60 Bazele Comerului

OBIECTIVE

1. Etapizarea activitii comerciale i localizarea comerului cu ridicata n cadrul
circuitelor comerciale ale produselor.
2. Explicarea coninutului comerului cu ridicata i a rolului economic ce revine
acestuia n relaiile dintre productorii i comercianii cu amnuntul.
3. Explicarea modului n care funciile comerului cu ridicata, pe de o parte,
materializeaz rolul ce revine acestuia n sistemul de relaii ofertant-
cumprtor, iar pe de alt parte, contribuie la modernizarea tehnologiilor
utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor.
4. Prezentarea principalelor tendine conturate n evoluia comerului cu ridicata
pe plan mondial.

Comerul cu ridicata 61

3.1. Introducere

Analiza problematicii distribuiei mrfurilor tratat n primul capitol al prezentei
lucrri a scos n eviden faptul c produsele, n cadrul fuxului de la productor ctre
consumator, trec doar n anumite mprejurri, n mod direct, din sfera produciei n
veriga comercial cu amnuntul. O mare parte dintre bunurile destinate consumului
final sau intermediar parcurg n prealabil i o verig aparinnd comerului cu ridicata,
creia i revine un rol important att n circulaia mrfurilor, ct i n realizarea
produciei i n satisfacerea nevoilor
1
.

3.2. Coninutul activitii i rolul economic
al comerului cu ridicata

n conceptul de distribuie a mrfurilor, comerul cu ridicata include toate
activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le cumpr
pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale
2
.
Comerul cu ridicata are menirea de a oferi servicii i siguran partenerilor de
afaceri, antrenai n circulaia mrfurilor i de asigura sistemul de faciliti pentru
realizarea unui nalt grad de profitabilitate pentru toi agenii presupui de un circuit
comercial care s cuprind productorul, comerciantul cu ridicata, comerciantul cu
amnuntul i utilizatorul sau consumatorul final.
3.2.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata
Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul
cruia au loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul revnzrii
ulterioare. n consecin, coninutul activitii de comer cu ridicata const n
achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n partizi mici, dar
asortate, ctre comerul cu amnuntul i, n unele cazuri, ctre uniti care cumpr
diferitele produse n vederea prelucrrii lor ulterioare.
innd seama de locul pe care comerul cu ridicata l ocup n procesul

1
D.Patriche: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti, 1998, p. 328-329
2
Ph.Kotler: lucrare citat, p. 729

62 Bazele Comerului

micrii mrfurilor, activitatea ce se desfoar n cadrul acestei verigi prezint
cteva trsturi specifice, ntre care, mai importante, apar:
Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice,
spre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul,
unde cumprtorul mrfurilor este, nemijlocit, consumatorul sau reprezentantul
acestuia, n cadrul activitii de comer cu ridicata att cumprtorul, ct i vnztorul
mrfurilor sunt ntreprinderi sau diferite organizaii economice, sociale sau din
administraia public;
n cadrul activitii de comer cu ridicata, att cumprrile, ct i
vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari;
Activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al
mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu
amnuntul; mrfurile nu se vnd deci de ctre ntreprinderile cu ridicata direct
consumatorilor, activitatea tradiional a comercianilor cu ridicata fiind cea de
intermediari ntre productori i comercianii cu amnuntul
3
.
Pentru a reda ntreaga imagine a activitii de comer cu ridicata, la cele
artate mai trebuie adugat faptul c, interpunndu-se n drumul mrfurilor de la
producie la consum, veriga comercial cu ridicata genereaz o serie de imobilizri
de fonduri, cheltuieli materiale i bneti necesare ntreinerii reelei de depozite,
plii personalului etc. De asemenea, subliniem faptul c, trecnd prin veriga
comercial cu ridicata, mrfurile rmn o perioad de timp mai ndelungat n sfera
circulaiei, avnd astfel o vitez de circulaie mai lent, ceea ce influeneaz att
relaiile economice din cadrul pieei bunurilor i serviciilor, ct i relaiile financiar-
bancare de pe piaa capitalurilor.
Purtnd amprenta activitii pe care o desfoar, ntreprinderile ce
acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata se caracterizeaz i ele printr-o
serie de trsturi distincte, trsturi care le situeaz n sfera intereselor agenilor
economici din cadrul tuturor celor patru componente ale pieei - piaa mrfurilor i
serviciilor, piaa forei de munc, piaa capitalurilor i piaa schimburilor monetare.
O prim caracteristic a ntreprinderilor de comer cu ridicata se
refer la faptul c acestea trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar.
innd seama c ntregul volum de tranzacii comerciale se refer la partizi mari de
mrfuri, iar ealonarea comenzilor are n vedere i perioadele afectate de

3
R.P.Jones, I.L.Hobday: lucrare citat, p. 18
Comerul cu ridicata 63

sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul tranzaciilor trebuie
stocate un timp mai ndelungat, intermediarul cu ridicata trebuie s dispun att de
fonduri proprii, ct i de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene mai
mari, prin care s acopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de depozitare
i stocare.
O a doua caracteristic are n vedere specializarea activitii de
comer cu ridicata pe familii de produse. Specializarea respectiv este generat
de natura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor realizate de ntreprinderi,
tiut fiind c orice familie de produse ridic probleme specifice de stocaj, depozitare
i conservare a valorilor de ntrebuinare.
A treia caracteristic este dat de faptul c ntreprinderile de comer
cu ridicata intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii
indigeni, ct i de cei externi. n condiiile n care productorul este situat ntr-o
alt ar, ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul
achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cu amnuntul. ntr-o
asemenea ipostaz, el intr n relaii comerciale cu ageni economici de pe piaa
bunurilor i serviciilor din cadrul terelor piee externe, ct i cu agenii economici
care acioneaz n cadrul pieei schimburilor monetare. Aceasta, ntruct pentru
realizarea diferitelor tranzacii comerciale cu parteneri strini, se utilizeaz valut sau
alte instrumente de plat specifice schimburilor respective.
n sfrit, o ultim caracteristic se refer la existena unor servicii
comerciale bine puse la punct i ncadrate cu personal de nalt calificare. ntr-
adevr, dat fiind importana comenzilor, grositii nu-i pot permite s greeasc
asupra cantitilor, calitii sau a serviciilor anexe furnizate de ctre productori. Pe
de alt parte, produsele de nalt tehnicitate, cum sunt cele electronice, informatice,
optice etc., reclam specialiti cu o calificare deosebit. De asemenea, fracionarea
partizilor, sortarea i asortarea mrfurilor, precum i aprovizionarea comerului cu
amnuntul necesit mult for de munc calificat n compartimentele de ambalare
a mrfurilor, de condiionare i de expediere ctre detailiti. n plus, se are n vedere
c detailitii trebuie s fie prospectai, sensibilizai i convini pentru a deveni clienii
diferiilor grositi. Pentru toate acestea, este nevoie ca, n cadrul serviciilor
comerciale, s existe o puternic for de vnzare i o anumit reea de
reprezentani, capabile a argumenta la fel de bine pe toate fronturile: tehnic,
comercial i financiar.
64 Bazele Comerului

