Proiect practic

BANCA COMERCIAL ROMN S.A.

Anul 2013
Cuprins
1
1. Prezentarea firmei
1.1.Denumirea, localizarea
1.2.Scurt istoric
1.3.Forma juridic de constituire
1.4.Conducerea i personalul firmei.
2. Descrierea actiit!ii curente a firmei
2.1."ferta de produse # sericii
2.2.Principalii furnizori
2.3.Dotarea te$nico % material a firmei.
3. Pia!a actual a firmei
3.1. Clien!ii
Se&mentarea pie!ei
Concuren!ii ' nume i date cunoscute cu priire la acetia(. Pozi!ia
produselor # sericiilor firmei comparati cu cele ale concuren!ilor prin
prisma raportului pre! # calitate.
3.4. Pia!a efecti i pia!a poten!ial.
Cota de pia! i Cota relati de pia! ale firmei
)naliza S*"+
,. "-sera!ii i propuneri
,.1.)precieri priind actiitatea unit!ii .n cadrul
creia s/a desfurat practica
,.2.Propuneri de .m-un!!ire a actiit!ii unit!ii
2
1.Prezentarea firmei
1.1.Denumrea, localizarea
Banca Comercial Romn (BCR, mem-r a 0rste 1roup, este cel mai
important &rup financiar din 2om3nia, incluz3nd opera iunile de -anc uniersal
'retail, corporate 4 inestment -an5in&, trezorerie i pie e de capital(, precum i
societ ile de profil de pe pia a leasin&ului, mana&ementului actielor, pensiilor
priate, a -ncilor de locuin e i a sericiilor -ancare prin telefonul mo-il. 6C2 este
-anca 7r.1 .n 2om3nia dup aloarea actielor 'peste 18 mld 092(, -anca 7r.1
dup numrul de clien i i -anca 7r.1 pe se&mentele de economisire i creditare.
6C2 este cel mai aloros -rand financiar din 2om3nia, dup &radul de .ncredere al
clien ilor i dup numrul celor pentru care 6C2 este principal institu ie cu care fac
-an5in&.
Localizarea:
)dresa sediului social este 6/dul 2e&ina 0lisa-eta nr.,, Sector 3, 6ucuresti,
2omania.
6anca isi desfasoara actiitatea prin sediul central din 6ucuresti si printr/
o retea de unitati se&mentata astfel:
02etail, &rupata pe ; zone &eo&rafice cuprinz3nd <43 de sucursale.
0Corporate, cuprinz3nd 4; unitati tip centre de afaceri corporate &rupate in ; re&iuni
de -ussines.
Sucursala 6C2 6raso, unde s/a desfasurat practica: 6/dul 1, 7oiem-rie,
7r.=>) 6raso
1.2.Scurt istoric
!""# % se constituie 6anca Comercial 2om3n prin preluarea actiit ilor
comerciale ale 6ncii 7a ionale a 2om3niei
!""$ % 6C2 desc$ide o filial la C$i inu , .n 2epu-lica ?oldoa
!""" % 6C2 fuzioneaz prin a-sor- ie cu 6ancore@
%##! % BCR Leasing se lanseaz pe pia a rom3neasc
%##& % Priatizarea 6C2, prin 3nzarea pac$etului de ac iuni
ctre 602D i AFC
%##' / Se .nfiin eaz BCR Asigurri de via
%##( % 6anca austriac 0rste 6an5 finalizeaz ac$izi ionarea 6ncii
Comerciale 2om3ne. 0rste 6an5 a ac$izi ionat <1,;;2,BC din ac iunile 6C2
de la 1uernul 2om3n, 602D i AFC .n urma ac$itrii a 3,8, miliarde 0uro.
%##) % BCR Administrare Fond de Pensii intr pe pia a rom3neasc
%##$ % 6anca Comercial 2om3n inde opera iunile de asi&urri
ctre Dienna Ansurance 1roup
%##$ % BCR Banca pentru Locuin e intr pe pia a rom3neasc
%##" % 6C2 adopt un pro&ram de emitere de o-li&atiuni pe termen mediu %
?edium +erm 7otes '?+7( % in aloare totala de 3 miliarde 092.
BCR a marcat, de-a lungul timpului, mai multe premiere pe pia a bancar
romneasc, printre care:
3
!""* / 6C2 deine primul acceptator de carduri din 2om3nia i mem-ru
principal 092"P)E
!""' / 6C2 emite primele carduri de de-it din 2om3nia su- si&l
interna ional.
/ prima tranzac ie la un )+? .n 2om3nia
%### / 6C2 lanseaz primul credit de trezorerie pentru persoane fizice
/ 6C2 este prima -anc din 2om3nia care efectueaz opera iuni cu titluri de aloare
pe pia a secundar.
%##% / 6C2 lanseaz primul credit ipotecar de pe pia a -ancar rom3neasc
%##& / 6C2 este prima -anc rom3neasc furnizoare de credite ipotecare
clien ilor retail i corporate.
%##* / 6C2 este prima -anca din 2om3nia care a instalat )utomate de
Sc$im- Dalutar ')SD(
%##' / 6C2 permite utilizarea, .n re eaua sa de P"S i )+? a cardurilor cu
CFAP 'smart/card(.
