Tehnici de negociere

Caracteristicile generale ale negocierii

sunt implicate cel puin dou pri
prile au un conflict de interese cu privire la cel puin un subiect
prile sunt dispuse s gseasc o soluie prin negociere
Definiia negocierii
Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea ncearc s ajung la o
nelegere (acord), care s constituie rezolvarea unei chestiuni comune.
Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenia ajungerii la un rezultat. Subliniem aici
intenionalitatea, fie c este iniiat, acceptat sau impus. Conceptele de nelegere /acord i de rezolvare nu
sunt specifice negocierii.
Tipuri de negociere
n funcie de orientarea prilor exist dou tipuri de negociere: conflictual (distributiv sau competitiv) i
cooperant (concertativ, integrativ). ntre aceste dou extreme gsim negocieri cu orientare predominant
conflictual i negocieri cu orientare predominant cooperant. Teoretic vorbind, orice negociere autentic trebuie s
fie ori s progreseze spre caracterul cooperant.
n funcie de zona de interes negocierea poate fi: personal,comercial (a afacerilor) saupolitic (intern i
internaional: ntre partide, sindical, salarial i a contractelor i conflictelor de munc, pe probleme de asisten i
protecie social, parlamentar, juridic etc.; ntre guverne sau organizaii internaionale).
Dimensiunile prilor: negocierea poate implica dou persoane, sau n persoane.
Poate fi direct ntre pri sau purtat prin intermediari /mediatori (reprezentani, negociatori de profesie sau
ad-hoc).
Exist negocieri formale informale, deschise secrete, verbale scrise.
Negocierea cu cineva cu care nu vei mai avea de-a face niciodat difer de cea cu persoane cu care urmeaz s
colaborezi. Tactici care ar putea avea succes n primul caz, de tipul apuc i fugi (de ex., nelciunea, minciuna,
derutarea, ameninarea) pot duce la dezastru ntr-o relaie aflat n curs.
Negocierea individual versus negocierea n echip (aceasta din urm se rspndete mai ales n Japonia).
Echipele de negociatori au membri cu responsabiliti i roluri specifice: unul vorbete, altul poate fi nsrcinat cu
analiza procesului, pe cnd cel de al treilea poate s nu fac nimic, dar s asculte atent. Echipa se va ntlni cu
regularitate pentru analizarea datelor faptice i pentru planificarea pasului urmtor al negocierii.
Caracteristici ale negocierii
Principii ale negocierii
Principiul monedei de schimb, sau al schimbului scump-ieftin. Dai celuilalt ceea ce este mai valoros pentru el
dect pentru tine i primeti n schimb ceea ce este mai valoros pentru tine dect pentru partener. Altfel spus, dai
ceea ce este ieftin pentru tine dar scump pentru partener i vice-versa iei ceea ce este scump pentru tine dar ieftin
pentru partener. Este o premis a avantajului reciproc(victorie-victorie /ctig-ctig). Orice interes poate fi fcut
compatibil cu al celuilalt, chiar dac la prima vedere nevoile par ireconciliabile Acest principiu nu exclude disproporia
n avantajele obinute de cele dou pri, lucru normal i necondamnabil atta timp ct fiecare parte urmrete
avantajele preponderente pentru ea.
Principiul reciprocitii relev tendina de a rspunde cu aceeai moned, bun sau rea. Dac cellalt i face o
concesie, ori a dobndit un avantaj, simi dorina de a face acelai lucru, simetric s faci i tu un gest de bunvoin
ori s beneficiezi de ceva, la schimb. Sub incidena reciprocitii vom gsi concesii, obiecii, ameninri,
represalii. Mi-ai dat tu, i dau i eu, Faci tu, fac i eu, mi reproezi c, dar tu ..
Principiul moralitii i legalitii. Fair-play-ul n negociere este susinut, unilateral sau conjugat, de inuta moral a
persoanei, de cunoaterea propriului interes (principiul reciprocitii l poate determina pe oponent s adopte aceleai
standard) sau de supunerea la normele explicite (inclusiv cele legale). Moralitatea n negociere are ca obiect fie
litigiul, fie demersul nsui; nclcarea ei cea mai frecvent are loc la nivelul tehnicilor de manipulare.
