B&L Business & Leadership

Nr. 2 - 2009, p. 73-78

ISSN 2069-4814
MOTIVAIA I COMPORTAMENTUL N
SCHIMBAREA ORGANIZAIONAL
Autori

Ion Dni!" E#$n Srt$n
Abstract: Starting from expectation theory of Vroom, based on investigation from 89 made by
same Romanian industrial company, was elaborated a model which pull in evidence the relation
between personal motivation and behavior for organization change.
he model allowed behavior anticipation explains not only behavior potential but also effective
behavior register in all wor!ing process. "t #oin the philological approach of motivation based on
perceptions, and large approach of motivations through effective compensation of behavior
expected in organizational change.
Cuvinte cheie: motiva$ie, comportament, schimbare
Teoria a!ep!"ri#or a #ui $roo%
1
, e&p#i'" #e("!ur" din!re %o!i)a*ii, 'o%por!a%en!e i
a!i!udinea de sa!is+a'*ie ,n %un'".
$o% '"u!a s" iden!i+i'"%, pe -a.a #or, 'e 'ondi*ii !re-uie s" ,ndep#ineas'" pen!ru a e&is!a
%o!i)a*ie pen!ru s'hi%-are, i ,n +ina#, pen!ru 'a s'hi%-area s" produ'" sa!is+a'*ie.
/rin'ipa#e#e idei su(era!e de a'eas!" !eorie sun!0
1. 'o%por!a%en!u# es!e re.u#!an!a %o!i)a*iei. $aria-i#a 1e+or!2 din a'es!e %ode#e repre.in!"
indi'a!oru# %o!i)a*iei, i 'ons!i!uie o pri%" 'on're!i.are a 'o%por!a%en!u#ui %ai %u#!
sau %ai pu*in %o!i)a!. 3 a doua 'on're!i.are a a'es!uia o repre.in!" ni)e#u# de
per+or%an*" a!ins.
2. 3%u# )a adop!a un anu%e 'o%por!a%en! dup" 'e )a r"spunde #a ,n!re-"ri 'a0
a4 pot s% lucrez la nivelul de performan$% pe care organiza$ia ar vrea s%&l ating' 5on+or%
!eoriei, r"spunsu# depinde pe de o par!e de o es!i%are su-ie'!i)" a po!en*ia#u#ui propriu,
iar pe de a#!" par!e de per'ep*ia ro#u#ui s"u ,n or(ani.a*ie. 6#!i%u# aspe'! depinde de 'eea
'e 'rede indi)idu# '" se a!eap!" de #a e#, de %aniera ,n 'are a re.o#)a! sar'ini an!erioare
ase%"n"!oare i de 'onse'in*e#e a'es!or sar'ini ,n !er%eni de per+or%an*"7
-4 dac% lucrez la acest nivel de performan$%, ce se va (nt)mpla' 5are sun! 'onse'in*e#e
posi-i#e a#e a'es!ei per+or%an*e0
8 'e re'o%pense a pu!ea pri%i9
8 'e san'*iuni sau e+e'!e ne(a!i)e ar pu!ea sur)eni9
8 dep"es' e+e'!e#e po.i!i)e pe 'e#e ne(a!i)e9
c* cum voi aprecia rezultatele +avanta#e,dezavanta#e* ale performan$elor mele' :#!+e# spus,
rapor!u# re'o%pense;san'*iuni estimat 'orespunde in!erese#or, aspira*ii#or, i ,n +ina#,
ne)oi#or %e#e9 <n a'es!e es!i%"ri indi)idu# ia ,n 'onsiderare i 'eea 'e !ie despre
pra'!i'i#e or(ani.a*iona#e ,n %a!erie de re'o%pense. :'es!e aspe'!e indi'" da'" %ai
%eri!" sau nu an(a=area ,n a'*iunea ur%"ri!" de or(ani.a*ie, i da'" da 'u 'e in!ensi!a!e.

Ion >"n"ia*", /ro+.uni).dr., 6ni)ersi!a!ea de $es! din Ti%ioara
?#ena S"r"!ean, 5on+.uni).dr., 6ni)ersi!a!ea de $es! din Ti%ioara
1
Teoria propus" ,n 1964 es!e 'en!ra!" pe a!ep!"ri#e i )a#en*e#e indi)idu#ui #e(a!e de 'o%por!a%en!e par!i'u#are, din
si!ua*ii par!i'u#are.
