Sunteți pe pagina 1din 34

Capitolul 5

CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI



Crearea unui avantaj competitiv
Procesul de management strategic
Construirea unui plan de afaceri de succes

Capitolul 5
CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI

Crearea unui avantaj competitiv
n condiiile mediului competitiv global actual, orice afacere, indiferent
de mrime, este vulnerabil, n cazul n care managerul nu gndete
i nu acioneaz strategic.

Dorina antreprenorilor de a se adapta schimbrilor, de a implementa
schimbarea i de a nclca regulile tradiionale, a devenit mai mare
ca niciodat.
Nu firma cea mai puternic, nici cea care va deine mai multe
resurse, va supravieui, ci aceea care va fi mai flexibil n faa
schimbrii.

Regulile afacerilor competitive sunt ntr-o permanent schimbare.
Pentru a avea succes, antreprenorii nu pot aciona n acelai fel n
care au acionat pn atunci.

Antreprenorii de succes au o arm infailibil pentru a face fa
mediului n schimbare: procesul de management strategic.

Cheia unei afaceri de succes este dezvoltarea un avantaj competitiv
unic, care s ofere valoare clienilor, i care s fie dificil de imitat de
ctre concureni.

Firma care deine un avantaj competitiv va deveni lider pe pia,
obinnd n acest fel profituri peste medie.

Nu este suficient crearea unui avantaj competitiv, cheia succesului
n timp, o reprezint crearea unui avantaj competitiv susinut.

Pe termen lung, o firm ctig un avantaj competitiv susinut, prin
abilitatea sa de a dezvolta competenele eseniale, care i vor permite
acesteia, satisfacerea nevoilor clienilor mai bine dect concurenii.

Competenele eseniale (de baz):

sunt un set unic de abiliti, dezvoltate de firm n domenii eseniale,
cum sunt: calitatea, servirea consumatorilor, inovaia, team-building,
flexibilitatea i capacitatea de reacie
sunt elemente de baz pentru ca o firm s concureze cu succes,
fiind rezultatul unor nsuiri dobndite de-a lungul timpului.
o firm i creeaz competene de baz n cel mult ase domenii
distincte
pentru a fi eficiente din punct de vedere strategic, imitarea acestora
de ctre concureni trebuie s fie dificil
competenele de baz ale firmelor mici decurg din avantajele date de
mrimea pe care acestea o dein - agilitatea, viteza, apropierea de
client, serviciile superioare, abilitatea de inovare
crearea competenelor de baz nu presupune neaprat costuri
foarte mari, ns solicit creativitatea i imaginaia antreprenorului de
a identifica acele activiti pe care firma le execut cel mai bine i
care sunt cele mai importante pentru consumatorii vizai.


Crearea unei strategii n jurul competenelor de baz permite,
ctigarea unui avantaj susinut, bazat pe ceea ce reuete s fac
firma cel mai bine.

Procesul de management strategic
Este o greeal aplicarea tehnicilor de dezvoltare strategic ale unei
firme mari, la nivelul unei afaceri mici, deoarece o firm mic nu este
o mic mare afacere.

Datorit mrimii pe care o dein i a caracteristicilor specifice (resurse
mai puine, stil managerial flexibil, structur organizatoric informal,
adaptabilitate la schimbare), firmele mici necesit o abordare diferit
a procesului de management strategic.


