CAPITOLUL I

Negocierea internaional

Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care dou pri, fiecare cu
obiectivele sale, discut mpreun pentru a ajunge la o nelegere satisfctoare
pe baza interesului comun.
Negocierile ntre agenii economici sunt aciuni n care se confrunt cererea cu
oferta n vederea ajungerii la o nelegere reciproc avantajoas, respectiv la
semnarea unui contract de vnzare-cumprare. n sens mai larg negocierile se
refer la toate aciunile viznd ncheierea de contracte economice externe
privind schimbul de mrfuri, prestaii de servicii, efectuarea de lucrri de
investiii, schimburi valutare etc.
Aspectul negocierii internaionale care este cel mai des studiat este reprezentat
de cultur. Exist diferite interpretri asupra conceptului de cultur, cu toate
acestea toate definiiile au dou aspecte n comun. Primul prezint cultura ca
fiind un fenomen de grup, asta nseamn c un grup definit de oameni mparte
aceleai valori i credine, avnd acelai comportament n societate, iar cel de-al
doilea aspect se refer la faptul c aceste valori i credine sunt nvate i
transmise mai departe altor oameni.

CAPITOLUL II
Stiluri de negociere pe plan mondial

2.1. Stilul de negociere American

Managerii americani sunt n general pragmatici i pun accent deosebit
perealizrile obinute, competitivitate, maximizarea profilulu, eficien,
rapiditate i productivitate ridicat.
Negociatorii americani sunt individualiti i urmresc prin rezultatul negocierii
realizarea personal i succesul, extrem de apreciat n SUA. n timpul
negocierilor, de obicei americanii abordeaz un stil direct, liber, neprotocolar,
care urmrete confruntarea, iar decizia adoptat este raional.
O Alt caracteristic a stilului american este orientare pe termen scurt, fa de
orientarea pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia). Poate aceasta este
una din cauzele ignorrii cunoaterii negociatorilor adveri, cunoatere ce ar
determina stabilirea unei relaii pe termen lung, bazat pe ncredere reciproc.
Celor care negociaz cu oameni de afaceri americani li se recomand
promptitudine, punctualitate, rapiditate n negociere, prezentri bine organizate
i argumentate, profesionalism i accent pus pe modul de prezentare a
produsului.

2.2. Stilul de negociere Asiatic
2.2.1. Coreenii

Coreenii sunt negociatori puternici i inteligeni. Pentru ei negocierea se desfoar pe
un teren de fore, ei fiind cei care trebuie s ias nvingtori. Nu se sfiesc s profite de
un adversar mai slab pregtit, vor lua tot ce se poate, deoarece consider c strinii au
att de multe i ei foarte puin, aadar e normal ca ei s ctige pentru c e un fel de a
face dreptate, i de a echilibra balana. Prin urmare ei trebuie s ias nvingtori din
orice relaie.
Ca i japonezii, coreenii negociaz n grupuri mai mari i sunt maetri la
doborrea adversarilor. Cu ct este mai important afacerea, cu att mai multe persoane
ar trebui s trimit partea advers.
Un alt lucru important este c ei se ateapt la concesii i dup ce contractul a
fost ncheiat deoarece semnarea contractului reprezint un punct de plecare, i nu o
soluie final. Contractul n sine nu este foarte important, iar condiiile incluse se pot
schimba pe parcurs deoarece sunt valabile numai n momentul ncheierii. De aceea
contractul trebuie s fie unul flexibil, n funcie de condiii.

2.2.2. Chinezii

n faza de nceput a negocierilor, chinezii prefer s cad de acord asupra aspectelor
generale i tind s evite tratarea detaliat a diverselor aspecte specifice. Ei prefer s
amne discutarea detaliilor pentru o ntlnire ulterioar, pentru c ei consider c orice
conflict trebuie evitat. Convenirea asupra principiilor generale reprezint baza strategiei
lor de negociere.
Se apeleaz deseori la aceste principii generale n timpul discuiilor, care servesc
drept argumente pentru partea chinez. S-a observat c negociatorii chinezi se
concentreaz mai mult decat ali negociatori asupra aspectelor generale convenite de
comun acord de la nceputul negocierilor.
Oamenilor de afaceri care negociaz cu chinezi li se recomand:
s stabileasc n faza de nceput a negocierilor principiile generale ale acestora;
s se concentreze asupra aspectelor deja convenite i pornind de la acestea, s
negocieze n continuare;
s evite ostilitatea i confruntarea excesiv;
s fac un mic dar negociatorilor chinezi;
s negocieze ca o echip.

