Idei de Afaceri, August 1996

"Arta razboiului"
in lumea afacerilor
Cine a rasfoit macar un test de marketing probabil ca a ramas surprins de cantitatea de termeni
si metafore razboinice ("de armata") folosite:
obiectie, strategii, pozitionare, nise de aparat, atac frontal, guerilla!!!
Ceea ce nu trebuie sa ne uimeasca prea mult: intr"o economie de piata e#ista concurenta, iar
concurenta inseamna competitie!
In timp ce in razboi se incearca cucerirea de teritorii, in afaceri se cauta cote de piata$ nu se
folosesc arme, ci anzatori si publicitate!
%ar, principiile strategice de baza raman, oricum, aceleasi si o buna pregatire in acest sens se
a doedi foarte pretioasa!
&e de alta parte, am amintit intamplator, in numarul trecut, ca in lucrarile clasicilor latini este
e#plicat cu lu# de amanunte, mai eficace si mai sintetic decat in tratatele moderne, ceea ce
trebuie sa stim pentru a aea succes in lumea afacerilor!
'ici aceasta nu trebuie sa ne uimeasca:
c(iar daca se modifica mediul si resursele te(nologice, principiile de comportament sunt
aceleasi!
In plus, in antic(itate, neputand conta pe mi)loacele pe care le aem la dispozitie astazi,
rezultatul bun al oricarei operatiuni era determinat, in cea mai mare parte, de capacitatea de a
fructifica la ma#imum resursele umane aflate la dispozitie!
*i, data fiind dificultatea de a pastra si a reproduce materialul scris, se incerca sa se
condenseze cantitatea ma#ima de informatie intr"un numar minim posibil de cuinte (spre
deosebire de ceea ce se intampla astazi, cand cu doua sau trei concepte e#trem de banale, se
umple o carte!!!)!
Aceste doua premise, afirmate mai sus, aparent fara nici o legatura intre ele, imi dau
posibilitatea sa abordez cel mai spectaculos manual despre succes in afaceri scris reodata:
nu este latinesc, ci c(inezesc si merge inapoi in timp pana in anul +,, i!C! -ste orba despre
"Arta .azboiului" al generalului *un /zu si contine o culegere a tuturor sfaturilor de urmat in
lumea razboiului (si a afacerilor, adaugam noi)! *a nu uitam, C(ina este patria artelor
martiale!
0ucrarea a aparut si in limba romana, dar eu nu am putut sa o gasesc!
1ricum, sunt conins ca putinii dintre cei care au cumparat"o s"au gandit sa o foloseasca ca pe
un g(id de afaceri!
Intrucat ma simt dator sa )ustific afirmatia de mai sus, as rea sa utilizez spatiul pe care il am
la dispozitie pentru a a da o serie de citate asupra carora sa reflectati, fara a urmarii o logica
anume in insiruirea lor!
'u reau, in sc(imb, sa a bulersez cu informatii istorice, pe care ati putea sa le gasiti in
orice enciclopedie buna!
Alegerea citatelor a fost deosebit de dificila, intrucat fiecare erset din fiecare din cele 12
capitole contine cea important$ inutil sa spun ca in loc de "armata", "soldati", "general",
pentru a ne folosii in afaceri, ar trebui sa folosim substituentii comerciali!
In plus, unele adearuri pot parea eidente, dar, daca obseram practica, om descoperii ca nu
este deloc asa!
Acestea fiind spuse, sa dam cuantul 3aestrului!
" Cinci lucruri sunt esentiale pentru ictorie:
" a ininge cel care stie cand sa lupte si cand sa nu lupte$
" a ininge cel care stie cum sa"si foloseasca fortele superioare si inferioare$
" a ininge cel care are o armata animata de acelasi spirit la toate niele$
" a ininge cel care, dupa ce s"a pregatit pe el insusi, a sti sa astepte momentul in care
inamicul este nepregatit$
" a ininge cel care, aand pregatire militara, nu a suporta amestecul guernantilor!
" 1peratiunile militare cer urmatoarea stratagema: daca esti abil, arata"te nepriceput$ daca esti
capabil, arata"te incapabil! %aca intentionezi sa ataci in apropiere, pregateste"te ca pentru un
lung mars! %aca intentionezi sa ataci la distanta, prefa"te ca ai a)uns de)a la )umatatea
drumului!
" Ademeneste"ti dusmanul cu perspectia unui castig$ profita de confuzie si infrange"l!
" &rooaca iritare pentru a crea dezordine!
" &entru a ucide dusmanul, oamenii trebuie sa fie motiati de ardoare$ pentru a edea
aanta)ul ictoriei, trebuie sa primeasca recompensa potriita!
" Intr"o lupta de care, recompenseaza"l pe primul care a capturat 1, (care)!
" 1biectiul razboiului este ictoria, nu gloria iningatorului!
" Comandantul incapabil sa"si controleze iritarea, isi a trimite oamenii la asalt ca pe un roi de
furnici, cu rezultatul ca unul din trei a fi ucis si obiectiul nu a fi cucerit!
" A incerca sa conduci o armata in acelasi mod in care se administreaza un regat, ignorand
conditiile in care se opereaza, a duce la ruina!
" %e aceea se spune:
daca iti cunosti amicul si te cunosti pe tine ei fi iningator in 1,, de batalii!
%aca te cunosti pe tine, dar nu"ti cunosti inamicul, la fiecare ictorie ei suferii o infrangere!
%aca nu te cunosti pe tine si nu"ti cunosti inamicul, ei fi infrant in fiecare batalie!
" 3arii luptatori ai antic(itatii se puneau mai intai pe ei insisi intr"o pozitie imbatabila si apoi
asteptau o ocazie sa"si infranga inamicul!
%e acea se spune ca strategul abil lupta dupa ce a inins, in timp ce acela care este destinat
infrangerii incepe sa lupte si dupa aceea incearca sa ininga! (4a rog sa meditati asupra
acestei afirmatii aparent parado#ale, pentru ca ea contine c(eia succesului in orice actiune pe
care ati rea sa o intreprindeti)!