STARTUL FIRMEI DE SUCCES

MOTTO
Nu lsa niciodat o oportunitate s treac pe lng tine, dar de fiecare dat
gndete-te de dou ori nainte de a aciona (Proverb japone!
"ste #ai bine s fii capul unui pui dect coada unei vaci$
(%tan %&i&, ntreprintor britanic!
'ricine iniia o fir# va fi nevoit s conduc o fir# #ic (Necunoscut!
(ibu Nicolae )
*ntroducere, cap$* (+$,$! cap$*** (-$+$. -$/$.-$-$! cap$0(0$/$!, cap$1***, cap$*2$
Predican 3ariana )
cap$*$ (fr +$,$!, cap$**, cap$*** (fr -$+$. -$/$.-$-$!, cap$*1, cap$1, cap$ 1*, cap$1**(0$+$!$
1
Timisoara,
2005
2
45P6*N%
Introducere. Rou !n economie a !ntre"rin#$torior %i &irmeor or
Ca"itou '. (ntre"rin#$toru %i &irma sa
+$+$ 3otive pentru a deveni un ntreprintor
+$/$ 4aliti i aptitudini necesare unui ntreprintor de succes
+$-$ %urse pentru o idee bun de afacere
+$,$ Procesul de creare a unei afaceri noi
Ca"itou 2.(n&iin)area unei &irme d.".d.*. e+a
/$+$4adrul legal pentru organiarea unei activiti co#erciale
/$/$7ipuri de societi co#erciale
/$-$ "le#ente n funcie de care se alege cea #ai potrivit for# juridic
de autoriare
Ca"itou ,.-anu de a&aceri, instrument de mana+ement
-$+$ 3anage#ent$ 8efinire$ 9unciile #anage#entului
-$/$ 9uncia de planificare a #anage#entului
-$-$ 8efinirea planului de afaceri ca #etod #anagerial
-$,$ %copurile i destinaiile elaborrii planului de afaceri
-$:$ 'rganiarea i desfurarea procesului de elaborare a planului de
afaceri
-$:$+$Planificarea elaborrii planului de afaceri
-$:$/$ 4ulegerea infor#aiilor
-$:$-$ Prelucrarea infor#aiilor i elaborarea propriu-is a planului
de afaceri
-$;$ %tructura i coninutul unui plan de afaceri
-$;$+$ 4e trebuie s conin un plan de afaceri
-$;$/$ %intea planului de afaceri
-$;$-$ <facerea
-$;$,$ Piaa
-$;$:$ 3anage#entul i organiarea
-$;$;$ *nfor#aii financiare
-$;$0$ <ne=e
-$0$ 3odul de redactare i preentare a planului de afaceri
Ca"itou .. E*auarea resurseor necesare demar$rii unei a&aceri
,$+$8eter#inarea necesarului de #ijloace fi=e
,$/$8eter#inarea necesarului de personal
,$-$8eter#inarea necesarului de #ateriale
,$-$+$<legerea furniorului cel #ai avantajos (proble# de deciie n
condiii de certitudine!
,$-$/$8eter#inarea preului de cu#prare pentru un #aterial din
i#port
,$,$"laborarea bilanului iniial
Ca"itou 5. -anu de a&aceri %i situa)iie &inanciare de /a#$
:$+$ %ituaia veniturilor i a c&eltuielilor
:$/$ 9lu=ul de nu#erar
:$-$ (ilanul
:$-$+$ Prile co#ponente ale unui bilan
:$-$/$ 3od de ntoc#ire i interpretare a infor#aiilor din bilan
Ca"itou 0. -ani&icare &inanciar$. -roces %i instrumente
;$+$Principalele instru#ente utiliate n planificarea financiar
3
;$+$+$ (ugetul de venituri i c&eltuieli
;$+$/$ (ugetul flu=ului de nu#erar
;$+$-$ (ilanul previionat
;$/$"sti#area costului unitar pentru un produs, serviciu sau lucrare
;$/$+$ 8efinirea costului
;$/$/$ 4lasificarea costurilor
;$/$-$ 4alculaia costurilor
;$/$,$ %tructura costului unitar
Ca"itou 1. E*auarea o"ortunit$)ii a&acerii
0$+$Pragul de rentabilitate
0$/$*ndicatori econo#ico-financiari ce pot fi utiliai n evaluarea afacerii
0$/$+$ <nalia co#parativ pe ba de ponderi
0$/$/$ <nalia pe ba de indicatori financiari
Ca"itou 2. -rocesu de cre%tere %i de#*otare a &irmeor mici %i
mi3ocii
>$+$ 4aracteriarea procesului de cretere i devoltare
>$/$ 3odelul procesului de cretere al fir#elor #ici
>$-$ (aa pentru devoltare
>$-$+$ (aa de resurse
>$-$/$ (aa de e=perien
>$-$-$ (aa de control
>$-$,$ (aa de idei
>$-$:$ (aa de conducere (leaders&ip!
>$,$ <nalia perfor#anei actuale a co#paniei
>$,$+$4t de perfor#ant este co#pania pe seg#entul de pia?
(<nalia de #ar@eting!
>$,$/$ 4t de bine produce co#pania produseleAserviciile sale?
(<nalia produciei!
>$,$-$ 4t de #ult se reflect acestea n reultatele financiare si
controlul financiar?
Ca"itou 4. Strate+ii %i modee de cre%tere a &irmeor mici %i mi3ocii
B$+$ 3odelul de cretere organiaional "1-6"1( "voluie-6evoluie!
B$/$ %trategii de cretere
B$-$ Piedici i obstacole n procesul de cretere organiaional
B$,$ %trategii financiare de cretere
B$:$ 3etode de evaluare econo#ic a unui proiect de investiii
Cu*5nt de !nc6eiere
4
I7TRODUCERE
Rou !n economie %i societate a !ntre"rin#$torior %i &irmeor or
9ir#ele #ici i #ijlocii, create de ntreprintori, au luat o a#ploare deosebit n
econo#iile naionale din #ajoritatea rilor lu#ii, inclusiv n rile devoltate, n ulti#ele
decenii, iar dup lB>B, i n fostele ri co#uniste, inclusiv n 6o#nia$ "le au contribuit n
#od esenial la devoltarea statelor puternic devoltate i industrialiate, precu# i la
dobndirea recentei prosperiti a unor ri din sud C estul <siei, cu# sunt Doreea,
7aiEan, Fong-Dong, %ingapore, *ndoneia, 3alaieia$ Peter 8ruc@er afir# c G #icile
afaceri contribuie ntr-o #are #sur la realiarea unor obiective funda#entale ale
econo#iei , fiind cataliatorul principal al creterii econo#ice G$
<stfel, n ulti#ul deceniu fir#ele #ici din %$5$<$ au creat peste ;H I locuri de
#unc, iar n Jer#ania oferta de locuri de #unc a fir#elor #ici i #ijlocii este n preent
de peste 0H I din total (K$ <llan, +BB0!$ 5$%$ %#all (usiness <d#inistration, organis#ul
federal al %5< pentru afacerile #ici i #ijlocii, fondat n lB:-, EEE$sba$gov , furniea
cteva cifre statistice referitoare la fir#ele #ici i #ijlocii a#ericane$ <stfel, n /HH/,
e=istau n %5< /: de #ilioane de fir#e #ici i #ijlocii, ceea ce nsea#n c ' din &iecare
'' americani este !ntre"rin#$tor, respectiv proprietarul unei #ici afaceri, n care lucrau
#ai #ult de :-I din fora de #unc angajat n sectorul privat al econo#iei, care
generea peste :lI din Produsul *ntern (rut al celei #ai #ari econo#ii a lu#ii, i care
repreint cea #ai surs de noi locuri de #unc din econo#ia %5<$ Ln fiecare an sunt
create peste >HH de #ii de noi fir#e, cu un record n anul lBB> cnd au fost create >B> de
#ii$ 7ot n anul +BB>, 0 din cele +H ra#uri industriale care au creat cele #ai #ulte locuri de
#unc erau do#inate de fir#ele #ici i #ijlocii$ <cestea sunt cele care angajea cea #ai
#are proporie de #uncitori tineri, n vrst, fe#ei sau persoane care doresc s lucree cu
orar redus$ <ceste sector este cel care angajea pentru pri#ul loc de #unc ;0I din
fora de #unc a#erican, jucnd un rol decisiv n for#area lor profesional n abiliti de
#unc funda#entale$ <lte cteva cifre sintetice arat c fir#ele #ici i #ijlocii a#ericane)
- repreint BB,0I din nu#rul total al angajatorilor
- furniea circa 0:I din sporul net de locuri de #unc n fiecare an
- furniea ,0I din vnrile totale
- furniea ::I din invenii i inovaii
- repreint -:I din valoarea contractelor federale, respectiv ac&iiiile statului
a#erican de bunuri i servicii
- repreint ->I din nu#rul de locuri de #unc n sectoarele de te&nologie
nalt$
8ei %5< este ara n care &enomenu antre"renoria este o com"onent$ a
cuturii americane, fiind puternic sti#ulat i susinut de ctre guvernul a#erican la
toate nivelele) federal, statal i local, statisticile din #ajoritatea rilor devoltate ale lu#ii,
conduc la aceleai concluii$ "le arat c afacerile #ici i #ijlocii contribuie n #od
esenial la aproviionarea cu o ga# larg de produse precu# i la prestarea de servicii
de o calitate superioar ctre populaie i particip din plin la procesul inovativ, la
progresul econo#iilor naionale Pe lng acestea, fir#ele #ici i #ijlocii absorb o #are
parte din fora de #unc disponibiliat periodic de #area industrie, contribuind la
di#inuarea ratei o#ajului$
Nu e=ist o definiie unani# acceptat a afacerilor #ici, respectiv #ijlocii , dei
acest fapt are nu nu#ai o i#portan teoretic ci i una practic$ <stfel, o afacere trebuie
s ndeplineasc anu#ite condiii pentru a fi considerat #ic sau #ijlocie, i i#plicit
pentru a beneficia de serviciile ad#inistraiei de stat destinate sprijinirii lor , precu# i de
diverse avantaje de natur fiscal$
5
8efinitorii sunt a*anta3ee care fac fir#ele s joace un rol deter#inant la nivelul
econo#iei naionale i care constau n )
a! unitatea conducerii per#ite un mana+ement mai sim"i&icat %i mai ra"id care
se propag cu uurin ctre nivelurile inferioare de organiare, fr s e=iste
piedici create de nivelurile ierar&ice inter#ediare, #ijlocii.
b! capacitatea fir#elor de a crea ocuri de munc$ repreint o redutabil for n
lupta contra o#ajului pentru c au posibilitatea crerii locurilor de #unc atunci
cnd fir#ele #ari sunt nevoite s fac reduceri de personal.
c! ino*a)ia C fir#ele #ici i #ijlocii se ocup intens de gsirea unor soluii te&nice
noi i eficiente care s se baee pe valorificarea spiritului inventiv
d! ele sunt mai &e8i/ie dect fir#ele #ari din punct de vedere al nu#rului de
personal, dar i al produsului.
e! amena3area teritoriuui C fir#ele #ici per#it o foarte bun adaptare a ofertei de
#unc la nevoile locale, ceea ce contribuie la devoltarea ec&itabil a fiecrei
one geografice .$
f! diversitatea C n ansa#blul lor, fir#ele #ici i #ijlocii pot oferi o +am$ di*ers$
de "roduse %i ser*icii ceea ce duce la o #ai bun adaptare la gustul i
e=igenele clientului$
-rocesu antre"renoria de demarare a unei &irme se a&$ a /a#a &enomenuui
antre"renoria. 9r deciia a #ilioane de oa#eni de a trece la aciunea de a de#ara o
#ic afacere, nu#eroasele oportuniti nu ar fi e=ploatate, iar calitatea vieii u#ane ar fi
#ult #ai redus$
E8"erien)a noastr$ "ersona$, determinat$ de im"icarea !n s"ri3inirea, ca
"ro&esori, consutan)i %i cercet$tori a "rocesuui antre"renoria !n Rom5na, !nc$ din
'44', c6iar !n caitate de !ntre"rin#$tor, ne "ermit s$ recomand$m &oosirea
instrumentuui mana+eria care este "anu de a&aceri. De%i este un "roces a/orios,
ea/orarea unui "an de a&aceri, temeinic %i reaist, cre%te considera/i %ansee de
succes ae unei a&aceri mici.
'pinia noastr fer# este c un plan de afaceri este n pri#ul rnd un docu#ent de
ba al oricrei fir#e care descrie n pri#ul rnd, scopurile i obiectivele acesteia, care se
#pletesc cu cele ale ntreprintorului, iar n al doilea rnd, ne per#ite s #sur# i s
evalu# procesul de realiare a acestora$ Planul de afaceri stabilete i cadrul general de
aciune pentru realiarea obiectivelor pe ter#en scurt i lung ale fir#ei$ 8e aceea, efortul
de a elabora un plan de afaceri realist #erit depus$ "l este un instru#ent de
#anage#ent, un suport al aciunii ntreprintorului pentru de#ararea i devoltarea
afacerii$
4onsider# c doar dup ce este elaborat n scopul utii#$rii sae ca un
instrument de mana+ement, un plan de afaceri poate fi folosi pentru a o/)ine s"ri3inu
unor eventuali acionari, parteneri, sau sprijinul financiar al unei bnci, investitor sau, c&iar
s conving i s atrag interesul unor clieni i#portani ai viitoarei fir#e$ %ublinie# c n
acest ca #odul cu# este redactat, ca for# i coninut este cel #ai adesea diferit ,
ntruct se adresea unor organiaii, persoane diferite, ar interesul ntreprintorului este
diferit fa de fiecare dintre acestea$ 8e aceea, reco#and# s nu se utiliee aceeai
variant de plan de afaceri n toate caurile de #ai sus$ 6eco#and# adaptarea sa la
situaia specific pentru care ntreprintorul dorete s l foloseasc$
Un !ntre"rin#$tor este ce mai adesea %i mana+eru "ro"riei a&aceri$ 8e aceea,
din start, este util ca el s fie instruit n #anage#entul unei afaceri #ici, i #ai ales n
utiliarea unor instru#ente #anageriale testate, si#ple dar foarte utile n #ajorarea
anselor de succes ale afacerii respective$
8up startul afacerii, principala preocupare a ntreprintorului va fi de asigura
e=istena fir#ei, profitabilitatea ei, precu# i creterea ei n situaia n care e=ist o
ase#enea oportunitate$
6
Lntreprintorii de succes au vrste diferite, de la cei foarte tineri pn la oa#eni
aflai la a doua tineree$ 4ariera antreprenorial este o alternativ viabil la cariera de
angajat al unei alte persoane, sau organiaii$ "ste plin de atracii dar i riscurile sunt de
alt natur i intensitate$ "fortul personal este n cea #ai #are parte a caurilor #ai #are
ca ti#p i energie dect n caul carierei de angajat, dar i reultatele sunt #ai #ari$
(n concu#ie, aceast carte repreint contribuia autorilor la sprijinirea acestor
oa#eni deosebii, care sunt ntreprintorii, n sporirea anselor lor de a de#ara a afacere
de succes$
7
CA-ITOLUL I
(7TRE-RI79:TORUL ;I FIRMA SA
4e este un ntreprintor? 4e-l caracteriea i ce-l #otivea? 4are este diferena
ntre el i #ajoritatea oa#enilor i care este se#nificaia diferenei? 4are sunt ele#entele
care diferenia doi oa#eni, n situaia n care unul ncearc s porneasc o afacere, iar
altul ncearc s obin doar creteri salariale de la un patron sau #anager? 4e-l face pe
unul din ei s-i petreac nopile lucrnd la un plan de afaceri i pe cellalt visnd la
concediu? 4o#porta#entul diferit al celor doi oa#eni este datorat inteligenei, #uncii,
norocului, scopurilor diferite n via sau nici uneia din acestea?
Pe parcursul acestui capitol vo# ncerca s gsi# rspunsuri la ct #ai #ulte din
aceste ntrebri$ Ne propune# ca dup clarificarea a ceea ce nsea#n un ntreprintor
s identific# #otivele pe care un o# le are pentru a deveni un ntreprintor, care sunt
calitile i abilitile necesare unui o# pentru a deveni un ntreprintor de succes i care
sunt sursele de unde acesta poate identifica o idee de afacere$
MebsterNs 8ictionarO definete un ntreprintor ca pe un individ n stare s$
conduc$, s$ administre#e, s$ or+ani#e#e %i s$<%i asume riscu unei a&aceri$
Kean 3arie 7oulouse, o specialist canadian afir# ca ntreprintorul este o
persoan care creea#$ o nou$ !ntre"rindere$
' trstur funda#ental a ntreprintorilor este crearea de lucruri noi, att produse
ct i servicii, de noi activiti$ Ln G*novaia i siste#ul antreprenorial (lB>;! Peter 8ruc@er
afir#) GLntreprintorii inovea$ *novaia este instru#entul specific al siste#ului
antreprenorial$ "ste actul care nestrea #ijloacele cu o nou capacitate de a crea
bogie$$$ Lntreprintorii de succes, oricare ar fi #otivaia lor individual C fie bani, fie
putere, fie curioitate sau dorin de fai# i recunoatere -, ncearc s creee valoare i
s aduc o contribuie$ P "i ncearc s$ cree#e *aori noi %i di&erite i satisfacii noi i
deosebite, s transfor#e un #aterial ntr-un #ijloc, sau s contribuie la #ijloacele
e=istente ntr-o configuraie nou i #ai productiv$
Lntr-o lu#e a sc&i#brilor e=tre# de rapide ca cea din ilele noastre, n care lupta
pentru supravieuire pe pia este att de acerb, e=ist o caracteristic deosebit de
i#portant care trebuie s fie specific organiaiilor$ <ceasta este flexibilitatea$ Nu#ai
avnd o #are fle=ibilitate o organiaie poate face fa cu succes rit#ului tot #ai accelerat
al sc&i#brilor din #ediul a#biant$ Lntreprinderile #ici i #ijlocii au de#onstrat n ti#p c
sunt #ult #ai fle=ibile dect ntreprinderile #ari$ Lntreprintorii sunt cei care reuesc prin
calitile lor personale s fac ca rit#ul de devoltare al ntreprinderilor #ici i #ijlocii s
fie att de rapid n ntreaga lu#e$
'.'. Moti*e "entru a de*eni un !ntre"rin#$tor
"=ist o mulime de motive care determin o persoan s devin ntreprinztor.
Oamenii sunt foarte diferii unii de alii, att din punct de vedere al caracteristicilor
fiice, al psi&ologiei ct i al nde#nrii lor$ Unul din postulatele managementului
8
organizaional este c fiecare om este unic, deci nu exist doi oameni la fel. 8e aceea, nici
o organizaie nu poate fi identic cu alta$ <nu#ii oa#eni prefer s duc o via linitit,
n ti#p ce alii prefer aventura$ 4ea #ai #are parte a oa#enilor prefer #unca de rutin$
"=ist ns i oa#eni care nu suport s fac i de i aceleai lucruri$ Ln nici un ca,
deciia de a deveni ntreprintor nu trebuie s fie una nt#pltoare$ 8ac o persoan nu
i nelege #otivaia pentru acest de#ers este #ai bine ca ea s renune la idea de a
deveni ntreprintor$ Contientizarea motivelor pentru care o persoan dorete s pun
pe picioare propria afacere conduce la fortificarea psi&ologic pentru efortul ce ur#ea a
fi fcut$ *ar acest efort nu este unul neglijabil, nici din punct al energiei intelectuale i fiice,
nici din punct de vedere al ti#pului investit, nici din punct de vedere al stresului i#plicat de
procesul de a crea ceva nou, n care riscul de a eua i de a pierde banii investii n afaceri
este considerabil de #are co#parativ cu situaia n care nu alegi calea de a deveni un
ntreprintor$
Profesorul grec <nastasios 8$ DaraOiannis n G%uccesul n afaceri (+BB:! susine c
motivele care pot deter#ina o persoan s devin ntreprintor pot fi grupate astfel)
+$ #otive ce in de persoana respectiv ( psi&ologice!.
/$ #otive ce se datorea influenei condiiilor e=terioare.
-$ #otive create de e=periena pe care o ai$
Ln #od frecvent, la baa deciiei de a deveni ntreprintor nu st un singur #otiv$
8esigur, n caul n care e=ist #ai #ulte #otive, i#portana acestora pentru o anu#it
persoan nu este identic cu i#portana acelorai #otive n caul altor persoane$
Principalele motive de a deveni ntreprintor sunt)
+$ Dorin)a de a reai#a ce*a "ro"riu$ 3uli oa#eni doresc s creee ceva pentru a
arta att celorlali, ct i lor nii c sunt valoroi i capabili de reuit$ <cetia
sunt bucuroi cnd au prilejul de a-i preenta propriile realiri persoanelor din
jurul lor$ ' alt cau care poate deter#ina o persoan s se ndrepte spre
lu#ea afacerilor este felul su de a fi) urte #unca de rutin, #onotonia unei ile
dintr-o anu#it profesie i caut ceva care s i ofere posibilitatea s gndeasc
i s descopere noi #oduri de a face lucrurile n felul n care dorete$
/$ Dorin)a de inde"enden)$ repreint un #otiv i#portant ce poate conduce la
deciia de a deveni ntreprintor$ <cesta nu suport s depind de ni#eni, fie c
acetia sunt prini, proprietari sau efi$ Lntreprintorii pun #ai presus de toate
independena i autono#ia lor, dect alte persoane$ Prinii sunt pri#ii care prin
educaia pe care o acord copiilor contribuie la for#area caracterului independent
i autono# al acestora$ Qansele de reuit n afaceri sunt #ult #ai #ari la
persoanele independente, ce au un puternic senti#ent de antipatie pentru
supunere, conciliere i dependen$
-$ Insatis&ac)ia de a &i an+a3at. <tunci cnd o persoan este angajat al unui
patron care nu vede cu oc&i buni dorina acesteia de a realia lucruri noi, de cele
#ai #ulte ori, acel angajat ncepe s perceap senti#ente de frustrare$ Ln astfel
de situaii e=ist posibilitatea ca angajaii s contientiee c patronul respectiv
nu este o persoan deosebit de capabil$ <ngajatul frustrat, co#parnd calitile
sale personale cu cele ale patronului pe de o parte, iar pe de alt parte veniturile
sale cu cele ale lui, va si#i rapid c nu #ai este #ulu#it cu statutul de salariat$
8e ase#enea, poate realia c starea n care se afl se datorea n #are parte
lipsei sale de curaj$ 7oate acestea sunt senti#ente care pot declana, ntr-un
#od destul de puternic, senaia de insatisfacie ca angajat i dorina de a devenii
ct #ai rapid ntreprintor$
*nsatisfaciile #uncii de salariat sunt resi#ite puternic de angajai cnd
acetia )
- nu au posibilitatea s i #anifeste iniiativa la locul de #unc.
- nu li se aprecia ideile i calitile personale la nivelul real.
9
- percep faptul c #unca nu le este rspltit cu# se cuvine, #ai ales
confor# ateptrilor lor$
7oate aceste insatisfacii contribuie la accentuarea ne#ulu#irilor
angajailor i la accentuarea #otivaiei lor de a deveni ntreprintori$
,$ Dac$ a)ii au reu%it, atunci *oi reu%i %i eu. 3otivaia de a deveni ntreprintor
poate veni i de la prietenii i cunotinele din jurul tu$ 8ac un prieten sau un
cunoscut, care nu este considerat o persoan deosebit de capabil, a reuit ntr-o
afacere, ntrebarea fireasc pe care oricine i-ar pune-o este) Gdac el a reuit, eu
de ce nu a putea face la fel? 3otivaia pentru a deveni ntreprintor crete i n
aceast situaie$ "ti &otrt s porneti la dru# pentru c doreti i tu s duci o
via ase#ntoare cu cea a prietenului sau cunoscutului tu$
:$ Dorin)a de !m/o+$)ire. 8orina de ctig este un #otiv i#portant care poate
deter#ina o persoan s doreasc s fie ntreprintor$ 8ei, n situaiile n care
obiectivul principal al unui ntreprintor este ctigul bnesc, a# fi tentai s
crede# c realiarea acestui obiectiv va conduce la ncetarea afacerilor$ Ln
realitate ns, lucrurile nu stau deloc aa$ 8i#potriv, cu ct #ai #are este
succesul unui ntreprintor cu att #ai #ult i va devolta afacerile, pn cnd,
alte caue, de obicei fiice, l #piedic s o #ai fac$
' copilrie cu lipsuri poate repreenta dup opinia #ultora un sti#ulent n a
deveni ntreprintor$ 4onstrngerea econo#ic din copilrie i tineree este
caua care deter#in o persoan s-i doreasc #buntirea nivelul de
bunstare i astfel s-i nte#eiee propria afacere$ 8esigur, ns acest #otiv,
orict de puternic ar fi #otivaia pentru reuit, nu este suficient$ Persoana
respectiv va trebui s aib i anu#ite caliti, abiliti pentru a putea avea
succes n afaceri$
;$ Dorin)a de a de*eni o "ersoan$ im"ortant$. 4ineva poate s fie deter#inat s
aib propria afacere i pentru faptul c este a#biios i vrea s obin o
consideraie #ai #are i prestigiu n fa#ilie sau n cercul su de prieteni$ <ceasta
poate s-i reueasc nu#ai cnd ceilali i for#ea o prere bun privind
valoare, capacitatea i progresul pe care l-a realiat$ %uccesul n afaceri
condiionea i ridicarea nivelului social i recunoaterea personal$
3otivele preentate #ai sus pot fi socotite factori poitivi care ndea#n o persoan
s devin ntreprintor$ <lturi de acetia e=ist i factori negativi care oblig individul
s-i nte#eiee propria afacere$ 5r#torul #otiv face parte din aceast grup, a factorilor
negativi$
0$ Situa)ii di&icie. Ln categoria situaiilor dificile un loc i#portant ocup concedierea$
'ricui i se poate nt#pla s fie concediat$ Ln condiiile n care o astfel de
persoan a ncercat n #ai #ulte locuri i nu a reuit s se angajee, nu are la
cine s apelee pentru ajutor, de#ararea unei afaceri poate repreenta o
alternativ$ 8e obicei cnd cineva se si#te nlturat econo#ic i social, el se
si#te i #ai liber s nfptuiasc ceva, dac oricu# nu #ai este controlat de
ni#eni$ 8e ase#enea, n astfel de situaii, frecvent apare la persoanele
concediate dorina de a de#onstra c n #od eronat au fost nlturate i c de
fapt valoarea lor este #ai #are$ 8orina puternic de a arta celor din jur ceea ce
pot realia, le generea puterea i curajul necesar de#arrii unei afaceri$ Ln
li#ba c&ine nu e=ist cuvnt pentru cri$ 4uvntul ce se utiliea pentru a
descrie o cri este oportunitate$ <ceasta se potrivete perfect situaiei descrise
#ai sus$ Pentru #uli din cei aflai ntr-o perioad de cri, aceasta poate
repreenta o oportunitate$
Ln grupa factorilor negativi care oblig individul s se lanseze n afaceri , alturi de
situaia descris, cea de o#er, #ai pot fi incluse i ur#toarele)
- s fie transferat n alt loc de #unc care nu i place, situaia conducndu-l la
de#isie.
10
- s nu poat gsi de lucru n specialitatea n care s-a pregtit dup ce i nc&eie
studiile$
Nu pute# s afir## c influena factorilor negativi este #ai puin i#portant dect
a celor poitivi$ Am/ee +ru"e de &actori +enerea#$ dorin)a %i cura3u "entru
demararea "ro"riei a&aceri.
'.2.Cait$)i %i a"titudini necesare unui !ntre"rin#$tor de succes
u toi oamenii pot s devin ntreprinztori de succes$ 8e aceea, cnd cineva
dorete s se i#plice ntr-o activitate antreprenorial, se reco#and #car efectuarea
unei autoe=a#inri pentru a constata n ce #sur dispune de cel puin caracteristicile i
nsuirile principale ale unui ntreprintor de succes$ ' bun cunoatere a calitilor i
abilitilor unui ntreprintor de succes alturi de autocunoatere i confer nu#ai
avantaje$
Prin autocunoatere reueti s-i cunoti punctele slabe i astfel s ai posibilitatea
s te perfecionei$ 4&iar dac cu toii sunte# influenai de prerile pe care cei din jurul
nostru le au despre noi, nu este indicat ca o persoan ce dorete s devin ntreprintor
s cear sfatul cuiva cu privire o eventual esti#are a anselor pe care le-ar avea n
de#ararea unei afaceri pe cont propriu$ 4onsider# c cel #ai bun judector privind
posibilitile i capacitatea de a reui n afaceri r#ne nsui persoana care dorete s
devin ntreprintor$
8ac o persoan cunoate nsuirile i caracteristicile principale ale unui
ntreprintor care a reuit i dac aprecia c personalitatea ei se apropie de acestea va
porni la dru# cu #ult #ai #ult curaj$ 8ac, n ur#a autoevalurii o persoan constat c
dispune de puine dintre aceste caracteristici, fie va lupta s se perfecionee, fie se va
#ai gndi dac este bine s devin ntreprintor$
4aracteristicile i nsuirile principale ale unui ntreprinztor de succes sunt)
+$ Dorin)a de reai#are. Persoana care dorete s-i fac propria fir# este un o#
de aciune$ "l dorete s e=ploatee orice ocaii i se ofer, este atras de
provocri i dorete s #unceasc din greu pentru a reui n via$ 4el ce dorete
s reueasc, face acest lucru din dorina de a de#onstra pe de o parte siei c
poate s fac ceva #ai bun dect altcineva, iar pe de alt parte s arate celorlali
valoarea lui, pentru a ctiga respectul i recunoaterea lor$ 4ei care au
psi&ologia ntreprintorului i stabilesc obiective pe care s le poat duce la
ndeplinire, care s le dea satisfacie i s le ofere posibilitatea de a arta celor
din jur c au reuit$ 8esigur, din totalul populaiei nu#ai o #ic parte si#t o
atracie pentru provocrile vieii, si#t dorina de a face ceva nou, inedit, de a crea
ceva$
/$ Autocontrou$ 4nd o persoan reuete ntr-o aciune, aceasta consider c
reultatul se datorea fie forelor proprii, fie capacitii i struinelor lor, fie
ajutorului pe care l-a pri#it de la cei din jur, fie norocului$ 4nd un o# crede c
poate cu propriile fore, capaciti i struine s deter#ine n #are #sur
obinerea succesului, adic cnd crede n autocontrol, el dispune de o
caracteristic i#portant pentru a fi un ntreprintor de succes$ 8e obicei,
oa#enii care cred n autocontrol uit #ai repede nereuitele lor$
-$ Re#isten)a a +reut$)i$ Lntreprintorul este un opti#ist i orice obstacol pe care-l
ntlnete l consider o provocare pentru calitile i capacitile sale$
'bstacolele l fac s-i #reasc eforturile pentru a le putea depi$
Lntreprintorii cred n puterea lor de a influena #ersul eveni#entelor$ <stfel, o
trstur i#portant a ntreprintorilor de succes este c au o #are reisten la
greutile pe care le nt#pin, dovedind perseveren n ur#rirea realirii
11
obiectivelor pe care i le-a stabilit$ 8esigur, uneori perseveren poate deveni
ncpnare n a realia ceea ce i-ai propus n ciuda tuturor piedicilor$ 4u toate
acestea, ntreprintorul nu trebuie s-i fi=ee obiective superioare forelor sale$
3ultiple cauri de eec n afaceri se datorea acestui lucru$ "valuarea obiectiv
a posibilitilor i capacitilor personale este un factor i#portant pentru succesul
n afaceri$
,$ Res"onsa/iitatea$ Persoana care dispune de calitile preentate #ai sus este
o persoan responsabil$ Lntreprintorul are un puternic si# al responsabilitii
faptelor sale$ "l rspunde de toate deciiile luate n legtur cu nfiinarea
afacerii, cu devoltarea ei viitoare, rspunde de eventualele lipsuri sau greeli
care vor apare n funcionarea fir#ei$ 5n ntreprintor d dovad de
responsabilitate i n situaia n care ajunge la concluia c nu poate gsi nici o
soluie la proble#ele care au aprut n fir#a sa$ 4nd ntreprintorul, n ur#a
unor eforturi considerabile de reolvare a proble#elor cu care se confrunt,
consider c este necesar s solicite ajutorul specialitilor, d dovad i de o
bun autocunoatere$ Nu este un deastru s nu poi reolva o proble#$ 7rist
este cnd nu te strduieti s o reolvi i cnd nu ad#ii c nu o poi reolva
singur$ Ln ase#enea cauri trebuie s te adresei i s ceri ajutorul unui specialist
n proble#atica respectiv$
:$ Ca"acitatea de comunicare$ ' i#portant calitate a unui ntreprintor de
succes este deinerea unei bune capaciti de co#unicare cu cei din jur$
Lntreprintorul trebuie s fie a#abil, s aib capacitatea de a-i asculta pe ceilali
i de a putea s le accepte caracterul i capriciile$ Nu se poate obine sprijinul
angajailor i colaborarea lor la reolvarea rapid a proble#elor ce apar n fir#,
cu att #ai #ult sti#ularea spiritului lor creator-inovator, dac atitudinea
ntreprintorul este una de superioritate, independen i lips de co#unicare$
<utoritatea e=cesiv i insultarea angajailor contribuie, de ase#enea, la
tensionarea relaiilor cu angajaii$ 8einerea unei bune capaciti de co#unicare
de ctre ntreprintor este necesar i relaiilor cu furniorii, cu clienii, cu
banc&erii, cu alte persoane din e=teriorul organiaiei$
;$ Asumarea riscurior medii$ Lntreprintorul nu este un juctor al jocurilor de
noroc$ "l este dispus s preia riscuri #edii pe care se strduiete s le #icoree
ct poate$ Prefer s-i stabileasc obiective realiste pe care le poate ndeplini$
8ac i asu# anu#ite riscuri prefer pe ct posibil s fie riscuri care s poat fi
calculate i reasigurate$ Lntreprintorii de succes sunt realiti, nu-i
supraesti#ea posibilitile$ 8esigur, ceea ce pentru un ntreprintor, care i-a
evaluat cu grij riscurile, repreint un risc acceptat i controlat, pentru cei din
jurul su, lipsii de evaluarea fcut de ntreprintor, acesta poate aprea ca un
aventurier care risc totul, asu#ndu-i riscuri considerabile$ 4ercetrile
efectuate pe ntreprintori de succes arat c acetia, departe de a risca
nebunete, sunt nite persoane care evaluea cu #ult discern#nt riscurile
i#plicate de aciunile lor$ 8ei de #ulte ori, ei nu pot e=plica cu claritate cu# fac
acest lucru, invocnd uneori inspiraia, acelai cercetri arat c, n realitate, ei
i-au devoltat o anu#it paradig# cu privire la afacerea lor i la #ediul n care
se desfoar activitile lor de afaceri$ <ceast paradig# este cea care le
per#ite s evaluee #ult #ai realist dect ceilali situaia n care se afl ei i
fir#a lor, i s ia deciii de aciune care apar ca riscante unui outsider$
0$ Ada"ta/iitatea$ Lntreprintorul, cnd nt#pin greuti pe care nu le-a
anticipat, nu renun la planul su i ncearc s se adaptee din #ers noilor
condiii$ Ln special n ilele noastre, cnd rit#ul sc&i#brilor din #ediu a#biant
este deosebit de accelerat, nici nu #ai pute# vorbi de succes n afaceri dac
ntreprintorul nu dispune de o #are capacitate de adaptare$ 3ai #ult dect
att, ntreprintorul trebuie s aib capacitatea de a anticipa tendinele #ediului
12
de afaceri$ <daptabilitatea alturi de viiune repreint ingrediente preioase n
alctuirea profilului unui ntreprintor$ %ublinie# c adaptabilitatea se refer att
la cile de atingere a obiectivelor proprii, si-sau ale fir#ei, ct i la natura i
nivelul obiectivelor respective$
>$ Insisten)a. Lntreprintorii de succes sunt a#biioi, nu renun la lupt cu
uurin, sunt deosebit de insisteni$ Li #obiliea e=e#plar eforturile pentru
depirea greutilor i reuita scopului propus, n special cnd sunt n co#petiie
cu ali ntreprintori$ Ln special la nceputul afacerii, dorina ntreprintorul de a-
i devolta afacerea l face s #unceasc #ai #ult i s fie #ai insistent$
B$ Ca"acitatea de or+ani#are$ < fi un bun organiator i un bun #anager sunt
caliti absolut necesare ntreprintorului de succes$ <ceste caliti sunt
necesare deoarece, ntreprintorul)
- stabilete obiectivele fir#ei.
- organiea i conduce activitatea angajailor, astfel nct s se ajung la
atingerea obiectivelor stabilite.
- selecionea angajaii.
- nu#ete #anagerii ce conduc diferitele funciuni ale fir#ei.
- se preocup de devoltarea propriei afaceri$
Pe lng toate aceste caliti, ntreprintorii de succes trebuie s posede i o mare
putere de munc precum i o stare de sntate care s *e per#it realiarea unor eforturi
substaniale n ceea ce privete consolidarea afacerii, #ai ales n perioada de nceput a
acesteia$ 8e aceste capaciti ale ntreprintorul depinde viitorul fir#ei, pentru c el este
singura persoan rspuntoare de deciii eseniale care se iau la nivelul acesteia$
C6estionar de autoe*auare !n *ederea intr$rii !n a&aceri
!ntrare n afaceri reprezint nceputul carierei de ntreprinztor$ 4a orice nceput, nu
este nici uoar i nici realiabil de oricine$ 8esigur, sunt #ulte persoane care s-au
lansat n diverse afaceri, dar nu toi acetia reuesc$
Lnainte de a v lansa ntr-o aciune care necesit o investiie de bani, ti#p, sntate
din partea du#neavoastr ar fi bine s v gndii dac aptitudinile du#neavoastr
corespund unui #ini# de rigori care asigur succesul n afaceri$ 7estul ce ur#ea v
poate ajuta n luarea unei deciii cu privire la intrarea ntr-o afacere$ <legei pentru fiecare
ntrebare n parte, rspunsul pe care l considerai c v corespunde cel #ai bine$
+$ %untei genul care pornete singur?
a!$ 9ac lucrurile din proprie iniiativ$ Ni#eni nu trebuie s # #ping de la
spate.
b!$ 8ac cineva # deter#in s ncep, dup aceea continui bine.
c!$ Nu # #obilie pn nu a# ncotro$
/$ 4e si#ii fa de ali oa#eni?
a!$ L#i plac oa#enii$ 3 pot aco#oda aproape cu oricine.
b!$ <# o #uli#e de prieteni, nu #ai a# nevoie de altcineva.
c!$ 4ei #ai #uli oa#eni # irit$
13
-$ Li putei conduce pe alii?
a!$ Li pot deter#ina pe cei #ai #uli s #i se alture cnd ncep ceva.
b!$ Pot da dispoiii, dac cineva #i spune ce ar trebui s face#.
c!$ Ras n sea#a altuia s urneasc lucrurile$ <poi # altur i eu dac sunt
dispus$
,$ <i lucrat vreodat pe o poiie de conducere sau control?
a!$ 8a, acest lucru s-a nt#plat i #i l-a# i dorit.
b!$ 8a, acest lucru s-a nt#plat, dar nu #i l-a# dorit prea #ult.
c!$ Nu, nu #i s-a nt#plat i nici nu a# dorit$
:$ 1 putei asu#a responsabilitatea?
a!$ L#i place s-#i asu# obligaii i s le ndeplinesc.
b!$ L#i voi asu#a responsabiliti, dac voi fi nevoit, dar #ai curnd a lsa
responsabilitatea n sea#a altuia.
c!$ Nu #i place s-#i asu# responsabiliti$
;$ 4unoatei aptitudinile necesare unui ntreprintor pentru a reui n afaceri?
a!$ 8a cred c le cunosc pe toate.
b!$ < putea enu#era cteva aptitudini necesare unui ntreprintor , dar nu a
putea s spun ct sunt de i#portante.
c!$ Nu consider c e=ist nite caliti standard pentru a fi un bun ntreprintor$
9iecare o# ar putea fi n felul lui un ntreprintor reuit$
0$ 4redei c avei pasiune i nclinaii pentru un anu#it do#eniu, astfel nct s v
fie uor s iniiai o afacere n do#eniul respectiv?
a!$ 8a, cred c sunt suficient de pasionat i c a# destule nclinaii pentru un
anu#it do#eniu.
b!$ 8a, ns nu tiu dac pasiunea i nclinaiile #ele sunt suficient de puternice
pentru a-#i asigura succesul afacerii.
c!$ Nu, ns cred c pasiunea i nclinaiile pot fi suplinite prin #unc intens$
>$ 4t de bun organiator suntei?
a!$L#i place s a# un plan nainte de a ncepe$ Ln general, sunt genul cruia i
place s aib lucrurile n ordine cnd ec&ipa dorete s ntreprind ceva.
b!$ 3 descurc foarte bine, cu condiia ca lucrurile s nu devin prea
co#plicate$ <tunci # retrag.
c!$Li pui totul la punct i apoi apare ceva care ridic prea #ulte proble#e$ <a
c iau lucrurile cu# apar$
B$ 1 planificai viitorul?
a!$ 8a, ns oferind un loc i surpriei.
b!$ 8a, fr s include i surpria.
c!$ Nu, iau toate &otrrile pe loc, fr s-#i fi planificat ni#ic n prealabil$
14
+H$ 4t de #uncitor suntei?
a!$ Pot continua att ct este necesar, nu # deranjea s #uncesc din greu
pentru ceva ce #i doresc.
b!$ 3uncesc #ult o perioad, dar cnd # satur # opresc.
c!$ Nu cred c #uncind din greu ajungi undeva$
++$ %untei contient c a conduce propria du#neavoastr afacere necesit o #unc
de l/-l; ore pe i, ase ile pe spt#n i poate i du#inicile i srbtorile?
a!$ 8a, i sunt pregtit pentru aceasta.
b!$ 8a, ns nu prea #i convine un astfel de regi# de #unc.
c!$ Nu cred c efortul pe care l va necesita reuita afacerii #ele va fi #ai #are
dect efortul unui angajat oarecare$
+/$ Putei lua deciii?
a!$ 3 pot &otr cu repeiciune, dac trebuie$ 8e obicei, cu reultate bune.
b!$ Pot, dac a# ti#p la dispoiie$ 8ac trebuie s # &otrsc repede, #ai
triu # gndesc c ar trebui s decid invers.
c!$ Nu #i place s fiu cel care decide$
+-$ %untei dispus s utiliai serviciile de consultan oferite de fir#e cu renu#e n
acest do#eniu?
a!$ 8a, pentru c le consider nu nu#ai binevenite dar i necesare.
b!$ 8a, ns nu le consider indispensabile afacerii #ele.
c!$ Nu, pentru c a# #ari reerve n ceea ce privete utilitatea serviciilor de
consultan$
+,$ Pot avea ncredere oa#enii n ceea ce spunei?
a!$ %igur c da$ Nu spun lucruri pe care nu le gndesc.
b!$ Lncerc s # #enin la un nivel de ncredere cea #ai #are parte a ti#pului,
dar, cteodat spun ceea ce este #ai si#plu.
c!$ 8e ce s-#i fac proble#e dac cellalt nu i d sea#a de diferen?
+:$ %untei consecvent?
a!$ 8ac # &otrsc s fac ceva, ni#ic nu # poate opri.
b!$ 8e obicei ter#in tot ce ncep, dac #erge bine.
c!$ 8ac nu iese totul dintr-o dat, # retrag$ Ra ce bun s-i bai capul?
+;$ Putei s luai totul de la ero n ca de nereuit?
a!$ 8a, pentru c de felul #eu sunt opti#ist.
b!$ 8a, dei #i vine greu s o fac.
c!$ Nu, o nereuit #-ar descuraja$
+0$ %untei capabil de autocontrol?
a!$ 8a, n #are #sur.
b!$ 8a, dar #i-e greu s o fac #ereu.
c!$ Nu, #i-l pierd foarte repede$
15
+>$ 4t de bun este sntatea du#neavoastr?
a!$ Nu clac&e niciodat.
b!$ <# destul energie pentru #ajoritatea lucrurilor pe care vreau s le fac.
c!$ L#i pierd energia #ai repede dect se pare c o fac #ajoritatea prietenilor
#ei$
+B$ <i lucrat vreodat ntr-o afacere si#ilar cu cea pe care dorii s o ncepei?
a!$ 8a.
b!$ Nu, dar consider c sunt suficient de docu#entat.
c!$ Nu i cred c #ai trebuie s # infor#e $
/H$ <greai concurena?
a!$ 8a, consider concurena un reper de orientare n evaluarea calitii
produselor i serviciilor fir#ei #ele.
b!$ 8a, ns nu#ai acea concuren care d natere unor produse sau servicii
calitativ inferioare celor oferite de fir#a #ea.
c!$ Nu, orice concurent real sau potenial # face s-#i fie tea# pentru propria
afacere$
/+$ %untei dispus s v riscai cariera i reputaia intrnd n afaceri ai cror sori de
ibnd sunt prin definiie nesiguri ?
a!$ 8a.
b!$ Nu sunt &otrt.
c!$ Nu$
//$ %untei pregtit dac va fi necesar s acceptai un nivel de trai #ai scut pn
cnd afacerea du#neavoastr va fi fer# stabil?
a!$ < accepta fr nici un fel de reerve.
b!$ < accepta, cu condiia ca aceast perioad s nu #i pun prea #ult
rbdarea la ncercare.
c!$ < accepta nu#ai dac efortul #eu ar fi #ini#$
/-$ %untei pregtit s v pierdei econo#iile?
a!$ 8a, pentru c riscul n afaceri este inevitabil.
b!$ 8a, nu#ai dac reuita ntr-o afacere s-ar putea finalia cu un profit #ult #ai
#are dect su#a riscat de #ine.
c!$ Nu sunt pregtit pentru aa ceva$
/,$ Lnc&ipuii-v ur#torul scenariu) suntei un i#portant o# de afaceri i #ine
trebuie s facei o cltorie de afaceri ntr-o localitate foarte ndeprtat$ 7ot
#ine este i aniversarea a doi ani de la cstoria du#neavoastr i soia (soul!
insist ca iua respectiv s o petrecei #preun$ Pentru care din ur#toarele
soluii ale acestei situaii vei opta)
a!$ < pleca n cltorie fr s acord atenie insistenelor soiei (soului!.
b!$ < pleca n cltorie lund-o (lundu-l! i pe soia (soul! #ea (#eu!.
c!$ < ceda insistenelor soiei (soului!$
16
!nterpretarea rspunsurilor se face dup cu# ur#ea$ Nu#rai rspunsurile alese
pentru fiecare liter n parte$
8ac cel #ai #ulte rspunsuri alese sunt cele cu litera a!, probabil c avei calitile
necesare pentru a conduce o afacere$
8ac cel #ai #ulte rspunsuri alese sunt cele cu litera b!, probabil c vei avea #ai
#ulte necauri dect le putei face fa$
8ac cel #ai #ulte rspunsuri alese sunt cele cu litera c!, nici #car un partener nu
v poate scoate la #al$
%ursa) G7este pentru a intra n afaceri (Mas&ington 8$4$- %#all (usiness
<d#inistration, lB00, pag$ --,!
-ro&iu !ntre"rin#$toruui
Un ntreprinztor se nate astfel sau devine ntreprinztor" #ntreprinztorii au
caracteristici comune care i difereniaz de ali indivizi"
Psi&ologi, sociologi i ad#inistratori au ncercat s rspund la aceste ntrebri$
%ublinie# c nu exist un profil psihologic al ntreprinztorului de succes care s$ &ie
uni*ersa *aa/i. Ln cadrul aceleiai ri, deci n cadrul aceleiai culturi, ntreprintorii de
succes sunt foarte diferii din acest punct de vedere$ 7otui, diveri cercettori au
constatat adesea c ntreprintorii aveau anu#ite trsturi fiice i psi&ologice co#une i
preau #otivai de o ga# si#ilar de valori i necesiti$ 5nele dintre cele #ai frecvent
ntlnite sunt ilustrate de testul ur#tor i co#entariile ane=ate lui$
Test
Ra ur#toarele ntrebri alegei rspunsul (unul sau dou din trei posibile! pe care l
considerai corect$
+$ Ln faa unei proble#e, ntreprintorul este #ai curnd nclinat s)
a!$ se ndrepte spre un prieten apropriat pentru a obine ajutor.
b!$ obin ajutor de la un necunoscut renu#it ca e=pert.
c!$ ncerce s reolve singur proble#a$
/$ Lntreprintorul este un alergtor de distan care alearg n pri#ul rnd pentru)
a!$ consu#area energiei i a-i #enine o bun condiie fiic.
b!$ pentru satisfacia de a-i nvinge pe ceilali concureni din curs.
c!$ pentru a ncerca s-i bat propriul record$
-$ Lntreprintorul este #otivat de necesitatea de a)
a!$ atinge un scop personal foarte i#portant.
b!$ obine atenia public i reco#pens.
c!$ controla o anu#it avere, precu# i alte persoane$
17
,$ Lntreprintorul crede c succesul sau eecul unei noi afaceri depinde n pri#ul
rnd de)
a!$ ans sau de destin.
b!$ sprijinul i aprobarea celorlali.
c!$ propriile sale fore i aptitudini$
:$ 8at fiind posibilitatea de a ctiga o reco#pens substanial, care din
ur#toarele aciuni va fi ur#at de ctre un ntreprintor)
a!$ lansarea unei afaceri &aardate cu anse de ctig de + la -.
b!$ s lucree proble#a cu o ans la - de a fi reolvat n ti#pul prevut.
c!$ s nu fac nici a! nici b! pentru c ansele de succes sunt prea #ici$
;$ Lntreprintorul este #ai nclinat s aleag un obiectiv)
a!$ care i#plic un nivel de risc #oderat dar care conine o provocare.
b!$ n care riscurile sunt #ari iar reco#pensele financiare substaniale.
c!$ care este relativ uor i ale crui riscuri sunt #ici$
0$ Profiturile sunt i#portante pentru ntreprintor pentru c)
a!$ profiturile aduc bani care i per#it s-i devolte alte idei i s foloseasc
alte ocaii.
b!$ profiturile constituie o #sur obiectiv a succesului su.
c!$ #otivul principal pentru acceptarea riscului de a nfiina o nou fir# este de
a acu#ula o avere personal$
>$ 4e valorific cel #ai #ult ntreprintorul n activitatea sa)
a!$ i#portana acordat co#petenei i eficienei.
b!$ libertatea de a controla folosirea ti#pului liber.
c!$ ocaia de a crea i de a realia lucruri noi$
CO7CLU9II
l$ 6spuns opti#) b
Lntreprintorul are tendina de a fi o persoan independent i autono#$ <re
nevoie s fie propriul patron pentru c se supune cu dificultate unor #odele sau proceduri
rigide, fi=e (aversiune fa de structura ierar&ic!$ "l are o #are nevoie de a analia i de a
se afir#a, de a nvinge obstacole, de a sparge cercul rutinei, de a atinge obiectivele prin
propriile eforturi$ 8e aceea poate lucra singur asupra proble#ei, dar recunoate
necesitatea de a apela la un sprijin e=terior$ <lege persoanele care i sunt cele #ai utile,
fie prieteni sau necunoscui C e=peri, preferndu-i pe acetia din ur#$
/$ 6spuns opti#) c
Lntreprintorul are enor# de #ult energie i este capabil s #enin un rit#
accelerat de lucru pe perioade relativ lungi$ ' bun sntate fiic este necesar pentru a
suporta stresul cauat de gestionarea propriei afaceri$ Lntreprintorul are tendina de a
lupta continuu pentru a-i depi propria perfor#an$ < se nvinge pe sine nsui este #ai
satisfctor dect a-i nvinge pe alii$
18
-$ 6spuns opti#) a
4ei care sunt #otivai de nevoia de atenie, recunotin, de a controla pe ceilali,
sunt #otivai de putere$ "i sunt #ai activi n lu#ea politic sau n #ari organiaii$ 8in
contr, ntreprintorul este #ai #otivat de nevoia de realiare personal dect de putere$
Puterea i recunoaterea pot fi datorate succesului, dar nu constituie #otivaiile
pri#ordiale pentru un ntreprintor$