3.2.2. Rolul economic al comerului cu ridicata
innd seama de faptul c, prin interpunerea sa n drumul mrfurilor de la
producie la consum, comerul cu ridicata genereaz, aa cum s-a mai artat,
mobilizri de fonduri, cheltuieli suplimentare i o ncetinire a vitezei de circulaie, este
recomandabil ca, atunci cnd este posibil, s se procedeze la o trecere a mrfurilor
de la productor direct n reeaua comercial cu amnuntul, ocolindu-se astfel veriga
cu ridicata. n frecvente cazuri, ns, o astfel de circulaie este fie imposibil, fie
iraional din punct de vedere economic. Or, tocmai asemenea situaii, care impun
existena verigii cu ridicata ca intermediar n circulaia mrfurilor, scot n eviden
rolul economic al acestui stadiu al activitii comerciale.
Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului cu ridicata
n fluxul produselor, rolul acestuia trebuie analizat pe ansamblul economiei, vzut
att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu amnuntul.
n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului
cu ridicata ofer o serie de avantaje care, pe ansamblul pieei, exercit influene
multiple, asigurnd continuitatea activitii comerciale, o mobilitate corespunztoare
n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea, precum i asigurarea
unei fore de echilibru, fr oscilaii puternice de la un sezon la altul sau de la o zon
la alta.
Datorit faptului c lanseaz i pltete comenzi care se refer la partizi
mari de mrfuri, comerul cu ridicata permite productorilor, prin alimentarea
constant a fluxurilor financiare, s-i continue fr ntrerupere activitatea, evitndu-
se astfel orice stagnare a produciei, ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii
produselor i momentul asigurrii vnzrii acestora.
Stocnd mari cantiti de produse, comerul cu ridicata asigur
productorilor multiple servicii logistice, eliberndu-i astfel de sarcinile depozitrii i
condiionrii mrfurilor, scutindu-i de cheltuielile materiale, financiare i cu fora de
munc generate de procesul de stocare, ct i de grijile permanente cu privire la
asigurarea capacitilor de stocare.
Comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de la
informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la
evoluia i oscilaiile consumului. O asemenea ealonare a comenzilor, ct i
previziunile pe care le elaboreaz cu privire la viitoarele evoluii ale consumului,
contribuie, de asemenea, la regularizarea produciei, evitarea rupturilor de stoc sau a
unor suprasolicitri brute ale produciei.
Comerul cu ridicata 65

Comerul cu ridicata, ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul i
productori, permite acestora din urm s aib informaii preioase asupra modului n
care le sunt primite produsele. Or, aceasta reprezint o cale important de a se
cunoate baza motivaional a pieei.
Avnd interesul ca mrfurile productorilor cu care colaboreaz s se
vnd n permanen, comerul cu ridicata particip activ la schimbarea vnzrilor
respective, prospectnd detailitii, stabilind i realiznd cataloage, documentaii,
punnd, dac este cazul, chiar proprii specialiti s realizeze cercetri de pia,
pentru o mai bun cunoatere a cerinelor pieei, o mbuntire a sistemelor de
vnzare i chiar a unor produse.
Comerul cu ridicata poate participa, de asemenea, la campaniile de
promovare a vnzrilor alturi de diferitele categorii de revnztori i, ntr-un mod
general, la toate formele de aciune capabile s ajute detailitii i, deci, de a antrena
consumatorul.
Fa de comerul cu amnuntul, rolul economic al comerului cu ridicata
este dat de asemenea, de ctre o serie de avantaje care prezint importan att
pentru ntreprinztorii ce acioneaz n domeniul respectiv, ct i pentru circuitul
economic general din cadrul pieei.
Astfel, comerul cu ridicata joac un rol foarte important n ceea ce privete
informarea detailitilor. ntr-adevr, n cazul unui comer descentralizat, bazat pe
mecanismul pieei, numai comercianii cu amnuntul din afara marilor aglomeraii
sunt slab informai sau total ignorai att de ctre productorii indigeni, ct, mai ales,
de ctre cei strini, de pe terele piee externe. Or, prin cunotinele sale, prin
documentaiile realizate i prin diversele cataloage elaborate, grositii i informeaz
permanent i i ajut n obinerea partizilor de mrfuri necesare.
Grositii care se aprovizioneaz vagonabil sau cu mijloace auto la ntreaga
capacitate fracioneaz respectivele partizi de mrfuri i livreaz spre comerul cu
amnuntul, la unitile apropiate, cantitile exacte pe care acestea le pot stoca sau
vinde ntr-o unitate de timp, corespunztor posibilitilor financiare; un asemenea
procedeu permite o armonizare rapid n caz de nevoie.
Ca un corolar al capacitii sale de stocaj, comerul cu ridicata permite, n
frecvente cazuri, detailitilor s beneficieze de preuri mai joase dect dac s-ar
aproviziona direct de la productor, ca urmare a sistemelor de remize care nu se
acord dect pentru achiziionarea unor cantiti foarte mari.
66 Bazele Comerului

