6 motive pentru care vorbesti prea mult si 3

lucruri pe care le ratezi astfel (partea I,

traducere)
Willy: Nu stiu de ce nu ma pot opri vorbesc prea mult. Un barbat ar trebui sa spuna doar
cateva cuvinte. Charlie este un om care vorbeste putin si este respectat.
Linda: Tu nu vorbesti prea mult, esti doar plin de viata.
Arthur Miller Moartea unui comis voiajor
Cu totii nutrim simpatie pentru saracul Willy Loman din Moartea unui comis voiajor. El stia ca
vorbeste prea mult, dar nu putea sa-si dea seama de ce. Si nu se putea opri din vorbit chiar daca
dorea sa fie precum Charlie, un barbat care vorbeste putin si care era respectat de toti.
Sa recunoastem. Oamenii de vanzari vorbesc prea mult.
Si cand oamenii de vanzari vorbesc prea mult, ei genereaza prea putini clienti. De ce aceia dintre
noi care incercam sa ne crestem oportunitatile ne regasim constant in aceasta pozitie? Poate
deoarece nu intelegem ca vorbim prea mult.
Hai sa incepem de aici.
De ce vorbim prea mult?
#1 Trebuie sa imi prezint produsul sau serviciul. Normal ca trebuie. Cum altfel ar putea sti
prospectul daca tu si produsul tau sunteti valorosi? Cu toate astea, prospectii vor sa afle la
inceput daca tu esti o alegere buna pentru a lucra cu ei, evaluandu-ti in acelasi timp si nivelul de
competenta tehnica. Adut-ti aminte: nimanui nu ii pasa cat de multe stii pana cand nu e convins
cat de mult iti pasa.
#2 Imi place sa ma aud vorbind. Prospectilor tai chiar s-ar putea sa le placa vocea ta pentru o
scurta perioada de timp, insa, dupa cateva minute, el sau ea s-ar putea sa caute usa. Daca te uiti
in camera dupa o perioada de timp si prospectul tau are o privire pierduta, atunci vocea ta
nemaipomenita si-a pierdut atractivitatea.
#3 Devin nervos, deci vorbesc. Daca acesta este cazul, exploreaza de ce devii nervos. Nu te
simti confortabil cand incepi conversatii noi? Esti inconfortabil cand discuti cu manageri senior?
Nu cunosti foarte bine produsele si serviciile tale si valoarea pe care o aduc?
#4 Nu am un plan sau un obiectiv. Exista o zicala in vanzari care spune ca daca nu ai nici un
plan, ramai in masina. Cand te angajezi intr-o conversatie de vanzari si nu esti sigur unde vrei
sa ajungi sau ce vrei sa obtii, conversatia deviaza in orice directie si se termina fara a avea un
scop clar sau pasi utili de actiune.
#5 Mi-e greu sa ma concentrez pentru mult timp. Facand legatura cu punctul anterior, daca
nu ai nici un plan, nu poti fi sigur despre ceea ce vrei sa comunici. Astfel, orice subiect nou
abordat in conversatia de vanzari poate conduce la pierderi de timp si poate devia conversatia
spre directii inutile.
#6 Eu nu vorbesc foarte mult, sunt doar plin de viata. Poti avea o personalitate dinamica si
efervescenta, care isi face aparitia la fiecare conversatie. Este in regula. Nu trebuie sa iti ascunzi
personalitatea, invata doar sa o imparti in doze mai usor de digerat. Prospectii tai vor aprecia
mai mult dinamismul tau.
Acestea sunt doar cateva motive pentru care avem tendinta de a vorbi prea mult in cadrul
conversatiilor de vanzari. Alte motive pentru care reprezentantii de vanzari vorbesc prea mult
sunt: nu le place linistea, simt nevoia sa rezolve obiectii doar mirosite si inca nerostite de catre
client sau, pur si simplu, au prea multe de spus.
Cheia pentru tine este sa intelegi de ce tu, in mod particular, vorbesti prea mult. In acest fel iti
poti dezvolta un plan personal pentru a-ti reduce durata monoloagelor si a incepe sa porti mai
mult un dialog.
Ce ratezi cand tu esti singurul care vorbeste
Poate gandesti: Si ce daca vorbesc prea mult?! Am un produs (sau serviciu) grozav de vandut si
imi cunosc produsul. Nu este important pentru prospectii meu sa stie ceea ce stiu eu astfel incat
sa inteleaga ce pot face pentru ei?
Se prea poate, dar iata ce ratezi cand vorbesti prea mult:
#1 Oportunitatea de a cladi incredere si relatie. Cumparatorii au tendinta de a cumpara de la
oamenii pe care ii plac. Ei accepta sfaturi de la oameni pe care ii plac. Daca numai tu vorbesti, nu
vei percepe semnalele care indica ce este important pentru prospectul tau, in afara de expertiza ta
sau produsul tau. Pierzi relatia interumana pe care o poti construi.
In plus, fiecaruia ii place sa vorbeasca despre el si sa-si spuna povestea. Daca nu oferi
prospectilor tai o sansa sa faca acest lucru, cel mai adesea se vor simti ignorati, coplesiti si, cel
mai important, neascultati. Un mod nu tocmai bun de a incepe o relatie.
#2 Descoperirea nevoilor. Cand vanzatorii se angajeaza in conversatii de vanzare initiale, pot
avea cunostinte temeinice despre ce pot face pentru prospectii lor, insa au doar o vaga imagine
despre ce are cu adevarat nevoie prospectul. Daca numai tu vorbesti, poti doar ghici ce
component al produsului sau serviciului tau va oferi cea mai mare valoare pentru acel prospect.
Vei pierde ocazia de a realiza ceva special pentru ei. Si daca nu cunosti toate nevoile, vei pierde
sansa vanzarii unor solutii mai mari, mai complexe, mai consistente financiar.
#3 Posibilitatea de a-i demonstra clientului cum este sa lucreze cu tine. Pentru ca atunci
cand lucreaza cu tine ai posibilitatea sa-i arati cu-adevarat ca poti fi consilierul lor de incredere.
Cand asculti, arata interes pentru problemele clientilor si pune intrebari inteligente pentru a-i
oferi prospectului o perspectiva corecta asupra adevaratei tale persoane.