,$ 6spuns opti#) c
Lntreprintorul posed o #are ncredere n sine nsui$ 4rede fer# n capacitile
sale i n aptitudinile de a atinge obiectivele pe care i le-a stabilit$ 4rede de ase#enea c
#arile eveni#ente din viaa cotidian depind de propriile sale aciuni$ Nu eit s se
plasee n situaii n care este personal rspuntor de succesul sau eecul unei
operaiuni$
:$ 6spuns opti#) b
Lntreprintorul este capabil s esti#ee riscul inerent unui proiect i va accepta
acest risc dac are senti#entul c ansele sale personale sunt relativ #ari$ <cceptarea
riscurilor repreint o di#ensiune funda#ental a spiritului antreprenorial$
Lntreprintorul va alege un proiect n care ansele de succes sunt + la - dac el va
crede c are aptitudinile i e=periena necesar pentru a reui$ 1a fi deci #ai nclinat s
aleag b!, deci s lucree proble#a$ 1a evita toate situaiile sau reultatele dependente de
ansa sau efortul altora$
;$ 6spuns opti#) a
Lntreprintorul este o persoan poitiv i opti#ist care se concentrea n pri#ul
rnd asupra anselor sale de succes, #ai #ult dect asupra perspectivelor unui eec$
Prefer riscuri #oderate i calculate n care ansele de succes nu sunt nici #inore nici
prea #ari$ "ste, de ase#enea, contient c un eec poate aprea i l va folosi ca ocaie
pentru a nva$
0$ 6spuns opti#) a,b$
Lntreprintorul este #ai #otivat de nevoia sa de a se realia dect de bani, prestigiu
i putere$ "l vede profiturile ca un #ijloc de a-i evalua perfor#anele i realirile sale$
"le sunt utiliate pentru evaluarea situaiei generale a organiaiei i de a-i identifica
punctele forte i cele slabe$ Lntreprintorul le percepe ca o surs de capital ce per#ite
e=pansiunea organiaiei$
>$ 6spuns opti#) c
Ruarea unei deciii bune, producerea unui bun sau serviciu de bun calitate, la
costuri #ai scute, sunt ele#ente c&eie ale succesului unei organiaii i constituie
preocuprile principale ale oricrui ad#inistrator$ Lntreprintorul se confrunt adesea cu
dificulti, pe #sur ce afacerea sa se e=tinde, pentru c nu este suficient interesat de
ad#inistrare$ "l prefer ocaiile de a crea lucruri noi$
19
'.,.Surse "entru o idee /un$ de a&acere
Pentru fiecare persoan e=ist o mulime de posibiliti de a-i e=ploata spiritul
ntreprintor ntr-o anu#it afacere proprie$ <ceasta poate alege ntre o #are diversitate
de servicii pe care le-ar putea oferi potenialilor clieni, sau s-ar putea orienta spre o
activitate de producie$ "senial ns n alegerea obiectului de activitate al unei fir#e, de
ctre un ntreprintor, consider# c trebuie s fie)
- aptitudinile pe care le are, n special n do#eniul de activitate al fir#ei.
- resursele de care dispune.
- interesul pe care-l #anifest pentru un anu#it do#eniu.
- cunotinele i e=periena acu#ulat ntr-un anu#it do#eniu$
- #otivaia de a realia ceva anu#e$
$ursele pentru o idee bun de afacere sunt multiple$ Ln pri#ul rnd acestea pot fi
identificate pornind de la abilitile pe care le are ntreprintorul, de la profesia acestuia,
de la cunotinele lui profesionale, de la interesele i pasiunile, &obbO-urile acestuia$ 4ele
#ai #ari anse de reuit e=ist atunci cnd afacerea este iniiat ntr-un do#eniu n care
ntreprintorul are deprinderi i n care i face plcere s #unceasc$
Pentru a gsi o idee bun de afacere, un viitor ntreprintor poate folosi ur#toarele
recomandri%
+$ Ln funda#entarea deciiei de a investi ntr-un anu#it do#eniu, este bine s se
porneasc de la "asiuni, interese %i a"titudini$ Pornind de la o niruire a pasiunilor, a
intereselor, corelate cu aptitudinile pe care le avei putei s ajungei la cteva idei
interesante de afaceri$ 8e e=e#plu, dac o persoan ndrgete foarte #ult dru#eiile,
poate s se gndeasc la nfiinarea unei afaceri n do#eniul turistic$
Putei apela la di*erse "u/ica)ii$ Ln foarte #ulte reviste, iare, alte publicaii se
preint nu#eroase idee de afaceri$ "=ist astfel publicaii ca) G*dei de afaceri, revista
GPractic, diverse reviste econo#ice sau de alt natur n care sunt preentate, cu lu= de
a#nunte, infor#aii despre paii de ur#at precu# i o esti#are a resurselor necesare
pentru de#ararea unei afaceri$ %e poate ajunge la o idee de afacere i n ur#a studierii
unor anunuri din 4artea Jalben, GPagini <urii, diferite directoare de afaceri, inclusiv de
pe *nternet, a unor anunuri de #ic publicitate din pres, consultarea unor acte nor#ative
care preint orientativ activitile n care este per#is autoriarea funcionrii unei fir#e
sau autoriarea unei persoane fiice (iniial pentru ara noastr F$J$ nr$ /H+AlBBH pentru
aprobarea nor#elor de aplicare a 8ecretului Clege nr$ :,AlBBH, iar dup abrogarea acestor
acte nor#ative Regea -HHA/HH, privind autoriarea persoanelor fiice si a asociaiilor
fa#iliale care desfoar activiti econo#ice n #od independent!$ ' lista cu activitile
care pot fi autoriate a se desfura n ara noastr sunt preentate n ane=a Fotrrii
Juvernului nr$ ;:;A+BB0 privind aprobarea 4lasificrii activitilor din econo#ia naional -
4<"N, actualiat prin 'rdinul preedintelui *nstitutului Naional de %tatistic nr$ ;H+A/HH/,
clasa de , cifre$
/$ Ins"ira)i<*$ din ideie de succes ae ator "ersoane$ <fir#aia c o afacere
poate avea succes doar dac se baea pe o idee nou i original este o #are eroare$
8e fapt, cu ct ideea a fost #ai puin ncercat i verificat de ali ntreprintori, cu att
riscul este #ai #are$ Pentru acesta, se reco#and s se realiee o inventariere a
afacerilor apreciate ca avnd succes, ur#nd s se identifice cele care sunt considerate
potrivite profilului ntreprintorului$
8esigur, afacerea ce se dezvolt nu trebuie s fie ntocmai cu afacerea din care s&a
inspirat ntreprinztorul. <cesta, beneficiind de un devoltat spirit creativ i inovativ, va
putea s #bunteasc afacerea din care s-a inspirat$ 8e ase#enea, ntreprintorul
poate s identifice oportuniti noi de afaceri i s realiee astfel o co#binare a dou idei
de afaceri$ 5n e=e#plu de astfel de afacere este G(odO %&op$ 9ir#a este cunoscut n
20
ntreaga lu#e pentru produsele sale$ "ste vorba de produse cos#etice realiate din
ingrediente naturale, obinute fr a fi testate pe ani#ale$ G(odO %&op este, n esen, o
co#binaie ntre tradiia plantelor #edicinale i fir#ele productoare de cos#etice$ <ceste
dou laturi au fost integrate ntr-o #anier care a per#is att valorificarea recentei
orientri a oa#enilor spre un stil de via #ai sntos, ct i e=ploatarea atitudinii opiniei
publice cu privire la crui#ea fa de ani#ale$
-$ Identi&ica)i o ni%$ !n cadru "ie)ei$ <ceasta nsea#n identificarea unor cerine
din anu#ite seg#ente de pia care nu sunt satisfcute n preent de produsele, serviciile
oferite de fir#ele active pe aceea pia$ <cest de#ers nu este deloc unul uor$ %e poate
porni de la a identifica tendinele care se #anifest la nivel local i naional, apelnd la
diverse buletine de infor#are (*nstitutul Naional pentru %tatistic!, la pres, la e#isiunile
econo#ice, la tiri, la ceea ce spun cetenii$
8up ce tendinele au fost identificate se poate ncerca identificarea nevoii cu care
acestea sunt corelate i astfel, se poate ajunge la una sau #ai #ulte idei de afaceri care
s satisfac acea nevoie$ 8e e=e#plu, dac se identific tendina de n#ulire a delictelor
#potriva persoanei, se poate ajunge la identificarea nevoii unei securiti sporite$ 8e la
aceast nevoie se poate ajunge cu uurin la idei de afaceri cu# ar fi) producerea,
i#portul sau co#ercialiarea de produse pentru securitatea locuinei sau a persoanelor,
prestarea unor servicii de asigurare a securitii locuinei sau persoanei$
,$ Ac6i#i)ionarea unei &ranci#e$ 9rancia este o relaie de afaceri ntre un francior
(deintorul unei #rci sau al unei #etode de afaceri! i un franciat (un operator local al
acelei fir#e!$ 9ranciatul se oblig s plteasc franciorului o anu#it su# de bani n
sc&i#bul dreptului de a utilia #arca sau #etoda de afaceri sau pe a#ndou$ Plata se
face de obicei sub for#a unei ta=e iniiale, ur#at de procente cuvenite din volu#ul
vnrilor sau dintr-un alt indicator econo#ic si#ilar$
Principalul avantaj al lansrii n afaceri prin ac&iiionarea unei francie este acela
c metoda de afaceri este una verificat$ <ceasta nsea#n c ansele de reuit sunt
#ai #ari dect n caul pornirii afacerii de la ero$ <#estecul franciorului n afacere se
li#itea la instruirea franciatului cu privire la ga#a de produse i servicii, politica de
preuri, #ri#ea i ar&itectura spaiilor, dotrilor, dar, uneori acesta poate i#pune pn i
unifor#a angajailor$ 8e ase#enea, se #ai pot oferi sfaturi cu privire la #anage#ent,
instruirea angajailor, politica de servicii post-vnare, contabilitate, etc$
9ranciorii #ari ofer, de obicei, sprijin sub for# de ca#panii publicitare i de
pro#ovare a vnrilor$ 8eavantajul #ajor al franciei este c fir#a nu va aparine
niciodat cu adevrat ntreprintorului$ Prin infle=ibilitatea franciorului care nu ia n
considerare sc&i#brile din #ediul de afaceri caracteristic onei n care operea
afacerea, v poate afecta negativ fir#a$ 9aptul c profitul obinut nu v aparine n
totalitate, repreint un alt deavantaj #ajor al franciei$
:$ Cum"$rarea unei &irme de3a e8istent$$ Nu se poate apela la aceast cale doar
atunci cnd ideea de afacere se refer la un produs sau serviciu co#plet nou$ Principalul
avantaj al cu#prrii unei fir#e deja e=istente este operativitatea$ <stfel, nu #ai este
necesar s cut# un spaiu i nici dotrile potrivite$ 7oate acestea e=ist$ 8e ase#enea,
ave# furniori i clieni, iar afacerea se derulea din pri#a i a ac&iiiei$ Ln caul
nfiinrii unei fir#e, nivelul veniturilor care s egalee costurile, (pragul de rentabilitate! se
obine nu#ai dup o perioad de ti#p situat, de obicei, n intervalul de la trei pn la
ase luni$ 5n alt avantaj este acela c e=ist o ba pentru devoltrile ulterioare$ Nu
nu#ai avantaje pute# avea cnd decide# s ac&iiion# o fir# deja e=istent$
'ezavanta(ele poteniale se refer la ur#toarele)
- uneori este #ai ieftin s porni# de la ero i s ac&iiion# e=act ce spaii i dotri
dori#.
- este posibil ca situaia financiar viitoare a fir#ei s nu #ai fie identic sau #car
apropiat de cea trecut, pe care a# analiat-o la ac&iiie.
21
- este posibil s nu cunoate# toate infor#aiile cu privire la devoltarea local i s
nu ti# c n viitor se vor construi noi #againe, c&iar lng cel ac&iiionat de noi, acest
lucru afectnd desigur nefavorabil cifra noastr de afaceri$
8ac n ur#a studiului #ultiplelor surse de idei de afaceri s-au identificat #ai #ulte
astfel de idei, este necesar ca ntreprintorul s le analiee iar n final s decid care va
fi linia viitoare de aciune$ ' serie de factori pot fi astfel identificai ca avnd influen
asupra acestei deciii$ 9actorii deciionali pot fi grupai n dou #ari categorii)
- considerente personale.
- considerente de afaceri$
*nclude# n categoria considerentelor personale)
- aptitudinile.
- interesele.
- obligaiile personale$
Aptitudinile personale ale ntreprintorului n do#eniul n care afacerea va
funciona sunt deosebit de i#portante pentru succesul acesteia$ 5n ntreprintor va
depune un efort #ult redus dac activea ntr-o afacere n care are aptitudini dect unul
care nu deine cunotine i nici deprinderi pentru do#eniul respectiv$ Ln aceste condiii
este lesne de neles c anse #ai #ari de reuit n afaceri are ntreprintorul care
deine aptitudinile necesare afacerii$
Interesele$ "ste indicat ca lansarea ntr-o afacere s se fac ntr-un do#eniu n care
ntreprintorul are aptitudini i n care i place s #unceasc$ 8ac pentru fiecare
potenial idee de afacere se ncearc identificarea activitilor ilnice necesare i se
contientiea inco#patibilitatea dintre acestea i personalitatea ntreprintorului, se
reco#and orientarea spre alte afaceri$ Ln condiiile n care se tie c, n special la
nceputul fiecrei afaceri, volu#ul necesar de #unc din partea ntreprintorului este
i#presionant este necesar pentru ca acesta s poat face fa solicitrilor s ndrgeasc
ceea ce trebuie s fac n fir#$ Ln ca contrar toat #obiliarea sa nu va reui s
conduc la reultate acceptabile$
Obligaiile personale. Ln aciunea de identificare a unei idei de afaceri trebuie s
in sea# i de #sura n care ntreprintorul este sprijinit de fa#ilie i prieteni n
dificilul de#ers n care se angrenea$ 9r o susinere real din partea celor apropiai,
orice iniiativ de lansare ntr-o nou afacere are #ari sori de eec$ 8e aceea, n
funda#entarea deciiei de a investi ntr-o anu#it afacere trebuie s se in sea#a de
volu#ul de activitate pe care aceasta o i#pune i de #odul n care ntreprintorul poate
face fa acestuia innd cont de obligaiile sale fa#iliale$
*nclude# n categoria considerentelor de afaceri)
- e=istena pieei pentru produsul sau serviciului oferit.
- capitalul disponibil.
Existena pieei pentru produsul sau serviciului oferit $ Nici o afacere nu este
viabil dac ceea ce se produce nu se poate valorifica pe pia$ "ste deosebit de
i#portant ca n deciia referitoare la ideea de afaceri ce va fi pus n aplicare,
ntreprintorul s se gndeasc la posibilitile de valorificare a bunurilor sau serviciilor
noii afaceri$ <cestea aspecte sunt subiect de anali i studiu, iar infor#aiile obinute se
preint ntr-o parte distinct a planului de afaceri, aceea n care se analiea piaa
produsului sau a serviciului n caul n care se utiliea un astfel de instru#ent pentru
evaluarea unei idei de afaceri$
Capitalul disponibil repreint un #are obstacol n alegerea unei anu#ite idei de
afaceri$ Ln acest sens este necesar ca s se esti#ee ct #ai realist resursele necesare
pentru fiecare idee potenial de afacere$ Ln ur#a co#parrii acestui necesar cu resursele
disponibile ale ntreprintorului se poate decide care din ideile de afaceri pot fi puse n
practic cu anse reale de succes i care nu$ "sti#area resurselor disponibile ale
ntreprintorului trebuie s in sea#a att de bunurile n natur care pot participa la
22
afacere ct i de disponibilitile proprii ale acestuia sau care pot fi atrase n afacere$ <ici
pot fi incluse eventualele credite sau #pru#uturi la care ntreprintorul are acces$
8up ce un ntreprintor s-a autoanaliat i a ajuns la concluia ca deine un #ini#
necesar de caliti i abiliti personale pentru a de#ara o afacere, c are o #otivaie
puternic pentru a fi propriul patron, dup ce a analiat #ai #ulte opiuni de afaceri i s-a
oprit asupra unei idei pe care dorete s o devolte ntr-o afacere, este necesar ca s$
e*aue#e !n detaiu ideea de a&aceri aeas$, nainte de a porni la dru#$
*nstru#entul care per#ite ntreprintorului o bun evaluare a unei idei de afaceri
este "anu de a&aceri$ 8up ce s-a ntoc#it un astfel de instru#ent i infor#aiile culese
aici au confir#at c e=ist anse reale ca noua afacere s repreinte un succes, se poate
proceda la autoriarea funcionrii afacerii sub for#a unei societi co#erciale$ Ln
capitolele ur#toare sunt preentate infor#aii cu privire la posibilitile pe care un
ntreprintor le are n a-i autoria funcionarea i infor#aii cu privire la ntoc#irea unui
plan de afaceri de calitate$
'... -rocesu de creare a unei a&aceri noi
Ln acest #o#ent se i#pune siste#atiarea infor#aiilor referitoare la succesiunea
etapelor cele #ai des ntlnite n procesul de creare a unei afaceri noi$ 4onsider# c se
i#pune s sublinie# c procesul ncepe cu #ult nainte de nfiinarea fir#ei ca entitate
juridic$
Principalele eta"e ae "rocesuui sunt apte, i anu#e)
1. Jsirea #otivaiei de a crea o nou afacere
2. Jsirea unei idei de afacere
3. 1alidarea ideii pe baa evalurii ei
4. "laborarea unui plan de afaceri
5. 1alidarea final a ideii de afaceri i luarea deciiei de a aplica planul de afaceri
(sunt reultatele esti#ate la nivelul ateptrilor ntreprintorului, eventual ale
finanatorului?!
6. <plicarea planului de afaceri
7. Naterea propriu-is i supravieuirea, respectiv nceperea i desfurarea
operaiunilor co#erciale$
6eferitor la pri#a etap, +$sirea moti*a)iei de a crea o nou$ a&acere a fost
preentat n subcapitolul +$+$ Ln esen, pe parcursul acestei etape, viitorul ntreprintor
se afl n procesul personal de a cuta un sti#ul i de a se decide pentru a i dedica
potenialul su fiic i intelectual, ti#pul i banii de care dispune pentru a ur#ri realiarea
obiectivului de a nfiina o afacere$ 9ace# aici distincia ntre afacere i fir#, cci
adeseori se crede c a nfiina o fir# nsea#n c ai nfiinat o afacere$
Lnfiinarea unei fir#e este doar o etap din lungul i dificilul parcurs al procesului de a
porni o afacere care s aib anse serioase de succes$ <deseori, deciia de a nte#eia o
afacere i de a te dedica ei este puternic influenat i de fa#ilia persoanei respective, sau
fa#iliile persoanelor i#plicate, n caul unei afaceri pornite de ctre un grup de cteva
persoane$ Ln unele cauri, un rol i#portant l joac i co#unitatea creia i aparine
ntreprintorul, din localitatea, cartierul, co#unitatea profesional, sau c&iar co#unitatea
religioas$ 7otui, sublinie# nc o dat c moti*a)iie !ntre"rin#$toruui sunt muti"e,
dar c ele trebuie s fie suficient de puternice pentru a crea n interiorul su &otrrea de
a se dedica pornirii unei afaceri$
4ea de a doua etap, referitoare la +$sirea ideii =ideior> de a&aceri a fost descris
n paragraful +$-$ cele dou #ari alternative sunt fie gsirea unei idei de afacere nou, fie
ac&iiionarea unei afaceri e=istente, ntr-o for# sau alta$ %ublinie# c n aceast etap
23
este suficient dac potenialul ntreprintor identific una sau cteva idei de afaceri pe
care s le poat evalua din punct de vedere al potenialului lor$
"tapa a treia, de *aidare a unei idei "e /a#a e*au$rii ei, poate #brac #ai #ulte
aspecte$ 1alidarea ideii de afacere poate fi fcut prin e=ecuia produsului sau prestarea
serviciului, att din punct de vedere te&nic, ct #ai ales prin testarea clienilor poteniali$
Poate include i perfecionarea produsului respectiv ur#are a interaciunii cu clienii,
protejarea sa prin #odaliti de protecie intelectual) brevet de invenie, nu#e de #arc,
$a$ 4onsider# c aceast etap este necesar ndeosebi pentru produse noi, dar o
reco#and# pentru orice afacere$ 4onsider# c testul pieei cu produsul serviciul
concret, cel puin al ctorva poteniali clieni, este posibil a fi fcut ntr-o varietate de for#e$
*#portant este ca ntr-o #anier sau alta$ %copul principal al acestei etape este de stabili
ansele de succes ale ideii de afaceri din punct de vedere al produsului i gradului su de
acceptare de ctre clieni$ 8ac cuplul produs Cpia se dovedete viabil cel puin pe
eantionul testat, este oportun s se treac la faa ur#toare$
Ln aceast a patra etap, ea/orarea "ro"riu<#is$ a unui "an de a&aceri,
ntreprintorul potenial trece la planificarea i organiarea viitoarei afaceri$ "ste o
perioad esenial pentru #ajorarea considerabil a anselor de succes ale viitoarei
afaceri$ "fortul considerabil pe care l solicit elaborarea unui plan de afaceri bine
funda#entat n realitile vieii econo#ice referitoare la idea de afaceri aleas pentru a fi
transpus n practic sub for#a unei afaceri, va fi pe deplin rspltit n perioada n care
ntreprintorul va trece la i#ple#entarea planului su$
Ln acest sens sunt e=presive ur#torul citat, &aimos !n cutura american$, i des
folosite de specialitii n #anage#ent cu privire la rolul i i#portan planului n activitatea
u#an)
G* a# t&e #aster of #O afte$ * a# te captai of O soul$ M$ "$ FenlO
Not Eit&out a plan, Oou are not$ 8ic@ Revin
Ln traducere liber, M$ "$ FenlO afir#) G %unt stpnul propriei #ele sori$ %unt
cpitanul sufletului #eu$ 8ic@ Revin te#perea aceast afir#aie deosebit de
ncretoare, printr-o afir#aie care ilustrea perfect prag#atis#ul a#erican, i anu#e)
GNu eti nici una , nici alta, dac nu ai un plan$ 8eci, diferena ntre a afir#a ceva i
realitate este dat de aciune planificat$ 8ac doreti ntr-adevr s reueti s faci ceea
ce afir#i, ntr-o #anier ct #ai eficient, atunci ai nevoie de un plan$
Ln esen, sco"u acestei eta"e este de a planifica nivelul deirabil sau necesar de
resurse pentru ca afacerea s poat porni i s i ating scopurile dorite sau posibile la
ter#enul dorit sau oportun$ "a const ntr-un proces for#at din patru etape)
+$ identificarea n detaliu, cantitativ , calitativ i n structur a resurseor
u#ane, te&nice, #ateriale, financiare necesare.
/$ stabilirea "anuui de ac)iune cu ter#ene precise.
-$ stabilirea &ormei 3uridice de organiare a afacerii.
,$ identificarea surseor de asisten)$$
5n "an de a&aceri este &ormat, de obicei, din trei ele#ente) '. "anu de
mar?etin+, care stabilete cu# vor fi cercetate i culese infor#aiile referitoare la pia i
clieni, precu# i #odalitile de aciune prin care organiaia va satisface cerinele pieei.
2. "anu de o"era)ii ="roduc)ie>, care include procesele c&eie de servicii(producie!,
cerinele te&nologice, furniorii de #aterii pri#e i alte resurse #ateriale, necesarul de
resurse u#ane, infor#aionale, obiectivele de producie i de livrare a produselor finite
ctre clieni. ,. "anu &inanciar, care calculea costurile variabile i fi=e i stabilete
cerinele financiare #ini#e pentru de#ararea i funcionarea afacerii$
' #are i#portan revine corelrii diferitelor aspecte referitoare la pia, producie,
#ai ales sub aspectul costurilor i veniturilor esti#ate$ 5n rol i#portant l joac
24
funda#entarea corect i elaborarea previiunilor financiare pentru ur#toarea perioad
de #ini# trei ani$
"ste fer#a noastr convingere c procesul de creare a unei afaceri noi cuprinde o
eta"$ distinct$, de *aidare &ina$ a ideii de a&aceri %i uarea deci#iei de a a"ica
"anu de a&aceri. Ln cadrul acestei etape, ntreprintorul, asistat sau nu de ctre
specialiti n do#eniu, trebuie s decid dac reultatele financiare i de alt natur
esti#ate prin planul de afaceri se ridic la nivelul ateptrilor sale, eventual ale
finanatorului$
8ac reultatele previionate sunt inferioare, atunci sunt posibile dou direcii de
aciune) pri#a, s se revin asupra pre#iselor pe care se funda#entea planul de
afaceri i s se elaboree un nou plan pornind de la pre#isele noi. a doua, ar fi ca
ntreprintorul s i reconsidere ateptrile personale cu privire la beneficiile obinute n
ur#a derulrii afacerii$ 8ac cea de a doua variant nu este acceptat de ntreprintor,
iar pri#a variant nu aduce #buntirea dorit, atunci recomand$m cu t$rie c$
!ntre"rin#$toru s$ ia deci#ia de a a/andona "rocesu de creare a noii a&aceri$
8eciia de abandon poate fi foarte dificil, c&iar dureroas, uneori costisitoare din
punct de vedere financiar, cci pn n aceast etap este probabil ca ntreprintorul s fi
c&eltuit o su# considerabil de bani$ 4u toate acestea, "ierderea "oate &i imitat$ doar
a ni*eu res"ecti*.
4ontinuarea procesului de creare a afacerii, n condiiile n care planul de afaceri
arat o profitabilitate necorespuntoare, sau alte reultate nesatisfctoare, este
neraional din punct de vedere econo#ic, ntruct #ajorea pierderile$ Ln aceast
situaie, de obicei nici un finanator e=tern de tip banc, investitor de capital de risc, fond
de investiii, sau un investitor privat n cutare de plasa#ent nu vor #pru#uta sau investi
resursele lor financiare n afacerea propus$
%ublinie# c natura u#an nu este doar raional econo#ic, aa c fiecare o# este
liber s i c&eltuiasc banii aa cu# dorete, inclusiv pe idei de afaceri nerentabile, sau
rentabile n condiii foarte puin probabile, adic #ind pe un ir lung de eveni#ente
favorabile$ 7eoria probabilitii, din nou o abordare raional, baat pe tiina #ate#aticii,
ne arat doar ansa esti#at ca acest ir de eveni#ente dorite s se produc cndva n
viitor, dar nu ne spune cnd se va produce$ 4u ct #i# pe faptul ca #ai #ulte
eveni#ente s se nt#ple n ir, fiecare avnd probabilitatea sa #ai #ic dect l i #ai
#are dect ero, cu att probabilitatea de producere a ntregului ir de eveni#ente dorit
tinde spre ero, ntruct n#ulind #ai #ulte nu#ere subunitare obine# un reultat
subunitar #ai #ic dect cel #ai #ic nu#r n#ulit$ 8e e=e#plu, dac pri#ul eveni#ent
dorit are probabilitatea de apariie p+SH,B, foarte #are, al doilea, p/SH,> foarte #are, al
treilea p-SH,:, acceptabil, iar al patrulea p,SH,:, acceptabil, al cincilea p:SH,-,
probabilitatea ca irul de cinci eveni#ente s se produc este PSp+ = p/ = p- = p, =
p:SH,B= H,>= H,:=H,:=H,-SH,H;$ Probabilitatea PSH,H; este foarte #ic, nse#nnd c
e=ist doar ;I anse ca reultatul dorit dup : eveni#ente succesive s fie obinut$ Ln ali
ter#eni, e=ist doar o ans din +;,; s obine# ceea ce dori#$ ' ase#enea ans
transfor# afacerea ntr-un joc de noroc, n care ntreprintorul este doar juctor$
Eta"a a %asea a procesului de creare a unei noi afaceri const n im"ementarea
"anuui de a&aceri$ "ste etapa trecerii la aciune n care ntreprintorul desfoar
aciunile prevute n planul de afaceri n scopul pregtirii nceperii efective a operaiunilor
co#erciale ale fir#ei$ "a se nc&eie n pri#a i de producie, sau de livrare a serviciilor
oferite$ Ln ali ter#eni, este vorba de Tiua *naugurrii$
Ln aceast etap , ntreprintorul ncepe s culeag roadele eforturilor susinute de
anali aprofundat, de cercetare i de stabilire aciunilor necesare atingerii obiectivelor$
-rinci"aee ac)iuni !ntre"rinse se refer la negocierea i obinerea surselor financiare,
altele dect banii proprii. la negocierea, obinerea, ac&iiia spaiilor i ec&ipa#entelor de
producie (#aini, utilaje ! necesare, a #ateriilor pri#e i #aterialelor necesare. la
angajarea personalului #uncitor necesar. la nc&eierea contractelor de prestri de servicii
25
cu diveri furniori$ Ln aceast etap, are loc la nceput efectuarea for#alitilor de
nregistrare a afacerii sub for#a unei societi co#erciale, sau alt #odalitate legal de a
presta activiti cu caracter co#ercial$
5r#toarea etap denu#it na%terea %i su"ra*ie)uirea ncepe, dup opinia
noastr, n pri#a i de activitate co#ercial, de producie, sau de prestare a serviciilor
oferite$ "ste etapa n care realiarea produselor, serviciilor deter#in livrarea produselor
ctre clieni i obinerea pri#elor venituri$ "ste #o#entul n care flu=ul de nu#erar
nregistrea pri#ele intrri din propria activitate a fir#ei$ "ste #o#entul n care cel puin
o parte a c&eltuielilor operaionale, de funcionare i cu i a fir#ei, este acoperit din
ncasrile fcute de la clieni$
"ste #o#entul din care !nce"e s$ se *eri&ice concret, pe pia, n confruntarea cu
co#petitorii, viabilitatea afacerii$ 8e ase#enea, ncep s se verifice reultatele aciunilor
prevute n planul de afaceri, precu# i valabilitatea previiunilor financiare fcute$
Lntreprintorul continu s culeag ceea ce a se#nat atunci cnd a investit ti#p i bani
n elaborarea planului de afaceri$ "l dispune acu# de un dru# jalonat anterior, pe care l
parcurge i la care se poate raporta pentru a cunoate unde se afl pe dru#ul ctre
obiectivele stabilite$ "l poate i trebuie s fac corecturie necesare "anuui atunci cnd
este caul, sub influena diverilor factori e=terni i interni fir#ei, care evoluea uneori
altfel dect anticipat$
5n #o#ent i#portant n aceast etap este cel n care noua a&acere atin+e
ni*eu "ani&icat a "arametrior de &unc)ionare, de e=e#plu, capacitatea de producie
planificat, volu#ul considerat nor#al al produciei i al vnrilor$
Aceast$ eta"$ se termin$, !n o"inia noastr$, !n momentu !n care &irma, din
"ro&iturie o/)inute recu"erea#$ !ntrea+a suma c6etuit$, !ntrea+a in*esti)ie ini)ia$,
deci realiea un flu= de nu#erar poitiv pe ntreaga e=isten, i conco#itent asi+ur$
un ni*e decent de *ia)$ "entru !ntre"rin#$tor %i &amiia sa, "recum %i di*idende
satis&$c$toare "entru e*entuaii in*estitori de)in$tori de ac)iuni$ <jungnd la acest
#o#ent, fir#a a dovedit c este viabil, c a supravieuit perioadei dificile de nceput,
denu#it uneori i de incubaie, i c i aduce contribuia la progresul econo#ic crend
valoare$
Durata acestei "erioade este de o/icei !ntre doi %i cinci ani $ Ln aceast
perioad, confor# statisticilor din diferite ri devoltate, circa ;HI din fir#ele nou create
dispar$ 8oar ,HI dintre acestea intr n fali#ent sau lic&idare$ 6estul de ;HI din fir#e i
ntrerup activitatea din diverse #otive$ ' parte o fac datorit dificultilor ntlnite pe care
ntreprintorul nu poate s le depeasc i ncetea activitatea pentru a li#ita
pierderile$ <lte fir#e dispar ntruct ntreprintorul respectiv este ne#ulu#it de aspecte
diverse ale afacerii e=istente, sau pentru c a identificat o alt oportunitate #ai
pro#itoare i dorete s i redirecionee eforturile pentru e=ploatarea ei printr-o nou
fir#$ Printre caue se #ai nscriu i) plictiseala, oboseala, decesul ntreprintorului,
nenelegerile ntre parteneri, dar i #otive dictate de pia) ter#inarea ferestrei de
oportunitate pentru produsul-serviciul furniat, #odificarea preferinelor clienilor$
7rebuie artat, de ase#enea, c &irmee dis"ar %i datorit$ succesuui, mute
&iind ac6i#i)ionate de com"etitori mai "uternici, sau de &irme interesate !n
e8"ansiune "e domeniu res"ecti* "rin ac6i#i)ii de &irme e8istente$ 5neori, dispariia
este doar ca entitate juridic i ca nu#e, restul organiaiei continundu-i e=istena$
<lteori, fir#ele dispar i din #otive fiscale) fir#e e=istente sunt nc&ise sau puse n
ador#ire atunci cnd ncetea diversele avantaje fiscale acordate pe o anu#it perioad,
i sunt nfiinate altele pentru a beneficia de avantajele fiscale i de alt natur oferite
fir#ele nou-nfiinate$
5n ulti# subiect este cel al cauelor pentru care o #inoritate de ,HI din fir#ele
nou nfiinate intr$ !n &aiment sau ic6idare$ Ln opinia #ai #ultor cercetri ale 4entrului
pentru <facerile 3ici al 5niversitO of 8ur&a#, 3area (ritanie, e=ist dou seturi de caue)
a! cele referitoare la eecul de a anticipa anu#ite eveni#ente cu consecine negative,
26
respectiv proble#e ale procesului de creare a afacerii. b! cele deter#inate de producerea
unor eveni#ente i#posibil de anticipat n procesul de planificare$
8in pri#a categorie, neuate !n cacu, de%i "osi/i de "re*$#ut, fac parte)
- produsul-servicul (ideea! nu corespund necesitilor clienilor poteniali, i ca
atare volu#ul vnrilor este insuficient pentru a asigura e=istena ntreprintorului i a
fa#iliei sale
- feed-bac@-ul de la clieni indic faptul c au un set de necesiti diferit de cel luat
n considerare n planul iniial de afaceri.
- produsul este neutru co#parativ cu cel al concurenilor deja pe pia.
- calitatea produsului i al prestrii serviciului intelectual nu este adecvat.
- distribuia ctre pia este dificil.
- subesti#area resurselor necesare, cu precdere) nivelul stocurilor nu a fost
calculat bine, credibilitatea furniorilor a fost incorect esti#at, producia neter#inat este
n e=ces, capitalul circulant a fost greit esti#at, coeficientul de utiliare a resurselor este
prea #ic, reultatele au fost e=agerate prin supraesti#area gradului de utiliare planificat.
- resursele financiare sunt insuficiente, datorit esti#rii eronate a flu=ului de
nu#erar, ndeosebi a celui negativ. ter#eni de #pru#ut insuficieni pentru acoperirea
necesitilor financiare. scoaterea de prea #uli bani nu#erar din fir# pentru consu#
personal al ntreprintorului. pre de vnare sub preul pieei prea devre#e. insuficient
capital propriu, eecul de a nelege rit#ul rapid al afacerii odat afacerea pornit.
- proble#e de natur #anagerial i personal) caracterul neadecvat al siste#ului
#anagerial al afacerii, n special siste#ul de control. lipsuri ale ntreprintorului n
do#eniul abilitilor #anageriale personale critice pentru succes) co#unicare, preentare,
negociere. proble#e fa#iliale deter#inate de retragerea sprijinului soului-soiei, de
participare insuficient la viaa fa#iliei.
- proble#e cu partenerii care se refer la o #are varietate de aspecte) stilul de
#anage#ent, luarea deciiilor, atitudine diferite fa de procesul de cretere. dispariti n
efortul personal. deli#itarea do#eniilor de activitate i autoritate. reco#pensele obinute
din afacere$
8in categoria "ro/emeor im"osi/i de "re*$#ut fac parte ur#toarele)
- evoluia econo#iei naionale i #ondiale, ndeosebi perioadele de recesiune,
cri econo#ic.
- sc&i#bri ale persoanelor-c&eie prin care se face contactul cu principalii
sta@e&olderi) #anageri de banc, clieni, furniori.
- fali#entul unor clieni #ajori, furniori c&eie.
- sc&i#bri n do#eniul legislativ.
- sc&i#bri funda#entale n necesitile clienilor.
- boal, sntate deficitar, sc&i#bri n situaia fa#ilial$
Sou)iie recomandate de noi pentru a face fa acestor caue sunt grupate n
dou categorii) a! consolidarea siste#ului #anagerial i al co#ponentelor sale. b!
devoltarea gndirii strategice a ntreprintorului$
Consoidarea sistemuui de mana+ement se refer la)
- #anage#entul flu=ului de nu#erar, cci fir#ele dau fali#ent ntruct nu au bani
s i ac&ite obligaiile fa de creditori.
- planificarea flu=ului de nu#erar.
- crearea unui fond de reerv pentru plata ta=elor.
- siste#ele de #anage#ent i organiare a produciei, pentru a per#ite controlul
adecvat al eficienei, gradului de utiliare a utilajelor i #ateriilor pri#e i al standardelor
de calitate.
- devoltarea unui siste# adecvat de co#er, de previionare a contului de profit i
pierderi i a unui siste# de bugete.
- crearea unui siste# de control i anali a vnrilor i a unui siste# de obinere
a feed-bac@-ului de la clieni.
27
- asigurarea unui #ini# de siste#e de birotic) co#putere, co#unicaii,
- selectarea i folosirea adecvat a unor consultani profesioniti$
De#*otarea +5ndirii strate+ice a "ro"rietaruui<mana+er pornete de la
realitatea unei afaceri #ici care nu dispune de resursele necesare pentru a crea, #enine
i utilia un siste# for#aliat de planificare strategic a fir#ei$ Preocuparea de a planifica
din ti#p este #ai #ult o atitudine #ental$ 8ac ntreprintorul #prtete aceast
atitudine, atunci el va ncerca s anticipee care sunt efectele pe ter#en lung ale
proble#elor sau ocaiilor favorabile e=istente n preent, sau posibil de anticipat$ 8esigur,
aceasta i#plic la un #o#ent dat reviuirea planului de afaceri pentru a incorpora
reultatele gndirii strategice$
5n ntreprintor este cel #ai bine poiionat s rspund la cel puin cinci ntrebri
funda#entale pentru viitorul afacerii sale i al su personal$ <ceste ntrebri, aflate la baa
#anage#entul strategic, sunt ur#toarele)
+$ 5nde te afli acu#?
/$ 4u# ai ajuns aici?
-$ Ln ce afacere eti i#plicat?
,$ 5nde doreti s te afli n viitor?
:$ 4u# vei reui s ajungi acolo?
<ceste aspecte sunt tratate n subcapitolul -$;$, capitolul ;, i capitolul >$
28
CA-ITOLUL II
(7FII7@AREA U7EI FIRME D.-.D.A. LEBAL
Ln cadrul acestui capitol ne propune# s preent# principalele acte nor#ative care
regle#entea autoriarea funcionrii i funcionarea unei activiti co#erciale n
6o#nia, tipurile de societi co#erciale ce pot fi constituite precu# i principalele
ele#ente n funcie de care trebuie s decide# for#a cea #ai potrivit de societate$
2.'.Cadru e+a "entru or+ani#area unei acti*it$)i comerciae
Ln preent, n ara noastr, actele nor#ative principale care regle#entea
aspecte referitoare la organiarea unei activiti co#erciale particulare sunt)
+$ Legea !!"#!!$ privind autoriarea persoanelor fiice si a asociaiilor fa#iliale
care desfoar activiti econo#ice n #od independent.
/$ Legea nr.%"l&&! privind societile co#erciale C#odificat i republicat n 3'
nr$ --A/B$H+$+BB> i pentru a doua oar n 3' nr$ +H;;A+0$++$/HH, .
-$ Legea '&"#!!$ privind si#plificarea for#alitilor la nregistrarea n registrul
co#erului a persoanelor fiice, asociaiilor fa#iliale i persoanelor juridice,
nregistrarea fiscal a acestora, precu# i la autoriarea funcionrii persoanelor
juridice, publicat n 3' nr$ >-BA+-$HB$/HH,, #odificat i co#pletat de
'rdonana de urgen nr$ 0:A/HH,, publicat n 3' nr$ B-/A+/$+H$/HH,.
,$ (otr)rea guvernului nr.'*"#!!# pentru aprobarea procedurilor de autoriare a
funcionrii co#ercianilor, publicat n 3' ,+,A+,$H;$/HH/.
:$ (otr)rea guvernului nr.'"l&&& privind aprobarea 4lasificrii produselor i
serviciilor asociate activitilor C 4P%< , publicat n 3' nr$ 0> bisA/:$H/$+BBB$
;$ Legea '*%"#!! privind 4odul fiscal publicat n 3' B/0A/-$+/$/HH-, lege care a
suferit #ultiple #odificri i co#pletri, Fotrrea guvernului nr$ /,A/HH: privind
#odificarea i co#pletarea Regii :0+A/HH- privind 4odul fiscal, fiind actul
nor#ativ care aduce #ai #ulte #odificri 4odului fiscal n concordan cu politica
noului guvern condus de pre#ierul 7riceanu$ Fotrrea guvernului nr$ /,A/HH:
a fost publicat n 3' nr$ /;-A-H$H-$/HH:$
'. Legea !!"#!!$ privind autorizarea persoanelor fizice +i a asociaiilor
fa,iliale care desf+oar activiti econo,ice n ,od independent este cel #ai
recent act nor#ativ care regle#entea astfel de aspecte$ Pri#ul act nor#ativ care a
regle#entat aspecte legate de desfurarea unor activiti econo#ice pe baa liberei
iniiative a fost 8ecretul Clege nr$:,AlBBH privind organiarea i desfurarea unor activiti
econo#ice pe baa liberei iniiative$
Prin Regea -HHA/HH, se preint condiiile n care se autoriea s-i desfoare
activitatea persoanele fiice i asociaiile fa#iliale i a fost publicat n 3' nr$ :0; din
/BAH;A/HH,$
Persoanele fiice si asociaiile fa#iliale pot fi autoriate s desfoare activiti
econo#ice n toate do#eniile, #eseriile i ocupaiile, cu e=cepia celor regle#entate prin
legi speciale$ Ln capitolul / al legii se preint procedura de autoriare i cea de anulare a
autoriaiei de desfurare a unor activiti independente de ctre persoanele fiice
autoriate i asociaiile fa#iliale$
29
Condi)iie necesare pentru ca persoanele fiice autoriate i asociaiile fa#iliale s
desfoare activiti independente confor# acestei legi sunt)
a! au #plinit vrsta de +> ani, n caul persoanelor fiice ce solicit autoriarea
pentru desfurarea de activiti econo#ice n #od independent i a persoanelor fiice
care au iniiativa constituirii asociaiei fa#iliale, respectiv vrsta de +; ani, n caul
#e#brilor asociaiei fa#iliale.
b!starea sntii le per#ite desfurarea activitii pentru care se solicit
autoriaia.
c! au calificarea - pregtire profesional sau, dup ca, e=periena profesional -,
necesar pentru a desfura activitatea econo#ic pentru care se solicit autoriaia.
d! nu au fost conda#nate penal prin &otrre judectoreasc r#as definitiv
pentru svrirea de fapte sancionate de legile financiare, va#ale i cele care privesc
disciplina financiar-fiscal de natura celor care se nscriu n caierul fiscal.
e! ndeplinesc condiiile de funcionare prevute de legislaia specific n do#eniul
sanitar, sanitar-veterinar, proteciei #ediului, proteciei #uncii i aprrii #potriva
incendiilor i cerinele regle#entrilor specifice proteciei consu#atorului pentru activitatea
desfurat, precu# i nor#ele de calitate a produselor i serviciilor puse pe pia$
Pentru obinerea autoriaiei de funcionare n vederea desfurrii de activiti
econo#ice n #od independent sau n cadrul unei asociaii fa#iliale, trebuie s se asigure
la pri#ria co#petent o documenta)ie care va cuprinde)
a! cerere-tip. n caul asociaiei fa#iliale trebuie s conin se#nturile tuturor #e#brilor
asociaiei.
b! reervarea denu#irii la oficiul registrului co#erului.
c! certificatul de caier fiscal al persoanei solicitante, respectiv al fiecrui #e#bru al
asociaiei fa#iliale, n original$ 4etenii strini nenregistrai fiscal n 6o#nia au obligaia
s preinte o declaraie pe propria rspundere autentificat, din care s reulte c nu au
datorii fiscale i c nu au svrit fapte de natura celor care se nscriu n caierul fiscal,
sancionate de legile financiare, va#ale i cele care privesc disciplina financiar-fiscal.
d! copii de pe actele de identitate.
e! n caul desfurrii activitii n conte=tul dreptului de stabilire - actele din care s
reulte do#iciliul sau reedina.
f! certificatul #edical pentru persoana fiic, respectiv pentru fiecare #e#bru al
asociaiei fa#iliale, prin care se atest c starea sntii le per#ite desfurarea
activitii pentru care se solicit autoriaia, eliberat de #edicul de fa#ilie sau de o unitate
sanitar.
g! declaraia-tip pe propria rspundere c ndeplinete condiiile de funcionare
prevute de legislaia specific n do#eniul sanitar, sanitar-veterinar, proteciei #ediului,
proteciei #uncii i aprrii #potriva incendiilor, precu# i regle#entrile specifice
proteciei consu#atorului pentru activitatea desfurat i nor#ele de calitate a produselor
i serviciilor puse pe pia.
&! copii de pe docu#entele prevute la art$ 0, care dovedesc pregtirea profesional
sau, dup ca, e=periena profesional, pentru desfurarea activitii pentru care se
solicit autoriarea$
Ln caul n care pentru practicarea unor activiti econo#ice, ocupaii sau #eserii
sunt prevute, prin acte nor#ative, cerine de pregtire profesional i A sau de atestare
specifice, persoana fiic sau, dup ca, repreentantul asociaiei fa#iliale trebuie s
depun dovada ndeplinirii cerinelor respective$
4alificarea poate fi dovedit cu ur#toarele documente, dup ca)
a! diplo#a, certificatul sau adeverina prin care se dovedete absolvirea unei
instituii de nv#nt preuniversitar sau universitar.
b! certificatul de absolvire a unei for#e de pregtire profesional, organiat n
condiiile legii n vigoare la data eliberrii acestuia.
30
c! certificatul de co#peten profesional, eliberat de instituiile abilitate confor#
legislaiei n vigoare.
d! cartea de #eteugar, obinut n condiiile prevute de actele nor#ative n
vigoare la data eliberrii acesteia.
e! carnetul de #unc al solicitantului, din care s reias c acesta a fost ncadrat n
#unc pe o durat de #ini#u# / ani n activitatea, #eseria sau ocupaia pentru care se
solicita autoriarea.
f! declaraie de notorietate cu privire la abilitatea de a desfura activitatea pentru
care se solicit autoriarea, eliberat de pri#arul localitii respective n #od gratuit n
caul #eseriilor tradiionale artianale.
g! autoriaia eliberat n condiiile 8ecretului-lege nr$ :,A+BBH sau ale Regii nr$
:H0A/HH/ privind organiarea i desfurarea unor activiti econo#ice de ctre persoane
fiice, cu #odificrile ulterioare.
&! alte dovei care s ateste e=periena profesionala$
Pri#ria are obligaia ca n ter#en de +H ile lucrtoare de la data nregistrrii cererii
de autoriare sau, dup ca, de co#pletare a autoriaiei, s ei/ere#e autori#a)ia i
copia certificat a acesteia$
<utoriata trebuie s conin n #od obligatoriu)
a! datele de identificare a e#itentului autoriaiei.
b! datele de identificare a persoanei fiice care va desfura activiti econo#ice n
#od independent sau a persoanei din iniiativa creia se nfiinea asociaia fa#ilial i a
#e#brilor acesteia.
c! activitatea principal i, dup ca, activitile secundare pentru care se
eliberea autoriaia, codificate confor# 4lasificrii activitilor din econo#ia naional -
4<"N, aprobat prin Fotrrea Juvernului nr$ ;:;A+BB0, actualiat prin 'rdinul
preedintelui *nstitutului Naional de %tatistic nr$ ;H+A/HH/, clasa de , cifre.
d! locul de desfurare a activitii principale i, dup ca, a activitilor secundare.
e! data eliberrii autoriaiei i nu#rul de nregistrare al acesteia$
<nularea autoriaiei se realiea n baa cererii de renunare sau cnd una dintre
condiiile de autoriare preentate #ai sus nu #ai este ndeplinit$
4ererea de renunare la autoriaie se adresea n scris autoritii ad#inistraiei
publice locale e#itente de ctre persoana fiic care desfoar activiti econo#ice n
#od independent sau de ctre repreentantul asociaiei fa#iliale i se soluionea n
ter#en de +: ile lucratoare de la data nregistrrii cererii$
<nularea autoriaiei atrage radierea din oficiu din registrul co#erului a persoanei
fiice care desfoar activiti econo#ice n #od independent sau a asociaiei fa#iliale$
Lnregistrarea persoanei fiice care desfoar activiti econo#ice n #od
independent sau a asociaiei fa#iliale la oficiul registrului co#erului se face n ter#en de
0 ile lucrtoare de la pri#irea docu#entelor trans#ise de pri#rie$ 'ficiul registrului
co#erului va e#ite i va trans#ite ctre pri#rie certificatul de nregistrare$
8ata co#unicrii certificatului de nregistrare ctre co#erciant va fi trans#is de
ctre pri#rii organelor fiscale co#petente din structura teritorial a 3inisterului 9inanelor
Publice, pentru evidena fiscal$
2. Legea nr.%"l&&! privind societile co,erciale, este actul nor#ativ care
regle#entea n ara noastr #odul de constituire i funcionare a tuturor tipurilor de
societi co#erciale ce se pot autoria$ <ceast lege a fost co#pletat i #odificat iar
varianta final valabil n /HH: este cea republicat a doua oar, variant publicat n 3'
nr$ +H;;A+0$++$/HH,$
%ocietile co#erciale sunt persoane juridice distincte de persoana proprietarilor
(asociai sau acionari!$ <cestea desfoar activiti n nu#e propriu, au sediu i
conducere proprie$ %ocietile co#erciale cu sediul n 6o#nia sunt persoane juridice
31
ro#ne$ Regea nr$-+A+BBH republicat prevede tipurile de societi co#erciale care se pot
constitui n preent n ara noastr$
Ln capitolul * al legii se preint infor#aiile necesare s fie incluse n actu
constituti* a societ$)ii$ 4ontractul de societate i statutul pot fi nc&eiate sub for#a unui
nscris unic, care se nu#ete act constitutiv$ 4nd se nc&eie nu#ai contract de societate
(%$N$4$ i %$4$%$! sau nu#ai statut (%$6$R$ cu unic asociat!, acestea pot fi denu#ite, de
ase#enea, act constitutiv$
Pentru o societate cu rspundere li#itat (%6R! infor#aiile necesare s fie
incluse n actul constitutiv sunt)
- infor#aii de identificare a asociailor persoane fiice sau juridice.
- denu#irea, sediul i, dac este caul, e#ble#a societii.
- obiectul de activitate al societii cu preciarea do#eniului i a activitii
principale.
- capitalul social subscris i cel vrsat, cu #enionarea cotei fiecrui asociat, n
nu#erar sau n natur, valoarea aportului n natur i #odul evalurii, precu# i
data la care se va vrsa integral capitalul social subscris$ %e preciea nu#rul
si valoarea no#inal a prilor sociale, precu# i nu#rul prilor sociale atribuite
fiecrui asociat pentru aportul su.
- asociaii care repreint i ad#inistrea societatea.
- partea fiecrui asociat la beneficii i pierderi.
- sediile secundare.
- durata societii.
- #odul de diolvare i de lic&idare a societii$
4apitalul social al unei societi cu rspundere li#itat nu poate fi #ai #ic de
/$HHH$HHH lei i se divide n pri sociale egale, care nu pot fi #ai #ici de +HH$HHH lei$
Lntr-o societate cu rspundere li#itat nu#rul asociailor nu poate fi #ai #are de
:H$
' persoan fiic sau o persoan juridic nu poate fi asociat unic dect ntr-o
singur societate cu rspundere li#itat$
' societate cu rspundere li#itat nu poate avea ca asociat unic o alt societate cu
rspundere li#itat, alctuit dintr-o singur persoan$
4apitalul social al societii pe aciuni i al societii n co#andit pe aciuni nu poate
fi #ai #ic de /:$HHH$HHH lei$
Nu#rul acionarilor n societatea pe aciuni nu poate fi #ai #ic de :$
4apitolul ** al legii preint for#alitile specifice pentru constituirea societii pe
aciuni prin subscripie public$
Ln capitolul *** sunt preentate regle#entrile privind n#atricularea societilor$
Ln ter#en de +: ile de la data autentificrii actului constitutiv, se poate cere
n#atricularea societii n registrul co#erului n a crui ra teritorial i va avea sediul
societatea$
4ererea de n#atriculare a societii n registrul co#erului trebuie nsoit de)
a! actul constitutiv al societii.
b! dovada efecturii vrs#intelor n condiiile actului constitutiv.
c! dovada sediului declarat i a disponibilitii fir#ei.
d! actele privind proprietatea asupra aporturilor n natur, iar n caul n care printre
ele figurea i i#obile, certificatul constatator al sarcinilor de care sunt grevate.
e! actele constatatoare ale operaiunilor nc&eiate n contul societii i aprobate de
asociai.
f! declaraia pe propria rspundere a fondatorilor, a ad#inistratorilor i a cenorilor
c ndeplinesc condiiile prevute de preenta lege$
7oate aviele sau actele de autoriare, eliberate de ctre autoritile publice n
funcie de obiectul de activitate al unei societi, vor fi solicitate de ctre oficiul registrului
co#erului, n ter#en de : ile de la nregistrarea cererii, iar autoritile co#petente vor
32
trebui sa e#it aviele sau actele de autoriare n ter#en de +: ile$ Nu este necesar a se
depune aviele sau autoririle te&nice i nici cele a cror eliberare este legal condiionat
de n#atricularea societii$
4ontrolul legalitii actelor sau faptelor care, potrivit legii, se nregistrea n registrul
co#erului se e=ercit de justiie printr-un judector delegat$
%ocietatea co#ercial este persoan juridic de la data n#atriculrii n registrul
co#erului$
4apitolul *1 al legii preint efectele nclcrii cerinelor legale de constituire a
societii iar n ulti#ul capitol (1! al titlului ** sunt preentate unele dispoiii procedurale$
Ln titlul *** G9uncionarea societilor co#erciale din Regea societilor co#erciale
dup preentarea n pri#ul capitol a unor dispoiii co#une n ur#toarele capitole sunt
preentate aspecte specifice fiecrui tip de societate co#ercial$ <stfel, capitolul ** este
destinat societilor n nu#e colectiv, capitolul *** societilor n co#andit si#pl, capitolul
*1 societilor pe aciuni, capitolul 1 societilor n co#andit pe aciuni, i n fine, capitolul
1* este destinat societilor cu rspundere li#itat$
8esigur, cea #ai a#pl preentare a regle#entrilor privind funcionarea societilor
o regsi# n capitolul *1, unde pe seciuni distincte sunt preentate aspecte specifice celui
#ai co#ple= tip de societate co#ercial ce poate fi autoriat s funcionee n ara noast)
societatea pe aciuni$ *nfor#aiile grupate pe seciuni se refer la)
- seciunea * C despre aciuni.
- seciunea a **-a C despre adunrile generale.
- seciunea a ***-a C despre ad#inistraia societii.
- seciunea a *1-a C despre auditul financiar, auditul intern i cenorii.
- seciunea a 1-a C despre e#iterea de obligaiuni.
- seciunea a 1*-a C despre registrele societii i despre situaiile financiare
anuale.
Ln titlul *1 G3odificarea actului constitutiv din Regea societilor co#erciale sunt
preentate #odalitile de reducere i #ajorare a capitalului social precu# i alte
regle#entri specifice cu privire la #odificarea actului constitutiv$
7itlul 1 din lege face referire la e=cluderea i retragerea asociailor$
Ln titlul ur#tor sunt preentate posibilitile de diolvare, fuiune i diviare a
societilor co#erciale$
7itlul 1** al legii preint aspecte legate de regle#entarea lic&idrii societilor
co#erciale$
Ln titlu 1*** al legii sunt descrise faptele care dac sunt nfptuite se consider
infraciuni precu# i #odul n care se prevede sancionarea lor$
5lti#ul titlu (2*! al legii societilor co#erciale preint o serie de dispoiii finale i
tranitorii$
. Legea '&"#!!$ privind si,plificarea for,alitilor la nregistrarea n
registrul co,erului a persoanelor fizice- asociaiilor fa,iliale +i persoanelor
.uridice- nregistrarea fiscal a acestora- precu, +i la autorizarea funcionrii
persoanelor .uridice, publicat n 3' nr$ >-BA+-$HB$/HH,, #odificat i co#pletat de
'rdonana de urgen nr$ 0:A/HH,, publicat n 3' nr$ B-/A+/$+H$/HH,
%copul pentru care a fost pro#ulgat acest act nor#ativ viea si#plificarea
procedurilor ad#inistrative i creterea calitii serviciilor n acest do#eniu$
Prin Regea -:BA/HH, se instituie o procedur unic de n#atriculare n registrul
co#erului i de nregistrare fiscal a persoanelor fiice, asociaiilor fa#iliale i
persoanelor juridice sau de autoriare a funcionrii persoanelor juridice$
Ln#atricularea persoanelor fiice i a asociaiilor fa#iliale n registrul co#erului i
nregistrarea fiscal a acestora se fac pe baa autoriaiei e#ise de pri#ria co#petent,
prin grija acesteia, fr a fi necesar pronunarea nc&eierii de ctre judectorul delegate$
Ln capitolul ** al legii se preint procedura de nregistrare la registrul co#erului
33
Lnregistrrile n registrul co#erului se fac n baa unei nc&eieri a judectorului
delegat sau a unei &otrri judectoreti irevocabile$
Ra n#atriculare, solicitanilor li se eliberea certificatul de nregistrare coninnd
nu#rul de ordine n registrul co#erului i codul unic de nregistrare atribuit de ctre
3inisterul 9inanelor Publice$
7er#enul de eliberare a certificatului de nregistrare i a celui de nscriere de
#eniuni este de cel #ult +H ile de la data nregistrrii cererii, dac prin nc&eieri
pronunate de judectorul delegat nu se dispune altfel$
4ertificatul de nregistrare coninnd codul unic de nregistrare este docu#entul care
atest c persoana juridic a fost luat n evidena oficiului registrului co#erului$ 8ac
certificatul de nregistrare conine i atributul fiscal U6U, acesta atesta c persoana juridic
a fost luat n evidena organului fiscal ca pltitor de 7$1$<$
4apitolul *** preint procedura de atribuire a codului unic de nregistrare$
Pentru persoanele fiice codul unic de nregistrare coincide cu codul nu#eric
personal atribuit de 3inisterul <d#inistraiei i *nternelor sau, dup ca, cu nu#rul de
identificare fiscala atribuit de 3inisterul 9inanelor Publice$
4odul unic de nregistrare va fi utiliat de toate siste#ele infor#atice care
prelucrea date privind persoanele fiice, asociaiile fa#iliale i persoanele juridice,
precu# i de acestea n relaiile cu terii, inclusiv cu autoritile i instituiile publice, pe
toat durata funcionrii lor$
Ln capitolul *1 se preint procedura autoririi funcionrii$
Lnainte de nceperea unei activiti care necesit autoriare, solicitantul are obligaia
de a cere obinerea ur#toarelor autoriaii)
a! actul de autoriare pentru prevenirea i stingerea incendiilor (P$%$*$!, e#is de
brigile i grupurile de po#pieri #ilitari din subordine 3inisterului <d#inistraiei i
*nternelor.
b! actul de autoriare sanitar, e#is de direciile de sntate public teritoriale din
subordine 3inisterului %ntii sau de #inisterele cu reea proprie de sntate public.
c! actul de autoriare veterinar, e#is de direciile veterinare i pentru sigurana
ali#entelor teritoriale sau, dup ca, de <utoritatea Naional %anitar 1eterinar i pentru
%igurana <li#entelor sau de #inisterele cu reea veterinar proprie.
d! actul de autoriare de #ediu, e#is de autoritile publice teritoriale de protecie a
#ediului din subordine 3inisterului 3ediului i Jospodririi <pelor.
e! actul de autoriare din punct de vedere al proteciei #uncii, e#is de
inspectoratele teritoriale de #unc din subordine 3inisterului 3uncii, %olidaritii %ociale i
9a#iliei$
Procedura de autoriare a funcionrii se desfoar prin inter#ediul biroului unic din
cadrul oficiului registrului co#erului$
<ne=a la certificatul de nregistrare constituie actul ad#inistrativ e#is de autoritile
publice i#plicate, care atest faptul c solicitanii au obinut autoriaiile prevute ca fiind
necesare pentru nceperea activitii$
<specte referitoare la presc&i#barea certificatului de n#atriculare i a celui de
nregistrare fiscal sunt preentate n capitolul 1 al legii$
Neefectuarea presc&i#brii certificatului de n#atriculare i a celui de nregistrare
fiscal cu noul certificat de nregistrare coninnd codul unic de nregistrare, pn la
ter#enul prevut de lege (-H$+/$/HH,!, atrage diolvarea de drept a persoanelor juridice$
4onstatarea diolvrii de drept se face prin nc&eierea judectorului delegate, care
se nregistrea n registrul co#erului i se co#unic conco#itent persoanei juridice la
sediul social, 3inisterului 9inanelor Publice, la <genia Naional de <d#inistrare 9iscal$
Lnc&eierea de constatare a diolvrii de drept este supus nu#ai recursului, la
cererea oricrei persoane interesate, n ter#en de +: ile de la publicare$
34
8ac nu s-a declarat recurs sau recursul a fost respins, persoana juridic intr n
lic&idare potrivit prevederilor Regii nr$ -+A+BBH privind societile co#erciale, republicat,
cu #odificrile i co#pletrile ulterioare$
Lnc&eierea de radiere se nregistrea n registrul co#erului, se co#unic i se
public$ (unurile r#ase n patri#oniul persoanei juridice dup radierea din oficiu a
acesteia din registrul co#erului, se consider bunuri abandonate$
4apitolul 1* al legii intitulat %ervicii de asisten preint grupele de servicii ce le
prestea de ctre oficiile registrului co#erului de pe lng tribunale$
Ln capitolul 1** 7a=e i tarife sunt preentate autoritile ce au co#peten n
stabilirea cuantu#ului ta=elor, tarifelor i onorariilor ce pot fi percepute pentru diferite
servicii legate de autoriarea funcionrii persoanelor fiice, asociaiilor fa#iliale i
persoanelor juridice, #odalitatea de #odificare a acestora de la o perioad la alta precu#
i preentarea autoritilor ce ncasea aceste ta=e i onorarii$
Ln ulti#ul capitol al legii, intitulat 8ispoiii finale sunt preentate)
- faptele ce se consider contravenii la prevederile acestei legi.
- #odul de sancionare a abaterilor de la respectarea prevederilor legale.
- autoritile care stabilesc #odelul cererilor de nregistrare i autoriare a
funcionrii persoanelor fiice, asociaiilor fa#iliale i persoanelor juridice .
- #odul n care cererile pot fi trans#ise.
- alte prevederi$
$. (otr)rea guvernului nr.'*"#!!# pentru aprobarea procedurilor de
autorizare a funcionrii co,ercianilor, publicat n 3' ,+,A+,$H;$/HH/.
Prin acest act nor#ative se aprob procedurile de autoriare a funcionrii
co#ercianilor cuprinnd condiiile pentru eliberarea avielor, autoriaiilor iAsau
acordurilor prevute la art$ - alin$ (:! din 'rdonana de urgena a Juvernului nr$ 0;A/HH+
privind si#plificarea unor for#aliti ad#inistrative pentru nregistrarea i autoriarea
funcionrii co#ercianilor, republicat, perioada de valabilitate i #odalitatea de rennoire
a acestora, precu# i cuantu#ul ta=elor aferente, prevute n ane=ele nr$ +-: care fac
parte integrant din F$J$ :0-A/HH/$
Ln cele cinci ane=e sunt preentate ur#toarele proceduri de autoriare)
+$ <ne=a +$ - Procedura de autoriare a funcionrii co#ercianilor din punct de
vedere al prevenirii i stingerii incendiilor.
/$ <ne=a nr$/ C Procedura de autoriare sanitar a funcionrii co#ercianilor
-$ <ne=a nr$- C Procedura de autoriare a funcionrii co#ercianilor din punct de
vedere sanitar veterinar.
,$ <ne=a nr$, C Procedura de autoriare a activitilor cu i#pact aspra #ediului
nconjurtor.
:$ <ne=a nr$: C Procedura de autoriare a funcionrii co#ercianilor din punct de
vedere al proteciei #uncii$
'. (otr)rea guvernului nr.'"l&&& privind aprobarea Clasificrii produselor +i
serviciilor asociate activitilor / C01A , publicat n 3' nr$ 0> bisA/:$H/$lBBB$
Prin acest act nor#ativ se aprob 4lasificarea produselor i serviciilor asociate
activitilor C 4P%<, elaborat de 4o#isia Naional de %tatistic, potrivit unei ane=e ce
face parte integrant din aceast &otrre$
4P%< constituie cadrul unitar de interes general, a crei utiliare este obligatorie
pentru ordonarea i evidena infor#aiilor referitoare la produse i servicii, i este
organiat potrivit 4lasificrii activitilor din econo#ia naional C4<"N$
4P%< se aplic n toate do#eniile de activitatea econo#ic i social i este
obligatorie pentru toate organele ad#inistraiei publice centrale i locale, uniti bugetare,
ageni econo#ici indiferent de for#a de proprietate, organiaii patronale, sindicale,
35
profesionale i politice, fundaii, asociaii i alte persoane fiice i juridice, la co#pletarea
docu#entelor oficiale, ori de cte ori se cere preciarea produselor i serviciilor care fac
obiectul activitilor desfurate$
No#enclatorul elaborat i preentat n ane=a la aceast &otrre de guvern se
nscrie n strategia de ar#oniare a statisticii publice ro#neti la standardele
internaionale$
No#enclatorul ndeplinete ur#toarele funcii)
- asigur infor#aii la nivelul de detaliere cerut pentru gestionarea proceselor
econo#ice i sociale.
- satisface cerinele de agregare i detaliere n funcie de scopul cercetrilor
statistice.
- structura 4P%< evit proliferarea siste#elor inco#patibile de codificare i
facilitea identificarea unitar a produselor i serviciilor.
- asigur un cadru de referin care per#ite co#pararea datelor statistice pentru
producie, consu#, co#er e=terior i transporturi.
- asigur interpretarea unitar a datelor statistice de ctre utiliatori.
- asigur co#parabilitatea cu datele statistice internaionale$
4P%< repreint o pri# versiune de ordonare a principalelor fa#ilii de produse i
servicii i este conceput pe niveluri ierar&ice succesive) seciuni, subseciuni, diviiuni,
grupe, clase, subclase, subclase ele#entare$ %iste#ul de codificare este alfa-nu#eric,
arborescent i se#nificativ$
4orespondena 4P%< cu 4<"N este asigurat de nivelul entitilor din
no#enclatorul 4<"N, n aa fel nct codurile i nu#rul seciunilor, subseciunilor,
diviiunilor, grupelor i claselor sunt identice n cele dou tipuri de clasificri$
<ne=a la FJ nr$ :-AlBBB se ntinde pe lHH de pagini i conine tabele referitoare la)
- codul 4P%<.
- denu#irea activitii sau a serviciului.
- codurile 4P<, 4P4 i %FAN4$
2. Legea '*%"#!! privind Codul fiscal publicat n 3' B/0A/-$+/$/HH-, dar
#odificat de #ai #ulte ori n intervalul de ti#p scurs pn ai$ *nfor#aiile pe care le
preent# n continuare se refer la varianta actualiat la data de +$H:$/HH: pe baa #ai
#ultor acte nor#ative a legii 4odului fiscal$
Prin Regea 4odului fiscal se stabilete cadrul legal pentru i#poitele i ta=ele care
constituie venituri la bugetul de stat i bugetele locale, se preciea contribuabilii care
trebuie s plteasc aceste i#poite i ta=e, precu# i #odul de calcul i de plat al lor$
*#poitele i ta=ele regle#entate de Regea :0+A/HH-, valabil la +$H:$/HH: sunt
ur#toarele)
a! i#poitul pe profit.
b! i#poitul pe venit.
c! i#poitul pe veniturile #icrontreprinderilor.
d! i#poitul pe veniturile obinute din 6o#nia de nereideni.
e! i#poitul pe repreentane.
f! ta=a pe valoarea adugat.
g! acciele.
&! i#poitele si ta=ele locale$
Ln cadrul capitolului ** al legii *nterpretarea i #odificarea 4odului fiscal sunt
preentate)
- principiile fiscalitii.
- #odalitile de #odificare i co#pletare a 4odului fiscal.
- autoritatea care elaborea nor#e #etodologice, instruciuni si ordine i
#odalitatea n care acestea devin legale.
- infor#aii despre nfiinarea i funcionarea 4o#isiei fiscale centrale$
36
4apitolul *** 8efiniii are #enirea de a defini i a l#urii ter#enii care apar n
coninutul acestei legii$
Ln cadrul capitolului *1 6eguli de aplicare general se preint prevederi privind)
- #oneda de plat i de calcul a i#poitelor i ta=elor.
- stabilirea cuantu#ului veniturilor i#poabile n natur.
- regle#entrile speciale privind 4odul fiscal$
- condiiile n care un venit este considerat ca fiind obinut n 6o#nia$
7oate cele patru capitole sunt ele#ente co#ponente ale titlului * al legii 8ispoiii
generale$
Ln titlurile ur#toare se preint regle#entri privind fiecare categorie de i#poit sau
ta= ce fac obiectul legii :0+A/HH-$
I30O4I56L 0E 07O8I5
Ln cadrul titlului **, n capitole distincte sunt grupate infor#aii referitoare la i#poitul
pe profit$
4apitolul * 8ispoiii generale preint)
- contribuabilii.
- sfera de cuprindere a i#poitului.
- contribuabilii scutii de plata i#poitului pe profit.
- anul fiscal$ Ln 6o#nia anul fiscal este anul calendaristic$ 4nd un contribuabil se
nfiinea sau ncetea s #ai e=iste n cursul unui an fiscal, perioada
i#poabil este perioada din anul calendaristic pentru care contribuabilul a
e=istat.
- cota de i#poit pe profit se aplic asupra profitului i#poabil este de +;I$ "=ist
i e=cepii de la aceast regle#entare, iar ele sunt e=puse n detaliu n cadrul art$
-> al legii.
- i#poitul #ini# pentru baruri de noapte, cluburi de noapte, discoteci, cainouri i
pariuri sportive$
Ln cadrul capitolului ** G4alcului profitului i#poabil se preint #etodologia de
deter#inare a baei de aplicare a cotei de i#poit pe profit$
-ro&itu im"o#a/i se calculea ca diferen ntre veniturile realiate din orice surs
i c&eltuielile efectuate n scopul realirii de venituri, dintr-un an fiscal, din care se scad
veniturile nei#poabile i la care se adaug c&eltuielile nedeductibile$ Ra stabilirea
profitului i#poabil se iau n calcul i alte ele#ente si#ilare veniturilor i c&eltuielilor
potrivit nor#elor de aplicare$
%unt considerate *enituri neim"o#a/ie la calculul profitului i#poabil)
a! dividendele pri#ite de la o persoana juridic ro#an$ %unt, de ase#enea,
nei#poabile, dup data aderrii 6o#niei la 5niunea "uropean, dividendele pri#ite de
la o persoan juridic strin, din statele 4o#unitii "uropene, dac persoana juridic
ro#n deine #ini#u# /:I din titlurile de participare la persoana juridic strin, pe o
perioada nentrerupt de cel puin / ani, care se nc&eie la data plii dividendului.
b! diferentele favorabile de valoare a titlurilor de participare, nregistrate ca ur#are a
ncorporrii reervelor, beneficiilor sau pri#elor de e#isiune la persoanele juridice la care
se dein titluri de participare, precu# i diferenele de evaluare a investiiilor financiare pe
ter#en lung$ <cestea sunt i#poabile la data trans#iterii cu titlu gratuit, a cesionrii, a
retragerii titlurilor de participare, precu# i la data retragerii capitalului social la persoana
juridic la care se dein titlurile de participare.
c! veniturile din anularea c&eltuielilor pentru care nu s-a acordat deducere, veniturile din
reducerea sau anularea proviioanelor pentru care nu s-a acordat deducere, precu# i
veniturile din recuperarea c&eltuielilor nedeductibile.
d! veniturile nei#poabile, prevute e=pres n acorduri i #e#orandu#uri aprobate prin
acte nor#ative$
37
7ot n cadrul acestui capitol sunt preentate c&eltuielile considerate deductibile la
calculul i#poitului pe profit$ Ln principiu, sunt considerate c&eltuieli deductibile nu#ai
c&eltuielile efectuate n scopul realirii de venituri i#poabile, inclusiv cele regle#entate
prin acte nor#ative n vigoare$ <rt$ /+ al legii preint n detaliu c&eltuielile considerate
deductibile fiscal$
"=ist i c&eltuieli ce au deductibilitate li#itata)
a! c&eltuielile de protocol n li#ita unei cote de /I aplicat asupra diferenei reultate
dintre totalul veniturilor i#poabile i totalul c&eltuielilor aferente veniturilor i#poabile,
altele dect c&eltuielile de protocol i c&eltuielile cu i#poitul pe profit.
b! su#a c&eltuielilor cu inde#niaia de deplasare acordat salariailor pentru deplasri
n 6o#nia i n strintate, n li#ita a de /,: ori nivelul legal stabilit pentru instituiile
publice, n caul n care contribuabilul realiea profit n e=erciiul curent iAsau din anii
precedeni$ 4&eltuielile de transport, caare i inde#niaia acordat salariailor, n caul
contribuabilului care realiea pierdere n e=erciiul curent iAsau din anii precedeni, sunt
li#itate la nivelul legal stabilit pentru instituiile publice.
c! c&eltuielile sociale, n li#ita unei cote de pn la /I, aplicat asupra valorii
c&eltuielilor cu salariile personalului.
d! perisabilitile, n li#itele stabilite de organele de specialitate ale ad#inistraiei
centrale, #preun cu instituiile de specialitate, cu aviul 3inisterului 9inanelor Publice.
e! c&eltuielile repreentnd tic&etele de #as acordate de angajatori, potrivit legii.
f! c&eltuielile cu proviioane si reerve.
g! c&eltuielile cu dobnda i diferenele de curs valutar.
&! a#ortiarea.
i! c&eltuielile efectuate n nu#ele unui angajat, la sc&e#ele facultative de pensii
ocupaionale, n li#ita unei su#e repreentnd ec&ivalentul n lei a /HH de euro ntr-un an
fiscal, pentru fiecare participant.
j! c&eltuielile cu pri#ele de asigurare private de sntate, n li#ita unei su#e
repreentnd ec&ivalentul n lei a /HH de euro ntr-un an fiscal, pentru fiecare participant.
@! c&eltuielile pentru funcionarea, ntreinerea i repararea locuinelor de serviciu.
l! c&eltuielile de funcionare, ntreinere i reparaii aferente unui sediu aflat n locuina
proprietate personal a unei persoane fiice, folosit i n scop personal, deductibile n
li#ita corespuntoare suprafeelor puse la dispoiia societii n baa contractelor
nc&eiate ntre pri, n acest scop.
#! c&eltuielile de funcionare, ntreinere i reparaii aferente autoturis#elor folosite de
angajaii cu funcii de conducere i de ad#inistrare ai persoanei juridice, deductibile li#itat
la cel #ult un singur autoturis# aferent fiecrei persoane fiice cu astfel de atribuii$ Pentru
a fi deductibile fiscal, c&eltuielile cu parcul de autoturis#e trebuie justificate cu docu#ente
legale$
Ln cadrul aceluiai articol al legii (/+! sunt preentate i c&eltuieli considerate
nedeductibile$
4ontribuabilii pltitori de i#poit pe profit au dreptul la deducerea reervelor i
proviioanelor, nu#ai in confor#itate cu prevederile art$ // al legii$
7ot aici sunt preentate condiiile n care c&eltuielile cu dobnile i diferenele de
curs valutar sunt deductibile fiscal$
*nfor#aii a#ple sunt preentate cu privire la #odalitatea n care contravaloarea
#ijloacelor fi=e se transfer asupra preului produselor realiate$ %unt astfel preentate)
- condiiile n care un #ijloc fi= este a#ortiabil.
- #ijloacele fi=e care nu repreint active a#ortiabile.
- regi#urile de a#ortiare ce pot fi utiliate n ara noastr.
- regulile care se aplic la deter#inarea regi#ului de a#ortiare a unui #ijloc fi=.
- ce nsea#n a#ortiarea fiscal i cu# se calculea ea.
Prevederile Regii nr$ +:A+BB, privind a#ortiarea capitalului i#obiliat n active
corporale i necorporale, republicat, cu #odificrile i co#pletrile ulterioare, nu se aplic
38
la calculul profitului i#poabil, cu e=cepia prevederilor art$ - alin$ / lit$ a! si ale art$ > din
aceeai lege$
Ln continuarea aceluiai capitol sunt preentate aspecte legate de contractee de
easin+. <stfel)
- n caul leasingului financiar utiliatorul este tratat din punct de vedere fiscal ca
proprietar, el calculnd a#ortiarea #ijlocului fi=$ Ln aceast situaie utiliatorul
deduce dobnda ac&itat.
- n caul leasingului operaional, locatorul are calitatea de proprietar i el va
a#ortia #ijlocul fi=$ Ln aceast situaie locatarul deduce c&iria ac&itat
proprietarului pentru utiliarea #ijlocului fi=$
7ot n cadrul capitolului ** se regle#entea aspecte privitoare la)
- pierderea fiscal.
- reorganiri, lic&idri i alte transferuri de active i titluri de participare.
- asocieri fr personalitate juridic$
Pierderea anual, stabilit prin declaraia de i#poit pe profit, se recuperea din
profiturile i#poabile obinute n ur#torii : ani consecutivi$ Pierderea fiscal nregistrat
de contribuabilii care i ncetea e=istena prin diviare sau fuiune nu se recuperea
de ctre contribuabilii nou-nfiinai sau de ctre cei care preiau patri#oniul societii$
4ontribuabilii care au fost pltitori de i#poit pe venit i care anterior au realiat
pierdere fiscal vor recupera aceast pierdere pe perioada cuprins ntre data nregistrrii
pierderii fiscale i li#ita celor : ani$
Ln capitolul *** G<specte fiscale internaionale sunt preentate regle#entri #enite s
stabileasc #odul de i#poitare a persoanelor juridice strine pentru veniturile obinute n
6o#nia, dar i condiiile n care o persoan juridic ro#n obine venituri n strintate
pentru care ac&it i#poit pe profit, pentru a se evita dubla i#punere$
4apitolul 1 GPlata i#poitului i depunerea declaraiilor fiscale preint ter#enele la
care diferite instituii, societi co#erciale calculea, nregistrea i ac&it i#poitul pe
profit$ Pltitorii de i#poit pe profit sunt obligai ca anual s depun o declaraie din care
s reulte #odul de calcul i plata i#poitului$
I30O4I56L 0E 9E:I5
*#poitul pe venit repreint o categorie i#portant de i#poit ce se ac&it de un
nu#r #are de contribuabili ro#ni$ 7itlul ** al legii 4odului fiscal este dedicat integral
acestui tip de i#poit$
Persoanele care datorea i#poit pe venit sunt)
a! persoanele fiice reidente.
b! persoanele fiice nereidente care desfoar o activitate independent prin
inter#ediul unui sediu per#anent n 6o#nia.
c! persoanele fiice nereidente care desfoar activiti dependente n 6o#nia.
d! persoanele fiice nereidente care obin venituri prevute la art$ >B$
4ategoriile de venituri supuse i#poitului pe venit, sunt ur#toarele)
a! venituri din activiti independente.
b! venituri din salarii.
c! venituri din cedarea folosinei bunurilor.
d! venituri din investiii.
e! venituri din pensii.
f! venituri din activiti agricole.
g! ! venituri din pre#ii i alte jocuri de noroc.
&! venituri din transferul proprietilor i#obiliare$
39
i! venituri din alte surse$
Pentru fiecare categorie de venit sunt preentate n detaliu condiiile specifice n care
se datorea i#poit pe venit i #odalitatea concret de stabilire a lui$
7ot aici (art$ ,/ al legii! sunt preentate veniturile nei#poabile$
Cota de im"o#itare este '0C %i se a"ic$ asu"ra *enituui im"o#a/i
cores"un#$tor &iec$rei surse din cate+oria res"ecti*$.
Pentru fiecare categorie de venit sunt preentate regulile generale de stabilire a
baei de i#poitare$ 5n loc i#portant deine preentarea regulilor generale de stabilire a
venitului net anual din activiti independente, deter#inat pe baa contabilitii n partid
si#pl$
%unt de ase#enea preentate regle#entri privind stabilirea)
- venitului net anual din activiti independente pe baa nor#elor de venit.
- venitului net anual din drepturile de proprietate intelectual.
- opiunea de a stabili venitul net anual, utilindu-se datele din contabilitatea n
partid si#pl$
Pltitorii de venituri, cu regi# de reinere la sursa a i#poitelor, sunt obligai s
calculee, s rein i s viree i#poitul reinut la surs i s depun o declaraie privind
calcularea i reinerea i#poitului pentru fiecare beneficiar de venit, la organul fiscal
co#petent, pana la data de -H iunie a anului curent pentru anul e=pirat$
9ac e=cepie de la acest ter#en pltitorii de venituri din activiti independente,
pentru care i#poitul pe venit se reine la surs, pentru care depunerea declaraiei se
efectuea pn n ulti#a i a lunii februarie inclusiv a anului curent pentru anul fiscal
e=pirat$
I30O4I56L 0E 9E:I5 AL 3ICO;:57E07I:<E7ILO7
7itlul *1 al legii este destinat i#poitului pe veniturile #icrontreprinderilor$
Regea 4odului fiscal de&ine%te micro!ntre"rinderea ca fiind o persoan juridic
ro#n care ndeplinete cu#ulativ ur#toarele condiii, la data de -+ dece#brie a anului
fiscal precedent)
a! are nscris n obiectul de activitate producia de bunuri #ateriale, prestarea de
servicii iAsau co#erul.
b! are de la + pn la B salariai inclusiv.
c! a realiat venituri care nu au depit ec&ivalentul n lei a +HH$HHH euro.
d! capitalul social al persoanei juridice este deinut de persoane, altele dect statul,
autoritile locale i instituiile publice$
*#poitul pe veniturile #icrontreprinderilor este opional$
3icrontreprinderile pltitoare de i#poit pe profit pot opta pentru plata i#poitului pe
venit al #icrontreprinderilor ncepnd cu anul fiscal ur#tor, dac ndeplinesc condiiile
preentate #ai sus i dac nu au #ai fost pltitoare de i#poit pe veniturile
#icrontreprinderilor$
3icrontreprinderile pltitoare de i#poit pe venitul #icrontreprinderilor nu #ai
aplic acest siste# de i#punere ncepnd cu anul fiscal ur#tor anului n care nu #ai
ndeplinesc una dintre condiiile de #ai sus$
3icrontreprinderile pltitoare de i#poit pe veniturile #icrontreprinderilor pot opta
pentru plata i#poitului pe profit ncepnd cu anul fiscal ur#tor$ 'piunea se e=ercit
pn la data de -+ ianuarie a anului fiscal ur#tor celui pentru care s-a datorat i#poit pe
veniturile #icrontreprinderilor
4ota de i#poit pe veniturile #icrontreprinderilor este de -I$
(aa i#poabil a i#poitului pe veniturile #icrontreprinderilor o constituie veniturile
din orice surs, din care se scad)
a! veniturile din variaia stocurilor.
b! veniturile din producia de i#obiliri corporale i necorporale.
40
c! veniturile din e=ploatare, repreentnd cota-parte a subveniilor guverna#entale
i a altor resurse pentru finanarea investiiilor.
d! veniturile din proviioane.
e! veniturile reultate din anularea datoriilor i a #ajorrilor datorate bugetului
statului, care nu au fost c&eltuieli deductibile la calculul profitului i#poabil.
f! veniturile realiate din despgubiri, de la societile de asigurare, pentru
pagubele produse la activele corporale proprii$
Ln caul n care o #icrontreprindere ac&iiionea case de #arcat, valoarea de
ac&iiie a acestora se deduce din baa i#poabil, n tri#estrul n care au fost puse n
funciune$
Persoanele juridice pltitoare de i#poit pe profit co#unic opiunea organelor
fiscale teritoriale la nceputul anului fiscal, prin depunerea declaraiei de #eniuni pentru
persoanele juridice, asociaiile fa#iliale i asociaiile fr personalitate juridic, pn la
data de -+ ianuarie inclusiv$
Persoanele juridice care se nfiinea n cursul unui an fiscal nscriu opiunea n
cererea de nregistrare la registrul co#erului$ 'piunea este definitiv pentru anul fiscal
respectiv i pentru anii fiscali ur#tori, ct ti#p sunt ndeplinite condiiile prevute #ai
sus$
Ln caul n care, n cursul anului fiscal, una dintre condiiile i#puse nu #ai este
ndeplinit, #icrontreprinderea are obligaia de a pstra pentru anul fiscal respectiv
regi#ul de i#poitare pentru care a optat, fr posibilitatea de a beneficia pentru perioada
ur#toare de acelai siste# de i#poitate, c&iar dac ulterior ndeplinete condiiile
prevute #ai sus$
Pot opta pentru plata i#poitului pe venit i #icrontreprinderile care desfoar
activiti n onele libere iAsau n onele defavoriate$
<# preentat #ai #ulte infor#aii referitor la cele trei posibiliti i#poitare unei
persoane fiice, a unei asociaii fa#iliale sau a unei societi co#erciale, deoarece ele
preint particulariti evidente i pot contribui la creterea profitului net dac deciia de a
opta pentru un siste# sau altul de i#poitate a fost tiinific funda#entat, n condiiile
cunoaterii depline a prevederilor legale$
Ln continuare Regea :0+A/HH- valabil la +$H:$/HH: #ai preint ur#toarele titluri)
a! 7*7R5R 1 - *#poitul pe veniturile obinute din 6o#nia de nereideni i
i#poitul pe repreentanele fir#elor strine nfiinate n 6o#nia.
b! 7*7R5R 1* - 7a=a pe valoarea adugat .
c! 7*7R5R 1** - <ccie .
d! 7*7R5R 1*** - 3suri speciale privind supraveg&erea produciei, i#portului
i circulaiei unor produse acciabile.
e! 7*7R5R *2 - *#poite i ta=e locale.
f! 7*7R5R *2
+
- *nfraciuni (introdus de '$J$ nr$ >-A/HH,!.
g! 7*7R5R 2 - 8ispoiii finale $
2.2. Ti"uri de societ$)i comerciae
Ln ara noastr, legislaia n vigoare (Regea -+AlBBH privind societile co#erciale
republicat a doua oar n 2* /HH,! preint societile co#erciale ce se pot constitui pe
baa unui contract de societate care poart nu#ele de act constitutiv$ <cestea sunt)
+$ %ocietatea n nu#e colectiv (%$N$4$!.
/$%ocietatea n co#andit si#pl (%$4$%$!.
-$%ocietatea pe aciuni (%$<$!.
,$%ocietatea n co#andit pe aciuni (%$4$<$!.
:$%ocietatea cu rspundere li#itat (%$6$R$!$
41
'. Societatea !n nume coecti* =S.7.C.> poate fi nfiinat de doi sau #ai #uli
asociai, pe baa unui contract de societate, fr a depune vreun capital social
iniial$ <sociaii contribuie, confor# nelegerii libere dintre ei, la constituirea
patri#oniului social al societii, prin aporturi n bani iAsau natur$ Proporiile
acestor contribuii deter#in #odul de repartiare al veniturilor$ 'bligaiile
sociale ale %$N$4$ sunt garantate cu patri#oniul social i cu rspunderea
neli#itat i solidar a tuturor asociailor$
2. Societatea !n comandit$ sim"$ =S.C.S.> este o asociere ntre unul sau #ai
#uli asociai principali, nu#ii co#anditai (care particip la ad#inistrarea
societii i rspund #preun, neli#itat cu averea lor! i unul sau #ai #uli
asociai cu drepturi li#itate, nu#ii co#anditari (a cror rspundere este
li#itat la aportul de capital!$ <socierea este conse#nat ntr-un contract de
societate$
,. Societatea "e ac)iuni =S.A.> este o societate cu un capital de #ini# /:
#ilioane lei iar nu#rul de acionari nu poate fi #ai #ic de :$ <ciunile e#ise
pot fi la purttor sau no#inative$ ' societate pe aciuni poate fi constituit prin
asociere sau prin subscripie public$ 'bligaiile sociale ale %$<$ sunt garantate
cu patri#oniul social al acesteia , acionarii fiind obligai nu#ai la plata
aciunilor$
.. Societatea !n comandit$ "e ac)iuni =S.C.A.> este o for# #ai rar ntlnit a
societilor n co#andit$ "ste o asociere ntre investitoriAco#anditari (a cror
rspundere se li#itea la plata aciunilor! i co#anditai (care particip la
conducerea societii i rspund solidar i neli#itat pentru datoriile i obligaiile
societii!$
5. Societatea cu r$s"undere imitat$ =S.R.L.> este singurul tip de societate
co#ercial ce se poate constitui prin actul de voin al unei singure persoane$
Ln acest ca se ntoc#ete nu#ai statutul$ Ln caul n care #ai #uli asociai
consi#t s constituie o societate co#ercial cu rspundere li#itat (legea
per#ite #a=i# :H!, se ntoc#ete att contract de societate ct i statul$
<cestea pot fi nc&eiate sub for#a unui nscris unic nu#it act constitutiv$
Pentru c marea ma(oritate a societilor comerciale nfiinate p)n n prezent n ara
noastr au fost societi comerciale cu rspundere limitat, preent# #ai jos ele#entele
i#portante pe care trebuie s le conin un act constitutiv la o astfel de societate)
- nu#ele i prenu#ele, locul i data naterii, do#iciliul, cetenia asociailor,
persoane fiice. denu#irea sediul i naionalitatea asociailor, persoane juridice.
- for#a, denu#irea ,sediul societii.
- obiectul de activitate al societii cu preciarea codului i a activitii principale.
- capitalul subscris i cel vrsat, cu #enionarea cotei fiecrui asociat, n nu#erar
sau natur, valoarea aportului n natur i #odul evalurii, precu# i data la care
se va vrsa integral capitalul social subscris$ %e va precia nu#rul i valoarea
no#inal a prilor sociale atribuite fiecrui asociat pentru aportul su.
- partea fiecrui asociat la beneficii i pierderi.
- sediile secundare C sucursalele, agenii, repreentane i unitile fr
personalitate juridic.
- durata societii.
- #odul de diolvare i lic&idare a societii$
%olicitarea de autoriare cea #ai #are pentru tipul de societate co#ercial cu
rspundere li#itat este justificat i prin avanta(ele pe care aceasta le are fa de
celelalte tipuri de societi co#erciale, preentate #ai sus$ <cestea sunt)
- capital iniial relativ #odest (/ #il$ lei fa de /: #il$ lei n caul %$<!.
- nu#r relativ #ic de asociai, c&iar o singur persoan, fa de #ini# : n caul
%$<$.
42
- rspunderea asociailor se reduce la plata prilor sociale (%$N$4$ nu necesit
capital iniial, n sc&i#b asociaii rspund cu toat averea personal!.
- un asociat poate s nfiinee iAsau s participe la oricte %$6$R$-uri.
- singura for# juridic ce poate avea un proprietar (asociat! unic$
Regea stabilete i unele restricii)
- o persoan poate fi asociat unic al unei singure societi cu rspundere li#itat.
- o societate co#ercial cu rspundere li#itat nu poate avea ca asociat unic o
alt %$6$R$ nfiinat de un asociat unic$
Prin nclcarea acestor prevederi, orice persoan interesat sau statul, prin
3inisterul de 9inane, pot cere diolvarea pe cale judectoreasc a societii astfel
constituite$
2.,. Eemente !n &unc)ie de care se ae+e cea mai "otri*it$ &orm$
3uridic$ de autori#are
<a cu# a# preentat n paragrafele anterioare, n ara noastr e=ist #ai #ulte
posibiliti la nde#na ntreprintorilor pentru a-i autoria funcionarea afacerii$ 9or#a
juridic sub care ntreprintorii particulari ur#ea s i desfoare activitatea trebuie
aleas cu grij$ ' serie de elemente trebuie s fie avute n vedere de ctre ntreprintori
n funda#entarea de deciiei de a alege o anu#it for# de autoriare$
Printre acestea se pot identifica ur#toarele)
natura activitii ce ur#ea a fi organiat.
#ri#ea afacerii i posibiliti de devoltare.
nu#rul viitor al partenerilor de afaceri.
gradul de i#plicare i de rspundere asu#at de partenerii de afaceri.
capitalul social disponibil n raport cu cel necesar.
obligaiile fiscale viitoare.
caracteristicile specifice fiecrei for#e juridice prevute de legislaie.
ponderea participrii fiecrui partener la constituirea capitatului social
%. :atura activitii ce ur,eaz a fi organizat
Nu orice activitate se poate organia sub orice for# juridic$ <ctele nor#ative
preentate n paragraful /$+$ asigur infor#area deplin a ntreprintorilor cu privire la
activitile care pot face obiectul de activitatea a unei societi co#erciale sau de
autoriarea persoanelor fiice sau a asociaiilor fa#iliale$
#. 3ri,ea afacerii +i posibiliti de dezvoltare
Ln funcie de esti#rile fcute cu privire la di#ensiunile afacerii, la posibilitile ei de
devoltare n viitor, ntreprintorii pot opta pentru o for# si#pl de autoriare ( Regea
-HHA/HH, privind autoriarea persoanelor fiice si a asociaiilor fa#iliale care desfoar
activiti econo#ice n #od independent! cnd afacerea este de proporii #ici i nu se
ntrevede n viitor posibilitatea e=tinderii ei$ Ln ca contrar, se poate opta pentru una din
for#ele juridice ale societilor co#erciale prevute n Regea -+A+BBH republicat$
. :u,rul viitor al partenerilor de afaceri
Ln funcie de nu#rul partenerilor de afacere se poate opta pentru un tip sau altul de
societate$ 8ac se dorete autoriarea funcionrii unei societi cu un singur asociat
atunci singura for# juridic ce se poate utilia este societatea cu rspundere li#itat$
8ac ns nu#rul asociailor, acionarilor ce intenionea s se asociee n vederea
nfiinrii unei societi co#erciale este #ai #are de :H, atunci acetia nu se pot autoria
sub for#a unei societi cu rspundere li#itat$
$. =radul de i,plicare +i de rspundere asu,at de partenerii de afaceri
43
8iferene se#nificative se pot sesia ntre tipurile preentate de societi co#erciale
ce pot funciona n ara noastr i sub aspectul gradului de i#plicare i de rspundere
asu#at de partenerii de afaceri$ <stfel, ntr-o societate cu rspundere li#itat fiecare
asociat are o rspundere li#itat, proporional cu participarea la capitalul social al
societii$ Nu acelai lucru se nt#pl n caul unei societi n nu#e colectiv (%N4! unde
obligaiile sociale sunt garantate cu patri#oniul social i cu rspunderea solidar i
neli#itat a tuturor asociailor$ Ln cadrul societii n co#andit si#pl (%4%! i a societii
n co#andit pe aciuni (%4<! co#anditaii rspund neli#itat cu averea lor iar co#anditarii
au o rspundere li#itat la aportul la capitalul social (%4%! sau la plata aciunilor (%4<!$
'. Capitalul social disponibil n raport cu cel necesar
Ln preent li#ita prevut de legislaie pentru capitalul social este relativ redus$ Ne
referi# la cele / #il$ lei, li#ita #ini# pentru societile cu rspundere li#itat$ 8esigur c
pentru de#ararea unei afaceri sunt necesare resurse #ult #ai #ari$ <ceasta evident i n
funcie de ceea ce se intenionea a se realia n noua afacere$ 8ar, e=ist posibiliti e
autoriare n vederea desfurrii unor activiti econo#ice n baa Regea -HHA/HH,
privind autoriarea persoanelor fiice si a asociaiilor fa#iliale care desfoar activiti
econo#ice n #od independent unde nu ave# nevoie de capital social$ Qi Regea -+A+BBH
privind societile co#erciale ofer posibilitatea autoririi funcionrii unei societi
co#erciale la care s nu se depun capital social$ "ste vorba de societatea n nu#e
colectiv (%N4!$ Nivelul #ini# cel #ai ridicat al capitalului social i#pus de legislaie este
pentru nfiinarea unei societi pe aciuni, adic /: #ilioane lei$ Ra constituire capitalul
social subscris, vrsat de fiecare acionar, nu va putea fi #ai #ic de -HI din cel subscris,
dac prin lege nu se prevede altfel$ 6estul de capital va trebui vrsat n ter#en de +/ luni
de la n#atriculare$
2. Obligaiile fiscale viitoare
5n ele#ent deosebit de i#portant n alegerea de ctre un ntreprintor a for#ei
juridice de autoriare o repreint obligaiile fiscale pe care acesta va trebui s la ac&ite n
viitor$ <a cu# reult i din infor#aiile preentate n paragraful /$+$ (cadrul legal pentru
organiarea unei activiti co#erciale particulare! n ceea ce privete i#poitarea
reultatelor obinute n ur#a activitilor desfurate este diferit n funcie de for#a
juridic de autoriare i c&iar n cadrul aceleiai for#e juridice difer n funcie de #ri#ea
organiaiei$ <stfel, dac activitatea este autoriat de Regea -HHA/HH, privind autoriarea
persoanelor fiice si a asociaiilor fa#iliale care desfoar activiti econo#ice n #od
independent i#poitarea se face pe baa Regii :0+A/HH- prin i#poitul pe venitul global$
<ici sunt incluse la categoria veniturilor din activiti independente veniturile
co#erciale (din faptele de co#er, din prestri de servicii, din practicarea unei #eserii!,
veniturile din profesii liberale (venituri din e=ercitarea profesiilor #edicale, de avocat,
notar, e=pert contabil, contabil autoriat, consultant de plasa#ent n valori #obiliare,
ar&itect, etc$ desfurate n #od independent!, venituri din drepturi de proprietate
intelectual, realiate n #od individual iAsau ntr-o for# de asociere, inclusiv n activiti
adiacente$ Ln aceast situaie, i#poitul pe venitul global datorat se calculea ncepnd
din H+$H+$/HH: prin aplicarea unei cote de i#poit de +; I asupra baei de i#poitare
stabilit n condiiile legii codului fiscal n #od specific pentru fiecare categorie de venit ce
se cu#ulea n #area categorie a i#poitului pe venit$
Pentru societile co#erciale i#poitarea este difereniat n funcie de ele#entele
care ncadrea sau nu o societate n categoria #icrontreprinderilor$ 4ondiiile ca o
societate s fie considerat #icrontreprindere au fost preentate n cadrul paragrafului
/$+$ Pentru #icrontreprinderi se datorea bugetului de stat i#poit pe venit, ntr-o cot
de -I$ <cesta se datorea pentru toate veniturile tri#estriale obinute din orice surs$
<cest siste# de i#poitare favoriea societile care n ur#a activitilor desfurate
obin profituri #ari i deavantajea societile care nregistrea pierderi$ <cestea pot
opta ns, n condiiile aceleiai legi pentru plata i#poitului pe profit$ 8in +$H+$/HH:, cota
de i#poit pe profit este de +;I i se aplic profitului i#poabil$
44
*. Caracteristicile specifice fiecrei for,e .uridice prevzute de legislaie- altele
dect cele evideniate #ai sus$
' parte din particularitile pe care fiecare tip de societate co#ercial le are sunt
preentate n paragraful anterior (tipuri de societi co#erciale!$ <ltele pot fi identificate
prin studierea n detaliu a actelor nor#ative ce preint posibilitile de autoriare a
desfurrii unei activiti econo#ice (Regea -HHA/HH, privind autoriarea persoanelor
fiice si a asociaiilor fa#iliale care desfoar activiti econo#ice n #od independent i
Regea -+A+BBH republicat privind societile co#erciale!$
4o#parnd cele dou acte nor#ative care per#it organiarea unei activiti
co#erciale particulare n ara noastr, pute# concluiona ca fiecare dintre acestea
preint anu#ite avantaje dar i deavantaje$ <cestea sunt preentate sintetic #ai jos)
A*anta3ee autoririi n vederea desfurrii unor activiti econo#ice n baa Regii
-HHA/HH, privind autoriarea persoanelor fiice si a asociaiilor fa#iliale care desfoar
activiti econo#ice n #od independent fa de Regea -lAlBBH privind societile
co#erciale)
- filiera de autoriare #ai scurt dect n caul societilor co#erciale.
- ta=ele de autoriare sunt #ai puine i #ai reduse.
- siste# contabil #ai si#plu (contabilitate n partid si#pl!.
De#a*anta3ee autoririi n vederea desfurrii unor activiti econo#ice n baa
Regii -HHA/HH, privind autoriarea persoanelor fiice si a asociaiilor fa#iliale care
desfoar activiti econo#ice n #od independent fa de Regea -lAlBBH privind
societile co#erciale)
- nu se poate folosi personal salariat.
- posibiliti #ai reduse de finanare.
- posibiliti #ai reduse de devoltare a activitii$
45
CA-ITOLUL III
-LA7UL DE AFACERI, I7STRUME7T DE MA7ABEME7T
%crierea unui plan de afaceri te forea s gndeti disciplinat, dac depui un efort
cinstit din punct de vedere intelectual$ O idee "oate s$ arate &ormida/i, dar c5nd !nce"i
s$ scrii toate detaiie %i ci&ree, s<ar "utea s$ se &ac$ )$nd$ri
"ugene Dleiner, - investitor de capital de risc
,.'. Mana+ement. De&inire. Func)iie mana+ementuui
Peter 8ruc@er arta in +B:: c #anage#entul const n Gorganizarea sistematic a
resurselor economice av)nd sarcina de a le face productive, de a le utiliza n mod eficace
i eficient$
8in acest punct de vedere, managementul este o activitate complex, respectiv un
set de activiti specifice, e=ecutate de acei #e#bri ai unei organiai care ndeplinesc
anu#ite funcii #anageriale, dup Fenri 9aOol, respectiv care e=ercit anu#ite roluri
#anageriale dup FenrO 3intberg$ 3anagerul este deci o persoan care are de obicei
autoritate for#al i care rspunde de #unca a cel puin unei singure persoane din cadrul
organiaiei$
Fenri 9aOol a fost pri#ul autor n do#eniul #anage#entului care a grupat
activitile e=ecutate de #anageri n seturi distincte n funcie de caracterul i direcia lor$
<ceste seturi de activiti sunt denu#ite &unc)ii mana+eriae, sau &unc)ii =atri/ute> ae
mana+ementuui. 9aOol are #eritul c a introdus acest concept, care a contribuit la
nelegerea #ai clar a conceptului de #anage#ent$
Func)ia de mana+ement repreint o activitate ndreptat ctre un anu#it scop,
specific din punct de vedere al caracterului su, i care n interaciune cu alte activiti,
deosebite de aceasta prin caracter i direcie, este obiectiv necesar pentru conducerea
eficient a siste#ului ntreprinderii$
Profesorii '$ Nicolescu i *$ 1erboncu consider c procesul de #anage#ent se
poate partaja, avnd n vedere natura sarcinilor i#plicate n desfurarea lui i #odul de
realiare, n cinci funcii) previziune- organizare- coordonare- antrenare i evaluare>
control (Nicolescu, '$,1erboncu, *$, lBBB!$ 5nii specialiti aprecia c, datorit
i#portanei deciiilor n activitatea #anagerial, este oportun discutarea separat ca
funcia de deciie (8nia, *$, Prjol, N$, lB>H!$ !n literatura american n do#eniul
#anage#entului, opinia cea #ai popular este c e=ist patru funcii #anageriale)
planificarea ?@planningAB- organizarea ?@organizingAB- conducerea ?@leadingAB +i
controlul ?@controllingAB,
Profesorii 8nia, (ibu i Predican (/HH/! consider c funciile
#anage#entului sunt ur#toarele) "ani&icare, or+ani#are, deci#ie, antrenare %i
e*auare<contro. <ceast abordare decurge din abordarea organizaiei ca sistem
desc*is, dinamic, av)nd capabilitile de reglare i de autoreglare$ <utorii sublinia c
deciia repreint unul dintre atributele #anageriale pe care #anagerii l deleag ctre
e=ecutani cel #ai rar$ Ln aceast situaie, stilul de #anage#ent este considerat ca stil de
#anage#ent de#ocratic, participativ$ 8up opinia noastr, c&iar i n caul delegrii
co#petenei de luare a deciiei se poate afir#a c #anagerul ia deciia de a delega
46
co#petena de a lua deciia, deci tot #anagerul este persoana care ia deciia i n
aceast situaie$
(n "re#ent, accentul se pune pe &unc)ia de "ani&icare (#anage#ent strategic!, i
pe cea de antrenare, a$turi de or+ani#are$ Ln pri#ul rnd, o e=plicaie const n aceea
c #ediul general i de afaceri este #ult #ai instabil, #ai turbulent i de aceea #ai greu
previibil$ "fortul de a anticipa eveni#entele din #ediul i de a controla evoluia sa ntr-un
grad ct #ai #are deter#in concentrarea asupra co#ponentelor funciei de planificare$
Nu nt#pltor, #anage#entul strategic s-a devoltat considerabil ncepnd cu anii lB;H,
cu lucrrile lui *gor <nsoff, cu for#ularea abordrii planificrii strategice, cu apariia
#odelelor cantitative de #odelare a evoluiei viitoare a organiaiei i a #etodei
scenariilor, for#ulat de un grup de specialiti din cadrul co#paniei #ultinaionale anglo-
olandee 6oOal 8utc& %&ell$
,.2. Func)ia de "ani&icare a mana+ementuui
(n acest conte8t, &unc)ia de "ani&icare a #anage#entului const n ansa#blul
proceselor prin care) a!$ se deter#in obiectivele organiaiei, respectiv #isiunea
organiaiei, raiunea ei de a e=ista, obiectivele strategice (pe ter#en lung! i cele tactice
(pe ter#en scurt!. b!$ se stabilete ceea ce trebuie fcut pentru a le putea duce la
ndeplinire, ce resurse i #ijloace sunt necesare n acest scop$
8eci, se stabilete ce trebuie fcut- ce se dore+te a fi fcutC <dic, care sunt
obiectivele strategice i tactice att la nivelul organiaiei, ct i la nivelul subsiste#elor
co#ponente ale acesteia$
<poi, rspunde la ntrebarea) DCu, se poate face- realizaCA 3anagerii analiea
pe de o parte, situaia intern a organiaiei, resursele de care dispune ea, iar pe de alt
parte, analiea #ediul a#bient, e=tern organiaiei, care este poiia organiaiei n
cadrul pieei produselor, serviciilor pe care le realiea, care este poiia organiaiei n
cadrul ra#urii n care i desfoar activitatea$
Pe baa celor dou seturi de rspunsuri, sunt stabilite, at5t cantitati* c5t %i
caitati*, resursele necesare "entru atin+erea o/iecti*eor sta/iite, "recum %i
resursele disponibile ae or+ani#a)iei res"ecti*e. %tabilirea decalajelor dintre resursele
necesare i cele disponibile, inclusiv resursele posibil de atras, per#ite #anagerilor s
acionee pentru identificarea de soluii, de ci de aciune care s asigure atingerea
obiectivelor organiaionale stabilite$ Ln caul n care e=ist un de&icit de resurse, cile de
aciune reco#andate sunt) n pri#ul rnd, creterea eficienei utilirii resurselor e=istente,
proprii ale organiaiei. n al doilea rnd, atragerea de noi resurse supli#entare$ <stfel,
resursele financiare pot fi obinute prin #pru#uturi bancare sau de la alte organiaii
finanatoare, prin e#isiunea de aciuni supli#entare, prin obinerea de capital de la
investitori de capital de risc$ 8ac e=ist un deficit nu#eric de angajai, cu anu#ite
specialiri profesionale, #anagerii organiaiei vor decide angajarea lor$ 8ac personalul
e=istent nu dispune de calificarea necesar i#pus de noua strategie, atunci se pot
organia for#e de pregtire profesional pentru calificarea sau recalificarea angajailor$
8ac e=ist un decala( ntre volumul de resurse necesar i cele proprii ale
organiaiei, la care se adaug resursele atrase, atunci soluia este de a ajusta obiectivele
organiaiei la nivelul realiabil$
O/iecti*ee sunt definite ca reultatele specifice sau situaiile finale pe care un
individ sau o organiaie dorete s le obin, respectiv s le realiee$ O/iecti*u este
definit ca fiind o sarcin care trebuie preciat n sensul identificrii rspunsului la
ur#toarele patru ntrebri) 4e trebuie fcut? 4ine trebuie s fac? 4nd trebuie
finaliat, realiat sarcina? 4t, care este nivelul de perfor#an care trebuie atins?
47
5n o/iecti* tre/uie s$ &ie SMART, respectiv acroni#ul n li#ba engle al
caracteristicilor unui obiectiv$ Ln consecin, un obiectiv #anagerial trebuie s aib
ur#toarele caracteristici ) s fie %pecific organiaiei respective, s fie 3surabil, s fie
precis, clar e=pri#at (<ccurate, n li#ba engle!, 6ealist, respectiv posibil de realiat, de
atins, s aib un 7er#en la care s fie realiat (7i#ing!$
Ln funcie de ni*eu a care sunt &ormuate !n cadru unei or+ani#a)ii,
obiectivele pot fi ) indi*iduae, la nivelul fiecrei persoane din cadrul fir#ei, de +ru", la
nivelul diferitelor verigi, co#parti#ente organiatorice organiate pe anu#ite criterii )
funcionale, teritoriale, sau grupuri infor#ale, sau obiective or+ani#a)ionae, for#ulate
pentru organiaia privit n ansa#blul ei$ 4ele trei categorii de obiective pot fi divergente,
concluiile #ai #ultor cercetri scond n eviden faptul c, de obicei, ntr-o organiaie
obiectivele individuale i-sau de grup sunt de obicei divergente fa de cele la nivel
organiaional$ 8e aceea, o sarcin a #anage#entului este de a aciona pentru realiarea
n pri#ul rnd a obiectivelor organiaiei i realiarea unei ar#oniri cu obiectivelor
#e#brilor organiaiei respective, fie ei #anageri i e=ecutani$
5n "an este o niruire a aciunilor care trebuiesc ntreprinse i a #ijloacelor
necesare pentru a ndeplini un anu#it set de obiective prestabilite$ 5n plan intind
ndeplinirea unui anu#it set de obiective, c&iar a unuia singur, conine patru elemente)
a! sarcinile care trebuiesc ndeplinite,
b! aciunile care trebuiesc e=ecutate,
c! calendarul de ter#ene care trebuie respectat,
d! resursele necesare$
Planurile pot fi clasificate dup criteriul durata perioadei, n planuri pe ter#en lung
( peste - ani ! C strategice, pe ter#en #ediu ( + - - ani ! i pe ter#en scurt ( pn la un
an!$ 4u ct ter#enul este #ai scurt cu att gradul de preciie si de detaliere al obiectivelor
trebuie sa fie #ai #are$
' cercetare a lui "liott KacVues sugerea c oa#enii se deosebesc ntre ei i
prin capacitatea de a gndi, organia i #unci, printre eveni#ente care au orionturi de
ti#p diferite$ 8in cercetare a reieit c cea #ai #are parte a oa#enilor acionea eficient
i eficace pe orionturi de ti#p nu #ai #ari de - luni $ 5n grup redus de oa#eni lucrea
bine pentru un oriont de un an, respective doar un o# dintr-un #ilion lucrea bine
pentru un oriont de /H de ani$
3anagerii de la nivelul de ba al organiaiei trebuie s aib un oriont de circa -
luni, pe cnd cei de la nivel #ediu au nevoie de un oriont ca# de un an, directorii adjunci
de - ani , iar directorul general de :-lH ani$
Un !ntre"rin#$tor care intenionea de#ararea unei afaceri #ici ar trebui s
gndeasc pe un oriont de #ini# --: ani, cci cea #ai #are parte a analielor statistice
ale fir#elor #ici i #ijlocii arat c acestea se consolidea dup #ini# / ani, cnd se
consider c au trecut testul supravieuirii pe pia, i ncep s recuperee din profitul
obinut investiiile fcute pentru de#ararea afacerii$ Pentru o afacere #ijlocie, fie din start
sau avnd un potenial de cretere rapid n pri#ii - ani, oriontul este de #ini# :-0 ani$
8in aceste date, reiese c !ntre"rin#$torii de succes fac parte din acea
#inoritate care este capabil de a gndi, organia i #unci, printre eveni#ente care au
orionturi #ini#e de ti#p ntre - i 0 ani$ 6eiese de aici c un ntreprintor este capabil,
ca prin nsuirea prin instruire a noiunilor necesare pentru elaborarea unui plan de afaceri,
s ntoc#easc i s aplice un plan de afaceri, pe un oriont de #ini# - ani$ %unte#
departe de a considera c acest plan de afaceri este la fel de co#ple=, ca cel al unei fir#e
de di#ensiuni #ari, care dispune de personal specialiat, de nu#eroase resurse
infor#aionale, u#ane, financiare pe care le poate dedica procesul de planificare
strategic$ 4onsider#, pe baa cercetrilor n do#eniu, c un ntreprintor care dorete
s aibe succes, trebuie s$ +5ndeasc$ "e termen un+ %i s$ "un$ aceast$ +5ndire !n
scris, cel puin sub for#a unui plan de afaceri, !nainte de a trece a ac)iune$
48
8up sfera de cuprindere, identific# planuri strategice, care se refer pe ter#en
lung i la ntreaga organiaie, i planuri operaionale, care se refer la ter#ene scurte i
la ntreaga organiaie pe ter#en scurt, avnd drept scop i#ple#entarea planului
strategic$ Ra rndul lor, "anurior o"era)ionae suntD de producie , de #ar@eting , de
resurse u#ane$
Lntre planurile strategice si operaionale e=ist ur#toarele relaii) planul strategic
eficient si eficace este cel care pregtete un cadru coerent pentru planurile operaionale
care sprijin ndeplinirea planului strategic, prin identificarea resurselor i aciunilor
necesare pentru ndeplinirea lor $
5n al treilea criteriu de clasificare este frecvena folosirii planurilor, acestea fiind
de dou tipuri) a! planuri stabile) politici i proceduri. b! planuri de unic folosin) bugete
si proiecte$
-oitica este un plan stabil care regle#entea i co#unic reco#andri, #etode
cu privire la luarea deciiilor i iniierea de aciuni ntr-un anu#it do#eniu al fir#ei$
-rocedura este un plan stabil cu reco#andri precise care descrie tipurile de
aciuni care trebuiesc ntreprinse in anu#ite situaii bine preciate$ 8e obicei, procedurile
sunt clare i nu ad#it interpretri de ctre angajai$
*n organiaiile #oderne ele sunt cuprinse in G 3anualul Procedurilor %tandard n
si n G6egula#ent de organiare si funcionare
Eu+etu este un plan de unic folosin care aloc resurse pe activiti, proiecte
sau progra#e pentru realiarea obiectivelor dorite pentru activitile, proiectele si
progra#ele n cau$ Lntruct resursele planificate i consu#ate pot fi e=pri#ate #onetar,
cel #ai utiliat buget este cel financiar$
< negocia i crea un buget este considerat a fi o abilitate a unui #anager
perfor#ant. de ase#enea o abilitate este considerat i realiarea obiectivelor propuse
ncadrndu-se n buget$
"=ist - tipuri de bugete, i anu#e) a! fi=e, ca n care resursele se aloc pe baa
unui anu#it nivel i nu se #odific. b! fle=ibile, n care resursele sunt corelate dup
anu#ite activiti. c! cu baa H, tipul de buget care ignor trecutul$
-roiectu este un plan de unic folosin care cuprinde , ele#ente)
--un set de activiti recunoscute ca necesare pentru realiarea obiectivelor
proiectului .
--orionturile de ti#p aferente fiecrei activiti precu# i ntregului proiect.
--nivele de perfor#anta finala dorite.
--resurse necesare$
Proiectele bune sunt cele care arat ce trebuie fcut, n ce succesiune pentru ca
ntregul proiect s fie gata la #o#entul stabilit$ Ln planurile de tip proiect progra#area
activitii$ devine foarte i#portant datorit caracterului restrictiv al ter#enului final al
proiectului i al resurselor alocate acestuia$ %e folosete pe scara larg te&nicile de
opti#iare a grafurilor-reea) P"67, #etoda 8ru#ului 4ritic$
"=ist #ai #ulte #otive pentru care #anagerii planific activitatea organiaiei$ Ln
pri#ul rnd, #anagerii planific pentru stabilitate, vind s asigure continuitatea unui
succes e=istent in situaia unui #ediu relativ stabil$ Ln al doilea rnd, #anagerii planific
pentru asigurarea adaptabilitii organizaiei, ur#rind s asigure o reacie de succes la
sc&i#bri frecvente, caracteristice unui #ediu de afaceri #ai dina#ic, #ai incert i deci
#ai nesigur, aa cu# este #ediul de afaceri n perioada actual i cu# se prefigurea
pentru viitor$
Ln al treilea rnd, #anagerii trebuie s planifice pentru a pregti organizaia s fac
fa unor evenimente foarte neobinuite sau momente de criz, a cror apariie este
posibil dar a cror #o#ent de apariie este incert$ Sou)ia este ea/orarea de "anuri
de situa)ie (contingencO plans!$ <cestea anticipea eveni#entele care ar putea s
apar i identific din vre#e cele #ai potrivite ci de aciune de ntreprins, n funcie de
diveri para#etri specifici situaiei anticipate$ 8e obicei, aceste situaii sunt urgene)
49
incendii, o poluare #ajor, accident de #unc, teroris#, grev, accidente suferite de
clieni datorit produselor, serviciilor furniate de organiaia respectiv, $ a$
Ln al patrulea rnd, #anagerii planific pentru a ncerca s controleze viitorul prin
crearea viitorului dorit, cel care apare ca fiind cel #ai satisfctor$ <cest #otiv este
caracteristic #anagerilor i organiaiilor denu#ite proactive$ <cestea anticipea
#ajoritatea consecinelor diferitelor ci de aciune, a reaciei #ediului fa de aciunile lor,
i acionea pentru a crea #ediul care s posede caracteristicile dorite$ 8esigur c
riscurile aferente unei ase#enea abordri a planificrii sunt #ult #ai #ari co#parativ cu
cele ale unei abordri reactive, dar i reultatele vor fi #ai #ari n ca de succes$
Planificarea este cea care iniiaz procesul de management. %tabilind obiectivele i
cea ce este de fcut pentru atingerea lor, planificarea pregtete terenul pentru
organiare, respectiv alocarea i aranjarea resurselor pentru ndeplinirea sarcinilor
stabilite$
-rocesu de "ani&icare are cinci eta"e, preentate n figura -$+$
Definirea
obiectivelor
rezultatelor (puncte tari si
interne actuale
valuarea situatiei
slabiciuni! si a"enintari!
e#tern
$naliza "e%iului
variantelor %e
%ezvoltarea
&enerarea si
planuri %etaliat %e actiune
elaborarea unui
'electarea planului(
(oportunitati plan
%orite
9igura -$+$ Procesul de planificare
Pri#a etap const n definirea obiectivelor sau specificarea rezultatelor dorite$
'rice organiaie, pentru a fi perfor#ant, trebuie s stabileasc i deci s tie ce inte
dorete s ating$ "ste crucial s spui destul de clar aceast int din dou #otive$ Pri#ul,
pentru a ti c ai sosit la int atunci cnd vei fi acolo, iar al doilea, pentru a putea
identifica i cunoate locul unde te afli fa de elul stabilit, inta final, n funcie de
se#nele de orientare de pe dru#ul ales unde te afli la #o#ente diferite$
< doua etap se refer la identificarea situaiei actuale a organizaiei, a
punctului n care se afl ea la #o#entul analiei$ 4oninutul acestei etape presupune
efectuarea ur#toarelor activiti) a! evaluarea realirilor preente ale organiaiei prin
diagnosticare. b! co#pararea realirilor preente cu obiectivele, reultatele dorite. c!
analiarea i identificarea punctelor tari i a celor slabe ale organiaiei, d$p$d$v$ al
capabilitii de a ndeplini obiectivele viitoare dorite$
4onsider# c analiza ,ediului extern al organizaiei repreint o etap
distinct a procesului de planificare, respectiv a treia$ %copul ei este identificarea
consecinelor posibile ale aciunii diverilor factori ai #ediului e=tern) econo#ici, sociali,
politici, te&nologici, culturali, juridici, care vor influena evoluia organiaiei n viitor$
6eultatul acestei etape l repreint identificarea eveni#entelor care au un i#pact
favorabil asupra perfor#anei organiaiei, denu#ite ocaii favorabile sau oportuniti,
respectiv a eveni#entelor cu consecine negative asupra organiaiei, denu#ite pericole
sau a#eninri$
Ln cadrul etapei ur#toare, a patra, se desfoar aciunile de generare +i
dezvoltare a ,ai ,ultor variante de planuri, care s conin alternative de aciune pe
baa unor pre#ise apreciate ca fiind posibile, avnd drept scop atingerea obiectivelor
dorite$ Ln aceast etap a procesului de planificare se desfoar o succesiune de #ai
#ulte activiti) a! stabilirea pre#iselor cu privire la evoluia diverilor para#etri. b!
generarea de scenarii alternative pentru viitor. c! analiarea lor din punct de vedere al
eveni#entelor posibile care ar putea s sprijine sau s #piedice desfurarea lor$
"tapa a cincea, const n analizarea alternativelor- variantelor de planuri
elaborate anterior d$p$d$v$ a unuia sau #ai #ultor criterii stabilite de #anagerii de vrf,
cu# ar fi) #a=i#iarea profitului, #a=i#iarea ctigului pe o aciune, realiarea unei
50
anu#e cote de pia, etc$ 4riteriile de apreciere sunt alese n corelaie cu natura
obiectivelor stabilite n pri#a etap a procesului de planificare$ Ln continuare, are loc
luarea deciziei de a aciona confor# uneia dintre alternative, cea care satisface n cel
#ai nalt grad criteriile alese$ Pasul ur#tor al acestei etape este elaborarea unui plan
de aciune specific pentru alternativa aleas$
Procesul planificrii este iterativ, e=istnd posibilitatea de a reveni la etapele
anterioare n caul n care #anagerii de vrf ai organiaiei nu consider satisfctoare
reultatele obinute$
Im"ementarea "anuui %i e*auarea re#utateor re"re#int$ un set de acti*it$)i
care nu mai a"ar)in &unc)iei de "ani&icare. <cestea presupun e=ecutarea aciunilor
prevute n plan, #onitoriarea i evaluarea atent a reultatelor obinute pe parcurs din
punct de vedere al progresiei ctre atingerea obiectivelor dorite, corectarea abaterilor dac
este necesar i c&iar reviuirea planului la nevoie$ <ceast etap se realiea prin
e=ercitarea celorlalte funcii ale #anage#entului) organiare, deciie, antrenare, evaluare-
control$
Ln concepia #ai #ultor autori a#ericani n do#eniul #anage#entului, pani&icarea
=-annin+> se re&er$ a a> stabilirea de obiective i for#ularea #isiunii. b! stabilirea
resurselor necesare. c! for#ularea de strategii pentru atingerea obiectivelor. d! evaluarea
alternativelor. e! elaborarea unei ierar&ii de planuri de aciune. f! progra#area sarcinilor$
8ac este bine aplicat, planificarea prezint avanta(e multiple$ Ln pri#ul rnd, i
deter#in pe #anageri s gndeasc despre viitor, respectiv s reflecte asupra ocaiilor
favorabile i a pericolelor poteniale, s i conturee #car o prere despre felul cu# va
evolua organiaia, cu# ar putea ea s arate, eventual cu# ar dori proprietarul-#anager
s arate ea peste un anu#it nu#r de ani$ Ln al doilea rnd, i oblig #anageri s
articulee obiectivele i resursele necesare atingerii acestora$ Ln al treilea rnd, conduce la
ridicarea standardelor perfor#anei fir#ei$ Ln al patrulea rnd, #rete capacitatea fir#ei
de a face fa eveni#entelor neateptate, ntruct a prevedea nsea#n a fi pregtit, ceea
ce deter#in di#inuarea riscurilor$
,.,. De&inirea "anuui de a&aceri ca metod$ mana+eria$
3ajoritatea fir#elor ncearc s-si sporeasc profitul prin cucerirea de noi
seg#ente de pia, prin introducerea n fabricaie de noi produse, prin oferirea de noi
servicii care s le creee un avantaj co#petitiv fa de concuren$ <ltele optea pentru
aciuni care viea o #odificare a strategiei pentru eli#inarea reultatelor negative
cauate fie de unele deficiene #anageriale, fie de producerea unor #odificri
funda#entale, cantitative i calitative, la nivelul ra#urii de lor activitate$
7oate aceste sc&i#bri se refer la aciuni de stabilire a unor obiective de realiat
n viitor, la alegerea unor #odaliti de atingere a lor, la elaborarea unor planuri de aciune
n acest sens, la luarea deciiilor referitoare la obiective i la strategia de aplicat$ <cestea
au un ele#ent co#un, planificarea$ -ani&icarea, !n s"ecia !n &irmee mici %i mi3ocii,
se reai#ea#$ a"e5nd mai aes a metoda "anuui de a&aceri.
Planul de afaceri este un concept nou, recent aprut n do#eniul econo#ic$
Lntoc#irea lui presupune o gndire de perspectiv, pornind de la obiectivele stabilite,
asupra afacerii care s-a de#arat sau ur#ea s se de#aree$
Ln literatura de specialitate se ntlnesc foarte #ulte de&ini)ii, cu# ar fi cea
for#ulat de (3aniu i (alica, /HHH!, i anu#e c planul de afaceri este un instrument
decizional dinamic, destinat, pe de o parte, #anagerilor din cadrul fir#ei n vederea
creterii eficienei activitii acestora i, pe de alt parte, investitorilor, banc&erilor i, n
general, oricrui partener posibil, industrial, co#ercial, social etc$, crora le per#ite s ia
cunotin de perspectivele acesteia$ <li autori scot n eviden faptul c planul de afaceri
51
este un instrument de planificare evideniind unele sau altele din ele#entele acestuia$ Ln
acest sens e=e#plific# Gun plan de afaceri preciea inteniile proprietarilor unei
ntreprinderi, care se va crea sau e=ist, cile i #etodele prin care #anagerii doresc s le
aduc la ndeplinire si calculea reultatele anticipate pe o perioad de ti#p$
Planul de afaceri repreint o lucrare scris ce conine informaii structurate dup
anumite reguli, cu privire la ceea ce se dorete a se realia n cadrul unei afaceri, #odul n
care se intenionea s se utiliee resursele pentru ca, n final, s se reueasc
atingerea obiectivelor propuse$
Planul de afaceri este un docu#ent scris care prezint publicului o afacere nou
propus, descriind n #od detaliat ceea ce se dorete a face i cu# se intenionea s se
fac i s se ctige bani din afacerea respectiv$
Planul de afaceri este un document care cuprinde n form scris, bine structurat,
de o #anier ct #ai clar ele#ente cu# sunt) orientarea fir#ei, #odului de aciune n
vederea realirii obiectivelor dorite i stabilite de proprietarii-#anageri ai fir#ei, i cu# va
arta ea n ur#torii doi la cinci ani odat ce viiunea, obiectivele strategice viate vor fi
fost atinse$
%ublinie# c un plan de afaceri bine realiat nu se li#itea la si#pla detaliere
bugetar pentru ur#torii ani i nici n e=trapolarea indicatorilor econo#ici i financiari din
perioada anterioar n perioada viitoare, atunci cnd este elaborat pentru o fir#
e=istent, care are deja un traseu al perfor#anei realiate$
%ublinie# de ase#enea c un plan de afaceri nu trebuie confundat cu un plan de
mar+eting, fie el i strategic, al fir#ei$ 4onsider# c planul de #ar@eting, cu
co#ponentele sale referitoare al cercetarea de pia, seg#entarea pieelor fir#ei, i
#ar@eting-#i=ul pentru produsele, serviciile oferite este doar o com"onent$ esenial a
oricrui plan de afaceri adecvat$
"ste evident c n realitate planul de afaceri al unei fir#e este rezultatul unui
proces de elaborare, #ai #ult sau #ai puin structurat i for#aliat, n cadrul cruia se
identific rspunsul cel #ai adecvat la fiecare din ntrebrile funda#entale care viea
viitorul organiaiei respective, n scopul obinerii perfor#anei dorite$
Lntr-o #odalitate de e=pri#are #ai sintetic pute# afir#a c planul de afaceri este)
un docu#ent ce articulea aspectele critice, preu#iile de ba i previiunile
financiare referitoare la o afacere.
docu#entul de ba folosit pentru a crea interesul i a atrage sprijinul financiar
sau de alt natur pentru o afacere.
o #odalitate de evaluare a unei idei de afaceri.
o radiografie a unei organiaii la un #o#ent dat.
#ijloc de co#unicare a viiunii asupra afacerii, att celor din cadrul organiaiei
ct i a celor din e=terior.
un Gprodus ce poate fi co#ercialiat ca atare.
un instru#ent de operaionaliare a strategiei organiaiei ce conine infor#aii
care concretiea opiunea strategic a acesteia$
,... Sco"urie %i destina)iie ea/or$rii "anuui de a&aceri
(ntocmirea unui "an de a&aceri nu tre/uie s$ &ie un sco" !n sine$ Planul de
afaceri nu trebuie elaborat doar pentru c se spune c repreint un instru#ent #odern de
planificare a afacerilor, util n #anageriarea organiaiilor$ Ln pri#ul rnd un plan de
afaceri trebuie ntoc#it pentru #ultele a*anta3e ce care acesta le confer$ Ln aceste
52
condiii ntreprintorii au #ai #ulte #otive s ntoc#easc un plan de afaceri$
Principalele sunt)
- per#ite evaluarea unei noi idei de afaceri, sau la esti#area anselor de succes
ale afacerii n curs.
- ajut la for#area unei i#agini de ansa#blu asupra afacerii.
- contribuie la atragerea de capital.
- confer ncredere ntreprintorului n capacitatea de a ad#inistra afacerea.
- repreint un instru#ent de #anage#ent a afacerii.
- repreint un #ijloc de co#unicare a ideilor de afaceri
%. 0er,ite evaluarea unei noi idei de afaceri- sau la esti,area +anselor de
succes ale afacerii n curs
5n plan de afaceri poate fi utiliat pentru a se obine un rspuns obiectiv la
ntrebarea) e=ist anse ca afacerea pe care doresc s o iniie s aib succes? 8esigur
c i n caul n care o afacere este n curs de derulare prin planul de afaceri se pot face
esti#ri cu privire la evoluiile viitoare ale organiaiei pentru ca n final s se apreciee
viabilitatea afacerii$
#. A.ut la for,area unei i,agini de ansa,blu asupra afacerii
Prin culegerea de infor#aii necesare elaborrii unui plan de afaceri atenia se
ndreapt nu nu#ai asupra unor aspecte individuale$ Prin ncercarea de a gsi rspuns la
#ultele ntrebri ale unui plan de afaceri, se conturea o i#agine #ai clar a ceea ce
ur#ea s se ntreprind, asupra unor factori critici care n ca contrar probabil c nu ar fi
fost analiai$
. Contribuie la atragerea de capital
Planul de afaceri v per#ite s co#unicai inteniile viitoare de devoltare a afacerii
unor poteniali investitori$ Prin previiunile financiare realiate n cadrul planului de afaceri
se esti#ea necesarul de resurse financiare pentru realiarea obiectivelor, perioada de
ti#p pentru care sunt necesare resursele precu# i posibilitile de restituire potenialilor
creditori$
$. Confer ncredere ntreprinztorului n capacitatea de a ad,inistra afacerea
Prin #unca de adunare de infor#aii necesare ntoc#irii planului de afaceri,
ntreprintorul se fa#iliariea ntr-o #sur #ult #ai #are cu proble#ele pe care le
ridic ad#inistrarea afacerii pe care intenionea s o de#aree, dect n caul n care
nu s-ar ntoc#i un plan de afaceri$ Prin efortul de a gsi rspuns la #uli#ea de ntrebri
specifice diferitelor pri ale planului de afaceri, este foarte posibil ca ntreprintorul se
confrunte cu situaii la care s nu se fi gndit n alt conjunctur$ <ceste rspunsuri i
asigur o #ai bun cunoatere a diferitelor aspecte ale afacerii conferindu-i ncredere n
capacitatea de a-i ad#inistra afacerea$
'. 7eprezint un instru,ent de ,anage,ent a afacerii
3anageriarea unei afaceri se poate face #ult #ai bine dac e=ist un plan de
afaceri$ 9r o linie directoare n ceea ce privete dorina de evoluie viitoare a afacerii,
oferit cu generoitate de planul de afaceri, orice #anager, orict de perfor#ant ar fi,
poate nt#pina #ari greuti$ 4a instru#ent de #anage#ent a unei afaceri, planul de
afaceri contribuie la)
#surarea i #buntirea reultatelor.
funda#entarea deciiilor.
#eninerea interesului partenerilor.
#otivarea angajailor$
"=istena unui plan este #ult #ai util organiaiei dect lipsa lui$
2. 7eprezint un ,i.loc de co,unicare a ideilor de afaceri
53
Planul de afaceri repreint o #odalitate de co#unicare a ideilor de afaceri, att
personalului din cadrul organiaiei ct i unor persoane sau instituii din afar, aceasta
#ai ales n situaia n care se dorete obinerea de finanare pentru realiarea obiectivelor$
Planul de afaceri este un docu#ent scris, care evidenia cadrul general de
desfurare al afacerii, resursele propuse i strategiile care vor fi utiliate pentru atingerea
obiectivelor stabilit, precu# i reultatele ateptate dup o perioad deter#inat de ti#p$
Planul de afaceri este un instru#ent uual pentru bun desfurare a unei afaceri, el
putnd fi elaborat pentru o afacere e=istent care dorete s supravieuiasc, una
e=istent care intenionea s se devolte sau pentru o afacere nou, respectiv pentru
nfiinarea ei$
Planul de afaceri este un instrument de operaionalizare a strategiei firmei,
respectiv conine infor#aii care concretiea opiunea strategic a fir#ei$ Ln activitile
econo#ice, planul este un instru#ent cu ajutorul cruia proprietarul #anager aloc
resursele, progra#ea ter#enele de nfptuire a obiectivelor i ur#rete realiarea
acestora$ "l poate fi folosit ca un instru#ent eficace de planificare, ca o #odalitate de
alocare i control al resurselor deficitare sau ca o te&nic de #anage#ent pentru
obinerea reultatelor dorite pe ter#en lung$
Planul de afaceri este acel document de lucru al companiei care sintetiea o
oportunitate de afaceri, respectiv n ce const ea i dac ec&ipa #anagerial este
capabil s o e=ploatee, definete i structurea prin ce #odaliti de aciune ec&ipa
#anagerial plnuiete s e=ploatee oportunitatea respectiv$ 5n plan de afaceri este de
i#portan vital atunci cnd o fir# este confruntat cu necesitatea de a lua o deciie
funda#ental pentru supravieuirea sau devoltarea ei viitoare$
<tunci cnd planul de afaceri este destinat unor parteneri poteniali din afara firmei ,
sau unor finanatori e=terni, el trebuie s scoat n eviden aptitudinile i capacitatea
proprietarului-#anager i eventual a ec&ipei #anageriale a fir#ei s identifice i s
e=ploatee oportunitatea de afaceri respectiv$ Pe de alt parte, prin inter#ediul planului
de afaceri, proprietarul-#anager sau #anagerii evaluea riscurile i profitabilitatea
posibil a unui proiect pentru partenerii de afaceri poteniali$
"=ist #ai #ulte categorii de ageni economici, persoane sau organizaii crora
poate s se adreseze un plan de afaceri$ 5n pri# criteriu este referitor la #ediul n care se
afl acetia) interior fir#ei sau e=terior fir#ei respective$
Ln caul ceor a&a)i !n interioru &irmei, planul de faceri poate fi pentru uul
proprietarului-#anager, sau acionarilor fir#ei, sau tuturor angajailor fir#ei, sau doar
#anagerilor ei$
Ln caul fir#elor #ici i #ijlocii, proprietarul-#anager este att actorul principal n
procesul de elaborare a planului de faceri, ct i cel #ai interesat n elaborarea sa, i
ulterior utiliarea sa ca i instru#ent #anagerial n procesul de #anage#ent al fir#ei$
Ln caul acionarilor firmei, ca ntlnit atunci cnd nu toi acionarii sunt i i#plicai
direct n afacere ca #anageri e=ecutivi, planul de afaceri este i#portant prin aceea c i
infor#ea i le per#ite s ia deciii n cunotin de cau cu privire la devoltarea
fir#ei$ 8e ase#enea, le per#ite s ur#reasc progresul fir#ei ctre realiarea
obiectivelor aprobate, folosind deci ca instru#ent de evaluare a perfor#anei i de control
al bunului #ers al fir#ei$
Pentru anga(aii fir#ei, planul de faceri este un instru#ent de infor#are asupra
direciilor viitoare de evoluie ale fir#ei$ Ln plus, n caul n care proprietarul C#anager sau
ec&ipa #anagerial i i#plic n procesul de elaborare, i consult n procesul de luare a
deciiilor strategice, planul de afaceri devine un #ijloc de co#unicare deosebit de
puternic, un instru#ent #anagerial eficace de #otivare a angajailor, precu# i de
reducere a reistenei la sc&i#bare, n caul n care viitorul fir#ei i#pune un proces de
sc&i#bare organiaional$
Pentru managerii fir#ei, care nu sunt i proprietari sau acionari, deci sunt i ei
angajai, planul de afaceri repreint n plus un instrument de planificare, implementare i
54
control al activitii firmei, care le ofer un siste# de referin cu privire la propria lor
perfor#an #anagerial$
Ln caul celor aflai n mediu e8terior &irmei, planul de afaceri se adresea unor
categorii diferite n funcie de interesul lor fa de fir#a respectiv) <stfel, cei interesai n a
investi resurse financiare sau de alt natur, pot fi fie banc*eri, fie investitori direci, fie
parteneri de afaceri existeni sau poteniali. Ln #od ideal, planul de afaceri trebuie s i
conving pe banc&eri c, i n lipsa unor garanii colaterale de natura activelor fi=e, fir#a
va fi capabil s ac&ite eventual #pru#ut acordat de banc$ 8e aceea, planul de afaceri
trebuie s descrie clar scopul i #ri#ea #pru#utului, n ce se #aterialiea resursele
bneti #pru#utate, progra#area utilirii lui, #odul n care se integrea n strategia de
aciune, reultatele utilirii sale$ 7rebuie artat c practica bncilor ro#neti n ulti#ii
ani arat c un #pru#ut nu este acordat pe baa planului de afaceri dect dac fir#a,
sau proprietarul-#anager ofer garanii colaterale cel puin egale cu valoarea
#pru#utului i a dobnii aferente$
Ln situaia n care se adresea unor investitori, de obicei investitori de capital de
risc, care fac un plasa#ent n fir# i solicit n sc&i#bul su o cot parte de aciuni, de
obicei #inoritar, ntre -H i ,BI din totalul aciunilor, planul de afaceri va preenta ct
#ai detaliat i convingtor ansele investitorilor de a i recupera profitabil plasa#entul
efectuat$ <tunci cnd se adresea unor parteneri de afaceri, planul de afaceri repreint
o surs deosebit de infor#aii referitoare la ansele de a face #preun o afacere viabil
i profitabil pentru partenerul respectiv$ "l trebuie s dovedeasc capacitatea
#anage#entului superior al fir#ei de a evalua riscurile i de a le reduce$
Ln toate situaiile, planul de afaceri reprezint doar primul pas, c*eia de intrare
pentru un proces de negociere vind nc&eierea afacerii$ 8ar, un proverb c&ineesc
sublinia ct de i#portant este acest pri# pas$ Proverbul, de altfel deosebit de fai#os n
lu#ea #anage#entului, spune c Wo cltorie de ece #ii de @ilo#etri ncepe cu pri#ul
pasX
' alt categorie e=tern de ageni econo#ici, sau alte organiaii care sunt
afectate de aciunile viitoare ale unei fir#ei, este repreentat de concureni, furnizori,
clieni, c*iar mass&media, autoritile statului, c*iar publicul larg. Pentru acetia, planul de
afaceri joac un rol de infor#are cu privire la planurile de viitor ale fir#ei respective,
bineneles fr a da publicitii infor#aii cu caracter confidenial$
Caracteru de confidenialitate al unor infor#aii deter#in clasificarea planului
de afaceri dup gradul de co#unicare al infor#aiilor sensibile, avnd caracter de secret
de fir#, deci confideniale$ ,ersiunea complet, denumit uneori i confidenial,
cuprinnd toate infor#aiile pertinente, inclusiv cele confideniale, este destinat pentru
uul proprietarilor #anageri, acionarilor #ajoritari, #anagerilor de vrf, eventual un
potenial cu#prtor, dup esti#area gradului su de interes i de serioitate$ ,ersiunea
cea mai srac n informaii este cea destinat #arelui public, la care au acces inclusiv
co#petitorii$ "a nu va cuprinde nici o infor#aie confidenial, nici #car infor#aii care ar
putea duce la devluirea prin diverse #etode a infor#aiilor confideniale$ Lntre aceste
dou e=tre#e, sunt posibile #ai #ulte tipuri de planuri de afaceri, funcie de destinatarii
lor$ 8e e=e#plu, cele destinate bncilor, sau investitorilor vor furnia doar infor#aii
referitoare la indicatori econo#ico-financiari, devluind un #ini# de infor#aii
confideniale din alte do#enii de activitate ale fir#ei$ ' alt versiune cu #ai #ulte
infor#aii confideniale va fi destinat #anagerilor fir#ei, iar una cu puine infor#aii
confideniale va fi destinat angajailor fir#ei$
Ln cadrul unui plan de afaceri destinat pentru interiorul organizaiei se vor ur#ri
atingerea ur#toarele scopuri) stabilirea unor obiective realiste, cuantificabile, #surabile
pentru afacere i co#ponentele ei. nelegerea poiiei organiaiei pe pieele de interes
precu# i n raport cu concurenii. identificarea riscurilor i dificultilor n funcionare
pentru a elabora strategia de #anage#ent a riscurilor. di#ensionarea i alocarea de
resurse financiare, #ateriale i u#ane pentru a obine eficien #a=i#. controlul realirii
55
perfor#anelor planificate ale fir#ei i intervenia cu #suri corective n caul constatrii
unor abateri se#nificative fa de nivelul planificat$
Planul de afaceri este un document sintetic, dar /a#at "e anai#e temeinice,
reaiste %i critice. 6edactarea planului de afaceri poate fi fcut fie de persoane din
interiorul fir#ei, fie de o ec&ip de consultani e=terni care colaborea cu oa#enii din
interiorul fir#ei$ #n cazul unei firme noi se recomand ca planul s fie elaborat de
ntreprinztor sau ntreprinztorii fondatori. < doua soluie posibil reduce caracterul
subiectiv al celor i#plicai direct n afacere i, n acelai ti#p, ofer o judecat critic,
independent la care se adaug i e=pertia elaborrii planului de afaceri$ 8esigur, c a
doua variant este #ult #ai costisitoare, dar n caul n care fir#a dispune de resursele
necesare plii unui consultant de specialitate, banii trebuie considerai o investiie, i nu o
si#pl c&eltuial$ "ste evident c a avea un plan de afaceri corect i adecvat produce
efecte econo#ice care se ntind pe durata #ai #ultor ani, ceea ce #brac caracteristica
unei investiii$
5n plan de afaceri eficace se caracteriea prin ur#toarele trsturi)
-conciiunea, posibil printr-o siste#atiare corespuntoare a infor#aiilor
coninute n circa +:-/: pagini, la care se adaug ane=e.
-claritatea, i#plicnd utiliarea unui stil de redactare si#plu, direct, fr a se abua
de date te&nice i un li#baj criptic, de tip jargon de fir#. datele nu#erice vor fi preentate
sub for# tabelar i grafic, n ane=e.
-coninutul trebuie s fie poitiv, reflectnd ncredere n realiarea sa, dar n acelai
ti#p trebuie s fie critic, baat pe analie aprofundate, bine argu#entate
-organiarea, care i#pune structurarea #aterialelor pe #odule, ntr-o succesiune
logic, ur#rind econo#isirea ti#pului celui care l citete i uurndu-i la #a=i#u#
nelegerea #esajului dorit a fi trans#is, precu# i sesiarea cu uurin a argu#entelor
c&eie i a reco#andrilor, aciunilor decise.
-preentarea grafic, sa fie sobr, s fie uor de citit, adecvat din punct de vedere
al calitii #aterialelor folosite) &rtie, ndosariere, tiprire$
5n plan de afaceri trebuie s captee atenia cititorului, s acionee ca o carte de
viit a unei persoane interesante, care poate oferi ceva referitor la care persoana care l
citete ar putea avea un interes puternic$
Ln concluie, planul de afaceri ndeplinete o funcie dubl) a! intern afacerii)
furniea fir#ei a &art clar, avnd indicatoare (perfor#an! i pietre de &otar
(ter#ene! care per#it #onitoriarea i evaluarea fa de un plan a progresului fir#ei ctre
intele ei. b! extern afacerii% de a vinde idea de afaceri (produsul, serviciul! i pe
ntreprintor #preun cu ea unui investitor e=tern$
Ln cea de a doua situaie, ntreprintorul este vntorul, iar investitorul este
cu#prtorul$ 8e aceea, vntorul i va adapta produsul (planul de afaceri! la clientul
int care este fie un banc&er, fie un investitor de capital de risc -.venture capital/0, fie un
investitor individual. #ntreprinztorul trebuie s se ntrebe ce i doresc cumprtorii de la
el? 8e obicei, este o co#binaie de lucruri precu#) dividende anuale, un spor de capital,
securitatea investiiei, un loc de #unc, s fie convins de credibilitatea ntreprintorului,
uneori, c&iar i distracie$ "ste i#portant ca i ntreprintorul s tie ce dorete e=act de
la investitor) bani investii n sc&i#bul unor aciuni ale fir#ei, un #pru#ut, e=perti,
consultan, sau credibilitate prin asocierea cu fir#a lui$
Ln caul ntreprinderilor productoare, orientate ctre te&nologie, cea mai comun
eroare comis la elaborarea planului de afaceri este de a descrie prea #ult te&nologia
(cu# funcionea!, i n descrierea prea su#ar produsul (ce face! sau piaa (cine l va
cu#pra!$
Sco"u utilirii #etodei planului de afaceri fiind acela de a prezenta convingtor
viabilitatea unei firme sau a unui proiect, este util ca acesta s fie elaborat de ctre toate
organiaiile, n special fir#e, indiferent de caracteristicile lor$ 4u toate acestea, planul de
afaceri este puternic reco#andat n caul fir#elor #ici i #ijlocii$ "l poate mbrca forme
56
distincte, adaptate unor diverse situaii #anageriale)
- iniierea unei afaceri noi.
- creterea di#ensiunilor afacerii.
- obinerea unui credit.
- asocierea cu alt fir#.
- restructurarea societii.
- diviarea co#paniei.
- privatiarea.
- cotarea la burs.
- lic&idarea societii$
(n economia rom5neasc$, !n "erioada actua$, aprecie# c folosirea planului
de afaceri ca instru#ent #anagerial preint cteva "articuarit$)i generate ndeosebi de
#ediul econo#ic instabil, n continu sc&i#bare$ 4teva dintre cele #ai i#portante sunt)
+$ specificitatea #obilitii pieei, conco#itent cu creterea concurenei pe piaa
ro#neasc ur#are a integrrii econo#ice a 6o#niei n 5niunea "uropean.
/$ #odificarea frecvent a cadrului legislativ, inclusiv ca ur#are a integrrii politice
a 6o#niei n 5niunea "uropean prin i#ple#entarea acVuis-ului co#unitar, dar i
i#preciia for#ulrii te=tului de lege.
-$ inflaia i evoluia accelerat a cursului de sc&i#b al leului fa de principalele
valute, aflat ntr-o continu depreciere n ulti#ii l, ani, dar care s-a reapreciat ncepnd din
tri#estrul *1 al anului /HH,.
,$ cadrul social de relativ instabilitate.
:$ oportunitile oferite de apropiata ad#itere a 6o#niei ca ar #e#br a
5niunii "uropene de la + ianuarie /HH0$
Pentru di#inuarea incidenei unora din aceti factori, se fac ur#toarele
recomandri cu privire la elaborarea i coninutul planului de afaceri)
-stabilirea unor variante de scenarii (#ini#u# trei) opti#ist, probabil, pesi#ist!
referitor la evoluia pieei, precu# i a unor co#ponente ale cadrului econo#ico, legislativ.
-efectuarea calculelor si proieciilor financiare ntr-o #oned convenional
constant (de e=e#plu "56', 5%8!, care s di#inuee pe ct posibil influena factorilor
inflaioniti asupra previiunilor financiare.
-ratele de actualiare utiliate n planificarea econo#ico-financiar vor fi alese
astfel nct s acopere integral riscurile pe care i le asu# finanatorii atunci cnd iau
deciia de a investi n afacere$
Ln ciuda tuturor avantajelor pe care conducerea pe baa planului de afaceri a unei
organiaii e=istente sau viitoare le preint, nu#eroi ntreprintori i ncep afacerile
fr s fi elaborat un astfel de instru#ent$ Ln acest fel, ei di#inuea considerabil ansele
de reuit ale afacerii n care i investesc nu doar banii, ci i energia, ti#pul i sntatea$
<precie#, c n pri#ii ani dup lB>B, nu#eroase afaceri au nregistrat un oarecare
succes, n special au supravieuit i au furniat o surs #ulu#itoare de venituri pentru
ntreprintori i fa#iliile lor, ntruct #ediul concurenial era puin intensiv, nu#eroase
necesiti de consu# ale populaiei erau nesatisfcute, puterea de cu#prare era nc
suficient de #are pentru a er#ite un consu# intens, deci cererea de produse de consu#
i servicii a populaiei depea oferta$ Pe parcursul ulti#ilor ani, situaia s-a sc&i#bat,
oferta s-a diversificat, iar puterea de cu#prarea a #arii #ajoriti a populaiei s-a
di#inuat, n special datorit inflaiei i devaloririi #onedei naionale fa de principalele
valute$ 4a atare, se poate spune c intensificarea co#petiiei, generat i de intrarea pe
pia a #ultor fir#e internaionale, precu# i de profesionaliarea fir#elor ro#neti #ici
i #ijlocii care au supravieuit co#petiiei, face ca intrarea noilor fir#e pe pia s fie #ult
#ai dificil$ 8e aceea, consider# c ti#pul lansrii n afacere, cu o idee, un capital
redus, aparinnd de obicei ntreprintorului, fr o pregtire te#einic a afacerii, inclusiv
elaborarea unui plan de afaceri, a trecut$ 5nele fonduri de investiii, inclusiv de capital de
risc, precu# i unele bnci, au trecut la finanarea unor idei viabile de afaceri n pri#ul
57
rnd pe baa planului de afaceri i a calitii ec&ipei #anageriale$ <precie# c aceast
tendin se va #anifesta cu i #ai #ult trie n viitor$
4&iar i n condiiile actuale, n care rit#ul sc&i#brilor din #ediul a#biant este
deosebit de accelerat, opiniile specialitilor converg n a susine c afacerile conduse pe
baa unui plan i nu pe baa reaciei la eveni#ente au %anse mut mai mari de succes.
,.5. Or+ani#area %i des&$%urarea "rocesuui de ea/orare a "anuui
de a&aceri
"laborarea unui plan de afaceri repreint un proces destul de co#ple= care trebuie
conceput cu #ult atenie pentru a putea surprinde toate ele#entele de strategie i politici
operaionale pe care organiaia le are n vedere$
Pentru elaborarea unui plan de afaceri consider# necesar parcurgere n principal a
trei etape)
+$ planificarea elaborrii planului de afaceri.
/$ culegerea infor#aiilor.
-$ prelucrarea infor#aiilor i elaborarea propriu-is a planului de afaceri$
,.5.'.-ani&icarea ea/or$rii "anuui de a&aceri
Ln cadrul pri#ei etape a procesului de elaborare a unui plan de afaceri este necesar
s reali# ur#toarele)
- stabilirea #otivelor care deter#in nevoia de elaborare a unui plan de afaceri.
- stabilirea obiectivelor planului de afaceri.
- stabilirea ec&ipei sau a persoanelor ce vor elabora planul de afaceri.
- stabilirea structurii planului de afaceri.
- stabilirea perioadei de realiare a planului, cu preciarea ter#enului de finaliare
a acestuia$
Ln cele ce ur#ea preent# infor#aii supli#entare ce viea fiecare din aciunile
specifice acestei pri#e etape a procesului de elaborare a unui plan de afaceri$
- 1tabilirea ,otivelor care deter,in nevoia de elaborare a unui plan de
afaceri. Ra baa deciiei de ntoc#ire a unui plan de afaceri pot s stea unul sau
#ai #ulte #otive$ 8in dorina de a nu ne repeta nu #ai enu#er# #otivele
pentru care se justific elaborarea unui plan de afaceri$ <cestea au fost
preentate n cadrul paragrafului -$/$
- 1tabilirea obiectivelor planului de afaceri. 'biectivele se stabilesc n strns
legtur cu #otivele care au stat la baa deciiei de a ntoc#i un plan de afaceri$
8e e=e#plu, atunci cnd se dorete de#ararea unei noi afaceri obiectivele unui
plan de afaceri ur#resc ca s se realiee o evaluare obiectiv a anselor de
reuit a noii idei de afaceri$
- 1tabilirea echipei sau a persoanelor ce vor elabora planul de afaceri.
*nfor#aiile ce co#pun un plan de afaceri sunt deosebit de diverse$ "le viea
aspecte specifice de #anage#ent strategic, de #ar@eting, de organiare, de
#anage#ent, de contabilitate, financiare, de anali a activitii econo#ice, etc$
Pentru a se elabora un plan de afaceri este necesar o activitate de strngere de
infor#aii referitoare la organiaie i la #ediul a#biant n care acesta i
desfoar sau i va desfura activitatea$ *nfor#aii necesare elaborrii unui
plan de afaceri pot fi adunate de)
- ntreprintor, cnd se intenionea de#ararea unei afaceri de o anvergur
nu prea #are, n scopul evalurii respectivei idei de afaceri.
58
- diverse persoane din fir# care i desfoar activitatea n do#enii care
preint interes pentru elaborarea planului.
- specialiti e=terni ce aparin n principal unor fir#e de consultan, atunci
cnd n cadrul organiaiei nu e=ist personal calificat pentru ntoc#irea unei
astfel de lucrri$ %e poate apela la specialiti e=terni indiferent de scopul pentru
care se elaborea planul de afaceri, adic att pentru evaluarea unei idei de
afaceri ct i pentru situaia n care organiaia e=ist$
- ec&ipe #i=te for#ate din specialiti interni i e=terni$ %e reco#and aceast
asociere de fore atunci cnd n organiaie nu e=ist specialiti n analia
diagnostic i n planificarea afacerilor$ <cest neajuns se eli#in prin apelarea la
specialiti e=terni$ <ngajaii fir#ei particip la procesul de elaborare a planului de
afaceri prin furniarea infor#aiilor solicitate de specialitii e=terni$ 3arele avantaj
al ec&ipelor #i=te este c #bin ntr-un #od constructiv abilitile i cunotinele
specialitilor e=terni n analia oportunitilor i a a#eninrilor din #ediul a#biant
cu buna cunoatere a punctelor forte sau slabe ale organiaiei, a culturi
organiaionale, oferit de specialitii interni$
- 1tabilirea structurii planului de afaceri. Ln funcie de scopul pentru care se
ntoc#ete un plan de afaceri, de obiectivele ce se ur#resc a se realia, de
anvergura i co#ple=itatea afacerii la care face referire, de dina#is#ul #ediului
a#biant n care se desfoar respectiva afacere precu# i n funcie de alte
ele#ente specifice afacerii, se reco#and particulariarea planului de afaceri$
<cesta nsea#n c se reco#and structuri diferite ale planurilor de afaceri n
raport cu #otivele care stau la baa elaborrii lor$ <stfel, anu#ite pri ale
planului de afaceri pot avea o abordare prioritar, pot deine o #ai #are parte din
volu#ul total al infor#aiilor coninute n planul de afaceri iar infor#aiile pot fi
preentate n acele pri #ai detaliat dect n altele$
- 1tabilirea perioadei de realizare a planului- cu precizarea ter,enului de
finalizare a acestuia. Pentru o #ai bun organiare a lucrrilor specifice
elaborrii planului de afaceri se reco#and o planificare a acestora n ti#p
stabilindu-se astfel perioadele de ti#p necesare pentru diversele aciuni necesare
finalirii acestei lucrri$
,.5.2. Cue+erea in&orma)iior
Pentru ca planul de afaceri ce se dorete a fi realiat s fie unul de calitate, este
necesar ca despre afacerea respectiv s fie cunoscute ct #ai #ulte infor#aii$ Prioritare
sunt infor#aiile ce viea afacerea, #ediul a#biant cu principala lui co#ponent ce
influenea organiaia) piaa i reultatul final$ Regat de afacere trebuie s deter#in#
cu claritate ceea ce ur#ea s pune# n practic$ 4u privire la pia, trebuie s
cunoate# clienii poteniali ai afacerii, care sunt cerinele acestora i care sunt cei cu care
vo# concura$ 7ezultatul final este deosebit de i#portant pentru fiecare ntreprintor$
"ste rentabil s i#obili# resurse n aceast afacere? 1o# reui s satisface#
ateptrile clienilor astfel nct ceea ce obine# prin vnarea produselor s acopere
c&eltuielile i s ne asigure i un profit superior altei activiti sau afaceri pe care a# fi
putut s o derul#? <cestor ntrebri trebuie s li se gseasc un rspuns prin planul de
afaceri$ 8ac rspunsul este poitiv, desigur eforturile de de#arare a unei afaceri sau de
i#ple#entarea unor sc&i#bri i#portante n organiaie nu vor fi adarnice$
%ursele pentru culegerea infor#aiilor necesare elaborrii unui plan de afaceri sunt
#ultiple$
*nfor#aii cu privire la evoluia unui sector de activitate a unui do#eniu se pot
procura prin consultarea anuarelor statistice$ 8in analia cifrelor ce evidenia realirile
trecute ale unui anu#it do#eniu se pot identifica tendinele de evoluie viitoare$ *nfor#aii
59
utile n ceea ce nsea#n influena #ediului a#biant asupra organiaiei se pot desprinde
i prin consultarea #onitoarelor oficiale$ 8erularea unei afaceri nu se poate face dect cu
respectarea strict a ansa#blului de acte nor#ative ce regle#entea diverse aspecte
specifice acelei afaceri$ Ln aceste condiii un ntreprintor trebuie s cunoasc foarte bine
care sunt ngrdirile i#puse de legislaie n ceea ce privete ideile lui de afaceri$ Prin
instru#ente i te&nici specifice cercetrii de pia se pot obine infor#aii cu privire la cota
de pia deinut de o organiaie, cu privire la tendinele de evoluie viitoare ale pieei
creia ne adres#, infor#aii legate de principalii concureni de pe pia, n ce #sur
produsele de substituie afectea cererea de produse sau servicii ce intenion s le
reali# n noua afacere, i nu n ulti#ul rnd cu privire la sc&i#brile n orientrile i
nevoile potenialilor consu#atori$
Ra nde#na celor ce intenionea s elaboree un plan de afaceri stau un
ansa#blu de #etode i te&nici specifice de anali a #ediului a#biant prin care se
ur#rete n principal identificarea oportunitilor i a a#eninrilor la adresa organiaiei
alturi de #etode, te&nici i instru#ente ce ur#resc analia #ediului intern cu accent pe
identificarea punctelor forte i a punctelor slabe ale organiaiei$ 5n loc i#portant in acest
ansa#blu de #etode i te&nici l ocup analia diagnostic$ <cesta viea nu#ai aspecte
ce in de evaluarea #ediului a#biant n caul noilor idei de afaceri i ansa#blul aspectelor
ce fac referire la #ediul intern i e=tern n celelalte cauri$
,.5.,. -reucrarea in&orma)iior %i ea/orarea "ro"riu<#is$ a
"anuui de a&aceri
4ulegerea de infor#aii despre afacere i #ediul a#biant nu repreint un scop n
sine$ *#portant este ca aceste infor#aii s fie prelucrate astfel nct s poat fi folosite la
elaborarea propriu-is a planului de afaceri$ < tii totul despre afacere nu este suficient$
5n factor i#portant n atingerea obiectivului pentru care s-a ntoc#it planul de afaceri este
#odul n care infor#aiile culese n pri#a etap sunt structurate n plan i sunt preentate
partenerilor de afaceri, celor interesai n studierea lui$ Ln acest scop se reco#and ca
infor#aii specifice s fie grupate n capitole distincte$ Pentru ca te=tul s poat fi uor
ur#rit este indicat ca #aterialele ajuttoare s fie preentate n ane=e$
Ln funcie de scopul pentru care se elaborea, planul de afaceri va fi #ai detaliat
sau #ai sintetic, va avea devoltat #ai #ult o anu#it parte iar alta va fi #ai succint
preentat$
8esigur, #ri#ea planului de afaceri este n relaie de direct proporionalitate cu
anvergura i co#ple=itatea afacerii la care face referire$ <tunci cnd se dorete elaborarea
unui plan de afaceri pentru o afacere de #ari proporii, cu e=tindere n #ai #ulte ri, ce
are ca obiect de activitate producia de bunuri de consu# sau produse industriale
co#ple=e, afacere ce funcionea ntr-un #ediu a#biant caracteriat prin sc&i#bri
deosebit de rapide, efortul de elaborare i #ri#ea planului de afaceri este necesar s fie
#ult #ai #are dect n caul n care se intenionea elaborarea unui plan de afaceri
pentru evaluarea unei idei de afaceri ce viea desc&iderea unui #ic #again ali#entar
de cartier$
"laborarea planului de afaceri nu este un scop n sine$ 4u siguran cu lucrurile nu
vor #erge #ai bine dac dup ce s-a realiat un plan de afaceri nu se ncearc punerea
lui n practic$
60
Ln perioade ca cele pe care le travers# n preent, unde rit#urile sc&i#brilor ce au
loc n #ediul a#biant sunt deosebit de rapide, se i#pune ca la anu#ite intervale de ti#p,
diferite de la o afacere la alta, planul de afaceri elaborat s fie reviuit i actualiat$ <stfel,
dup o anu#it perioad de ti#p trebuie s se evaluee ceea ce s-a realiat iar aceste
reultate s se co#pare cu ceea ce s-a dorit a se realia$ Ln caul n care, ntre cele dou
#ri#i se constat anu#ite abateri se i#pune identificarea cauele care au condus la
aceast situaie i pornind de la acestea gsirea unor soluii viabile de re#ediere a
ne#plinirilor, astfel nct, n final, obiectivele propuse s poat fi realiate$
"laborarea propriu-is a planului de afaceri presupune gruparea infor#aiilor culese
i prelucrate n capitole distincte n funcie de specificul acestora$ *nfor#aii cu privire la
structura unui plan de afaceri i coninutul prilor sale co#ponente sunt preentate n
paragraful ur#tor$
,.0. Structura %i con)inutu unui "an de a&aceri
,.0.'. Ce tre/uie s$ con)in$ un "an de a&aceri
Ln acest paragraf vo# ncerca s d# rspuns la ntrebrile)
- ce trebuie s conin un plan de afaceri?
- cu# pute# ntoc#i un plan de afaceri?
Ln literatura de specialitate e=ist o #are varietate de #odele reco#andate s fie
utiliate la structurarea infor#aiilor ntr-un plan de afaceri$ 4oncluia care se desprinde
din aceast #are varietate de posibiliti de ntoc#ire a planului de afaceri este c acesta
este necesar s fie particulariat n raport cu anu#ite situaii$ Particulariarea planului de
afaceri se realiea n raport cu)
- afacerea pe care o preint.
- scopul pentru care a fost elaborat.
- persoana care l elaborea$
%tructura i coninutul unui plan de afaceri sunt diferite n funcie de #ai #ulte
ele#ente$ 6epreentative le consider# pe ur#toarele)
- #ri#ea i obiectul de activitate al organiaiei.
- for#a de organiare a afacerii.
- scopul ur#rit.
- tipul i anvergura #odificrilor ce se preconiea.
- preteniile celor la care apel# pentru finanare$
8e aceea, pute# concluiona c nu e=ist o reet unic de preentare a unui plan
de afaceri$
5n e=e#plu de structur pentru un plan de afaceri este ur#toarea)
+$ Pagina de titlu
/$ 4uprins
-$ %intea planului
,$ <facerea
:$ Piaa
;$ 'rganiare i conducere
0$ Planuri financiare
>$ <ne=e
' alt #odalitate de structurare a infor#aiilor ntr-un plan de afaceri este)
- 4uprins
- 8escrierea afacerii
61
- ProdusulA%erviciul
- <nalia pieei
- %tudierea concurenei
- 'biective i scopuri strategice
- 3anage#entul - personalul de conducere
- Planul de #ar@eting
- Planul de relaii publice
- Planul de operaiuni
- Planul de resurse u#ane
- Planul financiar
<ne=e, care pot include ur#toarele)
- 6edistribuirea #anagerilor
- 4ontractele angajailor
- 4ontractele, nelegerile cu furniorii
- (rouri i pliante de preentare
- %tudiul pieei
- 8etalii ale planului de abordare a pieei
- 8etalii ale planului operaional
- 8escrieri ale produselor
- 4ontracte de cercetare i devoltare
5n e=e#plu de cuprins al unui plan de afaceri propus de 4olin (arroE, Paul (arroE,
6obert (roEn n GJ&idul ntoc#irii planului de afaceri G(/HH/! se preint astfel)
7ezu,at
%. 8ir,a +i conducerea ei
*storia i poiia fir#ei n acel #o#ent
3isiunea curent sau nou
'biective pe ter#en scurt
'biective pe ter#en lung
"c&ipa de conducere
%tructura legal
4onsultan de specialitate
#. 0roduse sau servicii
8escriere
Jata pentru a intra pe pia
<plicaii
Poiia proprietarilor
4o#paraia cu co#petiia, perfor#ana i aspectele econo#ice
Jaranii
Potenial viitor A devoltarea produsului
%urse de aproviionare (dac nu are activitate de prelucrare Aasa#blare!
. 0iaa +i concurena
8escrierea concurenilor
Nevoile i beneficiile clienilor
%eg#entele de pia
4riteriile de deciie a clienilor
8i#ensiunea i devoltarea seg#entelor de pia
Previiuni legate de pia
4oncurena
$. 1trategia de concuren a fir,ei
Politica preurilor
62
Planul de pro#ovare
<legerea a#plasa#entului i a cldirilor (utilajelor!
4analele de distribuie
<daos anticipat
6eacia concurenei
Proiectarea prii de pia
9actorii econo#ici, politici i sociali care afectea strategia fir#ei
'. 9)nzri
3etode curente de vnare
3etode de vnare propuse
"c&ipa de vnare
%prijin intern
2. 0relucrare
4onsiderente pentru producie sau cu#prare
Procesul de prelucrare
9aciliti necesare
"c&ipa#ent i utilaje necesare
Ri#itarea produciei, dac este caul, i posibiliti de realiare a
produciei de #as
"ngineering i design
Planuri de control al calitii
4erine de personal
%ursele de aproviionare cu #aterialele c&eie
*. 0reviziuni +i date financiare
%u#arul indicatorilor de perfor#an
Previionarea vnrilor
Preu#ii de funda#entare a previiunilor financiare
4ontul de profit i pierderi
Previiunea flu=ului de nu#erar (cas&-floE-ului!
(ilanuri
<nalia pragului de rentabilitate
<nalia de sensibilitate
E. 8inanarea necesitilor
%u#arul operaiunilor prioritare de finanat
%ituaia curent a acionarilor,
%ituaia creditelor nera#bursate
Necesarul de fonduri i progra#area acestora
5tiliarea procedeelor
Negocierea unei oferte
Jradul de ndatorare anticipat i acoperirea dobnii
4i de ieire din afacere reervate investitorilor
&. Controlul afacerii
9inanciar
1nri i activitate de #ar@eting
Produciei (operaiilor!
<lte tipuri de control
63
Pornind de la #uli#ea de variante de structurare a infor#aiilor ntr-un plan de
afaceri, consider# noi c o structur potrivit a acestuia este necesar s conin ca
principale do#enii, ur#toarele)
+$ AFACEREA, care are ca pri co#ponente)
fir#a
do#eniul de activitate
obiectivele
/$ -IA@A, n care se detalia ur#toarele)
clienii
produsul A serviciul
seg#entul de pia
concurena
-$ CO7DUCEREA, unde se face referire la)
organiare
conducere
personal
,$ I7FORMA@II FI7A7CIARE, unde vo# preenta)
1eniturile
4&eltuielile
%ursele i utiliarea fondurilor
Previiunile financiare
*nfor#aiile ce se refer la aceste do#enii principale se preint ntr-un plan de
afaceri dup)
- cuprins.
- sintea planului de afaceri.
Ln continuare vo# preenta #ai n detaliu prile principale ale unui plan de afaceri,
infor#aiile specifice pe care fiecare parte este reco#andat s le conin$
,.0.2. Sinte#a "anuui de a&aceri
%intea planului de afaceri se realiea dup ce acesta a fost finaliat$ "a nu
trebuie s depeasc +-- pagini i s poat fi preentat n : #inute$ "ste util
pregtirea unei preentri orale, sprijinit de viualiare, de e=e#plu utilind o preentare
n PoEerpoint$
Ln sintea planului de afaceri se preint ele#entele eseniale ale planului$ %intea
planului de afaceri nu este un si#plu reu#at al acestuia$ "a trebuie s cuprind
ele#entele c&eie, esena planului$
Obiectivul acestei pri a planului de afaceri este de a atrage atenia celor ce l citesc
asupra propunerii pe care planul o face$ %intea trebuie astfel realiat nct s ofere
posibilitatea unei bune i rapide nelegeri a ceea ce se dorete a se co#unica prin planul
de afaceri$ Printr-o bun sinte a planului de afaceri, interesul cititorului poate fi captat i
dup o scurt perioad de ti#p necesar parcurgerii sinteei planului de afaceri, care este
evident #ult #ai #ic dect cea necesar studiului ntregului plan de afaceri$
Ln sintea planului de afaceri se va include)
' scurt descriere a afacerii.
' succint descriere a produsului A serviciului i a ele#entelor sale de
specificitate.
' succint descriere a seg#entului de pia.
64
' scurt preentare a ec&ipei de conducere .
' sinte a previiunilor financiare.
'biectivele generale i specifice ale afacerii$
,.0.,. A&acerea
Ln cadrul acestei pri a planului de afaceri se face prezentarea organizaiei -firmei! i
a strategiei generale a acesteia$ "ste o parte i#portant a planului de afaceri n special
cnd acesta este elaborat pentru contactarea unor poteniali investitori (pentru devoltarea
afacerii!, a unor banc&eri (pentru acordarea unui #pru#ut!, a unor poteniali clieni
(pentru o tranacie i#portant!$
Ln aceast seciune a unui plan de afaceri se definete clar conceptul afacerii i
scopul pentru care a fost creat i acolo unde este caul (cnd organiaia e=ist! se
descrie istoricul i devoltarea afacerii$
Ln caul n care se elaborea un plan de afaceri pentru evaluarea unei afaceri n
aceast seciune se vorbete despre cu# se intenionea s se devolte afacerea$
<a cu# a# preentat #ai sus, infor#aiile acestei pri a planului de afaceri le
structur# n trei grupe (fir#, do#eniul de activitate, obiectivele!
%. 8ir,a
Ln aceast parte se preint infor#aii care s for#ee o i#agine clar despre fir#a
care derulea sau intenionea s derulee afacerea pentru care se elaborea planul
de afaceri$ Qi aici, dar i n celelalte seciuni ale planului de afaceri, vo# preenta o serie
de ntrebri la care este reco#andat s se gseasc rspunsuri$ <ceste rspunsuri
ur#ea s fie inserate n seciuni specifice ale planului$
Ln pri#a grup a do#eniului Gafacere se reco#and s se preinte)
- istoricul i condiiile nfiinrii fir#ei) 4nd s-a nfiinat? 4ine au fost fondatorii?
4e i-a #otivat s o nfiinee? 4are a fost evoluia fir#ei? 4are au fost
produsele sau serviciile pe care le-a oferit n trecut?
- progresele nregistrate pn n preent i tendinele de evoluie viitoare) 4e a
realiat afacerea pn n preent? 4are sunt capacitile de producie ale
fir#ei i unde sunt ele a#plasate? 4e alte capaciti de producie se
intenionea s se pun n funciune n viitor? 5nde vor fi acestea a#plasate?
- 4e fel de activitate se desfoar sau se va desfura n fir# ? (producie,
servicii, co#er!
- 4e produse A servicii ofer fir#a n preent?
- 4are sunt #otivele pentru care considerai c aceast idee de afaceri are
anse de succes?
- 4are sunt perspectivele de devoltare ale afacerii?
#. <o,eniul de activitate
<ici se preint)
- 8o#eniul de activitate n care se afl afacerea propus.
- 4are este stadiul de via al acestui do#eniul de activitate?
"ste foarte i#portant ca do#eniul de activitate s fie definit clar, s i se cunoasc
caracteristicile i s i se poat deter#ina ansele de devoltare pe care le ofer$
65
. Obiectivele
Ln cadrul acestei pri a planului de afaceri se preint strategia ce va fi ur#at$ (aa
acestui proces este e=pri#area clar a #isiunii afacerii i a obiectivelor pe ter#en lung i
scurt care se doresc a fi realiai$
3isiunea repreint pri#a co#ponent a strategiei prin care se preint ntr-o
abordare sintetic scopurile funda#entale ale organiaiei, raiunea pentru care ea e=ist,
activitile desfurate i filoofia desfurrii acestora, ele#entele prin care organiaia
se diferenia de alte organiaii$
5n obiectiv este un pas spre atingerea unui scop$ 5n scop este o viiune a unei stri
ideale i e=pri# ceea ce se dorete a se realia n viitor$ 'biectivele trebuie s descrie n
#od specific ceea ce trebuie i cnd trebuie ndeplinit$ 'biectivele se preint pe ter#en
lung i pe ter#en scurt$ ' i#portan deosebit pentru a se realia un plan de afaceri
viabil o are stabilirea intervalul de ti#p pentru care se pot face previiuni realiste$ <cest
interval difer de la afacere la afacere i depinde n pri#ul rnd de dina#is#ul #ediului n
care are loc afacerea respectiv$ Pentru afacerile din do#enii n care sc&i#brile sunt
deosebit de accelerate, unde durata de via a produselor este deosebit de redus i
nregistrea o tendin de reducere continu, previiuni realiste se pot realia pentru
intervale de ti#p #ult #ai reduse dect atunci cnd este vorba de afaceri din do#enii de
activitate ce se caracteriea printr-o relativ stabilitate a #ediului a#biant$
'biectivele se pot referi la aspecte financiare, la #ar@eting, la resursele u#ane, la
relaiile publice, la alte do#enii ale fir#ei$ "=e#ple de obiective financiare)
- realiarea unei cifre de afaceri de :HH #il$ lei.
- obinerea unei rate de rentabilitate de +HI n anulP$.
- creterea anual a cifrei de faceri cu +HI.
- obinerea de venituri care s per#it plata de dividende la #ini# /HH$HHH lei
pe aciune, n anulP$.
4a obiective specifice de ,arFeting se pot utilia ur#toarele)
- atingerea n anulP a unei cote de pia de ,HI.
- obinerea recunoaterii #rcii n "uropa.
- obinerea unei preene do#inante pe piaa %ud-a#erican.
- pstrarea cotei de pia de -H-,HI.
- sondajele s evideniee faptul c peste 0HI din populaie cunoate produsele
fir#ei.
4a obiective specifice pentru resursele u,ane se pot utilia ur#toarele)
- cel puin BHI din angajai s lucree pentru fir# #ini# : ani.
- pentru pro#ovare vor fi alese cele #ai calificate persoane.
- plata angajailor se face proporional cu contribuia lor n organiaie.
- cel puin BHI dintre salariai s fie satisfcui de nivelul de salariare i de
condiiile de lucru$
4a obiective specifice pentru relaii publice se pot utilia ur#toarele)
- toate unitile noastre de producie se vor ncadra n valorile indicatorilor de
poluare ad#ii.
- sondajele s arate c cel puin ;HI din populaie are o opinie favorabil
asupra afacerii i a produselor noastre.
- cel puin +HI din angajai s participe la progra#e de voluntariat n folosul
co#unitii$
4a obiective specifice altor do,enii ale fir,ei pot fi utiliate ur#toarele)
- costurile de producie unitare s se reduc cu /I pe an n intervalulP$$.
- n procesele de producie se vor folosi cele #ai avansate te&nologii.
- costurile de producie totale s fie #ai #ici cu /HI dect ale concurentului
nostru.
66
- vo# produce n orice ar care ne ofer cele #ai bune condiii de calitate la
costuri acceptabile$
"le sunt cantitative (de e=e#plu) realiarea unei anu#ite cifre de afaceri, atingerea
unei anu#ite rate de rentabilitate, obinerea unui anu#it volu# de producie, etc$! sau
calitative (de e=e#plu) #arca fir#ei s fie recunoscut, produsele s fie de cea #ai bun
calitate, recunoatere din partea cu#prtorilor, obinerea unui prestigiu, etc$!
Pe baa planului de afaceri i a sinteei acestuia se elaborea obiectivul principal)
una sau dou frae care s e=pri#e #otivul #ajor pentru care e=ist afacerea respectiv$
'biectivul principal este foarte i#portant i el trebuie s fie n per#anen ur#rit pentru a
se reui realiarea lui$
,.0... -ia)a
Ln cadrul acestei pri a planului de afaceri se face descrierea pieei, analiza
concurenei i analiza clienilor. Ra fel de i#portant ca i cunoaterea fidel a do#eniului
de activitate a afacerii este i cunoaterea pieei pe care ur#ea s se acionee$
*nfor#aiile specifice acestei pri a planului de afaceri se structurea n ur#toarele
grupe) clienii, produsul1serviciul, segmentul de pia, concurena.
"ste cea #ai dificil i cea #ai i#portan parte a planului de afaceri, deoarece de
ea depinde estimarea v)nzrilor$ %e va ncerca o descriere a pieei n dina#ic, att
pentru ntreaga pia ct i pentru piaa specific produsuluiAserviciului, n corelaie cu
factorii econo#ici, legislativi, naturali, ecologici, socio-culturali, politici$
Preferinele clienilor i, deci, cererea se #odific n funcie de influena pe care
factorii #ediului a#biant o e=ercit asupra organiaiei$ %c&i#brile ce apar n #ediul
a#biant pot crea ocaii favorabile dar i proble#e pentru o afacere$ 4unoscnd care sunt
factorii din #ediul a#biant care influenea organiaia, care este #ecanis#ul lor de
aciune #anagerii pot s reacionee rapid la sc&i#brile tot #ai accelerate ce se e=ercit
asupra organiaiei folosind ocaiile favorabile pentru devoltarea afacerii i evitnd
riscurile$
%. Clienii
<ici este bine s se gseasc rspunsuri la ntrebri de genul)
- 4ine sunt clieni actuali i poteniali pentru produseleAserviciile pe care
afacerea le ofer? %e i#pune o identificare cu privire la vrst, stare #aterial,
nivel social, se=, etc$
- 4e i face s cu#pere produsulAserviciul pe care l realiai?
- 4t de des cu#pr?
- 4t se consu# anual? (eventual co#parativ cu consu#ul din alte ri!.
- 4i bani c&eltuiesc de obicei?
- 4e caracteristici ale produsuluiAserviciului (noi! i interesea?
- 4e pre sunt dispui s plteasc?
- 4are sunt #otivele pentru care considerai c clienii vor cu#pra produsul A
serviciul pe care l oferii?
- 4are sunt nevoile clienilor?
- 4are sunt reaciile clienilor?
Pentru a gsi rspuns la aceste ntrebri se i#pune un contact per#anent cu piaa$
4erinele pieei se pot identifica printr-o anali care nu trebuie s necesite prea #uli bani
i ti#p$ <cestea se pot realia prin derularea unor aciuni si#ilare cu cele enu#erate #ai
jos)
67
- Lncercai s identificai tendinele cantitative i valorice ale cererii prin analia
co#enilor pentru produseleAserviciile fir#ei$ 4u# sunt aceste tendine
co#parativ cu evoluia general a pieei? 4are sunt cauele care fac ca
afacerea s nu se devolte c&iar dac piaa se e=tinde?
- Lncercai s v convingei de faptul c produseleAserviciile oferite satisfac
nevoile clienilor$
- <sigurai-v c personalul ce vinde produsele le cunoate caracteristicile i
avantajele i tie cu# s le preinte clienilor$
- Preentai clienilor spre co#pletare un scurt c&estionar, solicitndu-le opinii i
sugestii$
- 4onsultai publicaiile din infor#aiile crora putei afla i nelege tendinele
pieei, situaia concurenei, #ijloacele pro#oionale folosite de concuren$
- 8in infor#aiile culese analiai dac v adresai acelor nevoi i cerine a cror
satisfacere v poate #a=i#ia profitul$
#. 0rodusul"serviciul
Ln cadrul acestei pri se preint infor#aii despre produsul1serviciul pe care l oferii$
%e face o descriere i o co#parare a produsuluiAserviciului cu alte produseAservicii
si#ilare$ %e evidenia utilitatea i valoarea pentru clieni, avanta(ele pe care aceste
produseAservicii le au fa de altele si#ilare$
"ste cunoscut faptul c clienii sunt atrai de un produsAserviciu pentru avantajele pe
care acesta le ofer i care sunt deter#inate de) caracteristicile te&nice, funcionale i
estetice, pre, calitate, servicii n perioada de garanie i post garanie$
'rganiaiile care acord atenie acestor ele#ente i reuesc s le #bunteasc
obin creterea interesului clienilor fa de produsele i serviciile pe care le ofer$
Preferinele clienilor se #odific de-a lungul ti#pului n funcie de) puterea de cu#prare,
oferta concurenei, de ideile noi i infor#aiile ce i influenea$
Ra fel ca afacerile i produsele au un ciclu de via, ale crui stadii sunt)
- stadiul de debut.
- stadiul de cretere.
- stadiul de #aturitate.
- stadiul de declin$
8ac anali# volu#ul vnrilor, profiturile ce se obin, flu=urile de nu#erar,
interesul clienilor i concurena pe fiecare din aceste stadii ale ciclului de via ale unui
produs, pute# observa c acestea au o evoluie ce poate fi sintetiat n ur#torul tabel)
7abel -$+$ "voluia principalilor indicatori pe stadii de via ale unui produs
%tadii de
8e via
*ndicatori
8ebut 4retere 3aturitate 8eclin
4reterea
vnrilor
nceat rapid nceat declin
Profitul negativ cretere declin #ini#
9lu=ul de
nu#erar
negativ bun nalt descresctor
4lienii interesai apelea pe
scar larg
apelea pe
scar larg
pierd interesul
4oncurena redus crete constant scade
%ursa) J&idul ntreprintorului particular - "ditura 7e&nic, (ucureti C+BB0
68
*dentificarea produsuluiAserviciului se face prin gsirea de rspunsuri la ntrebrile
ur#toare)
- 4e produsAserviciu oferii?
- 4e necesitate satisface acesta (nevoie vital, #od etc$!?
- Ln ce #od este vndut (angro, direct la client, cu a#nuntul n #againe
proprii!?
- 4e produse A servicii si#ilare e=ist pe pia?
- 4u# afl cu#prtorul de produsul A serviciul pe care l oferii (recla#,
pro#ovare!?
- 4are sunt para#etrii econo#ici ai produsul A serviciul?
Ra ce pre va fi vndut?
4e costuri sunt necesare pentru obinerea produsului A serviciului?
4are este decalajul dintre venituri i c&eltuieli (ct de profitabil i de
co#petitiv va fi produsul A serviciul pe care l oferii$!?
<a cu# a# reult i din ntrebrile preentate #ai sus n aceast seciune a
planului de afaceri este necesar s se preinte infor#aii legate de distribuia, de
pro#ovarea, preul i costul produsuluiAserviciului$
<istribuia este procesul prin care produsulAserviciul ajunge la client$ Ra nde#na
fir#elor e=ist #ai #ulte #odaliti de distribuie$ <cestea sunt)
- vnarea direct $ Ln aceast situaie clientul cu#pr direct de la productor$
- vnarea cu a#nuntul$ Produsele sunt vndute n #againe cu a#nuntul$
Ln funcie de #ri#ea fir#ei, este posibil s fie necesari #ai #uli detailiti sau
ageni de vnri pentru a acoperi diverse one geografice$
- vnarea cu ridicata (prin inter#ediul an-grositilor!$ 3are avantaj al acestei
for#e de distribuie este volu#ul #are al desfacerilor la costuri #ici de
transport$ 8eavantajul este nivelul preurilor, #ai #ici dect n caul vnrilor
cu a#nuntul$
Pentru c toate aceste for#e de distribuie deter#in anu#ite volu#e ale vnrilor
i costuri de distribuie diferite se i#pune necesitatea alegerii, n ur#a unei analie
#inuioase, a #odalitii de distribuie care s asigure cea #ai profitabil utiliare a
resurselor$
0ro,ovarea
4&iar dac o organiaie reuete s obin un produs de o calitate e=cepional pe
care s-l ofere la un pre reonabil, n condiiile n care clienii nu cunosc noul produs nu i
vor #anifesta interes fa de acesta$ 6eult c n ase#enea situaii produsele fir#ei
trebuie pro#ovate$ Prin pro#ovare se asigur)
- for#area unei i#agini a fir#ei.
- infor#area clienilor asupra produselor i asupra #buntirilor aduse
acestora.
- creterea vnrilor$
' deciie i#portant este alegerea #odalitii de pro#ovare, care s ating
#ajoritatea clienilor la costul cel #ai #ic posibil$
Lntrebrile la care trebuie gsit rspunsul n aceast seciune a planului de afaceri
sunt)
- 4e dorii s se nt#ple?
- 4e #esaj va fi trans#is?
- 4are sunt grupele de clieni viate de aciunile de pro#ovare?
- 4e #edia trebuie utiliat?
- 4e resurse sunt necesare pentru punerea n practic a aciunilor de
pro#ovare?
- 4u# vor fi transfor#ate reaciile consu#atorilor obinute dup pro#ovare n
vnri?
69
Ra nde#na ntreprintorilor e=ist o #are diversitate de #odaliti de pro#ovare a
produselorAserviciilor fir#ei$ <cestea pot fi grupate n trei categorii)
- recla#a.
- e=poiiile.
- pro#ovarea vnrilor$
3odul n care o fir# i realiea recla#a depinde de natura produsuluiAserviciului
pe care l are de oferit, de oferta de recla#e disponibile, de costul acestora i desigur de
resursele pe care fir#a este dispus s le acorde acestei aciuni$
Pentru o #ic afacere, cu resurse li#itate pentru pro#ovare se pot utilia
ur#toarele for#e)
- #ateriale pro#oionale (brouri, afie, cri de viit, prospecte, postere,
inscripionarea autoturis#elor ce distribuie produsele!.
- iarele locale.
- posturile locale de radio.
- recla#e lu#inoase.
- pagina Meb$
"=poiiile constituie o #odalitate de preentare a fir#ei i a produselor ei unei
audiene largi$ Prin participarea la e=poiii se poate)
- pro#ova fir#a.
- lansa un nou produs.
- identifica noi canale de distribuie, noi clieni, noi furniori, noi parteneri de
afaceri.
- cunoate oferta concurenei.
- consolida relaiile de afaceri deja e=istente$
Pro#ovare vnrilor se poate realia prin)
- reduceri de preuri.
- acordarea de eantioane gratuite.
- acordarea de produse gratuite sub for# de pre#ii$
0reul unui produsAserviciu se stabilete pe pia n funcie de ur#toarele ele#ente)
- costul de producie al productorului.
- cererea pentru produsulAserviciul respectiv.
- preurile concurenilor la produsele si#ilare i la cele de substituie.
- preul pe care clienii sunt dispui s-l plteasc$
4ea #ai frecvent greeal care se face la stabilirea pentru pri#a dat a preului de
vnare este fi=area lui prea joas$ <cesta se realiea fie datorit neidentificrii tuturor
costurilor ce au condus la realiarea i la vnarea produsuluiAserviciului fie dorinei de
eli#inare a concurenei$
' i#portan deosebit pentru eli#inarea acestor greeli o repreint esti#area ct
#ai realist a costului unitar al produsuluiAserviciului$ *nfor#aii cu privire la posibilitile
concrete de realiare a acestui deiderat sunt preentate n capitolul :, paragraful :$/$
Ln stabilirea preului de vnare al produsuluiAserviciului trebuie s se in sea#a de
percepia pe care clienii o au asupra produsuluiAserviciului$ 'pinia clienilor privind
valoarea poate avea o legtur slab sau nici una cu costul$ 8e fapt, #uli consu#atori
percep preul ca pe o infor#aie de#n de ncredere privind calitatea pe care se ateapt
s o pri#easc$ 4u ct plteti #ai #ult, cu att pri#eti #ai #ult$ 4u att #ai #ult se
consider o greeal stabilirea unor preuri de vnare foarte #ici, necorelate cu percepia
clienilor despre valoarea produsuluiAserviciului$
. 1eg,entul de pia
< treia grup de infor#aii ce se reco#and a fi preentate n do#eniul Gpiaa al
planului de afaceri se refer la seg#entul de pia creia afacerea se adresea$
70
5n produs sau un serviciu poate fi apreciat diferit de diverse grupuri de clieni, n
raport de propriile nevoi$
Pentru produsele i serviciile ce fac obiectul afacerii pentru care se ntoc#ete planul
de afaceri trebuie s se identifice aceste grupuri i s se ncerce nelegerea nevoilor lor$
8iviarea pieei n astfel de grupuri repreint seg#entarea pieei, iar grupurile astfel
identificate se nu#esc seg#ente de pia$
9iecare seg#ent de pia este diferit de celelalte prin anu#ite caracteristici denu#ite
criterii de seg#entare$ Pentru seg#entarea pieelor bunurilor de consu# se pot utilia ca
criterii ur#toarele)
- vrst, se=, stare civil, #ri#ea fa#iliei.
- clasa social i cea econo#ic din care face parte.
- ocupaia sau locul de #unc.
- venitul.
- locul de do#iciliu.
- activitile de petrecere a ti#pului liber.
- aspiraiile sociale i psi&ologice.
- percepia valorilor obinute n sc&i#bul unei su#e de bani.
- rit#ul n care consu# bunul analiat$
Pentru seg#entarea pieelor produselor industriale se pot utilia ur#toarele criterii)
- tipul de industrie deservit.
- cantitatea i frecvena ac&iiiilor.
- cerinele privind frecvena livrrilor.
- #odul de ac&iiionare a produselor (prin licitaii, prin inter#ediari, direct!.
- nivelul serviciilor post-vnare solicitat$
Pentru aciunile de seg#entare a pieei se va alege din #uli#ea de criterii ce pot fi
utiliate, acel criteriu ce va satisface n cea #ai #are #sur obiectivele organiaiei i se
potrivete cu particularitile produsuluiAserviciului$
Ln aceast parte a planului de afaceri se include infor#aii legate de descrierea
seg#entul de pia viat$ 6spunsurile la ur#toarele ntrebri ne ajut s reali# acest
lucru)
- 5nde este situat piaa?
- 4t de #are este aceast pia?
- "ste o pia n devoltare? 4e rit#uri de cretere nregistrea?
- 4are sunt tendinele pieei?
- "=ist caracteristici specifice ale pieei?
$. Concurena
Ln cadrul acestei pri se preint infor#aii despre produseleAserviciile concurente,
despre fir#ele concurente, reultatele co#parrii produselor proprii cu cele ale
concurenei$ 4oncurenii unei fir#e sunt cei ce ofer spre vnare produseAservicii identice
cu cele ale fir#ei pentru care se ntoc#ete planul de afaceri sau produseAservicii de
substituie$
' aciune deosebit de i#portant pentru esti#area realist a anselor de succes a
viitoarei afaceri se refer la deter#inarea corect a concurenilor$ 4oncurent nu se
consider o fir# care c&iar dac produce produse identice nu acionea pe aceeai
pia$ Ln #od si#ilar, o fir# care c&iar dac nu produce produse identice, poate fi
considerat concurent$ <cest lucru se nt#pl n caul n care produsele diferite ale acelei
fir#e satisfac aceleai nevoi ale consu#atorilor$
4ea #ai bun #odalitate de a nvinge concurenii este s ti#)
- cine sunt.
- ce produseAservicii ofer.
- care sunt strategiile lor.
71
- la ce preuri vnd produseleAserviciile.
- cu# i distribuie i cu# i pro#ovea produseleAserviciile.
- care sunt punctele lor slabe i tari.
- care este reacia lor la sc&i#brile i#puse de noi$
Lntrebrile la care se ncearc gsirea unui rspuns n aceast parte a planului de
afaceri sunt)
- 4e calitate au produseleAserviciile concurenilor?
- 4are sunt principalii concureni?
- 4e reputaie au?
- 4lienii pe care i au le sunt fideli?
- 4u# i distribuie produsele A serviciile?
- 4t de #are este seg#entul lor de pia?
- 4e avantaje avei fa de concureni?
- 4e avantaje au concureni fa de du#neavoastr?
Ln funcie de reultatele obinute concurenii pot fi grupai n Gpri#ari Gsecundari
poteniali, n funcie de pericolul pe care se esti#ea c l repreint pentru fir#$
<ceast aciune se justific ca necesar din cel puin dou #otive)
- un pri# #otiv se refer la faptul c astfel se reduce baa de cercetare la un
nu#r reonabil de fir#e.
- un al doilea rnd prin #prirea concurenilor n pri#ari i secundari de poate
diferenia strategia de #ar@eting pentru fiecare grup$
Ln cadrul acestui do#eniu al planului de afaceri este necesar s se acorde
i#portan aciunilor prin care se ur#rete identificarea cotei de pia$ 4ota de pia a
unei fir#e repreint procentul din volu#ul pieei acoperit de vnrile acelei fir#e$
"sti#area cotei de pia se face pe baa reultatelor evalurii punctelor tari ale fir#ei n
co#paraie cu concurena, n #aterie de satisfacere a cerinelor pieei$ Ln principiu #etoda
se baea pe ipotea c fir#a va reui s obin o cot de pia egal sau proporional
cu capacitatea ei de a satisface cerinele pieei$
Preciia acestei #etode depinde de)
- acurateea cu care s-au evaluat nevoile (#otivele de cu#prare! potenialilor
clieni.
- acurateea cu care s-a evaluat fir#a i concureni ei.
- influena pe care o e=ercit preferinele consu#atorilor asupra cotei de pia$
Ln planul de afaceri se esti#ea cota de pia ce va fi deinut n ur#torii --: ani$
7ot aici, planificarea vnrilor se face lunar pentru pri#ul an, tri#estrial pentru al doilea i
al treilea, i anual pentru al patrulea i al cincilea, iar cota de pia se va stabili anual$
8up ce gsesc rspunsuri la ntrebrile preentate n acest do#eniu al planului de
afaceri se poate identifica piaa int pentru produseleAserviciile unei fir#e$ 0iaa int este
repreentat de un grup de consu#atori asupra crora trebuie s se concentree atenia
ntreprintorului sau a #anagerilor din organiaii$ 8ac se definete corect aceast pia
int i se focaliea toate eforturile pentru a o satisface, ansele de succes ale afacerii
sunt foarte #ari$
,.0.5. Mana+ementu %i or+ani#area
Ln cadrul celui de-al treilea do#eniu al planului de afaceri G#anage#entul i
organiarea se preint infor#aii specifice cu privire la procesul de producie, la ec&ipa
#anagerial i la personalul fir#ei$
<ici se descrie #odul n care se va structura i va fi condus afacerea$
' i#portan deosebit i revine acestei pri a planului de afaceri n situaia n care
#otivul elaborrii lui este obinerea unui credit sau ctigarea ncrederii unui investitor
72
pentru a se asocia la afacere$ 2anc*erii, investitorii sunt foarte interesai de experiena
managerial a celor ce conduc afacerea$ <ceasta pentru c o ec&ip #anagerial bun
este de preferat s conduc o afacere c&iar dac aceasta nu este deosebit de
pro#itoare dect o ec&ip #anagerial slab care s conduc o afacere pro#itoare$
Pentru i#portana pe care o are ec&ipa #anagerial n succesul unei afaceri unii
specialiti reco#and o structur a planului de afaceri n care aceasta s fie preentat
prioritar, c&iar n pri#a parte a planului$
8ac n fir# #ic i foarte #ic care este fondat i condus de un singur
ntreprintor nu se ridic proble#e deosebite n ceea ce privete conducerea i
organiarea lor de ansa#blu, procesului de producie, proiectarea unei structuri
organiatorice adecvate organiaiei, stabilirea responsabilitilor ec&ipei #anageriale,
recrutarea, selecia i pro#ovarea personalului, stabilirea i repartiarea sarcinilor de
#unc pe angajai, aceste proble#e pot fi deosebit de co#ple=e i pot necesita
i#portante resurse pentru a fi reolvate n caul organiaiilor #ijlocii i #ari, a cror
co#ple=itate crete$
Ln acest do#eniu al planului de afaceri se cuprind infor#aii legate de)
- procesul de producie.
- ec&ipa #anagerial.
- personalul organiaiei$
l. 0rocesul de producie
Ln aceast parte a planului de afaceri se descriu procesele de producie din cadrul
unei organiaii productive, #odalitile de furniare a serviciilor de ctre fir#ele
prestatoare se servicii sau procedurile de obinere de bunuri n caul unei fir#e de
distribuie$ 8escrierea trebuie realiat fr a se apela la un li#baj e=cesiv te&nic$
Ln aceast seciune pentru o fir# productiv se preint)
- procesului de producie, etapele de ba ale acestuia.
- necesarul de resurse pentru ac&iiionarea ec&ipa#entelor, utilajelor ce per#it
desfurarea n condiii nor#ale a procesului de producie.
- cerinele produciei) principalii furniori, #ateriile pri#e i #aterialele necesare,
procedurile de control al calitii.
- ec&ipa#entele, utilajele ce vor fi utiliate.
- #odul de organiare a produciei.
- co#pararea #etodelor de producie alese cu altele posibile de a fi utiliate.
- planurile pentru protecia #ediului i aprobrile n do#eniu.
- planul de #anage#ent al calitii pentru procesele de producie.
- posibilitile de #buntire a calitii produselor$
#. 3anage,entul
8ac planul de afaceri este folosit pentru a atrage investitori, aceast parte va scoate
n eviden talentul i co#petena ec&ipei #anageriale$ <ceasta pentru c de regul,
fir#ele investesc n oa#eni nu n idei$
' i#portan #ai redus preint aceast parte a planului de afaceri cnd acest
instru#ent este elaborat pentru #anageriarea activitii fir#ei$ 8ac acesta este unicul
#otiv al ntoc#irii planului de afaceri partea n care se preint ec&ipa #anagerial poate
fi preentat #ai succint$
Ln aceast seciune a planului de afaceri se preint )
- ec&ipa #anagerial (curriculu# vitae pentru #e#bri ec&ipei #anageriale, a
angajailor c&eie i atunci cnd este caul i a fondatorilor fir#ei!.
- structura organiatoric.
- siste#ul infor#aional.
73
- aria de responsabilitate a #anagerilor.
- siste#ul de co#unicaii$
%e reco#and s se preinte #otivele care au condus la elaborarea unei anu#ite
structuri organiatorice, subliniindu-se avantajele pe care structur organiatoric aleas
le preint fa de alte posibiliti de subordonare a ele#entelor structurale$
Ln conte=tul aciunilor de proiectare a structurii organiatorice o i#portan deosebit
se reco#and a fi acordat proiectrii siste#ului infor#aional$ <cesta pornind i de la
faptul c este binecunoscut influena direct pe care calitatea infor#aiei o are asupra
calitii procesului de #anage#ent al unei afaceri$
8e ase#enea, este indicat s se scoat n eviden caracteristici ale siste#ului
infor#aional care s-i evideniee perfor#ana$ %e pot face referiri concrete la siste#ul
infor#atic utiliat de organiaie, la #sura n care acesta satisface nevoile infor#aionale
ale organiaiei$
. 0ersonalul
*#portana resurselor u#ane este crucial n orice organiaie$ 8e nivelul de
pregtire al angajailor, de caracterul creativ, inovativ al #uncii desfurate de ei, de
calitile i abilitile lor personale, dar, i de #odul n care le este organiat i
coordonat #unca depinde nivelul perfor#anelor pe care o organiaie le obine la un
#o#ent dat$
Ln cadrul acestei seciuni a planului de afaceri se preint personalul de care dispune
fir#a n caul n care planul se ntoc#ete pentru o fir# ce e=ist i funcionea$
8esigur, n aceast situaie se preint i influenele pe care, devoltarea viitoare dorit de
ctre fir# le e=ercit asupra nu#rului i structurii personalului e=istent$
Pentru situaia n care prin planul de afaceri se ur#rete evaluarea unei idei de
afaceri, n aceast seciune se preint infor#aii ce viea n principal, necesarul de
personal (nu#r, calificare, nivel necesar al aptitudinilor angajailor! i sursele din care
organiaia i poate asigura fora de #unc necesar$
Ln general, n cadrul acestei pri a planului de afaceri se preint)
- personalul e=istent i cel necesar n viitor (nu#r, nivel de calificare, nivelul
actual i cel dorit al aptitudinilor angajailor!.
- cu# se vor califica, perfeciona sau instrui angajaii n ti#p.
- la ce nivel vor fi pltii angajaii (#ai #ult ca #edia pe industrie, la nivelul
industriei, cel #ai puin posibil!.
- de unde poate fir#a s obin fora de #unc necesar.
- cu# se asigur anse egale la angajare.
- care este siste#ul utiliat n selectarea personalului.
- care este siste#ul de pro#ovare agreat (prin pro#ovare din interior sau prin
angajarea celei #ai potrivite persoane!.
- care este siste#ul #otivaional al angajailor.
- cu# se repartiea angajaii pe posturi (se utiliea criterii obiective ce in de
pregtirea lor profesional i e=perien!.
- cu# va fi sti#ulat creativitatea i spiritul inovativ al angajailor.
- alte aspecte specifice ce in de asigurarea resurselor u#ane$
,.0.0. In&orma)ii &inanciare