%##( / 6anca Comerciala 2om3n lanseaz .n premier, prin 9niersitatea
6C2, pro&ramul depractic % S+9D07+ 6C2 % care permite studen ilor efectuarea
practicii .n cadrul a apte sucursale 6C2 din 6ucure ti
6C2 este prima institu ie -ancar din 2om3nia care a lansat o re ea de -irouri
specializate la niel na ional / G09 "ffice 6C2H % dedicate e@clusi fondurilor
europene
1.3.Forma juridic de constituire
6anca Comercial 2om3n, denumit .n continuare I6C2H sau I6ancaH,
are identitate juridic rom3n, .nfiin at .n mod le&al su- form de socie+a+e
pe ac iuni . Sediul su social se afl .n 6ucure ti, 6d. 2e&ina 0lisa-eta, nr. ,.
Societatea pe ac iuni 'S.A.( este una din formele de societate
comercial cu o lar& re&lementare i implementare pe plan interna ional.
)ceasta este o societate de capitaluri, asocia ii rspund pentru pierderile
societ ii doar .n limita ac iunilor de inute. )stfel spus, asocia ii nu pot pierde
mai mult dec3t au inestit. Societatea pe ac iuni era denumit .n le&isla ia mai
ec$e din 2om3nia societate anonim.
1.4.Conducerea i personalul firmei
Conducerea si administrarea 6C2 sunt asi&urate de:
/ )dunarea 1enerala a )ctionarilor
/ Consiliul de )dministratie
/ Consiliul de Directie
/ Presedinte si Dicepresedinti
Adunarea Generala a Actionarilor (AGA)
4
Conducerea 6C2 este asi&urata de )1), care isi desfasoara actiitatea in -aza
preederilor Je&ii nr. 31#1==> repu-licata, priind societatile comerciale si Statutul
6C2
)1) este or&anul de conducere care reprezinta totalitatea proprietarilor de actiuni si
$otaraste in pro-lemele &enerale priind actiitatea -anciiK isi desfasoara actiitatea
in sedinte ordinare si e@traordinareK se intruneste cel putin o data pe an.
Consiliul de Administratie
Conducerea si administrarea curenta a -ancii sunt incredintate Consiliului de
)dministratie compus din presedintele si icepresedinti -ancii si mem-rii numiti de
)1), care tre-uie sa indeplineasca conditiile &enerale preazute de le&islatia in
i&oare referitoare la administratori.
)dministratorii sunt numiti pe 4 ani, cu posi-ilitatea reale&erii.
Presedintele Consiliului de )dministratie este si presedintele -ancii, calitate in care
conduce si Comitetul de Directie. )cesta se intruneste cel putin o data pe luna sau
de cate ori este necesar, la conocarea presedintelui Consiliului de )dministratie.
Consiliul de Directie
Conducerea actiitatii operatie a -ancii si asi&urarea aducerii la indeplinire a
$otararilor Consiliului de )dministratie se realizeaza prin Consiliul de Directie, caruia
i se delea&a o parte din competentele acestuia.
0ste compus din presedintele, Dicepresedinti -ancii si mem-rii alesi dintre
administratori, a caror remuneratie se sta-ileste de Consiliul de )dministratie si se
ratifica de )1). Presedintele Consiliului de )dministratie conduce si Consiliul de
Directie.
Conducerea curenta a -ancii este asi&urata de Presedintele si Dicepresedinti -ancii.
Presedintele 6C2 raspunde de desfasurarea in conditii -une, profita-ile a intre&ii
actiitatii a -ancii, potriit re&lementarilor le&ale. An e@ercitarea $otararilor Consiliului
de )dministratie si in e@ercitarea atri-utiilor proprii, presedintele 6C2 emite, potriit
le&ii, ordine si alte acte de dispozitie.
Dicepresedintii sunt su-ordonati presedintelui -anciiK loctiitorul presedintelui, este
desemnat dintre icepresedinti, prin ordin al presedintelui. )si&ura indrumarea,
coordonarea si controlul compartimentelor de munca din administratia centrala
/departamente, directii &enerale, directii, sericii#-irouri independente / repartizate
prin ordin al presedintelui. Pentru compartimentele repartizate, Dicepresedintii -ancii
iau masuri potriit re&lementarilor si normelor le&ale si raspund de modul in care se
realizeaza sarcinile ce le rein.
Componen+a Comi+e+ului E,ecu+i- es+e urma+oarea.
+omas SpurnL % Presedinte e@ecuti, C0"
6ernd ?ittermair / Dicepresedinte e@ecuti Financiar, CF"
Fran5/?ic$ael 6eitz / Dicepresedinte e@ecuti 2isc, C2"
?artin S5ope5 / Dicepresedinte e@ecuti 2etail 4 Priate -an5in&,
*olf&an& Sc$oisMo$l / Dicepresedinte e@ecuti Corporate -an5in&
C$ristian 6ruc5ner % Dicepresedinte e@ecuti "peratiuni 4 A+, C""
Ser&iu ?anea % Dicepresedinte e@ecuti Clienti de &rup 4Piete de capital
5
2. Descrierea actiit!ii curente a firmei
2.1."ferta de produse # sericii
6anca Comerciala 2omana a fost si ramane disponi-ila sa ofere clientilor sai
toata &ama de sericii cu specific -ancar ce se practica pe piata interna .
Paleta lar&a a actiitatilor -ancii , structura clientilor sai si acoperirea tuturor zonelor
&eo&rafice cu unitati proprii ii dau acesteia caracterul de -anca uniersala .
"ferta de produse si sericii deine pentru -anca principalul mijloc de mentinere a
cotei de piata cucerite si a interesului unui numar cat mai mare de clienti .
