1

Academia de Studii Economice

Facultatea de Marketing


Program de marketing al hotelului GRDINA MORII cu
privire la dezvoltarea acestuia pe piaa turistic din
Romnia

Profesor coordonator: Anamaria Radu


Studeni:
Lupea Bianca-Iulia
Manea Dan-Marian
Manea Dorin-Mihai
Miron Vasile-tefan
Grupa 1732, seria B, anul 3

Bucureti, 2014
2

CUPRINS

Abstract...pg 3
Introducere..pg 3
Cadru conceptualpg 4
Capitolul 1: Expunere introductiv.............................................................................................pg 5
Capitolul 2: Analiza mediului de marketing...............................................................................pg 7
2.1. Auditul extern..........................................................................................................pg 8
2.2. Auditul intern.........................................................................................................pg 11
Capitolol 3: Analiza SWOT......................................................................................................pg 12
Capitolul 4: Evaluri i ipoteze.................................................................................................pg 14
Capitolul 5: Obiective de marketing.........................................................................................pg 15
Capitolul 6: Strategia de marketing..........................................................................................pg 16
Capitolul 7: Bugetul de marketing............................................................................................pg 20
Capitolul 8: Programul de marketing pentru lansarea noii destinaii turistice i utilizarea
diagramei Grantt.......................................................................................................................pg 21
Capitolul 9: Revizia i controlul...............................................................................................pg 23
Concluzii...pg 23
Bibliografie...pg 25
Anex...............................................................................................................................pg 26



3

Abstract. Produsul turistic este inima marketingului turistic. El reprezint de fapt acele avantaje pe care
potenialii consumatori le ateapt. (Stncioiu, 2004, p. 59). Satisfacia sau insatisfacia pe care turistul o resimte
cu privire la un produs turistic achiziionat depinde n mare msur de ateptrile pe care acesta le-a avut de la
respectiva destinaie, de imaginea destinaiei deinute anterior de ctre acesta i modul n care a perceput
performana la destinaie. (Stncioiu, Teodorescu, Prgaru, Vldoi, Bltescu, p.139, 2011 ). n prezent, destinaiile
turistice sunt tot mai determinate s-i construiasc o identitate unic i competitiv n mintea consumatorului. n
alegerea unei destinaii turistice, turitii pot s in cont de particulariti precum monumente ale naturii, climat,
infrastructur, monumente de art etc., i/sau de caracteristici intangibile precum sentimentul de libertate,
siguran, relaxare, ncrcare cu energie etc. Zona Maramureului este recunoscut pentru peisajul spectaculos i
ncnttor pe care l ofer turitilor, pentru tradiiile i obiceiurile ce au dinuit de-a lungul anilor, dar i pentru
bisericile din lemn. Astfel, hotelul Grdina Morii le d turitilor posibilitatea de a avea parte de o vacan inedit,
oferindu-le o multitudine de servicii capabile s le satisfac cele mai nalte nevoi. Hotelul i adreseaz oferta ctre
turitii care doresc s practice turismul cultural, turismul de agrement,turismul de afaceri precum i turismul de
relaxare.
Cuvinte cheie: produs turistic, marketing turistic, consumatori, satisfacie, turist, destinaie, imagine, servicii,
hotel, nevoi, turism cultural, turism de agrement, turism de afaceri, turism de relaxare.
Introducere
Hotelul Grdina Morii din Sighetul Marmaiei este un hotel de lux care are ca
destinaie turismul de agrement, business, cultural i de relaxare din ara Maramureului.
Complexul ofer toate condiiile unei locaii linitite i extrem de primitoare ideal pentru odihn,
recreere i reuniuni de afaceri. Hotelul are o capacitate de 49 de camere, acestea fiind clasificate
la standarde ridicate, i anume la 3 stele. Se dorete ca serviciile s fie de nalt calitate ntr-o
atmosfer pozitiv i primitoare pentru a face clienii s se simt ca acas. n ceea ce privete
misiunea hotelului, aceasta este de a oferi servicii superioare la preuri accesibile i calitate
excepional, astfel ca ateptrile oaspeilor s fie ntrecute.
Principalul obiectiv al Hotelului Grdina Morii este de a mbunti imaginea rii
Maramureului, promovnd patrimoniul natural i tradiiile din zona Maramureului. Se dorete
ca numrul turitilor s creasc n urma acestei promovri datorit informaiilor cu privire la
frumuseea i bogia cultural ale acestei regiuni. Un alt obiectiv al hotelului este de a-i
satisface clienii i de a-i surprinde ntotdeauna plcut, prin ofertele atractive.
n cadrul acestei lucrri vom realiza un program de marketing al hotelului Grdina
Morii ce are n vedere dezvoltarea acestuia pe piaa turistic din Romnia.
4

