09 Capitol09

Capitolul 9.
PLANIFICAREA AFACERILOR
9.1. Importana i coninutul planificrii afacerilor
9.1.1. Necesitatea i importana planificrii afacerilor
Funcie de baz ale managementului, previziunea are ca obiect, aa cum am
artat, direcionarea n sensul dorit a viitorului pentru evenimentele care se
ntrevd. Previziunea, programarea sau planificarea implic toate componentele
sistemului economic: tehnologia, aprovizionarea, producia, costurile, calitatea,
salarizarea i structura forei de munc, desfacerea etc. Rolul planificrii este s
proiecteze prioritile ntreprinderii, s stabileasc obiectivele i miloacele
necesare pentru atingerea acestora.
!e apreciaz c, dac la nivel macroeconomic, managementul activitilor pe
baz de plan obligatoriu, imperativ s"a dovedit falimentar, a generat distorsiuni i
dezechilibre multiple, descura#nd calitatea i eficiena, la nivel microeconomic
planificarea constituie o necesitate prioritar subordonat obiectivului strategic:
meninerea poziiei pe pia i, treptat, dezvoltarea acesteia.
$n stadiul incipient al afacerii, planificarea acesteia prezint opiunile i
riscurile implicate de demararea i punerea ei n oper, precum i etapele necesare
construirii unui fundament solid care s"i permit s se dezvolte.
Pentru a contribui la realizrile strategice ale ntreprinderii i la gestiunea
optim a resurselor %materiale, financiare i umane etc.& de care dispune sau care
pot fi atrase n circuit, planificarea trebuie s rspund unei serii de cerine, dup
cum urmeaz:
a. obiectivele s fie clare i precis definite, perfect msurabile i cu termene
precise de realizare'
b. optimismul s fie moderat, n sensul de a lua n considerare i variantele
mai mult sau mai puin pesimiste, astfel nc#t unele evenimente nt#mpltoare, sau
unele obstacole neprevzute s poat fi depite cu pierderi minime'
c. obiectivele s fie fundamentate pe concluziile analizei diagnostic a
activitii la zi, adic s porneasc de la realizri i de la proiecte credibile pentru
toi actorii economici, aciune n cadrul creia studiile de mar(eting s fie
hotr#toare'
d. s fie posibil revizuirea unor obiective sau indicatori funcie de condiiile
concrete ndeplinite n e)ecuie' trebuie reevaluat stadiul realizrii funcie de gradul
de avansare a proiectelor astfel nc#t s se redimensioneze obiectivele urmtoare'
e. s se bazeze pe modaliti sau procedee de evaluare adaptate condiiilor
generale ale perioadei, care s poat fi utilizate n perioada urmtoare pentru a se
asigura comparaii reale.
Proprietatea privat, libertatea de aciune i concurena fac necesar i
posibil planificarea ntr"o economie de pia funcional.
173
Previziune microeconomic
*ecesitatea activitii de planificare rezult, potrivit celor spuse, tocmai din
imperfeciunile mecanismului de funcionare a economiei de pia care genereaz:
insuficiena informaiilor' imposibilitatea instrumentelor pieei de a genera
totdeauna o alocare optim a resurselor' absolutizarea criteriului economic imediat
i direct n dauna criteriilor social"umane i ecologice pe termen mediu i lung'
cerina sporirii continue a eficienei economice sistemice.
Necesitatea planificrii economice este determinat, deci, de: caracterul
contient al aciunii oamenilor' apariia, dezvoltarea i structurarea diviziunii
muncii' e)tinderea cooperrii ntre activitile specializate' imperativul coordonrii
aciunii diverilor ageni economici' lipsa unei aciuni organizate n gestionarea
resurselor care poate duce la irosirea acestora etc.
$n economia de pia planificarea afacerii este posibil numai n msura n
care: amelioreaz informaia de care este nevoie' reduce gradul de incertitudine'
asigur instrumentele de gestiune i control n situaiile de criz' anticipeaz i
orienteaz activiti i corelaii eseniale pentru viitorul concurenei' multiplic
ansele prin contientizarea riscurilor' ntregete mecanismele pieei cu instrumente
i p#rghii care s elimine, pe c#t posibil, consecinele negative ale imperfeciunii
din ocul liber al cererii i ofertei.
Planificarea afacerii este o aciune laborioas care presupune, n principal:
a& a decide n vederea ndrumrii activitilor economice ntr"o anumit
direcie'
b& a stabili ntr"un document imperativ obiectivele cuantificate i termenele la
care ele trebuie finalizate'
c& a preciza sarcinile concrete ce revin diferiilor operatori economici i
sociali din cadrul firmei precum i msurile necesare realizrii lor'
d& a controla modul cum sunt ndeplinite toate cele stabilite.
+eneric, planul, ca rezultat al activitii de planificare, este reprezentarea
unui bun ce urmeaz a fi realizat ori un proiect ce trebuie executat pentru un
eveniment viitor.
Planul cuprinde, dup cum am mai menionat: obiective de atins' orizontul
de timp' spaiul geografico"economic' resursele necesare atingerii obiectivelor'
responsabilitile de decizie i e)ecuie' principalele modaliti de e)ecutare a
obiectivelor' efectele ce se vor obine.
,facerea se refer, n primul rnd, la acele relaii i activiti pozitive,
scontate sau realizate, av#nd la baz ncheierea i derularea anumitor tranzacii cu
scopul obinerii unor avantae, n situaia n care parteneriatul funcioneaz cu
respectarea condiiilor uridice i morale, iar n al doilea rnd, afacerea reprezint
un efort organizat al unor indivizi %ageni economici&, care intr pe pia, cu scopul
de a produce i vinde pentru profit bunuri i servicii care satisfac cereri ale
societii.
-rearea unei afaceri este un proces destul de laborios influenat n mod
hotr#tor de legislaia e)istent n domeniu.
174
Capitolul 9. Planificarea afacerilor
nainte de a exista efectiv, orice afacere apare n mintea ntreprinztorului
i parcurge, nc din faza de concepie, cel puin, urmtorul traseu: la nceput apare
ideea de afacere, care d natere unei viziuni, pentru realizarea creia este nevoie
de o strategie, pentru a crei aplicare este necesar un plan.
-el mai important produs generat de activitatea de planificare a afacerilor
este planul de afaceri.
.laborarea unui bun plan de afaceri nu va avea ns ca rezultat o afacere
%ntreprindere& sntoas, profitabil i prosper, deoarece planul de afaceri nu este
o prezicere, un glob de cristal n care se ghicete viitorul ci un instrument bine
elaborat i fundamentat, un ghid al evoluiei viitoare a afacerii.
n primul rnd, elaborarea planului de afaceri este un foarte eficient miloc
de a concentra ideile ntreprinztorilor poteniali n termeni de definire a
obiectivelor i de evaluare a propriilor abiliti de a organiza i a face afacerea s
mearg. $n acelai timp planul de afaceri este i un miloc util de testare a
viabilitii propunerii de afacere nainte ca cel %cei& care au propus"o s fac
cheltuieli sau investiii substaniale.
n al doilea rnd, prin planificare se stabilesc obiectivele, parametrii i
intele specifice iar planul de afaceri devine un instrument de msur i control al
progresului i profitabilitii afacerii.
n al treilea rnd, e)ist relativ puini ntreprinztori care doresc s
construiasc o afacere i care au resurse s se autofinaneze n totalitate' muli se
confrunt, la un moment dat, cu nevoia de a apela la surse de finanare e)tern,
dac nu chiar din faza de nceput atunci mai t#rziu, c#nd doresc s e)tind i s
creasc afacerea dea pornit. Pentru aceste persoane, e)istena unui bun plan de
afaceri este crucial pentru viitorul lor. /rept urmare, aceste persoane, i nu numai,
trebuie s pregteasc din timp i cu gri planul de afaceri i s"l prezinte ntr"o
manier profesionist i complet.
.laborarea unui plan de afaceri este un fenomen comple) i dinamic, aflat
ntr"o permanent ameliorare, dat fiind c unii poteniali investitori vor dori s vad
mbuntiri ale planului, idei noi sau cifre de ultim or 0 n cazul n care firma
face dea afaceri.
Planul de afaceri este considerat:
a& instrument intern, de lucru, n sensul c permite conducerea i controlul
procesului de demarare a afacerii'
b& instrument de management, n sensul c aut la monitorizarea i evaluarea
modului n care afacerea se dezvolt, datorit caracterului su dinamic i
posibilitii sale de a fi modificat n concordan cu noile condiii aprute'
c& instrument de planificare, pentru c permite ghidarea,n fiecare etap de
dezvoltare a afacerii,prin faptul c aut la identificarea obstacolelor i
barierelor care,astfel,vor putea fi evitate sau se va putea reaciona rapid n
direcia depirii lor'
d& instrument de comunicare, pentru c este folosit pentru a atrage capital
investiional,mprumuturi i parteneri de afaceri ntruc#t arat dac afacerea are
potenialul necesar pentru a genera profit.
175
.ste deosebit de important ca, nainte de punerea n aplicare a ideii de
afacere, s existe un plan de afaceri, pentru c acesta: aut la identificarea
posibilitilor de dezvoltare a afacerii' ofer un cadru de lucru logic pentru
fundamentarea strategiei afacerii, av#nd un set de repere bine stabilite' constituie o
baz de discuii cu persoanele de suport ale afacerii, precum acionarii, bncile,
investitorii poteniali' constituie un instrument de control prin intermediul cruia se
pot msura performanele afacerii i poate adapta la mediul economic.
9.1.. Coninutul planificrii afacerilor
.voluia economiei contemporane, n ansamblul ei, a fost susinut at#t de
progresul tiinei i tehnologiei c#t i de apariia unor idei de afaceri i organizaii
noi, prin apariia unor oportuniti de afaceri i a unor abordri investiionale
ine)istente p#n n prezent.
/at fiind comple)itatea i incertitudinea, succesul, n economia de azi,
presupune evitarea obstacolelor i riscurilor i implic, pe l#ng o baz solid de
cunotine, i informaii dintre cele mai diverse.
/atorit acestor considerente nu trebuie supraestimat valoarea ideii de
afacere, pentru c nu ideea n sine conduce la o aciune reuit ci munca asidu i
capacitatea de a previziona i planifica etapele fundamentale ale afacerii. Pentru
aceasta sunt necesare cunotine i informaii solide din domeniul n care se va
desfura afacerea, cunotine care pot fi dob#ndite numai prin realizarea studiilor
de oportunitate, prefezabilitate, fezabilitate i, n final, a unui plan de afaceri
complet, comple) i coerent.
Primul pas n realizarea unui proiect de investiii l constituie realizarea
studiului de oportunitate, al crui scop este identificarea i analiza oportunitilor
de investiii ntr"o anumit industrie, zon geografic sau afacere concret.
1a nivel macroeconomic, studiul trebuie s analizeze potenialul de
investiii i interesul economic general al realizrii investiiei. ,naliza potenialului
de investiie presupune studiul ariei geografice, al sectorului industrial i al
resurselor disponibile' analiza interesului pentru investiie presupune studiul
situaiei actuale a economiei naionale, eventualele probleme structurale ale
sectorului industrial etc.
1a nivel microeconomic, este necesar identificarea condiiilor ce trebuie
ndeplinite de investitori pentru a realiza investiia i presupune o trecere n revist
a perspectivelor de afaceri, a autoritilor de promovare a investiiilor i a
instituiilor financiare potenial finanatoare.
$n cadrul studiului de oportunitate se folosesc, n principiu, estimri %nu se
face o analiz detaliat&, costurile sunt de regul preluate de la proiectele
comparabile, e)istente sau n curs de implementare %nu sunt bazate pe ofertele
ferme ale furnizorilor&.
