ALLAN PEASE

LIMBAJUL TRUPULUI
Cum pot fi citite gndurile altora din geturile lor
!"# ilutra$ii
Traducerea de Ale%andru S&a'o
Editura P(LIMAR)
PSI*(L(+IA ,IE-II C(TI.IENE Colec$ie coordonat/ de
Ale%andru S&a'o
Coperta0 Sil1ia Muntenecu
C U P R I N S
Traducere reali&at/ dup/ 1olumul BODYLANGUAGE -
How to read others' thoughts by their gestures, S2eldon
Pre3 London3 !44#5 Edi$ia a !"6a
Cop7rig2t 8 Allan Peae !4"!
Prima edi$ie0 !4"!3 Camei Pu'li2ing Compan73
Nort2 S7dne73 Autralia
Toate drepturile re&er1ate5 Nici un fragment din aceat/
carte nu poate fi reprodu au tranmi u' nici o form/ 9i
prin nici un fel de mi:loace ; electronice3 mecanice3 inclui1
fotocopiere au <nregitrare3 f/r/ permiiunea <n cri din
partea editorului5
8 Pentru 1eriunea <n lim'a romn/0 Editura P(LIMAR)3
Bucure9ti3 !44=
Te2noredactare computeri&at/0 Sanda Stroecu ISBN 4=>6
4?4@46@6=
Introducere ?
I Preci&/ri pri1ind <n$elegerea temei !!
II Teritorii 9i &one 3!
III +eturi f/cute cu palma A=
I, +eturi ale minii 9i 'ra$ului @?
, .iferite geturi cu mna adu/ la fa$/ ==
VI Bra$ul ca 'arier/ de protec$ie 4?
,II Piciorul ca 'arier/ de protec$ie !B=
VIII Alte geturi larg r/pndite !!4
IX Semnale ale oc2ilor !>?
C +eturi 9i emnale de curtenire !A?
XI -igarete3 $ig/ri de foi3 pipe 9i oc2elari !??
CII +eturi teritoriale 9i ale poed/rii !@>
XIII Copieri 9i imagini6oglind/ !@4
XIV Statura 9i tatutul ocial !=?
XV Indicatori !=4
XVI Birouri3 mee 9i aran:amente de a9e&are !4>
XVII Jocuri de putere #B?
XVIII S/ re&um/m cele afirmate pn/ acum #!!
INTRODUCERE
.epre Dlim'a:ul trupuluiD am au&it pentru prima dat/ MI !4=! la
un eminar3 9i tema a <nceput / m/ interee&e att de mult3 <nct
1oiam / aflu ct mai multe depre ea5 Conferen$iarul ne6a 1or'it
depre unele cercet/ri efectuate de profeorul Ra7
BirdE2itell de la Uni1eritatea din Loui1ille3 care au
ar/tat c/ pri gesturi, !iut", po#i!ie a trupu$ui %i pri
dista!a &e!iut" se rea$i#ea#" o 'atitate &ai &are
de 'o&ui'"ri iteru&ae, de'(t pe ori'e a$t" 'a$e) Lucram pe
atunci3 de mai mul$i ani3 <n domeniul conultan$ei manageriale
9i am participat la o erie de cururi inteni1e legate de
metodele eficiente de defacere3 dar la nici unul din acete cururi
nu 6a amintit nimic depre apectele 9i implica$iile non6
1er'ale ale <ntlnirilor peronale directe5
Cercet/rile pe care le ; am <ntreprin au ar/tat c/
dipunem de pu$ine informa$ii utile depre lim'a:ul trupului3 <n
cartotecile 'i'liotecilor 9i uni1erit/$ilor pot fi <ntlnite tudii pe
aceat/ tem/3 dar cele mai multe dintre ele unt doar compil/ri
ale unor preupuneri teoretice formulate de autori lipi$i
aproape total de e%perien$/ practic/ <n pri1in$a contactelor cu
alte peroane5 Nu afirm prin aceata c/ aemenea lucr/ri unt
lipite de importan$/F ete 1or'a doar de faptul c/ ma:oritatea
dintre ele unt prea peciale pentru a putea fi aplicate <n practic/5
<n timpul ela'or/rii acetei c/r$i am parcur un num/r mare de
tudii ale unor remarca'ili a1an$i din domeniul pi2ologiei
comportamentului3 conectndu6le la cercet/ri imilare din domenii
ca0 ociologia3 antropologia3 &oologia3 pedagogia3 pi2iatria3
conultul familial *+a&i$y 'ouse$$ig,, negocieri comerciale5
Cartea <nf/$i9ea&/3 de aemenea3 numeroae cene de 1ia$/3
pri1ind modul <n care tre'uie ac$ionat <n <ntlnirile directe3 cene
'a&ate pe nenum/rate imagini 1ideo 9i film reali&ate de mine au de
al$ii <n Autralia 9i pe alte continente3 precum 9i pe e%perien$ele 9i
<ntlnirile a1ute cu mii de oameni3 pe care3 <n ultimii cincipre&ece ani3
i6am inter1ie1at3 pe unii i6am adunat <n :urul meu3 i6am intruit <n
management au mi6au fot parteneri de afaceri5
Aceat/ carte nu poate fi coniderat/ ca repre&entnd ultimul
cu1nt <n pro'lema lim'a:ului trupului 9i nici nu con$ine acele
formule magice pe care le promit unele lucr/ri5 Scopul ei ete de a6l
face pe cititor mai con9tient de propriile ale geturi 9i emnale non6
1er'ale 9i de a demontra cum oamenii comunic/ <ntre ei cu
a:utorul acetui factor de mediere5
Cartea epar/ 9i anali&ea&/3 rnd pe rnd3 fiecare element
contituti1 al lim'a:ului trupului 9i geticula$iei3 de9i pu$ine geturi
apar i&olate de celelalte5 M6am tr/duit3 <n c2im'3 / e1it orice
implificare e%agerat/5 Comunicarea non61er'al/ ete un proce
comple%3 care include omul3 mea:ul3 tarea lui ufleteac/ 9i
mi9c/rile trupului5
Se 1or g/i <ntotdeauna indi1i&i care 1or proteta 9i 1or <ncerca
/ demontre&e c/ tudierea lim'a:ului trupului nu ete dect un
mi:loc de a afla3 prin utili&area unor cuno9tin$e 9tiin$ifice3 ecretele
au gndurile oamenilor3 pentru a6i e%ploata 9i domina5 Scopul
acetei c/r$i ete de a6l a:uta pe cititor / p/trund/ <n
pro'lematica comunic/rii <ntre oameni 9i <n felul aceta / a:ung/ /6i
<n$eleag/ mai 'ine pe al$ii 9i3 <n conecin$/3 9i pe ine <nu9i5 Ete
mai u9oar/ con1ie$uirea cu e1enimente al c/ror mod de
func$ionare <l cunoa9tem0 lipa <n$elegerii3 ignoran$a trnec team/
9i uperti$ie 9i NE GAC SH fim mai o'truc$ioni9ti fa$/ de al$ii5
(rnitologul tudia&/ p//rile nu pentru a le 1na 9i a le p/tra3 apoi3
ca trofee5 Tot atfel3 cuno9tin$ele 9i icuin$a o'$inute <n domeniul
comunic/rii non61er'ale fac ca fiecare <ntlnire cu o alt/ peroan/ /
de1in/ un e1eniment palpitant5 Ini$ial aceat/ carte o 1oiam ca un
manual u9or utili&a'il pentru oameni de afaceri 9i diferi$i
manageri3 dar3 <n decurul celor &ece ani de cercetare 9i adunare a
datelor3 materialul 6a e%tin att de mult3 <nct ea poate fi foloit/ de
orice cititor3 indiferent de 1oca$ia au po&i$ia <n ocietate3 care
dore9te / <n$eleag/ mai 'ine unul din cele mai comple%e
e1enimente ale 1ie$ii <ntlnirea peronal/ cu un alt emen al /u5
CAPITOLUL I
PRECIIHRI PRI,IN. JN-ELE+EREA TEMEI
Apropiindu6ne de fr9itul ecolului CC3 untem martorii
apari$iei unui nou tip de om de 9tiin$/3 cel din domeniul 'o&ui'"ri$or
o--erba$e) Tot a9a cum ornitologul e delectea&/ o'er1nd
p//rile 9i comportamentul lor3 pecialitul <n comunic/ri non6
1er'ale urm/re9te cu paiune emnele 9i emnalele non61er'ale ale
fiin$elor umane5 El le upune o'er1a$iei pete tot unde indi1i&i intr/
<n interrela$ii ; <n timpul <ndeplinirii <ndatoririlor ociale3 pe pla:/3 la
tele1i&or3 <n 'irouri5 El ete un cercet/tor al comportamentului uman 9i
dore9te / cunoac/ modul cum procedea&/ ceilal$i oameni3 pentru a
afla atfel ct mai multe depre el <nu9i 9i depre poi'ilit/$ile
<m'un/t/$irii rela$iilor ale cu ceilal$i oameni5
Ete aproape incredi'il c/ <n decurul e1olu$iei umane de mai 'ine
de un milion de ani3 apectele non61er'ale ale comunic/rii au <nceput
/ fie tudiate mai inten a'ia <n anii K@B3 iar pu'licul a luat cuno9tin$/
de e%iten$a acetora numai <n !4=B3 o dat/ cu apari$ia c/r$ii lui Juliu
Gat depre lim'a:ul trupului5 Ea a fot un re&umat al muncii depue
pn/ atunci de a1an$ii 'e2a1iori9ti <n domeniul comunic/rii non6
1er'ale3 dar mul$i dintre emenii no9tri nu au aflat nici at/&i de
e%iten$a lim'a:ului trupului i cu att mai pu$in de importan$a
acetuia <n 1ia$a lor5
C2arlie C2aplin i mul$i al$i actori ai filmului mut au fot pionierii
foloirii cu <ndemnare a comunic/rii non61er'aleF aceata a fot
pe atunci ingura metod/ diponi'il/ a ecranului5 Giecare actor era
coniderat 'un au r/u <n m/ura <n care i&'utea / utili&e&e geturile
9i alte emnale ale trupului pentru a comunica eficient5 Cnd filmul
1or'it a de1enit popular3 iar apectelor non61er'ale ale :ocului li 6a
acordat mai pu$in/ aten$ie3 mul$i actori ai filmului mut au intrat <n
anonimat3 triumfnd cei cu mai 'une diponi'ilit/$i 1er'ale5
<n domeniul tudiului de pecialitate al lim'a:ului trupului3 cea
mai important/ lucrare ap/rut/ <nainte de ecolul CC a fot cartea
lui C2arle .arEin3 tip/rit/ <n !"=#3 .he E/pressio o+ the
E&otios i 0a ad Ai&a$s LE%primarea emo$iilor la om 9i la
animaleM5 Ea a a1ut un rol fecund aupra tudiilor moderne
conacrate e%preiilor faciale 9i lim'a:ului trupului <n general3 multe
din ideile 9i o'er1a$iile lui .arEin fiind 1alidate de c/tre cercet/torii
moderni din <ntreaga lume5 .e atunci3 cercet/torii au o'er1at 9i
<nregitrat aproape un milion de emne 9i emnale non61er'ale5
.up/ contatarea lui Al'ert Me2ra'ian3 din totalul mea:elor3
apro%imati1 = la ut/ unt 1er'ale Lnumai cu1inteM3 >" la ut/ unt
1ocale Linclu&nd tonalitatea 1ocii3 infle%iunea 9i alte unete
guturaleM3 iar ?? la ut/ unt mea:e non61er'ale5 Profeorul
Ra7 BirdE2itell a f/cut etim/ri imilare <n pri1in$a cantit/$ii
comunica$iilor non61er'ale <ntre oameni5 .up/ aprecierile ale3 o
peroan/ o'i9nuit/3 de6a lungul unei &ile3 1or'e9te efecti1 timp
de &ece au unpre&ece minute3 iar o propo&i$ie o'i9nuit/ durea&/
<n :ur de dou/ ecunde 9i :um/tate5 Ca 9i Me2ra'ian3 el conider/
c/3 <n con1era$iile <n doi3 componentul 1er'al ete u' >? la
ut/3 comunic/rile non61er'ale repre&entnd pete @? la ut/5
Ma:oritatea cercet/torilor unt <n general de acord cu
contatarea potri1it c/reia comunicarea 1er'al/ ete utili&at/ cu
prec/dere pentru tranmiterea informa$iilor3 <n timp ce canalul non6
1er'al ete foloit pentru e%primarea atitudinii interperonale3 iar3 <n
anumite ca&uri3 pentru a <nlocui mea:ele 1er'ale5 .e e%emplu3 o
femeie poate arunca o pri1ire Duciga9/D unui '/r'at3 comunicnd <n
felul aceta un mea: ct e poate de clar3 f/r/ a dec2ide gura5
Indiferent de ni1elul cultural3 cu1intele 9i mi9c/rile e leag/ <ntre
ele cu atta pre1i&i'ilitate3 <nct3 dup/ opinia lui BirdE2itell3 un om
'ine antrenat poate preci&a ce mi9care face o anumit/ peroan/
prin impla acultare a 1ocii aceteia3 <n mod imilar3 BirdE2itell
e%plic/ <n ce fel e poate ta'ili care ete lim'a matern/ a unei
peroane3 o'er1nd doar geturile ale5
Mul$i accept/ cu greu faptul c/3 din punct de 1edere 'iologic3
omul ete totu9i un animal5 Ho&o sapies ete o pecie a primatelor3
o maimu$/ cu corpul neacoperit de p/r3 care a deprin merul pe
dou/ picioare 9i are un creier de&1oltat3 capa'il de gndire5 Ca 9i
alte pecii3 9i noi untem domina$i de legi 'iologice3 care ne contro6
lea&/ ac$iunile 9i reac$iile3 lim'a:ul trupului 9i geturile5 .ar3 uimitor3
omul ete rareori con9tient de faptul c/ mi9c/rile 9i geturile ale
pot tranmite o anumit/ po1ete3 <n timp ce 1ocea a poate pune cu
totul altce1a5
PERSPICACITATE3 INTUI-IE NI PRESIM-IRE
.in punct de 1edere practic3 de fiecare dat/ cnd punem
depre cine1a c/ ete DperpicaceD au are Dintui$ieD ne referim la
capacitatea a de a citi emnalele non61er'ale ale altor peroane 9i
de a le compara cu cele 1er'ale5 Cu alte cu1inte3 cnd punem c/
Dpreim$imD au Dim$imD c/ cine1a ne6a min$it3 de fapt remarc/m c/
lim'a:ul trupului /u 9i cu1intele rotite de acel in nu unt <n
concordan$/5 Ete ceea ce oratorii numec im$ul auditoriului au
raportul cu un grup de oameni5 .e e%emplu3 dac/ pu'licul <ncepe
/ tea cu patele re&emat de caun3 cu '/r'ia <n piept 9i minile
<ncruci9ate3 un orator DperpicaceD 1a im$i au preim$i c/ puele
ale nu au efectul contat5 El 1a de1eni con9tient c/ tre'uie /
a'orde&e altfel tema dac/ dore9te / capte&e auditoriul5 .impotri1/3
cel care ete lipit de aceat/ DperpicacitateD 1a gafa <n continuare3
men$inndu6e <n indiferen$a pu'licului5
Gemeile unt <n general mai perpicace dect '/r'a$ii3 9i acet
fapt :utific/ ceea ce de o'icei numim Dintui$ie feminin/D5 Gemeile au
a'ilitatea <nn/cut/ de a colec$iona i decifra emnalele non61er'ale
9i de a o'er1a cu un oc2i atent detaliile m/runte5 .e aceea3 pu$ini
o$i <9i pot min$i ne1etele3 f/r/ / fie decoperi$i3 <n timp ce
ma:oritatea femeilor pot cu u9urin$/ trage pe foar/ '/r'a$ii3 f/r/ ca
ace9tia / reali&e&e ce 6a <ntmplat5
Aceat/ intui$ie de1ine deoe'it de e1ident/ la femeile care au
crecut copii3 <n primii ani3 mama reali&ea&/ comunicarea cu
copilul mai ale pe cale non61er'al/F aceata ete cau&a pentru
care de cele mai multe ori femeile de1in negociatoare mai perpicace
dect '/r'a$ii5
SEMNALE JNNHSCUTE3 +ENETICE3 .EPRINSE NI
SPECIGICE UN(R CULTURI
Nenum/rate cercet/ri 9i dicu$ii au loc pentru a ta'ili dac/
emnalele non61er'ale unt <nn/cute3 <nu9ite3 tranferate
genetic au do'ndite pe alt/ cale5 S6au adunat do1e&i din
o'er1area ne1/&/torilor 9iOau a ur&ilor3 care nu pot deprinde
emnalele non61er'ale pe cale 1i&ual/ au auditi1/3 din anali&a
comportamentului getic propriu diferitelor culturi3 precum 9i din
tudierea comportamentului maimu$elor ; rudele noatre cele mai
apropriate din punct de 1edere antropologic5
Re&ultatele acetor cercet/ri arat/ c/ anumite geturi apar$in
fiec/reia din acete categorii5 .e e%emplu3 puii celor mai multe
primate e nac cu capacitatea imediat/ .E A SU+E3 emnalnd3
oarecum3 c/ ea ete <nn/cut/ au genetic/5 Sa1antul german Ei'l6
Ei'efeldt a contatat c/ e%preia &m'itoare a copiilor n/cu$i
or'i 9i ur&i ete independent/ de orice <n1/$are au copiere3
ceea ce <neamn/ c/ ete un get <nn/cut5 Studiind e%preiile
faciale ale unor indi1i&i din cinci culturi foarte diferite3 EPman3
Gricen 9i Sorenon au adu argumente <n pri:inul anumitor idei
ale lui .arEin depre geturile <nn/cute5 Ei au contatat c/3
pentru e%primarea emo$iilor3 <n cadrul fiec/rei culturi ete foloit/
aceea9i mimic/ de 'a&/3 ceea ce i6a du la conclu&ia c/ acete
geturi unt3 <n mod cert3 <nn/cute5
Atunci cnd <ncruci9/m 'ra$ele pe piept3 care din cele dou/ 'ra$e
<l a9e&/m deaupra3 cel drept au cel tngQ Ma:oritatea oamenilor
nu pot r/punde la aceat/ <ntre'are <nainte de a <ncerca practic
acet get5 <n timp ce una din mi9c/ri o imte conforta'il/3 cealalt/ i
e pare complet nepotri1it/5 Ete limpede c/ aici a1em de a face cu
un get genetic care nu poate fi c2im'at5
.epre unele geturi e dicut/ <nc/3 dac/ unt <nu9ite
cultural3 de1enind atfel o'i9nuin$e3 au unt mo9tenite5 .e
e%emplu3 ma:oritatea '/r'a$ilor <9i <m'rac/ 2aina '/gnd mna
dreapt/ <n mnec/F or3 cele mai multe l rinei procedea&/ in1er5 Cnd
un '/r'at trece pe lng/ o femeie pe o trad/ aglomerat/3 de regul/
e <ntoarce cu lot trupul pre eaF femeia3 <n aceea9i itua$ie3 <9i
<ntoarce trupul de la el5 Gace aceata intincti1 pentru a69i prote:a
niiQ Ete aceata o reac$ie feminin/ <nn/cut/ au a fot <nu9it/ <n
mod con9tient3 o'er1nd cum procedea&/ alte femeiQ
Multe din comportamentele noatre non61er'ale de 'a&/ le6am
deprin 9i <n$eleul multor mi9c/ri 9i geturi ete determinat din punct
de 1edere cultural5 S/ arunc/m acum o pri1ire aupra acetor
apecte ale lim'a:ului trupului5
CRTE,A +ESTURI .E BAIH NI (RI+INEA L(R
Ma:oritatea geturilor de 'a&/ ale comunic/rii unt acelea9i <n
<ntreaga lume5 Cnd oamenii unt ferici$i3 &m'ecF cnd unt tri9ti
au up/ra$i3 e <ncrunt/ au de1in poaci5 A <ncu1iin$a dnd din
cap <neamn/3 aproape <n mod uni1eral3 DdaD au o apro'are5 Ete
una din formele <nclin/rii capului 9i pare a fi un get <nn/cut3
utili&at 9i de oamenii ne1/&/tori 9i ur&i5 Cl/tinatul capului <ntr6o
parte 9i alta pentru a indica un DnuD au o negare ete3 de aemenea3
uni1eral 9i e prea poate / fie un get deprin imediat dup/ na9tere5
Cnd ugarul e atur/ de lapte <ncepe /69i clatine capul la tnga
9i la dreapta pentru a <ndep/rta nii mamei5 Cnd copila9ul a mncat
de:a uficient3 <ntoarce capul <ntr6o parte 9i alta pentru a69i <mpiedica
p/rin$ii /6i mai dea de mncare 9i3 atfel3 <n1a$/ repede /
utili&e&e getul cl/tinatului capului pentru e%primarea de&apro'/rii
au a atitudinii ale negati1e5
(riginea e1oluti1/ a unor geturi poate fi urm/rit/ pn/ <n
trecutul notru animal3 primiti15 Scr9netul din$ilor pro1ine din actul
atacului 9i ete foloit 9i at/&i de omul modern3 u' forma rn:etului
au a altor geturi otile3 c2iar dac/ aceta nu mai atac/ cu din$ii5
Im'etul a fot ini$ial un get de a1erti&are3 <n timp ce at/&i ete
aociat unor geturi de e%primare a 'ucuriei5
Ridicatul din umeri ete3 de aemenea3 un 'un e%emplu de
get uni1eral3 care e utili&ea&/ pentru a emnala c/ o peroan/
nu 9tie au nu <n$elege depre ce e 1or'e9te5 Ete un get compu3
alc/tuit din trei p/r$i principale0 palmele dec2ie3 umerii ridica$i
9i prncenele <n/l$ate5
1igura 25 Gestu$ ridi'"rii di u&eri
Tot a9a cum lim'a:ul 1er'al difer/ de la o cultur/ la alta3 9i
lim'a:ul non61er'al poate fi diferit <n diferite culturi3 <n timp ce un
get poate fi r/pndit <ntr6o cultur/ dat/ <no$it de o interpretare
clar/3 <ntr6o alt/ cultur/ acela9i get poate fi lipit de en au
poate a1ea un <n$ele total opu5 S/ lu/m3 de e%emplu3
interpret/rile culturale 9i implica$iile a trei geturi manuale larg
r/pndite ; getul DinelD3 getul degetului mare 9i getul
emnului D,D5
Gestul "inel" sau "OK"
Acet get a fot populari&at3 <n Statele Unite ale Americii3 la
<nceputul ecolului al ClC6lea3 pro'a'il de &iarele care <n acea
1reme au f/cut o mod/ din a utili&a ini$iale pentru precurtarea
fra&elor u&uale5 E%it/ multe p/reri diferite pri1ind emnifica$ia
ini$ialelor 3O43) .up/ unii3 ele <nlocuiec e%preia 3a$$ 'orre't
Ltotul ete <n ordineM3 care putea fi cri/ <n mod gre9it 3o$$ 5orre't36
dup/ al$ii3 ele ar marca opuul lui 35o'5-out3, adic/ )5 (5
Men$ion/m 9i o alt/ teorie care u$ine c/ acete
ini$iale unt a're1ia$ia locului de na9tere K(ld )inder2ooPD al
unui pre9edinte american din ecolul al Cl C6l ea3 care a utili&at
acete ini$iale ca logan <n campania a electoral/5 Nu 1om afla
pro'a'il niciodat/ care din acete e%plica$ii ete corect/3 dar cert
ete c/ DinelulD repre&int/ litera D(D <n emnul
1igura 7) 3.otu$ este O43 D()D5
Senul lui D()D ete identic <n toate $/rile 1or'itoare de lim'a
engle&/3 9i3 de9i acet en 6a r/pndit <n <ntreaga Europ/ 9i
Aie3 <n anumite locuri originea 9i enul getului unt diferite3 <n
Gran$a3 de e%emplu3 getul DineluluiD emnific/ i D&eroD au
DnimicDF <n Japonia poate <nemna D'aniDF <n unele $/ri
mediteraneene ete un emn pentru gaur/ 9i adeea e utili&ea&/
pentru indicarea 2omoe%ualit/$ii5
Pentru cei care c/l/torec <n tr/in/tate regula cea mai igur/
ete / e upun/ principiului0 DCnd te afli la Roma3 comport/6te
a9a cum e comport/ cei din RomaD5 <n felul aceta 1om putea e1ita
poi'ile itua$ii nepl/cute5
Gestul degetului mare ridicat
Jn Marea Britanie3 Autralia 9i Noua Ieeland/ getul degetului
mare ridicat are trei <n$eleuri0 <l foloec3 de o'icei3 autotopi9tii
cnd dorec / fie primi$i <ntr6un 1e2iculF ete un emn de ()F iar
atunci cnd degetul marc ete ridicat 'ruc3 el de1ine un emn de
inult/3 a1nd un en ordinar3 o'cen5
<n unele $/ri3 cum ete +recia3 acet get <neamn/ ce1a tri1ial
9i ne putem <nc2ipui dilema unui autotopit autralian utili&nd
acet emn printre greci5 Cnd un
italian num/r/ de la unu la cinci3 el
foloe9te acet get pentru DunuD3 iar
degetul ar/t/tor 1a fi DdoiD3 <n timp ce
ma:oritatea autralienilor3 americanilor
9i engle&ilor indic/ num/rul DunuD cu
degetul ar/t/tor 9i num/rul DdoiD cu cel
de mi:loc3 <n acet ca& degetul mare 1a
repre&enta num/rul DcinciD5
.egetul mare ete utili&at3 <n
com'ina$ie cu alte geturi3 9i ca emn
aS puterii 9i uperiorit/$ii au <n itua$iile
cnd cine1a 1rea / ne <m'ro'odeac/3
<ntr6un alt capitol 1om relua anali&a utili&/rii degetului mare <n acete
conte%te pecifice5
1igura 3) Gestu$
degetu$ui &are ridi'at
Seninul "V"
1igura 8) 39i-o bag))) 3
Acet emn ete r/pndit <n <ntreaga Autralie3 Noua Ieeland/
9i Marea Britanie 9i emnific/ ce1a tri1ial5
Tinton C2urc2ill l6a populari&at ca emn al
1ictoriei <n timpul celui de6al doilea r/&'oi
mondial3 numai c/3 <n 1eriunea a3 palma arat/
pre <nafar/3 pe cnd palma <ntoar/ pre
1or'itor repre&int/ 1arianta inult/toare3
o'cen/ Totu9i3 <n cea mai mare parte a
Europei 9i 1eriunea cu palma pre interior
<neamn/ K,ictorieD3 a9a c/ un engle& care
utili&ea&/ acet emn <n en de D-i6o 'ag555D <l
1a ului3 pro'a'il3 pe interlocutorul /u3 care e
1a <ntre'a la ce 1ictorie 6a gndit oare engle&ul5
Acet emnal <neamn/ 9i num/rul DdoiD <n multe
locuri din EuropaF dac/ europeanul inultat ete 'arman3 drept
r/pun el poate oferi engle&ului au autralianului dou/ 2al'e de
'ere5
Acete e%emple arat/ c/ interpretarea gre9it/ a geturilor
poate pro1oca conecin$e nepl/cute 9i c/ <ntotdeauna tre'uie luat
<n conidera$ie mediul cultural al oamenilor <nainte de a trage conclu&ii
pripite din lim'a:ul trupului au din geturile lor5 .e aceea3 <n afara
unor e%emple pecifice3 anali&a noatr/ 1a a1ea <n 1edere3 cu
prioritate3 o anumit/ &on/ cultural/ 9i e 1a referi3 <n general3 la
oameni al'i adul$i3 din claa mi:locie3 crecu$i <n Autralia3 Noua ;
Ieeland/3 Marea Britanie3 America de Nord 9i <n alte locuri unde
engle&a ete principala lim'/ 1or'it/5
+RUPURI .E +ESTURI
Una din cele mai erioae gre9eli pe care un <ncep/tor <n
ale lim'a:ului trupului o poate comite ete aceea de a
interpreta un anumit get i&olndu6l de alte geturi au
circumtan$e5 Sc/rpinatul capului3 de e%emplu3 poale
<nemna multe0 m/trea$/3 p/duc2i3 udoare3
incertitudine3 memorie proat/ au minciun/3 <n func$ie de
alte geturi f/cute concomitent5 .e aceea3 pentru a le citi
corect3 geturile tre'uie pri1ite <ntotdeauna <n anam'lul lor5
Lim'a:ul trupului3 aemenea oric/rui alt lim'a:3 cont/
din cu1inte3 propo&i$ii 9i o anumit/ punctua$ie5 Giecare get
ete aemenea unui cu1nt3 iar un cu1nt poate a1ea mai
multe <n$eleuri5 Numai anali&at <ntr6o propo&i$ie3 al/turi de
1igura :) Gesturi idi'(d
o e-a$uare 'riti'"
alte cu1inte3 putem <n$elege pe deplin enul unui cu1nt5 +eturile
oec grupate <n Dpropo&i$iiD 9i tranmit ne<ncetat ade1/rul
depre entimentele i atitudinile peroanei <n cau&/5
DPerpicaceD ete acel om care poate citi Dpropo&i$iileD non61er'ale
i le poate confrunta cu preci&ie cu propo&i$iile 1er'ale5
1igura : arat/ grupul de geturi comune indicnd o e1aluare
critic/5 Cel mai important ete getul minii pri:inite pe o'ra&3
cu degetul ar/t/tor ridicat3 <n timp ce un alt deget acoper/ 'u&ele3
iar degetul mare pri:in/ '/r'ia5 .o1e&i <n plu c/ acet
acult/tor <l pri1e9te <n mod critic pe 1or'itor unt picioarele
a9e&ate trn unul pete altul 9i cel/lalt 'ra$ pu de6a curme&i9ul
pe piept Lpo&i$ie defeni1/M3 precum 9i capul 9i '/r'ia l/ate
u9or <n :o LotilitateM5 Aceat/ Dpropo&i$ieD non61er'al/ afirm/
ce1a de genul urm/tor0 DNu6mi place ce pune$i 9i nu unt de acord cu
d15 D5dac/ ar pune c/ a fot <ncntat de ceea ce d15 a$i afirmat3 el
ar min$i3 deoarece cu1intele 9i geturile ale ar fi <n dicordan$/5
Cercetarea arat/ c/ emnalele non61er'ale au o importan$/ de cinci
ori mai mare dect cele 1er'ale3 iar cnd cele dou/ unt <n
dicordan$/ oamenii e 'i&uie pe mea:ul non61er'al3 con$inutul 1er'al
putnd / nu fie luat <n conidera$ie5
,edem adeea politicieni de rang <nalt tnd la pupitrul
1or'itorilor3 cu 'ra$ele trn <ncruci9ate pe piept Lpo&i$ie
defeni1/M 9i cu '/r'ia l/at/ <n :o Lpo&i$ie critic/ au otil/M3 <n timp
ce <ncearc/ / impreione&e auditoriul punnd ct de recepti1i 9i
dec2i9i unt ei fa$/ de ideile tinerilor5 Se tr/duiec / con1ing/
pu'licul de genero&itatea lor3 de concep$ia lor umanit/ 9i3 <n acela9i
timp3 aplic/ lo1ituri apre 9i rapide de carate pupitrului5 Sigmund
Greud a o'er1at o dat/ c/3 <n timp ce o pacient/ 1or'ea elogio
depre maria:ul ei3 <n mod incon9tient tot tr/gea <n u 9i <n :o
1erig2eta de pe deget5 Greud cuno9tea emnifica$ia acetui get
incon9tient 9i nu 6a l/at urprin atunci cnd pro'lemele de
maria: au ap/rut la uprafa$/5
('er1area grupurilor de geturi 9i a concordan$ei au
dicordan$ei dintre apectele 1er'ale 9i cele non61er'ale ale
comunic/rii repre&int/ c2eia interpret/rii corecte a lim'a:ului
trupului5
Concordana
.ac/ d153 <n calitate de orator3 l6a$i <ntre'a pe acult/torul
<nf/$i9at <n 1igura : ce p/rere are depre cele rotite de d15 9i el ar
r/punde c/ nu ete de acord cu ele3 atunci emnalele ale
non61er'ale ar fi <n concordan$/ cu propo&i$iile ale 1er'ale5
.impotri1/
Gesturi !n conte"t
Pe lng/ o'er1area grupurilor de geturi 9i a concordan$ei
dintre 1or'ire 9i mi9c/rile trupului3 toate geturile 1or fi coniderate
<n conte%tul <n care apar5 .ac/3 de e%emplu3 cine1a t/ a9e&at la un
cap/t de linie de auto'u& cu minile 9i picioarele $inute trn unele
pete altele 9i cu '/r'ia l/at/ <n :o3 <ntr6o &i friguroa/ de iarn/3
dup/ toate pro'a'ilit/$ile el nu a luat aceat/ po&i$ie din defeni1/3
ci pentru c/ <i ete frig5 .ar dac/ repecti1ul ar adopta acelea9i
geturi <n timp ce un altul aflat <n fa$a lui ar <ncerca /6i 1nd/ un
produ au /6i ofere un er1iciu3 interpretarea corect/ ar fi c/ cel
<n cau&/ e manifet/ <n mod negati1 au defeni1 fa$/ de itua$ie5
Jn tot cuprinul acetei c/r$i3 geturile 1or fi luate <n conidera$ie
<n conte%tul lor3 iar acolo unde 1a fi poi'il3 1or fi e%aminate grupuri de
geturi5
#li $actori care in$luenea%& inter'retarea
Un om care practic/ o trngere de mn/ numit/ Dpete mortD
pro'a'il 1a fi acu&at c/ are un caracter la'F ra$iunea acetei opinii
r/pndite 1a fi anali&at/ ; capitolul referitor la te2nicile
trngerilor de mn/5 <n c2im'3 dac/ acel om ufer/ de artrit/
la mini3 cu iguran$/ c/ 1a <ntinde mna <n maniera Dpe9te mortD3
pentru a e1ita durerea cau&at/ de o trngere puternic/ de mn/5 .e
aemenea3 arti9tii3 mu&icienii3 c2irurgii 9i to$i cei care efectuea&/
munci delicate cu minile lor3 prefer/ <n general / nu <ntind/
mna3 iar dac/ totu9i unt o'liga$i / o fac/3 1or foloi metoda
Dpe9telui mortD pentru a69i prote:a minile5
.ac/ cine1a poart/ o 2ain/ nepotri1it/ au prea trmt/3 e
poate <ntmpla / nu fie <n tare / fac/ unele geturi 9i aceat/ itua$ie
poate afecta utili&area lim'a:ului trupului5 Acete ca&uri e refer/ la o
mic/ parte dintre oameni3 dar ete important de luat <n coniderare
ce anume efecte pot a1ea unele retric$ii fi&ice au diferite
incapacit/$i aupra mi9c/rilor noatre5
Rang (i autoritate
Cercet/rile efectuate <n domeniul ling1iticii au ar/tat c/ e%it/ o
leg/tur/ direct/ <ntre gradul de tatut ocial3 de intruire 9i pretigiu
ale unei peroane 9i 'og/$ia 1oca'ularului /u5 Cu alte cu1inte3 cu
ct mai u e afl/ o peroan/ pe cara 1ie$ii ociale au de
management3 cu att mai 'ine reu9e9te / comunice prin cu1inte 9i
fra&e5 Cercet/rile referitoare la comunic/rile non61er'ale au
e1iden$iat e%iten$a unei corela$ii <ntre diponi'ilitatea de 1or'ire
L'aga:ul de cu1inte de$inutM al unei peroane 9i num/rul de geturi pe
care <l utili&ea&/ pentru a tranmite mea:ul /u5 Aceata <neamn/
c/ rangul ocial3 intruirea 9i pretigiul unei peroane au influen$/
direct/ aupra num/rului de geturi au de mi9c/ri ale trupului
utili&ate5 Peroana aflat/ pe treapta cea mai de u a ierar2iei
ociale au de conducere e 'a&ea&/3 <n principal3 pe 1oca'ularul
/u 'ogat3 <n timp ce una mai pu$in educat/ au necalificat/ e 1a
pri:ini3 pentru tranmiterea inten$iilor ale3 mai mult pe geturi dect
pe cu1inte5
Ma:oritatea e%emplelor din aceat/ carte e refer/ la al'ii din
claa mi:locie3 dar r/mne ca o regul/ general/ contatarea potri1it
c/reia cu ct a:unge cine1a mai u pe cara ocial6economic/3 cu
att 1a utili&a mai pu$ine geturi 9i mi9c/ri ale trupului5
Rapiditatea unor geturi 9i e1iden$a lor <n oc2ii altora ete <n
leg/tur/ 9i cu 1rta indi1idului5 .e e%emplu3 dac/ un copil de cinci
ani pune o minciun/ p/rin$ilor3 el <9i acoper/ de <ndat/ gura cu o
mn/ au cu amndou/ *1igura @M5
+etul acoperirii gurii alertea&/ p/rin$ii
<n pri1in$a comiterii minciunii5 Acet get
1a fi utili&at 9i <n continuare3 <n decurul
<ntregii 1ie$i3 modificndu6e doar 1ite&a
aplic/rii lui5 Cnd minte3 un adolecent
<9i ridic/ 9i el mna la gur/ ca 9i copilul de
cinci ani3 dar3 <n loc de acoperirea 'ruc/
a gurii3 degetele 1or mngia u9or
'u&ele *1igura <,)
+etul acoperirii gurii de1ine 9i mai
rafinat la adul$i5 Cnd adultul minte3
creierul /u d/ ordin minii / acopere gura pentru a topa
cu1intele mincinoae3 ca 9i <n ca&ul copilului 9i al adolecentului3
dar3 <n ultima clip/3 mna a 1a aluneca mai departe pe fa$/ 9i 1a
atinge naul *1igura "M5 Acet get nu ete altce1a dect 1arianta
rafinat/ a getului de acoperire a gurii foloit <n copil/rie 9i
e%emplific/ faptul c/3 o dat/ cu <m'/trnirea omului3 multe din
geturile ale de1in mai rafinate 9i mai pu$in 1i&i'ile5 Aceata
<neamn/ c/ ete mult mai dificil / cite9ti geturile unui om de
cinci&eci de ani3 dect ale unuia mult mai tn/r5
GALSIGICAREA LIMBAJULUI TRUPULUI
Se pune adeea <ntre'area0 DEte poi'il/ falificarea lim'a:ului
trupului notruQD R/punul la aceat/ <ntre'are ete3 <n
general3 DnuD3 datorit/ lipei de concordan$/3 care pro'a'il apare
<ntre utili&area
principalelor
geturi3 a
microemnalelor
trupului 9i
cu1intele rotite5
Palma dec2i/3
de e%emplu3 ete
aociat/ cintei3
dar atunci cnd
ecrocul <9i $ine
palmele dec2ie 9i
&m'e9te <n timp ce pune o minciun/3 microgeturile ale <l
tr/dea&/5 Pupilele ale e contractea&/3 una din prncene e ridic/
au col$ul gurii e muce9te 9i acete emnale contra&ic getul
palmei dec2ie 9i &m'etul incer5 .rept urmare3 cel care
receptea&/ toate acete emnale e tentat / nu dea cre&are celor
au&ite5
Se pare c/ mintea uman/ poed/ un mecanim de emnali&are
1igura @5 =opi$u$ spue o &i'iu"
1igura =5 Ado$es'etu$ spue o &i'iu"
1igura "5 Adu$tu$ spue o &i'iu"
a erorii3 care indic/ Da1arieD atunci cnd prime9te o erie de mea:e
non61er'ale neconcordante5 Ne <ntlnim <n/ 9i cu ca&uri cnd3 <n
peran$a o'$inerii unor a1anta:e3 e falific/ cu 'un/ 9tiin$/ lim'a:ul
trupului5 S/ lu/m3 de e%emplu3 concururile 0iss >or$d au 0iss
Ui-ers, la care fiecare concurent/ utili&ea&/ mi9c/ri corporale
gri:uliu <nu9ite pentru a crea impreia de cordialitate 9i inceritate5
Ele unt punctate de c/tre :uriu dup/ gradul <n care pot tranmite
acete emnale5 .ar c2iar 9i cei mai pricepu$i dintre noi <9i pot
falifica lim'a:ul trupului numai pentru o curt/ perioad/ de timpF <n
cele din urm/ trupul 1a emite acele emnale care unt independente
de ac$iunile con9tiente5 Mul$i politicieni unt e%per$i <n falificarea
lim'a:ului trupului3 foloindu6e de aceta pentru a face pe aleg/tori
/ dea cre&are afirma$iilor lorF depre cel care procedea&/ atfel3 cu
ucce3 e pune c/ are farmec peronal3 c/ ete D2arimaticD5
Ga$a ete foloit/ mai de dect orice alt/ parte a trupului
pentru a camufla minciuna5 Noi utili&/m &m'etul3 <ncu1iin$area
din cap 9i clipitul <n <ncercarea de a maca minciuna3 dar3 din
nefericire pentru noi3 emnalele trupului pun ade1/rul3 lipe9te
deci concordan$a dintre geturile trupului 9i emnalele noatre faciale5
Studierea emnalelor faciale ete <n ine o art/5 <n aceat/ carte i6am
dedicat pu$in pa$iuF pentru informa$ii uplimentare recomand cartea
lui Ro'ert L5 T2iteide3 intitulat/ 1a'e Laguage LLim'a:ul fe$eiM5
Jn conclu&ie3 falificarea lim'a:ului trupului3 pentru o perioad/
mai lung/ de timp3 ete dificil/5 A9a cum 1om 1edea mai departe3
pentru a putea comunica cu al$ii 9i elimina geturile care tranmit
emnale negati1e3 ment/ / ne <nu9im 9i / utili&/m geturi
dec2ie3 po&iti1e3 <n felul aceta3 con1ie$uirea cu ceilal$i 1a fi mult
mai pl/cut/3 iar noi mult mai impatici <n oc2ii lor5
Cum se minte cu succes)
Jn leg/tur/ cu minciuna3 dificultatea cont/ <n aceea c/ ac$iunile
u'con9tiente ale creierului unt in1oluntare 9i independente de
minciunile 1er'ale3 a9a c/ lim'a:ul trupului ne d/ de gol5 Aceta e
moti1ul pentru care cei ce mint rar unt decoperi$i cu u9urin$/3
orict de con1ing/tor ar una cu1intele lor5 <n clipa <n care <ncep
/ mint/3 trupul lor emile emnale contradictorii 9i de aici ni e
creea&/ en&a$ia c/ ei nu pun ade1/rul3 <n timpul emiterii
minciunii3 creierul difu&ea&/ u'con9tient energie ner1oa/ 9i
aceata apare u' forma unui get care contra&ice cele pue de
indi1id5 Anumi$i oameni3 ale c/ror acti1it/$i implic/ minciuna3
ca de pild/ politicieni3 a1oca$i3 actori i crainici T,3 9i6au
perfec$ionat <ntr6att geturile trupului3 <nct ete dificil de D1/&utD
minciuna3 oamenii cad <n pla/ 9i <ng2it tot ceea ce ace9tia
de'itea&/5
Ei <9i rafinea&/ geturile pun mu din urm/toarele dou/ c/i5
Prima dintre ele const& din e"ersarea acelor geturi care creea&/
Den&a$iaD c/ pun ade1/rul3 <n timp ce ei mintF dar reu9ita <n acet
ca& e legat/ de un antrenament <ndelungat5 A doua cale cont/ <n
<nl/turarea ma:orit/$ii geturilor3 atfel <nct3 <n timp ce mint3 / nu
utili&e&e nici geturi po&iti1e3 nici geturi negati1e3 ceea ce3 de
aemenea3 ete foarte greu de reali&at5
.ac/ e i1e9te oca&ia3 / e%periment/m urm/torul tet implu5 S/
punem inten$ionat o minciun/ unei cuno9tin$e apropiate3 <n timp
ce ea ne pri1e9te cu aten$ie3 din cap pn/ <n picioare3 iar noi3
printr6un efort con9tient3 ne t/pnim toate geturile corporale5
C2iar cnd principalele noatre geturi unt uprimate <n mod 1oit3
numeroae microgeturi ne cap/5 .e pild/3 contrac$ia
mu9c2iului facial3 dilatarea 9i contrac$ia pupilei3 tranpira$ia frun$ii3
<m'u:orarea o'ra:ilor3 clipitul gr/'it al pleoapelor 9i multe alte geturi
m/runte care emnali&ea&/ pref/c/toria5 Cercet/ri efectuate prin
film/ri cu <ncetinitorul arat/ c/ acete microgeturi durea&/ doar
cte1a frac$iuni de ecund/ 9i ele pot fi ei&ate <n mod con9tient <n
decurul dicu$iilor au negocierilor numai de anumi$i oameni3 cum
unt anc2etatorii profeioni9ti3 comi61oia:orii 9i cei pe care <i
numim oameni perpicace5 Cei mai 'uni reporteri 9i agen$i
comerciali unt cei care 9i6au de&1oltat capacitatea u'con9tient/ de a
citi microgeturile cu prile:ul <ntlnirilor lor directe5
Ete e1ident c/ atunci cnd cine1a dore9te / mint/ cu ucce
tre'uie /69i acund/ trupul au /6l fac/ neo'er1at5 Iat/ de ce3 la
interogatoriile de la poli$ie3 upectul ete a9e&at pe un caun <ntr6un
loc dec2i al camerei au u' o lumin/ puternic/3 unde trupul lui
poate fi o'er1at <n <ntregime de cel care <l anc2etea&/5 Minciunile
upectului tranpar mult mai u9or <n aemenea <mpre:urare5
.eigur3 ete mai u9or de pu o minciun/ dac/ t/m a9e&a$i la o
ma/3 unde trupul ne ete par$ial acoperit au dac/ 1or'im pete un
gard au din doul unei por$i <nc2ie5 .ar cea mai 'un/ cale de a min$i
ete prin telefon5
CUM SE P(ATE JN,H-A LIMBAJUL TRUPULUI
S/ acord/m &ilnic cel pu$in cincipre&ece minute tudierii i
interpret/rii geturilor altora 9i3 totodat/3 / ne tr/duim / ne
cunoa9tem <ndeaproape geturile proprii5 Pentru un aemenea
tudiu ete adec1at orice loc unde diferi$i oameni e <ntlnec 9i
intr/ <n leg/turi reciproce5 Atfel3 un aeroport ete un loc deoe'it de
propice pentru o'er1area <ntregului pectru al geturilor
umane3 <ntruct acolo oamenii <9i e%prim/ li'er3 prin geturi3
r1na3 furia3 up/rarea3 fericirea3 ner/'darea 9i multe alte t/ri
uflete9ti5 Ceremoniile ociale3 <ntlnirile de afaceri i petrecerile
unt3 de aemenea3 prile:uri e%celente5 .ac/ a$i <nceput de:a /
tudia$i arta lim'a:ului trupului3 merge$i la o petrecere3 ta$i toat/
eara ingur <ntr6un col$ ca o fat/ cu care nu danea&/ nimeni3 9i 1e$i
1edea ct de emo$ionant ete / urm/re9ti ritualul lim'a:ului trupului
foloit de ceilal$i5 Tele1i&iunea ofer/ 9i ea un prile: e%celent
pentru tudierea comunic/rii non61er'ale5 S/ deconect/m unetul
9i / <ncerc/m / <n$elegem ce e <ntmpl/ doar prin o'er1area
imaginii5 .nd drumul din cinci <n cinci minute la unet3 1om putea
afla ct de e%acte unt interpret/rile noatre <n pri1in$a geturilor