6aiunea pentru care se nfiinea i funcionea orice organiaie econo#ic este
o/)inerea de "ro&it$
74
Ln aceast parte a planului de afaceri se realiea o evaluare a viabilitii i
profitabilitii afacerii$
8up se s-a stabilit ceea ce se dorete s se obin n viitor i care este dru#ul cel
#ai indicat s fie ur#at n acest scop, o i#portan deosebit trebuie s se acorde
aciunilor ce ur#ea s deter#ine care sunt eforturile necesare concretirii dorinelor i
#ai ales care sunt reultatele esti#ate a se obine la finele procesului$
<ceast parte a planului de afaceri preint cel #ai #are interes pentru potenialii
investitori i creditori$ Pentru a servi intereselor pentru care se ntoc#ete planul de
afaceri trebuie s fie realist i convingtor$ (anc&erii n special sunt foarte reervai n a
sprijini idee o afacere care are previiuni financiare deosebit de opti#iste$ 8ar, pentru c
planul de afaceri nu se ntoc#ete nu#ai pentru a se obine surse de finanare nu
nsea#n c n alte situaii partea de previiuni financiare poate fi altfel dect realist$ <ici
se regsesc rspunsurile la !ntre/$rie pe care orice ntreprintor i le pune la nceput de
dru#)
- reultatele esti#ate ca fiind posibile de obinut #erit efortul de de#arare sau
de devoltare a afacerii?
- care este nivelul resurselor necesare pentru punerea n practic a ideilor
descrise n planul de afaceri ?
- care sunt sursele de acoperire a necesarului de finanare?
- ct de repede se pot recupera investiiile fcute?
Pentru a se realia o planificare financiar corect sunt necesare o serie de infor#aii
obinute fie din reultatele la i obinute de ctre fir# ct i prin diverse cercetri
ntreprinse pentru elaborarea celorlalte pri ale planului de afaceri$ Ln acest sens pentru o
fir# care e=ist i funcionea un punct de pornire l repreint infor#aiile privind
veniturile realiate n anii anteriori, ponderea profiturilor nete n acestea, structura activelor
i pasivelor fir#ei, structura patri#oniului fir#ei, #odul de repartiare a profitului, etc$
<lturi de acestea, n previiunile financiare se utiliea, ca i n caul n care se
ur#rete evaluarea unei idei de afaceri, reultatele obinute n esti#area cererii pentru
produseleAserviciile fir#ei, identificarea tendinelor n ceea ce privete evoluia nevoilor i
preferinelor consu#atorilor, identificarea influenelor pe care diveri factori din #ediul
a#biant l pot avea asupra afacerii$
<lturi de caitatea in&orma)iior pe baa crora se elaborea previiunile
financiare o i#portan deosebit n realiarea unor estim$ri reaiste o are personalul
i#plicat n astfel de aciuni$ <cetia, pe lng cunotinele de specialitate #ai trebuie s
aib i anu#ite caliti, capaciti, abiliti care s le per#it conturarea, n ter#eni
financiari, a unei i#agini ct #ai fidele a ceea ce se poate obine n viitor$
Ln cadrul acestei pri a planului de afaceri se preint)
- esti#area resurselor necesare de#arrii afacerii sau pentru devoltarea ei.
- sursele prevute pentru acoperirea resurselor necesare de#arrii sau
devoltrii afacerii.
- previionarea veniturilor.
- previionarea c&eltuielilor.
- previionarea profitul.
- previionarea flu=ului de nu#erar.
- esti#area pragului de rentabilitate.
- esti#area structurii patri#oniului fir#ei la finele perioadei.
- esti#area structurii costului unitar pentru produsele sau serviciile
repreentative$
8eoarece infor#aiile necesare pentru elaborarea acestei pri a unui plan de afaceri
sunt foarte #ulte a# considerat potrivit s le preent# n capitole i paragrafe distincte$
<stfel, pentru esti#area resurselor necesare de#arrii afacerii sau pentru devoltarea ei
capitolul ur#tor preint #odaliti concrete de deter#inare a resurselor #ateriale, de
personal i de #ijloace fi=e$ 7otaliarea resurselor de diverse tipuri necesare pentru
75
de#ararea sau devoltarea unei afaceri se realiea prin elaborarea bilanului iniial$
<cesta este i instru#entul prin care se identific sursele de acoperire a necesarului de
resurse$
*nstru#entul cu ajutorul cruia se poate realia o previionare a veniturilor
c&eltuielilor i profitului la anu#ite intervale de ti#p poart denu#irea de FEu+etu de
*enituri %i c6etuieiG. (n )ara noastr$ se mai nume%te %i FContu de "ro&it %i "ierdere
"re*i#ionatG, denu#ire preluat de la nu#ele unei situaii ce se co#pletea alturi de
bilan la nc&eierea fiecrui e=erciiu financiar$
Previionarea flu=ului de nu#erar se poate realia cu ajutorul FEu+etuui &u8uui
de numerar F.
6eultatele obinute din esti#area structurii patri#oniului fir#ei la finele unei anu#ite
perioade se pot sintetia !n FEian)u "re*i#ionatG.
7oate aceste instru#ente de planificare financiar sunt preentate n capitolul cu
acelai nu#e$
"sti#area structurii costului unitar pentru un produs sau serviciu i esti#area
pragului de rentabilitate sunt preentate n paragrafe distincte$
,.0.1. Ane8e
<ne=ele vor fi introduse n plan nu#ai dac sunt i#portante i necesare pentru
nelegerea acestuia sau dac sunt cerute de potenialii finanatori$ <cestea ofer
infor#aii supli#entare n do#eniile n care detaliile nu pot fi incluse n structura de ba a
planului$ Ln caul n care sunt folosite ele vor fi incluse n su#ar i vor fi #enionate n
structura de ba a planului$
<ici vo# preenta docu#ente i infor#aii supli#entare care pot veni n spijinul
planului de afaceri$ "ste reco#andat preentarea unor astfel de docu#ente n ane=e
pentru a nu ngreuna citirea i nelegerea planului de afaceri$
<ici include#)
- brouri i pliante de preentare.
- studiul pieei.
- detalii ale planului de abordare a pieei.
- diferite contracte, raportri statistice, balane de verificare etc$
Ln Ane8a ', la sfritul crii, preent# un "an de a&aceri rea, ale crui date sunt
#odificate, cele reale fiind confideniale$
,.1. Modu de redactare %i "re#entare a "anuui de a&aceri
76
' i#portan deosebit n #odul n care se reuete atingerea obiectivelor pentru
care s-a ntoc#it planul de afaceri o repreint #odul n care acesta a fost redactat i
prezentat unor persoane reprezent)nd diferite grupuri de interese$
<a cu# a# vut i n paragraful anterior, unde a# preentat #ai #ulte structuri
posibile ale planului de afaceri, nu e=ist o for# universal valabil pentru acest
instru#ent$ 8ar, c&iar i n aceste condiii, pentru a reui s elabor# un plan de afaceri
de calitate trebuie s ine# cont de anumite reguli$ 5na din ele se refer la faptul c orice
plan de afaceri trebuie s aib n co#ponena sa infor#aii ce fac referire la cele patru
do#enii preentate n cadrul paragrafului G%tructura unui plan de afaceri, adic la afacere,
pia, organiare i conducere, infor#aii financiare$ Ln aceste condiii, planul de afaceri se
i#pune a fi particulariat n raport cu #otivele care au stat la elaborarea lui, cu
co#ple=itatea i specificul afacerii$
Planul trebuie s fie cuprinztor i concis$ %e reco#and s se evite descrierile de
detaliu asupra unor aspecte #ai puin i#portante ale afacerii$ 5til este ca anu#ite date i
infor#aii s fie sintetiate n tabele sau grafice, pentru a asigura o #ai bun ur#rire i
nelegere a lor$
3imba(ul utilizat este recomandat s fie clar i simplu$ "ste reco#andabil s se
ncerce evitarea pe ct este posibil a utilirii la redactarea unui plan de afaceri a unui
li#baj te&nic, e=cesiv de specialiat$
*#portan are n for#area unei preri favorabile despre planul de afaceri #odul n
care sunt separate infor#aiile n capitole distincte n raport cu natura lor, precu# i #odul
n care acestea se ar#oniea ntre ele conferind o i#agine unitar planului de afaceri$
9iind o lucrare scris, dup ce a fost redactat planul de afaceri trebuie tiprit i legat$
"ste indicat s se utiliee pentru tiprire &rtie i o i#pri#ant de calitate$ 3ri#ea
caracterelor nu trebuie s fie #ic pentru a nu ngreuna cititul$ ' #odalitate reco#andat
pentru legarea planului de afaceri se refer la spiralele din plastic$ Pentru cele dou
coperte se poate utilia plastic transparent$ <ceast for# de preentare a planului
per#ite cititorului s se deplasee cu uurin de la o seciune la alta i face ca planul s
reiste la o rsfoire intens$
4u# de #ulte ori planul de afaceri se elaborea pentru obinerea de resurse
necesare punerii n practic a unor idei de afaceri, preentarea oral a planului n faa
potenialilor creditori sau investitori trebuie bine realiat$ Pentru aceasta se reco#and)
- s se utiliee te*nici moderne de prezentare$ <stfel, se poate apela la
co#puter, sau la o preentare video$ Pentru a ilustra ct #ai bine ceea ce se
dorete s se realiee prin afacere se pot fi utiliate sc&ie sau plane$ 8ac
e=ist posibilitatea se pot preenta c&iar #ostre din produsul ce se
intenionea a se realia.
- cunoscnd ti#pul acordat preentrii s se aloce un interval suficient de ti#p
(c&iar egal cu cel n care s-a fcut preentare! pentru a putea rspunde la
ntrebri.
- rspunsurile la ntrebri s fie scurte, concise, la obiect s denote siguran,
evitndu-se n astfel de situaii o atitudine defensiv.
- un rol deosebit l preentarea oral a planului de afaceri l are tonul utiliat,
contactul viual, entuias#ul, li#bajul trupului alturi de o inut vesti#entar
adecvat #o#entului$
%ublinie# c toate acestea sunt necesare pentru a susine coninutul planului de
afaceri$ 3odalitatea de preentare este doar unul dintre criteriile pe care diverii finanatori
le aplic atunci cnd decid s investeasc ntr-o anu#it idee de afaceri$ 8e e=e#plu, alte
criterii folosite pentru a se convinge de calitatea ntreprintorului i a ec&ipei #anageriale
sunt evideniate de ur#toarele ntrebri)
- "c&ipa a #ai lucrat #preun pn acu#?
- <u #e#brii ec&ipei o e=perien relevant pentru afacere?
77
- Li cunosc fondatorii propriile puncte slabe (#inusuri! i sunt ei dispui s
acionee pentru eli#inarea lor?
- <u cut de acord fondatorii asupra rolurilor lor viitoare n #anage#entul
afacerii i au reolvat aspectele legate de proprietatea asupra fir#ei?
- <u cut de acord #e#brii ec&ipei #anageriale asupra unor obiective co#une,
sau e=ist nc puncte de vedere diferite, dar nee=pri#ate desc&is?
- %prijin toi #e#brii ec&ipei pe deplin proiectul propus?
' ec&ip #anagerial puternic e caracteriea, n viiunea investitorilor, printr-o
viiune co#un) fiecare dorete s reueasc. prin atitudini i puncte forte
co#ple#entare, prin voina de a lucra #preun, unit n orice #o#ent, c&iar i n cele #ai
dificile$ <ceste criterii provin din e=periena fir#ei de consultan #anagerial
3cDinseOY4o#panO, care l citea pe "ugene Dleiner referitor la i#portana calitii
ec&ipei #anageriale pentru un investitor) *nvestii n oa#eni, nu n idei$
78

