UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

MASTER MANAGEMENTUL AFACERILOR N COMER

PROIECT ECONOMIC



ANALIZA STATISTICO-ECONOMIC A PROCESULUI DE

DEZVOLTARE A SERVICIILOR COMERCIALE

SOCIETII SC CARREFOUR SA









Conf.univ.dr.Emilia Gogu Masterand Voicu Ionela Cataliana







Bucureti 2014



CAPITOLUL 1 SONDAJUL STATISTIC-INSTRUMENT DE CERCETARE ..................... 3
1.1. Locul sondajului n demersul de marketing .................................................................... 3
1.2. Chestionarul sondajului .................................................................................................... 6
1.2.1. Realizarea chestionarului ............................................................................................. 7

1.2.2. Formularea i ordinea ntrebarilor ............................................................................... 8
1.2.3. Redactarea chestionarului .......................................................................................... 11
1.3. Avantajele sondajului statistic n comer ....................................................................... 11
CAPITOLUL 1 SONDAJUL STATISTIC-INSTRUMENT DE CERCETARE

ntre sursele de obinere a datelor (informaiilor) statistice, alturi de alte procedee cum
sunt recensmintele, rapoartele statistice, anchetele, monografiile, sondajul statistic constituie o
variant aflat n prezent n plin expansiune.
Cercetarea parial a crei scop este, ca, pe baza rezultatelor prelucrrii datelor obinute,
s se estimeze, folosind principiile teoriei probabilitilor, parametrii corespunztori ai
colectivitii totale, poart denumirea de sondaj statistic. Cercetarea prin sondaj realizat cu un
efort material i uman mai redus are drept rezultat obinerea unor indicatori derivai care permit
caracterizarea complet i real a ntregii colectiviti.
n vederea atingerii acestui deziderat, cercetarea prin sondaj se desfoar n dou etape :
prima etap, n care se culeg i se prelucreaz date statistice de la unitile colectivitii
generale care au fost incluse n eantion ;
a doua etap, n care indicatorii obinuii prin prelucrarea datelor din eantion, se extind, cu o
anumit probabilitate, asupra ntregii colectiviti n scopul caracterizrii acesteia din punct
de vedere statistic.
ntr-o economie de pia bazat pe proprietatea privat sondajul este forma
preponderent de obinere a datelor statistice, n dauna rapoartelor statistice - form specific
economiilor centralizate.
1.1. Locul sondajului n demersul de marketing
Odat cu dezvoltarea mijloacelor de comunicaie i transmisie, au evoluat i modalitile de
culegere a datelor. Locul sondajelor este esenial nc din prima faz a demersului de marketing.
Studiile de pia constituie majoritatea aplicaiilor sondajelor n marketing.
Utilizarea sondajelor n faza a doua a demersului de marketing const n: teste de produse,
proteste publicitare i piee-test (pilot), care intervin n pregtirea aciunii, nainte de lansarea
adevrat. Pe parcursul celei de a treia faz (aciunea) este necesar strngerea informaiilor
pentru evaluarea aciunii. Se folosesc anumite sondaje specifice, utilizndu-se panelurile de
consumatori i distribuitori.
Rezultatele sunt exprimate de ctre statisticieni n: uniti de consum rezultatele obinute
din punct de vedere al consumatorilor, i consumatori- cnd este vorba de cantiti fizice sau
valorice.
Principalele tipuri de metode de studiu, pe faze ale demersului de marketing sunt
urmtoarele:
1

Faza 1. STUDIUL
1. Intelegerea
- Diagnostic comercial
- Diagnostic de dezvoltare
2. Descrierea
- Analiza vnzrilor
- Studiul documentar al pieei
- Ancheta prin sondaj (prin interviu direct, post, telefon)
- Panel de consumatori
- Panel de distribuitori sau prescriptori
- Studiul imaginii produsului, mrcii, a firmei
3. Explicarea
- Studiul motivaiilor, atitudinilor i comportamentului
- Ancheta i studiul opiniei publice
- Studiul sociologic
- Analiza statistic i analiza datelor
Faza 2. STRATEGIA
4. Prezentarea ideilor
- Creativitate
- Diversificare, cercetarea produselor noi
- Cutarea numelui
5. Elaborarea politicilor
- Poziionarea produselor i clientelei
- Politica gamei de produse i de pre
- Studiul distribuiei
- Studiul implantrii punctelor de vnzare
- Studiul politicii publicitare i promoionale
6. Experimentarea

1
J. Antoine, Le sondage outil du marketing, ed. Dunod, Paris,1981
- Teste de produse, de nume, de pre, de ambalaje
- Teste publicitare (anunuri, sloganuri)
- Piee test (pilot)
7. Previziune, planificare, programare
- Previziuni pe termen scurt, mediu i lung
- Prospeciuni
- Studiul strategiei de dezvoltare
- Conceperea planurilor de marketing
- Planul de lansare a noilor produse
Faza 3. ACIUNEA
8. Realizarea
- Introducerea marketingului n ntreprindere
- Organizarea serviciilor comerciale
- Organizarea raioanelor de vnzare
- Formarea cadrelor de marketing
- Formarea echipelor de vnzare
9. Controlul, evaluarea, corectarea i adaptarea
- Efectele aciunilor de marketing
- Controlul publicitar, piaa
- Tablou de bord comercial
- Control bugetar
- Sisteme de informaii de marketing
Sondajul reprezint o cercetare parial al crei scop const n faptul c pe baza
rezultatelor obinute de la un eantion, s se estimeze parametrii populaiei totale, pe baza
principiilor teoriei probabilitilor, statisticii matematice i a legii numerelor mari.
2

Sondajul prezint urmtoarele avantaje:
economie de timp, de munc i bani,
calitate superioar a rezultatelor, prin reducerea erorilor de inregistrare ca urmare a folosirii
unui personal calificat, un program de observare mai bogat.

2
D. Porojan Statistica si teoria sondajului Ed. Sansa, Bucuresti, 1993
Dezavantajul utilizrii sondajului este imposibilitatea surprinderii schimbrilor ce se
petrec n evoluia fenomenului studiat, chiar i pe perioade scurte de timp. Sondajul reflect
numai o situaie concret de moment.
n ciuda dezavantajelor, o anchet prin sondaj, bine efectuat, cu un eantion tiinific
fundamental, ofer rezultate mai bune dect o cercetare total.
Dosarul unui sondaj trebuie s cuprind urmtoarele elemente:
3
Obiectivele: explicarea scopului urmrit, a modalitii de utilizare a rezultatelor;
Baza de sondaj: sistematizarea unitilor statistice n liste, hri, astfel nct s permit
alegerea ntmpltoare a unitilor ce vor intra n eantion;
Unitile de eantionare: pot fi uniti simple ( indivizi, piese pentru controlul calitii) sau
unitilor complexe ( famiclii ntreprinderi, orae, gospodrii);
Extragerea eantionului: stabilirea mrimii eantionului, a procedeului de extragere a unitilor
eantionrii de calcul i precizia lor teoretic;
Procedee de culegere a datelor sunt variate: interviu, post, telefon;
Urmrirea desfurrii sondajului: coordonarea i organizarea activitilor de teren, a
operatorilor, strategia de urmat;
Ancheta pilot: colectarea de date preliminare pentru a orienta compoziia viitorului eantion,
testarea chestionarelor i clarificarea unor probleme mai puin cunoscute;
Elaborarea chestionarelor: alegerea ntrebrilor adecvate, a ordinii lor, a limbajului adecvat i a
formei de redactare;
Analiza, interpretarea, extinderea i prezentarea rezultatelor, alegerea procedeelor cele mai
potrivite pentru verificarea semnificaiei valorilor de sondaj i de extindere a rezultatelor asupra
colectivitilor totale.
1.2. Chestionarul sondajului
Avnd ca obiectiv producerea unei cunoateri tiinifice, ancheta prin chestionar nu se
situeaz
la un nivel exclusiv empiric.
Diviziunea muncii n cadrul tiinelor sociale ntre teoreticieni i metodologi ne poate
face s credem c metodele sunt independente n raport cu opiunile teoretice, ns aceasta este
un fals. Interviurile, orict de bune, nu ne dau dect puine lmuriri cu privire la factorii care