non61er'ale5 Nu pete mult timp 1om putea urm/ri un program
<ntreg f/r/ unet3 <n$elegnd ac$iunea ca 9i un om urd5
CAPITOLUL II
TERIT(RII NI I(NE
Mii de c/r$i 9i articole au fot crie depre marcarea 9i ap/rarea
de c/tre animale ; p//ri3 pe9ti 9i primate ; a teritoriilor lor3 dar
numai <n ultimii ani 6a decoperit c/ 9i omul are teritoriul /u5 Cnd
aceat/ pro'lem/ 1a fi tudiat/ 9i implica$iile ei 1or fi <n$elee3
c9tigul 1a fi nu numai poi'ilitatea unei mai profunde <n$elegeri a
propriilor comportamente 9i ale altora3 dar 1or putea fi pre1/&ute 9i
reac$iile peronale ale celorlal$i5 Antropologul america EdEard
T5 *all a tudiat printre primii ne1oia de pa$iu a omului 9i a creat la
<nceputul anilor K@B termenul 3pro/e&i's3 Ldin engl5 3pro/i&ity3 -
apropiere3 1ecin/tateM5 Cercet/rile ale <n acet domeniu au
condu la o nou/ concep$ie pri1ind raporturile cu emenii no9tri5
Toate $/rile au un teritoriu marcat de grani$e clar definite 9i3
uneori3 prote:ate de trupe <narmate5 .e o'icei3 <n interiorul acetora
unt delimitate teritorii mai mici3 u' forma unor tate confederale
au :ude$e 95 a5 <n cadrul acetora e afl/ teritorii 9i mai mici3
printre ele ora9ele3 cu u'ur'ii 9i numeroae tr/&i3 care repre&int/3
uneori3 prin ele <nele3 teritorii <nc2ie pentru cei ce tr/iec acolo5
Locuitorii fiec/rui teritoriu <9i manifet/ o neclintit/ fidelitate fa$/ de
teritoriile lor 9i <n ap/rarea acetora unt adeea ne<ndur/tori3
a:ungnd c2iar la omucidere5
Numim teritoriu 9i uprafa$a au locul pe care o peroan/ <l
conider/ ca fiind al /u3 ca 9i cnd ar fi o prelungire a trupului
/u5 Giecare om are teritoriul /u peronal 9i el cuprinde uprafa$a
din :urul poeiunilor ale3 ca de pild/3 caa proprie <mpre:muit/
de gard3 interiorul ma9inii ale3 dormitorul /u au caunul
peronal3 precum 9i3 dup/ cum .r5 *all a decoperit3 un anumit
pa$iu aerian <n :urul trupului /u5
Acet capitol e ocup/ <n pecial de importan$a acetui spa!iu
aeria 9i de modul <n care reac$ionea&/ oamenii cnd aceta ete
<nc/lcat5
SPA-IUL PERS(NAL
Ma:oritatea animalelor conider/ ca fiind un pa$iu al lor un
anumit pa$iu aerian din :urul trupului lor5 <ntinderea lui depinde3
<n principal3 de condi$iile mai mult au mai pu$in aglomerate <n care a
crecut animalul5 Leul din regiunile <ndep/rtate ale Africii poate a1ea
un pa$iu aerian teritorial cu o ra&/ de cinci&eci de Pilometri au mai
mult3 <n func$ie de denitatea leilor pe acele uprafe$eF grani$ele
teritoriului lor unt marcate prin urina 9i e%crementul acetora5 Spre
deoe'ire de ei3 un leu crecut <n capti1itate3 <mpreun/ cu al$i lei3
poate a1ea un pa$iu peronal doar de c$i1a metri3 ca re&ultat direct
ai aglomera$iei <n care a crecut5
Ca 9i celelalte animale3 9i omul <9i are propria
a D'ul/ de aerD pe care o duce cu ine 9i a c/rei
m/rime depinde de denitatea popula$iei acelui
loc unde a crecut5 Prin urmare3 ditan$a
&onal/ peronal/ ete determinat/ cultural3 <n
timp ce unele culturi3 ca de pild/ cea
:apone&/3 6au o'i9nuit cu aglomera$ia3 altele
prefer/ Dpa$iile larg dec2ieD 9i le place /
men$in/ ditan$a3 <n orice ca&3 pe noi ne
preocup/3 <n principal3 comportamentul
teritorial al oamenilor crecu$i <n culturile
occidentale5
.itan$a pe care o peroan/ o men$ine <n
rela$iile ale cu al$ii ete influen$at/ 9i de tatutul ei ocial5 Aceat/
pro'lem/ 1a fi dicutat/ <ntr6un alt capitol5
Distane %onale
Locuitorii al'i3 de cla/ mi:locie3 din u'ur'iile Autraliei3
Noii Ieelande3 Angliei3 Americii de Nord 9i Canadei unt
<ncon:ura$i3 <n general3 de o D'ul/ de aerD de aceea9i <ntindere5
Aceata poate fi <mp/r$it/ <n patru ditan$e &onale ditincte5
!5 ?oa iti&" @ <ntre !? 9i A@ cm5
.intre toate ditan$ele &onale aceata ete3 de departe3 cea mai
important/F omul <9i ap/r/ aceat/ &on/ ca o proprietate a a5
.oar celor apropia$i emo$ional le ete permi / p/trund/ <n ea5 .in
aceat/ categorie fac parte <ndr/goti$ii3 p/rin$ii3 o$ul au o$ia3
copiii3 prietenii 9i rudele apropiate5 E%it/ 9i o u'6&on/ care e
<ntinde pn/ la !? cm de trup3 <n care e poate intra doar <n curul
contactului fi&ic5 Aceata ete &ona intim/ retrn/5
&onaintim/
!?6A@cm
&ona peronal/
A@ cm 6!3 ## m
&ona ocial/
!3 ##6>3 @B m
&ona pu'lic/
pete >3 @B m
1igura A) Dista!e #oa$e
#5 ?oa persoa$" @ <ntre A@ cm 9i !3 ## m5
Aceata ete ditan$a pe care o p/tr/m fa$/ de al$ii la
<ntlniri oficiale3 ceremonii ociale 9i <ntlniri prietene9ti5
>5 ?oa so'ia$" @ <ntre !3 ## m 9i >3 @B m5
Aceat/ ditan$/ o p/tr/m fa$/ de necunocu$i3 fa$/ de
e1entuali intalatori au tmplari care ne repar/ ce1a <n ca/3
fa$/ de factorul potai3 1n&/torii din maga&inele din apropiere3 fa$/
de noul notru anga:at 9i fa$/ de to$i cei pe care nu6i cunoa9tem prea
'ine5
A5 ?oa pub$i'" @ pete >3 @B m5
Aceata ete ditan$a corepun&/toare de fiecare dat/ cnd ne
adre/m unui grup mare de oameni *1igura 4M5
#'licarea 'ractic& a distanelor %onale
( alt/ peroan/ poate p/trunde <n &ona noatr/ intim/ <n
urm/toarele dou/ itua$ii0 fie intruul ete o rud/ au un prieten
apropiat3 au cine1a care dore9te / ne fac/ a1anuri e%ualeF fie o
peroan/ cu inten$ii otile3 dorind c2iar / ne atace3 <n timp ce noi
toler/m p/trunderea tr/inilor <n &onele noatre peronale 9i
ociale3 intrarea lor <n &ona noatr/ intim/ determin/ c2im'/ri
fi&iologice <n <nu9i trupul notru5 Inima <ncepe / 'at/ mai repede3
adrenalina e re1ar/ <n curentul anguin3 e pompea&/ nge <n
creier 9i <n mu9c2i3 organimul preg/tindu6e atfel pentru o poi'il/
itua$ie de lupt/ au fug/5
Aceata <nemn/ c/3 dac/ atingem prieteno cu mna pe cine1a
pe care a'ia l6am cunocut au <l cuprindem pe dup/ umeri3 putem
tre&i <n el o en&a$ie negati1/3 c2iar dac/ repecti1ul &m'e9te 9i
aparent e 'ucur/3 ne1rnd / ne :igneac/5 .ac/ dorim ca oamenii
/ e imt/ 'ine <n compania noatr/3 / aplic/m de fiecare dat/
regula de aur0 DP/trea&/ ditan$a cu1enit/SD5 Cu ct intr/m <n
rela$ii mai intime cu al$ii3 cu att mai mult ni e permite / p/trundem <n
interiorul &onelor lor5 Un nou anga:at3 de e%emplu3 1a im$i3 poate3 la
<nceput o r/ceal/ din partea celorlal$i3 de9i ace9tia nu fac altce1a dect
/6l men$in/ la ditan$a &onei ociale3 pn/ <l 1or cunoa9te mai
'ine5 .up/ ce el 1a fi mai 'ine cunocut3 ditan$a teritorial/ fa$/ de
el 1a c/dea3 pn/ cnd3 <n cele din urm/3 i e 1a permite acceul <n
&onele lor peronale 9i3 <n unele ca&uri3 <n &onele lor intime5
Cnd doi oameni e /rut/3 rela$ia lor ete tr/dat/ de ditan$a la
care e g/ec oldurile lor5 <ndr/goti$ii <9i preea&/ cu putere
trunc2iurile unul de altul3 amndoi aflndu6e <n &ona intim/ a
celuilalt5 Aceat/ itua$ie difer/ de /rutul unui necunocut dat <n
noaptea de re1elion au al o$iei celui mai 'un prieten al notru3
care3 amndoi3 <9i $in 'a&inul la cel pu$in !? cm de al notru5
Gace e%cep$ie de la regula ditan$/Ointimitate ca&ul <n care
ditan$a pa$ial/ ete reclamat/ de po&i$ia ocial/ a indi1idului5 Un
director de <ntreprindere3 de e%emplu3 poate fi partener de pecuit3
la fr9it de /pt/mn/3 al unui u'ordonat al /u 9i3 cu acet prile:3
fiecare din ei poate intra <n &ona peronal/ au intim/ a celuilalt3 <n
c2im'3 la 'irou3 directorul <l $ine pe partenerul /u de pecuit la
ditan$a ocial/ cerut/ pentru a men$ine regulile necrie ale tratific/rii
ociale5
Aglomera$ia la concerte3 la cinematograf3 <n lift3 <n tren au
auto'u& atrage dup/ ine3 <n mod ine1ita'il3 intru&iunea <n &ona
intim/ a altora5 Ete intereant de o'er1at reac$iile oamenilor la
aceat/ in1a&ie5 E%it/ o lit/ <ntreag/ de reguli necrie pe care
oamenii din culturile occidentale le aplic/ atunci cnd <nfrunt/ o itua$ie
de aglomera$ie3 ca de pild/ un lift prea <nc/rcat au <ng2euiala
<n tranportul pu'lic5 Acete reguli pre1/d0
!5 Nu ai 1oie / 1or'e9ti cu nimeni3 nici cu cei pe care ti
cuno9tiF
#5 Tre'uie / e1i$i ca pri1irea ta / e <ntlneac/ cu
pri1irile altoraF
>5 S/ p/tre&i o De%preie de :uc/tor de poPerD ; f/r/
afi9area 1reunei emo$iiF
A5 .ac/ ai o carte au un &iar3 / cree&i impreia c/ e9ti
afundat adnc <n citirea lorF
?5 Cu ct aglomera$ia ete mai mare3 cu att <$i po$i
permite mai pu$ine mi9c/ri ale trupuluiF
@5 <n lift / urm/re9ti numerele care indic/ eta:ele5
Au&im adeea cu1inte ca Dnenoroci$iD3 Dneferici$iD3
Ddipera$iD pentru decrierea celor care3 <n orele de 1rf3
utili&ea&/ tranportul <n comun pre locurile lor de munc/5
Acete etic2ete e foloec datorit/ pri1irilor goale3 ine%prei1e
ale c/l/torilor3 dar unt de fapt re&ultatul unor :udec/$i gre9ite din
partea o'er1atorilor5 .e fapt3 c/l/torii repect/ regulile care e cer
aplicate atunci cnd3 <n locuri pu'lice aglomerate3 de1ine
ine1ita'il/ in1adarea &onelor lor intime5
Cel care e <ndoie9te3 / ia not/ depre felul <n care e comport/
el <nu9i cnd intr/ ingur <ntr6un cinematograf aglomerat3 <ndat/ ce
a:unge la locul lui3 <n mi:locul unei m/ri de fe$e necunocute3 1a
<ncepe / e conforme&e3 aemenea unui ro'ot programat3
regulilor necrie ale comportamentului <n locuri pu'lice aglomerate5
Cel care intr/ <n competi$ie cu 1ecinul /u necunocut pentru
drepturi teritoriale ; pentru poeia 'ra$ului de caun3 de pild/3 ;
reali&ea&/ repede de ce peroanele care merg ingure la un
cinematograf aglomerat <9i ocup/ adeea locul dup/ tingerea
luminii 9i <nceperea repre&enta$iei5 Indiferent dac/ untem <n lift3 la
cinematograf au <ntr6un auto'u& aglomerat3 oamenii din :urul
notru de1in imperonali3 ca 9i cnd n6ar e%ita3 9i de aceea3
dac/ cine1a3 din <ntmplare3 <ncalc/ teritoriul notru intim3 nu
reac$ion/m ca 9i cnd am fi ataca$i5
( mul$ime furioa/ au un grup de protetatari care lupt/ pentru
o cau&/ comun/ reac$ionea&/ altfel dect indi1idul atunci cnd i e
<ncalc/ teritoriul5 .e fapt3 e <ntmpl/ ce1a cu totul diferit5 (
dat/ cu cre9terea denit/$ii aglomera$iei3 fiecare indi1id 1a a1ea un
pa$iu peronal mai mic 9i atunci apare3 la fiecare3 o tare de
otilitate3 iar o dat/ cu cre9terea mul$imii3 aceata de1ine tot mai
furioa/ 9i amenin$/toare3 putndu6e declan9a o <nc/ierare3 <n acet
moment inter1ine poli$ia3 care 1a <ncerca / dipere&e mul$imea3
atfel <nct fiecare om /69i recapete teritoriul peronal 9i / e
calme&e5
A'ia <n ultimii ani gu1ernele 9i planificatorii ora9elor au <nceput
/ dea oarecare cre&are faptului c/ proiectele de contruire a
locuin$elor <n condi$ii de <nalt/ denitate a popula$iei <i pri1ea&/ pe
indi1i&i de teritoriile lor peronale5 .epre urm/rile 1ie$uirii <n
condi$ii de denitate e%cei1/ 9i upraaglomera$ie citim <ntr6un
tudiu recent pu'licat3 cu pri1ire la popula$ia de c/prioare din Jame
Iland3 o inul/ la aproape doi Pilometri de coata Mar7land3 din
+olful C2eapeaPe3 Statele Unite5 Acete c/prioare mureau pe
capete3 <n ciuda faptului c/ a1eau 2ran/ din a'unden$/3 animale
de prad/ nu ap/ruer/ 9i nici nu era 1or'a de 1reo infec$ie3 <n anii
urm/tori3 tudii imilare cu 9o'olani 9i iepuri au de&1/luit aceea9i
tendin$/5 Cercet/ri ulterioare au ar/tat c/ moartea c/prioarelor 6a
datorat 2iperacti1it/$ii glandelor uprarenale3 ap/rut/ <n urma treului
cau&at de pierderea de c/tre fiecare c/prioar/ a teritoriului propriu3 o
dat/ cu cre9terea <ntregii popula$ii5 +landele uprarenale au un
mare rol <n reglarea cre9terii3 a reproduc$iei 9i <n capacitatea de
ap/rare a trupului5 Atfel3 1ino1at/ era uprapopularea care a
condu la tre 9i nu al$i factori3 ca inani$ia3 infec$ia au agreiunea
altora5
A1nd <n 1edere toate acetea3 ete u9or de <n$ele de ce tocmai
<n locurile cu cea mai mare denitate a popula$iei <nregitr/m cel
mai mare num/r de crime 9i acte 1iolente5
Anc2etatorii de poli$ie utili&ea&/ te2nica in1a&iei teritoriale
pentru a &dro'i re&iten$a criminalilor interoga$i5 Supectul ete
a9e&at pe un caun fi%3 f/r/ re&em/toare3 <ntr6un loc pa$io al
camerei 9i3 <n timp ce i e pun <ntre'/ri3 anc2etatorii p/trund <n &ona lui
intim/ 9i retrn6intim/3 men$inndu6e acolo pn/ ce el
r/punde5 .e regul/3 e ne1oie de o perioad/ curt/ de timp pentru
ca aceat/ 2/r$uial/ teritorial/ / <nfrng/ re&iten$a criminalului5
Conduc/torii de <ntreprinderi pot utili&a acela9i mod de a'ordare
pentru a o'$ine informa$ii de la u'alternii lor mai re$inu$i3 <n/
foloirea acetei metode de un om de afaceri <n con1or'irile cu clien$ii
ar fi o protie5
Ritualul alegerii locului
Atunci cnd cine1a pretinde un pa$iu au un loc printre
peroane tr/ine3 cum ar fi un loc la cinema3 la maa unei
conf/tuiri au un cuier pentru proop pe terenul de port3 el 1a
proceda <ntr6o manier/ foarte pre1i&i'il/0 de o'icei3 oc2e9te
pa$iul cel mai larg diponi'il dintre dou/ caune au cuiere
ocupate5 La cinematograf3 el 1a alege un caun care e g/e9te
la mi:locul ditan$ei dintre cap/tul rndului 9i cel mai apropiat
pectator5 Pe terenul de port3 cuierul preferat 1a fi cel care e
g/e9te <n locul cel mai pa$io0 la mi:loc3 <ntre alte dou/ prooape au
<ntre cap/tul cuierelor 9i cel mai apropiat proop5 Scopul acetui ritual
ete / nu fie :ignite alte peroane3 nici prin apropiere prea mare3 nici
prin <ndep/rtare prea mare de ele5
.ac/ la cinematograf alegem un caun care nu ete la :um/tatea
drumului dintre cap/tul rndului 9i peroana cea mai apropiat/3
aceata e poate im$i ofenat/ pentru c/ ne6am a9e&at prea departe
de ea au intimidat/ <n ca& c/ ne6am a9e&at prea aproapeF deci3 copul
principal al acetui ritual de alegere a locului ete men$inerea armoniei5
Singura e%cep$ie de la aceat/ regul/ ete alegerea ca'inei la TC6
urile pu'lice5 Conform cercet/rilor3 <n 4B la ut/ din ca&uri ete
alea/ ultima ca'in/3 iar dac/ aceata ete ocupat/3 e aplic/
principiul Dde mi:locD5
*actori culturali care in$luenea%& distanele %onale
Un cuplu tn/r3 recent emigrat din .anemarca <n S7dne73 a
fot in1itat / e <ncrie <n clu'ul local al Aocia$iei Ja7cee5 La
cte1a /pt/mni de la primirea lor3 mai multe femei3 mem're ale
clu'ului3 6au pln c/ dane&ul le6a f/cut a1anuri3 c/ nu e imt
conforta'il <n pre&en$a lui3 iar '/r'a$ii au a1ut en&a$ia c/ femeia
dane&/ le6ar fi ugerat non61er'al c/ ar fi dipu/ la rela$ii e%uale
cu ei5
1igura !B5 Dista!a de 'o-ersa!ie a''eptabi$" petru
&aBoritatea 'e$or di ora%e &ari
Acet ca& ilutrea&/ faptul c/3 la mul$i europeni3 ditan$a
intim/ ete doar de #B6>B cm 9i3 <n unele culturi3 c2iar mai mic/5
Cuplul dane& 6a im$it pe de6a6ntregul calm 9i rela%at la o ditan$/
de #? cm de autralieni3 f/r/ /69i dea eama c/ au p/trun <n/untrul
&onei intime de
A@ cm5 .e aemenea3 dane&ii au foloit mai frec1ent pri1irea
initent/ dect o fac autralienii3 ceea ce a dat na9tere la un plu de
:udec/$i gre9ite fa$/ de comportamentul lor5
1i gura !!5 Cea'!i a egati-" a +e&eii pe teritoriu$
'"reia p"trude u b"rbat)
Ea se $as" pu!i ;apoi, se
str"duie%te s"-%i &e!i"
dista!a 'o+ortabi$") B"rbatu$
este probabi$ di tr-o !ar"
ude #oa persoa$" este
&ai &i'" %i +a'e u pas ;aite
petru a sta $a o dista!" 'are petru e$ este 'o+ortabi$")
1e&eia poate iterpreta a'easta 'a o apropiere se/ua$")
P/trunderea <n teritoriul intim al cui1a de e% opu ete metoda
prin care e arat/ intere fa$/ de peroana repecti1/ 9i3 de o'icei3
e fac ; ceea ce numim ; Da1anuriD5 .ac/ <naintarea pre
&ona intim/ ete repin/3 e face paul <napoi pentru a men$ine
ditan$a &onal/F dac/ ea ete acceptat/3 peroana <n cau&/ r/mne pe
loc 9i <i permite intruului / r/mn/ <n/untrul &onei ei intime5 Ceea ce
pentru cuplul dane& era un comportament o'i9nuit3 pentru
autralieni p/rea un a1an e%ual5 Autralienii3 la rndul lor3
erau conidera$i de c/tre dane&i ca ni9te oameni reci 9i
neprieteno9i3 deoarece tot timpul e retr/geau pentru a69i p/tra
ditan$a coniderat/ de ei conforta'il/5
La o conf/tuire $inut/ recent <n S5 U5 A5 am o'er1at c/3 atunci
cnd e <ntlneau 9i con1erau3 participan$ii americani t/teau unul
fa$/ de cel/lalt la ditan$a o'i9nuit/ de @A6!## cm3 <n tot timpul
dicu$iei men$innd aceea9i po&i$ie5 Cnd <n/ un participant
:apone& dicuta cu un american3 ei <ncepeau f/r/ / 1rea /
<ncon:oare <ncet ala3 americanul retr/gndu6e mereu din fa$a
:apone&ului3 iar aceta <ncercnd / e apropie de american5
Amndoi e tr/duiau3 de fapt3 / a:ung/3 unul fa$/ de cel/lalt3 la o
ditan$/ conforta'il/3 potri1it tipului cultural al fiec/ruia5 Japone&ul3
cu &ona a intim/ mai mic/ de #? cm3 p/9ea tot timpul <nainte3
pentru a69i corecta ne1oia a pa$ial/3 dar prin aceata p/trundea <n
pa$iul intim al americanului3 o'ligndu6l pe aceta / fac/ un pa
<napoi3 pentru a a:uta propriul /u pa$iu5 Imaginile 1ideo f/cute cu
acet prile: 9i pre&entate cu o 1ite&/ m/rit/ creea&/ impreia c/ cei
doi danea&/ <n :urul /lii u' conducerea :apone&ului5 Ete e1ident3
deci3 c/ atunci cnd aiatici 9i europeni au americani poart/
tratati1e de afaceri e pri1ec unii pe al$ii cu oarecare upiciune0
europenii 9i americanii conider/ c/ aiaticii Ddau din coateD 9i unt
prea familiari3 iar aiaticii e refer/ la europeni 9i americani ca la
ni9te oameni Dneatr/g/toriD3 Dtrufa9iD 9i DglacialiD5 Lipa cunoa9terii
1aria$iilor de ditan$/ a &onelor intime din diferitele culturi poate
conduce u9or la idei gre9ite 9i la aprecieri reciproce ine%acte5
Distane %onale la ar&
(i la ora(e
Cum am amintit de:a3
m/rimea pa$iului peronal
olicitat de un indi1id depinde3
<n primul rnd3 de denitatea
popula$iei acelor locuri unde el
a crecut5 Cei crecu$i pe
1igura !#5 Doi or"%ei ;%i str(g
&(ii$e
meleaguri rurale rar populate pretind un pa$iu peronal mai
mare dect cei crecu$i <n ora9e den populate5
.ac/ pri1im la ce ditan$/ <ntinde 'ra$ul cel care d/ mna
cu cine1a3 afl/m imediat dac/ pro1ine dintr6un mare ora9 au
dintr6un col$ <ndep/rtat de $ar/5 Locuitorii
ora9elor mari au o D'ul/ de aerD proprie de A@ cmF aceata
ete 9i ditan$a dintre <nc2eietura minii 9i 'utul lor atunci cnd <9i
<ntind minile *1igura !#M5
<n felul aceta mna a e <ntlne9te
cu mna celuilalt pe un teritoriu neutru5
(amenii crecu$i <n or/9ele de
pro1incie3 cu o denitate a popula$iei mult
mai mic/3 pot a1ea o D'ul/ de aerD
teritorial/ de !BB cm au c2iar mai mare
9i3 <n medie3 aceata ete ditan$a
m/urat/ <ntre <nc2eietura minii 9i
trupul lor atunci cnd <9i dau mna
*1igura !>M5
(amenii de la $ar/ au tendin$a /
tea cu picioarele 'ine <nfipte 9i cu trupul
ct mai <nclinat <nainte pentru a putea
<ntlni mna celuilalt3 <n timp ce
locuitorii unui mare ora9 fac un pa <nainte pentru a6l aluta pe
cel/lalt5 Cei crecu$i <n $inuturi mai <ndep/rtate au rar populate au
ne1oie de un pa$iu peronal 9i mai mare3 care poate a:unge pn/ la
@ metri5 Ei prefer/ / nu69i
dea mna3 ci / e alute
cu mna ridicat/3 tnd la
oarecare ditan$/ unul de
cel/lalt *1igura !AM5
Agen$ii comerciali din
marile ora9e 1or conidera
util acet gen de informa$ii
atunci cnd intr/ <n leg/tur/ cu
fermieri din &one rurale rar populate3 pentru a le 1inde
ec2ipament agricol5 -innd cont c/ fermierii pot a1ea o D'ul/ de
aerD <ntre !BB 9i #BB cm 9i c2iar mai mult3 <ntinderea minii poate
fi coniderat/ ca un deran: teritorial3 pro1ocnd o reac$ie
negati1/ din partea fermierului au o po&i$ie de ap/rare5 .up/
p/rerea aproape unanim/ a agen$ilor comerciali care au o'$inut
re&ultate 'une3 cele mai fa1ora'ile condi$ii de 1n&are apar atunci
cnd locuitorului unui or/9el de pro1incie i e d/ mna cu 'ra$ul <ntin3
iar fermierul dintr6un $inut mai i&olat ete alutat de Ia ditan$/ cu mna5
TERIT(RIU NI PR(PRIETATE
Proprietatea peronal/ a unui indi1id au locul utili&at <n mod
regulat de el contituie teritoriu pri1at 9i indi1idul ete gata / intre <n
lupt/ pentru ap/rarea lui3 ca 9i <n ca&ul pa$iului aerian peronal5
Locuin$a peronal/3 'iroul 9i autoturimul repre&int/ teritorii3
fiecare a1nd grani$e clar marcate prin pere$i3 por$i3 garduri 9i u9i5
Giecare teritoriu poate a1ea mai multe u'teritorii5 .e e%emplu3
1igura !>5 B"rba!i ditr-u or"%e$ de pro-i'ie,
sa$ut(du-se
1igura !A5 Doi b"rba!i
di !iuturi rar popu$ate se
sa$ut"
<ntr6o locuin$/3 teritoriul pri1at al femeii <l pot contitui 'uc/t/ria 9i
p/l/toria 9i ea 1a proteta dac/ 1a fi deran:at/ <n timp ce le foloe9teF
locul fa1orit al omului de afaceri ete maa de tratati1eF cei care iau
maa la cantin/ au locul lor preferat3 iar tat/l are caunul /u
preferat <n ca/5 Acete uprafe$e unt de o'icei marcate3 fiecare3 prin
o'iecte peronale l/ate acolo au <n apropiere3 au prin foloirea lor
frec1ent/5 Cel care ia maa la cantin/ poate merge pn/ acolo
<nct /69i gra1e&e ini$ialele pe maa la care ete locul D/uD3 iar
omul de afaceri 1a marca teritoriul /u la maa de tratati1e cu
aemenea o'iecte ca crumiera3 pi%uri3 c/r$i 9i <m'r/c/minte
a9e&ate la limita celor A@ cm ai &onei ale intime5 .r5 .emond
Morri notea&/ c/ tudiile <ntreprine <n leg/tur/ cu modul de
foloire a 'i'liotecilor arat/ c/ dac/ o carte au un o'iect peronal
ete l/at de cine1a pe maa de citit3 aceata <neamn/ re$inerea
locului3 <n medie3 timp de == de minuteF o 2ain/ l/at/ pe caun <n6
eamn/ o re&er1are de dou/ ore5 Un mem'ru de familie <9i
marc2ea&/ caunul preferat de aca/ l/nd pe el au lng/ el un
o'iect peronal3 o pip/3 o re1it/3 indicnd prin aceata c/ <9i
re1endic/ locul 9i poeia acetuia5
.ac/ t/pnul caei in1it/ un agent comercial / tea :o 9i
aceta3 inocent3 e a9ea&/ c2iar pe caunul DluiD3 1iitorul
cump/r/tor poate de1eni ner1o 9i3 datorit/ acetei p/trunderi <n
teritoriul /u3 / e pun/ <n defeni1/5 Printr6o impl/ <ntre'are
ca aceata0 DCare ete caunul dumnea1oatr/QD3 pot fi e1itate
re&ultatele negati1e produe de aemenea erori teritoriale5
#uto+e,icule
Pi2ologii au o'er1at c/ cei care conduc auto1e2icule
reac$ionea&/ cnd ete 1or'a de teritoriile lor <ntr6o manier/
adeea total diferit/ de comportamentul lor ocial normal5 Se pare c/
auto1e2iculul m/re9te uneori e%agerat pa$iul peronal al indi1idului3
<n unele ca&uri3 teritoriul ete m/rit de &ece ori fa$/ de dimeniunea
lui normal/3 <nct conduc/torul auto conider/ c/ are dreptul la un
pa$iu de 46!B metri <n fa$a 9i <n patele auto1e2iculului /u5 Cnd un
alt conduc/tor <i $9ne9te <n fa$/3 c2iar dac/ nu produce o itua$ie
periculoa/3 conduc/torul notru trece printr6o c2im'are
fi&iologic/3 de1ine furio 9i e1entual <l 9i atac/ pe cel/lalt5 S/
compar/m aceata cu itua$ia care e produce atunci cnd acela9i
om e preg/te9te / intre <ntr6un lift3 dar o alt/ peroan/ o ia
<nainte3 p/trun&nd <n teritoriul /u peronal3 <n aceat/ itua$ie3
reac$ia a de o'icei include cu&ele de rigoare 9i <l la/ pe cel/lalt /
intre primulF ete cu totul altce1a fa$/ de ceea ce e <ntmpl/ atunci
cnd un alt conduc/tor auto <i trece 'ruc <n fa$/ pe 9oea5
CAPITOLUL III
Pentru unii oameni ma9ina de1ine un <n1eli9 protector <n care
ei e pot acunde de lumea e%terioar/5
+ESTURI GHCUTE CU PALMA
Jn re&umat3 1om fi primi$i au repin9i de al$ii <n
func$ie de repectul manifetat fa$/ de pa$iul lor
peronal5 Iat/ de ce tipul de om prea dega:at3 care 'ate
imediat pe um/r pe
oricine <ntlne9te
au <l cuprinde
pete umeri pe cel
cu care dicut/
ete3 <n mod
nem/rturiit3
antipati&at5 .eoarece ditan$a pa$ial/ $inut/ fa$/ de al$ii poate fi
influen$at/ de un mare num/r de factori3 ete important/ luarea
<n conidera$ie a tuturor criteriilor <nainte de a ne forma o
:udecat/ depre modul <n care o peroan/ men$ine o Gigura
!?5 =ie 'e este
anumit/ ditan$/5 9i de pro-ieD
.in 1igura 2: putem a:unge la oricare din urm/toarele
pre&um$ii0
!5 Att '/r'atul ct 9i femeia locuiec <ntr6un mare
ora93 iar '/r'atul face femeii a1anuri intime5
#5 B/r'atul are o &on/ intim/ mai retrn/ dect
femeia 9i <ncalc/ cu inocen$/ &ona ei5
>5 B/r'atul apar$ine unei culturi cu o &on/ intim/
retrn/3 iar femeia a crecut <ntr6un $inut rural5
Cte1a <ntre'/ri imple 9i o'er1area <n continuare a acetui
cuplu ne pot conduce la r/punul corect3 e1itnd atfel itua$iile
nepl/cute create de pre&um$iile incorecte5
Ea$&e$e des'hise idi'" oestitate
Granc2e$e NI (NESTITATE
Jn decurul itoriei3 palma dec2i/ a fot aociat/ cu
ade1/rul3 onetitatea3 upunerea3 umilin$a5 Au fot rotite
multe :ur/minte cu palma pe inim/3 iar cnd cine1a depune
m/rturie la :udec/torie <9i ridic/ mna cu palma dec2i/5 Bi'lia e
$inut/ <n mna tng/3 iar palma dreapt/ e ridicat/ <n u ca / fie
1/&ut/ 9i de mem'rii completului de :udecat/5
emo$ii imilare5 .e e%emplu3 cnd oamenii dorec / arate c/
unt deplin inceri 9i one9ti3 <ntind una au amndou/ palmele
dec2ie c/tre cel/lalt3 ca 9i cum ar pune ce1a de genul urm/tor0
DPermite$i6mi / fiu a'olut incerD *1igura !@M5 Cnd cine1a e
det/inuie au e manifet/ incer3 <9i etalea&/ integral au par$ial
palmele <n fa$a celuilalt5 Ca 9i cea mai mare parte a lim'a:ului
trupului3 9i aceta ete un get complet incon9tient3 ceea ce ne
d/ en&a$ia au '/nuiala c/ repecti1ul pune ade1/rul5 Cnd un
copil minte au t/inuie9te ce1a <9i acunde palmele la pate3 <n
mod imilar3 o$ul care 1rea / t/inuiac/ ce1a <9i acunde
palmele <n 'u&unare au le $ine <ntr6o po&i$ie de <ncruci9are a
minilor3 <n timp ce <ncearc/ / e e%plice3 <ntr6o aemenea itua$ie3
tocmai palmele acune pot tre&i '/nuiala ne1etei c/ o$ul nu pune
ade1/rul5
Agen$ii comerciali unt <n1/$a$i / o'er1e palmele dec2ie
ale clientului cnd aceta e%pune moti1ele pentru care nu poate
cump/ra produul3 <ntruct argumente <ntemeiate pot fi adue
numai cu palmele dec2ie5
1igura !@5 3Eer&ite!i-&i s" +iu abso$ut si'er3
Cu prile:ul <ntlnirilor de &i cu &i3 oamenii utili&ea&/ dou/ po&i$ii
de 'a&/ ale palmelor3 <n prima din ele3 palma ete <ndreptat/ <n u 9i
ea e caracteritic/ pentru cei care cer9ec *1igura !=M5 <n cea de a
doua3 palma ete <ndreptat/ <n :o3 de parc/ ar opri au ar re$ine
ce1a *1igura !"M5 U D
Una din cele mai igure c/i de a decoperi dac/ cine1a ete au
nu incer 9i onet ne6o ofer/ o'er1area etal/rii palmelor5 Tot a9a
cum cinele <9i arat/ upunerea au capitularea prin etalarea
'ur$ii3 9i animalull6om e foloe9te de palmele ale pentru a69i
etala atitudini au
G(L(SIREA INTEN-I(NATH A PALMEL(R PENTRU A
IN.UCE JN ER(ARE
Cititorul ne poate <ntre'a0 DPrin aceata 1re$i / pune$i c/3
dac/ eu mint cu palmele dec2ie3 oamenii m/ 1or credeQD
R/punul ete da 9i nu5 .ac/ cine1a pune o minciun/ e1ident/
cu palmele dec2ie3 el continu/ / r/mn/ neincer <n fa$a
auditoriului /u3 deoarece multe din geturile care ar fi 1i&i'ile dac/ el
6ar manifeta onet lipec3 iar geturile negati1e utili&ate atunci
cnd omul minte de1in 1i&i'ile 9i nu e potri1ec cu palmele lui
dec2ie5 A9a cum am amintit3 ecrocii 9i mincino9ii profeioni9ti
unt oameni care 9i6au de&1oltat acel talent deoe'it de a <no$i
<n mod con9tient
minciunile lor 1er'ale cu emnalele non61er'ale dorite5 Cu ct mai
eficient poate utili&a ecrocul profeionit
geturile non61er'ale ale onetit/$ii <n timp ce minte3 cu
att mai 'un ete <n DprofeiaD a5
Ete poi'il3 totu9i3 ca3 practicnd geturile palmei dec2ie <n
comunic/rile cu al$ii3 omul / apar/ <ntr6o potur/ mai credi'il/ 9i3
in1er3 cu ct geturile palmei dec2ie de1in o'i9nuite3 / cad/
tendin$a de a min$i5 Ete intereant faptul c/ ma:orit/$ii oamenilor le
1ine greu / mint/ cu palmele dec2ie3 iar foloirea emnalelor
palmei poate a:uta3 practic3 9i la <n/'u9irea inten$iei altora de a ne
furni&a unele informa$ii fale 9i3 <n felul aceta3 /6i <ndemne pre
inceritate cu noi5
Puterea 'almei
Unul din cele mai pu$in o'er1ate3 dar3 totodat/3 9i cele mai
eficiente emnale non61er'ale ete tranmi de palma omului5
Utili&area corect/ a palmei <l poate in1eti pe om cu un anumit grad de
autoritate 9i cu capacitatea de a6i diri:a pe al$ii prin geturi5
+eturile principale de <ndrumare ale palmei unt urm/toarele
trei0 palma <ndreptat/ <n u3 palma <ndreptat/ <n :o 9i palma
trn/ pumn3 cu degetul ar/t/tor <ntin5 .iferen$a dintre cele trei
po&i$ii ete ilutrat/ de urm/torul e%emplu0 / preupunem c/ <l
rug/m pe cine1a / ridice o cutie 9i / o duc/ <ntr6un alt loc din
aceea9i camer/5 ,om utili&a acela9i ton3 acelea9i cu1inte 9i
acelea9i e%preii faciale3 c2im'nd doar po&i$ia palmei5 Palma
<ntoar/ <n u ete utili&at/ ca un get de upunere3
neamenin$/tor3 e1ocnd getul cer9etorului de pe trad/5 Cel rugat
/ c2im'e locul cutiei nu 1a im$i nici o preiune <n cerere3 iar <n
cadrul rela$iei normale de uperiorOu'ordonat nu e 1a im$i
amenin$at5
Palma <ntoar/ <n :o aigur/ autoritate imediat/5 Cel c/ruia <i
adre/m rug/mintea are impreia c/ a primit un ordin de a muta cutia3
iar <n func$ie de rela$iile pe care le are cu noi3 pot ap/rea la el
entimente contradictorii5 .e e%emplu3 dac/ peroana olicitat/ ete
de acela9i rang cu noi3 ea poate refu&a cererea noatr/ tranmi/ cu
palma <ntoar/ <n :o3 mai degra'/ ar atiface dorin$a noatr/ dac/
am utili&a po&i$ia palmei <n u5 .ac/ e 1or'a de un u'altern3
getul palmei <ntoare <n :o ete corepun&/tor3 <ntruct a1em
autoritatea de a6l utili&a5
1igura !=5 Eo#i!ia de supuere
1igura !"5 Eo$i!ia de do&iare
<n 1igura !4 palma ete <nc2i/3 iar degetul ar/t/tor <ntin
de1ine o 't/ im'olic/3 cu care 1or'itorul <l amenin$/ pe
acult/tor pentru a6l upune5 .egetul ar/t/tor <ntin ete unul din
cele mai iritante geturi care pol fi utili&ate <n timpul con1era$iei3 mai
ale dac/ 1or'itorul3 concomitent3 'ate 9i ritmul cu1intelor ale5 Cei
care utili&ea&/ de getul degetului ar/t/tor <ntin / <ncerce
foloirea celor dou/ po&i$ii ale palmei 9i 1or contata c/ prin
aceata 1or o'$ine o atitudine mult mai rela%at/ din partea altora 9i
un efect mult mai po&iti1 aupra lor5
1igura !45 Eo#i!ia agresi-"
STRRN+EREA .E MRNH
Strngerea minii ete o relic1/ din epoca <n care omul 1ie$uia <n
pe9teri5 .e cte ori ace9ti oameni e <ntlneau3 <n/l$au 'ra$ele <n aer
cu palmele dec2ie3 pentru a ar/ta c/ nu au arme la ei5 <n decurul
ecolelor3 acet get al palmei ridicate 6a modificat3 ap/rnd
geturi cu palma pu/ pe inim/ 9i multe alte 1ariante5 Gorma
modern/ a acetui tr/1ec2i ritual de alut ete <ntinderea minii 9i
trngerea palmelor att la <ntlnire3 ct 9i la dep/r$ire3 <n mod
o'i9nuit3 <ntr6un aemenea get minile e cutur/ <ntre cinci 9i
9apte ori5
Dominare (i su'unere !n str-ngerile de m-n&
-innd eama de tot ceea ce am pu pn/ acum depre
impactul comen&ilor date <n po&i$iile palmei <ndreptate <n u 9i <n
:o3 / anali&/m importan$a acetor po&i$ii <n trngerea de mn/5
S/ preupunem c/ doi indi1i&i e <ntlnec pentru prima dat/
9i e alut/ cu o'i9nuita trngere de mn/5 Cu acet prile: poate
/ fie tranmi/ una din cele trei atitudini de 'a&/0
; do&iareaF DAcet om 1rea / m/ domine5 Tre'uie
/ fiu mai precautDF
; supuereaF D<l pot domina pe acet om5 El 1a face
ceea ce dorec euDF
; ega$itateaF D<mi place acet om5 Ne 1om <n$elege
'ineD5
Acete atitudini unt tranmie <n mod incon9tient5 .ar prin
antrenament 9i prin aplicarea con9tient/ a unor te2nici de trngere
a minii putem influen$a direct re&ultatele unei <ntlniri cu o alt/
peroan/5 Acet capitol al lucr/rii noatre contituie una din pu$inele
contri'u$ii documentate cu pri1ire la te2nicile de control <n
trngerea de mn/5
<ntr6o trngere de mn/ dominarea e face im$it/ prin
<ntinderea minii cu palma <n :o *1igura #B3 mneca de culoare
<nc2i/M5 Palma nu tre'uie / fie <ntoar/ complet pre podea3 dar
fa$/ de palma celuilalt tre'uie / arate <n :o3 prin aceata dndu6i de
<n$ele c/ dorim / prelu/m controlul <n curul <ntlnirilor 1iitoare5
Studiul <ntreprin aupra unui num/r de ?A de oameni de afaceri3 cu
func$ii de conducere 9i cu uccee <n acti1itatea lor3 a de&1/luit c/ A#
dintre ei nu numai c/ au a1ut ini$iati1a trngerii minii3 dar au 9i
utili&at6o <n 1arianta dominatoare a aceteia
Tot a9a cum cinele <9i manifet/ upunerea cnd e la/ pe
pate 9i <9i e%pune 'eregata <n1ing/torului3 9i omul foloe9te getul
palmei <ntoare <n u pentru a69i ar/ta upunerea fa$/ de cel/lalt3
<ntinderea minii cu palma <n u ete opuul trngerii de mn/ cu
en de dominare *1igura #!M5 Ea ete eficace mai ale atunci
cnd 1rem / <ncredin$/m conducerea celeilalte peroane au o l//m
/ <n$eleag/ c/ ete t/pn/ pe itua$ie5
Totu9i3 de9i trngerea de mn/ cu palma <n u arat/ o atitudine
de upunere3 pot e%ita <mpre:ur/ri care mic9orea&/ aceat/
emnifica$ie3 9i pe care tre'uie / le lu/m <n coniderare5 Cum
ar/tam3 dac/ cine1a ufer/ de artrit/ la mini 1a fi ne1oit / dea
mna <ntr6o manier/ amor$it/3 ceea ce 1a face ca palma / e
<ntoarc/ u9or <n po&i$ia de upunere5 C2irurgii3 arti9tii platici3
mu&icienii 9i to$i cei care <9i utili&ea&/ minile <n profeiile lor pot3
de aemenea3 / dea mna moale3 pur 9i implu pentru a o prote:a5
+eturile care urmea&/ dup/ trngerea de mn/ furni&ea&/ date
uplimentare pri1ind aprecierea peroanei <n cau&/0 omul
<ng/duitor 1a foloi 9i alte geturi de upunere3 iar cel <nclinat
pre dominare 1a utili&a 9i mi9c/ri mai agrei1e5
1igura #B5 Eri&u$ preia 'odu'erea
1igura 77) 3Gtr(gerea de &(" b"rb"teas'"3
Cnd doi oameni3 am'ii cu inten$ii de dominare3 <9i trng
minile3 are loc o lupt/ tacit/ 9i3 deigur3 im'olic/ <ntre ei3
<ntruct fiecare <ncearc/ / <ntoarc/ palma celuilalt <ntr6o po&i$ie de
upunere5 Re&ultatul ete o trngere de mn/ aem/n/toare unei
meng2ine3 cnd cele dou/ palme r/mn <n po&i$ie 1ertical/ 9i fiecare
din cei doi <ncearc/ fa$/ de cel/lalt un entiment de repect 9i conen
*1igura ##M5 <n acet mod <l <n1a$/ tat/l5 pe '/iatul /u / trng/
D'/r'/te9teD mna celuilalt5
1igura #>5 =e$ui di
dreapta i se ;tide &(a ;
&od do&iat
1igura #A5 =e$ di dreapta d" &(a %i +a'e u pas ;aite 'u
pi'ioru$ st(g
Cnd ni e <ntinde mna <n manier/ dominant/ ete nu numai
dificil/3 dar 9i '/t/toare la oc2i orice <ncercare de a for$a <ntoarcerea
palmei celuilalt <n po&i$ie de upunere5 E%it/ <n/ o cale impl/
pentru a6l de&arma pe cel ce <ntinde mna <n manier/ dominant/ 9i
pentru a o'$ine noi controlul3 a1nd totodat/ poi'ilitatea de a6l
intimida pe cel/lalt prin <nc/lcarea pa$iului /u peronal5
1igura #!5
Eri&u$ 'edea#"
Perfec$ionarea acetei te2nici e o'$ine numai prin antrenament0
<n timp ce <ntindem mna c/tre mna celuilalt3 cu piciorul tng
facem un pa <nainte *1igura #AM5 Aducem apoi <n fa$/ piciorul
drept3 ne <ntoarcem
s're st-nga .!n ra'ort cu el/ (i suntem de0acum !n s'aiul s&u
'ersonal (Figura 12/3 In !nc,eierea acestei mane+re aducem
'iciorul st-ng l-ng& cel dre't4 a'oi !i scutur&m m-na3 #ceast&
tactic& 'ermite s& !ndre't&m 'o%iia anterioar& a str-ngerii de
m-n& (i s& !ntoarcem !n 'o%iie de su'unere m-na celuilalt3 Ea
'ermite4 de asemenea4 s& 'relu&m comanda 'rin '&trunderea !n
%ona sa intim&4
S& anali%&m 'o%iia noastr&4 'entru a sta5ili dac&
$acem un 'as !nainte cu 'iciorul st-ng sau cu cel dre't4
atunci c-nd !ntindem 5raul 'entru a str-nge m-na cui+a3
Cei mai muli oameni sunt dre'taci si de aceea a6ung !ntr0
o 'o%iie de%a+anta6oas& c-nd li se d& m-na !n manier& de
dominare4 deoarece li se mic(orea%& ada'ta5ilitatea
'ro'riei m-ini (i s'aiul de mane+r& a acesteia4
ceea ce
'ermite celeilalte 'ersoane s& 'reia conducerea3
Tre5uie
s& e"ers&m ca !n cli'a str-ngerii de m-n& s&
$acem un 'as
!nainte cu 'iciorul
st-ng (i +om con
stata c-t de sim'lu
este s& neutrali%&m
o str-ngere de
m-n& $&cut& !n m&0
nier& de dominare (i s& 'relu&m noi controlul3
Figura 25. Cel din dreapta i aduce piciorul drept ta fa!"
p!trunde n #ona inti$! a celuilalt i $odific! po#iia
str%ngerii de $%n! ntr&una 'ertical!
