Marketing UCDC

MARKETING (de Virgil Balaure, edi!ia a IIa)

Fundamentele marketingului

I. Esenta marketingului
1.1 Contextul aparitiei "i promov#rii marketingului.
1.2 Conceptul de marketing.
1.3 Consumatorul, elementul central de referin$# al marketingului.
1.4 Func$iile marketingului.


1.1 n privin$a momentului aparitiei marketingului au existat "i exista numeroase controverse.
Majoritatea speciali"tilor considera ca marketingul este un produs al sec. XX. Exista insa "i autori
care situeaz# apari$ia marketingului cu mult timp n urma.
Michael Baker arma ca marketingul semnicativ o activitate ce a fost aplicat# de la primele
tranzac$ii comerciale.
D. P. Rin arma ca istoria marketingului poate tot la fel de lunga ca "i istoria omului pe p#mnt.
Factorii cei mai semnicativi care au favorizat apari$ia "i promovarea marketingului sunt urm#torii:
a) revolu$ia industrial# - aceasta a condus la nlocuirea muncii manuale la dezvoltarea produc$iei de
mas#, pre$urile au revenit accesibile masei largi de cump#r#tori, cererea a fost depasita de oferta "i a
ap#rut nevoia dezvolt#rii schimburilor. Totodat# produc$ia s-a concentrat n zone cu poten$ial natural
avantajos. n concluzie, a crescut dimensiunea pie$ei, structura acesteia a devenit din ce n ce mai
complex#, aparnd astfel necesitatea c#utarii unor mijloace eciente de adaptare la noile cerin$e.
b) Dinamismul economic social - n mod concret, marketingul a ap#rut sub aspectul unor activit#$i
practice coerente "i al unor teoretiz#ri ale acestora n USA la nceputul secolului XX "i s-a extins n
$#rile europene dezvoltate pana la jum#tatea secolului XX. Abundenta de produse "i servicii pe pia$#,
a determinat dicult#$i legate de desfacerea acestora, iar pia$a s-a transformat dintr-o pia$# a
produc#torului pe care cererea se adapta la ofert#, ntr-o pia$# a cump#r#torului unde oferta trebuia
adaptat# la cerere. Deoarece nu se mai vindea ceea ce se producea "i se producea ceea ce se
cerea pe pia$#, a ap#rut necesitatea studierii pie$ei iar ntreprinderile nu se mai adresau pie$ei n
general ci unor segmente de pia$# cu nevoi specice de consum. Dinamismul economico-social a
condus la dezvoltarea produc$iei, la adancirea specializ#ri, la muta$ii demograce, la schimbarea
condi$iilor de munc# "i de via$# a consumatorilor "i la amplicarea rela$iilor economice interna$ionale.
n concluzie, marketingul s-a propaganda pe scar# larg# n vederea g#sirii unor modalit#$i eciente
de a coordona preocuparile legate de produc$ie cu cele legate de vnzarea produselor ncercnd s#
coreleze cu cerin$ele efective de consum.

1.2 Conceptul de marketing - denitiile matketingului pot grupate n doua mari categorii: deni!ii
clasice (inguste), deni!iile moderne (largi).
Una dintre cele mai frecvent utilizate deni$ii este cea elaborat# de asocia$ia american# e marketing
n 1960 "i anume, aceasta spunea ca marketingul reprezint# realizarea activit#$ilor economice care
dirijeaz# uxul bunurilor "i serviciilor de la produc#tor la consumator sau utilizator.
O alta defnini$ie elaborat# de Philip Kotler, supranumit parintele marketingului modern, conform
c#ruia marketingul reprezint# activitatea uman# orientat# n direc$ia satisfacerii nevoilor "i dorin$elor
prin intermediul procesului schimbului. Un alt autor englez, William Jason Stenton, arma ca
marketingul este un ntreg sistem de activit#$i economice referitoare la stabilirea pre$urilor
promovarea, distribu$ia produselor "i serviciilor menite s# satisfac# cerin$ele consumatorilor actuali "i
potentiali.
Marketing UCDC

Conform acestui autor, conceptul de marketing se sprijin# pe 3 convingere fundamentale "i anume:
- Toate programele "i ac$iunile organiza$iei / ntreprinderii, vor orientate spre consumatori.
- Volumul vnz#rilor protabile va scopul rmei "i nu volumul de dragul volumului.
- Toate activit#$ile de marketing ale rmei vor organizational coordonate.

n literatura de specialitate se spune ca exista tot attea deni$ii ale marketingului cte c#r$i s-au
scris.
O deni$ie cuprinzatoare a marketingului trebuie s# con$in# urm#toarele elemente:
a. Faptul ca marketingul reprezint# o concep$ie modern# n orientarea ntreprinderilor care se
concretizeaz# ntr-un ansamblu coerent de activit#$i practice programate "i organizate prin utilizarea
unor metode "i tehnici "tiin$ice. (Instrumental "tiin$ic#).
Concep$ia modern# are n vedere orientarea organizarea "i desf#"urarea activit#$ilor economice n
scopul satisfacerii cerintelor efective "i poten$iale ale consumatorilor sau utilizatorilor cu maximum de
ecien$a. Totodat# concep$ia modern#, reprezint# o problema de comportament a intreprinz#torilor, o
racordare permanent# a activit#$ii acestora la cerin$ele ce rezult# din dinamismul factorilor de mediu
ind totodat# considerat# o stare de spirit.
b. Activit#$i practice.
n sfera activit#$ilor de marketing s-ar putea cuprinde ansamblul opera$iunilor "i al proceselor
obisnuite prin care intreprinderea "i utilizeaz# n func$ie de prol resursele de care dispune "i ob$ine
o anumit# nalitate economica n m#sura n care se raporteaz# la cerin$ele pie$ei "i ale societ#$ii. La
nivelul ntreprinderilor moderne are loc o gama larg# de opera$iuni "i procese n cadrul c#rora se
delimitaz#:
- opera$iuni obisnuite cu caracter tehnico-economic legate de preg#tirea fabrica$iei "i
organizarea desfacerilor.
- activit#$i specice de marketing. n cadrul acestora avem: investigarea pie$ei "i a
consumului, testarea acceptabilitatii produselor "i serviciilor, preg#tirea pie$ei pentru primirea
noilor produse "i urm#rirea comportarii produselor n consum.
c. Metode "i tehnici "tiin$ice. Acestea trebuie s# asigure cercetarea nevoilor de consum,
investigarea pie$ei, optimiatea ac$iunilor practice "i fundamentarea "tiin$ic# a deciziilor de marketing.

