Strategii de marketing n domeniul

financiar bancar

Marketingul produselor i serviciilor financiar bancare se aplic la nivel
microeconomic, fiind specific acelor instituii care, n cadrul relaiilor financiare, au rolul de
intermediari ntre posesorii de disponibiliti bneti i solicitantii acestora.
Avnd n vedere specificul activittii de marketing financiar bancar, principalele
obiective ale instituiilor care activeaz n acest domeniu sunt:
satisfacerea clientilor concomitent cu atingerea obiectivelor de afaceri ale bncii;

profitabilitatea trebuie s existe un echilibru ntre satisfacerea clientilor i profitul
bncii;

implicarea personalului n realizarea obiectivelor bncii;

responsabilitatea social bncile trebuie s fie contiente de mediul n care
actioneaz i de rolul pe care l joac n societate.
Pentru realizarea acestor obiective, bncile trebuie s elaboreze i s aplice o
serie de strategii de marketing, care se vor concentra pe activitile legate de pietele deservite.
n mod concret, pot fi adoptate dou forme distincte de strategii, i anume:
- strategia deliberat cuprinznd activitati planificate
contient;

- strategia emergent cuprinznd activitti i comportamente organizaionale
care se dezvolt fr formalitti, dar care pot alctui un model.
Strategiile de marketing reprezint o component principal a politicilor de marketing,
prin care institutiile financiar bancare stabilesc modalitile, cile concrete de atingere a
obiectivelor pe care i le-a fixat. n functie de termenul de referint respectiv de natura
problemelor vizate strategia de marketing poate lua diverse concretizri: strategie de piat,
strategie de produs, de pret etc.

Piata financiar bancar, ca orice alt piat, este marcat intens de existenta
concurentei. n acest context, i la nivelul acestei piete se poate contura modelul lui Michael
Porter cu cele cinci forte concurentiale, i anume: clientii, concurentii existenti, concurentii

nou intrati pe piat, furnizorii i substituentii. Astfel, orientarea de marketing a activitatilor
financiar bancare devine imposibil de realizat fr a utiliza ca instrument de management,
strategiile de piat. Acestea, n expresia cea mai general, definesc calea urmat de
institutie pentru atingerea unor obiective de
piat.

n sectorul financiar bancar se disting 4 mari categorii de strategii de piat, n functie
de pozitia pe care institutiile o ocup n cadrul acesteia, i anume de:

lider;

challenger;

urmritor;

specialist.

O strategie de marketing eficient presupune abordarea ndeosebi a clientelei, dar i a
concurentei. Elementele care stau la baza reuitei strategiei de marketing vizeaz att planul
cunoaterii clientelei (date demografice, motivatii, nevoi, criterii luate n considerare in
deciziile privind utilizarea produselor i serviciilor financiar bancare), ct i pe cel al
concurentei (tipul institutiilor financiar bancare, numrul acestora, particularitatile analizei
SWOT la nivelul competitorilor etc.).
Dei n activitatea desfurat de diverse bnci exist o serie de similitudini, este
imposibil ca dou institutii financiar bancare s aib o strategie identic. Indiferent de
tipul acesteia, succesul obtinut n urma aplicrii sale nu este unul pe termen lung, ntruct ea
este preluat rapid de bncile concurente.
Formularea optiunilor strategice are la baz, pe de-o parte, analiza pietei, a sectorului n
care banca i desfoar activitatea, respectiv a concurentilor, iar pe de alt parte,
necesitatea identificrii avantajului competitiv sustenabil i a nevoilor clientelei. Astfel,
obiectivul principal al institutiei financiar bancare este acela de satisfacere deplin a nevoilor
clientilor si, n conditii de profitabilitate. Dac produsul nu este adecvat cerintelor sau nu este
disponibil la locul potrivit sau la momentul oportun, ntlnirea cu clientul i cu nevoile
acestuia nu se va realiza. Dac pretul este stabilit greit, banca nu poate realiza profit (n cazul
practicrii unui pret relativ sczut) sau consumatorii nu utilizeaz acel produs sau serviciu,
avnd astfel, acelai efect asupra profitabilitatii bncii. n practic, cele patru aspecte (cei
4P), nu pot fi abordate separat, ele fiind permanent acorelate.