Lim'a:ul trupului
Cine <ntinde primul mnaQ
De(i este un o5icei !ndeo5(te admis ca la 'rima !nt-lnire
cu o 'ersoan& s& d&m m-na cu ca4 e"ist& anumite !m're6ur&ri
!n care ar $i li'sit de !nele'ciune ca noi s& iniiem str-ngerea
m-inilor3 #+-nd !n +edere $a'tul c& a da m-na este un semn de
5un& 'rimire4 !nainte de a a+ea aceast& iniiati+& este 5ine s& ne
'unem c-te+a !ntre5&ri3 Sunt4 oare4 5ine+enit) Este omul
acesta 5ucuros c& m& !nt-lne(te) #genii comerciali (tiu c&
dac& !ntind ei 'rimii m-na unui cum'&r&tor la care au sosit
$&r& un anun 'reala5il (i nein+itai4 iniiati+a lor se 'oate solda
cu un e(ec4 deoarece e+entual nu sunt 5ine+enii (i atunci
cum'&r&torul se simte c& e 'us s& $ac& un lucru 'e care nu
dore(te s&0l $ac&3 De asemenea4 oamenii su$erind de artro%& (i
cei ale c&ror 'ro$esii sunt legate de !ndem-narea m-inilor lor
'ot ado'ta o atitudine de$ensi+& dac& sunt o5ligai s& dea
m-na3 7in-nd cont de toate acestea4 agenii comerciali sunt
instruii c& este mai 5ine s& a(te'te '-n& li se !ntinde m-na4 iar
dac& acest gest nu are loc4 s& dea din ca' !n semn de salut3
.iferite moduri de a trnge mna
!m'ingerea !nainte a 'almei cu $aa !n 6os este cu
siguran& una din cele mai agresi+e modalit&i de a str-nge
m-na4 !ntruc-t las& 'uine (anse celeilalte '&ri de a sta5ili o
relaie de la egal la egal3 Este maniera ti'ic& 'entru 5&r5aii
agresi+i4 'uternici4 care !ntotdeauna !ntind 'rimii m-na (i al
c&ror 5ra rigid cu 'alma !ntoars& com'let !n 6os !l o5lig& 'e
cel&lalt la o 'o%iie de su'unere4 $iind ne+oit s& r&s'und& cu
'alma !ntoars& !n sus3
Sunt mai multe metode 'entru a 'ara !m'ingerea !nainte a
'almei cu $aa !n 6os3 Poate $i $olosit& te,nica 'asului de
drea'ta (Figurile 18012/4 dar uneori ea este di$icil de utili%at4
deoarece 5raul iniiatorului !ncordat (i rigid !m'iedic& 'unerea
sa !n a'licare3 O mane+r& sim'l& const& !n 'rinderea '&rii de
sus a m-inii celeilalte 'ersoane (i a'oi scuturarea ei (Figura
19/3
Figura 1:3 $pingerea nainte a pal$ei cu faa n (os
Figura 193 )toparea
elanului celui
care $pinge
nainte pal$a cu
faa n (os
Figura 2*. +,!nua+ 2;
!n $elul acesta4 cel care o a'lic& de+ine 'artea
dominant&4 nu numai 'entru c& are controlul asu'ra m-inii
celuilalt4 dar (i 'entru c& m-na sa cu 'alma !ntoars& !n 6os
a6unge !n 'o%iie su'erioar&4 deasu'ra m-inii celuilalt4
!ntruc-t aceasta !l 'oate deran6a 'e agresor4 du'& '&rerea
noastr& mane+ra tre5uie utili%at& cu gri6& (i discern&m-nt
Str-ngerea m-inii !n maniera "m&nu(&" este denumit& uneori
(i str-ngerea de m-n& a 'oliticienilor3 Iniiatorul acestei te,nici
!ncearc& s& cree%e im'resia c& este un om demn de !ncredere (i
onest< e$ectul +a $i !ns& o'us celui scontat4 dac& te,nica este
a'licat& unei 'ersoane !nt-lnite 'entru 'rima dat&3 Primitorul
+a de+eni 5&nuitor (i 'recaut !n 'ri+ina inteniilor
iniiatorului3 "=&nu(a" se recomand& a $i utili%at& numai cu
oameni 'e care iniiatorul !i cunoa(te 5ine (Figura 1;/3
O str%ngere de $%n! de politician
Puine gesturi de salut sunt at-t de ne'l&cute ca
str-ngerea de m-n& "'e(te mort"4 mai ales dac& m-na e rece sau
umed&3 Sen%aia de m-n& moale (i nemi(cat& 'e care o sugerea%&
"'e(tele mort" !l $ace 'e cel ce $olose(te aceast& str-ngere de
m-n& ne'o'ular (i muli !l +or considera un caracter sla54 !n
s'ecial 'entru u(urina cu
Figura 2-. +Petele $ort+
care 'alma sa 'oate $i r&sucit& cu $aa !n sus3 !n mod
sur'rin%&tor4 muli oameni care dau m-na !n maniera "'e(te
mort" nu sunt con(tieni c& 'rocedea%& !n acest $el3 De aceea
este 5ine s& cerem '&rerea 'rietenilor no(tri des're modul !n care
d&m m-na4 !nainte de a ne decide cum s& 'roced&m !n +iitor3
Str-ngerea 5rutal& a !nc,eieturii degetelor este
s'ecialitatea indi+i%ilor agresi+i3 Din ne$ericire4 !n a$ara unei
!n6ur&turi sau a unei reacii $i%ice4 c,iar dure4 nu are alt antidot
e$icient3
Figura 8>3 ntinderea unui .ra rigid
#sem&n&tor cu !m'ingerea !nainte a 'almei !ntoarse !n 6os4
!ntinderea 5raului rigid este $olosit& de ti'ii agresi+i4 sco'ul
'rinci'al urm&rit $iind inerea la distan& a celuilalt4 !n a$ara
%onei intime a iniiatorului3 =etoda este utili%at& (i de oameni
crescui la ar&4 care au o %on& intim& mai larg&4 'entru a
'rote6a 'ro'riul teritoriu 'ersonal3 Cei de la ar&4 !n tim' ce
!(i !m'ing !nainte 5raul rigid4 au tendina de a se a'leca
'uin !nainte4 5alans-ndu0se adesea 'e unul din 'icioare3
Figura 8?3 )tr%ngerea .rutal! a nc/eieturii degetelor :?
Figura 813 Apucarea '%r0ului degetelor
#'ucarea +-r$ului degetelor seam&n& cu o !m'ingere !nainte
a unui 5ra rigid care (i0a 'ierdut inta3 Cel care o $olose(te
'rinde din gre(eal& degetele celuilalt3 De(i gestul iniiatorului
'oate '&rea 'rimitorului ca $orat (i 'asionat4 !n realitate el
denot& li'sa !ncrederii !n sine3 Ca (i aruncarea 5raului rigid
!nainte4 (i a'ucarea +-r$ului degetelor este un gest menit s&
in& la o distan& cores'un%&toare 'arte0" cealalt& (Figura 122.
Tragerea 'rimitorului !n interiorul teritoriului
iniiatorului 'oate !nsenina dou& lucruri@ !n 'rimul r-nd4 c&
iniiatorul este un ti' nedecis4 care se simte !n siguran&
numai !n&untrul s'aiului s&u 'ersonal4 sau4 !n al doilea r-nd4 c&
iniiatorul a'arine unei culturi care im'une o %on& intim&
restr-ns& (i4 deci4 com'ortamentul s&u este normal3
Figura 883 Tragerea de .ra a pri$itorului
# da m-na cu cine+a utili%-nd am5ele m-ini denot&
sinceritate4 !ncredere4 'ro$un%ime a sentimentelor3 Tre5uie
amintite aici dou& elemente im'ortante3 =ai !nt-i4 m-na
st-ng& este utili%at& 'entru e"'rimarea 'lusului de
sentimente 'e care iniiatorul dore(te s& le
Figura 13" Prinderea
nc/eieturii $%inii
transmit&4 iar am'loarea acestui 'lus de sentimente este
direct legat& de drumul 'arcurs de m-na st-ng& a iniiatorului
'e 5raul dre't al 'rimitorului3 #'ucarea cotului4 de e"em'lu4
(Figura 82/4 transmite mai multe sentimente dec-t 'rinderea
!nc,eieturii m-inii (Figura 8A/4 iar 'rinderea um&rului
Bim5a6ul tru'ului
Figura 823 Apucarea cotului
(Figura 89/4 mai multe dec-t str-ngerea 5raului su'erior
(Figura 8:/3 !n al doilea r-nd4 mi(carea m-inii st-ngi a
iniiatorului re're%int& o '&trundere !n %ona intim& (i !n cea
intim&Crestr-ns& a celuilalt4 !n general4 'rinderea !nc,eieturii
m-inii (i a'ucarea cotului sunt acce'tate numai !ntre
'rieteni sau rude a'ro'iate (i4 !n aceste ca%uri4 doar m-na
st-ng& a
Figura 8:3 )tr%ngerea .raului superior
iniiatorului '&trunde !n %ona intim& a 'rimitorului4 !n
sc,im54 'rinderea um&rului (i str-ngerea 5raului su'erior
!nseamn& intrare !n %ona intim& restr-ns& (i 'oate im'lica o
leg&tur& $i%ic& real&3 Ele +or $i utili%ate numai !ntre oameni
care4 !n tim'ul str-ngerii de m-n&4 simt c& !ntre ei e"ist& o
'uternic& leg&tur& emoional&3 Dac& 'lusul de sentimente nu
este
reci'roc sau iniiatorul nu are moti+ temeinic 'entru
$olosirea am5elor m-ini la str-ngerea m-inii4 'rimitorii +a
de+eni 5&nuitor4 ne!ncre%&tor !n 'ri+ina inteniilor
imitatorului3 Vedem $rec+ent 'oliticieni !n ra'orturile cu
aleg&torii sau ageni comerciali !n relaiile cu noii clieni d-nd
mana cu am5ele m-ini4 $&r& s&0(i dea seama c& 'rin acest gest 'ot
de+eni inde%ira5ili4 iar re%ultatele contrare celor a(te'tate3
=AEH.OLUL HI
GESTURI #BE =DINII EI FR#7UBUI
GESTURI #BE =DINII
1igura 893 Prinderea u$!rului
Grecarea 'almelor
Nu demult ne0a +i%itat o 'rieten& 'entru a discuta cu soia (i
cu mine detaliile unei +iitoare 'artide de sc,i3 !n tim'ul
con+ersaiei4 5rusc s0a re%emat de s'&tarul scaunului (i un
%-m5et larg i0a a'&rut 'e $a&4 a !nce'ut s&0(i $rece 'almele (i
a e"clamat@ "#5ia a(te't s& 'lec&mG"3 *&r& cu+inte ea ne
s'unea c&4 du'& a(te't&rile ei4 e"cursia +a $i o reu(it&3
*recarea 'almelor este modul non0+er5al 'rin care oamenii
!(i $ac 'u5lice a(te't&rile lor 'o%iti+e3 Huc&torul de 5ar5ut
scutur& 5ine %arurile !n 'alma sa !nc,is&4 semn c& se a(tea't& la
un c-(tig sigur4 're%entatorul !(i $reac& 'almele4 adres-ndu0se
ast$el 'u5licului@ "De mult a(te'tam s&0l au%im 'e urm&torul
+or5itorG"4 agentul comercial4 emoionat4 intr& $udul !n 5iroul
managerului ageniei4 !(i $reac& 'almele (i s'une cu o +oce
agitat&@ "#m 'rimit o mare comand&4 (e$uleG"4 !n sc,im54
c,elnerul care4 !nainte de ora !nc,iderii4 +ine ia mas& (i
$rec-ndu0(i 'almele ne !ntrea5&@ "=ai dorii ce+a4
domnule)" ne comunic& 'e cale non0+er5al& c& a(tea't& de la
noi un 5ac(i(3
Vite%a cu care cine+a !(i $reac& 'almele semnali%ea%& cine +a
$i4 du'& '&rerea sa4 5ene$iciarul re%ultatelor 'o%iti+e
a(te'tate3 S& %icem4 de e"em'lu4 c& dorim s& cum'&r&m o cas&
(i4 !n acest sco'4 mergem la un agent imo5iliar3 Du'& ce !i
descriem la ce $el de 'ro'rietate ne g-ndim4 agentul !(i $reac&
ra'id m-inile (i s'une@ "Etiu un loc 'e 'lacul dumnea+oastr&G"3
#gentul semnali%ea%& c&4 'otri+it '&rerii sale4 5ene$iciarul
re%ultatelor +a $i cum'&r&torul3 Dar ce am simi4 oare4 dac& el
(i0ar $reca $oarte !ncet 'almele !n tim' ce ne0ar asigura c&
dis'une de casa ideal&) Ne0am g-ndi imediat c& um5l& cu
+icle(uguri4 c& +rea s& ne '&c&leasc& (i am a+ea sen%aia
+A$ o afacere pentru du$neata +
Figura 1*. +A.ia atept s! plec!$4+
c& re%ultatele a(te'tate ar $i mai degra5& !n $olosul lui. dec-t
al nostru3 #genii comerciali sunt instruii ca atunci c-nd !(i
$reac& m-inile4 !n tim' ce descriu +iitorilor cum'&r&tori
'rodusele sau ser+iciile4 s& $ac& aceasta4
Bim5a6ul tru'ului
nea'&rat4 cu o mi(care ra'id& a m-inilor4 'entru a e+ita
trecerea cum'&r&torului !n de$ensi+&3 #tunci c-nd
cum'&r&torul !(i $reac& m-inile (i s'une +-n%&torului@ "Ia s& +&d
ce0mi 'utei o$eriG"4 'rin aceasta semnali%ea%& c& se a(tea't& s& i
se arate 'roduse de 5un& calitate4 din care 'ro5a5il +a (i cum'&ra3
O mic& a+erti%are@ dac& cine+a4 'e +reme geroas& de iarn&4
st& !ntr0o staie de auto5u% (i !(i $reac& m-inile4 $ace aceasta
nu nea'&rat 'entru c& se a(tea't& la +enirea auto5u%ului3 Pur (i
sim'lu !i e $rig Ia m-iniG
Grecarea degetului mare de celelalte degete
*recarea degetului mare de +-r$ul degetelor sau de degetul
ar&t&tor este gestul care semni$ic& !n general a(te'tarea unor
5ani3 !l $olosesc $rec+ent agenii comerciali3 *rec-nd cele
dou& degete4 ei se adresea%& cum'&r&torilor cu asemenea
cu+inte@ "V& o$er cu A? Ia sut& mai ie$tin"3 Sau cine+a4 !n tim' ce
!(i $reac& degetul mare de cel ar&t&tor4 !i s'une 'rietenului@
"!m'rumut&0m& cu %ece dolari"3 Este un gest 'e care un
'ro$esionist tre5uie s&0l e+ite nea'&rat atunci c-nd negocia%&
cu clienii s&i3
<ncle9tarea minilor
Ba 'rima +edere 'are a $i un gest de !ncredere4 deoarece
unii dintre cei care !l $olosesc %-m5esc adesea (i 'ar a $i
mulumii3 Cu un anumit 'rile64 !ns&4 ne0am !nt-lnit cu un
agent comercial care ne0a 'o+estit cum a 'ierdut o a$acere3 Pe
m&sur& ce relata des're ceea ce i s0a !nt-m'lat4 am o5ser+at nu
numai c& !(i !ncle(tea%& m-inile4 dar Ie str-ngea at-t de 'uternic
!nc-t degetele lui !nce'eau s& se al5easc&3 Prin urmare4 era un
gest care re$lecta o atitudine de $rustrare sau de ostilitate3
Cercet&rile e$ectuate de C4 Nieren5erg (i I3 Calero asu'ra
'o%iiei de !ncle(tare a m-inilor i0au condus 'e ace(tia la
conclu%ia c& este +or5a de un gest de $rustrare care
semnali%ea%& c& cel !n cau%& !(i re'rim& o atitudine negati+&3
Gestul are trei 'o%iii 'rinci'ale@ m-inile !ncle(tate !naintea
$eei (Figura 8J/4 m-inile !ncle(tate si a(e%ate 'e mas& sau !n
'o%iie de mi6loc (Figura A?/ (i m-inile !ncle(tate (i l&sate !n
'oal& !n 'o%iie de (edere sau l&sate !n 6os c-nd st&m !n 'icioare
(Figura A>/3
Figura 8J3 ncletarea $%inilor n po#iie
ridicat!
Figura 35. ,%ini ncletate i l!sate n (os
Figura A?3 ncletarea $%inilor n poliie de $i(loc
Se 'are c& e"ist& o anumit& corelaie (i !ntre ni+elul Ka care
mana este ridicat& (i gradul de dis'o%iie negat& a indi+idului@
te !nelegi mai greu cu unul care ine m-inile !ncle(tate !ntr0o
'o%iie ridicat&4 ca !n Figura 8J4 dec-t cu cel care 'rocedea%& ca
!n Figura A?3 Ei aici4 ca !n ca%ul tuturor gesturilor negati+e4
tre5uie $&cut ce+a 'entru ca degetele celui !n cau%& s& se
des$ac&4 iar 'almele (i 'artea din $a& a cor'ului s& de+in&
+i%i5ile4 alt$el atitudinea sa ostil& se +a menine3
Minile <n po&i$ie de coif
Figura A13 Coif ndreptat n sus
Ba !nce'utul acestei c&ri am a$irmat c& gesturile4 ca (i
cu+intele din 'ro'o%iii4 a'ar !n gru' (i tre5uie s& $ie
inter'retate !n conte"tul !n care sunt o5ser+ate3 "Coi$ul0turn"4
cum l0a numit FirdL,istell4 'oate $i considerat ca o
e"ce'ie de la aceast& regul&4 deoarece este utili%at adesea
i%olat de alte gesturi3 De el se $olosesc4 mai ales4 cei care
sunt siguri 'e ei4
'ersoane su'erioare sau care gesticulea%& 'uin sau deloc (i
care 'roced-nd ast$el ne comunic& !ncrederea lor !n $orele
'ro'rii3
O5ser+aiile (i cercet&rile mele 'ri+ind acest gest
$ascinant demonstrea%& c& este $olosit $rec+ent !n relaiile
su'eriorCsu5ordonat (i c& 'oate a'&rea i%olat4 indic-nd o
atitudine de siguran& sau una de "sunt $oarte de(te't"3
Conduc&torii de unit&i sunt cei care recurg adesea la aceast&
'o%iie a m-inilor atunci c-nd transmit
instruciuni sau s$aturi su5alternilor (i deose5it de
$rec+ent este $olosit !n r-ndul conta5ililor4 a+ocailor4
managerilor (i al altor categorii asem&n&toare3
Gestul are dou& +ersiuni@ coi$ul !ndre'tat !n sus (Figura
A1/4 'o%iie o5i(nuit& c-nd cel !n cau%& !(i e"'une 'e larg
'&rerile (i ideile sale (i coi$ul !ndre'tat !n
Fisura A8 Coif ndreptat n
(os
6os (Figura A8/ utili%at4 !n general4 de cel care mai degra5&
ascult&4 dec-t +or5e(te3 Du'& o5ser+aiile lui C3
Nieren5erg (i I3 Calero4 $emeile utili%ea%& mult mai des 'o%iia
coi$ului !ndre'tat !n 6os4 dec-t cealalt& 'o%iie3 #tunci c-nd
'o%iia coi$ului !ndre'tat !n sus se asocia%& cu !nclinarea
ca'ului 'e s'ate4 indi+idul a$i(ea%& un aer de su$icien& sau
arogan&3
Cu toate c/ getul coi$ului este un semnal 'o%iti+4 el 'oate $i
utili%at at-t !n circumstane 'o%iti+e4 c-t (i negati+e (i de
aceea 'oate $i interpretat gre(it3
S& 'resu'unem4 de e"em'lu4 c& agentul comercial4 !n tim' ce
!(i pre&int/ m&r$urile cum'&r&torului 'otenial4 o5ser+& mai
multe gesturi 'o%iti+e din 'artea acestuia .cum sunt@ 'ernele
desc,ise4 !nclinarea tru'ului !nainte3 ca'ul ridicat (3 a3 /3 Dac& la
s$-r(itul 're%ent&rii4 du'& ce !ndoielile cum'&r&torului au $ost
risi'ite4 acesta adopta una din 'o%iiile de coi$4 aceasta !nseamn&
c& negocierile
Lim'a:ul trupului
'ot $i considerate !nc,eiate (i comanda +a $i $&cut&4
urm-nd s& se sta5ileasc& condiiile de 'lat&3
Dac& !ns& gestul coi$ului urmea%& unui (ir de gesturi
negati+e4 ca 5rae !m'letite4 'icioare !ncruci(ate4 'ri+ire aintit&
!n alt& 'arte (i ridicarea !n mod re'etat a m-inilor la $a&4 (i dac&
clientul $ace gestul coi$ului s're s$-r(itul 're%ent&rii m&r$ii4
aceasta !nsemnea%& c& el a a6uns la conclu%ia c& nu +a
cum'&ra mar$a sau c& +rea s& sca'e de +-n%&tor4 !n am5ele
ca%uri4 gestul coi$ului !nseamn& certitudine< dar dac& !n
'rimul ca% el are re%ultate 'o%iti+e4 !n cel de0al doilea
consecinele 'entru +-n%&tor sunt negati+e3 =i(c&rile care
'reced gestul coi$ului re're%int& c,eia !nelegerii a ceea ce +a
urma3
#PUC#RE# =DINII4 # FR#7UBUI EI # MNCIEIETURII
=DINII
=ai muli 5&r5ai 'roemineni dintre mem5rii $amiliei regale
5ritanice se remarc& 'rin o5iceiul ca4 !n tim'ul mersului4 s&0(i
!nale ca'ul4 cu 5&r5ia !m'ins& !nainte4 in-nd m-inile aduse la
s'ate4 una din 'alme a'uc-nd cealalt& m-n&3 Dar nu numai
$amilia regal& 5ritanic& $olose(te acest gest< el este ce+a
o5i(nuit !n casele regale din multe alte &ri3 !n 'eisa6 local4 acest
gest este utili%ai de 'oliistul care !(i $ace rondul4 de directorul
unei (coli atunci c-nd tra+ersea%& curtea (colii4 de o$ierul de
rang !nalt (i de ali oameni cu autoritate3
Este deci un gest de su'erioritate0!ncredere3 Cel care !l
$olose(te !(i e"'une4 'rintr0un act incon(tient de cura64 '&rile
sale +ulnera5ile@ stomacul4 inima4 5eregata3 Du'& 'ro'ria noastr&
e"'erien&4 dac& cine+a recurge la acest gest !n condiiile unui
stres 'uternic4 cum ar $i cel 'rile6uit de un inter+iu sau de o
sim'l& a(te'tare la dentist4 se +a simi de !ndat& mai rela"at4
mai sigur 'e el (i c,iar autoritar3
O5ser+aiile noastre des're o$ierii de 'oliie din #ustralia
au ar&tat c& acei o$ieri care nu 'oart& asu'ra lor arme de $oc
recurg $rec+ent la acest gest (i4 !n aceast& situaie4 se leag&n&
adesea !nainte (i !na'oi3 Ba o$ierii de 'oliie care 'oart& arme de
$oc se mani$est& rareori acest gest4 ei $olosind !n sc,im5 'o%iia
agresi+& de a(e%are a m-inilor 'e (olduri (Figura J;/3 Se 'are c&
arma de $oc !n sine asigur& autoritate su$icient& celui ce o
'oart&4 ast$el !nc-t gestul de a'ucare a
m-inii cu 'alma nu este necesar 'entru a
etala 'uterea3
Figura A:3 )tr%ngerea .raului superior
Este interesant de o5ser+at c& o dat& cu cre(terea
su'&r&rii omului4 m-na sa dus& la s'ate a6unge tot mai sus3
Indi+idul din Figura A:4 de e"em'lu4 $ace un e$ort mai mare de
st&'-nire de sine4 dec-t cel din Figura A24 !ntruc-t una din
m-inile sale str-nge nu !nc,eietura celeilalte m-ini4 ci
5raul su'erior3 Din gesturi de acest ti' se su5!neleg e"'resii
ca "7ine0te 5ine4 5&ieteG"3 #genii comerciali recurg adesea
la acest gest atunci c-nd4 c,emai la un 'otenial cum'&r&tor4
sunt 'u(i s& a(te'te !n anticamer&3 Este o !ncercare
'alid& din 'artea lor de a0(i ascunde ner+o%itatea (i un
cum'&r&tor iste !(i +a da scama 'ro5a5il de situaie3
Dac& un gest de st&'-nire de sine se trans$orm& !ntr0unul
de a'ucare a m-inii cu 'alma4 re%ultatul +a $i un
sentiment de calm (i siguran&3
1igura AA3 6estul de superioritate0ncredere
Figura A23 6estul de apucare a nc/eieturii $%inii
Gestul de a'ucare a m-inii cu 'alma nu tre5uie con$undat
cu mi(carea de a'ucare a !nc,eieturii m-inii (Figura A2/4 care
este un semnal al $rustr&rii (i o !ncercare de st&'-nire de sine3
!n acest ca%34 una din m-ini a'uc& str-ns !nc,eietura celeilalte
m-ini sau cel&lalt 5ra4 ca (i c-nd unul din 5raele noastre ar
!ncerca s&0l !m'iedice 'e cel&lalt s& lo+easc&3
ET#B#RE# DEGETUBUI =#RE
!n c,iromanie4 degetul mare desemnea%& t&rie de caracter
(i $ora eului< !n lim5a6ul non0+er5al4 $olosirea degetului mare
are acela(i !neles@ este o mani$estare a 'riorit&ii4 a
su'eriorit&ii (i c,iar a agresi+it&ii3 Gesturile degetului mare sunt
gesturi secundare4 '&ri com'onente ale unui gru' de gesturi3
Etalarea degetului mare este un semnal 'o%iti+< el a'are des !n
'ostura ti'ic& a (e$ului glacial4 care !l utili%ea%& !n 're%ena
su5alternilor3 Recurg la el 5&r5aii curtenitori !n 'rea6ma unei
'osi5ile 'artenere (i este r&s'-ndit !n r-ndul oamenilor
elegani4 select !m5r&cai3 Cei care 'oart&
,aine noi4 de croial& modern&4 !l utili%ea%&
mult mai $rec+ent dec-t cei !m5r&cai !n
lucruri mai +ec,i4 cu o croial& de'&(it&3
Figura A93 Cu $%inile nfipte n
.u#unarele 'estei i degetele $ari n afar!

+igura 8J) +7up! u$ila $ea p!rere... +
Degetele mari4 care
etalea%& su'erioritatea4
de+in $oarte e+idente
atunci c-nd indi+idul emite un
mesa6 +er5al cu sens contrar3
S& lu&m ca e"em'lu a+ocatul
care4 !ntorc-ndu0se s're 6urai4
s'une cu o +oce 5l-nd&4
domoal&@ "Domnilor (i
doamnelor 6uraiG Du'& umila
mea '&rere333 "4 !n tim' ce
etalea%& gesturi de su'erioritate cu degetul mare (i0(i Ias&
ca'ul 'e s'ate4 arunc-nd 'ri+iri dis'reuitoare !n 6ur (Figura
A;/3 #ceast& 'o%iie creea%& im'resia 'rintre 6urai c& a+ocatul
este nesincer4 c,iar !n$umurat3 Dac& a+ocatul ar $i dorit s& 'ar&
un om modest4 el ar $i tre5uit s& se a'ro'ie cu un 'as de 6urai4
s&0(i des$ac& +esta4 s&0(i in& 'almele desc,ise (i4
a'lec-ndu0se 'uin !nainte4 s&0(i arate modestia4 umilina !n
$aa acestora3
Oamenii recurg cel mai $rec+ent Ia gestul de etalare a
degetului mare din 5u%unare (i4 uneori4 din 5u%unarul de
la s'ate4 atunci c-nd !ncearc& s&0(i ascund& atitudinea
de su'erioritate (Figura AJ/3 Gestul este utili%at (i de
$emeile a,tiate s& domine sau de cele agresi+e3 =i(c&rile
$eministe au condus la 'reluarea multor gesturi (i 'o%iii
5&r5&te(ti (Figura 2?/3 #de'ii acestui gest se 5alansea%&
adesea 'e t&l'i !nainte (i !na'oi4 cre-nd im'resia c& sunt
mai !nali3
Figura AJ3 7egetul &are ieit n afar! din
.u#unarul de la spate
Figura 2?3 Fe$eie dornic! s!
do$ine
Fraele !ncruci(ate cu degetele
mari ridicate (Figura 2>/ constituie o
alt& 'o%iie de gesturi larg r&s'-ndite3
#+em de0a $ace cu un semnal
du5lu4 alc&tuit dintr0o atitudine
de$ensi+& sau negati+& .5raele
!ncruci(ate/ (i una de su'erioritate Netalat& 'rin degetele mari/3
Persoana care $olose(te acest gest du5lu4 de o5icei gesticulea%&
cu degetul mare (i se leag&n&3
=AEH.OLUL I
Figura 52. +Fe$eile4... sunt toate la fel4+
Figura 2>3 8raele ncruciate i degetele $ari ridicate
Degetul mare 'oate $i utili%at (i ca semn al ridicolului sau al
li'sei de res'ect4 atunci c-nd ar&t&m s're cine+a (Figura 21/3
#cel so4 de e"em'lu4 care4 a'lec-ndu0se c&tre 'rietenul
s&u (i ar&t-nd cu 'alma str-ns& 'umn (i degetul mare ridicat s're
soia sa4 %ice< "Etii4 $emeile333 sunt toate
la $el"4 'ro+oac& 'rin acest gest o
ceart& cu ca3 Degetul mare este $olosit !n
acest ca% 'entru a ridiculi%a ne$ericita
$emeie3 #r&tatul cu degetul mare irit& 'e
cele mai multe $emei4 mai ales c-nd
gestul este $&cut de 5&r5ai3 Printre
$emei acest gest este mai 'uin
o5i(nuit4 de(i !l $olosesc (i ele uneori !n
leg&tur& cu soii lor sau cu oameni 'e
care nu0i sim'ati%ea%&3
.IGERITE +ESTURI
CU =DN# #DUSO B# *#7O
Figura 283 9&a$ au#it ni$ic r%u" n&a$ spus ni$ic r!u" n&
a$ '!#ut
ni$ic r!u4
INDUCERE MN ERO#RE4 MNDOI#BO4
=INCIUNO
Cum 'utem a$la dac& cine+a minte) Recunoa(terea
gesturilor non0+er5ale de inducere !n eroare este una din cele
mai im'ortante mani$est&ri ale s'iritului de o5ser+aie4 o
de'rindere 'e care ne0o 'utem !nsu(i3 Care sunt4 deci4 semnele
inducerii !n eroare4 care !i 'ot demasca 'e cei !n cau%&)
Unul din cele mai r&s'-ndite sim5oluri ale inducerii !n eroare
!l re're%int& cele trei maimue !nele'te4 care nu aud4 nu s'un (i
nu +&d nimic din ce e r&u3 =i(c&rile m-inii aduse la $at&
re're%int& $orma de 5a%& a gesturilor
umane de inducere m eroare (Figura 28/3 Cu alte cu+inte4
atunci c-nd +edem4 rostim sau au%im lucruri neade+&rate sau
care induc !n eroare4 adesea !ncerc&m s& ne aco'erim cu m-inile
gura4 oc,ii sau urec,ile3 Cum am mai ar&tat4 co'iii utili%ea%& cu
de%in+oltur& aceste gesturi e+idente de inducere !n eroare3
Fun&oar&4 dac& co'ilul minte4 el !(i aco'er& gura cu m-inile4
str&duindu0se 'arc& s& sto'e%e ie(irea cu+intelor mincinoase3
Dac& nu dore(te s& aud& admonestarea '&rinteasc&4 el 'ur (i
sim'lu !(i astu'& urec,ile3 C-nd +ede ce+a la care nu dore(te s&
se uite4 el !(i aco'er& oc,ii cu m-inile sau cu 5raul3 O dat& cu
!naintarea !n +-rst&4 gesturile cu m-na adus& la $a& de+in mai
ra$inate (i mai 'uin e+idente4 dar ele se 'roduc de $iecare
dat& c-nd o 'ersoan& minte4 c-nd !ncearc& s& ascund& o
a$irmaie !n(el&toare sau este martorul unei ast$el de a$irmaii3
Inducerea !n eroare 'oate !nsemna strecurarea !ndoielii4 a
incertitudinii4 minciun& sau e"agerare3 Dac& cine+a !(i duce
m-na Ia $a&4 aceasta nu !nseamn& !ntotdeauna c& minte4 !n
orice ca%4 $a'tul sugerea%& c& res'ecti+ul !ncearc& e+entual s&
ne induc& !n eroare (i o5ser+area altor gru'uri de gesturi ne
'oate con$irma 5&nuiala3 Este im'ortant ca gesturile cu m-na la
$a& s& nu $ie inter'retate i%olat3
Dr4 Desmond =orris aminte(te des're testarea de c&tre
cercet&tori americani a unor in$irmiere4 c&rora li s0a indicat s&0i
mint& 'e 'acieni !n 'ri+ina st&rii lor de s&n&tate3 In$irmierele
care !i mineau 'e 'acieni !(i 'uneau m-na mult mai $rec+ent ia
$a& dec-t cele care Ie s'uneau ade+&rul4 !n cu'rinsul acestui
ca'itol +om trece
Lim'a:ul tru'ului
!n re+ist& +ariantele gesturilor cu m-na adus& la $a& (i +om
anali%a cum (i c-nd a'ar ele3
Acoperirea gurii
Figura 2A3 Acoperirea gurii
#co'erirea gurii $ace 'arte din 'uinele gesturi ale
adulilor4 care sunt tot at-t de e+idente ca (i gesturile co'iilor3
=-na aco'er& gura4 degetul mare a'as& o5ra%ul4 !n tim' ce
creierul trimite su5con(tient comen%i m-inii s& !ncerce s&
o'reasc& cu+intele mincinoase care se 'ronun&3 Uneori
doar c-te+a degete sau 'umnul str-ns aco'er& gura4 dar
!nelesul gestului r&m-ne acela(i3
#co'erirea gurii nu tre5uie con$undat& cu gesturile de
e+aluare4 des're care +om relata mai t-r%iu !n cadrul acestui
ca'itol3
=uli oameni !ncearc& s& masc,e%e gestul de aco'erire a
gurii4 simul-nd c& tu(esc3 C-nd Ium',reP Fogart 6uca !n roluri
de gangster sau de criminal utili%a des acest gest !n cursul
ela5or&rii 'lanurilor 5andite(ti cu ceilali gangsteri sau la
interogatoriile de la 'oliie4 d-nd ast$el de !neles 'rin
gesticulaia sa non0+er5al& c& 'ersona6ul inter'retat era un om
necinstit3
Dac& cine+a utili%ea%& acest gest !n tim' ce +or5e(te4 $a'tul
arat& c& res'ecti+ul minte3 Dac& !ns&
el !(i aco'er& gura !n tim' ce
+or5e(te altcine+a4 aceasta !nseamn&
c& du'& 'resimirea sa4 acel ins
minte3 Una din cele mai
tul5ur&toare 'ri+eli(ti 'entru un
orator este de a +edea cum4 !n
tim' ce el +or5e(te4 auditoriuG
recurge la acest gest3 In $aa unui
auditoriu mai restr-ns sau !n 're%ena unui singur
'artener de discuie este recomanda5il s& se !ntreru'&
're%entarea sau e"'unerea (i s& se adrese%e !ntre5area@
"Dore(te cine+a s& comente%e cele s'use '-n& acum)"3
#ceast& !ntreru'ere +a 'ermite ca o5ieciile celor din sal&
s& ias& la i+eal&4 cre-nd oratorului 'rile6ul $a+ora5il de
a0(i 'reci%a a$irmaiile (i de a r&s'unde la e+entuale
!ntre5&ri3 de e+ident4 !n ultima cli'& m-na se retrage de
'e $a&4 re%ult-nd o mi(care iute de atingere a nasului3
Du'& o alt& e"'licaie4 din cau%a minciunii4 terminalele
sensi5ile ale ner+ilor din nas 'ro+oac& sen%aia de
$urnicare (i de aceea omul !(i (terge nasul3 "Dar dac&
omul are doar o m-nc&rime la nas)" Q se 'une $rec+ent
!ntre5area3 C-nd au o m-nc&rime la nas4 oamenii
reacionea%& !n mod normal 'rintr0o mi(care deli5erat&
de $recare sau sc&r'inare4 deose5it& de mi(carea u(oar&
de atingere a nasului3 #sem&n&tor gestului de aco'erire
a gurii4 (i acest gest 'oate $i utili%at at-t de +or5itor4
'entru a0(i ascunde 'ro'ria a$irmaie !n(el&toare4 c-t (i
de cel care ascult&4 dar se !ndoie(te de cu+intele
+or5itorului3
Figura 2:3 Frecarea la oc/i
Atingerea naului
Gestul atingerii
nasului este4 !n esen&4 o +ersiune deg,i%at& a gestului
de
aco'erire a gurii3 El const& $ie din c-te+a mi(c&ri
u(oare de
$recare a dedesu5tului nasului4 $ie dintr0o atingere gr&5it&4
a'roa'e im'erce'ti5il& a acestuia3 Unele $emei e"ecut&
acest gest cu mi(c&ri m&runte (i 'rudente de m-ng-iere4
'entru a e+ita s&0(i
Figura 55. Atingerea nasului strice fardul.
