Negocierea mangeriala reprezinta procesul prin care cadrele de conducere

solutioneaza divergentele dintre indivizi si grupuri n legatura cu ndeplinirea sarcinilor de

munca din cadrul organizatiei, prin realizarea unui acord reciproc avantajos. Implicarea
cadrelor de conducere poate sa fie directa, ca parte n negociere, sau indirecta, atunci cnd ei
decid si organizeaza desfasurarea acesteia.
1. Contextul organizational
Negocierea manageriala vizeaza relatiile de munca si ndeplinirea sarcinilordin cadrul
organizatiei. Ea apare ca o forma de reglementare a acestor relatii, de pilda cele dintre sef si
subaltern, dintre angajati care conlucreaza la ndeplinirea unei sarcini de munca comune,
dintre grupuri etc. n organizatie, ntre sef si subaltern exista un raport acceptat de parteneri
iar negocierea vine sa restructureze regulile ce l guverneaza (ex salariul, timpul de lucru,
cantitatea de efort etc.!. "e asemenea ntre colegii de munca exista rapoarte si reguli relativ
bine determinate# ceea ce nu exclude totusi reasezarea lor periodica.
2. Procesul decizional si negocierea
Procesul decizional presupune alegere, dintre mai multe posibilitati, a unui curs de
actiune prin care este rezolvata o problema sau este valorificata o oportunitate.
$rin urmare este vizat de catre decident fie prezentul (problemele!, fie viitorul
(oportunitatile!.
%ealiznd o sistematizare a tipurilor deciziilor din organizatie, &ictor &room ('()*! si
colaboratorii le grupeaza n trei categorii
+,,decizia unilaterala, atunci cnd managerul (decidentul! alege singur cursul de
actiune, prin exercitarea autoritatii conferite de pozitia ierar-ica. .ceasta se bazeaza pe
informatiilor de care dispune n acel moment. ntr/o alta varianta, decizia este luata dupa
obtinerea informatiei necesare de la subordonati.
+,,decizia consultativa este adoptata singur de decident dar dupa ce mpartaseste
problema altora si se consulta cu acestia (fie cu ctiva membrii, fie cu ntreaga ec-ipa!,
cernd informatii, evaluari sau sugestii, de care poate tine cont sau nu.
.vantajul acestor tipuri ale deciziilor este ca sporesc sansa ca interesele si punctele de
vedere ale celorlalte persoane sa fie luate n considerare. $rin aceasta creste si probabilitatea
de a fi ntelese si acceptate.
+,,decizia participativa (numita de &room decizie de grup) presupune ca decidentul sa
discute problema si sa caute solutii mpreuna cu alte persoane sau cu ec-ipa sa. .va ntajul
incontestabil este ca decizia va fi rodul confruntarii punctelor de vedere si intereselor si va fi
nteleasa si acceptata.
+,,o prima categorie o reprezinta deciziile impuse celorlalti n mod unilateral, prin
decizia unui superior ierar-ic, prin mecanismul votului sau a unei alte terte instante (ex. un
expert, seful ierar-ic!.
+,,interactiunea de tipul 0rezolvarea problemelor1, pertinenta atunci cnd participantii n
procesul de adoptare a deciziei au interese si obiective identice
+,,negocierea este considerata ca un tip de interactiune adecvata adoptarii deciziei daca
se considera ca realizarea consensului este cel mai indicat demers n conditiile date, cnd
exista divergente de interese sau conceptii n legatura cu problema respectiva, divergente
reclamnd un efort de armonizare ntre decident si persoana sau persoanele care pot pierde
ceva. n mod evident, negocierea apare n cazul deciziilor participative.
A) Introducerea schimbarii si negocierea
Introducerea sc-imbarii n organizatie este nsotita, de regula, de aparitia sau activarea
unor forte de rezistenta.
$entru reducerea rezistentei, Kotter si Schlesinger (1!) indica mai multe modalitati
de abordare, cum ar fi
+,,informarea oamenilor asupra tuturor aspectelor relevante ale sc-imbarii propuse,
+,,implicarea lor n pregatirea si realizarea sc-imbarilor,
+,,instruirea celor care au nevoie de noi competente reclamate de conditiile modificate,
+,,diverse alte metode de sprijinire
B) Rezolvarea conflictelor si negocierea
2onflictul exista n viata oricarei organizatii, aceasta este o realitate care nu poate fi
ignorata. %ezultatele unor cercetari n mai multe ntreprinderi americane au aratat ca mana
gerii consacra 345 din timp rezolvarii conflictelor.
2onflictele din organizatie mbraca forme diferite.
n functie de efectele pe care le au asupra performantei activitatii, se disting
+,,Con"lictul constructiv contribuie la cresterea performantei, deoarece prin
manifestarea libera a punctelor de vedere se ofera sansa identificarii unor aspecte cu
implicatii valoroase, care altfel ar fi fost neglijate. 6nanimitatea punctelor de vedere si
coincidenta obiectivelor tuturor nu reprezinta o stare naturala a lucrurilor, iar practica arata
ca organizatiile lipsite de conflict sunt condamnate la stagnare.
+,,Con"lictul distructiv conduce la scaderea, cel putin temporara, a performantei prin
deteriorarea cooperarii dintre persoane sau grupuri iar n forme mai grave se poate ajunge
pna la blocarii activitatii.
+,,Con"lictul intrapersonal este experimentat de individul care traieste o stare de
competitie ntre scopuri sau stari emotionale divergente si apare cel mai frecvent atunci cnd
trebuie sa aleaga ntre doua alternative de valoare egala.
+,,Con"lictul interpersonal este o forma frecvent ntlnita n organizatie. $ersoanele
implicate se pot situa pe niveluri ierar-ice diferite (con"lict vertical! sau se afla pe acelasi
palier ierar-ic (con"lict orizontal!. 6n alt tip de conflict interpersonal vizeaza rolurile n
munca, aparnd discrepante ntre comportamentele efective ale posesorului rolului si
asteptarile celor din jur (con"lict de rol!.
+,,Con"lictul #n cadrul grupului se refera la divergentele aparute ntre membrii unor
ec-ipe formale (compartimente functionale, ec-ipe de proiect, ec-ipa de conducere, ec-ipe
care temporar desfasoara o activitate comuna! sau c-iar informale (grup de prieteni!.
+,,Con"lictul #ntre grupuri este cel n care sunt angajate grupuri distincte sau
organizatia n ansamblu n relatiile cu alte organizatii (furnizori, clienti etc.!
"upa amploarea si intensitatea conflictelor, acestea se pot clasifica n
+,,$ini%con"licte % care reprezinta o realitate permanenta a vietii n organizatie, din
cauza ca oamenii si grupurile au interese si obiective diferite, care adesea i pun n situatie de
competitie si din cauza ca au perceptii si interpretari diferite asupra aceleiasi realitati. 2a
urmare este natural sa apara divergente, de amploare si intensitate redusa n comparatie cu
relatiile de cooperare care exista ntre ei.
+,,Con"lictele ma&ore angajeaza un numar mare de persoane, de regula acestea aparnd
ntre grupuri, si au o intensitate ridicata, ceea ce poate pune n cauza cooperarea dintre partile
implicate si performanta organizatiei. .dversarii se gasesc ntr/o situatie de lupta desc-isa,
interactiunea dintre ei fiind de tipul confruntarii pure, iar finalitatea este victoria sau
nfrngerea.