor.
CAUZELE MULTIPLE. Deseori oamenii fac greeala de a con-
sidera c anumite aciuni sunt semne clare ale inducerii n
eroare i c acestea nu pot avea i alte cauze. De exemplu,
uneori se presupune c persoanele care i ating nasul n timp
ce vorbesc spun automat o minciun; c gestul respectiv nu
indic dect minciuna. Aceste presupuneri trec cu vederea
faptul c aciunile i afirmaiile care sunt uneori indicatori ai
minciunii pot fi n alte momente semne ale altei stri menta-
le care nu are nici o legtur cu minciuna. Oamenii care au o
ncredere total n testarea cu detectorul de minciuni cad frec-
vent n aceast capcan. Poligraful msoar frecvena respi-
raiei, ritmul cardiac i transpiraia palmelor toate aceste
manifestri sunt semne ale emoiei intense. Cnd oamenii de-
vin anxioi, ritmul lor respirator i cardiac crete, iar palmele
ncep s transpire din abunden. Cnd o persoan minte ea
este deseori ngrijorat i anxietatea ei poate fi detectat de
poligraf. Totui exist i cazuri n care persoanele sunt anxioa-
se fr s mint, aa cum exist i cazuri cnd persoanele mint
fr nici un fel de team.
CONCENTRAREA PE O DIRECIE GREIT. Un alt mo-
tiv pentru care oamenii nu reuesc s detecteze minciunile
este cutarea indicatorilor ntr-o direcie greit. Locul n care
oamenii caut de obicei semne care s trdeze inteniile inter-
locutorului este determinat de ideea lor despre posibilii indi-
catori ai minciunii. Dac ntrebm o persoan cum i d sea-
ma c cineva o minte, de obicei va meniona privirea furi i
mobil sau agitaia vizibil la nivelul minilor. Alte semne ale
minciunii pe care oamenii le menioneaz des sunt zmbetul,
clipitul rapid, pauzele lungi i debitul verbal prea mare sau
Indicatori ai minciunii 243
prea mic. Unele dintre aceste comportamente sunt ntr-ade-
vr indicatori ai minciunii dar multe nu sunt. Robert Krauss
i colegii si de la Universitatea Columbia din NewYork au
comparat semnele pe care le folosesc oamenii pentru a detec-
ta minciuna cu indicatorii reali ai minciunii i au descoperit
c suprapunerile sunt foarte mici.
12
Ochii
Majoritatea oamenilor consider c evitarea privirii este un
semn de inducere n eroare. Se presupune c mincinoii se
simt vinovai, jenai i ngrijorai i c le vine greu s i pri-
veasc victima n ochi, deci i feresc privirea. n realitate lu-
crurile nu stau aa. n primul rnd, pattern-urile privirii sunt
destul de instabile n timp ce unii mincinoi i feresc pri-
virea, alii dimpotriv mresc intervalul n care i privesc n
ochi interlocutorul. Privirea fiind destul de uor de controlat,
mincinoii i folosesc ochii pentru a proiecta o imagine de sin-
ceritate. tiind c n general se presupune c evitarea privirii
este un semn de minciun muli mincinoi fac exact in-
vers ei mresc deliberat durata contactului vizual pentru a
crea impresia c spun adevrul. Deci dac dorii s aflai dac
cineva minte, nu cutai s surprindei doar privirile ltural-
nice cutai i momentele n care interlocutorul v prive-
te mai intens dect de obicei!
Un alt aa-zis semn al minciunii este clipitul rapid. Este ade-
vrat c atunci cnd trim o emoie intens sau cnd activita-
tea mental se intensific, ritmul clipirii sufer o accelerare co-
respunztoare. Rata normal a clipitului este de aproximativ
20 de clipiri pe minut, dar aceasta poate deveni de 4-5 ori mai
mare cnd suntem sub tensiune. Cnd cineva minte, deseori
emoiile sale se intensific, i cnd mincinoii caut un rs-
puns la o problem incomod, procesul gndirii se accelerea-
z. n acest fel dei minciuna este deseori asociat cu clipirea
totui nu trebuie s uitm c exist momente cnd persoane-
le au o rat mai nalt a clipirii nu pentru c mint ci pentru c
244 Peter Collett
sunt sub tensiune. De asemenea, exist momente cnd minci-
noii au o rat normal a clipirii.
13
Corpul
Nervozitatea i micrile stngace ale minilor sunt consi-
derate indicatori siguri ai minciunii fiindc atunci cnd oa-
menii mint, devin agitai i acest lucru d natere unor mi-
cri nervoase ale minilor. Aa cum am menionat mai devre-
me exist o clas de gesturi numite adaptori" care includ ac-
iuni ca mngierea prului, scrpinatul n cap i frecarea pal-
melor. Cnd oamenii mint, uneori se simt vinovai sau ngri-
jorai c vor fi descoperii i aceast preocupare i determin
s produc adaptori. Acest lucru tinde s se produc atunci
cnd miza este mare sau cnd mincinosul nu are prea mult
experien. De cele mai multe ori se ntmpl exact invers. Din
nou, pentru c mincinoii sunt ngrijorai s nu se dea de gol,
tind s i inhibe gestica normal. Prin urmare, gesturile lor
sunt mai rigide, i nu mai animate!
Micrile minii ca i cele ale ochilor tind s fie controlate
contient. Din acest motiv micrile minii nu sunt o surs si-
gur de informaii despre minciun. Exist totui i alte pri
ale corpului care se afl sub control contient, dar pentru c
sunt trecute cu vederea sau neglijate, ofer deseori mai multe
informaii despre neltorie. Cercetrile arat c atunci cnd
li se cere s mint, oamenii tind s produc mai muli indica-
tori n partea inferioar a corpului. Cnd un alt grup este ru-
gat s evalueze nregistrrile video cu aceste persoane i s
spun dac mint sau sunt sincere, evalurile sunt mai exacte
dac imaginea arat partea inferioar a corpului.
14
Categoric
picioarele i corpul sunt o surs de informaie destul de negli-
jat n cazul minciunii. Se pare c mincinoii i concentreaz
eforturile de camuflare asupra palmelor, braelor i feei pen-
tru c tiu c interlocutorii lor vor urmri n special aceste
zone. Deoarece picioarele se afl mai departe de aceste arii pe
care se concentreaz atenia persoanei, mincinoii nu i bat
Indicatori ai minciunii 245
capul prea mult cu ele astfel, deseori mici modificri ale po-
ziiei picioarelor i tlpilor i dau de gol.
Nasul
Unul dintre gesturile care indic minciuna este i acope-
rirea gurii". Cnd apare, este o ncercare de mascare a sursei,
bazndu-se pe presupunerea c dac alte persoane nu le pot
vedea gura, acestea nu vor ti de unde a pornit minciuna. Ac-
iunile care urmresc acoperirea gurii merg de la versiunile
complete n care palma acoper gura n totalitate, pn la ges-
turile n care palma susine brbia i un deget atinge pe furi
colul gurii. Punnd mna pe gur sau n apropierea ei min-
cinosul se comport ca un criminal care nu poate rezista ten-
taiei de a reveni la locul crimei. Ca i criminalul, mna se ofe-
r detectrii n orice moment cei din jur pot observa c atin-
gerea gurii este o ncercare de a ascunde o minciun.
Cu toate acestea, exist i un substitut pentru acoperirea
gurii atingerea nasului. Atingndu-i nasul, mincinosul tr-
iete confortul momentan al acoperirii gurii fr riscul de a
atrage atenia asupra aciunii sale. n acest rol atingerea nasu-
lui funcioneaz ca un substitut al atingerii gurii, este un in-
dicator al ascunderii, o persoan i scarpin nasul n timp ce
intenia sa real este de a-i acoperi gura.
Exist o coal de gndire care afirm c atingerea nasului
este un semn de inducere n eroare separat, care nu are nici o
legtur cu gura. Unul din promotorii acestei idei este Alan
Hirsch, care a fcut mpreun cu Charles Wolf o analiz am-
nunit a mrturiei depuse de Bill Clinton n faa Curii Su-
preme n august 1998, cnd preedintele a negat c ar fi avut
contact sexual cu Monica Lewinsky.
15
Ei au observat c atunci
cnd Clinton spunea adevrul, nu i atingea nasul aproape
deloc dar cnd a minit n legtur cu relaia sa cu Monica i-a
atins nasul aproximativ o dat la patru minute. Hirsch a nu-
mit acest gest sindromul Pinocchio" dup faimosul personaj
cruia i cretea nasul ori de cte ori minea. Hirsch a sugerat
246 Peter Collett
c atunci cnd oamenii mint, fluxul sanguin la nivelul nasu-
lui crete foarte mult, crend o senzaie neplcut care este ate-
nuat de atingerea sau frecarea nasului.
Exist cel puin dou argumente mpotriva sindromului
Pinocchio". Primul este c atingerea nasului poate fi pur i
simplu un simptom al anxietii i nu al inducerii n eroare.
Altul este c atunci cnd oamenii mint sunt deseori ngrijorai
i anxioi de posibilitatea de a fi descoperii i c aceste aciuni
sunt asociate cu paloarea facial, altfel spus, cu vasoconstric-
ia i nu cu vasodilatarea. Aceasta este opinia lui Mark Frank
de la Universitatea Rutgers.
16
Frank ne atrage atenia i asu-
pra faptului c cercetarea minciunii prin metoda experimen-
tului nu a artat c atingerea nasului ar fi unul dintre indica-
torii frecveni ai minciunii. Desigur, este foarte posibil ca acest
gest s nu se produc n condiii de laborator unde miza este
mai mic i preul pe care l poate plti o persoan care este
prins cu minciuna nu este foarte mare. Este la fel de posibil
ca atingerea nasului s nu fie pentru toi oamenii un indica-
tor al minciunii, poate pur i simplu s fie un gest caracteris-
tic anumitor persoane, incluzndu-l pe Bill Clinton.
n final, este posibil ca atingerea nasului s nu aib nici o
legtur cu anxietatea sau inducerea n eroare i s fie o for-
m incontient de respingere. Ray Birdwhistell considera c
atunci cnd o persoan i freac nasul n prezena alteia i
exprim respingerea fa de interlocutor.
17
Dup prerea, lui
frecarea nasului la americani este un semn de respingere la
fel de puternic ca i cuvntul Nu!". n aceast interpretare
gestul lui Bill Clinton ar putea fi interpelat ca exprimnd pro-
funda respingere pentru cei care l audiau i nu ca un indiciu
al faptului c minea.
n contextul dezbaterii mai rmne de stabilit la ce ne re-
ferim cnd spunem c o persoan minte spunem c tim si-
gur c minte sau c ea e contient c nu spune adevrul?
Dup cum a artat Mark Frank aceast problem este foarte
important n cazul lui Bill Clinton i al mrturiei lui n afa-
cerea Lewinsky. Exist persoane care susin c Bill Clinton tia
c minte, dar alii insist c, avnd n vedere felul n care de-
Indicatori ai minciunii 247
finea el sexul" i modul n care i-a construit cazul, nu min-
ea deloc. Acum problema care rezult de aici este dac per-
soanele care trebuie s se conving pe ele nsele c nu mint se
comport altfel dect cele care ncep cu convingerea c spun
adevrul.
Mascarea
Cnd cineva spune o minciun cu bun tiin, trebuie s
ascund dou lucruri n primul rnd, adevrul i n al doi-
lea rnd, orice emoie care ar putea fi generat de ncercarea
de a disimula adevrul. Emoiile trite de persoanele care mint
sunt n general negative sentimente de vinovie sau tea-
ma de a fi descoperit dar mincinoii pot tri i extazul la
gndul c au reuit s duc pe cineva de nas fenomen pe
care Paul Ekman 1-a numit satisfacia de a pcli".
18
Cnd o
persoan spune minciuni mici i inofensive, de cele mai mul-
te ori nu simte nici un fel de emoie negativ. Totui cnd spu-
ne o minciun important i miza este foarte mare, de obicei
triete puternice emoii negative care trebuie s rmn as-
cunse pentru ca minciuna s aib succes. O emoie negativ
poate fi ascuns prin ntoarcerea capului, prin acoperirea fe-
ei cu palmele sau prin mascarea ei cu o emoie neutr sau po-
zitiv. Strategiile ca ntoarcerea capului i acoperirea feei cu
minile nu dau ntotdeauna rezultate pentru c atrag atenia
tocmai asupra faptului pe care mincinosul ncearc s l as-
cund. Pe de alt parte, mascarea permite mincinoilor s pro-
iecteze n exterior o imagine care nu este neaprat legat de
minciun.
Mtile cele mai des folosite sunt figura impasibil" i
zmbetul. Figura impasibil necesit cel mai mic efort; pentru
a-i camufla emoia negativ mincinosul nu trebuie dect s-i
pun faa n repaus. Zmbetul este potenial mai eficient de-
ct o masc, pentru c sugereaz c persoana se simte fericit
i mulumit cu alte cuvinte, triete emoii care nu sunt de
obicei asociate cu minciuna.
248
Peter Collett
Ascunderea gurii este un important indicator al minciunii. Cnd a de-
pus mrturie n faa Curii Supreme n timpul procesului, Bill Clinton
i-a atins repetat gura. Desigur, n imagine sunt prezeni i ali indi-
catori ai minciunii, ca transpiraia excesiv, micrile reduse ale mi-
nilor i o privire fix.
Indicatori ai minciunii 249
Zmbetul
Dintre toate expresiile faciale zmbetul este cel mai uor
de produs. n acelai timp este i dezarmant pentru c i tre-
zete interlocutorului sentimente pozitive i reduce suspiciu-
nile. Dar ceea ce recomand zmbetul ca arm este faptul c
majoritatea oamenilor nu reuesc foarte bine s fac diferen-
a ntre un zmbet autentic i unul fals i tind s ia zmbetul
ca atare. Oamenii pot detecta de obicei zmbetele amesteca-
te" care exprim emoii negative. Le este foarte uor, de exem-
plu, s recunoasc un zmbet nefericit" n care colurile in-
terne ale sprncenelor sunt ridicate n timp ce colurile gurii
sunt fie trase n sus, fie coborte. Dar cum toat lumea tie c
de cele mai multe ori ncercarea de a identifica falsele zm-
bete amestecate" eueaz, acest tip de zmbet este folosit pen-
tru mascarea emoiilor negative asociate cu minciuna.
19
Dac ntrebai o persoan cum se poate identifica un indi-
vid care minte, rspunsul cel mai frecvent este prin zmbet.
V vor spune c atunci cnd o persoan minte, este foarte pro-
babil ca ea s foloseasc zmbetul pentru a-i masca adevra-
tele sentimente. Totui cercetrile despre minciun arat c lu-
crurile stau invers persoanele care mint zmbesc mult mai
puin dect cele care spun adevrul. Se pare c mincinoii de
ocazie adopt un comportament diametral opus celui pe care
ne-am atepta s-l aib persoanele care mint. Dar nu nseam-
n c mincinoii au abandonat total zmbetul ci pur i sim-
plu c ei zmbesc mai puin dect persoanele care spun ade-
vrul. Cnd o persoan care simuleaz produce un zmbet,
deseori acesta o d de gol pentru c este unul artificial. Un
zmbet contrafcut are mai multe caracteristici identificabile:
DURATA. Zmbetele contrafcute dureaz mult mai mult de-
ct cele sincere, spontane.
MONTAJUL. Zmbetele contrafcute sunt asamblate" mult
mai repede dect cele autentice i sunt descompuse tot att
de repede.
250 . PeterCollett
LOCALIZAREA. Zmbetele contrafcute tind s se reduc la
jumtatea inferioar a feei n timp ce n zmbetele autentice
sunt solicitai muchii care ridic colurile gurii i cei din ju-
rul ochilor care trag uor sprncenele n jos. Zmbetele con-
trafcute sunt controlate de alte pri ale creierului fa de cele
autentice zmbetele contrafcute sunt produse de nite
centri voluntari, n timp ce zmbetele autentice sunt produse
involuntar.
SIMETRIA. Zmbetele autentice apar pe ambele pri ale fe-
ei, n timp ce zmbetele contrafcute sunt deseori mai accen-
tuate pe o jumtate de fa (de obicei, n jumtatea dreapt)
deoarece cile de conducere a expresiilor faciale voluntare i
involuntare sunt diferite. Dac vedei un zmbet simetric,
acesta poate fi autentic sau fals, dar dac vedei unul care apa-
re numai pe jumtate de fa, acesta este foarte probabil fals.
Dei zmbetele simetrice i cele asimetrice sunt foarte di-
ferite, oamenii tind s reacioneze la ultimele ca i cum ar fi
adevrate. Acesta este motivul pentru care ne preocup att
de puin autenticitatea zmbetului dac oamenii ne zm-
besc, nu ne mai intereseaz ce fel de zmbet ne ofer.
Microindicatori
Cnd oamenii ncearc s i mascheze emoiile, faa lor
primete dou seturi opuse de instruciuni dac procesele
involuntare din creier trimit instruciuni pentru a determina
faa s expun sentimentele adevrate, procesele voluntare or-
don etalarea unei expresii faciale de camuflaj. Pentru ca aces-
ta s reueasc, procesele voluntare trebuie s fie mai puter-
nice, astfel nct s ascund emoiile reale. Un camuflaj eficient
depinde de o serie de factori, printre care se numr i capa-
citatea de a-i masca sentimentele sau intensitatea emoiei re-
primate. Dac o emoie este foarte puternic, de multe ori poa-
te depi orice tentativ de a o suprima, astfel nct camufla-
jul cedeaz n faa emoiei reale. Cu toate acestea exist i mo-
Indicatori ai minciunii
mente n care o expresie apare pentru o fraciune de secund
dup care camuflajul se redreseaz aproape instantaneu.
Aceste momente fugare n care sentimentele reale devin vizi-
bile se numesc expresii micromomentane" sau microindica-
tori.
2
Ei apar brusc i au o via foarte scurt de obicei nu
mai mult de o secund i ajung chiar pn la a 25-a parte din-
tr-o secund , cam ct dureaz un cadru ntr-o nregistrare
video standard! Oamenii nu realizeaz apariia acestor micro-
indicatori i majoritatea nu i observ nici la alte persoane. To-
tui n anumite meserii ca, de exemplu, cea de poliist oame-
nii sunt antrenai ca s le detecteze i s le foloseasc pentru
a interpreta comportamentul altor persoane.
Cnd oamenii mint, genereaz uneori microindicatori care
reveleaz adevratele lor sentimente. De exemplu, o persoa-
n ar putea s povesteasc despre cum a reuit s scape din-
tr-o cldire n flcri, lsnd impresia c a fost tot timpul st-
pn pe sine n momentul respectiv. n timp ce povestete pe
fa are o expresie de calm i linite. Dar mina i se schimb
brusc i transpare frica. Aproape imediat expresia i se schim-
b din nou i revine la imaginea de siguran i calm. Dac ai
fi n faa sa i nu ai ti nimic despre microindicatori, probabil
nu ai remarca schimbarea. Totui pentru un observator avi-
zat acest microindicator ar fi o surs extrem de util de infor-
maii despre narator ar arta c el ncearc s lase impresia
c a fost stpn pe situaie, dar c de fapt n timpul inciden-
tului a fost foarte speriat.
Deoarece microindicatorii sunt reacii involuntare, sunt
ca un fel de trdtori fr tirea noastr, ei trdeaz sen-
timentele noastre adevrate dar numai persoanelor care le
neleg sensul. Mark Frank i Paul Ekman au artat c aceste
imagini fugare ale emoiilor reale pot deveni instrumente va-
loroase n detectarea tentativelor de inducere n eroare.
21
Dei
nu sunt foarte frecveni, microindicatorii pot furniza o can-
titate mare de informaie. De exemplu, dup conflictul insu-
lelor Falkland primul-ministru britanic, Margaret Thatcher,
a aprut ntr-un program televizat i o persoan din public
a ntrebat-o de ce un submarin britanic a primit ordinul de a
2 5 2 Pe t e r Col l et t
torpila vasul de rzboi argentinian, Belgrano. Dna Thatcher
a artat c Belgrano se afla n apele teritoriale britanice i din
acest motiv atacul a fost legitim. Acest lucru nu era adev-
rat Belgrano era n afara apelor teritoriale britanice i chiar
se ndeprta de insulele Falkland cnd a fost atacat. Cnd
dna Thatcher a dat acest rspuns incorect, prea foarte cal-
m i sigur pe sine. La un moment dat a afiat i un zm-
bet fals. Totui pentru o fraciune de secund, masca ei a c-
zut i s-a putut vedea o imagine fugitiv a furiei, ochii s-au
mrit i brbia a fost mpins n fa. Furia pe care dna That-
cher reuise s o ascund a strpuns masca i a ieit la ivea-
l. Dar imediat ce a devenit vizibil, expresia de furie a i
disprut i camuflajul a revenit.
Modul n care reacioneaz oamenii cnd nu mai au nevo-
ie s conving pe cineva de adevrul spuselor lor poate fi
foarte util pentru detectarea indicatorilor minciunii. De exem-
plu, majoritatea cltorilor care trec prin vam nu au motive
s se team pentru c nu au la ei mrfuri de contraband. Pe
de alt parte, contrabanditii trebuie s menin aparena nor-
malitii i de obicei reuesc s fac acest lucru. Una dintre
caracteristicile care i trdeaz deseori pe contrabanditi este
tensiunea corporal. Pentru c nimeni nu poate cunoate mer-
sul lor obinuit, aceste tensiuni sunt foarte greu de detectat.
Totui reacia persoanei la ieirea din controlul vamal poate
fi observat. n acest moment, cnd nu mai are de ce s i
fac griji, contrabadistul i va relaxa corpul dnd natere
unui indicator al destinderii. Schimbarea care se produce este
rareori dramatic - de obicei umerii se las uor n jos ,
dar poate fi detectat. Faptul c o persoan se relaxeaz la ie-
irea din vam arat c pentru ea controlorii vamali reprezin-
t o ameninare i c are ceva de ascuns. Inevitabil, unii oa-
meni sunt ncordai la ideea trecerii prin vam chiar dac nu
au nimic de ascuns i sunt nclinai s produc aceleai sem-
nale de destindere ca i contrabandistul. Acest lucru arat c,
dei indicatorii conin o mare cantitate de informaii, nu sunt
ntotdeauna un reper perfect pentru inteniile reale ale inter-
locutorului.
