Sunteți pe pagina 1din 26

MINISTERUL EDUCAIEI , CERCETRII I INOVRII

GRUPUL COLAR AGRICOL SCORNICETI OLT


LUCRARE PENTRU OBINEREA CERTIFICATULUI
DE COMPETEN PROFESIONAL
SPECIALIZAREA : TEHNICIAN N ACTIVITI
ECONOMIC
TEMA:
POLITICA DE DISTRIBUIE
PROFESOR NDRUMTOR, SUSINTOR,
FLOREA MIRELA BZU LUCIAN FLORIN
- 2009 -
1
CUPRINS
pag.
Argument .................................................................................................... 3
Cap I Politica de distributie ....................................................................... 5
1.1. Coninutul i rolul distribuiei ........................................................... 5
1.2. Canalele de distribuie ....................................................................... 6
1.3. Tipologia intermediarilor ................................................................. 12
1.4. istribuia !i"ic# .............................................................................. 15
1.5. $trategii de distribuie ...................................................................... 16
Cap II Pre"entarea !irmei $.C. %iga Pan $.%.&. ........................................ 1'
ate generale despre !irm# ............................................................... 1'
(rganigrama ..................................................................................... 2)
Plan de a!aceri ................................................................................... 21
*ia postului +++++++++++++++++++++.. 24
Cap. III Aplicaie practic# .......................................................................... 26
,ibliogra!ie
2
ARGUMENT
Tema lucr#rii pentru obinerea certi!icatului de competen# -n
speciali"area te.nician -n acti/it#i economice este 0Politica de distribuie12
lucrarea !iind structurat# pe trei capitole2 ast!el 3
Capitolul I Politica de distribuie
Capitolul II Pre"entarea !irmei
Capitolul III Aplicaie practic# pri/ind dimensiunile canalului de distribuie
Am ales aceast# tem# deoarece consider c# /alori!icarea oportunit#ilor
pieei i !inali"area e!ecti/# a acti/it#ii -ntreprinderilor produc#toare de bunuri
i ser/icii sunt condiionate de a4ungerea m#r!urilor la consumatorii i
utili"atorii !inali2 de satis!acerea ne/oilor pentru care au !ost concepute i de
aceea !imele trebuie s# pun# un accent deosebit pe distribuie.
Capitolul I este partea teoretic# a acestui proiect care cuprinde de la
de!iniia cu rolul i scopul distribuiei2 canalele de distribuie care se reg#sesc -n
acti/itatea comercial# de "i cu "i precum i tipurile de intermediari p5n# la
strategiile de distribuie pe care le poate adopta o !irm#.
6n cadrul acestui capitol mai putem -nt5lni noiunea de multile/el
mar7eting sau 8&8 care are la ba"# comerciali"area produsului prin
intermediul unor persoane care -l consum# iniial i apoi caut# alte persoane
c#ruia s# distribuie respecti/ul produs2 iar comerul electronic care se reali"ea"#
cu a4utorul I9T:%9:T;ului.
Capitolul II conine pre"entarea !irmei care este o !irm# ce are ca obiect de
acti/itate producia i comerciali"area produselor de pani!icaie. *irma se
numete 0%I<A PA91 i este o societate pe aciuni care ii are sediul la Iai.
Capitalul social al societatii este de 2)5 2532= lei 2 di/i"at -n 125 144
3
actiuni a 1264 lei !iecare. $copul !irmei este de a produce i comerciali"a
produsele de pani!icaie proprii.
6n acest capitol sunt pre"entate at5t date generale despre !irm# c5t i un
plan de a!aceri2 organigrama !irmei i o !i# a postului.
Capitolul III este o aplicaie a p#rii teoretice care pune -n e/iden#
cunotiinele pe care le;am acumulat pri/ind acti/itatea de distribuie la !irma
$.C. %I<A PA9 $.A. Aceast# aplicaie pre"int# necesitate utili"#rii canalelor
directe de distribuie -n /5n"area produselor -ntreprinderii.
4
CAPITOLUL I POLITICA DE DISTRIBUIE
>alori!icarea oportunitatilor pietei si !inali"area e!ecti/a a acti/itatii
intreprinderilor producatoare de bunuri si ser/icii sunt conditionate de a4ungerea
mar!urilor la consumatorii si utili"atorii !inali2 de satis!acerea ne/oilor pentru
care au !ost concepute.
In terminologia economica2 se !olosesc in mod !rc/ent alte notiuni pentru a
descrie acti/itatea des!asurata in aceasta s!era2 printre care se inscriu3 0miscarea
mar!urilor12 0circulatia mar!urilor12 0comerciali"area mar!urilor1. Conceptele
enumerate nu sunt identice2 dar se suprapun pe "one largi. 9otiunea de
0distributie1 este insa cea mai cuprin"atoare inclu"andu;le pe toate celelalte.