6anca are pac$ete adecate de produse , care tre-uie sa tina seama de
caracteristicile si cate&oria clientelei sale . 6anca are in edere companiile mari si
clienti strate&ici , a&entii economici cu actiitate de e@port , intreprinderile mici si
mijlocii , actiitatea de retail.
Principalele produse i sericii oferite de ctre &rupul -ancar G6anca Comercial
2m3nH cuprinde urmtoarele cate&orii:
CAR/0RI.
Cardul 6C2 ?aestroK
Cardul 6C2 DAS) ClasicK
Cardul 6C2 DAS) Anterna!ionalK
Cardul 6C2 DAS) 6usinessK
Cardul 6C2 092"C)2D 6usinessK
/E1O2I3E.
Certificat de depozitK
Contul de depozit la edere .n leiK
Contul de depozit la termen .n leiK
Contul de depozit la edere .n alutK
Contul de depozit la termen .n alutK
Depozite pentru pensiiK
Depozite pentru acan!.

CEC0RI.
Cecuri de cltorie .n alutK
0urocecuri % acceptare la platK
Cecuri la ordin .n alut % acceptare la platK
Cecuri la ordin .n alut % 3nzareK
Cecuri de trezorerie S9) % acceptare la plat.
CRE/I3E.
Credite pentru finan!are actiit!i lucratieK
Credit pentru construirea i#sau cumprri de locuin!eK
Credit pentru efectuarea de lucrri la locuin!a aflat .n proprietateK
Credit pentru cumprri de autoturismeK din produc!ia internK
Credit &lo-al de e@ploatareK
6
Credit pentru finan!area stocurilorK
Credit pentru finan!area stocurilor sezoniereK
Credit pentru e@portK
Credit de scontK
Credit pentru cecuri remise spre .ncasareK
Credit de factorin&K
Credit pentru facilit!i de contK
Credit de trezorerie pentru aluta 3ndutK
Credite pentru ec$ipament pe termen mediu i lun&K
Jinii de crediteK
Credit .n alut pe termen scurtK
Credit pentru actiitatea de leasin&K
Credit de forfetare.
SER4ICII.
)creditiulK
Scrisoare de &aran!ie -ancarK
0aluarea -unurilor admise .n &arantarea creditelorK
Colectarea i asi&urarea numeraruluiK
Pstrarea i asi&urarea numeraruluiK
+ranzac!ii pe pia!a alutarK
Sericii de depozitare pentru fondurile de inesti!ii i societ!i de inesti!iiK
Decontarea tranzac!iilor cu alori mo-iliare pe pia!a -ursier i e@tra-ursierK
Compensarea i decontarea colecti a alorilor mo-iliareK
+ransferul sumelor .n alut prin ?erc$ants 6an5K
+ransferul sumelor .n alut prin ?oneL 1ram.
2.2.Principalii furnizori
Apa si canali5are
6urni5ori 78i9eu A13 M6M
Clic: 9i
Alo
Ban:in;
1l<i
=ac+uri la
A3M
/irec+
/e>i+
3ran5ac<ii
Mo>ile
)pa 7oa
Ploiesti
N N N N N / /
)pare&io
1orj S)
N / / / N N /
Compani
a de )pa
)rad
N N N N / / /
Compani
a
2e&ionala
de )pa
6acau S)
N N N N N N /
7
)cet S)
Suceaa
N N N / / / /
Asi;urri 9i =on?uri ?e in-es+i<ii
Furnizori Ghieu APT MFM
Click i Alo
Banking
Pli
facturi la
ATM
Direct
Debit
Tranzacii
Mobile
Apa Nova
Ploiesti
- -
Aparegio
Gorj SA
- - - -
Compania
de Apa
Arad
- - -
Compania
Regionala
de Apa
Bacau SA
-
Acet SA
Suceava
- - - -
Asi;urri 9i =on?uri ?e in-es+i<ii
Furnizori Ghieu APT MFM
Click i Alo
24 Banking
Pli
facturi la
ATM
Direct
Debit
Tranzacii
Mobile
Adelphia
Broker
- - - -
Allianz-
iriac
- - - -
Asicons - - - - - -
Asirom - -
Astra S!A - - -
BCR
Asigurari
de "iata
- -
BCR
Banca
pentru
#ocuinte
- - -
8
Campion
Broker de
Asigurare
- - -
Ener;ie (;a5@ +ermo=icare@ curen+ elec+ric
Furnizori Ghieu APT MFM
Click i Alo
24 Banking
Pli
facturi la
ATM
Direct
Debit
Tranzacii
Mobile
C$%
&istri'utie
- -
C$%
"anzare
SA

CP#
Concordia
-
&istrigaz
Sud (G&)
Suez*
- -
ncasriAColec+are (pensii@ ra+e@ leasin;
Furnizori Ghieu APT MFM
Click i
Alo 24
Banking
Pli
facturi
la ATM
Direct
Debit
Tranzacii
Mobile
BCR #easing -
BCR Pensii - - -
BR& +edio - - -
&acia,Renault,Nissan - - -
$-S .S/ - - -
GoodBee Credit /)N - - - -
3ele=onieA34AIn+erne+
Furnizori Ghieu APT MFM
Click i Alo 24
Banking
Pli
facturi la
ATM
Direct
Debit
Tranzacii
Mobile
Cosmote
RCS0R&S
Romtelecom
Societatea
Nationala de

9
RadioComunicatii
"oda1one
2.3.Dotarea te$nico % material a firmei
6anca Comerciala 2omana -eneficiaza de o te$nolo&ie aansata pentru
tranzactiile alutare spre si din 2omania prin S*AF+ prin ?arc$ants6an5 of
California si prin sistemul ?oneLCram.
