COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

LECTOR. DR. LILIANA – AURORA CONSTANTINESCU

www.referat.ro
 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

- Sumarul cursului –

www.referat.ro
 COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

CAP. 1. AFACERILE ÎN ECONOMIA DE PIAłĂ

Sunt prezentate elemente de natură conceptuală privind afacerile. Pornind de la

etimologia cuvântului „afacere” se face o incursiune a accepŃiunilor noŃiunii. Sunt menŃionate
principalele definiŃii ale noŃiunii de „afacere” regăsite în dicŃionarele de specialitate şi formulate
de o serie de autori.
Se acordă spaŃiul cuvenit elementelor de bază care se regăsesc în principalele definiŃii ale
afacerii: iniŃiativa, întreprinzătorul, relaŃia contractuală, finalitatea economico-financiară. Sunt
menŃionaŃi principalii factori care definesc rolul afacerilor în economia de piaŃă.
Se analizează principalele etape ale derulării unei afaceri cu menŃionarea importanŃei
etapei de negociere. În prezentarea necesităŃii, importanŃei şi structurii planului de afaceri sunt
prezentate elemente de bază care definesc afacerea proiectată în ceea ce priveşte industria,
poziŃionarea pe piaŃă, producŃia, analiza resurselor financiare şi umane, procesul de management
şi comunicare cu managementul.
În cadrul capitolului se realizează o sinteză a principalelor responsabilităŃi ale omului de
afaceri pe principalele etape de derulare a afacerii.
Prezentarea sintetică a problematicii afacerilor în cadrul economiei concurenŃiale
reprezintă cadrul informaŃional ce subliniază necesitatea cunoaşterii modului cum funcŃionează
mecanismele de bază ale comunicării şi negocierii comerciale.

CAP.2. COMUNICAREA ÎN LUMEA AFACERILOR

Cunoaşterea mecanismelor comunicării în economia contemporană şi evidenŃierea

particularităŃilor comunicării comerciale se pot face printr-o incursiune teoretică şi practică a
sferelor comunicării. Întregul demers este subordonat conceptului de negociere globală prezentă
în relaŃiile economice şi comerciale actuale. Se face o incursiune istorică a accepŃiunilor date
comunicării, a formulării adevărurilor şi funcŃiilor fundamentale ale comunicării şi procesului de
comunicare.
Se face o succintă prezentare a elementelor procesului de comunicare, obiectivele
comunicării manageriale, funcŃiile comunicării manageriale, cât şi etapele procesului de
comunicare şi a barierelor în procesul de cominicare.
După prezentarea mijloacelor de comunicare se abordează etica în comunicarea
managerială.
Sunt evidenŃiate axiomele comunicării şi semnificaŃiile psihosociale ale comunicării în
procesele de negociere.

www.referat.ro
 Se fac distincŃiile necesare între teoria informaŃiei şi teoria comunicării prin prisma
prezenŃei / absenŃei elementului uman şi se prezintă schema generală a comunicării după
Shannon şi Weaver.
În cadrul tipologiei comunicării se face analiza principalelor tipuri de comunicare –
intrapersonală, intrapersonală diadică, comunicarea de grup, comunicarea publică şi comunicarea
de masă; este relevată importanŃa tipurilor de comunicare interpersonală şi de grup în cadrul
proceselor de negociere; se prezintă principalele modele de comunicare interpersonală în
negociere.
Privind comunicarea economică, de afaceri, sunt subliniate caracterul pragmatic,
preocuparea pentru eficienŃă, adaptarea mesajului în funcŃie de interlocutor şi preocuparea pentru
crearea unei imagini favorabile atât pentru echipa de negociere cât şi pentru întreaga organizaŃie.

CAP. 3. FORME ŞI MODELE DE COMUNICARE

În prezentarea formelor şi modelelor de comunicare se porneşte de la importanŃa şi

