ntrebri

1.Ce este piaa ?

2.Cum definete Ph. Kotler noiunea de marketing ?
3.Care sunt cele cinci concepte care stau la baza modului n care organizaiile i
desfoar activitile de marketing ?
4.Care sunt elementele care determin coninutul concret al marketingului ?
5.Care sunt funciile marketingului ?
6.Ce este dezvoltarea extensiv de marketing ?
7.Ce este dezvoltarea intensiv de marketing ?
8.Cum se realizeaz divizarea marketingului ?
9.Ce este marketingul industrial i care este rolul su ?
10.Care sunt particularitile marketingului industrial ?
11.Cum acioneaz agenii economici ?
12.Cum poate fi structurat potenialul firmei ?
13.Ce cuprinde mediul extern ?
14.Care sunt formele n care se poate afla mediul extern?
15.Care sunt componentele mediului extern ?
16.Ce sunt furnizorii de mrfuri i furnizorii de for de munc ?
17.Ce sunt prestatorii de servicii ?
18.Ce sunt organismele publice ?
19.Care sunt componentele macromediului ?
20.Care sunt relaiile ntreprinderii cu mediul extern ?
21.Care sunt accepiunile atribuite termenului de pia ?
22.Care sunt componentele pieei globale ?
23.Care sunt caracteristicile pieei achiziiilor organizaiei ?
24.Care sunt modalitile de segmentare n cadrul marketingului industrial ?
25.Care sunt formele specifice ale cererii ?
26.Cum se clasific bunurile industriale ?
27.Care sunt particularitile ofertei ?
28.Care sunt etapele cercetrilor de pia ?
29.Ce este cercetarea calitativ a pieei ?
30.Cum se fundamentez evaluarea cantitativ a pieei organizaiilor ?
31.Cum se clasific piaa dup nivelul la care este abordat noiunea de pia ?
32.Ce este piaa ntreprinderii ?
33.Ce este capacitatea efectiv a pieei ?
34.Ce este capacitatea potenial a pieei?
35.Care sunt factorii exogeni care influeneaz evoluia pe pia a unei firme ?
36.Cum se realizeaz dezvoltarea activitilor de pia ?
37.Care sunt dimensiunile pieei ntreprinderii ?
38.Care sunt modalitile de msurare a capacitii pieei ?
39.Cum se obine coeficientul de concentrare Gini corectat ?
40.n ce const activitatea de segmentare a pieei ?
41.Ce este cercetarea de marketing ?
42.Care sunt factorii de care depinde reuita investigaiilor ?
43.Cum se grupeaz studiile de marketing dup natura surselor de informaii ?
44.Ce sunt cercetrile de birou ?
45.Ce sunt cercetrile de teren ?
46.Cum se grupeaz studiile de marketing dup obiectul cercetrii ?
47.Care sunt domeniile de aplicare a cercetrilor de marketing ?
48.Care sunt etapele unei cercetri de marketing ?
49.Ce urmrete stabilirea unitii de observare i a unitii de sondaj ?
50.Ce urmrete determinarea mrimii i asigurarea reprezentativitii eantionului de
selecie

1.Piaa constituie punctul de plecare pentru activitatea firmelor, cheia organizrii
procesului de producie i distribuie, iar prin investigarea ei permanent devine baza
fundamentrii principalelor sale decizii.
Literatura de specialitate a reflectat de-a lungul timpului coninuturi diferite ale
conceputului de marketing, ale funciilor i trsturilor sale, n strns legtur cu gradul
de dezvoltare economic atins ntr-un anumit moment dat.
Astfel, n primele sale ncercri de delimitare conceptual, Asociaia American de
Marketing prin Comitetul de Definiii consider marketingul ca fiind realizarea
activitilor economice care dirijeaz fluxul bunurilor i serviciilor de la productor la
consumator sau utilizator. Aceast definiie reflect vechiul mod de orientare a
activitii economice, n care eforturile firmei sunt concentrate n direcia desfacerii
produselor existente i nu n satisfacerea nevoilor clienilor.
Acest mod de definire a marketingului a fost caracterizat de ctre profesorul Philip
Kotler ( profesor de marketing internaional la coala Superioar de Management J.L.
Kellogg- Universitata Northwestern, USA) ca fiind proprie vechiului concept de
marketing, n care acesta era considerat drept instrument de vnzare i promovare.
2.Profesorul Ph. Kotler definete marketingul ca fiind:un proces social i managerial
prin care grupurile i indivizii obin ceea ce le trebuie i ceea ce doresc prin crearea i
schimbul de produse sau valori cu alte grupuri i indivizi.
Dup explicarea sensului conceptelor implicate n aceast definiie, respectiv nevoi,
dorine, cereri, produse, schimb, tranzacii, pia marketingul este definit astfel:
Marketingul reprezint lucrul cu pieele n vederea realizrii schimburilor necesare
satisfacerii nevoilor i dorinelor umane.
