Sunteți pe pagina 1din 135

MANAGEMENTUL AFACERILOR

INTERNAIONALE


CURS














1

1. INTRODUCERE IN MANAGEMENTUL
AFACERILOR INTERNATIONALE


1.1. Comerul exterior direct

Comerul exterior direct presupune angrenarea direct a
productorului n afacerile internaionale fie ca exportator, fie ea
importator, eliminnd sau reducnd la maximum unitile
intermediare, productorul realiznd concomitent cu funcia de
producie i pe cea comercial (productorulface comer exterior n
nume i pe cont propriu).
a) Avantajele comerului exterior direct
> Firmele productoare au posibilitatea s participe n nume i pe
cont propriu la realizarea actului de comer exterior .
>Firmele menin un contact permanent cu pieele externe i,
peaceast baz, primesc direct impulsul schimbrilor care au loc n
raportulcerere-ofert.
>Intreprinderea este personalizat pe pieele externe, consolidnd
prestigiul mrcii de fabric.
>Pe baza comerului exterior direct, ntreprinderile productoare
realizeaz principala condiie pentru a se internaionaliza.
b) Dezavantajele comerului exterior direct
>Investiia comercial necesit eforturi financiare mari pentru
ncadrarea cu personal de specialitate, promovarea, negocierea,
contractarea afacerilor etc.
>Riscurile care decurg din activitatea de comer exterior sunt
numeroase,de un grad superior, iar consecinele pot fi uneori
realmente dezastruoase.
>Preluarea de ctre productor a activitii de comer exterior
comport riscul ca managerii s-i deplaseze n mod exagerat interesul
de la problemele produciei ctre cele ale comerului exterior.



000001
2
c ) Structuri organizatorice n comerul exterior
>Departamente de comer exterior organizate n ara, integrate
nemijlocit n unitatea productoare.
Serviciile sau birourile de promovare a afacerilor
internaionale.
Serviciile operative.
Serviciile post-livrare.
Servicii care asigur gestiunea economico-financiar a
activitilor decomer exterior


>Biroul comercial-un compartiment operativ plasat n
strintate,cu sau fr personalitate juridic care angajeaz
afaceri n numele productorului
Biroul comercial are urmtoarele funcii principale:
asigurarea unui contact permanent cu pieele externe n vederea
depistrii posibilitilor de afaceri i promovrii exporturilor;
acordarea de sprijin n vederea iniierii de negocieri, la export;
urmrirea la faa locului a modului de derulare a afacerilor ncheiate;
coordonarea activitii de service;
culegerea informaiilor i elaborarea unor veritabile studii de
conjunctur care l ajut pe productor n fundamentarea corect a
unor afaceri.


Sucursala n strintate,o entitate cu sau fr personalitate
juridic
Intreprinderea creeaz sucursala n strintate ca o unitate ce depinde,
de regul, din punct de vedere financiar i administrativ de societatea
care a nfiinat-o, iar obiectul su de activitate trebuie s se ncadreze
n obiectul societii-mam.
Sucursala funcioneaz n strintate potrivit legislaiei locale, iar
cheltuielile sunt sau nu suportate din bugetul de venituri i cheltuieli al
societii-mam.



000002
3
Societatea comercial proprie sau mixt
Ea se creeaz n strintate mai ales pentru a ncuraja exportul de
capital si se supun condiiilor legale din ara de reziden.

Depozitele de mrfuri i piese de schimb,expoziiile cu
vnzare
Ele asigur distribuia prin comercializarea mrfurilor direct
consumatorilor sau utilizatorilor finali.

Organizarea comerului cu amnuntul n strintate
Este caracteristic pentru firmele industriale care realizeaz produse
ce satisfac o gam variat de nevoi individuale.


1.2. Comerul exterior indirect


Comerul exterior indirect presupune faptul c ntre productor
i consumatorul final exist un numr mai mare sau mai mic de
verigi intermediare care preiau n totalitate sau n cea mai mare
parte riscul.
a) Avantajele comerului exterior indirect
Comerul exterior indirect prezint avantajul c, desprind funcia
comercial de cea de producie, ofer premisele unui nalt
profesionalism n ceea ce privete managementul i marketingul
afacerilor internaionale.

>Modalitatea de organizare cuprinde uniti care stabilesc
contacte numeroase i cu o frecven ridicat pe pieele externe .
>Organizaiile comerciale au flexibilitate n ceea ce privete
strategia de export-import.
>Intruct unele dintre aceste uniti servesc mai muli
productori,pentru acetia cheltuielile aferente comerului exterior
revin la un nivel mai redus.
>Firmele au n unele cazuri o baz tehnico-material
proprie:depozite, sli de expunere a mrfurilor, ateliere de

000003
4
pregtirea produselor pentru export sub aspectul divizrii pe loturi
comercializabile,al ambalrii, marcrii etc.
>Numrul mare de afaceri permite acestor uniti s aib relaii
profesionale foarte strnse cu bnci,societi de transporturi, asigurri,
precum i cu organele de statului.
>Dispenseaz managerii din producie de preocuparea rspunderii
comerciale,de gsirea pieelor de desfacere.
b) Dezavantajele comerului exterior indirect
>Separarea actului comercial de cel al produciei comport riscul
ruperii productorului de pieele externe.
>Creterea exagerat a numrului de verigi intermediare poate s
duc la sporirea cheltuielilor.
>Dat fiind numrul mare de intermediari care acioneaz pe piaa
mondial cazurile de practici incorecte s-au amplificat.
Unitile care acioneaz n comerul exterior indirect se clasific n
dou mari grupe:
a) Uniti care acioneaz pe cont propriu;
b )Uniti care acioneaz pe contul altora.
Unitile de la punctul b se pot clasifica, la rndul lor, n dou
subgrupe, i anume:
a) care acioneaz n nume propriu,dar pe contul altora;
b.care acioneaz att n numele,ct i pe contul altora.


A) Unitile comerciale care acioneaz n nume i pe cont
propriu

Aceste uniti ncheie contracte n numele lor, preiau n totalitate
riscul comercial.n mod practic,aceste uniti cumpr mrfuri din ar
i le vnd n strintate,cumpr mrfuri din strintate i le vnd n
ar sau cumpr mrfuri din strintate i le vnd tot n strintate.
Comercianii care acioneaz n nume i pe contul propriu
cunosc diferite forme organizatorice:
>Casele comerciale
Acestea sunt mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpr
mrfuri de la productorii sau de la angrositii din ara

000004
5

lor i le revnd n strintate iar, pe de alt parte, achiziioneaz
produse din strintate pe care apoi le revnd angrositilor locali sau
detailitilor, precum i ntreprinderilor productoare.
>Societile specializate n comer exterior
Societile specializate n comer exterior acioneaz, de
regul,numai n domeniul afacerilor internaionale.Ele pot fi
clasificate la rndul lor pe diferite criterii:
criteriul operaiunilor. ntreprinderi de import, de export sau
reexport;
criteriul tehnicilor de comercializare: ntreprinderi care se ocup
cu afaceri n contrapartid, firme care organizeaz licitaii
internaionale, burse,societi de leasing, franchising, uniti
specializate n comerul cu inteligen etc.

Funciile societilor de comer exterior sunt:
-cercetarea pieei;
-promovarea vnzrilor;
-negocierea;
-contractarea i derularea afacerilor;
-utilizarea diferitelor tehnici de export, import, reexport etc.
In ultimul timp,societile de comer exterior s-au angrenat tot mai
mult i n alte activiti economice, cumprnd pachete de aciuni ale
unor ntreprinderi productoare.

Aceste uniti sunt organizate pe urmtoarele structuri:
servicii comercialei;
servicii financiar-contabile;
servicii administrative;
servicii de marketing.

>Comercianii angrositi cumpr cantiti mari de mrfuri, pe
care le depoziteaz i le revnd defalcate n partizi mici detailitilor i
chiar unor ntreprinderi industriale.
>ntreprinderile cu amnuntul.Marile ntreprinderi comerciale cu
amnuntul i realizeaz parial singure importul de

000005
6
mrfuri pe care le desfac pe piaa intern.



Principalele categorii de firme de acest fel sunt:
magazine universale;
magazine n lan;
ntreprinderi de expediie
.

>Organizaiile cooperatiste sunt asociaii de
consumatori,rani,meseriai,care au drept scop cumprarea sau
desfacerea mrfurilor fr intermedierea comercianilor.
B)Comerciani care lucreaz pe contul altora (intermediarii
n comerul exterior)
Unitile comerciale care acioneaz pe contul altora se pot
clasifica astfel:
>Uniti comerciale care acioneaz n nume propriu, dar pe
contul altora.
>Uniti comerciale care acioneaz n numele i pe contul
altora.
Unitile comerciale menionate sunt uniti de intermediere i
lucreaz cu productorii pe urmtoarele sisteme:pe baza unui contract
de cesiune a dreptului de vnzare sau prin acte ocazionale de vnzare-
cumprare de mrfuri fr s existe o nelegere prealabil ntre ei de
colaborare de durat.

Cesiunea poate fi:
-obinuit-presupune c att productorul, ct i comerciantul,i
rezerv dreptul ca pe piaa respectiv s foloseasc i alt firm;
-exclusiv-are la baz faptul c productorul se angajeaz s nu
mai foloseasc pe piaa respectiv alt firm,iar comerciantul s nu
mai comercializeze produsele altor firme pe acea pia;
-prioritar- implic faptul c productorul i rezerv dreptul de a
folosi i alte firme comerciale pe piaa respectiv,dac firma
comercial contractant este de acord.

000006
7
>Avantajele folosirii intermediarilor n comerul
internaional:
firma exportatoare nu aloc mijloace financiare importante
pentru organizarea unei reele proprii de desfacere pe teritoriul rii
importatorului;
firmele comerciale intermediare au propria lor baz tehnico-
material:depozite, sli de expunere a mrfurilor,ateliere de reparaii
iar,cteodat,chiar propriile magazine cu amnuntul;
intermediarii i elibereaz pe exportatori de numeroase
preocupri aferente pregtirii i realizrii exportului:lucrride sortare
i ambalare conform cerinelor pieei locale,reclama
comercial,formaliti de expediere i asigurare etc;
capitalul firmelor comerciale intermediare poate fi folosit pentru
finanarea afacerilor;
relaiile strnse ale intermediarilor cu bncile,firmele de
transporturi i expediie,companiile de asigurri contribuie la uurarea
derulrii operaiunilor comerciale.

>Dezavantaje n realizarea desfacerii prin firmele comerciale
intermediare:
pieele unor mrfuri sunt monopolizate de firmele comerciale
intermediare i nu sunt accesibile pentru realizarea unor contacte
directe cu consumatorii, folosirea verigii intermediare fiind practic
inevitabil;
exportatorul fiind lipsit de contacte directe cu pieele de
desfacere,depinde n ntregime de buna credin i posibilitile
intermediarului comercial;
intermediarii sunt verigi interpuse care duc la diminuarea
beneficiilor exportatorilor;
descoperirea intermediarilor competeni i de bun credin
comport riscuri i, uneori, timp relativ ndelungat.
a) Intermediarii care acioneaz n nume propriu, dar pe
contul altora
>Comisionarii sunt cele mai reprezentative societi
comerciale care realizeaz afaceri economice n numele lor, dar pe
contul altora.

000007
8
n funcie de natura operaiunilor pe care le ndeplinesc, firmele
comisionare pot fi exportatoare sau importatoare.
Firmele comisionare exportatoare pot aciona pe contul
vnztorului sau pe cel al cumprtorului.
Comisionarul care acioneaz pe contul exportatorului
ndeplinete ordinele date de ctre vnztorul din ara sa pentru
desfacerea mrfurilor n strintate.
Comisionarul care acioneaz pe contul cumprtorului
ndeplinete ordinele cumprtorului strin pentru achiziionarea de
mrfuri pentru ara acestuia.
Casele de confirmare sunt firme comisionare exportatoare
care i asum riscurile de creditare a cumprtorilor i nu solicit de
la acetia dovezi privind posibilitile de rambursare a creditelor.
Firmele comisionare importatoare acioneaz ca
reprezentani ai cumprtorilor din ara proprie i transmit,pe contul
acestora, comenzile ctre productorii exportatori strini.
>Importatorul-distribuitoreste un intermediar rezident n ara
de import, care cumpr mrfurile n numele su dar pe contul
furnizorilor externi i le revinde,de regul ntr-o zon
determinat,pentru care productorul i acord drepturi de
exclusivitate.
>Cumprtorii voiajori sunt specialiti angajai ai firmelor
importatoare competenti sa aprecieze calitatea produselor,ambalajul
procedeele de fabricatie,metodele de control a calitatii,modul de
determinare a preturilor

b)Intermediari care lucreaz att n numele ct i pe contul
altora
c)
Reprezentanii (ageni reprezentani) acioneaz pe baza
ordinului pe care l primete de la reprezentai (ordonatori) de a
svri acte i fapte comerciale legate de vnzarea sau cumprarea
mrfii, n numele i pe contul prii ordonatoare, pe baza unui contract
de agent sau reprezentare.
In practica economic internaional se opereaz cu mai multe
categorii de ageni reprezentani:

000008
9
>Ageni de export care acioneaz din ordinul unei intreprinderi
industriale sau al unui numr restrns de astfel de ntreprinderi din ara
lor pe baza contractului de agent.
>Ageni de import sau ageni rezideni care i desfoar
activitatea pe contul vnztorului extern, intermediind deci operaiuni
de import n schimbul unui comision.
>Ageni de desfacere n strintate crora le este acordat
dreptul de ctre o alt companie de a aciona n numele ei ntr-un
anumit teritoriu dintr-un stat strin, cu un anumit nomenclator de
mrfuri.
>Firmele agent de achiziionare din strintate realizeaz
operaii de intermediere a achiziionrii mrfurilor din strintate
pentru reprezentaii lor, pentru aceasta primind comision. La serviciile
lor recurg, de obicei, acei importatori care nu au propriile lor filiale
peste grani i care nu-i trimit acolo reprezentanii.
Brokeri, misii, samsari sau curtieri Brokerii misiii,samsarii
sau curtierii sunt intermediari care se ocup cu mijlocirea
ncheierii contractelor prin punerea n legtur a cumprtorului
cu vnztorul sau invers.





























000009
10
2. PROMOVAREA AFACERILOR
INTERNAIONALE


2.1. Coninutul i rolul promovrii

Promovarea afacerilor internationale reunete,ntr-un
mecanism complex,ansamblul conceptelor, mijloacelor i
instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potenialul de
export i cooperare al unei firme, ramuri sau economii, n scopul
creterii i diversificrii exporturilor
Activitatea promoional se nscrie ca o component de seam a
afacerilor pe piaa intern,precum i n relaiile economice
internaionale.Cu toate c promovrii i se atribuie accepiuni deosebite
de ctre diferii autori, n general, n aceasta se includ aspectele
referitoare la publicitatea sau reclama comercial, participarea la
trguri i expoziii naionale i internaionale, activitatea de public-
relations, la anumite stimulente economice i financiare acordate de
ctre state, precum i la cele folosite de ntreprinderi pentru aspecte
promoionale.
Exigenele fa de problematica promovrii sunt deosebit de
ridicate n condiiile economiei de pia, datorit mediului
concurenial n care acioneaz agenii economici, faptului c oferta
depete, de regul, cererea, iar posibilitile de selectare a
produselor i serviciilor sunt numeroase.

2.1.1. Caracteristicile promovrii
a) Promovarea-form de comunicare
In sfera larg a socialului,promovarea reprezint, n primul
rnd,o form de comunicare,de informare,de educare,de exprimare a
obiceiurilor,uzanelor,tradiiilor i trsturilor individuale,de grup sau
naionale.
b)Promovarea-element de influen a competitivitii
Promovarea menine un nivel ridicat al competitivitii i


000010
11
al afacerilor n cadrul economiei, facndu-le mai eficiente,
deoarece promovarea nu este numai un element cheie n mrirea
produciei,ci i un element efectiv de competiie.
c) Promovarea-funcie a managementului
Promovarea fcut cu competen i bun credin ajut la
alocarea corect a resurselor limitate pentru diferitele alternative de
utilizare i,n acest context,contribuie la realizarea integrrii ntre
componentele consumului i cele ale produciei, reprezint o funcie a
conducerii.

2.1.2.Clasificarea activitilor promoionale n domeniul
afacerilor internaionale

a)dupa nivelul la care se practic:
-promovarea la nivel microeconomic (publicitate, relaii
publice,trguri i expoziii, saloane internaionale etc);
-promovarea la nivel macroeconomic (folosirea unor politici
comerciale i fiscale promoionale).
b)dup locul de desfurare:
- realizat pe piata interna;
- realizat pe piee externe.
c) dupa modul de comunicare:
-promovarea prin contacte directe,interpersonale prin
reprezentani,ageni,magazine sau expoziii cu desfacere;
-promovarea prin contacte indirecte,realizate cu ajutorul
mijloacelor de comunicare n mas (pres, radio-televiziune),a
afiajelor etc. i prin mijloace de comunicare complex (trguri i
expoziii, relaii publice).
d)dup modul de realizare a obiectivului promoional:
- promovarea prin mijloace deatragere"a clienilor ctre
marf,publicitate,n special pentru bunuri de consum);
- promovarea prin mijloace care duc" marfa ctre
consumatori.demonstraii, expoziii .a., mai ales pentru bunuri de
investiii).
Rolul contribuiei promovrii sporete pe msur ce piaa devine tot
mai mult a cumprtorilor i apar cerine noi cu privire

000011
12
la calitatea ofertei. Promovarea joac un rol important n pregtirea i
realizarea cu succes a afacerilor economice odat cu diversificarea
nomenclatorului de produse oferite la export, creterea gradului de
complexitate i vitezei de nnoire i modernizare a acestora. In acelai
timp, activitile promoionale trebuie s fie integrate organic i
coordonate eficient n strategiile generale de comercializare.


2.2. Reclama comercial (publicitatea comercial)

Reclama comercial (publicitatea comercial) cuprinde
conceptele,metodele i procedeele utilizate pentru a face cunoscute
produsele,serviciile i ideile,pentru a trezi interesul clienilor
poteniali, n vederea cumprrii lor imediate sau n perioada
urmtoare.
Reclama este deseori confundat cu publicitatea i relaiile
publice. In fapt, reclama reprezint o form de comunicare
impersonal, persuasiv, pltit, realizat prin canale mass-media,
care identific i prezint n mesajul transmis produsul, marca sau
firma pe care o promoveaz.
In teorie i practic se folosete att conceptul de reclam
comercial, ct i cel de publicitate comercial, ntre ele existnd mari
asemnri, dar i unele deosebiri ntre sfera de cuprindere i modul lor
de aciune. In general se consider c principala deosebire dintre cele
dou concepte const n aceea c publicitatea poate fi utilizat i
pentru aciuni necomerciale. Cele dou concepte pot fi folosite prin
substituire datorit faptului c au n esen acelai coninut.
Reclama comercial a aprut din cele mai vechi timpuri i,
evident, s-a dezvoltat i schimbat pe msura evoluiei societii. In ara
noastr, prima form de reclam comercial a fost fcut de ctre
strigtorii din piee i trguri, care evideniau calitile produselor
expuse.Utilizarea emblemelor i a firmelor poate fi considerat ca a
dou form de reclam care exprim obiectul de activitate pe care l
avea un magazin.
Publicitatea comercial cunoate n prezent o rspndire


000012
13
fr precedent, iar cheltuielile aferente ei sunt considerate element al
investiiilor comerciale.
Activitatea publicitar se poate clasifica:
-dup obiect :publicitate pentru produs, serviciu sau idee i
publicitate instituional;
-dupa funcia economic a iniiatorului: productori,
exportatori, intermediari etc;
-dupa aspectul audienei:consumatorilor (industriali,
individuali) sau comercianilor;
-dup mijlocul de comunicare folosit, distingem: publicitate
vizual,auditiv sau mixt;
-dupa faza ciclului de via al produsului : publicitatea de
introducere pe pia, de cea pentru diferenierea produsului i de
reamintire;
-dup efectul scontat: publicitate cu reacie imediat i cea cu
reacie pe termen lung
Transmiterea informaiilor se face cu ajutorul mesajelor ce
sunt incluse n mijloacele de comunicare:mijloace de comunicare
n mas din care fac parte presa,televiziunea, cinematoGraful,
radioul;alte modaliti - site-uri web, pot, afiaj, diverse tiprituri
cum sunt specificaiile tehnice, manualele de funcionare i
service,prospectele i cataloagele generale i de
produse,brourile,pliantele, referatele tehnice i comerciale, scrisorile
publicitare.
Publicitatea este un termen deseori confundat, n mod eronat, cu
cel de relaii publice.De fapt,ea reprezint, n mare msur, o
component a relaiilor publice, fiind un program coerent i planificat
de obinere a unei acoperiri favorabile, prin mass-media, a unui
subiect important pentru instituie.
Publicitatea comercial ndeplinete urmtoarele
funcii:
-informarea ntreprinderilor i cu deosebire a publicului
consumator cu privire la apariia unor produse noi, la calitatea i
particularitile acestora,la metodele de folosire a lor, precum i la
schimbrile tehnice sau economice care intervin n domeniul unor
produse sau servicii mai vechi;

000013
14
-crearea unei preferine sau predispoziii i, n final, a unei
convingeri pentru a cumpra un produs sau un serviciu;
-crearea unei fideliti pentru o marc de produs, pentru
ntreprinderea care a realizat sau care comercializeaz acest produs;
-promovarea vnzrii noilor produse sau ctigarea de noi clieni
i susinerea desfacerii produselor deja introduse pe pia.

2.3. Relaiile publice

Relaiile publice reprezint activitatea promoional care, n
afacerile economice, este desfurat n mod constant i sistematic
pentru cultivarea contactelor ntre o ntreprindere, instituie sau
organism economic i pia, n scopul crerii unei ncrederi
reciproce i al formrii unei imagini favorabile asupra
productorilor i a exportatorilor produselor i serviciilor lor n
rndurile publicului larg.
Aceast activitate se situeaz ntre arta de a avea succes la public
i activitatea practic de transmitere de fapte necesare unui client
potenial pentru a-i forma o idee definitiv asupra valorii i
importanei pentru el a relaiilor cu o anumit ntreprindere. Astfel,
relaiile publice sunt considerate rezultatul sumei totale a contactelor
unei organizaii cu toate straturile publicului, indiferent dac este
vorba de contacte externe sau interne" sau o activitate planificat i
contient pentru a ctiga i pstra nelegerea, precum i ncrederea
opiniei publice" ori .o activitate planificat i neobosit de a contribui
i sprijini nelegerea i ncrederea reciproc ntre cel interesat i
opinia public"


2.3.1. Caracteristici i obiective

-relaiile publice constituie un element planificat, esenial,al
funciei manageriale;
-relaiile publice reprezint un instrument de comunicare
persuasiv,bidirecional prin care se ncearc armonizarea intereselor
firmei,grupului sau individului emitor, cu necesitile
i interesele diferitelor categorii depublic crora li se
000014
15
adreseaz;
-relaiile publice acioneaz ca o component a politicii
manageriale a companiei;
-relaiile publice au ca obiectiv prioritar crearea i protejarea
imaginii instituionale.
In general, se recunoate c activitatea de public-relations are o
sfer de cuprindere mai larg dect publicitatea comercial .
Intre publicitatea comercial i relaiile publice exist
suprapuneri de obiective i metode, dar i deosebiri, dintre care
menionm poziia de funcionare permanent a conducerii i
caracterul de dialog a relaiilor publice care ofer servicii
informaionale" la cererea publicului sau al mass-media. Relaiile
publice reprezint, deci, o activitate de durat, ce urmrete s ctige
simpatia i ncrederea unui anumit public i ale crei efecte apar pe
termen lung. Relaiile publice nu urmresc n mod deosebit creterea
imediat a vnzrii, ci consolidarea poziiei firmei.
Activitatea de public-relations a dobndit o semnificaie
deosebit, dat fiind faptul c orice entitate socio-economic sau
cultural-tiinific nu poate fi viabil n zilele noastre dect dac
acord atenia cuvenit relaiilor sale cu mediul socio-economic n
care acioneaz.


2.3.2. Funciile activitii de relaii publice

-s informeze conducerea i s avizeze toate aciunile care au
influen asupra opiniei publice;
-s ctige nelegerea opiniei publice pentru scopurile i
activitile ntreprinderii, prin informaii satisfctoare;
-s provoace,n rndul angajailor,un sentiment de solidaritate a
intereselor proprii cu cele ale ntreprinderii i, astfel,s intensifice
activitatea lor n scopul unor beneficii sporite;
-s inoculeze n rndul opiniei publice convingerea c
ntreprinderea respectiv este capabil s satisfac n cele mai bune
condiii necesitile societii n privina mrfurilor i a


000015
16
serviciilor n cauz.
.

2.3.4. Tendine n organizarea i reglementarea publicitii
comerciale i a activitii de relaii publice

Instituionalizarea publicitii comerciale difer de la o ar la
alta, dar formele organizatorice folosite, de regul, sunt:ageniile
publicitare i/sau de relaii publice, compartimentele specializate n
cadrul unitilor productoare i de comer exterior i institutele
specializate n cercetarea publicitar, cu precdere n marketing
publicitar. Elementele instituionale menite s faciliteze cooperarea
internaional n domeniul promoional se regsesc n: Uniunea
Trgurilor Internaionale", Biroul Internaional al Expoziiilor",
Agenia Internaional de Publicitate " etc.
Agenia de publicitate, joac cel mai important rol n
cooperarea, executarea i controlul programelor publicitare complexe
ale clienilor si. Profilul ageniilor de publicitate este diferit.
Indiferent de profilul su, o agenie de publicitate este organizat pe
compartimente specifice: creaie, studii, medii publicitare, relaii
publice (contacte), alturi de cele funcionale, de interes general
pentru agenie.
In funcie de diveri factori , societile comerciale, ndeosebi
cele cu activiti de export, recurg la serviciile ageniilor publicitare
din propria ar i de pe diferite piee externe, chiar dac realizeaz
publicitatea i prin structuri organizatorice proprii.
Plata serviciilor prestate de ageniile publicitare se face n forme
variate, acestea reflectnd efortul de adaptare la condiiile diferite
ntlnite pe piaa internaional.
Camera Internaional de Comer a elaborat i a publicat
Codul internaional al practicilor loiale n publicitatea
comercial", care prevede ca aceasta trebuie s fie legal, decent,
onest i veridic.
Reglementrile se refer n mod prioritar la produsele sensibile",
precum alcoolul, tutunul, unele produse


000016
17
farmaceutice.


2.4. Programul promoional

Programul promoional const n analiza i previziunea pieei
produsului i a resurselor pe baza crora se adopt decizii
strategice corecte, care sunt realizate prin proiectarea unor
mesaje i plasarea lor n diverse medii promoionale, cu ajutorul
unor tehnici adecvate, n scopul atingerii unor obiective
determinate.
Orice program de promovare, ca factor potenial de antrenare n
schimburile comerciale externe, are un coninut anume, ce depinde de
scopul urmrit.


2.5.Cercetarea politicii comerciale

Prin cercetarea politicii comerciale se urmrete cunoaterea i
previziunea principalelor aspecte n legtur cu piaa intern i
cea extern fa de produsul sau serviciul care face obiectul
afacerii economice.
Printre elementele care pot face obiectul analizei menionm:
volumul vnzrilor realizate n ultimii ani pentru marfa n cota-parte
deinut de ntreprinderea n cauz n totalul vnzrilor i ponderea
principalilor concureni; imaginea pe care i-au format-o comercianii,
concurena, consumatorii despre ntreprinderea respectiv; dac
produsul n cauz este unul nou sau unul tradiional; rolul ambalajului
n desfacerea mrfii; care sunt principalele reclamaii n legtur cu
produsul; canalele de distribuie frecvent folosite pe piaa analizat;
curba sezonier de desfacere a produsului; atitudinea comercianilor
fa de produsul n cauz, n raport cu produsele similare concurente.
In analiza pieelor externe trebuie s se in seama c ntre
acestea exist deosebiri de ordin:
-psihologic - n unele ri reclama comercial are o influen mare
asupra consumatorilor, n altele efectul este mai redus;

000017
18
-tehnic-suporturi publicitare i sisteme diferite de difuzare a
publicaiilor ;
-juridic - deosebiri legislative;
-socio-economic - limb, nivel de trai, obiceiuri, sentimente
religioase;
-comercial - deosebiri n ceea ce privete reelele de
distribuie,tehnicile de comercializare.
Toate informaiile obinute i previziunile efectuate se
concretizeaz ntr-un studiu sintetic care st la baza strategiei
promoionale.