Prin faptul c se pot adresa unui singur grosist i nu unei mulimi de
furnizori, comercianii cu amnuntul au i avantajul simplificrii i uurrii muncii
administrative generate de nlocuirea comenzilor, facturilor, recepiilor,
corespondenei diverse etc. Acelai fenomen genereaz i o reducere a cheltuielilor
precum i o uurare a muncii de asortare i mbogire a sortimentelor de mrfuri
comercializate.
Pornind de la asemenea considerente, specialitii evideniaz faptul potrivit
cruia firmele de comer cu ridicata sunt utilizate cnd reuesc s fie mai eficiente n
urmtoarele direcii:
vnzarea i promovarea produselor, avndu-se n vedere c respectivii
ageni, prin personalul calificat din sectorul vnzri, ofer productorilor posibiliti
operaionale de a intra n relaii comerciale cu un numr mare de mici ntreprinztori
cu cheltuieli substanial mai reduse;
asigurarea sortimentelor necesare comercianilor cu amnuntul,
comercianii cu ridicata avnd capacitatea de a alege diferitele articole i de a
realiza, prin alegerea fcut, sortimentele respective, fr alte investiii de efort din
partea furnizorilor sau din partea clienilor aprovizionai;
fragmentarea loturilor mari, atunci cnd loturile industriale impun, ca o
condiie obligatorie n procesul de comercializare, segmentarea n loturi mai mici i
pregtirea unor partizi comerciali pentru firmele aprovizionate;
depozitarea mrfurilor, cnd este vorba de fluxuri comerciale care
presupun stocri temporare de mrfuri, depozitri i conservarea valorilor de
ntrebuinare, comercianilor cu ridicata revenindu-le sarcina de a organiza
asemenea procese cu costuri reduse, concomitent cu determinarea riscurilor
implicate de depozitare, att pentru furnizori, ct i pentru clieni;
finanarea unor tranzacii, specificul activitii impunnd, n unele situaii,
ca ntreprinztorii din comerul cu ridicata s fie capabili a oferi mrfurile pe credit
clienilor lor, iar, n alte cazuri, de a le comanda furnizorilor anticipat o serie de
mrfuri, pltindu-i concomitent facturile;
informarea cu privire la conjunctura pieei, comercianii cu ridicata trebuind
s ofere att furnizorilor, ct i clienilor informaii referitoare la activitatea
concurenilor, la noile produse aprute pe pia, la evoluia preurilor, precum i cu
privire la o serie de alte aspecte din afara pieei, care au totui un anumit impact
asupra mecanismelor de pia;
servicii i consultan de management, n aceast privin avndu-se n
Comerul cu ridicata 67

vedere, n special, comercianii cu amnuntul ce pot beneficia de sprijin n ceea ce
privete pregtirea personalului, amenajarea magazinelor, gestiunea stocurilor,
prezentarea mrfurilor precum i cu privire la preluarea i utilizarea anumitor
tehnologii comerciale
4
.
n ceea ce privete evoluiile viitoare, o serie de ali specialiti, avnd n
vedere creterea complexitii fenomenelor cu care se confrunt operatorii economici
antrenai n activiti comerciale, consider c rolul economic al comerului cu ridicata
va spori, cunoscnd ns o oarecare restructurare a funciilor sale , accentul
mutndu-se pe funcia fizic i logistic, funcia financiar i funcia de informare.
Respectivul comer va trebui s ofere mai multe servicii, mai mult siguran n
derularea activitii comerciale i oportuniti pentru creterea gradului de
rentabilitate a activitii partenerilor antrenai n afaceri
5
.

3.3. Funciile comerului cu ridicata

n general, funcia comerului cu ridicata const n asigurarea legturilor dintre
productori i comercianii cu amnuntul, grositii avnd fa de detailiti cam acelai
rol pe care detailitii l au fa de consumatori. ntr-adevr, innd seama c, n fapt,
clientul detailist este departe de productor, el trebuie ajutat s-i formuleze
comenzile, s-i stabileasc i s obin termenele de livrare cele mai acceptabile,
s obin sisteme de plat i diverse faciliti care s-i uureze procesul de vnzare,
precum i multe alte aciuni care dau structura activitii de aprovizionare. Funcia
respectiv capt adevratul contur dac se mai ine seama c deprtarea dintre
productori i comercianii cu amnuntul nu se mrginete numai la distan, ci
trebuie avute n vedere, concomitent, i alte aspecte, cum ar fi: imposibilitatea
detailitilor de a comanda cantiti mari de mrfuri, lipsa posibilitilor de stocaj, lipsa
informaiilor la zi cu privire la structura fondului de marf pus la dispoziie de ctre
diveri furnizori, slaba cunoatere a complexei structuri a sistemelor de transport
utilizate pentru aprovizionarea din diverse zone i ri.

4
Ph. Kotler: lucrare citat, p. 723
5
L. Ristea: Comerul de gros: un intermediar care a tiut s valorifice funcia sa prelungirea
fireasc a produciei i partener esenial al distribuiei finale (Revista Monitorul comerului
romnesc, nr. 31/1997)
68 Bazele Comerului

innd seama deci de locul comerului cu ridicata n cadrul circuitelor
comerciale, ct i de rolul su economic tratat anterior, trebuie subliniat c acestuia i
revin urmtoarele funcii specifice:
cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor
fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei
interne dau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i
n sortiment variat a comerului cu amnuntul precum i a altor categorii de
cumprtori;
stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei
ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti i, n continuare, a
fluiditii vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n
procesul de aprovizionare ca urmare a sezonalitii produciei, lipsei informaiilor,
diverselor situaii conjuncturale, blocaje financiare n cadrul ntreprinderilor
productoare etc. pentru aceast funcie, societile din cadrul comerului cu ridicata
trebuie s-i imobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din stoc; s
asigure depozite de mare volum sau suprafa; s doteze depozitele cu instalaiile
speciale necesare conservrii n bune condiii de temperatur, grad de luminozitate
i de umiditate constant a tuturor produselor stocate; s asigure energia necesar,
ct i procurarea i utilizarea instalaiilor speciale, ce genereaz costuri foarte
ridicate, ele trebuind astfel incluse n preul de vnzare a mrfurilor;
transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de
produse de un anumit fel (mrime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, n sortiment
comercial, corespunztor varietii cererii populaiei;
revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu
amnuntul. concomitent cu transformarea sortimentului industrial n sortiment
comercial, grositii fracioneaz partizile mari de mrfuri primite de la productori sau
pe cele stocate n partizi mici pe care le distribuie pe baz de comenzi ctre detailiti,
indiferent de locul n care acetia i au reedina i raza de activitate;
cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii
de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilaii acestora, n vederea
informrii productorilor, orientrii fluxurilor de mrfuri, mbuntirii structurii
distribuiei, a mijloacelor de promovare, precum i pentru realizarea unor previziuni
care s stea la baza propriei activiti n perioade viitoare;
n cadrul comerului cu ridicata, o seciune mai aparte o formeaz comerul industrial.
Funcia grositilor industriali, ca ntreprinderi specializate care distribuie
Comerul cu ridicata 69