@o!i)a*ia i 'o%por!a%en!u# ,n s'hi%-area or(ani.a*iona#"
3
Toa!" a'eas!" #o(i'" e&p#i'" pro'esu# 'are #ea(" %o!i)a*ii#e de 'o%por!a%en!.
3. Sa!is+a'*ia es!e ,n pri%u# rAnd o re.u#!an!" a %o!i)a*ii#or i a-ia ,n a# doi#ea rAnd un de!er%inan!
'au.a# a# a'es!ora.
4. 5are sun! 'ondi*ii#e pen!ru 'a re.u#!a!e#e e+e'!i) o-*inu!e s" 'ondu'" #a sa!is+a'*ie. La a'es!
aspe'! ,n'ear'" s" r"spund" doar /or!er i LaB#er, a'e!ia su(erAnd '" re'o%pense#e in!rinse'i
i e&!rinse'i !re-uie s" 'orespund" no*iunii de e'hi!a!e a indi)idu#ui i s" ai-" )a#oare pen!ru e# ,n
%o%en!u# ,n 'are #e pri%e!e.
$o% ,n'er'a s" +a'e% 'A!e)a o-ser)a*ii pe %ar(inea %ode#u#ui %o!i)a*ii - 'o%por!a%en!. <n
a'es! s'op )o% +a'e o para#e#" ,n!re +a'!orii de!er%inan*i ai 'o%por!a%en!u#ui ,n %un'" !ra!a*i de
!eoria a!ep!"ri#or i de'#ana!orii 'ondui!ei pre.en!a*i ,n %ode#u# %o!i)a*ii#or #"r(i!e i re("si*i,
'on+or% %ode#u#ui #ui C. de 5onin'D, 'a de!er%inan*i ai a'*iunii i re.is!en*e#or #a s'hi%-area
or(ani.a*iona#". :'eas!" a-ordare ne per%i!e o ,%-un"!"*ire a 'adru#ui de ana#i." a %o!i)a*iei
pen!ru s'hi%-are nu nu%ai ,n sensu# iden!i+i'"rii 'a!e(orii#or de +a'!ori de!er%inan*i ai
'o%por!a%en!u#ui de re.is!en*" sau sus*inere a s'hi%-"rii E)e.i C. de 5onin'D
2
4 'i i a %anierei ,n
'are a'e!i +a'!ori se ,n#"n*uie ,n %ani+es!area de '"!re indi)id a unui as!+e# de 'o%por!a%en!.
:s!+e#, pu!e% o-ser)a '" ra*iona%en!u# pri)ind re#a*ii#e %o!i)a*ii - 'o%por!a%en! din !eoria
a!ep!"ri#or se -a.ea." pe estim%rile subiective a#e indi)idu#ui, pe per'ep*ii. S!udierea %o!i)a*iei
pen!ru s'hi%-are pe -a.a a'es!ei !eorii e&p#i'", din perspe'!i)a %e%-ri#or or(ani.a*iei, re.is!en*a
#a s'hi%-are i a'*iuni de sus*inere poten$iale. <ns" a'*iuni#e e+e'!i) ,nre(is!ra!e, a!A! de sus*inere
'A! i de re.is!en*" nu *in nu%ai de per'ep*ii#e i pro'esu# %o!i)a*iona# a# indi)i.i#or 'i i de a#*i
+a'!ori e&!erni, pe 'are %ode#u# nu ,i ia ,n 'onsiderare. <n 'onse'in*", a'es! %ode# de e&p#i'are a
'o%por!a%en!u#ui ,n or(ani.a*ie es!e in'o%p#e!. :r(u%en!"% a'eas!" a+ir%a*ie p#e'And de #a
para#e#a a'es!uia 'u %ode#u# %o!i)a*ii#or #"r(i!e. :s!+e#0
- factorii conjuncturali ai 'o%por!a%en!u#ui %o!i)a!, ,n*e#ei a!A! 'a opor!uni!"*i 'A! i
'ons!rAn(eri, pre.en*i a!A! ,n %ode#u# %o!i)a*ii#or #"r(i!e 'A! i ,n %ode#u# #ui C. de 5onin'D
e&p#i'" o %are par!e a re.is!en*e#or #a s'hi%-are sau a a'*iuni#or de spri=inire a ei. 5ons!a!"% '"
a'es! aspe'! es!e pu*in repre.en!a! ,n %ode#u# %o!i)a*iona# a# !eorii#or a!ep!"rii. 3 par!e a #or, su-
+or%a per'ep*ii#or pri)ind pra'!i'i#e or(ani.a*iei ,n %a!erie de re'o%pense, deduse din e&perien*e#e
an!erioare, apar ,n %ode#. :'e!ia din ur%" sun! ,ns" in'o%p#e*i pen!ru a e&p#i'a de!er%inarea
'o%por!a%en!u#ui de '"!re 'on!e&!. <n sens in)ers, %ode#u# #ui C. de 5onin'D nu )or-e!e '#ar
despre +a'!orii si!ua*iona#i percepu$i, punAnd a''en!u# pe 'ons!rAn(eri#e e+e'!i)e. >e ase%enea,
a'es! au!or nu %en*ionea." in+#uen*a e&perien*e#or !re'u!e asupra 'o%por!a%en!u#ui )ii!or.