Cadrul conceptual
Este cunoscut faptul c Romnia are ansa de a se bucura de o varitate a formelor de
relief, de o zestre cultural i istoric deosebit, de existena unor monumente naturale, cu
caracter unic ce au o contribuie important la economia rii. Turismul a devenit o prioritate
strategic a dezvoltrii economice; este unul din serviciile care trebuie s se implice n
dezvoltarea durabil. n prezent, turismul trebuie analizat i cotat ca fiind potenialul care,
exploatat dup o strategie laborioas, s genereze cele mai bune rezultate, cuantificate n profit i
dezvoltare.n Romnia exist posibilitatea de a se dezvolta mai multe forme de turism. Putem
susine c turismul romnesc este un sector economic care nu este nc suficient exploatat, dar
care poate deveni o surs de atracie, att a turitilor, ct i a investitorilor, deoarece dispune de
toate premisele necesare pentru desfurarea unui turism durabil.
Pe teritoriul Romniei moderne, din punct de vedere administrativ-teritorial, destinaia
turistic Maramure acoper judeele Satu Mare i Maramure. ntre principalele orae se
numr: Baia Mare, Bora, Satu Mare, Sighetu Marmaiei, Vieu de Sus. Zona de atracie
turistic Maramure este recunoscut pentru peisajul spectaculos i ncnttor pe care l ofer
turitilor, pentru tradiiile i obiceiurile ce au dinuit de-a lungul anilor, dar i pentru bisericile
din lemn, exemple remarcabile de arhitectur ortodox, opt dintre acestea fiind incluse n
Patrimoniul Mondial al UNESCO n anul 1999. Cimitirul Vesel de la Spna constituie o
important atracie turistic, devenit celebru datorit crucilor mormintelor viu colorate. ( Claudia
Elena Paicu , Diana Andreia Hristache, 2013, pp. 109).
Formarea/perceperea imaginii unui ora este un proces de durat/complex, ce presupune
un set de alte imagini/percepii, i anume o percepie a priori (o construcie mental n spaiul
cunoaterii a unui individ, fr ca acesta s viziteze fizic acel loc), o percepie in situ (la
sosirea n destinaia respectiv, n momentul experimentrii acelui loc) i o percepie a
posteriori dup consumarea experienei elementelor specifice locului vizitat. ntruct
perceperea unei destinaii turistice prin prisma formelor de turism preponderente este important
pentru marketer n formarea imaginii ei (culturale, istorice, de afaceri, de
odihn/relaxare/agrement etc.) necesare n elaborarea unei strategii de marketing, n scopul
oferirii de produse turistice corespunztor necesitilor i dorinelor consumatorilor. (Stncioiu,
Teodorescu, Prgaru, Vldoi, Bltescu, 2011, p. 143).
5

n industria hotelier conceptul de dezvoltare nu implic numai noiunea cantitativ. Din
experiena acumulat s-a observat faptul c orice activitate turistic, n general, trebuie s fac
fa unor provocri datorate supremaiei anumitor piee i destinaii;schimbrilor tehnologice i a
modificrii scrilor de valori i performane n turism. n mod normal un mediu organizaional
competitiv motiveaz un interes crescut pentru cunoaterea mai profund a acelor factori care
conduc la modelarea comportamentului organizaional n favoarea creterii satisfaciei
consumatorului de produse turistice.( Carmen Bbi, 2006, p. 91).
Combinarea, organizarea i coordonarea produselor i serviciilor oferite n cadrul
destinaiei de ctre furnizori diferii, cu interese diferite, are, ca rezultat firesc, dezvoltarea unei
imagini unitare. Pentru aceasta, este necesar ca elementele care compun aceast imagine s
beneficieze de un capital de marketing pe baza principiului vaselor comunicante, situaie n care
ndeplinirea obiectivelor unui agent economic care i desfoar activitatea turistic s
permit/faciliteze/ echivaleze mbuntirea imaginii celorlali ageni economici din destinaie.
(Stncioiu, Teodorescu, Prgaru, Boto, Radu, 2013, p.5).
Capitolul 1: Expunere introductiv
Hotelul Grdina Morii din Sighetul Marmaiei este un hotel de lux care are ca
destinaie turismul de agrement sau business din ara Maramureului, fiind considerat un brand
pentru oraul Sighetul Marmaiei, datorit condiiilor i serviciilor de calitate care le ofer.
Arhitectura veche, dotrile moderne la standarde europene, ambientul special, sunt doar cteva
motive pentru care oaspeii hotelului i propun s revin la Grdina Morii. Complexul ofer
toate condiiile unei locaii linitite i extrem de primitoare ideal pentru odihn, recreere i
reuniuni de afaceri. Hotelul are o capacitate de 49 de camere, acestea fiind clasificate la
standarde ridicate, i anume la 3 stele.
n ceea ce privete misiunea hotelului, aceasta este de a oferi servicii superioare la preuri
accesibile i calitate excepional, astfel ca ateptrile oaspeilor s fie ntrecute. Se dorete ca
serviciile s fie de nalt calitate ntr-o atmosfer pozitiv i primitoare pentru a face clienii s se
simt ca acas.
Principalul obiectiv al Hotelului Grdina Morii este de a mbunti imaginea rii
Maramureului, promovnd patrimoniul natural i tradiiile din zona Maramureului. Se dorete
6

ca numrul turitilor s creasc n urma acestei promovri datorit informaiilor cu privire la
frumuseea i bogia cultural ale acestei regiuni. Un alt obiectiv al hotelului este de a-i
satisface clienii i de a-i surprinde ntotdeauna plcut.
Regiunea atrage nu doar prin intermediul peisajului, ci i prin bogia cultural care o
caracterizeaz, prin numeroasele tradiii si obiceiuri care s-au pstrat i transmis din generaie n
generaie, dar i prin istoria care apas asupra locului.
Totodat, oraul Sighetul Marmaiei este cunoscut prin:
Secia n aer liber a Muzeului Maramureului
Festivalul International de Poezie
Festivalul Naional al Datinilor i Obiceiurilor de Iarn
Memorialul Victimelor Comunismului i al Rezistenei - Simpozionul "Memorial Sighet"
Aceast din urm manifestare, se nscrie ntr-un proiect amplu, susinut de Fundaia
"Academia Civic", Consiliul Europei, Guvernul Romniei, prin care s-a transformat fosta
nchisoare politic de la Sighet, unde regimul comunist a exterminat elita politic, intelectual i
bisericeasc a Romniei interbelice, ntr-un "Muzeu al Gndirii Arestate" i un Centru European
de Studii pe probleme ale totalitarismului i rezistenei anticomuniste.
n 1981 s-a deschis Muzeul Satului Maramurean, una din cele mai prestigioase instituii
patrimoniale din Romnia. n Sighet exist, de asemenea, Muzeul Memorial Elie Wiessel n casa
unde s-a nscut laureatul premiului Nobel pentru pace.
MUZEE SIGHEENE : Muzeul Maramureean, Piaa Libertii, nr.15; Muzeul Etnografic al
Maramureului, Strada Bogdan - Vod, nr.1; Muzeul Satului Maramureean, Strada Muzeului,
nr.1; Casa memorial Dr. Ioan Mihaly de Apsa, Strada Ioan Mihaly de Apsa, nr.17 ; Casa
memorial Elie Wiessel, Strada Tudor Vladimirescu, nr.1; Memorialul Victimelor
Comunismului i al Rezistenei, Strada C. Coposu, nr.2
OBIECTIVE DE O MARE IMPORTAN TURISTIC N ARA MARAMUREULUI:
Spna- Cimitirul Vesel- monument UNESCO i Mnstirea Peri (cea mai nalt mnstire
din lemn din Europa- 78 m) ; Brsana - Mnstirea Brsana i Biserica de lemn ; Valea Izei i
Valea Marei- trasee ce ofer posibilitatea de a vizita alte mnstiri din lemn i pori
7