!n ceea ce 'ri+e(te originea gestului de atingere a
nasului4 'otri+it uneia din e"'licaii4 alunei c-nd ne a'are
!n minte o idee negati+&4 su5con(tientul nostru !ndrum&
m-na s& aco'ere gura 0 dar4 'entru ca gestul s& nu $ie at-t
Grecarea oc2iului
"=0am +&%ut nimic r&u" Q s'une maimua !nelea't&4
(i acest gest este diri6at de creier 'entru a !nde'&rta
inducerea !n eroare4 !ndoiala sau minciuna 'e care le
"+ede"4 sau de a e+ita s&0l 'ri+easc& !n $a& 'e cel c&ruia
!i s'une o minciun&3 F&r5aii de regul& !(i $reac& oc,ii
+iguros (i dac& trag o minciun& %dra+&n& 'ri+esc
adesea !n alt& 'arte4 de o5icei !n 6os3 *emeile utili%ea%& o
mi(care m&runt&4 tandr& de
$recare dedesu5tul oc,ilor4 'entru
c&4 'ro5a5il4 'rin educaie4 e+it&
mi(c&rile ro5uste sau nu doresc s&0(i
strice $ardul3 Ei ele e+it& 'ri+irea celor
care le ascult&4 ridic-nd oc,ii s're
ta+an3
"# mini $&r& ru(ine" Q este o e"'resie r&s'-ndit&3 Ea se
re$er& la un gru' de gesturi@ m&sele !ncle(tate (i %-m5et $als4
com5inate cu gestul $rec&rii la oc,i (i 'ri+itul !n alt& 'arte3 Ele
sunt utili%ate de actorii de cinema 'entru a sugera $&&rnicia4
dar4 !n +iaa real&4 a'ar rar3
*recarea urec,ilor
De $a't este o !ncercare a ascult&torului de "a nu au%i r&ul"4
!ncerc-nd s& 5loc,e%e cu+intele 'rin a(e%area m-inii !n 6urul
sau deasu'ra urec,ilor3
Este o +ersiune adult& mai
ra$inat& a gestului co'ilului
care !(i astu'& cu
urec,i .+-r$ul
degetului este rotit !nainte
(i !na'oi !n interiorul
urec,ilor/4 tragerea
lo5ului urec,ii sau
!m'ingerea !nainte a !ntregii urec,i 'entru a astu'a gaura
urec,ii3 #cest ultim gest !nseamn& c& res'ecti+ul a ascultat
destul (i acum ar dori s& +or5easc&3
Sc&r'inarea g-tului
Figura 2;3 )c!rpinatul g%tului
!n acest ca%4 degetul ar&t&tor al m-inii cu care scriem
scar'in& 'artea de su5 urec,e sau 'artea lateral& a g-tului4 !n
tim'ul o5ser+&rii acestui gest
am constatat un lucru
interesant@ sc&r0 'inatul se
$ace de a'ro"imati+
cinci ori3 Rareori acest num&r
este mai mic sau de'&(e(te
aceast& ci$r&3 Gestul
semnalea%& !ndoial& sau incertitudine si este caracteristic
oamenilor care s'un@ "Nu sunt !nc& sigur dac& +oi acce'ta"3
Tre5uie !n mod deose5it remarcat& situaia c-nd lim5a6ul
+er5al contra%ice acest gest4 de e"em'lu c-nd cine+a s'une cam
a(a@ "Eu 'ot !nelege ce simii dumnea+oastr&"3
Figura 293 frecarea urec/ilor
m-inile am5ele urec,i4 'entru a se ine de'arte de
mustr&rile '&rinilor s&i3 #lte +ariante ale acestui gest sunt
$recarea '&rii din s'ate a urec,ilor4 sco5irea !n
Trasul de guler
Pe 'arcursul studierii
gesturilor celor care mint4 dr3
Desmond =orris a o5ser+at
c& a$irmarea unei minciuni
creea%& o sen%aie de


$urnic&tur& !n esuturile $aciale sensi5ile (i !n cele ale
g-tului4 sen%aie care 'oale $i ani,ilat& 'rin $recare sau
sc&r'inat3 #ceasta e"'lic&4 se 'are4 de ce recurg unii la gestul
trasului de guler atunci c-nd s'un o minciun& (i se tem c& +or $i
'rin(i3 De $a't4 ca e$ect al minciunii se adun& o cantitate de
trans'iraie 'e g-t4 mai ales c-nd cel !n cau%& !(i d& seama c&
este sus'ectat c& minte3 Se a6unge la trasul de guler (i atunci
c-nd cine+a este su'&rat sau nemulumit (i simte c& are ne+oie
de aer 'roas'&t3 C-nd o5ser+&m c& cine+a $olose(te acest
gest4 !ntre5&ri ca@ "V0a( ruga s& re'etai" sau "V0a( ruga s&
clari$icai acest 'unct" !l 'ol determina 'e 'resu'usul im'ostor
s& se dea de gol3
V
Figura 2J3 Trasul de guler
.egetele <n gur/
Du'& e"'licaia dat& de =orris acestui gest4 o 'ersoan&
!(i +-r& degetele !n gur& atunci c-nd se a$l& su5 'resiune3 Este o
!ncercare incon(tient& din
'artea sa de a redo5-ndi
sigurana sugarului de la
'ie'tul mamei3 Co'ilul mic
!nlocuie(te s-nul mamei cu
degetul mare (i4 c-nd de+ine
adult4 !(i +-r& !n gur& nu numai
degetele4 dar (i alt$el de
o5iecte4 ca igara4 'i'a4 'i"ul (i altele3 Pe
c-nd gesturile aducerii m-nii la gur& im'lic& de cele mai
multe ori minciuna ori !n(el&ciunea4 gestul introducerii
degetului !n gur& este o mani$estare e"terioar& & unei ne+oi
interioare de lini(tire3 Ba a'ariia acestui gest este 'otri+it ca
'ersoana !n cau%& s& $ie !ncura6at& (i calmat& (Figura :?/3
Figura :?3 : ne'oie de cal$are
INTERPRET#RE EI ROSTOB=OCIRE
Price'erea de a inter'reta e"act gesturile m-nii aduse la $a&
Q gesturi care a'ar !ntr0o scrie de !m're6ur&ri date Q se
do5-nde(te !n tim' (i 'rin !ndelungi o5ser+aii3 Ceea ce 'utem
a$irma cu ,ot&r-re este $a'tul c& atunci c-nd o 'ersoan&
$olose(te unul din gesturile de aducere a m-nii la $a& amintite
anterior4 ca este st&'-nit& de g-nduri negati+e4 !ntre5area
este@ ce re're%int& aceste g-nduri negati+e) Ele 'ol +i%a
!ndoiala4 inducerea !n eroare4 incertitudinea4 e"agerarea4 teama
sau minciuna3 Price'erea de a le inter'reta de+ine o
ade+&rat& de'rindere atunci c-nd din g-ndurile negati+e
menionate este identi$icat cel a$lat !n cau%&3 Ba aceasta se
'oate a6unge cel mai 5ine 'rintr0o anali%& a gesturilor care
'reced aducerea m-nii la $a& (i inter'retarea acestei mi(c&ri
!n conte"tul ei3
Un 'rieten al meu4 de e"em'lu4 cu care 6oc adesea (a,4 !n
cursul 'artidei !(i $reac& urec,ile sau !(i atinge nasul4 dar
numai atunci c-nd nu (tie sigur care +a $i mi(carea sa
urm&toare3 =ai recent4 am o5ser+at (i alte gesturi ale sale 'e
care Ie 'ot inter'reta (i $olosi !n a+anta6ul meu3 #st$el4 am
desco'erit c& atunci c-nd4 ating-nd o 'iesa4 semnali%e%
intenia mea de a $ace o mutare4 el $olose(te imediat un gru'
!ntreg de gesturi 'entru a comunica ce '&rere are des're
'reconi%ata mea mi(care3 Dac& se rea%em& de s'&tarul
scaunului (i $olose(te gestul coi$ului .!ncredere/4 'ot $i
a'roa'e sigur c& se a(te'ta Ia mi(carea mea (i s0a (i g-ndit la
mi(carea sa de r&s'uns3 Dac& !(i aco'er& gura sau !(i $reac&
nasul sau urec,ile !n tim' ce eu ating o $igur& de 'e ta5l&4
aceasta !nseamn& c& are !ndoieli asu'ra mi(c&rii melc4 asu'ra
mi(c&rii sale urm&toare sau asu'ra am-ndurora3 #ceasta
!nseamn& c&4 !n m&sura !n care la mi(c&rile melc el reacionea%&
'rin gestul negati+ al aducerii m-inii la $a&4 (ansele mele de
+ictorie de+in mai mari3
Nu de mult am a+ut o con+or5ire cu un t-n&r +enit de 'este
m&ri4 care dorea s& se anga6e%e la !ntre'rinderea noastr&4 !n
decursul discuiei4 (edea a+-nd m-inile (i 'icioarele
!ncruci(ate4 se $olosea de o serie de gesturi de e+aluare critic&4
'almele sale a5ia se %&reau4 iar 'ri+irea sa se !nt-lnea rar cu a
mea3 Ce+a !n mod e+ident !l nelini(tea4 dar !n acel moment al
discuiei nu dis'uneam de su$iciente in$ormaii 'entru o
a'reciere e"act& a gesturilor sale negati+e3 I0am 'us c-te+a
!ntre5&ri des're 'atronii s&i anteriori4 la care lucrase !n ara sa de
5a(tin&3 R&s'unsurile sale au $ost !nsoite de o serie de gesturi
de $recare a oc,ilor (i de atingere a nasului4 el continu-nd s&
e+ite 'ri+irea mea3 #ceast& com'ortare a continuat de0a lungul
discuiei (i4 !n cele din urm&4 condus de ceea ce !ndeo5(te se
nume(te "intuiie l&untric&"4 m0am decis s& nu0l anga6e%4 !ntruc-t
gesturile sale de inducere !n eroare mi s0au '&rut ciudate4 am
decis s& +eri$ic re$erinele sale de 'este m&ri (i am constatat c&
!mi d&duse in$ormaii $alse des're trecutul s&u3 # 'resu'us
'ro5a5il c& un e+entual 'atron dintr0o alt& ar& nu0(i +a 5ate
ca'ul cu +eri$icarea re$erinelor de 'este m&ri (i4 !ntr0ade+&r4
dac& n0a( $i a+ut cuno(tinele cores'un%&toare des're semnele
(i semnalele non0+er5ale4 a( $i comis cu u(urin& gre(eala de
a0l anga6a3
Ba un seminar de management a $ost !nregistrat& 'e +ideo o
scen& dintr0un inter+iu4 c-nd cel inter+ie+at4 du'& $ormularea
unei !ntre5&ri de c&tre cel care reali%a inter+iul4 (i0a aco'erit
dintr0o dat& gura (i (i0a $recat nasul3 P-n& la acest 'unct4 cel
inter+ie+at '&strase o 'ostur& desc,is& Q ,aina desc,eiat&4
'almele +i%i5ile (i el u(or a'lecat 'e scaun Q a(a c& la !nce'ut
m0am g-ndit c& este +or5a de un (ir de gesturi i%olate3 Gestul
aco'eririi gurii l0a meninut c-te+a secunde !nainte de a
r&s'unde la !ntre5are4 du'& care a re+enii la 'o%iia sa
desc,is&3 Ba s$-r(itul !nregistr&rii l0am !ntre5at des're gestul
aducerii m-inii la gur& (i ne0a s'us c& la res'ecti+a !ntre5are el
'utea r&s'unde !n dou& $eluri4 !n mod negati+ sau !n mod 'o%iti+3
C-nd s0a g-ndit la r&s'unsul negati+ (i la reacia 'osi5il& a
re'orterului4 a inter+enit gestul aco'eririi gurii4 !n sc,im54
atunci c-nd s0a g-ndii la r&s'unsul 'o%iti+4 m-na sa a c&%ut
de la gur&4 iar ci (i0a reluat 'o%iia desc,is&3 Incertitudinea sa
'ri+ind modul !n care +0a reaciona auditoriul la r&s'unsul s&u
negati+ a cau%at a'ariia 5rusc& a gestului de aco'erire a gurii3
#ceste e"em'le ilustrea%& c-t de u(or se 'oate inter'reta
gre(it un gest al m-inii aduse la gur& (i $ormula o conclu%ie
'ri'it&3 Numai 'rin studierea (i o5ser+area !ndelungat& a
acestor gesturi (i 'rin luarea !n consideraie a conte"tului !n care
ele a'ar4 'utem a6unge !n cele din
urm& la e+aluarea c e"act& a g-ndurilor altora3
=DN# DUSO B# OFR#R EI B# FORFIE
Este 'ri+it ca un 5un orator acela care !n mod
"instincti+" simte momentul !n care auditoriul nu mai
urm&re(te cu interes s'usele sale (i Ie consider&
su$iciente3 Un 5un agent comercial simte c-nd atinge
"'unctul critic" al clientului s&u4 adic& momentul c-nd
a$l& ce anume !l interesea%& 'e cum'&r&tor3 *iecare
cunoa(te acea sen%aie de gol care a'are atunci c-nd4 !n
urma 're%ent&rii 'ro'unerilor sale4 'otenialul
cum'&r&tor a5ia scoate c-te+a cu+inte4 mai mult
ascult-nd3 Din $ericire4 un mare num&r de gesturi cu
m-na dus& la o5ra% (i la 5&r5ie 'ot de%+&lui agentului
Plictieala
C-nd cel care ascult& !nce'e s&0(i $oloseasc& m-na ca
su'ort 'entru ca'4 !nseamn& c& a a'&rut starea de
Figura :>3 )tarea de plictiseal!
comercial cum e mai 5ine s& 'rocede%e3
'lictiseal& (i gestul e menit s& !m'iedice ai'irea3 Gradul de
'lictiseal& al celui care ascult& este legat de modul !n care 5raul
(i m-na sa sunt utili%ate ca su'ort al ca'ului3 Des're 'lictiseala
ma"im& (i li'sa total& de interes 'utem +or5i atunci c-nd ca'ul
este s'ri6ini !n !ntregime !n m-n& (Figura :>/4 iar l&sarea
ca'ului 'e mas& (i a'ariia s$or&itului sunt semnul 'lictiselii
a5solute3
F&taia !n mas& cu degetul (i tro'&itul sunt adesea
inter'retate !n mod gre(it de oratorii 'ro$esioni(ti ca semnale
ale 'lictiselii4 !n realitate ele $iind semne ale ner&5d&rii3 C-nd
+or5itorul o5ser+& aceste semnale4 e indicat s& recurg& la o
sc,im5are strategic& 'entru a0l $ace 'e cel care 5ate cu degetul
!n mas& sau 'e cel care tro'&ie s& $ie atent la e"'unere4
!m'iedic-nd ast$el e$ectul negati+ al acestor mani$est&ri asu'ra
restului auditoriului3 Prin semnalele de 'lictiseal& (i ner&5dare
auditoriul transmite +or5itorului mesa6ul c& a +enit tim'ul s&0
(i !nc,eie e"'unerea3 =erit& amintit $a'tul c& ritmul 5&t&ilor cu
degetul sau al tro'&itului este legat de gradul de ner&5dare al
auditoriului Q cu c-t este mai ner&5d&tor4 cu at-t mai ra'ide
de+in aceste mani$est&ri ale lui3
Figura :13
Apreciere
po#iti'!
nsoit! de
interesul
$anifest
+eturi de
e1aluare
=-na !nc,is& a(e%at& 'e o5ra%4 adesea cu degetul ar&t&tor
aintit !n sus (Figura :1/4 e"'rim& o a'reciere 'o%iti+& din
'artea celui care ascult&3 C-nd acesta !nce'e s&0(i 'iard&
interesul4 dar din 'olitee dore(te s& 'ar& 'e mai de'arte atent4
'o%iia lui se3 +a modi$ica u(or4 'alma in$erioar& de+enind
su'ort 'entru ca'4 cum se +ede din Figura ;5.
#m 'artici'ai la numeroase (edine de conducere unde tineri
manageri4 dornici de a$irmare4 $oloseau acest gest al
"interesului" !n tim'ul e"'unerii 'lictisitoare a 're(edintelui
com'aniei4 'entru a0(i ar&ta res'ectul $a& de (e$ul lor3 Din
ne$ericire !ns& 'entru ei4 din moment ce ca'ul este s'ri6ini de
m-n&4 !n oricare mod ar a'&rea acest gest4 $arsa de+ine
e+ident& (i 're(edintele +a 'resu'une 'ro5a5il ca o 'arte din
tinerii manageri sunt nesinceri (i utili%ea%&4 din interes mesc,in4
lingu(irea3
Interesul sincer este mani$estat atunci c-nd m-na este 'us&
'e o5ra%4 nu c-nd este $olosit& ca su'ort3 O cale u(oar& 'entru
're(edinte de a tre%i atenia $iec&ruia ar $i s& s'un& ce+a de
genul urm&tor@ "=& 5ucur c& suntei ateni4 !ntruc-t +reau s& +&
'un c-te+a !ntre5&ri"3
Cu aceasta readuce atenia ascult&torilor asu'ra
discursului s&u4 !ntruc-t ace(tia se +or teme c& nu +or 'utea
r&s'unde la !ntre5&rile ce le +or $i adresate3
Dac& degetul ar&t&tor li'it de $a& arat& !n sus4 iar degetul
mare s'ri6in& 5&r5ia4 ascult&torul are '&reri negati+e sau
critice $a& de +or5itor sau tema e"'us&3 C-nd aceste '&reri
negati+e 'ersist&4 se !nt-m'l& adesea ca degetul ar&t&tor s&
$rece sau s& a'ese 'leoa'ele3 =eninerea acestui gest arat&
'&strarea aceleia(i atitudini critice3 El este un semnal 'entru
+or5itor c& tre5uie s& acione%e imediat@ sau rec-(tig& atenia
ascult&torului sau !(i !nc,eie cu+-ntarea3 O mi(care sim'l&4 cum
ar $i aceea de a !nm-na ce+a ascult&torului 'entru a0i
sc,im5a 'o%iia4 'oate modi$ica atitudinea acestuia3 #cest
gest este adesea con$undat cu un semn de interes4 dar 'o%iia de
su'ort al degetului mare ne de%+&luie ade+&rul@ este +or5a
des're o atitudine critic& (Figura :8/3
Mngierea '/r'iei
Dac& a+em 'rile6ul de a +eni !n $aa unui gru' de oameni
cu o idee nou&4 !n tim' ce o 're%ent&m s& urm&rim cu atenie
reacia lor (i +om o5ser+a ce+a $ascinant3 =a6oritatea
ascult&torilor4 dac& nu c,iar toi4 !(i +or ridica o m-n& la $a& (i
+or !nce'e s& utili%e%e di$erite gesturi de e+aluare3 C-nd
!nc,eiem 're%entarea noastr& (i !i rugam 'e" mem5rii
gru'ului s&0(i s'un& '&rerea sau s& $ac& sugestii !n leg&tur&
cu cele au%ite4 gesturile de e+aluare +or !nceta3 Una din m-ini
se +a a(e%a 'e 5&r5ie (i +a !nce'e gestul m-ng-ierii 5&r5iei3
#cest gest al m-ng-ierii 5&r5iei arat& c& ascult&torul ia o
deci%ie3 C-nd noi le cerem ascult&torilor s& se decid&4 gesturile
lor de e+aluare se sc,im5& !n gesturi de deci%ie4 iar urm&toarele
lor mi(c&ri +or ar&ta dac& au luat o deci%ie negati+& sau una
'o%iti+&3 Un agent comercial ar $ace o 'rostie dac& ar !nce'e s&
+or5easc& sau ar inter+eni !n +reun $el sau altul atunci c-nd
cum'&r&torul !nce'e s& treac& la gestul de m-ng-iere al
5&r5iei4 du'& ce a $ost rugat s& se decid& dac& +a cum'&ra3
1igura @>5 EersoaBu$ are p"reri negati'e
Figura @A5 Iersiuea +e&ii" a $%ng%ierii .!r.iei
Strategia cea mai 5un& ar $i de a o5ser+a cu atenie
gesturile urm&toare ale cum'&r&torului4 care +or indica deci%ia
la care a a6uns acesta3 Dac&4 de e"em'lu4 m-ng-ierea 5&r5iei
este urmat& de gestul !ncruci(&rii 5raelor (i 'icioarelor4 (i
cum'&r&torul se rea%em& de
Figura :93 6rupul de gesturi de e'aluare" deci#ie i
plictiseal! s'&tarul scaunului4 agentul comercial !nelege (i
$&r& cu+inte r&s'unsul@ "=u"4 !n asemenea situaie4 ar $i
!nele't ca agentul comercial s&0(i re+i%uiasc& imediat
'unctele 'rinci'ale ale 're%ent&rii sale4 !nainte ca
cum'&r&torul s&0(i e"'un& moti+ele r&s'unsului s&u negati+4
iar el s& 'iard& a$acerea3
Daca gestul de m-ng-iere a 5&r5iei este urmat de gestul de
'reg&tire (Figura >??/4 agentul
comercial tre5uie s& !ntre5e
doar ce $orm& de 'lat& 're$er&
cum'&r&torul (i !nc,eierea
a$acerii !nce'e s& se derule%e3
Variaiuni ale geturilor
de deci&ie
Oamenii care 'oart&
oc,elari4 !n tim' ce iau o deci%ie
adesea (i0i scot (i introduc unul din 5raele ramei !n gur&4
recurg-nd ast$el4 !n locul gestului de m-ng-iere a 5&r5iei4 la un
alt gru' de gesturi de e+aluare3 *um&torul de 'i'& !(i +a
'une 'i'a !n gur&3 C-nd un om este solicitai s& ia o deci%ie4 el
!(i introduce !n gur& un Figura :23 Persona(ul ia o deci#ie
o5iect

oarecare4 un 'i" sau
un deget4 semnali%-nd 'rin
aceasta c& !nc& este nedecis (i are ne+oie de !ncura6are<
o5iectul introdus !n gur& !i 'ermite s& tergi+erse%e deci%ia
imediat&3 # +or5i cu gura 'lin& denot& maniere 'roaste4 a(a c&
cel !n cau%& se simte a5sol+it de $a'tul c& nu comunic& de
!ndat& deci%ia sa3
Com'ina$ii ale geturilor de aducere a minii la fa$/
Oca%ional4 gesturi ale st&rii de 'lictiseal&4 de e+aluare sau de
luare a unor deci%ii a'ar !n di$erite com5inaii4 $iecare
aduc-nd la su'ra$a& un alt clement de com'ortament
indi+idual3
Du'& cum se +ede din
Figura ::4 gestul de
e+aluare s0a $i"at 'e
5&r5ie4 m-na m-ng-ie
5&r5ia3 Indi+idul
a'recia%& situaia4 lu-nd
!n acela(i tim' (i o deci%ie3
C-nd interesul ascult&torului $a& de +or5itor !nce'e s& scad&4
ca'ul s&u caut& s'ri6in !n m-na sa3 Figura ;< arat& gestul de
e+aluare4 dar ca'ul se s'ri6in& 'e degetul mare ca semn al
sc&derii interesului ascult&to0
rului3 Fig ura ::3 Crupul de gesturi
Figura :;3 6estul +durerii de ceaf!+
de e'aluare0deci#ie
Gesturi de frecare 9i de 'lesnire cu palma a
ca'ului
Figura :J3 +9u 'oi $ai grei niciodat!4+
O +ersiune e"agerat& a gestului de tragere a
gulerului este gestul 'rin care 'alma $reac&
cea$a4 denumii de I3 Calero "gestul durerii de
cea$&"3 Cel care !l utili%ea%& de o5icei minte4
e+it& 'ri+irea celuilalt (i se uit& !n 6os3 Este $olosit !ns& (i ca
semnaS al $rustr&rii sau m-niei si4 !n asemenea ca%uri4 m-na
'lesne(te cea$a (i !nce'e s& $rece g-tul3 S& 'resu'unem4 de
e"em'lu4 c& l0am rugat 'e unul din su5ordonaii no(tri s&
re%ol+e o 'ro5lem& (i el a uitat s& o $ac& !n tim'ul sta5ilit3 C-nd
!l !ntre5&m de re%ultat4 el !(i 'lesne(te u(or cu 'alma ca'ul4 'e
$runte sau cea$&4 de 'arc& !n mod sim5olic s0ar 5ate 'e sine
!nsu(i3 De(i 'lesnirea cu 'alma a ca'ului indic& non0+er5al
$a'tul c& el a uitat ceea ce i0am cerut s& $ac&4 !n $uncie de locul
a'lic&rii acestui gest4 'e $runte sau 'e cea$&4 res'ecti+ul ne
semnalea%& (i ce '&rere are des're noi sau des're situaia
creat&3 #'lic-nd lo+itura 'e $runte (Figura :J/4 el ne semnali%ea%&
c& nu0l intimidea%& $a'tul c& am remarcat gre(eala Iui4 dar dac&
!(i lo+e(te cea$a (Figura :;/4 ne comunic& $&r& cu+inte c&
'rin darea la i+eal& a erorii sale i0am 'ro+ocat4 'ur (i sim'lu4 o
"durere de cea$&"4 adic& o stare total ne'l&cut& 'entru el3 Cei
care utili%ea%& $rec+ent $recarea ce$ei sunt 'redis'u(i la
atitudini negati+e sau critice4 !n tim' ce cei care !(i recunosc
eroarea4 $olosind des $recarea $runii4 !n general sunt oameni
mai desc,i(i4 mai ada'ta5ili3
=AEH.OLUL IH
FR#7UB C# F#RIERO DE PROTEC7IE
GESTURI DE M=PBETIRE # FR#7EBOR
# te ascunde du'& o 5arier& de 'rotecie este o reacie uman&
$ireasc& cu care ne0am de'rins din $raged& co'il&rie3 C-nd ne
simeam ameninai4 ne ascundeam du'& o5iecte solide4 ca
mesele4 scaunele4 alte o5iecte de mo5ilier sau du'& $usta mamei3
O dat& cu trecerea anilor4 aceast& atitudine +a de+eni mai ra$inat&
(i 'e Ia sase ani4 c-nd ar $i $ost carag,ios s& ne ascundem du'&
o5iecte solide4 am !n+&at s& ne !m'letim str-ns 5raele 'e 'ie't
ori de c-te ori a6ungeam !ntr0o situaie de ameninare3 Ba +-rsta
adolescenei am reu(it s& $acem acest gest mai 'uin $ra'ant4
'rin rela"area !ntr0o oarecare m&sur& a 5raelor (i com5inarea
gestului cu !ncruci(area 'icioarelor3
!naint-nd !n +-rst& +om 'er$eciona !n continuare gestul
'-n& ce el +a !nceta s& mai $ie 5&t&tor la oc,i 'entru alii4
!ncruci(-nd un 5ra sau am-ndou&4 'e 'ie't se $ormea%& o
5arier& care4 !n $ond4 nu este altce+a dec-t o !ncercare de a ine
la distan& o ameninare sau un e+eniment inde%ira5il3 Un
lucru este sigur@ c-nd cine+a are o atitudine de ner+o%itate4
negati+& sau de$ensi+&4 !(i +a !ncruci(a str-ns 5raele 'e 'ie't4
semnal 'uternic c& se simte ameninat3
Cercet&rile !ntre'rinse !n Statele Unite asu'ra gestului
5raelor !m'letite au condus la re%ultate interesante3 Un
gru' de studeni a $ost rugat s& 'artici'e la un num&r de
'relegeri4 $iecare din ei $iind instruit s& nu0(i !ncruci(e%e 5raele
(i 'icioarele4 s& stea dega6at (i rela"at 'e scaun3
Ba !nc,eierea leciilor4 $iecare student a $ost testat
!n leg&tur& cu ceea ce a reinut din lecia 'redat&4
$iind !nregistrat& (i atitudinea lor $a& de con$ereniar3 Un al
doilea gru' de studeni a $ost su'us aceluia(i 'rocedeu4 dar li
s0a cerut s& in& 5raele str-ns !m'letite !n tim'ul 'relegerii3
Re%ultatele au ar&tat c& cei care au stat cu 5raele
!ncruci(ate au reinut cu 8; la sut& mai 'uin din materia
'redat&4 dec-t cei care au urm&rit leciile cu 5raele
ne!ncruci(ate3 Cel de0al doilea gru' a a+ut (i o'inii mai critice
$a& de 'relegeri (i con$ereniar3
#ceste teste de%+&luie $a'tul c& atunci c-nd ascult&torul
!(i !ncruci(ea%& 5raele4 nu numai c& !(i $ormea%& o o'inie
mai critic& des're con$ereniar4 dar acord& mai 'uin& atenie (i
s'uselor acestuia3 Din acest moti+4 centrele de !n+&&m-nt ar
tre5ui !n%estrate cu scaune cu 5ra4 'entru ca cei din sal& s& nu
stea cu 5raele !ncruci(ate3
=uli oameni susin c& stau !n mod curent cu 5raele
!ncruci(ate 'entru c& este o 'o%iie mai con$orta5il&3 Orice
gest +a crea o sen%aie de com$ort4 dac& atitudinea noastr& este
concordant& cu acel gest< dac&4 de e"em'lu4 a+em o atitudine
negati+&4 de$ensi+& sau de ner+o%itate4 'o%iia 5raelor !m'letite
ne creea%& o sen%aie 'l&cut&4
S& nu uit&m !ns& $a'tul c& !n comunicarea non0+er5al& sensul
mesa6ului este +ala5il nu numai 'entru e"'editor4 ci (i 'entru
'rimitor3 Noi ne 'utem simi "con$orta5il" cu 5raele noastre
!ncruci(ate sau cu g-tul si s'atele rigide4 dar din studiile
e$ectuate re%ult& c& rece'tarea acestor gesturi este negati+&3
+etul o'i9nuit de <ncruci9are a 'ra$elor
Cele dou& 5rae se !m'letesc 'e 'ie't de 'arc& ar !ncerca
s& se "ascund&" de o situaie ne$a+ora5il&3 E"ist& mai multe
'o%iii de !ncruci(are a 5raelor4 dar !n aceast& carte ne +om
ocu'a doar de trei dintre ele4 care sunt cele mai r&s'-ndite3
Gestul o5i(nuit al !ncruci(&rii 5raelor (Figura 9?/ este un gest
uni+ersal care e"'rim&4 a'roa'e 'retutindeni4 o atitudine
de$ensi+& sau negati+&3 Este imaginea o5i(nuit& a omului care4
a6ung-nd !n mi6locul unor necunoscui Q la mitinguri4 la co%i4
!n co$et&rii4 !n li$t sau !n alte locuri Q se simte sting,erit sau
nesigur3
Figura 9?3 6estul o.inuit al ncruci!rii .raelor
!n cursul unui turneu de con$erine4 e$ectuat nu de mult !n
Statele Unite4 una din e"'uneri am !nce'ut0o 'rin de$&imarea
deli5erat& a unor oameni de !nalt 'restigiu4 5ine cunoscui de
auditoriu4 're%eni (i ei la con$erin&3 Imediat du'& atacul
+er5al i0am rugat 'e cei 're%eni s& r&m-n& !n aceea(i 'o%iie4
$&r& s&0(i modi$ice gesturile3 S0au amu%at cu toii c-nd am
ar&tat c& a'ro"imati+ J? la sut& dintre ei au recurs la
!ncruci(area 5raelor du'&
!nce'erea atacului meu +er5al3 #ceasta arat& clar c&
ma6oritatea oamenilor utili%ea%& gestul 5raelor !ncruci(ate
atunci c-nd nu sunt de acord cu cele au%ite3 =uli +or5itori nu
au i%5utit s& comunice mesa6ul lor auditoriului4 deoarece nu
au o5ser+at la ace(tia gestul 5raelor !ncruci(ate3 Oratorii
e"'erimentai (tiu c& acest gest demonstrea%& necesitatea
$olosirii unui "s'&rg&tor de g,ea&" e$icient4 care s&0i determine
'e cei 're%eni Ia o 'o%iie mai rece'ti+& (i s& sc,im5e ast$el (i
atitudinea lor $aade +or5itor3
Dac& la o !nt-lnire !n doi 'artenerul nostru !(i
!ncruci(ea%& m-inile4 este re%ona5il s& 'resu'unem c& am s'us
ce+a cu care res'ecti+ul nu este de acord (i deci ar $i li'sit de
sens s& continu&m 'ledoaria4 c,iar dac& !n +or5e 'artenerul ar
acce'ta s'usele noastre3 *a't este c& comunicarea non0+er5al&
nu minte Q cea +er5al& da3 Sco'ul nostru !n asemenea situaii
tre5uie s& $ie acela de a !ncerca s& a$l&m ce anume a 'ro+ocat
gestul !ncruci(&rii 5raelor (i s&0l determin&m 'e cel !n cau%& s&
ado'te o 'o%iie mai rece'ti+&3 S& nu uit&m@ c-t tim' se
'&strea%& gestul 5raelor !ncruci(ate se menine (i
atitudinea negati+&3 #titudinile re're%int& cau%a
'roducerii gesturilor4 iar 'relungirea !n tim' a gesturilor
$orea%& meninerea atitudinii4
O metod& sim'l&4 dar e$icient& de demontare a 'o%iiei de
!m'letire a 5raelor este s& !ntindem 'ersoanei res'ecti+e
un 'i"4 o carte sau un alt o5iect4 o5lig-ndu0l ast$el s&0(i
des$ac& 5raele 'entru a 'rimi o5iectul3 #ceasta aduce du'&
sine o 'ostur& (i o atitudine mai desc,ise3 Rug&mintea
adresat& unei 'ersoane de a se a'leca mai atent asu'ra
materialului documentar4 'oate $i4 de asemenea4 o metod&
5un& 'entru sc,im5area 'o%iiei de !m'letire a 5raelor3 Un alt
mi6loc util ar $i s& ne a'lec&m !nainte (i4 cu 'almele !ntoarse !n
sus4 s& s'unem@ "V&d c& dorii s& !ntre5ai ce+a< ce ai +rea s&
(tii)" sau "Dumnea+oastr& ce credei)" (i a'oi4
re%em-ndu0ne !n scaun4 s&0i d&m de !neles c& este r-ndul ui s&
+or5easc&3 Prin ar&tarea 'almelor4 noi comunic&m non0+er5al
celuilalt c& am dori s& 'rimim un r&s'uns desc,is4 onest3 Pe
c-nd eram agent comercial4 am sus'endat 're%entarea
'roduselor '-n& la a$larea raiunii 'entru care 'osi5ilul meu
cum'&r&tor (i0a !ncruci(ai 5rusc 5raele4 !n cele mai multe
ca%uri am a6uns la conclu%ia c& acesta a+ea o o5iecie ascuns&4
care nu 'utea $i desco'erit& de acei ageni comerciali care
sca'& din +edere semnalele non0+er5ale ale cum'&r&torului
'ri+ind atitudinea sa negati+& des're unele as'ecte ale
're%ent&rii3
<ncruci9area <ncordat/ a 'ra$elor
Gestul com'let de !ncruci(are a 5raelor !nsoit de
'almele str-nse 'umn indic& o atitudine ostil& (i de$ensi+&
(Figura 9>/3 #cest gru' de gesturi se com5in& adesea cu dinii
str-n(i (i $aa a'rins&4 ca% !n care atacul +er5al sau $i%ic 'oate $i
iminent3 *a& de asemenea situaii este ne+oie de o atitudine de
su'unere4 cu 'almele desc,ise !ntoarse !n sus4 'entru a a$la
cau%a acestor gesturi ostile4 dac& ea nu este !nc& e+ident&3
Figura 913 )e adopt! o po#iie fer$a JJ
Figura <5. Pal$ele str%nse pu$n tr!dea#! o atitudine
ostil!
Persoana care utili%ea%& acest gru' de gesturi arc o
atitudine de atac4 s're deose5ire de cea din Figura 9?4 care a
ado'tat 'o%iia de$ensi+& a 5raelor !ncruci(ate3
+etul de prindere a 'ra$ului
S& reinem c& acest gest al !ncruci(&rii 5raelor se distinge
'rin a'ucarea str-ns& cu am-ndou& m-inile a 5raelor
su'erioare4 !ntr0o 'o%iie !ncordat& care !m'iedic& orice
!ncercare de des$acere a 5raelor (i de e"'unere a tru'ului3 De
multe ori4 str-nsoarea este at-t de 'uternic&4 !nc-t a'ar
deregl&ri de circulaie4 iar degetele (i !nc,eieturile lor se
al5esc3 #cest mod de !m'letire a 5raelor este r&s'-ndit
'rintre cei a$lai !n s&lile de a(te'tare ale doctorilor (i
denti(tilor sau Ia cei care urmea%& s& %5oare 'entru 'rima dat&
cu a+ionul (i a(tea't& decolarea acestuia3 Gestul re$lect& o
atitudine negati+&4 dominat& (Figura 91/3
Procurorii 'ot $i +&%ui utili%-nd acest gest al 5raelor
!ncruci(ate cu 'almele str-nse 'umn4 'e c-nd a'&r&torii
$olosesc4 mai degra5&4 'o%iia 'rinderii 5raelor3
Statutul social 'oate in$luena (i ci gesturile !m'letirii
5raelor3 Un su'erior !(i 'oate $ace simit& su'erioritatea 'rin
!ncruci(area 5raelor !n $aa celor nou !nt-lnii3 S&
'resu'unem4 de e"em'lu4 c& la o !ntrunire de la o
!ntre'rindere directorul general $ace cuno(tin& cu mai muli
anga6ai noi3 Du'& ce !i salut& cu o str-ngere de m-n& !n
manier& dominant&4 +a sta $a& de ei Ia o distan& %onal& social&4
cu m-inile inute l-ng& tru' sau la s'ate4 !n 'ostura de a'ucare
a m-inii cu 'alma e"'rim-nd su'erioritate .+e%i Figura AA/4
e+entual cu o m-n& !n 5u%unar3 El !(i +a !ncruci(a rar 5raele4
'entru a nu tr&da nici m&car o um5r& de ner+o%itate3 In
sc,im54 du'& str-ngerea de m-n& cu (e$ul4 interlocutorii +or
recurge la gestul com'let sau 'arial de !m'letire a 5raelor4
din
Bim5a6ul tru'ului
Figura 983 Atitudine care e=pri$! superioritatea
cau%a sen%aiei de team& 'e care o resimt !n 're%ena
omului de $runte al com'aniei3 #t-t directorul general4 c-t (i
noii anga6ai se +or simi 5ine !n urma a$i(&rii gesturilor lor4
!ntruc-t !n $elul acesta $iecare !(i semnali%ea%& statutul
social $a& de cel&lalt3 Dar ce se !nt-m'l& dac& directorul
general se !nt-lne(te cu un t-n&r director4 din categoria celor ce
se consider& su'eriori (i c&ruia i se 'are c& este o 'ersoan& tot
at-t de im'ortant& ca (i directorul general) Bucrurile se +or
'etrece 'ro5a5il !n $elul urm&tor@ du'& ce !(i +or da m-na
am-ndoi !n manier& dominant&4 t-n&rul director !(i +a
!ncruci(a 5raele 'e 'ie't cu degetele mari ridicate !n sus
(Figura 98/3 #cest gest este +ersiunea de$ensi+& a acelei 'o%iii
!n care 5raele sunt a(e%ate ori%ontal4 ne!ncruci(ate4 cu
am-ndou& degetele mari ridicate4 'entru a su5linia c& cel ce
!l utili%ea%& este '&truns de "s-nge rece"3 #ctorul IenrP
TinUler a imortali%at acest gest !n rolul lui *on%4 din serialul
TV "Vremuri $ericite"3 Prin ridicarea degetelor mari
do+edim o atitudine de !ncredere !n $orele 'ro'rii4 iar
5raele !ncruci(ate creea%& sen%aia de 'rotecie3
#genii comerciali tre5uie s& anali%e%e moti+ul 'entru care
un cum'&r&tor utili%ea%& acest gest4 'entru a a$la dac& modul
!n care 'rocedea%& ei este e$icace3 Dac& gestul ridic&rii
degetelor mari a'are s're s$-r(itul negocierilor4 o dat& cu
alte gesturi 'o%iti+e ale cum'&r&torului4 agentul 'oate trece
lini(tii la !nc,eierea a$acerii si la !ntocmirea comen%ii3 Dar dac&
la s$-r(itul negocierilor cum'&r&torul recurge la 'o%iia
!ncruci(&rii 5raelor cu 'almele str-nse 'umn (Figura 9>/ (i
ado't& o !n$&i(are im'asi5il&4 agentul ar $ace o gre(eal&
iremedia5il& dac& ar !ncerca s& ia comanda3 Cel mai 5ine ar $i s&
se !ntoarc& re'ede la uncie 'uncte ale 're%ent&rii (i 'rin 'unerea
mai multor !ntre5&ri s& !ncerce s& a$le care sunt o5ieciile
cum'&r&torului3 Dac& !n negocierile comerciale cum'&r&torul
roste(te cu+-ntul "nu"4 +a $i di$icil& modi$icarea deci%iei3
Price'erea de a citi lim5a6ul tru'ului $ace 'osi5il& a$larea
deci%iei negati+e !nainte ca ca s& $ie $ormulat& !n cu+inte4 ceea ce
creea%& tim' 'entru o alt& a5ordare a modului de aciune3
Figura 9A3 7! $%na cu sine nsui
Figura 923 8arier! parial! a .raului
Oamenii care 'oart& arm& sau +est& antiglon utili%ea%& rar
gesturi de$ensi+e de !ncruci(are a 5raelor4 deoarece arma sau
+esta lor Ie asigur& su$icient& 'rotecie cor'oral&3 Polii(tii
care 'oart& re+ol+er4 de e"em'lu4 rareori !(i !ncruci(ea%&
5raele4 !n a$ar& de ca%ul c-nd sunt de gard& (i c-nd utili%ea%&
de o5icei 'o%iia 'almelor str-nse 'umn 'entru a ar&ta c& 'e
acolo4 'e unde stau ei4 nimeni nu are dre'tul s& trecea3
MNCRUCIE#RE# P#R7I#BO # FR#7UBUI4 C#
F#RIERO DE PROTEC7IE
Gestul com'let de !ncruci(are a 5raelor este uneori 'rea
5&t&tor la oc,i 'entru a $i $olosit4 deoarece arat& celorlali c&
ne e team&3 De aceea4 din c-nd !n c-nd4 !l !nlocuim cu o
+ersiune mai su5til& Q !ncruci(area 'arial& a 5raului4 c-nd
unul din 5rae este a(e%at de0a curme%i(ul tru'ului4 ating-nd
sau 'rin%-nd cel&lalt 5ra4 $orm-nd o 5arier& de 'rotecie4 du'&
cum se +ede !n Figura 923
Fariera 'arial& a 5raului 'oate $i o5ser+at& adesea la
!ntruniri4 unde o 'ersoan& 'oale $i total necunoscut& celorlali
sau s& $ie li'sit& de !ncredere !n $orele 'ro'rii3 O alt& +ersiune
r&s'-ndit& a 5arierei 'ariale a 5raului este aceea c-nd a'uc&m
cu o m-n& cealalt& m-n& (Figura 9A/3 #cest gest este $olosit !n
general de cei care stau !n $aa unei mulimi4 'entru a 'rimi o
distincie sau a rosti o cu+-ntare3 Desmond =orris s'unea c&
acest gest $ace 'osi5il& retr&irea de c&tre indi+id a siguranei
emoionale !ncercate !n co'il&rie c-nd '&rinii no(tri ne ineau
de m-n& !n !m're6ur&ri 'ericuloase3
+eturi macate de <ncruci9are a 'ra$elor
Gesturile mascate de !ncruci(are a 5raelor sunt gesturi
de un ra$inament deose5it 'e care le $olosesc cei e"'u(i !n
'ermanen& 'ri+irilor celorlali3 Este +or5a de 'oliticieni4
comerciani4 're%entatori de la tele+i%iune (i alii4 care nu
doresc ca auditoriul s& desco'ere li'sa lor de siguran& sau
$a'tul c& sunt ner+o(i #sem&n&m tuturor gesturilor de
!ncruci(are a 5raelor !n ca%ul gesturilor mascate un 5ra este
a(e%at de a curme%i(ul tru'ului 'entru a a'uca cel&lalt 5ra4
dar !n loc de acesta mana atinge sau a'uc& doar 'o(eta
5r&ara4 ceasul
Figura 9:3 9er'o#itate $ascat!
Figura 993 Poeta ca .arier! de protecie
sau o alt& !nc&'ere4 aran6-ndu0(i man(etele3 Du'& ce
aceast& mod& a trecut4 5&r5aii au !nce'ut s&0(i aran6e%e cureaua
de la ceas4 s&0(i +eri$ice coninutul 'orto$elului4 s&0(i $rece
m-inile4 s& se 6oace cu 5utonii de man(et& sau s& $oloseasc&
orice alt gest care le0ar 'ermite s& !ncruci(e%e 5raele !naintea
tru'ului lor3 !n orice ca%4 'entru un o5ser+ator e"'erimentat
aceste gesturi nu re're%int& altce+a dec-t o de%+&luire
in+oluntar&4 deoarece 'rin ele nu se ating sco'uri reale4
e"ce't-nd !ncercarea de a ascunde ner+o%itatea3 #ceste gesturi
'ot $i o5ser+ate 'este tot unde oamenii trec 'e l-ng& gru'uri de
s'ectatori4 ca !n ca%ul t-n&rului care tra+ersea%& o sal& 'entru a
in+ita la dans o t-n&r& $emeie sau care str&5ate o !ntreag&
!nc&'ere 'entru a 'rimi o distincie3
Ba $emei4 gesturile mascate de $olosire a 5raelor ca 5arier&
de 'rotecie sunt mai 'uin +i%i5ile4 deoarece4 atunci c-nd
de+in nesigure4 ele 'ot a'uca ni(te o5iecte ca 'o(eta4
'ortmoneul sau altele (figura 99/3 Una din cele mai des $olosite
+ersiuni este a'ucarea 'a,arului cu 5ere sau +in cu am-ndou&
m-inile3 Ne0a trecut +reodat& 'rin minte c& 'entru a ine un 'a,ar
de +in este ne+oie doar de
o singur& m-n&) Utili%area am5elor
m-ini $ace 'osi5il&4 'entru 'ersoana
ner+oas&4 $ormarea unei 5ariere a 5raelor
a'roa'e insesi%a5il&3 Du'& cum am
constatat4 oamenii $olosesc semnalele
mascate ale 5raelor05ariere !n multe
!m're6ur&ri4 (i a'roa'e toi recurgem la
ele3 Gesturi de mascare a 5arierei de
'rotecie sunt
$olosite (i de multe 'ersonalit&i
cunoscute ale +ieii sociale4 !n
situaii tensionate (i4 de regul&4 $&r& ca
Figura <*. 8uc/etul de flori ele
s&0(i dea scama de acest ca .arier!
de proiecie
CAPITOLUL >II
PICIORUB C# F#RIERO
DE PROTEC7IE
GESTURI DE MNCRUCIE#RE # PICIO#REBOR
#sem&n&tor cu gesturile de 5arier& a 5raelor4 (i
!ncruci(area 'icioarelor re're%int& un semnal c&
'utem
a+ea de0a $ace cu o atitudine negati+& sau de$ensi+a3 Ba
origine4 sco'ul !ncruci(&rii 5raelor 'e 'ie't era de a
a'&ra inima (i regiunea su'erioar& a tru'ului4 iar
!ncruci(area 'icioarelor a+ea menirea s& 'rote6e%e
organele genitale3 Fraele
!ncruci(ate indic& o atitudine mai negati+& dec-t
'icioarele !ncruci(ate (i sunt mai 5&t&toare la oc,i
dec-t ultimele4 !n ca%ul $emeilor4 tre5uie s& $im
'rudeni atunci c-nd inter'ret&m gesturile de
!ncruci(are a 'icioarelor4 deoarece multe din ele au
Figura <-. ?ncruciarea o.inuita apicioarelor
$ost !n+&ate c& "a(a 'rocedea%& o doamn&"3 Din ne$ericire
'entru ele4 acest gest le atri5uie a'arena unei atitudini
de$ensi+e3
In 'o%iia de (edere istingem dou& 'o%iii de 5a%& ale
!ncruci(&rii 'icioarelor !ncruci(area o5i(nuit& a 'icioarelor
(i !ncruci(area !n 5ucl& .sau "'o%iia american&"/3
a$le4 cu a6utorul unor !ntre5&ri de sondare4 o5ieciile
cum'&r&torului3 In r-ndul $emeilor aceasta este o 'o%iie
r&s'-ndit& !n !ntreaga lume4 mai ales c-nd !(i mani$est&
nemulumirea $a& de soul sau 'rietenul lor3
Po&i$ia o'i9nuit/ a <ncruci9/rii picioarelor
Unul din 'icioare este aruncat elegant 'este cel&lalt4 de
o5icei cel dre't 'este cel st-ng3 Este o 'o%iie o5i(nuit& de
!ncruci(are a 'icioarelor !n culturile euro'ene4 5ritanice4
australiene (i neo%eelande%e (i 'oate $i $olosit& 'entru
mani$estarea unei atitudini ner+oase4 re%er+ate sau
de$ensi+e3 #'roa'e !ntotdeauna este un gest secundar4 care
a'are !m'reun& cu alte gesturi negati+e (i din aceast& cau%&
nu 'oale $i inter'retat i%olat
sau ru't de conte"t3 #st$el
(ed4 de multe ori4 cei care
ascult& o 'relegere sau cei
care stau tim' mai !ndelungat 'e
scaune incomode3
Este $olosit adesea (i 'e +reme
$riguroas&3 C-nd
gestul !ncruci(&rii 'icioarelor a'are
!m'reun& cu !ncruci(area 5raelor
(Figura ;?/4 'ersoana
res'ecti+& s0a retras din con+ersaie3 #gentul
co
mercial ar 'roceda $oarte aiurit dac& ar !ncerca s&0l
determine 'e cum'&r&torul care a ado'tat o asemenea
. 6esturi 'o%iie s& ia o ,ot&r-re< el
'are e/pri&" e&u$!u&ire ar tre5ui mai degra5& s&
Piciorul aruncat pete genunc2i au Dpo&i$ia american/D
#cest ti' de !ncruci(are a 'icioarelor indic& e"istena
unei atitudini de dis'ut& sau com'etiie3 Este 'o%iia de
(edere a multor 5&r5ai americani '&trun(i de s'iritul
com'etiiei3 De aceea4 este di$icil de inter'retat atitudinea unui
american !n decursul unei con+ersaii4 !n sc,im54 !n ca%ul
unui cet&ean 5ritanic4 gestul de+ine !ntru totul e+ident3
Nu de mult am inui ni(te
'relegeri !n Noua Reeland&4 unde
auditoriul era $ormat din
a'ro"imati+ >?? de directori (i 2??
de ageni comerciali3 Un su5iect
$oarte contro+ersat 'us !n discuie a
$ost tratamentul a'licat de cor'oraii
agenilor comerciali3 # $ost rugat s&
se adrese%e gru'ului un agent
comercial cu re'utaie de re5el4 5ine cunoscut auditoriului4
!n cli'a !n care acesta s0a urcat 'e 'odium4 directorii4 a'roa'e
$&r& e"ce'ie4 au luai o 'o%iie de nemulumire .+e%i Figura
;?/4 ceea ce ar&ta c& sunt !ngri6orai de ceea ce urmea%& s&
s'un& +or5itorul3 Teama lor s0a do+edit a $i $ost $ondat&3
#gentul comercial s0a mani$estat 'rin cu+inte +iolente
!m'otri+a calit&ii sc&%ute a conducerii !n ma6oritatea
cor'oraiilor4 a$irm-nd c& aceasta +a com'lica (i mai mult
'ro5lemele 'ri+ind ocu'area $orei de munc& din industrie3
De0a lungul inter+eniei4 agenii comerciali st&teau a'lecai
!nainte4 mani$est-nd interes4 muli dintre ei utili%-nd gesturi de
e+aluare4 !n sc,im5 directorii (i0au meninut 'o%iia de
nemulumire3 #'oi +or5itorul a sc,im5at su5iectul (i a
!nce'ut s& anali%e%e rolul directorilor !n relaia cu agenii
comerciali3 Ei dintr0o dat&4 ca !n ca%ul unei orc,estre care
reacionea%& 'rom't la 5ag,eta diri6orului4 directorii au trecut
la 'o%iia de com'etiieCdis'ut& (figura ;>/3 Era e+ident c&4
!n sinea lor4 au intrat In discuie cu 'unctele de +edere
ale agentului comercial (i muli au (i con$irmat ulterior
aceast& su'o%iie3 #m o5ser+at !ns& c& un num&r de direc
1igura J2) 3Eo#i!ia a&eri'a"3
Figura ;13 A$%ndou! $%inile cuprind piciorul
'o%iie3 Du'& !ntrunire4 m0am interesat din ce moti+ (i
ma6oritatea mi0au r&s'uns c& de(i nu au $ost de acord cu
'&rerile +or5itorului4 din cau%a o5e%it&ii sau a artro%ei lor nu
'ot sta cu 'iciorul a(e%at 'este genunc,i3
Mn decursul unor negocieri comerciale4 ar $i li'sit de
!nele'ciune s& se !ncerce !nc,eierea acestora (i trecerea la
sta5ilirea
comen%ii4 dac&
cum'&r&torul ado't&
aceast& 'o%iie3 Este
mai
recomanda5il s& ne
adres&m !n mod desc,is
cum'&r&torului4 cu
tru'ul a'lecai !nainte
(i 'almele
desc,ise4 s'un-ndu0i@ "V&d c& a+ei anumite idei !n leg&tur& cu
aceast& 'ro5lem&3 =0ar interesa '&rerea dumnea+oastr&" (i4
re%emai comod 'e scaun4 s&0i d&m de !neles cum'&r&torului
c& este r-ndul lui s& continue discuia3 #ceasta !i creea%&
cum'&r&torul ui 'osi5ilitatea s&0(i comunice o'inia comis0

+oia6orului3 *emeile care 'oart& 'antaloni 'ot $i o5ser+ate (i
ele4 oca%ional4 st-nd cu un 'icior aruncat 'este genunc,i3
Piciorul a9e&at pete genunc2i 9i prin cu una au amndou/
minile
Persoanele care au o atitudine rigid& !n discuii sau
negocieri !(i cu'rind4 adesea4 !ntr0o str-nsoare 'uternic&4 cu una
sau am-ndou& m-inile4 'iciorul aruncat 'este genunc,i3 Este
semnul unei indi+idualit&i 'uternice4 !nc&'&-nate4 a c&rei
re%isten& 'oate $i $r-nt& numai 'rintr0un
'rocedeu s'ecial3
+eturi de <ncruci9are a picioarelor tnd <n
picioare
!n ultimul tim'4 la !ntruniri o$iciale sau
'rietene(ti 'utem o5ser+a gru'uri mici de
oameni ai c&ror mem5ri stau toi !n 'icioare4
cu m-inile (i 'icioarele !ncruci(ate (Figura
;8/3 O5ser+aiile ne de%+&luie (i $a'tul c& ci
stau unii $a& de alii la o distan& mai mare
dec-t se o5i(nuie(te4 iar ,aina sau 6ac,eta le
este !nc,eiat& la nasturi3 Dac& i0am !ntre5a4
am a$la c& o 'arte sau c,iar toi nu se
cunosc !ntre ei3 =a6oritatea oamenilor
ado't& aceast& 'o%iie c-nd se g&sesc !n mi6locul unor
indi+i%i necunoscui sau 'uin cunoscui3
Figura ;83 Po#iie defensi'! n picioare
Desco'erim a'oi alt gru' mic4 !n care oamenii stau
cu 5raele des$&cute4 'almele desc,ise4 ,ainele
desc,eiate4 cu o !n$&i(are rela"at&4 cu greutatea
cor'ului l&sat& 'e un 'icior4 !n tim' ce 'iciorul
cel&lalt este !ndre'tat s're ceilali mem5ri ai gru'ului4
intr-nd sau ie(ind reci'roc !n (i din %onele intime ale
celorlali4 !n urma unei in+estigaii4 +om a$la c& ace(ti
oameni se cunosc 'ersonal !ntre ci sau sunt c,iar
'rieteni3 Este interesant de constatat c&4 !n ca%ul celor
dint-i4 care $olosesc 'o%iii !ncruci(ate ale 5raelor (i
'icioarelor4 c,iar dac& au o e"'resie $acial& rela"at&
(i o con+ersaie care 'are li5er& (i u(oar&4 5raele (i
'icioarele !m'letite ne s'un c& ace(tia nu sunt4 de $a't4
rela"ai (i sunt li'sii (i de !ncredere !n sine3
Dac& noi !n(ine ne +om ata(a unui gru' ai c&rui
mem5ri stau !ntr0o 'o%iie desc,is&4 'rieteneasc&4 dar
din r-ndul c&rora noi nu cunoa(tem 'e nimeni (i +om
ado'ta o 'o%iie cu 5raele (i 'icioarele str-ns
!ncruci(ate4 +om o5ser+a c&4 unul c-te unul4 +or trece
(i ei la !ncruci(area 5raelor (i a 'icioarelor (i +or
r&m-ne !n aceast& 'o%iie '-n& c-nd !i +om '&r&si3 S&
ne !nde'&rt&m 'uin (i s& urm&rim cum4 unul du'&
altul4 !(i reiau 'o%iia iniial& desc,is&3
Proceul de detenionare
!ndat& ce oamenii !nce' s& se simt& 5ine !ntr0un gru'
(i $ac cuno(tin& cu ceilali4 ci 're%int& !ntreaga gam&
nescris& a mi(c&rilor4 de la 'o%iia de$ensi+& a
!ncruci(&rii 5raelor (i 'icioarelor '-n& la gestul
desc,is al rela"&rii3 Studiile !ntre'rinse 'rintre
locuitorii din #ustralia4 Noua0Reeland&3 Canada (i
#merica au de%+&luit c& 'rocesul de detensionare !n
'o%iia statului !n 'icioare este aceea(i3
Figura ;A3 Po#iie nc/is! a trupului @ atitudine nc/is!