2.6. Stabilirea mijloacelor promoionale


a)Publicitatea prin pres, deine o pondere important n
formele folosite pe plan internaional i cuprinde un numr mare de
suporturi,ziare cotidiene sau periodice, magazine, reviste diverse n
care mesajul se realizeaz prin text i ilustraie.
Reuita aciunilor publicitare prin pres depinde de:alegerea
publicaiei adecvate scopului urmrit; calitatea produsului sau
serviciului pentru care se face publicitatea;amplasarea n pagin a
anunului respectiv;frecvena inserrii anunului;locul (pagina) unde
apare anunul i mrimea lui;prezentarea tipografic;capacitatea de
acroare a anunului publicitar.
Sloganul-un element constitutiv al textului-reprezint o expresie
concis i sugestiv,legat de marc sau de produs;este format n
general dintr-un numr redus de cuvinte i are rolul de a provoca o
asociere ntre acestea (produs, marc) i avantajul principal.
b) Publicitatea prin televiziune are avantajul c mbin
imaginea,n culori,cu sunetul;numrul consumatorilor poteniali
crora li se adreseaz fiind foarte mare. Mijlocul de transmitere a
informaiilor este filmul publicitar cu un coninut concis, dar sugestiv,
atractiv i concentrat asupra mrfii.
c) Publicitatea prin radio se folosete mult, datorit



000018
19
posibilitilor de cuprindere a unui public numeros i variat,realizrii
unei legturi directe ntre emitor i auditor .
d)Publicitatea prin cinematograf este o modalitate prin care
sunt lansate mesaje cu ajutorul filmelor publicitare .
e)Publicitatea prin afiaj reprezint un mijloc publicitar
tradiional care poate fi expus pe stadioane i sli desport, n sli de
expoziie, n gri, pe osele sau n mijloace de transport,precum i la
manifestri promoionale complexe(trguri i expoziii internaionale
f)Publicitatea direct face apel la procedeele de transmitere
direct,prin distribuirea corelat a mesajelor la beneficiari selecionai
:e-mail, scrisori publicitare, pliante, brouri, prospecte, cataloage,
mostre,cadouri publicitare.


2.7. Axul promoional

Acesta reprezint elementul esenial dintr-o aciune
promoional pe care Trebuie s-l rein neaprat receptorii mesajelor
promoionale n timpul i dup desfurarea campaniei de promovare
i se determin prin combinarea variat a argumentelor obiective
legate de produs cu elemente subiective ce in de psihologia
cumprtorilor, un loc central n aceast privin deinndu-1
motivaiile de cumprare.
Constituirea axului publicitar presupune urmtoarele situaii:
a)Situaia ideal pentru selectarea ideii eseniale a axului
publicitar este aceea n care produsul are o caracteristic prin care se
difereniaz fa de alte mrfuri.
b)Produsul posed o caracteristic distinct ce nu corespunde unui
scop legat nemijlocit de campania publicitar, n care caz se
particularizeaz axul publicitar printr-un element specific al
produsului, precum i prin modul original n care este redat.
c)Dac produsul nu posed nimic de natur s-l diferenieze fa
de altele pot exista urmtoarele soluii:
-fie i se adaug o caracteristic i atunci este necesar



000019
20
modificarea produsului sau prestarea unui serviciu suplimentar,efortul
publicitar urmnd s fie orientat n consecin;
-fie se acioneaz prin constituirea unei imagini originale asupra
produsulu propriu,recurgnd la resorturile psihologice ce stau la baza
deciziei de cumprare.


2.8. Mixul promoional

Mixul promoional reprezint alegerea i combinarea
corespunztoare a mijloacelor i tehnicilor promoionale.Numrul i
ponderea elementelor selectate depind de obiectivul programului, de
buget, de categoriile de cumprtori, de natura i eficacitatea
mijlocului promoional, de natura produsului i specificul pieei,
precum i de mixul promoional al concurenei.
Mixul promoional poate fi realizat n combinaii multiple, dup
natura i eficacitatea contactelor diferitelor mijloace promoionale.
In funcie de analiza atent a tuturor factorilor care pot influena
mixul promoional, se urmrete selectarea componentelor sale i
ponderea fiecreia dup contribuia la transmiterea mesajelor unui
numr ct mai mare de cumprtori, cu cheltuieli minime i efecte
maxime. In acest scop, sunt utilizate urmtoarele criterii:
-gradul de selectivitate, conform cruia ntietatea revine
contactelor personale,publicitii prin coresponden direct, revistelor
de specialitate,e-mail-urilor urmate de radio,televiziune,marile
cotidiene i afiele revistelor publicitare;
-flexibilitatea n folosire, adic posibilitatea adaptrii mediilor
publicitare perioadei de timp, pieei i bugetului existent. E-mail-ul,
cotidienele, staiile de radio i n timp ce revistele de specialitate,
reelele naionale de radio i televiziune au o flexibilitate redus;
-durata mesajelor i a efectului lor rapid aduc n atenie,n mod
prioritar,site-ul companiei, revistele, afiele i publicitatea direct;
-prestigiul mediului folosit , care depinde de aria de




000020
21
rspndire a mediului respectiv i de coninutul calitativ al acesteia.


2.9. Bugetul promoional

Bugetul promoional reprezint un plan financiar prin care se
repartizeaz cheltuielile ntre diferite medii i se asigur controlul
asupra viitoarelor aciuni din cadrul programului de marketing
publicitar.
Metode prin care se realizeaz dimensionarea i structurarea
bugetului publicitar:
-alocarea unui procent din volumul vnzrilor metod care ia
n considerare o corelare a efortului promoional cu rezultatele
obinute prin vnzri, dar care prezint neajunsul c pornete de la
premiza eronat c publicitatea decurge din vnzare, n timp ce
realitatea este invers,vnzrile fiind, ntr-o anumit
msur,consecina publicitii.Ca atare,se recomand ca aceast
metod s fie folosit pe scar restrns i numai de
ctrentreprinderile care au ct de ct sigurana c vnzrile se
desfoar n condiii identice sau asemntoare cu perioada
precedent;
-cheltuielile pe unitatea de produs-presupun alocarea unei sume
fixe pe fiecare unitate de msur din produsul exportat.Cu toate c
deficienele sunt parial atenuate, ele rmn, n esen,aceleai ca i n
cadrul metodeiprecedente, cerinele reale de promovare nefiind
evaluate n mod corespunztor;
-metoda posibilitilor financiare-stabilete cheltuielile sub
form procentual n funcie de beneficiile ntreprinderii sau n limita
fondurilor acesteia;
-stabilirea bugetului n raport cu factorul concurenial-are n
vedere cheltuielile egale sau superioare cu cele efectuate de principalii
competitori.
Factorul concuren poate fi luat n considerare pentru stabilirea
bugetului publicitar, dar el trebuie corelat cu obiectivele, sarcinile i
realizrile proprii;
-metoda obiectivelor-consider, n mod corect, activitatea

000021
22
promoional publicitar ca o investiie n vederea promovrii i
susinerii vnzrilor. Bugetul publicitar se determin pe baza
compunerii, adic prin adunarea costurilor aciunilor promoionale, n
timp ce metodele celelalte l evalueaz pe baza deducerii, stabilind o
sum global ce este alocat difereniat.
Indiferent de metoda utilizat, n determinarea bugetului trebuie
avut n vedere c acesta este numai un program de finanare a
operaiunilor publicitare viitoare i, deci, el va fi revizuit n mod
obligatoriu atunci cnd condiiile pieei se schimb.


2.10. Programarea i desfurarea activitilor
promoionale

Aceast etap cuprinde crearea i implementarea mediilor i
mesajelor publicitare n suporturile adecvate cu o anumit frecven,
astfel nct, innd seama de axul stabilit, s se reueasc atragerea
ateniei, trezirea interesului, a dorinei de cumprare i a convingerii
c produsul respectiv satisface cel mai bine necesitatea i preferinele
fiecruia.
Mesajele sunt incluse n mediile i suporturile promoionale
dup un program calendaristic care cunoate unele metode de
realizare:
-programarea uniform, cnd mesajele au aceleai dimensiuni i
apar la intervale de timp regulate;
-programarea variabil, cnd se modific fie
forma,dimensiunile anunurilor i frecvena aparii lor,fie se schimb
periodic forma i dimensiunile mesajelor,dar frecvena rmne
aceeai.
In fiecare caz, se urmrete realizarea unui impact maxim,
inclusiv prin concentrarea campaniei n anumite momente propice
(sezon, manifestri comerciale, sportive, culturale etc.) pentru a se
putea utiliza mai flexibil bugetul promoional. De asemenea,
variabilitatea se poate orienta fie spre programarea progresiv cnd se
ncepe cu anunuri mici i frecven redus i se termin cu cele de
dimensiuni mari la intervale de timp mici , fie spre

000022
23
programarea regresiv, n care dimensiunile anunurilor scad i
frecvenele de apariie cresc.
Programele promoionale de export se desfoar, n mare parte,
n strintate i, ca atare, conceperea i realizarea lor trebuie s in
seama de specificul local, att n ceea ce privete latura strategic, ct
i cea operaional, de creare i traducere a mesajelor, pentru a se
nltura dificultile majore ntlnite n promovarea internaional:
neajungerea mesajelor la receptorii vizai, nenelegerea sau
nelegerea lor greit, absena efectului dorit.


2.11. Controlul i evaluarea

Controlul i evaluarea, dei reprezint etape finale n
metodologia programrii promoionale, includ i activiti ce trebuie
s se regseasc i n fiecare din fazele anterioare. Astfel, revederea
permanent a unor aspecte ale programului i compararea realizrilor
cu indicatorii prevzui menin un nivel de supraveghere care permite
corectri operative i, implicit, sporirea eficacitii sale.


2.12. Eficiena publicitii comerciale

Eficiena publicitii comerciale se determin sub mai multe
aspecte. Astfel, se are n vedere modificarea survenit n atitudinea,
comportamentul i decizia de cumprare sub impactul mesajelor
promoionale.In acest scop,se folosesc:teste de atitudine i opinie
pentru a evalua i diferenia modificrile;tehnici proiective, specifice
cercetrilor motivaionale;teste de recunoatere care se bazeaz pe
premiza c ntre mesaj i achiziionarea produsului exist o anumit
relaie; teste de reamintire a mesajului publicitar; msurarea efectelor
publicitii etc.





000023
24
2.13 Targurile i expoziiile internaionale Clasificarea
trgurilor i expoziiilor

Trgurile reprezint piee organizate n locuri dinainte stabilite i
n care se concentreaz, n perioade limitate de timp, cererea i oferta
de mrfuri, ultima fiind prezent prin mostre de produse, documente
ilustrative i avnd obiective complexe, promoionale i de
comercializare.
Trgurile cunosc o mare dezvoltare n afacerile contemporane, n
condiiile n care are loc extinderea i altor manifestri promoionale.
Expoziiile sunt manifestri ocazionale care nu i propun n mod
prioritar obiective comerciale, avnd drept scop s fac inventarul
mijloacelor de care dispune activitatea uman pentru satisfacerea
trebuinelor unei civilizaii, urmrind s asigure informaii redate n
mod plastic asupra progreselor realizate.
a)dup amploare:
-locale,
-naionale -internaionale
-expoziii universale.
b)dup modul de organizare :
-oficiale -particulare.
c)dup obiectul expunerii:
-manifestri de generaia nti;
-manifestri de generaia a doua;
-manifestri de generaia a treia .
d)dupa profilul trgurilor i expoziiilor:
-generale;
-specializate:
-strict specializate.
e) dup durata de funcionare:
-scurte
-indelungate
-permanente.
f ) dup mobilitatea n spaiu:
-fixe,


000024
25
-volante,
-itinerante,
-caravane
In prezent, numrul acestor trguri a ajuns la circa 400 i ele se
organizeaz n toate sau aproape toate rile lumii, avnd o
concentraie considerabil mai mare n rile dezvoltate din punct de
vedere economic.

Funciile trgurilor i expoziiilor internaionale

-asigur efectuarea unei publiciti comerciale complexe i
complete
-concentreaz n timp i n spaiu cererea i oferta de mrfuri
-constituie un loc ideal pentru negocieri
-ofer posibiliti pentru promovarea i consolidarea poziiei
intreprinderii;
-descoper noi posibiliti de ameliorare a canalelor de prezentare
i distribuie a produselor i serviciilor;
-reprezint o coal de perfecionare pentru agenii economici
Programul promoional n trguri i expoziii
Participarea la trguri i expoziii internaionale presupune
elaborarea unui program de promovare destinat acestei activiti
care difer de la o firm la alta, de la un trg la altul, dar n care
distingem i unele componente de valabilitate mai larg:
-identificarea trgului i expoziiei la care se va participa i
studierea acestuia sub aspectul profilului, al importanei sale
regionale i mondiale,al costurilor,facilitilor i tuturor
reglementrilor de participare;
-studierea pieei n care se organizeaz trgul sub aspectul
capacitii de absorbie,determinarea posibilitilor de penetrare pe
piaa respectiv, regimul vamal,precum i sistemul de politici
netarifare practicat,canalele de distribuie folosite etc;
-stabilirea obiectivelor de participare i mijloacelor
economice pentru ndeplinirea acestor obiective, respectiv



000025
26
proiectarea standului i alegerea designului adecvat,determinarea
bugetului i defalcarea pe tipuri de cheltuieli,stabilirea graficului pe
principalele operaiuni,cum ar fi pregtirea modalitilor de reclam,
reinerea de spaii i utiliti necesare,stabilirea datelor de expediere,
trimiterea exponatelor n timp util, stabilirea echipelor care vor face
deplasarea i a managerului ef al acestor echipe;
-programarea aciunii promoionale pe timpul desfurrii
trgului,a diferitelor aciuni publicitare,contacte,negocieri,acestea din
urm fiind concepute ntr-o manier flexibil,deoarece pe parcursul
desfurrii trgului pot aprea i alte oferte sau altele programate nu
se realizeaz;
-organizarea aciunilor promoionale de la sfritul
trgului,cnd de regul are loc i o conferin de pres, separat de
cea a organizatorilor i se ncepe pregtirea pentru viitoarea
participare,eventual chiar renchirierea spaiilor etc;
-efectuarea unor operaiuni comerciale i tehnice, cum ar fi
plata unor servicii efectuate de organizatori peste cele prevzute n
contracte,demontarea standului,trimiterea unor adrese de mulumire
persoanelor care au contribuit la buna organizare a participrii la trg;
-evaluarea participrii la trguri i expoziii prin prisma
contractelor ncheiate,dar i a contactelor realizate,inclusiv a
numrului de participani.
.Organizarea participrii la trguri i expoziii
internaionale
O problem important n participarea la trguri i expoziii
internaionale const n proiectarea,realizarea i ntreinerea
standului,adic a cadrului n care se desfoar cea mai mare parte a
activitii de participare la un trg. Construcia,designul unui stand au
evoluat foarte mult n ultimele decenii,acestea devenind
multifuncionale:prezentarea mrfurilor,a mostrelor,biroul de
reprezentan,locul de organizare a unor mese rotunde etc.






000026
27
Standul ndeplinete,de regul, urmtoarele funcii: atrage
atenia vizitatorilor asupra ofertei;evideniaz caracteristicile calitative
ale produselor expuse;asigur transmiterea informaiilor care
contribuie la crearea unei imagini favorabile despre firma sau
economia naional;ofer condiii prielnice pentru tratative.
Proiectarea standului ia n considerare urmtoarele elemente:
mrimea posibil a standului; numrul de pri deschise destinate
expunerii produselor; poziia standului fa de fluxul
vizitatorilor,caracteristicile produselor care vor fi expuse (numr,
varietate, volum etc),posibiliti de asociere" a acestora,prezentarea
n grup a exponatelor sau focalizarea ateniei pe un anumit produs,
spaiul necesar depozitrii materialului publicitar, mostre,
suveniruri,utiliti principale-ap,electricitate, telefon,aer condiionat-
precum i posibilitile de a face proiecii video etc, dac amenajrile
se fac ntr-un spaiu construit deja sau se construiete unul nou, nota
de originalitate a standului.
Concentrarea ateniei vizitatorilor asupra exponatelor se
realizeaz prin utilizarea spoturilor luminoase, poziionarea corect n
fluxul de vizitatori, utilizarea unor sisteme de oglinzi, micarea
postamentului pe care este aezat produsul. De asemenea, n stand
trebuie creat ideea de confort, aezarea raional a pieselor de
mobilier,evitarea aglomerrii care ar duce la distragerea ateniei de la
produsele expuse i ar slbi interesul vizitatorilor pentru aceste
exponate.
Reuita n participarea la trguri i expoziii depinde i de
ntreinerea standului att sub raport tehnic , ct i al
atmosferei create de ctre personalul existent,la un nivel
calitativ ridicat. Astfel, standul trebuie meninut n stare de
curenie i securitate,cerin care nu se realizeaz foarte uor dac
avem n vedere numrul mare al vizitatorilor i caracterul foarte
eterogen al comportamentului acestora, instalaiile pentru
demonstraii s fie meninute n stare de funcionare, panourile
publicitare deteriorate s fie retuate sau nlocuite, s fie
mprosptate n permanen publicaiile depuse la centrul
de pres al trgului, s se asigure servicii de protocol pentru oaspeii


000027
28
importani, diferite personaliti sau poteniali clieni etc.
Selecionarea i pregtirea personalului care activeaz n
standuri. In selectarea personalului care lucreaz n standuri trebuie
s se porneasc de la cerina asigurrii unei echipe cu o pregtire
complex i diversificat. De regul, aceast echip este compus din
specialiti n probleme de publicitate,negociere, contractare, tehnicieni
capabili s efectueze diferite demonstraii practice cu produse,
designeri, decoratori, arhiteci i constructori de stand, recepioneri,
personal de baz i securitate i, evident, managerii efi ai standului.
Acest personal trebuie s fie competent profesional, s fie compus din
oameni cu un profil moral bun, s manifeste devotament i spirit de
creativitate n tot ceea ce fac pe parcursul trgului.

Eficiena participrii la trguri i expoziii

Participarea la trguri i expoziii internaionale are efecte
promoionale puternice dar este foarte greu, dac nu imposibil,s
fie determinat exact eficiena acestei participri.
Un sistem de evaluare a eficienei participrii la trguri
internaionale trebuie s ndeplineasc o serie de condiii: s fie
cuprinztor i riguros, iar fundamentarea teoretic a sistemelor s
fie larg, s nu se bazeze pe elemente pariale, s prezinte capacitatea
de a se adapta la diferite situaii,s se utilizeze indicatori de evaluare
folosii pe plan internaional,pentru compararea eficienei diferitelor
participri trebuind s se foloseasc acelai sisteme de evaluare.
In analiza eficienei participrii la trguri se iau n calcul
diferite costuri: al nchirierii spaiului necesar pentru stand, al
construciei, demontrii i modulrii standului, al campaniei
publicitare, al transportului exponatelor i materialelor, al serviciilor
de stand, salariilor i diurnelor personalului de stand etc. De
asemenea,se iau n calcul realizrile din trg:vnzrile
obinute,contractele n curs de negociere,numrul vizitatorilor
dintre care al specialitilor i al oamenilor de afaceri, valoarea
comisioanelor din diferite aciuni de intermediere, ponderea
noilor clieni etc.
Eficiena participrii la un trg internaional se

000028
29
concretizeaz ndeosebi n numrul i valoarea contractelor de
vnzare-cumprare ncheiate pe perioada de desfurare a manifestrii
promoionale. Chiar i n aceast privin sunt ns situaii care
prezint aspecte ceva mai complexe dect par la prima vedere. Astfel,
pe de o parte, unele contracte sunt rezultatul unor contacte i negocieri
ncepute cu mult timp nainte de deschiderea trgului, acesta nefiind
dect un prilej de finalizare a acestor aciuni iar, pe de alt parte,
contactele i negocierile ncepute n timpul trgului pot fi finalizate
abia dup cteva luni de la nchiderea acestuia. Uneori, chiar n lipsa
nceperii negocierilor n timpul trgului, dup o perioad de cteva
luni i chiar mai ndelungat, apar cereri de ofert de mrfuri din
partea unor firme care au luat cunotin de oferta de export cu prilejul
acestui trg internaional. n fine, se poate ntmpla ca abia dup
dou-trei participri s se declaneze succesul n afacerile economice
internaionale.
Participarea la trguri i expoziii internaionale este o
investiie comercial care nu este urmat ntotdeauna de succese
spectaculoase. Totodat, participarea repetat de trei-patru ori la un
trg internaional fr finalizare n afaceri, n contracte
semnificative, trebuie s declaneze o analiz foarte temeinic a
cauzelor, care pot fi definite i care in fie de neajunsurile ofertei vis-
a-vis de cerinele/pieei, fie de capacitatea redus de import a acestei
piee etc. n aceste cazuri, se ridic ntrebarea dac s se continue
participarea la asemenea trguri, rspunsul putnd fi adesea negativ.
Evident, renunarea la participarea la un trg internaional trebuie bine
chibzuit, deoarece fiecare contact ntrerupt presupune eforturi
materiale i umane sporite pentru reluarea lui dup o perioad mai
mare de timp.
Pentru ara organizatoare, trgurile i expoziiile
internaionale contribuie la obinerea i a altor avantaje dect cele
privind promovarea schimburilor, i anume un aport la balana de
pli externe prin veniturile obinute de pe urma taxelor de
participare, a cheltuielilor efectuate de participani, promovarea
propriei civilizaii i a modului de via propriu care devin
cunoscute de oameni de pe diferite meridiane i paralele ale


000029
30
planetei.
Trgurile i expoziiile internaionale reprezint, deci, pe de o
parte,forme complexe de promovare a afacerilor ,iar,pe de alt
parte,sunt manifestri cu un puternic impact de cunoatere i
nelegere mai bun ntre oameni din diferite ri.

000030
31
3. MANAGEMENTUL CONTRACTRII


3.1. Operaiuni precontractuale

a) Operaiuni precontractuale la export
Declanarea operaiunilor precontractuale are la baz
prevederile acordurilor comerciale i protocoalelor ncheiate ntre
ri
La iniierea operaiunilor precontractuale se ine seama i de
anumite mutaii intervenite la nivelul stocurilor, de eventualele intrri
n exploatare a unor capaciti de producie, de evoluia factorilor
sezonieri i climatici n ce privete produsele agricole, precum i de
cantitile care au fost deja angajate la export pn la data
respectiv, de agenii economici.
O mare importan o are i studierea pieei externe,alegerea
partenerilor comerciali, a reprezentanilor, stabilirea de contacte cu
eventualii beneficiari ai produselor, examinarea cererilor acestora
etc.
In general,contactarea partenerilor poteniali se realizeaz prin
e-mail, coresponden letric, convorbiri telefonice, participri la
diverse simpozioane, conferine, comisii mixte, expoziii, trguri
etc.
De asemenea, contactarea partenerilor se poate face prin
intermediul reprezentanilor comerciali din strintate, a societilor
mixte i birourilor comerciale, a diferiilor ageni sau intermediari
comerciali etc.
Datele astfel obinute permit vnztorului s-i fac o idee
general i s se nformeze asupra factorilor i mprejurrilor care
contribuie la formarea preurilor .
b) Operaiuni precontractuale la import
Ca i la export, la import, operaiunile precontractuale au la baz
acordurile comerciale de lung durat, precum i alte instrumente sau
convenii care formeaz cadrul juridic al relaiilor economice externe
i a cooperrii economice internaionale.
Sunt situaii cnd nainte de a solicita oferte din strintate,

000031
32
importatorii analizeaz cu beneficiarii interni unele prioriti n
legtur cu anumite materii prime sau instalaii prevzute pentru noile
capaciti stabilite s intre n funciune.n special este important s se
clarifice aspectele legate de posibilitile tehnice de execuie,
termenele de livrare, condiiile de transport etc.
Pe baza datelor i informaiilor obinute din studiul pieei se aleg
firmele corespunztoare i tehnicile de import cele mai adecvate,
urmrindu-se ca marfurile s fie cumprate ct mai ieftin i pe calea
cea mai direct.
In aceast situaie, se nscrie ca avantajos principiul
legturilor directe cu productorii respectivi din rile furnizoare.
Are un rol important excluderea pe cat posibil a serviciilor
intermediarilor, n afar de cazurile cnd acestea se justific sau nu pot
fi evitate.
Cererea de ofert
Aceasta se poate defini ca un act comercial, care, din punct de
vedere juridic,reprezint o manifestare de voin a importatorilor,de a
cumpra o anumit marf sau de a stabili legturi comerciale cu
vnztorii.
Pan n prezent,n practica internaional nu s-a ajuns la o
cerere de ofert uniformizat,coninutul ei variind n funcie de scop,
produs i pia. Redactarea cererii de ofert trebuie s fie fcut sub
o form ngrijit, sobr, folosindu-se formulele de politee
comercial.
Tipuri de cereri de ofert:
a)Cereri de ofert cu caracter general,care se fac n scopul de a
obine informaii asupra nomenclatorului de mrfuri,preurilor precum
i pentru a primi cataloage,mostre etc;
b)Cereri de ofert cu obiective concrete,marfa ,cantitatea,
termenul de livrare,condiiile de plat, condiiile de pre etc.
In unele cazuri trebuie s se tie dac exportatorul posed sau
dac poate obine licena de export.
Pentru identificarea ofertanilor poteniali privind o anumit
marfa, pot fi consultate cataloage ale firmelor productoare i
comerciale sau alte informaii i publicaii de specialitate.


000032
33
Oferta comercial
Oferta poate fi caracterizat ca un act juridic unilateral generator
de obligaii comerciale. Este un act juridic ntruct reprezint o
declaraie concret a ofertantului care vizeaz realizarea unui raport
juridic bilateral, respectiv a unui contract comercial i n al doilea
cnd exprim intenia ofertantului de a se obliga fa de destinatarul
creia i este adresat oferta.
Pentru ca oferta s creeze un contract este necesar s se
ntruneasc urmtoarele condiii:
-emitentul s aib capacitatea juridic de a se angaja;
-oferta s se manifeste n scris nct s nu lase nici o ndoial
asupra inteniei emitentului de a contracta;
-oferta s fie complet prin coninutul ei i s fie redactat n forma
n care legea o impune contractului a crui ncheiere se urmrete.
Oferta trebuie s fie astfel conceput i redactat nct prin
acceptarea ei contractul care se formeaz s fie uor executabil de
ambele pri.
Oferta care nu cuprinde toate elementele viitorului contract poate
atrage un refuz din partea destinatarului sau o acceptare condiionat
sau limitat a acestuia, ceea ce nseamn, practic, o ntrziere a
ncheierii contractului.
De altfel, o ofert prea detaliat ar fi destul de dificil s fie
transmis prin e-mail sau fax, mijloace utilizate foarte mult n prezent.
Elementele ofertei:
a) Obiectul ofertei
b) Ambalajul
c) Preul
d) Condiiile de plat)
e) Termenul i condiiile de livrare.
f) Anexele ofertei
Pentru ntocmirea ofertei se pregtete n prealabil o
documentaie care cuprinde: date cu privire la produs, eventual
mostrele mrfurilor; termenul de livrare; calculaia preului




000033
34
de vnzare.
La export rolul ofertelor este diferit fa de operaiunile de
import. n acest caz un rol important l au ofertele emise n calitate de
furnizor. Ele pot contribui la promovarea exportului n condiii
corespunztoare numai n msura n care se situeaz la un nivel
competitiv pe pia.
La stabilirea preului de ofert trebuie avute n vedere prognoze
pe perioada urmtoare astfel ca preul oferit s se poate nscrie n
dinamica normal a preturilor.
In cazul n care produsul respectiv, prin specificul sau
dimensiunile sale economice nu are un pre de pia ci el se stabilete
de la o tranzacie la alta, determinarea lui trebuie s se fac cu mai
mult atenie. Lipsa unei piee care s permit comparaii poate duce
la situaii n care preul de tranzacie s fie subdimensionat. Pentru a
evita astfel de situaii trebuie fcute diferite analize de preuri.
Aceste calcule sunt dificile i cuprind multe elemente
aproximative dar ele sunt utile pentru a putea stabili o orientare asupra
preului care urmeaz s fie oferit pe piaa extern.
Acceptarea ofertei comerciale ..
Acceptarea ofertei este un act de voin menit s duc la
semnarea contractului. Acceptarea ofertei nseamn ca primitorul sau
destinatarul ei s fie de acord asupra tuturor condiiilor menionate n
cuprinsul acesteia. Acceptarea valabil nu trebuie s conin rezerve,
condiii sau clauze neprevzute n oferta primit,cu alte cuvinte
destinatarul urmeaz s accepte oferta n mod necondiionat..'
Revocarea ofertei
O problem important prealabil ncheierii contractelor
internaionale de vnzare-cumprare este aceea a stabilirii
caracterului ofertelor, respectiv dac sunt revocabile sau
irevocabile. n principiu, o ofert se consider revocabil atunci
cnd ofertantul o poate retrage nainte sau dup ce beneficiarul a
luat cunotin de ea sau n alt moment, dar nu mai trziu de
data acceptrii ei sau a nceperii executrii contractului. Dac
revocarea ajunge la cunotina celeilalte pri, dup ce aceasta a



000034
35
nceput executarea contractului,atunci cel ce revoc contractul
rspunde de daune-interese".
De menionat c att comanda ct i confirmarea de comand
sunt asimilate ofertei i acceptrii ei, conform practicii comerciale
internaionale.

