Sunteți pe pagina 1din 48

1

1. COMERUL: NOIUNE, ISTORIC, CONINUT,


FUNCII, ROL

Noiunea de comer este utilizat n mai multe accepiuni:

etimologic expresia provine din cuvntul latinesc commercium, care reprezint o juxtapunere a
cuvintelor cum i merx, ceea ce nseamn cu marf; deci, n acest sens, comerul ar consta n
operaiuni cu mrfuri;
juridic noiunea de comer include operaiunile de producere a mrfurilor (de ctre fabricani), cele de
interpunere i circulaie a mrfurilor (realizate de negustori), ct i cele privind executarea de lucrri
(de ctre antreprenori) i prestarea de servicii (de ctre prestatorii de servicii);
economic comerul este definit ca reprezentnd o faz intermediar esenial ntre funcia de producie
i funcia de consum, un sector de activitate cu un grad ridicat de complexitate, determinnd o funcie
economic ce const n cumprarea de materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu
fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor. Structurat pe domenii interioare multiple, n cadrul
crora roluri importante revin distribuiei cu amnuntul, depozitrii mrfurilor i aprovizionrii cu
ridicata, precum i activitilor de import-export, comerul reprezint una dintre cele mai importante
laturi ale economiei moderne.

Scurt istoric

Dac, la nceput, primii oameni se mulumeau cu puine lucruri i se strduiau s-i produc tot ceea
ce le era necesar, cu timpul, pe msura dezvoltrii civilizaiei, nevoile au crescut i nu au putut fi satisfcute
dect prin schimb, crendu-se adevrate curente i cutri reciproce. Curentele respective au cunoscut o
dezvoltare continu, ajungnd ca n final s fie soluionate prin comer.
Schimburile care se efectuau la nceput direct produs contra produs constituiau aa zisul troc.
ntr-un asemenea stadiu, pentru a-i putea procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele ce-i prisoseau
altor oameni, care i ddeau n schimb ceea ce i ei aveau ca excedent. Pentru ca acest troc s se poat
efectua, era necesar ca trebuinele sau dorinele celor interesai s coincid, iar produsele ce urmau a fi
schimbate s fie divizibile sau s aib o valoare sensibil egal.
Dac n prima faz a schimburilor acestea puteau viza orice produse, cu timpul s-au individualizat o
serie de mrfuri cu valoare de echivalent general piei, sare, metale preioase, etc. Schimbul s-a simplificat
n mare msur cnd s-a trecut la folosirea unei mrfi intermediare, numit moned, cnd trocul s-a
descompus n 2 operaiuni: vnzarea i cumprarea. Pornind din acest moment, a nceput adevratul comer.
Rdcinile civilizaiei comerciale se plaseaz n timp n urm cu peste 4.000 de ani (China,
Mesopotamia sau Europa de Nord fcnd nc de pe atunci comer la scar internaional), dar numai odat
cu sec. XI se poate vorbi de o adevrat revoluie comercial, n cadrul creia reprezentanii unor schimburi
mai largi i mai diversificate ntre domenii i zone s-au confruntat cu adepii economiei nchise, crendu-se,
treptat, puternice centre de producie i consum. Prin consecinele pe care le-a avut asupra schimburilor
domeniale i crearea zonelor comerciale, revoluia comercial a fcut s apar i negustorul care la nceput
a fost itinerant, iar apoi s-a stabilit n diverse orae; n aceeai perioad se nasc i se dezvolt primele puncte
de ntlnire dintre mrfurile din sud i cele din nord, care vor ceda ulterior locul iarmaroacelor, blciurilor i
marilor trguri europene.
n sec. XII au aprut aa zisele practici de comer, adevrate manuale de comer, care enumerau i
descriau mrfurile, tarifele vamale i itinerariile comerciale, stipulau reguli i consiliau negustorii, ncercnd
s-i ajute (att referitor la mrfuri, ct i la relaiile cu fiscul) n nelegerea i utilizarea mecanismelor
economice.
Descoperirea Americii, n sec. XVI a avut efecte deosebite asupra activitii comerciale i a
comercianilor, ducnd la constituirea de ntreprinderi puternice din punct de vedere economic ct i
politic. n aceeai perioad apar n diverse state europene msuri protecioniste, se creeaz organe de control
generale ale comerului i comisii consultative ale comercianilor, comisii care reprezentau de fapt
premisele viitoarelor camere generale de comer.
mbuntirea mijloacelor de comunicaie, perfecionarea tehnicilor de realizare a produselor, crearea
unor noi modaliti de aprovizionare, apariia manufacturilor i a produciei la scar mare, generalizarea
diviziunii muncii fac s creasc numrul ntreprinztorilor comerciali i s apar noi specialiti n
probleme comerciale, cum ar fi negustorii i bancherii care, prin investiiile lor, au contribuit la naterea i
dezvoltarea revoluiei industriale. O perioad mai grea a fost cea care a urmat revoluiei franceze de la 1789,
2
cnd s-a ncercat luarea de msuri mpotriva concurenei, frnndu-se puternic inovaia social sau
tehnologic i chiar schimburile, prin introducerea protecionismului local. A triumfat ns liberalismul,
care, n cea de-a 2-a parte a sec. XVIII s-a opus reglementrilor rigide i corporaiilor acestea fiind treptat
suspendate sau diminundu-li-se puterea de aciune.
Dup o asemenea perioad, caracterizat prin puternice contradicii de-a lungul ntregului sec. XIX,
industria progreseaz rapid, adugndu-se la acesta dezvoltarea continu a cilor de comer i de transport,
care au favorizat att producia ct i distribuia. Aceasta din urm se separ tot mai mult de producie,
comercianii devenind intermediari specializai sau nespecializai ai industriailor. Pe acest fond apare, n
prima parte a sec. XX, fenomenul de concentrare a activitii comerciale la nceput prin crearea
cooperativelor de consum, ulterior dezvoltndu-se puternic prin apariia marilor magazine, a
ntreprinderilor cu sucursale multiple, a comerului integrat, etc.
Etape n dezvoltarea comerului dup constituirea sa ca activitate propriu-zis de intermediere (n
sec. XIX):
dezvoltarea n cadrul economiei preindustriale n aceast perioad, vnzarea produselor nu ridica
probleme, deoarece meteugarii nu produceau dect foarte puine produse, ceea ce fcea ca cererea s
nu poat fi, practic, saturat, predominnd stadiul de penurie. Comerului i revenea doar sarcina
asigurrii unor proximiti de timp i de loc pentru populaia consumatoare care cuta produsele
respective;
evoluia comerului n cadrul economiei de producie generat de progresul mainismului, care nu
mai producea la cerere, ca n etapa precedent, ci n serie i n avans. O asemenea producie se impunea a
fi vndut pe o pia greu de saturat i, mai mult, pe o pia foarte larg, situat att n interiorul ct i n
exteriorul granielor. n aceast faz a dezvoltrii economiei, comerul devine indispensabil,
dezvoltndu-se puternic, dar att activitatea, ct i influenele sale sunt limitate la zonele de intermediere,
produsul este cel luat n calcul, pentru c el este nc rar, iar consumatorul caut doar prezena i calitatea
intrinsec a acestuia, nu i alte faciliti sau trsturi acorporale ale produsului respectiv;
evoluia comerului ntr-o economie de consum n cadrul creia producia de mas se afl la apogeul
su, iar penuria a cedat locul unei concurene puternice ntre productori i, mai ales, ntre distribuitori,
iar profilul problematicii distribuiei nu mai este dat de produs, ci de vnzare, care devine anevoioas i
costisitoare. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue de a pune la punct tehnici susceptibile de
a permite ntreprinztorilor s cucereasc piaa. De asemenea, tehnica combin realizrile productive cu
metodele psihologice i psihosociologice, cercetri operaionale, etc., toate viznd adaptarea
predicional a ofertei la cerere. Se modific astfel nsi optica de abordare a pieelor, trecndu-se de la
ideea de a vinde ceea ce se produce la concepia potrivit creia trebuie produs n permanen ceea ce se
vinde. ntr-o asemenea situaie, comerului i revin sarcini multiple, adugnd produsului, pe lng
utilitile sale intrinseci, proximitile de spaiu i timp, servicii complexe, ealonate pe ntregul parcurs
al actului de cumprare i utilizare, precum i o serie de condiii ambientale privind realizarea actului de
vnzare.

Coninutul activitii de comer

De-a lungul timpului, coninutul activitii de comer a cunoscut modificri substaniale,
transformndu-se dintr-o simpl intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti (de loc, de timp), ceea ce
se poate observa din analiza definiiilor oferite n timp noiunii de comer:
ansamblul operaiunilor care se realizeaz din momentul n care produsul, sub forma sa utilizabil, intr
n magazinul de desfacere al productorului sau al ultimului transformator, pn n momentul n care
consumatorul preia livrarea;
o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetarea, pe baza studiilor de pia i
determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum i prin suscitarea, reliefarea i argumentarea
noilor nevoi pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat;
un ansamblu de activiti care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de
a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia.

Funciile comerului

Prin activitatea complex pe care o realizeaz, comerul ndeplinete numeroase funcii, destinate s
asigure fluxul normal al produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile:
3
1. cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori (n cazul produciei agricole, foarte dispersate) i
transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau
intermediari;
2. stocarea mrfurilor care ia forma unor preocupri permanente de a asigura echilibrul dintre ofert i
cererea de mrfuri n cadrul pieei;
3. fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia, asortarea loturilor respective,
formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la dispoziia
consumatorilor;
4. transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute
consumatorilor;
5. crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare (baz tehnico-material i
personal care s ofere posibilitatea cumprtorului de a-i alge i adjudeca produsele de care are nevoie);
6. asigurarea promovrii produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vnzrii, merchandising,
publicitate prin mass-media, etc.);
7. cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a gradului de
instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a altor asemenea aspecte care stau att la baza cererii de
mrfuri, ct i la cea a fundamentrii politicilor comerciale.

Rolul activitii de comer

A. n raport cu productorii, comerul :
opereaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o ealonare a produciei pe ntregul an,
iar prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n avans amortizeaz oscilaiile cererii,
diminund efectele scderilor sau creterilor brute asupra procesului de realizare a mrfurilor;
particip la dimensionarea eforturilor financiare ale productorilor, pltind bunurile pe care le
stocheaz, fr a avea certitudinea c le va vinde;
permite productorului s orienteze producia n orice zon, folosind reeaua de distribuie, relaiile
de care dispun ntreprinztorii comerciali n cadrul pieei, precum i aciunile publicitare destinate
susinerii i realizrii unei mai bune vnzri a produselor oferite i serviciilor ce le nsoesc, interesul
celor 2 parteneri fiind reciproc, iar obiectivul comun vnzarea unui volum ct mai mare de mrfuri;
B. n raport cu utilizatorii, comerul:
are un rol esenial n punerea la dispoziia utilizatorilor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au
nevoie, a produselor i serviciilor legate de acestea, n cantitatea i calitatea solicitate, precum i la
preul dorit; astfel, comerul permite consumatorilor finali sau intermediari s evite efectuarea unor
cumprri foarte mari, care s le imobilizeze pri importante ale veniturilor, contribuie la reducerea
cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea celor necesare generate de deplasri costisitoare
sau de folosirea unor mijloace speciale de transport, produsul fiind pus la dispoziia cumprtorilor
n imediata apropiere a locului de cumprare;
controleaz ntregul sistem de comunicaii legat de vnzarea produselor i de aprovizionarea cu
mrfuri a populaiei, asigurnd astfel informarea utilizatorilor.
4


2. ACTELE I FAPTELE DE COMER


Legislaia romneasc stabilete prin prevederile Codului Comercial care sunt actele i operaiunile
considerate ca fapte de comer i le supune legilor comerciale, indiferent de calitatea persoanelor care le svresc.
n aceast concepie, prin stabilirea faptelor de comer se ajunge la determinarea calitii de comerciant. Astfel, este
comerciant i, n consecin, este supus legilor comerciale, orice persoan care svrete cu caracter profesional una
dintre faptele de comer prevzute de Codul Comercial. Odat dobndit calitatea de comerciant, toate actele
juridice i operaiunile comerciantului sunt considerate ca fapte de comer, fiind supuse legilor comerciale.

1.2.1. Categorii de fapte de comer

1. Fapte de comer obiective includ actele juridice i operaiunile determinate de
lege i productoare de efecte juridice n temeiul legii, indiferent de calitatea autorului lor
(comerciant sau necomerciant). Ele pot fi mprite, la rndul lor, n 3 grupe:
1.1. Operaiuni de interpunere n schimb sau circulaie corespund noiunii
economice de comer, n sensul de activitate de vnzare-cumprare a mrfurilor, pentru a
ajunge de la productor la consumator. Tipuri:
1.1.1.Cumprarea i vnzarea comercial operaiunea realizeaz transmiterea dreptului de
proprietate asupra unui bun n schimbul unui pre; cumprarea-vnzarea este comercial cnd
cumprarea bunurilor s-a fcut n vederea revnzrii sau vnzarea privete bunuri care au fost
cumprate pentru a fi revndute. Rezult c trstura caracteristic a cumprrii i vnzrii
comerciale este intenia de revnzare.
Obiectul cumprrii-vnzrii comerciale l reprezint numai bunurile mobile: produse
naturale ale pmntului, produsele animalelor, mrfurile i titlurile de credit (nscrisuri n baza
crora titularii lor au calitatea s exercite drepturile specificate n cuprinsul lor).
1.1.2. Operaiuni de banc (acceptarea de depozite, emiterea de garanii, tranzacii
cu instrumente monetare negociabile i valori mobiliare, administrarea portofoliilor
clienilor, operaiuni de mandat) i operaiuni de schimb (valutar). Comercialitatea acestor
operaiuni este dat de elementul interpunerii n schimb sau circulaie.
1.2. ntreprinderile operaiunile care realizeaz organizarea i desfurarea
activitii de producie. Operaiunile sunt comerciale numai n cazul n care se desfoar
n cadrul unei activiti organizate. Aceste operaiuni corespund noiunii de producie, ca
activitate n cadrul creia obiectele din natur sunt transformate n alte bunuri destinate
comerului.
n aceast concepie, ntreprinderea apare ca un organism economic i social; ea
constituie o organizare autonom a unei activiti, cu ajutorul factorilor de producie de
ctre ntreprinztor i pe riscul su, n scopul producerii de bunuri, executrii de lucrri i
prestrii de servicii, n vederea obinerii unui profit.
1.2.1. De industrie categorie din care fac parte
ntreprinderile de construcii al cror obiect poate fi construirea de edificii noi, dar i
lucrrile de transformare, adugire, amenajare a bunurilor imobile
ntreprinderile de fabrici i manufactur cele ce privesc activitile prelucrtoare sau
industriale, avnd ca obiect transformarea materiilor prime, materialelor, etc., n
produse noi
1.2.2. De prestri servicii categorie ce cuprinde:
ntreprinderile de furnituri activiti sistematic organizate, prin care ntreprinztorul, n
schimbul unui pre stabilit anticipat, asigur prestarea unor servicii sau predarea unor
produse la anumite termene succesive
5
ntreprinderile de spectacole publice presupun organizarea unor factori specifici, n
scopul punerii la dispoziia publicului a unei producii culturale sau sportive, n vederea
obinerii unui profit
ntreprinderile de comision, agenii i oficii de afaceri au n vedere organizarea unei
activiti al crei scop este facilitarea ncheierii tranzaciilor comerciale printr-un
intermediar. ntreprinderile de comision au ca obiect operaiunile de intermediere care
se realizeaz pe baza contractului de comision, n temeiul cruia, ca urmare a
mputernicirii date de comitent, comisionarul ncheie acte de comer n nume propriu,
dar pe seama comitentului. Ageniile sau oficiile de afaceri sunt ntreprinderi care
realizeaz operaiuni de intermediere ntre comerciani i clientel: obinerea de
informaii, procurarea de clieni, mijlocirea n afaceri, etc., operaiuni ce constituie
obiectul de activitate al unor agenii de turism, de publicitate, matrimoniale, etc.
ntreprinderile de editur, de imprimerie, de librrie i de vnzare a operelor de art
au ca obiect operaiunile prin care se valorific drepturile de autor izvorte din crearea
unor opere tiinifice, literare i artistice, astfel:
- ntreprinderea de editur presupune organizarea factorilor de producie specifici
n vederea reproducerii i difuzrii operei, activitate ntemeiat pe contractul de
editare, prin care autorul unei opere cedeaz editorului , n schimbul unei
remuneraii, dreptul de a reproduce i dreptul de a difuza opera;
- ntreprinderea de imprimerie presupune organizarea factorilor specifici n
vederea efecturii operaiunilor de multiplicare, pe cale mecanic sau manual, a
operelor;
- ntreprinderea de librrie are ca obiect operaiunile prin care se asigur
difuzarea n public a operei;
- ntreprinderile de vnzare a operelor de art (picturi, sculpturi, gravuri), cu
condiia ca ntreprinztorul s fie o alt persoan dect autorul operei.
ntreprinderile de transport de persoane sau de lucruri
ntreprinderile de asigurare
Depozitele n docuri i antrepozite
1.3. Faptele de comer conexe (accesorii) dobndesc comercialitate datorit
strnsei legturi pe care o au cu acte sau operaiuni considerate de lege fapte de comer.
Categorii:
1.3.1. Contractele de report asupra titlurilor de credit constau n cumprarea
contra bani cash a unor titluri de credit care circul n comer i n revnzarea simultan la
termen i pe un pre determinat ctre aceeai persoan a unor titluri de aceeai specie
1.3.2. Cumprri sau vnzri de pri sociale (diviziuni n care este mprit capitalul
social al SRL; drepturi de crean, fr a fi ncorporate n titluri de credit, care aparin
asociailor) sau aciuni (fraciunile n care este divizat capitalul social al SA sau SCA,
reprezentate prin titluri de credit care circul n comer) ale societilor comerciale
1.3.3. Operaiuni de mijlocire n afaceri mijlocirea constnd ntr-o aciune de
intermediere ntre 2 persoane, n scopul d ea nlesni ncheierea unui act juridic pentru care
acestea sunt interesate
1.3.4. Cambia (nscris prin care o persoan d dispoziie altei persoane s
plteasc o sum de bani, la scaden, unei a treia persoane, sau la ordinul acesteia) sau
ordinele n produse sau mrfuri (cambie ce are ca obiect o anumit cantitate de
produse/mrfuri nu a cunoscut utilitate practic)
1.3.5. Contul curent contract prin care prile convin ca, n loc s lichideze
creanele lor reciproce izvorte din prestaiile fcute de una ctre cealalt, lichidarea s se
fac la un anumit termen, prin achitarea soldului de ctre partea care va fi debitoare i
cecul nscris prin care o persoan d ordin unei bnci la care are un disponibil s
plteasc o sum de bani unei persoane sau la ordinul acesteia.
6
1.3.6. Depozitele pentru cauz de comer legea are n vedre depozitele care au
caracter izolat sau care se fac n alte locuri dect n docuri sau antrepozite. Asemenea
depozite sunt considerate fapte de comer numai dac au o cauz comercial, adic sunt
legate de operaiuni comerciale (de exemplu, au fost cumprate pentru a fi revndute)
1.3.7. Contratul de garanie real mobiliar i contractul de fidejusiune
n temeiul contractului de garanie real mobiliar se constituie o garanie real n
bunuri sau n drepturi n beneficiul unui anumit creditor
Prin contractul de fidejusiune o persoan numit fidejusor se oblig fad este
creditorul altei persoane s execute obligaia debitorului, dac acesta nu o va executa.
1.3.8. Contractele de mandat, comision i consignaie au caracter comercial dac
au ca obiect tratarea de afaceri comerciale.
Contractul de mandat o parte se oblig s ncheie anumite acte juridice n numele i
pe seama celeilalte pri de la care a primit mputernicirea;
Contractul de comision o parte se oblig ca, din nsrcinarea celeilalte pri, s
ncheie anumite acte juridice n numele su, dar pe seama celuilalt, n schimbul unei
remuneraii;
Contractul de consignaie una din pri ncredineaz celeilalte anumite bunuri mobile
spre a le vinde, n nume propriu, dar pe seama celui care le ncredineaz.
1.3.9. Operaiuni cu privire la navigaie:
construirea, cumprarea i vnzarea vaselor, precum i actele juridice privind dotarea
vaselor i aprovizionarea lor;
expediiile maritime i nchirierile de vase;
mprumutul maritim, ipoteca maritim, etc.
2. Fapte de comer subiective dobndesc caracter comercial datorit calitii de
comerciant a persoanei care le svrete.
O persoan care svrete, n condiiile legii, anumite fapte de comer obiective
dobndete calitatea de comerciant, iar actele i operaiunile svrite de comerciant sunt
considerate fapte de comer subiective i, deci, supuse reglementrilor comerciale, cu
urmtoarele excepii:
- natura civil a obligaiilor (de exemplu, testamentul, recunoaterea unui copil din
afara cstoriei, actele juridice privind imobilele)
- necomercialitatea rezult din nsui actul (de exemplu, cumpr unele bunuri
necesare uzului su personal sau al familiei sale)
3. Fapte de comer unilaterale avnd n vedere faptul c mrfurile i serviciile sunt
destinate i necomercianilor, este posibil ca un act juridic/operaiune s fie fapt de comer numai
pentru una din pri, iar pentru cealalt s fie un act civil (de exemplu, un necomerciant cumpr
alimente de la un comerciant sau ncheie un contract de antrepriz pentru construirea unei locuine).
n anumite cazuri, chiar legea prevede c anumite acte au caracter comercial numai pentru
una din pri:
- vnzarea de produse agricole unui comerciant este act de comer pentru comerciant i act
civil pentru agricultor;
- asigurrile de lucruri sau stabilimente care nu sunt obiectul comerului i asigurrile de
via sunt fapte de comer numai pentru asigurtor;
- contul curent i cecul nu sunt considerate fapte de comer pentru necomerciani, afar
numai dac ele nu au o cauz comercial.
Faptele de comer unilaterale sau mixte sunt guvernate de legea comercial
pentru ambele pri, chiar dac pentru una dintre ele actul juridic are caracter civil.