SC 6)7C) C"?02CA)JO 2"?P7O S.). analizeaz .n permanen!
tendin!ele te$nolo&ice suscepti-ile de a/i afecta, pe termen scurt sau mediu,
actiitatea sa. )naliza mediului te$nolo&ic pune .n eiden! accelerarea pro&resului
te$nic 'inesti!ii i inoa!ii(, mrimea i orientarea fondurilor destinate cercetrii %
dezoltrii, Ie@ploziaH produselor noi i perfec!ionarea produselor tradi!ionale.
Specialitii de mar5etin& de la 6)7C) C"?02CA)JO 2"?P7O urmresc
sc$im-rile te$nolo&ice ce se produc fiind preocupa!i de ac$izi!ionarea celor mai
performante ec$ipamente de calcul, pro&rame de &estionare a -azelor de date, de
comunicare i de securitate a datelor i tot ce !ine de domeniul $i&t tec$ ceea ce
implic inesti!ii foarte mari, dar prezint un aantaj competiti .ntruc3t concuren!a pe
pia! este mare.
Firma are la -az o te$nolo&ie modern adecat mediului -ancar cum ar fi:
calculatoare, A+, imprimante, fa@, telefonie fi@, )+?, un sistem informatic propriu.
2ecent, 6cr a pus .n func!iune .n fiecare filial un automat -ancar, cu un softMare
specializat, su- form de ro-ot. )cesta faciliteaz transferul rapid de -ani, fr ca un
consumator s mai atepte minute .n ir la &$ieu.
10
3. Pia!a actual a firmei
3.1. Clien!ii
6C2 , o -anca modern cu o lun&a traditie, desereste urmatoarele &rupuri de
clienti.
o 1ersoane =i5ice . sprijina clientii .n .ndeplinirea aspiratiilor lor , asi&ur3ndu/le
-unastarea financiar .n prezent, dar si .n iitor
o Bn+reprin?erii mici si miClocii @ precum si marii coorpora+ii. .n calitate de
lider pe piat, joaca un rol inportant si esential pe se&mentul companiilor,
oferind produse produse personalizate, pro&rame specializate si consultant
pentru micro.ntreprinderi, .ntreprinderii mici si mijlocii.
o Municipali+a+ii@ sec+orului pu>lic si nonDpro=i+ . a deenit preferata pentru
solutile financiare dedicate inclusi finantare speciala pentru proiectele de
infrastructura municipale, re&ionale si nationale .
Trasaturi ale societatilor comerciale in calitate de clienti ai bancii:
Sunt infintate in anumite forme specifice care determina atat modul de or&anizare cat
si desfasurarea actiitatii acestoraK
o-tinerea prin le&e a calitatii de personalitate juridicaK
in caz de incetare a platilor, sunt supuse falimentului.
An calitatea lor clienti ai -ancii societatile comerciale tre-ui sa respecte cerintele
sta-ilite de -anca, cu priire la desc$iderea si functionarea conturilor -ancare ale
acestora. )stfel societatile comerciale ce desc$id conturi -ancare li se solicita o serie
de documente din care sa reiasa forma lor de or&anizare juridica, denumirea
societatii, tipul actiitatii desfasurate, aloarea capitalului societatii, specimenele de
semnaturi pentru persoanele indreptatite sa efectueze operatiuni in cont si altele.
Comerciantii persoane fizice. Cu toate ca rolul dominant il au societatile
comerciale, in cadrul economiei de piata Comerciantii persoane fizice continua sa/si
manifeste prezenta si sa faca parte din clientela -ancilor. Din acest punct de edere
se distin&:
micii meseriasi si li-er profesionistii care actioneaza in -aza unei autorizatii de
functionare, eli-erata de primaria locala si platesc un impozit forfetar asupra
eniturilor realizate, la sectia financiara de care apartin. 0i pot sa/si desc$ida
cont -ancar in calitate de persoana fizica, le&ea neo-li&andu/i sa detina un
cont -ancar Ipe firmaH, ca persoana juridicaK
asociatii familiale 'in -aza Decretului nr.!"#$ (, unde desc$iderea unui cont
-ancar se realizeaza in aceleasi conditii ca pentru orice persoana juridica.
11
Clientii persoana fizica
Desi, asa cum am mai spus, clientii persoane fizice au inca o pondere redusa in
ansam-lul actiitatii -ancare. An 2omania e@ista tipuri de conturi destinate special
acestei cate&orii de clienti. Pentru persoane fizice, desc$iderea de conturi la o -anca
presupune doar:
cerere de desc$idere de cont
prezentarea actului de identitae 'cartea de identitate sau alte documente
ec$ialente le&al cu acesta pentru persoanele fizice romane, sau pasaport
pentru persoane fizice straine (
9n client / persoana fizic poate fi descris ca o persoan ce de ine un cont
-ancar pentru uzul personal. )cest tip de clien i tre-uie sa respecte re&lementarile
e@istente, iar -anc$erii tre-uie sa se asi&ure ca acestia nu desc$id si nu folosesc
conturi -ancare in scopuri ile&ale. Persoanele pot desc$ide conturi doar in numele
lor, cu posi-ilitatea ca titularii de conturi s .mputerniceasc i alte persoane pentru
semntura .n cont. Qn alte ri, conturile comune 'desc$ise pe doua nume (, sunt des
.ntalnite 'de e@emplu, .n familie, so ul i so ia pot desc$ide un cont pe am-ele
nume(.
