Sunteți pe pagina 1din 78

Septembrie 2012

Ghid practic
pentru comerciani
Managementul
magazinului
Marketing
Mercantizare
Concepte i francize
de retail
Catalog
furnizori
E
d
i

i
a

a

I
I
-
a
A
m reluat n aceast toamn proiectul
editorial special intitulat Ghid Practic
pentru Comerciani, find ncurajai de
feed back-ul pozitiv primit de la citito-
rii notri. Avei n faa dumneavoastr, aadar, cea
de-a doua ediie a Ghidului, care aduce completri
importante subiectelor atinse anterior, meninnd
ns structura primei ediii. n plus, am surprins
evoluia pieei din ultimul an introducnd dou
rubrici noi: analiza universului de retail i francize-
le din comerul de proximitate lansate de marile
lanuri internaionale de magazine.
Fr a avea pretenia de a realiza un ghid exha-
ustiv, am urmrit i n acest an s gsim idei ct mai
uor de pus n practic, tocmai cunoscnd faptul
c retailerii independeni au la dispoziie resurse
limitate. ndrznesc s spun c soluia pe care am
gsit-o anul trecut pentru a veni n sprijinul mici-
lor comerciani care vor s-i cunoasc mai bine
clienii din magazin (Chestionarul pentru evaluarea
satisfaciei clienilor, la pag. 34) este cea mai valo-
roas dintre acestea pentru c v ofer un instru-
ment integrat de marketing utilizabil fr niciun
cost. l republicm n ediia actual a Ghidului pen-
tru a da posibilitatea celor care l-au utilizat n 2011
s reia cercetarea n scop comparativ, dar i pentru
a aduce mai multe magazine n acest proiect.
Lucrnd la acest Ghid i ncercnd s strng ct
mai multe informaii de la oameni care au pus n
practic toate aceste concepte, strategii i sfa-
turi pe care le regsii n paginile ce urmeaz, am
contientizat faptul c unele lucruri, chiar dac sunt
foarte logice, lipsesc cu desvrire din multe dintre
afacerile dezvoltate n ultimii 20 de ani n comerul
alimentar. Mai mult, un numr mare de retaileri
mizeaz nc pe consecven n abordarea acestui
business, dei n jurul lor competiia se mic fr
ntrerupere. n acest context Ghidul este un ndemn
la aciune pentru cititori. Aadar, pentru toi cei care
gestioneaz un magazin sau o reea de magazine,
ct i pentru cei care acum pornesc la drum n acest
sector, Ghidul poate f un instrument de evaluare a
performanei business-ului, un suport de curs pen-
tru trainingul angajailor sau doar o surs de idei noi
de business. inei-l aproape pentru a v inspira! n
Un ghid practic
de inut aproape
Mihaela Popescu, Editor
EDITORIAL
Ghid practic pentru comerciani | 3
Editor
Mihaela Popescu
mihaela.popescu@cmgromania.ro
Editor Coordonator
Romina Ardelean
romina.ardelean@cmgromania.ro
Deputy editor & Online Coordinator
Mihail Tnase
mihail.tanase@cmgromania.ro
Advertising sales director
Cristina Gu
cristina.guta@cmgromania.ro
Advertising sales manager
Cecilia Enache
cecilia.enache@cmgromania.ro
Advertising sales manager
Andreea Huivan
andreea.huivan@cmgromania.ro
Director producie
Iulian Knig
konig.iulian@cmgromania.ro
Director difuzare
Raluca Mihaela Cnescu
mihaela.canescu@cmgmediasolutions.ro
Marketing&Event manager
Luiza Joia
luiza.joita@cmgromania.ro
Juridic
Paul Manta, Cristi Pop
Pre-press & Tipar
MEGAPRESS SA.
ExecutivE Director
Nicoleta Mrescu
nicoleta.marasescu@cmgromania.ro
Publishing Director
Otilia Clugreanu
otilia.calugareanu@cmgromania.ro
CMG Media Solutions srl
Bd. Iuliu Maniu, nr. 7, corp A, et. 2,
sector 6, cod 061072, Bucureti.
Tel.: +4021 315.90.31; Fax: +4021 315.90.29;
Internet: www.magazinulprogresiv.ro
E-mail: editorial@cmgromania.ro;
ofce@cmgromania.ro
Magazinul Progresiv este o revist lunar gratuit,
destinat comercianilor de produse alimentare i
nealimentare din Romnia. Editorul i rezerv dreptul
de a determina categoriile de cititori care primesc
revista gratuit. Nici o parte a revistei nu poate f
reprodus sau transmis n orice form sau pe orice
dispozitiv electronic sau mecanic, inclusiv fotografere,
nregistrare sau informaie nmagazinat sau prin
sistemul de redare, fr acordul scris al editorului.
Tiraj auditat de:
CMG Media Solutions srl
ISSN 1454-5810
Cuprins
Editorial
Un ghid practic de inut aproape .....................3
Analiz retail
2011, anul cu cele mai multe nchideri
de magazine .................................................................6
Guest editorial
Arta de a face comer ............................................10
Managementul magazinului
LAYOUT DE MAGAZIN
Principii de baz pentru amenajarea
magazinului i a raftului .......................................12
SORTIMENTAIE
Pornete cu dreptul n stabilirea
sortimentaiei .............................................................16
Mizai pe sortimentaie pentru
a v diferenia.............................................................20
GESTIUNEA STOCURILOR
Managementul stocurilor - o prioritate
pentru magazinul tu ...........................................22
Eti informatizat, deci exiti! ..............................24
MANAGEMENTUL COSTURILOR
Maximizai proftul printr-un control strict al
costurilor .......................................................................26
Indicatori critici pentru msurarea
performanei n retail ............................................27
SECURITATEA MAGAZINULUI
Un magazin securizat este un magazin
proftabil ........................................................................28
RESURSE UMANE
Cel mai bun instrument de motivare a
angajatului ...................................................................32
24
42
4 | Ghid practic pentru comerciani
Concepte de retail
Republica del Gusto - Revoluia bunului
gust n retailul de proximitate .........................57
Magazinul de mirodenii - Comerul cu
ciudenii ...................................................................58
Simigeria Petru - Un business cu tradiie .......59
Francize
Carrefour Express, franciza lansat
de francezi n parteneriat cu Angst ..............60
La Doi Pai, franciza METRO n comerul
tradiional .....................................................................62
Shop&Go, magazinul predat
la cheie antreprenorului-partener .............63
Franciza SPAR, din nou n actualitate ..........64
Catalog furnizori.............................................65
Marketing
INSTRUMENT DE MARKETING
Af ce vor clienii ti .............................................34
STUDIU - RAPORT MERCURY RESEARCH
Ct de mulumii sunt clienii de
magazinele tradiionale? ....................................38
COMUNICAREA N MAGAZIN
Brandul i planul de comunicare
n magazin ...................................................................42
PROMOVAREA N PROXIMITATE
7 sfaturi pentru o promovare efcient ......46
Mercantizare
Reguli de mercantizare pentru
vnzri mai bune .......................................................50
Concepte de retail
Casa Bio - Loc de manevr pe nia
produselor bio ...........................................................56
58
63
Ghid practic pentru comerciani | 5
Efectele crizei se resimt n continu-
are n vnzrile de bunuri de larg
consum, a cror scdere a dus la
nchiderea a mii de magazine n
ultimii ani. Pentru comerul tradii-
onal, afectat att de schimbarea
comportamentului de consum ct
i de extinderea retailului modern,
anul 2011 a fost cel mai difcil an
de pn acum, cu peste 5.000 de
uniti comerciale nchise.
U
niversul retailului romnesc se
restrnge. Ultimele date dis-
ponibile ale companiei de cer-
cetare Nielsen Romnia arat
o situaie dramatic n rndul magazine-
lor, al cror numr a sczut de la 88.000
de uniti comerciale n 2010 la 83.000 n
2011. Este adevrat c numrul total al ma-
gazinelor din comerul cu bunuri de larg
consum din Romnia este n continu sc-
dere nc din 2006, cnd erau operaionale
peste 91.400 de uniti comerciale, ns
contracia de anul trecut a fost cea mai
mare de pn acum.
Cele mai afectate au fost magazinele
alimentare tradiionale, al cror numr s-a
redus de la 70.900 n 2010 la 67.900 anul
trecut. Scderea comerului tradiional a
precedat criza, find determinat de explo-
zia deschiderilor de magazine din retailul
modern. Recesiunea i scderea consu-
mului au amplifcat ns acest fenomen, n
condiiile n care n anii anteriori dispreau
anual ntre 1.000 i 1.500 de magazine
alimentare tradiionale, fa de 3.000 de
uniti n 2011. Dei numrul magazine-
lor alimentare nchise s-a dublat n 2011,
2011, anul cu cele mai multe
nchideri de magazine
6 | Ghid practic pentru comerciani
ANALIZ RETAIL
Universul de magazine pe piaa
FMCG din Romnia (nr. uniti
comerciale)
Sursa:
Hypermarketuri Supermarketuri Discounteri
Magazine alimentare
tradiionale
Chiocuri Alte
magazine*
64 89 103 113 137
404
403
436
323
403
292
379
210
350
139
73.742
72.292
71.218 70.923
67.916
1.241
1.362
1.255
1.330
1.271
5.001
4.514 3.759
3.130
3.199
10.020
9.686
10.844
11.415
11.787
2007 2008 2009 2010 2011
*Alte magazine = Farmacii, magazine de
cosmetice, magazine cu hran pentru animale
de companie; Magazinele Prof i MiniMax au fost
incluse n segmentul Discounteri.
90.547 90.373 88.445 88.042 83.016
Benzinrii
8 | Ghid practic pentru comerciani
ANALIZ RETAIL
datele Nielsen nu includ nchiderile de
magazine Mic.ro, reea care ajunsese n
septembrie 2011 la 700 de uniti, dar care
a intrat n insolven n februarie 2012. La
fel este i cazul magazinelor de discount
miniMax, cealalt reea de retail din gru-
pul Mercadia patronat de omul de afaceri
Dinu Patriciu.
i n rndul altor tipuri de uniti
comerciale (magazinele de cosmetice,
magazinele cu hran pentru animale de
companie, farmaciile), contracia a fost
amplifcat n ultimul an, universul aces-
tora restrngndu-se la 9.680 de uniti,
cu peste 1.200 mai puine dect n 2010.
n schimb, numrul benzinriilor (1.270
uniti) i cel al chiocurilor (3.200 uniti)
a rmas relativ constant.
Mai multe discountere
i hypermarketuri
n privina evoluiei universului de maga-
zine din retailul modern, hypermarketurile
i magazinele de discount i-au continuat
extinderea. i n 2011 s-au deschis 24 de
hypermarketuri, cele mai multe find inau-
gurate, la fel ca n anii 2009 i 2010, de ctre
retailerul german Kaufand, cu 13 deschideri.
Totodat, numrul magazinelor de discount
a crescut cu 80 de uniti, fa de numai
31 de deschideri n 2010, pe fondul fnali-
zrii primelor proiecte greenfeld ale Lidl.
Pe de alt parte, numrul total al supermarket-
urilor s-a redus cu 32 de uniti, semn c extin-
derea unor reele precum Mega Image sau
Importana diferitelor canale de
vnzare n categoriile alimentare
*Altele = Benzinrii, farmacii, magazine de cosmetice
Baza: coul de categorii alimentare monitorizate de Nielsen
Hypermarketuri
11%
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Supermarketuri Discounteri
Magazine alimentare
tradiionale
Altele*
10%
73%
1%
12%
4%
8% 7%
6% 6% 8%
71%
68%
64%
58% 54%
38%
2%
3%
4%
7%
10%
15%
12%
11%
11%
10%
8%
11%
6%
10%
14%
19%
22%
28%
Sursa:
Carrefour Market nu a putut compensa efectul
nchiderii unor supermarketuri independente,
operate de ctre retaileri autohtoni.
Raportat la ultimii cinci ani, numrul de
hypermarketuri, supermarketuri i magazine
de discount a crescut de peste dou ori, de
la 429 de uniti comerciale n 2006 la 944 de
magazine n 2011. Media de peste 100 de des-
chideri pe an a avut consecine directe asupra
comerului tradiional care s-a restrns treptat.
38%, cota retailului tradiional
n sectorul alimentar
Pe lng cifrele care indic scderea num-
rului total al magazinelor din comerul rom-
nesc, mai relevante sunt datele referitoare
la ponderea vnzrilor de alimente i de
produse nealimentare pe fecare format de
retail. Comerul de alimente se realizeaz n
continuare cu precdere n magazinele ali-
mentare tradiionale, care dein o pondere
de 38% din valoarea vnzrilor de alimente.
Raportat la anul 2005, cnd magazinele ali-
mentare vindeau 73% din categoria food,
ponderea magazinelor tradiionale aproape
s-a njumtit.
n tot acest timp, retailul modern (hyper-
marketuri, supermarketuri i magazinele
discounter) a crescut de la o pondere de 17%
din totalul vnzrilor de alimente n 2005
la 54% n 2011. Cel mai bine au performat
hypermarketurile, a cror cot s-a majorat
de la 4% n 2005 la 28% n 2011. Magazinele
cu discount au crescut, la rndul lor, de la
doar 1% n 2006 la 15% n 2011.
n schimb, supermarketurile au suferit un
regres, pierznd un punct procentual din
cota de pia, din 2005 pn n 2011. Pe de
alt parte, cota acestui format a crescut de
la 8% n 2010 la 11% n 2011.
Situaia vnzrilor de produse nealimen-
tare poate f privit n oglind fa de cea
de produse alimentare: dac magazinele
alimentare tradiionale aveau anul trecut o
cot de 38%, iar hypermarketurile aveau o
pondere de 28% din comerul cu alimente,
n non-food magazinele tradiionale aco-
per 26%, iar hypermarketurile 46% din vn-
zri. Cumulat, cele trei formate care acoper
comerul modern deineau o cot de 67%
n 2011, cu trei puncte procentuale mai mult
dect n 2010, dar n cretere de la 40% din
totalul vnzrilor n 2005.
Articol scris de Mihail Tnase. n
Dac n 2006, n
Romnia, erau
operaionale 91.400
de magazine, n 2011
au mai rmas doar
83.000. Din comerul
tradiional au disprut
ns, n aceast peri-
oad, aproape 10.000
de uniti comerciale.
magazinulprogresiv.ro
revista newsletter evenimente suplimente
Fluxul de tiri, articolele exclusiv online i newsletterul
regional te in conectat. Arhiva i faciliteaz accesul rapid la
peste 10.000 de articole. Interacioneaz cu noi prin sondaje,
comentarii i pagina de Facebook.
Vrei s fii la curent cu tot ce se ntmpl n industria de retail i FMCG?
Suntem la doar un QR code distan.
arhiva
Provocrile
Lipsa de efcien a magazinelor mici
de proximitate cred c este una dintre
consecinele utilizrii unui sistem creat
pentru deservirea suprafeelor mari de
vnzare. Pornind de la lanul de aprovi-
zionare pn la mercantizare i la distri-
buirea resurselor umane, multe maga-
zine mici trebuie s-i regndeasc
modul de operare pentru a-i asigura
succesul formatului de retail. n prac-
tic, dac lum cazul unui magazin mic
localizat ntr-o zon urban (ntlnit cel
mai frecvent pe pia), statisticile arat
c productivitatea scade odat cu
migrarea magazinului din zona sub-
urban spre cea urban. Vnzrile pe
metru ptrat cresc, ntr-adevr, odat
cu aceast migrare, ns nu n aceeai
msur n care se majoreaz preurile.
Acest lucru indic faptul c numrul
de uniti vndute pe metru ptrat se
diminueaz, ceea ce face difcil lupta
cu magazinele mari care mizeaz pe
volumele gigantice de vnzri.
i n ceea ce privete fora de
munc, strategia micului retailer nu
poate f gndit la scar mare, aa
cum se ntmpl n hypermarketuri
unde poi gsi un angajat deservind
o suprafa de vnzare de cteva sute
de metri ptrai (att pe partea de
relaii cu clienii, ct i pentru reaprovi-
zionarea rafturilor). De partea cealalt,
un magazin de proximitate ar putea
avea n total 1.000-1.500 de metri
ptrai i cu siguran va avea nevoie
de mai mult de un angajat pentru
deservirea acestei suprafee de vn-
zare. Mai mult dect att, un magazin
mic trebuie s selecteze mult mai
atent produsele pe care le pune pe
raft din cauza spaiului restrns, spre
deosebire de un hypermarket.
n general, administratorii de maga-
zine mici aleg s mizeze pe brandu-
rile de top ale marilor furnizori FMCG
pentru a atrage i a-i fdeliza clienii,
n consecin spaiul alocat la raft
brandurilor din ealonul doi al pieei
find minimizat. De asemenea, muli
retaileri mici tind s se concentreze pe
oferta de produse proaspete pentru a
crete frecvena de vizitare a clienilor,
ns acest lucru pune presiune pe
expunerea altor categorii de alimente
i a categoriilor nealimentare.
Oportunitile
Exist, cu siguran, retaileri care ope-
reaz cu succes magazine de dimen-
siuni mici, iar unul dintre motive este
faptul c acest format le permite s
targeteze mai bine consumatorul. Mai
mult, el se integreaz bine n zonele
urbane, unde poate f adaptat unei
anumite segmentri demografce a
populaiei. De exemplu, un magazin
mic poate f amplasat ntr-un ansam-
blu rezidenial nou pentru a deservi
un segment unic de consumatori,
precum o comunitate de chinezi care
lucreaz n Romnia.
Un alt avantaj al formatului mic de
retail este reprezentat de costurile
reduse cu inventarul, innd cont
de stocurile reduse de marf i de
suprafeele mici de depozitare din
spatele magazinului. Dac ne gn-
dim c magazinele mici vnd un
volum mare de produse de impuls i
nregistreaz o frecven ridicat de
vizitare, atunci avem n fa un model
de business cu rulaje i proftabilitate
ridicate, condiia find o implemen-
tare bun a acestui model pe pia.
Magazinul mic este un produs
creat de piaa de consum n continu
schimbare n care trim, iar dezvolta-
rea sa va contribui ntr-o mare msur
la creterea retailului alimentar. Pe
zi ce trece, obinuinele i cerinele
consumatorilor devin tot mai diver-
sifcate, ceea ce creeaz nevoia unei
diversifcri a universului de retail.
RetailNet Group este o companie
internaional de consultan de top,
specializat n modelarea strategiilor
de cretere n comer i n identifcarea
direciilor de evoluie a pieei.
www.retailnetgroup.com n
10 | Ghid practic pentru comerciani
GUEST EDITORIAL
Chiar i n cazul marilor retaileri
la nivel mondial, conceptul de
magazin mic de proximitate
s-a dovedit a f pn acum
greu de stpnit. nc exist
loc de dezvoltare pe acest
segment i de rafnare a
conceptului, iar succesul cred
c st n reuita execuiei.
n rndurile ce urmeaz voi
ncerca s identifc provocrile
i oportunitile retailerilor
n operarea de magazine de
dimensiuni mici.
Doug Koontz
Research Analyst RetailNet Group
Arta de a face comer
1) Exploatai captul de raft
Captul de raft este un punct cheie n maga-
zin care nc nu este exploatat de ctre toi
comercianii.
De ce merit exploatat acest spaiu?
i) majoritatea deciziilor de consum au loc
n magazin;
ii) studiile pe comportamentul de cump-
rare au artat c aproximativ una din trei
achiziii sunt planifcate n mod specifc na-
inte de vizita n magazin;
Principii de baz pentru amenajarea
magazinului i a raftului
12 | Ghid practic pentru comerciani
LAYOUT DE MAGAZIN
n vnzarea cu amnuntul, fecare centimetru din spaiul de vnzare conteaz, de aceea
v prezentm cteva modaliti de stimulare a vnzrilor bazate pe o gestionare mai
bun a spaiului i pe un managament efcient la nivel de raft. Vorbim, astfel, de reguli de
baz i puncte-cheie n magazin ce trebuie urmrite n plasarea produselor pe raft,
scopul fnal find creterea valorii cumprturilor/client la fecare vizit n magazin.
iii) n magazin, consumatorii iau decizi-
ile de cumprare foarte rapid, dup un
timp minim de cutare i comparare de
preuri la raf t.
Creai capete de raft cu diferite tema-
tici, de exemplu: activiti promoionale
corelate cu evenimente de sezon. Astfel, el
poate f vzut ca un spaiu n care sunt pre-
zentate produsele de sezon (ex. un capt
de raft cu tema cmara ta). Pe capetele de
raft este recomandat ca rotaia mrfurilor
Vinuri
Buturi
Spirtoase
Automat
cafea
Legume fructe Alimente de baz, paste
finoase
Mic dejun
Detergeni
Promo
Non food
Teme
Teme
Cosmetice
Teme
Teme
Dulciuri
Srate
Teme Teme
Cosmetice
Sosuri
Vitrin carne
Vitrin preparate
Congelate
Conserve
Delicatese
Schem de
magazin
pentru un
spaiu de
80-100 mp.
Practic, prin respectarea acestor principii de
baz putei genera un fux ideal de clieni
n magazin, ghidnd clar trafcul n interio-
rul suprafeei de vnzare. Astfel, evitai blo-
cajele sau aglomeraiile n zonele cele mai
frecventate din magazin.
ntr-un fnal, toate acestea se refect n
mod pozitiv i n proft, pentru c ele deter-
min reducerea costurilor operaionale.
Articol scris pe baza informaiilor
furnizate de reprezentanii reelei
METRO Cash & Carry Romnia.
mircea.coman@metro.ro n
s se realizeze de dou ori pe lun. Pentru
a mbuntii vizibilitatea captului de raft,
pot f plasate afe. De asemenea, este indi-
cat s se amplaseze un numr limitat de
branduri la captul de raft (vezi imaginea
din dreapta).
Zona de extensie - produse mici i
uoare;
Zona de vizibilitate - produse cu pro-
ft mare, inovaii, produse cu frecven
mare de cumprare;
Zona de apucare i aplecare - produse
voluminoase/grele.
2) Aezai marfa n mod inteligent:
Produsele nu trebuie aezate la ntmplare
pe rafturi, ci este important s se respecte
anumite reguli pentru a v crete vnz-
rile. Exist planograme stabilite pentru
a genera vnzri mai mari pe o anumit
suprafa de vnzare.
Cteva trucuri care pot maximiza
vnzrile:
pe capetele de raft expunei produsele
noi sau pe cele cu oferte speciale;
produsele care aduc un ctig mai mare
se expun n zona central;
pentru a crea o imagine unitar, culoarea
de baz a raftului este indicat s fe alb
sau crem, iar banda de afare a preului
s fe roie sau de o culoare ce scoate n
eviden eticheta;
creai un spaiu de rcire n interiorul
unitii: ntr-un magazin alimentar, artico-
lele cu rulajul cel mai mare sunt buturile
rcoritoare, apa, berea i lactatele. Studiile
au demostrat c 75 % din aceste produse
sunt consumate n maxim 2 ore, de aceea
este foarte important s avei articolul
dorit de client n stoc, corect mercantizat.
Iat cteva lucruri simple de urmrit ce pot
face diferena n modul n care clienii per-
cep magazinul dumneavostr:
intarea n magazin s fe liber, fr
obstacole;
trebuie meninut ordinea n magazin;
clienii pot circula liber printre rafturi;
rafturile sunt pline i ordonate.
Rezultatul
Poziionarea corespunztoare a articolelor
pe raft, optimizarea raftului i a spaiului de
expunere a produselor creeaz o circulaie
coerent n interiorul magazinului, nu defa-
vorizeaz anumite raioane i evit gtuirile.
Ghid practic pentru comerciani | 13
Mrci
Tipuri de produse
Zona de extensie
Zona de vizibilitate
Zona de vizibilitate
Zona de apucare
Zona de aplecare
Planograma privind modul de aranjare
al produselor pe captul de raft
Sistemul de design xMod pentru retail
Sistemul de design xMod pentru comerul cu amnuntul este o soluie modular, adaptabil
i scalabil, care ne permite s activm n mod constant i efcient portofoliul de produse
Coca-Cola Romnia la comercianii de diferite tipuri i dimensiuni. Acesta utilizeaz module
discrete, reconfgurabile, ce pot f produse, utilizate i adaptate n funcie de nevoile de busi-
ness ale partenerilor notri comerciani.
Sistemul modular ajut la crearea unui avantaj competitiv durabil pentru retailer prin com-
binarea avantajelor strategice, economice i operaionale ale standardizrii (coerena i
activarea mrcii, producie de mare volum, predictibilitate) cu cele de personalizare.
Modulul este o scar
de proporii care face
rul difcil i bunul uor.
Albert Einstein
Benefcii cheie
Sistemul de design modular pentru
retail este benefc pentru cump-
rtori, comerciani i ntregul sistem
Coca-Cola, astfel:
l crete uurina de a face cum-
prturi. Este proiectat pentru a
ajuta cumprtorii s gseasc i
s aleag mrcile dorite mai uor
i mai intuitiv.
l asigurar fexibilitatea i adap-
tabilitatea la suprafaa de vn-
zare a magazinului. Discrete,
scalabile, adaptabile, modulele
nlocuibile sunt concepute pentru
a sprijini comercianii de diferite
tipuri i dimensiuni, i vin n ntm-
pinarea nevoilor lor
n schimbare.
l asigur coerena i un standard
nalt de calitate. Proiectarea,
ingineria i fabricaia modulelor
asigur un punct de activare in-
store consistent i de calitate.
Seciune modular pentru buturi rcoritoare
Sistemul de design xMod pentru retail
Construirea seciunii de buturi rcoritoare i activarea
echipamentului
SCOP
l Maximizarea vizibilitii, pentru
a atrage cumprtorii i a le faci-
lita selecia produselor dorite.
FUNCIONALITATE
l evideniaz portofoliul de mrci
selectate n zone cheie ale maga-
zinelor - frigiderele ntotdeauna
ocup prima poziie - cu un aran-
jament unic de rafturi i frigidere
care stimuleaz simurile;
l menine standardul optim de
mercantizare pentru a facilita
descoperirea, accesul i selecia;
l ofer cumprtorului informa-
iile necesare pentru a lua deci-
zia de cumprare;
l ghideaz i faciliteaz mercan-
tizarea corect a produselor;
l menine reci, n frigider, pro-
dusele destinate consumului
imediat, oferind n acelai timp
un portofoliu larg de sortimente.
BRANDING
l n magazinele cu sisteme mul-
tiple de rcire, cel mai mare fri-
gider folosete identitatea de
brand a mrcii lider, indiferent
de coninutul celorlalte frigidere.
Acestea vor folosi brandingul pro-
dusului principal.
l n magazinele cu un singur sis-
tem de rcire, indiferent de coni-
nutul principal, frigiderul folosete
identitatea de brand;
l sistemul modular folosete
identitatea vizual a produsului
principal;
l frigiderele de sine stttoare
i rcitoarele de tejghea din
magazine folosesc aceeai iden-
titate vizual a produsului princi-
pal, de pe panelul de preuri de
pe rafturi.
EMOIE
Cnd m apropii de frigider i
de display-urile adiacente, m
simt bine. Pot gsi cu uurint
ceea ce vreau i vd alte pro-
duse pe care nu le-am observat
pn acum. tiu c acestea mi
vor oferi experiena de calitate
pe care o caut.
Sistemul modular
xMod pentru retail
a fost proiectat s
dureze mai mult,
s utilizeze mai
puine materiale,
s fe transportat
n recipiente mici,
s fe asamblat i
remprosptat cu
uurin la punctul
de vnzare.
SORTIMENTAIE
16 | Ghid practic pentru comerciani
P
entru a stabili o sortimentaie efci-
ent n magazin, un comerciant tre-
buie s neleag, n primul rnd, cine
sunt cei care i trec pragul magazinu-
lui sau cei care au potenialul de a o face. Una
dintre cele mai simple i utile investigri care
pot oferi astfel de informaii este cercetarea
socio-demografc, adic segmentarea cump-
rtorilor i a potenialilor cumprtori n funcie
de criterii socio-demografce.
n studiile realizate pornind de la informaiile
culese prin intermediul Panelului de Gospodrii
al GfK Romnia, cel mai des folosite criterii
socio-demografce sunt: numrul de membri
din gospodrie, prezena copiilor de pn la 14
ani, vrsta capului familiei, venitul pe gospod-
rie i rezidena (mrimea localitii sau regiunea
n care se af gospodria). n funcie de proflul
cumprtorilor, putei selecta diverse categorii
i segmente de categorii care sunt cel mai bine
aliniate cu consumatorul int. De exemplu, pro-
dusele destinate copiilor vor face apel la familiile
cu copii, produsele de ngrijire intim feminin
se vor adresa femeilor cu vrsta de la 13 pn la
45 de ani, iar produsele premium vor inti per-
soanele cu venituri ridicate.
Segmentarea cumprtorilor
Informaiile despre proflul socio-demografc al
cumprtorilor reprezint, cu siguran, o prim
analiz pe care o recomandm n demersul de
stabilire a sortimentaiei. Pentru efcientizarea
acestui pas, sugerm ns i alte segmentri ce
vor aduce informaii adiionale deosebit de rele-
vante despre cumprtori. Amintesc doar dou
dintre segmentrile pe care le utilizm n GfK
att la nivel local, ct i global: segmentarea n
funcie de stilul de via (Lifestyle Segmentation)
i cea n funcie de atitudinea fa de cumpr-
turi (Shopper Typology Segmentation).
Astfel de modele de segmentare nuaneaz
informaiile despre cumprtori, ajutnd
comercianii nu doar n procesul de alegere
a sortimentaiei, ct i n cel de organizare a
magazinului i de comunicare. De exemplu,
dac ne raportm la cumprtorii hedoniti (Me
Shoppers), acetia sunt de departe cei mai spon-
tani: atunci cnd fac cumprturi nu utilizeaz o
list i au tendina de a achiziiona chiar i pro-
duse pe care nu le vor utiliza mai trziu. Mai mult,
aceti cumprtori nu sunt defnii prin sensibili-