Orientarea de marketing a activit#$ii ntreprinderii moderne prezint# urm#toarele caracteristici:
- receptivitate fa$# de cerin$ele societ#$ii "i ale pie$ei
- cunoasterea riguroas# "i anticipaea acestor cerin$e.
- inventivitate
- exibilitate (aceasta reprezint# capacitatea de adaptare a activit#$ii la evolu$ia cerintelor de
consum.)
- preocup#ri permanente pentru innoire "i modernizare.
- viziune larg# unitar# asupra ansamblului e activit#$i care alcatuiesc ciclul economic al
bunurilor "i serviciilor.
- ecien$a maxima ca urmare a orient#rii efective a activit#$ii c#tre nevoile de consum "i c#tre
cerin$ele pie$ei.

1.3 Consumatorul, element central de referin$# al marketingului.

Potrivit opticii marketingului modern, intreprinz#torii trebuie s# acorde o aten$ie sporit# denirii "i
cunoa"terii "Cmpului de lupta" respectiv a pie$ei sau a pie$elor pe care vor ac$iona, precum "i a
"$intei" pe care "i propune s# o cucereasc# respectiv consumatorii produselor "i serviciilor.
Marketingul n demersul sau, porneste cu pia$a "i consumatorii. n cadrul pie$ei, consumatorul
Marketing UCDC
reprezint# elementul central de referin$# al oric#rui intreprinz#tor, deoarece pia$a nu poate denit# "i
nu poate exista independent de cei care ii dau via$#.
Conceptul de marketing modern porneste de la premisa ca orice activitate economic# trebuie
ndreaptat# n direc$ia satisfacerii cerintelor efective "i poten$iale ale consumatorilor cu maximum de
ecien$#. Marketingul plaseaz# consumatorul n centrul activit#$ii ntreprinderilor deoarece prin
activit#$i specice urm#re"te s# asigure bunurile "i serviciile pe care le solicita consumatorii respectiv
marca potrivit# n cantitatile potrivite la pre$ul potrivit, la locul "i timpul potrivit. Pentru atingerea
acestor deziderate (obiective) este necesar ca intreprinzatorii n cadrul pie$elor pe care ac$ioneaz#
s#-"i deneasca cat mai precis $intele respectiv destinatari ofertei lor n raport de resursele "i
obiectivele lor s# determine cerintelende consum, s# le fac# cunoscute produsele "i serviciile, s#
stimuleze cererea "i s# creeze noi nevoi.
Al#turi de cunoasterea elementelor de caracterizare a consumatorilor "i a cerintelor acestora n
func$ie de care se determina volumul "i structura ofertei, este necesar s# se cunoasc# "i o serie de
am#nunte / aspecte de natura comportamentala ale consumatorilor pentru a putea ac$iona cat mai
ecient n efortul de a-i determina s# apeleze la oferta de bunuri "i servicii ce le este adresat#.




1.4 Func!iile marketingului

Marketingul are 4 func!ii:


1. Investigarea pie!ei #i a necesitatilor de consum. - aceasta func!ie constituie punctul de
plecare al ntregului demers n marketing #i urm$re#te ob!inerea de Informa%ii
referitoare la pie!ele prezente #i poten!iale la ansamblul nevoilor de consum la motivatia
acestora #i la comportamentul consumatorului. Totodata se investigheaz$ #i mediul n
care ac!ioneaz$ intreprinderea.
2. Conectarea dinamica a ntreprinderii la mediul economico-social. - Aceasta func!ie
presupune adaptarea permanent$ la zionomia #i cerin!ele mediului aat n continu$
schimbare, fructicarea oportunit$!ilor, inuen!area mediului prin contracararea sau
stimularea unor tendin!e, evolu!ia acestuia, dezvoltarea cererii pentru anumite produse
sau servicii #i promovarea spiritului novator.
3. Satisfacerea n condi!ii superioare a nevoilor de consum. -Aceasta se concretizeaz$ n
m$suri privind fabricarea numai a acelor produse sau servicii necesare consumatorilor,
distribuirea lor n condi!ii optime, asigurarea unei posibilitate largi de alegere n
concordanta cu gusturile #i cerin!ele consumatorilor, largirea gamei serviciilor
comerciale, educarea (preferintelor) consumatorilor #i crearea de noi trebuin!e.
4. Maximizarea ecientei economice (a protului) - Aceasta func!ie implica o alocare
judicioas$ a resurselor umane, nanciare #i materiale; presupune optimizarea
structurilor produc!iei n concordan!$ cu obiectivele rmei #i a desf$#ur$rii tuturor
proceselor economice care alcatuiesc uxul complet produc!ie-consum al produselor.
Totodat$ solicit$ punerea la punct a unor programe de ac!iune #i a unor instrumente
pentru masurarea performantelor atinse.

Prima, este o func$ie premisa deoarece constituie punctul de plecare al ntregului demers de
marketing pentru orientarea activit#$ii de ansamblu a ntreprinderii.
Marketing UCDC
A doua func$ie, constituie func$ia mijloc. Aceasta indic# / arat# c#ile de atingere obiectivelor urm#rite
"i face leg#tura ntre potentialul ntreprinderii "i cerin$ele mediului n care intreprinderea "i
desf#"oar# activitatea.
Ultimele doua func$ii, constituie func$ii obiectiv deoarece acestea reecta n mod concis scopul "i
nalitatea social# "i economic# a gndirii "i activit#$ii de marketing.

II. Dezvoltarea marketingului

2.1 Etapele n evolu$ia teoriei "i practicii marketingului.
2.2 Institu$ii "i organisme de marketing
2.3 Valentele "i universalitatea marketingului
2.4 Specializariea marketingului n activit#$ile economice
2.5 Marketingul n domenii non-economice.