Ja capitolul persoane fizice -ancile tre-uie sa/l ai-a in edere, arsta persoanelor
care doresc sa desc$ida un cont. Se are in edere ca persoanele foarte tinere ar
putea sa nu cunoasca in totalitate consecintele efectuarii anumitor tranzactii cu
-ancile si de aceea, astfel de persoane sunt protejate, spre a nu se tra&e foloase de
pe urma lor.
De asemenea nu ar fi intelept pentru -anci sa se an&ajeze in acorduri
3.2 Se&mentarea pie!ei
Se&mentarea pietei % este -aza de pornire in sta-ilirea unei &ame de produse
Sursa: Furduc, 7 , )nale 6C2, 0ditura Se&a Anternational, 6ucuresti 2>>2, pa&.2>
De e@emplu, selectand studentii printre potentialii clienti, se pot oferi acestui
se&ment produsele si sericiile urmatoare
Conturi de depozite
Carduri
Credite pentru studii
12
Sta-ilirea unei &ame
de produse
) diferentia un produs inseamna a/l face mai atracti decat produsul concurentei,
ca un raspuns la arietatea neoilor consumatorilor si la dorinta -ancii de a aea
produse renta-ile.
Produsele -ancare fiind imateriale, te$nicile de diferentiere -azate pe aspectul lor
'forma, culoare, desen, am-alaj( sunt inutiliza-ile. An sc$im-, te$nicile cele mai
su&estie sunt : reclama prin punerea in eidenta a unei calitati a produsului, politica
de marca, actiunea pu-licitara, pretul, atitudinea si nielul de pre&atire al personalului
etc.
Anainte de decem-rie 1=;= sistemul -ancar romanesc era redus la o
-anca centrala si patru -anci aflate in proprietatea statului: Casa de 0conomii si
Consemnatiuni, 6anca de Anestitii % actuala 62D, 6anca 2omana de Comert
0@terior/ 6ancore@ si 6anca )&ricola.
"data cu reor&anizarea sistemului -ancar pe doua nieluri, piata -ancara din
2omania s/a dezoltat continuu 'fi&. 1.4(, in prezent aceasta cunoscand un &rad
ridicat de concentrare si se&mentare.
An perioada imediat urmatoare lui decem-rie 1=;= -ancile nu utilizau te$nici
de se&mentare a clientilor. Principalii clienti erau persoanele juridice, iar pe seama
persoanelor fizice se atra&eau resursele necesare sustinerii actiitatii de creditare
pentru corporatii.
"data cu intrarea pe piata a -ancilor straine, asistam la cresterea &radului de
concentrare a pietei -ancare si la o diersificare a cererii de produse si sericii din
partea clientilor. Cresterea rapida a cotelor de piata detinute de acestea, au
intensificat concurenta si au o-li&at -ancile locale sa/si im-unatateasca eficienta. De
asemenea, -ancile straine au jucat un rol important in dezoltarea si im-unatatirea
&amei de produse si sericii,
dezoltare care are la -aza o temeinica se&mentare a -azei de clienti.
?odelele de se&mentare utilizate in prezent de catre -ancile din 2omania
sunt dierse, se&mentele tinta fiind dezoltate ca raspuns al adaptarii -ancilor la
cerintele clientilor.
Criterii utili%ate de &ancile din Romania pentru segmentarea clientilor
Criteriile &enerale de clasificare a clientilor, conform le&islatiei in i&oare, se
refera la:
rezidenta #nerezidenta, din C00 sau din afara C00 '0uropa Centrala si de
0st(K
clientela -ancara '-anca centrala, -anci comerciale(, financiara 'institutii
financiare, societati de alori mo-iliare, societati de -ursa, fonduri de inestitii,
or&anism de plasament colecti in alori mo-iliare(, nefinanciara 'persoane
juridice, persoane fizice cu calitatea de comerciant, persoane fizice/altele,
persoane fizice aflate in relatii speciale cu -anca(K
persoanele juridice se &rupeaza in: re&ii autonome si societati nationale,
societati comerciale, societati de asi&urare si capitalizare, societati a&ricole,
or&anizatii cooperatiste, administratii priate 'or&anizatii o-stesti(, administratii
pu-lice, alte persoane fizice.
13
6ancile actioneaza pe doua mari piete distincte: corporate si retail. An
anii R=> produsele si sericiile -ancare s/au dezoltat pentru a&entii economici, dar
curand s/a doedit ca piata este pe cale de a se satura, si, ca urmare, atentia s/a
indreptat spre piata de retail, care ofera la ora actuala un potential urias.
Segmentele tinta corporate sunt clienti mari si A??/uri, considerati astfel prin
prisma cifrei de afaceri, a capitalului social, a numarului de salariati si profiturilor
o-tinute. 6ancile urmaresc in primul rand atra&erea clientilor strate&ici profita-ili din
cate&oria corporate mari, care aduc -eneficii semnificatie fata de olumul de munca
alocat prin rulaj si operatiuni de alori mari, precum si atra&erea in sistem a altor
parteneri de afaceri de acelasi cali-ru, pentru care pun la dispozitie o oferta de
produse personalizate, concretizata in credite cu do-anzi preferentiale, reduceri de
comisioane si consultanta &ratuita. Din punct de edere numeric, piata este dominata
de A??/uri 'intreprinderi mijlocii / 11/2,> salariati, mici / >/1> salariati(, care asi&ura
sta-ilitatea economica a tarii si, implicit, sta-ilitatea financiara a -ancilor. An timp ce
unele -anci straine din 2omania, cum ar fi Citi-an5 sau A71 6an5 isi indreapta
atentia selecti spre corporate mari, celelalte tintesc sa casti&e cote de piata din
se&mentul A??/uri.