CA-ITOLUL IA
EAALUAREA RESURSELOR 7ECESARE DEMAR:RII U7EI AFACERI
' pri# ntrebare pe care i-o pune orice ntreprintor este ur#toarea) de ci bani
a# nevoie pentru a realia tot ce doresc?
8e cele #ai #ulte ori rspunsul la aceast ntrebare nu este uor de gsit$ <ceasta
deoarece, pe de o parte pentru c de#ararea sau devoltarea unei afaceri necesit #ai
#ulte tipuri de resurse, nu nu#ai financiare iar pe de alt parte datorit faptului c
procesul prin care resursele necesare se evaluea nu este unul banal$ Ln cele ce
ur#ea se preint #odul de deter#inare a necesarului de #ijloace fi=e, personal i
#ateriale pornind de la obiectivele stabilite a se realia$ Necesarul din aceste resurse la
care se altur i altele se ec&ivalea n uniti #onetare n ulti#ul paragraf al capitolului
Gelaborarea bilanului iniial previionat$ Prin bilanului iniial previionat nu se stabilete
nu#ai necesarul de resurse pentru de#ararea sau devoltarea unei afaceri ci i sursele
de acoperire a acestui necesar$
..'.Determinarea necesaruui de mi3oace &i8e
Ln caul n care o organiaie intenionea s desfoare o activitate de producie
pentru care necesit anu#ite #aini, utilaje, este necesar s esti#ee nu#rul de astfel
de #ijloace fi=e, pentru ca pornind de la aceast infor#aie s esti#ee necesarul de
resurse pentru ac&iiionarea lor$ ' i#portant parte din resursele organiaiei respective
este necesar s fie dirijate spre ac&iiionarea unor #ijloace fi=e de tipul utilajelor,
#ainilor ce vor fi utiliate pentru obinerea produselor finite$
8eter#inarea necesarului de astfel de #ijloace fi=e se face pentru fiecare tip de utilaj
n parte$ Pornind de la obiectivele pe care organiaia i le-a stabilit pentru perioada
ur#toare, se poate deter#ina necesarul de utilaje de un anu#it tip utilind for#ula)

n
Nu
j
S ( V
i
Z tn
ij
!A78
j


iS+
unde)
Nu
j
S nu#rul de utilaje de tip j.
V
i
Scantitatea de produs de tip i ce se intenionea s se obin ntr-un an.
tn
ij
S nor#a de ti#p stabilit pentru e=ecuia unei uniti de produs de tip i pe utilajul j.
i S sorti#entele de produse ce se doresc a se obine (i S + ) n!.
j S tipurile de utilaje necesare pentru obinerea celor i produse (j S +-)-#!.
78
j
S fondul de ti#p disponibil al unui utilaj de tip j, pe un an de ile$ %e e=pri# n
oreAan$
"sti#area fondului de ti#p disponibil al unui utilaj de tip j pentru un an de ile se
poate realia cu ajutorul relaiei)
78
j
S [Tc-(Td\Ts\Tsl\Tr!]ZnsZds
unde)
79
Tc S nu#rul de ile calendaristice dintr-un an.
Td S nu#rul de ile de du#inec dintr-un an, n care utilajul nu funcionea.
Ts S nu#rul de ile de s#bt dintr-un an, n care utilajul nu funcionea.
Tsl S nu#rul de ile de srbtori legale dintr-un an, n care utilajul nu funcionea.
Tr S nu#rul de ile n care se esti#ea c utilajul nu funcionea pentru c se
afl n reparaii sau n ntreinere.
ns S nu#rul de sc&i#buri dintr-o i n care utilajul funcionea.
ds S durata unui sc&i#b$
"sti#area necesarului de resurse pentru ac&iiionarea celorlalte #ijloace fi=e
necesare organiaiei se face pornindu-se de la esti#area unui necesar anual pentru
fiecare tip de #ijloc fi= care se ponderea cu o valoare #edie de ac&iiie$
..2.Determinarea necesaruui de "ersona
9ora de #unc repreint resursa cea #ai i#portant a oricrei organiaii$ 8e
calitatea resurselor u#ane depinde n #are #sur posibilitatea de realiare a obiectivelor
organiaiei$ Ln raport de obiectul de activitate al organiaiei, de natura i di#ensiunile
obiectivelor propuse, nainte ca o fir# s fie autoriat s funcionee, ntreprintorii
trebuie s fie interesai de)
- deter#inarea necesarului de personal.
- posibilitile concrete e=istente pe piaa forei de #unc de asigurare a acestui
necesar.
- #odalitile de calificare, instruire i #otivare a viitorilor angajai$
Ln funcie de obiectivele pe care organiaia i le-a propus, de structura produselor
sau serviciilor ce se intenionea a se realia, se stabilete necesarul de resurse u#ane
pe categorii de calificare$ Pentru deter#inarea necesarului de personal direct productiv
dintr-o anu#it categorie de calificare, se poate utilia ur#toarea relaie)
n
Np
l
S ( V
i
Z tn
i+
!A78
+


iS+
unde)
Np
l
S nu#rul de personal din categoria l de calificare.
V
i
Scantitatea de produs de tip i ce se intenionea s se obin ntr-un an.
tn
i+
S nor#a de ti#p stabilit pentru e=ecuia unei uniti de produs de tip i de ctre
un angajat din categoria l de calificare.
i S sorti#entele de produse (servicii! ce se doresc a se obine (i S +-)-n!.
l S categorii de calificare ale personalului necesar pentru obinerea celor i produse (l
S +-)-r!.
78
+
S fondul de ti#p disponibil al unui angajat din categoria l de calificare, pe un an
de ile$ %e e=pri# n oreAan$
"sti#area fondului de ti#p disponibil al unui angajat din categoria l de calificare
pentru un an de ile se poate realia cu ur#toarea relaie)
8l S [Tc-(Td\Ts\Tsl\Tco\Tc#!]Zds
unde)
Tc S nu#rul de ile calendaristice dintr-un an.
Td S nu#rul de ile de du#inec dintr-un an, n care angajatul nu lucrea.
Ts S nu#rul de ile de s#bt dintr-un an, n care angajatul nu lucrea.
Tsl S nu#rul de ile de srbtori legale dintr-un an, n care angajatul nu lucrea.
80
Tco S nu#rul #ediu de ile n care se esti#ea c angajatul nu lucrea pentru c
se afl n concediu de odi&n.
Tc# S nu#rul #ediu de ile n care se esti#ea c angajatul nu lucrea pentru
c se afl n concediu #edical.
ds S durata unui sc&i#b$
Pentru personalul indirect productiv, pentru personalul te&nic, econo#ic sau de alt
specialitate, deter#inarea necesarului de personal pe categorii de calificare se face n
funcie de volu#ul sarcinilor de #unc necesar a fi realiat de acetia$
Ne interesea deter#inarea necesarului de personal pe categorii de calificare n
cadrul capitolului de esti#are a resurselor necesare de#arrii afacerii, deoarece, fa de
personalului angajat la nfiinarea unei organiaii, aceasta are anu#ite obligaii$ Ln pri#ul
rnd n ceea ce privete plata salariilor$ %alariile trebuie pltite angajailor, iar o serie de
obligaii de plat ce ivorsc de aici (contribuia la asigurrile sociale, contribuia la fondul
de o#aj, contribuii la bugetul statului privind i#poitul pe veniturile din salarii, i altele!
trebuie de ase#enea pltite, indiferent dac organiaia proaspt autoriat a reuit sau
nu s vnd produsele realiate, s prestee ctre clieni diverse servicii i indiferent dac
contravaloarea acestora a fost sau nu ncasat$
<adar, pentru esti#area resurselor necesare de#arrii unei afaceri ne interesea
care este intervalul de ti#p n care personalul trebuie pltit pentru #unca depus, la fel
cu# obligaiile fir#ei fa de diverse organe i organis#e trebuie ac&itate, pn n
#o#entul n care se reuete ncasarea de la clieni a contravalorii produselor livrate sau
a serviciilor prestate, i activitatea fir#ei de poate derula n continuare pe baa propriilor
venituri$
8esigur, acest interval depinde de durata ciclului de producie a produselor, n caul
activitilor productive$ <stfel, cu ct durata ciclului de producie va fi #ai #ic, e=ist
anse #ai #ari ca produsele s se vnd #ai repede i astfel s se ncasee #ai repede
contravaloarea lor de la clieni, ceea ce deter#in un nivel #ai redus al resurselor
necesare la nceputul activitii$
Pentru esti#area necesarului de resurse pentru de#ararea afacerii, dup ce s-a
deter#inat necesarul de personal pe categorii l de calificare se esti#ea salarul #ediu
brut la care se adaug i obligaiile ce trebuie pltite de organiaie pentru fiecare angajat$
Prin ponderarea celor dou #ri#i, innd cont i de perioada de ti#p pn la care se
obin resurse din producia realiat, se esti#ea necesarul de resurse pentru a acoperi
nevoile de de#arare a activitii fir#ei$

..,.Determinarea necesaruui de materiae
%i#ilar cu obligaiile angajatorului de a plti salarii, diverse contribuii, ta=e i
i#poite pe perioada n care nu se ncasea contravaloarea produselor vndute sau a
serviciilor prestate clienilor, el trebuie s asigure resurse pentru ac&iiionarea de #aterii
pri#e, #ateriale consu#abile, de co#ponente sau subansa#ble fr de care activitatea
fir#ei nu s-ar putea desfura$ Pentru #aterialele ce se regsesc n docu#entaia te&nic
de realiare a produselor, pute# s deter#in#, pentru perioade diferite de ti#p,
necesarul de astfel de resurse$
8e e=e#plu, necesarul anual pentru fiecare sorto-tipo-di#ensiune de #aterial
necesar produciei se poate deter#ina dup ur#toarea relaie)
n
N3
@
S ( V
i
Z cs
i@
!

iS+
81
unde)
N3
@
S necesarul anual de #aterial de tip @.
V
i
Scantitatea de produs de tip i ce se intenionea s se obin ntr-un an.
cs
i@
S nor#a de consu# (consu#ul specific! de #aterial de tip @ pentru realiarea
unei uniti de produs de tip i.
i S sorti#entele de produse ce se doresc a se obine (i S +-)-n!.
@ S sorti#entele de #aterii pri#e, #ateriale consu#abile necesare pentru obinerea
celor i produse (@ S +-)-p!.
Ln esti#area resurselor necesare de#arrii unei afaceri ne interesea necesarul de
#ateriale pentru realiarea obiectivelor n perioada cuprins de la nfiinarea fir#ei pn la
pri#ele ncasri din vnarea produselor$ <cesta trebuie ponderat cu preurile esti#ate de
ac&iiie a #aterialelor$
Ln funcie de nevoile concrete de #aterii pri#e i #ateriale ale unei organiaii, un
nu#r #ai #are sau #ai #ic de furniori, i pot oferi, n condiii diferite de pre i calitate,
posibilitatea de satisfacere a acestor cerine$ Ln situaia n care, #ai #uli furniori ofer
bunuri necesare organiaiei, aceasta trebuie s decid care dintre acetia este cel #ai
avantajos, adic, care furniea, la ter#enele stabilite, cantitile de #ateriale necesare,
n condiiile unui raport opti# pre-calitate$ Pentru eli#inarea subiectivis#ului decidentului
n alegerea furniorului cel #ai avantajos, se poate apela la o serie de #etode i te&nici
de raionaliare a procesului deciional, care aplicate deter#in creterea caracterului
tiinific al #anage#entului practicat n acea organiaie$ Ln paragraful ur#tor este
e=e#plificat #odalitatea de reolvare a unei astfel de proble#e de deciie$

..,.'.Ae+erea &urni#oruui ce mai a*anta3os ="ro/em$ de deci#ie !n
condi)ii de certitudine>
"=e#plu)
Patronul unei fir#e dorete s ac&iiionee un nou utilaj$ Ln acest scop el a solicitat
i a obinut oferte de la patru furniori diferii$ 4ondiiile n care acetia distribuie utilajul
sunt sintetiate n tabelul de #ai jos)
7ab$,$+$ 4ondiiile n care furniorii ofer utilajul
9urniori Pre de livrare
(#ii euro!
Ponderea
produciei de
calitatea ntia
(I!
4onsu# de
energie
electric
(DM&!
9+ ,,B: >, -,:
9/ :,H: >> -,:
9- :,-: B/ -,H
9, :,+H BH -,H
%e cere s se identifice furniorul cel #ai avantajos, n condiiile n care patronul
fir#ei consider c cele trei caracteristici ale utilajului sunt la fel de i#portante
4ezolvare%
5tapa 6$ Ln baa infor#aiilor preentate se ncearc s se identifice n ce condiii se
desfoar procesul deciional$
82
8in #odelul general deciional, n aceast proble# se regsesc ur#toarele
ele#ente)
- #uli#ea variantelor deciionale (1
i
! S cei patru furniori ai utilajului (9+ - 9,!.
- #uli#ea criteriilor (indicatorilor! de deciie (2
j
! S caracteristicile utilajului ( P+, I,
4en!.
- consecinele variantelor deciionale evaluate n funcie de criteriile de deciie (=
ij
! -
toate valorile din tabelul de #ai sus.
- decidentul este o singur persoan - patronul fir#ei$
8in analia infor#aiilor preentate pute# s stabili# ce tip proble# de deciie este
aceasta$ "ste vorba de o proble# de deciie n condiii de certitudine, cu #ai #ulte
criterii de deciie egale ca i#portan, la care particip un singur decident$
8eoarece evaluarea variantelor deciionale este realiat cu ajutorul #ai #ultor
indicatori, se i#pune, pentru a putea nsu#a efectul lor la fiecare variant deciional, s
transfor## consecinele n utiliti$
5tapa 7$ 7ransfor#area consecinelor n utiliti$ 6ealiarea acestei etape presupune
parcurgerea ur#toarelor fae)
/$l$ %tabilirea #odului de opti#iare pentru fiecare criteriu de deciie.
<stfel, preul de livrare i consu#ul de energie electric se opti#iea prin #ini#, n
ti#p ce ponderea produselor de calitatea *-a n total producie se opti#iea prin #a=i#$
/$/$ <plicarea teoriei utilitilor la #atricea consecinelor.
Pentru pri#ul criteriu P+ vo# acorda utilitatea l consecinei celei #ai avantajoase (P+
S ,,B: #ii euro ! i utilitatea H consecinei celei #ai deavantajoase ( PR S :,-: #ii euro!,
ur#nd s calcul# utilitile pentru celelalte consecine, dup relaiile cunoscute$
8e e=e#plu, utilind relaia)
=
ij
- =
ij
H
u
ij
(=
ij
! S
=
ij
+
- =
ij
H
obine#)
u (:,H:! S (:,H: - :,-:!A (,,B: - :,-:! S -H,-A-H,, S H,0:
u (:,+H! S (:,+H - :,-:!A (,,B: - :,-:! S -H,/:A-H,, S H,;/:
%i#ilar vo# deter#ina utilitile pentru toate consecinele$
/$-$ 4onstrui# #atricea utilitilor$
7abel ,$/$ 3atricea utilitilor
9urniori Pre de livrare
(#ii euro!
Ponderea
produselor de
cal$ *-a (I!
4onsu# de
energie
electric
(DM&!
9+ + H H
9/ H,0: H,: H
9- H + +
9, H,;/: H,0: +
5tapa 8.8eter#inarea utilitii globale pentru fiecare variant deciional$

r
<plic# relaia) 5g
+
S u
ij

jS+
'bine#)
5g
+
S +\H\H S+
83
5g
/
S H,0:\H,:\H S+,/:
5g
-
S H\+\+ S/
5g
,
S H,;/:\H,0:\+ S/,-0:
5tapa 9. *dentificarea variantei deciionale celei #ai avantajoase, adic, n caul
aplicaiei noastre identificarea furniorului cel #ai avantajos$
%e alege ca variant deciional opti# cea care are utilitatea global #a=i#$
r
<plicnd relaia) 1
opt
S #a= u
ij
, stabili#)

i jS+
1
opt
S #a= (+. +,/:. /. /,-0:! S /,-0:
4el #ai avantajos furnior este n condiiile acestei proble#e furniorul 9,$
..,.2. Determinarea "re)uui de cum"$rare "entru "rodusee din
im"ort
Ln caul n care, pentru realiarea obiectivelor sale, organiaia intenionea s
utiliee #aterii pri#e, #ateriale consu#abile, diverse co#ponente sau subansa#ble din
i#port, n esti#area resurselor necesare de#arrii unei afaceri, trebuie s ine# cont de
#odul de for#are a preului de cu#prare pentru aceste bunuri$
4unoaterea modului de formare a preurilor la produsele importate este necesar nu
nu#ai pentru esti#area resurselor necesare de#arrii unei afaceri$ <ceste infor#aii
preint o i#portan deosebit pentru previiunea reultatelor financiare, #ai ales cnd
ponderea #aterialelor i#portate n produsul finit este se#nificativ$ 4o#ponentele preului
de cu#prare pentru produsele din i#port este necesar s fie cunoscute de ctre
i#portatori pentru a putea s-i asigure resursele necesare ac&itrii ta=elor va#ale, a
accielor, a co#isionului va#al i a ta=ei pe valoarea adugat, obligaii de plat ce
trebuie ac&itate la data intrrii n ar a produselor i#portate$
"le#entele co#ponente ale preului unui produs sau #aterial din i#port sunt
ur#toarele)
l. Costul de i,port ?CiB
"ste for#at din costul e=tern, transfor#at n lei, la cursul de sc&i#b stabilit i
co#unicat de ($N$ a 6o#niei, n fiecare vineri, pentru operaiunile va#ale i
evaluarea n va# din spt#na viitoare (confor# F$J$ nr$ -AlBB/!$ 1ineri se
stabilete cursul pentru iua de luni C pri#a i a spt#nii$
#. Costurile de transport ?CtrB
4osturile de transport repreint contravaloarea transportului produselor i#portate
pe ntreg parcursul e=tern, pn la grani, n va#$ 8ac sunt e=pri#ate n valut
se transfor# n lei, si#ilar cu transfor#area n lei a costului de i#port$
. Costurile conexe ?CcnxB
Ln aceast grup include#) costurile de ncrcare, descrcare, #anipulare legate de
produsele i#portate, ac&itate n afara granielor 6o#niei$ Qi acestea se vor ec&ivala
n #oneda naional$
$. Costurile cu asigurrile ?CasB
4osturile cu asigurrile repreint costurile efectuate cu asigurarea produselor
i#portate, ac&itate n afara rii$ 8ac pri#ele de asigurare au fost ac&itate n valut,
se transfor# n lei, ur#nd aceeai procedur$
'. Costul n va, ?CvB
%e obine costul n va# al unui produs sau #aterial din i#port prin nsu#area
costurilor preentate #ai sus$
Cv G Ci H Ctr H Ccnx H Cas
84
4ostul n va# trebuie s reulte din docu#entele care se depun la organele
va#ale$ *nclude# aici facturi ale e=portatorului, facturi de la societile ce au realiat
transportul, ncrcarea, descrcarea sau #anipularea ncrcturii, docu#ente din
care reult su#ele ac&itate societilor de asigurare pentru bunurile i#portate$
2. 5axele va,ale ?5xvB
7a=ele va#ale repreint i#poite cu funcie fiscal, percepute de stat asupra
produselor i#portate$
7a=ele va#ale se e=pri# sub for# de cot procentual din costul n va# al
produselor i#portate$
5xv G Cv I J5xv"l!!
*. Co,isionul va,al ?cvB
4o#isionul va#al este stabilit n baa unor acte nor#ative i se aplic pentru
anu#ite produse i#portate$ %u#ele obinute din acest co#ision va#al (H,/:I sau
H,:I! se utiliea pentru #oderniarea punctelor de trecere a frontierei$
4o#isionul va#al se aplic la su#a dintre costul n va# i ta=a va#al calculat$
c* H =C*IT8*>JCc*K00
E. 0reul n va, ?0v,B
8ac la costul n va# adug# ta=ele va#ale i acolo unde se pltete i
co#isionul va#al obine# preul n va#$
0v, G Cv H 5xv Hcv
&. Accizele ?AzB
<cciele care #ai sunt denu#ite i ta=e de consu#aie repreint i#poite incluse n
preul anu#itor produse i#portate$
<cciele pentru produsele din i#port sunt stabilite n cote procentuale, pe produse
sau grupe de produse$ 8eter#inarea n va# a valorii accielor datorate se face prin
aplicarea procentului de acci la preul n va#$
Az G 0v, I JAz"l!!
l!. 0reul cu ridicata al i,portatorului ?0riB
Preul cu ridicata al i#portatorului repreint su#a dintre preul n va# i cuantu#ul
accielor$ Pentru #ateriile pri#e, #aterialele consu#abile, diversele co#ponente
sau subansa#ble care au fost i#portate cu intenia de a fi nglobate n produse finite,
preul n va# repreint costul la care aceste bunuri sunt reflectate n costurile
efective ale produselor ce le conin$ Ra acest pre se nregistrea recepia bunului
i#portat$
0ri G 0v, H Az
<cest pre repreint i baa de deter#inare a costului #rfurilor vndute dac
i#porturile sunt efectuate spre a fi vndute ca #rfuri fr a se realia o prelucrare a
lor$
l!. 5axa pe valoarea adugat deductibil ?59A dB
%e ac&it de ctre i#portator la data efecturii i#portului, la fel ca i ta=ele va#ale,
acciele sau co#isionul va#al$ (aa de calcul pentru deter#inarea ta=ei pe valoarea
adugat deductibil o repreint preul cu ridicata al i#portatorului$
59A d G 0ri I J 59A"%!!
l#. 5otal factur la cu,prare ?58cB
6epreint contravaloarea bunului i#portat e=pri#at n lei$ Nu are o valoare
infor#aional prea #are deoarece ta=a pe valoarea adugat deductibil a fost
separat de preul cu ridicata al i#portatorului, ele#ent care particip la for#area
costului unitar al unui produs$
58c G 0ri H 59A d
Ln caul n care, i#portatorul a i#portat #rfuri n scopul revnrii lor, se #ai pot
identifica ur#toarele ele#ente)
85
l. Adaosul co,ercial ?AcB
<daosul co#ercial se #ai nu#ete i #arja i#portatorului i se e=pri# de obicei
procentual$ <daosul co#ercial este neli#itat i se stabilete de i#portator n funcie
de posibilitile pieei pe care i desface produsele$ %e aplic asupra preului cu
ridicata al i#portatorului$
Ac G 0ri I JAc"%!!
Ln co#er adaosul co#ercial repreint valoarea adugat$
l$. 0reul de v)nzare al i,portatorului ?0viB
<cesta este preul cu care i#portatorul i desface #arfa$ "l se deter#in prin
nsu#area preului cu ridicata al i#portatorului cu adaosul co#ercial n valoare
absolut$ "ste preul ce se conse#nea pe facturile e#ise de i#portatori clienilor$
0vi G 0ri HAc
l'. 5axa pe valoarea adugat colectat ?59A cB
<supra bunurilor vndute, n caul n care vntorul este pltitor de ta= pe
valoarea adugat, se percepe o ta= ce repreint ta=a pe valoarea adugat
colectat$
59A c G 0vi IJ59A"%!!
l2. 5otal factur la v)nzare ?58vB
Ra fel ca i co#ponenta Gtotal factur la cu#prare i aceast co#ponent nu are o
valoare infor#aional ridicat$ "a repreint su#a total pe care o va ncasa
vntorul pentru bunurile vndute$ Pentru esti#area reultatelor financiare preul de
vnare al i#portatorului ne furniea infor#aii despre venituri n ti#p ce preul cu
ridicata al i#portatorului ne furniea infor#aii despre costuri$
58v G 0vi I59A c