176
Al doilea pas l constituie realizarea studiului de prefezabilitate, care
permite analiza alternativelor din cadrul proiectului de investiii precum, i a
atractivitii de ansamblu a acestuia. !tudiul de prefezabilitate are aceeai structur
cu cel de fezabilitate, dar este mai puin riguros i trebuie s acopere: analiza uturor
alternativelor' prezentarea ideii de afaceri i a argumentelor pro i contra'
determinarea aspectelor cruciale pentru fezabilitatea proiectului' identificarea i
prezentarea investitorilor poteniali' evaluarea impactului asupra mediului.
!tudiul de prefezabilitate este necesar, n mod deosebit, pentru a alege numai
acele scenarii din mai multe posibile care merit s fac obiectul unei analize mai
amnunite, analiz ce se realizeaz n pasul urmtor, al treilea 0 elaborarea
studiului de fezabilitate. /ac se constat de la nceput c o idee nu este valabil,
se vor economisi timp i bani. /ac, dimpotriv, informaiile sunt convingtoare se
continu cu studiul de fezabilitate.
!tudiul de fezabilitate arat cum ar funciona afacerea lu#nd n calcul un set
de ipoteze referitoare la: tehnologia utilizat %cldiri, echipamente, procese
tehnologice etc.&' pia %mrime, structur, clieni poteniali, reea de distribuie
etc.&' aspectele financiare %nevoile de capital, volum, costul banilor, salarii etc.&.
!tudiul de fezabilitate asambleaz toate informaiile disponibile pentru a
vedea dac prile componente pot funciona corect, astfel nc#t s rezulte un
concept viabil din punct de vedere at#t tehnic c#t i economic.
Prin studiul de fezabilitate se arat, totodat, cum este influenat
dezvoltarea afacerii dac se modific ipotezele de baz. !tudiul de fezabilitate
trebuie s fac totdeauna distincie clar ntre informaiile certe, concrete i
presupuneri. /ac proiectul de afaceri necesit construcia unui obiectiv %fabric,
ser, pensiune turistic etc.& atunci trebuie consultate obligatoriu specialitii din
domeniu %ingineri constructori, arhiteci etc.&, iar e)pertiza acestora trebuie descris
n studiul de fezabilitate care va include i schiele proiectului construciei.
!tudiul de fezabilitate ndeplinete urmtoarele funcii: arat dac ideea de
afacere este viabil sau nu' arat care sunt informaiile i cifrele necesare n
procesul decizional' permite analiza diferitelor alternative i soluii pentru
transformarea ideii n realitate.
$n esen, studiul de fezabilitate este un plan mai simplu care include: ideea
de afacere %n rezumat&' obiectivele' analiza sumar a pieei' analize preliminare ale
costurilor, preurilor i altor cheltuieli probabile.
!tudiile de fezabilitate conin componente at#t tehnice c#t i financiare, iar
structura lor difer funcie de: industria studiat, factorii critici ai proiectului,
metodele de studiu, buget. !tudiul de fezabilitate este unic, dar, n general, terbuie
s includ:
A. Pri scrise: descrierea funcional i tehnologic' analiza asigurrii cu
utiliti' analiza necesarului de personal' devize estimative %general i pe obiecte&'
calculul, analiza i interpretarea principalilor indicatori' analiza produciei,
desfacerii, costurilor etc.' finanarea investiiei %sursele&'
B. Pri desenate: plan de amplasare zonal' plan general' planuri de
arhitectur'
177
C. Avize i acorduri: certificat de urbanism' avize asigurare utiliti' avize
de mediu etc.
-oncluziile studiilor de fezabilitate trebuie s prezinte clar scenariile
analizate mpreun cu implicaiile, punctele forte i punctele slabe ale fiecruia.
/ezvoltarea unui proiect de la ideea iniial p#n la stadiul operaional este
un proces comple) care necesit mult timp i efort. Foarte multe idei nu aung la
stadiul operaional i peste 234 dintre cele care aung eueaz n primii doi ani.
/in aceast cauz, nainte ca potenialii membri i parteneri ai unei afaceri s
investeasc timp i bani, acetia trebuie s decid dac proiectul este viabil din
punct de vedere economic i dac avantaele scontate depesc considerabil
riscurile asociate.
!tudiile de fezabilitate vor permite planificatorilor s dezvolte ideile pe
h#rtie nainte de implementarea propriu"zis. ,parent, costurile realizrii studiului
de fezabilitate pot prea ridicate, dar, n comparaie cu costul total al proiectului,
sunt nesemnificative i aceasta cu at#t mai mult cu c#t multe informaii din studiul
de fezabilitate sunt preluate n planul de afaceri. -el mai important lucru este acela
c studiul de fezabilitate aut la protearea mpotriva unor investiii maore i
inutile de capital.
$n concluzie, studiul de fezabilitate, care precede planul de afaceri,
diminueaz numrul alternativelor, prezint i analizeaz alternativele ideii de
afaceri, prin procesul de investigare analizeaz oportuniti noi, identific motive
pentru a nu demara afacerea, crete probabilitatea de succes a afacerii prin
identificarea factorilor care ar putea afecta proiectul i nlturarea lor, ofer
informaii de calitate pentru procesul decizional.
!tudiul de fezabilitate este realizat n timpul etapei de deliberare asupra unui
proiect, nainte de o investiie propriu"zis n termeni de bani, timp i efort uman
pentru a vedea dac afacerea este sau nu viabil. ,cest instrument analitic include
diferite scenarii pentru ca ntreprinztorul s poat decide dac va continua sau nu
proiectul. /ac, n urma unui studiu de fezabilitate, ntreprinztorul decide s nu
implementeze afacerea, atunci dispare i nevoia elaborrii unui plan de afaceri.
9.. Planul !e afaceri
9..1. Consi!eraii "enerale pri#in! planul !e afaceri
5n studiu de fezabilitate nu este un plan de afaceri, dup cum, n mod greit
sunt asociate frecvent. Studiul de fezabilitate este un instrument de investigaie i
rspunde la ntrebarea dac afacerea este viabil, n timp ce planul de afaceri este
un instrument de planificare. 5n plan de afaceri este rezultatul unui studiu de
fezabilitate pozitiv, evideniind mai departe msurile ce trebuie luate pentru a
transforma ideea n realitate.
/ac antreprenorul decide s mearg mai departe, studiul de fezabilitate
ofer baza realizrii planului de afaceri. ,cesta va servi ca un ghid pentru
implementarea proiectului ales i va accentua scenariile posibile.
178
$n general, planul de afaceri conine un singur scenariu, cel ales de
antreprenor ca fiind cel mai promitor pe baza informaiilor oferite de studiul de
fezabilitate. Planul de afaceri este concentrat mai mult asupra aciunilor care vor fi
promovate n timpul i dup implementarea proiectului.
Foarte multe resurse pot fi salvate n momentul n care se tie ce trebuie
fcut i, mai ales, ordinea n care trebuie realizate toate activitile corelate cu
demararea i conducerea unei afaceri.
$n aceast perspectiv, o regul care se impune permanent este c un plan de
afaceri nu trebuie nceput numai dup realizarea unui studiu de fezabilitate. !tudiul
de fezabilitate cost de obicei mai puin de 634 din costul planului de afaceri i,
dei nu este la fel de aprofundat i detaliat ca un plan de afaceri, acesta realizeaz
e)act ceea ce spune i numele su 0 arat dac proiectul trebuie sau nu
implementat.
Planul de afaceri este elaborat ulterior studiului de fezabilitate, cnd
detaliile proiectului au fost dea !otrte.
!tudiul de fezabilitate prezint o imagine general, independent asupra
proiectului, pentru c de multe ori, este realizat de persoane e)terne iniiativei.
Planul de afaceri, dimpotriv, este elaborat frecvent de ctre antreprenor sau
de echipa de management, cu alte cuvinte de cineva intern iniiativei %care poate fi
autat de un consilier e)tern&. $n momentul n care situaia proiectului de afaceri
devine mai clar, antreprenorul adug, rezultatelor obinute, detalii necesare
bancherilor, creditorilor sau celorlali destinatari.
5n plan de afaceri este o hart care ghideaz antreprenorul i potenialii
investitori n demararea afacerii. 5n plan de afaceri conine tot ceea ce conine i
un studiu de fezabilitate, plus date concrete, bugete detaliate cu previzionri, o
scrisoare de intenie pentru investitorul potenial, -7"uri ale managerilor 0 cheie,
istoric, concuren, puncte slabe i puncte forte i ane)e cu copii ale documentelor"
cheie.
5n plan de afaceri bine redactat arat e)act ce venituri pot fi ateptate i
c#nd s fie ateptate, ce costuri fi)e i variabile apar, ce sume trebuie pltite i c#nd
sunt scadente' arat, de asemenea, nivelurile salariilor i structura personalului
mpreun cu costurile angarii, nivelul v#nzrilor cu trend"uri lunare i sezoniere,
costurile de finanare, costurile utilitilor, costuri legate de asigurare i de
contabilitate, echipamentul de birou i o diversitate de alte costuri i proiecte.
!tudiile de fezabilitate sunt aplicabile doar n etapa de dezvoltare a unui
proiect, n timp ce planurile de afaceri sunt folosite i modificate i dup ce
proiectul a fost implementat. $n timp ce studiul de fezabilitate analizeaz ideea
iniial, planul de afaceri folosete informaiile din studiu pentru a pregti evoluia
proiectului ntr"o afacere operaional.
/ac n urma realizrii studiului de fezabilitate ntreprinztorul consider
c ideea este viabil i merit demarat, urmtorul plan logic este elaborarea unui
plan de afaceri care aprofundeaz alternativa considerat optim din punct de
vedere al analizei risc"beneficii.
179
Planul de afaceri poate fi perceput ca un rezumat concis dar cuprinztor al
afacerii. .l prezint imaginea actual a afacerii, obiectivele i felul n care acestea
se pot realiza, structura sa put#nd varia funcie de natura afacerii urmrite.
Planul de afaceri este un document scris care ofer o imagine de ansamblu
a companiei, a viitorului acesteia i a situaiei sale financiare. .l e)plic situaia
prezent a firmei ce urmeaz a se realiza n viitor, cum se va aciona, c#t de mult va
costa i care vor fi veniturile asociate. $n general, un plan de afaceri conine o
descriere a companiei, a produselor i serviciilor, a pieei"int, a planului de
mar(eting i a strategiei de v#nzri, o prezentare a documentelor financiare i a
echipei de managenent.
$n primul r#nd, planul de afaceri este un instrument de lucru folosit pentru
a ncepe i pentru a derula o afacere care necesit resurse materiale, financiare i
umane. ,cesta este folosit at#t de firme start"up pentru a"i trasa un itinerar
necesar, c#t i de companii dea e)istente pentru a"i putea ndeplini cu succes
obiectivele stabilite.
/in pcate, muli antreprenori asociaz planul de afaceri doar cu momentul
demarrii unei firme noi sau pentru a obine o finanare. -hiar dac acestea sunt
cele mai frecvente utilizri, ele nu sunt totui singurele, planul de afaceri fiind un
instrument valoros i pentru operarea efectiv a afacerii, indiferent dac aceasta are
sau nu nevoie de finanare. $n final, toate afacerile au nevoie de planuri de afaceri
pentru a"i optimiza procesul de dezvoltare i a"i atinge obiectivele propuse,
pentru a se asigura c nu se ndeprteaz de direcia pe care i"au trasat"o.
Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil ntreprinztorilor
care creeaz o societate sau caut parteneri, managerilor care propun proiecte noi
altor persoane sau instituii, firmelor care doresc s lanseze produse8servicii noi sau
doar s"i gestioneze mai bine activitile, instituiilor care gestioneaz fonduri
pentru proiectele de investiii, gestionarilor de proiecte n cadrul aa"numitelor
9incubatoare de afaceri:, etc. .l reflect proiecte de investiii din toate domeniile
de activitate.