1.1. Continutul i !olul "it!i#uti$i
Con%$&tul "$ "it!i#uti$
Conceptul de distributie se re!era 2 mai intai2 la 0traseul1 pe care il
parcurg mar!urile pe piata2 pana a4ung la consumatori. Producatorul2
intermediarii si consumatorul adica participantii la deplasarea succesi/a a
mar!urilor de;a lungul acestui traseu2 alcatuiesc ceea ce in terminologia
mar7etingului se numeste 0canal de distributie1.
istributia se re!era la circuitul !i"ic si economic al mar!urilor2 lasistemul
de relatii ce inter/in intre agentii de piata2 la acti/itatile unei mase largi si
eterogene de unitati2 apartinand mai multor pro!iluri economice.
%olul distributiei
Prin intermediul distributiei2 se !inali"ea"a acti/itatea economica a
intreprinderilor si se inc.eie ciclul economic al produselor. Intreprindrea
producatoare?comerciala redobandeste in !orma baneasca resursele in/estite in
5
producerea?comerciali"are produselor2 impreuna cu un pro!it pentru acti/itatea
des!asurata iar consumatorul?utili"atorul intra in posesia bunurilor necesare.
In economia moderna2 produ/tia si consumul nu mai sunt practic posibile
!ara pre"enta distributiei. Abordarea pe plan temporal2 distributia apare ca un
regulator intre productie si consum2 spri4inind des!asurarea lor speci!ica si
amorti"and e!ectele nesincroni"arii lor.
Lo%ul "it!i#uti$i in 'i(ul "$ ')!*$tin+
8odul in care mar!urile parcurg traseul distributiei pentru a a4unge la
cunsumatorii !inali2 pre"inta importanta nu numai pentru !unctionarea
mecanismului economic al societatii dar si pentru soarta !iecarei intreprinderi.
Ca /ariabila a mi@ului de mar7eting2 distributia este luata in considerare2
in deci"iile intreprinderii2 in di!erite /ariante2 appreciate ca !iind cele mai
indicate intr;o etapa data2 pantru anumite categorii de procuse2 de pite2 etc.
In !iecare etapa a ciclului de /iata al produsului strategia de distributie /a
!i proiectata in !unctie de obicti/ele speci!ice ale strategiei de mar7eting si de
rolul care ii re/ine distributiei in raport cu celelalte /ariabile ale mi@ului.
Problematica distributiei2 ca /ariabila a mi@ului de mar7eting2 este !oarte
larga si eterogena. :a se delimitea"a insa in doua domenii esentiale3
stabilirea si !unctionarea canalelor de mar7eting2 a !ormelor de distributie2 de
circulatie economica a mar!urilor speci!ice acestor canale.
distributia !i"ica a mar!urilor2 respecti/ ansamblul proceselor operati/e prin care
mar!urile trec succesi/2 pentru a a4unge la consumatori.
1.,. C)n)l$ "$ "it!i#uti$
Ana dintre !unctiile esentiale ale distributiei o constituie reali"area actelor
de /an"are;cumparare2 prin intermediul carora2 odata cu miscarea e!ecti/a a
mar!urilor2 are loc sc.imbarea proprietatii asupra lor2 respecti/ trans!erarea
succesi/a a dreptului de proprietate de la producator pana la consumator .
6
Cu peste doua decenii in urma2 termenul 0canal de distributie1 a inceput
sa !ie inlocuit cu termenul 0canal de mar7eting1. In esenta2 canalul de mar7eting
este de!init ca un ansamblu de organi"atii independente2 implicate in procesul de
asigurare a disponibilitatii produsului pentru consum ori utili"are. %olul
canalului de mar7eting nu se limitea"a la satis!acerea cererii prin !urni"are de
bunuri si ser/icii2 ci presupune si stimularea cererii prin actiunile promotionale
ale membrilor pietei.
upa ce produsul a !ost obtinut in urma unui process speci!ic de
productie2 etapa urmatoare2 componenta a acti/itatii de mar7eting2 consta in
determinarea metodelor si rutelor ce /or !i !olosite pentru ca produsul sa a4unga
la utili"atorul sau consumatorul !inal.
*iecare canal de mar7eting este o componenta a unui sistem de canale de
distributie cu caracteristici determinate de componentele mediului national sau
international in care !unctionea"a. Conectarea unui sBstem de canale de
distributie la trasaturile mediului e@tern al intreprinderii determina nu numai
gradul de de"/oltare al sistemului2 dar si anumite particularitati ale procesului de
distributie cum sunt3 amploarea2 costul2 utilitatile2 !acilitatile etc.
Participantii la procesul de distributie
In !unctie de rolul indeplinit in canalele de distributie si de !lu@urile in
care sunt pre"enti2 participantii la procesul de distributie pot !i clasi!icati in
urmatoarele categorii ma4ore3 participanti primari2 o!ertanti de ser/icii
!unctionale2 !urni"ori de ser/icii de spri4in.
)- P)!ti%i&)ntii &!i')!i. in aceasta categorie !ac parte !irme care detin2
in general2 proprietatea asupra mar!urilor pe care le distribuie si isi asuma2 in
consecinta un risc substantial in procesul de adaugare a /alorii2 in cadrul
distributiei.