....Ea/orarea /ian)uui ini)ia "re*i#ionat
Prin elaborarea bilanului iniial previionat se stabilete o corelaie ntre necesarul
de resurse financiare pentru demararea unei afaceri i sursele de acoperire a acestui
necesar$
'rice bilan are n co#ponen dou pri% activ i pasiv ntre care e=ist o egalitate
perfect$ (ilanul iniial previionat are i el, la fel ca orice bilan, dou pri$ Ln partea de
activ a bilanului iniial previionat se nscriu toate necesitile pentru de#ararea afacerii,
fie ele terenuri, #ijloace fi=e, obiecte de inventar, stocuri de #aterii pri#e, #ateriale,
#arf, sau disponibiliti bneti, toate e=pri#ate valoric$ :otalul elementelor nscrise n
activul bilanului iniial reprezint resursele necesare pentru demararea afacerii $ #n pasiv
sunt nscrise sursele de acoperire a resurselor necesare$ Ln bilanul iniial, apar n principal
ur#toarele surse) capitalul social (att n nu#erar ct i n natur!, #pru#uturile pe
ter#ene scurte, #edii sau lungi de la uniti bancare, #pru#uturi de la persoane fiice
sau juridice, obligaii de plat fa de furniori pentru produsele livrate sau serviciile
e=ecutate de acetia$
' structurare posibil a ele#entelor dintr-un bilan iniial previionat se preint n
tabelul ur#tor)
86
7ab$,$-$
(ilan iniial previionat
<ctiv Pasiv
<$ <ctive i#obiliate (+\/!
+$ *#obiliri necorporale
- c&eltuieli de constituire
- c&eltuieli de cercetare a pieei
/$ *#obiliri corporale
- terenuri
- construcii
- ec&ipa#ente te&nologice
- #ijloace de transport
- alte #ijloace fi=e
($ <ctive circulante (-\,!
-$%tocuri
- #aterii pri#e, #ateriale
consu#abile, obiecte de
inventar
- #rfuri
- a#balaje
+$ <lte active circulante
- 9urniori-debitori (avansuri
acordate furniorilor!
- 8isponibiliti n conturi la bnci
- 8isponibiliti n nu#erar
TOTAL ACTIA =AIE>
<$ 4apital propriu (+\/!
+$ 4apital social
/$ 4ontul ntreprintorului
($ 8atorii (+\/\-!
+$ 9urniori
/$ 4redite de la bnci
-$ 4reditori
TOTAL -ASIA =AIE>
2ilanul reflect situaia patrimoniului organizaiei respective pentru momentul n
care a fost elaborat$ (ilanul iniial ne arat #ini#ul de resurse pe care trebuie s le dein
o organiaie la nceputul activitii sale pentru a reui s-i realiee obiectivele stabilite$
Previionarea situaiei patri#oniului organiaiei se va face nu nu#ai pentru
nceputul activitii ci i pentru #o#entele care #arc&ea trecerea unui an, doi sau trei
de funcionare$ %pre deosebire de bilanul iniial, bilanul previionat pentru finele unei
astfel de perioade conine ele#ente supli#entare, specifice unei organiaii care a
desfurat activitate$
87
CA-ITOLUL A
-LA7UL DE AFACERI ;I SITUA@IILE FI7A7CIARE DE EA9:
Ln orice afacere consultarea situaiilor financiare trebuie s repreinte o preocupare
constant pentru #anagerii acesteia$ 8ar, de foarte #ulte ori situaia real nu este
aceasta$ 3anagerii sau patronii i#plicai ntr-o afacere justific frecvent lipsa interesului
pentru situaiile financiare prin faptul c nu au cunotine econo#ice aprofundate i ca
atare nu neleg aceste situaii sau prin lipsa ti#pului necesar studierii lor$
%ituaiile financiare ne prezint n mod sintetic informaii despre)
- cu# au fost utiliai banii n afacere.
- care sunt sursele de provenien a banilor.
- care este structura patri#oniului organiaiei.
- nivelul veniturilor i a c&eltuielilor pe o anu#it perioad de ti#p precu# i
diferena dintre cele dou (#ri#ea profitului!.
4ele mai importante situaii financiare sunt)
- %ituaia veniturilor i a c&eltuielilor.
- 9lu=ul de nu#erar.
- (ilanul contabil$
5.'. Situa)ia *eniturior %i a c6etuieior
<ceast situaie financiar este tipic pentru orice organiaie care desfoar o
activitate ce are ca scop obinere de profit$ <ceast situaie conine dou grupe #ari de
infor#aii$ 4ele referitoare la)
- veniturile totale.
- c&eltuielile totale$
Aeniturie totae sunt for#ate din)
- veniturile din e=ploatare.
- veniturile financiare.
- veniturile e=cepionale$
9eniturile din exploatare sunt for#ate n principal din cifra de afaceri (venituri din
vnri!$ Ra aceasta se #ai adaug veniturile din producia stocat, din producia de
i#obiliri i cele din subvenii de e=ploatare$ 4ifra de afaceri este for#at din veniturile
din vnarea #rfurilor i a produselor, serviciilor, se#ifabricatelor, acestea repreentnd
veniturile din vnri$
1eniturile din vnri repreint totalitatea veniturilor obinute de la clieni din
vnarea de produse i servicii, pe o anu#it perioad, indiferent dac sunt ncasate sau
nu$ <cestea nu includ ta=a pe valoarea adugat colectat$
1eniturile din e=ploatare cuprind)
- venituri din vnarea produselor, #rfurilor, lucrrilor e=ecutate i serviciilor
prestate.
- venituri din variaia stocurilor, repreentnd variaia n plus (cretere! sau n #inus
(reducere! dintre valoarea la cost de producie efectiv a stocurilor de produse i producie
n curs de la sfritul perioadei i valoarea stocurilor iniiale ale produselor i produciei n
curs, nelund n calcul proviioanele pentru depreciere constituite$
88
1ariaia stocurilor de produse finite i n curs de e=ecuie pe parcursul perioadei
repreint o corecie a c&eltuielilor de producie pentru a reflecta faptul c fie producia a
#rit nivelul stocurilor, fie vnrile supli#entare au redus nivelul stocurilor$
1eniturile din producia stocat se nscriu, alturi de celelalte venituri, n contul de
profit i pierdere, cu se#nul plus (sold creditor! sau #inus (sold debitor!)
- venituri din producia de i#obiliri, repreentnd costul lucrrilor i c&eltuielile
efectuate de unitate pentru ea nsi, care se nregistrea ca active i#obiliate corporale
i necorporale.
- venituri din subvenii de e=ploatare, repreentnd subveniile pentru acoperirea
diferenelor de pre i pentru acoperirea pierderilor, precu# i alte subvenii (finanarea
activitii de cercetare i alte finanri! de care beneficia unitatea.
- alte venituri din e=ploatarea curent, cuprinnd veniturile din creane recuperate i
alte venituri din e=ploatare.
9eniturile financiare sunt veniturile reultate n ur#a unor aciuni financiare$ <ici
include# veniturile din participaii, din titluri de plasa#ent, din proviioane, din dobni i
din diferene de curs valutar$
4oncret, veniturile financiare sunt repreentate de ur#toarele venituri)
- venituri din i#obiliri financiare.
- venituri din investiii financiare pe ter#en scurt.
- venituri din creane i#obiliate.
- venituri din investiii financiare cedate.
- venituri din diferene de curs valutar.
- venituri din dobni.
- venituri din sconturi obinute.
- alte venituri financiare$
9eniturile extraordinare cuprind veniturile care nu sunt legate de activitatea
nor#al, curent a organiaiei (de e=e#plu, daunele pretinse de deintorii de polie n
ur#a producerii unor cala#iti!$
C6etuieie totae sunt for#ate din)
- c&eltuieli din e=ploatare.
- c&eltuieli financiare.
- c&eltuieli e=traordinare$
Cheltuielile din exploatare repreint cea #ai #are parte a c&eltuielilor deter#inate
de desfurarea unei activiti profitabile$ <ici include#)
- c&eltuieli cu #ateriile pri#e i #aterialele consu#abile. costul de ac&iiie al
obiectelor de inventar consu#ate. costul de ac&iiie al #aterialelor nestocate, trecute
direct asupra c&eltuielilor. contravaloarea energiei i apei consu#ate. valoarea ani#alelor
i psrilor. costul #rfurilor vndute i al a#balajelor.
- c&eltuieli cu lucrrile i serviciile e=ecutate de teri, redevene, locaii de gestiune i
c&irii. pri#e de asigurare. studii i cercetri. c&eltuieli cu alte servicii e=ecutate de teri
(colaboratori!. co#isioane i onorarii. c&eltuieli de protocol, recla# i publicitate.
transportul de bunuri i personal. deplasri, detari i transferri. c&eltuieli potale i ta=e
de teleco#unicaii, servicii bancare i altele.
- c&eltuieli cu personalul (salariile, asigurrile i protecia social i alte c&eltuieli cu
personalul, suportate de persoana juridic!.
- alte c&eltuieli de e=ploatare (pierderi din creane i debitori diveri. despgubiri,
a#eni i penaliti. donaii i alte c&eltuieli si#ilare. c&eltuieli privind activele cedate i
alte operaii de capital etc$!.
Cheltuielile financiare sunt repreentate de)
- c&eltuieli privind titlurile de plasa#ent, cele legate de participaii.
- c&eltuieli privind investiiile financiare cedate.
- c&eltuieli privind dobnile.
89
- c&eltuieli din diferene nefavorabile de curs valutar.
- c&eltuieli privind sconturile acordate clienilor.
- c&eltuieli financiare privind proviioanele.
- pierderi din creane de natur financiar i altele$
Cheltuielile extraordinare (cala#iti i alte eveni#ente e=traordinare!$
%ituaia veniturilor i a c&eltuielilor sintetiea sub for# tabelar veniturile totale i
c&eltuielile totale realiate de o organiaie pe o anu#it perioad de ti#p$ %cnd din
veniturile totale c&eltuielile totale obine# profitul brut$ <cesta este supus i#poitrii$ 8up
ce se calculea i#poitul pe profit datorat bugetului de stat i se scade din profitul brut,
ceea ce r#ne se nu#ete profit net$
%ituaia veniturilor i a c&eltuielilor sau 4ontul de profit i pierdere are ur#toarea
structur)
'. 4ifra de afaceri net
2. 1ariaia stocurilor de produse finite, produse reiduale, se#ifabricate i producie n
curs de e=ecuie
,. Producia i#obiliat
.. <lte venituri din e=ploatare
5. a> 4&eltuieli cu #ateriile pri#e i #aterialele consu#abile
/> <lte c&eltuieli din afar
0. 4&eltuieli cu personalul
a> %alarii
/> 4&eltuieli cu asigurrile i protecia social, cu #enionarea distinct a celor
referitoare la pensii
1. a> <#ortiri i proviioane pentru deprecierea i#obilirilor corporale i necorporale
/> <justarea valorii activelor circulante
2. <lte c&eltuieli de e=ploatare
>$+$ 4&eltuieli privind prestaiile e=terne
>$/$ 4&eltuieli cu alte i#poite i ta=e
>$-$4&eltuieli cu despgubiri, donaii i active cedate
^ 6eultatul din e=ploatare
4. 1enituri din interese de participare
- din care n cadrul grupului
'0. 1enituri din alte investiii financiare i creane care fac parte din activele i#obiliate
- din care n cadrul grupului
''. 1enituri din dobni i alte venituri si#ilare
- din care n cadrul grupului
<lte venituri financiare
'2. <justarea valorii i#obilirilor financiare i a investiiilor financiare deinute ca active
circulante
',. 4&eltuieli cu dobnile i alte c&eltuieli si#ilare
- din care n cadrul grupului
^ 6eultatul financiar
'.. Profitul sau pierderea din activitatea curent
'5. 1enituri e=traordinare
'0. 4&eltuieli e=traordinare
'1. 6eultatul e=traordinar
'2. 6eultatul brut
'4. *#poitul pe profit
20. <lte i#poite ce nu apar n ele#entele de #ai sus
2'. 6eultatul net al e=erciiului financiar
Ln tabelul ur#tor a# e=e#plificat #odului de structurare a infor#aiilor n cadrul
situaiei veniturilor i a c*eltuielilor care se #ai nu#ete i contul de profit i pierdere.
90
7abel :$+$
%ituaia veniturilor i a c&eltuielilor pentru anul /HH,
sau
4ontul de profit i pierdere pe anul /HH,
(la data de -+$+/$/HH,!
53S #ii lei
8enu#irea indicatorului Nr$
rd$
6ealiri
aferente anului
/HH,
+$ 4ifra de afaceri net (H/\H-\H,! H+ +>H$,HH
Producia vndut H/ +>H$,HH
1enituri din vnarea #rfurilor H-
1enituri din subvenii de e=ploatare H,
/$1ariaia stocurilor sold creditor H:
sold debitor H;
-$Producia i#obiliat H0
,$ <lte venituri din e=ploatare H>
1"N*756* 8*N "2PR'<7<6" (rd$H+\H:-H;\H0\H>) HB +>H$,HH
:$ a! 4&eltuieli cu #ateriile pri#e i #aterialele
consu#abile
+H 0>$B0>
<lte c&eltuieli #ateriale ++ ++$;,+
b!$ <lte c&eltuieli din afar (cu energia i apa! +/
c!$ 4&eltuieli privind #rfurile +-
;$ 4&eltuieli cu personalul (+:\+;! +, ,,$:/H
a!$ %alarii +: --$;HH
b!$ 4&eltuieli cu asigurrile i protecia social +; +H$B/H
0$a!$<#ortiri i proviioane pentru deprecierea
i#obilirilor corporale i necorporale (+>-+B!
+0 /,$H+;
a$+!$4&eltuieli +> /,$H+;
a$/!$1enituri +B
b!<justarea valorii #ijloacelor circulante (/+-//! /H
b$+!$4&eltuieli /+
b$/!$1enituri //
>$ <lte c&eltuieli de e=ploatare (/, la /0! /- +H$>>/
>$+$ 4&eltuieli privind prestaiile e=terne /, +H$/>>
>$/$ 4&eltuieli cu alte i#poite i ta=e /: :B,
>$-$4&eltuieli cu despgubiri, donaii i active cedate /;
<justri privind provioanele pentru riscuri i c&eltuieli /0
-4&eltuieli />
-1enituri /B
4F"R75*"R* 8" "2PR'<7<6"
(rd$+H la +,\+0\/H\/-\/0)
-H +0H$H-0
6"T5R7<7 8*N "2PR'<7<6" Profit (rd$ HB--H! -+ +H$-;-
Pierdere (rd$-H-HB! -/
B$ 1enituri din interese de participare -- --$/H-
- din care, n cadrul grupului -,
+H$1enituri din alte investiii financiare i creane care fac
parte din activele i#obiliate
-:
- din care, n cadrul grupului -;
++$ 1enituri din dobni -0 +
91
- din care, n cadrul grupului ->
<lte venituri financiare -B
1"N*756* 9*N<N4*<6" -total (rd$ --\-:\-0\-B) ,H +
+/$ <justarea valorii i#obilirilor financiare i a investiiilor
financiare deinute ca active circulante (rd$,/-,-!
,+
-4&eltuieli ,/
-1enituri ,-
+-$ 4&eltuieli privind dobnile ,,
- din care, n cadrul grupului ,:
<lte c&eltuieli financiare ,;
4F"R75*"R* 9*N<N4*<6" - total(rd$,+\,,\,;) ,0
6"T5R7<75R 9*N<N4*<6 Profit (rd$,H-,0! ,> +
Pierdere (rd$,0-,H! ,B
6"T5R7<75R 456"N7 Profit (rd$B\,H--H-,0! :H +H$-;,
Pierdere (rd$-H\,0-HB-,H! :+
+:$ 1enituri e=traordinare :/
+;$ 4&eltuieli e=traordinare :-
6"T5R7<75R "276<'68*N<6 Profit (rd$:/-:-! :,
Pierdere (rd$:--:/! ::
1"N*756* 7'7<R" (rd$HB\,H\:/! :; +>H$,H+
4F"R75*"R* 7'7<R" (rd$-H\,0\:-! :0 +0H$H-0
+>$ 6"T5R7<75R (657 Profit (rd$B\,H--H-,0! :> +H$-;,
Pierdere (rd$-H\,0-HB-,H! :B
+B$ *3P'T*7 P" P6'9*7 ;H
/H$<lte c&eltuieli cu i#poite care nu apar n ele#entele
de #ai sus
;+ /$0H;
6"T5R7<75RN"7 <R "2"64*_*5R5* 9*N<N4*<6 Profit
(rd$:>-:B-;H-;+!
;/ 0$;:>
Pierdere (rd$:B\;H\;+-:>! ;-
5.2. Fu8u de numerar
"ste o situaie financiar principal prin care se trans#it ur#toarele infor#aii)
- disponibilul bnesc la nceputul perioadei pentru care se ntoc#ete aceast
situaie financiar.
- structura i nivelul ncasrilor de nu#erar pe o anu#it perioad de ti#p.
- structura i nivelul plilor de nu#erar pe aceeai perioad de ti#p.
- disponibilul bnesc la sfritul perioadei pentru care se ntoc#ete aceast
situaie financiar$
*#portana cunoaterii situaiei flu=ului de nu#erar reult din i#portana pe care
banii (nu#erarul! l au n devoltarea oricrei afaceri$ ;ac bani lic*izi, sunt #ari anse ca
o organiaie s nregistree proble#e n funcionarea sa nor#al, nefiind capabil s i
ac&ite obligaiile fa de cei crora le datorea bani, creditorii ei, putndu-se ajunge pn
la ncetarea activitii ei, prin declararea falimentului$
"=e#plific# ntoc#irea situaiei flu=ului de nu#erar la o societate co#ercial care
i-a desfurat pri#ul an de activitate n do#eniul co#erului cu a#nuntul$
8isponibilul bnesc la nceputul activitii sau soldul iniial repreint capitalul social
vrsat, n cuantu# de +H #il$ lei$
92
Ln pri#ul tri#estru de funcionare fir#a a avut ur#toarele surse de nu#erar)
- ncasri din vnarea #rfii ctre clieni ,:H #il$ lei
- credit bancar pe ter#en scurt :H #il$ lei
- #pru#ut acordat de acionari -H #il$ lei
Ln cursul aceleiai perioade de ti#p fir#a a efectuat pli n nu#erar pentru)
- cu#prarea #rfii destinat vnrii cu a#nuntul -HH #il$ lei
- c&eltuieli de constituire +H #il$ lei
- salarii angajai 0/ #il$ lei
- co#ision credit : #il$ lei
- restituire #pru#ut acionari : #il$ lei
- alte c&eltuieli de funcionare /H #il$ Rei
- dobnda credit / #il$ lei
- ra#bursare credit > #il$ lei
- i#poit pe profit , #il$ lei
- 71< : #il$ lei
8ac aceste infor#aii le sinteti# ntr-un tabel ce repreint situaia flu=ului de
nu#erar pentru pri#ul tri#estru de activitate, acesta are ur#toarea for#)
7abel :$/$
9lu=ul de nu#erar pentru pri#ul tri#estru de activitate

53 S #ii lei
8enu#ire 1aloare (lei!
<$ 8isponibil la nceputul perioadei (sold iniial! +H$HHH
($ LN4<%`6* LN N53"6<6 5,0.000
- de la clieni pentru produsele vndute ,:H$HHH
- din credite :H$HHH
- de la acionari -H$HHH
4$ PR`_* LN N53"6<6 .,'.000
- pentru cu#prarea #rfii -HH$HHH
- c&eltuieli de constituire +H$HHH
- salarii angajai 0/$HHH
- co#ision credit :$HHH
- ra#bursare credit >$HHH
- restituire #pru#ut acionari :$HHH
- dobnd credit /$HHH
- alte c&eltuieli de funcionare /H$HHH
- i#poit pe profit ,$HHH
-71< :$HHH
8$ 8isponibil la sfritul perioadei (sold final! 8S <\(-4 +HB$HHH
Nu#erarul e=istent la sfritul anului de+HB #il$ lei nu repreint profitul fir#ei obinut
n pri#ul tri#estru de activitate$ <ceasta deoarece profitul (profitul brut! repreint
diferena dintre veniturile totale i c&eltuielile totale iar flu=ul de nu#erar nu conine aceste
infor#aii$ Ln aceast situaie sunt nscrise ncasrile totale (care nu sunt identice cu
veniturile totale! i plile totale (care nu sunt identice cu c&eltuielile totale!$ <adar, flu=ul
de nu#erar nu relev situaia financiar co#plet a fir#ei$ %ituaia veniturilor i a
c&eltuielilor alturi de bilanul contabil sunt instru#ente #ai potrivite a fi utiliate n acest
sens$
93
5.,. Eian)u conta/i
' a treia situaie financiar i#portant pentru o organiaie o repreint bilanul
contabil$ "ste o situaie financiar de sinte prin care se preint ele#entele de activ,
datorii i capital propriu ale organiaiei, sub o for# tabelar, la un anu#it #o#ent dat$
(ilanul contabil se ntoc#ete obligatoriu anual, precu# i n situaia fuiunii sau ncetrii
activitii$
5.,.'.-$r)ie com"onente ae unui /ian)
(ilanul cuprinde toate ele#entele de activ, datorii i capital propriu grupate dup
natur i lic&iditate, respectiv, natur i e=igibilitate$
%tructura bilanului este ur#toarea)
A. <ctive i#obiliate
I. *#obiliri necorporale
II. *#obiliri corporale
III. *#obiliri financiare
E. <ctive circulante
I. %tocuri
II. 4reane
(%u#ele ce ur#ea a fi ncasate dup o perioad #ai #are de un an sunt
preentate separat$!
III. *nvestiii financiare pe ter#en scurt
IA. 4asa i conturi la bnci
C. 4&eltuieli n avans
D. 8atorii ce trebuie pltite ntr-o perioad de pn la un an
E. <ctive circulante nete, respectiv datorii curente nete
F. 7otal active #inus datorii curente
B. 8atorii ce trebuie pltite ntr-o perioad #ai #are de un an
L. Proviioane pentru riscuri i c&eltuieli
I. 1enituri n avans
M. 4apital i reerve
I. 4apital subscris (preentndu-se separat capitalul vrsat i cel nevrsat!
II. Pri#e de capital
III. 6eerve din reevaluare
IA. 6eerve
A. 6eultatul reportat
AI. 6eultatul e=erciiului financiar
4ele dou #ari pri co#ponente ale unui bilan contabil sunt)
- activul.
- pasivul$
Lntre cele dou pri trebuie s e=iste n per#anen egalitate$ 8e aici i denu#irea
de bilan (bilanciu# S balan!$
<ctivul repreint ceea ce posed fir#a, bunuri i valori econo#ice$
Pasivul repreint ceea ce datorea fir#a, drepturi i obligaii$
94
(ilanul contabil trebuie ntoc#it deoarece)
- este o obligaie stabilit prin lege.
- el reflect averea fir#ei, obligaiile i datoriile pe care aceasta le are fa de
diverse instituii, furniori, angajai, asociai, acionari.
- el este instru#entul pe baa cruia orice banc va analia situaia fir#ei n
caul n care se solicit acordarea unui credit.
- repreint un instru#ent ce reflect sintetic situaia fir#ei la un #o#ent dat i
care trebuie s fie analiat de patroni i #anageri$
<ctivele i#obiliate sunt for#ate din)
- i#obiliri necorporale.
- i#obiliri corporale.
- i#obiliri financiare$
<ctivele circulante sunt for#ate din)
- stocuri.
- clieni.
- creane.
- titluri de plasa#ent.
- disponibiliti n lei sau n valut la bnci sau n nu#erar.
- acreditive.
- alte valori$
4apitalul propriu este la rndul su for#at din ur#toarele)
- capital social.
- diferene din reevaluare.
- reerve.
- reultatul e=erciiului.
- fondurile organiaiei.
- subvenii pentru investiii.
- proviioanele regle#entate$
Ln grupa datoriilor sunt incluse )
- #pru#uturile .
- furniorii.
- datoriile fa de bugetul statului, ale asigurrilor sociale, alte instituii publice.
- datorii fa de salariai i asociai.
- creditori diveri$
5.,.2. Modu de !ntocmire /ian)uui
Ra ntoc#irea unui bilan contabil posturile ce se nscriu aici trebuie s corespund
cu datele nregistrate n contabilitate, puse de acord cu situaia real a ele#entelor
patri#oniale stabilite pe baa inventarierii$
Ln bilan se nscriu soldurile debitoare sau creditoare ale tuturor conturilor utiliate de
organiaie, stabilite la data la care se ntoc#ete bilanul$ <cesta trebuie s confere o
i#agine clar, fidel i co#plet a patri#oniului organiaiei n #o#entul ntoc#irii$
Ln tabelul de #ai jos sunt nscrise infor#aiile coninute ntr-un bilan contabil nc&eiat
la -+$+/$ /HH,, pentru aceeai societate co#ercial pentru care a fost ntoc#it i situaia
veniturilor i a c&eltuielilor$
95
7abel :$-$
(ilan
nc&eiat la -+$+/$/HH,
53S #ii lei
8enu#irea indicatorului Nr$
rd$
%old la
-+$+/$/HH,
<$ <47*1" *3'(*R*T<7"
*$ *3'(*R*T`6* N"4'6P'6<R" H+
**$ *3'(*R*T`6* 4'6P'6<R" H/
***$ *3'(*R*T`6* 9*N<N4*<6" H-
ACTIAE IMOEILI9ATE N TOTAL =rd.0' a 0,>
H,
($ <47*1" 4*645R<N7"
*$ %7'456* H:
**$46"<N_" H; +-$;HH
***$*N1"%7*7** 9*N<N4*<6" P" 7"63"N %4567 H0
*1$ 4<%< %* 4'N756* R< (`N4* H> :-B
ACTIAE CIRCULA7TE N TOTAL =rd.05 a 02>
HB +,$+-B
4$ 4F"R75*"R* LN <1<N% +H
8$ 8<7'6** 4" 76"(5*" PR`7*7" LN76-' P"6*'<8`
8" PLN` R< 5N <N
++ ,$H>+
"$ <47*1" 4*645R<N7" N"7", 6"%P"47*1 8<7'6**
456"N7" N"7" (rd$HB\+H-++-+>!
+/ +H$H:>
9$7'7<R <47*1" 3*N5% 8<7'6** 456"N7" (rd$H,\+/-
+0!
+- +H$H:>
J$ 8<7'6** 4" 76"(5*" PR`7*7" LN76-' P"6*'<8`
3<* 3<6" 8" 5N <N
+,
F$P6'1*T*'<N" P"N765 6*%456* Q* 4F"R75*"R* +:
*$ 1"N*756* LN <1<N%, (rd$+0\+>! din care) +;
-subvenii pentru investiii +0
-venituri nregistrate n avans +>
K$ 4<P*7<R Q* 6"T"61"
*$ 4<P*7<R, (rd$/H la //! din care) +B /$HHH
- capital subscris nevrsat /H
- capital subscris vrsat /+ /$HHH
- patri#oniul regiei //
**$ P6*3" 8" 4<P*7<R /-
***$ 6"T"61" 8*N 6""1<R5<6" sold 4 /,
sold 8 /:
*1$6"T"61" /; ,HH
1$6"T5R7<75R 6"P'67<7 sold 4 /0
sold 8 />
1*$ 6"T5R7<75R "2"64*_*5R5* 9*N<N4*<6 sold 4 /B 0$;:>
sold 8 -H
6epartiarea profitului -+
4<P*7<R56* P6'P6** C7'7<R -/ +H$H:>
Patri#oniul public --
4<P*7<R56* C7'7<R (rd$-/\--! -, +H$H:>
96
CA-ITOLUL AI
-LA7IFICAREA FI7A7CIAR:. -ROCES ;I I7STRUME7TE
8ac situaiile financiare ne dau infor#aii despre eveni#ente trecute, despre cu# a
funcionat o organiaie ntr-o anu#it perioad de ti#p, situaiile de care vo# vorbi n
acest capitol au ca obiectiv s ne arate cu# va evolua acea organizaie n viitor, din punct
de vedere financiar.
Planificarea financiar este un proces prin care, organiaiei stabilete unde se afl,
unde ar dori s ajung i ce resurse financiare i sunt necesare pentru aceasta$
8esigur, pentru a putea s prevede# ct #ai corect, ct #ai realist viitorul, este
necesar s cunoate ct #ai fidel, ct #ai e=act preentul$ <cest lucru se face printr-o
evaluare detaliat a tuturor aspectelor legate de activitatea organiaiei$ Ln acest sens
interesul nostru trebuie s viee evoluia pieei, tendinele care se #anifest aici, care
sunt veniturile i c&eltuielile, care este structura costului unitar la produsele repreentative,
care este productivitatea #uncii etc$ <nalia aspectelor preentate #ai sus este #ai
convingtoare dac s-a realiat pe o #ai #are perioad de ti#p$ 8esigur, n aceast
situaie volu#ul de #unc de este #ult #ai #are dar i reultatele obinute ne ajut i ne
asigur anse #ai #ari de a nu aprecia greit evoluiile viitoare ale organiaiei$
Riteratura de specialitate preint o #uli#e de metode, te*nici, procedee ce pot fi
utiliate n practic pentru a se cunoate starea prezent a unei organizaii$ ' anali
co#plet a organiaiei trebuie s aib n vedere att analia intern ct i analia e=tern
(analia #ediului de afaceri n care funcionea acea organiaie!$ Ln cadrul analiei
interne se ncearc s se cunoasc ct #ai bine activitatea desfurat de toate
co#parti#entele fir#ei, s se tie reultatele obinute aici$ Prin analia intern se
ur#rete n final s se identifice punctele forte i punctele slabe ale organiaiei$
Ln preent, perioada pe care o travers# se caracteriea printr-o cretere
accelerat a ritmului n care au loc sc*imbrile. Ln aceste condiii, reultatele pe care o
organiaie le obine nu in nu#ai de #odul n care sunt organiate i se desfoar
activiti specifice la nivelul diferitelor co#parti#ente ale acesteia$ 8in ce n ce #ai #ult,
acestea sunt influenate de o serie de factori din mediul ambiant$ <cetia pot fi grupai n
#ai #ulte categorii de factori)
- economici (piaa intern i internaional, rit#ul de devoltare a econo#iei,
puterea de cu#prare a populaiei, potenialul financiar!.
- te*nici i te*nologici (nivelul te&nic al utilajelor, instalaiilor disponibile pentru
cu#prare, calitatea te&nologiilor de fabricaie ce pot fi ac&iiionate, calitatea
cercetrilor te&nice la care organiaia are acces, nivelul licenelor i brevetelor
nregistrate!.
- naturali sau ecologici (resursele naturale ale solului i subsolului, vegetaia,
faina, resursele de ap, relieful, cli#a!.
- demografici (nu#rul populaiei, structura acesteia pe se=e, vrst, structura
socio-profesional a acesteia, ponderea populaiei ocupate, rata natalitii i a
#ortalitii, durata #edie a vieii!.
- politici ( politica econo#ic, social, politica e=tern a statului, politica pe care
o duc alte state sau organis#e politice internaionale!.
- (uridici (ansa#blul regle#entrilor juridice ce privesc funcionarea organiaiei!.
97
- socio&culturali (factori ce in de nv#nt i educaie, de ocrotirea sntii,
factori ce privesc tiina i cultura, #entalitatea!.
Prin analiza mediului ambiant -analiza extern0 se ur#rete identificarea
oportunitilor i a a#eninrilor pe care factorii preentai #ai sus ca aparinnd #ediului
e=terior organiaiei pot s le generee$ Oportunitile se refer la ansele organiaiei de
a-i devolta o anu#it activitate pentru care e=ist o tendin de cretere a cererii,
acestea asigurndu-i posibilitatea de cretere a profitului$ <meninrile se refer la
situaiile ce pot aprea n #ediul a#biant i care deter#in efecte negative asupra
reultatelor ce se pot obine de ctre organiaie$ "=$ tendine de reducere a cererii la
anu#ite produse, anu#ite restricii i#puse de regle#entri juridice care pot s afectee
volu#ul posibil al vnrilor$
8up ce infor#aiile pe care le-a# cules ne per#it o cunoatere #ai bun a
trecutului i preentului organiaiei, vo# utilia aceste avantaje pentru a aprecia ce dori#
s obine# n viitor$ <cest lucru se face prin stabilirea de obiective$
Obiectivele repreint eluri, deiderate, scopuri, dorine ce se aprecia c pot fi
obinute dup o anu#it perioad de ti#p$ Perioada de ti#p pe care o pute# avea n
vedere la stabilirea obiectivelor este diferit de o organiaie la alta, n funcie de condiiile
specifice n care ea i desfoar activitatea$ 4u ct gradul de incertitudine al #ediului
a#biant este #ai #are, cu att perioada pentru care se pot face previiuni este #ai #ic$
Ln preent se identific o tendin de reducere a oriontului de ti#p pe care se realiea
previiuni$ <ceasta i pentru faptul c tot #ai #ulte organiaii i desfoar activitatea n
#edii tot #ai dina#ice i tot #ai co#ple=e$ Prin mediu complex nelege# c o #uli#e de
factori din acest #ediu acionea i influenea organiaia$ Prin mediu dinamic
nelege# c rit#ul sc&i#brilor ce au loc la nivelul factorilor din #ediul a#biant este #ai
rapid$
Planificarea viitorului financiar al unei organiaii nu este o sarcin uoar, iar
dificultatea acestui de#ers crete direct proporional cu volu#ul i co#ple=itatea
activitilor desfurate n acea organiaie$
Principalele sarcini pe care le au specialitii sau co#parti#entele i#plicate n
procesul de planificare sunt)
- s culeag date despre perfor#anele organiaiei i s le co#pare cu cele ale
perioadelor anterioare, cu #edia pe industria respectiv i cu cele ale
concurenei.
- s esti#ee cererea de pia i s esti#ee vnrile.
- s deter#ine resursele necesare pentru realiarea volu#ului respectiv de
vnri.
- s stabileasc #odalitatea n care vor fi obinute aceste resurse.
- s elaboree obiective realiste.
- s stabileasc responsabiliti.
- s elaboree strategii de devoltare$
0.'. -rinci"aee instrumente utii#ate !n "ani&icarea &inanciar$
Principalele instru#ente utiliate n planificarea financiar sunt)
- (ugetul de venituri i c&eltuieli.
- (ugetul flu=ului de nu#erar.
- (ilanul previionat$

98
0.'.'. Eu+etu de *enituri %i c6etuiei
Principalul scop al oricrui investitor este acela de a obine profit n ur#a investiiei
realiate$ <ceasta este baa e=istenei i devoltrii viitoare a afacerii$ 8e aceea, nainte
de a lua deciia de a de#ara o afacere nou sau de a devolta o afacere e=istent,
investitorul va face cteva calcule, care au rolul de a-* spune dac sunt sau nu anse ca
aciunile lui s fie ncununate de succes sau nu$
<ceste calcule for#ea bugetul de venituri i c*eltuieli, care este cel #ai si#plu
plan financiar al unei organiaii$ %e #ai poate nu#i acest plan financiar i =situaia
previzionat a veniturilor i c*eltuielilor/
<ceast situaie financiar are rolul de a arta nivelul de profitabilitate la care se
poate atepta investitorul n ur#a aciunilor desfurate$
(ugetul de venituri i c&eltuieli conine toate veniturile i c&eltuielile previionate s
se obin pe o anu#it perioad de ti#p$ Pentru proiecia unui buget de venituri i
c&eltuieli se pot utilia #ai #ulte te&nici$ Preent# n cele ce ur#ea)
- bugetul ntoc#it pe baa perfor#anelor anterioare.
- bugetul ntoc#it pe baa analielor de pia$
Eu+etu !ntocmit "e /a#a "er&orman)eor anterioare ia n considerare infor#aii cu
privire la activitile trecute ale fir#ei$ <ceast te&nic se baea pe faptul c e=ist un
anu#it raport ntre veniturile i c&eltuielile organiaiei realiate pe o anu#it perioad de
ti#p, raport ce se preconiea c se va pstra i n viitor$
"=e#plu)
%4 G <%76< %6R are ca obiect de activitate producerea de confecii destinate
fe#eilor$ Ln ur#a analiei activitii desfurate n perioadele anterioare s-a ajuns la
concluia c ponderea principalelor grupe de c&eltuieli n venituri este ur#toarea)
- c&eltuieli cu #aterialele :/I
- c&eltuieli cu salariile directe +/I
- c&eltuieli cu salariile indirecte ,I
- c&eltuieli cu c&iria 0I
- c&eltuieli cu utilitile +-I
- alte c&eltuieli +I
<#ortiarea lunar este de /$HHH$HHH lei iar i#poitul pe profit este de +;I$
1eniturile esti#ate s se obin din vnri n ur#toarele ; luni sunt)
- luna + +$HHH$HHH$HHH lei
- luna / /$/HH$HHH$HHH lei
- luna - +$/HH$HHH$HHH lei
- luna , +$/HH$HHH$HHH lei
- luna : +$>HH$HHH$HHH lei
- luna ; /$HHH$HHH$HHH lei
%e esti#ea o ncasare a vnrilor lunare n proporie de >HI n luna curent i
de /HI n luna ur#toare$
%e esti#ea o pondere a plilor la furniorii de #ateriale de ;HI din valoarea
necesarului aproviionat ntr-o lun i de ,HI n luna ur#toare$
Pe baa acestor infor#aii se cere s se proiectee bugetul de venituri i c&eltuieli i
bugetul flu=ului de nu#erar pentru perioada celor ; luni$
99
(ugetul de venituri i c&eltuieli
sau
%ituaia previionat a veniturilor i c&eltuielilor
7abel nr$;$+$
53 S #il$ lei
Denu"ire in%icator )una 1 )una 2 )una 3 )una 4 )una 5 )una 6 *otal
+enituri %in v,nz-ri 1.000 1.200 1.200 1.200 1.800 2.000 8.400
$lte venituri 0 0 0 0 0 0 0
Total venituri 1.000 1.200 1.200 1.200 1.800 2.000 8.400
./eltuieli cu "ateria-
lele
520 624 624 624 936 1.040 4.368
./eltuieli cu salariile
%irecte
120 144 144 144 216 240 1.008
./eltuieli cu salariile
in%irecte
40 48 48 48 72 80 336
./eltuieli cu c/iria 70 84 84 84 126 140 588
./eltuieli cu utilit-0ile 130 156 156 156 234 260 1.092
$lte c/eltuieli 10 12 12 12 18 20 84
$"ortizarea 2 2 2 2 2 2 12
Total cheltuieli 892 1.070 1.070 1.070 1.604 1.782 7.488
1rofit brut 108 130 130 130 196 218 912
2"pozit pe profit 17(3 20(8 20(8 20(8 31(4 34(9 146
1rofit net 90(7 109(2 109(2 109(2 164(6 183(1 766
1rofit net cu"ulat 90(7 199(9 309(1 418(3 582(9 766
Eu+etu !ntocmit "e /a#a anai#eor de "ia)$ se folosete atunci cnd nu ave#
infor#aii despre perfor#anele anterioare ale organiaiei sau cnd aceste infor#aii nu
pot fi utiliate$ 4el #ai frecvent acest lucru se nt#pl cnd organiaia nu e=ist n trecut
i se dorete nfiinarea ei viitoare$ <ceast te&nic se #ai utiliea i atunci cnd se
dorete devoltarea organiaiei iar infor#aiile cu privire la realirile anterioare nu sunt
utile n previiunile ce se vor face$
Pentru a se realia aceast situaie se reco#and s se previionee volu#ul
vnrilor lunar n pri#ul an, tri#estrial n ur#torii doi i anual n ur#torii ani ce fac
obiectul previiunilor$
0.'.2. Eu+etu &u8uui de numerar
8esfurarea n bune condiii a activitii unei fir#e presupune existena
disponibilului bnesc. Pentru de#ararea afacerii ave# nevoie de bani care s acopere )
- c&eltuielile de constituire.
- investiiile necesare #aterialiate n #ijloace fi=e (terenuri, cldiri, utilaje,
#ijloace de transport, #obilier, aparate diverse!, obiecte de inventar, alte dotri
necesare nceputului activitii.
- stocuri de #aterii pri#e, #ateriale, se#ifabricate etc$.
- disponibiliti bneti care s acopere c&eltuielile curente (diverse pli ctre
furniori!, plata salariilor personalului pn cnd se reuete ncasarea
contravalorii pri#elor produse vndute, a serviciilor prestate sau a lucrrilor
e=ecutate$
100
Ra fel de necesare ca atunci cnd se ncepe activitatea unei organiaii,
disponibilitile bneti sunt necesare i atunci cnd ea funcionea nor#al, dar #ai ales
atunci cnd se dorete devoltarea ei$ Nici o organiaie nu i poate continua activitatea
dac nu are disponibiliti suficiente care s-* per#it ac&iiionarea resurselor necesare
relurii procesului de producie, disponibiliti care s-i per#it plata diverselor servicii
realiate de furniori sau plata salariilor la proprii angajai$
8in aceste #otive este necesar ca organizaiile s controleze cu gri( fluxurile
-ncasrile i plile0 de numerar$ *nstru#entul cu ajutorul cruia se poate realia acest
control l repreint bugetul fluxului de numerar$ "l este deosebit de util n planificarea i
controlul financiar al unei organiaii i #ai poate fi nu#it) Gsituaia previzionat a fluxului
de numerar =.
(ugetul flu=ului de nu#erar repreint o previziune a intrrilor i ieirilor viitoare de
numerar, ntr&o perioad viitoare dat de timp.
<ceste previiuni ofer #anagerilor o i#agine global asupra evoluiei viitoare a
flu=urilor bneti$ Ln baa acestor infor#aii, n situaia n care de esti#ea ntr-o anu#it
perioad nevoia unor pli #ai #ari dect nivelul probabil al ncasrilor, #anagerii pot s
ia din ti#p #suri de acoperire a decalajului, fie prin ncercarea de cretere a volu#ului
ncasrilor din vnri fie acolo unde acest lucru nu este posibil prin contractarea unor
#pru#uturi$
Un flux de numerar pozitiv -atunci c)nd ncasrile sunt mai mari dec)t plile0 reflect
faptul c organizaia dispune de o finanare suficient$
%ituaia invers, adic fluxul de numerar negativ (atunci cnd sunt esti#ate ca
necesare a fi efectuate pli #ai #ari dect ncasrile! reflect faptul c organiaia nu
dispune de o finanare suficient, ca n care se i#pune supli#entarea intrrilor de
nu#erar$ 4u ct este #ai lung perioada pn la care trebuie s se obin finanarea
necesar, cu att #ai #ult ti#p va avea acea organiaie s pregteasc docu#entaia
necesar i s nc&eie contracte convenabile cu sursele finanatoare$
4ele #ai #ulte din proble#ele unei organiaii apar din caua insuficienei
disponibilului bnesc$ 8e aceea, rolul flu=ului de nu#erar n procesul de planificare i
control a activitii unei organiaii este deosebit de i#portant$
"=e#plu)
Ln baa datelor preentate n e=e#plul anterior s se elaboree situaia previionat
a flu=ului de nu#erar, pe perioada a ase luni$ Presupune# c nu ave# disponibil din
lunile anterioare perioadei pentru care se elaborea previiunea flu=ului de nu#erar$
101
(ugetul flu=ului de nu#erar
sau
%ituaia previionat a flu=ului de nu#erar
7abel nr$ ;$/$
53 S #il$ lei
Denu"ire in%icator )una 1 )una 2 )una 3 )una 4 )una 5 )una 6 *otal
3ncas-ri %in v,nz-rile
lunii curente
800 960 960 960 1.440 1.600 6.720
3ncas-ri %in v,nz-rile
lunii anterioare
0 200 240 240 240 360 1.280
$lte 4ncas-ri 0 0 0 0 0 0 0
Total ncasri 800 1.160 1.200 1.200 1.680 1.960 8.000
1l-0i pentru "aterialele
ac/izi0ionate 4n luna
curent-
312 374 374 374 562 624 2.620
1l-0i pentru "aterialele
ac/izi0ionate 4n luna
anterioar-
208 250 250 250 374 1.332
1lata salariilor %irecte 120 144 144 144 216 240 1.008
1lata salariilor in%irecte 40 48 48 48 72 80 336
1lata c/iriei 70 84 84 84 126 140 588
1lata utilit-0ilor 130 156 156 156 234 260 1.092
1lata altor c/eltuieli 10 12 12 12 18 20 84
2"pozitul pe profit 58(9 58(9
Total pli 682 1.026 1.068 1.126,9 1.478 1.738 7.118,9
'ol% net nu"erar 118 134 132 73(1 202 222 881(1
'ol% nu"erar cu"ulat 118 252 384 457(1 659(1 881(1
"=plicaii cu privire la ntoc#irea situaiei flu=ului de nu#erar)
Lncasrile din vnrile lunii curente, pentru pri#a lun de previiune sunt de >HH #il$
lei adic >HI din totalul vnrilor lunii$ 8iferena de /HI (/HH #il$ lei! din vnrile pri#ei
lunii se ncasea n luna ur#toare$
Plile pentru #aterialele necesare unei luni se realiea n proporie de ;HI$
Pentru pri#a lun ;HIZ:/H #il$ S -+/ #il$ lei$ 8iferena de ,HI (/H> #il$ lei! se vor ac&ita
luna viitoare$
*#poitul pe profit se ac&it tri#estrial$
7oate celelalte c&eltuieli se presupune c se pltesc n luna n care se realiea$
0.'.,.Eian)u "re*i#ionat
%tructura unui bilan previionat este identic cu a unui bilan$ (ilanul previionat
este instru#entul cu ajutorul cruia se estimeaz structura patrimoniului unei organizaii la
finele unei perioade de timp, de obicei dup fiecare an, din intervalul de ti#p care face
obiectul planificrii financiare$
8iferena dintre bilanul previionat i bilanul preentat ca situaie financiar de ba
este c pri#ul nu se ntoc#ete pe baa unei balane de verificare elaborat la un
#o#ent dat, deoarece nu e=ist aa ceva pentru o perioad viitoare$ (alana de verificare
102
se ntoc#ete n contabilitate pentru a reflecta ansa#blul operaiunilor care s-au
desfurat pe o anu#it perioad de ti#p, evident trecut$
#n cazul unei afaceri noi, bilanul previionat se ntoc#ete pe baa unor presupuneri
cu privire la ele#entele care constituie activul i pasivul su$ <cestea sunt preluate din
celelalte situaii ntoc#ite pentru fiecare dintre seciunile planului de afaceri$ Ln caul unei
firme existente, elaborarea unui bilan previionat se poate face pornind de la un bilan real
al organiaiei ntoc#it pentru anul financiar anterior, prin e=trapolarea valorilor
corespuntoare ele#entelor patri#oniale din acea situaie financiar$ <ceast aciune
poate fi ncununat de succes n caul n care n desfurarea activitilor acelei
organiaii nu intervin sc&i#bri se#nificative, de al un an la altul$ Qi n aceast situaie se
poate proceda ca i la elaborarea situaiei previionate a veniturilor i c&eltuielilor pe baa
perfor#anelor anterioare$ <dic se presupune c e=ist un anu#it raport ntre ele#entele
patri#oniale realiate la finele unei perioade de ti#p ce se preconiea a se pstra n
viitor$
Ln ca contrar, cnd n cadrul organiaiei apar sc&i#bri #ajore n ceea ce privete
rit#ul ei de devoltate, sau cnd se dorete elaborarea unui bilan previionat pentru o
afacere ce ur#ea a se nfiina, aceast te&nic nu poate fi utiliat$
9unda#entul elaborrii bilanului previionat n astfel de cauri l repreint
infor#aiile obinute pe baa analielor de pia$
8esigur ntre infor#aiile preentate n cele trei situaii repreentative de
planificare financiar) bugetul de venituri i c&eltuieli, bugetul flu=ului de nu#erar i bilanul
previionat trebuie s e=iste corelaii$
Ln caul n care se previionea situaia patri#oniului (bilanul! unei organiaii pe
baa realirilor anterioare este indicat ca s se preinte, n coloane distincte valorile
ele#entelor patri#oniale realiate n anul anterior i cele previionate pentru viitor$
' e=e#plificare a acestei situaii se preint n tabelul ur#tor)
(ilan previionat
pentru finele anului /HH:
7abel ;$-$
53S #ii lei
8enu#irea indicatorului Nr$
rd$
6ealiri
la -+$+/$/HH,
Previiuni la
-+$+/$/HH:
<$ <47*1" *3'(*R*T<7"
*$ *3'(*R*T`6* N"4'6P'6<R" H+
**$ *3'(*R*T`6* 4'6P'6<R" H/ +HH$HHH
***$ *3'(*R*T`6* 9*N<N4*<6" H-
ACTIAE IMOEILI9ATE N TOTAL =rd.0' a 0,>
H, +HH$HHH
($ <47*1" 4*645R<N7"
*$ %7'456* H:
**$46"<N_" H; +-$;HH /H$HHH
***$*N1"%7*7** 9*N<N4*<6" P" 7"63"N %4567 H0
*1$ 4<%< %* 4'N756* R< (`N4* H> :-B -:$HHH
ACTIAE CIRCULA7TE N TOTAL =rd.05 a 02>
HB +,$+-B ::$HHH
4$ 4F"R75*"R* LN <1<N% +H
8$ 8<7'6** 4" 76"(5*" PR`7*7" LN76-'
P"6*'<8` 8" PLN` R< 5N <N
++ ,$H>+ 00$HHH
"$ <47*1" 4*645R<N7" N"7", 6"%P"47*1
8<7'6** 456"N7" N"7" (rd$HB\+H-++-+>!
+/ +H$H:> 0>$HHH
9$7'7<R <47*1" 3*N5% 8<7'6** 456"N7"
(rd$H,\+/-+0!
+- +H$H:> 0>$HHH
103
J$ 8<7'6** 4" 76"(5*" PR`7*7" LN76-'
P"6*'<8` 3<* 3<6" 8" 5N <N
+,
F$P6'1*T*'<N" P"N765 6*%456* Q* 4F"R75*"R* +:
*$ 1"N*756* LN <1<N%, (rd$+0\+>! din care) +;
-subvenii pentru investiii +0
-venituri nregistrate n avans +>
K$ 4<P*7<R Q* 6"T"61"
*$ 4<P*7<R, (rd$/H la //! din care) +B /$HHH /$HHH
- capital subscris nevrsat /H
- capital subscris vrsat /+ /$HHH /$HHH
- patri#oniul regiei //
**$ P6*3" 8" 4<P*7<R /-
***$ 6"T"61" 8*N 6""1<R5<6" sold 4 /,
sold 8 /:
*1$6"T"61" /; ,HH ;$HHH
1$6"T5R7<75R 6"P'67<7 sold 4 /0
sold 8 />
1*$ 6"T5R7<75R "2"64*_*5R5* 9*N<N4*<6 sold 4 /B 0$;:> 0H$HHH
sold 8 -H
6epartiarea profitului -+
4<P*7<R56* P6'P6** C7'7<R -/ +H$H:> 0>$HHH
Patri#oniul public --
4<P*7<R56* C7'7<R (rd$-/\--! -, +H$H:> 0>$HHH
0.2. Estimarea costuui unitar "entru un "rodus, ser*iciu sau ucrare
0.2.'.De&inirea costuui
Ln actualele condiii, de accentuare a concurenei, se i#pune i#perativ, deinerea de
ctre #anagerii de la diferite niveluri organiatorice ale fir#elor, de infor#aii referitoare la
eficiena activitii pe care o conduc precu# i la factorii care perturb siste#ul$
Ln condiiile econo#iei de pia, preurile se for#ea pe pia, n funcie de cerere i
ofert, dar, nici unui productor nu-i este indiferent costul efectiv al produsului cu care a
ieit pe pia, ele#ent care co#parat cu nivelul preului i arat eficiena sau ineficiena
activitii sale$
8ar, ce este costul? "=ist o diferen ntre cost i c&eltuial? Lncerc# s
rspunde# la aceste ntrebri n cele ce ur#ea$
Pentru realiarea unui produs, a unei lucrri sau pentru prestarea unui serviciu ave#
nevoie de factori de producie$ <cetia se ac&iiionea de pe pia i prin acest lucru se
realiea c&eltuieli$ 4&eltuiala apare n #o#entul cu#prrii factorilor de producie, este
legat de o plat$ 9actorii ac&iiionai sunt consu#ai$ <cest consum de factori de
producie n expresie valoric este costul. 4&eltuiala devine cost prin inter#ediul
consu#ului$ Nu e=ist egalitate ntre c&eltuial i cost, deoarece pot e=ista situaii n care)
- nu toi factorii de producie ac&iiionai sunt consu#ai.
- nu toate ac&iiiile fcute sunt ac&itate$
Costul este o parte a preului unui produs$ 8iferena dintre cele dou o repreint
profitul$ Preul S cost \ profit$
104
0.2.2.Casi&icarea costurior
"=ist #ai #ulte criterii n funcie de care pute# grupa costurile$ Principale sunt)
+! - procesul te&nologic.
/! - o#ogenitatea i coninutul costurilor.
-! - purttorul de cost.
,! - #o#entele activitii de producie.
:! - volu#ul fiic al produciei$
8up procesul te*nologic, ave# )
- costuri de baz ?tehnologiceB unde include#) costul cu #aterialele, salariile
personalului direct productiv, energia, co#bustibilul te&nologic, a#ortiarea
utilajelor.
- costuri de regie ?de organizare +i conducereB unde include#) costul cu
#aterialele de ntreinere, #ateriale de birou, salariile personalului de
conducere, a#ortiarea cldirilor, etc$
8up omogenitatea i coninutul costurilor diferenie#)
- costuri si,ple ?,ono>ele,entareBK costul cu #aterialele, cu salariile, cu
energia, cu a#ortiarea.
- costuri co,plexe ?poli>ele,entareBK costul cu reparaiile, cu ntreinerea i
funcionarea utilajelor, costul de regie, etc$
8up purttorul de cost, ave#)
- costuri directe care sunt alocate ne#ijlocit produsului.
- costuri indirecte adic, cele care ajung la produs prin alocri succesive$
<cestea sunt co#une #ai #ultor produse i n general, sunt constante$
8up momentele activitii de producie costurile se grupea n)
- costuri de fabricaie repreint su#a costurilor generate de obinerea unui
produs pn la nivelul seciei de producie$
- costuri de distribuie repreint costurile generate de desfacerea unui produs
finit, a unei lucrri sau a unui serviciu$
- costuri de ad,inistraie se refer la costurile de #anage#ent ale activitii
din organiaia n care s-a realiat un produs, o lucrare sau care a prestat un serviciu
clienilor$
8up volumul fizic al produciei%
- costuri fixe, care r#n nesc&i#bate la variaiile volu#ului fiic al produciei$
Ln ti#p aceste costuri pot evolua n salturi ascendente sau descendente$ 4uprind) costurile
cu a#ortiarea, costurile de regie, costurile cu reparaiile capitale, costurile cu salariile
#anagerilor.
- costuri variabile sunt costurile care evoluea direct proporional cu volu#ul
produciei$ *nclude# aici costurile directe alocate ne#ijlocit produsului, lucrrii sau
serviciului, costurile cu #aterialele directe, cu salariile directe, cu energia (direct!,
co#bustibilul (direct!$
0.2.,.Cacua)ia costurior
4alculaia costurilor repreint ansamblul aciunilor, a lucrrilor prin care se obin
informaii despre costuri. Pentru a deter#ina ct #ai corect structura costului unui produs,
a unei lucrri sau a unui serviciu, ave# la nde#n #ai #ulte metode de calculaie a
105
costurilor$ Ln organiarea calculaiei costurilor trebuie s se in sea#a de o serie de
factori, ce pot influena reultatul final$ <cetia sunt)
- specificul procesului te&nologic.
- organiarea procesului de producie,
- #ri#ea organiaiei.
- structura organiatoric a fir#ei.
- gradul de #ecaniare i auto#atiare.
- caracterul procesului de producie$
'rganiarea calculaiei costurilor poate fi realiat avnd la ba una din #etodele
de calcul oficialiate sau co#binaii ale acestora)
- metoda global>
- metoda pe faze>
- metoda pe comenzi>
- metoda standard&normativ>
Ln cadrul #etodelor a#intite calculaia costurilor poate fi astfel organiat nct s
per#it realiarea aspectului for#al al calculaiei prin)
a!$ calculaia pe feluri de costuri.
b!$ calculaia pe locuri de costuri.
c!$ calculaia pe purttori de costuri$
a!$ 4alculaia pe feluri de costuri poate utilia diferite criterii de grupare a costurilor$
b!$ 4alculaia pe locuri de costuri ca #od de organiare depinde de obiectul de
activitate al ntreprinderii, structura acesteia i particularitile ei$
c!$ 4alculaia pe purttori de costuri preint o deosebit i#portan pentru
deter#inarea costului unitar al fiecrui produs sau serviciu, a fiecrei lucrare realiat$
Ln funcie de #o#entul n care reali# deter#inarea costului unitar al unui produs,
identific# dou #odaliti de calculaie a costurilor)
- antecalcul (nainte de realiarea efectiv a produsului, n funcie de
consu#urile specifice, ti#pii de prelucrare, preurile esti#ate de ac&iiie a
#aterialelor necesare realirii produsului, n funcie de salariile esti#ate ale
personalului direct sau indirect productiv, n funcie de nivelul altor ele#ente de cost
esti#ate ca necesare realirii produsului respectiv!.
- postcalcul cnd deter#inarea nivelului costului unitar al unui produs, serviciu
sau lucrare are loc dup realiarea efectiv a acestuia, pe baa unor infor#aii
concrete cu privire la valoarea bunurilor consu#ate n procesul de producie, a
contribuiei reale a personalului fir#ei, a altor ele#ente care au contribuit la
realiarea produsului, i a cror valoare o cunoate#$
0.2... Structura costuui unitar
Pentru deter#inarea ct #ai e=act a nivelului costului unitar al unui produs serviciu
sau a unei lucrri este necesar s identific#, n funcie de specificul activitii
desfurate, costurile directe i costurile indirecte$
Costurile directe se regsesc n #od direct asupra purttorilor de cost (produs,
serviciu sau lucrare! iar costurile indirecte sunt costuri care se efectuea pentru
desfurarea nor#al a activitii de ansa#blu de la nivelul fir#ei, nivelul total al acestora
repartindu-se asupra purttorilor de cost cu ajutorul unor algorit#i specifici$
<stfel, pentru a deter#ina structura costului unitar pentru un produs care ur#ea s
se realiee sau pentru un produs care s-a obinut deja, trebuie s identific# costurile
directe i s reparti# costurile indirecte pe purttorul nostru de cost$
%tructura unui cost unitar, este ur#toarea)
- costuri directe.
106
- costuri indirecte.
4osturile directe sunt for#ate din )
- costurile cu #aterialele directe.
- costurile cu salariile directe.
4osturile indirecte sunt for#ate din )
- costurile indirecte de producie (ale seciei de producie!.
- costurile de desfacere.
- costurile generale de ad#inistraie$
8ac la costurile directe adug# costurile indirecte de producie (ale seciei de
producie! obine# costu de "roduc)ie.
8ac la costul de producie #ai adug# costurile de desfacere i cele generale de
ad#inistraie, obine# costu com"et. 4ostul co#plet este for#at din su#a costurilor
directe i indirecte$
0.2...'. Determinarea costurior directe
Pentru a deter#ina nivelul costurilor directe trebuie s identific# #ri#ea costurile
cu #aterialele directe i desigur, #ri#ea costurile cu salariile directe$
<0 costul cu materialele directe repreint contravaloarea consu#urilor din diferite
tipuri de #ateriale, preentate ca fiind necesare pentru obinerea produsului finit (n cadrul
docu#entaiei te&nice!, precu# i a c&eltuielilor de transport aproviionare aferente
acestora$
Presupunnd c nu se nregistrea econo#ii sau depiri ale consu#urilor
specifice (din docu#entaia te&nic a produsului!, i n condiiile n care ave# infor#aii
despre preul de ac&iiie al #aterialelor, vo# deter#ina nivelul unitar al costului cu
#aterialele directe, astfel)

p
8i S cs
i@
Zp
@
\47<
i

@S+
unde)
i S produsul (i S + pn la n!.
@ S tipul de #aterial necesar (@ S + pn la p!.
38
i
S costul unitar al #aterialelor directe pentru produsul i.
cs
i@
S consu# specific din #aterialul @ pentru e=ecuia produsului i.
p
@
S preul de ac&iiie al #aterialului @ (fr 71<!.
47<
i
S valoarea absolut a c&eltuielilor de transport aproviionare pentru produsul i$
Pentru #aterialele care se asigur din ar vo# deter#ina valoarea absolut a
c&eltuielilor de transport aproviionare pentru produsul i, astfel)

p
47<
i
S ( cs
i@
p
@
! ZI47<A+HH

@S+
unde)
I47< S #ri#ea procentual a c&eltuielilor de transport aproviionare$
Ln practic se stabilete pe baa raportrii c&eltuielilor totale de transport
aproviionare nregistrate ntr-o anu#it perioad de ti#p la valoarea #aterialelor
aproviionate$ Pentru e=pri#area sub for# procentual se i#pune n#ulirea cu lHH$
20 costul cu salariile directe cuprinde nivelul salariilor brute cuvenite personalului
direct productiv, la care se adaug contribuia privind asigurrile sociale, de sntate,
protecia social i alte obligaii de plat la fondul de salarii brute$
4onsider# c nu s-au nregistrat depiri i nici reduceri ale ti#pilor de prelucrare
prevui n docu#entaia te&nic a produselor$ Ln condiiile n care cunoate# salarul brut
lunar de ncadrare al personalului, pe categorii de calificare, pute# s deter#in# nivelul
salariului brut orar, astfel)
107
sb&
+
S %(R
+
A N&
unde)
l S categoria de personal (l S + pn la r!.
sb&
+
S salar brut orar pentru categoria l de personal.
%(R
+
S salar brut lunar pentru categoria l de personal.
N& Snu#rul #ediu de ore de #unc la nivelul unei luni$
4onsider# N& S l0H ore C nivelul #ediu stabilit de actele nor#ative n vigoare$
1o# deter#ina nivelul unitar al costului cu salariile directe dup ur#toarea relaie)
r
%8
i
S tn
i+
Zsb&
+
\4<%
i
\<%
i
\P%
i
\<'P
i

lS+
unde)
%8
i
S cost unitar cu salariile directe pentru produsul i.
tn
il
S ti#p nor#at necesar e=ecutrii unui produs de tip i de ctre categoria de
personal l.
4<%
i
S valoarea absolut a contribuiei privind asigurrile sociale pentru produsul i.
<%
*
S valoarea absolut a contribuiei privind asigurrile de sntate pentru produsul
i.
P%
i
S valoarea absolut a contribuiei privind protecia social pentru produsul i.
<'P
i
S valoarea absolut a altor obligaii de plat ale fir#ei la fondul de salarii
pentru produsul i.

r
4<%
i
S( tn
il
Z sb&
l
! Z I4<%

lS+
r
<%
i
S( tn
il
Z sb&
l
! Z I<%

lS+
r
P%
i
S( tn
il
Z sb&
l
! Z IP%

lS+
r
<'P
i
S( tn
il
Z sb&
l
! Z I<'P

lS+
unde)
I4<% S #ri#ea relativ a contribuiei privind asigurrile sociale$ 4onsider#
I4<% S //I (pentru grupa a ***-a de #unc!$ <ngajatul ac&it B,:I , su# ce se reine
pe stat de salarii i se ac&it de angajator$
I<% S #ri#ea relativ a contribuiei privind asigurrile de sntate$ Ln preent
contribuia angajatorului pentru asigurrile de sntate este de 0I din fondul de salarii
realiate$ <ngajatul contribuie la acest fond cu ;,:I din salarul realiat, su# ce se reine
pe statul de salarii i se ac&it de angajator$
IP% S #ri#ea relativ a contribuiei privind protecia social (ajutorul de o#aj!$ Ln
preent contribuia angajatorului pentru ajutorul de o#aj este de -I din fondul de salarii
realiate$ <ngajatul contribuie cu +I din salarul negociat, su# ce se reine pe stat de
salarii i se ac&it de angajator$
I<'PS #ri#ea relativ a altor obligaii de plat ale fir#ei la fondul de salarii$ Ln
preent acestea sunt repreentate de contribuia pentru fondul de risc i accidente, care
108
se ac&it difereniat n funcie de codul 4<"N al activitii desfurate respectiv n funcie
de ponderea diferitelor grupe de activiti n total, n situaia n care n cadrul organiaiei
nu se desfoar o singur activitate$ %tabilirea cotei datorate se face prin consultarea
no#enclatorului$
<stfel, pentu o fir#a care are obiectul de activitate transport ta=i cota datorat pentru
fondul de accidente corespuntoare codului 4<"N ;H;; C transporturi cu ta=iuri este
+,+,:I aplicat la fondul de salarii realiat$ Pentru un restaurant, cod 4<"N ::-H C
restaurant, cota datorat este H,;->$
Ln categoria altor obligaii de plat pute# s include# i contribuia de H,0:I
datorat *nspectoratului 7eritorial de 3unc de ctre fir#ele care nu au co#parti#ente i
nici personal calificat care s operee n crile de #unc ale angajailor$
8up ce a# deter#inat costurile directe unitare, pentru a putea repartia #ri#ea
costurilor indirecte asupra purttorilor de cost este necesar s deter#in# #ri#ea
costurilor directe totale$
Pentru aceasta ave# nevoie de infor#aii cu privire la volu#ul fiic realiat sau
esti#at a fi realiat din fiecare produs n parte, pe o anu#it perioad de ti#p, perioad n
care s-au nregistrat valorile ce for#ea costurile indirecte$
8eter#inarea se face pe baa relaiei)

n
D87 S (38
i
\ %8
i
! Z V
i

iS+
unde)
D87 S costuri directe totale.
V
i
S cantitatea previionat sau realiat dintr-un anu#it produs$
0.2...2.Determinarea costurior indirecte
<a cu# a# preentat #ai sus, costurile indirecte sunt formate din )
- costurile indirecte de producie (ale seciei de producie!.
- costurile de desfacere.
- costurile generale de ad#inistraie$
4osturile indirecte se realiea pentru ntreaga producie a unei perioade de ti#p,
obinute ntr-o organiaie$ 6epartiarea lor pe purttori de cost se poate realia dup #ai
#ulte #etode, utilind diveri algoritmi de repartizare$ *#portant este ca repartiarea
acestora s fie ct #ai fidel, respectndu-se proporia n care aceste costuri au fost
generate de realiarea unui anu#it produs, serviciu sau lucrare$ Pentru atingerea acestui
obiectiv vo# identifica cea #ai potrivit #etod sau algorit#, n funcie de)
- natura produciei realiat.
- volu#ul produciei.
- #odul de organiare a procesului de producie.
- durata ciclului de fabricaie.
- gradul de o#ogenitate a produselor sau a grupelor de produse.
- alte ele#ente specifice organiaiei, proceselor de producie sau produselor,
care per#it deter#inarea unei corelaii ct #ai fidele ntre volu#ul total al
costurilor indirecte i cota ce revine fiecrui produs n parte$
9iecare din cele trei grupe de costuri indirecte realiate ntr-o perioad sau esti#ate
pentru obinerea unui anu#it volu# de producie, se grupea pe ele#ente pri#are de
costuri, iar apoi se deter#in nivelul lor total$
Pe ele#ente pri#are de costuri, fiecare din cele trei grupe de costuri indirecte, se
structurea astfel)
a!$ C #ateriale.
b!$ C co#bustibil.
c!$ C energie, ap.
109
d!$ C a#ortiare.
e!$ C alte costuri #ateriale.
a\b\c\d\e S total costuri #ateriale$
f!$ C salarii.
g!$ C alte costuri de personal.
f\g S total costuri cu #anopera$
A>. Ln grupa costurilor indirecte de producie -ale seciei de producie0, pe ele#entele
pri#are de costuri preentate, vo# include)
a!$ C #aterialele utiliate n cadrul seciilor de producie pentru obinerea produselor
finite, altele de cele prevute n docu#entaia te&nic, care repreint #ateriale
care consu#ate for#ea costurile directe.
b!$ C co#bustibilul consu#at pentru funcionarea #ainilor, utilajelor te&nologice ce
asigur prelucrrile necesare obinerii produselor finite.
c!$ C energia consu#at de ctre utilajele seciilor de producie unde se obin
produsele finite, apa consu#at n procesul te&nologic, n cadrul seciilor productive.
d!$ C a#ortiarea utilajelor din secii.
e!$ C alte costuri #ateriale, cuprind consu#uri de diverse #ateriale, piese de sc&i#b
pentru repararea utilajelor, alte #ateriale necesare funcionrii n bune condiii ale
utilajelor.
f!$ C salariile altor persoane dect #uncitorii direct productivi (care for#ea costurile
cu salariile directe! care i desfoar activitatea n cadrul seciilor de producie.
g!$ C alte costuri de personal cuprind costul instruirii, a calificrii personalului seciilor
productive, precu# i alte costuri si#ilare acestora$
E>. Ln grupa costurilor de desfacere, pe ele#entele pri#are de costuri preentate,
vo# include)
a!$ C #aterialele utiliate n cadrul departa#entului desfacere pentru desfurarea n
bune condiii a activitii.
b!$ C co#bustibilul consu#at pentru funcionarea #ijloacelor de transport ce asigur
desfacerea produselor finite ctre clieni.
c!$ C energia consu#at n cadrul departa#entului desfacere.
d!$ C a#ortiarea #ijloacelor fi=e deinute de departa#entul desfacere.
e!$ C alte costuri #ateriale, cuprind consu#uri de diverse #ateriale folosite cadrul
departa#entului desfacere i care nu au fost incluse la a!.
f!$ C salariile personalului ce deservete departa#entul desfacere.
g!$ C alte costuri de personal cuprind costul instruirii, a calificrii personalului din
cadrul departa#entului desfacere$
C>. Ln grupa costurilor generale de administraie, pe ele#entele pri#are de costuri
preentate, vo# include)
a!$ C #aterialele utiliate n cadrul co#parti#entelor funcionale ale organiaiei, cu
e=cepia desfacerii, care au fost incluse la (!$.
b!$ C co#bustibilul consu#at pentru funcionarea #ijloacelor fi=e ale organiaiei,
altele dect cele ce se regsesc la nivelul seciilor de producie sau n cadrul
departa#entului desfacere.
c!$ C energia consu#at n cadrul co#parti#entelor funcionale ale organiaiei, cu
e=cepia desfacerii, care au fost incluse la (!$.
d!$ C a#ortiarea #ijloacelor fi=e ale organiaiei, altele dect cele ce se regsesc la
nivelul seciilor de producie sau n cadrul departa#entului desfacere$ *nclude# aici,
n special a#ortiarea cldirilor, a dotrilor din birouri, a #ijloacelor de transport ale
organiaiei.
e!$ C alte costuri #ateriale, cuprind consu#uri de diverse #ateriale folosite cadrul
co#parti#entelor funcionale ale organiaiei, cu e=cepia desfacerii, i a celor care
au fost incluse la a!$ .
110
f!$ C salariile #anagerilor, a personalului de specialitate ce desfoar activitate n
cadrul co#parti#entelor funcionale ale organiaiei, cu e=cepia desfacerii, care au
fost incluse la (!$.
g!$ C alte costuri de personal cuprind costul instruirii, a calificrii personalului din
cadrul co#parti#entelor funcionale ale organiaiei, cu e=cepia desfacerii, care au
fost incluse la (!$.
"sti#area costurilor cu #ateriale, cu co#bustibilul, cu energia i apa nu ridic
proble#e deosebite pentru nici una din grupele de costuri indirecte preentate #ai sus$
*nfor#aii supli#entare aprecie# c sunt necesare pentru estimarea costurior cu
amorti#area$ <#ortiarea repreint modalitatea de includere n costul unui produs a unei
pri din contravaloarea mi(loacelor fixe ce contribuie la obinerea lui $ <#ortiarea este
procedeul prin care se recuperea pe parcursul unei anu#ite perioade de ti#p
contravaloarea unui #ijloc fi=$ G<#ortiarea este probabil conceptul econo#ic cel #ai
inconsecvent aplicat n ntreaga lu#e - 4entrul pentru cercetri i anali financiar
internaional (3anage#ent C J&id propus de 7&e "cono#ist (oo@s C "ditura Ne#ira,
(ucureti, +BB>!
Pentru ara noastr aspecte legate de a#ortiare sunt tratate de Regea nr$ +:A+BB,,
(republicat! privind a#ortiarea capitalului i#obiliat n active corporale i necorporale$
(publicat n 3' nr$ /,/A-+ #ai +BBB!$ Ln acest act nor#ativ sunt regle#entate aspecte
privind)
- #ijloacele fi=e supuse a#ortirii.
- calculul a#ortirii.
- regi#urile de a#ortiare.
- contabilitatea i destinaia a#ortirii #ijloacelor fi=e.
- scoaterea din funciune a #ijloacelor fi=e.
- contravenii i infraciuni la respectarea prevederilor acestei legi precu# i
#odul de sancionare a acestora.
- alte aspecte specifice a#ortirii #ijloacelor fi=e.
6ecuperarea valorii de intrare (de inventar! a #ijloacelor fi=e se face pe o anumit
perioad de timp, diferit de la un mi(loc fix la altul, n funcie de anu#ite criterii$ <ceast
perioad este stabilit prin &otrre de guvern$ 5lti#a, n vigoare n preent este F$J$
/+-BA-H$++$/HH, pentru aprobarea 4atalogului privind clasificarea i duratele nor#ale de
funcionare a #ijloacelor fi=e, publicat n 3$'$ nr$ ,; din +-$H+$/HH:$
Ln ane=a la aceast &otrre de guvern se preint 4atalogul privind clasificarea i
duratele nor#ale de funcionare a #ijloacelor fi=e$
3ijloacele fi=e cuprinse n catalog sunt clasificate n general n grupe, subgrupe,
clase i subclase, iar pentru unele i n fa#ilii$ <stfel #ijloacele fi=e a#ortiabile au fost
clasificate n trei grupe principale i anu#e)
- Jrupa + - 4onstrucii.
- Jrupa / - *nstalaii te&nice, #ijloace de transport, ani#ale si plantaii.
- Jrupa - - 3obilier, aparatura birotica, ec&ipa#ente de protecie a valorilor u#ane
si #ateriale si alte active corporale$
4atalogul se aplic n #od unitar de ctre agenii econo#ici, persoanele juridice
fr scop patri#onial ct i de ctre instituiile publice, asigurnd deter#inarea n #od
unitar a a#ortirii capitalului i#obiliat n active corporale$
Ln preentul catalog pentru fiecare #ijloc fi= nou ac&iiionat se utiliea siste#ul
unor plaje de ani cuprinse ntre o valoare #ini# si una #a=i#, e=istnd astfel
posibilitatea alegerii duratei nor#ale de funcionare cuprins ntre aceste li#ite$ <stfel
stabilit, durata nor#al de funcionare a #ijlocului fi= r#ne nesc&i#bat pn la
recuperarea integral a valorii de intrare a acestuia sau scoaterea sa din funciune$
4atalogul cuprinde ur#toarele infor#aii necesare identificrii #ijlocului fi= i
stabilirii duratei nor#ale de funcionare)
a! codul de clasificare.
111
b! denu#irea grupei, a subgrupei, clasei, subclasei i a fa#iliei, dup ca,
#ijloacelor fi=e a#ortiabile.
c! li#ita #ini# i li#ita #a=i# a duratei nor#ale de funcionare, n ani$
Pentru stabilirea duratei nor#ale de funcionare a unui #ijloc fi= se caut succesiv in
clasificare) grupa, subgrupa, clasa, subclasa si fa#ilia, dup ca$
Regea nr$ +:A+BB, (republicat! prevede posibilitatea de utiliare pentru a#ortiarea
#ijloacelor fi=e, a ur#toarelor regi#uri de a#ortiare)
+$ A,ortizarea liniar se realiea prin includerea unifor# n costurile de
e=ploatare a unor su#e fi=e, stabilite proporional cu nu#rul de ani ai duratei
nor#ale de utiliare a #ijlocului fi=$ %e calculea prin aplicarea cotei anuale sau
lunare de a#ortiare la valoarea de intrare a #ijlocului fi=$
/$ A,ortizarea degresiv const n #ultiplicarea cotelor de a#ortiare liniar cu
unul din coeficienii ur#tori)
+,:, dac durata nor#al de utiliare a #ijlocului fi= de a#ortiat este ntre /
i : ani.
/,H, dac durata nor#al de utiliare a #ijlocului fi= de a#ortiat este ntre :
i +H ani.
/,:, dac durata nor#al de utiliare a #ijlocului fi= de a#ortiat este #ai
#are de +H ani.
-$ A,ortizarea accelerat const n includerea, n pri#ul an de funcionare, n
c&eltuielile de e=ploatare a unei a#ortiri de pn la :HI din valoarea de intrare
a #ijlocului fi= respectiv$ <#ortirile anuale pentru e=erciiile ur#toare sunt
calculate la valoarea r#as de a#ortiat, dup regi#ul liniar, prin raportare la
nu#rul de ani de utiliare r#ai$
Pentru deter#inarea a#ortirii lunare aferente unui #ijloc fi= , utilind regi#ul
a#ortirii liniare, ave# de parcurs ur#toarele etape)
- deter,inarea ratei de a,ortizare liniar lunarK
6al
j
S +ANlf
j
ZlHH [ I]
unde)
6al
j
S rata de a#ortiare liniar lunar pentru tipul j de #ijloc fi=.
Nlf
j
S nu#rul lunilor de funcionare a #ijlocului fi= j$
Nlf
j
S 8nf Zl/
8nf S durata nor#al #edie de funcionare$ %e e=pri# n ani i este preciat n
acte nor#ative (F$J$ B;,A/-$l/$lBB>!.
l/ S nu#rul de luni dintr-un an.
- deter,inarea a,ortizrii lunareK
<l
j
S6al
j
A+HHZ 1 inv
j
unde)
<l
j
S a#ortiarea lunar pentru #ijlocul fi= j.
1 inv
j
S valoarea de inventar a #ijlocului fi= j.
"=e#plificare)
% se calculee a#ortiarea lunar pentru #ijlocului fi= Gco#puter, ac&iiionat cu
/+$;HH$HHH lei, utilindu-se regi#ul de a#ortiare liniar$
8in F$J$ /+-BA/HH, pentru aprobarea 4atalogului privind clasificarea i duratele
nor#ale de funcionare a #ijloacelor fi=e se e=trage durata nor#al de funcionare
(utiliare!, e=pri#at n ani$
112
Ra grupa / G*nstalatii te&nice, #ijloace de transport, ani#ale si plantatii, la codul
/$/$B$,n catalog ave# ) G4alculatoare electronice i ec&ipa#ente periferice$ 3aini i
aparate de cas, control i facturat, iar durata nor#al de funcionare - 8nf S /-, ani$
Pute# astfel stabili o durat nor#al de funcinare ntre / i , ani$ 8ac stabili# o
durat nor#al de funcionare de - ani, deter#in# a#ortiarea anual i lunar astfel)
<#ortiarea anual este /+$;HH$HHH A- S 0$/HH$HHH lei
<#ortiare lunar este 0$/HH$HHHA+/ S ;HH$HHH lei
5tilind #etodologia preent #ai sus)
- deter#inarea ratei de a#ortiare liniar lunar )
6al
j
S +A-; Z+HH S/,0>I
Nlf
j
S - Z+/ S-;
- deter#inarea a#ortirii lunare )
<l
j
S/,0>A+HHZ/+$;HH$HHH S ;HH$HHH lei
8ac stabili# o durat nor#al de funcionare pentru co#puter de / ani, deter#in#
a#ortiarea anual i lunar astfel)
<#ortiarea anual este /+$;HH$HHH A/ S +H$>HH$HHH lei
<#ortiare lunar este +H$>HH$HHHA+/ S BHH$HHH lei
5tilind #etodologia preent #ai sus)
- deter#inarea ratei de a#ortiare liniar lunar )
6al
j
S +A/, Z+HH S,,+;I
Nlf
j
S / Z+/ S/,
- deter#inarea a#ortirii lunare )
<l
j
S,,+;A+HHZ/+$;HH$HHH S BHH$HHH lei
Qi pentru deter#inarea costului cu salariile la toate cele trei grupe de costuri
indirecte, trebuie s ine# sea#a c la fondul de salarii brute fir#a #ai trebuie s-i
#ajoree costurile cu 4<% (contribuia privind asigurrile sociale!, cu <% (contribuia
privind asigurrile de sntate!, cu P% (contribuia privind protecia social - ajutorul de
o#aj! i cu <'P (alte obligaii de plat ale fir#ei la fondul de salarii - pentru fondul de risc
i accidente, co#ision pentru 4a#era de 3unc!$ 1alorile relative preentate la
deter#inarea costurilor cu salariile directe r#n valabile i aici$
1o# deter#ina salariile brute lunare pentru cele trei grupe de costuri indirecte dup
relaia)
r
%(R