-eea ce trebuie reinut este c rolul unui plan de afaceri este n primul r#nd
de ghida ntreprinztorul nc din primul an de operare a afacerii, nu doar de a
demonstra c afacerea merit finanat. Planul de afaceri impune n primul r#nd
autodisciplina ntreprinztorului. .l schieaz filozofia companiei, precum i liniile
directoare dup care i desfoar activitatea' l oblig pe ntreprinztor s
g#ndeasc i s cerceteze inteniile i perspectivele pe termen lung ale companiei' i
impune planificarea detaliat, pas cu pas, a afacerii i anticiparea problemelor care
se pot ivi n fiecare etap. /up demararea afacerii, planul de afaceri menine
focalizat atenia managerilor asupra obiectivelor maore, nepermi#nd ca
operaiunile de zi cu zi s le distrag atenia de la acestea.
Planul de afaceri nu trebuie interpretat doar un formular ce trebuie
completat la cererea unui ofier de credite, un element birocratic ce trebuie realizat
pentru a obine o anumit sum din partea unui finanator' el reprezint nsi
esena afacerii i transpune n scris obiectivele ntreprinztorului, necesit#nd astfel
ma)im atenie i seriozitate.
180
-eea ce trebuie neles n mod deosebit este c planul de afaceri este o cale
de evideniere a flerului i spiritului antreprenorial, a ideii de afaceri promovate, nu
un paaport pentru obinerea finanrii. .l este un instrument bine elaborat i
fundamentat, un ghid al evoluiei viitoare a afacerii bazat pe analize i date
concrete, nu un glob de cristal n care se ghicete viitorul. !"a estimat c, n rile
cu economie de pia dezvoltat, potenialii investitori resping ;34 din propunerile
de investiii n prima umtate de or, iau n considerare <=4, aung#nd n faza
negocierilor cu doar =4 din propuneri.
,adar, dintr"o perspectiv foarte simplist, planul de afaceri este orice
plan care aut o afacere s priveasc n viitor, s aloce resurse, s se concentreze
asupra punctelor cheie i s se pregteasc pentru eventualele probleme i
oportuniti. .l este un instrumenmt al prezentului, elaborat prin apro)imaii
succesive, utiliz#nd e)periena i realizrile din trecut ale firmei pentru a proiecta
n mod realist calea spre viitor. .l are drept scop cel mai avantaos i realizabil
compromis ntre ceea ce dorete i ceea ce poate s fac firma respectiv
<
.
Planul de afaceri este un document scris care descrie natura afacerii, piaa"
int, avantaele pe care piaa le va avea asupra competitorilor, precum i resursele
i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. .l este un document de reflectare
c#t mai e)act a activitii companiei pe un anumit interval de timp, de regul <6
luni, lu#nd n calcul i perioada urmtoare %6 p#n la > luni&. Puine companii
planific activitatea pentru mai mult de = ani, datorit nesiguranei ce
caracterizeaz aceste previziuni.
?rice plan de afaceri presupune o anumit succesiune de operaiuni. Pentru
ntocmirea sa este necesar parcurgerea urmtoarelor @ etape:
a& culegerea informaiilor necesare %preuri, concureni, furnizori, date tehnice,
uridice, etc.&'
b& planificarea efectiv a activitii respective 0 alegerea strategiei potrivite i
gsirea cilor de atingere a obiectivelor stabilite '
c) redactarea planului %etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre
destinatar a rezultatului etapei anterioare&
6
.
/etaliind aceste trei mari etape, ntregul proces ce st la baza planificrii i
ntocmirii planului de afaceri se desfoar ca n schema nr. A.<.
9... Rolul i funciile planului !e afaceri
$n legtur cu planul de afaceri e)ist mai multe preri contradictorii dec#t
n legtur cu oricare alt etap din cadrul procesului de demarare i operare a unei
afaceri.
1
Alan West, Planul de afaceri, Editura Teora, Bucureti, 2000, p17
2
!oel Bessis, "an #alai, $ior %iller, &'ilippe (ienast, Planul de afaceri cum s concepi i s
redactezi un plan de afaceri, Editura )tiin*+ i Te'nic+, Bucureti, 1977, p10
181
Planurile de afaceri mai sunt numite i planuri strategice, planuri
investiionale, planuri de e)pansiune, planuri de operare, planuri anuale, planuri
interne etc.' toate acestea sunt, ns, planuri de afaceri servind unor scopuri diferite
i av#nd destinatari diferii, accentueaz anumite seciuni sau prezint unele
informaii mai detaliat. Planul de afaceri difer n raport cu obiectivele urmrite,
e)ist#nd, astfel, mai multe tipuri de planuri, fiecare cu rolul su bine definit funcie
de scopul urmrit sau destinatar.
Schema nr. 9.1. Flu)ul elaborrii planului de afaceri %dup Poroan /., Bi a -.,
Planul de afaceri. Concepte. etode. !e"nici. Proceduri, -asa de .ditur Crecson,
Bucure ti, 6336, p.<6 &
182
Fixarea obiectivelor "
Randamentul investiiei
"Produse8Piee
"Productivitate
".)pansiune8consolidare,etc.
naliza S!"# $"
Puncte forte
"Puncte slabe
"?portuniti
",meninri.
$ia%nosticul situaiei actuale &"
Produse8Piee
"Producie
"Resurse
" umane
" materiale
" financiare
" ?rganizare
" Rezultate
Stabilirea strate%iei '
-are este cea mai bun cale de a
aunge de la B la , consider#nd -
i / <& !trategii
6& Resurse necesare
@& Responsabiliti de
implementare i motivaii.
naliza mediului (
economic de evoluie"-ererea
pieei
"-lieni
"-ompetitori
"Dehnologii e)istente
" Fora de munc
" alte influene
)ntocmirea planului
de afaceri
Cel mai cunoscut plan de afaceri este cel pentru start#up. Planul de afaceri
pentru start"up este cel care prezint paii ce trebuie urmai de o firm aflat la
nceput de drum care iniiaz i dezvolt o nou afacere.
$cesta acoper aciuni standard, precum descrierea afacerii, %i a
produsului&serviciului, a pieei, previziuni, strategie, modalitate de implementare,
ec"ip de management %i analiza financiar. $naliza financiar include previziuni
de vnzare, contul de profit %i pierdere, bilanul %i situaia fluxului de numerar.
'olul acestui tip de plan este, n general, de a g"ida ntreprinztorul %i de a obine
finanare pentru demararea afacerii.
$n raport cu obiectivul urmrit, planul de afaceri are, n general, una sau
mai multe funcii, dup cum urmeaz %schema nr. A.6.&:
Schema nr.9.*. Funciile planului de afaceri %dup Poroan /., Bi a -., Planul de
afaceri. Concepte. etode. !e"nici. Proceduri, -asa de .ditur Crecson, Bucure ti,
6336, p.<@&
183
PLAN$L
%E
AFACERI
'valuarea
retrospectiv-auzele
/ireciile
,mplitudineaabaterilor de
la plan
(ristalizarea +i dezvoltarea
ideilor!copuri
?biective
,ciuni
Riscuri
'valuarea
prospectiv,nalizeaz
.valueaz
-ompar
-lasificProiectele de
afaceri
"binere finanare-redite
Cnvestiie
+rant"uri
. Funcia de cristalizare +i dezvoltare a ideilor despre conducerea +i
realizarea afacerii. 5n beneficiu maor al elaborrii planului de afaceri este faptul
c acesta definete clar scopurile i obiectivele afacerii, stabilete metodele de
ndeplinire a acestora i identific riscurile implicate. $n acest fel, afacerea este
e)aminat sub toate aspectele %resurse, producie, suport financiar, mar(eting etc.&,
alocarea resurselor urmrind ma)imizarea eficienei, iar strategiile de
implementare vor lua n calcul realitatea, av#nd n vedere ansele concrete de
reuit ntr"un mediu incert i riscant. Realizarea planului de afaceri aut
ntreprinztorul s i clarifice ideile n legtur cu afacerea pe care dorete s o
implementeze, i s evite greelile. ,ceast funcie se regsete mai ales n cazul
planurilor pentru afaceri start"up sau de e)tindere, c#nd ntreprinztorul trebuie s
i formeze o imagine clar asupra evoluiei viitoare a proiectului urmrit.
&. Funcia de evaluare a unei noi idei de afaceri. 5n plan de afaceri bine
conceput analizeaz, evalueaz, compar i clasific proiectele de investiii. .ste
vorba de o evaluare prospectiv a afacerii, aceast funcie fiind evident mai ales n
cazul planurilor pentru afacerile start"up sau de e)tindere.
(. Funcia de evaluare retrospectiv a performanelor reale ale unei
afaceri de,a lun%ul timpului. Planul de afaceri permite o analiz retrospectiv a
performanelor reale ale unei afaceri de"a lungul timpului. $n felul acesta se pot
identifica nu doar cauzele i amplitudinea abaterilor fa de prevederi, ci i
modalitile de aciune ale companiei n viitor, astfel nc#t s"i poat atinge
obiectivele ntr"un mod eficient. Prin aceast evaluare, managerii i ntreprinztorii
sunt e)pui mai puin unor pericole neprevzute, supravegheaz i controleaz
performanele companiei, sunt n msur s ia msuri corective n timp util atunci
c#nd realizarea obiectivelor este ameninat. ,ceast funcie se regsete mai ales
n planurile afacerilor dea e)istente, unde se poate vorbi despre un istoric al firmei,
fiind accentuat n planurile interne %de operare i strategice&.
$. Funcia de obinere a finanrii. Planul de afaceri este precum un
curriculum vitae al firmei %organizaiei&. Eaoritatea creditorilor i investitorilor
finaneaz un proiect numai dup ce studiaz planul de afaceri, vd capacitatea
afacerii de a genera ncasri necesare operaiunilor zilnice, plii datoriilor i
generrii profitului. Finanatorii %sursele de capital& vor s tie de c#i bani este
nevoie, c#nd va fi nevoie de ei, cum vor fi alocai, dac i c#nd afacerea va fi
capabil s recompenseze alocarea de fonduri. ,naliz#nd planul de afaceri,
finanatorii pot aprecia capacitatea managementului de a diagnostica situaia
prezent, de a trasa obiectivele viitoare i de a"i alege strategia optim pentru
atingerea acestora. ,ceast funcie este fundamental n cazul planului pentru o
afacere start"up sau de e)tindere %atunci c#nd se urmrete obinerea finanrii&
@
.
*imeni nu se ateapt ca afacerea s decurg ntocmai planului, dar
nelegerea i cunoaterea procesului de planificare a afacerii o pregtesc pe aceasta
pentru schimbri i optimizeaz timpul de reacie.
3
&oro,an ", Bi-a ., Planul de afaceri. Concepte. Metode. Tehnici. Proceduri, .asa de Editur+
/recson, Bucure-ti, 2002, p14
184
-#nd scopul urmrit este de a obine finanare, planul de afaceri va trebui s
determine necesarul de capital i momentul8momentele n care se va realiza infuzia
acestuia, conving#nd asupra capacitii solicitantului de a gestiona afacerea.
Cnvestitorii vor s se asigure c s"a fcut o analiz a punctelor slabe i a punctelor
forte ale afacerii, a riscurilor i oportunitilor asocierii. /e asemenea, ei trebuie
convini c au fost identificate multe riscuri legate indisolubil de afacerea
respectiv i s"au gsit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile.
9..&. Necesitatea ela'orrii planului !e afaceri
Partea cea mai dificil din realizarea unui plan de afaceri este, n mod
parado)al, chiar nceputul. Cniial, acest proces pare unul greu, chiar obositor, dar
pe msur ce se deruleaz se observ c redactarea unui plan de afaceri nu este
chiar at#t de dificil precum pare la nceput. Pentru simplificare, terbuie urmat o
anumit succesiune n elaborarea sa, funcie, printre altele, i de scopul urmrit.