Figura ;23 Po#iie desc/is! a trupului Q atitudine desc/is!
:tapa l @ Po%iie de$ensi+&4 5rae (i 'icioare
!ncruci(ate (Figura ;A/3
:tapa 2 @ Picioarele se des$ac4 la5ele 'icioarelor se
a(ea%& una l-ng& alta4 !n 'o%iie neutri
:tapa 1 @ In tim' ce indi+idul +or5e(te4 5raul care
este a(e%at deasu'ra !n 'o%iia !ncruci(&rii 5raelor se
de'lasea%&3 Se %&re(te (i 'alma care nu mai re+ine su5
5ra< ea a'uc& 'artea din a$ar& a 5raului3
:tapa 3 Q Fraele se des'rind4 unul din ele
gesticulea%& sau e a(e%at !n (old sau e +-r-t !n 5u%unar3
:tapa 5 Q Persoana se rea%em& 'e un 'icior4 iar 'e
cel&lalt !l !m'inge !nainte4 ast$el !nc-t +-r$ul 'anto$ului s& arate
s're cel 'e care !l consider& cel mai interesant (Figura ;2/3
#lcoolul 'oate accelera 'rocesul sau elimina una sau alta
din eta'e3
.efeni1/ au frig
=uli oameni 'retind c& gesturile lor nu sunt
de$ensi+e (i c& ei !(i !ncruci(ea%& 5raele sau 'icioarele
deoarece le este $rig3 Este adesea o
camu$lare a ade+&rului3 De alt$el4 este
interesant de o5ser+at di$erena dintre
inuta de$ensi+& (i cea 'ro+ocat& de $rig4
!nainte de toate4 dac& cine+a +rea s&0(i
!nc&l%easc& m-inile4 el le +-r& mai degra5&
la su5suori dec-t su5 cot3 gest care este
'ro'riu !ncruci(&rii de$ensi+e a 5raelor4
!n al doilea r-nd3 c-nd cine+a simte c& !i
este $rig4 !(i !m'lete(te 5raele cu o
mi(care de !m5r&i(are4 iar c-nd !(i !ncruci(ea%& 'icioarele4
acestea4 de o5icei4 r&m-n dre'te 'res-nd unul 'e cel&lalt
(Figura ;:/4 !n o'o%iie Figura ;:3 Acestei fe$ei cu 'ostura
mai le6er& a pro.a.il i este frig. dar 'icioarelor !n ca%ul
'o%iiei sau poate si$te ne'oia s! inutei de$ensi+e3 $earg! la
toalet!
Oamenii care $olosesc $rec+ent !ncruci(area 5raelor (i
'icioarelor 're$er& s& s'un& c& le este $rig sau c& !n
aceast& 'ostur& se simt 5ine4 dec-t s& recunoasc& $a'tul c&
sunt ner+o(i4 tem&tori sau a'lic& un gest de$ensi+3
+etul <ncruci9/rii gle&nelor
>ersiunea .ar.a&
!ncruci(area sau !m'letirea 5raelor sau 'icioarelor
sugerea%& c& a+em de0a $ace cu o atitudine negati+& sau
de$ensi+& (i acesta este ca%ul (i cu !ncruci(area gle%nelor3 Ba
5&r5ai acest gest este adesea !nsoit de a(e%area 'umnilor 'e
genunc,i sau de a'ucarea str-ns& cu am-ndou& m-inile a 5raului
scaunului (Figura ;9/3 Versiunea $eminin& di$er& oarecum@
genunc,ii sunt al&turai4 la5ele
'icioarelor u(or !ntoarse !ntr0o 'arte4 iar
m-inile a(e%ate una l-ng& alta sau una 'este
alta4 'e coa'se (Fisura ;;/3
In decursul celor mai 5ine de %ece ani4 cu
'rile6ul a numeroase con+or5iri cu 'arteneri
de a$aceri4 o5ser+aiile mele au ar&tat c& atunci
c-nd cel !ntre5ai !(i !ncruci(ea%& gle%nele4
mental el "!(i mu(c& 5u%ele"3 Gestul
!nseamn& re'rimarea unei atitudini negati+e4 a
unei sen%aii negati+e4 a ner+o%it&ii sau
$ricii3 Un a+ocat4 'rieten de0al meu4 mi0a
'o+estit4 de e"em'lu4 c& du'& o5ser+aiile sale4
!naintea !nce'erii unei (edine de 6udecat& cei
!n+inuii stau a'roa'e !ntotdeauna cu
gle%nele str-ns !ncruci(ate3 #+ocatul
considera c& cei !n cau%a a(te'tau 'oate
momentul s& %ic& ce+a sau !ncercau s&0(i in& su5 control starea
emoional&3
Figura ""5 Iersiuea fe$inin! a ncruci!rii gle#nelor
!n cursul unor discuii cu cei care se 're%entau 'entru a $i
anga6ai4 am o5ser+at c&4 !ntr0o anumit& $a%& a dialogului4
ma6oritatea dintre ei (i0au !ncruci(at gle%nele4 ceea ce
denota re'rimarea unor sentimente sau atitudini3 In
'erioada iniial& a studierii acestui gest4 am 'resu'us c& 'rin
!ntre5&ri re$eritoare la sentimentele celui c,estionat nu se 'oate
a6unge la eli5erarea gle%nelor sale (i4 ast$el4 a minii sale3 #m
desco'erit !ns& re'ede c& dac& cel care 'une !ntre5&rile
!ncon6oar& 5iroul (i se a(ea%& l-ng& cel inter+ie+ai4
!nde'&rt-nd ast$el 5ariera re're%entat& de 5irou4 gle%nele
adesea se des$ac4 iar con+ersaia ca'&t& un caracter mai
desc,is4 mai 'ersonal3 Nu de mult am 're%entat ni(te
recomand&ri unei com'anii des're modul !n care 'oate $i
utili%at tele$onul !n sta5ilirea unor leg&turi e$iciente cu
'artenerii (i4 cu acest 'rile64 am !nt-lnit un t-n&r care a+ea
sarcina4 nu tocmai de in+idiat4 de a +or5i la tele$on cu acei
'arteneri care nu0(i ac,itaser& $acturile4 !l 'ri+eam !n tim' ce
d&dea numeroase tele$oane (i4 de(i +ocea lui era rela"at&4 am
o5ser+at c& dedesu5tul scaunului gle%nele sale erau !ncruci(ate3
"V& 'lace aceast& munc&)" Q l0am !ntre5at3 "*oarte mult Q mi0a
r&s'uns Q m& distrea%&G"4 #ceast&
Lim'a:ul trupului
a'reciere +er5al&4 oric-t de con+ing&tor a sunat4 nu era !n
concordan& cu semnalele sale non0+er5ale3 "Suntei sigur)"
Q am insistat3 Du'& un moment de r&ga%4 el (i0a des$&cut
gle%nele4 s0a !ntors s're mine (i4 cu 'almele desc,ise4 mi0a
s'us@ "Ei 5ine4 simt c& !nne5unescG"3 #'oi mi0a 'o+estit c&
'rime(te tele$oane de la 'arteneri care +or5esc ur-t cu el4 iar el
este ne+oit s&0(i re'rime sentimentele4 ca nu cum+a ele s& se
transmit& (i altor cum'&r&tori3 #m o5ser+at4 !n re'etate
r-nduri4 c& acei oameni de a$aceri care nu +or5esc cu 'l&cere la
tele$on4 stau4 de regul&4 cu gle%nele !ncruci(ate3
C3 Nieren5erg (i I3 Calero4 cele dou& autorit&i !n
domeniul metodelor de negociere4 au constatat c&4 dac& !n
cursul unei negocieri una din '&ri !(i !ncruci(ea%& gle%nele4
gestul tr&dea%& adesea $a'tul c& ea ascunde4 ca ultim& re%er+&4 o
im'ortant& concesie3 Cei doi consider& c&4 a'lic-nd o te,nic&
adec+at& a !ntre5&rilor4 'artea res'ecti+& 'oate $i determinat&
s&0(i des$ac& gle%nele (i s&0(i de%+&luie concesiile3
!ntotdeauna se g&sesc oameni care 'retind c& recurg la 'o%iia
gle%nelor !ncruci(ate sau la alte gesturi negati+e de !ncruci(are
a 5raelor sau 'icioarelor doar 'entru c& Ic consider&
con$orta5ile3 Cei ce a'arin acestei categorii s& nu uite c&4 !n
ca%ul unei atitudini de$ensi+e4 negati+e sau re%er+ate4 orice
'o%iie a 5raelor sau 'icioarelor +a '&rea con$orta5il&3 7in-nd
seama de $a'tul c& un gest negati+ 'oate duce la intensi$icarea
sau 'relungirea unei atitudini negati+e (i c&4 !n acest ca%4
ceilali ne atri5uie o $ire de$ensi+& sau negati+&4 ar $i mult mai
salutar& e"ersarea $olosirii gesturilor 'o%iti+e (i desc,ise4 care
'ol contri5ui at-t la cre(terea !ncrederii !n noi !n(ine4 c-t (i la
!m5un&t&irea relaiilor noastre cu alii3
#cele $emei care !n tim'ul modei mini0$ustelor erau la +-rsta
adolescenei4 a+eau toate moti+ele s&0(i !ncruci(e%e
'icioarele (i gle%nele3 =ulte dintre ele $olosesc (i ast&%i
aceast& 'o%iie din o5i(nuin&4 dar gestul lor 'oate $i
inter'retat gre(it3 De aceea tre5uie s& reacion&m 'recaut la
asemenea situaii4 !nainte de a trage conclu%ii 'ri'ite e 5ine s&
lu&m !n considerare tendinele din moda $eminin& (i4 mai
ales4 modul cum acestea 'ot in$luena inuta 'icioarelor la
$emei3
=AEH.OLUL IHHH
Po&i$ia crlig a picioarelor
Figura ;J3 Po#iie c%rlig" st%nd n picioare
#cest gest este $olosit a'roa'e
e"clusi+ de $emei3 *aa la5ei
cu'rinde 'artea de su5 genunc,i a
celuilalt 'icior4 !nt&rind atitudinea
de$ensi+&4 !n 're%ena acestui
gest4 'utem $i siguri c& $emeia care !l
utili%ea%& s0a retras4 aido0
ma unui melc4 !n g&oacea
sa3 Pentru de'&(irea acestei
st&ri se cere o atitudine
a$ectuoas&4 'riete0 noas&4
'lin& de tact3 Po%iia c-rlig este 'ro'rie $emeilor $ricoase
sau
Figura J?3 Eo#i!ie c%rlig" e#%nd timide
!mi amintesc de o discuie !n cadrul c&reia un 'roas'&t
agent de asigur&ri !ncerca s& +-nd& unui cu'lu t-n&r ni(te
'olie de asigurare3 Trea5a n0a reu(it (i agentul nu a !neles
ce anume a 'ro+ocat e(ecul tentati+ei sale4 !ntruc-t el
res'ectase !ntru totul linia 'ro$esional& sta5ilit&3 I0am
e"'licat c&4 de $a't4 nu o5ser+ase c&4 !n tot cursul
discuiei4 t-n&ra $emeie (edea cu un 'icior 'rins c-rlig de altul3
Dac& el ar $i !neles semni$icaia acestui gest (i ar $i atras
$emeia !n discuie4 ar $i o5inut 'ro5a5il un re%ultat 'o%iti+3
#BTE GESTURI B#RG ROSPDNDITE
<nc/lecarea caunului

Cu secole !n urm&4 oamenii $oloseau scuturi 'entru a se
a'&ra de ciomegele si suliele inamicului3 #%i omul
ci+ili%at4 e"'rim-nd aceea(i atitudine de a'&rare4
utili%ea%& orice o5iect
a$lat la !ndem-n& ori de
c-te ori este e"'us unui
atac $i%ic sau +er5al3 El
se retrage !n s'atele unei
'ori4 a unui gard sau
5irou4 !n s'atele u(ii
desc,ise a automo5ilului
sau !ncalec& un scaun
(Figura -52.
S'&tarul scaunului !i a'&r& tru'ul aidoma unui scut4 iar
'e el n trans$orm& !ntr0un lu't&tor agresi+4 dominant3
=a6oritatea celor care stau c&lare 'e un scaun sunt
indi+i%i dominani4 care4 atunci c-nd !nce' s& se
'lictiseasc& de con+ersaie4 !ncearc& s& 'reia controlul
asu'ra altora sau a !ntregului gru'4 iar s'&tarul scaunului le
Figura J>3 Calare pe scaun asigur& o 5un& a'&rare !m'otri+a
oric&rui "atac" din 'artea mem5rilor gru'ului3 Cel mai adesea4
ei ado't& aceast& 'o%iie !n mod discret4 a'roa'e 'e neo5ser+ate3
Un asemenea indi+id 'oate $i de%armat cu u(urin& dac& ne
'las&m !n s'atele lui4 'ro+oc-ndu0i ast$elS sen%aia de
+ulnera5ilitate $a& de orice $el de atac (i o5lig-ndu0l s&0(i
sc,im5e 'o%iia !ntr0una mai 'uin agresi+&3 =etoda 'oate $i
e$icient& c-nd suni 're%eni mai muli oameni (i c-nd cel !n
cau%& r&m-ne cu s'atele desco'erii3
Dar cum 'roced&m atunci c-nd ne con$runt&m de unul singur
cu un indi+id c&lare 'e un scaun turnant) Discuia cu el n0are nici
un rost4 mai ales dac& se rote(te !ntruna4 c-nd !ntr0o 'arte4 c-nd
!n alta3 !n acest ca%4 cea mai 5un& a'&rare este atacul non0+er5al3
S& conducem con+ersaia !n a(a $el !nc-t4 st-nd !n 'icioare4 s&0l
'utem 'ri+i de sus !n 6os (i sa '&trundem !n teritoriul s&u
'ersonal3 #ceasta !l +a 'ertur5a mult (i !n e$ortul s&u de a e+ita
sc,im5area $orat& a locului4 s0ar 'utea c,iar s& cad& de 'e scaun3
Dac& ne +ine !n +i%it& un ade't al !nc&lec&rii scaunului (i cu
atitudinea sa agresi+& ne scoate din s&rite4 s&0l a(e%&m !ntr0un
scaun cu 5rae4 5ine $i"at4 care !l +a !m'iedica s&0(i $oloseasc&
'o%iia sa $a+ora5ili
Culegerea de came imaginare
C-nd cine+a de%a'ro5& o'iniile sau atitudinile altora4 dar
consider& c& nu0(i 'oate de%+&lui 'ro'ria '&rere4 gesturile
sale non0+er5ale +or $i mi(c&ri de !nlocuire4 adic& +or re%ulta
din o'iniile sale nea$irmate3 # culege scame imaginare de 'e o
,ain& este un asemenea gest3 !n tim'ul acestei acti+it&i minore4
neinteresante4 indi+idul res'ecti+ are 'ri+irile aintite s're
'odea4 de regul& nu 'ri+e(te s're ceilali3 Este unul din
semnele cel mai $rec+ent $olosite 'entru e"'rimarea
de%a'ro5&rii4 iar dac& ascult&torul continu& s& culeag& scame
ine"istente4 gestul indic& cu claritate c& el nu agreea%& ceea ce i
se s'une4 c,iar dac& !n cu+inte !(i declar& acordul cu cele au%ite3
#+-nd ca 'artener de discuii un asemenea indi+id4 s&0i
adres&m4 cu 'almele desc,ise4
urm&toarele cu+inte@ "Deci4 ce '&rere
a+ei)" sau "Se 'are c& a+ei ce+a de
ad&ugat3 Suntei 5un s&0mi s'unei (i
mie)"3 S& ne a(e%&m comod 'e scaun4
cu 5raele ne!ncruci(ate (i 'almele
desc,ise4 (i s& a(te't&m r&s'unsul3
Dac& ni se r&s'unde c& este de acord4 dar
continu& s& culeag& scame imaginare4 +a
tre5ui s& g&sim o modalitate mai direct& 'entru a desco'eri
o5ieciile sale ascunse3
GESTURI #BE C#PUBUI
Bucrarea noastr& n0ar $i com'let& $&r& discutarea
mi(c&rilor de 5a%& ale ca'ului4 dintre care cele mai larg
$olosite sunt !ncu+iinarea (i cl&tinatul din ca'3
!ncu+iinarea cu ca'ul este un gest 'o%iti+4 care4 !n cele mai
multe culturi4 semni$ic& "Da"3 Cercet&rile !ntre'rinse asu'ra
unor indi+i%i care sunt din na(tere sur%i4 mui sau or5i au ar&tat
c& (i ei utili%ea%& acest gest cu sens a$irmati+4 o$erind un
argument !n 'lus conce'iei 'otri+it c&reia gestul ar $i !nn&scut3
Ba $el (i cl&tinatul ca'ului4 utili%ai !n general cu sensul de
"Nu"4 este considerat de unii un gest !nn&scut4 !n sc,im54 alii
!ncearc& s& demonstre%e c& ar $i +or5a de 'rimul gest !nsu(it
de $iina uman&3 Du'& o'inia acestora4 atunci c-nd noul
n&scut s0a s&turat de la'te4 el !(i clatin& ca'ul !ntr0o 'arte (i
alta4 'entru a !nde'&rta s-nii mamei4 !n mod similar4 c-nd un
co'il s0a s&turat4 el res'inge tot 'rin cl&tinatul ca'ului
!ncerc&rile '&rinilor de a0l !ndo'a !n continuare3
O5ieciile ascunse ale unui 'artener cu care dorim s&
!nc,eiem o a$acere le 'utem desco'eri cu u(urin&4 urm&rind
dac& el4 !n tim' ce !n +or5e se declar& de acord cu noi4 recurge
sau nu la cl&tinatul ca'ului3 S& lu&m4 de e"em'lu4 'e cine+a
care ne s'une a(a@ "Da4 !neleg 'unctul dumnea+oastr& de
+edere"4 sau "!ntr0ade+&r4 !mi 'lace s& lucre% aici"4 sau "Du'&
Cr&ciun +om !nc,eia $&r& doar (i 'oate a$acerea" Q (i !ntre tim'
!(i clatin& ca'ul !ntr0o 'arte (i alta3 De(i cu+intele sale sun&
con+ing&tor4 gestul denot& o atitudine negati+& (i4 !n asemenea
situaii4 se recomand& s& nu d&m cre%are a$irmaiilor sale +er5ale
(i s& continu&m s&0i 'unem alte !ntre5&ri3
Po&i$iile de 'a&/ ale capului
E"ist& trei 'o%iii de 5a%& ale ca'ului@ 'rima este ca'ul inut
dre't (Figura J8/< aceasta este 'o%iia omului cu o atitudine
neutr& $a& de cele au%ite3 Ca'ul r&m-ne de o5icei nemi(cat4
rar l&s-nd s& se o5ser+e o mi(care m&runt&3 #desea a'are
!m'reun& cu gestul m-inii ridicate la $a&4 care e"'rim& o
e+aluare3
Ca'ul !nclinat !ntr0o 'arte Q 'o%iia a doua Q semni$ic&
o tre%ire a interesului (Figura JA/3 C,arles DarLin a $ost
'rintre 'rimii care au o5ser+at c& oamenii4 ca (i animalele4 !(i
!nclin& ca'ul !ntr0o 'arte atunci c-nd !nce' s& se interese%e de
Figura J13
Culeg!torul de
ce+a3 C-nd $acem o 're%entare a unor m&r$uri sau inem o
e"'unere4 s& $im ateni !ntotdeauna dac& la cei care ne ascult&
a'are acest gest3
C-nd o5ser+&m c& ei !(i !nclin& ca'ul !ntr0o 'arte4 se
a'leac& !nainte (i !(i 'un m-na 'e 5&r5ie ca semn de e+aluare4
+om !nelege c& am reu(it s& le tre%im interesul3 *emeile !(i
mani$est& 'rin aceast& inut& a ca'ului interesul $a& de un
5&r5at atracti+3 Dac& ni se adresea%& cine+a (i +rem s& cucerim
sim'atia res'ecti+ului4 uneori e su$icient s& utili%&m 'o%iia
ca'ului !nclinat (i s& d&m u(or din ca'3
Figura JA3 Po#iie e=pri$%nd tre#irea interesului
Figura J23 Po#iie de de#apro.are
Figura J83 Po#iie neutr! a capului
Ca'ul !nclinat !n 6os Q 'o%iia a treia Q
semnali%ea%& o atitudine negati+& (i c,iar
una de 6udecare critic& (Figura J2/3
Gru'ul gesturilor de e+aluare critic& sunt
!nsoite de o5icei de gestul ca'ului
!nclinat !n 6os3 Pentru a 'utea comunica
cu un asemenea indi+id4 tre5uie s&0l determin&m s& ridice
ca'ul sau s&0l !ncline !ntr0o 'arte3
Oratorii !nt-lnesc nu o dat& !n r-ndul auditoriului
'ersoane care stau 'e scaunele lor cu ca'etele a'lecate (i cu
5raele !m'letite 'e 'ie't3 Con$ereniarii si instructorii
'ro$esioni(ti4 !nainte de a !nce'e o e"'unere4 !ncearc& 'rin
di$erite mi6loace s& atrag& atenia (i 'artici'area celor din sal&3 !n
$elul acesta !i +or determina s& ridice ca'ul (i s& se im'lice !n
tem&3 Dac& iniiati+a +or5itorului este !ncununat& de succes4
urm&toarea 'o%iie a ca'ului +a $i cea !nclinat& !ntr0o 'arte3
#m-ndou& m-inile a(e%ate !na'oia ca'ului
Figura J:3 +Poate 'ei a'ea $i tu c%nd'a $intea $ea +
#cest gest este ti'ic 'entru cei care au 'ro$esiuni ca cele
de conta5il4 a+ocat4 director de !ntre'rindere comercial&4
director de 5anc& sau 'entru oameni care se simt
!ncre%&tori4 dominani sau4 dintr0un anume moti+4 su'eriori
$a& de alii3 Dac& am 'utea citi g-ndurile unui asemenea om4
am a$la ast$el de idei@ "Toate r&s'unsurile le am !n 5u%unarul
cel mic"4 sau "Poate +ei a+ea (i tu c-nd+a mintea mea"4 sau
c,iar
"St&'-nesc totul"3 Este un gest utili%at de indi+i%i
"atot(tiutori"4 dar care !i irit& 'e muli atunci c-nd este $olosit
$a& de ei3 #+ocaii !l $olosesc $rec+ent !n loc de cu+inte4
'entru a demonstra !n $aa colegilor c-t de
Lim'a:ul trupului
'rice'ui sunt ei3 Poate $i utili%at (i ca semn al
teritorialit&ii4 'entru a e"'rima 'retenia asu'ra unui s'aiu3
Cel din Figura -; (i0a $ormat (i o 5ucl& 'este genunc,i4 ceea
ce arat& nu numai $a'tul c& se consider& su'erior $a& de cel&lalt4
dar dore(te s& intre (i !n dis'ut& cu acesta3
1igura 4=5 3Nu e%ti &ai
detept ca $ine4+
#cest gest 'oate $i contracarat !n mai multe $eluri4 !n $uncie
de !m're6ur&rile !n care el a'are3 Dac& dorim s& desco'erim
cau%a atitudinii de su'erioritate a unei 'ersoane4 s& ne
a'lec&m s're ea4 a+-nd 'almele !ntoarse !n sus4 cu urm&toarele
cu+inte@ "V&d c& dumnea+oastr& cunoa(tei aceast&
'ro5lem&3 #i $i ama5il s& o comentai)"3 #'oi4 re%em-ndu0ne
de s'&tarul scaunului4 cu 'almele l&sate +i%i5ile4 s& a(te't&m
r&s'unsul3 O alt& metod& este de a0l $ora s&0(i sc,im5e 'o%iia4
ceea ce +a atrage du'& sine (i sc,im5area atitudinii sale3 Ba
aceasta 'utem a6unge4 a(e%-nd un o5iect ce+a mai de'arte (i
!ntre5-ndu0l@ "#i +&%ut acest o5iect)" o5lig-ndu0l ast$el s& se
a'lece !nainte3 Este o metod& 5un& (i imitarea gestului3 Dac&
+rem s& ar&t&m c& suntem de acord cu cealalt& 'ersoan&4 nu
tre5uie s& $acem altce+a dec-t s& imit&m gesturile sale3
Pe de alt& 'arte4 daca cine+a utili%-nd gestul m-inilor
a(e%ate !na'oia ca'ului ne admonestea%&4 iar noi
r&s'undem4 'rin imitare4 cu acela(i gest4 !nseamn& c& 'e cale
non0+er5al& !G intimid&m3 Doi a+ocai4 de e"em'lu4 'ot utili%a
acest gest c-nd sunt !m'reun& 'entru e"'rimarea
similitudinii (i !nelegerii !ntre ei (Figura J9/4 dar utili%at de un
ele+ neast-m'&rat !n 5iroul directorului (colii4 > ar !n$uria4
desigur4 'e acesta3
Originea acestui gest este incert&4 dar4 du'& toate
'ro5a5ilit&ile4 m-inile sunt $olosite ca re%em&toare imaginar&
'entru s'ri6in (i destindere3
In cursul cercet&rii acestui gest s0a constatatV de e"em'lu4
la o societate de asigur&ri4 c& din trei%eci de (e$i de
com'artimente4 dou&%eci (i (a'te !l utili%au !n mod curent !n
're%ena su5ordonailor4 dar rareori !n $aa su'eriorilor4 !n
're%ena (e$ilor lor4 aceia(i oameni recurgeau la gru'uri de
gesturi de su'unere (i de$ensi+e3
GESTURI #GRESIVE EI DE PREGOTIRE
Ce $el de gesturi sunt $olosite !n urm&toarele situaii@ c-nd un
co'il mic se ceart& cu '&rinii s&i4 c-nd un atlet a(tea't& s&0i
+in& r-ndul la concurs4 c-nd un 5o"er a(tea't& !n +estiar
!nce'erea meciului)
!n $iecare din aceste ca%uri4 indi+idul st& cu m-inile !n$i'te
!n (olduri4 acesta $iind unul din cele mai r&s'-ndite gesturi
care comunic& o atitudine agresi+&3 Unii o5ser+atori l0au
etic,etat dre't gest "de 'reg&tire"4 ceea ce !ntr0un anumit
conte"t este o denumire corect&4 dar semni$icaia lui de 5a%&
este agresiunea3 Po%iia este numit& (i 'ostur& 'ro+ocatoare4
cu re$erire la indi+idul care merge direct la int& (i recurge la
aceast& 'ostur& c-nd este gata de lu't& 'entru atingerea
o5iecti+elor sale3 #ceste o5ser+aii sunt e"acte4 deoarece4 !n
am5ele ca%uri4 indi+idul este gata s& intre !n aciune 'entru un
1igura 4"5 Gata de a'!iue
anume sco'4 dar gestul r&m-ne totu(i unul agresi+3
F&r5aii !l utili%ea%& $rec+ent !n 're%ena $emeilor 'entru a
demonstra o atitudine de mascul agresi+&4 dominant&3
Figura JJ3 ,%inile la olduri
fac ca $odelele pre#entate
s! fie $ai atracti'e
Este interesant de o5ser+at c& atunci c-nd se lu't& !ntre
ele sau se curtea%&4 '&s&rile !(i %5-rlesc 'enele 'entru a
'&rea mai mari< oamenii $olosesc gestul m-inilor la (olduri din
acela(i moti+ Q s& 'ar& mai mari3 F&r5aii !l utili%ea%& (i ca o
'ro+ocare non0+er5al& $a& de ali 5&r5ai care au '&truns !n
teritoriul lor3
Pentru inter'retarea corect& a atitudinii unei 'ersoane este4
de asemenea4 im'ortant s& $ie luate !n considerare
!m're6ur&rile (i gesturile nemi6locit 'remerg&toare
utili&/rii 'o%iiei m-inilor la solduri3 Ei alte gesturi 'ot
contri5ui Ia susinerea conclu%iilor noastre3 De e"em'lu4 dac&
,aina celui !n cau%& este desc,eiat& (i !m'ins& s're s'ate sau
este !nc,eiat& atunci c-nd ado't& aceast& 'o%iie agresi+&3
Gestul $&cut cu ,aina !nc,eiat& denot& $rustrare agresi+&4 'e
c-nd ,aina desc,eiat& (i !m'ins& s're s'ate (Figura J;/
e"'rim& o 'ostur& direct agresi+&< indi+idul e"'un-ndu0(i

desc,is inima (i 5eregata !(i mani$est& non0+er5al
!ndr&%neala (i tenacitatea3 Caracterul agresi+ al acestei 'o%iii
'oate $i accentuat (i mai mult dac& se st& cu 'icioarele
!nde'&rtate unul de cel&lalt sau dac& gru'ul de gesturi este
!nsoit de 'almele inute 'umn3
Ei manec,inele utili%ea%& gru'uri de gesturi agresi+e de
'reg&tire 'entru a crea im'resia c& modelele 're%entate sunt
'entru $emei elegante4 energice4 cu o g-ndire modern&3
Oca%ional4 acest gest 'oate $i a'licat (i cu o singur& m-n& !n
(old4 m-na cealalt& $&c-nd o alt& mi(care (Figura JJ/3 Gesturi
de e+aluare critic& !nsoesc $rec+ent 'o%iia m-inilor la
solduri3
+etul de preg/tire <n po&i$ie de 9edere
Unul din cele mai
im'ortante gesturi4 'e care un
negociator e 5ine s& !n+ee
s&0l recunoasc&4 este cel de
'reg&tire !n 'o%iie de (edere3
Cu 'rile6ul unor
negocieri comerciale4 de
e"em'lu4 dac&
'otenialul cum'&r&tor $ace
acest gest la s$-r(itul
're%ent&rii m&r$urilor (i al
discuiilor Q '-n& la acel
'unct $ructuoase Q4 agentul
comercial 'oate solicita comanda (i se (i 'oate 5a%a 'e ea3
!nregistr&ri +ideo des're negocieri !ntre ageni de asigur&ri (i
'otenialii lor 'arteneri au de%+&luit c& de $iecare dat& c-nd
gestul de
Figura >??3 7ornic s! se apuce de trea.!
'reg&tire !n 'o%iie de (edere l0a urmat 'e cel al m-ng-ierii
5&r5iei .se ia o deci%ie/4 'artenerul a cum'&rat 'olia de
asigurare4 !n sc,im54 dac& s're s$-r(itul negocierilor4 imediat
du'& gestul m-ng-ierii 5&r5iei4 'artenerul (i0a !ncruci(at
5raele4 a$acerea de o5icei a e(uat3 Din ne$ericire4 la multe
cursuri organi%ate 'entru ageni comerciali ace(tia sunt
!ndemnai s& acorde toat& atenia lu&rii comen%ii4 negli6-nd
'o%iia tru'ului (i gesturile clientului4 !n+&area recunoa(terii
gesturilor cum este cel de 'reg&tire4 nu numai c& s'ore(te (ansa
!nc,eierii a$acerii4 dar a6ut& 'e muli ageni comerciali s& se
menin& !n 'ro$esiune (i s& o 'ractice cu succes3 Gestul de
'reg&tire !n 'o%iie de (edere este utili%at (i de 'ersoane
$urioase4 care sunt gata s& $ac& cu totul altce+a Q de e"em'lu4
s&0l a%+-rle a$ar& 'e +i%itator3 Gesturile care !l 'reced $urni0
%ea%& e+alu&ri e"acte des're inteniile indi+idului !n cau%&3
Po&i$ie de tarter
!n ca%ul gesturilor de 'reg&tire care semnali%ea%&
dorina de a !nc,eia o con+ersaie sau o !nt-lnire4 m-inile sunt
a(e%ate 'e genunc,i (i tru'ul a'lecai !nainte (Figura >?>/ sau
m-inile a'uc& scaunul4 tru'ul a+-nd aceea(i 'o%iie (Figura
>?1/3
Figura >?>3 :ste gata pentru nc/eierea unei nt%lniri sau
con'ersaiiA $%inile ae#ate pe genunc/i
Figura >?13 :ste gata de aciuneA $%inile apuc! scaunul" iar
trupul se apleac! nainte
Dac& constat&m oricare din aceste
gesturi !n tim'ul
unei con+ersaii4
este recomanda5il
s& 'relu&m conduce0
rea ei (i s&
!nc,eiem noi
!nt-lnirea3 Vom
'&stra !n $elul
acesta un a+anta6
'si,ologic (i +om deine (i
conducerea3
Agrei1itate e%ual/
Degetul mare +-r-t !n centur& sau !n 'artea de sus a
5u%unarului este gestul $olosit 'entru e"'rimarea unei
atitudini se"uale agresi+e3 Este unul din cele mai $rec+ent
utili%ate gesturi !n $ilmele Lestern 'entru a demonstra
s'ectatorilor 5&r5&ia 'istolarului $a+orit (Figura >?8/3
Fraele iau o 'o%iie de 'reg&tire4 iar m-inile !nde'linesc rolul
de indicator central4 'entru a scoate !n relie$ %ona genital&3
F&r5aii $olosesc acest gest 'entru a0(i re+endica dre'turile
asu'ra teritoriilor 'ro'rii sau 'entru a ar&ta altor 5&r5ai c&
nu se tem de nimic3 Utili%at !n 're%ena $emeilor4 gestul
'oate $i inter'retat !n $elul urm&tor@ "Sunt un 5&r5at +iguros
(i te 'ot domina"3
Figura >?A3 Fe$eie agresi'a se=ual
Figura >?83 Binut! de coC.oD
#cest gest4 !nsoit de 'u'ilele m&rite si un 'icior !ndre'tat
!n direcia $emeii4 este cu u(urin& decodi$icat de ma6oritatea
re're%entantelor se"ului $rumos3 Este un gest care !i tr&dea%& 'e
cei mai muli 5&r5ai4 comunic-nd $emeii4 $&r& +oia lor4 ceea ce
intenionea%&3 #cest gru' de gesturi este $olosit !n mod
're'onderent de 5&r5ai4 dar $a'tul c& $emeile 'oart& ast&%i
5lugi (i 'antaloni $ace 'osi5il ca (i ele s& utili%e%e aceste
mi(c&ri (Figura >?A/3 #tunci c-nd o $emeie agresi+& se"ual
!m5rac& o roc,ie sau o $ust&4 degetul marc +a $i +-r-t !n cordon
sau !n
5u%unar3
Mn Figura
>?24 doi
5&r5ai se
c-nt&resc
din oc,i4
utili%-nd
gesturi
caracteristice@ m-inile Ia (old (i degetele
mari !n$i'te !n centur&3 7in-nd seama de
$a'tul c& am5ii sunt !ntor(i u(or !ntr0o
'arte4 iar 6um&tatea de 6os a tru'ului
le este rela"at&4 'utem 'resu'une cu temei
c&4 !n su5con(tientul lor4 ei se a'recia%& reci'roc (i un atac
!ntre ei este deocamdat& im'ro5a5il3 Con+ersaia lor 'oate $i
dega6at& sau 'rietenoas&4 dar de o atmos$er& com'let rela"at&
nu 'oate $i +or5a4 '-n& nu +or renuna la gestul m-inilor la
(olduri (i nu se +or !ntoarce unul s're cel&lalt4 cu 'almele
desc,ise3
Agrei1itate <ntre doi '/r'a$i
Figura >?23 )e c%nt!resc din oc/i !>#
Figura >?:3 Conflictul se clocete >88
Dac& cei doi 5&r5ai stau $a& !n $aa cu 'icioarele
$erm !n$i'te4 con$lictul desc,is4 du'& toate
'ro5a5ilit&ile4 nu +a 'utea $i e+itat (Figura >?:/3
=AEH.OLUL HK
SE=N#BE #BE OCIIBOR
!n decursul !ntregii istorii4 oamenii au $ost 're
su'ai de gesturile oc,ilor (i de e$ectul
acestora asu'ra com'ortamentului uman3 Cu
toii $olosim $ra%e ca@ "B0a str&'uns cu 'ri+irea"4
"#re oc,i mari de co'il"4 #re o 'ri+ire
alunecoas&"4 "#rc o 'ri+ire care te !m5ie"4 "# lic&rit ce+a !n
'ri+irea lui"4 "#re o 'ri+ire ucig&toare"4
Pri'irea tr!dea#! g%ndurile
"#re o
'ri+ire care
deoac,e"3
Utili%-nd
asemenea
e"'resii4 noi
ne re$erim4
$&r& +oie4 la
m&rimea 'u'ilelor unei 'ersoane sau la modul ei de a
'ri+i4 !n cartea sa intitulat& T/e Tell&Tale :De .Oc,ii
care tr&dea%&/4 E3 Iess a$irm& c&4 !n !ntreaga
comunicare uman&4 oc,ii
transmit cele mai $idele (i
e"acte semnale4 deoarece
ocu'& un loc $ocal 'e tru'4 iar
'u'ilele $uncionea%& !n mod
inde'endent4
Figura >?93 +Oc/i de arpe
fisura >?;3 +Oc/i de dorinilor+
!n $uncie de iluminat4 'u'ilele se dilat& sau se
contract&4 tot a(a cum atitudinea sau dis'o%iia unei
'ersoane se sc,im5& din 'o%iti+& !n negati+& (i
+ice+ersa3 #tunci c-nd cine+a este
e"citat4 'u'ilele sale se 'ot dilata
'-n& la de 'atru ori $a& de
m&rimea normal&3 Dim'otri+&4 o
stare negati+&4 de su'&rare4 'ro+oac& o contractare
a 'u'ilelor4 cunoscut& !ndeo5(te 'rin denumirea de
"oc,i
mici ca o m&rgic&" sau "oc,i de (ar'e" (Figura
>?9/3 Oc,ii au un marc rol !n relaiile dintre se"e3
*emeile se $olosesc de $arduri 'entru a atrage atenia
asu'ra oc,ilor3 Dac& o $emeie este !ndr&gostit& de un
5&r5at4 !l 'ri+e(te cu 'u'ilele dilatate4 iar 5&r5atul
inter'retea%& acest semnal corect4 $&r& a (ti4 de $a't4
ce se !nt-m'l&3 De aceea4 !nt-lnirile romantice se
'etrec de o5icei !n locuri 'uin luminate4 unde 'u'ilele
se dilat&3
Tineri !ndr&gostii4 care se uit& ad-nc unul !n oc,ii
celuilalt4 urm&resc4 $&r& s&0(i dea scama4 dilatarea
Lim'a:ul trupului
'u'ilelor3 *iecare din cei doi se e"cit& o5ser+-nd
m&rimea 'u'ilelor celuilalt3 Potri+it unor cercet&ri4 la
+i%ionarea $ilmelor 'ornogra$ice4 're%ent-nd 5&r5ai (i
$emei !n di$erite 'o%iii se"uale4 'u'ilele 5&r5ailor se
dilat& de a'roa'e trei ori3 Ba +i%ionarea acelora(i $ilme4
dilatarea 'u'ilelor $emeilor este c,iar mai marc dec-t
a 5&r5ailor4 ceea ce st-rne(te oarecare du5ii 'ri+ind
a$irmaia 'otri+it c&reia $emeile sunt mai 'uin stimulate
de 'ornogra$ie dec-t 5&r5aii3
Pu'ilele sugarilor (i ale co'iilor mici sunt mai
mari dec-t ale adulilor (i ele se dilat& constant !n
're%ena adulilor 'entru a atrage asu'ra lor atenia
acestora3
Testarea 6uc&torilor 'ro$esioni(ti de c&ni a ar&tat c&
se c-(tig& mai 'uine 'artide dac& ad+ersarul 'oart&
oc,elari $umurii3 Dac& la 'oUer4 de e"em'lu4
ad+ersarului i se !m'art 'atru a(i4 dilatarea ra'id& a
'u'ilelor sale este in+oluntar sesi%at& de 6uc&torul
e"'ert4 care +a intui c& !n 6ocul res'ecti+ e mai 5ine s&
se a5in&3 Oc,elarii negri ai ad+ersarului aco'er&
semnalele 'u'ilelor4 ast$el c& e"'ertul nostru +a
c-(tiga mai 'uine 'artide dec-t de o5icei3
O5ser+area 'u'ilelor a $ost 'racticat& !nc& de
+ec,ii negustori c,ine%i de nestemate4 care4 !n
tim'ul negocierilor asu'ra 'reului4 '-ndeau c-t de
mult se dilatau 'u'ilele cum'&r&torului3 Prostituatele4
cu secole !n urm&4 !(i 'uneau 5elladonna !n oc,i 'entru
a li se m&ri 'u'ilele (i4 ast$el4 a $i mai dorite (i mai
a'etisante3 #ristotel Onassis4 la negocierile sale de
a$aceri4 'urta !ntotdeauna oc,elari negri4 'entru ca
'ri+irea s& nu0i tr&de%e g-ndurile3
O %ical& +ec,e s'une@ "Uit&0te !n oc,ii aceluia cu
care +or5e(ti"3 C-nd discut&m sau negociem cu alii4
s& 'ri+im !n 'u'ilele lor (i ele ne +or +or5i des're
sentimentele lor ade+&rate3
DI*ERITE TEINICI DE # PRIVI
O 5a%& real& de comunicare cu o alt& 'ersoan& se
'oale reali%a numai dac& ne 'ri+im oc,i !n oc,i3 !n tim'
ce cu unii oameni ne $ace 'l&cere s& st&m de +or5&4 cu
alii este un c,in4 iar unii dintre ace(tia ni se 'ar nedemni
de !ncredere3 7oale acestea de'ind4 !nainte de toate4 de
tim'ul c-t suntem 'ri+ii direct sau ni se ca'tea%&
'ri+irea 'e durata con+ersaiei3 Dac& cine+a minte sau
t&inuie(te anumite in$ormaii4 'ri+irea sa se !nt-lne(te
cu a noastr& doar o treime din tim'ul 'etrecut !m'reun&3
Dac& 'ri+irea res'ecti+ului o !nt-lne(te 'e a noastr& mai
mult de dou& treimi din tim'4 aceasta 'oale !nsemna4 $ie
c& ne g&se(te $oarte interesani sau atracti+i4 (i !n acest
ca% se uit& la noi cu 'u'ilele dilatate4 $ie c& nutre(te
$a& de noi un sentiment de ostilitate (i e+entual
recurge (i la 'ro+oc&ri non0+er5ale4 iar !n acest ca%
'u'ilele sale se contract&3 =3 #rgPle a constatat c&
dac& lui # !i 'lace de F4 !l .o/ 'ri+e(te tim' !ndelungat3
Din acest moti+ F consider& c& # !l .o/4 'lace (i4 dre't
r&s'uns4 (i el .ea/ !l .o/ +a sim'ati%a 'e #3 Cu alte
cu+inte@ 'entru a construi relaii 5une cu o alt&
'ersoan&4 'ri+irea noastr& tre5uie s& se !nt-lneasc& cu
a ci cam :?09? la sut& din tim'3 #ceasta tre%e(te (i
sim'atia celeilalte 'ersoane $a& de noi3 Nu este4 deci4
sur'rin%&tor c& $a& de oameni ner+o(i sau timi%i4 care ne
'ri+esc mai 'uin de o treime din tim'4 nu 'rea simim
!ncredere3 Ba negocieri tre5uie e+itat& !ntotdeauna
utili%area oc,elarilor $umurii4 deoarece creea%& celuilalt
sen%aia ne'l&cuii c& 'rimul !l o5ser+& $i" din dosul
lentilelor3
Ba $el ca o marc 'arte a lim5a6ului tru'ului (i gesturi0
lor4 durata 'ri+irii este determinat& cultural3 *rec+ena
mare a 'ri+irilor directe Ia cei din sudul Euro'ei 'oate $i
deran6ant& 'entru alii4 !n tim' ce 6a'one%ii 'ri+esc mai
mult largului omului4 dec-t la $aa lui alunei c-nd con+er0
sea%&4 !nainte de a trage ni(te conclu%ii 'ri'ite este
necesar s& lu&m !n considerare !m're6ur&rile culturale
dale3
Nu numai durata 'ri+irii are im'ortan&< aceea(i
im'ortan& are (i 'artea tru'ului sau a $eei asu'ra
c&reia este !ndre'tat& 'ri+irea noastr&4 deoarece (i
aceasta in$luenea%& re%ultatul negocierilor3 #ceste
semnale sunt transmise (i rece'tate non0+er5al (i sunt
inter'retate e"act de c&tre rece'tor3
Este ne+oie de un antrenament de circa trei%eci de
%ile 'entru ca urm&toarele te,nici de 'ri+ire s& 'oal&
$i utili%ate e$icient !n !m5un&t&irea de'rinderii noastre
de a comunica3
Pri+ire o$icial&
C-nd 'urt&m o discuie de a$aceri4 s& ne imagin&m
un triung,i 'e $runtea celeilalte 'ersoane3 Prin
meninerea 'ri+irii noastre numai asu'ra acestei
%one4 cre&m o atmos$er& serioas& (i 'artenerul !(i d&
seama instincti+ c& a$acerea ne interesea%&3 Cu condiia
ca 'ri+irea noastr& s& nu co5oare su5 ni+elul oc,ilor
celeilalte 'ersoane4 +om 'utea '&stra controlul asu'ra
des$&(ur&rii discuiei3
Figura >?J3 Pri'ire oficial! Figura >>?3 Pri'ire de antura(
Pri1ire de antura:
C-nd 'ri+irea noastr& este !ndre'tat& su5 ni+elul oc,ilor
celeilalte 'ersoane4 se $ormea%& o atmos$er& de antura63
Cercet&rile e$ectuate la reuniuni amicale au ar&tat c& oc,iul
interlocutorului 'ri+e(te tot o %on& triung,iular& 'e $aa celeilalte
'ersoane4 dar de dala aceasta %ona dintre oc,i si 5u%e3
Pri1ire intim/
Figura !!!5 Pri'ire inti$a
Pri+irea co5oar& de la oc,i4 s're 5&r5ie (i de aici s're
alte '&ri ale tru'ului@ c-nd cei doi stau a'roa'e unul de
cel&lalt4 triung,iul este situat !ntre oc,i (i 'ie't4 iar c-nd stau
ce+a mai de'&rtai4 !ntre oc,i (i !nc,eietura coa'sei3 F&r5aii
(i $emeile utili%ea%& !n relaiile lor acest mod de a 'ri+i
'entru a0(i e"'rima interesul unul $a& de cel&lalt4 iar dac&
interesul este reci'roc4 (i modul de 'ri+ire +a $i acela(i3
Pri1ire lateral/
Pri+irea lateral& este $olosit& at-t 'entru e"'rimarea
interesului4 c-t (i 'entru e"'rimarea atitudinii de ostilitate3
C-nd se asocia%& cu s'r-ncenele u(or ridicate sau cu un
%-m5et4 ca comunic& interesul 'entru cealalt& 'ersoan&4 $iind
utili%at& $rec+ent (i ca semnaG al curtenirii4 !n sc,im54 dac&
este !nsoit& de !ncruntarea s'r-ncenelor4 de ridicarea $runii
sau de l&sarea !n 6os a 5u%elor4 ea +este(te sus'iciune4
ostilitate sau atitudine critic&3
Ce#u&at
Partea trupului celeilalte persoane asupra c!reia se
ndreapt! pri'irea noastr! poate influena puternic re#ultatele
nt%lnirilor directe. 7ac! un ef 'rea s! do(eneasc! un
su.altern" la care din aceste te/nici de pri'ire 'a tre.ui s!