Producatorii si intermediarii angrosisti si detailisti sunt considerati participanti
primari. enumirea de participanti primari re!lecta rolul principal pe care il
indeplinesc producatorii2 angrosistii si detailistii in o!erirea ser/iciilor de ba"a
=
din domeniul distributiei mar!urilor2 in trans!eral dreptului de proprietate in
canalul de distributie si asumarea de riscuri.
#- O.$!t)ntii "$ $!/i%ii .un%tion)l$. Aceasta categorie este constituita
din o!ertanti de se/icii !unctionale2 care asigura utilitati de timp2 loc si !orma2
care ii spri4ina pe participantii primari in operationali"area strategiilor de
mar7eting ale acestora. <ama se/iciilor !unctionale pe care le o!era acesti
participanti include urmatoarele operatiuni3
;transportul C deplasarea mar!urilor intre participantii primari ai canalului de
distributieD
;depo"itarea Cpunerea la dispo"itia participantilor primari a unor spatii de
pastrare a mar!urilor pe perioade de timp determinateD
;asamblarea C de!initi/area !ormei !inale a produsului ce /a !i o!erit clientilor
!inaliD
;preluarea si onorarea comen"ilor Cser/icii solicitate de unii participanti primari
pentru anumite categorii de clienti care lansea"a comen"i de /aloare si !rec/enta
mica2 a caror indeplinire directa de participantul primar nu este e!icientaD
;sortarea Coperatiunea care consta in reunirea mar!urilor pro/enind de la mai
multi producatori in /ederea e@pedierii unui singur lot2 cu structura mi@ta2 unui
supermaga"inD
;ser/icii de merc.andising Ccare se re!era la aran4area mar!urilor in spatial de
/an"are al maga"inelor.
%-0u!ni1o!i "$ $!/i%ii "$ &!i2in. A/and la randul lor rolul de a !acilita
intregul process de distributie2 !urni"orii de ser/icii de spri4in nu sunt implicate
nici in /an"area C cumpararea e!ecti/a a produsului2 nici in logistica mar!urilor.
&ista pricipalelor ser/icii de spri4in cuprinde3
;se/icii !inanciare si de asigurari Co!erite de banci comerciale2 banci de
in/estitii2 bro7eri2 companii !inanciare2 companii cde asigurariD
'
;ser/icii de comunicare Cnecesare pentru sc.imbul de in!ormatii intre
participantii la procesul de distributie2 ser/icii caror importanta creste in
conditiile promo/arii sc.imbului electronic de dateD
;ser/icii de cercetari de mar7eting si consultanta Csolicitate de membrii
canalelor de distributie in procesul de plani!icare si elaborare a propriilor
strategii2 pentru obtinerea de in!ormatii pri/ind /ariantele de actiune posibile2
a/anta4ele si limitele acestora etc.
;ser/icii de promo/are Cin cadrul e!orturilor de reali"are a unei comunicatii de
mar7eting integrate2 participantii la procesul distributiei recurg la asistenta
o!erita de agentii speciali"ate pentru alegerea celor 2ai adec/ate mi4loace de
promo/are2 medii de comunicare2 mesa4e promotionale etc.
Di'$niunil$ %)n)lului "$ "it!i#uti$
i!erit de la o categorie de mar!uri la alta2 canalul de distributie se
particulari"ea"a prin trei dimensiuni 3 lungime2 latime si adancime.
&ungimea canalului se re!era la numarul de ni/eluri intermediare pe care
le parcurg mar!urile de la producator la consumatorul sau utili"atorul !inal.
Aceasta dimensiune este determinata de numarul de /erigi si nu de
distanta in spatiu parcursa de mar!uri.
In !unctie de aceasta dimensiune2 canalele pot !i directe2 cand mar!urile
sunt li/rate de producator direct consumatorului sau cu intermediarii. Acestea
din urma pot !i2 la randul lor scurte sau lungi2 in !unctie de numarul de
intermediari.e regula2 canalele prin care sunt distribuite bunurile de utili"are
producti/a sunt directe sau scurte2 iar pentru bunurile de consum sunt adesea
lungi sau !oarte lungi.
&atimea canalului este determinata de numarul unitatilor prin care se
asigura distribuirea unui produs in cadrul !iecarei !a"e a rutei de distributie.
Adancimea canalului re!lecta masura apropierii distribuitorului de
punctele e!!ecti/e de consum.
E
%eteaua de distributie dintr;o economie /a cuprinde un numar mare de
canale de o larga di/ersitate. Pentru !iecare !irma2 alegerea unor canale de
dimensiuni adec/ate in raport cu particularitatile pietei tinta este o deci"ie de
mar7eting deosebit de importanta si o conditie a succesului.
Ti&u!i "$ %)n)l$
Tipurile de canal se reali"ea"a dupa doua distributii 3distributii pe piata
interna si internationala.