3
Edvrard y, Pras B, Raux E, Market Etudes et recherches en marketing, Ed Nathan ,1993
determin practicile. La rndul lor tabelele statistice ne ajut n mic msur s nelegem
procesele. Chestionarul este o metod excelent pentru explicarea conduitei (identificarea
factorilor determinani).
1.2.1. Realizarea chestionarului
Construcia oricrui chestionar trebuie s nceap cu specificarea foarte clar i detaliat a
problemei de cercetat. Problemele sociale au, de regul, un grad de complexitate care impune
descompunerea lor n mai multe dimensiuni. ns aceste dimensiuni se cer traduse n indicatori,
deci n modaliti empirice de detectare a prezenei/absenei, a strii sau a intensitii unor
caracteristici. n cazul sondajului indicatorii vor fi adui sub forma unui text, a unei ntrebri ce
va apare n chestionar. Astfel, ntrebarea - fiecare ntrebare din chestionar reprezint un
indicator, dar un indicator prelucrat, tradus, ajustat de aa manier nct el s fie valid i
funcional n procesul comunicrii dintre cercettor i subiect.
De cele mai multe ori cercettorii opteaz pentru utilizarea de ntrebri cu caracter mai
puin direct ori de cte ori consider c o ntrebare foarte direct provoac subiectului reacii ce
altereaz validitatea instrumentului de cercetare.
Universul indicatorilor unui fenomen social nu are o existen bine determinat, n sensul
c ar fi constituit dintr-un numr dat i fix de elemente: dimpotriv, el este practic nelimitat i
nedeterminat. Cel ce ntocmete un chestionar este chemat, pe de o parte, s construiasc
indicatori-ntrebri i pe de alt parte s selecteze cei mai potrivii indicatori, din mulimea care
este aproape nemginit, operaie dificil i riscant, ce poate afecta validitatea instrumentului.
Dac pentru selectarea eantionului de persoane din populaie exist reguli clare, furnizate de
statistic i matematic, pentru alegerea eantionului de indicatori este necesar o intuiie i o
imaginaie sociologic, bazate pe lecturi i pe o deosebit experien de cercetare.

Construcia chestionarului are la baz o cunoatere prealabil a problematicii vizate de
anchet, eficiena instrumentarului depinznd de soliditatea acestor cunotine. Un chestionar
elaborat de un amator va rmne la nivelul propriilor cunotine i scheme explicative de
regul, precare i grevate de prejudeci i idei preluate fr discernmnt -, nereuind s
surprind dect ntr-o msur foarte aproximativ universul indicatorilor relevani.
Apare o problem cel puin tot aa de grea ca i selecia indicatorilor, chestiune ce const
n traducerea indicatorilor n ntrebri i aezarea ntrebrilor n chestionar, adic cea care ine
de tehnologia redactrii unui chestionar. Cnd construim un chestionar trebuie s folosim un
limbaj care s fie neles de toat lumea la fel.

Cuvintele, expresiile i frazele trebuie nelese n acelai sens de ctre toi interlocutorii,
indiferent de sex sau vrst, de nivelul lor cultural, de zona geografic de rezisten sau de ali
factori ce ar putea influena procesul de comunicare, recepionarea univocitii mesajului.
Se insist apoi asupra faptului c, n construcia chestionarului, se va ine seama i de
populaia creia i sunt adresate ntrebrile. Acest lucru este valabil, mai nti, la nivelul general,
de ansamblu al cererii, cnd populaia supus studiului este definit prin anumite caracteristici
ce-i sunt proprii, dar i la nivele particulare, generate respectiv de logica interviului. Este vorba
aici de faptul c nu toate ntrebrile unui chestionar trebuie adresate tuturor persoanelor din
eantion. n funcie de rspunsurile la o ntrebare, se obin diferite subcategorii de populaie, cu
caracteristici specifice, crora vom fi nevoii s le adresm ntrebri specifice. n majoritatea
chestionarelor aa-numitele ntrebri filtru, care genereaz bifurcri n succesiunea ntrebrilor,
trimind operatorul sau subiectul la ntrebarea ce urmeaz a fi adresat, n funcie de rspunsul
la ntrebarea filtru.
Cele dou mari tipuri de probleme ce trebuie rezolvate n aceast faz a anchetei cele de
coninut, adic cele legate de alegerea indicatorilor (necesari i suficieni) pentru descrierea
fenomenului i a relaiilor sale eseniale cu ali factori sociali i cele de form, adic de
transpunere a indicatorilor n ntrebri standardizate, privitor la nveliul lor verbal, la modul de
adresare i la cel de nregistrare a rspunsurilor presupun genuri de cunotine diferite: primele
teoretice iar celelalte metodologice.
1.2.2. Formularea i ordinea ntrebarilor
De alcatuirea chestionarului i de modul cum este folosit pe teren depinde n mare masura
succesul sondajului.
Se specifica foarte des faptul ca un sondaj nu poate fi mai bun decat chestionarul sau
adica de modul n care sunt formulate ntrebarile. ntrebari cu mai multe ntelesuri vor provoca
rspunsuri neconcludente,distorsiuni iar la ntrebari vagi se va rspunde nelamurit.
Exista principii generale care determina formularea ntrebarilor i care au rolul de a
preveni anumite ambiguitati ns un bun chestionar este rezultatul mai mult al bunului simt decat
al stiintei, aceasta pentru ca pentru orice ntrebare exista mai multe formulari posibile din punct
de vedere teoretic.
Se constata n general o tendinta de a se mari numarul ntrebarilor, de a se afla lucruri
care nu au o legatura nemijlocita cu subiectul sondajului.
Este probabil ca un chestionar prea amanuntit s produca pe langa indispozitia
operatorului i a respondentilor, cresterea proportiei non-raspunsurilor i distorsiunilor legate de
acestea.
Un chestionar prea scurt are i el riscuri i anume pe acela de a lasa unele aspecte
nelamurite.
n alcatuirea chestionarului trebuie s avem n vedere evitarea ntrebarilor la care
respondentii s nu fie n masura s dea rspunsuri utilizabile, fie ca nu nteleg ntrebarea, fie ca
ea se refera la evenimente prea indepartate n timp, fie ca au un caracter atat de intim nct
rspunsul va fi fatalmente indoielnic.
ntrebarile cuprinse n chestionare pot fi de mai multe feluri:
ntrebari factologice (privesc fapte concrete);
ntrebari privind opiniile persoanelor chestionate;
ntrebari motivationale;
ntrebari privind cunostintele.
Dintre acestea mai importante sunt:
1. ntrebarile factologice cnd vorbim de ntrebari factologice ne referim la tipul de ntrebare
i nu la exactitatea raspunsurilor. O ntrebare factologica poate provoca rspunsuri vagi. Se
mai numesc ntrebari de clasificare i se pun mai ales pentru a obtine informatii prin care
analiza raspunsurilor s le poata grupa dup categoriile de respondeni. ntrebarile de
clasificare sunt lsate de regul la sfritul chestionarului. O excepie importanta apare n
eantionarea pe cote.
2. ntrebrile de opinie problemele ce se pun n legatura cu acestea sunt cele legate de
domeniul psihologiei : studiul comportamentelor i al atitudinilor.
n domeniul opiniilor este mult mai greu s se obin rspunsuri categorice. Orice ntrebare
de opinie are mai multe laturi (aspecte juridice, religioase, medicale). La ntrebarile de opinie nu
exista n general un rspuns corect univoc.
n cercetarile de opinie pot fi folosite doua metode distincte de abordare:
Una, cea mai obinuita ncearca s estimeze ce proporie din populaie se declar de
acord cu o opinie dat;
A doua abordare merge mai departe, ncercnd s msoare taria, intensitatea opiniilor
exprimate.
n afar de distincia dintre ntrebarile factologice i cele de opinie, o distincie oarecum
asemanatoare se face ntre:
1. ntrebari nchise n cazul acestora toate raspunsurile posibile sunt fixate dinainte i
respondenii trebuie s aleag n mod obligatoriu unul dintre aceste rspunsuri. Acest tip de
ntrebri este cel care se preteaza cel mai uor la analiza statistic. Ele reprezint cea mai
mare parte a raspunsurilor denumite de clasificare sau de filtrare.
2. ntrebari deschise n cazul acestora rspunsul nu este prevazut n chestionar, respondentul
este liber s se exprime cum doreste.
ntrebarile cuprinse n chestionare trebuie s fie:
la obiect;
s fie formulate ntr-un limbaj pe intelesul tuturor;
s fie evitate formularile vagi, neprecise, de felul: n general., totul. , cam cum. .
s se evite ntrebarile tendentioase (aceea care prin continut sau formulare i sugereaza
interlocutorului un anumit rspuns);
s se evite ntrebarile ipotetice.
Dincolo de regulile prescrise i acceptate de toata lumea, formularea ntrebarilor ramane ns
o chestiune de bun simt i de experienta.
n legatura cu problema formularii ntrebarilor se pune i problema ordinii n care sunt puse
acestea. Este preferabil ca acestea s aiba o ordine logica. De cele mai multe ori se incepe cu
ntrebarile generale, simple i apoi se trece la ntrebarile dificile. Normal ar fi ns procedeul
invers: chestionarul s fie astfel alcatuit nct raspunsurile la o ntrebare s nu fie influenat de
raspunsurile la ntrebarile anterioare.
Unele sondaje sunt orientate spre determinarea tipologiei respondentilor intervievati,
urmarind s se stabileasca ceea ce n mod curent se numete masurarea atitudinilor.
n alcatuirea ntrebarilor avem nevoie de anumite metode (procedee) de scalare, de alcatuire a
unor scalograme care duc la determinarea atitudinilor, adica pentru a determina limitele i
intensitatea diferitelor opinii ale respondentilor.
Un cunoscut savant american n domeniul psihologiei sociale, Allport, da urmtoarea
definitie a atitudinii: starea mentala sau neuropsihologica constituita prin experiena care
exercita o influena dinamica asupra individului, pregatindu-l s reactioneze ntr-o maniera
proprie fata de unele obiecte sau situatii.
Dumitru Porojan este de parere ca atitudinea se deosebeste de opinie prin aceea ca ea se
situeaza la un nivel mai profund, ca este mai putin dictata de ratiune, daca nu chiar de
oportunism i ca n general, prezinta o mai mare consecventa.
Masurarea atitudinilor prin sondaje, inseamna a plasa respondentul pe o scara sau scala ale
carei diferite trepte corespund unei anumite categorii de atitudini.

