Sunteți pe pagina 1din 95

TEHNICA OPERATIUNILOR DE COMERT EXTERIOR

Capitolul 1
TRANZACII INTERNAIONALE:
SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT I CONTEXT
11 S!u"t# i$to"i% a t"a&'a!(iilo" i&t%"&a(io&al%
O dat cu formarea primelor granie naionale, afacerile internaionale au fost
conduse de naiuni sau individual. n multe cazuri, afacerile internaionale, singure, au
fost o for major n delimitarea granielor i schimbarea istoriei economiei
mondiale. De eemplu, afacerile internaionale au jucat un rol vital n formarea i
declinul imperiului roman, al crui impact de g!ndire, cunotine i dezvoltare sunt
simite i n ziua de azi. De altfel, c!nd citim despre marul legiunilor romane, trebuie
s tim c acesta nu se datora eclusiv puterii militare pe care imperiul se baza.
"omanii au folosit ca stimulent major pa romana #pacea roman$. %ceasta le
permitea comercianilor s cltoreasc n siguran pe drumurile construite,
ntreinute i protejate de legiunile romane i trupele afiliate lor. "oma a stimulat
construirea unor piee centrale n orae i constituirea unui sistem de comunicaii
adecvat.
%facerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea
modului de via, aceasta devenind model pentru cei din afar. &ur!nd, orae i
naiuni care nu fceau parte din acesta s'au decis s se afilieze imperiului. (i au fost
de acord s plteasc tribut si tae deoarece beneficiile erau mai mari dec!t drile.
)rin urmare, creterea imens a imperiului roman s'a efectuat i pe baza
legturilor de afaceri. Desigur, eforturi substaniale au fost fcute pentru a menine
acest mediu favorabil. &!nd, de eemplu, piraii ameninau cile de navigaie
comercial, de eemplu, )ompeius, a trimis o for mare pentru a'i elimina. Odat
acest lucru mplinit, costurile de distribuie au sczut substanial, deoarece teama de a
cltori a disprut. *unurile puteau fi v!ndute la preuri mai mici ceea ce a condus la
lrgirea cererii. %facerile internaionale au reprezentat unul dintre factorii primari care
au meninut integritatea imperiului. %tacurile triburilor barbare asupra imperiului, au
fcut ca romanii s piard teren. +ai t!rziu, triburile din afar atacau un imperiu care
era deja substanial slbit din temelii, datorit accenturii decadenei. )acea roman
nu a mai putut fi impus mult timp, folosirea i acceptarea sistemului monetar comun
a deczut, iar comunicaiile nu au mai putut funciona bine mult timp. )rin urmare,
afilierea la ,mperiul "oman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. -otii aliai,
observ!nd c nu mai eist beneficii din asocierea cu "oma, s'au aliat cu invadatorii.
nc de pe vremea ,mperiului "oman, obinerea de beneficii din afacerile
internaionale era vzut ca un instrument al politicii naionale. -olosirea de
constr!ngeri economice de ctre naiuni sau grupuri de naiuni, i are rdcinile n
timp, n oraele'state greceti i rzboiul peloponesian. n rzboaiele lui .apoleon,
combatanii au folosit blocadele navale i economice pentru a obine supremaia.
//
0imilar, n timpul rzboiului civil din 01%, .ordul a urmrit n mod constant o
strategie de anulare a oportunitilor de afaceri internaionale ale 0udului, pentru a'l
priva de veniturile obinute din eport. +ai recent, faptul c 01% a impus embargoul
economic ,ra2'ului ca urmare a ocuprii 3u4ait'ului de ctre acesta, constituie o
dovad a folosirii, n perioada modern, a constr!ngerilor economice, ca element de
presiune pentru atingerea unor obiective geo'politice. &hiar dac msura n sine nu a
avut efectul scontat, n cele din urm, izolarea economic internaional a ,ra2'ului
#mpiedicarea realizrii operaiunilor de import'eport n mod liber, mpiedicarea
investiiilor strine n ,ra2, precum i a oricrei alte forme de cooperare economic i
tehnic internaional$ a reprezentat o aciune politic major care demonstreaz
importana schimburilor economice internaionale.
,mportana afacerilor internaionale a putut fi observat n anii 567. n acel
timp, decretul 0moot'8a4le9 a crescut ndatoririle importatorilor i a avut ca urmare
reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul 01%. %cest act a fost elaborat
n sperana c se va ntri fora economic internaional a 01%. %ciunea a fost
perceput negativ de cei mai importani parteneri comerciali ai %mericii. Deprecierea
la scar larg i colapsul sistemului financiar mondial au fost dou dintre
instrumentele care au condus la declanarea celui de:al doilea rzboi mondial.
n secolele trecute, comerul s'a derulat la nivel internaional, dar nu a avut
acelai impact asupra naiunilor, firmelor i persoanelor fizice, aa cum s'a nt!mplat
n perioada ce a urmat celui de'al doilea rzboi mondial. ;ri care nu s'au g!ndit
niciodat la o participare major n comerul mondial, s'au afirmat drept centre
economice majore ale economiei mondiale #de eemplu, 8ong 3ong$. )ersoanele
fizice i firmele au realizat c pot i trebuie s fie competitive, nu numai pe pieele
naionale, dar i pe cele globale.
%facerile internaionale formeaz o reea de legturi globale pe ntreg
mapamondul, care leag toate rile, instituiile i persoanele mult mai str!ns dec!t n
trecut. %ceast er a legturilor aduce laolalt comerul, pieele financiare, tehnologia,
standardele de via, precum i moduri neateptate de colaborare i cooperare.
,mportana lor a fost recunoscut semnificativ pentru prima dat n timpul primului
oc petrolier, care a zguduit pieele mondiale n anii 5<7. Din acel moment legturilor
economice internaionale li s'au acordat atenia cuvenit. 0eceta din *razilia, precum
i efectele ei asupra produciei de cafea, este resimit n ntreaga lume. )rbuirea
global din /=>< a fost resimit n toate centrele financiare din lume. ,nvadarea
3u4ait'ului de ctre ,ra2 n /==7, precum i rzboaiele care au urmat #/==/, ?776$ au
afectat preul petrolului, nivelul stocurilor i circulaia lichiditilor n ntreaga lume.
1 )O*i%!tul t"a&'a!(i%i !o+%"!ial% i&t%"&a(io&al%
Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic
numim produs. .oiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg.
Produsul este nainte de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs
tot ce poate fi oferit pe o pia. &onceptul de produs depete n sens larg noiunea de
obiect tangibil.
Dup natura lor produsele pot fi@
' bunuri primareA
' bunuri manufacturateA
' bunuri cu ntrebuinare specialA
/?
' serviciiA
' cunotine tehnice.
Bu&u"il% p"i+a"% sunt@
' agricole #alimente i materii prime$A
' miniere #minereuri, combustibili$.
Bu&u"il% +a&u,a!tu"at% sunt reprezentate de@ fier, oel, alte semifabricate
#produse din lemn, piele, cauciuc$, maini i echipamente de birou, transport,
telecomunicaii, tetile, confecii, i alte bunuri #mobil, aparate casnice, nclminte,
ceasuri etc.$.
Bu&u"il% !u -&t"%*ui&(a"% $p%!ial# se refer la obiecte din aur, arme etc.
S%".i!iil% sunt foarte diversificate, i ocup n prezent o poziie important n
schimburile mondiale. %cestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul
activitilor moderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile comerciale
internaionale.
Bendina de internaionalizare a tranzaciilor comerciale i implicit a
serviciilor, are la baz volumul i amplitudinea cresc!nd a actelor comerciale, at!t pe
pieele naionale, c!t i pe cele internaionale.
0erviciile care nsoesc tranzaciile comerciale internaionale, i care n acelai
timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementri specifice referitoare
la importuri i eporturi.
n perioada /==7'?77>, coeficientul de multiplicare al serviciilor eportate
#=,=6 ori$ a fost sensibil mai mare dec!t cel nregistrat n cazul mrfurilor eportate
#<,>> ori$. )onderea eporturilor de servicii n totalul eporturilor de bunuri i servicii
a fost n ?77> de /=,6C.
%numite domenii de activitate a serviciilor au o puternic vocaie pentru
internaionalizare. )rintre acestea menionm@ transporturile, sistemul bancar,
asigurrile etc.
T"a&'a!(io&a"%a !u&o/ti&(%lo" t%0&i!% se realizeaz prin@
' cesionare de liceneA
' acordare de asisten tehnic i de consultanA
' ncheierea de acorduri de cooperare i de joint'ventureA
' desfurarea unor programe de pregtire profesionalA
' v!nzarea de cunotine tehnice nebrevetate #2no4'ho4$.
&a i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate
autonom, sau se poate nscrie n complementul ofertei produsului ntreprinderii.
(emplu@ cesiunea unei licene pentru utilizarea unui brevet de inveniiA v!nzarea unui
echipament sau utilaj completat de un contract de pregtire a forei de munc.
)ractica tranzaciilor comerciale internaionale demonstreaz c oferta
ntreprinderii nu este universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int.
Demersul care asigur accesul pe o pia cuprinde trei elemente@
segmentareaA
alegerea inteiA
poziionarea.
Segmentarea
&onst n a analiza i a mpri piaa n subansambluri distincte, n funcie de
motivaiile i ateptrile consumatorilor. -iecare subansamblu poate face obiectul unei
abordri comerciale specifice #mar2eting mi difereniat$. 0tudiul de pia al prilor
avute n vedere trebuie s permit degajarea criteriilor pertinente referitoare la
segmentare pentru produsul i rile considerate.
Alegerea intei
/6
&onstituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin
alegerea segmentelor pe care le vizm ntr'o perspectiv de ansamblu a evoluiei
pieelor. %ceast alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int
nu trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri.
Poziionarea
n cadrul segmentelor int, firma este foarte rar singur, ea trebuie s'i
defineasc oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea
#diferenierea$ se bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n
acest contet se pune problema adaptrii produsului care este str!ns legat de
caracteristicile intei i de poziionarea stabilit.
%daptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n
vedere@
adaptarea tehnic este adesea o constr!ngere imperativ n virtutea
reglementrilor i normelor n vigoare. %ceasta este o condiie de
accesibilitate a firmelor la intA
adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor
aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i eigenelor
poziionrii. %daptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i
marcarea conform reglementarilor n vigoare.
n tranzacia internaional, serviciile legate de punerea la dispoziie a
produsului i serviciile dup vnzare ocupa un loc aparte. (le pot fi la iniiativa i sub
responsabilitile v!nztorului care stabilete n acest caz o ofert complet. De
asemenea, serviciile pot fi repartizate ntre eportator i importator.
"eferitor la punerea la dispoziie a produsului i a serviciului, trebuie rspuns
la urmtoarele ntrebri@
: &ine va ordona i va rspunde de transportul mrfurilor dintr'un punct n
altulD
: &ine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mrfurilor n timpul
transportuluiD
: &ine va pregti i va realiza operaiunile vamale de eport din ara
v!nztorului i de import n ara cumprtoruluiD
: &ine va suporta prejudiciile materiale dac aceste operaii nu pot fi efectuate
sau sunt defectuos derulateD
n funcie de rspunsurile la aceste ntrebri se vor stabili clauzele ce vor fi
inserate n contract.
/E
Capitolul )
TRANZACIILE COMERCIALE 1N CONTEXTUL
INTERNAIONALIZ2RII I 3LOBALIZ2RII
ECONOMIEI MONDIALE
)1 3lo*ali'a"%a: !o&!%pt /i %,%!t%
O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial #n
a doua jumtate a secolului al FF'lea$ a constituit'o tendina de trecere de la
internaionalizare la globalizare n viaa economic. %ceast tendin s'a manifestat i
n domeniul tranzaciilor comerciale #epansiunea comerului mondial$, al investiiilor
n strintate #internaionalizarea produciei$, al structurilor organizaionale de afaceri
#internaionalizarea firmei$.
n ultimul deceniu, sub influena a numeroi factori de natur economic,
tehnologic i politic, procesul internaionalizrii a intrat ntr'o nou etap, cea a
emergenei unei economii globale, ntemeiat pe un sistem de interdependene
transnaionale n comer, producie, servicii i finane.
(conomia mondial actual se caracterizeaz printr'o nou baz tehnologic,
prin etinderea i intensificarea tranzaciilor comerciale internaionale, prin
modificarea raporturilor de fore n plan economic i politico'militar i printr'o nou
modalitate de definire a relaiei dintre naional i internaional.
I&t%"&a(io&ali'a"%a reprezint un proces cantitativ caracterizat numai prin
etinderea geografic a schimburilor economice i cooperrii dintre state.
3lo*ali'a"%a, pe l!ng etinderea teritorial, presupune i integrarea
funcional a activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr'o abordare
general, globalizarea const n ad!ncirea i accelerarea interconectrii la scar
mondial, n toate aspectele vieii sociale contemporane, de la cultur la criminalitate,
de la finane la viaa spiritual
/
. n aceste condiii rezolvarea unor probleme naionale
implic negocierea multilateral, prin participarea tot mai multor ri. 0tandardizarea
i integrarea sunt dou elemente de baz ale globalizrii.
)rincipalele etape istorice care au condus n final la manifestarea fenomenului
globalizrii sunt n ordine cronologic
?
@
etapa /E77 : /<G7, aa'zisa Hetapa primarI : au loc descoperirile
geograficeA colonizrile, apariia schimburilor comerciale
transcontinentaleA
etapa /<G7 : />>7, cunoscut sub numele de Hetapa incipientI
caracterizat prin formarea statelor unitare i amplificarea legturilor de
natur comercial i politic dintre acesteaA ncheierea primelor acorduri n
domeniul relaiilor comerciale internaionaleA
/
8eld D., +cJre4 %., Joldblatt D., )erraton K., Bransformri globale, )olitic, economie i cultur,
(d. )olirom, ,ai ?77E, p?L
?
"obertson "., Jlobalization@ 0ocial, Bheor9 and the Jlobal &ulture, Mondon, 0age /==?, p. G='L7
/G
etapa />>7 : /=?G, numit Hetapa dezvoltriiI n care au avut loc@
dezvoltarea produciei manufacturateA evoluia mijlocelor de transportA
intensificarea comerului mondialA amplificarea fenomenului migraionistA
structurarea firmelor multinaionale ntr'o form simplistA
etapa /=?G : /=<7, sau Hetapa hegemoniei mondialeI n care se contureaz
marile puteri statale, se mondializeaz conflictele armate, se cristalizeaz
organizaiile i instituiile cu vocaie planetarA
etapa de la finele secolului FF, caracterizat prin intensificarea
regionalizrii i integrrii precum i prin internaionalizarea puternic a
activitii firmelor multinaionale ntr'o alt accepiune globalizarea,
privit prin intensificarea integrrii internaionale a pieelor de bunuri i de
capital, a cunoscut o evoluie ciclic. %stfel, globalizarea a aprut la
sf!ritul secolului al F,F'lea, a luat amploare p!n la primul rzboi
mondial, a cunoscut un declin ntre cele dou rzboaie mondiale i a
debutat dup cel de'al doilea rzboi mondial ntr'o faz nou a dezvoltrii
sale, ating!nd n ultimii ?G de ani v!rfuri fr precedent.
(fectele benefice ale globalizrii : lrgirea pieelor de desfacere, transferul de
tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine
directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de
cea mai mare parte a analitilor economici.
n multe state n dezvoltare s'au nregistrat progrese economice care probabil
c nu ar fi avut loc fr atragerea de ,0D, deci fr aportul firmelor multinaionale. &u
toate acestea proporia dintre cei bogai i cei sraci s'a ad!ncit. &onform datelor
statistice, valoarea activelor deinute de cei mai bogai ?77 oameni din lume s'a dublat
n decursul a numai E ani de zile, respectiv ntre /==E i /==>. &um era firesc au
aprut i atitudinile anti'globalizare, at!t sub forma manifestaiilor de strad, c!t i sub
forma analizelor critice efectuate de oamenii de tiin. 0e apreciaz c pentru rile
srace globalizarea nseamn@ amplificarea inegalitilor, eploatarea fr
discernm!nt a bogiilor naturale, creterea omajului, lipsa controlului local n
raport cu activitatea firmelor multinaionale cu consecine negative directe asupra
suveranitii naionale.
Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de
afaceri internaional s'au realizat pe seama unor mari procese@ creterea comerului
mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor
financiare, activitatea societilor multinaionale.
)) Co+%"(ul i&t%"&a(io&al
+ult vreme schimburile de mrfuri dintre rile lumii au reprezentat singurele
tranzacii transfrontaliere. %cestea rm!n importante i n prezent, cel puin sub
aspectul mrimii valorilor tranzacionate i al diversitii sortimentale.
&u o singur ecepie nregistrat ntre /=/6 i /=G7, ultimii ?>G de ani au fost
caracterizai prin creterea mai rapid a schimburilor comerciale internaionale, n
raport cu creterea economic mondial. ntr'un prim interval /<?7'/=/6, creterea
comerului internaional a fost de /,6 ori mai mare dec!t sporul ),*. )erioada /=/6'
/=G7 a inclus cele dou rzboaie mondiale i marea criz economic din /=?=, fapt ce
a condus pe fondul promovrii protecionismului la o devansare a creterii comerului
/L
internaional de ctre creterea economic, ultima la r!ndul ei fiind destul de
anemic
/
. )e parcursul ultimilor G> de ani, evideniai statistic, comerul internaional
cu mrfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la L/ de miliarde dolari n anul
/=G7, la peste /G.<>7 miliarde dolari n anul ?77>, ceea ce reprezint o multiplicare de
aproimativ ?G> de ori, fapt de denot c activitatea de comer eterior este
profitabil. %ceast dinamic accentuat s'a datorat pe de o parte creterii volumului
fizic al mrfurilor tranzacionate peste grani, iar pe de alt parte majorrii preurilor
acestor mrfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, n special a dolarului american.
(voluia pe intervalele de timp a ritmurilor medii anuale de cretere a comerului
mondial, n aceast ultim perioad, a fost urmtoarea@ <,<C #/=G7'/=L7$A =,>C
#/=L/'/=<7$A ??,/C #/=</'/=>7$A L,?C #/=>/'/==7$A <,7C #/==/'?777$A /E,6C
#?77/'?77>$. )entru comparaie, trebuie menionat, c n perioada /=G7'?77>,
creterea nregistrat de eporturile cu mrfuri a fost de aproimativ ?7,E ori mai
mare dec!t creterea aferent ),*'ului mondial.
)e fondul crizei globale, n anul ?77=, comparativ cu anul precedent valoarea
eporturilor a sczut pe plan mondial cu /6,<C, diminuarea pe categori de ri fiind
de /E,?C pentru rile dezvoltate, //,<C pentru rile n dezvoltare i de /G,GC pentru
rile din (stul (uropei i &0,.
&!nd analizm evoluia valoric a eporturilor este necesar s avem n vedere
i tendina preurilor, care n general este de cretere. %stfel, spre eemplu n anul
?77G comparativ cu anul ?77E, creterea medie a preurilor internaionale a fost de
L,GC put!nd considera c este redus, dac avem n vedere c n anul ?77E fa de
anul ?776 s'a nregistrat o majorare medie a preurilor internaionale de //C. n anul
?77G preurile internaionale au cunoscut creteri fa de anul precedent, variind de la
6C n cazul produselor agricole la 6GC n cazul petrolului i produselor derivate.
Demn de evideniat este evoluia pe care ponderea valoric a eporturilor la
nivel global n totalul ),*'ului mondial, a ntregistrat de'a lungul timpului. Ma
nceputul secolului F,F'lea, acest indicator nregistra o valoare cu puin sub ?C,
cresc!nd la GC n anul />G7 i apropiindu'se de /7C la finele respectivului secol.
Dac primul rzboi mondial, marea criz din /=?='/=6E i cel de'al doilea rzboi
mondial au determinat o reducere cu privire la cifra menionat, n anul ?77>
aproimativ ?LC din producia mondial este destinat eporturilor.
)e l!ng sporirea fizic i valoric a eporturilor mondiale, putem constata o
mbuntire a structurii acestora. n prezent, ponderea produselor manufacturate n
totalul eporturilor mondiale de bunuri este de >7C.
"epartizarea teritorial a creterii eporturilor de mrfuri s'a caracterizat prin
neuniformitate. n intervalul /=G7'?77> au nregistrat creteri ale ponderilor
eporturilor proprii n totalul mondial, (uropa #de la 66C la E?,<C$ i %sia #de la
/GC la 6G,>C$, iar descreteri au avut loc n %merica de .ord #de la ?<C la /7,=C$,
%merica Matin #de la /?C la G,GC$ i %frica #de la <C la 6,EC$. Dup ce (uropa
&entral i de (st a cunoscut o majorare semnificativ a eporturilor cu mrfuri n
anii 5<7, fostele ri socialiste din aceast zon au nregistrat o scdere brusc a valorii
eporturilor ajung!nd s dein, n anul /==/, o pondere n totalul mondial de numai
?,LC. 1lterior a avut loc o redresare a evoluiei celor /= ri ' /7 dintre acestea
intr!nd n anul ?77E i n anul ?77< n 1( ' n privina eporturilor, a cror pondere
n totalul mondial s'a cifrat n anul ?77> la <,>C.
Jermania cu /.EGG miliarde dolari, &hina cu /.E?> miliarde dolari i 01% cu
/.67/ miliarde dolari au fost cei mai mari eportatori n anul ?77>, cele trei ri
regsindu'se pe podium i n privina importurilor, dar ntr'o alt ordine i anume@
/
Drgan Jabriela, -undamentele comerului mondial internaional, (d. %0(, *ucureti, ?77?, p. ??
/<
01% cu ?./LG miliarde dolari, Jermania cu /./=> miliarde dolari i &hina cu /./66
miliarde dolari.
%ccentuarea interdependenelor internaionale prin intermediul fluurilor
comerciale rezult dintr'o mutaie major, care a avut loc n domeniul comerului
mondial@ trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de baz contra produse
manufacturate #interdependene intersectoriale, specifice primei jumti a secolului$
la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate
#interdependene intrasectoriale$ i apoi la schimbul de produse n cadrul unor ramuri
i subramuri ale industriei sau n cadrul unor grupe de produse #interdependene intra'
industriale$. Dezvoltarea comerului intra'industrial reflect procesul de ad!ncire
progresiv a diviziunii internaionale a muncii n deceniile care au urmat ncheierii
ultimei conflagraii mondiale.
)e de alt parte, datele statistice privind distribuia p% !at%4o"ii 5% (#"i a
comerului mondial arat c procesul internaionalizrii nu s-a desfurat n mod
omogen pe ansamblul economiei mondiale. ntr'adevr, n anul ?77>, ponderea
diferitelor grupe de ri n comerul internaional cu mrfuri, a fost urmtoarea@ ri
dezvoltate G>,LC, ri n dezvoltare 6<,GC i ri cu economie n tranziie din (uropa
de 0ud'(st i &0, 6,>GC.
St"u!tu"a %6po"tului +o&5ial 5% +#",u"i p% !at%4o"ii 5% (#"i
Babel nr./
"egiuni
economice
A&ii
1789 1779 177: )999 )991 )99) )99; )99< )99: )99= )99> )998
+ondial /77 /77 /77 /77 /77 /77 /77 /77 /77 /77 /77 /77
;ri
dezvoltate
LG,?
<
<?,7
E
L<,<
>
LG,<
?
LL,?
=
LG,<
?
LG,/7 L6,/= L7,G? G=,77 G>,L? GL,G<
;ri n
dezvoltare
?=,E
<
?E,?
L
?<,L
/
6/,L
E
67,=
6
6/,<
<
6?,/G 66,<6 6L,7E 6<,?< 6<,G/ 6>,L<
(uropa de
0ud'(st i
&0,
G,?L 6,<7 ?,L? ?,LE ?,<> ?,G/ ?,<6 6,7< 6,E? 6,</ 6,>G E,<L
0ursa@ Norld Brade "eport ?77>
&omerul eterior al "om!niei, p!n n anul ?77>, a cunoscut o tendin
permanent de cretere ' ecept!nd anul /==> : fiind epresia unei mai mari
deschideri economice a rii noastre, care astfel i'a intensificat participarea la
schimburile comerciale globale. ncheierea de ctre "om!nia a %cordului de liber
schimb cu rile %(M0, a %cordului &(-B% i a unor acorduri comerciale bilaterale
cu diferite ri, eplic n cea mai mare parte, aceast tendin. Brebuie consemnate, n
acelai timp, strile conflictuale din *alcani i din Orientul +ijlociu care au acionat
negativ asupra dinamicii comerului eterior al "om!niei n general i asupra
eporturilor ctre aceste zone n special.
n perioada ?777'?77>, eporturile rom!neti de bunuri au crescut de la
//.?<6 milioane euro la 66.L?> milioane euro, ceea ce reprezint o multiplicare de 6,7
ori. )entru aceeai perioad importurile rii noastre de bunuri au crescut de la /6./E7
milioane euro, la G?.777 milioane euro, majorarea fiind de E,7 ori. De reinut c n
anul ?77> valorile eporturilor i importurilor realizate de "om!nia au atins niveluri
istorice maime.
*alana comercial a "om!niei a fost, din /==7 p!n n prezent, permanent
deficitar, valoarea importurilor depind substanial de cele mai multe ori, valoarea
eporturilor. &el mai redus deficit a fost nregistrat n /=== c!nd gradul de acoperire a
importurilor cu eporturile a fost de ><,/C, urmare a reducerii prin lege a impozitului
/>
pe profit la numai GC n cazul activitilor care produceau pentru eport. Ma polul
opus s'a situat anul ?77> c!nd gradul de acoperire a fost de numai LE,<C. Deficitul
balanei comerciale a crescut apreciabil, n valoare absolut, ajung!nd s reprezinte,
ncep!nd cu ?77L, ponderi n ),* de /? i chiar mai mari dec!t acest valoare.
)e fondul crizei economice mondiale, n anul ?77=, comparativ cu anul
anterior, "om!nia a nregistrat o scdere cu /6,EC la eporturi i o diminuare mult
mai accentuat #cu 67,=C$ la importuri. Deficitul balanei comerciale a "om!niei s'a
cifrat la L,<> miliarde euro.
); I&.%$ti(iil% $t"#i&% 5i"%!t%
,0D reprezint componenta major a fluurilor financiare derulate pe ntreg
globul. (voluia impetuoas a fluurilor de ,0D, n ultimii ?7 de ani ai secolului
trecut, a determinat internaionalizarea structurilor productive ale diferitelor firme.
&reterea numrului i puterii societilor multinaionale este o consecin a acestui
proces. .oile motivaii aprute au produs schimbri n opiunile societilor
multinaionale cu privire la modalitile strategice de a aborda pieele eterne.
,0D spre deosebire de investiia de portofoliu #care presupune un plasament
pur financiar$ are drept caracteristic principal controlul pe care investitorul strin l
eercit asupra firmei n care a investit. De regul, ,0D se deruleaz pe termen lung,
sunt mai greu de transferat i sunt mai palpabile dec!t cele de portofoliu
concretiz!ndu'se sub form de hale, utilaje, cldiri de birouri etc. "ealizarea unei ,0D
n industria prelucrtoare presupune achiziionarea de cldiri, mijloace fie, pregtirea
personalului etc., elemente care o fac greu de abandonat, pe c!nd o ,0D n domeniul
teriar presupune un consum de capital ceva mai redus, put!ndu'se renuna mai uor la
afacere, c!nd condiiile de pia devin neprielnice.
-c!nd o trecere n revist a principalelor tendine manifestate pe plan
mondial, n domeniul fluurilor de investiii strine, constatm c acestea sunt
caracterizate de trei trsturi@ creterea rapid a fluurilor de ,0D i diversificarea
surselor acestoraA amplificarea eforturilor majoritii rilor de a atrage ,0DA piaa
internaional a ,0D este cu adevrat global i etrem de concurenial.
,ntrrile de ,0D au fost, n anul ?777, de ?G,E ori mai mari dect n anul /=>7,
ceea ce reprezint o cretere fr precedent. Botodat acestea au devansat substanial
valorile nregistrate de ali indicatori economici cum ar fi ),*'ul mondial sau
eporturile mondiale.
E.olu(ia ,lu6u"ilo" /i $to!u"ilo" 5% ISD
' mld. O '
Babel nr. G
I&5 A&ii
P>7 P>G P=7 P=G ?77
7
?77
/
?77
?
?776 ?77E ?77G ?77L ?77< ?77>
-lu
intrri GG G> ?7? 6E7 /6=
>
>?E L?G GL/ </< =G> /EL/ /=<> /L=<
-lu
ieiri GE L6 ??= 6G= /?6
/
<G/ G6< GL? =?7 >>7 /6=L ??/EL />G<
0toc
intrri GL/ >/E /<>
=
?<LL G<>
L
L/L
E
L<G
=
>/<7 =G>< /7/>7 /?E<7 /G?/
7
/E=7
=
/=
0toc
ieiri G</ <GL /<=
/
?=E= L/E
>
LG=
6
<6>
<
><L7 /7/=
=
/7G=< /?<GL /GL7
?
/L?7G
0ursa@ Norld ,nvestment "eport ?776, ?77>, ?77=
)rintre factorii care au condus la aceast cretere deosebit a fluurilor de ,0D
se pot enumera@ ritmurile nalte de cretere economic nregistrate de rile dezvoltate,
care sunt at!t principala surs a fluurilor de ,0D, c!t i principala destinaie a
acestoraA nlturarea de ctre majoritatea rilor a barierelor din calea capitalului strin
i promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor striniA intrarea
ncep!nd cu anul /==7 n rigorile economiei de pia a fostelor ri socialiste.
(voluia negativ a fluurilor anuale de ,0D, n perioada ?77/'?776 s'a
datorat, n principal, reducerii fuziunilor i achiziiilor transfrontaliere care au
reprezentat, de altfel, p!rghia major de concretizare a ,0D n rile dezvoltate, din
ultimii ani ai secolului trecut. %lturi de aceast cauz esenial mai putem avea n
vedere reducerea creterii economice, ncetinirea proceselor de privatizare i reform
economic din diferite ri, diminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi
nfiinate n strintate de firmele multinaionale etc. O pondere din ce n ce mai
important n fluul intrrilor de ,0D o reprezint n prezent reinvestirea profiturilor
sau etinderea investiiilor deja efectuate.
%nul ?77E a marcat reluarea procesului de cretere a intrrilor globale de ,0D,
sporul fa de nivelul nregistrat n anul precedent fiind de ?<,=C. Bendina s'a
meninut i n anul ?77G, c!nd sporul anual a fost de 66,GC. ,ntrrile de ,0D au ajuns
n anul ?77G la =G>,L miliarde dolari, fiind cu mult sub maimul de /.6=> miliarde
dolari, atins n anul ?777. n /?L de state din cele aproimativ ?77, monitorizate de
1.&B%D, s'au nregistrat, n anul ?77G, creteri ale intrrilor de ,0D. (voluia din
ultimii doi ani a intrrilor de ,0D este n linii mari consecina acelorai cauze care au
condus la creterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. %vem n vedere
n acest sens ritmul nalt de cretere a achiziiilor i fuziunilor internaionale, profitul
mai mare obinut de firmele multinaionale, redresarea burselor etc.
+eninerea n cea mai mare parte a condiiilor care au determinat dinamica
pozitiv a fluurilor de ,0D intrate la nivel mondial n ultima perioad s'a concretizat
n continuarea trendului cresctor i n anii ?77L i ?77< c!nd acest flu a nregistrat
succesiv niveluri negative p!n n acel moment de /.EL/ miliarde dolari i respectiv
de /.=<> miliarde dolari.
&riza economic i financiar care i'a avut originea n rile dezvoltate a
condus la scderea fluului de ,0D emise de aceast categorie de ri i implicid la
diminuarea, n anul ?77>, a ,0D emise pe plan mondial, care au ajuns la nivelul de
/.L=< miliarde dolari. Brebuie menionat c fluurile de ,0D atrase de rile dezvoltate
au cunoscut aceeai tendin de scdere, n schimb cele care au avut ca destinaie
rile n dezvoltare sau din (uropa de 0ud : (st i &0, au crescut. %cest fapt eplic
prezena &hinei i -ederaiei "use n topul celor mai bune plasate G ri absobante de
,0D #/. 01% : 6/L miliarde dolari, ?. -rana : //< miliarde dolari, 6. &hina : /7>
miliarde dolari, E. +area *ritanie : =L miliarde dolari, G. -ederaia "us : <7
miliarde dolari$.
-uziunile i achiziiile au sczut n ?77> fa de ?77<, cu 6EC ajung!nd la
valoarea de L<6 miliarde dolari. -ondurile private de investiii care provin n cea mai
mare parte din rile dezvoltate economic, au generat aproape /QG din totalul
achiziiilor i fuziunilor internaionale. Brebuie subliniat c ,0D realizate prin astfel de
fonduri vizeaz o perioad de G'/7 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra n
?7
zona plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mic pentru a induce efecte
benefice trainice n economiile rilor gazd.
&onform datelor oferite de 1.&B%D trebuie s ne ateptm la o scdere, n
anul ?77=, a fluurilor de ,0D emise pe plan mondial care se va cifra la aproimativ
/.?77 miliarde dolari. )e fondul relurii creterii economice se preconizeaz o sporire
lent a fluului de ,0D emise, aceasta apropiindu'se n ?7/7 de /.E77 miliarde dolari
iar n ?7//de /.>77 miliarde dolari.
-luul intrrilor de ,0D n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, n
intervalul /==7'?776.
)rintre factorii care au determinat aceast situaie putem enumera@
infrastructura slab dezvoltatA
o anumit rigiditate a forei de munc, dublat de un sistem de formare
profesional neperformantA
disfuncionalitile climatului legislativA
lipsa stabilitii economiceA
manifestarea frecvent i la toate nivelurile a actelor de corupieA
birocraia ce a caracterizat activitatea administraiei publiceA
pierderea startului n nfptuirea reformei economice, cel puin n faa rilor
din zon care au aderat naintea "om!niei la 1(.
11;=>
77);
1;;9:
=:=9
=<<<
=<)=
))91
11<<
11:>
19;>
19<1
)9;1
1)1:
)=; <17
;<1
7< >>
<9
7
?777
E777
L777
>777
/7777
/?777
/E777
/
=
=
/
/
=
=
?
/
=
=
6
/
=
=
E
/
=
=
G
/
=
=
L
/
=
=
<
/
=
=
>
/
=
=
=
?
7
7
7
?
7
7
/
?
7
7
?
?
7
7
6
?
7
7
E
?
7
7
G
?
7
7
L
?
7
7
<
?
7
7
>
?
7
7
=
R
R Bransformarea euro n dolari s'a fcut la cursul / euro S /,EE dolari, curs stabilit de *." la 6/.F,,.
?77=
?i4u"a &" ; E.olu(ia i&.%$ti(iilo" $t"#i&% 5i"%!t% -& p%"io5a 1771@)997 Amil.10D$
?/
(voluiile favorabile ale fluurilor intrrilor de ,0D n "om!nia n anii ?77E i ?77G
c!nd acestea s'au cifrat la aproape L,G miliarde dolari anual au fost urmate de creteri
substaniale n anii ?77L, ?77< i ?77> c!nd acest indicator a atins valori de //,6
miliarde dolari, =,= miliarde dolari i respectiv /6,6 miliarde dolari. &auzele care au
determinat aceast cretere a ,0D atrase de "om!nia ncep!nd cu ?77E pot fi
sintetizate n@
ncheierea proceselor de privatizare din rile (uropei &entrale i de (st
#&ehia, 1ngaria, )olonia$ care au fost premiantele procesului de tranziie
ctre economia de piaA
apariia n privatizrile efectuate de "om!nia a unor oportuniti deosebite
#)etrom, *&", distribuia energiei electrice i gazelor naturale etc.$A
intrarea "om!niei la / ianuarie ?77E n .%BOA
propunerea de aderare a "om!niei la 1( la 0ummitul de la 0alonic din
?776, confirmat la *ruelles la jumtatea anului ?77EA
preluarea acTuis'ului comunitar ce a limitat instabilitatea legislativ,
reduc!nd totodat birocraia i corupia.