recurg!E In ca#ul aplic!rii pri'irii de antura(" anga(atul s!u 'a
da prea puin! i$portan! cu'intelor rostite" oric%t de
r!sun!toare sau a$enin!toare ar fi ele. O pri'ire de antura(
ar atenua nep!tura coninut! n cu'inte" iar o pri'ire inti$! 5
ar inti$ida sau 5 ar ncurca pe cel n cau#!. )ingura care
poate fi utili#at! n ase$enea situaii este pri'irea oficial!" ea
e=ercit%nd o presiune puternic! asupra receptorului i
co$unic%ndu&i inteniile noastre serioase.
Pri'irea nu$it! de .!r.ai +pro$i!toare+" utili#at! adesea
de fe$ei" nu este altce'a dec%t o co$.inaie ntre pri'irea
lateral! si cea inti$!. 7ac! un .!r.at sau o fe$eie dorete s!
$i$e#e indiferen!" 'a tre.ui sa e'ite folosirea pri'irii inti$e i
s! recurg! $ai degra.! la pri'irea de antura(. 7ac! .!r.atul
sau fe$eia" n ti$p ce coc/etea#!" utili#ea#! pri'irea oficial!"
sunt categorisi0i" f!r! drept de apel" ca f!c%nd parte din r%ndul
oa$enilor reci" neprietenoi. 7ar dac! arunc!$ pri'iri inti$e
c!tre o posi.il! partener! se=ual!" prin aceasta ne tr!d!$ prea
de're$e inteniile noastre. Fe$eile sunt e=perte n a tri$ite i
pri$i astfel de oc/eade" $a(oritatea .!r.ailor" din nefericire @
nu. Pri'irea inti$! a .!r.ailor este de o.icei prea e'ident!" iar
dac! li se adresea#! lor aceast! pri'ire" de cele $ai $ulte
ori nici nu o o.ser'!" spre de#a$!girea fe$eii care a
recurs la acea pri'ire.
+etul 'loc/rii oc2ilor
Cei mai iritani dintre 'artenerii no(tri de a$aceri sunt cei
care !nc,id oc,ii !n tim' ce +or5esc3 #cest gest a'are
incon(tient (i re're%int& o !ncercare din 'artea celui care MI
$olose(te de a0l scoate 'e cel&lalt din c-m'ul s&u +i%ual4 $ie c&
s0a 'lictisit de ci (i i0a de+enit indi$erent4 $ie c& se consider&
su'erior lui3 Dac& !n decursul unei con+ersaii4 omul cli'e(te
!n mod normal de :0; ori 'e minut4 !n ca%ul a'lic&rii gestului
5loc&rii4 oc,ii r&m-n !nc,i(i o secund& sau c,iar mai mult4
tim' !n care 'artenerul este (ters din mintea sa3 E"cluderea
total& ar !nsemna s& menin& oc,ii !nc,i(i (i c,iar s& adoarm&4
dar aceasta se !nt-m'l& rar !n !nt-lnirile directe3
. Totul a fost scos din
c%$pul 'i#ual
din
Dac& o 'ersoan& se consider& su'erioar& $al& de noi4
gestul 5loc&rii oc,ilor este !nsoit de !nclinarea ca'ului 'e
s'ate4 'entru a ne 'utea arunca o 'ri+ire lung&4 sau4 cum s0ar
%ice4 'entru "a ne m&sura din ca' 'un& la 'icioare"3 Dac& !n
cursul unei con+ersaii4 +om constata $olosirea acestui
gest4 aceasta ne arat& c& $elul nostru de a'ro'iere $a& de
cel&lalt a declan(at o reacie negati+& (i este ne+oie de un nou
'rocedeu 'entru resta5ilirea unei comunic&ri e$icace (Figura
>>1/3
DIRIH#RE# PRIVIRII
#6un(i aici4 merit& s& discut&m modul !n care 'utem diri6a
'ri+irea indi+idului4 atunci c-nd !i 're%ent&m c&ri4 ,&ri4 gra$ice
(i alte o5iecte3 Potri+it unor cercet&ri4 din totalitatea
in$ormaiilor transmise s're creierul unei 'ersoane4 ;9 la suta
sosesc 'rin oc,i4 J la sut& 'rin urec,i (i A Ia sul& 'rin
mi6locirea celorlalte organe de sim3 Dar dac& !n tim' ce
+or5im4 'ersoana c&reia !i adres&m cu+intele 'ri+e(te un
material demonstrati+4 ca +a a5sor5i mai 'uin de J la sul& din
mesa6ul nostru4 !n ca%ul !n care acest mesa6 nu este !n leg&tur&
direct& cu materialele la care se uit&3 Dac& mesa6ul este !n
leg&tur& direct& cu materialul demonstrati+4 'ersoana
res'ecti+&
Figurile >>80>>A3 Utili#area pi=ului n diri(area pri'irii
a rece'ta4 (i !n acest ca%4 doar 1208? la sut& din el4
dac& !n tim' ce noi +or5im4 ea 'ri+e(te Ia aceste
materiale3 Pentru a menine o diri6are ma"im& a
'ri+irii sale4 s& a(e%&m un 'i" 'e o5iectul
demonstrati+ (i4 !n acela(i tim'4 s& e"'unem (i +er5al
ceea ce res'ecti+a 'ersoan& +ede (Figura >>8/3 #'oi4
s& ridic&m 'i"ul (i s&0l inem ridicat !ntre oc,ii no(tri
(i ai ei (Figura 5>A/3 #ceasta +a a+ea un e$ect
magnetic4 'ersoana !(i +a ridica ca'ul4 ne +a 'ri+i !n
oc,i4 +a +edea (i +a au%i ceea ce !i s'unem4
!nsu(indu0(i la ma"imum mesa6ul nostru3 S& a+em
gri6& ca 'alma celeilalte m-ini a noastre s& $ie +i%i5il&
!n tim' ce +or5im3
=AEH.OLUL K
GESTURI EI SE=N#BE DE CURTENIRE
Unul din 'rietenii mei4 'e nume Gra,am4 (i0a
de%+oltat o art& mult r-+nit& de ma6oritatea 5&r5ailor3
Ori de c-te ori 'artici'& la o 'etrecere4 !(i "$i"ea%&"
ra'id $emeile dis'oni5ile4 alege una dintre ele (i4
do5or-nd orice record !n materie .c-teodat& !n mai
'uin de %ece minute/4 se !ndrea't& cu ca s're ie(ire4
o conduce la ma(in& (i am-ndoi 'leac& s're
a'artamentul s&u3 =ai mult4 l0am +&%ut c,iar re+enind
'este o or& (i re'et-nd aceea(i $igur& uluitoare de
dou&0trei ori !n aceea(i sear&3 Se 'are c& dis'une de
un radar tainic !n tru'ul s&u4 cu a6utorul c&ruia4 la
tim'ul 'otri+it4 g&se(te $ala 'otri+it& (i o con+inge s&0l
!nsoeasc&3 =uli ar dori s& (tie secretul succeselor
saleG Poate (i cititorii cunosc 'e cine+a asem&n&tor
lui Gra,am (i (i0au 'us aceea(i !ntre5are3
Studiind com'ortamentul animalelor !n 'rocesul de
curtenire4 %oologii (i re're%entanii 'si,ologici
5e,a+ioriste au de%+&luit c& at-t masculii c-t (i
$emelele $olosesc o serie de gesturi com'le"e4 unele
5&t&toare la oc,i4 altele e"trem de ra$inate4 !n lumea
animalelor4 modul de com'ortare !n 'erioada de
curtenire urmea%& la $iecare s'ecie un model distinct
(i 'redeterminat3 Ba numeroase s'ecii de '&s&ri4 de
e"em'lu4 masculul se rote(te $udul !m're6urul $emelei4
scoate di$erite sunete4 se um$l& !n 'ene (i se str&duie(te 'rin
mi(c&ri $elurite s&0i atrag& atenia4 !n tim' ce $emela mani$est&
'uin interes sau c,iar de Ioc3 #cest ritual seam&n& cu ceea ce
$ace (i omul0animal c-nd !nce'e s& coc,ete%e3 =etoda lui
Gra,am const& !n aceea c& 're%int& 'osi5ilelor 'artenere
gesturile de curtenire ale masculilor4 iar cele interesate
r&s'und 'rin semnale $eminine cores'un%&toare4
desc,i%-ndu0i4 'rin mi6loace non0+er5ale4 calea +erde 'entru o
a'ro'iere mai intim&3
Figura 5>23 Un .!r.at i o fe$eie se apropie unul de
cel!lalt pe o pla(!
Figura >>:3 )e o.ser'! reciproc Figura 5>93 Aceleai
persona(e ce au (trecut unul de cel!lalt
Ba oameni4 succesele o5inute !n relaiile se"uale cu
mem5rii se"ului o'us de'ind !n mod nemi6locit de
'rice'erea transmiterii semnalelor de atracie $i%ic& (i de
recunoa(tere a celor retrimise lor3 *emeile recunosc imediat
gesturile de curtenire4 tot a(a cum recunosc (i multe alte
gesturi ale tru'ului4 5&r5aii !n sc,im5 sesi%ea%& mult mai
'uin aceste gesturi4 iar de multe ori sunt total or5i !n $aa lor3
Este interesant de notat c& $emeile !l descriau 'e Gra,am
ca "se"P"4 "ade+&rat 5&r5at"4 ca "cine+a !n 're%ena c&ruia
simi c& e(ti $emeie"3 F&r5aii4 !n sc,im54 su5 in$luena
com'etiiei dure re're%entate de Gra,am4 !l considerau
"agresi+"4 "nesincer" (i "arogant"3 Este de !neles c& a+ea
$oarte 'uini 'rieteni 'rintre 5&r5ai4 iar moti+ul este c-t se
'oale de clar@ nici unui 5&r5at nu0i 'lace ca un ri+al s& atrag&
atenia $emeii suie3
"Ce gesturi (i mi(c&ri ale tru'ului $olosesc oamenii 'entru
e"'rimarea dorinei $i%ice)" Q ne !ntre5&m $rec+ent3 Vom
!n(ira semnalele utili%ate de am5ele se"e !n ademenirea
'otenialului 'artener se"ual3 Du'& cum +om +edea4 acord&m
un s'aiu mai mare semnalelor +enite din 'artea $emeilor4
dec-t celor transmise de 5&r5ai3 #ceasta4 'entru c& $emeile
dis'un de o gam& mai larg& de semnale 'entru e"'rimarea
atraciei tru'e(ti3
In tim' ce unele semnale ale curtenirii sunt studiate (i
deli5erat utili%ate4 altele sunt com'let incon(tiente3 Cum ne
!nsu(im aceste semnale este greu de e"'licat4 'otri+it unei teorii
larg r&s'-ndite ele ar $i !nn&scute3
Dr3 #l5ert Sc,e$len4 !n articolul s&u intitulat Fuasi&
courts/ip .e/a'ior in 'sPc,ot,era'P .Com'ortamentul de c+asi0
curtenire !n 'si,otera'ie/4 remarc& $a'tul c& atunci c-nd
cine+a a6unge !n com'ania unei 'ersoane de se" o'us4 !n el se
'etrec anumite sc,im5&ri $i%iologice3 Dr3 Sc,e$len arat& c&4 !n
tim' ce un indi+id se 'reg&te(te 'entru o !nt-lnire se"ual&4 !n ci
se 'roduce o 'uternic& tensiune muscular&4 "'ungile" de 'e
$a& (i de su5 oc,i se mic(orea%&4 mole(eala tru'ului dis'are4
'ie'tul iese !n a$ar&4 stomacul se retrage automat4 tru'ul ia o
inut& drea't&4 iar 'ersoana 'are mult mai t-n&r&3 Bocul ideal
'entru o5ser+area acestor sc,im5&ri este 'la6a4 c-nd doi in(i de
se" o'us se !ndrea't& unul c&tre cel&lalt3 =odi$ic&rile !nce'
s& ai5& loc atunci c-nd ei se a'ro'ie su$icient 'entru ca 'ri+irile
s& li se !nt-lneasc& (i continu& '-n& !n momentul !n care trec
unul de cel&lalt4 du'& care $iecare !(i reia 'ostura o5i(nuit&
(Figurile >>20>>9/3
GESTURI DE CURTENIRE #BE FORF#7IBOR
#semenea celor mai multe s'ecii animale4 (i masculul uman
!nce'e 'rin etalarea unor gesturi de !m'&unare Ia a'ro'ierea
$emeii3 Com'let-nd reaciile $i%iologice automate amintite
de6a4 !(i duce m-na la g-t 'entru a0(i aran6a cra+ata3 Dac& nu
'oart& cra+at&4 !(i aran6ea%& gulerul sau !nde'&rtea%& un $iricel
de 'ra$ ine"istent de
'e umeri4 !(i aran6ea%& 5uto0nii4
c&ma(a4 sacoul sau un alt o5iect
+estimentar4 'oale !(i nete%e(te '&rul
'entru a a+ea un as'ect e"terior c-t mai
atracti+3
Figura 55*. 8!r.atul care se $p!unea#!
=ani$estarea sa cea mai energic& !n direcia $emeii este
gestul agresi+ al degetului mare +-r-t !n curea4 care
accentuea%& 'uternic %ona organelor genitale .+e%i Figura
>?8/3 De asemenea4 el !(i 'oate !ntoarce tru'ul s're $emeie (i +a
menine (i la5a 'iciorului !n direcia ci3 Se uit& la ea cu o
'ri+ire intim& (Figura >>>/ (i0i ine 'rins& 'ri+irea o $raciune de
secund& mai mult ca de o5icei3 Dac& 'asiunea !l su56ug&4
'u'ilele sale se +or dilata3 #desea st& cu m-inile la (olduri
(Figura J;/4 'entru a accentua m&rimea sa cor'oral& (i a
demonstra dis'oni5ilitatea 'entru a+entur&3 Dac& sade sau
st& re%emat de 'erete4 'icioarele le ine !nde'&rtate
e"'un-ndu0(i %ona !nc,eieturii coa'selor3
C-nd +or s& a'lice ritualuri de curtenire4 cei mai muli 5&r5ai
sunt cam tot at-t de e$icieni ca (i cel care +rea s& 'rind& 'e(ti4
st-nd cu 5-ta !n r-u (i a(te't-nd s&0i lo+easc& !n ca'3
*emeile4 du'& cum +om +edea4 au o +arietate mult mai mare de
momeli (i 'rind 'e(tele cu mai mult& 'rice'ere dec-t 'ot s'era
+reodat& 5&r5aii3
GESTURI EI SE=N#BE DE CURTENIRE #BE *E=EI
BOR
*emeile utili%ea%&4 !n 'rinci'al4 a'roa'e acelea(i gesturi
de !m'&unare ca (i 5&r5aii@ !(i ating '&rul4 !(i aran6ea%& $usta4
!(i 'un una sau am5ele m-ini la sold4 se !ntorc s're 5&r5at cu
la5a 'iciorului sau cu !ntregul lor cor'4 !(i 'relungesc 'ri+irea
intim& (i sta5ilesc contacte din oc,i tot mai intense3 Preiau (i
gestul degetului mare +-r-t !n cordon4 care4 cu toate c& are un
caracter 5&r5&tesc agresi+4 utili%at de $emei de+ine mai su5til@
se e"'une doar un singur deget mare +-r-t !n cordon sau ie(it
!n a$ar& din 'o(et& sau din 5u%unar3
Interesul !nsoit de starea de surescitare atrage du'& sine
dilatarea 'u'ilelor (i !m5u6orarea $eei3
#lte semnale de curtenire 'ro'rii $emeilor sunt
urm&toarele@
Aruncarea capului pe spate
Scutur-nd ca'ul4 $emeia !(i arunc& '&rul 'este unul din
umeri sau !l arunc& 'e s'ate3 C,iar (i $emeile cu '&rul scurt
'ot utili%a acest gest3
1igura 22-. 6esturi de curtenire utili#ate ca recla$! pentru
ig!ri
:=punerea nc/eieturii $%inii
*emeia interesat& !(i
de%+&luie !ncetul cu !ncetul
'ielea neted&4 cati$elat& a
!nc,eieturii !n $aa 'artenerului
'otenial3 Rona !nc,eieturii
m-inii este considerat& una din
cele mai erotice '&ri ale
tru'ului4 !n tim' ce +or5e(te4
ea !(i de%+&luie (i 'alma
!naintea 5&r5atului3 Pentru o $um&toare4 e"'unerea a-&toare a
'almelor (i !nc,eieturii m-inii este o sarcin& u(oar&3 Gesturile
de de%+&luire a !nc,eieturii (i aruncarea ca'ului 'e s'ate sunt
$rec+ent imitate de 5&r5aii ,omose"uali4 care se str&duiesc s&
'ar& c-t mai $eminini3
ndep!rtarea picioarelor
Picioarele $emeii se !nde'&rtea%& mai mult dec-t atunci c-nd
5&r5atul nu a'&ruse !n 'rea6ma ei3 Gestul e $olosit at-t st-nd !n
'icioare4 c-t (i !n 'o%iie de (edere4 !n contrast cu gestul
'icioarelor !ntotdeauna str-ns !ncruci(ate ale $emeii
de$ensi+e din 'unct de +edere se"ual3
Leg!narea oldurilor
Beg&narea (oldurilor !n tim'ul mersului este menit& s&
accentue%e regiunea 5a%inului3
Pri'ire laterala
*emeia 'ri+e(te 5&r5atul cu oc,ii 'e 6um&tate !nc,i(i '-n&
ce acesta sesi%ea%& 'ri+irea ci4 du'& care ca !(i !ntoarce ra'id
oc,ii !n alt& 'arte3 Gestul st-rne(te sen%aia e"citant& de a $i
'-ndit (i de a '-ndi4 (i are e$ect imediat asu'ra ma6orit&ii
5&r5ailor normali3 6ura ntredesc/is!" .u#ele u$e#ite Du'&
caracteri%area dr3 Desmond =orris4 acest gest este un
"automimetism" (i dore(te s& sim5oli%e%e regiunea
organelor genitale ale $emeii3 Ume%irea se $ace cu sali+& sau cu
're'arate cosmetice4 am5ele cre-nd a'arena in+itaiei se"uale
din 'artea $emeii3 Gu(ul de .u#e
C-nd o $emeie se e"cit& se"ual4 5u%ele4 s-nii (i organul
genital se um'lu de s-nge (i de+in mai um$late (i mai ro(ii3
Utili%area ru6ului este o metod& multimilenar& (i este menit& s&
imite organul genital !nro(it al $emeii e"citate se"ual3
,%ng%ierea o.iectelor cilindrice =-ng-ierea ig&rii4 a
'iciorului unui 'a,ar cu +in4 a unui deget sau a oric&rui alt
o5iect lung4 su5ire este c mani$estare incon(tient& a ceea ce
se 'etrece !n mintea $emeii3
Pri'ire lateral!" peste u$!rul
ridicat
#cest gest este un
"automimetism" al rotun6imii s-nilor la
$emeie3 Pe l-ng& aceasta4 Figura >>J
utili%ea%&4 'entru a tre%i dorina du'&
un anumit soi de ig&ri4 (i 'u'ilele
dilatate4 aruncarea ca'ului 'e s'ate de%+&luirea !nc,eieturii
m-inii4 'ri+irea lateral& (i arti$icial 'relungit&4 5u%ele ume%ite4
ca'ul inui
Figura >1?3 6esturi prin care sus (i m-ng-ierea
unui
fe$eia se $p!unea#! o5iect cilindric3
'anto$ creea%& un e$ect $alie (i tul5ur& 'uternic 'e unii
5&r5ai3
Figura >1A3 C%te se$nale i gesturi de curtenire putei
distinge n aceast! i$agine" f!r! s! '! docu$entai n carteE
Cei mai muli 5&r5ai consider& c& a(e%area
str-ns& a
'icioarelor unul
'este altul
(Figura >18/ este
cel mai atr&g&tor
mod de a (edea
al $emeilor3 Este
un gest 'e care
$emeile !l
$olosesc !n mod con(tient 'entru a atrage atenia3 Du'&
constatarea dl3 Sc,e$len4 li'irea str-ns& a 'icioarelor
creea%& im'resia unei !nalte tensiuni musculare4 care4
du'& cum am mai menionat4 este o condiie a
'reg&tirii tru'ului atunci Figura >183 Ae#area str%ns!
c-nd omul este gata 'entru a picioarelor unul peste altul
acti+itate se"ual&3
+eturi ale <ncruci9/rii picioarelor Ia femei
F&r5aii (ed adesea cu
'icioarele !nde'&rtate unul de
cel&lalt4 ar&t-nd cu agresi+itate
'artea de 6os a tru'ului4 !n sc,im5
$emeile 're$er& !ncruci(area
'icioarelor4 !n semn de 'rote6are a
%onei genitale delicate3 *emeile
$olosesc trei 'o%iii de .a%& ale
'icioarelor 'entru e"'rimarea
coc,et&riei lor3
Figura !#!5 6estul etal!rii
genunc/ilor
Figura 522. Pantoful ca se$n
tr!d!tor
!n ca%ul gestului etal&rii
genunc,ilor (Figura >1>/4 unul
din 'icioare este +-r-t su5
cel&lalt (i !ndre'tat !n direcia
'ersoanei considerate
interesante3 Este o 'o%iie $oarte
destins&4 care e"clude orice
element de $ormalitate din con+ersaie (i $ace 'osi5il&
ar&tarea 'entru o cli'& a coa'selor3
Hocul cu 'anto$ii (Figura >11/ arat& tot o atitudine
rela"at&3 Re'etarea 5&g&rii (i scoaterii 'iciorului !n (i din
W
Printre celelalte semnale utili%ate de $emei sunt (i
!ncruci(area (i des$acerea lent& a 'icioarelor !n $aa
5&r5atului (i m-ng-ierea $in& a coa'selor4 e"'rim-nd 'rin
acest gest dorina de a $i atins&3 #ceste mi(c&ri sunt adesea
!nsoite de cu+inte rostite !n surdin&3
=AEH.OLUL KH
7IG#RETE4 7IGORI DE *OI4 PIPE EI OCIEB#RI
GESTURI #BE *U=#TUBUI
*umatul este mani$estarea e"terioar& a unei nelini(ti sau a
unui con$lict interior (i arc 'uin de0a $ace cu sa+urarea
nicotinei3 *ace 'arte din acele acti+it&i adiionale la care
recurg oamenii !n condiiile unei 'uternice 'resiuni
sociale4 'entru a mic(ora tensiunile create de di$eritele
con$licte3 De e"em'lu4 ma6oritatea oamenilor simt o tensiune
interioar& !n tim' ce a(tea't& la dentist 'entru scoaterea unei
masele3 Dac& $um&torul !(i ascunde an"ietatea 'rin $umat4
ne$um&torii recurg la alic ritualuri@ !(i !ngri6esc toaleta4 !(i rod
ung,iile4 5at tactul cu degetele (i 'icioarele4 !(i aran6ea%&
5utonii4 se scar'in& !n ca'4 trag !n 6os (i !n sus +erig,eta4 se
6oac& cu 5atista (i $ac multe alte gesturi care arat&4 toate4 c&
res'ecti+ul simte ne+oia calm&rii3 Gesturile care in de
$umai 'ol a+ea un rol im'ortant !n a'recierea atitudinii
indi+idului4 deoarece se 'etrec !n mod pre1i&i'il3 asemenea
unui ritual4 (i ne 'ot $urni%a dale semni$icati+e asu'ra acestei
atitudini3
Gum/torii de pip/
*um&torii de 'i'& 'arcurg un !ntreg ritual@ !(i cur&& 'i'a4 o
lo+esc de un o5iect tare4 o um'lu cu tutun4 o a'rind (i din
c-nd !n c-nd aran6ea%& tutunul4 'u$&ie Q toate acestea
constituind o calc $oarte util& 'entru sc&derea tensiunii
atunci c-nd se a$l& su5 'resiune3 Cercet&rile e$ectuate !n
domeniul acti+it&ii comerciale au ar&tat c& cei care $umea%& din
'i'& se ,ot&r&sc4 de regul&4 !ntr0un tim' mai lung s& cum'ere
dec-t $um&torii de igarete sau ne$um&torii4 iar ritualul 'i'ei are
loc de cele mai multe ori !n momentele tensionate ale
negocierilor3 Se 'arc c& $um&torii de 'i'& sunt oameni care
am-n& 5ucuros luarea unei deci%ii (i $ac aceasta !ntr0o manier&
modest& (i acce'ta5il& din 'unct de +edere social3 Dac& +rem
ca un $um&tor de 'i'& s& ia ra'id o ,ot&r-re4 s&0i ascundem
'i'a !naintea negocierilor3
Gum/torii de $igarete
Ca (i $umatul din 'i'&4 (i $umatul igaretei re're%int& o
!ncercare de eliminare a tensiunii interioare (i $ace 'osi5il&
tragerea de tim'4 de(i $um&torul de igarete a6unge de regul&
mai re'ede la luarea unei deci%ii dec-t $um&torul de 'i'&3 De
$a't4 $um&torul de 'i'& este (i el un $um&tor de igarete care arc
ne+oie de o tragere mai !ndelungat& de tim' 'entru a lua o
deci%ie4 dec-t i0ar 'ermite ig&rile sale3 Ritualul igaretei
cu'rinde di$erite mi(c&ri4 cum sunt 5&tutul u(or al igaretei de
ce+a4 r&sucirea ei4 5&tutul scrumului4 aducerea ci la gur& (i alte
minigesturi4 indic-nd4 toate4 c& indi+idul a acumulat mai mult&
tensiune dec-t de o5icei3
Un semnal s'eci$ic ne +a ar&ta dac& 'ersoana res'ecti+&
are o atitudine 'o%iti+& sau negati+& $a& de <mpre:ur/rile dale Q
direcia !n care scoale $umul4 !n sus
Bim5a6ul tru'ului
sau !n 6os3 Un om ,ot&r-t4 sigur 'e el4 care se consider&
su'erior4 +a su$la $umul4 de regul&4 !n sus3 Ei in+ers4 o
'ersoan& cu o structur& mental& negati+&4 ascuns& sau
sus'icioas&4 +a su$la $umul4 de o5icei4 !n 6os3 Dac& cine+a
scoate $umul !n 6os din colul gurii4 gestul indic& o atitudine (i
mai negati+& (i ascuns&3 Nu lu&m !n considerare4 desigur4
ca%ul c-nd cine+a su$l& $umul !n sus 'entru a0i mena6a 'e cei
din 6ur3
Figura >123 Fu$ul este tri$is n susA fire ncre#!toare"
sigur! pe ea" superioar!
figura >1:3 fu$ul e tri$is n (osA negati'is$" fire ascuns!"
suspicioas!
!n $ilme4 (e$ul unei 5ande de motocicli(ti sau al unei ma$ii
criminale este 're%entat4 de o5icei4 ca un ti' 5rutal4 agresi+4 care
!n tim' ce $umea%& !(i !nclin& ostentati+ ca'ul 'e s'ate (i
trimite4 cu o 'reci%ie calculat&4 $umul !n direcia ta+anului4
'entru a0(i demonstra su'erioritatea $a& de restul 5andei4 !n
contrast cu aceast& 'ortreti%are4 gangsterul sau criminalul
'ersoni$icat $rec+ent de Ium',reP Fogart line igara
!ntotdeauna in+ers !n m-n& (i su$l& !n 6os $umul 'rin colul
gurii4 !n tim' ce ela5orea%& un 'lan de e+adare dintr0o temni&
sau +reo alt& acti+itate du5ioas&3 Se 'are c& e"ist& o leg&tur&
direct& intre gradul de simire 'o%iti+& sau negati+& a
indi+idului (i +ite%a cu care el elimin& $umul de igar&3 Cu c-t
mai ra'id trimite el $umul !n sus4 cu at-t mai !ncre%&tor (i mai
su'erior se simte< cu c-t mai re'ede su$l& $umul !n 6os4 cu at-t
este mai co'le(ii de sentimente negati+e3
Dac& unui 6uc&tor de c&ri cu igara a'rins& i se
!nm-nea%& c&ri 5une4 du'& toate 'ro5a5ilit&ile ci +a su$la
$umul !n sus4 !n sc,im5 c&rile 'roaste > ar 'utea determina s&
trimit& $umul !n 6os3 Unii 6uc&tori a$i(ea%& o e"'resie indi$erent&
'e 'arcursul 6ocului4 ca o metod& de a nu utili%a nici un $el de
semnale ale tru'ului care i0ar 'utea tr&da4 !n tim' ce altora le
'lace s& 6oace teatru (i s& $oloseasc& lim5a6ul tru'ului cu
sco'ul de a induce !n eroare4 cre-nd 'artenerilor o $als&
sen%aie de siguran&3 Dac&4 de e"em'lu4 unui 6uc&tor de 'oUer
i se !m'art 'atru a(i4 (i ci +rea s&0i am&geasc& 'e ceilali4 +a
arunca cu indignare c&rile 'e mas& .cu $aa !n 6os4 desigur/4 +a
!nce'e s& !n6ure sau !(i !ncruci(ea%& m-inile (i cu semnale non0
+er5ale d& de !neles c& i s0au dat c&ri 'roaste3 Dar du'& aceea4
se rea%em& lini(tit !n scaunul s&u4 trage din igar& (i trimite
$umul !n susG Cei care au 'arcurs acest ca'itol4 (tiu de6a c& ar
$i o 'rostie din 'artea celorlali 6uc&tori s& 'artici'e la acel tur4
deoarece cu siguran& ar 'ierde3
Dac& studiem gesturile legale de $umat !n condiiile unor
negocieri comerciale4 +om o5ser+a c& alunei c-nd se discut& cu
$um&tori4 !n ca%4 de deci%ie 'o%iti+& ace(tia +or su$la $umul !n
sus4 iar dac& nu doresc s& !nc,eie a$acerea +or elimina $umul de
igar& !n 6os3 Dac& s're s$-r(itul negocierilor $umul e trimis !n
6os4 un agent comercial iste +a atrage din nou atenia
cum'&r&torului asu'ra a+anta6elor !n ca% de cum'&rare a m&r$ii4
cre-ndu0i ast$el 'osi5ilitatea de a0(i reconsidera deci%ia3
Cel care scoate $umul de igar& 'e n&ri este un om ,ot&r-t4
!ncre%&tor !n $orele sale3 !n acest ca% $umul se !ndrea't& !n 6os
numai datorit& a(e%&rii n&rilor (i res'ecti+ul !(i ine ca'ul
adesea !n sus4 'e s'ate4 ado't-nd 'o%iia 'ri+irii celorlali de
sus !n 6os3 Dac& cine+a scoate $umul 'e n&ri cu ca'ul a'lecat
!n 6os4 !nseamn& c& este $urios (i se +a str&dui s& ai5& o 'ri+ire
$eroce4 asemenea unui taur s&l5atec3
Gum/torii de $ig/ri de fol
Datorit& 'reului (i m&rimii sale4 igara de $oi a $ost utili%at&
!ntotdeauna ca un mi6loc de etalare a su'eriorit&ii3
Pre(edini de com'anii4 (e$ii unor 5ande de gangsteri4 oameni
cu un !nalt statul social 'u$&ie4 adesea4 tot tim'ul din ig&rile
lor de $oi3 Se o5i(nuie(te a'rinderea unei ig&ri de $oi la
s&r5&torirea unei +ictorii sau a unui e+eniment deose5it4 cum ar
$i na(terea unui co'il4 o c&s&torie4 !nc,eierea cu succes a unei
a$aceri sau o5inerea unui c-(tig la loterie3 Nu este de mirare
c& $umul scos de $um&torii de ig&ri de $oi de cele mai multe ori
este !ndre'tat !n sus3 #m 'artici'ai nu de mult la un dineu
$esti+4 unde au $ost distri5uite gratuit ig&ri de $oi (i am
constatat c& din A?? de ca%uri o5ser+ate4 $umul se ducea !n sus
!n 81? de ca%uri3
Semnale generale ale fumatului
Dac& cine+a !(i lo+e(te tot tim'ul igareta sau igara de $oi de
scrumier&4 acest gest semnali%ea%& un con$lict interior si
ne+oia unor cu+inte de lini(tire din 'artea noastr&3 Mnt-lnim4
adesea4 (i un alt $enomen interesant3 =a6oritatea $um&torilor
sting igareta du'& ce ca a $ost Turnat& oal&3 Dac& $um&torul
a'rinde o igaret& (i o stinge mai re'ede dec-t de o5icei4 'rin
acest gest semnali%ea%& c& dore(te s& !nc,eie con+ersaia3
Dac& suntem ateni la acest semnal4 +om a+ea 'osi5ilitatea s&
'relu&m controlul sau s& !nc,eiem noi discuia4 $&c-nd !n a(a $el
!nc-t s& 'ar& c& noi am a+ut aceast& idee3
GESTURI *OCUTE CU OCIEB#RII
#'roa'e toate o5iectele de care omul se $olose(te4 !i
creea%& 'rile6ul s& $ac& anumite gesturi caracteristice4 !n
aceast& situaie sunt $&r& !ndoial& (i cei care 'oart& oc,elari3
Una din cele mai des $olosite mi(c&ri este introducerea !n
gur& a unuia din 5raele oc,elarilor (Figura >19/3
Du'& dr3 Desmond =orris4
aducerea unor o5iecte la 5u%e
sau 'lasarea lor !n gur& este o
!ncercare momentan& a indi+idului
de a retr&i sen%aia de siguran& 'e
care o a+ea la +-rsta de sugar4 la
s-nul mamei4 ceea ce !nseamn& c&
introducerea !n gur& a
5raului oc,elarilor este4 Figura 52<. Tragerea de
ti$p de fapt un gest de
lini(tire3 *um&torii in igareta !n gur& din acela(i moti+4 (i
tot din acela(i moti+ !(i suge co'ilul degetul marc3
Tragerea de timp
Ca (i $umatul cu 'i'a4 (i gestul introducerii !n gur& a
5raului oc,elarilor 'oate $i $olosii cu sco'ulG Tergi+ers&m sau
am-n&rii unei deci%ii4 !n negocierile comerciale s0a constatat
c& acest gest a'are cel mai $rec+ent la s$-r(itul discuiilor4
atunci c-nd indi+idul este solicitat s& ia o deci%ie3 Re'etarea
scoaterii (i 'unerii oc,elarilor sau a (tergerii lentilelor este o
alt& metod& 'rin care se 'oate c-(tiga tim' !nainte de luarea
unei deci%ii3 Dac& gestul a'are imediat du'& ce indi+idul a $ost
rugat s&0(i e"'rime deci%ia4 tactica cea mai 5un& este s& st&m
lini(tii3
=i(c&rile care urmea%& gestului de tergi+ersare
semnali%ea%& de $a't inteniile indi+idului (i creea%&
'osi5ilitatea Q 'entru un negociator atent Q s& reacione%e
!n mod cores'un%&tor3 Dac&4 de e"em'lu4 res'ecti+ul !(i 'une
din nou oc,elarii4 gestul !nseamn&4 de cele mai multe ori4 c&
dore(te s& "+ad&" din nou $a'tele4 'e c-nd !nc,iderea 5raelor
oc,elarilor este un semn c& intenionea%& s&0(i !nc,eie
con+ersaia3
A piona pe deaupra oc2elarilor
#ctorii de cinema din $ilmele
anilor 1?08? $oloseau acest gest de
scrutare0s'ionare 'entru a 'ortreti%a
'ersoane cu mentalitate critic&4 de
e"em'lu4 un 'ro$esor3 Se !nt-m'l&
$rec+ent ca cel care 'oart& oc,elari de
citit s& considere mai con+ena5il s& se
uite la o alia 'ersoan& 'e deasu'ra
oc,elarilor s&i4 dec-t s&0(i scoat& oc,elarii (Figura >1;/3
Oricine ar $i 'ri+it ast$el4 'oate a+ea sen%aia c& este s'ionat
(i 6udecat3 Pri+itul 'e deasu'ra oc,elarilor 'oate de+eni o
gre(eal& costisitoare4 !ntruc-t 'artenerul +a r&s'unde ine+ita5il
'rin !m'letirea 5raelor (i !ncruci(area 'icioarelor4 (i4 desigur4
cu o atitudine negati+& cores'un%&toare4 !n tim' ce +or5im4
tre5uie s& ne scoatem oc,elarii4 dar s& ni0i re'unem atunci c-nd
!l ascult&m 'e cel&lalt3 #ceasta contri5uie nu numai la
eliminarea tensiunii4 dar $ace 'osi5il& (i 'reluarea controlului
asu'ra con+ersaiei3 #scult&torul !n+a& re'ede c& atunci c-nd
oc,elarii sunt sco(i4 el nu tre5uie s&0l !ntreru'& 'e 'urt&torul
lor (i c& 'oate !nce'e s& +or5easc& doar atunci c-nd acesta (i0
i 'une din
Figura 52*. 6estu4 de scrutare&spionare
=AEH.OLUL KHH
GESTURI TERITORI#BE EI #BE POSEDORII
Figura >1J4 Ge'endicarea drepturilor
GESTURI TERITORI#BE
Oamenii se rea%em& de alii sau de di$erite o5iecte 'entru
a0(i ar&ta dre'turile teritoriale asu'ra acestora3 Gestul 'oale $i4
de asemenea4 utili%at ca o metod& de dominare sau
intimidare4 dac& o5iectul de care ne re%em&m este al altcui+a3
Dac&4 de e"em'lu4 dorim s&
Figura >8?3 6estul o$ului $%ndru de proprietatea sa
Figura >8>3 Cel care inti$idea#!