1.2.3. Redactarea chestionarului

Principalele informatii obtinute de la respondent privesc:
a)caracteristicile social-demografice ale consumatorilor, semnificative pentru edecizia de
marketing: venitul, ocupatia, nivelul de educatie, varsta, sexul, marimea familiei, locuinta etc
b) atitudinile, intentiile, opiniile i comportamentul consumatorilor i utilizatorilor.
Sarcinile unui bun chestionar sunt, n linii mari, acelea de a depista surse de informatii
latente, aa prelua informatia, a o filtra pe cea relevanta de cea nesemnificativa i a prezenta
informatia utila ntr-o forma organizata i operabila.
Cei care il redacteaza trebuie s stapaneasca proiectul de cercetare i s aiba talentul de a
redacta ntrebari i de a intui rspunsuri.

1.3. Avantajele sondajului statistic n comer
Teoria sondajelor are ca obiect tocmai furnizarea unui cadru metodologic tiinific
destinat modelrii, n situaii tip, a problemelor legate de culegerea datelor.
Termenul de sondaj, aprut relativ recent, reprezint o cercetare parial a crei scop este
ca, pe baza rezultatelor obinute de la un eantion riguros prelevat, s se estimeze parametrii
populaiei totale, pe baza principiilor teoriei posibilitilor, statisticii matematice i a legii
numerelor mari.
Aadar cercetarea prin sondaj i extinde continuu aria de investigare, datorit multiplelor
avantaje pe care le prezint.
Cele mai evidente avantaje ale cercetrii prin sondaj fa de observarea tuturor
elementelor populaiei oarecare apar dou cazuri :
a) cnd observarea implic distrugerea elementelor observate cum se ntmpl cteodat
n domeniul calitii produselor ;
b) cnd cercetarea statistic total implic cheltuieli prea mari.
Dar sondajul mai ofer i alte avantaje :
n cele mai multe cazuri, cnd populaia total este foarte mare, iar cercetarea ei
exahustiv ar necesita un volum mare de cheltuieli materiale i de munc este
avantajos s se recurg la sondaj, care este mai operativ i mai ieftin. Deci, avantajul
sondajului deriv din economiile bneti, de timp de munc, i a calitii superioare a
rezultatelor ce se pot obine printr-o asemenea cercetare parial
partea supus nregistrrii fiind cu mult mai mic dect cea total, iar personalul care
face nregistrarea unitilor fiind de specialitate, de regul, erorile de nregistrare sunt
n acest caz mai puin numeroase i mai uor de nlturat n faza de verificare a
datelor.
Aadar, calitatea i mai ales fiabilitatea rezultatelor obinute prin sondaj este net
superioar celor obinute prin recensmnt.
programul observrilor prin sondaj cuprinde, de regul, un numr mai mare de
caracteristici dect programul observrii totale, ceea ce permite caracterizarea mai
aprofundat a fenomenelor studiate prin metode statistice ;
evaluarea rezervelor subterane de crbune, petrol, gaze naturale nu este posibil dect
pe baza unui sondaj statistic ;
sondajul statistic poate fi folosit la verificarea datelor culese printr-o observare total
de mare amploare n care s-au folosit i nespecialiti precum i la prelucrarea ntr-o
prim faz selectiv i mai trziu total;
sondajul poate fi utilizat cu bune rezultate n verificarea programului unei observri
totale ct i la verificarea ipotezei statistice.
Pe de alt parte nu trebuie exagerat utilitatea sondajelor, principalul dezavantaj al
anchetelor prin sondaj este greutatea sau imposibilitatea surprinderii schimbrilor ce se petrec n
evoluia fenomenului studiat, chiar i n perioadele foarte scurte de timp. Deci sondajele reflect
numai o situaie concret de moment.
n prezent, cercetarea prin sondaj, n ara noastr, cunoate o larg rspndire, mai ales
dup. Revoluia din 1989, fiind folosit n practic din ce n ce mai mult, att de organele
statistice ale rii ct i de ntreprinderi i diferite instituii de cercetri tiinifice, de firme
particulare.
Domeniile de aplicare sunt foarte variate.
n ultimii ani, sondajele au invadat practic presa scris i audiovizual, tinznd s fie
identificat de ctre marele public doar cu sondajele de opinie.
Dar dei spectaculoase, sondajele de opinie nu reprezint dect o mic parte din domeniul
de aplicare a teoriei sondajului care are aplicaii din ce n ce mai numeroase i o extensie din ce
n ce mai mare.
n zilele noastre statisticienii sunt chemai s evalueze comportamentul populaiei fa
de anumite bunuri, servicii, probleme sociale din care problemele legate de munc - ponderea
populaiei active aflat n omaj, timpul de munc efectiv, nivelul salariilor, volumul de activitate
al diferitelor ramuri industriale - ocup un loc deosebit.
Sondajul este deci folosit cu succes n industrie i pentru determinarea productivitii
muncii n uniti naturale ; n cercetarea calitii produselor, se folosete pe scar larg n timpul
desfurrii proceselor tehnologice pentru prevenirea rebuturilor ; pentru determinarea volumului
transportului intern productiv, n depistarea cauzelor care provoac fluctuaia forei de munc ; la
normare, salarizare etc.
n comer, sondajul este utilizat pentru testarea acceptrii noilor produse, la studierea
aspectelor complexe ale cererii de mrfuri n funcie de variaia factorilor care o influeneaz,
precum i la estimarea tendinelor specifice ale activitii de desfacere a mrfurilor i a
prestrilor de servicii ctre populaie pentru cunoaterea volumului i structurii stocurilor de
mrfuri ; determinarea structurii desfacerilor de mrfuri, pentru cunoaterea evoluiei preurilor.
Sondajul statistic se aplic cu rezultate bune i n celelalte domenii ale vieii social -
economice, nct se poate spune pe drept cuvnt c aproape nu exist domeniu unde sondajul
statistic, datorit avantajelor pe care le prezint, ct i a exactitii rezultatelor, s nu fie folosit.
Acesta este de fapt i principalul motiv pentru care n ultimii ani, n toate rile, cercetrii prin
sondaj i se acord o atenie din ce n ce mai mare att sub raport teoretic ct i din punct de
vedere practic.
Cuprinderea n sfera de activitate a multor domenii este strict legat de faptul c teoria
sondajelor se bazeaz pe legea numerelor mari, care n esen este formulat astfel : se poate
afirma cu o probabilitate apropiat de unitate c, n cazul unui numr suficient de mare de uniti
cercetate, indicatorii medii care caracterizeaz eantionul difer cu o cantitate foarte mic de cei
care caracterizeaz populaia din care a fost extras.