2.1 Dezvoltarea marketingului s-a realizat n doua etape.
Prima etapa - dezvoltarea extensiva a marketingului care a nsemnat extinderea activit#$ilor
specice marketingului "i a instrumentalului sau la un num#r tot mai mare de ntreprinderi "i
cat mai multe domenii de activitate de la cele legate de sfera produc$iei a circulatiei bunurilor
de consum "i ajungnd treptat n toate domeniile economice.
A doua etapa - a reprezentat-o dezvoltarea intensiv# a marketingului. Aceasta dezvoltare
intensiv# a presupus consolidarea marketingului n rndurile "i ntreprinderile care l-au
ncorporat perfectionarea "i maturizarea sa. S-a trecut de la o viziune limitat# de marketing la
una integratoare. De la metode "i tehnici simple la unele complexe. n literatura de
specialitate, unii dintre autori au structurat etapele evolutiei marketingului n:

a) Orientarea spre produc$ie - eforturile ntreprinderii erau indreptate n direc$ia ob$inerii unei
produc$ii cat mai mari "i cat mai eciente "i n direc$ia asigur#ri unei produc$ii pe scara
larg#. Aceast# orientare este util# atunci cnd cererea de pe pia$a dep#"e"te oferta "i
pentru atenuarea costului prea mare al unui produs.
b) Orientarea spre produs - n acest caz, intreprinderea "i concentraz# eforturile n direc$ia
ob$inerii unor produse superioare calitativ "i spre imbunatatirea lor permanent#. Aceasta
orientare poate conduce la "miopia de marketing" ceea ce reprezint# interpretarea gre"it# a
cerin$elor consumatorilor "i incapacitatea de a observa primarea (dep#"it) produsului.
c) Orientarea spre vnzare - n aceasta etap#, intreprinderea "i concentraz# eforturile n
direc$ia convingerii consumatorilor care manifesta rezisten$a la cump#rare prin utilizarea
unui arsenal de tehnici promo$ionale. Aceast# orientare este ecient# doar pe termen scurt
"i poate utilizat# doar pentru crearea de noi consumatori "i nu pe permanentizarea
acestora.
d) Orientarea spre consumator (noua orientare de marketing) - n aceasta situa$ie,
intreprinderea "i concentraz# eforturile n direc$ia plas#rii consumatorilor n centrul tuturor
activit#$ilor "i a#rii nevoilor "i cerin$elor acestora. Conform acestei orient#ri, to$i angaja$ii
ntreprinderii trebuie s# mp#rt#"easc# convingerea ca clientul este cel mai important "i de
aceea trebuie s# stabileasc# cu acesta raportul de durat#.
e) Orientarea spre societate (marketing societar) - intreprinderea "i asumeaza eforturile n
direc$ia unor responsabilit#$i sociale "i umane. Conform acestor orient#ri, sarcina unor
ntreprinderi este s# determine nevoile "i cerin$ele pie$elor $int# "i s# ofere satisfac$ia
a"teptat# ntr-un mod mai ecient dect concuren$# astfel nct s# men$in# "i s# sporeasc#
bunastarea consumatorilor "i a societ#$ii.
f) Orientarea spre marketingul rela$ional - n acest caz, intreprinderea "i concentraz#
eforturile n direc$ia stabilirii men$inerii "i nt#ririi raporturilor pe termen lung cu
Marketing UCDC
consumatorii, angaja$ii "i al$i parteneri de afaceri avnd n vedere ob$inerea protului "i
astfel nct s# se realizeze obiectivele ambelor p#r$i. Aceasta abordare prezint#
urm#toarele avantaje:
- delitatea clien$ilor pe o perioada mai ndelungat#
- se consolideaz# stabilitatea ntreprinderii
- contribuie la ecientizarea economiei de pia$#


2.2 Institu$ii "i organisme de marketing - O contribu$ie majora la propagarea marketingului au avut o
serie de institu$ii "i organisme specializate n domeniul marketingului.
- asociatiile na$ionale de marketing (asocia$ia american# de marketing - 1937; asociatia
franceza pentru dezvoltarea tehnicilor de marketing; industrial marketing research; asocia$ia
italiana de studii de pia$#; A.R.O.M.A.R. - asocia$ia romna de marketing - 1921)
- asocia$ii interna$ionale (ESOMAR; ISMD)

2.3 Institu$ii "i organisme de marketing

Valen$e - caracteristici sau tras#turi deosebite

a. Marketingul isi aduce un raport decisiv la satosfacerea cat mai deplina n condi$ii
superioare a cerintelor "i nevoilor de consum ale membrilor diferitelor colectivit#$i, ale
societ#$ii n general.

b. Absorb$ia unei forme importante de munca. Marketingul asigura societ#$ii un num#r
important de munca, un standard de via$a la cote superioare.

c. Adoptarea deciziilor referitoare la activitatea curent# "i de perspectiv# n conduntiie unui
risc mult diminuat.

d. Maximizarea ecien$ei economice

Marketingul a p#truns treptat n toate sectoarele vie$ii economice n economii aate pe diverse trepte
de dezvoltare "i s-a armat n orice tip de economie.

2.4 Specializarea marketingului n activit#$i economice.

Propagarea marketingului n toate domeniile "i la diferite niveluri ale activit#$ii economice a fost
inso$it# de specializare, aceasta ind o tras#tur# specic# a marketingului contemporan. Principalele
criterii de specializare sunt urm#toarele:

1. Prolul activit#$ii economice
a. Marketingul bunurilor de consum
b. Marketingul bunurilor de capital
c. Marketingul serviciilor

2. Cadrul sau aria teritorial# de desf#"urare a activit#$ii economice
a. Marketing intern
b. Marketing interna$ional
c. Marketing european
d. Marketing multinational
Marketing UCDC
e. Marketing global

3. Nivelul de organizare economic#
a. Macromarketing - nivelul na$ional
b. Micromarketing - nivelul ntreprinderii


2.5 Marketingul n domenii non-economice.

- marketingul social
- marketingul organizatorilor non-prot
- marketingul electoral
- marketingul Securit#$ii rutiere
- marketingul s#n#t#$ii publice
- marketingul cultural
- marketingul ecleziastic (religios)
- marketingul ecologic (verde)


III. Mediul de marketing

3.1 Mediul extern.
3.2 Mediul intern.
3.3 Rela$iile ntreprinderii cu pia$a.

Marketingul presupune desf#"urarea activit#$ilor ntreprinderii n concordan$# cu evolu$ia mediului
economico-social. O astfel de abordare necesita cunoasterea mediului extern "i capacitatea
organiza$iei de a se adapta la mediul extern capacitate ce corespunde mediului intern al ntreprinderii.
Studierea infrac$iunii mediului intern cu cel extern "i formularea celor mai potrivite cai de maximizare
a efectelor pozitive "i de minimizare a celor negative reprezint# obiectul marketingului ca "tiin$#.
Intelegerea "i aplicarea marketingului presupune cunoasterea conceptelor de mediu exter, mediu
intern "i a rela$iilor dintre acestea.