avantajele oralităŃii (fluenŃa comunicării, clarificarea rapidă a neconcordanŃelor, punerea în
valoare a calităŃilor specifice negociatorilor, caracterul liber al discuŃiilor). Este analizată atât
comunicarea paraverbală (prin voce şi prin manifestări verbale fără conŃinut verbal) cât şi
comunirea verbală (prin cuvinte). Mai departe, se analizează comunicarea verbală – vorbită şi
comunicarea verbală – scrisă. Este evidenŃiată forŃa elementelor de natură lingvistică în
comunicare. Se pledează pentru elementele de originalitate şi imprevizibilitate în negocieri şi nu
pe standardizarea proceselor de comunicare şi negociere.
Urmează prezentarea particularităŃilor textelor scrise faŃă de discursul oral şi a modului
de utilizare a comunicării scrise în negocierea afacerilor.
Un segment distinct este acordat elementelor de comunicare nonverbală în negocieri; este
prezentat modul cum mijloacele non-verbale de comunicare utilizate completează evantaiul
mijloacelor de comunicare verbală şi întregesc ansamblul comunicării umane.
Pe baza documentării teoretice şi a experienŃei practice este alcătuit un tablou general al
manifestărilor nonverbale care poate fi util în pregătirea proceselor de comunicare.

CAP. 4. EFICIENłA COMUNICĂRII MANAGERIALE

Caracteristicile comunicării manageriale nu permit o evaluare riguroasă a eficienŃei prin

luarea în calcul a unor rezultate imediate.
În abordarea eficienŃei comunicării manageriale este necesar să pornim de la faptul că
aceasta trebuie să asigure implementarea strategiei organizaŃiei, dar nu oricum ci în condiŃiile
realizării unui echilibru optim între efecte şi valoarea resurselor utilizate în acest scop. Aceste
elemente sunt însă dificil de determinat.
EficienŃa comunicării manageriale nu poate fi abordată fără luarea în considerare a
principalelor tendinŃe ce se manifestă la nivelul acestei activităŃi.

www.referat.ro
 În vederea evaluării nivelului de performanŃă a comunicării manageriale este necesară
luarea în considerare a următoarelor criterii referitoare la:
Managementul general al organizaŃiei prin:
• măsura în care sistemul informaŃional asigură operativ informaŃii dc calitate
corespunzătoare;
• măsura în care procesul decizional permite accesul subordonaŃilor la luarea deciziilor;
• gradul de acceptare de către angajaŃi a stilului dc muncă adoptat de manager, existenŃa
spiritului de echipă în cadrul grupurilor de muncă:
• aptitudinea organizaŃiei de a funcŃiona fără conflicte şi perturbări majore ale activităŃii:
• măsura în care managerii comunică prin propria imagine la crearea imaginii publice a
organizaŃiei:
• natura raporturilor dintre manageri, acŃionari, angajaŃi, instituŃii publice (dc cooperare,
conflictuale, neutre sau inexistente);
• existenŃa unor obiective clar formulate şi a unor strategii aferente realizării acestora:
• evaluarea corectă a tuturor angajaŃilor;
• măsura în care modul dc efectuare a controlului managerial permite comunicarea
conducător-subordonat.
ProducŃie prin:
• existenŃa procedurii tehnice şi tehnologice detaliate care să asigure obŃinerea
produselor/serviciilor de calitate:
• măsura în care organizaŃia îşi asigură obŃinerea operativă a informaŃiilor necesare unei
activităŃi performante:
• existenŃa unei evidenŃe bine pusă la punct:
• existenŃa unor proceduri dc programare şi control a întreŃinerii şi reparării utilajelor:
• existenŃa unor proceduri privind protecŃia şi securitatea muncii.

CAP. 5 NEGOCIEREA ÎN AFACERI

Urmare a apariŃiei de noi forme de organizare în economie şi societate negocierea s-a

impus ca o modalitate eficientă de soluŃionare a intereselor divergente şi a conflictelor.
Negocierea se integrează în mecanismul general de decizii economico – sociale. Este
esenŃială evidenŃierea aspectelor de conŃinut ale multiplelor definiŃii date negocierii:
- negocierea este un proces dinamic
- la procesul deciziilor participă mai multe părŃi
- acŃiunile părŃilor sunt interdependente
- părŃile colaborează la elaborarea deciziilor
Sunt analizate cele patru condiŃii de bază ale negocierii – existenŃa proiectului comun,
existenŃa divergenŃelor, schimbul de valori şi acordul reciproc avantajos. Se analizează
mecanismul procesului de negociere şi principalele activităŃi specifice etapelor de bază ale
negocierii: etapa de prenegociere, negocierea propriu zisă şi postnegocierea.
Se formulează conceptul de negociere globală ca profesie în contextul dezvoltării
explozive a teoriilor comunicării în ultimele decenii. Sunt formulate de asemenea elementele

www.referat.ro
definitorii ale specialistului în comunicare / negociere globală, cu menŃionarea importanŃei
păstrării individualităŃii şi importanŃei sferei negocierii în lumea globalizată a afecerilor.