S %(R
l
ZNPl \4<%\<%\P%\<'P

lS+
unde)
%(R S fond de salarii brute lunare.
%(R
l
S salar #ediu brut lunar al categoriei l de calificare.
NPl

S nu#rul #ediu de personal de categoria l de calificare$
8up ce a# deter#inat nivelul costurilor pe ele#ente pri#are de c&eltuieli, vo# face
nsu#area acestora pe cele trei categorii de costuri indirecte preentate$
Ln continuare trebuie s reparti# nivelul total al costurilor indirecte asupra
produselor obinute (preconiate s se obin!, cu ajutorul unor coeficieni (a unor c&ei de
repartiare!$ 1o# face repartiarea n funcie de nivelul costurilor directe totale stabilite$
4oeficienii de repartiare se deter#in astfel)
D
4*P
S 4*PAD87
D
48
S 48A(D87\4*P!
D
4J<
S 4J<A(D87\4*P\4*8!
5nde)
113
D
4*P
S coeficient de repartiare a costurilor indirecte de producie.
D
48
S coeficient de repartiare a costurilor de desfacere.
D
4J<
S coeficient de repartiare a costurilor generale de ad#inistraie.
4*P S costuri indirecte de producie totale.
48 S costuri de desfacere totale.
4J< S costuri generale de ad#inistraie totale.
D87 S costuri directe totale$
Ln baa costurilor unitare directe deter#inate anterior, cu ajutorul coeficienilor
calculai, vo# repartia costurile indirecte totale asupra fiecrui purttor de cost (produs,
serviciu, lucrare!, obinnd n final costul unitar al acestuia, pe structura articolelor de
calculaie preentate (3d
i
. %d
i
. 4*P
i
. 48
i
. 4J<
i
!$
4d
i
S 3d
i
\ %d
i
4*P
i
S 4d
i Z
D
4*P
48
i
S D
48
Z(+\ D
4*P
! Z 4d
i
4J<
i
S D
4J<
Z(+ \ D
4*P
!Z(+ \ D
48
! Z 4d
i

unde)
4d
i
S costuri unitare directe ale produsului i.
4*P
i
S costul indirect de producie unitar al produsului i.
48
i
S costul de desfacere unitar al produsului i.
4J<
i
S costul general de ad#inistraie unitar al produsului i.
Pentru e=ersarea #etodologiei preentate #ai sus de deter#inare a costului unitar
pentru un produs propune# ur#toarea aplicaie$
AplicaieK
% se esti#ee #ri#ea costul unitar pentru dou produse (< i (! i structura
acestuia$ Pe perioada unei luni se previionea obinerea ur#toarelor cantiti din
aceste produse)
- din produsul < +/HH buc.
- din produsul ( >HH buc.
8in docu#entaia de e=ecuie a acestor produse #ai cunoate#)
- consu#urile specifice de #ateriale [@gAbuc] sunt sintetiate n ur#torul tabel)
7ab$;$,$ 4onsu#uri specifice de #ateriale

53 S [@gAbuc]
3@
Pi
3+ 3/ 3- 3,
< ,,: H,- H,0 H,+
( /,+ H,> - H,-
Pc C71< l:HHH -/HHH ,HHHH ; a
5nde)
Pi S #uli#ea produselor i (iS+ pn la n!.
3@ S #uli#ea #aterialelor @ (@S+ pn la p!.
Pc S pre de cu#prare al #aterialelor$ 5# S [ReiADg] pentru #aterialele din ar
(3l, 3/, 3-! i 5# S [aADg] n caul #aterialului din i#port (3,!.
47< pentru #aterialele din ar sunt de :I$
114
- ti#pii de prelucrare [#inAbuc] sunt sintetiai n ur#torul tabel)
7ab$;$:$ 7i#pi de prelucrare
53 S [ #in A buc ]
5j
Pi
5+ 5/
< /H ;
( l- lH
%(Rl ::HHHHH ;HHHHHH
5nde)
5j S utilajele de tip j (j Sl pn la #!.
%(Rl S salar brut lunar pentru categoria l de personal l (l S+ pn la r !$ Nu#rul
#ediu de ore lucrtoare pe lun este de l0H$
Pentru obinerea celor dou produse organiaia #ai are esti#ate i ur#toarele
costuri pentru o lun)
- co#bustibil pentru te&nologia de fabricaie ;:HHHHH lei.
- a#ortiare cldiri 0:HHHH lei.
- a#ortiare utilaje />HHHHH lei.
- energie electric pentru producie B:HHHHH lei.
- costul apei te&nologice +:HHHHH lei
- costuri de birou :HHHHHH lei.
- salarii #anageri -:HHHHHH lei.
- salarii personal indirect secie //HHHHHH lei.
- c&eltuieli potale i de telefon +,HHHHHH lei.
- salarii colaboratori desfacere (ageni vnri! -HHHHHHH lei$
3ai cunoate# ur#toarele)
- 4ursul valutar />HHH lei A5%8.
- 4ostul cu transportul pentru + ton din 3, din i#port -HH 5%8
- 4<% //I.
- <Q -I.
- <$%$ 0I.
- <$P$ S cota corespuntoare codului 4<"N (s presupune# +,>-; pentru
codul 4<"N -,-H C producia de piese i accesorii pentru autove&icule i
#otoare pentru autove&icule! \H,0:I pentru *nspectoratul 7eritorial de 3unc$
115
CA-ITOLUL AII

EAALUAREA O-ORTU7IT:@II AFACERII
1.'.Anai#a "ra+uui de renta/iitate
*nvestitorii i investesc banii n afaceri cu scopul de a obine un profit cel puin la un
anu#it nivel$ 8e aceea este deosebit de i#portant pentru ei s tie de la ce nivel al
vnrilor (ce pot fi e=pri#ate n uniti fiice sau valorice! pot s-i acopere costurile i
apoi s obin profit$
*nstru#entul care ne poate asigura rspunsul la aceast ntrebare o repreint
analiza pragului de rentabilitate.
Pragul de rentabilitate definete nivelul c)nd veniturile din v)nzri devin egale cu
costurile acestora adic atunci c)nd profitul este zero. 7oate vnrile ce vor depi acel
nivel vor aduce profit$ 1nrile sub nivelul pragului de rentabilitate vor produce pierderi$
<nalia pragului de rentabilitate este un instru#ent deosebit de util atunci cnd
face# previiuni$ Ln acest fel #anagerii afacerii pot s identifice volu#ul vnrilor
necesare pentru a nregistra profit$
Ln general, analia pragului de rentabilitate este folosit n dou situaii%
- pentru introducerea n fabricaie a noi produse, ceea ce, de cele #ai #ulte ori,
presupune investiii.
- atunci cnd se studia efectele unei e=tinderi generale a nivelului activitilor
organiaiei$
Pentru deter#inarea pragului de rentabilitate trebuie s cunoate# structura
costurilor organizaiei i s le grup# pe cele dou #ari grupe)
- costuri variabile (directe!.
- costuri fi=e (indirecte!$
*nclude# n grupa costurilor variabile (directe! ur#toarele)
- salariile angajailor direct productivi.
- costul cu #ateriile pri#e i cu #aterialele.
- alte costuri care varia n direct proporionalitate cu volu#ul produciei (cresc
cnd crete producia i descresc cnd aceasta scade!$ <cestea trebuie
identificate la nivelul fiecrei organiaii i la nivelul fiecrei grupe de produse
finite, servicii sau lucrri ce se e=ecut$
*nclude# n grupa costurilor fi=e (indirecte! ur#toarele)
- a#ortiarea.
- c&iriile.
- salariile personalului indirect productiv.
- c&eltuielile de desfacere i cele ad#inistrative.
- alte costuri care nu varia n funcie de nivelul produciei, r#nnd relativ
constante$
4elaia de calcul ce poate fi utiliat pentru deter#inarea pragului de rentabilitate
n uniti fiice este)
r =u&>HCFK="u<*>
unde)
116
r (uf! S prag de rentabilitate e=pri#at n uniti fiice.
49 S costuri fi=e totale.
u S pre unitar.
v S costuri variabile unitare$
"=pri#area pragului de rentabilitate n uniti fiice este util n organiaiile n
care se produce un singur tip de produs, se prestea un singur tip de serviciu sau se
e=ecut un singur tip de lucrare$
8eoarece n practic, astfel de organiaii sunt destul de puine, pute# s
deter#in# pragului de rentabilitate n uniti valorice$
6elaia de calcul este)
r =*> H CFKO' < =CAKCA>P
unde)
- 49 S costuri fi=e totale.
- 41 S costuri variabile totale.
- 4< S cifra de afaceri (veniturile esti#ate a se obine ntr-un an din vnarea
produselor!$
Nu#ai aceast relaie se poate utilia cnd producia este eterogen$
5xemplificarea #odului de deter#inare a pragului de rentabilitate)
Popescu 1irgil, unic asociat la %4 G6o#plast %6R, a reuit s ac&iiionee un utilaj
de injecie #ase plastice cu un pre de +>H$HHH$HHH lei$
%4 G6o#plast %6R are nc&iriat un spaiu de /: #
/
unde ur#ea s fie a#plasat
utilajul ac&iiionat$ 4&iria lunar la acest spaiu este de +H$HHH$HHH lei
4u acest utilaj ur#ea s se produc repere din #ase plastice necesare realirii
unor jucrii pentru copii de ctre o fir# din capital$ Ln ur#a discuiilor cu beneficiarul a
reultat o cerere de +H$HHH astfel de repere$
Ln acest sens se nc&eie un contract pentru o perioad de l an n care %4 G6o#plast
%6R se oblig s livree lunar +H$HHH buc reper Grol #as plastic iar beneficiarul se
oblig s plteasc contravaloarea #rfii recepionate corespuntoare calitativ, la un pre
de B$HHH lei A bucat$
%4 G6o#plast %6R angajea un #uncitor care ur#ea s lucree la utilajul de
injecie #ase plastice$ <cesta pri#ete pentru fiecare reper +$HHH lei$
8ocu#entaia de e=ecuie a acestor role prevede utiliarea #aterialului copoli#er
<(% alb$ 4onsu#ul specific pentru +HH repere este de : @g$
Preul de livrare a copoli#erului <(% alb de la cel #ai apropiat productor este de
;>$HHH lei A@g$
4unoscnd consu#ul de energie electric a utilajului i necesarul de energie
electric pentru ilu#inat, Popescu 1irgil ajunge n ur#a calculelor la concluia c
contravaloarea acesteia se ridic lunar la +H$HHH$HHH lei$ 4&eltuielile potale i cu telefonul
se aprecia c se pot ncadra n +$HHH$HHH lei lunar$
%4 G6o#plast %6R #ai are un contract de prestri de servicii cu o fir# de
contabilitatea, pentru a crei servicii ur#ea s ac&ite lunar /$HHH$HHH lei$
Ln aceste condiii Popescu 1irgil dorete s tie dup ce nu#r de repere livrate
reuete s-i recuperee c&eltuielile i s obin profit$
4ezolvare%
*dentificarea costurilor i gruparea lor n costuri fi=e, variabile i costuri generate de
investiie$
4osturi variabile
- #ateriale (:A+HH!Z;>$HHH S ,..00 lei
117
- c&eltuieli de transport aproviionare aferente #aterialelor +HI P
(+HA+HHZ-,HHH! S ,.0 lei.
- salarii directe brute P'.000 lei
- alte c&eltuieli generate de salariile directe (4$<$%$-//I, o#aj --I, asigurri
de sntate C0I, fond accidente C +,/>-I, co#ision *nspectoratul 7eritorial de 3unc C
H,0:I! P$total -,$H--I P$+$HHHZ-,,H--A+HH S,.0,,, lei
7otal)-$,HH\-,H\+$HHH\-,H,--S5.020.,, lei A buc
4osturi variabile totale (anuale!S:$H>H,--leiAbucZ+/H$HHHbucAan S ;HB$;-B$;HH leiAan
4osturi fi=e lunare)
- c&irie +H$HHH$HHH lei.
- a#ortiare +>H$HHH$HHHA:aniS-;$HHH$HHHleiAan
-;$HHH$HHHleiAan A+/S -$HHH$HHH lei A lun
- energie electric +H$HHH$HHH lei
- telefon +$HHH$HHH lei
- prestri servicii fir# contabilitate /$HHH$HHH lei
7otal) +H$HHH$HHH \ -$HHH$HHH \ +H$HHH$HHH \ +$HHH$HHH \ /$HHH$HHH S 20.000.000
lei A lun
4osturi fi=e totale (anuale! S /;$HHH$HHH leiAlunZ+/ luni A an S -+/$HHH$HHHleiAan
Structura costuui unitar pentru o rol #as plastic)
- #ateriale directe \ 47< -$0,H
- salar \alte c&eltuieli +$-,H,--
total costuri directe '.!E!- lei 1 buc.
- a#ortiare (+>H$HHH$HHHA:aniS-;$HHH$HHHleiAan
-;$HHH$HHHleiAan A+/S -$HHH$HHH lei A lun
-$HHH$HHH lei Alun A+H$HHH buc S -HH lei Abuc$
- energie electric +H$HHH$HHHlei Alun A+H$HHH buc S+$HHH lei A buc
total costuri indirecte de producie %.!! lei 1buc.
- c&irie +H$HHH$HHHlei Alun A+H$HHH buc S+$HHH lei A buc
- telefon +$HHH$HHHlei Alun A+H$HHH buc S+HH lei A buc
- prestri servicii /$HHH$HHHlei Alun A+H$HHH buc S/HH lei A buc
total costuri generale de administraie %.!! lei 1buc.
7otal cost unitar 1.020,,, lei A buc$
Pre unitar de vnare ''.000 lei A buc
Profit brut unitar ) ++$HHH-0$;>H,-- S ,.,'4,01 lei Abuc
8eter#inarea analitic a pragului de rentabilitate n uniti fiice)
Pr (uf!S49A(pu-cv!
Pr (uf! S-+/$HHH$HHHA (++$HHH C:$H>H,--! S :/$0H: buc$
8up vnarea a :/$0H: buci rol #as plastic fir#a ncepe s obin profit$
8eter#inarea analitic a pragului de rentabilitate e=pri#at valoric)
Pr (v! S 49A[+-(41A4<!]
4< S +/H$HHH Z ++$HHH S+$-/H$HHH$HHH lei Aan
Pr (v!S-+/$HHH$HHH A [+ -(;HB$;-B$;HHA+$-/H$HHH$HHH!] S :0B$0;/$H,0 lei
8up vnri de S :0B$0;/$H,0 lei fir#a ncepe s obin profit$ <ceasta nsea#n)
S :0B$0;/$H,0 leiA++$HHHleiAbuc S :/$0H: buc$
8eter#inarea grafic a pragului de rentabilitate)
4< S cifra de afaceri (venituri din vnrile anuale!
47 S costuri totale 47 S 49 \41 S -+/$HHH$HHH\;HB$;-B$;HH S B/+$;-B$;HH lei A an
118
10 20 30 40 50 52(7 60 70 80 90 100 110 120 5 ("ii buc!
buc! buc!
.$
.6
.+
"il.lei
1320
1200
1100
1000
921(6
900
800
700
600
500
400
312
200
100
.osturi fi#e
.$
.*
1r
119
9ig$0$+$ 8eter#inarea grafic a pragului de rentabilitate
1.2. Indicatori &inanciari care "ot &i utii#a)i !n e*auarea a&acerii
"valuarea perfor#anei financiare este procesul prin care reultatele nregistrate n
situaiile financiare sunt co#parate cu )
%tandarde predeter#inate (pe baa planurilor e=istente!
Perfor#ane trecute
Nor#e acceptate n sectorul A ra#ura industrial respectiv$
<ceasta per#ite co#pararea reultatelor obinute cu cele planificate (analia
financiar curent! sau cu reultatele precedente (analia co#parativ!$
4ele #ai comune te*nici folosite n procesul de evaluare financiar a unei fir#e
sunt )
+$ <naliza pe baz de ponderi -cote procentuale0 C se calculea fiecare post din
bilanul contabil ca procent din totalul activ sau totalul pasiv. n situaia veniturilor
se calculea fiecare poiie ca procent din total venituri$
/$ <naliza fluxurilor de fonduri C arat cu# au fost folosite fondurile fir#ei i
per#ite #anagerilor s evaluee ct de eficient au fost acestea folosite$
-$ <naliza pe baz de indicatori financiari C este poate te&nica folosit cel #ai
frecvent, pur i si#plu e=pri# un anu#it ele#ent ca procent fa de un altul$
Pute# spune c analia financiar curent co#par reultatele preente cu cele
planificate, pe cnd analia financiar co#parativ raportea reultatele preente la cele
trecute sau la #edia din ra#ura industrial respectiv, aceste co#paraii realindu-se
utilind te&nicile analiei pe ba de ponderi, analiei flu=ului de fonduri, precu# i
indicatorii financiari$
1.2.'. Anai#a com"arati*$ "e /a#$ de "onderi
4o#par situaiile financiare ale perioadei preente cu cele din perioadele trecute$
8e aceea, ea nu poate fi folosit n caul unei fir#e nou-create$
<ceasta este o #etod foarte si#pl de anali a rapoartelor financiare$ "a
presupune )
4alcularea fiecrui ele#ent din %ituaia 1eniturilor, ca procent al vnrilor nete
i a fiecrui post al bilanului contabil, ca procent din total active sau total
pasive$
4o#pararea )
a! (ilanului contabil i a %ituaiei 1eniturilor planificate cu reultatele actuale
b! 6eultatelor actuale cu perfor#anele trecute corespondente, pentru a justifica
anu#ite tendine n devoltarea afacerii
1.2.2. Anai#a "e /a#$ de indicatori &inanciari
=ec6ii/ru &inanciar>
!ndicatorii financiari sunt unele din cele mai bine cunoscute i des utilizate
instrumente de analiz financiar.
*ndicatorii per#it conducerii s studiee relaiile dintre diferite co#ponente ale
rapoartelor financiare, prin organiarea infor#aiei ntr-o for# uor de interpretat$
Pute# spune c indicatorii sunt instru#ente prin care se poate #sura perfor#ana
fir#ei, gradul de devoltare ntr-un anu#e interval de ti#p i s se co#pare cu cea a
concurenei, sau cu indicatorii din sectorul econo#ic din care face parte fir#a$
120
Nu nu#ai #anagerii fir#elor au nevoie de analie financiare, ci i banc&erii atunci
cnd li se solicit un credit, precu# i ali investitori interesai de a o anu#it afacere$
*ndicatorii financiari acoper ntreaga ga# de aspecte privind o afacere, dup cu#
ur#ea)
3ic*iditatea) care repreint capacitatea unei fir#e de a-i onora obligaiile pe
ter#en scurt, atunci cnd acestea devin scadente$
<coperirea financiar) care arat #sura n care datoriile curente ale unei fir#e
sunt acoperite sau depite de flu=ul de fonduri provenite din activitate$
Profitabilitatea) care raportea profitul unei fir#e la diferite ele#ente, precu#
nivelul vnrilor, active , etc$
<ctivitatea) care co#par vnrile unei fir#e cu totalul activelor sale cu
principalele conturi de active) creane, stocuri$
Cei mai &rec*ent utii#a)i indicatori &inanciari sunt ur#torii )
A. Indicatori de ic6iditate
l0 4atele de lic*iditate arat #sura n care <ctivele curente, sau <ctivele curente
#ai puin stocurile, sau 8isponibilitile acoper datoriile pe ter#en scurt$
<ctive curente
6ata curent de lic&iditate S
7otal obligaii curente (inclusiv creditele pe
ter#en scurt!
<cest indicator #soar capacitatea unei fir#e de a-i plti datoriile curente la
ter#enul cnd ele devin scadente$ 4u alte cuvinte, el indic gradul de protecie pe care l
ofer activele curente ale fir#ei fa de obligaiile sale curente$
Nivelul opti# deter#inat pe baa practicii este peste l/H I$
<ctive curente C %tocuri
70 4ata rapid de lic*iditate S
'bligaii curente
6ata rapid de lic&iditate (nu#it i testul acid0 este #ai riguros n #surarea
lic&iditii dect indicatorul de lic&iditate si#plu, deoarece include doar cele #ai lic&ide
active C acelea care pot fi transfor#ate rapid n nu#erar$
Nivelul considerat bun peste ;H I$
8isponibiliti
80 4ata imediat de lic*iditate S
'bligaii curente
Nivelul opti# #ai #are sau egal cu -H I $
6atele de lic&iditate dau o apreciere global care poate ascunde situaii diverse n
structura <ctivelor circulante (din punct de vedere al gradului de lic&iditate diferit al
ele#entelor co#ponente ale <ctivelor circulante! i respectiv n structura 8atoriilor pe
ter#en scurt (din punct de vedere al gradului de e=igibilitate diferit al ele#entelor
co#ponente ale datoriilor pe ter#en scurt!$
*n structura <ctivelor circulante, stocurile au cel #ai scut grad de lic&iditate i
repreint ele#entul cel #ai incert din punct de vedere al valorii$
($ Indicatori de aco"erire &inanciar$ )
Profit brut \ 8obni
l0 4ata de acoperire a dob)nzii S
8obni
<cest indicator arat ce nivel de ctiguri sunt necesare unei fir#e pentru a plti
dobnda la datoriile contractate $
121
4apital propriu
70 4ata de solvabilitate S
7otal datorii \ 4apital propriu
<rat n ce #sur o fir# i finanea activele din resurse financiare proprii, deci
gradul n care capitalul propriu asigur acoperirea creditelor$
7otal datorii
80 4aportul 'atorii 1Capital propriu S = lHH
4apital propriu
<cest indicator #soar ct de #ult se baea fir#a pe fondurile #pru#utate$
7otal datorii
90 4aportul 'atorii 1 :otal active S = lHH
7otal active
<cest indicator d #sura capacitii fir#ei de a-i plti datoria pe ter#en lung$
C. Indicatori de "ro&ita/iitate D
Profit brut
l04ata de rentabilitate a v)nzrilor S = lHH
=rentabilitatea co#ercial! =4<! 1nri
<cest indicator #ai este i denu#it i 3arja profitului brut i #soar cu ct
veniturile fir#ei depesc c&eltuielile, cu alte cuvinte, ct de #are este profitul obinut la
fiecare leu vnri$
Profit brut
70 4ata de rentabilitate a activelor S = lHH
(sau rentabilitatea econo#ic! 7otal active
3soar ct de #are este profitul obinut de fir# datorit totalului activelor pe care
le deine$
Profit net
80 4ata de rentabilitate financiar S = lHH
4apital propriu
*ndicatorul care #soar capacitatea fir#ei de a degaja profit net prin capitalurile
angajate n procesul de e=ploatare i co#ercialiare$
8$ Indicatori de acti*itate$

1nri
l0 4otaia activelor S
7otal active #edii
<cest indicator #soar ct de eficient i folosete o fir# activele, artnd ci lei
din vnri sunt generai de fiecare leu din active$
3edia creanelor
70 Perioada medie de recuperare a creanelor S = -;:
1nri (4<!
<rat nu#rul #ediu de ile de care are nevoie o fir# pentru a-i ncasa facturile
de la clieni$
3edia furniorilor
122
80 'urata de plat a datoriilor S = -;:
4ost produs vndut(4<!

*ndic nu#rul #ediu de ile necesar fir#ei pentru a-i plti furniorii$
1nri
90 4ata stocurilor S (ori!
3edia stocurilor
3soar ct de eficient utiliea fir#a resursele disponibile, respectiv de cte ori
vnrile sunt #ai #ari dect #edia stocurilor$ ' rotaie rapid a acestora din ur# arat
c fir#a nu #enine stocuri e=cesive$
<nalia pe ba de indicatori este util atunci cnd este folosit pentru)
<naliza situaiilor financiare proiectate, per#ind ntreprintorului, #anagerilor,
investitorilor i altor persoane interesate s evaluee perfor#ana viitoare,
esti#at a afacerii respective$
4o#pararea perfor#anelor trecute cu cele preente ale fir#ei$
4a ba pentru comparaii n cadrul unui sector economic$
7recerea fir#ei de la o stare patri#onial %H la o stare patri#onial %+, nor#ativ
sau efectiv se face prin procese financiare succesive de alocare de fonduri bneti n
procese productive i de ac&itare a obligaiilor bneti, pe de o parte i recuperare a lor
continu din ncasarea vnrilor sau de co#pletare cu surse #pru#utate, pe de alt
parte$ <ceste procese sincrone de #obiliare i alocare de fonduri, de ncasare a
creanelor i de plat a datoriilor e=pri# #anifestarea dina#ic a ec&ilibrului financiar al
fir#ei$ 4el #ai sigur ec&ilibru financiar este cel care se realiea pe sea#a ncasrilor
din vnrile proprii$ Ln aceste ncasri se regsesc toate posibilitile de acoperire a
c&eltuielilor de fabricaie, de rennoire a #ainilor i utilajelor, de ra#bursare a creditelor i
de acoperire a altor nevoi de devoltare i sti#ulare (9*J$0$/$! $
9*J$0$/$ "c&ilibrul financiar prin cifra de afaceri
(preluat din G<nali econo#ic financiar G *oan 3i&ai , lBBB!
123
6enoirea stocurilor
4onsu#uri
de la teri
4&eltuieli
de personal
<#ortiari
*#poite
i ta=e
6eultat
net
4
*
9
6
<
8
"
<
9
<
4
"
6
*
6enoirea
i#obilirilor
%ti#ullarea personalului
*nvestiii
6e#unerarea asociailor
c&eltuielilor
<coperirea
Plata furniorilor de #aterii
pri#e i #ateriale
Plata salariilor i
i#poitelor
ec&ipa#ent
Plata furniorilor de
fiscale
Plata obligaiilor
Plata furniorilor
Plata participrii la profit
Plata dividendelor
Ci&ra de a&aceri ncorporea co#ponentele valorice necesare pentru acoperirea
tuturor destinaiilor #enionate, ceea ce conduce spre o nou stare patri#onial a fir#ei$
8rept ur#are, fiecare ele#ent de activ este rennoit ntr-un anu#it ti#p, prin 4<$
7otodat, fiecare datorie este posibil de ac&itat, ntr-un interval de ti#p specific, prin
co#ponena valoric corespuntoare din cifra de afaceri (4<!$ <ceti ti#pi necesari
pentru rennoirea activelor i pentru plata datoriilor sunt nu#ii durate de rotaie a
capitalurilor pe sea#a cifrei de afaceri (lunar, tri#estrial, anual!$ %tarea patri#onial
%+ este deci o reultant a alocrii succesive a unor pri corespuntoare din cifra de
afaceri, pentru plata datoriilor i pentru rennoirea activelor$
Prin ur#are, dac nu au loc #odificri sensibile n condiiile de e=ploatare ale
ntreprinderii, se poate esti#a c o cretere a cifrei de afaceri se va traduce ntr-o stare
patri#onial nou %+, cu o cretere, n aceeai proporie a i#obilirilor, a stocurilor i
creanelor, a capitalurilor proprii i a datoriilor fir#ei$
M$surarea *ite#ei de rota)ie se realiea cu ajutorul a doi indicatori )
Nu#rul de rotaii (coeficientul rotaiilor! (nr$!
4<
nr S
"a sau "p
Qi e=pri# nu#rul de rotaii pe care-l efectuea ele#entele de activ sau de pasiv
prin 4< ntr-o perioad de gestiune$ 5nde "a ,"p C ele#ent de activ A pasiv
8urata n ile a unei rotaii (d!
"a sau "p
d S = 7
4<

3soar durata n ile necesar ele#entelor de activ pentru ra#bursarea lor n
lic&iditi sau pentru plata datoriilor prin 4<$
4orelaia dintre cei doi indicatori este )
+
nr S = -;H i d S = -;H
d nr
Ln cadrul ele#entelor de calcul face# ur#toarele preciri )
4ifra de afaceri se consider la preuri de livrare fr 71<, aferent perioadei de
gestiune luat n consideraie.
"le#entele de activ sau de pasiv se iau n calcul cu nivelul lor la sfritul
perioadei de gestiune considerate sau nivelul #ediu deter#inat astfel )
Nivel la nceputul perioadei \ Nivel la sfritul perioadei
"a sau "p S
/
7i#pul se refer la perioada de gestiune i se e=pri# n nu#rul de ile
calendaristice ale perioadei ( lun, tri#estru, se#estru sau an!
1itea de rotaie a resurselor este ele#entul deter#inant al nivelului i evoluiei
eficienei econo#ice, a rentabilitii i a #asei profitului$
<ccelerarea viteei de rotaie are ca efect printre altele disponibiliarea unor
resurse #ateriale i financiare care pot fi alocate pentru creterea volu#ului de activitate
sau pentru devoltare$
124
7abelul 0$+$
1itea de rotaie a capitalurilor n raport cu 4ifra de <faceri - 4<$
Nr$
crt$
8enu#ire Nr$ de rotaii 8urata n ile %pecificaie
l
1itea de rotaie
a activului
4<
nra S
<7
<7
da S = -;H
4<
<7 C activ total
4< C cifra de
afaceri
/
1itea de rotaie
a i#obilirilor
4<
nri S
<i
<i
di S = -;H
4<
<i C activ
i#obiliat
-
1itea de rotaie
a <c
#ateriale(%t\
Pre\Pfin!
4<
nr# S
<c#
<c#
d# S = -;H
4<
<c# C active
circulante
#ateriale
,
1itea de rotaie
a cap$
Propriu
4<
nr S
4pr
4pr
d S = -;H
4<
4pr - capital
propriu
:
4apital
per#anent
4<
nr S
4p#
4p#
d S = -;H
4<
4p# C capital
per#anent
125
CA-ITOLUL AIII
-ROCESUL DE CRE;TERE ;I DE9AOLTARE
A FIRMELOR MICI ;I MIMLOCII
2.'. Caracteri#area "rocesuui de cre%tere %i de#*otare
Pentru deter#inarea para#etrilor originali care servesc la monitorizarea firmelor
mici i mi(locii, dificultatea cea #ai #are este lipsa unei teorii acceptabile, verificate, a
devoltrii fir#elor care s dese#nee cu claritate variabilele i s stabileasc natura i
ponderea influenei lor (<llan Jibb, lBB;!$
%e cunoate puin despre modul n care firmele mici i mi(locii se dezvolt i cresc
i n particular #odul n care ele i gsesc produse i piee noi$ 7rebuie recunoscut,
totui, faptul c fir#ele #ici nt#pin greuti specifice n solicitarea i obinerea de
asisten n cadrul politicii locale i a proiectelor acestora, cu toate progresele fcute n
ulti#ii ani n 6o#nia$ <cestea s-au dovedit a fi ur#toarele) nerbdarea n ceea ce
privete ti#pul de prelucrare a solicitrilor . incapacitatea de a furnia planurile de viitor
necesare i de a gsi date oficiale publicate pentru susinerea solicitrilor$ *n #ulte
ase#enea proiecte, n prelucrarea solicitrilor de ctre puinele for#e de sprijin ale #icilor
ntreprintori, este i#plicat idea c solicitatorul poate s-i Gplanifice evoluia viitoare,
si#ilar cu o co#panie #are i cu acelai grad de rafina#ent #etodologic i instru#ental$
%ituaia real este departe de fi aa$ Planurile de afaceri sunt cel #ai adesea for#ale,
nendeplinindu-i rolurile lor poteniale de instru#ente de planificare i i#ple#entare, i
nici de atragere a unor resurse financiare, fr garanii #ateriale colaterale substaniale$
<stfel dificultile nt#pinate n atragerea fir#elor #ici ctre sti#ulentele tradiionale ale
sprijinului Gde infrastructur local sunt baate pe caracterul infor#al al procesului de
planificare n afacerile #ici i #ijlocii$
%tudiul literaturii de specialitate din ari devoltate econo#ic, precu# 3area
(ritanie, 9rana, %5< au devluit nepotrivirea #ultor #odele de planificare n caul
afacerilor #ici i n acelai ti#p absena unei caracteriri detaliate a procesului de
devoltare al fir#ei$
*n general, procesul de diversificare a produselor i a pieelor a fost discutat n
pri#ul rnd n conte=tul fir#elor #ari i face referire la ) rolul departa#entelor de cercetare
i devoltare. for#e specifice organiaionale (de e=e#plu ec&ipele de proiect! i
devoltarea de te&nici de sti#ulare sau evaluare a ideilor de noi produse$ GProcesul G de
devoltare de noi produse a fost caracteriat ca proces idealiat Gn fae , n care fir#a i
planific n #od raional secvenial dru#ul de la o contientiare iniial a necesitii
sc&i#brii pn la lansarea co#ercial$ *n ti#p ce studii #ai ti#purii au adus unele
dovei c fir#ele #ici ur#ea un proces secvenial de luare a deciiilor, n literatura de
specialitate e=istau doar unele indicaii potrivit crora procesele de luare a deciiilor n
fir#ele #ici sunt #ult #ai infor#ale i baate pe te&nici #ai puin rafinate i sofisticate
dect cele practicate nor#al n fir#ele #ari$
"=ist o vast literatur de specialitate asupra factorilor considerai ca avnd
influen asupra procesului de sc&i#bare n fir#ele #ici i #ijlocii$ Principalii para#etrii,
#prii n factori e=terni i interni identificai drept factori c&eie, au fost ur#torii)
126
+$- Factori c6eie e8terni identificai sunt)
a! Ja#a e=istent de produse, servicii a co#paniei i poiia acesteia pe pia,
#ri#ea seg#entului de pia deinut.
b! Presiunile e=ercitate n direcia sc&i#brii e=istente deja n produs -ciclul de
via a produsului0 i pe pia -intensitatea concurenei0>
c! 'iferitele -gama, grupul 0 combinaii de produse i piee n care este i#plicat
co#pania n perioada actual$ "ste de fapt o aplicare a #atricei <N%'99
referitoare la co#binaiile produse e=istente - produse noi i piee actuale - piee
noi$ <cest factor poate s li#itee nu#rul alternativelor strategice abordabile
de ctre fir#$ "=periena li#itat pe pia va li#ita nu#rul i anvergura
alternativelor posibile pentru fir#. aceasta va li#ita de ase#enea cunoaterea
i accesul la infor#aiile care ar putea s sti#ulee devoltarea de noi produse,
servicii$
d! ,)rsta i gradul de dezvoltare a produselor principale ale fir#ei, care afectea
gradul de urgen cu care se i#pune sc&i#barea lor cu produse-servicii noi sau
#oderniate .
e! Contientizarea mediului, att n sens de #ediu Gperceput ct i ca #ediu
Gobiectiv$ Pri#ul poate fi li#itat de factori cu# ar fi dependena de civa
clieni, ceea ce duce la Gorbirea fa de adevratul #ediu, cel obiectiv.
f! ?radul de incertitudine i complexitatea pieei, respectiv i#plicaiile
organiaionale ale acestora.
g! 4itmul sc*imbrii economiei n ansa#blul ei.
&! "=istena unor bariere instituionale sau administrative n calea progresului,
i#plicnd e=istena unor Gper#isiuni oficiale pentru planificare, standarde, etc$.
i! 9actori de mediu, condiii sociale, legale i politice care afectea relaia fir#ei
cu #ediul su$
Factorii interni c6eie au fost)
a0 @anagerul&proprietar ) caracteristicile sale personale i de conductor, dintre
care a#inti#) vrsta sa i i#pactul acesteia asupra sc&i#brii carierei. istoricul
ocupaiilor lui, respectiv evoluia carierei profesionale. obiectivele personale
referitoare la via i carier. influena fa#iliei att asupra poiiei sale n cadrul
ca#paniei i a structurilor de luare a deciiilor. concentrarea sau dispersarea
proprietii. stilul de #anage#ent i abilitile de luare a deciiilor. nivelul
studiilor, a instruirii. valorile i atitudinile personale do#inante.
b0 Preena sau absena unei ec*ipe manageriale i de specialiti de nalt
calificare i gradul specialirii funcionale.
c0 $istemul de control adoptat) gradul de for#aliare.
d0 4apacitile profesionale i #anageriale ale forei de munc, fle=ibilitatea i
abilitile acesteia.
e0 $ituaia financiar a co#paniei, cu referire special la lic&iditatea acesteia,
gradul de ndatorare.
f0 1rsta i calitatea patrimoniului fizic al co#paniei, respectiv ec&ipa#ente,
utilaje, #aini, dotare cu %81-uri.
g0 Nivelurile de motivaie i anga(are managerial ale angajailor din co#panie i n
special prioritile n ce privesc sarcinile de #unc$
Procesul de #onitoriare al fir#elor de succes, care a durat pn la / ani, a fost
baat pe #surtori concepute pentru testarea factorilor de #ai sus$ 7oate co#paniile
studiate au intenionat s aplice o for# de sc&i#bare, adic o devoltare n ter#en de
produs iAsau de pia$ ' astfel de sc&i#bare poate, desigur, s aib n principal ca
obiectiv i reultat supravieuirea i s nu deter#ine nici o G cretere$ 3ai #ult, poate s
fie o reacie la anu#ite circu#stane specifice provenind din #ediu dect s fie fcut
integral cu un scop definit n prealabil$
127
4u toate acestea, apare un proces de #icare de la situaia Gunde ne afl# acu#
ctre un viitor Gunde vre# s ajunge#, orict de vag ar fi for#ulat sau e=pri#at ca
dorin $ 5nele co#panii tiu #ai #ult sau #ai puin clar de la nceput unde vor s ajung
la un #o#ent dat n viitor. altele tiu cu adevrat ceea ce au dorit doar atunci cnd
Gsosesc G acolo, cnd ating acel #o#ent n viitor$ <precie# c adeseori este posibil s
e=iste c&iar #ai #ulte destinaii, cu sau fr preferine speciale $ 9igura , arat aceast
pri# fa si#pl de concepere a unui model al acestui proces$
9igura >$+$ 3odelul de ba al procesului (preluat dup <llan Jibb, +BB;!
4eea ce n figura >$+$, si#plificat apare ca o linie dreapt ntre G preent i Gviitor,
este n realitate un proces co#ple= avnd ur#toarele caracteristici)
- Lnelegerea de ctre angajaii fir#ei a potenialului ideilor sale ce ies la iveal n
ti#pul procesului .
- Procesul are un caracter repetitiv .
- "valuarea progresului ctre inta dorit, for#ulat s-a fcut n #are #sur pe
baa cunotinelor personale ale angajailor care sunt li#itate referitoare la
pia, la cerinele clienilor i la te&nologie.
- *nfor#aiile disponibile au provenit n #are parte din reeaua proprie de contacte
ale proprietarului-#anager al fir#ei$
2.2. Modeu "rocesuui de cre%tere a &irmeor mici. Modeu Q*a#ei de
&oriG
<cest #odel al creterii fir#elor #ici a fost elaborat de ctre specialitii 4entrului
pentru <faceri 3ici al Qcolii de <faceri a 5niversitii din 8ur&a#, 3area (ritanie, condui
de ctre profesorul <llan Jibb, fai#os specialist britanic n do#eniul #icilor afaceri$
%ublinie# c toate caracteristicile discutate #ai nainte i considerate influene asupra
capacitii fir#ei de a crete i de a se devolta sunt dina#ice att n ele nsele, ct i n
ce privete interaciunea lor cu ali factori$ Procesul detaliat al interaciunii lor aa cu# a
fost observat n ti#pul cercetrii este deosebit de co#ple=$ 4eea ce este clar este c n
128
u
n
%
e
% o r i " s a a 7 u
n
8
e
"
5nde ne gsi# acu#
7
*
3
P
ce privete previiunea capacitii fir#ei de a face sc&i#bri, un nu#r de astfel de
para#etrii au putut fi grupai i folosii pentru a caracteria fiecare co#panie n parte ntr-
un #od consecvent$ Jruparea acestor factori descrie P'7"N7*<R5R 95N8<3"N7<R
P"N765 8"T1'R7<6" al fiecrei fir#e$ 4onsider# c pe parcursul procesului de
sc&i#bare e=ist #ai #ulte influene e=terne i interne deosebit de critice care sunt
capabile s a#enine serios capacitatea fir#ei de a conduce procesul de cretere cu
succes$ 3ai #ult, pentru a nelege co#plet baa de pe care co#pania cuta s se
devolte, a fost necesar s se fac #surtori ale perfor#anelor sale preente$ <stfel de
#surtori, probabil din caua naturii lor convenionale, sunt n #od frecvent neglijate n
discuiile despre sc&i#bare i potenial de cretere$ <stfel, de e=e#plu, referitor la
deter#inarea atitudinii creditorilor, #surarea perfor#anelor e=istente este de i#portan
#ajor$ 3ai #ult, s-a descoperit n ti#pul cercetrii c necunoaterea co#plet a acestei
perfor#ane ca parte a baei pentru devoltare a dus la un opti#is# nejustificat i la
atitudini fa de cretere ale proprietarilor #anageri care n-au putut fi susinute de
realitate$
Ln consecin, #odelul general propus de <llan Jibb este ase#ntor unei Gvae cu
flori, el fiind denu#it n li#ba engle floEer pot #odel$
9ig$>$/$ 5n #odel al creterii prin devoltarea produsuluiApieei n fir#ele #ici i
#ijlocii (preluat dup <llan Jibb, +BB/!
129
5nde se afl n preent
afacerea (perfor#ana!
Petenialul de ba
pentru devoltare
a produsului (pieei!
Procesul de devoltare
6"T5R7<75R
(6eultatele care apar!
7
*
P
3
<
n
v
e
r
g
u
r
a

i

p
r
o
f
u
n

i
#
e
a

p
r
o
c
e
s
u
l
u
i
*nfluene c&eie
interne asupra
procesului de
devoltare devoltare
procesului de
*nflune c&eie
e=terne asupra
U
n
d
e
a
& a c e r e a a r "u t e a s a
a
3 u
n
+
a
Ea#a modeuui se co#pune din valorile #surate ale perfor#anelor fir#ei, cu
referire la perfor#anele e=istente, peste care sunt stratificai un nu#r de factori care
influenea potenialul de ba al co#paniei de a face fa procesului de cretere i
devoltare$ Procesul n sine este influenat de factori c&eie interni i e=terni care pot
conduce la un nu#r de reultate diferite, cu valori diferite$ 4o#ponentele acestui #odel
sunt preentate n #ai jos$
Ln partea de jos a diagra#ei cel #ai i#portant lucru este valoarea afacerii
repreentat prin baa actual pentru devoltare i perfor#ana actual$
' afacere #ic bine condus poate fi uor supraveg&eat din punct de vedere al
punctelor tari i slabe$ "ste i#portant s fie tiute care sunt cerinele de realizat pentru a
ntri faa de cretere a co#paniei)
a! #ulte din afacerile #ici decad deoarece pornesc de la o ba foarte slab.
b!creterea puternic c&iar de la nceput este posibil i c&iar necesar de-a
lungul ntregului proces$
c! %tabilirea direciilor de aciune principale pentru creterea afacerii) prin
creterea pieei e=istente cu produseleAserviciile e=istente, sau cu #odificarea acestora,
sau gsirea de noi produse iAsau a noi clieni$ <facerile #ici sntoase trebuie s
e=ploree aceste alternative n #od continuu n lu#ina sc&i#brii cerinelor clienilor$
Lnt#pinarea acestor cerine, #ai bine i #ai rapid i uneori #ai ieftin dect co#petitorii
va deter#ina succesul afacerii, cerinele sc&i#bndu-se de-a lungul ti#pului$
%pre deosebire de co#paniile #ari, o companie mic nu accentueaz controlul
asupra mediului, nu poate influena substanial industria sau sectorului de economie de
care depinde$ 7otui, ele pot avea acelai nivel de influen asupra clienilor, pieei i
co#petitorilor la fel ca i co#paniile #ari$ ' supraveg&ere atent asupra a ceea ce se
nt#pl i asupra a ceea ce poate fi anticipat n #ulte sc&i#bri ofer posibilitatea de a
aciona cu o #ai #are fle=ibilitate co#parativ cu fir#ele #ari$
3odelul vaei de flori pornete de la pre#isa c pentru ca procesul de cretere
s se realiee cu succes trebuie analiate nc de la nceput ur#toarele aspecte)
l$ C)t de puternic este baza actual pentru dezvoltarea companiei"
/$ Care este performana actual a companiei"
*dentificarea rspunsurilor la pri#a ntrebare presupune, n concepia #odelului,
analia baei poteniale pentru cretere co#paniei, din punct de vedere al celor :
co#ponente ale sale$
2.,. Ea#a "entru de#*otare
2az pentru dezvoltare cuprinde : co#ponente) baa e=istent de resurse
(capacitate!. baa de e=perien acu#ulat. baa de control (planificarea i luarea
deciiilor !. baa de conducere (stil , atitudinea de proprietar! i baa de idei (lista de idei
de devoltare!, (vei 9igura >$-$!$
(aa de
resurse
(aa de
e=perien
acu#ulat
(aa de
control
(aa de
conducere
(aa de
idei