industriailor sau utilizatorilor profesionali (meteugari, reparatori i instalatori etc.)
diverse produse tehnice, furnituri industriale, produse semifinite i, n unele cazuri,
chiar materii prime, const, n primul rnd n a asigura circuitul de distribuie al
produselor respective i, n al doilea rnd, n realizarea logisticii comerciale specifice
fiecrui produs. Dat fiind natura circuitelor comerciale pe care le realizeaz comerul
industrial i specificului funciilor ce-i revin, literatura de specialitate a inserat
respectiva categorie de grositi sub denumirea de enclave
6
.

3.4. Tipologia activitii comerciale cu ridicata

Structurarea activitii comerciale cu ridicata este greu de realizat datorit
aspectelor eterogene ce caracterizeaz domeniul respectiv: varietatea produselor
care se tranzacioneaz, pieele pe care sunt vndute mrfurile precum i metodele
de operare foarte diferite. n analiz, specialitii americani, de exemplu, pornesc de
la faptul c n cadrul procesului de distribuie comercianii cu ridicata dezvolt relaii
att cu productorii ct i cu detailitii i i adapteaz activitile diferitelor nevoi ale
acestora. Aceasta face ca agenii din comerul cu ridicata s fie clasificai dup mai
multe criterii referitoare la influenele pe care le exercit asupra lor productorii, la
transferul titlului de proprietate asupra mrfurilor, gama serviciilor furnizate, lungimea
i profunzimea liniei lor de produse etc. n funcie de aceste criterii se delimiteaz trei
categorii de intermediari cu ridicata: comercianii cu ridicata clasici, agenii mijlocitori
ai tranzaciilor cu ridicata i auxiliari ai productorilor
7
. Cele trei categorii de
intermediari cu ridicata sunt prezentate n figura 3-1.
Comercianii cu ridicata clasici sunt firme independente care dein
dreptul de proprietate asupra mrfurilor. Ei se mpart, la rndul lor, n trei categorii:
Comercianii care ofer servicii complete. Acetia sunt intermediari care
asigur cea mai larg gam de activiti ce dau coninutul funciei comerului cu
ridicata. Ei asigur clienilor lor disponibilitatea produselor, sortimente
corespunztoare, asisten financiar, sfaturi tehnice i service. Acest tip de

6
A. Dayan: lucrare citat, p. 47
7
W. J. Stanton, M. J. Etzel, B. J. Walker: Fundamentals of Marketing, MacGraw Hill, International
Edition, 1991, p. 333

70 Bazele Comerului

comerciani cu ridicata furnizeaz numeroase servicii de marketing n interesul
clienilor. De exemplu, astfel de comerciani cu produse de bcnie ajut detailitii n
probleme de amplasare i de design al magazinelor, de selecie i instruire a
personalului, acord asisten financiar, de merchandising, publicitate i promovare
a vnzrilor. Cu toate c angrositii care ofer servicii complete ctig adesea mai
mult dect celelalte tipuri de comerciani cu ridicata, cheltuielile lor de funcionare
sunt totui foarte mari deoarece realizeaz o gam mai mare de activiti
costisitoare.
Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate. Acetia sunt
specializai pe cteva activiti i ofer doar unele servicii de marketing. Activitile
rmase sunt realizate de productori, de clieni ori de ali mijlocitori din cadrul
distribuiei. Acest tip de comerciani cu ridicata dein titlul de proprietate asupra
mrfurilor, dar, n multe cazuri, ei nu fac livrri, nu acord credite i nu furnizeaz
informaii de marketing. Deoarece ofer numai servicii limitate, aceti angrositi
ctig mai puin dect comercianii care ofer servicii complete. Cu toate c sunt
puini la numr, ei sunt importani n distribuia unor produse precum specialiti
culinare, articole perisabile, materiale de construcii i combustibili.
Categoria comercianilor cu ridicata care ofer servicii complete se
Intermediari
cu ridicata
Comerciani cu ridicata clasici,
incluznd:
Comerciani care ofer servicii complete
Comerciani care ofer servicii limitate
Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor
Ageni mijlocitori,
incluznd:
Ageni ai productorului
Brokeri
Comisionari
Auxiliari ai productorilor,
incluznd:
Filiale
Birouri
Fig. 3-1. Tipuri de intermediari n comerul cu ridicata
Comerul cu ridicata 71

