Ionela Giorgiana Mondea

Lucian Lapusneanu

Proiect Tehnica Negocierilor

In fiecare negociere exist ideea urmtoare: D-mi ceva din ce vreau, iar eu i voi da
ceva din ce vrei.
Negocierea este un joc de sah in care sunt prevazute cat mai multe mutari inainte si se
anticipeaza mutarile adversarului, ca raspuns la mutarea celuilalt.

Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variante, chiar in imediata noastra
apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. In
schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr-un asemenea demers este posibil
sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neintelegere a procesului de
negociere.

NEGOCI ATORUL

Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatile negociatorilor.
Acestia sunt indivizi cu personalitati diferite care interactioneaza. Ei pot sa perceapa
realitatea intr-un mod diferit, datorita sistemelor de referinta individuale cu care opereaza.


1. Personalitatea negociatorului
Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor, sentimentelor si
comportamentelor care confera individului unicitate, facandu-l diferit de alti oameni.
Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in
care acesta abordeaza si se comporta in negociere.
2. Competenta negociatorului
Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a
indeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Prin urmare competenta nu poate fi
inteleasa decat in legatura cu o activitate precisa (cum este negocierea) si cu anumite criterii
de apreciere a performantei. El inglobeaza atat cunostintele, cat si aptitudinile, atitudinile si
comportamentele necesare indeplinirii sarcinii.
2.1.Cunostintele

Cunostintele negociatorului acopera domenii destul de variate. De pilda, negociatorul
comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, sa aiba cunostinte
juridice, necesare intocmirii contractelor si sa fie un bun planificator si finantist. Cunostintele
financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact
asupra performantei financiare a intreprinderii pe care o reprezinta.

Ionela Giorgiana Mondea
Lucian Lapusneanu

2.2.Aptitudinile

Aptitudinile reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza
indeplinirea in bune conditii a unei munci.
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte locuri de munca:
spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie, etc. Este
dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie,
lipsa de atentie sau imaginatie, aceasta conducand la obosirea partenerului.
Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa-si potriveasca miscarile
(comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului sau firesc dar
si ritmului partenerului.
2.3.Abilitatea

Abilitatea se refera la indemanarea, priceperea, iscusinta, dobandite de regula de- a lungul
timpului intr-o indeletnicire oarecare. Negocierea, ca sarcina de munca, reclama o buna
pregatire in cateva domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care
o formeaza: abilitatea de bun vanzator; abilitatea de a colecta si a prelucra informatii;
abilitatea de comunicare; abilitatea de a convinge si a influenta; abilitatea manageriala;
abilitatea de creare a unui climat optim de lucru; abilitatea de a face si a primi concesii;
abilitatea de a trata conflictele;
2.4.Atitudinea
Atitudinea este un concept util pentru a intelege legatura dintre planul intim al perceptiilor,
convingerilor sau valorilor individului si planul exterior al comportamentelor. Negocierea
prilejuieste intalnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite
referitor la natura problemelor si la modul de abordarea a lor. De aceea intelegerea acestor
aspecte are o deosebita importanta pentru a se asigura succesul negocierii.
Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere ii confera tendinta de
adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces.


2.3.Stiluri de negociere
Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o
inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de
personalitatea si aria sa de competenta.
Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va
transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Negociatorul nu este o masinarie al carui
comportament este predeterminat. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe
care il face, din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativelor. Astfel un
negociator care prin inclinatia sa naturala este cooperant poate sa se comporte in registrul
conflictual in negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv.


3. Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere
Ionela Giorgiana Mondea
Lucian Lapusneanu

Cultura nationala influenteaza stilul de negociere. Astfel pot fi descrise mai multe trasaturi
specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice:
Negociatorul american (SUA si Canada)
- considera negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv;
- sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de egalitarism intre sefi si subalterni,
sunt individualitati puternice, cu o puternica gandire pozitiva, nu prezinta interes fata de
culturile straine;
- acorda importanta mare organizarii, punctualitatii, eficientei si iau decizii cu rapiditate
(datorita si mandatelor elastice pe care, de regula, le primesc);
- isi iau o marja de pret substantiala, acorda o mare atentie aspectelor financiare, au tendinta
sa-si asume riscuri;
- argumentarea este centrata pe elemente de eficienta, prefera negocierea punct cu punct, cu
apropiere treptata de solutia de compromis.
Negociatorul francez
- considerata negocierea ca fiind o competitie dura, o dezbatere ampla si o cautare a unor
solutii bine fundamentate;
- apreciaza punctualitatea, acorda atentie factorului social, manifesta umor si ironie, agreeaza
momentele de destindere.
Negociatorul englez
- este bine instruit si bine pregatit pentru negociere; are scheme de negociere pregatite, detine
informatii relevante si are chiar si fise de caracterizare a partenerilor;
- este politicos, punctual, protocolar;
- negociaza pe baza de date concrete, judeca bine deciziile luate si isi respecta cuvantul.
Negociatorul german
- se straduieste sa obtina cele mai bune conditii, dar lasand si partenerul sa castige;
- este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent si manifesta empatie
fata de partener;
- se tine de cuvant, respectand cele convenite cu exactitate.
Negociatorul italian
- apreciaza tocmeala, chiar daca pare ca a realizat o afacere buna;
Ionela Giorgiana Mondea
Lucian Lapusneanu