3.2. Consideraii generale cu privire la contractare

Contractarea reprezint etapa cea mai important n
afacerile economice, n general, n cele internaionale,n
special,aceasta reprezentnd n fond luarea deciziei n aceste
afaceri,deci decizia ca funcie a managementului afacerilor
internaionale.
Toate activitile macro i microeconomice anterioare
contractrii pot fi considerate ca pregtitoare pentru aceast etap. De
asemenea, modul n care se desfoar operaiunile de derulare,ca i
cele postcontractuale i postlivrare sunt condiionate,n msur
hotrtoare,de clauzele contractului de vnzare-cumprare ncheiat cu
partenerii externi.
Activitatea din domeniul afacerilor internaionale,cu deosebire
cea de comer exterior se desfoar pe baza a diferite categorii de
contracte.

a. n funcie de apartenena agenilor economici
- contracte economice interne
- contracte economice externe
b. n funcie de obiectivul afacerilor externet:
-de vnzare-cumprare de mrfuri,
- de executare de lucrri,
- de intermediere i reprezentare comercial,
- -transport i expediii internaionale,
- asigurri i reasigurri de mrfuri i servicii,
- transfer de tehnologie,
- turism,
- transfer de capital,
- afaceri financiar-monetare

000035
36
- alte activiti practicate n relaiile economice internaionale.
Contractele externe pentru vnzarea-cumprarea de mrfuri
se ncheie i se modific,de regul,n form scris,cu respectarea
condiiilor pentru validarea lor,lundu-se toate garaniile
necesare pentru aprarea firmei. Contractele externe se ncheie n
condiiile diversitii legislaiei statelor,cu asigurarea unei poziii
juridice egale participanilor,ceea ce necesit stabilirea unui regim
juridic pe ct posibil uniform pentru aceste contracte.
Cadrul contractual a fost creat n practica internaional,n baza
principiului fundamental al libertii contractuale, prin:elaborarea de
condiii generale,contracte-tip, contracte-cadru,uzane comerciale
uniforme.
Datorit elementului de extraneitate,contractul extern devine
susceptibil de a fi crmuit de legile a diferite state.Sistemul juridic al
fiecrei ri cuprinde o categorie special de norme juridice, numite
norme conflictuale sau norme de drept internaional privat,menite s
reglementeze un contract extern.

Coninutul contractului extern de vnzare-cumparare.
-identificarea prilor i a reprezentanilor lor,
-durata contractului,
-termenele i locul de executare a obligaiilor
-,modalitile de recepie i de rezolvare a eventualelor
reclamaii;
-obiectul contractului,
-cantitatea mrfii
- garaniile privind calitatea mrfii
-condiiile de ambalaj,marcare i etichetare, expediere i
transport;
-preul i modalitile de plat
- msurile pentru prevenirea unor eventuale deprecieri
monetare;
-clauze asigurtorii corespunztoare, innd seama de tendinele
conjuncturii externe i de interesele economiei naionale;



000036
37
-rspunderile contractuale ale prilor,legislaia aplicabil i
jurisdicia competent,precum i orice alte clauze necesare,care se vor
conveni de ctre pri.

3.3. Preambulul contractului extern

Preambulul precizeaz:prile contractante i rolul de
vnztor,de cumprtor,denumirea complet,sediul social statutar i
cel real, numrul i data nmatriculrii n registrul de comer de la
tribunalul comercial sau de la orice alt autoritate naional care a
autorizat funcionarea firmei partenere,persoanele fizice mputernicite
s reprezinte societile comerciale partenere,funcia lor i actele n
temeiul crora ele sunt abilitate s semneze contractul.
Dac partenerii fac parte dintr-un concern sau consoriu de firme
avnd forme juridice diferite,obiecte specifice de activitate,dar
denumiri parial asemntoare,este necesar nscrierea denumirii
exacte,precizarea poziiei n cadrul respectivei grupri de firme i a
calitii n care acioneaz n domeniul ce face obiectul contractului i
n zona geografic respectiv. De asemenea,se recomand s se treac
n preambulul contractului,n mod expres,legislaia statului potrivit
creia este organizat i funcioneaz fiecare parte contractant,n
contextul existenei nelegerilor la nivel statal,guvernamental, este
recomandabil ca n preambul s se fac referire la acordul,
tratatul,convenia sau orice alt nelegere ncheiat anterior,care
creeaz premizele ncheierii respectivului contract.

3.4.Obiectul contractului extern

Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau
importul de mrfuri corporale fungibile sau nefungibile.
-Denumirea mrfii trebuie astfel stabilit nct s nlture orice
posibilitate de confuzie,de nelegere greit.
-Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitilor
de msur specifice n funcie de uzanele de pe piaa
clientului


000037
38

-Calitatea mrfii,este unul dintre cele mai importante elemente
care concur la asigurarea competitivitii produselor pe pieele
externe:
Cumprtorul care a reclamat la timp deficienele constatate
poate s pretind:
-Executarea n continuare a contractului n urmtoarele
moduri:repararea deficienelor constatate,livrarea mrfii prevzute n
contract sau prii care lipsete,pretinderea de penaliti care nu pot
ns s depeasc paguba suferit de cumprtor.
-Rezilierea contractului poate fi cerut de ctre cumprtor
atunci cnd deficienele constituie contravenii eseniale la contractul
ncheiat.
-Cumprtorul poate s pretind reducerea preului n
proporia n care valoarea pe care o avea marfa n momentul ncheierii
contractului a fost redus prin defcienele constatate.
-Ambalajul i marcarea mrfii. Ambalajul trebuie s
ndeplineasc o serie de cerine:s fie uor;s fie rezistent,s fie
estetic.
Cumprtorul poate solicita tratarea ambalajelor i aplicarea unui
marcaj special pentru a asigura protecia mrfurilor fa de condiiile
climaterice din timpul transportului i depozitrii.
Preul ambalajului,n contract se stipuleaz,de regul, prin una
din urmtoarele clauze:
-neto";
-neto plus ambalajul";
-bruto per neto"


3.5. Preul n contractul extern

Preul constituie unul dintre cele mai importante elemente
ale contractului i, n general,ale vnzrii internaionale,asupra
cruia se concentreaz n principal negocierea,cu o mare influen
n determinarea gradului de competitivitate a produselor i
serviciilor.
Preurile internaionale se formeaz,sub influena pieelor
000038
39
caracteristice,i a altor factori economici,politici,psihologici,militari
Preurile internaionale pot fi clasificate astfel:
-dup obiectul schimburilor internaionale:preuri internaionale
ale produselor i cele ale serviciilor;
-dupa poziia celor care le stabilesc: preuri de monopol, de
oligopol i cartel,de acord comercial i de cooperare economic
internaional, ale productorilor i ale consumatorilor;
-dupa modificrile intervenite n cursul monedei n care sunt
exprimate:nominale (curente) si reale (constante);
-dupa tehnicile de comercializare:preuri de tranzacie si cotaii
sau cursuri de burs;
dup etapele afacerii de comer exterior:preuri informative sau de
catalog, de ofert i negociere,contractuale,de facturare.
Determinarea condiiilor contractului extern necesit
fundamentarea corect a preurilor, bazat pe un efort susinut de
informare,comparare i analiz. Elementele necesare fundamentrii
preurilor n contract sunt: elementele costurilor,preurile
internaionale, raportul dintre cerere i ofert,condiiile de plat,
prognoza evoluiei viitoare a conjuncturii economice, situarea
produsului propriu n contextul ofertei mondiale etc.
Informaiile necesare acestei fundamentri pot proveni din
surse variabile: cotaii de burs, cataloage i liste de preuri,
publicaiile unor organisme specializate naionale sau internaionale,
preurile de ofert ale conciirenei,cele din contractele anterior
ncheiate,de la licitaiile adjudecate,rapoartele delegaiilor i
reprezentanilor pe diverse piee,studii elaborate de firme,institute
specializate din ar sau de peste hotare. Aceste informaii sunt
completate i comparate cu datele din documentaia tehnico-
economic referitoare la produsele proprii,sursele principale
provenind de la unitile productoare.
In funcie de scopurile prioritare urmrite prin afacerile
internaionale:durabilitatea afacerilor, asigurarea unei rate ridicate
a profitului operaiunilor comerciale, impulsionarea investiiilor n




000039
40
producia destinat exportului sau n aciunile de cooperare economic
internaional,creterea cotei deinute pe pieele existente i
ptrunderea pe altele noi, se practic diferite strategii de pre:
a) Strategii de pre bazate pe costuri.
b) Strategii de pre bazate pe cerere i studierea conjuncturii in
economia de pia
c) Strategii n funcie de ciclul de via al produsului
d) Strategii n funcie de concuren


3.6. Condiii de livrare

Livrarea constituie o parte important a activitii de comer
exterior. Prile implicate n contractare sunt interesate n stabilirea
condiiilor referitoare la determinarea locului i momentului n
care,odat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor,are loc i
transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le presupune
livrarea,aceasta realizndu-se prin intermediul condiiilor de livare.
Condiiile de livrare sunt reglementate conform prevederilor
contractului i n conformitate cu legile i uzanele comerciale
internaionale. Uzanele formeaz, aa cum se tie,un izvor de
drept,ntruct nu contravin legilor ele ntregesc acordul prilor
uurnd tratativele i accelernd ncheierea contractelor. Asociaiile
profesionale, camerele de comer, bursele i alte instituii public
culegeri de uzane,cu interpretrile respective.


3.7 Controlul tehnic de calitate si receptia mrfurilor

Aceste clauze presupun ndeplinirea actelor care fac posibil
remiterea mrfurilor de la vnztor la cumprtor. Rolul
cumprtorului este destul de restrns n aceast privin,atribuiile
acestuia crescnd n cazul n care el trebuie s determine forma,
msura sau alte caracteristici ale mrfurilor.
Dac cumprtorul nu efectueaz la timp recepia, vnztorul
poate s rezilieze contractul sau s procedeze ,, aa cum

000040
41
se ntmpl cel mai frecvent n practic, la efectuarea autorecepiei. In
aceast situaie, vnztorul trebuie s-1 anune pe cumprtor c a
efectuat recepia n numele lui i s-i fixeze un termen rezonabil n
care poate s fac o nou recepie a mrfurilor. Dac recepia nu se
efectueaz nici de data aceasta, se consider c aceea efectuat de
vnztor este corespunztoare i obligatorie pentru cumprtor.
Prile pot prevedea efectuarea unui supracontrol al mrfurilor
care fac obiectul contractului, de ctre un ter organ specializat. Pe
baza controlului efectuat acest organ remite pentru maini i utilaje un
certificat de ncercare, iar pentru celelalte mrfuri un certificat de
calitate. n cadrul contractelor externe, trebuie clar formulate condiiile
tehnice de verificare, ncercare i atestare a calitii mrfurilor livrate
sau a lucrrilor executate, precum i metodele i procedeele care se
vor aplica n controlul calitativ de recepie.


3.8. Condiiile de plat

Intre livrarea mrfii i efectuarea plii exist o strns
interdependen,aceasta fiind,de fapt,principala obligaie a celor dou
pri contractante. Astfel, vnztorul poate s se opun remiterii
mrfurilor cumprtorului la locul de destinaie pn cnd plata nu a
fost fcut de ctre acesta,iar cumprtorul,la rndul su,poate s
refuze efectuarea plii nainte de a avea posibilitatea s examineze
marfa achiziionat. Fiind vorba de un contract extern,situaia se
complic atunci cnd livrarea mrfii echivaleaz cu predarea acesteia
unei organizaii specializate care-i asigur transportul la destinaie;
chiar i n acest caz vnztorul are posibilitatea s-i pstreze dreptul
de dispoziie asupra mrfii pe parcursul transportului i s se opun
eliberrii mrfii pn n momentul n care obine efectuarea plii.
Cerina de asigurare a interdependenei dintre executarea
principalelor obligaii ale celor dou pri a condus la o practic
specific activitii de comer exterior-efectuarea afacerilor n
anumite condiii de plat. De regul, condiiile de plat se refer,



000041
42
la determinarea locului i termenului de decontare a preului, la
modalitatea de plat,moneda n care se va efectua plata, garaniile
oferite de cumprtor i documentele necesare.
Practica relaiilor economice internaionale a dat natere la o
serie de modaliti i instrumente care permit partenerilor s elimine
sau s atenueze riscul de neplat a mrfii. Modalitatea de plat
constituie mecanismul prin care documentele ce atest livrarea mrfii
i reprezint marfa sunt trimise cumprtorului. n schimbul
documentelor, acesta va trebui s pltesc preul convenit sau s se
angajeze printr-un instrument de plat c va plti ulterior.


3.9. Dispoziii privind expedierea i transportul mrfurilor

In funcie de condiia de livrare prevzut n contract, obligaiile
expedierii^ efecturii transportului i asigurrii mrfurilor revin uneia
sau celeilate pri contractante. Partea creia i revin aceste obligaii va
trebui s se preocupe din timp de nchirierea spaiului de transport
pentru a face ca marfa s ajung la locul convenit prin contract. Dac
importatorul nu comunic informaiile necesare i nu-i ndeplinete la
timp obligaiile ce-i revin, exportatorul va depozita marfa pe cheltuiala
i riscul importatorului.
Orice ntrziere n avizarea expedierii mrfii poate provoca locaii la
destinaie pentru nepreluarea la timp, acestea fiind suportate de ctre
exportator.


3.10. Remiterea documentelor

In situaia n care vnztorul este obligat prin contract s remit
cumprtorului documentele care s e refer la marfa
tranzacionat, el trebuie s se achite de aceast obligaie n locul
i momentul prevzut n contract sau determinat conform
uzanelor.n afara documentelor obinuite ce se cer, de regul, n
cazul unei vnzri internaionale (facturi, certificate de origine i
calitate, documentele de transport i asigurare etc ), o importan

000042
43
deosebit o are n cazul livrrilor de bunuri industriale
documentaia tehnic pe care vnztorul trebuie s o furnizeze
cumprtorului.. Pentru instalaii complexe i obiective industriale,
prile prevd n contract obligaia vnztorului de a pune la dispoziia
cumprtorului documentaia tehnic i know-how-ul necesare pentru
montarea, punerea n funciune i ntreinerea acestora.
Conform uzanelor, cumprtorul are dreptul s foloseasc
documentaia tehnic numai pentru instalaiile cumprate i pentru
fabricarea pieselor de schimb necesare, atunci cnd acestea nu sunt
furnizate n cantiti suficiente. Importatorul nu are dreptul s
nstrineze documentaia tehnic, iar n cazul n care mainile i
instalaiile importate se restituie, din diferite motive prevzute n
contract, trebuie s se napoieze i aceast documentaie. Uzanele
prevd aceleai obligaii i pentru vnztor, atunci cnd instalaiile i
mainile care fac obiectul contractului au fost executate dup
documentaia cumprtorului.


3.11. Transferul proprietii, reclamaii i penaliti

Legile i uzanele existente pe plan internaional nu definesc cu
rigurozitate modalitile de transferare a proprietii, n majoritatea
cazurilor specificndu-se doar consecinele unui transfer de
proprietate sau ale unui transfer incert, n situaia n care marfa
tranzacional este obiectul unui drept sau a preteniei unei tere
persoane. Cumprtorul are dreptul n astfel de situaii s nu accepte
marfa revendicat de un ter, cu excepia cazului n care a acceptat s-o
achiziioneze n astfel de condiii. El trebuie ns s denune
vnztorului eventuala pretenie ter, cerndu-i s remedieze aceast
deficien ntr-un termen rezonabil sau s-i livreze mrfuri noi, libere
de orice alt pretenie de proprietate, rezervndu-i dreptul de a
pretinde eventuale despgubiri pentru prejudiciul pe care 1-a suferit
sau la care a fost expus. Dac vnztorul este de acord cu preteniile
cumprtorului contractul se menine valabil iar, n caz contrar,
ultimul poate s cear rezilierea contractului i despgubiri.


000043
44
Activitatea de comer exterior,caracterizat printr-o
complexitate deosebit, comport numeroase i nsemnate riscuri.
Momentul de transmitere a riscurilor de la vnztor la cumprtor
este determinat de condiiile de livrare prevzute n contract. Se
consider c transferarea riscurilor a avut loc chiar i n situaia
n care vnztorul a livrat marfa n condiii necorespunztoare cu cele
stipulate n contract, dac cumprtorul nu a declarat nici
rezilierea contractului i nu a cerut nici nlocuirea mrfii
respective.
Dac livrarea mrfii este ntrziat din vina cumprtorului,
pierderile se transfer asupra acestuia la ultima dat la care ar fi trebuit
s aib loc livrarea conform contractului. ncepnd din momentul n
care riscurile trec de la vnztor la cumprtor, acesta este obligat s
plteasc ntregul pre al mrfii, indiferent de pierderile sau
deteriorrile pe care le-ar suferi marfa ulterior, cu excepia cazului n
care acestea s-ar fi produs din vina vnztorului sau a unei persoane
mputernicite de el. Transferul riscurilor este legat, de regul, de
stipulaiile referitoare la transferul cheltuielilor de transport i
asigurare, existnd ns i situaii n care aceste dou momente nu
coincid.
In contractul extern se precizeaz condiiile i termenul n care
cumprtorul poate reclama vnztorului lipsurile cantitative sau
deficienele calitative ale mrfurilor care ajung la destinaie.
Corespunztor uzanelor comerciale, reclamaiile cu privire la calitate
se fac ntr-un termen mai ndelungat dect cele n legtur cu lipsurile
cantitative, avndu-se n vedere posibilitatea existenei unor vicii
ascunse. Reclamaiile se fac n scris i trebuie s precizeze felul
mrfii, obiectul reclamaiei,preteniile pe care le invoc
reclamantul.Dovada lipsurilor se face de ctre cumprtor printr-un
act de constatare ntocmit de organisme neutre sau de ctre
cumprtor n prezena unui delegat neutru. Prin aceast clauz se
stabilesc, deci, rspunderile vnztorului referitoare la cantitatea i
calitatea mrfii dup ce proprietatea i riscurile au trecut asupra
cumprtorului.
Contraveniile prilor n ceea ce privete executarea
contractului pot s nu fie eseniale i, deci, s nu atrag dup sine

000044
45
rezilierea contractului, n acest caz partea vinovat fiind supus plii
de penaliti. Aceste penaliti nu pot s depeasc paguba suferit
sau ctigul pierdut de partea n cauz prin nerespectarea contractului.
Partea care invoc nerespectarea contractului i pretinde plata de
penaliti trebuie s ia msurile necesare n scopul de a diminua
pierderea produs. Dac ea neglijeaz s ia aceste msuri, cealalt
parte poate s cear reducerea penalitilor. Penalitile pot s fie
aplicate i n situaia n care contractul a fost reziliat, pentru a recupera
ctigul sperat de ctre partea care a recurs la reziliere.


3.12. Fora major

Fora major reprezint toate evenimentele i/sau situaiile care
scap controlului prii care invoc fora major i care sunt
imprevizibile, de nenlturat i apar dup ce contractul a fost
ncheiat, mpiedicnd sau ntrziind total sau parial ndeplinirea
obligaiilor contractuale (accidente, criz deenergie, incendii,
inundaii, micri civile, acte guvernamentale, catastrofe naturale,
rzboaie, revoluii, ntrzieri ale transporturilor etc).
Dac o situaie calificat ca fora major, mpiedic sau ntrzie
parial sau total realizarea prevederilor contractuale, partea afectat va
fi exonerat de rspundere pe perioada n care a acionat fora major.
Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu ct
mai mult posibil a ntrzierilor datorate forei majore.
Partea care este pus n imposibilitatea ndeplinirii
obligaiilor sale contractuale, trebuie s avizeze cealalt parte,
urmnd ca n termen de 15 zile s efectueze avizarea i prin
scrisoare recomandat confirmnd existena evenimentelor sau
situaiilor calificate ca for major, trimind totodat i un document
oficial care s certifice exactitatea faptelor, datei i mprejurrilor
notificate. Aceeai procedur i modalitate de notificare se aplic i
pentru ncetarea situaiei de for major.
Dac notificarea i confirmarea nceperii i ncetrii



000045
46
situaiei de for major nu se efectueaz n termenele stabilite, partea
care neglijeaz aceast procedur este responsabil de prejudiciile
create celeilalte pri datorit acestei omisiuni.
La primirea notificrii i confirmrii menionate, cele dou pri se
vor consulta i vor decide n termen de 15 zile, asupra aciunilor i
msurilor ce se impun n interesul ambelor pri pentru a limita i
contracara efectele situaiei de for major.
In situaia n care fora major a fost corect notificat i justificat
fa de cealalt parte drepturile i obligaiile celor dou pri vor fi
automat prelungite cu perioad egal cu cea justificat prin fora
major.
Dac n termen de 60 zile de la notificarea forei majore, prile
nu ajung la un acord pentru clarificarea relaiilor lor contractuale,
partea fa de care s-a notificat i justificat fora major are dreptul de
a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandat, fr nici o alt
formalitate.
Prile vor stabili consecinele rezilierii contractului conform
voinei lor i/sau conform prevederilor legale care guverneaz
contractul.
Pentru orice ntrziere i/sau nendeplinire a obligaiilor
contractuale de ctre oricare din prile implicate, ca rezultat sau
consecin a forei majore, notificat i justificat conform celor de
mai sus, nici una din pri nu va avea dreptul de a solicita prii
afectate penaliti, dobnzi sau compensaii.
Situaia de for major nu va exonera prile de plata
obligaiilor pentru mrfurile livrate i pentru serviciile prestate pn la
data apariiei forei majore.


3.13. Soluionarea litigiilor patrimoniale;rezilierea
contractelor

Contractele externe conin clauze menite s asigure
ndeplinirea n cele mai bune condiii a obligaiilor reciproce i s
prentmpine eventualele litigii. Astfel, mai ales n contractele
externe de lung durat, devin tot mai frecvente clauzele ce
stipuleaz reuniuni periodice ale reprezentanilor prilor pentru a
000046
47
identifica eventualele dificulti ivite n executarea diferitelor prestaii
i a le stabili cauzele,pentru a adopta msurile adecvate destinate
depirii acestor greuti i a asigura ndeplinirea ntocmai a
contractelor.
In ipoteza n care eventualele litigii nu pot fi prentmpinate,
contractele externe includ clauzele care conduc la soluionarea lor pe
cale amiabil, prin tratative sau negocieri. n contractele externe, calea
amiabil de rezolvare a litigiilor patrimoniale dintre pri tinde s se
instituionalizeze.
In situaia n care soluionarea pe cale amiabil se dovedete
ineficace, partenerii recurg la arbitraj, ale crui clauze au ca efect
esenial investirea arbitrajului cu soluionarea litigiilor i excluderea
competenei instanelor judectoreti ordinare. ntreprinderile
romneti de comer exterior au obligaia de a negocia i stipula n
contractele pe care le ncheie cu partenerii strini nu numai legislaia
aplicabil, dar i jurisdicia competent.
Rezilierea contractului extern intervine n situaia n care una din
pri nu-i ndeplinete o obligaie esenial, ceea ce face ca
executarea contractului de ctre cealalt parte s-i provoace acesteia
pagube nsemnate.Chiar i n cazul unor livrri succesive de mrfuri,
nelivrarea unui singur lot de marf poate s-i acorde cumprtorului
dreptul de a rezilia contractul, dac acesta are motive temeinice s
cread c vnztorul nu-i va putea ndeplini obligaiile viitoare de
livrare.
Prin rezilierea contractului, cele dou pri sunt eliberate de
obligaiile lor, cu rezerva penalizrilor pe care le poate datora una din
pri atunci cnd rezilierea survine din vina sa. Exist cazuri n care
una din pri a executat contractul total sau parial anterior rezilierii
lui.In asemenea situaii, ea are dreptul s pretind restituirea a ceea ce
a furnizat. Cumprtorul i pierde dreptul de a rezilia contractul
atunci cnd el nu mai este n msur s restituie marfa n starea n care
a primit-o.
Orice contract conine, n ncheiere, dispoziii referitoare la
interdicia transmiterii ctre tere persoane a drepturilor i
obligaiilor contractuale de ctre una din pri fr
consimmntul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbrii

000047
48
domiciliului i a numrului de fax, e-mail etc.
Semnarea contractului se poate face simultan de ctre vnztor i
cumprtor sau, cum se obinuiete n multe cazuri, vnztorul
prezint contractul redactat pe baza celor discutate cu partenerul, cu
semntura sa, cumprtorul examineaz coninutul contractului i,
dac este de acord, l semneaz n aceeai zi sau ntr-un interval de
timp convenit cu vnztorul. In acest caz, data intrrii n vigoare a
contractului este considerat data semnrii de ctre cumprtor.
Contractul se redacteaz i semneaz n mod obligatoriu, n minimum
dou exemplare - cte unul pentru fiecare din pri; se pot scoate apoi
fotocopii pentru prelucrarea i urmrirea operativ. Dup semnarea
contractului, orice nelegeri care nu sunt cuprinse n textul
contractului sau n anexe, purtnd meniunea c fac parte integrant
din contract, i pierd valabilitatea.




















000048
49
4. OPERAIUNI CONTRACTUALE SPECIFICE
AFACERILOR INTERNAIONALE


4.1. Contracte de intermediere comercial

A. Contractul de comision
Este o nelegere scris ntre un comerciant numit comisionar i
un alt comerciant sau productor numit comitent prin care
comisionarul se angajeaz s vnd sau s cumpere n numele su dar
pe contul comitentului o cantitate determinat de marfa, conform
instruciunilor comitentului, primind pentru aceasta o sum de bani
numit comision.

a) Contractul de comision de vnzare (export)
Activitile comitentului legate de ncheierea i derularea
contractului constau n:
-ntocmirea ofertei tehnice i transmiterea ei comisionarului.
-punerea la dispoziia comisionarului de documentaii constnd
din brouri,cataloage,schie,desene, prospecte etc,toate elaborate n
limbi de uz internaional;
-stabilirea condiiilor comerciale dorite i transmiterea lor
comisionarului
- la cerere,i va acorda comisionarului asisten tehnic n perioada
negocierilor prin delegarea de specialiti mputernicii;
-avizarea proiectelor de contract de vnzare-cumprare pe care
comisionarul le-a negociat i urmeaz s le semneze n nume propriu;
-livrarea mrfii angajat pe contul su la export cu stricta
respectare acondiiilor din contractul extern;
-participarea activ la derularea contractului extern;
-punerea la dispoziia comisionarului a tuturor documentelor
necesarepentru ncasarea preului mrfii.
-anunarea comisionarului de evenimentele fortuite sau de
for major intervenite n perioada derulrii contractului i


000049
50
notificarea ncetrii lor,mpreun cu actele atestatoare;
-participarea la soluionarea litigiilor provenind din reclamaii
alepartenerului strin;
-interdicia de a angaja negocieri separate cu importatorul;

b)Contractul de comision de cumprare (import)
Activitile comitentului constau n:
-examinarea ofertelor strine procurate de comisionar i definirea
opiunii sale privind condiiile tehnice i de calitate;
-avizarea proiectului de contract extern i asigurarea valutei pentru
plata mrfii i acoperirea cheltuielilor;
-plata taxelor vamale i recepionarea mrfii;
-valorificarea dreptului la daune fa de furnizorul extern cnd
poate dovedi acest lucru.
Activitile comisionarului constau n:
-negocierea i ncheierea contractului extern, prezentarea
comitentului pentru aviz a proiectului acestuia i participarea la
derularea lui;
-emiterea instruciunilor de transport, vmuire i dirijarea
organizaiilor de transport specializate;
-asigurarea mrfii pe timpul transportului;
-efectuarea formalitilor pentru plata preului extern;
-acordarea asistenei comitentului pentru soluionarea
reclamaiilor i aprarea drepturilor comitentului n faa organelor
arbitrale.
In contract se va preciza modul de plat a comisionului i de
rezolvare a litigiilor ntre pri, de notificare a forei majore i oricrui
eveniment fortuit i de ncetare a acestora.

B. Contractul de mandat comercial
Este o nelegere scris ntre o persoan numit mandant i
o alt persoan numit mandatar, prin care mandatarul se
angajeaz s exercite fapte de comer exterior sau s
ndeplineasc diferite aciuni comerciale n numele i pe contul
mandantului, contra unei indemnizaii sau a unui comision.
Acest contract mai este cunoscut i sub denumirea de contract de

000050
51
reprezentan comercial,
Dei este un contract de intermediere, asemntor contractului de
comision, spre deosebire de comisionar,care lucreaz n numele su
dar pe contul comitentului,mandatarul lucreaz n numele i pe contul
mandantului.
Acest contract poate s fie de dou feluri:de reprezentare
special i de reprezentare general.n primul caz,contractul se ncheie
numai pentru o anumit aciune comercial, n al doilea caz se ncheie
pe o anumit perioad de timp n care mandatarul este mputernicit s
reprezinte toate interesele comerciale ale mandantului su n limitele
i conform instruciunilor primite.
Coninutul unui contract de mandat comercial este alctuit din:
-numele i adresa celor dou pri;
-definirea obiectului de activitate;
-definirea obligaiilor i a drepturilor celor dou pri;
-definirea procedurii i modului de conlucrare ntre cele dou
pri,a sistemului de comunicaii i de informare;
-delimitarea teritoriului n care mandatarul (agentul) poate s-i
desfoare activitatea;
-durata de valabilitate a mandatului i situaiile n care poate fi
retras;
-penaliti i daune interese pentru abateri de la ndeplinirea
obligaiilor asumate;
- reglementarea modului de soluionare a litigiilor, inclusiv pe
calea arbitrajului internaional.
In contract trebuie s se precizeze dac mandatarul (agentul) i
rezerv dreptul s reprezinte i alte firme.