tate la pre, cheltuie mai mult dect i planifc i
nu au obiceiul de a calcula preurile cu scopul de a
face alegerea cea mai economic. Decizia de a-i
face cumprturile ine, mai degrab, de distana
pn la magazin, de ambiana din spaiul de vn-
zare, de diversitatea produselor, ei find, de altfel,
cei mai deschii la ideea de a achiziiona produse
noi. n acest caz, pentru a se adresa grupului de
Me Shoppers, orice comerciant trebuie s aib
n sortimentaie i produse nou lansate pe pia,
inovaii n materie de produs sau ambalaj, etc.
Pornete cu dreptul n
stabilirea sortimentaiei
Cine sunt oamenii pe care vrei s-i aducei n
magazin? Ce stil de via i ce nevoi specifce
au? Acestea sunt doar cteva dintre
ntrebrile care trebuie s stea la baza unei
cercetri serioase nainte de stabilirea
sortimentaiei din magazin.
2010, depind distribuia naional (sursa: GfK
Romania Consumer Panel Services). ntrebai
care sunt cele mai importante criterii de ale-
gere a magazinului n care cheltuie cei mai
muli bani pe produse de larg consum, cum-
prtorii din supermarket declar c se orien-
teaz n funcie de curenia din interiorul i
din exteriorul magazinului, personalul plcut,
prospeimea i calitatea produselor, varietatea
gamei de produse alimentare i nealimen-
tare - n care fructele i legumele joac un rol
important. n ceea ce privete programele de
loializare i prezena produselor romneti la
raft, cumprtorii din supermarket i le doresc,
ns mai este loc pentru mbuntiri (sursa: GfK
Romnia Shopping Monitor Report 2012).
Dintre formatele comerului modern, la nivel
naional, n cadrul supermarketurilor ntlnim
cea mai mare frecven de cumprare. n 2011,
romnii au cumprat, n medie, de aproape 29
de ori din supermarket, lund n considerare
cele 90 de categorii de larg consum monitori-
zate individual n panelul de gospodrii al GfK
Romnia. La fecare act de cumprare, clienii au
pltit n medie 17 lei, n condiiile n care coul
de cumprturi mic a crescut ca pondere fa
de 2010. Categoriile luate cel mai des de pe raf-
tul supermarketurilor sunt buturile (bere, ap
mineral, buturi carbogazoase) i produsele
alimentare precum laptele proaspt, iaurtul,
uleiul de gtit, pastele finoase, pate-ul, cio-
colata tablete (sursa: GfK Romnia Consumer
Panel Services).
Pentru a ajunge la o sortimentaie optim
pentru magazinul dumneavoastr este nevoie
ns s gndii i o strategie adecvat, prin care
s acordai roluri clare categoriilor din magazin
(aici pot intra produsele de destinaie - pentru
care clientul vine n mod special n magazin
cele de preferin, cumprturile ocazionale
sau sezoniere, produsele de convenien cele
consumate pe loc). n plus, este important s
nelegei i strategia i capabilitile furnizorilor
magazinului dvs., cunoscnd care sunt grupu-
rile de consumatori pe care acetia i vizeaz cu
brandurile lor. Nu n ultimul rnd, este necesar
s fi conectai continuu la dinamica pieei,
pstrnd n lista de activiti prioritare i analiza
concurenei.
Articol scris de Gabriela Luca, GfK Researcher,
Retail Specialist.gabriela.luca@gfk.com
GfK Romnia este institutul de cercetare de
pia numrul 1 n Romnia de peste 10 ani i
face parte din grupul GfK, prezent
n 100 de ri la nivel global. n
Comerul tradiional ia 37%
din cheltuielile gospodriilor
Nou din zece gospodrii i fac cumprturile
n magazine tradiionale (magazine alimentare,
chiocuri i buticuri). Proflul gospodriilor care
au cumprat din aceste formate este asemn-
tor cu distribuia naional.
n ultimul an ns, odat cu extinderea
comerului modern, cota de pia valoric a
magazinelor tradiionale s-a diminuat cu 3
puncte procentuale. Astfel, n 2011 doar 37%
dintre cheltuielile gospodriilor din Romnia au
fost realizate n chiocuri, magazine alimentare
i buticuri.
Aa cum era de ateptat, n magazinele
tradiionale observm i cea mai mare frecven
de cumprare pentru produsele de consum
acas - aproximativ 80 de acte de cumprare
ntr-un interval de 12 luni, n scdere ns cu
4% fa de 2010. Pe un trend descendent s-a
afat i valoarea pltit la un act de cumprare,
coul mic de cumprturi find predominant.
Categoriile cel mai des achiziionate din cadrul
magazinelor tradiionale sunt buturile (bere,
ap mineral) i alimente precum produsele
lactate, cele pentru gtit i dulciurile. Dintre
produsele destinate ngrijirii personale, cel mai
des ntlnite n coul de cumprturi din maga-
zinele tradiionale sunt spunul de toalet,
amponul, pasta de dini, deodorantele i pro-
dusele de ngrijire feminin. Pe aceeai list se
nscriu i detergentul de vase manual i produ-
sele universale de ngrijire a locuinei (sursa: GfK
Romnia Consumer Panel Services).
Proflul clientului
din supermarket
n 2011, segmentul de retail al supermarketu-
rilor a avut o cot de pia de 14% din totalul
cheltuielilor gospodriilor din Romnia desti-
nate bunurilor de larg consum cumprate pen-
tru acas. Aceasta n condiiile n care aproape
dou treimi din gospodriile din Romnia
i-au fcut cumprturile n supermarket cel
puin o dat n cursul anului trecut - procent n
cretere cu aproape 18% fa de 2010. Uitndu-
ne la proflul gospodriilor care au cumprat
din supermarket, acestea au venituri mai ridi-
cate dect media la nivel naional. n ceea ce
privete numrul de membri din gospodrie,
grupul cel mai mare este cel de dou persoane
(28%, foarte aproape de distribuia naional),
n timp ce gospodriile cu trei i patru mem-
bri sunt mai numeroase n 2011, comparativ cu
Ghid practic pentru comerciani | 17
SORTIMENTAIE
20 | Ghid practic pentru comerciani
V
orbind despre categoriile de baz
dintr-un magazin tradiional, nu este
surprinztor faptul c berea, buturi-
le rcoritoare i apa mineral conduc
clasamentul realizat pe baza vnzrilor valorice n
acest segment de comer. Acestea sunt, de altfel,
trei dintre cele mai mari zece piee din sectorul
FMCG, aducnd rulaje anuale cumulate de peste
1,5 miliarde de euro n retail, potrivit estimrilor
disponibile n industrie. n zona nealimentar,
Top 3 categorii n magazinul tradiional cuprin-
de spunul de rufe, scutecele pentru bebelui
i amponul, ns niciuna dintre acestea nu se
regsete i n top-ul categoriilor concentrate n
canalul tradiional. Aadar, competiia formatelor
moderne de magazin nu este deloc de neglijat
pentru c ea diminueaz, treptat, puterea de ne-
gociere a micilor magazine cu furnizorii de bunuri
de larg consum.
Managementul categoriei?
Da, este posibil!
Proximitatea este un element cheie al maga-
zinului dumneavoastr, ns numai suplinit de
sortimentaie. n plus, este necesar o organizare
efcient a spaiului de vnzare, care s permit
un numr sufcient de mare de produse, oferind
n acelai timp impresia de spaiu i moderni-
tate. Implicai productorii, cerndu-le acces la
informaii i benefciind de sprijinul acestora pen-
tru category management. Conceptul de cate-
gory management, dei aparent pretabil doar pe
suprafee mari de vnzri (n supermarketuri i
hypermarketuri), poate f aplicat i n magazinele
mici de proximitate, tot mai muli furnizori de top
din piaa FMCG avnd n derulare proiecte de acest
tip cu partenerii lor din canalul tradiional. La ce se
refer, de fapt, acest concept? El este o strategie
de marketing prin care se gestioneaz o catego-
rie de produse ca o unitate de business strategic,
linia respectiv de articole find privit n ansam-
blu i nu fecare produs/brand individual. Practic,
se pleac de la premisa c un manager de market-
ing poate sesiza mai uor modelele de comporta-
ment de cumprare concentrndu-se pe ntrega
categorie i nu pe fecare produs n parte.
Mizai pe sortimentaie
pentru a v diferenia
Exist cteva categorii-locomotiv n comerul
tradiional care nu trebuie s lipseasc de pe raftul
magazinului dumneavoastr i pe care le putei regsi
n top-urile realizate pe baza datelor de pia Nielsen,
ns mai important este existena unei strategii bine
puse la punct privind sortimentaia i rolul acesteia n
diferenierea fa de competitori. n plus, consumul
este ntr-o continu schimbare, ceea ce foreaz orice
retailer s-i adapteze din mers sortimentaia.
Alimente & Buturi: Top 10
categorii n retailul tradiional
n Bere
n Buturi rcoritoare carbonatate
n Ap mineral
n Vin
n Cafea prjit
n Brandy
n Ciocolat (tablete)
n Ulei
n Gum de mestecat
n Mezeluri din carne (vrac)*
Note: Topul este realizat n funcie de vnzrile
valorice ale categoriilor n comerul tradiional.
Perioada analizat: Dec. 2011 / Ian. 2012 - Feb. /
Mart. 2012. Baza este coul de categorii monitorizate
de Nielsen. *Categoria nu include cremwurtii,
crnaii, toba, baconul, kaiserul
i costia afumat. Sursa:
Atu-uri fa de reelele mari
Parteneriatele cu furnizorii v pot ajuta i n asigu-
rarea unui avantaj competitiv pe pia. De exem-
plu, deoarece promoiile sunt foarte importante
pentru consumatori, putei negocia cu produc-
torii pachete speciale care s fe lansate numai n
comerul tradiional. De asemenea, cumprtorii
sunt ncntai de orice reducere de pre. Totui,
ceea ce comerul tradiional le poate oferi este
o competitivitate crescut doar pe anumite pro-
duse/categorii care s creeze loialitate.
Muli comerciani tradiionali se ncpneaz
s lupte cu marile reele de magazine la nivel de
politic de pre - o abordare greit a business-ului,
care poate duce chiar la eecul acestuia. Pe lng
sortimentaia adaptat nevoilor micii comuniti pe
care o targeteaz magazinul dvs. i pe lng avan-
tajul proximitii, gndii-v numai ce oportuniti
avei prin faptul c primii feedback n timp real
de la clienii care v trec pragul. Aceast apropi-
ere de client v d posibilitatea de a v adapta n
permanen oferta de produse la nevoile clienilor
afate n continu schimbare. Acesta este un atu
de care hypermarketurile i reelele internaionale
de supermarketuri sau de discounteri nu dispun
n aceeai msur: ntr-un business mai mare,
informaia i croiete drum mai greu la factorul
decizional, iar oferta este de cele mai multe ori stan-
dardizat, impersonal, cu miz pe pre i varietate.
Atenie la schimbrile din pia
n ultimii ani, reaciile cumprtorilor la recesiune
s-au conturat ntr-o imagine complex. Iat cteva
dintre principalele schimbri surprinse de Nielsen,
elemente de care trebuie s inei cont n stabilirea
i evaluarea efcienei sortimentaiei magazinului:
n cumprtorii nva cum s economiseasc cu
minime compromisuri n ceea ce privete standar-
dul de via;
n cumprtorii devin mai contieni de valoarea
bunurilor pe care le cumpr i mai sensibili la pre.
Astfel, preurile premium trebuie justifcate mai bine;
n cumprtorii urmresc mai mult raportul cali-
tate/pre i promoiile;
n cumprtorii se ndreapt ctre mrci private i
mrci cu nivel mai mic de preuri totui, ei nu
renun la mrcile puternice (liderii de categorii),
astfel c mrcile care benefciaz de un ataament
puternic i pstreaz n continuare consumatorii;
n cumprtorii achiziioneaz mrcile preferate
mai mult la promoii sau n ambalaje mai mari; n
acelai timp, vizitele n magazine sunt mai dese.
Articol scris de Mihaela Popescu. n
Ghid practic pentru comerciani | 21
Produse nealimentare: Top 10
categorii n retailul tradiional
n Detergent de rufe
n Scutece pentru bebelui
n ampon
n Produse pentru ngrijirea feei i a ochilor
n Absorbante (pentru igien feminin)
n Baterii
n Vopsea de pr
n Hrtie igienic
n Lame/aparate de ras
n Deodorante
Note: Topul este realizat n funcie de vnzrile
valorice ale categoriilor n comerul tradiional.
Baza este coul de categorii monitorizate de
Nielsen, excluznd igaretele. Perioada analizat:
Ian. / Feb. 2012 - Mart. / Apr. 2012.
Top 10 categorii concentrate n
retailul tradiional (% valoric)
n Produse de patiserie ambalate, umplute
cu gem de fructe sau ciocolat*
n Spun de rufe
n Brandy
n Acadele
n Pufulei i pelete**
n Vodka
n Grisine, produse de panifcaie crocante
n Gum de mestecat
n Brnz topit vrac***
n Carne de pasre crud congelat, vrac
NOTE: Top-ul este realizat n funcie de ponderea
retailului tradiional n total vnzri valorice
n categorie;
*Categoria include i produsele glazurate;
**Categoria nu include chips-urile din cartof i nici
pop corn-ul;
*** Ambalat sub form de sul / bloc.
Perioada analizat: Dec. 2011 - Mart. 2012
pentru categoriile alimentare i buturi;
Ian. 2012 - Apr. 2012 pentru
produsele nealimentare.
Sursa:
GESTIUNEA STOCURILOR
22 | Ghid practic pentru comerciani
P
e lng creterea proftabilitii,
preocuparea constant a frmelor
pentru a optimiza managementul
stocurilor poate avea i alte efecte
pozitive, precum:
n reducerea costurilor operaionale;
n evitarea utilizrii excesive a liniilor de fabri-
caie pentru producerea unei cantiti mari
de stocuri nevandabile;
n mbuntirea relaiilor cu furnizorii;
n creterea marjei de proft;
n fexibilitate crescut n relaia cu clienii.
Situaia ideal este atunci cnd mana-
gementul societii reuete s obin un
nivel crescut de vnzri meninnd un nivel
de stocuri minime, conducnd astfel ctre
un nivel superior de rentabilitate. Ca atare,
conducerea companiei trebuie s identifce
punctul de echilibru corespunztor nivelu-
lui optim al aprovizionrilor. Administrarea
stocurilor implic o serie de costuri:
a) Costuri legate de deinerea stocurilor,
provenind din:
n costul capitalului blocat;
n costuri de depozitare i manipulare;
Managementul stocurilor - o prioritate
pentru magazinul tu
n costuri cu asigurrile;
n costuri legate de perisabilitate i depreci-
erea stocurilor.
b) Costuri legate de achiziia stocurilor,
generate de:
n costul comenzilor, precum i al organiz-
rii aprovizionrii;
n costuri de expediie.
c) Costuri legate de lipsa stocurilor,
infuenate de:
n pierderi de vnzri;
n afectarea ncrederii clienilor;
n dereglri ale procesului de producie.
Costurile legate de lipsa stocurilor pot
f evitate prin asigurarea stocurilor de
siguran, a cror constituire este necesar
pentru a preveni nereguli ale procesului de
producie, precum i ale vnzrilor, ns, n
acelai timp, acestea majoreaz costurile de
depozitare a stocurilor.
Este de asemenea cunoscut concep-
tul justintime (chiar la timp) care
presupune coordonarea aprovizionrilor n
funcie de nevoile produciei, diminund
astfel nivelul stocului deinut de societate.
Ali factori care infueneaz politica ges-
tiunii stocurilor:
1. efectul fuctuaiei cursului valutar atunci
cnd acesta are un impact semnifcativ i n
special n situaii n care exist import sau
export de bunuri;
2. lipsa disciplinei contractuale ntrzieri
n livrarea bunurilor de ctre furnizor;
3. utilizarea sistemelor computerizate de
monitorizare a necesarului de bunuri:
n presupune emiterea automat a comen-
zii de aprovizionare atunci cnd nivelul sto-
curilor atinge limita inferioar stabilit de
ctre companie;
n favorizeaz diminuarea costurilor legate de
stocuri i creterea proftabilitii companiei.
Articol scris de Teodora Oros Senior
Reporting Manager, TPA Horwath Romnia
TPA Horwath este o frm internaional de
consultan, contabilitate i audit, prezent
din 1998 pe piaa romneasc, specializat n
servicii de contabilitate, salarizare, raportare
IFRS, audit, consultan fnanciar i fscal,
consultan juridic. n
n condiiile economice actuale mai mult dect difcile, pentru
multe din companii orice metod de optimizare a costurilor
poate infuena pozitiv performana fnanciar a unei frme,
reducnd i riscul de insolven, cu care, din pcate, se
confrunt un numr considerabil de operatori de magazine n
acest moment. Este cunoscut faptul c un management
efcient al stocurilor are ca efect imediat diminuarea nevoilor
de capital de lucru i a costurilor companiilor oferind n acelai
timp avantajul unei lichiditi mai bune.
STOCURI
24 | Ghid practic pentru comerciani
S
untem n era informatizrii sisteme-
lor de lucru, iar concurena marilor
lanuri internaionale de magazine
este tot mai dur acest context
impune modernizarea managementului ma-
gazinului prin utilizarea unor instrumente de
lucru inteligente, precum soluiile software.
Scopul oricrui manager de magazin tre-
buie s fe optimizarea stocurilor, pentru a
evita situaiile de indisponibilitate la raft a
produselor (lips din stoc), dar i meninerea
acestora n depozit ct mai puin posibil,
pentru a minimiza costurile de depozitare.
O gestiune de mn duce ntodeauna la
acumularea de produse ascunse fe cu
vnzri mai slabe, fe care ajung s se piard
n depozit. O soluie specializat rezolv
aceste impedimente prin sistemele de aler-
tare la apropierea de ieirea din valabilitate a
produselor respective sau la orice alt gen
de alert setat de ctre administratorul
magazinului. Dar aceasta este numai partea
de gestiune. Un rol mult mai important n
asigurarea unor stocuri optime l joac pla-
nifcarea, operaiune care are ca scop core-
larea i ajustarea livrrilor de la furnizori n
funcie de volumele de vnzri realizate i
planifcate. O astfel de soluie de planifcare
ofer o imagine global a adevrului
reprezentnd un fundament pentru vnzri
i pentru planurile operaionale i sprijinind
optimizarea activitii de vnzare. Este reco-
mandabil utilizarea unei soluii software de
planifcare a cererii pentru c aceasta com-
bin funcionaliti avansate de statistic cu
o serie de informaii de pia dobndite n
urma colaborrii interne i externe, genernd
precizie n activitatea de planifcare a cererii.
Cu o astfel de soluie, managerii de magazine
i pot crete acurateea n previziuni i i pot
optimiza ntregul proces de vnzare i planif-
care a operaiunilor din cadrul organizaiei.
Eti informatizat, deci exiti!
Avantajele utilizrii unei
soluii informatice
n general, un magazin tradiional are cel
puin 200 de produse listate la raft mrci
i gramaje diferite. Este practic imposibil
pentru un manager de magazin s in
minte toate detaliile legate de fecare SKU
din gestiune: termen de valabilitate, rulaj
mediu lunar, rulaj zilnic, termen aproxima-
tiv de remprosptare a stocului, termen de
livrare de la lansarea comenzii, etc. n plus,
o soluie informatic poate emite alerte de
epuizare a stocului n vitrine i poate furniza
Retailerii tradiionali se confrunt, de ani buni deja, cu efectele crizei economice,
ceea ce a dus la scderea abrupt a valorii vnzrilor. n aceste condiii,
viabilitatea afacerilor este condiionat nu numai de meninerea i resuscitarea
vnzrilor, ct i de gestionarea inteligent a stocurilor.
informaii prin coroborarea nregistrrilor
furnizate de casierii cu cele din depozit, de
ieire-marf. Astfel, o soluie informatic
poate ajuta managerul de magazin s ana-
lizeze vnzrile, s evidenieze vrfurile de
vnzri i perioadele slabe, s urmreasc
performana diferitelor produse, s ia decizii
legate de promoii i lansarea de noi comenzi
la furnizori. n felul acesta, administratorul
magazinului poate lua decizii pe baza succe-
sului produselor afate la vnzare i nu la pre-
siunile furnizorilor, evitnd astfel acumularea
de stocuri neperformante. Rolul unui mana-
ger de magazin este s coordoneze activita-
tea i s ia decizii care s susin vnzrile i s
genereze maxim de proft. Aceste obiective
se pot realiza mult mai uor atunci cnd par-
tea de urmrire i planifcare este informati-
zat, ceea ce scutete managerul de irosirea
timpului cu inventare costisitoare ca timp.
Soluiile software asigur:
n situaii clare privind dinamica vnzrilor,
pe mrci i gramaje;
n alerte pentru apropierea expirrii terme-
nului de valabilitate;
n alerte pentru epuizarea conjunctural a
unor produse (de exemplu: apa plat a crei
vnzare crete brusc ntr-o zi clduroas);
n stabilirea de cantiti minime i maxime
Ghid practic pentru comerciani | 25
de stoc necesar cu alertare, pentru a avea n
permanen stocul optim;
n rapoarte de vnzri pe perioade, pe pro-
duse, pe categorii, ceea ce ajut la o mai
bun previzionare a vnzrilor;
n capacitatea magazinului de a lansa pro-
moii cu produsele pentru care se apropie
de termenul de expirare, sau de a solicita
furnizorului preluarea produselor afate la
limita termenului de valabilitate;
n calcularea volumului optim de stoc pen-
tru fecare categorie de produs;
n sincronizarea lansrii comenzilor pentru
o nou aprovizionare cu scderea stocuri-
lor, eliminnd perioadele dintre momentul
n care stocul a sczut vizibil i cel n care se
emite efectiv comanda, respectiv momen-
tul n care furnizorul face o nou livrare.
Benefciile unei soluii informatice:
n tehnici de prognoz ilustrate ntr-un
mediu grafc pentru a identifca n mod
automat caracterul sezonier al produselor,
tendinele, stocurile fr micri, abateri
neobinuite i modifcri ale cererii;
n interfa web-based care permite cola-
borarea persoanelor implicate n procesul
de planifcare a cererii;
n ofer posibilitatea echipei de vnzri i a
celor implicai n activitatea de planifcare a
vnzrilor de a realiza planifcarea promoiilor
pentru a veni n ntmpinarea cererii;
n diferitele versiuni ale planifcrii cererii, sto-
curilor, distribuiei sunt pstrate n sistem i
pot f comparate oricnd, cu posibilitatea ana-
lizei efcacitii promoiilor, evenimentelor rea-
lizate precum i a lansrilor de noi produse;
n precizie mbuntit a prognozelor sp-
tmnale i creterea performanei livrrilor
cu pn la 20%;
n reducerea stocurilor i creterea vitezei de
rotaie a acestora cu 15-30%;
n mbuntirea termenelor de livrare ale
furnizorilor cu pn la 50%;
n reducerea incidentelor de epuizare de
stoc cu pn la 90%;
n reducerea incidentelor de depire a
valabilitii stocurilor cu pn la 50%.
Articol scris de Adrian Bodomoiu -
Managing Director, Wizrom Software
Wizrom Software este furnizor de soluii
informatice integrate pentru managementul
afacerii. Compania dezvolt, promoveaz i
vinde aplicaii software, furniznd totodat
servicii profesionale, consultan i expertiz n
domeniu pentru toate categoriile de afaceri. n
Furnizorii de produse proaspete se confrunt cu provocri aparte, ce
includ o durat limitat de via a produselor n rafturi, cerere sezo-
nier i capaciti de producie limitate. Modul clasic de a face fa
vrfurilor sezoniere de cerere sau cererii incerte este de a constitui
stocuri, dar pentru c produsele cu o perioad de valabilitate limitat,
ies din garanie dup un anumit timp, cantitile stocate nu pot f
foarte mari. Exist ns diferite moduri de evitare a acestui confict
precum externalizarea, nghearea sau stocarea n vrac, dar acestea
sunt costisitoare, afecteaz calitatea produsului i sunt difcil de pre-
vzut i planifcat n mod corect.
Luarea deciziilor corecte cnd s stochezi i cnd nu, n ce canti-
tate, n ce mod, n ce locaie i n ce stadiu al produciei pot avea un
impact dramatic asupra costului, pierderilor tehnologice i satisfaciei
clienilor. Sistemele informatice ajut la determinarea balanei
optime ntre volumul stocului i producia livrat, al tipului de stoc i
al locaiei unde se constituie stocul. Acestea iau n considerare para-
metrii produsului precum data de expirare, data de introducere la
vnzare, impactul asupra costurilor i al calitii exercitat de diferite
locaii de depozitare i tipuri de transport. Cu ajutorul acestor sisteme
informatice, companiile pot crea cele mai efciente modele de cost,
care maximizeaz satisfacia clienilor i minimizeaz pierderile.
Gestionarea stocurilor
de produse proaspete
R
etailerii au reputaia unor operatori economici
concentrai pe reduceri de costuri, controlul
strict al cheltuielilor i managementul costuri-
lor externalizate find o cutum n orice busi-
ness din comer. Importana acestor elemente a crescut
i mai mult n ultimii trei ani, n contextul difcil din pia.
Dac sesizai c exist inefciene n modul de derulare
a business-ului dumneavoastr sau identifcai zone cu
potenial de reducere a costurilor este esenial s facei
o analiz mai atent pentru a gsi sursa problemei. La
fel de importante sunt viteza de implementare a msu-
rilor de efcientizare i momentul ales pentru demararea
unui astfel de proiect. Mai mult, una dintre cele mai mari
provocri este realizarea unor economii sau reduceri
de costuri fr a face compromisuri n ceea ce privete
calitatea serviciilor oferite clienilor
magazinului. n caz contrar, reduce-
rea costurilor ar putea duce la dimi-
nuarea vnzrilor magazinului.
Studiile realizate de consultanii
Deloitte n comer arat c eco-
nomiile la nivel de costuri provin,
de cele mai multe ori, din zona
operaional, marketing, mercanti-
zare, aprovizionare, IT, zona fnanci-
ar i HR. Ariile cel mai puin vizate
pentru iniiative de reducere a cos-
turilor sunt imobiliarele, taxele i
managementul lichiditilor. Pot f
vizate urmtoarele elemente sau tipuri de cheltuieli:
1) n zona achiziiilor de mrfuri (reducerile de cos-
turi pot mbunti marja brut a magazinului):
n costul de achiziie (prin analiza elementelor care l compun);
n taxele pltite pentru achiziia mrfurilor (prin gsirea
unor surse de aprovizionare cu taxe mai mici);
n raionalizarea listei de furnizori;
n termenii comerciali din contractele de aprovizionare;
n discounturi acordate furnizorilor sau pli ctre furni-
zori pentru diferite servicii;
n bonusuri i penalizri acordate furnizorilor.
2) Marketing i mercantizare (reducerile de costuri
pot mbunti marja comercial a companiei):
n bugetul de promovare;
n reanalizarea sortimentaiei;
n managementul promoiilor;
n efcientizarea spaiului de vnzare.
3) Operarea spaiului comercial (reducerile de cos-
turi pot mbunti proftul operaional):
n regndirea schemei de personal din magazin (angajai
permaneni i temporari);
n controlul productivitii muncii;
n costurile generate de fuctuaiile de personal;
n risipa la nivelul consumului de utiliti;
n procesele din back-ofce;
n chirii, leasing pentru spaiile comerciale;
n optimizarea gradului de ocupare a spaiului n raport
cu vnzrile.
4) Lanul de aprovizionare (reducerile de costuri
pot mbunti proftul operaional):
n cheltuielile de depozitare;
n gradul de ncrcare al autovehiculelor de marf.
5) Achiziia de bunuri necesare companiei (exclu-
znd mrfurile)
n negocierea contractelor de achiziii;
n restructurarea bazei de furnizori;
n optimizarea proceselor interne
care implic consumabile, elimina-
rea risipei;
n eliminarea categoriilor de chel-
tuieli care nu sunt strict necesare.
6) Taxe i managementul lichidi-
tilor (reducerile de costuri pot
mbunti proftul companiei):
n diminuarea datoriilor ctre teri;
n renunarea la activele neutilizate;
n analiza performanei activelor;
n utilizarea benefciilor de scutiri de
la plata taxelor i impozitelor pentru
investiii, plata anticipat a impozitelor, etc.
Iat cteva abordri posibile pentru reducerea costurilor:
n Programe de tip distress, care au ca scop gsirea
rapid a unor surse de lichiditi; ele nu rezolv pro-
blema costurilor dect pe moment, riscul find ca n
urmtorul an fscal s reapar nevoia de implementare
a unui nou program de reducere a costurilor;
n Programe de tip tactic, care se concentreaz pe zone
funcionale specifce ale afacerii; focusul este efcientizarea;
n Programe strategice, care urmresc alinierea bazei de
costuri la obiectivele de business ale comerciantului;
aceste programe se aplic, de obicei, n cazul afacerilor
care au crescut foarte mult, fe organic, fe prin achiziii, i
au nevoie de investiii semnifcative n sisteme informatice
pentru dezvoltarea funciilor critice ale business-ului.
Articol realizat pe baza informaiilor furnizate de
Deloitte, una dintre cele mai mari companii din domeniul
serviciilor de audit, consultan fscal, managerial i
fnanciar, att n Romnia, ct i la nivel global. n
Maximizai profitul printr-un
control strict al costurilor
MANAGEMENTUL COSTURILOR
26 | Ghid practic pentru comerciani