- ,n a'eeai ordine de idei, constrngerile structurale nu sun! su+i'ien! in!e(ra!e ,n %ode#e#e
au!ori#or !eoriei a!ep!"ri#or. >oar per'ep*ia ro#u#ui, aa 'u% es!e ea pre.en!a!" de au!ori E%aniera
de rea#i.are a per+or%an*e#or an!erioare, 'are orien!ea." e+or!u# )ii!or4 nu es!e o e&p#i'a*ie su+i'ien!
de 'o%p#e!" a a'es!or +a'!ori. :s!+e#, nu apar ai'i0
2
C. de 5onin'D propune ana#i.area %o!i)e#or de a a'*iona sau re.is!a #a s'hi%-are pe -a.a unei %e!odo#o(ii 'are
presupune ur%"!orii pai0
1. /en!ru a ,n*e#e(e un 'o%por!a%en!, pri%u# s!adiu 'ons!" ,n a-# ana#i.a 'a 1a=us!a!2, 'a dedus ,n 1'ons!rAn(eri#e
s!ru'!ura#e27
2. Se ,n'ear'" apoi ,n*e#e(erea 'o%por!a%en!e#or p#e'And de #a in!eresu# indi)i.i#or aa 'u% ,# per'ep ei7
3. Se ana#i.ea." apoi sis!e%u# de )a#ori a# indi)i.i#or ,n 'au.", ,n'er'And a se dedu'e da'" a'*iuni#e propuse sun!
'on+or%e 'u prin'ipii#e i )a#ori#e #or7
4. Se ana#i.ea." 'au.e#e e%o*iona#e 'are po! +i iden!i+i'a!e E%o!i)a*ie 'o%prehensi-i#"47
F. 6#!i%u# res! *ine de un 'o%por!a%en! in'o%prehensi-i#, pu!Andu-se in)o'a +ap!u# '" indi)i.ii re.is!" prin
na!ura #or.
Surs"0 -. de .oninc!, /es bonnes de r0sister raisons au chagement Ge)ue CranHaise de Ies!ion nr. 120, 1998, pp. 163-
4
Ion >"n"ia*", ?#ena S"r"!ean
168.
@o!i)a*ia i 'o%por!a%en!u# ,n s'hi%-area or(ani.a*iona#"
F
8 'ara'!eris!i'i#e s!ru'!ura#e a#e pos!u#ui 'are de!er%in" 'o%por!a%en!e 1a=us!a!e2 , +#e&i-i#e
sau in+#e&i-i#e, o-i'eiuri, i 'are po! e&p#i'a rapidi!a!ea r"spunsuri#or #a o-ie'!i)e#e propuse
de or(ani.a*ie7
8 #e(a! de or(ani.area in+or%a#",
8 rapor!uri#e de pu!ere pe 'are #e (enerea." a'*iuni#e noi i s!ra!e(ii#e in+or%a#e a#e a'!ori#or
so'ia#i Eindi)i.i sau (rupuri din or(ani.a*ie4 des+"ura!e pen!ru a 'A!i(a pu!ere i a-i
a!in(e in!erese#e, i care orienteaz% comportamentul indi)i.i#or i (rupuri#or7
- %ode#e#e !eoriei a!ep!"ri#or nu iau ,n 'onsiderare presiunea normelor i valorilor de grup,
a 'u!u%e#or, 'a i 'oresponden*a )a#ori#or indi)idua#e - )a#ori de (rup - prin'ipii#e a'*iuni#or pe
'are #e propune ,n!reprinderea, i 'are ,%piedi'" sau sus*in a'es!e a'*iuni. /u!e% as!+e# apre'ia '",
dei %ode#e#e a%in!i!e )i.ea." 'o%por!a%en!u# so'ia# a# %e%-ri#or or(ani.a*iei, in+#uen*a
so'ia#u#ui asupra 'o%por!a%en!u#ui indi)idua# nu es!e su+i'ien! e&p#i'a!"7
- ,n 'e pri)e!e %o!i)a*ii#e indi)idua#e un %ode# 'o%p#e! a# #e("!uri#or %o!i)a*ii-
'o%por!a%en! ar 'uprinde e&p#i'i! i determinanii de nivel biologic i afectiv.