Segmentul de piata retail se refera la persoanele fizice si micii intreprinzatori.
Criteriul cel mai semnificati de se&mentare are in edere
nielul eniturilor. Din acest punct de edere clientii se pot diide in clienti cu enituri
foarte mari 'e@. peste 2>>> 092#luna(, mari 'peste ,>> 092(, mijlocii 'peste 1>>
092#luna( si mici ' 1>> 092#luna(. ?ajoritatea clientilor persoane fizice nu sunt
tratati preferential, dar pentru cei care detin depozite de sume mari 'de e@emplu
peste 1 mld. lei sau 1>>.>>> 092( e@ista posi-ilitatea ne&ocierii nielului do-anzilor
pasie si a inestirii pe piata de capital.
Se&mentul de clienti cu enituri foarte mari denumit 'private &an(ing)* de cele
mai multe ori cuprinde importanti oameni de afaceri sau sportii, care isi selecteaza
cu atentie -anca, ce nu intotdeauna coincide cu cea prin care se deruleaza afacerile
propriilor firme. 6ancile straine isi delimiteaza clientii tinta prin impunerea unor
nieluri minime a sumelor necesare desc$iderii unui cont. Pentru a fi incadrat in
cate&oria Gpriile&iataH, pra&ul de acces este insa sta-ilit mult mai sus. "amenii
-o&ati -eneficiaza de conditii speciale din partea -ancilor.
14
15
3.3.Concuren!ii ' nume i date cunoscute cu priire la acetia(. Pozi!ia produselor # sericiilor
firmei comparati cu cele ale concuren!ilor prin prisma raportului pre! # calitate.
BCR a rmas pe primul loc, pozi!ie pe care nu i/o poate pierde prea cur3nd,
dei cota sa de pia! a alunecat su- pra&ul de 2>B. 6anca administra la finalul
anului trecut actie de 8>,, mld. lei '1< mld. euro(, dar calitatea acestora rm3ne o
pro-lem a3nd .n edere c peste un sfert din credite sunt neperformante, iar
proizioanele macin profitul opera!ional. 6C2 a aut .n 2>12 o pierdere record de
peste 1,2 mld. lei, dar anul acesta i/a propus s rein pe plus.
Ja o distan! aprecia-il, cu actie de 48,= mld. lei '1>,= mld. euro( i o cot
de pia! de 13B, pozi!ia a doua este de!inut de BR/. )ctiele 62D au continuat s
se erodeze anul trecut i -anca a pierdut .nc o jumtate de punct din cota de pia!,
dei ini!ial anun!ase adoptarea unei atitudini mai ofensie care s stopeze su-!ierea
-ilan!ului. Jucrurile s/au complicat .ns .n a doua jumtate a anului i -anca a
.nc$eiat 2>12 cu pierderi de 332 mil. lei.
16
Cu toate c pia!a creditului a continuat s fie cuprins de letar&ie, patru -nci
mari au reuit s 3nd mai multe credite noi dec3t sumele ram-ursate de clien!i din
.mprumuturile ec$i i au .nre&istrat astfel creteri izi-ile ale cotelor de pia!.
Cea mai izi-il cretere a fost .nre&istrat de Banca 3ransil-ania, a crei
cot de pia! a urcat cu >,; puncte procentuale i a ajuns la ;,1B. 6anca administra
la sf3ritul lunii decem-rie actie de 2=,< mld. lei '<,8 mld. euro( i ocupa pozi!ia a
treia .n sistem. 6anca, a crei cot de pia! crescut cu dou puncte .n perioada de
criz, a reuit s/i consolideze pozi!ia pe pia! fr s/i compromit profitul, care a
urcat cu 4>B anul trecut.
6anca de stat CEC Ban: i/a majorat cu circa o jumtate de punct procentual
cota de pia!, p3n la 8,4B. Fa! de 2>>=, cota de pia! a crescut cu un punct
procentual, dar performan!a este modest comparati cu ateptrile mari de la
.nceputul crizei. "ficialii -ncii au afirmat .n repetate r3nduri c -anca nu poate
crete a&resi creditarea fr s/i .ntreasc -aza de capital.
CEC i/a majorat .n ultimii cinci ani capitalul e@clusi din .ncorporarea
profiturilor o-!inute .n condi!iile .n care ac!ionarul -ncii, ?inisterul Finan!elor, nu a
mai adus -ani noi la capital din cauza restric!iilor europene priind ajutorul de stat.
C0C a reuit s o-!in profit .n mod constant .n perioada de criz, dar deteriorarea
portofoliului de credite .ncepe s se ad .n rezultatul net, care a sczut anul trecut
cu peste 8>B.
Atalienii de la 0niCre?i+ Eiriac au urcat pe locul cinci .n clasamentul dup
actie al -ncilor, depind 2aiffeisen, dup o cretere cu o jumtate de punct
procentual a cotei de pia!. 6anca administra .n decem-rie actie de peste 2, mld.
lei ',,8 mld. euro(. 9niCredit c3ti&at pe parcursul crizei aproape un punct
procentual, fiind printre pu!inii care au raportat creteri anuale de dou cifre ale
soldului creditelor / dinamic sus!inut de se&mentul corporate.