ncepnd cu anul 2008, cnd economia local era


n perioada de vrf, situaia s-a deteriorat constant,
determinnd treptat modifcri n comportamentul
de cumprturi al romnilor. Aceste modifcri s-au
concretizat n diferite aspecte, cum ar f: amnarea sau
chiar anularea unor achiziii, repoziionarea pe produse
alternative sau articole mai ieftine, micorarea coului
de consum, dar i achiziii mai frecvente sau focusarea
pe produse cu perioad de valabilitate mai mare.
Cauzele acestor schimbri comportamentale au fost
determinate de doi factori principali: reducerea venitului
disponibil al populaiei i atitudinea mai precaut a con-
sumatorilor. Astfel, din ce n ce mai muli factori au ajuns
s pun presiune asupra marjelor de proft din retail.
n acest context, msurarea i nelegerea n profun-
zime a performanei operaionale i comerciale a unui
business din retail devine din ce n ce mai important.
Condiiile complexe negociate cu furnizorii care inter-
secteaz mai multe categorii de produse, de exemplu,
pot ascunde un poential semnifcativ de mbuntire
a marjei de proft. Pentru o acoperire ct mai exhaustiv
a performanei din retail, este important nelegerea
tuturor elementelor componente care infueneaz pro-
ftul operaional, precum marja brut de proft, costurile
logistice i cele operaionale ale magazinelor.
Factori care infueneaz marja de proft:
n Vnzrile, care pot f raportate la suprafaa magazi-
nelor sau la numrul de angajai. Astfel, se poate face
o analiz comparativ ntre mai multe magazine ale
aceleiai reele sau o analiz comparativ extern ntre
mai muli retaileri competitori. Pentru o analiz n pro-
funzime a performanei vnzrilor se pot folosi o serie
de indicatori secundari precum: vnzrile medii per
cumprtor, valoarea medie a bonului, numrul mediu
de articole per cumprtor, vnzrile pe or.
n Costul de achiziie al bunurilor, determinat n bun
msur de puterea de negociere a retailerului, n funcie
de volumele achiziionate.
n Bonusurile/promoiile de la furnizori, sume fxe sau
variabile n funcie de vnzrile unui anumit furnizor.
Acestea se dimensioneaz ca procent din valoarea
bunurilor vndute i depinde de mrimea i puterea de
negociere a retailerului, dar i de poziionarea la raft i
promovarea produselor furnizorilor.
n Discount-urile la preul de la raft se pot msura ca
procent din valoarea bunurilor vndute i se pot raporta
la nivel de categorie, segment de produse, furnizor,
brand sau articol.
Costurile logistice (lanul de aprovizionare):
n Costurile cu depozitarea i costurile de transport se
msoar ca procent din valoarea de achiziie a bunurilor;
n Shrinkage (produsele distruse, furate, erori, etc.) se
msoar ca procent din valoarea de achiziie a bunurilor.
Costurile operaionale cu magazinele includ, n
principal, costurile cu personalul alocat, chiria, utilitile,
i se pot msura ca procent din vnzri. De asemenea,
pentru a dimensiona productivitatea magazinelor, aces-
tea se pot raporta la suprafaa magazinului, la numrul
de angajai sau la numrul mediu de cumprtori. Pentru
a avea o imagine ct mai complet a structurii de cost i,
implicit, a performanei unui retailer, la elementele enu-
merate anterior trebuie luate n calcul i costurile cu mana-
gementul i cu funciile suport (HR, fnane - contabilitate,
IT, cheltuieli generale, etc.), dar i costurile de marketing.
Efciena primei categorii enumerate se poate msura
prin raportarea la numrul total de angajai, la numrul
de magazine sau la vnzrile totale, n timp ce cheltuielile
de marketing se pot raporta la numrul mediu de cum-
prtori sau la ali parametri specifci marketingului.
Pentru creterea proftabilitii unui retailer exist un
numr de instrumente prin care se pot mbunti rezul-
tatele indicatorilor enumerai. Cele mai importante sunt
optimizarea operaiunilor specifce magazinelor, optimi-
zarea lanului de aprovizionare, managementul furnizori-
lor, optimizarea sortimentaiei i a spaiului, efcientizarea
promoiilor i strategiile de pre.
Autori: Bogdan Belciu, Partener, i Iulian Crciumaru,
Manager - Departamentului Servicii de Consultan pen-
tru Management din PwC Romnia
PwC este o reea de frme prezent n 158 de ri cu
aproape 169.000 de specialiti care ofer servicii de audit,
consultan fscal i consultan pentru afaceri. n
Indicatori critici pentru
msurarea performanei n retail
Ghid practic pentru comerciani | 27
S
ecurizarea magazinelor contra furtu-
rilor intenionate ncepe de la mana-
gementul de magazin i este cel mai
important lucru pentru prevenirea
furturilor din magazine. Cu respectarea ur-
mtoarelor idei, putei ndeplini primul pas
pentru prevenirea furturilor:
1. Personalul: trebuie s avei personal nece-
sar pentru a servi clienii i pentru a suprave-
ghea magazinul;
2. Salutul: salutai pe toi clienii care intr n
magazin. Lng imaginea bun a magazi-
nului, aducei la cunotiina cumprtorilor
prezena dumneavoastr;
3. Acompaniere: fi accesibili pentru toi
cumprtori, nu lsai niciodat magazinul
nesupravegheat;
4. Bonul fscal: pentru fecare cumprtor
dai bonul fscal, este recomandat s-l punei
lng marfa cumprat;
5. Focus: nu lsai cumprtorii s atrag
atenia casierei n timp ce o alt persoan iese
din magazin;
6. Bagaje: implementai sistemul de pstrare
a bagajelor la intrarea n magazine;
7. Cod galben: dac avei un suspect, alertai
colegii discret i acompaniai cumprtorul
suspect pe tot timpul ct este n magazin.
Putei ntreba, dac totul este n ordine, dac
a gsit produsul cutat, dac putei s ajutai
cu orice, ntrind astfel prezena personalului;
8. nlocuirea etichetelor. Casiera trebuie s
se uite la preul fecrui produs; dac sesi-
zeaz ceva n neregul, poate s apeleze la
ajutorul colegilor;
9. Obiecte ascunse: cutii de nclminte,
cutii cu capac, geni etc. cumprate din
magazin, trebuie deschise i verifcate: V
rog s-mi permitei s verifc integritatea
coninutului, etc. Aceast procedur de
control este necesar pentru detectarea
unor furturi sub forma obiectelor ascunse n
diferite cutii, geni i dac chiar marfa sim-
bolizat pe cutie se af n cutia respectiv;
10. Adio: luai rmas bun de la clieni i
ntrebai, dac a fost totul n regul pe parcur-
sul cumprturilor. Pe lng mbuntirea
imaginii magazinului, ntrii prezena dvs.
n magazin. Un pas foarte important, pentru
c hoii nainte de a fura, fac o vizit n maga-
zin ca s testeze vigilena cumprtorilor.
Sistem antifurt magazine:
transformatorul pierderilor
n ctiguri
Managementul magazinului pus la punct,
va reduce dar nu va elimina total furtu-
rile din magazine. Combinai tehnicile de
management cu sisteme antifurt. Experii
din domeniul de securitate cred c cel mai
Un magazin securizat
este un magazin profitabil
SECURITATEA MAGAZINULUI
28 | Ghid practic pentru comerciani
Obiectele de valoare mare sau
banii lichizi vor f ntotdeauna n
atenia infractorilor, indiferent
dac acestea se af ntr-un
magazin, ntr-un depozit sau n
circulaie. Orice verig slab
poate f speculat de rufctori
n svrirea unei infraciuni.
Furturile din magazine reprezint
o problem semnifcativ,
estimrile pentru pierderi
ajungnd pn la 5 % din cifra de
afaceri. Ce este de fcut?
Ghid practic pentru comerciani | 29
sistemelor antifurt din magazine tip RF au
ajutat la rspndirea lor.
Etichetele antifurt fexibile i detaabile
lipite sau fxate pe produse, conin un circuit
electric i o anten miniatur, care rspunde
la semnalele emise de pori antifurt (modul
emitor). Semnalul (rspunsul) emis de
etichete este recepionat de pori antifurt
(modul receptor) i este procesat digital. La
identifcarea existenei unei etichete anti-
furt, porile antifurt declaneaz o alarm
cu semnal sonor i luminos.
Porile antifurt moderne sunt prevzute
cu procesare digital a signalelor pentru
diferenierea mai avansat a semnalelor eti-
chetelor i zgomotelor externe.
Porile antifurt sunt amplasate de multe
ori la intrri / ieiri din magazine sau ime-
diat dup casele de marcat. De multe ori se
pune ntrebarea, dac exist i sistem anti-
furt invizibil clientului. Exist, dar nu prea se
utilizeaz, pentru c un sistem antifurt vizibil
are un rezultat mult mai bun, are un mesaj
pentru hoi: Noi suntem ateni! Nu ncearc
s furi de la noi!
Articol scris de Ban Robert Istvan,
Consultant pentru protecia stocului de
marf expus n magazine la compania
Quality Trend S.R.L., www.quality-trend.ro n
efcient mod pentru prevenirea furturilor
din magazine este dotarea spaiului de vn-
zri cu un sistem antifurt cu pori antifurt i
etichete antifurt. Porile antifurt sunt folosite
pentru detectarea produselor neachitate la
cas de marcat, declanndu-se un semnal
sonor i luminos la identifcarea sustragerii
neautorizate a unui produs. Existena sis-
temului antifurt i ajut pe comerciani n
creterea vnzrilor, acetia putnd expune
produsele mai scumpe la locuri vizibile,
n cutie sau ntr-o vitrin nchis. Sistemul
antifurt din magazine reduce i costurile de
personal, vnztorii se pot ocupa cu ceea ce
trebuie: cu clieni. Nu trebuie s uitm nici
faptul c furturile din magazin duc la scum-
pirea produselor pentru clieni obinuii,
astfel nct pierderile s fe compensate. i
care magazin nu are nevoie n zilele noastre
de o clientel mulumit de preuri?
Cum funcioneaz sistemul
antifurt din magazine?
Sistemele antifurt din magazine bazate pe
tehnologia RF (radio frecven) sunt cele
mai des utilizate sisteme n toate lumea, eti-
chetele fexibile i detaabile find cele mai
mici i fexibile soluii de protecie marf. Pe
lng inovaia tehnic, costurile sczute ale
n Stabilii o strategie de siguran a magazinului pentru
prevenirea furturilor (n conformitate cu prevederile Legii
nr. 333/ 2003 privind paza obiectivelor, bunurilor, valorilor
i protecia persoanelor) i asigurai-v c tot personalul o
cunoate i o respect. Instruii periodic angajaii n aceast
direcie.
n nvai-v angajaii s fe ateni i s recunoasc
potenialii infractori. De obicei, hoii au un comportament
specifc, privind mai degrab n jurul spaiului comercial i
la persoanele din magazin i mai puin la anumite produse.
n Oferind suspectului indicii c a fost identifcat, creai
condiii pentru evitarea infraciunii. Pe cei mai muli dintre
infractori, o abordare de genul Pot s v ajut cu ceva? sau
V pot ajuta s gsii ceea ce cutai? i va determina s i
abandoneze planurile.
n Cele mai efciente strategii de prevenire sunt cele care
combin dispozitivele tehnice de siguran cu vigilena
factorului uman. Efcacitatea camerelor de luat vederi cu
circuit nchis este sporit de o bun iluminare, de folosirea
unor oglinzi ingenios plasate (pentru vizualizarea unghiuri-
lor moarte) i de un personal bine instruit.
n Dotai-v magazinul cu un sistem viabil de alarm, innd
cont de faptul c preul refect, de regul, calitatea produ-
selor de acest tip i apelai la serviciile unei societi specia-
lizate de paz i intervenie rapid.
n Amplasai, n special n zonele care prezint risc maxim,
plcue avertizoare prin care informai publicul cu privire la
existena unui sistem de supraveghere.
n n alegerea design-ului magazinului dumneavoastr
(aranjarea vitrinelor, prezentarea produselor .a.) avei
n vedere faptul c nu atragei numai cumprtorii, ci i
poteniali infractori i luai-v msuri suplimentare de
protecie.
n Prezentai produsele n vitrine sau tejghele din sticl,
bine fxate, astfel nct s nu poat f deplasate, mpinse sau
dislocate.
n Protejai produsele de mare valoare cu senzori racordai
la sistemul de alarm.
n O cas de bani de calitate va proteja lichiditile i obiec-
tele de mare valoare dac este amplasat ct mai discret
cu putin i dac respectai recomandrile oferului de
poliie.
n Dup terminarea programului, lsai casa de marcat des-
chis i n mod vizibil goal pentru a descuraja orice sprg-
tor afat n cutare de bani lichizi.
n Depunei zilnic la instituiile bancare sumele acumulate.
Alternai traseele i programul de deplasare, find nsoit de
o persoan de ncredere. Pentru transportul sumelor mari
de bani, apelai la serviciile frmelor specializate.
n Timpul este un factor cheie n activitatea infracional!
ncercai s descurajai sprgtorii printr-o succesiune de
bariere fzice: concepia arhitectonic a cldirii, folosirea
unor materiale de construcie rezistente, grilaje metalice,
ui i ferestre prevzute cu dispozitive antiefracie.
Sursa: Poliia Romn, Compartimentul
de Analiza i Prevenire a Criminalitii
Recomandri ale poliiei pentru prevenirea furturilor din magazine*
RESURSE UMANE
32 | Ghid practic pentru comerciani
C
red c tii ct de important este
motivarea angajailor pentru a obine
rezultatele dorite pentru business-ul
dumneavoastr. Sunt convins c ai
citit sufciente materiale n acest sens despre
motivare, despre ce instrumente au managerii
i antreprenorii la dispoziie pentru motivare.
Perspectiva din care scriu acest articol este una
foarta simpl i la ndemna tuturor manage-
rilor, antreprenorilor, indiferent de mrimea
organizaiei sau de mrimea bugetului. Cel mai
bun instrument de motivare eti tu managerul
i antreprenorul.
S-ar putea s vi se par ciudat i s-ar putea
s v f gndit i dumneavoastr pn acum la
asta, fr s gsii o soluie viabil.
n De cte ori le-ai permis oamenilor s i asume
mai multe responsabiliti dect au acum?
n De cte ori ai acionat dumneavoastr n
locul angajailor deoarece v-ai gndit c nu
sunt pregtii?
n De cate ori ai lucrat cot la cot cu angajaii
companiei n momente grele pentru a-i ajuta s
fnalizeze la timp?
n De cte ori ai cerut i implementat o idee
venit de la un angajat?
n De cte ori ai ntrebat un client ce ai putea
face diferit pentru a-l servi mai bine?
Am antrenat cu aproape un an n urm un
antreprenor care avea o afacere mic n zona de
producie i retail. Muli oameni din jurul lui i
spuneau c este ncpnat i c face lucrurile
numai aa cum crede el, n business i n viaa
de zi cu zi. ns aceast abordare a sa venea
la pachet cu un volum foarte mare de munc
pentru antreprenor. Avea idei foarte multe de
cretere a afacerii, vedea concurena cum se
mic foarte repede n pia, ns nu avea timp
s fac tot ceea ce i dorea. Pe parcursul antre-
namentului, a nceput s i dea seama c afa-
cerea lui ar putea arta cu totul altfel dac i-ar
lsa i pe ceilali s ia decizii i s nu mai in
cu tot dinadinsul s aib ntotdeauna dreptate.
A nceput uor, prin a se concentra pe angajaii
care tiau ce au de fcut, care i tiu meseria,
rolul i funcia, pentru a le lsa spaiu de mane-
vr i decizie. i a fost mulumit de pasul acesta.
Apoi, a mers mai departe: a identifcat civa
angajai care ar putea i ar vrea s conduc
implementarea unor idei de cretere a afacerii.
i a fost mulumit i de pasul acesta. A continuat
s munceasc n fabric, ns acum muncea
diferit. Treptat a ajuns doar s verifce anumite
rapoarte, s viziteze fabrica i magazinele, s
cear idei, s vorbeasc cu clienii, cu angajaii.
Cel mai bun instrument de
motivare a angajatului
R
o
d
i
c
a