<n !eorii#e 'o(ni!i)e, de'i.ii#e de a'*iune sun! #ua!e ,n 'onsiderare ,n pri%u# rAnd de %aniera
ra*iona#". @ode#e#e #ui /or!er i LaB#er, i apoi a#e #ui LaB#er i Nad#er in!rodu' 'a de!er%inan!
poten$ialul indi)idua#, e&p#i'a! 'a i0
8 'apa'i!"*i0 - 'o%pe!en*"7
- ap!i!udini7
- 'uno!in*e7
- in+or%a*ii7
8 !r"s"!uri de persona#i!a!e
3
, iar noi pu!e% da 'a e&e%p#u 'ara'!eris!i'a 1des'hiderii #a
nou2, 'are e&p#i'" o %are par!e a re.is!en*e#or #a s'hi%-are7
/u!e% o-ser)a '" C. de 5onin'D nu a%in!e!e ni%i' de po!en*ia#u# de 'uno!in*e i
'o%pe!en*e a#e indi)idu#ui, doar de 'e# 1so+!2, #e(a! de aspe'!e#e a+e'!i)e. 3ri, o 'au." de re.is!en*"
#a s'hi%-"ri *ine de #ipsa 'o%pe!en*e#or pen!ru a +a'e +a*" s'hi%-"rii i a a=un(e #a s!area dori!".
<n 'eea 'e pri)e!e ni)e#u# a+e'!i) a# %o!i)a*ii#or, 'onsider"% '" a'es!a es!e e&p#i'a! ,n
%ode#e#e #ui LaB#er, /or!er i Nad#er prin !r"s"!uri#e de persona#i!a!e a#e indi)idu#ui. /en!ru
sondarea re.is!en*e#or #a s'hi%-are !re-uie #ua!e ,n 'onsiderare , ,n %"sura posi-i#u#ui, i emo$iile
indi)i.i#or, i %ai a#es an&ie!a!ea i !ea%a, 'au.e i%por!an!e de a'*iune i ina'*iune ,n pro'esu# de
s'hi%-are or(ani.a*iona#". /ro-a-i# '" au!orii %ai sus nu%i*i nu #e a%in!es' e&p#i'i! 'a
de!er%inan*i ai 'o%por!a%en!u#ui deoare'e #e 'onsider" in!e(ra!e !r"s"!uri#or de persona#i!a!e, i
anu%e s!a-i#i!a!ea e%o*iona#".
<n 'eea 'e pri)e!e %o!i)a*ii#e de ni)e# -io#o(i', !eorii#e a!ep!"ri#or nu )or-es' despre e#e,
dar pu!e% 'onsidera '" o par!e a a'es!ora es!e in!e(ra!" ,n persona#i!a!ea indi)idu#ui, 'are
in+#uen*ea." 'o%por!a%en!u# a'es!uia ,n %un'" ,n 'ondi*ii#e so'ia#e despre 'are a% )or-i!.
3ri'u%, %o!i)a*ii#e a+e'!i)e i -io#o(i'e, dei i%por!an!e ,n e&p#i'area 'o%por!a%en!u#ui, #e
)o% a)ea ,n )edere ,n a'eas!" #u'rare ,n %"sura ,n 'are e#e po! +i o-ser)a!e i ,n*e#ese ,n or(ani.a*ii
prin ins!ru%en!aru# i 'o%ponen*e#e 'are sun! puse #a dispo.i*ia %ana(e%en!u#ui 'u o'a.ia
in!rodu'erii unei noi s'hi%-"ri.
1 ultim% observa$ie *ine #a ni)e#u# per+or%an*e#or a!ep!a!e de or(ani.a*ie i de #e("!ura
a'es!ora 'u o-ie'!i)e#e persona#e. Spe'i+i'"% '" proie'!u# indi)i.i#or repre.in!" de +ap! ni)e#u#
in!e(ra!or a# %o!i)a*ii#or, 'o%por!a%en!u# a'es!ora, in'#usi) 'e# so'ia# 'u !o*i de!er%inan*ii s"i,
%ani+es!Andu-se pen!ru a!in(erea in!erese#or indi)idua#e. <n 'onse'in*", es!e +oar!e i%por!an!" a!A!