A. Dit!i#uti) &$ &i)t) int$!n). &a ni/elul pietei nationale distributia
re!lecta structurile si ni/elul de"/oltarii economiei2 ca si particularita;tile
demogra!ice2 naturale etc.
Principalele tipuri de canale de distributie2 utili"ate in cadrul pietei
interne2 sunt urmatoarele3
)-P!o"u%)to!3%onu')to!. Acest tip de canal este speci!ic distributiei
ser/iciilor date !iind particularitatile acestora2 actul de /an"are;cumparare
reali"andu;se adesea concomitant cu producerea si consumarea lor.
#-P!o"u%)to!3int$!'$"i)!3%onu')to!. Tipul de canal cu un singur
intermediar este denumit canal scurt si este speci!ic deopotri/a bunurilor
industriale si de consum2 dar in masura di!erita.
In cadrul tipului de canal cu un singur intermediar poate !i intalnita si
/arianta in care mar!urile trec prin doua unitati operati/e F depo"it si maga"in G
apartinand aceluiasi intermediarB.
%-P!o"u%)to!3int$!'$"i)!3int$!'$"i)!3%onu')to!. Acest tip de canal
este considerat un canal lung. :l este speci!ic pietei bunurilor de consum2 in
po"itiile de intermediar !igurand un angrosist si un detailist.
B. Dit!i#uti) int$!n)tion)l). Particularitatile economice2 social C
culturale2 politice si legislati/e ale !iecarei piete e@terne2 alaturi de structurile
speci!ice ale sistemelor de distributie cu ridicata si cu amanuntul pe aceste piete
determina un grad sporit de comple@itate a deci"iilor pri/ind alegerea canalelor
1)
de distributie internationala2 comparati/ cu distributia produselor pe piata de
origine.
Canalele de distributie pentru mar!urile ce !ac obiectul distributiei e@terne
se pot delimita ast!el 3
Canale !ara intermediari. Aceste canale sunt de tipul 0producator;
consumator1
Canale scurte. $unt caracteri"ate de pre"enta unui singur intermediarB
intre producator si consummator
Canale lungi. $unt speci!ice mai ales distributiei bunurilor de consum2
cuprin"and doi sau mai multi intermediari.
Int$!'$"i)!ii
Intermediarii sunt personae !i"ice sau 4uridice care se interpun intre
producatori si consumatori sau utili"atori !inali.
*unctiile intermediarilor sunt 3
;!unctia de tran"actionare2 reali"ata prin participarea la operatiunile de
cumparare a produselor in /ederea re/an"arii lor si /an"are catre /eriga
urmatoare a canalului
;!unctia logistica
;!unctia de !acilitare a /an"arii si consumului
Acti/itati des!asurate de intermediari 3
;in!ormarea
;promo/area
;politica de pret
;sustinerea logistica
;managementul
8ultile/el mar7eting F8&8G este un tip de canal de distributie ba"at pe
comerciali"area produsului prin intermediul unor personae care il consuma
initial si apoi cauta alte personae sa cumpere si?sau sa distribuie respecti/ul
produs. %eteaua 8&8 combina canalele de distributie directe2 deoarece
11
produsul este consumat initial2 cu cele indirecte2 intrucat consumatorii de/in
distribuitori pe mai multe ni/eluri.
Comertul electronic repre"inta in nou tip de distributie ce cunoaste un
a/ant considerabil. :l a aparut ca urmare a di/ersi!icarii aplicatiilor
I9T:%9:T;ului. Cea mai mare de"/oltare o cunoaste distributia on;line2 pe
ba"a de licitatie electronica. In ca"ul acesteia produsele o!erite de /an"are sunt
lansate pe pagina Heb a maga"inului /irtual si doritorii licitea"a intr;un inter/al
de timp comunicat.
1.4. Ti&olo+i) int$!'$"i)!ilo! in "it!i#uti) ')!.u!ilo!
Prin !unctiile pe care le indeplinesc si prin acti/itatile des!asurate 2
intermediarii 4oaca un rol important in distributia mar!urilor. Intermediarii pot !i
inclusi in doua categorii 3
;o prima categorie cuprinde agentii si bro7erii care lucrea"a pentru cei care i;au
anga4at 2 de regula contra unui commission2 e@primat ca procent din /an"ari
;din cea de a doua categorie !ac parte intermediarii independenti2 care in
principiu castiga din di!erenta intre pretul la care cumpara mar!urile si pretul la
care le /and mai departe.
Agentii repre"entanti F repre"entantii G actionea"a pe ba"a ordinului pe
care il primesc de la cel care i;au anga4at pentru a reali"e acti/itati legate de
/an"area sau cumpararea mar!ii si primesc pentru prestatie o cota procentuala
din /aloarea tran"actiilor2 numita comision. In cadrul acestei categorii de
intermediari intalnim mai multe tipuri de agenti 3
; agentii pruducatorului repre"inta doi sau mai multi producatori de bunuri care
isi des!asoara acti/itatea pe ba"a unui contract cu !iecare producator in care se
speci!ica politica de stabilire a preturilor2 "onele de acti/itate2 procedura de
prelucrare a comen"iilor2 ser/iciile o!erite la li/rare2 garantiile si marimea
comisioanelor.