O
b
a
n
c
e
a
Ghid practic pentru comerciani | 33
A nceput s i plac noua sa activitate - i nu
doar lui i plcea, ci i angajailor: veneau ctre
el cu idei, propuneri, se implicau n activitatea
de zi cu zi n loc s se certe i s fe permanent
ntr-o dispoziie proast.
Ca s vorbesc n termeni tehnici, antrepre-
norul din exemplul de mai sus a implementat
simplu, uor, un proces de management efci-
ent, al crui rezultat a fost creterea motivrii
angajailor, dar i a sa. n esen, acest proces
a fost foarte simplu, iar instrumentele folosite
erau doar la ndemna sa i nu l costau nimic.
Intuiia este foarte valoroas
n practic, vd foarte muli antreprenori care nu
au cunotinte formale despre management. ns
majoritatea lor au cteva competene nnscute
care fac de 10 ori mai mult dect cunotinele
teoretice. Mesajul pe care vreau s l transmit este
c pe muli dintre ei nici nu i-ar ajuta cunotinele
formale, obinute ntr-o facultate, MBA sau alt tip
de nvare instituionalizat. Foarte muli din-
tre ei au o foarte bun intuiie, un apetit ridicat
pentru risc, curaj i mult bun sim. ns ca aceste
competene s funcioneze i s aduc efecte
pozitive, ei trebuie s le i foloseasc.
Intuiia i bunul sim sunt eseniale n a crea
motivaie n mediul de lucru. Vd frecvent cum
oamenii nu au ncredere n propria intuiie. Simt
c trebuie s existe un adevr ascuns, mult mai
complex. Greit. Ce i se pare ie evident, li se
pare i altora. Acesta este motivul pentru care,
de obicei, un rspuns evident funcioneaz att
de bine pe pia.
Dac v uitai n dicionar la defniia bunului
sim, vei descoperi c este buna judecat nns-
cut, neinfuenat de emoii sau de subtiliti
intelectuale. Nu necesit nici cunotine de
specialitate. Cu alte cuvinte, vedei lucrurile aa
cum sunt. Facei ceea ce v ndeamn logica
pur, fr s lsai sentimentele i interesele
personale s v infueneze decizia. Nimic nu
poate f mai simplu!
Trim n era informaiei, practic n acest
moment exist pe internet peste 5 milioane de
de link-uri care i ofer informaii despre moti-
vare, de exemplu, sunt publicate sute de cri
pe aceast tem i se in zeci de cursuri. n acest
moment, o competen valid este aceea de a
ti s alegi informaia de care ai nevoie. Bunul
sim este cel care v poate ajuta s fltrai tot
ceea ce vine ctre dvs. la nivel informaional.
Voi ncheia cu cteva ntrebri de bun sim pe
care s le folosii n activitatea dumneavoastr
de zi cu zi, n relaia cu angajaii, cu furnizorii, cu
clienii, pentru a genera motivare.
n Cum putei s le mulumii i s i felicitai per-
sonal pe angajaii care fac treab bun?
n Ce regul putei implementa pentru a
le spune periodic angajailor ce trebuie s
mbunteasc n activitatea lor?
n Ct timp putei aloca pe lun pentru ntlniri regu-
late cu angajaii? Dar cu clienii? Dar cu furnizorii?
n Ce putei face diferit n activitatea dvs. pentru a
genera un mediu de lucru deschis, de ncredere?
n Cum ar f dac ai asculta ideile noi ce vin de
la oamenii din jurul dvs.? Ce metod putei gsi
pentru a ncuraja iniiativele angajailor ?
n Cum ar f dac ai mprti periodic informaii
despre companie, despre rezultate acesteia, cu
toi angajaii?
Articol scris de Rodica Obancea, Associate
Certifed Coach (ICF) i Coaching Partner la Hart
Human Resourse Consulting
rodica.obancea@hart.ro
HART Human Resource Consulting este o
companie de consultan n domeniul resurselor
umane cu o istorie de 6 ani pe piaa romneasc,
centrat pe creterea performanei individuale i
a efcienei echipelor prin intermediul soluiilor de
evaluare i dezvoltare. www.hart.ro n
INSTRUMENT DE MARKETING
34 | Ghid practic pentru comerciani
De ce este nevoie de un astfel
de instrument ?
Magazinele tradiionale, un segment important n
ecuaia comerului en-detail din Romnia, sunt supuse
unor presiuni i unor provocri crora numai managerii
bine informai i instruii le pot face fa: de la fscalitate
i mediul economic n permanen schimbare, pn la
competiia dur cu lanurile internaionale de magazine.
Iar dac vorbim de competiie, marketingul este arsena-
lul pe care orice mana4ger bun l are la dispoziie pentru
a se diferenia, pentru a atrage cot de pia, pentru a
face diferena ntre eecul sau succesul afacerii sale.
ntr-o descriere simplist, marketingul este tiina care
permite unei companii s identifce o anumit nevoie
comun unui segment de consumatori, s i modeleze
produsul sau serviciul astfel nct s ofere satisfacerea
optim a acelei nevoi i s comunice benefciile produsu-
lui sau serviciului ct mai efcient ctre acest segment.
Aadar, primul pas pe care orice retailer din comerul
traditional trebuie s l fac pentru a derula un proces
coerent i efcient de marketing este s afe care sunt
ateptrile, nevoile clienilor si i modul n care acetia
percep magazinul. O astfel de cercetare poate aduce
schimbrile de care magazinul are nevoie pentru a
oferi un serviciu comercial mai apropiat de preferinele
propriilor clieni i ale potenialilor cumprtori din
zona sa de referin.
n sprijinul acestui demers, v punem la dispoziie, n
mod gratuit, un instrument practic care s v asigure
primii pai n derularea unei activiti de marketing la un
nivel profesionist n magazinul dumneavoastr.
Putei derula, astfel, o campanie de cercetare de pia
specifc fecrui magazin care dorete s participe la
program, compus dintr-un chestionar adresat clienilor
magazinului respectiv, centralizarea i analiza datelor
(realizate de ctre dou dintre cele mai mari agenii de
marketing din Romnia n parteneriat cu Magazinul
Progresiv). Chestionarul v va oferi o imagine clar a
percepiei clienilor magazinului dumneavoastr asupra
calitii serviciilor i a sortimentaiei la raft, a aspectu-
lui general al spaiului de vnzare, a comportamentului
personalului din magazin, etc. De asemenea, analiza
chestionarului va scoate n eviden atuurile magazi-
nului dumneavoastr n lupta pentru fdelizarea cum-
prtorilor, iar ntregul proiect de cercetare a satisfaciei
clienilor v va permite s primii direct de la clienii
dumneavoastr sugestii de mbuntire a activitii i
a prezentrii magazinului.
Totodat, analiza va include i rezultatele medii ale pieei
pentru fecare criteriu, astfel nct fecare retailer va putea
compara indicatorii si cu mediile normale, pentru a ti care
dintre aspectele urmrite trebuie mbuntite. Modifcarea
ofertei, a fuxului de vnzri i a prezentrii magazinului n
funcie de datele din chestionarele completate de clieni
va crete loialitatea clienilor magazinului, frecvena de
cumprare, numrul de clieni i, cel mai important, vnz-
rile magazinului i competitivitatea sa pe pia.
Acest instrument profesionist de marketing v este
oferit, fr costuri, de ctre Magazinul Progresiv n parte-
neriat cu dou dintre cele mai mari agenii de marketing
din Romnia: Mercury360 Communications (agenie de
comunicare integrat, acoperind zonele de strategie i
comunicare de brand, ATL, PR, Field Marketing, Events,
Merchandising, Producie publicitar, Direct Marketing
i Interactive) i Mercury Research (cea mai mare com-
panie independent de cercetare de pia din Romnia,
cu o experien de 19 ani; aceasta ofer servicii de cer-
cetare cantitativ i calitativ despre consumatori i
despre companii, n domeniile: FMCG, fnanciar-bancar,
IT&C, auto, media, sntate sau social).
Ghid de utilizare a chestionarului
Acetia sunt paii de urmat pentru fecare administrator /
director de magazin :
1. Multiplicarea chestionarului. n acest ghid vei gsi
un chestionar ataat, pe care trebuie s-l multiplicai (cu
un fotocopiator) n mai multe exemplare. Recomandm
a f reproduse ntre 100 i 400 de chestionare, n funcie
de mrimea i trafcul de clieni ai magazinului.
Important! nainte de multiplicare, trebuie s completai
cele 4 cmpuri din partea de sus, cu numele i adresa
magazinului, astfel nct numele magazinului s apar
pe fecare chestionar distribuit clienilor.
Afl ce vor clienii ti!
mpreun cu acest Ghid v oferim un instrument profesionist de marketing adresat comercianilor
tradiionali: desprindei chestionarul pentru satisfacia clienilor, urmai instruciunile de uti-
lizare (de mai jos) i vei afa ce vor clienii dumneavoastr, cum v percep magazinul i ce v
difereniaz de competitori.
Ghid practic pentru comerciani | 35
Talon de identifcare a magazinului
Numele magazinului:
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Jude.........................................................................................................
Numele societii comerciale: CUI......................................................
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Jude.........................................................................................................
Suprafaa magazinului: ........................................... metri ptrai Numrul de case de marcat: .............................................
Tip magazin (alegei opiunea preponderent): cu autoservire cu servire la tejghea
Categorii de produse disponibile n magazin:
Alimentare Cosmetice Produse de curare
Fructe proaspete Legume Mezeluri proaspete (neambalate)
Lactate proaspete igri Buturi alcoolice
Buturi rcoritoare Cafea ambalata Panifcaie
Persoana de contact magazin: Funcie .................................................................................................
Nume ....................................................................... Prenume........................................................................
Mobil.......................................................................... E-mail .............................................................................
Se trimite mpreun cu chestionarele completate
2. Distribuia chestionarelor n magazin. Chesti-
onarele pe care le-ai multiplicat vor f lsate la casele
de marcat, la ndemna personalului de vnzare, pen-
tru a f oferite clienilor magazinului spre completare.
Este recomandat ca vnztoarea s roage fecare client
s completeze un chestionar, pentru a atinge ct mai
repede un numr optim de chestionare completate.
Conform statisticilor, rata de rspuns este de circa 10%
(1 din 10 clieni invitai s completeze chestionarul va
da curs acestei solicitri). Un exemplu de scenariu pen-
tru abordarea clientului de ctre angajatul de la casa
de marcat ar putea f: Bun ziua, avem un program
de mbuntire a magazinului. Ne acordai, v rog 2
minute, pentru completarea unui chestionar?
Important! Chestionarul trebuie completat de clieni
pe loc, n magazin, altfel ansele de retur ale chestiona-
rului sunt foarte mici. Este indicat ca n interiorul maga-
zinului s existe un suport A4 tip clipboard i un pix, sau
un loc special amenajat cu o mas pentru completarea
chestionarului, pentru a uura sarcina clienilor. Imediat
dup completarea acestuia, clienii vor nmna chestio-
narul vnztoarei din magazin.
3. Trimiterea chestionarelor pentru centralizare,
procesare i analiza datelor. Dup ce toate ches-
tionarele multiplicate au fost completate, punei-le
ntr-un plic A4, mpreun cu talonul decupat de mai jos
i completat cu datele magazinului n care au fost colec-
tate chestionarele, i trimitei-le pe adresa: Mercury
Research SRL, Bd. Dimitrie Pompei nr. 9-9a, Sector 2,
Bucureti, divizia Direct Marketing.
4. Analiza datelor. Datele vor f procesate de agenia
de cercetare de pia Mercury Research, iar rezulta-
tele fecrui magazin vor f disponibile n mod gratuit
pe site-ul www.magazinulprogresiv.ro, ntr-o seciune
special. Seciunea va f accesibil doar persoanei de
contact a fecrui magazin, prin numele de utilizator i
parola trimise de agenie prin SMS la numrul de mobil
specifcat de dumneavoastr n talonul magazinului.
5. Modelarea ofertei i mbuntirea serviciilor maga-
zinului dumneavoastr. Rezultatele acestei cercetri de
marketing v vor ajuta s identifcai punctele tari i punc-
tele slabe ale magazinului dumneavoastr, i s v pliai i
mai mult sortimentaia la nevoile clienilor dumneavoas-
tr, precum i s mbuntii calitatea serviciilor oferite
i aspectul general al spaiului de vnzare. mbuntirea
aspectelor percepute de clienii magazinului ca find sub
ateptrile lor va putea f declanatorul evoluiei profesio-
nalismului, performanei i, n fnal, va f impulsul creterii
vnzrilor i proftului magazinului dumneavoastr. n
Important! Se completeaz nainte de multiplicare.
NUME MAGAZIN:
ADRES MAGAZIN:
ORA:
JUDE:
CHESTIONAR DE EVALUARE A SATISFACIEI CLIENILOR MAGAZINULUI
oferit de:
Gndindu-v la experiena dumneavoastr legat de cumprturile fcute n acest magazin, v rog s dai o not de la 1 la 10 pentru fecare din
aspectele urmtoare, n funcie de msura n care se potrivete cu acest magazin.
Aspect Nota (de la 1 la 10)
Q1 Amabilitatea personalului de vnzare Deloc amabil 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte amabil
Q2 Produse uor de gsit la raft Foarte greu de gsit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte uor de gsit
Q3
Spaiu pentru buna desfurare
a cumprturilor
Insufcient 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sufcient
Q4
Timpul de ateptare pn la servire
(stat la rnd, scanare produs, ncasare)
Nesatisfctor 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Satisfctor
Q5 Programul de funcionare Nepotrivit pentru nevoile mele 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Foarte potrivit pentru
nevoile mele
Q6 Categorii de produse la vnzare Foarte puin diversifcate 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte diversifcate
Q7 Produse la promoie Nu gsesc niciodat 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Gsesc ntotdeauna
Q8a
Prospeimea mezelurilor
neambalate / feliate
Foarte puin proaspete 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte proaspete
Q8b Prospeimea brnzeturilor Foarte puin proaspete 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte proaspete
Q9a
Diversitatea mezelurilor (categorii de
produse, mrci)
Insufciente categorii, mrci 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sufciente categorii, mrci
Q9b
Diversitatea brnzeturilor (categorii
de produse, mrci)
Insufciente categorii, mrci 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sufciente categorii, mrci
Q10 Curenia din magazin Foarte murdar 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte curat
Q11 Preurile produselor din magazin
Mult mai puin atractive dect
la alte magazine din cartier
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Mult mai atractive dect
la alte magazine din cartier
Q12. V rugm s dai o not pentru ct de mulumit suntei n general de acest magazin, de la 1 la 10:
Foarte nemulumit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte mulumit
Q13. Ce alte produse ai dori s gsii n acest magazin? V rugm s completai mai jos:
_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________
Q14. Care este motivul principal pentru care preferai s facei cumprturi n acest magazin i nu n alte magazine de cartier?
V rugm s alegei o singur variant de rspuns.
E mai aproape de cas / serviciu 1
Are preuri mai bune 2
Gama de produse este mai variat 3
Produsele au o calitate mai bun 4
Alt motiv (specifcai): .................................................................................................................................... 5
De obicei fac cumprturi de la alt magazin de cartier, deoarece (specifcai):
................................................................................................................................................................................
6
DATA CHESTIONAR NR:
____ / ____ / __________ ____________
Q15. n general, ct de des facei cumprturi n acest magazin? V rugm s alegei o singur variant de rspuns.
Zilnic 1
2-3 ori / sptmn 2
1 data / sptmn 3
Mai rar de 1 dat / sptmn 4
Q16. Gndindu-v la experiena dumneavoastr legat de cumprturile fcute n acest magazin, v rugm s ne spunei care sunt sugestiile dvs.
de mbuntire pentru acest magazin.
______________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________
V rugm s completai cteva ntrebri cu caracter demografc, ce vor f necesare doar pentru analiza rezultatelor
i clasifcarea rspunsurilor.
D1. Sexul
Masculin 1
Feminin 2
D3. Care este ultima coal pe care ai absolvit-o?
Mai puin de 8 clase / nimic 1
coala profesional / 10 clase 2
Liceu 3
Post liceal 4
Studii superioare (Colegiu / facultate / Post universitar) 5
D2. Care este vrsta dvs., n ani mplinii?
|__|__| ani
D4. n prezent ocupaia dumneavoastr este.
Angajat cu norm ntreag 1
Angajat cu norm parial 2
Ucenic, Elev, Student 3
Pensionar/ 4
Casnic/ 5
Temporar nu lucrez (boal / handicap) 7
omer 8
D5. Care este venitul lunar net pe gospodrie (aproximativ), adic suma
tuturor veniturilor membrilor gospodriei?
__________________ RON
D6. Cte persoane locuiesc n gospodria dumneavoastr,
inclusiv dumneavoastr?
|__|__| persoane
V mulumim c ne-ai ajutat n realizarea acestui studiu!
Datele completate de dvs. mai sus vor f utilizate exclusiv n scop statistic, n ncercarea de a aduce oferta magazinului ct mai aproape de
ateptrile dumneavoastr. n perspectiva dezvoltrii segmentului de comer tradiional am dori n continuare s iniiem un dialog coerent ntre
comerciani i consumatori. De aceea, cu titlu opional, v rugm s completai mai jos i datele dumneavoastr de contact:
Prenume............................................................................ Nume............................................................................ Data naterii ...............................................
Jude ................................................................................................................ Localitate...................................................................................................................
Strada................................................................................................................................ Numr............... Bloc.................... Scara................ Apart. .............
Telefon mobil....................................... E-mail..........................................................................................
i s bifai mai jos dac suntei de acord s primii de la operator i de la partenerii si, prin e-mail sau sms, cu o frecven de maxim o dat pe lun,
informaii legate de promoiile i reducerile disponibile n magazinele vizitate de dumneavoastr.
Da, sunt de acord. Nu sunt de acord.
Semntura..................................................................................... Data......................................................................................................
V mulumim pentru completarea chestionarului. Pentru orice informaii legate de acest chestionar, putei apela infoline 021.206.41.31, numr cu tarif normal,
disponibil de luni pn vineri ntre orele 09.00 18.00.
Operatorul de date personale colectate prin acest chestionar este Mercury360 Communications SRL, companie nregistrat ca operator de date personale la ANSPDCP
cu notifcarea nr. 26. Operatorul prelucreaz datele personale furnizate de dumneavoastr n scopul derulrii activitilor de marketing i publicitate. Prelucrarea datelor
dvs. se face n conformitate cu legea nr. 677/2001, lege care v garanteaz dreptul de acces, dreptul de intervenie asupra datelor i dreptul de a nu f supus unei decizii
individuale. Avei dreptul s v opunei prelucrrii datelor personale care v privesc i s solicitai tergerea datelor. Pentru exercitarea acestor drepturi, v putei adresa
cu o cerere scris, datat i semnat la Mercury360 Communications, Bd. Dimitrie Pompei nr. 9 - 9a, Sector 2, Bucureti.
Ct de mulumii sunt clienii
de magazinele tradiionale?
STUDIU CUMPRTOR
38 | Ghid practic pentru comerciani
n cadrul primei ediii a Ghidului Practic pentru Comerciani, Magazinul Progresiv, n parteneriat cu
ageniile Mercury Research i Mercury360 Communications, a oferit cititorilor primul instrument profe-
sionist de marketing adresat comercianilor tradiionali: chestionarul de evaluare a satisfaciei clienilor
magazinului. Acesta a evaluat satisfacia clienilor magazinelor participante n termeni de produse oferite,
preuri, atitudinea personalului de vnzare, organizarea magazinului, precum i comportamentul cump-
rtorilor (frecvena de vizitare i motivele pentru care prefer magazinul respectiv).
V prezentm concluziile studiului realizat n
urma centralizrii datelor din chestionarele
completate de ctre clienii cititorilor notri.
Cine sunt clienii
magazinului tu
Peste jumtate dintre persoanele care cum-
pr de la retailerii mici sunt femei (58%).
Cea mai mare parte a acestora sunt salariate,
angajate cu norm ntreag, au educaie
medie i peste medie i un venit mediul lunar
pe gospodrie de aproximativ 1700 de lei.
n medie, cumprtorii revin n magazinul
de cartier preferat de 5 ori pe sptmn. ase
din zece cumprtori revin n magazin de 2-3
ori pe sptmn, iar 27% revin zilnic. Doar 7%
au afrmat c vin o dat pe sptmn pentru
a face cumprturile din acelai magazin, n
timp ce 3% au spus c vin mai rar de o dat
pe sptmn. Factorul principal pentru care
oamenii aleg s fac cumprturi din anumite
magazine mici de cartier, n defavoarea altora,
este proximitatea fa de cas sau de locul de
munc. Preurile sunt si ele un factor puternic
de difereniere, find al doilea motiv pentru
care sunt preferate anumite magazine. Pentru
unu din 10 cumprtori, gama de articole lis-
tate i calitatea produselor sunt importante.
Doar 1% dintre persoanele intervievate au
declarat c motivul principal pentru care aleg
un magazin este amabilitatea personalului.
Amabilitatea fdelizeaz
Studiul a evaluat importana factorilor care
conduc la un grad de satisfacie ridicat al
clienilor magazinelor i, dei la nivel direct
declarativ amabilitatea personalului nu
reprezint principalul motiv pentru care
cumprtorii aleg un magazin sau altul,
aceast caracteristic, alturi de timpul
de ateptare pn la servire joac un rol
important n infuenarea satisfaciei gene-
rale a clienilor. De asemenea, aspecte ce
in de organizarea magazinului, precum
programul de funcionare, curenia din
magazin, spaiul sufcient de mare pen-
tru buna desfurare a cumprturilor sau
uurina gsirii produselor la raft sunt fac-
tori importani n evaluarea unui magazin
mic de cartier.
Promoiile nu i mulumesc
pe deplin pe clieni
Trei sferturi dintre cumprtori sunt foarte
mulumii de amabilitatea vnztorilor,
acordnd punctaj maxim magazinelor
evaluate. Dac, n general, clienii sunt
TESTIMOnIAL
Feliciu Paraschiv, administratorul
reelei Paco Supermarket
Nu ne ateptam s primim o evaluare att de pertinent
i de complex a magazinelor nscrise n acest proiect. Am
folosit concluziile din raportul trimis de Mercury Research
pentru a ne mbunti sortimentaia n cteva magazine,
n special la raioanele de produse alimentare proaspete. De
exemplu, din raport reieea c la unul din magazine aveam
defciene la sortimentaia i spaiul la raft alocat brnzetu-
rilor, de aceea am decis creterea acestui spaiu cu 40%. De
asemenea, raportul a mai artat c aveam defciene i n
comunicarea cu clienii, astfel nct am decis s ncepem un
proiect de training pentru angajai. Vrem s participm i n
acest an la proiectul de evaluare a satisfaciei clienilor pro-
pus de Ghidul pentru Comerciani.
Ghid practic pentru comerciani | 39
de retailerii mici evaluai n cadrul studiu-
lui, acetia obinnd o not medie de 9,4
pe o scal de la 1 la 10, mai mult de jum-
tate dintre respondeni (53%) acordnd
nota maxim magazinului n care s-a rea-
lizat studiul. n
mulumii de personal, de gama de pro-
duse, de serviciile oferite, organizarea
magazinului sau de preurile afiate, totui
un scor mai redus l obin produsele la
promoie din perspectiva disponibilitii
lor. n general, clienii se declar satisfcui
Importana criteriilor analizate n satisfacia general a clienilor
Recomandri pentru retaileri
SATISFACIA GENERAL
PERSONAL PERSONAL PERSONAL PERSONAL
33% 28% 20% 19%
n Amabilitatea
personalului de
vnzare
n Timpul de
ateptare
pn la servire
(stat la rnd,
scanare produs,
ncasare)
16,5%
16,5%
n Programul
de funcionare
n Curenia din
magazin
n Spaiu pentru
buna desfurare
a cumprturilor
n Uurina gsirii
produselor la raft
7%
7%
7%
7%
n Preurile
produselor
din magazin
n Promoii
10%
10%
8%
8%
1%
1%
1%
n Prospeimea
mezelurilor feliate
n Prospeimea
brnzeturilor
n Categorii de
produse la vnzare
n Diversitatea
mezelurilor
(categorii, mrci)
n Diversitatea
branzeturilor
(categorii, marci)
Atribute secundare
Mare
Posibile oportuniti
Prioriti
de mbuntit
Atribute eseniale
De meninut
D
e