)entru "om!nia, data de / ianuarie ?77< a marcat nceputul unei noi faze
istorice de dezvoltare. %jutat de rile membre ale 1(, "om!nia are toate ansele s
elimine sau s atenueze neajunsurile cu care se confrunt, devenind tot mai
competitiv sub aspectul atragerii de ,0D.
Datele preliminarii indic o reducere puternic a investiiilor strine directe
atrase de "om!nia n anul ?77=, acestea cifr!ndu'se la E,GG miliarde euro, sum ce
reprezint echivalentul a L,GL miliarde dolari. "ecesiunea economic mondial i
tulburrile politice i sociale interne au fost principali factori ce au determinat aceast
evoluie a ,0D intrate n "om!nia, n anul ?77=. )erspectivele nu sunt deloc
mbucurtoare nici pentru anul ?7/7.
)< ?i"+%l% +ulti&a(io&al%
&u toate c nu eist o definiie anomim acceptat pentru firmele
multinaionale, acestea sunt companii puternice ale cror baze se afl n rile de
origine, dar care deruleaz afaceri n diferite puncte ale globului, dein!nd active i
av!nd angajai n strintate prin intermediul filialelor nfiinate n alte state.
%ctivitatea firmelor multinaionale s'a intensificat n anii 5>7, eplod!nd
realmente o dat cu apropierea de finalul secolului FF.
-irmele multinaionale nu acioneaz numai n rile dezvoltate, ci n toate
rile lumii, ele reprezent!nd o puternic for de coeziune a economiei mondiale, un
liant care leag ntre ele economiile naionale n cadrul procesului de globalizare. &u
ajutorul unor strategii complee de ntreprindere i cu o reea de filiale proprii de
dimensiuni planetare, firmele multinaionale sunt implicate n producia
multinaional de bunuri i servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii ntre
societatea'mam i filialele ei din strintate. %proimativ o treime din activele
productive private ale lumii sunt conduse de firmele multinaionale cu diferite grade
de integrare pe vertical. )e msur ce crete integrarea pe vertical, ntre productor
i v!nztor, rolul ntreprinderilor multinaionale devine preponderent n cadrul
relaiilor economice internaionale.
)rivite de unii, ca nite agenii economici uzurpatori, iar de alii, ca principali
promotori de bunstare n rile n dezvoltare, marile firme multinaionale au
??
contribuit din plin la amplificarea procesului de interdependen economic la scar
global. -irmele multinaionale sunt interesate ca mediul economic internaional s fie
puin reglementat, at!t n ansamblul su c!t i n fiecare ar racordat la circuitul
mondial, gener!ndu'se astfel permisele liberalizrii schimburilor comerciale i
micrii fluurilor de capital. Botodat, acestea genereaz un climat internaional
lipsit de turbulene, fapt ce le permite s'i eficientizeze din plin activitatea
economic.
-irmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere
numeric semnificativ. Dac n /=L= erau nregistrate <.777 firme multinaionale,
numrul acestora a ajuns n /==7 la ?E.777, i n ?77> la >?.777. &ele >?.777 firme
multinaionale deineau un numr de >/7.777 filiale n strintate. .umrul
salariailor angajai de filialele strine s'a cifrat la aproimativ <>.777.777.
)e parcursul ultimei perioade de ?G de ani, valoarea produciei firmelor
multinaionale a sporit de >,E ori, n condiiile n care ),*'ul mondial a crescut de
numai E ori. )onderea cifrei de afaceri a firmelor multinaionale n ),*'ul mondial a
evoluat, n intervalul amintit, de la ?EC la peste G7C.
"eferitor la potenialul economic deinut de filialele firmelor multinaioale
plasate n strintate, acesta nu este de neglijat. "espectivele filiale contribuie cu //'
/?C la ),*'ul mondial i realizeaz aproimativ 6GC din eporturile mondiale.
&riteriul primordial care determin o firm s opteze ntre eportul de produse
fabricate n ara de origine i realizarea fabricaiei n alte ri, cpt!nd astfel valene
de firm multinaional, ine de asigurarea %,i!i%&(%i %!o&o+i!%. Brebuie analizate
costurile pe care firma le suport n cele dou cazuri. n primul caz este necesar s
avem n vedere cheltuielile legate de transportul etern al produselor, de asigurare a
acestora n trafic internaional, de nivelul taelor vamale etc., iar n cel de'al doilea
caz trebuie s avem n vedere cheltuielile generate de sedii, comunicaii, calificarea
personalului, adaptarea la legislaiile locale etc. %tunci c!nd costul producerii unei
mrfi n strintate este mai mic dec!t costul generat de fabricarea aceleiai mrfi n
ara de origine i de eportul ei, firma va opta pentru constituirea de filiale productive
n anumite ri gazd, cpt!nd astfel un caracter multinaional.
O alt cauz, ce determin firmele multinaionale s investeasc n strintate,
este reprezentat de nevoia de a accede la resursele naturale i de for de munc din
ara gazd. Din punct de vedere istoric, primele investiii n strintate au avut ca
scop eploatarea resurselor naturale. -irmele multinaionale prefer n prezent
resursele naturale din strintate, pentru c n ara de origine acestea fie nu eist, fie
sunt prohibite, fie sunt scumpe. 0unt vizate cu precdere produsele agricole, petrolul,
mineralele i resursele care pot fi valorificate numai n mediul lor natural, cum ar fi
cele din domeniul turismului. -ora de munc relativ calificat i ieftin din rile
gazd este cutat de firmele multinaionale, ce doresc s investeasc n domenii mari
consumatoare de munc vie #tetile, confecii, pielrie etc.$.
-irmele multinaionale recurg de multe ori la ,0D din necesitatea cuceririi de
noi piee. Dimensiunile reduse ale pieei interne #.orvegia, (lveia$ nu permit
dezvoltarea unor firme autohtone puternice fr a aborda pieele strine. -irmele care
dein mrci de renume internaional, atunci c!nd nu gsesc colaboratori competitivi n
strintate, prefer s recurg la ,0D. pentru a nu'i deteriora prestigiul internaional.
1nele investiii n strintate efectuate de firmele multinaionale sunt
determinate de necesitatea %.it#"ii u&o" "%$t"i!(ii ta"i,a"% $au &%ta"i,a"% impuse de
rile gazd i de posibilitatea o*(i&%"ii u&o" $ti+ul%&t% a!o"5at% de guvernele
rilor respective.
?6
Dintre alte motivaii cu caracter general, pe care se fundamenteaz decizia
firmelor multinaionale de a investi n strintate, putem avea n vedere urmtoarele@
-irmele multinaionale evit, de regul, cesionarea unor licene de
fabricaie n favoarea unor productori strini consider!nd c astfel
nstrineaz rezultatele propriei activiti de cercetare : dezvoltare. (le
prefer ns transferul de tehnologii ctre propriile filiale din
strintate, menin!nd astfel controlul asupra tehnologiilor respective.
0e pare c, n prezent, acesta este cel mai facil mod de a asigura
participarea statelor n dezvoltare #n care sunt deschise filiale ale
firmelor multinaionale$ la beneficiile ce rezult din cercetarea
tiinific i tehnic mondial. %v!nd n vedere c aproimativ >7C
din activitatea de cercetare'dezvoltare a ntregii lumi se realizeaz de
ctre firmele multinaionale, asistm n zilele noastre la o tendin de
polarizare a activitilor desfurate de aceste firme. %stfel, firma
multinaional va desfura cu preponderen activitatea de cercetare'
dezvoltare n ara de origine, deplas!nd activitatea productiv ctre
propriile filiale din strintateA
ntrirea poziiilor dintr'o anumit arie geografic sau la scar
planetar prin achiziia anumitor firme strineA
,mpunerea, de ctre guvernele rilor de origine, a unor reglementri
financiare i fiscale mpovrtoare pentru societile comerciale a
condus la transferarea multor afaceri n zone mult mai amiabileA
"estriciile de ordin ecologic au determinat multe firme s transfere
activitile poluante n acele ri unde legislaia este permisivA
&umprarea de ctre firmele multinaionale a unor societi comerciale
strine i rev!nzarea acestora dup ce eventual au fost efectuate unele
corecii manageriale.
"evista -ortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din
lume care confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. &ele mai
performante firme din lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii@ competena
managerilor, calitatea produselor i serviciilor, calitatea personalului angajat,
amploarea procesului inovaional, soliditatea financiar, responsabilitatea social,
atitudinea fa de dezvoltarea global.
Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai
competitive. (ste de remarcat vocaia firmelor americane ctre sectoarele
caracterizate printr'o nalt tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor,
computerelor, industria aerospaial i de aprare etc.
-irmele multinaionale din 1( i Kaponia s'au dovedit a fi performante n
domeniile aa'zise tradiionale i anume@ industrie alimentar, industrie chimic,
industrie metalurgic, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii.
1nele firme multinaionale au dob!ndit, de'a lungul anilor, o for economic
apreciabil, care n multe cazuri o depete pe cea a unor state naiune. &onform
datelor statistice, corespunztoare anului ?77>, clasamentul realizat, pe baza
veniturilor pentru multinaionale i a ),*'ului pentru ri, cuprinde n primele /77 de
entiti ierarhizate, EG firme multinaionale i GG ri, "om!nia n acest clasament a
ocupat poziia cu numrul E=. &ifra de afaceri realizat de primele ?77 firme
multinaionale era mai mare dec!t ),*'ul integrat al tuturor rilor lumii, diminuat cu
cel nregistrat n primele /7 ri dezvoltate.
?E
+ajoritatea firmelor'mam, aproimativ <GC, sunt originare din rile
dezvoltate, n timp ce filialele sunt localizate, n proporie de peste >GC, n rile n
dezvoltare, n rile din (uropa de 0ud'(st i n &omunitatea 0tatelor ,ndependente.
Brebuie remarcat c firmele multinaionale cu sediul n rile dezvoltate sunt mult mai
puternice dec!t cele originare din rile n dezvoltare. n topul mondial al firmelor
multinaionale stabilit n funcie de valoarea de pia a acestora, primele locuri sunt
ocupate autoritar de ctre societile americane.
%vantajele competitive ale ntreprinderilor din rile dezvoltate au fost
consolidate de secole prin acumulri de capital, cretere economic i mbuntiri
tehnologice. )este =7C din firmele multinaionale, eistente n rile dezvoltate, i au
originea n rile triadei. Dintre rile n dezvoltare dein firme multinaionale rile
mari i cele nou industrializate. n topul celor mai bine plasate /77 firme
multinaionale funcie de veniturile obinute n anul ?77> nu mai puin de E6 sunt din
1(, ?= din 01%, /7 din Kaponia, una din (lveia, una din .orvegia, i /L din rile n
dezvoltare. )rimele cinci firme multinaionale, sub aspectul veniturilor ncasate n
anul ?77>, sunt n ordine@ "o9al Ductch 0hell #EG> miliarde dolari$, (on +obil
#EE? miliarde dolari$, Nal'+art 0tores #E7G miliarde dolari$, *) #6L< miliarde dolari$
i &hevron #?L6 miliarde dolari$. %v!nd n vedere profitul realizat, n acelai an, pe
primele cinci locuri sunt plasate@ (on +obil #EG miliarde dolari$, Jazprom #?=
miliarde dolari$, "o9al Ductch 0hell #?L miliarde dolari$, &hevron #?6 miliarde
dolari$ i *) #?/ miliarde dolari$. &ea mai puternic firm multinaional "o9al
Ducth 0hell, cu o cifr de afaceri, aa cum am subliat anterior de EG> miliarde dolari,
este depit din perspectiva ),*'ului realizat de numai ?? de ri, devans!nd n
acelai timp un numr de /LG de ri. &ifrale sunt valabile pentru anul ?77>. -irme ca
M.J. #&oreea$, &hina .ational )etroleum #&hina$, )DU0% #Uenezuela$, )etrobras
#*razilia$ devin juctori destul de puternici n economia mondial. Brebuie remarcat
&hina care n acest top deine E societi multinaionale.
&reterea activitii eterne a firmelor cu sediul central n rile n dezvoltare
este consecina aciunii urmtorilor factori@
necesitatea rezolvrii unor probleme legate de pia cum ar fi@ evitarea
barierelor tarifare i netarifare impuse de rile importatoareA ncercarea de
a iei din starea de dependen accentuat fa de piaa intern etc.A
creterea costurilor de producie n general i a celor salariale n special,
fenomen manifestat cu predilecie n %sia de (st i 0ud'(stA
pe fondul amplificrii nivelului de globalizare a economiei mondiale,
firmele intr n competiie inclusiv n spaiul lor naional cu ageni
economici strini, fapt ce le oblig s'i etind activitatea pe plan
internaionalA
politica multor guverne ncurajeaz investiiile n strintate efectuate de
firme autohtone cu consecine benefice asupra performanelor acestora i
asupra veniturilor ce vor intra n propria economie.
Decizia de a investi n strintate, a firmelor domiciliate n rile n dezvoltare,
trebuie foarte bine fundamentat lu!nd n considerare at!t neajunsurile, c!t i
avantajele. )e de o parte, prin investiiile efectuate n strintate, are loc o ieire de
capital fiind diminuate investiiile interne cu consecine nefavorabile asupra locurilor
de munc, iar pe de alt parte pe l!ng c!tigurile legate de competitivitate, ara de
origine beneficiaz de intrri de capital concretizate sub forma profiturilor repatriate,
plilor efectuate de ara gazd pentru utilaje, semifabricate importate din ara unde
este domiciliat firma multinaional, plata redevenelor etc.
?G
Din reeaua filialelor amplasate n strintate de ctre firmele multinaionale,
aa cum am menionat, >GC sunt localizate n rile n dezvoltare, n rile din (uropa
de 0ud : (st i n &0,. )e de alt parte, numai 6/,?C din fluurile de ,0D se ndreapt
ctre aceast categorie de ri. "ezult c valoarea mrimii capitalului corespunztor
filialelor deschise n strintate este n medie mai mare pentru cele localizate n rile
dezvoltate comparativ cu cele amplasate n restul lumii.
)e sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite n servicii #L7C din
filialele firmelor multinaionale din Jermania, Kaponia i 01%$.
)rin natura lor, n prezent, firmele multinaionale organizeaz producia i
distribuia de bunuri i servicii la nivel mondial pe baza relaiei de proprietate asupra
activelor de producie #a mijloacelor de producie$ sau prin alte mijloace de control.
ntreprinderile multinaionale adopt unele strategii pentru atingerea at!t a
obiectivelor pe termen scurt, c!t i a celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat
la efectuarea investiiei, creterea cotei de pia sau creterea valorii aciunilor proprii,
toate n contetul mediului economic i politic al rii n care opereaz.
)e ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comerul internaional
de mrfuri i servicii a crescut mai repede dec!t produsul intern brut, legturile ntre
pieele financiare internaionale s'au amplificat, iar investiiile strine au sporit rapid,
ceea ce a atras i mbuntirea prestigiului firmelor multinaionale ca actori principali
n tranzaciile economice internaionale.
-irmele multinaionale tind s se concentreze n rile care au cele mai bune
perspective de cretere economic, care dein resurse naturale abundente, piee interne
mari, for de munc instruit i relativ ieftin, un cadru legislativ favorabil. )rintr'un
proces de stimulare reciproc, ntreprinderile multinaionale sunt atrase de aceste
perspective i influeneaz, la r!ndul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor ri.
,nterdependena i integrarea presupun interaciuni permanente ntre guvern i
ntreprinderi.
&onferina .aiunilor 1nite pentru &omer i Dezvoltare #1.&B%D$ pentru a
reliefa nivelul implicrii firmelor multinaionale n strintate determin indicele de
transnaionalitate #B.,$. n calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare@
ponderea activelor deinute n strintate de firma multinaional n total active ce
aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filiale din strintate n totalul
cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de salariai.
Cla$a+%&tul p"i+%lo" 19 ,i"+% +ulti&a(io&al% &%,i&a&!ia"% -&to!+it p% *a'a
i&5i!%lui 5% t"a&$&a(io&alitat% -& a&ul )998
Babel nr. /7
TNI
B
Co"po"a(ia
A!ti.% CD&'#"i A&4aEa(i
n
strintate
Botal n
strintate
Botal n
strintate
Botal
/ =6,? Fstrata )M&
M. ritanie
G???< GG6/E ?G?/G ?<=L? 6<>>6 6==E7
? =/,E %rcelor
+ittall
!u"em#urg
/?</?< /667>> /?E=6L /?E=6L ?E><7E 6/G>L<
6 =7,6 %2zo.obel
$landa
?6/7? ?L7/E /=E<E ?/EGE GG777 L7777
E >>,= N)) Jroup
)lc
M. ritanie
6/GL< 6GLL/ =G7> /7>== >>EL< =<E6>
?L
G >>,L Uodafone
Jroup )lc
M. ritanie
?7E=?7 ???G=6 G/=<G G=<=? L><E< <=7=<
L >>,6 Minde %J
%ermania
?=>E< 66/G> /G<LL /<L?E EE?<< G/=7>
< ><,G %nglo
%merican
M. ritanie
EEE/6 E=<6> ?/<LL ?L6// =G777 /7G777
> ><,7 ,nbev
$landa
/7L?E< //6/<7 /<=66 ??E// /7E6GL //=><E
= >L,> %stra
Veneca )lc
M. ritanie
6<G/E EL<>E 67L7< 6/L7/ GG/77 LL/77
/7 >L,? Mibert9
Jlobal )ic
S&'
66=76 66=>L /7GL/ /7GL/ /6/?> ??677
0ursa@ 1.&B%D Norld ,nvestment "aport ?77=
n primele /77 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de
transnaionalitate, GG sunt din 1(, /= din 01%, /7 din Kaponia, E din (lveia, ? din
.orvegia, ? din %ustralia, una din &anada i < din rile n dezvoltare. Datele sunt
valabile pentru anul ?77>.
&omparativ cu topul celor mai bine plasate /77 de firme multinaionale,
ntocmit pe baza cifrei de afaceri, n acest caz crete diferena numeric ntre cele
originare din 1( i cele originare din 01%. (ste de remarcat i faptul c firmele
americane ocup preponderent prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei
de afaceri i preponderent a doua jumtate a clasamentului ntocmit funcie de
indicele de transnaionalitate. )utem afirma n consecin, c multinaionalele din 1(
sunt mai globalizate dec!t cele americane.
%nul ?77> s'a materializat pentru multe companii multinaionale n reducerea
profiturilor, restructurrii i chiar falimente. &onform sondajului 1.&B%D privind
perspectivele investiiilor la nivel mondial, >GC dintre directorii celor mai mari
companii transnaionale apreciaz c datorit crizei economice mondiale a avut loc o
diminuare a proiectelor investiionale. 0'a constatat c n anul ?77> s'au redus
profiturile nregistrate de primele /77 de corporaii transnaionale cu aproimativ
?GC.
&ota de participare a investiiilor strine directe n producia intern la nivel
mondial este nc redus #circa o treime$, dar valoarea ei se afl ntr'o continu
epansiune datorit creterii mai rapide a investiiilor eterne n raport cu cele interne.
&omerul dintre firmele multinaionale reprezint aproimativ ?7'?GC din
comerul mondial, fiind un element important n economia multor ri.
): Mi4"a(ia ,o"(%i 5% +u&!#
+icarea persoanelor dintr'o zon geografic n alta a eistat dintotdeauna
concretiz!ndu'se prin transhuman, invazii, colonizrii, cruciade etc.
&onceptual, termenul de migraiune are n vedere deplasarea persoanelor dintr'o
localitate n alta, dintr'o ar n alta, fapt ce presupune i modificarea domiciliului
/
.
/
Vman J., +igraia forei de munc i dezvoltarea durabil n "om!nia, (d. (pert, *ucureti, ?77G,
p./7L
?<
+igraia internaional presupune depirea granielor administrative teritoriale,
ale rii de domiciliu, care de cele mai multe ori coincide cu ara de origine.
)ersoanele respective urmresc, n general, condiii mai bune de munc i o salarizare
superioar, cu consecine de ordin economic, cultural etc., asupra familiilor lor.
;rile lumii sunt confruntate cu dou fluuri de migrani. )roprii ceteni plecai
s lucreze n strintate, reprezint pentru o ar valul de emigrani, pe c!nd
persoanele provenite din alte state i care se stabilesc, din raiuni economice,
religioase etc., pe teritoriul respectivei ri reprezint pentru aceasta valul de
imigrani.
+igraia de'a lungul eistenei umane, a reprezentat epresia curajului i voinei
individului de a se deplasa n teritoriu n vederea mbuntirii propriului nivel de trai.
Boate statele lumii sunt n prezent puncte de origine, tranzit sau destinaie pentru
migrani. &a factor al stimulrii globalizrii pieelor, migraia ar trebui s se
caracterizeze printr'un grad ridicat de libertate n privina deplasrii persoanelor.
0uccesele obinute n domeniul comunicaiilor i transporturilor acioneaz tocmai n
aceast direcie. %u fost cazuri frecvente c!nd fenomenul migraionist a generat stri
tensionate n diferite ri, care s'au vzut puse n situaia de a restriciona libera
circulaie transfrontalier.
0ub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizaze #/><7'/=/6$
s'a manifestat mai puternic dec!t cea de'a doua #anii 5=7 : prezent$.
)e parcursul primei globalizri G7 milioane de persoane au emigrat din (uropa
ctre lumea nou #01%, &anada, %ustralia, %rgentina, %frica de 0ud etc.$. &am la
aceeai cifr se ridic numrul de chinezi i indieni ce au emigrat tot ctre lumea
nou. %cest fapt presupune c pe parcursul a E6 de ani au emigrat la scara ntregii
planete peste /77 de milioane de persoane, media anual fiind de ?,6 milioane. &ea
de'a doua globalizare, conform datelor statistice se caracterizeaz prin niveluri ale
intrrilor de lucrtori strini n rile membre ale O(&D #Organizaia pentru
&ooperare (conomic i Dezvoltare$ aproimativ / milion, medie anual. 0ituaia
este mult mai acut n realitate, dac avem n vedere diferenele mari eistente ntre
populaiile mondiale aferente celor dou perioade ale globalizrii, din punct de vedere
numeric.
&omentariul asupra gradului de micare a persoanelor trebuie s aib n vedere
faptul c n prima globalizare dac o persoan, spre eemplu un croat lua astzi
decizia de a cltori n 01%, se mbarca a doua zi pe un vapor i dup dou sptm!ni
se afla pe teritoriul american. %stzi acelai croat dac dorete s mearg pentru
afaceri n 01%, trebuie s atepte n cel mai fericit caz, trei sptm!ni eliberarea vizei
de ctre ambasada 01%, dup care blindat cu tot soiul de acte #paaport, asigurare
etc.$ cltorete cu avionul timp de /L'?7 de ore p!n n 01%. 0ituaia devine mult
mai comple dac respectivul croat ar dori s mearg pentru a munci n 01%, timpul
de ateptare msur!ndu'se n ani.
&el puin prin prisma celor prezentate rezult c lumea a fost mai globalizat
ntre /><7'/=/6, comparativ cu perioada actual.
.u trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l'a
reprezentat lipsa acut al mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la
fel de acut n prezent. )e de alt parte, datorit fenomenelor de delocalizare a
produciei, n anul ?77> aproimativ <> milioane de persoane erau angajate ale
filialelor deinute de firme multinaionale n strintate
/
.
/
+inic +., &apitalul uman i creterea economic n "om!nia, (d. +irton, Bimioara, ?77G, p. //
?>
0rcia cu care se confrunt o mare parte a populaiei globului, evoluia
demografic, intervenia direct a diferitelor state, de regul n sens restrictiv etc.,
reprezint c!teva aspecte determinante ale fenomenului migraionist n lume.
;rile rmase n urm, din punct de vedere economic, sunt i cele mai afectate
de $#"#!i%, cu toate c acest fenomen este caracteristic i unor categorii sociale din
statele bogate ale lumii.
.umrul populaiei srace la nivel global a depit ?,G miliarde, ceea ce
reprezint aproimativ E7C din populaia mondial. 0ub aspectul cifreelor absolute
populaia srac a crescut, n ultimii ?7 de ani la nivel planetar, fapt ce pune n umbr
anumii indicatori relativi cum este ponderea populaiei srace n total populaie
global, unde s'au nregistrat unele succese.
Brebuie amintit c n conformitate cu standardele *ncii +ondiale persoanele
srace sunt cele care au venituri sub ?OQzi, iar persoanele care triesc ntr'o srcie
etrem realizeaz un venit de cel mult /OQzi.
0rcia este urmat de binomul foamete'boli, conduc!nd la un final dramatic,
materializat de ori prin moartea celor afectai. Oamenii sufer de foame nu din lipsa
alimentelor ci din cauza faptului c nu posed banii necesari pentru a le procura. 0'a
demonstrat c malnutriia mamelor gravide i slaba administrare de hran la copii,
conduce la reducerea dimensiuni creierului, la afectarea sistemului nervos, la
deteriorarea aparatului vizual etc. -oametea, problemele legate de alimentarea cu ap,
adposturile insalubre sau lipsa lor, marile carene ale sistemului educaional conduc
inevitabil la mbolnvirea populaiei, ce triete ntr'o srcie etrem. .umrul
acestei populai a depit uor cifra de /,? miliarde, persoanele respective fiind cele
mai vulnerabile la 8,U, depresie, boli pulmonare etc. Boate acestea i pun amprenta
dramatic asupra capacitii de munc i chiar asupra eistenei fizice a persoanelor
afectate. Ma fiecare L secunde n lume moare un copil din cauza malnutriiei, n
condiiile n care, la nivel global, eist at!t rezervele de hran c!t i resursele
financiare pentru a'i salva. ;rile suprapopulate din %sia de 0ud i rile africane
sectuite n bun parte de resursele naturale, sunt cele n care se resimte cel mai
puternic sindromul srciei.
Uenitul mediu reprezint un indicator care influeneaz fenomenul
migraionist. ;rile recunoscute ca fiind prin ecelen absorbante de for de munc
garanteaz un salariu mediu anual de aproimativ /G.777 de dolari n timp ce n rile
de origine ale fluului migraionist asigur un salariu mediu anual de numai G.777
dolari.
0chimbrile politice i evoluiile economice ce caracterizeaz statele lumii
conduc i la o anumit dinamic demografic. n ultimii ?7 de ani tendinele
demografice constau n diminuarea ratei natalitii i ratei deceselor, paralel
observ!ndu'se o cretere a duratei medii de via.
Din punct de vedere numeric, populaia la nivel global, n perioada postbelic, a
sporit semnificativ de la ?,< miliarde persoane n /=G7 la L,< miliarde persoane n
?77>. &onform prognozelor O.1 v!rful demografic va fi atins n anul ?7G7 c!nd pe
planet, se estimeaz, c vot fi =,/ miliarde locuitori, aproimativ <7C dintre acetia
urm!nd s triasc la orae. 0e apreciaz c p!n n ?7G7 populaia rilor bogate se
va diminua cu 67C, urm!nd s creasc spectaculos numrul locuitorilor rilor n
dezvoltare. &ontribuia esenial la creterea populaiei globale n perspectiv va avea
continentul asiatic, unde se regsesc i cele dou state cu cea mai mare populaie din
lume. &hina cu /,6 miliarde locuitori i ,ndia cu /,/ miliarde locuitori, dein mpreun
6G,>C din populaia globului. &u o politic demografic care limiteaz numrul
naterilor, &hina a reuit s controleze sporul natural. n schimb ,ndia, n lipsa unor
?=
msuri restrictive n domeniu, se caracterizeaz printr'o eplozie demografic, fapt ce
va determina, ntr'un viitor relativ apropiat, devansarea &hinei la acest criteriu. %frica
va fi de asemenea un continent care va contrubui substanial la sporirea populaiei
globului. &reterea populaiei sub aspectul valorilor absolute va fi mai mare n %sia
comparabil cu %frica, dar dac avem n vedere rata creterii se apreciaz c %frica va
ocupa primul loc. &elelalte continente se vor caracteriza prin valori modeste la acest
capitol, ecepie fc!nd, sub unele aspecte, %merica Matin.
.atalitatea a fost controlat, n sensul reducerii acesteia, de ctre unele state :
puine la numr : care au ncercat s coreleze creterea economic pe care au
nregistrat'o cu dinamica populaiei. (ste vorba de unele ri asiatice #&hina, &oreea
de 0ud, Bhailanda$, latino'americane #*razilia, &hile$ i chiar nord africane sau din
orientul apropiat. %ceste state se apropie tot mai mult de standardele europene i nord
americane, unde marea majoritate a familiilor au un copil, cel mult doi. +surile
referitoare la controlul demografic se las ateptate n rile fundamentaliste de genul
,ranului sau %fganistanului. )rintre rile care an de an se afl n topul clasamentelor
realizate pe baza ratei natalitii sunt@ .iger, +ali, &iad, 1ganda, 0omalia etc. "ata
natalitii n rile menionate se cifreaz n jurul valorii de EL'E>W, fa de ?7,/W
c!t este media mondial.
;rile b!ntuite de foamete i implicit de boli nregistreaz o rat alarmant a
mortalitii ?G'67W, n condiiile n care, la nivel global, indicatorul se cifreaz, n
prezent, la aproape =W. )utem enumera urmtoarele ri care nregistreaz niveluri
nedorite din acest perspectiv urmtoarele@ *ots4ana, Mesotho, +ozambic, %ngola,
Vambia etc.
0e observ c n fruntea clasamentelor constituite funcie de rata natalitii i
de rata mortalitii se afl ri din categoria celor mai srace. n linii mari, cam
aceleai ri se afl pe locuri bine plasate n cele dou clasificri.
%m fi tentai s considerm c familiile din rile srace opteaz pentru a avea
mai muli copii din lips de educaie. "ealitatea este cu totul alta. )erspectiva unei
btr!nei lipsit de mijloace economice care s le asigure o subzisten minim, la
care se adaug o rat a mortalitii mare i determin pe prini s aib un numr mare
de copii. .umai o parte dintre acetia vor ajunge la maturitate, put!nd astfel s'i
sprijine prini c!nd vor fi btr!ni.
&reterea fr precedent a mediei de v!rst, pentru locuitorii din rile
avansate economic, dublat de creterea fr precedent a numrului de locuitori i
gradului de urbanizare, n rile cele mai srace, vor determina inevitabil accentuarea
procesului migraionist la scar global.
;rile avansate economic, n marea lor majoritate, au ntreprins msuri s
stopeze fluurile migratorii ilegale provenite din rile srace. 01% a fcut eforturi
vdite de a limita numrul imigranilor de origine meican i cubanez. Ma fel a
procedat i -rana n cazul populaiei algeriene. Dup ce 0pania a purces la blocarea
brcilor cu imigrani provenii din %frica de .ord, acetia au schimbat ruta, tranzit!nd
+arocul pentru a asalta pe uscat grania spaniol. &!nd a fost limitat i aceast
posibilitate, imigranii nord africani au invadat pe ap ,nsulele &anare, acestea fiind
teritoriu din %tlantic ce aparine statului spaniol. &ele /G state comunitare au fost cel
puin reticente cu privire la fluul migrator provenit din ultimile dou valuri de
edindere a 1(, ecepie fc!nd persoanele din +alta i &ipru. Dac ,rlanda, 0uedia
i +area *ritanie au liberalizat procesul primirii de lucrtori din rile estice, recent
primite n 1(, celelalte /? state comunitare au adoptat o politic restrictiv,
deschiz!ndu'i porile gradual. 0pecial este cazul (lveiei, care prin referendum a
refuzat intrarea n 1(, motivul principal fiind legat de faptul c n noile circumstane
67
lucrtorii din rile comunitare nou aderate vor invada ara cantoanelor n cutarea
unor venituri superioare.
(fectele fenomenului migraionist sunt multiple i vizeaz persoanele
implicate direct, familiile acestora, rile de origine i rile de destinaie.
+igranii urmresc nainte de toate obinerea unui loc de munc, dac se poate
conform pregtirii i aptitudinilor pe care le posed, dar care s'i asigure un salariu
mai bun, chiar net superior comparabil cu cel din ara de origine. ,ntr!nd n contact cu
procedurile economice, cu mentalitalitatea, cu tradiiile culturale ale rii gazd
imigrantul dob!ndete cunotiine i eperiene noi, pe care le poate utiliza la
rentoarcerea n ara de origine, fc!ndu'l mai competitiv. )e de alt parte, ocul
cultural pe care l resimte ntr'o ar strin poate genera imigrantului probleme de
acomodare n ara de destinaie. Bensiunea indus de fora de munc autohton i
discriminriile la care este supus, reprezint alte aspecte negative pe care este nevoit
s le nfrunte imigrantul.
.ivelul de trai superior de care se bucur familia celui care pleac s lucreze
n strintate nu este compensat, n toate cazurile, de modificarea structurii familiale,
de modificarea rolurilor din cadrul acesteia etc.
)entru rile de origine, reducerea ratei omajului cu diminuarea
corespunztoare a eforturilor bugetare, fluurile de bani trimise acas cu consecine
pozitive asupra contului curent i utilizarea eperienei dob!ndite n strintate, n
cazul repatrierii, reprezint principalele beneficii ale migraiei. .u trebuie trecute cu
vederea nici neplcerile cauzate de acest proces concretiza'te n pierderea forei de
munc nalt calificat, pentru pregtirea creia statele de origine au consumat resurese
financiare apreciabile, dar i cheltuielile ocazinate de ntoarcerea mai mult sau mai
puin voluntar a propriilor emigrani ilegali. n acest ultim caz este vorba de resurese
financiare necesare integrrii repatriaiilor n munc i n societate n general.
;rile de destinaie vd n imigrani o surs de for de mun necesar pentru a
acoperii deficitele de personal, fie din sectoarele ce presupun o pregtire deosebit, fie
din sectoarele care nu sunt atractive pentru lucrtorii autohtoni. %a zisa migraiune a
creierelor, reprezint fenomenul prin care rile mai srace subvenioneaz
dezvoltarea rilor avansate. &a principale dezavantaje pentru rile de destinaie
putem meniona@ creterea greutilor cu care se confrunt proprii ceteni aflai n
cutarea unui loc de muncA presiunea indus de imigrani pe piaa de mun determin
reducerea salariilor, inclusiv pentru populaia autohtonA nflorirea sub masca
imigraiei nfloresc n rile primitoare o serie de activiti discutabile, multe in!nd de
crima organizat, activitii ce sunt derulate de ceteni strini #fraude n domeniul
cardurilor bancare, prostituie etc.$A
consumarea unor resurse financiare apreciabile, ocazionate de integrarea
economic i cultural a imigranilor i c!nd e cazul a familiilor lor etc.
Ualoarea remitenelor #sumele trimise ctre rile de origine, de cetenii
plecai s lucreze n strintate$ ndreptate ctre rile n dezvoltare a fost n anul ?77>
de 66L miliarde dolari dintr'un total de E66 miliarde dolari c!t s'a nregistrat la nivel
mondial. Datele preliminare pentru anul ?77= indic o reducere cu LC a remitenelor
primite de rile n dezvoltare, acestea cifr!ndu'se n valoare absolut la 6/L miliarde
dolari. Ualoarea remitenelor nregistrate la scar planetar a fost de E/E miliarde
dolari n ?77=, n scdere cu L,GC fa de anul anterior.
)entru o perioad de criz financiar i economic la nivel global, diminuarea
remitenelor, n anul ?77= comparabil cu ?77>, este relativ nensemnat. -aptul de
datoreaz unor fluuri migratorii pozitive pentru rile de destinaie, cu consecine
directe asupra creteii stocului de imigranii la nivel mondial. Bendinele de cretere
6/
nregistrate de numrul imigranilor, la nivel mondial n anii ?77= i ?7/7, ce este
drept n ritmuri mai puin accentuate comparabil cu anii anteriori, creeaz premisele
susinerii remitenelor ce au ca destinaie rile n dezvoltare, *anca +ondial
prelimin!nd creteri cu L,?C pentru anul ?7/7 i cu <,/C pentru anul ?7//.