%aniera ,n 'are or(ani.a*ia s!a-i#e!e o-ie'!i)e#e i sar'ini#e indi)idua#e i de (rup, 'A! i %"sura ,n
'are e#e 'on)in in!erese#or a'es!ora. >e'i, ,n s!a-i#irea o-ie'!i)e#or de s'hi%-are i sar'ini#or
a+eren!e 'are re)in #a ni)e# indi)idua#, %ana(erii ar !re-ui s" *in" 'on! de teoria obiectivelor
2
+3dwin /ac!e*, 'are s!" #a -a.a %e!odei 1%ana(e%en!u#ui prin o-ie'!i)e2.
3
Teoria persona#i!"*ii sus*ine e&is!en*a a 'in'i !r"s"!uri a#e persona#i!"*ii 'onsidera!e (enera#e i re#a!i) independen!e0
e&!ra)ersiunea, s!a-i#i!a!ea e%o*iona#", (radu# de a-orda-i#i!a!e, 'on!iin'io.i!a!ea i des'hiderea #a nou.
4
?sen*a !eoriei o-ie'!i)e#or 'ons!" ,n s!a-i#irea de o-ie'!i)e '#are, pre'ise, da!a!e ,n !i%p, a%-i*ioase dar rea#is!e, i 'u
@o!i)a*ia i 'o%por!a%en!u# ,n s'hi%-area or(ani.a*iona#"
6
par!i'iparea persoane#or i%p#i'a!e ,n a!in(erea o-ie'!i)e#or.
@o!i)a*ia i 'o%por!a%en!u# ,n s'hi%-area or(ani.a*iona#"
7
:)And ,n )edere !oa!e a'es!e o-ser)a*ii, pen!ru a e&p#i'a 'o%por!a%en!u# indi)idua# ,n
s'hi%-area or(ani.a*iona#", propune% ,%-un"!"*irea %ode#u#ui %o!i)a*ii - 'o%por!a%en! a#
au!ori#or !eoriei a!ep!"ri#or, in!e(rAnd ,n %ode#, ,n!re re#a*ia din!re %o!i)a*ie i per+or%an*",
'ondi*ion"ri#e da!e de +a'!orii 'on=un'!ura#i i s!ru'!ura#i. :r(u%en!"% a'es! #u'ru nu nu%ai ,n
-a.a o-ser)a*ii#or noas!re an!erioare, -a.a!e pe 'uno!in*e !eore!i'e, 'i i a 'er'e!"ri#or
'o%por!a%en!a#e din u#!i%ii ani. <n spri=inu# a'es!ei idei pre.en!"% %ai =os un %ode# de ana#i." a
a#e(erii unui 'o%por!a%en! spe'i+i', apar*inAnd spe'ia#i!i#or :=.en i Cish-ein.
4odelul rela$iei atitudini & comportament
:!i!udini#e oa%eni#or Epo.i*ionarea po.i!i)" sau ne(a!i)" +a*" de o *in!"4 'ondu' #a in!en*ii
de 'o%por!are, iar spe'ia#i!ii ,n 'o%por!a%en! or(ani.a*iona# spe'i+i'" +ap!u# '" o a!i!udine #e(a!"
de o *in!" se +or%ea." pe -a.a unor 'erin*e E,n*e#ese 'a opinii, idei despre 'e)a sau 'ine)a, +or%a!e
,n ur%a 'unoa!erii sau in+or%a*ii#or pe 'are persoana #e posed"4 i )a#ori E+i(.14.
5redin*e i
)a#ori
indi)idua#e
:!i!udine
+a*" de *in!"
In!en*ie de
'o%por!a%en! +a*" de
*in!a a!i!udinii
%i&' (' R$#!i titu)in$ * +o,-ort,$nt
In!en*ia nu se 'on're!i.ea." ,n!o!deauna. Spe'ia#i!ii :=.en i Cish-ein
F
au de.)o#!a! un %ode# 'are
e&p#i'" apari*ia 'o%por!a%en!e#or spe'i+i'e p#e'And de #a a!i!udini, dar in!e(rAnd i a#*i +a'!ori
de!er%inan*i E+i(ura 2.4.
5redin*e pri)ind
'o%por!a%en!u#
i 'onse'in*e#e
:!i!udine pri)ind
'o%por!a%en!u#
5ons!rAn(eri
si!ua*iona#e i
'ons!rAn(eri in!erne
In!en*ii 5o%por!a%en!
