Sunteți pe pagina 1din 26

BIASURI COGNITIVE N CONFLICTE

I. Biasuri specifice conflictelor


Bias . Ne!oia "e a si#plifica conflictul
Bias $. %unctarea &iasat' a conflictului
Bias (. E)a*erarea opo+i,iei "intre p'r,i -%ercep,ia
oponentului
Bias .. %ercep,ia /pl'cintei fi)e 0
Bias 1. 2e!alori+area reacti!'
Bias 3. Biasul e*ocentric -&iasul corectitu"inii
Bias 4. Biasul controlului
Bias 5. Biasul satisfac,iei "e a fi reu6it
Bias 7. Re+ultatele pier"ere8pier"ere
Bias 9. Eroarea fun"a#ental' "e atri&uire
II. Biasuri co*niti!e cu influen,' asupra conflictelor
. Reactan,a
2. Biasul ne*ati!it',ii
(. A!ersiunea fa,' "e pier"ere
1
.. Efectul falsului consens
1. :alo effect -eroarea ;alo
3. Ilu+ia transparen,ei
4. Biasul e*ocentric
8. Corela,ia ilu+orie
III. Alte &iasuri co*niti!e
. Biasul referitor la al,i oa#eni
$. Biasul referitor la situatii
(. Biasul referitor la propria persoan'
.. Efectul pri#arit',ii
1. B<stan"er effect -Efectul trec'torului -Efectul
Geno!ese
3. Biasul status8=uo
4. Efectul Barnu# >Efectul Forer?
2
Sunt con!in*eri 6i co*ni,ii

ale p'r,ilor sau ter,ului.


%ro"use "e@
Ne!oia "e proteAare a propriului eu
Interesele proprii
A*ra!ate "e@
si#pla pre+en,' a ter,ei p'r,i
su&iecti!itatea proprie ter,ei p'r,i
I"entificare@
prin ceilal,iB afla,i Cn afara situa,iei care a cau+at &iasul
prin raportarea la fapte o&iecti!eB !erifica&ile
1
Semnificaii ale termenului de cogniie:
1. Procesul mental al cunoaterii, incluznd: contiena, percepia, judecata i
raionamentul.
2. Rezultatul psihologic al procesului de cunoatere.
3
-
IV. Biasuri specifice conflictelor
Biasul . Ne!oia "e a si#plifica conflictul
E)plicat prin@
Suprasi#plificareB ne focali+'# pe cDte!a aspecte >Biasul
E%ercep,iei selecti!eE@ E)peri#entul TV cu *orila neo&ser!at'F
#in*e trecut' "in #Dn' Cn #Dn'?.
Stereotipi+are
Iner,ia pri#ei i#presii
I*norarea infor#atiilor a#&i*ui sau care "ifer' "e cre"in,ele noastre
>E). culoarea nea*r' 6i infor#a,ia a#&i*u'? G FranH 6i Gilo!ic;B
755
Efectul :alo >E"Iar" T;orn"iHeB 7$9?.
4
Biasul $. %unctarea &iasat' a conflictului
>Ja;n 6i Jra#erB 779?
Culpa&ili+area celuilalt.
Succesiune "e ac,iuni8reac,ii@
n percep,ia #ea "espre "esf'6urarea conflictului @
El >a Cnceput?KEu >#8a# ap'rat?B ElKEuB ElKEuB ElKEu L
n percep,ia lui @
Eu >a6 fi Cnceput?KEl >a tre&uit s' se apere?B EuKElB EuKElB EuKEl L
5
Bias (. E)a*erarea opo+i,iei "intre p'r,i -%ercep,ia
oponentului?
%'r,ile percep "iferen,ele ca fiin" #ai #ari. Fiecare e)a*erea+'
e)tre#is#ul celeilate p'r,i.

E)peri#ent >Ro&insonB JeltnerB Mar" N RossB 771? @
Ne*rul ur#'rit "e al& 6i acci"entat.
I. Autocaracteri+are @ li&eraliB conser!atoriB neutri.
II. Corectitu"inea afir#a,iilor @
/ Ur#'ritorii al&i l8au C#pins Cn #o" "eli&erat pe ne*ru Cn traficul rutier. 0
8 atitu"ine li&eral'
/ Ne*rul consu#ase cocain' cu o noapte Cnainte 0
8 atitu"ine conser!atoare
III. %articipan,ii neutriO
Consecin,e pt #ana*e#entul conflictuluiO
6
%artile pot fi #ai pesi#iste Cn pri!in,a *'sirii terenului
co#un 6i poate !or refu+a a& initio orice tentati!' "e
re+ol!are a conflictului.
Este crucial sc;i#&ul "e infor#a,ii Cntre p'r,i.