CAPITOLUL 2. PREZENTAREA MEDIULUI INTERN I EXTERN AL
HYPERMARKET-ULUI CARREFOUR ROMNIA .................................................................. 15
2.1 Strategia Carrefour .................................................................................................................. 15
2.2 Misiunea concernului CARREFOUR .................................................................................... 17
2.3 Obiectivele concernului CARREFOUR Group ..................................................................... 20
2.4 Evaluarea sitatiei existente a firmei ........................................................................................ 21
2.4.1 Auditul extern ..................................................................................................................... 21
2.4.2 Furnizorii............................................................................................................................. 21
2.5 Concurenta ................................................................................................................................ 22
2.6 Auditul intern ............................................................................................................................ 22
2.7 Strategii de marketing .............................................................................................................. 24
2.8 Analiza veniturilor si cheltuielilor Carrefour Romania ........................................................ 27
2.8.1 Analiza statistica a veniturilor ............................................................................................ 27
2.8.2 Analiza cheltuielilor aferente veniturilor intreprinderii ...................................................... 29
2.9 Analiza dinamicii veniturilor, cheltuielilor si a profitului in perioada 01 ianuarie 2006-
30 iunie 2010 ...................................................................................................................................... 33

1. Capitolul 2. Prezentarea mediului intern i extern al
hypermarket-ului CARREFOUR ROMNIA

CARREFOUR este prezent (inclusiv prin francize i parteneri) n 30 de tari de pe 3
continente: Europa (leader), America Latina (de asemenea primul distribuitor) i Asia. Grupul
Carrefour este operatorul numarul 1 n lume n domeniul hypermarketurilor, pe primul loc n
Europa intre operatorii de supermarketuri i al treilea n lume ca operator de magazine maxi-
discount. Carrrefour detine 6.132 magazine la nivel mondial, din care 758 hypermarketuri. In
total insa, inclusiv francizele i parterneri, magazinele care opereaza n lume sub insemnele
Carrefour sunt 10.467, din care 831 hypermarketuri. Carrefour are n jur de 420.000 de
colaboratori. La nivel mondial Carrefour a fost prezent n 2004 n 29 de tari (inclusiv francize i
parteneri). Si tot la nivel mondial, cifra de afaceri a fost n 2004 de aproape 79 miliarde euro
(78.994 milioane euro).
4


1.4. Strategia Carrefour
Are la baza 5 valori principale foarte apreciate de romani.
Este vorba n primul rand de o politica de preturi discount agresiva: presiunea ce continua
asupra preturilor n vederea obtinerii celui mai bun raport calitate/pret are ca scop cresterea
puterii de cumparare a consumatorului roman.
In al doilea rand, gama de produse este deosebit de larga cele peste 55.000 de articole
reprezinta o oferta impresionanta pe piata din Romania din punct de vedere al cantitatii, calitatii
i varietatii de articole prezente sub acelasi acoperis.
O alta prioritate o reprezinta calitatea produselor proaspete. Consumatorii romani sunt
foarte sensibili la calitate, poate chiar mai mult decat cei din Franta, i satisfacerea exigentelor
lor este un punct deosebit de important n strategia Carrefour. Fie ca este vorba de preparate ale
casei de la raioanele de Brutarie, Patiserie, Gastronomie i Pizza-Rotiserie sau de produse de la
diversi furnizori (la Branzeturi, Mezeluri, Peste, Macelarie), calitatea lor este intotdeauna
ireprosabila.
Apoi este politica de servicii oferite clientilor cu care Carrefour s-a pozitionat chiar de la
inceput la un nivel ridicat:

4
Deparament de marketing CARREFOUR
parcare gratuita cu spatii special amenajate n imediata apropiere a magazinelor pentru
persoanele cu handicap.
accesul n magazine este liber, fara legitimatie de client, inclusive cu copii; exista i
carucioare speciale, cu port-bebe sau cu masinute pentru cei putin mai mari
posibilitatea de a cumpara pe credit produse n valoare de peste 5.000.000 lei;
Carrefour - BRD i Carrefour Raiffeisen ofera cele mai avantajoase credite de pe
piata ce pot fi obtinute intr-un timp foarte scurt
banc de probe unde poate fi testat orice produs electronic sau electrocasnic cumparat
din magazine
livrare gratuita pentru volume mari pe distante de maxim 30 km
borne de preturi pentru clineti
cabine de proba incapatorare i retusuri textile pentru tivuri i mansete, gratuit
boutique tabac (tigari, tabac, bauturi fine i presa)
posibilitatea de a comanda direct de la raion produse de patiserie, torturi i prajituri
pentru ocazii speciale
case speciale: casa Foto, casa Gastronomie, case rapide pentru mai putin de 10 produse
cumparate, case destinate cumparaturilor foarte voluminoase, case prioritare pentru
femeile insarcinate sau persoanele cu afectiuni locomotorii
multiple posibilitati de plata: cash, cu orice tip de card bancar sau pentru produse
alimentare cu tichete de masa
In sfarsit, dar nu n ultimul rand, inovatia este un punct cheie n strategia CARREFOUR.
Conceptual, grupul isi propune sa se dezvolte si sa se adapteze din ce n ce mai bine pieei din
Romania, sa vina n permanenta cu lucruri noi care sa intalneasca cerintele tuturor categoriilor de
clienti.
5

Carrefour este o companie care crede n forta tinerilor. De aceea grupul a investit n
formarea profesionala a proaspetilor absolventi romani i continua sa o faca. Deviza Carrefour
este sa ofere o sansa tinerilor.
Astfel, intre noiembire 1999 i iulie 2000, un grup de 20 de tineri absolventi romani au
fost formati n Franta, n magazinele Carrefour i alternativ, la Institutul Universitar Profesional

5
Deparament de marketing CARREFOUR
(IUP) din Clermont Ferrand, care are ca specializare managementul i gestiunea intreprinderii.
Telul a fost acela de a-i forma n insusirea unei meserii noi i n cunoasterea a ceea ce reprezinta
un hypermarket. Acesti tineri s-au intors cu un bogat bagaj de cunostinte teoretice i practice
pentru a fi manageri de raion ai primului hypermarket din Bucuresti.
La sfarsitul lunii spetembrie 2000, alti 18 studenti au plecat n Franta pentru adeveni manageri de
raion n cel de-al doilea magazin de acest tip.
Investitia n absolventii romani care au fost i care vor fi trimisi n Franta pentru un an, se ridica
la aproximativ 3.000.000. FF.
Formarea i promovarea personalului:
Un plan de formare este organizat n beneficial personalului Carrefour la care toti vor
participa. Un punct forte al politiciii Carrefor de resurse umane este promovarea interna. Un alt
obiectiv important este acela de a asigura satisfactia i stabilitatea personalului. Motivarea,
stimularea, incurajarea sunt cele trei puncte forte care satu la originea dezvoltarii profesionale.
Din aceste trei principii ia fiinta competenta profesionala, intotdeauna recompensata prin
promovare interna.
Adevarul obiectiv al politicii de resurse umane Carrefour este integrarea la cel mai bun nivel a
tuturor angajatilor, crearea unui spirit puternic, propriu companiei. Acest spirit este reprezentat
de conceptual toti sub acelasi acoperis. Fiecare angajat reprezentand o parte importanta a
studiilor intr-una din societatile care stau la baza acestui program de formare.

1.5. Misiunea concernului CARREFOUR
Misiunea corporatiei, la nivel superior, este un element de referinta pentru procesul de
planificare, stabilind granitele n care opereaza unitatile strategice de activitate i functiile
organizatiei, inclusiv functia de marketing. Viziunea este conceputa astfel incat sa stimuleze
cooperarea managerilor i a intregului personal pentru conceperea i aplicarea strategiilor firmei.
Misiunea defineste liniile directoare, conform carora organizatia va selecta ocaziile favorabile,
pornind de la nevoile clientiilor potentiali, actiunile concurentilor, resursele i experienta proprie,
precum i de la modificarile mediului extern. In esenta, misiunea firmei este o declaratie concisa,
referitoare la scopul organizatiei, fiind o expresie a ratiunii de a fi a acesteia. Succesul asteptat
n indeplinirea misiunii poate fi atins numai n masura n care toate nivelurile sale adera la
misiunea formulata i actioneaza n maniera indeplinirii ei.
Definirea misiunii organizatiei este o activitate complexa i de mare raspundere pentru
conducerea superioara a concernului CARREFOUR, ea trebuind sa exprime scopul, plecand de
la contextul mediului n care actioneaza. Scopul acestei misiuni este de a asigura convergenta
eforturilor firmei n aceeasi directie, de a crea un anumit climat organizational i de a orienta
stabilirea obiectivelor, strategiilor i programelor de actiune viitoare ale firmei.