Desfurarea procesului de management strategic ntr-o firm mic
trebui s aib n vedere urmtoarele aspecte:

orizontul de planificare s fie mic (doi ani sau mai puin)
nevoia de a fi informal i nu exagerat de structurat
ncurajarea participrii angajailor pentru a asigura realismul planului
i caracterul creator al acestuia
meninerea flexibilitii deoarece condiiile concureniale se modific
foarte rapid
concentrarea asupra gndirii strategice, nu doar pe planificare,
corelnd obiectivele pe termen lung cu operaiile desfurate zilnic
planificarea s devin un proces permanent deoarece mediul de
afaceri este ntr-o continu schimbare

Managementul strategic este un proces continuu care se desfoar
n urmtoarele etape:

Etapa 1: Dezvoltarea unei viziuni clare i transpunerea ei ntr-o
misiune cu impact
Etapa 2: Evaluarea punctele forte i a lipsurilor firmei
Etapa 3: Analiza mediul exterior pentru a identifica oportunitile
i ameninrile care pot afecta afacerea
Etapa 4: Identificarea factorilor cheie pentru a avea succes n afacere
Etapa 5: Analiza concurenei existente
Etapa 6: Stabilirea obiectivelor firmei
Etapa 7: Formularea opiunilor strategice i alegerea strategiilor
Etapa 8: Transformarea planurilor strategice n planuri de aciune
Etapa 9: Stabilirea unui sistem de control adecvat



Etapa 1: Dezvoltarea unei viziuni clare i transpunerea ei ntr-o
misiune cu impact

Viziunea este orientat spre viitor i trebuie s rspund la ntrebarea
ncotro ne ndreptm ?

Viziunea se bazeaz pe valorile antreprenorului. Sistemul de
conducere bazat pe valori, i nu pe profit este unul solid.

O viziune bine definit ajut firma n trei moduri:
Permite stabilirea unei direcii
Determin luarea deciziilor
influena poate fi pozitiv sau negativ, depinde de ct de
bine definit este viziunea
Motiveaz oamenii
o viziune clar mobilizeaz angajaii la aciune

Cea mai bun modalitate de a utiliza valorile, este de a stabili o
misiune, care s permit comunicarea respectivelor valori tuturor.

Misiunea ofer rspuns la ntrebarea n ce tip de afacere suntem
implicai?

Managerul unei afaceri risc n cazul n care nu tie unde dorete s
ajung sau cum s ajung acolo.

Stabilirea misiunii impune tonul la nivelul ntregii firme i permite
concentrarea ateniei pe o direcie bun.

Elementele misiunii sunt urmtoarele:
Scopul firmei: Ce vrem noi s obinem din afacere?
Afacerea n care suntem implicai: Cum vom ndeplini acel scop?
Valorile firmei: Care sunt principiile i convingerile care influeneaz
modul n care facem afaceri?

Pentru a fi eficient, o misiune trebuie s devin parte integrant a
firmei, ncorporat n mintea, obiceiurile, atitudinile i deciziile fiecrei
persoane din firm n fiecare zi .

Exemplu:
Misiunea firmei Starbucks: Transformarea Starbucks ntr-un lider
mondial n furnizarea celei mai bune cafele, fr a face compromis n
aplicarea principiilor firmei pe msura extinderii activitii.
Urmtoarele ase principii ne vor ajuta la evaluarea deciziilor
noastre:
Crearea unui mediu de lucru adecvat i tratarea fiecruia cu respect
i demnitate.
Considerarea diversitii ca fiind o component esenial a modului n
care se fac afacerile.
Aplicarea celor mai nalte standarde de excelen n procesul de
cumprare, prjire i livrare a cafelei noastre.
Satisfacerea permanent a clienilor .
Susinerea comunitii i a mediului
Recunoaterea faptului c rentabilitatea este esenial, n asigurarea
pe viitor a succesului.


Etapa 2: Evaluarea punctelor forte i a lipsurilor firmei

Punctele forte sunt factori interni pozitivi pe care o firm se bazeaz
pentru a-i ndeplini misiunea, scopul i obiectivele.

Exemple: abiliti speciale i cunotine, o bun imagine public,
angajai experimentai pentru vnzri, consumatori fideli.

Lipsurile firmei sunt factori interni negativi care reduc abilitatea firmei
de a-i ndeplini misiunea, scopul i obiectivele.

Exemple: lipsa de capital, lipsa angajailor calificai, lipsa unei locaie
favorabile.