3.Ph. Kotler consider c exist cinci concepte distincte care stau la baza modului n care
organizaiile i desfoar activitile de marketing, corespunztoare evoluiei istoriei
economice americane:
concepia de producie, conform creia consumatorii prefer produsele disponibile la
preuri sczute i, de aceea, conducerea firmelor trebuie s si concentreze eforturile la
nivelul produciei i distribuiei. Este cea mai veche concepie care dirijeaz activitile
comercianilor (punctul slab considerndu-l lipsa atractivitii produselor pentru
cumprtor);
concepia de produs, conform creia consumatorii prefer produsele care nglobeaz
cele mai multe caracteristici de calitate, performan, noutate; deci primeaz eforturile
de mbuntire permanent a produsului ( de data aceasta punctul slab fiind
determinat de generarea obsesiei fa de tehnologie, putnd astfel s conduc la
miopia de marketing, respectiv la ignorarea concurenei, prin concentrarea eforturilor
firmei exclusiv asupra dorinelor prezente, ignorndu-se nevoile care stau n spatele lor);
concepia de vnzare, conform creia cumprtorii nu achiziioneaz suficiente produse
ale unei firme, dac aceasta nu depunde eforturi considerabile pentru promovarea i
vnzarea pe o scar larg.
Aceast concepie i are aplicabilitate n cazul bunurilor fr cutare, care nu sunt
imperios necesare (Philip Kotler exemplific acest caz prin intermediul marketingului
electoral, situaie n care candidailor nu le sunt relevate defectele). Punctul slab al
acestei concepii l constituie ignorarea avantajelor financiare sau de pia pe termen
lung;
concepia de marketing, conform creia atingerea obiectivelor unei organizaii depinde,
n primul rnd, de identificarea nevoilor i dorinelor consumatorilor vizai i de
satisfacerea lor n mod superior fat de concuren. Perspectiva pornete dinspre
exterior spre interiorul firmei, invers fa de conceptul de vnzri i sunt necesare
eforturi ndelungi pentru a ncorpora optica satisfacerii corespunztoare a nevoilor
clientului n structura firmei;
concepia de marketing social, conform creia organizaia trebuie s identifice nevoile,
dorinele i interesele consumatorilor vizai, meninnd sau sporind bunstarea lor i a
societii.Trei aspecte sunt luate aici n considerare:
profitul firmei;
dorinele consumatorilor;
interesele societii.

4.Coninutul concret al marketingului este determinat de urmtoarele elemente:
marketingul reprezint o nou viziune (optic), o nou concepie asupra orientrii,
organizrii i desfurrii activitii economice, conform creia orice activitate
economic trebuie ndreptat n direcia satisfacerii cerinelor efective i poteniale ale
consumatorilor (utilizatorilor) cu maxim eficien. n acest sens, punctul de pornire al
oricrei activiti economice l constituie cercetarea nevoilor de consum, racordarea
permanent la cerinele mediului economico-social;
marketingul reprezint un ansamblu de activiti practice, concrete, n cadrul crora se
materializeaz noua concepie. Orientarea de marketing trebuie s primeze n toate
activitile firmei (producie, distribuie etc), conducnd chiar i la dezvoltarea unor
activiti specifice care materializeaz noile raporturi ale firmei cu exteriorul
(investigarea pieei, urmrirea comportrii produselor n consum etc.);
marketingul presupune utilizarea unui instrument specific, adecvat cercetrii nevoilor de
consum, investigrii pieei, fundamentrii deciziilor de marketing i realizrii lor eficiente
n practic.
Acest instrumentar trebuie s permit:
stabilirea variantelor optime i posibile;
msurarea efectului unor decizii;
analize i msurtori calitative i cantitative ale unor fenomene economice;
previzionri;
fundamentarea programelor de aciune.
5.funcii generale ale marketingului :
1. cercetarea pieei, a nevoilor de utilizare sau consum reprezint funcia-premis,
punct de plecare a ntregii activiti de marketing;
2. creterea continu a capacitii de adaptare a firmei la cerinele mediului su de
pia se constituie intr-o alt funcie a marketingului. Ea reprezint o funcie-mijloc
pentru c mobilizeaz resursele umane, materiale i financiare ale firmei spre a
rspunde ct mai bine, prin mrfurile pe care le fabric i/sau comercializeaz,
exigenelor formulate de purttorii cererii, fie ei utilizatori industriali, fie consumatori
individuali
3. satisfacerea superioar a nevoilor de utilizare sau de consum reprezint una dintre
funciile-obiectiv ale marketingului;
4. maximizarea profitului se constituie n cea de-a doua funcie-obiectiv a marketingului.
6.Dezvoltarea extensiv a marketingului reprezint lrgirea ariei sale de rspndire,
ncorporarea concepiei de marketing de ctre un numr tot mai mare de firme nu
numai din domeniul produciei materiale, ci i din sfera comerului i a prestrilor de
servicii.