Indicatori ai minciunii 253
Indicatori verbali
n general, oamenii cred c mincinoii se trdeaz prin ceea
ce fac sau prin felul n care fac ceva. De fapt, lucrurile sau
exact pe dos cei mai buni indicatori ai minciunii pot fi re-
perai n discursul persoanei i nu n comportamentul ei. Al-
dert Vrij de la Universitatea din Portsmouth a sugerat c
atunci cnd oamenii ncearc s prind pe cineva cu minciu-
na acord prea mult atenie comportamentului nonverbal i
prea puin discursului.
22
Acest lucru, arat el, se reflect n
tendina de a supraestima ansele lor de a detecta falsul ur-
mrind comportamentul unei persoane i de a subestima ca-
pacitatea lor de a sesiza minciuna ascultnd discursul interlo-
cutorului.
Anumite caracteristici ale discursului pot oferi mai multe
tipuri de indicatori ai minciunii. Unii vizeaz contextul ver-
bal al mesajului transmis iar alii maniera n care sunt comu-
nicate informaiile.
DIGRESIUNILE. Mincinoii fac multe digresiuni de la su-
biect. Tind s dea explicaii complicate i lungi, deviind dese-
ori de la subiect, dar la ntrebri dau rspunsuri scurte.
23
TRASAREA IMAGINII DE ANSAMBLU. Explicaiile min-
cinoilor sunt fixate pe generaliti i imaginea de ansamblu,
acordnd foarte puin atenie detaliilor. Rareori menionea-
z coordonate spaiale, temporale sau sentimente ale oameni-
lor. De exemplu, un mincinos v va spune c a fost s mnn-
ce o pizza, dar nu v va spune unde a fost sau ce fel de pizza
a comandat. Cnd mincinoii ofer informaii, sunt rareori n
poziia de a le putea dezvolta i a oferi detalii. Aa c, dac
rugai un mincinos s v dea mai multe amnunte probabil
va repeta ceea ce a spus deja. Cnd punei aceeai ntrebare
unei persoane sincere, vei primi de obicei o grmad de in-
formaii suplimentare.
ECRANAREA. Mincinoii dau deseori rspunsuri care s
strnesc confuzia sun logic dar nu sunt. Printre cele mai
cunoscute exemple de mesaje de ecranare care zpcesc se nu-
254 Peter Collett
mr faimosul rspuns dat de Bill Clinton n timpul procesu-
lui intentat de Paula Jones pentru hruire sexual, cnd a fost
ntrebat despre relaia sa cu Monica Lewinsky. Bill Clinton a
rspuns Depinde ce neles acordm verbului a fi". Un alt
exemplu este explicaia dat de David Dinkins, fost primar al
NewYork-ului, cnd a fost acuzat c nu i-a pltit taxele: Nu
am comis nici o crim. Ce am fcut a fost s neglijez s m
conformez legii".
NEGAREA. Minciunile politice iau deseori forma negrii v
amintii dezminirea dat de Bill Clinton n scandalul Lewin-
sky Nu am ntreinut relaii sexuale cu femeia aceea, Monica
Lewinsky." Cnd un om politic neag c urmeaz s introdu-
c un nou articol legislativ, de exemplu mrirea taxelor, de cele
mai multe ori putem lua acest lucru ca pe un semn c proiec-
tul de lege urmeaz s fie propus n curnd. Dup cum spunea
Otto von Bismarck, S nu v bazai niciodat pe nimic n po-
litic pn cnd nu apare negarea oficial." Mincinoii au ten-
dina de a folosi mult mai mult propoziiile negative. De exem-
plu, n timpul scandalului Watergate, preedintele Nixon a afir-
mat Nu sunt un escroc". ns nu a spus Sunt un om cinstit".
ALEGEREA CUVINTELOR. Mincinoii vorbesc foarte puin
despre ei folosesc cuvinte ca eu", mie" sau al meu" mult
mai rar dect persoanele care spun adevrul. De asemenea,
sunt nclinai s generalizeze folosind frecvent cuvinte ca n-
totdeauna", niciodat", nimeni" i toat lumea" detan-
du-se astfel mental de minciuna lor.
EVITAREA ASUMRII DISCURSULUI. Mincinoii sunt
mult mai nclinai s nu i asume patternitatea mesajului, de
exemplu, prin fraze ca Nu o s-i vin s crezi", tiu c sun
ciudat, dar" i Te asigur c". Aceste expresii de repudiere a
mesajului au rolul de a elimina orice bnuieli pe care le-ar pu-
tea avea interlocutorul i de a le contracara.
FORMALISMUL. Cnd oamenii spun adevrul ntr-un cadru
informai, sunt mai nclinai s foloseasc eliziunea de exem-
plu, s spun nu-mi" n loc de nu mi". O persoan care min-
te n aceeai situaie va fi mai tentat s spun nu mi" n loc
de nu-mi" pentru c oamenii sunt mai ncordai cnd mint.
Indicatori ai minciunii 2 5 5
TENSIUNEA. Fr s realizeze, mincinoi au tendina de a
mri distana psihologic dintre ei i evenimentul pe care l
descriu. Dup cum am vzut pot realiza acest lucru prin ale-
gerea cuvintelor. Un alt mod ar fi preferina pentru timpul tre-
cut n locul prezentului.
VITEZA. Pentru a spune o minciun este nevoie de un efort
mental considerabil cci n afar de construirea unei replici
credibile, mincinosul trebuie s in adevrul i minciuna se-
parate, un lucru destul de solicitant care, n schimb, i poate
ncetini ritmul. Din acest motiv oamenii fac o scurt pauz
nainte de a spune o minciun i minciunile sunt spuse ntr-un
tempo mai lent dect adevrurile desigur cu excepia ca-
zului cnd minciuna a fost repetat cu grij, i cnd nu ar tre-
bui s mai existe o diferen de vitez.
PAUZELE. Mincinoii fac mai multe pauze ntre cuvinte i
propoziii. Unele din ele sunt umplute cu discontinuiti ver-
bale ca hm" i mmm". Efortul cognitiv solicitat de o min-
ciun spontan genereaz un numr mare de erori de vorbi-
re, scpri" i starturi false, cnd persoana ncepe o propo-
ziie i apoi o abandoneaz pentru alta.
TONUL VOCII. Tonul vocii unei persoane este deseori un in-
dicator foarte bun al strii ei emoionale, pentru c atunci cnd
cineva se supr, tonul vocii sale ncepe s devin mai ascuit.
Emoiile sunt strns legate de ton, i schimbrile care se pro-
duc atunci cnd persoanele triesc o emoie intens sunt foar-
te greu de camuflat sau de ascuns. Dei creterea intensitii su-
netului este destul de constant, uneori schimbrile sunt foar-
te mici i de obicei este nevoie s fi auzit persoana vorbind i
n alte situaii nainte de a decide dac tonul ei a crescut sau nu.
n ultima vreme s-a discutat foarte mult despre aciunile
care sunt considerate a fi asociate cu minciuna toat lumea
v va spune c dac o persoan se scarpin la nas sau rspun-
de la o ntrebare privind n stnga, nseamn c minte. Nici
unul dintre aceste lucruri nu este adevrat nu exist com-
portamente concrete care s arate c cineva spune o minciu-
n. Aceste elemente pot arta c cineva triete o stare conflic-
256 Peter Collett
tual, o emoie puternic sau ncearc s ascund un sentiment
de disconfort, dar nu nseamn neaprat c minte. Dup cum
a observat Paul Ekman, Nu exist nici un element care s
poate fi considerat un indicator universal al minciunii nu
exist nici gesturi, nici expresii faciale sau tensiuni musculare
care n sine, independent de context, s arate c persoana min-
te."
24
O alt autoritate n domeniul detectrii minciunii, Bella
DePaulo, repet aceeai opinie cnd arat c indicatorii com-
portamentali i verbali au o asociere problematic" cu min-
ciuna: Ei se coreleaz cu minciuna dar nu perfect."
25
Dei nu exist o metod garantat pentru detectarea min-
ciunilor, se poate face totui ceva pentru a mri ansele de a
descoperi o minciun:
Pentru a detecta cu succes o minciun, pragul ncrederii nu
trebuie s fie nici prea sus i nici prea jos. n acest fel vei evi-
ta concluziile de tipul nimeni nu minte niciodat" i toi
mint tot timpul".
Ori de cte ori este posibil, comparai aciunile unei persoane
care bnuii c minte cu comportamentul ei din momentele
cnd spune adevrul.
Pentru a ajunge la performane nalte n detectarea minciuni-
lor trebuie s urmrii i comportamentele care se afl n afa-
ra controlului contient sau cele pe care oamenii sunt nclinai
s le ignore.
Cnd avei ocazia, concentrai-v pe ceea ce spun oamenii i
pe felul n care transmit mesajul, mai puin pe ceea ce fac.
Este important s aflai dac minciuna este spontan sau exer-
sat i dac are la baz o miz important sau una neimpor-
tant. Dac miza e mic sau minciuna a fost exersat suficient,
detectarea ei devine mult mai dificil.
Pentru a detecta o minciun trebuie s v concentrai pe o
gam larg de indicatori comportamentali i verbali. Dac
avei impresia c putei descoperi un mincinos bazndu-v
pe un singur indicator, v pclii singur.
Capitolul 11
Gesturi mprumutate
de la strini
C
nd oamenii vorbesc aceeai limb de multe ori
este greu de detectat locul lor de origine numai ba-
zndu-ne pe vocabular, gramatic sau accent. To-
tui uneori exist un ibbolet", un test care arat de unde vin.
Cuvntul ibbolet" este menionat n Cartea Judecilor din
Noul Testament. Dup ce efraimiii au fost nvini n lupt de
armata galaadit, acetia au ncercat s treac napoi Iordanul
pe furi. Galaadiii, care voiau s se asigure c nici unul din ei
nu scap, au oprit toi brbaii care voiau s treac rul i i-au
ntrebat dac sunt efraimii. Dac brbatul ntrebat spunea
nu", i se cerea s pronune cuvntul ibbolet", care era echi-
valentul cuvntului ru" n limba ebraic. Galaadiii pronun-
au cuvntul ibbolet", dar efraimiii ziceau ibbolet". Ori-
ce persoan care pronuna cuvntul ncepnd cu " era cru-
at, ns cei care ncepeau cu s" erau executai pe loc.
Conversaia
Exist i alte moduri de a stabili naionalitatea unei persoa-
ne, de obicei cu urmri mai puin sngeroase. Europenilor le
este adesea greu s deosebeasc americanii de canadieni. Dar
exist anumite cuvinte a cror pronunie este diferit i care
Peter Collett
pot trda un canadian. De exemplu, canadienii tind s pro-
nune cuvinte ca shout" (ipt) i about" (despre) shoot" i
aboot" n timp ce americanii sunt nclinai s pronune n loc
de house" (cas) hayouse".
1
Americanii au tendina s sa-
lute cu Ce zi minunat". Pe de alt parte, canadienii prefer
ns Este o zi minunat, nu-i aa?" Dac americanii opteaz
pentru o form declarativ, canadienii prefer s i formule-
ze afirmaiile sub forma unor ntrebri.
Dei australienii i neozeelandezii se pot detecta unii pe al-
ii uor, strinilor le este foarte greu s i deosebeasc pentru
c accentul seamn foarte mult. Totui exist diferene ntre
engleza vorbit n Noua Zeeland i cea vorbit n Australia.
Unele vizeaz vocabularul engleza vorbit n Noua Zeelan-
d, de exemplu, a mprumutat mult mai multe cuvinte de la
populaia indigen maori dect engleza vorbit n Australia
de la aborigeni. Exist i diferene n pronunia anumitor vo-
cale. Australienii pronun diferit cuvinte ca air" (aer) i ear"
(ureche), n timp ce neozeelandezii le pronun pe ambele ca
ear". Exist i cazuri n care neozeelandezii fac distincii i
australienii nu de exemplu, australienii pronun moan"
(a se lamenta) i mown" (cosit) la fel, n timp ce neozeelan-
dezii fac diferena ntre cele dou cuvinte pronunnd
mown" mow-an". Dar felul pronuniei sunetului i" consti-
tuie cea mai important diferen ntre diferitele dialecte. Neo-
zeelandezii pronun bat" (liliac) ca bet", bet" (pariu) ca
bit" (bucic), i bit" ca but" (dar). Englezii mnnc fish
and chips" (pete i cartofi prjii). Australienii pe de alt par-
te lungesc vocalele i tind s mnnce feesh and cheeps", n
timp ce neozeelandezii care transform i"-ul n u", prefer
fush and chiips".
2
Aciunea
Shibboleth"-ele pot fi i aciuni. Pentru a identifica naio-
nalitatea unei persoane este suficient uneori s urmrim com-
portamentul ei la mas. De exemplu, englezii vor ine furcu-
Gesturi mprumutate de la strini
lia n stnga i cuitul n dreapta, tind carnea cu cuitul i
transfernd-o n gur cu furculia. i americanii in furculia
n stnga i cuitul n dreapta dar numai atta timp ct taie
mncarea. Dup ce au tiat-o dau cuitul la o parte, iau furcu-
lia n dreapta i folosesc mna dreapt pentru a transfera
mncarea n gur. n Canada convenia difer din nou. Cana-
dienii recurg la cuit numai dac situaia o cere; altfel le place
s-l lase deoparte i s foloseasc furculia pentru a tia mn-
carea i a o transfera n gur.
Zona de origine este indicat i de gesturi mrunte cum
este, de exemplu, felul n care o persoan i exprim acordul
sau dezacordul prin micarea capului. Cele mai frecvente sem-
nale pentru da" i nu" sunt micarea capului pe vertical i
respectiv pe orizontal. Codul datului din cap" este prezent
n toat lumea, dar nu este nici pe departe unic. De exemplu,
grecii i turcii folosesc codul coborrii brbiei n piept pentru
da" i ridicarea brusc i energic a capului pentru nu". Ges-
tul pentru nu" este deseori nsoit i de nchiderea ochilor, ri-
dicarea sprncenelor i o pocnitur uoar din limb. Nite
vestigii ale codului ridicrii" i coborrii" pot fi ntlnite n
sudul Italiei i n Sicilia, fiind aduse n regiune de vechii greci
n momentul construirii centrelor comerciale n mileniul al
II-lea nainte de Christos.
3
Dac vizitai astzi Roma, vei descoperi c locuitorii ei fo-
losesc codul darului din cap". Totui dac mergei 200 de ki-
lometri n sud, la Neapole, vei intra ntr-o regiune n care lo-
calnicii folosesc nclinarea capului pentru da" i cltinarea
sau ridicarea capului pentru nu".
4
Ridicarea capului este o
singur micare ascendent a capului care poate fi uor con-
fundat cu o nclinare uoar a capului pentru da" nceput
printr-o micare ascendent. Pentru a evita aceast confuzie,
italienii din sud ncep gestul afirmativ printr-o micare des-
cendent. Din acest punct de vedere se aseamn cu grecii care
folosesc o singur micare descendent a capului pentru da".
Pentru c felul lor de a-i exprima acordul prin nclinarea ca-
pului nu intr n conflict cu nici un alt gest, italienii din nord
nu trebuie s se gndeasc dac ncep micarea de jos n sus
260 Peter Collett
sau de sus n jos. De fapt, dac analizm cu atenie gestul, des-
coperim c italienii din nord aleg direcia la ntmplare.
5
Deci
dac vrei s v jucai de-a profesorul Higgins i s stabilii
din ce regiune vine italianul cu care stai despre vorb, putei
urmri pur i simplu cum i exprim acordul prin micarea
capului. Dac ncepe cu o micare descendent poate fi i din
nord i din sud. Dar dac ncepe printr-o micare ascendent,
este aproape sigur din nord.
Salutul
i salutul poate oferi indicii importante despre zona de pro-
venien. De exemplu, gestul de a da mna poate fi diferit n
culturi diferite, n privina circumstanelor, a participanilor, a
duratei i energiei investite. n Africa acest gest este realizat cu
foarte puin for i poate dura cteva minute, timpul necesar
participanilor pentru a schimba amabiliti i a ntreba despre
rudele fiecruia. n Africa de vest acelai gest include i gesturi
conexe, ornamentale", ca de exemplu, pocnirea degetelor cnd
minile se despart.
6
Este posibil ca evoluia continu a datului
minii la populaia afro-american s se datoreze rolului cen-
tral jucat de el n comunitile din vestul Africii.
Dei englezii au ajutat la exportarea gestului i n alte pri
ale lumii, n secolul al XVII-lea datul sau strnsul minilor era
folosit exclusiv pentru pecetluirea acordurilor.
7
Doar mai tr-
ziu a devenit un salut i a nceput s se rspndeasc i n alte
ri. Theodore Zeldin, autorul crii The French (Francezii), afir-
m c datul minii este un gest exportat de englezi n Frana,
unde a devenit cunoscut ca le handshake".
8
Astzi francezii
sunt foarte ataai de acest gest. Dac vecinii lor britanici dau
eventual mna cnd ajung la locul de munc, francezii i
strng mna de mai multe ori pe zi. i ruii dau mna cu
aceeai persoan de mai multe ori pe zi, la fel italienii i spa-
niolii. Pe de alt parte, englezii i germanii tind s se rezume
la un singur gest de acest fel la venire i la plecare i asta
numai n cazul n care chiar hotrsc s i dea mna.
Gesturi mprumutate de la strini 261
Alte diferene in de felul n care este executat gestul. Fran-
cezii, de exemplu, tind s produc o singur scuturtur ener-
gic a minii, italienii sunt nclinai s lungeasc acest gest
foarte mult, reinnd mna partenerului. Regulile sociale care
stabilesc cine poate strnge mna cui difer i ele de la o ar
la alta. Dac n Frana oamenii dau mna indiferent de sex, n
Anglia acest gest este ntlnit mai mult ntre brbai i mai pu-
in ntre femei sau ntre un brbat i o femeie. Preponderena
gestului la brbai n Anglia poate fi o reminiscen de pe vre-
mea cnd era folosit pentru a pecetlui o nelegere.
Cnd dou persoane se salut fr s stabileasc un con-
tact fizic, deseori nsoesc mesajul verbal cu o nclinare uoa-
r a capului. Britanicii i-au construit o versiune proprie n-
clinarea lateral. Brbia este ntoars ntr-o parte n timp ce
fruntea coboar cu alte cuvinte, capul coboar i se ntoar-
ce n acelai timp. Acest salut pclete deseori turitii care vin
s viziteze Marea Britanie i care nu neleg ce poate s nsem-
ne. Originile lui sunt necunoscute. Este posibil s fi aprut n
urma obiceiului de a trage de una din uviele de pr de pe
frunte, un gest sumisiv folosit n Evul Mediu. Dar se poate ca
gestul s se fi ivit n urma obiceiului acum disprut de a-i
scoate sau atinge plria n semn de salut. O alt surs posi-
bil este fcutul cu ochiul, pentru c acest gest implic dese-
ori o nclinare involuntar a capului ntr-o parte. Nuana de
iretenie transmis de persoana care face cu ochiul este pre-
zent i n nclinarea lateral. i, n final, nclinarea capului n
lateral mai poate fi un gest hibrid o combinaie ntre ncli-
narea i aplecarea capului, ambele fiind, aa cum am vzut
mai devreme, semnale ale sumisivitii.
O alt form de salut care sufer numeroase variaii socio-
culturale este srutul. Obiceiul de a sruta mna unei femei
aproape a disprut, ns nainte de cel de-al doilea rzboi mon-
dial era folosit pe scar larg n toat Europa, mai ales n ri
ca Polonia i Ungaria care au aparinut n trecut Imperiului
Austro-Ungar. Dac vedei astzi un brbat srutnd mna
unei femei, foarte probabil face o glum. Dac este serios, pro-
babil are o conexiune cu Europa de Est.
262 Peter Collett
Srutul pe obraz difer n funcie de zon n privina nu-
mrului de sruturi pe care le execut partenerii. Scandinavii
tind s se mulumeasc cu un singur srut, n timp ce france-
zii prefer srutul dublu. Olandezii i belgienii folosesc dese-
ori srutul multiplu, dnd cel puin trei sruturi separate. n
toate aceste ri srutul este o trstur standard n ritualul sa-
lutului. Prin urmare, toat lumea tie la cte sruturi trebuie
s se atepte i care obraz va fi srutat primul. In ri ca Ma-
rea Britanie, Australia, Canada i Statele Unite unde prac-
ticile salutului sunt ntr-o continu evoluie de obicei oa-
menii nu se sincronizeaz i dau nas n nas cnd ncearc s
se salute srutndu-se pe obraz. Aceste probleme nu au o im-
portan la fel de mare pentru galezi sau irlandezi, pentru c
n istoria comunitilor celte srutul social era destul de prost
privit.
9
mbriarea este o alt practic ce ia amploare n ultima
vreme n parte pentru c gestul i-a pierdut conotaiile po-
litice i a fost acceptat ca un mod n care i brbaii i pot ex-
prima afeciunea. Dar nc persist diferene culturale enor-
me n atitudinea persoanelor fa de acest gest. Edmund Hil-
lary ne povestete c atunci cnd a ajuns mpreun cu Tenzing
Norgay n vrful Everestului au stat fa n fa, jubilnd la
gndul c sunt primii oameni care au escaladat cel mai nalt
munte din lume. Conform obiceiului anglo-saxon, Edmund
Hillary a ntins mna s-l felicite pe Tenzing. Tenzing a igno-
rat ns mna i i-a pus braele n jurul lui Edmund Hillary
mbrindu-l.
10
Aa era corect s fie celebrat realizarea lor!
Indicatori faciali
Naionalitatea este uneori revelat i de expresiile faciale.
Cercetrile realizate de Paul Ekman i echipa sa arat c ex-
presiile faciale care exprim emoiile fundamentale ferici-
rea, tristeea, frica, surpriza, dezgustul i furia sunt recu-
noscute n toat lumea, sugernd c relaia dintre aceste emo-
ii i expresia lor facial este nnscut.