maramureene; Ieud - Biserica din lemn construit n anul 1300 ; Scel - Atelier Ceramic
nesmluit- la 50 km de Sighet ; Costiui - Bile Costiui - bazine cu ap srat- la 20km de
Sighet; Ocna ugatag - bi srate tratamente antireumatice - 22km ; Budeti - Biserica din lemn-
la 27 km de Sighet ; Cavnic - prtii de ski amenajate- la 40 km de Sighet ; Mogoa - cu Lacul de
agrement Bodi i prtia Mogoa- la 55 km de Sighet ; Bora Staiunea Bora, prtie de ski- la
80 km de Sighet ; Vieu de Jos Mocnia de pe Valea Vaserului- la 60 km de Sighet.
POTENIALUL ACTIVITILOR TURISTICE DIN ZON
Drumeii pe trasee marcate corespunztor
Orientare turistic
Alpinism
Pescuit sportiv
Vntoare
Rafting
Zboruri cu parapanta
Ski pe perioada iernii
Plimbri cu ATV-ul n pdurea din imediata apropiere a hotelului
Capitolul 2: Analiza mediului de marketing
n procesul planificrii de marketing, o etap important este considerat modul
desfurrii auditului intern i extern, pe baza cruia este realizat mai apoi analiza SWOT.
Parte a auditului de management, mai complex, auditul de marketing este un studiu, o
analiz detaliat a situaiei comerciale a firmei i a pieei de afaceri n care ii desfoar
activitatea. Principalele rubrici ale unui audit de marketing sunt: - diagnosticul firmei- analiza
macromediului- analiza pieei- stabilirea elementelor-cheie ale mixului- organizarea de
marketing- performantele vizate ale marcii- concluzii si propuneri.
2.1. Auditul extern
Piaa Judeul Maramure se situeaz pe un loc frunta la nivel naional, avnd un numr
considerabil de hoteluri, pensiuni rurale i vile turistice. n Sighetu Marmaiei exist un singur
8

hotel: Grdina Morii, dar turitii se pot caza i la pensiuni de lux. Deoarece aezarea zonal
permite practicarea a unei game largi de tipuri de turism, a avut loc o expansiune n ceea ce
privete construcia cldirilor care au ca funcie principal cazarea turitilor.
2.1.1. Analiza PEST
PEST este un instrument foarte puternic de analiz a situaiilor strategice ntr-o afacere de
succes. Pentru a se adopta i implementa strategii de marketing care s funcioneze pentru
profitabilitatea unei afaceri, trebuie ca managerii responsabili sa i cunoasc mediul n care i
desfoar activitatea.



Analiza mediului de marketing
Mediul politico-legislativ
- Reglementri legale cu privire la organizarea activitii turistice: Legea nr. 755 din
27/12/2001 pentru aprobarea Ordonanei Guvernului nr. 58/1998 privind organizarea i
desfurarea activitii de turism n Romnia.
- Reglementri legale privind promovarea turistic: Hotrrea nr. 928 din 20/09/2001 cu
privire la aprobarea structurii, a indicatorilor i a fondurilor alocate din bugetul
Ministerului Turismului pe anul n curs, aferente Programului de marketing i promovare
turistic, precum i Programului de dezvoltare a produselor turistice.
- Reglementri legale privind structurile de primire: Hotrrea nr 805 din 23/08/2001
privind unele msuri de informare asupra tarifelor maximale pentru serviciile de cazare n
structurile de primire turistice cu funciune de cazare turistic la turismul neorganizat;
Hotrrea nr. 237 din 08/02/2001 pentru aprobarea normelor cu privire la accesul,
evidena i protecia turitilor n structurile de primire turistice.
Mediul economic
Turismul (sectorul Hoteluri i restaurante) contribuie la formarea PIB-ului
naional cu 1,52 % aproximativ egal sau puin mai sczut, fa de media Romniei din ultimii ani

Analiza mediului
Analiza externa Analiza interna
Analiza macromediului Analiza micromediului
P.E.S.T.
Analiza mediului
Analiza externa Analiza interna
Analiza macromediului Analiza micromediului
P.E.S.T.
9

i cea a altor regiuni din noile state membre din Europa de Est. Cteva dintre cauzele care
conduc la aceasta situaie sunt: nivelul sczut al cooperrii ntre operatorii liniilor de transport
regulate i ageniile de turism; absena unor agenii judeene de promovare a turismului, lipsa
marketingului judeean de turism i a structurilor judeene de turism; centrele de informare
puine, att n mediul rural ct i n mediul urban; marketingul incipient pentru zonele turistice
etc. Analiznd structura PIB pe principalele ramuri observm c serviciile, din care face parte i
sectorul turistic, contribuie cu ponderea cea mai mare la formarea PIB-ului, urmate deindustrie i
de agricultur.
Mediul socio-cultural
Oamenii din Maramure au tiut s nu se nstrineze de tradiii,pstrate din timpurile de
demult. n Maramure, exist apoi o multitidine de muzee, concentrate mai ales n jurul celor
dou municipii: Baia Mare, reedina judeului i Sighetu Marmaiei, vechea capital a
Maramureului.
Mediul demografic
Romnia are o populaie de 19.682.136 de locuitori i este de ateptat ca n urmtorii ani
s se nregistreze o scdere lent a populaiei ca urmare a sporului natural negativ. Judeul
Maramure acoper 2,6% din teritoriul Romniei i se situeaz pe locul 15 lanivel naional n
privina suprafeei i a populaiei.
Principalul grup etnic n Romnia l formeaz romnii. Dup romni, urmtoarea
comunitate etnic important este cea a maghiarilor, urmat de cea a rromilor.
Mediul ecologic
Romnia are un nivel ridicat al biodiversitii, precum i sisteme ecologice intacte.
Alturi de vastele teritorii din Delta Dunrii, densitatea mare a carnivorelor mari si suprafeele
largi acoperite cu pduri din Munii Carpai, ara Maramureului este una dintre cele mai
semnificative i mai cunoscute aspecte ale bogiei capitalului natural al Romniei. Ecosistemele
naturale i seminaturale din Romnia reprezint aproximativ 47% din suprafaa rii, fiind
identificate i caracterizate un numr de 783 tipuri de habitate.