2.2.3. Japonezii

Managerii japonezi sunt n general pragmatici i pun accent pe dezvoltare i
competitivitate.
Etapa cea mai important pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relaiei
cu partea oponent. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez i cunoate viitorul
partener de afaceri i evalueaz posibilitatea de a se putea baza pe el n viitor. De multe
ori n timpul negocierilor, japonezii spun da nu pentru a arta c sunt de acord cu ceea
ce spun cei aflai de cealalt parte a mesei negocierilor, ci pentru a arta c eu neles
despre ce este vorba.
Un element esenial al stilului japonez este tcerea. Pauzele ntre dou
propoziii, i permit negociatorului japonez s cntreasc i s analizeze mai bine
situaia. Nerespectarea acestor perioade de linite, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii
de afaceri japonezi s reflecteze, este perceput ca o presiune insuportabil i lipsa de
respect.
Mai au o particularitate, faptul ca utilizeaz de regul translator i nu discut
direct, n acest fel ctignd timp pentru analiz. Ei adopt uneori o poziie pasiv n
mod deliberat, urmrind ca partenerul s-i epuizeze toate argumentele.

2.3. Stilul de negociere al rilor din Orientul Mijlociu

Atunci cand negociem n Orientul Mijlociu trebuie s avem grij la diferenele etnice,
deoarece nu le place s fie numii arabi dect dac vin din Peninsula Arabic (Arabia
Saudit, Irak, Iordan i statele din Golf). De exemplu egiptenilor nu le place s fie
numii arabi, iar iranienii sunt de-a dreptul oripilai deoarece se mndresc cu originea
lor persan.
Le place mai mult s negocieze cu parteneri crora le cunosc tacticile i tehnicile
folosite. n general mai nti semneaz contractul i apoi negociaz pe baza lui,
deoarece pentru ei un contract nseamn mai puin dect o scrisoare de intenie n
S.U.A.
Vor s construiasc relaii pe termen lung cu partenerii de afaceri, concentrndu-
se pe beneficiile aduse de afaceri pe termen lung. Dei adopt un stil de negociere
competitiv, arabii fac i compromisuri dac este nevoie. Negociatorii arabi pot aprea
foarte competitivi, chiar dac uneori negociaz cu nverunare pentru nite ctiguri
aparent nesemnificative. Arat respect fa de negociatorii duri, atta timp ct acetia
evit conflictele directe.
Lumea arab este n continuare dominat de brbai, chiar dac i femeile
lucreaz nu au ajuns inc s aib aceleai poziii ca i brbaii i nici acelai venit. De
aceea ei sunt sceptici n a negocia cu femei.

2.4. Stilul de negociere Rus

Stilul de negociere rus a fost caracterizat de-a lungul timpului de literatura de
specialitate drept un stil bazat pe confruntarea direct ntre pri, negocierea fiind
perceput de ctre rui de tip win-lose. Negociatorii rui sunt extrem de rbdtori,
persisteni i foarte ncpnai.
Tacticile neltoare sunt frecvente i se ateapt ca i partenerii s le foloseasc.
Acestea pot include semnale non-verbale derutante, minciuni, pretind c sunt
dezinteresai de afacere, fac cereri false i concesii neltoare. Se pot preface c nu
neleg doar pentru a-i deruta partenerul, i pentru a obine avantaje competitive n
procesul de negociere. Acetia nu i dezvluie adevratele motive i obiective ce stau
n spatele negocierii.
Managerii rui nu se bazeaz de obicei pe soluiile cooperante i creative care ar
conduce la profitul ambelor pri negociatoare. Ruii vd negocierea ca o ncercare de a
ajunge pe o poziie mai avantajoas sau mai puternic dect partea advers.
Cu toate c tacticile folosite sunt dure, dac au semnat contractul, obligaiile
contractuale sunt respectate ntocmai i au pretenia ca partea advers s procedeze la
fel.