&onform datelor preliminare pentru anul ?77=, cele mai consistente sume
reprezentate de remitene au intrat n ,ndia #E= miliarde dolari$, &hina #E> miliarde
dolari$, +eic #?? miliarde dolari$, -ilipine #?7 miliarde dolari$, -rana #/G miliarde
dolari$, *angladesh #// miliarde dolari$ etc. De remarcat c n partea superioar a
clasamentului, alturi de -rana regsim i alte ri avansate cum ar fi@ Jermania,
0pania i *elgia. )onderea remitenelor atrase n ),* este etrem de redus n cazul
acestor ri dezvoltate, implicaiile economice ale sumelor provenite de la persoanele
ce lucreaz n strintate fiind minore. &u totul alta este situaia n cazul unor ri mai
mici, unde ponderea remitenelor n ),* este semnificativ, pe primele locuri din
lume, n anul ?77>, situ!ndu'se@ Baji2istan #G7C$, Bonga #6>C$, +oldova #6/C$ etc.
n ultimul timp se remarc o apropiere valoric a fluului financiar reprezentat
de remitene pe relaia 0'0 de cel eistent pe direcia .'0.
n prezent, se apreciaz c numrul rom!nilor care lucreaz n alte ri a
depit cifra de 6 milioane. &reterea numrului de rom!ni care au emigrat din
"om!nia este o constant a ultimilor ani. %stfel, n totalul imigranilor din rile
O0&( GC sunt rom!ni, ara nostr ocup!nd locul trei dup &hina #//C$, i )olonia
#GC$. ;rile surs ale fenomenului migraionist care au nregistrat cele mai mari
ritmuri de cretere n aceast direcie au fost n ultimii > ani@ *olivia, )olonia i
"om!nia.
Dac n deceniul trecut plecau din "om!nia, pentru a lucra n strintate, mai
ales brbaii, n ultimii <'> ani, ponderea a nceput s fie deinut de femei cu tendin
de cretere.
,migrani rom!ni au, n proporie de aproape <7C, v!rste cuprinse ntre ?L i
G7 de ani, iar aproape jumtate din numrul total au o pregtire liceal sau post
liceal.
n privina migraiei legale definitive rile de destinaie vizate cu precdere, n
ultimii ani, de rom!ni au fost@ ,talia, Jermani, &anada, 01%, 1ngaria i %ustria.
Dac nivelul remitenelor care au avut ca destinaie "om!nia, n perioada
/==E'?77E, a fost modest situ!ndu'se n medie pe an la 7,7<6 miliarde dolari,
ncep!nd cu anul ?77G acesta s'a ridicat la niveluri apreciabile. 0umele intrate n
"om!nia de la concetenii care lucreaz n strintate au fost de@ E,< miliarde dolari
n ?77G, L,< miliarde dolari n ?77L, >,G miliarde dolari n ?77< i =,6 miliarde dolari
n ?77>. )entru anul ?77=, valoarea remitenelor atrase de "om!nia a sczut conform
informaiilor preliminare, cu aproimativ ?6C, atept!ndu'se o uoar cretere n anul
?7/7. "om!nia alturi de )olonia #rile cu cel mai mare numr de locuitori din
ultimele dou etinderi ale 1($ sunt i cele mai importante destinaii pentru
remitenele atrase de statele comunitare. Ma aceasta a contribut i faptul c imigrani
provenii din cele dou ri au deprins relativ recent practica n domeniu migraiei,
pstr!nd legturi str!nse cu rile unde s'au nscut. -r remitene deficitul de cont
curent al "om!niei i )oloniei, n anul ?77=, ar fi nregistrat valori mai mult dec!t
ngrijortoare de GGC, respectv GEC. -iind semnificative, aceste sume au contribuit
decisiv la meninerea n limite rezonabile a cursului leului n raport cu celelalte valute.
6?
Capitolul ;
OR3ANIZAREA COMERULUI EXTERIOR

;1 A$p%!t% 4%&%"al%
(portul i importul de produse sau servicii sunt realizate at!t de firmele
naionale, de toate dimensiunile, c!t i de firmele multinaionale. )rimele contacte cu
pieele eterne care presupun operaiuni de eport'import cu caracter accidental sunt
derulate n general prin intermediari. )!n n momentul n care productorii ajung s
practice v!nzarea direct ctre agenii economicii strini trec de regul un numr
nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. &ele mai multe firme mici i chiar
mijlocii rm!n n stadiul eport'importului indirect. 0e poate afirma c
internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu eport'importul indirect i se
ncheie cu producerea de mrfuri n filiale constituite n strintate. +uli autori
concep afacerile internaionale ca pe un proces cu evoluie linear. %naliza efectuat
de acetia se bazeaz pe o viziune secvenial a procesului de internaionalizare. n
acest contet, dezvoltarea activitii de eport a unei firme, presupune parcurgerea
mai multor faze, pe msur ce agentul economic dob!ndete eperien i cunotine
n acest domeniu. ntr'o prim faz firmele i concentreaz activitatea de producie i
desfacere pe piaa intern, eporturile sunt rare i au un caracter nt!mpltor,
realiz!ndu'se prin intermediari. n cea de'a doua faz, are loc creterea ponderii cifrei
de afaceri realizate prin activitatea de eport, schimburile eterne desfur!ndu'se cu
o anumit ritmicitate. -irma acord mai mult atenie i resurse pentru activitatea de
eport, dar apeleaz tot la intermediari. -inalmente n cea de'a treia faz pe baza
eperienei dob!ndite pe pieele eterne i fiind contiente de binefacerile afacerilor
internaionale, firmele devin eportatori direci. (le nfiineaz sucursale i filiale de
v!nzare n strintate.
(periena practic a demonstrat c multe firme rm!n la nivelul eportului
indirect, neparcurg!nd cele trei faze ale dezvoltrii afacerilor internaionale. )e de alt
parte o serie de firme abordeaz simultan mai multe forme de derulare a afacerilor
internaionale. Din aceste motive dezvoltarea linear a eportului unei firme prin
parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizat.
ntr'o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze
activitatea de eport'import este determinat de urmtorii factori@ gradul de control pe
care firma dorete s'l eerciteA mrimea resurselor financiare i umane pe care le pun
la dispoziie pentru realizarea eportului sau importuluiA eperiena i informaiile
acumulate pe pieele eterne.
%cea firm care nu dispune de eperiena i de resursele necesare unei
participri active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s dein
controlul asupra operaiunii de eport'import, este necesar s dea dovad de realism i
s apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu.
&!nd eperiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de
control al operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s apeleze la
organizaii specializate care opereaz fie n nume propriu i pe contul productorilor,
fie n numele i pe contul productorilor.
66
-inalmente, c!nd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile,
suficient de mari, alternativa este eport'importul direct.
n alegerea modalitii de derulare a eportului, firma poate s aib n vedere
i ali factori cum ar fi@ sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe
segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare,
unicitatea produselor eportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi,
ponderea deinut de valoarea produselor v!ndute n strintate n totalul cifrei de
afaceri. (periena practic demonstreaz c firma ar trebui s se orienteze ctre o
anumit form de eport'import n conformitate cu toi factorii avui n vedere, unul
dintre acetia put!nd fi imperativ. n mod normal o firm care deine importante
resurse, care beneficiaz de manageri cu eperien i care dau dovad de abiliti
orientate spre afacerile internaionale, ar trebui s opteze pentru eport'importul
direct. 0unt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv vr!nd s stimuleze activitatea
intermediarilor naionali emite acte normative care ngreuneaz eport'importul
direct. n aceste condiii firma cu potenial amintit mai sus trebuie s se reorienteze,
ndrept!ndu'se ctre eport'importul indirect.
Ma modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor productoare, eist
dou forme principale de derulare a activitii de eport'importA
eportul i importul directA
eportul i importul indirect.
;) E6po"tul /i i+po"tul 5i"%!t
;)1 No(iu&i i&t"o5u!ti.%
(portul i importul direct se poate derula n dou variante. ntr'o prim
form, eportul i importul direct n eclusivitate, presupune ca ntre productorul
eportator i utilizatorul bunurilor tranzacionate s nu eiste nici un intermediar. &ea
de'a doua form, eportul i importul direct prin reprezentare, presupune utilizarea
unor intermediari care acioneaz fie n nume propriu i pe contul
eportatoruluiQimportatorului, fie n numele i pe contul eportatoruluiQimportatorului.
(portul i importul direct n eclusivitate const n faptul c productorul i
realizeaz prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie eportul, fie
importul de mrfuri i servicii. n acest caz este de presupus c productorul
eportator, pe l!ng produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile s
realizeze aciuni de promovare, negociere, contractare i derulare a operaiunii de
eport. 0tructura la eport este format din specialiti n afaceri internaionale.
,mportul direct n eclusivitate este practicat de marile firme industriale pentru
achiziionarea din strintate a materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului
de fabricaie, de asociaiile cooperatiste care import utilaje agricole, semine,
ngrminte i de magazinele universale care se aprovizioneaz din strintate cu
diferite mrfuri, pe care ulterior le v!nd cu amnuntul. (ntitile importatoare
menionate nfiineaz n marile centre comerciale propriile birouri de achiziie, care
au rolul de a procura mrfurile direct de la fabricant sau de la societile comerciale ce
acioneaz pe piaa strin respectiv.
'vanta(ele organizrii unui aparat propriu de comer eterior se concretizeaz
n@
6E
' productorii au posibilitatea s'i nsueasc profitul comercial, care
poate reprezenta o valoare substanial n cazul n care acetia
probeaz bune capaciti de mar2eting i negociereA
' eist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa, fapt ce
acioneaz pozitiv at!t n direcia consolidrii poziiei productorilor pe
pieele eterne, c!t i n direcia adaptrii mrfurilor fabricate la
schimbrile perpetue ale pieeiA
' afacerea firmei se internaionalizeaz, conduc!nd la o diversificare a
activitilor firmei.
(portul i importul direct n eclusivitate presupune i anumite limite@
' cheltuielile ocazionate de activitatea de eport'import direct sunt
relativ consistente, ele put!nd fi acoperite ncep!nd cu un nivel
considerabil de mrfuri tranzacionateA
' av!nd n vedere caracterul de etraneitate al unei afaceri internaionale,
trebuie s remarcm c i riscul aferent acesteia este pe msurA
' parte semnificativ din activitatea managerului este orientat n
derularea operaiunii de eport'import, neglij!nd uneori aspectele
legate de producie.
Organizarea aparatului comercial ce vizeaz activitatea de eport'import
depinde direct at!t de mrimea ntreprinderii eportatoare, c!t i de ponderea valoric
a produselor eportate n cifra de afaceri a respectivei ntreprinderi.
Dac importul direct n eclusivitate presupune nfiinarea unor birouri de
achiziie pe pieele eterne, n cazul eportului direct n eclusivitate problemele sunt
mai complee. %stfel structura ntreprinderii care eport va fi diferit n funcie de
stadiul n care aceasta se gsete n materie de dezvoltare a v!nzrilor sale n
strintate.
;)) E6po"tul /i i+po"tul 5i"%!t -& %6!lu$i.itat%
;))1 1&t"%p"i&5%"%a !a"% 5%*ut%a'# la %6po"t
%ctivitatea internaional a ntreprinderii care a obinut o comand la eport este
ncredinat diferitelor servicii care se ocup de v!nzri pe piaa naional.
)rospectarea, luarea comenzilor, epedierea, plata sunt asigurate i coordonate, cel
mai adesea, de ctre eful v!nzrilor, iar uneori de ctre managerul ntreprinderii.
Operaiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice,
obinute de la &amerele de comer i industrie, &entrul "om!n de &omer (terior i
de la operatorii particulari #comisionarii agreai n vam, bancherii etc.$. n acest
contet, rolul tranzitarilor este n mod particular important pentru c ei se ocup de
formalitile administrative i de vmuire.
Organizarea eportului nu apare ca o sarcin urgent i indispensabil. %r fi
imprudent, prematur i puin rezonabil s se modifice organizarea ntreprinderii
nainte de a obine rezultate semnificative. +anagerii ntreprinderilor, acum mai mult
sensibilizai la binefacerile eportului, doresc s creasc v!nzrile lor n strintate
pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea economic sau,
chiar, pentru a supravieui.
+anagerul ntreprinderii i poate dezvolta competenele lingvistice,
comerciale i tehnice particip!nd la cicluri de formare sau la seminarii organizate de
ctre camerele de instruire, centrele de comer si bnci.
6G
;))) 1&t"%p"i&5%"%a !a"% -/i 5%'.olt# .D&'#"il% -& $t"#i&#tat%
&ucerirea pieelor eterne este la originea unui flu regulat de mrfuri
eportate, ntreprinderea opt!nd de regul, ntr'o prim faz, pentru un serviciu de
e"port simplificat plasat sub conducerea i ndrumarea directorului comercial.
)ersonalul ntreprinderii delegat s pun n practic aceast structur trebuie@
s coordoneze, s organizeze, s defineasc operaiile de la preluarea comenzii p!n la
plata de ctre clieniA s elaboreze lista sarcinilor la eport care vor trebui realizateA s
stabileasc numrul de colaboratori necesariA s formalizeze relaiile acestui serviciu
cu alte servicii ale ntreprinderiiA s stabileasc ierarhia responsabilitilorA s
defineasc profilurile posturilor de munc ale agenilor de serviceA s evalueze costul
cu funcionarea compartimentelor de eport.
O structur mai ela#orat este pus n practic dac ntreprinderea realizeaz
o cifr de afaceri la eport semnificativ, care s nu fie inferioar unui procent de
?7C din cifra de afaceri total. )unerea n practic a unei astfel de structuri semnific
dorina de dezvoltare a eporturilor, de rezolvare a dificultilor nt!lnite n cadrul
unei structuri lejere #specializarea insuficient a personalului, dispersia sarcinilor,
coordonarea dificil etc.$ i de realizare a operaiunii de eport ntr'un mod mult mai
omogen.
n practic se nt!lnesc trei forme de organizare a structurii la eport. -iecare
dintre ele are avantajele i inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, ns valoarea i
eficacitatea real a fiecreia depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor.
aF St"u!tu"a op%"a(io&al#
%nsamblul structurii operaionale la eport este organizat ntr'o unitate
independent, plasat sub o autoritate unic i responsabil, ndeplinind totalitatea
funciilor la eport sau cea mai mare parte a acestora.
*F St"u!tu"a ,u&!(io&al#
-unciile eportului sunt asigurate de ctre serviciile specializate ale
ntreprinderii sub controlul unui director de eport care ndeplinete rolul de
coordonator.
%ceasta structur organizatoric este destinat ntreprinderilor care v!nd o
gam redus de produse pe pieele omogene.
!F St"u!tu"a +i6t#.
%ceast structur poate s contribuie semnificativ la dezvoltarea activitii
internaionale a ntreprinderii. )ersonalul operaional cuprinde@ comercianii, inginerii
#n funcie de compleitatea produselor$, responsabilii, care rspund adesea de o zon
geografic format din mai multe ri cu caracteristici comparabile.
0arcina primordial a personalului operaional const n a se deplasa pentru a
prospecta, a lua comenzile, a ntreine bune raporturi cu clientela. %ciunea
personalului operaional este urmrit, asistat de ctre serviciile funcionale compuse
din colaboratori specializai sau nu la eport.
)entru a ameliora raporturile ntre ,,operaionali i funcionaliXX, este indicat s
se instaureze un veritabil ,,spirit de echipXX.
6L
;)); Ma"il% -&t"%p"i&5%"i %6po"tatoa"%
ntreprinderile care cunosc o puternic dezvoltare a v!nzrilor n strintate
organizeaz o structur la eport pe zone geografice, pe familii de produse, sau mit,
put!nd opta i pentru nfiinarea de entiti n strintate specializate n desfurarea
activitilor de eport.
1. Structura pe zone geografice.
Organizarea eportului este bine difereniat dup cum ntreprinderea
realizeaz eporturi cu diferite destinaii, de eemplu n %merica, %sia, (uropa etc.
n acest contet, responsabilul zonei asigur n totalitate gestiunea activitilor
de eport.
?i4u"a &" 7 O"4a&i'a"%a $t"u!tu"ii p% 'o&%
4%o4"a,i!%
Organizarea pe zone geografice convine ntreprinderilor care distribuie
produse omogene n ri ce impun eigene particulare.
2. Structura pe familii de produse
"esponsabilul i asum sarcinile legate de eportul produselor pe care le
administreaz, oricare ar fi rile crora le sunt destinate.
?i4u"a &" 19 St"u!tu"a p% ,a+ilii 5% p"o5u$%
Dac tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale,
structura pe familii de produse este recomandabil.
3. Structura mixt
6<
D,"(&;,% &O+("&,%MY
(F)O"B
UZ.V%"(
(1"O)%
UZ.V%"(
01%
UZ.V%"(
%0,%
DIRECIA
COMERCIAL2
EXPORT
PRODUS
A
PRODUS
B
PRODUS
C
&ei mai mari industriai care fabric produse foarte variate sunt localizai n
toat lumea i ei pot pune n practic o structur mit care combin cele dou forme
precedente@ zona geografic i familia de produse. 0tructura mit poate fi
schematizat n modul urmtor
?i4u"a &" 11 St"u!tu"a +i6t#
)ractica comercial internaional a demonstrat c de fiecare dat c!nd
diversitatea produselor necesit cunotine tehnologice de nivel nalt i o percepie
ridicat a comportamentelor comerciale, structura mit este util.
4. nfiinarea de entiti n strintate specializate n actiitatea de export.
+arile ntreprinderi care au o activitate internaional mai mult dec!t
semnificativ sunt puse n situaia s gestioneze operaii de o compleitate
remarcabil. % vinde anumite produse clienilor repartizai n lumea ntreag
presupune nfiinarea unei adevrate reele n strintate #sucursale, filiale, birouri$,
care determin multinaionalele s creeze o divizie internaional ce are rolul de a
coordona activitile internaionale. %ceast divizie este localizat n ara n care se
regsete sediul firmei.
"esponsabilitile operaionale, care constau n mod esenial n dezvoltarea
pieelor, sunt asumate de ctre aceste entiti care solicit i obin concursul diviziei
internaionale c!nd acest lucru este necesar.
?iliala firmei n strintate #subsidiar9$ este o persoan juridic independent
de firma mam, care cumpr de la aceasta din urm produse destinate pieei gazd n
vederea v!nzrii. 0e supune legislaiei i sistemului de impozitare din ara n care a
fost constituit. %re buget de venituri i cheltuieli propriu. 0ub ndrumarea i
controlul firmei'mam, filiala administreaz comenzile i livrrile, acioneaz pentru
recuperarea creanelor, asigur serviciile post v!nzare.
Su!u"$ala #branch$ este o unitate economic nfiinat n strintate din
iniiativa i cu fondurile firmei'mam. .eav!nd personalitate juridic proprie
sucursala face parte din structura organizatoric a firmei'mam, ultima dein!nd i
calitatea de subiect de drept. 0ucursala creat n strintate are aceeai naionalitate cu
6>
D,"(&;,%
(F)O"B
)"OD10
%
VO.%
(1"O)%
VO.%
%+(",&%
VO.%
%0,%
VO.%
%-",&%
)"OD10
*
VO.%
(1"O)%
VO.%
(1"O)%
D( (0B
VO.%
%-",&%
firma'mam : funcie de ara unde aceasta din urm are sediul central : fiind supus
legilor rii de care aparine firma'mam c!t i legilor rii gazd, dar numai din punct
de vedere al nfiinrii. 0ucursala promoveaz politica comercial a societii'mam
pe piaa de desfacere, ntreine relaii comerciale i financiare cu diferii parteneri,
put!nd ncheia contracte conform mputernicirilor primite, se ocup cu derularea
operaiunilor de eport'import cuprinse n aria ei de activitate.
Bi"oul !o+%"!ial este un compartiment al firmei'mam creat n ara de
destinaie. .u are personalitate juridic, iar principalele sale responsabiliti se refer
la@ asigurarea unui flu informaional de pe piaa de desfacere ctre firma'mam care
s contribuie la fundamentarea strategiei de eportA promovarea produselor pe piaa
eternA stabilirea de contacte cu clienii i ulterior sprijinirea aciunilor de negociereA
ndrumarea i controlarea activitilor de asisten tehnic i service post'v!nzare.
;); E6po"tul /i i+po"tul 5i"%!t p"i& "%p"%'%&ta"%
-irmele intermediare care intervin n acest gen de activitate, dein n
strintate o serie de active cum ar fi@ depozite, mijloace de manipulare a mrfurilor,
saloane epoziionale i uneori chiar uniti de v!nzare cu amnuntul, productorul
eportator ne mai fiind astfel obligat s'i formeze reele de distribuie n alte ri.
,ntrarea pe o pia nou este finalizat cu o reuit numai n msura n care s'a
apelat la un intermediar competent, lucru care uneori se dovedete a fi dificil av!nd n
vedere c se acioneaz ntr'o zon geografic mai puin cunoscut.
(ist mai multe categorii de intermediari care acionaez pe pieele
internaionale i anume@
Co+i$io&a"ul este o persoan fizic sau juridic care se oblig fa de
comitent #persoana fizic sau juridic$ s ncheie anumite acte juridice n
nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o
remuneraie numit comision. )oate ndeplini rolul de agent al cumprtorului
etern cu reziden n ara productorului. )rospecteaz piaa intern pentru
produsul care i'a fost solicitat s'l cumpere. 1lterior, lanseaz cereri de ofert
ctre productori. ncheie contractul cu acel productor care a remis cea mai
bun ofert, put!nd s solicite comitentului trimiterea de delegai la negociere
ori de c!te ori consider c este necesar. &ontractele ncheiate vor respecta cu
strictee condiiile tehnice i comerciale din ofertele comitentului, prevz!nd
clauze asiguratorii n privina ncasrii contravalorii mrfii tranzacionate. )e
de alt parte, comisionarul poate activa ca agent de eport al productorului.
Co+i$io&a"ul 5% a.a"i%, cunoscut n practic sub denumirea de epert de
avarie, funcioneaz n domeniul transporturilor maritime i fluviale, ca
angajat al armatorului, n scopul stabilirii cuantumului pagubei produse navei
i mrfurilor, n cazul avariilor comune.
Co&$i4&ata"ul este un comisionar care primete mrfurile comitentului,
denumit consignant, n propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaa de
reedin sau pe alte piee, n nelegere cu consignantul. Desfacerea mrfurilor
primite n consignaie are loc treptat, pe msura identificrii cumprtorilor i
n situaii conjuncturale favorabile.
A&t"%p"%&o"ul este o entitate specializat n domeniul relaiilor de cooperare
internaional, juc!nd un rol important n construirea de instalaii industriale
sau alte obiective economice complee, n diferite ri. %ntreprenorul asigur
intermedierea, coordonarea lucrrilor de antier i desfurarea activitii
comerciale generale, scopul final fiind ndeplinirea sarcinilor din contractul de
6=
antrepriz. n procesul de coordonare, el intermediaz legturile beneficiarului
investiiei cu furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii,
studii tehnico'economice. %ntreprenorul, care mai este cunoscut i sub numele
de contractor, coordoneaz toi participanii la realizarea investiiei, ca unic
partener al beneficiarului.
&ontractul de comision regleaz din punct de vedere juridic raporturile dintre
comiteni i comisionari, comitenii oblig!ndu'se s pun la dispoziia comisionarului
marfa, iar comisionarii la r!ndul lor se oblig s manevreze marfa cu grija unui
comerciant onorabil, s o v!nd la cel mai bun pre i s transfere comitentului
echivalentul valoric al respectivei mrfi.
&omisionul primit de firmele de intermediere reprezint de regul un procent
de p!n la GC din valoarea mrfii eportate sau importate.
)e parcursul derulrii afacerii, mrfurile pot ajunge n depozitele
comisionarului. &omitentul nemaiav!nd un control direct asupra mrfurilor este
ndreptit s primeasc din partea comisionarului o garanie bancar. &omisionarul se
oblig n faa comitentului s suporte consecinele n cazul n care nu va valorifica
marfa corespunztor clauzelor inserate n contract.
(ist posibilitatea v!nzrii mrfurilor ce aparin productorului eportator de
ctre comisionar pe credit unor ageni economici strini. )entru a evita riscul,
productorul eportator poate recurge la delcredere, respectiv autorizeaz
comisionarul s valorifice mrfurile pe credit, acesta din urm rspunz!nd n cazul
neachitrii ulterioare a contravalorii mrfurilor de ctre utilizator.
,ntermediarii care acioneaz n numele i pe contul
eportatoruluiQimportatorului nu preiau riscul aferent tranzaciei comerciale
internaionale. (i doar l reprezint pe eportatorQimportator n relaiile cu terii, cei
mai cunoscui fiind@
1 R%p"%'%&ta&tul este, de regul, o persoan juridic, mandatat pe o
perioad lung de timp, s eecute acte comerciale la ordinul
eportatorului sau importatorului care l'a angajat. %tributul principal al
reprezentantului const n implicarea sa n realizarea tranzaciei de v!nzare
: cumprare, fr a fi parte n contract, deci nu va avea capacitatea de a
achiziiona i a vinde mrfuri n nume propriu i pe cont propriu. n multe
ri reprezentanii sunt cunoscui sub numele de ageni.
) P"%pu$ul ndeplinete rolul de reprezentant permanent al unui comerciant,
fiind nsrcinat cu eercitarea actelor de comer ncredinate. )repusul
acioneaz fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al
comerciantului. [i ntr'un caz, i n celalalt, el se substituie acestuia,
negociind i ncheind acte asupra fondului de comer ncredinat n numele
i pe seama reprezentantului. .eeercit!nd comerul n nume propriu,
prepusul nu trebuie s aib capacitatea de a se obliga. (ste ns necesar ca
el s posede discernm!nt, iar voina lui s fie neviciat n momentul c!nd
acioneaz. %tunci c!nd ncheie acte juridice cu terii cu privire la comerul
reprezentantului, prepusul trebuie s le nfieze acestora calitatea sa de
reprezentant, adug!nd semnturii sale meniunea \prin procurI indic!nd
totodat firma pentru care lucreazA
; B"oG%"ul acioneaz n numele mandantului, fiind un intermediar ntre
acesta i terul interesat n perfectarea unei anumite tranzacii. Dei este
reprezentant al mandantului, bro2erul nu figureaz ca parte n contractul
ncheiat ntre acesta i ter, deoarece nu se afl nici n posesia i nici nu
deine controlul mrfurilor care se negociaz. Din punct de vedere juridic,
E7
perfectarea tranzaciei marcheaz finalizarea rolului bro2erului, prile
contractante fiind numai v!nztorul i cumprtorul. 0erviciile prestate de
bro2er sunt retribuite printr'o indemnizaie procentual numit bro2erage.
%tribuiile concrete ale bro2erului sunt determinate prin contractul de
agenc9. n legislaia francez, agentul comercial cu atribuii apropiate
bro2erului se numete curtierA
;; E6po"tul /i i+po"tul i&5i"%!t
,mplicarea indirect presupune ca eportul sau importul firmei s fie derulat
prin intermediul unei entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu.
n consecin firma productoare nu intr n contact direct cu partenerii eterni.
Multe firme sunt e"portatori i importatori indireci) deseori fr tirea lor.
De eemplu, marfa poate fi v!ndut unei firme pe piaa intern care ulterior o vinde
peste hotare. (ste mult mai frecvent nt!lnit cazul c!nd furnizorii mici livreaz
produsele lor marilor corporaii multinaionale, acestea din urm v!nz!ndu'le n
strintate. 0imilar, firmele pot vinde produse ageniilor guvernamentale. n alte
cazuri, cumprtorii strini achiziioneaz produse locale i imediat le trimit n ara
lor.
*"porturile indirecte reprezint, n multe cazuri, o modalitate de intrare pe
pieele eterne care conserv efort i resurse, permi!nd valorificarea n acelai timp a
multor oportuniti interne. 0unt multe firme care cred c achiziioneaz produse de
origine intern, put!nd n realitate s cumpere produse importate. (le au relaii de
lung durat cu furnizorii interni care, din cauza costului sau presiunii competitive
prefer s importe produse de peste hotare dec!t s le produc la intern. +n acest caz
firma cumprtoare a devenit un importator indirect.
,ntermediarii din aceast categorie achiziioneaz mrfuri de la productorii
autohtoni i le v!nd n strintate, cumpr produse de pe pieele eterne i le desfac
n ara proprie, ori deruleaz operaiuni de reeport.
+iza activitii acestor firme o reprezint beneficiile nregistrate fie din
diferena dintre preul de v!nzare i cel de achiziie, fie din diferena favorabil de
curs valutar consemnat ntre momentul cumprrii i cel al plii.
n acelai timp, firmele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate
de comercializarea n strintate a mrfurilor respective.
Dac avem n vedere obiectul firmelor comerciale i modul de derulare a
v!nzrii distingem mai multe variante de ntreprinderi comerciale, fr ca ntre
acestea s eiste deosebiri majore n privina operaiunilor pe care le desfoar sub
aspect economico'juridic.
1. Ca$%l% !o+%"!ial% #trading house$ sunt mari firme comerciale care
achiziioneaz de pe propria pia de mrfuri, pe care le eport sau import, diverse
produse pe care le rev!nd angrositilor, detailitilor ori productorilor industriali din
propria ar.
&asele de comer deruleaz operaiuni at!t de comer eterior, c!t i de comer
interior. n unele cazuri, acestea desfoar i activiti de intermediere, percep!nd un
comision.
&asele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format
din distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale.
Dispun!nd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia,
deruleaz programe promoionale pentru mrfurile pe care le eport sau i crediteaz
pe cumprtori i i asum riscurile aferente.
E/
Brebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane
sunt specializate n tranzacionarea unei grupe restr!nse de produse, pe c!nd cele
japoneze denumite sogo shosha, comercializeaz o gam larg de mrfuri,
funcion!nd ca holdinguri.
&ele mai bine /L plasate sogo shosha comercializeaz o cantitate uria de
mrfuri at!t sub aspectul volumului, c!t i al reperelor. &irca G7C din eporturile
Kaponiei i aproape <7C din importurile acestei ri sunt realizate prin intermediul
celor /L sogo shosha. &eea ce este important pentru sogo shosha, nu este neaprat
profitul, ci volumul v!nzrilor i implicit puterea pe pia.
). ?i"+%l% 5% !o+%"( %6t%"io" cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri
din ar pentru a le revinde n strintate. 0unt situaii c!nd aceste firme ndeplinesc i
rolul de comisionari ai ntreprinderilor din ar sau strintate .
)rincipalele funcii ale ntreprinderii de comer eterior sunt cele de
promovare, negociere, contractare, i derulare a operaiunilor de eport'import
1
.
0tructura organizatoric a unei firme de comer eterior este etins incluz!nd@
depozite, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amnuntul i chiar
capaciti de sortare i ambalare a produselor.
Datorit relaiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu
cumprtorii, pe de alt parte cu productorii i pot influena pe cei din urm s'i
modernizeze producia pentru a se ine pasul cu cerinele pieei eterne.
;in!nd cont de nomenclatorul mrfurilor pe care le tranzacioneaz i de
funciile pe care le ndeplinesc, nt!lnim firme de eport specializate i firme de
eport universale.
; A&4"o$i/tii sunt comerciani cu ridicata care achiziioneaz partizi mari de
mrfuri pe care le depoziteaz n scopul de a le revinde n partizi mici, at!t
ntreprinderilor ce au ca obiect comerul cu amnuntul, c!t i consumatorilor
industriali. 1neori, angrositii desfoar activiti care sunt proprii agenilor n ceea
ce privete desfacerea mrfurilor strine pe piaa naional.
Datorit faptului c angrositii comercializeaz o gam larg de produse de
eport i indigene, pot face fa mai uor unor msuri de restricionare a importurilor,
iar politica de preuri este mult mai elastic dec!t cea promovat de casele comerciale.
< 1&t"%p"i&5%"il% !o+%"!ial% !u a+#&u&tul i realizeaz parial singure
importul de mrfuri, conduc!nd astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de
distribuie. (le mbrac, n general, forma magazinelor universale i a magazinelor n
lan.
: A$o!ia(ia al!#tuit# 5i& 5oi p"o5u!#to"i prin care unul dintre ei i eport
mrfurile folosind reeaua de distribuie a celuilalt. 0e presupune c ntre cei doi nu
eist raporturi concureniale.
Operaiunea este destul de profitabil, motiv pentru care multe companii caut
firme mici i mijlocii crora s le eporte produsele. )roductorul distribuitor este
recompensat cu un discount din preul intern cu ridicata, plus adaosul comercial. De
regul, contractele ncheiate ntre cei doi productori sunt de v!nzare cumprare.
)roductorul distribuitor poate s acioneze i n calitate de agent, fiind recompensat
pe baz de comision.
= 3"up#"il% 5% %6po"tato"i sunt forme asociative din care fac parte mai
muli productori care doresc s v!nd marfa n strintate n condiii mai bune.
0unt posibile dou tipuri de grupri ale eportatorilor@
/
%. )uiu ' +anagementul afacerilor internaionale, (d. ,ndependena (conomic, *ucureti, /==?, p.
LL.
E?
Organizaiile cooperatiste urmresc eliminarea comercianilor din lanul de
distribuie, efectu!nd direct eportul sau importul bunurilor respective.
%cestea sunt alctuite din consumatori, meseriai, rani din diverse ri.
0unt nt!lnite cu precdere n agriculturA
&artelurile sau consoriile de eport constau n asocierea a cel puin dou
firme, din aceeai ramur sau din ramuri nrudite, scopul fiind creterea
cotei de pia i nu n ultimul r!nd a profiturilor. )roductorii deleag
cartelului toate problemele legate de eportul mrfurilor, anul!ndu'se
totodat presiunea generat de competiia intern. )e de alt parte,
problemele asociaiilor nu pot fi tratate cu aceeai prioritate i n aceeai
msur, d!ndu'se astfel natere la nemulumiri. +ai mult, dac un
productor deine o marc de fabricaie sau de comer ce ntrunete o
oarecare reputaie, poate s piard acest avantaj prin diluarea n cartel.
;< ?i"+%l% o,,$0o"%
HOffshoreI nseamn n traducere liber n larg, respectiv departe de rm.
)rimele jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti fiscale, au
fost o serie de insule mici, de aici rezult!nd termenul de offshore, semnificaia
acestuia poate fi reliefat prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor
ce impun plata unor tae mari.
-irma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n
afara granielor rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de
vedere, teoretic, orice stat indiferent de mrimea taelor i impozitelor percepute
poate fi gazd pentru societile offshore. n cazul n care ara sau jurisdicia n care
este nregistrat firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plti
impozite i tae, fie va plti impozite foarte mici cu condiia ca activitatea sa s se
desfoare n afara teritoriului de reedin. )entru afacerile derulate n interiorul
jurisdiciei de nmatriculare firma va fi tratat ca orice rezident.
)entru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se
caracterizeze prin@
-iscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind s
plteasc o ta anual fi, n caz contrar fiind radiatA
%nonimitate i confidenialitate. +uli dintre oamenii de afaceri doresc
discreie atunci c!nd este vorba de activitile derulate, profiturile obinute
etc. %nonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la
nregistrarea societii ca anonim : cu aciuni la purttor ' p!n la
admiterea mandatarilor. +ajoritatea cov!ritoare a deintorilor de firme
offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a
deschide astfel de firme. 0alariaii unei firme offshore sunt obligai sub
jurm!nt s nu divulge numele acionarilor acesteia. ,dentitatea
acionarilor poate fi cunoscut numai de ctre managerul firmei offshore n
cazul n care dorete acest lucruA
Mipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan
contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra
reducerii costurilor de operareA
*irocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fc!ndu'se n mai puin
de ?E de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Botodat,
diversificarea obiectului de activitate se poate face fr nici o restricieA
E6
,neistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile
offshore put!nd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice
monedA
(istena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, put!nd
astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc. -aptul
c firmele offshore deruleaz, aa cum am spus, tranzacii financiare i i
pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce considerabil riscul
valutarA
%sigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind
epropierea i naionalizarea patrimoniului.
Kurisdiciile offshore sunt gazdele filialelor unor bnci de mare prestigiu, ale
unor firme de consultan recunoscute pe plan internaional i altor categorii de
specialiti implicai n derularea afacerilor comerciale internaionale. %stfel, avocaii,
managerii, evaluatorii, auditorii, bro2erii precum i acionarii trebuie s beneficieze de
mijloace de comunicaie i transport #telefon, internet, transporturi aeriene$, de
locuine, restaurante etc. la nivelul celor eistente n propriile ri.