10

2.1.2. Mediul concurenial

1. Hotelul Ambasador*** este situat n
centrul oraului Baia Mare, n apropiere
de Muzeul de Mineralogie.

Hotelul Ambassador*** din Baia Mare dispune de 19 camere si 2 apartamente decorate
n tonuri variate.
Toate camerele sunt dotate cu grup sanitar propriu, aer condiionat, minibar, TV, telefon,
usctor de pr, acces Internet dial-up.
2. Hotelul Secret Garden**** a fost inaugurat n vara anului 2007, fiind proiectat ca un loc
ideal de relaxare i distracie departe de agitaia oraului. Este primul hotel de 4 stele din
mediul rural romnesc, impresionnd prin varietatea serviciilor i prin amplasarea inedita
ntr-un cadru mirific, nconjurat de case rnesti, livezi i strjuit n vest de Munii Guti.

Hotelul Secret Garden**** din Dneti, Maramure pune la dispoziia turitilor 50 de
locuri de cazare in 20 de camere duble si 4 apartamente. Camerele sunt dotate cu mobilier
11

deosebit, minibar, televizor color, televiziune prin satelit, telefon, cabina de dus, uscator de par.
Apartamentele sunt formate din 2 camere ( living, dormitor ), baie cu jacuzzi.
2.2. Auditul intern
Auditul intern este, n interiorul unei ntreprinderii sau al unui organism, o activitate
independent de aprecierea sau controlul operaiilor. n acest domeniu, el este un control care are
drept funcie estimarea i evaluarea eficacitii altor controale.
Auditul intern vizeaza variabilele operaionale ale marketingului, analiznd situaia din
firmei. respective: vnzari (totale, dup zona geografic, dup client, dup produs, dup
modalitatea de vnzare-rate, leasing, cash etc); cote de pia; costuri i marje de profit; informaii
i cercetari de marketing; mixul de marketing: produs, pre, distribuie, promovare, operaiuni i
resurse necesare.
Vnzrile i cotele de pia n judeul Maramure exist un total de 171 de structuri de
primire turistic cu funciuni de cazare turistic, prezentate n Anex.
Rezultatele auditului de marketing este bine s se concretizeze n analiza SWOT, un
rezumat al auditului.
Variabilele mixului de marketing:
Locul central n cadrul politicii de marketing al societii turistice este deinut de produs.
Produsul nostru ne ofer posibilitatea de aciune pe pia i de influenare a comportamentului
consumatorilor. Acesta este definit de elementele fundamentale (factori naturali, factori generali
ai existenei umane, infrastructura general i echipamente turistice) dar i de unicitatea
elementelor componente.
Preul ofer imaginea gradului de adaptare a activitii hotelului la cerinele pieei, de
realizare a dou funcii obiective ale marketingului, satisfacerea nevoilor de consum i obinerea
unei eficiene maxime. Preul practicat de hotelul Grdina Morii stabilete un echilibru ntre
serviciile prestate i calitate, n funcie de raportul dintre cerere-ofert.
Distribuia, o considerm un element important al activitii de marketing, strns legat
de celelalte componente ale mixului, pe care le influeneaz i de care este la rndul ei
influenat. Sperm ntr-o bun colaborare cu ageniile de turism, ali intermediari, care asigur
transportul turitilor.
12

n ceea ce privete promovarea, vom apela la toate sursele mediatice ca de exemplu
anunuri n ziare, articole de specialitate n reviste destinate turismului, brouri, prin crearea unei
pagini de Facebook i al unui site propriu. Vom folosi toat gama de faciliti n scopul atragerii
unui numr ct mai mare de turiti.
Capitolul 3: Analiza SWOT
Analiza SWOT are ca scop definirea corect a unei strategii de dezvoltare pentru
companie, prin maximizarea punctelor tari i oportunitilor i prin minimizarea punctelor slabe
i ameninrilor.
Analiza SWOT a Hotelului Grdina Morii:
Puncte forte:
- Experien managerial n domeniu;
- Calificare corespunztoare a personalului;
- Arie propice practicrii turismului n toate anotimpurile;
- Aezarea geografic propice dezvoltrii serviciilor, n special a celor turistice;
- Apreciere favorabil din partea clienilor;
- Flexibilitate crescut;
- Resurse materiale i financiare corespunztoare;
- Reputaia hotelului;
- Ospitalitate.
Ameninri:
- Recesiune economic;
- Consolidarea, n lumea turistic, a percepiei de ofert ieftin n dauna calitii;
- Reducerea ponderii populaiei active;
- Reducerea sau eliminarea unor faciliti pentru prestatorii de servicii turistice;
- Apariia unor legi, reglementri cu caracter restrictive sau cu impact nefavorabil;
13