3.1 Mediul extern

Conceptul de mediu extern, semnicativ mediul n cadrul c#reia ntreprinderile isi desf#"oar#
activitatea "i cuprinde un ansamblu de factori de natur# economic#, social#, cultural#, juridic#,
politic#, geograc# "i ecologic#, din care face parte ins#"i intreprinderea.
Deoarece componentele mediului sunt n permanen$# mi"care, intreprinderea se va confrunta cu un
mediu dinamic. Dupa modul n care se modic# aceste componente, dup# natura raporturilor dintre
ele "i a efectelor declansate, mediul extern, poate avea urm#toarele forme:
- Mediul stabil - evolu$ia fenomenelor este lenta "i u"or previzibil#. ntreprinderile au pu$ine
probleme de adaptare. Acest tip de mediu este specic perioadele linistite "i se intalnest tot
mai rar n epoca contemporan#.
- Mediul instabil - apar frecvente modic#ri n majoritatea componentelor sale. Este tipul
obi"nuit de mediu cu care se confrunta ntreprinderile. ntreprinderile trebuie s# aib# o
capacitate mare de adaptare.
- Mediul turbulent - scesta este relativ ostil ntreprinderii. Intreprinderea are probleme de
adaptare "i chiar de supravie$uire; evolu$ia componentelor este brusc# "i imprevizibil#; este
specic $#rilor est-europene.
Marketing UCDC

Componentele mediului extern ale ntreprinderii.

Mediul extern este alc#tuit din doua componente:
-micromediul ntreprinderii
-macromediul ntreprinderii

Micromediul ntreprinderii este alc#tuit din componentele mediului extern cu care o intreprinderea
intra n rela$ii directe permanente "i puternice dictate de necesitatea atingerea obiectivelor sale. La
rndul sau, micro mediul este alc#tuit din urm#toarele componente:
- furnizorii de m#rfuri - n aceasta categorie fac parte rme, sau persoane particulare care
asigura ntreprinderii materiile prime, (materiale, echipamente, ma"ini, utilaje etc.)
Intreprinderea trebuie s# ob$in# Informa%ii despre dimensiunea "i calitatea ofertei, despre
pre$urile practicate, despre politicile comerciale, localizarea geograc# ".a.
- prestatorii de servicii - n aceasta categorie sunt incluse rmele "i persoanele particulare
care realizeaz# servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al ntreprinderii. Aceast#
categorie include intermediarii (rmele de comer$, transportatorii, agen$iile de publicitate) "i
prestatorii de servicii bancare.
- furnizorii for$ei de munca - unit#$ile de nv#$#mnt, ociile de for$e de munc#, persoanele
aate n c#utarea unui loc de munca, ".a.
- clien$i - ace"tia reprezint# cea mai important# component#. Clien$ii se pot grupa n
consumatori, utilizatori industriali, ntreprinderi distribuitoare "i agen$ii guvernamentale.
- concuren$i - reprezint# rmele care "i disput# aceea"i categorie de clien$i "i uneori, chiar "i
aceia"i furnizori de m#rfuri "i prestatori de servicii.
- organismele publice - acestea constituie o componenta a micro mediului n m#sura n care
pot inuen$a atingerea obiectivelor ntreprinderii. n aceasta categorie sunt incluse asocia$ii
ale consumatorilor, asocia$ii profesionale, mediile de informare, organe ale statului (scale,
vamale "i de justi$ie) "i marele public.

Macromediul ntreprinderii - ansamblul factorilor care ac$ioneaz# indirect pe termen lung "i cu o
intensitate mai slab#casupra activit#$ii ntreprinderii, formeaz# micromediului ntreprinderii.
Componentele macromediului sunt delimitate n urm#toarele categorii:
1. Mediul demograc - con$ine popula$ia aat# n zona de activitate a ntreprinderii. Acesta
alimenteaz# ntreprinderea cu for$a de munca "i reprezint# unii dint factorii forma$iei ai cererii.
n analiza mediului demograc, o semnicatie deosebit# o au indicatorii specici ai mediului
demograc.
Num#rul popula$iei
Structura pe sexe "i grupe de vrsta
Num#rul de familii
Dimensiunea medie a unei familii
Repartizarea teritorial#
Pe medii de locuit a popula$iei.
Rata natalitatii
Grupurile etnice
Grupurile educationale
2. Mediul economic - alc#tuit din ansamblul elementelor ce compun via$a economic# a soatiului n
care isi desf#"oar# activitatea ntreprinderii.
Analiza mediului economic cuprinde:
Nivelul "i structura pe ramuri a activit#$ii economice
Nivelul de dezvoltare pe ansamblu "i pe ecare ramura
Marketing UCDC
Gradul de ocupare a for$ei de munca
Analiza mediului economic determina situa$ia pie$ei
Volumul "i structura pie$ei
Nivelul veniturilor
M#rimea cererii
Nivelul concurentei


Este inclus# o serie de forte "i grupuri de interese care ac$ioneaz# n via$a economica a societ#$ii.
Ac$iunea acestora determina conjunctura economic# "i conjunctura pie$ei.


3. Mediul tehnologic - acesta este alc#tuit din componente care explica cum se ob$in produsele sau
serviciile. Mediul tehnologic reprezint# una dintre cele mei dinamice componente "i este inuen$at de
inven$ii "i inova$ii de m#rimea fondurilor destinate cercet#rii dezvolt#rii de produsele noi, de diverse
reglement#ri cu privire la eliminarea tehnologiilor poluante.

4. Mediul cultural - este alc#tuit din ansamblul elementelor care primesc sistemul de valori,
obiceiurile, tradi$iile, credintele "i normele care guverneaza statutul oamenilor n societate. Mediul
cultural determina delimitarea segmentelor de pia$#, conditioneaza felul produselor "i modul de
distribuire, con$inutul "i forma, comunica$iilor ntreprinderilor cu pia$a.

5. Mediul politic - este specic ec#rei $#ri "i se reecta n structurile sociale, clasele sociale, for$ele
politice, gradul de implicare a statului n economie "i gradul de stabilitate politica.

6. Mediul institutional - este constituit din ansamblul reglement#rilor de natur# juridic# care vizeaz#
direct sau indirect activitatea ntreprinderii. De asemenea mai cuprinde reglement#ri ale unor
organisme interne "i interna$ionale cu privire la armonizarea practicile comerciale, asigurarea cadrului
legal pentru desf#"urarea unor acte de pia$# corecte (legea concurentei "i reglementarile privind
protec$ia consumatorilor).

7. Mediul natural - acesta determin# proiectarea "i desf#"urarea activit#$ilor economice. Condi$iile
naturale determina modul de localizare "i ce distribu$ie n spa$iu a activit#$ilor umane. Pentru
ntreprinderile din agricultura, turism, sau prospectiuni, mediul natural reprezint# nsu"i obiectul
activit#$ii acestora.