)aradisurile fiscale pot fi grupate n funcie de gradul de impunere n@
jurisdicii care nu aplic nici un fel de tae asupra veniturilor i
capitalurilor indiferent de genul de afacere, local sau internaional@
%ruba, *ermude, *ahamas, ,nsulele &oo2, ,nsulele +arshall, +auritius
etc.A
ri n care sunt impozitate numai activitile locale, nu i cele
internaionale@ &osta "ica, 8ong 3ong, Miberia, )anama, Uenezuela etc.A
ri n care impozitarea activitilor eterne este redus const!nd n plata
unor sume fie i n scutirea plii de tae pe baza acordurilor privind
evitarea dublei impuneri@ &ipru, Miechtenstein, +alta, (lveia etc.A
ri care asigur avantaje de ordin fiscal cu precdere bncilor i altor
instituii financiare@ 8ong 3ong, 0ingapore, +adeira, +alaesia etc.A
% avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activiti astfel@ &ipru,
Dela4are, ,nsulele Uirgine *ritanice pe comerA &ipru, Dominica, Jibraltar pe
serviciiA *ahamas, ,nsulele Uirgine *ritanice pe protejarea averiiA )anama, Miberia,
+alta pe navigaie maritim i aerianA Miechtenstein, Muemburg pe investiii etc@
n unele jurisdicii offshore, cum este 0ingapore #finane$, Muemburg
#holdinguri$, (lveia #finane i crearea de locuri de munc de nalt calificare$ s'au
diminuat progresiv facilitile acordate ntreprinztorilor de r!nd, cresc!nd substanial
cele care vizau afacerile n stil mare.
ntreprinztorul care dorete s deschid o companie offshore ntr'un paradis
fiscal trebuie s aib n vedere urmtoarele
/
@
afacerile ce urmeaz a le desfura s fie derulate n afara teritoriului
paradisului fiscal, acesta reprezent!nd motivul principal care determin
scutirea plii taelor, sau diminuarea acestoraA
eistena unui domiciliu cu caracter permanent n teritoriul respectiv care
poate fi o adres potal sau o firm de consultanA
angajarea unui reprezentant local managerQsecretarQfirm de avocatur cu
domiciliul n jurisdicia offshore, care s asigure dialogul cu autoritile
localeA
/
+nil %., &ompaniile offshore sau evaziunea fiscal legalA (d %ll *ec2, *ucureti, ?77E, p. >
EE
efectuarea de activiti bancare, de asigurare i reasigurare numai dup ce
sunt ndeplinite unele condiii suplimentare i dup ce a fost obinut
licena necesar.
0copul fundamental, ce st la baza nfiinrii unei firme offshore, l reprezint
ncercarea legal de a reduce sumele pe care ntreprinztorul trebuie s le plteasc
statului sub form de impozite i tae. )entru aceasta sunt utilizate pe scar larg
preurile de transfer.
&onform definiiei date de *ia &ristian, preurile de transfer Hofer
posibilitatea folosirii diverselor tranzacii ntr'o companie pentru a transfera
profiturile, veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislaie iQsau
fiscalitate ridicat n zonele cu un anumit tip de legislaie iQsau fiscalitate foarte
permisiv, maimiz!nd astfel profiturile nete ale grupului.I
/
,nzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de
angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. (sena
mecanismului const n v!nzarea ctre firma offshore a unor produse la preuri mult
mai mari dec!t se percep unui ter sau dec!t preurile de pe pia.
0 presupunem c o firm rom!neasc produce motoare electrice la un cost de
/.777 dolari pe bucat. n urma tratativelor, filiala din +oscova a firmei rom!neti
gsete un client care se arat disponibil a achiziiona ?.777 de motoare la un pre
unitar de /.E77 dolari. n cazul n care firma rom!neasc vinde direct utilizatorului rus
cele ?.777 de motoare ar genera un profit de >77.777 dolari, trebuind s plteasc
statului rom!n /?>.777 dolari, plus impozit pe dividende n valoare de L<.?77 dolari.
0uma cumulat datorat statului rom!n ar trebui s fie de /=G.?77 dolari. Dac firma
rom!neasc va constitui un offshore n %ruba ar putea s factureze cele ?.777 de
motoare la preul unitar de /.E77 dolari filialei deinut de firma din "om!nia n
+oscova. n acest fel, firma din "om!nia n loc s plteasc /=?.?77 dolari la -iscul
rom!n va nregistra o pierdere de /7.777 dolari. ntreg profitul de >7.7777 dolari, plus
/7.777 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din %ruba, jurisdicie care
nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. 0 nu uitm c prin firmele
offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este echivalentul cantitii
ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din petrol,
cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de ctre o firm offshore
membr a grupului pentru o alt firm din interiorul aceluiai grup, care este
profitabil dar i desfoar activitatea ntr'un teritoriu obinuit din punct de vedere
fiscal. %re loc, astfel, n realitate un transfer de bani ctre firma offshore, micor!ndu'
se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. )restaiile efectuate de firma de
management sau de consultan sunt n cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile
beneficiarului dec!t eventual n mic msur. n schimb, ele sunt supraevaluate n
factur pentru a asigura transferul sumelor de bani n paradisul fiscal. (valuarea
prestaiilor efectuate este destul de greu de fcut pentru c pot fi emise o serie de
justificri legate de competena deosebit a consultanilor, de consumul consistent de
timp prilejuit de desfurarea activitilor n acest domeniu.
Redevenele percepute ca plat pentru cedarea dreptului de folosin a
brevetelor de invenie sau pentru transferul de asisten tehnic nebrevetat sau
nebrevetabil #2no4 ho4$. )lata unor astfel de redevene nerealist de mari reprezint
o alt posibilitate de a transfera sume de bani ctre o firm offshore membr a
grupului respectiv.
/
*ia &., &ostea ,., &apot +., D!ncu *., 1tilizarea paradisurilor fiscale, *+B )ublishing 8ouse,
*ucureti, ?77G, p./</
EG
nfiinarea i funcionarea unei firme offshore ntr'un paradis fiscal presupune
suportarea unor cheltuieli de ctre proprietarul acesteia i anume@
capitalul social necesar nfiinrii companieiA
taa perceput de firma de avocatur pentru consultana acordat cu ocazia
nfiinrii firmeiA
taa anual de nmatriculare pltit sub forma unei sume fie sau sub
forma unui procent din profitA
cheltuieli cu obinerea unui sediu #csu potal n cele mai multe cazuri$
i pentru utilizarea telefonului, faului etc.A
cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toi
acetia fiind localniciA
cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenei din paradisul fiscal n
ara de reedin a proprietarului firmei offshore.
ntr'o jurisdicie offshore prietenoas cheltuielile implicate de nfiinarea i
funcionarea firmei offshore se cifreaz la aproimativ ?.777 dolari n primul an de
eisten put!nd s scad n urmtorii ani de activitate. 0unt ns i paradisuri fiscale
unde cheltuielile anuale de funcionare se pot apropia de /7.777 dolari anual.
%ceste cheltuieli sunt ns mici fa de c!tigurile ce pot aprea ntr'o
tranzacie intermediat de o firm offshore.
&onform cifrelor avansate n literatura de specialitate aproimativ E7C din
valoarea comerului mondial i peste <7C din masa monetar mondial sunt
tranzacionate prin paradisuri fiscale.
n contradicie cu politica adoptat n ultimii /7 ani, 01% au fost cele care au
determinat proprii ceteni s utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal.
-irmele de consultan n domeniu au lansat cunoscuta lozinc Hproducei milioane
onshore, dar pstraile offshoreI. %mericanii dovedesc ns i n continuare un interes
deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redus. %stfel, micul stat Del4are #</<.777
locuitori$ de pe &oasta de est a 01%, caracterizat prin tae sczute i prin lipsa multor
restricii este considerat un paradis fiscal. %proape 677 de firme multinaionale
americane din primele G77 clasificate de revista -ortune au sediul n Del4are, iar >7C
din societile americane care i'au schimbat sediul central dup /=LL s'au orientat
ctre acest stat.
*ineneles c i rom!nii s'au adaptat repede la rigorile economiei de pia,
astfel c n prezent peste ?7.777 de conaionali dein cel puin o firm offshore ntr'un
paradis fiscal, numrul lor fiind n cretere.
&unoscutul om de afaceri ,on ;iriac este posesorul unui salon auto n
*ucureti, fiind i distribuitor al mai multor mrci de autoturisme prestigioase.
%chiziionate din strintate, autoturismele sunt facturate pe o firm offshore deinut
de ,on ;iriac n &ipru, aceasta la r!ndul su refactureaz la un pre mrit
autoturismele ctre firmele distribuitoare din "om!nia care aparin tot lui ,on ;iriac.
%utoturismele sunt v!ndute n "om!nia cu un adaos comercial de /GC, profitul
rm!n!nd n cea mai mare parte n &ipru unde impozitarea este cu mult mai mic
dec!t n "om!nia.
)ostul %ntena / deinut de familia Uoiculescu avea ca principali acionari
firma Jrivco 0% i firma &rescent &omercial ] +aritime Mtd &ipru. De altfel, cele
mai multe posturi de televiziune i de radio #"ealitatea tv, )rima tv, )ro tv, */ tv etc.$
sunt proprietatea unor firme cu sediul n paradisuri fiscale.
1na dintre firmele lui Jeorge &opos a achiziionat n /=== de la statul rom!n
>G,GC din capitalul societii Belefericul 0%, firm specializat n trasportul pe cablu.
EL
1lterior firma lui &opos a v!ndut E>C din aciuni unui offshore cu aciuni la purttor
din &ipru.
&olumna *an2 a fost nfiinat la nceputul anilor 5=7 n situaia n care
preedintele bncii nu ntrunea condiiile prevzute de lege pentru un asemenea post,
iar *anca .aional nu verificase bonitatea acionarului care era o firm anonim #o
csu fiscal$ cu un capital mai mic de /77.777 dolari. +ai mult factorii de decizie
din acea vreme au convenit ca bani ncasai de -ondul )roprietii de 0tat n urma
procesului de privatizare s fie depui la &olumna *an2, n condiiile n care statul la
acel moment era acionar majoritar la *&", *"D, &(& etc. &olumna *an2 a intrat n
faliment n anul /==<, dar nici p!n azi nu a fost finalizat lichidarea acesteia.
0ever +urean a fost acionarul majoritar al *ncii Dacia -eli. -irma
&ode4ll ,nvestments Mtd, proprietate tot a lui 0ever +urean a obinut de la o banc
german o linie de credit n valoare de /6 milioane dolari, garant!nd cu dou bilete la
ordin emise de firma menionat. &ele dou bilete la ordin au fost n prealabil
avalizate de *anca Dacia -eli, care contrar legilor bancare nu a cerut nici o garanie
pentru angajamentul asumat, bani rezultai din linia de credit au fost ndrumai ctre
un offshore dispr!nd. *anca Dacia -eli a trebuit s despgubeasc banca german
cu /6,G milioane dolari, semn!ndu'i astfel propriu faliment cu toate ncercrile
#infuzie cu mai multe milioane de dolari$ *." i &(& de a o salva.
+ulte firme multinaionale de prestigiu i'au constituit o veritabil reea de
filiale n paradisurile fiscale, printre acestea numr!ndu'se (on, &hevron, Becoco,
K.). +organ, &hase, +errill M9nch, *an2 of 0cotland, *aracla95s Mlo9ds, &iticorp
04iss *an2 &orporation etc.
(ste evident c scandalurile n care au fost implicate paradisurile fiscale au
fost de mare intensitate.
*anca de &redit i &omer ,nternaional #*&&,$ este cazul tipic de instituie
bancar ce a provenit din rile n dezvoltare #,ndia$ i care a nfptuit tot ce era
posibil pentru a se etinde i n lumea dezvoltat. %v!nd pretenii de banc
internaional *&&, a trebuit s se supun unor epertize i auditri eercitate de
diferite entiti conform reglementrilor n materie. (voluia bncii ntre /=<7'/=>7
poate fi considerat c a fost foarte bun, activitatea acesteia derul!ndu'se n peste >7
de ri inclusiv n 01% i %nglia. *an2 of %merica a reuit s intre n posesia a
?GCdin aciunile *&&,. %v!nd sediul central iniial la %bu Dhabi, *&&, a creat doi
poli cu rolul de juctori regionali i anume@ *&&, 0.%. cu sediul n Muemburg i
*&&, Overseas cu sediul n Jrand &a9man. Jazdele n ambele cazuri au fost
paradisuri fiscale. ,mediat dup /=>7, *&&, a ntreprins o serie de aciuni speculative
cu grad mare de risc. )entru a masca pierderile din bilan *&&, a efectuat o serie de
manevre financiare folosindu'se de oportunitile oferite de paradisurile fiscale. &u o
parte din banii plasai de trezoreria din %bu Dhabi n *&&,, aceasta a reuit prin
offshorurile deinute s'i achiziioneze GLC din propriile aciuni pentru o sum de
G77 milioane dolari. )rin aceast aciune *&&, a vrut s induc partenerilor ideea c
este o banc solid, aciunile sale fiind cutate. Brebuie menionat rolul auditorilor
independeni care au reuit s evidenieze pierderile reale, deturnrile de fonduri i
splrile de bani ce sunt atribuite *&&,.
(nron este firma care i leag numele de cel mai recent scandal major n care
sunt implicate jurisdiciile offshore. (nron a fost profilat pe etracia i transportul
gazului metan, fiind apreciat pe parcursul deceniului trecut ca fiind una dintre cele
mai competitive firme americane. Deintorii de aciuni la (nron erau fericii.
&onform datelor din bilan firma nregistra o bun rat a profitului, auditul efectuat de
celebra, pe atunci, %rthur %ndersen certifica faptul c evoluia (nron este sntoas.
E<
Din punct de vedere politic se dovedise a fi inspirat, deoarece (nron a fost
principalul susintor financiar al &andidatului declarat c!tigtor n alegeri #*ush jr.$.
Boate acestea indicau (nron ca fiind firma momentului n 01%.
.eincluderea n bilan a unor tranzacii cu teri au fcut ca iniial (nron s
nregisteze profit, cu toate c n realitate nregistra pierderi. Descoperirea acestei
cosmetizri a condus la declanarea procedurii de faliment n anul ?77/.
(nron a fost deintoarea a aproape =77 de firme offshore. Orice investiie se
derula prin paradisurile fiscale, procedura presupun!nd implicarea a trei firme
offshore deinute de (nron. Dou din firme deineau n proprietate cea de a treia firm
care juca rolul de investitor. n caz de v!nzare sau lichidare a investiiei, (nron
beneficia de tratament fiscal favorabil n 01%. +area majoritate a firmelor offshore
deinute de (nron nu au avut niciodat activitate, dar au implicat cheltuieli unitare de
ntreinere de peste G777 dolari n fiecare an.
&elebra K.).+organ &hase a folosit o firm offshore pentru a denatura
mprumutul acordat lui (nron, care a fost cosmetizat sub forma unor tranzacii. )rin
aceast aciune s'a urmrit s nu fie deteriorat bilanul firmei (nron.
.u trebuie uitat c prin firmele offshore sunt splai anual zeci de milioane de
dolari, parvenii din traficul ilegal de droguri iar o parte din sumele cu care au fost
finanate actele teroriste au provenit tot din paradisurile fiscale.
+irajul unei fiscaliti reduse, a atras ca un magnet nu numai firmele, ci i
persoanele fizice care au ales ca domiciliu jurisdicii offshore. i putem aminti n acest
sens pe tenorul italian Muciano )avaroti #+ontecarlo$, pe miliardarul german
-riedrich 3arl -lic2 #*ahamas$ sau pe fostul sportiv i actualul miliardar rom!n ,on
;iriac #+ontecarlo$.
Jlobalizarea economiei mondiale a presupus printre altele etinderea reelei
filialelor deinute n strintate de ctre firmele multinaionale, care prin utilizarea
preurilor de transfer au posibilitatea s delocalizeze profiturile dirij!ndu'le ctre
paradisurile fiscale, efectele concretizate n diminuarea ncasrilor bugetare fiind
resimite de celelalte state. Dac avem n vedere i marile escrocherii, respectiv
derularea prin paradisurile fiscale a unor activiti ce in de criminalitatea financiar
internaional, nu ne mai mirm de proasta reputaie de care aceasta din urm se
bucur n ochii multor guverne din lume. 01%, +area *ritanie, -rana, Jermania,
"usia etc. au criticat eplicit atitudinea paradisurilor fiscale. Organizaia pentru
&ooperare i Dezvoltare (conomic #O&D($ i Jrupul de aciune n domeniul
financiar al splrii banilor #-%-B$ au nvinuit n anul ?777 un numr de G7 de
paradisuri fiscale de infraciuni cu privire la favorizarea infractorului. +surile de
contracarare venite din partea rilor dezvoltate n special au fost diverse. n
decembrie /=>=, armata 01% a intervenit n )anama pentru a aresta pe generalul
.oriega care era eful statului n eerciiu. %ceast aciune a fost necesar deoarece
.oriega patrona transferurile de heroin din zon, transform!nd )anama ntr'o
adevrat plac turnant a traficului de droguri ctre 01%. 1nele ri, ndeosebi din
r!ndul rilor dezvoltate, au reuit s ncheie acorduri bilaterale cu jurisdiciile
offshore privind schimbul de informaii fiscale. +odificrile legislative din multe ri
ale lumii, oblig organele abilitate s urmreasc o tranzacie sub aspect fiscal p!n la
utilizatorul final, astfel nc!t pltitorul de impozite s nu evite plata obligaiilor fiscale
prin interpunerea unor firme offshore. Branzacia este judecat funcie de realitatea
economic i nu dup forma pe care i'o confer participanii, chiar dac aciunile
acestora din urm sunt legale. 1tilizarea acestui principiu urmrete obligarea tuturor
contribuabililor s'i plteasc taele funcie de substana economic a activitii
desfurate.
E>

Capitolul <
OPERATIUNI PRECONTRACTUALE
<1 P"o$p%!ta"%a pi%(%lo" %6t%"&%
-iind, de regul, faza dinaintea derulrii efective a aciunii de eport'import,
prospectarea pieei este o activitate care implic o serie ntreag de costuri i care
angajeaz firma pe termen lung.
)rospectarea se realizeaz dup ce firma eportatoare i'a creat pe baza
cercetrii de pia, o imagine asupra conjucturii eistente pe aceast pia etern,
urmrind at!t continuarea i aprofundarea studiului de pia, dar mai ales descoperirea
i intrarea n legtur cu poteniali beneficiari, care pot fi comerciani sau consumatori
finali. n cazul unei prospectri pentru realizarea de importuri, prospectarea pieei
eterne are ca obiect identificarea furnizorilor eterni care s asigure produse de
calitate i ieftine.
)rocesul prospectrii pieelor eterne este unul secvenial a crui desfurare
presupune parcurgerea urmtoarelor faze@
/. ntocmirea unui plan de prospectare n funcie de obiectivele stabilite i de
caracteristicile pieei eterne. )lanul se poate ntocmi pentru o perioad de
mai muli ani, ceea ce impune o defalcare lunar a actiunilor ce trebuie
intreprinse.
?. 0tabilirea surselor de finanare pentru a asigura desfurarea aciunilor
propriu'zise de prospectare i pentru acoperirea riscurilor legate de aceste
aciuni apel!nd la serviciile societilor de asigurri. n unele ri, pentru a
stimula eporturile firmelor autohtone, statul asigur o parte din sumele
necesare prospectrii pieei eterne.
6. 0tabilirea unei liste cu poteniali parteneri ce urmeaz s fie contactai. )e
baza informaiilor culese sunt evideniate punctele tari i punctele slabe
pentru fiecare firm vizat. %ceste informaii pot proveni de la camerele de
comer i industrie, &entrul "om!n de &omer (terior, ,nstitutul Uirgil
+adgearu, %sociaia .aional a (portatorilor i ,mportatorilor "om!ni
#%.(,"$ i, nu n ultimul, r!nd, de la delegaii de pe pieele eterne.
E. ,niierea primelor contacte cu partenerii poteniali prin telefon, fa, tele,
scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. %ceste forme de comunicare
privite n parte prezint at!t avantaje, c!t i dezavantaje, dar ofer
posibilitatea formrii unor preri reciproce chiar n acest stadiu incipient al
relaionrii. ,ndiferent de modul n care se realizeaz primul contact cu
partenerii eterni este deosebit de important, acesta put!nd reprezenta
nceputul unei ndelungate relaii de afaceriA
n acest contet, trebuie respectate urmtoarele principii
/
@
politeea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului,
inform!ndu'l, ntr'o redactare corect i ngrijit, cu privire la nume,
adres, numr telefon etc.A
/
&iobanu J., Branzacii economice internaionale, (d. ,mprimeria %rdealului, &luj .apoca, ?77E,
p.//E
E=
promtitudinea const n transmiterea, ntr'un termen rezonabil, a
rspunsului, indiferent de coninutul acestuiaA
formularea coerent, lipsa ambiguitilor i includerea n rspuns a tuturor
informaiilor necesare, permite ecluderea interpretrilor greite i
scurteaz timpul necesar ncheierii contractuluiA
persistena are n vedere ntiinarea permanent a partenerului etern cu
privire la noile produse fabricate.
G. naintea deplasrii n strintate pentru nt!lnirile directe cu potenialii
parteneri de pe pieele eterne, sunt procurate anumite informaii legate de
necesitatea obinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, clim, protocol,
tradiii culturale etc.A
L. (fectuarea prospectrii presupune ca n timpul ederii n strintate
reprezentanii firmei s poat rspunde cu profesionalism la toate ntrebrile
adresate de partenerii strini, impun!ndu'se i contactarea frecvent a
factorilor decizionali din arA
<. Ma ntoarcerea n ar reprezentanii firmei ntocmesc un raport n care se face
referire la conjuctura pieei eterne, condiiile de acces pe pia, cheltuielile
de consum, numele partenerilor poteniali nt!lnii i caracterizarea acestora,
aciunile pe care le recomand conducerii ntreprinderii a le derula n perioada
imediat urmtoare.
(ist mai multe modaliti de abordare a pieei eterne, cele mai frecvent
nt!lnite const!nd n trimiterea de delegaii n strintate, apelarea la casele de comer
autohtone n calitate de intermediar, utilizarea mar2etingului direct care presupune
stabilirea unor contacte prin telefon, fa, televiziune, curieri i participarea la
manifestri comerciale internaionale de genul t!rgurilor, epoziiilor, saloanelor
permanente etc.
)rin lansarea ofertelor, cererilor de ofert, comenzilor se creaz premizele
realizrii efective a activitii de eport'import.
<) O,%"ta, !%"%"%a 5% o,%"t# /i !o+a&5a
<)1 O,%"ta
Oferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane, n
vederea ncheierii unui contract. -iind emis de productor #eportator$, oferta
reprezint primul act comercial angajat n raportul juridic dintre acesta i importator.
Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante etc.,
ndeplinind n acest caz i un rol promoional.
,magine a ntreprinderii, oferta prin prezentarea sa material, trebuie s fie
ireproabil i adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect prezentat
este un solid argument pentru v!nzare.
Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici.
n primul r!nd, este necesar ca oferta s fie ferm. (a nu trebuie s fie
indicativ sau informativ. Bransmi!nd'o, eportatorul se angajeaz unilateral i se
oblig implicit s respecte termenele, dac ea este acceptat. (ste, deci, necesar ca
amnuntele de validare s fie indicate pe document ntr'o manier clar i fr nici o
posibilitate de contestare.
n al doilea r!nd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept
comercial din ara cumprtorului. (ste bine i necesar ca ofertantul s cunoasc
G7
prevederile din &onvenia .aiunilor 1nite, din // aprilie /=>7, privind v!nzarea
internaional de mrfuri.
n al treilea r!nd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s fie
angrenat n luarea deciziei de a importa.
n al patrulea r!nd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. &onsultarea
tranzitarului poate fi n acest caz necesar. )entru a limita riscul uitrii, este de dorit
s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele
componente ale acesteia. Babelul de mai jos constituie un ghid pentru pregtirea unui
astfel de document.
A&ali'a 5i,%"it%lo" "u*"i!i al% u&%i o,%"t% !o+%"!ial%
Babel nr. //
RUBRICA
O?ERTEI
COMERCI
ALE
ANALIZA
DETALIAT2
COMENTARII
P"o5u$ul
Definiia i
eventualele
componente.
Dac este posibil trebuie indicat
clasificarea din codul vamal #nr.
din .omenclatorul vamal$.
&aracteristici de
funcionare.
)restaii@ garanie,
service post
v!nzare.
0e va face referire la
compatibilitatea dintre produs i
normele n vigoare din ara
importatorului.
Ca&titat%a
)rodusul disociabil
#consumabil, numr,
dimensiuni, volum,
greutate$. )roduse
nedisociabile
#cantitile pot fi
aproimate n
funcie de uzane$.
-acturarea se face
dup certificatul de
c!ntrire oficial.
)tr. 01%, 13 i rile din
&ommon4ealth trebuie utilizate
unitile de msura anglo'
saone.
P"%(ul
)re unitar de
referin.
)re total .
Devize de plat.
Documentul intern de pregtire a
ofertei preia diferitele elemente
ce constituie costul eportului.
0e va prezice condiia de livrare
,ncoterms utilizat.
G/
RUBRICA
O?ERTEI
COMERCI
ALE
ANALIZA
DETALIAT2
COMENTARII
Co&5i(iil% 5%
%6p%5i%"%
%mbalaj, eticheta.
+od de transport.
0unt indicate informaii cu
privire la felul ambalajului la
marcaj i la modalitatea de
transport aleas. 0e va preciza
numrul coletelor sau
containerelor i deci eportatorul
se oblig s asigure transportul.
Mo5alit#(il%
5% plata
&ondiii de plat@
acont, plata la
livrare, durata
creditului.
+od de
reglementare.
(ventual garanii.
Ofertantul va consemna felul
plii@ n avans, la livrare, n rate
etc. precum i modalitile de
derulare a plii@ #acreditiv,
incasso documentar etc.$.
T%"+%&ul 5%
li."a"%
Data epedierii. +omentul epedierii se
stabilete n funcie de
posibilitile produciei i
stocurile eistente, preciz!ndu'se
i o anumit toleran.
Du"ata
.ala*ilit#(ii
o,%"t%i
)recizarea
momentului de
pornire i durata sa.
Durata valabilitii trebuie s fie
eprimat ferm i clar.
Clau'%
$p%!i,i!%
"eglementarea
litigiilor, tribunal
competent, sistem
de drept aplicabilA
&lauze de arbitraj
0chimbarea
condiiilor generale
de v!nzare.
"eferiri la normele
uniforme de drept
ale comerului
internaional.
1nii eportatori trimit odat cu
oferta i condiiile generale de
livrare pe care acetia le
agreeaz.
Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea v!nzrii.
"edactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile transmise
i pentru a promova o imagine favorabil firmei. 0erviciul eport trebuie s redacteze
o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de afaceri.
Oferta genereaz efecte numai n momentul primirii ei de ctre destinatar. Din
acest motiv, chiar dac avem de a face cu o ofert irevocabil, ea poate fi "%t"a$#
dac retractarea ei ajunge la destinaie mai devreme, sau cel mai t!rziu, concomitent
G?
cu oferta. n cazul n care oferta nu este irevocabil, poate fi retras cu condiia ca
aceast aciune s aib loc naintea epedierii de ctre partener a documentului ce
atest acceptarea. Botui, n acest caz, se ridic mari semne de ntrebare asupra
seriozitii celui care a emis oferta.
,mportatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea #total sau
parial$ a ofertei. %cceptarea const ntr'o declaraie sau ntr'o alt form de
manifestare a destinatarului ofertei, din care s rezulte c este de acord cu oferta.
)oziia sa decide dac se trece de la ofert la negociere.
n cazul n care cumprtorul accept oferta aa cum este, ea are valoarea unui
contract. Din aceast cauz, oferta trebuie fcut n scris, preciz!nd fr a lsa loc de
interpretare urmtoarele elemente@ denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preul,
termenul de livrare, modalitatea de plat, legea aplicat tranzaciei etc. n legislaiile
rilor de orientare anglo'saon, oferta poate fi fcut i verbal, acceptarea, dac este
cazul, trebuind s fie enunat imediat, urmat de reconfirmarea sub form scris.
%a zisa acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint de fapt o
respingere a ofertei iniiale, fiind lansat o contraofert. %tunci c!nd adugirile sau
modificrile nu afecteaz substanial condiiile din ofert, putem vorbi despre o
acceptare, cu condiia ca emitentul ofertei s'i eprime acordul #verbal sau n scris$
pentru adugirile i modificrile respective.
<)) C%"%"%a 5% o,%"t#
&ererea de ofert reprezint propunerea fcut de un importator de a
achiziiona de la un anumit eportator o marf.
&a regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, ea av!nd
ns un rol important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri.
(a trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de
livrare, condiiile de livrare, modalitile de transport etc.
(ist situaii c!nd importatorii, n scopul obinerii unor informaii privitoare
la conjunctura pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De
regul, rspunsurile primite din partea potenialilor eportatori sunt neconcludente.
%cceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la
ncheierea contractului.
<); Co+a&5a
&omanda este un nscris emis de importator prin care acesta se angajeaz s
cumpere anumite mrfuri sau servicii de la eportator.
De regul, pentru comand se utilizeaz formulare tipizate, completarea
acestora fc!ndu'se n funcie de situaie.
n comand se vor preciza aspecte legate de@ nivelul tehnic al produsului,
clauzele comerciale, ambalaj i transport i asigurarea service'ului.
)ot fi trimise eportatorului anumite mostre, modele, desene care i sunt
necesare. &onsemnarea specificaiilor n comand trebuie fcut de asemenea manier
nc!t s fie nlturat orice posibilitate de apariie ulterioar a confuziilor. n situaia
apariiei unui litigiu ntre pri, eportatorul poate specula absena unor informaii din
comand.
G6
Ma recepia unei comenzi, serviciul specializat n operaiuni de eport verific,
nainte de toate, proveniena, apoi studiaz ntr'o manier aprofundat coninutul,
pentru ca n final s'i manifeste sau nu acordul.
'- ,erificarea provenienei.
0erviciul specializat n activitatea de eport verific proveniena
comenzii, put!nd s nt!lneasc trei categorii de clieni@
&lieni noi. %ctivitatea de informare n acest caz este hotr!toare,
informaiile cu privire la bonitate i seriozitate n general, n cazul unui
client nou, sunt culese de la bnci, companii de factoring, companii de
asigurare etc.
&lieni tradiionali. (ste consultat fiierul clientului deinut de firma
eportatoare, urmrindu'se comportamentul clientului respectiv n
derularea tranzaciilor anterioare, mai ales n ceea ce privete
promptitudinea acestuia n efectuarea plilor.
-ilialele firmei localizate n strintate. %v!nd n vedere apartenena
filialelor din strintate la grupul de firme respectiv, societatea'mam nu
va proceda la verificri suplimentare n acest caz.
- Studierea coninutului comenzii
%cest studiu permite verificarea comenzii, n sensul de a fi suficient de precis
pentru a fi tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente
prezentate n ofert, sunt tot at!tea indicii pe care responsabilul cu eportul, trebuie
s le regseasc n comand. %ceasta n cazul n care comanda respectiv este emis
n baza unei oferte de principiu.
&ondiiile generale de cumprare sunt, de asemenea, studiate, consultarea
serviciului juridic fiind recomandat n caz de ambiguitate a unor clauze.
n sf!rit, serviciul de eport verific n ce msur cantitile aflate n stoc ale
diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. n caz contrar, este
consultat serviciul de producie pentru a cunoate disponibilitile sau posibilitile
viitoare ale produciei.
.- .onfirmarea comenzii
n cele mai multe firme serviciul eport confirm importatorului recepionarea
comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele
ce figureaz pe factur definitiv. *onul de primire a comenzii angajeaz firma care l'
a emis. ,mportatorul are astfel marfa asigurat. %cest document, care angajeaz
ntreprinderea eportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obinerea licenelor
aferente reglementrilor pieei iQsau pentru a obine autorizaiile necesare importrii.
%cceptul eportatorului cu privire la comanda primit poate fi urmat de
ncheierea contractului ntre cele dou pri, pe c!nd confirmarea condiionat a
comenzii implic, de regul, demararea negocierilor.
.iciodat nu trebuie schimbat un element din comand fr a se atrage atenia
clientului. nainte de a efectua o modificare este de dorit s fie trimis o scrisoare la
client pentru ca acesta s avizeze elementul modificat.
<; N%4o!i%"%a !o+%"!ial# i&t%"&a(io&al#
<;1 N%4o!i%"%a: !o&!%pt, pa"a+%t"ii, i$to"i!
GE
&ompleitatea, dinamismul i doza de imprevizibilitate a activitii economice
moderne, oblig firmele s'i fundamenteze c!t mai bine aciunile ntreprinse. ntr'o
economie de pia au succes acei ntreprinztori caracterizai prin bun pregtire,
contiinciozitate, abilitate. n acelai timp, partenerii de pia acioneaz fiind animai
de propriile interese. 0e impune n acest contet, necesitatea de a negocia. 1n
negociator eficient asigur continuitatea funcionrii firmei, asigur, de fapt, viitorul
firmei.
n prezent. n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul@
cantitatea i calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului,
modalitile de plat, termenele de livrare, contractele de munc etc.
&atalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se
caracterizeaz printr'un proces de definire comple.
&onform Dicionarului eplicativ al limbii rom!ne, negocierea reprezint Ho
aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice,
culturale etcI
/
.
&ircumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n Htratative,
discuii, purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic
comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comercialeI
?
.
Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de
personalitatea i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat
procesul. .egocierea comercial internaional poate fi definit ntr'o manier c!t mai
complet, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau mai
multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin discuii,
urmrindu'se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat, n final, n
contractul etern.
<;) ?o"+%l% &%4o!i%"ii !o+%"!ial% i&t%"&a(io&al% /i p"i&!ipiil% !a"% $tau
la *a'a a!%$t%ia
%t!t n teorie, c!t i n practic, termenul de negociere comercial
internaional este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o
varietate de activiti.
n funcie de o#iect) negocierile comerciale eterne mbrac trei forme@
.egocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic
comercial ntre state. -inalitatea negocierilor rezid n ncheierea de
tratate, convenii, acorduri n domeniile@ comercial, valutar, tehnico'
tiinificA
.egocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii economici
din ri diferite care ntrunesc condiiile legale de a sv!ri acte de comer
eteriorA
.egocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea
unui contract, convenie, acord ncheiat anterior.
Mu!nd drept criteriu numrul participanilor) negocierile pot fi bilaterale sau
multilaterale. n ultimii ani se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor
multinaionale, aceasta nensemn!nd scderea n importan a celor bilaterale.
/
Dicionarul eplicativ al limbii rom!ne
?
Dicionarul diplomatic , %0(, *ucureti, /=>L, p. 6/L
GG
Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n
vedere) negocierile pot fi personale i colective. 1n anumit comportament l are
negociatorul c!nd trateaz v!nzarea unei case, i altul c!nd negociaz un contract de
v!nzare a produselor firmei la care este angajat. &omportamentul diferit va influena
n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate pune problema i vizavi
de raportul dintre negociator, ca membru al societii i societatea nsi. .egocierile
dintre sindicate i patronat sunt un eemplu concludent n acest sens.
0uccesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice
domeniului de activitate.
/. .ecesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a universal
valabilei ce acioneaz pe piaa mondial@ legea cererii i ofertei,
legea valorii, legea profitului i riscului comercial etc.
?. &unoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de
drept uniform n comerul internaional i legislaiilor diferitelor
state n materie, pentru a stabili legea aplicabil respectivului
contract.
6. .egociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o
aciune n care el c!tig i partenerul pierde. n urma negocierii
ambele pri ar trebui s fie nvingtoare. Dac negocierea eueaz,
ambii parteneri ar trebui s se considere n pierdere. Obiectivul
urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea intereselor ambelor pri,
chiar dac eist asimetrie. (chilibrul eist totui din
imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le
obine din tranzacie.
E. (ste necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul,
urmrindu'se realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate.
G. &oncesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. .imic nu se d
degeaba. &oncesiile trebuie practic v!ndute. .egociatorul va pune
permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n
compensaie.
L. +ita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul
de negociere.