Codul comercial romn stabilete anumite acte juridice i operaiuni pe care le calific a fi
fapte de comer. Astfel:
Art. 3 al Codului comercial romn prevede c Legea consider ca fapte de comer:
7
1. cumprrile de produse sau de mrfuri spre a se revinde, fie n natur, fie dup ce se vor fi lucrat
sau pus n lucru, ori numai spre a se nchiria; asemenea i cumprarea spre a se revinde de
obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit circulnd n comer;
2. vnzrile de producte, vnzrile i nchirierile de mrfuri n natur sau lucrate i vnzrile de
obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit circulnd n comer, cnd vor fi fost cumprate cu
scop de revnzare sau nchiriere;
3. contractele de report asupra obligaiunilor de stat sau altor titluri de credit circulnd n comer;
4. cumprrile sau vnzrile de pri sau aciuni ale societilor comerciale;
5. orice ntreprindere de furnituri;
6. ntreprinderile de spectacole publice;
7. ntreprinderile de comisioane, agenii i oficiuri de afaceri;
8. ntreprinderile de construciuni;
9. ntreprinderile de fabrici, de manufactur i imprimerie;
10. ntreprinderile de editur, librrie i obiecte de art, cnd altul dect autorul sau artistul vinde;
11. operaiunile de banc i schimb;
12. operaiunile de mijlocire (samsrie) n afaceri comerciale;
13. ntreprinderile de transporturi de persoane sau de lucruri, pe ap sau pe uscat;
14. cambiile i ordinele n producte sau n mrfuri;
15. construciunea, cumprarea, vnzarea i revnzarea de tot felul de vase pentru navigaiunea
interioar i exterioar i tot ce privete la echiparea, armarea i aprovizionarea unui vas;
16. expediiunile maritime, nchirierile de vase, mprumuturile maritime i toate contractele
privitoare la comerul pe mare i la navigaie;
17. asigurrile terestre, chiar mutuale, n contra daunelor i asupra vieii;
18. asigurrile, chiar mutuale, contra riscurilor navigaiunii;
19. depozitele pentru cauz de comer;
20. depozitele n docuri i antrepozite, precum i toate operaiunile asupra recipiselor de depozit
(warante) i asupra scrisorilor de gaj, eliberate de ele.
n continuare, Art. 4 dispune c se socotesc, afar de acestea (afar de cele de mai sus), ca
fapte de comer, celelalte contracte i obligaiuni ale unui comerciant, dac nu sunt de natur civil
sau dac contrariul nu rezult din nsui actul.
n sfrit, Art. 5 prevede c dac un act este comercial numai pentru una din pri, toi
contractanii sunt supui nct privete acel act, legii comerciale, afar de dispoziiunile privitoare
la persoana chiar a comercianilor i de cazurile n care legea ar dispune altfel.

8

3. COMERCIANII

Codul comercial prevede c sunt comerciani aceia care fac fapte de comer avnd comerul ca
profesiune obinuit, i societile comerciale. Deci, au calitatea de comerciant:
1. persoanele fizice care svresc fapte de comer ca profesiune obinuit;
2. societile comerciale care au ca obiect activitatea comercial.

A. Calitatea de comerciant
Persoana fizic
1. Condiii ce trebuie ndeplinite de ctre persoana fizic pentru dobndirea calitii:
s svreasc anumite fapte de comer obiective prevzute n c. com.
svrirea faptelor de comer s aib caracter de profesiune s constituie o
ndeletnicire permanent pe care o exercit persoana, n scopul obinerii unui profit
svrirea faptelor de comer s se fac n nume propriu, independent i pe riscul
propriu
2. Dovada calitii de comerciant a persoanei fizice: prin prezentarea unor dovezi din care
s rezulte c persoana n cauz a svrit efectiv una sau mai multe fapte de comer
ca profesiune obinuit i n nume propriu
3. ncetarea calitii n momentul n care nu mai svrete fapte de comer ca
profesiune. ncetarea trebuie s fie efectiv i din ea trebuie s rezulte intenia de a
renuna la calitatea de comerciant.
Nu sunt comerciani:
- meseriaii persoane care, pe baza cunotinelor dobndite prin colarizare sau
practic execut anumite operaiuni de prelucrare i transformare a obiectelor muncii
sau presteaz anumite servicii (ei nu au obligaia de a se nmatricula n Registrul
Comerului)
- persoanele care exercit profesiuni liberale activitate exercitat n mod independent,
constnd n punerea la dispoziia celor interesai a cunotinelor i competenei proprii,
n schimbul creia persoanele respective primesc onorarii
- agricultorii nu sunt considerate fapte de comer vnzrile produselor pe care
proprietarul sau cultivatorul le are de pe pmntul su ori pe care l-a cultivat.

Societile comerciale
1. Dobndirea calitii de comerciant de ctre societile comerciale - pentru a dobndi
calitatea de comerciant, SC trebuie s se constituie cu respectarea condiiilor prevzute
de lege n acest sens
2. Dovada calitii probat prin dovedirea constituirii societii n condiiile cerute de lege
3. ncetarea calitii n momentul n care societatea nceteaz s mai existe ca persoan
juridic


B. Condiii de exercitare a activitii comerciale

1. Capacitatea persoanei fizice cerut pentru a fi comerciant: o persoan fizic are
capacitatea de a fi comerciant dac are capacitate deplin de exerciiu.
Incapacitile vizeaz :
Minorul nu are capacitatea de a ncepe un comer; legea permite ns continuarea
comerului n numele minorului (se au n vedere acele cazuri n care s-ar afla minorul , de a
fi titularul unui fond de comer dobndit prin motenire, iar continuarea comerului n
numele su se face cu autorizarea instanei, publicat n MO i nregistrat la RC)
Persoana pus sub interdicie nu poate fi comerciant, i nici continua comerul, datorit
lipsei de discernmnt, din cauza alienaiei sau debilitii mintale; fondul de comer
aparinnd interzisului va fi supus lichidrii.
9
2. Restricii privind exercitarea activitii comerciale
Incompatibiliti: activitatea comercial are, prin definiie, un caracter speculativ, n sensul c
ea urmrete obinerea unui profit. Acest caracter face ca ea s nu poat fi exercitat de
persoanele care au anumite funcii sau profesii legate de interesele generale ale societii,
pentru a se asigura demnitatea i prestigiul funciei sau profesiei respective (judectori,
procurori, funcionarii publici, ofierii i diplomaii). Alte incompatibiliti vizeaz pe cei ce
svresc profesii liberale (avocai, notari publici, medici, arhiteci).
Decderile: asigurarea legalitii i moralitii activitii comerciale, precum i protejarea
demnitii profesiunii comerciale, impun ca, n cazul svririi unor fapte grave, comercianii s
fie deczui din dreptul de a exercita o profesiune comercial.
Interdiciile:
activiti nu se pot exercita pe baza liberei iniiative (pentru ocrotirea unor interese generale
ale societii, de ordin economic, social sau moral:
prospectarea i extracia crbunelui, a minereurilor feroase, nemetalifere, a srii i a
minereurilor de metale rare;
extracia i prelucrarea ieiului i gazelor naturale;
prelucrarea tutunului
fabricarea spirtului
fabricarea i comercializarea de echipament militar, de muniii i armament;
fabricarea i comercializarea de droguri i narcotice;
practicarea jocurilor de noroc;
remedii secrete (vrjitorie, ghicitori).
activiti ce nu pot face obiectul unei societi comerciale:
activitile care, potrivit legii penale, constituie infraciuni sau sunt contrare altor
dispoziii legale cu caracter imperativ
activitile care constituie, n condiiile stabilite de lege, monopol de stat;
fabricarea sau comercializarea de droguri sau narcotice, n alt scop dect de
medicament
imprimarea hrilor cu caracter militar
Autorizaiile
Desfurarea de ctre persoanele fizice, n mod independent sau n cadrul unor asociaii
familiale, a unor activiti comerciale permise iniiativei private, este condiionat de
existena unei autorizaii administrative, competena eliberrii acesteia revenind primarului
localitii pe teritoriul creia urmeaz s se desfoare activitatea comercial. Scopul
autorizaiei este s asigure verificarea ndeplinirii condiiilor cerute de lege pentru
exercitarea activitilor comerciale pe baza liberei iniiative. nclcarea prevederilor
autorizaiei sau a dispoziiilor legale privind desfurarea activitii comerciale poate atrage
suspendarea sau retragerea autorizaiei.
n privina societilor comerciale, sunt stabilite anumite activiti care pot face obiectul
activitii unei SC numai cu avizul organelor competente: fabricarea, utilizarea sau
comercializarea de echipamente care folosesc spectrul de frecvene radioelectrice i
fabricarea sau comercializarea de aparatur utilizat n activitatea de interceptare a
convorbirilor telefonice ori codificare.

3. Protecia consumatorilor
Dezvoltarea i diversificarea pieei produselor i serviciilor, ca i condiiile n care se
perfecteaz raporturile comerciale, reclam msuri adecvate de protecie a consumatorilor n
privina dobndirii de produse i servicii de calitate.
Principalele drepturi are consumatorilor privesc:
- dreptul de a fi protejai mpotriva riscului de a achiziiona un produs sau de a li se presta
un serviciu care ar putea s le prejudicieze viaa, sntatea sau securitatea ori s le
afecteze drepturile i interesele legitime;
- dreptul de a fi informai complet, corect i precis asupra caracteristicilor eseniale ale
produselor i serviciilor, astfel nct decizia pe care o adopt n legtur cu acestea s
10
corespund ct mai bine nevoilor lor, precum i de a fi educai n calitatea lor de
consumatori;
- dreptul de a avea acces la piee care le asigur o gam variat de produse i servicii de
calitate;
- dreptul de a fi despgubii pentru prejudiciile cauzate de calitatea necorespunztoare a
produselor i serviciilor;
- dreptul de a se organiza n asociaii pentru protecia consumatorilor, n scopul aprrii
intereselor lor.

4. Rolul Camerelor de Comer i Industrie n desfurarea activitii comerciale
Camerele de Comer i Industrie sunt organizaii profesionale ale comercianilor. Potrivit
legii, comercianii pot constitui CCI a cror menire este de promovarea intereselor membrilor lor,
pentru dezvoltarea comerului i a industriei, corespunztor cerinelor economiei de pia. CCI
sprijin interesele membrilor lor n raporturile cu autoritile romne i cu organismele din
strintate.
Atribuii:
- sprijin dezvoltarea activitii comerciale i industriale a membrilor lor
- desfoar activiti de informare i documentare comercial
- sprijin realizarea proiectelor de dezvoltare a comerului i industriei n unitatea
administrativ-teritorial
- sprijin activitile de specializare profesional a membrilor
- organizeaz, la cerere, arbitrajul ad-hoc
- organizeaz trguri i expoziii.

5. Sancionarea operaiunilor comerciale ilicite
nclcarea dispoziiilor legale privind desfurarea activitii comerciale atrage dup sine
rspunderea persoanei n culp, astfel:
Constituie activiti comerciale ilicite i atrag rspunderea contravenional urmtoarele fapte:
efectuarea de acte de comer fr ndeplinirea condiiilor stabilite de lege
vnzarea ambulant a oricror mrfuri n alte locuri dect cele autorizate
condiionarea unor mrfuri de cumprarea altor mrfuri
expunerea spre vnzare sau vnzarea de mrfuri sau orice alte produse fr
specificarea termenului de valabilitate sau cu termenul de valabilitate expirat
efectuarea de acte de comer cu bunuri a cror provenien nu este dovedit, n
condiiile legii
cumprarea de mrfuri sau produse n scop de revnzare, de la unitile de desfacere
cu amnuntul, de alimentaie public, cantine
omisiunea ntocmirii i afirii, n unitate, la locurile de desfacere sau servire, de ctre
agenii economici a preurilor i tarifelor.
Constituie infraciune i se sancioneaz penal:
acumularea de mrfuri de pe piaa intern n scopul crerii unui deficit pe pia i
revnzrii lor ulterioare sau al suprimrii concurenei loiale
depirea, de ctre agenii economici cu capital majoritar de stat, a nivelurilor maxime
de preuri de vnzare cu ridicata sau de tarife stabilite prin hg
falsificarea sau substituirea de mrfuri sau orice alte produse, precum i expunerea
spre vnzare sau vnzarea de asemenea bunuri, cunoscnd c sunt falsificate sau
substituite
vnzarea cu lips la cntar sau msurtoare.

C. Obligaiile profesionale ale comercianilor

Prin instituirea obligaiilor profesionale ale comercianilor se urmrete aprarea intereselor
publice, n special creditul comercial, dar i protejarea intereselor terilor i ale comercianilor nii.
11
Astfel:
1. comercianii au obligaia s ndeplineasc anumite formaliti de publicitate n vederea
aducerii la cunotina celor interesai a existenei unui nou comerciant, precum i a unor acte i
fapte din activitatea comercianilor. Aceast obligaie se realizeaz n principal prin publicitatea
n RC.
nregistrri:
nmatricularea cerut nainte de nceperea comerului i radierea nmatriculrii la
ncetarea activitii comerciale
Meniuni cerute de lege:
- acte ce au ca obiect fondul de comer (donaie, vnzare, locaiune);
- modificri privind numele, cetenia, data i locul naterii reprezentantului;
- drepturi de proprietate industrial de care dispune comerciantul (brevete de invenii,
mrci);
- hotrrea de punere sub interdicie a comerciantului i cea prin care se ridic
aceast msur, etc.
Rolul nregistrrilor:
Cunoaterea comercianilor, a actelor i faptelor lor
Banc de date oficial, la care poate apela orice interesat (surs sigur de informaii
asupra bonitii)
Asigurarea opozabilitii fa de teri
Protecia firmei comerciale, a emblemei i a altor drepturi ale comerciantului.
2. pentru a asigura o bun organizare i desfurare a activitii comerciale, ca i pentru a avea
n permanen o oglind a ntregii activiti desfurate, precum i un control asupra acesteia,
comercianii sunt obligai s in anumite registre comerciale sau de contabilitate, cu
respectarea cerinelor legii. Fiecare comerciant este obligat s in anumite registre de
contabilitate (registrul-jurnal, registrul inventar i registrul cartea mare), n care s
consemneze operaiunile cu caracter patrimonial efectuate n cursul exercitrii comerului i s
fac recapitularea lor periodic prin ntocmirea inventarului i bilanului (ca document oficial
de gestiune al comerciantului, care trebuie s constituie o imagine fidel, clar i complet a
patrimoniului, situaiei financiare i rezultatelor obinute; el este compus din bilan, contul de
profit i pierderi, anexe i raportul de gestiune, iar dup aprobare se public n condiiile legii).
3. desfurarea activitii comerciale n condiii normale impune obligaia pentru fiecare
comerciant s acioneze pentru atragerea clientelei n limitele unei concurene licite, cu
respectarea legii. Concurena este definit ca o confruntare ntre agenii economici pentru
ctigarea i conservarea clientelei, n scopul rentabilizrii propriei activiti. Ea este protejat
de lege sub un dublu aspect:
legea reprim nelegerile i practicile anticoncureniale, monopoliste, care
pericliteaz existena concurenei, prin:
interdicia practicilor anticoncureniale, de tipul nelegerilor privind:
- fixarea concertat a preurilor de vnzare sau de cumprare, a tarifelor, rabaturilor,
adaosurilor;
- limitarea sau controlul produciei, distribuiei, dezvoltrii tehnologice sau investiiilor;
- mprirea pieelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare;
- aplicarea, n privina partenerilor comerciali, a unor condiii inegale la prestaii
echivalente;
- condiionarea ncheierii unor contracte de acceptarea, de ctre parteneri, a unor
clauze stipulnd prestaii suplimentare ce nu au legtur cu obiectul acestor
contracte;
- participarea, n mod concertat, cu oferte trucate, la licitaii sau alte forme de concurs
de oferte, etc.
limitarea concentrrii economice. Potrivit legii este interzis concentrarea economic,
neleas ca fiind realizat prin orice act juridic care:
- opereaz transferul proprietii sau al folosinei asupra totalitii sau a unei pri a
bunurilor, drepturilor i obligaiilor unui agent economice, sau
12
- are ca obiect sau ca efect s permit unui agent economic sau unei grupri de
ageni economici exercitarea unei influene determinante asupra unui alt agent
economic sau mai multora.
legea are n vedere sancionarea folosirii unor mijloace nelicite de atragere a
clientelei, precum:
confuzia orice act prin care un comerciant folosete o firm, o emblem sau o
desemnare special ori a unor ambalaje de natur a produce confuzie cu cele folosite
legitim de un alt comerciant;
denigrarea constnd n comunicarea sau rspndirea de ctre comerciant de afirmaii
mincinoase asupra unui concurent sau mrfurilor sale, afirmaii de natur s duneze
bunului mers al activitii comerciantului lezat;
dezorganizarea ce const n destabilizarea activitii comerciantului rival, prin:
- oferirea serviciilor de ctre salariatul exclusiv al unui comerciant unui concurent sau
acceptarea unei asemenea oferte;
- dezvluirea de ctre salariatul unui comerciant a unor date secrete privind
activitatea acestuia ctre un concurent;
- oferirea, promiterea de daruri sau alte avantaje salariatului unui comerciant sau
reprezentanilor acestuia, pentru ca prin purtarea neloial s poat afla procedeele
sale industriale;
acapararea clientelei prin oferirea unor avantaje const n ncheierea unor contracte
prin care un comerciant asigur predarea unei mrfi sau executarea unei prestaii n
mod avantajos, cu condiia aducerii de ctre client a altor cumprtori, cu care
comerciantul ar urma s ncheie contracte asemntoare.
D. Fondul de comer

Fondul de comer este un ansamblu de bunuri mobile i imobile, corporale i incorporale,
pe care un comerciant le afecteaz desfurrii unei activiti comerciale, n scopul atragerii
clientelei i, implicit, obinerii de profit.