m
b
u
n

i
t
Importana pentru clieni
Mare
Mic
Mic
S
a
t
i
s
f
a
c

i
a

c
l
i
e
n

i
l
o
r

f
a


d
e

r
e
t
a
i
l
e
r
i
i

m
i
c
i
Amabilitatea
personalului
de vnzare
Timpul de
ateptare pn
la servire
Prospeimea mezelurilor
neambalate / feliate
Prospeimea brnzeturilor
Curenia din magazin
Programul de funcionare
Diversitatea mezelurilor
(categorii, mrci)
Diversitatea brnzeturilor
(categorii, mrci)
Categorii de produse
la vnzare
Produse uor
de gsit la raft
Spaiu pentru buna
desfurare a cumprturilor
Preurile produselor
din magazin
Produse la promoie
Sursa:
Sursa:
C
omunicarea - un subiect care pe ct
de simplu pare, pe att de complex
este. Pentru a funciona bine, ea tre-
buie s aib la baz un fundament,
iar acest fundament sau punctul de plecare
este brandul (marca). Orice mesaj transmis
clienilor trebuie s susin poziionarea
brandului - un lucru esenial de urmrit n
cadrul planului de comunicare n magazin.
S pornim ns de la defniia brandului.
Ce este un brand? Un brand reprezint o
marc, dar este mult mai mult dect att. Pe
lng simbolurile care stau la baza identitii
sale vizuale (logo, slogan, culori folosite, alte
elemente vizuale sau auditive care defnesc
identitatea mrcii), un brand aduce cu sine
i un set de valori care-l defnesc i care
genereaz o serie de asocieri i percepii n
mintea celor ce-l cunosc.
De ce este important un brand? Brandul
este cel care difereniaz mrfurile i servi-
ciile ntre ele, prezentnd clienilor garania
unei anumite caliti. n principiu, produ-
sele pot f copiate, mai devreme sau mai
trziu, mai uor sau mai greu. Ceea ce face
diferena n mintea i inima consumatorilor
este brandul, care, dac este bine construit
i puternic, rmne un element unic, iar
clienii si vor rmne mai mult fdeli aces-
tuia, vor cumpra mai mult, vor f dispui s
plteasc mai mult i l vor recomanda i
altor persoane. De exemplu, gndii-v la o
cafenea: pentru a deveni n sine un brand,
depind nivelul altor cafenele obinuite,
este nevoie s ofere clienilor o anumit
experien, o cultur a cafelei n sine.
Ambientul, muzica, atmosfera, canapelele i
ademenesc pe oameni s stea orict doresc
n cafenea, folosind ocazia respectiv i
pentru alte scopuri, nu doar pentru consu-
mul unei cafele.
Cum se construiete un brand
1. Care este publicul int al viitorului
meu brand de magazin? n primul rnd
trebuie s avei n vedere publicul int
cruia i se va adresa brandul pe care dorii
s l construii, s plecai de la nevoile i
dorinele acestuia. Este important de tiut
c un brand nu poate mulumi pe toat
lumea, astfel nct nc de la nceput va
trebui s facei anumite alegeri. Cu ct vei
dori s realizai un brand care s rspund
tuturor, acesta va sfri prin a nu f relevant
pentru nimeni, find att de diluat nct i va
pierde puterea de convingere.
Pe cine vreau s atrag? Este foarte impor-
tant s realizai o segmentare a potenialilor
clieni - s nelegei care sunt principalele
grupe de persoane pe care le-ar putea
atrage magazinul dumneavoastr. Pot
exista urmatoarele situaii:
n Dac avei deja o locaie stabilit pentru
magazin plecai de la persoanele care locu-
iesc, lucreaz sau se af n tranzit pe lng
magazin i care ar putea intra s-i fac
cumprturile aici.
n Dac nu avei nc stabilit locaia, aplicai
raionamentul invers, adic ce tip de persoane
ai dori s avei drept clieni ai magazinului.
Brandul i planul de
comunicare n magazin
COMUNICARE N MAGAZIN
42 | Ghid practic pentru comerciani
Ghid practic pentru comerciani | 43
n Difereniatoare unicitatea este elemen-
tul cheie pe care orice brand este ideal s-
l dein, pentru a ocupa un loc distinct n
mintea i inima consumatorilor si.
Aceste benefcii formeaz poziionarea
brandului i vor f transmise prin toate mij-
loacele de comunicare pe care le poate
folosi magazinul sau reeaua de magazine.
Cel mai important este s v nelegei att
de bine clienii nct tot ceea ce vei dezvolta
s fe exact ce i doresc acetia cu privire la
magazinul dumnevoastr. ncercai aadar
s intrai n pielea clienilor dumneavoastr.
3. Identitatea vizual a magazinului:
numele, logo-ul i sloganul. Sunt cteva
principii de baz pentru dezvoltarea unei
identiti vizuale a unui brand, iar sfatul
meu este s apelai la ajutorul unui expert
n acest domeniu.
n general, orice marc ar trebuie s fe:
a) captivant, memorabil i uor de reinut;
b) original, distinct; c) de impact: simpl,
scurt, uor de ieit n eviden uor; d) capa-
bil s transmit sentimente pozitive.
Ce trebuie s avei n vedere tot tim-
pul este faptul ca odat creat marca
i identitatea vizual, aceste elemente
trebuie s fie aplicate n acelai mod pe
toate materialele cu care intr n con-
tact clienii i partenerii dumneavoastr
de afaceri.
Grupurile astfel identifcate vor trebui s fe
omogene n interior, dar diferite ntre ele,
adic s aib motivaii i profluri diferite,
spre exemplu:
Grup 1 studeni care vin n timpul zilei
n magazin n principal pentru a cumpra
gustri i buturi rcoritoare pentru pauzele
dintre cursuri, precum i produse alimentare
care ar putea constitui o cin consistent, la
un pre avantajos;
Grup 2 pensionari care vin n magazin
pentru mici cumprturi, n general ali-
mente de baz care fac parte din coul zilnic
- pine, ap, mezeluri.
Dup realizarea acestei segmentri, este
important s alegei acel grup de persoane
care v poate aduce cele mai mari vnzri,
iar apoi s ncercai s le nelegei ct mai
bine i s-le facei o descriere ct mai detali-
at, urmrind anumite elemente:
n Ce nevoi i dorine le caracterizeaz pe
aceste persoane i le poate lega de maga-
zinul dumneavoastr?
n Ce stil de via au? Cnd i fac cumprtu-
rile de obicei? Ce cumpr i de unde? Cnd
aleg un anumit tip de magazin i de ce?
n Cum sunt defnite aceste persoane din
punct de vedere demografc: vrst, nivel
de venit, educaie, statut social, familiti sau
nu, cu copii sau fr, etc.
Informaiile pentru aceast descriere le
putei culege prin observaie direct sau
stnd de vorb cu cei care v trec pragul
magazinului. Toate aceste informaii v vor
f de mare ajutor ulterior n procesul de dez-
voltare a brandului de magazin i a planului
de comunicare.
2. Poziionarea brandului benefciile pe
care trebuie s le comunice un brand.
Orice marc trebuie s-i reprezinte i s-i
stimuleze pe cei crora se adreseaz, ofe-
rindu-le anumite benefcii:
n Raionale adic benefcii clare i rele-
vante pentru publicul int (ex. produse
proaspete, gam variat de produse, preuri
mici, cele mai noi produse lansate de furni-
zori, etc)
n Emoionale acele benefcii care strnesc
sentimente i care vor strnge legtura din-
tre brandul dumneavoastr i cei din publi-
cul int, fcnd aceast legtur mult mai
greu de desfcut (ex. Tot ce facem, facem
cu pasiune; Magazinul nostru este unul
de familie, aa c oferim exact ceea ce are
nevoie familia ta, etc)
Orice brand trebuie s-i
reprezinte i s-i stimuleze
pe cei crora li se adre-
seaz, oferindu-le anumite
benefcii: raionale, emo-
ionale i difereniatoare.
Aceste benefcii formeaz
poziionarea brandului i
vor f transmise prin toate
mijloacele de comunicare
pe care le poate folosi
magazinul sau reeaua ,de
magazine.
COMUNICARE N MAGAZIN
44 | Ghid practic pentru comerciani
seul lor de cumprturi dac avei un magazin cu auto-
servire. Panourile direcionale i pozele categoriilor mari
de produse ajut ntotdeauna la o mai bun orientare.
iii. Proftabilitatea produselor: acest criteriu ar trebui s
dea prioritate i un mai mare spaiu la raft produselor
mai proftabile. ncercai s culegei informaii despre
aranjarea produselor n fecare categorie de produse
de la marii furnizori, acetia sigur au recomandri solide
despre cum v putei crete proftabilitatea vnzrilor
doar aranjnd produsele pe raft mai bine.
iv. Produse de impuls versus produse planifcate: produ-
sele de impuls este bine s fe aezate ct mai aproape
de casele de marcat, pentru a declana dorina de cum-
prare, n timp ce produsele care fac parte din categoriile
planifcate pot f aezate i mai n spate.
III. Angajaii - Atitudinea i pregtirea acestora
Atitudinea personalului din magazine este crucial, ea
reprezint unul dintre acele elemente intangibile de
multe ori, cnd mai degrab pleci din magazin cu un
sentiment plcut sau dimpotriv cu dorina de a nu
te mai ntoarce niciodat. S avei o zi plcut! este
o urare binevenit, mai ales dac este combinat cu
contact vizual i un zmbet.
Pe lng atitudinea angajailor, pregtirea acestora
este foarte important pentru a putea rspunde ct
mai corect tuturor ntrebrilor posibile. Mai mult, trata-
rea cu prioritate a clienilor, naintea oricror probleme
interne, este crucial, precum este i stabilirea unor
relaii personale cu clienii.
IV. Atmosfera din magazin:
Disneyland de ce oare copiii (i nu numai) sunt
fascinai de ceea ce se ntmpl n acest parc? Nu este
vorba doar de personajele de poveste, ci i de muzica
care te nsoete chiar de la intrarea n parc, mncarea
deosebit cu nume de poveste, indicatoarele de basm,
iar pe alocuri de miresme care te poart pe meleaguri
fermecate. Aadar, toate elementele care stimuleaz
simurile contribuie decisiv la conturarea imaginii i
percepiilor despre brand.
V. Oferte speciale, concursuri cu premii sau alte
programe de loializare
Este foarte important colaborarea dintre brandul
magazinului dumneavoastr i cele ale furnizorilor
si. Cutai sinergii ntre ele i exploatai-le n comu-
nicare, solicitnd ajutorul furnizorilor. De cele mai
multe ori acetia au nenumrate materiale de comu-
nicare i activare in-store de care putei profta.
n general este nevoie de
foarte mult timp pentru a
reui crearea unei imagini
foarte clare a magazinului
n mintea consumatori-
lor, de constan, efort i
perseveren n transmi-
terea unui mesaj unitar i
coerent despre brandul
de magazin prin toate mij-
loacele. Comunicarea unui
brand de magazin se poate
gndi dinspre exterior spre
interior, astfel:
1. n exteriorul magazinului:
a. Branding de magazin
b. Panouri cu oferte speciale
2. n interiorul magazinului:
a. Design-ul interior
b. Portofoliul de produse si aranjarea acestora n magazin
c. Angajaii: pregtirea i atitudinea acestora
d. Atmosfera din magazin: lumin, miros, muzic
e. Ofertele speciale
n interiorul spaiului de vnzare, este esenial s avei
n vedere urmtoarele elemente:
I. Design-ul interior:
Acesta contureaz i mai bine imaginea mrcii n min-
tea clienilor si. Este important ca acesta s refecte
identitatea vizual a mrcii de magazin i s pun n
valoare poziionarea i valorile acesteia. Design-ul
exterior i interior, precum i atmosfera din magazin
dau tonul mrcii, conturnd o marc sobr, una con-
servatoare, una economic sau dimpotriv o marc
premium, familial sau jucu. Este important s
punei accentual pe autenticitate.
II. Portofoliul de produse i aranjarea lor n
magazin
i. Gama sortimental poate s transmit mesajul mr-
cii dumneavoastr. Nu trebuie s v comparai direct
cu unul din competitorii dumneavoastr i s-i copiai
oferta, este important sa v difereniai i s livrai
clienilor dumneavoastr promisiunea pe care le-o
face brandul de magazin.
ii. ntotdeauna gndii aranjarea acestora din perspec-
tiva clienilor: s nelegei cum caut acetia anumite
produse, cum se orienteaz n magazin, care este tra-
Articol scris de Andreea Teodorescu, Strategy & Marketing Director, Strategis Research & Business Consulting. Contact: andreea.
teodorescu@strategisrbc.ro. Fondat n anul 2009, Strategis este o agenie de cercetare de pia i consultan n marketing
strategic i alte arii ale business-ului.
PLAnUL DE COMUnICARE n MAGAZIn
1. Definete ntr-o singura propoziie
cine eti. n articularea acesteia ia n cal-
cul toi termenii, unde eti, lng o coal,
exclusiv ntr-un cartier rezidenial, lng
cldiri de birouri, cine i sunt competitorii,
cum arat i ce prere au oamenii din zona
despre acetia, ce le lipsete cumprtorilor
din zon i nu n ultimul rnd, urmeaz-i
instinctul. Odat defnit aceast idee,
urmeaz-o cu liter de lege. Angajaii, inte-
riorul magazinului, oferta, toate acestea tre-
buie s vorbeasc aceeai limb. Trebuie
s ajungi n mintea cumprtorului cu
aceast propoziie. Dac eti magazinul lui
apropiat, ofer-i soluii rapide: a rmas fr
pine, ofer-i-o; se ntoarce de la birou i
vrea o soluie rapid pentru cin, gndete
o insul cu reeta serii, unde expui ingre-
dientele expunerea diferit a produselor
genereaz rulaj; merge la un eveniment i
din grab i s-a rupt dresul, trebuie s le ai
pe stoc. Odat identifcat cu soluii la toate
problemele poi s te joci cu diverse pro-
grame de loializare. Iar aici plaja este att de
larg funcie de tipologia de cumprtor. Ca
s rmi n mintea cumprtorului, mai ales
pentru cel care-i calc pentru prima dat
pragul, ofer-i o carte de vizit, preferabil s
fe atipic, s o pstreze n cas, pe frigider.
Ulterior aceasta se poate transforma n card
de loialitate sau extensie de servicii de
exemplu livrare la domiciliu.
2. Apas pedala pe cunoaterea clien-
tului. Atenie, la recrutare i conti-
nu instruire a personalului.
a. Entuziasmul nu trebuie s lipseasc de pe
foaia A4 pe care scrii anunul cu Angajm
vnztoare cu entuziasm i care s fe des-
chis s cunoasc foarte bine produsul pe
care l vinde. De cte ori nu v-ai ntlnit cu
situaia de a pune o ntrebare despre un
produs i ea s rspund nu tiu sau n
cazul fericit stai s citesc ce scrie pe amba-
laj. Se decredibilizeaz.
b. Soluia atunci ar f a unei instruiri des-
pre toate produsele deinute; preferabil s
poat face recomandri acest tip de orez
merge foarte bine la acest tip de mncare...
Vnztoarele sunt gospodine n cas, las-le
s fe gospodine i n magazinul tu. Ofer-
le ansa s fe creative s vin zilnic cu
reeta pentru cin. Poi chiar s generezi
un concurs ntre ele. Competitivitatea este
7 sfaturi pentru
o promovare
eficient
MARKETING
46 | Ghid practic pentru comerciani
Magazinele tradiionale de cartier,
spre deosebire de magazinele online
sau de marile lanuri de supermar-
keturi i hypermarketuri, au marele
avantaj de a crea o relaionare ntre
vnztor i cumprtor i de a f fe-
xibili n luarea deciziilor. Orice dei-
ntor de magazin ar trebui s acio-
neze afectiv fr s afecteze
rezultatele fnanciare ale business-
ului. Iat cteva ingrediente de baz
pentru un magazin clar, vizibil, prie-
tenos i efcient.
Ghid practic pentru comerciani | 47
gini, mesaje pe care vrei s le transmii). Poi
atrage trafc pentru c magazinul arat ntr-
un fel sau pentru ca ai un poster mare pe
care comunici c ai primit fructe produse
n Romnia sau carne proaspt sau orice
alt promoie pe care o derulezi singur sau
cu ajutorul productorului. Posterul poate
deveni n scurt timp reperul din cartier n
scopuri comerciale (anuni oferta), carita-
bile (anuni c 1% din ncasarile zilei merg
la o btrnic din cartier are nevoie de bani
pentru a-i plti ntreinerea), sociale (se face
curenie n cartier n data de, s-a pierdut un
cine etc). Cu alte cuvinte, faada genereaz
atenie, favorabilitate, trafc, chiar venituri.
5. Prezena n online e obligatorie!
Nu eti pe Facebook, nu exiti. n special
pentru generaia Facebook e bine s fi
i tu acolo i nu te cost dect puin timp
i un angajat care printre altele s fe res-
ponsabil i cu pagina. 2-3 postri pe zi n
care relaionezi cu clienii i faci cunoscute
aciunile tale i vor apropia tinerii care sunt
mari consumatori de nou. Cu ajutorul lor
poi s i asiguri succesul produselor noi. Ei
sunt cei mai predispui la a testa produse noi
i dac produsul e bun, vnzarea repetat e
garantat. Pagina de Facebook e un mod
de a te conecta cu cumprtorii ti n afara
magazinului i de a le prelungi experiena
cu tine atunci cnd nu sunt n magazinul
tu; n plus primeti feedback. Scanarea QR
codului de pe un poster poate s genereze
o experien digital utilizatorilor de smart-
phones poi s vezi oferta detaliat, poi
s intri virtual n magazin sau pe site-ul
magazinului sau pe site-ul produsului pro-
movat. Un cont pe Foursquare face maga-
zinul mai vizibil printre tineri; adolescenii i
dau check-in la toate locaiile posibile, i-ar
da i la magazinul tu dac le-ai da oportu-
nitatea, ar veni aici pentru ca e un loc cool.
Adolescenii sunt pasionai de tot ce e cool,
iar tu te poi poziiona ca find altfel prin ast-
fel de tehnici. De asemenea, adolescenii de
azi sunt salariaii de mine i pot deveni i
mai atractivi din punct de vedere al consu-
mului, de aceea e bine s i apropii de acum
i s i loializezi.
6. Atrage trafic neconvenional.
a. Organizeaz mici evenimente - Pe lng
samplingurile pe diverse produse pe care le
poti atrage n magazin, creaz mici insule
care s promoveze reeta zilei (pentru food),
de cele mai multe ori constructiv. Se vor
simi recompensate c ai cumprat ideea
lor, pot oferi mici secrete n prepararea pro-
dusului cu sfaturi de genul ca s ias i mai
aromat, eu folosesc i puin busuioc i
produsul se va vinde.
c. Comunicarea face mult n relaionare.
nva-le s comunice cu cumprtorul s
le ofere alternativa pentru ceea ce caut
dac produsul / brandul cutat nu este pe
stoc. D binee i multumete. Bun ziua,
Mulumim, v mai ateptm i zmbetul
aferent ar trebui s fe nelipsite chiar dac faci
asta de 10 sau de 1.000 de ori pe zi. Pentru
a evada din monotonie, se pot inventa for-
mule de comunicare legate de defniia
magazinului mai sobre sau mai glumee.
Ingredientele de mai sus te pot ajuta s
i cunoti consumatorul, s i faci o baz
de date i s o foloseti cu moderaie pen-
tru diverse aciuni de marketing (tombole,
concursuri pe care s le anuni pe mail sau
telefon). Dar clientul nu trebuie s se simt
agasat. Cu riscul unor mici pierderi, las-le
s ia decizii pe loc. Dac un produs are
ambalajul stricat, dar cumprtorul l vrea
neaprat, ofer-i posibilitatea vnztoarei s
dea un discount. Cumprtorul se va simi
mulumit iar cea care a luat decizia va crete
n ochii clientului.
3. Promoveaz-i magazinul n pro-
ximitate! Iniierea unui dialog cu clienii
sau potenialii clieni prin metodele cla-
sice (fyere n cartier, mini-afe lipite n
zona de avizier a scrilor de bloc, afe la
ua magazinului, SMS push ctre baza de
date de clieni, SMS push pentru soluii
de prnz dac magazinul e n zona de
birouri) genereaz opiuni mai mari de
rspuns. Metodele neconvenionale sunt
mai memorabile i genereaz favorabili-
tate, adica anse mult mai mari de trafc. O
metod neconvenional poate f, de exem-
plu primvara, cnd se amenajeaz spaiile
sau balcoanele sau oferi la cumprturi mai
mari de 50 de lei un plicule cu semine de
fori. Odat plantate ele vor crete i vor
aminti de magazinul tu, iar seminele pot
f luate nu pe cash, ci pe barter.
4. Faada magazinului este imagi-
nea ta! Ea trebuie s refecte propoziia
de care vorbeam la nceput. Poate f doar
o afare a numelui magazinului sau poate
f o expresie grafc a acestuia (logo, ima-
Reeta magazinului se
defnete dup tipologia
de cumprtor din zona,
competitorii din jurul
tu, vremea de afar,
resursele de care dispui
i ferul tu de afaceri.
Nu uita c magazinul
trebuie s funcioneze
bine din interior ctre
exterior: adic s-i
defneti ce vrei s fi n
mintea cumprtorului,
s tie angajaii ti acest
lucru i s transmit asta
mai departe
cumprtorilor prin cum
se comport cu ei.
Vnzrile nu vin de la
sine dect ocazional.
reeta bio (pentru produsele bio), reeta
unui pr mtsos (pentru cosmetice), reeta
cureniei (pentru produsele de menaj),
reeta romneasc (doar produse fabricate n
Romnia). Poi crea i mici evenimente care s
nu aib drept scop principal vnzarea, ci apro-
pierea cumprtorilor: proiecii de meciuri pe
faada magazinului pentru microbisti, seara
mmicilor (n care poi invita o personalitate
din cartier care s povesteasc cum i-a gsit
bona pentru cel mic).
b. Implic-te n activitile cartierului de
curenie a zonei, de donare a unei sume
unui pensionar nevoia, de ntreinere a
spaiilor verzi, de plantare de fori, de delimi-
tare a spaiilor de parcare etc. Le poi sem-
naliza apoi cu numele magazinului i ctigi
expunere n afara spaiului de magazin, ct
mai aproape de potenialul cumprtor.
c. Dezvolt relaii de business cu celelalte
companii prezente n zona: sli de ftness,
cluburi, chiocuri de ziare, farmacii, cldiri
de birouri. V putei promova reciproc prin
schimb de postere pe o durat limitat de
timp. Iar pentru creterea vnzrilor,
putei dezvolta mpreun proiecte
speciale la cumprturi de 10
lei din farmacie primiti 10%
discount la magazinul tu i
vice-versa.
d. Fii Educatorul carti-
erului: Nu e uor, ns e
una din cele mai puter-
nice tehnici de loializare
a clientului. Poi ncepe
cu mici sfaturi, iar dac
bugetul i permite, poi
dezvolta mici evenimente
n care s i nvei diverse:
cum s gteasc delicios,
cum s fac menajul efcient,
cum s economiseasc energie,
apa etc.
7. Stabilete-i la nceput de an un plan
de btaie i un buget. Folosete-te de rela-
iile cu distribuitorii i companiile cu activiti
conexe din proximitate. La o cafea cu oricare
dintre ei poi gsi soluii de schimb reciproc
de servicii, de expunere reciproc. Pentru
fecare din aciunile de mai sus ai nevoie de
o persoan proactiv care s gndeasc un
plan i un buget aferent implementrii aces-
tuia. Nu uita c de la idee pn la implemen-
tare e cale lung i nu de puine ori ideile
mor n fa dac nu au o persoan proactiv
PROMOVAREA MAGAZINULUI
48 | Ghid practic pentru comerciani
n spate. Ca acionar, nva s delegi. Nu
poi face tot cap-coada. n pia, sunt com-
panii care te pot ajuta, folosete-te de ele.
Estimeaz bugetul. De regul n noiembrie,
ar trebui s ai bugetul pentru anul urmtor. A
planifca e mai mult dect nimic. n plus, poi
lua n calcul i un esec.
Reeta magazinului se defnete dup
tipologia de cumprtor din zona, compe-
titorii din jurul tu, vremea de afar, resur-
sele de care dispui i ferul tu de afaceri.
Nu uita c magazinul trebuie s funcioneze
bine din interior ctre exterior: adic s-i
defneti ce vrei s fi n mintea cumpr-
torului, s tie angajaii ti acest lucru i s
transmit asta mai departe cumprtorilor
prin cum se comport cu ei. Vnzrile nu vin
de la sine dect ocazional. Dac reueti s
generezi mici activiti care s vnd pro-
duse greu vandabile, satisfacia c ai reuit s
goleti raftul e mult mai mare. Instruiete-i
lucrtorii i nva s delegi. Cu riscul unor
mici pierderi vei vedea c lucrurile se mic
mult mai bine, angajaii sunt mai motivai,
iar cumprtorii vin cu drag pentru ca
vnztoarea le ofer soluii. n plus
i transformi angajatul ntr-un
mic ambasador al magazi-
nului care face un pic mai
mult dect s treac marfa
prin scanner i s nca-
seze bnuii de la cli-
ent. Cunoaterea cum-
prtorului este baza
pentru o comunicare
efcient cu el. Apoi nu
uita s te uii pe feed-
backul fecrei aciuni
pe care o intreprinzi. Aa
vei nva ce funcioneaz
i ce nu. Adapteaz dac nu
funcioneaz. Avantajul tu e
c poi lua decizia imediat. Fiecare
dintre recomandrile de mai sus tre-
buie vzute ca un ntreg, legate ntre ele, nu
trebuie privite ca pai de sine stttori. Sunt
ca un ceas care funcioneaz doar pentru c
are n spate un mecanism complex. i nu uita
c dac ceva nu funcioneaz, nu e neaprat
greeala cuiva. nva s testezi i s imple-
mentezi ceea ce a mai funcionat.
Dochia Zenoveiov
Managing Director Seed Consultants
dochita.zenoveiov@seed-consultants.ro
www.celmaipromitatorbrandromanesc.ro n
Poi atrage trafc
pentru c
magazinul arat
ntr-un fel sau
pentru ca ai un
poster mare pe
care comunici c
ai primit fructe
produse n
Romnia sau
carne proaspt
sau orice alt
promoie pe care o
derulezi singur sau
cu ajutorul
productorului.
abonament
gratuit 2012
MERCANTIZARE
50 | Ghid practic pentru comerciani
Reguli de mercantizare pentru vnzri mai bune
n comerul tradiional, comerciali-
zarea de biscuii se mparte ntre
produsele ambalate i cele vrac.
Dac n cazul celor vrac, lucru-
rile sunt relativ simple, find de
preferat aezarea lor n zona
de vnzare asistat, n cazul
biscuiilor ambalai lucrurile se
complic. Aceast categorie este
puternic fragmentat, existnd un
numr mare de mrci, precum i o
sortimentaie larg. Mercantizarea cate-
goriei trebuie s in seama de acest aspect, motiv
pentru care se recomand gruparea produselor n bloc
n funcie de sortiment: simpli, sandwich, cu ingre-
diente (n funcie de arome), umplui, glazurai i alte
tipuri. Fiind produse de dimensiuni mici, nu se reco-
mand poziionarea pe rafturile de jos sau foarte sus.
Cea mai mare pondere n vnzrile de biscuii o
au biscuiii simpli, motiv pentru care ar trebui s aib
i cea mai mare cot de raft (aproximativ 40% din
spaiul de la raft al categoriei). i biscuiii tip sandwich
au o cot semnifcativ n vnzri,
de aceea i acestora trebuie s li
se aloce un spaiu generos. Cele
mai reduse spaii la raft se aloc
biscuiilor cu fructe, cu cereale i
biscuiilor organici, acetia find
cel mai puin cutai de ctre con-
sumatorii romni. n cadrul fecarei
subcategorii (simpli, sandwich, etc.)
se recomand aranjarea de la stnga
la dreapta n funcie de arom, apoi de
pre. De aemenea, avnd un potenial mare
de asociere, se recomand realizarea de plasri
secundare n zona altor categorii de produse asociate
n consum cu biscuiii: srai lng raionul de bere,
dulci sau simpli lng cafea sau ceai, simpli lng iaurt
de but. n privina pachetelor mici, care se consum
pe loc, avnd n vedere c sunt un produs de impuls,
se recomand poziionri n zona caselor de marcat n
cazul magazinelor tip autoservire.
Sursa: Mercury360 Communications
Categoria: Biscuii
Categoria: igarete
igaretele sunt articole de impuls, astfel c trebuie plasate la casele de
marcat. De regul, productorii intervin cu tipuri de display-uri adap-
tate pentru fiecare tip de locaie, n care se recomand un standard
de aranjare. Tutunul este una dintre cele mai disciplinate cate-
gorii din FMCG, n sensul c fiecare productoror are standarde
foarte bine dezvoltate si de regul acestea sunt implementate i
meninute prin echipele punctului de vnzare sau prin structuri
externalizate. Se recomand i n cazul acestei categorii, existena
unei game complete de igarete, opiunile de consum fiind
foarte diferite. Restricionarea consumatorului la o singur gam
nu conduce ntotdeauna la schimbarea obiceiului de consum al
clientului final, acesta putnd face compromisuri de achiziie pen-
tru moment, ns a doua zi va cuta alternative pentru a-i satisface
nevoile de consum.
n ceea ce privete amplasarea igaretelor, se recomand apelarea la pro-
ductori pentru dezvoltarea unei planograme corecte, acetia find cei care fac
recomandri n funcie de specifcul consumatorului din locaia respectiv recoman-
darea este similar i n ceea ce privete calibrarea corect a comenzilor din aceast categorie. Productorii
particip de regul i cu pachete demonstrative dummy pack ce se plaseaz n zona de expunere, acolo unde
exist posibilitatea ca igaretele s fe sustrase.
Regulile standard de merchandising sunt: de la stnga la dreapta, n funcie de brand, n funcie de cantitatea
de gudron, de concentraia de nicotin i monoxid de carbon.
Sursa: BIP Group Romnia
Ghid practic pentru comerciani | 51
Fiind un produs care se consum
rece, este esenial amplasarea
berii n spaiile de frig mai ales
n timpul verii, absena berii
reci n aceast perioad putnd
duce chiar la pierderea de clieni
n favoarea altor magazine. De
aceea, de ndat ce se ajunge la
temperaturi mai mari, spaiul acordat
berilor n vitrinele frigorifce trebuie s
creasc semnifcativ. n timpul sezonului rece
spaiul ocupat de bere poate f redus n zona de frig,
marfa putnd f poziionat n plasri speciale (n dis-
play-uri, pe palei, etc.).
Este recomandat ca plasarea produselor s fe
fcut descresctor de la nivelul ochilor, ncepnd cu
produsele care au marj ridicat i vitez de rotaie
sczut: la nivelul ochilor se poziioneaz produsele
cu pre ridicat i ambalaje de 0,33l
sau 0,5l, precum i specialitile
(neagr, cu arome etc.). Urmeaz
la nivelul minilor produsele cu
pre mediu i ambalaje de 0,5
sau 1 l, iar la nivelul genunchi-
lor produsele cu preuri mici i
ambalaje de dimensiuni mari (PET 2
l n principal). Pentru un aspect unitar
al raftului nu se recomand intercalarea
berilor la sticl cu cele la doz, ci gruparea dup
criterii similare a dozelor i sticlelor.
Cel mai mare spaiu la raft este ocupat de berea
blond, iar spaii mai reduse sunt alocate berilor fr
alcool i specialitilor, ambele categorii nregistrnd
ns o tendin ascendent n vnzri.
Sursa: Mercury360 Communications
Categoria: Bere
Categoria: detergeni de rufe
Detergenii sunt poziionai
ntr-un spaiu special ame-
najat produselor non-food,
spaiu ce ar trebui s fe
separat sau la distan de
produsele alimentare. n
aceeai arie sunt incluse i
produsele cosmetice i cele
de menaj n mod obinuit.
Spaiul disponibil n comerul
tradiional pentru acest tip de
produse este n general redus, astfel c ale- ger ea
sortimentaiei este esenial, pentru a corespunde
nevoilor i preferinelor clienilor magazinului.
Categoria este una foarte vast, mprit n foarte
multe subcategorii: detergent pentru splarea manu-
al sau cu maina automat, detergent lichid, deter-
gent pentru splri speciale, balsam de rufe. Cu toate
c la nivel naional a crescut preferina consumatori-
lor pentru ambalajele mari, n comerul tradiional se
cumpr mai mult ambalaje cu gramaje mai mici (de
regul sub 2 kg). Se recomand formarea unui mic
bloc pentru detergeni n cadrul raftului, n partea
de jos find aezai detergenii n ambalaje mai mari,
la nivelul minilor detergenii normali n ambalaje
medii i mici, iar la nivelul ochilor produsele speci-
alizate sau inovatoare (detergent lichid, detergeni
cu formule speciale, balsamuri etc.).
Sursa: Mercury360 Communications
Categoria: buturi spirtoase
Buturile spirtoase, bturi alcoolice obinute prin
distilare i care conin cel puin 35% alcool, se pot
segmenta n primul rnd dup tipul lor (uic, rachiu,
vodc, whisky, brandy, coniac, vinars, gin, rom,
tequila). Se mai pot aranja la raft i dup procen-
tul de alcool, dup culoare (incolore sau colorate),
dup volumul sticlei, dup pre, dup provenien
(autohtone sau de import)
Se recomand gruparea la raft a acestora innd cont
de caracteristicile de mai sus i poziionarea raftului de
buturi spirtoase n vecintatea buturilor alcoolice
din categoria lichiorurilor, vinurilor,
buturilor aperitiv, precum i a
produselor complementare
(ciocolaterie, cafea, delica-
tese). Ofertele speciale
de tip pachet cadou
(de exemplu cu pahare)
este recomandabil s fe
poziionate sub forma
unor plasri secundare,
n zonele de trafc intens
ale magazinului. n funcie
de sezonalitatea categoriei
(var - iarn), spaiul alocat bu-
turilor spirtoase trebuie dimensionat corespunztor,
dezvoltnd spaii suplimentare de expunere, precum
i gama de produse, n perioada sezonului rece.
Sursa: FMCG Marketing & Distribuie
54 | Ghid practic pentru comerciani
MERCANTIZARE
Categoria: Iaurt
Iaurturile sunt produse lactate cu o vitez foarte ridi-
cat de rotaie, care impun depozitarea i expune-
rea n vitrine frigorifce de tip vertical. Segmentarea
iaurturilor (alb / colorat, cremos /de but, natural /
cu cereale / cu arome / cu fructe, degresat/natu-
ral) impune aranjarea i gruparea acestora n
funcie de aceste caracteristici, dar i n funcie
de marc, gramaj i pre.
Aranjarea n adncime a rafturilor trebuie s
in cont de principiul FEFO - First Expiry First
Out (primele care expir stau n fa n.r.). n zona
de expunere a iaurturilor este indicat s avem ca
vecini categorii similare de lactate: lapte btut, kefr,
sana, smntn.
Sursa: FMCG Marketing & Distribuie
Categoria:
Ciocolat
Pentru tablete, praline
i batoane sunt nece-
sare spaii separate, cu
meniunea c batoanele
se plaseaz de regul i la
casele de marcat, find produse
de impuls. Tabletele sunt cele care
genereaz cea mai mare vnzare din cate-
gorie, acestea avnd ca regul de aranjare criterii strict
legate de vnzare. Cele mai vndute sortimente sunt
cele cu lapte, alune i arahide, astfel c i spaiul alocat
acestora trebuie s fe mai mare dect n cazul altor
sortimente. Exist i alte subcriterii de aranjare legate
strict de segmentarea pieei, dar i o clasare a acestora
n funcie de coninutul de cacao (ciocolat neagr, cu
lapte, alb etc). Totodat, ciocolata alb nu a prins la
consumatorul din Romnia, aceast grup find cea care
benefciaz de cel mai mic spaiu de expunere.
Pralinele sunt amplasate n spaiile de vnzare n
funcie de gramaje, mod de ambalare i destinaie
fnal. Sezoanele sunt defnite ca acele perioade cu tra-
fc intens n aceast categorie (Pati, Martie, Sf Maria,
Craciun), atenia sporit trebuie s fe n alocarea de
spaii adiionale acestor articole i implicit n calibrarea
corect a comenzilor.
Sursa: BIP Group Romnia
Categoria: Conserve de carne
i pate
Concentrarea pro-