7.Dezvoltarea intensiv a marketingului este rezultatul consolidrii opticii de marketing
n cadrul firmei, trecerea de la o viziune limit, orientat doar spre optimizarea
procesului de fabricaie sau a celui de desfacere, la o generalizare a mentalitii de
marketing n toate compartimentele ntreprinderii.
8.Specializarea marketingului se face n economia contemporan i dup categoriile de
mrfuri, dup ramurile de activitate economic sau dup caracterul geografic al aciunii
sale. Extinderea marketingului dincolo de cadrul activitii economice a dus la apariia i
dezvoltarea marketingului social, specific instituiilor ce desfoar activiti nelucrative
(neaductoare de profit).
Potrivit criteriului profilului activitii economice, specializarea marketingului a
determinat divizarea sa n:
1. marketing al bunurilor de producie;
2. marketing al bunurilor de consum;
3. marketing al serviciilor.
9.Termenul de marketing industrial (numit i business to business marketing), dezvoltat
mai ales dup 1960, are n vedere aciunile specifice marketingului (att bunuri
materiale, ct i servicii) din cadrul activitii desfurate de ctre ntreprinderile care i
vnd produsele altor ntreprinderi sau organizaii, definindu-se mai puin prin natura
produselor i, mai mult, prin specificul clienilor interesai de produsele respective.Rolul
marketingului industrial nu difer de cel al marketingului bunurilor de consum.
Identificarea pieei-int, studierea nevoilor consumatorilor i satisfacerea acestora,
obinerea de profit reprezint obiective care trebuie atinse i n cazul ntreprinderilor i
organizaiilor care acioneaz pe piaa bunurilor productive.Totui, dei rolul activitii
de marketing este identic, exist deosebiri importante ntre marketingul industrial i
marketingul bunurilor de consum. Acestea apar, mai ales, n ceea ce privete caracterul
deciziilor de cumprare i n modul de operaionalizare a mixului de marketing. Aceste
particulariti ale marketingului industrial rezult din analiza atent a structurii pieei
bunurilor productive, n special a clienilor de bunuri industriale. Acetia sunt
reprezentai de alte organizaii (economice sau neeconomice) i nu de consumatori
individuali, cum este cazul marketingului bunurilor de consum.
10.Particulariti ale marketingului industrialPiaa bunurilor productive este alctuit
din ansamblul organizaiilor care achiziioneaz bunuri i servicii n vederea producerii
altor bunuri i servicii care vor fi vndute, nchiriate sau furnizate altora. Ea nu include
ns relaiile care se stabilesc ntre ntreprinderi i consumatorii final individuali (adic
piaa bunurilor de consum). Cele mai importante particulariti (fa de piaa bunurilor
de consum), de care ntreprinderile trebuie s in seama n fundamentarea i
operaionalizarea politicii de marketing sunt:
a) numrul restrns de clieni;
b) produse complexe;
c) cumprtori profesioniti;
d) decizie de cumprare complex (laborioas);
e) cerere derivat;
f) importan diferit a componentelor mixului de marketing.
11.Agenii economici, indiferent de profilul lor de activitate, acioneaz n anumite
condiii concrete, oferite de mediul lor extern.Pentru a se putea adapta cu mai mult
uurin la evoluia mediului, organizaiile trebuie s cunoasc i s analizeze cu atenie
att componentele mediului extern ct i propriile sale resurse, respectiv componentele
mediului intern.
12.Din punct de vedere al categoriei de resurse utilizate, potenialul firmei poate fi
structurat astfel:
capacitatea tehnic (potenial productiv: acesta exprim capacitatea firmei de a
realiza acele produse sau servicii cerute de pia, n termeni specifici de cantitate i
calitate);
capacitate comercial (potenialul comercial: acesta vizeaz cantitatea i calitatea
produselor sau serviciilor oferite, cota de pia deinut, politica de pre, distribuie i
promovare, gradul de acoperire a cererii etc.);
capacitate financiar (stabilitate financiar, costul capitalului, cash-flow-ul etc.);
capacitate organizatoric (calitatea conducerii, capacitatea de mobilizare i orientare,
flexibilitatea organizrii etc.).
13.n sens larg, mediul extern al firmei este alctuit dintr-un ansamblu de factori cu o
structur complex, eterogen, care acioneaz n mod direct asupra rezultatelor

activitii firmei, firma care ntr-o viziune macroeconomic - face ea nsi parte din
acest mediu.
14.n funcie de raportul n care se afl aceti factori i de natura efectelor pe care le
induc acetia, mediul extern se poate afla ntr-una dintre urmtoarele forme:
mediu stabil, ntlnit din ce n ce mai rar, caracterizat printr-o evoluie lent i posibil
de previzionat a fenomenelor economice;
mediu instabil, respectiv tipul obinuit de mediu, n care firmele i desfoar
activitatea, caracterizat prin modificri frecvente ale componentelor sale i ale crei
tendine pot fi descifrate si anticipate, permind astfel adaptarea activitii firmei la
schimbrile sale;
mediu turbulent, ostil firmei, caracterizat prin modificri brute ale componentelor
sale i a raportului dintre ele, conducnd uneori la nsi modificarea fizionomiei sale,
fiind extrem de dificil sau chiar imposibil de previzionat, ridicnd astfel nsi problema
supravieuirii firmei.