Elementele fondului de comer
1. Elementele incorporale
Firma element de individualizare a comerciantului ce const n numele sau, dup
caz, denumirea sub care comerciantul este nmatriculat n RC, i exercit comerul
i sub care semneaz
Emblema semnul (figur grafic avnd orice obiect) sau denumirea (fantezist
sau un nume propriu) care deosebete un comerciant de altul de acelai gen
Clientela totalitatea persoanelor fizice i juridice care apeleaz n mod obinuit la
acelai comerciant, pentru procurarea unor mrfuri sau servicii
Vadul comercial aptitudinea fondului de comer de a atrage publicul (n funcie de
locul unde se afl amplasat localul, calitatea mrfurilor i serviciilor oferite, preurile
practicate, comportarea personalului, abilitatea n realizarea reclamei, etc.)
Drepturile de proprietate industrial ce au ca obiect: invenii, know-how, desene i
modele industriale, mrci, indicaii geografice
Drepturile de autor rezultate din creaia tiinific, literar i artistic.
2. Elementele corporale
Bunurile imobile prin natura lor (cldirea unde i desfoar comerul) sau prin
destinaie (instalaii, utilaje, maini)
Bunurile mobile corporale materiile prime i materialele destinate a fi prelucrate,
precum i produsele rezultate.






13
4. POSIBILITI DE ORGANIZARE A ACTIVITII COMERCIALE

4.1. Principiile organizrii activitii comerciale

1. Legalitatea pretinde constituirea oricrei structuri organizatorice i desfurarea activitii comerciale
numai n contextul i n spiritul normelor de drept de la cele cuprinse n Constituia fiecrui stat, la
ansamblul regulilor de drept relativ la actele de comer, la profesiunile comerciale i la SC (care
formeaz coninutul dreptului comercial), i pn la cele cuprinse n codurile specializate emise de
Camera de Comer Internaional (cu privire la practicile loiale n domeniile publicitii, promovrii
vnzrilor, etc.)
2. Pluralismul formelor de proprietate semnific recunoaterea i coexistena legal a mai multor
forme, ci de constituire a proprietii:
public (a statului sau unitilor administrativ-teritoriale),
privat,
mixt (realizat fie prin combinarea dintre capitalul privat intern cu cel public intern, fie prin diferite
tipuri de combinri ntre capitalul intern i cel extern),
cooperatist (ca mbinare a elementelor proprietii private constituirea unei structuri pe baze
cooperatiste se face prin aportul sub forma cotelor pri sociale ale membrilor cu elemente de ntr-
ajutorare, de interes comun, de aprare i existen colectiv)
3. Libera iniiativ este o conturare i o consecin fireasc a existenei, aciunii i garantrii proprietii
private. Individul, familia, sociogrupul, organizaiile i valorific autonomia prin angajarea direct n
afaceri, constituirea de structuri comerciale, utilizarea patrimoniului i a profitului n contextul liberei
iniiative;
4. Concurena loial exprim relaiile dintre agenii economici desfurate n spiritul legii, cu scopul
realizrii profitabile a bunurilor economice sau serviciilor care formeaz obiectul activitii comerciale;
5. Asocierea presupune reunirea a 2 sau mai multor persoane fizice i/sau juridice n vederea constituirii
unei structuri comerciale (asociaii familiale, SC, cooperative, sau combinri superioare de tipul
trustului, fuziunii sau holdingului) prin liberul consimmnt al prilor contractante;
6. Specializarea evideniaz consacrarea ntr-un anumit gen de activitate, limitarea la un anumit
domeniu, la o marf sau familie de mrfuri:
Dup coninutul actului de schimb comer cu ridicata, comer cu amnuntul, comer integrat
(vertical prin prisma dispunerii verigilor n procesul distribuiei, cnd o structur ndeplinete
simultan funciile comerului cu ridicata i pe cele ale comerului cu amnuntul, orizontal prin
desfurarea n aceeai structur organizatoric att a comerului cu amnuntul, ct i a celui cu
ridicata, sau lan voluntar);
Dup obiectul comercializat de obicei se nfiineaz structuri specializate n: (1) comerul cu
echipamente, instalaii, maini, utilaje, tehnologii, materii prime, combustibili, energie; (2) structuri
destinate comerului cu bunuri de consum (alimentare i nealimentare). Fiecare dintre aceste 2
segmente mari pot fi divizate n sectoare, familii, grupe, subgrupe, produse, care s constituie
obiectul i, implicit, nivelul specializrii structurii comerciale;
Dup natura utilizatorului, consumatorului final la bunurile de consum, natura consumatorului se
poate contura opernd n funcie de vrst, sex, ocupaie;
Dup forma de vnzare exist firme nfiinate pentru comerul prin coresponden, prin sistemul
televnzrii, prin burs sau licitaie, prin autoservire, prin expunere liber, etc.;
7. Aria de activitate este o expresie a liberei iniiative a ntreprinztorului. Ea identific, precizeaz
zona teritorial n care o structur comercial i manifest funciile, competenele i i asum
rspunderile care i revin;
8. Pluralismul formelor organizatorice
9. Profitul reprezint scopul final al faptelor comerciale, atingerea acestui obiectiv presupunnd
realizarea unor venituri care s depeasc suma cheltuielilor de toate genurile, inclusiv ansamblul
impozitelor legale;
10. Protecia consumatorilor
11. Ocrotirea mediului nconjurtor, refacerea i meninerea echilibrului ecologic


14
4.2. Societile comerciale

Reglementarea general privind SC este cuprins n Legea 31/1990 privind SC (republicat cu o
nou numerotare a textelor, n 1998 i modificat prin Legea 99/1999).
Distinct de aceast reglementare general:
pentru anumite domenii de activitate au fost adoptate reglementri speciale (n materie bancar,
de asigurri, de exemplu);
SC cu capital integral de stat sunt reglementate de L. 15/1990 privind reorganizarea unitilor
economice de stat ca RA i SC;
Asociaiile familiale sunt reglementate de Decretul Lege 54/1990, etc.
Reglementarea SC, att cea general, ct i cea special, se completeaz cu prevederile Codului
Comercial, Codului Civil, Codului Muncii, cu legislaia fiscal.

Noiunea, elementele specifice i clasificarea SC

Societatea comercial poate fi definit ca o grupare de persoane constituit pe baza unui contract de
societate i beneficiind de personalitate juridic, n care asociaii se neleg s pun n comun anumite bunuri,
pentru exercitarea unor fapte de comer, n scopul realizrii i mpririi beneficiilor rezultate.
Elementele specifice ale contractului de societate ce st la baza SC:
1. aporturile asociaior obligaia pe care i-o asum fiecare asociat de a aduce n societate un anumit bun,
o valoare patrimonial; aportul poate fi:
n numerar (obligatoriu la constituirea oricrei SC);
n natur (bunuri imobile cldiri, instalaii i bunuri mobile corporale materiale, mrfuri sau
incorporale creane);
n industrie (munca sau activitatea pe care asociatul promite s o efectueze n societate, avnd n
vedere competena i calificarea sa) permis numai asociailor din SNC i asociailor comanditai
din societatea n comandit, fr a fi cuprins n capitalul social.
Aporturile reunite formeaz capitalul social al societii i constituie, n acelai timp, elemente ale
patrimoniului societii.
2. intenia de a exercita n comun o activitate comercial.
3. mprirea beneficiilor
Formele SC
1. SNC este acea societate ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea
nelimitat i solidar a tuturor asociailor;
2. SCS este societatea ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea
nelimitat i solidar a asociailor comanditai; asociaii comanditari rspund numai pn la concurena
aportului lor;
3. SA este societatea al crei capital social este mprit n aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social; acionarii rspund numai n limita aportului lor;
4. SCA este societatea al crei capital social este mprit n aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate
cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai; asociaii
comanditari rspund numai pn la concurena aportului lor;
5. SRL este societatea ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; asociaii rspund
numai n limita aportului lor.
Clasificarea SC
1. dup natura lor:
societi de persoane se constituie dintr-un numr mic de persoane, pe baza cunoaterii i
ncrederii reciproce, a calitilor personale ale asociailor: SNC i SCS
societi de capitaluri se constituie dintr-un numr mare de asociai, elementul esenial
reprezentndu-l cota de capital investit de asociat (i nu calitile sale personale): SCA i SA
SRL constituirea se bazeaz pe ncrederea i calitile asociailor, n timp ce rspunderea este
numai n limita aportului asociailor.
2. dup rspunderea asociailor:
15
societi n care asociaii au o rspundere nelimitat
societi n care asociaii au o rspundere limitat
3. dup structura capitalului social i modul de mprire a acestuia:
societi cu pri de interes
societi pe aciuni
4. dup posibilitatea de a emite titluri de valoare (aciuni i obligaiuni):
societi care au dreptul de a emite titluri de valoare: SA i SCA
societi crora li se interzic asemenea acte.

Constituirea SC

SNC i SCS se constituie prin contract de societate, iar SA, SCA i SRL se constituie prin contract de
societate i statut.
! n cazul SA, SCA i SRL, legea permite ca cele 2 acte s se ncheie sub forma unui nscris unic,
denumit act constitutiv.
! SRL se poate constitui i prin actul de voin al unei singure persoane, caz n care se ntocmete
numai statutul.
Contractul de societate este fundamentul pe baza cruia se constituie SC.
Condiii de fond ale contractului de societate: (1) capacitate; (2) consimmnt; (3) obiect activitatea
societii; (4) cauz scopul n vederea cruia se ncheie: mprirea beneficiilor.
Condiii de form: forma autentic actul constitutiv se semneaz de toi asociaii sau, n caz de
subscripie public, de fondatori, i se ncheie n form autentic.
Cuprinsul contractului:
1. clauze de identificare a prilor
2. clauze privind identificarea viitoarei SC (denumire/firm, forma juridic, sediul, emblema)
3. clauze privind caracteristicile SC (obiect, durat, capital social)
4. clauze privind conducerea i gestiunea SC (administratori, reprezentani)
5. clauze privind drepturile i obligaiile asociailor: n cazul SNC, SCS, SRL partea fiecrui asociat la
beneficii i pierderi, iar n cazul SA, SCA modul de distribuire a beneficiilor i de suportare a
pierderilor
6. clauze privind sediile secundare ale SC sucursale, agenii, reprezentane
7. clauze privind dizolvarea i lichidarea SC.
Statutul SC este conceput ca un act constitutiv dezvolttor al contractului de societate, menit s
ntregeasc cuprinsul acestuia. Necesitatea sa este impus de specificul Sa, SCA, SRL: datorit complexitii
acestora este necesar ca, plecnd de la clauzele contractului de societate, statutul s reglementeze ceea ce le
este propriu, n special aspecte legate de organizarea i funcionarea societii.
Formaliti necesare constituirii SC
1. ntocmirea actelor constitutiv presupune redactarea nscrisurilor (de ctre notari publici, avocatul
prilor interesate, consilierul juridic sau reprezentantul legal al persoanei juridice) i autentificarea
nscrisurilor (de ctre notarul public)
2. nmatricularea SC la oficiul registrului comerului n a crui raz teritorial i va avea sediul SC.

Funcionarea SC

Adunarea General este organul de deliberare i decizie al SC. Ea este format din totalitatea
asociailor societii. Potrivit legii, AG exprim voina social, care decide n toate problemele eseniale ale
activitii SC.
Adunarea ordinar se ntrunete cel puin o dat pe an, n cel mult 3 luni de la ncheierea
exerciiului financiar; ea poate s discute i s decid asupra oricrei probleme nscris pe ordinea de zi, dar
este obligat s discute, s aprobe sau s modifice bilanul contabil i s fixeze dividendul cuvenit
asociailor/acionarilor; s aleag administratorii i cenzorii; s se pronune asupra gestiunii administratorilor;
s stabileasc bugetul de venituri i cheltuieli pe exerciiul urmtor, etc.
Adunarea extraordinar se ntrunete ori de cte ori este nevoie a se lua o hotrre n probleme ce
reclam modificarea actelor constitutive ale SC: prelungirea duratei SC, mrirea/reducerea capitalului social,
schimbarea obiectului sau a sediului SC...
16
Administratorii SC voina social a oricrei SC exprimat de AG este adus la ndeplinire prin
actele de executare ale persoanelor anume nvestite, care realizeaz administrarea SC.
SNC gestiunea SC este asigurat de unul/mai muli administratori.
SCS administrarea se ncredineaz unuia sau mai multor asociai comanditai.
SA este administrat de unul/mai muli administratori. Cnd sunt mai muli administratori, ei constituie
un consiliu de administraie. Acest consiliu poate delega puterile sale unui comitet de direcie, compus
din membri alei dintre administratori. Preedintele consiliului de administraie (CA) este i director
general sau director al SC, n care calitate conduce i comitetul de direcie.
SCA administrarea este ncredinat unuia sau mai multor asociai comanditai.
SRL administrarea: unul/mai muli administratori.
! n orice form de SC, administratorul poate fi asociat sau neasociat
! n cazul societilor n comandit, calitatea de administrator o pot avea numai asociaii
comanditai
! o persoan nu poate funciona n mai mult de 3 CA concomitent
! cu referire la SA i SCA, legea prevede c fiecare persoan care a fost numit administrator trebuie
s depun o garanie bneasc pentru administraia sa pentru a se asigura posibilitatea despgubirii
societii, n cazul n care aceasta ar fi prejudiciat prin actele administratorului
Cenzorii SC buna funcionare a unei SC implic necesitatea asigurrii unui control asupra actelor
i operaiunilor administratorilor.
n societile de persoane, controlul se exercit de toi asociaii, cu excepia celor ce au calitatea de
administrator
n societile de capitaluri i n SRL, controlul privind gestiunea SC este ncredinat unor persoane
anume nvestite, denumite cenzori ai SC: SA, SCA vor avea minim 3 cenzori (numr impar) i tot atia
supleani; SRL se poate stipula n actul constitutiv alegerea unuia sau mai multor cenzori, iar dac numrul
asociailor trece de 15, numirea cenzorilor este obligatorie.
! unul dintre cenzori trebuie s fie contabil autorizat sau expert contabil
! cenzorii pot fi persoane fizice/juridice, asociai/neasociai
! cenzorii trebuie s depun o garanie 1/3 din garania cerut pentru administratori


Modificarea SC impune modificarea actului constitutiv

Cazuri:
Prelungirea duratei SC
Reducerea capitalului social determinat de pierderi ale capitalului social (micorarea numrului de
aciuni/pri sociale, reducerea valorii lor nominale, dobndirea propriilor aciuni, urmat de anularea
lor) sau nedeterminat de pierderi (scutirea asociailor de vrsmintele datorate, restituirea ctre asociai
a unei cote pri din aporturi)
Mrirea capitalului social prin noi aporturi (emisiune de aciuni noi sau majorarea valorii nominale a
aciunilor existente n schimbul unor noi aporturi), prin ncorporarea rezervelor, prin conversiunea
datoriilor n aciuni, prin plata dividendelor n aciuni
Schimbarea obiectului SC
Schimbarea formei SC
Mutarea sediului
Fuziunea este o operaiune prin care se realizeaz o concentrare a SC. Ea are 2 forme:
absorbia const n nglobarea de ctre o SC a uneia sau mai multor SC, care i nceteaz
existena
contopirea const n reunirea a 2 sau mai multe SC, care i nceteaz existena, pentru constituirea
unei SC noi
Divizarea este o operaiune prin care se realizeaz mprirea unei SC sau o desprindere a unei pri
dintr-o SC:
divizarea const n mprirea ntregului patrimoniu al unei SC, care-i nceteaz existena, ntre 2
sau mai multe SC existente sau care iau astfel fiin
desprinderea const n separarea unei pri din patrimoniul unei SC, care nu i nceteaz existena
i transmiterea ei ctre una sau mai multe SC existente sau care iau astfel fiin.
17
Excluderea/retragerea unui asociat
Continuarea societii cu motenitorii unui asociat, etc.

Dizolvarea i lichidarea SC

Potrivit legii, ncetarea existenei SC impune parcurgerea a 2 faze:
faza dizolvrii cuprinde anumite operaii care declaneaz i pregtesc ncetarea existenei SC:
hotrrea de dizolvare a SC i aducerea ei la cunotina celor interesai
faza lichidrii cuprinde acele operaii de lichidare a patrimoniului, plata creditorilor i mprirea
soldului ntre asociai.
Cauze generale de dizolvare a SC:
(1) trecerea timpului stabilit pentru durata SC;
(2) imposibilitatea realizrii obiectului SC sau realizarea acestuia;
(3) declararea nulitii SC;
(4) hotrrea adunrii asociailor;
(5) hotrrea tribunalului;
(6) falimentul SC.
Efectele dizolvrii: deschiderea procedurii lichidrii i interdicia unor operaiuni comerciale noi.
Lichidarea SC const ntr-un ansamblu de operaiuni care au ca scop:
1. terminarea operaiunilor comerciale aflate n curs la data dizolvrii;
2. ncasarea creanelor;
3. transformarea bunurilor SC n bani;
4. plata datoriilor SC;
5. mprirea activului net ntre asociai.

18


5. SERVICIILE COMERCIALE

Modernizarea continu a societii reprezint un proces care implic dezvoltarea complex a tuturor
laturilor vieii economice, sociale i spiritual-culturale; n acest context, dezvoltarea i perfecionarea
continu a activitii prestrilor de servicii reprezint o latur important a restructurrii i modernizrii
oricrei economii, serviciile evideniindu-se ca o component a economiei unei ri care recepioneaz
impactul unor fenomene i procese majore care jaloneaz evoluia economiei unei ri. n plus, se apreciaz
c, pe plan mondial, evoluiile economice au nceput s se deruleze sub influena unui complex de factori
care acioneaz cu o intensitate din ce n ce mai puternic n direcia expansiunii i amplificrii rolului
serviciilor n viaa economic.