Identificarea punctelor forte i a lipsurilor le permite antreprenorilor
s-i neleag propria afacere.

Cheia unei strategii de succes este de a se valorifica punctele forte i
a le utiliza mpotriva concurenilor.

Pasul 3: Analiza mediul exterior pentru a identifica oportunitile
i ameninrile care pot afecta afacerea

Oportunitile sunt opiuni externe pozitive pe care o firm le poate
fructifica pentru a-i atinge misiunea, scopul i obiectivele.

Sunt numerose oportuniti, ns secretul const n concentrarea
efortului pe cele mai promitoare oportuniti, care se potrivesc cel
mai bine cu punctele forte i competenele eseniale deinute de o
firm.

Oportunitile apar ca rezultat al factorilor care se afl n afara
controlului antreprenorial.
Exemplu: noi piee poteniale.

Ameninrile sunt factori externi negativi care limiteaz abilitatea
firmei de a-i ndeplini misiunea, scopurile i obiectivele.

Exemple: intrarea pe piaa local a concurenilor, recesiunea
economic, creterea ratei dobnzii, progresele tehnologice care fac
ca produsele unei firme s devin nvechite (uzate moral).
Interaciunea dintre puncte forte, lipsuri, oportuniti i ameninri
poate fi evideniat cel mai bine prin utilizarea analizei SWOT.

Pasul 4: Identificarea factorilor cheie pentru a avea succes n afacere
Fiecare afacere este caracterizat prin intermediul unor variabile
controlabile care determin succesul relativ al concurenilor.

Identificarea i utilizarea acestor variabile arat modul n care o firm
ctig un avantaj competitiv.

Factorii cheie ai succesului sunt factori care determin capacitatea
unei firme de a concura cu succes n cadrul unei industrii.

Exemplu: Proprietarul unui restaurant a identificat urmtorii factori de
succes: un control riguros al costurilor; manageri pregtii;
monitorizarea atent a pierderilor; alegerea atent a
amplasamentului; calitatea superioar a meniului; servicii de calitate.
Restaurantele care nu dein aceste competene au o ans mic de
supravieuire.
Pasul 5: Analiza concurenei existente
Cea mai mare provocare a antreprenorilor este concurena creia
trebuie s-i fac fa.

Internetul i comerul electronic au mrit dimensiunile concurenei
creia trebuie s-i fac fa antreprenorii, determinndu-i s i
schimbe modul de a aciona n afaceri.

Concurenii direci ofer aceleai produse i servicii, iar consumatorii
tind s compare preurile i caracteristicile acestora.

Concurenii indireci ofer acelai fel de produse i servicii sau
produse i servicii similare numai ntr-un numr restrns de zone.

Antreprenorii trebuie s urmreasc ndeaproape aciunile
concurenilor direci i s consume resurse minime n urmrirea
concurenilor indireci.

Modaliti de culegere a informaiilor despre concureni:
consultarea publicaiile din domeniu comercial
chestionarea consumatorilor i furnizorilor
participarea la trguri i expoziii
urmrirea anunurilor fcute de concureni pentru posturi vacante
(cunoscnd tipul de angajai pe care acetia doresc s i
angajeze, se pot face supoziii asupra planurilor viitoare ale lor)
cumprarea produselor concurenilor i evaluarea calitii i
caracteristicilor acestora
vizitarea periodic a firmelor concurente (magazine, restaurante)
pentru a le observa activitatea

Exemplu: Nu am vizitat niciodat un magazin i s nu fi avut ceva
de nvat T. S. , Directorul General al Staples

Matricea unui profil competiional permite proprietarului evaluarea
propriei firme comparativ cu principalii concureni, utiliznd factorii
cheie de succes pentru respectivul segment de pia

