Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
www.referat.ro
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
- Sumarul cursului –
www.referat.ro
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
www.referat.ro
Se fac distincŃiile necesare între teoria informaŃiei şi teoria comunicării prin prisma
prezenŃei / absenŃei elementului uman şi se prezintă schema generală a comunicării după
Shannon şi Weaver.
În cadrul tipologiei comunicării se face analiza principalelor tipuri de comunicare –
intrapersonală, intrapersonală diadică, comunicarea de grup, comunicarea publică şi comunicarea
de masă; este relevată importanŃa tipurilor de comunicare interpersonală şi de grup în cadrul
proceselor de negociere; se prezintă principalele modele de comunicare interpersonală în
negociere.
Privind comunicarea economică, de afaceri, sunt subliniate caracterul pragmatic,
preocuparea pentru eficienŃă, adaptarea mesajului în funcŃie de interlocutor şi preocuparea pentru
crearea unei imagini favorabile atât pentru echipa de negociere cât şi pentru întreaga organizaŃie.
www.referat.ro
În vederea evaluării nivelului de performanŃă a comunicării manageriale este necesară
luarea în considerare a următoarelor criterii referitoare la:
Managementul general al organizaŃiei prin:
• măsura în care sistemul informaŃional asigură operativ informaŃii dc calitate
corespunzătoare;
• măsura în care procesul decizional permite accesul subordonaŃilor la luarea deciziilor;
• gradul de acceptare de către angajaŃi a stilului dc muncă adoptat de manager, existenŃa
spiritului de echipă în cadrul grupurilor de muncă:
• aptitudinea organizaŃiei de a funcŃiona fără conflicte şi perturbări majore ale activităŃii:
• măsura în care managerii comunică prin propria imagine la crearea imaginii publice a
organizaŃiei:
• natura raporturilor dintre manageri, acŃionari, angajaŃi, instituŃii publice (dc cooperare,
conflictuale, neutre sau inexistente);
• existenŃa unor obiective clar formulate şi a unor strategii aferente realizării acestora:
• evaluarea corectă a tuturor angajaŃilor;
• măsura în care modul dc efectuare a controlului managerial permite comunicarea
conducător-subordonat.
ProducŃie prin:
• existenŃa procedurii tehnice şi tehnologice detaliate care să asigure obŃinerea
produselor/serviciilor de calitate:
• măsura în care organizaŃia îşi asigură obŃinerea operativă a informaŃiilor necesare unei
activităŃi performante:
• existenŃa unei evidenŃe bine pusă la punct:
• existenŃa unor proceduri dc programare şi control a întreŃinerii şi reparării utilajelor:
• existenŃa unor proceduri privind protecŃia şi securitatea muncii.
www.referat.ro
definitorii ale specialistului în comunicare / negociere globală, cu menŃionarea importanŃei
păstrării individualităŃii şi importanŃei sferei negocierii în lumea globalizată a afecerilor.
Negocierea este o practică uzuală care apare în situaŃii extrem de variate; de multe ori
negociem fără să ne dăm seama, fără să conştientizăm.
În acest capitol am insistat asupra tipurilor de negociere.
Negocierile pot fi încadrate după tipul lor în mai multe clase, în funcŃie de criteriul după
care facem clasificarea.
După orientarea în abordarea negocierii avem de-a face cu negocieri distributive şi
integrative; după calea de comunicare avem negocieri scrise şi telefonice; negocieri interne
desfăşurate între membrii aceleiaşi echipe de negociere şi negocieri externe desfăşurate între
echipele de negociere; după amploarea procedurilor ( de negociere putem vorbi de marea
negociere şi de mica negociere; după număral participanŃilor ne referim la negocieri bilaterale
sau multilaterale; după mediul juridic sau politic putem discrimina între negocieri interstatale şi
neguvernamentale, ş.a.m.d..
Oricum am aborda această problematică a tipurilor de negocieri, conchidem că negocierea
se plasează între două tipuri opuse de interacŃiuni şi anume rezolvarea problemelor şi
confruntarea pură. Negocierea integrativă care are la bază cooperarea şi în care soluŃionarea
problemelor este o sarcină comună pentru ambele părŃi se apropiie de modelul rezolvarea
problemelor.