Nu toate componentele mediului extern al firmei acioneaz n acelai mod i cu aceeai
intensitate. Cu anumite componente firma are relaii directe, determinate de
necesitatea realizrii obiectului su de activitate i caracterizate prin reciprocitate, cu
unele, relaiile sunt deprtate, iar influenele, in general, se manifest indirect.
15.Din acest motiv, se consider c mediul extern al firmei este alctuit din dou mari
categorii de componente:
a) micromediul firmei;
b) macromediul firmei.
16.1) furnizorii de mrfuri (mijloace materiale), respectiv reprezentani ai unor firme sau
persoane fizice, care, n baza unor relaii de vnzare-cumprare, asigur firmei resursele
necesare desfurrii activitii sale (materii prime, materiale, echipamente, maini,
utilaje etc.).
Informaiile necesare firmei despre acetia trebuie s se refere la: dimensiunile i
localizarea geografic, mrimea, ritmicitatea i calitatea ofertei, politica de preuri i
politica comercial, climatul intern etc;
2)furnizorii forei de munc, respectiv acei ageni de mediu care alimenteaz cu resurse
umane activitatea firmei.
17. prestatorii de servicii, respectiv firme sau persoane fizice care presteaz o serie de
servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al firmei.
Din rndul lor se detaeaz:
distribuitorii, respectiv agenii economici care efectueaz transferul i stocarea
mrfurilor din punctele de origine n cele de destinaie, pe scurt, cei care realizeaz
activiti de logistic a mrfurilor;
intermediarii financiari-bancari i asiguratori, respectiv bnci, companii de credit,
societi de asigurri etc. care permit desfurarea activitii firmelor prin operaiuni de
finanare sau protejare mpotriva diferitelor riscuri etc.;
prestatori de servicii de marketing, respectiv agenii de publicitate, consultan ,
instituii de cercetare, care faciliteaz firmei procesul de alegere a pieei-int,
promovarea corespunztoare a produselor etc.
18. organismele publice, respectiv ageni de micromediu care manifest un interes
efectiv sau potenial fa de firm, sau care influeneaz capacitatea unei firme de a-i
atinge obiectivele.
Philip Kotler identific urmtoarele categorii de astfel de organi
organisme financiare;
mass-media;
organe de stat (vamele, de justiie etc.);
organe ceteneti ;
organisme publice locale;
marele public;
personalul propriu al firmei.
19.Componentele macromediului sunt delimitate astfel:
1) mediul demografic
2) mediul economic
3) mediul tehnologic
4) mediul cultural
5) mediul politic
6) mediul instituional
7) mediul natural
20.Aceste relaii se clasific n funcie de diferite criterii, dintre care se difereniaz
urmtoarele:

relaii de pia
relaii de concuren
relaii de parteneriat i cooperare
relaii prefereniale
21.Conform teoriei economice, termenului pia i sunt atribuite mai multe accepiuni:
locul sau spaiul unde au loc schimburile sau relaiile ntre agenii economici care vnd i
cumpr;
forma de organizare a schimburilor;
ntlnire i/sau confruntare ntre cererea i oferta de diferite bunuri, indiferent de locul
unde acestea se desfoar, n scopul de a se realiza schimbul la preuri care se stabilesc
prin negociere.
22.Piaa global se difereniaz, la rndul ei, dup mai multe criterii. Din punct de
vedere al marketingului, unul dintre cele mai importante criterii l constituie tranzaciile,
criteriu conform cruia se difereniaz piaa bunurilor materiale i piaa serviciilor care
n funcie de destinaie se subdivid fiecare n cte dou componente, i anume, n
piaa mijloacelor de producie i piaa bunurilor de consum i, respectiv, piaa serviciilor
pentru producie i a serviciilor pentru consum.
23.Piaa achiziiilor organizaionale are o serie de caracteristici care o difereniaz de
piaa bunurilor de consum. Dintre aceste caracteristici se evideniaz urmtoarele:
achiziiile sunt, n general, mai mari din punct de vedere calitativ-valoric;
complexitatea tehnic a produselor este ridicat;
bugetul de timp afectat cumprrii este mai mare;
cererea este derivat din cererea pentru produsele de larg consum;
decizia de cumprare se fundamenteaz n cadrul unui grup de specialiti;
achizitorii sunt profesioniti;
riscul cumprtorului este mai ridicat;
relaiile vnztor-cumprtor sunt mai strnse i sunt reciproce, etc.
Pentru a alctui o ofert competitiv, atrgtoare n raport cu ofertele concurenilor,
firma n cauz trebui s urmreasc ideea avantajului competitiv. Modalitile efective
de aplicare a avantajului competitiv sunt strns legate de nelegerea structurii pieei de
referin.