CAP. 6. TIPURI DE NEGOCIERE

Negocierea este o practică uzuală care apare în situaŃii extrem de variate; de multe ori
negociem fără să ne dăm seama, fără să conştientizăm.
În acest capitol am insistat asupra tipurilor de negociere.
Negocierile pot fi încadrate după tipul lor în mai multe clase, în funcŃie de criteriul după
care facem clasificarea.
După orientarea în abordarea negocierii avem de-a face cu negocieri distributive şi
integrative; după calea de comunicare avem negocieri scrise şi telefonice; negocieri interne
desfăşurate între membrii aceleiaşi echipe de negociere şi negocieri externe desfăşurate între
echipele de negociere; după amploarea procedurilor ( de negociere putem vorbi de marea
negociere şi de mica negociere; după număral participanŃilor ne referim la negocieri bilaterale
sau multilaterale; după mediul juridic sau politic putem discrimina între negocieri interstatale şi
neguvernamentale, ş.a.m.d..
Oricum am aborda această problematică a tipurilor de negocieri, conchidem că negocierea
se plasează între două tipuri opuse de interacŃiuni şi anume rezolvarea problemelor şi
confruntarea pură. Negocierea integrativă care are la bază cooperarea şi în care soluŃionarea
problemelor este o sarcină comună pentru ambele părŃi se apropiie de modelul rezolvarea
problemelor.
Negocierea distributivă care are la bază concurenŃa, în care întotdeauna resursele sunt
limitate iar câştigul uneia dintre părŃi ar însemna pierdere înregistrată de cealaltă parte se apropie
de modelul confruntarea pură.
Am abordat perspectiva dilematică, logică asupra procesului de negociere cât şi
negocierile distributive şi integrative şi nu în ultimul rând m-am prit asupra modelelor de
negociere.
Momentul cel mai important al unei afaceri îi constituie contactarea interlocutorului, mai
ales atunci când "vânzătorul" întâlneşte, pentru prima dată, "cumpărătorul". Fazele diferite ale
întrevederii comerciale au constituit tema unor studii, fiecare dintre acestea preconizând câte un
model de urmat:
1. A.I.D.C. (atenŃie, interes, dorinŃă cumpărare):
2. C.A.T.N.P.C. (contact atenŃie, interes, nevoie, poftă, comandă);
3. D.I.D.A.D.C. (definire, identificare, dovadă acceptare, dorinŃă,
cumpărare)
4. S.O.N.C.B.S.-C.A.D. (securitate, orgoliu, noutate, confort, bani, simpatie -
caracteristică, argument, dovadă)
Primele trei modele sunt adaptabile întrevederilor comerciale (negocierii) care au drept
obiect bunurile de consum curent. ConŃinutul lor este relativ apropiat: trebuie, mai întâi, să.
atragi atenŃia "cumpărătorului", apoi să îi susciŃi interesul pentru a vedea o demonstraŃie a
calităŃilor produsului, să demonstrezi acest fapt şi, în final, să creezi condiŃiile favorabile
declanşării dorinŃei (ardente ) de a cumpăra acel produs.

www.referat.ro
 Cel de-al patrulea model poate fi utilizat în orice întrevedere de afaceri (un interviu de
angajare, o negociere etc). Acest model presupune ca fiecare dintre noi are un set de motivaŃii,
mai mult sau mai puŃin predominare (securitate, orgoliu, noutate, confort, bani, simpatie), care
trebuie identificate (caracteristicile) şi, în funcŃie de acestea, trebuie prezentat argumentul că
oferta corespunde nevoilor, argument care, ulterior, trebuie dovedit.
Dintre comportamentele oamenilor de afaceri considerăm că cele ocazionate de
prezentarea argumentelor, contracararea obiecŃiilor interlocutorului şi negociere prezintă un
interes aparte.