- Schimbri ale nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor;
- Intrarea unor noi competitori pe pia;
- Presiunea datorat preurilor mai sczute practicate de concureni.
Puncte slabe:
- Eecuri n activitatea de cercetare-dezvoltare;
- Lipsa aparatelor de aer condiionat din toate camerele;
- Lipsa unor camere cu faciliti pentru persoanele cu handicap;
- Sezonalitatea cererii i a ofertei turistice;
- Inexistena strategiilor specifice de promovare a hotelului;
Oportuniti:
- Negocierea furnizorilor i a distribuitorilor, pentru a conduce la preuri mai atractive;
- Relansarea rapid i durabil a turismului cu acordarea unei atenii speciale locului
turismului n dezvoltarea economiei naionale;
- Dezvoltarea rapid a pieei;
- Posibiliti de integrare pe vertical (aliane strategice).
Analiza SWOT a destinaiei turistice ara Maramureului
Puncte forte:
- Bogia cultural. Tradiii i obiceiuri specifice Maramureului
- Bogia natural. ara Maramureului este una dintre cele mai ntinse depresiuni ale
lanului Carpatic, acoperind o suprafa de circa 10000 km, n nord Carpaii Orientali,
ntre munii Oa, Guti, ible, Rodnei, Maramureului i Carpaii Pduroi.
- Zon fr conflicte sociale
Ameninri:
- Infrastructura din zona Maramureului
- Dezvoltarea unor programe ecologice care pot limita activitatea turistic din aceast zon.
- Modificri n infrastrutur ca rezultat al degradrii mediului
14

Puncte slabe:
- Infrastructura insuficient dezvoltat
- Lipsa de profesionalism n prestarea anumitor servicii turistice
Oportuniti:
- Flora conine o varietate de plante cu caracter medicinal care pot fi exploatate
- Multitudinea speciilor de arbori i volumul nsemnat al acestora permite crearea unei
industrii de profil n zon

Capitolul 4: Evaluri i ipoteze- situaia actual i previziuni
Din analiza mediului intern i extern se desprinde ideea c potenialul turistic pentru
hotelul Grdina Morii din Sighetu Marmaiei este dezvoltat i pentru valorificare lui se impune
cu prioritate ntocmirea unui program promoional. S-au stabilit ca forme de turism, ce se poate
impune n scurt timp pentru turismul intern: turismul cultural, turismul de business, turismul de
agrement i turismul de relaxare.
Previziunile pentru hotelul Grdina Morii sunt pentru mbuntairea condiiilor de
cazare i aducerea lor la standardele europene pentru satisfacerea turitilor. Dezvoltarea formelor
de turism stabilite mai sus pentru ct mai multe segmente de turiti, diferenierea tipurilor de
oferte de sejururi care pot fi efectuate n diferite perioade ale anului.
Ipoteze:
- Vnzarea tuturor pachetelor turistice din aceast ofert
- Creterea anual a numrului de turiti cu 20%
- Ocuparea complet a camerelor n preajma srbtorilor
- Extinderea ofertelor existente pentru a se adapta la cerinele mai multor categorii de
clieni
- Diversificarea segmentelor int de turiti
- Creterea calitii serviciilor furnizate pentru turiti i susinerea dezvoltrii infrastructurii
de cazare superioar.
Capitolul 5: Obiective de marketing
15

Obiectivele de marketing din planul strategic de marketing deriv din obiectivele
generale ale ntreprinderii, prin ele urmrindu-se pstrarea echilibrului ntre produse i piee n
general, ptrunderea pe piee noi, dezvoltarea pieei, dezvoltarea produsului i diversificarea
ofertei. Acestea pot fi att cantitative (creterea notorietii, cotei de pia), cat i calitative
(fidelizarea clienilor).
Principalele obiective de marketing ale Hotelului Grdina Morii sunt urmtoarele:
- poziionarea n preferinele consumatorilor romni ca un hotel care merit ales datorit
specificului tradiional i cultural romnesc;
- fidelizarea clienilor prin oferirea unor pachete turistice atractive;
- creterea cu 5% a cotei de pia a hotelului;
- atingerea unui grad de ocupare al hotelului de 60%, anual.
- creterea notorietii oraului Sighetul Marmaiei i a zonei Maramureului n rndul
turitilor romni;
- creterea semnificativ a numrului de turiti prin promovarea hotelului pe piaa din
Romnia;
- creterea profitului hotelului cu 5%.
Prin urmare, obiectivele de marketing care privesc Hotelul Grdina Morii din oraul
Sighetul Marmaiei, sunt diversificate i presupun o dezvoltare a produsului turistic, att din
punct de vedere cantitativ, ct i din punct de vedere calitativ.
Capitolul 6: Strategia de marketing
Elaborarea strategiilor de marketing constituie o etap deosebit de important, ntruct
prezint cile de urmat pentru ca punctele tari s fie dezvoltate. De asemenea, cu ajutorul
strategiilor de marketing se stabilete i n ce mod punctele slabe trebuie imediat remediate,
astfel nct obiectivele de marketing s fie ndeplinite.
Strategiile de marketing, n cadrul planului de marketing strategic, pot fi strategii de pia
i strategii corespunztoare fiecrui element al mixului de marketing (produs, pre, distribuie i
promovare).
De asemenea, n plus fa de aceste strategii, n marketingul serviciilor se mai ntlnesc i
strategii de personal, parteneriate, mpachetare i programare.
16