5redin*e pri)ind
nor%e#e (rupu#ui
sau so'ie!"*ii
/er'eperea
nor%e#or
%i&' . Mo)$#u# titu)ini / +o,-ort,$nt
:'es! %ode# sus*ine '" a!A! a!i!udini#e 'A! i nor%e#e sun! a+e'!a!e de 'redin*e#e indi)idua#e
pri)ind 'o%por!a%en!e#e spe'i+i'e. :s!+e#0
- pri)ind a!i!udini#e, prin'ipa#e#e 'redin*e pri)es' #e("!ura din!re 'o%por!a%en! i
'onse'in*e#e sa#e. >e e&e%p#u, a'eas!" es!i%are Eo-ser)"% '" es!e )or-a de a!ep!"ri#e e+or! -
re'o%pense4 'ondu'e %ai ,n!Ai #a o a!i!udine ne(a!i)" +a*" de 'o%por!a%en!, 'are )a in+#uen*a
in!en*ia de 'o%por!are7
- 'redin*e#e indi)idu#ui pri)ind nor%e#e re+#e'!" per'ep*ia persona#" pri)ind cum a!eap!"
'ei#a#*i s" se 'o%por!e indi)idu#. :di'", anse#e de 'on're!i.are a#e in!en*iei 'res' 'And indi)idu#
'rede '" 'ei#a#*i, respe'!i) (rupuri#e din 'are +a'e par!e, se a!eap!" s" a'*ione.e as!+e#. Se e&p#i'",
as!+e#, apari*ia 'o%por!a%en!u#ui so'ia# Ea'es! aspe'! nu es!e e&p#i'a! ,n %ode#e#e an!erioare de'A!
'a per'ep*ie a ro#u#ui4.
:u!orii sus*in '" da'" a!i!udinea pri)ind 'o%por!a%en!u# i per'eperea nor%e#or de (rup
es!e po.i!i)", a!un'i in!en*ia de 'o%por!are ,n!r-un anu%i! sens es!e pu!erni'". @ode#u# in'#ude,
,ns", i a#!e posi-i#e e&p#i'a*ii a#e 'o%por!a%en!u#ui so'ia#0 'ons!rAn(eri#e si!ua*iei, 'are 'orespund
@o!i)a*ia i 'o%por!a%en!u# ,n s'hi%-area or(ani.a*iona#"
8
+a'!ori#or 'on=un'!ura#i din %ode#u# #"r(i! a# %o!i)a*ii#or Ede e&e%p#u, nu e&is!" in+or%a*ii 'u
pri)ire #a o+er!a de #o'uri de %un'", 'eea 'e a+e'!ea." in!en*ia de de%isie4, 'a i o-s!a'o#e#e in!erne
F
I. :=.en, @. Cish-ein, 5nderstanding attitudes and predicting social behavior, ?n(#eBood 5#i++s, /ren!i'e-Ja##, 1980.
'are ,%piedi'" o persoan" s" rea#i.e.e 'o%por!a%en!u# in!en*iona! Ede e&e%p#u, indi)idu# !ie '"
nu posed" a-i#i!"*i pen!ru o+er!a de #o'uri de %un'" de pe pia*", sau es!e ne,n're."!or ,n e#, i nu
,ndr".ne!e s" de%isione.e4, i 'are 'orespund po!en*ia#u#ui indi)idu#ui din %ode#e#e au!ori#or
!eoriei a!ep!"ri#or.
KinAnd 'on! de !oa!e a'es!e da!e, propune% un nou %ode#, in!e(ra!, 'are e&p#i'" %aniera de
,n#"n*uire a de!er%inan*i#or 'o%por!a%en!u#ui ,n de'#anarea, orien!area sau -#o'area unui
'o%por!a%en! spe'i+i' E+i(. 3.4.