Tipuri de strategii
Strategiile opozante: nfruntarea direct (de genul victorie-nfrngere) i nfruntarea indirect. Este strategia de
gheril, prin care partenerul defavorizat, slab l determin pe cel aflat n superioritate s renune la intenia sa de
dominaie total. nfruntarea indirect este posibil atunci cnd timpul nu preseaz.
Strategiile de aliere reclam o convergen a mizelor i se dezvolt foarte bine cnd raportul de fore este echilibrat i
climatul este de conciliere. Sunt posibile dou strategii, ce se deosebesc ntre ele numai prin intensitatea angajrii
comune: cooperarea i coaliia.
Strategiile coexistenei. Situaia cea mai frecvent ntlnit este cea a coexistenei, zon n care prile nu au nici
dorina de a se alia i nici voina de a se opune. Dup caz, ea va demonstra o dominant conflictual,
neutr sau cooperant. Coexistena se rezum la ignorarea reciproc prin respectarea teritoriului celuilalt. Strategiile
coexistenei sunt n numr de cinci: descurajarea, extinderea, non-violena, negocierea cooperativ i negocierea
conflictual.
Pregtirea negocierii
a) Stabilirea obiectivelor
stabilii ceea ce dorii s obinei n urma negocierii
stabilii limita compromisului acceptabil
obiectivele trebuie s fie clare, realiste i msurabile
b) Culegerea informaiilor
obinei informaii despre domeniu i despre oponeni (nu uitai: rareori vei obine toatinformaia, dar i ceilali se
afl n aceeai situaie)
folosii orice surs de informare
interesai-v asupra precedentelor i documentai-v asupra oponentului
definii posibile interese comune/ puncte de convergen
c )Analiza informaiilor
determinai cerinele i necesitile oponentului
ncercai s imaginai obiectivele oponentului
d) Definirea strategiei ce va fi adoptat, innd cont de:
ce v-ai dori s obinei
ce vrei s obinei care este limita minimei acceptabiliti
nivelul primei oferte
natura concesiilor i condiiile asociate concesiilor
natura climatului de negociere
calitile dvs. (experiena) de negociator; avei nevoie de coechipier(i)?
scopul negocierii
nevoia de asisten de specialitate (avocat, contabil etc.)
cine reprezint oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?
ce aspecte noi pot aprea? Cum pot fi ele transformate n anse pentru dvs.?
Situaii dificile n negociere
Adversarul refuz s negocieze
Verificai dac refuzul nu este un truc de negociere, condiia intrrii n negociere fiind obinerea din start a unor
concesii. O variant a acestui truc este fixarea de condiii pentru nceperea negocierilor.
Discutai despre refuzul lui, direct, prin coresponden (trimitei-i o scrisoare care descrie poziia dvs. i n care l
invitai s v rspund, de asemenea n scris) sau printr-o ter parte. Nu-l atacai, ci cutai motivele refuzului (Se
teme c v acord prea mult importan dac vi se adreseaz direct? Se ndoiete c negocierea va fi
posibil?Etc.)
Sugerai variante: negocierea prin mediatori, coresponden, persoane particulare, ziariti.
Invocai principiile: Acesta este felul n care vede el tratativele? I-ar conveni s fixai i dvs. nite condiii nainte de
negociere? Cum ar proceda dac alii ar refuza s negocieze cu el? Ce principii crede el c ar trebui aplicate n
aceast situaie?
Intrai n legtur (invitaie la mas) cu un prieten de ncredere al adversarului i cerei-i sprijinul ca mediator.
Acionai ca i cum avei de gnd s v vedei de treab n sensul dorit de dvs., chiar i fr cooperarea adversarului
i avei grij s afle i el despre aciunile dvs.
Insistai pn la saturaie i oboseala adversarului: telefonai zilnic, abordai-l oriunde l ntlnii.