4.2. Contractele de depozit i consignaie

A. Contractul de depozit
In baza contractului de depozit, o persoan denumit deponent
sau depuntor, ncredineaz un bun unei alte persoane, denumit
depozitar, care se oblig cu sau fr plat s-i pstreze i s-i restituie
bunul respectiv la termenul precizat sau la cerere.

000051
52
Depozitul voluntar
Caracteristicile contractului de depozit voluntar
-este un contract real;
-se formeaz prin acordul de voin al prilor;
-depozitul poate fi cu titlu gratuit sau cu titlu oneros. Uneori
depozitaruleste remunerat i n acest caz depozitul este cu titlu oneros;
-este unilateral, pentru c d natere la obligaii numai nsarcina
depozitarului. Dac, ns, contractul este cu titlu oneros, atunci capt
caracter bilateral;
-obiectul contractului l constituie bunurile mobile corporale;
-se ncheie n form scris.
In afar de depozitul voluntar exist i variante;
Depozitul necesar.Spre deosebire de depozitul voluntar,cnd
deponentul are posibilitatea s aleag o persoan n care are
ncreder e pentru a-i ncredina bunul su, n cazul depozitului
necesar deponentul este obligat s ncredineze bunul primei
persoane pe care o ntlnete , fiind sub ameninarea unei ntmplri
anormale:incendiu , cutremure ori alte evenimente de for
major.
Depozitul neregulat are ca obiect bunuri tangibile i
consumabile. Astfel depozitarul devine proprietarul bunurilor i
suport riscul dispariiei sau degradrii fortuite. La termen sau la
cerere,el este obligat s restituie nu obligatoriu bunul primit n
individualitatea sa, ci bunuri de acelai gen,de aceeai cantitate i
calitate.
Sechestrul. Se numete pstrarea unui bun litigios, asupra
cruia dou sau mai multe persoane se gsesc n proces,
fiecare dintre pri pretinznd drepturi asupra respectivului bun
litigios.

B. Contractul de consignaie
Contractul este o nelegere scris, ntre dou pri prin care una
din pri, numit consignant, ncredineaz celeilalte numit
consignatar, mrfuri spre a le vinde pe contul consignatului.
Conform legislaiei, condiiile eseniale pentru validitatea


000052
53
acordului de voin privesc:
- consimmntul prilor;
- capacitatea prilor;
- obiectul contractului;
- cauza contractului.
a) Consignantul are urmtoarele drepturi i obligaii:
-pstreaz toate drepturile asupra mrfurilor respective;
-va putea s dispun de ele,chiar dac contractul a fost ncheiat pe
o perioad determinat;
-are dreptul de a controla i verifica,n orice moment,mrfurile
predate consignatarului;
-s modifice condiiile de vnzare,dac prin contract s-a precizat
aceasta cu acordul consignatarului;
-s nu permit s se efectueze n mod curent vnzri pe credit,iar
n cazul c se acord dreptul de vnzare i pe credit este necesar s se
precizeze i condiiile respective (durata, dobnda, obinerea de
garanii etc);
-s urmreasc creanele aprute n urma vnzrii pe credit;
-s cear consignatarului sa notifice debitorul, originea i natura
creanei.
-s interzic consignatarului dreptul de vnzare a mrfurilor pe
credit ctre anumite firme sau persoane determinate,chiar dac prin
contract s-a acordat dreptul de a face vnzri pe credit.
b) Consignatarul are urmtoarele drepturi i obligaii:
-dreptul de a primi mrfurile care i sunt ncredinate de
consignant dintr-odat sau treptat pe baz de avize sau facturi
succesive;
-s ia toate msurile necesare pentru buna conservare a
mrfurilor;
-s pstreze bunurile primite n ambalajele lor originale i s
asigure buna conservare a etichetelor, mrcilor i a oricror altor
semne exterioare, aa cum au fost aplicate;
-s depoziteze mrfurile n spaiile precizate prin contractul de
consignaie;
-rspunde pentru orice lips , pierdere sau avarie , provenite


000053
54

din vina sa sau a mputerniciilor si;
-s asigure pe numele consignantului mrfurile primite n
consignaie la valoarea mrfurilor
-s vnd marfa i s-o dirijeze spre acele zone unde se obine cel
mai bun pre din teritoriu;
-preurile efective de vnzare s fie stabilite de comun acord cu
reprezentantul permanent al consignantului;
-s comunice, n scris, consignantului viciile aparente sau ascunse
ale mrfurilor primite n consignaie;
-s urmreasc ncasarea i luarea de msuri asigurtorii pentru
securitatea mrfii primite;
-s nceteze vnzarea pe credit din momentul n care a luat
cunotin nscris de acest lucru;
De asemenea, n contractul de consignaie este necesar s se
precizeze datele la care consignatarul trebuie s remit valoarea
mrfurilor vndute i ncasate, precum i sumele rezultate din
ncasarea creanelor provenite din vnzarea mrfurilor pe credit.


4.3. Contracte de concesiune

A. Concesiunea teritorial
Este o nelegere scris ntre o persoan numit concedent i o
alt persoan numit concesionar,prin care concedentul se oblig s
pun la dispoziia concesionarului un anumit teritoriu, pe timp
determinat,n scopul efecturii de prospeciuni i exploatri
mineraliere,petroliere,gaze naturale sau alte exploatri,n funcie de
natura obiectului,de organizarea i efectuarea de cercetri i exploatri
la suprafa n domeniul agricol, forestier, al transporturilor,
comunicaiilor,precum i alte domenii convenite,n schimbul unui pre
sau al unor avantaje economice.
Ca o caracteristic dominant a acestui contract apare obligaia
obinerii autorizaiei pentru concesionarea unei pri din teritoriul
naional, i ndiferent de forma de proprietate a acestui teritoriu. Deci,
la ncheierea unui contract ca concesiune teritorial este
implicat i puterea de guvernmnt a crei prezen necesit
000054
55
formaliti juridice complexe,dar ofer i garanii acoperitoare.
De regul ,concesionarea teritorial se nfptuiete pe
teritoriul rilor n curs de dezvoltare deintoare de mari rezerve
subterane de materii prime sau de vaste domenii agricole i
forestiere.
Un contract de concesiune teritorial conine:
-denumirea i adresa organizaiilor ntre care se ncheie contractul;
-obiectul concesiunii i delimitarea teritoriului concesionat;
-durata contractului;
-preul,modalitile de plat i precizarea avantajelor de care
urmeaz s beneficieze concedentul;
-modul de cooperare ntre pri n cazul n care se convine
participarea concedentului la lucrrile i activitatea de cercetare i
exploatare;
-modul de colaborare ntre pri dup expirarea contractului;
-posibilitatea atragerii unor teri;
-modul de sancionare a abaterilor de la obligaiunile asumate i
modul desoluionare a litigiilor.

B. Concesiune comercial
Este o nelegere scris ntre o persoan numit concedent i o
alt persoan numit concesionar prin care concedentul consimte
s-i cedeze concesionarului dreptul de a vinde pe un anumit
teritoriu sau zon geografic mrfurile specificate n contract n
condiii determinate, pe o perioad de timp prestabilit, n
limitele de pre indicate de concedent, contra unui pre
(comision).
Prin acest contract, concesionarul beneficiaz de marca de
fabric sau de marca comercial a concedentului i i asigur
monopolul comercializrii pe teritoriul concesionat.
Coninutul contractului este alctuit din:
-numele i domiciliul prilor;
-delimitarea teritoriului concesionat i termenul de valabilitate al
dreptului de concesiune;



000055
56
-felul mrfurilor, specificaia lor tehnic i condiiile de calitate;
-preurile i modalitile de plat;
-termenele i ritmurile de livrare;
-alte clauze specifice contractului de vnzare-cumprare.
Prile convin s prevad n contract sanciuni severe pentru
abateri de la ndeplinirea obligaiilor asumate, sanciunea cea mai
sever fiind aplicat n cazul depirii limitelor teritoriului
concesionat.


4.4. Contractul de vnzare-cumprare de instalaii complexe
sau linii tehnologice, cu plata n produsele rezultate

Contractul este cunoscut i sub denumirea de BUY-BACK sau
formula romneasc de cooperare.
Obiectul complex al contractului i gradul su de tehnicitate
implic participarea la negocierea i derularea sa a unui numr mare
de ingineri, economiti, juriti.
Anexele contractului conin un volum mare de specificaii
tehnice nsoite de schie, scheme, desene, instruciuni de
montare i de exploatare, proiecte etc.Sunt adaptate la specificul
contractului prevederile cu privire la garanii, recepie, pre,
avndu-se n vedere c asemenea livrri se fac pentru antierul
coordonat de ctre importator , de un sau mai muli antreprenori
angajai. Dac coordonarea lucrrilor de construcie este
ncredinat exportatorului, acestea devine i antreprenor.


4.5. Contractul de service

Este o nelegere scris ntre un exportator de maini i utilaje i
un importator beneficiar,prin care exportatorul se angajeaz s-i
asigure importatorului asistena tehnic i piesele de schimb necesare
bunei funcionri a mainilor i a utilajelor cumprate de la
exportator,contra unui pre,dup expirarea perioadei de garanie.
Elementele eseniale ale contractului de service se refer
la:
000056
57
-denumirea mainilor i utilajelor pentru care se acord service;
-centrele de service nfiinate pe teritoriul beneficiarului i modul
lor de dotare tehnic;
-depozitele de piese de schimb;
-modul de administrare al centrelor i depozitelor de piese de
schimb;
-numrul de specialiti pe care exportatorul se angajeaz s-i pun
la dispoziia centrelor de service i a depozitelor de piese de schimb;
-modul n care sunt asigurate condiiile de via i de lucru pentru
personalul angajat;
-obligaiile i drepturile personalului tehnic i de gestiune;
-preul prestrilor de servicii pe care importatorul beneficiar se
angajeazs-1 plteasc exportatorului, cu precizarea monedei n care
urmeaz s fie efectuat plata i modalitatea de plat.
Sunt situaii cnd contractul de service se ncheie ntre exportator
i firme de service specializate pe plan internaional. De cele mai
multe ori, ns, exportatorul prefer s-i organizeze pe cont propriu
reeaua extern de service, mai ales atunci cnd apare pe o pia cu un
produs nou, a crui comportare necesit o ngrijire deosebit i o
atenie sporit. Pentru produse, devenite oarecum tradiionale,
importatorul prefer s-i organizeze singur reeaua de service, fcnd
apel la cooperarea exportatorului numai pentru aprovizionarea
depozitelor de piese de schimb n cantiti i repere cerute pe o
perioad egal aproximativ cu perioada de amortizare a mainilor sau
a utilajelor respective.


4.6. Operaiunile de prelucrare n lohn

Operaiunea de prelucrare n lohn se difereniaz de operaiunile
clasice de import i export prin faptul c obiectul operaiunii n
lohn l constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime,
produselor semifinite aparinnd uneia dintre pri
(importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). Rezult c,



000057
58
operaiunea de prelucrare n lohn nu are obiect material, putnd fi
definit ca o operaiune de export/import de manoper. Avnd n
vedere sensul operaiunii se poate vorbi de lohn activ (export de
manoper) i lohn pasiv (import de manoper).
Contractul de prelucrare n lohn este o nelegere scris ntre un
productor i un beneficiar, acesta din urm angajndu-se s pun la
dispoziia productorului diverse materii prime i materiale cu scopul
de a fi prelucrate corespunztor cu documentaia i prescripiile
tehnice ale beneficiarului, contra unei sume n bani, sau n natur. Este
o form contractual larg rspndit n diferite sectoare industriale n
cadrul relaiilor de cooperare internaional,mai ales n industria
confeciilor,nclmintei mobilei, industriei constructoare de maini
mari consumatoare de metal sau care necesit metale i utilaje special
elaborate etc.
In general,prelucrarea n lohn se recomand productorilor
situai n aceeai zon geografic cu beneficiarii interesai sau la
distane apropiate,spre a se reduce cheltuielile de transport.
Un contract de prelucrare n lohn conine:
-numele i adresa firmelor angajate n operaiunea de prelucrare;
-denumirea materiilor prime, materialelor, pieselor brute,
accesoriilor etc,trimise spre prelucrare cu precizarea parametrilor
tehnici i de calitate;
-prescripiile tehnice, documentaia, schiele, proiectele i desenele
pe care beneficiarul se angajeaz s le pun la dispoziia
productorului;
-termenele de livrare a materialului documentar,a materiilor
prime,a materialelor etc;
-termenul de livrare a produselor rezultate din prelucrare;
-toleranele tehnice i de calitate admise;
-preul manoperei i modalitile de plat;
-penalizri,garanii i alte elemente specifice contractului de
vnzare-cumprare;
-obligaia importatorului de a obine scutirea de taxe
vamale n regim de perfecionare;



000058
59
-insituirea dreptului de folosin al productorului asupra bunurilor
primite spre prelucrare.
Cooperarea internaional pe baz de prelucrare n lohn prezint
pentru productor avantajul c i se ofer posibilitatea s angajeze
integral capacitile de producie disponibilizate din lips de materii
prime sau materiale i s beneficieze, totodat, de importul de materii
prime i materiale realizat n contul prestrilor de servicii ndeplinite.
La rndul su, beneficiarului i se ofer posibilitatea s trimit spre
prelucrare materii prime i materiale ntr-o ar n care mna de lucru
este mai ieftin dect n propria ar, i s obin produse fabricate
dup proiectul i gustul propriu. Este de remarcat faptul c,de multe
ori,beneficiarul pune la dispoziia fabricantului,cu titlu de nchiriere
sau de vnzare n contul prelucrrii, anumite maini, instalaii i
dispozitive care s asigure o nalt productivitate a muncii i un nivel
tehnico-calitativ ridicat al produsului final. De multe ori,la
confecionarea produsului final,o parte din materiale sau materii prime
sunt furnizate de productor,iar o alt parte,de regul cea mai
important este asigurat de beneficiar.


4.7. Activitatea i contractul de engineering

Engineering-ul extern a avut o rspndire rapid datorit
dezvoltrii accelerate a tiinei, tehnicii i tehnologiei, ct i urmare a
extinderii exportului de maini i echipamente.
Urmareste obinerea de bunuri materiale corespunztoare
nevoilor pieei i cerinelor n perspectiv cu cheltuieli materiale ct
mai mici .
Condiiile de dezvoltare a engineering-ului se apreciaz c au
fost determinate de cerinele economiei moderne:
-dimensionarea optim a unitilor de producie;
-creterea gradului de tehnicitate a instalaiilor tehnologice;
-cerinele unor soluii de organizare i conducere eficiente;
-eficiena sporit a engineering-ului venit din afara ntreprinderii
beneficiare;
-competitivitatea crescut pe piaa internaional;

000059
60
-adncirea gradului de specializare a profesiilor i a diviziunii
muncii;
-lipsa de specialiti n rile n curs de dezvoltare.
Clasificare:
a) "Industrial Engineering" cuprinde:
-proiectarea i amenajarea unei ntreprinderi, exploatri de resurse,
instituii sociale sau ale unei aezri umane (localiti);
-organizarea i normarea muncii i a retribuiei;
-organizarea controlului realizrii calitative i cantitative a
sarcinilor de munc;
-organizarea urmririi eficienei activitilor;
-mbuntirea tehnologiilor;
-creterea capacitii de producie cu echipamentele existente prin
eliminarea locurilor nguste.
b) "Engineering Design" unde intr:
-lucrrile de proiectare a unei uzine, dup ce s-a ales de ctre
beneficiar tehnologia de fabricaie;
-ntocmirea specificaiilor de echipamente necesare;
-elaborarea proiectelor de execuie care s permit realizarea
fizic a obiectivului.
c) "Engineering Economics" care se refer la elaborarea unor
calcule economice care s permit alegerea cii i metodei inginereti
pentru realizarea unui obiectiv n cadrul unei tehnologii de fabricaie
aleas, astfel nct s fie evitate riscurile n obinerea rezultatelor
scontate.
Engineering-ul este o form de "comer invizibil", ce ofer:
-licene de fabricaie achiziionate de la institutele de cercetare;
-tehnologia de exploatare (know-how);
-proiecte de execuie;
-proiecte de organizare;
-metode de conducere.

Activitile ndeplinite de firmele de engineering

-Studii de rentabilitate.


000060
61
-Studii de fezabilitate.
-Proiectarea general (studiu de ansamblu).
-Proiecte de execuie.
-Achiziii de utilaje (cumprarea, controlul calitativ,
supravegherea i programarea sosirii comenzilor).
-Supravegherea antierelor.
-Conducerea lucrrilor.
-Asisten tehnic n colarizarea personalului,la punerea n
funciune,recepia final,elaborarea documentaiei de exploatare i
ntreinere,organizarea siguranei n exploatarea instalaiilor.
Spre deosebire de celelalte forme de comer exterior, n
activitatea de engineering publicitatea are o important mai mic. Cea
mai bun publicitate o constituie referinele pentru lucrri deja
executate. Calea de a obine contracte mari const n rspunsuri
prompte la cererile de ofert ale clienilor.


4.8. Activitatea i contractul de consulting

Activitatea de consulting a aprut ca o consecin a urmtorilor
factori:
-Dezvoltarea vertiginoas a tiinei i tehnicii care a contribuit la o
specializare tot mai adnc a profesiilor,;
-Nevoia conductorului de ntreprindere de a face fa
competitivitii mondiale ;
-Ineficienta meninerii n permanen n ntreprindere a unor
specialiti n probleme care se ridic numai sporadic;
-Indisponibilitatea personalului permanent al ntreprinderii pentru
analiza aprofundat a unor aspecte ce ridic probleme;
-Subiectivismul cadrelor permanente n concretizarea cauzelor ce
au condus la situaii economice nefavorabile;
-Lipsa de cadre specializate a rilor n curs de dezvoltare pentru
accelerarea progresului lor,ct i pentru valorificarea optim a
resurselor de care dispun;
-Necesitatea de a organiza un sistem continuu i permanent de
calificare i perfecionare a cadrelor;
-Dorina de a consolida economic sau de a rezolva unele
000061
62
situaii dificile n care se afl ntreprinderea;
-Cerina de a scoate din rutin i inerie personalul permanent;
-Nevoia unui impuls venit din exterior pentru a dinamiza i
accelera progresul unitii;
-Avantajul pe care-1 confer consultantul de a fi la curent cu tot
ceea ce este mai nou i mai eficient n specialitatea sa;
Obiectul activitii de consulting" const n principal n studierea
i cercetarea la comanda unui beneficiar a posibilitilor tehnice i
economice ntr-un domeniu dat ca tem de acesta i acordarea unui
sfat corespunztor .
Categorii de sfaturi tehnice i economice:
-programe de dezvoltare ntr-un sector tehnic sau economic;
-elaborarea de proiecte industriale;
-avizarea de proiecte;
-proiectarea i executarea de instalaii;
-colarizarea personalului;
-achiziia i asistena la livrarea de mijloace de producie;
-posibilitatea de desfacerea a mrfurilor;
-organizarea i conducerea unor sectoare de activitate;
-planuri de dezvoltare agricol, irigaii;
-planificare economic i industrial;
-programe naionale de dezvoltare sau de perfecionare n
anumite sectoare.
In activitatea de consulting nu se transmite know-how, dar prin
intermediul consultantului beneficiarul poate perfecta
achiziionarea unui know-how n raport cu necesitile i posibilitile
beneficiarului. Achiziia know-how-ului poate fi urmat de
procurarea utilajului necesar.
Activitatea de consulting s-a dezvoltat ca ramur a engineering-
ului i se limiteaz la acordarea de consultaii.
Pe plan internaional, ct i n activitatea organizaiilor
economice internaionale, activitile de consulting sunt solicitate,
folosite i apreciate atunci cnd dovedesc obiectivitate n sfatul dat i
independena fa de furnizorii de utilaje sau fa de



000062
63
antreprenori.


4.9. Activitatea i contractul de factoring

Factoring-ul este o tehnic financiar prin care un furnizor -
denumit aderent" - transfer unui ter - denumit factor" (parial sau
integral) creanele pe care le are de ncasat ca urmare a activitii sale,
factorul" la
rndul su obligndu-se s preia activitatea de ncasare a acestor
creane, n schimbul unui comision.
Activitatea de factoring permite aderentului o utilizare mai
eficient a resurselor sale financiare, acesta putndu-i procura
fondurile necesare n contul facturilor predate spre ncasare firmei de
factoring.
Potrivit obligaiilor contractuale i ca o consecin a faptului c
se substituie furnizorului factor-ul preia n seama sa, pentru o ramur
sau un sector de activitate ale aderentului:
a)sarcina de a ncasa creanele respective;
b)riscurile financiare care deriv din relaiile comerciale ale
aderentului cu clienii si;
c)culegerea de informaii la zi privind posibilitile de plat ale
clienilor aderentului;
d)determinarea pentru fiecare client a plafonului de credit pe care
l comunic aderentului;
e)garantarea alturi de aderent a creanelor acestuia pn la limita
plafoanelor stabilite;
f)acceptarea spre ncasare a creanelor ce privesc mrfurile
stabilite prin contract;
g)rolul de beneficiar al tuturor creanelor clienilor aderentului;
h) verificarea efectelor financiare primare;
i) plata aderentului prin contravaloarea facturilor acceptate spre
ncasare, chiar n momentul primirii facturilor i a borderoului
recapitulativ
j) calculul comisionului cuvenit pentru activitatea de factor i
dobnda aferent sumei cu care a devenit creditorul finanator

000063
64
al aderentului;
1) urmrirea ncasrii facturilor;
m)punerea periodic la dispoziia aderenilor a situaiei contabile
a clienilor acestora;
n) n caz c nu reuete s ncaseze o factur, deschiderea
unei aciuni mpotriva clientului respectiv, prevenind pe aderent
asupra considerentelor comerciale ce au determinat nencasarea
facturii.


Avantajele factoring-ul n comerul exterior
- Scutete pe aderent de operaiunile administrative,.
-Permite aderentului s-i foloseasc n alte scopuri, mijloacele
financiare sau reducerea volumului de fonduri necesare activitii
curente.
-D posibilitatea aderentului s-i lrgeasc aria de aciune, prin
relaiicomerciale cu un numr mai mare de clieni.
-Permite aderentului s cunoasc mai, exact bonitatea clienilor
si,sporindu-i sigurana.
-Permite lrgirea pieei externe, prin stabilirea de relaii cu
parteneri cu o capacitate sigur de plat.
-Scutete pe aderent de operaiunile i cheltuielile prealabile
perfectrii contractelor de comer exterior pentru cunoaterea
situaiei financiare a clienilor, reducnd perioada de perfectare a
contractelor.
-Scutete pe aderent de complicaiile aciunilor juridice n
cazul n care clientul nu-i onoreaz la termen obligaiile financiare.
-Reduce riscurile aderentului.
-Reduce cheltuielile aderentului pentru ncasarea creanelor
restante aprobate de factor.


4.10. Activitatea i contractul de leasing

Ca tehnic original de finanare, "leasing"-ul reprezint ntr-o
accepiune larg o operaie de finanare la termen, practicat
de o societate financiar, care are drept suport juridic
000064
65
un contract de nchiriere de bunuri. Leasing-ul a aprut n practica
economic mondial n urm cu peste 50 ani, ca urmare a constatrii
din experiena unor ntreprinderi c mprumutarea de mijloace fixe
deschide perspectiva lrgirii debueului produciei. El mai este
cunoscut n denumirea francez i sub numele de "credit bail".
Majoritatea instituiilor specializate n leasing sunt fie societi
care nu posed un parc propriu de mijloace aa cum sunt instituiile
financiare i de credit (bncile mari posed propriile societi de
leasing) i care cumpr mijloacele respective de la productori i apoi
le nchiriaz contra unei sume dinainte calculate, fie ntreprinderi
productoare de bunuri care doresc s-i sporeasc desfacerea
propriilor produse folosind acest mod de finanare.
Obiectul leasing-ului l formeaz:
-utilaje i maini (tehnic de calcul,maini unelte, aini
agricole,aparate,instrumente de msur,mijloace de transport .a.)
-din sfera bunurilor tehnice de consum de folosin ndelungat.
-bunuri din sectorul imobiliar,(de producie,comerciale i
locuine).
-servicii.
Dintre acestea, ponderea cea mai mare o reprezint mainile i
utilajele pentru echipamentul productiv,plata fcndu-se sub form de
chirie n paralel cu obinerea unor beneficii pe care acestea le aduc
utilizatorului pe timpul folosirii lor.


. Caracteristicile leasing-ului:

a.Disocierea dreptului de proprietate de cel de posesiune.
b.Riscul nu este un risc de producie ci un risc de proprietate de
bunuri
c.Societatea de leasing nu este dezinteresat de rezultatele
produciei,ea trebuind s sprijine activitatea chiriaului (ntreinere,
reparaii,service-ul).
d.Leasing-ul las la latitudinea chiriailor poteniali, alegerea
bunurilor i a furnizorilor.


000065
66
e.Societile de leasing exercit o influen mare asupra pieei mai
ales cnd sunt specializate pe anumite sortimente de bunuri sau pe un
anumit segment de pia

Aspectele financiare ale operaiunilor de leasing
Pentru a apela la leasing este necesar ca potenialul chiria
s evalueze corect costurile comparativ cu alt soluie, pentru
alegerea modalitii optime de finanare (fonduri proprii, credit pe
termen mediu sau lung) dar nu prin simpla punere fa n fa a
preurilor curente cu haremurile de leasing. Factorii principali de care
trebuie s se in seama sunt:
a.Efortul financiar din partea celui care d cu chirie;
b.Ctigurile suplimentare peste preul net de export pe care
trebuie s lerealizeze societatea de leasing, aceste venituri fiind n
general mari i variind nfuncie de valoarea obiectului nchiriat;
c.Totalul costurilor unei operaiuni de leasing pentru maini
utilizate dechiria pn la amortizarea lor complet, care n cele mai
multe cazuri estenumai cu puin mai mare fa de soluia folosirii
creditului bancar;
d.Capitalul circulant rmas la dispoziia chiriaului este mult mai
mare ncazul procurrii, utilajului prin leasing;
e.Costul nchirierii depinde de:dobnzile la capitalul echivalent
costului utilajului, ratele de amortizare,termenul de amortizare,durata
de utilizare intensiv a utilajului respectiv;
f.Cuantumul ratelor depinde de:durata
nchirierii,tipul(vechimea)echipamentului,nivelul dobnzilor la
capital.Prin ratele chiriei firma de leasing i recapt capitalul i
realizeaz beneficiul;
g. Uzura moral a mainilor. n vederea nchirierii firmele de
leasing in cont de:viaa tehnic a mainii i viaa economic. In rile
dezvoltate,viaa economic echivaleaz cu perioada de amortizare
fiscal i este denumit perioada primar. Diferena ntre perioada
primar i viaa tehnic se numete perioada secundar pentru care
chiria este stabilit la o sum nominal pltibil anual.



000066
67
4.11. Activitatea i contractul de franchising

Conform literaturii de specialitate,operaiunile de franchising
sunt de trei categorii, i anume:
1.Determinarea unui sistem de distribuie selectiv i limitat pentru
anumite produse prin folosirea numelui productorului sau a unei
mrci comerciale
2.Concesionarea unui ntreg sistem operaional
3.Folosirea unor mrci de fabricaie sau de comer n cadrul unui
proces de producie derulat sub licen
Din punct de vedere juridic, franchising-ul este un contract ntre
dou sau mai multe persoane,avnd ca obiect acordarea unei
concesiuni prin care beneficiarul primete de la francizor dreptul de a
se angaja n producerea, ofertarea, vnzarea sau distribuirea unor
bunuri sau servicii conform unui anumit plan general de marketing
elaborat de francizor.


Particulariti ale sistemului de franchising
a. se bazeaz, pe folosirea reciproc a resurselor materiale ale
partenerilor;
b. d posibilitatea francizorului s creeze acest sistem de
dimensiuni mai mari dect i-ar permite propriile mijloace;
c. permite francizorului s extind activitatea printr-o reea mai
dens, fr risipirea mijloacelor,crescnd totodat reputaia "mrcii"
sale;
d. francizorul face importante economii prin eliminarea unor
cheltuieli(salarii, local, service local, publicitatea regional);
e. beneficiarul se folosete de reputaia mrcii firmei
"mam",ceea ce i asigur o clientel sigur i expansiunea
operaiunilor;
f. beneficiarul are asigurat extinderea operaiunilor sale
comerciale,cu investiie minim n timp scurt;
g. beneficiarul are asigurat exclusivitatea operaiunilor n zona
respectiv sub marca francizorului;
h. beneficiarul poate folosi brevete sau procedee tehnologice i
asistena tehnic a francizorului;
000067
68
i. firma "mam" acord sprijin n obinerea de credite, formarea
personalului, procurarea unor mijloace;
j. anihileaz concurena prin exclusivitate teritorial;
k. beneficiarul, dei acord firmei "mam" unele drepturi de
control, i pstreaz independena mijloacelor i aciunilor. El este un
executant cu unele drepturi de decizie.