11
Cu toate acestea exis-
Gesturi mprumutate de la strini 263
t diferene culturale n conveniile care reglementeaz expri-
marea emoiilor, precum i diferene n privina frecvenei lor
de apariie, a circumstanelor i persoanelor crora le sunt des-
tinate i a detaliilor de exprimare. Ray Birdwhistell a observat
c n Statele Unite zmbetul este mult mai des ntlnit deasu-
pra liniei Mason-Dixon dect sub ea. Astfel a ajuns la conclu-
zia c zmbetul are semnificaii diferite pentru americanii din
nord fa de cei din sud.
12
Desigur, nu nseamn c persoane-
le care zmbesc mai mult sunt neaprat mai fericite sau c
zmbetul are pentru ele un alt neles dect pentru persoane-
le care zmbesc mai puin. Totui aceast observaie sugerea-
z c regulile sociale care reglementeaz zmbetul sau expri-
marea fericirii difer de la o comunitate la alta.
Acest lucru este confirmat de cercetrile realizate de Hen-
ry Seaford privind mimica n statul Virginia. Seaford a studiat
portrete i fotografii istorice din albume de familie. Cnd a
comparat materialul strns n Virginia cu materialul din Penn-
sylvania, a descoperit un dialect facial" caracteristic statului
Virginia.
13
Acesta coninea cteva expresii faciale ca pensa
orbicular" sau punga". n ambele expresii, muchii din ju-
rul gurii sunt ncordai i buzele apas una pe alta. n pun-
g" se ncordeaz i muchii de la colul gurii, astfel nct bu-
zele se strng i adopt o form care seamn cu baierile unei
pungi. Seaford a observat c marea majoritate a colonitilor
din Virginia proveneau din Insulele Britanice i a tras conclu-
zia c mimica locuitorilor statului Virginia poate fi derivat
din expresii faciale care au fost cndva specifice Marii Brita
nii.
Englezii au de mult reputaia unor persoane reci i impa-
sibile. De asemenea, se spune c englezii nu se pierd cu fi
rea" [have a stiff upper lip" textual au buza superioar
rigid" n. t.. n general, aceast expresie se refer la tria
lor de caracter dar imaginea descrie la fel de bine mimica lor
obinuit. Cnd zmbesc, englezii sunt mult mai nclinai s-i
in dinii ascuni i s mping colurile gurii lateral, nu n
sus. Cnd faa este n repaus, englezii au uneori tendina de
a-i strnge buzele. Acest gest vine din secolul al XVI-lea cnd
264 Peter Collett
o gur mic era considerat foarte atrgtoare. Putem vedea
foarte clar aceast tendin n portretele fcute de Holbein lui
Henric al VIII-lea i n portretul fcut la cstoria cu Jane Sey-
mour, n care regele i viitoarea regin au amndoi buzele
strnse i rsfrnte.
14
Obiceiurile faciale sunt i ele influenate de limbaj. France-
za, de exemplu, are o articulare foarte diferit de alte limbi.
Turitii remarc deseori felul neobinuit n care francezii i
mic buzele i mai ales mpingerea lor n afar n timpul vor-
birii. Dup prerea lui Theodore Zeldin, aceast micare este
determinat de faptul c limba francez are mai multe sune-
te care solicit rotunjirea buzelor dect oricare alt limb.
Nou din aisprezece vocale specific franuzeti", spune el,
solicit rotunjirea puternic a gurii, comparativ cu dou din
douzeci n limba englez. (Germanii au cinci vocale rostite
prin rotunjirea buzelor). Gradul de rotunjire a gurii n limba
francez este cu att mai mare cu ct vocalele care vin dup
consoane necesit deseori o pregtire a gurii nainte de rosti-
rea consoanei."
15
Observaii similare au fost fcute i pentru limba germa-
n. Robert Zajonc i colegii si au fost interesai de ideea c
sunete diferite genereaz un aport diferit de snge n creier i
c influeneaz diferit starea de spirit a individului. Pentru a
testa aceast ipotez au rugat un grup de vorbitori ai limbii
germane s citeasc cu voce tare o poveste care avea fie foar-
te multe sunete ii", fie foarte puine.
16
Participanii care au
citit povestea cu multe ii"-uri au avut fruntea mai fierbinte
i au evaluat mai negativ performana personajului principal.
Autorii cercetrii au considerat c aceste rezultate susin ipo-
teza c sunetul ii" afecteaz volumul fluxului sanguin n cre-
ier i n ultim instan dispoziia.
Dei acest efect anume nu a putut fi reprodus, psihologii
au descoperit c poziiile gurii pot afecta starea sufleteasc a
individului i n alte feluri. De exemplu, persoanele care sunt
rugate s in un creion ntre dini n timp ce urmresc nite
desene animate (i care reproduc fr s fie contieni poziia
gurii n timpul zmbetului) sunt mai nclinate s considere de-
Gesturi mprumutate de la strini
senele mai amuzante dect persoanele care in creionul ntre
buze sau n mn. Cercetarea vine n sprijinul teoriei feed-
backului facial" care avansa ideea c dispoziia individului
poate fi modificat de expresia facial pe care o adopt.
17
Indicatori n conversaie
Entuziasmul i plcerea conversaiei difer foarte mult de
la o ar la alta. Francezii au prut ntotdeauna englezilor vor-
brei. Un francez", declara dr Johnson, simte nevoia s vor-
beasc tot timpul, indiferent dac tie sau nu ceva despre su-
biectul conversaiei; un englez se mulumete s nu spun ni-
mic, dac nu are ceva de spus." i italienii au reputaia de a fi
vorbrei, ca i irlandezii de altfel. La polul opus se afl fin-
landezii i suedezii din nord care sunt fericii s savureze pre-
zena altora fr a spune un cuvnt.
Faptul c finlandezilor le place linitea este evident i n fe-
lul n care i organizeaz conversaiile. Dei finlandezii au o
gam larg de sunete pe care le pot folosi ca semnale de fond
cnd se afl n poziia asculttorului, prefer de obicei s
foloseasc semnale vizuale, ca ncuviinarea din cap, pentru a
ncuraja vorbitorul i a-i arta c neleg la ce se refer. Aceas-
t evitare a semnalelor de fond sonore ofer sigurana c nu-
mai persoana care are ceva de spus deine rolul vorbitorului.
Un alt efect este c o conversaie finlandez sun destul de
unilateral i artificial lucru care pe strini, care sunt obi-
nuii cu fundalul sonor, deseori i deranjeaz. Aceast senza-
ie este accentuat i de faptul c n conversaiile finlandeze
sunt foarte puine ntreruperi. Prin urmare, cnd un strin vor-
bete cu un finlandez are deseori impresia c acesta nu dore-
te s vorbeasc, nu este atent i nici interesat de discuie.
18
Aceast experien cu greu ar putea fi trit de un turist
Care viziteaz. Italia, unde conversaia este un fel de teren al
tuturor". n Italia conversaiile seamn deseori cu nite com-
petiii, mai ales dac au loc ntre prieteni. n aceste cazuri
vorbitorul i fixeaz deseori privirea pe asculttor, n timp ce
Peter Collett
acesta privete n alt parte. Desigur, acest lucru este exact
opusul situaiei ntlnite n alte ri, n care asculttorul l pri-
vete intens pe vorbitor, iar vorbitorul este mai puin con-
centrat pe asculttor. ntr-o conversaie italian asculttorul se
uit deseori n jurul su, lund un aer plictisit, n timp ce vor-
bitorul se mic ncontinuu pentru a fi mereu n faa ascult-
torului i i folosete minile, ncercnd s capteze atenia
acestuia.
n Italia schimbarea rolurilor n conversaie se face dup
modelul scoicii" preluat dup celebra scen din romanul
lui William Golding, Lord of the Flies (Regele mutelor) n care
un grup de biei din Anglia e abandonat pe o insul.
19
Adu-
nndu-se pentru prima lor consftuire, toi bieii vorbeau n
acelai timp, aa c au stabilit o regul ca, ncepnd din acel
moment, s vorbeasc pe rnd vorbitorul avea s fie cel
care inea n mn scoica uria gsit pe plaj. La italieni con-
versaiile urmeaz modelul scoicii, nu pentru c ei ar dori s
elimine dialogurile suprapuse acest lucru ar fi aproape im-
posibil , ci pentru c persoana care are minile n aer este
de obicei considerat ca fiind vorbitorul.
20
n Italia un vorbitor care dorete s-i pstreze rolul trebuie
s se asigure c are tot timpul minile n aer, c gesticuleaz
i reuete s rein atenia vorbitorului. Pe de alt parte, as-
culttorul nu produce un fundal sonor prea susinut, n parte
pentru c vorbitorul nu are nevoie de ncurajare spre a conti-
nua s vorbeasc i n parte pentru c asculttorul nu este foar-
te dornic s rmn n ascultare, fiind din acest motiv mai pu-
in interesat s ofere un suport semnificativ vorbitorului. n
conversaiile italieneti asculttorul refuz deseori s-i expri-
me aprobarea, uitndu-se n alt direcie n timp ce interlocu-
torul su continu s vorbeasc. Uneori acest gest poate duce
la scene puin teatrale, n care vorbitorul l urmrete ndrjit
pe asculttor, ncercnd s l conving s i abandoneze po-
ziia gesticulnd nebunete, n timp ce asculttorul refuz s
ratifice poziia vorbitorului, neacordndu-i acestuia ntreaga
sa atenie. Pentru a arta c intenioneaz s vorbeasc n con-
tinuare, vorbitorul trebuie s-i menin minile n aer i s se
Gesturi mprumutate de la strini
Indicatori n conversaie. Italienii i folosesc minile pentru a men-
ine atenia interlocutorului i a pstra rolul vorbitorului n cadrul
conversaiei.
268 Peter Collett
asigure c asculttorul nu-i ridic minile solicitnd rolul vor-
bitorului. La prima mea vizit n Italia am fost izbit de felul n
care se atingeau oamenii n timpul conversaiei. Cnd am v-
zut dou persoane discutnd i vorbitoarea atingndu-l pe as-
culttor pe bra, am presupus c era un gest afectuos. Ceea ce
nu am remarcat la nceput a fost faptul c aceste atingeri au
rol de control". Ele nu au intenia de a liniti asculttorul, ci
de a pstra rolul vorbitorul asigurndu-se c asculttorul nu
i ridic minile!
Cnd italienii vor s renune la rolul vorbitorului, las
pur i simplu minile n jos, artnd c nu vor s mai con-
tinue s vorbeasc. Un alt semnal de ncheiere folosit de
vorbitori este ridicatul din umeri, gest care are un sens foar-
te apropiat de Nu tiu", expresie folosit uneori de vorbi-
torii din alte regiuni pentru a ceda rolul. Asculttorii care
doresc s vorbeasc pot fie s ntrerup vorbitorul, fie s l
apuce de bra, trgndu-l n jos i ridicndu-i ei minile n
aer. Asculttorul care vrea s arate c nu dorete s preia
rolul vorbitorului poate face acest lucru ncrucindu-i bra-
ele sau inndu-le la spate. Este un indicator al noninten-
ionalitii" arat c asculttorul nu dorete s nceap
s vorbeasc. La urma urmei, cum ar putea s o fac fr
mini?
Mna
Uneori putem identifica naionalitatea unei persoane de la
distan, observnd cum i folosete minile. n parte pentru
c unele naiuni gesticuleaz mai mult dect altele. Dac ar
exista un campionat al gesticulrii pe naiuni, italienii ar c-
tiga din start. Preferina italienilor pentru gesticularea frene-
tic este cunoscut de mult timp. n 1581, autorul crii A Trea-
tise of Daunccs (Un tratat al dansului) observa c Italienii folo-
sesc n conversaie att de multe gesturi nct dac un englez
i-ar vedea de la distan, fr s aud ce spun, ar crede c sunt
nebuni sau c vor s trag pe sfoar pe cineva." La polul opus,
Gesturi mprumutate de la strini 269
autorul observ c un preot german n amvon se mic de par-
c ar fi paralizat.
21
Tindem s presupunem c naiunile care gesticuleaz
mult au fost dintotdeauna mai animate i c naiunile care
gesticuleaz foarte puin, ca englezii, au fost ntotdeauna re-
ticente i neexpansive. Acest lucru nu este adevrat. Este ge-
neral acceptat, chiar i de englezi, c nu sunt un popor prea
expresiv i c nu se dau n vnt dup manifestrile nonver-
bale spectaculoase. Totui a existat o vreme n care gesturi-
le au jucat un rol mult mai important n viaa lor. O bun
cunoatere a posturilor i gesturilor era absolut necesar
pentru orice actor din epoca elisabetan i piesele lui Shake-
speare sunt pline de indicaii de posturi expresive i micri
ale minilor. Desenele lui Hogarth care prezint scene din
viaa cotidian n Anglia secolului al XVIII-lea arat c ges-
ticularea era foarte la mod pe vremea aceea i c nu era re-
zervat unor anumite pturi sociale. Comportamentul dis-
tins al oratorilor care vorbeau n faa Parlamentului sau al
preoilor n amvon n secolul al XIX-lea includea i o folosi-
re extravagant a gesturilor. Totui n aceast perioad a n-
ceput s ctige teren un stil mai sobru de comportare n so-
cietate i englezii au nceput s-i piard interesul pentru
gesticulare.
22
Din punct de vedere istoric, francezii s-au ndreptat n di-
recia opus. Acetia gesticuleaz astzi plini de entuziasm,
dar lucrurile stteau cu totul altfel n secolul al XVI-lea. na-
inte de venirea Caterinei de Medici de la Florena pentru a de-
veni soia lui Henric al II-lea, nobilii de la curtea Franei folo-
seau extrem de puin gesturile, considernd c agitarea mi-
nilor n aer este un spectacol vulgar i trivial. Totui n perioa-
da Restauraiei, francezii se alturaser deja naiunilor care
gesticuleaz mult i au continuat s-i menin aceast pozi-
ie pn n ziua de azi.
Dac vei compara un italian cu un francez, vei observa
c gesturile lor difer din mai multe puncte de vedere. n pri-
mul rnd, italianul i mic minile mai mult dect francezul.
Totui poziiile degetelor n timpul gesticulrii sunt mult mai
270 Peter Collett
revelatoare. De regul, francezii tind s foloseasc mai mult
posturile deschise ale minilor, n timp ce italienii prefer
prinderea de precizie" n care degetul mare i arttorul, de
exemplu, se apas reciproc sau n care vrfurile tuturor dege-
telor se unesc. Un alt indiciu al naionalitii poate fi ntlnit
n ritmul gesticulrii micrile francezilor nclin s fie mai
languroase i mai regulate, n timp ce gesturile italienilor sunt
mai sacadate i au un ritm variabil. Apoi, avem geometria ges-
ticulrii cu alte cuvinte, spaiul n care se mic minile
cnd gesticuleaz. Aici descoperim c francezii tind s i re-
duc micrile la palme i antebrae, n timp ce italienii i mi-
c braele cu totul. Prin urmare, gesturile italienilor sunt mai
expansive i mai expresive.
Un alt grup care gesticuleaz mult fr a folosi ns mic-
rile expansive l reprezint evreii est-europeni. David Efron,
care a fcut o analiz a gesturilor n New York n timpul celui
de-al doilea rzboi mondial, a observat c persoanele care pro-
veneau din comunitile evreieti din estul Europei i ineau
coatele apropiate de corp i braele la piept palmele fiind
mereu n micare dar niciodat departe de corp.
23
Acesta este
stilul de gesticulare caracteristic popoarelor oprimate oa-
menii doresc s intre n relaie, dar se tem s i reduc meca-
nismele defensive. Minile se ntind n cutarea contactului,
dar braele i coatele stau n rezerv, aprnd corpul de
atacuri. Spre deosebire de circumferina redus, aproape con-
ciliant a gesturilor evreilor, gesturile italienilor sunt foarte
largi. Deoarece coatele lor nu sunt lipite de corp, micrile sunt
mult mai spectaculoase.
Exist diferene ntre naiuni i n privina sensurilor atri-
buite anumitor gesturi. Ridicarea degetului mare, gest n ge-
neral considerat un semn de aprobare sau o urare de noroc,
nu are ntotdeauna conotaii pozitive. n Grecia, parial i n
Australia, n zonele n care exist comuniti mari de greci, ri-
dicarea degetului mare este o insult. Este un gest castrator
asemntor ca sens ridicrii degetului mijlociu i este frecvent
asociat cu expresia Stai pe asta!" Merit s inei minte acest
lucru dac v gndii s vizitai Grecia.
24
Alegei orice gest,
Gesturi mprumutate de la strini 271
numai nu artai degetul mare mainilor care trec pe autostra-
d, pentru c nu va opri nici una!
Un alt gest care poate fi interpretat greit este faimoasa in-
sult greceasc, moutza. Palma cu degetele rsfirate este pre-
zentat persoanei pe care dorii s o insultai. Moutza vine din
vechiul obicei bizatin de a plimba infractori nlnuii pe strzi
unde populaia local ridica de jos gunoaie i pmnt ncer-
cnd s i nimereasc n fa. Din fericire acest obicei dezono-
rant a disprut demult, dar moiitza s-a perpetuat ca o insult
foarte violent, deseori nsoit de expresii ca Lua-te-ar dra-
cu!" sau Du-te naibii!" Desigur, pentru strini moiitza pare o
inocent expunere a celor cinci degete, deci poate fi confun-
dat cu gestul care indic cifra cinci. Se spune c aa s-a i n-
tmplat cu civa ani n urm cnd echipa englez de fotbal
Nottingham Forest juca cu un club grecesc din Atena.
25
Cores-
pondentul sportiv al unui ziar britanic a relatat c un grup de
fani ai echipei greceti s-au apropiat de autocarul care i trans-
porta pe juctorii britanici i au artat cu mna estimarea lor
despre scorul final al meciului cinci-zero! Bietul reporter
nu nelesese c era vorba de o insult violent i nu de o pre-
dicie lansat nainte de meci.
O greeal similar s-ar putea produce n cazul faimosului
gest V-de-la-Victorie. Dup cum se tie, acest gest este realizat
ndeprtnd arttorul de degetul mijlociu, innd restul de-
getelor strnse n pumn i ntorcnd mna cu palma spre in-
terlocutor. In majoritatea rilor poziia palmei nu conteaz i
gestul victoriei poate fi realizat la fel de corect cu palma spre
exterior sau spre individ. Totui n ri ca Grecia i Marea Bri-
tanie, poziia palmei are o importan crucial. n Grecia exis-
t o versiune miniatural a moutzei n care se folosesc numai
arttorul i degetul mijlociu, restul degetelor fiind strnse iar
palma ndreptat spre exterior. Acest gest insulttor este une-
ori nsoit de expresia Tac-i fleanca!" sau Car-te!" Ca i
faimosul gest al lui Churchill V-de-la-Victorie moutza mi-
niatural este executat cu palma spre exterior. De aceea, pen-
tru a evita orice confuzie, grecii fac gestul victoriei cu palma
spre interior. Totui acest gest este identic cu faimoasa insul-
272 Peter Collett
t britanic n form de V. Cnd britanicii vor s se insulte unii
pe alii, fac deseori un semn n form de V cu palma spre in-
terior. Faptul c britanicii i grecii au ales acelai gest pentru
a exprima mesaje complet diferite poate duce la confuzii in-
ternaionale cnd un grec execut gestul n V cu palma spre
el, acesta vrea s spun de fapt Victorie!", dar un englez poa-
te crede c l insult. Dac palma se afl n poziie invers, si-
tuaia se schimb. Acum britanicul vrea s transmit mesajul
Victorie!" iar grecul crede c este insultat.
26
Unele gesturi se rezum la o anumit ar, altele la o anu-
mit regiune din ara respectiv. Exist i gesturi care pot fi
ntlnite n mai multe ri de exemplu, gesturile butului.
Cnd o persoan v ofer de but mimnd actul ducerii pa-
harului la gur, deseori se poate stabili ara ei de origine dup
felul n care ine degetele. Persoanele din rile unde se bea
mult bere, ca Marea Britanie, Olanda, Germania i Belgia,
tind s strng degetele n jurul unui pahar de bere imaginar,
patru degete arcuindu-se i aflndu-se n faa degetului mare.
Persoanele care vin din ri n care se bea mult vodc de
exemplu Rusia, Ucraina sau Polonia folosesc gestul care
imit forma paharului mic de vodc. Aici primul i al doilea
deget se arcuiesc spre degetul mare i mna face unul sau
dou gesturi scurte care simuleaz turnarea coninutului ra-
pid pe gt. Oamenii care vin din ri unde se bea vin, ca Fran-
a, Italia sau Spania, imit de obicei o sticl de vin nchiznd
degetele n pumn, lsnd degetul mare ntins spre exterior i
indicnd cu el spre gur. Gestul este realizat uneori ridicnd
mna deasupra gurii pentru ca gtul sticlei" s fie ndreptat
n jos. n aceast form gestul imit vechiul obicei de a bea din
plosc, n care plosca era ridicat deasupra capului, iar vinul
era turnat n gur. De aceea, este foarte probabil ca gestul sti-
clei de vin" s fie un vestigiu cu alte cuvinte, un gest nr-
dcinat ntr-o practic strveche care a disprut ntre timp.
Comparnd naiunile, vedem c unele gesticuleaz mai
mult dect altele i c le putem mpri n trei mari grupe. n
prima grup intr popoarele nordice suedezii, finlandezii,
norvegienii i danezii care folosesc foarte puin gesturile i
Gesturi mprumutate de la strini 273
care comparativ cu alte ri, sunt ageamii n comunicarea de
acest tip. In aceast categorie intr i japonezii, coreeni i chi-
nezii care folosesc i ei foarte puin gesticularea. A doua gru-
p include britanicii, germanii, belgienii i ruii, care folosesc
moderat gesturile. Popoarele din aceast categorie tind s i
foloseasc minile numai cnd sunt prad unor emoii puter-
nice, cnd trebuie s comunice la distane mari i cnd simt
nevoia de a se amenina sau insulta unii pe alii. n a treia gru-
p intr italienii, francezii, grecii, spaniolii i portughezii. Aici
intr i popoarele sud-americane, ca argentinienii i brazilie-
nii, care au fost puternic influenate de italieni, spanioli i por-
tughezi. Aceste trei grupe se potrivesc pentru rile care au o
cultur uniform sau un grup cultural dominant. n rile mul-
tietnice ca Statele Unite, aceast clasificare nu mai este la fel
de eficient, pentru c anumite grupuri etnice din ara respec-
tiv folosesc limbajul nonverbal mai mult dect altele. Acest
lucru arat c o cultur joac un rol mult mai important dect
naionalitatea n stabilirea comportamentului.