9igura >$-$ (aa actual pentru devoltare
130
2.,.'. Ea#a de resurse
(aa de resurse dictea uurina cu care o co#panie se va deplasa ctre o
poiie viitoare dorit, plecnd din poiia iniial$ 6esursele de care dispune o
co#panie sunt ur#toarele)
- bani, fonduri, active.
- spaiu.
- ec&ipa#ente te&nologice i te&nologia.
- fora de #unc.
- resursele reultate$
2aza de resurse cuprinde ur#toarele ele#ente)
- Ric&iditatea i disponibilitatea resurselor financiare
- 7e&nologia, tip i capabilitate.
- Patri#oniul fiic, activele fi=e, d$p$d$v$ al vec&i#ii i strii te&nice.
- 9ora de #unc, d$p$d$v$ al abilitilor, calitii, vrstei, atitudinilor, fle=ibilitii
profesionale i standarde.
- 4iclul de via al produsului i ga#a de produse
- resursele #anageriale i ti#pul disponibil pentru noua devoltare
Ln continuare se preint cteva ele#ente care trebuiesc luate n considerare
pentru deter#inarea nivelului acestor resurse$ Proprietarul-#anager sau #anagerii fir#ei
ar trebui s i pun ntrebrile ur#toare)
a!$ C)t numerar este disponibil pentru o nou dezvoltare" C)i bani poate firma s
atrag pe baza activelor firmei sau a celor personale ale proprietarului&manager" C)t de
uor pot fi atrai n prezent investitori care s asigure numerarul suplimentar necesar
dezvoltrii"
b! C)t de modern este te*nologia firmei" $e folosete cel mai bun ec*ipament,
maini, utila(e, instalaii disponibile pe pia" $e utilizeaz cele mai bune metode,
te*nologii de realizare a bunurilor i1sau serviciilor" 'ac nu este cazul, suntem pe deplin
contieni de avanta(ele pe care aceste ec*ipamente i te*nologii ni le pot aduce"
!ntenionm s le folosim n viitor"
c! C)t de potrivite sunt activele fixe actuale ale firmei pentru a constitui o baz
solid pentru dezvoltarea intenionat" 'e exemplu, amplasamentul actual, ca suprafa
i cldiri, este adecvat pentru situaia unei noi creteri" Pot utila(ele i1sau spaiile i
dotrile actuale s fac fa ritmului de producie sporit preconizat pentru viitor"
d! 5xist for de munc pe baza creia care compania se poate dezvolta" 'ein
anga(aii cunotinele i abilitile necesare i flexibilitatea de a le utiliza n procesul de
producie" 5ste corespunztor managementul de la nivelul de baz"
e! C)t de adecvat este baza de resurse pentru a produce bunurile1serviciile
companiei " Pot fi ele nlocuite cu alte resurse cu uurin n viitor"
3ulte co#panii ncearc s construiasc o nou afacere plecnd de la un produs
sau un serviciu de ba care este deja e=tre# de vulnerabil n #o#entul iniial$ %ituaia
este co#parabil cu ncercarea de a construi un castel de nisip i pe nisip$ 8ac totui o
faci, atunci atenia #anage#entului fir#ei va fi distras frecvent de la proble#ele generate
de cretere de ctre proble#ele nereolvate generate de actualele piee sau clieni$
131
2.,.2. Ea#a de e8"erien)$
(aa de e=perien a co#paniei este ceva #prtit de cei ce #uncesc n cadrul
ei, i nu ntotdeauna bine contientiat de #anagerii fir#ei$ *nteresant este faptul c baa
de e=perien este luat substanial n calcul de ctre cei din e=teriorul co#paniei,
ndeosebi co#petitorii$ 8e aceea, o ntrebare interesant este WCe percep ceilali ca fiind
slbiciunile i punctele forte ale companiei noastre"A
2aza de experien cuprinde)
- 1rsta fir#ei.
- "=perien n luarea de #pru#uturi .
- "=perien n devoltarea produselor.
- "=perien n diverse tipuri de piee
- "=perien n folosirea agenilor e=terni
- "=perien n sc&i#barea locului de activitate
- "=perien n #anage#entul creterii organiaionale
Lntrebrile care pot ajuta la identificarea baei de e=perien a fir#ei sunt
ur#toarele)
a$ C)t de mare este experiena pe care o deinem pe diferite segmente de pia
-n relaia cu diferii clieni0" ' proble# #ajor a fiecrui co#panii care se confrunt cu o
cretere este nvarea referitoare la sc&i#brile i#puse de ctre pia$ <tunci cnd au loc
evoluii noi, iar e=periena din trecut este li#itat n co#panie au loc tensiuni enor#e$ 8ei
poi fi foarte bun ntr-o anu#it pia, situaia poate fi foarte diferit ntr-o alt pia$
b$ C)t de mare este experiena pe care o avem referitoare la dezvoltarea i
introducerea de noi produse1servicii pe pia" <tunci cnd co#pania este lipsit de
e=perien n acest do#eniu, oa#enii ei subesti#ea frecvent ti#pul necesar devoltrii
unui nou produs sau serviciu, pn la stadiul n care el este considerat satisfctor de
ctre fir#, i c&iar #ai i#portant, de ctre clieni$ 3otivele sunt legate de entuias#ul
aferent unei ase#enea proiect, dorinei de a penetra pri#ii pe pia i de a ctiga
pre#iu#ul aferent pri#ului intrat$ 5n alt #otiv este i ocaia de a breveta noul produs, sau
de a l proteja printr-o #anier specific proprietii industriale$ <cele fir#e care posed
e=perien n acest do#eniu sunt contiente de #ultiplele piedici care pot aprea pe
parcursul procesului de introducere pe pia a produselor noi, precu# i de volu#ul i#ens
de #unc i ti#p #anagerial care sunt c&eltuite pentru a depi piedicile respective$
c$C)t experien avem referitor la activitatea de a atrage capital din afara
companiei, prin mprumuturi sau prin alte forme" "=istena unei ase#enea e=periene
generea ncredere atunci cnd negocie# cu alte organiaii$ "a ne per#ite s
interpret# corect ceea ce partenerii de negociere privesc ca repreentnd o ba solid
pentru devoltare i s co#plet# infor#aiile pe care le furni# n acest scop$
Ln plus, solicitrile nor#ale pe care le au specialitii n finane cu privire la bugete,
previiuni financiare, alturi de feed-bac@-ul pe care l dau cu privire la perfor#an
financiar i #anagerial a fir#ei la anu#ite intervale, i#pun o disciplin de lucru, care
dei solicit #ult ti#p, este cel #ai adesea benefic pentru fir#a respectiv$ Ln acest ca,
#anage#entul fir#ei dispune de bugete i previiuni financiare care, #preun cu feed-
bac@-urile financiare pri#ite, pot s previn pierderile inutile care pot apare n afaceri$ Ln
acest scop, este benefic s se apelee la fir#e specialiate, i c&iar la unele bnci care
asigur consultan financiar$ <cestea pot oferi asisten co#paniilor pentru a le ajuta n
siste#ul lor de control financiar i #anagerial$
d$ Ce folos au companiile de la formele de asisten externe firmei"
Ln preent, e=ist #ai #ulte surse de asisten disponibile pentru devoltarea
fir#elor #ici folosind resurse att europene, guverna#entale ct i private, regionale i
132
naionale$
' fir# #ic condus perfor#ant ar trebui s foloseasc la #a=i#u# aceast
asisten c&iar dac cutarea for#ei corecte de asisten la locul potrivit este adeseori un
proces frustrant i care cere un #are consu# de ti#p$ 7otui, consider# c #erit
investit ti#p i efort personal de ctre ntreprintor$ 5n ntreprintor britanic de #are
succes afir#a Un moment important n dezvoltarea firmei mele a fost acela c)nd mi&am
dat seama c nu sunt n stare s mai rspund la orice ntrebare doar baz)ndu&m pe
propriile mele fore/.
2.,.,. Ea#a de contro
(aa de control a unei fir#e este cea care indic #anage#entului fir#ei i celor
din afara ei ct de #ult i controlea fir#a propria ei funcionare$ Ln ansa#blu, baa de
control rspunde la ntrebarea) Cum tim noi c)t de bun sau de rea este situaia firmei
noastre" Ru#ea afacerilor, i teoria #anage#entului ne furniea #ai #ulte rspunsuri
posibile$ <stfel, unele proprietari #anageri vor rspunde) Qti# pentru c o vede#$ <lii,
vor rspunde ) Qtiu c o duc bine dac reuesc s e=pedie la clienii #ei n fiecare
spt#n 2 uniti din fiecare produs, lucru pe care #i l-a spus contabilul #eu$ <lii vor
spune c spt#nal, pri#esc un raport referitor la perfor#anele fir#ei care i indic
situaia fir#ei$ 5n rspuns i #ai sofisticat este) a# standarde pentru orice aspect al
activitii fa de care ne co#par# per#anent tot ceea ce face# i ceea ce obine#$
%ublinie# c nu e8ist$ un sistem de contro unic, valabil pentru orice fir# n
orice situaie$ 8e ase#enea, sublinie# c pentru a avea un control adecvat i deveni o
fir# bun nu este necesar un sistem &oarte detaiat aa cu# este cel descris n ulti#ul
rspuns preentat anterior$
%ublinie#, cu fer#itate c fiecare firm trebuie s creeze i s dezvolte sistemul
propriu de control managerial, at)t de tip financiar&contabil, c)t i operaional $ %ublinie#
totodat c e=ist un siste# propriu pentru fiecare etap de devoltare, precu# i pentru
fiecare co#ponent a afacerii$ Prin ur#are, pe #sur ce fir#a se devolt se i#pune i
devoltarea subsiste#elor ei #anageriale, n acest ca, a siste#ului de control$ 8esigur,
c aceste siste#e trebuie s utiliee un #ini#u# de resurse i energie i s #a=i#iee
satisfacia$
2aza de control cuprinde )
- Jradul de adecvare al siste#ului infor#aional i a siste#ului de control.
- Jradul de specialiare funcional, profesionalis# i de responsabilitate al ec&ipei
#anageriale.
- %tilurile de luare a deciiilor.
- Jradul de adecvare al procesului de planificare i de bugetare
- Jradul de delegare al atribuiilor ctre #e#brii ec&ipei #anageriale de ctre proprietar$
Lntrebrile reco#andate pentru a identifica baa de control e=istent sunt
ur#toarele)
a! C)t de eficace i eficient, adic de performant, acioneaz compania pe
segmentele de pia" 4are este perfor#ana departa#entelor operaionale (de producie,
sau de servicii!? 4are este perfor#ana financiar general a fir#ei? 4are este
perfor#ana n ter#eni te&nico-econo#ici? 4are este calitatea vieii n fir#?
b! Cum folosesc eu ca proprietar&manager aceste informaii pentru luarea
deciziilor"
c! 4u# folosesc eu ca proprietar-#anager un sistem de planificare i control prin
bugete"
d! 5ste rspunderea pentru performan clar precizat n firm? 4u# pot eu
ncuraja asu#area responsabilitii pentru a se asigura realiarea perfor#anei dorite n
co#panie? Qtie fiecare dintre angajaii #ei , inclusiv #anagerii, dac reultatele #uncii lui
sunt bune sau rele?
133
2.,... Ea#a de idei
*deile repreint c*eia pentru creterea viitoare$ *deile de produse, servicii
#buntite sau noi, ideile de #buntire a te&nologiilor de e=ecuie, a #anage#entului
fir#ei, sunt principala cale de sporire a eficacitii i eficienei organiaiei$ "le sunt
necesare ntruct necesitile consu#atorilor sunt n sc&i#bare, ele trebuie s fie
satisfcute tot #ai bine, iar oa#enii vor dori o calitate tot #ai bun la un pre ct #ai
redus$
8e fapt, orice firm crete deoarece vinde mai mult, att clienilor e=isteni ct i
unor clieni noi$ 4lienilor e=isteni fir#a le vinde #ai #ult din produsele iAsau serviciile
e=istente, sau produseAservicii #odificate sau noi produse sau servicii$
Ln #od co#ple#entar, co#pania poate gsi noi clieni pentru produsele sau
serviciile e=istente, produsele sau serviciile #odificate, noi produse sau servicii$ 5n
instru#ent i#portant n acest sens este #atricea <nsoff, preentat n figura >$,$,
denu#it astfel dup *gor <nsoff, specialistul a#erican considerat unul dintre fondatorii
#anage#entului strategic al fir#ei$
Produse
e=istente
Produse
#odificate
Produse noi
Piee e=istente
Piee noi
9igura >$,$ 3atricea produse-piee
4lienii au nevoie de sc&i#bri ale produselor serviciilor de-a lungul ti#pului
astfel nct apare o presiune asupra co#paniilor de a devolta produsele i serviciile lor$
2aza de idei cuprinde )
- activitatea de 4ercetare-devoltare, dac e=ist, sau alte surse de idei
- nu#rul de idei luate n considerare i evaluate n #od serios
- gradul de devoltare i testare a acestor idei, e=istena prototipuri-lor i
testarea lor.
- gradul de planificare al penetrrii pe pia al acestor idei
- relaiile dintre idei i cunotinele despre pia$
- portofoliul de brevete, licene i alte for#e de proprietate industrial$
Lntrebrile c&eie referitoare la baa de idei vor include ur#toarele)
a! Ce idei are compania pentru dezvoltarea produselor sau serviciilor existente"
Ce produse i servicii noi exist la momentul acesta"
b! #n ce stadiu de dezvoltare se afl fiecare dintre aceste idei"
c! ,in ele n mod clar n spri(inul clienilor existeni i1sau a unor noi clieni"
$atisfac ele n mod clar necesitile clienilor existeni i1sau ale necesitile noi ale
clienilor actuali i ale clienilor noi"
d! <m testat aceste idei pe pia" <u funcionat ele" Putem dovedi c ele sunt
acceptate de ctre clienii crora le sunt destinate"
e! <vem planuri concrete de exploatare a acestor idei"
2.,.5. Ea#a de conducere =eaders6i">
4onsider# c baza de conducere este cea mai important$ 8e fapt, afacerea o
repreint proprietarul-#anager sau coproprietarii$ 4eea ce se nt#pl cu fir#a reflect
obiectivele proprii, #otivaiile, abilitile i preferinele, nu nu#ai ntre #unc i ti#p liber,
dar i preferinele pentru anu#ite tipuri de #unc$ 8e ase#enea, stilul de conducere al
134
proprietarului-#anager va avea un i#pact #ajor asupra celor care lucrea cu el i pentru
el$
(aa de conducere cuprinde)
- gradul de i#plicare al proprietarului i de asu#are a proprieti procesului de
cretere
-vrsta proprietarului
- cariera profesional i ocupaional a proprietarului i #anagerilor
- obiectivele personale i intensitatea a#biiei .
- istoricul educaiei i for#rii profesionale i #anageriale a proprietarului-#anager.
- influena fa#iliei.
- atitudinea personal fa de sc&i#bare
- gradul de nelegere a #ediului de afaceri i de contientiare a strategiei de ctre
proprietarul-#anager
- a#eninri i oportuniti percepute n #ediu de ctre proprietarul-#anager.
- stilul de #anage#ent al proprietarului-#anager$
Pentru a evalua afacerea, o persoan provenind din afara fir#ei va fi interesat
n rspunsurile proprietarului #anager la ur#toarele ntrebri)
a! Care sunt obiectivele personale proprii i cum pot afecta ele n viitor direcia
afacerii" Unde vrea s a(ung proprietarul&manager peste B& lC ani"
b! Ce influen are familia d&voastr, a proprietarului&manager asupra acestor
obiective i c*iar asupra managementului afacerii" $unt membrii familiei favorabili i v
acord spri(inul lor n prezent" , vor susine ei pe viitor a(ut)ndu&v la atingerea
obiectivelor" C)t timp vei acorda familiei d&voastr n afara afacerii"
c! Care sunt problemele importante asupra crora dumneavoastr ca proprietar&
manager v concentrai" Ce delegai altora" Ce va pstra i de ce" C)t de mult din ceea
ce facei i din ceea ce delegai altora depinde de faptul c v place s facei comparativ
cu faptul c simii c trebuie s le facei personal"
d0 C)t de adecvate sunt cunotinele managerului pentru nivelul de activitate
actual al firmei"
9iecare persoan are att puncte tari ct i puncte slabe referitoare la abilitile
sale de o# de afaceri$ #ntreprinztorul ideal este un e=pert n #anage#ent, #ar@eting,
producie, finane, control financiar i n proble#e de personal$ Doar c5)i*a "ot s$ se
!ncadre#e !n acest idea$ 5nele dintre aceste ele#ente pot fi delegate ctre alte
persoane$ 7otui, un proprietar #anager trebuie s neleag i aceste do#enii i s
conduc fir#a n ansa#blul ei, fr a neglija unul sau altul dintre do#eniile funcionale$
e! C)t de adecvat este stilul de management al proprietarului&manager pentru
dezvoltarea afacerii" Cum l consider anga(aii" Cum sunt ei motivai de ctre d&voastr
ca proprietar&manager"
f! C)t de mult ai dori s v sc*imbai" <titudinea d&voastr fa de sc*imbare
este una pur i simplu tolerant" #nt)mpinai n mod pozitiv provocarea pe care o aduce
sc*imbarea"
Ln concluie, trecerea n revist a acestor puncte c&eie a baei poteniale pentru
devoltare l poate ajuta pe proprietarul-#anager s identifice punctele tari i punctele
slabe ale sale personale precu# i ale fir#ei$
2... Anai#a "er&orman)ei actuae a com"aniei
<ceast etap ur#rete s identifice care este performana actual a firmei, ct
este ea de bun la #o#entul de fa, i bineneles care a fost ea n perioada recent din
trecut, de obicei ulti#ii --: ani$
9ir#ele care lupt din greu pentru a supravieui i au o perfor#an slab vor
135
avea dificulti #ajore dac intenionea s se devolte i s creasc$ Ln aceast situaie,
devine esenial s identific# care sunt cauele pentru care perfor#ana este
necorespuntoare$ %e refer acestea la declinul pieei pe care acionea fir#a? %e
datorea situaia nefavorabil unei econo#ie aflat n declin, n cri econo#ic? %au,
di#potriv, ea se datorea faptului c fir#a nu e=ploatea la #a=i#u# oportunitile
e=istente pe pia sau alte tendine cresctoare ale econo#iei n ansa#blul ei?
<precie# c este esenial pentru proprietarul Dmanager s i cunoasc c)t mai
profund propria afacere i nivelul ei real de performan$ "ste evident c, dac nu ti unde
te afli la un #o#ent dat cu fir#a, este destul de dificil s identifici o cale, o strategie de
ur#at ctre locul unde vrei s ajungi$ <#inti#, de ase#enea, fai#osul parado= al Pisicii
din 4&es&ire, personaj din ro#anul <lice n _ara 3inunilor de ReEis 4aroll, care ii spune
lui <lice, rtcit n _ara 3inunilor, c at5ta *reme c5t nu %tii unde *rei s$ mer+i orice
drum te duce acooG$ 8e aceea, consider# c pentru fiecare fir# #ic care intete s
creasc punctul de pornire trebuie s l repreinte o revedere co#plet i ct #ai e=act
a poiiei actuale, nsoit de analia #odului cu# aceasta poate nlesni sau #piedica
procesul de cretere$
Ln concepia #odelului propus, situaia perfor#anei actuale a afacerii este
descris prin perfor#ana realiat n trei #ari one ale afacerii) situaia pe pia. situaia
produciei i situaia controlului operaional i financiar$
Lntrebrile-c&eie sunt ur#toarele)
a0 C)t de performant este compania pe segmentul de pia"
b0 C)t de bine produce produsele1serviciile"
c0 C)t de mult se reflect acestea n rezultatele financiare i controlul financiar"
3surarea acestor factori poate fi fcut cu ajutorul para#etrilor preentai n figura
>$:$
SITUA@IA -IE@II
(curente!
SITUATIA -RODUC@IEI
(curente!
(7 TERME7I
FI7A7CIARI ;I DE
-ROFIT
3i=-ul de produs
3i=-ul de client
%uprafaa
4oncurena
4anale de distribuie
'rganiarea vnrilor
3i=-ul de #ar@eting
Necesiti satisfcute
Perfor#ana n ter#eni
de)
5tiliare
"ficien
4alitate
4onsu#uri A producie
7"N8*N_" LN)
1aloarea net
1enit raportat la capitalul
utiliat
%ituaia lic&iditii
4ontribuia brut i net
4ontribuia Aprodus i
departa#ental
Profituri nete
1aloarea adugat
9igura >$:$ Perfor#ana actual a afacerii
6eiese c #surarea perfor#anei fir#ei se refer la trei domenii eseniale ale
activitii acesteia, i anu#e) activitatea pe pia, activitatea n producie (operaii! i
activitatea global a fir#ei e=pri#at n ter#eni financiari i de profit$
136
2...'. C5t de "er&ormant$ este com"ania "e se+mentu de "ia)$R
=Anai#a de mar?etin+>
3ar@etingul se refer n special la nt)mpinarea c)t mai deplin a cerinelor,
necesitilor clienilor$ <stfel, este i#portant ca fir#a s recunoasc acele nevoi i de a ti
care dintre ele pot fi nt#pinate i satisfcute$ 'dat ce a# stabilit care nevoi dori# s le
satisface# ar trebui s stabili# ce produse, servicii va realia fir#a noastr pentru a
satisface corespuntor cerinele clienilor intii$ Proprietarul-#anager trebuie s tie care
sunt #otivele clienilor care cu#pr produsele, serviciile furniate de fir#a lui$ %ecretul
este devluit de #ar@eting) Clienii cumpr de la o anumit companie nu pentru c ea
produce acel produs sau serviciu, ei cumpr pentru c acele produse1servicii oferite le
satisfac necesitile mai bine dec)t cele ale altor companii. ,ezi ;igura E
Pentru orice produs sau serviciu esenial este s se stabileasc)
a! 4e cerine gndi# noi, cei din fir#a productoare, c au clienii notri?
b! Ra ce nivel sunte# capabili s satisface# acele necesiti?
c! 4are sunt necesitile pe care nu le pute# satisface n acest #o#ent dintre
cele identificate ca fiind necesitile clienilor notri?
d! 4are sunt #odificrile n cerinele clienilor identificate pentru viitor?
Lnelegerea clienilor e=isteni i a sc&i#brii cerinelor lor conduce direct la o
reconsiderare a poiiei actuale a co#paniei pe fiecare seg#ent de pia i n special de
ce poiia ei pe pia s-a sc&i#bat n ulti#ii --: ani$
Patronii #anageri care se afl n fruntea afacerii cunosc foarte bine tendinele n
v)nzri i profit aferente fiecrui produs sau serviciu pentru ultimii ani i pot s le explice$
"i ar trebui de ase#enea s fie ateni la situaia clienilor lor i#portani din punct de vedre
al perfor#anei, tendinelor, devoltrii i sntii generale a fir#elor clieni$ Nu#eroi
patroni-#anageri evaluea clienii doar din perspectiva relaiei cu fir#a lor, i nu din
punctul de vedere al perfor#anei de pia a clienilor respectivi$ *gnorarea acesteia din
ur# poate fi foarte costisitoare pentru fir#$ 5neori fali#entul unui client #ajor poate
provoca fali#entul unei fir#e furnioare de di#ensiuni #ici$
8e ase#enea, consider# c patronii-#anageri ar trebui s fie ateni la
mulumirea, satisfacia clienilor prin performane, dezvoltare i orientare ctre nevoile lor$
7endinele #oderne n #ar@eting sublinia c nu #ai este suficient s i #ulu#eti
clienii, ci trebuie s i ncni$ <cest nou nivel al relaiei cu clientul este deosebit de
i#portant pentru fir#ele de servicii, dar el devine tot #ai i#portant i pentru fir#ele care
fabric produse$
Patronii #anageri ar trebui s cunoasc i s analiee modul cum evolueaz
v)nzrile lor pe un fiecare segment de pia n parte$ Ln consecin, ei ar trebui s fie
contieni de e=istena unor oportuniti pe acele seg#ente unde fir#a lor nu este
preent, sau unde preena este redus$ 8e obicei, seg#entele de pia ale unei fir#e
#ici evoluea cel #ai adesea din nt#plare, i nu pentru c aa dorete fir#a
respectiv$ 8e aceea, dac fir#a #ic nu este n contact puternic i continuu cu clienii,
ele nu vor e=ploata pe deplin oportunitile care apar pe anu#ite seg#ente specifice de
pia$
' parte i#portant a poiiei fir#ei pe pia este dat de evaluarea performanei
n exploatarea tuturor canalelor posibile de distribuie a produsului , serviciului propriu$ Qi n
acest do#eniu, oportunitile se pot sc&i#ba radical n ti#p, n special n perioade de
recesiune econo#ic$
4unoaterea poiiei unde te afli pe pia nsea#n de ase#enea s cunoti unde
se afl principalii co#petitori ai fir#ei proprii$ "valuarea siste#atic a punctelor tari i
slabe a concurenilor este adesea neglijat de patronii-#anageri ai fir#elor #ici datorit
falsei preri cu# c ti# noi n general ce fac co#petitorii notri$ ' fir# #ic real#ente
137
perfor#ant este cea care ncearc s afle n #od constant care sunt necesitile clienilor
pe care concurenii nu le satisfac sau cele pe care nu sunt capabili s le satisfac, i cu
toate acestea sunt i#portante pentru clienii lor$
4oncurenii pot fi de ase#enea o surs continu de informaii pentru noi
produseAservicii la fel ca i pentru noi #etode de vnare si pro#ovare a lor$
8up ce ti cu preciie i n #od constant care este poiia fir#ei proprii pe pia,
dup ce ur#reti cu atenie per#anent necesitile aflate n continu sc&i#bare ale
clienilor, atunci principala preocupare a proprietarului-#anager ar trebui s fie asigurarea
concordanei dintre cele de #ai sus i #etodele de vnare i pro#ovare ale produsului
pe pia$
9ora de vnare este #ult #ai i#portant n co#paniile #ici dect n cele #ari
pentru un si#plu #otiv) agenii de vnare sunt cei care repreint i for#ea i#aginea
co#paniei n faa clienilor, fiind cel #ai i#portant factor n acest sens$
8evoltarea unei direcii de aciune clare i a unei ec&ipe de vnare, for#at din
profesioniti, adecvat pregtit este deseori neglijat n co#paniile #ici la fel ca i n
co#paniile #ari$
8ou aspecte #ajore ale rouui &or)ei de *5n#are, n funcie de sensul flu=ului
de creare a valorii, sunt)
l$ Q!nainte de a &irm$ c$tre cien)iG, respectiv cinci sarcini c&eie) vnarea
produsului, furniarea de infor#ai i sfaturi, proiectarea unei i#agini adecvate despre
fir#a productoare, de a se vinde pe el nsui n calitate de repreentant al fir#ei, i de a
devolta o relaie personal de bun calitate cu clienii$
/$ !na"oi de a cient c$tre &irm$G, respectiv infor#aii despre co#eni,
necesitile clienilor, infor#aii i co#petiie$
4&iar i co#paniile #ici neglijea uor acest sprijin pe care l repreint e=istena
unei fore de vnare proprii bine pus la punct$ *ar n caul n care e=ist, cea #ai #are
greeal pe care o face un ntreprintor A #anager este neglijarea folosirii feed-bac@-ului
de la agenii de vnri despre seg#entul de pia$ 8e fapt, agenii de vnri sunt
persoanele care asigur contactul cu clienii, fiind cei care discut cu acetia n cadrul
atribuiilor lor de serviciu$ 5n agent eficace va fi cel care, n co#pletarea vnrilor
nc&eiate, va culege i trans#ite infor#aii despre cerinele clienilor, despre planurile lor
de viitor, despre eventualele idei cu privire la #buntirea produsului, i nu nu#ai despre
lipsurile i eventualele ne#ulu#iri legate de calitatea produselor livrate$ Ln acest scop,
rolul agenilor de vnri trebuie co#pletat cu rolul de agent de infor#aii$ 8e ase#enea,
trebuie pus la punct un siste# de trans#itere, sintetiare i anali a acestor infor#aii,
dup ce ele au fost identificate i co#unicate n cadrul fir#ei ctre co#parti#entele,
persoanele interesate$ 4o#paniile vor trebui s culeag la intervale regulate de ti#p
infor#aii pentru feed-forEard, respectiv pentru planificarea activitilor proprii$
4ele #ai #ulte fir#e #ici trebuie s se #ulu#easc cu folosirea de ageni de
vnare, i nu specialiti vntori$ 4ele #ai puternice afaceri #ici sunt acelea n care
nii patronii-#anageri sunt n #od constant apropriai de clienii fir#ei$ "=ist cauri de
#anageri de #are succes care co#unic direct cu clienii fir#ei lor, inclusiv prin #ijloace
publicitare, sau pur i si#plu scris pe produs, nu#rul personal de telefon #obil, sau #ai
nou, adresa de e-#ail personal$ 4nd aceasta se nt#pl, infor#aia este un feed-bac@
instantaneu pentru co#panie la nivelul lurii deciiilor, iar durata procesului de rspuns se
reduce si#itor$
"forturile de vnare depuse de agenii de vnare trebuie s fie suportate
corespuntor i de ctre pro#ovarea ctre clieni a produselorAserviciilor$ Ln acest scop,
este esenial ca #esajul s fie clar i consistent evideniind beneficiile pentru client ale
fiecrui produsAserviciu oferit$
'rice detaliu te&nic sau de alt natur care repreint un beneficiu pentru client
trebuie e=plicitat ntr-un li#baj accesibil$ 8e e=e#plu, fir#ele care vnd co#putere
personale pentru uul unei client individual$ 8e obicei, ase#enea clieni nu sunt neaprat
138
i e=peri n jargonul specialitilor n te&nologia infor#aiei i n tot ceea ce ine de partea
de &ardEare$ 4u toate acestea, #esajele publicitare ale acestor fir#e abund de infor#aii
scrise n cel #ai pur jargon te&nic$ 5n #esaj #ult #ai puternic, care contribuie i la
lu#inarea clientului, este cel n care fiecare caracteristic te&nic este co#pletat cu
si#plele cuvinte #agice Wceea ce nsea#n c $$$$X <stfel, W&ard-dis@ de BH Jiga(, ceea
ce nsea#n stocarea a BHHH de #inute de #uic, sau a 0 de disc&ete obinuit, sau a
unor infor#aii ec&ivalnd cu o bibliotec de -HHH de cri a /:H de pagini fiecare$X
4onsider# c este #ult #ai e=plicit pentru oricine care este diferena de infor#aie util
pentru un nceptor n ale co#puterelor personale$
' parte eseniala parte a #ar@etingului pentru o co#panie este aceea de a pstra
oc&ii desc&ii i urec&ile ciulite ctre ceea ce se petrece n general n #ediul
nconjurtor, i n special n #ediul concurenial al fir#ei$ Lnainte de apariia presiunilor
concurenei, cerinele clienilor, e=pri#ate e=plicit sau doar ca deiderate, indic
ntotdeauna cteva tendine viitoare generale care creea oportuniti substaniale$ 7oi
patronii-#anageri trebuie s priveasc #ult #ai n ansa#blu n ceea ce se nt#pl n
industria lor i s se gndeasc la oportunitile i a#eninrile aprute pe piaa pe care ei
acionea$
9igura >$;$ "valuarea perfor#anei fir#ei pe pia$
139
Auditu e8ternD
7endine n vnari pe)
-produs-serviciu
-client
-canal de distribuie
-efortului de vnare
-efortului de distribuie
Auditu internD
"valuarea)
MISUL DE
MARTETI7B
SCLIME:RI I7
MEDIU
CO7SISTE7@A (7
%i modu or
de sc6im/are
7ecesita)ie
cien)ior
-on
-co#porta#enul concurenei
MARTETI7B
%uccesul co#paniei ine de ur#toarele)
-contientiarea cu claritate a cerinelor clienilor,
-cunoaterea asupra crora dintre aceste necesiti este #ai bine s
ne concentr#
-contientiarea clienilor c au ase#enea cerine, adic sprijinirea lor
de ctre fir#a noastr n a nelege i for#ula ct #ai clar doleanele referitoare la produs$
"ste un proces delicat de co#unicare, de dialog ntre doi parteneri, n care a#ndou
prile nva i care este benefic pentru a#bii parteneri$ "ste ceea ce constituie esena
conceptului de W#ar@eting relaionalX, i pe care fir#ele cu adevrat perfor#ante sunt
capabile s l desfoare nu nu#ai cu civa clieni i#portani, ci c&iar cu #area #ajoritate
a clienilor direci, iar #ai recent cu un nu#r se#nificativ de consu#atori finali ai
produselor lor, aflai la cteva verigi pe canalul de distribuie$
- nelegerea cu# co#petitorii nt#pin acele cerine i unde nu le
ntlnesc,
- dirijarea n #od constant a vnrilor i a #i=ului de #ar@eting ctre
scoaterea n eviden a beneficiilor produselorAserviciilor proprii venite n nt#pinarea
acelor necesiti$
Neglijarea n #od constant a acestor direcii de aciune slbete considerabil baa
pentru devoltarea fir#ei respective$
Ln concluie, "er&orman)a "e "ia)$ poate fi apreciat prin dou seturi de indicatori,
i anu#e)
a! cei e=terni referitori la tendinele pe ulti#ii trei-cinci ani ale vnrilor i
profitului pentru fiecare produs n parte, pentru fiecare client i categorie de clieni, pentru
fiecare canal de distribuie al produselor Cserviciilor, precu# i pentru fiecare on
geografic de activitate$
b! *nterni, referitori la activitatea de vnri, precu# i la organiare,
perfor#an i control ale activitii de #ar@eting din fir#$
2...2. C5t de /ine "roduce com"ania "roduseeKser*iciie saeR
=Anai#a "roduc)iei>
4ei #ai #uli patroni se ceart pe te#a c este #ai uor s esti#ee capacitatea
producie iAsau capabilitatea lor de servire, dect s evaluee punctele tari i slabe de pe
seg#entul de pia$
<tunci cnd controlul n seciile c&eie de producie este slab, acestea deter#in
ineficien, costuri ridicate i un produsAserviciu neco#petitiv pe pia$ 8eoarece de-a
lungul anilor producia de ba crete n afacerile #ici, de obicei ea nu este bine
organiat iAsau controlat$ 8e aceea, patronii-#anageri trebuie s controlee producia
pentru a realia perfor#an #a=i#$
<pare ntrebarea) Care elemente din departamentul de producie1servicii sunt
esenial de a fi controlate" 4ele , ele#ente c&eie utiliabile sunt preentate n figura >$0$
140
9igura >$0$ "valuarea perfor#anei n producie (operaii!
-er&orman)a !n "roduc)ie =o"era)ii> realiat de fir# este apreciat prin
co#pararea perfor#anei realiate cu standardele proprii sau de ra#ur referitoare la)
- gradul de utiliare al capitalului (utilajelor!, forei de #unc i spaiului
- eficiena utilirii forei de #unc, #ainilor, utilajelor, precu# i a spaiului
- gradul de utiliare al resurselor #ateriale) consu#uri, randa#ente, precu#
i pierderi
- calitate, respectiv plngeri, respingeri calitative, rebuturi, re#edieri$
<stfel, utiliarea #soar gradul n care sunt folosite diferitele resurse disponibile, prin
raportarea nu#rului de ore-resurs efectiv realiate la nu#rul de ore resurs disponibile
(#aini, angajai, spaii!$ Pentru fiecare resurs trebuie stabilit un standard fa de care
vo# co#para gradul de utiliare realiat efectiv
"ficiena #uncii, a #ainilor, utilajelor, instalaiilor, a spaiilor este #surat de obicei prin
nu#rul de uniti produse raportat la nu#rul de ore efectiv #uncite, sau de funcionare
a #ainilor$
4alitatea trebuie pe ct posibil evaluat din punct de vedere al clientului, respectiv gradul
de satisfacere a nevoilor clienilor de ctre produsele ac&iiionate$ ' #odalitate este de a
calcula procentul n valoarea total a produselor vndute a recla#aiilor calitative ale
clienilor i de a l co#para cu standardul stabilit n prealabil$ <lte #odaliti se refer la
volu#ul de rebuturi definitive sau pariale, costurile re#edierii rebuturilor i recla#aiilor
calitative, etc$
141
UTILI9AREA
<U9I7EI
<FOR@EI DE MU7C:
<MA;I7ILOR ;I
UTILAMELOR
<FOR@EI DE MU7C:
<MA;I7ILOR ;I
UTILAMELOR
EFICIE7@A
<U9I7EI
SAU
SERAICIULUI
CALITATEA
-RODUSULUI
SAU CU;TIB
DI7 MATERIAL
-IERDERI,
DE;EURI
STA7DARDE
Pierderile de #ateriale sunt un fapt nor#al n producie$ Ln consecin, trebuie identificat,
#surat, controlat i cuprins n costul produsului$ Printr-un siste# de ur#rire a stocurilor
de #aterii pri#e, uurat de folosirea unui co#puter personal i a unui soft devenit banal i
ieftin co#parativ cu efectele folosirii lui, proprietarul-#anager va putea s ur#reasc cel
puin lunar si acest indicator, i s ia #surile care se i#pun n caul depirii nivelului
considerat nor#at$ 4el #ai adesea, cauele se regsesc n te&nologii risipitoare, rebuturi,
aproviionare defectuoas, etc$
2...,. C5t de mut se re&ect$ acestea !n re#utatee &inanciare si
controu &inanciarR
9iecare patron-#anager al unei co#panii #ici va rspunde ntr-un anu#it fel la
ntrebarea ) 8e unde tie ct de bine #erge fir#a? 5nii vor rspunde ntr-o for# #ult #ai
sofisticat fa de alii, dar toi vor rspunde n strns corelaie cu profitul$ 'biectivul unei
fir#e ar trebui s fie cel puin supravieuirea$ <facerile nu supravieuiesc i dau fali#ent
deoarece r#n fr nu#erar, ne#aifiind capabile s i ac&ite furniorii$ Ripsa de
nu#erar este o posibilitate dat de un profit inadecvat$ %ublinie# c este posibil ca unele
co#panii s iese din afaceri c&iar n ti#pul realirii unui profit sntos, dar fr s dein
un #ini# necesar de nu#erar$
%ublinie# c o afacere de succes trebuie s ur#reasc evoluia relaiei dintre
profit i nu#erar i s fac n #od clar diferena dintre ele$ *nfor#aiile de care ai nevoie
pot fi gsite n bilanul fir#ei i n contul de profit i pierderi$ 4ontul de profit i pierderi
indic profitul brut i net, structura costului total al fir#ei, costurile directe i indirecte,
pragul de rentabilitate i eficiena utilirii stocurilor$ 8in bilan reies infor#aii despre
lic&iditatea fir#ei, gradul de ndatorare, activele, pasivele, etc$
Ln practic, a te baa pe %ituaia contului de profit, bilan i situaia flu=ului de
nu#erar, care sunt elaborate o dat pe an, pentru a deter#ina ct de bine sau ct de ru
#erge afacerea este foarte riscant$ "ste foarte i#portant de a controla n #od regulat #ai
#ulte dintre ele#entele care pot fi e=trase prin analia bilanului i a situaiei contului de
profit i pierderi$ "ste i#portant ca proprietarul-#anager s poat #sura spt#nal
lunar sau tri#estrial diferenele dintre venituri, profit i costuri, repartiate pe
co#parti#ente relevante, sau repartiate pe grupe de produse sau servicii$ "ste i#portant
de a avea un control detaliat i ilnic asupra flu=ului de nu#erar (cas&-floE-ului!, asupra
relaiei dintre debitori i creditori, s te ncadrei n ter#enii i ter#enele contractului cu
banca i s fii contient de ta=ele i i#poitele care trebuiesc pltite ctre autoritile
statului$
7oate aceste aspecte nu i#pun devoltarea unui siste# de #anage#ent sofisticat
de control al infor#aiilor) de fapt este recunoscut c dac se pierde prea #ult ti#p cu
controlul produciei se pierde ti#pul care poate fii folosit n alte do#enii ale afacerii, cu#
sunt relaia cu clienii, devoltarea de noi produse-servicii, activitatea de netEor@ing$
4u toate acestea, proprietarul-#anager ar trebui s devolte siste#ele i controlul
pe #sura devoltrii afacerii. ar trebui s recunoasc #o#entul n care este nevoie s
angajei personal financiar-contabil de profesie$ 8e ase#enea, el ar trebui s stabileasc
obiective i standarde care s per#it evaluarea progresului fir#ei, pe baa unor esti#ri
reonabile cu privire la vnri, costuri i flu= de nu#erar$ 4t de bine se poate controla
afacerea reult din activitatea #anage#entului care funcionea prin siste#ele pe care
le-a ales$
-er&orman)$ tota$ e8"rimat$ !n termeni &inanciari %i de "ro&it se refer la
co#pararea reultatelor obinute cu perioadele anterioare corespuntoare, precu# i cu
nivelul planificat prin bugete, referitoare la tendinele)
142
- valorii nete
- ratei profitabilitii capitalului folosit
- lic&iditii totale
- gradului de ndatorare (gearing!
- debitorilor
- creditorilor
- controlul flu=ului de nu#erar i al proviioanelor$
- vnrilor totale
- profitului brut i net
- c&eltuielilor generale cu caracter neproductiv (indirecte!
- raportului 3uncA3ateriale pe total i pe fiecare produs n parte
- perfor#anei fiecrui co#parti#ent (supraveg&erea!
-
- costurilor unitare ale produselor
9igura >$>$ %ectoarele c&eie de infor#aii pentru controlul financiar i #anagerial
Ln pri#ul rnd, fir#a trebuie s furniee proprietarului-#anager infor#aii
adecvate despre vnri, ac&iiii i costuri$ <r trebui de ase#enea, ca fir#a s dispun
de #odaliti relevante pentru a identifica i stabili standarde pentru costuri i folosirea
#uncii, respectiv nor#e de #unc, folosirea #ainilor i cea a #ateriilor pri#e$
4o#pania trebuie s se ntrebe dac n caul su profitul poate fi uor dobndit,
dac infor#aia este nou, e=act i ndeajuns pentru cerinele sale, suficient pentru a
143
DOCUME7TARE
-RIMARE
DE 7UMERAR
;I FLUSULUI
DE 7UMERAR
ACTIAELOR
MA7ABEME7TUL
EILA7@
-IERDERI
CO7TUL DE
-ROFIT ;I
si "roduse>
O-ERA@IO7ALE
CO7TURILE
com"onente
=costuri "e
DOCUME7TE
DE COSTURI
-RIMARE
TRECUTE
TE7DI7@E
O-ERATIO7AL
MA7ABEME7TULUI
ALE
I7FORMA@IO7ALA
co#para perfor#ana viitoare a co#paniei cu previiunea financiar$
2.5. Factorii c6eie interni %i e8terni care in&uen)ea#$ "rocesu de
de#*otare
5n alt ele#ent al #odelului este repreentat de &actorii c6eie interni care
in&uen)ea#$ "rocesu de de#*otare $ <cetia au fost definii ca)
- timpul disponibil al managementului pentru e=ploatarea surselor e=terne de
infor#aii, n conte=tul lipsei unei ec&ipe de specialiti.
- gradul de nelegere a mediului de afaceri general i concurenial, avnd n
#inte distincia dintre #ediul Gperceput de proprietar i #ediul Gobiectiv.
- contientizarea strategic, adic #odul n care sunt organiai factorii poteniali
de ba n relaie cu nelegerea #ediului de ctre proprietar (vei 9igura >$B$!
9igura >$B$ 9actorii c&eie interni i e=terni care influenea procesul de devoltare$
(preluat dup %cott <llan , lBBl!
9actorii c&eie e=terni care influenea procesul de devoltare sunt o alt
co#ponent a #odelului preentat$ "i sunt ur#torii)
- $tarea general a cererii C n econo#ie i n sectorul industrial relevant.
144
4ontientiare
strategic
i deciderea
7i#pul acordat #anage#enului
#ediului
Lnelegerea
Lnfluena din partea asistenei
4oncurena
Nivelul general i rata creterii
n econo#ie i n sectoarele
industriei relevante
Nivelul de co#ple=itate i nesiguran
n situaii specifice de #ar@eting
Piedicile ad#inistrativ-instituionale
care ar putea descuraja creterea
I7TER7I ESTER7I
- Piedicile administrative1instituionale care pot apare n orice fa a procesului de
devoltare i frecvent n #od neateptat.
- ivelul complexitii i nesiguranei pe pia, n special dac sc&i#brile de
produs i de pia i#plic ca fir#a s acionee pe diferite tipuri de pia.
- !nfluena concurenei.
- !nfluena asistenei, a spri(inului acordat, att &ard ct i soft$
Ln concluie, #odelul devoltat de 4entrul pentru <facerile 3ici al Qcolii de <faceri a
5niversitii din 8ur&a#, 3area (ritanie, (8ur&a# 5niversitO (usiness %c&ool, %#all
(usiness 4enter! a fost obinut prin identificarea a ceea ce, din cercetrile anterioare, au
fost considerate a fi variabilele principale n procesul de cretere. testarea acestora pe un
#ic nu#r de co#panii de-a lungul ti#pului. ncercarea de a Gintui ceea ce se nt#pl n
fiecare ca i conturarea unui #odel apro=i#ativ corespuntor acestei intuiii$
Prelucrarea i reorganiarea acelor variabile care s-au dovedit n practic a fi
se#nificative a dat natere unui #odel cu o te#einic ba teoretic i care poate fi
folosit n #od prag#atic pentru a furnia un profil co#pre&ensiv al co#paniei$
Pute# spune, aadar , c modeu este &oositor, n pri#ul rnd, pentru a face un
Gcontrol i evaluare a poiiei unei co#panii la un #o#ent dat n ti#p , iar n al doilea rnd
pentru a furnia un Gsiste# de referin pentru cei care concep strategia n co#panie,
proprietar iAsau #anageri, pentru consultantul #anagerial sau ali furniori de asisten,
care per#ite ca acel control al poiiei s fie corelat dina#ic cu ceilali factori relevani ai
procesului de devoltare$
2.0. Concu#ii %i recomand$ri re&eritoare a atri/utee c6eie ae
"rocesuui de cre%tere !n &irme mici
' pri# concluie este c planificarea strategic n afacerile #ici i #ijlocii se face
cu cea mai mare "ro/a/iitate a8at$ "e un "roiect s"eci&ic =sau "e un num$r redus
de "roiecte s"eci&ice>. "ste puin probabil ca planificarea strategic s fie for#aliat
pentru organiaie ca ntreg, n sensul n care are loc planificarea n co#paniile #ari$ 4el
#ai adesea, n fir#ele #ici procesul de planificare strategic este ad-&oc, fiind baat pe
persoana ntreprintorului, care eventual se consult cu oa#enii c&eie din co#panie,
precu# i cu persoane din siste#ul relaional al proprietarului) consultani, specialiti,
prieteni sau cunoscui$ 6eco#andarea este ca proprietarul-#anager s dedice ti#p i
resurse cel puin e=plorrii #ai co#plete a baei poteniale pentru devoltare i s-i
recunoasc punctele tari i slabe ale afacerii i ale sale personale$ 9olosirea n acest
proces a diferitelor for#e de asisten specialiat pentru afacerile #ici este puternic
reco#andat$ %-a dovedit n nu#eroase cauri c prin aceast #etod s-a redus nu#rul
de proble#e serioase$
' a doua concluie este c, n procesul de cretereAdevoltare &irma F!n*a)$G tot
tim"u, de obicei ntlnind proble#e i reolvndu-le, i #ai puin prin anticipare (c&iar i
acolo unde e=ist o percepie a strategiei, o intenie strategic adoptat i aplicat! $
Procesul de nvare este de tipul ncercare&eroare, foarte fle=ibil i rapid, cci a persista
n eroare este o cale sigur spre eec i c&iar dispariia fir#ei$ <ceasta ntruct fir#ele
#ici nu dispun de resurse suficiente pentru a suporta un eec de proporii, aa cu# dispun
de obicei fir#ele #ari$ 8e aceea, este necesar ca eroarea s fie recunoscut rapid,
e=peri#entul fcut pentru a testa o anu#it direcie trebuie s fie li#itat, pentru a li#ita
riscul dispariiei fir#ei, r#as fr resurse dup ce a riscat totul pe un proiect$
6eco#andarea este s nu riti toate resursele pe un singur proiect, s pstrei o cale de
145
ieire viabil pentru fir#$ <#ericanii spun s nu ii pstrei toate oule ntr-un singur
co$
<cest proces de nvare duce adeseori la transfor#area n #od neateptat a
sc&i#brilor #inore dorite n sc&i#bri #ajore, care afectea fir#a n ansa#blul ei, i
care sunt #ult #ai dificil de i#ple#entat$ Pentru a face fa acestor situaii,
ntreprintorul trebuie s evaluee n #od constant stadiul n care se afl fir#a pornit pe
dru#ul devoltrii$ "ste posibil ca aceste sc&i#bri s repreinte oportuniti deosebite,
situaii favorabile neanticipate, care trebuiesc e=ploatate$
' alt concluie se refer la faptul c procesul de devoltare este caracteriat
printr-o intens$ !n*$)are "ersona$ din "artea "ro"rietaruui mana+er i este influenat
considerabil de ctre propria sa evaluare i de cunotinele sale profesionale i
#anageriale$ %ublinie# c cel #ai adesea ei co#pletea propria sa evaluare cu cele ale
diferitelor persoane #e#bre ale reelei personale de contacte, crora ntreprintorul
proprietar le acord ncrederea sa$
-rocesu de de#*otare este &oarte dinamic %i interacti*. 4&iar cnd fir#ele, prin
#surarea unor para#etrii generali cu# ar fi nu#rul de angajai i cifra de afaceri
preint un grad #ic de sc&i#bare cantitativ, este posibil ca, de fapt s e=iste un #are
grad de sc&i#bare n interiorul co#paniilor, n structura siste#ului fir#ei (care pot s nu
corespund niciodat co#plet criteriilor convenionale de #surare a creterii!$
' alt concluie este c procesul de cretere va fi caracteri#at "rin +rade di&erite
de !n)ee+ere, con%tienti#are strate+ic$. Lnelegerea, contientiarea strategic este
definit ca abilitatea #anagerului proprietar de a folosi o proble# sau o oportunitate
anu#e pentru a e=plora ra#ificaiile #ai largi ale noii devoltri, ale co#paniei sale i ale
sale nsui$ Ripsa acestei nelegeri poate conduce co#pania pe dru#uri nfundate,
ntruct nu au fost suficient e=plorate celelalte dru#uri posibile, c&iar dac ele nu erau
atractive la o pri# identificare$ 8evoltarea abilitilor legate de folosirea unor #etode de
previiune a evoluiei viitoare, de genul #etodei scenariilor, este reco#andat pentru
creterea gardului de contientiare strategic$
' concluie deosebit de interesant se refer la faptul c i"sa unui "roces
&ormai#at de "ani&icare strate+ic$ sau c6iar a "roiec)iei unor sco"uri "e o "erioad$
de c5)i*a ani "oate s$ nu se re&ecte deoc asu"ra ca"acit$)ii mana+eriae a
com"aniei$ 8ei aparent parado=al, concluia este pertinent ntruct fir#ele #ici sunt
deosebit de fle=ibile, fiind orientate ctre identificarea i evaluarea rapid a caracterului de
oportunitate a diferitelor situaii aprute n #ediul a#biant, i apoi, ctre aciune rapid
pentru e=ploatarea ferestrei de oportunitate respective$
(n +enera, &irmee mici sunt de ti" reacti* acti*, adic sunt capabile s
reacionee ntr-un interval de ti#p scurt din #o#entul identificrii oportunitii ((ibu,
+BBB!$ "le sunt per#anent pregtite pentru aceasta, #eritnd co#paraia cu celebrele
fore de reacie rapid n do#eniul #ilitar, constituite n ulti#ul deceniu pentru a face fa
unor situaii de cri i#posibil de prevut ca #o#ent de apariie, dar foarte probabile ca
apariie (de e=e#plu, n cadrul N<7'!$
Pot fi fcute un nu#r de o/ser*a)ii su"imentare n legtur cu cteva
caracteristici-c&eie ale procesului de devoltare n sine dup cu# ur#ea )
- %e pare c n-au lipsit ideile pentru devoltare n co#panii$ 4eea ce a declanat
devoltarea ideii a fost totui un a#estec de factori de tip Gtrage C #pinge $ 7otui a fost
evident c, n special co#paniile care dispun de o reea larg de contacte i care au
e=perien #ai #are n devoltarea de noi produse A piee sunt do#inant proactive$
- 8epistarea seg#entelor de pia nesatisfcute, aa-nu#itele goluri ale pieei, i
de fapt studiul general al pieei au fost fcute n general prin contacte personale cu clienii$
<cest #od de lucru poate crea proble#e #ajore fir#elor care se deplasea pe piee
co#plet noi, unde lipsesc contactele personale$ 8ificultatea poate fi depite prin folosirea
unor reele de contacte deja e=istente de tip asociaii ale afacerilor #ici i #ijlocii, ca#ere
de co#er i industrie, etc$
146
- (arierele cele #ai #ari n calea e=ploatrii ideilor noi pentru devoltare este
posibil s fie legate de o nelegere greit a punctelor tari i a celor slabe ale perfor#anei
curente i a potenialului de ba ( i n particular a lic&iditii ! a co#paniei$ Ln general,
trebuie evitat entuias#ul pentru e=ploatarea unei oportuniti nefunda#entat cel puin pe
cteva dintre punctele tari ale co#paniei$
- < e=istat o slab tendin de a cuta n #od activ asisten e=tern n afara
reelei personale e=istente$
- <u e=istat dificulti n a ac&iiiona infor#aii despre pia ntr-o for# corect i
la un pre corect$ <ceste dificulti nu au corespuns n totalitate slbiciunilor co#paniei ci
n aceeai #sur gradului de disponibilitate al surselor de infor#aii despre pia$
- Ripsa resurselor financiare sau #ateriale nu au fost identificate ca necesiti
#ajore n procesul de devoltare$
- %-au depistat dar nu ntotdeauna reolvat conflicte n cadrul conducerii ca
reultat al contradiciilor de afaceri A personale A de fa#ilie$ 5neori acestea au
scurtcircuitat raiona#entele #anageriale profesionale $
- Ripsa de cunotine te&nice i de contacte au constituit piedici att n
identificarea de soluii ale proble#elor ct i n analiarea proble#elor respective$ 4u alte
cuvinte, nevoia de consiliere te&nic, de specialitate a fost adesea latent i
nerecunoscut de ctre proprietari i #anageri$
Mana+eru de succes a Qcre%terii &irmeiG are cel puin dou atribute c&eie) > o
con%tienti#are ar+$ a mediuui de a&aceri, inclund i abilitatea de a pune ntrebri
despre perfor#ana fir#ei pe pia. /! abilitatea de a e*aua im"actu tota asupra fir#ei
a oricrei sc&i#bri anu#ite$
<ceasta nu nsea#n c fiecare proprietar #anager trebuie s elaboree un plan
for#aliat cu obiective specifice, dei uneori este ceva puternic deirabil$ 3anagerul va
trebui s fi per#anent ct #ai contient de volu#ul de sc&i#bare necesar i de i#pactul
pe care l va avea asupra fir#ei sale$
5n instrument sim"u dar, n acelai ti#p util, este Q-ro&iu cre%teriiG, preentat
n figura >$+H$ Profilul creterii se elaborea pentru un proiect de cretere, pe baa
rspunsurilor identificate la analia baei de co#petene i a perfor#anei actuale a
afacerii, i a rspunsurilor posibile referitoare la i#pactul pe care l va avea noul proiect
asupra fir#ei$ Pentru fiecare dintre do#eniile de activitate se stabilete n care din cele
patru situaii se nscrie ca ur#are a aplicrii proiectului de cretere$ <nalia profilului
obinut va arta care dintre ele i cu ce a#plitudine se vor #odifica$ Proprietarul-#anager
va cunoate astfel #agnitudinea procesului de sc&i#bare organiaional i#plicat de
aplicarea proiectului de cretere$
Domeniu de acti*itate E8istent E8tensie
e8istent
Modi&icat Com"et nou
MARTETI7B
ProduseAservicii
Piee
4lieni
Tone geografice
4anale de distribuie
4oncureni
9ora de vnare
8istribuia
9urniorii
3i=ul pro#oional
Z
Z
Z
Z
Z
Z
Z
Z
Z
Z
RESURSELE 7ECESARE
Pre#isele fiice i accesul Z
147
3aini, utilaje, instalaii
9ora de #unc
3ateriile pri#e
7ransportAdistribuie
1narea
%tocuri
Z
Z
Z
Z
Z
Z
MA7ABEME7T
'rganiarea
- produciei
- pieelor
- finanelor
%iste#ele
*nfor#aia
9inanciar
Z
Z
Z
Z
Z
Z
9igura >$+H$ Profilul creterii
%ublinie# c esena planificrii creterii unei fir#e #ici se regsete n a/iitatea
"ro"rietaruui<mana+er de a "roiecta !n *iitor consecin)ee ac)iunior "e care e
!ntre"rinde !n sco"u cre%terii a&acerii %i a a anai#a din "unct de *edere strate+ic.
"ste evident c acest proces de reflecie strategic este #ai natural pentru anu#ite
persoane co#parativ cu altele$ Ln toate situaiile, e=periena fir#elor de succes n procesul
de cretere, de#onstrea c ansele de succes atunci cnd planifici viitorul fir#ei cresc
atunci cnd proprietarul-#anager dedic ct #ai #ult ti#p procesului de reflecie,
focalindu-se asupra lui$
8e aceea, reco#and# cu trie alocarea a ct mai mut tim" "entru a re&ecta a
*iitoru &irmei, si evitarea concentrrii pe reolvarea proble#elor ilnice pe #sur ce ele
apar$ ' dat ce proprietarul-#anager i reerv ti#p pentru a se gndi la viitorul fir#ei,
anticipnd apariia unor proble#e, el va re#arca c nu#rul proble#elor i#portante i
urgente pe care le are de reolvat n grab i de i va ncepe s se di#inuee$
4u att #ai #ult, cnd un proprietar #anager plnuiete un proiect de cretere, va
dedica ct #ai #ulte resurse #anageriale, n special ti#p, pentru acel proiect i i#pactul
lui asupra fir#ei n ntregul ei$ Ln acest scop, el va trebui s delege #ult #ai #ulte activiti
din cele pe care le e=ecut n preent, ceea ce presupune crearea i devoltarea unei noi
structuri #anageriale adecvate i devoltarea unei ec&ipe #anageriale n fir#$ 4reterea
unei afaceri i#plic i creterea i devoltarea personal a proprietarului-#anager precu#
i a celorlali oa#eni cu care acesta lucrea$ Ln acest sens, vo# preenta su#ar unul din
modeee de e*ou)ie a &irmeor mici, mode denumit E*<Re*$
148
CA-ITOLUL IS
STRATEBII ;I MODELE DE CRE;TERE A
FIRMELOR MICI ;I MIMLOCII
4.'. Modeu de cre%tere or+ani#a)iona$ EA<REA= E*ou)ie<Re*ou)ie>
Ln esen, acest #odel consider c organiaia, n evoluia sa trece prin B faze%
creativitatea, direcionare, delegare, coordonare i colaborare$ Ra trecerea de la o fa la
alta are loc o cri$ *eirea din cri se face prin #odificri eseniale n #anage#entul
fir#ei$
4o#paniile cu cretere rapid tind s e=peri#entee toate cele B fae #ult #ai
rapid, n ti#p ce co#paniile cu o cretere scut nregistrea nu#ai /-- fae de-a lungul
a /-- sau #ai #ultor ani$ "ste foarte i#portant de notat fiecare fa cu reultatul su fa
de faa anterioar i ce a deter#inat ur#toarea fa$
Pri#a fa a #odelului este denu#it faa de creati*itate. Ra naterea unei etape
organiaionale accentuarea se pune pe crearea produselor i a pieei$ 4aracteristicile
perioadei evoluiei creative sunt ur#toarele)
^ 9ondatorii co#paniei n #od nor#al sunt te&nicieni sau ntreprintori, fiind
n general dispreuitori ai activitilor de #anage#ent, storc energia fiic i #ental
pentru a face i a vinde un produs nou.
^ 4o#unicarea printre angajai este frecvent i infor#al.
^ 3ultele ore de #unc sunt rspltite prin salarii #odeste i prin pro#isiuni
asupra beneficiilor proprietarilor.
^ 8eciiile i #otivele sunt foarte sensibile fa de feed-bac@-ul seg#entului
de pia, #anage#entul fiind ndreptat ctre ur#rirea reaciei clientului$
8ar cu# co#paniile cresc aceste #ulte activiti devin o proble#$ 6ularea unei
producii #ari necesit cunotine asupra eficienei produciei$ Nu#rul crescut de angajai
nu #ai poate fi dirijat e=clusiv printr-o co#unicare infor#al$ Noii angajai nu sunt #otivai
printr-o dedicare intens fa de produs sau de organiaie$ 4apitalul adiional trebuie
protejat i noi proceduri de contabilitate sunt necesare pentru un control financiar$
4onflictele dintre lideri ies la suprafa i devin tot #ai intense$ *n acest punct,
apare cri#a de mana+ement < eaders6i", care este pri#ul pas n revoluie$ 4ine va
conduce co#pania, cine va depi confuiile i va reolva confruntarea cu proble#ele
#anageriale?
Ln #od evident este necesar un #anager puternic, bine pregtit, unul care are
cunotinele i pregtirea de a introduce o nou #etod, te&nic de conducere a afaceri$
8ar gsirea unui astfel de #anager nu este deloc uoar$ 4el #ai adesea, fondatorii
reist tentaiei de a se retrage c&iar atunci cnd sunt de nenlocuit$ <ici este pri#a ans
critic a devoltrii organiaionale de a localia i pune un puternic #anager care este
acceptat de fondatori i care poate conduce organiaia #preun cu acetia$
4ea de a doua fa este denu#it Fdirec)ionareG. <cele co#panii care
supravieuiesc faei l prin gsirea i punerea unui #anager capabil la conducerea
co#paniei, ntreprind o perioad de cretere susinut$
4aracteristicile acestei perioade de evoluie sunt ur#toarele)
- aplicarea n ntreprinderea unei structuri organiatorice funcionale pentru a
separa activitatea de #ar@eting, ceea ce deter#in creterea gradului de specialiare a
#uncii.
- *ntroducerea unui siste# contabil pentru inventariere i a unui siste# pentru
cu#prarea resurselor.
149
-folosirea de sti#ulente, budgete, standarde de #unc.
-co#unicaia devine #ai for#al i i#personal, cu o ierar&ie titlurilor i a
prioritilor.
- noul #anager i colaboratorii si i asu# #ajoritatea responsabilitilor
pentru instituirea direciilor de devoltare$ 3anagerii de la nivelele inferioare sunt
considerai ca specialiti funcionali cu autono#ie #anagerial de luare a deciiilor$
Noile directive te&nice canaliea angajaii ctre o #ai #are i#plicare n
procesul de cretere organiaional$ 5nul din reultatele creterii este di#inuarea
posibilitii de a controla direct toi angajaii ntruct organiaia devine #ai divers i #ai
co#ple=$
<ngajaii de la nivelul ierar&ic de ba al organiaiei sunt tot #ai restricionai de
ierar&ia centraliat, devenit stnjenitoare$ "i posed cunotine directe despre pia i
#ecanis#ele ei, #ai #ult dect conductorii lor$ "i se si#t nfruntnd o dile#) aceea de
a gsi cile posibile ntre obligativitatea respectrii procedurilor organiaionale i
necesitatea asu#rii iniiativei proprii$ <utono#ia lor n luarea deciiilor referitoare la
propria activitate este li#itat de gradul nalt de centraliare al ierar&iei$ Ln consecin,
apare i se devolt o noua cri, respectiv cea de autono#ie$
Criza de autono,ie este cea de a doua cri n evoluia fir#ei i deter#in a
doua revoluie pentru a o soluiona$ $oluia adoptat de multe companii este de a delega.
<cu# apar dificulti pentru #anagerii de la nivelul superior (de vrf! care
anterior au avut succes$ "i trebuie s cedee o parte din responsabilitile lor #anagerilor
Gde la nivelul de ba al fir#ei$
Ln etapa ur#toare denu#it Fdee+areaG se acionea pentru descentraliarea
structurii organiatorice$ 3anagerii de vrf deleag o parte #ai #are sau #ai #ic din
deciiile pe care le luau anterior ctre nivele ierar&ice aflate la baa organiaiei$ 9ir#ele
aflate n aceast etap preint ur#toarele caracteristici)
- o responsabilitate #ai #are este dat #anagerilor care identific i planific
seg#entele de pia.
- bonusurile i cota din profit sunt folosite pentru #otivarea angajailor.
- ec&ipei #anageriale i se i#pune a utilia #etode de conducere prin e=cepie
baat pe un raport periodic din fiecare do#eniu.
- #anage#entul se concentrea cel #ai adesea asupra e=ecutrii unor
aciuni e=terne care pot fi poiionate n uniti descentraliate.
- co#unicarea de sus n jos este #ai rar, deseori se realiea prin
coresponden, telefon sau viite scurte n diferite co#parti#ente$
9aa de delegare per#ite co#paniilor s se extind prin motivarea
managerilor de la nivelul de baz. 3anagerii din organiaiile descentraliate care au o
#are autoritate i sunt puternic sti#ulai, conduc organiaii capabile s penetree pieele,
s rspund rapid la cerinele clienilor i s devolte noi produse$
Ln aceast etap apare o proble# serioas, i anu#e aceea c ec&ipa
#anagerial de vrf nu controlea direct o parte larg a do#eniului de aciune al for#ei$
3anagerii din do#eniile funcionale prefer s derulee progra#ele lor fr alte planuri
coordonatoare, fr resurse financiare, te&nologie sau personal din restul organiaiei$
Ln scurt ti#p, organizaiile intr ntr&o criz de control$ Ln faa a treia, revoluia
apare atunci cnd #anagerii din vrful co#paniei caut s rectige controlul co#paniei$
5nele ec&ipe #anageriale doresc s se rentoarc la #anage#entul centraliat$ <ceast
cale este neperfor#ant, ntruct soluia centralirii a euat deja n faa anterioar, sub
presiunea creterii co#ple=itii organiaiei$ Ln faa a treia, organiaia este ocupat cu
enor#e scopuri operaionale$ 8e aceea, organiaiile care cresc trebuie s #earg #ai
departe gsind o nou soluie) aceea de a folosi coordonarea te&nic$
'rganiaiile aflate n cea de a patra fa, denu#it coordonare, sunt
caracteriate prin)
- folosirea sistemelor formale pentru realiarea unei coordonri #ai largi.
150
- asu#area responsabilitii de ctre ec&ipa #anagerial de vrf pentru iniierea i
ad#inistrarea acestui nou siste#.
- investiiile de capital sunt fcute cu grij i esti#ate pentru ntreaga organiaie.
- fiecare sector de producie este tratat ca un centru de investiii unde rata de
eficien a investiiei este un i#portant criteriu utiliat n alocare fondurilor.
- funciunile cu pregnant caracter te&nic, de e=e#plu procesarea datelor, sunt
centraliate la cartierul general, n ti#p ce deciiile operaionale r#n descentraliate.
- di#ensiunea profitului repartizat personalului sub for# de bonusuri sunt folosite
n a ncuraja angajaii pentru identificarea cu organiaia$
7oate aceste noi #odaliti de coordonare ale fir#ei asigur meninerea creterii
sistemului firm prin alocarea mult mai eficient a resurselor limitate ale companiei$
%iste#ul #anagerial realiea necesitatea i utilitatea unitilor locale cu
autono#ie, faptul c #anagerii lor sunt cel #ai bine situai pentru a identifica
oportunitile$ 8e aceea, ei dein o #are putere de a lua deciii pline de responsabilitate,
nvnd s-i justifice aciunile #ult #ai atent din punct de vedere econo#ic i financiar$
Ln ti#p, #ulte siste#e i progra#e introduse se dovedesc a fi ineficiente i
ineficace$ <pare un e=ces de birocraie$ Criza de birocraie este n plin ascensiune$
"c&ipa #anagerial ur#rete ndeprtarea acelor care nu sunt fa#iliariai cu condiiile
din fir#, care nu se confor#ea siste#ului$ 4&iar i proprietarii se co#plac n a nu
coopera i a nu infor#a ec&ipa #anagerial. #preun a#bele grupuri lucrea tot #ai
puin i #ai neperfor#ant$ *n scurt ti#p, organiaia devine prea #are i prea co#ple=
pentru a fi condus printr-un siste# rigid i un progra# for#al$
9aa a , a evoluiei a avut loc$ %-a instalat criza de birocraie$ 8epirea ei se
face prin revoluia denu#it colaborarea interpersonal$
Ln ulti#a fa, a cincea se observ accentuarea colaborrii interpersonale n
ncercarea de a depi punctul critic (cria de birocraie!$ 8e aceea, faa este denu#it de
Gcoa/orareG. 8ac faa a , a fost condus printr-un siste# for#al i prin proceduri, faa
a B a accentuea spontaneitatea aciunilor #anageriale prin #unca n ec&ip for#ate din
specialiti$ <cestea se confrunt cu diferenele interpersonale dintre #e#brii ec&ipei$
4ontrolul social i autodisciplina nlocuiesc controlul for#al$ Ln acest sens, cultura
organiaional devine un instru#ent #anagerial folosit pe larg$ <ceast traniie este n
special grea pentru e=perii care creea siste#ele de coordonare$
Ln faa de colaborare, evoluia const n construirea unui management mult mai
flexibil i comportamental, aprnd ur#toarele caracteristici)
- concentrarea spre reolvarea proble#elor rapid prin aciunea ntregii ec*ipe>
- ec&ipele sunt unite prin legturi funcionale specifice fiecruia.
- e=perii, personalul de specialitate din cartierul general sunt n nu#r redus i
sunt organiai n ec&ipe interdisciplinare care se consult cu ec&ipele din teren.
& structura de tip matricial este frecvent folosit pentru a reolva proble#ele
si#ilare ale ec&ipelor $Controlul formal este simplificat i unit ntr-un singur siste#
#ultifuncional.
- #anagerii-c&eie particip frecvent la conferine avnd drept scop orientarea
activitii ctre proble#ele #ajore.
- sunt folosite progra#e de for#are speciale pentru a pregti #anagerii n a avea
un co#porta#ent adecvat, pentru o activitate #ai bun n cadrul grupului i n reolvarea
conflictelor.
- siste#ul infor#aional n ti#p real este integrat ilnic n procesul de luare a
deciiilor.
- reco#pensele econo#ice sunt legate #ai #ult de perfor#ana ec&ipelor dect
de perfor#ana individual. procesul de evaluare a perfor#anei este focaliat pe ec&ip.
- e=peri#entarea noilor practici este ncurajat n ntreaga organiaie$
151
Ce re"re#int$ re*ou)ia ca r$s"uns a acestei eta"e a e*ou)ieiR
3ulte co#panii din %5< sunt acu# n faa a cincea de evoluie$ 6spunsul la
cri a devenit critic$ 4ria se centrea n jurul unei saturaii psi&ologice a angajailor,
saturaie care crete e#oional i fiic, inclusiv deter#inat de intensitatea inovaional a
soluiilor date de grupurile de lucru$
9aa a B a revoluionar poate fi reolvat prin noi structuri %i noi "ro+rame
care per#it angajailor o perioad de odi&n reorientare i revitaliare a lor nsi . 7oi
&orme or+ani#a)ionae apar i sunt e=peri#entate de ctre co#panii, care ncearc s se
adaptee din #ers pentru a utilia la #a=i#u# oportunitile oferite de noile te&nologii
infor#aionale i co#unicaionale, inclusiv *nternetul$
4.2. Strate+ii de cre%tere
*n funcie de situaiile concrete, strategia se #anifest printr-o varietate de tipuri$
%trategia de cretere este unul din tipurile determinate de dinamica obiectivelor firmei$
8ac ave# n vedere acest criteriu, identific# strategii de #eninere sau strategii de
cretere$ <cestea din ur# pot fi la rndul lor strategii de cretere bazate pe acumulare i
bazate pe inovare. 5n alt criteriu de clasificare poate fi receptivitatea la sc&i#bare, n
funcie de care strategiile pot fi de consolidare, imitative, inovative, inovaionale$ 8ac
ave# n vedere tipul obiectivelor, atunci strategiile se pot clasifica n strategii de pia,
produs, organizare, informaionale. "=ist strategii econo#ice, te&nice, #anageriale$
Natura abordrii ndeplinirii obiectivelor poate constitui un criteriu de clasificare
potrivit cruia strategiile se #part n ofensive, defensive i de meninere$ 8up sfera de
cuprindere ave# strategii globale i pariale$
%trategia de cretere a fir#ei cuprinde ur#toarele elemente )
'biectivele.
3etodele i aciunile practice de organiare.
3anage#entul.
6esursele necesare$
'biectivele strategiei de cretere a fir#ei cuprind sarcini efective concrete care
ur#ea s se realiee de ctre fir# n cadrul unui oriont de ti#p$
3etodele i aciunile practice viea n #od concret direciile pe care trebuie s le
ur#ee fir#a pentru realiarea obiectivelor$ 4a #etode adecvate acestui scop, e=ist
ur#toarele )
%pecialiarea produciei, inovare te&nologic.
4ucerirea de noi piee de desfacere.
4reterea di#ensiunilor fir#ei .
8iversificarea produciei.
Perfecionarea cadrelor de conducere i a restului de angajai$
6esursele ca ele#ent al strategiei de devoltare a fir#ei apar ca ba esenial pe
care se cldete strategia $
8intre cei #ai i#portani factori de influen care deter#in strategia enu#er# )
- 6evoluia tiinific i te&nic care prevede introducerea noului n fir#,
ur#rindu-se #odul i direciile de evoluie ale cercetrii tiinifice naionale i
internaionale$
- %ituaia resurselor energetice, de #aterii pri#e i #ateriale, potrivit creia, la
elaborarea strategiei, #anagerul are obligativitatea s ur#reasc resursele
e=istente ct i pe cele posibile de adus din i#port, n funcie de condiiile de
vnare pe piaa #ondial a propriilor produse$
152
- %ituaia resurselor de for de #unc , e=istent sub raport nu#eric i calitativ
precu# i preocuprile viitoare pentru deter#inarea necesarului de personal,
#odului de recrutare, selectare, ncadrare i pregtire profesional a acestora$
- Piaa i evoluia acesteia necesit studierea te#einic a cererii i ofertei,
cunoaterea i supraveg&erea per#anent a lor, pentru ca pe aceast cale
#anagerul s poat adopta deciii corecte cu privire la producia societii sale$
- 4iclul de via al produselor n vederea rennoirii produselor i sc&i#brii de
atitudine a consu#atorilor$
- Politica partenerilor interni i e=terni $
9actorii enu#erai acionea n strns interdependen i se influenea
reciproc$
4.,. Limitee %i "iedicie !n "rocesu de cre%tere
"=a#innd proble#atica evoluiei costurilor n cursul creterii, reult c tendina
lor de cretere se e=plic prin insuficiena siste#ului de #anage#ent al co#paniei$
%iste#ul de #anage#ent este vastul co#ple= de studii, deciii, directive,
co#unicri, #suri i controale care asigur o orientare i coordonare a fir#ei, dndu-i
unitate i dina#is#$
8e cte ori sistemu de mana+ement nu este adaptat, pentru c nu a ur#at
evoluia fir#ei, apare blocajul creterii care se #anifest prin disfuncionaliti, neadaptri,
ncetiniri, ntrieri, tergiversri, paraliie, risip, pierderi$ %unte# de prere c siste#ul de
#anage#ent reult aproape ntotdeauna din co#petena ec&ipei de #anage#ent care l
creea i l pune n practic$
' alt li#it este repreentat de obstacolele financiare$ 4reterea unei co#panii
trebuie s se baee neaprat pe un program de investiii care nu poate fi realiat dect
dac e=ist un plan financiar corespuntor$ 8ar n viaa econo#ic a unei fir#e apar
blocaje financiare, care repreint un #are obstacol n cale devoltrii$
<ceste bloca(e financiare pot apare din #ai #ulte #otive )
- 4a ur#are a costurilor prea ridicate sau a unei puternice concurene,
autofinanarea devine uneori insuficient pentru a asigura finanarea unei
fraciuni i#portante (cel puin :H I! a investiiilor necesare planului de
e=pansiune$
- 3ri#ea i structura juridic barea adeseori accesul la piaa financiar)
ntreprinderile individuale (%$6$R$!$
- Ripsa capitalului disponibil pe piaa financiar li#itea per#anent finanrile
disponibile pentru realiarea progra#ului de investiii$
- 4onductorii prefer uneori s renune la capitalul de risc ca surs de finanare
pentru a-i pstra independena i securitatea$ *nvestitori de capital de risc
preiau n sc&i#bul capitalului investit o cot #inoritar de pn la ,HI din
aciunile co#paniei$ <ceast cot le per#ite sa fac parte din 4onsiliul de
<d#inistraie i s fie infor#ai direct de stadiul realirii strategiei de devoltare
i de reultatele ei$ 7rebuie adugat c investitorii de capital de risc intervin
adeseori n procesul de #anage#ent al co#paniei, folosind e=pertia
#anagerial i financiar de care dispun de obicei aceste fir#e de investiii$
8up cu# se poate observa uor, trecerea acestor obstacole financiare joac un rol
deosebit n creterea i devoltarea unei co#panii$
5n al treilea set de factori se refer la "ro/emee de a"ro*i#ionare te6nico<
materiae.
153
Ripsa cantitativ iAsau calitativ a factorilor de producie) utilaje, #aterii pri#e, dar
i oa#eni calificai, poate li#ita rit#ul de e=pansiune al unei fir#e sau antrena un blocaj
te#porar al creterii sale$
Nu nu#ai lipsa de finanare, ci i penuria de #n de lucru calitativ, sau dificulti
de aproviionare pot avea aceeai influen negativ asupra creterii fir#ei$
8atele statistice arat c un procent se#nificativ de societi sunt n i#posibilitate
de a-i crete producia din lips pe plan local sau naional de #aterii pri#e, personal sau
ec&ipa#ente$
Earieree e8istente de intrare "e "ia)$ sunt o piedic puternic pentru fir#ele
care sunt orientate spre cretere$ Ln nu#eroase sectoare de activitate intrarea unei noi
co#panii pe pia este ngreunat de e=istena unor bariere dintre cele #ai diverse)
a! 9or#ele de protecie a proprietii industriale, de e=e#plu, brevetele protejea
destul de eficace co#paniile care le dein$ <stfel fir#a D'8<D a trebuit s descopere o
nou te&nologie pentru a penetra pe piaa aparatelor fotografice cu developare
instantanee datorit #iilor de brevete posedate de P'R<6'*8 pentru a-i proteja piaa$
b! Regislaia antitrust , #ai ales n %5<, poate crea obstacole e=pansiunii fir#elor
intericnd operaiile de concentrare ce accentuea gradul de #onopol al sectorului$ Qi
n "uropa, 4o#unitatea "cono#ic "uropean s-a opus operaiunilor de regrupare a
ntreprinderilor (afacerea G4ontinental 4o# n sectorul a#balajelor! $
c! "=istena econo#iilor de scar ntr-un anu#it sector afectea intrrile
poteniale pe pia, cci pentru a atinge costul #ediu al co#paniei trebuie realiat i#ediat
o producie i#portant, ceea ce duce la descurajarea intrrii noilor co#panii$
8e altfel n nu#eroase cauri e=ist o inferioritate privind costurile de producie ale
unei fir#e deja stabilite pentru orice nivel de producie datorit feno#enului de nvare
organiaional (e=perien! $
'ricare ar fi producia sa, noul venit suport ntotdeauna un &andicap concurenial
care se reflect aproape total n devoltarea fir#ei respective$
4... Strate+ii %i "oitici &inanciare de cre%tere
Punctul de plecare n stabilirea strategiei financiare a fir#ei este analia
perfor#anei actuale i stabilirea de obiective pentru viitor$ <poi, trebuie definite resursele
necesare, cu# se vor obine ele i cu# trebuie folosite pentru a atinge obiectivele stabilite
i anu#e creterea fir#ei$
8in aceast perspectiv, #anage#entul financiar presupune )
a! obinerea de fonduri de la asociai sau creditori (activitile financiare!
b! investirea lor n diverse componente necesare desfurrii activitilor fir#ei
(activitile de investiii!
c! generarea de profituri prin toate activitile co#ponente ale lanului valoric al
fir#ei) aproviionare, producie, #ar@eting$ 1nri, service i #anage#ent$
5neori, ntreprintorii sunt tentai s nceap evaluarea oportunitilor de afaceri
din analia rapoartelor financiare sau bugetelor$ Recomand$m !n "rimu r5nd, s$ se
de&ineasc$ !n mod car o"ortunitatea, s$ se determine cum "oate &i &ructi&icat$ %i
a/ia du"$ aceea s$ se treac$ a "re*i#iunie &inanciare.
8up ce oportunitatea a fost bine evaluat i dup ce toate resursele necesare au
fost identificate, abia atunci este #o#entul s se analiee de ce tip de resurse este
nevoie i cnd $
%trategia financiar a unei fir#e trebuie s se /a#e#e pe rspunsuri la ntrebri
precu# )
154
- "ste necesar ca ntreg capitalul s provin din buunarul propriu?
- "ste #ai bine s ne lu# un partener?
- 4t control a# pierde n acest ca ?
- <r fi bine s face# un #pru#ut ? 4e tip de fonduri ? 4t ?
- Pute# folosi credite pe ter#en scurt ? Ln ce condiii ?
- Pot fi #prite riscurile financiare #ajore ? Pot fi eli#inate ?
4nd sosete #o#entul s anali# necesitile financiare, este i#portant s
reali# c dis"oni/iu /$nesc, numeraru este s5n+ee oric$rei a&aceri$ 'rice fir#,
indiferent de #ri#ea ei, se #ic datorit disponibilului bnesc, nu a profitului$
<# putea spune c valoarea operaional a unei fir#e este deter#inat de flu=urile
de disponibil bnesc pe care le generea$ 1enitul net al fir#ei este i#portant, dar fr
nu#erar fir#a va trebui s-i ntrerup activitatea$ 8ividendele i salariile trebuie s fie
pltite n nu#erar i disponibilul bnesc este, de ase#enea, necesar pentru a cu#pra
activele necesare continurii activitilor$
8eci, obiectivele ,anage,entului financiar trebuie s fie acelea de a se
asigura c fir,a are un flux de nu,erar corespunztor- precu, +i o ,ar. bun a
profitului.
6esursele financiare sunt, aproape ntotdeauna, li#itate$ "ste foarte i#portant s
evalu# cu atenie nevoile financiare ale fir#ei i s prevede# #o#entul cnd vor fi
necesare noi fonduri$
Nu este suficient ca #anagerii s elaboree obiective i strategii financiare$ "i
trebuie s elaboree planuri financiare detaliate pentru a vedea ce fonduri vor fi utiliate,
cnd, cu ce reultate$
Ra nivelul fir#ei pute# identifica trei politici financiare )
+$ Politica de investiii (interne i Asau e=terne!
/$ Politica de finanare (surse proprii i Asau #pru#utate!
-$ Politica de dividende (distribuire i Asau reinvestire de dividende!
9r un capital iniial suficient, o #ic afacere are puine anse de a fi lansat cu
succes i de a se devolta$ 8ar atragerea unor fonduri financiare ridic nu#eroase
proble#e att sub aspectul dat de depistarea i accesul la sursele de finanare ct i cel al
avantajelor i deavantajelor i#plicate de fiecare surs n parte$ %e deli#itea dou
#odaliti principale de finanare) din *eniturie "ersonae %i din creditee /ancare$
M$rimea &ondurior ce ur#ea a fi investite depinde, n pri#ul rnd , de natura i
a#ploarea afacerii$ <stfel, ntreprintorul trebuie s-i asigure banii necesari crerii celor
trei tipuri principale de capital )
a! 4apitalul fix C i#obiliat n active fi=e C cu rol de for#are a fondurilor per#anente
ale fir#ei , constituind infrastructura C suport a afacerii.
b! 4apitalul circulant C repreentnd fondurile te#porare ale fir#ei C asigur
continuitatea desfurrii activitii.
c! 4apitalul pentru dezvoltare, afectat e=tinderii afacerii, sc&i#brii direciei iniiale
a activitii sau diversificrii acesteia$
Ln politica de investiii alternativele de deciie pot fi )
a! Proiecte de investiii interne)
- 8eciii asupra angajrii unui nou proiect
- *nvestiii pentru reutilare
- *nvestiii n do#eniul cercetrii i al devoltrii
- *nvestiii n #ar@eting i ca#panii publicitare$
b! Proiecte de investiii e=terne )
- Preluarea unor co#panii #ai #ici
- 9uionarea cu alte co#panii
c! Proiecte de deinvestire)
- 8eciii privind lic&idarea A vnarea unor seg#ente neprofitabile ale fir#ei,
155
- 8eciii privind vnarea utilajelor depite sau neutiliate n procesul de
producie$
<legerea uneia sau alteia din alternative sau a unei co#binaii dintre ele se
funda#entea pe contribuia acestora la creterea valorii fir#ei$
Ln ipotea separrii nete a politicii de investiii de politica de finanare postulatul
financiar fundamental spune c ) Gpentru orice proiect de investiii, piaa financiar ofer
suficiente oportuniti de procurare a capitalului necesar$ Pe baa acestui postulat a fost
deter#inat criteriu "rinci"a de seec)ie a "roiecteor de in*esti)iiD Fma8imi#area
*aorii actuae nete AA7G $ <stfel se va alege proiectul de investiii care are 1<N cea #ai
#are (independent de #odul de finanare!, ntruct aceasta va deter#ina #a=i#iarea
valorii econo#ice a fir#ei$
*n politica de finanare, alternativele de deciie pot fi )
l. $urse interne ce repreint volu#ul brut al nu#erarului generat de operaiunile
fir#ei i n care flu=ul de nu#erar este vital$ 7ot surs intern este i vnarea unor active
fi=e sau a unor stocuri$
4u alte cuvinte sursele interne reult din autofinanare (a#ortiri plus profit! i din
deinvestire (cesiuni! de active fi=e i circulante$
/$ $urse externe, respectiv atragerea de capitaluri din afara societii (econo#isirea
public, capitalurile bancare! $ Ra rndul lor, sursele e=terne pot fi proprii (atragerea de
capital de la acionari sau asociai! sau mprumutate (de la banc sau de la investitori!$
8eci, sursele e=terne se refer la #pru#uturi cu un capital pasiv i la asocierile cu
un capital pe ba de ec&itate$
Criteriul de selectare a uneia sau alteia, sau a unei co#binaii dintre ele este costul
mediu ponderat al capitalului firmei, #ai precis costul #arginal al capitalurilor
supli#entare, necesare finanrii proiectelor de investiii$
8in acest punct de vedere, autofinanarea este #ai ieftin i la creditele bancare i
la #pru#utul obligator se pot obine costuri relativ reduse, dac rata de datorare este
reonabilD Datorii K Ca"itauri "ro"rii V'.
4ele #ai costisitoare r#n atragerile de capital nou de la acionari, care ns
preint avantajul #buntirii structurii financiare (creterea ponderii capitalurilor proprii!,
oferind astfel noi posibiliti de finanare de devoltrii$
7endina inovatoare, de agregare a deciiei de finanare cu deciia de investiii a
condus la un alt criteriu de relaie a proiectelor de investiii, i anu#e *aoarea actua$
net$ a3ustat$ AA7A, care ia n calcul i oportunitile oferite de piaa financiar$
*n principiu, AA7A H AA7 de in*esti)ii I AA7 de &inan)are.
*n aceste condiii, alternativele de deciie se #ultiplic $ 8e e=e#plu, o 1<N de
investiii negativ poate fi co#pensat de o 1<N de finanare poitiv (investiie pentru
sectorul public C construirea unei parcri C care este nsoit de faciliti fiscale sau
subvenii publice!$
Politica de dividende privete deciia adunrii generale a asociaiilor de distribuire a
dividendelor iAsau de reinvestire a acestora n devoltarea fir#ei$
Pe de o parte, distribuirea de dividende creea i#aginea unei fir#e rentabile i
re#uneratorii pentru capitalurile proprii, conducnd n final la creterea ncrederii publicului
fa de sursele fir#ei i la creterea valorii de pia a fir#ei$
Pe de alt parte, reinvestirea profiturilor nete conduce la creterea autono#iei
financiare, la creterea capacitii de autofinanare, la #buntirea structurii financiare a
capitalului, fir#a devoltnd astfel un potenial superior de susinere a propriei devoltri
(prin autofinanare dar i prin capacitatea sporit de apelare la credite!$
Pute# spune c alternativa reinvestirii integrale sau pariale a profitului net n
finanarea proiectelor de investiii ale fir#ei, face parte din politica de finanare$ 8e aceea
se consider c politica de dividend face parte din politica de finanare a creterii i
devoltrii fir#ei $
156
4.5. Metode de e*auare economic$ a unui "roiect de in*esti)ii
' #etod #odern este #etoda 1<N (valoarea actualiat net!$ "a funcionea
pe baa unui principiu si#plu, dar funda#ental i anu#e, acela c ) G banii reultai n
ur#a unei investiii trebuie s fie #ai #uli dect cei pui la btaie (Ko&n <llan , lBB0!$
<ceast #etod folosete fluxurile de numerar previzionate exprimate n termeni de
valoare prezent. <cestea pot fi e=pri#ate i n ter#eni de valoare viitoare, iar n acest
ca pute# calcula valoarea net viitoare$ 8ar este #ai uor s gndeti n ter#eni de
valoare preent, deoarece oa#enii percep #ai corect valoarea de asti a banilor$
3etoda 1<N i#plic s converti# toate flu=urile anuale de nu#erar n valori
e=pri#ate n acelai #o#ent, cel preent i s co#par# su#a lor cu valoarea investiiei
iniiale, adic n acelai #o#ent preent$
*n general, pute# e=pri#a 1<N ca su#a a flu=urilor nete actualiate$
unde )
49t S flu=urile de nu#erar esti#ate
D S costul #arginal al proiectului (depinde de gradul de risc, de nivelul ratelor
dobnilor!
8ac ,< este =zero/ sau pozitiv, se va accepta proiectul, deci investiia
generea un ctig #ai #are dect rata de discount folosit$
8ac 1<N este negativ, atunci se va respinge proiectul, sau proiectul produce o
pierdere n co#paraie cu o investiie egal pe piaa de capital, sau nu ar genera suficient
nu#erar pentru a plti costul financiar necesar pentru realiarea proiectului$
<# putea spune c 1<N repreint creterea sau descreterea (dup cu# este
poitiv sau negativ! a ctigurilor ce pot reulta n ur#a unei investiii ntr-un proiect$
9olosind 1<N, se poate alege cea #ai bun investiie) investiia ntr-un proiect sau
depunerea banilor la banc, folosind ca rat de actualiare (ter#en de co#paraie!, rata
dobnii pe pia$
1N< calculat pentru un proiect crete sau descrete n funcie de rata de
actualiare pe care o folosi#$
9igura B$+$ repreint 1N< a unui proiect, n funcie de rata de actualiare
157
( )

+
+
=
n
t
t t
K
CF VNA
1
1
1
6ata de actualiare
1
N
<
H
/HHH
,HHH
;HHH
>HHH
+HHHH
+/HHH
-/HHH
-,HHH
:I +HI +,I +;I +>I /HI
1N<
9*J$+:$ 1aloarea actualiat net pentru diferite rate de actualiare (preluat dup
Ko&n <llan , +BB0!
4nd rata de actualiare este ero, 1<N este egal cu flu=urile de nu#erar n
ter#eni preeni$ 8ac #ajor# rata, pute# gsi valoarea pentru care graficul
intersectea a=a oriontal$
*nterpretarea acestui punct de intersecie cu a=a oriontal este c acesta este
punctul n care 1<N este egal cu su#a algebric dintre nu#erarul obinut (actualiat! i
investiia iniial$
8in punct de vedere al investitorului, aceasta nsea#n c pentru oricare rate
(costuri ale capitalului! care au o valoare #ai #ic dect acest punct de intersecie,
proiectul este acceptabil, deoarece 1<N este poitiv$
1<N este i#portant pentru investitor$ 4nd este poitiv, deci ctigul depete
rata de rentabilitate folosit n co#paraie, nsea#n o cretere direct a valorii pe care o
posed, deoarece debitorii au dreptul la o su# fi= din partea fir#ei$
8ac o fir# dorete s i#ple#entee un proiect pe care-l finanea din surse
e=terne, valoarea fir#ei va crete cu 1<N a flu=urilor de nu#erar$
*n concluie, pute# afir#a c 1<N reflect ctigul de valoare care revine
asociailor e=isteni nainte de a lua deciia de investire$
Rata intern$ de renta/iitate RIR este o alt #etod de evaluare a proiectelor
baat pe actualiare$
3etoda 6*6 se baea pe calculul ratelor de rentabilitate ale proiectelor$ 6atele
de rentabilitate sunt diferite pentru fiecare proiect de investiii, #otiv pentru care se #ai
nu#esc i rate interne de rentabilitate$
6*6 poate fi interpretat ca #edia ratelor dobnilor obinute de investitor pentru
banii investii ntr-o anu#it perioad de ti#p$
4!4 a unui proiect poate fi definit ca rata de discount pentru care ,< F C.
8eci 6*6 repreint rata de actualiare care face ca valoarea actualiat a intrrilor
de nu#erar esti#ate n cadrul proiectului s fie egal cu valoarea actualiat a costurilor,
respectiv a ieirilor de nu#erar esti#at pentru proiectul respectiv$
Ln general, 6*6 este valoarea lui D, care satisface relaia )

sau
Procedura de calcul este ur#toarea )
+! %e alege o rat de actualiare la nt#plare i se calculea 1N< folosind
flu=urile de nu#erar i valoarea investiiei cunoscute$
/! 8ac 1N< este negativ, se calculea folosind o rat de actualiare #ai #ic,
deci 6*6 scade$
-! 8ac 1N< este poitiv, se calculea folosind o rat de actualiare #ai #are,
deci 6*6 crete$
%e repet aceti pai pn cnd obine# 1N< S H$
6ata de actualiare care satisface aceast condiie repreint 6*6 a proiectului
respectiv$
158
( )

=
=
+
n
t
t
t
RIR
CF
1
0
1
( )
( )