innd cont de cele de mai sus i, n special de obiectivele de marketing forumulate,
Hotelul Grdina Morii va alege anumite strategii care s i asigure succesul pe piaa int (piaa
din Romnia).
Strategia de pia
Strategia de pia reprezint o component (adesea poate fi cea mai important) a
strategiei generale de dezvoltare a ntreprinderii.
Formularea strategiei de pia reprezint punctul central al programrii de marketing.
Pentru alegerea strategiei de pia trebuie s se in cont de obiectivele generale ale
ntreprinderii, de obiectivul de marketing corespunztor perioadei de timp pentru care a fost
elaborat planul de marketing, de structura i dimensiunile pieei turistice etc.
Hotelul Grdina Morii a ales pentru meninerea pe piaa din Romnia, n primul rnd,
o strategie de concentrare, preferndu-se s se renune la ideea de a acoperi ntreaga piaa, n
schimbul orientrii pe cteva segmente de pia prioritare. Astfel, datorit amplasrii sale n
Maramure, zon recunoscut pentru frumuseea naturii i pentru bogia tradiiilor, hotelul se
adreseaz cu precdere persoanelor atrase de peisajele frumoase i de descoperirea tradiiilor
specifice altor state. De asemenea, hotelul este destinat i pasionailor de cultur i istorie, n
Sighetul Marmaiei aflndu-se renumitul muzeu Memorialul Victimelor Comunismului sau
Memorialul Durerii, cum mai este cunoscut, care pstreaz nc vie amintirea ororilor
comuniste care au avut loc n nchisoarea din Sighet.
Hotelul Grdina Morii este o destinaie potrivit pentru familiile care doresc s aiba
parte de relaxare, ntr-un cadru natural plcut, dar cu acces la toate facilitile moderne: hotelul
pune la dispoziia turitilor camere dotate cu minibar, televiziune prin cablu, echipamente
moderne, acces gratuit la internet Wi-fi etc).
O alt strategie potrivit pentru promovarea Hotelului Grdina Morii pe piaa din
Romnia ar putea fi cea de difereniere, ca urmare a tradiiilor specifice zonei Maramureului,
care caracterizeaz acest hotel.
De asemenea, Hotelul Grdina Morii are ca scop satisfacerea unui numr ct mai mare
de turiti prin calitatatea ridicat a serviciilor, fapt pentru care ar putea apela cu succes la
strategia de pia a exigenelor ridicate.
17

Hotelul Grdina Morii i-a fixat ca obiectiv extinderea pieei turistice, n special printr-
o cretere extensiv, datorat unui numr mai ridicat de turiti romni atrai de potenialul zonei
Maramureului.
Zona Maramureului i oraul Sighetul Marmaiei au constituit n ultimii ani destinaii
turistice cu o tendin constant de dezvoltare, gradul de atractivitate al acestora fiind n cretere,
inclusiv pentru vizitatorii strini.
Strategia de produs
n ceea ce privete Hotelul Grdina Morii, produsele sunt reprezentate de pachete
turistice sub form de sejururi, destinatate diferitelor categorii de public int. Astfel, produsele
propuse sunt urmtoarele, acestea fiind prezentate i n Anex:
- produsul O sptmn de istorie- const ntr-un sejur de 6 zile i cuprinde cazare, mas
i excursii organizate la principalele atracii istorice i culturale din zon. Acest produs este
conceput pentru pasionaii de istorie i cultur, dar i pentru cei interesai s afle mai multe
detalii despre perioada comunist din Romnia prin intermediul vizitei de la Memorialul
Victimelor Comunismului.
- produsul Descoper tradiia Maramureului- const ntr-un sejur de 6 zile i cuprinde
cazare i mas, mesele fiind organizate exclusiv din mncruri tradiionale maramureene, fapt
pentru care sejurul este destinat n special pasionailor de gastronomie i celor care doresc s
descopere mncarurile noastre tradiionale. De asemenea, n cadrul sejurului sunt organizate
diferite ateliere destinate turitilor, cu scopul de a-i ajuta s cunoasc mai bine cultura
tradiional maramureean.
- produsul Ultra All inclusive n Sighetul Marmaiei- consta ntr-un sejur de 7 zile, n
regim ultra all inclusive, destinat celor care doresc s se relaxeze i s fie tratai regete, oaspeii
hotelului avnd acces nelimitat la toate facilitile acestuia pe ntreaga durat a ederii.
Facilitile i serviciile hotelului:
- recepie 24 h;
- restaurant;
- bar;
- internet Wi-fi;
- emineu;
- spltorie;
- plat cu cardul;
- servicii de secretariat (fax,
fotocopiere etc);
- punct de informare turistic;
18

- parcare interioar gratuit;
- TV n living;
- sal de conferine;
- grdin/curte;
- se accept animale;
- teras;
- grtar;
- masaj;
- seif la recepie;
- transport auto;
- room-service;
- magazin de artizanat.

Faciliti camere:
- televizor color;
- Camera cu balcon;
- Mini-bar;
- Telefon;
- Frigider;
- cablu TV;
- baie proprie cu cabin de du;
- usctor de pr;
- nczire central
- internet n camer.

Restaurantul are o capacitate de 120 de locuri, existnd posibilitatea de a alege dintr-un
meniu variat, alctuit att din preparate tradiionale romneti, ct i din preparate internaionale,
din vinuri din podgorii renumite, toate acestea fiind servite ntr-o ambian muzical plcut.
Pe terasa restaurantului (capacitate 80 de locuri) se pot petrece clipe plcute n aer liber i
se pot desfura mese cmpeneti, picnicuri lng rul Iza i grtar cu foc de tabr n zona
special amenajat.
Strategia de pre
n calitate de component a mixului de marketing, preul este unul dintre elementele
asupra cruia compania poate aciona rapid i n majoritatea cazurilor, conform intereselor
proprii. Un pre stabilit n conformitate cu situaia existent pe o anumit pia poate constitui
diferena ntre succesul sau falimentul respectivei companii.
n ceea ce privete Hotelul Grdina Morii, fiind vorba de o companie de prestigiu (un
hotel de 3*), cu o clientel atent selecionat, acesta a ales s aplice pe piaa romneasc strategia
preurilor nalte, urmrind s valorifice avantajul de pia. Aceast alegere este justificat prin
caracteristicile care difereniaz hotelul pe pia.
O alt strategie aplicat de hotel este cea a preului forfetar, ca urmare a varietii de
produse turistice oferite la un pre global mai mic dect suma preurilor produselor componente.
19