duselor din aceeai
gam crete impac-
tul asupra cump-
rtorului, iar mai
multe fee afate
ale produsului cresc
vizibilitatea acestuia.
Folosii o aranjare de
sus n jos n funcie de
pre i de categoria de pro-
duse. Dac raftul este dup tejghea, se reco-
mand o aranjare pe orizontal a produselor din
categorie. n schimb, dac raftul este accesibil
cumprtorului, aranjarea vertical este mult
mai efcient.
De asemnea, trebuie inut cont de sezonalitatea
vnzrilor. Spaiul alocat de magazin se schimb
constant n funcie de perioad sau de anotimp. Se
recomand obinerea zonelor din magazin cu tra-
fc ridicat pe care magazinul le pune la dispoziie n
funcie de sezon. Afai articolele cele mai profta-
bile ntre centur i la nivelul ochilor. Folosii abor-
darea bine, mai bine, cel mai bine, astfel nct
cumprtorul s fac o alegere de calitate.
Sursa: Agenia de BTL Grup apte.
Cafeaua este o categorie de baz
pentru un magazin tradiional,
iar vnzarea sa ca produs indivi-
dual nu constituie unicul bene-
fciu. Cafeaua contribuie i la
achiziionarea produselor cu
care se nvecineaz la raft (dul-
ciuri, produse de baz), dar i a
celor cu care se asociaz n consum
(zahr sau lapte). Importana catego-
riei este dovedit i de ponderea mare a
comerului tradiional n totalul vnzrilor unui
productor de profl aproximativ 40-50%.
Pentru aranjarea pe raft a cafelei n comerul
tradiional, pentru o bun vizibilitate a categoriei,
precum i pentru a stimula alegerea optim din par-
tea consumatorilor, poziionarea raftului de cafea ar
trebui s fe ntr-o zon central a magazinului.
Vecinii cei mai indicai (stnga/
dreapta) sunt dulciurile i buturile
spirtoase. Raftul de cafea ar trebui
s aib urmtoarele seciuni, pe
categorii: cafea solubil, cafea
mcinat/boabe, mixurile de
cafea. Pe acelai raft, n cadrul
unei categorii (de exemplu, cafea
mcinat), aranjarea produselor de
acelai gramaj se va face pe orizon-
tal n ordinea preurilor i a brandurilor.
Gramajele se vor aranja pe orizontal, de la cel
mai mic gramaj ctre cel mai mare gramaj. Pe lng
poziia de la raftul principal de cafea, produsele de
impuls (mixurile i pliculeele de cafea solubil) se
amplaseaz i la casele de marcat.
Sursa: FMCG Marketing & Distribuie
Categoria: Cafea
Ghid practic pentru comerciani | 55
Managerul magazinului tradiional trebuie s se
asigure c n sortimentaia unitii sunt disponibile
toate articolele din lista de preferine a consumatori-
lor. Preferinele sunt de regul defnite de distribuia
numeric i ponderal a respectivului brand, mai
exact, disponibilitatea produsului, n toate canalele
de distribuie frecventate de consumatori. Existena
unor branduri necunoscute va genera vnzare doar
n perioada de vrf de sezon, cu temperaturi ridi-
cate, ns nu va conduce ctre meninerea activ,
post-sezon, a consumatorilor. Gama exis-
tent trebuie s asigure volumele mici
de 0,5l prin branduri consacrate, pre-
zente obligatoriu i n format bax
pentru acas (n zona de ieire
din locaie) ct i n varianta
unitar, la rece, pentru con-
sum imediat.
n zonele de plasare n afara
categoriei, cele dedicate aces-
tui tip de produs, se poate miza
pe volume de tip pentru acas,
preferate find volumele de 1,5 5
litri. Pentru aceste produse, rcirea nu
este foarte important, ns se recomand meninerea
unor volume rezerv n rcitoare. Punctul de vnzare
poate genera trafc prin listarea accesoriilor tip cap
dozator ap ce se instaleaz pe bidoanele de volum
mare (5-10l). Aezarea apelor n zona de vnzare (cate-
gorie / raft specializat) se va face pe criterii de pre
(segment economic, premium i super premium), find
alocate fee mai multe acelor produse ce genereaz
vnzare. Important este s se eticheteze zona de expu-
nere, menionndu-se clar tipul apei (carbogazoas
sau plat) precum i preul de vnzare.
Exist consumatori care obinuiesc s
achiziioneze ap mineral sptm-
nal din marile lanuri comerciale i
diferenele dintre acele puncte
de vnzare i cele tip comer
tradiional nu trebuie s fe foarte
mari pentru a determina clientul
fnal s achiziioneze din magazi-
nul mic de cartier aceste produse
voluminoase i s achiziioneze
alte bunuri din comerul modern.
Sursa: BIP Group Romnia
Categoria: Ap mineral
CasaBIO s-a nscut din dorina de a avea noi,
familia i prietenii notri, ce mnca, declar cu
o sinceritate frapant Alina Varadi, una dintre
fondatoarele magazinului din Cluj-Napoca spe-
cializat n produsele ecologice i naturale un
segment care deine doar 1% din piaa FMCG.
Un target restrns, care totui nu a mpiedicat-o
s investeasc peste 200.000 de euro cu gndul
la viitor. Doi ani i jumtate mai trziu, concep-
tul s-a transformat ntr-o platform de vnzare
a unui stil de via cu magazin, site, cursuri de
nutriie i demonstraii culinare, dar i servicii de
catering.
LAYOUT. Preocuparea pentru natural se
poate observa i n layoutul magazinului, reali-
zat n colaborare cu Daniel Gergely, un designer
de mobilier unicat din Tel Aviv. Pentru rafturi,
de exemplu, s-a ales un lemn uor prelucrat
de culoare deschis, completate de o serie de
dispozitive de stocare din fer forjat. Detaliile
inovative sunt ajutate i de arhitectura spaiului
n care este localizat magazinul perei din
crmid natural i tavan sub form de cupol.
Atmosfera este completat de iluminarea alb,
puternic i fr variaii de intensitate.
SORTIMEnTAIE. n prezent, CasaBIO are o
sortimentaie format din peste 5.000 de SKU,
toate certifcate ecologic i natural, ce nu conin
substane chimice de sintez, conservani
sau aditivi. Oferta pe partea de food acoper
integral nevoile zilnice ale unui consumator,
incluznd o gam larg de produse proaspete
i ultra-prospete lactate, fructe i legume. n
categoria non-food regsim o selecie de apa-
rate care vin n ajutorul celor cu alimentaie
vegetarian i vegan, cum ar f usctorul de
fructe i legume, moara casnic sau germina-
toare. Topul 5 al celor mai vndute produse la
CasaBio este alctuit din usctorul de fructe
Ezidri, polenul i pstura crud, lapte vegetal i
fructul aronia uscat.
VnZTORII. Alina Varadi vorbete i despre
importana prezenei unor persoane abilitate
n magazin. Pe lng cei doi medici prezeni,
majoritatea personalului a avut parte de instru-
ire i practic, ei nii schimbndu-i stilul de
via dup ce au contientizat benefciile. La noi
nu exist vnztori n sensul clasic al cuvntului,
noi nu vrem s vindem nimic din ceea ce nu are
nevoie persoana care ne trece pragul. Scopul este
s identifcm necesitile fecruia i s le facem
recomandri n cunotin de cauz. Sunt cazuri
n care scot din coul clientului ceva de care tiu
c nu are nevoie, ba chiar i va face ru.
SITE. Dei iniial site-ul a fost creat mai mult pen-
tru informare, n prezent o treime din valoarea
vnzrilor se realizeaz prin intermediul su, iar
valoarea medie a unei comenzi trece de 250 de
lei. Pe site-ul nostru nu o s gsii foarte multe
fotografi de produs pentru c ne dorim ca pro-
dusele s fe alese dup ingrediente, precizeaz
Alina Varadi. Articol scris de Romina Ardelean n
Loc de manevr pe nia
produselor bio
CONCEPTE DE RETAIL
56 | Ghid practic pentru comerciani
CARTE DE VIZIT
Adres: Str. Republicii, Nr. 5, Cluj-Napoca
Data inaugurrii: 11 noiembrie 2009
Spaiul de vnzare: 160 mp
Investiie: 200.000 Euro
Numr de SKU-uri: 5.ooo, food i non-food
Website: www.casabio.ro
Ghid practic pentru comerciani | 57
Cnd stai de vorb cu Cristian Iancu, proprietarul
magazinului Republica del Gusto, ai impresia c
orice este posibil cu puin voin, creativitate,
resurse i un business-plan fexibil. Sub deviza
delicii bahice i culinare, acesta i-a propus s
mprteasc din experienele lui, s educe
cumprtorul i s vnd rafnament i bun-
dispoziie, fr presiunea recuperrii investiiei
de peste 60.000 de euro ntr-un timp scurt.
COnCEPTUL. Magazinul Republica del Gusto
a fost construit n jurul vinurilor, un nucleu de la
care a plecat de altfel i ntreaga activitate a lui
Cristian Iancu, n urm cu aproape 20 de ani, cnd
a nfinat, alturi de ali doi parteneri, compania
Prier (una dintre cele mai vechi frme de import
i distribuie de vinuri din Romnia). n Republica
del Gusto, seleciei de vinuri vechi, de spumante
spaniole, de ampanii franuzeti, de cognac i
armagnac, vodc sau whisky, dar i bere ger-
man, uic sau rachiuri, i se adaug o gam de
produse de infuen mediteranean, precum
uleiuri de msline, paste i produse artizanale itali-
ene, dar i ciocolaterie belgian, ceaiuri sau cafea.
Sortimentaia este pus n valoare i de layoutul
magazinului, care are ca pies de rezisten deta-
liul. De la rafturile din lemn sub form de vino-
tec sau dulapurile ce aduc mai degrab cu casa
bunicii, la borcanele ferchezuite, la praful autentic
de pe sticlele de vin, la micile tablouri descriptive
adunate din cltorii, pn la colul amenajat la
intrare, care seamn mai degrab cu peretele
unei hacienda spaniole, unde troneaz imaginea
unui domn anonim care i-a trezit lui Cristian Iancu
amintirea tatlui su. n ceea ce privete alegerea
locaiei, am mers acolo unde se cheltuiesc banii
n Romnia i unde exist trafc chiar i ntr-o zi
obinuit. n plus, Republica del Gusto este o oaz
n marea de magazine de retail vestimentar.
SECRETUL FURnIZORILOR. Cristian Iancu
crede c succesul ntr-un astfel de business
const i n structura unitar a sortimentaiei,
iar la acest capitol punctul forte al Republicii del
Gusto este relaia direct pe care o are manage-
rul cu fecare furnizor n parte. Unele contacte
sunt vechi, nc din 1994, altele sunt obinute
recent de la trgurile de specialitate la care
reprezentanii companiei particip cu sfnenie.
PROVOCRI. La capitolul provocri, antrepre-
norul recunoate c cele mai mari obstacole
pentru magazinele specializate, poziionate
cel mai adesea pe segmentul premium, rmn
gradul de deschidere al consumatorului spre
experiementare i nivelul nc sczut al venitu-
rilor. Problema este c romnul nu are repere,
gusturile nu sunt foarte rafnate, iar situaia
aceasta este o motenire a perioadei comuniste.
nainte de 1989 nu aveai acces la nimic, nu exis-
tau hypermarketuri, te mulumeai s ai ce pune
pe mas i nu aveai pretenie la sortimentaie.
Lumea ns s-a deschis, iar acum, dac eti
curios, poi avea acces la informaii i la produse,
completeaz Cristian Iancu. Chiar i n condiiile
n care majoritatea produselor au preuri medii
spre premium, Cristian Iancu crede c oricine
poate f clientul magazinului su.
Articol scris de Romina Ardelean n
Revoluia bunului gust n
retailul de proximitate
CARTE DE VIZIT
Adres: AfPalace Cotroceni,
Parter, Aleea Central
Inaugurare: 10 septembrie 2011
Spaiul de vnzare: 40 mp
Investiie: 60.000 euro
Website: www.larepublica.ro
CONCEPTE DE RETAIL
58 | Ghid practic pentru comerciani
Ideea de business din spatele Magazinului de
mirodenii este cel puin bizar, ar putea spune
unii, mai ales n aceast perioad de criz, ns
rezultatele dup doar patru luni de funcionare
i contrazic: costurile operaionale i o parte din
stocuri sunt deja acoperite din vnzri. n spa-
tele investiiei de circa 50.000 de euro se af un
cuplu pasionat de gastronomie, Bojan Spasic
i Oana Bakovic, care spune c tot ce i-a dorit
este s strng sub acelai acoperi cele mai
bune mirodenii din lume.
Magazinul, dei are doar 20 mp, nu d senzaia
de aglomeraie, iar spaiul este armonios deco-
rat. Acesta este amplasat n zona Dorobani.
Am deschis magazinul aici pentru c exista
un context: oamenii care gtesc acas i sunt
pasionai vin foarte des n zon pentru c tiu c
aici gsesc produse de calitate i mai speciale.
De exemplu, fructe exotice coapte nu o s gsii
nicieri aa cum sunt n Piaa Floreasca. n plus,
mai sunt i alte magazine specializate, aa cum
este Oliviers&Co, spun proprietarii.
FURnIZORII. Pe lng mirodeniile pure,
amestecuri, sruri i piperuri, n Magazinul de
Mirodenii se mai pot gsi i alte produse, pre-
cum gemuri, uleiuri sau accesori precum cuit
de mirodenii, rnie sau set de linguri pentru
msurat. Un obstacol pe care l-au avut de tre-
cut cei doi parteneri de afaceri a fost gsirea
furnizorilor i ulterior recertifcarea produselor
n Romnia, pentru a le putea comercializa. A
fost o munc de luni ntregi pentru c ne-am
dorit s lucrm direct cu productori i s tre-
cem peste brokerii de mirodenii. Am reuit s
ajungem n Sri Lanka de unde aducem cteva
colecii de mirodenii ecologice direct de la o
ferm, n regim Fairtrade. De asemenea, sun-
tem i distribuitor exclusiv pentru o gam de
produse irlandeze organice. Pentru restul con-
dimentelor colaborm cu frme de brokeraj din
Marea Britanie, declar Bojan. n prezent, circa
40% din sortimentaie este organic, procent
care va crete n viitor. Tot pe viitor se dorete un
accent mai mare pe produsele vrac, care aduc
acum doar 15-20% n vnzri.
MIX DE MARKETInG. Prima campanie de comu-
nicare a fost realizat ntr-un lift din interiorul unei
cldiri de birouri, unde au fost amplasate mirode-
nii ntr-o caset de sticl cu un mesaj simplu dar
incitant, care trimitea cititorii pe site-ul magazinu-
lui. Au urmat alte dou campanii, la radio Guerrilla,
iar acum focusul este pe online - site i social
media. n prezent, numrul comenzilor online
nu este foarte mare, ns proprietarii magazinului
spun c acestea au crescut n ultima perioad.
Exist un mix de experiene de cumprare. nti
vin la magazin, testeaz produsele, cumpr i
abia ulterior ajung pe site, spune Bakovic
PLAnURI. Pentru perioada imediat urmtoare,
targetul lui Bojan Spasic i al Oanei Bakovic este
dezvoltarea unei oferte pentru HoReCa, mai ales
c multe restaurante s-au artat deja interesate
s lucreze cu ei. Un alt deziderat este crearea de
amestecuri n cas. Pe termen mediu, cei doi
viseaz s aib i o surs de aprovizionare pro-
prie - producie local, certifcat.
Articol scris de Romina Ardelean n
Comerul cu ciudenii
CARTE DE VIZIT
Adres: Strada Tudor tefan 25, Dorobani,
Sector 1, Bucureti
Data inaugurrii: 25 septembrie 2011
Spaiul de vnzare: 20 mp.
Investiie: 50.000 euro
Numr de SKU-uri: 180
Website: www.magazinuldemirodenii.ro
Ghid practic pentru comerciani | 59
Investiia n deschiderea unui magazin speciali-
zat fe c vorbim despre vinuri, mirodenii sau
alimente bio nu este lipsit de riscuri, iar amor-
tizarea i recuperarea banilor se face ntr-o uni-
tate de timp mai mare. Pe de alt parte, exist
deja soluii de succes pentru aceia mai... nerb-
dtori. Simigeria Petru este un astfel de exemplu.
O garanteaz cei 73 de ani de ani de experien,
produsele inovative i atenia la detalii.
COnCEPTUL. Povestea Simigeriilor Petru
este pe ct de simpl, pe att de frumoas.
Proprietarii de astzi sunt strnepoii lui Petru
Manca, un brutar ntreprinztor, care a rea-
lizat n anul de graie 1939 nevoia de a lucra
cu utilaje de calitate. Prin urmare, sub invitaia
Descoper gustul deplin al unui covrig cu
tradiie s-a inaugurat i prima locaie care,
nu ntmpltor, este foarte aproape de locul
n care se afa, n urm cu 73 de ani, simigeria
lui Petru Manca, pe Strada Mare din Piatra
Neam. n prezent, dei mare parte dintre cele
60 de locaii Simigeria Petru sunt francizate,
proprietarii conceptului au vrut s se asigure c
reeaua are o imagine unitar i servicii de cali-
tate, att la nivel de design, ct i din punct de
vedere al logisticii, crend un manual al ame-
najrii spaiilor. Printre cele 16 orae unde pot
f gsite Simigerii Petru se numr Arad, Braov,
Cluj, Iai, Oradea, Sibiu sau Timioara.
FRAnCIZA. Valoarea aproximativ a investiiei
variaz ntre 15.000 i 30.000 de euro, n funcie
de valoarea amenajrilor necesare spaiului
unde se va desfura activitatea. n cazul n care
spaiul are toate utilitile necesare, iar amenaj-
rile sunt minime, atunci valoarea minim poate
f luat drept reper.
Pachetul de franciz include: taxa de intrare n
franciz (4.000 de euro fr TVA), cuptor pen-
tru coacerea covrigilor, friteuz ferbere covrigi,
suport friteuz, dou mese de lucru cu plat din
polietilen, o hot de inow, o lad frigorifc, un
frigider, suport de evacuare covrigi, raft de pre-
zentare pentru produse cu o capacitate de ase
tvi, patru seturi de echipamente personalizate
pentru angajai, tvi pentru ornare cu semine,
o restier, click-frame-uri pentru lista de preuri,
o ram pentru ofertele lunii, training specializat,
un stoc iniial de 475 buci de covrigi (diverse
sortimente), un numr de 300 buci ambalaje
diverse, 100 buci sacoe Petru i 1.000 buci
de pliante cu povestea Petru.
Un business cu tradiie
SORTIMEnTAIA. Simigeriile Petru se
difereniaz de covrigriile obinuite i prin por-
tofoliul de produse care, pe lng sortimentele
clasice covrig cu mac, cu susan, etc. aduce
i nouti precum covrig cu ciocolat, cu nuc
sau mr, dar i covrigi-aperitiv (Covridog,
Covricheese i Covriking), produse marc nre-
gistrat. Pe lng specialitile de brutrie,
Simigeriile Petru ofer i o gam de sosuri, dar
i produse marca Danone care pot f consumate
on-the-go (NutriDay de But, NutriDay Sana,
Activia de But Natur).
Articol scris de Romina Ardelean n
Informaii utile
Francizator: Man Group, Piatra Neam
Reeaua: 60 de locaii n 16 orae ale rii,
dintre care 40 francizate
Costurile francizei: 15.000 - 30.000 Euro
Website: www.simigeriapetru.ro
FRANCIZE
60 | Ghid practic pentru comerciani
Conceptul magazinelor n franciz dezvoltat de
Carrefour este unul modern i se bazeaz pe:
n o gam larg de produse pentru a acoperi toate
nevoile clienilor (mii de produse, din care o pondere
important este deinut de mrcile proprii Carrefour);
n un echilibru ntre mrcile naionale, mrcile proprii
Carrefour i gama de prim pre;
n o ambian plcut pentru clieni, un layout de maga-
zin care uureaz procesul de cumprare;
n calitate i igien perfecte, securitate alimentar garan-
tat pentru clieni;
n produse noi i, mai ales, o sortimentaie foarte bun
pentru produsele din coul zilnic de cumprturi;
n produse mrci proprii Carrefour (produse cu noto-
rietate n rndul consumatorilor romni, cu un pre
foarte avantajos);
Francizaii benefciaz de experiena i know how-ul
Carrefour pe diferite formate de retail, atunci cnd vine
vorba de:
n negocierea materialelor i a mobilierului magazinelor,
n propunerea gamei i a layout-ului magazinelor,
n organizarea sistemelor informatice, a sistemului de nca-
sare sau formarea echipelor pe fecare meserie n parte.
Astfel, intrnd n sistemul de franciz al Carrefour, un
retailer are acces la sistemul de aprovizionare al compa-
niei, ceea ce i ofer avantajul obinerii unor preuri mai
mici pentru consumatorul fnal datorit volumelor mai
mari ale comenzilor naintate ctre furnizori. Francizatul
obine ns o alt list de preuri dect Carrefour i nu
poate afa nivelul discounturilor negociate de buyerii
companiei franceze cu furnizorii locali legislaia din
domeniul concurenei nefcnd posibil acest schimb
de informaii.
Carrefour a creat o echip dedicat proiectului de
dezvoltare a francizei, format din:
n un consilier personal care mijlocete relaiile dintre
francizor i francizat
n experi din domeniile juridic i tehnic, care ofer con-
siliere pentru demersurile legale, pentru optimizarea
fuxurilor de gestiune
n specialiti n achiziii i n politici comerciale de
proximitate
n traineri pentru formare iniial i continu
n specialiti n marketing i comunicare profesioniste
Suprafee de pn n 400 mp
n ceea ce privete condiiile de intrare n reeaua
Carrefour Express, reprezentanii Carrefour au precizat
c spaiile comerciale cu suprafee de pn n 400 de
metri ptrai au prioritate. Acetia au mai spus c reeaua
este deschis i altor tipuri de parteneriate, inclusiv cu
persoane care nu dein un business n retail, ns care i
doresc un start-up cu sprijinul francezilor i au acumulat
deja experien n acest sector de activitate.
Asocierea cu Crefour n cadrul proiectului de franciz
permite businessului s rmn independent, n propri-
etatea francizatului.
Ct despre locaiile vizate, dup un prim pas n
Capital alturi de Angst, atenia francezilor se va ori-
enta i ctre oraele din provincie.
Articol scris de Mihaela Popescu n
Carrefour Express, franciza lansat
de francezi n parteneriat cu Angst
Retailerul francez Carrefour a lansat
franciza n comerul de proximitate din
Romnia n toamna lui 2011, n parteneriat
cu reeaua autohton de supermarketuri
Angst. La fnalul lunii august erau
operaionale 8 magazine n franciz sub
brandul Carrefour Express Angst, iar n
viitorul apropiat compania ar putea
anuna un nou francizat, innd cont c
poart discuii cu mai muli comerciani
locali pentru ncheierea de parteneriate
de acest tip.
O comunitate a profesionitilor
din retail i fmcg. Altur-te!
facebook.com//ProgressiveMagazine
FRANCIZE
62 | Ghid practic pentru comerciani
P
entru METRO Cash & Carry Romnia, fran-
ciza reprezint o continuare a programelor
de consultan pentru clienii din comerul
tradiional, precum Trader Support & Partner-
ship program lansat n 2008 care urmrete profesio-
nalizarea clienilor revnztori i modernizarea magazi-
nelor acestora prin intermediul serviciilor de consultan
n domenii precum gestionarea sortimentaiei, stabilirea
preurilor, amenajarea magazinului i metodele moder-
ne de marketing. n urma programului, peste 2.000 de
clieni revnztori ai METRO i-au remodelat magazine-
le i au optimizat activitatea. n ceea ce privete noul
proiect, franciza, dup aproximativ jumtate de an de la
data lansrii, reeaua La Doi Pai reunete peste 300 de
comerciani independeni.
Programul urmrete s mbine punctele forte ale
comerului tradiional, cum ar f relaia apropiat dintre
proprietar i client, cu avantajele comerului modern. O
echip dedicat METRO ofer consultan francizailor
n fecare etap de dezvoltare a afacerii lor, prin pro-
gramele de instruire i prin mprtirea cunotinelor
acumulate de compania german n cei peste 15 ani
de operare pe piaa romneasc. Practic, serviciile de
consultan acoper zonele: alctuirea sortimentaiei,
monitorizarea profesional a preurilor, organizarea
modern a magazinului i instruire pentru angajai.
Retailerii independeni intrai n reeaua La Doi Pai
benefciaz, de asemenea, de asisten pentru market-
ing i promovare. La fecare dou sptmni, METRO
Cash & Carry Romnia public brouri publicitare i pro-
moveaz selectiv produsele proaspete i ultra-proas-
pete, precum i produsele marc proprie i produsele
nealimentare. Unul dintre principalele avantaje de care
se bucur revnztorii n cadrul progamu-
lui La Doi Pai l reprezint posibilitatea
de a face parte dintr-o reea naional,
pstrndu-i independena fnanciar i
managerial.
Intrarea n franciz
Franciza vizeaz orice magazin din comerul
tradiional cu o suprafa de vnzare de
minim 40 de metri ptrai (care s permit
implementarea sistemului de autoservire,
n cazul n care acesta nu exist) i maxi-
mum 200 mp. Pot intra n program i maga-
zine nou inaugurate pe pia. Investiia
iniial depinde de layout-ul magazinului
n momentul aderrii la program. METRO Cash & Carry
Romnia pune la dispoziie un layout standard de maga-
zin pentru toi francizaii. Muli dintre francizaii actuali
sunt retaileri care au participat deja la programul METRO
de remodelare a magazinelor tradiionale, iar n cazul
acestora investiia n reamenajarea spaiului este minim.
La nivel de identitate, magazinele funcioneaz sub
marca La Doi Pai, dar proprietarul i poate pstra
numele alturi de cel al francizei. Politica de preuri
este stabilit de ctre fecare comerciant n parte, sin-
gura modifcare intervenind n contextul promoiilor
naionale, care implic alinierea preurilor. Revnztorii
au libertate n stabilirea sortimentaiei n funcie de cere-
rea pe care o nregistreaz, avnd acces n acelai timp la
recomandrile de sortimentaie oferite de ctre METRO
Cash & Carry Romnia pentru o bun desfurare a afa-
cerii. Acestea includ un numr de maxim 800 de arti-
cole, stabilit n funcie de dimensiunea magazinului,
constnd n principal din produse alimentare, printre
care i mrci proprii METRO Romnia.
Articol scris de Mihaela Popescu n
La Doi Pai, franciza METRO
n comerul tradiional
METRO Cash & Carry Romnia a lansat progra-
mul La Doi Pai n martie 2012, un concept de
franciz care vizeaz micii comerciani
independeni din comerul tradiional. Aceasta
este, de altfel, singura franciz poziionat clar
n segmentul de retail tradiional, conceptul
find dezvoltat pentru suprafee de vnzare
cuprinse ntre 40 i 200 de metri ptrai.
Ghid practic pentru comerciani | 63
P
entru a nelege mai bine aceastr strategie
este nevoie, mai nti, de o prezentare a con-
ceptului de magazin Shop&Go, pe care grupul
Delhaize (proprietarul Mega Image) l-a testat
pe mai multe piee europene nainte de a-l aduce i n
Romnia. Astfel, Shop&Go este magazinul de lng cas
sau de lng birou, practic, destinat s atrag clienii din
imediata lui apropiere i care ofer acestora posibilitatea
de a face cumprturi rapide i acces la o sortimentaie
variat ce acoper cele mai cutate categorii de produ-
se. Suprafaa de vnzare pentru un astfel de magazin
este cuprins ntre 90 i 150 de metri ptrai.
Primele magazine Shop&Go de pe piaa local au fost
deschise de ctre Mega Image SRL i operate de ctre
companie, ele find ulterior date spre administrare unor
comerciani-parteneri. Fiecare partener opereaz un
singur magazin Shop&Go.
Sistemul de parteneriat este diferit de o franciz cla-
sic, ns reprezentanii reelei lucreaz n prezent i la
dezvoltarea unei soluii de franciz.
Cum funcioneaz parteneriatul
Partenerii Mega Image n proiectul Shop&Go sunt
mici antreprenori care creeaz o strns legtur cu
comunitatea n care este amplasat magazinul. Potrivit
reprezentanilor Mega Image, corectitudinea reprezint
baza relaiei ntre companie i partenerii si, principalul
avantaj pentru cei intrai n reea find oportunitatea de
a dezvolta o afacere de familie fr riscurile de a porni
de la zero, benefciind de experiena i suportul Mega
Image. Mai mult, Mega Image pune la dispoziie spaiul
i marfa din magazin i furnizeaz logistica necesar.
Astfel, partenerii au acces la sistemul de aprovizionare al
Mega Image, putndu-se aproviziona ca orice magazin
din reea. Partenerii i gestioneaz singuri comenzile
de marf, dar nu se pot aproviziona dect prin cana-
lele i doar din sortimentaia prestabilit de ctre Mega
Image. De asemenea, ntreaga experien Mega Image
este oferit partenerului pentru a respecta i aplica
ntocmai standardele companiei n magazinul pe care
l administreaz.
Selectarea partenerilor se face pe baza unui formu-
lar de nscriere disponibil pe website-ul Mega Image.
Ulterior, n funcie de punctajul obinut, cei nscrii se
califc sau nu pentru a participa la un interviu cu unul
dintre managerii Mega Image. n baza celor dou eva-
luri, candidatul este acceptat n baza de date a compa-
niei i este programat s preia unul din magazinele ce
urmeaz s fe deschise. Experiena n comer nu este
o condiie obligatorie, dar este n mod sigur un avantaj.
De asemenea, n reeaua Shop&Go pot intra i magazine
deja existente. Mega Image asigur sesiuni de instruire a
noilor parteneri pentru procedurile interne ale compa-
niei, care includ i o parte practic. Este necesar partici-
parea att a partenerilor ct i a angajailor acestora.
Dup preluarea unui magazin, fecare partener
Shop&Go va f evaluat periodic de ctre un supervizor
Mega Image. Evaluarea acoper n special modul de
operare al magazinului: servire clieni, mercantizare,
aprovizionare, meninerea sub control a pierderilor
i costurilor, etc. Aceste aspecte au un impact direct
n vnzarea i proftabilitatea magazinului. Mai mult
dect att, aceasta supervizare are i rolul de a instrui n
permanen partenerul.
n ceea ce privete planurile de dezvoltare ale reelei,
toate magazinele deschise pn acum au fost ampla-
sate n Bucureti, ns compania nu exclude extinderea
i n alte localiti n viitor.
Articol scris de Mihaela Popescu n
Shop&Go, magazinul predat la
cheie antreprenorului-partener
Shop&Go, reeaua de magazine de tip conve-
nience (de convenien) lansat de Mega
Image pe piaa romneasc n 2010 pentru a
acoperi mai bine cartierele i zonele foarte
populate din Bucureti, i-a accelerat expansi-
unea n ultimul an datorit strategiei de intrare
n parteneriat cu mici antreprenori autohtoni
care preiau administrarea magazinelor sale
imediat dup inaugurarea acestora.
FRANCIZE
64 | Ghid practic pentru comerciani
M
ai multe uniti din reeaua local
SPAR sunt deja aliniate la standardele
internaionale ale acestui brand de re-
tail de origine olandez. Printre acestea
se numr supermarketul SPAR din centrul comercial
Star amplasat n centrul Braovului unde a fost imple-
mentat un proiect de remodelare i magazinele nou
deschise SPAR Onix i SPAR Privilegio, din acelai ora.
Aceste proiecte au fost coordonate de ctre o echip
mixt format din manageri romni de la Retail Center
Association i specialiti ai SPAR International.
n cazul supermarketului din centrul comercial Star,
cu o suprafa de vnzare de 1.000 de metri ptrai, au
fost implementate un nou layout i o nou mercanti-
zare, precum i proiecte speciale de dezvoltare a unor
categorii-cheie, precum fructele i legumele, vinul sau
petele. Ofcialii retailerului au urmrit crearea unei
atmosfere ct mai plcute pentru clieni n interiorul
magazinului, precum i efcientizarea sortimentaiei,
punnd accent pe produsele proaspete i extinznd
zona cu servire asistat. La rndul su, supermarketul
SPAR Onix, deschis n aceast primvar pe strada Griviei
din Braov, are o suprafa de vnzare de 800 mp i lis-
teaz aproximativ 13.000 de produse, cu un accent puter-
nic pe raionul de legume-fructe i pe zona Fresh (carne/
lactate). Magazinul dispune i de o zon de patiserie/bru-
trie cu produse preparate n laboratorul propriu, ct i
de un raion cu produse Ready-to-eat (alimente gata-pre-
parate). La scurt timp de la deschiderea SPAR Onix, com-
pania Retail Center Association a extins reeaua n zona
central a Braovului inaugurnd supermarketul SPAR
Privilegio, cu 800 mp suprafa de vnzare i cu un layout
similar. La nivel de sortimentaie, noua unitate pune
accentul pe legume, fructe, specialitile internaionale i
mrci proprii SPAR, ct i pe produsele calde de brutrie
i patiserie preparate n magazin. n paralel cu proiectele
de expansiune i remodelare, Retail Center Association a
investit n acest an i n traininguri de personal, derulate
cu sprijinul reprezentanilor SPAR International.
SPAR, un nou nceput n Romnia
Primul supermarket SPAR din Romnia a fost deschis n
2006 de ctre distribuitorul de bunuri de larg consum
Astral Impex din Timioara - deintorul licenei de ope-
rare a brandului internaional de retail pe piaa local la
acea dat. Magazinele au fost ns nchise ncepnd cu
2009 sau preluate de ctre alte reele de comer, dup
intrarea n insolven a distribuitorului Astral Impex.
n 2010, SPAR a avut vnzri de 10 milioane de euro n
Romnia, cu 7 magazine operaionale, potrivit datelor
publicate de compania SPAR International.
Compania Retail Center Association, cu sediul central
n Braov, a intrat n contact direct cu SPAR International
n ianuarie 2011, iar la 1 octombrie a preluat masterfran-
ciza SPAR pe 60-70% din teritoriul rii (n contract nefind
incluse judeele din vest). Acest parteneriat reprezint
astfel, un nou nceput pentru brandul SPAR n Romnia.
12.000 de magazine sub brandul
SPAR la nivel global
Reeaua SPAR reunete mai mult de 12.000 de maga-
zine la nivel mondial, majoritatea operate de ctre mici
comerciani independeni. Prospeimea produselor i apro-
pierea de client sunt dou dintre valorile pe care brandul
vrea s le transmit pe fecare pia pe care opereaz prin
intermediul francizailor si. Practic, francizaii vin cu propri-
ile resurse, iar n dezvoltarea reelei SPAR pe piaa pe care
activeaz sunt ghidai de valorile i principiile de comer
ale brandului. SPAR este unul dintre cele mai puternice
branduri de retail din Europa, find lansat n Olanda n anul
1932 de ctre un comerciant local, Adriaan Van Well. n anul
1953 a fost creat grupul SPAR International, cu scopul dez-
voltrii conceptului de retail SPAR pe plan internaional.
n prezent, brandul SPAR este prezent n peste 30 de
ri de pe patru continente, inclusiv Asia i Africa.
Articol scris de Mihaela Popescu. n
Dup preluarea masterfrancizei SPAR pentru
60-70% din teritoriul Romniei, n luna octombrie
2011, compania Retail Center Association din
Braov a relansat reeaua local sub o nou
nfiare i cu o sortimentaie mbuntit,
incluznd i mrci private. n plus, noul master-
francizat SPAR pe piaa local urmrete acorda-
rea francizei unor retaileri autohtoni interesai de
operarea acestui brand de retail.
Franciza SPAR, din nou n actualitate
C
a
t
a
l
o
g