Locul serviciilor n cadrul comerului contemporan

n cadrul economiei moderne, satisfacia clientului reprezint principala preocupare n jurul creia
ntreprinztorul comercial construiete destinul firmei sale. n acest scop, urmrind cu o atenie deosebit
dezvoltarea tehnologic pe care o cunoate societatea contemporan i utiliznd frecvent o manier
inventiv, ntreprinztorul comercial, mpreun cu furnizorii si caut s-i diversifice, mbogeasc i
mobilizeze oferta printr-o larg i variat gam de servicii.
Serviciile, i n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun au devenit astzi elemente
determinante n formarea comportamentului clienilor tuturor unitilor comerciale. Din aceast perspectiv,
att comercianii, ct i productorii, pentru a valorifica n mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru
a rspunde ct mai adecvat ateptrilor i noilor exigene ale consumatorilor, sunt dispui la eforturi
suplimentare deosebite n vederea dezvoltrii unei ample i complexe politici a serviciilor.
Se vorbete chiar de aa-zisa strategie de service mix, care se aplic att produselor destinate
consumului final al populaiei, ct i bunurilor de utilizare productiv destinate consumului intermediar, unde
beneficiarii sunt ntreprinztorii din diverse ramuri ale economiei. Acest fenomen este semnalat n toate rile
cu economie dezvoltat, tinznd s se impun ca o important caracteristic a evoluiei activitii de
comercializare a produselor oferite pieei. Mai mult, se are n vedere ca prin politica elaborat cu privire la
service mix, operaiunile ce alctuiesc distribuia fizic a fiecrui produs s fie, n permanen i peste tot,
susinute de o ofert de servicii astfel elaborat, structurat i direcionat, nct s constituie o prelungire
natural a politicii de comercializare a bunurilor fizice.
Se poate vorbi astfel de o nou ofert care, n numeroase cazuri, genereaz sau se altur unor
profunde mutaii ce intervin n nsi noiunea de produs, dnd acestui fapt un caracter de substituie
progresiv, trecndu-se astfel de la consumul unui bun tangibil la cel al unei funcionaliti i pe o durat de
via cteodat foarte lung. n plus, nsi combinaia diverselor prestaii de servicii, gndite anterior
pentru a fi furnizate utilizatorilor n scopul susinerii prestigiului produsului, mrcii sau firmei, depete
respectiva concepia tradiional, trecnd la includerea a numeroase operaiuni efectuate n favoarea clienilor
nainte de vnzarea produsului sau dup vnzarea acestuia.
Toate aceste evoluii au fcut ca n ultimul timp rolul serviciilor comerciale s creasc simitor n
cadrul activitii de distribuire a produselor, ajungndu-se la concluzia c n viitor, creterea vnzrilor se va
sprijini, ndeosebi, pe o bun conceptualizare i o intens exploatare a serviciilor a cror valoare adugat va
permite o diminuare a ponderii ce revine activitii industriale i, n consecin, o limitare a vulnerabilitii
acesteia pe diversele piee.

Coninutul serviciilor comerciale

A. Sistemul de definire a serviciilor comerciale
n ceea ce privete sistemul de definire a serviciilor comerciale, exist numeroase ncercri, dintre care
unele aparin unor prestigioase coli sau asociaii de specialitate. Astfel:
Asociaia American de Marketing definete serviciul comercial ca o activitate oferit cu ocazia actului
de vnzare, care asigur avantaje i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma
unui bun;
19
Dicionarul Academiei de tiine Comerciale din Frana consemneaz urmtoarea definiie a noiunii de
serviciu comercial: un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate fie direct printr-o persoan
fizic sau moral, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost adjudecat de beneficiarul serviciului
oferit de bunul respectiv, prin cumprarea sau nchirierea dreptului de utilizare;
A. Tordjman definete serviciile comerciale ca suma satisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un
magazin clientelei sale. Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produselor, fiind
denumite servicii endogene (livrarea, instalarea i garania asigurate pentru articolele electrocasnice), n
timp ce altele depind de modul de organizare a magazinului, fapt pentru care sunt denumite servicii
exogene (asigurarea parcrilor, vnzrile nocturne, etc.).

B. Caracteristicile serviciilor comerciale
1. realizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan, reprezentnd dou procese
suprapuse, legate printr-un efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicndu-se una pe
cealalt;
2. utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia, caracteristic ce apare ca urmare a faptului c
asigurarea unui serviciu implic ndeplinirea a 2 condiii:
existena unui contact direct ntre ofertant i consumator, contact ce poate fi asigurat prin intermediul
punctului de vnzare sau prin cataloage de specialitate;
participarea activ a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care definete
obiectul cererii i precizeaz intenionalitatea de realizare, el recepioneaz livrarea produsului i a
facilitilor adiionale i tot el este cel care, n anumite cazuri, semnaleaz la depanator simptomele
de pan sau alte disfuncionaliti aprute n procesul de utilizare a produsului;
3. preul serviciilor comerciale reprezint un pre al cererii, ceea ce presupune c orice client, care dorete
s utilizeze un serviciu, procedeaz la anumite raionamente care au n vedere raportul dintre avantajul
pe care-l confer serviciul posibil i costul procurrii sale, hotrnd n consecin.

Tipologia serviciilor comerciale

Serviciile comerciale prezint un coninut deosebit de complex, dat de o gam foarte larg de
operaiuni, fiecare dintre acestea, la rndul lor, individualizndu-se printr-o natur diferit i prin diverse
posibiliti de realizare (vezi Fig.). La aceasta se adaug sistemele specifice de localizare i efectuare,
precum i natura solicitrilor i nivelul exigenelor manifestate de clientel n cadrul fiecrei zone, uniti
comerciale sau grupe de produse.
1. Cunoaterea naturii serviciilor ofer numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacitii
concureniale a diferitelor tipuri de ntreprinderi comerciale. Asemenea variabile sunt, de asemenea,
preluate i folosite ca parametri de analiz a diferitelor forme de comercializare a mrfurilor, n msura n
care ele se constituie ca elemente structurale ale formelor respective.
2. Gruparea serviciilor dup locul serviciilor n procesul vnzrii vizeaz ndeosebi asigurarea
posibilitilor de alctuire a unei politici comerciale a punctelor de vnzare. Pe baza acestei grupri se
ncearc surprinderea caracterului multi-specializat al unor forme de comercializare a mrfurilor i
direcionarea acestora spre o clientel puternic segmentat sau deosebit de exigent, spre a da astfel
posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alturi de bunurile comercializate i diferite
servicii din cadrul celor 2 tipuri pe care le presupune respectiva grupare.
3. Gruparea serviciilor dup organizarea realizrii lor prezint importan n special pentru redistribuirea
sarcinilor i asigurarea echilibrului ntre responsabilitile productorilor i ale comercianilor, sub
aspectul costurilor i al riscurilor specifice fiecrei categorii de servicii. Negocierile i conflictele dintre
partenerii economici au ca obiect tarifele i sistemele de remiz, repartiia obligaiilor de realizare a
diferitelor servicii, suportarea costurilor sau asumarea diferitelor riscuri, ceea ce face ca ncorporarea
diferitelor tipuri din serviciile respective n cadrul strategiilor de comercializare s devin o parte a
problematicii concurenei verticale.
4. Combinarea i gruparea serviciilor potrivit funciilor ce le revin n rndul procesului de satisfacere a
diferitelor sisteme de nevoi ale populaiei prezint largi liste de operaiuni i utiliti care contureaz
ansamblul serviciilor ce pot fi oferite de ctre ntreprinztorii prezeni n cadrul pieei; prin intermediul
20
acestei grupri detaliate, care segmenteaz i instrumenteaz fiecare tip de operaiuni i utiliti, serviciile
comerciale sunt transformate ntr-o variabil esenial a concurenei orizontale.
5. Gruparea referitoare la sistemul de integrare a serviciilor are n vedere faptul c n sistemul de
comercializare a produselor a aprut, de-a lungul timpului, o anumit complementaritate bazat pe un
transfer ce vizeaz, n multe cazuri, substituirea obiectului material cu serviciul pe care acesta l ofer,
fenomen ce duce la redimensionarea modului de formare a comportamentului cumprtorului, acesta din
urm formndu-i, n ultima vreme imaginea despre magazinul din care cumpr n funcie de avantajele
ce i sunt asigurate de ctre asortimentul comercializat, comoditile de diferite tipuri, precum i alte
utiliti.
Serviciile endogene (cele legate de produs) par, la prima vedere, c sunt de domeniul comerciantului,
ntruct acesta intr n contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil fa de ceea ce vinde i trebuind
s asigure starea de folosire a bunurilor respective. n realitate, asemenea utiliti pot fi integrate, realizate
sau oferite de ctre nii productorii bunurilor respective sau de ctre ntreprinderi specializate n astfel
de prestaii (transporturi i livrri, reparaii, garanii, etc.), fie de ctre comer, n colaborare cu primele 2
categorii de ofertani.
Serviciile exogene (legate de punctul de vnzare) sunt considerate ca ax principal a strategiilor de
distribuie. Asemenea servicii, asigurate prin nsui modul de organizare a punctelor de vnzare, fiind
independente de natura produselor vndute, constituie baza de poziionare comercial a firmelor de
vnzare, materializnd comoditile asigurate de magazin i contribuind, astfel, la asigurarea unei imagini
favorabile pentru ansamblul activitilor desfurate de ctre o firm comercial.
21

Structura serviciilor comerciale
Natura
serviciilor
Locul serviciilor
n procesul
vnzrii
Originea i
organizarea
serviciilor
Funciile serviciilor
n complexul de
utiliti
Sistemul de
integrare a
serviciilor
servicii de nchiriere
- automobile, televizoare sau
alte bunuri de folosin
ndelungat, mbrcminte
de ocazie
servicii de reparare i
redare a proprietilor
specifice
- reparaii automobile,
reparaii bunuri
electrocasnice, alte tipuri
de reparaii executate la
unele produse
servicii legate de buna
desfurare a procesului de
vnzare
- parcare, livrarea
mrfurilor la domiciliu
servicii vndute
singure
- asigurri,
agenii de
voiaj, servicii
bancare
servicii vndute
mpreun cu
produsul
- livrrile la
domiciliu,
creditul, orele
i zilele de
funcionare ale
unitilor
comerciale
servicii legate de
producie
- servicii integrate
produsului (supe
concentrate,
diferite preparate
de buctrie,
porionate i
pregtite pentru
consum, batiste
de unic
folosin)
- servicii generate
de noile metode
de vnzare
(condiionare
prezentare,
etichetare
informativ)
servicii de confort
sau psihologice
- alegere,
proximitate,
parcare, credit,
paza copiilor
servicii tehnice
- livrri, expediie,
instalaii, garanii,
reparaii
servicii financiare
- credite, birouri de
schimb, cri de
plat
servicii
endogene
- livrri,
reparaii,
retuuri
servicii exogene
- servicii de
confort sau
psihologice,
servicii
financiare,
servicii
extracomer-
ciale
servicii
extracomerciale
agenii de voiaj,
agenii de decoraiuni
Tipuri de probleme rezolvate prin intermediul fiecrei grupri
Analiza sectorial a
serviciilor
Analiza
sectorului de
servicii n
general i, n
cadrul acestuia,
a serviciilor
comerciale
Problematica
concurenei
verticale
Stabilirea
variabilelor de
aciune n cadrul
concurenei
orizontale
Descrierea
modului de
organizare a
punctelor de
vnzare

22
Tendine n dezvoltarea serviciilor comerciale

Pe plan mondial, perioada actual se caracterizeaz printr-o puternic interferen produs-serviciu n
sistemul de satisfacere a diverselor nevoi, serviciile i ndeosebi inovaia n cadrul acestora tinznd s
determine raportul, respectiv s ctige noi domenii. Fenomenul este favorizat, pe de o parte, de
dezvoltarea puternic a noilor tehnologii, care ofer posibiliti multiple i sofisticate de modernizare, iar
pe de alt parte, de creterea continu a exigenelor consumatorilor, care devin tot mai pretenioi, mai
contieni de drepturile lor, mai suspicioi i mai greu de satisfcut.
n aceste condiii, se apeleaz tot mai mult la folosirea serviciilor de ctre comer, pentru a reui s
se adapteze dinamic cerinelor noului tip de consumator. Aceast adaptare este conceput ntr-un cadru
complex, avnd n vedere n principal: marfa, reeaua comercial, tehnologiile comerciale i serviciile
oferite consumatorilor fie n scopul individualizrii produselor, fie al personalizrii unitilor comerciale.
Realizarea unei asemenea viziuni implic din partea specialitilor preocupri privind trecerea la o
gestiune strategic a serviciilor comerciale i realizarea unei noi arhitecturi a managementului serviciilor
respective, iar din partea ntreprinztorilor nou eforturi pentru sporirea numrului de servicii i
diversificarea continu a domeniilor de realizare a acestora.

A. Principala tendin n plan managerial a evoluiei serviciilor o reprezint trecerea la o gestiune
strategic a serviciilor comerciale i modificarea proceselor metodologice de realizare a acestora, prin
crearea unor noi sisteme de conducere.
tiina economic a oferit, iar practica economic a validat un model care s-a impus ca suport al
noilor tendine de organizare a ntregului proces de analiz, orientare i realizare a ansamblului serviciilor
comerciale: modelul strategic al service-mixului care asigur o bun conturare i funcionalitate a
oricrei combinaii de prestri distincte, stabilite n vederea atingerii unui anumit nivel de cretere i la
costuri rezonabile n raport cu efectele combinaiei respective.



Evoluia factorilor economici i definirea
conceptului i structurii service-mixului
Formularea strategiilor n funcie de metodele de competitivitate adoptate de firm:
- competitivitatea prin inovaia tehnologiei comerciale
- diversificarea prin intermediul serviciilor comerciale
- dominarea pieei prin costuri sczute
Evaluarea riscurilor legate de formularea strategiilor de service-mix
Determinarea diferitelor tipuri de nevoi
n scopul adoptrii obiectivelor

Conceptualizarea ofertei de servicii
Gestiunea ciclului de via al ofertei fiecrui tip de serviciu
Elaborarea sistemelor de informare i de
programare a service-mixului
Conceptualizarea structurii organizatorice ca
factor de integrare
Realizarea i utilizarea instrumentelor de
comensurare a performanelor dobndite
23
Noul concept, ce se impune ca tendin n gestionarea strategic a serviciilor comerciale, are n
vedere c diferitele prestaii care compun service-mixul comercial pot fi grupate n 2 categorii principale:
1. primare grup ce conine 4 elemente:
procesul de integrare bun-serviciu;
pregtirea produsului pentru utilizare;
informarea consumatorilor;
meninerea n permanent stare de funcionare a produselor cumprate de diverii utilizatori.
2. de suport grup ce se refer la elementele ce au drept menire susinerea realizrii activitilor din prima
categorie:
dezvoltri tehnologice;
politici promovate de firm cu privire la crearea disponibilitilor de realizare a diverselor servicii;
dezvoltarea de ansamblu a firmei de comer i tehnologiile comerciale utilizate;
modalitile de gestionare a forei de munc;
climatul psiho-social din ntreprindere;
tipul activitii desfurate.
n legtur cu sistemul de orientare a structurilor manageriale s-au conturat 2 tendine care domin
aciunile firmelor cu privire la adaptarea sistemelor de organizare a serviciilor comerciale:
integrarea i ntrirea puternic a funciilor legate de realizarea serviciilor post-vnzare n cadrul
organigramei fiecrei firme comerciale;
ncurajarea unei mari diversificri a posibilitilor de realizare a serviciilor post-vnzare i
ncredinarea lor spre efectuare unor firme specializate cu filiale i uniti multiple, unele dintre
acestea localizate chiar n incinta sau n spaiile firmelor comerciale cu care se colaboreaz.

B. Concomitent cu creterea preocuprilor pentru modernizarea proceselor manageriale se
nregistreaz tendina de cretere a numrului serviciilor comerciale i cea de diversificare continu a
domeniilor de realizare a acestora.
n ceea ce privete prima component a acestei tendine se remarc:
extinderea sistemelor de informatizare a procesului de realizare a serviciilor comerciale;
aducerea serviciilor de garanie i ntreinere a bunurilor de folosin ndelungat n incinta marilor
uniti comerciale;
transferarea unora dintre serviciile comerciale, cum ar fi cele de transport, reparaii, consultaii ctre
firme specializate cu care se ncheie contracte de colaborare.
Diversificarea operaiunilor i facilitilor se refer n principal la:
perfecionarea sistemului de organizare i de oferire a serviciilor, n care scop se au n vedere 2 direcii
principale: introducerea unor cataloage cu serviciile prestate i stabilirea unor prioriti n acordarea
anumitor faciliti sau realizarea anumitor utiliti;
oferirea unor servicii care nu sunt legate direct de actul de vnzare-cumprare ce d profilul magazinului:
(de exemplu, organizarea, n cadrul marilor magazine cu articole sportive i culinare a unor birouri de
turism sau excursii sau crearea, n cadrul firmelor de comercializare a autoturismelor i pieselor de
schimb pentru acestea, a unor servicii de nchiriere a automobilelor sau chiar asigurarea unor cursuri de
conducere a acestora);
organizarea de ctre firmele comerciale, n colaborare cu ntreprinderi specializate i cu administraia
local, n imediata apropiere a centrelor comerciale sau n incinta acestora, a unor parcaje auto care s
aib instalate n jurul lor i staii de service auto;
oferirea n incinta unor magazine, a unor programe de divertisment pe timpul desfurrii actelor de
vnzare-cumprare: spectacole teatrale, expoziii culturale, spectacole muzicale i de divertisment, etc.;
organizarea unui sistem de servicii formnd asisten tehnic i reparaii pentru orice produs ieit din
perioada de garanie;

C. Manifestarea unor tendine contradictorii n dezvoltarea serviciilor generate de evoluia unor
fenomene social-economice: limitarea expansiunii i penetrrii n consum a serviciilor fenomen datorat
fie sporirii timpului liber al diferitelor categorii de populaie ntr-o serie de ri, fie creterii substaniale a
costului vieii, care restructureaz apelarea la unele servicii, contexte n care organizatorii serviciilor se vd
confruntai cu tendine de revenire la consumul natural de servicii, fenomen identificat n rile anglo-
saxone prin expresia do it yourself, iar n cele francofone, prin noiunea de bricolaj.
24


6. RELAIILE COMERCIANILOR CU PRODUCTORII

Corelarea ofertei cu cererea de mrfuri este condiionat de msura n care participanii la actele de
schimb reuesc s cunoasc n prealabil posibilitile i preferinele partenerilor i s-i armonizeze
interesele economice prin negocierea condiiilor de vnzare-cumprare, cerine crora le rspund relaiile
comercianilor cu productorii forme de legtur permanent sau ocazional care pregtesc sau
nsoesc actele de vnzare-cumprare.

Coninutul i necesitatea relaiilor comercianilor cu productorii

Relaiile comercianilor cu productorii reprezint ansamblul formelor organizatorice, tehnice i
juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de schimb ntre productori i cumprtori. Ele sunt
forme de sine stttoare, apanajul unuia dintre cei 2 parteneri n procesul oferirii sau solicitrii
bunurilor/serviciilor (studierea cererii, formularea comenzilor, etc.) sau forme de colaborare n pregtirea
sau nfptuirea schimbului (informarea reciproc, ncheierea contractului, etc.).
Necesitatea relaiilor dintre productori i comerciani rezult din:
- caracterul complex al pieei n condiiile economiei naionale;
- efortul continuu al productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de extindere a
acesteia;
- necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de schimb.
Complexitatea i formele relaiilor comercianilor cu productorii depind de tipul de pia pe care au loc
relaiile de schimb, respectiv:
- pe piaa cu concuren perfect (caz de referin: bursa de mrfuri) se confrunt cererea cu oferta unui
numr mare de participani, pentru un produs relativ omogen, ale crui nsuiri calitative sunt definite n
raport cu o calitate selectat de practica pieei, fa de care se formuleaz exigenele partenerilor (de
exemplu, ln australian); se realizeaz o transparen perfect a pieei, n sensul informrii depline a
participanilor asupra ofertei i cererii, exist un singur pre la care se desfoar cea mai mare parte a
relaiilor de schimb. n asemenea condiii, formele de legtur i informare prealabil ntre productori i
cumprtori sunt restrnse, vzarea-cumprarea efectundu-se prin acceptare pe loc a preului i a
condiiilor de circulaie a produselor;
- pe piaa cu concuren imperfect (cazul celor mai multe tranzacii) produsele sunt difereniate
calitativ i sortimental, iar preul variabil, n funcie de condiiile de producie i factorii specifici pieei
fiecrui ntreprinztor. Concurena este aparent stnjenit de formele monopoliste sau oligopoliste de
organizare a productorilor, care i coordoneaz prin intermediul acestora activitatea, n scopul
impunerii unui anumit pre sau condiii de vnzare n relaiile cu partenerii. De fapt, n interiorul
grupurilor se manifest concurena dintre membrii lor pentru o cot de pia i profit mai ridicate pentru
produsele fiecruia. Caracteristicile pieei determin forme de legturi mult mai complexe ntre partenerii
de schimb, promovndu-se n relaiile dintre ei politici de produs, de distribuie i promovare, cu scopul
formrii i meninerii clientelei proprii. Mijloacele reciproce de informare ale productorilor i
comercianilor sunt o condiie a nsi nfptuirii schimbului i o component a pieei.