$n pofida importanei maore a planului de afaceri, foarte muli
ntreprinztori sunt tentai s"i minimizeze eficiena n momentul n care l
redacteeaz efectiv. ,cetia afirm c piaa se schimb oricum mult prea rapid
pentru ca un plan de afaceri s fie ntr"adevr eficient, c nu au destul timp sau c
tiu dea ceea ce trebuie fcut pentru a demara i administra afacerea n mod
eficient. ,ntreprenorii nu ar trebui s se implice n lumea afacerilor fr un plan de
afaceri, aa cum un constructor nu ncepe niciodat construcia unei cldiri fr un
proiect clar al acesteia.
7aloarea strategic a unui plan de afaceri deriv din informaia colectat i
analizat, precum i din cunotinele dob#ndite n timpul procesului de redactare a
planului. -u alte cuvinte, e)erciiul de realizare a unui astfel de plan este foarte
important pentru a nelege efectiv cum va opera afacerea n viitor i pentru a
reaciona rapid n eventualele momente de criz, sau, chiar mai bine, pentru a evita
asemenea momente.
Euli aa"zii investitori %n special cei care consider c nu mai au nevoie
de surse de finanare e)terne& ncearc s porneasc o afacere fr un plan de
afacere elaborat n prealabil. ,cetia consider c elaborarea unui plan de afaceri
reprezint o pierdere de timp, pe care l"ar putea folosi mai bine achiziion#nd
utilae, cldiri, miloace de transport etc. -apcanele pot fi descoperite mai uor
ntocmind un plan de afaceri realist %este adevrat c aceste pericole pot fi
descoperite i mai t#rziu&, dar cu costuri mult mai mari i de multe ori cu
consecine grave.
/ificultile cele mai mari de care se lovete o firm mic n ncercarea de a
supravieui i de a evolua se grupeaz pe cele trei faze clasice de evoluie, astfel:
a& probleme de construire %n primii doi ani de activitate& 0 gsirea clienilor,
dezvoltarea de produse'
b& probleme de consolidare %n perioada urmtoare& 0 gsirea personalului
competitiv, delegarea autoritii, controlul ntreprinderii'
185
c) probleme de e)pansiune %n faza urmtoare& 0 gsirea finanrii, concurena cu
firme mult mai mari
>
.
5n plan de afaceri bine g#ndit i documentat este vital n fiecare din aceste
etape pentru a trasa liniile directoare pe care firma ar trebui s le urmreasc, astfel
nc#t s poat depi c#t mai uor toate aceste probleme.
Realizarea unui plan de afaceri prezint avantaul c acesta poate servi ca
plan de aciune, ca hart pentru traseul companiei, i ca instrument de v#nzare.
-alitatea planului de afaceri ca plan de aciune rezid n aceea c poate auta
la iniierea i punerea n micare a afacerii. 5n plan de afaceri aut la consolidarea
fiecarei etape a procesului i la analiza ei separat pentru a nelege importana
individual i global a fiecreia. $n felul acesta nu va mai e)ista o problem mare,
ci o succesiune de probleme mai mici. ? dat rezolvate problemele mai mici,
problema cea mai mare va fi rezolvat de la sine. ,adar, redactarea unui plan de
afaceri poate auta la luarea hotr#rii de demarare a afacerii, prin descompunerea a
ceea ce iniial prea un proiect imposibil n c#teva proiecte mai mici i mai puin.
-alitatea de "art pentru evoluia afacerii rezult din aceea c, o dat ce
afacerea a fost demarat,planul de afaceri devine un instrument valoros pentru
meninerea ei pe traiectoria corect. $n preocuprile cotidiene care caracterizeaz
toate afacerile este foarte uor s se piard din vedere obiectivele pe termen lung
ale companiei, iar planul de afaceri aut administratorii i managerii s se
concentreze asupra lor chiar atunci c#nd urmresc obiective pe termen scurt. 5n
plan de afaceri i poate auta i pe sta(eholderi %furnizori, clieni importani,
angaai sau ali parteneri& s neleag viziunea organizaiei.
Planul de afaceri poate servi i ca instrument de vnzare. -#nd este nevoie
de finanare e)tern pentru demararea afacerii, atunci planul de afaceri este
instrumentul necesar pentru a"i convinge pe finanatori %creditori sau investitori& s
acorde capitalul solicitat. 5n plan de afaceri bine ntocmit convinge sursele de
finanare de beneficiile implementrii sau dezvoltrii afacerii.
Foarte muli ntreprinztori consider c pot gestiona fr s fie nevoii s
ntocmeasc un document scris. 5n plan scris este p#n la urm materializarea
imaginii pe care orice antreprenor i"o formeaz mintal i o urmrete. Realitatea
este c structura unui document scris aut la luarea n considerare tuturor factorilor
relevani i la evitarea pierderii din vedere a unor aspecte importante.
Rezult, c efectele pozitive generate de redactarea unui plan de afaceri, at#t
n cazul solicitrii unei finanri e)terne c#t i n lipsa unei asemenea restricii, sunt
urmtoarele:
a& identificarea aspectelor afacerii care nu sunt sub control i unde este neaprat
nevoie s se ia msuri '
b& asigurarea unui cadru operativ din care angaaii firmei i terii pot afla
viitoarele direcii de aciune ale acesteia.
c& contientizarea i analiza detaliat a strategiei firmei '
d& perfecionarea sistemului informaional al firmei'
4
Alan West, $ucrcit, p11
186
e& identificarea domeniilor n care compania nu are suficiente cunotine de
specialitate'
f& facilitarea procesului de planificare cu alte ocazii.
Planul de afaceri are multiple realizri %schema nr. A.@.&.
$n concluzie, redactarea unui plan de afaceri trebuie perceput ca o
necesitate pe ntreg parcursul derulrii afacerii, nu doar momentul nceperii
acesteia. Beneficiile unui asemenea document rezid i n cunotinele dob#ndite
prin analiza efectuat, nu doar n faptul c s"a obinut finanarea necesar. -u alte
cuvinte, planul de afaceri trebuie redactat pentru ceea ce reprezint el n sine 0 un
instrument vital pentru coordonarea unei afaceri, nu doar ca rspuns la o
constr#ngere e)terioar impus de un finanator.
Schema nr.9.-. Funciile planului de afaceri
5n plan de afaceri nu este:
=
o schi infailibil pentru viitorul afacerii, pentru c:
" de obicei realitatea va fi alta dec#t ateptrile'
" lucrurile pot merge nesatisfctor i de aceea strategiile trebuie s se
adapteze la schimbare'
5
$lo0d 1, 2ut' %&, #erlac' 3%, Planul de afaceri, .asa de Editur+ .apital, Editura E4pert,
Bucureti 1997, p3
187
5n punct de plecare
pentru demararea unei
afaceri sau a unui proiect
5n instrument pentru
atragera, informarea i
motivarea angaailor
5n instrument de
negociere cu
furnizorii
? schi iniial fa
de care se austeaz
evoluia firmei pentru
a atinge obiectivele
? prezentare a
firmei n relaia cu
finanatorii
5n program al
operaiilor necesar
coordonrii tuturor
activitilor
5n document care arat
informaiile necesare n
procesul decizional
P.N/. $'
F('01
'S#':
o sum de reete pentru succesul afacerii 0 este posibil ca Fingredientele:
succesului s se modifice cu timpul.
/at fiind varietatea persoanelor interesate, planurile de afaceri sunt
pregtite n mai multe versiuni, astfel:
a& o versiune confidenial 0 pentru un public restr#ns %de e)emplu pentru
managementul superior, acionarul maoritar sau 0 cu modificri 0 un
cumprtor potenial al societii comerciale&'
b& o versiune parial 0 cu accent pe flu)ul de lichiditi i pe structura
capitalului pentru finanatori i investitori'
c& o versiune parial 0 pentru cititori specifici %de e)emplu manageri ai
sucursalelor, manageri regionali sau naionali&'
d& o versiune fr informaii confideniale 0 pentru informarea general %de
e)emplu, a acionarilor, a analitilor financiari etc.&.
2ersiunea complet a unui plan de afaceri
;
cuprinde, pe l#ng perioada
pentru care se elaboreaz: situaia curent a societii %produse' piee i aciuni pe
pia' concurena' rentabilitate i flu) de lichiditi' situaia financiar' punctele
forte i punctele slabe&' obiective %produse' piee i aciuni pe pia' rentabilitate i
flu) de lichiditi&' opiuni %diversificare' mbuntirea produselor' achiziii'
eliminarea investiiilor pentru activiti colaterale' noi segmente de pia'
modificarea strategiei de preuri&' proiecii de scenarii" strategie i plan de
aciune.
-#nd planul de afaceri se utilizeaz pentru surse de finanare3 acesta
cuprinde: situaia actual %produse' piee' rentabilitate " e)trase' situaia financiar
" e)trase&' obiective %rentabilitate i flu) de lichiditi&' strategie i plan de aciune
%e)trase&.
Pentru mana%erii sucursalelor planul de afaceri are urmtorul cuprins:
situaia curent a sucursalei %produse' piee i aciuni pe pia' concuren'
rentabilitate i flu) de lichiditi' situaie financiar' punctele forte i punctele
slabe&' obiective %produse' piee i aciuni pe pia' rentabilitate i flu) de
lichiditi&' opiuni %numai cele relevante&' proiecii de scenarii %numai cele
relevante&' strategie i plan de aciune %prile relevante&.
9.&. (o!el !e plan !e afaceri
Capitolul I. Afacerea
1.1. Firma. !e are n vedere o firm al crei obiect de activitate este
prestarea serviciilor de reea i calculatoare %Cnternet !ervice Provider " C!P&.
6
/5ide6, p6
188
1.*. facerea propus +i domeniul de activitate. ,facerea propus spre a
fi fundamentat este poziionat n domeniul prestrii serviciilor, subdomeniul
serviciilor de comunicaii prin intermediul calculatorului %C!P&. !erviciile furnizate
de firm sunt de viitor deoarece calculatorul a devenit indispensabil maoritii
oamenilor.
!e preconizeaz nchirierea unui local i achiziionarea unui numr de 63
calculatoare performante, cu autorul crora s se asigure urmtoarele tipuri de
servicii: acces la Cnternet prin abonament i plat direct %serviciu de e"mail, FDP,
netmeeting etc.&, ocuri pe calculator i alte servicii cone)e %listri la imprimant,
scanri, prelucrare de informaii pe calculator etc.&. -lienii pot beneficia i de
serviciile unui bar amplasat n interiorul localului.
7aloarea total a investiiei este de >3.333 lei, din care: <;.333 lei vor fi
asigurate din resursele proprii ale ntreprinztorului, iar celelalte 6>.333 lei vor
constitui surse mprumutate %credit bancar pentru investiii&.
a. Pentru rambursarea creditului se va utiliza un regim liniar de amortizare.
b. !"au abordat urmtoarele condiii pesimiste de analiz i apreciere a
rezultatelor economice %pentru c afacerea are un grad de risc nsemnat datorit
creditului pe care ntreprinztorul l"a contractat pentru a finana investiia&:
" s"a considerat c zilnic vor funciona doar G=4 %<= din 63& calculatoare
disponibile'
" persoanele cu abonamente pentru Cnternet i posesorii de conturi de e"mail
pe serverul local sunt prezente ntr"un numr mic n comparaie cu cererea'
" umtate din vizitatorii cafH"ului nu sunt clieni ai barului'
" celelalte servicii %netmeeting, chat on"line etc.& au ponderi nesemnificative
n totalul veniturilor.
1.-. "biective. !e urmrete n mod deosebit:
a& /emonstrarea fezabilitii fiecrei posibiliti de afaceri prezentate'
b& Iustificarea obinerii mprumutului i demonstrarea capacitii de rambursare a
acestuia la scaden din surse proprii'
c& -rearea unei clientele stabile.
Pe termen lung, ntreprinztorul i propune mbuntirea calitii serviciilor
oferite %creterea vitezei de acces la Cnternet, oferirea unor abonamente mai
avantaoase pentru clieni, meninerea performanei calculatoarelor n pas cu
evoluia tehnologiei etc.& i lrgirea gamei de servicii oferite %gzduirea de pagini
de Jeb, netmeeting audio8video, organizarea de cursuri de iniiere n utilizarea
calculatoarelor, utilizarea diferitelor produse !oft i utilizarea broKser"elor de
Jeb&.