000068
69
5. TEHNICI DE PLI I DE FINANARE N
AFACERILE INTERNAIONALE

5.1. Instrumentele de plat i de credit utilizate n afacerile
internaionale
Instrumentele de plat i credit sunt nscrisuri care au un coninut
i o form consacrat pe baz de norme acceptate pe plan
internaional, reprezentnd pentru cel ce le deine n mod legal un
drept de crean a crui existen i ntindere sunt determinate strict de
meniunile cuprinse n aceste nscrisuri.
Emiterea, circulaia i negocierea instrumentelor de plat i
credit sunt, de asemenea, reglementate pe baz de norme interne i
internaionale;

Trata (cambia)

Trata (cambia) este un instrument de plat i credit prin care
o persoan fizic sau juridic numit trgtor transmite un ordin
necondiionat unei alte persoane fizice sau juridice numit tras, de
a plti la vedere sau la scaden, o sum determinat, une i alte
persoane fizice sau juridice numit beneficiar.
a.Emiterea cambiei, este obligaia trgtorului i provine din
raporturile juridice dintre trgtor i tras i dintre trgtor i beneficiar
raporturi anterioare emiterii cambiei. Formularul cambiei este tipizat
i poate fi procurat de ctre trgtor de la banca unde i are
contul.Completarea i semnarea formularului se face de ctre
trgtor.n cazul emiterii cambiei n mai multe exemplare,acestea vor
fi numerotate,menionndu-se care este formularul original, singurul
care va fi pltit.
b.Acceptarea cambiei, reprezint manifestarea de voin prin
care trasul consimte s-i asume obligaia de plat, devenind astfel
obligatul cambial principal. Acceptarea se face prin semnarea cambiei
de ctre tras,care precizeaz de regul i data la care semneaz.




000069
70
c.Avalizarea cambiei, reprezint modul specific de garantare a
plii cambiei. Avalul este o garanie nscris pe cambie,asumat de un
semnatar al acesteia sau de o ter persoan,de a plti integral sau
parial suma menionat n cambie,n aceleai condiii ca i cel
garantat.
d.Andosarea sau girarea cambiei,reprezint actul prin care se
transmite cambia, cu toate drepturile care i sunt ataate. Persoana care
transmite cambia se numete girant, iar persoana creia i se transmite
cambia se numete giratar.
e.Plata cambiei se efectueaz de ctre banc posesorului legitim
al titlului,la scaden sau n prima zi lucrtoare care urmeaz
scadenei,dac scadena cade ntr-o duminic sau ntr-o zi de
srbtoare legal.
Protestul i regresul Refuzul trasului de a accepta sau de a plti
cambia trebuie dovedit de beneficiarul cambiei printr-un document
eliberat de un notar public,un reprezentant al unui tribunal de comer
sau de alte instane judectoreti stabilite de statul n care se afl
sediul trasului. Acest document se numete protest i reprezint actul
autentic dresat de notarul public sau de o alt instituie juridic prin
care se constat neacceptarea sau neplata cambiei.
Utilitatea protestului const i n conservarea dreptului de regres
mpotriva obligailor cambiali de regres (avalistul, trgtorul i
giranii), dac la scaden plata cambiei nu s-a efectuat.


Biletul la ordin

Este un instrument de plat i credit prin care o persoan fizic
sau juridic numit emitent, se oblig s pltesc la scaden unei alte
persoane fizice sau juridice denumit beneficiar, sau, la ordinul
acesteia, unei tere persoane,o sum de bani determinat.Emitentul
biletului la ordin este cumprtorul de mrfuri sau servicii,iar
beneficiarul este vnztorul mrfurilor sau serviciilor,banca acestuia
sau o ter persoan creia beneficiarul are s-i achite o crean.



000070
71
Condiiile de form pe care trebuie s le ndeplineasc biletul la
ordin:data i locul emiterii,denumirea expres de bilet la ordin nscris
n text sau n titlu, n limba folosit pentru completarea biletului la
ordin, promisiunea de plat, clar i necondiionat, suma determinat,
n cifre i litere, data i locul plii, semntura emitentului.
Biletul la ordin beneficiaz de aceleai prevederi ca i cambia
privind avalizarea, girul, scadena, plata, regresul etc.

Scontarea, rescontarea i forfetarea cambiilor i biletelor la
ordin

Funciile economice ale instrumentelor de plat se realizeaz n
cadrul unor operaiuni de o mare diversitate ale cror caracteristici
depind de aspectele concrete ale activitii de comer. Aceste
operaiuni pot fi clasificate n funcie de scopul lor n dou categorii.
-operaiuni prin care se realizeaz funcia de instrument de
plat;
-operaiuni prin care se realizeaz funcia de instrument de
credit.
Funcia de instrument de plat a acestor nscrisuri const n
faptul c beneficiarul unui astfel de instrument poate s-1 transfere
prin andosare unui creditor al su ca plat a datoriei fa de acesta,
care la rndul su poate s-1 transfere unei tere persoane fa de care
are o datorie i' aa mai departe.
Ultimul posesor al instrumentului l va prezenta la plat
debitorului n momentul scadenei. Trebuie menionat c prin simplul
transfer al unui instrument de plat nu se realizeaz dect o stingere
provizorie a datoriei, stingerea definitiv avnd loc numai n
momentul n care debitorul pltete suma prevzut n instrumentul de
plat ultimului posesor al acestuia. De aici rezut c spre deosebire de
mijloacele de plat, instrumentele de plat nu pot fi folosite pentru
stingerea definitiv a unei datorii, ci ele pot fi folosite doar pentru a
evita transferul repetat al unor sume de bani.




000071
72
Funcia de instrument de credit. Principala funcie economic
a acestor nscrisuri const n facilitatea relaiilor de credit realizat sub
dou aspecte:
-asigurarea rambursrii creditului acordat;
-asigurarea unei mai rapide circulaii a creanelor.
1.Primul aspect al funciei de instrument de credit se
realizeaz prin utilizarea instrumentelor de plat n cadrul unor
modaliti de plat cum sunt: acreditivul documentar, incasso-ul
documentar contra acceptare, scrisoarea comercial de credit.
Prin mecanismul acestor modaliti,vnztorul care livreaz o marf
pe credit devine n momentul livrrii beneficiarul unui instrument de
plat prin care cumprtorul se oblig s plteasc la scaden
contravaloarea mrfii livrate. Datorit proteciei pe care legea o acord
beneficiarului unui asemenea instrument vnztorul dispune de o
garanie suplimentar privind rambursarea creditului.
2.Al doilea aspect al funciei de instrument de credit este c
permite beneficiarului unui instrument de plat s obin n schimbul
transferului creanei reprezentate de instrument,o sum de bani
nainte de scadena instrumentului. Datorit faptului c aceste
operaiuni se fac de ctre o persoan care iniial a acordat un credit
finannd astfel o alt persoan, aceste operaiuni apar privite din
punctul de vedere al primei persoane ca operaiuni de refinanare.
Principalele operaiuni n care instrumentele de plat
ndeplinesc i funcia de instrument de credit sub acest ultim aspect,
sunt:

Scontarea tratelor i a biletelor la ordin


Scontarea const n transferul creanei reprezentate de o trat sau
un bilet la ordin nc neajunse la scaden n schimbul unei sume egale
cu valoarea nominal a instrumentului scontat minus dobnda asupra
sumei pltite, calculat din momentul scontrii pn la scaden, la
care se adaug anumite cheltuieli de ncasare a instrumentului la
scaden.


000072
73
Scopul scontrii este ca beneficiarul unui instrument de plat i
credit s transforme creana pe care o are asupra celui obligat prin
instrumentul respectiv ntr-o sum lichid, fr a mai atepta scadena.
Taxa de scont are o natur economic complex, ea cuprinznd
n principal dobnda pe care banca de scont o percepe pentru faptul c
acord beneficiarului instrumentului un credit egal cu S" pe o
perioad de n" zile.
Taxa de scont mai include cheltuielile pe care banca de scont le
va face pentru ncasarea instrumentului precum i o sum menit s
compenseze riscurile pe care i le asum banca de scont achiziionnd
instrumentul.


Reescontarea instrumentelor de plat i credit

Datorit faptului c disponibilitile monetare ale bncilor
comerciale sunt limitate, acestea nu ar putea contribui la refinanarea
exporturilor prin operaiunea de scontare, dect n mic msur.
Pentru a putea realiza un volum mai mare de operaiuni de scontare,
bncile comerciale vor cuta la rndul lor s se refmaneze prin
obinerea de credite fie din strintate, fie de la Banca Central din
ara respectiv.
Scontarea unui instrument de plat i credit de ctre o banc
comercial la Banca Central se numete reescontare.
Taxa aplicat la banca Central se numete tax de reescont sau
tax oficial a scontului.
Spre deosebire de bncile comerciale care primesc spre scontare
orice instrument de plat i credit, banca comercial nu primete dect
instrumente care ndeplinesc anumite condiii:
a) termenul rmas pn la scaden s nu fie mai mare de 90 zile;
b) instrumentul s poarte cel puin 3 semnturi ale unor persoane
considerate solvabile;
c) sumele de plat s fie exprimate n moneda naional;
d) instrumentul respectiv s provin dintr-o operaiune



000073
74
comercial i nu dintr-o operaiune financiar.
Din cele spuse mai sus rezult c nu orice instrument de plat i
credit poate fi reescontat, de aceea, atunci cnd se ia n considerare
posibilitatea refinanrii prin scontarea unui instrument de plat i
credit, va trebui s se ncerce ca aceasta s ndeplineasc i condiiile
necesare pentru reescontarea, deoarece n aceast situaie nivelul taxei
de scont este minim i deci scontarea va fi mai eficient.

Forfetarea tratelor sau biletelor la ordin

Forfetarea este o operaiune care const n vnzarea de ctre
exportator a unei creane pe termen mediu sau lung (6 luni 5 ani)
asupra importatorului, unei bnci sau instituii financiare specializate
sub condiia renunrii de ctre aceasta la dreptul de regres asupra
exportatorului.
In general, este posibil ca, creana s fie constatat i sub forma
unei garanii bancare sau acreditiv cu plata la termen dar de cele mai
multe ori creana este ncorporat ntr-o trat sau bilet la ordin.
Din punct de vedere istoric, forfetarea este o operaiune aprut
relativ recent ca urmare a necesitii ca exportatorii s acorde credite
pe perioade tot mai lungi i n cote tot mai mari. In aceste condiii,
resursele financiare ale exportatorului i chiar ale bncilor comerciale
sunt insuficiente pentru a acorda asemenea credite, n acelai timp
fiind exclus refmanarea la Banca Central prin reescont (datorit
scadenei foarte lungi a creditului). O surs de refinanare ar putea fi
piaa eurodevizelor. Pentru exportator ns piaa eurodevizelor este
greu accesibil i de aceea a aprut ca intermediar instituia de
forfetare (de obicei o banc sau organizaie creat de un grup de
bnci).
Din punct de vedere juridic scontarea i forfetarea se aseamn
prin faptul c amndou presupun transmiterea instrumentelor
prin procedura andosrii. Exist o deosebire important i
anume n cazul scontrii, noul beneficiar (banca) i conserv
dreptul de regres mpotriva trgtorului pe cnd n cazul



000074
75
forfetarii, forfetistul renun expres la dreptul de regres mpotriva
trgtorului.
Cunoaterea mecanismului forfetarii i al modului de
determinare a taxei de forfetare sunt mportante pentru cei care
negociaz deoarece n unele situaii forfetarea este o
metod de a transforma o livrare pe credit ntr-o livrare cu plata
cash.

Cecul

Cecul este un instrument de credit prin care o persoan numit
trgtor d un ordin necondiionat unei bnci numit tras, s efectueze
n favoarea sa sau a unui beneficiar ter, plata unei sume de bani
determinate,de care trgtorul poate dispune dup preferin. Cecul
poate fi definit i ca o trat tras asupra unei bnci i pltibil la
vedere. Condiiile de form pe care trebuie s le ndeplineasc cecul
sunt: data i locul emiterii, denumirea de cec nscris n titlu sau n
text, n limba folosit pentru completarea cecului, ordinul
necondiionat de a plti o sum de bani determinat, n cifre i litere,
numele bncii pltitoare, locul unde se va face plata i semntura
emitentului. Lipsa unuia din elementele menionate mai sus duce la
caducitatea cecului, cu excepia locului plii
Emiterea cecului se face numai ctre o banc la care emitentul
are depus o sum de bani i cu care a convenit n scris c poate
dispune de suma respectiv prin cecuri trase asupra bncii, ceea ce se
cheam acoperire. Emiterea de cecuri fr acoperire se consider
infraciune penal i este pedepsit de lege. Emitenii unor astfel de
cecuri sunt trecui, de asemenea, pe o list a incidenelor bancare, care
poate fi consultat la orice banc.
Cecul fiind utilizat doar ca instrument de plat legea prevede c
stipularea pe acesta a unor clauze referitoare la dobnd, sau
prevederea unor scadene se consider nule.


Clasificarea cecurilor :
a.Din punct de vedere al indicrii beneficiarului:

000075
76
-nominative;
-la ordin;
-la purttor.
b.Din punct de vedere al modului de ncasare:
-n numerar;
-barate;
-certificate;
-de cltorie.
c.Din punct de vedere al mecanismului plilor:
-personale;
-bancare.


Regresul, n caz de neplat a cecului

In cazul de neplat a cecului, beneficiarul se poate regresa
mpotriva giranilor, trgtorului sau altor obligai, dac cecul a fost
prezentat la plat n termen i refuzul de plat a fost constatat ntr-unui
din cazurile urmtoare:
a) prin protest;
b)printr-o declaraie a trasului datat i scris pe cec,indicnd
ziua prezentrii;
c) printr-o declaraie a unei camere de compensaie", prin care
se constat c cecul remis n timp util nu a fost pltit.
Protestul sau constatarea echivalent trebuie fcute nainte de
expirarea termenului de prezentare la plat, iar dac prezentarea a avut
loc n ultima zi, protestul trebuie fcut n prima zi lucrtoare ce
urmeaz termenului de ncasare.

5. 2. Modaliti de plat

Prin modaliti de plat se neleg acele mecanisme prin care se
efectueaz totalitatea operaiunilor de tehnic bancar, inclusiv
circuitul documentelor care asigur achitarea contravalorii mrfurilor,
a serviciilor i a oricror altor activiti, inclusiv cele necomerciale.
Modalitile de plat practicate curent n comerul internaional sunt
urmtoarele:
000076
77
acreditivul documentar;
scrisoarea de credit comercial;
ordinul de plat;
incasso-ul documentar (plata contra documente).


Acreditivul documentar
Acreditivul este un document care conine un angajament
ferm asumat de o banc, la ordinul cumprtorului, de a
asigura plata contravalorii mrfurilor i/sau serviciilor livrate de un
vnztor i/sau un prestator, n condiiile i termenele stabilite de
cumprtor.

Acreditivele documentare se clasific astfel:
a) al fermitii angajamentului bancar:
- revocabil ;
- irevocabil;
- irevocabil confirmat
b)dup domiciliere:
- n ara vnztorului;
- n ara cumprtorului;
- ntr-o ter ar .
c) dup modul de stingere a obligaiei de plat:
-cu plata la vedere;
-cu pata diferat (la termen);
-de acceptare;
-de negociere;
d)dup clauzele coninute:
-transferabil;
-netransferabil;
-care se rennoiete;
-cu clauz roie ;
-de compensaie;
-simplu.
e) din punct de vedere al utilizrii combinate:
-subsidiar ;

000077
78
-cesionabil .

In cazul acreditivului documentar prile implicate sunt
urmtoarele:
Ordonatorul (cumprtorul) - cel care dispune bncii sale
efectuarea plii n anumite condiii de prezentare a documentelor i a
unor termene ce nu pot fi depite: de validitate,de nclcare a mrfii
i de depunere a documentelor la banc.
Banca emitent - banca cumprtorului (importatorului) - care
la cererea ordonatorului deschide acreditivul i i asum ferm
angajamentul de plat.
Banca vnztorului (avizatoare sau acceptant) - cea care este
notificatoare, negociatoare, confirmatoare i pltitoare a acreditivului.
Beneficiarul acreditivului - vnztorul (exportatorul) i/sau
prestatorul de servicii.

Caracteristicile acreditivului

-Formalismul: Se caracterizeaz prin faptul c exportatorul nu
poate pretinde plata contravalorii mrfii i/sau serviciilor dect pe
baza unor documente care fac dovada ndeplinirii stricte a anumitor
condiii impuse de acreditivul documentar (A.D.). Nu se iau n
consideraie dect documentele cerute n mod expres.
-Independena: Se refer la faptul c A.D. este independent
fa de relaia contractual de baz, fiecare tranzacie, pentru care se
deschide un acreditiv fiind socotit ca o parte individual i deci plata
prin A.D. se va face numai pentru acea tranzacie i nu pentru oricare
alta.
-Angajamentul bancar: Indiferent de tipul unui
acreditiv,banca acioneaz numai n conformitate cu instruciunile
ordonatorului, fa de care se angajeaz s efectueze n mod efectiv
plata.
-Adaptabilitatea acreditivului: n funcie de anumite
meniuni fcute n textul acreditivului sau prin diferite moduri
de utilizare, el acoper o arie larg a activitii comerciale i a


000078
79
serviciilor.

- Elementele acreditivului
a)Domicilierea acreditivului
- n ara vnztorului
- grbirea ncasrilor, economisind timpul de curierat al
documentelor cerute;
-sumele de bani dispuse de creditor i nu acreditivul ca atare, se
afl transmise la banca pltitoare (a vnztorului).
- n ara cumprtorului
- plata se face ntr-o perioad de timp care include verificarea
documentelor la banca vnztorului, timpul necesar de transmitere a
documentelor pn la banca emitent a A.D., inclusiv timpul de
verificare a documentelor cerute de A.D.;banii sunt depozitai la banca
emitent.
- ntr-o ter ar
- prezint aceleai aspecte ca i la domicilierea n ara
cumprtorului, inclusiv necesitatea confirmrii plii.
b)Natura angajamentului bancar
-acreditivul revocabil poate fi modificat att ca valoare ct
i condiii,numai n funcie de dorina unei singure pri:
cumprtorul.
-acreditivul cu meniunea irrevocable" reprezint un angajament
ferm de plat i cu imposibilitatea de a modifica condiiile nscrise n
acreditiv, dac nu exist un acord total ntre ordonator, emitent,
beneficiar i banca pltitoare.
-acreditivul irevocabil confirmat - reprezint angajamentul
irevocabil al bncii emitente i al unei bnci confirmtoare, de
a plti suma nscris, n condiiile i la data stipulat n
document.
c)Tipul de angajament asumat de bnci
- Banca emitent, principala angajat n onorarea plii, i poate
exprima angajamentul astfel:
- direct- angajndu-se la executarea plii ctre beneficiarul A.D.



000079
80

- indirect - cnd executarea obligaiei de plat ctre beneficiarul
A.D.revine unei bnci autorizate de ctre banca emitent
-Banca notificatoare (avizatoare). Dac banca emitent este i
banc pltitoare, banca vnztorului este numai banc avizatoare,
fiind un simplu intermediar (manipulator de documente) ntre
beneficiar i banca emitent.
-Banca pltitoare: n cazul n care A.D. este domiciliat la o alt
banc dect cea emitent, banca pltitoare poate fi situat n ara
vnztorului sau ntr-o ter ar.
d)Valabilitatea acreditivului - se exprim sub trei forme
- termenul de valabilitate: este termenul limit pn la care
vnztorul poate s utilizeze acreditivul.
- termenul de livrare: este stabilit n contractul comercial
internaional i este inserat n A.D.
- termenul de prezentare a documentelor la banc: este
prevzut n mod expres att n contract ct i n A.D. Reprezint
timpul efectiv n care documentele cerute prin A.D. trebuie s fie
depuse la banca vnztorului
e)Valoarea acreditivului Este suma care reprezint
contra- valoarea mrfurilor i/sau serviciilor ce urmeaz a fi
livrate
f)Denumirea, caracteristicile, cantitatea i calitatea mrfurilor
i/sau a serviciilor - sunt elementele crora li se face o descriere
succint n acreditiv;denumirea exact a mrfii ce urmeaz a fi livrat
i/sau serviciilor i caracterizarea unor elemente
g)Condiii de livrare i modaliti de transport. Acestea
determin obligaiile vnztorului cu privire la modul de livrare a
mrfii i eventual a transportului i asigurrii acesteia, potrivit
condiiilor nscrise n contract.
h) Ruta de transport - presupune menionarea: locului de
ncrcare, itinerariului, locurilor de transbordare, locurilor de
depozitare temporar, locului de descrcare a mrfii;
i) Clauza privind modul de acceptare a livrrilor - adic
obligaia de a accepta livrri integrale sau acceptarea i a


000080
81
unor livrri pariale
j) Stingerea plii - specific modul n care partenerii au
convenit s fie utilizat A.D. Din acest punct de vedere se pot conveni
urmtoarele forme de stingere a plii:
- cu plata la vedere
-cu plata diferat (la termen, amnat
-cu plata prin negociere
k) Elementele de referin prevzute n preambulul
acreditivului. Acestea sunt urmtoarele:
- numele ordonatorului;
- numele i adresa beneficiarului;
- numele i adresa bncii emitente;
- data i locul deschiderii acreditivului.
- Mecanismul derulrii acreditivului
Reprezint desfurarea cronologic a operaiunilor de utilizare a
acreditivelor i are urmtoarea schem de funcionare:
-Dispoziia ordonatorului de deschidere a A.D. n baza
contractului ncheiat de cumprtor cu vnztorul;
-Deschiderea A.D.-banca emitent ntocmete acreditivul prin
care i asum obligaia de plat pe baza documentelor cerute de
ordonator;
-Avizarea exportatorului-cu privire la deschiderea acreditivului;
-Livrarea mrfii i/sau a serviciilor de ctre vnztor/prestatorul
deservicii;
-Prezentarea documentelor de plat-la banca pltitoare;
-Remiterea documentelor i solicitarea sumei de ctre banca
avizatoare,bncii emitente;
-Remiterea contravalorii mrfii bncii avizatoare de ctre banca
emitent pe baza documentelor primite;
-Ridicarea mrfii de ctre cumprtor pe baza documentelor
primite de la cru.


Categorii de acreditive
a)Acreditivul documentar transferabil
Orice acreditiv documentar de acest tip trebuie s poarte

000081
82
obligatoriu meniunea de TRANSFERABIL".
Aceast meniune are ca efect modificri att n deschiderea
acreditivului, ct i n mecanismul derulrii i al plii.
Deseori, meniunea de transferabil" pe acreditiv este nlocuit
cu termenii transmisibil",divizibil", fracionabil" sau cesionabil",
avnd aceeai semnificaie.
Comparativ cu acreditivul obinuit, cel transferabil are spezele i
comisioanele bancare pentru deschidere mai ridicate.
b)Acreditivul revolving
Se utilizeaz la contractele cu valori mari i care prevd mai multe
termene de livrare pe baz de grafic de livrri.
c)Acreditivul cu clauz roie (red clause)
Ca o abatere de la regula prezentrii documentelor care confirm
livrarea mrfii, acreditivul cu clauz roie permite ca plata n favoarea
vnztorului s se fac naintea prezentrii documentelor care atest
expedierea mrfii.
La originea utilizrii acestui tip de document, clauza era trecut
cu cerneal roie, pentru a ateniona relaiile de natur special dintre
vnztor i cumprtor.
d)Acreditive reciproce
Sunt utilizate frecvent n operaiunile de compensaii, ce reclam
apariia unui acreditiv de tip nou care s satisfac cerinele acestor noi
categorii de operaiuni.
Fiecare dintre parteneri are rol dublu n astfel de operaiuni, respectiv
de exportator i importator, n acelai timp.


- Acreditive documentare reciproce simple
Fiecare partener va include n dispoziia de deschidere a
acreditivului o meniune de intrare n vigoare" specific acestui tip de
acreditiv, respectiv limitat la menionarea obligaiei fiecrui partener
de a depune documentele n condiii contractuale stricte, indiferent
dac acreditivul partenerului este sau nu utilizat.
Aceast modalitate prezint, pentru cel care a livrat primul marfa,
avantajul c suma ncasat o poate utiliza pn n momentul achitrii
importului, pentru o alt destinaie.

000082
83

- Acreditivul documentar reciproc a valoir"
Pe lng clauza intrrii n vigoare", acesta conine i clauza a
valoir" prin care disponibilitile bneti create de unul din acreditive
sunt utilizate pentru acoperirea plilor celuilalt acreditiv. n acest fel,
acreditivul pentru acoperirea importurilor poate avea o valoare
limitat la valoarea acreditivului pentru exporturi.
- Acreditivul documentar reciproc escrow (cu clauz de
garanie)
Conine alturi de clauza intrrii n vigoare" i clauza cu
meniunea escrow"-prin care banca emitent i asum angajamentul
ferm i necondiionat de a efectua plata n valut, chiar n cazul n care
acreditivul partenerului extern este neutilizat total. Adic, dac un
partener, n contrapartid, nu livreaz marfa n termenul stabilit, n n
tregime sau renun la livrare dintr-un motiv bine argumentat, cellalt
partener i va ndeplini obligaia pn la sfrit.
e) Acreditivul back-to-back
In aceast form sunt utilizate dou acreditive - spate n spate,
unul pentru export i cellalt pentru import - suprastructurat pe cel de
export.
Ambele acreditive sunt domiciliate la aceeai banc, respectiv la
banca aceluia care face operaiunea back-to-back.
Acreditivele de tip back-to-back se pot utiliza n cazul
importurilor de completare pentru firmele care construiesc obiective
ntr-o alt ar.
Cesiunea acreditivului.Se practic n unele ri de firme
comerciale care sunt intermediare n activitatea de export-import. n
acest sens, beneficiarul acreditivului deschis poate ceda o parte sau
ntreaga valoare a documentului exportatorului real al mrfii, n
care sens, banca la ordinul beneficiarului acreditivului
(intermediarului) va remite exportatorului real o declaraie de cesiune
prin care se angajeaz s-i verse acestuia o sum determinat, devenit
disponibil n baza acreditivului deschis.




000083
84

Nereguli ce pot aprea n derularea operaiunilor cu
acreditive documentare

Neregulile cele mai des ntlnite n practica bancar sunt:
-Descrierea mrfii n documente nu corespunde cu descrierea din
acreditiv,respectiv cu cea din contract.
-Denumirea firmei cumprtoare i adresa acesteia (trecut pe
factur) nu este nregistrat clar i complet, conform celor menionate
n acreditiv.
-Preul unitar n valut i totalul sumei n valut, nregistrate pe
factur, nu corespund cu cele din acreditiv.
-Setul de documente prezentat la banc este incomplet, fa de
documentele cerute prin acreditiv.
-Termenul de valabilitate nscris n acreditivul deschis de
ordonator, este mai scurt dect cel de livrare a mrfii
-Plata comisioanelor i a spezelor bancare sunt pretinse de la
beneficiarul acreditivul, fr ca n acreditiv s fie stabilit o
asemenea obligaie i fr ca n contractul extern s se fi stipulat
aceasta.
-Conosamentele (la expediiile maritime) poart o dat ulterioar
celei de expediere.

Scrisoarea de credit comercial

Este o modalitate de plat utilizat mai puin de ntreprinderile
romneti n decontrile cu strintatea, dar cu o larg circulaie ntre
partenerii vest-europeni, n special ntre Marea Britanie, S.U.A.,
Canada, Suedia, Norvegia, Olanda etc.
Scrisoarea de credit comercial constituie un document prin care
banca emitent se oblig s efectueze plata, n condiiile prevzute n
acest document, ctre beneficiar (exportator).
Scrisoarea de credit comercial este adresat beneficiarului direct de
ctre banca emitent sau de ordonator.
O scrisoare de credit comercial este utilizabil n urmtoarele
condiii:

000084
85
-prin tragerea de cambii de ctre exportator asupra bncii
emitente,nsoite de documentele de expediie, cerute prin scrisoarea
de credit, care dovedesc expedierea mrfii;
-prin emiterea de cambii pltibile la vedere,trase asupra bncii
emitente,far a fi nevoie ca aceasta s le accepte;
-prin cambii la termen trase la un anumit numr de zile, luni sau
ani .stabilit prin contract i pe care banca emitent a scrisorii de credit
trebuie s le accepte la prezentare.
Dup acceptare, cambiile respective devin liber negociabile,iar
achitarea lor la scaden nu mai depinde de scrisoarea de credit,ci este
garantat de semntura acceptantului i prevederile legii cambiei din
ara respectiv.
De regul, scrisorile de credit fiind ntotdeauna domiciliate n
strintate,sunt onorate numai dup primirea lor mpreun cu
documentele pe care acestea le cer.

Ordinul de plat

Ordinul de plat este un document care confirm o dispoziie
dat de importator sau de beneficiarul de servicii, prin intermediul
bncii sale, de a se plti o sum determinat, fie la termen, fie fr
termen, n favoarea unui exportator sau a unui prestator de servicii.
Ordinul de plat, prin natura sa, este revocabil i poate fi n orice
moment anulat pn la ncasarea lui de ctre beneficiar. Adic, pn n
momentul plii, acest document este la dispoziia ordonatorului.
Ordinele de plat se mpart n :
Ordinele de plat condiionate. Plata pe baza acestui ordin este
condiionat de prezentarea unui document sau a unui set de
documente care s dovedeasc ndeplinirea obligaiilor contractuale
din partea beneficiarului sumei.
Ordinul de plat necondiionat. Acesta nu d nici o
explicaie cu privire la scopul plii. In aceast situaie, ordinul de
plat va fi tratat ca i un cec, adic se va depune spre ncasare n
acelai numr de zile, de la eliberarea sa de ctre ordonator, ca i



000085
86

cecul.