Paii necesari pentru a utiliza matricea profilului competiional:
prezint factorii cheie de succes ai segmentului de pia respectiv i
acord-le valori n funcie de importana relativ a acestora (suma lor
poate fi maxim 100%)
identific principalii concureni ai firmei i clasific-i n funcie de
factorii cheie de succes :
dac un factor reprezint o lips major are ratingul 1
dac un factor reprezint o lips minor are ratingul 2
dac un factor reprezint un punct forte minor are ratingul 3
dac un factor reprezint un punct forte major are ratingul 4

multiplic importana cu ratingul fiecrui factor pentru a obine un
scor ponderat i apoi adaug scorul obinut de fiecare concurent
pentru a obine un scor total ponderat
rezultatele evideniaz cea mai puternic firm, precum cea mai
slab i constituind o baz pentru schimbarea strategiei
Exemplu:

Compa-
nia mea
Competi-
torul 1
Competi-
torul 2
Factorii
cheie de
succes
Impor-
tan
Scor Scorul
ponderat
Scor

Scorul
ponderat
Scor

Scorul
ponderat
Calitate 0,25 4 1,00 2 0,5 2 0,50
Fidelitatea
clienilor
0,20 3 0,60 2 0,40 3 0,60
Amplasarea 0,15 4 0,60 3 0,45 4 0,60
Perceptia
valorii
0,20 4 0,80 2 0,40 3 0,60
Controlul
costului
0,20 3 0,60 1 0,20 4 0,80
Total 100% 3,60 1,95 3,10

Pasul 6: Stabilirea obiectivelor firmei


naintea formulrii strategiei, antreprenorul trebuie s stabileasc
obiective care s i ofere o int i s i ofere o baz pentru evaluarea
performanelor ei.

Fr a avea obiective este imposibil s se urmreasc direcia spre
care se ndreapt firma precum i performanele acesteia.

Obiectivele se stabilesc n domenii cum ar fi: profitabilitatea,
productivitatea, creterea firmei, eficiena, pieele pe care s
acioneze, resursele financiare, infrastructura firmei, structura
organizatoric, bunstarea angajailor, responsabilitatea social.

Datorit faptului c aceste obiective pot intra n conflict unele cu
altele, este important s se stabileasc prioriti: care sunt obiectivele
cele mai importante i cele mai puin importante.

Managementul strategic funcioneaz cel mai bine atunci cnd
managerii i angajaii sunt implicai activ n stabilirea obiectivelor.


Pasul 7: Formularea opiunilor strategice i alegerea strategiilor

O strategie definete aciunile necesare pentru atingerea misiunii i a
obiectivelor.

O strategie de succes este cuprinztoare i bine definit, fiind
concentrat pe identificarea factorilor cheie de succes.

Un antreprenor are trei opiuni strategice: leadershipul prin cost,
diferenierea i focalizarea.

Strategia leadershipului prin cost:
firma urmrete s devin productorul cu cele mai mici costuri
din industrie
cumprtorii acestei firme sunt persoane care consider preul ca
fiind criteriul principal

firma poate beneficia de pe urma economiilor dimensionale
costurile inutile sunt reduse