Cretere a cotei de pia! a .nre&istrat i IN7@ care urcat .n perioada de criz
de pe pozi!ia a zecea pe locul opt .n sistemul -ancar. 6anca administra la sf3ritul
anului trecut actie de 1<,4 mld. lei '3,8 mld. euro( i aea o cot de pia! de 4,,B,
.n cretere cu >,4 puncte procentuale fa! de 2>11. "landezii au adoptat mai multe
msuri dure de restructurare i de selec!ie a clien!ilor la .nceputul crizei, iar
proizionarea timpurile le/a permis ulterior s/i creasc -ilan!ul.
Dintre -ncile mari, au pierdut cot de pia! Rai==eisen, 4ol:s>an: i &recii
de la )lp$a i 6ancpost. 2aiffeisen a alunecat .n criz de pe locul trei p3n pe pozi!ia
a asea, la sf3ritul anului trecut ajun&3nd la o cot de pia! de <,,B. )ustriecii au
raportat .ns cel mai mare profit din sistem .n 2>12, de ;; mil. euro, pe o pia! care a
.nre&istrat o pierdere record de peste o jumtate de miliard de euro, iar acum spun
c se afl .n pozi!ia de a/i crete -ilan!ul.
17
4ol:s>an: a trecut printr/un proces dur de restructurare .n ultimii ani dup ce
.n perioada de -oom a crescut a&resi, e@clusi pe -aza 3nzrilor de credite ipote/
care .n alut finan!ate cu -ani de la -anca/mam din )ustria. Calitatea acestor
credite s/a deteriorat .ns izi-il .n criz i -anca a raportat pierderi de sute de
milioane de euro. Dol5s-an5 i/a asumat .n ultimii ani su-!ierea -ilan!ului de credite
.n paralel cu creterea depozitelor atrase local pentru a/i reduce astfel dependen!a
de -anca/mam.
6ncile &receti au pierdut cot de pia! .n criz, dar au reuit s traerseze
episoadele de criz traersate de 1recia i s eite o $emora&ie dramatic a
depozitelor. Alp8a ocupa la finalul anului trecut locul apte .n sistem, cu o cot de
pia! de 4,,B, .n timp ce Bancpos+@ 1iraeus 9i Banca Romneasc ocupau .n
ordine pozi!iile 1>, 11 i respecti 12.
Cot de pia! au c3ti&at anul trecut -nci de talie medie precum 1aranti@ Cre?i+
Europe@ Carpa+ica sau O31 Ban:, dar i juctori de talie medie cum sunt
Millennium@ Cre?i+ A;ricole sau Banca 6ero-iara
18
3.4 Pia!a efecti i pia!a poten!ial
Dezoltarea re!elei de unit!i este una dintre principalele a@e strate&ice de
dezoltare a 6C2 6anca a demarat proiectul 62C 0@press, un pro&ram de
densificare accelerat a re!elei, -azat pe un nou concept de a&en!ie -ancar,
caracterizat de pro@imitatea fa! de clientela poten!ial, simplitatea i rapiditatea
opera!iunilor. Pia!a este .n mare parte asezat i nu se a mai putea lupta eficient
prin dumpin& pentru c pre!ul nu a mai fi decisi .n ale&erea unei -nci, iar
atra&erea c3tora clien!i de la 6C2 nu a sc$im-a prea mult lucrurile pentru ca .n
cele din urma pro-lema a fi pstrarea acelor clien!i i nu se poate lucra .n pierdere
la nesf3rit. Pentru -anca sa nu mai este esen!iala iteza creterii, ci sntatea
afacerilor. Primul semestru al anului 2>>= s/a caracterizat printr/o .ncetinire marcat
a cererii de credite i printr/o cretere accentuat a riscurilor at3t .n ceea ce priete
clientela persoane fizice, c3t i clientela A??. )ceast situa!ie demonstreaz
amploarea recesiunii resim!it .n primul semestru. Qn acest conte@t, 6C2 a reuit s/
i men!in rezultatele la un niel satisfctor. Datorit eficacit!ii procedurilor sale
interne, msurilor de reducere a c$eltuielilor &enerale i calit!ii portofoliului su,
6C2 i/a demonstrat capacitatea de rezisten! .ntr/un mediu dificil. 6C2 rm3ne o
-anc prezent .n toate zonele cu potential, -az3ndu/se pe o reac!ie rapid la
sc$im-rile mediului -ancar.
6C2 rm3ne o -anc de referin! pentru clien!ii persoane juridice, promo3nd
o &am ariat de produse i sericii at3t pe se&mentul A??/urilor i a profesiunilor
li-erale c3t i pe cel corporatist. 6anca .i pstreaz oca!ia de -anc uniersal,
men!in3nd un ec$ili-ru .ntre produsele acordate persoanelor fizice i juridice, dar i
un raport ec$ili-rat .ntre resursele atrase i plasamente. Qn concluzie -anca ar tre-ui
s fac o restructurare, astfel .nc3t calitatea sericiilor s fie ma@im orient3ndu/se
.n mod special asupra clien!ilor efectii aplic3nd strate&ii de fidelizare a acestora
c$iar dac asta nu .nseamn implicit creterea cotei de pia!.