189
/e asemenea, pe msur ce afacerea se va dezvolta i va crete puterea
financiar a acesteia se va lua n considerare i oportunitatea achiziionrii unei
antene pentru crearea unei cone)iuni Cnternet prin satelit, ceea ce va permite
prestarea serviciilor de conectare la Cnternet la domiciliu, fie prin intermediul unei
linii telefonice %conectare prin Eodem& fie prin intermediul unei reele cu
destinaie e)pres %prin plac de reea&, ceea ce va lrgi cu mult numrul
persoanelor care vor beneficia %sau vor putea beneficia de serviciile oferite de
firm&. !e impune, deci, analizarea tuturor aspectelor de care depinde succesul
afacerii.
Capitolul II. Piaa
*.1. (lienii. $n condiiile n care tehnica de calcul 0 calculatoarele 0 i
modalitile de comunicare facilitate de aceasta se dezvolt vertiginos, i pe msur
ce se dezvolt scade mult costul acestora, populaia se reorienteaz ntr"o proporie
nsemnat de la modalitile devenite convenionale de comunicare %telefon, pota&
ctre aceste miloace noi, ceea ce deschide o nou posibilitate pentru afacerile din
acest domeniu. /ac n urm cu puin timp 9Cnternet: era un cuv#nt prezent doar n
vocabularele specialitilor din domeniu i erudiilor, astzi aproape fiecare se
folosete n proporie din ce n ce mai mare de serviciile de acest tip.
-ererea pentru acest tip de servicii este n cretere continu, fapt ce
condiioneaz o dezvoltare ulterioar a afacerii n sensul creterii i lrgirii gamei
de servicii oferite.
-lienii afacerii vor fi toate persoanele care au nevoie de modaliti
moderne, ieftine i rapide de comunicare, segment constituit n special din
persoane cu v#rsta cuprinsa ntre <= i @= de ani, dar i din consumatori mai tineri
i mai n v#rst. Eotivele principale ale clientelei vor fi: obinerea de informaii
necesare %n scop de serviciu i n scopuri personale&, petrecerea timpului liber etc.
!e apreciaz c apro)imativ =34 din populaia dintre limitele de v#rste
amintite recurg cel puin o dat pe lun la serviciile de tipul oferit de afacerea n
cauz.
/e asemenea, clienii barului, amplasat n local, vor fi constituii at#t din
clienii serviciilor oferite cu autorul calculatoarelor c#t i alte persoane.
*.*. Serviciile oferite. ,cestea vor cuprinde serviciile legate de calculatoare
%care necesit acces Cnternet i care nu necesit acces Cnternet& i serviciile barului.
!erviciile oferite cu autorul calculatoarelor care necesit acces Cnternet vor
fi urmtoarele: acces Cnternet %unitar&:<,= lei8or' cont de e"mail pe serverul local %>
lei8cont8lun&' abonament Cnternet %<3 lei8<3 ore' 63 lei863 ore' 6= lei8@3 ore&.
!erviciile oferite cu autorul calculatoarelor care nu necesit acces Cnternet
sunt: ocuri pe calculator %3,; lei8or&' ocuri pe calculator cu cti %3,2 lei8or&'
listare la imprimant laser %3,< lei8pag.&' scanare alb negru %3,6 lei8pag.&' scanare
color %3,@ lei8pag.&' tehnoredactare documente %3,= lei8pag.&.
!erviciile barului includ comercializarea de buturi rcoritoare, cafea
preparat, igri, produse de patiserie etc.
190
!erviciile de acces la Cnternet permit: navigare pe Jeb pentru culegere de
informaii necesare' serviciu de e"mail' convorbiri n programe CR-' e)tragere
!oft"uri de pe Jeb etc.
*.-. Se%mentul de pia. -el vizat de afacere este unul t#nr i fr prea
mare concuren, dar cu o mare rat de cretere datorit generalizrii tehnicilor de
comunicaii i prelucrare a informaiilor cu autorul calculatoarelor.
Poziionarea geografic a afacerii este convenabil, aceasta situ#ndu"se n
imediata apropiere a unu mare liceu, ceea ce garanteaz un vad comercial
satisfctor, din cauz c elevii constituie unul din cele mai importante segmente
din masa total de clieni poteniali ai afacerii.
*.4. (oncurena. *umrul concurenilor este dea destul de mare, cu toate
c domeniul afacerii este unul nc practic puin e)plorat i reprezint un grad mare
de noutate, la aceast or n localitate numr#ndu"se apro)imativ <3"<= prestatori
de servicii de acces Cnternet. *umrul clienilor poteniali fiind mare i n cretere,
nu se nregistreaz, ns, o concuren intens pe acest segment.
-ererea funcie de pre este elastic, pe acest segment, n sensul c anumite
condiii de abonament avantaoase din punct de vedere al preului ar atrage
potenialii clieni, deci crearea unui astfel tip de avanta trebuie s constituie o
preocupare cel puin pentru prima perioad de activitate, n scopul creterii
numrului de clieni i fidelizrii celor dea e)isteni.
-rearea avantaelor concureniale trebuie s se bazeze nu numai pe preuri
mai mici, ci i pe avantae de alt natur. /e e)emplu, alte avantae concureniale
pot fi: ocuri pe calculator cu casc i mnui virtuale' organizarea unor concursuri
cu premii n produse ale firmei %ore gratuite de acces Cnternet, ocuri etc.&'
organizarea unor zile de ocuri gratuite etc.
*.5. 6ar7etin%ul afacerii. Pentru a asigura reuita afacerii, ntreprinztorul
trebuie s aib n vedere i organizarea unei activiti de mar(eting care s
determine un efect ma)im cu un efort minim. $n general, orice afacere din
domeniul serviciilor are nevoie de o puternic politic de mar(eting, datroit, n
special, instabilitii clienilor, preferinelor acestora pentru inovaii.
*.5.1. "biectivele mar7etin%ului. ,cestea se vor a)a pe crearea continu de
avantae concureniale noi i meninerea avantaelor concureniale e)istente,
utiliz#nd metode i tehnici specifice. /e asemenea, mar(etingul trebuie s asigure
obinerea unor efecte ma)ime %n termeni de cifr de afaceri i fidelizare a
clienilor& cu eforturi minime %cheltuieli de mar(eting c#t mai mici&.
?biectivele maore ale mar(etingului pot fi formulate astfel: realizarea unei
poziionri satisfctor de stabile a afacerii pe segmentul de pia vizat n timp util'
asigurarea realizrii unei cifre de afaceri care s depeasc pragul de rentabilitatea
specific ntreprinderii' realizarea unei activiti de promovare a serviciilor oferite
de firm cu un raport efect8efort optim.
!e are n vedere, deci, raionalizarea activitii comerciale i de publicitate a
afacerii astfel nc#t aceasta s fie c#t mai eficient, adic profitabil.
191
*.5.*. 6ixul de mar7etin%. ,cesta reprezint combinaia dintre cele patru
variabile ce determin succesul comercial al afaceri, iar analiza i fundamentarea
mi)ului de mar(eting trebuie s asigure dozarea optim, cantitativ i calitativ, a
tuturor elementelor mi)ului.
. Produs. Produsele oferite de firm sunt cele enumerate, adic: acces
unitar i pe baz de abonament la Cnternet' crearea conturilor personale de e"mail
pe serverul local' netmeeting audio8video' ocuri pe calculator cu i fr casc i
mnui virtuale' tehnoredactare documente' listare documente la imprimant laser'
scanare imagini alb8negru i color.
/e asemenea, clienii firmei vor beneficia de serviciile barului de localul
firmei, care va comercializa buturi rcoritoare, cafea, igri, produse de patiserie
etc.
Pe msura creterii i dezvoltrii activitii, ntreprinztorul va lrgi gama de
servicii oferite, n sensul creterii comple)itii i comoditii acestora. /e
asemenea, ntreprinztorul va urmri evoluia tehnologiei de calcul, n sensul
modernizrii continue a calculatoarelor puse la dispoziia clienilor.
&. $istribuie. !erviciile oferite de firm se distribuie prin localul nchiriat,
amplasat n imediata apropiere a unui liceu. -u timpul, ntreprinztorul va cuta o
posibilitate s"i e)tind activitatea i n celelalte zone ale oraului, mrind astfel
afacerea, ceea ce va contribui la consolidarea imaginii firmei n r#ndul clientelei.
/e asemenea, pe msura ce afacerea se va dezvolta i va crete puterea
financiar a acesteia, se va lua n considerare i oportunitatea achiziionrii unei
antene pentru crearea unei cone)iuni Cnternet prin satelit, ceea ce va permite
prestarea serviciilor de conectare la Cnternet la domiciliu, fie prin intermediul unei
linii telefonice %conectare prin Eodem& fie prin intermediul unei reele cu
destinaie e)pres %prin plac de reea&, ceea ce va lrgi cu mult numrul
persoanelor care vor beneficia %sau vor putea beneficia& de serviciile oferite de
firm.
(. Promovare. !erviciile oferite de firm se promoveaz conform unui plan
ntocmit de ctre ntreprinztor. Dehnicile de publicitate utilizate sunt urmtoarele:
anunuri publicitare n ziarele locale, n special la demararea afacerii %anunurile
publicitare vor conine informaii despre amplasarea firmei, despre serviciile oferite
de firm, i despre avantaele pe care serviciile oferite de firm le prezint fa de
serviciile firmelor concurente&' spoturi publicitare la posturile locale de radio
%spoturile vor conine aceleai informaii ca i anunurile publicitare i pot fi
utilizate at#t la demararea afacerii c#t i pentru susinerea imaginii firmei n
r#ndurile clientelei' afi%e publicitare %i pliante cu anunuri despre noile servicii
oferite de firm %i despre tarifele practicate de aceasta, despre concursurile iniiate
de firm i despre condiiile de participare la aceste concursuri. Doate aceste
miloace i tehnici de promovare vor ncerca s combine eficiena ma)im posibil
cu un cost c#t mai sczut.
192
$. Preul. Darifele practicate la serviciile oferite de firm sunt cele
prezentate la punctul 6.6. al planului de afaceri cu care este ilustrat prezentul
paragraf. !istemul de tarife va fi adaptat de fiecare dat c#nd concurena va
ntreprinde msuri n acest sens.
Capitolul III. Or"ani)area i con!ucerea afacerii !escrise
-.1. Procesul de furnizare a serviciilor. ,facerea se bazeaz, aa cum am
artat, pe achiziionarea i utilizarea a unui numr de 63 de calculatoare de
performan ridicat, dintre care unul va fi serverul %calculatorul central& i pe
nchirierea unui spaiu pentru amplasarea afacerii.
-alculatoarele vor fi achiziionate cu plata pe loc, prin finanare parial din
surse proprii i mprumutate.
!paiul nchiriat reprezint un apartament cu patru camere aflat la parterul
unui bloc, care va fi adaptat %reamenaat& corespunztor necesitilor afacerii luate
n considerare. ,stfel, dou camere vor constitui slile de calculatoare, iar celelalte
dou vor fi: barul i camera administrativ.
$n fiecare din cele dou sli de calculatoare vor fi amplasate c#te <3
calculatoare.
-alculatoarele achiziionate vor avea urmtoarele configuraii: Pentium C7
6,; +Lz, Lard /isc /rive %memorie e)tern& de 23 +B, 6=; EB R,E %memorie
intern&, toate dotate cu plci de reea, plci de sunet, bo)e active i uniti de citire
-/ i uniti de citire8scriere dischete de @,= oli. Fiecare din cele <A sisteme va
avea un cost de achiziie de <@3A lei.