Marketing UCDC



27.11.2012


3.2 Mediul intern

Conceptul de mediu intern, reprezint# capacitatea ntreprinderii de a se adapta la mediul extern.
Mediul intern, este alc#tuit din totalitatea elementelor ce asigur# realizarea obiectului de activitate.
Con$inutul mediului intern poate static atunci cand componentele sunt privire n mod izolat sau
dinamic, atunci cand componentele interactioneaza ntre ele. Daca raportul dintre resurse este
adecvat va rezulta un mediu intern echilibrat. Daca raportul este necorespunz#tor va rezulta un
mediu intern dezechilibrat.

Structura mediului intern

Resursele de care dispune o ntreprindere, pot structurate dup# mai multe criterii:

A. Dupa con$inutul resurselor
Resurse materiale
Financiare
Umane
B. Dupa existen$a zica a resurselor
Dot#ri - Cl#diri
- Echipamente
- Tehnologii
- Informa%ii
- Infrastructur#
Terenuri "i resursele naturale
Disponibilitatile b#ie"ti
Personalul

Dotarile "i resursele "i terenurile naturale, reprezint# echivalentul resurse materiale.

Potentialul ntreprinderii

Corespunz#tor categoriilor de resurse materiale nanciare "i umane, potentialul rmei, poate
structurat astfel:

1. Capacitate tehnica (poten$ial productiv) - exprima capacitatea rmei de a realiza produsele "i
serviciile n cantitatea "i calitatea dorit#. Aceasta capacitate este dat# de mijloace (terenuri,
dot#ri echipamente) de calitatea for$ei de munc# de capacitateade produc$ie corespunz#tor
gracului "i de aptitudinile tehnice.
2. Capacitatea comercial# (poten$ial comercial) - n analiza acestuia se va avea n vedere cota
de pia$#, calitatea produselor "i serviciilor, ecien$a politicii de pre$, distribu$ia, promovarea,
ecien$a for$ei de vnzare, ecien$a inova$iei "i acoperirea cererii. Toate acestea, se reect# n
reputa$ia rmei.
3. Capacitatea nanciar# - este dat# de costul sau disponibilitatea capitalului, de uxul de
numerar, de stabilitatea nanciar#.
Marketing UCDC
4. Capacitatea organizatoric# - se mai nume"te "i poten$ial managerial - este caracterizat# de
conducerea vizionar# de implicarea salaria$ilor, de capacitatea de orientare "i de exibilitatea
organiz#rii.

Determinarea poten$ialului se face prin evaluarea punctelor tari "i slabe ale ntreprinderii.

3.3 Rela$iile ntreprinderii cu mediul extern

ntreprinderea, calitate de component# a mediului, intr# n rela$ie cu celelalte componente ale
mediului n scopul cump#r#rii de m#rfuri "i servicii, asigur#ri necesarului de mijloace nanciare "i de
personal precum "i n scopul vnz#rii propriilor produse.

Rela$iile ntreprinderii n mediul extern pot clasicate astfel:

1. Rela$iile de pia$# - au loc ntre ntreprindere "i agen$i ai mediului sau extern. Acestea au ca
obiect vnzarea "i cumpararea de m#rfuri "i servicii (pia$a m#rfurilor). mprumutul de capital pe
pie$ele nanciare "i angajarea for$ei de munc# pe pia$a for$ei de munc#. Rela$iile ntreprinderii
cu pia$a se pot grupa astfel.
A. Dupa obiectul rela$iilor
rela$ii de vnzare cump#rare - acesteapresupun livrarea marfurilor, achizi$ionarea,
nchirierea, mprumutul, intermedieri etc.
Pot avea urm#toarele forme:
rela$ii precontractuale - acestea se realizeaz# prin intermediul urmatoarelor
instrumente: negociere, comand#, cerere de ofert#, ofert# ferm#.
rela$iile contractuale - principalul instrument, este contractul. Alte activit#$i
necesare derul#rii contractului sunt facturarea, livrarea, transportul, recep$ia "i
decontarea.
Rela$ii postcontractuale - acestea iau na"tere n perioada de garan$ie "i
postgaran$ie. Ca instrumente se utilizeaz# reclamatiile "i arbitrajul.

Rela$iile de transmitere de mesaje "i Informa%ii

Se favorizeaza publicitatea, marca, rela$iile publice sau alte forme de promovare.

B. Dupa prolul agentilor de pia$#:
Rela$ii cu furnizorii "i prestatorii de servicii
Rela$ii cu clien$ii
Rela$ii cu organisme "i institu$ii de stat.

C. Dup# frecven$a rela$iilor

Rela$ii permanente
Rela$ii periodice
Rela$ii ocazionale






Marketing UCDC
D. Dupa gradul de concentrare

Rela$ii concentrate din punct de vedere:
- dimensional
- spa$iul
- temporare
Rela$ii dispersate

2. Rela$iile de concuren$# - acestea au loc ntre ntreprinderile care ac$ioneaz# n cadrul acelorasi
pie$e. Ele pot :
- rela$ii de confruntare (atunci cand rmele caut# permanent s# ob$in# o pozi$ie mai bun# n raport
cu concuren$i s#i.)
- rela$iile de toleran$# ( rmele ocupa un anumit segment de pia$# "i se supravegheaz# reciproc.
Firmele mari, ac$ioneaz# astfel n raport cu cele mici, uneori stabilindu-se chiar "i rela$ii de sprijin

3. Rela$iile de parteneriat "i cooperare - acestea apar atunci cand rmele constat# c# este mai
avantajos s# se ajute reciproc intrnd n rela$ii de parteneriat. Cand parteneriatul este mai avansat
poate lua forma rela$iilor de cooperare prin nin$area unor societ#$i mixte, holdinguri s.a.

4. Relatiile preferen$iale - un obiectiv de pia$# il constituie men$inerea clien$ilor. Rela$iile preferen$iale,
stnd la baza activit#$ii desf#"urate cu clien$ii deli. Sunt utilizate mijloace nanciare organizatorice
umane "i materiale.

Capitolul 4
Pia!a ntreprinderii


4.1 Con$inutul pie$ei ntreprinderii.
4.2 Sfera pie$ei ntreprinderii
4.3 Dimensiunile pie$ei ntreprinderii
4.4 Dinamica pie$ei ntreprinderii

4.1 Con$inutul pie$ei ntreprinderii.

Pia$a ntreprinderii, reprezint# gradul efectiv sau poten$ial de patrupede n consum sau n
utilizare a produselor sau serviciilor unei rme specializate n producerea dau specializarea
lor.
Totodat# pia$a ntreprinderii exprim# raporturile care se formeaz# intre oferta proprie "i
cererea pentru aceasta.
Pia$a intreprinderii este o subdiviziune a pie$ei totale.
Pia$a total# cuprinde ansamblul pie$elor ntreprinderilor care ac$ioneaz# n cadrul ei.
Pia!a total$ = suma pie!elor ntreprinderilor
Pia!a intreprinderii = suma pie!elor produselor ntreprinderii.
Pia$a produlusului deneste gradul de patrundere n consum sau utilizare a produsului.