n ceea ce privete mobilitatea, Hotelul Grdina Morii a ales s adopte strategia
preurilor mobile, caracterizat prin nivelul diferit al preurilor n funcie de diverse influene, ca
de exemplu, sezonul sau extrasezonul.
Strategia de distribuie
Elaborarea strategiei de distribuie presupune parcurgerea mai multor etape, i anume:
determinarea obiectivelor de marketing, evaluarea condiiilor de distribuie la toate nivelurile
(prin agenii de turism, prin tur-operatori, internet etc), stabilirea tuturor elementelor legate de
distribuie (tip, numr i niveluri) i a standardelor de performan pentru distribuitori (numr de
camere/locuri vndute ntr-un hotel, numrul de vizitatori ai unei atracii turistice, numrul de
turiti sosii la o destinaie, numrul de nnoptri etc).
Pentru promovarea Hotelului Grdina Morii pe piaa din Romnia, acesta are la
dispoziie trei variante de distribuie:
a) prin intermediul unor tur-operatori locali cu activitate pe ntregul teritoriu al rii
care vor prelua rspunderea privind distribuia, ct i cheltuielile promoionale aferente, n
schimbul unui comision;
b) prin sistemul de distribuie propriu;
c) prin asociere cu o agenie de turism local, cu care hotelul va mpri att
veniturile, ct i cheltuielile de distribuie i promovare.
Strategia de promovare
Elaborarea strategiei de promovare presupune alocarea unor resurse importante i include
activiti ce au ca scop stimularea interesului consumatorului pentru un produs sau serviciu
turistic.
Hotelul Grdina Morii a optat, n mod special, pentru o strategie prin atragere, fcnd
apel la publicitatea prin intermediul mass- mediei de pe piaa romneasc, cu scopul de a atrage
turiti. Astfel, promovarea hotelului se va realiza pe principalele posturi TV din Romnia, la
radio, dar i prin mprirea de flyere i prin participarea la diverse trguri cu profil turistic
organizate n oraele mari din ar. De asemenea, va fi disponibil un site, special dedicat
promovrii hotelului.
n ceea ce privete tehnicile de marketing, se va apela la diverse oferte promoionale,
precum oferirea de nopi de cazare gratuite n plus la anumite sejururi, acces la anumite faciliti
ale hotelului etc.
20

Un alt element de baz n strategie de promovare l reprezint personalul prestatori de
servicii. Rolul su este decisiv, iar calitatea serviciilor prestate este direct proporional cu gradul
de satisfacie al turitilor. Personalul hotelului Grdina Morii se remarc prin profesionalism i
implicare total n propria activitate, garantnd o strategie puternic de atragere a clienilor.
Capitolul 7: Bugetul de marketing- promovare i parteneriat
Pentru stabilirea bugetului de marketing aferent programului care promoveaz Hotelul
Grdina Morii pe piaa din Romnia a fost utilizat metoda bazat pe analiza obiectivelor.
Metoda obiectivelor const n stabilirea cu prioritate a obiectivelor campaniei
promoionale i determinarea sumelor necesare realizrii acestora.
Cheltuielile pentru realizarea activitilor de marketing sunt urmtoarele:
- crearea site-ului hotelului i traducerea acestuia n mai multe limbi de circulaie
internaional: 1.000 de euro.
- realizarea unei cercetri pe piaa din Romnia cu privire la potenialul turistic al
Sighetului Marmaiei i a unei cercetri pe piaa din Romnia cu privire la ateptrile de la
pachetele turistice din Romnia: 6.000 de euro.
- crearea de flyere: 3.000 de euro
- distribuirea de flyere n oraele mari din Romnia: 1.000 de euro
- publicitate TV prin difuzarea unui spot: 5.000 de euro
- publicitate outdoor: 3.000 de euro
- publicitatea la radio: 1.000 de euro
- publicitate n presa scris: 2.000 de euro
- participarea la trguri de profil: 3.000 de euro
- evaluarea programului de marketing: 700 de euro
- alte cheltuieli aferente programului de marketing: 1.000 de euro.
Total cheltuieli= 25.700 de euro

Veniturile hotelului pentru anul 2013 au fost urmtoarele:
- venituri din nchirierea camerelor: 12.000 de euro
- venituri din restaurant: 7.000 de euro
- venituri din servicii: 3.000 de euro
21

- venituri obinute din organizarea de conferine: 6.000 de euro
- alte venituri: 2.000 de euro
Total venituri= 30.000 de euro
Totodat, hotelul a mai primit o sponsorizare de 10.000 de euro din partea Asociaiei
pentru Dezvoltarea Turismului.
Capitolul 8: Programul de marketing pentru promovarea destinaiei turistice
i utilizarea diagramei Gantt

Pentru elaborarea programului de marketing, Hotelul ,,Grdina Morii din Sighetul
Marmaiei a utilizat diagrama Gantt.

1 = stabilirea obiectivelor i analiza SWOT
2 = analiza mediului de marketing
3 = realizarea celor dou cercetri pe piaa din Romnia
4 = obinerea fondurilor necesare pentru activitile promoionale
5 = ncheierea parteneriatelor cu o companie de transport intern
6 = realizarea site-ului
7 = realizarea spotului TV i difuzarea acestuia
8 = participarea la trgul de Turism din Romnia
9 = mprirea de pliante
10 = elaborarea printului pentru pres
11 = publicitatea Outdoor
12 = evaluarea

22

Diagrama Gantt



OCT
2013
NOV
2013
DEC
2013

IAN
2014
FEB
2014
MAR.
2014
1-15 APR.
2014
15-30
APR.
2014
Persoane
responsabile
1 Director mrk.
2 Asistent mrk.
3 Agenie cercetare
4 Director mrk.
5 Director mrk.
6 Web designer
7 Echip tehnic
8 Departament mrk.
9 Echipa
promovare
10 Agenie
publicitate
11 Agenie
publicitate
12 Director mrk.
23