Crearea pieelor. Firma CARREFOUR este un concern international de vanzare i
distributie ce se adapteaza n permanenta pieelor i culturilor pe care patrunde.
Strategia i portofoliul dezvoltate pe pieele din exterior se completeaza cu cele
interne, utilizand n permanenta analizele i noile cuceriri tehnologice pentru a le
imbunatati. Baza expansiunii internationale rezida n pozitia puternica i sigura
de pe piata domestica.
Ariile de extindere i crestere se bazeaza pe distributia n masa atat n Germania,
cat i n zonele externe.
Asteptarile clientilor ghideaza serviciile. Succesul activitatii deriva din cunoasterea
clientilor i oferirea produselor i serviciilor dorite.
Toate operatiunile firmei se adapteaza la asteptarile clienilor.
Filosofia dezvoltata determina relatiile firmei cu consumatorii.
Angajatii sunt cea mai importanta resursa. In cadrul firmei performanta i eficienta
determina actiunile, iar schimbarile sunt percepute ca oportunitati, nu ca un risc.
Diferentele obiective de opinie, ntlnite n munca n echipa, sunt puncte de
vedere ce converg spre solutiile acceptate.
Provocarea profesionala i sociala adresata angajatilor vizeaza aspectul
responsabilitatii eforturilor. Angajatii reprezinta garantia succesului companiei.
Firma promoveaza i ofera n permanenta pregatirea profesionala a angajatilor
pentru a se diferentia calitativ de competitori.
Angajatilor li se ofera oportunitatile unei cariere atat pe plan intern, cat i pe cel
international n cadrul concernului.
Cooperarea i colaborarea filialelor. Obiectivele externe ale firmei vizeaza ocuparea
pozitiei de leader sau de challenger pe pieele pe care activeaza. Fiecare filiala externa este
responsabila de succesul propriu, de deciziile referitoare la conceptele promovate i imaginea
pieei. Procesul continuu de calificare este baza succesului viitor.
Companiile divizionale de service creeaza avantajul competitiv al obiectivelor
prin imbinarea resurselor, inaltei competente i managementului ideilor.
Managementul de tip holding, promovat de concern, este perceput ca interfata i
control la nivel central al intregii retele bazate pe descentralizarea
responsabilitatilor: strategiile grupului, deciziile alocarii fondurilor i dezvoltarea
intregii retele.

Parteneriatul. Firma formeaza relatiile cu partile contractuale spre un parteneriat bazat
pe performanta.
Relatiile cu mediul i cu partenerii locali conduc spre un climat economic i social
puternic, dar i spre o activitate eficienta.
Realizarea afacerilor n parteneriat se bazeaza pe franchete i integritate.
Aceasta misiune stabileste orientarea generala a concernului, insa este insuficienta pentru
a indica obiectivele concrete pe care trebuie sa le indeplineasca unitatile strategice sau modul de
alocare a resurselor corespunzator fiecarui nivel al organizatiei. In consecinta, o etapa
importanta, ca urmator pas, este cea a definirii obiectivelor .
Viziunea companiei este foarte bine definita prin zece afirmatii cu valoare de promisiune:
Ne angajam sa oferim valoare serviciilor pentru clientii nostri
Dorim sa fim recunoscuti drept cei dintai n domeniul comertului engross
Punem accent continuu pe nevoile i satisfactia clientului
Avem un format bine definit, adaptat cerintelor pieei locale
Angajatii sunt cea mai importanta resursa a companiei noastre
Suntem deschisi comunicarii transparente
Suntem eficienti i creativi n tot ceea ce facem
Clientii nostri au incredere n noi, iar noi suntem intotdeauna la dispozitia lor
Construim impreuna cu furnizorii nostri o relatie bazata pe beneficii reciproce
Crestem n mod constant valoarea banilor investiti n compania noastra

1.6. Obiectivele concernului CARREFOUR Group

Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective masurabile i realiste ce permit
evaluarea i controlul performantelor organizatiei. Obiectivele generale ale concernului se
prezina sub forma unui prag, ca nivel minim acceptat sau marimi tinta, ca nivel dorit spre a
fi de atins
6
. Pentru fixarea unei strategii consistente
7
se impun a fi luate n considerare atat
obiectivele financiare, cu exprimare predilecta n unitati monetare, cat i cele de ordin strategic,
ce iau forma unitatilor fizice sau de alta natura.









In cazul concernului CARREFOUR Group, rezultatul combinarii celor doua tipuri de
obiective pune accentul pe cele de natura strategica, deoarece o orientare pe termen scurt, spre
obiectivele financiare, poate periclita pozitia concurentiala pe termen lung. Alegerea acestui tip
de obiective indica intentia strategica
8
, pozitia la care organizatia aspira sa ajunga n viitor.
Cresterea ratei profitului cu 7% pe an n perioada 2007-2008;
Ocuparea pozitiei de leader sau challenger pe piata;
Oferirea unei game diversificate i calitative de produse la preturi accesibile;
Largirea permanenta a gamei de produse prin introducerea a cel putin 10 marci
noi n fiecare an n perioada 2007-2008;
Alocarea a cel putin 1% din buget pentru actiuni caritabile.
Acest tip de obiective, formulate la nivel superior al concernului, reprezinta punctul de plecare n
stabilirea obiectivelor unitatilor strategice de marketing. Specificitatea i deosebirile acestora

6
Ansoff, H.I - Corporate Strategy, McGraw-Hill, 1965
7
Thompson, Jr.A., Strickland, A.J - Strategic Management: Concept and cases, Irwin, 1995
8
Hamel,G., Prahalad,C. Strategic intent, Harvard Business Review, 1989

Obiective fianciare Obiective strategice

Cifra de afaceri Segmentul de piat
Profitul Calitatea produselor
Dividentele Pozitia n top
Fluxul de numerar Satisfactia clientilor

Obiective
generale
sunt rezultanta mediului intern al fiecarei unitati n parte, dar i a conjuncturii pieelor pe care
sunt pozitionate. Punctul comun n formularea obiectivelor specifice il reprezinta obiectivul
general al concernului, iar misiunile filialelor converg atat spre indeplinirea propriilor teluri, cat
i cele ale corporatiei-mama.

1.7. Evaluarea sitatiei existente a firmei
1.7.1. Auditul extern
Macromediul
Mediul politic din Romania, la acest moment, se dovedeste a fi destul de instabil, schimbarile ce
au avut loc la nivelul puterii influentand i piata romaneasca. Totusi, n ciuda birocratiei inca
foarte mari, a cadrului legislativ inca incoerent, a incompetentei multora dintre factorii politici
decizionali, exista totusi premisele reusitei n Romania. Intrarea n Uniunea Europeana
coroborata cu pretul destul de mic (inca) al factorilor de productie, fiscalitatea redusa (una dintre
cele mai reduse din Europa) face din Romania o tara destul de atractiva pentru investitori.
Micromediul
CARREFOUR beneficiaza de avantajul primului venit pe piata romaneasca, ceea ce ii confera
un atu n plus. Activitatea de aproape 10 ani a insemnat nu numai investitii, vanzari i profit, ci i
construirea unor relatii de colaborare aparte intre CARREFOUR i furnizori sai, precum i intre
CARREFOUR i clientii sai. Colaborarea sa cu institutiile statului este de asemenea una
remarcabila, CARREFOUR participand activ la proiecte comune cu statul.

1.7.2. Furnizorii

Construim impreun cu furnizorii notri o relaie bazat pe beneficii reciproce este una
dintre cele zece declaraii n misiunea CARREFOUR . n acest sens, CARREFOUR a cutat s
mbunteasc permanent relaia cu acetia, venind n intmpinarea nevoilor lor cu soluii
inovative. Una dintre acestea este soluia logistic oferit de CARREFOUR , prin cele dou
platforme n care marfa este preluat de la furnizori pentru magazinele din intreaga ar,
transportul ctre magazine fcndu-se de ctre CARREFOUR n timp optim i la costuri sensibil
mai mici.
CARREFOUR are peste 2000 de furnizori romni, unii dintre ei avnd ca unic client
CARREFOUR

Clientii
Avnd n vedere profilul companiei, n speta comerul en gros tip cash & carry, clienii de baz
CARREFOUR sunt persoane juridice, asociatii i fundaii i persoane fizice autorizate (ex.:
avocai, medici, contabili, notari publici, productori agricoli, taximetriti autorizai, etc.). O
mare atenie este acordat clienilor denumii generic HORECA (Hoteluri, Restaurante, Cantine).
Acetia alturi de revnzatori (magazinele mici i mijlocii) reprezint cea mai mare parte din
portofoliul de clieni al companiei.
1.8. Concurena
n primii cinci ani de activitate pe piaa romneasc, putem spune c CARREFOUR nu a
avut nici un competitor de calibru, primii investitori strini aprnd abia n 2001 prin Selgros,
respectiv METRO. Singurul competitor al companiei este Selgros, care funcioneaz dup
acelai sistem de comer cash & carry. METRO, Cora, dar i Billa, UniversalAll, Kaufland,
XXL, Plus Discount etc. reprezint o competiie indirect pentru CARREFOUR .
CARREFOUR rmane ns lider de pia, att prin prisma cifrei de afaceri ct i prin prezenta la
nivel naional (17 orae).