Ter,a parte nu se !a &a+a e)clusi! pe propriile presupuneri
preconcepute "espre po+i,ia fiec'rei p'r,i 6i !a e!ita astfel
s' supraesti#e+e pr'pastia.

7
Bias .. %ercep,ia /pl'cintei fi)e 0
Resurse li#itate ce tre&uie "istri&uite Cntre p'r,i "up' #o"elul
cD6ti*8pier"ere >Su#' +ero?
T;o#son 6i :astieB 779B Ba+er#an 6i NealeB 77$
Intr8o cercetareB peste "oua trei#i "in ne*ociatori consi"erau c'
!olu#ul resurselor era li#itatB fi)B c;iar 6i cDn" nu era ca+ul.
CONTRACARARE @
Min8Iin
8
Bias 1. 2e!alori+area reacti!' >respin*erea i"eii pentru c' !ine
"e la cel'lalt?.
E) @ Susana
CONTRACARARE @
. Ii recunoa6te# paternitatea i"eii.
$. i atri&ui# lui i"eea noastr'.
9
Bias 3. Biasul e*ocentric P &iasul corectitu"inii
n ciu"a &iasului e*ocentricB cei #ai #ulti ne*ociatori "oresc sa fie
Qcorec,iE. QNu !reau "ecDt ce e corect >pentru #ine?E
Corectitu"inea este e*ocentric' 6i Cn interesul propriu.
RessicH N SentisB 747 F Ross N Sicol<B 747 F RessiHB 77(?
E)e#ple@
Tu ai #uncit 4 ore 8 $1 S. Altul 9 ore G cDt O
Altul 4 ore 8 $1 SB Tu 9 ore G cDt O
So,ie G so,B T contri&u,iilor casnice.
CONTRACARARE @
A li se "e+!olta oa#enilor un si#, "e i"entitate social'B care s'
contracare+e co#porta#entele self8ser!in*.
%rin si#patieB respect 6i con6tienti+area interesului colecti!.
10
Bias 4. Biasul controlului
Oa#enii cre" Cn #o" eronat ca e)ercita #ai #ult control "ecat Cn
realitate.
E)e#ple @
Aucatorii "e ta&le >:enslinB 734?
6osetele fot&ali6tilorB a#uletele etc.
ale*e# sin*uri nu#erele la loto >Lan*erB 741?
E)peri#ent >BentonB Jelle< N Lie&lin*B 74$?@
Ne*ociatorul >su&iectul cercet'rii? 6i partea co#plice
e)peri#entatorului.
Variante @ I. cerere e)a*erat'B co&orDt' treptat. IIB cerere #o"erat'
"ar infle)i&il'.
VALORIFICARE@
Tactica Cn reali+area concesiilor Cn ti#pul ne*ocierii @ spune8i
oponentului ca !ei face o concesie si#ultan sau "up' ce !a face el o
concesie.
Ilu+ia controlului@ !a cre"e c' !ei fi *eneros ca el.
11
Bias 5. Biasul satisfac,iei "e a fi reu6it
/ Sunt fericit nu#ai "aca tu esti trist 0
T;o#sonB Valle< N Jra#erB 771
Succesul este un construct social "eter#inat 6i este e!aluat prin @
co#paratia cu al,ii si#ilari
opiniile celorlal,i
ceea ce a o&,inut a"!ersarul.
Starea "e satisfac,ie re+ultatul real O
Satisfac,ia este in!ers propor,ional' cu e#o,ia resi#,it' "e
cel'lalt @ cDn" celalalt este tristB noi ne si#ti# &ine F can" ceilalti sunt
fericiti noi sunte# sup'ra,i.
E) @ a!arierea #a6inilor 6i "eci+ia Au"ec'torului.
12
EFICIENTIUAREA NEGOCIERII
. %rin oferirea fee"&acH8ului Cn ti#pul procesului ne*ocierii
a. Se a&an"one+' &iasul pl'cintei fi)e
$. Antrena#ent Cn *Dn"irea analo*ic'B pentru transferul solu,iei la
pro&le#e si#ilare.
(. 2eprin"eri co#porta#entale@
a. S'"irea Cncre"erii G C#p'rt'6in" infor#a,ii "e interes pentru
&un'starea a#&elor p'r,i
&. A pune Cntre&'ri "espre preferin,ele partenerului
c. A oferi pri#ul infor#a,ii "espre propriile interese 6i priorit',i
". A face oferte #ultiple si#ultanB ec;i!alente ca !aloare pentru
noi.
e. %'r,ile pot "eci"e s' refac' acor"ul "up' un ti#pB "ac' !or
"ori.