12
; agentii de /an"are sunt autori"ati sa /andal toate produsele !abricate de
producator a/and o in!luenta semni!icati/a asupra pretului si a conditiilor de
/an"are.
; agentii de ac.i"itii se a!la in relatii pe termen lung cu cumparatorii care i;au
anga4at si e!ectuea"a ac.i"itii pentru acestia.
,ro7erii au ca !unctie principala punerea in contact a cumparatorilor cu
/an"atorii. :i nu retin mar!urile in stoc2 nu participa la procesul de !inantare sin
u isi asuma riscuri. $unt intalniti in mod traditional la burse si in tran"actiile
imobiliare si de asigurari.
istribuitorii sunt comerciantii pre"entiin cadrul lanturilor de distributie
care comerciali"ea"a bunuri industriale sau !oarte speciali"ate a caror posesie o
preiau in timpul /an"arii. $pre deosebire de agenti 2 distribuitorii castiga din
di!erenta intre pretul la care cumpara si cel la care /and produsul. A/anta4ele
distribuitorilor constau in cunoasterea buna a pietei si in contactele cu
angrosistii2 detailisii si mai ales cu utili"atorii industriali2 care le /and produsele
direct acestora din urma.
Angrosistii sunt intermediarii independenti care cumpara mar!uri cu
scopul de a le re/inde. :i cumpara mar!uri in cantitati mari2 pe care le re/and
detailistilor2 clientilor industriali sau altor angrosisti nea/and contact direct cu
consumatorul !inal. Acti/itatile derulate de angrosisti poarta denumirea de
comert cu ridicata.
Acti/itati des!asurate de angrosisti3
;management
;negociere
;promo/are
;transport
;e/identa a mar!urilor
;pret
;buget si !inantare
13
;asistenta manageriala si de mar7eting
Angrosistii ce o!era ser/icii limitate sunt 3
; angrosisti cas. and carrB
; angrosisti carausi
; distribuitori directi
; angrisisti prin posta
etailistii cumpara produse in scopul re/an"arii lor catre consumatorii
!inali. Acti/itatea des!asurata de detailisti poarta denumirea de comert cu
amanuntul.
Comertul cu amanunutul derulat prin intermediul maga"inelor cunoaste
mai multe !orme /ariate3
;maga"ine uni/ersale des!ac o gama larga si /ariata de produse2 in raioane
speciali"ate.
;maga"ine speciali"ate comerciali"ea"a o linie ingusta de produse2 o!erind o
bogata /arietate sortimentala in cadrul acestei linii
;maga"ine de pro@imitate situate de regula in incinta locuintelor2 de dimensiuni
mici si care des!ac produse de prima necessitate
;maga"ine de autoser/ire se caracteri"ea"a prin practicarea unor preturi reduse 2
o gama mai restransa de produse comparati/e cu maga"inul uni/ersal2
autoser/irea si plata centrali"ata la iesirea din maga"ine 2 In aceasta categorie
intra maga"inele cu preturi reduse2 supermar7eturile si .ipermaga"inele.
;maga"ine tip mall unde in aceeasi supra!ata sunt o!erite spre /an"are atat
produse2 cat si ser/icii legate de petrecerea timpului liber
;e@po"itii cu /an"are pot des!ace mar!urile sip e ba"a de cataloage si unde este
e@pus un e@emplar din !iecare produs e@istent in maga"ine sau pre"entat in
catalog2 speci!ice /an"arii de autoturisme2 bi4uterii2 mobile sau obiecte sanitare
;maga"inele producatorilor situate de regula in incinta unitatilor producatoare si
care /and produsele proprii la preturi care se situea"a uneori la 4umatate din
preturile la care /and alti detailisti
14
;maga"inele multiple sunt cele care apartin di/erselor lanturi /oluntare sau tip
!ranci"a. &anturile /oluntare sunt !ormate din detailisti independenti care se
asocia"a in scopul organi"arii in comun a unor ser/icii si al sporiri capacitatii de
negociere. *ranci"a consta intr;o asociere contractuala dintre un producator sau
prestator de ser/icii2 denumit !ranci"or sau cedent care concesionea"a unei alte
personae independente denumite !ranci"ant sau bene!iciar2 in sc.imbul unei
renumeratii2 dreptul de a comerciali"a un produs sau un ser/iciu !olosindu;se de
numele lui sau de numele marcii comerciale care ii apartine
;cooperati/ele repre"inta o !orma de asociere a doi sau mai multi detailisti
independenti2 care des!asoara in comun acti/itati de des!acere a mar!urilor si
actiuni de publicitate
( a doua categorie de comert cu amanuntul este comertul in a!ara
maga"inelor sau mar7eting direct3
; /an"are din usa in usa
; telemar7etingul2 /an"are prin tele!on
; /an"are prin automate
; teles.oping2 combina /an"area prin tele!on si prin posta cu cea prin
intermediul tele/i"orului
; /an"area prin posta
; telematica Fprin intermediul internetului G
1.5. Dit!i#uti) .i1i%) 6 lo+iti%) %o'$!%i)l) -
&ogistica comerciala repre"inta un set de acti/itati menite sa asigure
administrarea e!icienta a !lu@ului !i"ic si in!ormational al apro/i"ionarii si al
des!acerii produselor2 ast!el incat acestea sa a4unga la consumatorul !inal.