%i&' 0 Mo)$#u# int$&rt # r$#!i$i ,oti1!i$/+o,-ort,$nt
/ri)ind e&p#i'a*ii#e 'orespun."!oare %ode#u#ui, apre'ie% '"0
- %o!i)a*ia, 'are 'orespunde ,n prin'ipa# unor ne)oi nesa!is+"'u!e i a '"rei +or%u#" de
es!i%are r"%Ane 'ea da!" de LaB#er i Nad#er pe -a." de per'ep*ii, ,nain!e de a se 'on're!i.a ,n
e+or!, (enerea." in!en*ii de 'o%por!are deoare'e presupune es!i%area re'o%pense#or i
san'*iuni#or de pe ur%a 'o%por!a%en!u#ui a!ep!a! de or(ani.a*ie Ea!ep!"ri#e e+or! - per+or%an*" -
re'o%pense4, 'a i e)a#uarea )a#orii #or. <n a'es!e e)a#u"ri indi)idu# *ine 'on! i de pra'!i'a
or(ani.a*iei ,n %a!erie de re'o%pense 'a i de re'o%pense#e o-*inu!e pen!ru per+or%an*e#e
din
si!ua*ii#e an!erioare si%i#are7
- in!en*ia de 'o%por!are es!e pu!erni'" ,n +un'*ie de %o!i)a*ie, dar ,n spe'ia# da'"
'onse'in*e#e es!i%a!e sun! po.i!i)e iar indi)idu# 'rede '" 'o%por!a%en!u# pe 'are ,# )a ur%a )a +i
apre'ia! de 'ei#a#*i7
- ener(ia depus" Ee+or!u#4 )a depinde de pu!erea in!en*iei, de e+or!u# per'epu! ne'esar pen!ru
ni)e#u# de per+or%an*" 'eru! i de 'A! 'rede indi)idu# '" poa!e s" +a'" ,n 'ondi*ii#e es!i%a!e
a#e
si!ua*iei7
- per+or%an*a e+e'!i)" depinde de e+or!u# depus, de orien!area a'es!uia Eper'ep*ia ro#u#ui4
dar i de po!en*ia#u# rea# Ein'#usi) persona#i!a!ea indi)idu#ui4 i 'ons!rAn(eri#e e+e'!i)e 'on=un'!ura#e
i s!ru'!ura#e +or%a#e i in+or%a#e7
@ode#e#e p"s!rea." -u'#a E14 din %ode#u# #ui LaB#er i Nad#er 'a i -u'#a E34 'are #ea("
sa!is+a'*ia de %o!i)a*ie din %ode#e#e #ui /or!er i LaB#er. Bu'#a E24 apare uor %odi+i'a!", ,n sensu#
'" e&perien*e#e an!erioare ,n %a!erie de re'o%pense in+#uen*ea." dire'! a!i!udinea indi)idu#ui.
.onsider%m c% modelul elaborat pe baza integr%rii teoriilor 6i modelelor motiva$ionale 6i
explicative ale comportamentului +-. de .oninc!, Vroom, 7orter 6i /awler, /awler 6i 8adler, 9#zen
6i -ishbein* permite explicarea nu numai a procesului motiva$ional ci 6i a celui de demotivare.
:s!+e#, da'" e&p#i'a*ii#e pe 'are #e-a% o+eri! %ai sus au p#eda! pen!ru o #e("!ura po.i!i)" ,n!re
%o!i)a*ie, in!en*ie, e+or!, per+or%an*", sa!is+a'*ie, de'i pen!ru e&p#i'area pro'esu#ui %o!i)a*iona#, ,n
a'e#ai %od pu!e% e&p#i'a i de%o!i)area indi)idu#ui.
:s!+e#0
- da'" (radu# de sa!is+a'*ie de pe ur%a unor pro'ese de %un'" an!erioare es!e s'".u!, a!un'i
%o!i)a*ia indi)idu#ui es!e s'".u!", iar in!en*ia sa de an!renare ,n!r-un pro'es de %un'"
)ii!oare )a +i di%inua!"7
- da'" e&perien*e#e an!erioare si%i#are a#e indi)idu#ui, 'a i re'o%pense#e an!erioare din
si!ua*ii#e si%i#are au a)u! i%pa'! ne(a!i) asupra indi)idu#ui, a!un'i a'es!a )a a)ea o
a!i!udine ne(a!i)" +a*" de 'o%por!a%en!u# de an!renare ,n noua s'hi%-are sau ,n pro'esu#
de %un'", 'eea 'e )a redu'e se%ni+i'a!i) in!en*ia de 'o%por!are7
- #a +e#, da'" se es!i%ea." 'onse'in*e#e ne(a!i)e a#e 'o%por!a%en!u#ui in!en*iona!, a!A! din
pun'! de )edere a# in!erese#or proprii 'A! i a re#a*iei 'u (rupuri#e din 'are +a'e par!e
indi)idu#, in!en*ia de 'o%por!are )a +i redus"7
- da'" in!en*ia de 'o%por!are )a +i redus", a!un'i e+or!u# pe 'are ,# )a %o-i#i.a indi)idu# ,n
rea#i.area sar'ini#or i o-ie'!i)e#or or(ani.a*iona#e )a +i s'".u!, iar per+or%an*e#e nu )or +i
se%ni+i'a!i)e, i a'eas!a 'hiar ,n 'ondi*ii#e ,n 'are indi)idu# are un po!en*ia# din pun'! de
)edere a# 'o%pe!en*e#or i a# persona#i!"*ii su+i'ien!, iar si!ua*ia o+er" opor!uni!"*i i
%i=#oa'e pen!ru rea#i.area o-ie'!i)e#or or(ani.a*iona#e.