13
Bias 7. Re+ultatele pier"ere8pier"ere
NP 1.999 participanti F acor"urile CnfrDn*ere8CnfrDn*ere apar Cn $9T
"in ca+uriB partile i#plicate a!Dn" preferinte co#une referitoare la
pro&le#a.
E) @ atat #uncitoriiB cat 6i #ana*e#entul au preferat aceleasi
cresteri salarialeF totusiB nici una "in parti nu a reali+at aceasta "ecat
"upa "oua luni "e *re!a.
E) @ O co#panie "e inc;irieri pentru IeeH8en" pri#este un telefon
"e la o persoana care "oreste sa inc;irie+e Cn ti#pul sapta#anii. Ar fi
fost #ai &ine pentru a#&ele parti sa inc;irie+e proprietatea. 2ar asta
presupune ca politica co#paniei sa fie incalcataB asa ca a*entia refu+a.
Conflict i#a*inat. E). @ "oi inter!ieIatori separa,i preferu acela6i
can"i"atB "ar au ales un altul.
14
Bias 9. Eroarea fun"a#ental' "e atri&uire
2enu#iri >aproape sinoni#e?@ Efectul "e atri&uireB Biasul "e
atri&uire self8ser!in*B Biasul actor8o&ser!ator
Lee oss, 1!"#: este $temelia conceptual% pt intreaga psihologie social%$
&ritz 'eider (1!)), 1!*+,
-ones, .. .. and /a0is, 1. .. (1!"*,
1elle2, '. '. (1!"#,. o3erts (1!+2,
Lee oss (1!##,
1ammer, /. (1!+2,
ussell (1!+2,
4einer (1!+*,
5c6ule2, /uncan i ussell (1!!2,
oesch, S. 7. and 6mir8ham, -. '. (1!!#,
n percep,ia 6i e)plicarea cau+al' a co#porta#entului@
altei persoane
propriu
Factori "ispo+i,ionali >"e personalitate? !s. factori situa,ionali
>e)terni?
E6ec -co#porta#ent ne*ati!
Al #eu G atri&uire L.
Al celuilaltG atri&uire L.
Succes
Al #eu 8 atri&uire L.
Al celuilalt 8 atri&uire L.
15
Contracarare@
2ac' #ai #ulte persoane se co#port' i"entic Cntr8o anu#it'
situa,ieB Cnsea#n' c' situa,ia este cau+a.
Te Cntre&i cu# ai fi proce"at tu Cn situa,ia respecti!'
Caut' factori #ai pu,in salien,i >proe#inen,iB !i+i&ili?
16