Exemplu de strategie a leadershipului prin cost:
JetBlue Airlines are un avantaj semnificativ n ceea ce privete
costurile, comparativ cu concurenii si sub aspectul costurilor cu
fora de munc, deinnd o flexibilitate sporit n ceea ce privete
responsabilitile postului la nivelul angajailor. Piloii ajut nsoitorii
de bord la curenia cabinelor, fapt ce reduce timpul de meninere a
aparatului de zbor la sol. Rezervrile pot fi fcute de la domiciliul
clienilor, reducnd semnificativ costurile clienilor ct i cele ale
firmei. Datorit faptului c angajailor li se ofer ansa de a deine
aciuni, acetia sunt dispui s accepte salarii mai mici. Astfel s-a
ajuns ca la firma JetBlue costurile salariale s reprezinte numai 25%
din veniturile firmei, comparativ cu ponderea de 33%-44%
nregistrat de concureni. Firma folosete numai dou tipuri de
avioane pentru a reduce costurile de ntreinere i trening a
angajailor. Strategia leadershipului prin cost folosit de aceast firm
are ca rezultat cele mai mici costuri din industrie (6 ceni/loc-mil,
comparativ cu 8 pn la 12 ceni/loc-mil la firmele concurente).
Strategia de difereniere:
firma urmrete s ctige fidelitatea consumatorilor prin realizarea
unor produse i servicii unice i diferite de concuren
preurile produselor sunt mai mari dect cele ale concurenilor
exist numeroase ci de aplicare a strategiei de difereniere, ns
cheia succesului este de a fi unic la acele aspecte considerate
importante de ctre consumatori
dac o firm mic are competena de a mbunti performanele
produselor, de a reduce costurile i riscurile cumprrii acestora de
ctre consumatori sau poate oferi beneficii intangibile apreciate de
consumatori (statut, prestigiu, siguran), atunci firma are potenialul
de a se diferenia
o strategie de difereniere de succes, se construiete pornind de la
o competen esenial a firmei, ceva la care firma se pricepe mai
bine dect concurenii si
cile de difereniere includ servicii mai bune, produse de calitate
superioar, linii de produse complete, produse sigure, disponibilitatea
componentelor
Exemplu de strategie de difereniere:
Un antreprenor a deschis un hotel amplasat la 125 mile deasupra
Cercului Arctic, numit ICE Hotel, care ofer cltorilor o experien
unic. Tot hotelul (perei, paturi, mese, scaune, baruri) sunt fcute din
30.000 tone de zpad i 10.000 tone de ghea, fiecare camer din
din cele 60 este unic, fiind amenajat de cte un artist de pe ntreg
mapamondul. Clienii dorm n saci de dormit, pe paturi de ghea,
acoperite cu saltele i numeroase pturi. Datorit faptului c
temperatura n hotel este de -5 grade, clienii nu pot s i pstreze
bagajele n camer (ar nghea!). Hotelul este deschis din luna
decembrie pn n aprilie (primvara totul se topete ), dar n timpul
funcionrii poate caza 5.000 de clieni care pltesc ntre $200 i
$500 pe noapte. Nu este vorba de confort, este o cltorie, o
aventur a spus unul dintre proprietari.

Strategia focalizat:
se bazeaz pe faptul c nu toate pieele sunt omogene
ideea const n alegerea unuia sau a mai multor segmente de
pia, identificarea nevoilor i intereselor speciale ale consumatorilor
i oferirea unor produse sau servicii care s satisfac respectivele
nevoi i interese
apare ca rezultat al diferenelor care exist ntre segmentele de
pia
cele mai multe piee au consumatori care doresc i sunt dispui s
plteasc pentru produse i servicii premium, oferind posibilitatea
firmelor mici de a adopta o strategie focalizat pe segmentul
premium al pieei

o strategie focalizat de succes depinde de abilitatea firmei de a
identifica nevoile n continu schimbare ale grupului su de
consumatori, dezvoltndu-i competenele de servire a acestora
o strategie focalizat este ideal pentru multe firme mici care nu
dispun de resursele necesare pentru a se adresa ntregii piee

Pasul 8: Transformarea planurilor strategice n planuri de aciune

Nici un plan strategic nu este finalizat pn n momentul n care este
pus n aciune.
Eecul implementrii eficiente a unei strategii este o problem
frecvent.
Implementarea cu succes a unei strategii necesit ca aceasta s fie
un proces compatibil cu cultura firmei, precum i oamenii potrivii
care s manifeste ataament fa de acest proces.

Pentru a asigura funcionalitatea planurilor strategice, antreprenorii
trebuie s le mpart n proiecte i s stabileasc prioriti pentru
acestea.

Fr o echip implicat, strategia unei firme de cele mai multe ori
este destinat eecului.