CAP. 7. NEGOCIATORII ŞI ECHIPA DE NEGOCIERE

Negocierile comerciale se derulează în condiŃii de eficienŃă atâta timp cât vânzătorii şi

cumpărătorii sunt profesionişti ai comunicării. Arta de a negocia depinde în mod esenŃial de
trăsăturile de personalitate, de temperament şi de caracter ale negociatorilor. Este utilă
cunoaşterea însuşirilor de bază ale negociatorilor de succes dintre care enumerăm onestitatea,
persuasiunea, tactul, inspiraŃia, capacitatea de ascultare activă, spiritul competitiv, motivaŃia.
În activitatea practică de negociere comercială s-a dezvoltat o întreagă tipologie a
negociatorilor comerciali. Cunoaşterea caracteristicilor de bază ale negociatorilor – parteneri de
discuŃie ne dă ocazia stabilirii unei strategii optime de urmat.
Stilurile de comunicare sunt diferenŃiate în funcŃie de următoarele trăsături de
personalitate: dominanŃa, sociabilitatea şi flexibilitatea. Potrivit specialiştilor în domeniu cele
patru stiluri de comunicare de bază sunt stilul emotiv stilul autoritar, stilul reflexiv şi stilul
îndatoritor.
EsenŃială în negociere este cunoaşterea deosebirilor dintre stilurile cooperant şi agresiv;
există o permanentă preocupare a negociatorilor / echipei de negociere în evaluarea stilului de
negociere – caracteristică ce influenŃează hotărâtor modul de derulare şi finalizare a negocierilor.
În partea finală a capitolului este prezentată problematica de bază a constituirii echipei de
negociere. Complexitatea negocierilor comerciale este factorul care impune utilizarea echipelor
de negociere şi nu a negociatorilor singulari. Este de datoria fiecărui membru al echipei şi a
negociatorului şef să-şi cultive calităŃile, cunoştinŃele şi aptitudinile necesare derulării cu succes
a negocierilor. FuncŃie de nivelul de profesionalism al echipei de negociere depinde modul cum
se reuşeşte să se stabilească un sistem de comunicare eficient cu partenerul de negociere.

CAP. 8. DESFĂŞURAREA NEGOCIERILOR ŞI STRATEGIILE DE NEGOCIERE

Se ştie că planificarea sistematică şi pregătirea din timp sunt elementele-cheie ale

negocierilor reuşite. De regulă, cu cât e mai complexă tranzacŃia negociată cu atât mai
îndelungată trebuie să fie perioada de planificare. Faza de pregătire este, de asemenea, mai lungă
în cazul tranzacŃiilor internaŃionale, din cauza dificultăŃilor în adunarea informaŃiei preliminare.
Factori-cheie