$acem o $otogra$ie unui 'rieten de0al nostru (i noii sale
ma(ini4 5&rci cu motor sau case ori alt o5iect 'ersonal4 +om
constata numaidec-t c& el se +a re%ema de recent 'rocuratele
sale 'ro'riet&i4 +a 'une 'iciorul 'e ele sau le +a !m5r&i(a
(Figura >8?/4 C-nd !(i atinge 'ro'rietatea4 ea de+ine o
'relungire a tru'ului s&u4 ar&t-nd ast$el si altora c& o5iectul
res'ecti+ !i a'arine3
a'ro5area Iui3 Pe l-ng& a5u%urile e+idente comise
!m'otri+a teritoriului sau 'ro'riet&ii unei alte 'ersoane4 cum ar
$i (ederea 'e masa sa de lucru sau !m'rumutarea ma(inii sale
$&r& s&0i s'unem o +or5&4 e"ist& (i alte metode mult mai
su5tile de intimidare3 Una din ele ar $i s& st&m re%emai de u(a
5iroului unei alte 'ersoane4 iar a doua4 a(e%area nec,i5%uit& !n
scaunul s&u3
Du'& cum am mai menionat4 dac& un comis0+oia6or este
in+itat acas& la un cum'&r&tor4 !nainte de a se a(e%a este
recomanda5il s& !ntre5e@ "Care este scaunul
dumnea+oastr&)"4 deoarece ocu'area unui loc
necores'un%&tor !l 'oate intimida 'e cum'&r&tor4 tre%indu0i
5&nuieli4 ceea ce 'oate in$luena negati+ (ansele a$acerii3
Sunt 'ersoane4 ca cel din Figura >8>4 care se rea%em& tot
tim'ul de u(i (i !(i 'etrec +iaa intimid-nd4 c,iar din 'rima
cli'&4 ma6oritatea celor cu care +in !n contact3 #semenea
indi+i%i tre5uie s$&tuii s& 'ractice statul !n 'icioare $&r&
re%emare (i cu 'almele +i%i5ile4 'entru a0(i crea o imagine
$a+ora5il& !n oc,ii celorlali3 J? la sut& din o'inia oamenilor cu
'ri+ire la 'ersoana noastr& se $ormea%& !n 'rimele nou&%eci de
secunde du'& ce $acem cuno(tin&4 (i4 s& nu uit&m4 'rima
im'resie se $ormea%& doar o singur& dat&G
Tinerii !ndr&gostii se in de m-n& sau de 5ra4 at-t !n locuri
'u5lice4 c-t (i la 'etreceri4 ca s& demonstre%e !n $aa altora
dre'turile 'e care Ic au unul asu'ra celuilalt3 #dministratorul
unei $irme 'une 'iciorul 'e masa de lucru sau 'e sertarele ei4
se rea%em& de u(a 5iroului s&u4 semnal-nd ast$el dre'turile
sale asu'ra !nc&'erii (i mo5ilierului3
Putem4 cu u(urin&4 intimida 'e cine+a4 re%ern-ndu0ne4
a(e%-ndu0ne sau $olosindu0ne de lucrurile sale4 $&r&
GESTURIBE POSEDORII
!ndeose5i 'ersonalul de conducere e"celea%& !n
utili%area gesturilor de acest ti'3 S0a o5ser+at c& cei nou numii
!n 'osturi de conducere !nce' de !ndat& s& recurg& la asemenea
gesturi4 de(i !nainte le $oloseau rareori3
Este o 'resu'unere corect& c& 'o%iia 5&r5atului din Figura
>801 re$lect& o atitudine lini(tit&4 rela"at& (i li'sit& de gri6i3
Piciorul aruncat 'este 5raul scaunului e"'rim& nu numai
$a'tul c& cel !n cau%& 'osed& acel scaun sau loc4 dar
semnali%ea%& (i o atitudine destins& $a& de normele o5i(nuite
de com'ortament3 Putem +edea $rec+ent 'rieteni a'ro'iai
st-nd !n acest $el 'e scaun4 !ntr0o atmos$er& de destindere (i
+oie 5un&4 dar s& anali%&m acest gest (i !ntr0un alt conte"t3
S& lu&m urm&toarea situaie ti'ic&@ un $uncionar intr& !n
5iroul (e$ului 'entru a0i cere un s$at !n leg&tur& cu o 'ro5lem&
'ersonal&4 !n tim' ce !(i e"'une neca%ul4 se a'leac& !nainte 'e
scaun4 !(i a(ea%& m-inile 'e genunc,i4 !(i Ias& ca'ul !n 6os4 are o
'ri+ire de'rimat& (i +or5e(te 'e un ton sc&%ut3 Ee$ul !l ascult&
cu atenie4 st-nd nemi(cat !n scaun4 dar4 dintr0o dat&4 se Ias& 'e
s'ate (i !(i arunc& un 'icior 'este 5raul scaunului3 #cest gest
negli6ent arat& c& !n atitudinea (e$ului a inter+enit o
sc,im5are4 el mani$est-nd acum li's& de interes (i
indi$eren&3 Cu alte cu+inte@ nu 'rea !l interesea%&
$uncionarul (i neca%ul acestuia4 'oate are c,iar sen%aia c& !(i
'ierde tim'ul cu "'o+e(ti $umate"3
!ntre5area la care ar tre5ui g&sit un r&s'uns
este urm&toarea@ de ce a de+enit (e$ul
indi$erent) Desigur4 el a c-nt&rit situaia
$uncionarului4 dar a considerat c& nu consti0
tuie o 'ro5lem& serioas& (i de
aceea a !nce'ut s& mani$este de%interes (i
indi$eren&3 In tim' ce 'iciorul !l ine !n con0
tinuare aruncat 'este scaun4 $aa sa +a
ar&ta 'ro5a5il com'asiune4 'entru a masca
ast$el li'sa lui de interes3 E *igura >813 Lips! de
interes 'osi5il ca la des'&rire c,iar
s&0(i s$&tuiasc& interlocutorul s& nu se nec&6easc& 'rea
mult4 'entru c& 'ro5lema se +a re%ol+a de la sine3 Du'& ce
$uncionarul '&r&se(te 5iroul4 (e$ul u(urat !(i +a s'une@
"Sla+& Domnului c& a 'lecatGWK (i !(i +a ridica 'iciorul de 'e
scaun3
Dac& scaunul (e$ului nu are 5rae .ceea ce este 'uin
'ro5a5il< scaunul $&r& 5rae $iind destinat de o5icei
+i%itatorului/4 atunci 'iciorul4 sau 'icioare e +or $i a(e%ate 'e
5iroul de
lucru
(Figura >88/3
Dac&
+i%itatorul
este un su'erior4 nu +om mai o5ser+a4 $ire(te4 un gest at-t de
strident de a'&rare a teritoriului4 ci +or $i ado'tate4 cu 'rec&dere4
+ariante mai su5tile4 cum ar $i 'lasarea 'iciorului 'e sertarul
de 6os al mesei de lucru sau4 dac& ea nu are sertare4 !(i +a li'i
la5a 'iciorului de 'iciorul 5iroului4 'entru a0(i mani$esta
dre'turile asu'ra acestuia3
Figura >883 Ge'endicarea drepturilor asupra .iroului
Dac& a'ar !n tim'ul unor negocieri comerciale4 aceste gesturi
'ot de+eni ener+ante (i de aceea este +ital 'entru mersul
tratati+elor ca cel !n cau%& s&0(i sc,im5e aceast& 'ostur&4
deoarece meninerea 'iciorului 'e 5raul scaunului sau 'e
5irou semni$ic& 'erse+erarea !ntr0o atitudine indi$erent& sau
ostil&3 Pentru a0l determina s&0(i modi$ice 'o%iia !i 'utem o$eri
ce+a la care nu 'oate a6unge4 rug-ndu0l totodat& s& se a'lece
ca s&0l 'oat& o5ser+a mai 5ine4 sau4 dac& are simul umorului4
s&0i atragem atenia c& i0au 'lesnit 'antalonii3
=AEH.OLUL KHHH
COPIERI EI I=#GINI0
OGBINDO
Ba !ntruniri (i !n alte locuri
unde oamenii se !nt-lnesc
(i discut& 'utem o5ser+a
c-t de numero(i sunt cei
care 'reiau gesturile (i
'ostura celui cu care
+or5esc3 Cu a6utorul
acestei "co'ieri la indigo"
o 'ersoan& comunic& unei alte 'ersoane c& este de acord cu
ideile (i atitudinile sale3 Pe cale non0+er5al&4 ea transmite
urm&torul
mesa6@ "Du'&
cum 'oi
+edea4
g-ndesc la $el
cu line4 (i4
deci4 !i
co'ie% 'o%iia tru'ului (i gesturile tale"3
#cest mimetism su5con(tient este deose5it de interesant
de o5ser+at3 S&0i 'ri+im4 de e"em'lu4 'e cei doi 5&r5ai din
Figura >8A4 care discut& !ntr0un 5ar de ,otel3 Gesturile lor sunt
un $el de imagini0oglind&4 de unde 'utem trage conclu%ia c&
discut& o 'ro5lem& asu'ra c&reia au acelea(i +ederi3 Dac& unul
din ei !(i +a ine 5raul !ntr0o alt& 'o%iie sau !(i !ndrea't&
'iciorul4 $i"-ndu0(i greutatea tru'ului 'e cel&lalt 'icior4
'artenerul !i +a urma e"em'lul3 Dac& unul din ei !(i 5ag& m-na
!n 5u%unar4 cel&lalt +a 'roceda la $el (i acest mimetism +a
continua '-n& ce !ntre cei doi +a e"ista un acord3 Procedeul
acesta de co'iere 'oate $i o5ser+at (i la cei !ntre care e"ist& o
'rietenie str-ns& sau au acela(i statut social4 'oale $i !nt-lnit
$rec+ent (i la cei c&s&torii de mai muli ani4 care a6ung s& se
mi(te a5solut Ia $el4 indi$erent
>:dac& merg4 (ed sau stau !n 'icioare3 Du'& onstatarea lui
Sc,e$len4 oamenii care nu se cunosc !ntre ei e+it& cu gri6&
ado'tarea acelora(i 'o%iii3 Semni$icaia "co'ierii Ia indigo"
este una din cele mai im'ortante lecii non0+er5ale< ea merit&
s& $ie !nsu(it&4 !ntruc-t este o cale 'rin care alii ne comunic&
$a'tul c& sunt de acord cu noi sau ne sim'ati%ea%&3 #cela(i
lucru 'utem $ace (i noi 'rin sim'la imitare a gesturilor altora3
Figura >8A3 )i$ilitudine n g%ndire
Dac& un 'atron dore(te s& de%+olte ra'orturi mai
a'ro'iate (i o atmos$er& mai rela"at& cu un anga6ai4 el tre5uie
doar s& imite 'ostura acestuia (i sco'ul este atins3 !n mod
similar4 un anga6at dornic de a$irmare !(i 'oate ar&ta acordul
cu (e$ul s&u re'roduc-nd unele din gesturile acestuia3
Etiind aceasta4 'utem in$luena re%ultatul unei !nt-lniri directe
'rin imitarea gesturilor (i 'o%iiilor 'o%iti+e ale celuilalt3 E$ectul
dorit nu +a !nt-r%ia s& a'ar&@ cel&lalt +a a+ea o stare de s'irit
rece'ti+& (i rela"at&4 deoarece "+ede" c& noi !nelegem 'unctul
s&u de +edere (Figura >82/3
Figura >823 )unt i$itate gesturile celuilalt n 'ederea
o.inerii unei slu(.e
!n 'erioada c-nd m& ocu'am de +-n%area 'olielor de
asigur&ri4 g&seam aceasta o metod& $oarte e$icient&4 mai ales !n
ca%ul cum'&r&torilor care se com'ortau cam "rece"4 !n mod
deli5erat co'iam $iecare mi(care a +iitorului cum'&r&tor4
'-n& ce simeam c& am reu(it s& sta5ilesc ra'orturi su$icient
de str-nse 'entru a 'utea trece la 're%entarea !n continuare a
'olielor4 !n mod in+aria5il4 c-nd cum'&r&torul !nce'ea s&
imite gesturile mele4 a$acerea era ca (i !nc,eiat&3
!n orice ca%4 Ia negocieri4 !nainte de a trece la co'ierea
gesturilor celuilalt este deose5it de im'ortant s& inem seama
de relaiile noastre cu acesta3 S& lu&m4 de e"em'lu4 ca%ul
unui $uncionar t-n&r dintr0o mare !ntre'rindere4 care a cerut
m&rirea salariului (i este c,emat !n 5iroul directorului3 Du'& ce
intr&4 directorul !l in+it& s& ia Ioc (i ado't&4 !n semn de
su'erioritate4 'o%iia m-inilor la cea$&4 a 'iciorului aruncat
'este genunc,iul cel&lalt (Figura J:/4 !n tim' ce se las& 'e
s'&tarul scaunului 'entru a0(i mani$esta (i mai clar !n $aa
$uncionarului atitudinea sa dominant&4 su'erioar&3 Ce s0ar
!nt-m'la dac& $uncionarul ar !nce'e4 !n aceast& situaie4 s&0(i
imite directorul (Figura >8:/) C,iar dac&4 'rin ceea ce ar s'une4
$uncionarul ar e"'rima starea sa de su5ordonare4 directorul ar
considera atitudinea non0+er5al& a $uncionarului ca una de
intimidare (i c,iar insult&toare (i ar $i 'rime6duit& !ns&(i slu65a
sa3 #ceast& mane+r& este deose5it de e$icient& 'entru
de%armarea ti'ilor arogani4 care tind s're dominare3 Se (tie
des're conta5ilii (e$i4 a+ocai (i mem5ri ai conducerilor de
!ntre'rinderi c& recurg la aceast& 'ostur& !n 're%ena
oamenilor 'e care !i consider& in$eriori3 #do't-nd aceea(i
'o%iie !i 'utem !ncurca serios (i o5liga la sc,im5area
atitudinii lor4 ceea ce ne +a 'ermite s& 'relu&m controlul
asu'ra situaiei3
Ca'ul mesei este ocu'at lot de el4 acest loc $iind4 de cele mai
multe ori4 cel mai !nde'&rtat de u(&3 Dac& 're(edintele +a
recurge la gestul m-inilor Ia cea$& (Figura J:/4 su5alternii !l +or
imita3
#genii comerciali care discut& cu cu'luri4 !n locuina
acestora4 +or 'roceda !nele't dac& +or urm&ri gesturile
am-ndurora 'entru a +edea cine dintre ei are iniiati+& (i cine
co'ia%& gesturile3
Dac&4 de e"em'lu4 +or5e(te numai 5&r5atul4 iar $emeia st&
$&r& s& scoat& un cu+-nt4 dar agentul o5ser+& c& soul co'ia%&
gesturile soiei4 atunci 'oate $i sigur c& ea este aceea care ia
deci%ia (i tot ea +a com'leta (i cecul< 'rin urmare este
recomanda5il ca 're%entarea m&r$urilor s& $ie $&cut& direct ei3
Figura >2:3
Co$petiie non&
'er.al!
Cercet&rile arat&
c& atunci c-nd (e$ul
unei $ormaiuni
utili%ea%& anumite
gesturi (i 'o%iii4
su5alternii le imit&3
Unui conduc&tor !nsoit de un gru' !i 'lace s& intre 'rimul 'e
o u(& (i s& se a(e%e mai cur-nd la ca'&tul unei 5&nci sau
cana'ele4 dec-t la mi6locul acestora3 C-nd mem5rii unui
consiliu intr& !n sala de (edine4 de o5icei 're(edintele '&(e(te
'rimul4 iar c-nd se a(ea%&4 locul din
=AEH.OLUL KHI
ST#TUR# EI ST#TUTUB SOCI#B
De0a lungul istoriei4 alinierea du'& !n&lime a oamenilor
urm&rea (i sta5ilirea unei relaii de su'eriorCsu5ordonat !ntre ei3
Pentru mem5rii $amiliei regale4 a'elati+ul utili%at !n mod
o5i(nuit este "!n&limea Voastr&"4 !n tim' ce un indi+id care
comite $a'te de%gust&toare este numit "6osnic"3 Oratorul unei
adun&ri de 'rotest se urc& 'e o Iad& sau un 5utoi 'entru a se
!n&la deasu'ra celorlali4 6udec&torul arc un scaun mai !nalt
dec-t ceilali mem5ri ai 6uriului4 cei care locuiesc la eta6ele
su'erioare ale unui %g-rie0nori se 5ucur& de mai mult& autoritate
dec-t cei de la ni+elurile in$erioare4 iar !n unele culturi clasele
se !m'art !n "su'erioare" (i "in$erioare"3
S're deose5ire de '&rerea multora4 oamenii !nali dis'un
de mai mult& autoritate dec-t cei scun%i< totu(i statura lor mai
!nalt& !i 'oate
de%a+anta6a4 su5
anumite as'ecte4 !n
ca%ul !nt-lnirilor
directe4 c-nd
discuia se 'oart& "la
acela(i ni+el" sau
"$a&0!n0$a&"3
Cele mai multe
$emei $ac o re+eren&
ad-nc& atunci c-nd
se !nt-lnesc cu
mem5rii $amiliei regale .este +or5a de $amilia regal& 5ritanic& Q
n3 trad3 /4 5&r5aii !(i !nclin& ca'ul sau !(i scot '&l&ria4 ceea ce !i
$ace s& 'ar& mai mici dec-t res'ecti+a 'ersonalitate regal&3
=aniera de a%i de a saluta a oamenilor este o r&m&(i& a gestului
de mic(orare a tru'ului3 Cu c-t mai umil sau mai su5ordonat se
simte cine+a $a& de altcine+a4 cu at-t mai ad-nc se 'leac& !n
$aa lui3 In lumea a$acerilor4 cei care $ac "'lec&ciuni" lot tim'ul
!n $aa (e$ilor sunt etic,etai ca "ling&i" sau "linge05lide"3
Din '&cate4 oamenii nu0(i 'ot modi$ica statura dar (i0o 'ot
utili%a !n mod e$icient3 S& anali%&m cum anume3
Figura !>=5 +n!li$ea >oastr!4+
Dac& nu dorim s& intimid&m 'e un altul4 s& ne str&duim
!n mod con(tient s& '&rem mai mici dec-t suntem !n realitate5
S& e"amin&m o situaie concret&4 cu as'ectele sale non0+er5ale4
!n care un conduc&tor auto este o'rit de un ec,i'a6 de 'oliie
'entru de'&(irea +ite%ei legale4 !n asemenea !m're6ur&ri4
'oliistul4 ostil $a& de cel !n cau%&4 se a'ro'ie de ma(ina
acestuia< reacia o5i(nuit& a conduc&torului este s& r&m-n& !n
ma(in&4 s& co5oare geamul (i s& !ncerce s& e"'lice de ce a
de'&(it +ite%a3 #s'ectele negati+e non0+er5ale ale unui ast$el de
com'ortament sunt urm&toarele@
>3 Poliistul este o5ligat s&0(i '&r&seasc& 'ro'riul
teritoriu .ma(ina 'oliiei/ (i s& +in& !n teritoriul celui !n
cau%& .Ia ma(ina acestuia/3
13 Presu'un-nd c& indi+idul a de'&(it !ntr0ade+&r
+ite%a legal&4 e"'licaiile sale 'ot '&rea un a$ront adus
'oliistului3
83 R&m-n-nd !n ma(in&4 conduc&torul creea%& o
5arier& !ntre el (i 'oliist
7in-nd cont de $a'tul c&4 !n !m're6ur&rile date4 'oliistul
se g&se(te !ntr0o 'o%iie mai $a+ora5il&4 un asemenea
com'ortament nu 'oate dec-t s& !ngreune%e situaia
conduc&torului auto (i 'ericolul a'lic&rii unei amen%i cre(te3
#r $i mai 5ine4 deci4 dac& conduc&torul auto ar !ncerca o alt&
a5ordare@
>3 S& co5oare imediat din ma(ina sa .din teritoriul
s&u/ (i s& mearg& la ma(ina 'oliistului .teritoriul
acestuia/4 care !n acest $el nu +a $i o5ligat s&0(i
'&r&seasc& teritoriul3
13 S& se a'lece !n a(a $el !nc-t s& de+in& mai mic dec-t
'oliistul3
83 S&0(i mic(ore%e 'ro'ria 'ersonalitate !n $aa
'oliistului4 recunosc-nd c-t de aiurit si ires'onsa5il a
$ost (i s& ridice 'restigiul 'oliistului4 mulumindu0i c&
l0a atenionat (i ad&ug-nd4 totodat&4 c& !(i d& seama c-t
de grea este munca acestuia4 ,&ruit cu asemenea ca%uri3
A3 Cu 'almele e"'use (i +oce tremur-nd& s&0l roage
s& nu0i amende%e3 Un asemenea com'ortament arat&
'oliistului c& (o$erul nu 're%int& nici un 'ericol 'entru el
(i aceasta !l $ace !n multe ca%uri s& 6oace rolul unui '&rinte
su'&rat4 s&0l do6eneasc& se+er 'e (o$er4 dar s&0i 'ermit& '-n& la
urm& s& continue drumul4 $&r& s&0l amende%e3 #'licarea
acestei metode +a asigura4 !n 'este 2? la sut& din ca%uri4 sc&'area
de amen%i3
Tot !n $elul acesta 'oate $i lini(tit un cum'&r&tor iritat care
re+ine !ntr0un maga%in 'entru a restitui o mar$&
necores'un%&toare4 !n acest ca%4 te6g,eaua $ormea%& o 5arier&
!ntre +-n%&tor (i cum'&r&tor4 (i lini(tirea cum'&r&torului
iritat ar $i di$icil& dac& comerciantul ar r&m-ne !n 'artea
cealalt& a te6g,elei3 Cel mai 5un 'rocedeu din 'artea
+-n%&torului este s& !ncon6oare te6g,eaua (i s& +in& l-ng&
cum'&r&tor4 iar a'oi4 u(or a'lecat4 cu 'almele desc,ise4 s&
a'lice aceea(i metod& ca !n ca%ul 'oliistului3
Este interesant de (tiut ca sunt (i situaii c-nd
mic(orarea !n&limii tru'ului 'oate $i semnalul unei atitudini
de dominare3 #cesta este ca%ul atunci c-nd ne a(e%&m comod
!ntr0un $otoliu !n casa unei alte 'ersoane4 !n tim' ce ea r&m-ne
!n 'icioare3 =ani$estarea unei rela"&ri totale 'e teritoriul unei
alte 'ersoane denot& o atitudine dominant& sau agresi+&3
Este4 de asemenea4 im'ortant s& nu uit&m c& 'e 'ro'riul
s&u teritoriu4 (i !ndeose5i !n 'ro'ria sa locuin&4 indi+idul este
!ntotdeauna !n su'erioritate4 dar 'rin gesturi (i com'ort&ri
umile !l 'utem aduce de 'artea noastr&3
Figura >8; +>! rog. nu $! a$endai+
CAPITOLUL H>
INDIC#TORI
Cunoa(tei aceast& sen%aie) Stai de +or5& cu cine+a4 du'&
toate a'arenele +& simii 5ine !n com'ania res'ecti+&4 dar
de $a't ai dori s& $ii !n alt& 'arte) O $otogra$ie a unei
asemenea scene ar reine 'ro5a5il urm&toarele@
>3 Ca'ul 'ersoanei
res'ecti+e este !ndre'tat s're
cel&lalt4 iar semnalele $eei Q
%-m5etul (i !ncu+iinarea Q
sunt e+idente3
13 Tru'ul (i unul din
'icioare sunt !ns& !ndre'tate
!n alt& direcie4 $ie s're o alt&
'ersoan&4 $ie s're ie(ire3
Direcia !n care sunt !ndre'tate
tru'ul sau 'icioarele semnali
%ea%& !ncotro ar dori s&
mearg&3
Figura >8J3 Trupul indic!
n ce direcie ar dori
acel .!r.at s! $earg!
Figura >8J arat& doi 5&r5ai care discut& !n u(&3 Cel din
st-nga !ncearc& s& rein& atenia celuilalt4 acesta !ns& mai
degra5& ar dori s& 'lece !n direcia indicat& de tru'ul s&u4
de(i are ca'ul !ntors c&tre 'rimul4 consemn-nd 'arc& 're%ena
acestuia4 !ntre ei s0ar 'utea lega o con+ersaie interesant&
numai dac& cel din drea'ta imaginii s0ar !ntoarce cu tot tru'ul
c&tre cel&lalt3
Cu 'rile6ul negocierii unor a$aceri 'utem o5ser+a $rec+ent
c& atunci c-nd unul din 'arteneri se ,ot&r&(te s& !nc,eie
tratati+ele sau +rea s& 'lece4 !(i !ntoarce tru'ul sau 'iciorul
s're ie(irea cea mai a'ro'iat&3 Dac& o5ser+&m asemenea
semne la o !nt-lnire $a& !n $a&4 s& ne str&duim s&0i tre%im
interesul (i s&0l atragem mai mult !n discuie4 sau s& !nc,eiem noi
negocierile4 ceea ce ne +a 'ermite s& ne meninem controlul3
UNGIIURI EI TRIUNGIIURI *ormaiune desc,is&
!ntr0un ca'itol anterior am sta5ilit c& distana $i%ic& dintre
oameni de'inde de gradul lor de intimitate3 Ung,iul !n care
!(i orientea%& tru'ul $a& de 'artener 're%int&4 de asemenea4
numeroase semnale non0+er5ale utile !n de'istarea
com'ortamentului (i a ra'orturilor lor cu ceilali4 !n cele mai
multe &ri de lim5& engle%&4 de e"em'lu4 cu 'rile6ul
!nt-lnirilor o5i(nuite tru'urile oamenilor $ormea%& un ung,i
de J? de grade3 Tru'urile celor doi 5&r5ai din Figura >A? arat&
s're un al treilea 'unct imaginar (i $ormea%& un triung,i3
#ceasta este (i o c,emare non0+er5al& c&tre o a treia 'ersoan&
'entru a se !ncadra !n con+ersaie4 ocu'-nd 'unctul res'ecti+3
Cei doi din Figura >A? au un statut social similar4 !ntruc-t (i
gesturile (i 'ostura lor sunt similare4 iar ung,iul $ormat de
tru'urile lor indic& $a'tul c& !ntre ci are loc 'ro5a5il o
con+ersaie neutr&3 *ormaia triung,iular& desc,is& in+it& o
'ersoan& de acela(i rang social s& ia 'arte la discuie3
Dac& se acce't& (i o a 'atra 'ersoan& se $ormea%& un
'&trat4 iar dac& a'are (i a cincea 'ersoan& se $ormea%& un cerc sau
dou& triung,iuri3
Figura >A?3 For$aiune triung/iular! desc/is!
Gorma$iune <nc2i/
C-nd doi oameni au de discutat con$idenial sau +or s& stea
de'arte de ceilali4 ung,iul $ormat de tru'ul lor se reduce de la J?
de grade la O grade3 F&r5atul care dore(te s& atrag& o $emeie (i
'rocedea%& du'& un 'lan4 'e l-ng& alte gesturi de curtenire +a
recurge (i la acest truc3 Nu numai c& se !ntoarce cu tru'ul s&u
s're $emeie4 dar reduce
(i distana dintre ei4
'&trun%-nd !n %ona
intim& a $emeii3 Dac& ca
acce't& aceast&
a'ro'iere4 !(i orientea%&
tru'ul s're 5&r5at !ntr0
un ung,i de O grade4 'ermi-nd acestuia s& intre !n
teritoriul ci3 !ntre cei care ocu'& $ormaiuni !nc,ise distana
este de o5icei mai mic& dec-t !ntre cei care alc&tuiesc o
$ormaiune desc,is&3
figura >A>3 For$aiune nc/is!A le sunt ndreptate direct
unul c!tre cel!lalt
Dac& e"ist& interes reci'roc !ntre un 5&r5at (i o $emeie4 'e
l-ng& mani$est&rile u%uale ale curtenirii4 ei !(i 'ot imita reci'roc
(i gesturile3 #semenea altor gesturi de curtenire4 (i $ormaiunea
!nc,is& 'oate $i utili%at& 'entru 'ro+oc&ri non0+er5ale !ntre
oameni care se g&sesc !n relaii de ostilitate .+e%i Figura >?:/3
Te2nici de acceptare 9i de e%cludere
#t-t $ormaiunea triung,iular& desc,is&4 c-t (i cea !nc,is&
'ot $i $olosite 'entru a acce'ta sau a e"clude o alt& 'ersoan&
de la con+ersaie3 Figura >A1 arat& $ormaiunea triung,iular&
alc&tuit& din 'rimele dou& 'ersoane 'entru a semnala
acce'tarea celei de0a treia 'ersoane3
Figura >A13 For$aiune triung/iular! desc/is! @ este
acceptat! cea de a treia persoan!
Dac& cine+a dore(te s& se ata(e%e altor doi care stau !ntr0o
$ormaiune !nc,is&4 'oate considera c& a $ost in+itat 'rintre
ei numai dac& ace(tia se !ndrea't& cu tru'urile lor s're cel
de0al treilea 'unct comun al triung,iului3 Dac& cel de0al treilea
nu este acce'tat4 cei doi !(i +or menine $ormaiunea !nc,is& (i
!(i +or !ntoarce doar ca'ul s're acesta !n semn c& iau act de
're%ena lui4 direcia tru'urilor indic-nd !ns& c& nu doresc s&0l
in+ite 'rintre ei (Figura >A8/3
O con+ersaie !ntre trei oameni !nce'e adesea !ntr0o
$ormaiune triung,iular& desc,is&4 dar !n cele din urm& doi
dintre ei +or ado'ta o 'o%iie de $ormaiune !nc,is&4 'entru a0l
e"clude 'e cel de0al treilea (Figura >A8/3 #ceast& $ormaiune
de gru' constituie un semnal clar 'entru cea de0a treia
'ersoan& de a '&r&si locul 'entru a e+ita !ncurc&turile3
Figura >A83 A treia persoan! nu este acceptat! de pri$ele
dou!
Indicatori <n po&i$ia de 9edere
Orientarea genunc,ilor !ncruci(ai c&tre o alt& 'ersoan&
este semnul c& o acce't&m sau mani$est&m interes $a& de ea3
Dac& interesul de+ine reci'roc (i ea se +a !ntoarce s're noi cu
genunc,ii !ncruci(ai4 du'& cum re%ult& din figura >AA3 C-nd
!ntre doi oameni relaia se ad-nce(te4 !nce' s&0(i imite
reci'roc mi(c&rile (i gesturile3 #cesta este ca%ul !n Figura
>AA4 unde se 'roduce o $ormaiune !nc,is& care e"clude 'e toi
ceilali4 res'ecti+ 'e
5&r5atul din drea'ta
imaginii3 Singura
modalitate 'entru
acesta de a 'artici'a la
con+ersaie ar $i s&
'lase%e un scaun !n
$aa cu'lului4
!ncerc-nd s&
$orme%e un triung,i
sau s& !ntre'rind&
altce+a 'entru a
s'arge $ormaiunea3
Figura >AA3 Orientarea trupului este folosit! pentru
e=cluderea .!r.atului din dreapta
Con1era$ie cu alte dou/ peroane
S& 'resu'unem c& o 'ersoan& C 'oart& o con+or5ire cu alte
dou& 'ersoane # (i F (i c& !nt-m'l&tor sau +oit stau !n 6urul
unei mese rotunde4 $orm-nd un triung,i3 S& mai 'resu'unem c&
# este $oarte +or5&re4 'une o sumedenie de !ntre5&ri4 iar F4 !n
sc,im54 tace tot tim'ul3 Dac& # 'une o !ntre5are4 cum +a tre5ui
s& r&s'und& C (i s& continue con+ersaia4 $&r& ca F s& se simt&
e"clus& de la ea) C +a tre5ui s& $oloseasc& urm&toarea
te,nic& sim'l&4 dar deose5it de e$icient&4 'entru a0l atrage (i 'e
F !n discuie@ la !nce'utul r&s'unsului4 C +a 'ri+i Ia #4 Hu'&
aceea +a !ntoarce ca'ul s're F4 a'oi iar s're #4
'este c-te+a cli'e din nou la F4 iar c-nd a6unge la
!nc,eierea r&s'unsului (i !(i
!nc,eie $ra%a4 'ri+irea sa +a $i
!ndre'tat& c&tre # .care a 'us
!ntre5area/4 !n urma a'li0 c&rii
acestei te,nici4 F +a a+ea
sen%aia c& a $ost atras&
!n discuie4 ceea ce este
im'ortant dac& C dore(te
ca F s& $ie de 'artea ei3
Figura !A?5 Con'ersaie cu dou! persoane
Semnali&/ri cu piciorul
Lim'a:ul trupului
Piciorul indic& nu numai direcia !n care omul se
!ndrea't& sau +rea s& se !ndre'te4 ci este $olosit (i 'entru a0i
marca 'e oamenii interesani (i atracti+i3 S& ne imagin&m c&
suntem Ia o 'etrecere4 unde la un moment dat o5ser+&m un gru'
$ormat din trei 5&r5ai (i o $emeie atracti+& (Figura 53;2.
Con+ersaia este dus& de 5&r5ai4 $emeia mai mult ascult&3
Pri+indu0i mai atent4 desco'erim un lucru interesant@ toi 5&r5aii
au 'icioarele !ndre'tate c&tre $emeie3 Prin acest semnal non0
+er5al sim'lu ei comunic& $emeii c& se interesea%& de ea3 !n
su5con(tientul ei4 $emeia sesi%ea%& gesturile 'icioarelor (i
'ro5a5il +a r&m-ne !n aceast& com'anie c-t tim' i se +a acorda
o asemenea atenie4 !n Figura >A: ea st& cu 'icioarele al&turate
!ntr0o 'o%iie neutr&4 dar nu este e"clus ca !n cele din urm& unul
din 'icioare s&0l !ndre'te s're 5&r5atul cel mai atracti+ sau
interesant 'entru ea3 Se 'oate o5ser+a4 de alt$el4 c& arunc& o
'ri+ire lateral& c&tre 5&r5atul care $olose(te gestul degetului
mare +-r-t !n centur&3
*igura >A:3 Piciorul emnali&ea&/ la ce e g-nde(te fiecare
Gorma$iuni <n po&i$ia de 9edere
S& lu&m urm&toarea situaie@ un (e$ de com'artiment dore(te
s& dea unele s$aturi unui su5altern care lucrea%& nesatis$&c&tor
(i de%ordonat3 Pentru a0(i atinge sco'ul4 (e$ul consider& c&
tre5uie s&0i 'un& !ntre5&ri desc,ise4 ,ot&r-te (i care 'ot
e"ercita 'resiuni asu'ra su5alternului4 !n cursul discuiei +a
tre5ui s& se sugere%e su5alternului c& sunt !nelese (i
sentimentele lui4 iar cu unele din ideile (i $a'tele sale (e$ul este
c,iar de acord3 Cum 'ot $i transmise 'e cale non0+er5al& aceste
atitudini4 utili%-nd di$erite 'o%iii (i $ormaiuni) B&s-nd la o
'arte4 !n ca%ul acestor ilustraii4 te,nicile de discuie (i intero0
gare4 s& reinem urm&toarele as'ecte@
>3 *a'tul c& aceast& consultare are loc !n 5iroul (e$ului $ace
'osi5il ca acesta4 din scaunul s&u de la masa de lucru4 s&
treac& !ntr0un scaun de l-ng& su5altern .'o%iie de coo'erare/4
menin-ndu0(i totu(i controlul s&u nedeclarat4
13 Su5alternul +a tre5ui s& stea 'e un scaun $&r& 5rae
(i cu 'icioare $i"e4 o5ligat !n $elul acesta4 s& utili%e%e
di$erite gesturi (i 'o%iii ale tru'ului4 ceea ce +a $ace ca
atitudinea sa s& $ie mai u(or sesi%at& de (e$ul s&u3
83 Ee$ul tre5uie s& stea 'e un scaun turnant cu 5rae4
rotirea acestuia 'ermi-ndu0i s& diri6e%e mai 5ine discuia
(i s& elimine uncie gesturi 'ro'rii care > ar da de gol3
Figura >A93 For$aiune triung/iular! desc/is!
!n alc&tuirea $ormaiunilor 'ot $i utili%ate trei ung,iuri di$erite3
Ca (i $ormaiunea triung,iular& desc,is& !n 'icioare4 (i cea
!n 'o%iia de (edere $ace 'osi5il& o atitudine le6er&4 rela"at& (i
asigur& condiii $a+ora5ile 'entru o discuie de acest $el (Figura
>A9/3 Co'iind mi(c&rile (i gesturile su5alternului4 (e$ul !i d& de
!neles 'e calc non0+er5al& c& !l agreea%&3 Ca (i !n 'o%iia !n
'icioare4 (i aici cele dou& tru'uri arat& s're un al treilea 'unct
comun4 $orm-nd un triung,i4 ceea ce 'oate !nsemna o !nelegere
mutual&3
Dac& scaunul +a $i a(e%at !n a(a $el !nc-t tru'ul (e$ului s& $ie
!ntors nemi6locit c&tre su5altern (Figura >A;/4 'rin aceasta i se
d& de !neles4 !n mod non0+er5al4 c& se a(tea't& de la el
r&s'unsuri sincere la !ntre5&rile 'use3 Dac& aceast& 'o%iie +a $i
com'letat& cu o 'ri+ire o$icial& (Figura >?J/4 (i +or $i reduse
gesturile tru'ului (i ale $eei4 su5alternul +a simi c& este
su'us unei mari 'resiuni non0+er5ale3 De e"em'lu4 dac& du'& o
!ntre5are care i se adresea%&4 el !nce'e s& se $rece la oc,i (i la
gur& (i r&s'unde cu 'ri+irea !ndre'tat& !n alt& 'arte4 (e$ul4
!ntorc-nd ra'id scaunul c&tre el4 !l +a !ntre5a@ "Suntei sigur de
ceea ce s'unei)" #ceast& sim'l& mi(care care +a e"ercita
asu'ra sa o 'resiune non0+er5al& (i !l +a o5liga s& s'un&
ade+&rul3
Figura >A;3 Trupul orientat direct c!tre partenerul de
discuie
Dac& (e$ul !(i +a modi$ica 'o%iia tru'ului $a& de
su5altern !n ung,i dre't4 'resiunea e"ercitat& 'an& atunci +a
sl&5i (Figura >AJ/3 #ceasta este o 'o%iie e"celent& 'entru a
'une !ntre5&ri delicate sau !ncuietoare (i a0l determina 'e
su5altern s& dea r&s'unsuri sincere4 $&r& a i se a'lica +reo
'resiune3 Dac& "nuca" se +a do+edi
'rea tare4 +a tre5ui s& se recurg& la
te,nicile de orientare direct& a tru'ului4
'entru a cunoa(te starea de $a't3
ung/iului drept ofer! celuilalt
posi.ilitatea de a g%ndi i aciona
independent" n afara presiunii noastre
non&'er.ale. Puini dintre noi a$ luat
'reodat! n considerare efectul pe care l are orientarea
trupului n influenarea atitudinii
i reaciilor altora.
nsuirea acestor te/nici la
ni'el de e=pert necesit! un
antrena$ent ndelungat" dar ele
pot de'eni $ic!ri fireti cu
$ult nainte. 7ac! n
preocup!rile noastre intr! i
sta.ilirea unor relaii de afaceri" te/nicile de diri(are a
po#iiei trupului pot fi de $are folos" n nt%lnirile noastre
#ilnice cu alii" orientarea picioarelor i a trupului" precu$


i grupurile de gesturi po#iti'e" cu$ sunt .raele desf!cute"
pal$ele 'i#i.ile" aplecatul nainte" nclinarea capului i
#%$.etul" fac posi.il nu nu$ai ca alii s! se si$t! .ine n
societatea noastr!" dar i s! fie influenai de punctele noastre
de 'edere.
Figura >AJ4 Po#iie ; ung/i drept
Ge#u$at
7ac! dori$ +a reali#a$ o relaie $ai sta.il! cu cine'a" se
reco$and! utili#area po#iiei triung/iulare" iar c%nd dori$ s!
e=ercit!$ o presiune non&'er.al!" 'o$ recurge la $etoda
orient!rii trupului direct spre partener. Po#iia
=AEH.OLUL KIH
FIROURI4 =ESE EI #R#NH#=ENTE DE
#EER#RE
PORI7II DE EEDERE MN HURUB UNEI =ESE
#(e%area strategic& este un mod e$icient de a
c-(tiga coo'erarea altor oameni3 Po%iia !n care se
a(ea%& alii $a& de noi rele+& mai multe as'ecte ale
atitudinii lor !n 'ri+ina noastr&3
=arU Kna''4 !n cartea sa intitulat& non&'er.al
=o&&ui'atio in Iu$an Interaction .Comunicarea non0
+er5al& !n interaciunile umane/ constat& c&4 de(i
e"ist& o $ormul& general& 'entru inter'retarea a(e%&rii
!n 6urul unei mese4 la r-ndul s&u (i mediul 'oate
in$luena ce loc 're$er&m3 Cercet&rile !ntre'rinse
asu'ra unor oameni al5i din clasa mi6locie au ar&tat
c& 'o%iia de (edere !ntr0un 5ar 'u5lic dintr0un ,otel
'oate di$eri $a& de modul cum !(i ocu'& $iecare locul
!ntr0un restaurant de !nalt& clas& (i c& direcia !n care
sunt orientate scaunele4 'recum (i distana dintre
mese 'ot de$orma com'ortamentul4 !ndr&gostiii4 de
e"em'lu4 oriunde este 'osi5il4 're$er& s& stea unul
l-ng& altul4 dar !ntr0un restaurant aglomerat4 unde
mesele a'roa'e c& se ating4 aceast& 're$erin& nu este
reali%a5il&4 ast$el c& ci sunt o5ligai s& ia loc $a&0n $a&4
ceea ce !n mod normal este o 'o%iie de$ensi+&3
F@
Figura 55J. Principalele po#i!ii de ae#are
Din cau%a unei game $oarte largi de !m're6ur&ri care 'ot
inter+eni4 urm&toarele e"em'le se re$er&4 !nainte de toate4 la
aran6amentele de a(e%are !n 6urul unei mese standard dre'tun0
g,iulare de 5irou3
Persoana F 'oate ocu'a loc !n 'atru $eluri4 !n ra'ort cu #@
Fl Q 'o%iie de col<
F1 Q 'o%iie de coo'erare<
F8 Q 'o%iie com'etiti+0de$ensi+&<
FA Q 'o%iie inde'endent&3
'o%iia strategic& cea mai $a+ora5il& 'entru oamenii de
a$aceri4 atunci c-nd ace(tia !(i 're%int& m&r$urile unui nou
client4 # $iind clientul3 Printr0o sim'l& mi(care a scaunului !n
'o%iia Fl4 atmos$era rigid& 'oale $i atenuat& (i cresc (ansele
unei negocieri $a+ora5ile3
Po&i$ie de cooperare .F1/
#cesta 'o%iie a'are de o5icei atunci c-nd doi oameni au
aceea(i orientare4 adic& g-ndesc la $el sau lucrea%& la aceea(i
tem&3 Este una din cele mai 'ractice 'o%iii 'entru 're%entarea
unui ca% (i o5inerea acce'tului 'artenerului de discuie3
Esenial este !ns& ca 'rin 'o%iia sa F s& nu cree%e lui #
im'resia c& a '&truns 'e teritoriul s&u3 Este o 'o%iie $oarte
$a+ora5il& (i !n ca%ul !n care F aduce o a treia 'ersoan& la
negocieri3 S& 'resu'unem4 de e"em'lu4 c& este cea de0a doua
!ntre+edere cu clientul (i omul de a$aceri atrage !n con+or5iri
(i un e"'ert te,nic4 !n asemenea situaie urm&toarea strategie
este cea mai 'otri+it&3
Figura !?!5 Po#iia de col Figura 552. Po#iia de
cooperare
Po&i$ia de col .Fl/
#ceast& 'o%iie este $olosit& !n general de oameni anga6ai
!n con+ersaii 'rietene(ti s'ontane3 Ea o$er& 'osi5ilit&i
nelimitate 'entru a se 'ri+i !n oc,i (i a utili%a +ariate gesturi4
'recum (i 'entru a o5ser+a $iecare gesturile celuilalt3 Colul
5iroului constituie o 5arier& 'arial& !n ca% c& una din '&ri s0
ar simi ameninat& (i $ace inutil& !m'&rirea teritorial& a
su'ra$eei mesei3 Este
Figura !?A5 Po#iia cotnpetiti'&defensi'!
Figura 551. Atragerea unei a treia persoane
E"'ertul te,nic ocu'& locui C4 +i%a+i de #4 clientul3 Omul
de a$aceri 'oate sta4 $ie 'e locul F1 .coo'erare/4 $ i e 'e locul
Fl .col/3 #st$el4 du'& a'arene4 omul de a$aceri "st& de
'artea clientului" (i 'une !ntre5&ri te,nicianului4 !n interesul
clientului3 Este cunoscut& (i su5 denumirea de 'o%iie care "ine
'artea ad+ersarului"3
Po&i$ia competiti16defeni1/ .F8/
#(e%area !n 'artea cealalt& a mesei4 +i%a+i de 'ersoana cu
care discut&m4 'oate crea o atmos$er& com'etiti+0de$ensi+& (i
'oate duce la situaia !n care am-ndoi r&m-n $erm la 'unctele lor
de +edere4 masa constituind o 5arier& solid& !ntre ei3 #ceast&
'o%iie este utili%at& atunci c-nd 'artenerii sunt !n com'etiie
sau c-nd unul este admonestat de c&tre cel&lalt3 Dac& 'o%iia
este $olosit& !n 5iroul lui #4 aceasta 'oate semni$ica (i e"istena
relaiei de su'eriorCsu5ordonat3
Du'& relat&rile lui #rgPle4 e"'eriene !ntre'rinse !n
ca5inete medicale au ar&tat c& 're%ena sau li'sa unui 5irou
are un e$ect semni$icati+ asu'ra st&rii de s'irit a 'acienilor3
Doar >? la sut& dintre 'acieni '&reau ne6enai atunci c-nd
doctorul st&tea la un 5irou3 #cest 'rocent a crescut la 22 la
sul& !n condiiile !n care 5iroul a $ost !nde'&rtat din ca5inet3
Dac& F caut& s&0l con+ing& 'e #4 'o%iia com'etiti+0
de$ensi+& reduce (ansele unei negocieri reu(ite4 !n a$ar& de
ca%ul !n care F ocu'& loc +i%a+i de # !n mod deli5erat4
aceasta $&c-nd 'arte dintr0o strategie dinainte sta5ilit&3 Ne
'utem !nc,i'ui4 de e"em'lu4 c& #4 !n calitatea sa de director4
+rea s&0l admoneste%e se+er 'e anga6atul F4 (i c& aceast& 'o%iie
de a(e%are !nt&re(te $ora admonest&rii3 Pe de alt& 'arte4 'oale
c& F st& dinadins +i%a+i de #4 'entru a0l $ace 'e acesta s& simt&
calitatea sa de su'erior3
In orice domeniu am lucra4 atunci c-nd +enim !n contact
cu oameni4 dorim s& e"ercit&m o in$luen& asu'ra lor (i de aceea
o5iecti+ul nostru tre5uie s& $ie !ntotdeauna !nelegerea
'unctului de +edere al celuilalt4 'entru ca acesta s& nu se
simt& 6enat !n tim' ce +or5e(te (i s&0i $ac& 'l&cere s& se a$le !n
relaie cu noi3 Po%iia com'etiti+& nu cores'unde acestui sco'3
Putem o5ine un grad mult mai mare de cola5orare dac& $olosim
'o%iiile de col sau de coo'erare4 <n ca%ul 'o%iiei
com'etili+0de$ensi+e con+ersaiile suni mai scurte (i mai la
o5iect dec-t !n oricare din celelalte 'o%iii3
De $iecare dat& c-nd doi oameni stau $a&0n $a& la o mas&4
ei o !m'art4 !n su5con(tientul lor4 !n dou& teritorii egale3 Partea
care !i re+ine $iec&ruia este considerat& un teritoriu 'ro'riu (i
nici unul nu acce't& st&'-nirea acestuia4 !n +reun $el4 de c&tre
cel&lalt3 Dac& sunt a(e%ai ca doi ri+ali la o mas& de restaurant4
ei !(i +or marca graniele teritoriului cu solnia4 cu %a,arnia
sau cu (er+eelele3
!n restaurant 'utem !ntre'rinde cu u(urin& un test care s&
ne demonstre%e cum reacionea%& un indi+id atunci c-nd un
altul '&trunde !n teritoriuG s&u3 Nu de mult am luat masa cu un
agent comercial4 'entru a0i o$eri o slu65& la com'ania
noastr&3 #m stat la o mas& mic& dre'tung,iular&4 care nu
o$erea su$icient loc 'entru 'o%iia de col4 a(a c& am $ost ne+oit
s& m& a(e% !n 'o%iie com'etiti+&3 Pe mas& erau e"'use
o5iecte o5i(nuite@ scrumier&4 solni&4 %a,arnia4 (er+eele (i
o list& de 5ucate3 #m ridicat meniul4 l0am citit4 iar a'oi l0am
!m'ins 'e teritoriul 'artenerului meu3 B0a luat (i el4 l0a citit4
a'oi l0a a(e%at !n drea'ta sa la mi6locul mesei3 Eu l0am luat din
nou4 m0am uitat 'e el (i l0am a(e%ai !na'oi 'e teritoriul s&u3
Partenerul meu st&tea !n acea cli'& u(or a'lecai4 acest mic atac
l0a determinat !ns& s& se lase 'e s'&tarul scaunului3 Scrumiera
st&tea !n mi6locul mesei (i du'& ce cu mi0am scuturat igara4
am !m'ins0o 'e teritoriul s&u3 El4 du'& ce (i0a scuturat igara4 a
!m'ins0o !na'oi la mi6loc3 Eu am re'etat mi(carea cu igara (i cu
o mi(care $ireasc& am retrimis0o !n 'artea sa3 #'oi !ncet am
!m'ins (i %a,arnia de la mi6loc 'e teritoriul s&u3 #cum4 se
+edea dar c& se simte deran6at3 Du'& aceasta am !m'ins (i
solnia 'este linia de mi6loc3 # !nce'ut s& se $oiasc& 'e scaun4
de 'arc& ar $i (e%ut 'e un $urnicar (i un strat su5ire de
trans'iraie de+enea tot mai +i%i5il 'e $runtea sa3 C-nd am
!m'ins si (er+eelele !n 'artea sa4 toate acestea au $ost 'rea
mult 'entru el (i4 cer-ndu0(i scu%e4 a ie(it la toalet&3 Du'& ce s0a
!ntors m0am scu%at (i eu (i am ie(it a$ar&3 Ba !ntoarcere am
o5ser+at c& toate o5iectele erau a(e%ate Ia mi6locul meseiG
#cest 6oc sim'lu dar e$icient demonstrea%& ce re%isten&
imens& tre%e(te !n om in+adarea teritoriului s&u3 Este e+ident
acum de ce tre5uie e+itat& 'o%iia com'etiti+& la orice $el de
negocieri sau con+or5iri3
Figura 5223 I%rtia este ae#at! pe linia de grani!