Pasul 9: Stabilirea unui sistem de control adecvat

Stabilirea planurilor fr a le controla au o valoare operaional
sczut.

Planurile elaborate prin procesul de planificare strategic devin
standardele fa de care se msoar performana.

Este important ca fiecare persoan din firm s neleag i s fie
implicat n procesul de planificare i control.

Planurile de control presupun ca un antreprenor s identifice i s
urmreasc indicatorii cheie de performan.

Numeroase firme utilizeaz Balance Scorecard, un set de indicatori,
unic la nivelul fiecrei firme i care cuprinde att indicatori financiari
ct i nonfinanciari.

Construirea unui plan de afaceri de succes

Orice antreprenor care este implicat ntr-o afacere sau este pe
punctul de a lansa o afacere are nevoie de un plan de afaceri bun.

Muli antreprenori nu acord timp pentru elaborarea unui plan pentru
propria afacere, iar rezultatele se vd n rata de insucces care este
foarte mare.

Un plan de afaceri este un rezumat scris al propunerii de afacere
realizat de un antreprenor, cuprinznd detalii operaionale i
financiare, oportunitile de marketing, strategia firmei, abilitile i
competenele manageriale.

Funciile planului de afaceri:
Ghideaz un antreprenor oferindu-i managerului i angajailor o
direcie de aciune


Atrage creditorii i investitorii
obinerea de credite sau dorina de a atrage investitori fr a avea
un plan de afaceri, rareori are succes
ofer antreprenorului ansa de a comunica creditorilor sau
investitorilor, potenialul oferit de afacerea respectiv
un plan de afaceri trebuie s dovedeasc potenialilor creditori i
investitori c afacerea va permite rambursarea mprumutului i c va
putea oferi un ctig atractiv

Trebuie s demonstreze c antreprenorul a luat afacerea n serios i
c o va transforma ntr-un succes
planul de afaceri trebuie s reflecte pasiunea pe care un
antreprenor o are fa de propria afacere, fapt ce l oblig pe acesta
s-i elaboreze el nsui planul
deoarece antreprenorul va face prezentarea n faa potenialilor
creditori sau investitori, acesta trebuie s neleag fiecare detaliu al
planului
Elementele unui plan de afaceri

Antreprenorii inteligeni recunosc faptul c fiecare plan de afaceri
este unic i trebuie s fie adaptat afacerii la care se refer.

Elementele componente ale unui plan de afaceri pot s fie standard,
dar modul n care antreprenorii l susin trebuie s fie unic i s
reflecte entuziasmul pentru o nou afacere.


Pentru realizarea planul de afaceri antreprenorii pot solicita sfaturi de
la consultani, contabili i profesori sau pot folosi programe software
disponibile la diverse firme.


Realizarea unui plan de afacere este dificil. Antreprenorii care i
investesc timpul i energia pentru elaborarea planului de afaceri sunt
mai bine pregtii pentru a face fa mediului ostil n care vor fi nevoii
s concureze comparativ cu cei care nu fac acest lucru.
Elaborarea unui plan de afaceri nu garanteaz succesul firmei, ns
mrete ansele antreprenorului de a obine succes.

Un plan de afaceri cuprinde ntre 25 pn la 40 de pagini.
Coninutul planului de afaceri:
I. Rezumatul
numele firmei, adresa, numrul de telefon
numele, adresa, numrul de telefon al angajailor importani
o scurt descriere a afacerii, a produselor i serviciilor firmei,
nevoile consumatorilor crora acestea li se adreseaz
o scurt prezentare a pieei creia se adreseaz produsele i
serviciile
o scurt prezentare a strategiilor care vor genera la succesul firmei
o scurt descriere a experienei tehnice i manageriale ale
angajailor importani
o scurt prezentare a resurselor financiare necesare, precum i a
modului n care vor fi folosite acestea
grafice sau tabele care s evidenieze previziunile financiare
II. Stabilirea viziunii i misiunii
viziunea firmei
n ce tip de afacere suntem implicai?
valorile i principiile pe care se bazeaz firma
ce determin unicitatea afacerii? Care este sursa avantajului su
competitiv?