www.referat.ro
 Majoritatea greşelilor comise în timpul negocierilor reflectă o pregătire insuficientă.
Aceste greşeli pot fi eliminate, sau în mare parte reduse, atrăgând o atenŃie adecvată asupra
pregătirii negocierilor. Pregătirea negocierilor este îndelungată şi deseori complexă. Acest proces
include oriunde de la 4 până la 14 nivele. Pentru simplitate, se recomandă a atrage o atenŃie
deosebită asupra următorilor 5 factori:
1.Aprecierea propriei poziŃii.
2.Aprecierea poziŃiei partenerului.
3.Aprecierea concurenŃei.
4.Aprecierea limitelor negociabile.
5.Elaborarea strategiilor şi tacticilor.
Aceste cinci puncte sunt importante în perioada anterioară negocierilor. Nepregătirea
unuia din aceste cinci puncte poate duce la rezultate mai puŃin satisfăcătoare. Negociatorii cu
experienŃă au o vorbă: "Nu negociaŃi dacă nu sunteŃi pregătiŃi!".
Este importantă încadrarea strategiilor de negociere ale firmei în procesul
managementului strategic. La nivel de firmă planificarea strategică presupune analiza factorilor
externi şi interni, stabilirea misiunii şi a obiectivelor firmei, formularea propriu zisă a strategiilor
firmei şi în final aplicarea strategiilor proiectate.
Cunoaşterea încă din faza iniŃială a tuturor forŃelor care apar în procesul de negociere este
esenŃială în proiectarea şi aplicarea cu succes a strategiei de negociere. Se porneşte de la
definiŃiile date strategiei de negociere, principalele elemente ale acesteia fiind obiectivul
negocierii, posibilitatea de alegere, modalităŃile utilizate pentru atingerea obictivelor, estimarea
prealabilă a probabilităŃii de câştig.
Sunt analizate relaŃiile dintre elementele cheie în procesele de negociere respectiv cadrul
general al negocierii, obiectivele negocierii, strategia de negociere, înŃelegerea stadiilor şi fazelor
de negociere, planul de negociere. Formularea strategiilor de negociere reclamă culegerea unor
informaŃii adecvate iar gândirea direcŃiilor strategice de acŃiune se face în baza unui diagnostic
corect al fiecărei situaŃii de negociere. FuncŃie de rezultatele analizei diagnostic se stabilesc
etapele de parcurs în formularea strategiilor.
Strategia negocierii cooperante permite ambelor părŃi aflate în negociere să-şi realizeze
obiectivele. Cooperarea între părŃi conduce la găsirea alternativelor câştig – cîştig. Cunoaşterea
elementelor distinctive, a etapelor de bază ale procesului şi a factorilor de succes şi a
dificultăŃilor ce caracterizează negocierea cooperantă conduce la aplicarea cu succes a acestui tip
fundamental de strategie de negociere.
Pe de altă parte, negocierea concurenŃială este un proces de negociere de tipul câştig –
pierdere. Negocierea concurenŃială este o competiŃie pentru o resursă, un rezultat limitat.
Strategiile şi tacticile concurenŃiale sunt utile atunci când negociatorii vor să-şi maximizeze
câştigul propriu şi când relaŃia de durată cu cealaltă parte nu este importantă. Strategia
concurenŃială ridică de asemenea probleme de natură etică, aspecte percepute diferit în lumea
negociatorilor. Ca şi negocierea cooperantă, negocierea concurenŃială este un tip fundamental de
strategie de negociere. Cunoaşterea elementelor specifice, a strategiilor de bază şi a factorilor
cheie de influenŃă a punctului de rezistenŃă al adversarului determină modul cum se realizează
obiectivul principal al negocierii concurenŃiale: maximizarea unilaterală a câştigului.
Negocierea reprezintă un proces adesea complicat şi de lungă durată. Ea este un proces
de comunicare între parteneri care se caută, se tatonează, se curtează, se contactează, discută,

www.referat.ro
poartă corespondenŃă, persuadează, se confruntă, se influenŃează şi se manipulează reciproc, în
scopul realizării unui acord de voinŃă. întregul proces ar putea fii delimitat în următoarele etape:
1.Pregătirea — etapa în care negociatorii identifică subiectele negocierii şi gama de
obiective pentru fiecare subiect
2.Elaborarea unei strategii — fiecare parte decide ce strategii şi ce stil anume să adopte
3.Începerea negocierii — ambele părŃi îşi prezintă solicitările iniŃiale sau cazul în discuŃie
4.Clarificarea poziŃiilor — negociatorii îşi justifică poziŃiile şi încearcă să aprecieze poziŃia
oponentului.
5.Negocierea — etapa în care fiecare parte încearcă să obŃină concesii
6.Încheierea — ajungerea la o înŃelegere finală, sau încheierea negocierilor fără a se ajunge
la un acord.

CAP. 9. TACTICI, TEHNICI, SCHEME ŞI STRUCTURI DE NEGOCIERE

Pentru stabilirea unei tactici adecvate de negociere trebuie considerate o serie de

elemente de bază cum ar fi împrejurările specifice de derulare a negocierii, scopul şi mijloacele
utilizate, acŃiunile partenerului de negociere, pregătirea tehnicilor ce urmează a fi folosite. Este
importantă plasarea corectă a tacticilor şi tehnicilor de negociere în sistemul de ierarhizare după
conŃinut a noŃiunilor utilizate în managementul procesului de negociere respectiv strategia,
politica, tactica, tehnica, procedeul şi modalitatea de negociere.
Elementele de bază analizate în cadrul capitolului includ:
- poziŃia în negociere, cu delimitarea zonei de acord în cadrul negocierii
- tacticile de negociere în situaŃii defavorabile rezultate din prezenŃa unui negociator ostil,
de înlocuirea echipei de negociere, de apariŃia de situaŃii critice care impun solicitarea de
pauze în negocieri, de aplicarea de către partener de tactici de negociere lipsite de fair-
play, de experienŃe negative anterioare, de ameninŃări
- tacticile verbale şi tehnicile nonverbale
- tacticile abordate pentru o înŃelegere comună
- situaŃiile în care dezavantajele trebuie transformate în avantaje
- specificul negocierii telefonice
- păstrarea potenŃialului de negociere
De o atenŃie aparte beneficiază analiza creativităŃii în negocieri. Manifestarea creativităŃii în
negociere poate crea un avantaj comparativ faŃă de partenerul de negociere. Sinteza soluŃiilor
creative utilizate cu succes în practica negocierilor şi opŃiunea pentru creativitate şi adoptarea de
soluŃii pe termen lung încheie conŃinutul capitolului.