24.Dup N. Hart, modalitile tipice de segmentare practicat n marketingul industrial
sau delimitate dup urmtoarele criterii:
segmentare pe ramuri industriale;
segmentare n funcie de mrimea clienilor;
segmentare dup localizarea geografic;
segmentare dup complexitatea tehnologic;
segmentare pe categorii de utilizatori grei i uori;
segmentare dup frecvena achiziiilor.
25.Cererea de bunuri pe piaa afacerilor
Purttorii cererii de bunuri destinate producerii altor bunuri sau servicii, sunt diferii
ageni economici. Cererea pentru aceste bunuri mbrac forme specifice datorit
urmtoarelor aspecte:
alegerea i achiziionarea unui anumit produs/serviciu constituie un rezultat al
eforturilor depuse de un grup decizional, n urma identificrii i formulrii nevoilor
privind necesitatea, cantitatea, calitatea, preul produsului/serviciului respectiv, etc;
achizitorii organizaionali sunt utilizatori direci, ale cror achiziii sunt utilizate n scopul
realizrii produciei, distribuiei, prestrii serviciilor etc., deci opinia lor se
fundamenteaz pornind de la parametrii tehnico-calitativi ai produselor i serviciilor care
le nsoesc i nu de la simple impresii personale;
eforturile consacrate satisfacerii nevoilor achizitorilor organizaionali sunt mai mari
deoarece sunt dimensionate diferit, aplic tehnologii diferite iar amplasarea lor este
mult mai dispersat n spaiul geografic. Nevoile sunt n general precise i se contureaz
n procesul de producie, pe baza unor considerente de rentabilitate sau avantaj tehnic;
cerea de bunuri destinate produciei este foarte bine definit din punct de vedere al
volumului, structurii i localizrii iar achizitorii pot fi delimitai cu mai mult uurin, pe
un anumit orizont de timp;
deoarece cererea pentru bunuri industriale are un puternic caracter tehnic, vnzarea are
aspectul unei prezentri tehnice, iar personalul implicat trebuie s aib o anumit
pregtire de specialitate;
achiziionarea organizaional constituie rezultatul unor calcule de eficien,
rentabilitate i, tocmai de aceea, factorii psihologici au un rol secundar n
fundamentarea deciziei de cumprare.
b) Oferta de bunuri pe piaa afacerilor
n literatura de specialitate, bunurile achiziionate n scopul prelucrrii lor ulterioare sau
utilizrii ntr-o anumit afacere se numesc fie bunuri de utilizare productiv fie bunuri
industriale fie bunuri de investiii, de la caz la caz, diferind i delimitndu-se, n funcie
de natura i obiectul schimburilor comerciale, de bunurile de consum sau de servicii.
Distincia dintre un bun destinat consumului individual i un bun industrial se realizeaz
pornind de la scopul, respectiv obiectivul achiziionrii lor.
26.Ph. Kotler utilizeaz noiunea de bunuri industriale pe care le clasific n funcie de
modul n care particip la procesul de producie i de valoarea lor, dup cum urmeaz:
materiale i subansamble
bunurile de investiii
furnituri i servicii
27.Particularitile ofertei sunt determinate de urmtoarele aspecte:
prin locul ocupat n procesul de producie, bunurile industriale condiioneaz ntreaga
activitate a firmei i influeneaz nivelul i calitatea produciei, respectarea termenelor
de livrare sau nivelul serviciilor realizate;
fiind strict definit din punct de vedere tehnic, oferta va fi considerat n funcie de
parametrii tehnici, impunndu-se astfel o just cunoatere a nevoilor ale achizitorilor;
datorit complexitii tehnice a ofertei, preul este n general ridicat, iar intenia de
achiziie este ncorporat ntr-un plan de cheltuieli stabilit prin programul de dezvoltare
al firmei;
deoarece produsele oferite sunt caracterizate printr-o durat mai mare de utilizare,
oferta trebuie s corespund unor parametri tehnico-funcionali i de calitate superiori,
ceea ce implic responsabiliti mult mai mari din partea firmei furnizoare.


28.Dup D. Patriche, cercetrile de pia sunt constituite ntr-un proces alctuit din trei
etape care trebuie parcurse: etapa analizei prealabile, etapa studiului propriu-zis de
pia i etapa prelucrrii datelor i analizrii informaiilor.
Etapa de analiz prealabil are ca obiect identificarea i evaluarea produselor oferite
pieei, a posibilitilor de folosire i a debueelor lor, identificarea achizitorilor sau
utilizatorilor finali.
Etapa studiului propriu-zis de pia vizeaz obinerea de informaii clare i pertinente
privind: satisfacia oferit n urma achiziionrii/utilizrii produsului respectiv de ctre
clieni, practicile de achiziie ale clienilor, poziia n raport cu produsele concurente,
nivelul competiiei, distribuia produsului, structura pieei.