III. Istoricul companiei (doar pentru afacerile existente)
nfiinarea firmei
situaii financiare i operaionale importante
realizri semnificative

IV. Profilul afacerii i al industriei
analiza industriei (tendine, rata de cretere, factorii cheie de
succes)
prezentarea general a viitoarelor etape de cretere (start-up,
cretere, maturitate)
obiectivele firmei (operaionale, financiare)

V. Strategia firmei
imaginea i poziia dorit pe pia
analiza SWOT
strategia competitiv folosit (leadershipul prin cost, diferenierea,
focalizarea)

VI. Produsele i serviciile firmei
descrierea (caracteristicile produselor sau serviciilor, avantajele pe
care le aduc consumatorilor, garanii, unicitate)
brevet sau marc comercial nregistrat
descrierea procesului de producie, dac este cazul (materii prime,
costuri, furnizori)
produse i servicii care urmeaz a fi oferite ulterior

VII. Strategia de marketing
piaa int (profilul demografic, caracteristicile consumatorilor)
motivaia consumatorilor de a cumpra

mrimea i tendinele pieei (ct de mare este pia?, este n
cretere sau n scdere?, ct de repede se produc aceste
schimbri?)

VIII. Reclama i promovarea
mijloacele utilizate pentru reclam i promovare
costurile
frecvena de utilizare

IX. Preuri
structura costurilor (fixe, variabile)
imaginea dorit pe pia
compararea cu preurile concurenilor

X. Strategia de distribuie
canalul de distribuie utilizat
tehnici de vnzare i stimulare
VIII. Amplasarea i planul de amenajare interioar
amplasarea (analiza demografic a amplasamentului fa de
profilul consumatorilor, chiria, necesarul de personal i de
aprovizionare, nivelul salariilor)
amenajarea interioar (cerine de spaiu, aspecte ergonomice,
planul de amenajare interioar)

IX. Analiza concurenilor
concurenii existeni (cine sunt acetia?, crearea unei matrici a
profilului competiional)
concurenii poteniali (cine sunt acetia, impactul acestora asupra
afacerii n cazul intrrii pe pia)

X. Descrierea echipei de management
managerii i angajaii cheie (pregtirea acestora, experiena,
abilitile i know-how adus n firm)

XI. Planul operaional
formele de proprietate alese i motivul alegerii fcute
structura firmei (organigrama)
autoritatea lurii deciziilor
salarizarea i stimulentele acordate angajailor

XII. Previziuni financiare
situaia financiar (situaia veniturilor, bilanul, situaia fluxului de
numerar)
analiza punctului critic
analiza indicatorilor financiari comparativ cu standardele industriei
(aplicabil la afacerile existente)

XIII. Propuneri de mprumut i de investiii
suma solicitat
scopul i modalitatea de utilizare a fondurilor
calendarul de aplicare a planului i de lansare a afacerii

XIV. Anexe
documente suport (studiul pieei, situaii financiare, organigrama



Prezentarea unui plan de afaceri:

Creditorii i investitorii sunt impresionai de antreprenorii care sunt
bine informai i pregtii n momentul n care solicit un mprumut
Timpul de prezentare a planului de afaceri trebuie s fie redus la 10-
15 minute
Antreprenorii trebuie s dea dovad de entuziasm fa de afacere
S ating elementele importante deoarece ntrebrile specifice care li
se vor adresa mai trziu vor oferi informaii suplimentare
Evitarea folosirii termenilor tehnici
Apelarea la mijloace video pentru ca persoanele implicate s
urmreasc prezentarea
Antreprenorii trebuie s fie pregtii s rspund la ntrebri
Antreprenorii trebuie s demonstreze c au ncredere n plan i c au
iniiativa de a conduce cu succes afacerea