CAP. 10. ARTA PERSUASIUNII ŞI MANIPULĂRII ÎN NEGOCIERI

În orice formă de comunicare întâlnim elemente de argumentaŃie, persuasiune şi

manipulare. În negocieri fiecare dintre părŃi va încerca să găsească argumente care să convingă
partenerul să facă o anumită alegere. Este importantă cunoaşterea exactă a semnificaŃiei

www.referat.ro
noŃiunilor de persuasiune şi manipulare utilizate frecvent în negociere. Ambele încearcă
influenŃarea comportamentului partenerului însă în forme diferite.
Este analizată persuasiunea ca proces; persuasiunea, convingerea se utilizează cu
deosebire în mediile de afaceri şi în situaŃiile care necesită un anumit grad de subtilitate. Sunt
evidenŃiaŃi factorii procesului de persuasiune (factori privind mesajul, factori privind cel care
persuadează, factori privind cel persuadat, factori de context) şi elementele de bază care fac ca
oamenii să poată fi persuadaŃi.
Tehnicile de bază privind persuasiunea sunt foarte simple iar acesta poate fi un motiv
pentru care sunt situaŃii când acestea nu se aplică. De fiecare dată însă când se apelează la
tehnicile de persuadare este necesar să cunoaştem bine fazele distincte ale persuasiunii ca proces.
Privind rolul persuasiv al charismei în negocieri, se porneşte de la elementele de natură
definiŃională, variabilele modelelor personologice charismatice şi noncharismatice şi regulile de
manifestare a charismei şi se încheie cu evidenŃierea modului de aplicare a regulilor (tratarea cu
importanŃă a partenerului, utilizarea zâmbetului în negocieri, exprimarea sinceră a interesului în
negocieri).
Manipularea în negocieri este abordată în contextul legilor psihologice generale ale
percepŃiei umane pe care le putem accepta ca legi ale manipulării. Cunoaşterea acestora permite
manipularea şi obŃinerea de avantaje în negocieri.

CAP. 11. NEGOCIERI INTERCULTURALE

În acest capitol am pus accentul pe stilurile de negociere, care după specialişti americani
le putem grupa în cinci categorii distincte:
- colaborare;
- compromis;
- conciliere;
- autoritatea;
- evitarea;
Caracterul internaŃional al afacerilor se accentuează iar negocierile interculturale între
reprezentanŃi ai diferitelor Ńări, culturi sau regiuni devin lucruri comune. Deşi negocierile
internaŃionale nu mai reprezintă ceva neobişnuit ele prezintă însă diferenŃe sensibile faŃă de
negocierile din interiorul aceleiaşi culturi.
Trebuie cunoscut contextul negocierilor internaŃionale, modul cum diferenŃele culturale
influenŃează negocierile, stilurile de negociere interculturală, relaŃiile comportamentale, tacticile
şi strategiile de negociere specifice.
DiferenŃele culturale în negocieri se întâlnesc atât în definirea negocierii cât şi în modul
de selecŃie a negociatorilor, modul de formalizare a relaŃiilor între negociatori, modul de
dezvoltare a formelor de comunicare, modul de percepere a timpului, raportul individ – grup şi
natura acordurilor.
Ca urmare, funcŃie de o serie de caracteristici dintre care reŃinem sistemul de relaŃii în
negociere, comportamentele, tacticile şi natura acordurilor în negociere, sunt evidenŃiate
diferenŃele culturale ale stilurilor de negociere.

www.referat.ro
 Întrepătrunderea accentuată a practicilor de negociere în condiŃiile în care există orientări
culturale diferite măreşte dificultatea negocierilor internaŃionale şi accentuează caracterul
deschis, marcat de incertitudini al acestora.
Analiza comparativă a factorilor culturali care influenŃează negocierile de afaceri în
diferite Ńări, zone şi regiuni ale lumii completează tabloul general al negocierilor interculturale.
În acest capitol am abordat şi prezentat succint câteva stiluri de convingere naŃionale ale:
- Nord Americanilor;
- Arabilor;
- Ruşilor;
cât şi stiluri de negociere din perspectiva interculturalităŃii, caracteristici specifice ale
negociatorilor din:
- Japonia
- Orientul Mijlociu şi Apropiat
- America
- Anglia
- FranŃa
- Germania
- China
- Africa
- Asia