Capitolul 9: Revizia i controlul
Revizia i controlul reprezint ultima seciune a planului de marketing i este realizat
prin totalitatea mecanismelor i procedurilor menite s asigure atingerea obiectivelor stabilite.
ntruct instrumentul de implementare a planului de marketing este programul de
marketing, controlul programului de marketing este esenial pentru revizia i controlul planului
de marketing. Controlul programului de marketing cuprinde dou etape, si anume:
- controlul ntocmirii programului de marketing;
- controlul executrii programului de marketing.
Controlul executrii programului de marketing urmrete, n principal, respectarea
duratelor operaiunilor i calitatea alocrii resurselor pe fiecare activitate n parte.
n acest caz fiind vorba de promovarea unui hotel din Sighetu Marmaiei, Grdina
Morii, este foarte important n a urmrii n detaliu tot acest acest program de promovare. Astfel,
trebuie urmrit dac se respect programul ntocmai cum a fost stabilit n diagrama Gantt, att ca
perioad ct i ca activiti.
Concluzii
ara Maramureului a fost i a rmas pn astzi unul dintre nucleele tari de civilizaie i
habitat aparte n spaiul romnesc. O cltorie la Sighetu Marmaiei este o ncntare pentru
turistul dornic de cunoatere a valorilor morale i spirituale ale locurilor, specifice poporului
romn.
Punerea n valoare a potenialului turistic al acestei zone, vine n sprijinul promovrii
hotelului Grdina Morii. Astfel ofertele turistice expuse n oferta acestui hotel, descrise n
cadrul planificri de marketing realizat anterior, reuesc prin complexitatea i calitatea lor s
atrag i s satisfac nevoile mai multor segmente de turiti.
Multitudinea de resurse/tipuri de resurse nu faciliteaz implicit dezvoltarea turismului
dintr-o anumit regiune ci, dimpotriv, solicit eforturi sporite de marketing. De aceea,
specialitii de marketing n turism au sarcina de a segmenta, inti i poziiona piaa, cu alte
cuvinte, de a testa compatibilitatea resurselor n vederea combinrii lor, att din perspectiva
comunitilor locale, ct i din cea a potenialilor turiti.
24

n urma realizrii planificrii de marketing a hotelului Grdina Morii, trebuie realizat
o cercetare, care ar putea nltura orice problem din cadrul planificrii, ajungndu-se astfel la o
rat de succes ridicat. nsoit de un management bine pus la punct, hotelul va reui s i ating
principalele obiective stabilite iniial i se va bucura de o imagine favorabil n mintea turitilor.
Punerea corect n valoare a tuturor beneficiilor hotelului precum i a zonei deosebite
prin numeroasele atracii att culturale ct i naturale va aduce cu siguran n atenia turitilor
aceast destinaie, iar implicit acetia i vor ndrepta opiunile ctre hotelul Grdina Morii .


















25

BIBLIOGRAFIE

1. BBI Carmen, Impactul factorilor organizaionali asupra satisfaciei
consumatorului de servicii turistice, Economie teoretic i aplicat, No. 3(498), 2006
2. PAICU Claudia Elena, HRISTACHE Diana Andreia Implicaiile economice i
comunicaionale ale turismului din Romnia , Economie teoretic i aplicat , Volumul
XX , No. 7(584), 2013
3. STNCIOIU, Aurelia-Felicia Strategii de marketing n turism, Bucureti, Editura
Economic, 2004
4. STNCIOIU, Aurelia-Felicia Planificarea de marketing n turism, Bucureti, Editura
Economic, 2005
5. STNCIOIU Aurelia-Felicia , TEODORESCU Nicolae , PRGARU Ion , VLDOI
Anca-Daniela, BLTESCU Codrua, Imaginea destinaiei turistice element de
susinere n construcia brandului turistic regional. Studiu de caz: Muntenia*, Economie
Teoretic i aplicat, Volumul XVIII , No. 2 (555), 2011
6. STNCIOIU Aurelia-Felicia, TEODORESCU Nicolae , PRGARU Ion, VLDOI
Anca-Daniela , BLTESCU Codrua Zestrea turistic dimensiune important n
evaluarea/modelarea imaginii unui ora. Studiu de caz: Bucureti, Economie teoretic i
aplicat, Volumul XVIII, No. 4(557), 2011
7. STNCIOIU Aurelia-Felicia , PRGARU Ion , TEODORESCU Nicolae, VLDOI
Anca-Daniela , RAIU Monica Paula Moldova i Maramure microdestinaii de
relansare a turismului romnesc*, Economie teoretic i aplicat, Volumul XVIII , No.
10(563), 2011
8. STNCIOIU Aurelia-Felicia , TEODORESCU Nicolae, PRGARU Ion, BOTO
Andreea, RADU Anamaria-Ctlina Identitatea Olteniei o abordare sistemic a
universului unei destinaii turistice, Economie teoretic i aplicat, Volumul XX, No. 7
(584), 2013
9. http://www.turistinfo.ro/sighetu_marmatiei/cazare-
sighetu_marmatiei/hotel_gradina_morii/poze-hotel_gradina_moriic34241.html#53464
10. http://www.turistinfo.ro/sighetu_marmatiei/hoteluri-sighetu_marmatiei.html
11. http://www.hotelgradinamorii.ro/
12. http://www.manager.ro/articole/totul-despre-afaceri/strategia-de-produs-1257.html
26

Anex
Tabelul 1. Structurile de primire turistic din Maramure

Sursa: http://www.maramures.insse.ro/main.php?lang=fr&pageid=412
Produsul turistic 1


27

Produsul turistic 2

Produsul turistic 3



28

Diagrama Gantt
OCT
2013
NOV
2013
DEC
2013

IAN
2014
FEB
2014
MAR.
2014
1-15 APR.
2014
15-30
APR.
2014
Persoane
responsabile
1 Director mrk.
2 Asistent mrk.
3 Agenie cercetare
4 Director mrk.
5 Director mrk.
6 Web designer
7 Echip tehnic
8 Departament mrk.
9 Echipa
promovare
10 Agenie
publicitate
11 Agenie
publicitate
12 Director mrk.