Marketing UCDC
4.2 Sfera pie$ei intreprinderii

Piata trebuie primit# ntr-o continu# mi"care n conexiunile sale cu factorii sub ac$iunea
c#rora se formeaz# "i evolueaz#. No$iunea de pia$# reprezint# confruntarea cererii cu oferta
din care rezult# urm#toarele elemente:
Cerere "i oferta reale
Cerere satisfacut# "i nesatisfacut#
Cerere n formare
Cerere potential#
Oferta pasiv#

Deoarece poate exista o pia$# f#r# ofert# sau f#r# cerere, se poate vorbi despre existen$a
urmatoarelor no$iuni:
Piata reala
Piata potential#
Piata teoretic#

Piata intreprinderii se pate clasica dup# urm#toarele criterii
A. Dup# gradul de libertate
1. Pia$# liber#
Actele de vnzare cump#rare se desf#"oar# nestingherit n cadrul unor limite
impuse n direct prin mijloace economice. (Impozite, taxe, credite)
Acest tip de pia$#, presupune manifestarea liberei ini$iative, miscarea liber# a
captalulilor, a for$ei de munca , formarea liber# a pre$urilor, "i concuren$a.

2. Pia$a controlat# sau planicat#
Actele de vnzare cump#rare, sunt dirijate, acest tip de piata presupunand
reparti$ii, stabilirea centralizate a furnizorilor, sau a formelor "i mijloacelor de
transport.
B. Dup# categoria e clien$i c#rora li se adreseaz# produsele.
1. Pia$a de consum - alc#tuit# din consumatori individuali (persoane zice)
2. Pia$a afacerilor - alc#tuit# din totalitatea rmelor care cump#r# bunuri sau servicii n scopul
prelucr#rii "i le livreaz# ulterior pie$ei.

C. Dupa obiectul tranzac$iilor

1.Pia$a bunurilor materiale care la rndul sau se mparte n:
Piata mijloacelor de produse (cump#r#torii sunt ntreprinderile)
Piata bunurilor de consum (cump#r#torii sunt att rme cat "i persoane zice.)
Acela"i produs poate att mijloc de produc$ie cat "i bun de consum.

2. Piata serviciilor
Piata serviciilor de produc$ie (repara$ii, asistenta tehnica, etc.)
Pia$a serviciilor de consum.

4.3 Dimensiunile pietei intreprinderii

n abordarea de marketing, pentru a stabili dimensiunea pie$ei, trebuie f#cut# distinc$ie intre
pia$a efectiv# "i pia$a poten$ial#.
Pia$a efectiv# exprima dimensiunile pie$ei atinse la un moment dat
Marketing UCDC
Exprima totodata tranzac$iile de pia$a efectiv desf#"urate dau nevoile actuale ale
consumatorilor.
Pia$a potential# exprima dimensiunile posibile ale pie$ei, limitele sale cele mai largi
incluznd "i nevoile consumatorilor "i nevoile non-consumatorilor relativi.

Pentru a evalua dimensiunile unei pie$e, este necesar s# se determine aria, structura "i
capacitatea pie$ei. Pentru a-"i extinde pia$a, o intreprindere, are la dispozi$ie dou# modalit#$i.
Prima, abordarea o noua zona geograc#
A doua, isi intensica activitatea n zona care opereaz#.
Localizarea pie$ei intreprinderii se poate face n func$ie de:
A. Locul unde se desf#"oar# rela$iile de vnzare cump#rare, "i n func$ie de acest criteriu,
vom avea o pia$a intern#, "i o pia$# extern#.
B. n functie de structura teritorial# - att n cadrul pie$ei interne cat "i externe se pot
distinge urm#toarele pie$e:
Pia$a local#
Piata urban
Piata rural#
n localizarea pie$ei, un loc important il reprezint# gravita$ia comercial# care constituie fenomenul
atrac$iei exercitat# de centrele urbane a supracump#r#torilor din zonele invecinate.

Structura pie!ei - indiferent de structura ei, pia$a reprezint# un totunitar. Ea are un caracter dinamic.
Pia$a produsului este alc#tuit# din segmente de pia$# care se formeaz# n func$ie de natura
cump#r#torilor, frecven$a cererii, nivelul veniturilor, comportament de cump#rare, ".a.
Segmentarea pie$ei reprezint# cheia n$elegerii modului n care ntreprinderea urmeaz# s# se
adapteze la cerin$ele pie$ei.

Capacitatea pie$ei se exprima prin intermediul unor indicatori zice sau valorici.
1. Volumul ofertei - este utilizat atunci cand cererea > oferta
2. Volumul cererii - este utilizat atunci cand oferta > cererea
3. Volumul tranzac$iilor de pia$# (volumul vnz#rilor) - cel mai frecvent utilizat indicator
4. Cota de pia$# - aceasta exprim# ponderea de$inut# de o intreprindere sau de un produs n cadrul
pie$ei de referin$#.
Pia$a de referin$# este acea subdiviziune a pie$ei globale n care ntreprinderea sau produsul intervin
ca elemente componente. Deoarece vnz#rile unei rme nu arat# cat de bun# este presta$ia sa n
compara$ie cu cea a formelor concurente, rmele trebuie s# urm#reasc# evolu$ia cotei de pia$#.

Indicatorii utiliza$i n vederea analizei activit#$ii rmei sunt:
1. Cota e pia$# absolut# care reprezint# ponderea procentual# a vnz#rilor rmei la volumul total al
vnz#rilor de pe pia$a respectiv#.