Plata contra documente (incasso documentar)

Incasso-ul documentar este o modalitate de plat simpl i
operativ, dar nu reprezint nici o garanie cu privire la executarea
plii de ctre debitor n cazul n care acesta a primit mrfurile sau
serviciile de la furnizorul su.
In asemenea situaii, utilizarea acestei modaliti de plat
presupune neaprat ndeplinirea a dou condiii i anume:
-ntre creditor i debitor s fie interpus ntotdeauna o banc;
-ntre cei doi parteneri de mai sus s existe o ncredere reciproc,
format pe baz de tradiie, n relaiile de afaceri dintre acetia.
In relaiile dintre fostele ri membre CAER s-a utilizat ndelung
aceast modalitate sub forma unei variante denumit incasso cu
plata imediat i acceptarea ulterioar a documentelor", care, ns, din
pcate nu a fost o iniiativ de natur comercial, ci numai
politic.
innd seama c este vorba de o simplificare a formalitilor i a
documentelor ce se cer pentru efectuarea plii, se recomand
utilizarea incasso-ului documentar, cu folosirea unor garanii, i
anume:
-utilizarea incasso-ului vinculat. Aceasta presupune expedierea
mrfii ctre o alt persoan dect cumprtorul, de regul la
ordinul unei case de expediii sau a unei bnci, depozit etc, care o
va elibera viitorului proprietar numai contra unui document din
care s reias c marfa a fost achitat.
-exportatorul va cere importatorului o scrisoare de garanie
bancar, adic un document prin care o banc, agreat de exportator
s garanteze plata mrfii sau a serviciilor ctre debitor, pe baza
prezentrii documentelor din care srezulte c angajamentele
contractuale au fost ndeplinite;
-creditorul (exportatorul) trage o trat asupra debitorului
(importatorului) , cerndu-i s plteasc suma datorat nscris n


000086
87

cambie, la vedere sau la scaden, dup cum este nelegerea
contractual. n acest fel, debitorul devine un obligat cambial,
mpreun cu toi ceilali semnatari de aval sau gir.
Categorii de incasso
a)Incasso simplu: Are ca obiect ncasarea unei cambii.
Astfel,creditorul va trage o trat asupra debitorului dac exist o
nelegere ntre ei, dup care beneficiarul tratei o va remite direct
bncii spre ncasare. nelegerea asupra acestui mod de executare a
plii intervine ntre partenerii care au lucrat mpreun timp ndelungat
sau respectiv au ncheiat o nelegere contractual, o convenie.
b)Incasso documentar: Dac prin contractul de export-import s-
a stabilit aceast modalitate de plat, exportatorul are obligaia s
expedieze marfa n conformitate cu clauzele din contract, urmnd ca
dup livrarea mrfii s prezinte bncii din ara sa documentele care
atest realizarea exportului.

Garanii de plat
Prin garanie, n sensul cel mai larg, se nelege angajamentul n
scris, luat de o persoan juridic sau fizic de a achita obligaiunile
bneti, pentru o alt persoan fizic sau juridic, numit debitor, n
cazul n care aceasta nu i achit obligaiile de bun voie, silit de
mprejurri sau pur i simplu din imposibilitate.

Scrisoarea de garanie bancar

Este un document care cuprinde un angajament asumat
de o banc, n favoarea unei persoane denumit debitor principal,
c va plti unei persoane fizice sau juridice, denumit
beneficiar, o sum de bani, n cazul n car e debitorul nu poate
s o fac.
Garania bancar, indiferent de natura obligaiilor
garantate,trebuie s aib n vedere anumite cerine:
-s existe un patrimoniu independent de relaia contractual,suficient
de mare i cert pentru o perioad mai mare de timp, pentru acoperirea
obligaiei garantate;

000087
88

-garania s fie astfel conceput nct s asigure beneficiarului dreptul
i posibilitatea de a o executa, fr ca debitorul s se poat opune
acestei executri;
-beneficiarul garaniei s poat utiliza nestingherit rezultatul
executrii garaniei, ca urmare a transferului fondurilor bneti
garantate n contul su.
Prile implicate n utilizarea scrisorii de garanie bancar
sunt:
-ordonatorul. De regul,este un obligat la platcare cere
garantarea de ctre o persoan denumit garant"-a unei
activiti,respectiv cumprri, servicii etc;
-beneficiarul garaniei. Este persoana care are de primit o sum la
scaden,cruia i se transmite garania c o va putea utiliza
nestingherit la nevoie sau dac plata nu i-a fost fcut la scaden;
- garantul. Este emitentul garaniei ca document, care se oblig ca
ncondiiile n care debitorul principal va fi n imposibilitate s fac
plata,s preia sarcina respectiv fa de beneficiarul garaniei.

Elementele scrisorii de garanie bancar:

a. prile implicate- ordonatorul, garantul i beneficiarul;
b obiectul garaniei-natura obligaiei contractuale garantate
obiectul contractului;
c.valoarea garaniei-reprezint suma de bani determinat pe care
garantultrebuie s o plteasc beneficiarului. Se negociaz ntre prile
contractante.
d. formula de angajament al bncii-clar,fr echivoc garantm
c pltim" sau ne angajm irevocabil s pltim".
e.renunarea la beneficiul opoziiei,discuiei i diviziunii n
scrisoarea de garanie bancar
Din aspectele prezentate mai sus, se deduce clar c o scrisoare de
garanie bancar fr menionarea renunrii la beneficiul opoziiei,
discuiei i diviziunii, se transform ntr-o scrisoare de garanie
simpl, n care banca nu pltete pn ce beneficiarul nu se adreseaz
mai nti debitorului principal.

000088
89

In cadrul garaniei bancare mai trebuie prevzut i meniunea
renunrii la opoziia transferului valutar i de jurisdicie. Altfel, dac
nu se prevede aceasta, banca garant are dreptul s se opun plii ca
urmare a legislaiei valutare din ara sa (ceea ce va ntrzia transferul
valutar). n ceea ce privete opoziia de jurisdicie, aceasta d dreptul
bncii garante s amne plata pn dup acionarea n justiie a
debitorului principal.
f.Condiiile i modul de executare a garaniilor - reprezint
acordulprilor, privind documentele pe care beneficiarul trebuie s le
prezinte pentruncasarea garaniei.
g.Valabilitatea garaniei - reprezint termenul n care garania
poate fincasat de beneficiar.
h. Clauza de legislaie - legea care guverneaz garania.
i. Semntura bncii garante - reprezint capacitatea de exercitare
din punctul de vedere al autoritii semnturilor aplicate. Dup
expirare garania trebuie napoiat bncii garante.

Ipoteca

Ipoteca reprezint o garantare prin bunuri imobiliare, terenuri,
cldiri, care sunt n fapt patrimoniul debitorului.
Dac la scaden debitorul nu-i achit datoria, ipoteca
constituit va fi folosit la despgubire, prin scoaterea bunurilor
ipotecate la licitaie public.
Posesorul de ipotec trebuie s cunoasc i s urmreasc
precizarea unor aspecte i anume:
-ipoteca s fie de gradul I, pentru a putea n caz de faliment al
debitorului s fie participant cu prioritate la masa credal, deci la
despgubirea solicitat;
-valoarea ipotecii (bunului ipotecat) s fie de regul suficient
pentru a acoperi prejudiciile create creditorului;
-bunurile ipotecate s fie asigurate mpotriva riscurilor, iar polia
de asigurare s fie andosat la ordinul creditorului;
-legislaia naional a debitorului s permit transferul
valutar a sumelor rezultate din aplicarea n fapt a licitaiei
bunurilor ipotecate i astfel recuperarea sumei stabilite prin
000089
90
ipotec.

Gajul

Comparativ cu ipoteca, n care bunurile ipotecate rmn n
seama debitorului, la gaj bunurile se nstrineaz i se transmit
creditorului, pn cnd acesta i recupereaz suma sau creditul
acordat debitorului,inclusiv costul acestuia.
In cazul n care debitorul nu achit la scaden creditul acordat plus
costul acestuia, dac nu intervine o nelegere de amnare ntre pri,
bunurile date n gaj sunt scoase la licitaie de ctre creditor, care i va
reine din vnzare suma datorat, remind debitorului diferena
rmas.

Depozitul bancar escrow

Const ntr-un angajament ce se stabilete ntre beneficiar, banc i
depozitar, prin care se face nstrinarea unor patrimonii cu clauz
suspensiv, respectiv angajamentul de plat i va produce efectul,
numai dac beneficiarul depozitului a exportat mrfurilor contractate
cu importatorul sau a executat serviciile stabilite prin contract cu
partenerul su.

Privilegiile

Sunt garanii reale, n virtutea crora un creditor poate fi pltit cu
prioritate fa de ali creditori, chiar i naintea creditorilor cu ipotec.
Dreptul de proprietate asupra mrfii vndute
In cadrul unui contract partenerii pot cdea de acord asupra unei
clauze prin care exportatorul s-i rezerve dreptul de proprietate
asupra mrfii, pn n momentul n care importatorul achit integral
contravaloarea ei, chiar dac aceasta se face n rate. Vnztorul
(exportatorul) rmne proprietarul mrfii, conform contractului
ncheiat, pn la achitarea ultimei rate.
Pentru a fi utilizat acest tip de garanie trebuie ndeplinite de
utilizatori cteva condiii :
-cunoaterea reglementrilor juridice din ara
000090
91
importatorului cu privire la dreptul de proprietate i de transfer
valutar;
-obinerea unei polie de asigurare pe toat perioada creditrii
pentru a exista certitudinea c marfa i pstreaz integritatea n timp.


5.3. Pieele off-shore

Dezvoltarea rapid a centrelor financiare internaionale a nceput
n anii '60, paralel cu extinderea activitii bancare internaionale.
Principalele caracteristici ale acestor centre financiare sunt:
a) Fac tranzacii cu valute strine, din afara zonei unde
sunt localizate, nefiind legate direct de moneda naional a acestor
zone .
b.Centrele off-shore sunt scutite de taxele i de controlul
valutar care sunt aplicate pieei interne, ceea ce le confer un
grad sporit de atractivitate pentru bnci i ali deintori de
valut.
c.Centrele off-shore sunt destinate n primul rnd clienilor
nerezideni. Relaiile rezidenilor cu centrele off-shore sunt strict
controlate de guvern, care trebuie s-i asume riscurile potenialelor
abuzuri din partea acestora, dac dorete s beneficieze de avantajele
nfiinrii unor centre off-shore.


5.4. Mecanismul plilor n clearing

Clearingul este un aranjament de pli reciproce ntre dou sau
mai multe ri, bazat pe principiul compensrii globale a creanelor
rezultate din prestaii reciproce, fr transfer efectiv de valut.
Operaiile de compensare se efectueaz de ctre bncile
rilor membre ale acordului de clearing special desemnate, prin
conturile de clearing.Intreprinderile exportatoare din rile
participante la acordul de clearing primesc contravaloarea
mrfurilor exportate n moned naional de la banca rii lor,
care ine evidena acestor operaiuni, iar cele importatoare, la

000091
92
rndul lor, pltesc tot n moned naional.

Clearingul poate fi bilateral i multilateral
Moneda de clearing este folosit ca moned de calcul i
eviden a livrrilor reciproce i poate fi a uneia din rile participante
la acord sau o ter moned.
Plile admise a fi efectuate prin conturile de clearing pot fi:
pli aferente importurilor de mrfuri, navluri maritime, cheltuieli de
recepie; de asigurare; de expediie; de transbordare a mrfurilor; de
ntreinere a misiunilor diplomatice i consulare; comerciale; alte
cheltuieli de natur necomercial.
Clauza de rectificare presupune schimbarea nivelului soldului
i se aplic, dup caz, att la soldul creditor, ct i la cel debitor, n
funcie de fluctuaia cursului valutei de clearing.
Lichidarea soldului final al clearingului se realizeaz prin:
livrri de mrfuri i prestri de servicii, ntr-o perioad de timp, de
ctre partea debitoare; transfer de valut ntr-un anumit interval de
timp; operaii tripartite etc.


5.5.Finanarea afacerilor internaionale Tendine n
finanarea afacerilor internaionale

Finanarea n afaceri reprezint mecanismul instituional i
funcional prin care sunt asigurate mijloacele de plat necesare
schimbului de bunuri i prestrii de servicii internaionale. Aceast
finanare constituie o condiie important a dezvoltrii afacerilor
internaionale i a competitivitii acestora.
Finanarea afacerilor internaionale cunoate dou accepiuni:
tradiional, corespunztor creia problema finanrii este abordat
din unghi bancar, monetar i o accepie larg, prin care se consider c
finanarea este un ansamblu de modaliti pentru asigurarea
mijloacelor de plat n afacerile internaionale,variant ce poate fi
denumit finanare real.
Finanarea afacerilor internaionale se realizeaz fie din surse
interne fie din surse externe,proporia dintre acestea depinznd de
numeroi factori,de natur economic i politic.
000092
93

Sursele interne provin din ncasrile din exporturile de mrfuri
i prestrile de servicii,repatrierile de capital i sunt reprezentate n
principal de creditele,subveniile i primele pentru comer exterior.
Sursele externe vizeaz finanarea din surse variate:credite
externe,import de capital,ajutor pentru dezvoltare,donaii etc.

Creditarea n afacerile internaionale
Creditele se pot clasifica astfel:
a)Dupa obiectivul creditrii:
-credite comerciale
-credite financiare.
b)Dupa mecanismul de creditare:
-credite guvernamentale;
-credite bancare;
-credite acordate de instituii financiare internaionale.
c)Dupa scop, creditele sunt:
-acordate pentru nevoi temporare
-pentru redresarea balanei de pli
d)Dupa durata de creditare:
-pe termen scurt (
-pe termen mediu ;
-pe termen lung
f)Dupa modalitatea de acordare a creditului:-
-credite de scont,;
-credite n cont curent
-credite de ramburs.
g)Dupa garania rambursrii:
-credite negarantate
-credite garantate .
h)Dupa cost:
-credite cu dobnd fix
-credite cu dobnd variabil.
Acordarea, utilizarea i rambursarea creditelor internaionale
se efectueaz cu ajutorul unor elemente tehnice specifice,
sub influena att a unor factori comuni pentru

000093
94
majoritatea operaiilor,ct i a unor particulariti eare difer de la o
ar la alta.
Bonitatea bncii i a partenerului,respectiv capacitatea de a
face fa obligaiilor de plat la termenele scadente. Bonitatea bncii
beneficiare a creditului constituie criteriul dup care se determin
limita maxim a unui credit acordat, aceasta depinznd de volumul i
natura afacerilor economice efectuate cu banca beneficiar, de
rentabilitatea operaiunii de creditare etc.
Durata de creditare total cuprinde intervalul dintre momentul
acordrii creditului sau al primei trane de credit i data rambursrii
sale integrale. Aceast durat cuprinde: perioada de graie, de utilizare
a creditului i cea de rambursare.
Durata de acordare a unui credit depinde de obiectul
creditului, de situaia cererii i ofertei pe piaa creditului internaional,
de poziia firmei exportatoare sau importatoare, beneficiar a
creditului
Modalitatea de eliberare a creditului internaional const n
faptul c acesta poate fi utilizat de ctre debitor: fie o singur dat, fie
n trane.
Mecanismul prin care sunt vehiculate sumele ntre creditor
i debitor se bazeaz, n general, pe viramentul interbancar prin care
creditul acordat de ctre o banc extern este pus la dispoziia
debitorului, prin intermediul bncii sale.
Viramentul se efectueaz: pe baza ordinului de virament dat de
titularul contului: prin transferul scriptural dintr-un cont al unui titular
(clientul ordonator) a unei sume determinate, n contul altei persoane
(beneficiar), indicat de ctre ordonator
Costul creditului internaional este stabilit n funcie de:
dobnzi; prime de asigurare; diverse speze bancare.
Dobnda pe care debitorul o pltete creditorului pentru
mprumutarea unei sume de bani se exprim ca procent la volumul
creditului pe timp de un an (rata dobnzii).
Nivelul dobnzii depinde de: mrimea taxei scontului
existent pe piaa creditorului; de raportul dintre cererea i
oferta de mrfuri omercializate pe credit; de diversele categorii
de credite; de felul mrfii; de durata creditului i perioada de

000094
95

rambursare; de conjunctura politic i economic internaional.
Costul creditelor internaionale este influenat i de primele
de asigurare, a cror mrime depinde de mrimea i durata creditului,
de natura riscurilor, de situaia economic i politic a debitorului, de
instituia de asigurare, precum i de comisioanele i cheltuielile
bancare ocazionate de operaiunile efectuate cu acordarea i
rambursarea creditelor.
Rambursarea creditului, restituirea acestuia de ctre
beneficiar, comport dou perioade: perioada de graie, n care, de
fapt, nu se restituie nimic i perioada efectiv de rambursare.
Sumele datorate se ramburseaz, n ratele convenite, n general n
valuta n care a fost acordat mprumutul.
Sistemul de asigurare i garantare a creditelor de export are
un rol important n tehnica de creditare. Asigurarea
const n asumarea obligaiei de a rambursa furnizorului autohton
creditul acordat de acesta beneficiarului strin n cazul n care
respectivul credit nu a fost rambursat din diverse cauze. Riscurile
acoperite de o asigurare sunt cele comerciale i politice dar nu
integral, furnizorul prelund astfel o parte din risc. Instituia care
asigur creditul primete o prim de asigurare din partea celui care a
cerut asigurarea.
Mecanisme i instrumente de finanarea a afacerilor
internaionale
Mecanismele i tehnicile destinate finanrii afacerilor internaionale
sunt menite s rspund att cerinelor asigurrii operative a
lichiditilor necesare afacerilor externe, ct i necesitii acoperirii
sau diminurii riscurilor legate de finanarea extern.
Scontarea reprezint o form tradiional de mobilizare a
creditelor pe termen scurt prin cedarea drepturilor de crean
ncorporate n titluri de credit, n spe n cambii
Forfetarea const n transmiterea creanelor provenite din
operaiunile de comer exterior efectuate pe credit, unei
instituii financiare specializate,care le pltete imediat,urmnd s
recupereze contravaloarea acestora la scaden, de la debitorul
importator. Spre deosebire de scontare, aceast tehnic nu d

000095
96

instituiei financiare drept de recurs asupra vnztorului creanei,n
cazul unei defeciuni de plat a debitorului.
Costul forfetarii este mai ridicat dect cel al scontrii i const dintr-o
rat fix de dobnd,la care se adaug comisionul instituiei de
finanare,stabilit difereniat n funcie de bonitatea debitorului,de
msura n care cambia este sau nu avalizat,de riscul estimat al
operaiunii,de modalitatea de plat.
Creditul consorial reprezint un mprumut acordat de un grup
de bnci constituite ntr-o grupare temporar, fr personalitate
juridic,unui beneficiar dintr-o ter ar.Consoriul este format dintr-o
banc principal i cteva bnci participante,de naionaliti
diferite,care se oblig s asocieze un numr mare de bnci tere la
acordarea creditului.
Creditul revolving permite mobilizarea unui mprumut pe
termen mediu prin intermediul unor credite pe termen scurt
rennoibile.
Creditele cu rat a dobnzii flotant se acord pe termen
mediu sau lung, cu o dobnd care este revizuit periodic,n general la
3 luni, pentru a se ine seama de rata dobnzii pe termen scurt.
Emisiunea de obligaiuni constituie o alt modalitate de
mobilizare a mprumuturilor. Obligaiunea este titlul reprezentativ al
unei creane la termen asupra emitentului, pe care o obine deintorul
acesteia n urma unui mprumut acordat emitentului. n principiu,
obligaiunea exprim, ca i creditele pe termen lung, un plasament
durabil de fonduri. Obligaiunea este purttoarea unei dobnzi fixe ce
revine deintorului acesteia pn n momentul rambursrii integrale a
fondurilor. Obligaiunile pot fi vndute unor teri pe aa-numita pia
secundar, ceea ce permite refinanarea deintorului de obligaiuni.
Cofinantarea, pentru acordarea de credite n comun unor teri.
const ntr-un angajament ncheiat de instituii financiare publice i
private cu Banca Mondial. Aciunile de cofinanare asociaz, de
regul, pe lng fondurile Bncii Mondiale, fondurile de la bnci
comerciale i de la organismele publice de creditare a exporturilor din
rile dezvoltate, precum i contribuia unor organisme din rile
beneficiare.

000096
97

6. RISCUL N AFACERILE INTERNAIONALE


6.1.Generalitati despre risc

Riscurile reprezint posibilitatea de obinere a rezultatelor
favorabile sau nefavorabile ntr-o aciune viitoare exprimat n
termeni probabilistici
Corespunztor altor puncte de vedere, riscul constituie
evenimentul viitor i probabil a crui producere ar putea provoca
anumite pierderi; uneori factorii care ar conduce la pierderi pot fi
prevzui cu anticipaie, alteori riscul este neprevizibil fiind
determinat de situaii fortuite"2. Riscul este definit i ca posibilitatea
apariiei unei pierderi n cadrul unei afaceri economice (export,
import, cooperare), ca rezultat al producerii unor evenimente sau
fenomene imprevizibile
Ideea de risc este asociat n practic, de regul, cu cea de
pierdere, dei dac ne referim la relaiile economice internaionale se
pot ntlni att riscuri, din care decurg pierderi pentru toi partenerii,
ct i altele din care pierderile unora dintre parteneri i gsesc
corespondentul n ctiguri pentru alii
Afacerile internaionale se desfoar n condiiile existenei a
numeroase riscuri ca urmare a caracterului complex al relaiilor
internaionale contemporane, a evoluiilor adeseori contradictorii care
au loc pe piaa mondial, a fenomenului de instabilitate care
caracterizeaz economiile naionale i economia mondial n
ansamblul su. Procesul decizional se realizeaz, deci, n acest
domeniu, de cele mai multe ori n condiii de risc i incertitudine,
astfel nct agenii economici nu au sigurana c prin afacerile
ncheiate vor obine si rezultatele scontate.
Riscurile sunt numeroase i diversificate n economia
contemporan, nct o clasificare a acestora comport dificulti.:
a)Dup nivelul la care acioneaz:
-riscuri la scar planetar;

000097
98

-riscuri la scar regional;
-riscuri la scar naional;
-riscuri la nivel de ntreprindere .
b)Dup coninut:
-cu coninut economic;
-cu coninut politic;
-sociale;
-naturale;
c)Dup localizare:
-interne;
-externe.


6.2.Riscul de ar n afacerile internaionale

Riscul de ar poate fi definit ca expunerea la o pierdere
potenial-a unui activ real,a unei afaceri ca urmare a producerii unor
evenimente economice,politice,sociale care se afl,n totalitate sau n
cea mai mare parte,sub controlul guvernului din ara partener i nu
sub controlul managerilor firmelor. Managerii firmelor nu pot
influena sau controla n mod direct evenimentele respective,ci doar
evalua probabilitatea producerii i gestionarea lor parial.
Riscurile care compun riscul de ar sunt incluse n categoria
macro-riscurilor i sunt determinate de evoluia ntr-o anumit direcie
a cadrului general economic, politic,social,instituional al rii
respective. Aceste macro-riscuri se manifest i afecteaz att firmele
strine cu activiti economice rezidente n spaiul naional respectiv,
ct i afacerile economice ale propriilor ntreprinderi.
Riscul de ar are la baz factori interni i factori externi i, ca
atare, gradul de control al autoritii naionale difer de la simpla
gestionare i diminuare a efectelor pn la implicarea direct n aceste
riscuri.
Conceptul de risc de ar n afacerile internaionale este un
concept aprut relativ recent, care s-a dezvoltat mai ales n
sfera activitii financiar-bancare internaionale-un exemplu n acest

000098
99

sens fiind riscul de ar aferent mprumuturilor externe,denumit
ratingul de ar pentru mprumuturi.
Riscul de ar n cazul creditelor externe este definit ca
reprezentnd pierderi financiare poteniale datorate problemelor
macroeconomice i/sau politice survenite ntr-o ar,factorii de risc
fiind controlai sau controlabili, total sau parial, de ctre instituiile
conductoare legislative i executive ale rii debitoare.In ceea ce
privete riscul de credit, n mod practic,acest concept se refer la
probabilitatea ca la un anumit moment guvernul debitor s nu
doreasc sau s se afle n imposibilitatea de a rambursa mprumutul
respectiv. Localizarea debitorului ntr-o anumit ar presupune un
risc de ar numai n msura n care factorii care determin
materializarea sa sunt ntr-o oarecare pondere sub control
guvernamental i nu sub controlul debitorului.
Riscul de ar este o noiune agregat", care ofer o imagine
sintetic asupra gradului de risc la care este expus o afacere localizat
n spaiul geografic al unei ri. Nivelul riscului nu este acelai pentru
fiecare din componentele sale. Riscul de ar este un concept
multidimensional care nu poate fi exprimat sub forma unei cifre,iar
nivelul su nu poate fi apreciat de o manier numeric.Pentru o
corect evaluare se impune descompunerea sa pe
componente,deoarece o anumit afacere internaional poate fi mai
mult sau mai puin expus la o anumit component a riscului de ar,
ceea ce impune o atent analiz a gradului de expunere a prilor
proiectului de afaceri la nivelul riscului de ar i al diferitelor
componente ale acestuia.
Evaluarea i poziionarea ct mai corecte ale riscului de ar sunt
foarte importante pentru sistemul decizional al unei firme.
Cunoaterea nivelului de risc al unei ri i a premiselor care stau la
baza modificrii sale n timp ofer operatorilor economici o mai mare
siguran i posibilitatea adoptrii unor


Componente politice i sociale interne
Distribuia puterii ntre forele politice: principalii
lideri,principalele partide i platformele acestora, puterea i
000099
100
sprijinul de care se bucur opoziia, politizarea instituiilor
statului,competiia politic dintre partide.
Instituiile statului,urmrindu-se n principal relaiile dintre
acestea i guvern, respectiv partide,implicarea acestora n viaa
politic i rolul i structura armatei, bisericii, presei etc.
Guvernul i politica economic general promovat, structura
forelor politice din guvern,stabilitatea structurilor
guvernamentale,relaiile cu celelalte fore politice i instituii.
Instabilitatea politic intern determinat de:frecvena
grevelor,demonstraiilor,conflictelor politice,crize
guvernamentale,lovituri de stat,absena sprijinului fa de guvern.
Factorii sociali cu implicaii asupra stabilitii politice sunt
analizai din punctul de vedere al structurii sociale,a fenomenului de
emigrare,eterogenitate lingvistic i religioas, a disparitilor dintre
ateptrile populaiei i rezultatele obinute de guvern.

Componente politice externe

Atitudinea fa de capitalul i investiiile strine,
urmrindu-se n special eventualele discriminri ntre firme care
provin din anumite regiuni sau care acioneaz n anumite sectoare.
Alinierea internaional vizeaz participarea rii gazd la
tratate,convenii i aliane politice internaionale sau regionale,dispute
comerciale i impactul acestor factori asupra tratamentului
discriminatoriu fa de anumite firme strine i asupra stabilitii
interne.
Suportul financiar i politic internaional de care se bucur
ara gazd este de natur s duc la creterea ncrederii n ara
respectiv i diminuarea componentelor politice externe a riscului de
ar n funcie de amploarea acestui suport extern.
Conflictele internaionale n care statul gazd este implicat
direct sau indirect
Aceti factori externi au o influen ridicat n conturarea
imaginii politice internaionale a rii gazd.
Factorii de risc nu trebuie abordai din perspectiva


000100
101

static,ci este necesar i o estimare a evoluiilor lor viitoare pentru
creterea utilitii analizei riscului i, n fapt, pentru determinarea
poziiei fa de o ar.