F
u
r
n
i
z
o
r
i
66 | Ghid practic pentru comerciani
Nume companie
Subcategorii n
portofoliu
Branduri
n categorie
Contact
Agrana Romnia
zahr, nlocuitor
de zahr
Mrgritar,
Coronia,
Wiener Zucker,
Clio
oseaua Struleti nr. 178 - 180, sector 1, Bucureti,
Tel.: 0372/38.10.00, Fax: 021/269.33.98,
e-mail: sales.romania@agrana.ro, Site: www.agrana.ro
Argus ulei de foarea-soarelui
Argus, Tomis,
Sora Soarelui,
Sorica
Str. Industrial, nr.1, Constana, Tel.: 0241/676.840,
Fax: 0241/634.367, e-mail: marketing@argus-oil.ro,
Site: www.argus-oil.ro
Atifco orez, zahr, ulei Atifco Foods
Calea Giuleti, nr. 121C, sector 6, Bucureti,
Tel.: 021/221.44.82, Fax: 021/220.50.44, e-mail: atifco@atifco.ro,
Site: www.atifco.ro
Bneasa
fin, ulei de msline,
paste finoase
Bneasa
Str. Nicolae G. Caramfl, nr. 52-54, sector 1, Bucureti,
Tel: 021/232.23.31, Fax: 021/232.23.01,
e-mail: ofce@mpbaneasa.ro,
Site: pastebaneasa.ro
Bunge Romnia
uleiuri vegetale
comestibile
Floriol, Unisol,
Ulvex, Raza
Soarelui, Rumen
Cldirea Pipera North Center, Strada Pipera-Tunari 2-II, Voluntari,
Ilfov, Tel.: 021/305.32.00,
e-mail: gabriela.dragan@bunge.com
Cargill Oils
Romnia
ulei de foarea-soarelui,
ulei de msline
Untdelemn de
la Bunica, Olpo,
Amphora
S-Park Business Center, str. Tipograflor, nr. 11-15, cldirea A2,
et. 2, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/203.10.00, Fax: 021/233.24.99,
e-mail: sales_cargilloils@cargill.com, Site: www.cargill.ro
Dobrogea Grup
fin, mlai, gri,
pesmet, premixuri
pentru mainile de
pine
Dobrogea,
Experta,
Cununa
Dobrogei
Str. Celulozei, nr. 1, Constana, Tel.: 0241/482.222,
Fax: 0241/639.944, e-mail: ofce@dobrogeagrup.ro,
Site: www.dobrogeagrup.ro
Pambac
fin alb gru, fin
gru integral, gri de
gru, mlai
Grania, Pambac,
Gata
Calea Moineti, nr. 14, Bacu, Romnia,
Tel.: 0234/517.400, Fax: 0234/513.096,
e-mail: ofce@pambac.ro, Site: www.pambac.ro
Prutul
ulei de foarea-soarelui,
ulei de msline,
ulei de rapi
Prutul, Spornic,
Bonatelo,
Picasol, Sursul
Soarelui, Maia
Str. Teheran, nr. 2, et. 6, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/210.94.70, Fax: 021/610.68.26,
e-mail: ofce.bucuresti@prutul.ro, Site: www.prutul.ro
Riso Scotti
orez, produse pe
baz de orez, ulei
de msline, uleiuri
speciale, paste din
gru dur
Riso Scotti,
Danubio, Risi
Milling, Olitalia,
Arrighi
Str. Dr. Obedenaru Mihail, nr.8, Sector 5, Bucureti,
Tel.: 021/410.18.82, fax: 021/410.18.83,
e-mail: ofce@risoscotti.ro, Site: www.risoscotti.ro
SamMills
Distribution
mlai, fin, gri,
paste finoase, ulei de
porumb, ulei msline,
oet balsamic
Arpis, Gold
Maya, Pasta
DOro, Prima
Pasta, SamMills,
Divella, Banini
Str. Libertii FN, Apahida, jud. Cluj, Tel.: 0264/450.727,
Fax: 0264/417.620, e-mail: ofce@arpis.ro,
persoan de contact: Lucian Manta, Site: www.smd.com.ro
Tasty Company
orez, fasole, nut,
arpaca, linte
Sunshine
Str.Eroului, nr. 169, hala B, com. Chiaja, jud. Ilfov,
Tel.: 021/436.11.91, Fax: 021/436.11.98,
e-mail: ofce@tasty.com.ro, Site: www.tasty.com.ro
Titan
fin, mlai, gri,
pesmet, paste finoase
Titan
os. Cernica, nr.11, Pantelimon, Jud. Ilfov, Tel.: 021/204.67.90,
Fax: 021/204.67.99, e-mail: ofce@titan.ro, Site: www.titan.ro
Zahrul Oradea zahr Diamant
os. Borului km 3, Oradea, jud. Bihor, Tel.: 0259/307.005,
Fax 0259/443.615, e-mail: ofce@diamant.ro,
Site www.diamant.ro
CATEGORIA: Produse de bcnie
CATALOG FURNIZORI
Ghid practic pentru comerciani | 67
Nume companie Subcategorii n portofoliu
Branduri
n categorie
Contact companie
Albalact
lapte proaspt pasteurizat, lapte
UHT (simplu si cu arome), lapte
btut, iaurt (simplu, cu fructe, cu
cereale), sana, kefr, smntn
Zuzu, Fulga, De
Albalact, Rarul
DN 1, Km 392+600, comuna Galda de Jos, sat
Oiejdea, 517293, jud. Alba, Tel: 0258/846.980;
0258 /816.424; e-mail: marketing@albalact.ro,
Site: www.albalact.ro
Carmolact Prod
lapte de consum, iaurt (simplu,
cu fructe), sana, smntn
Monor
Comuna Monor, Str. Principal nr. 153/B,
427175, Jud. Bistria-Nsud, Tel: 0263/261.605,
0263/261.700, Fax: 0263/261.845,
e-mail: ofce@monor.ro, Site: www.monor.ro
Covalact
lapte de consum, chefr, iaurt
(simplu, cu fructe), lapte btut,
sana, smntn
Covalact
Str. Lunca Oltului nr. 1, 520036, Sfntu Gheorghe,
jud. Covasna, Tel.: 0267/313.981;
Fax: 0267/351.058; e-mail: ofce@covalact.ro,
Site: www.covalact.ro
Danone Romnia
iaurt (simplu, cu fructe, cu
fructe i cereale, cu musli), lapte
proaspt, smntn, lapte btut
Danone, Activia,
Actimel, Danonino,
Nutriday, Casa Bun,
Danette, Cremosso,
Danone Disney, Savia
Str. Sold. Nicolae Canea nr.140-160, sector 2,
Bucureti, Tel: 021/204.62.04,
Site: www.danone.ro
Delaco Distribution
lapte cafea, iaurt cu fructe,
desert
Delaco, Zott
Str. Trgului nr. 6, 505100, Codlea, jud. Braov,
Tel.: 0268/254.082 / 0268/254.092,
Fax: 0268254087, e-mail: contact@delaco.ro,
Site: www.delaco.ro
Dorna Lactate
lapte UHT (convenional,
ecologic, cu arome, funcional),
iaurt de but, sana, smntn
pentru gtit, smntn pentru
fric, smntn fermentat
LaDorna, LaDorna
LadyMilk, LaDorna
Lptic LaDORNA
Ecologic
Str. Nicolae Caramfl nr. 81, sector 1 Bucureti,
Tel.: 021/306.37.37; Fax: 021/ 203.15.66,
e-mail: contact@ladornagroup.ro
FrieslandCampina
Romnia
lapte proaspt, lapte UHT, iaurt
simplu, iaurturi cu dulcea,
lapte btut, sana, chefr,
smntn, desert de brnz
cu ciocolat, lapte condensat
pentru cafea
Napolact, Milli, Oke,
Campina, Dots,
Completa
Calea Baciului 2-4, 400230 Cluj-Napoca,
Tel.: 021/206.8600; 0264/502.000;
Fax: 0264/413.855, Site: www.napolact.ro;
www.frieslandcampina.com
Ilvas
lapte de consum, smntn,
iaurt, lapte btut, sana
Vio
Str. tefan cel Mare nr. 9, cod 730187, jud. Vaslui,
Tel./Fax: 0235/314.414,
e-mail: comercial@ilvas.ro, Site: www.ilvas.ro
Lacto Food lapte Lacto Food
Zona industrial, nr.1, Sofronea, 317350, Arad,
Tel.: 0257/416.230, Fax: 0257/416.104,
Site: www.lactofood.ro
Mller Dairy
Romnia
lapte UHT, iaurt (simplu, cu
fructe, cu fructe i cereale),
smntn
Mller
os. Alexandriei nr. 60, Corp A, Etajul 1, Bragadiru,
jud. Ilfov, Tel.: 021/346.58.14 (15 / 16);
Fax: 021/346.58.17
Olympus Dairy
lapte de consum, lapte UHT,
smntn, iaurt, iaurt cu fructe
Oly, Olympus
DN 13, Km 10+800, loc. Halchiu, jud. Braov,
507080, Tel.: 0268 30 80 50,
Fax: 0268 51 04 05,
e-mail: contact@olympos.ro,
Site: www.olympusdairy.ro
Prodlacta
lapte de consum, iaurt,
smntn, chefr,
lapte btut, sana
Prodlacta
Str. Teodoroiu Ecaterina, Nr. 5, Braov, 500450,
Tel.: 0268/441.050, e-mail: contact@prodlacta.ro,
Site: www.prodlacta.ro
Simultan
lapte de consum, lapte UHT,
produse lacto-acide (iaurt,
lapte btut, sana, smntn
fermentat)
SIM
Sclaz, str. Grii, nr. 29B, Timi, Romnia,
Tel./Fax: 0256/212.036(7),
e-mail: ofce@simultan.ro,
Site: www.simultan.ro
Unicarm
lapte de consum, lapte cu
arome, lapte btut, iaurt
(simplu, cu fructe, cu cereale,
probiotic), kefr, sana, smntn
Premio
Str. Principal nr. 314, 447355 Veti, Satu Mare,
Tel: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
e-mail: vanzari@unicarm.ro,
Site: www.unicarm.ro/premio/
CATEGORIA: Lactate
68 | Ghid practic pentru comerciani
Nume companie Subcategorii n portofoliu Branduri n categorie Contact companie
Albalact
brnz proaspt de vaci, brnz
telemea, brnz de burduf,
brnz topit, cacaval (simplu
i afumat)
Rarul, De Albalact
DN 1, Km 392+600, comuna Galda de
Jos, sat Oiejdea, 517293, jud. Alba,
Tel: 0258/846.980, 0258 /816.424;
e-mail: marketing@albalact.ro,
Site: www.albalact.ro
Delaco
Distribution
cacaval, mozzarella,
emmentaler, telemea, brnz
topit, crem de brnz, brnz
cu smntan, brnz calcic,
specialitti tip feta, specialiti
de brnz, brnz de burduf
Delaco, Delaco Ceva Fin,
Delaco Sofa, Delaco Rucr,
Delaco DeSenvi, Delaco
DeFamilie, Delaco Miez
de Lapte, Apetito, Apetito
Kidiboo, Del, Medve, Zott,
Sibiana, Castello, Bergader,
Coeur de Lion, Caprice de
Dieux, Le Rustique, Bresse
Bleu, Chavroux, St Augur,
Tartare Aperifrais, Rambol, Arla
Str. Trgului nr. 6, 505100
Codlea, jud. Braov,
Tel.: 0268/254.082 / 0268/254.092,
Fax: 0268254087, e-mail: contact@
delaco.ro, Site: www.delaco.ro
Dorna Lactate
brnzeturi albe maturate, brnz
telemea, cacaval, brnzeturi tari,
Emmentaler, Mozarella, Galbani,
perle de brnz cu smntn,
crem de brnz, urd, brnzeturi
ecologice, cacaval ecologic
LaDorna, La Dorna Tartina
Str. Nicolae Caramfl nr. 81,
Sector 1, Bucureti, Tel.: 021/306.37.37,
Fax: 021/203.15.66,
www.ladronagroup.ro
e-mail: contact@ladornagroup.ro
Five Continents
cacaval, telemea, mozzarella,
brnz de burduf
Five Continents
Five Continents Trading Company,
Str. tefan Negulescu nr. 7, Parter, ap. 1,
Sector 1, 011651, Bucureti,
Tel.: 021/230.08.94, Fax: 021/230.76.99,
e-mail: scc@fvecontinents.ro,
Site: www.fvecontinents.ro
Hochland
Romnia
cacaval, crem de brnz,
telemea, brnz proaspata,
brnz topit, brnz Cedar,
brnzeturi cu mucegai,
Emmentaler, brnzeturi rase
Hochland, Almette
Str. Nicolae Titulescu nr. 3A,
545400 Sighioara, jud. Mure,
Tel.: 021/409.90.90, fax: 0265/777.443
e-mail: ofce.ro@hochland.com,
Site: www.hochland.ro
Lacto Food
cacaval, brnz topit, crem
de brnz
Lacto Food
Zona industrial, nr.1, Sofronea, 317350,
Arad, Tel.: 0257/416.230,
Fax: 0257/416.104,
Site: www.lactofood.ro
Lacto
Solomonescu
cacaval, telemea, urd dulce,
ca, specialiti
Solomonescu, Solomonescu
De Luxe
Localitatea Miron Costin, Comuna
Vlsineti, jud. Botoani, cod 717466,
Tel.: 0231/541.401; Fax: 0231/540.40,
e-mail: ofce@lactosolomonescu.ro,
Site: www.lacto.ro
FrieslandCampina
Romnia
cacaval, telemea vac/ oaie/
bivoli, brnz de burduf,
brnzeturi fermentate, brnz
proaspt, brnz topit,
brnzeturi delicatese
Napolact, Milli, Oke
Calea Baciului 2-4, 400230 Cluj-Napoca,
Tel.: 021/206.8600; 0264/502.000; Fax:
0264/413.855, Site: www.napolact.ro;
www.frieslandcampina.com
Olympus Dairy
telemea, feta, cacaval,
urd cu smntn
Olympus
DN 13, Km 10+800, loc. Halchiu, jud.
Braov, 507080, Tel.: 0268 30 80 50,
Fax: 0268 51 04 05,
e-mail: contact@olympos.ro,
Site: www.olympusdairy.ro
Teletext
cacaval, brnz proaspt,
brnz proaspt cu smntn,
brnz topit, telemea
Diami
Slobozia, os. Lactilrom nr. 10, 920049,
jud. Ialomia, Tel./Fax: 0243/230.313,
e-mail: ofce@diamilactate.ro,
Site: www.diamilactate.ro
Unicarm
cacaval, telemea, brnz
topit, crem de brnz, brnz
proaspt, perlue de brnz
cu smntn, brnz de burduf,
Ricota, crem de cacaval, rulad
de cacaval
Premio
Str. Principal nr. 314, 447355 Veti,
Satu Mare, Tel.: 0261/820.700,
Fax: 0261/820.750,
e.mail: vanzari@unicarm.ro,
Site: www.unicarm.ro/premio/
CATEGORIA: Brnzeturi
CATALOG FURNIZORI
Ghid practic pentru comerciani | 69
Nume companie
Subcategorii
n portofoliu
Branduri n categorie Contact
Aldis
salam, specialiti, parizer,
unc, crnai
Aldis
Str. General Costic tefnescu 1, Clrai,
Tel.: 0242/318.993, fax: 0242/318.992,
e-mail: aldis@aldissrl.ro, Site: www.aldissrl.ro
Caroli Foods
Group
salam, parizer, crnai,
crenvurti, unc,
specialiti, diverse
Campofrio, Caroli,
Maestro, Sissi, Gourmet,
Primo
Str. Intrarea Abatorului nr.30, Piteti, jud. Arge,
Tel.: 0248/615.304, Fax: 0264/417.081,
e-mail: ofce@caroli.ro, Site: www.caroli.ro
Cris-Tim
salam, specialiti,
crenvurti, crnai, unc,
parizer, diverse, produse
pentru copii
Cris-Tim (Salam Ssesc,
Forzoso), Alpinia, Vitality,
Matache Mcelarul, Bunea
Haiducul, Family unca
Bd. Bucuretii Noi, nr.140, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/202.02.00, Fax: 021/312.79.46,
e-mail: secretariat@cristim.ro, Site: www.cristim.ro
Elit
salam, parizer, crnai,
afumturi, specialiti
Elit
Str.Victoriei, nr. 16, Cugir, jud. Alba, Tel.: 0258/811.956,
Fax: 0258/811.958, ofce@elitcugir.ro,
Site: www.elitcugir.ro
Fox
salam, unc, parizer,
crnai, crenvurti,
specialiti, diverse
Fox
Str. Vitan Brzeti, nr. 5, sector 4, Bucureti,
Tel.: 021/492.01.64, Fax: 021/492.01.49,
e-mail: ofce@foxcom.ro, Site: www.foxcom.ro
Koket
salam, specialiti, unci,
crnai, parizer, crenvurti,
afumturi, diverse
Koket
Str. Gheorghe Doja, nr. 17C, loc. Moara Grecilor,
Vaslui, jud. Vaslui, Tel./fax: 0235/315.352,
e-mail: ofce@koket.ro, Site: www.koket.ro
Meda Prod
specialiti, crenvurti,
polonezi, crnai, parizer,
salam, produse tradiionale
Meda
Str. Vlsneti, nr. 1E, Sector 3, Bucureti,
Tel.: 0740/111.507; 0742/104.899, Fax: 021/256.11.90,
e-mail: ofce@medaprod.ro
Unicarm
salam, parizer, crnai,
specialiti, aspicuri,
produse copii
Unicarm
Str. Principal, nr. 314, Veti, Satu Mare,
Tel.: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
e-mail: vanzari@unicarm.ro, Site: www.unicarm.ro
CATEGORIA: Mezeluri
Nume
companie
Subcategorii
n portofoliu
Branduri n categoria
menionat mai sus
Contact
Alka mcinat, decafeinizat, boabe Gold Mocca
os. Struleti, nr. 76-86, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/66.84.949, Fax: 021/668.57.40,
e-mail: desk@alkaco.com, Site: www.alkagroup.ro
Cafea
Fortuna
boabe, mcinat, instant Fortuna
Str. Viilor, nr. 3, com. Dragomireti Vale, sat
Dragomireti Deal, Jud. Ilfov, Tel.: 021/300.13.07,
Fax: 021/300.19.73, e-mail: vanzari@cafeafortuna.ro,
Sitev www.cafeafortuna.ro
Kraft Foods
Romnia
prjit i mcinat, solubil,
specialiti cafea, capsule de cafea
pentru sisteme nchise de buturi
Jacobs, Carte Noire,
Nova Brasilia
Str. Dimitrie Pompeiu, nr. 6, Novo Park, Bucureti,
Tel.: 021/303.33.00,
Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
Lucoris
Motru
boabe, mcinat Jovial
Str. Nataiei, nr. 1-3, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/667.78.33, Fax: 021/667.78.35,
e-mail: cafeajovial@yahoo.com,
Persoan de contact Petre Adrian
Nestl
Romnia
cafea solubil, decafeinizat,
specialiti, capsule cafea pentru
sisteme nchise de buturi
Nescaf
Str. George Constantinescu, nr. 3, sc. A, et. 7, sector 2,
Bucureti, Tel.: 021/204.40.00,
Fax: 021/204.40.30, e-mail: contact.nestle@ro.nestle.
com, Site: www.nestle.ro
Panfoods
Romnia
solubil (pudr, granulat,
aglomerat), mixuri
Amigo
Bd. Alexandru Ioan Cuza, nr. 81, et. 2, sector 1,
Bucureti, Tel.: 021/260.28.18, Fax: 021/260.28.38,
e-mail: amigo@amigo.ro, Site: www.amigo.ro
Romaqua
Group
Borsec
boabe, mcinat Metropolitan Caf
Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.:
0266/337.425,
Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
Strauss
Romnia
mcinat, decafeinizat, instant,
mixuri
Doncaf, Fort
Bd. Theodor Pallady 54-56, Bucureti, sector 3, cod
032266, Tel.: 021/272.15.00, Fax: 021/272.15.80,
e-mail: ofce@strauss-group.ro, Site: www.doncafe.ro
Tchibo boabe, mcinat, instant, prjit
Tchibo, Educho,
Wiener Extra
Str. Dr. Iacob Felix, nr.28, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/318.97.06, Fax: 021/318.97.09,
e-mail: ofce@tchibo.ro, Site: www.tchibo.com/ro
CATEGORIA: Cafea
70 | Ghid practic pentru comerciani
CATALOG FURNIZORI
Nume
companie
Subcategorii n
portofoliu
Branduri
n categorie
Contact companie
Ham
Romnia
conserve de pat,
conserve de carne,
mncruri la conserv
Ham, Antrefrig,
Hangia
Str. Vasile Alecsandri nr. 81, Caracal, Jud. Olt,
Tel: 0249/512.260, Site: www.hame.ro
Mandy Foods
Grup
conserve de pat,
conserve de carne,
mncruri la conserv
Mandy, Hap
Intrarea Abatorului Nr. 5, Glina, Jud. Ilfov, Tel.: 021/492.00.04,
Fax: 021/492.01.21, e-mail: marketing@mandycompany.ro,
Site: www.mandyfood.ro
Orkla Foods
Romnia
conserve de pat,
mncruri la conserv
Ardealul, Ardealul
Specialiti,
LaMinut
Str Copilului nr 14-18, etaj 1, sector 1, Bucureti, cod 012177;
Tel.: 031/805.75.70, Fax: 031/805.75.71, e-mail: ofce@orklafoods.
ro, sales@orklafoods.ro, Site: www.orklafoods.ro
Scandia Food
conserve de pat,
conserve de carne,
mncruri la conserv
Scandia Sibiu,
Bucegi, Sadu
Str. Podului nr. 133, Sibiu, Tel.: 0269/208.600,
E-mail: ofce@scandia.ro, Site: www.scandia.ro
Vascar
conserve de pat,
conserve de carne,
mncruri la conserv
Vascar, Moldova,
Tomis
Str. Podul Inalt nr. 4, 730217 Vaslui, Tel.: 0235/361.131,
Fax: 0235/361.475, e-mail: ofce@vascar.ro,
vanzari.conserve@vascar.ro, Site: www.vascar.ro
CATEGORIA: Conserve de carne/pat
Nume
companie
Subcategorii
n portofoliu
Branduri n categorie Contact companie
Alexandrion
Grup Romnia
brandy, vodka
Alexandrion, Cava DOro,
Alexander, Alexander
Lemon, Kreskova Dry Spirit
Str. Nicolae Grigorescu Nr. 19A, Otopeni, Jud.Ilfov 013974,
Tel.: 021/405.11.00, Fax: 021/405.11.99,
e-mail: ofce@alexandrion.ro, Site: www.alexandrion.ro
Euroavipo
(Euro Grup)
brandy, vodka
Unirea, Hanul Ars, Valahia,
Sankt Petersburg, Dakk
Sat Pota Clnu, Jud. Buzu, Punct de lucru: Str. Cuptoarelor,
nr 2B, Ploieti, Jud. Prahova, e-mail: vali.craescu@euro.ro,
ofce@principal.ro
Prodal 94 brandy, vodka
Stalinskaya, Discovery,
Passion
Str. Drumul ntre Tarlale nr. 1, cod 077037,
Cernica, jud Ilfov, Tel.: 021/529.47.97, Fax: 021/256.14.52,
e-mail: ofce@stalinskaya.ro
Prodvinalco brandy Iancu
Cluj-Napoca, Str. Traian nr. 36, Tel.: 0372/641.910,
Fax: 0372/641.900, e-mail: prodvinalco@prodvinalco.ro
Scandic
Distilleries
vodka
Scandic, Mikulof, Dracula,
I&V Vodka, Kazaciok
Str. Teatrului 1-2, Oradea, 410020, Jud. Bihor,
Tel.: 0259/407.203, Site: www.scandicdistilleries.ro
Trust LF Trade
Romnia
brandy, vodka
Trust LF Distilleries Perfect
Vodka, Fram Vodka, Vranis,
Axapolis, Kamarad
Calea Munteniei nr. 1, Focani, Jud. Vrancea,
Tel.: 0237/231.802, Fax: 0237/228.225,
Site: www.trustlfdistilleries.ro
Vincon Vrancea brandy Vrancea, Triumpf
Str. Avntului nr. 12, Focani, jud. Vrancea, Tel./Fax: 0237/222.100,
e-mail: ofce@vinconromania.com, Site: www.vinconromania.ro
Zarea brandy
Milcov, Arad, Moldova,
Olympia
Str. Intrarea Glucozei, Nr. 37-39, Tronson 1, Sector 2, Bucureti,
Tel.: 021/667.00.20, Fax: 021/668.58.00, Site: www.zarea.ro
CATEGORIA: Buturi spirtoase - brandy i vodca
Ghid practic pentru comerciani | 71
Nume
companie
Subcategorii n
portofoliu
Branduri
n categorie
Contact companie
Agroindustriala
Bucium
vinuri linitite n/a
Str. Fundac Plopii Fr So, nr. 18-22, Iai, jud. Iai,
Tel.: 0232 237 911, Fax: 0232 230 999,
e-mail: ofce@buciumiasi.ro, Site: n/a
Angelli
vinuri spumante,
ampanie, vinuri
linitite
Presidente, Cuvee Imperial,
Blans de Blancs, Gran
Moscato, Angelli Rose, Alfred
Gratien, Frst von Metternich,
Henkell, Deinhard, Shnlein
Brillant, Rttgers Club, Trley
Bd. Iuliu Maniu, nr. 341-359, sector 6, cod 061101,
Bucureti, Tel: 021/316.01.31, Fax: 021/316.01.40,
e-mail: ofce@angelli.ro, Site: www.angelli.ro
Carl Reh Winery vinuri linitite
Caloian, La Cetate, Erotikon,
Drgaic Roie, Rusalc Alb,
Cupola Sanctis, Smerenie
Str. Matei Voievod nr. 47, sector 2, 021452 Bucuresti,
Tel.: 021/252 49 62, Fax: 021/252 49 65,
e-mail: ofce@carlreh.ro, Site: www.crama-oprisor.ro
Casa de vinuri
Zoreti
vinuri linitite
Colecia 3 Pietre, Colecia
Boier Bibicu, Colecia
Cardinalle, Colecia
Dealu Zorilor, Colecia
Privighetoarea, Colecia
Sufetul Vinului, Colecia
Casiana, Colecia Drumul de la
Vie, Colecia Premiat, Colecia
Perla de la Zoreti
Loc. Verneti, jud. Buzu, Tel.: 0238 511 189,
Fax: 0238 511 372, e-mail: ofce@zoresti.ro,
Site: www.zoresti.ro
Cotnari vinuri linitite Cotnari
Localitatea Cotnari, jude Iai, cod 707120, Tel.:0232
730 392 / 393, Fax: 0232730205, Catalin Grecu, e-mail:
marketing@cotnari.ro, Site: www.cotnari.ro
Cramele
Halewood
vinuri linitite,
vinuri spumante
Prahova Valley, Rhein Extra,
Hyperion, Byzantium, Cramele
Halewood
Str. Paris, nr. 7A , Sector 1, Bucureti, 011813, Tel./ Fax: 021
231 8559/60, e-mail: ofce@halewood.com.ro; Site: www.
halewood.com.ro
Cramele
Odobeti
vinuri linitite n/a
os. Vrancei, Km 9, Loc. Odobeti, Jud. Vrancea, Tel.:
0237 237 800, Fax.: 0237 230 940, e-mail: n/a, Site: www.
crameleodobesti.ro
Cramele Reca
productor