Cota de piata absoluta = cifra de afaceri a rmei / cifra de afaceri totala

Cpa = CA rmei / CA total$

2. Cota de pia$# relativi - se calculeaz# prin raportarea vnz#rilor rmei la vnz#rile cel mai important
concurent.

Cpr = CA rmei / CA lider x100


Marketing UCDC


5) Num#rul de consumatori ai produsului
6) num#rul de clien$i

4.4 Dinamica pie$ei intreprinderii
Pia$a intreprinderii este dinamic# aandu-se n anumite raporturi att cu pia$a produselor ct "i cu
pia$a total#. Factorii care determin# dinamica pie$ei ntreprinderii sunt urm#torii:

A. Etapele evolutiei pie$ei $int#. Pia$a $int# parcurge n evolu$ia sa 4 etape care alcatuiesc
ciclul de via$# al pie$ei.
1. Etapa aparitiei - este marcat# de existen$a unei nevoi nesatisf#cute "i de apari$ie
a unui ntreprinz#tor care satisface aceast# nevoie.
Dac# este o nevoie nou#, va rezulta un produs nou "i o pia$# nou#. Daca este o
nevoie insucient satisfacut# va rezulta o cre"tere a pie$ei.
2. Cre"terea pie$ei - pe pia$# intr# alte rme prin dou# modalit#$i. Prin ocuparea
uneia sau mai multor ni"te de pia$# sau prin concuren$# direct#.
3. Apar noi concuren$i pe pia$#, iar pozi$iile r#mase neocupate, vor disp#rea "i se va
ajunge la o stagnare a vnz#rilor.
4. Etapa declinului - apar alte nevoi. Firmele abandoneaz# pia$a unor produse "i
creaz# noi produse "i noi pie$e.
Marketing UCDC




B. Evolu$ia pie$ei produselor.

Piata produsului, depinde de o serie de factori obiective "i subiectivi.
1. Categoria de nevoi c#rora se adreseaz#.
Pentru nevoi primare (hran#, mbr#c#minte), pia$a va una larga cu un num#r ridicat de puncte
de desfacere.
Pentru nevoi secundare, rezultnd o via$# mai restrans#, mai concentrat# "i mai elastic#.

2. Gradul de accesibilitate a produsului. Acesta se reect# n num#rul e consumatori "i n intensitatea
consumului. Accesibilitatea este detrminat# de nivelul pre$urilor "i n anumite cazuri de gradul de
competitivitatea.
3. Vrsta produselor - exista produse f#r# vrst# (produsele tradi$ionale) care r#mn neschimbate de-
a lungul unor perioade mari de timp. Vrsta produselor mai este inuen$at# de calitatea activit#$ii de
desfacere "i de ac$iunile de marketing ale intreprinderii.
4. Raportul resurse-nevoi - pentru produsele a c#ror materii prime sunt restrnse va rezulta o pia$#
sc#zut#. n timp ce pentru produsele ale c#ror materii prime se g#sesc din abunden$#, va rezulta o
pia$# larg#.
5. Politica economic# a statului - este pus# n aplicare prin intermediul unor instrumente specice
precum impozite, taxe, subven$ii, autoriza$ii de func$ionare ".a.

C. Raporturile cu pie$ele altor produse.
Pia$a intreprinderii se nscrie n cadrul pie$ei unuia sau mai multor produse.
Dinamica pie$ei se exprim# prin tendin$ele pie$ei produsului sau produselor care alc#tuiesc obiectul
s#u e activitate.
1. Raporturile pie$ei produsului cu pia$a global#.
2. Raporturile pie$ei produsului cu pie$ele celorlalte produse.
Raportul de asociere, cand modic#rile unei pie$e, atrag dupa sine modic#ri n acela"i sens
ale altei pie$e.
Raportul de doncuren$# - apar cand pie$ele vizeaz# satisfacerea aceleia"i nevoi.
Raporturile de indiferen$# - apar cand modic#rile pie$ei unui produs nu inuen$eaz# pia$a altui
produs.

C$i de dezvoltare a pie!ei ntreprinderii

Orice ntreprindere care dore"te s# "i consolideze pozi$ia de$inut# pe pia$# "i s# creasc# implicit
volumul vnz#rilor, poate apela la urm#toarele metode.

1. Calea extensiv# - presupune atragerea de noi cumparatori din rndul non-consumatorilor relativi
sau din rndul clien$ilor unor ntreprinderi concurente. Aceasta metode presupune "i abordarea
unei noi zone geograce.
2. Calea intensiv# - presupune cre"terea num#rului de cump#r#turi medii efectuate de o unitate de
consum. Aceasta metod# prezint# ns# o serie de limite determinate de natura produselor (pentru
produsele alimentare pana la nivelul limitelor ziologice.)



Marketing UCDC





Politici de marketing
Capitolul 5
Strategia de pia!$ #i mixul de marketing

5.1 Con$inutul "i locul strategiei de pia$#
5.2 Strategia de pia$# - nuclear politicii de marketing
5.3 Mixul de marketing - instrument specic de opera$ionalizare a strategiei de pia$#.

5.1 Con$inutul "i locul strategiei de pia$#.

Elaborarea strategiei de dezvoltare a intreprinderii n cadrul c#reia un loc important il de$ine
strategia de pia$# reprezint# un proces complet care face obiectul conducerii strategice "i la baza
c#reia sta planicarea strategic#.
Conducerea strategic# presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
1. Denirea domeniului de activitate - se refer# la gama de activit#$i ce vor prestate de c#tre rm#.
2. Formularea obiectivelor sau stabilirea indicatorilor de performan$#. - trebuie s# exprime n
termeni opera$ionali performan$ele anticipate. Orice obiectiv trebuie s# con$in# trei elemente un
atribut prin care se exprima obiectivul, o scal# prin care se m#soar# atributul "i un scop care
reprezint# valoarea de pe scal# pe care ntreprinderea isi propune s# o ating#.
Exemplu: ntreprinderea New Age isi propune s# realizeze anul viitor un volum al vnz#rilor de 1 mld
lei.
Obiectivele difer# de la o perioada la alta n functie de faza de dezvoltare n care se aa
ntreprinderea dar "i de o serie de factori de natura endogen# "i exogen#.
Obiectivele pot clasicate n macro obiective (obiective generale comune tuturor ntreprinderilor
care alcatuiesc o ramura economica).
- microobiective
- obiective particulare ale unor ntreprinderi stabilite n func$ie de condi$iile specice.
Dup# natura lor, obiectivele pot economice atunci cnd se urm#re"te optimizarea
ecien$ei utiliz#rii resurselor intreprinderii. (Venitul net, protul, ".a.)
- obiective sociale - acestea exprima rezultatu opera$iunii dintre interesele
intreprinderii "i ale mediului n ac$ioneaz#.

3. Elaborarea strategiile de dezvoltare

Strategia reprezint# calea prin care o intreprindere isi atinge obiectivele, linia de desvoltare pe care
ntreprinderea "i-a propus s# o urmeze.
Strategia de pia$# este o component# a strategiei generale de dezvoltare "i poate denit# ca ind
reac$ia intreprinderii la zionomia "i dinamica mediului. Ea sta la baza celorlalte strategii: de produs,
de pre$, de distribu$ie, de promovare.