Etapa de prelucrare a datelor i de analizare a informaiilor, respectiv concretizarea
studiului efectuat anterior n cteva concluzii, prin care s se poat caracteriza att piaa
vizat (aspecte privind structura, dimensiunile i tendinele de evoluie, volumul i
structura ofertei care va fi prezentat etc.) ct i obiectivele politicii de marketing care
va fi adoptat de ctre firma n cauz (politica de distribuie, politica promoional etc).
29.Elemente calitative n cercetarea pieei afacerilorUn studiu de pia de bun calitate
trebuie s aib ca punct de plecare un parteneriat solid ntre utilizatorii datelor i cei
care urmeaz s le colecteze. Acest parteneriat trebuie s nceap din etapa proiectrii
studiului, astfel nct s poat fi realizat acel echilibru necesar dintre cerinele
beneficiarului i experiena cercettorului i s fac posibil aplicarea acelei metode care
s conduc la rezultatele dorite, n condiii determinate de restricii de extindere n
viitor.Cererea calitativ a pieei are la baz utilizarea unor metode specifice, prin
intermediul crora se pot determina utilizatori efectivi ai unui produs fa de cei
poteniali i se poate aprecia msura n care piaa actual are potenial de extindere n
viitor.Dac analizm situaia ntreprinderilor de pe o anumit pia, din perspective
consumului unui anumit produs, rezult c aceasta este alctuit din firmele care
consum respectivul produs la un anumit moment reprezentnd consumatorii, din alte
firme care nu consum produsul din anumite motive, care pot fi ns eliminate n timp
(nu gsesc produsul corespunztor, nu sunt solvabile etc.), alctuind nonconsumatorii
relativi i din firme care nu consum produsul din motive obiective, ce nu pot fi de
regul modificate fr o modificare a profilului de activitate, reprezentnd
nonconsumatorii absolui.Rezult, deci, c piaa efectiv a unui produs este alctuit din
consumatori, iar piaa potenial a produsului respectiv este egal cu piaa efectiv plus
nonconsumatorii relativi.
30.n general, evaluarea cantitativ a pieei organizaiilor se fundamenteaz pe dou
mari categorii de surse informaionale:
-pe baza informaiilor i datelor obinute din surse existente (secundare), statistice,
utiliznd fie metode comune (analiza vnzrilor, stocurilor, vitezei de rotaie a fondurilor
etc. prin intermediul unor instrumente de cuantificare cum ar fi de exemplu, coeficienii
de corelaie, coeficienii de elasticitate, etc.) fie prin metode proprii, specifice (de tipul
metodei indicilor industriali, metodei diagonalei, metode bazate pe legea repartiiei
utilizatorilor industriali, produselor Markov etc.);-pe baza observaiilor obinute prin
intermediul anchetelor i sondajelor organizate n rndul utilizatorilor din cadrul pieei
respective (prin cercetare direct).
31.Piaa reprezint principalul cmp de aciune al marketingului, cadrul n care se
verific oportunitatea i eficiena tuturor activitilor legate de conducerea procesului
dirijrii profitabile a fluxului de bunuri, servicii i idei de la productorul lor pn la
utilizatorul final.Dup nivelul la care este abordat noiunea de pia (la nivel macro sau
microeconomic) distingem piaa naional i piaa firmei (a ntreprinderii).Piaa
naional poate reprezenta, la rndul ei, piaa naional a unui produs sau grup de
mrfuri sau piaa naional a tuturor mrfurilor. Totalitatea tranzaciilor de vnzare-
cumprare, privitoare la un bun economic sau la ansamblul mrfurilor, ce se desfoar
n afara granielor unui stat formeaz piaa internaional *9+.Dac la dimensiunile

pieei internaionale se adaug dimensiunile pieelor naionale se obine piaa
mondial. Pentru conducerea eficient a ntregii activiti economice a unei
ntreprinderi se cer cunoscute coordonatele pieei sale i raporturile acesteia cu piaa
global (local, naional, internaional, mondial).O ntreprindere se reprezint pe
pia att n calitate de ofertant (vnztor) al unor produse i/sau servicii, ct i n
calitate de solicitant (cumprtor) de bunuri economice. Poziia sa n ansamblul
schimburilor de mrfuri poate fi precizat prin determinarea locului pe care l ocup n
cadrul pieei globale.
31.32.Piaa ntreprinderii reprezint spaiul economico-geografic n care aceasta este
prezent cu produsele i serviciile sale, unde potenialul su uman, material i financiar i
confer o anumit influen, un anumit prestigiu.
33.Capacitatea efectiv a pieei unei firme reprezint volumul tranzaciilor de vnzare
cumprare realizate de aceasta ntr-o perioad de timp determinat. Msurarea ei se
realizeaz cu ajutorul mai multor indicatori, cum sunt: volumul cererii, volumul ofertei,
volumul vnzrilor, volumul exporturilor/importurilor, numrul de cumprtori. n
determinarea capacitii pieei efective, cel mai sugestiv indicator este volumul
vnzrilor *9+.