6.3.Riscuri microeconomice n afacerile internaionale

In afacerile internaionale apar o serie de riscuri care in n
totalitate sau n cea mai mare parte de domeniul microeconomic.
Managementul defectuos n domeniul produciei i al circulaiei
mrfurilor provoac anumite disfuncionaliti, att n activitatea de
producie pentru export, ct i n operaiunile comerciale.
Riscurile care in de managementul produciei ocup un loc
important n afacerile internaionale i vizeaz diferite aspecte care
concur la nerealizarea n termenii prevzui a contractului
extern;nerespectarea prevederilor contractuale referitoare la cantitatea,
calitatea, termenul de livrare a mrfurilor etc.
Riscurile de inovaie i cele tehnologice apar ca urmare a mai
multor situaii:
- subestimarea activitii de cercetare-dezvoltare;
-din cauza faptului c? uneori,cheltuielile pentru nfptuirea
inovaiilor sau modernizrilor sunt n realitate mult mai mari
dect cele prevzute prin studiile de fezabilitate,riscul pentru
ntreprinderea productoare pentru export este de a nu-i acoperi
costurile. prin faptul c unele fabrici exportatoare i
experimenteaz produse i tehnologii noi, nsuficient verificate sub
aspectul funcionrii lor pe seama unor parteneri de afaceri din ri n
care legislaia privind securitatea n producie este incomplet sau, n
orice caz,mai lejer; n urma transferului de tehnologii pe baze
comerciale, prin inovaii brevetate sau prin know-how,
importatorii nu reuesc s realizeze produsele la parametrii proiectai,
la nivelul produselor din rile exportatoare sau la unul
apropiat de acesta. Riscul poate aciona pentru importator, dar n
msura n care plata importurilor de invenii se face prin
cote procentuale din comercializarea produselor realizate sub
licena sau know-how-ul importat, riscul vizeaz i

000101
102

pe exportatorul de tehnologie;n importul de brevete de invenii,
know-how i, n general, tehnologie modern, riscul apare i n cazul
n care acestea nu corespund fie condiiilor de infrastructur din ara
importatoare,fie cerinelor i nivelului tehnic existent pe piaa
internaional.
Riscurile provenite din cooperarea economic intern i
internaional apar,de regul,n cazul produciei i exporturilor
complexe i pot fi riscuri de cooperare intern,situaie n care
exportatorul este o ntreprindere care acioneaz ca furnizor general
care lucreaz cu un numr mare de subfurnizori din ar,precum i
riscuri de cooperare internaional,atunci cnd se realizeaz produsul
cu importuri de completare sau prin diferite aciuni de cooperare
economic cu firme strine, neconcordana de ordin tehnic-calitativ
sau nerespectarea termenelor de livrare a subansamblelor de ctre
subfurnizori reflectndu-se n riscuri pentru activitatea de producie a
furnizorului general.
Riscul informaional se manifest sub forma ntrzierilor sau
deformrilor n circuitul informaiilor ntre doi sau mai muli ageni
economici angajai ntr-o afacere economic internaional. n mod
frecvent, acest risc se manifest n raporturile dintre productori i
ntreprinderea de comer exterior sub forma insuficientei informri a
acesteia asupra schimbrilor care au loc n cererea extern, n sensul
c ntreprinderile productoare pentru export nu-i in la curent pe
oamenii de afaceri care efectueaz exportul asupra evenimentelor
tehnico-economice care duc la nerealizarea contractului extern.
Riscurile n domeniul resurselor umane.Aceste riscuri pot
aprea pe o arie larg, care ncepe cu faza cercetrii i proiectrii de
produse i servicii,continu cu producerea acestora i,evident,cu
domeniile specifice afacerilor internaionale. Riscurile provin,pe de o
parte,din cunotinele insuficiente ale managerilor i ale personalului
de execuie din aceste uniti i,pe de alt parte,din nerespectarea
caracterului confidenial al operaiunilor,fapt ce determin favorizarea
spionajului economic, cu urmri grave pentru ntreprinderile i chiar



000102
103
economiile naionale care devin victime ale acestei activiti,cu
impact puternic n economia mondial contemporan. Aceste riscuri
pot fi prevenite,fie i parial, printr-o selectare atent a
specialitilor angrenai n afacerile internaionale,mai ales n
domeniile tehnicii i tehnologiei de vrf,prin msuri menite s
stimuleze i s oblige lucrtorii din ntreprinderile cu activitate de
comer exterior s fie preocupai n permanen de perfecionarea
lor.
Riscul de neexecutare constituie o component a riscului
comercial, care decurge din situaiile n care:
-cumprtorul nu mai vrea sau nu mai poate s preia o partid de
mrfuri deja contractat,
-vnztorul nu trimite marfa sau o trimite cu ntrziere.Situaia devine
i mai grav dac, ntre timp, cumprtorul s-a angajat s revnd
marfa respectiv unui client al su i trebuie s i-o procure de la un
alt vnztor.
Riscul de insolvabilitate apare atunci cnd cumprtorul,dup
primirea mrfii,nu procedeaz imediat la plata preului ei n condiiile
afacerilor cu plata la livrare,sau nu se achit la scaden de aceast
obligaie,caz n care este vorba de riscul de credit. n afacerile
economice pe credit,posibilitatea apariiei riscurilor crete datorit
timpului relativ ndelungat dintre trimiterea mrfii i ncasarea
preului. Ca atare, n afacerile internaionale,mai ales a celor pe
credit,se ncearc transferarea riscurilor de insolvabilitate asupra
companiilor de asigurare sau a societilor de factoring
Riscul lipsei de lichiditate. Pentru bnci, lichiditatea este
posibilitatea de a asigura n orice moment efectuarea plilor cerute de
creditorii lor. n situaia n care o banc nu mai poate face plile
solicitate,apare riscul de lichiditate care, extins la mai multe
bnci,poate provoca o criz foarte periculoas pentru economia
naional.
Riscul de pre apare datorit neconcordanei de timp ntre
momentul ncheierii contractului de comer exterior i momentul
ncasrii sau al plii, dup cum urmeaz:
-pentru exportator, apare riscul ca preul contractului s fie


000103
104
sub nivelul celui mondial din momentul plii;
-pentru importator,acest risc const n faptul c preul stabilit n
momentul ncheierii contractului poate s fie mai mare dect preul
mondial din momentul plii.
Riscul valutar derivat din dificultatea convertirii ntr-o alt
valut a monedei datoriei".n situaia n care debitorul nu poate
plti n moneda ei", ca urmare a unor reglementri noi privind
regimul de convertibilitate din ara sa, agentul economic este supus
unui risc prin cumprarea altei monede, fapt din care poate s
nregistreze efecte nefavorabile asupra profitului su.
Riscurile de transfer valutar,variant a riscului valutar, se
datoresc unor condiii cu caracter economic, financiar,valutar sau
politic,care pot mpiedica transferul valutei de ctre instituiile
financiare din tara debitorului. Acest risc este frecvent ntlnit n
diferitele forme de colaborare economic internaional i se
manifest atunci cnd ara gazd introduce o serie de restricii pentru
efectuarea transferului valutar sau cnd taxele de transfer sunt
majorate excesiv. Aa cum s-a menionat, n regimul cursurilor
flotante, formate liber pe pia prin jocul cererii i ofertei, deci n
condiiile unei variaii n principiu nelimitate a cursurilor valutare,
riscul valutar devine foarte important i are o mare influen asupra
afacerilor economice internaionale.
Riscul de reglementare se refer la posibilitatea ca
reglementrile din ara bncii care realizeaz operaiunile s se
modifice dup ce s-a acordat creditul. Profitabilitatea creditului poate
fi afectat dac aranjamentul de credit este structurat ntr-un mod care
nu permite bncii s ajusteze rata dobnzii la credite.
Riscul ratei dobnzii rezult din acordarea de credite cu
dobnd fix din fondurile colectate n depozite cu dobnzi
variabile. Dac diferena ntre cele dou rate ale dobnzii este
important i permanent, aceasta poate provoca dificulti financiare
bncii.





000104
105

6.4. Metode de analiz i evaluare a riscului n
afacerile internaionale
In teoria i practica economic,pe plan naional i internaional
se folosesc numeroase metode de analiz i evaluare a riscului n
afacerile internaionale.
Metoda bazat pe evaluarea economiei naionale,prin
capitalizarea unui flux de venituri reprezentat de excedentul balanei
comerciale,iar valoarea astfel rezultat se compar cu nivelul datoriei
interne i externe. Rolul acestei metode const n a determina dac
veniturile obinute prin valorificarea mrfurilor naionale sunt
suficiente pentru ca ara respectiv s-i poat onora obligaiile
externe.
Metoda indicatorilor presupune stabilirea unei liste de criterii
reprezentative pentru a caracteriza situaia global a unei
ri,validarea,notarea i ierarhizarea acestor criterii pe baza unor opinii
exprimate de experi, ponderarea criteriilor n funcie de importana
lor i, ntr-o ultim faz,agregarea acestor rezultate pariale dup o
anumit tehnic. Rezultatul va fi un indicator global, prezentat sub
forma unei note n msur s caracterizeze stabilitatea/instabilitatea
climatului de afaceri al unei ri.
Modelul formal bazat pe acordarea de ponderi pentru o list
reprezentativ de indicatori i agregarea lor ntr-un sistem prestabilit.
Rezultatele obinute sunt verificate prin aplicarea modelului unui grup
de ri;dup corectarea eventualelor erori, modelul este generalizat.
Principalul dezavantaj const n rigiditatea i caracterul static al
modelului.
Modelele statistice bazate pe analize statistice comparative i
analize logice pentru evaluarea riscului de ar. Sunt utilizate de ctre
bnci pentru determinarea capacitii unei ri de a-i rambursa datoria
extern.In plus fa de metodologia utilizat de modelul formal,
modelul statistic identific o serie de variabile semnificative,care
permit realizarea de distincii ntre rile analizate.
Modelele bazate pe scenarii urmresc modul n care



000105
106
evolueaz nivelul riscului de ar n funcie de valorile pe care le pot
lua parametrii de baz. Modelul se bazeaz pe elaborarea de scenarii
alternative posibile i pe realizarea unei analize de sensibilitate.
Analiza de sensibilitate permite stabilirea impactului pe care l are
asupra nivelului de risc modificarea fiecrui parametru pentru fiecare
scenariu analizat. Important este s se stabileasc un set de parametri
semnificativi, s se elaboreze scenarii viabile i s se stabileasc nite
chei de control" capabile s garanteze corectitudinea modelului astfel
construit.


6.5. Managementul riscului n afacerile internaionale

Analiza riscului este foarte important pentru sistemul de
management al firmei, deoarece i ajut pe manageri s decid asupra
strategiei de risc pe care s o adopte, i avertizeaz din timp n legtur
cu deteriorarea climatului de afaceri i are un rol important n
fundamentarea unor strategii care s fie adoptate n situaii critice.
Managementul riscului aferent afacerilor
internaionale, component a managementului
internaional,reprezint totalitatea msurilor ntreprinse de firmele ce
se internaionalizeaz n vederea diminurii riscului din operaiunile
lor,de a reduce vulnerabilitatea firmei la schimbrile nefavorabile ale
mediului internaional.

Msurile de protecie mpotriva riscului pot fi privite sub
dou aspecte:
- n funcie de faza ciclului investiional,distingem msuri
adoptate n faza preinvestiional sau postinvestiional.
-n funcie de natura lor,distingem forme organizaionale,msuri
contractuale i extracontractuale.
-n faza preinvestiional,firmele ce se implanteaz n strintate
au la dispoziie patru alternative strategice de management al riscului
de ar, a cror aplicare conduce la diminuarea sa:



000106
107

-evitarea;
-asigurarea mpotriva riscului;
-negocierea variabilelor de mediu;
-restructurarea proiectului de investiii.

Evitarea riscului. Cea mai uoar i mai rapid tehnic de
reducere a riscului de ar este s l evii. Aceast tehnic este adoptat
de un numr mare de firme i presupune monitorizarea permanent a
riscului de ar pentru un anumit grup de piee externe. Ca msur de
protecie,firma va evita s investeasc ntr-o ar cu un nivel ridicat de
risc. nainte de a adopta o astfel de tehnic, factorii de decizie trebuie
s aib n vedere i raportul dintre nivelul acceptabil al riscului de ar
i rata profitului.Adoptarea unei politici de evitare a rilor cu
instabilitate politic sau economic ridicat (risc de ar mare), fr
luarea n considerare a oportunitilor de afaceri i de profit, poate fi
nefavorabil firmei. Pn la urm, firmele rezist n afaceri atta timp
ct i asum riscuri, cu condiia s le identifice i s le gestioneze ct
mai bine pentru a obine profituri ct mai mari.


Asigurarea mpotriva riscului. O alt alternativ de diminuare
a riscului este asigurarea.Prin asigurarea parial sau total a bunurilor
mpotriva riscului,o societate de asigurri va prelua parial sau total,
contra unei prime de asigurare,riscurile politice i economice
implicate de derularea afacerilor n mediul internaional. Firmele se
pot astfel concentra asupra derulrii afacerilor proprii, fr a mai avea
grija materializrii riscului i a pierderilor care ar putea s apar.
Valoarea primei de asigurare pltit se va stabili n funcie de situaia
rii receptoare a investiiei, de situaia financiar, de performanele
firmei ce solicit asigurarea, de caracteristicile proiectului de investiie
pentru care se solicit asigurarea, de valoarea capitalului investit etc.
Polia de asigurare nu va putea acoperi integral riscul de ar, astfel c
o parte din risc va trebui totui s i-o asume investitorul.



000107
108


Acorduri de concesii. Corelat cu asigurarea mpotriva
riscului,unele firme caut s ajung la o nelegere cu guvernul rii
gazd nainte de a efectua investiia, ncercnd stabilirea drepturilor i
responsabilitilor ce revin ambelor pri. O astfel de tehnic are n
vedere stabilirea unor reguli precise privind aciunea viitoare a firmei
pe piaa local. Astfel de acorduri formale ncheiate ntre companiile
multinaionale mari au devenit populare n cazul investiiilor realizate
n ri mai puin dezvoltate n special n ri foste colonii. De regul,
firmele negociaz asemenea condiii cu guverne slabe, impunndu-i
punctul de vedere. O mare parte din aceste ri se caracterizeaz
printr-o instabilitate politic ridicat astfel c durata de valabilitate a
unor contracte de acest gen este relativ scurt

Restructurarea proiectului de investiii. Odat ce firma s-a
decis asupra rii n care va urma s investeasc ea va trebui s ncerce
s reduc expunerea sa la risc, care se poate face prin:
-alegerea acelei forme de internaionalizare care se potrivete
cel mai bine condiiilor de mediu existente n ara gazd;
-meninerea unei dependene ridicate a filialei locale de firma-
mam, fie sub aspectul pieelor de desfacere, fie sub aspectul
furnizrii de materii prime,componente, subansamble etc. Dac
politica restrictiv a guvernului s-ar ndrepta mpotriva acestei filiale,
el nu ar avea nimic de ctigat, atta timp ct producia depinde n
mare msur de componentele aduse din afar de la firma-mam i
alte filiale ale sale;
-meninerea unui control strict asupra tehnologiei de realizare a
unui produs, concentrarea activitii de cercetare-dezvoltare la firma-
mam;
-utilizarea unui numr mare de furnizori poate reduce substanial
riscul. Aceast tehnic este utilizat de firme care prelucreazpetrolul,
de firme din sectorul alimentaiei publice etc;
-nregistrarea tuturor produselor realizate sub o marc global
de comer. In situaia naionalizrii filialei locale, statul va fi
mpiedicat s copieze i s exporte produse care au fost deja

000108
109
nregistrate sub o alt marc;
-meninerea unui control ridicat asupra transportului i desfacerii
mrfurilor pe piaa local;
-utilizarea unor credite de la instituii financiare locale, guvernul
local,instituii financiare internaionale i chiar de la clienii locali n
locul unor fonduri pentru investiii furnizate i garantate de societatea-
mam. n acest fel, guvernele vor trebui s asigure o protecie mai
mare investitorilor strini n vederea recuperrii datoriei;
-obinerea n prealabil a garaniilor necondiionate de la guvernul
rii gazd pentru capitalul investit. O astfel de tehnic este frecvent
utilizat n sectorul extractiv (petrolier, minier).

n faza postinvestiional, pentru a reduce impactul
riscului de ar asupra investiiei, firmele strine pot utiliza una dintre
urmtoarele strategii: dezinvestirea; maximizarea profitului pe termen
scurt; promovarea de relaii strnse cu entiti locale puternice;
adaptarea.

Dezinvestirea. Aceasta presupune reducerea volumului
capitalului investit -atunci cnd apare o accentuare a riscului - prin
vnzarea total sau parial a pachetului de aciuni deinut de firma
strin ctre investitorii locali interesai. Uneori, n rndul acestor
investitori locali se poate afla chiar guvernul rii gazd. Problemele
care pot s apar sunt legate de dificultatea negocierii n vederea
obinerii unui pre corect de la investitori, precum i de dificulti n
gsirea unui cumprtor pentru o investiie a crei rat de
profitabilitate s-a redus substanial.

Maximizarea profitului pe termen scurt. Contiente c n scurt
timp vor trebui s opteze pentru vnzarea total sau parial a
pachetului de aciuni i s se retrag rapid de pe pia datorit
riscului accentuat, firmele strine urmresc o maximizare a
veniturilor din operaiunile filialei locale. Pentru a realiza acest
lucru, firmele vor renuna s mai efectueze operaiuni curente,
vor reduce personalul, activitatea se va restrnge la realizarea unui


000109
110

anumit nivel al produciei, se vor anula cheltuielile cu distribuia, cu
programele promoionale, se vor majora preurile de vnzare, se vor
sista programele de pregtire a personalului, programele sociale, toate
acestea n vederea maximizrii profitului pe termen foarte scurt. O
astfel de politic, adoptat de firme care vor s se retrag rapid de pe
pia, poate fi interpretat ca o soluie disperat. Firma va trebui s
aleag orizontul de timp n care urmrete maximizarea profiturilor i
va trebui s prevad n ce msur relaiile cu autoritile locale vor fi
influenate de aceast politic. Implicaiile unei astfel de msuri vor
trebui bine analizate. Dac firma nu dorete s se retrag definitiv de
pe pia, ci numai s-i reduc gradul de implicare, o astfel de politic
agresiv nu poate dect s-i aduc deservicii. Pe de o parte vor fi
afectate relaiile comerciale ulterioare ale firmei pe aceast pia i, pe
de alt parte, alte guvernele strine vor lua not de comportamentul
agresiv al firmei i vor mpiedica accesul acesteia n ara lor. Oricum,
cu o astfel de atitudine, firmele nu vor putea rezista mult nici pe piaa
local pe care doresc s o prseasc.

Promovarea de relaii strnse cu entiti locale
puternice. O astfel de strategie are n vedere cultivarea unor
legturi puternice cu gruprile economice locale puternice, care au
un rol important n derularea n bune condiii a operaiunilor
filialei:
- consumatorii i clienii - pot interveni atunci cnd guvernul,
prin politica sa economic, oblig firmele strine s-i restrng
activitatea sau chiar s se retrag de pe pia (insuficienta acoperire a
cererii locale);
- furnizorii - pot aciona pe lng autoritatea guvernamental
pentru susinerea investitorilor strini care pot utiliza componentele,
materialele,consumabilele furnizate de ei;
- bncile locale - pot oferi sprijin real filialei strine aflate n
impas;
-coacionarii locali n joint-venture pot lupta pentru propriile
lor interese atunci cnd guvernele locale adopt msuri


000110
111

care vor conduce implicit la falimentarea joint-venture-ului. Prin astfel
de relaii, firma strin va fi mai protejat mpotriva riscurilor care
apar, aceste entiti locale putnd interveni
-pe lng guvernele rii gazd pentru a le determina s adopte o
serie de programe economice menite s dezvolte afacerile cu firmele
strine.

Adaptarea ulterioar. O astfel de strategie presupune
reorientarea ctre alte forme de internaionalizare atunci cnd
pierderile datorate materializrii riscului sunt inevitabile. Firmele
strine vor ncerca obinerea de profituri fie din liceniere, fie din
ncheierea unor contracte de management sau se vor limita la simpla
comercializare a produselor pe aceast pia. Aceast strategie este
practic o dezinvestire parial, nsoit de o reorientare ctre o alt
form de activitate ce necesit un volum mai mic de capital investit i
are, implicit, o dimensiune mult mai mic a riscului.
Promovarea unor strategii operaionale ulterioare ca form de
protejare mpotriva riscurilor are ca scop anticiparea prioritilor rii
gazd i crearea unei imagini favorabile a activitii firmei. Stabilirea
unor strategii de producie, de distribuie, de marketing, strategii
financiare i organizaionale adecvate cadrului general al rii gazd
imediat dup adoptarea deciziei de a investi sunt de natur s
diminueze riscul. Strategiile de produs i de distribuie ca form de
rspuns la risc trebuie s se centreze pe creterea valorii adugate n
ara gazd; un rol important revine controlului calitii, vnzrii
produselor la preurile stabilite de firm, localizrii produciei n
aproprierea surselor de materii prime, controlului asupra patentelor i
tehnologiei. Tehnicile de marketing, ca modalitate de reducere a
riscului, includ controlul pieelor i al mrcilor. Controlul
pieelor este o modalitate larg rspndit, care permite ntrirea
poziiei firmei i reducerea riscului; n aceste condiii, controlul sau
poziia de lider a firmei multinaionale pe pieele de export
tradiionale ale rii gazd situeaz firma pe o poziie favorizat
n relaiile cu guvernul gazd. Controlul asupra mrcilor de fabric


000111
112

sau de comer asigur firmei strine o poziie de monopol i
mbuntete imaginea firmei n plan local, atribute eseniale pentru
negocierea" cu riscul.

Msurile organizaionale vizeaz n esen creterea gradului
de control al firmei strine asupra activitilor desfurate n ara
gazd i reducerea riscului, n aceast categorie se ncadreaz
investiiile directe i joint-ventures-urile, copierea liderului i alte
forme asemenea.

Investiiile directe n strintate. n opinia unor specialiti,
opiunea pentru investiiile strine directe n cadrul strategiei de
internaionalizare reprezint o modalitate de reducere a riscului
operaiunii pe o pia extern. Aceste forme de internaionalizare
reprezint modalitatea principal prin care o firm i
internaionalizeaz anumite piee externe i, totodat, i repartizeaz
riscurile n plan geografic. Investiiile strine presupun crearea unor
entiti de sine stttoare, bine integrate n mediul rii gazd, care au
(ar trebui s aib)un comportament similar cu al firmelor autohtone.
Totodat, nfiinarea unei subsidiare locale proprii ofer firmei strine
posibilitatea de a beneficia de avantajele comparative ale rii gazd i
de un tratament nediscriminatoriu. Investiiile directe n ara gazd
permit firmei meninerea controlului asupra activelor, tehnologiei,
proceselor de producie i comercializare i a managementului
subsidiarei, asigurndu-i o independen relativ. Investiiile directe
reprezint uneori unica modalitate pentru firmele multinaionale de a-
i asigura accesul pe piee considerate strategice, acces dificil sau
imposibil prin alte modaliti de internaionalizare.
Privite din alt punct de vedere, investiiile directe
implic un grad de risc mai mare dect alte forme de
internaionalizare. Nivelul mai mare de risc deriv pe de o
parte din complexitatea ridicat a operaiunii (asigurarea surselor de
aprovizionare i pieelor de desfacere, reelelor de distribuie, surselor
de finanare, personalului calificat etc.) i, pe de alt parte, din


000112
113

volumul mare de resurse financiare, materiale i umane angajate.
Investiiile strine se justific doar n cazul unor piee externe sigure.
Alegerea investiiilor directe ca modalitate de
internaionalizare i de reducere a riscului trebuie s se fac n urma
unei analize tridimensionale: risc, cost, beneficii; beneficiile
operaiunii trebuie s justifice costul i riscul asumat n condiiile
siguranei activitii.

Copierea leaderului. Aceast modalitate de reducere a riscului
este o reacie de aprare" a poziiei concureniale a firmei, prin
imitarea" strategiei investiionale a firmei leader. Atunci cnd o firm
i simte ameninat poziia pe o pia ca urmare a implantrii unui
concurent pe acea pia, ea va putea reaciona implantndu-se chiar pe
teritoriul" acestuia, cu intenia de a-i slbi poziia n principalul su
centru de profit.

Joint ventures-urile reprezint o modalitate de reducere a
riscului care presupune distribuirea acestuia ntre mai muli parteneri.
Principalele forme sub care pot exista aceste joint ventures sunt
consoriile i joint venture-ul dintre firma strin i firmele din ara
gazd sau chiar cu statul respectiv.
Consoriile firmelor strine sunt constituite n special pentru
reducerea riscului politic; prin participarea mai multor firme la acest
consoriu, expunerea fiecreia dintre ele la factorii de risc se
diminueaz substanial. Dac riscul cu care se confrunt o firm
strin deriv din ostilitatea guvernului gazd fa de ara de
origine, atunci participarea sa la consoriul format din firme din
diferite state va contribui la reducerea riscului individual asumat de
aceasta.

Joint venture-ul dintre firma strin i o entitate economic
local poate fi privit ca o form de diminuare a riscului,
n special a celui politic. Desfurarea de activiti n ara
gazd mpreun cu un partener autohton este de natur s


000113
114

garanteze firmelor strine un tratament nediscriminatoriu, poate oferi
perspective de maximizare a profitului i de obinere a unor venituri
mai mari sau poate fi modalitatea cea mai eficient de intrare pe o
pia. Riscul se mparte ntre fiecare din participani n funcie de
gradul lor de implicare n societatea comun.
Joint venture-ul cu ntreprinderi de stat din ara
gazd, privit din perspectiva firmei strine, i ofer acesteia o
expunere redus la risc, un tratament nediscriminatoriu i o protecie
mai mare mpotriva riscului politic ca urmare a implicrii statului.
Protecia efectiv pe care o ofer aceast structur organizaional
depinde de gradul de implicare a firmei i de puterea de negociere a
operatorului strin
Aspectele negative ale joint venture-ului deriv din alegerea
greit a partenerilor, divergenele dintre acetia, evaluarea participrii
fiecruia, repatrierea profiturilor etc.

Licenierea este o modalitate de protecie mpotriva riscurilor
frecvent utilizat de firmele strine crora le ofer posibilitatea de a
desfura activiti pe piee externe fr eforturi financiare
semnificative. Riscul operaiunii este redus pentru compania
transnaional liceniatoare, dar profiturile sunt mai mici, ca n cazul
investiiilor directe.

Contractul de management furnizeaz firmei strine venituri
provenind din ara gazd, costurile de obinere a lor fiind minime
pentru aceasta. Totodat, contribuie la diminuarea riscului politic,
deoarece repatrierea managerilor nu ridic probleme speciale.
Msurile contractuale sunt folosite n special pentru
protejarea mpotriva riscurilor ce pot aprea n cazul operaiunilor
comerciale internaionale. Ca regul general, n cazul afacerilor
internaionale, stipularea n contracte a unor clauze bine definite
car e nu dau natere la confuzii i interpretri ulterioare,
precizndu-se clar drepturile i obligaiile prilor, reprezint cea
mai eficient metod de gestionare a riscurilor. Alturi de


000114
115
clauzele uzuale ale fiecrui tip de contract, prile pot insera i
anumite clauze speciale, care asigur o mai bun protecie mpotriva
riscurilor. Dintre acestea pot fi menionate:
- Clauza de electio juris permite prilor alegerea sistemului de
drept care s guverneze contractul" i sub a crui inciden va cdea
soluionarea eventualelor diferende contractuale; aceast msur
diminueaz riscul legal iofer firmei posibilitatea soluionrii
conflictului n cel mai favorabil mod pentru ea;
- Clauza de arbitraj prezint avantajul reducerii riscului legal i a
soluionrii operative i cu costuri mai mici a litigiilor nscute din
neexecutarea/executarea necorespunztoare a obligaiilor contractuale
de ctre pri;

O serie de clauze vizeaz:fie meninerea echilibrului
contractual,prin mprirea echitabil a riscului ntre parteneri,fie
adaptarea contractului la noile circumstane,prin renegocierea lui
sau evitarea unor deteriorri prin eludarea creditelor
acordate,lipsa unor lichiditi etc. Consecinele negative ale unor
asemenea fenomene socio-economice oblig prile s negocieze de la
nceput unele clauze speciale care s permit reconsiderarea unor
nelegeri convenite, cu scopul restabilirii echilibrului contractual.
















000115
116

7. MANAGEMENTUL OPERAIUNILOR N
CONTRAPARTID


7.1.Definirea,funciile i clasificarea contrapartidei

Operaiunile n contrapartid,n sens restrns, constau
n legarea importului de export, n scopul asigurrii unor
schimburi comerciale echilibrate ntre partenerii respectivi
iar,n sens larg, cuprind formele de coordonare bilateral
a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din
cadrul aciunilor de cooperare economic
internaional.
In definirea operaiunilor n contrapartid,se ia n considerare,de
asemenea,eliminarea sau reducerea instrumentelor de plat i
nlocuirea lor cu schimburile reciproce de mrfuri sau servicii,de
regul,nsoite de diferite aranjamente financiare.
Afacerile economice n contrapartid se ntemeiaz, n esen, pe
cea mai veche form a comerului-trocuF, schimbul de marfa contra
marfa, care a precedat apariia banilor.Evident c mecanismul
contrapartidei contemporane nu se reduce la trocul simplu din
vremurile preistorice.Dezvoltarea raporturilor marfa-bani a fcut ca
interesul pentru troc s scad.

Motivaiile i avantajele contrapartidei sunt:
-operaiunile n contrapartid au un rol deosebit n promovarea
schimburilor;
-operaiunile n contrapartid pot fi incluse n diferite aciuni de
cooperare economic internaional; ndeosebi n forma cunoscut sub
denumirea de buy-back", dar i n alte forme cum ar fi coproducia,
producia la comand, subproducia i subcontractarea;
-se evit sau se reduc parial efectele instabilitii monetare,ale
crizei lichiditilor internaionale ilustrat ndeosebi prin cronicizarea
datoriei externe;
-ncercarea de a depi situaia de inferioritate n care se

000116
117

gsesc numeroase ri n raporturile economice internaionale ca
urmare a lipsei convertibilitii propriilor monede;
-preocuparea de a menine i dezvolta relaiile economice
reciproce ntr-un cadru echilibrat al fluxului de mrfuri i servicii prin
contrapartida la nivel de state;
-contrapartida este,de regul,o form de comer puin
costisitoare,deoarece presupune o activitate relativ mai redus de
marketing, un aparat comercial mai puin numeros dect necesit alte
forme de comer, bazate pe folosirea masiv a monedei ca instrument
de plat.