<. .ecesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a
ajuns ntr'un punct critic, c!nd nici una dintre pri nu mai poate
face concesii, negociatorii trebuie s dea dovad de abiliti
deosebite n deblocarea situaiei. %v!nd n vedere consumul de
resurse ocazionat de pregtirea i desfurarea tratativelor,
negociatorul se poate adresa astfel@ Hmpreun am investit, n
primul r!nd, mult timp n activitatea de negociere. %t!t eu, c!t i
dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile. U rog,
ca nainte de a ne declara nvini s mai ncercm cel puin o dat
s ajungem la un acord.I.
<;; D%"ula"%a p"o!%$ului 5% &%4o!i%"% !o+%"!ial# i&t%"&a(io&al#
<;;1 P"%4#ti"%a &%4o!i%"ii
0tabilirea modului de abordare a discuiilor i asigurarea condiiilor optime de
desfurare a acestora reprezint un demers important n finalizarea cu succes a
GL
negocierilor. %titudinea manifestat de'a lungul timpului fa de acest aspect a fost
nuanat. Ma nceputul celei de'a doua jumti a secolului trecut se manifesta
reticen fa de necesitatea stabilirii prealabile a unor strategii i tactici de negociere
n condiiile n care parametrii fluctueaz pe procesul defurrii negocierii, fc!ndu'
le inutile. %stfel atenia acordat pregtirii negocierilor a fost superficial. n ultimii
67 de ani, situaia s'a schimbat net, negocierile fiind pregtite amnunit. 1tilizarea pe
scar larg a calculatorului a permis simularea unor scenarii complee i variate.
,mportana acordat etapei de pregtire difer, de la o situaie la alta, funcie
de natura obiectivului negociat i de constr!ngerile impuse.
n marea lor majoritate, specialitii n domeniu evideniaz necesitatea
parcurgerii cu interes a activitilor impuse de pregtirea negocierilor. %stfel, Mionel
*llenger consider c@ H.egocierea reprezint un tip de confruntare care implic
riscuri. 1n negociator este foarte ndrzne ntr'o asemenea confruntare dac nu
realizeaz o minim pregtire a negocierii sau o minim studiere a situaiei.I
/
&azurile ciclice, simple, cu miz redus impun o pregtire a negocierilor
simplificat i rapid, care s aib n vedere trecerea n revist a obiectivelor proprii i
obinerea de informaii despre partener.
Datele problemei se schimb total atunci c!nd avem de a face cu negocieri de
anvergur. )regtirea negocierii n acest caz presupune parcurgerea urmtoarelor faze@
/. Diagnosticarea presupune culegerea de informaii i realizarea unor situaii
referitoare la@ aspectele ce urmeaz a fi discutateA contetul n care va fi
derulat negociereaA stabilirea mizelor pentru fiecare dintre priA
determinarea raportului de fore eistent ntre participanii i stilul
negociatorului oponent.
?. 0tabilirea cu mare acuratee a obiectivelor proprii i pe c!t posibil a
obiectivelor partenerului. De regul este stabilit un obiectiv general care
poate fi divizat n subobiective. )rin negociere, uneori, nu este atins
obiectivul general, deci nu se va ncheia un acord total. )oate fi ns agreat
un subobiectiv, ceea ce se materializeaz printr'un acord parial.
6. (laborarea raionamentului strategic presupune o combinaie de elemente
care aparin domeniului analizei, cercetrii i deciziei. (ste stabilit o
strategie de baz pentru atingerea obiectivului vizat. 0unt conturate i o
serie de strategii de rezerv pentru a prent!mpina surprizele generate de
partener pe parcursul negocierii. Brebuie stabilite cu claritate aciunile ce
vor fi ntreprinse pentru depirea strilor de criz. n elaborarea planului
de negociere este necesar s lum n calcul consecinele potenialului
rezultat asupra proiectelor viitoare ale negociatorului i asupra viitorului
relaiei cu partenerul n cauz.
E. ntreprinderea de aciuni pregtitoare ce vizeaz derularea propriu'zis i
concret a negocierii. 0e au n vedere anumite aspecte legate de@ formarea
echipei de negocieri, stabilirea mandatului, pregtirea echipei de
negociatori inclusiv prin simularea negocierii, ntocmirea ordinii de zi,
formularea primelor ntrebri ce vor fi adresate partenerului, elaborarea
variantelor de continuare a relaiei cu partenerul n cazul ncheierii cu
succes a negocierilor, sau n caz de eec.
)rincipalele documente suport elaborate se refer la@ planul de negociere,
dosarele cu informaii pe domenii de competen #tehnic, comercial, conjuctur de
pia, concuren, bonitatea partenerului, surse de finanare$, agenda de lucru,
proiectul de contract redactat ntr'o limb accesibil celor doi parteneri.
/
Mionel *llenger, 0trategies et -actiTues de n^gation, (d. (0-, /==7
G<
Bot n aceast faz a pregtirii negocierii sunt luate anumite msuri legate de@
)erioada n care se vor desfura negocierile. (ist zile n cadrul
sptm!nii precum i ore n cadrul zilei care sunt mai agreate dec!t
celelalte. 0tabilirea intervalelor de discuii n funcie de particularitile
culturale ale partenerului, eficientizeaz activitatea de negociere
internaional.
Mocul de desfurare a negocierilor. 0unt avute n vedere probleme legate
de@ spaiul n care se vor desfura negocierile, condiiile de primire,
uzanele locale, limba n care se vor desfura tratativele etc. )lasarea
partenerului de negociere cu ochii n soare, cu spatele la u sau l!ng un
calorifer ce nclzete puternic sunt msuri puin principiale, dar care se
pot concretiza n anumite avantaje. +obilierul, aezarea scaunelor la mas,
distana dintre participani sunt alte elemente care pot determina bunul
mers al negocierii. n cazul aezrii echipelor de negociatori fa n fa,
cei doi negociatori coordonatori ocup!nd locurile centrale, membrii
echipei de negociere trebuie astfel plasai nc!t distana lor fa de ef s
corespund importanei de care se bucur. Organizarea negocierii n
propria ar confer gazdelor cel puin un plus de siguran. .egociatorul :
gazd, pe l!ng avantajul accesrii cu uurin a informaiilor i resurselor
umane, triete i un moment de superioritate generat de faptul c nu se
deplaseaz pe teritoriul strin. Botodat, o bun organizare a negocierilor
asigur un avantaj celui care a ntreprins'o. Dac negociatorul este pe teren
strin, el beneficiaz, spre eemplu, de un timp de g!ndire mai mare, pe
motivul deprtrii de centru de decizie.
%menajrile materiale ocazionate de derularea negocierii. 0unt o
multitudine de probleme care trebuie rezolvate sub aspect logistic,
ncep!nd cu chestiuni banale legate de decor, comunicare i ncheind cu
msuri impuse de pstrarea secretului discuiilor.
<;;) D%$,#/u"a"%a p"op"iu@'i$# a &%4o!i%"ii
)rimele minute din derularea unei negocieri, c!nd ntr'un stadiu incipient se
realizeaz o rapid structurare a atitudinilor, asigur n opinia specialitilor succesul
tratativelor.
&onform lui &alero, modelul de desfurare a pregtirii negocierii
/
prevede@
)rotocolul de deschidere i prezentare care debuteaz cu prezentarea
negociatorilor efi i a membrilor echipelor de negociatori, continu!nd cu o
serie de elemente de politee i curtoazie, reprezint un proces de
fundamentare a comunicrii. )rotocolul de bun sim, cadourile simbolice pot
influena deciziile importanteA
)rin lansarea de ctre negociatorul'gazd a ntrebrii HDe ce ne aflm aiciI se
deschide calea dialogului dintre parteneri, fiecare dintre acetia beneficiind de
o prim posibilitate de a se lansa n discuiiA
%bordarea succint a unor domenii complementare #contet, istoric etc.$ ofer
prilejul fiecrui negociator de a intra n discuii cu interlocutorul.
Bot n etapa de debut trebuie stabilit ordinea de zi a desfurrii lucrrilor.
/
&alero, 8., Ninning the negotiative, 8a4thorne *oo2s, /=<=
G>
%ceasta reprezint o chestiune de procedur prin care se fieaz structura
programului de negociere, succesiunea prezentrii problemelor i regulile n limitele
crora se va derula dialogul.
(ste recomandabil impunerea propriei opiuni n fundamentarea ordinii de zi,
deoarece acest fapt i ofer posibilitatea de a prelua iniiativa, partenerul trec!nd n
defensiv. )entru realizarea acestui deziderat este necesar a fi contientizate n
prealabil anumite aspecte@
(lementele structurate n ordinea de zi nu trebuie s dezvluie prematur
obiectivele reale ale celui care a stabilit'oA
)rin impunerea propriei voine n stabilirea ordinii de zi eist riscul
iminent de a rata prima ocazie privitoare la aflarea inteniilor partenerilorA
)entru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenialele
divergene s fie planificate prin stabilirea ordinii de zi c!t mai t!rziu
posibil.
n faza de pregtire tactic, stabilirea poziiei iniiale a negociatorului
reprezint o chestiune de importan major. %cest fapt este subliniat i de 3orras
/
,
care n urma analizelor efectuate a concluzionat c trebuie s ceri mai mult dec!t poi
obine i trebuie s oferi mai puin dec!t poi da. 0tabilirea unor inte iniiale
eagerate, poate intriga pe bun dreptate partenerul, aduc!nd grave prejudicii
reputaiei negociatorului n cauz.
(ste recomandabil ca n cazul n care partenerul efectueaz o prim propunere,
aceasta s fie respins, chiar dac este avantajoas.
Orice propunere n procesul de negociere trebuie s vizeze simultan dou
aspecte@ ceea ce vrei s obii i ceea ce oferi n schimb.
n faza de nceput a negocierii informaiile se obine prin adresarea unor
ntrebri pertinente partenerului, de genul@ H&e prioriti aveiDIA H)e ce fundamentai
aceste calculeDIA H&are este opinia dumneavoastr n problemDI. 0unt ntrebri care
nu trebuie puse@ H&onsiderai c sunt incapabilDIA H0untei seriosDIA H0untei atentDI,
etc.
&onturarea poziiilor partenerilor marcheaz finalul perioadei de nceput a
negocierii, trec!ndu'se astfel la &%4o!i%"%a p"op"iu@'i$#
!ansarea de ntre#ri pe parcursul negocierii propriu'zise reprezint o aciune
necesar av!nd ca obiective@
atragerea ateniei parteneruluiA
obinerea de informaiiA
oferirea de informaiiA
prezentarea de raionamenteA
impulsionarea ncheierii unui contract, acord etc.
%rta de a pune ntrebri faciliteaz alegerea celui mai potrivit coninut #&eD$, a
celei mai bune modaliti #&umD$ i a momentului corespunztor #&!ndD$.
)e de alt parte, legat de formularea rspunsurilor la ntrebri n procesul
negocierii, avem n general patru variante@
a$ s oferim informaiile solicitateA
b$ s dm rspunsuri evaziveA
c$ s orientm discuii n alt direcieA
d$ s nu rspundem.
n funcie de situaie putem alege oricare din aceste variante, dar atunci c!nd
formulm rspunsul trebuie s fim ateni s nu deteriorm atmosfera dezbaterilor.
/
3orras, &.M. Bhe negotiating game, (d. (orld )ub. &o, .e4 _or2, /=<7
G=
'rgumentarea are rolul de a ntri poziiile de negociere care au fost deja
declarate. %rgumentarea utilizeaz raionamentele, cele mai frecvente fiind@ analogia,
deducia, inducia logic, ipoteza, alternativa i paradoul.
nt!lnim n procesul de negociere argumentri generale care susin
argumentarea ofensiv i argumentarea de natur defensiv.
*ellenger
/
propune o serie de recomandri generale care susin argumentarea
ofensiv, cele mai importante fiind@
determinarea partenerului s vorbeasc multA
planificarea prezentrii argumentelor, cele mai importante fiind
programate pentru finalA
aducerea n discuie nc de la nceput a unui numr mare de argumente
neeseniale cu scopul de a obosi partenerul i de a'i atrage ateniaA
utilizarea alternativ a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din
sfera principiilorA
provocarea interlocutorului s se desconspireA
folosirea transferului de doveziA
apelarea la metoda reducerii la absurd.
%rgumentarea defensiv const n a nu admite valabilitatea adevrului
partenerului de negociere. )entru aceasta sunt folosite obieciunile care sunt de mai
multe tipuri@ de principiu, sub form de scuze, sub form de eschivare, de detaliu i
false.
.u trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puine argumente dec!t sunt
necesare. -ormularea argumentelor se face de o asemenea manier, nc!t s fie uor
nelese de partener, urmrindu'se totodat o ordonare logic a acestora n raport cu
interesele urmrite. 0e recomand evitarea flatrilor i a unor formulri nerealiste.
(ste aproape imposibil ca ntr'o negociere s nu fie ridicate o#iecii. (ste
indicat ca apariia obieciilor s fie prevenit n faza prezentrii. .egociatorii
profesioniti, bine pregtii, de regul, prezint rspunsuri plauzibile la orice obiecie
ridicat datorit compleitii activitii firmei pe care o reprezint.
"ezolvarea sub aspect practic a obieciilor presupune parcurgerea a trei etape
n urmtoarea succesiune@ adresarea de noi ntrebriA eprimarea acordului de principu
legat de modul de g!ndire al partenerului, dar nu i de obieciuniA formularea unui
rspuns.
n prima etap negociatorul trebuie s neleag foarte bine ce dorete
partenerul prin obiecia ridicat. 0pre eemplu, dac partenerul consider c preul
este mare acest fapt s'ar putea datora mai multor cauze@ concurenii ofer preuri mai
mici, atitudinea oricrui cumprtor se manifest prin ncercarea de a reduce preul,
partenerul dispune de fonduri disponibile insuficiente, partenerul nu are putere de
decizie sau nu dorete s cumpere urmrind doar s testeze piaa etc.
)entru lmurirea situaiei negociatorul trebuie s pun urmtoarele ntrebri@
H&u c!t considerai c este mai mare preulDIA Hn raport cu ce este mai mare preulDIA
H&are sunt aspectele pe care le avei n vedere c!nd facei aceast afirmaieI etc.
(ste contraindicat ca n cea de'a doua etap negociatorul s se manifeste fie n
direcia unui acord total care ar eprima slbiciunea, fie n direcia unei respingeri
totale care ar conduce la blocarea tratativelor.
1n negociator valoros, cu eperien trebuie s fie de acord cu raionamentele
partenerului, dar nu i cu obiecia n sine, recurg!nd la formulri de genul@ Hneleg
/
*ellenger, M., Mes outils du negociateur, (d. (-0, )aris, /==/, pag />E
L7
motivul pe care'l invocai, cei mai muli dintre partenerii notrii g!ndeau la fel, p!n
n momentul n care..... I .
n rspunsul acordat partenerului n cea de'a treia etap, negociatorul trebuie
s in cont de faptul c acesta dorete s fie convins de oportunitatea afacerii.
n cazurile de normalitate n care partenerii activeaz contructiv, nu apar
probleme deosebite p!n n momentul semnrii contractului. De multe ori apar
situaii conflictuale generate de anumii factori sau de situaia conjuctural. Din cauza
acestora se ajunge la #locarea activitii de negociere.
)entru ieirea din situaiile conflictuale este necesar adoptarea unei atitudini
caracterizat prin rbdare, stp!nire de sine, sim al rspunderii.
&!nd intrm ntr'un blocaj, n primul r!nd trebuie s vedem dac nu cumva
noi nine suntem cei care au cauzat impasul respectiv prin fiarea unor obiective
supraevaluate, adoptarea unei atitudini agresive sau indiferente, utilizarea tacticii
faptului mplinit ntr'o situaie neindicat.
O alt posibilitate pentru ieirea din blocaj const n intrarea fi sau
camuflat a negociatorului n rolul partenerului de discuie. .egociatorul prezint
modul n care ar aciona dac s'ar afla n poziia partenerului, pun!nd n eviden at!t
avantajele ce decurg din ncheierea afacerii, c!t i pierderile rezultate prin
nencheierea acordului.
8. &alero
/
a propus o serie de aciuni care s conduc la deblocarea strilor de
criz, ele trebuind a fi aplicate difereniat n funcie de fiecare situaie concret.
"espectivele aciuni vizeaz@
introducerea unei pauze informaleA
acceptarea unor propuneri n contrapartid care s avantajeze ambele priA
consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparin. n
vederea modificrii mandatelor de negociereA
efectuarea de comun acord a unei recapitulri generale, finalizat cu
scrierea unui raport intermediarA
ntocmirea unui preacord n funcie de condiiile concreteA
stabilirea unui termen scurt de ncheiere a negocierilor, termenul trebuind
s fie agreat de ambele priA
manifestarea necenzurat a propriei stri de spirit a negociatorului
ndemn!nd partenerul s procedeze la felA
abandonarea problemei care a generat blocajul i trecerea la chestiuni mai
puin controversateA
apelarea la serviciile unei personaliti n domeniu care, pe l!ng sfaturile
acordate, poate ndeplini i rolul de mediator sau arbitruA
nlocuirea parial sau total a negociatorilor din echip.
0unt cazuri c!nd aplicarea msurilor enumerate nu rezolv ieirea din blocaj.
.e putem situa n dou ipostaze@ prima, c!nd partenerul se menine ferm pe poziii n
privina elementelor de baz ale negocierii, dar d ntr'o oarecare msur dovad de
fleibilitate n legtur cu forma acordului i cea de'a doua, c!nd partenerul este ru
intenionat, ncerc!nd n permanen s intimideze oponentul, ceea ce determin o
atmosfer total ostil negocierilor.
n prima situaie negociatorul i va da de neles partenerului c apreciaz
insistena cu care acesta din urm i susine cauza, posibilitatea eistenei unor opini
diferite necaracteriz!nd o stare anacronic. .egociatorul va ncerca s'i aduc
/
&olero 8., Ninning the negotiation, 8a4thorne *oo2s, /=<=
L/
interlocutorul la sentimente mai bune prin acordarea unui avantaj dublat eventual de
reliefarea bunelor colaborri din trecut care ar trebui continuate n prezent i n viitor.
&ea de'a doua situaie presupune, de regul, un tratament mai energic,
manifestrile de ostilitate, de agresivitate la care este supus determin!ndu'l pe
negociator s ntrerup discuiile i s ncerce stabilirea unui alt mod de legtur cu
firma partener.
"ecurgerea la concesii reprezint o procedur uzitat cu succes n activitatea
de negociere. &oncesia const n renunarea unilateral a negociatorului la una sau
mai multe dintre poziiile declarate pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri.
O concesie fcut ntr'un stadiu incipient al discuiilor sau o concesie care nu a fost
urmat de un avantaj de nivel apropiat fcut de partener poate cauza negociatorului
n spe, at!t o deteriorare a prestigiului su, c!t i o diminuare a propriei poziii de
negociere.
O bun pregtire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a
concesiilor. .u este indicat s fie acordate concesii de ctre negociator atunci c!nd
acesta se afl ntr'o situaie dificil, deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o
slbiciune. (ste de preferat ca mai nt!i negociatorul s ias din impas i s se situeze
pe poziii stabile. 0e pot, astfel, induce presiuni care s determine oponentul s
demareze procesul de acordare de concesii. n aces sens se utilizeaz tehnica punilor
tiate care presupune ca negociatorul s demonstreze oponentului c nu mai are
posibilitatea s acorde concesii. %pare ns riscul intrrii negocierii n blocaj, fapt ce
necesit eistena unei concesii de rezerv.
De'a lungul timpului s'au cristalizat trei modaliti principale
/
de abordare
secvenial a procesului de acordare a concesiilor i anume@
se comunic iniial pretenii ridicate, care ncearc s fie meninute c!t mai
mult timp, cobor!ndu'se la nivelul normal ctre finalul negocieriiA
se reduce nivelul preteniilor iniiale treapt cu treapt, pentru fiecare
concesie fcut primindu'se din partea partenerului pe baz de
reciprocitate o nou concesieA
n unele cazuri, puine la numr, preteniile iniiale se stabilesc la un nivel
apropiat de cele reale, urm!nd ca unele concesii minore s fie acordate
ctre finalul negocierii.
0ituaia este mult mai comple c!nd ncercrile de a rezolva o stare
conflictual ce poate duce la blocaj, se desfoar n contet internaional. %par n
plus probleme legate de comunicare sau de traductorii slab pregtii. &!nd
negociatorii aparin unor culturi diferite, semnificaia cuvintelor poate fi diferit. 0pre
eemplu, 01% reprezint o societate orientat spre individualism, spre competiie.
,ndividualismul este un cuv!nt care n cultura japonez are conotaii negative,
deoarece societatea japonez este structurat pe grupuri ntre membrii acestora
domin!nd relaiile de ntrajutorare. n 01% corupia vizeaz aspecte legate de
legalitate, moralitate, pe c!nd n &oreea reprezint epresia neansei sociale. Dac
negociatorii nord'americani se concentreaz asupra aspectelor legale sau financiare,
cei meicani sau japonezi au n vedere n primul r!nd relaiile personale.
Dificultile suplimentare nt!lnite n negocierea intercultural, impun
acordarea unei atenii sporite procesului de selecie a negociatorilor. )ractica a
demosntrat c persoanele care s'au dovedit a fi foarte competente n negocierile din
perimetrul propriei ri, nu nregistreaz aceleai succese n negocierile internaionale.
0unt probleme legate de concepte culturale diferite, de eperiene diferite, de limbaj
/
J!rboveanu 0."., .egocierea i comunicarea n afaceri, (d. 1niversitaria, &raiova, ?77?, pag. /6/
L?
diferit etc. .egociatorul internaional trebuie s dispun de capabilitatea de a se
transpune n mediul cultural din care provine opozantul.

<;;; ?i&ali'a"%a &%4o!i%"ii
)unctul culminant al unui ndelungat i uneori stresant proces de negociere
const n etapa final a acesteia. -inalizrii negocierii i corespunde un interval scurt
de timp, dar n care se pot produce rsturnri de situaii n mod neateptat. )ot fi
utilizate tehnici de accelerare a procesului de finalizare a unui acord #Hultima
propunereI, Hultimul mic efortI, Hs batem palmaI$, acestea permi!nd depirea
obstacolelor rmase.
.egociatorul, pe l!ng aspectele tactice menionate, trebuie s acorde o atenie
deosebit ultimelor ore sau minute deoarece n aceast perioad se poate impune
rezolvarea unor chestiuni sensibile, cum ar fi@ soluionarea unor probleme rmase n
divergen pe timpul negocierii, declaraia comun de intenii, stabilirea unor
colective comune de lucru etc.
0unt de luat n seam anumite aspecte procedurale care pot fi utilizate la
ncheierea negocierii i anume@
mbuntirea formulrii problemelor agreate de cele dou pri, n scopul
evitrii unor interpretri greite care ar putea conduce la nerespectarea
prevederilor contractualeA
eplicarea unor msuri preventive cu ocazia finalizrii clauzelor
contractuale, redactrii declaraiilor finale i comunicatelorA
depirea icanelor aprute n ultimele@ condiii impuse n ultimul momentA
dramatizarea situaiei etc.
1n negociator de bun credin, care dorete finalizarea cu succes a
negocierilor, trebuie s fac aprecieri de asemenea manier, nc!t s uureze sarcina
partenerului de a da un rspuns afirmativ. Dac pe parcursul negocierii s'a dat dovad
de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci acordul se constituie ntr'o
soluie comun reciproc avantajoas. Dimpotriv, dac ntre pri eist nc
diversiuni majore, dar camuflate, acordul reprezint, acordul reprezint n cel mai bun
caz un compromis acceptabil. +omentul care marcheaz trecerea la finalizarea
negocierii poate fi identificat n multe cazuri prin aceea c ambii parteneri ncep s
aib preocupri colaterale, activiti de negociere propriu'zise, legate de locul unde se
vor semna documentele, modalitatea n care va fi srbtorit evenimentul.
0esizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de
abilitatea negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. .efructificarea acestui
moment presupune continuarea cu discuii lipsite de substan, fiind aproape imposibil
s se ajung la alte compromisuri. +omentul finalizrii negocierii const fie n
apariia unei situaii de criz, fie n satisfacerea pe baze principiale a intereselor celor
doi parteneri. n prima situaie trebuie aleas prompt una din urmtoarele msuri@
forarea deciziei de a ncheia afacerea, ntreruperea negocierilor pentru o perioad de
timp stabilit de comun acord, renunarea la afacere. n cea de'a doua situaie trebuie
ntocmit i semnat un protocol care cuprinde elementele asupra crora s'a czut de
acord pe timpul negocierii. %cest protocol va sta la baza redactrii proiectului de
contract care va fi semnat, ulterior. de persoanele mputernicite n acest scop.
<;< E!0ipa 5% &%4o!iato"i
L6
n etapa de pregtire a negocierilor, o problem de maim importan o
reprezint desemnarea persoanelor ce vor alctui echipa de negociatori i
ntreprinderea tuturor aciunilor ce in de organizarea i funcionarea acestei echipe.
0uccesul n negociere nu depinde ntotdeauna de mrimea echipei de
negociatori. Dimensiunile i structura acestei echipe depind de natura i compleitatea
tranzaciei. n genere, persoanele desemnate trebuie s acopere urmtoarele segmente@
comercial@ pre, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul i
asigurarea, politica comercialA
tehnic@ parametrii tehnici, asisten tehnic, service, perioad de garanieA
juridic@ uzanele i reglementrile internaionale, legislaia diferitelor ri,
litigiile posibile, instituiile de arbitraj competente, rezilierea i prelungirea
clauzelor contractualeA
financiar@ modalitile i termenele de plat, creditele, riscurile, garaniile.
0e poate susine c prin procesul de negociere se realizeaz o evaluare nescris
a calitilor i caracterului negociatorului. )entru a fi considerai eficieni, negociatorii
trebuie s ndeplineasc trei condiii@ s fie bine apreciai at!t de propria firm, c!t i
de parteneriA s aib continuitate n obinerea de rezultate calitative pe o perioad
ndelungat de timp, pentru a nu pune succesul pe seama unor factori nt!mpltoriA s
asigure o concordan ntre obinerea unei soluii de succes datorat apropierii acesteia
de poziia iniial de negociere i valabilitatea soluiei de succes eprimat prin buna
derulare a tranzaciei.
)entru creterea performanelor individuale, dar i pentru cristalizarea unui
adevrat spirit de echip este de dorit ca membrii echipei s fie utilizai la mai multe
negocieri succesive.
De mare nsemntate n asigurarea coeziunii i competitivitii echipei de
negociatori este personalitatea conductorului desemnat. 0arcinile pe care trebuie s le
ndeplineasc respectivul conductor de echip n opinia, lui )istol J., sunt
urmtoarele
/
@
s stabileasc membrii echipei i s se preocupe de pregtirea lorA
s participe la elaborarea mandatului de negociereA
s stabileasc strategiile i tacticile ce vor fi utilizate n negociereA
s organizeze i s conduc efectiv negocierileA
s influeneze pozitiv moralul propriei echipe de negociatoriA
s stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel nc!t acesta s dea un
randament maimA
s elaboreze proiectul de contractA
s ntocmeasc raportul asupra negocierii.
&onductorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se
pot ncadra fie n dou categorii etreme, fie pot ocupa poziii intermediare ntre cele
dou puncte. Ma etreme nt!lnim stilul autoritar c!nd liderul se consider a fi alfa i
omega, ncerc!nd s fac totul, i stilul colaboraionist n care liderul este adeptul
delegrii de autoritate.
Desfurarea oricrei negocieri are la baz mandatul de negociere cu care este
mputernicit echipa de negociatori. )rin mandatul de negociere sunt stabilite
etremele ntre care negociatorii pot lua decizii, referitoare la pre, condiii i
/
)istol J., )istol M., .egocieri comerciale, (d. Bribuna (conomic, *ucureti, ?777, pag ?>
LE
modaliti de plat, termen de livrare, rute i modaliti de transport, mijloace de
comunicaie, garanii i penalizri.
n condiile n care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la
ntocmirea acestuia s fie luate n consideraie i propunerile negociatorilor ce
formeaz echipa, ei fiind specialiti cu eperien n domeniu i buni cunosctori ai
conjucturii manifestate pe pia. .u sunt acceptate acele sugestii mai puin obiective
ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor obiective etrem
de facile. .egociatorii urmresc, astfel, s desfoare activiti lejere n procesul
negocierii propriu'zise. )e de alt parte, impunerea prin mandat de ctre manager a
unor inte eagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori,
tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite eecului.
LG
Capitolul :
CONTRACTUL INTERNATIONAL DE CHNZARE@CUMP2RARE
:1 U'a&(%l% i&t%"&a(io&al% /i &o"+%l% u&i,o"+% 5% 5"%pt i&t%"&a(io&al p"i.at

1zanele internaionale i normele universale internaionale sunt adoptate de
ctre prile contractante prin nscrierea n contract a unor clauze cu trimitere la
acestea sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate n contract.
n vederea sistematizrii uzanelor izvor!te din practica comerului
internaional au fost elaborate de diferite organisme internaionale urmtoarele@ reguli
i principii uniforme, contracte tip, condiii generale de livrare ce privesc at!t
operaiunile de v!nzare'cumprare, c!t i domeniile adiacente, precum pli eterne,
transporturi i epediii internaionale, asigurri etc. 1n eemplu de contract tip l
reprezint cel formulat de &amera ,nternaional de &omer din )aris. %lte variante de
contract tip au fost elaborate de diverse asociaii ale firmelor de comer.
)e plan internaional eist reguli omogene care stabilesc drepturile i
obligaiile importatorilor i eportatorilor. &ondiiile de livrare pot fi stabilite prin
contract sau pentru a reduce deficienele de interpretare se face referire la una dintre
culegerile de reguli internaionale ,.&OB("+0 #elaborat de &amera ,nternaional
de &omer din )aris n /=6L$ i "%-BD ' "evised -oreign Brade Definition :
#elaborat de &amera de &omer a 01% n /=E/$.
1zanele sistematizate p!n n prezent au fost str!nse n documente de
nsemntate internaional. ,mportant este de reinut c O.1, fiind preocupat de
uniformizarea reglementrilor n materie de comer internaional, a nfiinat n /=LL
H&omisia .aiunilor 1nite pentru Dreptul &omercial ,nternaionalI, cu scopul de a
coordona activitatea tuturor organizaiilor care particip la opera de standardizare a
regulilor, principiilor i uzanelor folosite n practica schimburilor comerciale
internaionale. 1n rol deosebit l are n aceast direcie H,nstitutul ,nternaional pentru
1nificarea Dreptului )rivatI, cu sediul la "oma.
&onform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. 0unt
situaii c!nd partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr'o alt limb.
De remarcat c sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de
norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat,
menite s stabileasc legea competent s reglementeze un contract etern.
:) Co&(i&utul !o&t"a!tului 5% .D&'a"% i&t%"&a(io&al# 5% +#",u"i
:)1 P"%a+*ulul !o&t"a!tului
n preambul se precizeaz denumirea i adresa celor dou persoane juridice
contractante, calitatea acestora de v!nztor sau cumprtor, numele persoanelor
mputernicite s semneze contractul i poziia acestora n cadrul firmei sau fa de
LL
aceasta. (senial este ca persoanele semnatare ale contractului s dispun de
capacitate juridic, potrivit legilor lor naionale. .u au capacitatea de a semna
contractul@ minorii, persoanele cu interdicie judectoreasc etc.
0e pot face meniuni n preambul referitoare la acorduri internaionale la care
sunt semnatare sau au aderat rile din care fac parte cei doi parteneri. %vem n vedere
acordurile comerciale, acordurile de pli, acordurile pentru evitarea dublei impuneri
etc.
:)) O*i%!tul !o&t"a!tului %6t%"&
Obiectul v!nzrii internaionale l reprezint mrfurile corporale fungibile i
nefungibile, serviciile, lucrrile de construcii'montaj etc.
&alitatea de obiect al contractului o pot avea numai mrfurile, serviciile etc. al
cror eport sau import nu este interzis de legislaiile rilor din care fac parte prile
contractante.
+rfurile trebuie s eiste n momentul semnrii contractului, sau s fie puse
la dispoziie ulterior la o dat stabilit cu precizie. Botodat este necesar ca acestea s
fac parte din obiectul de activitate al eportatorului.
)roblematica legat de obiectul contractului presupune abordarea aspectelor
ce vizeaz@ denumirea, cantitatea i calitatea mrfii, serviciului etc.
D%&u+i"%a +#",ii
+rfurile sau serviciile trebuie s fie astfel 5%,i&it% nc!t s nlture orice
posibilitate de confuzie. n cazul mrfurilor fungibile, datorit caracteristicilor
comune, omogenitii, este suficient menionarea denumirii complete i a tipului de
marf corespunztor uzanelor comerciale internaionale. (ist posibilitatea pentru
aceste mrfuri, ca un lot s fie nlocuit cu altul. &!nd avem de a face cu bunuri
nefungibile i servicii, pe l!ng denumire este necesar prezentarea unor elemente de
identificare, cum ar fi@ descrierea eact, caracteristicile tehnice reprezentative,
referiri la catalog, prospect etc.
Ca&titat%a +#",ii
)rin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ.
)entru aceasta, n contract trebuie s se prevad@
unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieeiA
locul determinrii cantitii ce se livreazA
modul de stabilire a cantitiiA
documentele care atest cantitatea mrfii epediate #de regul,
documentele de transport$A
Ma unele produse nu se poate livra eact cantitatea contractual i, ca atare, se
prevede prin contract o toleran admis #`Q'$, precum i obligaia cumprtorului de a
plti cantitatea efectiv livrat.
&antitatea trebuie determinat de v!nztor #la locul de ncrcare$ i poate fi
verificat de cumprtor fie la locul de epediie, fie la cel de destinaie, dup cum
convin prile #recepia cantitativ$.
&!nd contractul etern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui s
prevad, at!t cantitatea total, c!t i defalcarea pe ani, urm!nd ca tranele trimestriale
iQsau lunare s fie stabilite anual.
L<
Calitat%a +#",ii
%lturi de pre, calitatea reprezint unul dintre cele mai negociate elemente ale
contractului etern.
&alitatea i parametrii mrfii #fizici, chimici, tehnico'funcionali,
dimensionali$ trebuie consemnai cu claritate, v!nztorul fiind obligat s livreze
produsele conform prevederilor contractuale, n caz contrar, gener!nd litigii.
n contract prile trebuie s insereze metodele prin care se stabilete calitatea,
care, n principiu, se refer la@
a$ Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii presupune mai nt!i
eaminarea mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d acordul
asupra ncheierii contractului. nt!lnim dou variante@ \vzut i plcutI
i \dup ncercareI. )rima variant presupune c importatorul vede mai
nt!i marfa din punct de vedere fizic i apoi ncheie contractul. n
ultimul caz, derularea contractului este condiionat de acceptarea
calitii mrfurilor de ctre cumprtor, acceptare care se stabilete pe
baza probelor la care sunt supuse mrfurile #maini i utilaje$.
Bermenul n care cumprtorul trebuie s se hotrasc este relativ scurt
#ore sau zile$A
b$ Determinarea calitii prin metoda Htel /uelI const n faptul c
importatorul accept marfa aa cum este, vizionarea nefiind
obligatorie. +etoda se utilizeaz pentru achiziionarea unor mrfuri
avariate, dar i pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care,
in!nd cont de locul de origine, nu pot eista abateri semnificative n
calitateA
c$ Determinarea caliti prin mostre, c!nd v!nztorul pune la dispoziia
cumprtorului o mostr pe baza creia acesta din urm ia decizia de a
cumpra sau nu. n cazul ncheierii contractului, loturile de mrfuri
livrate trebuie s corespund calitativ mostrei, orice neconcordan
put!nd determina refuzul mrfurilor. De cele mai multe ori un
eemplar din mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere
persoane, care pot fi@ camerele de comer, asociaiile comercianilor,
ageniile de burs, comisii de arbitraj etcA
d$ Determinarea calitii pe baz de tipuri i standarde internaionale.