Importanta sistemului logistic deri/a din cresterea comple@itatii o!ertei
date de numarul tot mai mare si mai /ariat de produse si a gradului de di!icultate
in gestionarea e!icienta a acesteia.
15
(biecti/ele sistemului logistic sunt3
; o!erirea clientilor ma@imum de ser/icii la cale mai reduse preturi
; minimi"area costurilorm totale ale distributiei
Componentele logisticii sunt3
aG;prelucrarea comen"iilor
bG;receptionarea
cG;depo"itarea
dG;transportul
eG;gestionarea mar!urilor
1.7. St!)t$+ii "$ "it!i#uti$
$trategia de distributie urmareste identi!icarea si utili"area canalelor de
distributie optime si a sistemului logistic cel mai per!ormant.
Criteriul 13 Intensitatea distributiei
$13 istributia intensi/e2 speci!ica bunurilor de u" current si ser/iciilor2
presupune acoperirea cat mai buna a pietei2 utili"area tuturor tipurilor de
maga"ine si o adancime mare a canalelor !olosite.
$23 istributia selecti/a este strategia cea mai des !olosita si se ba"ea"a pe
acoperirea celei mai mari parti ale pietei prin retea proprie si prin !olosirea unui
numar limitat de intermediari selectati2 considerati cei mai potri/iti.
$33 istributia e@clusi/a inseamna !ie comerciali"area prin maga"ine
speciali"ate proprii2 !ie distributia prin intermediari cu drepturi e@clusi/e pentru
o piata sau o "ona.
Criteriul 23 9umarul de canale !olosite
$13 istributia cu un singur tip de canal inseamna utili"area !ie numai a
distributiei directe2 !ie numai a intermediarilor.
$23 istributia duala utili"ea"a atat canale de distributie directe cat si cu
intermediari2 in acelasi timp2 cu scopul de a acoperii cat mai bine piata.
16
Criteriul 33 <radul de integrare a canalului
$13 istributia neintegrata considerate clasica2 atunci cand membrii /erigilor
canalului de distributie sunt independenti unul !ata de celalalt.
$23 istributia integrata care presupune !olosirea sistemelor integrate ale
canalelor de distributie2 in care membrii canalului sunt legati intre ei printr;un
sistem de relatii de colaborare pe termen lung2 care ii !ac independenti.
Criteriul 43 8odul de tratare a produsului in canal
$13 $trategia impingerii produsului spre consumatori care urmareste stimularea
dorintei intermediarilor de a prelua spre comerciali"are mar!a producatorilor.
$23 $trategia atragerii consumatorilor este orientate spre consumatori si se
ba"ea"a pe o publicitate sustinuta2 adresata acestora.
1=
CAPITOLUL II. PRE8ENTAREA 0IRMEI
DATE GENERALE DESPRE 0IRMA
$.C. %I<A PA9 $.A. a luat !iinta in decembrie 1EE2. :ste persoana
4uridical romana i are !orma 4uridica de societate pe actiuni. $ocietatea nu are
!iliale sau sucursale in tara sau in strainatate.
$ediul societatii este in Iasi2 str. $oseaua Pacurari2 nr. 26 . $.C. %I<A PA9
$.A. are codul !iscal %3E11'4= si este inregistrata la %egistrul Comertului sub
numarul I22?464?1EE3.
Capitalul social al societatii este de 2)5 2532= lei 2 di/i"at -n 125 144
actiuni a 1264 lei !iecare. e la in!iintare pana in pre"ent numarul actionarilor a
sca"ut de la 2 132 la 1 31' datorita concentrarii detinerilor de actiuni.
(biectul de acti/itate con!orm statutului este repre"entat de 3
; productia2 inclusi/ apro/i"ionarea si importul pentru productie si des!acere pe
piata interna si e@terna a produselor obtinute prin prelucrarea industriala a
cerealelor2 a produselor de pani!icatie si pastelor !ainoase.
; comerciali"area cu ridicata si amanuntul a produselor si mar!urilor alimentare
de orice !el prin maga"ine proprii sau inc.iriate2 concesionate sau in locuri
special amena4ate.
; operatiuni de import;e@port 2 e@clusi/ cele pre/a"ute la punctual a. 2 produse si
ser/icii2 operatiuni speciali"ate de comert e@terior precum si oricare alt gen de
ser/icii de comert e@terior.