Stil i strategie de negociere
Dominarea
- avem de-a face cu adversarii agresivi i nendurtori;
- se impune, de urgen, o aciune rapid i decisiv;
- partea advers este gata sa profite fr scrupule de orice ncercare de cooperare sau compromis;
- tii c ai dreptate i poi proba acest lucru (in justiie, de exemplu);
- cnd nu exista nici o alta posibilitate de a ajunge la un consens.
Cedarea
- merit s faci concesii pentru a proba generozitate i noblee;
- afacerea este mult mai important sau mai urgent pentru partener, iar gestul generos va fi rspltit n viitor;
- ai de aprat o cauz fals, n care dovezile i probele ncep a fi potrivnice, iar o cedare rapid apare ca eleganta;
- poziia proprie este ameninat si tot ce se mai poate obine nseamn doar o diminuare a pierderilor,
- stabilitatea relaiei armonioase cu partenerul este mai important drept miza punctual aflat n joc;
- partenerul este oricum mai puternic i, inevitabil, s-ar pierde mai mult dac te-ai plasa n poziie de competiie i
dominare faa de el.
Evitarea
- miza este lipsit de importan;
- ai ceva mai bun de fcut n alt parte sau cu alt partener;
- nu exist nici o ans pentru rezolvarea problemei aflate n discuie;
- costurile negocierii sunt mai mari dect posibilele ei rezultate;
- tensiunea dintre prii este prea mare i este nevoie de un time-out;
- sincronizarea prilor negociatoare este imposibil, din cauza momentului, locului sau contextului;
- ali negociatori ar putea rezolva problema mai repede i mai bine ;
- este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii i pentru a reconsidera poziiile de negociere.
Cooperarea
- miza este prea important pentru a se recurge la compromis;
- acordul realizat n urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor prilor pentru a fi susinut i pus n practic;
- situaia este att de complex sau att de delicat, nct necesit att meninerea relaiilor, ct i gsirea celor mai
bune soluii pentru atingerea obiectivelor;
- acordul necesit o munca de echip, pe o perioada lung de timp;
- obiectivul este unul comun, care se refer la integrarea unor puncte de vedere diferite.
Compromisul
- miza i obiectivele sunt importante, dar nici una dintre pri nu-i poate permite s pun n pericol relaia dintre ele,
prin adoptarea unui stil de DOMINARE, prea autoritar, pentru c relaia este la fel de important;
- relaia dintre pri este importanta, dar nici una dintre pri nu-i poate permite s sacrifice propriile obiective, prin
adoptarea unui stil de CEDARE, prea concesiv, pentru c miza este la fel de important;
- partenerii se afl n criza de timp sau n situaii de urgen, n care este nevoie s ajung la soluii rapide ;
- oponenii sunt de puteri egale i la fel de hotrai s-i ating propriile obiective;
- este singura alternativ la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluie;
- este nevoie de a se ctiga timp i linite prin obinerea unor nelegeri limitate n timp (un gen de armistiiu pe trei
zile, de exemplu).
NEGOCIATORUL
Portret la minut
Onestitatea
Munca
Umanismul
Libertatea interioar
Persuasiunea
Optimismul
Zmbetul curat
Iniiativa
Tactul
Inspiraia
Voina.
. probleme de comunicare. 80% din timp eu tac. In companiile cu multi necunoscuti
eu tac, in dialog cu oamenii apropiati eu decat alimentez discutie. Cateodata vreau
sa spun ceva, dar mi-e frica, altadata nu am ce spune, pur sis implu nu am nimic in
cap, chiar daca se vorbeste despre vreme.
2. lipsa adaptabilitatii la persoane noi - trebuie sa treaca mai multe luni ca sa pot sa
fiu eu insumi cu acei oameni.
3. lipsa de concetrare - in timpul discutiei gandul ma duce in alta parte si pierd firul
discutiei.
4. lipsa gandirii analitice - as putea spune ca mi-e creierul lenes. Toate deciziile le iau
la feeling, dupa intuitie.
Intrun final, toate astea si altele, imi fac viata dezordonata, fara prieteni si fara
persoane dragi. Nici cu familia mea nu ma pot intelege.