Formele relaiilor comercianilor cu productorii

Privite ca modaliti de nlesnire a negocierilor dintre participanii la relaiile de schimb i ulterior de
ndeplinire a acordurilor ncheiate, relaiile comercianilor cu productorii se concretizeaz n forme
specifice fiecrei etape de derulare a schimbului; de asemenea, coninutul acestor aciuni difer n funcie
de natura produselor i forma de comer n care ele se desfoar.
Astfel, pentru vnzarea cumprarea produselor fungibile, la bursele de mrfuri, nu este necesar un
contract prealabil ntre cumprtor i ofertant, deoarece produsul oferit este de sortiment restrns,
cunoscut de cumprtori i livrat la un pre al zilei, format prin raportul dintre cerere i ofert.
25
n schimb, pentru tranzaciile de mrfuri de sortiment complex, difereniate prin varieti de mrci,
modele, caliti, etc., provenite de la un numr mare de furnizori i care se adreseaz unor segmente
diferite de consumatori, este necesar informarea prealabil a partenerilor pentru ca ei s i poat defini
opiunile. De asemenea, clauzele privind circulaia acestor bunuri sunt mai numeroase i mai amnunite
dect pentru cele de sortiment simplu, ceea ce presupune o pregtire mai ndelungat a negocierilor.
n ceea ce privete amploarea relaiilor dintre parteneri n cadrul diferitelor genuri de comer, exist
deosebiri n negocierea actelor de vnzare-cumprare de echipament industrial fa de bunurile de larg
consum. Primele rspund unor nevoi stricte de producie ale anumitor beneficiari, avnd deci un grad mai
ridicat de nominalizare i, ca urmare, relaiile dintre parteneri se simplific sub aspectul informrii, ei
identificndu-se mai uor; n schimb, se amplific aspectele privind realizarea comenzilor, care constau,
n multe cazuri, din serii mici sau chiar unicate. Produsele de larg consum, dimpotriv, se adreseaz unui
numr mare de consumatori, cu preferine foarte variate, care trebuie cunoscute, stimulate sau formate
pentru expansiunea pieei, iar producia este, n general, de mas. Fiecare productor organizeaz relaii
cu un numr mare de beneficiari, informaiile vehiculate n ambele sensuri fiind mult mai bogate.

1. Negocierea atribut al schimbului
Negocierea comercial este procesul prin care fabricantul i firma distribuitoare ncearc s-i apropie
punctul de vedere asupra condiiilor schimbului, dup ce au intrat n contact n vederea ncheierii unui
contract.
Principalele caracteristici ale negocierii comerciale:
procesul de negociere comercial este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre
oameni, n general, ntre cele 2 pri, n particular; ea poart, astfel, amprenta distinct a
comportamentului uman;
negocierea comercial este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea confruntrilor
i care presupune o permanent competiie; ea se desfoar, de regul, ntr-un cadru formal, pe baza
unor proceduri i tehnici specifice;
negocierea comercial este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor i are
drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii, ambii
parteneri trebuind s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din
ceea ce i-au propus;
negocierea comercial este, prin excelen, un proces competitiv, partenerii urmrind att satisfacerea
unor interese comune, ct i a unora contradictorii, ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete
evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase.
Condiia esenial pentru reuita negocierilor comerciale o reprezint pregtirea riguroas a acestora,
respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri
i finalizarea avantajoas a tratativelor. Pregtirea negociatorului pentru tratative va include o serie de
aspecte practice precum:
stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora negociatorul s poat manevra;
analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluzii generale de comportament;
incidena i gradul de influen ale unor tere fore;
anticiparea modului i atmosferei de negociere;
obinerea informaiilor posibile, att naintea, ct i n timpul negocierilor;
elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai potrivite pentru strategiile elaborate.
Rezultatul negocierii l reprezint tranzacia, definit simplu ca un schimb de valori ntre 2 pri,
valorile putnd fi monetare (cnd o marf se schimb pe bani), sau valori n produse (cnd echivalarea
schimbului se face printr-un raport ntre produse).
Mijlocul principal economic, tehnic i juridic prin care se deruleaz tranzaciile dintre agenii
economici l constituie contractul comercial, considerat a fi principala form de legtur dintre
comerciani i productori. Fa de cerinele impuse de negocierea i realizarea acestora, relaiile
comercianilor cu productorii pot fi delimitate n relaii precontractuale, contractuale i postcontractuale.


26
2. Relaiile precontractuale
Etapa premergtoare ncheierii contractelor este, sub aspectul aciunilor comerciale, o perioad n
care productorii i definesc oferta n raport cu piaa, cu factorii de producie de care dispun i cu
politica de produs pe care doresc s o promoveze, dup cum comercianii anticipeaz volumul i structura
cererii i i stabilesc furnizorii.
Formele i mijlocele specifice de aciune ale partenerilor n perioada premergtoare ncheierii
tranzaciilor comerciale sunt comune sau specifice, ele urmrind s faciliteze desfacerea produselor,
formarea sortimentului n comer i formularea clauzelor contractuale cu privire la condiiile de circulaie
a produselor.
Dintre aciunile respective, prezint deosebit interes:
studierea sistematic a pieei pentru asigurarea ntregului volum de informaii care se vehiculeaz ntre
productori i consumatori: segmentarea pieei produselor sau a consumatorilor, delimitarea factorilor
sub influena crora evolueaz fiecare segment de pia, valorificarea de ctre agenii economici a
informaiilor prin decizii referitoare la organizarea activitii economice i la comportamentul economic
n relaiile cu partenerii;
activitatea de creaie de noi produse constituie, n etapa precontractual, forma principal de valorificare
a rezultatelor obinute prin studierea pieei, schimbrile n cererea consumatorilor manifestndu-se prin
preferine pentru produse noi, cu caracteristici funcionale superioare, sau pentru mbuntirea
parametrilor celor existente; ea rspunde totodat i competiiei produselor pe pia ca urmare a
progresului tehnic i a interesului fiecrui productor de a-i lrgi piaa produselor sale;
informarea permanent de ctre productori a consumatorilor sau a comercianilor asupra produselor
pe care le pot oferi:
informarea prin personalul ntreprinderii, denumit i fora de vnzare a ntreprinderii const n
folosirea de ctre productori a personalului propriu, specializat n aciuni de vnzare, pentru
transmitere de informaii producie-comer n dublu sens. Astfel:
(1) agenii de vnzri ai productorului se deplaseaz la sediul cumprtorilor, unde prezint
produsele i preiau comenzi;
(2) reprezentani calificai ai productorilor se deplaseaz la unitile cumprtoare, unde fac
studii i ofer servicii de consulting pentru utilizarea produselor firmei (n cazurile n care
cumprarea produselor este condiionat de testarea acestora);
(3) specialiti n merchandising cerceteaz, la sediul cumprtorului, modul n care sunt expuse
i vndute produsele proprii i fac recomandri de natur s duc la creterea volumului
vnzrilor.
Informarea prin exponate urmrete apropierea clienilor de produsele ntreprinderii; ea se face
prin prezentarea produselor la trguri de mostre, saloane de informare i expoziii, televnzare
etc. (care sunt n acelai timp i piee de vnzare) i prin albume, cataloage, prospecte, n care
sunt prevzute caracteristicile produselor i condiiile de vnzare;
Publicitatea are un rol deosebit n difuzarea informaiilor, datorit ariei foarte extinse de
penetrare a acestora prin intermediul mass-media; mai mult, ea reprezint pentru productori un
mijloc de revitalizare a ciclului de via al produselor existente i de promovare a noilor produse,
depind astfel cadrul de mijloc de informare curent pentru uurarea desfurrii negocierilor.
n cazul contactelor prin coresponden un rol important l dein scrisorile comerciale: cererea
de ofert i oferta.
cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unei firme de a cumpra o marf. Coninutul i
forma cererii de ofert difer n funcie de marfa care face obiectul acesteia, precum i de particularitile
segmentului de pia. Astfel, n cazul n care comerciantul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert
se poate transforma n comand, acesta indicnd marfa, cantitatea i un nivel limit al preului.
Principala funcie a cererii de ofert este de a iniia tratativele n vederea ncheierii unor tranzacii
comerciale, dar ea poate avea i alte funcii, printre care cele de informare i cercetare a pieei;
oferta de mrfuri reprezint propunerea pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s porneasc din
iniiativa productorului sau s fie un rspuns la o cerere de ofert. Ea trebuie s ndeplineasc o serie de
condiii: (1) de coninut (descrierea mrfii, cantitate, indicaii de pre, condiii de plat, termenul/data
livrrii, etc.) i (2) de form (claritate, precizie, aspect plcut, corectitudine, etc.)


27
3. Relaiile contractuale
Rezultatul negocierilor dintre productori i comerciani se concretizeaz n contractele comerciale,
considerate, prin multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu privire la desfurarea schimbului,
principala form de legtur dintre agenii economici, consacrnd acordul de voin dintre pri cu privire
la ncheierea sa.
Coninutul contractului este format din 2 categorii de clauze: cele eseniale (n absena crora
contractul nu este valabil ncheiat ntruct nu s-a realizat acordul de voin al prilor: prile, obiectul,
preul); alte clauze (care permit exprimarea exact a inteniilor prilor i asigur baza juridic a derulrii
tranzaciei: durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de rspundere, etc.)












4. Relaiile postcontractuale
Relaiile postcontractuale reprezint forma de concretizare a actelor de vnzare-cumprare dintre
productori i comerciani, toate aciunile anterioare avnd rolul de a le pregti pe acestea. n principal,
ele constau n realizarea aprovizionrii curente cu mrfuri a unitilor comerciale.
Comercianii formuleaz, potrivit datelor deinute din studierea cererii i a sistemului propriu de
gestiune a stocurilor, comenzi de mrfuri ctre furnizori.
Aprovizionarea cu mrfuri de la furnizori se face prin forme variate, determinate de felul produselor,
structura sortimental, mrimea comenzilor, termenele de livrare, etc., pentru a rspunde condiiilor de
eficien ale partenerilor.
De exemplu, aprovizionarea unitilor de detail din depozitele fabricilor sau ale en-gros-itilor se
poate realiza prin:
(1) comenzi lansate ctre depozite (n scris, prin fax sau telefonic) de reprezentanii firmelor
detailitilor;
(2) comenzi preluate de la detailiti de ctre voiajorii furnizorilor;
(3) deplasarea reprezentanilor detailitilor la furnizori i alegerea mrfurilor din sortimentul expus
n depozite sau camere de prezentare;
(4) sistemul cash and carry, adic plata mrfii i ridicarea ei imediat din depozit.
Un rol important n relaiile postcontractuale l deine recepia mrfurilor, act care confirm
ndeplinirea obligaiilor asumate i genereaz relaii juridice de schimbare a proprietii i de stabilire a
rspunderii n cazul nendeplinirii contractului.





Proiect de contract

1. Prile contractante (vnztor; cumprtor)
2. Obiectul contractului (marfa): descriere, calitate, cantitate, specificaii, ambalaj, marcarea
ambalajului
3. Preul (unitar/total)
4. Condiii de livrare, termenul de livrare, modalitatea de livrare (global/n trane )
5. Condiii de plat (imediat/la termen) i modaliti de plat (numerar, O.P., cec)
6. Valabilitatea contractului (termen de valabilitate, data executrii)
7. Semnturi
28
7. CONTRACTUL DE VNZARE-CUMPRARE COMERCIAL

Contractul de vnzare-cumprare comercial este strns legat de producia de mrfuri; el
constituie instrumentul juridic prin care se realizeaz circulaia mrfurilor, prin mijlocirea
acestuia mrfurile ajungnd de la productor la consumator.
Contractul de vnzare-cumprare comercial este acel contract prin care o parte
(vnztorul) se oblig s transmit dreptul de proprietate asupra unui bun ctre cealalt parte
(cumprtorul), care se oblig s plteasc o sum de bani drept pre.
Ceea ce deosebete vnzarea-cumprarea comercial de cea civil este funcia economic a
contractului, i anume interpunerea n schimbul bunurilor, funcie ce confer vnzrii-cumprrii
caracter comercial.
Trstura caracteristic a vnzrii-cumprrii comerciale este intenia de revnzare:
cumprarea este fcut n scop de revnzare sau nchiriere, iar vnzarea este precedat de o
cumprare fcut n scop de revnzare. Intenia (de revnzare sau nchiriere) trebuie s
ndeplineasc 3 condiii: s existe la data cumprrii; s fie cunoscut cocontractantului; s
priveasc, n principal, bunul cumprat.
Caracterele juridice ale contractului de vnzare-cumprare comercial sunt:
contractul este bilateral d natere la obligaii n sarcina ambelor pri;
contractul este cu titlu oneros ambele pri urmresc obinerea unor foloase patrimoniale;
contractul este comutativ existena i ntinderea obligaiilor asumate de ctre pri sunt certe,
cunoscute chiar de la momentul ncheierii contractului;
contractul este consensual se ncheie prin simplul acord de voin al prilor;
contractul este translativ de proprietate realizeaz transmiterea dreptului de proprietate asupra
lucrului vndut de la vnztore la cumprtor.
Condiiile de validitate ale contractului
Ca orice contract, contractul de vnzare-cumprare comercial, pentru a fi valabil ncheiat,
trebuie s ndeplineasc anumite condiii:
1. consimmntul ncheierea contractului implic un acord de voin al prilor, n sensul
transmiterii de la vnztor la cumprtor a dreptului de proprietate asupra unui bun, n schimbul
unui pre. Uneori, datorit unor mprejurri, ncheierea contractului nu se poate realiza imediat
i nemijlocit prin oferta de vnzare i acceptarea ofertei. Prevznd un anumit interes pentru
perfectarea n viitor a contratului, una sau ambele pri pot s-i asume obligaii n cadrul unei
promisiuni de vnzare, ce se poate nfia practic sub 2 forme:
1.1. promisiunea unilateral de vnzare este un antecontract ce se ncheie n vederea
perfectrii n viitor a contractului de vnzare-cumprare propriu-zis: prevznd un interes
pentru dobndirea bunului, dar neavnd clare toate consecinele ncheierii contractului,
beneficiarul ofertei de vnzare poate primi promisiunea promitentului de a-i vinde bunul,
rezervndu-i ns facultatea de a-i manifesta ulterior (de regul ntr-un anumit termen)
consimmntul de a-l cumpra sau, dimpotriv, de a nu-l cumpra.
1.2. promisiunea bilateral de vnzare este un antecontract prin care ambele pri se oblig
s ncheie n viitor un contract de vnzare-cumprare avnd ca obiect bunul promis.
O variant a promisiunii de vnzare este pactul de preferin, prin care proprietarul unui bun se
oblig fa de om persoan (beneficiarul promisiunii), ca, n cazul n care va vinde bunul, s i
acorde preferin, la pre egal.
2. capacitatea prilor condiiile de capacitate pentru ncheierea contractului de vnzare-
cumprare comercial sunt cele generale, prevzute de lege pentru ncheierea oricrui act juridic
(capacitatea de folosin i capacitatea de exerciiu). Distinct de condiiile generale, Codul civil
stabilete anumite reguli specifice contractului de vnzare-cumprare civil (deopotriv
aplicabile i contractului de vnzare cumprare comercial) interdicia ncheierii contractului
29
de vnzare-cumprare ntre soi; interdicia ncheierii contractului de vnzare-cumprare ntre
tutore i minorul aflat sub tutele sa; interdicia de a cumpra de ctre persoanele care
administreaz bunurile statului sau ale unitilor administrativ-teritoriale, precum i de ctre
funcionari publici, a bunurilor pe care le administreaz, respectiv a bunurilor care se vnd prin
mijlocirea lor; interdicia cumprrii de ctre mandatari a bunurilor pe care au fost mputernicii
s le vnd iar Codul comercial prevede anumite interdicii speciale de ncheiere a
contractului de vnzare-cumprare comercial interdicia ncheierii de ctre asociaii cu
rspundere nelimitat a unor operaiuni care ar atinge interesele societii comerciale




30

8. RELAIILE COMERULUI CU CONSUMATORII


Consumatorul are un rol important n cadrul mecanismului pieei, constituind elementul de
referin al tuturor aciunilor ntreprinse att de productori, ct i de comerciani.


8.1. Locul relaiilor cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale

Sistemul de legturi organizat de comer, n calitatea sa de intermediar ntre productori i
consumatori, cuprinde 2 categorii de relaii:
prima categorie are n vedere sistemul raporturilor interne, n cadrul crora se evideniaz
legturile succesive dintre activiti, problemele de personal, organizare, salarizare, etc.;
a 2-a categorie cuprinde relaiile externe, pe care comerul le angajeaz cu diferii colaboratori,
furnizori, uniti de transport, organe financiare, de credit, ale administraiei, precum i cu
beneficiarii ntreprinderi de stat, private sau cooperatiste, populaie.
Relaiile comerului cu consumatorii fac parte din sistemul relaiilor externe angajate de
unitile din aparatul comercial.
De aceea, la stabilirea locului pe care aceste relaii l ocup n ansamblul activitii
comerciale, trebuie s se aib n vedere
a. transformrile pe care le cunoate societatea n perioada analizat i n perspectiv:
creterea gradului de privatizare a unitilor economice;
liberalizarea schimburilor;
modificri n nivelul i stilul de via ale populaiei;
creterea contribuiei comerului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale populaiei i ale
celorlali cumprtori industriali, prestatori de servicii sau uniti administrative;
b. mutaiile pe care transformrile ce au loc n societate le genereaz asupra evoluiei
comerului interior:
sporirea dimensiunilor comerului i a ariei sale de preocupri;
dezvoltarea i modernizarea reelei comerciale;
introducerea i extinderea permanent a unor forme moderne de vnzare.
Aceste modificri de substan ce intervin n activitatea comerului i pun amprenta
asupra sistemului su de relaii, acionnd i asupra cumprtorului, care va deveni tot mai mult
implicat n procesul de proiectare, realizare i comercializare a produselor destinate consumului. De
aceea, pentru a avea o imagine complet a locului pe care relaiile cu consumatorul l ocup n
ansamblul activitii comerciale, trebuie analizat i evoluia consumatorilor, cci transformrile
social-economice care vor avea loc n viitor vor determina modificri n structura consumatorilor
sub aspectul nivelului de instruire i educaie, al compoziiei socio-profesionale i veniturilor, ct i
al nivelului de exigen fa de mrfurile i serviciile comerciale.