-alculatorul central %serverul& va avea urmtoarea configuraie: Pentium C7
@,@ +Lz, Lard /isc /rive %memorie e)tern& de 633 +B, =<6 EB R,E %memorie
intern&, dotat cu plac de reea, plac de sunet, bo)e active i unitate de
citire8inscripionare -/ i unitate de citire8scriere dischete de @,= oli. !erverul va
avea un cost de achiziie de 66>3 lei.
$n vederea accesului la Cnternet, p#n la achiziia unei antene proprii pentru
cone)iune Cnternet, firma nchiriaz o linie de la unul dintre furnizorii de acest gen
de servicii din ora. Furnizorul se alege funcie de cea mai avantaoas ofert.
-lienii sunt ta)ai cu autorul unui program contor instalat pe server, care va
msura timpul de acces pentru fiecare utilizator al reelei.
Firma va avea un orar fle)ibil funcie de ziua sptm#nii, astfel: de luni p#n
vineri va fi deschis ntre orele 2 0 6>, iar s#mbt i duminic 0 ntre orele 2 0 6> i
6> 0 2 %cu tarife reduse&.
-.*. (onducerea. -onducerea e)ecutiv a afacerii va fi realizat de un
ntreprinztor, asociat unic. .l coordoneaz ntreaga activitate, angaeaz i
controleaz personalul, ia decizii n toate domeniile de administrare a afacerii.
,vantaele pe care le prezint afacerea cu proprietar unic sunt urmtoarele:
uurina demarrii i ncheierii afacerii' ntreprinztorul este propriul su ef'
m#ndria i satisfacia personal de a fi patron' ine)istena problemei, deseori
complicate, a distribuirii profiturilor ntre parteneri etc.
193
/ezavantaele afacerii cu proprietar unic sunt: riscul afacerii este suportat
de doar de proprietar' munc intens pe tot parcursul zilei' girarea afacerii cu
proprietatea personal' posibiliti limitate de cretere a firmei etc.
,facerea va necesita un numr redus de personal, dintre care maoritatea va
fi personal direct operativ, acest fapt uur#nd mult procesul de managerizare a
ntreprinderii.
/irectorul e)ecutiv ar trebui s fac fa tuturor problemelor de gestionare a
afacerii, inclusiv contabilitate, pentru c acesta are pregtire economic superioar.
-.-. Personalul. ,facerea va avea nevoie de urmtorul personal angaat: @
administratori de reea, dintre care unul va fi i inginerul de sistem' 6 chelnerie' o
femeie de serviciu cu umtate de norm.
Personalul va fi selectat pe baza de interviu de ctre patronul afacerii.
Personalul va lucra n dou ture a c#te 2 ore fiecare n fiecare zi a
sptm#nii, astfel: de la 2 la <; si de la <; la 6> .
$n Kee(end, se va lucra de asemenea i n tura a treia, de la 6> la 2 %doar
administratorul de reea&.
Capitolul I*. Pre#i)iuni financiare
4.1. (onsiderente %enerale privind efectuarea analizei financiare.
.fectuarea analizei financiare a afacerii are la baz urmtoarele premise:
a& afacerea are caracter de continuitate'
b& capacitatea afacerii de a genera profit n perioada de prognoz'
Posibilitatea efecturii analizei financiare presupune:
a& evoluia normal a activitii de prestare a serviciilor pe baza concluziilor
reieite din cele prezentate anterior'
b& nu vor avea loc schimbri ale profilului de activitate, sau alte schimbri
radicale n evoluia afacerii'
c& cunoaterea indicatorilor economici la afacerile cu profil similar, av#nd n
vedere particularitile afacerii.
1imitele analizei financiare sunt date de:
a& relevana informaiilor obinute din cercetarea pieei i a altor domenii'
b& posibilitatea surprinderii variabilelor relevante de ctre analist.
!e presupun urmtoarele particulariti:
a& dup demararea afacerii nu vor avea loc mriri de capital social prin
aportul asociatului unic legate de afacerea analizat'
b& nu vor avea loc reevaluri'
c& nu vor avea loc contractri suplimentare de credite pe termen lung.
/e asemenea, trebuie menionat faptul c toate estimrile efectuate se
bazeaz pe informaiile obinute din cercetarea pieei i din e)periena personal a
analistului.
4.*. 'stimarea activitii viitoare
'stimarea efortului investiional +i sursele de finanare
Dotalul investiiei se estimeaz la >3.333 lei. .lementele componente ale
investiiei sunt urmtoarele:
194
Specificaie (antitate 8 2aloare /.6.
*umr de calculatoare <A buci
-ostul unui calculator <.@3A lei
*umr de servere < buci
-ostul serverului 6.633 lei
-ostul imprimantei <.;33 lei
-ostul scanerului ;33 lei
-osturi cone)e 633 lei
-ostul conectrii la Cnternet =33 lei
-ostul reelei @3.333 lei
-ost creare biblioteca de -/ <.633 lei
-ost amenaare local =.=33 lei
-hiria lunar >=3 lei
*umr de luni avans > luni
,vansul la chirie <.233 lei
-heltuieli de publicitate etc. <.=33 lei
#otal investiie 49.999 lei
!urse mprumutate 6>.333 lei
!urse proprii <;.333 lei
,adar, cea mai important parte a investiiei o va constitui reeaua de
calculatoare, care va include n costul su, pe l#ng cele <A calculatoare i serverul,
o imprimant, un scaner, costul conectrii i nchirierii liniei acces Cnternet pe trei
luni i alte cheltuieli cone)e %cablare, adaptare prize pentru puteri mari etc.&. 5n alt
element de care face parte din costul investiiei este nchirierea apartamentului i
amenaarea acestuia. -ostul de nchiriere a apartamentului este de >=3 lei8lun,
conform contractului, achit#ndu"se un avans de <.233 lei %chiria pe > luni&.
,menaarea apartamentului corespunztor necesitilor afacerii va necesita
urmtoarele elemente:
Necesar amena:are local /.6. Nr. (ost unitar (ost total
Eese calculator buc. 66 <<3 6>63 lei
!caune calculator buc. @3 @= <3=3 lei
Deghea bar buc. < @33 @33 lei
Eese bar buc. > 63 23 lei
!caune bar buc. <6 <3 <63 lei
7eioze calculator buc. 63 @= G33 lei
5stensile bar 6>= lei
,lte costuri =2= lei
#otal 5599 lei
195
,stfel necesarul de investiii se estimeaz la circa >3.333 lei, din care <;.333
se vor finana din sursele proprii ale ntreprinztorului, iar 6>.333 lei se vor acoperi
cu autorul unui credit bancar de investiii pe trei ani, cu o dob#nd de @=4 anual i
cu rambursare lunar pentru primul an, trimestrial pentru cel de"al doilea i anual
pentru ultimul an. $ntreprinztorul a decis rambursarea creditului n regim liniar i
o perioad scurt %@ ani& pentru a evita riscul modificrii dob#nzilor bancare.
+raficul de rambursare a creditului va arta n felul urmtor:
Nr.
crt.
nul Perioada Sold
1niial
0ata
scadent
Sold
Final
0ata
dob;nzii
$ob;nda
pltit
Serviciul
datoriei
< 633= Canuarie 6= 3,;A 6>,@3 @=4 3,G6 <,>6
6 633= Februarie 6>,@3 3,;A 6@,;< @=4 3,G3 <,>3
@ 633= Eartie 6@,;< 3,;A 66,A< @=4 3,;2 <,@2
> 633= ,prilie 66,A< 3,;A 66,66 @=4 3,;; <,@;
= 633= Eai 66,66 3,;A 6<,=6 @=4 3,;> <,@>
; 633= Cunie 6<,=6 3,;A 63,2@ @=4 3,;6 <,@6
G 633= Culie 63,2@ 3,;A 63,<@ @=4 3,;3 <,@3
2 633= ,ugust 63,<@ 3,;A <A,>> @=4 3,=2 <,62
A 633= !eptembrie <A,>> 3,;A <2,G= @=4 3,=; <,6;
<3 633= ?ctombrie <2,G= 3,;A <2,3= @=4 3,=> <,6>
<< 633= *oiembrie <2,3= 3,;A <G,@; @=4 3,=6 <,66
<6 633= /ecembrie <G,@; 3,;A <;,;; @=4 3,=3 <,63
<@ 633; Drimestrul C <;,;; 6,32 <>,=2 @=4 <,>= @,=>
<> 633; Drimestrul CC <>,=2 6,32 <6,=3 @=4 <,6G @,@=
<= 633; Drimestrul CCC <6,=3 6,32 <3,>< @=4 <,3A @,<G
<; 633; Drimestrul C7 <3,>< 6,32 2,@ @=4 3,A< 6,AA
<G 633G ,nual 2,@@ 2,@@ 3 @=4 6,A< <<,6=
<2 #otal *5 1539< 4939<
196
&ilanul 1niial
Bilanul iniial reprezint situaia patrimoniului noii ntreprinderii nainte de
nceperea activitii. ,stfel, bilanul iniial pentru firma nou creat va arta n felul
urmtor:
Specificaie 2aloare
ctiv
Cmobilizri @G.2=3
!tocuri 3
/isponibiliti 6.<=3
#otal ctiv 49.999
Pasiv
-apital Propriu <;.333
$mprumuturi pe DE1 6>.333
#otal Pasiv 49.999
197
'stimarea 2eniturilor
.stimarea veniturilor ncepe de la identificarea tuturor activitilor care vor
produce venit, estimarea cantitii acestora i ponderarea acestor cantiti cu tariful
unitar aferent fiecreia dintre ele.
Primul pas n estimarea veniturilor este determinarea capacitii de producie
%prestri servicii& a afacerii. -apacitatea ma)im de prestare servicii este
determinat de numrul de calculatoare disponibile i fondul total de timp aferent
fiecrui calculator.
Fondul anual de timp aferent unui calculator se determin ca produs ntre
timpul mediu sptm#nal aferent unui calculator i numrul de sptm#ni dintr"un
an %=6&. Dimpul mediu sptm#nal aferent unui calculator este determinat ca sum
a timpilor zilnici afereni unui calculator pe parcursul unei sptm#ni, care este de
<<; ore. ,stfel, fondul de timp anual aferent unui calculator este de ;.3@6 ore.
Fondul total de timp aferent celor <A calculatoare din dotare este de <<>.;32
ore pe an, din care <33 ore pe an vor fi afectate reparaiilor i ntreinerilor, iar
altele A33 ore pe an 0 unor ntreruperi de alt natur. ,stfel fondul de timp ma)im
disponibil este de <<@.;32 ore pe an.
Presupun#nd un grad de utilizare al fondului de timp ma)im disponibil de
;=4, rezult un fond de timp efectiv utilizat de GA.2G= ore pe an.
!tructura fondului de timp total efectiv utilizat, funcie de serviciile prestate,
se estimeaz a fi:
;34 " navigare Cnternet'
>34 " ocuri pe calculator'
,stfel, tariful mediu orar pentru navigarea pe Cnternet %funcie de tariful orar
unitar acces Cnternet i sistemul de abonamente Cnternet& este de A lei8or, iar tariful
mediu orar pentru ocurile pe calculator este de = lei8or. /eci, se obin venituri
conform datelor din tabelul urmtor:
'stimarea veniturilor
198
Specificaie 2aloare /.6.