Negocierea distributivă care are la bază concurenŃa, în care întotdeauna resursele sunt
limitate iar câştigul uneia dintre părŃi ar însemna pierdere înregistrată de cealaltă parte se apropie
de modelul confruntarea pură.
Am abordat perspectiva dilematică, logică asupra procesului de negociere cât şi
negocierile distributive şi integrative şi nu în ultimul rând m-am prit asupra modelelor de
negociere.
Momentul cel mai important al unei afaceri îi constituie contactarea interlocutorului, mai
ales atunci când "vânzătorul" întâlneşte, pentru prima dată, "cumpărătorul". Fazele diferite ale
întrevederii comerciale au constituit tema unor studii, fiecare dintre acestea preconizând câte un
model de urmat:
1. A.I.D.C. (atenŃie, interes, dorinŃă cumpărare):
2. C.A.T.N.P.C. (contact atenŃie, interes, nevoie, poftă, comandă);
3. D.I.D.A.D.C. (definire, identificare, dovadă acceptare, dorinŃă,
cumpărare)
4. S.O.N.C.B.S.-C.A.D. (securitate, orgoliu, noutate, confort, bani, simpatie -
caracteristică, argument, dovadă)
Primele trei modele sunt adaptabile întrevederilor comerciale (negocierii) care au drept
obiect bunurile de consum curent. ConŃinutul lor este relativ apropiat: trebuie, mai întâi, să.
atragi atenŃia "cumpărătorului", apoi să îi susciŃi interesul pentru a vedea o demonstraŃie a
calităŃilor produsului, să demonstrezi acest fapt şi, în final, să creezi condiŃiile favorabile
declanşării dorinŃei (ardente ) de a cumpăra acel produs.
www.referat.ro
Cel de-al patrulea model poate fi utilizat în orice întrevedere de afaceri (un interviu de
angajare, o negociere etc). Acest model presupune ca fiecare dintre noi are un set de motivaŃii,
mai mult sau mai puŃin predominare (securitate, orgoliu, noutate, confort, bani, simpatie), care
trebuie identificate (caracteristicile) şi, în funcŃie de acestea, trebuie prezentat argumentul că
oferta corespunde nevoilor, argument care, ulterior, trebuie dovedit.
Dintre comportamentele oamenilor de afaceri considerăm că cele ocazionate de
prezentarea argumentelor, contracararea obiecŃiilor interlocutorului şi negociere prezintă un
interes aparte.
www.referat.ro
Majoritatea greşelilor comise în timpul negocierilor reflectă o pregătire insuficientă.
Aceste greşeli pot fi eliminate, sau în mare parte reduse, atrăgând o atenŃie adecvată asupra
pregătirii negocierilor. Pregătirea negocierilor este îndelungată şi deseori complexă. Acest proces
include oriunde de la 4 până la 14 nivele. Pentru simplitate, se recomandă a atrage o atenŃie
deosebită asupra următorilor 5 factori:
1.Aprecierea propriei poziŃii.
2.Aprecierea poziŃiei partenerului.
3.Aprecierea concurenŃei.
4.Aprecierea limitelor negociabile.
5.Elaborarea strategiilor şi tacticilor.
Aceste cinci puncte sunt importante în perioada anterioară negocierilor. Nepregătirea
unuia din aceste cinci puncte poate duce la rezultate mai puŃin satisfăcătoare. Negociatorii cu
experienŃă au o vorbă: "Nu negociaŃi dacă nu sunteŃi pregătiŃi!".
Este importantă încadrarea strategiilor de negociere ale firmei în procesul
managementului strategic. La nivel de firmă planificarea strategică presupune analiza factorilor
externi şi interni, stabilirea misiunii şi a obiectivelor firmei, formularea propriu zisă a strategiilor
firmei şi în final aplicarea strategiilor proiectate.
Cunoaşterea încă din faza iniŃială a tuturor forŃelor care apar în procesul de negociere este
esenŃială în proiectarea şi aplicarea cu succes a strategiei de negociere. Se porneşte de la
definiŃiile date strategiei de negociere, principalele elemente ale acesteia fiind obiectivul
negocierii, posibilitatea de alegere, modalităŃile utilizate pentru atingerea obictivelor, estimarea
prealabilă a probabilităŃii de câştig.