8.2. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii

Sistemul de relaii ale comerului cu consumatorii poate fi descompus n 3 domenii
principale:
1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii
2. crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare
3. asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i cumprtori
1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii presupune cunoaterea
unor forme mai complexe ce privesc att relaiile dintre consumatori i societate, n general (ce
31
constituie cadrul general n care urmeaz s se circumscrie ntregul sistem de relaii comer-
consumator), ct i o serie de aspecte specifice actului de vnzare-cumprare, cum ar fi:
a. trecerea, n timp, de la actul izolat al consumului, la sisteme de consum. Analizele efectuate
asupra procesului de comercializare i a factorilor si de influen au evideniat n acest sens:
necesitatea unei mai bune definiri a interlocutorului real al vnztorului, care, pe de o parte,
nu este ntotdeauna consumatorul, iar, pe de alt parte, nu este ntotdeauna un individ, ci, cel
mai adesea, n aceast postur apar grupuri sau organizaii;
faptul c decizia de cumprare se ia din ce n ce mai puin n funcie de un produs i tot mai
mult n raport cu ansamblul produselor ce contribuie la asigurarea unui standard de via sau
la asigurarea unui anumit nivel de activitate util.
De aceea, organizarea unui cadru de dialogare comer-consumator trebuie s asigure
concomiten nevoilor, dorinelor, orientrilor i exigenelor consumatorilor, prescriptorilor sau
liderilor de opinie, ct i ale decidenilor care, n ultim analiz, hotrsc asupra volumului,
structurii i evoluiei actului de vnzare-cumprare.
b. trecerea de la cumprarea independent a unui produs, la achiziionarea optimizat n cadrul
unui ansamblu de produse. Cu privire la aceast tendin trebuie subliniat faptul c toate
trebuinele sunt ncadrate de consumatori ntr-un proces de satisfacere simultan, dar c
dezechilibrul nevoie-mijloace face ca unele produse sau servicii s fie preferate la un moment
dat, urmnd ca orice modificare ulterioar a veniturilor s antreneze apariia unei aa zise
cereri de reamplasare, care nu va fi niciodat identic cu cea care ar fi trebuit s fie satisfcut
dac anterior ar fi existat venitul necesar. Aceast nou cerere se va referi n permanen la noi
produse, mai sofisticate, mai perfecionate, mai luxoase, etc. n aceast privin, specialistul n
comer trebuie s tie c nevoia este, n fapt, pivotul central al unei grupe de nevoi, ceea ce
genereaz fenomenele de complementaritate i de substituie n procesul de satisfacere i o serie
ntreag de remodelri, apariii i dispariii succesive n cadrul cererii pentru anumite produse.
Ca forme structurale ale cadrului dialogului cu consumatorii, pot fi folosite:
consultarea concretizat n alctuirea unor organisme de consultare (independente sau pe
lng anumite instituii social-administrative);
realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii ntr-un cadru organizat de discuii;
organizarea unor paneluri de consumatori n profil macroeconomic sau pe zone de consum, ca
instrumente de stabilire a volumului i structurii cererii de mrfuri;
realizarea unor aciuni de testare a produselor noi;
organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n mari magazine de
specialitate;
utilizarea mass media pentru aciuni de informare i publicitate comercial;
introducerea unor metode i forme moderne de vnzare (televnzarea, vnzarea prin Internet,
etc.
2. crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare. n acest
domeniu se are n vedere faptul c informarea larg, cuprinztoare i operativ a cumprtorilor,
educarea gusturilor acestora i orientarea consumului, precum i satisfacerea complex a nevoilor
populaiei devin elemente de baz ale complexului de relaii pe care comerul l ntreine cu
consumatorii.
ntre elementele ce pot fi folosite pentru crearea unei ambiane favorabile realizrii actului
de vnzare-cumprare, se au n vedere 2 grupuri de aciuni:
primul se refer la mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor, printr-o combinare
corespunztoare a mijloacelor promoionale;
cel de-al 2-lea are n vedere prezentarea i ntreinerea unitilor comerciale, acestea avnd
menirea de a asigura un cadru ambiental corespunztor nivelului ridicat de exigen al
cumprtorilor.
3. asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i cumprtori
reprezint componenta de baz a sistemului de relaii comer-consumatori. Relaia vnztor-
cumprtor reprezint o nlnuire de roluri complementare, ndeplinite n procesul de achiziionare
32
a mrfurilor. Activitatea pe care personalul comercial o desfoar, ca reprezentant al produciei n
faa cumprtorului, uneori chiar participant la decizia de cumprare, contribuie la formarea
reprezentrilor consumatorilor cu privire la produsele oferite spre vnzare, la unitile de desfacere,
la serviciile asigurate i la activitatea comercial, n general. De aceea, personalul comercial, prin
comportamentul su i prin atitudinea sa fa de munca pe care o desfoar n relaiile directe cu
consumatorii, trebuie acioneze ca un agent de legtur n cadrul lanului de firme integrate n
cadrul lanului de firme integrate n fluxul complex al produselor, asigurnd, n acelai timp,
materializarea aciunilor ce dau coninutul celorlalte 2 componente ale sistemului de relaii comer-
consumatori: organizarea cadrului de dialog i crearea ambianei favorabile realizrii actelor de
vnzare-cumprare.


8.3. Baza motivaional a relaiilor comer-consumatori

Orientarea i buna organizare a sistemului de relaii comer-consumatori implic, alturi de
identificarea interlocutorului cu preferinele, aspiraiile, exigenele i reprezentrile sale, i o
bun cunoatere a comportamentului consumatorului, a evoluiei n timp a acestuia i a
factorilor si de influen.
Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de manifestri sistematice care,
n temeiul unor informaii din mediul social-economic nconjurtor, adapteaz schemele de
activitate uman la un context social integrator, n vederea optimizrii aciunilor efectuate sau n
curs de efectuare.
Pornind de la aceste aspecte, comerul, n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii,
acioneaz pe 2 ci:
utilizarea, n organizarea diferitelor aciuni comerciale, a caracteristicilor psihologice i
psihosociologice ale consumatorilor;
iniierea unor programe de msuri menite s influeneze comportamentul respectiv, orientndu-l
i determinndu-i noi dimensiuni.
mbinarea celor 2 ci de aciune i dozarea eforturilor pot fi apreciate ca un proces
complex ale crui coordonate sunt date de faptul c:
1. reaciile i atitudinile consumatorilor sunt determinate att de nevoile i trebuinele proprii
fiecrui individ, ct i de aciunea unor influene externe, de natura factorilor economic, sociali
i psihologici.
2. aceste 2 modaliti de aciune n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii cunosc
influene reciproce, structura nevoilor fiind deosebit de dinamic.
3. nevoile de baz fiind satisfcute mai rapid, influena factorilor subiectivi i ai mediului
nconjurtor devine tot mai puternic i mai complex, inducndu-se astfel consumatorilor o
anumit atitudine fa de produs i de unitatea comercial , dorinele, exigenele i reprezentrile
lor avnd, n acest caz, o importan mai mare n concretizarea manifestrilor de consum, n
raport cu nevoile i trebuinele.
4. comportamentul nu trebuie privit ca o nsuire sau o mbinare de aciuni independente, separate;
el este rezultatul acumulrii unei experiene de via, difereniate n raport cu locul pe care
fiecare individ l ocup n societate, cu gradul su de instruire, etc., evideniind i explicnd, n
acelai timp, diversitatea de manifestri ale oamenilor i chiar ale acelorai persoane n
ambiane diferite. De aceea, n procesul de organizare a relaiilor comer-consumator, un rol
important revine cercetrii reaciilor consumatorilor i a motivaiilor acestor reacii n vederea
realizrii cadrului favorabil adoptrii deciziei de cumprare.
Decizia de cumprare reprezint o latur important a comportamentului consumatorilor, cu
implicaii asupra relaiei comer-consumatori; ea este un act de alocare a resurselor n cadrul cruia
intervin att motivaii raionale, de ordin economic, ct i motivaii emotiv-psihologice.
n abordarea deciziei de cumprare ca element de fundamentare a procesului de organizare
a relaiilor comer-consumatori, este necesar s se porneasc, n principal, de la motivaia actului
33
de cumprare: consumatorul caut, n general, s maximizeze utilitile, respectiv satisfacia sa n
alegerea produselor cu cea mai mare utilitate relativ, n raport cu preurile i veniturile sale, iar
concretizarea unei asemenea motivaii implic, la rndul su, stabilirea unei ordini ntre bunurile
din rndul crora el urmeaz s aleag i a unei structuri de preferin. Din confruntarea
motivaiei cu structura de preferine a bunurilor oferite rezult un comportament ce se
concretizeaz, n final, ntr-o decizie de cumprare ce poart amprenta comportamentului respectiv,
i care reprezint doar un moment al procesului global de cumprare.
Procesul global al cumprrii cuprinde 3 faze principale:
1. faza anterioar cumprrii cnd are loc o ntlnire ntre nevoie i produs, ntlnire ce creeaz
o stare de tensiune care nu va disprea dect n momentul satisfacerii nevoii. Dat fiind faptul c
fiecare nevoie se traduce printr-un ansamblu de caracteristici fizice i psihologice, pe care
consumatorul dorete s i le regseasc n obiectul dorit, el acioneaz n aceast faz n spiritul
unei imagini de produs, conturnd aa zisa satisfacie anticipat. ntlnirea dintre satisfacia
anticipat i gama bunurilor oferite de comer duce la stabilirea produsului ce urmeaz s
formeze obiectul deciziei de cumprare;
2. faza deciziei de cumprare n care comerciantul trebuie s tie c, n vederea realizrii
satisfaciei anticipate de ctre consumator, este necesar ca acesta s fie supus unor stimuli
concureniali care s poat transforma intenia de cumprare ntr-un act de cumprare;
3. faza posterioar cumprrii are n vedere satisfacia obinut, consumatorul fcnd
comparaie ntre utilitatea produsului cumprat i satisfacia anticipat. Pentru comer, n
organizarea sistemului su de relaii cu consumatorii, aceast faz este deosebit de important
pentru asigurarea continuitii i perspectivei activitii sale, deoarece:
dac n cadrul comparaiilor fcute de consumator ntre satisfacia anticipat i satisfacia
real nu exist diferene sau acestea sunt slabe, consumatorul va putea ncerca din nou
atracia pentru produs, marc sau unitate comercial, fapt ce conduce la apariia aa
numitului obicei de cumprare;
n condiiile n care se contureaz o serie de diferene ntre anticipaie i satisfacia real, va
aprea un fenomen de repulsie, ce va duna att produsului i mrcii sub care a fost realizat,
ct i unitilor comerciale.



34

9. RESURSELE ECONOMICE ALE COMERULUI


Pentru desfurarea activitii sale, comerul dispune de un anumit potenial material, uman
i financiar, ce formeaz resursele lui economice. Ele sunt forma de concretizare a capitalului
comercial i a forei de munc angajate n comer ca factori de producie.


I. BAZA TEHNICO-MATERIAL A COMERULUI

Resursele materiale ale comerului cuprind bunurile-capital folosite pentru desfurarea
proceselor comerciale (magazine, depozite, utilaj comercial) denumite mijloace fixe i bunuri-
capital destinate actelor de schimb (materii prime i materiale) i nevoilor de administrare (obiecte
de ntreinere, rechizite, materiale de protecie), formnd o parte important a mijloacelor
circulante. Ele au o reflectare fizic, n gestiunea material a unitilor i una valoric, n activul i
pasivul bilanului societilor comerciale.
Baza tehnico-material a comerului cuprinde totalitatea mijloacelor fixe i a obiectelor
de inventar necesare efecturii operaiunilor comerciale. Ea este o parte a resurselor materiale ale
comerului.
1. Terenurile reprezint, pentru comer, o component a cldirilor pe care sunt situate
(terenuri cu construcii) i a depozitelor de tip deschis (de exemplu, depozite pentru combustibil
solid sau pentru materiale de construcii), avnd ns o pondere redus n totalul imobilizrilor
corporale. Ele sunt evaluate n patrimoniul unitilor dar, de regul, nu sunt supuse amortizrii, n
afar de cazurile n care s-au fcut investiii pentru amenajarea lor.
2. Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de valoare mare i durat de funcionare
ndelungat. Ele i transmit treptat valoarea asupra mrfurilor vndute i sunt recuperate pe seama
amortizrilor cuprinse n cheltuielile de circulaie.
n ceea ce privete structura lor, ea se evideniaz printr-un nomenclator valabil pentru toate
ramurile economiei naionale. Acesta cuprinde:
cldiri; construcii speciale;
maini, utilaje i instalaii de lucru;
aparate i instalaii de msurare, control i reglare;
mijloace de transport;
animale de munc;
plantaii;
unelte, inventar gospodresc i alte mijloace fixe.
Evident, mijloacele fixe ale comerului sunt prezente numai n anumite grupe; n general, n
comer sunt preponderente cldirile pentru magazine i depozite.
O alt grupare a mijloacelor fixe se face dup rolul lor n circulaia mrfurilor,
delimitndu-se:
reeaua de uniti cu amnuntul (magazine, restaurante, chiocuri, etc.);
reeaua de depozite;
mobilierul i utilajul comercial;
mijloacele de transport;
alte mijloace fixe.
Fiecare categorie are o structur divers de elemente, corespunztor cu cerinele
comercializrii multiplelor grupe de mrfuri care fac obiectul schimburilor n economie.

35
Mijloacele fixe au o exprimare cantitativ i una calitativ:
exprimarea cantitativ se face n uniti fizice (numr de magazine, de utilaje), n uniti de
mrime (suprafa comercial n m, capacitatea spaiului de depozitare n m, capacitatea
mijloacelor de transport n tone, etc.) i n uniti valorice (n lei), reprezentnd valoarea de
intrare (iniial) a mijloacelor fixe adic valoarea la punerea n funciune i valoarea rmas
respectiv valoarea dup scderea amortizrii la zi. Datorit schimbrii n timp a preurilor,
mijloacele fixe sunt reevaluate la diferite termene, pentru a se putea stabili exact mrimea
amortizrii;
exprimarea calitativ a mijloacelor fixe se face prin performanele lor n exploatare, definite
prin parametri de funcionare, prin gradul de modernizare a mijloacelor fixe (raportnd
performanele lor la progresul tehnic contemporan), i prin gradul de uzur a mijloacelor fixe
(ca raport ntre mrimea uzurii fizice i valoarea lor iniial).
Aceste caracteristici asociate dau valoarea de pia a unui mijloc fix, adic valoarea ce ar
putea fi obinut prin nstrinarea lui.
3. Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mic, indiferent de durata de serviciu, sau cu o
durat mai mic de un an, indiferent de valoarea lor. n comer, se includ n aceast categorie:
utilaj mrunt, echipamentul de protecie al salariailor, materialele de uz gospodresc, unele
ambalaje cu un numr mic de circuite, etc. Valoarea lor se recupereaz integral la darea n
folosin sau ealonat, pe mai muli ani, pe seama cheltuielilor de circulaie.
Baza tehnico-material a comerului poate aparine n ntregime societilor comerciale sau
poate fi parial nchiriat de la persoane fizice sau juridice.
Structura bazei tehnico-materiale pe cele 2 mari componente mijloace fixe i obiecte de
inventar ca i pe elemente este diferit pe ramuri i forme de comer, reflectnd natura i
amploarea proceselor din fiecare ramur.
Cerinele raionalizrii circulaiei mrfurilor impun o concordan ntre nivelul dezvoltrii
bazei tehnico-materiale i volumul activitii economice n toate etapele circulaiei mrfurilor,
rmnerea n urm ntr-una din ele rsfrngndu-se negativ asupra ntregului circuit (de exemplu,
utilizarea paletelor n micarea mrfurilor n depozite trebuie nsoit de adaptarea
corespunztoare a condiiilor de transport i de primire a mrfurilor n acest sistem la magazine,
pentru a nu ntrerupe lanul de vehiculare mecanizat a mrfurilor).
Dezvoltarea i modernizarea bazei tehnico-materiale a comerului este o cerin prioritar
pentru creterea volumului vnzrilor, ridicarea nivelului servirii comerciale i sporirea eficienei
activitii economice.
O baz tehnico-material modern asigur micarea rapid a mrfurilor n economie,
micorarea timpului de distribuie a acestora, mrirea umrului de rotaii ale capitalului
comercial i, prin aceasta, micorarea costului cu care produsele ajung la consumatori.
Prin baza tehnico-material, comerul se raporteaz la progresul tehnic din economie, iar
indicatorul suprafaa comercial la 1.000 locuitori reprezint un important criteriu de
comparaie a dezvoltrii comerului ntre ri.

II. PERSONALUL COMERCIAL

II. 1. Caracteristicile procesului de munc n comer

Ca factor de producie, personalul comercial este definit de numrul i structura sa,
capacitatea de munc i munca pe care o desfoar fiecare lucrtor n exercitarea profesiunii
36
sale. La rndul lor, acestea au o evaluare cantitativ i calitativ, exprimat prin indicatori
economici la nivelul fiecrei uniti sau pe ansamblul comerului.
1. Numrul i structura personalului comercial definesc persoanele ocupate n comer,
grupate pe sexe, vrst, pregtire de specialitate, vechime n profesie, precum i ponderea
personalului n totalul populaiei active a rii. Ele se asociaz cu rezerva de personal pentru
comer, evaluat prin numrul de elevi i studeni care se pregtesc pentru aceast ramur dei
o parte din necesar se asigur prin redistribuirea personalului din alte ramuri ale economiei pe
piaa forei de munc sau prin pregtirea direct n unitile comerciale.
2. Capacitatea de munc reprezint totalitatea aptitudinilor fizice i intelectuale necesare unei
persoane pentru exercitarea profesiei sale. Evaluarea lor se face prin teste de specialitate la
nscrierea n coli i cursuri de pregtire sau la angajarea personalului n comer. Baza acestor
evaluri o constituie profesiogramele, care stabilesc tiinific solicitrile locurilor de munc i
condiiile de rezisten a organismului.
3. Munca este cheltuirea de ctre om a energiei sale fizice i nervoase, n relaiile cu obiectul
muncii, pentru crearea sau nsuirea prin schimb a bunurilor de care are nevoie. Coninutul
specific al muncii este dat de activitatea lucrtorilor comerciali, care sunt o categorie de persoane
specializate n relaii de schimb de mrfuri, respectiv de cumprare de mrfuri n scopul
revnzrii, exercitnd operaiunile pe care reclam realizarea mrfurilor pe pia.
Privit ca activitate desfurat cu un anumit scop i ntr-un cadru social, munca n general
are un coninut mai bogat dect simpla cheltuire a forei de munc, un sens mai larg, i anume:
fiziologic, economic, psihologic i sociologic:
a. sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie muscular i nervoas a
lucrtorului n exercitarea profesiei sale. Natura produselor i caracterul eterogen al muncii
solicit aptitudini i eforturi diferite ale personalului pe ramuri de comer.
Din punct de vedere fiziologic, munca n comer este de intensitate medie, cu efort ortostatic
i neuropsihic impus de contactul permanent cu publicul. Intensitatea muncii prezint ns
variabilitate datorit fluxului neuniform al cererii n cursul unei perioade, aspect de care se ine
seama la dimensionarea i organizarea formaiilor de personal.
b. sensul economic al muncii este dat de creaia material sau spiritual care rezult din efortul
fizic i intelectual i confer muncii caracterul su specific uman. Rezultatele muncii deosebesc
diferitele profesii n societate i formeaz baza diviziunii sociale a muncii.
Munca lucrtorului n comer are identitatea sa sub aspect economic, fiind creatoare de
servicii prin care bunurile produse ajung la consumator. Fa de producie, unde procesul de
munc este o relaie ntre fora de munc i obiectul muncii, cu raporturile de organizare i de
cooperare pe care el le presupune, n comer acest raport este ntregit cu o relaie social ntre
vnztor i cumprtor. Procesul de munc al vnztorului se ncheie n msura n care
cumprtorul accept marfa, vnztorul primind prin aceast acceptare o recunoatere a muncii
sale; i ea are loc n msura n care lucrtorul comercial dovedete priceperea de a prezenta
marfa i de a transforma prin aceasta intenia de cumprare a clientului ntr-o decizie ferm de
cumprare.
c. sensul psihologic al muncii rezult din natura sa uman. Dei efortul pe care l presupune
prestarea ei duce la oboseal, munca aduce sau trebuie s aduc satisfacii, ea fiind i rezultatul
unor manifestri sufleteti (strduin, voin, judecat, memorie, inovaie, etc.) care o nsoesc i
care dau persoanei sentimentul reuitei. Pentru ca munca s fie nsoit de plcerea de a fi
prestat, ea trebuie s rspund unor motivaii, i anume s-i aduc lucrtorului bucuria creaiei
i o anumit poziie n societate. Satisfaciile in de concordana dintre aceste motivaii, vocaia
pentru profesia aleas i munca pe care fiecare o presteaz n sistemul diviziunii profesionale a
muncii.
37
Aptitudinile psihologice pentru munca n comer constau n dorina i plcerea lucrtorului
comercial de a presta cu onestitate servicii comerciale pentru publicul larg (bineneles, pentru un
venit adecvat, ca motivaie a muncii sale), de a vedea tot mai prosper firma comercial n care
lucreaz i o clientel ataat acesteia.
d. sensul sociologic al muncii este determinat de cadrul social n care ea se desfoar. Dei
divizat pe profesii, munca se nscrie ntr-un sistem de cooperare, fiind organizat n echipe,
formaii, colective, n care iau natere relaii interumane, inclusiv raporturi de conducere, cu
semnificaii deosebite asupra randamentului muncii. De asemenea, n acest cadru se manifest
multiple probleme ale cointeresrii materiale personale i colective n rezultatele muncii.
n comer, dei mrimea unitilor este diferit, munca se desfoar n colective relativ mici
(pe formaii n magazine sau raioane), situaie impus de specializarea locurilor de munc n
uniti i de rspunderea gestionar direct pe care o are colectivul de lucrtori. Chiar i n marile
magazine, unde lucreaz sute de oameni, seciile i raioanele de mrfuri sunt specializate,
numrul de lucrtori fiind structurat n colective mici.