Strategia trebuie elaborat# n functie de:
- sfera de produse "i de pie$e actuale sau noi spre care intreprinderea isi va concentra
eforturile
- vectorul de cre"tere - acesta indica direc$ia n care se dezvolta ntreprinderea.
Marketing UCDC
- avantajul competitiv care presupune identicarea acelor elemente ale pie$elor "i produselor
care ii vor asigura intreprinderii o pozi$ie puternica pe pia$#.


Cele trei elemente formeaz# tripticul prin care se poate caracteriza drumul ntreprinderii
spre mediul nconjur#tor pentru realizarea obiectivelor stabilite.
Modalitatea de depunere n aplicare a strategiei se nume"te "tactic# de marketing" .
Aceasta implica ac$iuni practice prin care ntreprinderea isi pune n valoare poten$ialul
adaptandu-se totodat# condi$iilor concrete de pia$#.

Tipologia strategiei de pia!$

Variantele strategiei de pia$# ntlnire n practic#, pot structurate n functie de mai multe
criterii.
A. Dupa starea cererii


B. Dupa pozi!ia intreprinderii fa!$ de dinamica mediului.
1. Strategia cre"terii - presupune dezvoltarea activit#$ii de pia$#.
2. Strategia men$inerii - presupune men$inerea volumul activit#$ii de pia$# "i este recomandat#
cand pia$a este saturat#, cand potentialul intreprinderii este limitat sau cand activitatea
intreprinderii nu mai poate extins#.
3. Strategia restrngerii - aceasta corespunde unei strategii de supravie$uire "i nu este
incurajat# de spiritul marketingul

C. Dupa pozi!ia intreprinderii fa!$ de structurile pie!ei
1. Strategie nediferen$iat# - se aplic# atunci cand ntreprinderea considera pia$a ca ind
omogen# "i i se adreseaz# cu acelea"i produse f#r# s# segmenteze pia$a. Aceasta strategie
se mai nume"te "i marketing nesegmentat.
2. Strategia diferen$iat#. ntreprinderea se adreseaz# pie$ei cu produse specice ec#rui segment
de pia$#. Se mai nume"te "i marketing segmentat.
Situa!ia cererii Rolul marketingului Denumirea strategiei
Cerere negativa Demisticarea cererii Conversiune
Absenta cererii Crearea cererii Stimulare
Cerere latent# Dezvoltarea cererii Dezvoltare
Cerere n declin Revitalizarea cererii Remarketing
Cerere uctuant# Regularizarea cererii Sincromarketing
Cerere complet# Men$inerea cererii ntre$inere
Cerere excesiv# Reducerea cererii Demarketing
Cerere indezirabil# Distrugerea cererii Antimarketing
Marketing UCDC
3. Strategie concentrat# - ntreprinderea isi concentraz# eforturile spre un num#r redus de
segmente de pia$#. n general asupra acelor zone n care au "anse maxime de fructicare a
poten$ialului lor. Se mai nume"te "i marketing concentrat.


D. Dupa pozi!ia intreprinderii fata de schimb$rile pie!ei.
1. Strategia activ# este specic# ntreprinderilor moderne, puternice preocupare de
reinnoire "i perfec$ionare. Presupune cunoasterea n perspectiva a modic#rilor
mediului "i inuen$area evolutiei acestuia.
2. Strategia adaptat# - ntreprinderea prevede modicarea mediului "i isi stabile"te
strategia n functie de acestea.
3. Strategia pasiv# - specica ntreprinderilor cu poten$ial redus "i presupune adaptarea
strategiei la schimb#rile mediului f#r# a-l inuen$a.

E. Dup$ pozi!ia intreprinderii fa!$ de exigen!ele pie!ei

1. Strategia exigen$ei ridicate - presupune satisfacerea la un nivel cat mai ridicat ai exigen$elo
pie$ei.
2. Strategia exigen$ei medii - este caracteristic# ntreprinderilor cu un poten$ial modest.
3. Strategia exigen$ei reduse - se practica n condi$ii de penurie "i atunci cand nu exista
concurenta puternica.

F. Dupa pozi!ia intreprinderii fa!$ de nivelul concuren!ei

1. Strategia ofensiva (cre"terii) cotei de pia$# - este practicate de ntreprinderile puternice pe
piata sau de cele noi intrate pe piata dar care dispun de un avantaj competitiv.
2. Strategia defensiv# - caracteristica ntreprinderilor care ocupa o pozi$ie relativ modest# pe
pia$#
Are doua variante:
Strategia men$inerii cotei e pia$#
Strategia restrngerii cotei de pia$#.

5.3 Mixul de marketing

Pentru intreprindere, strategia de pia$#, reprezint# doar un ghid.
Operationalizarea strategiei de pia$# presupune antrenarea resurselor intreprinderii resurselor
intreprinderii diverse combinatii, astfel nct s# permit# intreprinderii realizarea unui contact ecient
cu pia$a "i care alcatuiesc Mixul de marketing.

Conceptul a fost creat de c#tre Neil Borden n anul 1957 "i la momentul respectiv, Mixul de
marketing avea 12 componente. Ulterior, acestea au fost sintetizate ajungandu-se la o structura a
mixului de marketing alc#tuit# din cei 4 piloni respectiv cei 4P.
1. Produs
2. Pre$
3. Distribu$ie (plasare)
4. Promovare

Mixul de marketing reprezint# setul de instrumente de marketing pe care le utilizeaz# o intreprindere
pentru a-"i atinge obiectivele de marketing pe pia$a $int#.
Elementele denitorii ale mixului de marketing sunt urm#toarele:
Marketing UCDC



Produsul

Gama de produse
-Dimensiune:
Largirea
Profunzime
Lungime

- Structura:
Calitate
Innoire
Diversitate

- Atributele corporale "i acordurile
Designul
Culoarea
Ambalajul
Numele
Marca
Serviciile post-vnzare

- Comunicatiile referitoare la produs
- Imaginea produsului

Pre$ul
- nivelul "i structura
- discounturile
- facilit#$ile
- termenele de plat#
- condi$iile de creditare

Distribu$ia
Canalele de distribu$ie
Sistemele de distribu$ie
Localizarea
Tehnicile de vnzare
Transportul
Stocarea
Depozitarea
Altele

Promovarea
Directa
- For$ele de vnzare
- Marketing direct
De mas#
- publicitate
Marketing UCDC
- vnz#rile promo$ionale
- rela$iile publice
Manifest#rile expozitionale

Promovarea se mai nume"te "i comunicare promotional#.
Locul central n cadrul mixului de marketing revine produsului iar componentele acestea trebuie s#
se interconditioneze "i s# se sus$in# reciproc.