Unii indicatori sunt universali, alii sunt locali. Indicatorii
universali vin din zestrea biologic comun de exemplu,
ochii mrii din expresia facial a fricii constituie o trstur
nnscut a reaciei umane la fric i din acest motiv se ntl-
nesc pe toate continentele. Totui unii indicatori sunt extrem
de rspndii nu pentru c ar fi reacii nnscute, ci pentru c
au fost copiai i mprumutai de popoarele de pe tot globul.
Faptul c aproape n toate rile de pe glob tinerii poart epci
de baseball cu borul n spate nu are nimic n comun cu biolo-
gia este pur i simplu un gest la mod. Apoi exist i indi-
catori locali care apar numai n anumite grupuri de oameni.
i ei i datoreaz existena inventivitii culturale, de aceea
sunt mult mai predispui la schimbri dect indicatorii pro-
gramai biologici. Uneori este destul de dificil de difereniat
ntre indicatorii universali i indicatorii locali i, n absena do-
vezilor contrare, putem presupune c nelesurile pe care le
atribuim noi anumitor aciuni sunt similare cu cele atribuite
de persoane din alte pri ale lumii acestor aciuni. Dar, aa
cum am vzut, exist numeroase cazuri cnd persoane din
274 Peter Collett
zone geografice diferite atribuie un neles total opus acelorai
aciuni. Cnd ignorm acest fapt, nenelegerile pot aprea
foarte uor. Dac unele dintre ele pot fi amuzante i nesemni-
ficative, altele pot avea consecine mult mai grave.
Capitolul 12
Gesturi ale fumtorilor
F
elul n care fumeaz o persoan spune multe despre
felul ei de a fi, despre sentimentele ei i despre cum
dorete s fie perceput de alte persoane. Fumatul
este o activitate foarte bogat n informaii despre persoana
fumtorului, despre atitudinea ei fa de fumat i relaia cu
alte persoane. nvnd s descifrm aceti indicatori compor-
tamentali, putem nelege ce spun" fumtorii despre ei de
unde vin, tipul lor de personalitate, dispoziia, lucrurile pe
care vor s le realizeze, chiar dac ei nu contientizeaz asta.
Dac suntei fumtor, nelegerea acestor indicatori v va aju-
ta s sesizai ce fel de mesaje transmitei i ce spune stilul
dumneavoastr de a fuma despre dumneavoastr.
Cercetrile tiinifice despre stilul de a fuma aa-numi-
ta topografie a fumatului" au analizat n amnunt meca-
nica fumatului.
1
Au msurat intervalul de timp necesar pen-
tru fumatul unei igri i al unui trabuc, de cte ori se trage n
piept, durata, volumul, intervalul n care fumul este inut n
gur nainte de a fi tras n piept, intervalul n care fumul r-
mne n plmni i intervalul dintre dou respiraii succesive.
Variaiile acestor trsturi ne ofer foarte multe informaii de-
spre fumat i despre felul n care fumtorul i dozeaz canti-
tatea de nicotin ingerat. n plus, felul n care o persoan i
aprinde igara sau trabucul, modul n care l ine, poziia sa n
gur, gesturile pe care le face ntre dou inhalri succesive
276 Peter Collett
toate acestea ofer indicii importante despre impresia pe care
fumtorul ncearc s o transmit.
ncercrile tiinifice de a nelege atracia fumatului sunt
de obicei exprimate n termeni pur chimici. Totui n cea mai
mare parte fumatul este o activitate care se desfoar n com-
pania altor persoane, fiind de aceea foarte influenat de im-
presia social pe care fumtorii ncearc s o transmit.
Cum inem igara
n cea mai mare parte a timpului cnd o igar sau un tra-
buc este aprins, nu este realmente fumat ci lsat n gur, pus
ntr-o scrumier sau inut n mn. Cele trei feluri principa-
le de a ine igara sunt penseta", sgeata" i picioarele",
n poziia pensetei", igara sau trabucul este inut ntre de-
getul arttor i degetul mare, n poziia sgeii", igara este
inut ntre degetul mare, arttor i degetul mijlociu ca
i cum ai ine o sgeata pe care v pregtii s o aruncai la
int. n poziia picioarelor", igara sau trabucul este inut
de arttor i degetul mijlociu cu alte cuvinte, ntre cele
dou degete pe care le folosim pentru a imita cu mna actul
mersului.
n esen, exist dou moduri de a prinde cu mna un
obiect prinderea n for" i prinderea cu precizie".
2
n
prinderea n for", degetul mare i celelalte patru degete se
strng n jurul obiectului, n timp ce n prinderea cu preci-
zie" sunt folosite numai degetul mare i arttorul. Una din-
tre trsturile care l deosebesc pe om de cimpanzeu i de alte
primate este opozabilitatea" degetului mare i faptul c pu-
tem apuca un obiect cu mai mult abilitate dect rudele noas-
tre neumane. Prinderea n for" nu joac nici un rol n actul
fumatului, dar prinderea cu precizie" apare n penset" i
n sgeat". Interesant este c poziia picioarelor" nu se poa-
te ncadra n schema for/precizie". De fapt, este specific
fumatului singurul moment n care oamenii apuc un
obiect numai cu arttorul i degetul mijlociu este cnd in o
Gesturi ale fumtorilor
igar sau un trabuc. Atracia acestei poziii este c igara sau
trabucul nu mpiedic desfurarea altor activiti permite
fumtorului, dac este nevoie, s in i un alt obiect n aceeai
mn. Acest lucru l ajut s lase impresia c fumatul este o
activitate secundar.
Exist i alte moduri de a ine igara sau trabucul. De exem-
plu, pot fi inute ntre degetul mare i inelar, ntre degetul mij-
lociu i inelar sau ntre inelar i degetul mic. Totui acestea
sunt rare, fiind de aceea folosite numai pentru a identifica
personajele negative sau strinii n filme. Mesajul transmis de
ele este foarte clar o persoan care nu poate fuma aa cum
se cuvine, nu este de ncredere.
Sexul fumtorului
Din anumite puncte de vedere topografia fumatului este
foarte asemntoare pentru femei i brbai n medie trag
cam acelai numr de ori n piept fumul unei igri, iar dura-
ta i intervalul dintre dou respiraii este acelai. Totui sexe-
le difer n anumite privine cea mai evident este interva-
lul dintre expiraie i inspiraie; brbaii in fumul n plmni
mai mult dect femeile, acesta fiind i unul dintre motivele
pentru care absorb mai mult nicotin dect ele.
Cele mai importante diferene dintre sexe nu vor fi ntl-
nite n topografia fumatului, ci n felul n care brbaii i fe-
meile i manipuleaz igrile n felul lor de a aprinde iga-
ra, de a o ine n mn, de a o pune n gur. Att brbaii, ct
i femeile folosesc penseta" dar n general n maniere foarte
diferite. Brbaii tind s foloseasc o penset" deschis, for-
mnd un cerc ntre degetul mare i arttor, n timp ce femei-
le sunt mai nclinate s foloseasc o penset" nchis redu-
cnd spaiul dintre cele dou degete. Penseta" nchis este
foarte rspndit printre fumtorii de marijuana, n mare par-
te pentru c le permite s fumeze igara pn la capt. De fapt,
asocierea este att de puternic nct simplul gest este recu-
noscut ca o aluzie la marijuana.
278 Peter Collett
Exist mai multe variante ale poziiei picioarelor". Una
este poziia piciorului ndoit", n care igara este aezat n-
tre degetul arttor i mijlociu, ambele degete fiind ndoite; n
poziia piciorului ntins" ambele degete rmn drepte. Deoa-
rece igara este mai uor de inut n mn prin ndoirea dege-
telor, poziia piciorului ndoit" este mai comod acesta fiind
i motivul pentru care este folosit att de brbai, ct i de fe-
mei. Poziia piciorului ntins" este mai dificil de realizat, dar
este mai elegant, fiind preferat de femei.
Poziia
piciorului ndoit"
Brbaii i femeile tind s i in igrile la distane diferi-
te de baza degetului. Fiecare deget are trei falange. Dac v
imaginai c ultima falang reprezint laba piciorului, falan-
ga mijlocie gamba i falanga cea mai apropiat de palm coap-
sa, iar punctul n care degetele se ntlnesc este oldul, atunci
vei observa c majoritatea oamenilor folosesc o prindere la
nivelul gambei" cu alte cuvinte, folosesc falangele mijlocii
ale degetelor pentru a ine igara. Femeilor le place poziia
labei piciorului", pstrnd degetele ntinse. Acelai lucru este
valabil i pentru brbaii care vor s transmit o impresie de
sofisticare. Totui brbai care au o munc manual sunt ncli-
nai s foloseasc o prindere la nivelul coapselor" sau chiar
una la nivelul oldului", cu degetele ndoite.
Gesturi ale fumtorilor 279
Poziia
piciorului ntins"
Cele mai mari diferene ntre sexe n privina stilului de a
fuma pot fi ntlnite n amplasarea palmei i n poziia nche-
ieturii. Brbaii sunt mai nclinai s in mna n care au iga-
ra foarte aproape de corp, cu ncheietura dreapt, ndoind de-
getele spre interiorul palmei. Aceste posturi convenionale res-
pect o regul primitiv care le cere brbailor s rmn vi-
gileni: de aceea ncheietura rmne dreapt, minile sunt i-
nute n jos i degetele ndoite ca o pregtire pentru atac sau
aprare. Exist i momente n care brbaii in igara ntr-un
mod ceva mai relaxat, cu ncheietura flexat (adic palma n-
doit ctre ncheietur), dar dac nu ncearc s dea impresia
de epuizare, brbaii nu in de obicei igara cu ncheietura n-
tins (cu palma ndoit spre exterior). Dup cum arat Richard
Klein, prinderea igrii ntre arttor i degetul mare le per-
mite brbailor duri s fumeze i s i arate articulaiile dege-
telor. Ori de cte ori doi brbai sunt ntr-o poziie de concu-
ren sau rivalitate, indiferent dac de natur politic sau se-
xual, sunt ateni s-i arate unul altuia spatele palmei, de obi-
cei strns n pumn."
3
Dar chiar i atunci cnd nu exist con-
curen, brbailor le place s in igara artndu-i articula-
iile degetelor. Gsirea unui motiv pentru a i le expune n
acest fel i face s se simt mai virili.
Pentru femei, poziia minii care ine igara este foarte di-
ferit. Degetele sunt mai probabil ntinse, pentru a expune pal-
280 Peter Collett
ma, iar mna este ridicat i inut departe de corp, mai de-
grab dect lsat n jos i apropiat de corp, crend astfel o
impresie general de vulnerabilitate. Dac ncheietura unui
brbat este tipic rigid, ncheietura unei femei este fie flexat,
fie ntins. Cnd o femeie i ine ncheietura dreapt, deseori
o face pentru a-i expune ncheietura. n acest gest mna este
ridicat mult i inut la distan de corp, palma este expus
i partea interioar a ncheieturii este vizibil pentru toat lu-
mea. Incontient, femeile folosesc aceast postur pentru a
atrage atenia asupra ncheieturilor lor, pentru c ele sunt ni-
te pri vulnerabile i fragile ale corpului. Artndu-i nche-
ieturile, o femeie arat sumisivitate i teoretic acest lucru o face
mai atrgtoare pentru brbai. n unele cazuri, brbaii folo-
sesc acelai gest pentru a-i exprima orientarea sexual. Att
Oscar Wilde, ct i Noel Coward preferau aceast poziie.
Poziia sgeii"
Identitatea sexual poate fi exprimat i n alte moduri.
Cnd o femeie arunc scrumul din vrful igrii, tinde s fac
acest lucru foarte blnd, ntinznd degetul arttor, n timp ce
brbatul prefer s fac gestul mai viguros, cu degetul art-
tor flexat. La fel, cnd stinge o igar, femeia este mai nclina-
t s o apese uor, n timp ce brbatul prefer s o ndoaie i
s o striveasc sub presiunea degetului mare!
4
Gesturi ale fumtorilor 281
Mediul nconjurtor
Fumatul poate oferi informaii i despre meseria persoanei
care fumeaz. De exemplu, oamenii care lucreaz n aer liber
tind s foloseasc gestul adpostului" cnd aprind i igara.
Minile formeaz un fel de cup pentru a proteja flacra de
vnt i ploaie. Aceste persoane sunt i nclinate s in igara
ntr-o manier diferit de obicei, folosesc o poziie arcui-
t", igara fiind inut cu vrful arttorului, degetului mare i
degetului mijlociu iar captul aprins este ndreptat spre inte-
riorul i nu n afara palmei. Att adpostul" ct i arcuirea"
au evoluat ca modaliti de aprare mpotriva elementelor na-
turii, dar fumtorii pentru care ele au devenit obiceiuri le folo-
sesc deseori i n spaii nchise. Practic, aceste gesturi ofer pro-
tecie; simbolic, ele protejeaz actul fumatului de privirile cu-
rioase. De aceea, ele sunt preferate i de colarii care fumeaz
n ascuns natura interzis a actului i tensiunea resimit
sunt amplificate de maniera mascat de a ine igara.
Curtarea
Pn acum civa ani o femeie care scotea din geant o i-
gar la un eveniment social era ndreptit s atepte ca un
brbat s se apropie i s i ofere un foc. Ritualul aprinderii i-
grii unei femei mai este nc pentru brbai i femei o ocazie
de a schimba semnale de curtare brbatul i poate poziio-
na n aa fel corpul i bricheta pentru a-i exprima interesul i
a examina femeia de aproape n timp ce aceasta este ocupat
cu aprinderea igrii. n ce o privete, femeia poate rspunde
atingnd uor mna brbatului, aparent pentru a nu i pier-
de echilibrul dar n realitate pentru a stabili un contact fizic.
Ea i poate manifesta interesul fa de brbat desprinzndu-se
uor i privindu-l n ochi, prelungind puin privirea n timp
ce i mulumete. Farmecul acestui ritual este c le permite oa-
menilor s schimbe semnale sugestive foarte rapid i cu toat
ambiguitatea cerut de ritualul de curtare.
282 Peter Collett
n general, semnalele de curtare schimbate de brbai i fe-
mei se bazeaz pe caracteristicile sexuale secundare care i di-
fereniaz. Indivizii care doresc s atrag membri ai sexului
opus fac acest lucru subliniind i exagernd diferenele, n
timp ce oamenii care doresc s descurajeze ateniile estompea-
z aceste diferene i le mascheaz. Acest lucru este valabil i
pentru fumat i curtare. O femeie care vrea s i sublinieze fe-
minitatea face de obicei acest lucru accentund stilul de fumat
feminin adoptnd poziia picioarelor ntinse", artndu-i
ncheietura, folosind vrfurile degetelor i fumnd ncet. Br-
baii reacioneaz incontient la aceste semnale tiu c fe-
meia care le folosete are un aer sexy, dar nu pot explica de ce
o gsesc att de atrgtoare.
Exist mai multe motive pentru care fumatul este consi-
derat sexy. n primul rnd, avnd n vedere c el nu era n
mod tradiional un element al rolului feminin, femeile care
fumau erau considerate emancipate sexual. Acest lucru era
foarte vizibil n anii '20 cnd fetele tinere scandalizau socie-
tatea, adoptnd obiceiul brbtesc de a fuma i fcnd acest
lucru n public! Dei aceast asociere nu mai exist probabil,
muli brbai continu s cread c o femeie care fumeaz
este mai sexy dect una care nu fumeaz. Apoi exist simbo-
lismul falie al igrilor i trabucurilor i conexiunea foarte
puternic ntre fumat i sex, n care igara joac un rol cen-
tral chiar naintea preludiului i imediat dup actul sexual
prin fumatul post-coital.
Fumatul ridic pe neobservate problema seduciei. Nu tre-
buie s uitm", spunea Jean Cocteau, c un pachet de igri,
ceremonia scoaterii unei igri din pachet, aprinderii ei cu o
brichet i straniul nor de fum care ne nconjoar au sedus i
au cucerit o lume ntreag." Ori de cte ori un fumtor i
aprinde o igar, arat c a fost sedus. Fumnd sugestiv, el
poate fi n acelai timp seductor. Modul languros, calm n
care igara este ridicat ctre gur i inut ntre buze, felul n
care este savurat fumul i expulzat din gur toate aceste
micri ne reamintesc actele de iubire. Dei oamenii nu reali-
zeaz, trag de multe ori concluzii despre comportamentul unei
Gesturi ale fumtorilor
persoane n pat dup felul n care aceasta fumeaz o igar.
Din acest motiv flirtul cu fumul de igar are att de mult suc-
ces ghideaz sugestiv impresiile partenerului fr ca aces-
ta s realizeze mcar.
igara ca suport
igrile i trabucurile pot fi folosite ca elemente de decor
pentru a face mai credibil o performan social total artifi-
cial. Pentru o persoan care nu se simte n largul ei n com-
pania altor oameni, fumatul poate oferi un mod de distrage-
re a ateniei de la obiectul temerilor, o masc i un sentiment
de securitate. igrile pot fi folosite i ca obiecte tranziiona-
le", mediind ntre lumea interioar i cea exterioar i jucnd
acelai rol ca ptura linititoare sau ursuleul de plu.
5
Ele aju-
t oamenii s fac fa problemelor vieii. n funcie de strate-
giile pe care le folosesc, oamenii pot fi mprii n trei catego-
rii cei care caut ajutorul prietenilor, cei care caut sfatul
unor specialiti sau experi i cei care prefer s i rezolve pro-
blemele singuri. Oamenii aparinnd ultimei grupe sunt cei
mai nclinai s se trateze singuri" n faa unei probleme
este mult mai probabil s ntind mna ctre o igar care s
i ajute s se descurce.
6
Una dintre preocuprile majore ale persoanelor timide este
ce s fac cu minile cnd se afl n compania altor persoane.
Fumatul rezolv deseori problema, innd minile ocupate i
dndu-le ceva de fcut. Dup cum am vzut, persoanele an-
xioase au nevoie de reasigurri i deseori se linitesc singuri,
atingndu-i faa sau acoperind-o parial cu mna. Problema
acestor gesturi de autolinitire este c uneori atrag atenia asu-
pra persoanei care se simte anxioas. Fumatul ofer totui per-
soanelor timide un motiv foarte logic de a-i atinge faa i a o
acoperi cu minile. De asemenea, le d ocazia s se ascund
n fum, crend un ecran protector mpotriva altor persoane.
Interesant este c ecranele de fum pot funciona i n sens
opus. De exemplu, cnd o femeie creeaz un vl de fum n ju-
284 . Peter Collett
rul feei sale, i d un aer misterios. Aici ecranul de fum nu
are un rol defensiv ci seductor.
Fumatul ofer i o protecie mpotriva lumii pentru c este
un gest regresiv l aduce pe fumtor napoi la faza oral din
dezvoltarea sa psihosexual, cnd plcerea era mediat de
gur. Cnd Freud a spus Nu mai ncape nici o ndoial c fu-
matul este o form de plcere oral", el nu se referea doar la
propriul su ataament fa de tutun, ci i la faptul c plce-
rea oral este linititoare din cauza asocierii ei cu hrnitul la
sn. Cnd fumtorii iau o igar sau un trabuc n gur, fac mai
mult dect s fumeze; se recreeaz legtura de securitate pe
care o simeau cnd erau la snul mamei. Pe lng faptul c
s-a descoperit c fumtorii care au fost nrcai devreme au
avut dificulti mai mari n a renuna la fumat mai trziu, se
tie i c fumtorii nrii au preocupri orale mai multe de-
ct cei care fumeaz puin sunt mai nclinai, de exemplu,
s sug captul creionului i s i mute unghiile.
7
Indicatorii n conversaie
Fumatul joac un rol important i n conversaie. S consi-
derm, de exemplu, c doi brbai stau de vorb i unul fu-
meaz iar altul nu. Cnd persoana care nu fumeaz se opre-
te din vorbit un moment, fumtorul este nclinat s presupu-
n c a terminat ce avea de spus i c poate interveni i el. Dar
cnd persoana care fumeaz ezit un moment, nefumtorul i
va acorda circumstane atenuante i i va permite s continue
cu ceea ce avea de spus. Aceast calitate de a ajuta persoana
s-i pstreze cuvntul a fost recunoscut de William Thacke-
ray n secolul al XIX-lea. Brbai onorabili care au o igar n
gur", remarca el, au un avantaj fizic considerabil n conver-
saii. Se pot opri din vorbit dac doresc dar pauzele fcute
nu par niciodat dezagreabile, fiind alimentate de pufitul i-
grii."
8
igrile ajut i la nceperea conversaiilor i consolidarea
relaiilor. nainte ca fumatul s devin un obicei care a ieit din
Gesturi ale fumtorilor 285
mod, igrile erau folosite deseori ca pretext pentru ncepe-
rea unei conversaii o persoan oferea o igar i un foc,
cealalt accepta i se forma imediat o legtur de ncredere i
prietenie. Acest proces nu este nicieri mai evident ca n rz-
boi, unde igrile sunt moneda prieteniei i fumatul creeaz
legturi puternice ntre soldai. Gestul oferirii unei igri este,
att n aceast situaie ct i n alte circumstane, unul foarte
primitiv, nu numai pentru c reprezint un dar, ci i pentru c
este prometeic este un dar al capacitii specific umane de
a aprinde un foc. Cellalt motiv pentru care igrile creeaz
legturi mai strnse ntre oameni este faptul c acestea ofer
o metod de schimbare a dispoziiei. Dup cum sublinia Ri-
chard Klein, cadoul unei igri este ntotdeauna unul de lini-
tire.
9
Ofer persoanei un mod de a se relaxa, de a reevalua si-
tuaia i de a ascunde grijile ntr-un nor de fum.