II. 2. Numrul i structura personalului n comer

Alturi de factori de ordin general (precum tendina de cretere att a ponderii personalului
ocupat n comer n totalul populaiei active datorit sporirii masei de bunuri aduse pe pia, a
ridicrii nivelului servirii comerciale i a schimbrii nsi a locului comerului n economia
naional ct i a sectorului teriar, din care face parte comerul datorit sporirii rolului
serviciilor n economie i a atragerii de ctre acest sector a forei de munc din ramurile
produciei de bunuri, devenit disponibil pe msura promovrii progresului tehnic), gradul de
concentrare a comerului i complexitatea activitii comerciale difereniaz numrul
personalului comercial n raport cu volumul vnzrilor de la o ar la alta i, n interiorul
aceleiai ri, pe ramuri de comer i zone geografice.
n ceea ce privete gradul de concentrare a comerului, acelai volum al vnzrilor de
exemplu, 1.000.000 u.m. poate fi realizat de un singur comerciant, cu C.A. de 1.000.000 u.m.,
n cazul unui grad ridicat de concentrare a comerului, sau de 10 comerciani, cu o C.A. de
100.000 u.m., pentru un grad de concentrare mai redus. Totodat, acelai volum de mrfuri
poate fi cumprat de 1.000 de consumatori dau de 2.000 de consumatori, n funcie de valoarea
medie a unei cumprturi, dependent i ea de puterea de cumprare a populaiei din fiecare
zon. Evident c numrul de personal comercial difer n situaiile de mai sus, fiind cu att mai
mare cu ct comerul este mai frmiat.
n ceea ce privete complexitatea activitii comerciale, impus de natura mrfurilor i de
nivelul servirii comerciale, ea adncete diviziunea tehnic a muncii, determinnd prezena n
unitile comerciale a diferitelor profesii. Partea cea mai mare a acestora se refer la activitatea
comercial propriu-zis (aprovizionare, stocare i vnzare a mrfurilor) i este executat de
personalul specific comerului. O alt parte se refer la activiti specifice altor ramuri
economice (transporturi, producie, ntreinere, etc.), cu o pondere redus ns n comer, fiind
executate de personal nespecific comerului.
O parte din personalul comercial este ntlnit i n sfera produciei, n activiti legate de
distribuie, dac productorii particip ei nii la acest proces. Acesta formeaz fora de vnzare
a ntreprinderii i este compus din una sau mai multe persoane ocupate n contactele cu clienii
actuali i poteniali. Responsabilitile lor sunt diferite prin funcii cum sunt: reprezentant, agent
comercial, promovator, inginer tehnic comercial, medic vizitator, etc. Ei prezint clienilor
produsele, fac demonstraii asupra caracteristicilor acestora, negociaz tranzaciile, asigur
service-ul i colecteaz informaii referitoare la pia pentru nevoile propriilor ntreprinderi.
Acestora li se adaug o for de vnzare intern a ntreprinderii, format din personalul
38
serviciului comercial i personalul depozitului, care primete i execut comenzile, i din
personal extern, remunerat de obicei n comision, care preia comenzi i plaseaz produsele.
Personalul din comer se grupeaz dup natura muncii prestate n 2 categorii:
Personal operativ ocupat direct n activiti tehnice din magazine i depozite: efi de uniti,
magazineri, vnztori, casieri, buctari, osptari, etc. funcii ce dein ponderea cea mai mare n
totalul personalului comercial. Personalul operativ se organizeaz n formaii de lucru a cror
mrime depinde de sistemul de diviziune a muncii n cadrul seciei sau raionului de mrfuri i de
norma de vnzare pe care fiecare lucrtor trebuie s o ndeplineasc.
Personal tehnico-administrativ efectueaz operaiunile ce revin aparatului de conducere,
administrare i deservire a unitii comerciale (servicii, birouri, laboratoare, etc.). El este format
din economiti, ingineri, juriti, merceologi, funcionari, personal de servire, etc., ale cror
numr, atribuii i dependene ierarhice se stabilesc prin organigrama fiecrei societi
comerciale. Organigrama reprezint schema de organizare a unei societi, cuprinznd organele
de conducere, structurile funcionale (servicii, birouri) i posturile componente ale acestora,
toate redate ntr-o concepie care s evidenieze sistemul ierarhic de pregtire, adoptare i
nfptuire a deciziilor.

II. 3. Productivitatea muncii n comer

n expresia sa general, productivitatea nseamn randamentul, rodnicia cu care sunt
valorificai factorii de producie n economie. Ea se exprim prin raportul dintre produsul creat
bunuri i servicii i factorii respectivi, identificndu-se productivitatea capitalului, a
investiiilor, a pmntului, a materiilor prime, a muncii, etc.
Natura activitii comerciale determin particulariti n modul de participare a factorilor de
producie la crearea produsului n aceast ramur i, implicit, n msurarea productivitii
muncii. Produsul creat de comer este un serviciu marfar de mijlocire a schimbului de mrfuri
ntre productor i consumator, a crui mrime este dat de valoarea adugat bunurilor sub
forma adaosului comercial. n msurarea activitii lucrtorilor comerciali se ia ns n
considerare (din necesiti practice) ntreaga valoare a produselor desfcute, inclusiv costul
mrfurilor pltit furnizorului, astfel c productivitatea muncii este mult difereniat pe ramuri de
comer, n funcie de acest cost.
La crearea produsului n comer particip, n proporii foarte diferite, alturi de munc,
cellalt factor de producie capitalul. Comerul poate fi practicat cu randament ridicat i de
micul comerciant, folosind o tonet sau un chioc, i de marele capital, folosind magazine sau
depozite. De aceea, productivitatea muncii, ca indicator calitativ, trebuie asociat cu ali
indicatori pentru aprecierea eficienei activitii unitilor comerciale i, n primul rnd, cu cei
viznd eficiena utilizrii bazei tehnico-materiale.
Factorul decisiv n creterea productivitii muncii n economie l constituie progresul
tehnic, dar, cum comerul aparine, prin natura activitii sale, sectorului teriar din economie, n
care progresul tehnic este mai lent, i creterea productivitii are anumite limite. Cum ns, la
calcularea productivitii muncii se ia ca activitate volumul vnzrilor, ea crete i pe seama
factorilor care influeneaz volumul vnzrilor, independent de activitatea lucrtorilor i, n
primul rnd, pe seama creterii preurilor. De aceea, exprimarea dinamicii productivitii muncii
se face i prin unii indicatori complementari volumului vnzrilor (de exemplu, numrul de
cumprtori deservii), care caracterizeaz efortul diferit depus de lucrtori pentru realizarea unui
anumit volum al vnzrilor.


39
Productivitatea muncii n comer se exprim prin 2 moduri:
prin cantitatea sau valoarea mrfurilor vndute de un lucrtor n unitatea de timp metoda
direct:
p
N
V
W =

prin consumul de munc (ore sau zile de munc) pentru vnzarea unei uniti cantitative sau
valorice dintr-un produs metoda indirect:
V
T
t =

unde: W, t productivitatea muncii; V volumul vnzrilor; Np numr de persoane; T
fond de timp.
Datorit caracterului eterogen al activitilor desfurate de agenii comerciali i al profesiilor
din comer, exist variate expresii ale productivitii muncii, provenite din raportarea activitilor
specifice fiecrei grupe de personal la numrul de personal respectiv (de exemplu,
productivitatea muncii unui vnztor, sortator de mrfuri, magaziner, buctar, etc.). De
asemenea, se folosesc indicatori de productivitate n funcie de structura de baz a personalului:
total personal, personal operativ, vnztori, etc.
Productivitatea muncii se calculeaz, n principiu, valoric, datorit varietii de uniti fizice
prin care se exprim unitile vndute i, deci, dificultii sau imposibilitii nsumrii lor.
Exprimarea valoric, dei aduce la acelai numitor vnzrile, este influenat de nivelul
preurilor, astfel c, aceeai productivitate n uniti fizice a 2 lucrtori poate fi diferit n
expresie valoric, n funcie de preul pe unitatea de produs. Pentru nlturarea acestui neajuns, se
folosesc unii indicatori complementari, cum sunt: numrul de cumprtori deservii de un
lucrtor comercial n perioada de referin, valoarea medie a unei cumprturi, precum i
expresia indirect a productivitii muncii, respectiv timpul cheltuit pentru vnzarea unei uniti
fizice dintr-un produs.
Din coninutul i modul de exprimare a productivitii muncii rezult c ea este determinat
de capacitatea lucrtorului comercial de a vinde ntr-o unitate de timp, cu acelai efort, o
cantitate mai mare dintr-un produs. Aceast capacitate este determinat de numeroi factori, unii
avnd asupra ei o aciune direct, iar alii, indirect, influennd volumul vnzrilor, independent
de efortul lucrtorului i, prin aceasta, productivitatea muncii:
1. Factorii cu aciune direct asupra productivitii muncii sunt factori general valabili pentru
toate ramurile economice, avnd n comer particulariti reieite din natura procesului de munc
din aceast ramur:
progresul tehnic este factorul principal de care depinde randamentul muncii, cantitatea de
mrfuri vehiculat n unitatea de timp, durata operaiunilor legate de micarea mrfurilor, timpul
de vnzare depinznd n mare msur de procedeele i mijloacele tehnice folosite de lucrtorii
comerciali.
organizarea muncii i, pe plan mai larg, organizarea activitii economice acioneaz asupra
productivitii muncii ca factor asociat progresului tehnic. Metodele tiinifice, raionale, de
organizare a muncii intensific progresul tehnic, determinnd micorarea cheltuielilor de munc
pentru vnzarea produselor.
calificarea personalului, ca factor al productivitii muncii, ine de esena acesteia, de
capacitatea lucrtorului de a obine rezultate mai bune cu acelai efort; aceast capacitate crete
odat cu ridicarea calificrii.
cointeresarea material este factorul care motiveaz interesul fiecrui lucrtor sau agent
economic pentru creterea productivitii muncii.
2. Factorii cu aciune indirect asupra productivitii muncii sunt de natur eterogen,
influennd volumul activitii din uniti, independent de procesul muncii, iar prin intermediul
vnzrilor, productivitatea muncii lucrtorilor. n comer, aceti factori exprim sintetic
40
condiiile n care se desfoar procesul muncii, fie c acestea se refer la mediul extern al
unitilor, fie la particularitile de comercializare a diferitelor tipuri de mrfuri:
profilul economico-social al zonei n care acioneaz fiecare unitate comercial influeneaz,
prin mrimea veniturilor bneti, prin particularitile demografice, prin comportamentul de
consum al locuitorilor, etc., mrimea, structura i frecvena cererii, respectiv volumul vnzrilor
i, prin aceasta, mrimea productivitii muncii.
proprietile mrfurilor, desemnate prin nsuirile fizico-chimice, difereniaz obiectiv
consumul de munc pentru vnzarea unei uniti fizice sau valorice dintr-un produs.
nivelul i dinamica preurilor influeneaz expresia valoric a vnzrilor, determinnd astfel o
difereniere ntre productivitatea muncii exprimat n uniti fizice i cea exprimat valoric.
mrimea unitilor comerciale constituie un factor de difereniere a nivelului productivitii
muncii pe uniti, prin posibilitile mai bune pe care le au unitile mari de a organiza raional
munca i de a promova progresul tehnic, precum i prin atracia comercial pe care ele o
exercit, sporindu-i n acest fel volumul vnzrilor.
Cile de cretere a productivitii muncii reprezint mijloace de intensificare a diferiilor
factori care o influeneaz.
Astfel, promovarea progresului tehnic n comer, organizarea tiinific a muncii n ntreg
circuitul comercial, ridicarea calificrii personalului i perfecionarea formelor de cointeresare a
lucrtorilor comerciali sunt domenii cuprinznd un larg spectru de msuri ce acioneaz asupra
factorilor direci. Se pot enuna msuri cum sunt: mecanizarea operaiunilor de micare a
mrfurilor n depozite i magazine, pregtirea comercial a mrfurilor n industrie n cantiti
care s permit folosirea paletelor i a containerelor, promovarea formelor rapide de vnzare,
expunerea larg a sortimentelor n magazine, adncirea diviziunii muncii n cadrul formaiilor de
personal, aplicarea principiilor de ergonomie a muncii, etc.
Alturi de msurile care influeneaz aciunea factorilor direci, cercetarea mai profund
a pieei i lrgirea comunicaiilor cu piaa a oricrei firme, amplasarea unitilor comerciale n
zonele de afluen a consumatorilor, concentrarea i specializarea reelei comerciale, mbinarea
diferitelor forme de reea comercial, perfecionarea relaiilor cu furnizorii i altele duc la
creterea volumului vnzrilor i devin mijloace de aciune indirect asupra creterii
productivitii muncii.

II. 4. Corelarea personalului comercial cu volumul activitii economice

Realizarea cu eficien superioar de ctre unitile comerciale a obiectivelor lor economice
este condiionat de folosirea raional a personalului, adic de crearea unui raport ntre dinamica
vnzrilor i dinamica personalului care s duc la creterea productivitii muncii i la
economisirea cheltuielilor cui fora de munc.
Corelarea resurselor umane cu volumul activitii economice n condiii de raionalitate
se realizeaz printr-un sistem de indicatori cuprinznd: numrul mediu de salariai,
productivitatea muncii, fondul de salarii, salariul mediu, nivelul relativ al fondului de salarii.
Gradul lor de detaliere se circumscrie nevoilor conducerii, concretiznd deciziile cu privire la
utilizarea personalului:
1. Numrul mediu de salariai (
s
N ) structurat pe categorii (operativi i tehnico-
administrativi), pe profesii (vnztori, magazineri, sortatori, economiti, funcionari, etc.), nivel
de pregtire i vechime n profesie este media personalului efectiv folosit de comer, n
ansamblul su, ori de o societate sau unitate comercial n cursul unei perioade.
41
2. Productivitatea muncii (W) se evideniaz pe categoriile cuprinse n numrul de salariai,
prin raportarea volumului activitii la numrul mediu de salariai. De exemplu, pentru
activitatea de vnzare:
3. Fondul de salarii (
s
F ) se evideniaz pe componentele lui: fondul de salarii tarifar (suma
salariilor de ncadrare prevzute n contractul colectiv de munc ncheiat la nivelul unitii),
fondul de salarii suplimentar (pentru sporuri legale, condiii deosebite de munc, ore peste
program) i fondul de premii. Fondul de salarii este produsul dintre numrul mediu de salariai
i salariul mediu:
Aparent, fondul de salarii este un indicator de consecin, rezultnd din produsul a 2 indicatori,
proiectai ca opiune a conducerii ntreprinderii pentru utilizarea raional a resurselor umane. n
realitate, el este expresia efortului fcut de o ntreprindere comercial pentru asigurarea forei de
munc, reprezentnd un important capitol al cheltuielilor de circulaie, iar prin raportarea lui la
volumul vnzrilor, un indicator al eficienei utilizrii forei de munc.
4. Salariul mediu se calculeaz pe categorii de personal, ca raport ntre fondul de salarii i
numrul mediu de salariai. El este principalul mijloc de cointeresare a salariailor n vederea
obinerii unor rezultate cantitative i calitative superioare n munca lor:
5. Nivelul relativ al fondului de salarii (sau fondul de salarii la 1.000 lei vnzri) se obine prin
raportarea fondului de salarii la volumul vnzrilor i nmulirea cu 1.000:
1000 =
V
F
F
s
s
N

El este un indicator cu o expresiv valoare calitativ deoarece reflect, n dinamica sa,
respectarea corelaiilor normale ntre indicatorii forei de munc, micorarea lui fiind o condiie a
creterii eficienei utilizrii personalului.
ntre indicatorii forei de munc trebuie s existe urmtoarele corelaii de dinamic:
(1) indicele creterii productivitii muncii s depeasc indicele de cretere a salariului
mediu;
(2) indicele creterii vnzrilor s depeasc indicele de cretere a fondului de salarii:
s
N
V
W =
l s s
S N F =
s
s
l
N
F
S =
0
1
0
1
l
l
S
S
W
W

0
1
0
1
s
s
F
F
V
V

42
Respectarea acestor corelaii determin micorarea fondului de salarii la 1.000 lei
vnzri, respectiv creterea eficienei utilizrii resurselor umane.

III. RESURSELE FINANCIARE ALE COMERULUI

Societile comerciale folosesc n activitatea lor, pe lng baza tehnico-material i
personalul comercial, un important volum de mijloace bneti, pentru nfptuirea circuitului
economic bani-marf-bani din cadrul schimbului, precum i a celorlalte relaii bneti ale
societilor comerciale cu mediul extern. Aceste resurse sunt denumite generic resursele
financiare ale comerului, iar relaiile de constituire i utilizare a lor formeaz sfera finanelor
comerului. n procesul de formare i utilizare a lor, resursele financiare sunt identificate ca
fluxuri monetare n operaiunile la care particip i ca stocuri de valori n patrimoniul
societilor comerciale.

III. 1. Relaiile bneti, financiare i de credit ale comerului

n activitatea comercial apar 2 fluxuri de valori: unul material (real), format din bunurile
care intr n procesul schimbului i al investiiilor, i altul monetar, asociat celui material, format
din mijloacele bneti care particip la constituirea capitalului i la efectuarea plilor i
ncasrilor generate de activitatea economic. Fluxul valoric formeaz relaiile bneti sau
monetare ale societii comerciale, acestea fiind o concretizare a funciilor banilor, de msur a
valorii mrfurilor, de circulaie i de plat.
Relaiile bneti nu au toate aceeai semnificaie n desfurarea activitii economice:
unele dintre ele, cum sunt plata furnizorilor de mrfuri i servicii, plata salariilor personalului,
ncasrile de la clieni, etc. reprezint numai o schimbare a formei capitalului, o plat a unui bun
sau a unei prestaii, care nu schimb mrimea patrimoniului societii;
altele ns particip la formarea i schimbarea nsi a mrimii capitalului, prin atragerea de noi
surse sau nstrinarea unora n cadrul unor obligaii legale. Acestea sunt denumite relaiile
financiare i relaiile de credit ale comerului, categorie n care sunt cuprinse: relaiile bneti
ale societilor comerciale cu instituiile financiare pentru vnzarea / cumprarea de aciuni /
obligaiuni, cu bugetul statului pentru plata impozitelor i taxelor, cu societile de asigurri
pentru prevenirea riscurilor i cu acionarii pentru plata dividendelor. Relaiile de credit au loc
ntre societi i bncile comerciale pentru asigurarea nevoilor suplimentare de capital. n aceste
relaii, societile comerciale apar att ca solicitante de credite pe termen scurt /lung, ct i ca
ofertante de resurse de mprumut prin disponibilitile pe care i le creeaz n conturile bancare.
Rezult deci, c sfera relaiilor bneti este mai larg dect sfera relaiilor financiare i de
credit, cuprinznd att relaiile de schimb bazate pe contraprestaii, ct i relaiile de modificare
a mrimii capitalului.
Conceptul de resurse financiare, ca parte a resurselor economice ale societii comerciale,
ca mijloace bneti necesare nfptuirii relaiilor de schimb n comer, se poate extinde asupra
ntregului capital bnesc al unei societi folosit pentru efectuarea ncasrilor i plilor.