Sunt analizate relaŃiile dintre elementele cheie în procesele de negociere respectiv cadrul
general al negocierii, obiectivele negocierii, strategia de negociere, înŃelegerea stadiilor şi fazelor
de negociere, planul de negociere. Formularea strategiilor de negociere reclamă culegerea unor
informaŃii adecvate iar gândirea direcŃiilor strategice de acŃiune se face în baza unui diagnostic
corect al fiecărei situaŃii de negociere. FuncŃie de rezultatele analizei diagnostic se stabilesc
etapele de parcurs în formularea strategiilor.
Strategia negocierii cooperante permite ambelor părŃi aflate în negociere să-şi realizeze
obiectivele. Cooperarea între părŃi conduce la găsirea alternativelor câştig – cîştig. Cunoaşterea
elementelor distinctive, a etapelor de bază ale procesului şi a factorilor de succes şi a
dificultăŃilor ce caracterizează negocierea cooperantă conduce la aplicarea cu succes a acestui tip
fundamental de strategie de negociere.
Pe de altă parte, negocierea concurenŃială este un proces de negociere de tipul câştig –
pierdere. Negocierea concurenŃială este o competiŃie pentru o resursă, un rezultat limitat.
Strategiile şi tacticile concurenŃiale sunt utile atunci când negociatorii vor să-şi maximizeze
câştigul propriu şi când relaŃia de durată cu cealaltă parte nu este importantă. Strategia
concurenŃială ridică de asemenea probleme de natură etică, aspecte percepute diferit în lumea
negociatorilor. Ca şi negocierea cooperantă, negocierea concurenŃială este un tip fundamental de
strategie de negociere. Cunoaşterea elementelor specifice, a strategiilor de bază şi a factorilor
cheie de influenŃă a punctului de rezistenŃă al adversarului determină modul cum se realizează
obiectivul principal al negocierii concurenŃiale: maximizarea unilaterală a câştigului.
Negocierea reprezintă un proces adesea complicat şi de lungă durată. Ea este un proces
de comunicare între parteneri care se caută, se tatonează, se curtează, se contactează, discută,
www.referat.ro
poartă corespondenŃă, persuadează, se confruntă, se influenŃează şi se manipulează reciproc, în
scopul realizării unui acord de voinŃă. întregul proces ar putea fii delimitat în următoarele etape:
1.Pregătirea — etapa în care negociatorii identifică subiectele negocierii şi gama de
obiective pentru fiecare subiect
2.Elaborarea unei strategii — fiecare parte decide ce strategii şi ce stil anume să adopte
3.Începerea negocierii — ambele părŃi îşi prezintă solicitările iniŃiale sau cazul în discuŃie
4.Clarificarea poziŃiilor — negociatorii îşi justifică poziŃiile şi încearcă să aprecieze poziŃia
oponentului.
5.Negocierea — etapa în care fiecare parte încearcă să obŃină concesii
6.Încheierea — ajungerea la o înŃelegere finală, sau încheierea negocierilor fără a se ajunge
la un acord.
www.referat.ro
noŃiunilor de persuasiune şi manipulare utilizate frecvent în negociere. Ambele încearcă
influenŃarea comportamentului partenerului însă în forme diferite.
Este analizată persuasiunea ca proces; persuasiunea, convingerea se utilizează cu
deosebire în mediile de afaceri şi în situaŃiile care necesită un anumit grad de subtilitate. Sunt
evidenŃiaŃi factorii procesului de persuasiune (factori privind mesajul, factori privind cel care
persuadează, factori privind cel persuadat, factori de context) şi elementele de bază care fac ca
oamenii să poată fi persuadaŃi.
Tehnicile de bază privind persuasiunea sunt foarte simple iar acesta poate fi un motiv
pentru care sunt situaŃii când acestea nu se aplică. De fiecare dată însă când se apelează la
tehnicile de persuadare este necesar să cunoaştem bine fazele distincte ale persuasiunii ca proces.