vin linitit,
importator vin i
derivate din vin
Schwaben Wein, Castel
Huniade, Cocosul dintre vii,
La Putere, Sole, Solo Quinta,
Cuvee Uberland
Complex de Vinifcatie CP1, Recas 307340, Jud. Timi, Tel.:
0256 330 100, Fax: 0256 330 241, e-mail: ofce@recaswine.
ro, Site: www.recaswine.ro
Domeniile
Coroanei
Segarcea
vinuri linitite
Linia Prestige, Linia Elite,
Tamaioasa Roza
Str. Dealul Viilor, nr. 108, loc. Segarcea, jud. Dolj,
Tel.: 0251 210 516, Fax: 0251 210 521,
e-mail: info@domeniulcoroanei.com,
Site: www.domeniulcoroanei.com
Domeniile
Viticole Tohani
vinuri linitite
Snge de Taur, Domeniile
Tohani, Princiar, Dolette
Loc. Gura Vadului, jud. Prahova, 107300, Tel.: 0745 091 166,
Fax: 0244 251 260, e-mail: ofce@tohani-dealumare.ro,
Site: www.tohani-dealumare.ro
Jidvei
vinuri linitite,
vinuri spumante
Castel Jidvei, Tezaur Jidvei,
Nec Plus Ultra Judvei, Jidvei,
Romantine
Str. Grii, nr. 34, Jidvei, Tel.: 0258 881 88,
e-mail: ofce.jidvei@jidvei.ro, Site: www.jidvei.ro
Murfatlar vinuri linitite
Lacrima lui Ovidiu, Arezan, Rai
de Murfatlar, Trei hectare, Sec
de Murfatlar, Zestrea Murfatlar
Str. Murfatlar, nr.1, 905100, Murfatlar, jud. Constana, Tel.:
0241 706 850, Fax: 0241 706 862, Contact Cristian Din,
e-mail: cristian.din@murfatlar.com, Site: www.murfatlar.com
Ostrovit vinuri linitite
Domeniile Ostrov, Vinria
Ostrov, Premiat, Canaraua
Fetii, Cetatea Durostorum
Str. Regiei, nr. 1, loc. Ostrov, jud. Constana,
Tel.: 0241 857 546, Fax: 0241 857 446, e-mail: n/a, Site: n/a
Vincon vinuri linitite
Beciul Domnesc, Levant,
Comoara Pivniei, Casa
Vrancea 1949, 7 Pcate, Vi
Romneasc, Proles Pontica
Str. Avntului, nr.12, Focani, jud. Vrancea,
Tel./Fax : 0237 222 100; e-mail: ofce.vn@vinconromania.com,
Site: www.vinconromania.ro
Vinia vinuri linitite Crama 9, Cotnari, Bohotin, Iai
Blv. Metalurgiei, 700293, Iai, Jud. Iai, Tel.: 0232 233 020,
Fax: 0232 233 022, e-mail: ofce@vinia.ro; Site: www.vinia.ro
Vinexport
Focani
vinuri linitite
Vinul Vntorului, Putna,
Centenar, Weisser, Puterea
Ursului, Afrodita, Codul lui
Merlot & Visul unei nopi
Str. Dionysos nr.1, Focani, jud. Vrancea, 620070,
Tel./ Fax: 0237 221 700, e-mail: ofce@vinexportromania.ro,
Site: www.vinexport.ro
CATEGORIA: Vinuri
72 | Ghid practic pentru comerciani
CATALOG FURNIZORI
Nume companie
Subcategorii
n portofoliu
Branduri n categorie Contact companie
Ferrero Romnia
tablete,
snack-uri
Kinder Chocolate, Kinder
Chocolate Maxi, Kinder
Bueno, Kinder Country,
Kinder Happy Hippo
Str. Copilului nr. 22, sector 1, Bucureti, cod 012178;
Tel.: 021/528.22.00; Fax: 021/528.22.10;
email: reception.rom@ferrero.com
Heidi Chocolat
tablete, batoane,
fgurine de
ciocolat
Heidi (GrandOr, Gourmette,
Dark, Chocoventure,
Moments, Bouquette)
B-dul Biruinei nr. 87, Pantelimon, Jud. Ilfov, cod 077145,
Tel.: 021/200.69.99, Fax: 021/352.03.19,
e-mail: ofce@heidi-chocolate.com,
Site: www.heidi-chocolate.com
Kandia Dulce
tablete, praline
batoane
Kandia, Anidor,Primola, Laura,
Novatini, Kandor, Ambasador
Autentic Rom, Papi, Fgra
os. Viilor nr. 20, sector 5, Bucureti, cod 050156,
Tel.: 021/316.45.80, Fax: 021/316.27.10,
e-mail: ofce-romania@kandia.ro, Site: www.kandia-dulce.ro
Kraft Foods
Romnia
tablete, batoane,
bomboane,
fgurine de
ciocolat
Milka, Milka M-joy, Milkinis,
Poiana, Africana, Smash,
Toblerone
B-dul Dimitrie Pompeiu nr. 6 , Sectorul 2, Bucureti,
Tel.: 021/303.33.00, Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
Mars Romnia
batoane,
drajeuri de
ciocolat
Mars, Snickers, Twix, Bounty,
Milky Way, M&Ms
Cldirea Floreasca Business Park, Calea Floreasca, Nr. 169A,
et. 2, , Sector 2,Bucureti, Tel.: 021/407.71.50,
Fax: 021/380.85.15, Site: www.mars.com
Nestl
tablete,
batoane praline,
bomboane de
ciocolat
Nestl, Joe Aero, After Eight,
Baci, Smarties
Str. George Constantinescu, nr. 3, sc. A, et. 7, sector 2,
Bucureti, Tel.: 021/204.40.00,
Fax: 021/204.40.30, e-mail: contact.nestle@ro.nestle.com,
Site: www.nestle.ro
CATEGORIA: Ciocolat
Nume companie
Subcategorii
n portofoliu
Branduri n categorie Contact companie
Albrau bere
Albrau, Asbeer, Bardenberger,
Dobru, Ritterburg, Zimbru
Str. Avntului, nr. 20, Oneti, jud. Bacu, cod.601124,
Tel.: 0372/706.480, Fax: 0234/319.052, Site: www.albrau.ro
Bergenbier bere
Bergenbier, Noroc, Staropramen,
Becks, Stella Artois, Lowenbrau,
Lefe
Bd. Dimitrie Pompei, nr. 9-9A, cldirea 20, et.1,
Bucureti, Tel.: 0372/207.109, Fax: 021/243.10.01,
e-mail: ofcero@starbev.com, www.bergenbiersa.ro
Bermas Suceava bere Suceava, Climani, Bermas Pils
Str. Humorului nr. 61, Scheia, jud. Suceava, cod 727525,
Tel.: 0230/526.543, Fax: 0230/526.542,
e-mail: ofce@bermas.ro
European Food bere
Guttenbier, Burger, Servus,
Meister
Str. Teatrului, nr. 1-2, Oradea, cod 410020,
Tel.: 0259/407.200, Site: www.europeanfood.ro
Heineken Romnia bere
Heineken, Ciuc, Silva, Golden Brau,
Neumarkt, Bucegi, Edelweiss,
Zipfer, Amstel, Birra Moretti,
Krusovice, Fosters, Strongbow, Sol,
Desperados, Gosser, Schlossgold,
Gambrinus, Harghita, Haegana
Str. Tipograflor 11-15, S-PARK, Aripa A2-L, etaj 4,
Bucureti, Tel.: 021/203.11.11,
e-mail: ofce@heineken.ro
Martens bere Ma donna, Driver
Str. Grigore Ventura nr. 1, Galai, cod 800559
Tel.: 0236/472.380, Fax: 0236/464.754,
Site: www.martens.ro
Romaqua Group
Borsec
bere Albacher, Dorfer
Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
United Romanian
Breweries Bereprod
bere
Tuborg, Carlsberg, Holsten, Skol,
Guinness, Kilkenny
Bd. Biruinei, nr. 89, Pantelimon, Jud. Ilfov,
Tel.: 021/205.50.00, Fax: 021/205.50.05,
e-mail: ofce@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Ursus Breweries bere
Ursus, Timioreana, Ciuca,
Peroni, Grolsch, Redds, Pilsner
Urquell, Azuga, Stejarul
Calea Victoriei nr. 145, etaj 5, sector 1, cod 010072,
Bucureti, Tel: 021/314.04.20, Fax: 021/315.98.04,
e-mail: servicii.clienti@ro.sabmiller.com
www.ursus-breweries.ro
CATEGORIA: Bere
Ghid practic pentru comerciani | 73
CATEGORIA: Ap mineral
Nume companie
Subcategorii
n portofoliu
Branduri n
categorie
Contact companie
Lipomin S.A.
carbonatata, lejer
carbonatat, plat
Carpatina
os. Bucureti - Ploieti, nr. 7A, Tel.: 021/310.73.96,
Fax: 021/310.75.62, ofce@carpatina.ro
www.carpatina.ro
Apemin Tunad
natural
carbogazifcat
Tunad
Str. Grii nr. 599,Tunad Nou, jud Harghita, cod 537336,
Tel.: 0266/334.091 / -.093, Fax: Fax: 0266/334.247,
e-mail: ofce@tusnad.com, Site: www.tusnad.com
Aqua Nat carbogazoas
Biboreni, Valea
Brazilor
Str. Principal nr 270, Sat Biboreni, jud.Covasna,
Tel./fax: 0267/378.314, Site: www.biboreni.ro
Coca-Cola Hellenic carbogazoas, plat
Dorna, Dorna-
Izvorul Alb,
Poiana Negri
Global City Business Park, Cldirea 02, oseaua Bucureti Nord,
nr 10, Voluntari, jud. Ilfov, cod 077190,
Site: www.coca-colahellenic.ro
European Drinks carbogazoas, plat
Izvorul
Minunilor, Hera
Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,
cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384,
Site: www.europeandrinks.ro
Mineral Quantum carbogazoas Spring Harghita
Str. Grii F.N., Sncrieni, jud. Harghita, Tel./fax: 0266/334.895,
e-mail: dcmineral@topnet.ro, Site: www.springharghita.ro
PepsiCo Romnia carbogazoas, plat Valea Izvoarelor
Calea Vacaresti nr 391, sector 4, Bucureti, cod 040069,
Tel.: 021/336.89.70, e-mail: bucharest.ofce@pepsico.com,
Site: www.pepsico.ro
Perla Harghitei carbogazoas, plat Perla Harghitei
Str. Grii nr.600, Scrieni, jud. Harghita, Tel./ fax: 0266/332.686,
e-mail: vanzari@perlaharghitei.ro, Site: www.perlaharghitei.ro
Rio-Bucovina carbogazifcat, plat Bucovina
Sos. Chitila nr. 3, sect. 1 Bucureti, cod 012381,
Tel.: 021/667.42.16, Tel/fax: 021/667.42.87,
e-mail: comercial@rio-bucovina.ro, Site: www.apabucovina.ro
Romaqua Group
Borsec
natural carbogazoas,
plat, oligomineral
plat, carbogazifcat
Borsec, Stnceni,
Aquatique
Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
Nume companie Branduri n categorie Contact
British American Tobacco
Romnia
Dunhill, Kent, Lucky Strike, Pall Mall
oseaua Bucureti - Ploieti 1A bl. Bucharest Business
Park sc. B, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/311.51.00, Fax: 021/311.51.13
JT International
Salem, Camel, Benson&Hedges,
Winston, Winchester, Monte Carlo,
Ronson, More, Sobranie, Glamour
Bd. Dimitrie Pompei, 9-9A, Bucureti
Tel.: 021/204.31.11, Fax: 021/204.31.00;
e-mail: buharest.receptiondesk@jti.com
Philip Morris Romnia
Parliament, Marlboro, VSS Uno,
Virginia S, Philip Morris, Chesterfeld,
Assos, L&M
Str. Maria Rosetti, nr. 6, Sector 2, Bucureti,
Tel.: 037/282.30.04, fax 021/227.30.33
CATEGORIA: igarete
74 | Ghid practic pentru comerciani
CATALOG FURNIZORI
Nume
companie
Subcategorii n portofoliu
Branduri
n categorie
Contact companie
Beiersdorf
Romnia
spun solid, spun lichid Nivea
Calea erban Vod 133, Corp C, Etaj 2, Bucureti, sector 4,
Tel.: 021/317.00.00, Fax 021/317.23.23,
e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com, Site: www.beiersdorf.ro
Colgate-
Palmolive
Romnia
spun solid, spun lichid
Palmolive,
Protex
Bd. Barbu Vcrescu 301-311, sector 2, Bucureti, Lake View
Ofce Building, Etaj 12,
Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
Ficosota
Sintez
spun solid, spun lichid Teo, Teo Bebe
Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97,
e-mail: ofcero@fsbrands.com
Henkel
Romnia
spun solid, spun lichid Fa
Str. Ioni Vornicul 1-7, sector 2, Bucureti, Tel.: 021/203.26.00,
e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro
Mert spun Dalan
os. Bucureti-Urziceni 50A, comuna Afumai, jud. Ilfov,
Tel.: 021/312.50.50, Fax: 021/312.75.75, e-mail: mert@xnet.ro,
Site: www.mert.ro
Procter &
Gamble
Romnia
spun Camay
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2, Bucureti,
Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro
Sarantis
Romnia
spun Duru, Fax, Arko
oseaua de Centur 13A, comuna Chiajna, jud.Ilfov,
Tel.: 021/317.03.19, Fax: 021/317.03.25, e-mail: ofce@sarantis.ro,
Site: www.sarantis.ro
Unilever SCE spun solid, spun lichid Dove
Bneasa Business & Technology Park, os. Bucureti-Ploieti
42-44, Cldirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro
CATEGORIA: Spun
Nume
companie
Subcategorii
n portofoliu
Branduri n categorie Contact companie
Alconor
Company
carbonatate (tip
cola, arom fructe),
necarbonatate (still
drink), energy drink
Zamba, Colala, Extensy,
Summer Dream,
Fructovit Icy, Dino
Bambino, MCM Energy
Drink, Maximum Speed,
Piston Energy Drink
Str. Al. I. Cuza Nr. 27, Carei, jud. Satu Mare, cod 445100,
Tel.: 0261/862.503; Fax: 0261/863.546,
Site: www.alconor-company.ro
Coca-Cola
Hellenic Romnia
carbonatate (tip cola,
arom fruct), necarbona-
tate (still drink, nectar, jui-
ce), ice tea, energy drink
Coca-Cola, Fanta, Sprite,
Schweppes, Cappy,
Nestea, Burn
Global City Business Park, Cldirea 02, os. Bucureti
Nord, Nr 10, Voluntari, Jud. Ilfov; cod 077190,
Site: www.coca-colahellenic.ro
Consuc
Buturi rcoritoare
carbonatate
Brifcor, Aqua Forte,
Freedom, Paco, Fructos
Calea Unirii nr. 37, Suceava - 720156, Tel.: 0230/517.700,
Fax: 0230/517.945, e-mail: vanzari@gruporizont.ro
European Drinks
carbonatate (tip cola, aro-
m fructe), necarbonatate
(still drink, nectar, juice)
Adria, Action Cola, Frutti
Fresh, Fruttia, Fruttia
Delicio,
Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,
cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384;
Site: www.europeandrinks.ro
Parmalat
Romnia
juice, nectar, still drink,
ice tea
Santal
oseaua de Centur nr. 12, Comuna Tunari, Jude Ilfov,
Tel.: 021/266.51.52, Fax: 021/266.50.70,
e-mail: mail@parmalat.ro, Site: www.parmalat.ro
PepsiCo
Romnia (fosta
Q.A.B.)
carbonatate (tip cola,
arom fructe), necarbo-
natate (still drink, nectar,
juice), ice tea, sport drink
Pepsi (Max,Twist, Light),
Mirinda, 7Up, Mountain
Dew, Prigat, Lipton Ice
Tea, Gatorade
Calea Vacaresti nr 391, intrarea B, etaj 4, sector 4,
Bucureti, cod 040069, Tel.: 021/336.89.70,
e-mail: bucharest.ofce@pepsico.com,
Site: www.pepsico.ro
Romaqua Grup
Borsec
carbonatate (tip cola, aro-
m fructe, suc concentrat
de fructe), necarbonatate
(still drink), ice tea
Quick Cola, Giusto,
Giusto Natura, Giusto
Natura Plus, Lmi,
Cico
Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
Tymbark Maspex
Romnia
Juice, Nectar, Still Drink
Tymbark, Tedi (Tedi
Play), Figo, Fontea,
Waterrr, Ciao, Ciaolino
Str. tefan cel Mare, nr. 38-40,Vlenii de Munte,
Jud. Prahova Romnia, Tel.: 0244/283.344; Fax: 0244/282.366,
e-mail: ofce@tymbark.ro; Site: www.tymbark.ro
United
Romanian
Breweries
Bereprod
necarbonatate (still
drink, juice)
Granini
Bd. Biruinei, Nr. 89, comuna Pantelimon, Judeul Ilfov,
Tel.: 021/205.50.00; Fax: 021/205.50.05
e-mail: ofce@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
CATEGORIA: Buturi rcoritoare
Nume
companie
Subcategorii n
portofoliu
Branduri
n categorie
Contact companie
Beiersdorf
Romnia
ampon pentru
diferite tipuri de pr
Nivea, Nivea for
Men
Calea erban Vod 133, Corp C, Etaj 2, Bucureti, sector 4,
Tel.: 021/317.00.00, Fax: 021/317.23.23, e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com,
Site: www.beiersdorf.ro
Colgate-
Palmolive
Romnia
ampon pentru
diferite tipuri de pr
Palmolive
Bd. Barbu Vcrescu 301-311, sector 2, Bucureti, Lake View Ofce
Building, Etaj 12, Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
Farmec
ampon tratament
pentru diferite
probleme ale prului
Gerovital Plant
Tratament,
Gerovital Plant,
Farmec
Str. H. Barbusse 16, Cluj-Napoca, jud. Cluj,
Tel.: 0264/432.649, e-mail: vanzari@farmec.ro,
Site: www.farmec.ro
Ficosota
Sintez
ampon pentru
diferite tipuri de pr,
ampon pentru copii
Teo Botanical,
Teo Bebe
Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel. 021/409.27.84,
Fax: 021/409.28.97, e-mail: ofcero@fsbrands.com
Henkel
Romnia
ampon pentru
diferite tipuri de pr
Gliss, Schauma,
Syoss
Str. Ioni Vornicul 1-7, sector 2, Bucureti, Tel.: 021/203.26.00,
e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro
LOral
Romnia
ampon pentru
diferite tipuri de pr
LOral Paris Elseve,
Garnier Naturals,
Garnier Fructis
Calea Floreasca 169A, Corp A, Etaj 6, Sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/204.00.00, e-mail: contact@lorealparis.ro, contact@garnier.ro
Procter &
Gamble
Romnia
ampon pentru
diferite tipuri de pr
Pantene, Wash
& Go, Head &
Shoulders
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2, Bucureti,
Tel.: 021/301.11.10, fax 021/319.83.92, Site: www.pgbalkans.com/ro
Spuma
Production
ampon pentru
diferite tipuri de pr,
ampon pentru copii
Edna, Belisa,
Fitness
Str. Nicolae Canea 59A, Bucureti, Tel.: 021/240.66.36,
Fax: 021/240.62.93, e-mail: spumaprod@yahoo.com,
Site: www.spumaproduction.com
Tomil
ampon pentru
diferite tipuri de pr
Tania, Mitia
Calea Lipovei, km 10, Giarmata, jud.Timi, Tel.: 0256/368.854,
Fax: 0256/368.855, e-mail: tomilro@tomil.eu
Unilever SCE
ampon pentru
diferite tipuri de pr
Clear, Dove
Bneasa Business & Technology Park, os. Bucureti-Ploieti 42-44,
Cldirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/303.48.00, e-mail:
contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro
CATEGORIA: ampon
Ghid practic pentru comerciani | 75
Nume
companie
Subcategorii n portofoliu Branduri n categorie Contact companie
Bella
Romnia
Impex
scutece pentru bebelui Happy, Panda
oseaua de Centur, nr. 3E, com. Clinceni,
sat Olteni, jud. Ilfov, Tel.: 021/350.08.80,
e-mail: romania@tzmo-global.com,
Site: www.tzmo.ro
Ficosota
Sintez
scutece pentru bebelui Pufes
Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureti,
Tel. 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97,
e-mail: ofcero@fsbrands.com
Ontex CZ scutece pentru bebelui Helen Harper Ontex Cz sro 511101, Turnov, Cehia
Procter &
Gamble
Romnia
scutece pentru bebelui Pampers
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2,
Bucureti, Tel.: 021/301.11.10, fax 021/319.83.92,
Site: www.pgbalkans.com/ro
SCA
Hygiene
Products
scutece pentru bebelui Libero
Str. Ion Cmpineanu nr. 11, et. 5, Ap. 502B-503, Sector
1, Bucureti, Tel.: 021/312 68 67, Fax: 021 312 21 83, e-
mail: ofce@sca.com, Site: www.sca.com
CATEGORIA: Scutece pentru bebelui
76 | Ghid practic pentru comerciani
CATALOG FURNIZORI
Nume
companie
Subcategorii n portofoliu Branduri n categorie Contact companie
Colgate-
Palmolive
Romnia
produse de curat suprafee
multiple
Ajax
Ajax Professional
Bd. Barbu Vcrescu 301-311, sector 2, Bucureti,
Lake View Ofce Building, Etaj 12,
Tel.: 021/209.50.00, Site-uri: www.colgate.ro,
www.palmolive.ro, www.ajax.ro
Farmec
produse de curat
universale, pentru baie
i buctrie
Nufr, Triumf
Str. H. Barbusse 16, Cluj-Napoca, jud. Cluj,
Tel.: 0264/432.649, e-mail: vanzari@farmec.ro,
Site: www.farmec.ro
Interstar
Chim
produse de curare pentru
toate suprafeele, crem
universal de curare,
dezinfectant fr clor pentru
suprafee i obiecte
Rivex, Igienol
Bd. Basarabia 256, Sector 3, Bucureti,
Tel.: 021/256.46 36, Fax: 021/256.46.26,
e-mail: ofce@interstar.ro, sales@interstar.ro
www.interstar.ro
Johnson
Wax
produse de curat pentru
baie i buctrie
Mr. Muscolo
Str. Plantelor 37A, sector 2, Bucureti,
Tel.: 021/316.31.50, Fax: 021/316.31.46,
e-mail: ofce@scj.com
Pons
produse de curat
universale, pentru baie
i buctrie
Asevi
Bd. Metalurgiei 454, sector 4, Bucureti,
Tel.: 021/334.99.66, Fax: 021/334.99.63,
e-mail: ponsro@clicknet.ro, Site: www.ponsquimicas.es
Procter &
Gamble
Romnia
produse de curat universale Mr. Proper
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2,
Bucureti, Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92
Site www.pgbalkans.com/ro
Reckitt
Benckiser
Romnia
produse de curat pentru
baie i buctrie, produse de
curat podelele
Cillit, Cillit Bang
Bd. Dacia 99, Sector 2, Bucureti, Tel.: 021/529.67.00,
e-mail: ofce-romania@rb.com, Site: www.rb.com
Sano
Brunos
produse generale de curat Sano
Bd. Biruinei 160, Pantelimon, jud. Ilfov,
Tel.: 021/350.30.04, Fax: 021/352.85.78
Site: www.sanoromania.ro
Unilever SCE
produse de curat
universale, pentru baie
i buctrie
Domestos, Cif
Bneasa Business & Technology Park, os.
Bucureti-Ploieti 42-44, Cldirea B, Etaj 4, sector 1,
Bucureti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com,
Site: www.unilever.ro
CATEGORIA: Produse de curat universale, pentru baie i buctrie
Nume
companie
Subcategorii n portofoliu
Branduri
n categorie
Contact companie
Ficosota
Sintez
detergent automat,
detergent manual
Savex, Teo Bebe
Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97, e-mail: ofcero@fsbrands.com
Henkel
Romnia
detergent automat,
detergent manual
Persil, Rex,
Perwoll
Str. Ioni Vornicul 1-7, sector 2, Bucureti, Tel.: 021/203.26.00,
e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site www.henkel.ro
Procter &
Gamble
Romnia
detergent automat,
detergent manual
Ariel, Tide,
Bonux
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2, Bucureti,
Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro
Romchim
detergent automat,
detergent manual
Promax, Dasil
Str. Cmpului 18, Trgu Mure, jud. Mure, Tel.: 0365/404.948,
Fax: 0365/805.808, e-mail: ofce@romchim.ro,
Site: www.romchim.ro
Sano Brunos
detergent automat,
detergent manual
Maxima, Pisga
Bd. Biruinei 160, Pantelimon, jud. Ilfov, Tel.: 021/350.30.04,
Fax: 021/352.85.78, Site www.sanoromania.ro
Unilever SCE
detergent automat,
detergent manual
Dero, Omo
Bneasa Business & Technology Park, os. Bucureti-Ploieti
42-44, Cldirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro
CATEGORIA: Detergent de rufe
Ghid editat de
CMG Media Solutions
www.magazinulprogresiv.ro