structureaz, la rndul su, n patru tipuri de angrositi
8
:
a) Comercianii de tip cash & carry sunt mijlocitori ai cror clieni - de
obicei mici detailiti sau mici firme industriale - vor plti cu bani ghea i vor asigura
transportul mrfurilor. n unele cazuri, comercianii cu ridicata care ofer servicii
complete organizeaz departamente cash & carry, deoarece altfel nu pot
aproviziona n mod profitabil micii detailiti. Acest tip de comerciani se ocup de
regul de o linie redus de produse, cu un randament ridicat, de exemplu produse de
bcnie, materiale de construcii etc.
b) Comercianii camionagii, truck jobber, sunt mijlocitori care
comercializeaz un sortiment redus de produse pe care le transport direct la sediul
clienilor. Aceti angrositi sunt deseori mici operatori care dispun de propriile lor
camioane. Camionagii joac un rol important n aprovizionarea cu produse
perisabile, cum ar fi fructele i legumele, pe care le vnd contra numerar micilor
bcnii, supermarket-urilor, fast food-urilor, hotelurilor, spitalelor etc. care se afl pe
traseul parcurs de ei. Cu toate c acest tip de comerciani realizeaz funcii de
vnzare, promovare i transport ei sunt inclui n categoria angrositilor care ofer
servicii limitate deoarece nu acord credite. Ca urmare a volumului sczut de vnzri
i a gamei largi de servicii oferite clienilor, costurile lor de operare sunt ridicate.
c) Agenii de expediie , cunoscui i sub numele de desk jobbers, sunt
intermediari care negociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu
manipuleaz fizic produsele. Ei trimit productorilor ordine ale detailitilor,
cumprtorilor industriali sau ale altor angrositi i apoi aranjeaz ca mrfurile
comandate s ajung direct de la productor ctre clieni. De asemenea, ei i
asum toate riscurile privind mrfurile ncepnd din momentul acceptrii comenzii i
pn la livrarea ctre client. Agenii de expediie efectueaz tranzacii numai cu
cteva categorii de produse care se vnd n mod obinuit n cantiti foarte mari,
cum ar fi crbune cherestea, materiale de construcii.
d) Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise
prin pot mail-order folosesc cataloage n locul forelor de vnzare pentru a
vinde produsele detailitilor, productorilor sau cumprtorilor instituionali. Comanda
prin pot reprezint o metod convenabil i eficient de vnzare a articolelor mici

8
W. M. Pride, O. C.Ferrell: Marketing Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Company,
Boston, 1991, p.347

72 Bazele Comerului

clienilor din zone ndeprtate. Acest tip de comerciani se ocup n general cu
vnzarea produselor cosmetice, a specialitilor alimentare, articolelor sportive, a
bijuteriilor etc. Plata se face cu bani ghea sau cu cartea de credit i se acord
reduceri pentru comenzi mari. Angrositii potali dein mrfurile n stoc i ofer unele
servicii de planificare, ns rareori acord asisten n eforturile promoionale.
Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor, aa-ziii rack-
jobbers sunt ageni cu ridicata specializai care dein propriile lor rafturi sau alte
spaii n supermagazine i drugstore. Ei aprovizioneaz rafturile comercianilor cu
amnuntul cu mrfuri nealimentare pe care acetia evit s le aib n stoc datorit
riscului ridicat al vnzrii lor. Produsele cosmetice i cele de ngrijire a sntii,
jucrii, cri, reviste, produse pentru dotarea i ntreinerea locuinei sunt mrfuri
tipice comercializate de rack-jobbers. Acest tip de comerciant opereaz de regul n
sistemul consignaiei: deine proprietatea mrfurilor i solicit efectuarea plilor
numai pentru produsele vndute, iar pe cele care nu se vnd le retrage din raft.
Agenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar nu
dein titlul de proprietate asupra produselor. Ei sunt mijlocitori funcionali, intermediari
care realizeaz un numr limitat de activiti de marketing n schimbul unui comision
care, n general, se bazeaz pe preul de vnzare al produselor.
Agenii sunt mijlocitori care reprezint n mod permanent anumii
cumprtori sau vnztori. }i aceast categorie de intermediari se structureaz pe
trei tipuri de ageni
9
:
a) Agenii sau reprezentanii productorilor, manufacturers agents
sunt mijlocitori independeni care vnd produsele unuia sau mai multor productori
ntr-o anumit zon geografic . Mrfurile care formeaz obiectul tranzaciilor nu se
concureaz reciproc i teritoriul pe care se efectueaz operaiunile comerciale le
revine n exclusivitate. Acest tip de ageni nu sunt angajai ai productorilor, ns ei
nu dein controlul asupra preurilor sau condiiilor de vnzare, care sunt stabilite de
fiecare productor n parte. Agenii productorilor sunt folosii n vnzarea
accesoriilor, mainilor, echipamentelor, oelului, mobilei, articolelor electronice etc.
b) Agenii de vnzri, selling agents realizeaz toate activitile de
comer cu ridicata, doar c nu dein titlul de proprietate asupra mrfurilor. n general,
ei nu au limite teritoriale i pot decide asupra preului, distribuiei i promovrii
produselor. Agenii de vnzri joac un rol cheie n politica celui pe care l reprezint

9
W. M. Pride, O. C. Ferrell: lucrare citat, p.349-352
Comerul cu ridicata 73

cu privire la publicitate, cercetri de pia i credite. Pot fi ntlnii n domenii cum ar
fi: textile, utilaje i maini industriale, metalurgie etc.
c) Comisionarii, commission merchants sunt ageni care primesc
mrfurile n consignaie de la vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe pieele
centrale. Cel mai adesea acioneaz pe pieele agricole, unde preiau mari cantiti de
produse le stocheaz i le transport la pieele de gros unde sunt vndute. Dup ce
a vndut cantitatea respectiv de mrfuri, agentul respectiv reine un comision plus
costurile generate de vnzare i trimite restul productorului.
Brokerii sunt mijlocitori pe care att cumprtorii ct i vnztorii i
angajeaz temporar pentru realizarea unei tranzacii. Ei caut cumprtori sau
vnztori i i ajut s negocieze schimburile. Cu alte cuvinte, scopul lor principal
este sa-i pun n contact pe vnztori i pe cumprtori i, n consecin, realizeaz
mai puine funcii dect ali intermediari. Brokerii nu sunt implicai n posesia fizic
sau financiar, nu au nici o autoritate n stabilirea preului i nu i asum aproape
nici un risc. n schimb, ei ofer clienilor cunotine specializate pe anumite grupe de
mrfuri i o reea de contacte bine stabilite. Brokerii sunt folositori, n special, celor
care vnd doar ocazional anumite produse. De exemplu, vnztorii de maini uzate,
de produse alimentare de sezon, de titluri financiare, de terenuri i cldiri nu-i pot
cunoate potenialii cumprtori. Un broker le poate ns furniza aceast informaie.
Partea care angajeaz brokerul, n mod obinuit vnztorul, pltete acestuia un
comision la ncheierea tranzaciei.
Cu toate c agenii i brokerii realizeaz mai puine funcii dect angrositii cu
servicii limitate, ei sunt specializai pe anumite de produse sau pe tipuri de clieni,
cunosc bine piaa i pot furniza analize de vnzri valoroase. Agenii i brokerii
permit productorilor s-i extind vnzrile atunci cnd resursele sunt limitate,
eliminnd costurile forei de vnzare. n ciuda avantajelor pe care le ofer, aceste
categorii de comerciani sunt puternic concurate de angrositii clasici i filialele i
birourile productorilor.
Auxiliarii productorului reprezint al treilea tip de intermediari cu
ridicata. Ei se pot mpri n dou categorii
10
:
Filialele de vnzri, sales branches sunt mijlocitori care aparin
productorului. Ele vnd produse i asigur sprijinul forei de vnzare a