=
=
+
+

n
t
n
n
t
RIR RIR
RIR
CF
1
0
1
1 1
*n figura +:$ se poate observa c 6*6 se afl la intersecia 1N< cu a=a oriontal$
"ste evident c pentru o rat #ai #ic dect 6*6, 1N< este poitiv i invers, pentru o
rat #ai #are dect 6*6, 1N< este negativ$
<ceasta deter#in re+ua RIR ) vor fi acceptate numai proiectele cu 4!4 mai mare
sau egal cu o anumit rat de discount$ <ceast rat este, de o/icei, rata do/5n#ii "e
"ia)$ =sau rata de discount &oosit$ a cacuu A7A>.
'rice proiect cu 6*6 #ai #ic dect aceast rat va fi respins$
Ln concluie, dac 6*6 este #ai #are dect costul fondurilor utiliate pentru
finanarea proiectului, reult c surplusul va r#ne asociailor i n consecin realiarea
proiectului duce la creterea valorii capitalului fir#ei, iar dac 6*6 este #ai #ic dect
costul capitalului, atunci acceptarea proiectului duce la scderea valorii fir#ei$
'ac proiectele sunt independente, firma trebuie s accepte toate proiectele a
cror 4!4 este mai mare dec)t costul capitalului, iar dac se exclud reciproc, trebuie
acceptate proiectele cu cea mai mare 4!4.
unde)
l#in C rata #ini# de actualiare care d venitul net #ai #are ca ero, dar foarte
aproape de ero$
l#a= C rata #a=i# de actualiare (1N<!, care d venitul net #ai #ic ca ero, dar
foarte aproape de ero$
159
( )
"a# "in
"in
"in "a# "in
l VN l VN
l VN
l l l RIR
+

+ =
!"#$%$&$
%unte# convini c prin preenta carte a# reuit s v convinge# de avantajele
"arcur+erii con%tiente a "rocesuui de creare a unei a&aceri, baat pe sintetiarea
e=perienei celor care au parcurs deja acest proces$
5n instru#ent #anagerial de #are i#portan pentru creterea anselor de succes
ale noului ntreprintor este "anu de a&aceri.
%crierea unui plan de afaceri bine funda#entat este dificil$ "a solicit un #are
consu# de ti#p, energie fiic i intelectual, de bani, de frustrare, cci trebuie culese,
siste#atiate i analiate nu#eroase infor#aii$ 7rebuiesc luate deciii care i#plic riscuri
de natur diferit) financiare, personale$ Pe lng raionalitate, intuiia joac un rol
i#portant n caul ntreprintorului$
4u toate acestea, avantajele sunt #ari, iar efectele unei clariti i realis# sporite
per#it atragerea sprijinului unor investitori, a obinerii unui #pru#ut bancar, al unor clieni
i#portani, sau pur i si#plu a unor angajai, colaboratori i#plicai i #otivai$
Planul de afaceri crete ansele de succes al unei afaceri$
<ciunea fr un plan este i#proviaie$ *#proviaiile reuesc uneori$
Planul fr aciune este doar o &rtie sau fiier electronic$
8eci planificai aciunea i acionaib
START "entru o a&acere de succesW
160
A7ESA '
-LA7 DE AFACERI
161
4uprins
+$ %intea planului de afaceri -$
/$ <facerea ,
-$ Piaa :
,$ 'rganiare i conducere 0
:$ Previiuni financiare B
;$ <ne=e /;
162
'. SI7TE9A -LA7ULUI DE AFACERI
<cest plan de afaceri s-a elaborat cu scopul principal de a se evalua viabilitatea unei idei de afaceri$
*deea de afaceri se refer la nc&irierea unui spaiu co#ercial de apro=i#ativ +;H #p ntr-un centru
co#ercial$ <ici ur#ea s se desfoare activiti de prestri servicii n coafur, frierie, cos#etic,
#anic&iur i pedic&iur$
6esursele necesare pentru de#ararea afacerii au fost apreciate la 0-$+HH euro$ ' su# de /H$HHH de
euro, nu poate fi acoperit de cei doi asociai, #otiv pentru care se va apela la un credit de investiie$
Ln ur#a previiunilor realiate pe o perioad de trei ani, reult c ideea de afacere este viabil,
investiia iniial putnd fi recuperat n ti#p scurt$
4onsider# c un i#portant factor de succes n aceast afacere l repreint profesionalis#ul d-nei
<nca Nicolau, &air stOlist cu e=perien i cu o clientel bine conturat n 7i#ioara$ 4tigtoare a #ai
#ultor pre#ii naionale, d-na <nca Nicolau, cu o e=perien de ; ani n do#eniu, va coordona n #od direct
activitatea salonului, fiind alturi de soul ei asociat a viitoarei co#panii$
6eultatele esti#ate (n condiii pesi#iste! pentru aceast afacere, vin s susin c ideea de afacere
este una viabil, cu #ari anse de reuit n viitor, dac se va derula n viitorul centru co#ercial$

163
2. AFACEREA
2.'.Firma
%oii <nca i 8aniel Nicolau intenionea s nfiinee n 7i#ioara o societate co#ercial cu
rspundere li#itat care s aib ca obiect de activitate prestarea de servicii de coafur, frierie i cos#etic$
<ceste activiti ur#ea s fie realiate de ctre un personal cu nalt calificare care va fi angajat de
viitoarea societate co#ercial$ %e intenionea ca prestarea de servicii n coafur, frierie i cos#etic s
se desfoare n 7i#ioara, ntr-un spaiu de apro=i#ativ +;H #p, nc&iriat n noul centru co#ercial$
Pentru nceput, afacerea se va derula nu#ai n spaiul nc&iriat din acest centru$
3otivele principale pe care cei doi soi le consider nte#eiate pentru a avea n viitor o afacere de
succes n acest do#eniu, sunt ur#toarele)
- <nca Nicolau este &air stOlist cu o e=perien de ; ani n acest do#eniu, ctigtoare a unor
i#portante pre#ii la concursuri naionale de profil.
- are o calificare foarte bun n acest do#eniu i are relaii de prietenie cu civa profesioniti ai
do#eniului, care sunt dispui s lucree n noul salon din cadrul viitorului centru co#ercial.
- funcionarea salonului de coafur i cos#etic ntr-un spaiu precu# viitorul centru co#ercial din
7i#ioara repreint o oportunitate pentru fir#, asigurndu-i un acces #ai bun la piaa int$
2.2. Domeniu de acti*itate
9ir#a ur#ea s aib ca obiect principal de activitate prestarea de servicii de coafur, frierie,
cos#etic, #anic&iur i pedic&iur$
<precie# c o afacere n acest do#eniu, care s fie funcionee cu personal specialiat, nalt calificat,
care s utiliee #ateriale profesionale, de calitate i care s funcionee ntr-un spaiu a#enajat #odern, cu
dotri perfor#ante, are un potenial ridicat de devoltare n ona de vest a rii, #ai e=act n oraul
7i#ioara$
2.,. O/iecti*ee
%alonul de nfru#useare intenionea se i#pun pe piaa ti#iorean prin calitatea serviciilor pe
care le ofer$
3isiunea fir#ei poate fi sintetiat astfel) clienii notri vor reveni pentru c au fost pe deplin #ulu#ii
de serviciile noastre$
'biectivele principale ale fir#ei)
- fideliarea unui nu#r i#portant dintre clienii fir#ei.
- fir#a s fie recunoscut pe piaa serviciilor de profil ca fiind o unitate de elit.
- obinerea unor rate de rentabilitate superioare ratelor dobnilor la depoitele n valut$
,. -IA@A

,.'. Cien)ii
4lieni poteniali ai fir#ei pot fi considerai att fe#eile ct i brbaii$ Prin natura serviciilor pe care le
pro#ovea aceast fir#, ea se adresea ntr-o #ai #are proporie fe#eilor$ 4ea #ai #are cerere pentru
serviciile de coafur se regsete la seg#entul de vrst /H-:H de ani$ Pentru serviciile de cos#etic
seg#entul de vrst repreentativ este -H-:H de ani$
Potenialul de devoltare al unei astfel de afaceri, a#plasat ntr-un spaiu din cadrul viitorului
centrului co#ercial din 7i#ioara l aprecie# ca ridicat i datorit)
- creterii puterii de cu#prare a populaiei oraului.
- creterii nivelului de trai al locuitorilor din aceast on.
- creterii continue n ulti#ii ani a nu#rului oa#enilor de afaceri, ceteni ai unor ri
occidentale, care locuiesc n 7i#ioara.
- sc&i#brilor ce s-au realiat n #entalitatea oa#enilor, n ulti#ii ani.
- sc&i#brilor generate de perspectiva aderrii la 5niunea "uropean$
Principalele #otivele care aprecie# c stau la baa deciiei clienilor de a alege salonul de
nfru#useare ce va fi a#plasat n viitorul centru co#ercial sunt)
au #ai apelat la servicii de acest fel ale angajatelor ce i vor desfura activitatea n noul
spaiu.
164
sunt atrai de calitatea dotrilor e=istente.
au ncredere n calitile profesionale ale specialitilor ce i vor desfura activitatea aici.
calitile i abilitile profesionale ale personalului salonului pot s satisfac i cele #ai
e=igente cerine ale clienilor.
dorina potenialilor clieni de a ncerca o sc&i#bare funda#ental n ceea ce nu#i# loo@-ul
lor$
Ln general, clienii fideli ai serviciilor ce se vor realia n acest salon, apelea la aceste servicii cu
ur#toarea frecven)
- pentru servicii de vopsit prul - o dat la trei spt#ni.
- pentru fre - spt#nal.
- pentru servicii de frierie (tuns! - lunar.
- pentru cos#etic - lunar.
- pentru epilare - o dat la trei spt#ni.
- pentru #anic&iur clasic - o dat la dou spt#ni.
- pentru #anic&iur ung&ii false - lunar.
- pentru pedic&iur - o dat la dou luni$
,.2. Ser*iciu
%erviciile de coafur, frierie, cos#etic oferite de viitorul salon se diferenia de serviciile de acelai
tip, oferite de alte uniti si#ilare din 7i#ioara, prin ur#toarele)
- calitatea amena(rilor aferente spaiului care va gzdui salonul. Riniile #oderne prin
care stilul ar&itectural se particulariea, #odul de ilu#inare i organiare a spaiului,
repreint atuuri ale acestui spaiu.
- nivelul performant al dotrilor. 4alitatea ridicat a a#enajrii spaiului este nsoit de
dotrile de e=cepie asigurate de ctre fir#a P*"76<N"6< *talia$
- calitatea ridicat a calificrii personalului ce se va anga(a.
- raportul ec*itabil dintre calitatea serviciilor i pre.
,.,. Se+mentu de "ia)$
Prin serviciile sale, salonul de nfru#useare ce va fi a#plasat n viitorul centru co#ercial se
adresea n pri#ul rnd unei piee int repreentat de fe#ei cu vrste ntre -H-:H ani i cu venituri peste
#edii i #ari$
(rbaii nu sunt e=clui din categoria clienilor poteniali ai fir#ei$ Prin activitile de frierie dar i prin
cele de cos#etic, ei pot s repreinte o pondere n continu cretere din nu#rul total al clienilor salonului$
,... Concuren)a
Ln 7i#ioara e=ist apro=i#ativ :H de uniti care ofer servicii de coafur i #ai puine care pe lng
coafur prestea i servicii de cos#etic$
3ulte dintre ele au dotri neperfor#ante i i desfoar activitatea n cartierele oraului$ "=ist
cteva uniti care au un standard #ai ridicat n ceea ce privete a#enajarea spaiului i dotrile e=istente,
dar nici unul nu este a#plasat pe o suprafa aa de #are ca ceea destinat salonului ce va fi a#enajat n
noul centru co#ercial$
Pot fi considerai poteniali concureni ai viitorului salon, ur#torii)
+$1alonul Claudia, care are ca principal avantaj faptul c deine trei locaii n 7i#ioara i c are o
diversitate a serviciilor co#parabil cu cea a salonului din viitorul centru co#ercial. 4a deavantaje al
acestei uniti enu#er#)
- nivelul calitativ al produselor utiliate a scut n ulti#ul ti#p.
- nivelul de calificare al personalului nu este ridicat.
- lipsete personalul specialiat.
- a#plasarea unitilor este nepotrivit, cu e=cepia celei n cadrul centrului co#ercial <(4.
/$1alonul Le Mou are un pri# avantaj c are angajat pe singurul #a@e up artist din 7i#ioara$
Punctele slabe ale acestui salon sunt)
- suprafa foarte #ic.
- diversitate redus a serviciilor oferite$
-$1alonul (elliNs$ 4onsider# ca puncte forte ale acestui salon ur#toarele)
- suprafa relativ #are (apro=$ ++H #p!.
- dotri profesionale.
- se lucrea cu produse profesionale.
165
- are personal calificat$
3arele deavantaj al acestui salon l consider# faptul c este a#plasat ntr-un cartier #rgina al
oraului$ ' parte din avantajele pe care n preent salonul le are, se vor anula n viitor, prin plecarea d-nei
<nca Nicolau (n preent angajat a acestui salon! i a nc /-- angajai, superior calificai, la noul salon de
nfru#useare ce se va nfiina n viitorul centru co#ercial$
.. ORBA7I9ARE ;I CO7DUCERE
..'. Or+ani#are
Pe suprafaa spaiului nc&iriat de aproape +;H #p vor fi a#plasate ur#toarele posturi)
- : posturi de coafur.
- , posturi de frierie.
- / posturi de cos#etic .
- / posturi de #anic&iur.
- + post de pedic&iur$
'rarul de funcionare al salonului va fi corelat cu orarul viitorului centru co#ercial$ Ln principiu, a#
prevut c de luni pn s#bt se lucrea +/ ore pe i$ Ln aceste ile se organiea dou ture pentru
posturile e=istente$ 8u#inica se lucrea ; ore (o singur tur!$
<adar, necesarul de personal pentru funcionarea salonului este)
- > coafee (deoarece un post de coafur va fi al d-nei <nca Nicolau, &air stOlist, asociata n aceast
afacere!.
- > frieri.
- , cos#eticiene.
- , #anic&iuriste.
- / pedic&iuriste$
9iecare din angajaii de #ai sus vor lucra cte ; ore pe i, de luni pn s#bt, iar du#inica, din
dou n dou spt#ni nc ; ore$ Ln acest fel se asigur funcionarea n per#anen a salonului i
desfurarea unei activiti pentru fiecare salariat de apro=i#ativ +0H de ore pe lun, confor# prevederilor
legale$

..2. Conducere
4onducerea salonului va fi asigurat de d-na <nca Nicolau$ <ceasta, datorit e=perienei pe care o
are n activiti de prestri servicii de coafur, este fa#iliariat cu proble#ele specifice funcionrii unui
salon de nfru#useare$
..,. -ersonau
<lturi de d-na <nca Nicolau, n cadrul salonului din viitorul centru co#ercial vor fi angajai foarte buni
profesioniti din 7i#ioara, n do#eniul prestrilor de servicii de coafur, frierie, cos#etic$
8-na <nca Nicolau este o foarte apreciat &air stOlist din 7i#ioara$ <ctivnd n aceast #eserie de
peste ; ani, ea a reuit s cunoasc i s se #prieteneasc cu foarte #uli profesioniti din do#eniul de
activitate al fir#ei$ <ceasta i asigur posibilitatea de a angaja n cadrul noului salon, personal de foarte bun
calitate$
8-na <nca Nicolau, cea care va coordona n #od direct activitatea salonului, dar i va lucra efectiv pe
unul din cele cinci posturi de coafur, este o persoan a#biioas i foarte bine pregtit n acest do#eniu$
< ur#at #ai #ulte cursuri de pregtire i specialiare organiate n ar i strintate, dintre care a#inti#)
- cursul Mella Mord %tudio de la 8ar#stadt Je#ania.
- cursul 8ivat 9oru# de la (udapesta, 5ngaria$
4alitile de foarte bun specialist al do#eniului sunt susinute de #ai #ulte pre#ii pe care le-a ctigat
de-a lungul anilor$ 6epreentative sunt ur#toarele)
- pre#iul *** la concursul naional Mella 4olor <Eard, n /HH/.
- pre#iul ** la concursul naional Mella 4olor <Eard, n /HH-.
- pre#iul pentru i#aginaie la concursul naional Mella 4olor <Eard, n /HH,$
"=periena pe care d-na <nca Nicolau o are n do#eniu, alturi de o clientel fidel pe care i-a
for#at-o de-a lungul anilor, i relaiile personale de foarte bun calitate pe care le-a devoltat cu persoane ce
166
i desfoar activitatea n do#eniul coafurii, frieriei i al cos#eticii, asigur posibilitatea for#rii unei
ec&ipe perfor#ante, de buni profesioniti ce poate asigura succesul viitoarei afacerii$
Pe lng personalul direct productiv, a# apreciat c pentru funcionarea nor#al i eficient a
salonului #ai este necesar ca dou recepionere, care ur#ea s fie angajate cu contract de #unc $ "le
vor deservi fiecare cte un sc&i#b al ilei de #unc$ Progra#ul acestora este si#ilar cu cel al personalului
direct productiv$
Pentru evidena financiar contabil se va apela la serviciile unei fir#e specialiate n acest do#eniu$
8e ase#enea, pentru curenia ntregului salon, la fritul fiecrui sc&i#b de ; ore se apelea la o
colaborare e=tern$ Pentru aceasta s-a decis s se angajee cu contract de prestri de servicii o fe#eie de
serviciu$
5. -REAI9IU7I FI7A7CIARE
5.'. -re*i#iunea *eniturior
Pentru esti#area veniturilor totale la nivelul afacerii, pe perioade diferite de progno, vo# porni de la
esti#area acestora pe surse distincte de venituri$
<stfel, aprecie# c n aceast afacere pute# identifica ur#toarele surse de venit )
- venituri din coafur.
- venituri din frierie.
- venituri din cos#etic.
- venituri din #anic&iur.
- venituri din pedic&iur$
Pentru previiunea tuturor veniturilor, n esti#rile iniiale ne-a# referit la un post de #unc, care
desfoar o activitate pe o durat de ; ore pe i, preentnd pentru fiecare surs distinct de venit serviciile
considerate repreentative$
"sti#rile care reflect un nivel #ini# posibil al realirilor, sunt calculate la un grad de utiliare a
ti#pului de #unc de ;HI$
7oate valorile sunt e=pri#ate n euro$
'.%.%. 0reviziunea veniturilor din coafur
Previiunea veniturilor obinute de un angajat din servicii de coafur ntr-o i de #unc (; ore!
7abelul :$+$
53Seuro
Nr$crt$ 8enu#ire serviciu 7arif
(euro!
9recven 1enituri esti#ate
(euro!
+$ 7uns \ fre /: / :H
/$ 1opsit +> + +>
-$ 9re +H + +H
7otal 0>
<adar, aprecie# c #ini# 0> euro pot repreenta veniturile obinute de un angajat din activiti
de coafur n ; ore de #unc$ 'dat cu creterea gradului de utiliare a ti#pului de #unc se aprecia c
se pot obine de ctre aceeai persoan venituri de pn la +-H euro n ; ore$
'.%.#. 0reviziunea veniturilor din frizerie
Previiunea veniturilor obinute de un angajat din servicii de frierie ntr-o i de #unc (; ore!
7abelul :$/$
53Seuro
Nr$crt$ 8enu#ire serviciu 7arif
(euro!
9recven 1enituri esti#ate
(euro!
+$ 7uns \ splat\ stOling : , /H
/$ (arberit \ #asaj capilar : / +H
7otal -H
167
<precie# c #ini# -H euro pot repreenta veniturile obinute de un angajat din activiti de
frierie n ; ore de #unc$ 'dat cu creterea gradului de utiliare a ti#pului de #unc, aprecie# c se pot
obine de ctre aceeai persoan venituri de pn la :H euro n ; ore$
'.%.. 0reviziunea venituri din cos,etic
Previiunea veniturilor obinute de un angajat din servicii de cos#etic ntr-o i de #unc (; ore!
7abelul :$-$
53Seuro
Nr$crt$ 8enu#ire serviciu 7arif
(euro!
9recven 1enituri esti#ate
(euro!
+$ 7rata#ent facial /H + /H
/$ "pilat : - +:
-$ Pensat\ vopsit sprncene , / >
7otal ,-
<adar, aprecie# c #ini# ,- euro pot repreenta veniturile obinute de un angajat din activiti
de cos#etic n ; ore de #unc$ 'dat cu creterea gradului de utiliare a ti#pului de #unc se aprecia
c se pot obine de ctre aceeai persoan venituri de pn la 0H euro n ; ore$
'.%.$. 0reviziunea venituri din ,anichiur
Previiunea veniturilor obinute de un angajat din servicii de #anic&iur ntr-o i de #unc (; ore!
7abelul :$,$
53Seuro
Nr$crt$ 8enu#ire serviciu 7arif
(euro!
9recven 1enituri esti#ate
(euro!
+$ 3anic&iur clasic , , +;
/$ 5ng&ii false /: / :H
7otal ;;
<precie# c #ini# ;; euro pot repreenta veniturile obinute de un angajat din activiti de
#anic&iur n ; ore de #unc$ 'dat cu creterea gradului de utiliare a ti#pului de #unc, aprecie# c se
pot obine de ctre aceeai persoan venituri de pn la ++H euro n ; ore$
'.%.'. 0reviziunea venituri din pedichiur
Previiunea veniturilor obinute de un angajat din servicii de pedic&iur ntr-o i de #unc (; ore!
7abelul :$:$
53Seuro
Nr$crt$ 8enu#ire serviciu 7arif
(euro!
9recven 1enituri esti#ate
(euro!
+$ Pedic&iur > / +;
7otal +;
<precie# c #ini# +; euro pot repreenta veniturile obinute de un angajat din activiti de
pedic&iur n ; ore de #unc$ 'dat cu creterea gradului de utiliare a ti#pului de #unc, aprecie# c se
pot obine de ctre aceeai persoan venituri de pn la -H euro n ; ore$
Ln baa esti#rilor de #ai sus, i lund n considerare nu#rul de posturi de #unc pentru
fiecare tip de serviciu, pute# esti#a veniturile pe o i de #unc (/ sc&i#buri a cte ; ore! i desigur i
veniturile lunare, tri#estriale i apoi anuale$
168
'.%.2. 0reviziunea veniturilor fir,ei pe zi- lun +i an calendaristic
Previiunea veniturilor fir#ei pe i calendaristic
7abelul :$;$
53Seuro
Nr$c
rt$
Natura
venitului
1enituri pe post de #unc A ; ore
(euro!
Nu#r
angajai
1enituri esti#ate pe i (+/
ore!
(euro!
1arianta
pesi#ist
1arianta
'pti#ist
1arianta
pesi#ist
1arianta
'pti#ist
+$ 1enituri din
coafur
0> +-H B 0H/ ++0H
/$ 1enituri din
frierie
-H :H > /,H ,HH
-$ 1enituri din
cos#etic
,- 0H , +0/ />H
,$ 1enituri din
#anic&iur
;; ++H , /;, ,,H
:$ 1enituri din
pedic&iur
+; -H / -/ ;H
7otal +,+H /-:H
Lntr-o spt#n sunt ; ile lucrtoare iar du#inica consider# c se lucrea doar ntr-un
sc&i#b de ; ore$
Ln aceste condiii, esti## veniturile unei spt#ni astfel)
1arianta pesi#ist)
+$,+H Z; \ (+,+HA/! S B$+;: euro
1arianta opti#ist)
/$-:H Z; \ (/-:HA/! S +:$/0: euro
1eniturile lunare le aprecie# astfel)
1arianta pesi#ist)
B$+;: Z, S -;$;;H euro
1arianta opti#ist)
+:$/0: Z, S ;+$+HH euro
1eniturile anuale le aprecie# astfel)
1arianta pesi#ist)
-;$;;H Z+/ S ,-B$/HH euro
1arianta opti#ist)
;+$+HH Z+/ S 0--$/HH euro
5.2. -re*i#iunea c6etuieior
Pentru esti#area c&eltuielilor totale la nivelul afacerii, pe perioade diferite de progno, vo# porni de
la esti#area acestora pe categorii distincte (articole de calculaie i ele#ente pri#are de c&eltuieli! aa cu#
le-a# identificat la nivelul acestei societi co#erciale$
Principalele categoriile de costuri sunt)
+$ 4osturi directe)
- 4osturi cu #aterialele directe.
- 4osturi cu salariile directe.
/$ 4osturi indirecte)
- 4osturi cu #aterialele indirecte.
- 4osturi cu salariile indirecte.
- 4osturi cu a#ortirile.
- 4osturi cu c&iria.
169
- 4osturi cu pro#ovarea.
- 4osturi cu dobnile.
- <lte costuri indirecte
'.#.%. 0reviziunea costurilor directe
'.#.%.%.0reviziunea costurilor cu ,aterialele directe
'.#.%.%.%. 0reviziunea costurilor cu ,aterialele directe din servicii de coafur
Previiunea costurilor cu #aterialele directe din servicii de coafur ale un angajat ntr-o i de #unc (; ore!
7abelul :$0$
53Seuro
Nr$crt$ 8enu#ire serviciu 4osturi unitare
(euro!
9recven
serviciu
4osturi
#ateriale directe
esti#ate
(euro!
+$ 7uns \ fre / / ,
/$ 1opsit : + :
-$ 9re / + /
7otal ++
<adar, aprecie# c #ini# ++ euro pot repreenta costurile cu #aterialele directe ale unui
angajat din servicii de coafur n ; ore de #unc$ 'dat cu creterea gradului de utiliare a ti#pului de
#unc se aprecia c se acestea pot ajunge pn la +> euro n ; ore$
'.#.%.%.%.#. 0reviziunea costurilor cu ,aterialele directe din servicii de frizerie
Previiunea costurilor cu #aterialele directe din servicii de frierie ale un angajat ntr-o i de #unc (; ore!
7abelul :$>$
53Seuro
Nr$crt$ 8enu#ire serviciu 4osturi unitare
(euro!
9recven
serviciu
4osturi
#ateriale directe
esti#ate
(euro!
+$ 7uns \ splat\ stOling + , ,
/$ (arberit \ #asaj capilar + / /
7otal ;
<precie# c #ini# ; euro pot repreenta costurile cu #aterialele directe din servicii de frierie
ale unui angajat n ; ore de #unc$ 'dat cu creterea gradului de utiliare a ti#pului de #unc, esti##
c acestea pot ajunge pn la +H euro n ; ore$
'.#.%.%.. 0reviziunea costurilor cu ,aterialele directe din servicii de cos,etic
Previiunea costurilor cu #aterialele directe din servicii de cos#etic ale un angajat ntr-o i de #unc (;
ore!
7abelul :$B$
53Seuro
Nr$crt$ 8enu#ire serviciu 4osturi unitare
(euro!
9recven
%erviciu
4osturi
#ateriale directe
esti#ate
(euro!
+$ 7rata#ent facial : + :
/$ "pilat +,: - ,,:
-$ Pensat\ vopsit sprncene H / H
7otal B,:
170
<precie# c #ini# B,: euro pot repreenta costurile cu #aterialele directe ale unui angajat din
servicii de cos#etic n ; ore de #unc$ 'dat cu creterea gradului de utiliare a ti#pului de #unc
esti## c acestea pot ajunge pn la +; euro n ; ore$
'.#.%.%.%.$. 0reviziunea costurilor cu ,aterialele directe din servicii de ,anichiur
Previiunea costurilor cu #aterialele directe din servicii de #anic&iur ale un angajat ntr-o i de #unc (;
ore!
7abelul :$+H$
53Seuro
Nr$crt$ 8enu#ire serviciu 4osturi unitare
(euro!
9recven
serviciu
4osturi
#ateriale directe
esti#ate
(euro!
+$ 3anic&iur clasic H,/ , H,>
/$ 5ng&ii false > / +;
7otal +;,>
<precie# c #ini# +;,> euro pot repreenta costurile cu #aterialele directe din servicii de
#anic&iur ale unui angajat n ; ore de #unc$ 'dat cu creterea gradului de utiliare a ti#pului de #unc,
esti## c acestea pot ajunge pn la /> euro n ; ore$
'.#.%.%.%.'. 0reviziunea costurilor cu ,aterialele directe din servicii de pedichiur
Previiunea costurilor cu #aterialele directe din servicii de pedic&iur ale un angajat ntr-o i de #unc (;
ore!
7abelul :$++$
53Seuro
Nr$crt$ 8enu#ire serviciu 4osturi unitare
(euro!
9recven
%erviciu
4osturi
#ateriale directe
esti#ate
(euro!
+$ Pedic&iur + / /
7otal /
<precie# c #ini# / euro pot repreenta costurile cu #aterialele directe din servicii de
pedic&iur ale unui angajat n ; ore de #unc$ 'dat cu creterea gradului de utiliare a ti#pului de #unc,
esti## c acestea pot ajunge pn la -,: euro n ; ore$
'.#.%.%.2. 0reviziunea costurilor totale cu ,aterialele directe pe zi- lun +i an calendaristic
Previiunea costurilor totale cu #aterialele directe pe i calendaristic
7abelul :$+/$
53Seuro
Nr$c
rt$
Natura
venitului
4osturi #ateriale directe pe post
de #unc A ; ore
(euro!
Nu#r
angajai
4osturi #ateriale directe
pe i (+/ ore!
(euro!
1arianta
pesi#ist
1arianta
'pti#ist
1arianta
pesi#ist
1arianta
'pti#ist
+$ 1enituri din
coafur
++ +> B BB +;/
/$ 1enituri din
frierie
; +H > ,> >H
-$ 1enituri din
cos#etic
B$: +; , -> ;,
,$ 1enituri din
#anic&iur
+;$> /> , ;0$/ ++/
:$ 1enituri din
pedic&iur
/ -$: / , 0
7otal /:;$/ ,/:
171
Lntr-o spt#n sunt ; ile lucrtoare iar du#inica consider# ca se lucrea doar ntr-un
sc&i#b, ; ore$
Ln aceste condiii, esti## costurile cu #aterialele directe pentru o spt#n astfel)
1arianta pesi#ist)
/:;,/ Z; \ (/:;,/A/! S +;;:,- euro
1arianta opti#ist)
,/: Z; \ (,/:A/! S /0;/,: euro
4osturile cu #aterialele directe lunare, le aprecie# astfel)
1arianta pesi#ist)
+;;:,- Z, S ;$;;+,/ euro
1arianta opti#ist)
/0;/,: Z, S ++$H:H euro
4osturile cu #ateriale directe anuale, le aprecie# astfel)
1arianta pesi#ist)
;$;;+,/ Z+/ S 0B$B-,,, euro
1arianta opti#ist)
++$H:H Z+/ S +-/$;HH euro
'.#.%.#. 0reviziunea costurilor cu salariile directe
"sti## nivelul brut lunar al salariilor personalului direct productiv, pentru pri#ul an de activitate
astfel)
- coafe +H #il$lei (/:H euro!.
- frier : #il$lei (+/: euro!.
- cos#etician ; #il$lei (+:H euro!.
- #anic&iurist , #il$lei (+HH euro!.
- pedic&iurist , #il$lei (+HH euro!.
4osturile lunare generate de salariile brute ale angajailor, la nivelul fir#ei sunt)
- contribuia la asigurrile sociale C4<% ) //,HHI.
- contribuia la asigurrile de sntate C4<%% ) 0,HHI.
- contribuia la fondul de o#aj C49Q ) -,HHI.
- co#ision H,0:I la *73 ) H,0:I
- contribuia la fondul de accidente de H,:HI H,:HI
Tota ,,,25C
"sti#area costurilor cu salariile directe ale personalului ntr-o lun, din pri#ul an de activitate
7abelul :$+-$
53Seuro
Nr$c
rt$
4ategorie de personal %alar brut lunar
(euro!
Nu#r de
persoane
4osturi lunare
cu salariile
directe
(euro!
+$ 4oafe /:H > /HHH
/$ 9rier +/: > +HHH
-$ 4os#etician +:H , ;HH
,$ 3anic&iurist +HH , ,HH
:$ Pedic&iurist +HH / /HH
7otal ,/HH
Ra coafee a# luat n considerare doar > persoane, pentru c cea de-a noua este asociata n aceast
afacere i nu este angajat, ea beneficiind de dividendele obinute$
<precie# nivelul costurilor cu salariile brute lunare i celelalte c&eltuieli generate de salariaii direci la
nivelul fir#ei, pentru pri#ul an astfel)
,/HH Z+,--/: S :$:B;,:H euro
Pentru anul ** i *** salariile personalului se #resc astfel)
<nul ** ) :$:B;,:Z+,: S >$-B,,0: euro
172
<nul *** ) >$-B,,0:Z+,: S +/$:B/,+/ euro
'.#.#. 0reviziunea costurilor indirecte
'.#.#.%. 0reviziunea costurilor cu ,aterialele indirecte
"sti## c necesarul lunar a #aterialelor indirecte necesare serviciilor de coafur, frierie, cos#etic,
dar i pentru igieniarea spaiului poate fi acoperit din +:H euro$
'.#.#.#. 0reviziunea costurilor cu salariile indirecte
Pe lng personalul direct productiv, pentru funcionarea opti# a salonului #ai ave# nevoie i de
personal indirect productiv$
"ste vorba de dou recepionere care vor avea n pri#ul an salarii brute de -,: #il$lei (>0,: euro!$
Rund n considerare i celelalte contribuii obligatorii ale fir#ei, reult)
>0,: Z+,--/: Z/ S /--,/ euro
%ocietatea co#ercial va #ai contracta i alte servicii cu colaboratori e=terni )
- servicii contabilitate :H euro A lun.
- servicii curenie /: euroA lun$
<stfel, costurile cu salariile indirecte ntr-o lun se ridic la -H>,/ euro, pentru pri#ul an$
Pentru anul ** i *** salariile personalului le esti## astfel)
<nul ** ) -H/,>Z+,: S ,:,,/ euro
<nul *** ) ,:,,/Z+,: S ;>+,- euro
'.#.#.. 0reviziunea costurilor cu a,ortizrile
3ijloacele fi=e ale fir#ei sunt repreentate de #obilierul ce va fi ac&iiionat$ 4onfor# ofertei de preuri
a productorului italian, preent ntr-una din ane=ele planului de afaceri, valoarea total a #obilierului
inclusiv 71< este de ,:$0>/ euro$
Ln confor#itate cu catalogul n vigoare (cel aprobat de FJ /+-B A/HH, publicat n 3' din +-$H+$/HH:!
privind clasificarea i duratele nor#ale de funcionare a #ijloacelor fi=e, #obilierul se ncadrea n grupa -$
3obilier, aparatur birotic, ec&ipa#ente de protecie a valorilor u#ane i #ateriale i alte active corporale$
, subgrupa -$+$3obilier, subgrupa -$+$+$ 3obilier (inclusiv #obiler co#ercial i &otelier! durata nor#al de
funcionare cuprins ntre B-+: ani$ <lege# ca durat nor#al de funcionare +: ani$
5tilind a#ortiarea liniar, reult o valoare a a#ortirii lunare a #obilierului de /+-,0 euro$
4alculele efectuate sunt preentate #ai jos$
1aloarea fr 71< a #obilierului)
,:$0>/ ) +,+BS->$,0/ euro
<#ortiarea anual)
->$,0/ ) +:S/$:;: euro
<#ortiarea lunar)
/$:;: ) +/S /+-,0 euro
4&eltuielile de a#enajare a spaiului ce va fi nc&iriat le esti## la apro=i#ativ /H$HHH euro$ <cestea
se vor a#ortia n pri#ul an$ <# apreciat ca necesare costuri de +/: euro A #p$ 6eult astfel)
+/: euro A#p Z +;H#pS /H$HHH euro
'.#.#.$. 0reviziunea costurilor cu chiria
Pentru spaiul nc&iriat, pornind de la un tarif lunar de +, euroA#p, a# esti#at costurile lunare cu c&iria
astfel)
+;H #p Z +, euroA#p S /$/,H euro
Pentru celelalte c&eltuieli privind utilitile (apa, energie electric, ga, gunoi! aprecie# un tarif #ediu
lunar de : euroA#p$ 6eult astfel)
+;H#p Z: euroA#p S >HH euro
<dugnd costurile cu utilitile la costurile cu c&iria, reult costuri totale lunare cu c&iria i utilitile
de -H,H euro$ <dic )
/$/,H\>HHS-$H,H euro
173
'.#.#.'. 0reviziunea costurilor cu pro,ovarea
Ln general, pro#ovarea serviciilor salonului se va face prin aciuni specifice realiate de viitorul centru
co#ercial$
%alonul de nfru#useare va fi cunoscut potenialilor clieni i prin a#plasarea lui n cadrul viitorului
centru co#ercial, care se esti#ea ca va fi viitat de un nu#r foarte #are de cu#prtori$
Pn cnd ns fir#a va reui s-i fideliee clienii, se consider ca fiind deosebit de i#portante
de#ararea unor aciuni specifice de pro#ovare a acesteia, de cunoatere de ctre potenialii clieni a
serviciilor pe care le ofer$ <stfel, pe perioada pri#elor - luni de funcionare, se intenionea s se difuee
potenialilor clieni, fluturai ce vor conine infor#aii despre serviciile oferite de salonul de nfru#useare$
"sti## c o su# de +$HHH euro este suficien pentru bugetul de pro#ovare a serviciilor salonului
n pri#ul an, iar n ur#torii doi ani, cte :HH euro pe an$ 4onvingerea noastr este c cea #ai #are
recla# o realiea clienii noului salon$ 8ac serviciile sunt de calitate i raportul pre calitate este unul
cinstit, clienii vor reveni cu siguran$ Prin situarea salonului n incinta noului centrului co#ercial, locuitorii
oraului vor afla de e=istena acestuia atunci cnd viitea acest obiectiv$
'.#.#.2. 0reviziunea costurilor cu dob)nzile
Pentru de#ararea afacerii, fa de resursele disponibile ale celor doi asociai, #ai sunt necesari
/H$HHH euro$ Pentru aceast su# se intenionea contractarea unui credit$ Jarania asupra creditului o va
repreenta un teren de aproape + &a, a#plasat n localitatea 8u#brvia$
Presupune# c vo# contracta un credit n valut (/H$HHH euro! cu o dobnd anual de +HI$ Pri#ul
an este de graie, iar din cel de-al doilea an, ur#ea s se restituie unitii bancare ce a acordat creditul
cte +$HHH euro pe lun$
3odul de calculul al dobnilor datorate i graficul de ra#bursare a creditului, sunt preentate n
ane=a ;$+$
8up cu# reult i din calculele efectuate, dobnile lunare n pri#ul an, (n care sunte# n perioada
de graie! sunt de +;0 euro$ 8up ce ncepe s se restituie creditul, dobnile s-au calculat pentru fiecare
lun iar de nivelul acestora s-a inut cont la previiunea costurilor totale ale afacerii i la previiunea flu=ului
de nu#erar$
'.#.#.*. 0reviziunea altor costuri indirecte
Ln aceast grup include#)
- costurile cu splatul rufelor (prosoapelor!. <# apreciat c n #edie +H @g de prosoape sunt
folosite ilnic$ Pentru serviciile de splare a prosoapelor vo# apela la o fir# specialiat$
7arifele pentru aceast cantitate varia, de la o fir# la alta, de la /:H$HHH--:H$HHH lei Ai$,
adic B euro pe i$ 6eult c ntr-o spt#n costurile cu splatul rufelor sunt)
BZ0 S ;- euro
iar ntr-o lun)
;-Z, S /:/ euro
- alte costuri, nedetaliate #ai sus sau neprevute. Pentru aceast categorie prevede# costuri
de apro=$ +HH euro Alun$
5.,. Estimarea resurseor necesare demar$rii a&acerii
Pentru de#ararea afacerii a# esti#at necesarul de resurse pe destinaii i a# stabilit i sursele de
acoperire a resurselor necesare$ 7oate aceste infor#aii sunt sintetiate n ceea ce nu#i# bilan iniial
previionat$
174
(ilan iniial previionat
7abelul :$+,$
53Seuro
<ctiv Pasiv
<$ <ctive i#obiliate (+\/!
+$ *#obiliri necorporale
c&eltuieli de
constituire
c&eltuieli de
a#enajare a
spaiului
/$ *#obiliri corporale
#obilier
($ <ctive circulante (-\,!
-$%tocuri
- #ateriale consu#abile,
obiecte de inventar
,$<lte active circulante
- 8isponibiliti n conturi
la bnci
- 8isponibiliti n nu#erar
TOTAL ACTIA =AIE>
2&.EE#
#$.%!!
-HH
/-$>HH
$'.*E#
,:$0>/
.#%E
%.*E'
+$0>:
%.$
+$HHH
,--
1,.'00
4$ 4apital propriu (+\/!
-$4apital social
,$ 4ontul
ntreprintorului
8$ 8atorii (+\/!
,$ 9urniori
:$ 4redite de la bnci
TOTAL -ASIA =AIE>
'.%!!
+HH
:-$HHH
#!.!!!
/H$HHH
1,.'00
5... Eu+etu de *enituri %i c6etuiei
Pe baa esti#rilor realiate n paragrafele :$+ . :$/$ i :$-$ a# construit bugetul de venituri i
c&eltuieli, lunar pentru pri#ul an i tri#estrial pentru al doilea i al treilea an$
<# apreciat c n pri#ele B luni, veniturile esti#ate s se obin repreint #ai puin de nivelul
considerat posibil de realiat (la un grad de utiliare de ;H I!$ <adar, acest nivel de ;HI se va regsi doar
n cel de-al treilea an (venituri totale anuale de ,-B$B/H euro!$ Prin analogie esti## c veniturile totale
previionate n pri#ul an (-::$;H/$ euro! sunt corespuntoare unui grad #ediu de utiliare a ti#pului de
#unc de ,>,:I, iar cele din al doilea an (,H;$B/; euro! sunt corespuntoare unui grad #ediu de utiliare
a ti#pului de #unc de ::,:I$
Ln #od corespuntor a# di#ensionat i costurile cu #aterialele directe$
(ugetul de venituri i c&eltuieli pentru pri#ul an de activitate este preentat n ane=a ;$/$ iar (ugetul
de venituri i c&eltuieli pentru cel de-al doilea i cel de-al treilea an de activitate n ane=a ;$-$
5.5. Situa)ia "re*i#ionat$ a &u8uui de numerar =cas6<&oX>
Ln ane=a ;$,$ a# previionat ncasrile i plile fir#ei pe perioada pri#ului an$ 8eoarece cifra anual
de afaceri a fir#ei depete nivelul a /$HHH$HHH$HHH lei, (:H$HHH euro! vo# solicita s fi# pltitori de 71<
de la nceputul activitii societii co#erciale$ 8epindu-se o cifr anual de afaceri de +HH$HHH euro, 71<
de plat se va ac&ita lunar, nu tri#estrial$
Pentru profitul realiat se ac&it tri#estrial un i#poit n cuantu# de +;I$
<a cu# reult i din situaia previionat a flu=ului de nu#erar pe pri#ul an (ane=a ;$,$! se reuete
restituirea integral ctre asociai a su#elor #pru#utate pentru de#ararea afacerii (cele :-$HHH euro!$
Ln ane=a ;$:$ a# previionat flu=ului de nu#erar (cas&-floE! pentru anul ** i *** de activitate$ 8up cu#
reult i din aceast situaie, din profitul net esti#at s se obin n pri#ul an (+/0$0/0 euro! se decide ca
pentru dividende s se repartiee +HH$HHH euro$ <stfel dup i#poitarea acestora cu +HI , dividendele
nete (BH$HHH euro! sunt distribuite celor doi asociai$ 8iferena (/0$0/0euro! se repartiea la reerve$
8in profitul net esti#at s se obin n cel de-al doilea an (+:H$>;+ euro! se decide ca pentru
dividende s se repartiee +:H$HHH euro$ <stfel dup i#poitarea acestora cu +HI , dividendele nete
(+-:$HHH euro! sunt distribuite celor doi asociai$ 8iferena (>;+ euro! se repartiea la reerve$
175
Ln cel de-al treilea an se esti#ea obinerea unui profit net de +/B$:0; euro$
5.0. Eian) "re*i#ionat
Ln baa infor#aiilor previionate n paragrafele :$+ pn la :$:$ a# construit bilanurile previionate la
sfritul celor trei ani pentru care s-a realiat planificarea afacerii$
*nfor#aiile sunt preentate n tabelele :$+:. :$+; i :$+0$
(ilan previionat dup pri#ul an de activitate
7abelul :$+:$
53Seuro
<ctiv Pasiv
<$ <ctive i#obiliate (+\/!
+$ *#obiliri necorporale
c&eltuieli de
constituire
c&eltuieli de
a#enajare a
spaiului
/$ *#obiliri corporale
#obilier
($ <ctive circulante (-\,!
-$%tocuri
- #ateriale consu#abile,
obiecte de inventar
,$<lte active circulante
- 8isponibiliti n conturi
la bnci
- 8isponibiliti n nu#erar
TOTAL ACTIA =AIE>
'.&!$
'.&!$
-:$BH,
%#'.#2!
+/+$HHH
,$/;H
'0'.'0.
"$ 4apital propriu
(+\/\-!
+$4apital social
/$4ontul
ntreprintorului
-$ Profit net
9$ 8atorii (,\:\;!
,$ 4redite la bnci
:$ 71< de plat
;$ *#poit pe profit
TOTAL -ASIA =AIE>
%#*.E#*
+HH
+/0$0/0
.*
/H$HHH
:$H/0
>$-+H
'0'.'0.
176
(ilan previionat dup al doilea an de activitate
7abelul :$+;$
53Seuro
<ctiv Pasiv
<$ <ctive i#obiliate (+\/!
+$ *#obiliri necorporale
c&eltuieli de
constituire
c&eltuieli de
a#enajare a
spaiului
/$ *#obiliri corporale
#obilier
($ <ctive circulante (-\,!
-$%tocuri
- #ateriale consu#abile,
obiecte de inventar
,$<lte active circulante
- 8isponibiliti n conturi
la bnci
- 8isponibiliti n nu#erar
TOTAL ACTIA =AIE>
.2
.2
--$-,/
H
%22.'E'
+;/$HHH
,$:>:
'44.42'
J$ 4apital propriu
(+\/\-!
+$4apital social
/$6eerve
-$ Profit net
F$ 8atorii (,\:\;!
,$ 4redite la bnci
:$ 71< de plat
;$ *#poit pe profit
TOTAL -ASIA =AIE>
%*E.'EE
+HH
/0$0/0
+:H$>;+
#%.
>$HHH
:$H/,
>$-HB
'44.42'
177
(ilan previionat dup al treilea an de activitate
7abelul :$+0$
53Seuro
<ctiv Pasiv
<$ <ctive i#obiliate (+\/!
+$ *#obiliri necorporale
c&eltuieli de
constituire
c&eltuieli de
a#enajare a
spaiului
/$ *#obiliri corporale
#obilier
($ <ctive circulante (-\,!
-$%tocuri
- #ateriale consu#abile,
obiecte de inventar
,$<lte active circulante
- 8isponibiliti n conturi
la bnci
- 8isponibiliti n nu#erar
-
TOTAL ACTIA =AIE>
!.*2E
!.*2E
-H$0;>
H
%2#.!E#
+;+$HHH
+$H>/
'42.250
*$ 4apital propriu
(+\/\-!
+$4apital social
/$6eerve
-$ Profit net
K$ 8atorii (+\/\-!
,$ 4redite la bnci
:$ 71< de plat
;$ *#poit pe profit
0$ <lte datorii
TOTAL -ASIA =AIE>
%'E.#2$
+HH
/>$:>>
+/B$:0;
$.'&2
H
:$H+>
;$/H/
/-$-0;
'42.250
178
0. Ane8e
<ne=ele la acest plan de afaceri sunt)
<ne=a ;$+$ )%ituaia privind ra#bursarea i calculul dobnii datorate pentru creditul de /H$HHH euro.
<ne=a ;$/$ )(ugetul de venituri i c&eltuieli pentru pri#ul an de activitate
<ne=a ;$-$ )(ugetul de venituri i c&eltuieli pentru cel de-al doilea i cel de-al treilea an de activitate
<ne=a ;$,$ )%ituaia previionat a flu=ului de nu#erar (cas&-floE! pentru pri#ul an de activitate
<ne=a ;$:$ )%ituaia previionat a flu=ului de nu#erar (cas&-floE! pentru anul ** i *** de activitate
<ne=a ;$;$ )'fert de pre privind #obilierul de la productorul italian
<ne=a ;$0$ ) 6epreentarea posturilor n cadrul spaiului nc&iriat
179
A7ESELE
-LA7ULUI DE AFACERI
180
Ane8a 0.'. Situa)ia "ri*ind ram/ursarea %i cacuu do/5n#ii datorate "entru creditu de 20.000 euro
8obnda anual +HI
Perioada de graie +an
Perioada de restituire /H luni, dup pri#ul an$
7er#en de ra#bursare) n al doilea an +/$HHH euro iar n ur#torul an >$HHH euro, lunar cte +$HHH euro$
<nul Runa %old credit 6at credit (a calcul 8obnda
* *-+/ /HHHH H /HHHH /HHH
** +- /HHHH +HHH /HHHH +;0
** +, +BHHH +HHH +BHHH +:>
** +: +>HHH +HHH +>HHH +:H
** +; +0HHH +HHH +0HHH +,/
** +0 +;HHH +HHH +;HHH +--
** +> +:HHH +HHH +:HHH +/:
** +B +,HHH +HHH +,HHH ++0
** /H +-HHH +HHH +-HHH +H>
** /+ +/HHH +HHH +/HHH +HH
** // ++HHH +HHH ++HHH B/
** /- +HHHH +HHH +HHHH >-
** /, BHHH +HHH BHHH 0:
*** /: >HHH +HHH >HHH ;0
*** /; 0HHH +HHH 0HHH :>
*** /0 ;HHH +HHH ;HHH :H
*** /> :HHH +HHH :HHH ,/
*** /B ,HHH +HHH ,HHH --
*** -H -HHH +HHH -HHH /:
*** -+ /HHH +HHH /HHH +0
*** -/ +HHH +HHH +HHH >
7otal /HHHH -0:H
181
Ane8a 0.2. Eu+etu de *enituri %i c6etuiei "entru "rimu an de
acti*itate
53 S euro
"2PR*4<_** Runa + Runa / Runa - Runa , Runa : Runa ; Runa 0 Runa > Runa B Runa +H Runa ++ Runa +/ 7otal an *
1enituri din coafur +HB:+ +HB:+ +/00; +/00; +,;H/ +,;H/ +,;H/ +;,/0 +;,/0 +;,/0 +>/:/ +>/:/ %**!$$
1enituri din frierie -0,, -0,, ,-;> ,-;> ,BB/ ,BB/ ,BB/ :;+; :;+; :;+; ;/,H ;/,H 2!'#E
1enituri din cos#etic /;>- /;>- -+-H -+-H -:0> -:0> -:0> ,H/: ,H/: ,H/: ,,0/ ,,0/ $*E
1enituri din #anic&iur ,++> ,++> ,>H: ,>H: :,B+ :,B+ :,B+ ;+0> ;+0> ;+0> ;>;, ;>;, 22'E%
1enituri din pedic&iur ,BB ,BB :>/ :>/ ;;; ;;; ;;; 0,B 0,B 0,B >-/ >-/ E!*!
5O5AL 9E:I567I ?%>K> 'B #%&&2 #%&&2 #'22# #'22# #&#E #&#E #&#E #&&$ #&&$ #&&$ 222! 222! ''2!#
4F"R75*"R* 8*6"47" (+\/! B:B, B:B, +H/;H +H/;H +HB/; +HB/; +HB/; ++:B/ ++:B/ ++:B/ +//:> +//:> %%**E
4osturi cu #aterialele directe -BB0 -BB0 ,;;- ,;;- :-/B :-/B :-/B :BB: :BB: :BB: ;;;+ ;;;+ 2$2%$
4osturi cu salariile directe ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 2*%2$
4F"R75*"R* *N8*6"47" (+-)-0! ;/B> ;+B> ;+B> :>B> :>B> :>B> :>B> :>B> :>B; :>B; :>B; :>B; *%*2E
4osturi cu #aterialele indirecte +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H %E!!
4osturi cu salariile indirecte -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> 2&2
4osturi cu a#ortiarea (-a\-b! +>>+ +>>+ +>>+ +>>+ +>>+ +>>+ +>>+ +>>+ +>>H +>>H +>>H +>>H ##'2E
a#ortiarea #obilierului /+, /+, /+, /+, /+, /+, /+, /+, /+, /+, /+, /+, #'2E
a#ortiarea a#enajarilor +;;0 +;;0 +;;0 +;;0 +;;0 +;;0 +;;0 +;;0 +;;; +;;; +;;; +;;; #!!!!
4osturi cu c&iria -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H 2$E!
4&eltuieli cu pro#ovarea ,HH -HH -HH H H H H H H H H H %!!!
4&eltuieli cu dobnile +;0 +;0 +;0 +;0 +;0 +;0 +;0 +;0 +;; +;; +;; +;; #!!!
<lte c&eltuieli indirecte -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ $##$
5O5AL C(EL56IELI ?L%HL#B %'E&# %'*&# %2$'E %2%'E %2E#$ %2E#$ %2E#$ %*$&! %*$EE %*$EE %E%'$ %E%'$ #!'$2
P6'9*7 (657 (<-(! ;+H, ;/H, B/H, B:H, +/:H, +/:H, +/:H, +::H, +::H; +::H; +>:H; +>:H; %'#!'2
*3P'T*7 P" P6'9*7 (4Z+;I! B00 BB- +,0- +:/+ /HH+ /HH+ /HH+ /,>+ /,>+ /,>+ /B;+ /B;+ #$#&
P6'9*7 N"7 (4-8! :+/0 :/++ 00-+ 0B>- +H:H- +H:H- +H:H- +-H/- +-H/: +-H/: +::,: +::,: %#**#*
182
Ane8a 0.,. Eu+etu de *enituri %i c6etuiei "entru ce de<a doiea %i ce de<a treiea an de
acti*itate
53 S euro
"2PR*4<_** <nul ** 7otal <nul *** 7otal
7ri#$ + 7ri#$ / 7ri#$ - 7ri#$ , an ** 7ri#$ + 7ri#$ / 7ri#$ - 7ri#$ , an ***
1enituri din coafur ,;:,- ,B/>H :/H+> :,0:; #!#'&* :,0:; :,0:; :,0:; :,0:; #%&!#$
1enituri din frierie +:B+/ +;>,> +00>, +>0/H 2&#2$ +>0/H +>0/H +>0/H +>0/H *$EE!
1enituri din cos#etic ++,H, +/H0, +/0,: +-,+; $&2& +-,+; +-,+; +-,+; +-,+; '22$
1enituri din #anic&iur +0:H- +>:-- +B:;/ /H:B/ *2%&! /H:B/ /H:B/ /H:B/ /H:B/ E#2E
1enituri din pedic&iur /+// //,; /-0+ /,B; &#' /,B; /,B; /,B; /,B; &&E$
5O5AL 9E:I567I ?%>K> 'B &$E &E&E# %!$$E% %!&&E! $!2&#2 %!&&E! %!&&E! %!&&E! %!&&E! $&&#!
4F"R75*"R* 8*6"47" (+\/! ,/+0+ ,-+0H ,,+;B ,:+;B %*$2*& :00;H :00;H :00;H :00;H #%!E
4osturi cu #aterialele directe +;B>; +0B>: +>B>, +BB>, *&& +BB>, +BB>, +BB>, +BB>, *&&$
4osturi cu salariile directe /:+>: /:+>: /:+>: /:+>: %!!*$! -000; -000; -000; -000; %'%%!$
4F"R75*"R* *N8*6"47" (+-)-0! +-;:H +-H0: +-HHH +/B/: '#2'! +,+-+ +-::; +-,>+ +-,:; '$2#$
4osturi cu #aterialele indirecte ,:H ,:H ,:H ,:H %E!! ,:H ,:H ,:H ,:H %E!!
4osturi cu salariile indirecte +-;- +-;- +-;- +-;- '$'# /H,, /H,, /H,, /H,, E%*2
4osturi cu a#ortiarea ;,/ ;,/ ;,/ ;,/ #'2E ;,/ ;,/ ;,/ ;,/ #'2E
4osturi cu c&iria B+/H B+/H B+/H B+/H 2$E! B+/H B+/H B+/H B+/H 2$E!
4osturi cu pro#ovarea :HH H H H '!! :HH H H H '!!
4osturi cu dobnile ,0: ,HH -/: /:H %$'! +0: +HH /: H !!
<lte c&eltuieli indirecte ++HH ++HH ++HH ++HH $$!! +/HH +/HH +/HH +/HH $E!!
5O5AL C(EL56IELI ?L%HL#B ''E#% '2#$' '*%2& 'E!&$ ##*#& *%E&% *%%2 *%#$% *%#%2 #E'22#
P6'9*7 (657 (<-(! -0;;/ ,/0-0 ,0-+/ :+>>; %*&'&* ->H>B ->;;, ->0-B ->0;, %'$#'E
*3P'T*7 P" P6'9*7 (4Z+;I! ;H/; ;>-> 0:0H >-H/ #E*' ;HB, ;+>; ;+B> ;/H/ #$2E%
P6'9*7 N"7 (4-8! -+;-; -:>BB -B0,/ ,-:>: %'!E2% -+BB: -/,0> -/:,+ -/:;/ %#&'*2
Ane8a 0... Situa)ia "re*i#ionat$ a &u8uui de numerar =cas6<&oX> "entru
"rimu an
183
53 S euro
"2PR*4<_** Runa H Runa + Runa / Runa - Runa , Runa : Runa ; Runa 0 Runa > Runa B Runa +H Runa ++ Runa +/ 7otal an *
1old iniial H +,-- +/H>B //>;: +0/+H />,;B /;+B> ,++:- -0H+: :,B0H 0/B/; >--,B +H,-H, !
4apital social +HH %!!
*#pru#ut asociati :-HHH '!!!
4redit /HHHH #!!!!
Lncasri din coafur +HB:+ +HB:+ +/00; +/00; +,;H/ +,;H/ +,;H/ +;,/0 +;,/0 +;,/0 +>/:/ +>/:/ %**!$$
Lncasri din frierie -0,, -0,, ,-;> ,-;> ,BB/ ,BB/ ,BB/ :;+; :;+; :;+; ;/,H ;/,H 2!'#E
Lncasri din cos#etic /;>- /;>- -+-H -+-H -:0> -:0> -:0> ,H/: ,H/: ,H/: ,,0/ ,,0/ $*E
Lncasri din #anic&iur ,++> ,++> ,>H: ,>H: :,B+ :,B+ :,B+ ;+0> ;+0> ;+0> ;>;, ;>;, 22'E%
Lncasri din pedic&iur ,BB ,BB :>/ :>/ ;;; ;;; ;;; 0,B 0,B 0,B >-/ >-/ E!*!
71< coletat aferent ncasrilor ,+0B ,+0B ,>0; ,>0; ::0/ ::0/ ::0/ ;/;B ;/;B ;/;B ;B;: ;B;: 2*'2$
5O5AL ;:CA1O7I ?%>K> &B *%!! #2%*' #2%*' !'E !'E $&!! $&!! $&!! &#2 &#2 &#2 $2#' $2#' $&2#22
PR`_* 4F"R7$8*6"47" (+\/! H B:B, B:B, +H/;H +H/;H +HB/; +HB/; +HB/; ++:B/ ++:B/ ++:B/ +//:> +//:> %%**E
4osturi cu #aterialele directe H -BB0 -BB0 ,;;- ,;;- :-/B :-/B :-/B :BB: :BB: :BB: ;;;+ ;;;+ 2$2%$
4osturi cu salariile directe ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 ::B0 2*%2$
PR`_* 4F"R7$ *N8*6"47" (+-)-+/! 0+;;0 :B/: :>H; :B-- ::0; :0H/ :0H/ :0H/ :>/B :>/> :>/> :B:: :B:: %$%$!&
4osturi cu #aterialele indirecte +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H +:H %E!!
4osturi cu salariile indirecte -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> -H> 2&2
4&eltuieli cu ac&i$#obilierului ->,0/ H H H H H H H H H H H H E$*#
4&el$#ateriale cu a#enajarea +/HHH H H H H H H H H H H H H %#!!!
4&el$salariale cu a#enajarea >HHH H H H H H H H H H H H H E!!!
4&el$#ater$cu dotarile initiale +:HH H H H H H H H H H H H H %'!!
4&elt$cu c&iria -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H -H,H 2$E!
4&eltuieli cu pro#ovarea ,HH -HH -HH H H H H H H H H H %!!!
4&eltuieli cu dobnile +;0 +;0 +;0 +;0 +;0 +;0 +;0 +;0 +;; +;; +;; +;; #!!!
<lte c&eltuieli indirecte -HH -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ -:/ $'#$
71< deductibil aferent cu#p$ ++-B: +:H> +,>B +;+; +::B +;>: +;>: +;>: +>+/ +>+/ +>+/ +B-B +B-B %&*
<R7" PR`_* (-\,\:! H H H /HHHH -,,- /H:,- --+0 //,+H ->>0 ->>0 ++,/H ,,:0 ,,:0 &*E#!
71< de plat lun -++-B: /;0+ /;BH -/;H --+0 ->>0 ->>0 ->>0 ,,:0 ,,:0 ,,:0 :H/0 :H/0 '2#*
71< de plat cu#ulat -++-B: ->0/, -;H-, -/00, :,- --+0 ->>0 ->>0 ->>0 ,,:0 ,,:0 ,,:0 :H/0 &%*
71< ce se ac&it :,- --+0 ->>0 ->>0 ->>0 ,,:0 ,,:0 ,,:0 #EE&%
*#poit pe profit -,,- ::/- ;B;- %'&#&
6estituire #pru#ut asociai /HHHH /HHHH +-HHH '!!!
5O5AL 0LOPI ?C%HC#HCB *%22* %''%& %'$!! 2%& %&#*& *%*% %&&$' &!E #%!E #%!* #EE$! ##2*! ##2*! *%!!2
1old final +,-- +/H>B //>;: +0/+H />,;B /;+B> ,++:- -0H+: :,B0H 0/B/; >--,B +H,-H, +/:/;H %#'#2!
Ane8a 0.5. Situa)ia "re*i#ionat$ a &u8uui de numerar =cas6<&oX> "entru anu II %i III de acti*itate
184
53 S euro
"2PR*4<_** <nul ** 7otal <nul *** 7otal
7ri#$ + 7ri#$ / 7ri#$ - 7ri#$ , an ** 7ri#$ + 7ri#$ / 7ri#$ - 7ri#$ , an ***
1old iniial +/:/;H :+/0+ >:B,+ +/,-,/ %#'#2! +;;:>: ,BB+: >;HH/ +/-H-+ %22'E'
Lncasri din coafur ,;:,- ,B/>H :/H+> :,0:; #!#'&* :,0:; :,0:; :,0:; :,0:; #%&!#$
Lncasri din frierie +:B+/ +;>,> +00>, +>0/H 2&#2$ +>0/H +>0/H +>0/H +>0/H *$EE!
Lncasri din cos#etic ++,H, +/H0, +/0,: +-,+; $&2& +-,+; +-,+; +-,+; +-,+; '22$
Lncasri din #anic&iur +0:H- +>:-- +B:;/ /H:B/ *2%&! /H:B/ /H:B/ /H:B/ /H:B/ E#2E
Lncasri din pedic&iur /+// //,; /-0+ /,B; &#' /,B; /,B; /,B; /,B; &&E$
71< coletat aferent ncasrilor +00;/ +>>H0 +B>:+ /H>B; **%2 /H>B; /H>B; /H>B; /H>B; E'E'
5O5AL ;:CA1O7I ?%>K> 'B %%%#$' %%**E& %#$# %!E*2 $E$#$# %!E*2 %!E*2 %!E*2 %!E*2 '#'!'
PR`_* 4F"R7$8*6"47" (+\/! ,/+0+ ,-+0H ,,+;B ,:+;B %*$2*& :00;H :00;H :00;H :00;H #%!E
4osturi cu #aterialele directe +;B>; +0B>: +>B>, +BB>, *&& +BB>, +BB>, +BB>, +BB>, *&&$
4osturi cu salariile directe /:+>: /:+>: /:+>: /:+>: %!!*$! -000; -000; -000; -000; %'%%!$
PR`_* 4F"R7$ *N8*6"47" (+-)-0! +>-:> +0>00 +0BB/ +>+H0 *#' +-,>B +/B+, +/>-B +/>+, '#!'2
4osturi cu #aterialele indirecte ,:H ,:H ,:H ,:H %E!! ,:H ,:H ,:H ,:H %E!!
4osturi cu salariile indirecte +-;- +-;- +-;- +-;- '$'# /H,, /H,, /H,, /H,, E%*2
4osturi cu c&iria B+/H B+/H B+/H B+/H 2$E! B+/H B+/H B+/H B+/H 2$E!
4osturi cu pro#ovarea :HH H H H '!! :HH H H H '!!
4osturi cu dobnile ,0: ,HH -/: /:H %$'! +0: +HH /: H !!
<lte c&eltuieli indirecte ++HH ++HH ++HH ++HH $$!! +/HH +/HH +/HH +/HH $E!!
71< deductibil aferent cu#p$ :-:H :,,, :;-, :>/, ###' :B-> :>,- :>,- :>,- #$2E
<R7" PR`_* (-\,\:\;\0! +/,0H: //H0+ /-00H /:-:0 %&'&! +0;/B> /,++: /-/,B /+/:+ #$$&%
71< de plat tri#$ +/,+/ +--;/ +,/+0 +:H0/ ''!2 +,B:> +:H:- +:H:- +:H:- 2!%%*
71< de plat cu#ulat +/,+/ +--;/ +,/+0 +:H0/ ''!2 +,B:> +:H:- +:H:- +:H:- 2!%%*
71< ce se ac&ita +--H/ +-H,: +-B-/ +,0>0 ''!22 +,BB; +:H/+ +:H:- +:H:- 2!%#
*#poit pe profit >,H- ;H/; ;>-> 0:0H #EE* >-H/ ;HB, ;+B; ;+B> #2*&!
*#poit pe dividende +HHHH %!!!! +:HHH %'!!!
6estituire credit -HHH -HHH -HHH -HHH %#!!! -HHH -HHH /HHH H E!!!
6idicat dividende BHHHH &!!!! +-:HHH %'!!!
5O5AL 0LOPI ?C%HC#HCB %E'#$ E%%& E'&# EE2 $$#&%* #$*'$* &$*E& &E$E &%E#' '#E!!*
1old final :+/0+ >:B,+ +/,-,/ +;;:>: %22'E' ,BB+: >;HH/ +/-H-+ +;/H>/ %2#!E#
185
EIELIOBRAFIE
+$ Ko&n <llen - =hidul financiar al ntreprinztorului , "ditura 7e&nic, (ucureti, lBB0
/$ 4olin (arroE, 6obert (roEn, Ri 4lar@e -5he Lusiness =roQth (andbooF> , lBB/
-$ 4olin (arroE, Paul (arroE, 6obert (roEn> =hidul ntoc,irii planului de afaceri > a ,-a ediie - "ditura 4asa 4rii de Qtiin, 4luj-Napoca, /HH/
,$ (ileteanu J&eorg&e, - <iagnosticul +i evaluarea fir,ei , "ditura 3irton, 7i#ioara, lBB0
:$ (jan 8oru, 4oordonator - 3anage,entul societilor co,erciale C, 7ribuna "cono#ic, (ucureti, lBB,
;$ 4ristea, Foria C Costuri +i preuri C "ditura 3irton, 7i#ioara C lBBl
0$ 4ristea Foria, Qtefnescu Nicolae, -=estiunea financiar a ntreprinderii C"ditura 3irton, 7i#ioara, lBB;
>$ 8nia, *$ , (ibu, N$, Predican, 3$ C 3anage,ent. Lazele teoretice, "ditura 3irton, 7i#ioara, /HH/
B$ Jibb, <llan and %cott, <llan -6nderstanding s,all fir, =roQth C, +BB+
+H$ Jrosu 4orina C Contabilitate de gestiune- "ditura 3irton /HH-
++$ Kones, JarO - 0ri,ii pa+i n afaceri , "ditura 7eora, (ucureti,+BB0
+/$ DaraOiannis, <nastasios 8$ - 1uccesul n afaceri - "ditura "cono#ic, (ucureti C lBB:
+-$ 3aniu, <l$ *$ i (alica %$ C 0lanul de afaceri /ca instru,ent ,anagerial, n W%iste#e #etode i te&nici #anageriale ale organiaieiX, coordonator '$ Nicolescu, "ditura "cono#ic, /HHH
+,$ 3i&ai *oan, coordonator, - Analiz econo,ico / financiar C, "ditura 3irton, 7i#ioara, lBBB
+:$ Predican, 3ariana C 3anage,entul schi,brii organizaionale, "ditura 3irton, 7i#ioara, /HH/
'0. Predican, 3ariana, Nicolae <urelian (ibu C Iniierea +i dezvoltarea unei afaceri cu a.utorul planului de afaceri
+0$ 6ogers, 8avid 4$ 8$ -:u,bers for Lusiness 0olicR C7&e Randis Press, lBB;
+>$ 6usu, 4ostac&e -3anage,entul afacerilor ,ici +i ,i.lociiC, "ditura Rogos, 4&iinu, lBB-
+B$ %palding, 3ic&ael - 0lanificarea +i controlul propriei afaceri - "ditura 6entrop Y %traton, (ucureti C +BB>.
/H$ %tancu, *on - =estiune financiar C, "ditura "cono#ic, (ucureti, lBB0
/+$ Patric&e, 8$, (ob, 4$ i (icui, <$ - 0lanul de afaceri - 7ribuna econo#ic - %upli#ent econo#ic legislativ nr$ ;AlBB; C "ditura 7ribuna "cono#ic, (ucureti lBB;
//$ Z Z Z =hidul ntreprinztorului particular - 4entrul 'N5 pentru pro#ovarea ntreprinderilor #ici i #ijlocii - "ditura 7e&nic, (ucureti ClBB0
/-$ Z Z Z =hidul financiar al ntreprinztorului - 4entrul 'N5 pentru pro#ovarea ntreprinderilor #ici i #ijlocii - "ditura 7e&nic, (ucureti ClBB0
/,$ Z Z Z Regea nr$-+AlBBH privind societile co#erciale C#odificat i republicat n 3' nr$ +H;;A+0$++$/HH,
/:$ Regea -HHA/HH, privind autoriarea persoanelor fiice si a asociaiilor fa#iliale care desfsoar activiti econo#ice n #od independent
/;$ Regea -:BA/HH, privind si#plificarea for#alitilor la nregistrarea n registrul co#erului a persoanelor fiice, asociaiilor fa#iliale i persoanelor juridice, nregistrarea fiscal a acestora, precu# i la autoriarea funcionrii persoanelor juridice
i co#petat de 'rdonaa de urgen nr$ 0:A/HH,, publicat n 3' nr$ B-/A+/$+H$/HH,
/0$ Fotrrea guvernului nr$:0-A/HH/ pentru aprobarea procedurilor de autoriare a funcionrii co#ercianilor, publicat n 3' ,+,A+,$H;$/HH/
/>$ Fotrrea guvernului nr$:-AlBBB privind aprobarea 4lasificrii produselor i serviciilor asociate activitilor C 4P%< , publicat n 3' nr$ 0> bisA/:$H/$+BBB
/B$ Regea :0+A/HH- privind 4odul fiscal publicat n 3' B/0A/-$+/$/HH-
-H$ Fotrrea guvernului nr$ /,A/HH: privind #odificarea i co#pletarea Regii :0+A/HH- privind 4odul fiscal, publicat n 3' nr$ /;-A-H$H-$/HH:$
-+$ Regea nr$ +:A+BB,, (republicat! privind a#ortiarea capitalului i#obiliat n active corporale i necorporale$ (publicat n 3' nr$ /,/A-+ #ai +BBB!
-/$ F$J$ /+-BA-H$++$/HH, pentru aprobarea 4atalogului privind clasificarea i duratele nor#ale de funcionare a #ijloacelor fi=e, publicat n 3$'$ nr$ ,; din +-$H+$/HH:$
--$ Z Z Z Regea contabilitii nr$ >/A+BB+, republicat n 3' nr$ /HA/H$H+$/HHH
,.. XXX.dti.+o*.u?Ksu""ort < DE-ARTME7T OF Trade and IndustrY, Marea Eritanie
,5. XXX.s/a.+o* < Sma Eusiness Administration, United States o& America
,0. 6tt"DKKud/s.orc6idso&t.com < Uni*ersitY o& Dur6am, Eusiness Sc6oo, Marea Eritanie
37.XXX.&semd.or+ - 'niversit( o) *urha+ ,oun-ation )or .+all an- /e-iu+ $nterprise *evelop+ent, /area 0ritanie
38. XXX.ec.ms.ic.ac.u? The $ntrepreneurship "entre, /ana1e+ent .chool, %+perial "olle1e, /area 0ritanie
39. http233444.+i++c.ro3pro1ra+e3plan5a)aceri3 61enia !aional pentru ntreprin-eri /ici /i7locii 8i "cooperative
40.http233444.9asepoate.ro3in-e:.ht+ 'n site al T%!$&%;<& 6!T&$=&$!<&%
41.http233444.)inantare.ro3ro3resurse3instru+ente31hi-5plan5a)acere.sht+l 1ortalul surselor %e finan0are
186