43
III. 2. Patrimoniul societilor comerciale

Resursele financiare sunt o component a patrimoniului societilor comerciale.
Patrimoniul reprezint totalitatea drepturilor i obligaiilor ce pot fi exprimate n bani,
aparinnd unei persoane fizice sau juridice, ale crei nevoi sunt destinate s le satisfac, precum
i bunurile la care acestea se refer.
Patrimoniul este evideniat n bilanul contabil al societii comerciale sub form de
mijloace economice (stocuri de valori) n activ i surse de constituire a lor n pasiv.
Ca stocuri de valori, componentele patrimoniului rezult din fluxurile de ncasri i pli la
care particip continuu resursele financiare i din transformarea acestora din valori bneti n
valori materiale i iari bneti n circuitul capitalului comercial.
A. Mijloacele economice din activul societii sunt evideniate pe 3 grupe:
1. active imobilizate valorile de patrimoniu care deservesc activitatea economic i se
amortizeaz n mai muli ani. Ele sunt:
necorporale cuprind cheltuieli de constituire i dezvoltare a SC cum sunt: taxele de
nscriere a societii, cheltuielile privind emiterea i vnzarea de aciuni i obligaiuni,
cheltuielile de prospectare a pieei, de cercetare-dezvoltare, programele informatice create
sau achiziionate, etc.
corporale cuprind terenurile i mijloacele fixe (cldiri, instalaii, utilaje) care formeaz
baza tehnico-material a SC.
financiare sunt titluri de participare ale unei SC la constituirea capitalului altor societi,
precum i creane acordate altor societi.
2. active circulante valorile materiale i bneti care i schimb permanent forma n circuitul
economic, trecnd din forma bneasc n cea material i, din nou, n forma bneasc. Ele
cuprind urmtoarele grupe de valori:
stocurile de mrfuri i ambalaje din magazine i depozite, de materii prime i produse finite
(la SC unde se desfoar i activiti productive), de materiale, de obiecte de inventar i de
mic valoare sau de scurt durat, etc.
drepturile (creanele) i obligaiile rezultate din relaiile cu furnizorii i clienii (avansuri
acordate furnizorilor pentru livrri de bunuri, livrrile de mrfuri ctre clieni neachitate nc
de acetia), din relaiile cu personalul (avansuri bneti pentru deplasri), din relaiile cu
bugetul statului (impozite i taxe cuvenite bugetului statului i neachitate)
titlurile de plasament cumprate de la alte societi pentru obinerea de venituri financiare
ntr-un termen scurt i aciuni / obligaiuni proprii rscumprate
capitalul subscris de asociai, dar nevrsat
disponibilitile bneti din conturile bancare, din cas i din acreditivele deschise la bnci
pentru efectuarea unor pli ctre teri la livrarea de bunuri.
3. mijloace n curs de regularizare se refer la cheltuielile efectuate n avans pentru perioadele
urmtoare de activitate (cheltuieli pentru reparaiile curente i reviziile tehnice, abonamente,
chirii anticipate, etc.), care urmeaz a fi repartizate pe grupele de cheltuieli respective la
scaden i diferenele nefavorabile de conversie, respectiv diferenele dintre valoarea de intrare
a creanelor exprimate n valut i valoarea acestora la cursul ultimei zile a exerciiului.
(Simetric, pot aprea i venituri nregistrate n avans i diferene favorabile de conversie,
reprezentnd surse de constituire a mijloacelor n pasiv).
B. Resursele de formare a patrimoniului i, totodat, de finanare a activitii economice
sunt nscrise n pasivul bilanului SC. Ele cuprind:
1. capitalul propriu compus din capitalul social, constituit prin aportul n bani sau n natur al
asociailor, din valoarea aciunilor emise i vndute i din diferenele favorabile de evaluare a
44
patrimoniului. De asemenea, capitalul propriu cuprinde fondurile din profit alocate dezvoltrii
(fondul de dezvoltare, fondul de investiii cu caracter social)
2. provizioanele (rezervele) pentru riscuri i cheltuieli se constituie, de asemenea, din profit,
potrivit statutului de funcionare al societii sau hotrrii adunrii generale a
asociailor/acionarilor, pentru acele elemente de patrimoniu a cror realizare este incert,
presupunnd deci anumite riscuri (litigii, garanii acordate clienilor, pierderi din schimbul
valutar) sau care sunt supuse deprecierii (imobilizri necorporale, corporale i financiare, stocuri
de materiale, creane, cheltuieli anticipate, etc.)
3. datoriile apar n activitatea SC ca urmare a insuficienei capitalului propriu n raport cu
activitatea economic situaie care oblig societatea s se mprumute, i datorit decontrilor.
Ele iau urmtoarele forme:
mprumuturi din emisiuni de obligaiuni ale SC, la valoarea de rambursare a acestora (mai
mare dect valoarea de emisiune);
credite bancare pe termen lung i mediu pentru acoperirea investiiilor;
datoriile rezultate din decontrile cu furnizorii la aprovizionarea cu bunuri i servicii, cnd
soldul lor este creditor, ceea ce presupune c mrfurile i serviciile nu au fost achitate n
ntregime;
efecte de pltit (cambii, cecuri, bilete la ordin) la termenele pentru care acestea au fost emise
ca mod de achitare a bunurilor i serviciilor livrate de furnizori;
clieni creditori pentru avansurile primite de la clieni n contul livrrii mrfurilor;
sume datorate personalului propriu (salarii, participare la profit), bugetului statului (impozite
i taxe), asigurrilor sociale (contribuii) sau asigurrilor de bunuri (prime) din momentul n
care trebuiau achitate i momentul achitrii lor efective. Pe aceast perioad se consider c
sumele aparin celor n drept, SC fiind deci datoare acestora.
Patrimoniul de la nceputul perioadei de activitate este supus schimbrii, ca urmare a
fluxurilor de ncasri i pli din cursul exerciiului, dar i a modificrii nsi a valorii
elementelor de patrimoniu, ca urmare a dinamicii preurilor n care sunt evaluate, a schimbrii
cursului aciunilor i a cotrii n lei a valutelor deinute.

III. 3. Corelarea resurselor financiare cu volumul activitii economice

Resursele financiare ale comerului se afl ntr-un raport de interdependen cu volumul
activitii comerciale: pe de o parte, mrimea i structura lor depind de amploarea relaiilor de
schimb bani-marf-bani pe care le mijlocesc, iar pe de alt parte, prin numrul de rotaii pe care
l realizeaz ntr-o perioad de timp ele determin mrimea activitii comerciale.
Dimensionarea resurselor financiare, concretizat n mrimea capitalului bnesc utilizat
de SC este organic legat de politica financiar a fiecrei SC, adic de obiectivele pe care i le
propune, i anume:
de mrimea activitii, estimat la nfiinarea SC, pe baza cercetrii pieei, n funcie de care i
constituie capitalul propriu prin emiterea de aciuni sau prin subscriere de ctre asociai;
de politica de investiii pe care o adopt, n funcie de care se aloc partea capitalului pentru
procurarea mijloacelor fixe i a celor circulante;
de cerinele creterii volumului mijloacelor fixe i a celor circulante, pe msura dezvoltrii
activitii economice;
de politica de finanare, respectiv autofinanarea sau folosirea creditelor pentru asigurarea
nevoii de noi mijloace;
de politica de capitalizare pe care o adopt, reflectat n destinaiile pe care le capt profitul,
respectiv pentru dezvoltare, pentru stimularea salariailor i pentru dividendele acordate
acionarilor.
45
La nivelul ntregului comer, dimensionarea capitalului comercial (C) sau, ntr-o alt
interpretare, a numrului i mrimii agenilor economici, este dat de raportul dintre mrimea
PIB care intr n sfera schimbului i numrul de rotaii ale capitalului comercial care deservete
schimbul (
r
V
), determinat, la rndul lui, de rotaiile capitalurilor individuale (
r
V
PIB
C=
). Deci,
apare o relaie direct ntre mrimea capitalului comercial i numrul de rotaii ale sale pentru
realizarea unui volum dat al PIB. Cu ct numrul comercianilor crete, viteza de rotaie a
ansamblului capitalului comercial scade, ceea ce are ca urmare mrirea costului comercializrii.
La rndul su, acest cost influeneaz mrimea preurilor de vnzare i, deci, corelaia dintre
ofert i cerere nfptuit prin pre, ceea ce are drept urmare posibilitatea mai redus de resorbie
prin pia a PIB. Cu alte cuvinte, numrul comercianilor nu poate crete nelimitat, el afectnd de
la un anumit nivel nsi capacitatea de cumprare a populaiei i, prin scderea ei, nsui ritmul
creterii economice.
La nivel microeconomic, corelarea resurselor financiare cu activitatea economic se
asigur prin bugetul de venituri i cheltuieli al SC, unde se prevd ncasrile, plile, rezultatele
financiare i destinaiile pe care acestea le capt. El este instrumentul economic prin care se
nfptuiete echilibrul financiar al unei SC, iar, prin proiectarea acestor corelaii n viitor, un
instrument de planificare financiar. n aceste ipostaze, bugetul de venituri i cheltuieli asigur
att corelarea resurselor financiare cu activitatea economic, dar i utilizarea lor eficient pentru
obinerea unor rezultate superioare.

III. 3. 1. Constituirea i modificarea capitalului propriu

SC i constituie capitalul iniial (capitalul social) prin aportul n bani sau n natur al
asociailor/acionarilor, potrivit tipului de societate creat.
Capitalul iniial poate:
crete ca urmare a dezvoltrii economice prin: emiterea de noi aciuni, mrirea valorii lor
nominale sau pe seama autofinanrii, prin capitalizarea unei pri a profitului
s fie redus datorit slabei gestiuni a societii sau chiar n condiii de funcionare rentabil,
dac se constat o supradimensionare a capitalului n raport cu activitatea economic sau
societatea dorete s micoreze efortul financiar suportat cu plata dividendelor acordate
acionarilor. Micorarea capitalului social are lor prin reducerea numrului de aciuni, acestea
fiind retrase prin rscumprarea lor de ctre SC.
Nevoia suplimentar de capital poate fi asigurat prin mprumuturi fcute de societate
sub forma: obligaiunilor (a cror folosire este motivat pentru SC de nivelul mai avantajos al
dobnzii pltite celui care cumpr obligaiunea fa de cea pltit ctre banc pentru un
mprumut asemntor) i creditelor bancare (esenial n utilizarea acestora fiind felul n care
sunt ncorporate n activiti a cror rat a rentabilitii s fie superioar dobnzii pltite).

III. 3. 2. Finanarea investiiilor

Investiiile reprezint prima destinaie care este dat capitalului comercial, ele
asigurnd formarea bazei tehnico-materiale, creterea i modernizarea acesteia, odat cu
dezvoltarea activitii economice i efectuarea de reparaii capitale la mijloacele fixe uzate.
Datorit faptului c investiiile sunt imobilizri de fonduri pe termen lung, efectuarea lor
trebuie temeinic fundamentat pe studii de necesitate, oportunitate i eficien economic.
46
- necesitatea i oportunitatea unei investiii se motiveaz prin creterea volumului activitii
economice, n condiiile n care s-au epuizat posibilitile de sporire a capacitii bazei tehnico-
materiale existente, precum i prin cerinele de modernizare a acesteia, pentru a ncorpora
progresul tehnic i a face fa concurenei.
- n ceea ce privete eficiena economic, ea se apreciaz prin efectele economice pe care le
aduce investiia cum sunt: profitul, sporul de vnzri, economisirea anumitor cheltuieli,
precum i prin cele viznd ridicarea nivelului deservirii comerciale.
Criteriul de baz al eficienei unei investiii l reprezint rentabilitatea investiiei. Ea se
exprim prin suma anuitilor de profit (P) obinut n perioada de funcionare (amortizare) a
investiiei raportat la mrimea investiiei (I):
I
P
R
i

=
O alt expresie a rentabilitii o reprezint termenul de recuperare (n ani) a investiiei,
calculat ca raport ntre investiie i profitul anual adus:
P
I
T
r
=

Economicitatea unei variante de investiie se exprim prin investiia specific, dat[ de
raportul dintre investiie i efectul economic adus:
E
I
I
s
=
.
Valorile astfel calculate exprim investiia la 1 mil. lei vnzri, investiia pe m suprafa
comercial sau de depozitare, investiia pe un loc de mas (n alimentaia public), investiia pe
un loc de cazare (n activitatea turistic).
Fiecare investiie este fundamentat pe studiul tehnico-economic i devizul de execuie, pe
baza crora se ia decizia de investiii i se trece la executarea ei.
Investiiile se finaneaz din capitalul propriu i, n completare, din capitalul mprumutat.

III. 3. 3. Finanarea mijloacelor circulante

La stabilirea necesarului de mijloace circulante i la finanarea lor se are n vedere specificul
fiecrui gen de active circulante. Astfel, unele dintre ele precum stocurile de mrfuri, de
ambalaje, de obiecte de inventar, etc. au un circuit bani-marf-bani cu o anumit regularitate i,
deci, pot fi dimensionate n raport cu activitatea economic cu mare rigurozitate. Altele
creanele i obligaiile, titlurile de plasament, disponibilitile bneti din conturile bancare pot
fi prevzute doar pe termene scurte, astfel c gestiunea lor se nscrie n echilibrul dintre ncasri
i pli, asigurat prin utilizarea resurselor bneti disponibile din fondurile proprii i creditele
bancare pe termen scurt.
Necesarul de mijloace circulante pentru stocuri se stabilete pe fiecare grup n parte a
acestora, innd seama de rolul lor n circulaia mrfurilor, de modul n care se realizeaz
circuitul economic al fiecruia i de mrimea activitii comerciale.
formarea stocurilor de mrfuri prin aprovizionri de la furnizori reprezint prima destinaie pe
care o capt mijloacele circulante, mrfurile formnd obiectul nsui al activitii comerciale.
Prin vnzarea mrfurilor, stocurile se epuizeaz, iar mijloacele ncorporate n aceste active
revin la forma iniial bneasc, putnd intra ntr-un nou circuit economic.
Necesarul de mijloace circulante (MC) va depinde deci de volumul vnzrilor (V) i de
numrul de circuite (rotaii) pe care l realizeaz stocurile ntr-un an (Vr): MC=V/Vr.
Numrul de rotaii ale stocului depinde de viteza de circulaie a mrfurilor (Vz) sau durata
unei rotaii: Vr=Z/Vz.
47
Cu ct numrul de circuite crete, necesarul de mijloace circulante pentru realizarea unui
volum al vnzrilor dat scade.
n calculul de determinare a necesarului de mijloace circulante pentru mrfuri, vnzrile se
iau n pre de aprovizionare de la furnizori, deci fr adaosul comercial, acesta fiind sporul de
venit adus de fiecare rotaie a mijloacelor respective.
necesarul de mijloace circulante ncorporate n celelalte valori materiale (obiecte de inventar,
echipament de protecie, materiale de ntreinere) se stabilete ca raport ntre consumul acestor
valori n cursul unui an de ctre utilizatorii lor (salariai, magazine) i numrul de rotaii anuale
ale acestor mijloace.
o parte a activelor circulante este format din mijloacele bneti care se afl ca solduri de
numerar n cas i n conturile bancare ale SC pentru efectuarea plilor curente. Volumul
acestora este variabil, fiind determinat de ncasrile i plile rezultate din rotaia bani-marf-
bani a activelor materiale i de relaiile financiare ale SC.
Disponibilitile de numerar aprute din evoluia curent a ncasrilor i plilor formeaz
trezoreria SC component a activitii de gestiune i planificare financiar, fluxul de ncasri i
pli i disponibilitile pe care le genereaz trebuind astfel dimensionate i gestionate nct SC
s aib capacitatea de lichiditate.
Baza gestiunii valorilor de trezorerie o formeaz previziunea evoluiei pe termen scurt a
fluxurilor de ncasri i pli, n funcie de care se stabilete necesarul de mijloace pentru
efectuarea lor i acoperirea acestora prin fonduri proprii i credite bancare pe termen scurt.

III. 4. Politica financiar n comer

Capitalul comercial are, fa de alte forme de existen a capitalului (industrial, agrar,
bancar, etc.) anumite particulariti, care se reflect n politica financiar a agenilor
comerciali cu privire la formarea, dimensionarea i utilizarea resurselor financiare.
Politica financiar este o component a politicii economice din comer, fiecare aciune
comercial fiind nsoit de utilizarea unor resurse financiare i obinerea de rezultate evaluate
financiar. Ea are un aspect macroeconomic i unul microeconomic:
Aspectul macroeconomic const n msurile cu caracter legislativ-financiar luate de stat
pentru dezvoltarea i modernizarea economiei naionale, inclusiv a comerului, reglementarea
activitii comerciale, asigurarea participrii crescnde a comerului la formarea veniturilor
bugetare, proteciei consumatorilor, etc. Mijloacele de aciune sunt n principal prghii
economico-financiare: impozite i taxe prefereniale, rata dobnzii bancare, negocierea liber a
preului ntre comerciani i productori, adaosul comercial etc., acestea asigurnd libertatea de
aciune a ntreprinztorilor comerciali, dar i nscrierea activitii lor n limite raionale.
La nivel microeconomic, politica financiar vizeaz urmtoarele domenii:
a. formarea i creterea capitalului sunt n relaie cu activitatea economic, politica financiar n
acest domeniu conducnd la diverse moduri de abordare a acestui proces, cum sunt:
folosirea ct mai eficient a capitalului existent prin mrirea vitezei lui de rotaie, pentru a
satisface prin aceasta nevoia de capital suplimentar;
folosirea creditelor bancare pentru mrirea temporar a capitalului;
lansarea de aciuni i obligaiuni pe piaa financiar pentru atragerea de noi capitaluri;
fuziuni de capitaluri, etc.
b. veniturile, cheltuielile i profitul sunt o concretizare direct a efectelor politicii financiare a
fiecrui ntreprinztor, n mrimea lor reflectndu-se opiunile acestora pentru un nivel al
48
activitii economice i pentru alocarea i gestionarea resurselor financiare n scopul obinerii de
rezultate superioare. Politica financiar n acest sens poate fi orientat n 2 direcii:
fie spre creterea veniturilor printr-un efort suplimentar de capital i de resurse materiale,
ceea ce duce la lrgirea pieei ntreprinderii, la ntrirea puterii sale economice i la un profit
mrit n perspectiv;
fie meninerea aceluiai capital, raionalizarea resurselor i obinerea unui profit imediat, dar
cu perspective incerte n condiii de concuren.
c. n ceea ce privete utilizarea profitului destinaiile pe care acesta le poate lua conduc la
diverse opiuni de politic financiar, dup modul cum prevaleaz partea alocat unuia sau
altuia din fondurile constituite pentru: autofinaare, acordarea de dividende, participare la profit
sau aciuni social-culturale.