10
W.M.Pride, O.C.Ferrell: lucrare citat, p.352
74 Bazele Comerului

productorului n zonele unde sunt concentrai clienii i unde cererea este mare.
Filialele dein mrfuri n stoc, ofer credite, livreaz mrfuri, acord asisten
promoional precum i alte servicii.
Birourile de vnzri, sales offices, ca i filialele aparin productorului
i sunt localizate departe de fabricile acestuia. Spre deosebire de filiale, birourile
comerciale nu dein stocuri de mrfuri.

3.5. Tendine n evoluia comerului cu ridicata
pe plan mondial

Antrenat ntr-un proces de distribuire care, n mod progresiv, aa cum s-a mai
artat, a devenit un sector economic foarte dinamic, comerul cu ridicata a cunoscut
i va cunoate n continuare multiple transformri, aprnd astfel o serie de trsturi
bine conturate cu privire la viitoarea sa evoluie. Respectivele tendine pot fi mprite
n trei mari categorii: o prim grup cuprinde diferite aspecte prin care se ncearc
consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerul cu ridicata; o a doua
categorie are n vedere preocuprile pentru cutarea unor noi soluii cu privire la
perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionale a
fluxului de produse de la productor ctre consumator; o a treia tendin se refer la
crearea unor mari ntreprinderi de comerul cu ridicata, capabile a prelua fluxul de
mrfuri generat de amplele modificri ce vor interveni n economia mondial.
n ceea ce privete prima categorie de aspecte, referitoare la evoluia
comerul cu ridicata, ele se materializeaz ntr-o tendin de meninere a ciclului
clasic al circuitelor lungi de distribuie, n cadrul crora intervin ca intermediari
att comerul cu ridicata ct i comerul cu amnuntul, respectiv:
ProductorComerciant cu ridicataComerciant cu amnuntul Consumator.
n legtur cu aceast tendin, se impun totui dou observaii generale,
potrivit crora respectiva tendin va deosebi evoluiile viitoare ale comerul cu
ridicata fa de cele anterioare.
n primul rnd, se are n vedere c agenii economici antrenai n
activitatea de intermediere, militnd pentru meninerea circuitului clasic de distribuie,
sunt preocupai, n acelai timp, de gsirea unor soluii care s duc la creterea
general a capacitii de adaptare a acestuia la o serie de situaii ce apar n diferitele
localiti, zone sau ri ale lumii. Au aprut, n principal, noile forme de aciune,
Comerul cu ridicata 75

legturi de integrare sau de asociere, fluxuri de mrfuri i informaii etc.
n al doilea rnd, este vorba de preluarea, sub aspect juridic, a comerului
cu ridicata fie de ctre productori, fie de ctre comerul cu amnuntul, activitatea n
sine rmnnd ns n continuare. n ambele cazuri, apar fie noi societi comerciale
integrate, care rspund unor activiti paralele (producie - comerul cu ridicata;
comerul cu ridicata - comer cu amnuntul), fie mari lanuri comerciale de magazine
care au integrate i activiti de comer cu ridicata. Fenomenul, sub ambele forme de
materializare, este ntlnit n majoritatea rilor lumii dezvoltate din punct de vedere
economic. Amintim dintre acestea experiena firmelor din Canada, SUA, Japonia,
Anglia, Belgia, Frana, Olanda, Suedia etc.
Referitor la cea de-a doua grup de tendine ce se contureaz n evoluia
comerului cu ridicata n diferitele zone ale lumii, trebuie subliniat c fenomenele sunt
mai complexe, evideniind o serie de probleme care prezint un interes deosebit
pentru rile n curs de tranziie la economia de pia, fiind vorba de soluii care
privesc att perfecionarea circulaiei mrfurilor, ct i o modernizare i o
fluidizare a procesului de aprovizionare. Cele mai interesante probleme din acest
domeniu sunt legate, n principal, de sistemele de funcionare a activitii, probleme
care au strnse legturi cu aspectele tratate mai sus referitoare la elasticizarea
sistemelor de organizare.
Sub aspectul organizrii, ntreprinztorii din cadrul comerului cu ridicata
simt nevoia s se grupeze n diverse asociaii. Aceasta n scopul obinerii celor mai
bune condiii de vnzare din partea furnizorilor interesai n livrri mai importante i,
dac este cazul, pentru promovarea unei politici de grup, care s vizeze
mbuntirea vnzrilor printr-o modernizare a structurilor de distribuie, a
modalitilor de gestionare a mrfurilor, o mai bun participare la promovarea
produselor etc. Asemenea grupri asociate nu privesc dect comercializarea
produselor nealimentare destinate aprovizionrii marelui public, altul dect cel al
utilizatorilor industriali i asimilaii acestora.
Alte soluii interesante sunt legate de crearea unor mari societi
comerciale care organizeaz fie magazine ce se ocup cu vnzri de gros n lan, fie
lanuri de uniti cu sucursale multiple, n cadrul crora comerciantul cu ridicata se
unete cu mici comerciani cu amnuntul independeni. Caracteristic pentru aceste
lanuri cu sucursale multiple apare faptul c ncearc s imite trsturile
caracteristice ale supermagazinelor n lan, meninnd n acelai timp avantajele
76 Bazele Comerului