; prestari de ser/icii
; concensionarea de terenuri arabile si creditarea proprietarilor de terenuri pentru
productia de cereale
1'
; in reali"area obiectului de acti/itate societatea comerciala e!ectuea"a orice alte
operatiuni pri/ind de"/oltarea2 moderni"area si e@ploatarea capacitatii de
productie.
,a"a materiala a societatii este compusa din urmatoarele acti/e principale3
;o moara de grau
;cele 21 de maga"ine de des!acere
$ocietatea produce si comerciali"ea"a annual pe piata interna peste =)))
de tone de !aina de di/erse tipuri2 3))) de tone de paine in di/erse sortimente si
35 de tone de produse de patiserie.
%eteaua de distributie este constituita in 1EE3 din 1= maga"ine proprii de
des!acere .
In 1EEE numarul maga"inelor proprii a crescut la 212 doua treimi din acestea
!iind dotate cu /itrine !rigori!ice pentru pastrarea alimentelor. Personalul este
cali!icat si bine pregatit pentru a asigura un comert ci/ili"at.
1E
AA9A%:A <:9:%&J A ACKI(9A%I&(%
C(9$I&IA& : A8I9I$T%AKI:
I%:CT(%A& <:9:%A& ; P%:L:I9T:
>IC:P%:L:I9T:
I%:CT(% T:M9IC
8oara Atel.3 Pi""a At. mecanic P$I
Prot.
muncii
Ac.i"iii;prest#ri m#cini gr5u
&ab.
C.T.C.
PI$
(!. 4uridic Pa"a
Adm.
secret
Cont *in (!. calcul C*<.P%
C(9TA,I& L:*
,I%(A A..T.C.
Apro/i"ionare ; 8aga"ii >5n"#ri; 8aga"ii
Transporturi Comer
8aga"ine
Parc Auto 1)) 1)2 1)3 1)4 1)5 1)6 1)= 11) 111 112 113 114 115 116 122 124 131 132 13' 322 PINNA
2)
PLAN DE AFACERI
A. AT: : I:9TI*ICA%:
1. 9umele maga"inului
$.C. %I<A PA9 $.A.
2. (biectul de acti/itate este repre"entat de 3
;comerciali"area cu ridicata si amanuntul a produselor si mar!urilor
;operatiuni de import C e@port
;prestari de ser/icii
;obtinerea produselor prin prelucrarea industriala a cerealelor2 a produselor de
pani!icatie si pastelor !ainoase
3. Capitalul social
;capitalul social initial 3 = '2125 lei impartit in 15 643 actiuni cu /aloare
nominala )25 lei
;capitalul social actual 3 2)5 2532= lei di/i"at in 125 144 actiuni a 1264 lei
!iecare
4. ate de contact
$ediul societatii este in Iasi2 str. $oseaua Pacurari nr. 26 a/and codul
!iscal %3E11'4= ai este inregistrat la %egistrul Comertului nr. I22;464;1EE3.
,. P%(A$A&2 PIATA2 C(9CA%:9TA
In 4udetul Iasi e@ista 1=6 de brutariii din care mai mult de 4umatate in
municipiul Iasi.
Piata $.C. %I<A PA9 $.A. repre"inta spatial economico;geogra!ic
unde ea este pre"entata cu produsele sale2 cu prestigiul si in!luenta sa.
Piata careia i se adresea"a $.C. %I<A PA9 $.A. are c.aracter local pe
de o parte si traditional pe de alta parte. <eogra!ic aceasta piata este locali"ata in
21
orasul Iasi2 iar din punct de /edere al componentei este o piata traditional;
uni/ersala.
C. $T%AT:<IA : 8A%O:TI9<
1. $trategia de produs
Produsul !abricat si o!erit de !irma !iind un produs !inal /a !i reali"at pe
piata consumatorului si este orientat persoanelor de toate /arstele.
2. $trategia de pret
Preturile la produsele li/rate /or !i constituite din elementele proprii lor
reiesind din costurile de productie si din alte c.eltuieli.
3. $trategia de distributie
Pentru ai determina pe clienti sa cumpere produsele !abricate de
intreprindere2 conducerea /a pune accent pe calitatea deosebita a ser/iciilor
prestate2 pretul con/enabil. Produsele !irmei /or !i distribuite direct
consumatorului.
4. $trategia de promo/are
%eclama produselor /a !i e!ectuata prin intermediul retelei mass;media2
!oi /olante2 standuri luminescente si pe automobilele care li/rea"a produsele
!irmei.
. P&A9I*ICA%:A >A9NA%I&(%
$ocietatea reali"ea"a /an"ari prin reteaua de maga"ine %I<A PA9 de pe
ra"a municipiului Iasi si prin intermediul unor !irme pri/ate. Cu !irmele pri/ate
de distributie /an"area se !ace pe ba"a de comen"i !erme si contracte.