Personalitatea
igrile i trabucurile pot fi folosite i agresiv. Urmrii un
grup de fumtori i vei remarca deseori c persoana dominan-
t gesticuleaz cu igara ca i cum ar avea n mn o sabie. Ob-
servai poziia spadasinului", n care igara este inut ntre
degetul mare i arttor, cu captul aprins ndreptat n alt di-
recie i palma n sus. Faptul c aceast postur face mai difi-
cil fumatul ofer un indiciu esenial al agresivitii sale laten-
te; faptul c igara este inut ca o spad este un alt element ca-
re indic acest sentiment. Cnd o persoan spune un lucru care
displace fumtorului, acesta poate para" remarca ridicndu-i
igara ca i cum ar bloca un atac fizic. Acest gest poate fi ur-
mat de o fandare", n care captul aprins al igrii este ndrep-
tat i apoi mpins n direcia capului partenerului. Avnd o in-
t bun i alegnd perfect momentul, duelul verbal se poate
ncheia cu oferirea unui trabuc sau a unei igri. Cnd cellalt
nu fumeaz, de obicei nu apare nici o lupt".
Felul n care fumeaz o persoan este legat i de alte aspec-
te ale personalitii. Cercetrile topografiei fumatului, de
Peter Collett
exemplu, arat c persoanele tip A (indivizii competitivi i ne-
rbdtori) nu difer neaprat de persoanele tip B (indivizii co-
operani i rbdtori) din punct de vedere al numrului de in-
halri sau al volumului de aer care trece prin plmni. Dar
persoanele tip A in fumul n plmni cam 70% mai mult de-
ct persoanele tip B.
10
Acest lucru permite persoanelor tip A,
care sunt mai anxioase, s se liniteasc.
Felul in care o persoan expir cnd se afl n compania al-
tor persoane ofer de asemenea indicii despre personalitatea
ei.
11
Persoanele care prefer atacul frontal" i sufl fumul n
fa nglobndu-i partenerul ntr-un nor de fum, tind s fie
dominante i agresive. Persoanele care sufl fumul n sus tind
s fie politicoase i sigure pe ele. Cele care sufl fumul n jos
sunt de obicei sumisive i mai curnd modeste, semnnd pu-
in cu cele care sufl fumul din colul gurii n lateral i care
par s sufere i ele de o lips de ncredere. Apoi vin cele care
sufl fumul pe nas. Ca i cele care atac frontal", acestea tind
s fie dominante i agresive, cam ca un taur. Indivizii care su-
fl fumul n sus sau n fa prefer s i anune prezena um-
plnd atmosfera cu un nor de fum; cei care prefer s sufle fu-
mul n jos sau lateral sunt mai politicoi, nu agreeaz acest
mod de invadare a spaiului altora prin nvluirea cu im nor
de fum aa c l ndreapt n alt direcie.
Pe lng felul n care oamenii fumeaz igara, faptul c
fumeaz - i cantitatea de igri fumat pe zi poate adu-
ga alte informaii despre personalitatea lor. Psihologii au des-
coperit c exist diferene moderate dar semnificative ntre
personalitatea fumtorilor i nefumtorilor de exemplu,
fumtorii tind s fie mai extravertii, mai impulsivi i mai ne-
vrotici.
12
Se pare c extravertiii sunt atrai de igri pentru
c sunt mai puin stimulai dect introvertiii i simt nevoia
impulsului oferit de nicotin. S-a mai sugerat i c numrul
extravertiilor care fumeaz este att de mare pentru c aces-
tora le este greu s renune la fumat ideea fiind c dife-
rena dintre numrul extravertiilor i introvertiilor care se
apuc de fumat nu este foarte mare, dar pentru c introver-
tiii reuesc mai uor s se lase de fumat, exist ntotdeauna
Gesturi ale fumtorilor 287
mai muli extravertii dect introvertii printre fumtori.
13
De asemenea, merit observat c presiunea social de a se
conforma obiceiului de a fuma al prietenilor i colegilor este
mult mai mare pentru extravertii, pentru c ei petrec mai
mult timp n compania prietenilor i sunt mai dornici de a
se face plcui dect introvertiii. Legtura dintre impulsivi-
tate i fumat este destul de direct persoanele neinhibate
care caut experiene noi sunt mult mai predispuse la fumat.
Diferena de dispoziie ntre momentele n care fumeaz i
cele n care nu au o igar n mn poate fi i ea extrem de
atrgtoare, ntr-un sens negativ, pentru persoanele cu o im-
pulsivitate crescut. n final, nevroticii sunt atrai de igri,
ntruct ele promit s le reduc anxietatea i ngrijorarea in-
tens pe care o triesc n anumite momente. igrile le ofer
un suport social, un mod de a prea ocupai i de a se ascun-
de, att n sens propriu ct i n sens figurat, n spatele unei
cortine de fum.
Dispoziia
Trstura unic a tutunului este capacitatea sa de a produ-
ce stri fiziologice complet opuse pe de o parte, poate fi fo-
losit ca un mijloc de stimulare, un mod de a se trezi, iar pe de
alt parte, poate fi folosit pentru a se liniti. Aceast proprie-
tate bifazic" a tutunului se datoreaz n ntregime felului n
care fumeaz oamenii cnd vor s se relaxeze ncearc s
absoarb mai mult nicotin i cnd vor s se simt stimulai
absorb mai puin. Asta pentru c dozele mici de nicotin au
un efect stimulativ, imitnd n parte aciunea acetilcolinei, un
neurotransmitor care transmite mesaje de la nervi la muchi,
n timp ce dozele mari de nicotin acioneaz ca un sedativ.
Urmrind felul n care fumeaz oamenii, putem vedea ce fel
de dispoziie vor s i creeze o stare de relaxare cnd fu-
meaz mult sau rein fumul n plmni mai mult timp sau o
stare de stimulare cnd trag mai puin fum n plmni pentru
un interval mai scurt de timp.
288 Peter Collett
Fumtorii pretind c fumatul i ajut s se relaxeze, dar
exist dovezi din ce n ce mai numeroase c acetia sunt mai
ncordai i mai stresai cnd nu fumeaz i c fumatul le ofe-
r doar o eliberare temporar de stresul pe care l resimt ntre
dou igri.
15
Relaia pozitiv dintre nevrotism i fumat se
poate datora i faptului c persoanele anxioase sunt mai pre-
dispuse s se apuce de fumat, dar poate fi legat i de faptul
c fumatul induce un sentiment de anxietate generalizat din
cauza disconfortului produs de lipsa de nicotin. Combinnd
aceste dou efecte, nu este deloc surprinztor c fumtorii n-
registreaz scoruri de nevrotism mai mari dect nefumtorii.
Este ca i cum fumtorii ar avea o personalitate de tipul Je-
kyll-i-Hyde tensionai i potenial iritabili ntre igri i re-
laxai sau plini de energie cnd fumeaz. Nefumtorii sunt
mult mai echilibrai. Strile sufleteti variaz i la ei, dar
schimbrile sunt mai puin pronunate i nu sunt legate de
prezena sau absena nicotinei n snge.
Urmrind felul n care un fumtor ine igara sau trabucul
n gur putem afla foarte multe despre starea lui sufleteasc
i despre impresia pe care ncearc s o creeze. La brbai c-
teva feluri de a ine igara n gur sunt foarte revelatoare. Unul
este maniera Clint Eastwood", n care igara sau trabucul se
ine orizontal ntre buze sau dini. Aa i inea Clint Eastwood
trabucul n rolul din westernul italian The Man With No Name
(Brbatul fr nume) este o manier de a ine igara care
transmite un puternic sentiment de masculinitate. Apoi vine
postura FDR", intitulat astfel dup preedintele Franklin
Delano Roosevelt, unde trabucul, igara sau n acest caz port-
igaretul su are o poziie ascendent, asemntoare cu teaca
pentru penis folosit de btinaii din Noua Guinee. Starea su-
fleteasc a posturii FDR" o reprezint sigurana de sine i op-
timismul n faa adversitilor.
Ultima este postura Bogart", intitulat astfel dup cele-
brul actor Humphrey Bogart, n care igara atrn din gur.
Aici starea sufleteasc este una de preocupare i reflecie, une-
ori amenintoare. Cu cteva decenii n urm a existat un mo-
ment n care orice brbat care voia s fie la mod-trebuia s
Gesturi ale fumtorilor 289
Peter Collett
foloseasc postura Bogart". Printre care i civa actori fai-
moi ca James Dean, John Wayne i Humphrey Bogart nsui.
Ca semn al stpnirii de sine postura Bogart" aproape a dis-
prut; ea se mai pstreaz numai n Frana unde a devenit o
caracteristic a felului n care fumeaz brbaii un semn, nu
att n sensul stpnirii de sine, ci mai mult al mesajului ega-
lite et fraternite". La vremea lor, majoritatea preedinilor Fran-
ei De Gaulle, Pompidou, Mitterrand, Chirac au fost fo-
tografiai cu o igar proletar atrnnd ntre buze lucru pe
care nici un politician englez sau american care se respect nu
s-ar fi gndit s l fac.
Modul n care un fumtor i ine igara n gur transmite
o varietate de mesaje n cazul brbailor. Femeile folosesc ra-
reori aceste posturi. n parte pentru c de obicei femeile nu
las igara n gur ntre dou inhalaii dect dac, desigur,
ncearc s arate ca un fel de femme fatale sau ca Dot Cotton
din EastEnders. Diferena esenial ntre aceste dou arhetipuri
este c n vreme ce Dot Cotton vorbete ntotdeauna cu iga-
ra n gur, o femme fatale convingtoare nu face acest lucru nici-
odat, n schimb,- las igara s vorbeasc n locul ei. La urma
urmei, asta fac igrile i trabucurile tot timpul ne transmit
mesaje despre persoanele care le fumeaz.
Capitolul 13
Cum ne dm de gol
V
pregtii s plecai dimineaa la serviciu. Ieii pe
u, v urcai n main, conducei prin trafic, par-
cai maina i intrai n cldire. Brbatul de la re-
cepie v salut cnd intrai i i rspundei. Urcai spre biro-
ul dumneavoastr i v aezai. Secretara intr pe u, v sa-
lut i v nmneaz corespondena. i rspundei la salut i
i mulumii, apoi ea pleac. Suntei gata s ncepei o nou zi.
Suntei evident o persoan cu un ascuit sim al observa-
iei, pentru c n timp ce v ndreptai spre biroul dumnea-
voastr ai detectat nite amnunte pe care puini oameni le-ar
fi remarcat. Ai vzut c a fost schimbat cadranul ceasului de
pe peronul grii, c steagul de la primrie alunecase la jum-
tatea stlpului de susinere i c liniile care delimiteaz locu-
rile din parcare au fost proaspt vopsite. Dar ai pierdut din
vedere cteva lucruri. De exemplu, nu ai observat c brba-
tul de la recepie, a crui fa strlucete de obicei, nu a reuit
dect o jumtate de zmbet n aceast diminea sau c secre-
tara pe care o avei de doisprezece ani avea o mic urm de
rimei sub ochiul drept. Cum ai fi putut ti c brbatul de la
recepie a fost la dentist nainte de a veni la lucru azi sau c
secretara a plns pentru c prietenul ei a prsit-o azi-dimi-
nea?
Exist mai multe motive pentru care nu ai reuit s identi-
ficai aceste amnunte care spun povestea din spatele mtii.
292 Peter Collett
Ca majoritatea oamenilor, observai repede schimbrile din me-
diu) nconjurtor dar greu pe cele care au loc la cei din jur. Nu
pentru c nu ar fi importante de fapt ele nseamn mult pen-
tru dumneavoastr. Dar v-ai obinuit s i vedei mereu com-
portndu-se la fel. V linitete ideea c ei nu se schimb i c,
ntocmai ca personajele din filmul Groundhog Day {Ziua crti-
ei) acetia sunt mereu acolo, fcnd acelai lucru, zi de zi.
Toate sunt legate de ceea ce psihologii numesc cecitate la
schimbare". Cecitatea la schimbare poate lua mai multe for-
me, una dintre ele fiind incapacitatea de a observa felul n
care se schimb oamenii. ntr-un experiment inteligent reali-
zat de Daniel Simons i Dan Levin la Universitatea Harvard,
experimentatorul s-a apropiat de persoane necunoscute din
campus i le-a cerut s l ndrume spre o destinaie oarecare.
1
Imaginai-v un moment c suntei una dintre persoanele care
au participat la experiment. Mergei prin campus i un strin
se apropie de dumneavoastr i v roag s l ndrumai. n
timp ce vorbii cu el, prin spaiul rmas liber dintre dumnea-
voastr i strin trec doi muncitori crnd o u mare de
lemn. Natural, aceast ntrerupere v irit, dar, dup ce mun-
citorii pleac, continuai s dai lmuriri strinului. Cnd ai
terminat, acesta v mulumete i v informeaz c tocmai ai
luat parte la un experiment. Ai observat ceva diferit, dup
trecerea celor doi muncitori?", ntreab el. Nu", rspundei
dumneavoastr. Nu am observat nimic." Apoi acesta v spu-
ne c nu este acelai brbat care v-a cerut ndrumri iniial.
Primul s-a ndeprtat, ascuns de u, lsndu-1 pe cel de fa
s continue conversaia! n acest moment primul brbat vi se
altur. Uitndu-v la amndoi, vedei acum ct de diferii
sunt. Nu difer numai ca nlime, dar sunt mbrcai diferit
i au voci diferite.
Dac ai fi reacionat aa, nu ai fi fost singurul, pentru c
mai mult de jumtate din persoanele care au luat parte la ex-
periment nu au observat diferena dintre cei doi brbai. Dup
ce muncitorii au disprut i schimbarea s-a produs, subiecii
au continuat s dea lmuriri ca i cum nu s-ar fi ntmplat ni-
mic neobinuit. Acest experiment arat c, dei credem c ob-
Cum ne dm de gol 293
servm ce se petrece n jurul nostru, de cele mai multe ori lu-
crurile nu stau aa. Nu numai c nu remarcm schimbrile
care au loc n aspectul fizic al celor din jur, dar suntem la fel
de insensibili i la cuvintele, gesturile i expresiile pe care le
folosesc. Pe lng faptul c suferim de cecitatea schimbrii",
suntem atini i de cecitatea la semnalele din mediu care pot
servi ca indicatori ai strii de fapt.
Exist trei motive posibile pentru care nu observm aceti
indicatori comportamentali. Primul este eroarea de observa-
ie" pur i simplu nu acordm suficient atenie lucrurilor
pe care le fac sau le spun oamenii. Al doilea este eroarea de
recunoatere" observm c oamenii se comport n anumi-
te feluri, dar nu recunoatem informaiile pe care ni le pot
transmite aciunile lor. Al treilea este eroarea de interpreta-
re" recunoatem c un anumit comportament spune ceva
despre persoana respectiv, dar nu sesizm ce anume; cu alte
cuvinte, nu reuim s citim semnalele. Aceste erori pot fi re-
mediate dezvoltnd ceea ce Charles Darwin numea obiceiul
observrii detaliilor" urmrind oamenii cu atenie, acor-
dnd atenie detaliilor, comparnd comportamentul lor n si-
tuaii diferite i bazndu-ne concluziile pe ceea ce observm
despre oameni i nu pe ceea ce ne spun ei sau alii despre ei.
Cnd cutm aceti indicatori comportamentali, trebuie s
respectm mai multe principii. Acestea formeaz baza telleo-
logiei [de la tell indicator comportamental, n. t.].
CUTAI SEMNALE MULTIPLE. Deseori suntem tentai s
tragem concluzii despre anumite persoane, bazndu-ne pe un
singur indicator comportamental mai ales atunci cnd n-
cercm s decidem dac o persoan minte sau spune adev-
rul. Aceast tentaie trebuie depit pentru c puterea indi-
catorilor comportamentali este ntotdeauna direct proporio-
nal cu numrul lor cu ct o persoan emite mai muli in-
dicatori, cu att putei fi mai sigur de ceea ce gndete sau
simte ea.
NU TRAGEI CONCLUZII PRIPITE. Este ia fel de tentant s
presupunem c indicatorii comportamentali spun de fiecare
294 Peter Collett
dat acelai lucru despre o persoan. Din nefericire, lucrurile nu
stau ntotdeauna aa, pentru c un indicator poate transmite
uneori mesaje foarte diferite. De exemplu, dac v-ai ntlni cu
o persoan care are palmele umede, probabil ai trage conclu-
zia c este nervoas dintr-un anumit motiv. Dar ai putea
grei persoana poate suferi de hiperhidroz, o boal geneti-
c fr legtur cu anxietatea. Morala n acest caz este c ar tre-
bui s considerai ntotdeauna raionamentele pe care le facei
ca pe nite simple ipoteze pn cnd avei ocazia s le verificai.
COMPARAI OAMENII CU EI NII. Pentru a interpreta
indicatorii din comportamentul unei persoane trebuie uneori
s comparai persoana respectiv cu ea nsi n diferite situa-
ii, n loc s o comparai cu alte persoane din aceeai situaie.
De exemplu dac, sosind la o petrecere, gazda v primete
clduros, vei dori s tii dac ai fost un caz deosebit sau
dac toi musafirii au fost primii la fel. Pentru a afla trebuie
s o urmrii cum i primete pe ceilali musafiri cu alte cu-
vinte, va trebui s o comparai cu ea nsi. n acest fel vei re-
ui s descoperii dac gazda dumneavoastr a fost deosebit
de bucuroas s v revad sau dac este la fel de entuziast
cu toat lumea.
Unul dintre motivele pentru care suntem att de orbi la in-
dicatorii comportamentali este aparenta lor lips de importan-
sau de semnificaie. Suntem att de ocupai s ne concen-
trm pe ceea ce ne spun oamenii, nct nu reuim s observm
ce cuvinte au ales, inflexiunile vocii lor i felul n care i mi-
c minile i picioarele. Una dintre cele mai importante lecii
ale telleologiei este faptul c la indicatorii comportamentali di-
mensiunile nu conteaz. De fapt, deseori aciunile cele mai
mrunte, cele mai imperceptibile ofer cele mai multe infor-
maii despre gndurile i personalitatea cuiva. Acest lucru este
evident mai ales n situaiile n care oamenii reacioneaz in-
voluntar i n care nu sunt contieni de aciunile lor. Dup
cum arta Arthur Schopenhauer Prin acte mrunte i cnd se
afl n momente de neatenie, i arat un brbat cel mai bine
adevratul caracter."
Cum ne dm de gol 295
Atenia pentru detalii a fost cea care a stat la baza legen-
darei aptitudini a lui Sherlock Holmes de a nelege motivele
oamenilor i de a rezolva misterele. tii metoda mea", spu-
nea Sherlock Holmes: se bazeaz pe observarea mruniu-
rilor." Sfatul su era Niciodat s nu v ncredei n impresia
general , dar concentrai-v asupra detaliilor."
2
Deseori cei
mai mici indicatori sau detaliile aciunilor neintenionate spun
cel mai mult despre o persoan acte ratate din conversaie,
micri foarte slabe ale minilor i fugitivele microsemnale
aproape imperceptibile care trec ca un fulger pe faa persoa-
nei cnd aceasta ncearc s i ascund adevratele sentimen-
te. Telleologia promite s joace un rol din ce n ce mai impor-
tant n prinderea criminalilor. Pe vremuri, singurele instru-
mente disponibile unui detectiv erau simurile sale ascuite.
De pe vremea cnd Sherlock Holmes se uita pe fereastr, ob-
serva ezitarea unei femei nainte de a traversa strada i l in-
forma pe dr Watson c ezitarea n faa trecerii de pietoni n-
totdeauna indic une affaire du coeur" au avut loc schimbri
spectaculoase.
3
Dei detectivii de azi recunosc nevoia unui
ochi format, sarcina lor este mult facilitat de ocazia de a n-
registra aciunile oamenilor, de a le tot revedea i de a le su-
pune unei analize minuioase. Un bun exemplu este analiza
lui John Napier despre filmul Bigfoot, n care acesta a reuit s
arate c stilul de mers era n ntregime umanoid.
4
Indiferent dac ne place sau nu, toi ne confruntm cu in-
dicatori comportamentali nu putem scpa de ei. Un numr
enorm de indicatori este generat ori de cte ori interacionm
cu oamenii i chiar i atunci cnd rmnem tcui n compa-
nia lor. Unii dintre acetia se afl sub controlul nostru sunt
cei pe care i folosim pentru a prezenta o anumit imagine de-
spre noi. Dar exist i indicatori pe care nu i putem controla,
ca nroirea sau ca dilatarea pupilei i indicatori pe care i pu-
tem controla, dar nu o facem, ca grija pentru aspectul fizic, ar-
monizarea parial a posturii i anumite expresii faciale. Dup
cum am remarcat mai devreme, exist diferene n felul n care
ne raportm la indicatorii comportamentali involuntari, pen-
tru c, dac putem realiza jenai c am roit, nu avem cum s
296 Peter Collett
ne dm seama c pupilele noastre s-au dilatat; uneori suntem
contieni de faptul c obrajii notri ne-au trdat, dar nicioda-
t de trdarea ochilor notri. La fel, dac putem s ne aranjm
minile i s ne micm membrele n feluri care pot lsa o
anumit impresie, de multe ori nu reuim s controlm aceste
trsturi ale comportamentului nostru, permindu-le s dea
n vileag sentimente i gnduri pe care am dori s le ascun-
dem de ceilali.
Dei suntem deseori orbi la indicatorii comportamentali
ai altor persoane, nu nseamn c acetia nu ne afecteaz. n
ultimii ani psihologii au descoperit c anumite trsturi ale
mediului social pot transforma incontient dispoziia persoa-
nei. De exemplu, Sheila Murphy i Bob Zajonc au descoperit
c starea sufleteasc a subiectului este influenat diferit de
vederea unui zmbet sau a unei fee ncruntate. n ambele ca-
zuri, subiecii lor au fost expui la aceste imagini doar patru
milisecunde, un interval de timp prea mic pentru ca ei s con-
tientizeze ce au vzut.
5
Ulf Dimberg i colegii si de la Uni-
versitatea din Uppsala au mers i mai departe, artnd c mi-
mica noastr este influenat de expresiile faciale cu care ve-
nim n contact, chiar i n cazurile cnd nu contientizm ex-
presia de pe chipul persoanei din faa noastr. Dimberg i co-
legi si au amplasat electrozi pe faa subiecilor pe care i-au
expus apoi la imagini subliminale cu chipuri zmbitoare, fu-
rioase sau neutre.