1.9. Auditul intern

CARREFOUR este un investitor strategic pentru Romnia, avnd peste 6000 de angajai, cu
investiii de peste 400 milioane euro, genernd (pe orizontala) creterea industriei productoare
cea mai important n Romnia i o cifr de afaceri de 1,02 miliarde euro.
Rezultatele financiare pe 2007 ale companiei (aa cum se regsesc pe site-ul Ministerului de
Finane) arat nc o dat for CARREFOUR . Dei mic, rata profitabilitii este de apreciat
avnd n vedere investiiile fcute de companie.
Indicatori din BILANT mii lei
Active imobilizate TOTAL 7.174.103.465
Active circulante TOTAL, din care 4.789.108.908
Stocuri (materiale, productie n curs de executie, semifabricate,
produse finite, marfuri etc.)
1.809.437.737
Disponibilitati banesti 102.856.607
Creante 1.052.316.564
Capitaluri - Total, din care 4.675.670.771
Capital social subscris i varsat 135.375.000
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
Provizioane pentru riscuri i cheltuieli 34.391.427
Datorii Total 7.342.039.515
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri 41.547.368.890
Venituri totale 42.057.075.228
Cheltuieli totale 40.284.932.272
Profitul brut al exercitiului 1.772.142.956
Pierderea bruta a exercitiului
Profitul net al exercitiului 1.111.128.952
CARREFOUR atrage prin suprafeele sale mari de vnzare, prin sortimentul bogat de
produse adunate sub un singur acoperi prin politica de sortiment i preturi bine definite, prin
efotul permanent depus pentru a satisface cerinele clientului,dar toate acestea nu ar eficiente fr
implicarea factorului uman, care d flexibilitate i credibilitate.
Produse
Produsele pe care le comercializeaz CARREFOUR se caracterizeaz printr-un sortiment
amplu i variat, alctuit astfel nct s satisfac exigenele clienilor, indiferent de domeniul de
activitate.
Pre
CARREFOUR are preuri bine definite i avantajoase.
CARREFOUR ofer un sistem convenabil de rate facilitat de Banca Tiriac. Angajaii
bncii iriac stau la dispoziia clientului zilnic pentru a-l susine n obinerea creditrii. De
asemenea, se ofer posibilitatea de a plti prin utilizarea cardului emis de ctre banca iriac co-
branded CARREFOUR i exist i o facilitate de bancomat iriac.
Distributie
n ceea ce privete distribuia produselor ctre magazinele CARREFOUR din ar,
furnizorilor le este oferit de CARREFOUR o soluie logistic, prin cele dou platforme n care
marfa este preluat de la furnizori pentru magazinele din ntreaga ar, transportul ctre magazine
fcndu-se de ctre CARREFOUR n timp optim i la costuri sensibil mai mici.
Promovare
Prin revistele CARREFOUR transmise prin pota, clientul CARREFOUR primete oferte
special realizate pentru el, cu articole la preuri imbatabile, noutile din fiecare familie
merceologic i este informat despre articolele exclusive la CARREFOUR .
n strategia CARREFOUR exist o aplecare aparte spre serviciile oferite clienilor, servicii
complementare actului de vanzare:
Clienii top beneficiaz de case special amenajate i parcare acoperit.
Orar: magazinele sunt deschise 7 zile din 7 astfel nct s v putei aproviziona n funcie
de programul dumneavoastr:
L-S: 06:00 -21:00
D: 06:00 22:00
Parcare ampl i gratuit, parial acoperit pentru a putea ncrca tot ce ai cumprat cu
uurin i comoditate.
Factur fiscal eliberat pe loc, avnd evideniate toate detaliile legate de articolele i de
cantitile cumprate, valoare, valoare TVA, etc
Banca n incinta magazinului, inclusiv cu ghiseu de schimb valutar, pentru a realiza pe
loc i comod diverse operaiuni.
Telefon public, tarif special Orange pentru convorbiri n incinta magazinelor
CARREFOUR
Personalul calificat al CARREFOUR este gata s asiste i s indrume clientul pentru a
achiziiona cele mai potrivite articole pentru activitatea desfaurat.

1.10. Strategii de marketing
Strategia de marketing a firmei se va dezvolta pe trei directii principale:
- achizitia clienilor
- fidelizarea clienilor
- deschiderea i dezvoltarea de piee pentru noi produse
Obiectivele strategiei se concretizeaz n:
- Cresterea fidelizrii i loializrii clienilor
- Creterea veniturilor
- Adugarea de valoare afacerii
Achiziia clienilor i fidelizarea acestora
Interfaa ntre CARREFOUR i clienii si profesioniti este realizat de ctre promotori,
ei aflndu-se n legtur permanet cu clienii, cu scopul de a cldi o relaie de parteneriat bazat
pe ncredere i de a consilia n vederea dezvoltrii afacerii lor. Se culeg permanent date de la
clienii CARREFOUR , date ce sunt prelucrate n scopul conceperii de noi i noi solutii de
satisfacere a nevoilor acestora.
Comunicarea verbal este unealta principal prin care promotorul reuete s promoveze
imaginea firmei. Clienii CARREFOUR sunt persoane juridice care desfaoar o activitate
comercial, de producie sau sunt prestatori de servicii incluznd aici i institutiile statului.
Politica CARREFOUR este s susin realizarea metodelor alternative de plat, n cele
mai bune condiii pentru clienii si. De asemenea CARREFOUR dorete s ofere servicii
inovative clienilor si, n conditii optime i costuri minime.
Pentru clienii ce caut finanare pe termen scurt, pentru capitalul de lucru,
CARREFOUR va cuta s dezvolte i s adauge valoare cardului Co Branded deja existent pe
pia, (primul card co-branded din Romnia), transformndu-l din card de debit n card de credit.
Noul card va fi un Card de Credit tip revolving, international, cu un program de fidelitate atasat.
Pentru clienii ce doresc finanare pe termen lung, pentru investiii n utilaje, buctrii
profesionale, echiparea cu electronice a locaiilor turistice, etc., se vor dezvolta, mpreun cu
instituii bancare, soluiile de finanare cele mai potrivite pentru clienii si. Se dorete un
perteneriat n trei, pe termen lung, cu ctig pentru toi. Clientul va beneficia de condiii de
finanare deosebite, date fiind soluiile tailor-made pentru fiecare client n parte. Banca va
dezvolta un parteneriat strategic pe termen lung, ntruct acest tip de clieni sunt de regul din
aria HORECA, cu activitate comercial susinut, deci cu fluxuri de numerar pozitive, ce se vor
regsi n extrasele de cont din banc. CARREFOUR, pe lng creterea vnzrilor, va fideliza
clienii, crescnd i gradul de satisfacie a acestora. Totodat se urmrete consolidarea poziiei
de lider pe pia.


Deschiderea i dezvoltarea de piee pentru noi produse
O recent campanie a companiei este Pofteste la peste, campanie ce a avut de asemenea
rezultate deosebite. Consumul de peste pe cap de locuitor din Romnia (circa 3 kg/an) este
sensibil sub consumul de peste n Uniunea Europeana (14 kg/an). Petele, datorit preului destul
de ridicat comparativ cu preul carnei de porc, ajunsese sa fie prezent pe masa romnilor doar
de ocazii speciale, sau de sarbatori religioase. Campania a deschis apetitul la peste, avnd un
mesaj subliminal. Rezultatul: creterea sensibil a vnzarilor la pete, dar i o cerere variat.
Acest lucru este poate cel mai important, CARREFOUR reuind sa deschid i s dezvolte o
nou pia, aceea a consumului de delicatese din pete, dar i a petilor mai puin cunoscui pieei
din Romnia. Acum specii de peste precum Dorada Regala, Ton, Somon, Peste Spada, Morun,
Nisetru, Cega i altele sunt din ce n ce mai des apreciate de romni. Crapul, Stiuca i Macroul
au ramas n continuare preferatele romanilor, dat fiind ori traditiei culinare (Crap i Stiuca) ori
preului mai mic (Macrou), ns apetitul pentru calitate al romnilor da rezultate.
n acelai mod CARREFOUR se va implica n a deschide noi i noi piee, de a dezvolta
consumul pentru anumite produse, pornind de la caracteristicele tradiionale ale poporului nostru,
Strengths Opportunities
Threats Weaknesses
Ajustarea
conceptului la
nevoile
consumatorilor
locali

Obtinerea de
costuri bancare
minime

Imbunatatirea
comunicarii catre
clienti

Implementarea
unui sistem de
fidelizare
Strategy
Analiza SWOT a deciziei de finantare a clientilor
Experienta internationala n
dezvoltarea serviciilor de
finantare
Cunoasterea comportamentului
consumatorilor
Inovativi pe segementul Cash&
Carry
Potentialul foarte mare datorat
pietei neacoperite
Existenta numarului mare de
intreprinzatori fara capital de
extindere
Reactia intarziata a concurentei

Nu exista venituri aditionale
Managementul riscului
Usor de imitat de concurenta
Cunoasterea relativ scazuta a
mijloacelor de plata alternative

Nu este n conceptul de Cash
& Carry
Costuri aditionale legate de
acceptarea platilor non-cash

i de la diferetele de consum dintre Romnia i Uniunea European. Acestea sunt elemente
cheie n marketingul strategic al companiei.
Avnd n vedere apetitul deosebit al romnilor pentru magazinele gen hypermarket (Cora,
METRO etc.) CARREFOUR Group a luat decizia strategic de a investi n Romnia, ncepnd
cu 2007, pe acest segment, prin construcia de Hypermarketuri Real. Acestea sunt dedicate end-
userilor, consumatorilor casnici, avnd strategii de vnzare i de marketing diferite fa de
CARREFOUR .
Dezvoltarea de noi produse i servicii care s ofere suficiente beneficii clienilor este
dezideratul pentru care foarte muli operatori comerciali audecis reorientarea resurselor de
marketing ale organizaiilor lor. CARREFOUR nu face excepie de la acest lucru, din contra,
continu sa fie un pionier n dezvoltarea de climate de afaceri benefice.

