Tema: Procesul decizional de cumprare al consumatorilor individuali

1. Influiena factorilor economici, demografici i situaionali asupra

comportamentului consumatorului.
2. Etapele procesului decizional de cumprare
3. Tipologia deciziilor.
1. Influiena factorilor economici, demografici i situaionali asupra
comportamentului consumatorului.
Factorii economici:
Veniturile consumatorilor (salariul,etc)
Remitenele
Rata inflaiei
Indicele preului
PIB
Investiiile
Factorii demografici:
Numrul populaiei
Structura populaiei dup vrst, sex
Natalitatea, mortalitatea, longivitatea
Migraia (persoanele pleac, consumatorii nva de la alii)
Statutul matrimonial (celibatar/cstorit)
Ocupaia i nivelul de instruire
Mediul de trai (urban/rural)
Numrul membrelor n familie, etc.
Factorii situaionali reprezint urmtoarele 3 activiti:
Momentul de comunicare amplasarea magazinului, etc
Momentul cumprrii produsului lipsa produsului, modificarea preului,
prezena altor persoane n magazin, degustri/prezentri
Momentul consumrii/utilizrii produsului cnd va fi consumat, cu cine, ct,
cum.
Aceti factori sunt imprevizibili.




2. Etapele procesului decizional de cumprare
1. Apariia nevoii asupra apariiei nevoii influieneaz factorii:
Iepuizarea stocului
Apariia de noi produse
Informaia despre produsele existente pe pia
Apartenena la un grup social.
2. Cutarea informaiei a. Surse interne (cunotinele despre produs,
experimente anterioare) b. Surse externe (surse experimentale(test drive la
automobil), personale(colegi, familie), de mk (preul, promoii)).
3. Evaluarea alternativelor dup diferite criterii:
Preul
Calitate
Ambalaj
Accesibilitate
Fiabilitate
Marca
Creativitatea
cantitatea
4. luarea deciziei de cumprare
cumprarea produselor
necumprarea
amnarea cumprrii
nlocuirea produsului cu
altul

5. reacia post-cumprare
satisfacie maxim
satisfacie
insatisfacie
6. Disonan cognitiv echilibrul dintre ateptrile consumatorului i rezultatele
obinute.
3. Tipologia deciziilor.
Dup durata deciziilor:
Decizii de lung durat
Decizii de durat medie
Decizii de durate momentane
Dup intensitatea deciziilor:
Decizii extensive (se parcurg toate etapele procesului decizional)
Decizii intensive (se sare peste cteva etape)
Decizii de rutin
Dup gradul de implicare:
Decizii cu un grad ridicat de implicare a altor persoane
Decizii cu un grad sczut de implicare a altor persoane
Dup gradul de promovare:
Decizii programate - au urmtoarele caracteristici:
Caracter repetativ
Deseori sunt decizii de rutin
Modul de luare a deciziei este acelai tot timpul
Decizii neprogramate:
Se refer la situaia produselor noi
Sunt decizii nestructurate
Au implicaii financiare i psihologice
Sunt decizii complexe
Dup autorul Katona (1960)
Decizii primare se refer la cumprarea produselor noi pentru consumatorii noi
Decizii bazate pe deprinderi consumatorul ajunge la un automatism n
cumprare
Autorul Sheth (1969)
Decizii limitate se refer la cumprarea repetat a produsului, consumatorul
caut informaii despre modificarea preului, a anumitor caracteristici
n funcie de gradul de planificare a deciziilor:
Decizii planificate pentru luarea acestor decizii consumatorul are nevoie de a se
informa, sunt greu de modificat
Decizii parial planificate influieneaz factorii situaionali
Decizii neplanificate se mpart n: spontane (sunt influienate de factori interni
(cnd nu exit piedici)), impulsive (sunt influienate de factori externi.)