II. Biasuri co*niti!e cu influen,' asupra conflictelor
. Reactan,a
2. Biasul ne*ati!it',ii
(. A!ersiunea fa,' "e pier"ere
.. Efectul falsului consens
1. :alo effect -eroarea ;alo
3. Ilu+ia transparen,ei
4. Biasul e*ocentric
5. Corela,ia ilu+orie
. Reactan,a G ten"in,a "e a face contrariul a ceea ce "ore6te cine!a
"e la noiB "intr8o ten"in,' "e a ne opune Cncerc'rii celuilalt >percepute
"e noi? "e a ne restrDn*e li&ertatea ale*erii.
Co#&atere@ psi;olo*ia in!ers' >re!erse ps<c;olo*<?.
17
$. Biasul ne*ati!it',ii
Ten"in,a "e a acor"a #ai #ult' aten,ie 6i "e a "a #ai #are
i#portan,' e)perien,elor ne*ati!eB "ecDt celor po+iti!e.
speciali+are a e#isferelor pentru sti#ulii po+iti!i >stDn*a? 6i
ne*ati!i >"reapta?
nucleii a#i*"alieni "in creier "etectea+' e)perien,ele ne*ati!e 6i
le stoc;ea+' Cn #e#oria "e lun*' "urat'
R'spunsul la sti#ulare
San"Iic;8ul criticii
E).@ 8 a#intirile e!eni#entelor nepl'cute
8 cDinii
8 #ana*erii 6i su&alternii care au *re6it
18
(. A!ersiunea fa,' "e pier"ere >Loss a!ersion? se refer' la ten"in,a
#ai puternic' a oa#enilor "e a e!ita pier"erileB "ecDt "e a "o&Cn"i
cD6ti*uri. %si;olo*icB pier"erile se si#t "e "ou' ori #ai puternic "ecCt
cD6ti*urile.
E).@ Cn #arHetin*. E%referi s' o&,ii un "iscount "e 1TB sau s' e!i,i o
pier"ere "e 1TOE. EA+iB AoiB ulti#a +iVE
19
4. Efectul falsului consens G ten"in,a "e a supraesti#a #'sura Cn
care ceilal,i sunt "e acor" cu noi.
20
1. :alo effect G sau eroarea ;alo >E"Iar" T;orn"iHeB 7$9? G
aprecierea pe care o "'# caracterului unei persoane poate fi
influen,at' "e i#presia *eneral' "espre acea persoan'.
Atracti!itatea fi+ic'.
E).@ 8 Cn instan,ele "e Au"ecat'
8 Cn clas' >notarea ele!ilor?
8 Cn !ia,a coti"ian'.
21
3.Ilu+ia transparen,ei G oa#enii supraesti#ea+' capacitatea
celorlal,i "e a le cunoa6te starea "ispo+i,ional'B e#o,iile 6i
senti#enteleB "ar 6i pe a lor "e a8i cunoa6te pe ceilal,i.
22
4.Biasul e*ocentric G a#intirea trecutului Cntr8o #anier' self8ser!in*F
"e e).B ne a#inti# notele "in 6coal' ca fiin" #ai #ari "ecDt Cn
realitateB pe6tele prins ca fiin" #ai #are.
23
5.Corela,ia ilu+orie G perceperea unei rela,ii ine)istente Cntre "ou' e!eni#ente
f'r' le*'tur' Cntre ele.
E).@ stereotipuriF !i+ita unei ru"e G "urere.
24
III. Alte &iasuri co*niti!e
.Biasul referitor la al,i oa#eni >E) @ stereotipi+area?
$.Biasul referitor la situatii >Escala"area an*aA'rii. Ca te;nic' "e
co#plian,' se nu#e6te@ c;eltuiala inutil' -capacana ascuns' -Eefectul
"e Cn*;e,E? E) @ Aocurile "e norocB in!esti,ii "e &aniB ti#pB #ilitare?.
Barr< R. StaI 743
(.Biasul referitor la propria persoan' >&iasul superiorit',ii ilu+oriiB
efectul E"easupra #e"ieiEB senti#entul superioritC,ii relati!eB efectul
Epri#us inter paresE?.
..Efectul pri#arit',ii G "intr8un #aterial #e#oratB ne a#inti# #ai
&ine partea "e CnceputB "ecDt pe cea "e #iAloc. Ve+i 6i Efectul
FoucaultB Cn pe"a*o*ie.
1.B<stan"er effect -Efectul trec'torului -Efectul Geno!ese
3.Biasul status8=uo >re+isten,a la sc;i#&are? G ten"in,a "e a
#en,ine starea "e lucruri e)istent'.
4.Efectul Barnu# >Efectul Forer? G ten"in,a "e a consi"era c'
"escrierile "e personalitate !a*i 6i *enerale se potri!esc perfect
propriei personalit',i.
25
E). Vla"i#ir Le!i G e)peri#entulF ;oroscopul.
5.%ata oar&' a &iasurilor. Fiecare persoan' consi"er' c' ea *Dn"e6te #ai
pu,in &iasat "ecDt ceilal,i.

26