1.11. Analiza veniturilor si cheltuielilor Carrefour Romania

n scopul efecturii analizei propuse, datele au fost culese din Bilanurile contabile, Contul
de profit i pierdere precum i anexele acestuia n perioada 2007-2010.
1.11.1. Analiza statistic a veniturilor

Veniturile ntreprinderii reprezint sumele ncasate sau de ncasat n cursul exerciiului i se
grupeaz in:
Venituri din exploatare n care se includ veniturile realizate din operaiile care formeaz
obiectul de activitate la care se adaug veniturile din producia stocata i imobilizat;
Venituri financiare n care se includ veniturile realizate din participaii, din alte
imobilizri, din titluri de plasament, etc;
Venituri excepionale, despgubiri, penaliti ncasate, etc.
Tabelul 2.1.

Principalii indicatori financiari privind veniturile n perioada 2007-2010
Indicatori Anul Structura veniturilor (%)
2007 2008 2009 2010 2007 2008 2009 2010
A
1 2 3 4 5 6 7 8
Cifra de afaceri
neta
2.447.076,18 4.595.731,16 11.269596,21 14.172.024,90 - - - -
Productia
vanduta
99.450,88 157.776,62 299.937,66 305.830,00 4,06 3,43 2,66 2,16
Venituri din
vanzarea
marfurilor
2.346.723,55 4.435.665,00 10.962.421,88 13.861.429,32 95,84 96,40 97,20 97,72
Venituri din
dobanzi
901,75 2.289,53 7.236,67 4.765,58 0,04 0,05 0,06 0,03
Variatia
stocurilor
0,00 0,00 0,00 0,00 - - - -
Productia
realizata pentru
scopuri proprii
27,20 186,92 239,25 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Alte venituri din
exploatare
1.388,34 5.250,49 7.919,17 12.821,31 0,06 0,11 0,07 0,09
Total venituri
din exploatare
2.448.491,72 4.601.168,56 11.277.754,63 14.184.846,21 100 100 100 100
Venituri
financiare
14.743,07 69.624,62 213.690,43 55.553,01 - - - -
Venituri
extraordinare

20.587,08 39,67 0,00 0,00 - - - -
VENITURI
TOTALE
2.483.821,87 4.670.832,85 14.240.399,22 14.240.399,22 100 100 100 100


n cadrul S.C. Carrefour Romnia, avnd n vedere i domeniul de activitate al societii
structura veniturilor a fost relativ constant ape parcursul perioadei analizate, veniturile din
vnzarea mrfurilor nregistrnd ponderea cea mai semnificativ ( 97,72% la nivelul anului
2010).
La nivelul anului 2004 veniturile din producia vndut nregistrau o pondere de 4,06% n
totalul veniturilor aceasta s-a modificat cu 46,8% pe parcursul perioadei analizate, ajungnd la
finalul anului 2007 la o valoare de 2,16%, societatea prefernd activitatea de comercializare celei
de producie.
Att veniturile financiare ct i valoarea altor venituri din expoatare, nregistrate de ctre
societate ocup o pondere nesemnificativ n totalul veniturilor.
n ceea ce privete dinamic veniturilor putem afirma ca majoritatea componenelor
veniturilor totale au inregistrat fructuii importante pe parcursul perioadei analizate. Astfel, in
anul 2010 fata de anul 2007 veniturile din productia vanduta au avut o crestere totala de
207.52%, veniturile din dobnzi o cretere total de 428,48%, iar alte venituri din exploatare o
cretere total de 479,39%. Cu toate acestea, influna variaiei acestora la nivelul veniturilor
totale fiind minim datorit ponderilor reduse pe care le dein.
Veniturile din vnzarea mrfurilor au avut o evoluie ascendent pe tot parcursul perioadei
de analiza, evoluie determinant pentru nivelul veniturilor totale. Creterea semnificativ a
volumului veniturilor din vnzarea mrfurilor nregistrat la nivelul anului 2007 s-a datorat
deschiderii de noi
centre de profit la nivel naional.
Tabelul 2.2.
Dinamica principalelor componente ale veniturilor totale

Indicatori Dinamica in baza fixa ( % ) Dinamica in baza mobile ( % )
A 2008/2006 2009/2006 2010/2006 2008/2006 2009/2006 2010/2006
Cifra de afaceri neta 187,80 460,53 579,14 187,80 245,22 125,75
Productie vanduta 158,65 301,59 307,52 158,65 190,10 101,96
Venituri din
vanzarea marfurilor
189,02 467,14 590,67 189,02 247,14 126,44
Venituri din dobanzi 253,90 802,51 528,48 253,90 316,08 65,85
Variatia stocurilor - - - - - -
Productia realizata
pentru scopuri proprii
687,21 879,60 - 687,21 128,00 0,00
Alte venituri din
exploatare
378,18 570,41 923,50 378,18 150,83 161,90
Total venituri din
exploatare
187,92 460,60 579,33 187,92 245,11 125,78
Venituri financiare 472,25 1.449,43 376,81 472,25 306,92 26,00
Venituri extraordinare 0,19 - - 0,19 - -
VENITURI
TOTALE
188,05 462,65 573,33 188,05 246,03 123,92

1.11.2. Analiza cheltuielilor aferente veniturilor ntreprinderii

Desfurarea activitii unui agent economic necesit consumuri de resurse umane, materiale
i financiare, deci implic efectuarea de cheltuieli.
Analiza cheltuielilor trebuie efectuat pe total si pe categorii de cheltuieli.
n abordarea fiecarei categorii de cheltuieli trebuie s se porneasc de la funciile pe care
acestea le au n buna funcionare a firmei, tiut fiind faptul ca orice suprafa sau sub
dimensionare creeaz disfuncionalitate. Ca atare, a economisi nu nseamn ntotdeauna a nu
cheltui bani sau a nu consuma, ci trebuie pus problema n sensul urmtor: ct se pierde daca nu
se cheltuie un leu n plus.
Tematica cheltuielilor de producie, integrate n activitatea practica de conducere, este o
problem intern a fiecrei ntreprinderi, care difer n funcie de scopul i subiectul care se
ocup de ea.
Rezult ca analiza cheltuielilor trebuie sa fie o component major a managementului intern
al firmei, care s asigure rezolvarea unor costuri competitive.

Analiza cheltuielilor aferente veniturilor ntreprinderii are rolul de a evidential evoluia
acestora, factorii care influeneaz nivelul lor, precum i identificarea rezervelor care pot fii puse
n valoare pentru reducerea cheltuielilor sau meninerea lor n limita de eficien.
Tabelul 2.3.

Principalii indicatori financiari privind cheltuielile n perioada 2007-2010

Indicatori Anul Structura cheltuielilor ( % )
2007 2008 2009 2010 2007 2008 2009 2010
Cheltuieli
privind marfurile
2.226.831,
97
3.502.596,46 9.789.898,34 12.468.650,72 92,41 76,48 86,89 89,23
Cheltuieli cu
materii prime si
materiale
consumabile
24.678,99 30.874,35 36.877,63 311.078,93 1,02 0,67 0,33 2,23
Cheltuieli
materiale
10.659,71 26.676,71 41.289,09 49.243,40 0,44 0,58 0,37 0,35
Cheltuieli cu
lucrari si servicii
effectuate de terti
7.180,46 13.728,76 29.217,42 37.606,69 0,30 0,30 0,26 0,27
Cheltuieli cu
impozite si taxe
27.125,51 29.956,42 37.730,80 37.326,14 1,13 0,65 0,33 0,27
Cheltuieli cu
personalul
39.665,22 71.990,90 114.856,38 161.008,20 1,65 1,57 1,02 1,15
Alte cheltuieli de
exploatare
25.624,88 111.907,20 165.866,54 210.934,27 1,06 2,44 1,47 1,51
Cheltuieli cu
activele
circulante
232,57 95,47 2.842,25 -4.607,09 0,01 0,00 0,03 -0,03
Cheltuieli cu
amortizarile
22.443,04 92.033,17 140.204,24 211.732,65 0,93 2,01 1,24 1,52
Cheltuieli cu
despagubiri
37,32 5.838,75 7.330,61 3.978,50 0,00 0,13 0,07 0,03
Cheltuieli
extraordinare
10.404,94 46,96 0,00 0,00 0,43 0,00 0,00 0,00
Cheltuieli
financiare totale
14.922,91 693.763,40 900.970,84 486.907,73 0,62 15,15 8,00 3,48
TOTAL
CHELTUIELI
2.409.807,
52
4.579.508,55 11.267.084,14 13.973.860,14 100 100 100 100
TOTAL
VENITURI
2.483.821,
87
4.670.832,85 11.491.445,06 14.240.399,22 - - - -
Impozitul pe
profit
37.490,80 32.629,03 86.804,09 46.896,02 - - - -
PROFITUL 36.523,55 58.695,27 137.556,83 219.643,06 - - - -

