Tema 7: procesul decizional de cumprare al organizaiilor

1. Particularitile procesului decizional al firmei

2. Algoritmul procesului decizional de cumprare al consumatorilor colectivi.
1. Particularitile procesului decizional al firmei
Particularitile procesului decizional:
1. Pe piaa organizaiilor, obiectul tranzaciei poate fi:
Materia prim
Echipamente
Utilaje
Semifabricate
instalaii
2. deciziile sunt luate de ctre specialitii n domeniu, care cunosc caracteristicele
produsului i oferte furnizorului. Particularitile la luarea deciziei de cumprare
trebuie s posede competene cu aspect: tehnic, juridic, economic, financiar.
3. Deciziile se iau n baza unor raionamente logice, se analizeaz raportul optim
pre-calitate, precum i serviciile suplimentare prestare de vnztor.
4. Obiectul tranzaciei este cumprat n urma unor negocieri de durat. Se nchieie
contracte ntre furnizor i cumprtor, n care sunt stipulate obligaiile prilor.
2. Algoritmul procesului decizional de cumprare al consumatorilor colectivi.
Etape/roluri
B
e
n
e
f
i
c
i
a
r
i


S
f

t
u
i
t
o
r
i
i


P
r
e
s
c
r
i
p
t
o
r
i
i


P
a
z
n
i
c
i
i


D
e
c
i
d
e
n

i
i


Agenii de
aprovizionare
Cumprare
nou
Cumprare
repetat
modificat
Cumprare
repetat.
Apariia i
identificarea
unei nevoi
*
*
*

*

Definirea
caracteristicelor
produsului
*
*
*
*
*
*

Lansarea cererii
de ofert
* * *
*
*

Examinarea
ofertelor i
negocierea
preliminar cu
furnizorii
* * * *
*
*
*

Alegerea
furnizorului
* *** ***
Testarea
produsului
analiza i
interpretarea
rezultatelor
*
*
*
* Tipuri de
achiziii

1. Cumprare nou ntreprinderea caut produse noi pentru a satisface o nevoie
nesatisfcut. De obicei deciziile sunt complexe deoarece se parcurg toate
etapele procesului decizional de cumprare. Sunt implicai toi membrii centrului
de achiziie.
2. Cumprtur repetat cu modificri deobicei sunt prevzute aspecte privind:
preul, calitatea sau schimbarea furnizorului.
3. Cumprtur repetat se trece la etapa alegerii furnizorului i sunt
caracteristice pentru procesele aciziionate de la furnizori cu care sa stabilit relaii
de durat (ex:produse birotice, cartue, etc. )
Rolurile centrului de achiziie:
Benificiarii sunt furnizori care nemijlocit utilizeaz produsul
Sfturitorii i prescriptorii au cunotine n domeniul tehnic profunde,
influiena acestora este mai mare ca beneficiarii.
Paznicii factorii de blocare/deblocare a fluxurilor de informaii de la primele 3
roluri ctre decideni
Decidenii deschid unde verde pentru cumprare produsului.
Agenii de aprovizionare sunt persoane care se ocup cu achiziia produsului
ales de celelalte persoane.
1. Apariia nevoii influieneaz 2 categorii de factori: interni (materia prim
necalificat, pre neavantajos, defectarea utilajului, schimbarea furnizorului),
externi (apariia unor noi produse pe pia, participarea la expoziii, aciunile
concurenilor) . Particip beneficiarii
2. Definirea caracteristicelor produsului: se pune accent pe pre, calitate, cantitate,
termenele de livrare. Particip beneficiarii i sftuitorii.
3. Lansarea cererii de ofert se primesc pliante, catalog de la furnizor
4. Examinarea ofertelor i negocierea prealabil cu furnizorul se discut unele
momente de livrare, servicii suplimentare, etc.
5. Alegerea furnizorului dup urmtoarele criterii:
Repartizarea geografic a furnizorilor (mai aproape mai bine)
Condiiile de plat
Condiiile de livrare (transport personal sau al furnizorului)
Calitatea relaiilor anterioare
Serviciul tehnic acordat de furnizor
Respectarea termenului de livrare
Prestarea serviciului de istruire a personalului.
6. Testarea produsului, analiza i interpretarea rezultatelor - se testeaz produsele,
se vede dac sau respectat contractele
Se cumpr produse:
Pentru a fi ncorporate n produse finite
Pentru revnzare
Pentru a ntreine activitatea ntreprinderii.