- este deschis, temperamental, se entuziasmeaza usor, combina argumentatia logica cu cea
emotionala, este flexibil, dar isi poate pierde rabdarea (sub presiunea timpului), apreciaza
umorul, glumele si protocolul de calitate;
- cunoaste bine domeniul de negociere, abordeaza subiectele direct si deschis.
Negociatorul chinez
- acorda o mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce acesta a fost scazut la un
nivel considerat negociabil;
- este ospitalier, apreciaza complimentele, manifesta retinere fata de femei si negociatori
tineri;
- nu se grabeste niciodata si negocierile sunt greoaie;
- chinezii utilizeaza echipe de negociere numeroase, cu multi specialisti care
intreaba permanent cate ceva; adesea echipa este schimbata, in totalitate sau partial, pe
parcurs.

Negociatorul japonez
- isi incadreaza strategia de negociere unei strategii mai largi, agresive, privind piata si
concurenta;
- este educat, bine instruit, inteligent si creativ, isi pregateste bine negocierea, pe baza de
multiple informatii si cunoasterea contextului, a partenerilor (fise personale ale partenerilor);
- nu agreeaza glumele, ironiile, protocolul are aspect de ceremonial;
- considera ca negocierea cere experienta, rabdare, concentrare; este vag si neclar in
declaratii, nu negociaza cu cartile pe fata, adopta uneori o atitudine pasiva in mod deliberat,
argumenteaza pe baza de fapte, logica rece si sentimente justificate si pertinente;








Ionela Giorgiana Mondea
Lucian Lapusneanu

Exemplu de negociere

In relatia comerciala intre doua companii Netvision si Bezeq cu servicii bilaterale, nu
se realiza niciun pic de volum. Desi ambele companii realizau si desfasurau cu succes astfel
de intelegeri cu restul de companii din portofoliile lor, intre cele doua, diferenta de marime
era semnificativa.
In permanenta, compania mai mare Netvision, avand volume mai mari si un portofoliu
mai larg, cumpara sub preturile oferite de compania mai mica Bezeq. In acelasi timp, Bezeq
nu reusea nici sa cumpere de la Netvision, din cauza puterii de negociere scazuta, obtinand
preturi mai mari.
Cei doi agenti de vanzari se intalneau si vorbeau la targurile de profil din industrie,
incercau sa faca comert si sa negocieze preturi, dar tot timpul esuau, data fiind diferenta de
marime.
La un moment dat, agentul de la Netvision (Tomy) a venit la un targ de profil
organizat in tara de origine a Bezeq, cu ocazia asta, a fost invitat de catre Mircea, agentul
Bezeq, la sediul firmei.
Desi de fiecare data cei doi discutasera despre produse si preturi, fiind si in apropierea
sarbatorilor de iarna si mai toti cu gandul departe de munca, au inceput sa vorbeasca despre
finalul de an si ce avea fiecare sa faca in acel concediu.
Din discutii, Tomy nu parea foarte entuziasmat, Mircea simtind acest lucru il intreba
daca este totul ok profesional. Tomy, recunoscu faptul ca nu era foarte increzator ca-si va
realiza obiectivele pe anul respectiv. Mircea a incercat sa afle mai multe despre aceste
obiective si in ce constau, alegand o modalitate creativa de tratare a conflictului.
Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele, pe baza
identificarii si promovarii unor solutii comune, cara sa fie reciproc acceptabile. Atunci cand
se angajeaza in negociere, partile decid in prealabil sa renunte la incercarile de a infrange pe
celalalt.
In cazul nostru, Mircea a pus pariu pe cooperare. A incercat sa defineasca problema, a
cules informatii, si a generat alternative astfel incat au ajuns la selectarea variantei optime.
Se pare ca desi Mircea era comisionat din profiturile pe care le aducea companiei,
Tomy nu avea o structura similara. Tomy avea ca obiectiv cresterea cifrei de afaceri. Fiind un
tip practic, Mircea ii sugera sa incerce sa-l ajute.
De data aceasta discutia, chiar daca a fost despre produs, nu s-a mai pus accentul pe
pret, au incercat sa genereze volume si sa tranzactioneze la niste preturi mai mari chiar si
decat cele practicate de obicei. In felul acesta, ce Mircea pierdea cumparand mult mai scump
de la Tomy, recupera pe produsele pe care Tomy le cumpara de la el la preturi similar de
mari.
Desi, Mircea nici nu castiga nici nu pierdea, doar il ajuta pe Tomy sa-si realizeze
obiectivul, a gasit o punte comuna prin care cele doua companii sa poata lucra, l-a ajutat pe
Tomy si in felul acesta i-a castigat si increderea si sustinerea, punand interesele lui mai presus
de obiectivul propriu de a genera cat mai mult profit; dar mai ales, volumele generate de
Ionela Giorgiana Mondea
Lucian Lapusneanu

trafic, i-au conferit lui Mircea, o putere crescuta de negociere cu celelalte companii din
portofoliu, asupra carora avea acum o pozitie mult mai puternica decat in trecut.