2.5. Stilul de negociere Indian

Cultura indian este colectivist, orientat pe grup i nu pe individ.
Negocierile pot fi conduse de indivizi sau de echipe de negociatori. Echipele
trebuie s fie bine pregtite, cu roluri clar stabilite pentru fiecare membru. Chiar dac
ntlnirile vor ncepe mai trziu, indienii se ateapt ca partenerii lor s fie punctuali. O
ntrziere mai mare de zece, cincisprezece minute ar trebui evitat.
Negociatorii indieni sunt vicleni i nu ar trebui subestimai. Le place foarte mult
negocierea ntruct o folosesc peste tot, deci este un domeniu pe care l stpnesc foarte
bine. Tehnicile neltoare sunt foarte des folosite, acestea includ minciunile, trimiterea
de mesaje non-verbale neltoare, pretind c nu sunt interesai deloc de afacerea ce
trebuie ncheiat, sau fac false concesii, sau cereri exagerate
Indieni mai au multe alte stratageme, n esen, ei sunt dezamgii dac nu vrei
s negociezi cu ei. Stabilirea preului se face la urm, dup ce au fost puse la punct toate
avantajele achiziiei sau afacerii. Indienii i pun la btaie tot talentul lor comunicativ
pentru a obine indirect preul dorit. Sunt foarte abili i adesea pot s i pcleasc
partenerii de negociere. Concepia lor asupra negocierii este ca o parte s ctige n
defavoarea celeilalte, dar cu toate acestea, sunt foarte flexibili.

2.6. Stilul de negociere Englez

Englezii triesc dup calendar, de aceea este important ca programrile ntalnirilor s fie
fcute n avans. Sunt punctuali, i au aceeai pretenie de la partenerii lor, ns nu ajung
la ntlnire mai devreme. O ntrziere de zece minute este mai bine privit dect sosirea
cu dou minute mai devreme pentru socializare.
Sunt foarte politicoi.
O alt caracteristic important a englezilor este c nu sunt att de deschii n
discuiile cu strinii i nici nu obinuiesc s pun ntrebri personale.
Oamenii de afaceri englezi au o alt abordare a succesului n afaceri dect
americanii. Americanii consider c obinerea succesului presupune s munceti n
continuare din greu, pe cnd englezii cred c obinerea succesului n afaceri i d
dreptul de a munci mai puin.
Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Dac afacerile pe termen
scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continurii relaiilor i n viitor.

2.7. Stilul de negociere Francez

Managerii francezi manifest dou caracteristici de baz:
Sunt fermi;
Insist s utilizeze limba francez n timpul negocierilor.
Francezii consider a fi foarte important prima etap a negocierii, cea a
construirii relaiei cu cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relaiile pe care le
stabilesc cu negociatorii strini constituie un prilej de a-i cunoate i de a cpta
ncredere n ei. De asemenea, ei doresc s pun n acest fel bazele unei relaii pe termen
lung.
Oamenilor de afaceri care doresc s negocieze cu manageri francezi li se
recomand:
s angajeze un ter care s tie fluent limba francez i eventual s aib i relaii cu
cercurile guvernamentale i de afaceri; sau s vorbeasca ei nii limba francez;
s fie deschii interaciunilor sociale i s se exprime direct;
s adopte o poziie iniial extrem pentru a putea face mai trziu unele concesii;
s fac prezentri clare, bazate pe logic.

2.8. Stilul de negociere German

Stilul de negociere german este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este
bine pregtit, contiincios, organizat i sistematic. Punctul su forte este pregtirea
ofertelor. La negocieri este punctual i accentueaz pe rapiditate i eficien. Ofertele
sunt prezentate clar, ferm, declarativ.
Stilul negociatorilor germani se caracterizeaz printr-o comunicare direct, nu le
plac propoziiile vagi, mprtindu-i opiniile i grijile n mod clar, deschis. Limbajului
trupului nu este expresiv, folosit rar, cu toate c expresia facial poate spune destul de
mult, n special dac nu le place ceva. Pentru germani negocierea este un proces comun
de rezolvare a problemelor. Chiar dac cumprtorul deine o poziie superioar n
negociere, ambele pri au datoria de a ajunge la o nelegere. Pun accentul att pe
beneficiile pe termen scurt ct i pe cele pe termen lung. Privesc negocierea ca un
proces de tip win-win i se ateapt ca partenerii s le rspund cu respect i ncredere.
Oamenilor de afaceri care vin n contact cu negociatorii germani li se
recomand:
s-i prezinte propria perspectiv a afacerii nainte ca oamenii de afaceri
germani s-i prezinte oferta;
s se pregteasc foarte bine nainte de negocieri.


CONCLUZII

Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura
din care provine, educatia primit, personalitate, experien, mediul familial,
relaiile care l leag de societate, organizaia din care face parte.
Cultura este un element important care influeneaz comportamentul din timpul
negocierilor.
Este important ca atunci cand un negociator pleac ntr-o alta ar, s-i pregteasc un
bagaj de cunotine legate de cultura celor cu care va negocia.