Bipurile i standardele nu sunt o marf real de care dispune
v!nztorul, ci o noiune abstract de care trebuie s se apropie c!t mai
mult calitatea mrfii n discuie. De remarcat eistena H,nternational
0tandardisation OrganisationI #,0O$ care face recomandri entitilor
naionale din acest domeniu. Din momentul adoptrii standardelor
internaionale, mrfurile pot fi tranzacionate sub denumirea calitativ
H,0OIA
e$ Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere, are la baz indicarea
detaliat a parametrilor tehnici i de calitate. +etoda este cea mai des
utilizat pe plan internaional, aplic!ndu'se ncep!nd cu comerul cu
materii prime i termin!nd cu comerul cu maini i utilaje compleeA
f$ Determinarea caliti mrfii pe baz de degustare se folosete pentru
mrfurile care se preteaz la aa ceva@ buturi alcoolice, br!nzeturi, ulei
comestibil etc.A
g$ Determinarea calitii mrfii prin indicarea mrcii de fa#ric) a celei
de comer sau de serviciu. +arca de fabric i cea de comer reprezint
un semn distinctiv, prin care se identific i individualizeaz calitativ o
L>
marf, dintr'o grup de mrfuri identice sau similare. +arca de serviciu
atest competena firmelor specializate n diverse domenii. )referina
unei mari pri a consumatorilor pentru produsele de marc determin
omogenizarea cererii, produsele n cauz av!nd succes n competiia
internaionalA
h$ Determinarea calitii conform cluzei H"9e BermsI aceast practic
fiind utilizat iniial n comerul cu secar. n cazul n care, la sosire
calitatea mrfii este inferioar celei convenite n contract, eportatorul
trebuie s acorde importatorului bonficaii, fie sub forma unei livrri
suplimentare de mrfuri, fie sub forma reducerii preului stipulat n
contractA
i$ Determinarea calitii prin utilizarea clauzei H0ound DeliveredI.
%ceasta a fost des practicat n comerul cu cereale, urmrind dac
marfa corespunde parametrilor calitativi n momentul descrcrii. 0pre
deosebire de clauza anterioar, prin stipularea H0ound DeliveredI
mrfurile pot fi returnate n cazul n care preurile nu sunt satisfcute
importatorului.
)e l!ng organele care se vor ocupa de atestarea calitii mrfii i de eliberarea
documentelor corespunztoare, prile vor mai preciza n contract urmtoarele@
metodologia de calcul a datelor convenite, toleranele admise, aparatura ce se va
utiliza, analizele de laborator pentru mrfurile care se preteaz, metodele de colectare
a probelor martor i criteriile de admitere sau respingere a loturilor.
:); P"%(ul -& !o&t"a!tul %6t%"&
)reul etern reprezint unul din elementele de baz ale contractului de
v!nzare'cumprare n comerul internaional, iar negocierea sa este, de regul, dificil
i necesit bun pregtire tehnic i economic, informare ampl i corect asupra
preurilor pieei internaionale caracteristice, eforturi susinute, rbdare, perseveren,
abilitate. )ornind de la ideea c partenerul nu este un novice i pentru a nu nt!mpina
greuti n activitatea de negociere a preului, trebuie s fi pregtit cel puin la nivelul
lui.
1n bun negociator trebuie s in seama de unele reguli, i anume@
preul propus s fie susinut prin argumente economice bine fundamentate,
altfel negociatorul este pus n inferioritate fa de partenerul suA
documentaia folosit s se bazeze pe tranzaciile din comerul
internaional sau pe ofertele eistente pe piaa mondialA
documentaia folosit trebuie verificat temeinic, pentru a avea putere
probatorieA
s nu fie considerat niciodat suficient o singur documentaieA
n negocieri s se aib n vedere poziia geografic a partenerului i costul
transportului p!n la destinaieA
s se aib n vedere calculele interne privitoare la costuri i rentabilitateA
s fie luat n consideraie influena asupra preurilor eercitat de
fluctuaia cursurilor valutare i posibilitatea perimrii n timp a preului
convenit, av!nd n vedere perioada de timp uneori consistent scurs din
momentul contractrii p!n la data efecturii plii.
L=
:);1 D%t%"+i&a"%a /i -&$!"i%"%a p"%(ului -& !o&t"a!t
0tabilirea preului este o chestiune deosebit de comple i riguroas, trebuind
s fie avute n vedere urmtoarele elemente@ costurile necesare, raportul dintre cerere
i ofert, condiiile de plat, preurile internaionale, importana deinut de produsul
propriu n oferta mondial etc.
-undamentarea preurilor n contractele eterne are la baz o serie de
informaii furnizate de@ documentaia tehnico'economic referitoare la produsele
proprii, cotaiile de burs, preurile concurenei, rapoartele delegailor i
reprezentanilor pe diverse piee, studiile unor organisme specializate din ar sau de
peste hotare.
)reul n contractul etern este eprimat n valuta agreat de pri i se nscrie
pe unitatea de msur i pe total.
)reurile contractuale pot fi 5%t%"+i&at% sau 5%t%"+i&a*il%
P"%(u"il% 5%t%"+i&at% sunt acelea care au o constant #un nivel$ convenit
pentru parametrii tehnico'calitativi etalon, abaterile de la acetia urm!nd s fie
reflectate n preul mrfii prin coeficieni de majorare sau de micorare.
Din aceast categorie de preuri fac parte@
Preurile fi"e) practicabile la mrfurile cu ciclu scurt de fabricaie i cu termen
scurt de livrareA
Preurile varia#ile) care se modific n decursul livrrii, fie n urma
modificrii parametrilor calitativi ai mrfii #oscilaie n specificaia fizico'
chimic de la lot la lot$ fa de etalon, fie n funcie de oscilaiile preurilor
pieei #preuri renegociabile periodic$ ntre momentul ncheierii contractului i
momentul livrri.
P"%(u"il% 5%t%"+i&a*il% sunt cele pentru care, prin clauza de pre, se stabilesc
elemente de referin i de calcul #cotaii la burs, preuri ale tranzaciilor
internaionale$, care s permit determinarea precis, fr echivoc.
)reurile determinabile se utilizeaz de regul atunci c!nd este vorba de
contractele pe termen lung, al cror obiect l reprezint instalaiile complee, lucrrile
de construcii montaj etc. n astfel de contracte nu se poate stabili cu eactitate preul
de la nceput datorit fluctuaiei de pre ce se poate nregistra, n primul r!nd, la
materiile prime necesare. &!nd cumprtorul acord un avans v!nztorului, din care
acesta poate achiziiona materiile prime necesare, atunci clauza referitoare la
fluctuaiile de pre dispare.
n contract trebuie menionat i eventualele reduceri de pre pe care v!nztorul
le poate acorda cumprtorului n funcie de@ cantitatea de marf livrat, plata n
avans, plata la termenul de scaden normal, eventualele defecte minore de fabricaie.
)entru o perioad scurt, c!nd eportatorul dispune de capaciti de producie
n eces, el poate opta pentru un pre diminuat care s aib la baz cheltuielile directe
de producie. )reul minim se situeaz ntre costul direct i cel total, consider!ndu'se
c fiecare unitate fizic de produs v!ndut la un pre mai mare dec!t costul direct
aduce profit. "esorturile care conduc la promovarea unor asemenea preuri minime
sunt@ desfacerea unor cantiti mari de mrfuri n strintate, sprijinirea firmei de
distribuie pentru sporirea cotei pe respectiva pia etern, v!nzarea unui produs
special cruia nu i se aplic politica uzual de eport a firmei.
"eferitor la relaia dintre preul de eport i cel intern eportatorul poate opta
pentru dou variante.
<7
P"%(u"i 5% %6po"t +ai +i!i 5%!Dt !%l% i&t%"&% se utilizeaz n primul r!nd
atunci c!nd produsul firmei nu este cunoscut pe pieele eterne. 1n alt motiv pentru
adoptarea unei asemenea strategii l reprezint creterea volumului fizic al v!nzrilor,
care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminurii cheltuielilor indirecte
pe unitatea de produs. Brebuie procedat cu grij, deoarece n afacerile comerciale
internaionale o astfel de atitudine este identificat cu dumpingul.
P"%(u"i 5% %6po"t +ai +a"i 5%!Dt p"%(u"il% i&t%"&% reprezint din punct de
vedere economic poziia corect. Desfacerea pe piaa etern presupune cheltuieli
superioare cu documentarea, cu ambalarea special etc, la care se adaug riscurile mai
mari generate de etraneitatea afacerii.
n general, preul etern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat
de la o pia etern la alta. )rintre cauzele care determin aplicarea unei astfel de
strategii putem enumera@ stabilitatea cererii, politica de mar2eting, proporia pe care o
dein cheltuielile variabile n costul total al produsului, nivelul concurenei pe piaa
respectiv.
:)< A+*ala"%a /i +a"!a"%a +#",ii
%ceast clauz trebuie s eprime clar cerinele cumprtorului i
obligaiile v!nztorului cu privire la ambalaj, care trebuie s asigure integritatea
mrfii i s permit manipularea i lotizarea acesteia.
%legerea ambalajului este legat i de modalitatea de transport, fiind necesare
i alte precizri n funcie de natura produselor, ca de pild@
vopsirea sau ungerea cu lubrifiani a mainilor i utilajelorA
fiarea i ancorarea produselor agabaritice sau a celor stivuite pe
platformeA
acoperirea cu prelate pe timpul transportului a unor mrfuri ce pot fi
depreciate prin oidare sau deformare la apA
eliminarea mirosurilor persistente din vagoanele de marf nchise, n
transporturile de produse agroalimentare.
n funcie de natura ambalajului, se negociaz i preul mrfii, n urmtoarele
variante@
brutoQneto : preul ambalajului intr n preul unitar al mrfiiA
neto plus ambalajul : preul ambalajului se calculeaz separat de preul
mrfiiA
neto : costul ambalajului este inclus direct n preul mrfiiA
netoQneto : costul ambalajului nu este luat n calcul fiind de mic valoare.
)entru a fi competitiv, amabalajul trebuie s corespund urmtoarelor cerine@
s fie uor, pentru a nu ncrca ecesiv coszutile legate de manipulare i
transportA
s fie rezistent pentru a'l proteja integritatea mrfurilor care sunt
tranzacionateA
s fie estetic av!nd n vedere roluln promovarea produselor pe care l joac
ambalajul.
+arcarea i etichetarea trebuie s contribuie at!t la operativitate n
manipularea coletelor, c!t i la promovarea comercial.
</
&ontractul etern cuprinde o descriere amnunit a marcajelor i, eventual,
obligaia cumprtorului de a furniza abloane de marcare, etichete, vignete, ambalaje
individuale inscripionate special etc.
n funcie de interesul prilor se poate opta pentru efectuarea unui marcaj@
special pentru mrfurile ce trebuie protejate, deci la care se cere o manipulare
atentA
originar c!nd marfa rm!ne n ambalajul n care a fost introdus de
productor, purt!nd fie marca originar a acestuia, fie a primului manipulantA
neutru c!nd pe ambalajul respectiv nu este inscripionat nici un nsemn care ar
putea conduce la identificarea rii de origine.
n vederea evitrii unor litigii legate de cantitate, calitate, ambalaj i marcaj
este preferabil ca partenerii s inspecteze marfa naintea marcrii. n calitate de
importator, agentul economic trebuie s trimit un angajat la locul de ncrcare sau
poate s fie reprezentat de o firm specializat. (portatorul la r!ndul su, este indicat
s solicite importatorului trimiterea unui reprezentant pentru verificarea mrfii
naintea epedierii, limit!ndu'se astfel reclamaiile ulterioare.
<?
Capitolul =
3ESTIUNEA DERUL2RII OPERAIUNILOR DE EXPORT@IMPORT
=1 1+pa!0%ta"%a
mpachetarea este un proces, cruia i se acord o atenie deosebit n logistica
internaional deoarece asigur deplasarea mrfurilor de la eportator la importator n
siguran i ntr'o condiie bun i prezentabil.
(peditorul mrfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalrii.
Bransportatorii nu pot fi trai la rspundere pentru pierderea cauzat de ambalarea
defectuoas a mrfii.
Deciziile privind ambalarea trebuie s fie fundamentate n funcie de@ tipul
mijlocului de transport avut n vedereA schimburile climatice ce pot apare n cazul
unui transport pe distan lungA rezistena materialului folosit pentru ambalare, pentru
a permite suprapunerea produselor n transportul internaional.
Deoarece o parte dintre taele pltite pe parcursul deplasrii mrfii de la
eportator la importator, sunt calculate n funcie de greutatea total a epediiei, se
impune cu necesitate ca ambalajele s fie constituite din materiale uoare.
n tranzaciile internaionale, n multe cazuri, se practic o dubl ambalare.
%mbalajul promoional #de epunere$ intr n rol la destinaie, p!n n acel moment
marca fiind protejat de un alt ambalaj.

=) E6p%5i(ia i&t%"&a(io&al# /i t"a&$po"tul -& t"a,i! %6t%"&
Decizia de a folosi un anumit mod de transport n trafic internaional, depinde
de natura mrfurilor epediate, de distana de transport i de cheltuielile ocazionate de
transportul i asigurarea mrfii. 0unt crui, care n afara activitii propriu'zise de
transport, asigur servicii de comisariat vamal, pun la dispoziie spaii de depozitare,
i ofer servicii de manipulare a produselor.
E6p%5i(ia i&t%"&a(io&al# reprezint acea faz a derulrii schimburilor
comerciale internaionale care asigur transferul mrfii de la eportator la cru i de
la acesta din urm la importator.
"esponsabilitatea epediiei i a transportului mrfurilor cade n sarcina
eportatorului sau importatorului. funcie de clauzele inserate n contract. )entru
eficientizarea acestei activiti este recomandabil a se apela la serviciile unei firme de
epediii specializat n organizarea i coordonarea efecturii transportului pe parcurs
etern. %ceste firme se regsesc n activitatea curent sub diferite denumiri@ epeditor
internaional, tranzitar internaional, case de epediie, comisionar de transport etc.
0erviciile prestate de epeditorul internaional se concretizeaz n@
<6
alegerea mijloacelor de transport i a rutelor'optime ce urmeaz a fi
parcurse, in!nd cont de restriciile impuse de legislaia rii eportatorului,
rilor tranzitate i rii importatoruluiA
ncheierea contractului de transport cu cruul n condiii mai favorabile
dec!t ar fi fcut'o eportatorul sau importatorulA
preluarea i determinarea cantitativ a mrfurilor ce trebuie eportate,
urmat eventual de plasarea lor n antredepozitele propriiA
asigurarea mrfurilor mpotriva riscurilor ce pot apare prin manipulare i
transportA
ntocmirea documentelor vamale i efectuarea operailor de vmuireA
transferarea mrfurilor ctre cru i procurarea documentelor de
transport care sunt remise eportatorului pentru a fi incluse n setul de
documente pe care acesta l depune la banc n vederea ncasrii
contravalorii mrfurilor epediateA
plata unor sume de bani n numele i pe contul eportatorului sau
importatorului n funcie de condiia de livrare stipulat n contract,
reprezent!nd contravaloarea transportului, manipulrii, ambalrii,
asigurrii etc.A
realizarea epedierii mrfurilor n grupaj n cazul partizilor mici de
mrfuri, respectiv a cantitilor mai mici dec!t capacitatea unui vagon sau
autocamion. &oletele sunt transmise pe baza unui singur document, unui
epeditor cunoscut din zona de destinaie care la r!ndul su le pred
cumprtorilor.
-ormalitile necesare efecturii epediiei internaionale, precum i
documentele aferente difer de la caz la caz, funcie de modalitatea de transport, de
condiia de livrare i de legislaia n domeniu.
T"a&$po"tul +#",u"ilo" joac un rol primordial n derularea schimburilor
comerciale interne sau eterne. n cazul transportului internaional marfa tranziteaz
mai multe teritorii vamale prin parcurgerea distanei care l separ pe eportator de
importator.
n caz de v!nzare ( Nor2s, eportatorul trebuie s furnizeze epeditorului
sau transportatorului desemnat de cumprtor, informaiile necesare ncrcrii
mrfurilor@ elementele listei de colisaj, data i ora ncrcrii i numrul cheiului. n
toate celelalte cazuri, ridicarea mrfii este realizat din ordinul i pe contul
v!nztorului. ,nstruciunile de achiziie, cele privind formalitile ncredinate
epeditorului i cele rezultate din coninutul documentului de transport sunt furnizate
de un ,,borderou de instruciuneI. (ste recomandat utilizarea unui model tipizat.
"esponsabilitatea ncrcrii este definit prin convenia de transport sau prin
legile din ara epeditorului. n "om!nia, at!t n transportul rutier, c!t i n cel
feroviar, ncrcarea cantitilor care reprezint partizi mici de mrfuri se realizeaz
sub responsabilitatea transportatorului, iar ncrcarea unitilor complete #camion
complet, vagon complet sau container complet$ se afl n rspunderea ncrctorului.
)entru transportul rutier este posibil o derogare de la aceste reguli printr'un acord
ntre pri.
Bransportatorul este obligat s efectueze un numr de verificri, aflate n
tabelul urmtor.

<E
C%"i,i!#"il% o*li4ato"ii p"i& !a"% t"%!% t"a&$po"tato"ul
Babel nr./6
?%lul t"a&$po"tului C%"i,i!#"i
O*li4ato"ii
C%"i,i!#"i po$i*il%
Bransport rutier convenie
&+"
' numr, marcaj i numerele
coletelor
' starea mrfii i a
ambalajelor
' masa, coninut colete
la cererea
ncrctorului
Bransport feroviar #convenia
&,+$
' epediere cu amnuntul
' masa, numrul coletelor ' toate caracteristicile
cantitii epediate
Bransport feroviar #convenia
&,+$
' epediere vagon complet
' starea eteriorului
ambalajelor i ncrcturii
' masa, numrul de
colete la cererea
epeditorului
Bransport terestru #/$ ' starea mrfii i ambalajelor
Bransport maritim #Megea
maritim /=LL$ #?$
nici una Boate caracteristicile
epedierii
.ot@
' #/$ n caz de transport organizat de ncrctorA
' #?$ n caz de transport sub responsabilitatea epeditorului.
+rfurile remise transportatorului vor fi nsoite de o list de colisaj, eventual
de o lista de greutate, i dac trebuie, i de documentele necesare operaiilor de
vmuire.
"ecunoaterea ncrcrii mrfii de ctre transportator sau de ctre epeditor
este materializat ntr'o serie de documente numite ,,de transport\.
Do!u+%&t%l% 5% t"a&$po"t
Babel nr. /E
Mo5alitat%a 5%
t"a&$po"t
Do!u+%&tul N" 5%
%6%+pla"%
Bransport rutier
internaional
0crisoare de trsur
&+"
6
Bransport feroviar
internaional
0crisoare de trsur
&,+
<
Bransport maritim
internaional
&onosament maritim / sau mai multe
Bransport aerian
internaional
0crisoare de transport
aerian
6
Documentele de transport eliberate pe rutele internaionale atest nainte de
toate ncheierea unui contract de transport. Botodat, ele sunt utilizate n diferite etape
ale derulrii eportului sau importului pentru a demonstra eistena mrfii i pentru a
ncasa contravaloarea livrrii de ctre v!nztor.
%ceste documente au o valoare juridic diferit. (le atest ncrcarea mrfii de
ctre intermediar, dar nu neaprat de ctre transportator. 1nele atest masa i numrul
de colete ncrcate, altele nu. 1n singur document, conosamentul maritim #*ill of
<G
Manding : *QM$ reprezint titlu de proprietate asupra mrfii pentru destinatar c!nd este
nominativ sau pentru deintor c!nd este la purttor. &onosamentul este un titlu de
credit, fiind transmisibil pe calea girului prin andosare.
(portatorul trebuie s elaboreze o serie de documente de epediie pe care le
va nainta epeditorului. %cestea depind de natura mrfii transportate i de
modalitatea de transport aleas. 0unt de reinut urmtoarele documente@
Di$po'i(ia 5% t"a&$po"t /i .#+ui"%, emis de eportator i transmis
epeditorului, este utilizat pentru efectuarea formalitilor vamale i
pentru derularea transportului p!n la frontiera rii eportatoruluiA
Nota 5% !o+a&5# 5% !o&o$a+%&t este naintat epeditorului, care pe
baza datelor contractuale, pe care aceasta le conine, urmrete ca la
ntocmirea conosamentului, s eiste o concordan deplin ntre datele din
contract sau acreditiv pe de o parte, i cele inserate n documentul de
transport maritim pe de alt parteA
C%"%"%a 5% to&aE este un formular pe care l completeaz eportatorul i
pe baza cruia epeditorul nchiriaz spaiul maritim de care este nevoie.
Documentul este necesar n cazul livrrilor &,- i &-"A
A.i'ul 5% a$i4u"a"% este utilizat de epeditor pentru ncheierea
contractului de asigurare a mrfurilor cu asiguratorul.
(peditorul pentru a asigura o bun desfurare a epediiei internaionale,
elibereaz documentele urmtoare@
a$ -&" #-or4arding %gents &ertificate of "eceipt$ prin care epeditorul certific
luarea n sarcin a mrfii, n vederea epedierii ctre destinatarA
b$ -&B #-or4arding %gents &ertificate of Bransport$ prin care tranzitarul atest
c a livrat marfaA
c$ -N" #-,%B% Narehouse "eceipt$ este utilizat n cazul depozitrii mrfurilor
n locaiile epeditorului. )rin emiterea -N", marfa poate s treac de la un
proprietar la altul fr a fi deplasat fizicA
d$ 8%N* #8ouse %ir Na9bill$ este nt!lnit n cazul transportului aerian n
grupaj. 0e ntocmete n dou eemplare. 1nul parvine eportatorului i este
folosit pentru a ncasa pe circuit bancar contravaloarea mrfurilor, cellalt
nsoete marfa mpreun cu alte documente p!n la destinaie, fiind preluat de
epeditorul corespondent, care urmeaz s livreze marfa ctre beneficiarii
aflai n aria sa teritorial de cuprindereA
e$ -"M #-,%B% &ombined *ill of Manding$ reprezint un conosament eliberat de
epeditor care acoper tot traseul parcurs de marf n cazul transporturilor din
poart n poart.
=; A$i4u"a"%a +#",u"ilo" t"a&$po"tat%
%t!t n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt
epuse unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare
propriu'zis. "iscul mrfii se concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe
timpul transportului cum ar fi accidente, calamiti etc. 0e pot nt!lni i riscuri
speciale de genul@ grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
"iscul n traficul internaional este preluat de eportator sau importator, n
funcie de clauza ,.&OB("+0 inserat n contract.
-irma eportatoare sau importatoare n vederea ncheierii contractului de
asigurare, trebuie s formuleze o cerere, fie ctre epeditorul desemnat, fie ctre o
<L
societate de asigurri. n aceast cerere trebuie consemnate urmtoarele elemente@
numele i datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numrul contractului de
eport'import, condiia de livrare inserat n contractul comercial, mijloacele, ruta de
transport i date referitoare la marf, inclusiv valoarea care se asigur. )e baza acestei
cereri se ncheie polia sau contractul de asigurare ntre firma eportatoare
#importatoare$ i societatea de asigurri sau ntre epeditorul desemnat i societatea de
asigurri.
P"i+a 5% a$i4u"a"% reprezint suma de bani pe care asiguratul o pltete
asiguratorului pentru riscurile stipulate n contract. Ma stabilirea cuantumului primei
de asigurare, avem n vedere urmtoarele@ suma asigurat, daunele nregistrate de
asigurat n ultimii ani, probabilitatea producerii riscului n timp, gradul de epunere la
risc, starea bunului asigurat i intervalul de timp pentru care se face asigurarea.
&ronologic, asigurarea n domeniul transporturilor maritime a aprut naintea
celor legate de alte modaliti de transport #feroviare, auto, aeriene$. n sens larg,
denumirea de \asigurri maritimeI se utilizeaz pentru toate genurile de transport.
Dup modul n care asigurrile se refer la mijlocul de transport sau la marfa
transportat, ele pot fi cargo #pentru mrfuri$ i casco #pentru mijlocele de transport$.
)olia de asigurare cargo poate fi nt!lnit i sub forma de@
poli abonament #general$ prin care se asigur mrfurile transportate ntr'
un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizatA
poli pe cltorie, care presupune asigurarea mrfurilor aferente unui
transport determinatA
poli flotant, care este o poli abonament prin care se stabilete un
plafon valoric de acoperire, ce scade pe msura efecturii transporturilor
p!n la epuizarea sumei asigurate prevzute n eaA
poli evaluat, n care valoarea mrfurilor transportate este stabilit cu
precizieA
poli neevaluat, atunci c!nd evaluarea mrfurilor se face ulterior,
respectiv dup avarierea acestora, pe baza facturilor.
%sigurarea cargo cuprinde mrfurile aflate n curs de transport internaional i
se ncheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor,
precum i un beneficiu sperat care nu depete /7C.
)olia de asigurare casco mbrac urmtoarele forme@
polia pentru cltorieA
polia de timpA
polia de construcieA
polia de port.
n funcie de reglementrile vamale ale rii de destinaie, la mrfurile de
eport se pot cuprinde n asigurri i tae vamale, n cazul n care aceste tae trebuie
pltite, chiar dac n timpul transportului mrfurile respective au fost avariate sau
pierdute.
De menionat c n polia de asigurare se vor preciza riscurile ce urmeaz s
fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi@
0'R0 #%ll "is2s S toate riscurile$ acoper, toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comun, ca i toate avariile
particulare, inclusiv dispariia total sau pariala a mrfii prin furt, ca i
pierderea total #nelivrare$ sau parial #lipsa unor cantiti la livrare$.
)ierderile, deteriorrile sau cheltuielile cauzate de viciile mrfii sau de
<<
nt!rzierile provocate de transport, sau de alte cauze precizate n contractul de
asigurare nu sunt incluse n categoria riscurilor acoperite.
12.'0 #Nitch )articular %verage S cu rspundere pentru avaria particular$
acoper, toate daunele rezultate din pierderea total sau din pierderea ori
deteriorarea parial a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de \riscurile
mriiI, specificate n polia de asigurare #incendii, furtuna, eplozie, euare,
rsturnare, coliziune, naufragiu$.
13.P.'.0 #-ree of )articular %verage S fr rspundere pentru avaria
particular$ acoper toate daunele rezultate din avaria comun, neacoperind
deteriorrile sau pierderile pariale.
1'0 acoper, cu unele ecepii, toate riscurile de pierdere i avarie a bunului
asigurat. (ste condiia cea mai acoperitoare. (cepiile se refer la pierderea
provocata de@ a$ comportarea necorespunztoare voit a asiguratului, uzura
normala a bunului asigurat, ambalarea i pregtirea insuficient a bunului
asiguratA b$ riscuri de rzboiA c$ riscuri de grev.
10 acoper, cu aceleai ecepii de mai sus, pierderea i avaria la bunul
asigurat cauzate de@ incendiu sau eplozieA euarea, scufundarea sau
rsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect
eteriorA descrcarea mrfii ntr'un port de refugiuA cutremur de pm!nt,
erupie vulcanic sau trsnetA sacrificiul n avaria comunA aruncarea sau
luarea de valuri peste bordA intrarea apei de mare, lac sau r!u n navA mijloc
de transport, container sau loc de depozitareA dauna total a unui colet pierdut
peste bord n timpul ncrcrii sau descrcriiA
1.0 acoper pierderea i avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile
menionate la condiia \*I, cu urmtoarele ecepii@ cutremure de pm!nt,
erupia vulcanic sau trsnetul, luarea de valuri, intrarea apei de mare, lac sau
r!u n mijlocul de transport, container sau loc de depozitare i dauna total a
unui colet pierdut peste bord n timpul operaiunii de ncrcare'descrcare.
=< C%"i,i!#"il% !%"ut% 5% !u+p#"#to"
n anumite cazuri, cumprtorul, prin prescripiile impuse de statul su sau din
propria sa iniiativ, solicit ca mrfurile care i sunt destinate s fac obiectul unui
control #la nivel cantitativ, calitativ, de pre$, efectuat naintea mbarcrii de o
societate specializat.
"spunz!nd cererii de informaii i inspeciilor cerute de ctre aceast
societate'client, eportatorul comunic documentele preliminare cerute. Din
momentul recepionrii, cele dou pri iau msuri pentru organizarea inspectrii
fizice a mrfii. O dat cu nceperea controlului, trebuie ca eportatorul s pun la
dispoziia societii care efectueaz inspecia, toate mijloacele necesare unei bune
derulri a acestei operaii. O atestare de verificare #,,"eport of findingsI$ este
eliberat c!nd produsele au fost considerate acceptabile n ceea ce privete, cantitatea,
calitatea, preul etc. %ceast atestare este adugat celorlalte documente comerciale
care sunt remise bncii n cazul plii prin credit documentar.
Dac un refuz de atestare #,,.on negociable report of findingsI$ este emis de
ctre societatea de inspectare, eportatorul are posibilitatea de a discuta cu
cumprtorul care rm!ne arbitru suveran.
<>
=: Co&5u!%"%a op%"a(iilo" .a+al%
-irma eportatoare trebuie s se preocupe de toate aspectele care pot afecta
produsele sale, ca urmare a eercitrii msurilor de control asupra comerului
eterior. (a alege un regim vamal i aplic procedurile de vmuire, in!nd cont de
reglementrile vamale strine pentru a nu aduce prejudicii clientului su.
=:1 Lua"%a -& !o&$i5%"a(i% a %l%+%&t%lo" 5% !o&t"ol -& !o+%"(ul %6t%"io"
&ontrolul eportului are o importan mai mic dec!t n cazul operaiilor de
import. (l este aplicat pentru a permite diferitelor ri s'i respecte angajamentele
internaionale. )entru produsele complet libere nu este necesar o formalitate special
la eport.
(ste interzis, n general, eportul i importul a ase categorii de produse din
motive de moralitate public, sntate, protejarea vieii persoanelor, protejarea
mediului nconjurtor i a societii naionale.
0unt situaii c!nd derularea unei activiti de comer eterior presupune
obinerea prealabil a licenelor.
)rima etap de obinere a unei licene, o reprezint depunerea unei cereri de
ctre agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul +inisterului
&omerului. &ererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra
cost de la departamentul menionat mai sus. 0e nt!lnesc patru tipuri de formulare de
cerere de licen i anume@ formulare pentru mrfuri de eport, formulare pentru
mrfuri de import, formulare pentru operaiuni de eport i formulare pentru
operaiuni de import. -ormularele cererilor pentru licen nu sunt transmisibile de la o
firm la alta.
%naliza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz ntr'un termen
rezonabil de la data nregistrrii acestora. n cazul n care firma primete un refuz la
cererea pentru eliberarea de licen, acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac
forma scris.
Bermenul de valabilitate al unei licene este, de regul, p!n la finele anului n
care a fost eliberat.
Micenele pentru eportul de mrfuri sunt necesare, de obicei, pentru
urmtoarele categorii@
mrfuri #lemn, piei brute, energie, fin etc.$ etrem de necesare
economiei naionale, care sunt supuse unor limitri cantitative la eport,
nomenclatorul acestora fiind stabilit prin 8otr!re de JuvernA
mrfuri supuse regimului de licene de eport automat, inclusiv cele ce
vizeaz operaiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaii complee
de ctre firme rom!neti n strintateA
mrfuri eportate, la care plata se face ntr'un termen mai mare de un an,
scurs din momentul livrrii.
n "om!nia, ncep!nd cu anul /==>, restriciile cantitative reziduale la eport
au fost desfiinate. )entru a evalua eporturile de resurse naturale uor epuizabile, n
anul /=== guvernul "om!niei a meninut pentru astfel de produse necesitatea obinerii
unor licene la eport, licene care au fost impuse din motive statistice. Ma import erau
n vigoare licene automate, pentru mrfuri care ar fi avut efect negativ asupra
sntii oamenilor, sau asupra mediului nconjurtor.
<=
&ontrolul comerului eterior la nivelul 1( urmrete pe de o parte
respectarea angajamentelor internaionale, n cazul eportului, iar pe de alt parte
protejarea teritoriului comunitar. 0e poate afirma c n general comerul eterior al
1( este liberalizat. 0unt anumite produse, cum ar fi unele de nalt tehnologie, care
pot fi eportate numai pe baza obinerii unei licene de eport, obinut de la
ministerul de resort i care sunt valabile pentru anul calendaristic respectiv. (ist
mrfuri care sunt prohibite n ceea ce privete importul n 1(. Jestionarea
contingenelor are loc la nivelul 1( dar cererile de licen sunt adresate instituiilor
competente din fiecare ar membr. 0unt avute n vedere, spre eemplu, n acest
sens, tetilele care fac obiectul acordului multifibre i mrfurile ce provin din anumite
ri cum ar fi &hina.
=:) R%4i+ul 5% .#+ui"%
Ma scoaterea sau la introducerea mrfurilor n ar, autoritatea vamal
stabilete n funcie de solicitarea agentului economic i n conformitate cu legile n
vigoare, regimul vamal sub care sunt plasate respectivele mrfuri.
R%4i+ul .a+al rezid din statutul juridic care va fi atribuit mrfii n procesul
vmuirii
/
. %ceasta stabilete, pe de o parte, dac vor fi percepute tae vamale i locul
unde acestea trebuie pltite, iar pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va fi
supus controlului vamal.
"egimurile vamale pot fi @ comune #sau definitive$ i suspensive. "egimul
vamal comun se aplic automat conform legii vamale i este accesat pentru cea mai
mare parte a mrfurilor eportate sau importate de o ar. "egimurile suspensive
trebuie solicitate epres de ctre agentul economic i au n vedere suspendarea
efecturii plii unor tae vamale sau aplicrii unor msuri de control al comerului
eterior.
R%4i+u"il% .a+al% 5%,i&iti.%
R%4i+u"il% .a+al% 5%,i&iti.% trebuie privite at!t din perspectiva eportului
c!t i din perspectiva importului.
!a e"port, regimul vamal se caracterizeaz printr'o atitudine de favorizare i
promovare a v!nzrilor de mrfuri n strintate.
Ualoarea n vam a mrfurilor destinate eportului este calculat, n primul
r!nd, pentru a stabili statisticile n domeniul comerului eterior i este dat de
valoarea la punctul de ieire din teritoriul vamal naional, majorat dup caz, cu
cheltuielile de transport p!n la frontier. )ractic, aceast valoare care este aplicat pe
declaraia de eport, este valoarea -O* n portul de mbarcare, n cazul transportului
maritim, valoarea -&% pe aeroport, n cazul unui transport aerian i valoarea D%- la
frontiera rom!na, c!nd transportul este efectuat pe calea ferat, pe osea sau pe cale
fluvial.
(portatorul care realizeaz o livrare de mrfuri n strintate : direct sau prin
intermediar : beneficiaz de scutire de BU%, aa cum rezult din &odul general de
impozite al 1(. n general, aceste mrfuri nu sunt supuse taelor vamale. (ist i
unele ecepii n aceast direcie, cum ar fi situaia n care produsele agricole
comunitare sunt mai ieftine dec!t cele mondiale i din dorina ca ele s rm!n n
interiorul 1( se aplic tae vamale la eport.
/
&iobanu J., #coord.$, Branzacii economice internaionale, (d. %rdealul, &luj .apoca, ?77E, p. /</
>7
n acelai timp, firma procedeaz la scderea BU%'ului pltit pentru materiile
prime, produsele, bunurile i serviciile necesare eporturilor sale, care vor fi
achiziionate din "om!nia sau din import. %ceast situaie nu ridic nici o problem
dac v!nzrile n "om!nia sunt suficient de importante pentru a permite o compensare
ntre BU%'ul pltit i BU%'ul colectat. Dac acest lucru nu este posibil, se poate
obine rambursarea BU%'ului, conform unei proceduri prevzute de legile n vigoare.
0e poate concluziona c, mrfurile care sunt eportate sunt supuse numai unui
control formal, iar taele vamale sunt, n general, suprimate. n acest mod, statele
lumii promoveaz o serie de msuri de natur s sporeasc, pe c!t posibil,
competitivitatea productorilor naionali pe pieele strine.
(ist o grup restr!ns de aa'zise mrfuri speciale care sunt prohibite la
eport. n aceast categorie includem stupefiantele, produsele ce pot duna sntii
publice, armele, muniiile, mrfurile a cror destinaie o reprezint rile aflate sub
embargo.
&!nd este vorba de importuri, at!t ndeplinirea formalitilor vamale, c!t i
plata taelor vamale cad n sarcina agentului economic importator, ecept!nd cazul
c!nd n contract este stipulat clauza DD) #delivered dut9 paid : livrat, tae vamale
pltite a a aloc de destinaie convenit$, ce presupune c acestea sunt n
responsabilitatea eportatorului.