Limitele contrapartidei sunt:

-interesul partenerilor pentru mrfurile care fac obiectul
contrapartidei este uneori inegal, echilibrul putndu-se deteriora i mai
mult n timp;
-unele firme,mai ales din rile dezvoltate,au tendina de a exporta
mrfuri depite din punct de vedere tehnic, obinnd n schimb
materii prime,care devin din ce n ce mai rare la scara mondial.
innd cont att de avantaje ct i de limite, putem concluziona
c afacerile n contrapartid se menin ca tehnici viabile de comer
exterior i de cooperare economic internaional i sunt luate n
considerare ca o component a strategiei economice de ctre
numeroase ntreprinderi din rile lumii, indiferent de nivelul lor de
dezvoltare economic. Meninerea n actualitate a operaiunilor n
contrapartid demonstreaz faptul c ele rspund unor raiuni
economice profunde, care depesc simpla motivaie conjunctural.l
Operaiunile n contrapartid n comerul internaional
contemporan se realizeaz sub diferite forme: compensaii, operaiuni
paralele, afaceri economice n cadrul unor activiti complexe de
aliane i cooperri internaionale.

Operaiunile n contrapartid se pot clasifica astfel:
a)Dup gradul de compensare prin marf i/ sau
servicii:

000117
118

- compensaii, care elimin total moneda din afacerea
comercial;
- operaiuni paralele, care utilizeaz moneda ca mijloc de
plat.
b)Dup numrul partenerilor de afaceri:
- operaiuni n contrapartid bilaterale;
- operaiuni n contrapartid multilaterale.
c)innd seama de nivelul economico-juridic al partenerilor:
- operaiuni n contrapartid la nivel de ntreprindere;
- operaiuni la nivel de grupuri de ntreprinderi i ramuri;
- operaiuni la nivel de state.


7.2. Livrri de mrfuri i servicii n compensaie

Schimburile de mrfuri i prestrile de servicii n
compensaie ntre dou sau mai multe firme din ri diferite,
presupun efectuarea lor pe baza relaiei marf pentru marf sau
servicii pentru servicii fr folosirea monedei ca mijloc de
plat.
Operaiunile de compensaie se pot clasifica, n funcie de sfera
lor de cuprindere, n urmtoarele categorii:
A. Compensaii particulare sau individuale, practicate sub
form de afaceri ncheiate ntre firme sau ntreprinderi individuale din
diferite ri i care privesc schimburile de mrfuri i/sau servicii.
B. Compensaii globale, practicate n cadrul acordurilor de
barter i de clearing i care privesc att schimbul de mrfuri, ct i pe
cel de prestaii de servicii.


A. Compensaiile particulare sau individuale se mpart la
rndul lor n:
a) Compensaii individuale simple, care se ncheie ntre
ntreprinderi din dou ri, fiecare dintre ele aprnd att n calitate de
exportator, ct i de importator; valorile celor dou partizi de mrfuri
sunt egale, compensndu-se reciproc.
000118
119
b) Compensaii individuale progresive se practic sub forma
de compensaii bilaterale lrgite.
Compensaiile bilaterale lrgite se ncheie cu participarea a doi sau
mai muli parteneri din partea fiecreia dintre cele dou ri.


B. Compensaiile globale se realizeaz la nivel de
holdinguri, ramuri economice, economii naionale deci la nivel
mezoeconomic i macroeconomic i se prevd n cadrul
acordurilor de barter i a acordurilor interguver-namentale de
clearing.
a)Barterul este o compensaie global, realizat la nivel de
grupe de ntreprinderi aparinnd uneia sau mai multor ramuri
economice. De regul,barterul se realizeaz pe baza unor acorduri
ncheiate ntre ministere i chiar la nivel interguvernamental, dar pe
termene scurte, de cel mult un an. De aceea,unii specialiti consider
barterul un clearing pe termen scurt.
b)Clearingul reprezint o compensaie global privind schimbul
reciproc de mrfuri i servicii ntre dou sau mai multe ri. Intre cele
dou ri se efectueaz numai schimburi de mrfuri, fr a fi nsoite i
de un schimb de devize.
In tehnica acordurilor de clearing distingem:
-clearingul cu dou conturi, n care caz fiecare ar deschide cte
un cont n care se nscriu operaiile de pli i de ncasri;
-clearingul cu un singur cont, care este deschis numai ntr-una
din rile semnatare ale acordurilor, n moneda acesteia, operaiile
fiind nregistrate numai n acest cont, cealalt ar avnd o poziie de
client bancar obinuit
-clearingul cu transfer care se ncheie pentru a evita imobilizarea
n diferite subconturi a disponibilitilor valutare ale rii partenere
-clearingul descentralizat reprezint o metod de
efectuare a operaiunilor comerciale, care const n faptul c
Oficiul de clearing nu realizeaz direct operaiile bancare pe baza
crora se fac nregistrrile n cont, fiind desemnate bnci



000119
120

comerciale particulare care efectueaz aceste operaii.
Clearingul multilateral const n participarea a trei sau mai multe
ri Ia aceast nelegere i n ncercarea de a flexibiliza pe aceast
cale dificultile provocate de necesitatea lichidrii soldurilor finale.
Chiar dac acordurile de clearing bilateral i multilateral sunt n
prezent n reflux, experienele dobndite sunt interesante iar n
momentele de tensionare a relaiilor economice datorate instabilitii
monetare, aceste acorduri reprezint o alternativ de luat n
considerare n colaborarea bilateral i regional mai ales n zonele n
care exist o mare penurie de moned convertibil.


7.3. Operaiuni paralele

Operaiunile paralele constau,n esen,n legarea sau
condiionarea unui import de mrfuri de un export concomitent sau a
unui export de un import, din care cauz se numesc i operaiuni
conexate,conjugate sau de reciprocitate,compensarea fcndu-se
parial prin mrfuri i parial prin moned.
Aceste operaiuni se deosebesc de cele de compensaie prin
urmtoarele:
-valoarea celor dou partizi de mrfuri,n cazul operaiunilor
paralele,nu trebuie s fie egal,astfel nct numai o parte din valoarea
importului este acoperit printr-un export concomitent,restul urmnd
s fie acoperit prin plata n devize libere;
-contravalorile celor dou partizi de mrfuri sunt decontate n
valut,utilizndu-se una din modalitile de plat cunoscute: acreditiv
sau incasso;
-numrul partenerilor din cele dou ri care particip la
operaiune nu este egal,el fiind diferit de la o ar la alta, n funcie de
ntreprinderile antrenate n realizarea operaiunilor.
-ntre curentele de mrfuri exportate exist o condiionare
reciproc ncepnd din momentul ncheierii tranzaciei.
Dup natura afacerilor se disting urmatoarele tipuri de
operaiuni paralele:

000120
121

a)Achiziionrile legate,care constau n obligarea exportatorului
de a cumpra o serie de produse naionale oferite de ctre
ntreprinderea din ara partener, scopul fiind promovarea exportului
unor mrfuri ce se desfac mai greu.
b)Operaiunile iunctimate sau adresate constau n faptul c o
firm care urmeaz s exporte un anumit bun, de regul, de valoare
mai mare, cumpr n prealabil de la clientul su o anumit marf
industrial ndeplinindu-i astfel "ex-ante" obligaia de contrapartid.
Aceste operaiuni se utilizeaz, de obicei, ntre rile care au ncheiat
acorduri de clearing,pentru depirea unor blocaje ale acestui
mecanism,determinate de dezechilibre mai mari dect "creditul
tehnic".
c)Cumprarea de produse rezultate ("buy-back", achat en
retour" ),
Este o form perfecionat a achiziiilor legate,fiind considerat
de ctre unii specialiti ca o form de cooperare economic
internaional i const n livrri de echipamente industriale pe
credit rambursabil.
Aceast afacere economic i de cooperare internaional
cunoate dou modaliti de realizare:
a)exportatorul de bunuri de echipament,n contul rambursrii
exportului su,import de la beneficiar produse realizate cu mainile i
instalaiile respective;
b)finanarea i plata au loc separat,calculul facndu-se ntr-o
valut convenit pentru cele dou afaceri
Aceste operaiuni prezint importante avantaje pentru ambii parteneri:
-pentru exportatorul de echipament:
-duce la lrgirea pieelor externe pentru maini ajunse la stadiul
de maturitate;
-asigur aprovizionarea cu factorii primari de producie pe o
perioad ndelungat;
-permite valorificarea cunotinelor tehnice,a know-how-ului.
-pentru firma care livreaz mrfurile produse cu



000121
122
aceste utilaje sau alte produse:
-se asigur depirea dificultilor generate de plata n valut
forte;
-se permite accesul la o tehnologie avansat n vederea
industrializrii sau retehnologizrii econoice.


7.4. Particulariti i cerine ale mecanismului operaiunilor n
contrapartid

Operaiunile n contrapartid se dovedesc a fi afaceri economice
avantajoase pentru toi partenerii dar n acest scop este necesar un
cadru contractual riguros,utilizarea unor mecanisme comerciale i
financiare reciproc avantajoase, bazatele un spirit de cooperare ntre
pri.
Contractarea. In raport cu felul operaiunii n contrapartid-de
tip compensaie sau operaiune paralel, se poate utiliza un singur
contract pentru ambele fluxuri de marf sau dou contracte diferite,
dar "legate", condiionate Din punct de vedere juridic.n practic a
cptat o extindere mai mare a doua modalitate de contractare,datorit
att unor avantaje reale, ct i preferinei unor firme occidentale
pentru acest gen de operaiuni.
De regul, cele dou contracte se negociaz n acelai timp,chiar
dac obligaia de preluare n contrapartid a partenerului se extinde pe
o perioad mai ndelungat, dup ce contractul de export al acestuia a
fost executat.n acest caz,obligaiile de contrapartid se trec ntr-un
document numit contract-cadru sau "protocol", care servete ca baz
pentru ncheierea ulterioar a contractelor efective de livrare.
Un astfel de contract-cadru aferent contrapartidei cuprinde
urmtoarele clauze principale.
-precizarea prilor contractante i eventual a unei tere pri
desemnat s preia produsele livrate n contrapartid;
-referire la contractul iniial,n legtur cu care se stabilesc
obligaiile de contrapartid;
-valoarea livrrilor n contrapartid,exprimat ca un procent din
contractul iniial;

000122
123
-modul de stabilire a pretului i de acoperire a riscului de pre;
-ealonarea n timp a lucrrilor n contrapartid;
-lista de mrfuri propuse pentru contrapartid, ce pot fi selectate
de ctre exportator din contractul iniial;
-precizri privind dreptul beneficiarului contrapartidei de a
exporta produsele primite pe tere piee;
-stabilirea de penaliti pentru nerespectarea de ctre partener a
obligaiei de preluare n contrapartid;
-modalitile de soluionare a eventualelor litigii i legea
aplicabil.
Riscurile n derularea operaiunilor n contrapartid i
metodele de contracarare a lor:
-tendina de a transfera de ctre societile comerciale puternice
din rile dezvoltate cea mai mare parte a costurilor i riscurilor
operaiunii asupra partenerilor contractuali, de a escamota mecanismul
compensatoriu, n scopul realizrii unor interese proprii.
-riscul dezechilibrrii raportului de schimb dintre cele dou fluxuri
de mrfuri sub o dubl presiune:aceea a puterii de negociere diferit a
partenerilor i cea a fluctuaiilor de pre de pe piaa mondial;
-tendina de dezechilibrare structural a fluxurilor de mrfuri
dintre cei doi parteneri.
O condiie important pentru desfurarea corespunztoare a
operaiunii n contrapartid o constituie i asigurarea unei finaliti
avantajoase,echitabile,n acest scop fiind necesar adeseori intervenia
unor agenii guvernamentale din ara exportatorului sau
importatorului, care s garanteze creditul sau s preia o parte din
costurile asociate cu acesta, de exemplu, prin finanarea dobnzii.










000123
124

8.MANAGEMENTUL TRANSFERULUI
INTERNAIONAL DE CREATIVITATE TEHNICO-
ECONOMIC


8.1. Consideraii cu privire la proprietatea
industrial i intelectual

Conceptul de proprietate industrial a cunoscut n decursul
timpului schimbri i dezvoltri notabile: dac iniial cuprindea numai
drepturile referitoare la invenii i mrci de fabric, ulterior, odat cu
accelerarea progresului tehnic i cu dezvoltarea i diversificarea
economic, a cuprins noi elemente.
Circulaia internaional a drepturilor de proprietate industrial i
intelectual, cunoscut sub denumirea de transfer de
tehnologie,constituie o preocupare nsemnat pentru firme i
state,deoarece,alturi de efortul propriu al fiecrei ri, acest transfer
de tehnologie contribuie la promovarea progresului tiinifico-tehnic
pe o arie geografic din ce n ce mai larg.
Tehnologia poate fi considerat, ca fiind ansamblul cunotinelor
de specialitate care au legtur cu producia i care se refer n mod
nemijlocit la procesul de producie sau la produsele rezultate,precum
i la activitile manageriale,comerciale i financiar-bancare. n epoca
contemporan,tehnologia i extinde,deci,coninutul de la domenii pur
tehnice la cele economice.
In cadrul relaiilor internaionale, transferul de tehnologie
reprezint procesul de transmitere de la o firm la alta
aparinnd unor ri diferite a informaiei tehnologice, a
proceselor sau a produselor care includ acea informaie,
beneficiarul scontnd pe sporirea productivitii i a eficienei
activitii sale.
Problemele proteciei asupra proprietii industriale i, mai
ales, intelectuale, c omport nc aspecte care se cer a fi
rezolvate ntr-o manier nou, care s permit accesul tuturor rilor,

000124
125
inclusiv al celor n curs de dezvoltare, la noile cuceriri ale tiinei i
tehnicii contemporane.


8.2. Transferul internaional al brevetelor de invenii

Invenia poate fi considerat creaia care prezint noutate i
progres fa de stadiul cunoscut al tehnicii i practicii mondiale,
creaia care nu a mai fost brevetat sau fcut public n ar sau
strintate i care reprezint o soluie ce poate fi aplicat pentru
rezolvarea unor probleme din economie,tiin,ocrotirea
sntii,aprarea naional sau orice alt domeniu al vieii
economice i sociale.

Brevetele se pot clasifica dup mai multe criterii:
a)Dup gradul de dependen:
-brevetele de invenii principale;
-brevetele de perfecionare sau de completare;'
-brevete adiionale;
-brevete de importaiune;
-brevetul european;
-brevetul de validare;
-brevetul economic;
-brevete paralele;
-brevete provizorii;
-brevete de transfer de tehnologie.
b)In funcie de titularii brevetelor
-individuale;
-colective.
c)Dupa obiectul lor:
-brevete de invenii.
-brevete care se refer la procedee sau metode noi de realizare a
unor materiale, analize etc.
-brevete care au ca obiect o aplicare nou a unor mijloace
cunoscute.
Licenierea reprezint nelegerea pe baz de
contract prin care titularul unui drept de proprietate industrial
000125
126

transmite unei alte persoane, n totalitate sau n parte,folosina
dreptului su exclusiv de exploatare,n schimbul plii unei sume
de bani sau a unor produse.
Titularul dreptului a crui folosin se transmite se numete
liceniar, beneficiarul folosinei acestui drept, liceniat, iar contractul
ncheiat ntre ei se numete n mod uzual contract de licen de brevet.

Interesele liceniarului sunt:
-sporirea veniturilor,prin exploatarea n strintate a
brevetelor,mrcilor i know-how-ului;
-valorificarea maxim i recuperarea rapid a cheltuielilor de
cercetare;
-folosirea exportului de invenii n scop promoional pentru
stimularea exporturilor de maini i utilaje;
-n msura n care inveniile sunt folosite n producia proprie,
pstrarea zonelor de desfacere, pentru a nu ncuraja concurena din
partea liceniatului;
-penetrarea,prin intermediul licenierii,pe pieele pe care exportul
clasic este prohibit sau dificil de realizat i, dac este
posibil,exercitarea controlului,adic a unui monopol;
-procurarea de know-how prin intermediul cercetrilor fcute n
strintate,ca rezultat al contractelor de licen ncruciate;
-asigurarea surselor de finanare,prin prelevarea de profituri
realizate de filialele din strintate.

Interesele liceniatului sunt:
-intrarea n posesia unor invenii ct mai valoroase,precum i a
unor informaii tehnice,a unui know-how,la care uneori se adaug
livrarea de echipamente care s-i permit s-i dezvolte propria
tehnologie i propriul sistem de fabricaie;
-realizarea de economii valutare pe seama reducerii importurilor,ca
urmare a trecerii la fabricaie proprie;
-ocolirea barierelor comerciale care interzic sau fac prohibitiv
importul unor produse de nalt nivel tehnologic;


000126
127

-promovarea exporturilor de produse prelucrate, realizate sub
licen;
- valorificarea superioar a rezervelor de materii prime i de for de
munc.

Interesele comune ale partenerilor:
-att liceniarul ct i liceniatul sunt interesai n obinerea unor
produse de calitate superioar, primul n principal pentru pstrarea
prestigiului creativitii sale, al produciei realizate n fabricile proprii,
cel de-al doilea deoarece numai printr-o producie de calitate,
competitiv poate atinge obiectivele urmrite prin achiziionarea de
invenii i nouti tehnologice;
-interesele comune pot s se concretizeze i n acordarea asistenei
tehnice de ctre liceniar liceniatului, n scopul obinerii unor
performane ct mai ridicate de ctre acesta din urm;
-ncheierea unor contracte ncruciate sau reciproce de licene
prin care prile titulare ale unuia sau mai multor brevete i
conced reciproc dreptul de exploatare al unuia sau a unora din
ele .

Contractul de licen

Contractul de licen cuprinde, de regul, urmtoarele pri:
preambulul, drepturile i obligaiile prilor contractante, preul (taxa)
licenei; condiii de plat; durata contractului; executarea contractului
i modelul fabricrii sub licen; restricii; dispoziii finale.
Clauzele privind drepturile i obligaiile prilor
-obligaia de remitere;
-obligaia de garanie n legtur cu valabilitatea juridic a
brevetului,ce revine liceniarului privind
garania sub aspectul tehnic.
- garania mpotriva eviciunii dat de liceniar;
-dreptul liceniatului de a folosi marca;
-dreptul liceniarului de a acorda sublicene sau interdicia


000127
128

acestui proces;
-obligaia liceniatului de a exploata licena;
-obligaia de plat a preului;
-obligaia liceniatului de a pstra secretul;
-obligaia de non-concurenfa de liceniarpe anumite piee;
-obligaia de a nu contesta validitatea brevetului asupra inveniei i
know- how-ului transmis de liceniar;
-obligaia de a se aproviziona cu materii prime i materiale
exclusiv de la liceniar sau din sursa indicat de acesta (buying-
clause);
-obligaia de a respecta anumite preuri de vnzare la produsele
realizate sub licen;
-obligaia de a comunica perfecionrile aduse de liceniar
inveniei (grant-back clause), dar i a perfecionrilor aduse de
liceniat;
-limitarea cantitativ, eventual i valoric, a produciei realizate
sub licen;
-stabilirea ariei de comercializare a produselor realizate sub licen.


8.3. Comerul cu asisten tehnic nebrevetat sau
nebrevetabil

Know-how-ul ocup un loc nsemnat n economiile interne,ct i
n relaiile internaionale,datorit mai multor factori:
-rolul ocupat de activitatea de cercetare-dezvoltare n nfptuirea
progresului n domeniile vieii social-economice;
]-importana transferului de cunotine ca o cale nsemnat de
atingere a unor performane economice;
-preferine pentru protecia i transferul de know-how generate de
procedura greoaie,ndelungat i costisitoare impus de nregistrarea
investiiilor i eliberarea brevetelor;
-imposibilitatea folosirii cunotinelor tehnico-tiinifice n termenii
convenionali ai brevetului;
-dorina de a pstra secretul asupra anumitor cunotine

000128
129

tehnice;
-complexitatea deosebit.

8.4 Strategiile crerii mrcii

Strategiile de marc,se disting,prin relaiile dintre acestea pe de o
parte i produsele i ntreprinderea, pe de alt parte, iau n considerare
particularitile fiecrei uniti n ceea ce privete poziia pe pia,
comportamentul consumatorilor, resursele financiare ale ntreprinderii
n raport cu cerinele promovrii vnzrilor, precum i scopurile
strategice caracteristice managementului ntreprinderii.
Strategia marc-produs. Const n a destina n mod exclusiv
un nume unui singur produs i unei singure poziionri.
Consecina acestei strategii este c fiecare produs nou capt un nume
de marc ce i este propriu. ntreprinderile au, deci, un portofoliu de
mrci corespunznd portofoliului, lor de produse1.
Strategiile marc-linie. Linia rspunde preocuprii de a
furniza o ofert coerent, sub acelai nume; propunnd mai multe
produse complementare. Linia const n exploatarea conceptului care
s-a bucurat de succes, rmnnd foarte aproape de produsul
iniial, prin principiul activ. Eventuala extindere a liniei nu
necesit publicitate, costul extinderii fiind costul marginal. n
extinderea liniei se va ine seama de numrul marginal de consumatori
ce poate fi atras.
Strategia marc-gam. Mrcile-gam desemneaz sub acelai
nume de marc i promoveaz sub aceeai promisiune^ un ansamblu
de produse aparinnd aceluiai teritoriu de competen. n arhitectura
mrcii-gam, produsele i pstreaz numele curent. Aceste mrci
unesc ansamblul produselor lor printr-un principiu unic, un concept de
marc.
Strategia mrcii-umbrel. Aceeai marc sprijin mai multe
produse pe piee diferite: fiecare produs are propria comunicaie, i
dezvolt propria promisiune, (uneori, are proprii ageni de publicitate).
Produsele pstreaz un nume generic.


000129
130
Strategia marc-surs. Aceast strategie este asemntoare cu
strategia mrcii-umbrel ntr-un punct cheie: produsele nu au nume
generic, ci nume propriu. Adeseori, aceast strategie este confundat
cu strategia mrcii-garanie. Marca-surs este mai mult dect o
garanie, ea reprezint acel nume care este leader i care d produsului
distincia i amprenta de care numele singur nu beneficiaz, produsul
este o poart de intrare n universul mrcii, n cultura ei. In cadrul
mrcii-surs spiritul de familie domin.
Strategia marc-garanie. Marca-garanie semneaz un evantai
larg i diversifcat de produse regrupate n mrci-produse, mrci-linie
sau mrci-gam.1 Marca-garanie este un soclu, o reasigurare";
garania se poate exprima n form grafic prin aplicarea emblemei
mrcii-garanie alturi de mrcile pe care le nglobeaz sau sub form
nominal, printr-o simpl semntur.
000130
Cuprins

1. INTRODUCERE N MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNAIONALE............1
1.1. Comerul exterior direct............................................................................................1
1.2. Comerul exterior indirect.........................................................................................1
2. PROMOVAREA AFACERILOR INTERNAIONALE...................................................10
2.1. Comerul i rolul promovrii...................................................................................10
2.1.1. Caracteristicile promovrii.................................................................10
2.1.2. Clasificarea activitiilor promoionale n domeniul afacerilor
internaionale..............................................................................................................................11
2.2. Reclama comercial (publicitatea comercial).......................................................12
2.3. Relaiile publice.........................................................................................................14
2.3.1. Caracteristici i obiective.....................................................................14
2.3.2. Funciile activitii de relaii publice..................................................15
2.3.3. Tendine n organizarea i reglementarea publicitii comerciale i a
activitii de relaii publice.............................................................................................................16
2.4. Programul promoional............................................................................................17
2.5. Cercetarea politicii comerciale.................................................................................17
2.6. Stabilirea mijloacelor promoionale........................................................................18
2.7. Axul promoional......................................................................................................19
2.8. Mixul promoional....................................................................................................20
2.9. Bugetul promoional.................................................................................................21
2.10. Programarea i desfurarea activitiilor promoionale...................................22
2.11. Controlul i evaluarea.............................................................................................23
2.12. Eficiena publicitii comerciale.............................................................................23
2.13. Trgurile i expoziiile internaionale.Clasificarea trgurilor i expoziiilor....24
3. MANAGEMENTUL CONTRACTRII....................................................................................31
3.1. Operaiuni precontractuale........................................................................................31
3.2. Consideraii generale cu privire la contractare........................................................35
3.3. Preambulul contractul extern....................................................................................37
3.4. Obiectul contractul extern..........................................................................................37
3.5. Preul n contractul extern..........................................................................................38
3.6. Condiii de livrare.......................................................................................................40
3.7. Controlul tehnic de calitate i recepia mrfurilor..................................................40
3. 8. Condiiile de plat......................................................................................................41
3. 9. Dispoziiile privind expedierea i transportul mrfurilor......................................42

3.10. Remiterea documentelor............................................................................................42
3.11. Transferul proprietii, reclamaii i penaliti.......................................................43
3.12. Fora major...............................................................................................................45
3.13. Soluionarea litigiilor patrimoniale; rezilierea contractelor..................................46
4.OPERAIUNI CONTRACTUALE SPECIFICE AFACERILOR
INTERNAIONALE.......................................................................................................................49
4.1. Contracte de intermediere comerciale......................................................................49
4.2. Contracte de depozit i consignaie...........................................................................51
4.3. Contracte de concesiune.............................................................................................54
4.4. Contractul de vnzare cumprare de instalaii complexe sau linii tehnologice,
cu plata n produsele rezultate........................................................................................................56
4.5. Contractul de service..................................................................................................56
4.6. Operaiuni de prelucrare n lohn..............................................................................57
4.7. Activitatea i contractul de engineering....................................................................59
4.8. Activitatea i contractul de consulting......................................................................61
4.9. Activitatea i contractul de factoring........................................................................63
4.10. Activitatea i contractul de leasing..........................................................................64
4.11. Activitatea i contractul de franchising..................................................................67
5. TEHNICI DEPLI I DE FINANARE N AFACERILE
INTERNAIONALE.......................................................................................................................69
5.1. Instrumente de plat i de credit utilizate n afacerile internaionale.....................69
5.2. Modalitile de plat....................................................................................................76
5.3. Pieele off-shore............................................................................................................91
5.4. Mecanismul plilor n clearing..................................................................................91
5.5. Finanarea afacerilor internaionale. Tendine n finanarea afacerilor
internaionale.........................................................................................................................92
6. RISCUL N AFACERILE INTERNAIONALE.....................................................................97
6.1. Generaliti despre risc................................................................................................97
6.2. Riscul de ar n afacerile internaionale...................................................................98
6.3. Riscuri microeconomice n afacerile internaionale................................................101
6.4. Metode de analiz i evaluare a riscului n afacerile
internaionale..................................................................................................................................105
6.5. Managementul riscului n afacerile internaionale.................................................106
7. MANAGEMENTUL OPERAIUNILOR N CONTRAPARTID.....................................116
7.1. Definirea, funciile i clasificarea contrapartidei....................................................116
7.2. Livrri de mrfuri i servicii n compensaie...........................................................118
7.3. Operaiuni paralele ...................................................................................................118
7.4. Particulariti i cerine ale mecanismului operaiunilor
n contrapartid .............................................................................................................................122
8.MANAGEMENTUL TRANSFERULUI INTERNAIONAL DE CREATIVITATE
TEHNICO-ECONOMIC...........................................................................................................124
8.1. Consideraii cu privire la proprietatea industrial i intelectual........................124
8.2. Transferul internaional al brevetelor de invenii .................................................125
8.3. Comerul cu asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil..............................128
8.4. Strategiile crerii mrcii...........................................................................................129
Bibliografie


Bogdan I. 2006. Management financiar n afaceri, Editura Universitar, Bucureti.
Boja M., Sorin C. 2007. Relaii financiar monetare internaionale, Editura Universitar,
Bucureti.
Boronat D., Polllares E. 2010. Cum s vinzi mai mult pe internet, Editura Corint, Bucureti.
Burdu E. 2004. Management comparat internaional, Editura Economic Bucureti.
Caraiani G., Potecea V. 2009. Logistica afacerilor internaionale, Editura Universitar,
Bucureti.
Ciubotaru Gh. 2010. Managementul afacerilor internaionale, Note de curs, Universitatea
Alma Mater, Sibiu.
Costea C.E. 2009. Economia comerului intern i internaional, Editura Uranus, Bucureti.
Dobrescu A. 2005. Managementul afacerilor internaionale, Editura Pro Universitaria,
Bucureti.
Dorel Paraschiv. 2005. International Business, Bucureti.
Dumitriu C. 2000. Management internaional i relaii economice internaionale, Editura
Polirom, Iai.
Giurgiu A. 2008. Comerul intraeuropean, Editura Economic, Bucureti.
Lefter C. 2009. Comer i economie comercial, Editura Economic, Bucureti.
Mihai I. 2008. Managementul riscurilor, Editura Economic Bucureti.
Miloiu A., Ungureanu S.R. 2006. Manual de relaii internaionale, Editura Polirom, Iai.
Mircea M. 2009. Managementul afacerilor n economia digital, Editura Economic
Bucureti.
Nanu R. 2009. Economia monetar internaional, Editura Sistem, Bucureti.
Niculescu O. 2004. Management comparat, Editura Economic Bucureti.
Onofrei M. 2007. Management financiar, Editura C.H. Beck, Bucureti.
Popa I. 2006. Negocierea comercial internaional, Editura Economic, Bucureti.
* * * Managementul afacerilor internaionale note de curs pentru uz intern, Editura Alma
Mater, Sibiu.