comercianilor cu amnuntul independeni, precum i pe cele tradiionale ale
comerul cu ridicata.
Deosebit de interesant apare i experiena din unele ri cu privire la
organizarea unor forme specializate n crearea de magazine - depozite cu ridicata -
care i desfoar activitatea n sistemul de autoservire. Este vorba de apariia aa-
zisului comer de gros cu autoservire. Acest tip de comer opereaz pe baza
sistemului cash and carry avnd urmtoarele trsturi: mrfurile cumprate de
ctre comercianii cu amnuntul se pltesc n numerar; nu se asigur transportul
mrfurilor la magazinele cu amnuntul; desfurarea procesului de comercializare a
mrfurilor nu necesit contracte sau comenzi prealabile, comercianii cu amnuntul
independeni intrnd n aceste depozite dup bunul lor plac, indicnd mrfurile
necesare, comandnd i pltind. Sistemul este larg practicat n SUA, Anglia, Frana,
Germania etc.
O alt soluie privind perfecionarea comerului cu ridicata are n vedere
crearea unor firme de comer cu ridicata, prin organizarea comercianilor cu
amnuntul independeni sub forma unor cooperative. Un exemplu n acest sens l
poate constitui firma Certified Grocess din California, SUA, care a devenit una din
cele mai puternice societi comerciale din lume ce realizeaz comer cu ridicata.
Tot n ceea ce privete perfecionarea sistemelor de funcionare a comerul
cu ridicata, o alt tendin, conturat n ultimele decenii i care s-a dovedit deosebit
de util, se refer la crearea unor firme specializate n organizarea unor depozite cu
mica ridicat ce i desfoar activitatea pe baza a trei sisteme: cu autoservire, pe
baz de mostre i combinat. n cadrul unor asemenea depozite, reprezentanii
comerului cu amnuntul sau micii detailiti i cumpr mrfurile necesare n limita
numerarului disponibil i a mijloacelor de transport pe care le pot folosi. Sub aspectul
sortimentului, asemenea uniti comercializeaz att mrfuri alimentare - n jur de 10
000 de articole - ct i mrfuri nealimentare - pn la 25 000 de articole. Un exemplu
n acest sens l constituie firma olandez Marco, care are organizate 42 de
depozite-magazin i Dinko, care dispune de 18 magazine depozit ce
comercializeaz n medie peste 3 000 de articole fiecare
11
.
O soluie aprut n cadrul comerului japonez, care se contureaz i ea ca
tendin, oferind diverse avantaje n fluidizarea fluxului de mrfuri, se refer la

11
D.Patriche: Restructurarea comerului interior prin societile mixte (Revista Tribuna
economic, nr.20/1990)
Comerul cu ridicata 77

crearea unor mari ntreprinderi comerciale strict specializate, organizate n cascad
(n trepte), preocupndu-se de comercializarea anumitor produse sau de produsele
anumitor productori. n cadrul acestui sistem de organizare, ntreprinderile
comerciale cu ridicata au un dublu rol: de reprezentante ale diferiilor productori sau
grupuri de productori i de verig intermediar n cadrul circuitelor de distribuie,
asigurnd aprovizionarea comerului cu amnuntul. Potrivit acestui sistem, n cadrul
verigii comerului cu ridicata se disting dou tipuri de ntreprinderi:
ntreprinderi comerciale cu ridicata principale, care se aprovizioneaz de la
productori i vnd numai ctre mari firme din comerul cu amnuntul;
ntreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaz de la cele
principale, deci nu direct de la productori, i vnd ctre micile firme din comerul cu
amnuntul;
ntre cele dou verigi ale comerului cu ridicata japonez exist, pe lng
relaiile de subordonare, i o strns colaborare, reuind s asigure prezena
simultan a articolelor comercializate n cadrul ntregii reele comerciale cu
amnuntul i un sistem de apropiere deosebit de ridicat fa de consumator. Aceasta
deoarece marile uniti, n virtutea principiilor gravitaiei comerciale, atrag mari mase
de vizitatori, iar micile uniti, prin supleea posibilitilor de amplasare, sunt prezente
n imediata apropiere a consumatorilor. De asemenea, acelai sistem de organizare
n cascad asigur o bun gestionare a stocurilor de mrfuri i o valorificare
profitabil a fiecrui produs ce face parte din sortimentul comercializat.
O important tendin care se contureaz n actuala perioad, const n
apariia unor ntreprinderi comerciale cu ridicata a cror activitate se bazeaz pe
depozite complet automatizate. Principalele probleme pe care le ridic organizarea
unor astfel de ntreprinderi se refer la automatizarea gestiunii stocurilor,
schematizarea i reglementarea fluxului micrii mrfurilor, automatizarea pregtirii
comenzilor, mbuntirea secvenial a circulaiei mrfurilor cu amnuntul,
structurarea, schematizarea i automatizarea sistemului de service propriu
proceselor de aprovizionare cu mrfuri n general i comerului cu ridicata n special.
Cea de-a treia tendin, aa cum s-a mai artat, are n vedere antrenarea
comerului cu ridicata n marile prefaceri ce vor avea loc n economia
european. Evoluia evenimentelor contemporane las s se ntrevad faptul c n
Europa se vor produce dou tipuri de modificri, respectiv: micri intraeuropene,
acceptate de ctre instanele europene de control, i expansiuni extraeuropene,
78 Bazele Comerului