n concordana cu specificul activitii economice desfaurate de ctre S.C.Carrefour
Romnia principala pondere n cadrul cheltuielilor totale o au cheltuielile privind mrfurile (intre
76,83 % la nivelul anului 2008 si 92,41% la nivelul anului 2007). Ponderea acestor cheltuieli s-a
diminuat cu 3,18% pe parcursul perioadei analizate datorit discount-urilor obinute de ctre
societate datorit creterii volumului valoric al achiziiilor.
Relevante sunt ponderile ocupate de ctre cheltuielile financiare n totalul cheltuielilor (
15,15% la nivelul anului 2008, 8% n 2009 respectiv 3,48% n anul 2010). Aceast situaie se
datoreaz n principal investiiilor, realizate de ctre societate, n principal, pe baza de
mprumuturi bancare pe
termen mediu i lung.
Tabelul 2.4.
Indicatorii de dinamic a cheltuielilor n anii 2007 si 2008



Indicatori

Dinamica in baza fixa ( % )

Dinamica in baza mobila ( % )
2008/2008 2009/2008 2010/2008 2008/2008 2009/2008 2010/2008
Cheltuieli privind marfurile 157,29 439,63 559,93 157,29 279,50 127,36
Cheltuieli cu materii prime si
materiale consumabile
125,10 149,43 1.260,50 125,10 119,44 843,54
Cheltuieli materiale 250,26 387,34 461,96 250,26 154,78 119,26
Cheltuieli cu lucrari si
servicii effectuate de terti
191,20 406,90 523,74 191,20 212,82 128,71
Cheltuieli cu impozite si taxe 110,44 139,10 137,61 110,44 125,95 98,93
Cheltuieli cu personalul 181,50 289,56 405,92 181,50 159,54 140,18
Alte cheltuieli de exploatare 436,71 647,29 823,16 436,71 148,22 127,17
Cheltuieli cu active
circulante
41,05 1.222,11 -1.980,95 41,05 2.977,11 -162,09
Cheltuieli cu amortizarile 410,07 624,71 943,42 410,07 152,34 151,02
Cheltuieli cu despagubiri 15.645,10 19.642,58 10.660,50 15.645,10 125,55 54,27
Cheltuieli extraordinare 0,45 0,00 0,00 0,45 0,00 0,00
Cheltuieli financiare totale 4.648,98 6.037,50 3.262,82 4.648,98 129,87 54,04
TOTAL CHELTUIELI 190,04 467,55 579,87 190,04 246,03 124,02
TOTAL VENITURI 188,05 462,65 573,33 188,05 246,03 123,92
Impozitul pe profit 87,03 231,53 125,09 87,03 266,03 54,03
PROFITUL 160,71 376,63 601,37 160,71 234,36 159,67


Creterea cheltuielilor cu mrfurile, cu precadere la nivelul anului 2009 (179,5 %), s-a
datorat n principal creterii volumului vnzrilor ca urmare a extinderii reelei de vnzri, prin
deschiderea de noi centre comerciale, pe de o parte i intensificrii relaiilor comerciale cu
clienii existenti, pe baza unei mai bune politici de marketing, pe de alta parte. Aceast cretere a
cheltuielilor cu mrfurile de 459,93% pe tot parcursul perioadei de analiza urmeaz tendina de
evoluie a cifrei de afaceri (cretere totale de 479,14% ). Avnd n vedere faptul c ritmul de
cretere al cifrei de afaceri este mai alert decat cel al cheltuielilor cu mrfurile ( principalele
cheltuieli nregistrate la nivelul companiei ) putem afirm faptul ca activitatea economic a
societii este eficient i ca dezvoltarea extensive se face pe baza unor premise economice ce
permit extinderea.
O dinamic interesant au inregistrat cheltuielile financiare ale societii. Dac la nceputul
perioadei de analiza acestea nregistrau creteri substaniale de 4.548,98% la nivelul anului 2008,
datorate n principal politicii investiionale agresive, la nivelul anului 2009 s-a nregistrat o
cretere de doar 29,87%, urmnd ca n 2010 s se inregistreze o scdere a cheltuielilor financiare
cu 45,96%.
Alte cheltuieli precum cele cu personalul, taxe i impozite, lucrri i servicii executate de
teri i alte cheltuieli de exploatare au nregistrat, n principal, dinamici positive, ns, datorit
ponderii sczute pe care acestea o au n totalul cheltuielilor, dinamica acestora nu atrage dupa
sine modificri relevante la nivelul activitii societii.
Tabelul 2.5.

Indicatorii de eficien a cheltuielilor n anii 2008i 2009

Natura activitatii (RON)
Venituri
2007 2008 2009 2010
Activitati de exploatare 2.448.491,72 4.601.168,56 11.277.754,63 14.184.846,21
Activitati financiare 14.743,07 69.624,62 213.690,43 55.553,01
TOTAL 2.463.234,79 4.670.793,18 11.491.445,06 14.240.399,22

Natura activitatii (RON)
Cheltuieli
2007 2008 2009 2010
Activitati de exploatare 2.384.479.67 3.885.698,19 10.366.113,30 13.486.952,41
Activitati financiare 14.922,91 693.763,40 900.970,84 486.907.73
TOTAL 2.399.402,58 4.579.461,59 11.267.084,14 13.973.860,14

Natura activitatii
Rata de eficienta a cheltuielilor (Ci/Vi)* 1.000
-lei cheltuiti la 1.000 lei venituri-
2007 2008 2009 2010
Activitati de exploatare 973,86 844,50 919,16 950,80
Activitati financiare 1.012,20 9.964,34 4.216,24 8.764,74
TOTAL 974,09 980,45 980,48 981,28

Rata de eficienta a cheltuielilor de exploatare a avut o evolutie fluctuanta, pe parcursul celor
patru ani de analiza. Punctul maxim de eficienta s-a inregistrat la nivelul anului 2008, societatea
cheltuind 844,5 lei pentru obtinerea a 1.000 lei venituri. Nivelul eficientei cheltuielilor a avut un
trend descresctor n perioada 2008-2010 n principal datorit creterii cheltuielilor cu
amortizrile i a altor cheltuieli de exploatare.
Activitatea financiar a contribuit la dinamica eficienei cheltuielilor totale prin reducerea
nivelului de profitabilitate. Pe parcursul perioadei de analiza societatea a nregistrat pierderi din
activitatea financiar, datorate n principal cheltuielilor cu capitalul investiional mprumutat i
faptului ca societatea nu desfaoar activiti de investiii pe piaa financiar.


1.12. Analiza dinamicii veniturilor, cheltuielilor i a profitului n perioada 01
ianuarie 2007- 30 iunie 2008
Tabelul 2.6.
Evoluia veniturilor, a cheltuielilor i a profitului n perioada
01 ianuarie 2007-30 iunie 2008
mii lei

Perioada

Venituri totale

Cheltuieli totale

Profit brut
01 ian.04 30 iun.04 1.146.072,44 1.125.526,16 20.546,28
01 iul. 04 31 dec. 04 1.337.749,44 1.284.281,35 53.468,09
01 ian. 05 30 iun. 05 1.974.432,39 1.927.634,61 46.797,78
01 iul. 05 31 dec. 05 2.696.400,47 2.651.873,93 44.526,54
01 ian 06 30 iun. 06 5.408.089,35 5.339.878,40 68.210,95
01 iul. 06 31 dec. 06 6.083.355,71 5.927.205,73 156.149,98
01 ian. 07 30 iun. 07 6.022.469,08 5.918.018,37 104.450,71
01 iul. 07 31 dec. 07 8.217.930,14 8.055.841,77 162.088,37
01 ian. 08 30 iun. 08 7.742.649,45 7.627.778,00 114.871,45

Analiza dinamicii veniturilor, a cheltuielilor i a profitului n perioada ianuarie 2006-
iunie 2010 va fi realizat pe baza seriilor cronologice, a indiciilor absolute, relative i a ritmurilor
de dinamic.