6
Acetia au descoperit c subiecii erau mai
nclinai s se ncrunte cnd veneau n contact cu un chip fu-
rios i s i ridice colurile buzelor cnd aveau de-a face cu
o fa zmbitoare, dei nici mcar nu realizaser c vzuser
un chip.
Aceste cercetri sugereaz c indicatorii comportamentali
ai altor persoane ne pot afecta n moduri pe care nu le con-
tientizm deloc. Ele ridic i posibilitatea ca modul n care
rspundem la comportamentul altora s fie legat mai mult de
trsturile minore, subliminale ale comportamentului lor de-
ct de aspectele vizibile sau importante ale comportamentu-
lui lor. Am fost foarte impresionat de aceast observaie cnd
am urmrit discursul inut de Bill Clinton la conferina Parti-
Cum ne dm de gol 297
dului Laburist care a avut loc la Blackpool n octombrie 2002.
Pe vremea aceea, Tony Blair avea dificulti n a convinge
membrii Partidului Laburist de necesitatea susinerii Statelor
Unite n cazul n care acestea ar fi decis s declare rzboi Ira-
kului i se credea c Bill Clinton va reui s i determine pe cei
nehotri s sprijine poziia lui Blair. Discursul purta vizibil
marca lui Clinton acesta i-a flatat pe delegai, a expus am-
bele perspective i a artat c nu era o poziie perfect. Dar,
mult mai important, i-a presrat discursul cu gesturi carac-
teristice clintoniene acel mod de a zmbi privind n sus, fe-
lul magistral n care fcea cu mna publicului, ezitrile plasa-
te cu grij n momentul cel mai potrivit pentru a aminti tutu-
ror c politica nseamn uneori luarea unor hotrri dificile.
Cnd a spus c n rzboi victimele sunt arbitrare indife-
rent ct de precise sunt bombele i armele voastre, cnd se vor
declana vor muri i oameni nevinovai" i-a mucat buza,
amintind asistenei c nu era un brbat insensibil. La sfritul
discursului s-au auzit aplauze furtunoase. Mai trziu, cnd
participanii la conferin au dat interviuri televizate, toi erau
n extaz toi parlamentarii, indiferent de culoarea lor poli-
tic au spus c Bill Clinton era n tabra lor. Desigur, nimeni
nu a menionat diferitele instrumente oratorice pe care acesta
le folosise, chiar dac lor li se datora n mare msur faptul c
electrizase atmosfera, i nu ideilor pe care le enunase. Dele-
gaii credeau c rspund la argumentele aduse de el, dar nu
era aa. Ei reacionau la indicatorii comportamentali pe care
i produsese Clinton, la micile semnale pe care le aranjase ast-
fel nct s arate c este atent i sensibil, un brbat cu convin-
geri politice solide i emoii puternice. Aceste mici semnale
instrumentul i nu mesajul au fost cele care au ctigat b-
tlia n ziua respectiv.
n capitolul 1 am vzut c [n limba englez] cuvntul tell
(indicator comportamental) vine din poker, unde este folosit
pentru a descrie o aciune sau un gest repetitiv care d n vi-
leag calitatea crilor pe care o persoan le are n mn sau
strategia pe care o folosete. Capitolele urmtoare au artat c
noiunea de indicator comportamental nu se rezum la jocul
298 Peter Collett
de poker i c poate fi aplicat cu succes la o gam larg de
activiti cotidiene. Din unele puncte de vedere pokerul sea-
mn perfect cu viaa i din altele deloc. n parte, asemnarea
se bazeaz pe faptul c avem nevoie s ne ascundem gndu-
rile, sentimentele i inteniile de alte persoane, aa cum i ju-
ctorii de poker trebuie s i ascund crile i sentimentele.
O alt similaritate o reprezint ncercarea oamenilor de a
se nelege unii pe alii i de a-i folosi observaiile ca un ghid
pentru descifrarea gndurilor celuilalt. La jocul de poker exis-
t dou surse de informaii despre crile pe care le are juc-
torul din faa dumneavoastr una sunt crile pe care le i-
nei n mn i alta felul n care se comport persoana pe care
o observai. In cazul ultimei surse, problema este c nu exist
nici o modalitate de a afla dac raionamentele pe care le fa-
cei despre crile celuilalt se bazeaz pe ceea ce el sau ea nu
reuete s ascund sau pe ceea ce las s transpar pentru a
v induce n eroare. Din multe puncte de vedere, n via se
ntmpl la fel nu tim ntotdeauna clar dac concluziile pe
care le tragem despre ali oameni se bazeaz pe aciuni pe care
ei nu le pot controla sau pe aciuni pe care le-au produs n
mod deliberat pentru a ne induce n eroare. n poker aceast
enigm este rezolvat prin compararea minilor pe care le-a
avut juctorul cu felul n care s-a comportat n timpul fiecrei
runde. Dei viaa nu este mprit clar n mai multe mini",
putem totui lega mprejurrile de via ale unei persoane de
felul ei de a se comporta, identificnd astfel indicatorii ei com-
portamentali.
Cnd jucai poker cu o persoan pentru prima dat, nu
avei cum s tii care sunt indicatorii ei comportamentali
singurul lucru pe care l putei face este s presupunei s
semnificaia comun a acestora are o probabilitate la fel de
mare de a fi adevrat n cazul ei ca i n cazul altor persoa-
ne. Dup ce ai urmrit un alt juctor cteva ture, ar trebui s
putei identifica gesturile sale caracteristice. Acest lucru este
valabil i n afara jocului de poker avem nevoie de mai
multe ocazii pentru a recunoate trsturile distinctive ale
comportamentului unei persoane i pentru a face legtura n-
Cum ne dm de gol
tre ele i sentimentele persoanei. ntre timp, putem recurge
n orice moment la informaiile pe care le deinem despre in-
dicatorii comportamentali comuni pentru a determina ce gn-
dete persoana.
Cercetarea indicatorilor comportamentali promite s ne
mbogeasc vieile din multe puncte de vedere. Concentrn-
du-ne asupra detaliilor extrem de mici i asupra aspectelor
fugitive ale comportamentului altor persoane ne confruntm
cu extraordinara complexitate a universului nostru social, i
acest lucru nu ne poate dect ncuraja s fim mai sensibili fa
de alte persoane. Observnd indicatorii comportamentali ai
altor persoane nvm n acelai timp s fim mai ateni la
noi devenim mai sensibili la propriul nostru comporta-
ment i ajungem s realizm c, n timp ce folosim indicato-
rii din comportamentul altor persoane pentru a trage conclu-
zii despre sentimentele i inteniile lor, i acestea fac acelai
lucru cu noi. n plus, cercetarea indicatorilor comportamen-
tali ne poate ajuta s devenim mai liberi pentru c ne arat
cum poate fi manipulat comportamentul altor persoane i
cum se pot trda singure; narmai cu aceste observaii vom
fi mai protejai de pericolul de a fi noi nine manipulai. n
final, cercetarea indicatorilor comportamentali ne invit s
vedem lumea ntr-o manier diferit i s recunoatem c oa-
menii transmit n mod constant informaii despre ei prin
aceste semnale. Descifrarea lor ne permite s citim gnduri-
le altora i s i nelegem mai bine.
Note
Capitolul 1: Gesturile care ne trdeaz
1 Caro, M. (1994) The Body Language of Poker: Cam's Book of
Tells. Secaucus, NJ: Carol Publishing Group.
2 Haggard, E.A., Isaacs, K.S. (1966) Micromomentary facial
expressions as indicators of ego mechanisms in psychothe-
rapy", n L.A. Gottschalk, A.H. Auerbach (ed.), Methods of
Research in Psychotherapy. New York: Appleton-Century-
Crofts.
3 Hess, E. (1975) The Telltale Eye. New York: Van Nostrand
Reinhold.
4 Ekman, P., Friesen, W. (1969) Nonverbal leakage and clues
to deception", Psychiatry, 32, pp. 88-106.
5 Freud, S. (1905) Fragments of an analysis of a case of hys-
teria", Collected Papers, vol. 3. New York: Basic Books (re-
publ. 1959).
6 Ro, K.M., Cantor, R.M., Lange, K.L., Ahn, S.S. (2002) Pal-
mar hyperhidrosis: evidence of genetic transmission", Jour-
nal of Vascular Surgery, 35(2), pp. 382-386.
7 Dryden, J., and Clough, A.H. (ed.) (1902) Lives of Noble Gre-
cians and Romans, vol. 3. Boston: Little, Brown.
8 Bulwer, J. (1644) Chirologia; or the Natural Language of the
Hand, Londra.
9 Mahl, G.F., Danet, B., and Norton, N. (1959) Reflections
of major personality characteristics in gestures and body
movements. Research Report to A.P.A. Annual meeting".
301
Citat n B. Christiansen (1972) Thus Speaks the Body. New
York: Arno Press.
10 LaFrance, M. (1985) Postural mirroring and intergroup re-
lations", Personality and Social Psychology Bulletin, 11(2),
207-217 Bernieri, E, Rosenthal, R. (1991) Interpersonal co-
ordination: behavioural matching and interactional syn-
chrony", n R.S. Feldman, B. Rime (ed.), Fundamentals of
Nonverbal Behavior. Cambridge: Cambridge University
Press.
11 Provine, R.R. (1996) Contagious yawning and laughter:
Significance for sensory feature detection, motor pattern
generation, imitation, and the evolution of social behavior",
n CM. Heyes, B.G. Galef (ed.), Social Learning in Animals:
the Roots of Culture. New York: Academic Press.
12 Krebs, J.R., Dawkins, R.D. (1984) Animal signals: mind-re-
ading and manipulation", n J.R. Krebs, N.B. Davies (ed.),
Behavioral Ecology: An Ei'olutionary Approach. Sunderland,
MA: Sinauer.
13 Gottman J.M., Silver, N. (1999) The Seven Principles for Ma-
king Marriage Work, New York: Crown Publishers.
Capitolul 2: Indicatori ai dominanei
1 Kalma, A. (1991) Hierarchisation and dominance asses-
sment at first glance", European journal of Social Psychology,
21, pp. 165-181.
2 Cassidy, CM. (1991) The good body: when big is better",
Medical Anthropology, 13, pp. 181-213; Ellis, L. (1994) The
high and the mighty among man and beast: how univer-
sal is the relationship between height (or body size) and
social status?", n L. Ellis (ed.), Social Stratification and So-
cioeconomic Inequality, vol. 2, Westport, CT: Praeger.
3 Gunnell, D., Rogers, J., Dieppe, P. (2001) Height and
health: predicting longevity from bone length hi archaeo-
logical remains", journal of Epidemiology and Community
Health, 55, pp. 505-507.
302 Peter Collett
4 Ellis, B. J. (1992) The evolution of sexual attraction: eva-
luative mechanisms in women", n J. H. Barkow, L. Cosmi-
des, J. Tooby (ed.), The Adapted Mind: Ei'olutionan/ Psycho-
logy and the Generation of Culture. New York: Oxford Uni-
versity Press; Pierce, C. (1996) Body height and romantic
attraction: a metaanalytic test of the male-taller norm", So-
cial Behavior and Personality, 24(2), pp. 143-150; Pawlowski,
B., Dunbar, R., Lipowicz, A. (2000) Evolutionary fitness:
tall men have more reproductive success", Nature, 403
(6766), 156.
5 Tremblay, R.E., Schaal, B., Boulerice, B., Arseneault, L.,
Soussignan, R.G., Paquette, D., Laurent, D. (1998) Testos-
terone, physical aggression, dominance, and physical de-
velopment in early adolescence", International Journal of Be-
havioral Development 22(4), pp. 753-777.
6 Cassidy, CM. (1991) The good body: when big is better",
Medical Anthropology, 13, pp. 181-213; Pinker, S. (1997) How
the Mind Works. New York: W. W. Norton.
7 Hensley, W. E. (1993) Height as a measure of success in
academe", Psychology: A Journal of Human Behavior, 30(1),
pp. 40-46.
8 Weisfeld, G.E., Beresford, J.M. (1982) Erectness of postu-
re as an indicator of dominance or success in humans", Mo-
tivation and Emotion, 6(2), pp. 113-131; Weisfeld, G.E., Lin-
key, H.E. (1985) Dominance displays as indicators of a so-
cial success motive", n S.L. Ellyson, J.F. Dovidio (ed.), Po-
wer, Dominance, and Non-verbal Behavior, New York: Sprin-
ger Verlag.
9 Riskind, J.H. (1983) Nonverbal expressions and the acces-
sibility of life experience memories: a congruence hypothe-
sis", Social Cognition, 2(1), pp. 62-86; Riskind, J.H. (1984)
They stoop to conquer: guiding and self-regulatory func-
tions of physical posture after success and failure", Journal
of Personality and Social Psychology, 47(3), pp. 479^193.
10 Lott, D.F., Sommer, R. (1967) Seating arrangement and sta-
tus", Journal of Personality and Social Psychology, 7(1), pp. 90-95;
Sommer, R. (1969) Personal Space. New York: Prentice Hall.
Note 303
11 Schnurnberger, L. (1991) 40,000 Years of Fashion: Let There
Be Clothes, NewYork: Workman Publishing.
12 Spicer, J. (1991) The Renaissance elbow", n J. Bremmer
and H. Roodenburg (ed.), The Cultural History of Gesture.
Cambridge: Polity Press.
13 Din ediia n englez a lui Desiderius Erasmus, De Civilita-
te Morum Puerilium (1532), tradus de Robert Whitinton
(1540) i citat de Joaneath Spicer (1991), ibid.
I 14 Mueller, U., Mazur, A. (1997) Facial dominance in Homo
Sapiens as honest signalling of male quality", Behavioural
Ecology, 8, pp. 569-579; Mazur, A., Booth, A. (1998) Tes-
tosterone and dominance in men", Behavioral and Brain
Sciences, 21, 353-398.
15 Keating, C.F. (1985) Human dominance signals: the prima-
te in us", n S.L. Ellyson, J.F. Dovidio (ed.), Poxver, Dominan-
ce, and Non-verbal Behavior. NewYork: Springer Verlag.
16 Keating, C.F., Mazur, A., Segall, M.H. (1981) A cross-cul-
tural exploration of physiognomic traits of dominance and
happiness", Ethology and Sociobiology, 2, pp. 41-48.
17 Tiedens, L.Z. (2001) Anger and advancement versus sad-
ness and subjugation: the effect of negative emotion expres-
sions on social status conferral", Journal of Personality and
Social Psychology, 80(1), pp. 86-94.
18 Dabbs, J.M. (1992) Testosterone, smiling and facial appea-
rance", journal of Nonverbal Behavior, 21, pp. 45-55. A se ve-
dea i Mazur, A., Booth, A. (1998) Testosterone and domi-
nance in men", Behavioral and Brain Sciences, 21, pp. 353-398.
19 Schniter, E. (2000) The evolution of yawning: why do we
yawn and why is it contagious?" Tez pentru masterat, De-
partment of Anthropology, University of Oregon.
20 Schino, G., Aureli, F. (1989) Do men yawn more than wo-
men?", Ethology and Sociobiology, 10, pp. 375-378.
21 Ridgeway, C.L., Berger, J., Smith, L. (1985) Nonverbal cues
and status: an expectation states approach", American Jour-
nal of Sociology, 90(5), pp. 955-978; Schwartz, B., Tesser, A.,
Powell, E. (1982) Dominance cues in nonverbal behavior",
Social Psychology Quarterly, 45(2), pp. 114-120.
304 Peter Collett
22 Gregory, S., Webster, S. (1996) A nonverbal signal in the
voices of interview partners effectively predicts communi-
cation accommodation and social status", journal of Perso-
nality and Social Psychology, 70(6), pp. 1231-1240. A se ve-
dea i Bilous, F.R., and Krauss, R.M. (1988) Dominance
and accommodation in the conversational behaviors of
same and mixed-gender dyads", Language and Communica-
tion, 8(3/4), pp. 183-195.
23 Ohala, JJ. (1994) The frequency code underlies the so-
und-symbolic use of voice pitch", n L. Hinton, J. Nichols
and J.J. Ohala (ed.), Sound Symbolism. Cambridge: Cam-
bridge University Press.
24 Krebs, J.R., Dawkins, R.D. (1984) Animal signals: mind-re-
ading and manipulation", n J.R. Krebs and N.B. Davies
(ed.), Behax'ioral Ecology: An Ei'olutionari/ Approach. Sunder-
land, MA: Sinauer; Collins, S. (2001) Men's voices and wo-
men's choices", Animal Behavior, 60, pp. 773-780.
25 Elliot, A.J. (1981) Child Language. Cambridge: Cambridge
University Press.
26 Pemberton, C, McCormack, P., Russell, A. (1998) Have wo-
men's voices lowered across time? A cross-sectional study of
Australian women's voices", Journal of Voice, 12(2), pp. 208-213.
27 Henley, N. (2001) Body polities", n A. Branaman (ed.),
Self and Society. Maiden, MA: Blackwell.
28 Chance, M.R.A. (1967) Attention structure as the basis of
primate rank orders", Man, 2(4), pp. 503-518 (retiprit n
M.R.A. Chance, R.R. Larsen (ed.) (1976), The Social Structu-
re of Attention. Londra: Wiley.
29 Strongman, K.T., Champness, B.G. (1968) Dominance hie-
rarchies and conflict in eye contact", Acta Psychologia, 28,
pp. 376-386; Argyle, M., Cook, M. (1976) Gaze and Mutual
Gaze. Cambridge: Cambridge University Press; Rosa, E.,
Mazur, A. (1979) Incipient status in small groups", Social
Forces, 58, pp. 18-37; Webbink, P. (1986) The Power of the
Eyes. New York: Springer Verlag.
30 Ellyson, S.L., Dovidio, J.E Fehr, B.J. (1981) Visual behavior
and dominance in women and men", n C. Mayo and N.M.
Note 1 305
Henley (ed.), Gender and Nonverbal Behaznor. NewYork:
Springer Verlag; Dovidio, J.F., Ellyson, S.L. (1982) Deco-
ding visual dominance: attributions of power based on re-
lative percentages of looking while speaking and looking
while listening", Social Psychology Quarterly, 45(2), pp.
106-113.
31 Mehrabian, A. (1969) Significance of posture and position
in the communication of attitude and status relationships",
Psychological Bulletin, 71 (5), pp. 359-372.
Capitolul 3: Indicatori ai supunerii
1 Darwin, C. (1872) The Expression of the Emotions in Man and
Animals. Londra: John Murray.
2 Efron, D. (1942) Gesture and Environment. New York: Kings
Crown Press.
3 Brault, G. J. (1963) Kinesics and the classroom: some ty-
pical French gestures", The French Reznezv, 36, pp. 374-382.
4 Gilbert, P. (2000) Varieties of submissive behavior as forms
of social defense: their evolution and role in depression",
n L. Sloman and P. Gilbert (ed.)
;
Subordination and Defeat:
An Ez'ohitionary Approach to Mood Disorders and Their The-
rapy. Mahwah, NJ: Erlbaum.
5 Collett, P., Contarello, A. (1987) Gesti di assenso e di dis-
senso", n P. Ricci Bitti (ed.), Communicazione e Gestualita.
Milano: Franco Angeli; Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A
Guide to European Mannerisms. Londra: Simon & Schuster.
6 Goffman, E. (1976) Gender advertisements", Studies in the
Anthropology of Visual Communication, 3, pp. 69-154 (retip-
rit ca Goffman, E. (1979) Gender Advertisements. New York:
Harper & Row; Morris, D. (1979) Manzoatching: A Field Gui-
de to Human Behainour. Londra: Jonathan Cape; Regan, J.M.
(1982) Gender displays in portrait photographs". Sex Ro-
les, 8, pp. 33-43; Halberstadt, A.G., Saitta, M.B. (1987) Gen-
der, nonverbal behavior, and perceived dominance: a test
of a theory", Journal of Personality and Social Psychology, 53,
306 Peter Collett
pp. 257-272; Wilson, A., Lloyd, B. (1990) Gender vs. po-
wer; self-posed behavior revisited", Sex Roles, 23, pp. 91-98.
7 Costa, M, Menzani, M, Ricci Bitti, P. E. (2001) Head cant-
ing in paintings: an historical study", Journal of Nonverbal
Behavior, 25(1), pp. 63-73.
8 Chance, M.R.A. (1962) An interpretation of some agonis-
tic postures: the role of 'cut-off acts and postures", Sympo-
sium of the Zoological Society of London, 8, pp. 71-89.
9 Zebrowitz, L.A. (1997) Reading Faces: Window to the Soul?
Boulder, CO: Westview Press.
10 Hall, J.A., Smith LeBeau, L., Gordon Reinoso, J., Thayer, F.
(2001) Status, gender, and nonverbal behavior in candid
and posed photographs: a study of conversations between
university employees", Sex Roles, 4A, pp. 677-691; Hall, J.A.,
Carter, J.D., Jimenez, M.C., Frost, N.A., Smith LeBeau, L.
(2002) Smiling and relative status in news photographs",
Journal of Social Psychology, 142, pp. 500-510.
11 Van Hooff, J.A.R.A.M. (1972) A comparative approach to
the phylogeny of laughter and smiling", n R.A. Hinde
(ed.), Nonverbal Communication. Cambridge: Cambridge
University Press.
12 Hecht, M, LaFrance, M. (1988) License or obligation to
smile: the effect of power and gender on amount and type
of smiling", Personality and Social Psychology Bulletin, 24,
pp. 1326-1336; LaFrance, M, Hecht, M.A. (1999) Option
or obligation to smile: the effects of power and gender on
facial expression", n P. Philippot, R.S. Feldman, E.J. Coats
(ed.), The Social Context of Nonverbal Behavior. Cambridge:
Cambridge University Press.
13 Duchenne de Boulogne, G. (1862) Mecanisme de I physio-
nomie humaine. Paris: Jules Renard (republicat n englez
ca The Mechanism of Human Facial Expression, editat i tra-
dus de R.A. Cuthbertson, Cambridge, Cambridge Univer-
sity Press, 1990).