ctre alte continente, n prelungirea orientrilor adoptate. De asemenea, sunt
ateptate evenimente noi pe teritoriul fostului Commonwealth britanic. n contextul
unor asemenea modificri, n domeniul distribuiei mrfurilor vor aprea noi tipuri de
firme comerciale cu o mare putere de acoperire financiar. Este vorba, n primul
rnd, de aa-zisele ntreprinderi de calibru mare, definite ca firme cu o activitate
semnificativ pe propria pia, dar nu cu statut de lider, trebuind astfel s opteze ntre
a fi credibile sau a fi nghiite, ntruct structura lor de capital nu le pune la adpost.
n al doilea rnd, de aa-zisele ntreprinderi de calibru gigant, definite ca lider pe
propria pia naional, frecvent prezente peste hotare, avnd obinuin i mare
capacitate digestiv
12
. Asemenea firme - din ambele categorii prezentate - pot
mbrca forma unor ntreprinderi integrate, desfurnd att comer cu ridicata, ct i
comer cu amnuntul. Prerea noastr este c cele mai multe vor fi ns de tipul unor
mari ntreprinderi de comer cu ridicata, ntruct numai asemenea firme vor putea
face fa solicitrilor noului context n care urmeaz a se desfura distribuia
mrfurilor. Argumentaia are n vedere elemente deja cunoscute i amintite n prima
parte a acestui capitol. Avem n vedere c volumul tranzaciilor comerciale se refer
la partizi mari de mrfuri, iar ealonarea comenzilor cuprinde i perioade afectate de
sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul tranzaciilor comerciale
trebuie stocate un timp mai ndelungat, intermediarul trebuind s dispun att de
fonduri proprii, ct i de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene mai
mari, prin care s acopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de stocare. La
aceasta se adaug faptul c marile firme de comer cu ridicata i aleg mai facil
modalitile de colaborare cele mai adecvate, uor adaptabile, stabilind, de
asemenea, operativ cile de comunicare lingvistic i cultural
13
necesare n
orientarea comportamentului de cumprare al diverilor operatori de pia ce
acioneaz n diversele zone ale lumii.




12
R. Chevalier: Cine va nghii i pe cine n cadrul distribuiei n Europa ?, Comunicare la
Congresul Internaional al Asociaiei Internaionale a Distribuiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat dup
lucrarea Distribuia n Europa, Ed. CRCE-CRD, Bucureti, 1997, p.39-41)
12
R. Chevalier: lucrare citat, p. 41

Comerul cu ridicata 79

REZUMAT
Referindu-se la coninutul activitii de comer cu ridicata, acest capitol
subliniaz faptul c respectivul comer reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n
cadrul cruia au loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul
revnzrii ulterioare.
Activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu ridicata prezint
cteva trsturi specifice. ntre acestea, mai importante, apar: actele de
vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice; n cadrul activitii de
comer cu ridicata, att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n
partizi mari; activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al
mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu
amnuntul.
ntreprinderile ce acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata se
caracterizeaz i ele printr-o serie de trsturi distincte. ntre acestea atrag atenia
urmtoarele: firmele respective trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar;
activitatea firmelor de comer cu ridicata este specializat pe familii de produse;
ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att in cadrul fluxului produselor realizate
de productorii indigeni, ct i de cei externi; existena unor servicii comerciale bine
puse la punct i ncadrate cu personal de nalt calificare.
Rolul economic al comerului cu ridicata trebuie analizat pe ansamblul
economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu amnuntul. n
raport cu productorii, prezena comerului cu ridicata ofer o serie de avantaje care,
pe ansamblul pieei, exercit influene multiple, asigurnd continuitatea activitii
comerciale, o mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n
raport cu cererea, precum i asigurarea unei fore de echilibru, fr oscilaii puternice
de la un sezon la altul sau de la o zon la alta. Fa de comerul cu amnuntul, rolul
economic al comerul cu ridicata este dat de asemenea, de ctre o serie de avantaje
care se refer la informarea detailitilor; asigurarea sortimentelor necesare,
fragmentarea loturilor mari, finanarea unor tranzacii, servicii i consultan de
management.
Funciile comerului cu ridicata se refer la: cumprarea i concentrarea
unor fonduri de mrfuri n vederea aprovizionrii comerului cu amnuntul; stocarea
unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri normale a fluxului
de produse; transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial; revnzarea
80 Bazele Comerului

mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul; cercetarea permanent a
pieei.
n cadrul activitilor de comer cu ridicata se delimiteaz trei categorii de
intermediari: comercianii cu ridicata clasici, agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu
ridicata i auxiliari ai productorilor.
Principalele tendine conturate n evoluia comerului cu ridicata pe plan
mondial pot fi mprite n trei mari categorii: o prim grup cuprinde diferite aspecte
prin care se ncearc consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerul cu
ridicata; o a doua categorie are n vedere preocuprile pentru cutarea unor noi
soluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei
fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor ctre consumator; o a treia
tendin se refer la crearea unor mari ntreprinderi de comer cu ridicata, capabile a
prelua fluxul de mrfuri generat de amplele modificri ce vor interveni n economia
mondial.
NTREBRI RECAPITULATIVE
1. n ce const activitatea de comer cu ridicata ?
2. Care sunt principalele motive care determin att comercianii cu amnuntul, ct
i productorii s apeleze la serviciile comercianilor cu ridicata ?
3. Prezentai, explicai i exemplificai principalele funcii ale comerului cu ridicata.
4. S se determine specificul funciilor comerului cu ridicata pe sectoare de mrfuri
folosind drept criterii natura produselor, destinaia acestora, complexitatea
sortimental, sezonalitatea produciei i sezonalitatea consumului.
5. Care sunt principalele tipuri de intermediari care acioneaz n comerul cu
ridicata ?
6. Conturai i explicai principalele tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan
mondial.
7. n ce const sistemul de organizare n cascad sau n trepte a comerului cu
ridicata practicat n Japonia ?

BIBLIOGRAFIE


1. Dayan, A.: Manuel de la distribution, Les Editions dOrganisation, Paris,
1987
Comerul cu ridicata 81

2. Florescu, C. (coordonator): Marketing, Ed. Expert, Bucureti, 1992
3. Jones, R.P.; Hobday, I.L: Commerce, Pan Books, London & Sydney, 1980
4. Kotler, Ph.: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997
5. Patriche, D.: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti, 1998
6. Pride, W.M.; Ferrell, O.C.: Marketing Concepts and Strategies, Houghton
Mifflin Company, Boston, 1991
7. Stanton, W.J.; Etzel, M.J.; Walker, B.J.: Fundamentals of Marketing,
MacGraw Hill, International Edition, 1991