)entru ndeplinirea formalitilor vamale i pentru plata taelor vamale se
poate recurge la serviciile unui comisionar n vam.
0unt dou posibiliti, cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de
mrfuri n 1( i anume@ punerea n liber circulaie i eliberarea mrfurilor pentru
consum.
Punerea n li#er circulaie confer mrfurilor, de origine ter, regimul de
marf comunitar, fapt ce permite libera circulaie a acestora n interiorul 1(, dar nu
i libera dispoziie pe teritoriul unui stat membru. %cest regim vamal comunitar
implic@ plata taelor vamale n conformitate cu tariful vamal comun, a eventualelor
tae antidumping i compensatorii, aplicarea reglementrilor comunitare cu privire la
limitarea eporturilor de tipul contigentelor i aplicarea politicii agricole comune
pentru produsele vizate.
)entru a putea fi comercializat i pentru a putea intra n consumul productiv
sau n consumul populaiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberat
pentru consum.
*li#erarea pentru consum necesit aplicarea unor msuri specifice statului
respectiv, care, n general, se materializeaz n ntocmirea unei declaraii, plata BU%
i a taelor parafiscale #tae achitate n beneficiul unor organizaii profesionale$ i n
respectarea reglementrilor naionale n domeniul sntii, securitii etc.
De regul, punerea n libera circulaie i eliberarea pentru consum sunt operaii
simultane. (ist situaii c!nd cele dou operaiuni sunt defazate, fapt determinat de
cererea agentului importator de a fi scutit de plata BU%, dac dovedete c
destinatarul final al mrfii este o firm situat ntr'un alt stat comunitar.
4ariful vamal este un tabel n care sunt incluse nomenclatorul mrfurilor,
taele vamale corespunztoare fiecrei mrfi eprimate ad valorem #procentual$,
precum i cele rezultate din aplicarea msurilor tarifare prefereniale n conformitate
cu acordurile n vigoare.
&aracteristica esenial, n documentul vamal comunitar, este reprezentat pe de o
parte de aplicarea unui tarif vamal comun n raporturile cu rile din afara 1(, iar pe
de alt parte de lipsa taelor vamale n cazul schimburilor de mrfuri dintre rile
membre ale 1(.
>/
Bariful ,ntegrat al &omunitii (urope : B%",& #Barif ,ntegrb de la
&ommunitb$ a fost stabilit n baza %rticolului ? al "egulamentului &onsiliului nr.
?LG>Q><Q&(( din ? iulie /==< cu privire la nomenclatura tarifar i statistic a
Barifului vamal comun. Din momentul prelurii tarifului vamal comun, rile
comunitare nu mai pot institui n mod unilateral tae vamale proprii. B%",& este
tradus n toate limbile oficiale ale 1( i conine /GG77 poziii tarifare.
&odul vamal al "om!niei a fost aprobat prin Megea nr. >LQ/7 aprilie ?77L i a
intrat n vigoare la / ianuarie ?77<. %cesta conine de fapt prevederile vamale
adoptate de rile 1( nc din anul /==E.
Poziia tarifar const n simbolul numeric n care mrfurile sunt nscrise n
tariful vamal al "om!niei. 0tabilirea poziiei tarifare a unei mrfi trebuie fcut cu
mare atenie, deoarece are implicaii directe n determinarea nivelului taelor vamale
i n derularea operaiunilor vamale. )e baza poziiei tarifare se stabilete, pentru
fiecare marf@ mrimea taelor vamale, antidumping i compensatorii, scutirile de
tae vamale n conformitate cu acordurile comerciale ncheiate cu teri de ctre 1(,
nivelul taelor fiscale i parafiscale naionale, reglementrile fitosanitare, sanitar
veterinare i stimulentele la eport.
Ualoarea n vam, reprezint acea valoare care constituie baza de calcul a
taelor vamale. +etodologia determinrii valorii n vam este cea prevzut n
%cordul privind aplicarea articolului U,, al J%BB, ncheiat la Jeneva n /=<=, la care
a aderat i "om!nia.
Ualoarea mrfii n vam se stabilete, n cazul importatorului, pornind de la
preul de import al mrfii aa cum rezult din factura etern, la care se adaug, n
cazul n care nu au fost incluse n aceasta, urmtoarele@ cheltuielile de transport,
manipulare, asigurare pe parcurs eternA costul materiilor prime, etichetelor,
ambalajelor, matrielor, pieselor de schimb furnizate de eportator importatoruluiA
redevenele i drepturile de licen ce privesc mrfurile tranzacionate, comisioanele
de intermediere, costul ambalajelor i valoarea cotei de profit, care n conformitate cu
nelegerile contractuale urmeaz s revin eportatorului din rev!nzarea mrfurilor
de ctre importator n propria'i ar.
Dac valoarea n vam nu poate fi calculat, din diferite cauze, pe baza facturii
comerciale atunci se pot utiliza i alte procedee cum ar fi@
valoarea de tranzacie a mrfurilor identice, care au n vedere mrfurile
tranzacionate n cantiti asemntoare i n condiii similare cu mrfurile n
discuieA
metoda valorii de tranzacie a mrfii similare provenite din aceeai ar i
eportate aproimativ cu aceleai mrfuri pentru care trebuie stabilit valoarea
n vam. +rfurile similare sunt asemntoare cu cele n cauz, ndeplinind
aceleai funcii precum acestea din urm.
*aza de impozitare pentru accize n cazul mrfurilor provenite din import se
stabilete prin adugare la valoarea n vam a cuantumului taelor vamale, precum i
a cuantumului altor tae percepute n momentul vmuirii, cum ar fi@ comisionul
pentru activiti vamale, taa de magazinaj etc.
)entru calculul bazei de impozitare, folosit la determinarea taei pe valoarea
adugat la cele enumerate anterior, se cumuleaz i nivelul accizelor.
Bransformarea n lei a valutei n vam se face la cursul de schimb stabilit de
*anca .aional a "om!niei.
Ualoarea n vam se determin i se declar de ctre importator. %cesta pe
l!ng declaraia vamal, este obligat s depun la biroul vamal o declaraie pentru
>?
valoarea n vam la care aneeaz facturi sau alte documente, care atest plata mrfii
i cheltuielile efectuate pe parcursul etern aferente acesteia.
n condiiile n care importatorul nu poate s stabileasc ntr'un termen
rezonabil valoarea mrfurilor n vam, are dreptul de a le ridica la cerere. (ste necesar
ca n prealabil importatorul s constituie o garanie bancar acceptat de biroul vamal.
Dac n termen de 67 de zile de la ridicarea mrfii, importatorul nu depune
documentele stabilite, se procedeaz la eecutarea garaniei bancare.
0tabilirea o"i4i&ii mrfurilor este o operaiune etrem de important, care l
poate pune pe importator n situaia de a beneficia de regimuri tarifare prefereniale
care merg p!n la eonerarea de la plata taelor vamale. )e de alt parte, originea
mrfii poate ngreuna derularea procesului de vmuire c!nd vizeaz produse supuse
controlului la import #contingente cantitative, controale fito'sanitare, sanitar'
veterinare etc.$. ;rile membre ale 1( au stabilit o serie de criterii menite s asigure
aplicarea acelorai reguli n problematica stabilirii originii mrfii. +rfurile fabricate
n ntregime ntr'o singur ar se consider a fi originare din acea ar. n cazul n
care mrfurile sunt fabricate n dou sau mai multe ri, sunt considerate a fi originare
din ara n care au suferit ultima transformare substanial. nelegem prin ultima
transformare substanial, acele operaiuni de fabricaie i prelucrare concretizate
printr'o valoare adugat la produs, care depete E7C din valoarea total a acestuia.
0e poate utiliza i regula cumulului de origine conform creia rile din 1( stabilesc
originea mrfii pe baza prelucrrilor succesive care au fost efectuate n rile
semnatare ale aceluiai acord. (ste vorba de diferite acorduri ncheiate ntre 1( i
diferite grupe de ri prin care se stabilesc tratamente vamale prefereniale.
Dovada originii mrfii este dat de formularul tipizat #certificatul de origine$
specific rii de epediere care trebuie s conin o serie de elemente legate de@ natura
i marca mrfii, greutatea net i brut, date de identificare a eportatorului.
Documentele solicitate de 1( n domeniul stabilirii originii mrfurilor
furnizate de partenerii eterni sunt@ certificatul de origine model % pentru sistemul
generalizat de preferine comercialeA certificatul (1"/ pentru relaiile comerciale cu
rile din %(M0A certificatul (1" / sau (1"? n cazul regimurilor prefereniale n
general@ certificatul %B"/ cu privire la produselor importate din Burcia. %ceste
documente solicitate la import, de ctre 1(, este necesar s fie emise de organismele
stabilite din ara eportatorului, s fie complete din punct de vedere al coninutului n
sensul de a conine toate informaiile pe baza crora s fie identificate produse i s
demonstreze c marfa este originar din ara care a eliberat certificatul.
n cazul eportatorilor, pentru a justifica originea mrfii la import, dac acest
fapt este cerut de reglementrile rii cumprtorului sau de mecanismul acreditivului
documentar, rile comunitare utilizeaz un formular cadru #documentul B?M$, acest
certificat de origine fiind eliberat de &amera de comer din ara productorului.
(ste necesar s se fac distincie ntre ara de origine i ara de provenien.
)rima rm!ne neschimbat, n timp ce a doua poate fi diferit n funcie de situaie.
De eemplu, o marf fabricat n 1craina este importat n "epublica +oldova, fiind
ulterior eportat n "om!nia. )entru organele vamale din ara noastr marfa
respectiv este originar din 1craina, proveniena fiind din "epublica +oldova.
n conformitate cu prevederile acordurilor internaionale #&onvenia *ale i
)rotocolul de la +ontreal$, sunt supuse licenierii la import urmtoarele categorii de
mrfuri@
arme, muniii, material militar i documentaia pe baza creia pot fi
fabricate aceste produseA
fierrie i alte deeuriA
>6
produse periculoase pentru sntatea oamenilor sau pentru mediul
nconjurtorA
mrfuri a cror destinaie final este controlat #produse radioactive,
instalaiile nucleare etc.$.
4a"ele vamale de import se percep pentru mrfurile importate, atunci c!nd ele
trec grania rii importatoare.
%lturi de taele vamale propriu'zise, importatorul trebuie s mai achite BU%
i, eventual, accize, funcie de natura mrfii, iar atunci c!nd este cazul i taa de
retorsiune #de rspuns$ ca reacie la politica comercial neloial promovat de unele
state partenere. Baele de retorsiune, se regsesc n practic, sub forma taelor
antidumping i a celor compensatorii. )rima categorie se aplic pentru a neutraliza i
descuraja practicarea de ctre eportator a unor preuri de dumping pentru produsele
livrate, iar cea de'a doua categorie este utilizat pentru neutralizarea subveniilor
directe sau indirecte acordate n ara de origine sau de provenien pentru fabricarea i
eportul unor mrfuri.
)lata taelor vamale se realizeaz nainte de ridicarea mrfurilor din vam.
(ist i unele ecepii, legislaiile anumitor ri permi!nd ca plata taelor vamale s
se fac la un anumit termen de la ridicarea mrfurilor. n acest din urm caz se poate
percepe i o dob!nd.
"egimul vamal la import se bazeaz pe plata unor tae vamale, la produsele
importate, care pe l!ng faptul c asigur ntregirea veniturilor bugetare, determin
scumpirea produselor de import, conferindu'se protecie prin pre produselor indigene.
Baele vamale sunt cele prevzute n Bariful vamal, aplic!ndu'se la nivelul
nregistrat n momentul depunerii declaraiei vamale la import. 1nele grupe de
mrfuri pot beneficia de tratament vamal preferenial #reducerea cuantumului sau
eceptarea de la plata taelor vamale$ n conformitate cu acordurile i conveniile
internaionale la care 1( este fondatoare, sau la care a aderat ulterior.
R%4i+u"i .a+al% $u$p%&$i.%
%tunci c!nd agentul economic e"port temporar n strintate bunuri pe care le
reimport ulterior : fr ca ele s fie transformate : solicit regimul $u$p%&$i.. (l
beneficiaz astfel, n momentul reimportrii, de scutire de tae. %cest regim
funcioneaz sub dou forme@
e"portul cu rezerve de ntoarcere pentru materialele v!ndute sub rezerva
testrii calitii mrfurilor prezentate la t!rgurile internaionaleA
e"portul fr rezerve de ntoarcere, c!nd produsul a fost definitiv v!ndut,
dar este retrimis de client eportatorului pentru remedierea defeciunilor.
Uama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care
au fost eportate i dac acestea n'au fcut obiectul unei prelucrri n strintate.
Bermenul n care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de /? luni pentru
produsele agricole i de 6 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul
realizrii eportului.
n cazul unui import temporar pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal
$u$p%&$i., cumprtorul trebuie s adreseze o cerere scris autoritii vamale. %ceasta
va aproba cererea numai dac eist condiii pentru supravegherea i controlul
regimului vamal suspensiv.
n "om!nia, la fel ca n 1(, sunt nt!lnite urmtoarele regimuri suspensive@
a$ Branzitul vamal ofer posibilitatea ca mrfurile s fie transportate, trec!nd
peste una sau mai multe frontiere fr a fi supuse contractului sau plii unor
>E
tae. +rfurile sunt deplasate sub supraveghere vamal, vama solicit!nd
aplicarea de sigilii pentru mrfurile ce tranziteaz i depunerea de garanii
financiare pentru a se asigura c va avea loc plata taelor vamale.
b$ %ntredepozitarea vamal const n depozitarea mrfurilor n spaii special
destinate. %ntredepozitul vamal reprezint acea locaie pentru care este obinut
n prealabil o autorizaie de la autoritatea vamal i care se afl sub
supravegherea acesteia din urm. +rfurile pot rm!ne n regim de
antredepozitare vamal pe timp nelimitat. ,mportatorul este interesat s plaseze
mrfurile ce urmeaz a fi reeportate ntr'un antredepozit vamal evit!nd plata
taelor vamale i aplicarea msurilor de politic comercial. ,ntrarea i ieirea
dintr'un astfel de regim se face pe baza depunerii unei declaraii.
c$ )erfecionarea activ permite fie suspendarea drepturilor de import #tae
vamale, BU% etc.$ cuvenite statului pentru mrfurile importate cu scopul de a fi
reeportate dup ce au fost supuse unor transformri, lucrri sau reparaii, bine
determinate, fie n restituirea drepturilor de import percepute atunci c!nd
produsele rezultate sunt eportate. 0e creeaz astfel, condiiile pentru o bun
utilizare a capacitilor de producie, prin operaiuni de prelucrare n lohn, spre
eemplu, fr a genera concuren productorilor autohtoni de profil.
d$ )erfecionarea pasiv este un regim care permite eportul temporar al
mrfurilor pentru a fi prelucrate sau incorporate n anumite produse n
strintate urm!nd a fi reimportate sub form finit, beneficiind de scutiri, totale
sau pariale, de la plata taelor vamale la import. Ma calculul taelor vamale,
ocazionat de reimportul mrfurilor, se aplic regula tarii difereniale care
presupune scderea din suma ce reprezint taa vamal pentru produsul finit
respectiv a sumei corespunztoare taei vamale de import pentru materia prim
sau semifabricatul ce a fcut obiectul eportului iniial i care ulterior au fost
prelucrate ntr'o ar strin.
e$ Bransformarea sub control vamal, este un regim vamal care permite
supunerea pe teritoriul naional a mrfurilor strine, la operaiuni care le
transform natura sau starea iniial, fr a fi supuse drepturilor de import i fr
a li se aplica msurile privitoare la politica comercial. %tunci c!nd produsele
rezultate n urma prelucrrii fac obiectul operaiunii de import propriu'zis, se
impune plata taelor vamale la import n cuantumul corespunztor mrfurilor
importate n momentul aprobrii declaraiei privind plasarea acestora sub
regimul de transformare sub control vamal. %ceste operaiuni dac ar fi fost
efectuate n strintate, ar fi determinat ncasarea drepturilor de import aferente
lor, fc!nd necompetitiv produsul pentru consumul intern.
f$ %dmiterea temporar la import permite utilizarea, pentru o perioad
determinat, pe teritoriul vamal naional, cu eonerarea total sau parial de
drepturi de import a mrfurilor strine, destinate reeportului, fr a fi suferit
vreo modificare n afara deprecierii normale datorate utilizrii lor. 0e are n
vedere prezentarea diferitelor mostre la t!rguri, utilizarea temporar a unor
utilaje din strintate pentru lucrri de construcii pe teritoriul naional etc.
)erioada de edere autorizat prin acest regim este de maim ?E de luni, dup
care mrfurile respective trebuie reeportate n rile de unde au provenit. 0e
percepe o sum de bani egal cu produsul dintre numrul de luni n care
produsele au beneficiat de admitere temporar i 6C din cuantumul taelor de
import. Ma eport, admiterea temporar se aplic mrfurilor care sunt eportate
urm!nd s fie reimportate. %stfel, la reimport nu se percep tae vamale,
reimportul produselor respective urm!nd a se face ntr'un interval determinat
>G
care se scurge din momentul efecturii eportului. %cest interval este de /? luni
pentru produsele agricole i de 6 ani pentru produsele industriale. "egimul %B%
#admission temporaire$ este destinat eantioanelor comerciale destinate unor
demonstraii prilejuite de anumite manifestri economice. %re loc o simplificare
a operaiunilor de eport, import, reeport, reimport pentru rile semnatare ale
&onveniei vamale de la *ruelles din /=L/ la care au aderat i rile membre
ale 1(. (ste utilizat n acest sens un document vamal internaional specific care
este &arnetul %B%.
=:; Apli!a"%a p"o!%5u"ilo" 5% .#+ui"%
=:;1 P"o!%5u"il% 5% .#+ui"% a +#",u"ilo" la %6po"t
)ot face obiectul eportului at!t mrfurile fabricate n ar, c!t i cele
importate anterior, cu condiia de a nu fi supuse unor msuri prohibitive sau
restrictive.
)otrivit uzanelor eist dou p"o!%5u"i i+po"ta&t% de vmuire i anume@
procedura de vmuire o#inuitA
procedura de vmuire simplificat.
%$ -uncionarea procedurii obinuite de vmuire
(portatorul sau comisionarul n vam care'l reprezint, !o+pl%t%a'# /i
5%pu&% o 5%!la"a(i% .a+al# 5% %6po"t la biroul vamal interior n raza cruia se afl
sediul social al firmei eportatoare sau la locul unde mrfurile sunt ambalate ori
ncrcate pentru a fi epediate. .umai n cazuri ecepionale declaraia vamal de
eport se adreseaz unui birou vamal de frontier. Declaraia vamal conine de fapt
elementele necesare vmuirii mrfurilor, cele mai importante fiind@ poziia tarifar,
originea mrfurilor i valoarea n vam. &oncomitent cu depunerea declaraiei
vamale, mrfurile ce urmeaz a fi eportate trebuie s ajung la biroul vamal sau n
spaiile special destinate aplicrii procedurii de vmuire.
De menionat este c orice marf eportat sau importat trebuie s fac
obiectul unei declaraii vamale, chiar dac aceasta este eceptat de la plata taelor
vamale.
ncep!nd cu data 7/.7/.?77< n "om!nia se folosesc numai formulare de
declaraii vamale care cuprind n antet meniunea H&O+1.,B%B(%
(1"O)(%.YI. &ompletarea declaraiei vamale a suferit succesiv anumite
modificri pentru a fi compatibil cu standardele de raportare practicate n 1.(.
)ersoana care declar mrfurile n vam trebuie s fie stabilit n "om!nia, cu
ecepia cazurilor c!nd declar mrfuri n tranzit, sau n admitere temporar, precum
i atunci c!nd sunt declarate mrfuri ocazional, cu condiia ca autoritatea vamal s
considere acest lucru ndreptit.
Declaraia vamal este un act juridic prin care declarantul solicit un regim
vamal pentru marfa prezentat i se angajeaz s ndeplineasc obligaiile ce'i revin
prin regimul vamal declarat. -urnizeaz informaiile necesare pentru luarea msurilor
i aplicarea dispoziiilor n scopul@ realizrii obligaiilor fiscale, efecturii controlului
comerului eterior i ntocmirii de statistici.
Ma declaraia vamal se aneeaz, printre altele, urmtoarele documente@
factura comercial, lista de colisaj, documentele de transport, licena de eport #dac
produsul este supus controlului comerului eterior$, documentul de origine,
>L
certificatul sanitar'veterinar sau fito'sanitar n conformitate cu natura mrfii i
reglementrilor din ara de import etc.
Declaraia vamal se face, de regul, n form scris, eist!nd ns i
posibilitatea utilizrii unui procedeu informatic. 0unt cazuri c!nd declaraia vamal se
face sub forma verbal sau prin orice alt aciune prin care declarantul i manifest
dorina de a plasa mrfurile sub un anumit regim. %ceste cazuri sunt menionate n
regulamentul vamal.
)rocesul de .%"i,i!a"% a 5%!la"a(i%i .a+al% se face de ctre biroul vamal
unde acest document a fost depus. n principiu se urmrete dac@ biroul vamal la care
a fost depus declaraia vamal este cel competent n aceast situaie, declaraia a fost
depus n termen legal, documentele solicitate au fost depuse n totalitate i conin
informaiile necesare. n cazul n care se constat aspecte contradictorii sau omisiuni
declaraia vamal este respins.
A!!%pta"%a declaraiei vamale, se materializeaz prin aplicarea de ctre
serviciul vamal a tampilei. Declaraia primete un numr de nregistrare,
specific!ndu'se i data. &oncomitent se face i +%&(iu&%a -& "%4i$t"ul .#+ii.
ncep!nd cu / ianuarie /=>> n rile membre ale 1( s'a trecut la substituirea
declaraiei vamale obinuite cu Documentul %dministrativ 1nic #D%1$. %cesta a fost
modificat, n anul ?77<, astfel c n prezent are un nou format. (ste un document
comunitar armonizat ce poate fi utilizat pentru orice regim de vmuire solicitat,
put!ndu'se efectua pe acelai eemplar fie declaraia de eport, fie declaraia de
import, fie declaraia de tranzit.
%t!t la eport c!t i la import reglementrile 1( impun ca procedur emiterea
declaraiei cu privire la valoarea n vam.
&!nd efectuam un eport, n declaraia de valoare, este precizat valoarea
mrfurilor stabilit n diferite moduri pe baza condiiei de livrare inserat n contract
i a modalitii de transport aleas. )e baza acestei aprecieri se fundamenteaz
valoarea statistic a mrfurilor eportate, informaie care este preluat de biroul vamal
respectiv.
Dup acceptarea declaraiei vamale, autoritatea vamal !o&t"ol%a'#
5o!u+%&t%l% put!nd trece la controlul fizic al mrfurilor.
&ontrolul documentelor urmrete aspecte legate de@ corectitudinea
completrii declaraiei vamale, eistena i verificarea formal a documentelor
aneate, eistena concordanei ntre datele inserate n declaraie i cele eistente n
documentele aneate. %utoritatea vamal poate solicita declarantului i alte
documente pentru stabilirea eactitii informaiilor cuprinse n declaraia vamal.
&ontrolul fizic al mrfurilor poate fi total sau parial. -uncie de natura mrfii,
se pot preleva probe pentru analize sau pentru verificri suplimentare. Ma efectuarea
controlului fizic al mrfurilor asist eportatorul sau reprezentantul acestuia i
transportatorul. &!nd nu eist suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul
respectivului eport, organele vamale pot renuna la efectuarea controlului fizic.
Ma cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse n
declaraia vamal depus i acceptat de autoritatea vamal. "ectificrile trebuie s
vizeze numai mrfurile care au fcut obiectul respectivei declaraii vamale, nefiind
permise n urmtoarele situaii@ declarantul a fost informat de autoritatea vamal c se
dorete efectuarea controlului fizic al mrfurilorA autoritatea vamal a descoperit
ineactitatea documentelor n cauzA autoritatea vamal a declarat liberul n vam.
Declaraia vamal poate fi chiar invalidat, dac declarantul fie dovedete c
marfa a fost declarat eronat pentru regimul vamal solicitat, fie c!nd datorit unor
><
mprejurri speciale plasarea mrfurilor sub regimul vamal pentru care acestea au fost
declarate nu se mai justific.
"eprezentanii biroului vamal, dup efectuarea controlului, $i4il%a'#
compartimentele mijloacelor de transport n care se afl mrfurile ce urmeaz a fi
eportate.
Plata ta6%lo" /i !o+i$ioa&%lo" vamale se face de regul nainte de eliberarea
mrfii. n "om!nia, a fost perceput un comision de 7,GC din valoarea mrfurilor
eportate sau importate. Dup aderare, acest comision nu mai este perceput.
n urma efecturii controlului i plata drepturilor vamale, organele vamale
acord li*%"ul 5% .a+# care permite ieirea mrfurilor din vam. Miberul de vam
poate fi comunicat n scris sau electronic.
1n eemplar al declaraiei vamale la eport care poart meniunea \liber de
vamI este remis de ctre biroul vamal eportatorului. )e baza acestui document
eportatorul va justifica scutirea plii B.U.%'ului.
Brebuie precizat c mrfurile purttoare de accize #alcool etilic alimentar,
buturi alcoolice naturale, benzin, motorin$ n situaia n care sunt transportate n
vederea eportului cu mijloace auto, vor fi declarate i prezentate pentru efectuarea
vmuirii numai la birourile vamale de frontier.
%utoritatea vamal poate proceda la confiscarea i valorificarea mrfurilor,
c!nd dup declararea liberului n vam acestea nu au fost preluate n termenul legal,
c!nd vmuirea nu a fost posibil din vina declarantului, c!nd marfa este prohibit etc.
&ontrolul vamal cu privire la deplasarea mrfurilor ntre "om!nia i celelalte
ri comunitare nu se mai efectueaz, iar agenii economici nu trebuie s mai
completeze declaraiile vamale. 0tatutul comunitar al unei mrfi nu trebuie confundat
cu originea acesteia. O marf importat dintr'o ar din afara 1.(. este indigenizat
prin import, primind astfel statut comunitar. +rfurile care beneficiaz de statut
comunitar la intrarea sau ieirea n sau din ara noastr nu au nevoie de formaliti
vamale. (ste necesar a fi prezentat organelor vamale un document de tranzit
intracomunitar B?M care certific originea comunitar a mrfurilor, biroul vamal
aplic!nd pe documente i n primul r!nd pe factur o tampil cu meniunea \
+Y"-1", &O+1.,B%"(I.
)entru a evidenia schimburile de mrfuri dintre rile comunitare la / ianuarie
/==6 la nivelul 1.(. a intrat n funciune sistemul \,.B"%0B%BI pentru colectarea i
prelucrarea informaiilor. )rin acest sistem statistic se urmrete@
cunoaterea volumului schimburilor eterne ale fiecrei riA
calcularea indicatorilor macroeconomici care reliefeaz evoluia
economic i social a riiA
fundamentarea politicilor comunitare n diferite domenii.
0istemul \,.B"%0B%BI a devenit operabil i n "om!nia ncep!nd cu
7/.7/.?77<. Declaraia statistic \,.B"%0B%BI trebuie s fie completat de toi
agenii economici care epediaz sau primesc mrfuri din rile comunitare. %plicaia
\,.B"%0B%BI cuprinde /? c!mpuri i anume@ fluul #introduceriQ epedieri$,
perioada de referin, date de identificare ale firmei, ar de destinaieQar de
epediie, cod marf #> cifre conform .omenclatorului &ombinat$, natura tranzaciei,
modul de transport, termenii de livrare, cantitatea n 2g, cantitatea n unitate de
msur suplimentar, valoarea facturat, valoarea statistic.
%ntredepozitul fiscal reprezint spaiul, aflat sub controlul autoritii fiscale
competente, unde mrfurile accizabile sunt produse, transformate, deinute, primite
sau epediate. )lasarea mrfurilor accizabile n afara antredepozitului fiscal, impune
>>
plata accizelor n situaia n care nu se poate dovedi c acest plat a fost deja
efectuat.
Deplasarea produselor accizabile n regim suspensiv presupune ca acestea s
fie nsoite de Documentul %dministrativ de nsoire #D%,$. %cesta reprezint un
instrument de verificare a originii mrfii, de evideniere a livrrii, transportului i
admiterii mrfurilor accizabile de la un antredepozit fiscal la altul sau la un operator.
n momentul epedierii mrfurilor, antredepozitul fiscal epeditor trimite cel de'al
cincilea #ultimul$ eemplar al D%, ctre autoritatea fiscal de care aparine. Boi
agenii economici pltitori de accize sunt obligai s depun lunar la autoritatea fiscal
de care aparin o declaraie de accize.
+icarea bunurilor accizabile va fi urmrit cu sistemul computerizat (+&0
#(cise +ovement &ontrol 09stem$ care funcioneaz n 1.(., dar n "om!nia va
deveni utilizabil din anul ?77=.
=:;) P"o!%5u"il% 5% .#+ui"% a +#",u"ilo" la i+po"t
AF P"o!%5u"a o*i/&uit# 5% .#+ui"% la i+po"t
Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea
mai multor etape@
5. $peraiuni preala#ile vmuirii. n cazul importului, prezentarea mijlocului
de transport la biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind efectuat de
transportator, importator sau de reprezentanii delegai ai acestora. Botodat sunt
prezentate organelor vamale documentele ce au nsoit marfa transportat i cele
specifice mijlocului de transport utilizat. &ea de'a doua operaiune presupune
deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal interior #de
destinaie$. +rfurile prezentate biroului sau punctului vamal se afl sub supraveghere
vamal p!n n momentul stabilirii regimului vamal i sunt depozitate temporar.
(ist posibilitatea ca organele vamale s solicite importatorului constituirea unei
garanii, astfel nc!t ulterior s eiste sigurana efecturii plii taelor i
comisioanelor vamale la import.
6. +ntocmirea) verificarea i acceptarea declaraiei vamale. Ma intrarea n
"om!nia mrfurile care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai
nt!i, s fac obiectul unei declaraii vamale sumare, iar apoi n termen de 67 de zile
trebuie depus o declaraie vamal n detaliu, corespunztoare regimului vamal
desemnat.
Uerificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de@ completarea
formularului, documentele nsoitoare necesare, semntura declarantului, abilitarea
unitii vamale de a realiza operaiunile solicitate i prezentarea mrfurilor n unitatea
vamal unde a fost depus declaraia.
n situaia n care sunt ndeplinite condiiile legale, autoritatea vamal accept
declaraia vamal prin aplicarea tampilei i procedeaz la nregistrarea acesteia n
registrul de evidene. Data acceptrii declaraiei vamale este i data nregistrrii i
marcheaz momentul stabilirii i aplicrii regimului vamal.
)recum se procedeaz la eport i n cazul importului n 1( trebuie ntocmit
declaraia de valoare ce reprezint baza de calcul pentru stabilirea valorii n vam i a
valorii statistice. Ualoarea n vam reprezint valoarea mrfurilor n punctul de intrare
pe teritoriul vamal al 1( concretiz!ndu'se n@ valoarea D%- frontier comunitar
pentru transportul terestru, valoarea &,) port comunitar pentru transportul pe ap i
valoarea &,) aeroport comunitar pentru transportul aerian. Ma r!ndul su valoarea
>=
statistic este@ D%- frontiera rii importatoare pentru transportul terestru, &,- port
comunitar pentru transportul pe ap i &,) aeroportul comunitar pentru transportul
aerian.
7. .ontrolul vamal .0unt vizate n primul r!nd documentele, control!ndu'se
concordana dintre datele nscrise n declaraia vamal i cele din anee.
)oate avea loc i un eventual control fizic al mrfurilor, urmrindu'se aspecte
legate de@ greutatea brutQnet, numrul de colete etc.
(ste verificat i modul de calcul al taelor. n caz de neconcordan se trece la
rectificarea declaraiei vamale, iar n situaia invers se face meniunea &O.-O"+,
aplic!ndu'se semntura i tampila organului vamal.
0unt situaii n care declarantul nu mprtete concluziile serviciului vamal.
n funcie de importana litigiului se poate merge de la ntocmirea unui proces verbal,
aplic!ndu'se contenciosul vamal i p!n la &omisia de conciliere i epertize vamale
sau chiar la Bribunalul comercial.
8. 'chitarea ta"elor vamale. Baele vamale, n sens restr!ns, constau n cotele
rezultate din tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt
datorate atunci c!nd o marf trece frontiera vamal a unei ri. n acest sens, la import
sunt vizate@ taele ce rezult din tariful vamal, taa pe valoarea adugat, accizele,
taele antidumping, taele compensatorii etc.
)lata taelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor
nainte ca mrfurile s fie ridicate din vam. (ist i unele ri care acord credit
vamal n sensul c datoria vamal poate fi achitat ntr'un anumit interval de timp, de
regul de ordinul lunilor, fiind perceput i o dob!nd, n acest sens.
9. Ridicarea mrfurilor. Dup derularea controalelor i dup plata taelor i
drepturilor vamale #sau dup efectuarea formalitilor n rile ce permit plata
ulterioar$ organul vamal i d acordul cu privire la ridicarea mrfurilor complet!nd
un bon de ridicare a mrfurilor pe care l remite importatorului..

== A!op%"i"%a "i$!ului 5% $!0i+* .aluta"
ntre momentul semnrii contractului de eport'import i momentul efecturii
plii se scurge o perioad de timp care, de cele mai multe ori, este consistent, fiind
de ordinul lunilor.
(portatorul i importatorul sunt epui riscului valutar, ce se concretizeaz n
apariia unei pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract n
raport cu moneda naional, ntre cele dou momente menionate mai sus. )entru
eportator riscul valutar devine realitate c!nd valuta de contract se depreciaz n
raport cu moneda naional. Din acest motiv, eportatorul va nt!mpina greuti n
reluarea procesului de producie. ,mportatorul este afectat negativ, c!nd cursul valutei
n care este eprimat preul, n contractul etern, crete n raport cu moneda naional.
,mportatorul este dezavantajat c!nd valuta de contract se apreciaz n raport cu
moneda naional. %gentul economic va ncasa sau va plti n moneda naional un
pre total variabil, determinat de evoluia raportului de schimb dintre cele dou
monede. .u trebuie uitate situaiile c!nd eportatorii sau importatorii realizeaz
c!tiguri din evoluia cursului valutar.
%gentul economic, fie c este eportator, fie c este importator reduce la zero
riscul valutar, dac reuete s impun ca moned de contract, propria sa moned
naional.
=7
&u ecepia plii mrfii n avans ' situaii care sunt etrem de rare '
intervalul de timp scurs ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii
plii este determinat de@ ineistena de obicei a mrfurilor pe stoc, acestea trebuind s
fie fabricate de productorul eportatorA necesitatea gsirii surselor de finanare de
ctre eportatorA procedurile de ncrcare, transport, descrcare a mrfurilor i de
transmitere a documentelor etc.
-irmele care eprim preul din contract n valut, n derularea afacerilor
internaionale sunt supuse riscului valutar.
+etodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate n dou grupe@
/. metode de acoperire intern sau contractuale sunt cele pe care firma le
poate promova prin propria ei activitateA
?. metode de acoperire e"tern sau etracontractuale care presupun colaborare
cu o alt instituie, de obicei, cu o banc.
I +etodele de a!op%"i"% i&t%"&# cuprind@
&lauza valutar simpl vizeaz dou valute, una de contract i cealalt de
referin. )rin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea
recalculrii valorii tranzaciei n momentul n care evoluia raportului
dintre cele dou valute, comparabil cu situaia iniial, depete abaterea
consemnat. Brebuie menionate n contract at!t instituia al crui curs :
dintre moneda de contract i cea de referin : va fi luat n considerare, c!t
i instituia de arbitraj care trebuie s calculeze sumele rezultate ca urmare
a abaterilor nregistrate, sume cu care va fi modificat valoarea
contractului. (ste necesar a fi prevzut n contract abaterea de curs de la a
crei depire instituia de arbitraj i intr n rol, deoarece n cazul unei
diferene foarte mici, ntre cursul iniial i cel al efecturii plii,
eportatorul sau importatorul, dup caz, pot ctiga din recalculare o sum
mai mic de bani dec!t suma pe care trebuie s o achite instituiei amintite.
O alt dificultate rezid din ineistena unor valute de referin stabile.