14 Cashdan, E. (1998) Smiles, speech and body posture: how
women and men display sociometric status and power",
,._ journal of Nonverbal Behavior, 22(4) pp. 209-228; LaFrance,
Note 307 :
M., Hecht, M. (2000) Gender and smiling: a meta-analy-
sis of sex differences in smiling", n A.H. Fisher (ed.), Gen-
der and Emotion. Cambridge, Cambridge University Press,
1990; Hall, J.A., Carney, D.R., Murphy, N.M. (2002) Gen-
der differences in smiling", n M.H. Abel (ed.), An Empiri-
cal Reflection on the Smile. New York: Edwin Mellen Press.
15 Dabbs, J.M. (1992) Testosterone, smiling and facial appea-
rance", Journal of Nonverbal Behavior, 21, pp. 45-55.
16 Darwin, C. (1872) The Expression of the Emotions in Man and
Animals. Londra: John Murray.
17 Ricks, C. (1974) Keats and Embarrassment. Oxford: Claren-
don Press.
18 Leary, M.R., Britt, T.W., Cutlip, W.D., Templeton, J.L. (1992)
Social blushing", Journal of Personality and Social Pycholo-
gy, 112(3), pp. 446-460.
19 Halberstadt, A., Green, L.R. (1993) Social attention and
placation theories of blushing", Motivation and Emotion,
17(1), pp. 53-64; De Jong, P.J. (1999) Communicative and
remedial effects of social blushing", Journal of Nonverbal Be-
havior, 23(3), pp. 197-217.
20 Smith, W.J., Chase, J., Lieblich, A.K. (1974) Tongue sho-
wing: a facial display". Semiotica, 11, 201-246.
21 Dolgin, K.M., Sabini, J. (1982) Experimental manipulation
of a human nonverbal display: the tongue show affects an
observer's willingness to interact", Animal Behaviour, 30, pp.
935-936; Jones, N., Kearins, J., Watson, J. (1987) The human
tongue show and observers' willingness to interact: replica-
tion and extensions", Psychological Reports, 60, pp. 759-764.
22 Kendon, A. (1975) Some functions of the face in a kissing
round", Semiotica, 15, pp. 299-334.
23 Festinger, L., Carlsmith, M. (1959) Cognitive consequen-
ces of forced compliance", Journal of Abnormal and Social
Psychology, 58, 203-210.
24 Jones, E.E. (1964) Ingratiation. New York: Appleton-Centu-
ry-Crofts; Gordon, R.A. (1996) Impact of ingratiation on
judgements and evaluations: a meta-analytic investiga-
tion", Journal of Personality and Social Psychology, 71 (1), pp.
308 Peter Collett
54-70; Stengel, R. (2000) You're Too Kind: A Brief History of
Flatten/. New York: Simon & Schuster.
25 Judge, T.A., Bretz, R.D. (1994) Political influence behavior
and career success", Journal of Management, 20(1), pp. 43-65.
26 Colman, A., Olver, K.R. (1978) Reactions to flattery as a
function of self-esteem: self-enhancement and cognitive
consistency theories". British Journal of Social and Clinical
Psychology, 17(1), pp. 25-29.
Capitolul 4: Indicatori care apar n conversaii
1 Walker, M. (1982) Smooth transitions in conversational
turn-taking: implications for theory". Journal of Psychology,
110, pp. 31-37.
2 Sacks, H., Schegloff, E., Jefferson, G. (1974) A simplest sys-
tematics for the organization of turn-taking in conversa-
tion", Language, 50, pp. 696-735; Beattie, G. (1983) Talk: An
Analysis of Speech and Non-verbal Behaviour in Conversation,
Milton Keynes: Open University Press.
3 Yngve, V.J. (1970) On getting a word in edgewise", Lucr-
rile celei de-a asea conferine regionale a Societii Lingvistice
din Chicago, Chicago: Chicago Linguistic Society.
4 Meltzer, L., Morris, W.N., Hayes, D. (1971) Interruption out-
comes and vocal' amplitude: explorations in social psychophy-
sics" Journal of Personality and Social Psycliologx/, 18, pp. 392-402.
5 Anderson, K.J., Leaper, C. (1998) Meta-analyses of gender
effects on conversational interruptions: who, what, when,
where and how", Sex Roles, 39(3/4), pp. 225-252.
6 Tannen, D. (1981) New York Jewish conversational style",
International Journal of the Sociology of Language, 30, pp. 133-139.
7 Kendon, A. (1967) Some functions of gaze-direction in so-
cial interaction". Ada Psychologia, 26, pp. 2-63; Argyle, M.,
Cook, M. (1976) Gaze and Mutual Gaze. Cambridge: Cam-
bridge University Press; Beattie, G. (1978) Sequential tem-
poral patterns of speech and gaze in dialogue", Semiotica,
23(1/2), pp. 29-52.
Note 309
8 Harrigan, J.A., Steffen, J.J. (1983) Gaze as a turn-exchan-
ge signal in group conversations", British journal of Social
Psychology, 22(2), pp. 167-168; Kalma, A. (1992) Gazing in
triads: a powerful signal in floor apportionment", British
journal of Social Psychology, 31, pp. 21-39.
9 Duncan, S. (1972) Some signals and rules for taking spea-
king turns in conversations", journal of Personality and So-
cial Psychology, 23(2), pp. 283-292.
10 Caspers, J. (2000) Looking for melodic turn-holding configu-
rations in Dutch", Linguistics in the Netherlands 2000, Amster-
dam: John Benjamins; Wichmann, A., Caspers, J. (2001) Melo-
dic cues to turn-taking in English: evidence from perception",
n J. van Kuppeveldt and R. Smith (ed.), Proceedings of the 2nd
SIGdial Workshop on Discourse and Dialogue. Aalborg, Denmark.
11 Walker, M, Trimboli, C. (1983) The expressive function of
the eye flash", journal of Nonverbal Behavior, 8(1), pp. 3-13.
12 Scheflen, A.E., Scheflen, A. (1972) Body Language and Social
Order. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall; Scheflen, A.
(1973) How Behavior Means. New York: Gordon & Breach.
13 Sebba, M., Tate, S. (1986) You know what I mean? Agree-
ment marking in British Black English", journal of Pragma-
tics, 10, pp. 163-172.
14 Commins, S. (1935) The Complete Works and Letters of Char-
les Lamb. New York: Modern Library.
15 Feldman, S. (1959) Mannerisms of Speech and Gestures in Eve-
ryday Life. New International Universities Press; Weintra-
ub, W. (1989) Verbal Behavior in Everyday Life. New York:
Springer Verlag.
16 Weinstein, E.A. (1966) Toward a theory of interpersonal
tactics", n C. Backman, P. Second (ed.), Problems in Social
Psychology: Selected Readings. New York: McGraw-Hill.
17 Lakoff, G. (1973) Hedges: a study in meaning criteria and
the logic of fuzzy concepts", journal of Philosophical Logic,
2, pp. 458-508; Schiffrin, D. (1988) Discourse Markers. Cam-
bridge: Cambridge University Press; Holmes, J. (1990)
Hedges and boosters in women' s and men' s speech", Lan-
guage and Communication, 10(3), pp. 185-205.
Peter Collett
18 Malmstrom, J. (1960) Kind of and its congenere", English
Journal, 44, pp. 288-290.
19 Holmes, J. (1986) Functions of you know in women's and
men's speech", Language in Society, 15, pp. 1-22.
20 Lockard, J.S., Allen, D.J., Schiele,BJ., Wiemer, M.J. (1978)
Human postural signals: stance, weight-shifts and social
distance as intention movements to depart", Animal Beha-
viour, 26, pp. 219-224.
21 Wildeblood, J., Brinson, P. (1965) The Polite World. Londra: Ox-
ford University Press; Rockwood, J. (1992) The Craftsmen of
Dionysus: An Approach to Acting. New York: Applause Books.
Capitolul 5: n arena politic
1 Gregg, G.L. (1998) Liberals, conservatives and the presi-
dency", The Intercollegiate Review, Spring, pp. 26-31.
2 Blum, M.D. (1988) The Silent Speech of Politicians. San Die-
go: Brenner Information Group.
3 Henton, C.G., Bladon, R.A.W., (1985) Breathiness in nor-
mal female speech: inefficiency versus desirability", Lan-
guage and Communication, 5, pp. 221-227; W. Hardcastle, J.
Laver (ed.) (1995) The Handbook of Phonetic Sciences. Oxford:
Blackwell.
4 Gregory, S.W., Gallagher, T.J. (2002) Spectral analysis of
candidates' nonverbal vocal communication: predicting
U.S. presidential election outcomes", Social Psychology
Quarterly, 65(3), pp. 298-308.
5 Masters, R.D. (1988) Nice guyes don't finish last: aggres-
sive and appeasement gestures in media images of politi-
cians", n M.R.A. Chance, D.R. Omark (ed.), Social Fabrics
of the Mind. Hove: Lawrence Erlbaum.
6 Chance, M.R.A. (1962) An interpretation of some agonis-
tic postures: the role of 'cut-off acts and postures", Sympo-
sium of the Zoological Society of London, 8, pp. 71-89.
7 Atkinson, M. (1986) Our Masters' Voices: The Language and
Body Language of Politics. Londra: Methuen.
Note 311
8 Harris, S. (1991) Evasive action: how politicians respond
to questions in political interviews", n P. Scannell (ed.),
Broadcast Talk. Londra: Sage.
9 Bull, P., Mayer, K. (1993) How not to answer questions in
political interviews". Political Psychology, 14(4), pp. 651-666;
Bull, P. (1998) Political interviews: television interviews in
Great Britain", n O. Feldman, C. De Landtsheer (ed.) Poli-
tically Speaking. Westport, CT: Praeger.
10 Bull, P., Mayer, K. (1988) Interruptions in political inter-
views: a study of Margaret Thatcher and Neil Kinnock",....
journal of Language and Social Psychology 7(1), pp. 35-15.
11 Beattie, C. (1982) Turn-taking and interruption in politi-
cal interviews: Margaret Thatcher and Jim Callaghan com- ,
pared and contrasted", Semiotica, 39(1/2), pp. 93-114.
12 Schegloff, E.A. (1989) From interview to confrontation:
observations on the Bush/Rather encounter", Research on
Language and Social Interaction, 22, pp. 215-240.
Capitolul 6: Salutul
1 Kendon, A., Ferber, A. (1973) A description of some hu-
man greetings", n R.P. Michael, J.H. Crook (ed.), Compara-
tive Ethology and Behavior of Primates. New York: Academic
Press.
2 Wildeblood, J., Brinson, P. (1965) The Polite World. Londra:
Oxford University Press; Rockwood, J. (1992) The Craftsmen
of Dionysus: An Approach to Acting. New York: Applause
Books.
3 Bulwer, J. (1644) Chirologia; or the Natural Language of the
Hand. Londra.
4 Doran, G.D. (1998) Shake on it", Entrepreneur Magazine,
Iulie.
5 Givens, D. (1977) Greeting a stranger: some commonly
used nonverbal signals of aversiveness", Semiotica, 19(1/2),
pp. 13-28; Hall, P.M., Hall, D.A.S. (1983) The handshake
as interaction". Semiotica, 45(3/4), pp. 249-264.
312 Peter Collett
6 Collett, P. (1983) Mossi salutations", Semiotica, 45(3/4), pp.
191-248.
7 Chaplin, W.F., Phillips, J.B., Brown, J.D., Clanton, N.R.
(2001) Handshaking, gender, personality, and first impres-
sions", journal of Personality and Social Psychology, 79(1), pp.
110-117.
8 Stephanopoulos, G. (1999) All Too Human: A Political Edu-
cation. New York: Little, Brown.
9 Goffman, E. (1971) Relations in Public. Harmondsworth:
Penguin; Greenbaum, PL., Rosenfeld, H.M. (1980) Varie-
ties of touch in greetings: sequential structure and sex-re-
lated differences", Journal of Nom'erbal Behavior, 5(1), pp.
13-25.
10 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-
risms. Londra: Simon & Schuster.
11 Erasmus, D. (1540) Opera Omnia, 9 vol. Basel.
12 Bakken, D. (1977) Saying goodbye: an observational stu-
dy of parting rituals". Man-Environment Systems, 7, pp.
95-100; Summerfield, A., Lake, J.A. (1977) Nonverbal and
verbal behaviours associated with parting", British Journal
of Psychology, 68, pp. 133-136; Albert, S., Kessler, S. (1978)
Ending social encounters", Journal of Experimental Social
Psychology, 14, pp. 541-553.
13 Knapp, M.L, Hart, R.P., Friedrich, C.W., Shulman, G.M.
(1973) The rhetoric of goodbye: verbal and nonverbal cor-
relates of human leave-taking", Speech Monographs, 40, pp.
182-198.
Capitolul 7: Gesturi regale
1 Nicolson, H. (1968) Diaries and Letters, 1945-1962, editat de
N. Nicolson, Londra: Collins.
2 Lacey, R. (1977) Majesty: Elizabeth II and the House of Wind-
sor. Londra: Hutchinson.
3 Provine, R.R. (2000) Laughter: A Scientific Investigation. Lon-
dra: Penguin.
Note 31 3
4 Castiglione, B. (1528) Libro del Cortegiano, Veneia (tradus
de Sir Thomas Hoby ca The Book of the Courtier, Londra,
1561).
5 Naunton, R. (1641) Fragmenta Regalia (retiprit n H. Wal-
pole [ed.], Paul Hentzner's Travels in England, Londra, 1797).
6 Hoggart, S. (1986) Caribbean Queen", n T. Grove (ed.) The
Queen Observed, Londra: Pavilion Books.
7 Tooley, S.A. (1896) The Personal Life of Queen Victoria. Lon-
dra: S.H. Bousefield.
8 Windsor, E. (1987) Wallis and Eduard: Letters 1931-1937: The
intimate Correspondence of the Duke and Duchess of Windsor,
editat de M. Bloch. Bath: Chivers.
9 Henley, N. (2001) Body polities", n A. Branaman (ed.),
Self and Society, Maiden, MA: Blackwell.
10 Windsor, E. (1951) A King's Story: The Memoirs ofH.R.H. the
Duke of Windsor. Londra: Cassell.
11 Bloch, M. (1973) The Royal Touch: Sacred Monarchy and Scro-
fula in England and France, tradus de J.E. Anderson. Londra:
Routledge & Kegan Paul.
12 Holden, A. (1979) Charles: Prince of Wales: A Biography. Lon-
dra: Little, Brown.
13 Mehrabian, A. (1969) Methods and designs: some referents
and measures of nonverbal communication", Behavioral Re-
search Methods and Instrumentation, 1, pp. 203-207; Beebe,
S.S., Beebe, S.J., Redmond, M.V. (2002) Interpersonal Com-
munication: Relating to Others, Boston: Allyn & Bacon.
14 Montagu, A. (1971) Touching: The Human Significance of the
Skin, NewYork: Columbia University Press.
15 Darwin, C. (1872) The Expression of the Emotions in Man and
Animals, Londra: John Murray.
Capitolul 8: Indicatori ai anxietii
1 Marks, I.M., Nesse, R.M. (1994) Fear and fitness: an evo-
lutionary analysis of anxiety disorders", Ethology and So-
ciobiology, 15, pp. 247-267.
314 Peter Collett
2 Christiansen, B. (1972) Thus Speaks the Body, New York:
Arno Press; Fried, R., Grimaldi, J. (1993) The Psychology and
Physiology of Breathing: In Behavioral Medicine, Clinical Psy-
chology and Psychiatry, New York: Plenum.
3 James, W. (1980) The Principles of Psychology, 2 vol. New
York: Henry Holt.
4 Perera, J. (1988) The hazards of heavy breathing", New
Scientist, 3 decembrie, 46-48.
5 Reich, W. (1949) Character Analysis. New York: Farrar, Stra-
uss & Ciroux; Lowen, A. (1958) Physical Dynamics of Cha-
racter Structure, New York: Grune & Stratton.
6 Lowen, A. (1958) Physical Dynamics of Character Structure,
New York: Grune & Stratton.
7 Middlemist, R.D., Knowles, E.S., Matter, C.F. (1976) Per-
sonal space invasion in the lavatory: suggestive evidence
for arousal", Journal of Personality and Social Psychology, 33,
pp.541-546.
8 Hinde, R. (1982) Ethology: Its Nature and Relations to Other
Sciences, Oxford: Oxford University Press.
9 Ekman, P., Friesen, W.A. (1969) The repertoire of nonver-
bal behavior: categories, origins, usage, and coding", Semi-
otica, 1, pp. 49-98.
10 Waxer, P. (1977) Nonverbal cues for anxiety: an examina-
tion of emotional leakage", journal of Abnormal Psychology,
86, pp. 306-314; Daly, J.A., Hogg, E., Sacks, D., Smith, M.,
Zimring, L. (1983) Sex and relationship affect social
self-grooming", journal of Nonverbal Behavior, 7, pp. 183-189;
Shreve, E.G., Harrigan, J.A., Kues, J.R., Kagas, D.K. (1988)
Nonverbal expressions of anxiety in physician-patient in-
teractions", Psychiatry, 51 (4), pp. 378-384; Kenner, A.N.
(1993) A cross-cultural study of body-focused hand mo-
vement", journal of Nonverbal Behavior, 17(4), pp. 263-279;
Morris, D. (1994) Body talk: The Meaning of Human Gestures,
New York: Crown Publishers.
11 Harrigan, J.A., O'Connell, D.M. (1996) How do you look
when feeling anxious?", Personality and Individual Differen-
ces, 21(2), pp. 205-212. A se vedea i Leventhal, H., Sharp,
Note
E. (1965) Facial expressions as indicators of distress", n
S. Tomkins, C. Izard (ed.), Affect, Cognition and Personality.
New York: Springer Verlag.
12 Milgram, S. (1974) Obedience to Authority. New York: Har-
per & Row.
13 Farabee, D.J., Holcom, M.L., Ramsey, S.L., Cole, S.G. (1993)
Social anxiety and speaker gaze in a persuasive atmos-
phere", journal of Research in Personality, 27(4), pp. 365-376.
14 Stern, J.A. (1992) The eye blink: affective and cognitive in-
fluences", n D.G. Forgays, T. Sosnowski, K. Wrzesniewski
(ed.), Anxiety: Recent Developments in Cognitive, Psychophy-
siological and Health Research. Washington: Hemisphere.
15 Bell, C. (1847) The Anatomy and Philosophy of Expression, as
Connected with the Fine Arts. Londra: John Murray,
16 Jackson, D.D. (1985) From the lungs to larynx to lip, it's
jitter, shimmer and blip", Smithsonian, 6 (iulie), p. 78.
17 Ellgring, H., Scherer, K.R. (1996) Vocal indicators of mood
change in depression", Journal of Nonverbal Behavior, 20(2),
pp. 83-110.
18 Siegman, A.W. (1987) The telltale voice: nonverbal mes-
sages of verbal communication", n A.W. Siegman, S. Feld-
stein (ed.), Nonverbal Behavior and Communication, Hillsda-
le, NJ: Erlbaum; Siegman, A.W, Boyle, S. (1993) Voices of
fear and anxiety and depression: the effects of speech rate
and loudness on fear and anxiety and depression", Journal
of Abnormal Psychology, 102(3), pp. 430-437.
19 Murray, D.C. (1971) Talk, silence and anxiety", Psycholo-
gical Bulletin, 75, pp. 244-260; Rochester, S.R. (1973) The
significance of pauses in spontaneous speech", Journal of
Psycholinguistic Research, 2, pp. 51-81.
Capitolul 9: Gesturi cu tent sexual
1 Eibl-Eibesfeldt, I. (1971) Love and Hate: The Natural His-
tory of Behavior Patterns. New York: Holt, Rinehart &
Winston; Morris, D. (1971) Intimate Behaznour. Londra: Jo-
316 Peter Collett
nathan Cape; Singh, D., Young, R.K. (1995) Body
weight, waist-to-hip ratio, breasts, and hips: role in jud-
gments of female attractiveness and desirability for re-
lationships", Ethology and Sociobiology, 16, pp. 483-507;
Furnham, A., Dias, M., McClelland, . (1998) The role
of body weight, waist-to-hip ratio, and breast size in jud-
gments of female attractiveness", Sex Roles, 3/4, pp.
311-326.
2 Lloyd-Elliott, M. (1995) Secrets of Sexual Body Language.
Londra: Hamlyn.
3 Buss, D. (1994) The Evolution of Desire. New York: Basic
Books.
4 Perper, T. (1985) Sex Signals: The Biology of Love. Philadel-
phia: ISI Press; Perper, T. (1989) Theories and observa-
tions on sexual selection and female choice in human
beings", Medical Anthropology, 11(4), pp. 409-454.
5 Burton, R. (1621) The Anatomy of Melancholy. Oxford: Hen-
ry Cripps.
6 Birdwhistell, R. (1970) Kinesics and Context. New York: Bal-
lantine.
7 Moore, M.M. (1985) Nonverbal courtship patterns in wo-
men: context and consequences". Ethology and Sociobiolo-
gy, 6, pp. 237-247.
8 Wiley, R.H. (1991) Lekking in birds and mammals; beha-
vioral and evolutionary issues", Advances in the Study of
Behavior, 20, pp. 201-291.
9 Krebs, J.R., Dawkins, R.D. (1984) Animal signals:
mind-reading and manipulation", n J.R. Krebs, N.B. Da-
vies (ed.), Behavioral Ecology: An Evolutionary Approach,
Sunderland, MA: Sinauer.
10 Crammer, K., Jutte, A., Fischmann, B. (1997) Der Kampf
der Geschlechter und der Krieg der Signale", n B. Kanit-
scheider (ed.), Liebe, Lust und Leidenschaft: Sexualitat im
Spiegel der Wissenschaft. Stuttgart: Hirzel; Penton-Voak,
I.S., Perrett, D.I., Castles, D.L., Kobayashi, T., Burt, D.M.,
Murray, L.K., Minamisawa, R. (1999) Menstrual cycle al-
ters face preferences". Nature, 399, pp. 741-742.
317
11 Walsh, D. G., Hewitt, J. (1985) Giving men the come-on:
effect of eye contact and smiling in a bar environment",
Perceptual and Motor Skills, 61, pp. 873-874.
12 Moore, M.M. (1985) Nonverbal courtship patterns in wo-
men: context and consequences". Ethology and Sociobiology,
6, pp. 237-247.