CAP.12. NEGOCIEREA UNUI LOC DE MUNCĂ

O mare problemă cu care ne confruntăm şi care ne influenŃează în mod decisiv destinul este
traiectoria profesională. De aceea căutarea unui loc de muncă nu este o operaŃiune tocmai uşoară. Ca
în orice afacere sau negociere avem la îndemână un capital pe care trebuie să-l exploatăm şi
anume informaŃia.
Cu cât vom avea mai multe informaŃii despre mediul de afaceri, despre posibilii
angajatori cu atât va creşte capacitatea noastră de negociere. A aştepta este echivalent cu a
pierde. Dacă nu vom acŃiona nu avem nici o şansă să ne găsim un loc de muncă. Noi trebuie să
identificăm şi să căutăm oportunităŃile.

Pentru a ne orienta este necesar să fim în stare să ne răspundem la următoarele întrebări:

1.Ce: trebuie să decidem clar ce avem de oferit celorlalŃi.
2.Unde: trebuie să decidem clar unde dorim să ne utilizăm abilităŃile.
3.Cum: trebuie să mergem noi spre organizaŃiile care ne interesează cel mai mult
S-a scris mult şi se scrie în continuare despre modatităŃile de a-Ńi căuta şi găsi un loc de
muncă, dar în repetate rânduri s-au pierdut din vedere lucruri esenŃiale. S-a scăpat din vedere că,
în fond, în tot procesul de angajare individul negociază propria lui persoană. Cel care se
angajează de fapt încearcă să vândă calificarea dobândită, nivelul lui de pregătire fizică dar mai
ales intelectuală, aptitudinile nu în ultimul rând potenŃialul său.

10

www.referat.ro
 Totul începe prin exprimarea intenŃiei de a te angaja. Pentru aceasta foarte important în
afară de CV este scrisoarea de intenŃie. Aceasta de fapt prin modul ei de redactare poate să fie un
element foarte puternic de stimulare pentru desfăşurarea în viitor a negocierii propriu-zise. Dacă
se spune că CV-ul este cartea de vizită, scrisoarea de intenŃie reprezintă de fapt individul.
În acest capitol am abordat şi structurat nivelele care trebuiesc atinse în interviurile de
angajare şi etapele care trebuiesc parcurse în abordarea negocierilor din perspective obiectivelor
pe care dorim să-le atingem.

CAP. 13. NEGOCIEREA AFACERILOR – INOVAłIE ŞI PERSPECTIVE

Deschiderea economiei româneşti către economia europeană şi mondială marcată prin

procesul de integrare în Uniunea Europeană începând cu anul 2007 oferă noi perspective
dezvoltării afacerilor. Asistăm şi participăm la extinderea afacerilor internaŃionale. Sistemele
concurenŃiale obligă reinventarea afacerilor iar satisfacerea intereselor partenerilor de afaceri
prin negociere capătă noi valenŃe. Creşte importanŃa comunicării şi a schimbului de informaŃii
între agenŃii economici aflaŃi în conflict, creşte interdependenŃa dintre agenŃii economici, se
accentuează concentrarea capitalului şi tendinŃele de formare a oligopolurilor, creşte rolul
echipelor de negociere, se conştientizează mai bine utilitatea negocierilor cooperante.
Văzută ca sistem economic cibernetic, negocierea depăşeşte caracterul de sistem închis
dat de această viziune şi îşi dovedeşte complexitatea şi utilitatea practică prin asigurarea
consonanŃei strategiilor părŃilor; se asigură astfel stabilitate procesului negocierii.
În contextul actual al conştientizării accentuate a rarităŃii resurselor pe plan european şi
mondial, soluŃionarea problemelor economice în condiŃii de performanŃă trebuie să se facă în
strânsă corelaŃie cu respectarea problemelor de natură etică. Se dezvoltă o economie negociată
bazată pe principii şi soluŃionarea reciproc avantajoasă a problemelor.

11

www.referat.ro