Sunt (i situaii c-nd este di$icil sau ino'ortun s& 'led&m
'entru o cau%& st-nd la colul mesei3 S& 'resu'unem c& este
+or5a de o 're%entare +i%ual& a unor materiale4 c&ri4 de+i%e sau a
unor mostre4 unei 'ersoane care st& Ia un 5irou dre'tung,iular4
!nainte de toate4 +om a(e%a o5iectul res'ecti+ 'e 5irou (Figura
>22/3 Persoana !n cau%& se +a a'leca4 se +a uita la el4 a'oi !l +a lua
'e teritoriul s&u sau !l +a !m'inge !na'oi4 'e teritoriul nostru3
Figura >2:3 Luarea /%rtiei pe teritoriul s!u nsea$n! acord
non&'er.al
Dac& se +a a'leca s&0l 'ri+easc&4 +a tre5ui s& $acem
're%entarea r&m-n-nd 'e locul nostru4 'entru c& mi(carea sa ne
comunic& non0+er5al c& ni i0ar con+eni s& ne mut&m al&turi
de el la 5irou3 Dac& !l +a lua 'e teritoriul s&u4 ne creea%&
'osi5ilitatea de a0i cere 'ermisiunea s& intr&m 'e teritoriul lui (i
s& ne ocu'&m una din 'o%iiile de col sau de coo'erare .*Cgura
>29/3 Dac& !ns& !l +a !m'inge !na'oi4 ne +om a$la !n di$icultateG
Du'& regula de aur4 $&r& o a'ro5are +er5al& sa non0+er5al& nu
ne este 'ermis s& '&trundem 'e teritoriul altuia4 deoarece
aceasta > ar ener+a nes'us de mult3
Figura >293 Acord non&'er.al pentru a ini a pe teritoriul
clientului
Po%iie inde'endent& .FA/
#ceast& 'o%iie de (edere este aleas& de acei oameni care
nu doresc s& sta5ileasc& ra'orturi cu alii3 Ea este $olosit& !n
locuri cum sunt li5r&riile4 restaurantele (i unele ti'uri de
5&nci din 'arcuri3 #ceast& 'o%iie e"'rim& indi$eren&4 dar o
alt& 'ersoan& o 'oate inter'reta ca un act ostil4 dac& i se
!ncalc& graniele teritoriale3 #cest mod de a(e%are tre5uie
e+itat4 dac& dorim o discuie sincer& intre # (i F3
Figura >2;3 Eo#i!ie independent!
Figura >2J3 ,as! p!trat!
=ESE POTR#TE4 ROTUNDE EI
DREPTUNGIIUB#RE
Maa p/trat/
Du'& cum am menionat4 mesele '&trate mi6locesc relaii de
com'etiti+itate sau de$ensi+e !ntre indi+i%i cu acela(i statut
social3 =esele '&trate sunt ideale 'entru con+or5iri scurte4
care se re%um& la $a'te4 sau de sta5ilirea unor relaii
su'eriorCsu5ordonat3 Cei mai coo'erani sunt4 de regul&4 cei
care stau l-ng& noi4 iar cel din 'artea drea't& tinde s& $ie mai
coo'erant dec-t cel din
Lim'a:ul trupului
'artea st-ng&3 Re%istena cea mai mare +ine4 !n general4
din 'artea celui care sade +i%a+i de noi3
Maa rotund/
Regele #rt,ur utili%a masa rotund& ca o !ncercare de a acorda
$iec&rui ca+aler de0al s&u aceea(i autoritate (i acela(i rang
social3 O mas& rotund& creea%& o atmos$er& rela"at&4 $&r&
ceremonii (i a6ut& !n mod ideal la des$&(urarea unor
con+or5iri !ntre 'ersoane cu acela(i statut social4 deoarece
$iecare 'ersoan& 'oate 'retinde4 !n acest ca%4 o su'ra$a& de
aceea(i m&rime din teritoriul mesei3 Dac& masa este luat& de
acolo4 dar cei 're%eni +or (edea !n continuare !n $orm& de cerc4
re%ultatul +a r&m-ne acela(i3 Din '&cate4 regele #rt,ur nu (tia c&4
dac& un singur mem5ru din gru' are un rang mai !nalt dec-t al
celorlali4 acest $a't modi$ic& 'uterea (i autoritatea $iec&ruia3
Ba acea mas& rotund&4 regele a+ea cea mai mare 'utere4 ceea
ce !nsemna c& celor care st&teau al&turi de el4 !n drea'ta (i !n
st-nga4 li se recuno(tea non0+er5al 'uterea cea mai marc du'&
rege Q ca+alerul din drea'ta a+-nd c,iar ce+a mai mult& 'utere
dec-t cel din st-nga Q
(i 'uterea descre(tea 'e m&sur&
ce locurile ca+alerilor se !nde'&rtau
de cel al regelui3
Figura !@B5 ,as! rotund!
Ca urmare4 ca+alerul care st&tea !n 'artea cealalt& a mesei4
+i%a+i de regele #rt,ur4 se a$la !n 'o%iie com'etiti+0
de$ensi+&4 cau%&4 desigur4 a numeroase ne!nelegeri3 =uli
dintre administratorii de a%i ai !ntre'rinderilor $olosesc at-t
mese '&trate4 c-t (i mese rotunde3 =asa '&trat&4 care de o5icei
este mas& de lucru4 e utili%at& la acti+it&i de a$aceri4
con+or5iri scurte4 mustr&ri (i altele3 =asa rotund&4 $olosit&
$rec+ent ca mas& 'entru ser+irea ca$elei4 !ncon6urat& de scaune4
este 'otri+it& 'entru crearea unei atmos$ere rela"ate4 $&r&
ceremonii4 $acilit-nd con+ingerea interlocutorilor3
Maa dreptung2iular/
Ba masa dre'tung,iular&4 'o%iia lui # este !ntotdeauna
cea mai in$luent&3 Ba o cons$&tuire la care 'artici'& 'ersoane
de acela(i rang4 cel care st& 'e locul # arc in$luena cea mai
mare4 cu condiia s& nu stea cu s'atele la u(&3 Dac& # sade cu
s'atele ia u(&4 atunci cel mai in$luent dintre cei 're%eni +a $i cel
care st& 'e locul F (i care +a re're%enta o 'uternic& concuren&
'entru #3 Presu'un-nd c& # re're%int& 'o%iia cea mai
$a+ora5il& de 'utere4 locul urm&tor ca !nsemn&tate +a $i cel al lui
F4 du'& care urmea%& C4 a'oi D3 Dis'un-nd de aceast&
in$ormaie4 'ot a+ea loc 6ocuri de 'utere la di$eritele
!ntruniri@ 'entru a a+ea o
in$luen& ma"im& asu'ra 'artici'anilor +or $i
indicate 'rin c&ri de +i%it& locurile la care este de
dorit Figura 5;5. Ae#are la o $as! s& stea $iecare
'ersoan&3 dreptung/iular!
Maa de su$ragerie de acas&
#legerea mesei de su$ragerie de acas& 'oate arunca o
lumin& asu'ra distri5uirii 'uterii !n cadrul $amiliei4 desigur
cu condiia ca !n su$ragerie s& 'oal& $i 'lasat orice ti' de
mas& (i ca res'ecti+a mas& s& $i $ost aleas& du'& o anali%&
minuioas&3 *amiliile "desc,ise" 're$er& mesele rotunde4
$amiliile "!nc,ise" selectea%& mese '&trate4 iar cele "autoritare"
mese dre'tung,iulare3
BU#RE# DE DECIRII MN TI=PUB =ESEI
Rein-nd tot ceea ce s0a s'us '-n& acum des're teritoriile
umane (i des're mesele '&trate4 dre'tung,iulare (i rotunde4
s& arunc&m o 'ri+ire asu'ra situaiei !n care in+it&m la mas& 'e
cine+a cu sco'ul de a o5ine un r&s'uns $a+ora5il la o 'ro'unere
de a$aceri3 S& trecem !n re+ist& $actorii care 'ot contri5ui la
crearea unei atmos$ere constructi+e4 originea (i e$iciena lor4
'recum (i unele o5iceiuri alimentare3
#ntro'ologii ne s'un c& la originea lor oamenii erau
+egetarieni4 se ,r&neau cu r&d&cini4 $run%e4 5oa5e4 $ructe (3 a3
#'ro"imati+ cu un milion de ani !n urm& omul a !nce'ut s&
+-ne%e3 Ba !nce'ut4 du'& o5iceiul de alimentare al
maimuelor4 el m-nca a'roa'e tot tim'ul3 *iecare indi+id se
!ngri6ea de 'ro'ria su'ra+ieuire (i de 'rocurarea ,ranei
necesare3 Totu(i4 la ca'turarea unor 'r&%i mai !nsemnate a+ea
ne+oie de a6utorul altora (i ast$el s0au $ormat4 cu sco' de
coo'erare4 mari gru'uri de +-n&tori3 *iecare gru' 'ornea la
+-nat la r&s&ritul soarelui (i se !ntorcea seara cu 'rada
o5inut&3 #ceast& 'rad& era a'oi !m'&rit& !n mod egal (i
consumat& !ntr0o 'e(ter& comun&3
Scara4 la intrarea !n 'e(ter& se a'rindea un $oc 'entru a
!nde'&rta animalele 'ericuloase4 ser+ind4 totodat&4 (i la !nc&l%it3
*iecare locuitor al 'e(terii (edea cu s'atele s're 'eretele
'e(terii4 'entru a e+ita s& $ie atacat !n tim' ce era 'reocu'at cu
consumarea ,ranei3 Singurul %gomot care se 'utea au%i !n a$ar&
de 'lesc&ieli (i de roaderea oaselor erau trosnetele $ocului3
#cest 'roces str&+ec,i de !m'&rire a ,ranei la a'usul
soarelui4 !n 6urul unui $oc4 constituie !nce'utul unor o5iceiuri
'e care omul modern le reeditea%& su5 $orma 'reg&tirii cinei !n
comun !ntr0o gr&din&4 a 'roa'ului4 a mesei !n comun3
Reaciile (i com'ortamentul omului modern !n aceste situaii
sunt a'roa'e identice cu cele care 'uteau a+ea loc !n urm& cu un
milion de ani3
S& ne !ntoarcem acum la in+itaiile la mas& la restaurant
sau !n alt& 'arte3 O5inem u(or o deci%ie $a+ora5il& din 'artea
'artenerului de a$aceri dac& el este rela"at4 li'sit de !ncordare4
(i dac& 5arierele sale de$ensi+e nu $uncionea%&3 Pentru a
atinge acest sco' (i in-nd seama (i de cele s'use des're
str&mo(ii no(tri4 tre5uie s& urm&m c-te+a reguli sim'le3
!nainte de toate4 indi$erent dac& ser+im masa la
restaurant sau acas&4 'artenerul nostru +a $i a(e%at cu s'atele
la 'erete sau la altce+a solid3 Cercet&rile au ar&tat c& atunci c-nd
st&m cu s'atele la un s'aiu gol (i mai ales se (i um5l& 'rin acel
s'aiu4 res'iraia4 'ulsul (i $rec+ena de und& electromagnetic&
a creierului de+in mai ra'ide4 cre(te tensiunea arterial&4
!ncordarea s'ore(te dac& 'ersoana sade cu s'atele la o u(&
desc,is& sau la un geam3 !n al doilea r-nd4 luminile tre5uie s& $ie
diminuate4 asigur-nd o mu%ic& discret& de $undal4 !n multe
restaurante de lu" 'utem o5ser+a (emineuri ale c&ror $l&c&ri
naturale sau arti$iciale e+oc& os'ee0str&mo(e(ti de 'e(ter&3 Cel
mai 5ine este s& $olosim o mas& rotund&4 iar 'ers'ecti+a s& $ie
!nc,is& 'rintr0un 'ara+an sau 'rintr0o 'lant& de camer& (i ast$el
s& ne asigur&m de !ntreaga atenie a musa$irului nostru3
Este mult mai u(or de o5inut o deci%ie $a+ora5il& !n
asemenea !m're6ur&ri dec-t !ntr0un restaurant $eeric luminat4
'rintre mese (i scaune 'lasate !ntr0un s'aiu +ast (t !n
%&ng&nitul $ar$uriilor4 cuitelor (i $urculielor3 Restaurantele
de lu" $olosesc acest ti' de te,nic& de rela"are 'entru a
stoarce sume considera5ile din 'ortmoneul consumatorilor4
de(i m-nc&rurile sunt cele o5i(nuite< 5&r5aii le $rec+entea%& de
muli ani 'entru a crea o atmos$er& romantic& $emeilor lor3
=AEH.OLUL KIHH
HOCURI DE PUTERE
HOC DE PUTERE CU SC#UNE
Vi s0a !nt-m'lat s& $ii interogat asu'ra muncii
dumnea+oastr& de un (e$ (i s& a+ei sen%aia c& suntei
co'le(it (i ne'utincios st-nd !n scaunul destinat
+i%itatorilor) Iar cel care +& 'unea !ntre5&rile s& 'ar& uria( (i
co+-r(itor4 iar dumnea+oastr& mic (i nea6utorat) Du'& toate
'ro5a5ilit&ile4 'artea care 'unea !ntre5&rile !(i amena6ase cu
+iclenie 5iroul ast$el !nc-t s&0i creasc& rangul (i autoritatea (i
s& le diminue%e 'e ale altora3 #ran6area scaunelor (i a altor
lucruri 'e care se 'oate (edea contri5uie la o asemenea
atmos$er& !ntr0un 5irou3
Cei care utili%ea%& scaunele 'entru a scoate !n e+iden& rangul
(i 'uterea +or tre5ui s& ai5& !n +edere m&rimea (i accesoriile
scaunelor4 !n&limea lor (i locul unde +or $i a(e%ate4 !n $uncie
de cealalt& 'ersoan&3
M/rimea i acceoriile caunului
!n&limea s'&tarului unui scaun contri5uie la cre(terea sau
diminuarea 'restigiului unei 'ersoane3 Scaunul cu s'&tarul
!nalt este un e"em'lu 5ine cunoscut3 Cu c-t este mai !nalt
s'&tarul scaunului4 cu at-t mai mari sunt 'uterea (i rangul celui
ce st& !n el3 Regi4 regine4 'a'i (i ali oameni cu un !nalt statut
social au s'&tare '-n& la 14 2 m !n&lime la tronurile sau
scaunele lor o$iciale3 *uncionarii su'eriori $olosesc scaune
din 'iele4 cu s'&tare !nalte4 !n tim' ce +i%itatorii lor stau 'e
scaune cu s'&tare 6oase3
Scaunele turnante sunt mai 'restigioase (i denot& mai mult&
'utere dec-t scaunele $i"e4 deoarece !n situaii de $or& asigur&
li5ertate de mi(care 'osesorului3 Pe scaune $i"e el a5ia se 'oale
mi(ca sau nu se 'oate mi(ca de loc4 iar aceast& li's& de mi(care
este com'ensat& 'rin gesturi ale tru'ului care 'ot de%+&lui
atitudinea (i sentimentele celui !n cau%&3 Scaunele cu 5ra4 cele
care se 'ot l&sa 'e s'ate (i cele 'e rotile sunt mai e$iciente dec-t
celelalte3
Bim5a6ul trupului
'o%iie com'etiti+&3 Plasarea scaunului +i%itatorului c-t mai
de'arte 'osi5il de 5iroul (e$ului4 !n %ona teritorial& social& sau
'u5lic& a acestuia4 este un 6oc o5i(nuit de 'utere (i el diminuea%&
(i mai mult 'restigiul +i%itatorului3
#=EN#H#RE# STR#TEGICO # FIROUBUI
Cel care 'arcurge aceast& carte +a 'utea amena6a
mo5ilierul din 5iroul s&u !n a(a $el !nc-t s&0i asigure mai mult
'restigiu (i mai mult& 'utere asu'ra altora dec-t a s'erat
+reodat&3 Iat& un studiu de ca% care arat& cum am reamena6at
5iroul unui director 'entru a0l a6uta !n soluionarea unor 'ro5leme
i+ite !n relaia (e$Csu5ordona t3
Jn/l$imea caunului
Pro5lema s'orului de 'utere 'rin !n&lime a $ost
're%entat& !n ca'itolul al XlV0lea4 dar merit& s& ad&ug&m aici c&
rangul celui !n cau%& cre(te dac& scaunul este ridicat
deasu'ra 'odelei mai mult dec-t cel al altor 'ersoane3 Se (tie
c& unii directori de agenii de 'u5licitate se a(ea%& !n scaune cu
s'&tare !nalte4 ridicate mult deasu'ra 'odelei4 !n tim' ce
+i%itatorii lor sunt a(e%ai +i%a+i !n 'o%iie com'etiti+&4 'e
cana'ele sau scaune at-t de 6oase !nc-t oc,ii lor +or $i la acela(i
ni+el cu 5iroul de lucru al (e$ului (Figura >:1/3
A9e&area caunului
Du'& cum am menionat !n ca'itolul 'ri+itor la
aran6amentele de (edere4 'resiunea cea mai mare asu'ra
+i%itatorului o 'utem e"ercita dac& 'las&m scaunul !n
Figura >:13 +)i$ii&'! ca acas!4+
Ho,n4 care era anga6atul unei societ&i de asigur&ri4 a $ost
'romo+ai !n $uncia de director (i a 'rimit un 5irou se'arat3
Du'& c-te+a luni 'etrecute !n $uncie4 a o5ser+at c& salariaii nu
mani$est& 'l&cere c-nd se !nt-lnesc cu el (i c&4 uneori Q mai
cu scam& atunci c-nd +eneau !n 5iroul s&u4 se mani$estau cu
ostilitate3 Ii 'utea cu greu determina s&0i urme%e
instruciunile (i s$aturile (i i0a a6uns la urec,i %+onul c& 'e
Ia s'ate era (i 5-r$it3 Din o5ser+aiile noastre a re%ultat c& e(ecul
de comunicare se mani$esta cel mai 'uternic atunci c-nd salariaii
se g&seau !n 5iroul lui Ho,n3
B&s-nd la o 'arte 'rice'erea managerial& a lui Ho,n4 s& ne
concentr&m atenia asu'ra as'ectelor non0+er5ale ale 'ro5lemei3
Iat& re%umatul o5ser+aiilor (i conclu%iilor noastre des're
amena6area 5iroului res'ecti+@
>3 Scaunul +i%itatorului era 'lasat !ntr0o 'o%iie
com'etiti+& $a& de Ho,n3
13 Pereii 5iroului erau aco'erii cu lam5riuri4 cu
e"ce'ia unui geam e"terior (i a unui glas+and
trans'arent care des'&rea 5iroul de o !nc&'ere a
salariailor3 #cest glas+and diminua 'restigiul lui Ho,n (i
'utea s& contri5uie la cre(terea 'uterii salariatului care
(edea !n scaunul destinat +i%itatorului4 deoarece restul
salariailor din camera a$lat& !n s'atele Iui4 +edeau tot ce
se !nt-m'l&3
83 =asa de lucru a lui Ho,n era !nc,is& !n $a&4
masc-ndu0i
'artea de 6os a
tru'ului4 ast$el
!nc-t
su5alternii nu
'uteau +edea
multe din gesturile
acestuia3
A3 Scaunul +i%itatorului era ast$el 'lasat !nc-t acesta
st&tea cu s'atele la u(a desc,is&3
23 De $iecare dat& c-nd se g&sea un su5altern !n 5irou4
Ho,n !(i inea manile la cea$& (Figura J:/4 iar 'iciorul
'este 5raul scaunului (Figura >81/3
:3 Ho,n a+ea un scaun 'e rotile4 cu s'&tar !nalt (i cu
5rae3 Vi%itatorul st&tea 'e scaun sim'lu4 cu s'&tar
scund4 cu 'icioare $i"e (i $&r& 5rae3
#+-nd !n +edere $a'tul c& :?0;? la sut& din comunic&rile
umane au loc 'e calc non0+er5al&4 este clar c&4 su5 acest
as'ect4 comunicarea lui Ho,n era condamnat& la e(ec3 Pentru
a soluiona aceast& 'ro5lem& am trecut la urm&torul aran6ament al
mo5ilierului@
>3 =asa de lucru a lui Ho,n a $ost 'lasat& !n $aa
glas+andului $&c-nd ca 5iroul s& 'ar& mai mare4 iar el s&
'oat& $i +&%ut mai 5ine de cei care intrau !n camer&3
13 "Scaunul de interogatoriu" a $ost a(e%at !n 'o%iie
de col4 ceea ce asigur& o comunicare mult mai desc,is&
(i $ace 'osi5il ca4 la ne+oie4 colul s& acione%e ca o
5arier& 'arial&3
83 Glas+andul a $ost trans$ormat !n sticl&0oglind& care
'ermitea lui Ho,n s& 'ri+easc& !n a$ar&4 dar !i !m'iedica
'e ceilali s& 'ri+easc& !n&untru3 #ceasta a contri5uit la
ridicarea 'restigiului Iui Ho,n4 cre-nd totodat& o
atmos$er& mai intim& !n !nc&'ere3
G
D
Figura >:83 )c/e$a
iniial! a .iroului iui
Ko/n
A3 !n 'artea o'us& a 5iroului au $ost 'lasate o mas&
rotund& (i trei scaune turnante identice4 'entru ca cei
're%eni la di$erite !nt-lniri neo$iciale s& se simt& egali
!ntre ei3
23 !n sc,ema iniial& (Figura >:8/4 +i%itatorul 'utea
$olosi 6um&tate din su'ra$aa mesei de lucru a lui Ho,n< !n
sc,ema re+i%uit& (Figura >:A/4 Ho,n st&'-ne(te singur
!ntreaga su'ra$a& a mesei3
:3 In con+or5irile sale cu su5alternii4 Ho,n a !nce'ut
s& recurg& la gesturi rela"ate ale 5raelor (i 'icioarelor4
com5in-ndu0le $rec+ent cu gesturi ale 'almelor desc,ise3
Mn urma acestor m&suri4 ra'ortul su'eriorCsu5altern s0a
!m5un&t&it4 iar salariaii au !nce'ut s&0l descrie 'e Ho,n ca
'e un (e$ 'l&cut (i destins3
=AEH.OLUL KIHHH
*#CTORII DE CREETERE # PRESTIGIUBUI
#numite o5iecte a(e%ate strategic !n 5iroul de lucru 'ot
contri5ui4 !n mod ra$inat4 $&r& a recurge la cu+inte4 Ia cre(terea
'restigiului (i autorit&ii 'ro'rietarului 5iroului3 Iat& c-te+a
dintre ele@
>3 Cana'ele 6oase 'entru +i%itatori3
13 Un a'arat modern de tele$on3
83 O scrumier& scum'&4 a(e%at& de'arte de
+i%itator4
'un-ndu0l !ntr0o oarecare di$icultate !n ca%ul !n care +a
dori s& a'rind& o igar&3
A3 O cutie0su'ort 'entru ig&ri aduse din str&in&tate3
23 C-te+a dosare l&sate !n 'artea st-ng& a 5iroului4
cu
inscri'ia "Strict secret"3
:3 Un 'erete aco'erit cu $otogra$ii4 distincii (i
di'lome a'arin-nd ocu'antului 5iroului3
93 O ser+iet& di'lomat su5ire4 cu ci$ru .ser+iete mari4
+oluminoase 'oart& doar cei care muncesc e$ecti+/3
Cu un mic e$ort de g-ndire 'utem utili%a (i alte
asemenea trucuri la ser+iciu sau acas&4 'entru a cre(te
'uterea (i in$luena noastr& asu'ra altora3 Din ne$ericire4 cele
G
figura >:A3
9oua sc/e$! a
mai multe 5irouri ale o$icialit&ilor sunt amena6ate4 ca (i cel din
*igura >:83 Rareori se iau !n considerare semnalele non0
+er5ale negati+e 'e care o asemenea amena6are neatent& le
transmite3
Sugere%4 de aceea4 ca $iecare dintre noi s& studiem
sc,ema mo5il&rii 5iroului nostru (i s& o'er&m4 'e 5a%a
cuno(tinelor do5-ndite din aceast& carte4 modi$ic&rile
'o%iti+e necesare3
SO RERU=O= CEBE #*IR=#TE PDNO #CU=
Comunicarea 'rin lim5a6ul tru'ului e"ist& din cele mai
+ec,i tim'uri4 dar anali%a lui (tiini$ic& a !nce'ut a5ia !n
ultimii dou&%eci de ani3 El a de+enit 'o'ular !n anii 9?3 P-n&
la s$-r(itul acestui secol4 +a $i "desco'erit" !n !ntreaga lume
(i sunt sigur c& im'actul (i !nsemn&tatea lui asu'ra
comunic&rii umane +or de+eni elemente constituti+e ale
instruciei o$iciale3 Cartea de $a& este conce'ut& ca o
introducere la lim5a6ul tru'ului (i a( dori s&0i !ndemn 'e
cititorii
ei s&
adune
noi
cuno(tine legate de aceast& tem&4 at-t 'rin cercet&ri (i
e"'eriene 'ro'rii4 c-tu(i cu a6utorul e"em'lelor $urni%ate3
!n ultim& instan&4 +iaa social& +a $i terenul cel mai
cores'un%&tor 'entru asemenea in+estigaii (i test&ri3
O5ser+area con(tient& a 'ro'riilor noastre aciuni4
'recum (i ale altora este calea cea mai 'otri+it& 'entru a
!nelege mai 5ine metodele de comunicare ale celei mai
com'le"e (i mai interesante $iine de 'e glo5 Q omul3
!n cele ce urmea%& ne +om ocu'a de di$erite situaii4 mai
cu seam& din lumea a$acerilor4 ar&t-nd !n ce $el a'ar gru'urile
de gesturi (i semnale ale tru'ului4 (i !m're6ur&rile care 'ot
a$ecta inter'retarea lor3 !nainte de a trece !ns& la lectura
te"tului4 s& 'ri+im cu atenie $iecare imagine din scria
're%entat& (i s& +edem c-te dintre ele le 'utem inter'reta 'e
5a%a celor citite !n aceast& carte3 Vom constata cu uimire c-t de
mult s0a
!m5un&t&it ca'acitatea noastr& de o5ser+are3
+eturi3 grupuri de geturi 9i <mpre:ur/rile <n care apar ele &i

de &i
Figura >:23 E"celent e"em'lu 'entru gru'ul de gesturi
e"'rim-nd sinceritate4 !n 'o%iia de su'unere 'almele sunt
larg desc,ise4 degetele !nde'&rtate s'orind e$ectul gestului3
Ca'ul este !ntr0o 'o%iie neutr&4 5raele des$&cute (i 'icioarele
!nde'&rtate3 Gesturile acestui 5&r5at transmit o atitudine umil&4
neamenin&toare3
1igura !@@
Figura >::3 Este un gru' clasic de gesturi menit s& induc&
!n eroare4 !n tim' ce !(i $reac& un oc,i4 are 'ri+irea !ndre'tat&
s're 'odea (i s'r-ncenele ridicate !n 'o%iie de ne!ncredere3
Ca'ul !ntors !ntr0o 'arte (i u(or a'lecat re$lect& o atitudine
negati+&3 #re (i un %-m5et $als4 cu 5u%ele str-nse3
Figura >:93 Ne'otri+irea gesturilor este e+ident&3 F&r5atul
tra+ersea%& camera cu un %-m5et !ncre%&tor4 dar una din m-ini se
!ncruci(ea%& cu tru'ul 'entru a se 6uca cu ceasul de la cealalt&
m-n&4 $orm-nd o 5arier& 'arial&4 ceea ce arat& c& nu este sigur 'e
el (iCsau nu are !ncredere nici !n !m're6ur&ri3
Figura >:;3 #ceast& $emeie are o '&rere 'roast& des're
cel la care 'ri+e(te3 Nici ca'ul4 nici tru'ul ei nu sunt !ntoarse
c&tre acesta4 !n sc,im5 !i arunc& o 'ri+ire lateral&4 are ca'ul
l&sat u(or !n 6os .de%a'ro5are/4 s'r-ncenele str-nse .m-nie/4
5raele com'let !ncruci(ate .de$ensi+&/4 iar colul 5u%elor l&sat !n
6os3
Figura >:9
Figura >:J3 Dominarea4 su'erioritatea (i 'retenia
teritorial& sunt e+idente aici3 Cele dou& m-ini inute 'e cea$&
denot& o atitudine su'erioar& de "atot(tiutor"4 iar 'icioarele
a(e%ate 'e masa de lucru e"'rim& re+endicare teritorial&3 Scaunul
ra5ata5il 'e rotile (i tele$onul modern Q la care 'ot as'ira
numai 'ersoane cu rang !nalt Q accentuea%& (i mai mult
statutul s&u social3 El sade !n 'o%iie de$ensi+Ccom'etiti+&3
Figura
>:J
Figura >9>
Figura >9?
Figura >9?3 Cu m-inile la solduri4 co'ilul ar dori s& 'ar&
mai mare (i mai amenin&tor3 F&r5ia !m'ins& !nainte 'rima
!nc&'&-nare4 iar imaginea dinilor din gura larg desc,is& ne
aminte(te de un animal gata de atac3
Figura >9>3 #cest gru' de gesturi 'oate $i caracteri%ai 'rintr0
un singur cu+-nt@ negati+3 Dosarul este utili%at ca 5arier&4 iar
5raele !m'letite si 'iciorul 'us 'este 'icior se e"'lic& 'rin
atitudinea de ner+o%itate sau de a'&rare3 Sacoul este !nc,eiat4
oc,elarii de soare ascund orice semnal al oc,ilor sau al
'u'ilelor3 O mare 'arte a $eei este aco'erit& de 5ar5&4 ceea ce
!i atri5uie o !n$&i(are sus'icioas&3 #+-nd !n +edere c& oamenii
!(i $ormea%& J? Ia sut& din '&rerile des're un necunoscut4 !n
'rimul minut si 6um&tate4 este im'ro5a5il ca acest 5&r5at s&
reu(easc& !n !nt-lnirile sale cu alte 'ersoane3
Figura >913 #m-ndoi 5&r5aii $olosesc gesturi agresi+e
(i de 'reg&tire4 cel din st-nga gestul m-inilor la solduri4 cel din
drea'ta gestul degetelor mari +-r-te !n cureaua de la 'antaloni3
F&r5atul din st-nga osie mai 'uin agresi+ dec-t cel&lalt4
deoarece se Ias& 'uin 'e s'ate (i are tru'ul !ntors de la
5&r5atul din drea'ta3 Cel din drea'ta4 !n sc,im54 ado't& o
'o%iie de intimidare4 tru'ul s&u $iind !ndre'tat direct c&tre
cel&lalt 5&r5at3 E"'resia $eei este !n concordan& cu gesturile
tru'ului s&u3
Figura >91
Figura >984 F&r5atul din st-nga sade
c&lare 'e scaun4 cu intenia de a 'relua
diri6area discuiei sau
a0l domina 'e 5&r5atul
din drea'ta3 Tru'ul s&u
este !ndre'tat direct
s're acesta3 Degetele
!ncle(tate (i 'icioarele
!ncruci(ate su5 scaun
denot& o atitudine de $rustrare4 ceea ce !nseamn& c& are4
'ro5a5il4 di$icult&i !n reali%area sco'ului 'ro'us3 F&r5atul
din mi6loc se consider& su'erior celorlali doi Q gestul
m-inilor la cea$& demonstrea%& acest lucru3 Piciorul
aruncai 'este genunc,i semni$ic& de asemenea c& are
intenii com'etiti+e sau de dis'ut&3 Sade !ntr0un scaun turnant4
cu+enit 'ersoanelor de rang !nalt4 ra5ata5il4 cu rotile (i 5rae3
F&r5atul din drea'ta st& 'e un scaun sim'lu4 cu 'icioare $i"e (i
$&r& accesorii3 Fraele (i 'icioarele sale sunt str-ns !m'letite
.'o%iie de$ensi+&/4 ca'ul l&sat !n 6os .atitudine ostil&/ semnal-nd
c& nu acce't& cele au%ite3
Figura >98
Figura >9A3 *emeia !(i etalea%& gesturile clasice de
curtenire@ un 'icior !m'ins !nainte (i !ndre'tai c&tre 5&r5atul
mai !nde'&rtat din st-nga .interes/4 o com5inare a gesturilor
m-inii la (old (i degetul mare +-r-t !n centur& .'reg&tire
se"ual&/4 (oldul st-ng 5ine e"'us4 $umul de igar& trimis !n sus
.!ncredere4 atitudine 'o%iti+&/3 #runc& 'ri+iri laterale s're
5&r5atul mai !nde'&rtai din st-nga4 care4 r&s'un%-nd acestor
gesturi de curtenire4 !(i aran6ea%& cra+ata .!m'&unare/ (i !(i
!ndrea't& 'iciorul !n direcia ei .interes/3 F&r5atul din centru !n
mod +i%i5il nu este im'resionat de c&tre cel&lalt4 !ntruc-t tru'ul
s&u este !ndre'tat !n alt& 'arte4 (i !i arunc& doar o 'ri+ire lateral&
agresi+&3 Palmele sale nu sunt +i%i5ile si $umul de la igar&
este
trimis !n
6os
.atitudine negati+&/4 !n 'lus se (i rea%em& de 'erete .agresiune
teritorial&/3
Figura >923 F&r5atul din st-nga $olose(ti) gesturi de
su'erioritate (i are o atitudine arogant& $a& de cel care sade
+i%a+i3 Postura 5loc&rii 'ri+irii denot& c& ar dori s&0l e"clud& 'e
cel&lalt din c-m'ul s&u +i%ual4 iar ca'ul !l are l&sat 'e s'ate
'entru a0l 'ri+i de sus !n 6os3 #titudinea sa de$ensi+& re%ult& (i
din genunc,ii !m'reunai str-ns (i din 'rinderea cu am-ndou&
m-inile a 'a,arului de +in4 'entru a ridica o 5arier&3 F&r5atul din
mi6loc este e"clus de la con+ersaie4 deoarece ceilali doi nu
(ed !n $ormaiune de triung,i4 care ar 'ermite (i includerea sa3
!n sc,im54 'are a $ i 'e de0a0ntregul deta(at $a& de ci4
Figura >9:
stare de s'irit e+ideniat& de gestul degetelor mari +-r-te !n
5u%unarele +estei .su'erioritate/3 Ca'ul !l are !n 'o%iie neutr&3
F&r5atul din drea'ta nu mai +rea s& 'artici'e la con+ersaie (i
este gata de 'lecare4 'icioarele (i tru'ul
Figura 5<; 8!r.atul din st-nga (i cel din drea'ta stau !ntr0o
$ormaiune !nc,is&4 comunic-nd 'rin aceasta celui din mi6loc c&
nu este acce'tat la con+ersaie3 #titudinea 5&r5atului din mi6loc
e"'rim& su'erioritate (i sarcasm3 Gestul a'uc&rii re+erului este
com5inat cu gestul ridic&rii degetului mare .su'erioritate/4 cu
cel&lalt deget nare ar&t-nd s're 5&r5atul din st-nga sa
.ridicol/4 care reacionea%&4 'e de o 'arte4 'rin de$ensi+& Q
!m'letirea 'icioarelor4 iar 'e de alt& 'arte 'rin atitudinea agresi+&
Q a'ucarea 5raului su'erior .st&'-nire de sine/ (i 'ri+ire
lateral&3 Nici 5&r5atului din st-nga nu0i con+ine
com'ortamentul celui din mi6loc4 !(i !ncruci(ea%& 'icioarele
.'o%iie de$ensi+&/ (i 'ri+e(te 'odeaua !n tim' ce se $reac& 'e
cea$&3
Figura >993 #ceast& imagine denot& e"istena unei
atmos$ere tensionale3 Toi trei se las& 'e s'ate 'entru a se
!nde'&rta c-t mai mult unul de cel&lalt3 Pro5lema este
'ro+ocat& de 5&r5atul din drea'ta care recurge la o serie de
gesturi negati+e4 !n tim' ce +or5e(te !(i atinge nasul
.!n(el&ciune/4 5raul dre't !l ine a(e%at !naintea tru'ului4
$orm-nd o 5arier& 'arial& .de$ensi+&/3 Bi'sa de
consideraie 'entru '&rerile celorlali o arat& 'iciorul aruncat
'este 5raul scaunului (i $a'tul c& tru'ul s&u se !nclin& !n
direcie o'us& celorlali3 F&r5atul din st-nga de%a'ro5& cele
s'use de indi+idul din drea'ta4 utili%-nd gestul culegerii de
scame .de%acord/4 'icioarele !ncruci(ate .de$ensi+&/ (i tru'ul
!ntors nu s're +or5itor .de%interes/3 F&r5atul din mi6loc ar dori
s& s'un& ce+a4 dar !(i re'rim& o'iniile4 $a't e+ident 'rin cele
dou& gesturi de autoreinere@ a'ucarea str-ns& a 5raelor
scaunului (i !ncruci(area gle%nelor3 El lansea%& (i o
'ro+ocare non0+er5al& c&tre 5&r5atul din drea'ta4 'rin
!ndre'tarea tru'ului direct s're acesta3
Figura
>9;3 !n
aceasta scen& gesturile celor doi a(e%ai !n cele dou&
'&ri luteran re're%int& imaginea0oglind& a gesturilor
celuilalt3 Ei mani$est& mult interes unul $a& de cel&lalt4
m-inile le in !n a(a $el !nc-t !nc,eietura s& r&m-n&
neaco'erit&4 'icioarele lor !ncruci(ate $iind
!ndre'tate !n direcia celuilalt3 F&r5atul din mi6loc
%-m5e(te cu 5u%ele !nc,ise4 ceea ce ar 'utea !nsemna
c& !G interesea%& cele s'use de indi+idul din st-nga4
dar aceasta nu este !n concordan& cu celelalte gesturi
$aciale (i ale tru'ului3 Ca'ul !i este l&sat 'uin !n 6os
.de%a'ro5are/4 s'r-ncenele str-nse .su'&rare/4 'ri+irea
lateral s're cel&lalt4 !n 'lus4 5raele (i 'icioarele sale
sunt str-ns !m'letite .'o%iie de$ensi+&/3 Toate acestea
indic& $a'tul c& are o atitudine $oarte negati+&3
Figura >9J
Figura >9J3 Gesturile $olosite de 5&r5atul din
st-nga sunt semnale eloc+ente ale unei atitudini
desc,ise (i sincere Q 'almele etalate4 'iciorul !m'ins
!nainte4 ca'ul ridicat4 sacoul desc,eiat4 5raele (i
'icioarele ne!m'reunate4 tru'ul a'lecat !nainte4 'e $a&
un %-m5et3 Din ne$ericire !ns&4 ceea ce s'une nu este
rece'tat !n mod $a+ora5il3 *emeia (ade u(or !nclinat&
'e s'ate4 cu 'icioarele !ncruci(ate !n alt& direcie
.atitudine de$ensi+&/4 'almele !nc,ise .ostilitate/4 ca'ul
l&sat 'uin !n 6os4 $olosind (i gestul de e+aluare
critic& .m-na adus& la o5ra%/3 F&r5atul din mi6loc
$olose(te gestul coi$ului4 indic-nd c& se simte
!ncre%&tor !n sine (i su'erior4 cu un 'icior aruncat
'este genunc,i4 ceea ce denot& c& are o atitudine
com'etiti+& sau de dis'ut& $a& de cel care +or5e(te3 Putem
conc,ide c& atitudinea sa glo5al& este negati+&4 acest lucru
re%ult-nd (i din 'o%iia !n care sade 'e scaun Q l&sat 'e s'ate4
'recum (i din inuta ca'ului Q l&sat !n 6os3
Protagoni(tii urm&toarelor trei scene sunt la o 'etrecere
(i $olosesc gesturi ti'ice de a'&rare4 agresiune (i curtenire3
Figura >;?
Figura >;?3 Toi trei stau cu 5raele
!ncruci(ate4 doi dintre ci !(i in (i
'icioarele !m'letite .'o%iie de$ensi+&/4
tru'ul nici unuia nu este orientat c&tre
ceilali doi4 ceea ce denot&4 toate4 c& se
!nt-lnesc 'entru 'rima dal&3 F&r5atul din
drea'ta mani$est& mult interes $a& de
$emeie@ la5a 'iciorului dre't este
orientat& direct c&tre ea4 o 'ri+e(te
lateral4 s'r-ncenele ridicate .interes/
sunt !nsoite de un %-m5et4 'artea su'erioar& a tru'ului este
u(or !nclinat& s're ea3
Figura >;>3 #titudinea non0+er5al& s0a sc,im5at3 *emeia
nu0(i mai !ncruci(ea%& 'icioarele4 st& acum !n 'o%iie neutr&3
F&r5atul din st-nga st& (i el cu 'icioarele dre'te4 dar la5a
'iciorului st-ng este !ndre'tat& c&tre ea .interes/3 *olose(te
gestul degetelor mari +-r-te !n cureaua de la 'antaloni4 $ie din
cau%a 're%enei celuilalt 5&r5at4 (i !n acest ca% atitudinea sa este
una agresi+&4 $ie de dragul $emeii4 si !n acest ca% a+em de a
$ace cu un semnal se"ual3 S're deose5ire de Figura anterioar&4
aici el se ine mai dre't4 'entru a '&rea mai !nalt3 Se 'arc c& 'e
5&r5atul din drea'ta a reu(it s&0l intimide%e4 !ntruc-t el se ine
acum dre't4 'ri+e(te lateral s're 5&r5atul din st-nga4 are
s'r-ncenele str-nse .de%a'ro5are/ (i %-m5etul i0a dis'&rut
1igura !"!
Figura 5*2. #ici gesturile 'rotagoni(tilor indic& de6a cu
claritate atitudinile (i sentimentele lor3 F&r5atul din st-nga st&
(i acum cu degetele mari +-r-te !n cureaua de la 'antaloni4 cu
la5a 'iciorului !m'ins& !nainte (i tru'ul u(or !nclinat s're
$emeie4 mani$est-nd din 'lin inteniile sale de curtenire3
Degetele lui mari str-ng mai tare cureaua4 gestul de+ine ast$el
mult mai e+ident4 iar tru'ul (i0l ine4 dac& se 'oate4 (i mai
dre't3 *emeia r&s'unde 'rin 'ro'riile sale gesturi de
curtenire4 ar&t-nd c& 5&r5atul o interesea%&@ !(i des$ace
5raele '-n& atunci !ncruci(ate4 se !ntoarce cu tru'ul s're el4
iar la5a unui 'icior o are !ndre'tat& tot c&tre el3 Gesturile
sale de curtenire mai cu'rind aran6area '&rului4 etalarea
!nc,eieturii m-inilor4 !m'ingerea !nainte a s-nilor (i
scoaterea !n e+iden& a cr&'&turii 5lu%ei (i e"'resia $acial&
'o%iti+&3 *umul de igar& c trimis !n sus .!ncredere !n sine/3
F&r5atul din drea'ta 'arc a $i ne'l&cut sur'rins de e"clude ca
sa (i recurge la gestul m-inilor la (olduri .'reg&tire
agresi+&/4 'entru a0(i mani$esta ne'l&cerea3
!n re%umat4 5&r5atul din st-nga a atras atenia $emeii4 a(a c&
cel&lalt tre5uie s&0(i caute o 'artener& !n alt& 'arte3
Figura 5*1
Tipar0
droXo 'rint
TIP(+RAGIA GE. Calea Ra2o1ei5 >A93
Sector ? 0 Bucure9ti5 Tel5 >>?5 4> !"F Ga%0 8893 883 99