Capacitatea pieei efective depinde de numrul cumprtorilor
(utilizatorilor) produselor pe care le comercializeaz, de mrimea medie a unei
cumprturi i de frecvena de cumprare (exprimat prin numrul mediu de
achiziionri realizate ntr-o unitate de timp - lun, trimestru, an) *20+:
(
4.1)
unde:
pe
C reprezint capacitatea efectiv a pieei;
N - numrul de cumprtori;
q - cumprtura specific;
fr - frecvena anual de cumprare.
34.Capacitatea potenial a pieei exprim volumul maxim al vnzrilor pe care le-ar
putea realiza o firm ntr-un interval de timp determinat. Capacitatea potenial a pieei
este superioar celei efective. Diferena este determinat de nonconsumatorii relativi
care reprezint utilizatori poteniali ai produselor firmei, dar care n prezent nu se
manifest, din diverse motive (lipsa resurselor financiare, insatisfacia fa de ofert,
cumprare de produse similare de la alte firme etc).
35.Categoria factorilor exogeni care influeneaz evoluia pe pia a unei firme este mult
mai larg. n aceast categorie se regsesc *6+:
-natura bunurilor care fac obiectul de activitate al firmei i categoria de nevoi crora se
adreseaz. O firm productoare de echipament greu de ridicat i transportat se
adreseaz unei cereri relativ rigide determinat de numrul utilizatorilor ce nu variaz
puternic n timp i de frecvena redus a cumprturilor. O alt firm care produce
mbrcminte se adreseaz unei cereri foarte elastice, oscilante n timp, marcat
puternic de o motivaie subiectiv din partea clientelei;
-intensitatea consumului bunurilor i serviciilor ofertate de firm influeneaz, de
asemenea, asupra dimensiunilor pieei sale. Un productor de mrfuri alimentare de
cerere curent (de exemplu, de pine i produse de panificaie) dispune de o pia
relativ stabil fa de un altul care fabric aparatur video, ce se confrunt cu o pia
oscilant;
-mrimea i structura populaiei (pe vrste, sexe, grad de urbanizare) n cazul firmelor
care produc i/sau comercializeaz bunuri de consum sau numrul agenilor economici
poteniali cumprtori, n cazul firmelor care fabric i desfac echipament industrial;
-puterea de cumprare a populaiei exprimat prin veniturile totale ale acesteia, prin
salariul mediu net pe o persoan salariat, prin cuantumul pensiei medii pe un
pensionar etc. reprezint gradul de solvabilitate al pieei creia se adreseaz firma. Nu
lipsit de interes este cunoaterea structurii cheltuielilor pentru consum ale populaiei
din zona n care activeaz, atunci cnd o firm productoare de bunuri de consum i
evalueaz ansele sale de succes pe o anumit pia;
-factorii sociologici (care determin comportamentul uman n funcie de mediul n care
triete individul - statusul, prestigiul social, mobilitatea, cerinele de grup, etc) i
psihologice (care dau bazele caracterului i contureaz personalitatea uman-
temperament, stare de spirit, deprinderi, ateptri, autoaprecieri etc) se nscriu, de
asemenea, n lista elementelor ce influeneaz semnificativ, mai ales dimensiunile
firmelor productoare de bunuri de consum;
-factorii conjuncturali - sezonieri, cum sunt starea climei, anumite evenimente deosebite
(inundaii, cutremure de pmnt, epidemii, conflicte armate), ntregesc lista elementelor
de natur exogen care influeneaz dimensiunile pieei unei firme.
36.Dezvoltarea activitii de pia se poate realiza pe dou mari direcii: dezvoltarea
extensiv i dezvoltarea intensiv a pieei unui produs sau firme (fig. 4.1).
Calea extensiv const n mrirea numrului cumprtorilor produsului analizat, fie prin
atragerea clientelei care achiziioneaz pn n prezent produse similare ale altor
productori, fie prin ctigarea de noi cumprtori, care apeleaz pentru prima oar la
aceast categorie de bunuri. Ambele situaii i propun s capaciteze nonconsumatorii
relativi la cumprarea produsului n cauz *13+.
Calea intensiv se realizeaz prin creterea cantitativ sau valoric a cumprturii medii
efectuate de o persoan i/sau prin mrirea frecvenei de cumprare. Ambele
alternative privesc cumprtorii efectivi ai produsului [15].

37dimensiunile pieei ntreprinderii
a) Profilul pieei
b)Capacitatea pietei.
c)Aria teritoriala a pietei
d)Structura pietei
b) Capacitatea pieei
38.Modalitile de msurare a acestei dimensiuni pot fi diferite, utilizndu-se diferii
indicatori [24]:
- volumul vnzrilor
- volumul ofertei,
- volumul cererii
- cota de pia i cota relativ de pia
39.Analiza gradului de concentrare a relaiilor de pia se poate analiza prin utilizarea
coeficientului de concentrare Gini corectat, obinut din relaia*12+:


,
1
1
2

n
p n
C
n
i
i

(4.2)
unde,
n reprezint numrul de piee pe care i desfoar ntreprinderea
activitatea
pi - ponderea fiecrei piee n totalul volumului de activitate al
ntreprinderii.