3.) Cota de pia* +i cota relati de pia*
Co+a ?e pia : 1rupul 6C2 si/a mentinut pozitia de lider de piata, cu o cota
de piata de apro@imati 2>B dupa actiele totale, .n pofida unui usor declin al
actielor cu >,,B 'sau 3=4,, milioane lei(, p3na la 1,.8<.3,1,2 milioane lei '18.1,2,<
milioane euro( fata de .nceputul anului. Portofoliul de credite al 6C2 a continuat sa
creasca 'S2,;B de la .nceputul anului( mai ales datorita creditarii retail. Creditarea
din sectorul retail a crescut .n special datorita cresterii pe se&mentul ipotecar
'crestere anuala cu 2,1pp a cotei de piata pana la 2,,3B(. Cota de piata
a 6C2 pentru creditarea &enerala s/a mentinut la peste 21B la sf3rsitul lunii iunie
2>12, .n timp ce cota de piata pentru creditele imo-iliare .n euro a crescut la
apro@imati 3>B 'crestere cu 1,> pp de la .nceputul anului(.
Co+a rela+i- ?e pia< reprezint raportul neprocentual dintre cota sa de pia!
i cea a celui mai puternic concurent. Cu c3t cota relati de pia! este mai apropiat
de 1 cu at3t firma are o pozi!ie mai -un pe pia!.
19
Cota relatia de piata a firmei 6C2 este 1,4= ceea ce inseamna ca -anca isi mentine
pozitia de lider.
4.,naliza S-".
Puncte tari:
Personal calificat si dinamic
1rup financiar inte&rat
Sistem informational on/line
Produse adaptate se&mentelor de populatie
Calitate % calitatea este principiul fundamental care ne &$ideaza .n actiitatea
noastra zilnica
"rientarea catre client % discutam cu clientii nostri, .ntele&em neoile lor si ne
dedicam .ndeplinirii acestora .ntr/o maniera responsa-ila, prin oferirea unor
produse si sericii adecate
Profesionalism si inte&ritate % 6C2 sprijina un climat .n care primeaza
conduita -azata pe etica si profesionalism
0ficienta % raspundem cu promptitudine cerintelor clientilor si cole&ilor nostri si
crestem continuu renta-ilitatea -ancii
Puncte slabe:
Sericiul A+ nu este .n totalitate e@ternalizat
)mplasarea proasta a sucursalei
Fluctua!ie ridicat a personalului la nielul sistemului -ancar
Anesti!iile efectuate reduc profita-ilitatea 'aloare ridicat a raportului
cost#enituri(
Oportunit i:
recunoastere internationala a realizarilor facute .n scurt timp
relatii cu numeroase -anci internationale pentru a oferi clientilor mai multe
sericii internationale
popularitatea de care se -ucura .n +ransilania, fiind o -anca la niel local
care s/a dezoltat 18
sprijinul unor asociatii internationale .n desfasurarea unor proiecte cum ar fi
H0uroT2<H
sprijinul unor firme rom3nesti si internationale
menintri:
pro&resul te$nolo&ic
competitia acer-a
lipsa .ncrederii dierselor clase de populatie .n sistemul -ancar din 2om3nia
intrarea pe piata rom3neasca a unor &rupuri financiare cu capital strain
20
). "/sera!ii i propuneri
).1.,precieri priind actiitatea unit!ii 0n cadrul creia s1a desfurat practica
Practica s/a desf urat .n cadrul sucursalei 6C2 6raso cu adresa pe 6/dul
1, 7oiem-rie, 7r.=>) 6ra o. Qn ceea ce prie te spa iul este unul &eneros i de
apreciat. Clien ii au intimitatea necesar pentru a nu fi presati de dierse persane din
jurul lor i pot lua decizia pentru diersele sericii sau produse -ancare pe care le
doresc.
Personalul -ncii este unul de o real ama-ilitate i se poart impeca-il. "fer
clientilor informa iile necesare .ncercand .n acela i timp s .i fac clien i ai -ncii.
)m apreciat foarte mult numarul personalului. 0ra unul suficient, .ncat clien ii
s nu a tepte foarte mult la coad.
).2.Propuneri de 0m/un!!ire a actiit!ii unit!ii
Sucursala judeteana 6C2 6ra o desfa oar o actiitate destul de comple@.
) propune ca noii an&aja i s fac mai mult practic .nainte s intre .n post
deoarece am .ntalnit cline i care mi/au spus c au pierdut foarte mult timp astept3nd
deoarece doi noi an&ajati nu i i tiau foarte -ine .ndatoririle.
Ja completarea actelor s ofere mai mult ajutor clien iilor deoarece foarte mul i
&re esc i tre-uie refacute iar i iar.
Se o-ser c .n ultimul timp majoritatea -ncilor .ncep s alinieze pu!in
c3te pu!in, do-3nzile la credite cu cele din alte !ri din 9niunea 0uropean, reuind a
stfel s atra& un numr c3t mai mare din popula!ia 2om3niei.
Qn opinia mea,6C2 tre-uie s continue strate&ia de refinan!are a creditelor pentru a
.nre&istra o continu eolu!ie ascedent, .n ciuda faptului ca .n anii 2>>=/
2>1>, -anca a .nre&istrat un trend descendent .n cadrul multor inicatori de
profita-ilitate.
21
2i/lio&rafie
1) http://www.bcr.ro/ro/
2) http://ro.wikipedia.org/wiki/Banca!o"ercia#$!4$83%o"$!3$&2n$!4$83
3) B!%' %aport an(a# 2012
4) http://www.con)o.ro/bcr
5) *oc("ente#e organi+a,iei
6) -ot#er .h/0.rincipii#e 1arketing(#(i2
22