:. %:$A%$: A8A9:
$tructura personalului pe compartimente este urmatoarea 3
Ateliere2 ,irouri si Compartimente 9umar de salariati
Atelier moara 41
Atelier pani!icatie 6=
22
Atelier PattB;,ar 11
Compartiment Comert 66
,ir. !inanciar;contabil 5
Compartiment transport 16
Personal au@iliar 24
T(TA& $A&A%IATI 23)
*. A9A&INA C($TA%I&(% : (P:%A%:
Anali"a !inanciara este acti/itatea de diagnosticare a starii de per!ormanta
!inanciara a intreprinderii la inc.eierea e@ercitiului.
23
0IA POSTULUI
DESCRIEREA POSTULUI
enumirea postului3 irector %esurse AmaneD
Compartimentul3 %esurse AmaneD
9i/elul ierar.ic3 2
Ponderea ierar.ic#3 3 anga4aiD
%elaiile organi"atorice3
; ierar.ice3 este subordonat managerului general2 i are -n subordine
personalul de la compartimentul de resurse umaneD
; !uncionale3 cu personalul din subordine i compartimentul economicD
; de cooperare3 cu directorii de pe acelai ni/el ierar.icD
; de control3 e@ercit# controlul asupra personalului din subordineD
; de repre"entare3 repre"int# interesul societ#ii pe piaa !orei de munc#.
At!i#u9ii :i )!%ini;
; participarea la trierea C>;urilor2 inter/ie/area i testarea candidailor
i se asigur# de corecta des!#urare a concursurilor scriseD comunic# re"ultatele
candidailor2 !ac5nd parte din comisia de -ncadrare i promo/are a personaluluiD
; ine e/idena documentaiei necesare a acti/it#ii birolului pri/ind salari"area2
asigur#rile sociale2 !luctuaia de personal2 anga4ai2 promo/#ri2 trans!er2 plec#ri
din societateD
; re"ol/# prompt cererile /enite din partea celorlali anga4ai i le tratea"#
nediscriminatoriuD
; urm#rete i r#spunde de acti/itatea de stimulare a personalului pri/ind premii
i sancionarea persoanelor2 con!orm normelor legaleD
; coordonea"# acti/itatea de organi"are la ni/el de societate2 urm#rind
modi!ic#rile -n structur# la organigram# i %I.
Co'&$t$n9$;
; propune num#rul i structura resurselor umane necesare !uncion#rii
-ntreprinderiiD
; utili"area computeruluiD
; -ntocmete c.estionare i -ntreb#ri necesare inter/iului pentru anga4area
personalului.
R$&on)#ilit<9i;
; r#spunde de -ndeplinirea tuturor sarcinilor i atribuiilor ce -i re/in i sunt
cuprinse -n !ia postuluiD
; r#spunde de -ndeplinirea tuturor sarcinilor -ncredinate de managerul general i
neincluse -n !ia postuluiD
; respectarea programului de lucru2 con!orm normelor interne ale societ#iiD
; super/i"area -ntreinerea ba"ei de date a anga4ailor.
24
CERINELE POSTULUI
Co'&$t$n9$ &!o.$ion)l$;
$tudii superioareD
>ec.ime 3 ani.
C)lit<9i :i )&titu"ini;
; aptitudini de comunicare i lucru cu publiculD
; adaptabilitate la situaii nepre/#"ute.
P!$/$"$!i &$%i)l$; 6n lips# este -nlocuit de managerul general.
25
CAPITOLUL III. APLICATIE PRIVIND
DIMENSIUNEA CANALULUI DE DISTRIBUTIE
1. 6ntreprinderea $.C. %I<A PA9 $.A. este o !irm# care are ca obiect de
acti/itate producia i comerciali"area produselor de pani!icaie . *irma li/rea"#
produsele la cele 21 maga"ine proprii din 4udeul Iasi . $tabiliti dimensiunile
canalului de distributie .
imensiunile canalului de distributie sunt urmatoarele 3
&ungime 3 este !ormata dintr;o singura /eriga intermediara ce se interpune intre
producator si consummator. atorita acestui !apt canalul de distributie este
scurt.
&atime 3 este !ormata din 21 de maga"ine proprii
Adancime3 aproprierea distribuitorului de consumatorul !inal este !oarte mica.
2. $.C. %I<A PA9 $.A. doreste sa selecte"e canalul pentru comerciali"area
produsului sau a/and la dispo"itie urmatoarele in!ormatii 3
Criteriul Ponderea
FPG
Canal
9ota FnG
direct
$corul FnPpG
Canal
9ota FnG
indirect
$corul FnPpG
1.>olumul probabil al
/an"arilor asigurate
)225 E 2225 = 12=5
2.Costurile )225 E 2225 6 125)
3.Compatibilitatea cu
imaginea
intreprinderii
)215 1) 125 5 )2=5
4.%iscurile potentiale )215 6 )2E = )2E)
5.<radul de
acoperire al pietei
)22) ' 126 E 12')
T(TA& 12)) '25) 62=)
In urma anali"ei e!ectuate pe ba"a in!ormatiilor s;a a4uns la conclu"ia ca
pentru comerciali"area produsului este necesar un canal direct care poate pune la
dispo"itia producatorului o metoda bene!ic# pentru a!acerea sa.
26