n +on+#u2i$, rea#i.area in!en*iei de 'o%por!a%en! i 'on're!i.area sa ,n per+or%an*e#e
a!ep!a!e de or(ani.a*ie depinde de0
L 'ons!rAn(eri#e i opor!uni!"*i#e 'on=un'!ura#e rea#e, in'#usi) %aniera ,n 'are au +os! s!a-i#i!e
o-ie'!i)e#e or(ani.a*iona#e7
L 'ons!rAn(eri#e i opor!uni!"*i#e s!ru'!ura#e rea#e, in'#usi) in+or%a#e7
L de 'onse'in*e#e posi-i#e a#e 'o%por!a%en!u#ui rapor!a!e #a ne)oi#e i in!erese#e indi)idu#ui
Ein!er)enind ,n a'es! pun'! per'ep*ia4, es!i%a!e de a'es!a *inAnd 'on! de0
- opor!uni!"*i#e i 'ons!rAn(eri#e si!ua*iei7
- de 'onse'in*e#e an!erioare a#e unui 'o%por!a%en! si%i#ar, in'#usi) ,n %a!erie de
re'o%pense, e'hi!a!e i )a#oare a a'es!ora7
- de nor%e#e so'ia#e7
L de )a#ori#e indi)idua#e i 'oresponden*a #or 'u prin'ipii#e a'*iuni#or a!ep!a!e7
L de po!en*ia#u# de 'uno!in*e i 'o%pe!en*e E1hard24 a# indi)idu#ui, rea# i per'epu!7
L persona#i!a!ea indi)idu#ui, Easpe'!e 1so+!2 a#e po!en*ia#u#ui4 per'epu!" i rea#"7
L aspe'!e#e de ni)e# -io#o(i'.
/ri)ind sa!is+a'*ia o-*inu!" de pe ur%a re'o%pens"rii e+e'!i)e a 'o%por!a%en!u#ui a!ep!a!
,n s'hi%-area or(ani.a*iona#", re*ine% 'on'#u.ia de=a +or%u#a!" an!erior0 '" re'o%pense#e
in!rinse'i i e&!rinse'i !re-uie s" 'orespund" no*iunii de e'hi!a!e a indi)idu#ui i s" ai-" )a#oare
pen!ru e# ,n %o%en!u# ,n 'are #e pri%e!e, adi'" s" r"spund" ne)oi#or i in!erese#or sa#e.
:pre'ie% '" a'es! %ode# per%i!e an!i'iparea 'o%por!a%en!u#ui, i poa!e e&p#i'a nu nu%ai
'o%por!a%en!u# po!en*ia# 'i i pe 'e# e+e'!i) ,nre(is!ra! ,n ori'e pro'es de %un'".
3l (mbin% abordarea psihologic% a motiva$iilor pe baz% de percep$ii, cu abordarea l%rgit%
a motiva$iilor. 4odelul a constituit cadrul de referin$% pe care l&am utilizat (n identificarea 6i
analizarea rezisten$elor poten$iale 6i reale la schimbare din 89 de (ntreprindere industriale
rom)ne6ti, cercetare la cere au participat :;< de subiec$i din (ntreprinderile respective.
BIBLIOGRA%IE3
1. :=.en, I., Cish-ein, @., 5nderstanding attitudes and predicting social behavior,
?n(#eBood 5#i++s, /ren!i'e-Ja##, 1980
2. 5onin'D, C., /es bonnes de r0sister raisons au chagement, Ge)ue CranHaise de Ies!ion
nr. 120, 1998
3. Ni'a, /., I+!i%es'u, :, 4anagement = concepte 6i aplica$ii, 3ditura Sedcom /ibris,
"a6i, <>>2
4. Ni'o#es'u, 3., $er-on'u, I., 4anagemen!, ?di!ura ?'ono%i'", Bu'ure!i, 1999
F. /e!res'u, I., -undamentele managementului organiza$iei = abord%ri moderne, ?di!ura
:#%a @a!er, Si-iu, 200F