*r. sptm#ni pe an =6 !ptm#ni
Dimp total func. per. 1uni " 7ineri G3 ?re
Dimp total func. per. !#mbt " /uminic >; ?re
Dotal pe sptm#n <<; ?re
Dotal anual pentru un calculator ;.3@6 ?re
Fond total de timp <<>.;32 ore
$ntreruperi ntreinere i reparaii <33 ore
,lte ntreruperi A33 ore
Fond total disponibil <<@.;32 ore
+rad de utiliz. a fond. de timp disponib. ;= 4
Fond de timp efectiv utilizat G@.2>= ore
Cnternet %;34 din total& >>.@3G ore
Iocuri %>34 din total& 6A.=@2 ore
7enituri Cnternet %n medie A lei8or& @A.2G; lei
7enituri Iocuri %n medie = lei8or& <>.G;A lei
Dotal 7enituri din valorificarea reelei =>.;>= lei
Cmprimant
<33 pag8zi %3,G lei8pag.& 6.>=3 lei
!canner
=3 imagini pe zi, din care
63 alb8negru %3,6 lei8pag.& <.>33 lei
@3 color %3,@ lei8pag.& @.<=3 lei
!ervicii bar %n medie 6=3 lei8zi& 2.G=3 lei
Dehnoredactare %n medie =3 lei8zi& <.G=3 lei
#otal 2enituri =*911> ?*.145 lei
#otal 2enituri =*91*> @*.9<? lei
#otal 2enituri =*91-> 99.5<9 lei
!e presupune c pe msura ce va crete notorietatea firmei i se va consolida
imaginea acesteia n r#ndul clienilor, v#nzrile vor crete, cu 634 n fiecare din
primii doi ani.
'stimarea (heltuielilor
-heltuielile firmei vor fi de trei mari tipuri: cheltuieli cu personalul'
cheltuieli cu serviciile prestate de teri' cheltuieli materiale.
-heltuielile cu personalul includ: cheltuieli pentru remuneraiile
personalului' cheltuieli privind asigurrile i protecia social care au ca baz de
calcul cheltuielile privind remuneraia personalului %-,! pltit de unitate
"<A,G=4' contribuia la fondul de sntate " G4' autor de oma " 6,=4&.
Prin aplicarea unei politici salariale coerente, fundamentat economic,
nivelul cheltuielilor de personal la < leu venituri de e)ploatare se va reduce pe
msura creterii gradului de utilizare a fondului disponibil de timp al
calculatoarelor i, implicit, a veniturilor.
199
-heltuielile cu personalul obiectivului de investiii sunt conforme tabelului
urmtor:
(ate%orie salariat Numr Salar brut unitar #otal pe cate%orie
+estionar 8 -ontabil < @33 @33
,dministrator de reea @ 6=3 G=3
-helnerie Bar 6 <=3 @33
Femeie de serviciu < =3 =3
#otal cheltuieli de personal lunare =*911> 1.499
#otal cheltuieli de personal anuale =*91*> 1<.@99
#otal cheltuieli de personal anuale =*91-> 19.-*9
#otal cheltuieli de personal anuale =*914s> **.*1@
$n anii ce urmeaz, salariile vor crete cu <=4 fa de anul precedent, dac
ncasrile vor avea evoluia preconizat.
-heltuielile cu asigurrile reprezint 64 din valoarea obiectivului de
investiii, respectiv 2.633 lei. -heltuielile aferente serviciilor de acces Cnternet vor
constitui chiria pentru linia de acces Cnternet, n valoare de =33 lei pe lun.
-heltuielile cu amortizarea vor fi stabilite n funcie de valoarea miloacelor fi)e
din dotare i de perioada medie de amortizare a acestora, care este de apro)imativ >
ani. -heltuielile cu chiria apartamentului vor fi de >=3 lei pe lun, respectiv de
=.>33 lei pe an. -heltuielile cu ntreinerea apartamentului vor constitui 6=3
lei8lun. -heltuielile cu publicitatea i reclama se vor ncadra n ="G4 din valoarea
ncasrilor, av#nd n vedere i un procent mai mare n primul an, deoarece va fi
nevoie de surse importante pentru a penetra piaa i a crea o imagine favorabil a
firmei n r#ndul clienilor. -heltuielile cu dob#nzile sunt prezentate mai sus, n
graficul de rambursare a creditului. ,lte cheltuielile materiale vor fi constituite din
stocurile pentru bar i componentele de rezerv pentru reeaua de calculatoare, care
vor constitui apro)imativ 6.333 lei anual.
-entralizatorul cheltuielilor pe anuale pe perioada anilor 63<<"63<@ este
prezentat n tabelul:
Specificaie *911 *91* *91-
-heltuieli cu asigurrile 263 263 263
-heltuieli cu chiria liniei de acces Cnternet ;.G>2 ;.G>2 ;.G>2
-heltuieli cu amortizarea miloacelor fi)e A.>=2 A.>=2 A.>=2
-heltuieli cu chiria pe apartament =.;6; =.;6; =.;6;
-heltuieli cu ntreinerea apartamentului @.333 @.333 @.333
-heltuieli cu publicitatea i reclama =.3=3 >.AG2 >.AG2
-heltuieli cu dob#nzile G.><@ >.G@A 6.A<;
,lte cheltuieli materiale @.333 @.333 @.333
Dotal -heltuieli de Personal <;.233 <A.@63 66.6<2
#otal (heltuieli 5?.915 5?.<99 5@.?<5
200
'stimarea profitului brut3 a impozitului pe profit +i a profitului net.
.stimarea impozitului pe profit s"a fcut pe baza urmtoarelor elemente:
profitul brut, considerat integral impozabil'
cota de impozit pe profit, de 6=4.
.stimarea se realizeaz n tabelul de mai os.
Dotal 7enituri G6.<>= 26.A;G AA.=;3
Dotal -heltuieli =G.A<= =G.;A3 =2.G;=
Profit &rut 14.*-9 *5.*?? 49.?95
Cmpozit pe Profit %<;4 din Profitul Brut& 6.6GG >.3>> ;.=6G
Profit Net 11.95- *1.*-- -4.*<@
'stimarea fluxului de numerar anual
.stimarea flu)ului de numerar anual este realizat n tabelul ce urmeaz.
-redite contractate ><.333 3 3
$ncasri totale G6.<>= 26.A;G AA.=;3
#otal 1ntrri 11-.145 @*.9<? 99.5<9
Cnvestiii ><.333 3 3
Pli totale >2.>=G >2.6@6 >A.@3G
Cmpozit pe profit 6.6GG >.3>> ;.=6G
Rata scadente la credite 2.@@@ 2.@@@ 2.@@@
/ividende 3 3 3
#otal 1e+iri de numerar 199.9<? <9.<99 <4.1<?
Flux de numerar net 1-.9?@ **.-5@ -5.-9-
/eci, n fiecare an al perioadei luate n considerare afacerea dega un flu)
de numerar net pozitiv
)ntocmirea bilanului previzionat
Bilanul previzionat reprezint structura viitoare a patrimoniului
ntreprinderii, din punct de vedere contabil, n cazul n care activitatea
ntreprinderii va corespunde condiiilor presupuse anterior. Bilanul previzionat
este prezentat n tabelul de mai os.
ctiv
Cmobilizri 62.@G> <2.A<; A.>=2
!tocuri @.<;G <>.A;> @=.3>G
/isponibiliti <<.GA; 63.326 @<.G6<
#otal ctiv 4-.--@ 5-.9<- ?<.**<
Pasiv
-apital Propriu 6;.;G6 >=.;@3 G;.66;
$mprumuturi pe DE1 <;.;;; 2.@@@ 3
#otal Pasiv 4-.--@ 5-.9<- ?<.**<
201
1ndicatorii de performan financiar
Cndicatorii de performan financiar apreciaz unele aspecte a eficienei
economico"financiare viitoare a noii afacerii %a se vedea tabelul de mai os&.
1ndicatorii de performan financiar *911 *91* *91-
Rata rentabilitii comerciale <A,G64 @3,>G4 >3,A24
Rata rentabilitii cheltuielilor 6>,=G4 >@,264 ;A,>64
Profit net la <3 lei cheltuieli de personal G<6 <.3AA <.=>6
Profit net la <3 lei miloace fi)e >6< <.<66 @.;6@
Rata rentabilitii economice @>,G<4 =2,@64 G=,;34
Rata rentabilitii financiare ;;,G34 G<,324 ;G,3=4
202
Cndicatorii de performan economico"financiar indic o eficien nalt a
activitii firmei, care este cu mult peste media economiei, dar i peste media
ramurii.
(oncluzii
Rezult, din calculele efectuate, c afacerea este fezabil i prezint at#t un
grad mare de valorificare a capitalurilor investite c#t i un grad satisfctor de
valorificare a capitalului propriu avansat de ntreprinztor.
$n cazul n care se poate obine un credit n condiiile care au fost prezentate,
afacerea ar asigura o rambursare rapid a creditului respectiv.
-u toate c n primul an flu)ul net de numerar este nesemnificativ din cauza
unei rate mari de rambursare a creditului, n anii ce urmeaz afacerea genereaz
flu)uri nete de numerar semnificative i n cretere, ceea ce denot o mbuntire a
eficienei valorificrii capitalurilor proprii.
$n concluzie, afacerea poate asigura o remunerare eficient a
ntreprinztorului i, de asemenea, asigur acoperirea unei importante nie n
cererea local de servicii de comunicaii.
E+emple !e teste "ril propuse spre re)ol#are
#. Primul pas $n realizarea unui proiect de investiii $l constituie:
a& studiul de prefezabilitate'
b& studiul de fezabilitate'
c& planul de afaceri'
d& studiul de oportunitate.
e& fi)area de obiective clar i precis definite'
%. &tudiul de fezabilitate, realizat $naintea planului de afaceri, are drept scop,
$ntre altele:
a& creterea probabilitii de succes a afacerii prin identificarea i
nlturarea factorilor care ar putea afecta proiectul'
b& analizarea n detaliu a unui singur scenariu, cel mai promitor'
c& calculul veniturilor i costurilor ateptate'
d& stabilirea tehnologiilor de lucru i a programului de fabricaie.
e& fundamentarea obiectivelor pe baza analizei diagnostic.
'. Cel mai important instrument generat de activitatea de planificare a afacerilor
este :
a& studiul de prefezabilitate'
b& studiul de fezabilitate'
c& planul de afaceri'
d& studiul de oportunitate.
e& documentul care analizeaz diferitele scenarii posibile pentru
dezvoltarea unei afaceri.
(. Planul de afaceri este:
a& o schi infailibil pentru viitorul afacerii'
203
b& o cale printr"o pia competitiv plin de schimbri i evoluii unele
previzibile, altele nu'
c& documentul scris care arat dac ideea de afacere este viabil sau nu'
d& documentul care analizeaz diferitele scenarii posibile pentru
dezvoltarea unei afaceri.
e& face ca ntreprinderea s profite la ma)imum de pe urma punctelor
forte i s evite punctele slabe'
). *ersiunea complet a unui plan de afaceri, va cuprinde:
a& situaia curent a societii, obiective, opiuni, proiecii de scenarii,
strategie i plan de aciune'
b& situaia curent, obiectivele, strategia i planul de aciune, proieciile
financiare i flu)urile de materiale'
c& situaia curent a societii, flu)ul de lichiditi, proiecii de scenarii,
proiecii financiare i flu)urile de materiale'
d& situaia curent, strategia i planul de aciune, flu)urile de lichiditi i
flu)urile materiale.
e& garantarea succesului n afaceri prin anticiparea riscurilor'
+. Coninutul unui plan de afaceri eficace trebuie s prezinte:
a& scopul, situaia curent, strategia i planul de aciune, proieciile
financiare'
b& scopul, obiectivele, flu)ul de lichiditi, situaia curent a societii i
proieciile financiare'
c& scopul, obiectivele, strategia, flu)ul de lichiditi i flu)urile materiale'
d& scopul, obiectivele, rezultatele i strategia.
e& situaia curent, obiectivele, strategia i planul de aciune, proieciile
financiare i flu)urile de materiale'
,. -n bun plan de afaceri:
a& face ca ntreprinderea s profite la ma)imum de pe urma punctelor
forte i s diminueze pagubele viitoare cauzate de punctele slabe
actuale'
b& face ca ntreprinderea s profite la ma)imum de pe urma punctelor
forte i s evite punctele slabe'
c& face ca ntreprinderea s"i ma)imizeze profiturile n condiiile date'
d& face ca ntreprinderea s diminueze pagubele viitoare cauzate de
punctele slabe actuale i s"i ma)imizeze profiturile.