)entru mbuntirea procedurii se recurge la clauza co valutar. 0e
mizeaz pe compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute care
compun coul. n contract sunt precizate instituia care stabilete cursurile
valutare ce vor fi luate n considerare i instituia de arbitraj. %ceasta din
urm determin coeficienii fluctuaiei monedei contractului fa de fiecare
valut din co. 1lterior se stabilete un coeficient mediu de fluctuaie, fie
ca medie aritmetic simpl, c!nd se consider c toate valutele din co
reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic ponderat, c!nd se
consider c unele valute sunt mai reprezentative n raport cu celelalte.
.lauza moned internaional are n vedere legarea monedei de contract
de o unitate monetar artificial creat de un organism internaional. %vem
n vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un co valutar
calculat de -ondul +onetar ,nternaional. 0unt astfel nlturate at!t
cheltuielile ocazionate de instituia de arbitraj, c!t i suspiciunile generate
de imparialitatea acesteiaA
&lauza de actualizare a preului nscris n contract, este utilizat n
contractele al cror obiect l formeaz@ instalaii, agregate, adic produse
cu ciclu lung de fabricaie. )lata este efectuat n mai multe rate.
)a S )c #/`r$
n
=/
n care@ )a S preul actualizat, )c S preul nscris n contract, r S rata de
modificare a cursului de schimb i n S perioada pentru care se face
actualizareaA
0electarea monedei de contract. (portatorul dorete s ncaseze
contravaloarea mrfurilor ntr'o valut care se apreciaz, iar importatorul
opteaz s plteasc ntr'o valut care are tendina s se deprecieze n
raport cu moneda naional. ,mportana acestui procedeu a crescut,
deoarece n prezent n tranzaciile comerciale internaionale clauzele
valutare nu sunt totdeauna agreate. 0tabilirea valutei de contract poate s
in cont fie de politica meninerii dinamice a structurii rezervelor valutare,
fie de sincronizarea plilor i ncasrilor care vor fi derulate de
ntreprindere n aceeai valutA
%utoacoperirea. %gentul economic care are calitatea at!t de eportator, c!t
i de importator, poate recurge printr'o judicioas planificare a scadenelor
n contracte la sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut. "iscul
valutar va afecta doar soldul tranzaciilor efectuate n aceeai moned.
.ettingul valutar este o variant a acestei metode fiind aplicat de
societile multinaionale. -ilialele acestora situate n ri diferite
efectueaz o compensare global a ncasrilor cu plile reciproceA
,ncluderea n pre a unei marje asiguratorii care s aib n vedere o evoluie
nefavorabil a preului factorilor de producie, cursului de schimb i
inflaiei. "ezerva inclus n pre trebuie s fie direct proporional, at!t cu
riscurile previzibile, c!t i cu perioada ce se va scurge p!n n momentul
ncasrii. (ist riscul ca produsul s devin necompetitiv pe plan
internaional, sub aspectul preului de v!nzare.
II +etode de a!op%"i"% %6t%"&#
mprumuturile paralele. (portatorul ce urmeaz s ncaseze contravaloarea
mrfii ntr'o valut cu tendin de depreciere, contracareaz pierderile posibile
prin contractarea unui credit bancar, de aceeai mrime cu suma pe care
trebuie s o obin de la importator, eprimat n aceeai valut i cu scadena
la aceeai datA
%vansurile i nt!rzierile la plat. &!nd moneda de contract are tendina de a
se aprecia, eportatorul trebuie s fac tot posibilul s nt!rzie ncasarea
sumelor ce i se cuvin. n situaia invers, respectiv c!nd cursul de schimb al
valutei de contract nregistreaz o evoluie descendent, este necesar ca
eportatorul s fac demersuri pentru a fi pltit imediatA
%coperirea la vedere. %gentul economic care urmeaz s efectueze plata peste
o perioad relativ scurt de timp #c!teva luni$ se poate afla n situaia de a
deine valute care au tendina de a se deprecia n raport cu alte valute, inclusiv
n raport cu moneda de contract. (ste indicat transformarea disponibilitilor
din valute care se depreciaz n valute aflate n proces de apreciere, schimbul
fc!ndu'se la cursul zilei #cursul la vedere$. &!nd ajunge la data scadenei,
agentul economic deine suma necesar plii fie n valuta de contract, fie n
alte monede care s'au apreciat i pe care le convertesc n moneda de contract.
(ste evitat astfel riscul valutar, put!ndu'se obine i unele c!tiguri ca urmare
a diferenelor de curs valutar. n schimb, dac agentul economic, nu a anticipat
corect evoluia cursurilor valutare, atunci acestea vor avea efect de bumerang,
pierderile fiind iminenteA
=?
%coperirea la termen. (portatorul care consider c n perspectiv va avea
loc o depreciere a valutei de contract, iniiaz pe piaa interbancar o v!nzare
la termen a unei sume #eprimat n aceeai valut$ egal cu valoarea creanei
sale, cursul fiind cel stabilit n prezent. +omentul ncasrii sumei cuvenite din
contract trebuie s coincid cu cel al plii la termen. )ractic suma ncasat de
eportator pentru mrfurile v!ndute se folosete pentru plata tranzaciei la
termenA
ncercarea eportatorului de a asigura o bun derulare a contractului. 0unt
vizate toate etapele tranzaciei care trebuie s se ncadreze n graficul stabilit.
Documentele care stau la baza efecturii plii sunt primordiale, deoarece justa
lor elaborare asigur ncadrarea decontrilor n termenele stabiliteA
0olicitarea serviciilor unei societi de asigurare.
=> Plata !o&t"a.alo"ii +#",ii -& t"a&'a!(iil% i&t%"&a(io&al%
=>1 A$p%!t% 4%&%"al%
)lata const n stingerea obligaiei importatorului de a achita eportatorului
contravaloarea mrfurilor achiziionate, n conformitate cu clauzele inserate n
contract. ,nteresele celor doi parteneri sunt eprimate n schema de plat agreat de
fiecare, aceasta referindu'se la modul n care a fost fiat n timp momentul plii n
raport cu momentul livrrii mrfii sau cu data realizrii prestaiei.
n stabilirea schemei de plat convenabile, trebuie luate n considerare o serie
de aspecte specifice pieei, pe care se realizeaz tranzacia respectiv i anume@
tradiiile eistente pe pia, calitile tehnico'funcionale ale produsului n raport cu
cele atinse de produse similare concurente, conjuctura economic i financiar'valutar
etc.
Din punct de vedere al efortului financiar, pentru eportator important este ca
avansul s acopere valoarea importului de completare, iar plata la livrare s
depeasc tariful n valut, pltit pentru transportul internaional. )entru importator
esenial este ca perioada de graie s depeasc momentul punerii n funciune a
utilajului, astfel nc!t din producia realizat o parte s fie utilizat pentru procurarea
sumelor necesare achitrii ratelor scadente.
0chema de plat poate fi $i+pl#, c!nd suma este virat integral, deci o singur
dat, de regul, la livrarea mrfii i !o+pl%6#, c!nd se fac pli pariale, suma total
fiind ealonat de mai multe ori, funcie de anumite evenimente. 1n eemplu de
schem comple ar fi@ /7C avans, ?7C plat la livrare i <7C plat pe credit.
A.a&$ul este o sum de bani pe care importatorul o pltete eportatorului, cu
o anumit perioad de timp naintea livrrii mrfii, achit!ndu'i, total sau parial,
obligaia de plat stabilit prin contract. ,n esen, avansul este un credit nepurttor de
dob!nd acordat de importator eportatorului. De regul, contravaloarea acestui gest
se regsete n creterea preului stipulat n contract.
Plata la li."a"% are loc n momentul epedierii mrfurilor, poate fi parial,
reprezent!nd un fragment dintr'o schem de plat comple, sau total, c!nd obligaia
de plat a importatorului este /77C ndeplinit.
Plata p% !"%5it este realizat dup livrarea mrfurilor i reprezint o favoare
acordat eportatorului de ctre importator, ultimul beneficiind astfel de timpul
necesar gsirii soluiilor de finanare.
=6
=>) I&$t"u+%&t%l% 5% plat# /i 5% !"%5it
,nstrumentele de plat i de credit sunt nscrisuri prin care se regleaz
achitarea i lichidarea unor creane provenite din v!nzarea'cumprarea de bunuri i
servicii. Deintorul legal al acestor nscrisuri este posesorul unui tip de crean care
urmeaz s fie eecutat dup scurgerea unui interval de timp menionat n documentul
respectiv.
n categoria instrumentelor de plat i de credit sunt incluse@ cambia, biletul la
ordin i cecul.
Ca+*ia At"ataF
&ambia este un nscris prin care o persoan denumit trgtor, d ordin altei
persoane denumit tras, de a plti unui ter #beneficiar$ sau la ordinul acestuia, o sum
de bani determinat, la o data fi i ntr'un loc stabilit.
&ambia este un titlu de credit esenialmente girabil, care asigur din punct de
vedere comercial, dreptul eportatorului de a ncasa la un anumit termen at!t preul
mrfii, c!t i dob!nzile aferente. *eneficiarul poate fi creditorul nsui #trgtorul$ sau
un ter. &!nd cambia este acceptat de ctre debitor #tras$, ea reprezint recunoaterea
unor datorii ctre trgtor. n acest sens, pe faa cambiei trebuie scris cuv!ntul
%&&()B%B, urmat de semntura trasului i de nscrierea datei.
(portatorul, pentru a se prote(a, trebuie s aib n vedere urmtoarele@
necesitatea ca, nainte de trimiterea mrfurilor, cambia s fie acceptat de
ctre importator sau de o banc mputernicitA
pe c!t posibil trata este recomadabil s fie avalizat, mai ales atunci c!nd
eist suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasuluiA
formularele s fie alese i completate potrivit legislaiei n materieA
scadenele privitoare la plat, consemnate n contract i n cambie, trebuie
s coincidA
n scadenar trebuie consemnat trimiterea cambiei la acceptare,
urmrindu'se ntoarcerea ei i, ulterior, efectuarea plii la scaden.
(cept!nd relaiile directe dintre trgtor, beneficiar i tras, cambia mai poate
fi folosit ca instrument de plat i de credit prin andosare #girare$ sau scontare.
&!nd trasul refuz plata la scaden, creditorul are drept de a'l urmrii,
proced!nd n aceast direcie la emiterea unui protest, redactat de un funcionar public
competent. )rotestul ndeplinete mai ales un rol probator cu privire la ndeplinirea
obligaiilor nscrise n cambie.
n situaia n care cambia este avalizat, iar trasul refuz plata ei, beneficiarul
poate demara aciunea n regres, respectiv aciunea de urmrire la plat a persoanelor
care i'au asumat obligaia de garantare a plii trasului.
Bil%tul la o"5i&
*iletul la ordin reprezint un titlu de credit n temeiul cruia o persoan
numit emitent i asum obligaia de a plti altei persoane numit beneficiar #sau la
ordinul acesteia$, o suma de bani la mplinirea scadenei. -iind emis de debitor, biletul
la ordin se constituie ntr'o recunoatere direct a unei datorii fa de beneficiar.
(portatorul trebuie s aib grij ca@
documentul care este emis de importator s conin toate elementele
necesare i s fie semnat de persoana autorizat n acest scopA
=E
dac este redactat n limba importatorului, este necesar a fi acordat atenie
deosebit semnificaiei cuvintelorA
actualizarea scadenarului legat de primirea nscrisului i de scadenA
actualizarea poziiei de schimb n cazul n care biletul la ordin este emis n
valut.
*iletului la ordin i sunt aplicabile aceleai prevederi ca i n cazul cambiei,
c!nd este vorba de avalizare, gir, scaden, protest, regres.
n "om!nia cambia i biletul la ordin sunt reglementate de Megea nr. G>Q/=6E,
modificat prin Ordonana Juvernului nr. //Q/==6.
C%!ul
&ecul este un nscris pe un formular special tiprit, prin care o persoan
numit trgtor, d ordin unei bnci numit tras, s plteasc o sum de bani n
favoarea sa, sau n favoarea altui beneficiar. nainte de emiterea cecului, importatorul
trebuie s verifice eistena provizionului din contul su deschis la banca pltitoare.
&!nd importatorul nu deine suficient disponibil n cont, cecul emis este fr
acoperire, fapt sancionat de majoritatea legislaiilor lumii.
(miterea cecului const n completarea de ctre importator #trgtor$ a unei
file din carnetul cu formulare de cec, fil pe care o nm!neaz eportatorului.
(lementele ce trebuie inserate n tetul cecului sunt@
data i locul emiterii A
denumirea de cec n cuprinsul nscrisului A
ordinul necondiionat de a plti o sum determinat n cifre i litere A
numele bncii pltitoareA
locul pliiA
semntura emitentului.
0implitatea mecanismului plii prin cec i, ntr'o oarecare msur, sigurana
pe care o confer, fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plat,
inclusiv pe plan internaional. Brebuie s avem n vedere i riscurile pe care le
presupune folosirea cecului. %cestea sunt legate n principal de lipsa unor garanii
comerciale i de posibilitatea emiterii de cecuri fr acoperire.
=>; Mo5alit#(i 5% plat# -& t"a&'a!(iil% i&t%"&a(io&al%
+odalitatea aleas de a efectua plata, ntr'o afacere internaional,
influeneaz ntr'un sens sau n cellalt nivelul pe care l are preul unitar, inserat n
contract.
+odalitatea de plat const n mecanismul prin care documentele ce atest
epedierea mrfii n anumite condiii sunt remise pe circuit bancar importatorului,
care la r!ndul su, pentru a intra n posesia acestora, trebuie fie s plteasc preul
convenit, fie s'i asume angajamentul printr'un instrument de plat c va achita la o
dat ulterioar contravaloarea produselor tranzacionate sau serviciilor prestate.
%$ )lata prin a!"%5iti. 5o!u+%&ta" AADF
1niformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit
documentar a fost efectuat de &amera ,nternaional de &omer din )aris prin
)ublicaia nr. G77. n art. ? al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar este
definit ca fiind \orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc,
=G
indiferent cum este definit sau descrisI. n lume, creditul documentar se regsete sub
urmtoarele denumiri@ Metter of &redit, &redit Documentarie, %22reditiv, %ccreditivo.
)ractica i literatura de specialitate din "om!nia au impus termenul de acreditiv
documentar #%D$.
)atru persoane particip activ la derularea plilor prin %D i anume@
$rdonatorul ': #importatorul$ este cel care d ordin bncii sale de a
deschide %DA
eneficiarul ': #eportatorul$ este persoana n favoarea creia banca
importatorului se angajaz la platA
anca emitent, la solicitarea importatorului, i asum n scris
angajamentul de plat, care este ns condiionat de ndeplinirea anumitor
clauze i de depunerea anumitor documenteA
anca notificatoare este o banc amplasat, de regul, n ara
eportatorului care l notific, l avizeaz pe acesta cu privire la faptul c a
fost deschis acreditivul documentar.
Brstura fundamental prin care %D se deosebete de celelalte modaliti de
plat este sigurana pe care o confer tuturor participanilor.
(portatorul are sigurana c va primi de la banca sa contravaloarea mrfurilor
epediate. )entru aceasta el trebuie s ndeplineasc anumite condiii nscrise n %D i
este necesar s depun documentele la banc n termenul convenit.
,mportatorul este sigur c, atunci c!nd efectueaz plata, mrfurile au fost deja
epediate ctre el, n condiiile de cantitate i calitate stabilite.
*anca emitent, prin faptul c setul de documente #inclusiv cel de transport$ se
afl la dispoziia sa, devine proprietara mrfurilor n cazul n care importatorul nu
pltete. n aceast situaie, banca trebuie s gseasc alt cumprtor, fapt ce
presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. )rin urmare,
comisionul ncasat de banc este substanial mrit, comparativ cu alte modaliti de
plat.
Datorit acestor cheltuieli suplimentare, legislaia multor state prevede
necesitatea ca importatorul s creeze anumite depozite colaterale care s fie puse la
dispoziia bncii. %ceast situaie nu este nsa de natura %D, la baza cruia st
angajamentul de plat pe care banca i'l asum.
)e l!ng culegerea unor informaii despre importator, eportatorul nainte de
semnarea contractului verific i reputaia bnci emitente. %u eistat cazuri c!nd
eportatorii au primit acreditive false de la bnci fantom, d!ndu'i seama de eroarea
lor destul de t!rziu, dup ce epediaser marfa.
,mediat dup primirea %D eportatorul trebuie s verifice concordanta dintre
elementele inserate n %.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. )ot
rezulta trei situaii@
/. de concordan, c!nd eportatorul trebuie s epedieze marfa i s
ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii
contravalorii produselor livrateA
?. de neconcordan, dar eportatorul poate, fr probleme, s finalizeze
documentele aflate n divergen. (portatorul va livra marfa i va ntocmi setul de
documente, aa cum este indicat n %DA
6. de neconcordan, c!nd clauzele din %D nu corespund celor inserate
anterior n contract, iar eportatorul nu le poate ndeplini.
n aceast ultim situaie, eportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele
aciuni@
=L
nu livreaz marfaA
contacteaz importatorul pentru modificarea %D. (portatorul va negocia
modificrile ce trebuie efectuate, astfel nc!t s le poat ndepliniA
eportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse %D, cer!nd apoi n
mod epres bncii notificatoare #banca din ara eportatorului$ acordul
pentru modificrile respectiveA
eportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n
conformitate cu cerinele %D modificat.
n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau c!nd %D
modificat nu este acceptat de banc, eportatorul nu trebuie s livreze produsele, %D
put!ndu'se transforma n incaso documentar.
Dac eportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rm!n!nd la
latitudinea importatorului.
)entru a ieii din acest impas, eportatorul poate, fie s continue negocierile
cu importatorul p!n la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze
contractul i s obin anumite despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract.
)entru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor
livrate, eportatorul trebuie s fie etrem de riguros n respectarea termenelor i n
emiterea sau procurarea documentelor prevzute n %.D.
)realabil depunerii documentelor la banc, eportatorul are grij@
ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i de
copii s fie cel precizatA
ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitentA
ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic.
Documentele care sunt solicitate eportatorului sunt grupate n patru
categorii@
Documente comerciale care conin elemente de identificare cantitativ,
valoric i calitativ. n aceast categorie sunt incluse@ factura etern, factura
consular i factura proform #de informare sau provizorie, fiind trimis
importatorului naintea livrrii mrfurilor$A
Documentele care reliefeaz calitatea, cantitatea i originea mrfurilor@ lista cu
greutatea coletelor, procesul'verbal de recepie calitativ, buletinul de analize,
certificatul fito'sanitar, certificatul sanitar'veterinar, certificatul de garanie i
certificatul de origineA
Documentele de asigurare, numai n cazul n care, asigurarea cade, conform
condiiilor de livrare, n sarcina eportatorului. n aceast categorie sunt
incluse@ poliaQcertificatul de asigurare i notele de acoperire, care sunt de fapt
certificate de asigurare provizoriiA
Documentele de transport@ conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul
scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de
trsur internaional pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian,
adeverina emis de o cas de epediii internaionale c!nd mrfurile sunt
livrate n grupaj.
-actura, documentul de transport i cel de asigurare sunt riguros reglementate
de )ublicaia G77. )entru restul de documente, trebuie precizat de ordonator n cererea
de deschidere a %D, ce informaii trebuie s conin i cine este autorizat s le
semneze.
&!nd plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator i banca
emitent capt o importan deosebit. Dac relaia dintre cei doi este ecelent,
=<
banca va plti din fondurile proprii valoarea total a mrfurilor. Dac relaia
importatorului cu banca emitent este bun, dar nu foarte bun, aceasta din urm va
solicita importatorului s garanteze cu lichiditi o parte din valoarea acreditivului.
Dac relaia cumprtorului cu banca nu este foarte solid, banca i va pretinde
acestuia s garanteze plata n totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.
,mportatorul trebuie s in cont de posibilitatea apariiei unor fraude care au
fost confirmate de practica internaional n domeniu. %numii importatori au
constatat c au primit cutii goale sau pline cu nisip n locul mrfii prevzut n
contract. &onstatarea a avut loc dup ce banca l pltise pe eportator. O serie de
importatori au primit de la eportatori mrfuri cu defecte. Bermenul defect poate
genera interpretri diferite. )e de alt parte, procedura de constatare a defectelor poate
fi una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. 1nii importatori au constatat c au
primit mai puin marf dec!t au comandat. 0unt vizate mrfuri de valoare mare,
eportatorul substituind greutatea net cu cea brut, prin aceasta ncerc!nd s'i
oblige partenerul s plteasc greutatea ambalajelor la preul mrfii. %li importatori
s'au pl!ns c eportatorii au prezentat la banc documente false n care era consemnat
numele unui vapor ineistent.
*$ )lata prin i&!a$o 5o!u+%&ta"
Derularea plii prin incaso documentar este reglementat de )ublicaia G?? a
&amerei ,nternaionale de &omer din )aris.
,ncaso'ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. (l
const ntr'o simpl vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind
cea stipulat n contractul comercial. &omisionul perceput de bnci este redus.
(ste necesar ca, n contractul de v!nzare'cumprare s fie stipulat c
modalitatea de plat este incasoul documentar.
(portatorul livreaz marfa i depune la banca sa setul de documente, ordinul
de ncasare i o scrisoare prin care se precizeaz clar modul n care i vor fi remise
documentele importatorului #contra plat, acceptare sau n alte condiii$.
*anca eportatorului remite documentele i scrisoarea cu instruciunile bncii
importatorului.
*anca importatorului elibereaz documentele cumprtorului contra plat sau
contra acceptrii de ctre acesta a unei cambii trase asupra lui.
1lterior, banii vor circula pe traseu bancar i vor intra n posesia
eportatorului.
(portatorul nu este sigur c importatorul va plti sau va plti de ndat
contravaloarea mrfurilor. Ma toate acestea, se adaug i faptul c, potrivit uzanelor,
i dac n contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot n sarcina
eportatorului.
"eiese clar c, atunci c!nd plata se efectueaz prin incasso documentar
avantajele sunt de partea importatorului. (ste recomandabil ca, incassoul documentar
s fie utilizat n relaiile cu partenerii tradiionali a cror bonitate este de necontestat.
(portatorul trebuie s acorde o atenie sporit elaborrii i procurrii
documentelor n conformitate cu nelegerea contractual.
0etul de documente, n general, conine@
ordinul de ncasare n care sunt precizate@ prile implicateA elementele
comerciale i documenteleA condiiile de platA procedurile pe care banca
urmeaz s le aplice, n caz de neacceptare sau neplatA
factura comercialA
documentele de transportA
=>
certificatul sau polia de asigurareA
cambia.
ntruc!t eportatorul este cel mai epus la riscuri, c!nd plata se face prin
incaso documentar, trebuie ca, atunci c!nd opteaz pentru aceast modalitate de plat,
s in cont de urmtoarele aspecte@
/. s nu eiste ndoieli privind dorina i posibilitatea importatorului de a plti
marfaA
?. situaia din ara importatorului s fie stabil din punct de vedere politic,
economic i legislativA
6. s nu eiste restricii valutare n ara parteneruluiA
E. conjunctura internaional pentru marfa respectiv s fie favorabil, astfel
nc!t dac importatorul refuz s plteasc, s se poat gsi cu uurin un nou
cumprtor.
)lata prin incaso documentar este avantajoas, aa cum am menionat, pentru
importator, dar acesta trebuie s fie contient at!t de necesitatea cunoaterii i
nscrierii n contractul comercial, a tuturor documentelor necesare pentru importul
mrfurilor n ara sa, c!t i de faptul c verificarea documentelor primite pe circuit
bancar cade n sarcina sa, banca remitent neav!nd aceast obligaie.
)entru importator eist riscul ca marfa livrat s nu corespund cu cea din
contractul internaional. (l pltete mrfurile nainte de le primi i, n multe cazuri, nu
le supune unui control nainte de a fi epediate de eportator. ,mportatorul poate s
specifice n contract ca ntre documentele pe care trebuie s le remit v!nztorul s fie
i un certificat de control emis de o ter persoan.
&$ )lata prin $!"i$oa"%a 5% !"%5it !o+%"!ial #commercial Metter of credit$
0crisoarea de credit comercial reprezint documentul prin care o banc
#emitent$ se angajeaz, la ordinul importatorului, s plteasc n valuta, fr rezerve,
o sum determinat sau s accepte cambiile trase asupra ei de eportator, dac
beneficiarul #eportatorul$ respect ntocmai condiiile de a cror ndeplinire a fost
legat asumarea acestei obligaii. *anca efectueaz plata ctre eportator din fonduri
proprii numai n situaia n care importatorul nu'i ndeplinete obligaia de a plti.
%ceast modalitate de plat devine utilizabil numai prin cambii trase de ctre
eportatori asupra bncii emitente, nsoite de documente de epediere a mrfii
indicate n cuprinsul su. &ambiile la vedere sunt pltibile la data primirii lor de ctre
banca emitent. &ele la termen sunt pltibile dup trecerea unui numr de zile de la
prezentare. +ai nt!i, ele trebuie acceptate de banca emitent, dup care sunt liber
negociabile.
0crisoarea de credit este domiciliat, fr ecepie, n strintate.
&ambia tras este pltit sau acceptat de banca emitent din ara
importatorului sau dintr'o alt ar ter, numai dup ce ea a fost primit de banca sus
menionat, mpreun cu documentele nsoitoare.
%ceast modalitate de plat consider a fi o variant de %D care se utilizeaz
mai ales de parteneri din ri aflate sub influen anglo'saon.
D$ Plata p"i& o"5i& 5% plat# : din punctul de vedere al importatorului const,
n principal, n completarea formularului standardizat, care reprezint de fapt ordinul
de plat. 1rmeaz depunerea acestuia la banc, mpreun cu factura comercial i alte
documente care atest efectuarea importului de mrfuri i, implicit, eistena
obligaiei de plat. (fectuarea plii este condiionat de eistena disponibilitilor n
==
contul importatorului. %cesta va trebui s aduc la zi at!t poziia de schimb #c!nd
plata se efectueaz ntr'o moned diferit de cea naional$, c!t i scadenarul.
Brstura fundamental a ordinului de plat este revocabilitatea, ordonatorul
#importatorul$ put!nd s'l retrag sau s'l modifice prin instruciunile ulterioare date
bncii sale. %ceste instruciuni nu mai produc efecte n condiiile n care plata a fost
deja efectuat.
Ordinele de plat pot fi@
simple, c!nd ncasarea lor nu este condiionat de depunerea unor documenteA
documentare, c!nd ncasarea este condiionat de depunerea documentelor
menionate epres de importator #ordonator$.
Capitolul >
OPERAIUNI COMERCIALE 1N A?ARA COMERULUI CURENT
Op%"a(iu&il% !o+%"!ial% !o+*i&at% se refer la schimburile internaionale ce
cuprind activiti de import, eport, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr'un
mecanism de derulare comple. De regul, sunt necesare dou sau mai multe
contracte ntre care eist anumite legturi, consecina reprezent!nd'o gradul de risc
mai ridicat.
&onform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile
combinate sunt@ contrapartida, s4itch'ul, reeportul i lohn'ul.
AF Co&t"apa"ti5a
0pecialitii n domeniu apreciaz c nu eist o definiie universal acceptat a
contrapartidei.
n sens restr!ns, Hn epresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n
combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de v!nzareI
1
. n sens larg, prin
aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor
dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic
internaional.
&learingul este o form a contrapartidei care reprezint o compensaie global,
centralizat, a tuturor creanelor i angajamentelor unei ri fa de alt ar.
Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se efectueaz fr transfer efectiv de
numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la bncile desemnate.
1tilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi
HslabeI i ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefer!nd compensaiile reciproce
de mrfuri i servicii. )rin clearing eportatorii unei ri sunt pltii n moned
naional, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata
produselor importate din ara n care s'a fcut eportul i cu care s'a perfectat un
acord de clearing.
BF Op%"a(iu&il% 5% $Iit!0
Operaiunile de s4itch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia
lor produc!ndu'se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. %ceste operaiuni au
fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. 0pre
eemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc
/
%l. D. %lbu, U. &iurel ' &ontrapartida n relaiile internaionale, %0(, *ucureti, /==/, p. >.
/77
mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. )entru a le putea valorifica, aceasta
apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de s4itch. )rin efectul unei
operaiuni de s4itch, firma specializat dob!ndete mrfurile cu o semnificativ
reducere de pre. (a poate gsi cumprtor fie ntr'o ar n care nu eist restricii
valutare i atunci vinde marfa contra valut convertibil, fie ntr'o ar unde transferul
de valut n strintate este controlat de ctre stat. n aceast ultim situaie, dac
potenialul cumprtor nu poate plti mrfurile n valut convertibil, v!nztorului i se
ofer varianta plii prin produse realizate n ara cumprtorului. &!nd v!nztorul
refuz, firma de s4itch va ncerca s comercializeze produsele primite ca titluri de
plat ntr'o ar cu ecedent de pli n mijloace eprimate n valut convertibil. 0unt
situaii c!nd firma specializat repet de mai multe ori tranzaciile, p!n c!nd
mrfurile primite n schimb vor putea fi comercializate n valut convertibil. &u
prilejul fiecrei faze a operaiei, firma specializat ofer n mod uzual cumprtorului
o parte din diferena favorabil obinut de la v!nztorul produselor n contrapartid.
Operaiunile de s4itch constau, n esen, ntr'o combinare a schimbului
internaional de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea
transformrii unor disponibiliti de clearing, n fonduri libere #sau n disponibiliti
pentru alte clearinguri$, sau a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de
clearing.
CF R%%6po"tul
"eeportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i v!nzarea ei
n regim de eport n scopul obinerii unei diferene ntre preul de v!nzare i cel de
cumprare care s asigure, pe l!ng recuperarea cheltuielilor ocazionate de
operaiune, i obinerea unui profit. 1n alt obiectiv al reeportului l reprezint
promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. *aza juridic a operaiunii este dat
de eistena a dou contracte@ unul de import perfectat de reeportator cu eportatorul
i altul de eport ncheiat ntre reeportator i importator.
DF Lo0&@ul
Mohn'ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparin!nd
uneia dintre pri #importatorul$ de ctre cealalt parte #eportatorul$.
Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda
numindu'se ordonator #importatorul$, iar cea care realizeaz produsul numindu'se
eecutant #eportatorul$.
Bransferul internaional de tehnologie se realizeaz cu precdere prin
licenierea brevetelor de invenie i prin derularea afacerilor n sistem franciz.
Li!%&(i%"%a
ntr'o accepiune general, licenierea #engl. licensing$ este operaiunea
comercial prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme,
toate drepturile de utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile
tehnice, schemele operatorii de producie, metodele de eploatare a mainilor i
mrcile de fabric i comer, procedurile de control a calitii, programele de pregtire
tehnic i profesional, toate acestea n schimbul unei sume de bani #redeven$
stabilit prin contract. +rimea redevenei #engl. ro9alit9$ depinde n primul r!nd de
estimarea profiturilor viitoare. Bransferul activelor intangibile, n spe a licenelor,
este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evideniat asistena
tehnic.
/7/
&ontractul de licen eprim acordul de voin al prilor, referitor la
transferul dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind
drepturile i obligaiile reciproce.
)rile contractante sunt reprezentate de li!%&(ia" care este titularul dreptului
de proprietate industrial i de li!%&(iat, respectiv beneficiarul eploatrii dreptului de
proprietate industrial.
?"a&!0i$i&4ul i&t%"&a(io&al
-ranchisingul a cunoscut de'a lungul timpului o serie de definiii n funcie de
elementele care au fost considerate mai importante.
O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o
tehnic de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o
firm numit cedent #franchizor$ cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit
cesionar #francizat$ dreptul sau privilegiul #franciza$ s fac afaceri ntr'un anumit
mod, pe o anumit perioad de timp i ntr'un loc determinat
/
.
Li!ita(ii i&t%"&a(io&al%
Micitaiile nu reprezint o procedur de tranzacionare cu caracter de noutate.
0unt cunoscute t!rgurile de sclavi din "oma antic, t!rguri ce se identific foarte bine
cu licitaiile. n Jrecia licitaiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar n
perioada babilonian au fost folosite pentru v!nzarea vinurilor. )erioada
contemporan a fost marcat de creterea vertiginoas a v!nzrilor sau cumprrilor
prin licitaii.
%t!t n rile n tranziie la economia de pia, c!t i n cele cu economie
liberal, numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. %ceast
procedur de ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de
comunicaie, la lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea
de produse de baz #materii prime$, de bunuri de consum curent #produse alimentare,
furnituri colare$. )e l!ng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al
licitaiilor, aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru@ produsele
care datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de
importatorA produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuareA
produsele care n urma unei hotr!ri judectoreti se v!nd prin eecutare silit de ctre
creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a ncheia
afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert. ntreprinderile
interesate trebuie mai nt!i s selecteze licitaiile care li se par interesante, nainte de
a depune oferta. 0ursele de informare sunt multiple. 0fera de cuprindere a licitaiilor a
crescut o dat cu dezvoltarea ,nternetului, cu ajutorul cruia s'a ajuns n ultimul
deceniu la performana de a crea noi piee n domenii cum ar fi energia i
transporturile.
Organizaiile internaionale finanatoare #*anca +ondial, *("D$ i
consultanii constituie sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile
naintea publicrii, ceea ce permite ntreprinderilor s remit la timp o propunere
corespunztoare. +ai mult, firmele importante, eperimentate, i'au constituit o reea
eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi publice, colectivitile
/
%. )uiu ' +anagement n afacerile economice internaionale, *ucureti, /==?, p. 6//.
/7?
descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin care organizatorul
licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini.
0e poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii,
care funcioneaz periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli,
concentr!nd n acelai timp i n acelai loc, oferta i cererea de mrfuri
/
.
/
%. )uiu, #coord$ ' &onducerea, tehnica i eficiena comerului eterior, (d. [tiinific, *ucureti,
/=>=, p. 6>L ' 6=>.
/76
,.&OB("+0 ?777 c ' &heltuieli n sarcina v!nztorului A ' cheltuieli n sarcina cumprtorului
&ondiia de livrare %mbala
re
ncrcare
n camion,
vagon,
container
la
depozitul
de plecare
)re'
transport
formaliti
de vmuire
la eport
trecerea pe
mijlocul de
transport
principal sau
pe platforma
de grupaj
#ncrcarea$ la
plecare
Bransport
principal
%sigurare
a
mrfurilor
Brecerea de
pe mijlocul
de transport
principal sau
pe platforma
de degrupaj
#descrcare$
la sosire
-ormaliti
de vmuire
la import
#t.v.`BU%$
)ost'
transport
#transport'
ul p!n la
uzina sau
depozitul
de sosire$
Descrc
area
mrfuril
or la
uzina
sau
depozit
ul de
sosire
transpor
t
+aritim
+
Berestru
B
Oricare
O
(FN' e 4or2s' franco fabric '
la poarta fabricii
c O
-%0 : -ree %longside 0hip :
franco de'a lungul vasului
#d.port de ncrcare convenit$
c c c c +
-&% : free carrier : franco cru
#d.locul convenit$
c c c c O
-O* : free on board : franco la
bord #dport de ncrcare
convenit$
c c c c c +
&-" : cost and freight : cost i
navlu #dport de destinaie
convenit$
c c c c c c +
&)B : carriage paid to : transport
pltit p!n la #dlocul de
destinaie convenit$
c c c c c c O
&,- : cost, insurance and freight :
cost, asigurare i navlu #dport de
destinaie convenit$
c c c c c c c +
&,) : carriage and insurance )aid
to : fraht i asigurare pltite p!n
la #dlocul de destinaie convenit$
c c c c c c c O
D%-' delivered %t -rontier :
livrat la frontier #dlocul de
destinaie convenit$
c c c c c c c B
D(0 : Delivered ( 0hip : livrat
pe nav #dport de destinaie
convenit$
c c c c c c c +
D(e : Delivered ( eua9 :
livrat la cheu #dport de destinaie
convenit$
c c c c c c c c +
DD1 : Delivered Dut9 1bpaid : c c c c c c c c c O
//
livrat cu tae vamale neachitate
#d locul de destinaie convenit$
DD) : Delivered Dut9 )aid '
livrat cu tae vamale pltite #d
locul de destinaie convenit$
c c c c c c c c c c O
/?