13 Kleinke, C.L. (1986) Gaze and eye contact: a research re-
view", Psychological Bulletin, 100(1), pp. 78-100; Iizuka, Y.
(1992) Eye contact in dating couples and unacquainted
couples", Perceptual and Motor Skills, 75, pp. 457-461.
14 Walsh, D.G., Hewitt, J. (1985) Giving men the come-on:
effect of eye contact and smiling in a bar environment",
Perceptual and Motor Skills, 61, pp. 873-874.
15 Givens, D.B. (1978) The nonverbal basis of attraction: flir-
tation, courtship and seduction", Psychiatry, 41, pp.
346-359; Givens, D.B. (1983) Love Signals: How to Attract a
Mate. New York: Crown.
16 Crammer, K., Kruck, J, Juette, A., Fink, B. (2000) Non-ver-
bal behavior as courtship signals: the role of control and
choice in selecting partners", Ei>olution and Human Behavio-
ur, 21, pp. 371-390.
17 Abbey, A. (1987) Misperceptions of friendly behavior as
sexual interest: a survey of naturally occurring incidents",
Psychology of Women Quarterly, 11(2), pp. 173-194; Shetland,
R.L, Craig, J.M. (1988) Can men and women differentiate
between platonic and sexually interested behavior?", So-
cial Psychology Quarterly, 51(1), pp. 66-73.
18 Morris, D. (1977) Manwatching: A Field Guide to Human Be-
haviour. Londra: Jonathan Cape.
19 Caro, T.M. (1986) The function of slotting: a review of the
hypotheses", Animal Behaviour, 34, pp. 649-662; Zahavi, A.,
Zahavi, A. (1997) The Handicap Principle: A Missing Piece of
Danoin's Puzzle. Oxford: Oxford University Press.
20 Burton, R. (1621) The Anatomy of Melancholy. Oxford: Hen-
ry Cripps.
21 Ambady, N., Hallahan, M., Conner, B. (1999) Accuracy of
judgments of sexual orientation from thin slices of beha-
318 Peter Collett
vior". Journal of Personality and Social Psychology, 77, pp.
538-547; Ambady, N., LaPlante, D., Johnson, E. (2001)
Thin slice judgments as a measure of interpersonal sensi-
tivity", n J. Hall, F. Bernieri (ed.), Interpersonal Sensitivity:
Measurement and Applications, Hillsdale, NJ: Lawrence Erl-
baum.
22 Berry, D.S., McArthur, L.A. (1985) Some components and
consequences of a babyface". journal of Personality and So-
cial Psychology, 48, pp. 312-323; McArthur, L.Z., Berry, D.S.
(1987) Cross-cultural consensus in perceptions of babyfa-
ced adults", Journal of Cross Cultural Psychology, 18, pp.
165-192.
23 Eibl-Eibesfeldt, I. (1971) Love and Hate: The Natural History
of Behavior Patterns. New York: Holt, Rinehart & Winston.
24 Campbell, R., Wallace, S., Benson, P.J. (1996) Real men
don't look down: direction of gaze affects sex decisions on
faces", Visual Cognition, 3(4), pp. 393-412.
25 Hess, E. (1975) The Telltale Eye. New York: Van Nostrand
Reinhold; Aboyoun, D.C, Dabbs, J.M. (1998) The Hess pu-
pil dilation findings: sex or novelty?", Social Behaviour and
Personality, 26(4), pp. 415-419.
26 Paul Ekman, comunicare personal.
27 Montagu, A. (1971) Touching: The Human Significance of the
Skin. New York: Columbia University Press; Lockard, J.S.,
Adams, R.M. (1980) Courtship behaviors in public: diffe-
rent age/sex roles", Ethology and Sociobialogy, 1, pp.
245-253; McCormick, N.B., Jones, A.J. (1989) Gender dif-
ferences in nonverbal flirtation", Journal of Sex Education
and Therapy, 15(4), pp. 271-282.
28 Perper, T. (1985) Sex Signals: The Biology of Love. Philadel-
phia: ISI Press; Murray, T.E. (1985) The language of singles
bars", American Speech, 60(1), pp. 17-30.
29 Krebs, J.R., Dawkins, R.D. (1984) Animal signals: mind-re-
ading and manipulation", n J.R. Krebs, N.B. Davies (ed.),
Behavioral Ecology: An Evolutionary Approach, Sunderland,
MA: Sinauer; Dabbs, J.M., Mallinger, A. (1999) Higher tes-
tosterone levels predict lower voice pitch among men", Per-
Note 319
sonality and Individual Differences, 27, pp. 801-804; Collins,
S. (2001) MerTs voices and women"s choices", Animal Be-
haviour, 60, pp. 773-780.
30 Manes, J., Wolfson, N. (1980) The compliment formula",
n F. Coulmas (ed.), Conversational Routine. Haga: Mouton.
A se vedea i Herbert, R.K. (1990) Sex-based differences
in compliment behaviour", Language in Society, 19, pp.
201-224; Holmes, J. (1995) Women, Men and Politeness. Lon-
dra: Longman.
31 Dindia, K., Allen, M. (1992) Sex differences in self-disclosu-
re: a meta-analysis", Psychological Bulletin, 112, pp. 106-124.
32 Crammer, K. (1990) Strangers meet: laughter and non-ver-
bal signs of interest in opposite-sex encounters", Journal of
Nonverbal Behavior, 14(4), pp. 209-236.
33 Provine, R.R. (2000) Laughter: A Scientific Investigation, Lon-
dra: Penguin.
34 Crammer, K., Eibl-Eibesfeldt, I. (1990) The ritualization of
laughter", n W. A. Koch (ed.), Natiirlichkeit der Sprache und
der Kiiltur, Bochum: Brockmeyer.
35 Provine, R.R. (2000) Laughter: A Scientific Investigation. Lon-
dra: Penguin.
36 Moore, M.M. (1998) Nonverbal courtship patterns in wo-
men: rejection signalling an empirical investigation", Se-
miotica, 118(3/4), pp. 201-214.
37 Crammer, K., Kriick, K.B., Magnusson, M.S. (1998) The
courtship dance: patterns of nonverbal synchronization in
opposite-sex encounters", Journal of Nonverbal Behavior,
22(1), pp. 3-27.
38 Bemieri, F.J., Rosenthal, R. (1991) Interpersonal coordina-
tion: behavior matching and interactional synchrony", n
R.S. Feldman, B. Rime (ed.), Fundamentals of Nonverbal Be-
havior, Cambridge: Cambridge University Press.
39 LaFrance, M. (1979) Nonverbal synchrony and rapport:
analysis by the cross-lag panel technique", Social Psycholo-
gy Quarterly, 42, pp. 66-70; Bavelas, J.B., Black, A., Lemery,
C.R., Mullett, J. (1987) Motor mimicry as primitive empa-
thy", n N. Eisenberg, J. Strayer (ed.), Empathy and its De-
320 Peter Collett
velopment. Cambridge: Cambridge University Press; Ber-
nieri, F. (1988) Coordinated movement and rapport in tea-
cher-student interactions", journal of Nonverbal Behavior, 12,
pp. 120-138; Dijksterhuis, A. (2000) Automatic social in-
fluence: the perception-behavior link as an explanatory
mechanism for behavior matching", n J. Forgas, K.D. Wil-
liams (ed.), Social Influence: Direct and Indirect Processes. Phi-
ladelphia: Psychology Press.
40 Beattie, G. (1 988) The Candarel Guide to Beach Watching. Ho-
ve: Rambletree.
41 Buss, D.M., Shackelford, T.K. (1997) From vigilance to vio-
lence: mate retention tactics in married couples", Journal of
Personality and Social Psychology,.72, pp. 346-361; Buss, D.
(2000) 7he Dangerous Passion: Why jealousy Is as Necessary as
Love and Sex. Londra: Bloomsbury.
42 Goffman, E. (1971) Relations in Public. Harmondsworth:
Penguin.
43 Givens, D.B. (1983) Love Signals: How to Attract a Mate.
New York: Crown; Perper, T. (1985) Sex Signals: The Biolo-
gy of Love. Philadelphia: ISI Press.
Capitolul 10: Indicatori ai minciunii
1 Feldman, R.S., Forrest, J.A., Happ, B.R. (2002) Self-presen-
tation and verbal deception: do self-presenters lie more?"
Basic and Applied Social Psychology, 24(2), pp. 163-170.
2 DePaulo, B.M., Epstein, J.A., Wyer, M.M. (1993) Sex diffe-
rences in lying: how women and men deal with the dilem-
ma of deceit", n M. Lewis, C. Sarrni (ed.), Lying and Decep-
tion in Everyday Life. New York: Guilford Press; DePaulo,
B.M., Kashy, D., Kirkendol, S.E., Wyer, M M , Epstein, J.A.
(1996) Lying in everyday life". Journal of Personality and
Social Psychology, 70(5), pp. 979-995; Feldman, R.S., Forrest,
J.A., Happ, B.R. (2002) Self-presentation and verbal de-
ception: do self-presenters lie more?" Basic and Applied So-
cial Psychology, 24(2), pp. 163-170.
Note 321
3 Feldman, R.S., Tomasian, J.C., Coats, EJ. (1999) Nonver-
bal deception abilities and adolescents' social competence:
adolescents with higher social skills are better liars", Jour-
nal of Nonverbal Behavior, 23(3), pp. 237-249; Kashy, D., De-
Paulo, B.M. (1996) Who lies?", Journal of Personality and
Social Psychology,70{5), pp. 1037-1051.
4 DePaulo, P.J., DePaulo, B.M. (1989) Can attempted decep-
tion by sales persons and customers be detected through
nonverbal behavioral cues?", Journal of Applied Social Psy-
chology, 19, pp. 1552-1577.
5 Ekman, P. (2001) Telling Lies. New York: W.W. Norton.
6 Ekman, P. (2001) ibid.
7 McCormack, S.A., Parks, M.R. (1990) What women know
that men don't: sex differences in determining the truth be-
hind deceptive messages", Journal of Social and Personal Re-
lationships, 7, pp. 107-118; Millar, M.G., Millar, K. (1995)
Detection of deception in familiar and unfamiliar persons:
the effects of information restriction", Journal of Noni'erbal
Behavior, 19(2), pp. 69-84.
8 Burton, S. (2000) Impostors: Six Kinds of Liar. Londra: Viking.
9 Ekman, P. (2001) Telling Lies. New York: W.W. Norton.
10 Vrij, A. (2001) Detecting Lies and Deceit. Chichester: John Wiley.
11 Seager, P. (2001) Improving the ability of individuals to
detect lies". Tez de doctorat nepublicat, University of
Hertfordshire.
12 Krauss, R.M. (1981) Impression formation, impression
management, and non-verbal behaviors", n E.T. Hig-
gins, C.P. Herman, M. Zanna (ed.), Social Cognition: The
Ontario Symposium, vol. 1. Hillsdale, NJ: Erlbaum. A se
vedea i: Vrij, A., Semin, G.R. (1996) Lie experts' beliefs
about nonverbal indicators of deception", Journal of Non-
verbal Behax'ior, 20, pp. 65-80; Anderson, D.E., DePaulo,
B.M., Ansfield, M.E., Tickle, J.J., Green, E. (1999) Beliefs
about cues to deception: mindless stereotypes or untap-
ped wisdom". Journal of Noni'erbal Behavior, 23, pp. 67-89;
Vrij, A. (2001) Detecting Lies and Deceit. Chichester: John
Wiley.
Peter Collett
13 Vrij, A. (2001) Detecting Lies and Deceit. Chichester: John Wi-
ley.
14 Ekman, P., Friesen, W.V. (1969) Nonverbal leakage and
clues to deception", Psychiatry, 32, pp. 88-106.
15 Hirsch, A.R., Wolf, C.J. (1999) A case example utilizing
practical methods for detecting mendacity", AMA Annual
Meeting, Washington, DC [rezumat], NR505: 208; Hirsch,
A.R., Wolf, C.J., (2001) Practical methods for detecting
mendacity: a case study", Journal of the American Academy
of Psychiatric Law, 29(4), pp. 438^144.
16 Davis, K. (1999) Clinton and the truth: on the nose?", USA
Today, 19 mai, 4; Dribben, M. (2002) In your face", The Phi-
ladelphia Inquirer, 19 octombrie.
17 Birdwhistell, R. (1955) Do gestures speak louder than
words?", Collier's, 4 martie, pp. 56-57.
18 Ekman, P. (2001) Telling Lies, New York: W.W. Norton.
19 Ekman, P., Friesen, W.V., O'Sullivan, M. (1988) Smiles
when lying", journal of Personality and Social Psychology,
54, pp. 414-420; Ekman, P. (2001) Telling Lies, New York:
W.W. Norton; Frank, M., Ekman, P., Friesen, W. (1993),
Behavioral markers and recognizability of the smile of
enjoyment", Journal of Personality and Social Psychology,
64(1), pp. 83-93.
20 Haggard, E.A., Isaacs, K.S. (1966) Micromomentary facial
expressions as indicators of ego mechanisms in psychothe-
rapy", n L.A. Gottschalk, A.H. Auerbach (ed.), Methods of
Research in Psychotherapy, New York: Appleton-Centu-
ry-Crofts; Ekman, P., O'Sullivan, M. (1991) Who can catch
a liar?", American Psychologist, 46, pp. 913-920.
21 Frank, M.G., Ekman, P. (1997) The ability to detect deceit
generalizes across different types of high-stake lies", Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 72, pp. 1429-1439.
22 Vrij, A. (2001) ibid.
23 Anoli, L., Ciceri, R. (1997) The voice of deception: vocal
strategies of naive and able liars", Journal of Nomierbal Be-
havior, 21(4), pp. 259-284.
24 Ekman, P. (2001) Telling Lies, New York: W.W. Norton.
323
25 DePaulo, B.M. (1994) Deception", n T. Manstead, M.
Hewstone (ed.), Blachvell Encyclopaedia of Social Psychology,
pp. 164-168. Oxford: Blackwell.
Capitolul 11: Gesturi mprumutate de la strini
1 Chambers, J. (1973) Canadian rising", Canadian Journal of
Linguistics, 18, pp. 113-135; Penner, P., McConnell, R. (1980)
Learning English. Toronto: Gage Publishing.
2 Bell, A. (1997) The phonetics of fish and chips in New
Zealand: marking national and ethnic identities", English
World-Wide, 18(2), pp. 243-270; Scott, A.W., Starks, D. (2000)
No-one sounds like us? A comparison of New Zealand
and other southern hemisphere Englishes", n A. Bell, K.
Kuiper (ed.), New Zealand English, Wellington: Victoria Uni-
versity Press.
3 Collett, P., Contarello, A. (1987) Gesti di assenso e di
dissenso", n P. Ricci Bitti (ed.), Communicazione e Gestu-
alit, Milano: Franco Angeli; Collett, P. (1993) Foreign Bo-
dies: A Guide to European Mannerisms, Londra: Simon
&Schuster.
4 Morris, D., Collett, P., Marsh, P., O'Shaughnessy, M. (1979)
Gestures: Their Origins and Distribution, Londra: Jonathan
Cape.
5 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-
risms, Londra: Simon & Schuster.
6 Collett, P. (1983) Mossi salutations", Semiotica, 45(3/4),
pp.191-248.
7 Bulwer, J. (1644) Chirologia: or the Natural Language of the
Hand, Londra.
8 Zeldin, T. (1988) The French. Londra: Collins Harvill.
9 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-
risms. Londra: Simon & Schuster.
10 Hillary, E. (1999) View from the Summit. Londra: Doubleday.
11 Ekman, P. (1982) Emotion in the Human Face, Cambridge:
Cambridge University Press.
324 Peter Collett
12 Birdwhistell, R. (1970) Kinesics and Context, New York: Bal-
lantine.
13 Seaford, H.W. (1981) Maximizing replicability in descri-
bing facial behavior", n A. Kendon (ed.), Nonverbal Com-
munication, Interaction, and Gesture, Haga: Mouton.
14 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne--
risms, Londra: Simon & Schuster.
15 Zeldin, T. (1988) The French, Londra: Collins Harvill.
16 Zajonc, KB., Murphy, S.T, Inglehart, M. (1989) Feeling and
facial efference: implications of the vascular theory of emo-
tions", Psychological Revierv, 96, pp. 395-416.
17 Strack, R, Martin, L., Stepper, S. (1988) Inhibiting and fa-
cial conditons of the human smile: a nonobtrusive test of
the facial feedback hypothesis", Journal of Personality and
Social Psychology, 54, pp. 768-777. A se vedea i Cappella,
J.N. (1993), The facial feedback hypothesis in human inter-
action: review and speculation", Journal of Language and So-
cial Psychology, 12, pp. 13-29; Mclntosh, D.N. (1996) Facial
feedback hypothesis: evidence, implications, and direc-
tions", Motivation and Emotion, 20, pp. 121-147.
18 Lehtonen, J., Sajavaara, K. (1985), The silent Finn", n D.
Tannen, M. Saville-Troike (ed.), PerspectiiKs on Silence, Nor-
wood, NJ: Ablex.
19 Colding, W. (1954) Lord of the Flies, Londra: Faber & Faber.
20 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-
risms, Londra: Simon & Schuster.
21 Anon. (1581) A Treatise of Daunces, Londra.
22 Efron, D. (1942) Gesture and Environment, New York: Kings
Crown Press.
23 Efron, D. (1942) ibid.
24 Morris, D., Collett, P., Marsh, P., O'Shaughnessy, M. (1979)
Gestures: Their Origins and Distribution, Londra: Jonathan
Cape.
25 Collett, P. (1982) Meetings and misunderstandings", n S.
Bochner (ed.), Cultures in Contact, Oxford: Pergamon.
26 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-
risms. Londra: Simon & Schuster.
-* Note 325
Capitolul 12: Gesturi ale fumtorilor
1 Hatsukami, D., Morgan, S.F., Pickens, R.W., Hughes, J.R.
(1987) Smoking topography in a nonlaboratory environ-
ment", International journal of the Addictions, 22(8),
pp. 719-725; Miller, P.M., Fredrickson, L.W., and Hartford,
R.L. (1979) Social interaction and smoking topography in
heavy and light smokers", Addictwe Behavior, 4,
pp.147-153.
2 Napier, J.R. (1962) The evolution of the hand", Scientific
American, 207(6), pp. 56-62.
3 Klein, R. (1995) Cigarettes Are Sublime. Londra: Picador. A
se vedea i Starr, M.E. (1984) The Marlboro man: cigaret-
te smoking and masculinity in America". Journal of Popu-
lar Culture, 17(4) pp. 45-57.
4 Danesi, M. (1999) Of Cigarettes, High Heels, and Other Inte-
resting Things. Londra: Macmillan.
5 Hyllienmark, G. (1986) Smoking as a transitional object",
British Journal of Medical Psychology, 59, pp. 263-267.
6 Revell, A.D., Warburton, D.M., Wesnes, K. (1985) Smoking
as a coping strategy", Addictwe Behaznors, 10, pp. 209-224.
7 McArthur, C, Waldron, E., Dickinson, J. (1958) The psy-
chology of smoking", Journal of Abnormal and Social Psycho-
logy, 56, pp. 267-275; Howe, M., Summerfield, A. (1979)
Orality and smoking", British Journal of Medical Psycholo-
gy, 52, pp. 85-90.
8 Thackeray, W.M. (1856) Sketches and Travels in London. Lon-
dra: Bradbury & Evans.
9 Klein, R. (1995) Cigarettes Are Sublime. Londra: Picador.
10 Lombardo, T, Carreno, L. (1987) Relationship of Type A
behavior pattern in smokers to carbon monoxide exposu-
re and smoking topography", Health Psychology, 6(5),
pp. 445-452.
11 Pease, A. (1997) Body Language. Londra: Sheldon Press.
12 Gilbert, D.G. (1995) Smoking: Individual Differences, Psycho-
pathology, and Emotion. Londra: Taylor & Francis; Canals,
326 Peter Collett
J., Blade, J., Domenech, E. (1997) Smoking and personali-
ty predictors among young Swedish people", Personality
and Individual Differences, 23(5), 905-908; Acton, G.S. (2003)
Measurement of impulsivity in a hierarchical model of
personality traits: implications for substance use", Substan-
ce Use and Abuse, n curs de publicare.
13 Helgason, A.R., Fredrikson, M, Dyba, T, Steinbeck, G.
(1995) Introverts give up smoking more often than extra-
verts", Personality and Individual Differences, 18,pp. 559-560.
14 Golding, J.F., Mangan, G.F. (1982) Arousing and de-arou-
sing effects of cigarette smoking under conditions of stress
and mild sensory isolation", Psychophysiology, 19,449-456;
Mangan, G.F., Golding, J.F. (1984) The Psychopharmacology
of Smoking. Cambridge: Cambridge University Press.
15 Parrott, A.C. (1998) Nesbitt's Paradox resolved? Stress and
arousal modulation during cigarette smoking", Addiction,
93, pp. 27-39; Parrott, A.C. (1999) Does cigarette smoking
cause stress?", American Psychologist, 54(10), pp. 817-820.
Capitolul 13: Cum ne dm de gol
1 Simons, D., Levin D. (1998) Failure to detect changes to
people during a real-world interaction", Psychonomic Bul-
letin & Revieiv, 5, pp. 644-649.
2 Truzzi, M. (1973) Sherlock Holmes: applied social psycho-
logist", n M. Truzzi (ed.), The Humanities as Sociology, Co-
lumbus, OH: Charles E. Merrill.
3 Doyle, A.C. (1891) A case of identity", n W. S. Baring-Go-
uld (ed.) (1967), The Annotated Sherlock Holmes, New York:
Clarkson N. Potter.
4 Napier, J.R. (1973) Bigfoot: The Yeti and Sasquatch in Myth
and Reality, Londra: E.P. Dutton.
5 Murphy, ST., Zajonc, R.B. (1993) Affect, cognition, and
awareness: affective priming with optimal and suboptimal
stimulus exposures", journal of Personality and Social Psy-
chology, 64, pp. 723-739.
Note 327
6 Dimberg, U., Thunberg, M., Elmehed, K. (2000) Uncon-
scious facial reactions to emotional facial expressions", Psy-
chological Science, 11, pp. 86-89.