e& prezint situaia curent, obiectivele, strategia i planul de aciune,
proieciile financiare i flu)urile de materiale'
.. /valuarea performanelor $ntreprinderii $n timp, comparativ cu cele ale
concurenei:
a& va indica aciunile ce pot conduce la evitarea i8sau diminuarea
punctelor slabe strategice'
b& va indica factorii critici care au meninut societatea comercial n avans
fa de ea nsi n evoluie& sau fa de concuren'
204
c& va indica drumul ce trebuie parcurs pentru modificarea n timp a
principalilor factori de succes'
d& va conduce la stabilirea faptului c principalii factori de succes sunt
nc relevani sau nu'
e& face ca ntreprinderea s"i ma)imizeze profiturile n condiiile date'
0. 1etodele, modurile de abordare i politicile care permit societii comerciale
s2i realizeze obiectivele poart denumirea generic de:
a& strategii'
b& obiective de planificare'
c& ipoteze de lucru pentru planificare'
d& resurse pentru planificare.
e& motivare a forei de munc'
#3. 4biectivele fundamentale ale afacerii sunt:
a& supravieuirea
b& profitul sau c#tigul
c& construcia strategic
d& construcia operaional i managerial
e& evitarea riscurilor inerente
##. Cu relaia
( ) * cv ( ) * p
C+
)
critic
=
se calculeaz:
a& pragul de rentabilitate n cazul afacerilor care realizeaz mai multe
produse
b& puterea monopolului
c& mara de adaos comercial necesar obinerii de profit
d& puterea de concentrare a pieei
e& pragul de rentabilitate n cazul afacerilor care realizeaz un singur
produs
#%. -n plan de afaceri bun $i aut pe manageri i pe $ntreprinztori:
a& s ma)imizeze profiturile n condiiile concurenei de pe pia
b& s stabileasc obiective realiste pentru afaceri
c& s mreasc cota de pia a ntreprinderii i astfel s ma)imizeze
profitul
d& s utilizeze cu ma)imum de eficien resursele disponibile
e& s realizeze o afacere cu un succes garantat
#'. -n plan de afaceri eficace trebuie s prezinte:
a& calculul detaliat al flu)urilor de trezorerie
b& obiectivele
c& principalii concureni de pe pia i cota acestora
d& strategia
e& produsele i tehnologiile folosite pentru realizarea lor
#(. 5eclaraia de intenie se elaboreaz $n etapa:
a& analizei
b& urmririi planului
c& organizrii
205
d& planificrii
e& orientrii
#). 5atele i informaiile utilizate $n procesul de planificare trebuie s fie:
a& tipice interne
b& relevante
c& tipice e)terne
d& atipice e)terne
e& e)acte
#+. 6ntre etapele necesare a fi parcurse $n cadrul procesului de planificare se
numr:
a& identificarea concurenei
b& proiectarea scenariilor
c& organizarea procesului de planificare
d& alegerea variantelor optime pentru strategie
e& culegerea de date i de informaii relevante
#,. Planul pentru produse i pia:
a& e)prim obiectivele n termeni de costuri, venituri, volume i
productivitate
b& prezint detaliat modul n care ntreprinderea planific s v#nd i s
distribuie bunurile
c& definete produsele pe care le realizeaz ntreprinderea i pieele pe
care le vinde
d& prezint detaliat resursele pe care le va asigura ntreprinderea i modul
n care va face fa unei penurii de resurse
e& prezint capacitatea e)istent, necesarul de resurse, tehnologiile i
organizarea necesar pentru atingerea obiectivelor
#.. 6n familia indicatorilor de lic!iditate $ntlnim:
a& datoria raportat la capitalul social
b& mara profitului de e)ploatare
c& mara profitului net
d& raportul curent
e& raportul cu efect imediat
#0. Pentru influenarea i orientarea agenilor economici, piaa concurenial
dispune de instrumente ca:
a& prevederi ferme pentru e)ecutarea unor comenzi de stat
b& funcii de producie
c& balana legturilor dintre ramuri
d& funcii de e)trapolare
e& prevederi indicative pentru domenii i produse atractive i profitabile
%3. Printre modalitile principale de implicare a statului $n reglarea i
orientarea economiei se numr:
a& furnizarea de servicii colective celorlali ageni economici
b& elaborarea previziunilor macroeconomice
c& intervenia n mecanismul pieei
206
d& conceperea i aplicarea unor strategii i politici economico"sociale cu
caracter general, regional sau sectorial
e& evoluile pe piaa financiar
%#. 6n familia indicatorilor de rentabilitate regsim:
a& datoria raportat la capitalul social
b& mara profitului de e)ploatare
c& raportul curent
d& raportul cu efect imediat
e& mara profitului net
%%. 5in programul i bugetul de vnzri rezult:
a& planul de afaceri
b& programul de producie'
c& studiul de prefezabilitate
d& necesarul de materii prime si materiale
e& bugetul timpului de munc.
%'. &tudiul de oportunitate are drept scop identificarea i analiza oportunitilor
de investiii $ntr2o anumit industrie, zon geografic sau afacere concretv i
presupune:
a& identificarea condiiilor ce trebuie ndeplinite'
b& trecerea n revist a perspectivelor de afaceri'
c& culegerea de date i de informaii relevante,
d& prezentarea detaliat a modului n care ntreprinderea i planific s
produc bunurile pe care dorete s le v#nd.
e& evaluarea marei de risc provocat de evoluiile probabile i de factorii
imprevizibili.
%(. &tudiul de fezabilitate ce precede planul de afaceri:
a& identific motive pentru a nu demara afacerea'
b& crete probabilitatea de succes a afacerii prin identificarea factorilor
care ar putea afecta proiectul i nlturarea lor'
c& prezint detaliat resursele pe care le va asigura ntreprinderea i modul
n care va face fa unei penurii de resurse
d& prezint capacitatea e)istent, necesarul de resurse, tehnologiile i
organizarea necesar pentru atingerea obiectivelor
e& e)prim obiectivele n termeni de costuri, venituri, volume i
productivitate
%). -n plan de afaceri nu este:
a& schi infailibil pentru viitorul afacerii cci:
b& carte de reete pentru succesul afacerii cci este posibil ca
Fingredientele: succesului s se modifice cu timpul.
c& o cale printr"o pia competitiv plin de schimbri i evoluii unele
previzibile, altele nu'
d& un document scris care rezum o oportunitate comercial
e& o evaluare realist a afacerii, a calitii i a eficienei resurselor i a
punctelor sale slabe i forte'
207
%+. 4rice plan de afaceri presupune o anumit succesiune de operaiuni iar
pentru $ntocmirea sa este necesar parcurgerea urmtoarelor etape:
a& culegerea informaiilor necesare
b& planificarea efectiv a activitii
c& prezentarea detaliat a modului n care ntreprinderea i planific s
d& evaluarea marei de risc provocat de evoluiile probabile i de factorii
imprevizibili.
e& conceperea i aplicarea unor strategii i politici economico"sociale cu
caracter general, regional sau sectorial.
%,. -n plan de afaceri bun $i aut pe manageri i pe $ntreprinztori:
a& s mreasc cota de pia a ntreprinderii i astfel s ma)imizeze
profitul
b& s neleag poziia curent a ntreprinderilor lor pe pia i n raport cu
concurena'
c& s ma)imizeze profiturile n condiiile concurenei de pe pia,
d& s stabileasc obiective realiste pentru afaceri,
e& s realizeze o afacere cu un succes garantat.
%.. -n plan de afaceri bun $i aut pe manageri i pe $ntreprinztori:
profitul
b& s identifice riscurile i obstacolele i s stabileasc strategiile pentru a
le face fa,
d& s realizeze o afacere cu un succes garantat
e& s aloce puine resurse pentru a obine rezultate ma)ime,
%0. Principalele etape ale planificrii afacerilor sunt:
a& orientarea,
b& culegerea de date i de informaii relevante
c& urmrirea planului,
d& evaluarea marei de risc,
e& studiul de prefezabilitate
'3.Principalele etape ale planificrii afacerilor sunt:
a& culegerea de date i de informaii relevante
b& organizarea,
c& evaluarea marei de risc,
d& planificarea,
e& proiectarea scenariilor
'#. 5atele i informaiile utilizate $n procesul de planificare trebuie:
profitul
b& s neleag poziia curent a ntreprinderilor lor pe pia i n raport cu
concurena'
208
d& s fie relevante.
e& s fie actuale.
'%.Printre forele i factorii care se afl $n afara controlului $ntreprinderii se
numr:
a& performanele economice de ansamblu
b& evoluile pe piaa financiar
c& prezentarea detaliat a modului n care ntreprinderea i planific s
d& evaluarea marei de risc provocat de evoluiile probabile i de factorii
imprevizibili.
e& conceperea i aplicarea unor strategii i politici economico"sociale cu
caracter general, regional sau sectorial.
''.Performanele economice de ansamblu de e7emplu, inflaie, cretere
economic, oma, investiii, balana comercial i de pli, deficitul din sectorul
public8 influeneaz:
a& atitudinea investitorilor i a altor finanatori poteniali'
b& capacitatea de a obine fonduri'
c& capacitatea de a obine o finanare a datoriilor'
d& atitudinea concurenei, a furnizorilor i a clienilor.
e& cererea n viitor'
'(. &copul diagnozei este:
a& obinerea unei evaluri detaliate a punctelor forte i slabe ale societii
comerciale n calitatea sa de concurent pe pia.
b& prezentarea detaliat a modului n care ntreprinderea i planific s
c& evaluarea marei de risc provocat de evoluiile probabile i de factorii
imprevizibili.
d& s mreasc cota de pia a ntreprinderii i astfel s ma)imizeze
profitul
e& culegerea de date i de informaii relevante
'). 4 diagnoz a punctelor forte i slabe 9 strategice i nestrategice 9 este
incomplet dac analiza nu indic, de asemenea:
a& dac punctele forte sunt n pericol de e)emplu epuizarea patentului,
ptrunderea concurenei&'
b& cale printr"o pia competitiv plin de schimbri i evoluii unele
previzibile,altele nu'
c& ce aciune poate auta la meninerea sau la mbuntirea punctelor
forte strategice, precum i a costurilor i a rezultatelor unei astfel de
aciuni'
d& capacitatea de a obine fonduri'
e& capacitatea de a obine o finanare a datoriilor'
'+. :actorii principali de succes ai unor societi comerciale se e7prim cel mai
bine sub form de indicatori funcionali sau financiari ca de e7:
a& capacitatea de autofinan are,
209
b& necesarul de fond de rulment
c& profit pe unitate v#ndut'
d& productivitatea muncii pe salariat
e& v#nzri de produse noi raportate la cheltuieli pentru cercetare"
dezvoltare,
',.:actorii principali de succes ai unor societi comerciale se e7prim cel mai
bine sub form de indicatori funcionali sau financiari ca de e7:
a& necesarul de fond de rulment
b& productivitatea muncii pe salariat
c& profit i v#nzri raportate la active fi)e'
d& active circulante raportate la capital'
e& profitul pe ac iune
'.. Pentru a fi utile planificatorului, obiectivele trebuie:
profitul
b& e)primate n termeni operaionali ori de c#te ori este posibil,
d& s realizeze o afacere cu un succes garantat.
e& s fie formulate realist i clar'
'0.Pentru a fi utile planificatorului, obiectivele trebuie:
a& s reflecte scopul societii comerciale'
b& s fie n numr mic'
c& s mreasc cota de pia i s ma)imizeze profitul'
d& s fie compatibile'
e& s fie consecvente.
(3. :oile de calcul $i permit planificatorului :
a& s proiecteze flu)urile de lichiditi dup criterii uniforme'
b& s identifice informaiile critice i indicatorii pentru analize.
c& s ma)imizeze profiturile n condiiile concurenei de pe pia'
d& s realizeze o afacere cu un succes garantat'
e& s ma)imizeze profitul prin sporirea cotei de pia.
210

09 Capitol09

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

09 Capitol09

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Capitolul 9.

S-ar putea să vă placă și