Coeficientul de concentrare poate lua valori ntre 0 i 1, artnd un grad ridicat de
concentrare atunci cnd se apropie de 1 i o distribuie echilibrat pentru valori
apropiate de 0 (chiar o distribuie egal a cifrei de afaceri n toate zonele pe care
acioneaz ntreprinderea atunci cnd coeficientul ia valoarea 0) *18+.
40.Analiza pe baz de segmente este folositoare i pentru identificarea nevoilor
nesatisfcute ale consumatorilor, nevoi care apoi pot fi traduse n oportuniti pe pia.
Segmentarea pieei, nu este dect primul pas spre o mai bun adaptare a ntreprinderii
la mediul economico-social. Ea este ncadrat ntr-un proces mai amplu, care include
drept aciuni ulterioare celei de segmentare, alegerea pieei-int iar apoi poziionarea
pe pia ( fig. 4.2).
41.Punctul de plecare n activitatea de marketing l reprezint cercetarea. Aceasta
asigur fundamentarea deciziilor de marketing, fie c este vorba de formularea
strategiei de pia a ntreprinderii, lansarea comercial a unui produs nou sau serviciu,
ptrunderea pe pia, deschiderea unei reele de servicii sau promovarea desfacerilor
pe anumite segmente de consumatori. De exemplu, cercetarea de marketing
sintetizeaz rezultatele cercetrii fundamentale cu cele ale studiilor tehnicoeconomice
aplicative i cu cele ale prospectrii pieei, naintea activitii de creaie a unui nou
produs.
Procesul de cercetare n marketing variaz n funcie de natura problemei studiate, de
resursele financiare alocate, de instrumentarul utilizat i de calitatea rezultatelor ce se
ateapt a se obine.
42.Reuita investigaiilor depinde de numeroi factori cum sunt: definirea corect a
obiectivelor, folosirea adecvat a metodelor i tehnicilor de investigare, existena unui
sistem informaional de marketing corespunztor.
43.Dup natura surselor de informaii, studiile de marketing se grupeaz n cercetri de
birou (desk research) i cercetri de teren (field research).
44.Cercetrile de birou apeleaz la sursele de date statistice, fie la anuare i breviare, fie
n studii elaborate n prealabil asupra unor fenomene ale pieei la nivelul mondial, zonal
sau local. Ele asigur o varietate tematic larg de informaii studiilor de marketing din
domeniul dimensiunilor, structurii i dinamicii pieei interne i internaionale, ntr-o
abordare global sau pe grupe de mrfuri.
45.Cercetrile de teren constituie calea de acces direct la informaiile de pia, realiznd
contactul nemijlocit cu purttorul acestora. Aceste cercetri sunt aproape n toate
cazurile investigaii selective (fenomenul de pia cererea pentru automobile, spre
exemplu este studiat pe un grup de persoane numit eantion - selecionat dup anumite
criterii, iar rezultatele sunt generalizate asupra ntregii colectiviti din care a fost extras
grupul). Respectivele studii permit o cuprindere mai amnunit a cmpului de
cercetare dect cercetrile de birou. Se mai poate meniona faptul c, spre deosebire de
investigarea surselor statistice, care sunt prin excelen studii cantitative, cercetrile
directe de teren mbin aceast caracteristic cu cea imprimat de studiile calitative (se
are n vedere cercetarea motivaional).
46.Din punct de vedere al obiectului cercetrii, studiile de marketing se grupeaz n:
cercetri exploratorii, cercetri instrumentale, cercetri descriptive, cercetri explicative
i cercetri predictive.
47.Domeniul de aplicare a cercetrilor de marketing
a)Analiza pieei
b) Definirea ofertei
c) Comercializarea produsului
48. Organizarea unei cercetri de marketing
-Stabilirea obiectivelor cercetarii
-Definirea caracteristicilor cercetarii
-Stabilirea unitatii de observare si a unitatii de sondaj
-Determinarea cadrului temporal si spatial al cercetarii
-Alegerea metodelor,tehnicilor si instrumentelor
-Det marimii si asigurarea reprezentativitatii esantionului de selectie
-Derularea propriu-zisa a cercetarii
-Prelucrarea informatiilor de piata
-Analiza informatiilor,redactarea studiului si formularea concluziilor
49. Stabilirea unitii de observare i a unitii de sondaj urmrete, n primul caz,
determinarea componenei din cadrul colectivitii generale care face obiectul
investigaiilor (cumprtorul, consumatorul individual, firma etc.), iar, n al doilea caz,
precizarea persoanei de la care se preia informaia.
50. Determinarea mrimii i asigurarea reprezentativitii eantionului de selecie
urmrete s asigure un caracter de reprezentativitate datelor recoltate de pe pia.
Principala condiie pentru asigurarea acestei caracteristici a eantionului este extragerea
aleatoare (ntmpltoare) a subiecilor de la care se preiau informaiile.