Privind rolul persuasiv al charismei în negocieri, se porneşte de la elementele de natură
definiŃională, variabilele modelelor personologice charismatice şi noncharismatice şi regulile de
manifestare a charismei şi se încheie cu evidenŃierea modului de aplicare a regulilor (tratarea cu
importanŃă a partenerului, utilizarea zâmbetului în negocieri, exprimarea sinceră a interesului în
negocieri).
Manipularea în negocieri este abordată în contextul legilor psihologice generale ale
percepŃiei umane pe care le putem accepta ca legi ale manipulării. Cunoaşterea acestora permite
manipularea şi obŃinerea de avantaje în negocieri.
În acest capitol am pus accentul pe stilurile de negociere, care după specialişti americani
le putem grupa în cinci categorii distincte:
- colaborare;
- compromis;
- conciliere;
- autoritatea;
- evitarea;
Caracterul internaŃional al afacerilor se accentuează iar negocierile interculturale între
reprezentanŃi ai diferitelor Ńări, culturi sau regiuni devin lucruri comune. Deşi negocierile
internaŃionale nu mai reprezintă ceva neobişnuit ele prezintă însă diferenŃe sensibile faŃă de
negocierile din interiorul aceleiaşi culturi.
Trebuie cunoscut contextul negocierilor internaŃionale, modul cum diferenŃele culturale
influenŃează negocierile, stilurile de negociere interculturală, relaŃiile comportamentale, tacticile
şi strategiile de negociere specifice.
DiferenŃele culturale în negocieri se întâlnesc atât în definirea negocierii cât şi în modul
de selecŃie a negociatorilor, modul de formalizare a relaŃiilor între negociatori, modul de
dezvoltare a formelor de comunicare, modul de percepere a timpului, raportul individ – grup şi
natura acordurilor.
Ca urmare, funcŃie de o serie de caracteristici dintre care reŃinem sistemul de relaŃii în
negociere, comportamentele, tacticile şi natura acordurilor în negociere, sunt evidenŃiate
diferenŃele culturale ale stilurilor de negociere.
www.referat.ro
Întrepătrunderea accentuată a practicilor de negociere în condiŃiile în care există orientări
culturale diferite măreşte dificultatea negocierilor internaŃionale şi accentuează caracterul
deschis, marcat de incertitudini al acestora.
Analiza comparativă a factorilor culturali care influenŃează negocierile de afaceri în
diferite Ńări, zone şi regiuni ale lumii completează tabloul general al negocierilor interculturale.
În acest capitol am abordat şi prezentat succint câteva stiluri de convingere naŃionale ale:
- Nord Americanilor;
- Arabilor;
- Ruşilor;
cât şi stiluri de negociere din perspectiva interculturalităŃii, caracteristici specifice ale
negociatorilor din:
- Japonia
- Orientul Mijlociu şi Apropiat
- America
- Anglia
- FranŃa
- Germania
- China
- Africa
- Asia
O mare problemă cu care ne confruntăm şi care ne influenŃează în mod decisiv destinul este
traiectoria profesională. De aceea căutarea unui loc de muncă nu este o operaŃiune tocmai uşoară. Ca
în orice afacere sau negociere avem la îndemână un capital pe care trebuie să-l exploatăm şi
anume informaŃia.
Cu cât vom avea mai multe informaŃii despre mediul de afaceri, despre posibilii
angajatori cu atât va creşte capacitatea noastră de negociere. A aştepta este echivalent cu a
pierde. Dacă nu vom acŃiona nu avem nici o şansă să ne găsim un loc de muncă. Noi trebuie să
identificăm şi să căutăm oportunităŃile.
10
www.referat.ro
Totul începe prin exprimarea intenŃiei de a te angaja. Pentru aceasta foarte important în
afară de CV este scrisoarea de intenŃie. Aceasta de fapt prin modul ei de redactare poate să fie un
element foarte puternic de stimulare pentru desfăşurarea în viitor a negocierii propriu-zise. Dacă
se spune că CV-ul este cartea de vizită, scrisoarea de intenŃie reprezintă de fapt individul.
În acest capitol am abordat şi structurat nivelele care trebuiesc atinse în interviurile de
angajare şi etapele care trebuiesc parcurse în abordarea negocierilor din perspective obiectivelor
pe care dorim să-le atingem.
11
www.referat.ro